房地产年终总结范文（精选多篇）

推荐第1篇：房地产总结

房地产开发与经营的特点:房地产开发经营活动的复杂性、区域性、长期性、资金密集性、

高收益性和高风险性、政策性。

土地储备开发的原则：①政府主导原则；②统一规划原则；③计划调解与市场调解相结

合原则；④投资多元化原则；⑤收益共享原则。

土地储备开发实施的几种模式及其对比：？？？？？？？？？？？

房地产投资分析的基本任务：①为投资者提供投资方向；②为投资者提供运作方案建议；

③为投资者报批及合作提供依据；④为投资者预测投资收

益；⑤为投资者描述风险及提供避险方法。

项目决策方案的主要类型：互斥方案、独立方案、混合方案。

按用途划分的我国土地使用权出让年限：居住用地—70年；工业用地—50年；教育、科

技、文化卫生、体育—50年；

商业、娱乐、旅游—40年；综合或其他—50年。

我国土地使用权出让的方式：招标、拍卖、挂牌、协议。

我国土地使用权出让的方式的特点：出让方的唯一性；出让权利的局限性；出让客体的

单一性；出让关系的平等性。

在建项目收购要注意哪些事项：①权属合法与完整性；②法律文书的完整性；③合作协

议的合法性、合理性与执行情况；④工程进度与投资进

度；⑤工程质量；⑥财务状况。

项目公司入股的优点：手续简单；节省费用；开发快捷。

项目公司入股的注意事项：如果以土地使用权或在建项目的价值作为项目公司入股价，

则务必约定项目公司在入股前的一切债务均要由原股东负责

清理、承担，并应提供相应的有效担保或留下一定比例的转

让金作为保证金。

城市规划一般划分为哪几个层次：总体规划；分区规划；详细规划。

目前主要的房地产营销模式及其适用范围：①开发商自行租售（大型房地产开发公司；

处于卖方市场；项目已有明确的销售对象）；②委托

代理租售（对于小型房地产开发公司、没有长期供

养营销部门的公司、想最大限度降低营销成本的公

司比较适用）；③批发租售（比较少见的模式，一般

出现在尾盘项目和房屋出租中）；

目前我国应用最多的房地产融资方式：银行贷款融资；信托融资；股票融资；房地产债券融资。

REITs的分类：？？？？？？？？？？？？？？？？

推荐第2篇：房地产销售总结

我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房等”观念导致一些客户流失。以下是小编整理的关于房地产销售总结范文，仅供参考，希望能帮助到大家!

房地产销售总结范文1

20xx年是紧张的一年，也是忙碌的一年，也取得了一定的收获。回顾这一年的经历，经历了公司从来没有的策划模式，也完成了开始觉得不太现实的销售任务。让我对营销策划有了新的认识，也看到了大胆的广告推广方式。

回顾这一年的工作，我在公司领导和同事们的支持与帮助下，提高自己的工作要求，按照公司的要求，认真的去完成了自己的本职工作，一年转眼即将结束，现对一年的工作情况总结如下：最重要的是工作重心的转变，其次是自己心智的成熟。

今年的销售任务从年初的11亿销售目标下达下来，就觉得确实是一个重担压了下来，为了去实现这一个目标，我全力以赴的去配合公司的每一个销售节点。我把自己的销售业绩放到了一边，重点放在了整个销售团队的销售业绩上面，我们把每一天都当成了开盘日，庆幸的是今年公司的策划部门为我们销售做出了强有力的销售宣传，保证每天我们的销售中心的人气都非常的旺，而这个时候我的工作就放到总控上面，做好现场的销售氛围，而自己确实在今年也没有赚到钱，有的时候心里确实感觉到不平衡，拿不到钱(我没有销售总提成)，有时候确实想放弃这个工作岗位，说实在话干销售就是吃的青春饭，拿高工资，别的同行也觉得今年我们卖这么好，我应该赚好多钱，但事实我根本没有，而幸运的是林总、刘经理真的也很理解我，对我关怀和帮助，同事们也非常配合我的工作，我应该感谢他们。

20xx年的主要工作内容如下：

一、销售部日常管理工作

销售部门是公司对外展示的形象窗口，代表的是一个公司外表，也是公司最赚钱的一个部门，是一个先锋部队。销售部工作也是最直接的，拿业绩说话。天天跟形形色色的人打交道也是最难的一件事情，特别有些客户不讲道理，死缠烂打。面对这些工作，为了完成任务目标，自我强化工作意识，提高工作效率，细化工作内容，冷静处理客户问题，力求达到客户的满意度，创造良好的客户口碑，力求各项工作准确，避免疏漏和差错，至今基本做的还是比较完善。

1、认真做好市场调研工作。对洛阳市场的信息掌握，对竞争对手的产品细致分析，每周调研做好记录，及时和团队分享，给公司产品定价提供依据，做到知己知彼百战不殆。

2、营造火爆的销售氛围促进销售。配合策划部门的活动作出应对调整，在销售现场做好总控，盯紧销售案场的每一组客户做出调整，应对突发情况，核对房源、价格、优惠等确保准确，避免疏漏和差错。

3、做好客户问题的处理。客户多了什么样的情况都有，要退房的、要优惠的、有对合同条款不满意的等等。在保证公司的利益不被侵犯的前提下，与客户周旋，洽谈，不但要完成签约，还需要客户满意，提高公司的美誉度，提升老客户推介率。

4、做好与其他部门的工作协调。加强与公司各个部门的沟通，向行政部申请办公用具，车辆使用计划等;与客服部做好合同备案，贷款政策信息等相关信息的及时掌握;请工程部工程师为销售人员解答专业知识等工作，提高工作效率，掌握更全面的知识。

5、做好臵业顾问的培训学习工作。及时捕捉政策信息，专业知识，课外知识等信息给销售人员分享。组织召开专题分享会使销售团队共同学习，共同进步。新员工的培训学习安排，考核。

二、加强自我学习，提高自身素养

在20xx年里，公司加大了推广力度，更新了推广方式，不同新异的推广方式让我目不暇接，在这一年里我不断加强自身的学习，专业非专业知识不停地学习。

四、工作中存在的问题

在这一年来，取得了一些成绩，但也存在一些问题和不足，主要表现在：

第一，脾气太急躁，个人心理承受能力不是很好，对某些事情个人感观较浓，说话的尺度把握有所欠缺，办事的分寸掌握的不够完美。这中性格会造成本部门和其他部门的同事造成误解，亟待改之;

第二， 不细心，考虑问题太少不够精细，该考虑的问题没考虑到，有些工作还不够过细，一些工作协调的不是十分到位;

第三，管理方式有些“粗犷”，不够细腻，管理制度的严密性与连续性没有监管到位。

五、今后努力的方向

新的一年开始了，又是一个新的纪元，20xx年的任务目标15亿也已经下达，又是一个挑战，一个新的开始。自己决心认真提高业务、工作水平，为公司跨越式发展，贡献自己应该贡献的力量。我我应努力做到：

1、加强学习，拓宽知识面。努力学习房产专业知识和相关法律常识。加强对房地产发展脉络、走向的了解，加强周围环境、同行业发展的了解、学习，要对公司的统筹规划、当前情况做到心中有数;

2、本着实事求是的原则，做到上情下达、下情上报;真正做好领导的助手;做好臵业顾问问题的解决者“拆弹专家”。

3、注重本部门的工作作风建设，加强管理，团结一致，勤奋工作，形成良好的部门工作氛围。

4、不断改进销售部团队成员工作积极性，团队凝聚力，做好部门任务分解，并全力以赴去完成年度任务指标。

5、遵守公司内部规章制度，维护公司利益，积极为公司创造更高价值，力争取得更大的工作成绩。

“人生伟业的建立 ，不在能知，乃在能行。”我也深信不疑，在此提出与大家共勉，共同进步!

房地产销售总结范文2

光阴似箭，岁月如梭，一年的时光又悄然而过。这一年，在公司领导的带领下，以“正心广德，奋发有为”的企业精神为指引，我部门人员努力拼搏，锐意进取，为已过去的一年画上一个圆满的句号。现就将一年来的工作做以下总结：

一、20xx年房地产宏观政策对在售项目的影响

20xx年对于房地产行业来说是不平凡的一年，也是步履维艰的一年。整个实体经济的不景气影响着整个房地产，不过在这一年里，政府运用土地、金融、税收等手段，鼓励人民购房，带动刺激消费，因而目前政策上还是很乐观的。主要利好政策有：

1、针对首套及多套住宅的差别化住房信贷政策;

2、人民银行房贷利率、利息的多次下调;

3、取消住房交易环节的契税和个人所得税优惠政策;

4、公积金贷款政策的一再放宽;

以上的调控措施不仅给消费者带来了一定的消费动力，而且也给楼市带来了部分成交量，导致太原市场房价在今年度微微上涨，同时对我们中正锦城和中正睿城的销售也带来不少的帮助。

除了这些利好政策外，20xx年我部门将在宣传与服务上来争取更多的客户，力求销售业绩跨上一个新的台阶。

二、20xx年开发项目销售具体分析

在公司领导的带领下，中正锦城和中正睿城的整体销售情况良好，基本完成了年度销售目标。

1、中正锦城销售情况

20xx年中正锦城累计开盘7栋楼，其中可售住宅共***套，截止12月底已售****套，已售面积达****平米，整体销售率达**%，回款金额****元。

2、中正睿城销售情况

20xx年中正睿城累计开盘4栋楼，其中可售住宅共***套，截止12月底已售****套，已售面积达****平米，整体销售率达**%，回款金额****元。

截止20xx年12月底，以上两个项目总预收房款**-****元，实际收到房款*******元，实际回收率达***%，财务挂欠***** 元，其中银行未放按揭款共计******元，此未放款已与银行进行商榷，在20xx年1月便可全部放完。针对其他欠款部分，已制定相应的措施，与财务部门配合，加大催款力度，提高回款速度，减少欠款额度。未签约欠款****元，主要集中在公司关系户上,在今后工作中协同各部门尽早处理。

