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瓷砖销售活动总结范文(精选多篇)

发布时间:2022-12-31 21:09:16 来源:销售个人工作总结 收藏本文 下载本文 手机版

推荐第1篇:瓷砖销售工作总结

岁月无声,步履永恒。我们迈过一道道坎走向明天,做好本职工作,争当自己的主人,做好总结,明天定将更美好!今天小编在这给大家整理了2019瓷砖销售工作总结精选范文5篇,接下来随着小编一起来看看吧!

2019瓷砖销售工作总结范文(一)

2019年即将过去,在这将近一年的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,临近年终,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年三月份到公司工作的,四月份开始组建市场部,在没有负责市场部工作以前,我是没有瓷砖销售经验的,仅凭对销售工作的热情,而缺乏瓷砖行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习产品知识,一边摸索市场,遇到销售和产品方面的难点和问题,我经常请教瓷砖部门经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略,取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对瓷砖市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,良好的与客户沟通,因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力,也取得了几个成功客户案例,一些优质客户也逐渐积累到了一定程度,对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高,针对市场的一些变化和同行业之间的竞争,现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

一、存在的缺点

对于瓷砖市场了解的还不够深入,对产品的技术问题掌握的过度薄弱,不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中,过分的依赖和相信客户,以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个销售人员的位置上,对市场销售人员的培训,指导力度不够,影响市场部的销售业绩。

二、部门个人工作总结报告

在将近一年的时间中,经过市场部全体员工共同的努力,使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识,良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评,也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

三、下面是公司2019年总的销售情况

从上面的销售业绩上看,我们的工作做的是不好的,可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上,瓷砖产品品牌众多,瓷砖天星由于比较早的进入河南市场,瓷砖产品价格混乱,这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在:

1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的,在开始工作到现在有记载的客户访问记录有xx个,加上没有记录的概括为xx个,八个月瓷砖天的时间,总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而引发销售工作没有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等各种不良的后果。

4)新业务的开拓不够,业务增长小,个别业务员的工作责任心和工作计划性不强,业务能力还有待提高。

四、市场分析

现在xx市场品牌很多,但主要也就是那几家公司,现在我们公司的产品从产品质量,功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位,在本年销售产品过程中,牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户,面对小型的客户,价格不是太别重要的问题,但面对采购数量比较多时,客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动,这样可以促进销售人员去销售。

在xx区域,因为瓷砖市场首先从xx开始的,所以xx市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚,产品的知名度与价格都没有什么优势,在xx开拓市场压力很大,所以我们把主要的市场放在地区市上,那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了,加上我们的销售人员的灵活性,我相信我们做的比原来更好。 市场是良好的,形势是严峻的。在xx瓷砖市场可以用这一句话来概括,在技术发展飞快地今天,明年是大有作为的一年,假如在明年一年内没有把市场做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个机会,永远没有机会在做这个市场。

五、2019年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做:

1)建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2)完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。

3)培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。

4)在地区市建立销售,服务网点。

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题,约好的客户突然改变行程,毁约,车辆不在家的情况,使计划好的行程被打乱,不能顺利完成出差的目的。造成时间,资金上的浪费。

5)销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设是分不开的。提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

2019瓷砖销售工作总结范文(二)

随着销售工作的深入,我接触到了许多新的事物,也遇到了许多新的问题,而这些新的经历对于我来说都是一段新的磨练历程。回顾上个月,我懂得了很多:在遇见矛盾时,我学会了冷静要从容不迫的去面对及解决;在遇到挫折的时候,我学会了鼓励自己保持高昂的头颅和永远的微笑;在重复而又单调的工作背后,我懂得了思索和总结;在公司形象与信誉受到破坏的时候,我学会了如何去维护和修补;在被客户误解的时候,我学会如何去沟通去解决。以上是我在工作方面取得略微突破和长进的方面,但这种长进并不意味着我就能够做好现在的销售工作,在以后的工作中我会继续完善自己,在成功中总结经验和失败中吸取教训;在和同事配合工作过程中学习他们先进的方式方法;在沟通和交流过程中学会互惠互利即维护了公司的利益又拿到了定单。

现将七月份工作总结作如下汇报:

一、工作方面

1、做好基本资料的整理,及时向工厂反映客户的情况、向工厂反映客户的信息;2、是做好订单跟踪:在下订单后要确认工厂是否排单,了解订单产品的生产进程,确定产品是否能够按期发货,最后还要确定客户是否准时收到我司产品;3、是货款回笼,与客户确认对帐清单并确认回传,及时将开票资料寄到财务处,做好开票的事项,最后确认客户财务收到税票并要求及时安排;4、维护老客户,保持经常与老客户联系,了解客户对产品需求的最新动向。另外要向客户推出公司最新产品,确定客户是否有需要。

二、工作中存在的问题

1、货期协调能力不够强,一些货期比较急的货经常不能很好地满足客户的需求,货期一推再推,有些产品甚至要二十多天才能完成。这种情况导致了部分客户的埋怨。工作条理不清晰,在工作中经常会出现一些失误;对时间的分配和利用不够合理,使工作的效率大打折扣;不能很好地区分工作内容的主次性,从而影响了工作的整体进程。

2、由于自身产品知识的缺乏和业务水平的局限,在与客户的沟通交流过程中不能很好地说服客户。这一方面我还需要继续学习去完善自身的产品知识和提高业务水平。

3、产品质量问题在大货生产中是很难避免的,但是所有人都希望降低产品质量问题的发生率。据统计,上个月客户投诉我司产品存在质量问题的案例达十几起。举个案例:如工厂提供给客户的瓷砖出现色差导致代理商的用户投诉,为保证公司利益经交涉补足对方瓷砖并赠送一部分达到事件平息,并给代理商调换有色差的瓷砖。虽已弥补但这使我和客户的沟通方面出现了空前的尴尬。客户对我们的产品质量表示怀疑,也对我们的态度表示怀疑。他们觉得我们没有一点诚意。后来我们工厂采取了相应的措施解决了此次质量问题。但是之前糟糕的质量问题给客户带去了非常不好的影象对我们的信任度和满意度都大幅度降低。

对于产品质量问题我觉得它是客观存在的,如果要求工厂生产的瓷砖不发生质量问题,那时不现实的也是一种幼稚的想法。容忍一定限度的残次品问题是每个业务员所必须做到的,如果一味地去埋怨工厂的产品,只会让事情变得更加无法收场。如果说有什么可以弥补质量问题,那就是我们的态度。一旦发生质量问题我们就应该及时有效地去挽回损失和客户对我们的信任,拿出我们的诚意寻找双赢之法在自己的利益与客户的利益之间取得一个平衡点,这才是首先要做的事情。

三、自我剖析

在心态方面,我存在两个问题:一是急躁心理、二是责任分散。我还需要进一步去调整和改变。

在紧张的工作中会经常产生急躁的心理状态,我曾尝试着去缓解这种状态,但是效果并不好。心理学解释导致急躁的心理有许多因素:工作环境、自身素质、生活习惯、工作方法等等,而我认为调整急躁的心理状态还需要从自己的生活习惯和工作方法做起,因为工作环境是客观的,而提高自身素质特别是心理方面的素质更不是一朝一夕的事情,现在我能把握的就是调整自己的工作方法和自己的生活习惯。

责任分散是为了提高工作效率的一种重要手段,但是工作分散心理却有着它消极的一面,当一件事情的责任被多个人分担后,没有人认为这件事是自己的事情,久而久之便没有人会去刻意关注这件事,在我身边我能感受到它是存在的。我想克服这种心理的最佳方法就是培养和加强自身的团队合作精神。时刻都要把自己摆在一个团体的位置里,因为这里里没有我只有我们。

2019瓷砖销售工作总结范文(三)

时光如白驹过隙,历史的车轮飞驰而逝,XX年的日历正一页一页悄然翻过,伴随着时代前进的步伐,回首自己一年来经历的风雨路程,我作出如下个人工作总结:

一、工作回顾

1、加入洪盛行这个团队已近半载,让我倍受到这个大家庭的温暖与和谐,在此我感谢各位同事的关照与工作的积极配合,近入公司时我对瓷砖的了解只是了了而知,通过在国安居的学习让我很快融入瓷砖这个具有强烈竟争的行业,对我们公司品牌xx进行了深入的了解.

2、通过这半年的学习我个人觉得我们公司抛光砖在市场上具有一定的优势(货美价廉),但是现在的设计师对仿古砖的倾向度是兼知的,我们公司的仿古砖(骆驼)在市场是具备一定的特色,也深受设计师的欢迎,但是货源与质量让我们感觉很头痛.

3、对于做瓷砖的设计公司我们公司的价格很难让设计师操作.

二工作计划

“用心工作、踏实做人”,一直是我的座右铭。尽管我们在工作中兢兢业业,但完美离我们总有一步之遥,经过半年来的努力,工作没大的起色,也没大的失误,平庸的业绩使我更清醒地看到了自身存在的问题

1) 加强对客源资源的整核与巩固,形成自已的一个客户圈.

2) 对于强势的竟争对手与关系复杂的客户作出一定有效的对策

3) 设计师方面我个人一直未有一个明确思路与操作方案希望在今年得以突破.

4) 自我解压,调整心态,创新求变。心态决定工作的好坏,所以在工作中要不断自我调适,把控积极乐观情绪的方向,时刻以饱满的热情迎接每天的工作和挑战。创新是一个民族的灵魂,只有不断在思维上求创新,工作才能出亮点。

三找好航标,定位人生

“路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。”我们的人生之路都将历经坎坷不断前行,所以走好每一步都至关重要,每个人都应找好人生的航标,找到一条适合自己的路来走,才能在风雨兼程的路上实现自己的价值,见到风雨之后的彩虹。

我踏入瓷砖销售行业是一直做“工程”的, “工程”在这个行当里看起来是高度尖端的, 但是从这些年的工作实践中我悟出了很多,其实做什么工作不重要,重要的是要肯学肯干,给自己定好位,每一项工作都可以发掘自己的潜力,因为人的潜力是无尽的。刚刚踏入这个行当拜访客户时让自己感觉到胆怯与自卑, 甚至认为自己真的不适合做这份工作,但是自己一直是比较坚持.固执与不认输的,上天不辜有心人,慢慢的发现自己可以克服这个障碍,工地复杂的人际关系没那么可怕,也不再担心客人不理我,久久不与我签单反到而来的大忽悠了, 逐渐找到了自己的方向。也许我们不知道明天会发生什么,但是我清楚自己今天应该做什么。

岁月无声,步履永恒。我们迈过一道道坎走向明天,做好本职工作,争当自己的主人,明天定将更美好!

2019瓷砖销售工作总结范文(四)

转眼间,20xx年很快就过去了,回首过去的一年,虽没有轰轰烈烈的成果,但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。一年来,我主要从事陶瓷销售的工作,超额的完成了本年度的销售任务。现对一年的工作做一总结:

一、加强自身学习,提高业务水平

我时刻加强自身对陶瓷知识的学习,提高业务水平,掌握新的技能。通过不断学习和积累,对待日常工作中出现的各类问题我能够更加从容地处理,在组织管理能力、综合分析能力、协调办事能力等方面,也都有了很大的提高,同时,我总是以良好的形象来面对客户,我深知自己的一言一行不仅代表公司还会影响自己与客户的关系,因此不论在内在外、说话办事、待人接物、处理工作,都努力做到有形象、有品位。

二、立足服务,提高效率,努力做好各项销售工作

作为销售经理,基于销售订单随机性比较大的特点,为提高工作效率,我们紧紧围绕建立办事高效、运转协调、行为规范的这个总目标,合理规范安排好销售部现有人力资源,积极做好如下工作:

1、做好销售合同拟制、评审,并及时报生产部组织生产,随时掌握生产进度情况,提前通知物流部做好发运准备,做好外销产品的特殊规格的包材、配方的筹措、准备、审核工作,细节上与客户多联系;全年销售发货未出现人为原因影响生产、发货。

2、建立客户档案资料,利用公司财务ERP软件中的开票模块及时准确开具产品销售发票,利用该模块解决了发票的漏开、重复开、错开等问题,提高的工作效率及质量。

3、及时准备样品和客户要求提供的资料等,并及时通过邮寄的方式交付给客户。

4、配合公司做好ISO9001、ISO14000质量管理体系的监督审核和复审,以及公司生产许可证的复、评审。

5、充分利用ERP系统完善销售合同管理、计划、发货,利用电脑开具发货单,既改变以往先手工开,再输电脑的重复性工作,又确保了发货单能及时输入电脑,供保管、财务及时记帐。

6、正确对待客户投诉并及时、妥善解决,销售是一种长期循序渐进的工作,产品偶尔也会存在缺陷,所以我们应正确对待客户投诉,视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及,同时须慎重处理。

7、在销售过程中,我积极拓展销售渠道,在原来的单一的向专柜推销基础上,我开辟了电视购物和网络营销等多种渠道推销我公司的陶瓷产品,超额的完成了本年度的销售任务。

今年,虽然在销售工作上我努力完成了工作,也取得了一点成绩,但我们清楚地知道,自身还存在不足,比如我的业务水平还有待于进一步提高等。

20xx年我是一个新的起点、新的机遇、新的挑战,我决心在今后的工作中将进一步增强创新意识、服务意识,根据新形势下工作要求、特点和情况,努力学习,创新工作方法,使自己的工作能够有更大的进步,为我们公司再创辉煌!

2019瓷砖销售工作总结范文(五)

今年七月,我非常荣幸的加进***,来到了公众客户中心,至今已有半年,在此期间我的主要工作是在营业厅里学习业务和IBSS系统的操纵,并熟习营业厅的运作流程,现对此半年的工作进行简单的回顾和总结。

在业务的学习方面,对各种优惠套餐进行了比较系统的学习,并规范了自己的解释口径。在这几个月中,活动咨询是我常常做的一项工作,这对我的业务熟练程度提出了较高的要求。在工作的前期有时会碰到没法解答顾客发问的情况,需要找其他同事帮忙。后来在同事的帮助下,已可以较好的完成活动咨询员和业务导航员的工作。在前台办理业务时,也能够做到具体的向顾客解释业务,消除可能产生的误解。在学习业务的同时,服务规范也是我学习的一个重要内容,现在已对此有了较深的了解。

IBSS系统的学习是我这几个月来的一项重要工作。在我老师的悉心指导下,我已可以比较熟练的进行操纵,并在顾客较少时上位办理业务,但与其他营业员相比操纵速度还是偏慢,这一点还需要我通过自己的努力进行改进。

对营业厅运作流程我也做了比较具体的了解。包括营业员的业务学习,顾客投诉处理,营业厅的布置,宣传品的摆放,不同岗位同事的分工和各自职责,“四个能力”的展现,排班,工单管理,营收款的处理,促销礼品和卡类的管理等,为我以后展开工作创造了比较好的条件。

在十一月的时候,我在营业厅陈主任的安排下来到东山分局大客户中心,协助两位营业员进行大客户的业务受理。由于大客户业务数目较大,而且通常在月底比较赶时间,这给受理工作带来了很大的压力。不过我还是在同事的鼓励和支持下,克服了时间紧任务重的困难,较好的完成了自己的任务。同时,也锻炼了自己在任务较多的情况下工作的能力。

在这几个月中,中山二路营业厅的各位领导同事过硬的业务水平和良好的敬业精神给了我很深的印象,也时时刻刻影响着我。作为新人,刚开始工作时或许在能力上存在着不足,这就需要自己用良好的工作态度往弥补,对领导交给我的任务,我做到了尽心尽力的往完成。也感谢中山二路营业厅的领导和同事,他们给我起了很好的榜样作用。在工作中我还和营业厅的领导和同事构成了较好的关系,为今后工作中的合作打下了好的基础。

在获得一定成绩的同时,我也存在一些不足的地方,主要有以下几点:

一、业务学习和IBSS操纵上手都比较慢

与其他营业员相比,我的学习速度确切偏慢。这其中固然有客观上的困难,但更多的还是自己主观上的缘由。在今后的工作中要学习的东西还有很多,应对自己高标准,严要求,尽快尽好的把握新的知识和技能。

二、对广州方言应进一步加强把握

固然在广州度过了自己四年的大学时光,但由于自己学习广州话的意识不够,加上舍友,同学多为讲普通话者,结果四年下来广州话固然听懂已不成题目,可在与年长的顾客交换时由于自己不懂讲广州话,对方普通话听力又较差,给交换带来一些困难。在今后的工作中广州话也是一项比较重要的技能,应引发自己重视。

三、有些服务规范做的还不到位

比如唱收唱付,微笑待客等,固然看似只是一些细节题目,但实际上关系着营业厅的服务质量和企业形象。有时这些服务规范我并没有完全做到,在领导和同事的帮助下。我也熟悉到了这些规范的重要性,并进行了改进。

四、工作的条理性还应加强

在有时顾客比较多的情况下,我轻易出现手忙脚乱的现象,影响了我的服务质量。在今后的工作中,应当学会对工作进行公道的安排。

这些不足的地方应当引发我的重视,及时吸取教训,在今后的工作中加以免。

在营业厅的工作已结束了,回顾几个月来的工作,可以说成绩与不足并存。在今后的工作中我会改正不足,尽努力弄好自己的工作。我的总结就到这里,请各位领导予以指正。

推荐第2篇:瓷砖销售工作总结

岁月无声,步履永恒。我们迈过一道道坎走向明天,做好本职工作,争当自己的主人,明天定将更美好!下面是由小编为大家整理的“2019瓷砖销售工作总结范文”,仅供参考,欢迎大家阅读。

2019瓷砖销售工作总结范文(一)

2019年即将过去,在这将近一年的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,临近年终,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年三月份到公司工作的,四月份开始组建市场部,在没有负责市场部工作以前,我是没有瓷砖销售经验的,仅凭对销售工作的热情,而缺乏瓷砖行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习产品知识,一边摸索市场,遇到销售和产品方面的难点和问题,我经常请教瓷砖部门经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略,取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对瓷砖市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,良好的与客户沟通,因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力,也取得了几个成功客户案例,一些优质客户也逐渐积累到了一定程度,对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高,针对市场的一些变化和同行业之间的竞争,现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

一、存在的缺点

对于瓷砖市场了解的还不够深入,对产品的技术问题掌握的过度薄弱,不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中,过分的依赖和相信客户,以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个销售人员的位置上,对市场销售人员的培训,指导力度不够,影响市场部的销售业绩。

二、部门个人工作总结报告

在将近一年的时间中,经过市场部全体员工共同的努力,使我毛司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识,良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评,也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

三、下面诗司2019年总的销售情况

从上面的销售业绩上看,我们的工作做的是不好的,可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上,瓷砖产品品牌众多,瓷砖天星由于比较早的进入河南市场,瓷砖产品价格混乱,这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在:

1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的,在开始工作到现在有记载的客户访问记录有xx个,加上没有记录的概括为xx个,八个月瓷砖天的时间,总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我毛司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而引发销售工作没有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等各种不良的后果。

4)新业务的开拓不够,业务增长小,个别业务员的工作责任心和工作计划性不强,业务能力还有待提高。

四、市场分析

现在xx市场品牌很多,但主要也就是那几家公司,现在我毛司的产品从产品质量,功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位,在本年销售产品过程中,牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户,面对小型的客户,价格不是太别重要的问题,但面对采购数量比较多时,客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动,这样可以促进销售人员去销售。

在xx区域,因为瓷砖市场首先从xx开始的,所以xx市场时竞争非常激烈的市场。签于我毛司进入市场比较晚,产品的知名度与价格都没有什么优势,在xx开拓市场压力很大,所以我们把主要的市场放在地区市上,那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了,加上我们的销售人员的灵活性,我相信我们做的比原来更好。 市场是良好的,形势是严峻的。在xx瓷砖市场可以用这一句话来概括,在技术发展飞快地今天,明年是大有作为的一年,假如在明年一年内没有把市场做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个机会,永远没有机会在做这个市场。

五、2019年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做:

1)建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2)完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。

3)培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。

4)在地区市建立销售,服务网点。

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题,约好的客户突然改变行程,毁约,车辆不在家的情况,使计划好的行程被打乱,不能顺利完成出差的目的。造成时间,资金上的浪费。

5)销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设是分不开的。提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境胜作的关键。

2019瓷砖销售工作总结范文(二)

随着销售工作的深入,我接触到了许多新的事物,也遇到了许多新的问题,而这些新的经历对于我来说都是一段新的磨练历程。回顾上个月,我懂得了很多:在遇见矛盾时,我学会了冷静要从容不迫的去面对及解决;在遇到挫折的时候,我学会了鼓励自己保持高昂的头颅和永远的微笑;在重复而又单调的工作背后,我懂得了思索和总结;在公司形象与信誉受到破坏的时候,我学会了如何去维护和修补;在被客户误解的时候,我学会如何去沟通去解决。以上是我在工作方面取得略微突破和长进的方面,但这种长进并不意味着我就能够做好现在的销售工作,在以后的工作中我会继续完善自己,在成功中总结经验和失败中吸取教训;在和同事配合工作过程中学习他们先进的方式方法;在沟通和交流过程中学会互惠互利即维护了公司的利益又拿到了定单。

现将七月份工作总结作如下汇报:

一、工作方面

1、做好基本资料的整理,及时向工厂反映客户的情况、向工厂反映客户的信息;2、是做好订单跟踪:在下订单后要确认工厂是否排单,了解订单产品的生产进程,确定产品是否能够按期发货,最后还要确定客户是否准时收到我司产品;3、是货款回笼,与客户确认对帐清单并确认回传,及时将开票资料寄到财务处,做好开票的事项,最后确认客户财务收到税票并要求及时安排;4、维护老客户,保持经常与老客户联系,了解客户对产品需求的最新动向。另外要向客户推出公司最新产品,确定客户是否有需要。

二、工作中存在的问题

1、货期协调能力不够强,一些货期比较急的货经常不能很好地满足客户的需求,货期一推再推,有些产品甚至要二十多天才能完成。这种情况导致了部分客户的埋怨。工作条理不清晰,在工作中经常会出现一些失误;对时间的分配和利用不够合理,使工作的效率大打折扣;不能很好地区分工作内容的主次性,从而影响了工作的整体进程。

2、由于自身产品知识的缺乏和业务水平的局限,在与客户的沟通交流过程中不能很好地说服客户。这一方面我还需要继续学习去完善自身的产品知识和提高业务水平。

3、产品质量问题在大货生产中是很难避免的,但是所有人都希望降低产品质量问题的发生率。据统计,上个月客户投诉我司产品存在质量问题的案例达十几起。举个案例:如工厂提供给客户的瓷砖出现色差导致代理商的用户投诉,为保证公司利益经交涉补足对方瓷砖并赠送一部分达到事件平息,并给代理商调换有色差的瓷砖。虽已弥补但这使我和客户的沟通方面出现了空前的尴尬。客户对我们的产品质量表示怀疑,也对我们的态度表示怀疑。他们觉得我们没有一点诚意。后来我盲厂采取了相应的措施解决了此次质量问题。但是之前糟糕的质量问题给客户带去了非常不好的影象对我们的信任度和满意度都大幅度降低。

对于产品质量问题我觉得它是客观存在的,如果要求工厂生产的瓷砖不发生质量问题,那时不现实的也是一种幼稚的想法。容忍一定限度的残次品问题是每个业务员所必须做到的,如果一味地去埋怨工厂的产品,只会让事情变得更加无法收场。如果说有什么可以弥补质量问题,那就是我们的态度。一旦发生质量问题我们就应该及时有效地去挽回损失和客户对我们的信任,拿出我们的诚意寻找双赢之法在自己的利益与客户的利益之间取得一个平衡点,这才是首先要做的事情。

三、自我剖析

在心态方面,我存在两个问题:一是急躁心理、二是责任分散。我还需要进一步去调整和改变。

在紧张的工作中会经常产生急躁的心理状态,我曾尝试着去缓解这种状态,但是效果并不好。心理学解释导致急躁的心理有许多因素:工作环境、自身素质、生活习惯、工作方法等等,而我认为调整急躁的心理状态还需要从自己的生活习惯和工作方法做起,因为工作环境是客观的,而提高自身素质特别是心理方面的素质更不是一朝一夕的事情,现在我能把握的就是调整自己的工作方法和自己的生活习惯。

责任分散是为了提高工作效率的一种重要手段,但胜作分散心理却有着它消极的一面,当一件事情的责任被多个人分担后,没有人认为这件事是自己的事情,久而久之便没有人会去刻意关注这件事,在我身边我能感受到它是存在的。我想克服这种心理的最佳方法就是培养和加强自身的团队合作精神。时刻都要把自己摆在一个团体的位置里,因为这里里没有我只有我们。

2019瓷砖销售工作总结范文(三)

时光如白驹过隙,历史的车轮飞驰而逝,XX年的日历正一页一页悄然翻过,伴随着时代前进的步伐,回首自己一年来经历的风雨路程,我作出如下个人工作总结:

一、工作回顾

1、加入洪盛行这个团队已近半载,让我倍受到这个大家庭的温暖与和谐,在此我感谢各位同事的关照与工作的积极配合,近入公司时我对瓷砖的了解只是了了而知,通过在国安居的学习让我很快融入瓷砖这个具有强烈竟争的行业,对我毛司品牌xx进行了深入的了解.

2、通过这半年的学习我个人觉得我毛司抛光砖在市场上具有一定的优势(货美价廉),但是现在的设计师对仿古砖的倾向度是兼知的,我毛司的仿古砖(骆驼)在市场是具备一定的特色,也深受设计师的欢迎,但是货源与质量让我们感觉很头痛.

3、对于做瓷砖的设计公司我毛司的价格很难让设计师操作.

二工作计划

“用心工作、踏实做人”,一直是我的座右铭。尽管我们在工作中兢兢业业,但完美离我们总有一步之遥,经过半年来的努力,工作没大的起色,也没大的失误,平庸的业绩使我更清醒地看到了自身存在的问题

1) 加强对客源资源的整核与巩固,形成自已的一个客户圈.

2) 对于强势的竟争对手与关系复杂的客户作出一定有效的对策

3) 设计师方面我个人一直未有一个明确思路与操作方案希望在今年得以突破.

4) 自我解压,调整心态,创新求变。心态决定工作的好坏,所以在工作中要不断自我调适,把控积极乐观情绪的方向,时刻以饱满的热情迎接每天的工作和挑战。创新是一个民族的灵魂,只有不断在思维上求创新,工作才能出亮点。

三找好航标,定位人生

“路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。”我们的人生之路都将历经坎坷不断前行,所以走好每一步都至关重要,每个人都应找好人生的航标,找到一条适合自己的路来走,才能在风雨兼程的路上实现自己的价值,见到风雨之后的彩虹。

我踏入瓷砖销售行业是一直做“工程”的, “工程”在这个行当里看起来是高度尖端的, 但是从这些年的工作实践中我悟出了很多,其实做什么工作不重要,重要的是要肯学肯干,给自己定好位,每一项工作都可以发掘自己的潜力,因为人的潜力是无尽的。刚刚踏入这个行当拜访客户时让自己感觉到胆怯与自卑, 甚至认为自己真的不适合做这份工作,但是自己一直是比较坚持.固执与不认输的,上天不辜有心人,慢慢的发现自己可以克服这个障碍,工地复杂的人际关系没那么可怕,也不再担心客人不理我,久久不与我签单反到而来的大忽悠了, 逐渐找到了自己的方向。也许我们不知道明天会发生什么,但是我清楚自己今天应该做什么。

岁月无声,步履永恒。我们迈过一道道坎走向明天,做好本职工作,争当自己的主人,明天定将更美好!

2019瓷砖销售工作总结范文(四)

20xx年即将过去,在这将近一年的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,临近年终,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年三月份到公司工作的,四月份开始组建市场部,在没有负责市场部工作以前,我是没有瓷砖导购经验的,仅凭对导购工作的热情,而缺乏瓷砖行业导购经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习产品知识,一边摸索市场,遇到导购和产品方面的难点和问题,我经常请教瓷砖部门经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略,取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对瓷砖市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,良好的与客户沟通,因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力,也取得了几个成功客户案例,一些优质客户也逐渐积累到了一定程度,对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高,针对市场的一些变化和同行业之间的竞争,现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

存在的缺点:

对于瓷砖市场了解的还不够深入,对产品的技术问题掌握的过度薄弱,不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中,过分的依赖和相信客户,以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个导购人员的位置上,对市场导购人员的培训,指导力度不够,影响市场部的导购业绩。

部门个人工作总结报告

在将近一年的时间中,经过市场部全体员工共同的努力,使我毛司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识,良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评,也取得了宝贵的导购经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

市场分析

现在河南*******市场品牌很多,但主要也就是那几家公司,现在我毛司的产品从产品质量,功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位,在本年导购产品过程中,牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户,面对小型的客户,价格不是太别重要的问题,但面对采购数量比较多时,客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的导购工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动,这样可以促进导购人员去导购。

在郑州区域,因为瓷砖市场首先从郑州开始的,所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我毛司进入市场比较晚,产品的知名度与价格都没有什么优势,在郑州开拓市场压力很大,所以我们把主要的市场放在地区市上,那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了,加上我们的导购人员的灵活性,我相信我们做的比原来更好。 市场是良好的,形势是严峻的。在河南瓷砖市场可以用这一句话来概括,在技术发展飞快地今天,明年是大有作为的一年,假如在明年一年内没有把市场做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个机会,永远没有机会在做这个市场。

2019瓷砖销售工作总结范文(五)

随着导购工作的深入,我接触到了许多新的事物,也遇到了许多新的问题,而这些新的经历对于我来说都是一段新的磨练历程。回顾去年,我懂得了很多:在遇见矛盾时,我学会了冷静要从容不迫的去面对及解决;在遇到挫折的时候,我学会了鼓励自己保持高昂的头颅和永远的微笑;在重复而又单调的工作背后,我懂得了思索和总结;在公司形象与信誉受到破坏的时候,我学会了如何去维护和修补;在被客户误解的时候,我学会如何去沟通去解决。以上是我在工作方面取得略微突破和长进的方面,但这种长进并不意味着我就能够做好现在的导购工作,在以后的工作中我会继续完善自己,在成功中总结经验和失败中吸取教训;在和同事配合工作过程中学习他们先进的方式方法;在沟通和交流过程中学会互惠互利即维护了公司的利益又拿到了定单。

现将工作总结作如下汇报:

一、工作方面:

1、做好基本资料的整理,及时向工厂反映客户的情况、向工厂反映客户的信息;2、是做好订单跟踪:在下订单后要确认工厂是否排单,了解订单产品的生产进程,确定产品是否能够按期发货,最后还要确定客户是否准时收到我司产品;3、是货款回笼,与客户确认对帐清单并确认回传,及时将开票资料寄到财务处,做好开票的事项,最后确认客户财务收到税票并要求及时安排;4、维护老客户,保持经常与老客户联系,了解客户对产品需求的最新动向。另外要向客户推出公司最新产品,确定客户是否有需要。

二、工作中存在的问题

1、货期协调能力不够强,一些货期比较急的货经常不能很好地满足客户的需求,货期一推再推,有些产品甚至要二十多天才能完成。这种情况导致了部分客户的埋怨。工作条理不清晰,在工作中经常会出现一些失误;对时间的分配和利用不够合理,使工作的效率大打折扣;不能很好地区分工作内容的主次性,从而影响了工作的整体进程。

2、由于自身产品知识的缺乏和业务水平的局限,在与客户的沟通交流过程中不能很好地说服客户。这一方面我还需要继续学习去完善自身的产品知识和提高业务水平。

3、产品质量问题在大货生产中是很难避免的,但是所有人都希望降低产品质量问题的发生率。据统计,上个月客户投诉我司产品存在质量问题的案例达十几起。举个案例:如工厂提供给客户的瓷砖出现色差导致代理商的用户投诉,为保证公司利益经交涉补足对方瓷砖并赠送一部分达到事件平息,并给代理商调换有色差的瓷砖。虽已弥补但这使我和客户的沟通方面出现了空前的尴尬。客户对我们的产品质量表示怀疑,也对我们的态度表示怀疑。他们觉得我们没有一点诚意。后来我盲厂采取了相应的措施解决了此次质量问题。但是之前糟糕的质量问题给客户带去了非常不好的影象对我们的信任度和满意度都大幅度降低。

对于产品质量问题我觉得它是客观存在的,如果要求工厂生产的瓷砖不发生质量问题,那时不现实的也是一种幼稚的想法。容忍一定限度的残次品问题是每个业务员所必须做到的,如果一味地去埋怨工厂的产品,只会让事情变得更加无法收场。如果说有什么可以弥补质量问题,那就是我们的态度。一旦发生质量问题我们就应该及时有效地去挽回损失和客户对我们的信任,拿出我们的诚意寻找双赢之法在自己的利益与客户的利益之间取得一个平衡点,这才是首先要做的事情。

三、自我剖析

在心态方面,我存在两个问题:一是急躁心理、二是责任分散。我还需要进一步去调整和改变。

在紧张的工作中会经常产生急躁的心理状态,我曾尝试着去缓解这种状态,但是效果并

不好。心理学解释导致急躁的心理有许多因素:工作环境、自身素质、生活习惯、工作方法等等,而我认为调整急躁的心理状态还需要从自己的生活习惯和工作方法做起,因为工作环境是客观的,而提高自身素质特别是心理方面的素质更不是一朝一夕的事情,现在我能把握的就是调整自己的工作方法和自己的生活习惯。

责任分散是为了提高工作效率的一种重要手段,但胜作分散心理却有着它消极的一面,当一件事情的责任被多个人分担后,没有人认为这件事是自己的事情,久而久之便没有人会去刻意关注这件事,在我身边我能感受到它是存在的。我想克服这种心理的最佳方法就是培养和加强自身的团队合作精神。时刻都要把自己摆在一个团体的位置里,因为这里里没有我只有我们。

推荐第3篇:瓷砖销售方法

瓷砖销售方法

第一步、塑造声威抽象。>

顾客在什么时分最容易搞定?当然是顾客把你当成专家当成声威人士的时分最容易搞定。药店拿药顾客面对导购员的举荐极有可能会自己另做选择,异样是拿药。而在医院面对医生的药方却不会提出丝毫的异议。为什么呢?原因就在于,药店的导购在顾客的心中只是一个推销员,而医院的医生则是一个专家一个解决问题的救星,换句话说,就是顾客会因为医生的声威性而对他发作更多的疑心感和依赖感。异样,陶瓷的出卖进程中,顾客也会由于导购员专业权威形象的形成而发生信任转移。

决议顾客置办决策的疑心要素主要来于于四个方面。这四大信任中,即对品牌的怀疑、对产品的怀疑、对导购的疑心和对销售环境的怀疑。品牌、产品、出卖环境都是客观的有着既定看法的唯有对的导购信任则是主观感受并具有一定变化性的假设导购员能在抽象、心态、礼仪、综合知识等方面给顾客留下良好的印象,特地是综合知识方面能让顾客产生一种拜师请教的觉得时,出卖也就成功了一大步。一次培训会上,笔者曾问到会的学员:为什么顾客要和你讨价还价呢?由于你所表现出来的就是一副等着让人讨价还价的样子!塑造声威抽象的好处由此可见一斑!

塑造声威笼统只是出售的基础任务。假设不了解顾客需求而盲目的去推销产品,成功出售的前提则是解顾客的需求并找到出售的切入点。就有可能会出现 “ 对牛弹琴 ” 景象。同时,顾客到每家商店碰到都是这种千篇1律的说法,假设来点新鲜的招术,效果会怎样呢?因而,导购员在接待顾客的进程中最好不要用类似于 “ 请随便看看 ” 产品质量很不错,低价又实惠 ” 等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语,应当去设计一套问话术语,让顾客在答复的进程中渐渐透露出自己的需求。知道顾客想要什么了上面的事情就好办多了

第二步、影响思想指导消耗

而这个渴求产生的原因就在于导购员对顾客思维的影响。曾记得这样一个故事:赢得订单的中心就是让顾客产生渴求。>

老板问他做过什么? 一个小伙子去应聘百货公司的导购员。>

说:以前是挨家挨户采购的小贩子。

老板喜爱他愚钝就录用了先试用几天。

第二天老板来看他表示问他说:今天做了几单买卖?

小伙子回答说。 1 单。>

只有 1 单?老板很生气:卖了几钱 ?

年轻人回答道。 3 000 000 元。>

怎么卖到那么多钱的老板呆若木鸡。

这样的小伙子说。先卖给他一个小号的鱼钩,一个男士进来买东西。然后中号的鱼钩,最后大号的鱼钩。接着,卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,最后是大号的鱼线。问他上哪儿钓鱼,说海边。倡议他买条船,所以我带他卖船的专柜,卖给他长 20 英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他大众牌汽车可能拖不动这么大的船。于是带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型 „ 巡洋舰 ‟ 老板行进两步,几乎难以置信地问道:一个客人仅仅来买个鱼钩,就能卖给他这么多东西?

