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银行营销计划范文(精选多篇)

发布时间:2022-09-27 12:08:23 来源:工作计划 收藏本文 下载本文 手机版

推荐第1篇:银行个人业务营销计划

近几年来,随着经济的快速发展和居民收入水平的不断提高,居民创业、消费观念有了极大的转变,同时,居民消费意识和消费能力得到了明显提升,从而为个人业务的发展提供了良好的环境。

截至2005年末,我行的存贷款主要数据为:各项人民币储蓄存款4.2亿元,个人贷款余额为1.9亿元。数据说明的是余姚个人业务已经真正意义上的发展起来了,说明我行如果不迅速占领市场份额,一旦被国有银行全面发动个人业务,我们的个人业务就会被市场淘汰。

个人业务,顾名思义,就是做个人的文章,与四大国有银行相比,我们有很多局限性,所以我们要明确目标市场,将个人业务的目标市场主要定位于中高端白领客户和个体私营业主。在营销上突出重点,把白领通和贷易通作为我们今后营销工作的重点。

针对中高端白领客户和个体私营业主,我们应该加强个人业务市场推广的整合性和针对性。通过深度营销和交叉营销,迅速扩大个人业务的业务量,提高日均存款余额、银行卡发卡量;充分依托现有的客户资源,实现银行内部公司业务、国际业务、中间业务、个人业务的客户共享,以优势产业带动个人业务的发展,达到节约成本、整体营销的目的。这不仅有利于银行整体业务的发展、核心竞争力的提高,也有利于客户的忠诚度和满意度的提升。

具体而言,个人认为应从内部挖潜和外部联合两方面进行有针对性的营销。

(1)内部挖潜

据一项咨询调查显示,超过40%的客户在需要新产品时会首先选择其已有的金融服务供应商,而不是另做选择,因此我们应重视挖掘现有客户群的潜力。针对我行现有的优质产品,如白领通、贷易通、VIp卡,我们制定相应的营销计划——即对现有的客户资源进行细分,如可将客户分为储蓄大户客户群、银行特色业务客户群、个人贷款客户群、代缴费客户群、代发工资客户群等等,对不同的客户群使用银行产品的情况进行系统抽样分析,针对不同客户群使用银行产品的习惯和频率,有针对性地将银行的产品与银行卡产品进行重新组合后进行交叉销售,使客户成为银行多项产品的使用者,在提高银行卡发卡量的基础上,最大限度地减少银行目标客户的流失率。

①储蓄大户客户群:这部分客户群是银行个人业务的基本客户群,根据我行的自身状况,应以稳定、挖潜为目标——充分利用我行的理财性产品对这部分客户进行有目的的营销,使其成为复合型产品的使用者,如甬城卡,钻石卡等。同时,个人以为可以借鉴上海银行的经验,考虑对该客户群进行分档,对存款余额较大的优质客户,提供寄送对账单、产品介绍及有关宣传材料,为其减免办理费用,以及对其中的高端客户免费提供专人理财咨询以及温馨服务等方式,以达到稳定、挖潜的目的。

②银行特色业务客户群:每家银行都有自己的特色业务,如我行的白领通、贷易通业务,其特点是业务垄断性和目标客户独占性。由于特色业务是银行的比较优势所在,因此应该进一步挖潜,达到收入最大化的目的。个人以为可以将银行卡与特色业务进行整合,例如客户办理白领通业务的同时为客户办理贷记卡,形成有归属感的固定客户群体。其实这已经在我行的业务操作中开始在执行,只是没有系统的去做而已,既然成立了我们个人业务部,我以为应该强化这一步骤,相信可以收到良好的效果,解决我行贷记卡增量小的弊端。

③个人贷款客户群:随着个人贷款业务的快速发展,个人贷款客户群将逐步扩大。这项业务可以将客户在我行锁定几年甚至几十年,使得我行可以有充裕的时间不断地向其营销新的产品。可以将我行的理财性产品进行组合、打包,从客户办理个人贷款业务的第一天起,就对其进行有针对性的介绍,并在业务开展过程中不断深入强化,使其成为我行多项个人业务的重要利润来源。留住现有的一个客人,比发展一个新的客人更重要,这就需要我们的个人业务经理不断的深化和挖掘现有的存量客户,把现有的客户牢牢的抓在手里。另外,由于余姚的地方经济特色,个企众多,个人生产经营性贷款发展势头迅猛。个人以为可以和贷易通业务打包营销,提高个人贷款的整体规模和效益。

(2)外部联合

外部联合是我们的营销经理,通过自身的人脉关系或者别的途径,走向市场,不断拓展我们的新客户。

针对我行重点推广的几个产品,个人以为:①对白领通而言,其目标客户是特定的,从行政单位的办公室主任、财务科主任等入手,把这些行政单位的领导变成我们的编外营销人员,对从这些行政单位逐个进行推广,大幅度提升白领通业务。②针对贷易通,余姚私企发达,特别是塑料城和模具城,客户集中,我们可以指定专门的营销经理,负责贷易通的营销,相信贷易通的便捷性必定能吸引众多的个私业主。③针对房产按揭,由于目前余姚房产开发商与我行签订开发贷款的较少,今年可以在控制风险的前提下,充分利用现有的客户资源,大力拓展这一业务,将开发贷款与房产按揭配套营销。

以上是我对个人业务营销方面的一些想法,由于我们的个人业务部的团队还很年轻,如有考虑不周之处,请领导多多指导。

推荐第2篇:银行营销

如何让客户接触理财产品,关键点就是如何营销理财产品,就可以涉及到以下方式: 1.电话营销

第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣,是销售成功的基础阶段。在没有兴趣的情况下是没有任何机会,也是没有任何意义来介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。

第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能,以及比较成熟的个性的,只有在这个信任的基础上开始销售,才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。

第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售,也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。

2.网络营销

随着经济条件的改善,越来越多的市民开始关注理财,购买理财产品自然也就成为很多市民迈出理财的第一步,而如今,这股理财热已经蔓延到了网络。一般的网络理财产品起步价格仅为1000元左右,远远低于传统理财产品价格;最低持有期限也有15天、1个月、3个月、1年期等的中短期。不难看出,网络理财无论从起售价到持有期来说门槛都很低,这也是它与传统销售相比吸引人的地方,即便是无太多积蓄的年轻一族也可加入。

业内人士分析,网络理财无疑是一场全新的渠道革命,投资者原来在线下实体金融机构“被推销”,如今转为上网主动购买。不过,网络理财给传统金融业造成冲击的同时,也带来了更多机会。除了保险理财之外,基金、信托产品也开始将渠道重心逐渐转移到网络平台。

3.发展居间人介绍

居间人是为委托人与第三人进行民事法律行为报告信息机会或提供媒介联系的中间人。

居间行为广泛应用于期货行业,是根据双方约定,一方为他方报告成交机会即提供商业信息,他方当事人在居间人介绍的交易成立后,向其给付一定报酬的行为。居间人在委托人与第三人订立合同的过程中,起的是穿针引线的媒介作用,不需要以委托人名义向第三人进行独立的意思表示。

优秀的居间人拥有庞大的客户资源,利用居间人团队推广可以让更多客户得到接触理财产品的机会。

4.允许客户小额资金体验理财产品

银行理财产品的门槛偏高,人民币理财的认购起点金额是5万元,外汇理财为等值5000美元,很多资金量不多的投资者因此被拒于银行理财之外。虽然低于理财门槛的资金投资渠道整体有限,但运用得当,能获利不菲。让客户参与小额资金也可体验的理财产品,增强对产品的直观了解和兴趣。

5.实体宣传点宣传

实体宣传点宣传,可以直接通过传单,现场活动等形式直接吸引潜在客户前来

咨询。实体宣传还有一个独到的好处,便是可以直接面授机宜,能够最为直观和的了解产品内容。

如何让客户接触房贷

1.房贷产品宣传,同行业产品比较

2.与房地产开发公司和房产中介公司合作

3.与当地地方政府合作

推荐第3篇:湖州银行信用卡业务营销计划

湖州银行信用卡业务营销计划

一、状态分析

湖州银行是由原湖州市商业银行更名而来,是由地方财政、企业和个人参股组建的地方性、股份制商业银行。坚持以支持地方经济建设、服务客户发展为己任,依托健全的法人治理结构和灵活的决策运行机制。截止2010年6月,我行总资产、存款余额和贷款余额分别为162.93亿元、142.38亿元和100.87亿元,存贷款的市场占有率分别为8.64%、7.68%;五级分类不良贷款率为0.55%。湖州银行实行跨区域发展战略,着手嘉兴分行筹建,发起设立浙江临海村镇银行、安徽肥东村镇银行,成为一家跨区域发展的股份制商业银行。

二、目地和目标

经营目标是利益最大化,支持中小企业必须与此目标保持一致。银行的经营原则一般有三条,即盈利性、流动性、安全性。依法制定和执行货币政策。会同有关部门制定支付结算规则,维护支付、清算系统的正常运行。推动建立社会信用体系。按照有关规定从事金融业务活动

经营的目标:坚持“立足地方、面向中小、服务市民”的市场定位,以打造“有价值的优良商业银行”为战略目标,强化管理,稳健经营,锐意改革,开拓创新,在促进地方经济建设的同时实现全行综合实力的不断提升。面对新的形势,深化市场定位认识,进一步抓住机遇,乘势而上,练好内功,做大做强,

三、目标市场

首先,商业银行要改变过去在计划经济时代经营网点遍布城乡、规模过大、战线过长、力量分散的状况,确立以“城市”为目标市场的营销策略,坚持适度规模原则,改变规模求大、范围求广的粗放经营模式,走一条以城市行处为龙头、县市支行为依托、有效集中经营要求的内涵式发展之路,这样可以凝聚和培育出更多的经济效益增长点。其次,在选准了目标市场后,要改变网点设置的布局,可以提升二级分行的经营地位,而且要增加重点城市行处的经营权限,形成以大行处为主导的业务区域。在县市支行收缩阵地,走一条压贷、减人、增存的发展之路。同时通过城市、县区之间的跨城乡交流解决城市行处人员相对不足的问题,把本行特有的优势发挥出来。商业银行应坚持以客户需求为导向的市场细分营销策略,增强城市金融细分领域的竞争力,可以根据不同层次金融消费者的需求,进行合理的市场细分。

四、营销战略

1.对于大学生而言,虽然大学生的每月平均消费额不超过800元,但他们对信用额度的要求依然较高,在学生心中信用额度并不是一个消费水平,而是一个银行对大学生个人价值的评价度。

我的对策:对大学生群体的授信层次将会提高,努力推出灵活的大学生专用分期按揭产品。

2.在现有大学生持有信用卡中,招行因为较早进入市场而排在首位,我行起步虽晚但后劲十足,面对大量潜在客户,我们有信心也有能力开展信用卡营销的战役。信用卡必备功能中,免年费成为最高要求,这与大学生现有的消费水平有一定关联,同时校园周边可刷卡店面也占有很大比例。

我的对策:在学校附近开发商户,吸引更多的学生消费群。信用卡刷卡免年费的

口号一定要喊的响亮,积分活动一定要搞的有特色。

3.加强信用卡品牌建设

我的对策:信用卡产品的同质化导致了客户对信用卡品牌印象不深,忠诚度低。品牌是的一种无形资产,对信用卡营销有重要意义,有助于商业银行将自己的产品与竞争者的产品区分开来,有助于提升信用卡客户规模,培养持卡人对银行品牌的忠诚度。

4.建立信用卡营销体系,开展业务联动营销

我的对策:信用卡不是一项独立业务,信用卡营销与银行公司业务、个人业务、负债业务关系紧密。为应对市场的不断变化及同业竞争,商业银行必须多部门联动的信用卡营销体系,对相关业务部门职责及互动关系进行整合,使各金融业务品种与信用卡有机结合,互为补充、协调配合,建立高效整体联动,对市场和客户快速反应的运营体系。

5.应用科学合理的价格策略

我的对策:为了应对信用卡业务的激烈竞争白热化,国内许多商业银行为完成计划任务,往往不惜成本采取低价策略,使得价格战愈演愈烈

6.加强促销宣传,培养信用卡消费文化

我的对策:为促进信用卡营销,除提供年费减免、手续费折扣、发卡赠礼等优惠外,各家商业银行开展了各种形式的促销活动,引导客户使用信用卡。

7.重视客户细分,加大产品创新力度

我的对策:随着客户需求的多样化,金融技术的提高,信用卡功能创新在信用卡营销及品牌推广中的地位日益重要。纵观国内信用卡市场现状,信用卡产品功能发挥的并不充分,大量睡眠卡、低效卡的存在,严重影响了信用卡市场的进一步发展

推荐第4篇:银行营销学教案——银行营销计划的制定.

课程名称:《银行营销学》 授课班级: 授课时间:

任课教师:覃永盛

使用教材名称、版本: 徐诺金 赖丹声《银行营销学——原理与案例》、珠海出版社2004年2月

参考资料:日立市场营销计划书案例、麦当劳公司市场营销计划书范例、信用卡市场营销案例、我国汽车消费信贷业务发展研究(中华市场资讯网)

课题:银行营销计划的制定:以汽车消费信贷营销为例

教学目的与要求:通过本课题学习,学会应用市场营销管理过程理论,对金融企业营销实践中存在的问题进行分析研究,制定金融产品市场营销计划方案,以提高营销策划能力。

重点:市场营销计划中有关市场营销战略与策略的制定 难点:企业营销战略计划的体系

教法:包括课堂学习、小组学习法(合作学习)、市场调查法、案例讨论法。 教具:教案、粉笔

时间分配:复习旧课5分钟 讲授新课80分钟 小结巩固5分钟

教学内容:

课题教学总体设想:

从市场营销管理过程理论体系入手,引出市场营销计划的概念和常用的计划书模型,以汽车消费信贷营销为例,示范市场营销计划的制定技巧,布置和组织学生开展汽车消费信贷营销计划课题的研究性学习,为下一步的课堂讨论打下基础。

一、复习旧课内容

(一)银行营销的历史演变

在长期的计划经济年代,中国银行业作为国家的“第二财政”,按照国家计划分配资金,当然不存在也不必要进行银行营销。随着国有银行从专业银行转向商业银行,从吸收存款开始有了一定的竞争,银行逐渐有了“柜台营销”与“马路营销”的初步概念。股份制银行的逐步批设与业务开展,进一步触发了国内银行业的竞争,特别是银行卡的发行和理财业务的逐步兴起,激起了银行业的营销战,开始重视营销策略、营销策划与整体营销,广泛运用广告、网络、呼叫中心、CRM等手段,还组建了客户经理人队伍,设立客户服务中心等,营销的对象已不局限于存款,还包括黄金客户的贷款、理财托管、人民币与国际结算等。

一般认为,金融业经营标的渐趋同质性,因此差异性服务需求突出,金融企业要根据客户需求不断开发各种产品组合以及提供各种新的服务。营销能力的高低成为决定一个金融企业发展水平的核心因素之一。

那么,营销是做什么的?

(二)市场营销管理过程

1 从企业经营的逻辑顺序来看,在动态市场上,为了使企业的经营管理与不断变化的环境相适应,在激烈的竞争中求得生存与发展,企业高层管理机构首先要善于利用战略计划过程来决定经营的宗旨、目标、业务投资组合和新业务发展方向。在此基础上,企业内部各战略业务单位要善于利用市场营销管理过程,采取系统的分析方法来识别未满足的需要和市场机会,把未满足的需要和市场机会变为有利可图的企业机会。市场营销学主要涉及到对市场营销管理过程的把握方面。

1、价值传递的两种观点(解决营销是什么和营销观念问题) (1)传统的实体传递过程(产品、生产、推销观念)

制造产品(设计、采购、价格)→销售产品(销售、广告/促销、分销、服务) 这种观点认为企业先生产产品,然后销售这个产品,营销发生在价值让渡过程的后半段。此观点认为企业所生产的产品就是顾客需要的产品。因此,在供应短缺时,后半段可有可无;如果产品供应过剩,库存加大,则加大后半段的力度。但是,在这种情况下,经理人员常常困惑的是,销售力度越大,产品越难销售出去!

(2)价值创造与传递过程(市场营销观念)

这种观点则是先确定顾客的需要,企业并不试图满足所有顾客需要,仅仅满足的是目标市场顾客的需要(选择价值),然后准备为目标顾客(生产和制造)这个价值(提供价值),再组织市场销售(传播价值)。因此,整个企业的活动被分成战略营销和战术营销两个部分,其中战略部分定义顾客需要的价值(做正确的事),战术营销生产和传递顾客价值(正确的做事)。

2、一般的市场营销管理过程包括以下几个步骤:

(1) 分析市场机会:进行企业宏微观环境分析,从而找出与企业能力相适应的环境机会(并从中辨明哪些是企业机会),以及企业可能面临的威胁。对市场营销职能的管理始于对企业情况的全面分析。企业必须分析市场营销环境,以找到有吸引力的机会和避开环境中的威胁因素。

(2) 研究与选择目标市场:针对存在的企业机会,根据顾客需求的差异性,划分并确定细分市场,进而选定适合于企业的目标市场并进行市场定位。

(3) 设计营销战略。特点:长期性、全局性;主要内容:市场营销预算(资源配置、投资战略)、市场定位战略、市场竞争战略、业务发展战略、新产品开发战略、渠道发展战略、产品生命周期战略;国际市场战略。

(4) 确定市场营销组合策略。特点:短期性、战术性。主要进行的是决定营销四要素--产品(Product)、价格(Price)、销售渠道(Place)、促销(Promotion)--的组合及具体实施方案。

(5) 组织、执行和控制市场营销工作:针对已制定的市场营销战略与策略,进行具体的组织、实施,并对营销计划的执行过程进行控制,以保证计划的有效实施。

市场营销系统中各个层次的人员必须通力实施市场营销计划和战略。成功的市场营

2 销实施取决于企业能否将行动方案、组织结构、决策和奖励制度、人力资源和企业文化者五大要素组合出一个能支持企业战略的、结合紧密的方案。

市场营销实施是指为实现战略营销目标而把营销计划转变为营销行动的过程。实施包括日复一日、月复一月地有效贯彻营销计划活动。市场营销实施解决的问题:谁、何时、何地以及怎样开展市场营销活动。

市场营销控制包括估计市场营销战略和计划的成果,并采取正确的行动以保证实现目标。控制过程包括四个步骤。管理部门先设定具体的市场营销目标,然后衡量企业在市场中的业绩,并估计希望业绩和实际业绩之间存在差异的原因。最后管理部门采取正确的行动,以此弥补目标与业绩之间的差距。

市场营销管理过程最重要的产出结果之一,就是针对各种产品或服务或产品/市场组合的市场营销计划。市场营销计划是市场营销管理过程的表现形式或借以发挥效力的工具,是一个重要的营销策划模型。制定市场营销计划,应以完整把握市场营销学的理论体系为基础。

二、新课内容

对教学方法的简要说明

一位西方教育家讲过,大学的本质,在于把一群优异的年轻人聚在一起,让他们的创造力互相激励,产生使他们终身受益的智慧。,大学的教学, 最重要的是,怎样为年轻人创造一种更有成效的互相激发智慧和创造力的环境。

美国的一流大学,本科高年级都要上讨论班。研究生的课基本都是讨论班。这种讨论班,五六个或十几个学生与教授围坐在一起,就自己的阅读各抒己见,教授只是起引导协调的作用。

在这样的环境下,每个受教育者都成了教育者,每个学生不仅有学的义务,更有为课堂讨论作贡献的压力。所以,当毕业后突然被要求为社会贡献他们的智慧、而不是仅仅学习时,他们不会感到突然,因为他们已经在讨论班上习惯了。而且,他们有和教师“过招”的机会,教师的权威也就相对化了。

(一)企业营销战略计划体系

1、企业总体战略计划 确定企业 任务(使命) 建立战略业务单位 资源分配

新业务发展计划

强调:战略业务单位(SBU,Strategic Busine Units)的特点: 一项或多项相关业务集合 有自己的竞争者 有专职经理和利润

2、业务战略计划(部门、事业部战略)

3 环境分析

确立业务单位目标 业务战略 业务执行计划 控制计划

强调:目标是一个体系,目标的一般要求:

突出重点 层次化 数量化 现实性 协调性 时间性

3、营销(产品)计划 当前情况分析 机会/问题分析 目标

营销战略与策略 行动方案

盈亏分析(经济效益分析) 控制

(二)市场营销计划书的内容

市场营销计划是市场营销活动方案的具体描述,它规定了企业各种经营活动的任务、策略、政策、目标及具体指标和措施。

每一类业务、产品或品牌都需要一个详细的营销计划。产品或品牌计划应包括以下几个部分:计划概要,市场营销现状分析,威胁和机会分析,目标,市场营销战略与策略,行动方案,预算和控制。

1、计划概要

针对企业实际情况进行计划的全面概述。市场营销计划书开头应有一个计划实施概要,对计划中的主要目标和建议进行简短的概述,使企业管理部门能快速地浏览整个计划的内容。

2、市场营销现状分析

在这部分中,计划制定者提供有关企业自身条件、市场营销渠道企业(供应商、中间商)、竞争者、顾客、公众和宏观环境的分析,作为计划的背景资料。

(1)自身内部条件: 本公司的竞争力分析(成效、地位)

(2)供应商:供货商的品牌或价格特色,供货商的战略中本企业的地位,供货商之间的关系,从供货商之间转移的成本等,都影响企业与供货商的关系及其竞争优势。

(3)营销中间商:中间商、实体配送机构、服务机构、融资机构

(4)顾客:消费者市场、产业市场、中间商市场、政府市场、国际市场。要对各种市场的状况和客户的特性进行阐述和分析。

(5)竞争对手: 详细阐述竞争对手的状况,数据越充分越好,最好要给予特点分类。行业内竞争者的均衡程度、增长速度、固定成本比例、本行业产品或服务的差异化程度、退出壁垒等,决定了一个行业内的竞争激烈程度。从顾客的角度分析,竞争者包括:愿望竞争者、属性(一般)竞争者、产品形式竞争者、品牌竞争者。

(6)公众:内外部公众

(7)宏观环境 :阐述和分析巨大的各种社会力量状况

4 随着经济、社会、科技等诸多方面的迅速发展,特别是世界经济全球化、一体化过程的加快,全球信息网络的建立和消费需求的多样化,企业所处的环境更为开放和动荡。这种变化几乎对所有企业都产生了深刻的影响。正因为如此,环境分析成为一种日益重要的企业职能。

环境发展趋势分为两大类:一类表示环境威胁,另一类表示环境机会。环境威胁指的是环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战,如果不采取果断的战略行为,这种不利趋势将导致公司的竞争地位受到削弱。环境机会就是对公司行为富有吸引力的领域,在这一领域中,该公司将拥有竞争优势。

对环境的分析也可以有不同的角度。比如,一种简明扼要的方法就是PEST分析:即从政治(法律)的、经济的、社会文化的和技术的角度分析环境变化对本企业的影响: 政治的/法律的:垄断法律;环境保护法;税法;对外贸易规定;劳动法;政府稳定性;

经济的:经济周期;GNP趋势;利率;货币供给;通货膨胀;失业率;可支配收入;能源供给;成本;

社会文化的:人口统计;收入分配;社会稳定;生活方式的变化;教育水平;消费; 技术的:政府对研究的投入;政府和行业对技术的重视;新技术的发明和进展;技术传播的速度;折旧和报废速度。

哈佛大学教授迈克尔·波特的名著《竞争战略》中,提出了一种结构化的环境分析方法,有时也被称为“五力分析”。他选取的五种环境要素是:产业新进入者的威胁;供货商的议价能力;买方的议价能力;替代品的威胁;现有企业的竞争。显然,最危险的环境是进人壁垒、存在替代品、由供货商或买方控制、行业内竞争激烈的产业环境。

例:日立盒式录像机市场营销计划书中包含的背景资料:销售历史资料、市场占有率发展趋势、市场综述、竞争形势、价格对比

3、机会与问题分析

分析企业存在的机会和问题,并尽可能提出解决问题的思路和方法。

SWOT分析代表分析企业优势(strength)、劣势(weakne)、机会(opportunity)和威胁(threats)。因此,SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括,进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。其中,优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较,而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上,但是,外部环境的同一变化给具有不同资源和能力的企业带来的机会与威胁却可能完全不同,因此,两者之间又有紧密的联系。

4、营销目标

(1)市场营销目标

销售额目标、销售增长目标、企业形象目标:销售收入、销售量、市场占有率、知名度、渠道覆盖面、平均单价等

(2)财务目标

投资收益率、利润、现金流量等

5

5、市场营销战略与策略

战略部分主要内容:市场营销预算(资源配置、投资战略)、市场定位战略、市场竞争战略、业务发展战略、新产品开发战略、渠道发展战略、产品生命周期战略;国际市场战略。

策略部分主要是决定营销四要素--产品(Product)、价格(Price)、销售渠道(Place)、促销(Promotion)--的组合及具体实施方案。

6、行动方案

回答:将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

7、盈亏分析 经济效益分析

8、控制

市场营销控制包括估计市场营销战略和计划的成果,并采取正确的行动以保证实现目标。本部分阐述计划将如何监控。

(三)汽车消费信贷案例分析

1、示例

(1)自身内部条件

2003年5月20日中国新闻网报道,银行业坏账问题严重。

1996年5月8日,中国建设银行率先开办汽车按揭贷款。同年8月22日,工商银行和上汽集团签署了银企合作协议,工行正式开办购车抵押贷款业务,以推动桑塔纳轿车的销售。中国人民银行于1996年11月要求立即停办汽车消费贷款。时隔两年,到1998年10月,人民银行发布《汽车金融管理条例》,规定只有四大国有商业银行可以经营汽车贷款业务。2000年初,人民银行又将可以提供汽车贷款服务的范围扩大到所有国内商业银行,并在北京、广州、上海、武汉等大城市得到快速发展。截止2001年末,各家银行汽车信贷的余额均已接近或超过百亿元,至此,在短短几年内汽车消费贷款已从起初少有人问津发展到今天成为各家银行激烈竞争的前沿领域。