三、销售部具体工作

(一)、项目开盘工作

1、20xx年做为主抓部门，在其他部门的配合下，成功进行了中正锦城及中正睿城的数次开盘：

(1)20xx年12月14日，举办了中正锦城A区A1、B2楼的开盘。

(2)20xx年3月，举办了中正锦城A区A3楼的开盘。

(3)20xx年4月，举办了中正锦城A区A2楼的开盘。

(4)20xx年6月，举办了中正锦城B区B4楼的开盘。

(5)20xx年8月，进行了中正睿城1,2号楼的开盘。

(6)20xx年9月，进行了中正睿城4号楼的开盘。

(7)20xx年12月，进行了中正睿城12号楼的开盘。

(6)20xx年11-12月，举办了中正锦城C区C4、C6的开盘。

2、办理了中正锦城A1、A2、A3、B2、B4、C4、C6号住宅楼的已售房源面签及网签工作。

3、协助电商拟定了与以上项目开盘有关的营销方案、推广计划，并根据敲定的推广方案对相关的户外路牌广告、电台广告、网络广告制作及短信广告的发布进行了安排实施。

4、在房屋销售上，截止12月月底，中正锦城A区房源销售率达92%，剩B区现不能预售的一个单元外，已基本售罄，销售率达97%，而且针对C、D区未售的大面积房屋，也会在新一年里对销售方案做相应的调整，已促使未售的大面积住宅早日售出，减少公司积压存量房。

(二)、项目交房工作

我部门于20xx年7月对中正乐居项目住宅及天街6号进行了交房工作，20xx年12月对中正天街1-5号进行了交房工作。中正乐居可交房共计**套，其中住宅**套，已交付**套，商铺**套，已交付**套。其余未交付共计**套，未交的原因主要集中在XX。交房工作非常圆满，让所有业主都感受到了回家的感觉，颇受好评。其中商铺延期交房时间较久，客户颇有意见，在我部置业顾问耐心解释下，所有客户都得到了满意答复和解决，交房工作得以顺利进行。

(三)部门对接工作

与银行的对接工作

本年向兴业银行，华夏银行，邮储银行，浦发银行申报了中正锦城A1、A2、A3、B2、B4、C4、C6号住宅楼贷款项目审批工作，保证了所售项目按揭贷款工作的正常运行。

截止12月底，银行共审批贷款**笔，可放款XX元，已放款**元，未放款**元;对于未放的贷款，已与银行沟通，在20xx年1月份将全数放至公司账户。

(三)部门具体工作

1、销售台账的健全规范

20xx年重新对销售台账进行了规范，填加补充了身份证号、客户地址等等信息，进一步使销售台账的反馈信息更加全面，其次每天的收入、费用报表的双向核对，保证的录入信息的及时、准确、完整。

2、房源销控

在商品房的销控上，每天按时与财务行政核对前天订房、交付款情况，进一步对所售房源信息做到事先掌握及时反馈的目的，由而避免出现一房两卖及其他损失的发生。而且每周五准时与财务开碰头会，上报一周合同签订情况及售楼部一周的销售情况，并及时对本周所出现的问题及需商讨的疑难杂症，做到有效解决。

3、票据管理

在票据管理上，房款收据齐全后及时开据收据，保证票据填制完整、核算准确，尤其是公积金放款客户;20xx年全年开据收据近1000户，已全部录入明细交由财务人员核销。部门所用的出入库单据、介

绍信、收款收据等均按财务要求进行开据，并及时核销。

4、为项目后续销售做好前期准备工作

中正锦城目前剩余的6栋楼未售，以及已售5栋楼的剩余房源，以及中正锦城的商铺。目前均做好了宣传物料准备，提前进入前期蓄客阶段，摩拳擦掌为来年项目的销售做好的全面的准备。

5、部门内部培训及人员培养

20xx年根据销售情况，制定整理了部分内部培训资料，加强了部门人员销售业务的学习与掌握，提倡传、帮、带等促进手段，不断提升个人业务水平，将部门人员带了出来，也带出来一部分新员工。

以上是我部门的年度总结，不足之处请指正。

房地产销售总结范文3

20xx年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在xx的案场，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。回首过去一步步的脚印，我总结的销售心得有以下几点:

一、“坚持到底就是胜利”

坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了;同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。

二、学会聆听，把握时机

我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。

三、对工作保持长久的热情和积极性

辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。因此自从我进入xx公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到最好，推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，保持热情，热诚的对待客户;脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富，也是我最值得骄傲的。

四、保持良好的心态

每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃!

龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。

一直以来我坚持着做好自己能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。

房地产销售总结范文4

好的成果是需要分享的，这样才能起到鼓励的作用。同时这也有利于激励其他员工共同奋斗，工作总结无疑使能使一个好的工作总结得到好的分享的好平台，因此，写好工作总结是延续成功的有效方法。

首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动，

其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。

最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行SWOT分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。 运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。

其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。

如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。

然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式。

最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。

20xx年马上就要过去了，过去一年对自己来说又是一个成长和收获的一年，转眼间来公司已经一年半了，刚进入房地产行业时，感觉自己就像一个没头的苍蝇一样茫然，但经过今年一年的学习和磨练，在领导和同事的帮助下，让我成长了很多，同时也收获了很多，从而更进一步的了解这个行业，更加融入这个充满挑战的行业，期待20xx我们楼盘开盘并做充分的准备，为做一名优秀的置业顾问而努力着。

推荐第3篇：房地产营销总结

房地产营销策划总结

房地产市场营销是指房地产商在竞争的市场环境下，按照市场形势变化的要求而组织和管理企业的一系列活动，直至在市场上完成商品房的销售、取得效益、达到目标的经营过程。房地产市场营销也是房地产经营中的一个重要环节。

所谓房地产市场营销是房地产开发企业以企业经营方针﹑目标为指导，通过对企业内﹑外部经营环境﹑资源的分析，找出机会点，选择营销渠道和促销手段，经过创意将物业与服务推向目标市场，以达到占有市场﹑促进和引导房地产开发企业不断发展目的的经济行为。从某种意义上讲，房地产营销是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。

个人认为房地产推广策划： 1.对楼盘的属性定位

楼盘属性的定位贯穿于楼盘形象进行推广的整个过程，是这一过程的核心部分。它包括对楼盘的规划设计和人居环境两方面的定位，在规划设计定位方面突出楼盘的整体概念，如：亲水楼盘，SOHO或智能化楼盘等，突出楼盘的建筑风格，如：时尚欧洲型或欧陆古典型等，突出楼盘的户型面积，户型比例，中心景观等。在人居环境定位方面要体现出楼盘所处的地段的优越性，交通的便利，楼盘所构成的生活区的成熟等。

2.市场调查，把握方向

此环节在房地产营销的核心竞争力的打造过程中是很有必要的。在此过程中全方位地搜索同一城市里同一时期内各楼盘的开发情况，根据各楼盘的不同开发概念，地段，区域，价位等确立竞争对手，建立起对竞争对手的跟踪调查档案系统，掌握竞争对手的销售手法和销售状况等，分析调查报告，树立起新的楼盘性价比和高于对手的楼盘价值系统，在原定的营销战术的基础上进行不断地完善及最终确立营销战术方案。

3.楼盘的主题确立及形象推广

完成了楼盘的属性定位和市场调查分析，把握了营销方向后，营销随即进入了楼盘的主题确立及推广的阶段。楼盘的价值基础和特征的持久力表现在它的名称上，而与名称联系最为紧密的是楼盘的标志和图案系统，它们在很大的程度上直接影响到楼盘的形象推广。在“后非典时代”，业界将会树立起新的楼盘主题价值系统，健康将是第一主题，健康的人居环境，健康的休闲环境，健康的工作环境。在楼盘的形象推广方面，重点是指导或配合专业的广告公司理清思路，结合楼盘的属性定位，突出优势，树立起楼盘的最优形象，造成轰动的效应。在开盘前较长时期的密集性，广泛性和渗透性的宣传之下，楼盘的传播将影响到潜在的目标客户。

推荐第4篇：房地产法律问题总结

房地产法律问题总结

房产相关法律知识

1.售楼广告上的内容，开发商应兑现吗？

售楼广告和宣传资料仅仅是开发商为了吸引买房的人而做的一种宣传。如果广告上的宣传内容没有写入合同中，即使将来这些宣传没有兑现，开发商一般也不会因此而承担责任。如果开发商在这些材料上写得非常明确具体，内容确定，如“送多少钱的精装修”，“绿化面积达到多少平方米”等等，这些内容将对房屋价格以及购房人是否买房产生重大影响，即使这些内容没有写入合同，开发商也要兑现。所以，一些重要的广告一定要保存好，如果将来发生纠纷，可以作为证据。 参考法条：《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》第三条

2.房地产商承担虚假广告民事责任的必要条件有什么？

（1）房地产商发布了虚假广告。购房者要能够证明广告的内容是虚假的或者部分是虚假的，这种虚假是房地产商主观故意所为。这是房地产商承担责任的前提。（2）购房者是受到欺骗和误导。购房者因为依赖（虚假）广告，对该广告承诺的内容抱有期望才购买房屋的，即受到了欺骗和误导。如果购房者在购房前已知或应知广告内容虚假，或者购房者的购房行为与虚假广告无关，则不能认为是受到了欺骗和误导。（3）购房者的合法权益受到了侵害。购房者的合法权益受到实际发生的损害，这种损害包括财产的、金钱的、精神的。（4）损害和虚假广告之间有因果关系。也就是说，是虚假广告欺骗和误导了购房者，给购房者的权益造成了损害，即虚假广告与损害之间有因果关系。 参考法条： 《 广告法》第三十七条

3.《认购书》一般包括哪些内容？

《认购书》的内容包括：①房号及户型。②房屋的建筑面积。③房屋的价款及计算方式。④签订正式购房的日期。⑤在一方不履行的处理问题。⑥开发商的预售许可证号。⑦当事人双方基本情况。 参考法条: 《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国担保法〉若干问题的解释》、第一百一十五条 《合同法》第一百一十五条