来给他老婆买卫生巾的就说 „ 周末算是毁了干吗不去钓鱼呢? 不是小伙子回答道。>

周末算是毁了干吗不去钓鱼呢?虽然这只是个故事。完好抓住了一个男人休闲的心思,但从这个导购员对顾客的指导来看。从而让这个顾客产生去钓鱼的渴求并通过购买相关的工具而付诸实施。瓷砖出卖也是一样,顾客的渴求并不是瓷砖,瓷砖只不过是完成渴求必需配套的工具,而一个舒适、美妙、平安的家才是顾客真正想要的至于这个完成渴求的工具是道格拉斯还是马可波罗又或者是新中源,那就看你导购员的影响力量了

第三步、阐述利益提供证明

恩格斯曾经说过一句话:人和人之间的联系是一种物质利益关系 ” 笔者以为。还有一半是精神情感方面的利益联系。出卖进程中,这句话只说对了一半。顾客最看重的产品的功用性利益还是产品的感观性利益,情感性利益还是耗费者的自

我表示型利益?面对经济肉体利益与精神情感利益的交织,导购人员成单的关键就是能够将顾客的需求转换成顾客的利益。顾客类型很多,最关注的需求也不一样,有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率,有的看综合效果,面对不同的顾客需求,导购员可以从核心产品、方式产品及延伸产品三方面进行阐述,然后重点突破顾客最关注的利益。笔者在西安操作道格拉斯瓷砖时,将贵族文化延伸为宫廷文化、沙龙文明、骑士文化和绅士文化,并对应于不同的瓷砖深度归纳,经过卖文化的方式感动了很多进店观看的顾客当文化成为一种品味意味成为一种精神情感利益的时分,价钱也就不再那么重要了

当然。还得用一些手段去强化顾客的觉得,阐述利益当前。即提供证明或提供参照物。笔者在一次终端走访时曾碰到过这样一则例子:

顾客一进门就说:这砖耐磨吗 ” 店主说:这砖是用 7800 吨压机压出来的十大名牌产品。 7800 吨哪,非常巩固非常耐磨。相当于 130 节火车皮装满货物的重量,这么重的压力压出来的能不耐磨吗?顾客点了点头表示认同,看了看最后还是走出了店门。按道理说,这个店主的引见也算不错了但为什么顾客会走掉而且再也没有回来呢?原因就是店主出卖压服的可信度不够耳听为虚眼见为实,说 7800 吨就 7800 吨,说耐磨就耐磨啊。没有理想证明,顾客对你说的耐磨也就只好抱着半信半疑的想法再到其它店去比较比较了但如果你说完耐磨的原因后自己用钢钉用钥匙在砖上划几下证明给他看,效果还会是这样吗?当时,当另一对夫妻上门的时分,店老板就用上了这一招 “ 体验营销 ” 办法,很快就成交了一笔 5800 多的订单。说到不如做到让顾客在体验的进程中对你话语得到考证,才会真正的置信你

第四步、与客户互动

曾记得有人在分析王菲的演唱会为什么不如刘德华演唱会人气高的时分。王菲的气质有点像仙女,就指出。用来欣赏是最好不过的所以适宜远观,而刘德华则擅于煽情能够很好的与歌迷互动,因而到现场感受的人也就更多。

出卖也是一样。导购人员要做好销售工作,导购员的独自扮演也会让顾客只能远观而不敢深入交流。就得像刘德华一样,不但专业本领过硬,而且还得学会与顾客互动。

即语言、思想、表情、举措四个方面的互动。 与顾客的互动与主包括四个方面。>

语言方面的互动。抓住某个关键点深化交换,主要经过自己的语气、语速、语调、表达内容信息等方面的要素在出卖进程中传递出信心、一定、认同、赞赏、鼓舞、共鸣等信息。而思维的互动而是躲藏在语言的表述中进行的即通过对方所表达出来的消息。有来有往而让双方就这个问题上的思想在一条轨道上前进。

表情方面的互动关于出售的效果也非常重要。而尴尬的冷漠的不带任何表情的表情会让人产生一种潜意识的抵触心情,一定、欢送、观赏的表情能够让顾客得到鼓舞从而打开心灵的窗户说出更多的消息。很多心里话也就不愿说出来了同时从卖场人际交往的角度来说,谁不想处在一个相互尊重相互欣赏的生活环境中呢?很多时候,一个会心的浅笑就能引发顾客的认同。

当然。一个点头的举措、一个赞赏的手势总是能让顾客如沐春风,互动还得要有动作。而一个场景描绘的肢体语言表示则能让顾客有一种身临其境的觉得。

因而。适时的让顾客看一看、听一听、摸一摸、掂一掂。并通过表情、语言、手势等动作来强化效果,出售的进程中。顾客与你相处将会变得更为融洽。第五步、处置客户异议出卖进程中很容易碰到相似的成绩:

要用颜色浅一点的砖 ” 顾客:像我住在二楼的光线不是很好。>

浅色一点的砖用在较低的楼层是最合适不过的 导购:啊。>

难搞卫生 … 顾客:但浅色的砖不耐脏。>

好端端的一个沟通。不是说这样那样的成果就是说你价钱太贵了反正,顾客却在成心中给我挖了个坑。每个顾客都有自己的异议。而能否将顾客的异议妥当的处置好,则关系到今天倒茶、搬砖、引见等工作有没有白费。因而,一个优秀的导购员要学会做好销售台词,将平常遇到成果记下来并针对不同的人群列出不同的答案,这样,经过一段时间的积聚,当你熟背台词三百句的时分,就基本上可以做到兵来将挡,水来土掩了

第六步、临门一脚达成交易

有很多导购员都曾经懊恼过:明明谈的时分觉得很好。为什煮熟的鸭子还飞了呢?

其实。主动向你逼婚的女孩终究是多数,这就和求婚一样。而很多谈得好好的女孩最后跟了别人不是事前不想嫁给你而是事前没把握机会向她求婚,最后被别人趁虚而入。这种状况就和导购员在最后关头还要问顾客:您觉得可以吗?觉得还有哪些称心意的中央?一样,结果主人想了想最后来一句:再看看 … 转身出门不见了

一个足球已经在脚下。只要临门一脚就可以大功告成,对面的防卫员正昏昏欲睡。但你却还要问一下对方:您觉得可以吗?于是别人醒过来了末尾思索可不能够。

推荐第4篇:瓷砖销售技巧

远大建材培训教材第二章第1页

瓷 砖 销 售 技 巧

培训目的:

提高瓷砖销售技巧的理论知识,加强瓷砖推介的成功率。

我们应该有的一个理念:

销售没有固定的模式与方法,销售经验是一个长期积累的过程,技巧没有速成,但好的方法可以达到事半功倍的效果。

一、导购员应具备的基本素质:

1、自信力

2、观察判断力

3、表达能力

4、社交能力

5、自制力

6、应变能力

7、学习能力

二、销售按过程分为:

售前、售中、售后三个阶段,相应的我们的销售工作就围绕着这三阶段展开。 售前

指开始营业前的准备工作。

1,营业环境的营造

2,利用各种宣传手段将信息和产品传递给消费者

3,熟悉产品(抛光砖、瓷片)知识

售中

指从顾客进店到离开整个过程所提供的服务。

1,友好、真诚的招呼顾客

2,询问业主的需求

3,解决业主的需求

4,把握机会,挖掘业主的额外需求

5,致谢并记住业主的长相与名字

6,再次讲解质量保障与售后、保养等注意事项

售后

指瓷砖销售后,为业主提供的日常保养、铺贴咨询等相关的服务,更重要的是了解业主装修后的感受,及对店内营业员的评价,以便使本店的工作得以不断完善。

1,售后的回访

2,热情周到的铺贴指导服务

3,保养服务

4,提供配套产品

5,处理客户的投诉

三、消费者购买决策过程

消费者进入专卖店,大致会经过几个阶段:注视—— 兴趣 —— 联想 ——欲望——比较——信心 —— 行动——满足等八个心理阶段。

四、消费者购买行为类型

A、习惯型

1、凭经验、习惯不受广告和促销影响

2、经常购买,对某一品牌情有独钟、信任

3、有目的购买,过程迅速,对新品和流行产品冷淡

B、理智型

1、购买前注重收集有关瓷砖品牌、价格、质量、行情、花色等信息。

2、购买过程长,善于比较、观察、分析、挑选,头脑清醒。

3、购买喜欢独立思考,在购买前反复观看。

4、自已做决定,不受他人与广告宣传的影响,不喜欢导购员过多的介入。

C、冲动型

1、购买易受外部刺激,目的不明显,情感变化快而且不稳定。

2、喜欢购买新产品和流行产品,常受瓷砖花色特征、广告宣传、促销活动

等外部因素的影响。

3、常即兴购买,凭个人感觉,购买行动果断、迅速,事后易反悔。

D、情感型

1、易受个人情绪和情感支配,目的不明显,愿接受导购员的建议。

2、想象力和促销力较丰富。

E、疑虑型

1、个性内向,行动谨慎,决策迟缓,缺乏自信,反复比较挑选、询问。

2、犹豫不定,对瓷砖的好坏没明确的概念,事后易反悔。

F、随意型

1、缺乏经验,愿听取建议,希望得到帮助,对瓷砖不挑剔。

2、性格随和,购买力较强。

G、大众型

1、缺乏主见和相关的瓷砖知识,常受众人的购买趋势影响。

2、缺乏个性和审美力,很容易受同伴(设计师或泥工)或导购员说服。

H、经济型

1、富有经济头脑,希望以较少的支出获得较好的瓷砖。

2、对价格特别重视和敏感,喜欢购买折扣、特价瓷砖。

3、此类消费者一般消费者的经济收入较低。

I、专家型(假)

1、认为促销和业主是对立的利益关系,对瓷砖有一定的了解。

2、自我意识强,会考验导购员的品牌或产品知识

3、脾气较躁,易发火。

五、针对性服务技巧

1、针对习惯性业主(设计师、泥工)

此类业主喜欢光顾某一商场或某一品牌店,对周围的环境也较熟悉。接待

此类客户时营业员一定要亲切、热情,可直接询问他们的需求或直接向他们介绍刚到的新款,尽力满足他们的需要,使他们感受到期与营业员如亲密朋友般。这类业主不仅会经常光顾,还会介绍业主来。

2、针对理智型业主

此类业主个人意志力强,善于独立思考,购买不动声色,对于这类业主,

营业员应保持适当的微笑和礼貌,给业主一定的时间和距离空间,业主不发问,尽量在旁边静候观察,千万不要性急也不要太多话和太多建议,如不了解此类业

主,盲目的热情反而会适得其反,可能会使业主感到唠叼和反感。对这类顾客,导购人员必须从熟悉产品特点入手,谨慎的应用层层推进引导的办法,多方分析、比较、举证、提示,使顾客全面了解利益所在,以期获得对方理性的支持。

3、针对冲动型业主

此类业主购买目的不明确,易受外部刺激。在接待时,导购员一定要热情

接待,采取果断措施,强调给对方带来的利益和方便,鼓励其购买,另一方面

也要为他们把好关,尽可能了解他们的需求与特点,帮助他们选择适合他们的

居室装修风格的瓷砖,千万不要把不适合他们的瓷砖推荐给他们。言行周密谨

慎,不给对方留下冲动的机会和变化的理由。

4、针对情感型业主

此类业主感情非富,重感情。接待这类业主时应在业主的立场为业主设身

处地的考虑,服务过程热情周到,不要拘谨,尽量迎合业主的味口。

5、针对疑虑型业主

此类业主个性内向,选购过程缓慢,反复挑选,犹豫不定,可能需要多次

光顾专卖店。在接待时导购员需要有耐心,在适当的时候给他们以建议和鼓励,要冷静的诱导业主表达出所疑虑的问题,并给与说明,消除对方的犹豫心理,

促其成交。等到对方确已产生购买欲望后,采取直接请求成交法,如:那您看,我们什么时候送货,您比较方便呢?对于犹豫不决的业主,导购员的一个表情、一种手势、一句话或一种暗示都有可能促成业主下决心购买,所以在关键时刻

给业主加上倾向的购买力,可以强化购买动机。

6、针对随意型业主

此类业主性格随和,对瓷砖的各方面性能都不太在意,目的性不太明确,

办事果断,决断力强。在接待中导购员应表现得落落大方,适时主动提出自已

的意见,掌握适当的成交时机,对这类业主关心的问题尽量一次性解决,如价

格,在可接受的范围内大胆的让步,成交率极高,如不这样,实际上给了其他

专卖店一个机会。

7、针对大众型业主

此类业主购买商品带有一定的随意性,缺乏经验,从众心理较强,往往信

任业务员,愿意听取他们或同伴的意见,对瓷砖质量不挑剔。导购员在接待时

应提供热情、耐心的服务,可适当的介绍瓷砖的铺贴知识,根据业主的特点,

提出一些建议,推荐的款式应趋向大众化。

8、针对经经济型业主

此类业主喜欢性价比高的瓷砖,很在意瓷砖的价格,购买时非常有耐心的

讨价还价,专找瓷砖的缺点,实际上他们只想在价格方面占点便宜。接待这类

业主有三种方法:寸步不让法(告诉业主本品牌良好的售后和质量的保证,在

本店购买的瓷砖是最好的)、一大一小法(本店促销活动或优惠活动)、有限

让步法(适当的折扣)。在打折或降价过程中,一步一步缩小空间,先降二毛、再降一毛,然后降五分,最后降三分。

9、针对专家型业主(假专家)

此类业主最喜欢炫耀自已一知半解的瓷砖知识,自以为是。一般来说,这

类顾客都有装饰、装修、陶瓷或其他建材行业等相关工作经历,其实他们并不

一定对瓷砖了解多少。在接待中应认真听,并不时赞同业主的观点,让其虚荣

心得到满足,再适当提出一些建议,以他的话来促进其购买,切记不要反驳他

的观点,以免引起冲突。

推荐第5篇:瓷砖销售合同范本

篇1:瓷砖购销合同 瓷砖购销合同

合同编号:

需方(甲方):签订地点: 供方(乙方):签订时间:

甲方因工程的建设需要,向乙方订购外墙砖产品,根据《中华人民共和国合同法》及相关法律法规的规定,为规范双方的权利与义务,甲、乙双方充分友好协商,达成如下条款: 工程名称: 工程地点:

三、交(提)货地点、方式:按需方指定(xx市)。

四、运输、装卸及费用负担:供方送到需方指定地点( )并完成卸货,运输及装卸货物的费用由供方负担。

五、验收标准及提出异议期限:

1、按上述供货产品国家技术标准验收,如有质量问题在未铺贴前向供方以书面形式提出异议,供方将在2个工作日给予答复。

2、供方提供的产品出现整砖断裂或暗裂现象的,供方应无条件予以更换。

六、产品色号的确认:

1、本合同内的产品,如单个产品超过 ㎡以上,则供方会有两个色号供应,需方应严格按供方要求分开铺贴。

2、需方应严格按色号分开(供方在供货前以发函形式提醒)施工,并将该批次色号用于的地方告知供方,以防后期维修时不知道该批次施工时的色号,而造成供方无法提供等同的色号产品给予维修或更换。

七、货款支付方式:□(由材料部根据采购量与供货方商定是否需支付定金)合同签订后五 1015%担损害赔偿责任。

九、解决合同纠纷的方式:由双方当事协商解决,协商或调解不成的,任何一方均有权

十、本合同一式六份,供方执贰份、需方执肆份,自双方盖章之日起生效。向交货地的人民法院提起诉讼。

推荐第6篇:瓷砖销售技巧

转载]瓷砖门店销售技巧

。觉得和顾客谈得差不多的时分,一个优秀的导购员一定要避免这种现象的发作。要主动要求成交,如 “ 您看明天给你送货过去还是后天送过去方便呢?这是订货单,您再核实一下 ” 一共一万五,您是先交定金还是交全款呢?这样,前面沟通的基础上,加上求婚式的临门一脚,出于后面的出卖认同和顾全面子的心思,有很多谈得较好的顾客基本会达成交易。

觉察顾客需求

第一步、塑造声威抽象。>

顾客在什么时分最容易搞定?当然是顾客把你当成专家当成声威人士的时分最容易搞定。药店拿药顾客面对导购员的举荐极有可能会自己另做选择,异样是拿药。而在医院面对医生的药方却不会提出丝毫的异议。为什么呢?原因就在于,药店的导购在顾客的心中只是一个推销员,而医院的医生则是一个专家一个解决问题的救星,换句话说,就是顾客会因为医生的声威性而对他发作更多的疑心感和依赖感。异样,陶瓷的出卖进程中,顾客也会由于导购员专业权威形象的形成而发生信任转移。

决议顾客置办决策的疑心要素主要来于于四个方面。这四大信任中,即对品牌的怀疑、对产品的怀疑、对导购的疑心和对销售环境的怀疑。品牌、产品、出卖环境都是客观的有着既定看法的唯有对的导购信任则是主观感受并具有一定变化性的假设导购员能在抽象、心态、礼仪、综合知识等方面给顾客留下良好的印象,特地是综合知识方面能让顾客产生一种拜师请教的觉得时,出卖也就成功了一大步。一次培训会上,笔者曾问到会的学员:为什么顾客要和你讨价还价呢?由于你所表现出来的就是一副等着让人讨价还价的样子!塑造声威抽象的好处由此可见一斑!

塑造声威笼统只是出售的基础任务。假设不了解顾客需求而盲目的去推销产品,成功出售的前提则是解顾客的需求并找到出售的切入点。就有可能会出现 “ 对牛弹琴 ” 景象。同时,顾客到每家商店碰到都是这种千篇1律的说法,假设来点新鲜的招术,效果会怎样呢?因而,导购员在接待顾客的进程中最好不要用类似于 “ 请随便看看 ” 产品质量很不错,低价又实惠 ” 等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语,应当去设计一套问话术语,让顾客在答复的进程中渐渐透露出自己的需求。知道顾客想要什么了上面的事情就好办多了

第二步、影响思想指导消耗

而这个渴求产生的原因就在于导购员对顾客思维的影响。曾记得这样一个故事:赢得订单的中心就是让顾客产生渴求。>

老板问他做过什么? 一个小伙子去应聘百货公司的导购员。>

说:以前是挨家挨户采购的小贩子。

老板喜爱他愚钝就录用了先试用几天。

第二天老板来看他表示问他说:今天做了几单买卖?

小伙子回答说。 1 单。>

只有 1 单?老板很生气:卖了几钱 ?

年轻人回答道。 3 000 000 元。>

怎么卖到那么多钱的老板呆若木鸡。

这样的小伙子说。先卖给他一个小号的鱼钩,一个男士进来买东西。然后中号的鱼钩,最后大号的鱼钩。接着,卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,最后是大号的鱼线。问他上哪儿钓鱼,说海边。倡议他买条船,所以我带他卖船的专柜,卖给他长 20 英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他大众牌汽车可能拖不动这么大的船。于是带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型 „ 巡洋舰 ‟ 老板行进两步,几乎难以置信地问道:一个客人仅仅来买个鱼钩,就能卖给他这么多东西?

来给他老婆买卫生巾的就说 „ 周末算是毁了干吗不去钓鱼呢? 不是小伙子回答道。>周末算是毁了干吗不去钓鱼呢?虽然这只是个故事。完好抓住了一个男人休闲的心思,但从这个导购员对顾客的指导来看。从而让这个顾客产生去钓鱼的渴求并通过购买相关的工具而付诸实施。瓷砖出卖也是一样,顾客的渴求并不是瓷砖,瓷砖只不过是完成渴求必需配套的工具,而一个舒适、美妙、平安的家才是顾客真正想要的至于这个完成渴求的工具是道格拉斯还是马可波罗又或者是新中源,那就看你导购员的影响力量了

第三步、阐述利益提供证明

恩格斯曾经说过一句话:人和人之间的联系是一种物质利益关系 ” 笔者以为。还有一半是精神情感方面的利益联系。出卖进程中,这句话只说对了一半。顾客最看重的产品的功用性利益还是产品的感观性利益,情感性利益还是耗费者的自我表示型利益?面对经济肉体利益与精神情感利益的交织,导购人员成单的关键就是能够将顾客的需求转换成顾客的利益。顾客类型很多,最关注的需求也不一样,有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率,有的看综合效果,面对不同的顾客需求,导购员可以从核心产品、方式产品及延伸产品三方面进行阐述,然后重点突破顾客最关注的利益。笔者在西安操作道格拉斯瓷砖时,将贵族文化延伸为宫廷文化、沙龙文明、骑士文化和绅士文化,并对应于不同的瓷砖深度归纳,经过卖文化的方式感动了很多进店观看的顾客当文化成为一种品味意味成为一种精神情感利益的时分,价钱也就不再那么重要了

当然。还得用一些手段去强化顾客的觉得,阐述利益当前。即提供证明或提供参照物。笔者在一次终端走访时曾碰到过这样一则例子:

顾客一进门就说:这砖耐磨吗 ” 店主说:这砖是用 7800 吨压机压出来的十大名牌产品。 7800 吨哪,非常巩固非常耐磨。相当于 130 节火车皮装满货物的重量,这么重的压力压出来的能不耐磨吗?顾客点了点头表示认同,看了看最后还是走出了店门。按道理说,这个店主的引见也算不错了但为什么顾客会走掉而且再也没有回来呢?原因就是店主出卖压服的可信度不够耳听为虚眼见为实,说 7800 吨就 7800 吨,说耐磨就耐磨啊。没有理想证明,顾客对你说的耐磨也就只好抱着半信半疑的想法再到其它店去比较比较了但如果你说完耐磨的原因后自己用钢钉用钥匙在砖上划几下证明给他看,效果还会是这样吗?当时,当另一对夫妻上门的时分,店老板就用上了这一招 “ 体验营销 ” 办法,很快就成交了一笔 5800 多的订单。说到不如做到让顾客在体验的进程中对你话语得到考证,才会真正的置信你

第四步、与客户互动

曾记得有人在分析王菲的演唱会为什么不如刘德华演唱会人气高的时分。王菲的气质有点像仙女,就指出。用来欣赏是最好不过的所以适宜远观,而刘德华则擅于煽情能够很好的与歌迷互动,因而到现场感受的人也就更多。

出卖也是一样。导购人员要做好销售工作,导购员的独自扮演也会让顾客只能远观而不敢深入交流。就得像刘德华一样,不但专业本领过硬,而且还得学会与顾客互动。

即语言、思想、表情、举措四个方面的互动。 与顾客的互动与主包括四个方面。>

语言方面的互动。抓住某个关键点深化交换,主要经过自己的语气、语速、语调、表达内容信息等方面的要素在出卖进程中传递出信心、一定、认同、赞赏、鼓舞、共鸣等信息。而思维的互动而是躲藏在语言的表述中进行的即通过对方所表达出来的消息。有来有往而让双方就这个问题上的思想在一条轨道上前进。

表情方面的互动关于出售的效果也非常重要。而尴尬的冷漠的不带任何表情的表情会让人产生一种潜意识的抵触心情,一定、欢送、观赏的表情能够让顾客得到鼓舞从而打开心灵的窗户说出更多的消息。很多心里话也就不愿说出来了同时从卖场人际交往的角度来说,谁不想处在一个相互尊重相互欣赏的生活环境中呢?很多时候,一个会心的浅笑就能引发顾客的认同。

当然。一个点头的举措、一个赞赏的手势总是能让顾客如沐春风,互动还得要有动作。而一个场景描绘的肢体语言表示则能让顾客有一种身临其境的觉得。

因而。适时的让顾客看一看、听一听、摸一摸、掂一掂。并通过表情、语言、手势等动作来强化效果,出售的进程中。顾客与你相处将会变得更为融洽。

第五步、处置客户异议

出卖进程中很容易碰到相似的成绩:

要用颜色浅一点的砖 ” 顾客:像我住在二楼的光线不是很好。>

浅色一点的砖用在较低的楼层是最合适不过的 导购:啊。>

难搞卫生 … 顾客:但浅色的砖不耐脏。> 好端端的一个沟通。不是说这样那样的成果就是说你价钱太贵了反正,顾客却在成心中给我挖了个坑。每个顾客都有自己的异议。而能否将顾客的异议妥当的处置好,则关系到今天倒茶、搬砖、引见等工作有没有白费。因而,一个优秀的导购员要学会做好销售台词,将平常遇到成果记下来并针对不同的人群列出不同的答案,这样,经过一段时间的积聚,当你熟背台词三百句的时分,就基本上可以做到兵来将挡,水来土掩了

第六步、临门一脚达成交易

有很多导购员都曾经懊恼过:明明谈的时分觉得很好。为什煮熟的鸭子还飞了呢?

其实。主动向你逼婚的女孩终究是多数,这就和求婚一样。而很多谈得好好的女孩最后跟了别人不是事前不想嫁给你而是事前没把握机会向她求婚,最后被别人趁虚而入。这种状况就和导购员在最后关头还要问顾客:您觉得可以吗?觉得还有哪些称心意的中央?一样,结果主人想了想最后来一句:再看看 … 转身出门不见了

一个足球已经在脚下。只要临门一脚就可以大功告成,对面的防卫员正昏昏欲睡。但你却还要问一下对方:您觉得可以吗?于是别人醒过来了末尾思索可不能够。

推荐第7篇:瓷砖销售技巧

远大建材培训教材

第二章

第页

瓷 砖 销 售 技 巧

培训目的:

提高瓷砖销售技巧的理论知识,加强瓷砖推介的成功率。

我们应该有的一个理念:

销售没有固定的模式与方法,销售经验是一个长期积累的过程,技巧没有速成,但好的方法可以达到事半功倍的效果。

一、导购员应具备的基本素质:

1、自信力

2、观察判断力

3、表达能力

4、社交能力

5、自制力

6、应变能力

7、学习能力

二、销售按过程分为:

售前、售中、售后三个阶段,相应的我们的销售工作就围绕着这三阶段展开。 售前

指开始营业前的准备工作。 1,营业环境的营造

2,利用各种宣传手段将信息和产品传递给消费者 3,熟悉产品(抛光砖、瓷片)知识 售中

指从顾客进店到离开整个过程所提供的服务。

1,友好、真诚的招呼顾客 2,询问业主的需求 3,解决业主的需求

4,把握机会,挖掘业主的额外需求 5,致谢并记住业主的长相与名字

6,再次讲解质量保障与售后、保养等注意事项 售后

指瓷砖销售后,为业主提供的日常保养、铺贴咨询等相关的服务,更重要的是了解业主装修后的感受,及对店内营业员的评价,以便使本店的工作得以不断完善。

1,售后的回访

2,热情周到的铺贴指导服务 3,保养服务 4,提供配套产品 远大建材培训教材

第二章

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5,处理客户的投诉

三、消费者购买决策过程

消费者进入专卖店,大致会经过几个阶段:注视

—— 兴趣 —— 联想 ——

欲望——比较

——

信心 —— 行动

——

满足等八个心理阶段。

四、消费者购买行为类型

A、习惯型

1、凭经验、习惯不受广告和促销影响

2、经常购买,对某一品牌情有独钟、信任

3、有目的购买,过程迅速,对新品和流行产品冷淡 B、理智型

1、购买前注重收集有关瓷砖品牌、价格、质量、行情、花色等信息。

2、购买过程长,善于比较、观察、分析、挑选,头脑清醒。

3、购买喜欢独立思考,在购买前反复观看。

4、自已做决定,不受他人与广告宣传的影响,不喜欢导购员过多的介入。C、冲动型

1、购买易受外部刺激,目的不明显,情感变化快而且不稳定。

2、喜欢购买新产品和流行产品,常受瓷砖花色特征、广告宣传、促销活动等外部因素的影响。

3、常即兴购买,凭个人感觉,购买行动果断、迅速,事后易反悔。

D、情感型

1、易受个人情绪和情感支配,目的不明显,愿接受导购员的建议。

2、想象力和促销力较丰富。E、疑虑型

1、个性内向,行动谨慎,决策迟缓,缺乏自信,反复比较挑选、询问。

2、犹豫不定,对瓷砖的好坏没明确的概念,事后易反悔。

F、随意型

1、缺乏经验,愿听取建议,希望得到帮助,对瓷砖不挑剔。

2、性格随和,购买力较强。G、大众型

1、缺乏主见和相关的瓷砖知识,常受众人的购买趋势影响。

2、缺乏个性和审美力,很容易受同伴(设计师或泥工)或导购员说服。H、经济型

1、富有经济头脑,希望以较少的支出获得较好的瓷砖。

2、对价格特别重视和敏感,喜欢购买折扣、特价瓷砖。

3、此类消费者一般消费者的经济收入较低。I、专家型(假)

1、认为促销和业主是对立的利益关系,对瓷砖有一定的了解。远大建材培训教材

第二章

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2、自我意识强,会考验导购员的品牌或产品知识

3、脾气较躁,易发火。

五、针对性服务技巧

1、针对习惯性业主(设计师、泥工)

此类业主喜欢光顾某一商场或某一品牌店,对周围的环境也较熟悉。接待此类客户时营业员一定要亲切、热情,可直接询问他们的需求或直接向他们介绍刚到的新款,尽力满足他们的需要,使他们感受到期与营业员如亲密朋友般。这类业主不仅会经常光顾,还会介绍业主来。

2、针对理智型业主

此类业主个人意志力强,善于独立思考,购买不动声色,对于这类业主,营业员应保持适当的微笑和礼貌,给业主一定的时间和距离空间,业主不发问,尽量在旁边静候观察,千万不要性急也不要太多话和太多建议,如不了解此类业主,盲目的热情反而会适得其反,可能会使业主感到唠叼和反感。对这类顾客,导购人员必须从熟悉产品特点入手,谨慎的应用层层推进引导的办法,多方分析、比较、举证、提示,使顾客全面了解利益所在,以期获得对方理性的支持。

3、针对冲动型业主

此类业主购买目的不明确,易受外部刺激。在接待时,导购员一定要热情接待,采取果断措施,强调给对方带来的利益和方便,鼓励其购买,另一方面也要为他们把好关,尽可能了解他们的需求与特点,帮助他们选择适合他们的居室装修风格的瓷砖,千万不要把不适合他们的瓷砖推荐给他们。言行周密谨慎,不给对方留下冲动的机会和变化的理由。

4、针对情感型业主

此类业主感情非富,重感情。接待这类业主时应在业主的立场为业主设身处地的考虑,服务过程热情周到,不要拘谨,尽量迎合业主的味口。

5、针对疑虑型业主

此类业主个性内向,选购过程缓慢,反复挑选,犹豫不定,可能需要多次光顾专卖店。在接待时导购员需要有耐心,在适当的时候给他们以建议和鼓励,要冷静的诱导业主表达出所疑虑的问题,并给与说明,消除对方的犹豫心理,促其成交。等到对方确已产生购买欲望后,采取直接请求成交法,如:那您看,我们什么时候送货,您比较方便呢?对于犹豫不决的业主,导购员的一个表情、一种手势、一句话或一种暗示都有可能促成业主下决心购买,所以在关键时刻给业主加上倾向的购买力,可以强化购买动机。

6、针对随意型业主

此类业主性格随和,对瓷砖的各方面性能都不太在意,目的性不太明确,办事果断,决断力强。在接待中导购员应表现得落落大方,适时主动提出自已的意见,掌握适当的成交时机,对这类业主关心的问题尽量一次性解决,如价格,在可接受的范围内大胆的让步,成交率极高,如不这样,实际上给了其他远大建材培训教材

第二章

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专卖店一个机会。

7、针对大众型业主

此类业主购买商品带有一定的随意性,缺乏经验,从众心理较强,往往信任业务员,愿意听取他们或同伴的意见,对瓷砖质量不挑剔。导购员在接待时应提供热情、耐心的服务,可适当的介绍瓷砖的铺贴知识,根据业主的特点,提出一些建议,推荐的款式应趋向大众化。

8、针对经经济型业主

此类业主喜欢性价比高的瓷砖,很在意瓷砖的价格,购买时非常有耐心的讨价还价,专找瓷砖的缺点,实际上他们只想在价格方面占点便宜。接待这类业主有三种方法:寸步不让法(告诉业主本品牌良好的售后和质量的保证,在本店购买的瓷砖是最好的)、一大一小法(本店促销活动或优惠活动)、有限让步法(适当的折扣)。在打折或降价过程中,一步一步缩小空间,先降二毛、再降一毛,然后降五分,最后降三分。

9、针对专家型业主(假专家)

此类业主最喜欢炫耀自已一知半解的瓷砖知识,自以为是。一般来说,这类顾客都有装饰、装修、陶瓷或其他建材行业等相关工作经历,其实他们并不一定对瓷砖了解多少。在接待中应认真听,并不时赞同业主的观点,让其虚荣心得到满足,再适当提出一些建议,以他的话来促进其购买,切记不要反驳他的观点,以免引起冲突。

推荐第8篇:瓷砖销售工作总结

篇一:2015瓷砖销售人员工作总结 2015瓷砖销售人员工作总结 总结一:瓷砖销售人员工作总结

20xx年即将过去,在这将近一年的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,临近年终,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。 我是今年三月份到公司工作的,四月份开始组建市场部,在没有负责市场部工作以前,我是没有瓷砖销售经验的,仅凭对销售工作的热情,而缺乏瓷砖行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习产品知识,一边摸索市场,遇到销售和产品方面的难点和问题,我经常请教瓷砖部门经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略,取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对瓷砖市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,良好的与客户沟通,因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力,也取得了几个成功客户案例,一些优质客户也逐渐积累到了一定程度,对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高,针对市场的一些变化和同行业之间的竞争,现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。 存在的缺点:

对于瓷砖市场了解的还不够深入,对产品的技术问题掌握的过度薄弱,不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中,过分的依赖和相信客户,以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个销售人员的位置上,对市场销售人员的培训,指导力度不够,影响市场部的销售业绩。

二、部门个人工作总结报告

在将近一年的时间中,经过市场部全体员工共同的努力,使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识,良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评,也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 下面是公司20xx年总的销售情况:

从上面的销售业绩上看,我们的工作做的是不好的,可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上,瓷砖产品品牌众多,瓷砖天星由于比较早的进入河南市场,瓷砖产品价格混乱,这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在: 1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的,在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有*******个,加上没有记录的概括为...个,八个月瓷砖天的时间,总体计算三个销售人员一天拜访的客户量*******个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。 3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而引发销售工作没有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等各种不良的后果。

4)新业务的开拓不够,业务增长小,个别业务员的工作责任心和工作计划性不强,业务能力还有待提高。

三、市场分析

现在河南*******市场品牌很多,但主要也就是那几家公司,现在我们公司的产品从产品质量,功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位,在本年销售产品过程中,牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户,面对小型的客户,价格不是太别重要的问题,但面对采购数量比较多时,客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动,这样可以促进销售人员去销售。

在郑州区域,因为瓷砖市场首先从郑州开始的,所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚,产品的知名度与价格都没有什么优势,在郑州开拓市场压力很大,所以我们把主要的市场放在地区市上,那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了,加上我们的销售人员的灵活性,我相信我们做的比原来更好。 市场是良好的,形势是严峻的。在河南瓷砖市场可以用这一句话来概括,在技术发展飞快地今天,明年是大有作为的一年,假如在明年一年内没有把市场做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个机会,永远没有机会在做这个市场。

四、20xx年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做: 1)建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2)完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。

3)培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。 4)在地区市建立销售,服务网点。(建议试行)

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题,约好的客户突然改变行程,毁约,车辆不在家的情况,使计划好的行程被打乱,不能顺利完成出差的目的。造成时间,资金上的浪费。 5)销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设是分不开的。提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。以上是我的一些不成熟的建议和看法,如有不妥之处敬请谅解。 总结二:瓷砖销售人员工作总结

随着销售工作的深入,我接触到了许多新的事物,也遇到了许多新的问题,而这些新的经历对于我来说都是一段新的磨练历程。回顾上个月,我懂得了很多:在遇见矛盾时,我学会了冷静要从容不迫的去面对及解决;在遇到挫折的时候,我学会了鼓励自己保持高昂的头颅和永远的微笑;在重复而又单调的工作背后,我懂得了思索和总结;在公司形象与信誉受到破坏的时候,我学会了如何去维护和修补;在被客户误解的时候,我学会如何去沟通去解决。以上是我在工作方面取得略微突破和长进的方面,但这种长进并不意味着我就能够做好现在的销售工作,在以后的工作中我会继续完善自己,在成功中总结经验和失败中吸取教训;在和同事配合工作过程中学习他们先进的方式方法;在沟通和交流过程中学会互惠互利即维护了公司的利益又拿到了定单。

现将七月份工作总结作如下汇报:

一、工作方面:

1、做好基本资料的整理,及时向工厂反映客户的情况、向工厂反映客户的信息;

2、是做好订单跟踪:在下订单后要确认工厂是否排单,了解订单产品的生产进程,确定产品是否能够按期发货,最后还要确定客户是否准时收到我司产品;

3、是货款回笼,与客户确认对帐清单并确认回传,及时将开票资料寄到财务处,做好开票的事项,最后确认客户财务收到税票并要求及时安排;

4、维护老客户,保持经常与老客户联系,了解客户对产品需求的最新动向。另外要向客户推出公司最新产品,确定客户是否有需要。

二、工作中存在的问题

1、货期协调能力不够强,一些货期比较急的货经常不能很好地满足客户的需求,货期一推再推,有些产品甚至要二十多天才能完成。这种情况导致了部分客户的埋怨。工作条理不清晰,在工作中经常会出现一些失误;对时间的分配和利用不够合理,使工作的效率大打折扣;不能很好地区分工作内容的主次性,从而影响了工作的整体进程。

2、由于自身产品知识的缺乏和业务水平的局限,在与客户的沟通交流过程中不能很好地说服客户。这一方面我还需要继续学习去完善自身的产品知识和提高业务水平。

3、产品质量问题在大货生产中是很难避免的,但是所有人都希望降低产品质量问题的发生率。据统计,上个月客户投诉我司产品存在质量问题的案例达十几起。举个案例:如工厂提供给客户的瓷砖出现色差导致代理商的用户投诉,为保证公司利益经交涉补足对方瓷砖并赠送一部分达到事件平息,并给代理商调换有色差的瓷砖。虽已弥补但这使我和客户的沟通方面出现了空前的尴尬。客户对我们的产品质量表示怀疑,也对我们的态度表示怀疑。他们觉得我们没有一点诚意。后来我们工厂采取了相应的措施解决了此次质量问题。但是之前糟糕的质量问题给客户带去了非常不好的影象对我们的信任度和满意度都大幅度降低。

对于产品质量问题我觉得它是客观存在的,如果要求工厂生产的瓷砖不发生质量问题,那时不现实的也是一种幼稚的想法。容忍一定限度的残次品问题是每个业务员所必须做到的,如果一味地去埋怨工厂的产品,只会让事情变得更加无法收场。如果说有什么可以弥补质量问题,那就是我们的态度。一旦发生质量问题我们就应该及时有效地去挽回损失和客户对我们的信任,拿出我们的诚意寻找双赢之法在自己的利益与客户的利益之间取得一个平衡点,这才是首先要做的事情。

三、自我剖析 在心态方面,我存在两个问题:一是急躁心理、二是责任分散。我还需要进一步去调整和改变。 在紧张的工作中会经常产生急躁的心理状态,我曾尝试着去缓解这种状态,但是效果并不好。心理学解释导致急躁的心理有许多因素:工作环境、自身素质、生活习惯、工作方法等等,而我认为调整急躁的心理状态还需要从自己的生活习惯和工作方法做起,因为工作环境是客观的,而提高自身素质特别是心理方面的素质更不是一朝一夕的事情,现在我能把握的就是调整自己的工作方法和自己的生活习惯。

责任分散是为了提高工作效率的一种重要手段,但是工作分散心理却有着它消极的一面,当一件事情的责任被多个人分担后,没有人认为这件事是自己的事情,久而久之便没有人会去刻意关注这件事,在我身边我能感受到它是存在的。我想克服这种心理的最佳方法就是培养和加强自身的团队合作精神。时刻都要把自己摆在一个团体的位置里,因为这里里没有我只有我们。

四、八月份工作计划

1、维护老客户:主要是订单跟踪,确保客户的货物能够准时出厂。做好夏季的展销会的打样工作。

2、做好货款回笼,上个月我在这一方面做地不好,被人敷衍的感受实在不好受,从现在开始要多长一个心眼,俗话说:口说无凭,什么事情都要确认才行。

3、对于新客户,一定要完全按照合同上的规范行事。尽快地获得新客户对我们的信任和支持。

4、坚持学习产品知识和提高自身的业务水平,事物都是在时刻变化的,我需要不断补充新的知识来充实自己。坚持多出去走走,保持经常与客户的有效沟通和交流,真正了解客户需要什么产品。

以上是我七月份工作总结,不足之处还请领导多多批评,在以后的工作中,我会做好个人总结与工作计划,争取将各项工作开展得更好,销售业绩步步高升。 总结三:瓷砖销售人员工作总结

这段时间所收获了的一切,现在做一个小小的总结,希望可中发现自己的缺点和不足,在以后的工作中加以改进,以提高自己的工作水平。同时也感谢领导能有时间浏览一下这份用心写但不成熟的总结,感激领导能从总结中指出我不足的地方,帮助我和公司一起成长,谢谢你们。

