销售 工作总结和工作计划（精选多篇）

推荐第1篇：销售工作总结和工作计划

金沙源淡竹叶饮料餐饮突击组工作总结

尊敬唐总、何总、李总及在座的各位领导：

大家好！

金沙源淡竹叶饮料成都餐饮突击组自8月2日成立以来，经过五天的餐饮市场调查、高档餐饮市场的初步开发，现将本周工作总结如下，目的在于吸取教训，提高团队工作效率，以至于把工作做的更好，大家更有信心把经后的工作做好。

一 、本周工作总结

在这一周的时间中，我们严格按照公司的管理办法执行。在考勤方面，无人迟到和早退的现象，每一位员工都积极的投入到每天的工作当中。每天我们坚持二会，早会详细的安排当天工作计划，下午对当天的工作情况进行总结，对市场遇到的问题和成功的经验大家一起分享，想办法、找点子去解决。

我们通过不断对客户的拜访，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对餐饮市场有了一个相对比较全面的认识和了解。现在我们逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通。在这一周的工作中，虽然还没有签下订单，但是我们拜访的部份客户逐渐取得了对我们公司以及产品的信任。

本周我们餐饮突击组一共拜访有效中高档餐饮店25家。有谭鱼头、香天下、德众餐饮、德庄火锅、胖妈火锅、刘一手、打渔郎火锅、狮子楼、潮皇阁、第四城、老房子、牡丹阁等餐饮。其中基本达成意向的有谭鱼头、太安居、打渔郎、潮皇阁。

二、存在的缺点：

前期对于市场了解的还不够深入，大部份餐饮存在酒水买断的情况。一些餐饮对我们产品比较感兴趣，但是买断此此餐饮的酒水供货商要么本身就是金沙源饮料的代理商，他们没有上货，要么酒水供货商在卖其它饮料，我们又不能把饮料卖给经销商。不对于这类问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。

三．下步工作计划

在一个星期的工作中，经过我们全体员工共同的努力，取得了一些宝贵的销售经验，但在市场开发方面我们的做法还是存在很大的问题。对于下周工作我们计划如下：

1、强化销售团队，形成一支熟悉业务，而相对稳定有实战能力的的销售队伍。一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。

2、完善销售制度，建立一套明确的系统的业务管理办法。

销售管理是企业的重点，完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，

对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高，业务能力提高到一个新的档次。

4、销售目标的制定。把业绩考核落实到每个人。

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到周，每天，每人来完成各个时间段的销售。

我认为公司发展是与员工综合素质，指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。我相信通过我们一段时间的市场开拓，对于提升我们团队每个人自己的业务能力，业务水平都会有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于公司给我的这们一个项目可以全程的操作下来。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

金沙源淡竹叶饮料成都餐饮突击组

2010年8月6日

推荐第2篇：销售支部工作总结和工作计划

销售支部2009年工作总结和2010年工作计划

2009年已经走过，09年我们全体员工在公司党委和公司领导的带领下，胜利的度过了全球金融危机对我们的影响，将金融危机对我们的影响降到了最小，公司2010年的发展就在眼前。我们全体员工在公司党支部的领导下，一定能够超越2009，实现更好的发展！

一、现对09年工作总结如下：

1、学习实践科学发展观活动

09年国家从从上到下开始组织学习实践科学发展观活动，我公司也高度重视此项活动，公司高层领导都做了总结发言。

公司党委提出了各支部要结合实践科学发展观的学习活动，促进公司科学发展，并要求各支部作出具体的学习计划和安排。

我支部接到公司党委的指示，高度重视，立即组织部门领导和全体党员作出了学习计划和安排。

组织本部门党员和非党员进行了3次大型学习活动和多次小型学习活动，每次学习都非常成功。

根据动员会的安排，每一阶段，所有党员、预备党员和各部门负责人每人都写了一篇关于学习实践科学发展观的稿件并交了上来。

通过稿件可以看出，大家都确实认认真真地进行了思考，都花了许多精力进行了学习，3次大型学习活动后，累计收到稿件50多份。

召开了2次民主生活扩大会，组织了全体党员和部分非党员参加，每个人都对学习情况进行了详细的总结和发言，大家集中对学习情况作了深入的讨论，紧密结合工作实际，牢牢把握解决突出问题的前题，把解决问题与创新体制机制紧密结合，认真制定整改方案，严格落实整改责任，对部门工作起到了非常好的促进作用。

最后将一部分人的学习结果作为稿件发表在了销售月刊上并将稿件转给了公司党委，起到了很好的宣传作用。

2、国庆节庆祝活动组织工作

今年国庆不同于往年，不仅是国家60周年大庆，恰逢公司55年厂庆，可谓双喜临门，公司对此次庆祝活动非常重视，准备举办大型文艺舞会和书画展览会。

我支部积极组织筹划，为公司的庆祝活动组织节目和材料，为庆祝舞会推荐了主持人，组织了反应公司55年发展的优秀诗朗诵稿‘华富五十年，风雨正豪迈’，并挑选了具备朗诵才能的人员进行了深情朗诵。

在书画展览稿件征集过程中，多次组织会议，强调此次展览的重要性，发动大家发挥自己的特长，踊跃参加，最后组织了硬笔、毛笔、国画、工笔画等多个稿件，并都获得了奖励，为书画展览提供了丰富的素材。

3、元旦卡拉OK歌唱比赛工作

我支部组织本部门人员参加了公司年末的卡拉OK演唱会，挑选了2名非常具有演唱实力的人员参加了比赛，并组织了8人的啦啦队。

为演唱会奉献了一份微薄的力量。

4、爱心捐助献真情

营销支部把关心需要帮助的人放在各项工作的首位，主动帮助困难职工渡过难关。我公司于海军同志因病需要换肾，高昂的费用使其家庭无力承担，此时公司发出了全体人员献爱心的倡议书，销售支部立刻积极响应，组织全体人员进行了捐款，党员干部带头捐献，共捐献 16050元。奉献一丝爱心和温暖。

二、2010年工作计划

2010年是求真务实、开拓创新年。在新的一年中，我们要进一步贯彻、落实公司机关党委的文件精神，紧紧围绕我公司的中心工作，进一步发挥销售支部的作用，把支部建设提高到一个新的水平，销售党支部准备在2010年里广泛深入地开展各种形式的思想教育和理论学习活动，全年的活动安排如下：

1、充分发挥支部的领导核心作用，积极吸收优秀青年、骨干分子入党、不断壮大支部队伍。

做好新党员的发展工作，加强对表现较好而未提出入党申请报告的同志进行启发和引导，指定联系人，并邀请他们参加支部的活动，把符合党员条件的先进分子及时吸收到党内来，从思想上、工作上、业务上进行全方位的跟踪帮教，不断壮大党员队伍。另外还加强对预备党员进行系统的党的基础知识教育。

工作计划与目标：培养入党积极分子1-3名。 完成时间：2010/06/30

2、组织开展爱心捐助献真情活动

目前，人们的生活逐渐富裕，吃饱穿暖已经不再是基本目标，但社会上仍有一少部分家庭因种种原因生活在贫困之中，他们的孩子因为家庭的原因无法完成学业，我们个人和组织虽然无法解决所有这些问题，但我们至少可以针对性的帮助1-2名这样的学生，我们将以支部的名义发出倡议，开展爱心捐助献真情活动，组织部门党员和非党员捐款、捐物，救助1-2名贫困学生，为社会做出一份贡献，为我们华富增加一份责任感。

工作计划与目标：

1）第一季度内找到需要帮助的学生

2）第二季度开展一次捐款、捐物活动，并将款物送至被捐助学生的学校或家中。

3）第四季度开展一次捐款、捐物活动，并将款物送至被捐助学生的学校或家中。

3、安排观看革命教育纪录片、专题讨论会等特色支部活动。

寓教育于各种丰富多彩的活动中，通过活动来提高党员的凝聚力、向心力、吸引力，保证人才队伍的稳定。

工作计划与目标：

每季度安排观看一次革命教育纪录片。

4、组织开展党章和党课的学习活动。

组织支部党员认真学习党章和党课，教育以党章的规定严格要求党员，教育党员为党在新时期的任务而努力工作。

党课学习安排：

1）4月份学习一次，学习内容为：党的基本知识培训。 2）8月份学习一次，学习内容为：邓小平理论深入学习。

学习后要进行考核，考核不通过，要补考

5、加强宣传工作

收集、提供更多能够记录、反映销售部组织文化建设、一线业务人员、跟单人员工作状况的文稿、图片等资料，让更多人了解、认识他们。为“华富简报”提供更多的优秀稿件，通过稿件对我们身边的好人好事加强宣传，引导大家积极向上，营造良好的工作氛围。

负责人：张海波、王鑫 工作计划与目标：

为“华富简报”提供12-20篇优秀稿件。

6、组织集体活动，培养党员的凝聚力和向心力 组织集体活动，培养党员的凝聚力和向心力，培养党员在工作生活中起带头做用、起先锋模范作用的思想，华富的党员应该是更具特色的党员，更能够起带头、表率和领导力的党员，在各种活动中都有应该严格、高标准的要求自己。

负责人：冯志强、张伟堂 工作计划与目标：

1、积极参加、参与公司组织的各类文体活动，争取好的成绩。

2、内部积极组织室内文体、室外休闲的利于愉悦身心、放松神情的活动。

7、配合公司党委工作，积极做好组织交办的一切工作。

华富公司销售部党支部 2010年1月20日

推荐第3篇：销售工作总结和工作计划（材料）

导读：销售都是从被别人拒绝开始的，都说销售是最锻炼人的。一年即将结束，你都学到了什么？你对下一年都有什么计划安排？今天小编给大家整理了销售工作总结和工作计划，希望对大家有所帮助。销售工作总结和工作计划（1）

一、对销售工作的认识

1、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。

2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。

5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

8.努力保持和-谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

二、销售工作具体量化任务

1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。

2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。

4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。

8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。

9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。

10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。

11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。

12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

三、销售与生活兼顾，快乐地工作

1、定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。(会议内容见附件) 客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。

2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。以上是我这一年的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。

围绕XX年度总公司目标，坚持以“内抓管理、外拓市场”的方针，并以“目标管理”方式，认真扎实地落实各项工作。

一、市场的开发：

创新求实、开拓国内市场。根据去年的基础，上海公司对国内市场有了更深的了解。产品需要市场，市场更需要适合的产品(包括产品的品质、外型和相称的包装)。因此，上海公司针对国内市场的特点，专门请人给公司作销售形象设计，提高盛天公司在中国市场的统一形象。配合优质的产品，为今后更有力地提高盛天公司在中国的知名度铺好了稳定的基础。

同时，建立健全的销售网络体系，使盛天开拓中国市场奠定了销售分点。上海公司拟在3月初招聘7-8名业务员，全面培训业务知识和着力市场开发，灌输盛天实施理念。

二、年度目标：

1.全年实现销售收入2500万元。利润：100-150万元;

2.盛天产品在(同行业)国内市场占有率大于10%;

3.各项管理费用同步下降10%;

4.设立产品开发部，在总公司的指导下，完成下达的开发任务;

5.积极配合总公司做好上海盛天开发区的相关事宜及交办的其他事宜。

三、实施要求：

销售市场的细化、规范化有利操作。根据销售总目标2500万，分区域下指标，责任明确，落实到人，绩效挂钩。

1.划分销售区域。全国分7-8区域，每个区域下达指标，用考核的方式与实绩挂钩，奖罚分明;

2.依照销售网络的布局，要求大力推行代理商制，争取年内开辟15-20个省级城市的销售代理商;

3.销售费用、差旅费实行销售承包责任制;

4.设立开发产品研发部，力争上半年在引进技术开发人员3-5人的基础上，下半年初步形成新品开发能力，完成总公司下达的任务计划数;

5.加强内部管理，提高经济效益：

①财务销售成本：核算是国内市场的关键。进、销、存要清晰，月度要有报表反映，季度要有考核，力争销售年度达标2500万，成本下降5%;

②人力资源管理：根据总公司要求，结合上海公司工作实际配置各岗相应人员。用科学激励机制考核，人尽其才，爱岗兢业，每位员工以实绩体现个人价值;

③产品开发费用管理。

公司还有很多工作需努力开展，还有许多事项要切实去落实。为此我们要紧紧围绕总公司工作要点，结合公司实际，在XX年度中承担应负的责任，为总公司的战略目标实现作出应有的贡献。

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售工作计划分析如下：

一、下面是公司xx年总的销售情况：

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，xx产品品牌众多，xx天星由于比较早的进入河南市场，xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：

1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4) 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

二、市场分析

现在河南xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。

在郑州区域，因为xx市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。在河南xx市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

三、20XX年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1) 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2) 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3) 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4) 在地区市建立销售，服务网点。

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5)销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我对20XX年销售工作计划的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

推荐第4篇：销售经理月度工作总结和月度工作计划

销售经理月度工作总结和月度工作计划

一、八月份工作总结 八月份在公司的配合下我顺利完成了如芳村建设局、**区中医院、大坦沙污水项目办等单位的设备销售项目。由于各级采购中心采购改革的实施，对交货期以及收款期也造成了一定的影响，因此，上述项目至今未能收款。因此八月份的个人业绩从帐面上来看应该不是很理想。应收款比较多，而且时间都比较久。下月的重点工作首先要放在催收应收款上面。 小组来讲，正式运作也是在八月初。一个月以来，我们完成了**区办事处的筹略建设、**区用户的大范围开发。经各员努力，开发了一些新的用户，并逐渐有了业务往来。某些单位的成交量还比较大。**区办事处从 8 月 18 日试运行至今，基本已经走上了轨道，对新办公环境的适应加强了对客户反应的速度，重点加强了对一些项目的信息采集和跟踪。但据了解，**区某些地方的采购还是官僚作风太盛，因此，小地方的某些案子我们看在眼里，但有心无力。举例来说，东涌中学的案子，就是这样。一个学校花 40 万来买东西，居然可以自己搞议标，议标在政府采购法里面是不允许的。而学校在一天之内通知所有参加**区政府采购的供应商每一家交一份方案书，这分明是有走过场的嫌疑。加上从侧面的一些了解，我们放弃了，方案都没有做。在与采购中心交换意见的过程中此举得到了采购中心的高度赞赏。

推荐第5篇：销售工作计划和总结

篇1：2014年销售工作总结及2015年度计划 2014年销售工作总结及2015年度计划 xx年销售工作总结及xx年度计划 销售工作如逆水行舟，不进则退。紧张繁忙的一年即将过去，新的挑战又在眼前。沉思回顾，这一年我作为部门主管，在公司领导的指导下和同事的合作中，我积累了更多的实践经验，学习到了更多专业知识，同时，也在工作中发现了自身的一些不足。这是充实的一年，具体的工作总结如下。

一、业绩统计及分析：

xx年是市场部重组后的第一个年头，我也随着部门而成长。作为一个资历比较老的员工，业绩方面不太理想，都不如一些后进来的家装顾问。上半年的业绩还算稳定，下半年甚至很少完成公司考核，一年的业绩都没达到100万。 1.影响业绩的正面因素：

① 上半年主要是装修旺季、信息资源比较多。 ②公司宣传和媒体行业活动，这包括：

a．名品套餐：满5000送5000，主材市场最低价折上折。 b．两次房交会和住博会。

c．生活家具馆和会议中心公司专场活动。

③ 公司启动月度大会，对设计部和市场部给予奖励的“金钱刺激”手段，极大的调动了一线人员的工作积极性，也是促成业绩的重要因素之一。

④公司实行目标责任制，使目标逐级分解。销售人员不再仅关心完成每月的既定任务，而且还要时刻注重自己年度任务的完成情况，能够主动调整，有效的提高了工作效率。⑤部门奖罚制度，对超额完成预约客户的家装顾问给予奖励，对没有完成的家装顾问给予相应的惩罚，这也调动了大家的积极性。

⑥ 网络客户的跟进，虽然成单率不高，但也增加了业绩。 2.影响业绩的负面因素：

①由于夏季的炎热，7月开始，客户量急剧减少。 ② 对老客户的跟进不及时和信息资源的缺乏。

③ 下半年个人心态波动很大，直接影响了业绩，业务水平有待提高。

二、客户统计及分析

1.xx年预约客户 个，下半年的客户急剧减少，这也直接影响到了业绩。

2.客户死单原因：客户死单原因，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。 3.预约客户死单率

4.跟有意向的客户进行不定时的跟踪，以免定其它公司。

三、xx年度工作计划

1.每个月尽量去完成公司下达的15万以及8个预约客户的考核，在去年同期基础上得到增长。

2.小区活动及团购

由于部门小区营销的手段还不是太成熟，这些需要在xx年必须进行完善，具体有：① 小区活动

a.对于一些没有交房的重点小区调研之后进行后期跟踪。 b.跟物业负责人谈合作事宜。

c.在条件允许的情况下开展小区活动并列出营销方案。 ② 小区团购 a.找准团购目标小区，对于一些来过公司未定公司的客户贯彻团购思想，根据客户的认可度进行下一步操作。

c.人数达到之后，约业主到家居馆进行团购活动。 ③ 提高自身业务水平和对专业知识的了解。

5.对于手头的信息资源进行电子化，根据分类列出表格。以上是我对xx年度工作的总结。面对下一年即将来临的机遇与挑战，我会更加努力的投入到工作中，更好的负起自身的职责，勇于实践，使自己的业务水平专业知识得到全面提高，为公司发展奉献自身全部的能量。用发展、用效益往返报公司，实现自身的人生价值。篇2：销售工作总结与计划 销售工作计划与总结

一、工作总结

2013年即将过去，在这短短两个月的工作中，在公司领导的关照与同事们的帮助下，也有了一点收获；2013是我职场人生的一个转折点，临近年终，有必要对自己的工作做一下总结。吸取经验、提高自己，有信心也有决心把明年的工作做的更好。 我于13年10月20日进入天一公司这个大家庭，在没有加入天一公司工作前，我是没有led产品销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏led行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售与产品方面的难点和问题，便请教蒋总和张经理以及其他经验丰富的同事，以期快速掌握产品及销售方面的知识与技巧。通过不断的学习产品知识，吸收学习行业的信息和市场经验，逐渐对led市场有了一个初步的认识和了解。 自身还存在的缺点：

对于led市场了解的还是不够深入，对产品的各项参数掌握的还没能烂熟于心，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，专业知识十分匮乏，不能及时地给客户专业指导与帮助。这些大大影响了销售工作的质量与效率。

2013年这两个月的销售工作总体上是不满意的，可以说是销售工作做的十分自我失望。led产品价格混乱，这对于开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。13年11月初开始进行市场销售走访工作，两个月的时间，总计出差约20多天，走访3个区域市场，拜访约80个客户数，但有效（潜在）客户只有10个左右。从上面的数字上看，无论从出差天数还是基本的访问客户工作都没有做的很好。 另外，在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某些建议和疑问不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不能很清楚地知道客户对我们的产品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加强学习并多请教领导和同事。

二、市场分析

现在led灯具市场品牌很多，市场混乱且杂，根据led未来发展趋势并结合公司目前发展现状，市场的开拓主要还是要依靠经销商的推广与项目工程商的使用。现在我们公司的产品从产品质量定位上属于中上等的产品。在价格上也是卖得偏高的价位，在销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。目前就有几个因为价格而犹豫不决的潜在客户。面对市政工程的客户，价格也许不是特别重要的问题，但面对采购数量比较多但又零散时，客户对产品的价位还是非常敏感的。在灯具零售及批发市场，我们公司进入的比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，开拓市场压力很大，所以期待公司尽快定位产品、市场，以明确的方向开拓销售渠道。 led未来市场是良好的，但目前形势是严峻的。在技术发展飞快地今天以及国家对led产业未来发展的规划，现阶段是关键时刻，假如不能在最短时间内把市场做好，没有抓住这个机遇，很可能失去一些机会，再次进入市场将会是艰难的。 以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