4.什么是建筑面积？ 建筑面积包括两个部分：一部分是套内建筑面积，一部分是分摊的公用建筑面积。它的计算公式是：建筑面积＝套内建筑面积+分摊的公用建筑面积。 参考法规：《建筑面积计算规则》

5.什么是套内建筑面积？

套内建筑面积包括三个部分：套内使用面积，套内墙体面积，阳台建筑面积。它的计算公式是：套内建筑面积＝套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。

6.套内墙体面积包括什么？

套内墙体面积包括两个部分：一部分是公用墙体面积

，一部分是非公用墙体面积。公用墙体水平投影面积的一半计入套内墙体面积；非公用墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。

7.什么是分摊的公用建筑面积？

公用建筑面积是指由整幢楼的产权人共同所有的整幢楼公用部分的建筑面积。分摊的公用建筑面积是指每套（单元）商品房依法应当分摊的公用建筑面积。公用建筑面积和分摊的公用建筑面积的产权归整栋楼购房人共有，购房人按照法律、法规的规定对其享有权利，承担责任。未经全体共有人或业主大会依法定程序同意，任何人都不得侵占或改变全楼公用建筑空间原始设计的使用功能。分摊的公用建筑面积＝套内建筑面积×公用建筑面积分摊系数

8.公用建筑面积的分摊原则是什么？ ①公用建筑面积的分摊以幢为单位。分摊的公用建筑面积为本幢内的公用建筑面积，与本幢不相连的公用建筑面积不得分摊到本幢房屋内。②为整幢商品房服务的公用建筑面积，由该幢楼各套商品房分摊；为局部范围服务的公用建筑面积，由受益的各套商品房分摊。多次分摊公用建筑面积的，分别计算分摊系数。各套商品房应分摊的公用建筑面积，为各次分摊的公用建筑面积之和。③公用建筑面积分摊后，不划分各套商品房分摊的建筑面积的具体部位，但任何人不得侵占或改变原设计的使用功能。 参考法规：《商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则（试行）》

9.哪些公用建筑面积可以分摊？

整幢楼的以下公用面积可以分摊：①大堂、公共门厅、走廊、过道、公用厕所、电（楼）梯前厅、楼梯间、电梯井、电梯机房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵房、水箱间、冷冻机房、消防通道，变（配）电室、煤气调压室、卫星电视接收机房、空调机房、热水锅炉房、电梯工休息室、值班警卫室、物业管理用房等以及其他功能上为该建筑服务的专用设备用房。②套与公用建筑空间之间的分隔墙及外墙（包括山墙）墙体面积水平投影面积的一半。③计算建筑面积的房屋，层高（高度）均应在2.20米以上（含2.20米，以下同）。

参考法规： 《商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则（试行）》。 10.哪些公用建筑面积不能分摊？

①仓库、机动车库、非机动车库、车道、供暖锅炉房、作为人防工程的地下室、单独具备使用功能的独立使用空间。②售房单位自营、自用的房屋。③为多幢房屋服务的警卫室、管理（包括物业管理）用房。 参考法条：《商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则（试行）》第九条

11.面积变了，购房者可以退房吗？ 经有关部门批准以后，商品房的面积

可以变更，但要在10日内通知购房者。在接到通知的15日内，购房者可以作出退房的书面答复。在此期间内未作书面答复的，视为同意变更。

开发商没有在规定的期限内通知，购房者有权退房。如果退房，开发商要承担违约责任。 参考法条：《商品房销售管理办法》第二十四条

12.面积误差比的公式是什么？

面积误差比＝产权登记面积－合同约定面积 合同约定面积

×100％

参考法规： 《商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则》

13.处理房屋面积纠纷的原则是什么？

合同有约定的，按照约定处理；合同没有约定或者约定不明确的，按照以下原则处理：

（1）面积误差比绝对值在３％以内（含３％），按照合同约定的价格据实结算，买受人请求解除合同的，不予支持；

（2）面积误差比绝对值超出３％，买受人请求解除合同、返还已付购房款及利息的，应予支持。买受人同意继续履行合同，房屋实际面积大于合同约定面积的，面积误差比在３％以内（含３％）部分的房价款由买受人按照约定的价格补足，面积误差比超出３％部分的房价款由出卖人承担，所有权归买受人；房屋实际面积小于合同约定面积的，面积误差比在３％以内（含３％）部分的房价款及利息由出卖人返还买受人，面积误差比超过３％部分的房价款由出卖人双倍返还买受人。

参考法条：《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》第十四条

14.买房一般要交哪些税？ （1） 印花税。（2）契税。（3）证件印花税。 参考法条：《北京市人民政府关于修改的决定》第一条、第二条

15.买房一般要交哪些费？ （1） 房屋所有权登记费。（2）公共维修基金。(3)综合地价款。（4）证件工本费。

16.买车库交契税吗？

购房者随同普通住宅购买的车库，可以减半征收契税，按照1.5%的税率征税；购房者随同非普通住宅(如别墅)购买的车库，不适用减半征收契税的政策，依然要按照3%的税率征税。 17.继承和接受遗赠而取得的房产要交契税吗？

法定继承人继承房屋不征收契税，非法定继承人继承房屋，属于赠与行为，应征收契税。

18.申请个人商业贷款的条件一般有哪些？

（1）贷款对象为有完全民事行为能力的自然人。

（2）具有城镇常住户口或有效居留身份，即要求借款人有合法的身份。 （3）有稳定的职业和收入，信用良好，有偿还贷款本息的能力。 （4）对首付款的要求，银行间有些许差异。

（5）有贷款人认可的资产作抵押或质押，或有符合规定条件、具备代偿能力的单位或个人

作为偿还贷款本息并承担连带责任的保证人。 （6）具有购房合同或协议。 （7）贷款人规定的其他条件。

19.申请个人商业贷款一般要交哪些费用？ （1） 律师审查费。（2）公证费。（3）产权登记费。（4）保险费。

20.哪些财产可以抵押？

（一）抵押人所有的房屋和其他地上定着物。

（二）抵押人所有的机器、交通运输工具和其他财产。

（三）抵押人依法有权处分的国有的土地使用权、房屋和其他地上定着物。

（四）抵押人依法有权处分的国有的机器、交通运输工具和其他财产。

（五）依法获准尚未建造的或者正在建造中的房屋或者其他建筑物，当事人办理了抵押物登记以后可以抵押。

（六）借款人以所购自用住房作为贷款抵押物的，必须将住房价值全额用于贷款抵押。

21.哪些财产不能抵押？

不能抵押的财产：土地所有权；所有权、使用权不明或者有争议的财产；依法被查封、扣押、监管的财产；以法定程序确认为违法、违章的建筑物。

22.哪些权利可以质押？

（1）汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单、提单； （2）依法可以转让的股份、股票；

（3）依法可以转让的商标专用权，专利权、著作权中的财产权；

23.什么是转按揭？ “转按揭”是指已在银行办理个人住房贷款的借款人，向原贷款银行要求延长贷款期限，或将抵押给银行的个人住房出售或转让给第三人而申请个人住房款变更期限，变更借款人或变更抵押物的贷款。变更借款人的简称“转按”，延长原借款期限的称为“加按”，变更抵押物称为“换按”。

24.什么样的房子要评估？

商品房、二手房和担保中心认为有必要进行评估的其他房屋。 经济适用房不需要评估。

25.什么是组合贷款？

组合贷款是住房资金管理中心运用政策性住房资金、银行运用商业信贷资金向同一借款人发放的购房贷款，是政策性和商业性贷款组合的总和，即在住房公积金额度之外的贷款需求，由银行资金解决。银行资金部分利率高于住房公积金贷款利率，组合贷款综合利率在住房公积金贷款利率与银行贷款利率二者之间。

26.什么是个人住房贴息贷款？ 所谓个人住房贴息贷款，是北京市住房资金管理中心、北京市贷款担保中心与有关商业银行合作，推出的个人住房担保贷款政策性贴息业务。购房人可在商业银行直接领取贷款，无须再到管理中心、银行跑两套手续，交两笔手续费。这样，贷款时间，尤其是组合贷款的时间，可能由以前的几个月节省到只需几天。而商业贷款和公积金贷款之间的利差，则由政府住房基金提供的利息返还给商业银行，最后的

贴息实惠仍落在贷款人身上。

27.申请个人住房贴息贷款的条件是什么？

（1）申请人必须是住房公积金的缴存人，截至申请日为止，申请人持续缴存住房公积金6个月以上，或累计缴存12个月以上，当前为正常的缴存状态。（2）提供符合要求的担保方式。（3）夫妻双方只能申请一笔住房贷款贴息。（4）同时满足商业银行对个人住房贷款规定的其他条件。

28.什么是住房补贴？

住房补贴是单位停止实物分房后，国家为职工解决住房问题而给予的补贴资助，采用货币分配方式向职工发放的用于住房消费的专项资金。即将单位原用于建房、购房的资金转化为住房补贴，分次(如按月)或一次性地发给职工，再由职工到住房市场上通过购买或租赁等方式解决自己的住房问题。住房补贴的具体数额各地政府根据当地经济适用住房平均价格、平均工资，以及职工应享有的住房面积等因素具体确定。

29.住房补贴随人走吗？

职工在本市范围内因各种原因变动工作单位且调入单位已建立住房补贴账户时，应将其原住房补贴账户内的余额转入新调入单位住房补贴账户。单位因职工停薪、离职、调动工作等各种原因中断为其交存住房补贴，在未复薪、未找到新的工作单位或由于新的工作单位未建立住房补贴时，职工住房补贴资金结余本息应暂时封存在原单位住房补贴账户下。住房补贴资金封存期间仍按规定计息。此外，单位和职工持有效证件可以查询本单位或个人住房补贴账户有关信息。