从全国来看,作为全国最早推出汽车信贷业务的建设银行,其2001年底的汽车信贷余额也并未超过百亿元,尚不及其信贷总规模的1%。而在国外,汽车消费信贷却日益成为银行业重要的利润来源:美国、日本和欧盟,大约60%-70%的汽车销售是通过消费信贷这一方式完成的,其中北美贷款购车的比例更是高达85%;个人消费信贷占这些国家商业银行贷款总额的比重一般都在30%以上(我国香港地区为40%-50%);即使在汽车工业并不发达的印度,也有60%以上的个人购车是通过金融机构融资来完成的,汽车消费信贷其实早已成为当今国际通行的汽车消费方式。全球一年的汽车金融服务进行的融资金额达到1万亿美元,且每年以3%—4%的速度在增长。

银行汽车信贷业务现存问题

①转嫁风险(或保险公司,或销售公司,最终是消费者)

②缺乏信用体系(银行内部信息封锁,信用体系因此无法建立)

③缺乏风险控制手段(无催债机构,无回收问题车能力,无处理回收车手段) ④无法提供售后服务

⑤坏账率极高(30%以上) ⑥只赚利差,不靠服务盈利。

在银行经营汽车消费信贷过程中,出险理赔、维修等售后服务,涉及保险公司、销售商、交管部门等多个部门提供服务,而银行缺乏完整提供这些服务的能力。除此以外,

6 银行还缺乏简单的催债系统,在控制汽车消费信贷风险方面不得不耗费大量的人力。

(2)供应商

随着我国加入世贸的压力,汽车市场整体价格水平下降,特别是各大厂商纷纷推出适合于当前我国消费水平的10万元左右的家用轿车新品种,进一步刺激了本已火爆的汽车市场。

(3)营销中间商

银行“直客模式”与“间客模式”并存。

汽车金融服务具有较强的专业性,而且需要多环节的配合,包括客户开发、二手车经营、维修服务、租赁、金融保险等才能得以健康发展。

(4)顾客

中国的汽车市场被国际汽车界一致认同为最后的一块“大蛋糕”,中国加入WTO,我方谈判的对手们最馋涎的也就是中国汽车市场巨大的潜在需求,美国通用汽车公司对中国市场所作的预测显示,2000年至2005年,中国的轿车需求将保持20%—25%的年增长速度。目前中国有能力购车的家庭为700万户,到2005年这个数字将提高到4200万户;到2010年中国有可能成为全球仅次于美国和日本的第三大汽车市场。

我国汽车普及程度在世界属低水平,轿车的人均保有量仅仅为每万人20辆,是世界上人均拥有轿车最少的国家之一。虽然我国汽车消费信贷的发展刚刚起步,但是汽车信用消费的前景是非常可观的,近年来,我国私人购买轿车的需求量年平均增长28.1%,大大超过了同期国内非私人汽车需求量增长6.8%的速度。较低的家庭汽车拥有量和较高的汽车需求增长表明,在收入提高、消费门槛不断降低等条件具备的情况下,消费信贷服务将是大有作为的新兴产业。

我国居民传统消费观念积重难改,这是制约消费信贷发展的潜在障碍

经济学大师凯恩斯曾说过:“个人的节俭是美德,但对国家来讲却是悲剧”。我国居民历来就有量入为出,勤俭节约的传统消费观念和消费习惯。长期以来,人们在心理上对“寅吃卯粮”的做法是报以歧视和抵制态度的,把“无债一身轻”作为居家生活的准则。

居民家庭理财能力欠缺,总体承债能力不强,这是制约消费信贷发展的较大难题

受文化教育等诸多因素的影响,我国消费者家庭理财能力欠佳,投资品种过分单一,合理配置组合家庭资产的意识不强,总体承债能力不高。

据有关资料统计,目前我国城镇居民家庭平均月收入约1500元左右,只能应付日常生活消费。即使是全国个人消费信贷业务较为发达的上海市,目前靠银行信贷来购车的比例也不到市场购车总额的10%,真正能靠个人收入买车的也多集中在金融、保险、IT业、大学教授和三资企业管理人员。

个人征信系统的缺失和不健全,成为制约消费信贷发展的深层次原因

从长远来看,居民个人征信系统的不健全,老百姓传统的消费习惯和对未来收入的预期,国家汽车产业及汽车消费相关税费改革的滞缓,甚至一个城市公路建设水平较低、路桥收费比率偏重等,都将直接或间接地制约汽车消费信贷市场的进一步发展和提高。

购车者在提车前就已支付了30%的首付款,加上办理车辆的购置附加费、保险费、上牌等费用,整个费用已达购车款的50%左右,这时若不按期还款,消费者个人所承担的损失无疑将是巨大的。因此,汽车消费信贷的风险其实并不大。

(5)竞争对手

汽车金融业务范围还要逐步开放

今年下半年,通用、大众、丰田等几大巨头涉足汽车金融市场

汽车金融,无疑是一块巨大的“蛋糕”,“大众”、“福特”、“通用”汽车公司

7 这三大巨头早已是虎视眈眈。

为此“福特”准备了7年,“大众”准备了6年,“通用”则准备了4年。这3家世界性的金融服务公司可能会同时获得在中国开展汽车金融服务的资格。

(6)公众:

高居不下的交通事故率可能会导致公众对鼓励汽车消费政策的反对:2003年全国保有汽车2380多万辆,道路交通事故死亡人数10.4万人,今年1至8月已达到67985人,大有上升之势。公安交通部门称,自2001年起,全国交通事故死亡人数一直高居10万人以上。与之相比,美国2000年保有汽车1.9亿辆,是我们的8倍,交通死亡人数却只有41821人。日本去年保有汽车7265万辆,是我们的3倍,交通事故死亡人数不过8000多人,我们的车均死亡人数实在太惊人了。

(7)宏观环境

世界各国对金融业的管制都较为严格。从我国的具体情况来看,现在银行存款利率受到管制,利率水平较低,和货币市场收益率存在很大的利差,给货币市场基金留下了很大的盈利空间。

《汽车金融公司管理办法》自2003年10月3日起施行

《汽车贷款管理办法》已经2004年3月22日中国人民银行第5次行长办公会议和2004年8月9日中国银行业监督管理委员会主席会议审议通过,自2004年10月1日起施行。

8月中旬,原油价格刚刚完成它的第七周上涨,在这段时期内,韦斯特—德克萨斯中档石油期货(WTI)合约增加了28%,从而创出了每桶46.6美元的记录。

2003年,我国的汽车行业被评为全国十大暴利行业。新年伊始,有数十款车纷纷降价。桑塔纳最初组装出来不过2.4万元,奥迪200才4万多元,见风涨价,直到19万元和30多万元。14年前我们就算过账,即使买一辆最便宜的国产轿车夏利,中国人也要不吃不喝积攒30年。汽车降价,虽然已经是一个常态,但底线还很遥远。因此,中国的汽车工业体味到了2004年汽车市场形势的严峻程度。一是销售增长明显下滑。2004-1~6月累计销售115万辆左右,增长37.4%,较上年同期跌了45个百分点,呈大幅度滑落态势。

(8)机会与问题分析

1996年6月,上海率先在全国开展个人信用联合记录试点,经过几年的努力,该系统已于2002年6月正式建成。由于建立了个人征信系统,上海市的15家银行只需支付10元钱,就可在短短几秒钟之内获得一个人的完整信用报告,并能迅速核查购车人和担保人的资信情况。而在该系统建立之初,上海市政府就对该工作予以了高度重视,并将这一项目列入当年市政府为民办实事的重点工程之一。

目前,除上海外,北京等城市也正在积极计划建立个人征信系统。武汉市目前已在企业间建立了类似的信用档案。

在“十五”期间,国家将加速实施城镇化战略,通过转移农村人口,提高农民收入,加快农村经济发展,促进汽车,尤其是轻、微型客货车在农村需求的大量增长。

面对各家商业银行在大中城市激烈争夺尚无暇顾及的农村汽车消费市场领域,作为农村信用社来讲,应充分利用先发优势,抢占先机,在小额农贷之外,再给农民提供一种新的信贷品种和更多的金融服务。

央行决定扩大各金融机构对汽车消费贷款利率的浮动范围。 (9)营销目标 (略)

(10)市场营销战略与策略

8 市场细分:目前,影响消费者对消费信贷要求的主要因素是收入水平,银行可以根据居民收入水平的不同将消费者划分为三个不同的目标群。商业银行可以根据不同收入阶层的负债能力和需求特点分别推出不同的消费信贷品.结合前例,对承债能力在10万元以上的高收入及超高收入居民户,应主要以汽车消费贷款、住房贷款等大额消费信贷品种为主;对承债能力在5-10万元的,应主要推出个人大额耐用消费品、个人综合消费贷款、国家助学贷款等品种;而对承债能力不足5万元或万元以下低收入居民户,则可以推出小额存单质押贷款等品种来满足客户需要。

目标市场:当前,在我国相应的信用评估制度和法律法规尚不完善的情况下,应积极稳妥地在品种、区域及客户结构上进行定位,以防范风险。在业务品种上,应以住房、汽车、教育贷款为重点,同时大力开拓信用卡市场;在区域上,应以经济发达地区和大中城市为重点,梯度拓展;在客户结构上,应以中高收入阶层为重点,逐步开发中等收入阶层的市场。

贷款买车政策一览

中国工商银行

可提供消费信贷的车型:不限定车型和经销商

执行利率:贷款10-20万元下浮5%,VIP客户或贷款20万元以上的下浮10%

其它优惠措施:免保证保险费、代办费

中国建设银行

可提供消费信贷的车型:所有国产及进口轿车、客车、货车

执行利率:基准利率

其它优惠措施:对本行黄金客户以及重点合作单位将采取优惠利率和绿色通道

中国农业银行

可提供消费信贷的车型:各种车型执行利率:视情况最低可下浮10%

其它优惠措施:对本行 V IP客户一律下浮10%

中国银行

可提供消费信贷的车型:各类汽车执行利率:基准利率

其它优惠措施:优质客户最高可享受下浮10%;授信客户下浮10%、免保证保险(信用险)费

光大银行

可提供消费信贷的车型:各类汽车 执行利率:基准利率

其它优惠措施:有战略合作协议的经销商及保险公司所推荐的客户享受下浮10%;部分合作经销商车价让利

招商银行

可提供消费信贷的车型:各种小型汽车(限私牌)

执行利率:基准利率下浮10%

其它优惠措施:免保证保险费、代办费

民生银行

9 可提供消费信贷的车型:各种汽车(卡车、营运车辆除外)

执行利率:基准利率

其它优惠措施:已在本行办理楼宇按揭信贷的客户,可享受下浮10%。

对农村一般家用汽车贷款,可采取车辆抵押和通行证质押的方式。对专门在城郊结合部从事营运的农用车辆,可与交管部门协作,采取车牌质押或营运线路质押的方式,这样“双管齐下”,完全可以避免风险发生。

缩短汽车消费信贷申请流程、减少审批环节、提供多种贷款方式、开通理赔“绿色通道”。

专家建议的汽车消费信贷政策的建议:一要将分期付款所购买的汽车作为抵押物向银行申请贷款;二要成立统一办理汽车产权登记的部门,规范相关手续。三要成立汽车消费信贷的信用评估机构,调整银行信用条件和信用方式。四要解决分期付款所购汽车价格偏高的问题,加快生产适合我国家庭的10万元以下的经济型小汽车。五要科学制定还贷期限和贷款利率,减轻消费者负担,提高购买力。

中国汽车消费信贷市场的发展趋势

a强调以个人信用管理为业务核心

汽车消费信贷必须强调以个人信用管理为业务核心,这一点在中国的非信用化环境下显得尤为重要。要具备一整套完整的、有效的个人信用管理技术和办法,通过社会专业分工,切实保障资金的安全性。

b、注重金融政策的灵活性和产品设计的市场适应性

在强调资金安全的前提下,要更加注重金融政策的市场灵活性和产品设计的市场适应性,要根据个人信用水平的高低不同,提供相应的个性化金融服务产品,体现在:贷款利率、贷款期限、首付款比例、担保条件等不同方面。

c、具备汽车服务贸易专业优势

汽车信贷毕竟仅是整个汽车消费的一个环节,不能任意相互割裂。这就要求经营者必须具备汽车服务贸易专业优势,这种专业优势包括:具备向客户提供最丰富的商品选择的能力;向客户提供尽可能低的车辆销售价格和“一站式”服务,以及通过向借款人提供综合售后服务(如:客户回访、车辆年检、维修、保养、保险、救援等)而形成的与汽车服务相结合的个人信用管理手段。此外,对违约客户的车辆回收与快速变现,也是加强汽车信贷风险控制的重要手段。

d、实现网络化运作、规模化发展

这是由个人消费信贷业务的特点所决定的。只有实现网络化运作、规模化发展,才能使“单笔业务平均成本降低”和“整体风险率降低”成为可能和必然,才能最终实现良好的盈利水平。

(11)行动方案

例:认真的女人最美丽——台新银行玫瑰卡品牌个性塑造

台新银行玫瑰卡在上市的短短一年半时间里突破了10万张的发卡量,并以独特的诉求建立了其女性的、认真的品牌个性,一跃成为台湾女性信用卡的领导品牌。

·品牌命名

·市场区隔

·个性塑造步骤

步骤一:最女人的信用卡

10 步骤二:认真的女人最美丽

·个性塑造策略

策略一:产品优势建立。

策略

二、直效行销。

策略三:针对性的推广。

策略四:与女性杂志结合。

策略五:创造持续的情人节活动。

策略六:借不同版本玫瑰卡上市之机,展开独特的公关活动。

推荐第5篇:银行营销工作总结

2010年于我个人而言是非常忙碌与充实的一年,无论在思想、工作、学习、生活各方面都有了长足的进步,尤其是在销售方面取得了可喜的业绩。成绩的取得离不开自身的努力奋斗、积极进取,离不开我所在团队的紧密配合,更离不开各级领导的关心与大力支持。现将一年来的工作总结汇报如下,以飨来年。 思 想上,与时俱进,及时更新营销思路为支行的营销发展献计献策,使得营销工作能够紧跟上级行部署。2010年年初,在旺季营销活动期间,及时统计各类业务量和整理报送信用卡,确保了旺季营销活动的成果得到了及时的巩固。3月份参加了省行与保险公司组织的“风劲齐鲁”培训班,充分发挥了党员的带头作用,推迟了休息时间,连续工作十四天,多方联系客户106人,拔打电话上百通,成功电话邀约客户9名,最终签单56万,收官的最后一天签单31万,占整个团队业绩107万的半数以上。最终获得了“总保费王”,“总件数王”,“长跑王”等荣誉称号,在日常的营销工作中也不轻言放弃,不轻易放弃。另外,积极编写稿件消息,使得支行开展的所有业务能够及时传达到上级领导部门。

在工作中,埋头苦干,积极高效地完成各项工作任务。下半年沪深300基金销售方面,个人销售单支基金100万,占支行全部销售量的50%以上。全年营销理财产品1400余万,另外积极发掘潜力客户,向支行领导提出良好建议,促成支行成功营销理财产品系列4000余万,为支行的理财产品实现新的突破奠定了良好的基础。在做好营销工作的同时,将营销的后续工作打理的细致认真。2010年全年核打、登记信用卡征信1500余份,整理报件1300余件;尤其是在批量卡的整理报送上更是加班加点确保了所有客户资料的及时上报。另外签约钻石级客户6名,新增钻石级客户一名,在客户关系的维护上更是尽心竭力,确保了中高端客户的服务体验和客户关系的持续。 在学习上,身处一个学习型的组织,积极学习更新各类业务知识,认真对待各项培训,参加各类考试,保持了业务知识的畅通和良好的知识形态。在中,我积极参加了各类业务知识竞赛,组织参加了支行自身刊物《一家人》的创立与编辑,参加并通过了上级行组织的各类考试、基金销售资格考试以及取得了银行业从业资格全科证书。通过不断地学习丰富了自身对银行业政策法规的理解、认识,为更好地服务我行、服务广大客户奠定了良好的基础。 生活上,作为一名党员,克勤克俭,厉行节约。为支行的节约大计提出合理化建议,比如为节约每天的身份证复印用纸,将平日日终打印后的废纸及时收集起来,交由前厅工作人员使用。 对批量领卡客户填写的凭证进行了合理化设计,将支行废弃的信纸进行了充分的利用,节省了大量的纸张。 以上成绩的取得离不开领导的大力支持和广大同事的密切合作,在平时的工作中,支行领导在业务资源配置上倾力相助,广大同事也积极向我推荐客户,确保了在营销各类理财产品方面客户资源的丰富与持续。成绩只能说明过去,未来更需努力,作为支行的一份子,我将趁着2010年的东风,在继续做好各项工作的同时,力争将销售工作做得更好、更细、更强。篇二:银行营销心得体会

银行营销心得体会

俗话说:“一年之计在于春”。三月是温暖的季节,也是我们开始奋斗的季节。在这个充满希望的日子里,我走进了中信银行这个大家庭,进行了两周的跟岗实习,在营销过程中,我留下很多耐人寻味的回忆,同时也得到很多刻骨铭心的体会。

第一:具备专业的业务知识。我们是用设点营销的模式,当我们在家乐福摆点时有客户前来询问相关信用卡使用情况,需要我们营销人员具备良好的专业知识,为客户答疑解惑,无论是从办卡条件、激活还是使用、还款,都必须了如指掌,然后才能指导客户完成之后的操作。

第二:具备充分的自信,瞬间获得客户的信赖。一名合格的营销员首先要具备充分的自信,只有对自己充满信心,才能给自己一个清晰的思路,把产品通过流畅的语言介绍给客户。在营销产品的时候,我们要与客户交朋友,让客户对自己有好感。与客户初次见面时的说辞非常重要,好的开场白往往是成功的一半。当然,瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面,交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的,但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。

第三:给自已制定一个力所能极的计划。因为设点营销是很多同行惯用的模式,客户见多了也就觉得并不那么新鲜了,点摆在那里,关键要能把客户吸引过来。在营销的过程中,我一直在积极的引导客户,虽然其中有过不少挫折,但同时也掌握了不少方法。而为了避免一种盲目性的积极,我需要制定相应的计划。只有合理安排每一天的工作,才能事倍功半。

第四:在营销失败中学到新知识。常言道:“失败乃是成功之母”!在营销过程中,很多时候我们都会遇到形形色色的客户,也许你幸运,遇到很好说的客户,但也有倒霉的时候,客户专门叼难你。所以很多时候失败了,不要气馁。要从事情的根本去找原因,为什么失败,是专业知识不到位,还是营销技巧不如人,希望下次不要常犯同样错误。

以上几点是我从事营销员的一些心得体会,我相信付出就会有成果,坚持就能获得胜利。只有坚持不懈的付出,做到把握现在、向过去学习、着手创造将来,制定一个切实可行的计划,明确目标,才能将我们的团队建设的更好,才能让中

信的明天更加辉煌。篇三:银行2012年度跨年度宣传营销活动总结 银行2012年度跨年度宣传营销活动总结

两节期间,按照省行《关于开展邮储银行跨年度宣传活动的通知》“要求,我分行认真组织综合宣传和业务营销活动,取得了良好效果。现将有关情况汇报如下:

一、加强领导,细化措施 为确保跨年度宣传营销活动有序开展,取得预期效果,我分行成立由主管行长任组长,办公室、财务会计部、综合业务部、公司业务部,信贷业务部、渠道与科技部等部门总经理为成员的跨年度宣传工作领导小组,并由办公室、财务会计部、综合业务部、公司业务部、信贷业务部、渠道与科技部相关人员组成日常工作机构,具体负责活动的组织、调动、通报等工作。同时,按照省行跨年度宣传工作的总体要求,我分行结合自身实际,制定了具体的落实方案,对各支行、各部门、各网点提出了具体明确的要求,将责任落实到人,按阶段进行推进。

二、突出重点,创新形式 围绕××××主题,我分行根据元旦、春节“两节”期间特点和社会对邮储银行的认知程度,将宣传重点放到形象宣传和综合业务宣传上,突出宣传邮储银行全功能国有商业银行的形象,突出宣传邮储银行的网络优势、产品优势。一是印制了一批业务宣传折页和宣传品,配发到支行,着力在网点营造

节日氛围,提升网点形象,树立邮储银行品牌;二是通过电梯广告、电视广告、灯杆广告的线上媒体的投放,增强邮储银行的社会知名度;三是借势新闻媒体开展宣传,“两节”期间,继续加强与《××日报》等媒体的沟通联系,以服务“三农”支持中小企业发展、提升服务水平等为主题,组织稿件刊发,通过软新闻提升邮储银行的知名度。

三、认真组织,系统推进 一是做好宣传品的配发布放工作。根据各支行实际情况,统筹考虑,将省行配发的宣传品和市分行制作的宣传品及时下发到支行,分配到各支行。二是要求各支行、各网点负责人高度重视此次宣传营销活动,要求支行长站在营销一线,靠前指挥,率先垂范。三是在窗口加大宣传力度,利用网点资源优势,采取宣传折页、标语、电视等形式,广泛开展业务宣传,带动了业务增长。三是是积极开展客户走访活动,利用节前期间,采取向客户赠送小礼品的方式,了解用户需求,推介邮储银行业务。四是组织开展客户答谢会、联谊会,增进与客户的沟通,提升客户的忠诚度,挖掘客户的潜在价值。两节期间,各支行组织召开推介会、答谢会50余场,发展保险400余万元。五是利用春节期间有利时机,积极开展信贷宣传站建设,扩展了业务宣传渠道。目前,各支行已按市分行要求建立了10个宣传站,并在显著位置布放了信贷业务宣传牌,为一季度加快信贷业务发展奠定了良好基

础。 通过2012年跨年度宣传营销活动的开展,在很大程度上提高了邮储银行的社会知名度,和邮储银行产品、服务的社会认知度,对加快业务发展起到了积极的推动作用。篇四:银行营销团队小结 银行营销团队小结 2012年于我个人而言是非常忙碌与充实的一年,无论在思想、工作、学习、生活各方面都有了长足的进步,尤其是在销售方面取得了可喜的业绩。成绩的取得离不开自身的努力奋斗、积极进取,离不开我所在团队的紧密配合,更离不开各级领导的关心与大力支持。现将一年来的工作总结汇报如下,以飨来年。

思想上,与时俱进,及时更新营销思路为支行的营销发展献计献策,使得营销工作能够紧跟上级行部署。2010年年初,在旺季营销活动期间,及时统计各类业务量和整理报送信用卡,确保了旺季营销活动的成果得到了及时的巩固。3月份参加了省行与保险公司组织的“风劲齐鲁”培训班,充分发挥了党员的带头作用,推迟了休息时间,连续工作十四天,多方联系客户106人,拔打电话上百通,成功电话邀约客户9名,最终签单56万,收官的最后一天签单31万,占整个团队业绩107万的半数以上。最终获得了“总保费王”,“总件数王”,“长跑王”等荣誉称号,在日常的营销工作中也不轻言放弃,不轻易放弃。另外,积极编写稿件消息,使得支行开展的所有业务能够及时传达到上级领导部门。 在工作中,埋头苦干,积极高效地完成各项工作任务。下半年沪深300基金销售方面,个人销售单支基金100万,占支行全部销售量的50%以上。全年营销理财产品1400余万,另外积极发掘潜力客户,向支行领导提出良好建议,促成支行成功营销理财产品系列4000余万,为支行的理财产品实现新的突破奠定了良好的基础。在做好营销工作的同时,将营销的后续工作打理的细致认真。2010年全年核打、登记信用卡征信1500余份,整理报件1300余件;尤其是在批量卡的整理报送上更是加班加点确保了所有客户资料的及时上报。另外签约钻石级客户6名,新增钻石级客户一名,在客户关系的维护上更是尽心竭力,确保了中高端客户的服务体验和客户关系的持续。

在学习上,身处一个学习型的组织,积极学习更新各类业务知识,认真对待各项培训,参加各类考试,保持了业务知识的畅通和良好的知识形态。在中,我积极参加了各类业务知识竞赛,组织参加了支行自身刊物《一家人》的创立与编辑,参加并通过了上级行组织的各类考试、基金销售资格考试以及取得了银行业从业资格全科证书。通过不断地学习丰富了自身对银行业政策法规的理解、认识,为更好地服务我行、服务广大客户奠定了良好的基础。 生活上,作为一名党员,克勤克俭,厉行节约。为支行的节约大计提出合理化建议,比如为节约每天的身份证复印用纸,将平日日终打印后的废纸及时收集起来,交由前厅工作人员使用。对批量领卡客户填写的凭证进行了合理化设计,将支行废弃的信纸进行了充分的利用,节省了大量的纸张。