三、工作计划 2014年的工作规划（重点销售工作规化）

1：适时制定出月计划和周计划，并定期向公司领导汇报与沟通，确保工作实施与落实； 2：目标客户定位，划分大客户与一般客户、经销商与项目工程商，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用最短的时间赢取最大的市场份额；

3：目标区域市场定位与规划，及时掌握区域市场内的行业状况、产品架构等，反馈信息给公司领导做决策，正确布局区域内产品销售市场。（目前定位合肥、徐州、连云港三点主要目标市场，而后以点扩面，带动并辐射周边区域市场）

4：与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户做成自己的挚友，加深思想和情感上的交流。不能有恶意隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

5：不断学习并加强行业知识，为客户带来实用的资讯，以便更好地为客户服务；并多结识与led行业相关的各行业的优秀产品提供商，以备工程商及经销商需要时能及时作好项目配合与帮助，培养及增强客户忠诚度与依赖度。

四、近期项目

1：徐州奥彩照明工程公司 （户外亮化为主）

桥洞照明（隧道灯）项目跟踪，效果图已经提交，等待客户审核确认； 2：徐州汉晶科技照明中心 （户外亮化工程及led产品零售、批发）

楼体亮化项目：洗墙灯等 共16栋楼体需要亮化，由于在我们没有进入前，客户已经订好了春节前的产品合同，但争取客户后期订单采用我们的产品，以达到初期合作目的。（客户计划春节前后来我司访问考察）

3：连云港梦想亮化工程有限公司（户外亮化照明工程类企业）

户外亮化照明及产品展厅，该客户在连云港地区亮化工程项目上还是比较有规模和实力的，经过拜访与多次沟通，原则上有合作意向，对于亮化项目及产品展厅再行详细商谈沟通。（客户计划春节后来我司进行考察）

4：徐州布嘉泽广告有限公司（户外广告及亮化为主）

护栏管及投光灯等户外亮化产品，反应价格偏高（客户要求使用低档低价产品）。及时跟踪沟通，期待寻找其他合作空间。

有压力才有动力，有目标才有方向。作为销售人员要有长远的目标，清晰的思路，明确的方向，在未来的工作中，不管遇到任何挫折与阻碍，都要以乐观、积极地心态去面对和解决。 在今后的销售工作中，将以专业的思想意识、专业的态度、专业的技能、专业的行为习惯，将自己的工作能力和公司的实际环境相互融合，扎实进取，努力工作，为公司和自己都取得好的成绩，实现双赢。

光电科技有限公司·陈龙

2014-01-16篇3：销售人员年度工作总结与工作计划

销售类年度工作总结与工作计划 （2010年底版）

（部分）目 录 2010销售经理年度工作总结与工作计划 ....................................................................2 销售人员2010年工作计划 ........................................................................................5 2010年个人销售工作及销售总结.............................................................................10 市场销售本年度工作总结 ........................................................................................15 2010年营销总监销售工作总结 ................................................................................23 2010年某销售总监的工作计划 ................................................................................29 2010年销售工作计划 ..............................................................................................35 „„„„„„ „„„„„„ „„„„„„ „„„„„„ „„„„„„ „„„„„„ „„„„„„

„„„„„„2010销售经理年度工作总结与工作计划 一、本年度工作总结

2010年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。 我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有*******销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏*******行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教*****经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对*******市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。 存在的缺点：

对于*******市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位臵上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。 二．部门工作总结

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 下面是公司2010年总的销售情况： ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，*******产品品牌众多，******天星由于比较早的进入河南市场，*******产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在

1） 销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有*******个，加上没有记录的概括为*******个，八个月*******天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量*******个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2） 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

3） 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4） 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

三．市场分析现在河南*******市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。 在郑州区域，因为*******市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。在河南*******市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。 四．2011年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 1） 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2） 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3） 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。4） 在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。 5）销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。 销售人员2010年工作计划

转眼间又要进入新的一年——2010年，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。出来工作已过4个年头，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，本着?多沟通、多协调、积极主动、创造性开展工作?的指导思想，确立工作目标。特订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。

一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。

二、制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。

三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

四、以下是对个人的要求：

1、每月要增加1个以上的新客户。

2、坚持每天做好当日计划，一周一小结，每月一大结，看看有哪些工

推荐第6篇：销售工作计划和总结

写好工作计划可能是公文写作中比较难的事。因为这不仅仅是个文字表达上的事，还是个涉及具体工作业务的组织和安排问题，需要有长远眼光和领导魄力，下面是刀豆文库的小编整理了几篇关于销售工作计划的参考范文!

2019年销售工作计划和总结篇一

经过2019年两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实际情况，特做出具体的计划。

一、业务的精进

1、加强团体的力量

在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。

2、熟识项目

销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。

3、树立自己的目标

有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。

二、自身素质的提升

销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。

最后，在生活中用心的观察他人的销售方式，尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。

最后，感谢公司所有的领导和同事，因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。2019年我会不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造效益，让事业充满生机和活力!我们是一个整体，奔得是同一个目标!我会和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功!

2019年销售工作计划和总结篇二

一、对销售工作的认识

1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。

2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。

5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

二、销售工作具体量化任务

1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。

2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。

4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。

8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。

9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。

10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。

11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。

12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

三、销售与生活兼顾，快乐地工作

1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。(会议内容见附件)

客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。

2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。以上是我这一年的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。

2019年销售工作计划和总结篇三

一、检讨与愿景

2019年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。

但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。

二、工作思路

1、明确工作内容

首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。

2、驻点营销

驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。

市场部驻点必须完成六方面的工作：

a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案;

b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路;

c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展;

d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。

e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力;

f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制;

3、与销售部强强联合，成立品牌小组

市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。

三、管理团队

1、合理配置人员：

a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。

b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。

c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。

2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。

3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。

4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。

四、市场分析

1、竞争激烈

几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。

2、整合资源

我公司依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证。

五、品牌推广

公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。

1、品牌形象

为了打造\"新威科\"的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。(特殊市场除外)

2、产品定位

根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力

3、网络建设

销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户，扩大市场范围。

4、市场推广

a.积极利用公司各种有价值的资料，如\"新威科技讯\"\"山西饲料\"企业网站等宣传企业。

b.在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度。

c.积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。

d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。

e.在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。

f.定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式可多种多样。

g.制作广告衫和POP张贴广告广泛张贴宣传公司的产品，扩大品牌影响。

h.夏季在养殖小区进行电影循环播放，宣传公司文化。

六、工作进度

第一季度：

1、确定本年度的广告宣传策略。

2、结合市场情况制定出活动计划。

3、抓好市场信息和客户档案建设。

4、策划好经销商年会。

5、完成墙体广告的设计计划。

6、策划推出春节有奖销售活动。

第二季度：

1、策划推出二季度促销活动。

2、配合分公司推出市场活动。

3、参加全国性的行业展会一次。

4、配合各分公司做好驻点营销工作。

5、利用\"新威科技讯\"和\"山西饲料\"媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。

6、夏季文化衫的设计制作。

第三季度：

1、夏季电影宣传工作计划安排落实。

2、文化衫的发放。

3、制作POP张贴广告广泛宣传配合电影放映。

4、策划开展旺季上量产品的促销推广。

第四季度：

1、两节促销的落实开展。

2、挂历、年历的制作与发放。

3、跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况。

4、完成目标市场墙体广告的100%投放。

5、做好全年工作的总结。

七、资源配置

1、配备车辆一部，音响、话筒、功放一套、数码相机一台。

2、需要把市场活动经费由市场部统筹安排。

3、各分公司的促销、新品推广、大型市场活动要报营销总监批准后由市场部统一协调开展。

2019年销售工作计划和总结篇四

在过去的工作中，有成功的，也有失败的，有做好的，也有做的不好的，不管怎么说都成为历史。现在接到一个新产品，我的口号是：不为失败找借口，只为成功找方法。我的季度个人销售工作计划具体做法是：多跑多听多总结，多思多悟多解决，勤动脑，勤拜访，必须做到：“铜头铁嘴橡皮肚子飞毛腿”。

一、市场swot分析

(1)，优势：企业规模大资金雄厚，价格低，产品质量有保证。

(2)，劣势：产品正在导入期，各方面还不成熟，客户不稳定，条件有限(没有自己的物流配送)。

总之老品牌占山为王，市场，客户稳定。要想在这片成熟，竞争非常激烈的无烟战场上打出一片天地。我们必须比别人付出10倍的艰辛。

二、产品需求分析

1，童车制造业：主要是：儿童车儿童床类。

2，休闲用品公司：主要是：帐篷吊床吊椅休闲桌等。

3，家具产业：主要是：五金类家具。

4，体育健身业：主要是：单双杠脚踏车等。

5，金属制造业：主要是：栅栏、护栏，学生床等。

6，造船业等等。

三、个人工作计划

1,以开发客户为主，调研客户信息为辅，两者结合，共同开拓钢管市常

2,对老客户和固定客户，要经常保持联系，勤拜访，多和客户沟通，稳定与客户的关系。对于重点客户作重点对待。

3,在拥有老客户的同时，对开发新客户，找出潜在的客户。

4,加强业务和专业知识的学习，在和客户交流时，多听少说，准确掌握客户对产品的需求和要求，提出合理化建议方案。

5,多了解客户信息，对于重点客户建立档案，对于潜在客户要多跟近。

6,掌握客户类型，采用不同的销售模式，完善自己和创新意志相结合，分层总结。

四、对自己工作要求

1,做到一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

2,见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作。

3,对所有的客户工作态度要端正，给客户一个好的印象，为公司树立形象。

4,客户遇到问题，不能直之不理，一定要尽全力帮助他们解决。把我们的客服带给客户让他们感到我们公司温暖。买者省心，用者放心。

5,要有健康的体魄，乐观的心情，积极的态度。对同事友好，对公司忠诚。

6,要和同事多沟通，业务多交流，多探讨。才能不断增强业务的技能和水准。

7,到十一月份，要有两至三个稳定的客户。保证钢管的业务量。

8,十月份是个非常严峻的时期，业务刚刚开始，市场刚刚启动，对市场中的客户还不太了解。希望争取拿到一至二个定单。

9,在年最后一月中要增加一至两个客户，还要有三个至四个潜在客户。为下年打下坚实的基矗

五、在以后的销售工作中采用：“重点式”和“深度式”销售相结合。采用“顾问式”销售和“电话式”销售相结合。

2019年销售工作计划和总结篇五

转眼间2019已经过去了，身为公司销售部的一员，从刚进公司一直强调自己保持着全身心地投入、尽心尽责的做好本职工作，将公司的生意做大做强是我为之奋斗的目标。为了更顺利的开展工作，以下是本人2019年工作的计划。

一、区域市场

1、原区域市场的雪花覆盖率提升为：70%占有率提升至：60%

将通过以下几点达到提升：

1、空白终端：继续加大终端回访次数，做好客情关系，分析利润，争取先以单品进店销售。

2、现有终端：通过丰富灵活的促销活动拉动销售，使之巩固持续发展。

目前有一个主要的任务，协助新业务小孙适应公司销售，尽早提升业务。我会耐心解答工作中遇到的困难，并给予适当的指导，协助他早日适应公司销售业务，突出业绩。

二、继续提升精制酒销量及利润

1、在部分消费能力较好的主要以雪花冰勇以上产品为销售主打的区域终端通过产品生动化，利润分析等方式将中高档以上产品做好，做强。

2、在消费能力一般的主要以雪花沙勇为主要销售的终端一促销刺激消费以及进行啤酒知识宣传使之尽量消费中高档产品，并使中档啤酒做大，持续提升。

3、基于精制酒消费意识差，对于精制酒不了解对公司不了解的消费能力差的区域终端，通过业务促销的口口相传逐渐转换为雪花清爽，原汁麦的消费。

三、业务素养的转变

(一)增强终端销售信心

1、丰富我们的知识面及啤酒知识，对公司文化及啤酒文化的学习了解再复制到终端，让终端有十足的信心介绍雪花产品给消费者。

2、与公司保持高度一致，不搞小团队，不抱怨公司，让终端及消费者看到一个有着良好文化的企业

(二)改善执业能力

1、积极主动的对外渗透复制改善文化，对不利于市场部利于公司的要果敢的处理。

2、不在终端消费者面前诋毁竞品的公司或者产品

3、信守承诺

首先对于商户，其次对于终端，再次对于消费者，承诺了的就一定快速的去兑现。别人相信雪花的前提是相信公司的人。

至此，对于工作的总结计划也许还不全面，但是在每一天我都会一条条将当日的计划列出，每天的计划我相信是为我总的目标服务的，所以会脚踏实地做好。

推荐第7篇：销售工作计划和总结

2014年销售工作总结及2015年度计划 xx年销售工作总结及xx年度计划

销售工作如逆水行舟，不进则退。紧张繁忙的一年即将过去，新的挑战又在眼前。沉思回顾，这一年我作为部门主管，在公司领导的指导下和同事的合作中，我积累了更多的实践经验，学习到了更多专业知识，同时，也在工作中发现了自身的一些不足。这是充实的一年，具体的工作总结如下。

一、业绩统计及分析： xx年是市场部重组后的第一个年头，我也随着部门而成长。作为一个资历比较老的员工，业绩方面不太理想，都不如一些后进来的家装顾问。上半年的业绩还算稳定，下半年甚至很少完成公司考核，一年的业绩都没达到100万。 1.影响业绩的正面因素：

① 上半年主要是装修旺季、信息资源比较多。

②公司宣传和媒体行业活动，这包括： a．名品套餐：满5000送5000，主材市场最低价折上折。 c．生活家具馆和会议中心公司专场活动。

③ 公司启动月度大会，对设计部和市场部给予奖励的“金钱刺激”手段，极大的调动了一线人员的工作积极性，也是促成业绩的重要因素之一。

④公司实行目标责任制，使目标逐级分解。销售人员不再仅关心完成每月的既定任务，而且还要时刻注重自己年度任务的完成情况，能够主动调整，有效的提高了工作效率。

⑤部门奖罚制度，对超额完成预约客户的家装顾问给予奖励，对没有完成的家装顾问给予相应的惩罚，这也调动了大家的积极性。

⑥ 网络客户的跟进，虽然成单率不高，但也增加了业绩。 2.影响业绩的负面因素：

①由于夏季的炎热，7月开始，客户量急剧减少。

② 对老客户的跟进不及时和信息资源的缺乏。

③ 下半年个人心态波动很大，直接影响了业绩，业务水平有待提高。

二、客户统计及分析

1.xx年预约客户 个，下半年的客户急剧减少，这也直接影响到了业绩。 2.客户死单原因：客户死单原因，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。 3.预约客户死单率

4.跟有意向的客户进行不定时的跟踪，以免定其它公司。

三、xx年度工作计划 1.每个月尽量去完成公司下达的15万以及8个预约客户的考核，在去年同期基础上得到增长。

2.小区活动及团购

由于部门小区营销的手段还不是太成熟，这些需要在xx年必须进行完善，具体有：

① 小区活动

a.对于一些没有交房的重点小区调研之后进行后期跟踪。 b.跟物业负责人谈合作事宜。 c.在条件允许的情况下开展小区活动并列出营销方案。

② 小区团购 a.找准团购目标小区，对于一些来过公司未定公司的客户贯彻团购思想，根据客户的认可度进行下一步操作。 c.人数达到之后，约业主到家居馆进行团购活动。

③ 提高自身业务水平和对专业知识的了解。 5.对于手头的信息资源进行电子化，根据分类列出表格。

以上是我对xx年度工作的总结。面对下一年即将来临的机遇与挑战，我会更加努力的投入到工作中，更好的负起自身的职责，勇于实践，使自己的业务水平专业知识得到全面提高，为公司发展奉献自身全部的能量。用发展、用效益往返报公司，实现自身的人生价值。篇二：2016个人销售工作总结和计划 2016个人销售工作总结和计划 个人销售工作总结和计划 2016年已成为辉煌的过去，又迎来了充满新的希望的2016年。新年伊始，对自己过去一年的工作认真做总结，希望对自己来年的工作有所借鉴及工作的发展有所帮助。 2016年加入公司，一切对我来说都是新的开始。陌生的环境，陌生的人，但新工作上手后，慢慢的都适应了。熟悉的工作，熟悉的人，让我觉得工作得很轻松。因为我在公司主要工作为客服，这份工作让我每天都过得很充实。对这份工作非常喜欢，作为客服，主要的工作流程如下：

1、新客户的加盟维护，以及店铺维护，与加盟客户做好客勤关系。

2、老客户的维护与店铺货品分析。

3、维护仓库货品库存的合理性，保证畅销款式的色码齐全。

4、与厂家之前保持联系，能及时传达厂家通知的各种信息。

5、平时客户订单记录，合类表格的制作。

6、客户资料的收集，客户投诉的处理等。

工作时我必须尽量做到认真，仔细，避免错误的出现，如出现也能及时的更改。如果一切顺利的话，完成一单合同是比较快的，但是经常也会碰到一些特殊情况，如货物有所

更改，货物错发，漏发等情况，就需要及时通知公司进行更改或处理；同时这也需要与业务员之间进行密配合及沟通信息，以免产生不必要的损失 2016年工作计划如下：

一；对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得客户信息。

三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四；今年对自己有以下要求 1每月要增加1-2个以上的新客户，还要有到4个潜在客户。 2一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。 3给客户打电话沟通之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。 4对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。 5要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。 6客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。 7自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。 8和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。 9为了今年的销售任务每月我要努力完成任务，为公司创造利润。

以上就是2016年的总结及2016年的个人销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。希望自己能在新的一年里能多多学习并提高自己，认真的改正自身的缺点，做到认真仔细。另外也希望和大家一起再创佳绩，在新的一年里发展得更好。祝福所有认识我的人和我认识的人新年快乐！也祝福公司生意兴隆！ cr年任务110万（1-5月销量241172元，21.92%；6-12月销量614358元，完成55.85%；全年完成855525；77.78%）

总结人：代婷篇三：销售人员年度工作总结与工作计划 销售类年度工作总结与工作计划 （2010年底版）

（部分）目 录 2010销售经理年度工作总结与工作计划 ....................................................................2 销售人员2010年工作计划 ........................................................................................5 2010年个人销售工作及销售总结.............................................................................10 市场销售本年度工作总结 ........................................................................................15 2010年营销总监销售工作总结 ................................................................................23 2010年某销售总监的工作计划 ................................................................................29 2010年销售工作计划 ..............................................................................................35 „„„„„„

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„„„„„„ 2010销售经理年度工作总结与工作计划

一 、本年度工作总结 2010年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有*******销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏*******行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教*****经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对*******市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

存在的缺点：

对于*******市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位臵上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

二．部门工作总结 在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获

得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是公司2010年总的销售情况： ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，*******产品品牌众多，******天星由于比较早的进入河南市场，*******产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在 1） 销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有*******个，加上没有记录的概括为*******个，八个月*******天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量*******个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。 2） 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。 3） 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 4） 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

三．市场分析

现在河南*******市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。

在郑州区域，因为*******市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。在河南*******市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

四．2011年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 1） 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。 2） 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3） 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。 4） 在地区市建立销售，服务网点。（建议试行） 根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。 5）销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。 销售人员2010年工作计划