当时怀揣着对青春的追梦来到xx公司,最先认识的是尹姐,那时我还是一个督导。她为人随和体贴,就像我们工作和生活上的良师益友,工作不到一个月她没做了。接着认识了叶总,一开始、我很怕和叶总碰面交谈,可时间长了,感觉他很亲切,很有随和。他爱他的员工,爱他的事业,他愿意帮他的员工承担压力,是因为在我的概念中老总都是很严肃很自以了不起的人。可时间长了、他不是我以前上班的那些公司看到的很严肃自以了不起的领导。在他的强力重视中,我成为了一业务员,在他的领导下,我会学到很多的实战经验和快速完成公司分配工作的技巧,这些经验在以后的工作和生活中都很受用;半年的时候,公司又添了一位年轻有为的男经理,主要负责我们业务员销售,也是现在我的张经理,他阳光中充满激-情,成熟中充满自信,博思中充满干练,他为人也和蔼和亲,同时也会接纳你对工作的想法,为你排忧解难,为你的前程考虑。能在在他的带领下工作,我感到很幸运;都说老板就是爱板着面孔的人,可是见到两位领导,这些说法都不成立了,他很亲切,很有魅力,而且还有一点魔力,感觉他就象挖金人,他总能在任何人身上挖掘到发光点,在他眼里任何人都是包着黄金的石头,而他就是那个剥离石头展现黄金魅力的匠人。在漫长的职业生涯中,感谢这两位领导的支持和呵护。 记得五月份,我在大冶卖场做活动。那时卖场只有一个促销员,当然叶总也从公司安排了一个人过来帮忙。这是我进公司中第一次担任活动,紧张中有点害怕。紧张是因为这是我进公司来第一次接到的重任,害怕是因为没做到最好的成绩回到公司怕被批评。在这几天紧张和害怕的日子中我感到了快乐,应为每当我给自己的产品推出去后感到特别的欣慰和自豪。因为我自认为那几天的销售还算是很满意的。

做完了大冶卖场的活动又紧接着来到黄石店做活动,至于黄石店是个什么样销售的卖场我想领导自己心里是有底的。在黄石卖场做活动只有我和一名促销员主持,很欣慰的是几天的活动下来在这样的卖场中销售能达到一万多。在我得知这个产品在这个卖场里还是第一次突破这个数字时,虽说在工作中的确是累不可言但我还是很高兴。因为别人没做到的、我做到啦。 当然、有高兴必有难过嘛。那是十一放长假,我也没被假期打乱方寸。我个人安排了在黄石文化宫店做起了店面小型活动,当然也只有一个促销员,我要求请了一个零促。零促只做三天接下来的两天里我和促销员两人主持,这个月来下来的销售虽说没有09年的十月销售好。在09年的十一我在思娇公司也正在文化宫店主持活动,那时丹姿也在做补水站活动而且还是在四五个人的主持下做了半个月的活动,当然销售是比10年十月的销售仅仅只高出两千。 自以为这次会在会议上被领导表扬两句的,可让给我失望中懂得了很多平时我没有学到过的东西。我想说的是我在公司工作的日子里我学到了很多,明白了很多,也知道了自己的很多不足。但不管怎么样都已经过去了,我要在接下来的工作中完成公司的各项任务,让我与公司的间隙越来越小,默契越来越高,这是我首先应该做到的,其次我会紧跟公司领导的步伐一步一个脚印的、踏踏实实的工作,让工作失误争取为零。

而我本身又是公司的一员,在工作中也经历了许多,公司所有的同胞姐妹们都是非常棒的,他们每个人都是那么的优秀,每个人身上都有那么多的闪光点,每个人身上都有我需要学习的地方。他们将来一定是xx公司的优秀,一定会创造了一个又一个的奇迹。做为他们的同事我很自豪,他们一直是让我充满了感动和学习的那群人。因为我们有着这么好的一个公司,有着这么好的一个和亲和蔼的领导,有着这么人性化的一个叶总,我们公司一定会在未来的日子留下一个圆满的句号。

xx年过去了,这些日子里有苦、有痛、有乐也有甜,有成绩也有失误。篇二:建材销售行业工作总结

建材销售行业工作总结

时光如白驹过隙,历史的车轮飞驰而逝,2011年的日历正一页一页悄然翻过,伴随着时代前进的步伐,回首自己一年来经历的风雨路程,我作出如下个人工作总结:

一、工作回顾

2011年是不平凡的一年,祖国六十华诞的盛大庆典带给每个中国人无比的鼓舞和震撼,在欣喜于祖国强大、人民安康的自豪中总结个人的工作,我更加感受到做好本职工作是每个工作人员的崇高使命。

1) 加入xxx这个团队已近半载,让我倍受到这个大家庭的温暖与和谐,在此我感谢各位同事的关照与工作的积极配合,近入公司时我对瓷砖的了解只是了了而知,通过在国安居的学习让我很快融入陶瓷这个具有强烈竟争的行业,对我们公司品牌(xxx)进行了深入的了解.2) 通过这半年的学习我个人觉得我们公司抛光砖在市场上具有一定的优势(货美价廉),但是现在的设计师对仿古砖的倾向度是兼知的,我们公司的仿古砖(xxx)在市场是具备一定的特色,也深受设计师的欢迎,但是货源与质量让我们感觉很头痛.3) 对于做家装的设计公司我们公司的价格很难让设计师操作.二工作计划

“用心工作、踏实做人”,一直是我的座右铭。尽管我们在工作中兢兢业业,但完美离我们总有一步之遥,经过半年来的努力,工作没大的起色,也没大的失误,平庸的业绩使我更清醒地看到了自身存在的问题

1) 加强对客源资源的整核与巩固,形成自已的一个客户圈.2) 对于强势的竟争对手与关系复杂的客户作出一定有效的对策

3) 设计师方面我个人一直未有一个明确思路与操作方案希望在今年得以突破.4) 自我解压,调整心态,创新求变。心态决定工作的好坏,所以在工作中要不断自我调适,把控积极乐观情绪的方向,时刻以饱满的热情迎接每天的工作和挑战。创新是一个民族的灵魂,只有不断在思维上求创新,工作才能出亮点。 三找好航标,定位人生

“路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。”我们的人生之路都将历经坎坷不断前行,所以走好每一步都至关重要,每个人都应找好人生的航标,找到一条适合自己的路来走,才能在风雨兼程的路上实现自己的价值,见到风雨之后的彩虹。

我踏入建材销售行业是一直做“工程”的, “工程”在这个行当里看起来是高度尖端的, 但是从这些年的工作实践中我悟出了很多,其实做什么工作不重要,重要的是要肯学肯干,给自己定好位,每一项工作都可以发掘自己的潜力,因为人的潜力是无尽的。刚刚踏入这个行当拜访客户时让自己感觉到胆怯与自卑, 甚至认为自己真的不适合做这份工作,但是自己一直是比较坚持.固执与不认输的,上天不辜有心人,慢慢的发现自己可以克服这个障碍,工地复杂的人际关系没那么可怕,也不再担心客人不理我,久久不与我签单反到而来的大忽悠了, 逐渐找到了自己的方向。也许我们不知道明天会发生什么,但是我清楚自己今天应该做什么。 岁月无声,步履永恒。我们迈过一道道坎走向明天,做好本职工作,争当自己的主人,明天定将更美好!篇三:销售人员年终工作总结 客户经理年终总结范文

2013年,对于身处改革浪潮中心的银行员工来说有许多值得回味的东西,尤其是工作在客户经理岗位上的同志,感触就更大了。年初的竞聘上岗,用自己的话说“这是工作多年来,第一次这样正式的走上讲台,来争取一份工作”,而且,出乎预料差点落选。竞争让我一开始就感到了压力,也就是从那时候起,我在心里和自己较上了劲,一定要勤奋努力,不辱使命,他是这样想的,也是这样做的。一年来,我在工作中紧跟支行领导班子的步伐, 围绕支行工作重点, 出色的完成了各项工作任务,用智慧和汗水,用行动和效果体现出了爱岗敬业,无私奉献的精神。

截至现在,我完成新增存款任务2415万元,完成计划的 241.5%,办理承兑汇票贴现3笔,金额460万元,完成中间业务收入1万元,完成个人揽储61万元,同时也较好的完成了基金销售、信用卡、贷记卡营销等工作,完成供电公司建行网上银行系统推行上线工作,协助分行完成电费实时代收代扣系统的研发和推广。 客户在第一,存款是中心。

我在工作中始终树立客户第一思想,把客户的事情当成自己的事来办,急客户之所急,想客户之所想,在工作方法上,始终做到“三勤”,勤动腿、勤动手、勤动脑,以赢得客户对我行业务的支持。我在工作中能够做一个有心人,他从某公司本资料权属文秘资源网查看更多文秘资源网资料财务人员一句不太起眼的话语当中捕捉到了信息,及时反馈并跟踪,最终使近2700万元资金年初到帐,实现了“开门红”,为全行的增存工作打下了良好的基础。 在服务客户的过程中,我用心细致,把兄弟情、朋友意注入工作中,使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采,真正体现了客户第一的观念。当客户在过生日时收到他送来的鲜花,一定会在惊喜中留下感动;如果客户在烦恼时收到他发来的短信趣言,也一定会暂时把不快抛到脑后,而抱以一丝谢意;而当客户不幸躺在病床,更会看到他忙前忙后,楼上楼下奔跑的身影??虽说事情都很平常、也很简单,但向陈刚那样细致的人却不多。 “客户的需求就是我的工作”

我在银行从事信贷、存款工作十几个春秋,具备了较全面的独立工作能力,随着银行改革的需要,我的工作能力和综合素质得到了较大程度的提高,业务水平和专业技能也随着建行各阶段的改革得到了更新和进步。为了不辱使命,完成上级下达的各项工作任务,我作为分管多个重点客户的客户经理,面对同业竞争不断加剧的困难局面,在支行领导和部门同事的帮助下,大胆开拓思想,树立客户第一的思想,征对不同客户,采取不同的工作方式,努力为客户提供最优质的金融服务,用他自己对工作的理解就是“客户的需求就是我的工作”。 开拓思路,勇于创新,创造性的开展工作。 随着我国经济体制改革和金融体制的改革,客户选择银行的趋势已经形成,同业竞争日激烈,在业务开展上,我中有你,你中有我,在竞争中求生存,求发展,如何服务好重点客户对我行的业务发展起着举足轻重的作用。我认为作为一个好的客户经理,时时刻刻地注重研究市场,注意市场动态,研究市场就是分析营销环境,在把握客观环境的前提下,研究客户,通过对客户的研究从而达到了解客户资金运作规律,力争将客户的下游资金跟踪到我行,实现资金从源头开始的“垄断控制”,实现资金的体内循环,巩固我行资金实力。今年在他分管的某客户中,资金流量较大,为使其资金做到体内循环,他从点滴做起,以优质的服务赢得该单位的任信任,逐步摸清该单位的下游单位,通过多次上门联系,使得该单位下拨的基建款都在我行开立帐户。另外今年七月份在市政府要求国库集中收付预算单位账户和资金划转商业银行情况下,他积极的上门联系,成功留住某客户在我行的开户。

又如以开展有益健康的健身活动为线索,与客户开展乒乓球、羽毛球活动,既把与客户的交往推向深入,又打破了传统公关模式,在工作中收到了非常好的效果。今年9月份,在与一家房地产公司相关人员进行友好切磋球技的同时,获悉客户欲对其部分房产进行拍卖,他积极的工作,使其拍卖款500万元,成功转入我行。

我对待工作有强烈的事业心和责任感,任劳任怨、积极工作,从不挑三拣四,避重就轻,对待每一项工作都能尽心尽力,按时保质的完成。在日常工作中,他始终坚持对自己高标准、严要求、顾全大局、不计得失,为了完成各项工作任务,不惜牺牲业余时间,放弃双休和假期,利用一切时间和机会为客户服务,与客户交朋友,做客户愿意交往的朋友,我通过不懈的努力,在2013年的工作中,为自己交了一份满意的答卷。 2013年个人年终工作总结

年就快结束,回首年的工作,有硕果累累的喜悦,有与同事协同攻关的艰辛,也有遇到困难和挫折时惆怅,时光过得飞快,不知不觉中,充满希望的年就伴随着新年伊始即将临近。可以说,年是公司推进行业改革、拓展市场、持续发展的关键年。现就本年度重要工作情况总结如下:

一、虚心学习,

努力工作,圆满完成任务!

(一)在年里,我自觉加强学习,虚心求教释惑,不断理清工作思路,总结工作方法,一方面,干中学、学中干,不断掌握方法积累经验。我注重以工作任务为牵引,依托工作岗位学习提高,通过观察、摸索、查阅资料和实践锻炼,较快地完成任务。另一方面,问书本、问同事,不断丰富知识掌握技巧。在各级领导和同事的帮助指导下,不断进步,逐渐摸清了工作中的基本情况,找到了切入点,把握住了工作重点和难点。

(二)年工程维修主要有:在卫生间后墙贴瓷砖,天花修补,二栋宿舍走廊护栏及宿舍阳台护栏的维修,还有各类大小维修已达几千件之多!

(三)爱岗敬业、扎实工作、不怕困难、勇挑重担,热情服务,在本职岗位上发挥出应有的作用

二、心系本职工作,认真履行职责,突出工作重点,落实管理目标责任制。

(一)年上半年,公司已制定了完善的规程及考勤制度年下半年,行政部组织召开了年的工作安排布置会议年底实行工作目标完成情况考评,将考评结果列入各部门管理人员的年终绩效。在工作目标落实过程中宿舍管理完善工作制度,有力地促进了管理水平的整体提升。

(二)对清洁工每周不定期检查评分,对好的奖励,差的处罚。

(三)做好固定资产管理工作要求负责宿舍固定资产管理, 对固定资产的监督、管理、维修和使用维护。

(四)加强组织领导,切实落实消防工作责任制,为全面贯彻落实“预防为主、防消结合”的方针,公司消防安全工作在上级领导下,建立了消防安全检查制度,从而推动消防安全各项工作有效的开展。

三、主要经验和收获

在安防工作这两年来,完成了一些工作,取得了一定成绩,总结起来有以下几个方面的经验和收获:

(一)只有摆正自己的位置,下功夫熟悉基本业务,才能更好适应工作岗位。

(二)只有主动融入集体,处理好各方面的关系,才能在新的环境中保持好的工作状态。

(三)只有坚持原则落实制度,认真统计盘点,才能履行好用品的申购与领用。

(四)只有树立服务意识,加强沟通协调,才能把分内的工作做好。

(五)要加强与员工的交流,要与员工做好沟通,解决员工工作上的情绪问题,要与员工进行思想交流。

四、加强检查,及时整改,在工作中正确认识自己。

(一)开展常规检查。把安全教育工作作为重点检查内容之一。冬季公司对电线和宿舍区进行防火安全检查。

(二)经过这样紧张有序的一年,我感觉自己工作技能上了一个新台阶,做每一项工作都有了明确的计划和步骤,行动有了方向,工作有了目标,心中真正有了底!基本做到了忙而不乱,紧而不散,条理清楚,事事分明,从根本上摆脱了刚参加工作时只顾埋头苦干,不知总结经验的现象。就这样,我从无限繁忙中走进这一年,又从无限轻松中走出这一年,还有,在工作的同时,我还明白了为人处事的道理,也明白了,一个良好的心态、一份对工作的热诚及其相形之下的责任心是如何重要

(三)总结下来:在这一年的工作中接触到了许多新事物、产生了许多新问题,也学习到了许多新知识、新经验,使自己在思想认识和工作能力上有了新的提高和进一步的完善。在日常的工作中,我时刻要求自己从实际出发,坚持高标准、严要求,力求做到业务素质和道德素质双提高。

五、要定期召开工作会议,兼听下面员工的意见,敢于荐举贤才,总结工作成绩与问题,及时采取对策!

六、存在的不足 总的来看,还存在不足的地方,还存在一些亟待我们解决的问题,主要表现在以下几个方面: 1对新的东西学习不够,工作上往往凭经验办事,凭以往的工作套路处理问题,表现出工作上的大胆创新不够。

2本部有个别员工,骄傲情绪较高,工作上我行我素,自已为是,公司的制度公开不遵守,在同事之间挑拨是非,嘲讽,冷语,这些情况不利于同事之间的团结,要从思想上加以教育或处罚,为企业创造良好的工作环境和形象。

3宿舍偷盗事件的发生,虽然我们做了不少工作,门窗加固,与其公司及员工宣传提高自我防范意识,但这还不能解决根本问题,后来引起上级领导的重视,现在工业园已安装了高清视频监控系统,这样就能更好的预防被盗事件的发生。

七、下步的打算

针对年工作中存在的不足,为了做好新一年的工作,突出做好以下几个方面:

(一)积极搞好与员工的协调,进一步理顺关系;

(二)加强管理知识的学习提高,创新工作方法,提高工作效益;

(三)加强基础工作建设,强化管理的创新实践,促进管理水平的提升。

在今后的工作中要不断创新,及时与员工进行沟通,向广大员工宣传公司管理的相关规定,提高员工们的安全意识,同时在安全管理方面要严格要求自己,为广大公司员工做好模范带头作用。在明年的工作中,我会继续努力,多向领导汇报自己在工作中的思想和感受,及时纠正和弥补自身的不足和缺陷。我们的工作要团结才有力量,要合作才会成功,才能把我们的工作推向前进!我相信:在上级的正确领导下,cm大安防的明天更美好! 企业个人工作小结

xx年年是公司销量最高的一年,各项工作均得到了前所未有的长进,综合实力大大增强,这是全体员工和各级领导团结拼搏,全身心的投入,付出的心血和汗水的结果,更重要的是集团公司有一支求真务实,锐意进取,着力开拓的销售团队,对公司高速发展作出了不可磨灭的贡献。通过半年的试用考察期,能正式成为销售公司大家庭的一员,喜悦之情难以表达。 回顾自己一年来的工作,工作积极性是高的,也能全身心的投入,工作也是尽心尽责的,和各级领导相处也是融洽的, 临近内年终,自己有必要对工作做一下回顾,目的在于吸取教训,提高自己,以使把工作做得更好,自己也有信心和决心,在新的一年内把工作做得更出色。

一、销售情况总概:

截止xx年年12月31日我负责的客户共有28家。下半年任务为xx吨,实际完成销量:______吨,完成目标______%。全年销售金额:______元(其中含运费:______元),回收资金:______元,资金回收率达到______%;降老款任务建德耀华李副总同意收回70%,了结老帐,具体工作正在跟进中。

二、具体履行职责:

1、实习考察期:xx年年1-6月

1)管理公司客户13家,每月发货量在150t-250t不等,在发货和客户沟通上,经过半年的培训和林经理的指导,自己完全能对应。上半年处理了公司客户投诉4件,基本学会了退货、换货的程序,今后能独立操作和应对。

2)每月按时完成新客户开发统计报表和工作小结,六月份执行每日汇报制。 3)开展crm系统进行初始化工作。

4)送样客户60家,并做到及时跟踪和反馈试用情况,但这些客户都较小,大部分是电话询问要样,有的联系半年才有少量订单(如双良、科亮),可见开发比维系难度更大。成功开发新客户40家,但点多量小,客户群采购也不稳定性。 5)合研发部新产品开发寻找市场:gmt纱、中碱smc纱;对变压器及卫生洁具市场展开调查。

2、任务承包期:xx年年7-12月

下半年加入华东片区,正式开展业务工作,对宁波山泉、三方电力、浙江德鑫等大客户占销售总量的70%,为保证做好服务跟踪,在质量纠纷、抱怨、投诉、退货等问题上及时处理,保证客户满意度

在寻找可能的新客户时,形成了自己的套路,主要利用网络工商企业目录、专业杂志广告、贸易展览等途径;在联系之前,应掌握该司的生产经营状况、现进货渠道、用量、结算方式、关键人物等,同时掌握各种能够保证有效推荐的信息;尽可能的接近买主,当面沟通;推荐产品的重要因素可信性,诚信促进成交。下半年开发华东片新客户累计10余家,其中在短

推荐第9篇:瓷砖门店销售技巧

瓷砖门店销售技巧---成交的金牌六步

】“今天你卖了吗?”这是很多导购员见面时相互问候的一句口头禅,面对这个问候,如何才能多一些笑逐颜开少一些摇头叹息呢?笔者在两年的终端营销中总结出来的门店成交金牌六步或许能让你多一些灿烂的笑容。

第一步、塑造权威形象,发现顾客需求

顾客在什么时候最容易搞定?当然是顾客把你当成专家当成权威人士的时候最容易搞定,同样是拿药,在药店拿药顾客面对导购员的推荐可能会自己另做选择,而在医院面对医生的药方却不会提出丝毫的异议。为什么呢?原因就在于,药店的导购在顾客的心中只是一个推销员,而医院的医生则是一个专家一个解决问题的救星,换句话说,就是顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的信任感和依赖感。同样,在陶瓷的销售过程中,顾客也会因为导购员专业权威形象的形成而发生信任转移。

决定顾客购买决策的信任因素主要来于于四个方面,即对品牌的信任、对产品的信任、对导购的信任和对销售环境的信任,这四大信任中,品牌、产品、销售环境都是客观的有着既定认识的,唯有对的导购信任则是主观感受并具有一定变化性的,如果导购员能在形象、心态、礼仪、综合知识等方面给顾客留下良好的印象,特别是在综合知识方面能让顾客产生一种拜师请教的感觉时,销售也就成功了一大步。在一次培训会上,笔者曾问到会的学员:“为什么顾客要和你讨价还价呢?”因为你所表现出来的就是一副等着让人讨价还价的样子!塑造权威形象的好处由此可见一斑!

塑造权威形象只是销售的基础工作,成功销售的前提则是了解顾客的需求并找到销售的切入点,如果不了解顾客需求而盲目的去推销产品,就有可能会出现“对牛弹琴”的现象。同时,顾客到每家商店碰到的都是这种千篇1律的说法,你如果来点新鲜的招术,效果会怎样呢?因此,导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看”、“我们的产品质量很不错,便宜又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语,我们应该去设计一套问话术语,让顾客在回答的过程中渐渐透露出自己的需求。知道顾客想要什么了,下面的事情就好办多了。

第二步、影响思维引导消费

赢得订单的核心就是让顾客产生渴求,而这个渴求产生的原因就在于导购员对顾客思维的影响。曾记得这样一个故事:

一个小伙子去应聘百货公司的导购员,老板问他做过什么? 他说:“我以前是挨家挨户推销的小贩子。” 老板喜欢他的机灵就录用了他,先试用几天。 第二天老板来看他的表现问他说:“你今天做了几单买卖?” “1单,”小伙子回答说。

“只有1单?”老板很生气:“你卖了多少钱?” “3,000,000元,”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的?”老板目瞪口呆。

“是这样的,”小伙子说,“一个男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后中号的鱼钩,最后大号的鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼,他说海边。我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”老板后退两步,几乎难以置信地问道:“一个客人仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?”

“不是的,”小伙子回答道,“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说‘你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?’”

你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?虽然这只是个故事,但从这个导购员对顾客的引导来看,他完全抓住了一个男人休闲的心理,从而让这个顾客产生去钓鱼的渴求并通过购买相关的工具而付诸实施。瓷砖销售也是一样,顾客的渴求并不是你的瓷砖,瓷砖只不过是实现渴求必须配套的工具,而一个舒适、美观、安全的家才是顾客真正想要的,至于这个实现渴求的工具是道格拉斯还是马可波罗又或者是新中源,那就看你导购员的影响力量了。

第三步、阐述利益提供证明

恩格斯曾经说过一句话:“人和人之间的关系是一种物质利益关系”,笔者认为,这句话只说对了一半,还有一半是精神情感方面的利益关系。在销售过程中,顾客最看重的是产品的功能性利益还是产品的感观性利益,是情感性利益还是消费者的自我表现型利益?面对经济物质利益与精神情感利益的交错,导购人员成单的关键就是能够将顾客的需求转换成顾客的利益。顾客类型很多,最关注的需求也不一样,有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率,有的看综合效果,面对不同的顾客需求,导购员可以从核心产品、形式产品及延伸产品三方面进行阐述,然后重点攻破顾客最关注的利益。笔者在西安操作道格拉斯瓷砖时,将贵族文化延伸为宫廷文化、沙龙文化、骑士文化和绅士文化,并对应于不同的瓷砖深度演绎,通过卖文化的方式打动了很多进店观看的顾客——当文化成为一种品味象征成为一种精神情感利益的时候,价格也就不再那么重要了。

当然,在阐述利益以后,还得用一些手段去强化顾客的感觉,即提供证明或提供参照物。笔者在一次终端走访时曾碰到过这样一则例子:

顾客一进门就说:“你这砖耐磨吗”,店主说:“我这砖是用7800吨压机压出来的,是十大名牌产品,非常结实非常耐磨,7800吨哪,相当于130节火车皮装满货物的重量,这么重的压力压出来的能不耐磨吗?”,顾客点了点头表示认同,看了看最后还是走出了店门。按道理说,这个店主的介绍也算不错了,但为什么顾客会走掉而且再也没有回来呢?原因就是店主销售说服的可信度不够——耳听为虚眼见为实,你说7800吨就7800吨,你说耐磨就耐磨啊。没有事实证明,顾客对你说的耐磨也就只好抱着半信半疑的想法再到其它店去比较比较了,但如果你在说完耐磨的原因后自己用钢钉用钥匙在砖上划几下证明给他看,效果还会是这样吗?后来,当另一对夫妻上门的时候,店老板就用上了这一招“体验营销”的方法,很快就成交了一笔5800多的订单。说到不如做到,让顾客在体验的过程中对你的话语得到验证,他才会真正的相信你。

第四步、与客户互动

曾记得有人在分析王菲的演唱会为什么不如刘德华演唱会人气高的时候,就指出,王菲的气质有点像仙女,用来欣赏是最好不过的,所以适合远观,而刘德华则擅于煽情能够很好的与歌迷互动,因此到现场感受的人也就更多。

销售也是一样,导购员的独自表演也会让顾客只能远观而不敢深入交流,导购人员要做好销售工作,就得像刘德华一样,不但专业本领过硬,而且还得学会与顾客互动。

与顾客的互动与主包括四个方面,即语言、思维、表情、动作四个方面的互动。

语言方面的互动,主要通过自己的语气、语速、语调、表达内容等方面的要素在销售过程中传递出信心、肯定、认同、赞赏、鼓励、共鸣等信息。而思维的互动而是隐藏在语言的表述中进行的,即通过对方所表达出来的信息,抓住某个关键点深入交流,有来有往而让双方就这个问题上的思维在一条轨道上前进。

表情方面的互动对于销售的效果也非常重要,肯定、欢迎、欣赏的表情能够让顾客得到鼓舞从而打开心灵的窗户说出更多的信息,而尴尬的、冷漠的、不带任何表情的表情会让人产生一种潜意识的抵触情绪,很多心里话也就不愿说出来了。同时从卖场人际交往的角度来说,谁不想处在一个相互尊重相互欣赏的生活环境中呢?很多时候,一个会心的微笑就能引发顾客的认同。

当然,互动还得要有动作,一个点头的动作、一个赞赏的手势总是能让顾客如沐春风,而一个场景描绘的肢体语言表现则能让顾客有一种身临其境的感觉。

因此,在销售的过程中,适时的让顾客看一看、听一听、摸一摸、掂一掂。并通过表情、语言、手势等动作来强化效果,顾客与你的相处将会变得更为融洽。

第五步、处理客户异议

在销售过程中很容易碰到类似的问题:

顾客:“像我们住在二楼的光线不是很好,要用颜色浅一点的砖” 导购:“是啊,浅色一点的砖用在较低的楼层是最合适不过的” 顾客:“但浅色的砖不耐脏,难搞卫生„„” 好端端的一个沟通,顾客却在无意中给我们挖了个坑,不是说这样那样的问题就是说你的价格太贵了,反正,每个顾客都有自己的异议。而能否将顾客的异议恰当的处理好,则关系到今天倒茶、搬砖、介绍等工作有没有白费。因此,一个优秀的导购员要学会做好销售台词,将平常遇到的问题记下来并针对不同的人群列出不同的答案,这样,经过一段时间的积累,当你熟背台词三百句的时候,就基本上可以做到兵来将挡,水来土掩了。

第六步、临门一脚达成交易

有很多导购员都曾经懊恼过:明明谈的时候感觉很好,可顾客为什么不下单就走了呢?是啊,为什煮熟的鸭子还飞了呢?

其实,这就和求婚一样,主动向你逼婚的女孩毕竟是少数,而很多谈得好好的女孩最后跟了别人不是她当时不想嫁给你,而是你当时没把握机会向她求婚,最后被别人趁虚而入。这种情况就和导购员在最后关头还要问顾客:“您觉得可以吗?你感觉还有哪些不满意的地方?”一样,结果客人想了想最后来一句:我再看看„„转身出门不见了。

一个足球已经在你脚下,对面的防守员正昏昏欲睡,只要临门一脚就可以大功告成,但你却还要问一下对方:“您觉得可以吗?”于是别人醒过来了开始思考可不可以。

因此,一个优秀的导购员一定要避免这种现象的发生,在感觉和顾客谈得差不多的时候,要主动要求成交,如“您看明天给你送货过去还是后天送过去方便呢?”、“这是订货单,您再核实一下”、“一共一万五,您是先交定金还是交全款呢?”,这样,在前面沟通的基础上,加上求婚式的临门一脚,出于前面的销售认同和顾全面子的心理,有很多谈得较好的顾客基本会达成交易。

推荐第10篇:瓷砖销售门店制度

(一)考勤制度

1、目的为了规范公司考勤管理,严肃工作纪律,有效提升员工的敬业精神,并使员工的工资核算做到有法可依,结合我公司实际情况,特制定本规定。

2、

3、适用范围,本制度适用于所有门店员工。管理规定

(1)工作制度 工作时间

(夏令时)上午7:50--12:00

下午14:00--18:30 (冬令时)上午 -- 下午

(2)打卡制度

公司实行上、下班指纹录入打卡制度。全体员工都必须自觉遵守工作时间 打卡次数:一日两次,即早上上班打卡一次,下午下班打卡一次。(夏令时打卡4次,即上午上班一次 下班一次 下午上班一次 下班一次) 打卡时间:打卡时间为上班到岗时间和下班离岗时间;

员工因公外出,或其他特殊原因未能按时打卡,但实际上班的,需填写未打卡证明,并由店长批准,否则按旷工处理 (3)请销假制度

员工因私事不能出勤的,需要请事假,请假需提前1天,当天请假无效(特殊情况另议),未请假擅自离开工作岗位的,按旷工处理,旷工1天扣发3天工资,无特殊情况连续两月超额请假,按双倍扣罚 (4)加班管理 定义

加班是指员工在节假日或公司规定的休息日仍照常工作的情况。

加点是指员工在正常班次内已保质保量完成额定工作之后,为完成领导安排的额外工作或超前性工作而延长工作时间的情况。

本规定中所指的“加班”,包括以上加班、加点两种情况。员工在完成计划工作目标过程中,因个人原因而产生的加班加点不作为加班,因增加非计划内工作且必须在限定时间内完成时,可申请加班,加班的最终审批权为公司总经理,否则为无效加班。 加班申报及补偿规定

公司提倡员工提高工作效率,不允许因低效及能力原因完不成本岗位工作。

A.现场管理人员和劳务人员的加班应严格控制,各部门应按月工时标准,合理安排工作班次。

B.因工作需要,一般员工延时工作4小时至8小时可申报加班半天,超过8小时可申报加班1天, 不足4或8小时按每小时10元。

员工加班,也应按规定打卡,没有打卡记录的加班,公司不予承认;有打卡记录但无店长批准的加班,公司不予承认加班。

(一)奖惩制度

1、履职情况奖惩

根据岗位职责,能100%完成本职岗位工作,并积极帮助他人完成工作,表现特别优异的,设置履职奖励,奖励可分为员工等级评定加分、现金奖。

根据岗位职责,不能完成本职岗位工作,办事拖拉无规划,总需要他人协助完成本职工作的惩!惩罚为员工等级评定减分、现金处罚。

员工因个人原因,出现工作失误并给公司造成损失,当天在微信群自我通报检讨并总结,酌情处理,若事后发现有类似情况但没有上报的,重罚

2、日常工作奖惩

(1) 个人奖 全勤奖:当月满勤,无公休及事假的,奖励现金200元 岗位奖:

销售带单奖:每日成交超过3单 奖励50元; 单户金额超过1万5,奖励20元; 单户金额超2万,奖励50元; 单户金额超3万,奖励100元。 (所有部门员工均享受此奖励)

市场员工奖励:推广进店成交一户,奖励50元;

电话推广成交一户,奖励50元;

使用会员卡奖励30/户;

微信推广成交奖励50元;

完美售后一户奖励10元。 (所有部门员工均享受此奖励)

设计师奖励:当月设计20户以上且没有出现问题 奖励200元,30户以上奖励300,以此类推;因设计增加客单值,明显增加奖励100元/次,出现问题引起客诉,小问题罚50,大问题罚100,严重问题罚200以上。

出纳/财务:当月无出错票,无送错货,无错账,奖励100,出现上述情况,每次罚50,情节严重的罚100 另外设置跨越岗位奖励:例如,门店销售在平时店面不忙时,出去推广并成功带回客户进店成交的,奖励50/户的基础上额外奖励20元,市场部员工同样可以在门店忙时,进店带单,成交3户奖50,额外奖励20元,目的是为了提升员工主管能动性,更出色的完成本职岗位工作并积极参与的其他岗位的工作中

3、计划目标完成与否奖惩

每月总任务完成100%,奖励1000元大团队奖,完成120%奖励2000元,完成140%奖励3000元,以此类推

如未完成目标任务,按完成任务的百分比发放工资,例如本月完成目标任务的80%,则员工工资为:(基本工资+补贴+提成)*0.8

4、计划外目标奖励 计划外目标为完成计划目标后临时增加的目标、任务,例如本月任务80万,月中时已经完成,则设置月末冲刺计划外目标,增加20万任务,如能完成,除大团队奖外,额外增加计划外目标完成奖励,奖励可为公司聚餐或现金奖

5、设置员工特殊贡献奖励制度(激励机制)特殊贡献奖:

连续1季度均能完成计划目标,表现优异、有目共睹,主动帮助他人的,奖励员工200元

连续2季度均能完成计划目标,表现优异、有目共睹,主动帮助他人的,奖励员工500元

连续3季度均能完成计划目标,表现优异、有目共睹,主动帮助他人的,奖励员工1000元

连续4季度均能完成计划目标,表现优异、有目共睹,主动帮助他人的,奖励员工2000元

年底,根据全年度员工表现,设置神秘优秀员工大奖,优秀员工候选人为能获得特殊贡献奖的员工。

员工特殊贡献奖的设置,主要目的就是让所有员工积极努力,刻苦学习,不断挑战自我,不断开拓创新

第11篇:瓷砖店销售须知

瓷砖店销售须知(补充)

1, 送货,补货,退货,都必须提前一天通知(当天通知的要视情况,有空才送),给仓库留点时间,好做安排! 2, 一般情况客户自己提供尺寸,如我们自己量的尺寸,允许一次免费补货。第二次开始加收运费。 3, 退砖须知(必须在订单时告知顾客)

退砖必须要有完好的包装,未泡水,未损坏,从送货之日算起,不超过15天!砖搬运下楼由顾客支付,按上楼费标准收取。

补货须知

城区每次补货起价10元,搬运费按实际收取!

出城按每公里1.5元收取油费!出城不带搬运,不包下车! 上楼费收取标准: 非电梯楼2-4楼

2.5元/件

5-8楼

3元/件 电梯楼

2元/件

飞龙建材

2011-10-1

第12篇:瓷砖销售工作总结报告

瓷砖销售工作总结报告

瓷砖门店销售技巧---成交的金牌六步 】“今天你卖了吗?”这是很多导购员见面时相互问候的一句口头禅,面对这个问候,如何才能多一些笑逐颜开少一些摇头叹息呢?笔者在两年的终端营销中总结出来的门店成交金牌六步或许能让你多一些灿烂的笑容。 “对牛弹琴”的现象。同时,顾客到每家商店碰到的都是这种千篇一律的说法,你如果来点新鲜的招术,效果会怎样呢?因此,导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看”、“我们的产品质量很不错,便宜又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语,我们应该去设计一套问话术语,让顾客在回答的过程中渐渐透露出自己的需求。知道顾客想要什么了,下面的事情就好办多了。

仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?”

“不是的,”小伙子回答道,“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说‘你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?’”

你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?虽然这只是个故事,但从这个导购员对顾客的引导来看,他完全抓住了一个男人休闲的心理,从而让这个顾客产生去钓鱼的渴求并通过购买相关的工具而付诸实施。瓷砖销售也是一样,顾客的渴求并不是你的瓷砖,瓷砖只不过是实现渴求必须配套的工具,而一个舒适、美观、安全的家才是顾客真正想要的,至于这个实现渴求的工具是道格拉斯还是马可波罗又或者是新中源,那就看你导购员的影响力量了。

顾客一进门就说:“你这砖耐磨吗”,店主说:“我这砖是用7800吨压机压出来的,是十大名牌产品,非常结实非常耐磨,7800吨哪,相当于130节火

车皮装满货物的重量,这么重的压力压出来的能不耐磨吗?”,顾客点了点头表示认同,看了看最后还是走出了店门。按道理说,这个店主的介绍也算不错了,但为什么顾客会走掉而且再也没有回来呢?原因就是店主销售说服的可信度不够——耳听为虚眼见为实,你说7800吨就7800吨,你说耐磨就耐磨啊。没有事实证明,顾客对你说的耐磨也就只好抱着半信半疑的想法再到其它店去比较比较了,但如果你在说完耐磨的原因后自己用钢钉用钥匙在砖上划几下证明给他看,效果还会是这样吗?后来,当另一对夫妻上门的时候,店老板就用上了这一招“体验营销”的方法,很快就成交了一笔5800多的订单。说到不如做到,让顾客在体验的过程中对你的话语得到验证,他才会真正的相信你。

关键点深入交流,有来有往而让双方就这个问题上的思维在一条轨道上前进。

表情方面的互动对于销售的效果也非常重要,肯定、欢迎、欣赏的表情能够让顾客得到鼓舞从而打开心灵的窗户说出更多的信息,而尴尬的、冷漠的、不带任何表情的表情会让人产生一种潜意识的抵触情绪,很多心里话也就不愿说出来了。同时从卖场人际交往的角度来说,谁不想处在一个相互尊重相互欣赏的生活环境中呢?很多时候,一个会心的微笑就能引发顾客的认同。

当然,互动还得要有动作,一个点头的动作、一个赞赏的手势总是能让顾客如沐春风,而一个场景描绘的肢体语言表现则能让顾客有一种身临其境的感觉。

因此,在销售的过程中,适时的让顾客看一看、听一听、摸一摸、掂一掂。并通过表情、语言、手势等动作来强化效果,顾客与你的相处将会变得更为融洽。

就走了呢?是啊,为什煮熟的鸭子还飞了呢?