以上成绩的取得离不开领导的大力支持和广大同事的密切合作,在平时的工作中,支行领导在业务资源配置上倾力相助,广大同事也积极向我推荐客户,确保了在营销各类理财产品方面客户资源的丰富与持续。成绩只能说明过去,未来更需努力,作为支行的一份子,我将趁着2010年的东风,在继续做好各项工作的同时,力争将销售工作做得更好、更细、更强。

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2013年工作总结及2014年工作计划 2013年是忙碌的一年,是播种希望的一年,是收获成功的一年。从**分行筹备初始到正式试营业,经历了漫长的将近一年的时间,在伴随**分行成长的岁月里,作为为行里打前阵的营销部,面对巨大的存款压力和**区域对**银行近乎于零认知度的外部环境,经过我部全体员工的奋力拼搏和锲而不舍的努力,最终取得了比较令人满意的成绩。下面就半年来的工作及2014年工作计划向领导做一个汇报。

一、辛勤耕耘的2013

(一)存款任务完成情况

从去年十一月十八日**分行正式试营业到年底,在短短的一个月零十二天的时间里,我行存款余额为36568万,121%的完成了总行下达的3个亿的存款任务,其中营销团队吸收存款9605万,截止到2013年12月31日,我部有四名员工营销业绩达到了时点800万以上,更有一人从开业至今一直保持着日均1180万以上的存款数。

(二)员工的个人能力培养

从五月份开始,在**分行的筹备期,我行下大力度,在**地区选拔了一批学历够高、专业素质够硬、社会资源够丰富、形象良好的员工组建了一支年轻的团队,并在总行的统一部署下,参与了在**支行和其他支行为期一个月到三个月不等的培训,在培训期间主要是对员

工进行爱岗教育和业务技能培训。

回到**后,我部门积极贯彻总行领导以及代行指示,对员工进行全面的综合能力的培养。在礼仪上,利用晨会的时间对新入职的营销员工进行了为期一个月的专业的礼仪培训;在业务上,积极组织全体员工学习人民币账户结算、信贷调查、财务报表分析、调查报告、营销技能等专业知识,并在部门内部进行了阶段性的业务考试,目的就是把我营销团队的员工培养成业务素质全面,专业知识过硬,商务礼仪娴熟的全面手,使员工在营销客户的过程中能够在本行利益和客户利益间寻找好最优平衡点,从而使企业和银行达成双赢。

(三)积极组织开展多种多样的营销活动

我们在营销团队组队之初,就创建了自己的营销文化,即跟进战略、客户合作战略、亿元骨干战略和滚雪球战略。在整个营销过程中,我们始终践行“四千”精神,千方百计拉客户、千辛万苦学业务、千言万语说客户、千家万户访客户。 在我行办公大楼尚未竣工,办公环境较为简陋的情况下,营销团队每一名员工每天坚持到岗,汇报前一天工作,并一起讨论安排新一天的工作计划。在此三个多月的时间里,我部门员工走好了两条线,即直接营销和间接营销,也就是对外营销和对内营销。对内,我们不错失每一次与家人亲戚朋友聚会的机会,并不遗余力的做好**银行的惠民宣传工作;对外,我们以**分行办公大楼为中心,划分成了四个片区,同时,将全体员工也划分了四个组,每个组在组长的带领下,对自己组分管的片区逐一进行了地毯式的摸排工作,并对片区内的小

区、企业、商户情况一一进行了走访宣传,宣传分行产品,走进社区,走进企业,建立健全了辖区内企业客户联系档案。 在分行正式试营业以后,我们积极开展灵活多样的宣传活动,首先借助**商会成立的机会,在**商会众多会员中掀起了一场“沧行热”,借势**人自己的银行这一优势,让奋斗在**的**人首先了解到我们银行。然后员工主动联系商会会员,拓展业务,建立初步的合作意向,向个体经商户营销pos机,向法人公司营销一般户、代发工资业务,并在营销的过程中,积极发展信贷客户,为**分行服务中小企业、服务地方经济的宗旨贡献自己的一份力量。

为了立足**,增加知名度,2013年12月12日到15日,**银行**分行在百世开利举办了一场规模空前的,为期四天的文化润古城之河北梆子专场演出,我营销部充分发挥整个团队的主观能动性,完成了从该场演出的宣传单设计、广告语策划到剧院会标的设置安排以及客户的接待等大量具体而细致的工作。一方面我们利用**商会提供的会员名单,不厌其烦的为每一位顾客订票、选票、送票,向整个**商会展开营销攻势;另一方面,我们也没有忽略掉社区、居民这个群体,对此,我们在**市区选择了花园里、滨河公园、百世**和办公楼周围社区这些人员相对集中、戏迷广泛聚集之地,携带宣传单、易拉宝和广告条幅等宣传资料,走进社区,不放弃每一名戏曲爱好者,不错失每一名有存款意向的客户,在整个宣传期间,我们建立客户信息300余条,借助这次戏曲演出,在新增存款的基础上,大大提高了我行的知名度,信誉度。

此外,我们通过各种关系取得了**商会、**商会、**商会、**商会、**商会的会员联系方式,预留我行电话,为今后的业务合作奠定基础。同时利用**水产商会等各商会年会的契机,积极营销**银行,不错失每一个向**市民展现我行的机会。全体员工在营销的过程中一点一点的锻炼自己,做到了放下面子,俯下身子,耐住性子,每个人在向大家营销我行的过程中,也营销了自己,锻炼了自己,成长了自己。

(四)业余文化生活

在完成营销任务的基础上,我们不忘对员工的文化修养的培养,受总行、代行会议精神的指引,我部门号召员工读一本好书,写一手好字,唱一首好歌,作一篇好文,讲一口好话,干一件好事,建一个好家,养一身好技,做一个好人,练一双好手。从入行开始,我部门就始终以不同形式践行着以上十个好活动,达到了预期的效果。尤其是在分行试营业期间,我部门举办的以增加正能量,增强凝聚力,增加综合能力为目的,以“起航”“路在脚下”为主题的演讲比赛,同志们利用下班的时间加班加点积极备稿,终于付出的汗水得到了回报,演讲比赛当天,虽然员工面带些许青涩,但是员工认真的备战态度得到了领导的认可,领导的认可,是我们工作最直接的动力。

(五)努力提高风险防范意识及处理突发事件的能力

安全防范工作对于银行来说是重中之重,一刻也马虎不得的事情,但是在安全防范工作执行上却存在一个怪状,就是说起来重要,做起来次要,忙起来不要。作为营销部门的一员,在业务上,我们能

做的就是警钟长鸣防患于未然,经常组织防范金融风险的学习,把金融安全放在首位;在日常工作上,对员工进行安全教育,包括上下班安全、外出营销客户安全、办公室用电安全,增强员工的安全防范意识。

去年十二月十六日,我部门成功处置了一起突发事件。事情发生在当天下午,正当总行领导在大厅门前迎接**市市长来我行指导工作的时候,在大厅里突然闯入一名神情激动的中老年妇女,她企图借市领导来我单位视察之际,拦截车辆,向市领导诉说自己的冤屈。此时,我部员工沉着冷静机智应对,首先与其交谈控制住其去向,在接下来的一个多小时里,这位妇女几次三番想要接近市领导,都被我部门员工稳住,直到领导安全离开,为我行避免了一起影响巨大的突发事件的发生。

(六)认真履行民主理财小组职责,精打细算节约开支 开业后,在我行购置大宗商品时,凡经我部参与的,都做到了货比三家,选择性价比最高的产品。在员工餐厅货源的采购上,我也充分利用了自己的人脉关系,为行里选择了地理位置最近、质量优良价格最低的惠友超市,而且该超市经过我们谈判协商,不仅给我们在最低价格的基础上又走了团购价,而且还每天送货到行,大大节约了我们的人力物力。与市场采购模式相比,在账目上也很好的避免了跑冒滴漏现象,日积月累下来也为行里节省了一笔不小的开支。

推荐第6篇:电子银行营销

提升我行电子银行业务的发展效率

近些年来,随着网络经济的迅猛发展,国内各家商业银行纷纷推出了网上银行、电话银行、手机银行、自助终端以及ATM、POS等多渠道的电子银行综合服务体系。电子银行的出现大幅降低了银行的经营成本,显著缓解了柜面人员的工作压力,拓宽了银行新的服务渠道。电子银行的飞速发展使得商业银行的服务效率大大提高,服务品质得到显著提高,提升了银行的社会形象。因此我行有必要加强电子银行业务的宣传和发展。

首先,要加强内部员工的引导,提高内部员工的积极性。

一、想要提高员工的思想意识,引起员工的重视,最显著的方法就是与绩效挂钩。支行可以将每年的任务分配给个人,完成户数越多拿的奖励也越多,这样不仅能提高工作效率,还能激发员工营销产品的积极性。为了避免盲目开户,降低无用户的数量,要采取“谁开户谁维护”的原则。每个月末行长打印出网银,手机银行等交易流水,让员工能一目了然的看到谁管户的交易量多,谁管户的交易量少,让员工间能够相互监督,相互评价,也能够相互学习,相互借鉴。

二、要让员工自己先认可电子银行业务,能够熟练的操作各种电子银行业务。自己的员工都不用自家的网银,又怎么能说服客户使用?我行每个网点都有年长的员工,他们多少都会不习惯使用网络支付,我们就要潜移默化的让他们感受到网络支付的便捷。比如话费没了,我们快速的给他充好;比如想买个东西买不到,在网上直接帮他

买下,提高他们对电子银行的信赖。我行大部分网点都在乡下,绝大部分客户都是中年和老年人,当我们的老员工用他的切身体会向他们的同龄人做宣传时,这样成功的机率会很大。

三、采用多种方式进行培训和学习,提高员工营销水平。比如利用每天的晨会,请前一天营销成功的人,分享成功的心得,营销的技巧等。支行定期组织大家学习电子银行业务知识,可以通过讨论,交流经验,弥补自己的不足。只有不断提高自身的业务水平和营销能力,才能将电子银行业务做得更好。

其次,要注重宣传方法,抓住重点,突出特点的进行宣传。

一、最基本的宣传方式是少不了的。比如在营业场所内摆放宣传折页、张贴宣传海报、悬挂横幅标语等。要能突出我行电子银行业务的优势。柜面人员更要利用所在岗位的优势,向前来办业务的客户推销电子银行产品,告知当前有哪些电子银行业务有营销活动。例如我支行就自己印制了各种电子银行产品的操作流程说明,在营业大厅和自助设备区广泛散发,并做好现场解说,形成使用电子渠道的氛围,提升客户使用的兴趣。

二、要依据不同的电子银行业务,采取不同的营销方法。我行的电子银行产品众多,每个产品都有其自身的特色,所适用的营销策略也会有所差别。比如ATM自助取款机,我们在营销时就要侧重于当前的自助取款活动,这样当客户在柜台和ATM间选择时,才会更倾向于有可能中奖的自助取款机,这是一般人都会有的心理。我们网点身处农村,每家每户都有一折通,每次财政补

贴也就几百到一千不等,特别是年纪大的,偏远地方的,为了几百块钱跑一趟银行实属不易。这时我们就可以宣传我行的金融便民服务,在村头就可以拿到钱。极大的方便了客户。

三、抓住机会,有针对性的进行宣传,因人而异。客户不同的需求,就要宣传不同的产品。比如私营业主对资金的实效性要求较高,需要经常向生意伙伴转帐或汇款,还希望能及时了解账务状况,又经常奔波于全国各地,需要在长途旅程中调拨资金。向他们宣传手机银行是再好不过的了。罗氏沼虾是武宁的特色产业,每年春季虾业经纪人都要去外地订购大量虾苗,以前都是随身携带现金,既不方便又不安全。今年我行向经纪人宣传了POS业务,只要有卡就能办理,方便了经纪人,也减轻了我支行柜面的现金压力。

最后,明晰目标市场,准确把握市场定位。

我行的大部分网点都在农村,客户群与其他银行有很大的差别。他行以年轻的白领和拥有家庭电脑的用户为主要对象,以大学生为主要潜在目标客户,使用电子银行也相对较熟练。而我行,这样的客户群相对较少,对于电子银行的宣传也要有别于他行。宣传方式更要符合当地的特点,适用当地的农民。比如客户开通网银,我们要宣传的不仅仅是我行网银的优势,最重要的是要教会客户如何使用,等客户熟练操作后,就会自然而然的依赖我行的电子产品。如有必要,我们也会上门服务,教会客户正确操作网银。

我行的电子银行业务处在不断的发展中,成果显著。但也存在着

许多的不足,需要我们改进。比如使用范围狭窄,使用效率低下,客户认知度不高等。需要我们不懈的努力和探索,才能把我行的电子银行业务做大做强。我们也要积极地拓宽我行电子银行业务的使用范围,提高我行电子产品的影响力,才能在电子银行飞速发展的今天。立于不败之地。

推荐第7篇:银行渠道营销

银行渠道营销

一、银行渠道的开拓

(一)银行的分类及特点

1.银行按性质分为国有银行、股份制银行、政策性银行。

国有银行网点众多,覆盖面非常广,机构设置比较复杂,部门众多,分行下设中心支行,中心支行再下设分理处和二级支行。股份制银行一般以城市中心区域和业务密集区域为主,

主,功能定位较全。

2.银行按等级分为总行、分行、支行、分理处。总行和分行的个人银行部是合作和接触的重点,合作营销往往要经过个人银行部批准。有个人银行部还下设贵宾理财中心,

的集中理财服务,在业务合作方面非常值得开发。

一般支行的个人银行业务

负责,证券经纪人在网点开拓中应该重点接触这位行长。

科长主管个人业务,合作中的影响仅次于分管行长。

接触大堂经理,他们对驻点人员的意见,

因此需要特别重视。

一般分理处的直接负责人只有一位,即分理处主任,他听取上级支行的意见的同时,也有一定的决策权。

(二)银行渠道的开发步骤

1.了解网点状况。

主要负责一些大的个人客户(包括银证合作业务往往会直接影响领导的看法,网点以支行为 )会有一位主管行长个人业务部证券经纪人还要对这家网证券经纪人在开发一个新网点之前,

点的状况应有了解,比如地理位置、周边环境、客户流量等。

2.联系个人银行部。一般情况下,由于有三方存管关系的铺垫和一些合作基础,证券经纪人开拓新网点可与分行个人银行部接触。

3.广布人脉,接触领导。证券经纪人去支行谈合作,最好直接接触到分管行长,分管行长的意见往往能起到决定作用,为了提高对方的信任,应在各家银行尽可能建立人脉关系,以备不时之需,当然有人引见更好。

4.强调公司优势。证券经纪人在和银行领导接触前,

公司的竞争优势,以作比较。

5.细化合作方案。证券经纪人拜访银行网点之前,

营销活动,将银行员工发展为公司客户,增加双方的熟悉程度。

(三)渠道开发过程中的注意事项

1.注意着装仪表。银行员

过程中,证券经纪人也应着职业装,以示尊敬,并给对方留下良好的第一印象。

2.小组拜访。如果是第一次陌生拜访,

人的小组进行拜访,团队协作可以增加成功的几率。另外,在沟通过程中,小组成员能够互相补充。

3.事先做好准备工作。

解该银行的基本情况和业务特点,找到相互业务的合作点。

4.在驻点中做好二次开发.

意多与银行职员进行交流和沟通,

多挖掘一些可以组织一些T的服装通常很正规,在和对方接触证券经纪人最好组成两三 多了 在银行驻点过程中,证券经纪人应注主动为他们做力所能及的事,争取 证券经纪人事先多搜集银行的资料,

参与银行的活动,树立良好的形象.积累人脉关系

二、银行客户的开发与服务

(一)银行客户的开发

1.分清新老股民,调整自身定位。证券经纪人在银行展业会遇到各种各样的准客户。准客户可能是刚人市的新手,也可能是十几年股龄的老股民。对于新股民,我们可以多谈理念,而对老股民,不妨以他们为师,多沟通,多交 流。另外,证券经纪人必须每日关注财经新闻,多听经济学家对当今经济形势 的评论,这样才有和客户交流的话题。

2.获得准客户联系方式,保持联系。

目的是得到他们的联系方式。因为初次见面,

所以并不会轻易把联系方式告知他人。证券经纪人最好能用自己的诚恳态度、专业形象、丰富的专业知识让准客户信服,或者证券经纪人可以考虑先为其提供信息并以此作为沟通的载体。

在得到准客户的联系方式后,证券经纪人要经常与其保持联系。研究显示,人会比较容易忘记三天前发生的事情。所以,证券经纪人需要在和准客户初次见面后的三天内与他

以首先发出一条短信进行提醒。若准客户不方便或不太愿意通过电话直接沟通,在初期也可以保持短信联系,

息或者问候。

3.了解准客户意向,耐心解释流程。

了初步的联系和信任后,要试探准客户的投资意向或需求,

准客户的戒心都比较重, (她)联系,而在联系之前可这样才能在网点与准客户初次交流的经常给准客户发一些市场信证券经纪人在与准客户建立

对症下药,增加促成的机会,并需要耐心地解释流程,打消准客户的疑虑。

(二)银行客户服务要点

1.充分提示投资风险,适时进行投资者教育。

2.了解客户使用电脑的水平,提供适当培训。

3.将最新资讯及时提供给客户。

4.关注市场变化,及时向客户提示风险。

(三)在银行驻点需要注意的问题

1.严禁与准客户

准客户(或客户

立的立场,协助平息**。

2.专业着装。

西装领带,女士职业套装,并佩带工牌

银行要求)

3.考勤。

坚持不懈,让银行职员感觉到证券经纪人址他们的长期合作伙伴。

4.宣传资料。

银行的产品联合印制,效果会更好一些。

三、银行渠道的维护

证券经纪人需要与银行网点保持良好的合作关系,这样就不会因为竞争对手的排挤而无法立足。

作关系的重要环节就是在业务方面能做到双赢。

()发生冲突。如果遇到客户与银行发生纠纷,要站在中证券经纪人在上班的时候都必须保持职业装,证券经纪人使川的宜传资料,)冲突。在银行网点,证券经纪人严禁与男士(如银行有特殊要求,则遵照并 如果可以配合该驻点证券经纪人保持与银行网点良好的合所以,证券经纪人要或客户 。 证券经纪人必须做到与该银行职员同一时间上下班,

思考在业务方面怎样才能做到双赢。

(一)银行渠道的日常维护方式

1.和银行主管、银行职员保持密切的沟通。

2.友好对待其他证券公司的驻点人员。

(二)银行渠道维护中的注意要点

券经纪人驻点,给对方以良好的第一印象。

过程,

人员流动大容易给对方造成缺乏合作诚意的感觉。

客户,

关系。

管数量、信用卡数量等

如果未能做到,事后也要及时给予解释,以取得对方的信任。5

纪人应将银行职员发展成客户,而且要提供特别的关注和服务。

四、银行渠道和非银行渠道的配合

(一)利用驻点银行周边社区发掘准客户

在小区内的银行来往的准客户基本上都是小区的住户,此类客户的活动场所比较固定。

一般应由业务比较熟悉、),证券经纪人在能力范围内要尽量给予满足,还应该是优质的准客户。.新合作的优质网点,开拓能力强的证.最初合作阶段,驻点证券经纪人一定要稳定,相互熟悉也需要.证券经纪人尽可能吸引网点职员成为客户。银行职员一旦成为证券经纪人与之就可以有更多的接触机会,建立双方长期合作 .在与银行合作的过程中,银行提出的一些合理要求(如三方存 .银行职员除了是合作伙伴外,证券经 证券经纪人可依靠团队力量,进行小区的宣传

活动,尽快在该小区树立品牌形象。证券经纪人在该小区开发出第一批客户后,要与他们成为朋友,通过这客户的转介绍逐步覆盖整个小区。

(二)与银行理财始理一起去其他单位发掘准客户

与银行理财经理一起去其他单位发掘准客户,一方面可以借助银行的信誉优势,另一方面银行理财产品与证券公司产品可相互补充,扩大推广产品范围,达到互惠互利的目标,实现三赢。

(三)与银行职员联手营销

与银行合作进行小区、卖场客户集中营销。银行推销信用卡及相关理财产品,证券公司推广证券投资客户服务。

(四)与银行进行小型客户见面会,促进开发

证券经纪人可与银行一起举行小型投资交流会、财富讲座等,帮银行一起拓宽客户资源,发掘更多共同的准客户,从而加深双方合作。

推荐第8篇:银行营销心得体会

银行营销心得体会

随着时代的发展科技的进步,银行业迅速崛起,竞争日趋激烈,如何在正常经营中做到稳中求胜,需要各个方面的精密规划。银行营销是一门学问,将自己的产品推广出去,得到更多客户的认可和使用,将更有利于日后各方面工作的展开。

如今我行早已突破了传统简单的存贷模式,向着多元化发展,营销存款、贷款,网上银行、手机银行,智e购、网上商城,将产品推广出去势在必得。在营销过程中,以下几个方面是十分重要的:

熟悉了解掌握我行产品。要想推销自己必须先熟识,避免客户询问时出现一问三不知的情况,向客户清楚明白的讲解在我行存贷款有什么好处,将比其他银行的优势突出体现出来,以理服人,让客户心甘情愿的愿意与我行合作。对于网上银行、智e购等,更是要先自己做到非常熟练的应用,才能更好的推销给客户使用。

了解客户的需求,从客户的角度出发发现营销机会。不同群体有不同的需求,对于老年群体,像网银、手机银行之类的新产品他们能接受的不多,而存款送福利这一点对于他们就有相当大的吸引力,而对于年轻人,大多数正好相反,他们反而对网上商城、网银等非常感兴趣,因此对不同的客户群体实施不同的营销策略非常重要,能更好的做到事半功倍。

对市场的了解和开拓。我们了解产品的最终目的是要将它们推销出去,销售任何产品需要将其定位,找到相关渠道,划分营销市场。如何留住老客户、挖掘优质客户、争取新客户是当务之急,要能走出去,不要怕被拒绝,拒绝了再总结,找出不足改正之后在继续推销,根据客户办理的不同业务开展不同的柜面营销。

优质服务,提高服务质量。很多时候,客户因为我们的一个微笑,也欣然愿意前来存款,而如果用较差的服务态度则可能会无形中丧失一部分客户资源,为客户去着想,将客户的主要问题快速、高效的圆满解决,深入客户需求,打动客户,赢得信任,赢得主动权。

银行营销是一个过程,是我们日复一日长期工作的目标,总结经验,把握现在,着手创造未来,具有很强的挑战性,每个人将营销为己任,让我行在众多竞争者中脱颖而出!

推荐第9篇:银行营销工作计划

银行营销工作计划(精选4篇) 篇一:银行销售经理工作计划

销售经理的工作计划范本以下是本人为大家整理的关于销售经理的工作计划范本的文章,希望大家能够喜欢!更

多工作计划资源请搜索工作计划与你分享!

一、严格要求自己,以身作则:自己是团队的领导者,首先要做到以身作则,每天要保持一个好的状态,部门主管的状态

直接影响整个部门的状态,只有看到部门主管的狼性和冲劲他们才更有狼性和冲劲.自身加强

产品知识,销售技术的学习,只有自己深刻理解了才能给员工讲出东西来.知道自己需要做些

什么,以及工作的标准和追求的效果。只有掌握了这些,员工才会知道做什么,如何做,才

会思想上引起重视严格管理在部门树立威信.对于自己说到的要负责到底.

二、团队建设:

建立一支熟悉业务,比较稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员.在人员结构形成一个1+8的人

员结构,,目前团队人员3人:王记刚,戚龙凤,徐斌。打造三种类型的员工:思考型,激情型, 1/23 执行型。重点培养有潜力员工,形成金字塔管理。打造团队执行力文化。团队文化,对团队

执行力的强弱有很大的影响。增强团队的凝聚力,营造竞争氛围。竞争,能激发活力,调动员

工的热情和积极性。建立激励体系。实现目标,需要团队建立完善的激励体系,对员工进行

及时的奖励,激励的方式有很多种,包括物质激励、精神激励、培训激励.