转眼间又要进入新的一年——2010年，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。出来工作已过4个年头，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，本着?多沟通、多协调、积极主动、创造性开展工作?的指导思想，确立工作目标。特订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。

一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。

二、制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。

三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

四、以下是对个人的要求：

1、每月要增加1个以上的新客户。

2、坚持每天做好当日计划，一周一小结，每月一大结，看看有哪些工篇四：销售工作总结与计划

销售工作计划与总结

一、

工作总结 2013年即将过去，在这短短两个月的工作中，在公司领导的关照与同事们的帮助下，也有了一点收获；2013是我职场人生的一个转折点，临近年终，有必要对自己的工作做一下总结。吸取经验、提高自己，有信心也有决心把明年的工作做的更好。 我于13年10月20日进入天一公司这个大家庭，在没有加入天一公司工作前，我是没有led产品销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏led行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售与产品方面的难点和问题，便请教蒋总和张经理以及其他经验丰富的同事，以期快速掌握产品及销售方面的知识与技巧。通过不断的学习产品知识，吸收学习行业的信息和市场经验，逐渐对led市场有了一个初步的认识和了解。 自身还存在的缺点： 对于led市场了解的还是不够深入，对产品的各项参数掌握的还没能烂熟于心，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，专业知识十分匮乏，不能及时地给客户专业指导与帮助。这些大大影响了销售工作的质量与效率。 2013年这两个月的销售工作总体上是不满意的，可以说是销售工作做的十分自我失望。led产品价格混乱，这对于开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。13年11月初开始进行市场销售走访工作，两个月的时间，总计出差约20多天，走访3个区域市场，拜访约80个客户数，但有效（潜在）客户只有10个左右。从上面的数字上看，无论从出差天数还是基本的访问客户工作都没有做的很好。 另外，在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某些建议和疑问不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不能很清楚地知道客户对我们的产品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加强学习并多请教领导和同事。

二、

市场分析

现在led灯具市场品牌很多，市场混乱且杂，根据led未来发展趋势并结合公司目前发展现状，市场的开拓主要还是要依靠经销商的推广与项目工程商的使用。现在我们公司的产品从产品质量定位上属于中上等的产品。在价格上也是卖得偏高的价位，在销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。目前就有几个因为价格而犹豫不决的潜在客户。面对市政工程的客户，价格也许不是特别重要的问题，但面对采购数量比较多但又零散时，客户对产品的价位还是非常敏感的。在灯具零售及批发市场，我们公司进入的比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，开拓市场压力很大，所以期待公司尽快定位产品、市场，以明确的方向开拓销售渠道。 led未来市场是良好的，但目前形势是严峻的。在技术发展飞快地今天以及国家对led产业未来发展的规划，现阶段是关键时刻，假如不能在最短时间内把市场做好，没有抓住这个机遇，很可能失去一些机会，再次进入市场将会是艰难的。 以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

三、工作计划 2014年的工作规划（重点销售工作规化） 1：适时制定出月计划和周计划，并定期向公司领导汇报与沟通，确保工作实施与落实； 2：目标客户定位，划分大客户与一般客户、经销商与项目工程商，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用最短的时间赢取最大的市场份额； 3：目标区域市场定位与规划，及时掌握区域市场内的行业状况、产品架构等，反馈信息给公司领导做决策，正确布局区域内产品销售市场。（目前定位合肥、徐州、连云港三点主要目标市场，而后以点扩面，带动并辐射周边区域市场） 4：与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户做成自己的挚友，加深思想和情感上的交流。不能有恶意隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。 5：不断学习并加强行业知识，为客户带来实用的资讯，以便更好地为客户服务；并多结识与led行业相关的各行业的优秀产品提供商，以备工程商及经销商需要时能及时作好项目配合与帮助，培养及增强客户忠诚度与依赖度。

四、近期项目 1：徐州奥彩照明工程公司 （户外亮化为主）

桥洞照明（隧道灯）项目跟踪，效果图已经提交，等待客户审核确认； 2：徐州汉晶科技照明中心 （户外亮化工程及led产品零售、批发）

楼体亮化项目：洗墙灯等 共16栋楼体需要亮化，由于在我们没有进入前，客户已经订好了春节前的产品合同，但争取客户后期订单采用我们的产品，以达到初期合作目的。（客户计划春节前后来我司访问考察） 3：连云港梦想亮化工程有限公司 （户外亮化照明工程类企业）

户外亮化照明及产品展厅，该客户在连云港地区亮化工程项目上还是比较有规模和实力的，经过拜访与多次沟通，原则上有合作意向，对于亮化项目及产品展厅再行详细商谈沟通。（客户计划春节后来我司进行考察） 4：徐州布嘉泽广告有限公司 （户外广告及亮化为主）

护栏管及投光灯等户外亮化产品，反应价格偏高（客户要求使用低档低价产品）。及时跟踪沟通，期待寻找其他合作空间。

有压力才有动力，有目标才有方向。作为销售人员要有长远的目标，清晰的思路，明确的方向，在未来的工作中，不管遇到任何挫折与阻碍，都要以乐观、积极地心态去面对和解决。

在今后的销售工作中，将以专业的思想意识、专业的态度、专业的技能、专业的行为习惯，将自己的工作能力和公司的实际环境相互融合，扎实进取，努力工作，为公司和自己都取得好的成绩，实现双赢。 光电科技有限公司·陈龙

2014-01-16篇五：销售人员月度工作总结及计划

月度工作总结

不知不觉加入xx已经31天了，在这31天中，有苦也有甜！总体来说，我对自己并不满意，但是这期间学到的东西，取得的进步，让我也感到些许的欣慰。下面我将分一下几点对我过去的工作进行总结。 一，业务开展的情况

在xx一个月，其中有两个星期进行了系统的产品培训。换句话说，也就是只有两个星期进行业务拜访。在这两个星期当中我的主要工作情况如下： 1.电话初次拜访客户75家。 2.电话有效客户10家。 3.实地拜访客户5家。 4.要求试料客户2家。

通过半个月的挖掘客户，觉得开发客户是一个比较漫长的过程。大部分客户对我们都有一段时间的信任期，自己打电话的时候还是有很多问题的存在！磕磕碰碰地完成了75个左右的电话拜访，也约到了几家客户。起初拜访客户，我并不懂得如何去挖掘客户信息。后来通过向老销售学习，也逐渐了懂得了少许挖掘信息的技巧。目前为止，有两家客户正在等待试料当中。

二、工作中的问题和困难

1、对于初次拜访的客户，经常会因为没预约到准确的时间，到了客户那里见不到客户。还有会因为出差时拜访客户的路线不清晰，导致很多约了的客户见不到。

2、对产品还不够熟悉，所以有时候客户问起产品的一些问题都没办法答清楚，特别是产品的一些性能以及价格，每次我都不能独自面对客户进行交谈，有时不能及时解答客户问题，客户会不够信任。

3、在商务方面，由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培训，所以做得不是很好，致使很多客户对我的印象不是很深。以后需重要客户多拜访，加强商务方面的技能。

4、对工作的积极性很高。但是缺乏销售方面的技巧和心态，拜访客户时还是比较胆怯。当受到客户拒绝时，还是会不由得产生一丝沮丧。

三、今后学习的方向及措施

1、尽一切努力学习销售的技巧，锻炼销售心态！ 措施：销售技巧方面，需要在工作中学习，碰到问题多向公司资深销售咨

询！资深销售在进行工作的时候，要打醒十二分精神，细细品味其

销售技巧。参加公司的相关培训，工作之余多看看相关的文献！争取在2个月内能够独立进行销售的工作。

2、深入学习产品知识

措施：对自己销售产品有良好的认识，才能得到客户的信任！所以，在

今后的工作中，应该努力学习产品知识！其学习方向如下：

（1） 了解产品，型号，规格，功能，价格等方面的知识，并做一个系统的归纳。

（2） 对产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳！

争取在半年内对产品有一个系统的归纳与了解。

3、加强商务方面的技巧

措施：通过培训和咨询，自学等手段，学习商务方面的技巧，争取在两

个月内让接触我的80%的顾客对我有比较好的印象。

4、加强自身的时间管理和励志管理

措施：通过时间管理软件，及时处理工作的相关事宜。使得a类事情（重

要的事情）提前完成，b类事情（相对重要的事情）及时完成，c类事情（琐碎的小事）选择完成。通过励志管理，保持对工作的热情，利用对比激励法，提高斗志！

四：目标 2012.8~2012.9：顺利通过公司对我的考核，真正成为xx的一员。 2012.8~2012.9：能够通过销售工作的考核，拥有独立完成销售工作的能 力！ 2012.8~2012.9：能够完成月度目标，至少成交一家新客户。

推荐第8篇：销售工作计划和总结

篇一：2014年销售工作总结及2015年度计划 2014年销售工作总结及2015年度计划 xx年销售工作总结及xx年度计划 销售工作如逆水行舟，不进则退。紧张繁忙的一年即将过去，新的挑战又在眼前。沉思回顾，这一年我作为部门主管，在公司领导的指导下和同事的合作中，我积累了更多的实践经验，学习到了更多专业知识，同时，也在工作中发现了自身的一些不足。这是充实的一年，具体的工作总结如下。

一、业绩统计及分析：

xx年是市场部重组后的第一个年头，我也随着部门而成长。作为一个资历比较老的员工，业绩方面不太理想，都不如一些后进来的家装顾问。上半年的业绩还算稳定，下半年甚至很少完成公司考核，一年的业绩都没达到100万。 1.影响业绩的正面因素：

① 上半年主要是装修旺季、信息资源比较多。 ②公司宣传和媒体行业活动，这包括：

a．名品套餐：满5000送5000，主材市场最低价折上折。 b．两次房交会和住博会。

c．生活家具馆和会议中心公司专场活动。

③ 公司启动月度大会，对设计部和市场部给予奖励的“金钱刺激”手段，极大的调动了一线人员的工作积极性，也是促成业绩的重要因素之一。

④公司实行目标责任制，使目标逐级分解。销售人员不再仅关心完成每月的既定任务，而且还要时刻注重自己年度任务的完成情况，能够主动调整，有效的提高了工作效率。⑤部门奖罚制度，对超额完成预约客户的家装顾问给予奖励，对没有完成的家装顾问给予相应的惩罚，这也调动了大家的积极性。

⑥ 网络客户的跟进，虽然成单率不高，但也增加了业绩。 2.影响业绩的负面因素：

①由于夏季的炎热，7月开始，客户量急剧减少。 ② 对老客户的跟进不及时和信息资源的缺乏。

③ 下半年个人心态波动很大，直接影响了业绩，业务水平有待提高。

二、客户统计及分析

1.xx年预约客户 个，下半年的客户急剧减少，这也直接影响到了业绩。

2.客户死单原因：客户死单原因，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。 3.预约客户死单率

4.跟有意向的客户进行不定时的跟踪，以免定其它公司。

三、xx年度工作计划

1.每个月尽量去完成公司下达的15万以及8个预约客户的考核，在去年同期基础上得到增长。

2.小区活动及团购

由于部门小区营销的手段还不是太成熟，这些需要在xx年必须进行完善，具体有：① 小区活动

a.对于一些没有交房的重点小区调研之后进行后期跟踪。 b.跟物业负责人谈合作事宜。

c.在条件允许的情况下开展小区活动并列出营销方案。 ② 小区团购 a.找准团购目标小区，对于一些来过公司未定公司的客户贯彻团购思想，根据客户的认可度进行下一步操作。

c.人数达到之后，约业主到家居馆进行团购活动。 ③ 提高自身业务水平和对专业知识的了解。

5.对于手头的信息资源进行电子化，根据分类列出表格。以上是我对xx年度工作的总结。面对下一年即将来临的机遇与挑战，我会更加努力的投入到工作中，更好的负起自身的职责，勇于实践，使自己的业务水平专业知识得到全面提高，为公司发展奉献自身全部的能量。用发展、用效益往返报公司，实现自身的人生价值。篇二：销售工作总结与计划 销售工作计划与总结

一、工作总结

2013年即将过去，在这短短两个月的工作中，在公司领导的关照与同事们的帮助下，也有了一点收获；2013是我职场人生的一个转折点，临近年终，有必要对自己的工作做一下总结。吸取经验、提高自己，有信心也有决心把明年的工作做的更好。 我于13年10月20日进入天一公司这个大家庭，在没有加入天一公司工作前，我是没有led产品销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏led行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售与产品方面的难点和问题，便请教蒋总和张经理以及其他经验丰富的同事，以期快速掌握产品及销售方面的知识与技巧。通过不断的学习产品知识，吸收学习行业的信息和市场经验，逐渐对led市场有了一个初步的认识和了解。 自身还存在的缺点：

对于led市场了解的还是不够深入，对产品的各项参数掌握的还没能烂熟于心，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，专业知识十分匮乏，不能及时地给客户专业指导与帮助。这些大大影响了销售工作的质量与效率。

2013年这两个月的销售工作总体上是不满意的，可以说是销售工作做的十分自我失望。led产品价格混乱，这对于开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。13年11月初开始进行市场销售走访工作，两个月的时间，总计出差约20多天，走访3个区域市场，拜访约80个客户数，但有效（潜在）客户只有10个左右。从上面的数字上看，无论从出差天数还是基本的访问客户工作都没有做的很好。 另外，在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某些建议和疑问不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不能很清楚地知道客户对我们的产品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加强学习并多请教领导和同事。

二、市场分析

现在led灯具市场品牌很多，市场混乱且杂，根据led未来发展趋势并结合公司目前发展现状，市场的开拓主要还是要依靠经销商的推广与项目工程商的使用。现在我们公司的产品从产品质量定位上属于中上等的产品。在价格上也是卖得偏高的价位，在销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。目前就有几个因为价格而犹豫不决的潜在客户。面对市政工程的客户，价格也许不是特别重要的问题，但面对采购数量比较多但又零散时，客户对产品的价位还是非常敏感的。在灯具零售及批发市场，我们公司进入的比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，开拓市场压力很大，所以期待公司尽快定位产品、市场，以明确的方向开拓销售渠道。 led未来市场是良好的，但目前形势是严峻的。在技术发展飞快地今天以及国家对led产业未来发展的规划，现阶段是关键时刻，假如不能在最短时间内把市场做好，没有抓住这个机遇，很可能失去一些机会，再次进入市场将会是艰难的。 以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

三、工作计划 2014年的工作规划（重点销售工作规化）

1：适时制定出月计划和周计划，并定期向公司领导汇报与沟通，确保工作实施与落实； 2：目标客户定位，划分大客户与一般客户、经销商与项目工程商，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用最短的时间赢取最大的市场份额；

3：目标区域市场定位与规划，及时掌握区域市场内的行业状况、产品架构等，反馈信息给公司领导做决策，正确布局区域内产品销售市场。（目前定位合肥、徐州、连云港三点主要目标市场，而后以点扩面，带动并辐射周边区域市场）

4：与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户做成自己的挚友，加深思想和情感上的交流。不能有恶意隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

5：不断学习并加强行业知识，为客户带来实用的资讯，以便更好地为客户服务；并多结识与led行业相关的各行业的优秀产品提供商，以备工程商及经销商需要时能及时作好项目配合与帮助，培养及增强客户忠诚度与依赖度。

四、近期项目

1：徐州奥彩照明工程公司 （户外亮化为主）

桥洞照明（隧道灯）项目跟踪，效果图已经提交，等待客户审核确认； 2：徐州汉晶科技照明中心 （户外亮化工程及led产品零售、批发）

楼体亮化项目：洗墙灯等 共16栋楼体需要亮化，由于在我们没有进入前，客户已经订好了春节前的产品合同，但争取客户后期订单采用我们的产品，以达到初期合作目的。（客户计划春节前后来我司访问考察）

3：连云港梦想亮化工程有限公司（户外亮化照明工程类企业）

户外亮化照明及产品展厅，该客户在连云港地区亮化工程项目上还是比较有规模和实力的，经过拜访与多次沟通，原则上有合作意向，对于亮化项目及产品展厅再行详细商谈沟通。（客户计划春节后来我司进行考察）

4：徐州布嘉泽广告有限公司（户外广告及亮化为主）

护栏管及投光灯等户外亮化产品，反应价格偏高（客户要求使用低档低价产品）。及时跟踪沟通，期待寻找其他合作空间。

有压力才有动力，有目标才有方向。作为销售人员要有长远的目标，清晰的思路，明确的方向，在未来的工作中，不管遇到任何挫折与阻碍，都要以乐观、积极地心态去面对和解决。 在今后的销售工作中，将以专业的思想意识、专业的态度、专业的技能、专业的行为习惯，将自己的工作能力和公司的实际环境相互融合，扎实进取，努力工作，为公司和自己都取得好的成绩，实现双赢。

光电科技有限公司·陈龙

2014-01-16篇三：销售人员年度工作总结与工作计划

销售类年度工作总结与工作计划 （2010年底版）

（部分）目 录 2010销售经理年度工作总结与工作计划 ....................................................................2 销售人员2010年工作计划 ........................................................................................5 2010年个人销售工作及销售总结.............................................................................10 市场销售本年度工作总结 ........................................................................................15 2010年营销总监销售工作总结 ................................................................................23 2010年某销售总监的工作计划 ................................................................................29 2010年销售工作计划 ..............................................................................................35 „„„„„„ „„„„„„ „„„„„„ „„„„„„ „„„„„„ „„„„„„ „„„„„„

„„„„„„2010销售经理年度工作总结与工作计划 一 、本年度工作总结

2010年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。 我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有*******销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏*******行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教*****经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对*******市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。 存在的缺点：

对于*******市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位臵上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。 二．部门工作总结

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 下面是公司2010年总的销售情况： ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，*******产品品牌众多，******天星由于比较早的进入河南市场，*******产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在

1） 销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有*******个，加上没有记录的概括为*******个，八个月*******天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量*******个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2） 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

3） 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4） 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

三．市场分析现在河南*******市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。 在郑州区域，因为*******市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。在河南*******市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。 四．2011年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 1） 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2） 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3） 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。4） 在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。 5）销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。 销售人员2010年工作计划

转眼间又要进入新的一年——2010年，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。出来工作已过4个年头，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，本着?多沟通、多协调、积极主动、创造性开展工作?的指导思想，确立工作目标。特订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。

一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。

二、制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。

三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

四、以下是对个人的要求：

1、每月要增加1个以上的新客户。

2、坚持每天做好当日计划，一周一小结，每月一大结，看看有哪些工

推荐第9篇：上半年工作总结和下半年工作计划(销售组)

浏阳恒大华府2011年上半年工作总结和2011年下半年工作计划（销售组）

（一）2011年上半年工作总结主要包括：

1、2011年上半年重点工作及完成情况；确保浏阳恒大华府顺利开盘并推进项目的正常销售，截止2011年6月10日，浏阳恒大华府上半年累计销售275套，销售面积 37723.58万平米，销售金额2.18亿元。