30.什么是一表？ 一表是指：《建设工程竣工验收备案表》。

31.什么是两书？ 两书是指：《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》。

32.收房时还查看哪些文件？ 《商品房面积实测技术报告书》、《物业管理公约》。

33.室内环境检测报告一般由开发商提供吗？

2002年7月1日以后开工的项目，开发商必须提供室内环境检测报告。2002年7月1日以前开工的项目，如果在合同中约定了以室内环境检测合格为交付条件的，开发商也要提供室内环境检测报告。

34.开发商什么时候算交房？ 当商品房已经竣工，并且达到交付使用条件以后，开发商会书面通知购房者办理交接手续。在进行交接的时候，开发商要提供一表两书、《商品房面积实测技术报告书》、室内环境检测报告和《物业管理公约》。当购房者认为房屋符合约定，并且在《房屋验收交接单》上签字以后，开发商就完成了房屋的交付。如果开发商提供的文件不全，购房者有权拒绝接收房屋，由此产生的延期交房的责任由开发商来承担。

35.何种质量问题可以退房？ 经有关机构检测后，确实发生房

屋主体结构质量不合格或者房屋质量严重影响房屋正常使用的情况，购房者可以要求退房，同时可以要求开发商承担违约责任。

36.房屋损毁、灭失谁来赔？

在房子交付使用以前，毁损和灭失的风险由开发商承担。在房子交付使用以后，毁损和灭失的风险由购房者承担。购房者签了《房屋验收交接单》以后，房屋就算是交付使用了；购房者没有正当理由不接收房子的，视为开发商已经交付。

37.“不交费就不给钥匙”合法吗？ 有些购房者在收房时会遇到这种情况，开发商要求购房者在领钥匙之前还要交一些杂七杂八的费用，否则就不给办理入住手续。购房者要清楚，有些费用不是由开发商来收取的。①契税：契税是在办理房屋交易时由购房者向税务机关缴纳的。如果购房者没有委托开发商代办，开发商就不能代为收取。②公共维修基金：此项基金只能用于住宅共用部位、共用设施设备保修期满后的大修、更新、改造，一般由开发商代收，但是开发商把交纳公共维修基金作为交付房屋的条件是没有法律依据的。③面积测绘费收取原则为“谁委托，谁付费”，购房合同已规定开发商向购房人提供面积测量数据的义务，费用应由开发商交纳。

38.办理了入住手续，房子就是你的了吗？

不是。只有经过登记以后，取得了个人的《房屋所有权证》的房子才真正属于自己，而且这种权利受到法律的保护。

39.“乡产权房”能买吗？

农民集体所有的土地使用权不得出让、转让或者出租用于非农业建设，开发商如果没有对土地的性质进行转换,不能用于房地产的开发建设。乡一级政府无权颁发房屋产权证。购房人一旦购买了这种房屋，不但无法取得国家发放的房地产权属证明，不能买卖，而且购房人的合法权益也无法获得相应的保障。

40.一般什么时间办房产证？

购房者可以委托开发商办理房产证，也可以自己办理。如果购买的是现房，购房者应该在订立合同之日起90日内办理房产证。如果购买的是期房，购房者应该在房屋交付使用之日起90日内办理房产证。

41.没有房产证的房子能抵押、买卖吗？

房产证是房屋所有权的唯一证明，没有房产证的房子不能买卖、置换、赠与、继承、转让。如果从事了上述的行为，也是不受法律保护的。以没有房产证的房子作抵押一般是无效的，但是如果双方因此诉至法院，在一审法庭辩论结束以前能够提供房产证或者补办登记手续的，抵押还是有效的。

42.什么人可以申请购买经济适用住房？

（1）有当地城镇户口(含符合当地安置条件的军队人员)或市、县人民政府确定的供应对象。 （2）无房或

现住房面积低于市、县人民政府规定标准的住房困难家庭。

（3）家庭收入符合市、县人民政府划定的收入线标准。 （4）市、县人民政府规定的其他条件。

由于各地的经济条件有很大差别，上述规定的条件只是一个原则性的规定，具体购买经济适用房的条件还要参见各地的规定和政策。

43.预购经济适用住房，竣工前可以转让吗？ 可以。预购人在经济适用房竣工前可以转让其预购的经济适用房，但受让人必须已经取得经济适用房购房资格，并持审核证明办理预售转让登记手续。

44.原价出售经济适用住房，还以再买吗？ 对于以原价出售已购经济适用房的原购房人,在办理房屋产权转移手续后，由北京市各区县国土房管局交易管理部门出具不高于经济适用房购买单价出售经济适用房的证明，可再次申请购买经济适用房，可凭证明到北京市建委开发办办理经济适用房购买资格的审核手续。

45.哪些公房不能上市交易？

（1）以低于城镇住房制度改革政策规定的价格购买并且没有按照规定补足房屋价款的公房。

（2）已经被列入拆迁公告范围内的公房。

（3）所有权共有的房屋，其他共有人不同意出售的公房。

（4）有所有权纠纷的公房。

（5）已经抵押并且未经抵押权人书面同意转让的公房。

（6）上市出售后会形成新的住房困难的公房。 （7）擅自改变房屋使用性质的公房。

（8）被依法查封或者被依法以其他形式限制房屋权属转让的公房。 参考法条：《北京市已购公有住房和经济适用住房上市出售管理办法》第五条

46.已购公房上市价格由谁定？

已购公有住房进入市场的买卖成交价格由买卖双方当事人协商确定。

办理房屋转让和变更登记手续时，房屋所在地的房地产交易管理部门应当对买卖双方当事人申报的买卖成交价格进行核实。申报的买卖成交价格明显低于届时正常市场价格水平的，区、县房屋土地管理局应当进行现场勘察和评估，并按照评估的价格计算应当缴纳的税费。

买卖双方当事人对评估价格有异议的，可以自接到评估价格通知书之日起15日内向北京市房屋土地管理局申请复核，北京市房屋土地管理局应当自接到复核申请之日起10日内作出复核决定。

参考法条：《北京市已购公有住房和经济适用住房上市出售管理办法》第十三条

47.没有《房屋租赁许可证》可能会产生什么后果？何处办理《房屋租赁许可证》？ 如果没有《房屋租赁许可证》，租赁合同依然有效。但是在房屋租赁中，以下两类承租人如果没有《房屋租赁许可证》就不能办理相关手续。一是对于租用房屋从事生产经营活动的承租

人来说，《房屋租赁许可证》可以作为经营场所合法的凭证。二是对于租房用于居住的承租人来说，《房屋租赁许可证》是向公安机关办理户口登记的凭证之一。

如果要办理《房屋租赁许可证》，您应该到当地政府房地产管理部门办理。如果是县政府所在地以外的建制县，就要在市、县政府房地产管理部门委托的机构办理。

参考法条：建设部《城市房屋租赁管理办法》第十六条、第十七条。 48.夫妻一方可以做主出租共有房屋吗？

如果承租人在房产证上看到有其他人的名字，就表明该房屋是共有房屋，这个时候一定要看到全部共有人的书面同意才可以租房，因为房屋是夫妻共有的，如果妻子不同意出租，承租人就不能租住该房屋了。

49.被抵押的房屋可以出租吗？

如果房东得到了抵押权人的同意，就可以出租，如果没有经过抵押权人同意该房屋就不能出租。所以，承租人一定要仔细检查房产证，了解房屋的产权状况，如果看到房产证上说明该房屋已被抵押的，承租人就必须在看到抵押权人的书面同意后才可以租房。

50.哪些房屋不能出租？

没有房产证的房屋是不能出租的，产权证是房屋的权属证件，没有产权证就无法证明房屋的法律关系，从而就没有房屋租赁的法律基础；共有的房屋未经全体共有人书面同意的，以及产权不清，权属有争议的，属于违法建筑的房屋也不能出租；另外，如果该房屋不符合安全标准，不符合公安、环保、卫生等主管部门的有关规定，或已经设置抵押房屋所有权的房屋未经抵押权人同意的，属于法律法规禁止出租的房屋，那么就不能出租。如果经司法机关和行政机关裁定、决定查封的房屋或者以其他形式限制房产权利的，同样不能出租。

此外，还有需要注意的问题，未经综合验收、新建的房屋不能租。有的开发商或房屋所有人急功近利，甚至将未经综合验收部门验收的房屋出租给承租人，这样做一是违反国家法规，二是对承租方安全造成威胁。对于房屋所有人已死亡的，房屋继承人应当按《继承法》的规定，办妥房屋继承过户手续后，方可出租该私有房屋。

参考法条：建设部《城市房屋租赁管理办法》第六条。

51.如果租用了法律禁止出租的房屋怎么办？ 租用了这样的房子，就有可能因违反了法律法规的强制性规定而导致租赁合同无效，承租人也因此无法追究出租人的违约责任。但这个时候承租人可以要求出租人退还房租，如果出租人有过错的话，还可要求出租人赔偿损失。如果承租人是因为受到出租人的欺诈而租用了法律禁止出租的房屋，承租人还可以撤销合同，要求对方赔偿损失。

如果房屋不符合安全标准，危及承租人安全健康，承租人即使在租赁的时候知道这种情况，也可以随时解除合同。 参考法条：《合同法》第五十八条、第二百三十三条。

52.房屋租赁合同一定要以书面形式订立吗？

根据法律规定，租赁房屋，当事人应当签订书面租赁合同。为有效保护自己的利益，应尽量使用中国消费者协会或当地房管部门推出的示范文本订立合同。虽然口头订立的合同也是有效的，可以被视为是不定期租赁合同，但是一旦产生纠纷，就很难证明是不是存在合同以及合同条款的内容是怎么样的，从而就难以保护双方的利益了。

参考法条：建设部《城市房屋租赁管理办法》第九条。《合同法》第二百一十五条。

53.房屋租赁合同必须要备案吗？

对于经营性用房来说，签订、变更、终止房屋租赁合同，出租人和承租人一定要在30日内带着相关材料到房屋所在地的房产管理部门办理登记备案手续。而住宅用房，暂可不备案，但为有效保护承租人的权益，最好还是登记备案，否则就可能发生出租人同时将房子租给别人的情况；同样，出租人也面临着承租人非法将房子租给别人的风险。在北京的出租人得注意了，凡是在北京范围内出租的房屋都要到房屋所在区、县国土资源和房屋管理局或其委托的街道办事处、乡镇人民政府租赁服务站办理登记备案手续。如果出租人或承租人有一方是港、澳、台地区的人或者外国人，出租人就要到北京市国土资源和房屋管理局备案了。 参考法条：建设部《城市房屋租赁管理办法》第十三条。