三、加强培训:

没有培训的销售人员直接上战场是公司最大的成本1,集体加强对产品知识的学习。经

常利用早会的时间分享行业新闻,产品新闻让每位同事对产品有个深一步的了解,从内心对产

品认可,只有我们对产品认可了,才能在客户面前显出自信。2,销售技巧:发现问题马上处

理。针对不对的员工用不同的方法就解决,理论与实践并进,针对每个人制定不同的培训计

划,总之是缺哪补哪。

四、部门严格化:

1,纪律:早晨上班时间,早,中,晚会。部门的奖罚制度。适当的和员工保持距离,在

部门树立威信。

2/23

五、客户管理:

也就是根据我们所了解到的市场情况,对我们公司产品的卖点,消费体,销量等进行适

当的定位。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户

怎样进行跟进。

六、销售目标:

根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每

周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售

任务的基础上提高销售业绩。如出现未完成时应及时找出原因并改正!帮助员工去完成目标。

跟踪到位。

总结:做团队需要点点滴滴,所以要关心团队中每一个成员,严格要求团队中每一个成员.利用这个月的时间把部门打造具有很强执行力的团队。.不知这分计划可否有用.还望领导给

予指导!我坚信在自身的努力和公司的培训以及在工作的磨练下自己在这方面一定会有所成

就!篇二:2016年银行客户经理工作计划2016年银行客户经理工作计划

1、2016年银行客户经理工作计划xxx年,对于身处改革浪3/23 潮中心的银行员工来说有许多值得回味的东西,尤其是工作在

客户经理岗位上的同志,感触就更大了,年初的竞聘上岗,用自己的话说“这是工作多年来,

第一次这样正式的走上讲台,来争取一份工作”,而且,出乎预料差点落眩竞争让我一开始就

感到了压力,也就是从那时候起,我在心里和自己较上了劲,一定要勤奋努力,不辱使命,

他是这样想的,也是这样做的。一年来,我在工作中紧跟支行领导班子的步伐,围绕支行工

作重点,出色的完成了各项工作任务,用智慧和汗水,用行动和效果体现出了爱岗敬业,无

私奉献的精神。截至现在,我完成新增存款任务,完成计划的241.5%,办理承兑汇票贴现3

笔,金额,完成中间业务收入1万元,完成个人揽储,同时也较好的完成了

基金销售、信用卡、贷记卡营销等工作,完成供电公司建行网上银行系统推行上线工作,协

助分行完成电费实时代收代扣系统的研发和推广。客户在第一,存款是中心。我在工作中始终树立客户第一思想,把客户的事情当成自己

的事来办,急客户之所急,想客户之所想,在工作方法上,始终做到“三勤”,勤动腿、勤动

4/23 手、勤动脑,以赢得客户对我行业务的支持。我在工作中能够做一个有心人,他从某公司本

资料权属写作网,放上鼠标按照提示查看写作网更多资料财务人员一句不太起眼的话语当中

捕捉到了信息,及时反馈并跟踪,最终使近资金年初到帐,实现了“开门红”,为

全行的增存工作打下了良好的基矗在服务客户的过程中,我用心细致,把兄弟情、朋友意注入工作中,使简单枯燥的服务

工作变得丰富而多采,真正体现了客户第一的观念。当客户在过生日时收到他送来的鲜花,

一定会在惊喜中留下感动;如果客户在烦恼时收到他发来的短信趣言,也一定会暂时把不快

抛到脑后,而抱以一丝谢意;而当客户不幸躺在病床,更会看到他忙前忙后,楼上楼下奔跑

的身影??虽说事情都很平常、也很简单,但向陈刚那样细致的人却不多,我在银行从事信贷、存

款工作十几个春秋,具备了较全面的独立工作能力,随着银行改革的需要,我的工作能力和

综合素质得到了较大程度的提高,业务水平和专业技能也随着建行各阶段的改革得到了更新

和进步。为了不辱使命,完成上级下达的各项工作任务,我作为分管多个重点客户的客户经

5/23 理,面对同业竞争不断加剧的困难局面,在支行领导和部门同事的帮助下,大胆开拓思想,

树立客户第一的思想,征对不同客户,采取不同的工作方式,努力为客户提供最优质的金融服务,用他自己对工作的理解就是“客户的需求就是我的工作”。开

拓思路,勇于创新,创造性的开展工作。随着我国经济体制改革和金融体制的改革,客户选择银行的趋势已经形成,同业竞争日

激烈,在业务开展上,我中有你,你中有我,在竞争中求生存,求发展,如何服务好重点客

户对我行的业务发展起着举足轻重的作用。我认为作为一个好的客户经理,时时刻刻地注重研究市场,注意市场动态,研究市场就

是分析营销环境,在把握客观环境的前提下,研究客户,通过对客户的研究从而达到了解客

户资金运作规律,力争将客户的下游资金跟踪到我行,实现资金从源头开始的“垄断控制”,

实现资金的体内循环,巩固我行资金实力。今年在他分管的某客户中,资金流量较大,为使

其资金做到体内循环,他从点滴做起,以优质的服务赢得该单位的任信任,逐步摸清该单位

的下游单位,通过多次上门联系,使得该单位下拨的基建款都在我行开立帐户。另外今年七

月份在市政府要求国库集中收付预算单位账户和资金划转商业6/23 银行情况下,他积极的上门联

系,成功留住某客户在我行的开户。

2、2016年银行客户经理工作计划20xx年新一年新气象,是充满激情的一年,努力总结去年工作中的不足,巩固好团队今

年的管理工作,强有力的提高团队的凝聚力、向心力及执行力,促进团队成员之间的感情,

用饱满的青春士气,把今年的业绩做的提升,通过进一步优化管理计划、精神文化建设和营

销方案,深入推进天琪团队建设,坚定信心、众志一心、扎实完善今年的各项工作。做好今

年的工作意义重大。

(一)充分认识完成今年资产量的目标艰巨性。去年,我们团队业绩量做的离目标太远,营销计划的实施中遇到不少的问题。团队在营

销宣传当中,无法拿到相应的礼品实物及模拟品,不能更好的做好宣传计划;银行网点维护方

面,因银行业的竞争,对证券公司的客户经理,要求过高,对于信用及、基金及存款方面月

度任务较重。导致我们的客户经理都在为维护好网点宣传方面进度迟缓,虽然是团队配合个

人完善银行网点维护,可是对于存款难度还是较大;对于银行网点开发我们处于劣势,不能够

在为银行提供存款和更好双赢“营销方案”达成双方的合作目7/23 的。没有一个很好的渠道开发,

营销计划的开展难度就增加了。

(二)充分认识推进优化管理工作的重要性。团队管理进入了成长阶段,一些深层次的问题可能还会凸显出来,构建完善的团队管理

计划尤为重要,综合计划改革今年进入实质性实施阶段,通过对于团队成员间的凝聚力,向

心力,执行力及对工作的热情等现状存在的一些问题,作出新的优化计划,及时解决其问题,

完善团队管理。

(三)充分认识招聘成员的重要性。新的成员是团队的新鲜血液,是补充团队发展的重要部分,没有新成员的增加,大家庭的组成也是不可能的,公司对于招聘方面做出好的优化方案,以团队招聘细化。一并实

施,善营销目标。充分的认识形势问题和任务的目标,完善20xx年,团队新景象,新变化完善完成各项任

务,好以下6个方面的工作。 (一)营销管理制度:

1、日常管理:①分组管理制度:工作中,将团队分成3个小组,通过把人数落实到分组,由小组长进

行管理,提高其团队发展。并通过与小组长沟通,更深入的了解到团队每个成员工作上、生

活上的情况,工作上进行良性竞争。②日常一对一管理:工作中,8/23 多与团队成员沟通,了解趋于成员的展业情况及宣传中遇

到的问题,及时指导,给予他们鼓励和支持。③工作效率制度:工作中,要销售人员,熟悉自己的岗位职责:

1、千方百计完成区域销售任务;

2、努力完成销售中的各项要求;

3、负责严格执行客户开户手续流程;

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报;

5、严格遵守公司各项规章制度;

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

7、完成领导交办的其它工作。建立团队高效率的工作精神,团队以每个月15日之前完成当月工作情况,通过高效率模

式对新员工进行影响,便于后期团队管理。

2、会议管理团队会议是团队发展的重要环节,会议是现代管理的一种重要手段,销售人员对公司的

指示精神理解不够,销售心态就不稳定,就不会严格按照终端思路开拓客户,工作效率就大

大折扣。①工作内容:通过会议中回顾和总结昨天的工作,进行业绩分析,认识到其不足,对其

批评,共同交流,找到好的方法和途径,解决市场遗留问题,恢复市场肌体,提高工作效率。(内容:新增资产,开户数,客户疑问) ②会议精神:一天之际在于晨,周一是当周的关键日子,通过周一开会对上周工作不足

9/23 进行批评指正,指正的方式决定了其主要意义,营销主要的成功方法,无异于精神支持和鼓

励,使人有更高的上进心。周一对大家工作进行鼓励,调动起积极性,致使工作顺利完成。③会议文化:会议中增加才艺展示,把个人优秀的一面展现出来,彰显其自信和人格魅

力,鼓舞其团队士气,增强其团队向心力和凝聚力。

(二)人员招聘销售团队组建,人员招聘是重要的部分,不断地补充新力量,团队才能更好的发展。

聘分一下三个方面:①网站招聘:通过助理在智联网招聘,招募优秀成员。②人才市场招聘:结合人才大市场,进行招聘。③校企合作:这个是创新招聘的一中新方式,目前还没有成功,通过与学校领导进行沟

通,开办期毕业生校企合作,在毕业生毕业前进行培训,了解其优秀成员,招募到公司(在与

深圳职业技术学院进行中) (三)区域培训在公司的组织的培训下,团队内部进行新员工开户培训强化方案。①新员工开户流程及企业文化代训(a股,b股开,基金,创业板,机构开户户)②销售技巧及话术培训(swot分析教材,客户面谈沟通的技巧,银行网点开发维护)③从业资格考试培训(证券基础知识,证券交易知识) (四)网点开发及维护目前有岗厦交通银行和网点,建业小区网点,通过网点巡查和银行行长了解其客户经理

10/23 工作情况,加强其维护和业绩促成。通过完成上述工作,使我认识到一个优秀团队应当具有优秀的管理能力,不断强化的团

队服务意识,遇事养成个人经常换位思考的能力,良好的协调、沟通能力,及时发现、解决

问题的能力,准确分析、判断、预测市场的能力,对于管理者保持管理信息及时、对称的能

力,良好的语言表达能力,较强的创新能力。以提高团队工作效率和工作质量为标准,这样

才能不断增强团队工作的号召力、凝聚力和战斗力。

3、2016年银行客户经理工作计划我xx年调入农业银行工作,现任农业银行客户经理。从事基层客户经理工作6年来,严

于律己,爱岗敬业,不断进取,取得了良好的成绩,得到客户的认可,受到领导和同事们的

好评。截止20xx年底,累计完成贷款合同金额xxx万元,累计发放贷款xxx万元,已完成并

回收的贷款xxx万元,无一笔出现不良。对农业银行客户经理这个神圣职业的无比热爱和满

腔热血,抒写着自己无悔的人生!现将个人几年来的工作业绩及下步工作打算汇报如下:

一、强化理论学习,提升自身综合素质一年来,我坚持做到按照党和国家的金融方针、政策和有关规章制度的要求,不断规范

经营行为;认真学习和贯彻上级文件精神,在管理中求生存,在11/23 竞争中求发展。同时,为不

断提高自身的理论水平和管理水平,制定了详细的学习计划,坚持学习金融理论和农村信用

社改革的有关政策、文件,使理论水平、领导能力明显提高。做到了知识更新、业务更新,

做到了学有所用,正确应用科学发展观知道业务工作开展。一是积极进取,把出色地完成本

职工作作为检验自己思想作风的具体要求,把工作成果的好与差作为检验自己对理论理解和

认知程度的标准;二是努力提高业务水平和操作能力。我不断的总结经验,并积极与身边的

同事交流沟通,努力使自己在尽短的时间内熟悉新的工作环境和内容。在20xx-20xx年之间

从xx万存款增加到xxx多万元,其中还有各项考核如中间业务、信用卡、保险、不良贷款催

收等,都超额完成在各项考核,在全行的业绩排名名列前茅,我连续xx年当选优秀客户经理。

二、坚持求实创新,做好各项业务工作

在日常的工作中,我能从自身工作实际出发,以良好的大局意识、创新意识和责任意识,

投入到工作当中去;以优质的服务,面对客户;以努力的工作来汇报领导对我的信任。坚持

12/23 科学的态度和脚踏实地的精神,兢兢业业地做好各项工作。

1、建立客户档案信息。我经常深入了解自己负责的镇海炼化公司的客户,掌握客户第一

手资料,搜集、整理客户信息,建立和维护完整的客户档案信息。例如:有一次客户在交流

中,我了解到镇海炼化公司将对员工进行集资的信息后,我及时介入,通过对外公关、对内

协调、克服种种困难,终于在xx年x月份,成功发放个人贷款xxx余万元。

2、建立重点企业和个人信用服务体系。我经常与企业重点客户人员保持良好的个人关系。

例如在xx年年底,我一次与xx公司某领导的闲谈中了解到企业资金有点紧张,正在想通过

向发电公司延迟付购电费的方式来缓解资金困难,我了解到这个信息后,他一边向上级行了

解银行是否还有票据发放规模,一边动员企业领导可使用他支行票据来解决资金困难,通过

自己不懈努力,为支行增加了xx亿元的票据业务。

3、做好存款营销工作。在行长室和市场部的带领下,配合网点主任把存贷业务及中间业

务做好,在营业活动中,我把服务基层、服务客户放在首位,与网点、客户交流处于一种和

13/23 谐的状态,许多事情便迎刃而解。我们客户部与机关保障部门相比,多了经营的职能,与营

业网点相比,多了管理的职能,既要管理、又要经营,上对上级支行所有的篇三:销售经理

下半年工作计划销售经理下半年工作计划从事销售工作多年,向客户销售产品,首先保证产品的质量及良好的服务态度才能获得

客户长久的合作。转眼2010上半年的工作已经结束了,在做好2010年上半年工作总结的同

时,也做好2010年销售下半年工作计划:

(一)细分目标市场,大力开展多层次立体化的营销推广活动。xx部门负责的客户大体上可以分为四类,即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户

客户。结合全年的发展目标,坚持以市场为导向,以客户为中心,以账户为基础,抓大不放

小,采取“确保稳住大客户,努力转变小客户,积极拓展新客户”的策略,制定详营销计划,

在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标

和集中营销活动等,形成持续的市场推广攻势。巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现金管理服务,努力提高产品的客

户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响,增强现金管理的品牌14/23 效应。各行部要对辖区内重

点客户、行业大户、集团客户进行调查,深入分析其经营特点、模式,设计切实的现金管理

方案,主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求,解决存在的问题,提高客户

贡献度。今年争取新增现金管理客户户。深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户,这也是我行的基础客户,并为资产业务、

中间业务发展提供重要来源。2009年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上,

总结经验,深化营销,增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长,并

注重改善质量;要优化结构,提高优质客户比重,降低筹资成本率,增加高附加值产品的销

售。要重点抓好公司无贷户的开户营销,努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理,

深入分析其结算特点,进行全产品营销,扩大我行的结算市场份额。2009年要努力实现新开

对公结算账户户,结算账户净增长户。做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状,通

过调用各种资源进行营销,争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势,

争取更大的存款份额。同时对大中型企业、名牌企业、世界1015/23 强、纳税前8000名、进出口

前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作,锁定他行目标客户,进行重点攻关。最好最

全的免费公文,

篇二:销售工作计划书范文4篇 销售工作计划书范文4篇

每年的销售工作计划便成为了销售人员特别是销售经理的必修课,好得销售计划能很好地指导了他的营销团队,使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作。本文是小编为大家整理的销售工作计划书范文,仅供参考。

[销售工作计划书范文篇一:个人销售工作计划书范文] 在将近一年的时间中,经过市场部全体员工共同的努力,使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识,良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评,也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售工作计划分析如下:

下面是公司xx年总的销售情况:

从上面的销售业绩上看,我们的工作做的是不好的,可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上,xx产品品牌众多,xx天星由于比较早的进入河南市场,xx产品价格混乱,这对于我们开展市场造成很大的压力。

16/23 客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在

1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的,在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个,加上没有记录的概括为xx个,八个月xx天的时间,总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十

分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而引发销售工作没有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等各种不良的后果。

4)新业务的开拓不够,业务增长小,个别业务员的工作责任心和工作计划性不强,业务能力还有待提高。

三.市场分析

现在河南xx市场品牌很多,但主要也就是那几家公司,现在我们公司的产品从产品质量,功能上属于上等的产品。在价格上是卖得17/23 偏高的价位,在本年销售产品过程中,牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户,面对小型的客户,价格不是太别重要的问题,但面对采购数量比较多时,客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动,这样可以促进销售人员去销售。

在郑州区域,因为xx市场首先从郑州开始的,所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚,产品的知名度与价格都没有什么优势,在郑州开拓市场压力很大,所以我们把主要的市场放在地区市上,那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了,加上我们的销售人员的灵活性,我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的,形势是严峻的。在河南xx市场可以用这一句话来概括,在技术发展飞快地今天,明年是大有作为的一年,假如在明年一年内没有把市场做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个机会,永远没有机会在做这个市场。

四.在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做: 1)建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2)完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。

18/23 销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。

3)培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。

4)在地区市建立销售,服务网点。

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题,约好的客户突然改变行程,毁约,车辆不在家的情况,使计划好的行程被打乱,不能顺利完成出差的目的。造成时间,资金上的浪费。

5)销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设是分不开的。提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我对20xx年销售工作计划的一些不成熟的建议和看法,如有不妥之处敬请谅解。

[销售工作计划书范文篇二:销售主管工作计划书范文] 19/23 在金融危机的影响下,找到一份工作越发的困难了,就是找到了一份工作,工作起来也是困难重重,虽然我已经工作了不少年了,可是在金融危机的影响下,我感到了工作的吃力。

我是从事公司销售工作的,这在以前是一项很好的工作,可是现在公司产品面临着积压在仓库的风险,这是对公司极为不利的。我经过不断的思考后,写出了我的年度工作计划,

新年度我拟定三方面的销售人员个人工作计划:

一、实际招商开发操作方面

1、回访完毕电话跟踪,继续上门洽谈,做好成单、跟单工作。

2、学习招商资料,对3+2+3组合式营销模式领会透彻;抓好例会学习,取长补短,向出业绩的先进员工讨教,及时领会掌握运用别人的先进经验。

3、做好每天的工作日记,详细记录每天上市场情况

4、继续回访xx六县区酒水商,把年前限于时间关系没有回访的三个县区:xx市、x县、x县,回访完毕。在回访的同时,补充完善新的酒水商资料。

二、公司人力资源管理方面

1、努力打造有竞争力的薪酬福利,根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情,结合公司具体情况,及时调整薪酬成本预算及控制。做好薪酬福利发放工作,及时为符合条件员工办理社会保险。

2、根据公司现在的人力资源管理情况,参考先进人力资源管理20/23 经验,推陈出新,建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。

3、做好公司2012年人力资源部工作计划规划,协助各部门做好部门人力资源规划。

4、注重工作分析,强化对工作分析成果在实际工作当中的运用,适时作出工作设计,客观科学的设计出公司职位说明书。

5、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。

6、规范公司员工招聘与录用程序,多种途径进行员工招聘(人才市场、本地主流报

篇三:银行人员工作计划 2015年对公业务工作思路

一、当前我行对公业务上存在的一些问题

1、对公司业务发展的意识还不是很强。在平时的工作中常常能碰到开户企业到我行来开户,需要排队且需等候较长时间,有时甚至要让客户第二天再来开户的情况。

2、员工服务效率及态度还需提高。时常有企业对农行抱怨对帐单不能及时拿到(农商行每月1日就能拿到,而我行一般要过2天后才能拿到),甚至有些企业反映员工服务态度冷漠从没看过笑脸,亟需员工提高服务质量、服务效率、服务意识。

二、机遇

1、从开户数量看:周庄开票销售企业大概有1200多户,在我行开立帐户结算的仅有700户。

2、从大客户数量看:全镇5000万销售以上企业有,在我行开21/23 户的仅有家,能够拓展的企业还有不少。

三、下阶段工作思路

(一)、重视开户工作,拓展新客户群。

1、与工商部门搞好关系。客户是银行发展的基石,客户拓展工作始终是对公工作的重中之重。在平时工作中,看到支行下发的开户信息后及时与工商部门联系,获取企业信息,及时与企业沟通。

2、加强对重要政企的走访,收集、发掘和掌握源头信息,掌握当地政企新建项目、专项拨款、招商引资、企业生产经营等情况,确保营销工作永有源头活水同时在营销对公客户时要坚持抓大不放小,既要拾得芝麻和西瓜,又要让其开花和结果。

(二)、做好公私联动,通过个人高端客户挖掘对公客户。以前,说到公私联动我们常常会想到通过某某企业销售了多少黄金,基金、个人网银等一些个人产品。其实倒过来,通过我们的个人客户系统可以从中发现有不少个人客户在我行还没有企业开户,这些个人客户既然个人帐户上有存款,相信在对公存款上一定也能有所收获。在客户的走访中有一些老板娘要帮儿子找女朋友,有些老板娘要为女儿找男朋友,如果我们通过自身资源能够帮他们解决这些问题,相信我们能够获得客户认可从而带动对公业务。

(三)、做好包户管理,力促联动营销模式常态化。

1、平时应抓好大堂、窗口主阵地的服务,健全柜台、大堂、外勤三环联动营销机制,提高窗口工作效率和大堂日常服务质量及客户经理外部营销能力,使信息共享、内外联动、相互配合、通力协作做22/23 好联动营销模式常态化。

2、将客户信息进行整理,实施分类分级管理,进行差别维护。

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推荐第10篇:银行营销心得体会

银行营销心得体会5篇

篇一:银行营销心得体会

银行营销心得体会

银行营销心得体会一:银行营销心得体会

在营销过程中,我觉得以下四个方面是十分重要的。第一,是对产品的把握;第二,是对市场的了解和开拓;第三,与客户面对面的营销;最后,就是申请表格的填写和客户的维护。

首先是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。我们只有站在用户的角度来看问题,才算是真正把握

我们在营销实战中,在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力。什么是对产品熟悉?就是要大胆走出去,说,不要怕拒绝,拒绝了再总结,再出去跑。产品需要由我们的客户来定义,我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。

第二,对市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了掌握产品本身之外,我们需要将其定位,并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢?其实,信用卡销售指引,已经为我们指明了方向。其中目录第六条《现阶段重点推广行业的明细分类》规定了3类行业为重点营销对象,第八条《现阶段可接受推广行业的明细分类》规定了15类相关行业,并对信用卡的用户按风险程度不同划分为ABCDE五类。这样一来我们的营销范围就确定了。其实这个范围和我们原先想象的客户市场是不一样的。我开始认为那些私营企业的老板是我们的客户,但是操作下来一看,不对,信用卡部不仅需要他们提供收入证明,还需要他们提供个人房产证明及其它相关的个人资信证明,即使批下来,信用额度也很低,弄得他们很没面子,同时我的工作量无形当中也增加了许多。所以为了节省时间,提高发卡量,我放弃了私营企业主这一块,开始按照《指引》中的行业对象来划分我的营销目标市场。 由于时间有限,我做了三个阶段的准备。第一个阶段是用一个半月的时间来主攻公务员市场,因为这一块手续简单,批准率高。第二个阶段用十天的时间来向相关企业推广。第三阶段,收尾,看看还有什么没有营销到的地方。有了计划以后,我的任务就变得十分清晰了。要做的是怎样一块一块地吃掉。我采用的方法是先从有熟人的单位开始。我把所有的朋友名单拿出来,开始搜寻政府公务员、教师、医生,然后逐个打电话,通过他们来帮助我营销。这一块是有保证的。因为是朋友帮忙,所以操作起来十分方便,我把相关的要素告诉他们,其余的宣传工作就由他们来做了。这里有一个细节,就是填表一定要简化。比如身份证上很多要素都有了,你就不要别人再填写姓名,身份证号码了。

熟人做完了,就开始做他们介绍过来的重点客户,这一块做起来相对复杂一些,因为交情不深,要靠嘴皮子了,同时也需要一点技巧。例如,我办了一个局机关的团办卡,团办对于我们来说最省事,但是很重要的一点,你要找对办事的人。你去找财务科,他们会说每个人已经办过其它行的卡了,你去找办公室,人家会说,单位人多嘴杂,别人还以为收了银行什么好处。对于这一种情况,我们要有思想准备,团办并不代表每个人都办,除非是单位的行政命令,否则别人有权拒绝。所以我首先办公室物色了一个人缘较好的人,然后通过他,先给局长办好了,这时候,千万不要指望他就能帮助你完成,他没有这个义务,于是我就和他一个一个办公室的跑。拿着局长已经填好的东西有意的给他们看,这些人一看,局长办过了,我也办一张算了。营销就是这样一味的去强调产品的好处是没有用的。别人就是不信任你,你还真的办不起来。

第二阶段就是一些企业单位。先挑一些有特色的单位,比如有事业单位背景的企业,如广播电视中心,注册资金较高的,和我们行有业务往来的,对于信用卡用卡环境有帮助的,例如,青年旅行社,可以用信用卡购机票。总之,并不是所有的企业都可以作为发卡对象,在时间有限的情况下,我只有先从最有把握的开始。

第三阶段,就是扫尾,主要是零星的办了一些个人的卡。通过三个阶段的工作,完成了三百多张卡,公务员占了80%,所以批准率较高。有特色企业,也基本获批了。

在市场的开拓中,我感受最深的是关系营销的作用太重要了。有的人认为,我的客户资源太少了,怎么办?其实,机会就在每个人的身边,你的亲戚、同学、朋友,客户都是你的目标,营销就是要脸皮厚。