2、2011年上半年工作亮点；

根据三线城市项目的营销特点，在外拓、通路、现场活动等方面加大力度，加强业主的圈层营销。

5月份任务完成率排长沙公司第四名，在浏阳市场我司上半年销售额位列第一。

3、2011年上半年主要经营、管理措施；

所以的活动、政策执行都是围绕销售，结合浏阳市场情况，积极推进老带新政策，并做好全员营销、圈层营销。

4、2011年上半年工作经验教训和改进措施。

经验教训：房源敞开式的销售，不利于现场销售逼定，也不利于项目后期的装修和交楼。

改进措施：封掉一半的货量，对房源进行集中销售。

（二）2011年下半年工作计划主要包括：

1、2011年下半年工作思路及主要措施；

根据浏阳市场的特殊情况，积极推进老带新政策，并加强圈层营销。

措施：加强客户的回访，维系好业主关系。

2、结合公司发展目标和工作实际制定工作计划，并将重点工作分解为具体的工作内容。

每周制定工作计划，需重点完成工作内容为：

（1）制定销售任务，确保完成公司销售目标

（2）确保完成公司的签约回款任务

（3）修订项目的销售统一口径，组织销售人员培训，及时解决销售现场的突发事件；

（4）负责销售部与公司其他部门的沟通与协调工作，做好精督，营造、维护有利的销售环境

（三）各业务口必须认真做好该项工作。工作总结应突出重点，工作计划要围绕我司发展总目标，思路清晰、可操作性强，要广泛征求意见，确保总结计划的质量。三线项目以项目名义提交总结。

（四）各业务口的工作总结计划书面材料经部门负责人审核签字后，于6月10日17:00前交督导组杨晴桃处（附电子版）。

推荐第10篇：销售工作总结及工作计划

马上，春节假期就要宣布结束了，即将投入紧张的工作当中，在此，不得不对年前的工作再次做一个详细的总结以及年后工作有个明确的规划。

目前发现自己亟待解决有主要问题有一下几点：

①工作的积极性不高，也就是他们常说的要性不强

②不是很有激情，缺乏主动性

③根本没做客户关系维护

就先提出这么几点，我想只要在年后的工作中好好把这几点做好了，改好了，工作也会大有起色的，其中我不得不重点强调下关于第三点：客户关系维护，我想在这一点上我真是犯了做业务的大忌，居然没有做客户关系的维护，这样下去必然不是长久之路，虽然出于我们工作的原因，感觉上似乎不是很好做这方面的维护，但是很多优秀的老员工都做得很好，这一点在年后的工作必须马上要有所体现。

对于年后的工作计划，我现在也不想计划得太远，就先锁定在2月份和3月份，2月份上班后就差不多只有半个月左右了，前期可能只能做些客户的维护，不知道会不会有活动的举行，不管咋样一定要把客户关系维护好，因为在年前的时候联系过好几个客户都有说年后有做推广方面的需求，一定好好把握，2月份拿不下来也要在3月份一定拿下。不说多了，3月份一定要完成5万的业绩！！

另外一方面就是针对年后的工作，我一定要多尝试走出去，多见客户，这样才能有所成长，我想也只有这样才能把这份事业做下去了。

okay，就先这样吧，加油咯，多学习，多思考！

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第11篇：销售工作总结及工作计划

马上，春节假期就要宣布结束了，即将投入紧张的工作当中，在此，不得不对年前的工作再次做一个详细的总结以及年后工作有个明确的规划。

回想整个2011年，整体感觉上似乎自己啥都没有做，具体总结还得从进入优思科技说起了。我是2011年9月8号参加优思科技的面试，9月9号正式参加培训，开始了在优思的职业生涯。到目前为止，已经有5个多月的时间了，回想这五个月时间，除了在十二月份有点儿业绩外，前面三个月以及一月份业绩都是挂蛋，真实恐怖，看看身边的同事，其中部分同事，虽然业绩不是很多，但是能够坚持到每个月都有业绩，还有些同事能够连续数月都有很高的业绩，这些也是我必须向他们学习的。通过这个春节假期，也好好反省了下自己的不足和可以提升的一些地方，在年后的工作中一定得积极改进，早日突破。

目前发现自己亟待解决有主要问题有一下几点：

①工作的积极性不高，也就是他们常说的要性不强

②不是很有激情，缺乏主动性

③根本没做客户关系维护

就先提出这么几点，我想只要在年后的工作中好好把这几点做好了，改好了，工作也会大有起色的，其中我不得不重点强调下关于第三点：客户关系维护，我想在这一点上我真是犯了做业务的大忌，居然没有做客户关系的维护，这样下去必然不是长久之路，虽然出于我们工作的原因，感觉上似乎不是很好做这方面的维护，但是很多优秀的老员工都做得很好，这一点在年后的工作必须马上要有所体现。

对于年后的工作计划，我现在也不想计划得太远，就先锁定在2月份和3月份，2月份上班后就差不多只有半个月左右了，前期可能只能做些客户的维护，不知道会不会有活动的举行，不管咋样一定要把客户关系维护好，因为在年前的时候联系过好几个客户都有说年后有做推广方面的需求，一定好好把握，2月份拿不下来也要在3月份一定拿下。不说多了，3月份一定要完成5万的业绩！！

另外一方面就是针对年后的工作，我一定要多尝试走出去，多见客户，这样才能有所成长，我想也只有这样才能把这份事业做下去了。

okay，就先这样吧，加油咯，多学习，多思考！

第12篇：销售工作总结及工作计划

2011年销售工作总结及2012年工作计划

从9月底来公司到1月，这段时间的工作总结如下： 刚到公司，前两天比较茫然，但我一心想着把工作做好，进入工作状态。初来乍到，学习是非常重要的，全靠袁姐跟向姐给了我不少帮助，从熟悉产品到开发新客户，一步步走来，过程虽然艰辛，但结果总是给人鼓舞。通过一系列的培训，产品知识，到开发客户，我知道了作为一个业务员如何开始工作，进入状态，取得订单。开始的两个月，我每天都是在阿里巴巴平台上发布信息，管理询盘客户，虽然我的子账户起初是没有什么客户询问的，不过后来我接到了公司一个电话打来定圆珠笔的，但是却给了我信心。总结这一单，最重要的是客户积累，培养重点。这一点要得益于平时袁姐让我们做客户档案，分析客户，并保持和客户联系的状态。只有这样才清楚自己目前客户的联系状态，进而掌握订单的状态。

这样我工作上了一个新的台阶。这里想感谢公司给我这样一个可利用的优质平台，让我客户资源很快上升，并学会如何处理询盘，跟踪客户，并达成订单。接下来的几个月，10月11月12月都是我们礼品行业的旺季，今年的笔记本11月份的时候询盘的客户很多，我也接了几个笔记本客户，第一个是寮步的，其中一个是榴花车站的锯青电子，寮步的客户一次过去就搞定了，总结这两次的经验，一是要做足功课，二也是要靠一点运气，三是要让客户感受到真诚。 后再接了些小单，小单一般成交率都很高，在网上就能谈好，客户汇款也很积极，我的小单客户都能一次性打全款的。其中一天海大厦图腾公司的挂历，由于自己失误报错了一次价，不过后来通过跟客户的沟通，解决了。

12月份我个人的业务都处于低谷期，没有出什么单，出单心急，所以每碰到一个客户，我都会花大量的时间和精力对付，也许是白费心思，但觉得是值得的，因为经过这段过程，我能够更好的判断客户的心理状态，判断客户下单的可能性有几成，哪些客户是优质客户。

2011的工作总结大致如综上所述，虽然上半年总的销售额并不理想，主要是因为我客户资源有限，很多客户还处于培养阶段，而下单的客户也都是样品单，样品单金额一般都比较低，这就导致销售额比较低。对于2012的工作我很有信心，也希望公司对我有信心。2012年工作计划

总结2011年的工作，2012年的计划我打算完成50万业绩，这对我来说是一个挑战也是一个尝试的开始。2012年工作时间是算2月-2012年的12月，这样算下来，今年上班时间有11个月，以下是我2012年的计划。

由于我在2011年后面几个月我积累了一定的客户资源，其中已经有合作的有14个客户，还有部分是潜在客户，今年上半我重点放在维护好老客户，挖掘潜在客户。上半年学习广告笔的专业知识，上半年是笔的销售旺季，在做业务的同时争取再开发些新客户。

首页，每天在阿里巴巴平台上发布信息，更新维护好这个平台，充分利用阿里巴巴这个平台挖掘客户资源，还要每天坚持在各个平台上发布广告信息，刷新供应产品信息，让产品的曝光率提升；其次要利用时间尽快熟悉淘宝网店把淘宝店打理好，充分利用各个网络资源；然后要维护好老客户的关系，重点培养一两个忠诚客户，希望老客户再推荐些新客户进来。至于怎么样跟维护好老客户培养忠诚客户，这还要跟大家学习请教，我的想法是平时节假日可以发短信问候下，上网在空隙时间可以跟客户聊聊天，但又不能太唐突冒昧，要把握好分寸，做到不卑不亢的姿态。可以以朋友的身份跟客户聊天这样沟通会更好些；再有就是谈判能力的培养，虽然在我已经跟客户面对面签过几个单，但其中也有失误的，我感觉我的谈判能力还是有所欠缺的，至于谈判能力的培养锻炼，我要向袁姐向姐肖勤你们多学习，也希望能得到你们的帮助，我想我在你们的帮助下会更快成长的。我个人觉得谈判能力的培养主要的是多跟客户面对面的沟通谈话，只有亲自尝试了才知道自己哪里不足，其次要多听，多听听别人的意见，再次要多想，自己尝试过后，听取了别人的意见也要经过自己的大脑总结归纳成自己的想法，找到适合自己的销售路线。最后是自己的时间安排 计划 我会每天告诉自己要做什么，总结自己作对了什么，做错了什么，哪里可以做的更好。我明白时间的管理就是懂得学习成功者的经验。

以上是我的工作总结跟计划，在业余时间我也会不断学习的，让自己跟公司一同成长壮大。特别要感谢袁姐跟向姐一直以来对我的关照跟鼓励，我相信我可以做到的，也请你们相信我。

第13篇：销售工作计划销售工作计划 销售工作总结与工作计划

销售工作计划-销售工作计划 销售工作总结与工作计划

工作总结与计划是相辅相成的，要以工作计划为依据，订计划总是在总结经验的基础上进行的。如下就是YJBYS小编为大家整理的销售工作总结与工作计划，欢迎阅读!

篇一：销售工作总结与工作计划

时光流逝，在繁忙的工作中不知不觉我们就要走完20xx而迎来2016年。我是今年4月份加入xx大家庭的，回顾在xx的这半年的工作、生活历程，作为xx销售团队中的一员业务上取得了一定的成绩，并且和团队内其他同事建立起信任、合作、默契的团队关系。虽然未

能完成公司制定的区域销售目标，但却朝着公司制定的目标努力迈进，当然未能完成是因为存在不少的问题，为了给来年工作提供更好的规划，我在此将本年度接收工作以来的情况进行总结并制定20xx年的工作计划。

一年工作总结

在我们xx环保节能电器有限公司里，我的职位是镇区业务，说到底就是负责xx在东莞市所下辖的6个镇(大郎、东坑、桥头、企石、横沥、常平)的直营销售与协助代理商做好代管区域市场维护这方面的工作。从今年四月进入xx开始，我逐渐认识到作为一家成功运作的销售公司，除了拥有一批敬业忠诚团结进取积极主动能吃苦耐劳的销售人员，还需要一个高素质，英明果断，能把控市场起伏敢于决断的领导团队。这点，也是xx团队能够不断发展、壮大的因素之一吧。

从刚加入xx到8月 ，我是负责另外一个区域的工作，对于过去种种，这

里就不做多提。8月份因工作区域调动，我来到了常平，刚来时我第一步做的工作是，对整个区域进行摸底，对区域内各个经销商(合作客户以及待合作客户)分布情况了解清楚，其次了解合作客户在合作中有没什么问题或建议，能否在自身能力范围内解决;未合作客户没有合作的原因是什么，以及确定后续有没有合作的可能，在接手以后的近四个月中，我所负责的区域内业务基本上呈上升趋势。各渠道门店年度销量大部分是上升的，并且综合电器业务方面，在两个镇上新开了门店。当然也有一家店面销量下滑，我总结了一下原因、经验，争取在来年的工作中扭转这一下降趋势。这其中直营区桥头、企石、横沥三个镇的销售业绩增长比较明显，当然这也离不开前任业务对市场良好的维护以及进入销售旺季的原因。而在电器三大类品种燃热、电热，厨具当中，厨具的销量最大，其次是电热，燃热最低。当然销量最大的厨具，在各个镇、店面的销量差

异比较大。在企石、横沥二镇的一些店铺，有的厨具销量多大6个单位，而有的销量为0。这说明在一部分地区，对厨具的潜在消费需求有待于下一步在20xx年，就可以大力开发。这将是我们来年提高销售量的有力增长点。说到美的大家最熟悉的可能是它品牌下的其它产品，厨房电器和热水器对于美的来说算是后起之秀。而我们xx做的就是在美的这颗大树下，拓张其在热水器、厨房电器领域的业务。

总结部分

总结回首这走过的半年，我认为自己的工作通过自己认真的态度，不管是在市场方面还是个人能力方面都有所提升。

纵观xx面对的厨具、热水器行业，呈现出城市市场深挖高端产品潜力，农村市场需求将放量的趋势。而我主要负责农村或城镇的业务。厨电产业属于传统行业，竞争较为激烈，加上近年来国家对于房地产调控政策的出台，导致购

置全套家电的需求降低，导致厨电市场增速放缓。不过随着人们对生活水平的追求不断提高，新型厨房电器逐渐被人们所接受，加之上个世纪九十年代大规模普及的燃气灶、油烟机、微波炉等产品经过数年的使用已经频临更新换代。

近几年随着国家的家电下乡、节能补贴等政策的出台，农村家电市场需求呈现放量式增长态势，特别是厨电产品，尚处于开发初期，像消毒柜、电烤箱、油烟机等产品才刚刚开始在农村地区普及，未来有很大的增长空间。正因为农村市场待开发，更需要厨电厂商抓住细分市场的机遇，推出适合农村地区使用的操作简便、性价比高的产品，推进农村用户对现代厨房电器的认知，促进市场的进一步扩大。为此，整体厨房这一产业将成为我国厨电行业下一阶段的另一热点。另一方面，以洗碗机、净水设备、榨汁机为代表的新型厨房电器，目前仅仅是在高端消费市场有所建树，但整体市场的辐射以及用户拥有率还很

低，未来出点生产企业应抓住厨房电器更新换代的契机，加快新型产品概念的推广，特别是与整体厨房的搭配或许能够极大的加速新型厨电产品的普及。未来，随着消费者口口相传的口碑效应，以及厂家的持续推动，各类新型厨房电器将不断进入消费者的家庭。

第14篇：销售工作总结和计划

销售工作总结和计划

20xx年是国际贸易部不断深化、完善服务和销售两大部门职能的一年，也是践行年初确立的“内外贸并举”市场策略的一年，销售工作总结和计划。在国际贸易工作方面，我们以内勤绩效考核制度为依据，通过划区域、专员管理（如：XXX重点负责美国、日本；XXX重点负责马来西亚、澳洲、韩国市场），使2008年的进出口业务进展顺利；在内销方面，通过细分市场，招聘培养人才，使以辽宁为重心的纸制品市场得以拓展。

（一）、拓展国际、国内市常到xx月末完成出口XXX美元，是去年同期的4.72倍，完成进口XXX美元，是去年同期的13.61倍。国内销售方面，完成纸制品公司积压库存产品销售XXX万元，占任务总量的80%。

（二）、采取“走出去请进来”的宣传方针，成功参加了在匈牙利召开的世界禽蛋协会年会、日本文化用品博览会等。同时也成功接待了澳大利亚XXX农场的XXX先生、美国公司XXX 的XXX和XXX、马来西亚XXX等国际重点客户30多人次,在集团领导的亲自领导下，集团在纸制品、生化发电等多个技术输出项目上取得重大进展。

（三）、完成了对辽中、辽西等养殖密集区的市场调研，并形成销售，经销商代理体系已基本形成。自11月中旬至今完成该区域30枚蛋托、10枚、12枚单盒产品40万支，同时通过产品品种调整，开始生产100克/片30枚重托供应市常

（四）、通过市场细分，突破了“大客户、小定单”的瓶颈。一段时间，在内销工作上我们照搬了集团在国际市场上寻找大客户的经验，把服务精力集中在国内几大禽蛋生产企业（如韩伟集团、德清源等），但是收效不大，销售工作计划《销售工作总结和计划》。 进入x月，通过电子商务结合市场实地走访寻找到了一批规模虽然不大，但在产品品种需求上与我公司蛋盒类品种开发意愿相一致的客户，通过产品推介，目前已经形成稳定订单。

（五）、存在的问题：

1、虽然对工业包装市场进行了探索，但因为技术、工艺准备不充分，导致后期推进力度不够。

2、内贸市场走访力度、成单率需要提高。

3、机械、纸制品、印刷、造纸等专业培训需要加强。按照集团要求的“把每个业务员、跟单员都培养成能够全面的解答市场和产品技术问题的客户服务专家”，还有一定差距。

4、部分客户因为产品质量问题及其自身的市场风险抗御能力有限，在一定时间和区域内造成了订单不稳定因素，还需要我们具备更强的市场反应能力。

二、20xx年工作计划

20xx年，销售总公司将进一步加强集团销售资源整合，在国际贸易工作上，强化客户专员服务制度，作好流程考核；在内贸上，健全片区经理责任制，落实任务指标，以销售纸制品为主，同时兼顾铜版纸、机械、模具和印刷品业务承揽，以客户真实需求为导向，不断拓展市常争取完成外贸XXX万美元：实现国内销售XXX万元人民币。

（一）在国际业务工作上继续坚持服务与开发并举的工作方针。在稳定现有进出口项目（或客户）的同时，加大韩国、日本等临近国家和地区的市场开拓力度。计划在20xx年完成集团各子公司原料进口任务并在现有出口额基础上翻一翻。

（二）在国内销售方面，以市场为导向，调整和丰富产品品种不断开拓市场，以辽宁地区为内销中心，总结经验扩大成果，全面覆盖辽宁市场，并逐步向京津、河北、吉林、黑龙江等省市展开销售，通过细化市场（品种、客户、销售政策以及工厂内部品质管理）计划在6月底前争夺到上述区域50%以上的纸制品市场份额。

（三）不断深化业务学习，使专业培训日益制度化、规范化。每周3次专业知识技能的学习。

（四）完善绩效考核制度。总结20xx年内勤绩效考核制度推行中的经验和不足，使其得以完善；并结合市场和子公司生产实际，通过正确的成本核算，制定销售外勤绩效考核方案。

（五）协调好与集团各职能部门、各生产单位和外协工厂之间的关系，严格执行报价、下单、质检、发货等管理制度。

（六）控制各项支出，加强成本管理。

（七）作好展会配合和广告宣传工作。如2009年9月份在上海举行的世界禽蛋组织年会，以及国内的包装、印刷、机械等专业展会。

（八）作好电子商务，将网络宣传、客户寻找等工作与专员跟单服务有机结合起来，总结经验争取实效。

第15篇：市场销售和工作总结

市场方案和工作总结

自6月进入公司开始工作，从前期市场摸底到办事处成立，办事处工作有一定了解，现对工作和市场操作做如下阐述： 一:前期摸底情况总结：

1：市级代理（意向代理商）总结

我区域主要是资阳、内江、自贡、乐山、眉山、雅安、宜宾、泸州，通过走访了解情况总结如下：

A、意向客户情况：意向客户有11家（分别为：天玖商行、铭仕商

行、茗品商行、澳启商行、恒顺商行、金樽糖酒、欣怡商贸、广生商行、瑞丰、质德商贸、诺益贸易）。这些客户都是经营白酒为主、其中诺益贸易以进口食品为主。前期我们跑的都是做白酒的，对公司食品重视不够。也没有什么可以拿给客户看的，只是意向客户聊得比较好的，在食品这块有个沟通。