其实,这就和求婚一样,主动向你逼婚的女孩毕竟是少数,而很多谈得好好的女孩最后跟了别人不是她当时不想嫁给你,而是你当时没把握机会向她求婚,最后被别人趁虚而入。这种情况就和导购员在最后关头还要问顾客:“您觉得可以吗?你感觉还有哪些不满意的地方?”一样,结果客人想了想最后来一句:我再看看??转身出门不见了。

一个足球已经在你脚下,对面的防守员正昏昏欲睡,只要临门一脚就可以大功告成,但你却还要问一下对方:“您觉得可以吗?”于是别人醒过来了开始思考可不可以。

因此,一个优秀的导购员一定要避免这种现象的发生,在感觉和顾客谈得差不多的时候,要主动要求成交,如“您看明天给你送货过去还是后天送过去方便呢?”、“这是订货单,您再核实一下”、“一共一万五,您是先交定金还是交全款呢?”,这样,在前面沟通的基础上,加上求婚式的临门一脚,出于前面的销售认同和顾全面子的心理,有很多谈得较好的顾客基本会达成交易。

形成而发生信任转移。

决议顾客置办决策的疑心要素主要来于于四个方面。这四大信任中,即对品牌的怀疑、对产品的怀疑、对导购的疑心和对销售环境的怀疑。品牌、产品、出卖环境都是客观的有着既定看法的唯有对的导购信任则是主观感受并具有一定变化性的假设导购员能在抽象、心态、礼仪、综合知识等方面给顾客留下良好的印象,特地是综合知识方面能让顾客产生一种拜师请教的觉得时,出卖也就成功了一大步。一次培训会上,笔者曾问到会的学员:为什么顾客要和你讨价还价呢?由于你所表现出来的就是一副等着让人讨价还价的样子!塑造声威抽象的好处由此可见一斑!

塑造声威笼统只是出售的基础任务。假设不了解顾客需求而盲目的去推销产品,成功出售的前提则是解顾客的需求并找到出售的切入点。就有可能会出现 “ 对牛弹琴 ” 景象。同时,顾客到每家商店碰到都是这种千篇一律的说法,假设来点新鲜的招术,效果会怎样呢?因而,导购员在接待顾客的进程中最好不要用类似于 “ 请随便看看 ” 产品质量很不错,低价又实惠 ” 等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语,应当去设计一套问话术语,让顾客在答复的进程中渐渐透露出自己的需求。知道顾客想要什么了上面的事情就好办多了

小伙子回答说。 1 单。>只有 1 单?老板很生气:卖了几钱 ? 年轻人回答道。 3 000 000 元。>怎么卖到那么多钱的老板呆若木鸡。

这样的小伙子说。先卖给他一个小号的鱼钩,一个男士进来买东西。然后中号的鱼钩,最后大号的鱼钩。接着,卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,最后是大号的鱼线。问他上哪儿钓鱼,说海边。倡议他买条船,所以我带他卖船的专柜,卖给他长 20 英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他大众牌汽车可能拖不动这么大的船。于是带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型 ? 巡洋舰 ? 老板行进两步,几乎难以置信地问道:一个客人仅仅来买个鱼钩,就能卖给他这么多东西?

来给他老婆买卫生巾的就说 ? 周末算是毁了干吗不去钓鱼呢? 不是小伙子回答道。>周末算是毁了干吗不去钓鱼呢?虽然这只是个故事。完好抓住了一个男人休闲的心思,但从这个导购员对顾客的指导来看。从而让这个顾客产生去钓鱼的渴求并通过购买相关的工具而付诸实施。瓷砖出卖也是一样,顾客的渴求并不是瓷砖,瓷砖只不过是完成渴求必需配套的工具,而一个舒适、美妙、平安的家才是顾客真正想要的至于这个完成渴求的工具是道格拉斯还是马可波罗又或者是新中源,那就看你导购员的影响力量了

的自

我表示型利益?面对经济肉体利益与精神情感利益的交织,导购人员成单的关键就是能够将顾客的需求转换成顾客的利益。顾客类型很多,最关注的需求也不一样,有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率,有的看综合效果,面对不同的顾客需求,导购员可以从核心产品、方式产品及延伸产品三方面进行阐述,然后重点突破顾客最关注的利益。笔者在西安操作道格拉斯瓷砖时,将贵族文化延伸为宫廷文化、沙龙文明、骑士文化和绅士文化,并对应于不同的瓷砖深度归纳,经过卖文化的方式感动了很多进店观看的顾客当文化成为一种品味意味成为一种精神情感利益的时分,价钱也就不再那么重要了

当然。还得用一些手段去强化顾客的觉得,阐述利益当前。即提供证明或提供参照物。笔者在一次终端走访时曾碰到过这样一则例子:

顾客一进门就说:这砖耐磨吗 ” 店主说:这砖是用 7800 吨压机压出来的十大名牌产品。 7800 吨哪,非常巩固非常耐磨。相当于 130 节火车皮装满货物的重量,这么重的压力压出来的能不耐磨吗?顾客点了点头表示认同,看了看最后还是走出了店门。按道理说,这个店主的引见也算不错了但为什么顾客会走掉而且再也没有回来呢?原因就是店主出卖压服的可信度不够耳听为虚眼见为实,说 7800 吨就 7800 吨,说耐磨就耐磨啊。没有理想证明,顾客对你说的耐磨也就只好抱着半信半疑的想法再到其它店去比较比较了但如果你说完耐磨的原因后自己用钢钉用钥匙在砖上划几下证明给他看,效果还会是这样吗?当时,当另一对夫妻上门的时分,店老板就用上了这一招 “ 体验营销 ” 办法,很快就成交了一笔 5800 多的订单。说到不如做到让顾客在体验的进程中对你话语得到考证,才会真正的置信你

曾记得有人在分析王菲的演唱会为什么不如刘德华演唱会人气高的时分。王菲的气质有点像仙女,就指出。用来欣赏是最好不过的所以适宜远观,而刘德华则擅于煽情能够很好的与歌迷互动,因而到现场感受的人也就更多。

出卖也是一样。导购人员要做好销售工作,导购员的独自扮演也会让顾客只能远观而不敢深入交流。就得像刘德华一样,不但专业本领过硬,而且还得学会与顾客互动。

即语言、思想、表情、举措四个方面的互动。 与顾客的互动与主包括四个方面。>语言方面的互动。抓住某个关键点深化交换,主要经过自己的语气、语速、语调、表达内容信息等方面的要素在出卖进程中传递出信心、一定、认同、赞赏、鼓舞、共鸣等信息。而思维的互动而是躲藏在语言的表述中进行的即通过对方所表达出来的消息。有来有往而让双方就这个问题上的思想在一条轨道上前进。

表情方面的互动关于出售的效果也非常重要。而尴尬的冷漠的不带任何表情的表情会让人产生一种潜意识的抵触心情,一定、欢送、观赏的表情能够让顾客得到鼓舞从而打开心灵的窗户说出更多的消息。很多心里话也就不愿说出来了同时从卖场人际交往的角度来说,谁不想处在一个相互尊重相互欣赏的生活环境中呢?很多时候,一个会心的浅笑就能引发顾客的认同。

当然。一个点头的举措、一个赞赏的手势总是能让顾客如沐春风,互动还得要有动作。而一个场景描绘的肢体语言表示则能让顾客有一种身临其境的觉得。

因而。适时的让顾客看一看、听一听、摸一摸、掂一掂。并通过表情、语言、手势等动作来强化效果,出售的进程中。顾客与你相处将会变得更为融洽。 浅色一点的砖用在较低的楼层是最合适不过的 导购:啊。>难搞卫生 … 顾客:但浅色的砖不耐脏。>好端端的一个沟通。不是说这样那样的成果就是说你价钱太贵了反正,顾客却在成心中给我挖了个坑。每个顾客都有自己的异议。而能否将顾客的异议妥当的处置好,则关系到今天倒茶、搬砖、引见等工作有没有白费。因而,一个优秀的导购员要学会做好销售台词,将平常遇到成果记下来并针对不同的人群列出不同的答案,这样,经过一段时间的积聚,当你熟背台词三百句的时分,就基本上可以做到兵来将挡,水来土掩了

提高瓷砖销售技巧的理论知识,加强瓷砖推介的成功率。 我们应该有的一个理念:

销售没有固定的模式与方法,销售经验是一个长期积累的过程,技巧没有速成,但好的方法可以达到事半功倍的效果。

一、导购员应具备的基本素质:

1、自信力

2、观察判断力

3、表达能力

4、社交能力

5、自制力

6、应变能力

7、学习能力

二、销售按过程分为:

售前、售中、售后三个阶段,相应的我们的销售工作就围绕着这三阶段展开。 售前

指开始营业前的准备工作。 1,营业环境的营造

2,利用各种宣传手段将信息和产品传递给消费者 3,熟悉产品(抛光砖、瓷片)知识 售中

指从顾客进店到离开整个过程所提供的服务。 1,友好、真诚的招呼顾客 2,询问业主的需求

3,解决业主的需求

4,把握机会,挖掘业主的额外需求 5,致谢并记住业主的长相与名字

6,再次讲解质量保障与售后、保养等注意事项 售后

指瓷砖销售后,为业主提供的日常保养、铺贴咨询等相关的服务,更重要的是了解业主装修后的感受,及对店内营业员的评价,以便使本店的工作得以不断完善。

1,售后的回访

2,热情周到的铺贴指导服务 3,保养服务 4,提供配套产品 5,处理客户的投诉

三、消费者购买决策过程

消费者进入专卖店,大致会经过几个阶段:注视—— 兴趣 —— 联想 ——欲望——比较——信心 —— 行动——满足等八个心理阶段。

四、消费者购买行为类型 a、习惯型

1、凭经验、习惯不受广告和促销影响

2、经常购买,对某一品牌情有独钟、信任

3、有目的购买,过程迅速,对新品和流行产品冷淡 b、理智型

1、购买前注重收集有关瓷砖品牌、价格、质量、行情、花色等信息。

2、购买过程长,善于比较、观察、分析、挑选,头脑清醒。

3、购买喜欢独立思考,在购买前反复观看。

4、自已做决定,不受他人与广告宣传的影响,不喜欢导购员过多的介入。c、冲动型

1、购买易受外部刺激,目的不明显,情感变化快而且不稳定。

2、喜欢购买新产品和流行产品,常受瓷砖花色特征、广告宣传、促销活动 等外部因素的影响。

3、常即兴购买,凭个人感觉,购买行动果断、迅速,事后易反悔。d、情感型

1、易受个人情绪和情感支配,目的不明显,愿接受导购员的建议。

2、想象力和促销力较丰富。e、疑虑型

1、个性内向,行动谨慎,决策迟缓,缺乏自信,反复比较挑选、询问。

2、犹豫不定,对瓷砖的好坏没明确的概念,事后易反悔。f、随意型

1、缺乏经验,愿听取建议,希望得到帮助,对瓷砖不挑剔。

2、性格随和,购买力较强。g、大众型

1、缺乏主见和相关的瓷砖知识,常受众人的购买趋势影响。

2、缺乏个性和审美力,很容易受同伴(设计师或泥工)或导购员说服。h、经济型

1、富有经济头脑,希望以较少的支出获得较好的瓷砖。

2、对价格特别重视和敏感,喜欢购买折扣、特价瓷砖。

3、此类消费者一般消费者的经济收入较低。i、专家型(假)

1、认为促销和业主是对立的利益关系,对瓷砖有一定的了解。

2、自我意识强,会考验导购员的品牌或产品知识

3、脾气较躁,易发火。

五、针对性服务技巧

1、针对习惯性业主(设计师、泥工)

此类业主喜欢光顾某一商场或某一品牌店,对周围的环境也较熟悉。接待 此类客户时营业员一定要亲切、热情,可直接询问他们的需求或直接向他们介绍刚到的新款,尽力满足他们的需要,使他们感受到期与营业员如亲密朋友般。这类业主不仅会经常光顾,还会介绍业主来。

2、针对理智型业主

此类业主个人意志力强,善于独立思考,购买不动声色,对于这类业主, 营业员应保持适当的微笑和礼貌,给业主一定的时间和距离空间,业主不发问,尽量在旁边静候观察,千万不要性急也不要太多话和太多建议,如不了解此类业

主,盲目的热情反而会适得其反,可能会使业主感到唠叼和反感。对这类顾客,导购人员必须从熟悉产品特点入手,谨慎的应用层层推进引导的办法,多方分析、比较、举证、提示,使顾客全面了解利益所在,以期获得对方理性的支持。

3、针对冲动型业主

此类业主购买目的不明确,易受外部刺激。在接待时,导购员一定要热情 接待,采取果断措施,强调给对方带来的利益和方便,鼓励其购买,另一方面

也要为他们把好关,尽可能了解他们的需求与特点,帮助他们选择适合他们的

居室装修风格的瓷砖,千万不要把不适合他们的瓷砖推荐给他们。言行周密谨

慎,不给对方留下冲动的机会和变化的理由。

4、针对情感型业主

此类业主感情非富,重感情。接待这类业主时应在业主的立场为业主设身 处地的考虑,服务过程热情周到,不要拘谨,尽量迎合业主的味口。

5、针对疑虑型业主

此类业主个性内向,选购过程缓慢,反复挑选,犹豫不定,可能需要多次 光顾专卖店。在接待时导购员需要有耐心,在适当的时候给他们以建议和鼓励,要冷静的诱导业主表达出所疑虑的问题,并给与说明,消除对方的犹豫心理,

促其成交。等到对方确已产生购买欲望后,采取直接请求成交法,如:那您看,我们什么时候送货,您比较方便呢?对于犹豫不决的业主,导购员的一个表情、一种手势、一句话或一种暗示都有可能促成业主下决心购买,所以在关键时刻

给业主加上倾向的购买力,可以强化购买动机。

6、针对随意型业主

此类业主性格随和,对瓷砖的各方面性能都不太在意,目的性不太明确, 办事果断,决断力强。在接待中导购员应表现得落落大方,适时主动提出自已

的意见,掌握适当的成交时机,对这类业主关心的问题尽量一次性解决,如价

格,在可接受的范围内大胆的让步,成交率极高,如不这样,实际上给了其他

专卖店一个机会。

7、针对大众型业主

此类业主购买商品带有一定的随意性,缺乏经验,从众心理较强,往往信 任业务员,愿意听取他们或同伴的意见,对瓷砖质量不挑剔。导购员在接待时

应提供热情、耐心的服务,可适当的介绍瓷砖的铺贴知识,根据业主的特点, 提出一些建议,推荐的款式应趋向大众化。

8、针对经经济型业主

此类业主喜欢性价比高的瓷砖,很在意瓷砖的价格,购买时非常有耐心的 讨价还价,专找瓷砖的缺点,实际上他们只想在价格方面占点便宜。接待这类

业主有三种方法:寸步不让法(告诉业主本品牌良好的售后和质量的保证,在

本店购买的瓷砖是最好的)、一大一小法(本店促销活动或优惠活动) 、有限

让步法(适当的折扣)。在打折或降价过程中,一步一步缩小空间,先降二毛、再降一毛,然后降五分,最后降三分。

9、针对专家型业主(假专家)

此类业主最喜欢炫耀自已一知半解的瓷砖知识,自以为是。一般来说,这 类顾客都有装饰、装修、陶瓷或其他建材行业等相关工作经历,其实他们并不

一定对瓷砖了解多少。在接待中应认真听,并不时赞同业主的观点,让其虚荣

心得到满足,再适当提出一些建议,以他的话来促进其购买,切记不要反驳他

的观点,以免引起冲突。 的问题,x月份,虽说我们最终是圆满完成销售目标,但这是不够的,因为我们是xx销售处,我们是整个华东的销售标杆,我们对自己就要有更高的要求,就要不断的超越自我,在各个方面都要起到先锋模范带头作用。对于取得的成绩,骆总并没有沾沾自喜,但是对于出现的问题,林总毫不留情,对于每一个业务员出现的问题,骆总都一一进行批评指正,希望他们早日对出现的问题能够尽快实施执行解决,对于每次公司的会议精神,林总都认真传达,就比如公司新出的50专案,林总在谈的同时并要求每个业务员分别谈一谈自己的理解,这样达成双向沟通,对于理解出现的偏差,骆总及时指正,最终让每个业务人员都能够真正领会公司的精神,从而将公司的政策方针有效的执行和传达下去,这让我认识到,作为一个领导,你首先要注意沟通,一个良好的沟通,其能够提高员工运用信息的能力,从而使工作效率得以提高。

再次,林总对x月份工作计划进行了明确的分工和布置。

1.对于x月份,骆总根据每个市场近三年的销售情况及目前的销售任务,酌情制定了每个市场x月份的销售量,要求每个业务员自己说出销量并确认自己的销售任务,制定奖罚制度,等到月底看每个人的销售业绩达成情况,然后进行工作总结,对于内部要求任务完成不合格及出现违反纪律的情况,都按照奖罚制度执行,罚款所得费用用于奖励及活动经费。在团队内部建立良好的奖罚机制,以督促和激励员工很好的工作。

2.对于x月份的提案,林总进行了传达,对于公司x月份的促销案,骆总要求每个业务员要认真执行并做到细处,就比如说,促销送礼品的问题,什么坎及送价值多少钱的礼品,送什么东西什么型号的,一定要具体,促销时不能以底价销售,返还礼品但绝不能返还现金,如果直接给客户现金,那么这只会让我们以后的销售道路越来越难走。这让我认识到在销售的过程中,我们一定要稳定市场

的价位,以保证每个环节的利润分配,从而延长我们产品在市场上的寿命,以创造更大的效益。

3.根据工作的需要及队伍管理的正规化,林总要求每个业务员必须配备笔记本,现在硬件设施已基本落实到位,接下来林总要求每个业务员要认真学习并利用好电脑,以后希望能够进行视频会议,以及完成客户资料的录入及统计工作,已很好的完成分区建线表及市场透视表,从而更好的服务于我们的工作。这让我认识到这是一只在不断学习和成长的团队,他们不会停下脚步,为了更高的目标,他们正不断的超越着自我,一边学习一边成长,这让我深感自己还有很长的路要走,比起他们,我们并没有什么优越性,我一定要沉下心来,在这样一个优秀的团队里认真学习。

最后,我还是想说,很荣幸能够来到xx销售处进行销售实习,很高心能够加入骆总领导的这个销售团队。 甘孜州康北儿童福利院工作总结

甘孜县人民政府:

一、指导思想

甘孜州康儿童福利院在州委、州政府的大力支持和关心下,在州民政局分管领导和主管科室的直接领导下,始终以邓小平理论、“三个代表”重要思想和十八届四中全会精神为指导,全面践行局党组“三严三实”专题教育内容,坚持科学发展观,全面推进我院的各项工作。

二、抓职工队伍素质建设

本院按院内常规制度管理,规定每周组织广大干部职工学习上级有关文件精神,加大廉政建设关注力度,强化职工法制意识,增强事业心和责任感,全面提升职工政治思想素质,全面学习社会福利政策。使全院职工树立“一切为了孩子,为了孩子的一切”的理念。

三、各项工作开展情况

1、老幼联欢、共度新春佳节

组织全院师生,和甘孜县敬老院老人们共庆新春佳节,老幼互动,载歌载舞、欢声笑语不断,孩子们集体包饺子、贴春联、发压岁钱、集体游戏,用形式多样的活动度过了一个难忘、愉快的新春佳节。

2、治防相结、让孤儿健康成长

我院组织儿童健康体检,发现3人患大三阳、2人小三阳、1人丙肝后,立即采取隔离措施,饮食餐具不混合使用,不定期对患病儿童测量体温,对隔离区不定期消毒,对患病儿童的饮食以清淡为主,经常性让他们加强锻炼,主动与甘孜镇卫生院、甘孜县疾病预防控制中心等单位部门联系。积极为我院孩子们检测乙肝抗原抗体,对未患病儿童接种乙肝疫苗和麻疹疫苗。不定期的给孩子们讲解

疾病预防的卫生知识,让儿童养成良好的生活习惯。对身患肺结核的新龙籍孤儿及时送往成都华西妇儿医院传染病科救治。选派护理人员精心护理,现病情有明显的好转。因结核病有通过呼吸道传染的可能性,我院及时组织全院儿童及教职工赴甘孜县人民医院作胸片筛查,对筛查出疑似结核的儿童及时送往甘孜州人民医院救治,对胸片检查任有疑虑的,再次作结核病菌皮球实验检查,对结核病菌阳性儿童及时采取隔离防控措施,避免再次在院内大面积传染。

3、教职工着装统

一、彰显精神风采

教师们定制了统一的西服,为儿童们定制款式多样化的藏装,精神面貌焕然一新,可以充分体现我院的制度管理和院内文化,整齐划一,体现了我院职工的精神面貌,而职工的归属感会更强烈。增强职工自信心,本着对他人和自己的尊重。职工会更加认真的工作,提高自身素质。时刻扮演好自己作为一名特教工作者和民政工作者的角色。用自己的爱心、信心、细心、耐心、恒心、责任心去为每一名儿童服务,牢固树立一切为了孩子、为了孩子的一起的服务理念。

4、爱心帮扶情谊浓、颗颗爱心变希望

自州爱心帮扶活动领导小组办公室关于调整充实“一对一”爱心结对以来,我院集中供养的60名儿童分别与州级各部门副县级领导干部实现了“一对一”结对,对今年新招收的 以十八军进藏时的窑洞群遗址、五世格达*与朱德总司令纪念馆、红军长征飞夺泸定桥、等红色文化为依托,让孩子们耳濡目染、潜移默化的熏陶他们的爱国热情,以国歌、国旗、少年先锋队队史、民族英雄、五代伟人等人物传记增加孩子们的民族自豪感,让他们从小树立远大理想,从小肩负起振兴中华的历史使命,

精心打造感恩寝室文化,以全家福、孩子们自己的风采、自己的作品为主,营造感恩氛围。让孩子们感恩父母、感恩亲人、感恩老师、感恩社会、感恩党委政府、让他们学会微笑,以微笑的心态面对生活,树立感恩意识,让他们学会把不幸化作学习的动力源泉。

6、增添设备、使家园更加温馨

为孩子们增加衣鞋柜、电视柜、书柜、仓库储物柜、搭建发电机阳光棚、燃油堆放阳光棚,改善硬件条件,提高集中供养儿童生活居住坏境。

7、财务、保管工作。

统一部署、统一安排。拟定了各科室的任务责任,要求各负其责,协调配合,认真履行其职责。财务实行统筹安排,着眼于大局,勤俭节约、合理开支、一支笔审签,严格执行财会法,认真履行财会规章制度,做到收支有据,帐目清楚,帐面平衡,报表及时,数据准确无误。物资管理切实做到防火、防盗、防潮、防霉变。库房保持整洁,物资存放有序,物资出入有理有据,建立出入库台账,帐目登记清楚可供查阅。

8、事务工作。

事务伙食工作的好坏,直接关系到儿童身心健康发展。因此,本院把儿童伙食工作放在首要位置来抓,严格执行“食品卫生法”,坚决防止、杜绝发生食物中毒现象。从粮油蔬菜的采购、运输、保存、出库各个环节,层层把关,确保了

所采购的粮油蔬菜的质量安全。在儿童吃饱、吃好的基础上,合理搭配营养,荤素搭配、主副食合理搭配,以促进儿童身心健康发展。提倡节约,做到不浪费一粒粮食,保证平时吃好、吃饱的前提下,偶尔让他们吃一顿糌粑,让他们学会忆苦思甜的道理。随着季节的变化,不同季节的新鲜水果上市后,保障儿童吃到新鲜可口的水果。

9、医务工作

医务工作是保障儿童身体健康成长的必要条件。因此,我院坚持以治病为目的,以防预为主的医务宗旨。

一是抓好个人卫生。要求儿童饭前饭后洗手,脸洁手净,穿着整洁,勤洗勤换着装,养成讲卫生的良好习惯;

二是抓好环境卫生。抓好室内外环境卫生,坚持每周消毒一至二次,长期保持清洁;

三是本院儿童不与外来人员接触,预防疫情传染;外来亲属探望需出具村、乡两级党委政府的证明,证明探视者与儿童的关系,方可入院探望,探望期间有专门老师陪同,并让探望者详细了解我院的办院宗旨及常规管理,儿童们的生活学习条件;

四是随时关注、了解儿童的身体健康状况,发现病情及时治疗,把病情消除在荫发状态,确保儿童身心健康的发展

10、教学工作。

为了提高教学质量,加强教学管理,经常组织教师开展业务学习。通过业务学习和教研活动,提高了教师的业务水平,实现教育教学水平的提高。暑假期间,院领导与甘孜县团县委联系,组织青年大学生志愿者,开设美术、普通话、书法、跳舞、手工等五个兴趣班,培养孩子们的兴趣爱好,让孩子们度过每一个愉快而

难忘的假期,让他们的假期生活过得充实而有意义。

11、安全工作

安全保卫工作是儿童福利院工作的重点之一。院里制定了《消防安全应急预案》。进行了多次消防安全大检查,认真吸取河南省鲁山县敬老院火灾事故的深刻教训。未雨绸缪、时刻把安全工作纳入工作议事日程。多次组织教职工和全院儿童到甘孜县消防队参观消防队的消防设施,并了解每一件消防设施的功能作用,增强消防安全意识。力求人人讲安全,人人都充当安全员。并与每个职工签定了“安全生产工作责任书”,把安全工作落到实处,不流于形式。就读甘孜县民族中学的八名儿童实行专车接送,以确保儿童人身安全;加强实行 24 小时双人昼夜值周、值班制度,保证儿童天天有人管,时时有人关注,时刻有人为儿童排忧解难;设立门卫并按上级加强校园安全管理的有关文件规定的要求,安装了校园监控设施设备;制定了安全防范措施。

12、儿童管理

紧紧围绕“一切为了孩子,为了孩子的一切”的工作宗旨,努力做到管理人性化,规范化,与儿童建立良好的师生关系。经常与儿童交流感情,沟通思想,了解儿童的思想动态和所面临的问题,切实发挥儿童管理者对儿童学习和生活的指导作用。

儿童公寓管理,采取家庭式管理模式。每个寝室为一个家庭,其家长由一名教职工兼职,其成员为该寝室的入住儿童。在家庭成员中选一名室长,协助家长负责管理家庭中的日常事务。院里每个星期定时或不定时地进行检查或抽查寝室的日常管理情况,并进行评比,做得好的寝室挂流动红旗以示表彰和鼓励,差的给予批评,使寝室之间形成争优夺旗的良好竞争氛围。并在优秀儿童中评选小小监督员,让他们对其他违纪违规儿童的不文明现象实行监督,发挥小小监督员的

作用。

四、存在的问题

个别儿童身世可怜,入院前无人照顾,入院后即当老师又当家长的老师们感怀身受,对个别儿童有溺爱倾向,长此以往恐将影响孩子的性格发展。我院自开院落成招收第一批孤儿至今,虽取得了较好的成绩,多次得到上级领导的高度好评,但离上级的要求还存在差距。在今后的工作中,扬长避短、求真务实,认真学习党的十八大四中全会精神和第六次藏区工作会议精神,在院内长期开展“三严三实”教育活动以及反腐倡廉警示教育活动。

五、工作重点及下一步打算

1、注重儿童人身安全管理,加强儿童安全教育。在院内醒目位置设立安全图标,加强用电防火安全。

2、拟定为每个儿童建立儿童成长手册。让他们记录儿童福利院的点滴生活。

第13篇:瓷砖销售人员工作总结

2015瓷砖销售人员工作总结

总结一:瓷砖销售人员工作总结

20xx年即将过去,在这将近一年的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,临近年终,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年三月份到公司工作的,四月份开始组建市场部,在没有负责市场部工作以前,我是没有瓷砖销售经验的,仅凭对销售工作的热情,而缺乏瓷砖行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习产品知识,一边摸索市场,遇到销售和产品方面的难点和问题,我经常请教瓷砖部门经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略,取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对瓷砖市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,良好的与客户沟通,因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力,也取得了几个成功客户案例,一些优质客户也逐渐积累到了一定程度,对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高,针对市场的一些变化和同行业之间的竞争,现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。 存在的缺点:

对于瓷砖市场了解的还不够深入,对产品的技术问题掌握的过度薄弱,不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中,过分的依赖和相信客户,以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个销售人员的位置上,对市场销售人员的培训,指导力度不够,影响市场部的销售业绩。

二、部门个人工作总结报告

在将近一年的时间中,经过市场部全体员工共同的努力,使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识,良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评,也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 下面是公司20xx年总的销售情况:

从上面的销售业绩上看,我们的工作做的是不好的,可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上,瓷砖产品品牌众多,瓷砖天星由于比较早的进入河南市场,瓷砖产品价格混乱,这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在: 1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的,在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有*******个,加上没有记录的概括为...个,八个月瓷砖天的时间,总体计算三个销售人员一天拜访的客户量*******个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而引发销售工作没有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等各种不良的后果。

4)新业务的开拓不够,业务增长小,个别业务员的工作责任心和工作计划性不强,业务能力还有待提高。

三、市场分析

现在河南*******市场品牌很多,但主要也就是那几家公司,现在我们公司的产品从产品质量,功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位,在本年销售产品过程中,牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户,面对小型的客户,价格不是太别重要的问题,但面对采购数量比较多时,客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动,这样可以促进销售人员去销售。

在郑州区域,因为瓷砖市场首先从郑州开始的,所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚,产品的知名度与价格都没有什么优势,在郑州开拓市场压力很大,所以我们把主要的市场放在地区市上,那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了,加上我们的销售人员的灵活性,我相信我们做的比原来更好。 市场是良好的,形势是严峻的。在河南瓷砖市场可以用这一句话来概括,在技术发展飞快地今天,明年是大有作为的一年,假如在明年一年内没有把市场做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个机会,永远没有机会在做这个市场。

四、20xx年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做: 1)建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2)完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。

3)培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。 4)在地区市建立销售,服务网点。(建议试行)

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题,约好的客户突然改变行程,毁约,车辆不在家的情况,使计划好的行程被打乱,不能顺利完成出差的目的。造成时间,资金上的浪费。

5)销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设是分不开的。提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。 以上是我的一些不成熟的建议和看法,如有不妥之处敬请谅解。 总结二:瓷砖销售人员工作总结

随着销售工作的深入,我接触到了许多新的事物,也遇到了许多新的问题,而这些新的经历对于我来说都是一段新的磨练历程。回顾上个月,我懂得了很多:在遇见矛盾时,我学会了冷静要从容不迫的去面对及解决;在遇到挫折的时候,我学会了鼓励自己保持高昂的头颅和永远的微笑;在重复而又单调的工作背后,我懂得了思索和总结;在公司形象与信誉受到破坏的时候,我学会了如何去维护和修补;在被客户误解的时候,我学会如何去沟通去解决。以上是我在工作方面取得略微突破和长进的方面,但这种长进并不意味着我就能够做好现在的销售工作,在以后的工作中我会继续完善自己,在成功中总结经验和失败中吸取教训;在和同事配合工作过程中学习他们先进的方式方法;在沟通和交流过程中学会互惠互利即维护了公司的利益又拿到了定单。 现将七月份工作总结作如下汇报:

一、工作方面:

1、做好基本资料的整理,及时向工厂反映客户的情况、向工厂反映客户的信息;

2、是做好订单跟踪:在下订单后要确认工厂是否排单,了解订单产品的生产进程,确定产品是否能够按期发货,最后还要确定客户是否准时收到我司产品;

3、是货款回笼,与客户确认对帐清单并确认回传,及时将开票资料寄到财务处,做好开票的事项,最后确认客户财务收到税票并要求及时安排;

4、维护老客户,保持经常与老客户联系,了解客户对产品需求的最新动向。另外要向客户推出公司最新产品,确定客户是否有需要。

二、工作中存在的问题

1、货期协调能力不够强,一些货期比较急的货经常不能很好地满足客户的需求,货期一推再推,有些产品甚至要二十多天才能完成。这种情况导致了部分客户的埋怨。工作条理不清晰,在工作中经常会出现一些失误;对时间的分配和利用不够合理,使工作的效率大打折扣;不能很好地区分工作内容的主次性,从而影响了工作的整体进程。

2、由于自身产品知识的缺乏和业务水平的局限,在与客户的沟通交流过程中不能很好地说服客户。这一方面我还需要继续学习去完善自身的产品知识和提高业务水平。

3、产品质量问题在大货生产中是很难避免的,但是所有人都希望降低产品质量问题的发生率。据统计,上个月客户投诉我司产品存在质量问题的案例达十几起。举个案例:如工厂提供给客户的瓷砖出现色差导致代理商的用户投诉,为保证公司利益经交涉补足对方瓷砖并赠送一部分达到事件平息,并给代理商调换有色差的瓷砖。虽已弥补但这使我和客户的沟通方面出现了空前的尴尬。客户对我们的产品质量表示怀疑,也对我们的态度表示怀疑。他们觉得我们没有一点诚意。后来我们工厂采取了相应的措施解决了此次质量问题。但是之前糟糕的质量问题给客户带去了非常不好的影象对我们的信任度和满意度都大幅度降低。

对于产品质量问题我觉得它是客观存在的,如果要求工厂生产的瓷砖不发生质量问题,那时不现实的也是一种幼稚的想法。容忍一定限度的残次品问题是每个业务员所必须做到的,如果一味地去埋怨工厂的产品,只会让事情变得更加无法收场。如果说有什么可以弥补质量问题,那就是我们的态度。一旦发生质量问题我们就应该及时有效地去挽回损失和客户对我们的信任,拿出我们的诚意寻找双赢之法在自己的利益与客户的利益之间取得一个平衡点,这才是首先要做的事情。

三、自我剖析

在心态方面,我存在两个问题:一是急躁心理、二是责任分散。我还需要进一步去调整和改变。

在紧张的工作中会经常产生急躁的心理状态,我曾尝试着去缓解这种状态,但是效果并不好。心理学解释导致急躁的心理有许多因素:工作环境、自身素质、生活习惯、工作方法等等,而我认为调整急躁的心理状态还需要从自己的生活习惯和工作方法做起,因为工作环境是客观的,而提高自身素质特别是心理方面的素质更不是一朝一夕的事情,现在我能把握的就是调整自己的工作方法和自己的生活习惯。

责任分散是为了提高工作效率的一种重要手段,但是工作分散心理却有着它消极的一面,当一件事情的责任被多个人分担后,没有人认为这件事是自己的事情,久而久之便没有人会去刻意关注这件事,在我身边我能感受到它是存在的。我想克服这种心理的最佳方法就是培养和加强自身的团队合作精神。时刻都要把自己摆在一个团体的位置里,因为这里里没有我只有我们。

四、八月份工作计划

1、维护老客户:主要是订单跟踪,确保客户的货物能够准时出厂。做好夏季的展销会的打样工作。

2、做好货款回笼,上个月我在这一方面做地不好,被人敷衍的感受实在不好受,从现在开始要多长一个心眼,俗话说:口说无凭,什么事情都要确认才行。

3、对于新客户,一定要完全按照合同上的规范行事。尽快地获得新客户对我们的信任和支持。

4、坚持学习产品知识和提高自身的业务水平,事物都是在时刻变化的,我需要不断补充新的知识来充实自己。坚持多出去走走,保持经常与客户的有效沟通和交流,真正了解客户需要什么产品。

以上是我七月份工作总结,不足之处还请领导多多批评,在以后的工作中,我会做好个人总结与工作计划,争取将各项工作开展得更好,销售业绩步步高升。 总结三:瓷砖销售人员工作总结

这段时间所收获了的一切,现在做一个小小的总结,希望可中发现自己的缺点和不足,在以后的工作中加以改进,以提高自己的工作水平。同时也感谢领导能有时间浏览一下这份用心写但不成熟的总结,感激领导能从总结中指出我不足的地方,帮助我和公司一起成长,谢谢你们。

当时怀揣着对青春的追梦来到XX公司,最先认识的是尹姐,那时我还是一个督导。她为人随和体贴,就像我们工作和生活上的良师益友,工作不到一个月她没做了。接着认识了叶总,一开始、我很怕和叶总碰面交谈,可时间长了,感觉他很亲切,很有随和。他爱他的员工,爱他的事业,他愿意帮他的员工承担压力,是因为在我的概念中老总都是很严肃很自以了不起的人。可时间长了、他不是我以前上班的那些公司看到的很严肃自以了不起的领导。在他的强力重视中,我成为了一业务员,在他的领导下,我会学到很多的实战经验和快速完成公司分配工作的技巧,这些经验在以后的工作和生活中都很受用;半年的时候,公司又添了一位年轻有为的男经理,主要负责我们业务员销售,也是现在我的张经理,他阳光中充满激-情,成熟中充满自信,博思中充满干练,他为人也和蔼和亲,同时也会接纳你对工作的想法,为你排忧解难,为你的前程考虑。能在在他的带领下工作,我感到很幸运;都说老板就是爱板着面孔的人,可是见到两位领导,这些说法都不成立了,他很亲切,很有魅力,而且还有一点魔力,感觉他就象挖金人,他总能在任何人身上挖掘到发光点,在他眼里任何人都是包着黄金的石头,而他就是那个剥离石头展现黄金魅力的匠人。在漫长的职业生涯中,感谢这两位领导的支持和呵护。 记得五月份,我在大冶卖场做活动。那时卖场只有一个促销员,当然叶总也从公司安排了一个人过来帮忙。这是我进公司中第一次担任活动,紧张中有点害怕。紧张是因为这是我进公司来第一次接到的重任,害怕是因为没做到最好的成绩回到公司怕被批评。在这几天紧张和害怕的日子中我感到了快乐,应为每当我给自己的产品推出去后感到特别的欣慰和自豪。因为我自认为那几天的销售还算是很满意的。 做完了大冶卖场的活动又紧接着来到黄石店做活动,至于黄石店是个什么样销售的卖场我想领导自己心里是有底的。在黄石卖场做活动只有我和一名促销员主持,很欣慰的是几天的活动下来在这样的卖场中销售能达到一万多。在我得知这个产品在这个卖场里还是第一次突破这个数字时,虽说在工作中的确是累不可言但我还是很高兴。因为别人没做到的、我做到啦。

当然、有高兴必有难过嘛。那是十一放长假,我也没被假期打乱方寸。我个人安排了在黄石文化宫店做起了店面小型活动,当然也只有一个促销员,我要求请了一个零促。零促只做三天接下来的两天里我和促销员两人主持,这个月来下来的销售虽说没有09年的十月销售好。在09年的十一我在思娇公司也正在文化宫店主持活动,那时丹姿也在做补水站活动而且还是在四五个人的主持下做了半个月的活动,当然销售是比10年十月的销售仅仅只高出两千。

自以为这次会在会议上被领导表扬两句的,可让给我失望中懂得了很多平时我没有学到过的东西。我想说的是我在公司工作的日子里我学到了很多,明白了很多,也知道了自己的很多不足。但不管怎么样都已经过去了,我要在接下来的工作中完成公司的各项任务,让我与公司的间隙越来越小,默契越来越高,这是我首先应该做到的,其次我会紧跟公司领导的步伐一步一个脚印的、踏踏实实的工作,让工作失误争取为零。

而我本身又是公司的一员,在工作中也经历了许多,公司所有的同胞姐妹们都是非常棒的,他们每个人都是那么的优秀,每个人身上都有那么多的闪光点,每个人身上都有我需要学习的地方。他们将来一定是XX公司的优秀,一定会创造了一个又一个的奇迹。做为他们的同事我很自豪,他们一直是让我充满了感动和学习的那群人。因为我们有着这么好的一个公司,有着这么好的一个和亲和蔼的领导,有着这么人性化的一个叶总,我们公司一定会在未来的日子留下一个圆满的句号。

xx年过去了,这些日子里有苦、有痛、有乐也有甜,有成绩也有失误。

第14篇:瓷砖销售顾客须知

瓷砖顾客须知

尊敬的顾客:

感谢您使用萨米特瓷砖,为了保护您的权益,请仔细阅读以下注意事项:

1、影响二次销售的产品(泡水/破角/粘水泥/已切割)、处理品、特定产品、买断品不退货。

2、产品出库后30天内按购买价退款,30天后按半价退款,60天后不予退货,请您谅解!