第三、与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最深的是,一定要对客户的问题做出最敏捷的反应。我归纳了一下,客户的常见问题有六个:(1)信用卡收不收年费?(2)信用卡的特别功能是什么?(3)信用卡是否安全,后台支撑怎么样?(4)我手中已经有好几家银行的卡了,没有办的必要了。(5)你们银行的网点太少了,还款不方便。(6)我根本不需要办,我平时都是用现金。所以在交谈之前,一定对这些问题有所准备。回答时要充满自信,产品好坏全在我们的嘴上。在所有的这些问题当中,我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。比如,第五条,网点少是我们的劣势,但是这只是办卡的限制条件,并不能作为客户抗拒理由。我们完全可以有三点理由来回应。一是,我行的自助银行正在加快发展;二是,我们即将实行借记卡自动还款功能;

三、刷卡后不是要你第二天就来还钱,在56天当中你随时抽个空来还就行。把限制条件解释清楚,客户绝的理由就少一些。同样第四条,客户的卡实在太多,不想再办了。我通常会先问他,其它行的卡什么时候办的?额度是多少?有没有担保人?国内外是否通用?免息期多长?购物是否有积分?先确定客户手中的卡是不是信用卡,同时把事先准备好的几张信用卡

卡样拿出来,再适时介绍手机短信服务,保险服务,医疗服务等特色功能。我们要想方设法的很自然的让客户感受到信用卡的特别之处。在与客户交流的过程中,一定要有一个良好的心态,如果客户实在为难,赶紧把目标移到下一家。 最后一点是就申请表格的填写和客户的维护。我们做了大量的前期工作,到了最后千万不要因为填写表格不规范而导致被拒绝,那是一件很伤心的事。首先是填写表格。我只让客户填写(1)家庭住址、电话;(2)工作单位地址、电话、职务;(3)直系亲属和朋友;(4)签名。其余的我都自己帮他们填。一来,让客户省去了许多填表的麻烦,二来,填写过程就是审核的过程,可以发现很多漏洞。三来,可以让表格相对工整一些,有的客户填完后,在写错的地方就乱涂一笔。其实,卡部的人在审核的时候同高考阅卷一样,卷面整洁无形中就有一个印象分,所以在错的地方,我们就可以用涂改液修饰一下。我们有很多同事把审核的工作,都交给零售部的相关同志去做,自己就不问了,这样肯定是不行的。我举个例子。有一次我地税局的朋友拿来十张表格,我在帮他们填写表格的时候发现,他们留的家庭电话都是单位号码。这就麻烦了。因为家庭电话号码一般是信用卡的查询密码,基本上每个人是不同的,于是我就一个一个打电话问。如果,我忽视了这一细节,也许我又做了十个无用功。另外,表格中错误率较高的就是最后一栏,联系人资料。以我的经验,这一栏一定要写,特别是直系亲属。朋友一栏可放松要求,你可以写自己的名字,也可以写其同事的名字。 其次是,客户提供的相关资料。我想重点说一下人事收入证明。其中有一个关键点,就是职位的细节。因为在信用卡销售指引中,职位稳定的员工获批率是比较高的。有的同事在营销过程中,看到对方的职位不是很好,就产生了一个想法,这种人肯定批不下来。在这里我想说一说我自己的经验。拿一个单位来说,就是扬州青年旅行社。应该来说,导游的获批的率是很低的,因为他们的工作不稳定。但是反过来,导游不能365天天天带团,不带团的时候,他要负责计划调度,也要负责相关的文书的工作,于是我就让他们在工作职位一栏写上计调,文员。与此同时,还写了一份情况说明,交待了此单位在扬州的地位以及将要和我行展开的合作,希望能提高信用额度。作为营销员,你要让信用卡中心的审核人员认为,这个单位是非发不可的。

第三,就是客户的维护。就是所谓的售后服务。这个工作,就是在申请表寄出以后,一定要打电话给客户,问问卡有没有拿到,用的如何,有什么不明白的地方,感谢他们对中信工作的支持,其实这样做的目的很简单,希望他们再介绍一些客户给我们,同时联络感情,发掘一批优质客户,为以后的银行业务做准备。

以上,我从四个方面和大家交流了在信用卡营销过程中的一点感受,其中,有很多想法是我们部门的同志在研究信用卡营销方案时共同讨论的结果,他们在信用卡的营销过程中也付出了相当大的努力。我想在目前的社会状况下,信用卡的营销很有挑战性。每个人有各自的营销理念,如果大家能够自动自发,并且经常互相交流经验的话,我相信2005年我行的信用卡任务一定能够完成。

>银行营销心得体会二:银行营销心得体会>>(859字)

俗话说: “一年之计在于春” 。 三月是温暖的季节, 也是我们开始奋斗的季节。 在这个充满希望的日子里, 我走进了中信银行这个大家庭,进行了两周的跟岗实习,在营销过程中,我留下很多耐人寻味的回忆,同时也得到很多刻骨铭心的体 会。

第一:具备专业的业务知识。我们是用设点营销的模式,当我们在家乐福摆 点时有客户前来询问相关信用卡使用情况, 需要我们营销人员具备良好的专业知 识,为客户答疑解惑,无论是从办卡条件、激活还是使用、还款,都必须了如指 掌,然后才能指导客户完成之后的操作。

第二:具备充分的自信,瞬间获得客户的信赖。一名合格的营销员首先要具 备充分的自信,只有对自己充满信心,才能给自己一个清晰的思路,把产品通过 流畅的语言介绍给客户。在营销产品的时候,我们要与客户交朋友,让客户对自 己有好感。与客户初次见面时的说辞非常重要,好的开场白往往是成功的一半。 当然,瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面,交谈时客户可能在很长 时间对营销员是无动于衷的,但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。

第三: 给自已制定一个力所能极的计划。因为设点营销是很多同行惯用的模 式,客户见多了也就觉得并不那么新鲜了,点摆在那里,关键要能把客户吸引过 来。在营销的过程中,我一直在积极的引导客户,虽然其中有过不少挫折,但同 时也掌握了不少方法。而为了避免一种盲目性的积极,我需要制定相应的计划。 只有合理安排每一天的工作,才能事倍功半。 第四:在营销失败中学到新知识。常言道: “失败乃是成功之母” !在营销过程中,很多时候我们都会遇到形形色色的客户, 也许你幸运, 遇到很好说的客户, 但也有倒霉的时候,客户专门叼难你。所以很多时候失败了,不要气馁。要从事 情的根本去找原因,为什么失败,是专业知识不到位,还是营销技巧不如人,希 望下次不要常犯同样错误。 以上几点是我从事营销员的一些心得体会,我相信付出就会有成果,坚持就 能获得胜利。 只有坚持不懈的付出, 做到把握现在、向过去学习、着手创造将来, 制定一个切实可行的计划,明确目标,才能将我们的团队建设的更好,才能让中

信的明天更加辉煌。

>银行营销心得体会三:银行营销心得>>(1291字)

经过一年半载的努力与奋斗,在这一年多营销工作时间里,

做为一名在广发银行信用卡从事营销工作近一年多的营销人员,一直以来,我认为在营销产品中都要具备:灵敏的反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。

经过一年半载的努力与奋斗,在这一年多营销工作时间里,有喜、有悲,有笑声、又有泪水,有成功,也有失败。不过在短短时间里,让我深深体会到,无论做任何事情,都要对自己充满信心。

从事营销行业除了对自己要有足够信心,有经验之外,更重要的是自已的一种心态。我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员,对刚被提升,我感到非常荣幸,但无形的压力也朝我袭来,但适当的压力可以给与我推动力,在这里我也想与大家分享下,相信很多在公司工作的同事,他们也有独特的见地。博众长而用之,这样才能为自已在打开一片天地!

心得一:对自己要有信心。

在我刚开始从事营销工作的时候,要拜访客户时犹豫再三不敢进门,好不容易鼓起勇气进门,却又紧张得不知说什么,刚刚开口介绍产品,就被客户三言两语打发出来。一次又一次的拜访失败,我开始为自己在找借口,在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时,我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响,后来领导得知此事,他找我聊了许多,他告诉我:“一名合格的营销员首先要具备充分的自信,只有对自己充满信心,才能消除面对客户是的恐惧,才能给自己一个清晰地思路,把产品通过流畅的语言介绍给客户”。这番话深深的刻入我的脑海中,每当我低落的时候,我都会暗暗给自已鼓劲,我坚信一点,只要对自己有信心、对产品有信心,那我已经成功了一半。

心得二:给自已在不同时期制定一个力所能极的目标 篇二:银行营销心得体会

银行营销心得体会阅读了《关于网点对公日常管理突击检查的通报》后,作为农行最普通的一份子,我也更清楚的了解了整个分行网点对公业务的营销和管理上存在的普遍问题,以及一些做的比较好的网点的优势和优点。仔细的阅读了做的出色的几个网点的成功的营销案例后,对比我自己工作的网点,发现还有很多做的不足的地方需要我们改进和提高。对于营销,我们可以从四个方面进行,首先是“诚”,就是要将诚信。诚信是维系现代市场经济的基石,是与客户相互沟通的桥梁,在与客户打交道时只有真诚想待,言行一致,急客户所急,想客户所想,才能赢得客户的一份信赖,换取客户的一份诚。就如同**临空支行案例中的营销人员在第一次接触重点客户是被拒绝,但是以他持之以恒的精神继续努力,最终以他的真诚赢得了客户的信任。第二是“勤”,就是要勤谈,勤跑。只有与客户进行经常性的沟通与交流,了解客户的动向,知晓客户的所思所欲,才能及时调整营销策略,捕捉商机,在激烈的商战中抢占先机。在工作中每天填写《重点企业信息表》、《每日计划联络企业落实情况表》等,这些每天都能认真的填写和落实,那么我们的付出一定能换来回报。第三是“细”,就是要细致入微。

篇三:银行营销心得体会五

银行营销心得体会五:银行柜面营销心得体会(1538字)

我在柜面工作有一年多了。柜台,这个银行与客户面对面沟通和交流的方寸之地,为银行与客户之间增添了浓浓的感情色彩。柜员作为银行的一线工作人员,是客户了解银行的门户,代表的是整个银行的形象。同时,也是面对客户最多的人员,所以柜员的营销更为直接、有效。柜台营销,是银行营销的一种促销手段,从狭义上讲就是利用现有的柜台和人员,为客户办理的业务的同时,把客户需要的其他金融产品推销给客户。那么,如何做好柜台营销,最大限度地满足顾客的需求,培养顾客的忠诚度,取得竞争优势呢?以下是我在柜面工作的心得体会。

一、微笑、优质服务 微笑,是自信的一种流露,是无声的语言,传递着友好的信息,是人们交往中最丰富、最有感染力的表情。柜台是银行的窗口,柜台员工的精神面貌代表着银行的管理水平和形象。柜员的营销技巧和热情是决定银行金融产品市场占有率重要因素之

一。如果客户来到我们的柜台前时,看到的是柜台里一张毫无表情的脸,客户还会再来吗?无论是工作压力太大,还是累了,不管什么原因,都不能摆出一付债主的脸。这样会使客户感觉他是不受欢迎的人,将会引起客户的不满,把许多客户拒之门外。说实在的,面对这世界上各种各样的人,要使每个人对自己的工作百分之百满意是很难的。那么,我们应该怎样做呢?微笑就是无往不利的武器。保持良好的心态,养成微笑的习惯,这对于自己毫无损伤,但却已经给别人产生良好的印象,在别人的心中引起快乐的共鸣,使客户走进银行时感觉到扑面而来热情,即使是初次到银行办理业务的客户也不会感到畏惧。只要我们真情付出,一定会得到回报,为别人带来快乐,将使自己更加快乐。我们发自内心的微笑,已经很大程度的提高了客户的满意度,也使我们对产品的营销得以继续。柜台作为销售渠道,不仅仅是存取款业务,代收代缴各种费用、多种形式的理财等等新业务品种不断推出,这无疑给柜台增加了压力。柜员如果从开始营业到营业终了面前都是排着长龙,那么哪有时间和精力开展营销?所以,我们要地将零散客户办理的简单业务引导到自助设备、网上银行、电话银行等渠道上,适当减轻柜台人员的工作压力,可专门办理一些复杂业务,同时积极展开营销,这样,不但减少了排队现象,提高了办事效率,也为客户节省下大量时间,服务水平最终得到了保证为客户提供了优质高效的服务。

二、了解所营销的产品 首先,我们需要全面的了解产品的用途,通过学习和培训,熟练掌握各种产品的特点,找到适合该产品的客户群,向客户作个性化的推介。在面对客户的咨询时,做到应答自如,体现柜员的专业性。因为专业,营销才更有力度。只有我们坚定信念才能使客户相信我们的推荐,愿意接受我们的建议。就我行的理财产品为例,我们会分别推出 5 万起售、10 万起售、50 万起售还有面向高端客户的 100 万、200万的理财产品,在产品的时间上我们有一个月的月月有约和月计划,也有时间长一点的两三个月的产品,还有时间更长的,在短期理财方面,我们有两三天的周末理财和七日有约,这就需要我们的做好对新产品的学习,了解每一期我们推出的是怎样的产品,多少钱起售、时间的长短以及利率是多少,这样在客户向我们咨询时,才可以将适合的产品推荐给客户。周五,一女士在我们兴化支行营业部的柜台办理有折存款业务,我们的柜员在为客户办理时,发现客户的存折上有200 多万员余额,就向客户推荐定期存款,但客户解释说这笔钱下周是要转到企业账户上的。

柜员了解到这个客户是某企业的总经理,于是柜员向客户推荐了我行的周末理财产品,周五下午开始做,周一早上到账,不影响客户把钱转到对公账户,客户对此很感兴趣,并购买了我行的周末理财产品。至今,该客户已经在我行做了很多期的周末理财新产品,并介绍家人朋友在我行购买了其他的理财产品。对产品的了解,对信息的掌握可以很好的将新

银行柜员营销心得体会

作为一名一线员工,我深切感受到柜台服务是展示银行良好服务的“文明窗口”,所以我每天都以饱满的热情,用心服务,真诚服务,以自己积极的工作态度羸得顾客的信任。在泰兴支行已经三个年头了,在这三年中,我从一个对银行柜员营销比较生疏,到有所了解,有所营销心得,其中也得到领导的关心和指导,同事耐心地帮忙。

在银行柜员营销方面,我主要有以下几方面的心得体会:

第一,在思想与工作上,我能够更加积极主动地学习本行的各项操作规程和各种制度文件并及时掌握。在工作期间,我虚心向同事们请教,学到了很多书本以外的专业知识与技能,也更加深刻地体会到团队精神、沟通与协调的重要性,同时为自己在今后的工作积累了很多经验。日常我时时刻刻注意市场动态,在把握客观环境的前提下,通过对客户的研究从而达到了解客户的业务需求,力争使每一位客户满意,通过自身的努力来维护好每一位客户。第二,在技能方面,我个人也能够积极投入,训练自己,这一年中,我始终保持着良好的工作状态,以一名合格的工行员工的标准严格的要求自己,立足本职工作,潜心钻研训练业务技能,使自己能在平凡的岗位上为招行事业发出一份光,一份热。

第三,对市场的了解,销售任何一件产品除了掌握产品本身之外,我们还需要将其准确定位,对于产品所对应的市场还应当有一个大致的了解。

第四,与客户面对面的交流,这一过程中我感受最深的是,在充分理解产品的同时,还应该充分了解大众心理,在与客户沟通当中,营造轻松,惬意的谈话氛围,广泛听取他们的诉求,充分了解他们想要得到什么,可以怎样得到,以及得到之后所能给他们带来的好处, 及时耐心回答客户疑问,把适合的产品推荐给合适的目标客户。我会得用各种有利的时机主动与客户进行交流,多跟客户沟通,随时随地创造有利的营销机会。

第六,保持积极的工作心态。我们每天都要同不同的客户群打交道,因此一些细节性的东西,往往会影响到与客户的交流,甚至会导致客户降低对我行业已建立起来的忠诚度,对于客户的拒绝应当用积极的心态去看待,切记不要因此而影响到自己销售的积极性,并对客户拒绝的原因加以分析,以便今后纠正改进。

第七,做好售后服务,对日常所销售产品的功能应当为客户详细予以说明,必要的话做好演示,提高客户对我行产品的使用度,为今后给客户推荐其他相关产品打下一个良好的基础。

我相信,机遇总是垂青有准备的人,终身学习才能不断创新。工作需要付出艰辛的劳动和辛勤的汗水,!

现在金融行业竞争激烈,柜面营销已经成为我们一种常态化工作内容,下面是本人在平时柜面营销中的一些心得。

一、要敢开口,勤开口。首先要主动与客户沟通,了解客户需求。不要怕拒绝而不去营销,敢开口就有成功的机会,勤开口就能赢得更多成功的机会,不开口就连被拒绝的机会都没留给自己,何谈成功的机会呢?其次我们要有“大度能容,容天下难容之事”的胸怀和心态,笑口常开,把拒绝和失败一笑了之。

二、刚柔相济。柔,是带着微笑带着耐心,出国留学诚信及热情向客户营销自己和产品,让客户在倍感温暖与尊重的氛围中觉得自己有需要,喜欢并且值得购买。刚,则是在工作中始终保持激情,对产品的了解,对自己产品的自信,让我们的产品能为客户带来收益可以帮助客户排忧解难;因此,只有在自己对自己的产品认知的时候,才能更好的对客户动之以情,晓之以理,撬开营销的大门。

三、把营销当乐趣。如果每天都是在产品任务的压力下消极被动的营销,那么自己也会麻木,客户也将无情冷漠地拒绝我们。只有让自己从心里认可这种挑战,积极主动地去营销, 让自己的热情感染每一位客户,才能从每一次的成功中获得巨大的成就感,从而在营销中找到真正的快乐,并把这份快乐转换为动力,感染到同事和客户。

四、营销应具备良好心态。第一,全身心投入到自己所在的环境中,才会成为环境的主人,而非竞争的牺牲品和淘汰者。第二,要坚持学习,活到老学到老,不断更新自己的知识,去迎接新的挑战。处处留心皆学问,也要学习身边同事的营销技巧,为己所用。第三,持之以恒,不要因为一两次的拒绝而灰心丧气,失败乃成功之母,要相信阳光总在风雨后。只有发挥坚持不懈的营销精神,才能让自己在不断的实践历练中成长,才能所向披靡。

第11篇:银行营销案例

案例:

今天,有几个客户过来是以前买过黄金的客户。因为前期客户赔了不少钱,所以现在继续营销别的产品有些困难。还有客户说,买黄金就是上了银行的贼船了,心里非常不好受。但是还是得给客户介绍新的理财,还有其他产品,但是收效甚微。 案例分析:

此类客户应该是前期对于金融投资并不是有确切的了解,认为只要存在银行就肯定能赚钱。我们银行的原则也是让客户赚钱,但是对于黄金这种产品还是提前跟客户讲好再进行营销,不能让客户头脑一热跟风购买,影响其他产品的营销。 案例:

今天,在服务台外边有个男客户在填单的时候,大堂随口问了句家里几个孩子。客户说有两个,随后大堂给客户介绍了我行现在正在卖的贵金属产品。客户没怎么考虑就决定购买了,很快就搞定了这么一单。 案例分析:

在以后营销的时候,应该先跟客户说上话,然后在做营销,就能事半功倍。而且,要学会从客户的举止来判断客户的购买力。 案例:

今天,跟几个大姨说保险的事。几个大姨一听保险就像见瘟

神一样立马躲开了。毕竟保险在老百姓心中的形象并不是很好。但是对于这几个大姨来说并不是够买理财的额度,而且一笔钱并不是要用。安邦保险是最优产品,但是客户拒绝接受。 案例分析:

以后其实可以先不跟客户说咱们保险的事情,先跟客户介绍一下咱家的存款政策,逐步地引导客户在保险上,应该效率会更高。 案例:

昨天来的一个客户,其实应该很有钱的,也应该挺有购买力的。和大堂经理说了很久并没有把客户成功地做下来。客户本来要买四个贺岁金币的,但是应该是给客户考虑时间太长了,客户又犹豫了。所以说以后跟客户营销的时候一定要趁热打铁。虽然,今天客户的弟弟来买了四个金币。但是如果客户去其他行了,这笔单子也就黄了。 案例分析:

在客户营销上面一定要趁热打铁赶紧拿下。 案例:

今天有个客户来的时候,跟客户营销了好久。客户本来下决定要买一笔基金的时候,他老婆上来说银行的产品都是骗人的,随后客户就走了。几次挽留客户都没留住。但是这个东西真的适应他,拒绝接受建议,真是没办法。

案例分析:

可能是给客户介绍业务的时候,没有把客户介绍清楚。以后跟客户说的时候一定要把业务讲清楚,包括产品的特性好处和坏处。把风险和坏处轻描淡写地告诉客户比完全不说应该更能取得客户的信任。把所有的风险介绍在客户的接受范围内。 案例:

前几有个客户要买一款货币基金,等着买下期理财产品。但是应该是没和柜台相互衔接好,等到主任来授权的时候已经过去三点了。客户就没买得了。客户说明天来买,等到第二天跟客户联系的时候,客户已经去其他行买理财产品了。现阶段我行的理财收益率并比不少其他行的理财产品,客户这部分的钱应该走了就很难回来了。 案例分析:

以后像这种有时间限制的,一定首先要和柜台衔接好。虽然是柜台需要叫号排队办理。但是对于这种产品还是应该和其他客户说一声,争取先把业务办了。防止出现类似的流失。 案例:

今天有个客户来买理财结果没带身份证,后来又去取了身份证。然后理财的额度就没有了。客户很是不高兴,等了好长时间业务也没能办的成功。

案例分析:以后客户来的时候多跟客户做一下提醒,防止出

现类似的情况,影响客户对于我们行的信任度。 案例:

今天有个客户之前存了七天通知存款,等理财的最后一天来买。但是等客户来的时候理财已经卖完了。客户的对象很不高兴纠结了很长时间,因为少了0.3%收益率。

案例分析:以后出现类似情况一定要提前跟客户声明一下,存七天通知可以但是到期了并不能保证到时有额度。留下客户的电话,等限额快到的时候积极通知客户前来购买。 案例:

今天,有个客户拿着手机说看了我的短信才知道我们行有理财产品。可见,还是有客户并不知道我行有理财产品,而且我行的理财产品比中工农建的都高。后来,客户就买了不少钱的。 案例分析:

可见营销的客户群中还是有部分是空白的,多撒网没错。 案例:

今天有一柜员受理了一笔大额存款业务,柜员边点钱边与客户攀谈起来,询问客户的存款去向和余额,并向客户适时推荐通达卡及各种理财产品,结果引起后面排队顾客的强烈不满,指责柜员上班时间工作不专心、不务正业,同时,该存款客户也露出不悦的表情。 案例分析:

没有掌握客户的心理。大部分人都不希望别人知道自己有大额的存款,尤其在公众场合。

没有掌握营销的技巧。柜员遇到这种情况,应及时将客户介绍给大堂经理理财经理,让其协助向客户介绍业务,配合做好。 案例:

今天下午,一位男性老年客户至我行柜面办理存单支取业务,柜员正常受理该客户支取业务并顺利办理,但最后关头却出现了问题。当临柜人员要求客户在取款凭条上签名确认时,老年客户要求道:“以前好象不用签嘛!我不会写字,能否通融办理一下?”“对不起,按规定必须由客户签字确认”老年客户要求道:“没有人能帮我,你帮帮忙吧!”“我们不能直接帮客户,要不找一下大堂经理或者保安吧。”经办人员回答。客户走到大堂经理处要求帮忙代签,大堂经理面露难色说:“对不起,按制度规定银行人员不能随便帮忙签字”这时老人家不由得情绪激动起来:“就你们银行,规定变来变去,我以前就是不用签字的,你们就得把钱给我!”大堂经理赶紧安慰老人,将老人领至经办柜面,经过协商,决定留存客户指纹,并由客户在复印件及取款凭条上加上指印,办结了付款手续。但老年客户还是余怒难息,临走时念叨着:“太麻烦了,以后不来存款了。 案例分析:

对特殊客户服务应相机灵活处臵。老年客户情况特殊,不能以“制度规定”等理由简单拒办业务,不能在矛盾激化后再去想办法解决。向客户解释的立足点应面向客户。例如可以从保护客户利益、防范客户资金风险的角度出发进行解释。 案例:

今天大堂接待了一位办理取款业务的客户。由于客户当时要取现金20万元,大堂就特别留心了一下客户的卡余额,发现该客户活期账户上有90多万。通过观察客户,她感觉到这是个较有实力的潜在客户。大堂积极和客户攀谈起来。在谈话中,她得知该客户是一家民营企业的老总,经常去外地出差,并且他的卡活期上经常有大量现金闲臵。了解到这一情况后,大堂立即建议客户申请我行的贵宾卡并同时办理理财产品,并耐心细致地为客户讲解了贵宾卡和理财的特点。客户在听完她的介绍后说:“我在好几个银行都办理过业务,这么好的理财也从没人给我说过。”客户当即签订了理财协议并申请了贵宾卡。 案例分析:

和客户熟悉起来是做好营销的第一步,还是应该在交谈中发现客户的营销点,取得好的营销业绩。 案例:

一位四十左右的女士匆匆来到支行柜面:“请问这里能办理汇款吗?”柜员回答说:“可以,但您如果急的话建议您有

网上银行,通过网上银行进行操作。”这位女士说:“我习惯在柜面办理,请抓紧给我办吧!”“请您稍等。”后来因为客户不知道收款行具体的行名,让客户联系收款方,客户不耐烦地问:“怎么还没好呀?你们都在干什么,能不能给我办?”“实在对不起,因为需要经过几个环节处理才能为您办理。”客户不信任地接口:“办不了就不要说可以办,你们对业务到底懂不懂?”客户显然已无法忍受柜员的解释,最终没办成该笔业务就气冲冲走了。 案例分析:

应提前问好客户是否知晓汇款行具体开户行,如果客户不知晓的话直接让客户通过网银办理,就不会出现下面的事情了。 案例:

今天理财经理发现一个客户的金卡已经审批完了,立即通知该客户,请他带相关证件前来领取。 客户来办完了相关手续,理财经理主动上前介绍我行理财新产品: “您好,您的卡已经都做好,可以正常使用了。” “谢谢!” “不客气,这两天我们正在发行一只封闭式的基金,请问您是否愿意了解一下?” “基金!就是那只最近跌得很凶的吗?” 理财经理简短语言介绍了这款新产品同“跌得很凶的”那个基金的关系,并告知这款产品的主要优点。客户听后说有急事要办,随即记下了联系电话。 理财经理本以为该客户只

是委婉的拒绝,没想到过一会儿客

户真的打电话来了。通过电话得知,她近期有三万元的投资意向。通过详细咨询,客户果然来办理了这款基金。 案例分析:

无论在怎样的环境下,营销都可以取得成功,关键是发现目标客户。客户的每一决定,其初衷都是为使自己的资产保值增值。如何将准确、完整的理财观念和信息传递给客户就成了营销成败的关键。 案例:

正在给客户介绍新产品的大堂经理突然听到一阵吵闹声,只见一位客户正冲着一名柜员大发脾气。大堂安排旁边客户继续看产品宣传材料,快步走向前,非常和气地说:“请不要着急,有什么问题我来帮您解决”。说着把客户领到理财室,递上一杯水,认真了解情况。客户十分焦急,他想赶在3点闭市前往建行转款买基金,排队时间很长,问能否及时到帐,柜员又讲不清,于是就发火了。该客户姓胡,是生意人,有一定资金实力和理财要求。最重要的是他想买的这只基金我行有代销。在做好解释的同时,大堂把这个情况及时反馈给客户。胡先生欣然接受了建议,不仅把准备汇走的存款留了下来,后来还把其它行的存款也陆续转入某行购买了多只基金。当胡先生在该行资产达到五十万元的时候,大堂给他介绍了金卡,重点说明对金卡客户的增值服务。胡先生非常高

兴,说:“我在其它行也有存款,从来没受到过如此周到的服务和特别的关注,50万资产没问题,我就办你们行的贵宾卡,近期我会再转入款。” 现在胡先生不仅成为资产过百万的VIP客户,还介绍他的生意伙伴来做理财投资。 案例分析:

首先要提高应变能力,牢固树立“以人为本,以客为尊”的服务理念,及时化解客户的不良情绪,提高客户满意度。作为一线不仅要有专业的理财知识,更要有善于发现机会和客户价值的观察力,于细微之处发现销售机会,锁定目标客户。 案例:

一位老大爷看到别人去年买的基金都赚到钱,把自己积攒的养老钱都拿出来,要求帮忙选一只涨得快的股票型基金。这位老大爷年近七十,家境并不富裕,对基金更不了解。理财经理并没有急于向他推荐任何基金,而是详细介绍了有关基金的常识,并着重分析当时市场的风险,最后建议他不要买太多的股票型基金,可以买一些风险相对小的债券型基金,比如我行的中债金融指数基金,并且一定要留一些钱备用。 这位老大爷最后买了二万元的债券型基金,之后这些基金收益率都高过了定期利息。老人基本把所有的存款都转移到了我行。 案例分析:

应站在客户的角度,为其提供合适的理财产品,才能达到持

续创造共同价值的经营理念。单纯把业绩做上去,而不为客户的根本利益着想.最终客户将离你而去.这类业绩是没有基础的. 案例:

下午四点多,一客户来到我行要求提取30万元现金。由于未提前预约,柜员婉言拒绝了客户的要求。客户非常生气,责问道:“我自己的钱,为什么不让提?你们为什么存款时不提醒我提取现金要提前预约?”一时间气氛顿时紧张起来。大堂经理闻讯赶来向客户解释。当大堂了解到,客户提款的原因是想去购买招商银行的某种理财产品。大堂经理建议客户能否第二天再取,但如果客户坚持一定要马上取,网点也尽可能满足他的要求。客户见大堂经理态度非常诚恳,表示同意第二天再来,并留下了联系方式。送走客户后,大堂让理财经理查阅了客户所说的招行产品资料,发现这种产品预计收益率,不见得比我行代销的货币基金高。于是,理财经理拨通了客户电话,向他详细介绍了这几款产品的优缺点,并推荐他购买我行代销的某种货币基金。客户觉得理财经理讲得很有道理,于是决定从原计划投资招行理财产品的30万中拿出一半购买我行代销的货币基金。客户投资在我行货币基金的资金获得了较高的收益。在此期间,大堂经理还时常主动与客户联系,两人成了朋友。后来,该客户不仅自己又存进200多万元,而且还介绍了几个VIP客户给网点大

堂经理。 案例分析:

危机中经常蕴藏着商机,客户的不满意正好给了我们同客户主动沟通以增进彼此了解和信任。 案例:

今天中午柜面有三个窗口正在进行正常营业,其中一个窗口的柜员去吃午饭暂停,另一个柜员在办理一笔大额存款业务。此时大厅里没有其他客户。 这时进来一位客户没有取号直接到另一个空着的窗口办理业务。柜员看到当时大厅里没人,为了方便这位客户,就没有让这位顾客去取号再来。恰巧此时,另一位客户取了号,而柜员并未注意到,已经为那位未取号的顾客办业务。 由于该客户的业务比较复杂花费的时间较长。取号的客户只能在大厅里焦急的等候。当那位没取号的客户走后,这位取号的客户过来责问说:“你们这里办业务还取不取号?”柜员说道:“需要取号的。”这位客户说:“我取了号,你却给没有取号的人做业务,耽误了我的时间,怎么解释?”临员觉得客户的意见没有错,但又无法给予合理解释,也没有向这位顾客道歉。这位顾客显然非常恼火。虽然经过大堂经理多方面解释客户依旧很愤愤不平。 案例分析:

不管人多人少还是要客户取个号,一是说明我行制度完备,

减少类似情况的发生。 案例:

一天下午,柜员正忙碌地处理手中的工作,电话铃声响了。原来是一位客户将手机遗忘在柜台上,要求帮助寻找。通过查找,并未发现手机。客户十分焦急,柜员先安抚客户,并表示:“只要是在我们这儿丢的,我们一定帮助找到!” 经过办理业务的柜员回忆,该客户(失主)办理业务时已临近营业结束,之后,只有一位客户来办过业务,很可能是这位客户顺手牵羊了。查看监控录像,清楚显示:失主在办理业务之后,将手机遗忘在柜台,“后一客户”等失主走后,趁人不注意将手机放进自己口袋。目标确认后,银行通过查询交易,查到了“后一客户”的联系方式和住址。电话打过去,此人坚决不承认拿了手机。业务主管耐心地告诉她:我们通过监控掌握了事情的全过程,希望她认真考虑之后再与我们联系。同时,为了不让失主太着急,银行立刻联系失主,告知她已发现了线索,让她放心。一刻钟后,“后一客户”主动打来电话表示愿意将手机归还。帮客户要回手机后,客户十分感谢我行,此后,成为我行的金卡客户。 案例分析:

柜员应急客户所急,想客户所想。发现问题马上处理,妥善做好客户安抚工作,在第一时间内处理解决。注意处理问题的方式方法,协调沟通,尽可能不动用外部力量,让后一位

客户主动交出手机。想方设法处理难题,赢得客户。 案例:

星期天上午,开始营业后10分钟,一客户前来办理取款业务,发现柜台没有服务人员。在保安指导下该客户虽然自助成功取款,但是认为营业时间内应保证柜面服务。 我行是集中运钞的最后一站,库车到达时距营业时间已不到5分钟,。按照制度规定网点柜员早上开始营业前必须清点现金,因此延迟开始营业10分钟。 通过查看监控录像,该客户到支行时,正是这个时间,柜员没有及时为客户提供服务。造成客户不满。 案例分析:

客户来到网点时,应加以引导。客户来到柜台前,柜员虽然还无法营业,但应当立即对客户进行解释,并指导客户到自助区。 案例:

今天有一位大姨想问工资发到卡里没有,大堂就引导她在自助缴费机上打出了1—9月的明细单,将明细单给她进行了讲解,使她对自己的帐务情况做到了心中有数,同时也建议她办一个网上银行,就不用老跑银行了。之后,大姨在网点待了一会,就凑到大堂跟前,说银行的人鼓动她买基金,她也不知道基金是怎么一回事,买哪个好,并说自己是退休工人,没有多少钱。但大堂并没有因为她是退休工人,又称没

有多少钱而忽略她,而是耐心地给她讲什么是基金,有那些种类,什么样的人适合买什么种类的基金,如何选择适合自己的基金,买基金要注意那些问题,赎回基金的时候要掌握的要点。同时特别强调,买基金的前提是,一定要留够家里的紧急备用金,特别是老人家挣钱不容易,都是血汗钱,要考虑风险问题。

大姨听后十分满意,她说有银行的人让她现在就买,当时正在营销两只基金,但大堂根据她当时对自己情况的描述,大堂建议她暂时不要买,大堂给她推荐一个货币型的基金,感受一下投资理财的快感。大姨问我到时候是买一万还是五千,我认为她是第一次买基金,还是先买五千感受一下。之后,大姨就留下了大堂的电话号码,大堂也记下了大姨的联系电话。后来经过大堂营销发现大姨还是非常有经济实力的。后来大姨成了我行的vip客户。

案例分析:其实老年人也是我们工作的一部分,他们也是有理财需求的。我们需要把老年客户也当成我们日常营销的一部分,做好他们的营销工作。

第12篇:银行营销措施

一季度营销措施

为了认真贯彻执行区分行2009年经济工作会议精神,落实**fenhang党委2009年工作部署,提高**支行整体经营管理水平,提高支行营销积极性,确保我行一季度个金产品各项任务的顺利完成,特制订本办法。

一、考核产品

1、存款

2、实物黄金

3、账户金

4、基金定投

5、个人网银

6、总行手机银行

7、理财卡

8、信用卡

9、基金

10、保险

11、高端客户、赋富裕客户

二、考核对象

全体员工,产品侧重于营销团队

三、考核措施

1、按照以下表格缴纳保证金,保证金由支行进行统一

管理考核。

2、将各项产品细分,将任务分解到每一日每一人,五天一考核,根据完成比率进行现买单,考核结果将作为年底评优及先进的主要依据。同时,要求每位员工在营业终了时对当日营销做一个简短总结,并制定次日营销工作计划。

3、营销团队以代发工资作为营销主线,带动相关个金产品的发展。将每个代发工资单位新开卡清单发至前台柜员处,要求柜员在客户修改密码开卡时,积极营销相关产品,包括网银、定投、电子帐单、账户金、信用卡等,并在代发清单上留好记录。将营销团队与前台柜员有效的结合起来,形成高效的营销工作链。

4、在一季度内组织一次内部营销活动,形成支行内部良好有序的营销氛围。同时,针对团体大客户组织一次有针对性营销活动,在加强银企合作的同时,争取实现个金产品营销质的飞跃。具体组织形式由全行讨论决定。

5、每位员工要坚定完成营销计划的决心,以保证书的形式保证完成任务,并在全行争取优异的营销成绩。

四、本办法从2009年2月1日开始执行。具体考核时期分为两段,即2009年2月1日---2009年2月28日为第一段,2009年3月1日—2009年3月31日为第二段。

第13篇:银行营销工作总结

2010年于我个人而言是非常忙碌与充实的一年,无论在思想、工作、学习、生活各方面都有了长足的进步,尤其是在销售方面取得了可喜的业绩。成绩的取得离不开自身的努力奋斗、积极进取,离不开我所在团队的紧密配合,更离不开各级领导的关心与大力支持。现将一年来的工作总结汇报如下,以飨来年。 思 想上,与时俱进,及时更新营销思路为支行的营销发展献计献策,使得营销工作能够紧跟上级行部署。2010年年初,在旺季营销活动期间,及时统计各类业务量和整理报送信用卡,确保了旺季营销活动的成果得到了及时的巩固。3月份参加了省行与保险公司组织的“风劲齐鲁”培训班,充分发挥了党员的带头作用,推迟了休息时间,连续工作十四天,多方联系客户106人,拔打电话上百通,成功电话邀约客户9名,最终签单56万,收官的最后一天签单31万,占整个团队业绩107万的半数以上。最终获得了“总保费王”,“总件数王”,“长跑王”等荣誉称号,在日常的营销工作中也不轻言放弃,不轻易放弃。另外,积极编写稿件消息,使得支行开展的所有业务能够及时传达到上级领导部门。

在工作中,埋头苦干,积极高效地完成各项工作任务。下半年沪深300基金销售方面,个人销售单支基金100万,占支行全部销售量的50%以上。全年营销理财产品1400余万,另外积极发掘潜力客户,向支行领导提出良好建议,促成支行成功营销理财产品系列4000余万,为支行的理财产品实现新的突破奠定了良好的基础。在做好营销工作的同时,将营销的后续工作打理的细致认真。2010年全年核打、登记信用卡征信1500余份,整理报件1300余件;尤其是在批量卡的整理报送上更是加班加点确保了所有客户资料的及时上报。另外签约钻石级客户6名,新增钻石级客户一名,在客户关系的维护上更是尽心竭力,确保了中高端客户的服务体验和客户关系的持续。 在学习上,身处一个学习型的组织,积极学习更新各类业务知识,认真对待各项培训,参加各类考试,保持了业务知识的畅通和良好的知识形态。在中,我积极参加了各类业务知识竞赛,组织参加了支行自身刊物《一家人》的创立与编辑,参加并通过了上级行组织的各类考试、基金销售资格考试以及取得了银行业从业资格全科证书。通过不断地学习丰富了自身对银行业政策法规的理解、认识,为更好地服务我行、服务广大客户奠定了良好的基础。 生活上,作为一名党员,克勤克俭,厉行节约。为支行的节约大计提出合理化建议,比如为节约每天的身份证复印用纸,将平日日终打印后的废纸及时收集起来,交由前厅工作人员使用。 对批量领卡客户填写的凭证进行了合理化设计,将支行废弃的信纸进行了充分的利用,节省了大量的纸张。 以上成绩的取得离不开领导的大力支持和广大同事的密切合作,在平时的工作中,支行领导在业务资源配置上倾力相助,广大同事也积极向我推荐客户,确保了在营销各类理财产品方面客户资源的丰富与持续。成绩只能说明过去,未来更需努力,作为支行的一份子,我将趁着2010年的东风,在继续做好各项工作的同时,力争将销售工作做得更好、更细、更强。篇2:银行营销心得体会

银行营销心得体会

俗话说:“一年之计在于春”。三月是温暖的季节,也是我们开始奋斗的季节。在这个充满希望的日子里,我走进了中信银行这个大家庭,进行了两周的跟岗实习,在营销过程中,我留下很多耐人寻味的回忆,同时也得到很多刻骨铭心的体会。

第一:具备专业的业务知识。我们是用设点营销的模式,当我们在家乐福摆点时有客户前来询问相关信用卡使用情况,需要我们营销人员具备良好的专业知识,为客户答疑解惑,无论是从办卡条件、激活还是使用、还款,都必须了如指掌,然后才能指导客户完成之后的操作。

第二:具备充分的自信,瞬间获得客户的信赖。一名合格的营销员首先要具备充分的自信,只有对自己充满信心,才能给自己一个清晰的思路,把产品通过流畅的语言介绍给客户。在营销产品的时候,我们要与客户交朋友,让客户对自己有好感。与客户初次见面时的说辞非常重要,好的开场白往往是成功的一半。当然,瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面,交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的,但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。

第三:给自已制定一个力所能极的计划。因为设点营销是很多同行惯用的模式,客户见多了也就觉得并不那么新鲜了,点摆在那里,关键要能把客户吸引过来。在营销的过程中,我一直在积极的引导客户,虽然其中有过不少挫折,但同时也掌握了不少方法。而为了避免一种盲目性的积极,我需要制定相应的计划。只有合理安排每一天的工作,才能事倍功半。

第四:在营销失败中学到新知识。常言道:“失败乃是成功之母”!在营销过程中,很多时候我们都会遇到形形色色的客户,也许你幸运,遇到很好说的客户,但也有倒霉的时候,客户专门叼难你。所以很多时候失败了,不要气馁。要从事情的根本去找原因,为什么失败,是专业知识不到位,还是营销技巧不如人,希望下次不要常犯同样错误。

以上几点是我从事营销员的一些心得体会,我相信付出就会有成果,坚持就能获得胜利。只有坚持不懈的付出,做到把握现在、向过去学习、着手创造将来,制定一个切实可行的计划,明确目标,才能将我们的团队建设的更好,才能让中

信的明天更加辉煌。篇3:银行2012年度跨年度宣传营销活动总结 银行2012年度跨年度宣传营销活动总结

两节期间,按照省行《关于开展邮储银行跨年度宣传活动的通知》“要求,我分行认真组织综合宣传和业务营销活动,取得了良好效果。现将有关情况汇报如下:

一、加强领导,细化措施 为确保跨年度宣传营销活动有序开展,取得预期效果,我分行成立由主管行长任组长,办公室、财务会计部、综合业务部、公司业务部,信贷业务部、渠道与科技部等部门总经理为成员的跨年度宣传工作领导小组,并由办公室、财务会计部、综合业务部、公司业务部、信贷业务部、渠道与科技部相关人员组成日常工作机构,具体负责活动的组织、调动、通报等工作。同时,按照省行跨年度宣传工作的总体要求,我分行结合自身实际,制定了具体的落实方案,对各支行、各部门、各网点提出了具体明确的要求,将责任落实到人,按阶段进行推进。

二、突出重点,创新形式 围绕××××主题,我分行根据元旦、春节“两节”期间特点和社会对邮储银行的认知程度,将宣传重点放到形象宣传和综合业务宣传上,突出宣传邮储银行全功能国有商业银行的形象,突出宣传邮储银行的网络优势、产品优势。一是印制了一批业务宣传折页和宣传品,配发到支行,着力在网点营造

节日氛围,提升网点形象,树立邮储银行品牌;二是通过电梯广告、电视广告、灯杆广告的线上媒体的投放,增强邮储银行的社会知名度;三是借势新闻媒体开展宣传,“两节”期间,继续加强与《××日报》等媒体的沟通联系,以服务“三农”支持中小企业发展、提升服务水平等为主题,组织稿件刊发,通过软新闻提升邮储银行的知名度。

三、认真组织,系统推进 一是做好宣传品的配发布放工作。根据各支行实际情况,统筹考虑,将省行配发的宣传品和市分行制作的宣传品及时下发到支行,分配到各支行。二是要求各支行、各网点负责人高度重视此次宣传营销活动,要求支行长站在营销一线,靠前指挥,率先垂范。三是在窗口加大宣传力度,利用网点资源优势,采取宣传折页、标语、电视等形式,广泛开展业务宣传,带动了业务增长。三是是积极开展客户走访活动,利用节前期间,采取向客户赠送小礼品的方式,了解用户需求,推介邮储银行业务。四是组织开展客户答谢会、联谊会,增进与客户的沟通,提升客户的忠诚度,挖掘客户的潜在价值。两节期间,各支行组织召开推介会、答谢会50余场,发展保险400余万元。五是利用春节期间有利时机,积极开展信贷宣传站建设,扩展了业务宣传渠道。目前,各支行已按市分行要求建立了10个宣传站,并在显著位置布放了信贷业务宣传牌,为一季度加快信贷业务发展奠定了良好基

础。 通过2012年跨年度宣传营销活动的开展,在很大程度上提高了邮储银行的社会知名度,和邮储银行产品、服务的社会认知度,对加快业务发展起到了积极的推动作用。篇4:银行营销团队小结 银行营销团队小结 2012年于我个人而言是非常忙碌与充实的一年,无论在思想、工作、学习、生活各方面都有了长足的进步,尤其是在销售方面取得了可喜的业绩。成绩的取得离不开自身的努力奋斗、积极进取,离不开我所在团队的紧密配合,更离不开各级领导的关心与大力支持。现将一年来的工作总结汇报如下,以飨来年。

思想上,与时俱进,及时更新营销思路为支行的营销发展献计献策,使得营销工作能够紧跟上级行部署。2010年年初,在旺季营销活动期间,及时统计各类业务量和整理报送信用卡,确保了旺季营销活动的成果得到了及时的巩固。3月份参加了省行与保险公司组织的“风劲齐鲁”培训班,充分发挥了党员的带头作用,推迟了休息时间,连续工作十四天,多方联系客户106人,拔打电话上百通,成功电话邀约客户9名,最终签单56万,收官的最后一天签单31万,占整个团队业绩107万的半数以上。最终获得了“总保费王”,“总件数王”,“长跑王”等荣誉称号,在日常的营销工作中也不轻言放弃,不轻易放弃。另外,积极编写稿件消息,使得支行开展的所有业务能够及时传达到上级领导部门。 在工作中,埋头苦干,积极高效地完成各项工作任务。下半年沪深300基金销售方面,个人销售单支基金100万,占支行全部销售量的50%以上。全年营销理财产品1400余万,另外积极发掘潜力客户,向支行领导提出良好建议,促成支行成功营销理财产品系列4000余万,为支行的理财产品实现新的突破奠定了良好的基础。在做好营销工作的同时,将营销的后续工作打理的细致认真。2010年全年核打、登记信用卡征信1500余份,整理报件1300余件;尤其是在批量卡的整理报送上更是加班加点确保了所有客户资料的及时上报。另外签约钻石级客户6名,新增钻石级客户一名,在客户关系的维护上更是尽心竭力,确保了中高端客户的服务体验和客户关系的持续。

在学习上,身处一个学习型的组织,积极学习更新各类业务知识,认真对待各项培训,参加各类考试,保持了业务知识的畅通和良好的知识形态。在中,我积极参加了各类业务知识竞赛,组织参加了支行自身刊物《一家人》的创立与编辑,参加并通过了上级行组织的各类考试、基金销售资格考试以及取得了银行业从业资格全科证书。通过不断地学习丰富了自身对银行业政策法规的理解、认识,为更好地服务我行、服务广大客户奠定了良好的基础。 生活上,作为一名党员,克勤克俭,厉行节约。为支行的节约大计提出合理化建议,比如为节约每天的身份证复印用纸,将平日日终打印后的废纸及时收集起来,交由前厅工作人员使用。对批量领卡客户填写的凭证进行了合理化设计,将支行废弃的信纸进行了充分的利用,节省了大量的纸张。

以上成绩的取得离不开领导的大力支持和广大同事的密切合作,在平时的工作中,支行领导在业务资源配置上倾力相助,广大同事也积极向我推荐客户,确保了在营销各类理财产品方面客户资源的丰富与持续。成绩只能说明过去,未来更需努力,作为支行的一份子,我将趁着2010年的东风,在继续做好各项工作的同时,力争将销售工作做得更好、更细、更强。

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2013年工作总结及2014年工作计划 2013年是忙碌的一年,是播种希望的一年,是收获成功的一年。从**分行筹备初始到正式试营业,经历了漫长的将近一年的时间,在伴随**分行成长的岁月里,作为为行里打前阵的营销部,面对巨大的存款压力和**区域对**银行近乎于零认知度的外部环境,经过我部全体员工的奋力拼搏和锲而不舍的努力,最终取得了比较令人满意的成绩。下面就半年来的工作及2014年工作计划向领导做一个汇报。

一、辛勤耕耘的2013

(一)存款任务完成情况

从去年十一月十八日**分行正式试营业到年底,在短短的一个月零十二天的时间里,我行存款余额为36568万,121%的完成了总行下达的3个亿的存款任务,其中营销团队吸收存款9605万,截止到2013年12月31日,我部有四名员工营销业绩达到了时点800万以上,更有一人从开业至今一直保持着日均1180万以上的存款数。

(二)员工的个人能力培养

从五月份开始,在**分行的筹备期,我行下大力度,在**地区选拔了一批学历够高、专业素质够硬、社会资源够丰富、形象良好的员工组建了一支年轻的团队,并在总行的统一部署下,参与了在**支行和其他支行为期一个月到三个月不等的培训,在培训期间主要是对员

工进行爱岗教育和业务技能培训。

回到**后,我部门积极贯彻总行领导以及代行指示,对员工进行全面的综合能力的培养。在礼仪上,利用晨会的时间对新入职的营销员工进行了为期一个月的专业的礼仪培训;在业务上,积极组织全体员工学习人民币账户结算、信贷调查、财务报表分析、调查报告、营销技能等专业知识,并在部门内部进行了阶段性的业务考试,目的就是把我营销团队的员工培养成业务素质全面,专业知识过硬,商务礼仪娴熟的全面手,使员工在营销客户的过程中能够在本行利益和客户利益间寻找好最优平衡点,从而使企业和银行达成双赢。