B、通过了解，现在市场上的客户大多数都是以销售团购较多，传

统的市场销售渠道都掌握在老一批的大型经销商手里。面临市场压货压力比较大。一批做团购的客户正在崛起。这也符合我们公司主要以做团购来带动销售赢得了契机。

C、市场客户都以专卖店的方式在经营，做的比较强势的在一个市

能有好几家专卖店，其中以乐山、自贡、宜宾、内江居多。市场上还有很多的大型酒类加盟店在连锁销售。

二：公司门店工作

门店工作主要体现如下：

A、客户接待：专卖店工作是以提供高品质产品、服务为主体的，

其中以良好的形象、服务、专业的知识来体现专卖店质量的高低、硬件设施我们已经具备。就像体现葡萄酒的好坏，是用客户在品完酒后的满意来决定。

B、平常的日常工作管理。

三：渠道建设和规划

公司现在已经开始启动食品，加上代理的红酒。在一个市场上要找一个经销商来代理产品不现实，涉及到销售渠道和产品特点的不统

一。食品是个周转很快的产品，也有保质期的限制，固在市场上选择客户的反向要适应产品的特点。建议如下：

1、在一个市场，按公司产品的分类来招代理商，因为只有把产品

放到合适的经销商手里才能让销售出去。加快产品流动，特别是食品这块，

2、选择三到四个重点市场来做，建立样板市场（模式：公司办事

处模式）我区域内（如乐山、眉山、泸州、内江）等城市、

3、终端选择。前期我们可以要求代理商在渠道上选择比较好的团

购零售商来操作，要零售商的质量，不要数量。

4、招商预计：在我区域内有8个城市，能完成4个城市的葡萄酒

和食品的招商。同时完成4个城市零售网点的布局还是需要一定的时间。定的时间是在3-5个月。

四：市场布局：

通过前期市场的走访情况，我把区域内的市场划分为：

重点市场：内江、泸州、乐山、眉山

潜力市场：资阳、宜宾、自贡

关注市场：雅安。

A、重点市场操作：重点市场完成招商后，积极寻找高质量的团

购零售商。目标定在15到20家，特别关注做红花郎团购的零售商。

B、潜力市场做为市场前期区域市场的辅助市场，应结合客户资

源共同完产品销售。

五：市场操作原则：

A、聚焦原则，集中客户和公司资源，把团购好的零售商潜力挖掘出来，提升销售信心。

B、“一地一策”原则，公司要快速启动市场，可按当地市场情况，实行“一地一策”，先审批，公司备案处理。

五：总结

以上是我的一些市场操作的个人观点，销售工作思路要明确，方向要正确，重要的还是执行力，市场开拓离不开公司高效的管理制度，公司销售团队的赢聚力，公司营销团队的沟通水平、产品质量等诸多因素，所以加强公司高绩效管理，激发市场销售人员的信心是发展的关键。

宋刚

2012-4-29

第16篇：工作总结和工作计划

档 案 史 志 局

2009年工作总结和2010年工作计划

2009年，我局深入贯彻党的十七大和十七届三中、四中全会精神，以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，以科学发展观为统领，以干部作风建设年为抓手，围绕县委、县政府建设工业强县的总体要求和年初制定的工作目标，按照市档案局、市委党史研究室和市地方志办公室的具体工作部署和要求，开拓进取，扎实工作，圆满地完成了全年工作任务，现总结如下：

一、抓机遇、高起点，坚持不懈地推进国家档案馆建设 今年以来，我们继续认真学习贯彻省委、省政府《关于加强档案工作的意见》，在内强素质、外树形象、加大档案整理接收力度的同时，根据国家发改委、国家档案局下发的《关于编制中西部地区县级国家档案馆建设规划的通知》，我省被列入了中部地区县级国家档案馆建设规划范围。《通知》规定，中部地区县级国家档案馆库房建安工程费用（含改造费用）由中央承担，对外服务用房、业务用房等以及建设用地、市政配套等其他费用由地方政府承担。我局抓住这一千载难逢的机遇，在县委张书记、宣传部李部长的带领下，多次跑省汇报情况取得支持，经过不懈努力，我县档案馆建设已被省列入第一批国家规划范围内。

二、牢牢抓住档案基础建设，毫不放松档案资源收集，继续开展档案接收和编目工作，深入开展业务指导1

一是认真落实省委、省政府两办《意见》和省局《关于切实加强档案接收工作的意见》，牢牢抓住档案基础建设和档案资源建设不放松，加大接收力度，今年接收进馆档案42040卷，31887件。二是编制文件级检索工具6本，录入数字化条目5878条。三是开放满30年应开放档案350卷。四是对交通局、人事劳动社会保障局、卫生局、广播电视局、发改委等9个县直单位的档案工作进行了重点业务指导，积极主动帮助他们整理档案。五是进一步推动《机关文件材料归档范围和文书档案保管期限规定》文件的执行，推动档案整理由原来的以卷为单位改为以件为单位整理工作，加大档案整理改革力度。六是督促各乡镇，县直各单位按照要求制定出新的文件材料归档范围和文书档案保管期限表，并严格实施，在源头上确保档案资源建设规范有序进行，推动全县档案工作规范化、制度化，为全县经济社会又好又快发展服务。七是认真组织全县各乡镇、县直各单位积极参加市局组织的档案业务培训班。4月份人事劳动和社会保障局、广播电视局10个单位的档案工作人员参加了培训，大大提高了他们的档案业务水平。八是征订《中国档案报》、《档案天地》等业务报刊约100余份。

三、拓展档案工作服务领域，发挥档案资政惠民作用 一是完善现行文件查阅服务中心建设。我们认真总结过去在现行文件查阅服务中存在的不足，广泛征求各方面的意见，不断完善工作制度，健全工作机制，改进服务方式，采取提醒服务、延时服务、特殊服务等方式，尽最大努力为民

服务，全年提供利用现行文件486人次。二是认真贯彻落实国家档案局《关于加强民生档案工作的意见》，自觉把各类民生档案纳入到档案基础业务建设范畴，把与人民群众息息相关的文件材料纳入管理范围。三是谋划重点建设项目档案工作，认真贯彻落实《重大建设项目档案验收办法》。我们与重点建设项目主管部门县发展计划局积极联系，进行了摸底调查工作，为下一步开展重点项目档案工作做了充分准备。四是认真履行政府信息公开法定职责，承担了政府信息公开场所任务，及时收集政府各部门向社会公开的信息，并以最快捷的方式提供利用。

四、挖掘历史，资政育人，服务现实，认真开展党史征编研宣工作

一是编纂出版了《万全县大事记》40余万字（1949—2008年）。二是编写万全党史正本。三是继续开展了革命烈士陵园清明节扫墓活动。四是开展了纪念改革开放30周年和张家口解放60周年纪念活动。撰写纪念论文3篇，有1篇被省委党史研究室采用。五是征订《党史博采》教育刊物100余份。

五、虚心请教，精益求精，充实提高，认真开展好地方志工作

六、围绕中心、服务大局，加强机关建设

一是按照县委统一安排部署，深入开展了解放思想大讨论科学实践观和干部作风建设活动。进一步了提升档案部门良好形象和整体凝聚力，增强了档案工作者的责任意识和服

务意识，提高了机关办事效率。二是在搞好本部门值班和县委机关大院值班工作的同时，我局抽调2名同志参加了全县国庆安保下基层工作，圆满地完成了任务，为保稳定、促发展，构建和谐万全做出了应有的贡献。

七、2010年工作打算

1、坚持不懈推进国家档案馆建设。

2、加强档案信息化建设，争取资金开展档案数字化工程。

3、加强党史征编研宣工作，继续做好《建国前中国共产党万全县地方史》书稿的征编工作。

4、搞好《万全县志》书稿的印刷和发行工作。

二OO九年十二月八日

第17篇：工作总结和工作计划

11月工作总结和下周工作计划

来到新绎爱特上班接近一个月，在任职行政主管这个岗位期间收获较多。为了较好地完成自己的各项任务，认真的学习岗位知识和工作要求。现将本月工作的具体内容总结如下：

一、做好各部门的日常管理工作。负责管好公司的水、电、门窗。在每天下班之前，必须仔细检查好水、电、门窗是否关好；做好部门饮水领用等办公用品的登记工作。

二、办公用品的采购。各部门把所需要用的办公用品登记下来，我再统一汇总交给毛主任审批，根据毛主任的审批意见，再去采购。

三、完成公司计算机资产台帐的录入并做好登记

四、将公司7-11月份所有费用清理完成（整理、登记、找相关领导签字、递交财务、等待拨款）。

五、积极协助各部门把工作完成好。在公司举办画展的前期，帮忙收集资料、预约档期、预定酒店等相关事物

六、撰写办公用品管理制度、办公区管理规定等相关制度。

七、按时交房租物业等费用，不拖欠

在本月的工作中，我学习到了很多东西，对公司的架构有了更深的了解，同时也让我认识到了认真完成工作，更要注重细节。资料的归类和整理，要做到心中有数，在需要资料时，可以在第一时间内将资料找出。对待部门同事要做到虚心请教、真诚以待，要善待周围的每一个人和物。我会从中汲取更多的经验，争取把接下来的工作做得更好、更完美。

在工作中存在的问题

一是活动投入不够，提高活动的效果不明显 二是后勤建设，改善公司形象方面有待提升 三是员工娱乐、休闲与丰富员工生活的力度不够 四是控制成本开支还有空间

上述存在的问题需要在接下来的工作中重点解决 12月份工作计划

一、主抓后勤建设，改造库房，将办公区的非办公用品放到库房，为员工营造一个舒适的工作环境并改善公司给人的第一印象。为新的一年打好基础

二、

三、

四、

五、

六、

为今日美术馆举办的画展做好充足的后勤工作和到现场支持 详细分析2014年的行政预算，尽量做到节约成本的同时做好工作 继续跟进所有有关财务方面的事务做到15日前清帐 办理张总的工作居住证

办公用品采购，为办公室和基金会及时备好办公用品

杜旭东

2014年12月1日

第18篇：工作总结和工作计划

渝水区袁河街道天工社区卫生服务站 2011年年终工作总结暨2012年工作计划

2011年，渝水区袁河街道天工社区卫生服务站在渝水区区委、区政府正确领导、区卫生局直接指导下，按照省、市、区卫生工作会议精神要求，坚持以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，以“深化医药卫生体制改革”为中心，开展“医药购销和医疗服务中突出问题专项治理工作”，统筹兼顾做好其他各项工作，履行社区卫生服务站职责，认真按照社区卫生服务功能和要求，合理安排和配置工作人员及设施，按质按量完成了上级布置的各项目标管理任务，现将2011年主要工作总结如下：

（一）、进一步深化医药卫生体制改革 实施国家基本药物制度，药物零差价销售，基本药物配备率95%，基本药物在处方中品种和金额均达到72%，统一在江西省药品采购监管平台网上采购药品，确保药品质量，降低虚高药价，让利于民； 实行了以服务质量和岗位工作数量为主的绩效工资考核，充分调动了医务人员积极性，提高了工作效率; 积极推进城市基本公共卫生服务逐步均等化，免费为社区居民提供价值4万余元公共卫生服务，为居民建立规范电子健康档案，建档率达60%，加强以高血压，糖尿病，冠心病为重点的慢性病例规范化管理。

（二）、根据《2011年渝水区农村卫生服务能力建设工程及民生

工程（医政指标）目标分解》文件精神，切实抓好卫生服务能力建设工程和民生工程目标任务的落实，本站派送了三名医务人员参加全科医生和社区护士转岗培训，派送一名中医主治医师到新余市中医院进修学习半年，全面提高了卫生专业技术人员的技术理论和实践操作技能，继续医学教育率达80%，开展了高血压基本诊疗路径一个，加强医疗文书书写，住院病历及处方合格率达95%，完成电子健康档案建档数3千多份，完成先天性心脏病和白内障手术初步筛查各一例。

（三）、深入开展了“医药购销和医疗服务中突出问题专项治理工作”，制定实施方案和专项治理工作领导小组，通过“动员部署” “自查自纠” “检查整改”三阶段的工作，结合开展“服务好、质量好、医德好、群众满意”的“三好一满意”创建活动，制作工作简报和宣传栏，对全体职工起到了认清形势，端正思想，提高参与专项治理工作的自觉性和自觉抵制商业贿赂的意识，不断总结制定长效机制，促进我站健康，持续，有序发展。

（四）、切实做好安全生产，加强治安综合治理工作，不断健全治安防范、管理、维稳等制度，认真落实工作措施；单位的金融、物品等重点要害部门的防盗设备，防范措施到位；对本社区流动及肇事精神病人员的控制、管理、教育措施落实。

（五）、积极围绕上级疾控中心开展甲型H1N1流感、手足口病等重大传染病防控以及慢病防治、职业病、健康教育等工作。负责传染病疫情登记、报告。

（六）、启动了新型农村合作医疗、城镇居民（职工）医保刷卡

就诊，并直接减免应获补偿的医疗费用，参合农民一次报账率达100%。

（七）、深入开展“医疗质量万里行“和“平安医院”创建活动，加强医院感染的管理，抗生素的合理应用和处方点评制度，充分发挥中药特色，积极开展针灸、火罐、按摩、推拿、熏蒸等中医适宜技术，为社区居民服务。

（八）、建立健全了服务站组织机构及领导班子，完善了社区卫生服务站各项工作规章制度，制定了工作计划，全面推行人员聘用，岗位管理，绩效工资制度，严格实行医德医风考评，狠抓医疗质量与安全监管，强化“三基三严”训练，在2011年没发生一起医疗事故。

（九）、坚持以服务创业、服务健康为主题，积极开展创业服务年活动，加快基本医疗卫生制度建设，为全民创业提供基本医疗保障；启动“牵手企业”行动计划，主动为企业排忧解难。加强宣传工作，订制了健康教育宣传画和健康知识宣传栏，组织医务人员下社区进行健康宣教，促进了卫生知识进乡村，进社区，全面普及健康知识。

存在的问题

1、本社区卫生服务站成立于2010年3月，较其他医疗机构的社区卫生服务工作启动晚，各项工作开展需逐步完善。

2、现办公用房租赁，每年负担租金4万元，财务负担过重；办公用房偏紧，使预防和保健工作无法开展。

3、基本医疗设备（心电图机，全自动血细胞分析仪，B超仪，乳腺超声诊断仪）和康复器材短缺，使基本公共卫生服务逐步均等化项目和业务开展受到较重影响。

2012年工作计划：

认真贯彻党的十七大和十七届五中全会精神，以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，我站将进一步深化基层医疗卫生机构综合改革：

（一）、请上级部门帮助协调解决办公用房和基本医疗设备，积极推进全区城市基本公共卫生服务逐步均等化，切实抓好民生工程目标任务的落实，帮助居民形成有利于维护和增进健康的生活行为。

（二）、进一步健全服务站组织机构及领导班子，完善社区卫生服务站各项管理规章制度，做到科学诊治、规范操作、优化流程、细化服务、落实责任、强化管理，提高社会满意度，推行医院管理制度化、规范化和现代化。建立和完善医务人员进修培训机制，落实《渝水区医务人员进修管理办法》，选派一名中青年技术骨干到上级医疗机构进修学习，抓好远程医学教育和继续医学教育加强医务人员岗位培训，实行专业归位和持证上岗。

（三）、完善绩效考核制度，建立岗位绩效考核，实行绩效工资制度，建立以服务质量和服务数量为核心，以岗位责任和绩效为基础的考核激励制度，制定科学合理的绩效考评指标体系，充分调动广大医务人员的积极性。

（四）、提升医疗服务质量和医疗服务管理水平，严格医疗服务监管，严把机构、技术、设备、人员准入关，强化“三基三严”训练，提高医务人员业务素质。加强护理工作，严格规范“三查八对”等技术操作流程。加强院内感染预防与控制工作，提升管理水平。

（五）、提升突发公共卫生事件应急能力，认真做好突发公共卫生事件应急知识全员培训，加强突发公共卫生事件应急模拟演练，做好应急物资的储备工作，建立健全应急队伍，完善相关突发公共卫生事件应急预案。

（六）、进一步落实国家基本药物制度，实行基本药物零差价销售，基本药物配备率95%，非基本药物使用品种和金额控制在20%以内，统一在新的江西省药品采购监管平台网上采购药品，降低虚高药价，减轻群众用药负担。

2011年在渝水区区委、区政府、区卫生局的正确领导下，我站圆满地完成上级部门布置的各项目标管理任务。实现总收入共计80余万元，相信在2012年我们将以更高的热情，更强的使命感，按照省、市、区卫生工作会议精神 ，进一步深化基层医疗卫生机构综合改革，深化创业服务，为保障人民群众身体健康作出新的更大的贡献。

第19篇：工作总结和工作计划

2010年工作总结和2011年工作计划

今年以来，我局在市委、市政府的正确领导下，围绕食品药品监管体制改革工作，加强管理，强化教育，确保队伍思想不乱、工作不断、作风不散，确保食品药品监管工作落到实处，各项工作进展顺利，取得了一定成效。

一、2010年主要工作成绩和经验、做法

（一）积极做好机构改革 完成职能交接工作

1、提高执行力，积极做好机构改革工作

我局深入贯彻市委、市政府《关于印发的通知》（开发[2010]1号）以及市纪委《关于深化作风建设提高执行力的实施方案》（开委办[2010]35号）文件精神，积极落实市委、市政府和市纪委决策部署，积极争取市委、市政府对食品药品监管工作的重视和支持，积极主动与当地组织、编办、人事、财政、卫生等有关部门协调关系，通过多方协调达成共识，开平市食品药品监督管理局于2010年6月4日正式对外挂牌，由广东省以下垂直管理单位成为开平市人民政府26个组成部门之一。2010年9月6日市人民政府印发《开平市食品药品监督管理局主要职责内设机构和人员编制规定》（开府办[2010]71号），我局根据有关文件精神，做好职责调整、人员划转和人、财、物等交接工作，同时，局党组以高度负责任态度，及时做好

定员定岗工作，根据新职能要求及时组织人员进行培训，机构改革工作有序地如期完成。

2、落实“三定”方案，完成职能交接工作

（1）在机构改革尚未完成的时期，我局积极配合市政府召开专题会议，协调落实过渡期间各部门的食品安全监管职能，确保各项监管工作不松、不断、不乱。

（2）在食品安全协调与餐饮监管职能尚未开始交接的时期，为了认真做好职能调整的衔接，保持餐饮服务食品安全监管工作的稳定性和连续性，我局领导班子多次召开会议进行专题研究，采取了以下措施：一是由食品协调股负责人带队到卫生部门学习餐饮服务食品安全执法知识；二是邀请专家对我局全体干部职工进行培训，再由干部职工集中学习、共同探讨餐饮服务执法有关问题；三是精心制定餐饮服务食品安全监管工作人员职责分工表，指定专人负责具体工作，明确分工，落实责任；从而为顺利迎接餐饮监管新职能打下了坚实基础。

（3）根据机构改革工作有关文件精神，我局积极主动与市卫生部门沟通协调，经互相商榷共同起草了《开平市卫生局与开平市食品药品监督管理局职能交接工作方案》，经市政府审核后，我局与市卫生部门签订了职能移交方案，并于10月20日向社会公布，餐饮服务食品安全监管与食品安全协调职能顺利完成了移交，监管工作实现了无缝衔接。

（二）发挥政府抓手作用 做好食品安全协调工作 在食品药品监管体制改革工作正在有条不紊地进行，职能划分调整处于交接、衔接和理顺的时候，我们丝毫不懈怠，以高度的大局意识和责任意识，认真履行食品安全协调职责，发挥政府于食品安全工作的“牵头”、“抓手”作用。