3、首次送货需提前3天预约(因瓷砖需要切割),二次少量补砖付全款后,24小时内送货到位。免费送货到楼下,不负责卸货上楼,请提前找好工人卸货上楼。

4、瓷砖切割有毛边但不影响效果,有特殊要求可以修原始边。

5、为确保铺贴效果,瓷砖切割送货前请您预约瓦工、我们会派铺贴顾问到铺贴现场指导铺贴。

6、如瓦工不按图纸施工,影响铺贴效果,造成剩砖我方不承担责任,补砖由瓦工下尺寸。(如我们下尺寸,造成瓦工误工我方不承担责任)。

7、瓷砖铺贴前请自备辅料:(填缝剂、清胶、水泥、黄沙 )

8、服务电话:

营业员签字:

顾客签字: 萨米特瓷砖徐州营销服务中心

第15篇:瓷砖导购员销售技巧

瓷砖导购员销售技巧

如何对不同的用户进行产品推广,看其属于哪种类型的人,就可以对不同类型的用户采取不同的措施,做到“有的放矢”,从而能起到事半功倍的效果。

一、自命不凡型:

类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂的样子,总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多。

对策:这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美他(她),迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评他(她)。

二、脾气暴躁,唱反调型:

脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟你“唱反调”。 对策:面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢的言语去感动他(她),博其好感。当对方在你面前自觉有优越感,又了解了产品的好处时,通常会购买。

三、犹豫不决型:

有购买的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。 对策:首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”,宜采用诱导的方法。

四、小心谨慎型:

这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题,说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆的时 间比较长。 对策:要迎合他(她)的速度,说话尽量慢下来,才能使他(她)感到可信,并且在解说产品的功能时,最好用专家的话或真实的事实,并同时强调产品的安全性和优越性。

五、贪小便宜型:

希望你给他(她)多多的优惠,才想购买,喜欢讨价还价。

对策:多谈产品的独到之处,给他(她)赠产品或开免费检查单,突出售后服务,让他(她)觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。

六、来去匆匆型:

检查时匆匆而过,总说他(她)时间有限,这类型人其实最关心质量与价格。 对策:称赞他(她)是一个活的很充实的人,并直接说出产品的好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要他(她)信任你,这种类型人做事通常很爽快。

七、经济不足型:

这种类型的人想购买,但没有多余的钱,找一大堆理由,就是不想买。 对策:只要能够确让他(她)对产品感兴趣或想治疗,又拿不出现钱,要想法刺激他(她)的购买欲望,和同其他人做比较,使其产生不平衡的心理,也可以让他(她)分批购买。

瓷砖销售技巧

第一步、塑造权威形象,发现顾客需求

什么样的顾客最容易搞定?当然是把你当成权威人士当成专家的顾客最容易搞定,同样是买药,在药店买药的顾客面对导购人员的殷 情先容与热情推荐大概还会无动于衷,自己选择,而在医院面对医生的药方却不会提出任何怀疑。为什么呢?缘故原由就在于,在顾客的心中,药店的导购人员只是一个销售人员,推销商品的,而医生则是一个专家一个权威人士,也就是说,顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的依赖感和信托感。同样的,在销售瓷砖的过程中,顾客也会因为形成导购人员的专业权威形象而发生信托转移。

很多导购员见面时的一句口头禅:“本日你卖了吗?”,这个时间,如何才能让自己多一些笑逐颜开少一些摇头叹息呢?

对产品的信托、对品牌的信托、对导购的信托和对销售环境的信托是决定顾客购置的信托因素的四个方面,这四大信托中,产品、品牌、销售环境都是客观的有着既定认识的,只有导购信托是主观感受且具有一定变化性的,如果导购人员能在礼仪、综合、形象、心态、知识等方面给顾客留下良好的印象,分外是在综合知识方面能让顾客产生一种请教拜师的感觉时,销售也就成功了一大步。

塑造权威形象只是销售的底子工作,成功销售的前提则是相识顾客的需求并找到销售的切入点,如果不相识顾客需求而盲目标去推销产品,就有大概会呈现“对牛弹琴”的现象。同时,顾客到每家商店碰到的都是这种千篇1律的说法,你如果来点奇怪的招术,结果会怎样呢?因而,导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看”、“我们的产品质量很不错,便宜又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语,我们应该去设计一套问话术语,让顾客在回答的过程中渐渐透露出自己的需求。知道顾客想要什么了,下面的事情就 好办多了。

第二步、影响头脑引导消费

赢得订单的焦点就是让顾客产生渴求,而这个渴求产生的缘故原由就在于导购员对顾客头脑的影响。曾记得这样一个故事:

一个小伙子去应聘百货公司的导购员,老板问他做过什么?

他说:“我以前是挨家挨户推销的小贩子。”

老板喜欢他的机灵就任命了他,先试用几天。

第二天老板来看他的表现问他说:“你本日做了几单买卖?”

“1单,”小伙子回答说。

“只有1单?”老板很生气:“你卖了多少钱?” “3,000,000元,”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的?”老板目瞪口呆。

“是这样的,”小伙子说,“一个男士进来买工具,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后中号的鱼钩,最后大号的鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼,他说海边。我建议他买条船,以是我带他到卖船的专柜,卖给他长20英尺有两个发动机的纵风帆。然后他说他的大众牌汽车大概拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”老板后退两步,几乎难以置信地问道:“一个主人仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他这么多工具?”

“不是的,”小伙子回答道,“他是来给他妻子买卫生巾的。我就说‘你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?’”

你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?虽然这只是个故事,但从这个导购员对顾客的引导来看,他完全抓住了一个男人休闲的心理,从而让这个顾客产生去钓鱼的渴求并通过购置相关的工具而付诸实施。瓷砖销售也是一样,顾客的渴求并不是你的瓷砖,瓷砖只不外是实现渴求必须配套的工具,而一个安宁、美观、安全的家才是顾客真正想要的,至于这个实现渴求的工具是道格拉斯还是马可波罗又大概是新中源,那就看你导购员的影响力量了。

第三步、阐述长处提供证明

恩格斯曾经说过一句话:“人和人之间的关系是一种物质长处关系”,笔者认为,这句话只说对了一半,另有一半是精模样形状感方面的长处关系。在销售过程中,顾客最看重的是产品的功能性长处还是产品的感观性长处,是情理性长处还是消费者的自我表现型长处?面对经济物质长处与精模样形状感长处的交错,导购人员成单的要害就是可以或许将顾客的需求转换成顾客的长处。顾客范例很多,最关注的需求也不一样,有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率,有的看综合结果,面对不同的顾客需求,导购员可以从焦点产品、形式产品及延伸产品三方面进行阐述,然后重点攻破顾客最关注的长处。笔者在西安操纵道格拉斯瓷砖时,将贵族文明延伸为宫廷文明、沙龙文明、骑士文明和绅士文明,并对应于不同的瓷砖深度演绎,通过卖文明的方式打动了很多进店观看的顾客――当文明成为一种品味象征成为一种精模样形状感长处的时间,价格也就不再那么重要了。

当然,在阐述长处以后,还得用一些手段去强化顾客的感觉,即 提供证明或提供参照物。笔者在一次终端走访时曾碰到过这样一则例子:

顾客一进门就说:“你这砖耐磨吗”,东家说:“我这砖是用7800吨压机压出来的,是十大名牌产品,非常结实非常耐磨,7800吨哪,相称于130节火车皮装满货物的重量,这么重的压力压出来的能不耐磨吗?”,顾客点了点头表示认同,看了看最后还是走出了店门。按原理说,这个东家的先容也算不错了,但为什么顾客会走掉并且再也没有回来呢?缘故原由就是东家销售说服的可信度不敷――耳听为虚眼见为实,你说7800吨就7800吨,你说耐磨就耐磨啊。没有事实证明,顾客对你说的耐磨也就只好抱着半信半疑的想法再到别的店去比较比较了,但如果你在说完耐磨的缘故原由后自己用钢钉用钥匙在砖上划几下证明给他看,结果还会是这样吗?后来,当另一对夫妻上门的时间,店老板就用上了这一招“体验营销”的方法,很快就成交了一笔5800多的订单。说到不如做到,让顾客在体验的过程中对你的话语失掉验证,他才会真正的相信你。(四维星装饰选材软件) 第四步、与客户互动

曾记得有人在阐发王菲的演唱会为什么不如刘德华演唱会人气高的时间,就指出,王菲的气质有点像仙女,用来欣赏是最好不外的,以是适合远观,而刘德华则擅于煽情可以或许很好的与歌迷互动,因而到现场感受的人也就更多。

销售也是一样,导购员的独自表演也会让顾客只能远观而不敢深入交换,导购人员要做好销售工作,就得像刘德华一样,不但专业本 领过硬,并且还得学会与顾客互动。

与顾客的互动与主包罗四个方面,即语言、头脑、表情、动作四个方面的互动。

语言方面的互动,重要通过自己的语气、语速、语调、表达内容等方面的要素在销售过程中传递出决心、肯定、认同、赞赏、鼓励、共鸣等信息。而头脑的互动而是隐蔽在语言的表述中进行的,即通过对方所表达出来的信息,抓住某个要害点深入交换,有来有往而让双方就这个问题上的头脑在一条轨道上前进。

表情方面的互动对于销售的结果也非常重要,肯定、接待、欣赏的表情可以或许让顾客失掉鼓舞从而打开心灵的窗户说出更多的信息,而尴尬的、淡漠的、不带任何表情的表情会让人产生一种潜意识的冲突情绪,很多心里话也就不愿说出来了。同时从卖场人际交往的角度来说,谁不想处在一个相互尊重相互欣赏的生存环境中呢?很多时间,一个会意的微笑就能引发顾客的认同。

当然,互动还得要有动作,一个点头的动作、一个赞赏的手势总是能让顾客如沐春风,而一个场景刻画的肢体语言表现则能让顾客有一种身临其境的感觉。

因而,在销售的过程中,适时的让顾客看一看、听一听、摸一摸、掂一掂。并通过表情、语言、手势等动作来强化结果,顾客与你的相处将会变得更为融洽。 第五步、处理客户异议

在销售过程中很容易碰到类似的问题:

顾客:“像我们住在二楼的光线不是很好,要用颜色浅一点的砖” 导购:“是啊,浅色一点的砖用在较低的楼层是最符合不外的” 顾客:“但浅色的砖不耐脏,难搞卫生……”

好端端的一个沟通,顾客却在无意中给我们挖了个坑,不是说这样那样的问题就是说你的价格太贵了,横竖,每个顾客都有自己的异议。而可否将顾客的异议恰当的处理好,则关系到本日倒茶、搬砖、先容等工作有没有白费。因而,一个优秀的导购员要学会做好销售台词,将平常遇到的问题记下来并针对不同的人群列出不同的答案,这样,经过一段时间的积累,当你熟背台词三百句的时间,就根本上可以做到兵来将挡,水来土掩了。 第六步、临门一脚达成交易

有很多导购员都曾经懊恼过:明明谈的时间感觉很好,可顾客为什么不下单就走了呢?是啊,为什煮熟的鸭子还飞了呢? 其实,这就和求婚一样,自动向你逼婚的女孩毕竟是少数,而很多谈得好好的女孩最后跟了别人不是她当时不想嫁给你,而是你当时没把握机会向她求婚,最后被别人趁虚而入。这种环境就和导购员在最后关头还要问顾客:“您觉得可以吗?你感觉另有哪些不满意的地方?”一样,结果主人想了想最后来一句:我再看看……转身出门不见了。

因而,一个优秀的导购员一定要避免这种现象的发生,在感觉和顾客谈得差不多的时间,要自动要求成交,如“您看明天给你送货过去还是后天送过去方便呢?”、“这是订货单,您再核实一下”、“一共 一万五,您是先交定金还是交全款呢?”,这样,在后面沟通的底子上,加上求婚式的临门一脚,出于后面的销售认同和顾全面子的心理,有很多谈得较好的顾客根本会达成交易。

一个足球已经在你脚下,对面的防守员正昏昏欲睡,只要临门一脚就可以半途而废,但你却还要问一下对方:“您觉得可以吗?”于是别人醒过去了开端思考可

电话销售技巧

电话是目前最方便的一种沟通方式,具有省时,省力,快速沟通的优点,在目前全国3亿电话用户的时代,电话销售已经越来越显现出起重要性来。

电话沟通究竟要如何才能做的更好呢?

在电话销售的前期必须要做好以下几个方面的准备,否则你的电话销售工作就是一个失败的过程。 一:准备.. 心理准备,在你拨打每一通电话之前,都必须有这样一种认识,那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度,才使你的心态有一种必定成功的积极动力。

内容准备,在拨打电话之前,要先把你所要表达的内容准备好,最好是先列出几条在你手边的纸张上,以免对方接电话后,自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟 通时要表达意思的每一句话该如何说,都应该有所准备必要的话,提前演练到最佳。

在电话沟通时,注意两点:1 注意语气变化,态度真诚。2 言语要富有条理性,不可语无伦次前后反复,让对方产生反感或罗嗦。 二: 时机... 打电话时一定要掌握一定的时机,要避免在吃饭的时间里与顾客联系,如果把电话打过去了,也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如\"您好,王经理,我是***公司的***,这个时候达打电话给你,没有打搅你吧?\"如果对方有约会恰巧要外出,或刚好有客人在的时候,应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间,然后再挂上电话。

如果老板或要找之人不在的话,需向接电话人索要联系方法\"请问***先生/小姐的手机是多少?他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话,谢谢你的帮助\"。 三: 接通电话... 拨打业务电话,在电话接通后,业务人员要先问好,并自报家门,确认对方的身份后,再谈正事。例如:\"您好,我是***公司,请问**老板/经理在吗?**老板/经理,您好,我是***公司的***,关于....... 讲话时要简洁明了... 由于电话具有收费,容易占线等特性,因此,无论是打出电话或是接听电话,交谈都要长话短说,简而言之,除了必要的寒暄也客套之外,一定要少说与业务无关的话题,杜绝电话长时间占线的现象存 在。

挂断前的礼貌... 打完电话之后,业务人员一定要记住想顾客致谢,\"感谢您用这么长时间听我介绍,希望能给你带来满意,谢谢,再见。\"另外,一定要顾客先挂断电话,业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。 挂断后... 挂断顾客的电话后,有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇,来放松自己的压力,其实,这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专业的电话销售人员来讲,这是绝对不允许的。 二: 接听电话的艺术.... 有时一些顾客图省力,方便,用电话也业务部门直接联系,有的定货,有的是了解公司或产品,或者是电话投诉,电话接听者在接听时一定要注意,绝对不能一问三不知,或敷衍了事推委顾客,更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。

1: 电话接通后,接电话者要自报家门如:\"您好这里是全程管理公司业务部\"或\"您好我是很高兴为您服务\"绝对禁止抓起话就问\"喂,喂你找谁呀;你是谁呀?\"这样不仅浪费时间还很不礼貌,让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音,切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。

2、记录电话内容

在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来,电话结束后,接听电话应该对记录下来的重点妥善 处理或上报认真对待。

3、重点重复

当顾客打来电话订货时,他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。 这时不仅要记录下来,还应该得利向对方复述一遍,以确定无误。

4、让顾客等候的处理方法

如果通话过程中,需要对方等待,接听者必须说:\"对不起,请您稍等一下\"之后要说出让他等候的理由,以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉:\"对不起让您久等了。\"如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由,并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。

5、电话对方声音小时的处理方法

如果对方语音太小,接听者可直接说:\"对不起请您声音大一点好吗?\"我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊:\"喂喂大声点\";要大声的是对方,不是你。

6、电话找人时的处理方法

苦遇找人的电话,应迅速把电话转给被找者,如果被找者不在应对对方说:\"对不起现在出去了,我是XX,如果方便的话,可不可以让我帮你转达呢?\"也可以请对方留下电话号码,等被找人回来,立即通知他给对方回电话。

无论是拨打电话,还是接听电话,都可以反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电 话过程,传递给对方的是一个好的印象,反之亦然,因此在电话方面无论是拨打或接听,都应该特别注意你的言词与语气,一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。

提高电话销售技巧的十个办法

电话销售是此刻各个公司通用的作法。成本低收效快。乐成率在多少。一个和公司产物关于。一个和电话销售职员能力关于 问:我是一个电话营销员新手,首要就是打电话去一些企业,向她们推销培训。但接电话的人,我都不克不及确定他是否培训卖力人,当我介绍自己的时辰,说要找人事部的培训卖力人,对方直接会说有啥子跟我说。找到卖力人后怎么沟通?如何提高电话沟通技法?

答:施用电话沟通要注意做到:

⑴适可而止

──拨通客户电话后,要是没有人接听,要实时放电下电话,容或你的客户正在接听另一个电话,或者客户此刻不方便接听,要是你的电话铃声顽强地响个不断,会增加客户的反感。

──与客户第一次联结不要太甚感情好和随心,时间不要太长,一般只是问候一下,告诉对方你是谁就足够了。

──一定不要在第一次的电话里让客户感觉到你在推销。甚或除开毛遂自荐以外,不要谈及关于银行的不论什么工作。

──要是你想约对方见面,最好在第二次的电话里再提。可以先礼貌地扣问对方啥子时间有空,要是方便的话,是否可以约下战书茶(或其他清淡的项目)。

电话联结是第一次与客户沟通的最好办法,既可以有声,使客户感应客户经理实其真格的存在,又可以制止客户 拒绝沟通产生的难堪。

⑵表述清晰

──在电话里,毛遂自荐或表述必得简单不长清晰,凸起首要疑难题目。让对方在最短的时间,很轻松地舆解你的话。有效的客户大都日理万机,惜时如金,他对外部的物质是有选择的,并且这类选择每每路程经过过程她们的直觉在极短的时间判断出来。要是你牵丝攀藤,表述不清,会给对方造成思维不层次的感觉,她们就会从生理上产生排斥生理,会给进一步的沟通带来停滞。

──在拿起电话拨号前,养成简单整理一下思维的习惯,说啥子,怎样说,要做到心中有数。

(3)心态自在

在与客户第一次通话时,要有充实的生理筹办,要从与客户交伴侣的角度出发,保持心态平和,既考虑到对方有可能作出积极的反映,也要考虑到对方有可能呈现的冷淡。这类良好的心态会在你的语言、说话调调中流露出来,虽未谋面,对方也会感应你的自傲和坦然,从而

留下好的印象。

业务员在企业决胜市场的过程中,其重要性不问可知;如何让业务员尽快成长起来,真正成为企业急需的合格营销骨干是摆在每一个带领、营销经理面前的困难的疑难题目。同大大都人一样,笔者也是从最底层的业务员开始干起,厥后一直做上去的,是以,笔者对业务员成长有着深刻的体会。前不久,俞雷写过一篇“细节的气力”,笔者深有感触;业务员成长,说到尽头,也是靠的细节、细微之处。

这搭,笔者总结了业务员成长的八大细节疑难题目,希望对那一些成长中的业务员有所益处。

细节一:转变思绪

许多业务员都是刚从黉舍毕业,或者是从出产、技能、办理等岗亭转行而来,她们对 营销没有不论之类实践,当然更谈不上有啥子领悟了。在这类时辰,业务员的直接带领(以下暂且用“区域经理”来同一称呼)首要的就是将她们的思绪转变过来,真正切合市场需求。这是业务员成长过程中,我们必需存眷的一个细节疑难题目;要是业务员的思绪没有转变过来,那么我们后面的一切工作都将无法开展,业务员也谈不上不论之类成长了。

业务员的思绪转变(或者是接受的新概念)首要有以下几点:

第一,结果重于过程。业务员从事的是销售工作,而销售是务实而非务虚,没有实际的业绩,那么业务员的工资没有来处,企业也无法生存。许多新手刚接触营销,总喜欢说“过程是美好的,结果可有可无”;可是,从造参加工作务员出发,从市场环境出发,我们必需夸大:结果敢坚决议一切!业务员必需很快接受并执行这个“概念”。

第二,忘记已往,从零开始。一些业务员从事销售时,在口头上总会表现得很谦虚,说是从零开始;可是,在更多的时辰,她们往往忘记不了自己的高等学历、忘不了自己的聪明才智、忘不了自己已往的光辉“战绩”,她们并无真正从内心接受实际,而是沉溺在以往的乐成之中。业务员要想成长,必需彻底丢弃这类观念。

第三,业务员大部分是年青人,有激情,有闯劲;可是这些个都代替不了须要的经验和阅历,以是,业务员应该抱着谦虚、进修的立场虚心讨教;同时,对待自己的工作,绝对不克不及以一个新手的标准来要求自己。

业务员的思绪转变,既有他自身的主动调整,也需要区域经理在旁边多指导,让她们真正懂得市场,不克不及麻痹大意。

细节二:实践出真知

清华大学大草坪边有一块警世石碑,上边 写着“行胜于言”。这句话用在营销范畴长短常适用的。业务员从事的工作是最下层的操作、执行,她们此刻需要的是结果,是实践。从这个角度出发,区域经理应该让这些个业务员早日接触市场,直接到市场中去磨练、摸索,造就出真正适合企业成长需求的优秀业务员。

说到实践,每一个区域经理、业务员都明白;可是,如何实践,这对于区域经理和业务员来说,都是大有学问的。

首先,区域经理应该让业务员在实践前做好充实的筹办。这搭就包孕思绪的转变、对产物的熟悉程度、营销话术、操作技法、企业营销运营流程,等等。

其次,区域经理应该安排老的业务员带一下新人,虽则新的业务员经过了一系列的培训,可是“纸上得来终觉浅”,有老的业务员带队,新人在熟悉全般市场状况、进修与不同客户进行谈判方面会获得更直接的感触领悟,这对于业务员成长无疑很是有利。业务员在企业决胜市场的过程中,其重要性不问可知;如何让业务员尽快成长起来,真正成为企业急需的合格营销骨干是摆在每一个带领、营销经理面前的困难的疑难题目。同大大都人一样,笔者也是从最底层的业务员开始干起,厥后一直做上去的,是以,笔者对业务员成长有着深刻的体会。前不久,俞雷写过一篇“细节的气力”,笔者深有感触;业务员成长,说到尽头,也是靠的细节、细微之处。

第三,区域经理不应该一下子将所有责任压在业务员身上,尤其是业务员刚接触市场不久,这时区域经理应该放缓程序,按照业务员的实际表现慢慢加大责任;有些区域经理出于各方面原因,甚或将那一些隐藏大量后遗症的困难的疑难题目交给新手承担,这类作法无疑对业务员成长颇为不利。

细节三:财政防范

做市场的人最大的危害不在于“销售产物”,而在于防范财政危害。试想想,要是一个人辛辛苦苦赚了5万元的收益,结果一不警惕,在财政上呈现了10万、甚或百万的缝隙,那么,这个人必定就完了,一辈子都完了。这样的环境并不在少数,毕竟,财政上呈现忽略的时机太大了;业务员在成长过程中,对于财政危害防范这块,不成失以涓滴的轻心。

业务员,尤其是新手,在财政危害防范上边,火急希望获得区域经理和老的业务员的指导;我所相识的环境是,许多区域经理和老的业务员为了推卸责任,总会让新的业务员承担大量的财政危害,表面上是对业务员的正视,实际上呢?天晓得!

业务员要想康健、迅速度完成长,必需在财政方面站稳脚。

首先,所有的合同、文书必需合法、完备,保存良好。凡是业务员做不了主的互助协议,必需获得区域经理的署名认可,甚或业务员充耳不闻;凡是业务员加入做的工作,那么所有的互助条款必需清晰了了,对方盖章明确承认,自己保留原件。“在其位,谋其政”,不是自己统领的工作,业务员别加入。

其次,严酷节制好铺底放货额度。有些企业为了更快的覆盖全般市场,抢占市场先机,会承诺赐与各个经销商不同的铺底放货额度(即:先将货发给经销商,等经销商销售完毕后才收受接管货款),这样当然存在至关的经营危害。业务员必需严酷节制好这此中的财政危害。

再次,详细计较个人的投入产出比。此刻市场竞争是越来越猛烈,企业生存状况越来越窘困,在这类时辰,业务员必需任何时间计较自己的投入产出比。比如,业务员从上级那里领取了一笔市场支持费,打广告,搞催销,补 葺展台,等等,那么,业务员在支出的同时还应该考虑一下:自己这笔投入,将来将收益多少?业务员要想成长起来,必需在这关了把住:上级绝对不会白白给你这笔钱的,他是要获得回报的。一旦你没有产生回报,那么抱歉,今后上级会从你的工资中扣减的!

细节四:妥善遗留

每一个业务员接手新的任务,总会遇到各种遗留疑难题目。大要来说,遗留疑难题目首要有:

前任承诺给经销商的返利;

早期堆积在经销商库房中的销路不顺畅产物,此刻都已贱价了;

经销商因为种种原因,尚拖欠企业大量货款;

各种商返产物无法解决;

维修费用无法结算;

各种广告费用无法报销;

补葺展台、门头的费用尚无给广告公司;

产物进场费疑难题目;

细节五:协调利润与客户

业务员大部分直接与各级经销商交道,经销商就是业务员的“衣食怙恃”。 业务员要想搞好与经销商的关系,最首要的体式格局有两种:一是承诺赐与经销商较高的回报,因为经销商是“唯利是图”的。二是搞好厂商之间的客情关系,即路程经过过程情感来维系双方的关系。

不同的业务员有不同的操作手法来维系双方的关系,总体而言,最好是以上两种体式格局同时接纳,针对不同的经销商,业务员可以在两种体式格局入选择一种体式格局作为侧重点。

这搭需要提醒的是,业务员在协调两者之间的关系时,必需把握好以下两点:

不克不及单方面的认为经销商就是贪图利润的。经销商久经广阔沙地,深悉“利润与危害成正比”的关系,随着竞争的加剧,各个竞争品牌之间的营销政策、返利程度大要上相差半大,以是不克不及将“利 润”神圣化。

同时,业务员也不克不及因为自己客情关系做到位,天天都可以和经销商称兄道弟,甚或几个月不到市场去,天天只要打个电话就足够了,甚或到经销商那里,就是让经销商宴客用饭,卡拉OK潇洒一番,等等。万万别忘了,经销商素质还是寻求利润的,要是他支付这么多,而没有获得响应的、或者是更高的回报,那么,你们美好的客情关系早晚要成“泡沐”。

要是业务员能从经销商角度进行“换位思虑”,那么,我们可以说,业务员开始真正成长起来了!

业务员在成长过程中,一定碰面邻近似的种种遗留疑难题目,如何妥善措置惩罚这些个遗留疑难题目,实际上从一个侧面反映了业务员是否真正成长起来。

业务员当然绝对不克不及将所有这些个遗留疑难题目全部“继承”下来,必得考虑清晰:在自己权柄范围内可以解决的,业务员可以承诺妥善措置惩罚,可是必得让经销商感觉自己是在帮他的“忙”,也就是说,经销商“欠”了自己的情,今后要“还”的;超过自己权柄范围、或者是一些无理要求的,业务员必需坚决拒绝,毫不克不及松口,不然贫苦又是自己惹的了

细节六:不错看技法

“终端为王”的说法提出来后,在营销界产生了很大影响,甚或成为近几年来的营销主声潮。乍一看,确实是这么回事,因为终端营销才会有实际的销售,厂商才有可能真正获得利润。“决胜终端”定见一提出,陪同的营销技法也受到更多人的热宠,一时间,好象只要你掌握了营销技法,再差的产物也可以销售得很好。“向和尚推销梳子”就是一个典型的例子。

话说回来,和尚买了梳子然后,回去一想,会不会感觉满意呢?答案不问可知,和尚绝对不会再买梳子, 并且对那个向他推销梳子的人产生泼天的反感,这是人之常情。

企业营销绝对不是简单的将现有产物推销给主顾了事,企业还需要继续生存,还需要久远成长,那靠啥子?靠的是消费者持续不断的采办企业产物。业务员作为企业一线职员,当然也是需要有大量的忠实可靠的、持续不断的消费整体吧。从这个角度出发,企业营销,既要有实际的销售,还需要有久远的销售,诚信营销的提出也就屡见不鲜了。

人是一种高级动物,总会将面前利益与久远收益联合在一路考虑;从业务员角度出发,这其实就是要求业务员不错对待诚信营销与营销技法之间的关系。只正视营销技法的业务员永远都长半大,盲目宠信诚信营销的业务员养活不了自己,真正优秀的业务员总会平衡协调好两者之间的关系,这也是业务员是否真正成长的一个重要标记。 如何做好电话销售前的准备

我们都知道面对面销售的时候,准备工作会花去我们相当的时间,在电话销售中,由于时间少、客户易挂电话等因素的存在,使得我们的准备工作更显得重要。电话前的准备,就好象大楼的地基一样,一个电话成功与否,能否达到目标,与准备工作充分不充分有很大的关系,尤其对Outbound Call更是这样。

准备阶段的重点是:

1、明确你和客户各自的电话目的

你的电话目的,其实是指你为什么要打这个电话给你的客户?而客户的电话目的则往往是指客户为什么打电话给你?

至于你为什么要打电话给你的客户,在电话销售中,可能的原因是你可能想判断这个客户是否是你的目标客户;或者你需要确认对方有没有收到你的资料;或者你想找到负责你所销售产品的主要负责人;或者你想尽一步明确下你客户的需求;或者春节到了,你想向他拜年;或者… …一般来讲,你为什么打电话给客户你会很清楚,但你的客户呢?他为什么要打电话给你?

客户不会无缘无故地打电话给你,他可能是出于好奇?也可能是想了解你产品的信息?也可能就是为了达成生意?当然,也有些客户打电话是为了

与你聊天,或者……,总之,客户可能出于很多原因打电话给你,这一切都需要你来做判断。

2、明确你和客户各自的电话目标

电话目标是什么?电话结束以后,我们希望看到客户所采取的行动。这是指电话销售人员的电话目标。注意电话目标和电话目的的区别。电话目的是指为什么会有这个电话,而电话目标则是指电话产出的结果。正像我们打电话给客户时我们需要有一个电话目标一样,客户打电话给我们,他心里面不仅会有一个目的,也会有一个目标,所以,我们要判断客户可能想达成什么目标,如果我们能判断出来,并让客户达成他的目标,他就会感到满意。

电话目标很重要,它可以使销售人员集中精力在电话目标,并为了完成这个目标而准备其它的事项,同时,也能增强电话销售人员的自信心,因为他知道他要走到哪里去。

如果是你主动打电话给客户的,你需要准备你的电话目标;而如果是客户打电话给你的,你需要在接起电话后来判断的电话目的和电话目标是什么。

假如是你主动打电话给客户,为了将销售向前推进,你的电话目标应符合上图所示五个原则:

在制定电话目标时,你需要考虑以下两下问题:

—— 在通话结束时我希望客户做什么?(电话目标)

—— 客户为什么要按我的建议采取行动?(对他的价值在哪里)

3、为达到目标所必须问的问题

4、设想电话中可能发生的事情并做好准备

5、设想客户可能会提到的问题并做好准备

6、所需资料的准备

7、其它准备工作

最重要的,是你的精神准备!你态度积极吗?

很多电话销售人员在打一些很重要的电话时,十分紧张,害怕客户讲“不”,遇到这种情况,充分准备是很重要,同时电话中态度要积极,往好的方向去想。

? 注意:

要注意的是,准备仅是销售的第一步,作为电话销售人员,你的大部分时间还是应花在与客户的交谈上,所以,你要避免犯过度准备的错误。我曾见过一些电话销售人员为了打一个电话而要花上1个时的时间来准备,为什么?因为他害怕,他害怕他会把这个电话打糟糕,所以,就不断地花时间来准备,结果越准备,他越害怕,结果也未必好。

请记住:过度准备是错误的。

如何做好电话销售

大大 中中 小小 随着以及全球一体化的进程,以及地区贸易的发展,企业为了节省成本,更多的采用以互联网为基础的电子商务。其中,电子商务除了其自身的特性,利用便利的网络平台沟通处,另一个主要的行销方式,那就是电话营销了。 其实,对于电话营销,很多朋友并不陌生,因为不管你做不做生意,在现在信息社会中,电话 沟通都是我们不可缺少的工具。 电话沟通的目的:

1、情感沟通:其实情感沟通又分为两种,一种是与父母、妻女、朋友等,没有目的,只是处于日常感情联络的一种沟通;另一种就是与客户、领导、或者同事、合作伙伴的一种情感沟通。虽然两都都是日常交际的一种方式,但两都是有本质的区别。前者只是处于维系个人生活圈子内的一种交际。而后者则关系到了工作及工作圈子。所以在两者沟通上要注意区别。

2、信息沟通:不难理解,信息沟通顾名思义就是通过电话为传播途径的一种信息分享。这种沟通也包括情感沟通里的两者:工作关系及生活沟通。关于例子我这里就不举了。

3、商业洽谈:上面谈到了全球一体化及电子商务,说得直白一点就是不像卖白菜一样在菜市场里一手交钱一手交货(这里说得有点不妥,不排除未来买菜也采用电子商务),大家只需要通过互联网或者电话等现代科技的信息工具把生意谈拢。再通过专业运作的机构,实现一手交钱一手交货的目的。在这个过程中,用的最多的,也最好用的沟通工具就是电话。 当然,随着现代人各种需求的增加,电话沟通的目的,远远不止于此。但总的归纳起来也不外乎这三类。 为什么在谈到电话营销称谓的问题上,谈了不关联的沟通目的上面。两者看似是不关联,其实有着本质的区别与联系。因为,只有我们明白了沟通对象及人群,我们才能有针对的组织沟通的语言和沟通技巧。 简单来说,对于家人、朋友的沟通,我们更加随意一些,主营造一个轻松愉悦的沟环境,对于称谓我们就没有那么多讲究了。但是商务沟通则不同,切不可所有的沟通都用一种方式。电话沟通还有一个很重要的特性那就是灵活性与多样性。

所谓灵活性,就是我们在与客户接通电话后,面对客户的责难与冷漠,如何打破僵局。当然也包括第一次,第二次,以及在谈判中。我们电话沟通的技巧,这其中包括对客户的产品讲解、客户询价、谈判、最终成交。可以说,灵活贯穿于整个电话营销的过程。当然,在其它销售方式中,灵活性也非常重要,比如渠道销售、直销。但是这两种销售成交的主要方式都是面谈,更多的是通过拜访来实现成交的。电话营销则主要方式是一部电话,很多时候这对我们沟通是一种难难度。所以灵活性是决定电话营销成败的一种最重要的原因之一。 多样性:电话营销看似单调,但里面的学问却是别有洞天。就比如怎么与客户沟通,怎么挖掘客户潜能,怎么通过一部电话实现年销售额百万,甚至千万。这不是单凭一张嘴皮子就能实现的,实要动脑。有人言电话营销简单,没有什么东西可学,其实不然呀。要实现电话营销的多样性,很不容易。首先要配合产品的特性,以及面对的客户群,进行特点营销,特点营销就是把产品卖点,通有一定的方法放大几倍,甚至数十倍。电话营销的多样性正说明了电话营销的致命弱点,那正是单一性。这了也正说明任何事物都有的对立性。电话营销最难做得,也正是联络方式过去依靠电话。与客户在的前三次电话,一般的业务员都可以做到每次说话都是不一样的。至于后面我就不好保证了。我们不是语言专家,况且业务员水平参差不齐,要做到语言方面不重复,绝对会难为很多人。但我们可以做到电话营销的多样性,虽然我们的主沟通工具是电话,何尝不加以邮件、短信、邮寄、礼品、会议营销等方式做以辅助,我想你会得到意想不到的效果。 电话营销的沟通:

笔者觉得电话营销应该分为以下几个步骤: 碰头------细分资料------友情邀请-------产品介绍--------找到需求------对症下药------成交----售后 碰头:这里说的碰头并不一定是见面,很大一部分是我们首次通电话。碰头时我们一定要做到语言大方、彬彬有礼、简短明了。且不可没完没了。碰头一般不要提太多的产品知识,主要说明公司,个人介绍,以及通电目的。碰头的难点在于客户跟我们没有接触,客户对推销有抵触情绪,只有对个人产生好的景象,对利于下一步的工作顺利进行。如果在没有准备的情况下进行碰头,很容易在语无伦次中结束。对于刚开始做电话营销的朋友,只有要有足够的勇气,其实也不怕初次失败。但是,营销最重要的特点就是擅于总结,如果你失败了还不总结,拿无知当勇气,我建议你最好不要做这方面的工作。碰头前的准备工作是很重要的,我们很有必要了解客户性质,公司规模以及公司新闻,如果有渠道还有必要了解企业文化。当你做好了这些工作这后,那我们就要做一项非常重要的工作了。那就是分析这些资料,找到切入点。当你找到适当的切入点,通往胜利的大门,其实已经为你打开。剩下的工作就只是事务性的了。 找到需求:前面我们做了很多工作,花费时间与精力,其实都是为找到需求机会做过渡。这就相当踢足球一样,我们从后场起球,经过中场的传接配合,再经过人员跑位,把球塞给禁区无人盯防球员。找到机会就等于把球塞给禁区无人盯防球员。怎么才能找到机会呢?前面我们做了四个步骤,碰头、细分资料、友情邀请、产品介绍,到这里我们基本上已经对这个公司了如指掌了,而且跟这位采购负责人也建立了比较深的合 作友谊。怎么才把这种友谊转化为贸易呢,这个时间我们需要站在客户的角度思考。客户现在为什么还不购买,这种产品对客户能带来什么样的利益,这种产品能为客户公司的发展起到什么作用,使用过这种产品公司觉得这个产品如何、如何的好,给他们的公司带来了什么样实质的变化。如果这样分析了,需求自然而然就产生了。余下的工作,那就会牵扯到攻关等方面,大可不拘一格。 成交:成交对很多业务人员来说是最头痛的事情,礼也送了,友谊也建立了,客户就是不签单,业务员常常为这种事情感到很无奈。又是潜在客户,所以我们也不敢得罪。对于这种情况,的确叫人很为难。当你进行到这一步,一定要对不签的原因进行深入的分析。是职位太低,无法做主;还是原本没有需求,交往时间长了不好明着拒绝;还是另有其实目的,想得到一点利益。把原因分析明了,再针对不同情况个个击破,这样做起来就会随心所欲。其实成交并没有那么难,难得是我们的头脑不够 冷静、理性。就是一个再好的朋友,如果没有需求,你想他怎么可能把钱白白浪费,除非目的独特。 上面三个环节是电话营销中最重要的环节,其它环节同样重要,但总的来说,还比较好掌握,这里只做简单的描述。 细分资料:通过互联网,报纸等到媒介,对客户做全面的了解,找出有用的资料,在后期跟进中这些资料将起到很重要的作用。 友情邀请:这是一个比较特殊的环节,很多公司没有做这方面的工作。但你做的了,对你的成交是很有帮助的。就是在适当的时间可以邀请客户来公司参观,让客户对我们有一个更深入的了解。当然,邀请还不止来公司一种,可心邀请客户来参加公司的旅游、酒会、聚会、新闻发布会等。 产品介绍:只有让客户熟悉了你的产品,才能明确成交。如邀请等等。只做客情,产品不深入的合作是小金额的,也是短期的。只有把产品知识深入客户心目的中,这种合作才是长期的。 对症下药:把产品介绍给客户后,再找到需求,下一步就是针对客户需求,为客户做解决方案。方案的质量好坏,直接关系到成交,一个好的解决方案,理容易促成交易,如果方案做的不好,后期的攻关恐怕就要下更大的功夫。 售后:很多业务员成交之后就不管客户了,更有甚者几个月半年不联系。这一种明显是一外向一锤子买卖的心态,很难把客户做大。只有做售后做好了,才能保证后院不起火。 当然做好上面的工作,离一个优秀的电话营销人员还有很大的差距。只有我们不断的进行案例分析,不断的向优秀的电话营销人员学习,才能一步步向这个行业的第一阵营靠近。毕竟,这是一个新兴的行业,现在大家都处于摸索阶段。就目前的新兴行业发展特性,以及互联网产业的未来发展,电话营销都是一个非常有前景的行业。也只有通过我们不断的努力、探索,并把这个事业做大,做强,做到有举足轻得的影响力,我相这也是每个电话销售努力的方向 电话销售技巧 如何做好电话销售2007年11月30日 星期五 17:56如何进行一次漂亮的电话销售 电话前的准备: 电话销售前的准备就像大楼的地基,如果地基打得不扎实,大楼很快就会倒塌。在打电话中与客户沟通的结果,与电话销售前的准备工作有很大的关系。即使你有很强的沟通能力,如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。电话销售前的准备工作包括以下几方面: 1.明确给客户打电话的目的: 一定要清 楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系?一定要明确。这样才有利于实现打电话的目的。 2.明确打电话的目标: 目标是什么呢?目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的,一定要清楚打电话的目的和目标,这是两个重要的方面。 3.为了达到目标所必须提问的问题: 为了达到目标,需要得到哪些信息、提问哪些问题,这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求,如果不提出问题,显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提问的技巧非常重要,应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。 4.设想客户可能会提到的问题并做好准备 你打电话过去时,客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚,你要花时间找一些资料,客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉,这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题,而且应该事先就知道怎么去回答。 5.设想电话中可能出现的事情并做好准备: 100个电话中通常可能只有80个电话是打通的,80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人,每次打电话都可能有不同的情况出现,作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况,对于不同的情况准备相应的应对措施。 6.所需资料的准备: 上文已经提到,如果给客户的某些回应需要查阅资料,你不可能有太多的时间。你要注意,千万不能让客户在电话那边等的时间太长,所以资料一定要放在手边,以便需要查阅时立刻就能取出。而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越 好。 把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表,客户问到这些问题时,你可以随时都能快速地查阅回答。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表,尤其是同事的联系电话很重要,如果客户问的问题你不是很清楚,你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答,形成三方通话。 【自检】: 对照上文所讲的电话销售前的准备工作事项,请你回答下列问题。 ●客户最常问的问题是:__(1) (2)(3)____________________________…… ●同事的联系电话你知道吗?知道□ 不知道□ ●你的常用资料在旁边吗?在□ 不在□ 7.态度上也要做好准备: 态度一定要积极。电话销售人员每天打的电话量相当大,而且每天遭受的拒绝也往往非常多,所以很容易造成精神上的疲倦,在这种疲倦的影响下,可能在打电话时,态度上就会情不自禁地不是很积极、热情。: 有的电话销售代表,每次碰到重要客户要打电话时就会身不由己地特别紧张,担心客户已经选择了其它的公司,不再跟自己合作了。然而实际情况往往并不是他想像的那样,结果反而是自己的紧张可能造成负 面影响。所以态度是否积极是非常重要的。: 态度准备上还有一点很重要,就是一定要努力地培养自己养成与客户通电话时常常恰到好处地适时发出友善的微笑声。这一点在下文讲述沟通中声音感染力时再进行详细介绍。 【自检】请做以下选择题: (1)在准备电话销售之前,最难的工作是( ) A.了解销售区域 B.分析竞争对手C.开发准客户 D.找到关键人物 (2)下列哪一项不是成功产品说明的特征( ) A.能毫无遗漏的说出你对帮助客户解决问题及改善现状的效果 B.让客户相信你能做到自 己所说的 C.让客户产生想买的欲望 D.让客户感受到你的热忱,并愿意站在客户的立场,帮助客户解决问题 开场白中的关键因素 准备工作已经做好之后,接下来要做的就是打电话给你的客户。打电话给客户有一个细节问题:怎样才能通过前台?很多企业都会有前台、秘书等,只有先通过他们才能联系到目标客户。假如你的目标客户定位准确,你的准备工作做的很充分,这不应是你的障碍。 如果找到了相关的负责人,你就需要有一个开场白。开场白中有五个因素是很关键的: 1.自我介绍 自我介绍非常重要。例如,当电话接通后你说:“您好,我是销售培训机构的某某某。”一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍,这是开场白当中的第一个因素:自我介绍。 2.相关的人或物的说明 如果有相关的人或物,要对相关的人或物做一个简明扼要的说明,这等于建立一座与客户沟通的桥梁。如果开门见山地直接进入话题,显得很唐突,也不利于建立起融洽的关系。所以最好有一个相关人或物的说明。 3.介绍打电话的目的 接下来要介绍打电话的目的。介绍打电话的目的时有一点很重要,就是突出对客户的好处。在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里。 【举例】 “前几天,我跟陈总一块儿探讨过关于电话销售人员提高业绩的问题,他提到您在电话销售方面也是非常专业的,他建议我一定要同您联系一下,所以我今天打电话给您,主要是考虑到您作为电话销售团队的负责人,肯定对提 高电话销售人员业绩方面是非常感兴趣的。” 从这段对话中你可以看到,这段对话中吸引对方的方法有两个: ①“您在电话销售方面也是非常专 业的”,这是在赞美对方,对方听了以后肯定很容易接受你; ②“打电话给您,主要是考虑到您对提高您的电话销售人员的业绩是非常感兴趣的。”对这一点,90%以上的人都会感兴趣,所以他立刻就意识到你对他的价值在哪里,所以他自然也会乐于跟你交流。 4.确认对方时间的可行性 你可能要花5~10分钟的时间来跟客户进行交流,这时你要很有礼貌地询问对方现在打电话是否方便。当然这句话未必对每个人都适用,你也不必对每个人都讲。如果你觉得这个电话可能要占用客户较多的时间,同时你觉得对方可能是一个时间观念非常强的人,在这种情况下你应很有礼貌而又热情地征询对方的意见。 5.转向探询需求: 假如你是为了建立关系和挖掘他的需求,一定要用提问问题来作为打电话的结束,找到对方感兴趣的话题,客户就会乐于谈他自己的想法,开场白就会非常容易而顺利地进行下去。同时还应注意,打电话给客户时一定要对客户的各个方面有一个较为完整的了解。

如何做好电话销售工作?

(一)重要的第一声

当我们打电话给某单位,若一接通,就能听到对方亲切、优美的招呼声,心里一定会很愉快,使双方对话能顺利展开,对该单位有了较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说:“ 你好,这里是 XX 公司 ” 。但声 音清晰、悦耳、吐字清脆,给对方留下好的印象,对方对其所在单位也会有好印象。因此要记住,接电话时,应有“我代表单位形象” 的意识。

(二)要有喜悦的心情

打电话时我们要保持良好的心情,这样即使对方看不见你,但是从欢快的语调中也会被你感染,给对方留下极佳的印象,由于面部表情会影响声音的变化,所以即使在电话中,也要抱着 “对方看着我” 的心态去应对。

(三)端正的姿态与清晰明朗的声音

打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食,即使是懒散的姿势对方也能够 “ 听 ” 得出来。如果你打电话的时候,弯着腰躺在椅子上,对方听你的声音就是 懒散的,无精打采的;若坐姿端正,身体挺直,所发出的声音也会亲切悦耳,充满活力。因此打电话时,即使看不见对方,也要当作对方就在眼前,尽可能注意自己的姿势。

声音要温雅有礼,以恳切之话语表达。口与话筒间,应保持适当距离,适度控制音量,以免听不清楚、滋生误会。或因声音粗大,让人误解为盛气凌人。

(四)迅速准确的接听

现代工作人员业务繁忙,桌上往往会有两三部电话,听到电话铃声,应准确迅速地拿起听筒, 接听电话,以长途电话为优先, 最好在三声之内接听。电话铃声响一声大约 3 秒种,若长时间无人接电话,或让对方久等是很不礼貌的,对方在等待时心里会十分急躁,你的单位会给他留下不好的印象。即便电话离自己很远,听到电话铃声后,附近没有其他人,我们应该用最快的速度拿起听筒,这样的态度是每个人都应该拥有的,这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的。如果电话铃响了五声才拿起话筒,应该先向对方道歉,若电话响了许久,接起电话只是 “ 喂 ” 了一声,对方会十分不满,会给对方留下恶劣的印象。

(五)认真清楚的记录

随时牢记 5W2H 技巧,所谓 5W2H 是指 ① When—何时 ② Who—何人 ③ Where——何地 ④ What——何事 ⑤ Why——为什么 ⑥ HOW——如何进行 ⑦HowMany——进行得怎么样。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话,接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备,有赖于5WIH 技巧。

(六)有效电话沟通

上班时间打来的电话几乎都与工作有关,公司的每个电话都十分重要,不可敷衍,即使对方要找的人不在,切忌粗率答复:「他不在」即将电话挂断。接电话时也要尽可能问清事由,避免误事。 对方查询本部门其它单位电话号码时,应迅即查告,不能说不知道。

我们首先应确认对方身份、了解对方来电的目的,如自己无法处理,也应认真记录下来,委婉地探求对方来电目的,就可不误事而且赢得对方的好感。

对对方提出的问题应耐心倾听;表示意见时,应让他能适度地畅所欲言,除非不得已,否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。

接到责难或批评性的电话时,应委婉解说,并向其表示歉意或谢意,不可与发话人争辩。

电话交谈事项,应注意正确性,将事项完整地交待清楚,以增加对方认同,不可敷衍了事。

如遇需要查寻数据或另行联系之查催案件,应先估计可能耗用时间之长短,若查阅或查催时间较长,最好不让对方久候,应改用另行回话之方式,并尽早回话。以电话索取书表时,应即录案把握时效,尽快地寄达。

(七)学会拉近彼此距离

在电话交谈的过程中,应注意通过对方的语言、语气、说话内容等拉近对方与我们的距离。让对方感觉到我们对其很留意,双方有许多共同点等等,这样就容易引起共鸣,容易使双方的沟通更畅通,言语更默契。

(八)对对方表示适当的关心

每个人都是不容易的。应在这样的思维基础上向对方表示适当的关心。如果对方很着急,一定要理解并积极协助问题解决;如果对方火气很大,要冷静地审视我们是否有些地方做得不够好;如果对方对我们很冷淡,也许表明双方距离太远,我们的工作还不够,不足以使双方更亲近地合作。电话销售,是最容易体现个人素养与职业素质的地方,对对方表达适当的关心,表示有分寸的理解,可以提高双方的配合度,可逐步使双方合作更愉快。

(九)挂电话前的礼貌

要结束电话交谈时,一般应当由打电话的一方提出,然后彼此客气地道别,应有明确的结束语,说一声“谢谢” “ 再见 ” ,再轻轻挂上电话,不可只管自己讲完就挂断电话。

电话销售技巧大全 2

企业的电话销售人员通常流失率很高,最主要的原因就是越来越畏惧打电话。当我请在电话销售时常被客户拒绝的学员举手时,大家全都毫不犹豫的把手举了起来。当我接着问这里有谁喜欢打陌生拜访电话的,结果全都立即把手放了下去。我在这里称之为\"踢到铁板\",这是电话销售人员人人难免的,算是家常便饭。电话销售人员常出现的状态是,打完一个叫人不舒服的电话后(即被不礼貌的拒绝),总想干点别的什么事情来拖延打下一个电话。如果不能保持良好的心态来打电话,电话销售的效率是极低的。有一次课程上,一个物流公司的销售人员告诉我,他每周打20个陌生拜访电话,让我非常吃惊。

打电话进行销售,遭遇的拒绝非常多,有些甚至很没有礼貌,所以导致电话销售人员有强烈的挫折感,使他不愿意继续打电话。毫无疑问,这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者,其需纠正行为被引发时,就会被电击,自然是不舒服的,于是形成条件反射,待该行为再度发生时,电击的感觉出现,于是行 为被自觉终止了。当被客户拒绝时,我们遭遇了电击,我们会将之与我们的电话销售行为联系起来,多次重复这种感觉后,自然有就会畏惧打电话的心理。

在给学员分析了畏惧打电话的心理根源后,我们做了一个模拟训练来了解接电话时顾客的心理反应。我请一个学员出来扮演顾客,四个学员出来扮演电话销售人员。设定如下的场景:顾客刚开完会回来,准备倒点水喝。一个学员打电话来销售产品,假定分别三分钟、五分钟、二分钟后,其余三位分别打电话过来销售各自的产品或服务。最后我问那位扮演顾客的学员:\"你对第一通电话和第四通的感受有何不同?\"答案是开始感觉不耐烦了。旁观的学员则观察到扮演顾客的学员反应分别是第一通比较客气,逐步到第四通非常不客气。尽管这个角色扮演活动有点极端,不过学员们还是发现自己从未对顾客的心理状态做过预测,因此 未能以对方立场来理解其行为。

电话心态调整的第一步便是要理解顾客的拒绝,如果换做是电话销售人员自己,恐怕也会很不耐烦。我强调说,电话销售人员争夺的是顾客有限的注意力和时间,因此要思考我们在打电话前10秒时,如何做好引发顾客的兴趣是至关重要的。当然这些技巧是后话,我就没有立即展开。接着我要求学员在以后的电话销售遭遇拒绝时,必须使用心态调整的第二招,我称之为\"以德报怨\"。如果对方拒绝甚至态度恶劣,挂机前都请微笑着对对方说:\"谢谢,祝您工作愉快,再见。\"我强调说,这句话其实是对自己说的,有很强的心理暗示作 用。当我们无奈的挂掉电话时,心情就会大打折扣,如果说了这句话,则使自己具备了有气度的姿态,心情便不容易受到影响。很多学员听到一半时,便笑起来,已经理解了我的意思。

心态调整的第三个方法就是要做到对事不对人,转移关注的焦点。我讲了一个保险公司真实的故事。一家海外保险公司的电话销售人员士气低落,人员流动大。销售经理想了很久,出台了一个新的制度,规定每打一个失败电话,在表格上填一下,当填满250个时,则发1000美金的奖金,没多久,士气却提高很多,销售业绩开始上升,而公司发的整体奖金并为增加调整后。为什么会出现这种情况?电话销售其实就是一种数字游戏,成功是有一定比例的。假设平均你每打成50个电话,就有一个成功的交易,那么当你失败49 次时,就相当接近成功了。而电话销售的失败率很高,使得电话销售人员过于关注失败而没有成就感。一旦销售人员发现众多的失败是成功的必要前奏时,面对失败的电话就显得很坦然了。因此我请学员们每日统计自己的电话数字,经过长期积累就可以得到一个比较可靠的比例。了解这个比例将大大有利改善自己的销售心态。

快速陌生电话约访

在介绍了自我心态调整的一些方法后,我又通过模拟训练讲授了声音的训练。很快培训就进入了第二个部分-快速 陌生电话约访。

对于绝大部分销售活动来说,电话约访是成功的第一步。如果不能成功踏进顾客的大门,销售就已经结束了。然而要让繁忙的或是备 受打扰的顾客同意花时间见面,却也不是那么容易。曾经一次培训班中,一个销售高端计算机服务器的学员告诉我,他一周要打1300个电话才能约到一个客户,这也是他的工作任务。这算是我所听到过的最低的比例了。

其实电话约访很简单,只要遵循六个步骤

第一步就是打招呼。正如前面说的,打电话的前10秒很重要,要争夺到顾客的注意力。那么热情、礼貌的问好就是最好的引人注意策略。我强调了三个关键点:名字、热情、自信。我请二个学员进行来打这样一个招呼,就象在打给一个很重要的顾客的第一句:\"王经理,早上好!我是环球公司的李三。\"简单的一句话,如果表达有力,则能让人感受不同。结果其他学员给他们的评价都不高,说明很少有人真正重视这开头的第一句。请大家回忆一下自己的动作,你的打招呼达到了:名字、热情、自信的要求吗?

第二步是自我介绍。这里要用到USP的概念。USP就是独特销售主张,也就是你跟竞争对手最具吸引力的区别是什么,要用一句很短的话概括出来。这是在开始引发兴趣、建立最初信任的最有效方法。我对学员介绍说,我们公司自己的USP就是\"在上海唯一一家提供全系列台湾经验零售管理培训课程的企业。\"最后我请学员都写上自己公司的USP,然后一起来进行分析(电话销售技巧的培训班一般不超过20人,因此可以进行相当多的互动)。

第三步业务介绍则需要用到牧群原理来强化顾客的兴趣,同时强化信任关系。牧群原理也就是随众心理,牧群的移动是由大多数的移 动决定方向,个体并无意识。同样,每个人作出采购的决定都害怕犯错误,因此他们愿意随大流。所以我要求学员在业务介绍时,一定要针对顾客的行业列举出一些比较知名的典型客户,以此强化顾客的兴趣和信任。例如我

举例说:\"我们公司曾经为杉杉集团、罗蒙集团、金利来等数十家服装企业提供过零售管理培训,使他们大大提升了业绩。\"这样的业务介绍无疑是非常具有说服力的。假设学员的公司并无特别知名的企业,则可以采用数字化或者类比的方法来达成同样的效果。

第四步就是要单刀直入的要求见面。我提醒学员,电话约访的目的就是约访,因此不要过多纠缠,要尽快直奔目标。

第五步则是在提出见面要求后讲述对此给顾客带来的利益。没人要做亏本买卖,顾客花时间与一个从来没有见过的人面谈,让你有机会向他销售,顾客会觉得对谁有利?所以一定要强调面谈将带给顾客什么样的利益,才能打动顾客。我对学员的建议是,告诉对方将介绍跟他同行的一些合作经历。每个人都对同行在做什么非常感兴趣,他们想知道别人是怎么做的。所以这是打动对方的最佳策略,我们没有给顾客压力,说要卖东西给顾客,而只是要介绍一些经验而已,这能有效降低顾客的抵触。

第六步要建议式给出时间,显得象个专业人士。切记不可提出一些容易被拒绝的问题,例如:您有空吗?顾客的下意识反应一定是没空。

我边讲边演练,途中请学员根据自己的特点来设计整套对白。接 下来讲完异议处理与绕过前台的技巧后,我给大家五分钟来完善自己的电话约访底稿,然后选两个学员出来角色扮演。一番高潮迭起的扮演和评选后,大家一致选出一个最好的学员,我赠送了一本大词典给他做为奖励.

在进行一个简短的游戏之后,大家兴致高涨,下午的培训开始了。

上午的电话销售技巧培训讲授了心态调整、声音训练和快速电话约访的技巧,而下午的课程则重点讲授电话中的销售技巧及电话销售自我管理。 电话销售周期

电话中的销售与拜访客户的销售技巧有许多相似之处,也有很多区别。每个销售业态都有自己的销售周期,认识自己的销售周期非常重要。通过管理自己的销售周期可以有效提高销售效率,加快成交的速度,才能预测每次销售的成功

几率。我在介绍一般销售周期的各个环节后,随后展示出电话销售周期:

寻找潜在顾客

电话销售的第一个动作就是寻找潜在顾客,这包含两个方面的内容:一是找出有购买可能的客户群,即确定待拨打电话名单;二是电话里找出有权决定采购的人。

俗话说,好的开始就是成功的一半。拨打出陌生拜访电话前,找到优质的电话名单是电话销售管理里的最重要基础工作。在通过电话销售之前如果能对电话名单先期进行筛选,将决定你的电话成交率是 1%还是50%(就有一个学员告诉我她最优秀的电话销售员成交率可以达到50%),要知道,这相差至少50倍。在培训的电话销售自我管理课程单元我介绍了几种研究筛选或直接获得优质电话名单的方法。

拨打出陌生拜访电话后,成功的第一步骤就是找对人。俗话说:找对人,做对事。如果连有权做决定的人都无法找到,电话里销售技巧再好也是白费周折。因此电话销售员在第一次打出陌生电话的最初关键步骤就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。据我以往从事企业电话销售团队咨询案的调查发现,至少有70%的陌生拜访电话不能找到关键人。如果这一比例能提高到 50%,电话成交率将大为提升。如何判断这个人就是就是你的关键人呢?关键人一般具有三个特征,可以用英文的MAN表示:M表示有钱,关键人必须有预算来购买你的产品;A表示有权,关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响;N表示有需求,这点我后面的培训将会详细介绍。课程上我就如何寻找关键人进行叫模拟的扮演训练,从模拟训练中大家可以学习到如何确定并联系到关键人。

需求利益

找到关键人后,接下来的动作是什么?课程上我询问学员一个问题:\"有多少人在电话销售的最初就开始介绍产品?\"结果大多数学员都举了手。我接着问道:\"那么是否大多数人都立即表示拒绝?\"这下全部的学员都举了手。我请学员开始反思,是否两者间有直接的联系呢?我紧接

着抛出了第三个问题:\"顾客为什么要购买?\"这个答案地球人都知 道,学员们纷纷回答\" 需求\"。是的,顾客有需求才会购买,但是电话里却常出现这种错误做法:发现需求之前就提出产品或者服务的特征或利益。所以大家经常在最初就被顾客拒绝也就不足为奇了。我请大家抄下来一句销售原则:销售活动70%是倾听,20%是在提问,10%是在讲述,而讲述的内容绝对只是顾客想知道的。尽管大家都知道顾客购买的原因是需求,但是将这一信息用于改良自己销售行为的销售人员还是少之又少。接下来的培训中,我与学员一道分析了顾客产生需求的原因,让学员能针对顾客需求的不同心理来源能更有针对性的进行销售。

需求分为两类:明确需求和隐含需求。我问学员:\"各位的销售经历中是否有过特别痛快的销售经历?\"大家都露出了笑容,纷纷点头。可见销售人员有时也会检到金元宝,顾客有明确需求,你刚好遇上,而且你的产品或者服务正好能满足顾客的需求,交易很快就达成了。就象碰到一个饥饿的小孩,拿出一双碗筷晃动,小孩就变得兴奋。创造销售机会的的最简单的方法就是找到饥饿的小孩,然后在他们面前晃动碗筷。然而这一比例太低,可能你打电话找到的1000个顾客里,只有1个才有明确的需求,立即同意购买。优秀的电话销售人员与差的电话销售人员的重要区别就是,在将顾客的潜在需求转化为明确需求的能力不同。

如何有效的让顾客的潜在需求变成明确需求?关键在电话中适时的提问。接下来的培训我详细的介绍了电话销售中的提问技巧,高超的提问技巧将使电话销售人员赢得顾客的初步信任,从而有机会能 在电话中进一步了解顾客的需求,从而推动销售进展。

协商

当与顾客就他的需求进行讨论,并告知顾客将要获得的的利益后,电话销售已经向前推进了一大步。电话销售人员接下来就会碰到顾客异议。电话销售中顾客异议比较当面的拜访销售更难处理,你无法

看到顾客的表情,很难分辨顾客的真实意图。顾客的异议大致有两种情形:一种是反对意见,例如\"你们的价格太贵了\",这是最常碰到的反对型异议。另一种是拖延型异议,例如\"我要跟经理汇报一下,等他的答复\",也是最常碰到的拖延型异议。在给学员详细讲述多种反对型异议的有效处理方法之后,我展示了一张史瓦辛格的《魔鬼终结者》剧照来说明拖延型异议才真正是电话销售旅程的的终结者。曾有一个财务培训公司的销售经理发言告诉我们,她电话销售团队大约80%的失败来自这种很难应付的异议。

几乎很少有电话销售人员有习惯向拖延者直接提出要与老板交流,他们害怕得罪电话那端的客户。然后这却是应对拖延型异议的关键步骤。首先,在电话里,我们对对方要等候上级的决定表示理解,例如\"张经理,象您这样上规模的公司是需要呈报上级。\"待表示理解后,就要立即提出直接与其上级沟通的请求。拖延大部分是你的电话销售对象意图暂停销售过程,他们可能是不希望再被打扰,又不好意思直接了当拒绝你。因此当你提出要直接沟通的请求时,就可以作为你判断对方购买意向程度的依据。当然大部分情况下,你还是很难与 其上司直接对话,但是万一可以,你的机会就大大增加了。如果不行,学员们需要将电话中的对象发展成为自己的销售人员,为自己在其上司面前推销。所以这时电话销售人员需要与电话中的顾客共同总结本次或历次电话沟通下来顾客满意的地方,例如\"张经理,我们曾经讨论过......,听得出您对......这几点还比较满意,我说的没错吧? \"采用这一方式,加深了顾客对你提供产品或服务的良好印象,你便有机会将他转为你的推销代理,向他的上级推销。拖延型异议处理的关键在于立即分别对方是否真正有采购的兴趣,否则你将浪费大量无效时间,不如赶紧拨打下一个电话吧。

在异议处理结束时,请记住一定要获得顾客的某种承诺 。这里指的承诺是与顾客达成的将销售推进到下一步的具体约定。例如\"张经理,那我这个周五上午再打电话给您,看您这边进展如何?\"。而不要犯这样的错误:\"张经理,那我们再联系,再见。\"这种最常见的电话销售结束语并没有推动电话销售的进展。请记住,电话销售的过程可能要历数多次电话,每次都要能推动销售进展,没有顾客的承诺不能视为销售进展,那会很危险,因为电话那端的顾客将是善变的。

成交

在电话中,销售人员一步一步激发了顾客的兴趣,呈现了产品或服务的价值,解决了顾客的大部分疑问,现在到了关键阶段。电话销售人员应抓住火候,尽快要求成交。在电话销售时,机会稍纵即逝,因此电话销售人员要采用非常灵活的要求成交方式,即不可对顾客施加太大的压力,也不可放过机会。这里介绍两种基本手法:一种是假 定成交。电话中不提要求顾客签单,而假定已经成交,直接请求成交后的具体动作。例如\"张经理,您下午在办公室吗?我就安排跟您送货过来。\"但是假定成交必须要待电话中火候不错时才可以运用。课程中我们又通过案例分析来了解哪些情况下可以用这种技巧。另一种方法是设计合理诱因来加速成交。课程中我请学员举例,当学员去百货公司买东西的时候,常可以看到哪些促销的活动。这些常用的促销手法其实都可以运用到电话销售中作为诱因促使顾客做出成交决定,课程中我与学员一道将列出的促销手法转化为电话销售中的成交诱因。

电话销售自我管理

在课程的最后单元,我跟大家一起研讨了电话销售人员的自我管理。

掌握自己的数字

说实话,电话销售就是数字游戏,除了基本技巧之外,不断坚持是获得成功的关键。每次课程中我都询问学员三个问题:第一个问题:\"有谁知道自己电话数量与成交比例?\"多次课程中却几乎没有人能回答这个问题,我提醒学员应认真记录好自己的电话销售数据,如此才能保证自 己能达成业绩目标。数字是根据你自己的电话销售周期来记录,你每天打多少个电话,进入电话销售周期各阶段的分别是多少个,都要记录下来。接下来按月、季度、年度统计,就能掌握自己的电话成交比例数字。这个数字有什么用呢?那我接着问第二个问题:\"有谁可以列出可以使收入倍增的五种方法?\"大家都想了半天, 说不上来。其实掌握自己的数字后,答案很简单:四个销售阶段的数字随便一个翻一倍,加上请每个老顾客介绍一个新顾客,就可以实现。第三个问题是:\"如果假定你每天打30个陌生电话,一年可以赚10万元,你会去做吗?\"每位学员都同意去做,但是大多数人却不能坚持。所以掌握自己的数字后,要给自己确定一个分解后的数字目标。分解的数字目标非常重要,电话销售人员每天都要努力去实现,超高收入将不再是梦想。这些问题都是与打电话的数字相关的,事实就是你打得越多,就会卖得越多,收入越多,电话销售技巧也就越好。 准备、准备、准备

电话销售自我管理中哪三项工作最为重要?第一是准备、第二是准备、第三还是准备。电话销售的销售过程短暂,充分的准备才能抓住难得的机会。电话销售中前10秒就要抓住顾客的注意力,并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运:是结束还是继续。我主持的电话公开课程及内训课程很多次,从来没有看过完备的电话销售准备表,也没有看到过让人满意的电话话术,最多的就是听到电话销售人员抱怨很容易遭遇顾客拒绝。没有充分的准备,遭遇拒绝当然是家常便饭。课程中我对学员进行分组,并假设一个情景:现在了解顾客的需求后,提交了产品规格书,现在希望了解顾客的决策流程及对产品规格书的看法。各小组需要设计一份完整的电话销售准备表。在分组讨论时,请各组派一位学员出来自己介绍小组完成的电话销售准备表,再各请全体学员进行评比。通过这种训练,将使学员在培训结束后也能为自己销售的产品或服务设计合适的电话销售准备 表。

电话进度与顾客关系管理

在课程中,我给学员展示了一个顾客关系管理的数据库,介绍电话进度与顾客关系管理的联系。很多产品和服务需要多通持续的销售电话才能最终搞定,因此电话进度与顾客关系管理能协助你追踪销售电话,直到成交。这里有三个基本工作:首先是顾客分级,可以参考电话销售周期来进行分级。顾客分级的意义在于提醒自己最优先处理的顾客,要将最合适打电话的时间、最佳情绪的时候留给级别最高的顾客。其次是确保每通有效电话关键内容进行摘要记录。有效电话是指通过销售电话已成交或可列入高级别顾客的电话过程,摘要记录除记录简要的电话内容外,还要列明后续追踪的时间与下一个目标。最后是将某位顾客的所有电话记录与该顾客进行关联,能快速查询。通过有这些功能的CRM软件或自建数据库进行电话进度与顾客关系管理,促使自己不断持续打陌生电话,按优先顺序或约定顺序追踪电话拜访,大幅度提高电话销售成交率。即使每天的销售电话通数多达

200,也能高效的管理自己的销售电话。

整整一天的电话销售技巧培训内容很多,短短一篇文章也难以详尽介绍,希望以后有机会就每个部分都能与读者深入探讨。所有的培训都不是灵丹妙药,最关键的还是执行。我在培训结束后,发给所有学员一份《电话销售技巧自我诊断表》,学员自我评分后,定下改善计划,我们相约2个月后再次评分,来督促学员认真执行。我也希望广大读者能真正坚持去应用文章中介绍的技巧与经验,预祝大家成

功。

第16篇:瓷砖销售技巧七招

瓷砖销售技巧七招

销售技巧 瓷砖销售

瓷砖不同于其它耐用消费品,它需要更多的专业化服务,只有通过切割,混搭,各种瓷砖的重新组合,才会展现出诱人的风格,这需要瓷砖销售人员在销售过程中一步步的引导。本期为大家带来瓷砖销售技巧的七招,给瓷砖销售人员参考。

第一、打造权威形象,挖掘顾客需求

什么样的顾客最容易搞定?当然是把你当成权威人士当成专家的顾客最容易搞定,同样是买药,在药店买药的顾客面对导购人员的殷情介绍与热情推荐可能还会无动于衷,自己选择,而在医院面对医生的药方却不会提出任何怀疑。为什么呢?原因就在于,在顾客的心中,药店的导购人员只是一个销售人员,推销商品的,而医生则是一个专家一个权威人士,也就是说,顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的依赖感和信任感。同样的,在销售瓷砖的过程中,顾客也会因为形成导购人员的专业权威形象而发生信任转移。

对产品的信任、对品牌的信任、对导购的信任和对销售环境的信任是决定顾客购买的信任因素的四个方面,这四大信任中,产品、品牌、销售环境都是客观的有着既定认识的,只有导购信任是主观感受且具有一定变化性的,如果导购人员能在礼仪、综合、形象、心态、知识等方面给顾客留下良好的印象,特别是在综合知识方面能让顾客产生一种请仰视权威的感觉时,你就向销售成功迈出了一大步。

打造权威形象只是成功销售的第一步,成功销售的前提是明白顾客的需要并成功找到销售的切入点,如果不懂得顾客需要而漫无目的去推销产品,就只有失败。同时,如何让顾客感到有新鲜感,而不是千篇1律的说法呢?因此,在接待顾客的过程中销售人员不要用无法触动顾客需求的这类“我们家产品质量很好的,便宜又实惠”、“请四处看看”等这类无效话,销售人员应该有自己精心设

在顾客回答的过程中,渐渐显示出自己的需要。了解了顾客想要什么,接下来的事情就容易多了。

二、影响思维,引导消费

让顾客产生渴求是取得订单的核心,导购员对顾客思维的影响是这个渴求产生的原因。有一个很有趣的故事:

一个年轻人去百货公司应聘销售员,老板问他曾经做过什么?

他机灵的说道:“我曾经挨家挨户的推销过商品。”

他的机灵让老板录用了他。

隔天老板来视察工作,问他说:“今天成了几单啊?”

“1单,”小伙子回答说。

“只有1单?”老板非常生气:“那卖了多少钱?”

“3,000,000元,”年轻人说道。

“怎么可能,你是如何做到的?”老板惊讶道。

“事情是这样,”小伙子说,“有位男士进来公司买东西,我先后卖给了他一个小号、中号、大号的鱼钩。然后,我又卖给了他小号、中号、大号的鱼线。接着我问他要到哪里钓鱼,他说去大海边。然后我建议他要买条船去,所以我把他带到公司售船的专柜,他买了一艘有双个发动机20英尺长的纵帆船。然后他的大众汽车拖不动20英尺长的纵帆船。于是我将他带到汽车销售区,他买了辆新款豪华型丰田车。”老板退了退,难以置信万分惊讶地问道:“一个顾客只是来买个鱼钩,你居然卖给他那么多商品?”

“他不是来买鱼钩的,”年轻人说道,“他只是来给他妻子买卫生巾的。然后我就对他说‘你这个周末毁了,为什么不去钓鱼,放松一下呢?’”

你这个周末毁了,为什么不去钓鱼,放松一下呢?虽然是个故事,但从股市里销售人员一步一步的引导顾客来看,他完全对男人休闲放松心理了如指掌,从而让顾客产生要去海边钓鱼的渴求,并且通过购买一系列必要工具而实现。瓷砖销售也是一样,顾客需求并不是你家的瓷砖,只不过是实现需求必须工具而已,顾客真正想要的是一个舒适、安全、美观的家,至于这个实现需求的工具是哪个品牌,就要看你销售人员如何引导了。

三、阐述利益,提供证明

在推销产品过程中,最让客户看重的是产品感观还是产品功能,是客户的自我表现型利益还是情感利益?面对精神情感利益与经济物质利益的交错,将客户的需求转换成客户自身的利益是销售人员成功的关键。客户有很多,各自需求也都不一样,有看吸水率,有看综合效果、有看核心花色、有看品牌,面对客户的不同需求,销售人员可以从形式产品、延伸产品及核心产品三方进行介绍,然后击破客户最关心的利益。当然,在阐述完利益之后,还要用些手段去强化客户的感受,即提供参照物或提供证明。有这样一个案例:

客户进店就问道:“你家这种砖耐磨吗”,店主回答到:“我家这种砖那可好了,十大名牌之一,经过7800吨压机压出来的,很结实很耐磨,7800吨啊,那可是装满货物的130节火车皮的重量,如此重的压力压出来的砖,可是非常耐磨的?”,客户点头赞同,但最后还是走出了店门。店主的介绍已经算不错了,但客户为什么还是走掉呢?原因是店主阐述的可信度不够――有句话叫做,眼见为实耳听为虚,你说耐磨就耐磨啊,你说7800吨就7800吨啊,客户又不是三岁小孩。没有事实的足够证明,客户对你说的耐磨也就抱着将信将疑的态度然后跑去其他店看了,但如果你在说完耐磨后,用钥匙用钢钉在砖上划几下,用事实证明给他看,那结果客户还会走吗?后来,当另一个客户来店里的时候,店主就把这个“体验营销”的方法用上了,很快一笔几千块的订单成交了。说不如做,耳听为虚眼见为实,在体验的过程中,让客户对你的话得到验证,让他真正的相信你所说的耐磨。

四、与客户互动

与顾客的互动有四方面:即表情、动作、语言、思维四个方面互动。

表情的互动对于销售效果十分重要,冷漠的、尴尬的、不带形式表情的表情会使客户产生潜意识的抵触心理,想要说的话也就不愿意说出来了,而欢迎、欣赏、肯定的表情能够使顾客得到鼓舞,从而打开心门说出更多的需求。谁不想处在一个相互欣赏相互尊重的生活环境中呢,一个会心的微笑往往能引发客户的认同。

语言的互动,通过自身的语调、表达内容、语气、语速等要素在销售过程中传递赞赏、鼓励、共鸣、信心、肯定、认同等信息。思维的互动则是在交谈过程中,隐藏于语言的表述中进行,就是通过对方交谈中所传递出来的信息,抓住关键点深入沟通交流,让双方就某个问题上,思维在同一轨道进行。

互动还要有动作,一个赞赏的手势、一个点头赞同的动作能让客户如沐春风,而一个描述场景的肢体语言则能让客户身临其境。

所以,在销售的过程中,适时的通过表情、语言、手势等动作来强化交谈的效果,客户与你的交谈将会变得更加流畅与融洽。

五、处理客户异议

在销售过程中很容易碰到类似的问题:

客户:“我家在三楼,光线很不好,用颜色浅的砖”

导购:“是啊,颜色浅的砖用在比较低的楼层是再合适不过了”

客户:“但是浅色的砖很容易脏,卫生难搞啊”

沟通过程中,客户无意间给我们挖了个坑,不是说这有问题就是说你家的价格很贵,每个客户都会有自己的意见。能否恰当的处理好客户的异议,则是关乎到今天搬砖、倒茶、发烟、介绍等工作没有白做。一个优秀的销售人员要学会做好台词,把平时遇到的问题记下,并整理出来,然后针对不同客户列出不一样的

来将挡,水来土掩了。

六、临门一脚达成交易

很多销售人员都曾经后悔过:明明谈的时候很好,但客户就是不下单走了呢?