(三)积极组织开展多种多样的营销活动

我们在营销团队组队之初,就创建了自己的营销文化,即跟进战略、客户合作战略、亿元骨干战略和滚雪球战略。在整个营销过程中,我们始终践行“四千”精神,千方百计拉客户、千辛万苦学业务、千言万语说客户、千家万户访客户。 在我行办公大楼尚未竣工,办公环境较为简陋的情况下,营销团队每一名员工每天坚持到岗,汇报前一天工作,并一起讨论安排新一天的工作计划。在此三个多月的时间里,我部门员工走好了两条线,即直接营销和间接营销,也就是对外营销和对内营销。对内,我们不错失每一次与家人亲戚朋友聚会的机会,并不遗余力的做好**银行的惠民宣传工作;对外,我们以**分行办公大楼为中心,划分成了四个片区,同时,将全体员工也划分了四个组,每个组在组长的带领下,对自己组分管的片区逐一进行了地毯式的摸排工作,并对片区内的小

区、企业、商户情况一一进行了走访宣传,宣传分行产品,走进社区,走进企业,建立健全了辖区内企业客户联系档案。 在分行正式试营业以后,我们积极开展灵活多样的宣传活动,首先借助**商会成立的机会,在**商会众多会员中掀起了一场“沧行热”,借势**人自己的银行这一优势,让奋斗在**的**人首先了解到我们银行。然后员工主动联系商会会员,拓展业务,建立初步的合作意向,向个体经商户营销pos机,向法人公司营销一般户、代发工资业务,并在营销的过程中,积极发展信贷客户,为**分行服务中小企业、服务地方经济的宗旨贡献自己的一份力量。

为了立足**,增加知名度,2013年12月12日到15日,**银行**分行在百世开利举办了一场规模空前的,为期四天的文化润古城之河北梆子专场演出,我营销部充分发挥整个团队的主观能动性,完成了从该场演出的宣传单设计、广告语策划到剧院会标的设置安排以及客户的接待等大量具体而细致的工作。一方面我们利用**商会提供的会员名单,不厌其烦的为每一位顾客订票、选票、送票,向整个**商会展开营销攻势;另一方面,我们也没有忽略掉社区、居民这个群体,对此,我们在**市区选择了花园里、滨河公园、百世**和办公楼周围社区这些人员相对集中、戏迷广泛聚集之地,携带宣传单、易拉宝和广告条幅等宣传资料,走进社区,不放弃每一名戏曲爱好者,不错失每一名有存款意向的客户,在整个宣传期间,我们建立客户信息300余条,借助这次戏曲演出,在新增存款的基础上,大大提高了我行的知名度,信誉度。

此外,我们通过各种关系取得了**商会、**商会、**商会、**商会、**商会的会员联系方式,预留我行电话,为今后的业务合作奠定基础。同时利用**水产商会等各商会年会的契机,积极营销**银行,不错失每一个向**市民展现我行的机会。全体员工在营销的过程中一点一点的锻炼自己,做到了放下面子,俯下身子,耐住性子,每个人在向大家营销我行的过程中,也营销了自己,锻炼了自己,成长了自己。

(四)业余文化生活

在完成营销任务的基础上,我们不忘对员工的文化修养的培养,受总行、代行会议精神的指引,我部门号召员工读一本好书,写一手好字,唱一首好歌,作一篇好文,讲一口好话,干一件好事,建一个好家,养一身好技,做一个好人,练一双好手。从入行开始,我部门就始终以不同形式践行着以上十个好活动,达到了预期的效果。尤其是在分行试营业期间,我部门举办的以增加正能量,增强凝聚力,增加综合能力为目的,以“起航”“路在脚下”为主题的演讲比赛,同志们利用下班的时间加班加点积极备稿,终于付出的汗水得到了回报,演讲比赛当天,虽然员工面带些许青涩,但是员工认真的备战态度得到了领导的认可,领导的认可,是我们工作最直接的动力。

(五)努力提高风险防范意识及处理突发事件的能力

安全防范工作对于银行来说是重中之重,一刻也马虎不得的事情,但是在安全防范工作执行上却存在一个怪状,就是说起来重要,做起来次要,忙起来不要。作为营销部门的一员,在业务上,我们能

做的就是警钟长鸣防患于未然,经常组织防范金融风险的学习,把金融安全放在首位;在日常工作上,对员工进行安全教育,包括上下班安全、外出营销客户安全、办公室用电安全,增强员工的安全防范意识。

去年十二月十六日,我部门成功处置了一起突发事件。事情发生在当天下午,正当总行领导在大厅门前迎接**市市长来我行指导工作的时候,在大厅里突然闯入一名神情激动的中老年妇女,她企图借市领导来我单位视察之际,拦截车辆,向市领导诉说自己的冤屈。此时,我部员工沉着冷静机智应对,首先与其交谈控制住其去向,在接下来的一个多小时里,这位妇女几次三番想要接近市领导,都被我部门员工稳住,直到领导安全离开,为我行避免了一起影响巨大的突发事件的发生。

(六)认真履行民主理财小组职责,精打细算节约开支 开业后,在我行购置大宗商品时,凡经我部参与的,都做到了货比三家,选择性价比最高的产品。在员工餐厅货源的采购上,我也充分利用了自己的人脉关系,为行里选择了地理位置最近、质量优良价格最低的惠友超市,而且该超市经过我们谈判协商,不仅给我们在最低价格的基础上又走了团购价,而且还每天送货到行,大大节约了我们的人力物力。与市场采购模式相比,在账目上也很好的避免了跑冒滴漏现象,日积月累下来也为行里节省了一笔不小的开支。

第14篇:银行营销心得体会

银行营销心得体会

俗话说:“一年之计在于春”。三月是温暖的季节,也是我们开始奋斗的季节。在这个充满希望的日子里,我走进了中信银行这个大家庭,进行了两周的跟岗实习,在营销过程中,我留下很多耐人寻味的回忆,同时也得到很多刻骨铭心的体会。

第一:具备专业的业务知识。我们是用设点营销的模式,当我们在家乐福摆点时有客户前来询问相关信用卡使用情况,需要我们营销人员具备良好的专业知识,为客户答疑解惑,无论是从办卡条件、激活还是使用、还款,都必须了如指掌,然后才能指导客户完成之后的操作。

第二:具备充分的自信,瞬间获得客户的信赖。一名合格的营销员首先要具备充分的自信,只有对自己充满信心,才能给自己一个清晰的思路,把产品通过流畅的语言介绍给客户。在营销产品的时候,我们要与客户交朋友,让客户对自己有好感。与客户初次见面时的说辞非常重要,好的开场白往往是成功的一半。当然,瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面,交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的,但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。

第三:给自已制定一个力所能极的计划。因为设点营销是很多同行惯用的模式,客户见多了也就觉得并不那么新鲜了,点摆在那里,关键要能把客户吸引过来。在营销的过程中,我一直在积极的引导客户,虽然其中有过不少挫折,但同时也掌握了不少方法。而为了避免一种盲目性的积极,我需要制定相应的计划。只有合理安排每一天的工作,才能事倍功半。

第四:在营销失败中学到新知识。常言道:“失败乃是成功之母”!在营销过程中,很多时候我们都会遇到形形色色的客户,也许你幸运,遇到很好说的客户,但也有倒霉的时候,客户专门叼难你。所以很多时候失败了,不要气馁。要从事情的根本去找原因,为什么失败,是专业知识不到位,还是营销技巧不如人,希望下次不要常犯同样错误。

以上几点是我从事营销员的一些心得体会,我相信付出就会有成果,坚持就能获得胜利。只有坚持不懈的付出,做到把握现在、向过去学习、着手创造将来,制定一个切实可行的计划,明确目标,才能将我们的团队建设的更好,才能让中信的明天更加辉煌。

第15篇:银行营销计划书

银行营销计划书范文3篇

银行营销理论是银行理论和营销理论相结合的产物,是一门实践和理论相结合的学问,银行营销研究在解决实践提出的要求和问题的过程中,把理论研究引向深入。本文是小编为大家整理的银行营销计划书范文,仅供参考。

银行营销计划书范文篇1:

一、合作单位简介

二、活动目的

以吸引客户为活动目的,与社区客户互动,进行项目社区文化营造与感受,带动新老客户,提高我行社区银行人气,吸引客户群的关注度,扩大社区银行的影响力与认知度。

三、活动内容要点

1.活动内容

1)体感游戏吸眼球

为 达到吸引新老客户群认识我社区银行,走进我社区银行,特举办此项游戏活动以达到令人瞩目的效果。每周安排固定时段,在我社区银行门口(或能力可及范围内) 开展体感游戏互动项目。此项游戏内容活动方式新颖脱俗,另外又起到一个全民健身的效果,定能吸引路过的客户,而这些驻足的客户,必定有我行正在寻找的客户 群体。另外:参加体感互动游戏的客户需在活动参加详情登记簿上签字留电话以作为我行客户信息来源。

2)当客户吸引人群吸引至一定规模时,可继续开展有奖抢答环节。

到访客户既可体验体感游戏的乐趣,又可参加抢答问题的有奖回馈,宣传定能达到预期效果。

2.交流话题建议

抢答问题建议如下:

1.某银行是哪年成立的?

2.某银行的经营理念是什么?

3.某银行理财产品的产品规格有几种?问题可选择一些针对客户需求方面的。

3.宣传方式(1)在社区银行周边小区的报箱内投递活动广告;

(2)在社区银行周边小区的电梯内、宣传栏张贴营销活动广告;

(3)通过微信宣传活动信息;

4.活动反馈与跟踪销售行动计划

根据活动开展情况,由现场人员总结客户回答问题情况进行分析,有针对性的服务客户。对于参加游戏互动的客户,待游戏结束之后再进行有针对性的深度挖掘。

四、目标客户组织

1.目标客户

目标客户包括:社区银行周边小区通过宣传慕名而来的到访客户,以及当天老带新客户;

2.客户组织

约访的新老客户当日来我我行,由接待人员进行简单了解后进行分流引导,咨询客户带到咨询区,参加游戏客户带至游戏区登记,游戏开始时间由固定人员讲述游戏方式及注意事项后开始互动游戏和抢答游戏,对于回答正确我行问题的客户给与渤海银行专属纪念品。

五、时间地点的安排

1.时间

社区银行开业后的节假日或法定休息日均可

2.地点

我行社区银行门口(或能力范围可及内)

六、费用预算(请详细列出各项费用名称,单价,数量,总价等) XBOX360体感游戏机1台3000元

纪念品100份0--500元(可用我行现有水杯或其他)平板电视1台3000元(社区银行应自有此设备)

七、预期效果分析

1.通过本次活动预计带来的业务量

业务量不敢保,人气量肯定暴增

2.通过本次活动预计带来的影响

预期影响给客户留下深刻印象的同时,配合理财及储蓄产品的销售,大幅增加网点存款和业务量。

八、人员安排与职责

1.活动策划人:2人

职责:安排现场分区接待客户以及设备调试等流程分配

2.活动协调人:3人

职责:接待来访客户并做好推广解释工作

3.活动现场负责人:1人

职责:负责一切当日活动细则

方案二:银行营销活动方案

1.概念:营销策划方案是商业银行在进行金融产品或服务的市场销售之前,为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划文书。

2.作用:营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划,它的任务是为将朦胧的"将来时"渐变为有序的"现在进行时"提供行动指南,由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。

3.特点:营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点,即体现"围绕主题、目的明确,深入细致、周到具体,一事一策,简易明了"的要求。

结构模式

1.种类:商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不同,可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。

2.结构:

营销策划方案的基本结构是:

第一部分:营销策划方案封面

在这部分内容中,策划者需分项简要概述以下内容:

1)营销策划的全称。

基本格式是:xx银行关于xxxx营销策划书

2)营销策划的部门与策划人。

营销策划:xx银行xx分(支)行客户部

主策划人:xxx、xxx、xxx

3)营销策划的时间。

xxxx年x月x日

第二部分:营销策划主题和项目介绍

根据不同的营销策划对象(即营销策划项目),拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核,是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上,要对策划的项目情况作一简要的介绍,包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。

第三部分:营销策划分析

营销策划分析可以是逐项分类分析,也可以作综合分析,视策划的具体情况来定。

1)项目市场分析。

宏观环境状况。主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。

项目市场状况。主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对商业银行新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。

同业市场状况。主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。

各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的,要根据营销策划需要去搜集,并在营销策划中简要说明。

2)基本问题分析。

营销策划所面临的问题和所要解决的问题,这些问题的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解决这些问题的基本思路如何确定,出发点是什么?通过何种途径,采取什么方式解决?等等。

3)主要优劣势分析。

主要优势分析:围绕营销策划主题,将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等),拥有哪些方面的优势,主要是自身优势(即自身的强项)分析,也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素,发挥出自身优势。分析优势应冷静客观,既不能"过",也不能"不及",要实事求是。

主要劣势分析:主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素,如何弥补自身的不足,错开自身的弱项。

主要条件分析:主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件,包括已具备的条件和尚须创造的条件,逐一列出,逐一分析,以求得资源的最佳利用与组合。

第四部分:营销策划目标

不同项目的营销策划,有各自不同的营销策划目标,而营销策划目标大多由一些具体的指标所组成。拟订营销策划目标,要实事求是,经过努力能够达到。

第五部分:营销执行方案(即保障措施)

制订营销执行方案,是营销策划的重头戏,是对市场营销活动各道环节、各个方面工作的精心设计、周密安排和逐一布置与落实,是营销活动组织、开展的脚本。

制订营销执行方案应考虑以下问题:

(1)理顺本次营销活动所涉及的各种关系。

(2)把握本次营销活动的重点和难点。

(3)确定本次营销活动应采取的策略。

(4)弄清楚开展本次营销活动可利用的人、财、物等方面的资源与条件,确定好策划预算。

(5)本次营销团队人员的组成,各参与部门及人员在本次营销活动中所应完成的任务、所应承担的责任和所应充当的角色。

(6)开展本次营销活动的监控、反馈机制和传导系统。

(7)完成本次营销策划任务的时间安排(分阶段任务)。

(8)开展本次营销活动可能出现的突发问题与应急措施。

(9)对本次营销活动的考核奖惩方式。

写作指要:

撰写营销策划方案,应注意把握以下几个要点:

1.要突出卖点。

说服是策划方案的本质特征。每个策划方案一定要有独特的卖点,让读者一看就明白,一看就心动,以说服领导采纳。

2.要突出创新。

不要把策划书当作计划书来写,因为计划无需创意,只处理细节,而策划必须要有创意。

3.要突出重点。

策划方案切不可面面俱倒,无论是项目介绍、策划分析还是营销执行方案都要重点突出。

方案三:银行营销活动方案

一、活动主题:"金秋营销"

本次活动以"金秋营销"为主题,旨在向高中端客户和大众客户表达银行与之分享耕耘硕果、共创美好未来的真诚愿望,传播银行个人银行业务以客户为中心、致力于实现银客"双赢"的经营理念。各行可在此基础上,根据本行的活动特色,提炼活动主要"卖点"作为副题。

二、活动时间:20xx年9月26日-10月31日。

三、活动目的:

以 中秋佳节、国庆节为引爆点,以个人高中端客户和持卡人为重点目标群体,以巩固和发展客户、促进储蓄卡使用、提高速汇通手续费等中间业务收入为主攻目标,重 点拓展购物、旅游、餐饮、娱乐市场及其相关市场,同时扩大产品覆盖人群,促进客户多频次、多品种使用,带动个人银行业务全面发展;同时通过"金秋营销"宣 传活动的开展,确立我行品牌社会形象,增强客户对我行个人金融三级服务(VIP服务、社区服务、自助服务)的认知和感受,提高电子渠道的分销效率,切实提 升经营业绩。

四、活动内容

活动主要包括以下内容:

(一)"金秋营销产品欢乐送"优惠促销赠礼活动。

为鼓励持卡人刷卡消费和无纸化支付,促进银行卡和自助设备各项业务量的迅速增长,同时保持和提升速汇通业务竞争优势,促进汇款业务持续快速发展,特开展以下优惠促销赠礼活动:

1."金秋营销.自助服务送好礼"

(1)活动期间持我行储蓄卡在全省范围内的自助设备上缴纳2次费用的客户,可持缴费凭证及存取款凭证,到所在地的营业网点兑换价值200元的礼品一份。先到先得,送完为止。凭证必须是同一储蓄卡的缴费凭证,礼品兑换后,我行将收回缴费凭证。

(2)凡在活动期间办理签署代缴费协议的客户,可获得价值200元的礼品一份。签约即送,一户一份,先到先得,送完为止。

活动礼品由各行自行购置。

2."金秋营销.卡庆双节"

(1)活动期间申请卡免收当年年费。

(2)刷卡消费达到一定标准,可凭消费交易POS单据和银行卡到当地建行指定地点领取相应标准的礼品,领完为止。

刷卡消费达1000元(含)以上,赠送价值100元礼品;

刷卡消费达5000元(含)以上,赠送价值150元礼品;

刷卡消费达10000元(含)以上,赠送价值200元礼品;

刷卡消费达20000元(含)以上,赠送价值300元礼品;

礼品应充分迎合客户节日期间消遣购物的心理,刷卡消费5000元以下的建议为动物园门票、公园门票、商场周边麦当劳等用餐环境幽雅的快餐机构套餐票等,具体由各行自行确定。

各行应根据当地实际情况,积极筛选3-4个大型商场、高档宾馆、高档饭店等消费交易量大的特约商户,对当天消费达到标准的客户采取现场赠礼的方式,提升活动的轰动效应。

由于活动时间为期一个多月,各行应合理安排礼品投放节奏,确定每天各档次礼品投放数量,当天礼品送完即止;同时各行应积极做好异地卡客户消费赠礼工作

3."金秋营销.速汇通优惠大放送"

活动期间,速汇通汇款手续费优惠20%幅度。

(二)"金秋营销.产品欢乐送"网点个银产品展示及优质服务活动。

以营业网点为单位开展"金秋营销.产品欢乐送"优质服务及个银产品的展示活动。活动主要内容有:

1.营业网点统一悬挂宣传横幅,张贴和摆放省分行下发的营销活动海报以及活动宣传折页(近期下发),以新颖、丰富的视觉感染力,吸引客户关注。

2.网点柜员统一佩带工作胸牌,增加员工亲和力,突出我行员工热情、亲切的服务形象。

3.活动期间,网点须设专门的宣传咨询台并配备导储员,加强动态推介,引导客户使用我行提供的自助渠道办理普通存取款和缴费业务,积极做好相关兑奖工作。

4.积极开展网点优质服务工作,提高速汇通等业务的柜台服务质量,加强柜台人员与客户的交流,切实提升网点服务形象。

5.切实做好对客户的绿色通道服务,严格按照有关要求向客户提供优先优惠服务,为客户营造良好的节日服务环境。

(三)"金秋营销.产品欢乐送"社区活动。

1.扩大社区营销渗透面,密切社区关系,按计划稳步推进社区营销工作。

抓 住中秋节和国庆节的有利时机开展"金秋营销.产品欢乐送"社区营销活动,稳步推进第二阶段社区营销工作。通过社区金融服务网点优质服务、户外展示、社区金 融课堂、营销小分队社区宣传等各个方面密切结合,全方位树立我行的社区服务形象,加强社区金融服务网点与目标社区的各项联系,密切网点与社区客户的感情, 稳步推进社区营销工作。

2.结合活动促销内容,确定社区目标客户,积极拓展相关业务量,切实提升社区营销经营业绩。

(1)积极拓展速汇通业务

9 月、10月为学生入学或新生报到高峰期,各行可以开展凭学生证或录取通知书享受汇款优惠的营销活动,吸引学生客户群体,拓展教育社区市场业务;对城市中汇 款频率较高的人群,如商业社区经商人员、外出务工群体等,积极开展社区营销活动,提高营销活动的有效性;对潜在的汇款大户及有异地代发工资需求的全国性、跨区域企业,各行可以通过公私联动进行一对一营销,争取导地代发工资等批量汇款业务。

银行营销计划书范文篇2:

一、活动主题

"锦龙舞春章,x行送吉祥"

二、活动时间

活动开展期:20xx年12月1日—20xx年3月31日

活动考核期:20xx年1月1日-20xx年3月31日

三、活动目的

旺季营销期间全行以"吸收存款、拓展中收、发展客户"为主要目标,积极走进居民社区、商业社区和网络社区,开展系列社区金融活动,重点突破收入分配市场、县域市场、批发市场、教育市场等,加大考核激励力度,开展全方位和多层次的营销宣传活动,打好"旺季开门之战、同业领先之战",为全年个人业务发展奠定基础。

四、活动目标

——20xx年一季度全行本外币个人存款时点新增6亿元;平均余额新增4亿元。

——个人中间业务收入新增900万元。

——客户新增4000户(统一折算成AUM5万元(含)-20万元客户);

——收费借记卡发卡新增2万张。

——信用卡新增客户3900户,分期交易额1000万元,有效商户新增30户;

——电子银行交易量比提升7个百分点,达到46%以上;自助设备交易量比达到50%以上;

——个人电子银行客户新增40000户; ——个人产品覆盖度提升0.02。

五、考核评比

为评价各网点20xx年一季度个人业务经营成果,促进全行个人银行业务进一步发展,活动将设置综合贡献奖和单项奖,分别对表现突出的网点和个人进行表彰奖励。

(一)"综合贡献奖"

1、指标设置内容及权重

2、有关指标说明。

(1)个人存款新增考核指标

个人存款平均余额新增:20xx年一季度末存款日均余额减20xx年初存款考核余额,其中20xx年初存款考核余额=Σ20xx年年末后5天存款时点余额/5。

(2)个人客户新增考核指标:考核内容为一季度

AUM5-20万为1个标准客户,20-50万、50-300万、300-1000万、1000万以上客户新增分别按

3、

10、40、200折算。

(3)电子银行业务考核指标:

电子银行客户新增包括个人网上银行、手机银行、电话银行、短信、短信转账汇款。全行新增客户总量目标4万户,其中:网上银行和手机银行客户各新增7500户和7000户以上,其余客户发展不限。新增短信转账汇款客户,如客户发生账务类交易,则每户按10户计算;只签约未发生交易的客户正常计算,即一户算一户。

3、奖项设置:

活动结束后,市行采用综合系数占比法进行考评,计算各网点综合得分,分别评出一等奖2名、二等奖4名、三等奖6名,共12名授予"旺季营销综合贡献奖"并进行表彰奖励。

综合贡献奖必须满足如下必要条件:网点平均余额新增计划完成率必须达到50%以上。无发生重大投诉或重大案件。

(二)单项奖

1、网点单项奖

(1)"存款超越奖"。授予一季度末个人存款时点余额位次提升(比20xx年后5天存款平均余额)最多的前5名网点。

(2)"增存先锋奖"。授予一季度个人存款平均余额新增最多的前5名网点。

(3)"客户成长奖"。授予AUM5万元以上客户新增(折算后)最多的前5名网点。

(4)"借记卡发卡先锋奖"。评选新增收费借记卡新增最多的前5名网点。

(5)"精准营销奖",授予一季度在"个人金融产品营销服务系统"商机处理率(40%)、营销成功率(60%)得分最高的前5名网点。计分方法为中位数法。

(6)"信用卡客户新增先锋奖"。评选一季度信用卡新增客户数最多的前5名网点。

(7)"产品归集量新增先锋奖"。评选产品归集量新增额最多的5名网点。

(8)"电子银行营销先锋奖"。按综合贡献奖中电子银行单项得分评选最多的前5名网点。计分方法为中位数法。

2、个人单项奖。

评选"个人银行业务营销能手奖"。旺季营销活动结束后,分别评选个人存款、理财产品、信用卡、电子银行营销能手,每项评选5名。其中:个人存款考核平均余额新增。理财产品考核基金(有费率债券、货币型分别按5:

1、10:1折算)、保险(期缴按1:4折算)、黄金(实物金按1:5折算)、本行理财产品。上述考评根据各网点推荐及业绩榜、相关系统数据统计。

上述各项奖励除精神奖励外,奖励省外培训名额。其中综合贡献奖

一、二等奖各奖励2个培训名额,综合贡献三等奖及各单项奖各奖励1个名额。

培训名额奖励标准:网点单项奖中的3-5名及"个人银行业务营销能手奖"奖励培训标准为2000元左右,其他各奖项奖励培训标准为3000元左右。

六、旺季营销活动措施。

(一)制定方案,加强组织领导。

按照省行旺季营销活动方案,结合我行实际,制定细化我行的营销活动方案。组织召开旺季营销动员会,提前预热,早谋划、早部署、早落实。各网点要成立旺季营销活动领导小组,营造浓厚的全员旺季营销氛围,力争取得优异成绩。

(二)加大营销宣传力度。

1、加大广告宣传力度。

围绕旺季营销重点产品,市行统一在晚报、交通台、街道路牌、高档社区及商业闹市区大屏幕、4S店展架等载体宣传个人银行产品。

2、发挥营业网点宣传主阵地作用。

市行将统一购置中国结、对联、窗花、福字等物品,用于网点装饰及馈赠客户,各网点要加强网点布置,增强节日氛围,充分利用宣传折页、宣传单、海报等,营造营销声势。

3、开展形式多样的营销活动。

统一组织开展刷卡营销活动,组织黄金投资报告会、黄金展销会;各网点要开展"走出去"营销活动,深入网点周边社区、机关、企事业单位、商业店铺等,宣传产品,发展客户。特别要重点针对收入分配市场、批发市场、教育市场等开展深入营销和开发。加强中小企业关系营销,抓好工资、奖金归集;对经商的中高端客户,关注现金流变化,争取年终结算资金回流我行;加强动迁、楼盘出售等信息捕捉,及早跟进营销,拉动存款增长。