1、落实食品安全责任，部署全年食品安全工作 我局以市食品安全委员会的名义组织召开了2010年全市食品安全工作会议，并结合我市实际制定了今年食品安全工作计划，对2010年食品安全工作进行部署。4月初，根据市政府指示，我局制定了《开平市2010年度食品安全工作责任书》，协调市政府与市食安委各职能部门、各镇政府（办事处）签订了2010年度食品安全工作责任书，同时印发了2010年食品安全工作目标责任表，明确了各单位的职责，将食品安全责任落到了实处。

2、全面开展食品安全整顿，维护食品市场秩序稳定 我局全面贯彻落实4月份国务院召开的全国食品安全工作电视电话会议指示精神，根据《广东省食品安全整顿方案》及市委市政府要求，组织协助各部门开展了地沟油、问题乳粉、问题豇豆、问题节瓜、假酒、生猪私宰、违法食品添加剂、学校食堂与工地食堂等十多项整顿行动，通过一系列专项整治，切实保障了我市食品安全，维护了食品市场秩序稳定。

3、充分发挥食品安全协调作用，迅速处理社会热点问题

我局积极了解和掌握我市食品安全存在的突出问题，制定整治方案并组织相关部门实施，协助各部门处理投诉举报案件及食物中毒事件。如今年5月份在大沙发生的家庭中毒事件以及9月份在新南岛酒店发生的群体性食物中毒事故处理过程中，我们都充分发挥了食品安全组织协调作用。

面对问题乳粉及地沟油等社会热点问题，我局做到及时请示上级和主管领导，协调市食品安全委员会各部门召开全体协调会议，专题讨论制定解决方案，并采取联合执法方式，加大执法力度，多次在全市范围内对问题乳粉和地沟油进行地毯式清查。9月份，市食品安全整顿办公室向社会发布了《开平市食品安全整顿办公室关于限期上缴问题奶粉的公告》，督促持有问题乳粉者主动上缴问题乳粉，并公布举报电话，鼓励群众举报问题乳粉。问题乳粉和地沟油专项整顿取得阶段性成效。

4、大力宣传《食品安全法》，组织开展食品安全培训 精心制定《食品安全法》宣传工作方案，灵活运用电视、广播、报刊、图片、墙报、宣传手册、3.15现场宣传咨询活动等多种形式和途径，向广大群众宣传《食品安全法》和食品安全知识。大力支持各镇街的食品安全宣传培训工作，对镇街组织的辖区内村委负责人、食品生产经营负责人、学校食堂负责人等培训活动给予现场指导，并制作预防食物中毒的宣传资料给各镇街用于板报宣传。通过各种宣传活动，营造了食品安全人人行动、人人参与的良好氛围。

5、加强食品安全信息工作，提高食品安全保障水平我局加强与市食品安全委员会各成员单位及上级部门的食品安全信息互通，第一时间收集各部门的动态信息。一是向江门市食品安全信息网上报信息，今年共报送信息14篇；二是向市政府汇报食品安全信息，阐明全市食品安全状况及发展形势；三是通过本地媒体报道我市综合监管和各环节开展整治等动态工作情况，让群众及时了解我市的食品安全状况，积极接受人民群众的监督。为全市食品安全监管任务的完成提供了有力的保障。

（三）全面履行餐饮监管新职能

1、三措并举开展餐饮服务许可工作

根据《开平市卫生局与开平市食品药品监督管理局职能交接工作方案》，我局从10月29日起正式履行餐饮服务许可与监管职责。

一是发动全体干部职工参与到餐饮监管工作中来，并坚持进行餐饮服务监管执法培训，从而克服人员不足的困难；二是完善餐饮监管工作机制，制订《开平市食品药品监督管理局餐饮服务食品安全监管工作人员职责分工表》，将全体干部职工分成四组，行政服务中心人员负责许可受理与发证，执法小组负责许可现场审查、日常监管（覆盖城区、各个镇的餐饮单位）、事故应急处置、安全保障、宣教，稽查大队负责稽查（包括投诉处理以及组织查处无证经营等违法行为）；三是加强餐饮监管队伍建设，确保餐饮服务许可工作顺利进行。

2、做好重大活动餐饮安全保障工作

11月4日至7日，我市在城市南广场举办大型旅游美食节，为做好美食节餐饮安全保障工作，我局精心制定了《2010年开平碉楼文化旅游节餐饮服务监督保障工作方案》，并成立领导小组。11月4日，首先对旅游美食节重点接待单位——半岛酒店进行了餐饮安全监督检查，对发现的问题提出了监督意见，并督促酒店方加强餐饮安全管理。在美食节举办的4天里，派餐饮执法人员全程驻点，要求组委会及参会餐饮单位严格落实食品安全保障措施，并不定时巡查会场，对存在问题及隐患的参会摊位，立即指正。确保了美食节期间食品安全零事故。

（四）强化日常监管，抓好窗口服务工作

1、进一步加强医疗保险定点零售药店监管工作 为加强和规范对医疗保险定点零售药店的管理，我局与市人力资源和社会保障局8月份对医疗保险定点零售药店进行了检查，重点检查了药品经营企业是否严格按照《药品管理法》等规定经营药品、各医保定点零售药店的人员资格和硬件条件、药师在岗情况、处方药销售情况等。通过检查发现大部分药品经营企业都能严格按照药品管理法律法规的要求依法经营药品，制定并落实了相关管理制度。在检查中，执法人员对发现的问题进行了详细记录，对存在问题的单位提出了整改意见。

2、进一步夯实医疗器械监管工作

一是印发了《开平市2010年医疗器械经营企业日常监督检查工作方案》和《开平市2010年医疗机构在用医疗器械监督检查计划》，将新开办满一年的经营企业，植入材料、介入材料类产品经营使用企业，2009年检查中存在一些问题或有所缺陷的企业，有投诉举报或因违反有关法律法规而受到行政处罚的企业，特殊验配类经营企业等列为2010年重点检查对象，采取日常监督检查和突击性监督检查相结合的方式，不断延伸监管触角，消除监管空白，进一步夯实监管基础，落实监管措施。

二是在全市医疗机构开展了使用医疗器械、医用口罩、打击工业氧（或压缩气体）冒充医用氧违法行为和医疗机构在用分子筛制氧设备专项检查。通过加强监督检查，进一步规范了我市辖区内各相关企业经营、使用医疗器械的行为，提高了企业的守法意识，确保群众用上了安全有效的医疗器械。

3、进一步加强药械不良反应（事件）监测，提高合理用药水平

一是积极争取省药品不良反应监测中心江门工作站的支持，邀请专家到医疗机构进行现场指导，切实解决了部分单位在上报中遇到的实际问题。

二是加强与卫生主管部门及药械使用、生产、经营单位沟通，赢得医院领导和企业负责人对这项工作的重视和支持。

三是加强药械不良反应培训，今年以来共组织约130人次参加省级药械不良反应（事件）监测业务培训，培训内容包括药械不良反应（事件）监测的重要性、上报程序、要求和药械管理法律法规等内容，大大加强了相关监测机构的责任意识，也大大提高了监测质量。药械不良反应（事件）报告数由2006年的174例递增至今年10月止的286例，实现了工作逐年上新台阶的目标。

4、进一步强化服务意识，提高办事效率

我局在行政中心的受理窗口依照“以人为本，热情服务、办事公道、群众满意”的宗旨为办事群众提供优质服务，把窗口建设工作提升到新的水平，确保了“零投诉”。

根据《关于印发的通知》（开府办[2009]53号）文件精神，我局承诺时限比法定工作时限平均缩短50%以上，并使用《开平市网上行政审批系统》，接受人民群众的监督。

3月行政服务中心服务窗口正式受理以来，截止11月中旬共受理行政审批系统事项165单，其中162单如期办结，其余3单在进一步审核中。其中，药品经营许可注销1单，变更27单，筹建19单，开办验收16单，换发7单；医疗器械经营许可注销2单，变更7单，新开办11单；保健食品经营许可注销7单，变更11单，新开办53单，换发1单。

5、规范行政执法行为，进一步加强政务公开

我局完善了政务公开公示内容，将许可条件、办理程序、所需材料、注意事项及申报材料等整理汇编，在政务公开栏、局网站和开平市人民政府行政服务中心网站向社会公开，实行一次性告知，做到窗口服务“一纸明”、“一口清”，增强了执法活动的透明度。此外，我局认真落实首问责任制、限时办结制，简化办事程序，为群众办事方便、快捷提供了保障和条件。

6、创新监管方式，充分利用短信平台软件，免费为企业提供及时的药械质量管理信息

今年上半年共发送短信2000多条，大大加快了和企业联系的速度、频次和处理应急问题的进度，提高了监管效率，最大限度地减少了人力和财力的浪费。药械经营企业也得到督促、警示，提高了合法经营的意识，为市民饮食用药安全提供了保障。

（五）全面开展专项整治行动，进一步规范市场秩序 今年以来，我局稽查队伍坚持以日常稽查为手段，根据上级有关专项整治工作部署，结合我市实际，选择群众比较关心、反映比较强烈的重点、难点问题，突出重点，主动出击，扎实开展专项整治行动，药品市场秩序进一步好转。全年，我局出动执法人员938人次，检查药械经营、使用单位540家次，保化经营单位200家次，发出责令改正通知书12份，作出当场处罚2宗，立案查处案件12宗，其中药品案件7宗，医疗器械案件5宗，已结案12宗，涉案货值2.29万元，罚没款5.74万元。受理群众举报投诉8件，取缔无证经营户3户。

1、多部门联合开展整治非药品冒充药品违法行为 我局在去年已联合相关部门进行了多次的专项行动的基础上，认真开展整治非药品冒充药品第二阶段专项行动。重点对前阶段整治中发现的非药品冒充药品违法行为严重的区域、单位及品种进行检查，认真梳理线索，追根溯源，保持高压态势，扩大药品安全专项整治成果。

一是收集分析非药品冒充药品的相关资料，集中对查处非药品冒充药品案件法律上的依据、构成要件、法律条款的适用等法律知识进行梳理，做到素质先行。二是将行动与日常开展的药品经营企业GSP跟踪督查工作相结合，与违法药品广告监测活动相结合，制定了查处无文号产品查处的预案。注重宣传引导，赢得理解支持。每到一处，都向当事人详细介绍本次行动的意义，不遗余力地宣传非药品冒充药品的危害后果，争取调查对象的理解与配合。

三是加强部门联系，强化联合执法。充分发挥珠三角七市药监稽查联合打假机制的优势和“迎亚运保安全”、“国庆中秋两节检查”、“打击借世博会制售假劣药等违法行为”等专项行动平台，加强区域合作，实现打假无缝衔接，结合日常检查及抽检，进行地毯式清查，净化药品市场，规范经营秩序。

2、大力整治药品流通环节中“挂靠经营”、“走票”等违法违规行为

通过开展GSP再认证和换发药品经营许可证工作，加大对已通过认证企业的跟踪检查和日常监管力度，重点加强对经营高风险品种企业的监督检查，对不具备经营条件的坚决核减经营范围，进一步规范药品经营行为；以规范药品购销中的票据管理为突破口，大力整治药品流通环节中挂靠经营、走票等违法违规行为。

3、大力开展保健品化妆品专项整治 加大监督执法的力度，对我市化妆品零售和批发市场、美容美发单位及各保健品专营店进行全面的检查，对于经营和使用不符合卫生要求的化妆品及未取得保健食品批文违法使用保健食品标记，夸大保健食品功能宣传的保健品进行专项整治，打击经营和使用假冒伪劣保健品、化妆品等违法行为，促进保化品流通领域秩序持续好转，使人民群众安全消费等到保障。

4、着力加强无证经营专项整治

行动中，坚持教育疏导为主、惩处为辅的原则，对无证无照经营户区别不同情况做好取缔与规范工作。

一是加强引导，督促和帮助具备条件但未申领证的经营户办理证照，合法经营。特别是引导和扶持下岗失业人员、残疾人、失地农民和无生活来源的社会弱势群体办理证照，在加强法律法规的教育中规范经营行为。

二是对从事危害人体健康、存在重大安全隐患，威胁公共安全，破坏环境资源、群众反映强烈且不服从执法检查、整改不到位的无证无照经营行为要坚决查处取缔。今年共取缔无证经营药品经营户3户。

5、积极推进兴奋剂专项治理

为迎接广州亚运会，创造安全的用药环境。我局组织人员针对旅游景点、城乡结合部、繁华商业区等50多家药品经营企业进行重点检查，主要是规范药源性兴奋剂产品经营行为、检查药品零售企业药师在岗情况和处方药与非处方药分类管理等。督促指导药品零售企业在营业场所显著位置摆放“含兴奋剂药品运动员慎用”的警示牌、检查含兴奋剂目录所列物质的药品标签或说明书上是否注明“运动员慎用”字样。通过检查，有效地防止了药源性兴奋剂管理问题的发生。

（六）认真开展药品抽验工作，及时掌握辖区“三品一械”质量状况

1、加强药品抽验工作

我局严格贯彻执行《药品质量抽查检验管理规定》及《药品抽样指导原则》进行抽样，并及时将检品送达市药品检验所。坚持监督检查和抽样检验相结合，不断增强药品抽验工作的科学性、代表性和针对性，努力降低抽验成本，提高监管效能，如期完成了全年药品抽验任务。并加强对我局稽查抽验人员的技术指导，通过对口培训等形式，不断提高稽查抽验技术人员的业务素质。

今年，共完成药品抽验110批次，完成任务的100％，目前检验出不合格药品2批，合格率98%；其中评价性抽验60批次；监督抽验50批次，不合格2批次，合格率96％。通过药品质量抽查检验工作，严肃查处了一批通过抽验发现的假劣药品，对保证上市药品的质量和查处假劣药品案件提供了可靠的技术支持。

2、加强稽查硬件设施建设

为丰富稽查打假科学手段，提高能力，我局大力推进快筛快检室建设。我局多次召开会议，布署创设快筛快检室工作，明确专人负责，从人、财、物三方面全力支持配合快筛快检室的创设开展。目前，快筛快检室的设置基本完成，内设理化操作室、仪器室和标本室三个功能室，专业设计制作实验操作台，购置电子分析天平、崩解仪、电阻炉等仪器及实验器材和试剂试药一批。通过快筛快检室的建成投入运转，将有力推进我市食品药品检验检测基础建设，极大发挥其对行政执法的技术支撑作用，提高保障食品药品安全的能力。

（七）及时高效处理举报投诉案件

我局高度重视群众举报投诉，为加强群众举报投诉管理工作，完善举报投诉制度，拓宽举报投诉渠道，切实加强对举报投诉的管理，进一步提高处理群众举报投诉的质量和效率。采取了以下措施：

一是拓宽投诉渠道，在我局网站、药店等多个地方公开举报投诉通信地址及电话号码，充分发挥了举报电话的作用，方便群众举报投诉。

二是首问负责，跟踪问责。实行首问责任制，要求受理人员对凡属受理范围内的举报投诉内容如实登记，把握关键性信息，及时将举报投诉材料移送相关股室，定期对举报投诉事项进行督导，及时发现和纠正办理工作中存在的突出问题。

三是认真回复，注重保密。回复要求实事求是，不遮掩、不避短，查处结果及时告知举报投诉人并做好相关记录，做到件件有落实、件件有回音。落实保密措施，切实维护举报投诉人的合法权益。

今年以来，我局已受理群众举报投诉8起，办结8起，办结率100%，群众满意率100%。解答咨询10余人次，受到了群众的好评。

（八）规范执法行为，提高执法水平

为进一步规范行政执法行为，提高行政执法效能和行政处罚案件的办理水平，我局在对涉药违法违规行为严厉打击的同时，始终把提高稽查案卷质量作为一项重要工作来抓。

今年10月份江门市食品药品监督管理局对系统内组织开展全市食品药品监管稽查执法检查活动。通过对执法是否到位；行政检查行为是否符合法定程序、权限和相关规定要求；行政处罚的依据、证据和程序是否符合法律法规的规定；行政强制措施实施是否符合法定权限和程序；执法文书是否规范等进行检查，坚持不懈地推进规范化办案，不断提高案件办理质量，提升稽查队伍整体素质。

在今年稽查执法检查活动中，我局的执法工作和文书的制作及案卷档案管理等受到江门市局检查组的领导好评，特别是在接受投诉举报方面的资料档案的归档还被当作为榜样，介绍给其他市学习。

（九）开展创先争优和机关作风建设年活动，树立良好形象

1、深入开展创先争优活动

我局根据《中共开平市委办公室转发的通知》（开办发„2010‟6号）精神和省、江门市局的总体部署，深入开展创先争优活动。

一是召开了深入开展“创先争优”活动动员大会，组织全局人员集中学习市委领导讲话精神，统一思想，提高认识。根据我局实际情况制定了《开平市食品药品监管局关于深入开展创先争优活动的实施方案》。

二是确定了“创先争优”活动的具体目标和活动内容，并成立了“创先争优”活动领导小组。由局党组书记黄啟贤任组长，副局长李超波、纪检组长梁健宇任副组长。各股室负责人任领导小组成员。

三是开展党员公开承诺活动，坚持把创先争优与加强学习、提高业务理论水平相结合。将创先争优工作贯穿于食品药品监管工作，不断改进学法，形成了行之有效的“按期评议、及时总结、定期督查、综合考核”的新做法，树立良好的风气。

2、进一步加强机关作风建设

为贯彻落实《中共开平市委办公室转发市党政机关作风建设考核领导小组办公室的通知》（开委办[2010]16号）精神，推进局机关作风再上新台阶，采取了以下措施：

一是健全组织机构。根据有关文件精神，结合实际，制定了《开平市食品药品监督管理局关于2010年机关作风建设年活动的实施方案》，建立了局一把手负总责，分管领导分工负责，各股室全员参与的软环境建设责任体系，实现了一级抓一级，层层抓落实的责任机制。

二是注重工作实效，落实整改举措。针对2009年群众评议机关活动中群众对我局提出的评议意见，进行了认真的梳理并逐条分解，要求全体干部职工结合自身情况，认真查找、分析原因，紧贴实际制订了改进作风、优化服务、提升效能的具体整改措施。从而进一步形成机关作风建设与中心工作相互促进、相得益彰的良好局面，有力促进作风建设和效能建设的扎实推进。

二、2011年工作思路和工作重点

通过对2010年工作总结，我局形成了2011年工作思路：“围绕一个中心，主攻三大课题，实现五个提升”，即围绕食品药品安全这一中心，主攻餐饮环节监管、药品大案要案查处和建立食品药品长效监管机制三大课题，实现餐饮消费放心度、药品质量安全满意度、食品药品大要案查处率、食品药品科学监管能力和食品药品监管队伍形象五大提升。围绕这一工作思路，确定2011年八项重点工作：

（一）做好餐饮消费环节食品安全监管工作。一是做好餐饮消费环节食品安全监管工作，加强餐饮服务单位（特别是学校、托幼机构、职工食堂）和从业人员的指导，督促餐饮服务单位建立健全食品进货索证索票及查验制度，依法作好相关记录，并按照保证食品安全的要求贮存食品，定期检查、及时清理变质或超过保质期的食品，指导餐饮服务单位作好餐饮具的清洗、消毒等工作。二是做好食物中毒事故的报告和处置工作，完善应急预案，一旦发生食物中毒事件，及时按照法定程序上报，并作好调查处理工作。