其实,这跟我们平常求婚是一样的道理,主动逼婚的女孩只是少数,很多谈得好的女孩最后跟别人结婚,而不是你。不是她不想嫁给你,而是你在当时没把握时机向她求婚,最后被其他人抢走了。这就跟销售人员在最后时刻问客户:“您认为可以吗,还有哪些不符合您要求的地方?”一样,结果是客人想一下,来一句:我再考虑一下……转身出门走了。

所以,一个优秀的销售人员一定要避免上述现象的发生,在感觉与客户谈得可以的时候,要主动跟客户要求成交,如“这是订货单,您再核实一下”、“您看明天给你送货过去还是后天送过去方便呢?”、“一共一万八,您是交定金还是交全款呢?”,如此,在前面沟通的基础上,加上求婚式的临门一脚,出于顾全面子的心理和前面的销售认同,很多时候谈得不错的客户基本上就能够达成交易。

第七、跟上时代,人有我有,人无我有

在这信息高速发展的网络时代,跟不上时代的洪流,你就会被淹没在时代的汪洋大海中。百事可乐与可口可乐是对死对头,众所周知。但之前百事可乐只是个默默无名的公司,甚至一度濒临破产,但现在百事可乐不仅起死回生,而且在中国的销量远超可口可乐。2000年的时候,可口可乐为其进入中国制定了一套系统,即可口可乐101系统,这套系统为可口可乐在2000年到2004年的销售立下了汗马功劳,恰好也是这四年间中国经济发展最快,城乡变化最大的四年,中国市场的环境发生了翻天覆地的变化。

最开始百事可乐和可口可乐一样,但在研究市场变化之后,百事可乐提出了“通路精耕”策略。其结果就是新兴渠道包括中小超市、网吧、餐饮、工厂,由

于专门的投入和促销,百事可乐全面领先于可口可乐。终端几乎看不到可口可乐的形象广告,可口可乐淹没在百事可乐的终端形象广告的海洋里。现在到处都是百事可乐的广告,喝百事的人比可口的多得多。

因此,任何时候都要跟上时代的步伐,不要固步自封。做瓷砖销售也是一样的,先前的营销手段是不错,但你应该再想想,还有什么可以增加瓷砖的销售。比如说,先前你向客户展示了瓷砖的耐磨,接下来客户要选择瓷砖,怎样选择,如何搭配,你就在那滔滔不绝跟客户说,哪种颜色配哪种。但是客户都没看到效果,耳听为虚眼见为实。这时,你就该想想,有什么办法或者有什么瓷砖软件,能让客户看到你所说的效果,让客户信服你的话,找到满意的瓷砖,为销售成功奠定基础。东西再好,客户看不到优点,也是枉然的。在别人没有的时候,你有了样优势,那成功的天平就会向你倾斜。

第17篇:瓷砖活动工作计划

篇1:瓷砖客户节执行方案

“xxx磁砖、xx陶瓷”首届客户节暨

“购瓷砖 100%返还货款”计划

执行方案

一、活动背景

【活动背景】

挑战砍价会、团购会,两大品牌更大力度让利消费者,一次到位,促销到底,

展2015年最大的促销活动。

1xx品牌出货和资金回笼

2xx品牌在当地的知名度与美誉度; 3提升品牌形象

xxx磁砖、xx品牌店

2015年6月1至30日

xxx磁砖、xx品牌店工作人员

xxx磁砖、xx品牌店经理

砖不花钱、xxx磁砖、xx陶瓷品牌厂家省下百万广告款,让

100%返还货款(3年内)

强势为客户推出八项史上最优政策:

16月1至30日下单订购产品的客户,即可享受“购瓷砖,100% 分三年返还你所购货款,让你购瓷砖不花一分钱。购多少,返

还多少!名额仅有300名指标。

2下单按照所购金额自动成为(满8000元为vip级客户、12000 拦截竞争品牌,开【活动目的】、推动xxx磁砖、、提高xxx磁砖、、为拉动销售增长,【活动地点】 【活动时间】 【活动人员】 【活动负责人】

二、活动简介 首届客户节,买瓷利消费者,购瓷砖

三、活动项目: 客户节活动期间,、活动期间,凡在返还货款”计划,、下单即送豪礼:元为宝石级客户、24000元为黄金级客户、48000元为钻石级客户),分别赠送对

应的豪礼套餐一份(豪礼种类有柜式空调、智能冰箱、洗衣机、电饭煲、旅游套

票、高档美酒等。)

3、下单(不限金额)即送大礼一份。

4、下单即可参与抽奖活动,100%中奖(奖品有冰箱,液晶电视,现金奖100元等)。

5、活动期间,下单金额最高的客户,可再获得神秘重奖一份。

6、老客户入店均送礼物一份。(价值80元)

7、老客户带新客户,送大礼一份(价值600元)

8、活动期间,凭邀请卡入店客户均送礼物一份,绝不空手而归。

(四)、本次“购瓷砖 100%返还货款”计划由厂家、品牌专卖店提供保障,保证

真实有效,客户凭专卖店签署的返还货款承诺卡,享受货款返还权益。

(五)、所下订单不退订,客户可以调换产品或转让订单给他人。客户可以按照

装修计划随时入货,订单产品1年内用完,

五、执行方案细则:(专卖店工作须知)

1、本次活动由xxx磁砖 xx陶瓷专卖店组织,由厂家全力支持,专卖店

监督执行。

2、由xxx磁砖 xx陶瓷专卖店制作的贵宾邀请卡以及宣传统一单页按潜

在客户的实际情况进行派发;

3、本次活动xxx磁砖 xx陶瓷专卖店必须派工作人员(可以临时聘请)

在活动前进行信息的收集、信息的筛选以及贵宾邀请卡的发放,xxx磁砖 xx陶

瓷专卖店必须确保进场客户达300人以上.(每人定发卡任务)。

4、业务员的奖励: ? 发卡奖励,每发出一张有效的贵宾邀请卡,需填写真实有效的姓名、地址、

电话,奖励5元,多发多得,上不封顶(以客户凭卡进店签到为准) ? 下单奖励:根据客户下单金额按照?%提成奖励。

六、工作流程:

前期广告宣传,信息全方位大肆铺开

派员上门派发填写收集贵宾邀请卡

(锁定大批目标客户)

与物业公司、装修公司合作,代发贵宾邀请卡 对凭卡进店客户送出礼物 极力引导客户下单 对下单客户送出相

应礼物、抽奖卷、送出返还货款承诺书 整理客户订货清单 安排供货计划执行返还货款计划

七、广告投放和活动推广

1、活动的重点是贵宾邀请卡的发放,以工作人员上门发卡推广邀约为主(人

数要多,分片区、分县市,xx以及周边县市目标小区)。

2、大型户外led广告屏幕:金拇指屏、富安居屏(播出20天)

3、xx晚报2期、城市dm广告2期(整版);

4、活动单页的派发:30000份宣传单页工作人员和沠报阿姨共同派发;

5、派出小分队,专门对接物业公司和装修公司,让他们代发贵宾邀请卡,或

购买业主信息、推荐业主参与活动,物业公司和装修公司安装业务员标准奖励和

提成,

6、利用公司小货车做宣传巡游车的使用,活动前15天开始使用巡游车在各县市反复巡游宣传(喇叭一定要大声)。

8、xx电视台、电视互动4频道

八、执行方案

1、执行时间安排表 另外议定

2、短息话术:

短信内容:

短信一:xxx磁砖、xx陶瓷首届客户节逆天大行动:凡6月1至30日期间购砖100%返还货款,购多少,返还多少!只疯一次,不信就约!电:xxxxxxx(70字)

3、电话邀请业主参加活动内容:

老板您好,我们是xxx磁砖 xx陶瓷的销售经理,现幸运的邀请你参加xxx磁砖、xx陶瓷首届客户节,凡6月1至30日期间购买瓷砖,100%返还货款,购多少,返还多少!活动由厂家、专卖店保障,绝对真实有效,这样你今后装修购买瓷砖将不用花一分钱,时间仅为6月份30天,仅有300个返还指标,名额有限,你只需要进店下单即可享受免费购瓷砖计划,你看上午或下午什么时候方便,给你送去活动邀请卡,给你预留名额。。。

4、简易培训内容

进店客户如何宣传?

老板您好,欢迎你光临我们xxx磁砖 xx陶瓷的专卖店,现在有个好消息告诉你,我们和厂家将在6月1至30日举办xxx磁砖、xx陶瓷首届客户节暨购砖100%返还货款活动,凡在6月1至30日订购xxx磁砖 xx陶瓷的客户均可以分三年100%返还货款给你,这个活动是厂家将省下的百万广告费补贴给客户的,活动活动由厂家、专卖店保障,绝对真实有效,这样你今后装修购买瓷砖将不用花一分钱,时间仅为6月份30天,仅有300个返还指标,名额有限,你只需要进店下单即可享受免费购瓷砖计划,还有各种大礼豪礼相送!

问:这次活动是哪些品牌参与的?

答:xxx磁砖、xx陶瓷品牌

问:这次活动的时间和地点?

答:活动时间6月1至30日,在xx市富安居xxx磁砖 xx陶瓷专卖店举行。 问:这次活动有什么优惠吗?

答:凡6月1至30日订购xxx磁砖 xx陶瓷的客户,均可以分三年100%返还货款给你,买多少就返还多少,相当于购瓷砖不花一分钱,还有一批家电礼品赠送。

问:活动是真的吗?

答:肯定是真,的这个活动是厂家将省下的百万广告费补贴给客户的,活动由厂家、专卖店保障,,绝对真实有效,

问:活动期间具体是怎么下定单的啊?

篇2:2014瓷砖促销活动策划方案

2014瓷砖促销活动策划方案

方案一:瓷砖促销活动策划方案

一,本方案的制订服务于依诺全北京销售网络的五一促销活动,用于对活动开展和执行的指导、修正和监督。

二,背景分析和活动目的

1,建材行业的淡旺季比较明显,俗话说上半年看叁月五月,下半年看金九银十,这个时间段销售基本就可以看出全年的一个销售量,所以五月份的销售活动是完成上半年销售任务的有力保证。 2,五一历来为商家必争之际,各大品牌也都会有大动作,但是,面对空洞,冰冷,千##第1篇律的打折降价,难免会让消费者产生视觉疲劳,如果在从多促销在动中脱颖而出,一枝独秀,需要一个好的合适的促销点子。

3,很大一部分待装修的业主都意识到五一必有大促销,很多在上半年就采取了持币待购,走访观望的态度,所以这一时间点的促销做好,将会对销量有很大提高,对品牌也会有很大提升。 4,定位百姓品牌的依诺磁砖,扎根北京8年,客户数量不断增加,渠道建设也逐步完善,同时,面对出现的库存不良现象,通过促销进一步优化库存,调整产品线,带动一部分滞销品的销售,并进一步促进品牌宣传和产品定位。

三、本次活动分两条主线进行

1.全北京市范围内的促销活动,包括各经销网点和自营店,时间为(4.24-5.3)。

2.闽龙总店五一三天销售冲击(5.1-5.3)。

四、参与人员:全体依诺公司员工

1.促销管理小组人员构成

总顾问:

总指导:

广告物料:

临促及其他物料:

市场安排:

其他临时事项:

五、活动内容:主线一

1.主题:激享五一,全城热恋,钜惠主场

小标:五一饰家人,这里是您的钜惠主场

说明①全城热恋为近期上映的一部热门电影,有助于增加消费者的眼球关注度。②房子,一个温馨的家,一个爱的港湾,买房子是第二次结婚,装修则就像第二次蜜月,全城热恋贴近的定位这么一种消费心理。③全城热恋意描依诺全城火热促销活动进行中。④钜惠主场,告诉消费者,也以消费者的角色诉求,琳琅满目的促销中,依诺才是我的实惠专场。

2.活动细则

五一逛惠,五重惊喜,一枝独秀

①激享五一,依诺全场全系列产品5.3折。

②五款超低收藏价产品,一款零利润产品,破水价放量让利。

③荣耀新品大惠购(推出3款新品低价,如墙砖最低51元/㎡

④大地砖淘宝专区,4款大地砖淘宝促销价

⑤完整家居欢乐颂,全套优惠搬回家,2款套餐大乐购5100元

(一套玻化大地砖+厨房+卫生间/一套仿古大地砖+厨房+卫生间)(退补货环节)

或凡购买依诺大地砖+厨房+卫生间客户即可在成交价基础上再打9.8折(共计13款特价品)

六、广告配合方式

一个成功的促销活动,需要全方位的广告配合,到底什么样的瓷砖才能堪称好砖呢?什么样的陶瓷才是好公司呢?

翻开依诺磁砖的成长史,你会看到这样一段宣言:我们努力为广大者百姓生产瓷砖,我们致力于为每一位用户提高无整家居设计,任何一个客户都能买得起,并和他的家庭享受温馨美好时光,对于一个企业来说,这仅仅是一种定义,更是一种责任,依诺磁砖,百姓品牌,一诺千金,值得信赖。通过在网站,家居论坛,小区论坛发布促销图片进行前期预热。

注:(可以图片和贴子结合,但尽量淡化折扣信息)重点是如何把主题直接传送给客户和准受众.

七、前期准备 1.人员安排,尽量做到人人有事做,事事有人管。

2.物料准备的及时性和完整性,罗列清单,检查备齐,后期延续,网络发贴跟踪报道(注意淡化价格及折扣信息)

时间按排:15日-18日广告物料确定

18日-20日物料制作

20日-23日物料发放(市场部提前安排行程,切勿重复走动)

24日——市场检查

八、店面气氛布置: 1.样板间小牌子(活动信息及品牌宣传)

吊旗、传单、店面外墙异形kt板,店内kt板,签单告玻璃桌小圆贴(品牌介绍,欢迎词,活动信息)样板间,不干胶贴,特价签。

2.大地砖区用kt板做一个淘宝专区,增加消费者对大地砖斜板区的关注度,同量用塑料花片扮一下。

3.部分优质店面5.1派临促分发传单,举kt牌。

4.部分优质店面门头装饰。

主线2 1.闽龙总店五一三天乐,限量精品抢!抢!抢!活动内容同主线1,另增补一项,限量精品抢!抢!抢!推出了3款超低价产品限量510㎡,即时抢购,并在店门口竖立抢购数量更新牌,随时更新剩余,数量信息,可以有效吸引人群进店考察。

注:操作当中注意结合客户心理理新平米数信息,以吸引客户。

2.店内气氛布置: a.外墙窗户广告 b.门口玻璃两竖广告,门口欢迎水牌,休闲获x架(活动信息)

c.吧台右侧空墙大kt板(活动内容210*250)

d.传单,地贴,玻璃桌圆形贴,样板间不干胶和立牌

e.抢购主板,过道上条幅

f.临促,拱门,账蓬,地毯(五一三天)

g.临促举kt板,(全城热恋,实惠主场,依诺磁砖,你的钜惠主场,限量精品,抢!抢!抢!)

h.临促人数:卫浴厅1名,总店一加油立牌1名,马可波罗旧店1名,停车场入口2名,

东鹏入口2名,共计7名,礼仪4名。

九、费用预算

方案二:瓷砖促销活动策划方案

一、活动背景

进入21世纪以来,春节购物送礼的观念也发生了很大变化。消费者购买产品送礼品越来越讲究新颖性、潮流性,导致商家很难满足消费者,所以促销应尽可能地展示自己,融合消费者的需求。

春节从建材推出从打折、返现金等花样翻新,招数颇多。但使用起来不外乎赠送、打折、表演,加上一个以各种各样名目推出的xx新品推出等,因此市场需要更具有文化内涵、时尚新潮的促销活动。 此次春节促销对于建材来说是一个促销的好时机可以抓住消费者的心,让消费者从众多的建材当中选择奥米茄。

二、活动目的

针对提高奥米茄销量以及让消费者认可奥米茄,又作为中国最为重视的传统节日,同时年末也是建材销售最为重要的旺季,为了让潜在消费者对奥米茄产生认知以及深度挖掘奥米茄瓷砖消费者的情感,通过物质利益加强互动,增加消费者对奥米茄瓷砖的了解,同时刺激销售,特针对建材市场、流通渠道消费者推出此次促销活动。

三、活动策略

1、推广策略

本次推广将由平面广告、报媒合力构成,形成立体化组合式传播,针对不同的销售区域,有的放矢,做到在一个声音为前提的基础上强势传播,以实际区域市场状况为推广基础,不同市场,不同推广手段进行组合的推广策略。贯穿整合传播;在广电、户外大牌等高空形象媒体上与整合传播后的品牌调性等基础保持一致性和统一性;

1)媒介传播。选择南国早报、广西日报、广西电台930私家车频道等媒体进行报道宣传,投放的频率为活动开始同步进行直到活动结束为止,目的在于引导消费者关注本次促销活动的同时,有可行性的实施。

2)销售生动化。对建材市场卖场pop布置、环境气氛等进行生动化布置,提示消费者有关促销活动的信息。在销售生动化过程中必须注意突出我们本次春节促

1)认真做好终端客户的陈列工作

陈列包括市场内所有的陈列点,这些陈列点的常规陈列标准,除上轻下重、先进先出、各种品牌产品分比还要注意种类的搭配此外,在春节促销活动中,陈列还要注意以下主要原则:

a.一致性原则,在同一店面上表达的都必须是奥米茄瓷砖春节促销活动的信息,不应该含有其他产品或者过时信息等。

b.重点突出原则,在我们整个宣传中都要重点宣传我们本次活动的重点,通过广西电台930私家车频道感性诉求来、平面广告来重点表现本次促销活动的主要主题重点。

2)简洁明快的卖场信息

3)专卖店专业导购推荐

严格筛选促销人员

要招聘开朗的善于交谈形象好气质佳的消促销人员,使用美女效应向消费者介绍本次活动的促销内容以及奥米茄瓷砖。

其他应关注的还有促销人员对消费者心理需求的悟性、是否有强烈的工作激情以及促销人员的个人品行。我们这次奥米茄瓷砖春节促销中,会有大量的促销赠品及奖品,活动负责者的控制之外,在培训促销人员时必须强调要自律。

四、活动主题 1活动主题:

奥米茄,家家都团员——奥米茄邀您全家共进团圆饭

基于市场调查,活动又在春节之际,结合中国传统节日时期人们普遍具有的心理观念,主打情感概念,以情感诉求为活动主题,又具有时尚新意。珍惜此时此刻的欢聚时分,享受团圆感觉,体会浓浓情意;

2主题阐述:

作为春节促销更重要是与消费者产生情感共鸣,而奥米茄瓷砖在南宁市场需要与消费者产生共鸣以及建立情感,这一切都为该活动以情感主题传播奠定了基础。

五、活动内容及规则

活动内容:

▽购买达3000元者均可参与抽奖一次,赢南宁沃顿国际大酒店价值1099元除夕年夜饭一桌或者元宵节团圆饭一桌大奖。

活动规则:

1、活动期限:20xx年1月—20xx年2月;

2、只要购买奥米茄瓷砖满3000元就可以到所购买终端处登记信息,抽取您跟您家人到南宁饭店共进年夜饭或者元宵团圆饭,名额20个。

3、抽中大奖者可携全家一同出发,限带10人;

活动对象:目标消费者

活动促销品:

1、印有奥米茄瓷砖,家家都用的旺旺大礼包

活动时间:20xx年1月-20xx年2月6日

活动地点:只限广西地区

六、活动实施

本次推广促销活动,在线上、线下两个层面同时展开,而线下传播因主要集中在像建材市场中展开,便于管理和统一规范。

1、线上传播

(1)产品宣传口号:

针对新年的即将到来和促销主题,建议将金龙驾到,选奥米茄为宣传口号。在此期间,突出奥米茄瓷砖的品质优势:

(2)广告诉求点:

奥米茄瓷砖携全家迎接绿城新一年。珍惜此时此刻的欢聚时分,享受团圆感觉,享受品

质生活;

(3)平面广告

风格:突出奥米茄瓷砖的品质;

简洁——一个核心诉求

规格:报纸采用半版平面文案

标题:金龙驾到,选奥米茄——奥米茄瓷砖邀您全家共进团圆饭

2、线下传播

3、媒体安排

(1)报纸平面广告

选择南国早报、广西日报

时间:20xx年1月—20xx年2月6日

(2)电台广告

时间:(15秒)20xx年1月到2月在广西电台930私家车频道

七、活动执行关键点

南宁各区域挑选重点市场、有销售潜力的卖场重点宣传;

诉求点:珍惜欢聚时分,有奥米茄瓷砖相伴;

享受赠品的客户资料登记,建立数据库(以便今后活动宣传以及进一步的跟目标消费者的互动);

此次活动为春节促销活动让目标消费者了解奥米茄瓷砖以便接下来对维持消费者忠诚度以及更好的让奥米茄瓷砖进入南宁市场更好的销售做铺垫;因时间紧迫设计、印刷应尽早进行;

八、活动后期

因本次促销活动收集有客户的资料所以在春节期间发送短信祝目标消费者新春愉快,并且在今后给消费者发送短信我们相关的促销活动信息。

方案三:瓷砖促销活动策划方案

一、活动主题 盛世中华庆华诞——马可波罗瓷砖百万让利豪礼献庐州

二、活动思路

国庆黄金周来临之际力争打造一场完美的建材盛会。本次结合国庆黄金周的人气、品牌的优势、家装的联合、小区的联合,聚集人气提高销售业绩。各店认真布置店堂,增加节日气氛。

三、促销目的:简单、直接的力道,提升销售业绩,为全年目标的完成冲刺。

四、活动时间:9月29日-10月5日

五、活动细则

【百万让利】

全场6.5折

注:促销品除外

【钜献豪礼】

笔记本电脑、豪华冰箱、高档洗衣机等——敬侯尊驾

购马可波罗瓷砖满3000元送xxx牌折叠自行车一辆(价值300元)

购马可波罗瓷砖满5000元送xxx牌微波炉一台(价值500元)

购马可波罗瓷砖满8000元送xxx一台(价值800元) 篇3:诺贝尔磁砖年度总结与计划

东营诺贝尔磁砖销售中心

年度总结与计划

在繁忙的工作之中,不知不觉的又迎来了新的一年。

回顾2010,是东营诺贝尔磁砖旗舰店发展的一年,其间既有收获,也有辛酸;在诺贝尔济南分公司的领导下及东营联络处刘建兴主任的关心和支持下,东营诺贝尔磁砖取得了很大的收获!

展望2011,我们东营诺贝尔人将一鼓作气,敢于当先,在新的一年里,新的起点上,与时俱进,积极投入到竞争激烈的市场热潮之中,为诺贝尔磁砖2011年的丰硕收获且更上一层楼而努力!拼搏!

根据分公司2011年度东营地区销售任务及2011年度的渠道策略做出以下销售计划:

一、市场分析:随着国家经济发展的不断深入,2010年东营市区及周边居住

二、销售计划:

根据2011年度销售任务,制定销售计划,主抓以下工作

1、销售业绩:

根据分公司下达的年销任务,月销任务,根据市场情况进行分解,分解到每月、每周、每日,以每月每周每日的销售目标分解到各个系统及各个门店,

完成各个时段的销售任务,并在完成任务的基础上提高销售业绩,主要手段是:提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行),此项工作不分淡旺季,时时主抓,强势推进。

2、促销活动的策划与执行

① 促销活动的策划与执行主要集中在2011年3月15日—2011年12 月31日,期间抓住3·15,5·1,8·1,9·10,10·1等法定节日经济,制造热点、创造卖点,引领消费,并借机各种时事新闻热点营销,创造诺贝尔磁砖新的增长点,占尽先机,抢占终端卖场。

② 严格执行分公司的促销活动规定,届时将根据东营地区市场情况和竞争对手的销售策略,灵活策划一些促销活动,主题思路以“避其优势,攻其劣势”为方针,根据公司产品优势及资源优势,突出重点进行策划与执行。

③ 对于促销活动的策划与执行,实行各司其职,各负其责,跟踪并落实促销活动的执行过程。

三、团队建设与渠道管理

1、团队建设:2011年,对于新员工继续进行系统的强化培训,包括企业与

品牌。陶瓷生产工艺知识,积极的职业心态等,本着“强品牌、强产品、强渠道、强团队”四强人才战略政策,培养一支能战、善战、会战的狼性之团队。

2、渠道管理:东营诺贝尔磁砖销售中心营销渠道分为:门市部、小区推广部、

家装部、工程部

① 门市部:以东城银座家居,西城诺贝尔磁砖旗舰店为店面,各展厅配备导购员3-4名,店长1名,主要负责店面销售、人员培训、卫生、考

勤等业务,对于门市部导购人员实行量化考核机制,并进行销量跟进。

② 小区推广部:小区推广是目前渠道转型的一个鲜明“亮点”,2010年由于人员紧缺,小区开展不够全面,小区内客户需求集中,可有机会组

织团购,若宣传造势得当,可快速切入目标群体的生活,所以是各商家

的必争之地,因此小区推广作为2011年的重点来抓。

ⅰ、小区推广部组织架构:业务经理1名,业务员5名组成,以市场

为导向,以组为单位,分头进行。 ⅱ、明确业务经理及各业务人员的岗位职责,建立完善部门管理制度。 ⅲ、小区推广部业务人员必须实施过程管理,通过“三会制度”,即

早会、周会、月会。随时了解各小组业务进展状况、疑难问题以

及准客户要求等,便于及时找出更好的办法和确定下一步的工作

方向

ⅳ、对于东营地区的小区、楼盘进行全面普查,了解各个楼盘的价位、

定位、户型、户数,配套、开发商、物业公司、开盘日期、预计

装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手等登记在册。

ⅴ、进行楼盘分类,评估开发价值,确定进驻方式。进驻方式可选择:

单独进驻、异业联盟、与家装公司联合进驻等方式进行。

ⅵ、展开入户拜访,寻找客户资源:

? ? ? ? ? ? ? 小区未装修和正在装修的业主 包工头 已在公司建档或未建档的装修公司,装饰游击队 非陶瓷类的建材供应商 同小区关系密切的新闻媒体 小区楼盘开发商 物业管理部

ⅵ、小区团购:小区推广受地域和资源限制,无法将产品品牌优势完

全展示给业主,致使小区现场成交量较小,所以在通常情况下,

小区推广渠道可借助团购活动,邀请小区业主集中至各门店进行

现场采购。

ⅶ、小区推广宣传方式:在小区做广告是关系到在该小区推广有没有

成效的关键所在,小区广告直接面对小区的广大业主,对广大业

主的购买欲望起到了刺激作用。

? 在小区内外主要位置悬挂大型的喷绘广告,宣传诺贝尔磁砖 的品牌形象,优惠政策,服务承诺等,制作及发布费用大约

为每小区10000元。

? 小区公益广告的制作,联合物业捐做小区楼层牌,门牌号码,

电梯店内的宣传栏,公益标语等,此项费用大约为每小区

5000元。

? 设立临时产品展示区,标题醒目!

? 赞助小区举办各种活动

? 举办家装课堂等

③、家装部:由主管1名,业务人员2名组成。

家装市场已经成为建材供应商与终端消费者的一个重要环节,其市场相对独立,加强与家装公司和设计师个人的合作,将成为渠道工作的又一个重点,具体内容如下:

? 建立关系----扩大接触,打开局面,建立家装公司资料库,完善档

案,关注变化,调整策略,积极寻求发展合作层面。

? 开拓市场----强化捆绑,稳定网络,继续树立诺贝尔磁砖在市场的

高端形象及良好口碑,维持价格体系稳定,保证设计师操作空间,

建立完善的返利制度,保证对设计师的返点具有吸引力,实行亲情

化服务,以会员卡形式建立联系。

? 建立日常拜访制:建立专区专人制度,每周每日定期对其所属区域

内家装公司或设计师进行走访。

? 听取家装公司或设计师的合理化建议,改制自身的售前、售中、售

后服务,并及时把相关资料进行汇总,报呈主管或销售副总。

? 及时向家装公司和设计师传递近期的促销活动信息,以及新品上

市。

④、工程部:由主管1名,业务人员2名组成,主要负责对政府机关、事业单位工程及各行业建筑工程的跟踪及后期的投标售后等事宜。2011年年初紧盯广饶金岭国际大酒店直至合同签订,同时紧紧围绕东城经济技术开发区及垦利县经济技术开发区相关项目楼盘进行开拓攻关!

我们诺贝尔磁砖亲情团队以勤劳的双手创造了收获的2010年,我们还将以宽厚的胸怀拥抱充满希望的2011年。让我们在新的一年里,携手并肩、

志存高远实现新跨越,再创诺贝尔磁砖新辉煌!- 以上是东营诺贝尔磁砖销售中心销售中心针对2011年销售任务而制定的销售计划,望审阅!

东营诺贝尔磁砖销售中心销售中心

2011年1月16日 篇4:新中源陶瓷活动策划方案

新中源陶瓷离石6月活动方案

一、活动主题:给你一个不一样的惊喜

厂价风暴-----大奖来袭

副标题;厂价任你选---金蛋免费砸

二、活动时间: 2013年6月8日—月30日

三、活动内容:

★ 一重惊喜

1元定金 百倍升值

凡在活动时间内到店交1元定金,活动时间内可抵488元现金 (瓷砖可抵288元 瓷片可抵200元)

★ 二重让利 厂部让利 优惠共享

凡在活动时间内交现金3000元以上的客户,可享受货额全额再优惠8% (特价产品除外) ★ 三重钜惠 厂价直供,超低实惠

云梦石指定产品: 原价:168元\\片 3.15特惠价: 42 元\\片 金镶玉石指定产品:原价:188元\\片 3.15特惠价: 45 元\\片 线石指定产品: 原价:188元\\片 3.15特惠价: 58 元\\片 ★ 四重好礼 超值好礼 真情赠送

凡在活动期购买新中源产品满8千元即可享受免费赠送的5平米小地砖,满1万免费送xxxxx,m满1,5万元免费送xx品牌马桶及优秀铺贴师傅免费推荐。(礼品以店内实物为准)

五重大奖;满多少送抽奖卷多少张,按排抽奖。

四、活动要求 第一阶段:

3月1日——3月3日推广活动主要要求——小区定位,锁定交房小区或正在装修小区

要求做到:通过有效的小区调查,全面了解本区域内所有小区的基本情况,将小区划分重点宣传小区、次要宣传小区。并对重点小区进行突破,如业主信息、小区内广告等宣传一定要跟踪落实到位。

第二阶段:3月4日—7日 活动所需要物料制作要到位,室内要营造出销售气氛,户外要进行全

面的预热宣传,做到一个势出来

1、活动前期操

形式:①软性文章或促销宣传广告

要求做到:ⅰ,大报采用头版报眼套红、小报头版下1/4通栏套红,连续多次投放;

2、户外气氛营造

1、展厅内布置

活动产品要进行重点装饰:要贴活动特价砖标。展厅内要悬挂吊旗。

2、物料布置

(1) 活动单张县级5000份---地级10000万。 (2) 展厅里面布置活动促销内容x展架4个 (3) 条幅 在店门口悬挂活动条幅 (客户任选制作)

内容:给你一个不一样的3.15新中源陶瓷特价基础再降8% 定金百倍升值火热进行中

经销商可以根据自己所在市场情况安排路演,以增加活动的销售气氛。

4、彩虹门

在店门口布置彩虹门增加活动气氛,有效体现活动主题。

3、终端要求 1) 产品要求

终端各分销商产品展示要统一展示,并根据产品类别活动产品要重点进行包装,所有活

动产品要放在主要展示位。 2) 美化要求

活动产品要张贴与其它产品区别的爆炸卡等美化物料,价格标签要统一,并且如有条件的可以用重点包装,让顾客能一眼看出活动产品。 3) 户外要求

1、电视台流动字幕

宣传时间:2013年3月1日—3月15日

字幕内容:地砖大买赠--瓷片免费送。给你一个不一样的3.15新中源陶瓷在特价基础上

厂部再降8% 定金升值百倍,瓷片免费赠送。精美礼品等你来拿,机会难得,快快行动!

详情请咨询店内营业。电话:xxxxxx 地址:xxxxxxx

2、短信群发 宣传时间:活动时间内每周

三、周五各发一次

短信内容:瓷砖大买赠---瓷片免费送,给你一个不一样的3.15.新中源陶瓷特价基础上厂

部再降8% 定金升值百倍,精美礼品等你来拿,机会难得,快快行动!

详情请咨询店内营业。电话:xxxxxx 地址:xxxxxxx

3、流动车辆宣传

宣传时间:3月7-8日—15月16日---22--23日(效果延伸)

宣传内容:制作活动宣传车,在繁华的街道进行宣传,以提高活动的宣传面。

4、县城dm单

宣传时间:每周2次 全版或2分之一版 宣传内容:新中源活动内容

5、人员散发宣传单张

宣传时间:每周2次 全版或2分之一版

宣传内容:经销商根据自己情况安排人员针对小区或繁华的街道进行全面的宣传。

六、活动操作及时间流程:

注:(物料根据区域需要,广告公司自己制作)

1、各个区域经理负责本区所有客户的检查、指导,业务经理负责客户跟踪落实及活动的开展。

2、公司市场部负责物料的设计。

3、活动所需物料制作费用由经销商自行承担。

新中源陶瓷河南营销中心 2013年3月1日 郭言丰

篇5:建材营销策划方案——2010安华瓷砖开业方案(完整版) 2010安华开业方案(完整版)

一、【活动主题】

安华卫浴.瓷砖风尚馆荣耀开业

绝版低价,十年等一回

二、【活动时间】:2010年9月4日-5日

三、【活动地点】:粤新建材市场家乐福装饰建材城

四、【活动目的】: ?进一步提升安华卫浴●瓷砖在新余的品牌知名度;

?在安华卫浴●瓷砖开业之际,抢夺市场销售;

?打击竞争对手的信心,提高安华员工的士气;

?对团队是一次大规模的练兵;

五、【客户来源】:

六、【促销政策】:

一、10元预售卡功能

凭卡可购买市场价2260元座便器,惊爆价:399元

凭卡可购买产品满3000可抵扣100元(特价套餐抽奖,五金挂件除外)

凭卡可参加抽奖98元座便器

凭卡可参加抽奖1元安华瓷砖一片(封顶3平方米)

一站式购满28888元(包括日丰水管、龙头、花洒、三角阀、地漏、飞雕电器、开关、浴霸、同济阳光太阳能、安华卫浴●瓷砖),免抽直奖名牌空调一台(电线除外);

凭卡只能享受以上优惠之一,只限9月4日-5日有效。

本卡解释权归安华、家乐福建材超市所有。

二、厂价特供:凭预售卡购399豪华坐便器。

新款连体全包缓降无纸篓座便(ab1357实际为1351) 总裁签售价:399元

说明:

1.厂家特供坐厕9月4日、5日每日限量50套。

2.因数量有限,定时上午9:30发放,先到先得,售完为止。

3特供商品不送货、安装。交全款满2000元可免费送货、安装。

4提前预约购卡,无需排队、享受 绿色通道,直接购买。

第18篇:瓷砖活动工作计划

篇1:瓷砖客户节执行方案 “xxx磁砖、xx陶瓷”首届客户节暨 “购瓷砖 100%返还货款”计划 执行方案

一、活动背景 【活动背景】

挑战砍价会、团购会,两大品牌更大力度让利消费者,一次到位,促销到底, 拦截竞争品牌,开展2015年最大的促销活动。 【活动目的】

1、推动xxx磁砖、xx品牌出货和资金回笼

2、提高xxx磁砖、xx品牌在当地的知名度与美誉度;

3、为拉动销售增长,提升品牌形象 【活动地点】xxx磁砖、xx品牌店 【活动时间】2015年6月1至30日

【活动人员】 xxx磁砖、xx品牌店工作人员 【活动负责人】 xxx磁砖、xx品牌店经理

二、活动简介

首届客户节,买瓷砖不花钱、xxx磁砖、xx陶瓷品牌厂家省下百万广告款,让 利消费者,购瓷砖 100%返还货款(3年内)

三、活动项目:

客户节活动期间,强势为客户推出八项史上最优政策:

1、活动期间,凡在6月1至30日下单订购产品的客户,即可享受“购瓷砖,100% 返还货款”计划,分三年返还你所购货款,让你购瓷砖不花一分钱。购多少,返还多少!名额仅有300名指标。

2、下单即送豪礼:下单按照所购金额自动成为(满8000元为vip级客户、12000 元为宝石级客户、24000元为黄金级客户、48000元为钻石级客户),分别赠送对 应的豪礼套餐一份(豪礼种类有柜式空调、智能冰箱、洗衣机、电饭煲、旅游套 票、高档美酒等。)

3、下单(不限金额)即送大礼一份。

4、下单即可参与抽奖活动,100%中奖(奖品有冰箱,液晶电视,现金奖100元等)。

5、活动期间,下单金额最高的客户,可再获得神秘重奖一份。

6、老客户入店均送礼物一份。(价值80元)

7、老客户带新客户,送大礼一份(价值600元)

8、活动期间,凭邀请卡入店客户均送礼物一份,绝不空手而归。

(四)、本次“购瓷砖 100%返还货款”计划由厂家、品牌专卖店提供保障,保证 真实有效,客户凭专卖店签署的返还货款承诺卡,享受货款返还权益。

(五)、所下订单不退订,客户可以调换产品或转让订单给他人。客户可以按照 装修计划随时入货,订单产品1年内用完,

五、执行方案细则:(专卖店工作须知)

1、本次活动由xxx磁砖 xx陶瓷专卖店组织,由厂家全力支持,专卖店 监督执行。

2、由xxx磁砖 xx陶瓷专卖店制作的贵宾邀请卡以及宣传统一单页按潜 在客户的实际情况进行派发;

3、本次活动xxx磁砖 xx陶瓷专卖店必须派工作人员(可以临时聘请)在活动前进行信息的收集、信息的筛选以及贵宾邀请卡的发放,xxx磁砖 xx陶 瓷专卖店必须确保进场客户达300人以上.(每人定发卡任务)。

4、业务员的奖励:

? 发卡奖励,每发出一张有效的贵宾邀请卡,需填写真实有效的姓名、地址、电话,奖励5元,多发多得,上不封顶(以客户凭卡进店签到为准) ? 下单奖励:根据客户下单金额按照?%提成奖励。

六、工作流程: 前期广告宣传,信息全方位大肆铺开派员上门派发填写收集贵宾邀请卡(锁定大批目标客户) 与物业公司、装修公司合作,代发贵宾邀请卡对凭卡进店客户送出礼物 极力引导客户下单 对下单客户送出相

应礼物、抽奖卷、送出返还货款承诺书 整理客户订货清单 安排供货计划执行返还货款计划

七、广告投放和活动推广

1、活动的重点是贵宾邀请卡的发放,以工作人员上门发卡推广邀约为主(人 数要多,分片区、分县市,xx以及周边县市目标小区)。

2、大型户外led广告屏幕:金拇指屏、富安居屏(播出20天)

3、xx晚报2期、城市dm广告2期(整版);

4、活动单页的派发:30000份宣传单页工作人员和沠报阿姨共同派发;

5、派出小分队,专门对接物业公司和装修公司,让他们代发贵宾邀请卡,或 购买业主信息、推荐业主参与活动,物业公司和装修公司安装业务员标准奖励和

提成,

6、利用公司小货车做宣传巡游车的使用,活动前15天开始使用巡游车在各县市反复巡游宣传(喇叭一定要大声)。

8、xx电视台、电视互动4频道

八、执行方案

1、执行时间安排表 另外议定

2、短息话术: 短信内容:

短信一:xxx磁砖、xx陶瓷首届客户节逆天大行动:凡6月1至30日期间购砖100%返还货款,购多少,返还多少!只疯一次,不信就约!电:xxxxxxx(70字)

3、电话邀请业主参加活动内容:

老板您好,我们是xxx磁砖 xx陶瓷的销售经理,现幸运的邀请你参加xxx磁砖、xx陶瓷首届客户节,凡6月1至30日期间购买瓷砖,100%返还货款,购多少,返还多少!活动由厂家、专卖店保障,绝对真实有效,这样你今后装修购买瓷砖将不用花一分钱,时间仅为6月份30天,仅有300个返还指标,名额有限,你只需要进店下单即可享受免费购瓷砖计划,你看上午或下午什么时候方便,给你送去活动邀请卡,给你预留名额。。。

4、简易培训内容

进店客户如何宣传?老板您好,欢迎你光临我们xxx磁砖 xx陶瓷的专卖店,现在有个好消息告诉你,我们和厂家将在6月1至30日举办xxx磁砖、xx陶瓷首届客户节暨购砖100%返还货款活动,凡在6月1至30日订购xxx磁砖 xx陶瓷的客户均可以分三年100%返还货款给你,这个活动是厂家将省下的百万广告费补贴给客户的,活动活动由厂家、专卖店保障,绝对真实有效,这样你今后装修购买瓷砖将不用花一分钱,时间仅为6月份30天,仅有300个返还指标,名额有限,你只需要进店下单即可享受免费购瓷砖计划,还有各种大礼豪礼相送!