(三)开展客户回馈活动。

1、市行统一购置AUM100万以上客户新春礼品,用于客户答谢,各网点要将礼品按客户名单赠送到位,不得挪作他用。对AUM100万以下客户,各网点也要安排一些费用,购置礼品,回馈客户,促进关系维护。

2、对AUM300万观察关注类客户,由市行统一组织举办理财讲座。

3、保证重点客户回访率。各网点应发挥个人客户经理作用,拓展行外目标客户群体,开展多种形式的主题沙龙、新春年会、座谈会等。还可以通过主动上门、寄送新年贺卡、赠送鲜花、电话、邮件、短信等开展形式多样的拜年活动,各网点负责人要按客户分层管理实施细则要求,做好节日期间的客户维护工作,确保网点AUM列前100位的客户回访率100%。

4、代发工资单位联谊

活动期间,以在我行开立结算户或有贷款但尚未实现

代发工资的单位为重点客户,组织公私联动的营销团队,深入到企业机构,开展系列理财沙龙、讲座、论坛等形式的服务宣传活动;开展银企联谊活动,量身定制产品团购优惠套餐、特殊增值服务等政策,实现批量发卡、批量代发工资和奖金等,带动个人存款增长。

5、举办保险产品说明会,开展保险优惠活动

活动期间,市行将组织举办保险产品说明会,邀请保险公司专业培训师做理财讲座,为客户介绍我行热销的保险产品,为客户分析计算投资类保险产品的每档收益。通过讲座和互动环节,让客户了解产品特点和风险收益情况,将保险和其他理财产品做组合营销。加强与保险公司的谈判,调动公司合作的积极性,对内开展保险销售竞赛活动,调动网点出大单的热情。

(三)继续深入开展"赛服务、创佳绩"活动。

目前,"赛服务、创佳绩"活动正在有序开展,旺季营销要与这项活动有机结合起来。充分挖掘行内潜力客户,锁定行外目标客户,通过了解客户信息和需求,建立客户资信库,为后续客户营销服务工作打下坚实基础。通过对"承包"客户的深度营销和服务,促进AUM提升。各网点要重视营

销服务案例的编写,及时上报市行,市行将形成案例汇编,并对优秀案例给予奖励。对走进社区、单位的信息要及时上报,省、市行将评选优秀案例。

(四)开展员工关爱活动。

经营工作要坚持以人为本的原则。针对一线员工工作时间长、营动强度大、心理压力大的情况,各级领导要加强对员工工作、生活、学习、家庭等多维度的关爱,开展层层表扬活动。市行将结合省行要求,制定我行的实施细则,提高员工的归属感、主人翁意识,以促进各项工作更好地发展。

银行营销计划书范文篇3:下半年存款计划

20xx年一季度全市主要银行金融机构存款基本都是增加的,同期我行存款是下降的,面对越来越激烈的存款竞争,制定一个完善而有效的存款营销策略成为当前最为迫切的前提!一个好的营销方案将会成为扩充市场、延伸品牌度的有效手段。

一、指导思想

坚持以加快存款发展作为主题。抓住机遇,适应市场的需求,加大存款营销力度,壮大我行的存款市场份额。

二、组织领导

成立**支行"百日存款竟赛"工作领导小组,由行长王***任组长,副行长**任副组长,副行长**及办公室**、营销部**为成员。领导小组下设办公室在办公室 ,具体负责"百日存款竟赛"的营销体系建设工作的组织、联络、协调、督查、调度和考评。

三、目前存款现状

本行存款的结构特点(应包括但不限于:存款的基础结构,如公存、储蓄及定活期比例;高端客户情况;主要贷款户派生存款情况等)。

四、存款下降主要存在的问题

从**支行存款的整个结构看,活期类存款的大幅波动,是**存款不能持续稳定增长的关键点之一,储蓄存款源的溃乏,对单个帐户的过于依赖,是影响**支行存款的持续稳定增长的主要原因之一。

(一)稳定性因素:(1)由于受社会经济运行规律的影响,每年初都会有大量的易变性存款和准易性存款在短期内急聚沉淀到各金融机构。但该类存款流动性大、平均占用天数低,稳定性较差。在没有新的、相当量的新存款源补充的前提下,弥补该部分存款流出后留下巨大资金空缺,需要投入更大的精力和经历更长的修复过程。这是引起**支行存款下滑的主要原因之一。(2)个别客户的存款波动较大地影响到**支行存款资金的稳定性,短期内还难以补足。

(3)居民消费需求不断增长,储蓄心理不断减弱。新客户群体的增长和老客户群体的维护工作需要不断改进服务,提供合适的金融产品才能跟上,加之各金融机构竞争激烈,也致使**支行一季度存款工作开展较为困难。(4)新开立的存款帐户的数量大而质量欠缺,一些帐户开立后长期使用效率低,由于新增帐户存款余额的增长乏力,起不到推动作用,无疑浪费了前期投入的人力和物力成本。也是造成**支行存款不能自然修复和回升的原因之一。

(二)金融政策及居民心理因素:商行属地方性银行,与国有商业银行相比,无论从营业环境、硬件设备、产品的科技含量、网络覆盖面,以及服务手段、服务内容,都不在同一个起跑线上。相对于国有商业银行强大的技术手段、雄厚的资金实力、坚实的国有体制后盾、以及几十年来在社会公众心目中树立积累起来的卓著信用。是商行在短期内无法达到的目标。加之国家政策宣传多年来一直偏重于对国有大中型金融机构的宣传报道。这些客观因素,无形中对商行存款组织工作产生了一定影响。导致部分企业和居民在对金融机构的选择和认知上,更倾向于国有商业银行。因此,这对吸收社会公众存款的能力和范围有较大的限制和制约。

五、营销策略

(一)优化存款结构:一方面努力提高存款的稳定性,增加定期储蓄存款部分,寻找和吸收新的存款客户,在确保存款总量即定的前提下,加强存款自我更新,自我补充的能力。

二、优化存款质量,建立信用客户群体,资金运用将偏重于有较好优势发展的企业,为其提供配套服务,使这一部分客户的所有业务不流失。(具体量化指标、)

(二)改进服务内容、优化服务手段:一方面,注重优质客户的培植工作一方面,从柜面采集信息、挖掘优质客户群体,另一方面,不能简单的以信贷客户经理为吸引存款的营销人员,由于信贷客户经理在开展小企业营销工作后无法能对所有客户的存款进行细致的维护,对每三位小企业客户经理配置专人进行存款、中间业务、理财产品的营销,对此类人员的应挑选业务能力、表达能力、专业修养更强的营销人员从事此项工作,一方面是通过信贷营销部门的提供的信息对信贷客户进行长期的跟踪维护,另一方面通过对支行提供的客户信息来开展长期不断的存款大户维护工作。着手建立电子版优质客户信息档案,随时对客户进行跟踪,通过对优质客户信息的对比、遴选,将优质客户群体进行细分,实行分层次的差异化服务,做好存款后续维护和开发工作。培养客户对商行的信任度和忠诚度,在稳定现有优质客户的基础上,积极发展新的优质客户群体;另一方面,努力改善柜面服务,配置大堂经理,二类支行全体人员要明确自身定位,把现有存款业务做活、做到位。在当前激烈的金融业竞争中,我们需要突出服务优质的特色,充分挖掘自身的长处和亮点。

六、营销措施

为彻底扭转储蓄存款大幅波动的不良局面,尽快建立以存款为中心的多项工作措施深入挖掘目标市场,开展竞赛活动争揽存款、以理财产品挖转存款、以结算沉淀存款、以代发工资吸收存款等活动来服务稳定存款。

(一)开展储蓄竞赛活动争揽存款:制定强有力的激励措施,树立集体与个人目标统

一、利益一致的"一盘棋"意识,全行全力争揽存款。

(二)以理财产品挖转存款:抓住理财产品收益高、发行期次多、资金回笼快等优势,将他行客户作为主攻点集中力量挖转,且要随时关注发行的大量信托理财产品到期时间,组织人员与大额储蓄客户进行了电话随访,与客户"零距离"接触,做到将所有信托理财产品和大额客户到期的存款都顺利转存。组织人员及时对公存客户帐面上大额存款资金进行了解,对暂时不用的存款为客户做好理财,提示转存为7天通知存款或定期存款,并做好其他业务的营销拓展工作,带动保险、基金、黄金等理财产品的快速销售,带动储蓄存款稳定增长。

(三)以结算沉淀存款:积极分析存量客户的资金运作情况,利用网银转账功能做好付款方、收款方资金划转,确保资金在支行内部循环,确保储蓄存款稳定。

(四)以代发工资吸收存款:先以借款企业为突破口来办理代发工资业务,再通过和**区、新市区、**区工商局联系,以区域内所有企业为目标,以代发工资为突破口,二类支行和营销部门、综合业务部门协同营销,主动实施"一揽子"金融服务,促进存款、理财、电子银行等业务协同快速发展。

七、营销手段与方法

(一)落实营销环境:将营销措施落实到二类支行、营销部门负责人,要负责人引起高度重视,借以调动全员存款营销积极性,在全行树立起"抓存款就是抓效益,提高资金自给能力就是提高资产创立能力"的观念。其次在全行召开"人人抓存款"活动动员会议,组织全体员工认真学习营销活动方案,围绕任务目标统一全员思想,使大家从全局和长远的角度牢固树立服务客户、加快发展的意识。从营销环境上要落实从行领导到一般员工,人人坚守"团结激发活力、团结激发智慧、团结激发斗志、团结创造奇迹"的信念。

(二)落实营销人员:要求窗口服务人员成为存款总量扩充的主力军。在对现实、潜在的优良客户进行分类排队的基础上,锁定目标客户,把握营销重点,开展高端营销和亲情营销。其次要加强营销部门的存贷款综合营销,强化以贷款带动存款的营销措施,确保客户资金在我行体内循环,降低实贷实付的影响。

(三)制定考核办法,建立激励机制,使存款营销工作目标明确,责任落实到人,将存款任务的增长与二类行全体员工、营销部门人员的绩效工资20%挂钩。并落实二类行和营销部将任务层层分解落实到每位员工,及时下发存款营销情况通报,激励先进、督促后进。每旬由综合业务部对此次活动进行效果评价,活动的策划方案实施情况如何,活动是否达到了预期的目的,客户对活动的反映如何等等详细地进行评估。

第16篇:银行营销 演讲稿

尊敬的各位领导、同事们:

大家好! 我是道里支行的客户经理XXX,很荣幸能与在座的精英们欢聚一堂,互相分享、交流工作经验!在进入演讲主题之前,我要感谢兴业银行,感谢她给了给了我展现自己的机会,给了我演绎人生的舞台。

别人都说,“忠诚于事业就是忠诚于自己。” 在2009年,我怀着稚嫩的心加入了兴业银行,三年来我与兴业银行共同成长的点点滴滴仍然历历在目。在普通的工作岗位、平凡的日常工作中,我收获了不平凡的学习成果,回想起工作中喜悦与快乐、失误的懊恼与悔恨,这些真挚的情感总是在我的心灵的最深处,像一部永远是倒带后重放的老电影一样,一到深夜就慢慢在脑海里放映起来:在开展营销过程中,尽管会遇到很多困难,但只要一点点的克服,只要不断的努力,就能沉淀出对这份职业炽热的热爱和激情。从2009年2月担任道里支行大堂经理时储蓄存款不到几百万,到2011年5月转岗零售客户经理时存款共5000多万,再到现在营销存款共一亿多,在这个成长的过程中,我对存款营销也有了一些自己的体会。

还记得第一年开展营销时,由于兴业银行在当地开办网点的时间并不长,当地老百姓对兴业银行并不了解,很多人甚至根本没听说过兴业银行,而且兴业银行的知名度远不如“四大银行”,很多老百姓也不愿意把钱存到我们银行,这就对我们营销工作的开展带来了难题,如何得到当地老百姓的认可,成为我们开展营销工作的重中之重,为此,我们在支行附近的优质社区做了大量的宣传,同时在社区经常播放电影,并在电影现场进行了抽奖问答活动,派送一些小礼品给看电影的居民,通过长期的坚持,当地居民对兴业银行的态度也从陌生到了解,从疑惑到认可。

为了加强市场营销,拓展业务渠道,支行与当地政府合作,由我们银行为当地被拆迁房屋的居民发放拆迁款,拆迁款单笔金额较多,一般我们都会起早开车去接领取拆迁款的居民来办理义务,对于普通老百姓而言,大部分人都是把拆迁款存入银行,在车上,我们详细的给他们介绍兴业银行一些相关的理财业务和业务办理流程,为他们答疑解惑,通过耐心的讲解和优质的服务,还有兴业银行在当地建立起来的良好口碑,大部分客户还是选择相信我们,到了银行以后,大家办理了一些理财业务,没有办理理财业务的客户也把拆迁款留存在了银行。

为迅速发展支行业务,继续推广扩大支行在当地群众以及商户中的影响,在支行领导的指引、组织下,在同事们的帮助、配合下,我走访了周边许多社区以及企业,重点发展商务散客并且大力推广POS机:通过走访了解到,离支行不远的XX建筑施工企业虽然其员工众多,他们的员工由于多在我省的其他县市工作且地点常有变动,所以工资有时为现金发放,既不方便也不安全。我就萌发了在我们作为开户行的基础上,发展他们使用支行的代发工资系统的想法,既可以帮助他们解决在省内员工的工资发放问题也可以使其账务处理更加方便快捷。于是我在下班后闲暇时间整理好了有关资料后,主动上门营销为其办理员工代发工资的相关事宜。经过多次解释以及举例后,他们同意了我支行先为其在当地的员工办理代发工资业务,在经过了一段时间的使用后,公司决定向下属工程队推广这项业务。

在另外一次走访中得知,XX中学平日的学校教职工工资是由我们支行代理发放的,他们准备向一部分学生发放国家助学金,于我主动联系,走访了校领导,表明了我们想为学生办卡为其代理奖学金的发放业务时,因为已有了代发工资的合作经历,所以校方当即同意了我们的提议,由我代为学生办理银行卡及助学金

的业务。

为响应总行对加大POS机商户营销与投放力度的号召,我对支行服务领域内以及周边个体小商户经营情况进行了调查了解,并先后走访营销了:AA、BB、CC三家企业,对POS机的实际需求情况进行了客观分析,开展了营销拓展工作,共为三家企业安装信合POS机X台,提高了POS机安装、维护效率,有效扩大用卡消费范围。

支行领导一直将发展客户、把市场做大做强作为支行工作的根本任务,我也清楚地认识到只有把拓展业务渠道、发展客户资源作为发展的核心任务才能推进银行工作的发展。因此,我在工作中始终将业务推广工作作为自己最重要的工作。慢慢的,推广业务的这些举动使更多的当地群众加深了对我们银行的了解,并使银企间的合作更加亲密,为日后更好的发展打下了很好的基础。

有了一定的客户基础,就需要通过改进服务环节、细节,提升服务质量来优化客源。我在开展新客户的同时,积极做好老客户的维护工作,稳定既有客源。通过加强对企业客户内部管理流程与企业文化的联系了解及个人客户生活、家庭情况的联系了解,让我对这些老客户有了一个系统的了解,选择重点客户上门访问,并通过在日常管理工作中的专业交流,落实对企业客户重点人物及个人客户的关系建设,为支行未来发展奠定坚实的客户资源基础。在平常的生活中,如果客户过生日,我一般都会给客户邮寄一些小礼物,客户如果生病了,则买些水果去看望客户,通过实际行动,把客户和银行的距离拉近了,实现了情感与心灵的沟通。

以上几点都是在营销过程中的一些事例和心得,在科技技术日新月异的今天,各行各业都面临着激烈的竞争压力。就我们银行而言,优质的服务才是我们在竞争中不断发展壮大的保证。在日常工作中,为提高支行的服务形象及服务水平,大家都做了积极的努力和应对准备。我每天提前半小时到行修整装容,然后对一天的工作流程进行演练并总结经验、查缺补漏。在平时的服务中,也会有领导从旁指导、监督,促使我们更好、更快的为客户解决问题,提高服务水平。

作为兴业这个大家庭中的一员,在这里我成功实现了由学生族到上班族的转变,实现了由懵懂学生到练达职场人的心智成长。在和银行一同成长的过程中,最让我感动、难忘的还是那些激励我,培育我的前辈和同事。

从刚刚走上工作岗位时的战战兢兢、如履薄冰到渐渐融入这个集体,从对信用社的不熟悉到开始与周围的同事一样,称呼兴业为“我们的银行”。时光在不知不觉中悄悄溜走,陌生逐渐被熟悉所替代,曾经的梦想在不经意间变为现实。

然而在经历成长的过程中,我也曾遇到过挫折与困难,当自信被紧张的工作节奏和复杂繁乱的问题一点一点地瓦解的时候,也曾对自己产生过怀疑:我真的能够胜任这样一份紧张而又忙碌的工作吗?这个时候,是身边的领导和同事给予了我鼓励和帮助,使我摆脱迷茫,坚定信念,在磨砺中成长。在支行的三年里,我感受到了大家庭的温暖,我的工作能力逐步提升,世界观、价值观更得到了一定的成长。我的实际应用能力得到了不断提升,工作预见性、系统性和创造性进一步增强,相信自己能够很好适应新形势、新任务的需要。

企业的飞速发展,员工的兢兢业业,技术的日新月异,每时每刻都在促使着我牢记自己的工作理念,丝毫不敢松懈。在道里支行的三年里,有太多努力的日子值得我永远怀念,有太多宝贵的经历值得我珍藏。未来的日子里,我和同事们会一如既往地精诚团结,共同努力,为银行美好的明天贡献才智和青春。

在我看来,兴业银行就像一艘正在浩瀚的大海中前行的巨轮,正是因为有我们全体员工日日夜夜团结奋斗的结果,才有了我们今天的自豪!正是因为有了大家的辛勤劳作,才使我有了今天意气奋发的心态,作为其中的一份子,我也由衷的为之荣耀,而如今这艘巨轮正在乘风破浪,向着胜利的彼岸进发,就让我们共同努力,上下一心,站在历史发展的新高点,谋求新的发展,为建设新时代的兴业银行发奋图强,奋勇前进,共同谱写银行未来发展美好的篇章!

谢谢大家!

第17篇:银行营销心得体会

银行营销心得体会阅读了《关于网点对公日常管理突击检查的通报》后,作为农行最普通的一份子,我也更清楚的了解了整个分行网点对公业务的营销和管理上存在的普遍问题,以及一些做的比较好的网点的优势和优点。仔细的阅读了做的出色的几个网点的成功的营销案例后,对比我自己工作的网点,发现还有很多做的不足的地方需要我们改进和提高。对于营销,我们可以从四个方面进行,首先是“诚”,就是要将诚信。诚信是维系现代市场经济的基石,是与客户相互沟通的桥梁,在与客户打交道时只有真诚想待,言行一致,急客户所急,想客户所想,才能赢得客户的一份信赖,换取客户的一份诚。就如同**临空支行案例中的营销人员在第一次接触重点客户是被拒绝,但是以他持之以恒的精神继续努力,最终以他的真诚赢得了客户的信任。第二是“勤”,就是要勤谈,勤跑。只有与客户进行经常性的沟通与交流,了解客户的动向,知晓客户的所思所欲,才能及时调整营销策略,捕捉商机,在激烈的商战中抢占先机。在工作中每天填写《重点企业信息表》、《每日计划联络企业落实情况表》等,这些每天都能认真的填写和落实,那么我们的付出一定能换来回报。第三是“细”,就是要细致入微。

第18篇:银行营销方案

银行营销方案.txt用快乐去奔跑,用心去倾听,用思维去发展,用努力去奋斗,用目标去衡量,用爱去生活。钱多钱少,常有就好!人老人少,健康就好!家贫家富,和睦就好。先建立好客户的关系,有一定的客户资源不愁没有存款来源,多为客户着想,得到客户的信任才是更重要的,切记“欲速则不达”,

现在银行的产品品种多样,这就使得任务的种类也很全:信用卡、基金、保险,拉存款还是这里面比较好完成的任务呢

个人很难有什么好的方法,但是如果优惠政策真的很多你可以告诉你的亲戚朋友们啊,他们会支持你的,不过如果你要是跑一些不认识的个人,叫他拿钱给你存即难让他信任你,而且你也没有多少时间除非你上班不用在单位还差不多.不过如果你有一定的关系也可以拉一些大客户单,比如企事业单位不但数额大,而且效果也较好.

首先可以拉熟人关系,亲戚朋友啊

二是自然增长的客户,碰巧遇到来存款的客户可以说是自己拉的嘛

还有就是原来的客户资源,邀约客户来存款

最后是开发新的客户资源,与新客户交流时可以发现客户潜力

是为民生借记卡个人主卡持卡人提供的一卡多户,活期、整存整取定期存款多种最优化组合的理财服务。该服务是我行运用先进的手段,按客户选定的存款组合方案,自动将客户存入资金由活期存款转为定期存款,免除客户在定、活期存款之间反复选择及操作的不便,极大提高存款收益率,实现轻松理财。

单位的那些会计或者主管领导什么的,她们再哪开户都可以的,只要哪有好处她们就去哪,你可以没事多去走动走动,请吃吃饭,或者找认识人给说说,开完户了,以后也多去给送点什么小纪念品什么的。。

第一,首先我们要确定的是拉存款必须要抛下脸面

第二:100万,靠个人存款需要很多人,你可以尝试找亲戚朋友的帮忙

第三:你要把存款从别的银行拉到你的银行那你就要比别人有更优惠的条件,比如存取款上门服务啊,挂失上门服务啊,时不时的送一束鲜花之类的

第19篇:银行营销方案

先建立好客户的关系,有一定的客户资源不愁没有存款来源,多为客户着想,得到客户的信任才是更重要的,切记“欲速则不达”,

现在银行的产品品种多样,这就使得任务的种类也很全:信用卡、基金、保险,拉存款还是这里面比较好完成的任务呢

个人很难有什么好的方法,但是如果优惠政策真的很多你可以告诉你的亲戚朋友们啊,他们会支持你的,不过如果你要是跑一些不认识的个人,叫他拿钱给你存即难让他信任你,而且你也没有多少时间除非你上班不用在单位还差不多.不过如果你有一定的关系也可以拉一些大客户单,比如企事业单位不但数额大,而且效果也较好.

首先可以拉熟人关系,亲戚朋友啊

二是自然增长的客户,碰巧遇到来存款的客户可以说是自己拉的嘛

还有就是原来的客户资源,邀约客户来存款

最后是开发新的客户资源,与新客户交流时可以发现客户潜力

是为民生借记卡个人主卡持卡人提供的一卡多户,活期、整存整取定期存款多种最优化组合的理财服务。该服务是我行运用先进的手段,按客户选定的存款组合方案,自动将客户存入资金由活期存款转为定期存款,免除客户在定、活期存款之间反复选择及操作的不便,极大提高存款收益率,实现轻松理财。

单位的那些会计或者主管领导什么的,她们再哪开户都可以的,只要哪有好处她们就去哪,你可以没事多去走动走动,请吃吃饭,或者找认识人给说说,开完户了,以后也多去给送点什么小纪念品什么的。。

第一,首先我们要确定的是拉存款必须要抛下脸面

第二:100万,靠个人存款需要很多人,你可以尝试找亲戚朋友的帮忙

第三:你要把存款从别的银行拉到你的银行那你就要比别人有更优惠的条件,比如存取款上门服务啊,挂失上门服务啊,时不时的送一束鲜花之类的

第20篇:银行营销经验交流

银行营销经验交流

一、阳光心态

我们在忙于日常繁杂事务时,往往忽略调节心态。容易出现心情烦躁、工作效率低、出差错等。有时候我们不会去想自己是怎么了?一觉睡醒又开始了新的一天的工作,然而导致自己心情不好的原因不知道,一天天过去,终于有一天爆发了,不知道是什么结果。通过学习,了解了为什么要塑造阳光心态,如何塑造阳光心态。一个人来到这个世界,在成长的过程中,就会不可避免地遇到这样那样的问题和困难,有顺境也有逆境,因此,塑造一个健康向上的心态,是做好一切工作的良好开端。有人说,你改变不了环境,但可以改变自己;你改变不了事实,但可以改变态度;我们遇到困难不能抱怨、等待与放弃,而是积极的思考、乐观的精神、不断向好的方向改进和发展。通过改变工作态度,享受工作过程,学会感恩,提升自己的情商去缔造阳光心态。

二、外拓性思维

我能不能?能!不能!通过九球游戏的学习,外拓性思维我怎么能?回想下当自己工作中遇到问题时,就是惯性认为我能或我不能。有些事不是不可能,只是缺少方法。解决问题的方法有很多种,打破常规看问题,解决问题要创新。跳出圈外看问题,大胆假设解问题。通过老师的讲解,自己在今后工作中,遇到问题时能学以致用,相信方法总比问题多。

三、营销理念

现在银行业竞争越来越大。如何加强我们的营销能力,首先加强自身的学习,熟悉自己行的各种业务,从敢讲、能讲、会讲

银行营销计划范文
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