（二）做好医疗器械经营企业换、发证工作。以我市医疗器械经营企业第一轮换证为契机，切实加强医疗器械的监督管理，进一步规范辖区内医疗器械经营秩序。一是将换证检查和日常检查相结合，通过对辖区医疗器械市场各种信息分析，及时掌握和熟悉市场情况，进一步加强对重点单位、重点品种及重点环节的监管。二是依托现有的医疗器械经营使用单位信用等级档案，将信用等级较差的单位列为重点监管单位，增加检查的频次和力度，同时将国家医疗器械重点监控的品种作为监管的重点品种，将采购验收和储存作为监管的重点环节，使监管工作能有的放失，具有较强的针对性，同时也使监管不留死角和盲点。

（三）进一步巩固农村药品“两网”建设成果。在药品供应网方面，积极扩大参与农村药品配送的企业数量，为农村药品配送企业在扩大市场、健全网点等方面给予政策、信息等支持服务。进一步规范配送行为，督促企业建立健全配送制度，增加配送药品品种，提高配送人员素质等。

在药品监督网方面，一是继续加强协管队伍的跟踪管理。及时做好调整和充实农村药品协管队伍,不断完善协管队伍人员动态信息档案。二是巩固提升协管队伍素质。采取集中学习与分散培训、监督检查与现场练兵相结合等多种方式，不断强化对协管人员的培训、指导，切实提高协管队伍的综合素质和协管能力。三是加强实绩考评。继续加强对乡镇协管办、协管队伍工作情况的动态考核和监督管理，进一步促进协管队伍职责的履行和宣传、举报、协查作用的发挥。

（四）进一步加强对医保定点医疗机构的管理。随着医疗保险的深入开展，为加强对医保定点医疗机构的管理，规范医疗服务行为和用药管理，防止社保基金浪费现象的发生，我局将继续推进医疗机构药房药库规范化管理，保障广大群众用药安全。 我局将根据《开平市医疗机构药库药房规范化管理检查标准》，就以下五方面内容对医疗机构进行检查：一是人员管理与制度，重点检查药械从业人员的资质、各项药品质量管理制度的执行情况；二是药库药房硬件设施，核查药品的储存环境；三是药品管理，核查医疗机构药品使用是否合法；四是处方调配是否规范，是否按规定保存处方；五是服务理念，要求药房从业人员挂牌上岗，为患者提供优质周到服务。

（五）加大对制售假劣“三品一械”违法行为的打击力度。继续做好“三查”工作，即日常检查、专项检查、GSP跟踪检查。强化GSP认证及跟踪检查工作，继续加大对GSP认证企业的跟踪检查力度，遏制部分企业在认证后药品经营质量规范管理下滑的趋势，重点打击药品零售企业违法销售含可待因复方口服溶液及终止妊娠药品、药师不在岗销售处方药和甲类非处方药、药品购销渠道不合法等行为。

（六）深入整顿和规范药械市场秩序。深入开展药品质量专项整治工作，加强与相关职能部门协调配合，有效提高监管效能，力争在查处大案要案上取得突破。

（七）做好突发事件应对和药品不良反应监测工作。努力提高应急处置工作能力，预防和减少突发事件及其造成的损失，切实保障人民群众饮食用药安全。

（八）巩固党建和机关作风建设工作。抓好党组、党支部建设，以班子建设为龙头，以作风建设为牵引，积极推动机关效能建设。以党风廉政建设为重点，健全各项制度规定，不断增强队伍的凝聚力和战斗力，为新形势下的食品药品监管工作注入生机与活力。

第20篇：工作总结和工作计划

2009年工作总结和2010年工作计划

黑龙江省建设工程质量监督管理总站

（2009年12月21日）

2009年黑龙江省建设工程质量监督管理工作在省住房和城乡建设厅的正确领导下，在全省建筑业管理部门和企业共同支持下，紧紧围绕省建设厅2009年总体工作部署，坚持以科学发展观为统领，坚持为工程建设服务、为建筑业发展服务、为全省经济振兴服务的原则，转变思想，创新工作，突出重点，狠抓落实，全面完成了2009年工作目标，为黑龙江省的工程建设事业又好又快发展提供了有力的质量保障。现就2009年工作总结和2010年工作计划报告如下。

一、2009年工作完成情况总结

2009年全省建设工程质量监管工作本着以人为本、服务为先、突出重点、协调发展的原则，全面加强了大型公共建筑和市政基础设施项目、保障性住房工程、建筑节能工程、住宅工程质量分户验收和工程质量检测管理等工作的推动力度，使全省工程质量和质量管理水平有了显著的提升。2009年全省工程质量监督覆盖率达98%；通过竣工验收的工程合格率达100%；全省工程质量投诉率下降了26.3%，确保了全年没有发生重大工程质量事故。

总结2009年全省工程质量监管工作取得的成绩，得益于我们坚持以求真务实的工作态度，围绕一个核心，突出两个重点，加强三项措施工作思路的有效实施。

（一）围绕一个核心，即以全省建筑业重点工作为核心，狠抓《关于工程质量监督管理工作的指导意见》落实工作。2009年省总站配合建筑业各管理部门，联合开展了4次建筑业重点工作督察，结合监督机构考核对全省所有市、县工程质量进行了检查。在检查工作中，我们做到了“两个突出、两个注重”，即质量管理工作突出对企业质量行为的监管，检查项目突出对建筑节能、住宅分户验收和质量通病治理方面的问题检查；注重对企业遵守法律法规、规范标准进行宣传教育，注重质量问题的讲解和整改效果的跟踪，作到发现一个问题，教育一个企业，使整个项目的参建单位都得到提高。通过“两个突出、两个注重”工作开展，使年初下发的《关于工程质量监督管理工作的指导意见》得到了充分落实，工程质量得到了有效监管，在全国工程质量执法检查和全国建设工程强制性条文执行情况检查中，我省受检项目全部通过检查，没有发现明显违法违规现象。

（二）突出两个重点，即把政府投资项目和保障性住房工程的质量监管始终作为各项工作的重点。确保政府投资项目的质量安全，提高人民群众对保障性住房工程质量的满意度是各项工作的重中之重。为此，每次检查都把大型基础设施项目、保障性住房工程列为必检项目，并针对市政工程存在的问题，及时下发了《关于实施新版市政工程施工质量验收规范的指导意见》，针对棚户区改造工程质量投诉有趋于增多的现象，及时下发了《关于加强保障性住房建设工程质量管理的通知》，保证了工程质量工作指导和监管同时到位。2009年哈尔滨市轨道交通建设项目、松花江大桥建设项目在工程规模、技术难度、新技术应用、质量监管难度等方面都创造了黑龙江省工程建设历史之最，经多次国家、省级检查，均受到了检查组充分肯定。在不断探索政府投资项目质量监管方式方面，大庆市对重点工程实行督察员全天候监督制度和竣工验收邀请业主代表、新闻媒体监督制度，哈尔滨市对重点市政工程实行人大代表和政协委员义务监督制度，省森工

柴河林业局棚户区项目组织业主代表参加建设工程全过程质量监督等做法，充分发挥了社会监督资源的作用，也使工程质量监管工作得到了社会的认可和支持。齐齐哈尔市、佳木斯市坚持夜间巡查制度、佳木斯、双鸭山、省农恳总局对违法违规行为严格执法处罚等做法维持对责任主体的高压态势，提高了企业加强内部质量管理的自觉性。鹤岗市采用质量管理软件通过指纹锁定岗位责任人的做法提高了岗位人员的责任心，保证了质量资料的真实性。上述经验值得全省借鉴推广。

（三）加强三项措施。首先，通过监督机构考核，加强全省监督队伍的建设，提高监管能力和监管水平；其次，完善质量监督管理制度，09年开始在全省实施了层级监督制度、保修期质量责任追究制度和工程质量鉴定管理制度；第三，在检测市场管理上本着提高检测能力、完善检测单位质量管理制度、控制检测单位数量方面做了大量深入细致的工作。

1、监督队伍建设和质量监管水平得到提高。在监督机构和监督人员考核工作中，我们首先根据我省实际，制定了监督机构考核实施细则、考核方案和考核办法，并在省住房和城乡建设厅纪检监察室、法规处等单位的大力支持和监督下，全面完成了监督机构和监督人员的考核工作。全省827名监督人员经培训考核，有736名取得监督员资格，考核通过率为89%；在全省各级监督机构的大力协助下，对全省112个监督机构进行了考核，其中104个机构通过了考核，8个不符合基本条件或考核不合格单位正在整改之中。通过监督人员考核，全省监督人员业务能力得到了提高，尤其是遵纪守法和自觉学习的意识得到明显加强；通过监督机构考核，我省大多数监督机构的内部管理、仪器设备配置、办公条件得到了明显改善，监督手段和工作水平上了一个新的台阶。所有这些，都为我省今后工程质量监管工作打下了良好的基础。

2、监督管理制度得到完善。依据《黑龙江省建设工程质量监督管理条例》和有关法规，先后下发了《黑龙江省工程质量监督机构层级监督管理规定》、《黑龙江省实施〈建设工程质量责任主体和有关机构不良行为记录管理办法〉细则》、《关于加强建设工程质量鉴定工作管理的通知》等文件，使我省的质量监管制度更加健全，工作更加深入有效。

按照层级监督制度要求，省总站今年对全省质量监督机构实施了层级监督，结合监督机构考核对全省107个监督机构进行了层级监督检查，提出整改意见近350条，下发限期整改通知9份。通过层级监督检查发现，齐齐哈尔市、佳木斯市对所属县（市）监督机构的建设、日常监督管理工作实行了有效的层级监督和指导，使这些监督机构在考核中一次达标，基本没有需要整改的问题，值得全省学习。

工程质量鉴定管理方面，经各市（地）选择推荐和省站调查和筛选，对省内25个质量鉴定机构给予备案纳入监督管理，并对这些机构的鉴定人员进行了上岗培训。同时，省总站积极配合省政府中小学校舍安全工程领导小组办公室开展全省中小学校舍安全排查鉴定工作，牵头制定了排查鉴定工作方案，组织了两次业务培训和工作会议，并组织了一次专项检查。在省站的指导下，全省中小学校舍安全鉴定工程得以顺利开展，得到了省中小学校舍安全工作办公室的好评。

依据《关于工程质量监督管理工作的指导意见》提出的保修期质量责任追究要求和《黑龙江省实施〈建设工程质量责任主体和有关机构不良行为记录管理办法〉细则》，省总站率先开展了保修期质量责任追究工作。12月7日约谈了今年几起重大质量投诉和举报案件的责任主体，在确认责任的基础上，对责任单位

进行了教育，对6个责任单位进行全省通报批评，14个责任单位被记录质量不良行为，并受到相应行政处罚。

3、规范检测市场工作深入开展。在检测市场管理方面，针对我省普遍存在的检测能力不高、检测单位质量管理落后、检测单位数量过多造成市场竞争不规范的问题做了大量深入细致的工作。首先，针对工程质量检测见证取样环节存在的问题，下发了《黑龙江省建设工程质量检测见证取样和送检规定》，对见证员、取样员进行了专项培训教育，在各项检查工作中突出对见证取样环节的真实性、科学性及持证上岗情况进行检查。为有效控制检测机构数量，于2009年4月开始，暂停了几个检测机构过多的城市的见证取样检测和地基基础检测资质审批。为加强对检测市场和检测机构质量行为监管，下发了《关于进一步加强工程质量检测市场管理工作的通知》，对规范市场、规范检测机构行为起到了重要作用。

分析2009年质量监管工作情况，我们虽然取得了很大成绩，但还存在许多问题和不足，主要表现为：保障性住房工程质量还存在很多问题，质量通病治理效果不佳，社会满意程度还不够；住宅工程分户验收工作不细致、不扎实，部分地区还没有全面开展分户验收工作；建设单位违法违规现象时有发生，施工企业质量管理水平不高，监理企业责任心不强，检测机构市场行为不规范，诚信度不高。总之，质量监管工作还任重道远。

二、2010年质量监管工作思路和工作目标

（一）总体工作思路：以科学发展观为指导，以转变职能、创新机制为动力，以落实建设主体责任为手段，以保证重点工程质量安全、保证住宅工程社会满意为重点，以提高用户满意率和精品工程率为目标，克服困难、扎实工作，确保全省建设工程质量稳步提升。

（二）主要工作目标：监督覆盖率达到98%，竣工工程合格率达到100%，质量投诉率下降15%，确保全年无重大质量安全事故发生。

三、2010年总体工作计划

（一）提高认识、坚定信心、转变职能、创新工作，以全新的思想开创全新的工作局面

2010年，我们将面临全新的、极其富于挑战的形势。国家拉动经济、改善民生项目全面开始建设，基本建设投资规模还将大幅度增加；多数大型基础设施项目和保障性住房工程建设任务急迫、资金短缺；质量监管资源不足、尤其是多数质量监督机构经费没有落实；社会对工程质量的要求不断提高。所有这些都表明，2010年对于质量监督工作将是一个非常时期，一个关键时期，一个充满挑战的时期，对此，我们必须保持清醒的头脑。首先要坚定信心，要把工程质量工作上升到政治的高度、民生的高度、社会和谐稳定的高度去认识；其次，要本着对国家负责、对社会负责、对历史负责的态度，迎接历史的挑战。

非常时期，必须采取非常的手段，以确保年度工作目标的实现。我们必须抛开传统的思想观念，转变职能、大胆创新，以全新的思想、开创全新的工作局面。为此我们要完善“三个体系”：一是完善企业自控、监理监控、政府监管、社会监督的质量管理体系；二是完善鼓励诚实守信、惩戒违法违规的责任追究制度体系；三是完善务实高效的工程质量指导服务体系。

（二）突出重点，狠抓落实，确保重点建设项目、保障性住房、建筑节能工程质量

1、保证以政府投资工程为主的重点建设项目质量安全，是各级质量监督机构的首要责任。地方政府为加大建设项目推进力度，经常采取一些超常措施加快

建设速度，使我们质量监管工作难度加大，对此我们更要加强监管、加强服务。监管工作要做好以下三方面的工作：一是要确保重点工程和政府投资项目必须全部纳入质量监督范畴；二是监督指导建设单位严格履行法定基本建设程序，科学处理工程质量和建设工期、工程造价的关系；三是加大对重点工程的巡查力度和对违法违规行为的处罚力度。

2、保障性住房工程是民生工程，直接关系到提高老百姓生活水平，是促进社会和谐、稳定、文明、进步的重大举措。由于经济发展水平相对落后和施工季节短的原因，我省保障性住房建设项目多数存在时间紧、资金不足问题，部分项目由于决策晚、动迁难、造价低、参建单位实力弱原因，质量监管难度非常之大。对此我们质量监管部门要有充分认识，要把保障性住房的质量监管工作上升到政治的高度、民生的高度、社会和谐稳定的高度去认识，要坚定必胜信心、发挥聪明才智、明确工作目标、创新工作方法，在保障性住房质量监管工作中为政府把好关，为百姓做好主，体现质量监管工作的崇高责任感。为此，一要加强对参建单位的质量行为监管。从原材料质量控制、施工和监理企业的质量管理、检测单位的质量行为等都要加大随机巡查的频次；对参建单位要严格要求、严密监控、严格整改、严肃执法；对用户投诉、举报和新闻媒体监督发现的问题更要严格整改、严肃追究责任，给社会和用户一个明确的交代。二要保证保障性住房的基本使用功能，统一初装修设计最低标准，防止通过降低设计标准、降低构配件档次来减少投资，坑害百姓事件发生。为此，省总站拟研究出台《保障性住房初装修标准和竣工验收暂行规定》。三要加强质量通病防治工作，通过分户验收降低质量投诉率，提高社会满意程度。

3、建筑节能工程质量能否得到有效保障，关系到国家可持续发展战略的推进和节能减排政策的落实，质量监管意义重大。由于我省节能工作推进时间短，企业技术与管理经验不足，市场上节能材料质量参差不齐，质量检测能力和水平不高，致使节能工程质量监管难度很大。对此，我们要继续坚持把建筑节能工程质量监管作为重点工作来抓。首先，要严格规范标准的执行。从设计、施工图审查、节能材料质量控制、按图施工和质量检验等方面，加强对强制性条文执行情况的检查和巡查。对降低设计标准、使用不合格材料、不按图施工、出具虚假检测报告行为一旦发现决不放过，不但要严格整改，更要严肃处罚，以此提高责任主体执行节能政策和节能标准的自觉性；其次，要对建筑节能经常出现的质量通病开展深入研究。加大对建筑节能新技术、新材料扶持、推广力度，加快有关提高节能建筑质量的规范标准编制工作，逐步提高建筑节能质量监管工作水平。

（三）采取积极有效措施，保证全年工作目标顺利实现

1、积极推行工程质量巡查制度。建设工程质量巡查是指工程质量监督机构依据有关法律、法规、规章和技术标准，对本行政区域内建设工程实体质量、各方责任主体质量行为实施的不定期、不事先告知、随机的检查活动。实施工程质量监督巡查有利于了解和掌握工程质量真实情况，发现工程质量问题和责任主体不良行为，增强检查工作的有效性和权威性。为此，2010年各级质量监督机构要加强对工程质量巡查工作的组织领导，建立省、市、县（市、区）三级巡查体系。

巡查工作中要突出“两个重点”，即巡查的对象突出重点建设项目、保障性住房、建筑节能工程、检测机构、商品混凝土生产厂；巡查的内容突出责任主体质量行为、强制性条文执行情况。

巡查工作中要做到“四个结合”：（1）工程质量巡查和监督检测相结合。通过监督检测提高巡查工作的科技含量，增强巡查工作的威慑作用；（2）工程质量巡查和不良行为记录管理相结合。坚持查纠并举，查处并重，对参建各方的不良行为进行通报、记录和处罚，并与招投标、资质管理联动；（3）工程质量巡查和差别化管理相结合。对工程质量控制较好的地区、责任主体和工程项目，减少巡查频次，对工程质量控制较差的地区、责任主体工程项目，列入重点监管对象，进行重点巡查；（4）工程质量巡查和项目监督相结合。巡查中发现的重要问题要纳入工程质量监督报告中，作为工程能否备案的重要依据。

2、建立棚户区改造工程业主参与质量监督工作制度。借鉴大庆市住宅工程让业主参与竣工验收、省森工总局柴河林业局在棚户区改造工程中组织优秀管理干部和棚改回迁户作为业主代表，跟班监督施工质量、材料质量的做法，实施棚户区改造工程业主参与质量管理制度。这种制度不仅是一种工程质量监督形式的创新，而且是保证棚户区改造工程质量，减少质量投诉，构建和谐社会的有效办法，更是对政府监管资源的有益补充，是建设工程质量管理的新举措。

为做好业主参与棚户区改造工程质量监督工作，要加强工作指导。（1）省总站将印发棚户区改造工程实行业主代表参与质量监督工作指导意见，加强对各地市开展此项工作的指导；（2）各地要挑选素质高、责任心强的业主代表参加监督工作，并进行必要的培训；（3）保证业主代表在参与质量监督工作中的地位，监督站和参与监督的业主代表保持紧密的工作联系；（4）要明确业主参与监督的范围、方式方法、信息反映渠道，倾听并重视业主意见，确保业主参与监督发挥作用；（5）棚户区改造工程分户验收、竣工验收必须邀请业主代表参加。

3、深入扎实开展质量通病治理工作。质量通病治理工作要明确思路，突出重点，总结经验，加强管理。

（1）明确质量通病治理思路。实体质量通病是表象，施工工艺通病、质量管理通病是根源。为此，在治理工程实体质量通病的同时，要重视施工工艺通病和质量管理通病的治理工作。