问:这次活动是哪些品牌参与的? 答:xxx磁砖、xx陶瓷品牌 问:这次活动的时间和地点?

答:活动时间6月1至30日,在xx市富安居xxx磁砖 xx陶瓷专卖店举行。 问:这次活动有什么优惠吗?

答:凡6月1至30日订购xxx磁砖 xx陶瓷的客户,均可以分三年100%返还货款给你,买多少就返还多少,相当于购瓷砖不花一分钱,还有一批家电礼品赠送。 问:活动是真的吗?

答:肯定是真,的这个活动是厂家将省下的百万广告费补贴给客户的,活动由厂家、专卖店保障,,绝对真实有效,

问:活动期间具体是怎么下定单的啊?篇2:2014瓷砖促销活动策划方案 2014瓷砖促销活动策划方案 方案一:瓷砖促销活动策划方案

一,本方案的制订服务于依诺全北京销售网络的五一促销活动,用于对活动开展和执行的指导、修正和监督。

二,背景分析和活动目的

1,建材行业的淡旺季比较明显,俗话说上半年看叁月五月,下半年看金九银十,这个时间段销售基本就可以看出全年的一个销售量,所以五月份的销售活动是完成上半年销售任务的有力保证。

2,五一历来为商家必争之际,各大品牌也都会有大动作,但是,面对空洞,冰冷,千##第1篇律的打折降价,难免会让消费者产生视觉疲劳,如果在从多促销在动中脱颖而出,一枝独秀,需要一个好的合适的促销点子。

3,很大一部分待装修的业主都意识到五一必有大促销,很多在上半年就采取了持币待购,走访观望的态度,所以这一时间点的促销做好,将会对销量有很大提高,对品牌也会有很大提升。

4,定位百姓品牌的依诺磁砖,扎根北京8年,客户数量不断增加,渠道建设也逐步完善,同时,面对出现的库存不良现象,通过促销进一步优化库存,调整产品线,带动一部分滞销品的销售,并进一步促进品牌宣传和产品定位。

三、本次活动分两条主线进行

1.全北京市范围内的促销活动,包括各经销网点和自营店,时间为(4.24-5.3)。2.闽龙总店五一三天销售冲击(5.1-5.3)。

四、参与人员:全体依诺公司员工 1.促销管理小组人员构成 总顾问: 总指导: 广告物料:

临促及其他物料: 市场安排: 其他临时事项:

五、活动内容:主线一

1.主题:激享五一,全城热恋,钜惠主场 小标:五一饰家人,这里是您的钜惠主场

说明①全城热恋为近期上映的一部热门电影,有助于增加消费者的眼球关注度。②房子,一个温馨的家,一个爱的港湾,买房子是第二次结婚,装修则就像第二次蜜月,全城热恋贴近的定位这么一种消费心理。③全城热恋意描依诺全城火热促销活动进行中。④钜惠主场,告诉消费者,也以消费者的角色诉求,琳琅满目的促销中,依诺才是我的实惠专场。 2.活动细则

五一逛惠,五重惊喜,一枝独秀

①激享五一,依诺全场全系列产品5.3折。

②五款超低收藏价产品,一款零利润产品,破水价放量让利。 ③荣耀新品大惠购(推出3款新品低价,如墙砖最低51元/㎡ ④大地砖淘宝专区,4款大地砖淘宝促销价

⑤完整家居欢乐颂,全套优惠搬回家,2款套餐大乐购5100元(一套玻化大地砖+厨房+卫生间/一套仿古大地砖+厨房+卫生间)(退补货环节)

或凡购买依诺大地砖+厨房+卫生间客户即可在成交价基础上再打9.8折(共计13款特价品)

六、广告配合方式

一个成功的促销活动,需要全方位的广告配合,到底什么样的瓷砖才能堪称好砖呢?什么样的陶瓷才是好公司呢?

翻开依诺磁砖的成长史,你会看到这样一段宣言:我们努力为广大者百姓生产瓷砖,我们致力于为每一位用户提高无整家居设计,任何一个客户都能买得起,并和他的家庭享受温馨美好时光,对于一个企业来说,这仅仅是一种定义,更是一种责任,依诺磁砖,百姓品牌,一诺千金,值得信赖。通过在网站,家居论坛,小区论坛发布促销图片进行前期预热。 注:(可以图片和贴子结合,但尽量淡化折扣信息)重点是如何把主题直接传送给客户和准受众.

七、前期准备

1.人员安排,尽量做到人人有事做,事事有人管。

2.物料准备的及时性和完整性,罗列清单,检查备齐,后期延续,网络发贴跟踪报道(注意淡化价格及折扣信息)

时间按排:15日-18日广告物料确定 18日-20日物料制作

20日-23日物料发放(市场部提前安排行程,切勿重复走动) 24日——市场检查

八、店面气氛布置:

1.样板间小牌子(活动信息及品牌宣传)

吊旗、传单、店面外墙异形kt板,店内kt板,签单告玻璃桌小圆贴(品牌介绍,欢迎词,活动信息)样板间,不干胶贴,特价签。 2.大地砖区用kt板做一个淘宝专区,增加消费者对大地砖斜板区的关注度,同量用塑料花片扮一下。

3.部分优质店面5.1派临促分发传单,举kt牌。4.部分优质店面门头装饰。 主线2 1.闽龙总店五一三天乐,限量精品抢!抢!抢!活动内容同主线1,另增补一项,限量精品抢!抢!抢!推出了3款超低价产品限量510㎡,即时抢购,并在店门口竖立抢购数量更新牌,随时更新剩余,数量信息,可以有效吸引人群进店考察。 注:操作当中注意结合客户心理理新平米数信息,以吸引客户。 2.店内气氛布置: a.外墙窗户广告

b.门口玻璃两竖广告,门口欢迎水牌,休闲获x架(活动信息) c.吧台右侧空墙大kt板(活动内容210*250)

d.传单,地贴,玻璃桌圆形贴,样板间不干胶和立牌 e.抢购主板,过道上条幅

f.临促,拱门,账蓬,地毯(五一三天) g.临促举kt板,(全城热恋,实惠主场,依诺磁砖,你的钜惠主场,限量精品,抢!抢!抢!) h.临促人数:卫浴厅1名,总店一加油立牌1名,马可波罗旧店1名,停车场入口2名,东鹏入口2名,共计7名,礼仪4名。

九、费用预算

方案二:瓷砖促销活动策划方案

一、活动背景

进入21世纪以来,春节购物送礼的观念也发生了很大变化。消费者购买产品送礼品越来越讲究新颖性、潮流性,导致商家很难满足消费者,所以促销应尽可能地展示自己,融合消费者的需求。

春节从建材推出从打折、返现金等花样翻新,招数颇多。但使用起来不外乎赠送、打折、表演,加上一个以各种各样名目推出的xx新品推出等,因此市场需要更具有文化内涵、时尚新潮的促销活动。

此次春节促销对于建材来说是一个促销的好时机可以抓住消费者的心,让消费者从众多的建材当中选择奥米茄。

二、活动目的

针对提高奥米茄销量以及让消费者认可奥米茄,又作为中国最为重视的传统节日,同时年末也是建材销售最为重要的旺季,为了让潜在消费者对奥米茄产生认知以及深度挖掘奥米茄瓷砖消费者的情感,通过物质利益加强互动,增加消费者对奥米茄瓷砖的了解,同时刺激销售,特针对建材市场、流通渠道消费者推出此次促销活动。

三、活动策略 1、推广策略

本次推广将由平面广告、报媒合力构成,形成立体化组合式传播,针对不同的销售区域,有的放矢,做到在一个声音为前提的基础上强势传播,以实际区域市场状况为推广基础,不同市场,不同推广手段进行组合的推广策略。贯穿整合传播;在广电、户外大牌等高空形象媒体上与整合传播后的品牌调性等基础保持一致性和统一性;

1)媒介传播。选择南国早报、广西日报、广西电台930私家车频道等媒体进行报道宣传,投放的频率为活动开始同步进行直到活动结束为止,目的在于引导消费者关注本次促销活动的同时,有可行性的实施。

2)销售生动化。对建材市场卖场pop布置、环境气氛等进行生动化布置,提示消费者有关促销活动的信息。在销售生动化过程中必须注意突出我们本次春节促

销活动的主题,一目了然。在活动开展的前一周内就要将陈列做到位,此种沟通方式既加深春节的气氛,又可以更贴近目标消费者。对于其他终端渠道的活动信息告知,比如名专卖店我们可以在店门口粘贴海报以及易拉宝陈设及活动信息告知。

3)人员促销。这是最直接的与消费者沟通的方式。在奥米茄瓷砖到达的市场内外设立活动兑奖点,并通过促销人员与消费者的直接交流,面对面地将促销信息传达给消费者,促使消费者产生购买行为。对于没有设促销人员的卖场,进行通过海报等宣传方式宣传。 2、终端策略

1)认真做好终端客户的陈列工作

陈列包括市场内所有的陈列点,这些陈列点的常规陈列标准,除上轻下重、先进先出、各种品牌产品分比还要注意种类的搭配此外,在春节促销活动中,陈列还要注意以下主要原则: a.一致性原则,在同一店面上表达的都必须是奥米茄瓷砖春节促销活动的信息,不应该含有其他产品或者过时信息等。

b.重点突出原则,在我们整个宣传中都要重点宣传我们本次活动的重点,通过广西电台930私家车频道感性诉求来、平面广告来重点表现本次促销活动的主要主题重点。2)简洁明快的卖场信息

在卖场内直接展现促销信息的pop中,海报和各类价格标签是最有效的传递信息工具。 海报上尽可能减少文字,使消费者在最短时间之内能看完全文,清楚知道促销内容;但要注意写清楚参与促销条件,如必须购买多少量才能参与本次活动、限量销售、售完为止,以避免消费者误解。

3)专卖店专业导购推荐 严格筛选促销人员

要招聘开朗的善于交谈形象好气质佳的消促销人员,使用美女效应向消费者介绍本次活动的促销内容以及奥米茄瓷砖。

其他应关注的还有促销人员对消费者心理需求的悟性、是否有强烈的工作激情以及促销人员的个人品行。我们这次奥米茄瓷砖春节促销中,会有大量的促销赠品及奖品,活动负责者的控制之外,在培训促销人员时必须强调要自律。

四、活动主题 1活动主题:

奥米茄,家家都团员——奥米茄邀您全家共进团圆饭

基于市场调查,活动又在春节之际,结合中国传统节日时期人们普遍具有的心理观念,主打情感概念,以情感诉求为活动主题,又具有时尚新意。珍惜此时此刻的欢聚时分,享受团圆感觉,体会浓浓情意; 2主题阐述:

作为春节促销更重要是与消费者产生情感共鸣,而奥米茄瓷砖在南宁市场需要与消费者产生共鸣以及建立情感,这一切都为该活动以情感主题传播奠定了基础。

五、活动内容及规则 活动内容:

▽购买达3000元者均可参与抽奖一次,赢南宁沃顿国际大酒店价值1099元除夕年夜饭一桌或者元宵节团圆饭一桌大奖。 活动规则:

1、活动期限:20xx年1月—20xx年2月;

2、只要购买奥米茄瓷砖满3000元就可以到所购买终端处登记信息,抽取您跟您家人到南宁饭店共进年夜饭或者元宵团圆饭,名额20个。

3、抽中大奖者可携全家一同出发,限带10人;活动对象:目标消费者 活动促销品:

1、印有奥米茄瓷砖,家家都用的旺旺大礼包 活动时间:20xx年1月-20xx年2月6日 活动地点:只限广西地区

六、活动实施

本次推广促销活动,在线上、线下两个层面同时展开,而线下传播因主要集中在像建材市场中展开,便于管理和统一规范。

1、线上传播

(1)产品宣传口号:

针对新年的即将到来和促销主题,建议将金龙驾到,选奥米茄为宣传口号。在此期间,突出奥米茄瓷砖的品质优势: (2)广告诉求点:

奥米茄瓷砖携全家迎接绿城新一年。珍惜此时此刻的欢聚时分,享受团圆感觉,享受品质生活;

(3)平面广告

风格:突出奥米茄瓷砖的品质; 简洁——一个核心诉求

形式:南国早报、广西日报及海报 规格:报纸采用半版平面文案

标题:金龙驾到,选奥米茄——奥米茄瓷砖邀您全家共进团圆饭

2、线下传播

采用卖场、专卖店海报宣传

3、媒体安排

(1)报纸平面广告

选择南国早报、广西日报

时间:20xx年1月—20xx年2月6日 (2)电台广告

时间:(15秒)20xx年1月到2月在广西电台930私家车频道

七、活动执行关键点

南宁各区域挑选重点市场、有销售潜力的卖场重点宣传; 诉求点:珍惜欢聚时分,有奥米茄瓷砖相伴;

享受赠品的客户资料登记,建立数据库(以便今后活动宣传以及进一步的跟目标消费者的互动);

此次活动为春节促销活动让目标消费者了解奥米茄瓷砖以便接下来对维持消费者忠诚度以及更好的让奥米茄瓷砖进入南宁市场更好的销售做铺垫;因时间紧迫设计、印刷应尽早进行;

八、活动后期

因本次促销活动收集有客户的资料所以在春节期间发送短信祝目标消费者新春愉快,并且在今后给消费者发送短信我们相关的促销活动信息。 方案三:瓷砖促销活动策划方案

一、活动主题

盛世中华庆华诞——马可波罗瓷砖百万让利豪礼献庐州

二、活动思路

国庆黄金周来临之际力争打造一场完美的建材盛会。本次结合国庆黄金周的人气、品牌的优势、家装的联合、小区的联合,聚集人气提高销售业绩。各店认真布置店堂,增加节日气氛。

三、促销目的:简单、直接的力道,提升销售业绩,为全年目标的完成冲刺。

四、活动时间:9月29日-10月5日

五、活动细则 【百万让利】 全场6.5折 注:促销品除外 【钜献豪礼】

笔记本电脑、豪华冰箱、高档洗衣机等——敬侯尊驾

购马可波罗瓷砖满3000元送xxx牌折叠自行车一辆(价值300元) 购马可波罗瓷砖满5000元送xxx牌微波炉一台(价值500元) 购马可波罗瓷砖满8000元送xxx一台(价值800元)篇3:新中源陶瓷活动策划方案 新中源陶瓷离石6月活动方案

一、活动主题:给你一个不一样的惊喜 厂价风暴-----大奖来袭

副标题;厂价任你选---金蛋免费砸

二、活动时间:

2013年6月8日—月30日

三、活动内容: ★ 一重惊喜

1元定金 百倍升值

凡在活动时间内到店交1元定金,活动时间内可抵488元现金(瓷砖可抵288元 瓷片可抵200元)

★ 二重让利 厂部让利 优惠共享

凡在活动时间内交现金3000元以上的客户,可享受货额全额再优惠8% (特价产品除外) ★ 三重钜惠 厂价直供,超低实惠

云梦石指定产品: 原价:168元\\片3.15特惠价: 42元\\片 金镶玉石指定产品:原价:188元\\片3.15特惠价: 45元\\片 线石指定产品: 原价:188元\\片3.15特惠价: 58元\\片 ★ 四重好礼 超值好礼 真情赠送

凡在活动期购买新中源产品满8千元即可享受免费赠送的5平米小地砖,满1万免费送xxxxx,m满1,5万元免费送xx品牌马桶及优秀铺贴师傅免费推荐。(礼品以店内实物为准) 五重大奖;满多少送抽奖卷多少张,按排抽奖。

四、活动要求 第一阶段:

3月1日——3月3日推广活动主要要求——小区定位,锁定交房小区或正在装修小区 要求做到:通过有效的小区调查,全面了解本区域内所有小区的基本情况,将小区划分重点宣传小区、次要宣传小区。并对重点小区进行突破,如业主信息、小区内广告等宣传一定要跟踪落实到位。

第二阶段:3月4日—7日 活动所需要物料制作要到位,室内要营造出销售气氛,户外要进行全

面的预热宣传,做到一个势出来

1、活动前期操

形式:①软性文章或促销宣传广告

②店外挂海报、x展示架、巨幅广告、条幅 ②大众报纸(发行量大的地方百姓报纸)投放广告

要求做到:ⅰ,大报采用头版报眼套红、小报头版下1/4通栏套红,连续多次投放;

2、户外气氛营造

1、展厅内布置

活动产品要进行重点装饰:要贴活动特价砖标。展厅内要悬挂吊旗。

2、物料布置

(1) 活动单张县级5000份---地级10000万。 (2) 展厅里面布置活动促销内容x展架4个 (3) 条幅 在店门口悬挂活动条幅 (客户任选制作)

内容:给你一个不一样的3.15新中源陶瓷特价基础再降8% 定金百倍升值火热进行中 (4) 海报20张(在交工的小区或陶瓷市场张贴)

3、路演布置

经销商可以根据自己所在市场情况安排路演,以增加活动的销售气氛。

4、彩虹门 在店门口布置彩虹门增加活动气氛,有效体现活动主题。

3、终端要求 1) 产品要求

终端各分销商产品展示要统一展示,并根据产品类别活动产品要重点进行包装,所有活动产品要放在主要展示位。 2) 美化要求

活动产品要张贴与其它产品区别的爆炸卡等美化物料,价格标签要统一,并且如有条件的可以用重点包装,让顾客能一眼看出活动产品。 3) 户外要求

各个专卖店要有活动条幅,活动海报,并且各个专卖店要有x展架,并且放在商场门口或卖场门口,如有条件的话可以制作户外喷绘或升彩虹门以营造终端活动气氛。

五、活动宣传

1、电视台流动字幕

宣传时间:2013年3月1日—3月15日

字幕内容:地砖大买赠--瓷片免费送。给你一个不一样的3.15新中源陶瓷在特价基础上 厂部再降8% 定金升值百倍,瓷片免费赠送。精美礼品等你来拿,机会难得,快快行动! 详情请咨询店内营业。电话:xxxxxx 地址:xxxxxxx

2、短信群发 宣传时间:活动时间内每周

三、周五各发一次

短信内容:瓷砖大买赠---瓷片免费送,给你一个不一样的3.15.新中源陶瓷特价基础上厂 部再降8% 定金升值百倍,精美礼品等你来拿,机会难得,快快行动! 详情请咨询店内营业。电话:xxxxxx 地址:xxxxxxx

3、流动车辆宣传 宣传时间:3月7-8日—15月16日---22--23日(效果延伸)

宣传内容:制作活动宣传车,在繁华的街道进行宣传,以提高活动的宣传面。

4、县城dm单 宣传时间:每周2次 全版或2分之一版 宣传内容:新中源活动内容

5、人员散发宣传单张

宣传时间:每周2次 全版或2分之一版

宣传内容:经销商根据自己情况安排人员针对小区或繁华的街道进行全面的宣传。

六、活动操作及时间流程: 注:(物料根据区域需要,广告公司自己制作)

1、各个区域经理负责本区所有客户的检查、指导,业务经理负责客户跟踪落实及活动的开展。

2、公司市场部负责物料的设计。

3、活动所需物料制作费用由经销商自行承担。

新中源陶瓷河南营销中心 2013年3月1日 郭言丰

第19篇:2020瓷砖销售个人工作总结

工作总结就是把一个时间段的工作进行一次全面系统的总检查、总评价、总分析、总研究,并分析成绩的不足,从而得出引以为戒的经验。下面是小编整理的关于2020瓷砖销售个人工作总结范文,希望能够帮到大家。

2020瓷砖销售个人工作总结范文(一)

20xx年即将过去,在这将近一年的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,临近年终,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年三月份到公司工作的,四月份开始组建市场部,在没有负责市场部工作以前,我是没有瓷砖销售经验的,仅凭对销售工作的热情,而缺乏瓷砖行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习产品知识,一边摸索市场,遇到销售和产品方面的难点和问题,我经常请教瓷砖部门经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略,取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对瓷砖市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,良好的与客户沟通,因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力,也取得了几个成功客户案例,一些优质客户也逐渐积累到了一定程度,对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高,针对市场的一些变化和同行业之间的竞争,现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

一、存在的缺点

对于瓷砖市场了解的还不够深入,对产品的技术问题掌握的过度薄弱,不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中,过分的依赖和相信客户,以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个销售人员的位置上,对市场销售人员的培训,指导力度不够,影响市场部的销售业绩。

二、部门个人工作总结报告

在将近一年的时间中,经过市场部全体员工共同的努力,使我毛司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识,良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评,也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

三、下面诗司20xx年总的销售情况

从上面的销售业绩上看,我们的工作做的是不好的,可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上,瓷砖产品品牌众多,瓷砖天星由于比较早的进入河南市场,瓷砖产品价格混乱,这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在:

1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的,在开始工作到现在有记载的客户访问记录有xx个,加上没有记录的概括为xx个,八个月瓷砖天的时间,总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我毛司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而引发销售工作没有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等各种不良的后果。

4)新业务的开拓不够,业务增长小,个别业务员的工作责任心和工作计划性不强,业务能力还有待提高。

四、市场分析

现在xx市场品牌很多,但主要也就是那几家公司,现在我毛司的产品从产品质量,功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位,在本年销售产品过程中,牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户,面对小型的客户,价格不是太别重要的问题,但面对采购数量比较多时,客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动,这样可以促进销售人员去销售。

在xx区域,因为瓷砖市场首先从xx开始的,所以xx市场时竞争非常激烈的市场。签于我毛司进入市场比较晚,产品的知名度与价格都没有什么优势,在xx开拓市场压力很大,所以我们把主要的市场放在地区市上,那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了,加上我们的销售人员的灵活性,我相信我们做的比原来更好。 市场是良好的,形势是严峻的。在xx瓷砖市场可以用这一句话来概括,在技术发展飞快地今天,明年是大有作为的一年,假如在明年一年内没有把市场做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个机会,永远没有机会在做这个市场。

五、20xx年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做:

1)建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2)完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。

3)培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。

4)在地区市建立销售,服务网点。

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题,约好的客户突然改变行程,毁约,车辆不在家的情况,使计划好的行程被打乱,不能顺利完成出差的目的。造成时间,资金上的浪费。

5)销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设是分不开的。提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境胜作的关键。

2020瓷砖销售个人工作总结范文(二)

随着销售工作的深入,我接触到了许多新的事物,也遇到了许多新的问题,而这些新的经历对于我来说都是一段新的磨练历程。回顾上个月,我懂得了很多:在遇见矛盾时,我学会了冷静要从容不迫的去面对及解决;在遇到挫折的时候,我学会了鼓励自己保持高昂的头颅和永远的微笑;在重复而又单调的工作背后,我懂得了思索和总结;在公司形象与信誉受到破坏的时候,我学会了如何去维护和修补;在被客户误解的时候,我学会如何去沟通去解决。以上是我在工作方面取得略微突破和长进的方面,但这种长进并不意味着我就能够做好现在的销售工作,在以后的工作中我会继续完善自己,在成功中总结经验和失败中吸取教训;在和同事配合工作过程中学习他们先进的方式方法;在沟通和交流过程中学会互惠互利即维护了公司的利益又拿到了定单。

现将七月份工作总结作如下汇报:

一、工作方面

1、做好基本资料的整理,及时向工厂反映客户的情况、向工厂反映客户的信息;2、是做好订单跟踪:在下订单后要确认工厂是否排单,了解订单产品的生产进程,确定产品是否能够按期发货,最后还要确定客户是否准时收到我司产品;3、是货款回笼,与客户确认对帐清单并确认回传,及时将开票资料寄到财务处,做好开票的事项,最后确认客户财务收到税票并要求及时安排;4、维护老客户,保持经常与老客户联系,了解客户对产品需求的最新动向。另外要向客户推出公司最新产品,确定客户是否有需要。

二、工作中存在的问题

1、货期协调能力不够强,一些货期比较急的货经常不能很好地满足客户的需求,货期一推再推,有些产品甚至要二十多天才能完成。这种情况导致了部分客户的埋怨。工作条理不清晰,在工作中经常会出现一些失误;对时间的分配和利用不够合理,使工作的效率大打折扣;不能很好地区分工作内容的主次性,从而影响了工作的整体进程。

2、由于自身产品知识的缺乏和业务水平的局限,在与客户的沟通交流过程中不能很好地说服客户。这一方面我还需要继续学习去完善自身的产品知识和提高业务水平。

3、产品质量问题在大货生产中是很难避免的,但是所有人都希望降低产品质量问题的发生率。据统计,上个月客户投诉我司产品存在质量问题的案例达十几起。举个案例:如工厂提供给客户的瓷砖出现色差导致代理商的用户投诉,为保证公司利益经交涉补足对方瓷砖并赠送一部分达到事件平息,并给代理商调换有色差的瓷砖。虽已弥补但这使我和客户的沟通方面出现了空前的尴尬。客户对我们的产品质量表示怀疑,也对我们的态度表示怀疑。他们觉得我们没有一点诚意。后来我盲厂采取了相应的措施解决了此次质量问题。但是之前糟糕的质量问题给客户带去了非常不好的影象对我们的信任度和满意度都大幅度降低。

对于产品质量问题我觉得它是客观存在的,如果要求工厂生产的瓷砖不发生质量问题,那时不现实的也是一种幼稚的想法。容忍一定限度的残次品问题是每个业务员所必须做到的,如果一味地去埋怨工厂的产品,只会让事情变得更加无法收场。如果说有什么可以弥补质量问题,那就是我们的态度。一旦发生质量问题我们就应该及时有效地去挽回损失和客户对我们的信任,拿出我们的诚意寻找双赢之法在自己的利益与客户的利益之间取得一个平衡点,这才是首先要做的事情。

三、自我剖析

在心态方面,我存在两个问题:一是急躁心理、二是责任分散。我还需要进一步去调整和改变。

在紧张的工作中会经常产生急躁的心理状态,我曾尝试着去缓解这种状态,但是效果并不好。心理学解释导致急躁的心理有许多因素:工作环境、自身素质、生活习惯、工作方法等等,而我认为调整急躁的心理状态还需要从自己的生活习惯和工作方法做起,因为工作环境是客观的,而提高自身素质特别是心理方面的素质更不是一朝一夕的事情,现在我能把握的就是调整自己的工作方法和自己的生活习惯。

责任分散是为了提高工作效率的一种重要手段,但胜作分散心理却有着它消极的一面,当一件事情的责任被多个人分担后,没有人认为这件事是自己的事情,久而久之便没有人会去刻意关注这件事,在我身边我能感受到它是存在的。我想克服这种心理的最佳方法就是培养和加强自身的团队合作精神。时刻都要把自己摆在一个团体的位置里,因为这里里没有我只有我们。

2020瓷砖销售个人工作总结范文(三)

时光如白驹过隙,历史的车轮飞驰而逝,XX年的日历正一页一页悄然翻过,伴随着时代前进的步伐,回首自己一年来经历的风雨路程,我作出如下个人工作总结:

一、工作回顾

1、加入洪盛行这个团队已近半载,让我倍受到这个大家庭的温暖与和谐,在此我感谢各位同事的关照与工作的积极配合,近入公司时我对瓷砖的了解只是了了而知,通过在国安居的学习让我很快融入瓷砖这个具有强烈竟争的行业,对我毛司品牌xx进行了深入的了解.

2、通过这半年的学习我个人觉得我毛司抛光砖在市场上具有一定的优势(货美价廉),但是现在的设计师对仿古砖的倾向度是兼知的,我毛司的仿古砖(骆驼)在市场是具备一定的特色,也深受设计师的欢迎,但是货源与质量让我们感觉很头痛.

3、对于做瓷砖的设计公司我毛司的价格很难让设计师操作.

二工作计划

“用心工作、踏实做人”,一直是我的座右铭。尽管我们在工作中兢兢业业,但完美离我们总有一步之遥,经过半年来的努力,工作没大的起色,也没大的失误,平庸的业绩使我更清醒地看到了自身存在的问题

1) 加强对客源资源的整核与巩固,形成自已的一个客户圈.

2) 对于强势的竟争对手与关系复杂的客户作出一定有效的对策

3) 设计师方面我个人一直未有一个明确思路与操作方案希望在今年得以突破.

4) 自我解压,调整心态,创新求变。心态决定工作的好坏,所以在工作中要不断自我调适,把控积极乐观情绪的方向,时刻以饱满的热情迎接每天的工作和挑战。创新是一个民族的灵魂,只有不断在思维上求创新,工作才能出亮点。

三找好航标,定位人生

“路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。”我们的人生之路都将历经坎坷不断前行,所以走好每一步都至关重要,每个人都应找好人生的航标,找到一条适合自己的路来走,才能在风雨兼程的路上实现自己的价值,见到风雨之后的彩虹。

我踏入瓷砖销售行业是一直做“工程”的, “工程”在这个行当里看起来是高度尖端的, 但是从这些年的工作实践中我悟出了很多,其实做什么工作不重要,重要的是要肯学肯干,给自己定好位,每一项工作都可以发掘自己的潜力,因为人的潜力是无尽的。刚刚踏入这个行当拜访客户时让自己感觉到胆怯与自卑, 甚至认为自己真的不适合做这份工作,但是自己一直是比较坚持.固执与不认输的,上天不辜有心人,慢慢的发现自己可以克服这个障碍,工地复杂的人际关系没那么可怕,也不再担心客人不理我,久久不与我签单反到而来的大忽悠了, 逐渐找到了自己的方向。也许我们不知道明天会发生什么,但是我清楚自己今天应该做什么。

岁月无声,步履永恒。我们迈过一道道坎走向明天,做好本职工作,争当自己的主人,明天定将更美好!

2020瓷砖销售个人工作总结范文(四)

20xx年即将过去,在这将近一年的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,临近年终,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年三月份到公司工作的,四月份开始组建市场部,在没有负责市场部工作以前,我是没有瓷砖导购经验的,仅凭对导购工作的热情,而缺乏瓷砖行业导购经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习产品知识,一边摸索市场,遇到导购和产品方面的难点和问题,我经常请教瓷砖部门经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略,取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对瓷砖市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,良好的与客户沟通,因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力,也取得了几个成功客户案例,一些优质客户也逐渐积累到了一定程度,对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高,针对市场的一些变化和同行业之间的竞争,现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

存在的缺点:

对于瓷砖市场了解的还不够深入,对产品的技术问题掌握的过度薄弱,不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中,过分的依赖和相信客户,以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个导购人员的位置上,对市场导购人员的培训,指导力度不够,影响市场部的导购业绩。

部门个人工作总结报告

在将近一年的时间中,经过市场部全体员工共同的努力,使我毛司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识,良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评,也取得了宝贵的导购经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

市场分析

现在河南*******市场品牌很多,但主要也就是那几家公司,现在我毛司的产品从产品质量,功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位,在本年导购产品过程中,牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户,面对小型的客户,价格不是太别重要的问题,但面对采购数量比较多时,客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的导购工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动,这样可以促进导购人员去导购。

在郑州区域,因为瓷砖市场首先从郑州开始的,所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我毛司进入市场比较晚,产品的知名度与价格都没有什么优势,在郑州开拓市场压力很大,所以我们把主要的市场放在地区市上,那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了,加上我们的导购人员的灵活性,我相信我们做的比原来更好。 市场是良好的,形势是严峻的。在河南瓷砖市场可以用这一句话来概括,在技术发展飞快地今天,明年是大有作为的一年,假如在明年一年内没有把市场做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个机会,永远没有机会在做这个市场。

2020瓷砖销售个人工作总结范文(五)

随着导购工作的深入,我接触到了许多新的事物,也遇到了许多新的问题,而这些新的经历对于我来说都是一段新的磨练历程。回顾去年,我懂得了很多:在遇见矛盾时,我学会了冷静要从容不迫的去面对及解决;在遇到挫折的时候,我学会了鼓励自己保持高昂的头颅和永远的微笑;在重复而又单调的工作背后,我懂得了思索和总结;在公司形象与信誉受到破坏的时候,我学会了如何去维护和修补;在被客户误解的时候,我学会如何去沟通去解决。以上是我在工作方面取得略微突破和长进的方面,但这种长进并不意味着我就能够做好现在的导购工作,在以后的工作中我会继续完善自己,在成功中总结经验和失败中吸取教训;在和同事配合工作过程中学习他们先进的方式方法;在沟通和交流过程中学会互惠互利即维护了公司的利益又拿到了定单。

现将工作总结作如下汇报:

一、工作方面:

1、做好基本资料的整理,及时向工厂反映客户的情况、向工厂反映客户的信息;2、是做好订单跟踪:在下订单后要确认工厂是否排单,了解订单产品的生产进程,确定产品是否能够按期发货,最后还要确定客户是否准时收到我司产品;3、是货款回笼,与客户确认对帐清单并确认回传,及时将开票资料寄到财务处,做好开票的事项,最后确认客户财务收到税票并要求及时安排;4、维护老客户,保持经常与老客户联系,了解客户对产品需求的最新动向。另外要向客户推出公司最新产品,确定客户是否有需要。

二、工作中存在的问题

1、货期协调能力不够强,一些货期比较急的货经常不能很好地满足客户的需求,货期一推再推,有些产品甚至要二十多天才能完成。这种情况导致了部分客户的埋怨。工作条理不清晰,在工作中经常会出现一些失误;对时间的分配和利用不够合理,使工作的效率大打折扣;不能很好地区分工作内容的主次性,从而影响了工作的整体进程。

2、由于自身产品知识的缺乏和业务水平的局限,在与客户的沟通交流过程中不能很好地说服客户。这一方面我还需要继续学习去完善自身的产品知识和提高业务水平。

3、产品质量问题在大货生产中是很难避免的,但是所有人都希望降低产品质量问题的发生率。据统计,上个月客户投诉我司产品存在质量问题的案例达十几起。举个案例:如工厂提供给客户的瓷砖出现色差导致代理商的用户投诉,为保证公司利益经交涉补足对方瓷砖并赠送一部分达到事件平息,并给代理商调换有色差的瓷砖。虽已弥补但这使我和客户的沟通方面出现了空前的尴尬。客户对我们的产品质量表示怀疑,也对我们的态度表示怀疑。他们觉得我们没有一点诚意。后来我盲厂采取了相应的措施解决了此次质量问题。但是之前糟糕的质量问题给客户带去了非常不好的影象对我们的信任度和满意度都大幅度降低。

对于产品质量问题我觉得它是客观存在的,如果要求工厂生产的瓷砖不发生质量问题,那时不现实的也是一种幼稚的想法。容忍一定限度的残次品问题是每个业务员所必须做到的,如果一味地去埋怨工厂的产品,只会让事情变得更加无法收场。如果说有什么可以弥补质量问题,那就是我们的态度。一旦发生质量问题我们就应该及时有效地去挽回损失和客户对我们的信任,拿出我们的诚意寻找双赢之法在自己的利益与客户的利益之间取得一个平衡点,这才是首先要做的事情。

三、自我剖析

在心态方面,我存在两个问题:一是急躁心理、二是责任分散。我还需要进一步去调整和改变。

在紧张的工作中会经常产生急躁的心理状态,我曾尝试着去缓解这种状态,但是效果并不好。心理学解释导致急躁的心理有许多因素:工作环境、自身素质、生活习惯、工作方法等等,而我认为调整急躁的心理状态还需要从自己的生活习惯和工作方法做起,因为工作环境是客观的,而提高自身素质特别是心理方面的素质更不是一朝一夕的事情,现在我能把握的就是调整自己的工作方法和自己的生活习惯。

责任分散是为了提高工作效率的一种重要手段,但胜作分散心理却有着它消极的一面,当一件事情的责任被多个人分担后,没有人认为这件事是自己的事情,久而久之便没有人会去刻意关注这件事,在我身边我能感受到它是存在的。我想克服这种心理的最佳方法就是培养和加强自身的团队合作精神。时刻都要把自己摆在一个团体的位置里,因为这里里没有我只有我们。

第20篇:诺贝尔瓷砖总结

诺贝尔瓷砖总结

一、回忆过去

1.对新销售区域的拓展。

以开发区市场为重点开拓市场,培养了多个新客户,到7月底止,虽店面装修,但还是与不同小区的客户建立了关系。

2.注重品牌意识。

一个公司的发展壮大,品牌力量起着非常大的推动作用。近几个月成功品牌产品销售到各个小区,就目前来说,销售情况虽欠佳,但是我相信会在以后的销售历程上节节升高。

3.对老客户的优质服务。

重点为开发区市场各小区客户的跟踪和服务。历时7个月,各式客诉问题得到了很好的解决,并积极的跟踪工地做好服务。

二、总结现在

1.产品质量有待进一步的提高。

无论是公司的主打产品还是畅销产品,质量投诉此起彼伏。这对销售工作的开展产生了极大的限制。再者,新客户的开发周期过长,就产生了老客户不成熟,新客户又不敢推荐的怪现象。

2.跟单工作的艰难。

按照公司以往的销售周期,一般为1--3天。以XX周来衡量,远远超过这个周期。我们的推迟交货,直接影响到对客户的销售计划,这对公司的信誉也会造成一定的影响。尤其是,每到发货时,不是这种型号少两片就是那种型号多两片,不仅对工作带来了非常大的麻烦,客户那边更是不好交代。

三、

展望未来

1、开拓

本开发区地区外市场的开拓没有终点,近几个月对于我们来说只是起点。在摸索和经历中慢慢成长,而新的一年每一项拓展工作都需要领导的大力支持。市场是残酷。今年必将是我更加兢兢业业工作的一年。我坚信,在拓展外围市场上,我们所做的每一步都是为了更好地销售我们的产品!

2、对待客户投诉并及时、妥善解决。

以前客诉问题虽得以解决,但销售是一种长期循序渐进的工作,而产品铺贴缺陷普遍存在,所以店面人员应正确对待客户投诉,视客户投诉如产品销售同等重要,同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中,严格按照公司制定销售服务承诺执行,在接到客户投诉时,首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺,其次应及时汇报领导,在接到领导的指示后会同相关人员制订应对方案,同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

3、产品认识

认真学习我店面产品及相关产品知识,依据客户需求 确定可销售的产品品种。 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习,对店内生产的产品的基本知识能做到有问能答、必答,对产品基本能掌握铺贴知识。

瓷砖销售活动总结范文
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