54.房屋租赁合同应当去哪些部门登记备案？没有登记备案的租赁合同有效吗？ 双方当事人应当向房屋所在地的市、县人民政府房地产管理部门办理登记备案手续。

房屋租赁合同登记备案主要是为了便于管理，同时让大家知道该房屋已经被租出去了。虽然没有登记备案，合同还是合法有效的，双方必须按照合同的规定履行。 参考法条：建设部《城市房屋租赁管理办法》第十四条。

55.承租人能装修承租房屋吗？装修后财产归谁所有？ 承租人必须在得到出租人的书面同意后才能装修房屋、增加附属设施，而且在装修的时候也不能随意改变房屋的结构，拆除承重墙。如果承租人没有得到出租人的书面同意就装修了，承租人不仅要恢复原来的状态，还要赔偿出租人的损失。 经过出租人同意的装修，双方可以自行约定财产归谁所有。可以在出租人同意的情况下，将装修后的财产折价转让给出租人。 参考法条：《最高法院关于执行〈民法通则〉若干问题的意见（试行）》第八十六条。

56.承租人可以

随便改变房屋的用途吗？

承租人必须按照合同的约定使用房屋，不能私自改变房屋的用途。倘若需要改变的话，也应当事先征得出租人的书面同意。如果法律对该出租房屋有特别要求的话，还要征得主管机关的批准。

参考法条：建设部《城市房屋租赁管理办法》第二十四条。

57.在出租期间由谁负责维修房屋？承租人受到的损失应当由谁来赔偿？ 及时检查、维修出租房屋是出租人的法定义务，除非双方在合同中约定由承租人来承担维修义务，否则出租人有义务检查、维修房屋，保证房屋符合合同规定的用途。

对于承租人增添的附属设备，双方也可以约定由谁来负责维修。 如果是因为出租人不及时修复房屋，没有尽到检查和维修的义务，从而导致房屋发生倒塌或者其他破坏性事故，并且给承租人的人身财产带来损失的，出租人就应当承担赔偿责任。 参考法条：《合同法》第二百二十条。国务院《城市私有房屋管理条例》第十九条。建设部《城市房屋租赁管理办法》第二十一条、第二十三条。

58.在什么情况下，出租人可以不负责任？ 如果房屋损坏是因为承租人的过错造成，或者是因为地震等不可抗力的因素造成，或者双方约定由承租人负责检查、维修房屋的，出租人可以免责。

但是，要注意的是，如果该房屋是因为出租人未及时履行检查、维修义务，使得房屋未处于良好使用状态下，发生了不可抗力的事件而致使房屋损坏的，出租人不能免责，并应依过错程度承担一定责任。

如果双方约定由承租人负责检查、维修房屋，但是出租人在出租时，对该房屋的现状有所隐瞒的，如果房屋发生破坏性事故的话，出租人也不能因此完全免责。 参考法条：建设部《城市房屋租赁管理办法》第二十三条。《合同法》第二百二十二条。

59.房屋拆迁后，原来的租赁合同还有效吗？

房屋拆迁后，房屋租赁关系仍然有效，双方应当按照租赁合同继续履行，出租人不能以此为理由终止租赁合同，但由于以前的房屋被拆除了，所以承租人可以住在补偿安置的房屋里。

如果补偿安置的房屋和以前的房屋条件不一样，双方还可以根据实际情况调整租金。如果不符合原来的用途，承租人也可以解除合同。 参考法条：国务院《城市房屋拆迁管理条例》第二十七条。

60.承租人可以获得拆迁补偿吗？

承租人是否可以获得拆迁补偿这一规定，我国各地的情况都不太一样。在北京，拆迁人必须对被拆迁人予以补偿，这个被拆迁人就包括承租人，但是承租人必须具有北京市常住户口，按照国家规定的租金正式承租房屋，而且必须是长期居住才能获得拆

迁补偿。

参考法条：北京市政府《北京市城市房屋拆迁管理办法》第二十七条。

61.承租人可以购买承租的房子吗？

如果出租人要卖掉房子，应当首先通知承租人。如果想购买房子的人给出的条件和承租人的条件相同，那么出租人应当把房子卖给承租人，这就叫作“优先购买权”。当然，如果承租人出的价格比别人低，出租人就可以把房子卖给别人了。 参考法条：《合同法》第二百三十条。

62.承租人还能继续承租已被转让的房屋吗？应当向谁支付租金呢？ 如果承租人不想买下这套房子，那么承租人在原租赁合同规定的时间内，还是可以按照原合同的条款继续租用这套房子，新出租人没有权利让承租人搬走。这就是所谓的“买卖不破租赁”。

因为最初的房屋租赁合同是承租人与老房东签订的，承租人应向老房东履行合同义务，所以在老房东提供证据证明新房东已享有产权，通知承租人向新房东支付租金，并由新房东与承租人签订租赁主体变更合同之前，承租人仍应按原合同履行，将租金交给老房东。 参考法条：《合同法》第八十条、第二百二十九条。

63.出租人依法终止合同，被转租人应当怎么办？ 如果出租人依法终止房屋租赁合同，那么承租人和被转租人签订的转租合同也随之终止。

被转租人可以要求承租人承担转租合同的违约责任，如果出租人也参与了增值租金的分成，那么出租人也应当承担一部分责任。

参考法条：建设部《城市房屋租赁管理办法》第三十一条。

64.转租期限可以比原租期长吗？

转租期限一般不能超过原租赁期。但是，如果出租人同意，并且和承租人签订了相应的补充协议，那么转租期限就可以比原租期长。

参考法条：建设部《城市房屋租赁管理办法》第二十九条。

65.承租人能提前退租吗？如果提前退租，应当提前多长时间通知出租人？ 如果合同中规定了租赁期限，同时没有对提前退租问题作出特别规定的话，承租人提前退租就是一种违约行为，需要承担违约责任。承租人提前退租，应当在合理的期限以前通知出租人，以便出租人能找到新的房客。合理期限是多长，法律上没有规定，要根据具体情况和合同的约定来定，通常是一个月。

66.租房期满未签订新的租房合同会导致什么结果？ 租赁期满双方未签新的合同，出租人有权要求承租人搬出。如果承租人继续住在租赁房屋里，而出租人没有提出异议的，原租赁合同继续有效，但此后的租赁期间为不定期，也就是双方当事人可以随时解除租赁合同，但出租人解除合同时，应在合理期限前通知承租人。 参考法条：《合同法》第二百三

十六条。

67.承租人在什么情况下可以解除合同？

在房屋租赁期间，如果存在以下情况，承租人就可以单方面解除合同： （1）出租人未按时交付房屋，经承租人催告后在合理期限内仍未交付。

（2）出租人交付的房屋不符合房屋租赁合同的约定，致使承租人不能实现房屋租赁的目的。

（3）出租人已交付的房屋存在缺陷，危及承租人安全或健康的。 （4）出租人不履行检查、维修义务，以致危及承租人安全或健康的。 参考法条：《合同法》第九十

四、二百三十

二、二百三十三条。

68.什么叫做廉租住房？谁能申请廉租住房？ 城镇廉租住房，是政府和单位为了照顾那些有城镇户口的最低收入家庭，而向他们提供的租金相对低廉的普通住房。现在大多数城市已经有了廉租住房。 申请廉租住房以家庭为单位。申请廉租住房的家庭，应当由户主按照规定程序向街道办事处证明自己符合申请廉租住房的资格，提出书面申请，然后经所在区房屋土地管理局廉租住房管理部门审核，公告登记后，才能轮候配租。收到房租补贴（或分配廉租住房）后，每年还要接受家庭人口与收入状况定期审核。符合最低收入标准和住房困难标准的城镇居民可申请配租廉租住房，具体标准由地方政府确定，北京市城近郊八区的标准是：

（1)连续享受北京市城市最低生活保障待遇1年以上的家庭或者具有本市非农业常住户口、持有本市民政部门认定的优抚对象身份证明的家庭。

（2)家庭人均住房使用面积75平方米以下。 参考法条：北京市国土资源和房屋管理局《北京市城镇廉租住房管理试行办法实施意见》第一条第一款。北京市国土资源和房屋管理局《北京市城镇廉租住房管理试行办法》第一条。

69.廉租住房的租金如何确定？

城镇廉租住房制度主要有3种形式，即租金减免、租金补贴和实物配租，其中以租金补贴为主。以北京为例，配租标准按人均10平方米使用面积（包括原住房面积），每平方米补贴25元。

参考法条：北京市国土资源和房屋管理局《北京市城镇廉租住房管理试行办法》第三条。建设部、财政部、民政部、国土资源部、国家税务总局《城镇最低收入家庭廉租住房管理办法》第五条。

70.在哪些情况下，政府会收回廉租住房或停发租赁补贴？

如果将承租的廉租房转借、转租，擅自改变廉租房用途，或者连续6个月以上没有在廉租房里居住，政府就会收回廉租房，或者停发租赁补贴。

参考法条：建设部、财政部、民政部、国土资源部、国家税务总局《城镇最低收入家庭廉租住房管理办法》第十九条。

71.什么叫做承租权转让？怎样办理

承租权转让？ 承租权转让就是在租赁期限内，承租人将房屋租赁合同中的权利义务全部转让给第三人，由第三人代替承租人，直接向出租人继续履行该房屋租赁合同，这个第三人就叫作承租权的受让人。

承租人首先要征得出租人的书面同意，然后和受让人签订“房屋承租权转让合同”，最后由承租人和受让人签订“租赁主体变更合同”，变更承租人，由受让人继续履行合同。如果原租赁合同进行了房屋租赁登记备案，那么还要到同一机构办理登记备案手续。 参考法条：《合同法》第八十八条。 72.按揭房屋能出租吗？