（2）要突出通病治理重点。根据省总站对全省质量投诉调查分析，因渗漏（包括屋面、卫生间、外墙渗漏等）、墙体长毛结露、塑钢窗及安装质量问题、墙体裂缝和起皮四类质量通病投诉占全部投诉的87.8%。上述四类质量通病已成为当前的主要问题，应作为实体质量通病治理重点。认真分析产生上述四类实体质量通病中潜在的施工工艺和质量管理中的问题，并有针对性地开展相应工艺通病和管理通病治理，应是质量通病治理方向。

（3）总结通病治理经验。09年建筑业会议上黑河市介绍的通病治理经验在新疆生产建设兵团质量通病治理工作中收到了相同的效果，也证明黑河的经验行之有效。今年省总站将继续加强通病治理经验的总结、推广工作，并选择适合的项目，进行通病治理示范，总结经验后，向全省推广。

（4）加强质量通病治理工作的监督管理。将质量通病治理工作与工程质量巡查、不良记录管理、分户验收等工作相结合，对因质量通病治理不力而造成重大投诉的，在优质工程评审、先进单位评审中一票否决，同时对责任主体严格处罚。

4、全面推进住宅工程分户验收工作，提高社会满意度。住宅工程分户验收已经纳入《省条例》层面，各级工程质量监督机构要“树立一个观念，加强一个措施，发挥一个作用”。

“树立一个观念”，即树立不开展分户验收工作就是违法的观念，坚定推进分户验收工作的决心和信心。

“加强一个措施”，即治理分户验收走过场、流于形式措施，并加强监管和指导。加强监管要求保证对分户验收的抽查量，实行分户验收问责制，并与质量投诉责任追究相结合。监督机构要以监督交底等方式对可能发生的问题进行预见性指导。同时适时召开省、市、县三级分户验收现场推进会，以发挥典型样板示范作用。

“发挥一个作用”， 即发挥分户验收对质量通病和用户投诉的防控作用，通过分户验收及时发现问题，并在验收前解决问题，降低质量投诉率，提高用户满意率。对不能解决的，应书面告知购买人，在双方知情并认可的情况下，达成买卖协议，从而避免事后质量纠纷。

5、进一步完善检测监管工作，规范检测机构行为。以规范检测机构质量行为为中心，以提高检测人员的业务能力和检测单位的效益为基本点，实施对检测机构差别化管理，试点实施检测管理信息化，建立检测机构和检测人员信用档案，促进检测市场健康有序发展。

（1）建立检测单位信用管理制度。首先，通过行业协会对检测机构进行信用等级评价，建立检测机构及检测人员信用档案，以作为检测机构资质年检、增项考核和奖惩的重要依据，从而积极打造诚信检测市场，使信誉度高的检测机构占据检测市场的主导地位；使信誉度差、不规范的检测机构逐步失去市场。

（2）指导检测机构完善工程质量检测业务内容，保证工程验收和备案符合要求。指导各检测机构逐步完善检测的项目和参数，使其达到相关验收标准要求的项目检测参数齐全、完整、准确。在调查研究的基础上，启动我省智能建筑检测工作，制定出台智能建筑检测参数目录和全省统一的智能建筑检测报告格式。

（3）建立检测机构监管平台，逐步实现全省工程质量检测管理信息化，提高检测管理水平。2010年开始建立全省检测信息化管理系统工作，试点实施对力值检测设备的监管工作，通过对检测设备使用情况的监控，来反映检测报告的真实情况，杜绝虚假报告的发生。在经验成熟的基础上，逐步在全省实施，从而提高我省检测管理水平。

（4）进一步完善建筑节能检测工作，提升检测机构的综合能力。一是继续推进检测机构对建筑节能材料检测增项工作，鼓励有条件的检测单位积极申报建筑节能专项检测，保证各地建筑节能项目验收的顺利进行；二是加强进行建筑节能检测专项培训；三是组织检测机构到建筑节能检测工作走在全国前列的省市考察学习。通过以上措施提升建筑节能检测综合能力，推动我省建筑节能检测工作的全面展开。

（5）进一步强化检测人员培训，提高检测人员整体素质。一是通过对检测单位资质的现场评审，发挥专家的作用，使其不但完成评审任务还要通过评审的机会，对被评审单位的专业技术人员进行技术指导和服务，使检测人员得到技术上的提高；二是通过举办各类专业培训，聘请外地检测专家授课形式以提高检测技术水平；三是选派一批优秀检测人员外出考察和聘请专家指导业务提供信息，做好服务工作；四是指导各检测单位定期进行业务学习，全面提高业务能力。

6、实施层级监督制度，规范监督机构行为，提升监管能力。认真贯彻落实《黑龙江省工程质量监督机构层级监督管理规定》和《黑龙江省建设工程质量监督人员行为规范》，通过层级监督制度，加强工程质量监督机构规范化建设，提高工程质量监管效能。在完善监督效能和工作作风建设上下功夫，完善廉政工作

制度和机制，提高监督机构和人员履职尽责，依法监督能力。2010年拟对全省监督机构的层级监督情况进行专项检查，全面规范监督机构及监督人员的行为。

7、加大行政处罚力度。一是进一步完善不良行为记录制度，实施信用评价制度、对质量投诉暴露的质量问题追究责任制度、质量保证金制度，促进企业提高质量意识，规范质量行为；二是尽快与执法局、财政部门沟通，完善执法程序和处罚票据管理工作；三是合理确定行政处罚罚款基数，部分处罚可按存在问题局部造价为基数确定处罚数额，使行政处罚更具操作性；四是发现问题处罚上坚持个人和单位、资格和资质的结合。

8、发挥行业协会和质量咨询鉴定机构作用，形成以监督机构为核心，以协会专家机构、检测机构和咨询鉴定机构为基础的质量服务体系。通过对企业质量体系评估、企业质量信用评价、质量问题检测和鉴定咨询工作，提高企业自身质量管理能力和技术水平。对行业存在的共性问题和突出问题，以协会为平台，组织行业专家、检测、咨询鉴定机构共同研究解决方案，开展示范推广工作，以指导全省工程质量管理工作。

2005年工作即将结束，回顾一年来在公司的正确方针指导下和项目部领导的精心管理下，我工程质量部根据工程实际情况圆满完成了今年的施工任务，并统筹安排为明年的工作提前做好准备。

2005年5月16日某某项目进场以来，项目部根据公司全面深化企业改革的方针，制定了一系列具体的管理创新政策，我部又结合某某工程的实际情况规化和完善了本部室的管理体系。

1、什么叫验收？什么叫竣工验收？什么叫分户验收？

2、分户验收和竣工验收之间有什么关系?

3、建筑工程对施工质量如何控制？

4、建筑工程检验批质量检验采用什么方案？

5、为什么要实行分户验收制度？

6、分户验收适用于哪些工程？

7、分户验收与验收规范有什么不一致的地方?

8、分户验收应具备哪些条件?

9、分户验收前应做好哪些准备工作?

10、分户验收由谁验收?

11、法律规定，......

2、项目质量管理是工程质量管理的关键，工序质量控制是工程质量管理的保证，实体操作是工程质量管理的基础。

“靠质量树信誉，靠信誉拓市场，靠市场增效益，靠效益求发展”这一企业生存和发展的生命链，已被国内外众多的企业家所认识，对于建筑施工企业来说，在激烈竞争的市场角逐中认识更加深刻。把质量视为企业的生命，把名优工程当作市场竞争的法宝，把质量管理作为企业管理的重中之重，已被多数建筑企业的经营管理者们所认......

建筑工程质量标语集合内容介绍 1.重视产品质量，加强企业管理。

2.质量是企业的生命，质量是企业的效益，质量是企业发展的动力，质量靠全体员工去保证。3.质量是企业生存的根基，需人人来扶持。

4.产品好象一朵花，枝繁叶茂靠大家。

5.全民讲质量，质量利全民。

6.优质精神，上下一心。

7.同心协力，提高品质。

8.强化竞争意识，营造团队精神。9.团结一条心，石头变成金。

10.质量靠大家，情系你我他。

11.同心协力创佳绩，敬业乐群齐参与。

12.齐心协力，共创优质境界。

13.全员参与，持这以恒。

14.深化质量管理，提高产品质量。

15.以精立业，以质取胜。

16.百年大计，质量第一。

17.提高质量，从我做起。

18.要想效益好，就要质量高。

本稿将2008年度一年来施工过程存在的问题及取得的成绩进行全面的总结，并对2009年的工作设想及打算作了叙述，主要内容：

一、2008年完成工程数量情况，

二、主要质量报验情况

三、2008年，在质量管理方面所做的工作

3.1建立健全质量保证体系是抓好质量工作的保证，严格施工过程控制，确保工程优质高效完成。3.2 立足现场，严细务实，充分发挥技术管理工作的“龙头”作用。使工程施工不因技术问题影响工程质量。

1、明确职责，确保工程顺利开展

2、严格按照编写的技术方案组织现场施工。

3、开展各种质量宣传教育活动及技术交流活动

4、质量管理制度的落实是关键

四、工程施工中存在的问题

五、2009年质量工作设想及打算

1、加大施工现场检查监督力度，以技术指导施工。

2、施工过程中不断总结，注重施工技术方案的优化与改进。

内容分十一部分：

一、安全生产管理；

二、质量管理；

三、工程进度管理；

四、文明施工管理；

五、工程创优；

六、一体化认证工作；

七、资金审查；

八、“平安卡”办理工作井然有序；

九、召开施工会议，传达有关精神；

十、资料归档管理；十

一、内部管理收效大，部门员工责任增强，最后为工作中不足。上海某工程防渗漏施工总结内容介绍

如何从源头抓起，提高本工程的工程质量，是我们面临的一项重要任务，抓创建“无渗漏”工作是提高本工程质量的重要环节，是抓质量管理的一项长期而又重要的工作。实践证明防渗漏工作涉及工程建设的全过程，只要有一个环节松懈，就可能发生渗漏问题，因此采取针对性的技术措施和组织措施，攻克渗漏的薄弱环节，对容易产生渗漏的环节严格把关，以严密的工作消除每一个渗漏因素。只要通过各共同努力，创建“无渗漏”目标一定能够实现的。

一、屋面：屋面设施与现浇层之间的节点部位渗漏，如女儿墙和墙角部位温度应力裂缝造成墙角部位渗漏；现浇屋面的不均匀沉降裂缝造成条状渗漏。

二、外墙：不同墙体渗透状态不同，雨水往往通过施工缺陷进入墙体。外墙面的施工洞、施工人孔、配件节点处都是渗漏的薄弱环节。

三、外门窗的渗漏：由于采用的是材料防水原理，对节点施工要求较高，一旦密封填充不实，将导致窗框周围空腔积水，形成重力渗透，造成窗洞周围墙渗水。

四、厨、厕浴间：沿墙根、墙面渗水、落水管节点渗漏、上下水管管笼积水渗漏。其主要渗透动力为重力

渗透。

五、地下室：外墙螺杆洞、连通口、施工缝、穿墙管道等处都是渗水的重要部位，其主要原因地下水位高形成重压力渗水。

六、外墙外保温：门窗边、雨水管支架及外墙预埋件连接杆处是外墙保温渗水的薄弱环节，其原因不按施工工艺施工及节点处没有用密封膏封闭。

“今天的质量就是明天的市场”，施工企业必须以质量求生存，向质量要效益。实施质量成本管理，就是通过事先对工程质量采取各种有针对性的预防措施，加强施工过程控制，确保工程项目质量满足合同要求，并相应降低产品总成本，提高经济效益。为评定质量体系的有效性和质量考核及质量奖励提供依据。

在全球经济一体化的今天，企业在竞争中求生存与发展，应不断提高质量水平。本文在结合我国当前实际情况的基础上，分析了我国建筑企业质量管理存在的问题，并针对这些问题对建筑企业以质量打造企业品牌进行分析，指出应以质量打造品牌，从粗放型质量管理向集约化质量管理转变。

二、我国建筑企业质量管理存在的问题 1.新材料的应用方面 2.施工机械的应用方面 3.施工工艺方面

4.施工项目管理技术方面

5.施工队伍不稳定，队伍素质有待提高 6.质量管理意识落后 7.质量管理的方式落后 ……

三、建筑企业以质量打造品牌的措施 (一)提高管理水平打造产品质量

(二)以人为本——通过激励员工保证产品质量 (三)技术创新——依靠先进的科学技术提高产品质量 (四)质量文化——将注重产品质量的观念融入企业文化 (五)ISO9000质量标准——依国际标准提高产品质量 (六)提高质量意识，加强引导和培训

(七) 质量管理发展之路——必须看到经济效益

……中建某建筑公司2006年质量管理年度工作总结内容介绍

2006年公司的质量管理的工作重点主要是围绕着进一步实现公司效益最大化，如何在深化执行力的基础上搞好集约化的总承包项目管理改革深化，以创新而务实的态度做好各项质量管理工作。提高工程质量，降低施工成本，全面提高公司项目的整体履约能力，降低项目质量事故发生率，是公司中短期质量管理工作的战略目标。质量安全保证部通过各级员工岗位责任制的强化，提升管理人员的主动性与能力性，全面提高项目的经营管理水平。质量管理工作本着“落实过程精品，强化岗位责任，切实提高质量管理水平”的指导思想，全面开展质量管理工作，抓好过程质量监督检查与指导工作，进行创优工程的申报与评审工作，确保公司质量管理措施的有效执行。完成了全年的季度对项目及联动单位的过程质量考核工作、在施工程质量月度检查监督控制、创优工程的预检、各项目（基础、主体、竣工）阶段验收工作，并进行了有针对性对重点项目进行的抽检与培训工作。同时还推进了质量管理基础工作标准化开展，执行项目质量管理例会制度。经过公司总部、各项目经理部的不懈努力，公司质量管理整体水平稳步提高。

2006年度质量管理工作通过“分级管理、分层负责、预控预防、服务监督”的指导思想开展，以创新而务实的态度做好各项安全管理工作。现将今年质量完成的主要工作汇报如下

（一）主要年度质量工作目标完成情况

1、公司创优目标指标完成情况

2、质量过程控制目标完成情况

（二）质量管理工作完成情况：

1、质量管理基础的推进工作

2、加强创优管理工作，创过程精品工程

3、公司QC小组活动开展及实施工作

4、强化过程质量控制，确保实体工程质量

5、过程质量监督控制工作

6、工程质量技术积累及成果工作

（三）、日常质量管理工作

（四）2007年质量管理工作计划

005年工作即将结束，回顾一年来在公司的正确方针指导下和项目部领导的精心管理下，我工程质量部根据工程实际情况圆满完成了今年的施工任务，并统筹安排为明年的工作提前做好准备。

2005年5月16日某某项目进场以来，项目部根据公司全面深化企业改革的方针，制定了一系列具体的管理创新政策，我部又结合某某工程的实际情况规化和完善了本部室的管理体系。 2007年上半年质量管理工作总结(部门经理总结).rar内容介绍

2007年上半年公司的质量管理的工作主要着眼于质量工作基础建设，坚持走质量效益型的发展道路，不断的完善和改进基础管理工作，以创新而务实的态度做好各项质量管理工作。严格依照创优规划及质量体系控制程序开展质量控制，年初制定和分解部门新的一年各项质量管理工作目标，抓好过程质量监督检查与指导工作，加强过程质量控制力度，确保公司质量管理措施的有效执行；落实过程精品，进行创优工程的申报与评审、预检、迎检工作。强化岗位责任，全面开展质量管理工作，严格按制度做好月度检查监督检查、季度考核、（基础、主体、竣工）阶段验收工作，参与组织迎接上级部门专项检查30余次，结合实际开展项目质量例会，定期集中检查和日查抽查相结合，有针对性对重点项目进行的抽检与培训，及时消除质量问题隐患和苗头，上半年共查出大小问题480个，监督现场整改470个，整改率达到98%，确保了公司整体施工质量处在良好的受控状态，公司质量管理整体水平稳步提高，现将今年上半年质量工作完成的主要工作汇报如下：

一、上半年主要质量工作完成情况：

（一）上半年质量工作目标完成情况

1、公司创优目标指标完成情况

2、质量过程控制目标完成情况

（二）、完善质量管理制度，做好质量管理基础工作

1、质量管理标准工作的推进工作 （1）进行量质标准化管理制度建立工作 （2）项目质量管理基础工作指导工作 （3）继续加强项目工程质量策划工作

2、项目QC小组活动开展及实施工作：

3、质量业务系统培训计划的制定与实施工作

4、加大监督、检查力度，对项目严格考核

（三）、加强创优管理工作，圆满地完成了2007年上半年创优工作

（四）、过程工程质量控制工作：

（五）加强工程验收管理的力度，保证竣工工程质量：

（六）日常质量管理工作

二、2007年下半年质量管理工作计划。

（一）创优工程管理工作

1、创优工程目标管理

2、创优工程的预检及培训指导工作

3、创优工作申报及迎检工作

（二）质量基础管理工作：

（三）过程监督检查工作

以下内容从原文随机摘录，并转为纯文本，不代表完整内容，仅供参考。

0m3检验一次，自检合格，经监理人抽检合格并签字确认后在使用。

3) 配合比、取样试验各种不同类型结构物的砼配合比通过试验选定，其试验方法应按sd105-82有关规定执行，并在实验前3天报告监理人审批。施工中若要改变，须重新得到监理人批准。在砼浇注过程中，在出口机器和浇注现场进行砼取样试验。4) 普通砼砼浇注前要清除基面上的杂物、泥土及松动岩石均冲洗干净并排干积水，通知监理人检验合格后再进行浇注，浇注中合同监理工程师对砼工程建筑物测量放样成果进行检查验收。注意按施工图纸所示预埋各种埋设件。浇注后，覆盖麻袋、掂编织袋进行洒不养护。

六、工程施工质量保证措施

1、对入场的管理和技术人员进行上岗前的培训，认真贯彻“质量求生存”的方针，组织技术人员认真研究招标文件、工程设计及有关技术规范、规程、标准。

2、项目部质量负责人及时组织有关人员认真编制质量控制计划及施工作业指导书，报送监理工程师审批。

3、配合并服从监理工程师的监理和指导，严格遵守监理工程师下达的工程监理指令。

4、严格按规范要求施工，施工过程质量控制采用工序管理点控制办法。以工序质量保证分部、分项（单元）工程质量，凡达不到工序质量标准的坚决返工，直到检验合格，才能转入下道工序。

5、项目部在每道工序施作前进行工序质量控制点的分析，向工长、施工队队长或班组长进行工序质量控制点的技术交底。由工长、施工队队长或班组长向作业人员进行工序质量控制点的技术交底。

6、认真执行“三检”制度。即班组初检、施工队复检、项目部终检。项目部设立质检机构和专职质检员，层层把关，严格执行质量一票否决权。

7、施工现场质量检查员参加施工全过程，工程重要部位采取跟班生产随时检查。按照监理工程师的要求，及时办理质量签证手续。

8、严格把好建筑材料质量关。对原

材料进行入场检验，成品及半成品必须具备“三证”，建立建筑材料准许入场制度和使用签证手续及跟踪施工记录。

9、施工现场设置试验检测设备，配备一定数量的试验人员（专职质检员）和相应的试验仪器。试验人员持证上岗，遵守职业道德，严格执行试验规程。

10、在施工中坚持“谁施工，谁负责”的原则，实行挂牌操作制度，做好施工记录，实行质量与工资奖金挂钩的奖惩制度。

11、施工资料按监理工程师要求严格执行，资料整理按国家和交通部的有关规定进行。

《销售 工作总结和工作计划.doc》

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