以按揭方式付款就相当于将房屋抵押给银行，从而获得贷款，房东拥有对房屋有限的产权，因此不能未经银行同意出售、出租或抵押该房屋。如果出租人想出租按揭房，则可以向贷款银行提出申请，经同意后出租该房屋。

73.出租人能转租公房吗？如果将所租住的公房作为廉租房转租，需要经过单位同意吗？

对于出租人租住的公房，如果取得拥有该公房所有权单位的同意，出租人就有权转租公房，且单位有权按照规定或者协议分享转租公房的利益。 如果出租人将自己租住的公房作为廉租房出租，则无需经过单位同意，而单位也无权分享出租该公房获得的利益，但应向所在市区房屋土地管理机关申报。

74.如果租住公房的出租人和承租人发生了纠纷，出租人有权起诉吗？ 对于出租人租住公房然后转租给承租人的情况，如果出租人事先征得了单位（房屋的所有权人）的同意，那么出租人就有权起诉承租人，要求他支付房租、违约金和损害赔偿金。如果出租人没有征得单位的同意私自转租，那么出租人就只能请求法院判决合同无效，然后要求承租人搬出，并支付房屋的使用费了。

对于出租人已经购买的公房，因为出租人是房屋的所有人，所以，他当然有权提起诉讼，要求承租人履行合同，支付租金和违约金，并且赔偿损失。 参考法条：《合同法》第五十八条。

75.涉外出租需要履行哪些手续？ 属于涉外出租房屋的，都应在房屋土地管理部门备案。在北京应向市房屋土地管理局房改处提出申请,经审核符合规定的，发给北京市房屋土地管理局统一印制的《房屋租赁证》并加盖“涉外”印章；同时还要具备涉外安全审查批准文件。 此外，出租人也要仔细检查外国人有没有在中国居留的合法证件、身份证明等。 参考法条：《北京市房屋土地管理局关于在全市范围实行房屋租赁证制度及加强租赁登记备案工作的通知》第一条。

76.要将房屋出租给经营者，出租人应当办理什么证件？还应当注意什么？ 出租人应当

办理《房屋租赁证》。对于租用房屋从事生产、经营活动的承租人来说，《房屋租赁证》是经营场所合法的有效凭证，因此，出租人应当办理《房屋租赁证》。 要将房屋出租给经营者，出租人应当检查承租人的证件，确保承租人进行的是合法经营。此外还需要经常检查，一旦发现有违法犯罪、无照经营等活动，出租人应当向公安机关举报。

参考法条：建设部《城市房屋租赁管理办法》第十七条。公安部《租赁房屋治安管理规定》第七条、第九条第三款。

77.如果出租人将房屋出租给了无照经营者，会产生什么后果？ 如果出租人知道或者应当知道，承租人进行的经营活动是属于无照经营，仍然将房屋租给他们的，就会受到工商管理部门的行政处罚。

参考法条：国务院《无照经营查处取缔办法》第十五条。

78.出租房屋用于生产经营和用于居住有何不同？ 两者的管理体制不同。用于生产经营的出租房，出租人和承租人双方对租金等条款有更多协商的自由，而住宅用房则需遵循政府有关的租赁政策。出租房用于生产经营的特征：

①租金标准不同：双方可以自行商定租金，而不受住房租赁指导价格的约束。 ②修缮责任不同：对于房屋的自然损坏，可以在合同中规定由谁负责维修，而不一定由出租人负责维修。

79.出租人应缴纳哪些税？所有的税都必须由出租人缴纳吗？

个人出租房屋并取得收入，应依法纳税。根据《北京市个人出租房屋税收征收管理办法》的规定，税务机关可以委托各级政府的外来人口管理部门、区县房屋土地管理局、街道办事处，乡镇政府或经北京市地方税务局确认的其他具有代征税费能力的单位作为代征人，负责出租房屋税款的征收。

应缴税费各地均有所不同。此处以北京为例，出租人应缴纳以下税费：营业税、城市维护建设税、教育费附加、房产税、城镇土地使用税、城市房地产税、印花税。现在除了个人所得税按照现行办法进行申报纳税以外，其余只需按实际收入的5%计征综合税费，就无需缴纳此外的其他税费了。

除了合同印花税，由双方各自承担50%以外，所有税费都应由出租人缴纳，而不可约定由承租人承担。 参考法条：北京市地方税务局《北京市个人出租房屋税收征收管理办法》第三条、第四条。

80.出租人可以卖掉或者抵押已经出租的房屋吗？卖掉房屋需要通知承租人吗？ 出租人可以卖掉或者抵押已经出租的房屋。虽然出租人将房屋出租出去，但是房屋的所有权还是属于出租人的，他有权按照自己的需要处置自己的房屋。 出租人卖掉房屋需要通知承租人。在卖出房屋之前，出租人应当

在合理的时间范围内通知承租人，因为在同等条件下，承租人有权优先购买承租的房屋。 参考法条：《合同法》第二百三十条。

81.出租人把出租房抵押出去，原租房合同有效吗？ 有效。抵押行为不影响原合同的效力。在租赁期间内，承租人可以继续住在那里，出租人也可以继续收取租金。一旦出租人不能偿还债务，而将房屋变卖或者拍卖了，承租人仍然可以按照原来的租赁合同继续住在房子里。 参考法条：《担保法》第四十八条。

82.房屋租赁期间承租人死亡的，合同还有效吗？

有效。在本情景中，虽然承租人是以一个人的名义租赁的房屋，但是因为承租人是与家人一起居住的，所以，承租人死亡后，其他一起居住的人有权要求继续履行原合同。 参考法条：《合同法》第二百三十四条。

83.承租人死亡后，未和他一起居住的家人可以搬入出租房屋吗？

承租人死亡，如果该承租人的家人并没有和他共同居住，原租赁合同就失效了。在没有经过出租人同意的情况下，未在一起居住的家人无权擅自搬入出租房屋。

84.如果是出租人死亡，合同还有效吗？出租人的家人可以收回房屋吗？ 在租赁期间，出租人死亡并不影响原租赁合同的效力。当出租人的继承人继承房屋时，继承人就自动成为新的产权人，双方应当继续履行合同，出租人的家人无权收回房屋。

85.出租人有权提前收回房屋吗？ 对于有固定期限的房屋租赁，出租人是否有权提前收回房屋，首先要看合同是怎么规定的。如果合同中没有规定，出租人就必须事先征得承租人同意；如果承租人不同意，出租人就只好继续履行合同了。但如果承租人利用租赁的房屋从事违法活动；擅自转租、转借、转让租赁的房屋；擅自破坏租赁的房屋、改变结构、改变用途，或者拖欠房租达6个月之久，出租人就可以提前收回房屋，终止合同了。

参考法条：《合同法》第二百一十

九、二百二十

七、二百二十四条。建设部《城市房屋租赁管理办法》第二十四条。

86.如果双方没有约定租赁期限，出租人可以随时收回房屋吗？ 如果双方没有约定房屋租赁的期限，就是不定期租赁了，双方可以随时解除租赁合同，但出租人也应提前通知承租人。 参考法条：《合同法》第二百三十二条。

87.承租人不交房租，出租人该怎么讨租呢？ 承租人无正当理由延迟缴付或拒绝缴付房租的，出租人可以要求承租人按照合同缴纳违约金。如果承租人未缴付房租累计达6个月之久，出租人可以收回房屋，解除合同，并要求承租人赔偿出租人因此受到的损失。如果承租人还是拒不缴付，出租人就可以请求法院

强制其缴纳租金了。

参考法条：建设部《城市房屋租赁管理办法》第二十四条。

88.承租人没有缴纳物业费，物业公司有权要求出租人付款吗？ 如果出租人和承租人约定由承租人向物业公司缴纳物业费，而且得到了物业公司的书面确认，那么物业公司就不能再要求出租人付款了，否则物业公司还是有权要求出租人付款的。

也就是说承租人向物业公司缴纳物业费的约定，必须要得到物业公司的确认。如果出租人和承租人的这个约定没有得到物业公司的书面确认，那么这个约定也只能对出租人和承租人有约束力，而对物业公司不发生效力，出租人必须对物业公司承担责任。 参考法条：《合同法》第八十四条。

89.合格的中介机构该有哪“两证”？有效证件应当挂在哪里？ 合格的中介机构应当有“两证”，也就是北京市国土资源和房屋管理局颁发的北京市房地产经纪机构资格证书，以及北京市工商行政管理局颁发的营业许可证。此外，中介机构的房地产经纪人还必须有《房地产经纪人资格证》。 合格中介机构的有效证件应当挂在营业场所的显著位置，同时还要张贴全部执业经纪人的房地产经纪人资格证。如果没有在要求的地方悬挂，则很有可能存在问题，委托人就一定要小心了。

为了防止中介机构造假，一定要坚持查看“两证”原件，最好把注册号记下来，以防非法中介机构利用复印件弄虚作假。如果和中介机构合作，就一定要签订合同。在签订合同的时候，还要查看签署合同的执业房地产经纪人的资格证书。此外，还要检查出租人的房屋所有权证和身份证明，按照法律要求办理正规手续，如登记备案，办理《房屋租赁许可证》、《房屋租赁安全合格证》等。 参考法条：建设部《城市房地产中介服务管理规定》第六条。

90.中介公司可以收哪些费用？

如果房屋租赁中介机构促成房屋租赁双方达成合同，可以按照双方的约定一次性收取中介服务费，并应当向委托人开具发票。中介机构不得收取委托合同以外的任何财物，如押金、信息费、咨询费等。此外中介公司也不得事先收取看房费。 参考法条：建设部《城市房地产中介服务管理规定》第十八条、第二十一条。

91.如果通过中介机构没有找到房子，还用交费吗？

不用。如果中介机构没有促成合同成立，则不得要求委托人支付中介费，即使合同中这样规定也是无效的，但是中介机构可以要求委托人支付从事中介活动支出的必要费用。 参考法条：《合同法》第四百二十七条。

92.中介机构可以收取多少中介费？中介机构应当向谁收取中介费？ 中介机构可以收取相当于

半个月到一个月房租的中介费。向谁收取国家没有规定。按照惯例，租赁普通住宅，则由承租人向中介公司缴纳中介费，而对于公寓、别墅租赁，则由出租人支付。 参考法条：《国家计委、建设部关于房地产中介服务收费的通知》第六条。

93.什么是房屋出租代理？业务是什么？ 房屋出租代理有时候也叫房屋租赁代理，它是指房地产经纪机构的一种经营活动，也就是由房地产经纪机构接受房屋出租人委托，代理出租房屋，并在出租人授权范围内与承租人签订房屋租赁合同。业务主要是出租人将房屋委托给房屋出租代理机构后，由代理机构负责寻找房客，签订房屋租赁协议，办理房屋租赁合同的相关备案手续，通过银行收取、交付租金，按照合同规定，向承租人提供一定的服务，从而使出租人能从繁杂的房屋租赁事务中脱身。

94.如果承租人没有缴付租金怎么办？ 如果承租人没有缴付租金，银行也会从代理机构在银行的保证金中划拨出这么多的钱，付给出租人，因此出租人无需承担承租人不交租金的风险。

参考法条：北京市国土资源和房屋管理局《代理房屋租赁须委托银行收、付租金的暂行办法》第十条。

95.房屋出租代理机构可否不通过银行向出租人支付租金？ 不可以。房屋出租代理机构必须与银行签订临时租金监管协议，承租人也必须将租金交给银行，由银行统一代收、代付租金，即使承租人委托房屋出租代理机构代交租金，代理机构也必须在3日之内将租金存入银行。所以，一旦有房屋经纪公司提出代收租金的要求，出租人就不应与这样的公司签约。因为这样做会产生房屋出租代理机构卷款逃跑的风险，而且也说明该房屋经纪机构不具有代理房屋出租的资质。

参考法条：北京市国土资源和房屋管理局《代理房屋租赁须委托银行收、付租金的暂行办法》第七条、第八条。

96.承租人绕过中介机构和出租人签约，也应向中介机构支付中介费吗？ 应该支付。因为中介机构按照合同规定向承租人提供了房源信息，让供需双方见面，就提供了相应的服务，即使承租人绕过中介机构和出租人签约，合同的成立也是中介机构促成的，因此中介机构有权获得中介费。 参考法条：《合同法》第一百零九条。

97前期物业管理合同能约束业主吗？

尽管业主并没有直接参与到前期物业管理合同的签订中，但业主必须受前期物业管理合同的约束。因为，开发商有权选择物业管理公司进行前期物业管理，并且业主在购房时与开发商签订的商品房买卖合同中已经约定有前期物业管理的事项。所以业主在签订了购房合同后实际上就是认可了开

发商订立的前期物业管理合同。

98 开发商是怎样选聘前期物业管理企业的？ 早期的物业企业一般都是开发商的下属企业。《物业管理条例》明确规定了，住宅物业的建设单位，应当通过招投标的方式选聘具有相应资质的物业管理企业；投标人少于3个或者住宅规模较小的，经物业所在区、县人民政府房地产行政主管部门批准，可以采用协议方式选聘具有相应资质的物业管理企业。这条规定在一定程度上遏制了物业管理企业与开发商的裙带关系。

99怎样成为业主？ 业主为房屋的所有权人，即房屋权属证书上记载的权利人。另外购买预售商品房尚未取得房屋权属证书的，商品房买卖合同记载的购房人也被视为业主。

100产权证没办，是否应交物业费？

虽然您在买房的时候还没有获得产权证书，并不拥有房屋产权，但是由于您已经签订了购房合同并且已经入住，对该房屋有相当的控制权，并且从物业管理中获益，因此应该支付物业管理费。

101业主大会的召开时间怎么确定？业主大会的职责有哪些？ 业主大会会议分为定期会议和临时会议两种。定期会议的召开程序应当按照业主大会议事规则的规定由业主委员会组织召开；临时会议可以由20%以上的业主提议或者在发生重大事故或者紧急事件需要及时处理时，由业主委员会组织召开。召开业主大会会议应当于会议召开的15日以前通知全体业主，并同时告知居委会。

业主大会的职责主要有：①制定、修改业主公约和业主大会议事规则；②选举、更换业主委员会委员，监督业主委员会的工作；③选聘、解聘物业管理企业；④决定专项维修资金使用、续筹方案，并监督实施；⑤制定、修改物业管理区域内物业共用部分和共用设施设备的使用、公共秩序和环境卫生的维护等方面的规章制度；⑥履行法律法规规定或者业主大会议事规则规定的其他有关物业管理的职责。

参考法条：《物业管理条例》第十一条、第十二条

102 业主大会是怎样成立的？

业主大会由业主自行成立，但要接受物业所在地区、县人民政府房地产行政主管部门的指导。就北京而言，在满足成立业主大会条件的小区，业主首先应致信给区县小区办和街道办事处，请求他们来小区指导成立业主大会的工作。在街道办事处、区县建委指导监督下，组建由设区居委会、开发建设单位、业主代表组成的业主大会筹备组，具体负责业主大会的成立召开事宜。

103没参加业主大会，会议决定对我有效吗？

有效。业主大会决议生效采取少数服从多数的原则，只要大会是在持1/2以上投票权的业主参加，一般决定经与会业主

所持投票权的1/2以上通过；特别决议经物业小区内全体业主所持投票权的2/3以上通过的情况下，作出的决定对全体业主均具有约束力。

参考法条：《物业管理条例》第十二条

104如何选聘物业管理公司？

应当由业主大会以经物业管理区域内全体业主所持投票权2/3以上通过的决议选择物业管理公司，由业主委员会代表全体业主与该管理公司签订物业管理协议，约定物业服务的项目和物业收费标准、收费方法等。要注意以下几个方面： (1)选择符合国家规定的具有一定资质的从事物业管理的物业管理公司。 (2)选择管理规模较大的物业管理公司。 (3)选择经营意识强的物业管理公司。

105居委会能选聘物业管理公司吗？

尽管在实际生活中存在着由居委会为业主选聘物业管理公司的现象，但实际上，居委会是无权为小区选聘物业管理公司的。居委会是居民自我管理、自我教育、自我服务的基层群众性自治组织，它是在政府或者政府的派出机构的指导、支持下开展工作的。居委会不是小区的产权人，既不享有业主的权利，也不必承担业主的义务。当业主或业主委员会与物业管理公司就物业合同发生纠纷时，居委会可以进行协调处理，但不能代替业主或业主委员会来选聘物业管理公司。

106 业主委员会的职责是什么？

业主委员会是业主大会的执行机构，是沟通业主和物业公司的桥梁，履行下列职责：①召集业主大会会议，报告物业管理的实施情况；②代表业主与业主大会选聘的物业管理企业签订物业服务合同；③及时了解业主、物业使用人的意见和建议，监督和协助物业管理企业履行物业服务合同；④监督业主公约的实施；⑤业主大会赋予的其他职责。

107同一小区是否可以成立不同的业主委员会？ 不可以。业主委员会是由业主大会选举产生的执行机构，在一个物业管理区域内一般只有一个业主大会，因此也就应该只选举产生一个业主委员会。如果出现多个业主委员会，在

行使职能时就会产生纷争。同一小区内后建立的楼盘的业主，可以通过增选或者补选的方式

加入到业主委员会中。

108

业主委员会委员可以委托他人参加会议吗？ 不可以。业主委员会委员是全体业主通过业主大会选举产生的，具有法律意义上的“身份”，该“身份”不得转让或委托。因此，业主委员会会议须由委员本人参加，不能委托他人代表参加。

109

欠缴物业管理费的业主还有被选为业主委员会委员的资格吗？ 有资格。业主是否具有被选举为业主委员会委员的资格，最主要的前提就是看他是否具有业主的身份。业主委员会的委员是按照业

主大会法定多数业主的意愿选举出来的，其他任何人不得干涉。欠费问题是业主与物业管理公司之间的纠纷，属于业主与物业管理公 司之间的民事合同纠纷问题，与业主是否有资格被选为业主委员会委员无关。欠费业主也是

业主，有资格参加选举。

具不具有选举资格与能不能当选委员，是两个问题。按期缴纳物业管理费用是房屋产权人应尽的义务，业主欠费既影响物业管理企业正常履行物业管理合同，也侵害了其他业主的利益，因此欠费业主不宜作为全体产权人的代表，但这并不是等于是剥夺了欠费业主的被选举权。

110 业主委员会如何进行换届选举？任期未满，业主有权撤换委员吗？ 业主委员会任期届满2个月前，应当召开业主大会会议进行业主委员会的换届选举；逾期未换届的，房地产行政主管部门可以指派工作人员指导其换届工作。 在任期中，经业主委员会或者20％以上业主提议，认为有必要撤换业主委员会委员的，应当由业主大会会议作出决定，并以书面形式在物业管理区域内公告。

111物业管理公司能罚款吗？

罚款是一种行政处罚行为，物业管理公司不是行政主体，因而没有罚款的权利。处罚权，只能由行政机关或司法机关或其他有处罚权的组织在其法定职权范围内行使。物业管理公司擅自处罚的行为违反了《行政处罚法》的规定，没有任何法律的依据，不具有约束力。业主与物业管理公司之间没有任何的行政管理的法律关系。业主与物业管理公司之间是一种平等的合同关系，物业管理公司不能凌驾于业主之上设立处罚权。

112开发商与业主、物业管理公司是什么关系？

开发商与业主之间主要是购房合同关系，如果开发商未将其房屋全部卖出，那么开发商也是业主，与普通业主承担相同的权利义务。

开发商与物业管理公司之间通常是两种关系：①从属关系，即物业管理公司是开发商的分支机构或子公司；②合同关系，开发商以原始业主的身份订立前期物业管理合同，聘请物业管理公司进行前期物业管理。

113物业管理公司能进行“转委托”吗？如何进行“转委托”？

物业管理公司不能将物业管理区域内的全部物业管理业务一并再委托给其他物业管理企业或任何其他企业。但为了有利于物业管理专业化水平的提高，物业管理企业可以把物业管理区域的专项服务业务委托给专业性服务企业。

进行“转委托”时，首先，要选聘具有相应资质的专业性服务公司来承担专业服务项目；其次，物业管理公司要与专业性服务公司签订委托协议，在协议中约定，专业性服务公司提供的专业性服务质量和水平不得

低于物业管理服务合同中对相关专业性服务质量和要求的约定；同时还要约定专业性服务公司达不到服务质量和要求时的违约责任。

114 “转委托”后，责任谁来承担？ 物业管理公司将自己的专项服务业务转委托给其他专业性公司后，并不能免除自己根据原物业管理合同对业主应承担的责任和义务。如果受委托的专业性公司的服务达不到原物业管理合同规定的标准和要求，则物业管理公司应当对业主承担违约责任。

委托所得收益，应当用于物业管理区域内物业共用部位，共用设施设备的维修、养护，剩余部分按照业主大会的决定使用；给业主造成损失的，依法承担赔偿责任。

115物业管理公司是否有权扣押业主的房屋钥匙？ 无权。

向业主交付房屋是开发商的义务，如果业主已经付了房款，则开发商必须向业主交付房屋。物业管理公司向业主交付房屋是代开发商履行义务，只能以开发商的名义，不能以自己的名义。物业管理公司因为业主拒签业主公约或其他原因而不给业主房屋钥匙的行为，是将自己在物业管理合同中的相关权利关系附加到了替开发商履行交付房屋的义务中了，这是不符合法律规定的。

116业主公约对于承租人是否有效？承租人违反了业主公约，业主承担责任吗？

业主公约对承租人同样有效。虽然马建设是真正的业主，王先生作为承租人只是非业主的物业使用人，王先生的权利义务由他和马建设进行约定，但是约定内容不得违反法律法规和业主公约的规定。物业的使用人也要受业主公约约束。 尽管业主并没有违反业主公约，但为了督促业主约束非业主使用人遵守业主公约，相关法律法规要求业主对非业主使用人违反业主公约的行为要承担连带责任。 非业主使用人是指没有物业的所有权，但是对物业享有使用权，并且按照合同、法律规定能够行使业主的部分权利的人。非业主使用人主要是承租人。非业主的物业使用人只对物业享有占有、使用或者一定条件的收益权，而没有处分的权利。

117物业管理费应向谁收取？物业管理费应按哪个面积收取？包括哪些费用？ 支付物业管理费的义务来自于物业管理合同的约定，业主与物业管理公司是合同的双方当事人，物业管理公司应向业主收取物业管理费。 严格来说，物业管理费应依据房产证上标明的建筑面积收取。建筑面积又包括两部分：①套内建筑面积；②可分摊的公用建筑面积。 实践中，对于没有取得房产证的房屋，物业管理费通常按房屋的实测建筑面积收取：现房通常按购房合同中约定的建筑面积收取物业管理费，如果合同约定面积与房屋面积实测

报告不符，以实测报告为准；期房通常按照房屋建成交付时，开发商向购房人提供的该房屋的实测建筑面积报告为准，购房人依据该报告提供的面积缴纳物业管理费。

118承租人是否应交物业管理费？什么情况下承租人要支付物业管理费？ 承租人的义务仅限于房屋租赁合同的规定，因而只具有向出租人支付租金的义务，没有支付物业管理费的义务。支付物业管理费是基于物业管理合同的义务，房屋租赁合同与物业管理合同是两个不同的权利义务关系，不能混同。

如果在房屋租赁合同中承租方与出租方约定，由承租人支付物业管理费，并且物业管理公司也同意向承租人收取物业管理费，那么应当由承租人支付物业管理费。如果承租人到期没有支付物业管理费，业主要承担连带缴纳责任。

119小区里供水、供电、供气等费用应向谁收取？设备应由谁负责维修？ 一般来说，物业管理区域内的供水、供电、供气、供热、通讯、有线电视等单位应向最终用户收取有关费用。物业管理公司接受委托代收前面这些费用的，不得向业主收取手续费等额外费用。毫无疑问享受这些服务的业主要支付费用。 提供供水、供电、供气、供热、通讯、有线电视服务的单位，应当依法承担物业管理区域内相关管线和设施设备的维修、养护责任。这些单位也可以委托物业管理公司对公共管线和设施设备进行维修养护，但相关费用要由这些单位支付，物业管理公司不得向业主、物业使用人收取这些费用。 参考法条：《物业管理条例》第四十五条

120业主在入住时是否应当缴纳水、电、气等入户费？

所有基础配套设施的成本费用和安装费用都应包含在房价内，除了在合同中明确表示在交房时另行收取的，都属于不得收取的费用。因此，如果开发商在合同中没有明示在交房时

要另行收取水、电、气等入户费，业主可以拒交此费用。

121开发商可以在售楼合同中对物业管理费进行规定吗？ 房屋预售前，开发商可以与物业管理公司就物业的相关情况进行协商，但不能将包括物业管理费在内的有关物业管理的具体条款规定在售楼合同中。

即使开发商与物业是同一公司，开发商也不能在售楼合同中对物业费作出规定。

122开发商延期交房的违约金能支付物业管理费吗？

不可以。物业管理费与违约金不能相互抵销，因为物业管理与开发商卖房是两个不同的合同关系。并且由于通常情况下，开发商都会要求抵销一年以上的物业管理费，而收取一年以上的物业管理费是不合法的。

业主有权拒绝开发商这种用“延期交房的违约金”与“物业管理费”相抵

销的行为；如果业主与开发商及物业管理公司三方达成了“债务转移协议”，违约金最多也只能折抵一年的“物业管理费”，其余部分仍应要求开发商支付。业主在办理入住手续时，应留存开发商逾期交房的书面违约证据。

123房屋买了还没住，要交物业管理费吗？ 要交。业主没有入住因此水电费可能很少，但是物业管理公司对整个小区的管理是一种公共性服务，也包括对该空房的管理。物业管理公司的服务不会因为个别业主没有实际居住就停止，所以业主无论是否入住，只要办理了入住手续，均应从办理入住手续后按合同的约定缴纳管理费。

124 对物业管理公司提供的服务不满,管理费还要交吗? 应视具体情况而定,如果物业管理公司的行为还不构成违约，业主仍需缴纳物业管理费。但如果在物业管理公司曾书面允诺过的前提下，服务质量却不合要求，业主可以拒交管理费。

125房屋质量差,管理费还要交吗？

因为房屋质量问题是业主与开发商之间的购房合同关系，而物业管理费是业主与物业管理公司根据物业管理合同约定的，二者是两个不同的法律关系。对于房屋的质量问题，业主应追究开发商的责任，而与物业管理公司并无直接联系，业主不能以此为借口拖欠管理费。

126物业管理费“涨价”怎么办？

物业管理公司不得单方要求增加物业管理费。物业管理费的收取标准，应以物业管理合同或商品房买卖合同中的约定为准。除因政府调整价格外，开发商和物业管理公司都不得单方提价。如果确有必要增加必须召开业主大会，征得业主同意后方能增加。如果物业擅自提高物业管理费的收取标准，业主可以要求物价部门进行协调，也可以通过仲裁或诉讼程序解决。

127不交水电费，物业管理公司有权停水停电吗？

小区业主供水供电合同的相对人是供水公司和供电公司。根据权利义务一致原则，用水用电人有义务缴交水费电费，而供水供电人有义务依约供水供电。根据合同履行的抗辨原则，如果用水用电人不履行缴交水费电费的义务，则供水供电人当然享有停水停电的权利。

如果供电供水部门委托物业公司代收水电费，那么在业主拖欠水电费时，物业管理公司可以对业主停水停电。

128 不交物业费，物业管理公司有权停水停电吗？ 供水供电合同的双方当事人为业主与供水、供电公司；物业管理合同的双方当事人为业主与物业管理公司，两者是不同的法律关系。

停水停电的权利是供水供电企业的一项重要合同履行抗辩权，物业管理公司不是小区内的供水供电人，自然不享有供水供电权。在物业管理合同中，约定在业

主欠费的情况下，物业公司可以以停水停电为惩罚手段，在合同法上属于设他合同条款，依法理，这种条款应征得权利人的同意，否则，为无效条款，业主反而可以追究物业管理公司的侵权损害赔偿责任。

129不交购房款时，物业管理公司有权停水停电吗？ 业主拖欠房款违反了他与开发商之间的购房合同，开发商可以依据房屋买卖合同追究业主的责任。而物业管理公司与业主之间的关系由物业管理合同调整，如果业主按时支付了物业管理费，物业管理公司就应当按照合同约定提供物业服务。物业公司听从开发商的指使，擅自停水停电的行为，是违法的，受损业主可以追究物业公司的侵权损害赔偿责任。

130 买了车位，还要交车位管理费吗？

购买车位与缴纳车位管理费并不矛盾。购买车位后，业主获得了车位的所有权，但是车位的保洁、保安、照明等等仍需要物业管理公司进行管理。因此，买了车位的业主仍要缴纳车位管理费。

131 楼顶广告牌的设置权归谁所有？

楼顶广告牌的设置权归谁主要应看楼顶的所有权归谁所有。《商品房买卖合同》（示范文本）中就有关于外墙面及楼顶使用权的约定，不同的约定内容，有不同的法律后果。具体分两种情况：第一，如果购房者和开发商约定屋面和外墙面使用权归全体业主共有，那么开发商要想在屋顶或其他的外墙面安装广告牌就必须要经过全体业主及与业主委员会同意。第二，如果购房者和开发商约定屋面和外墙面使用权归开发商所有，开发商安装广告牌就不需要经过业主及业主委员会同意。

不管是上述哪种情况，物业管理公司都对楼顶及外墙面不享有所有权，没有权利擅自允许他人进行利用。

132 楼顶广告牌的设置收益权归谁所有？

如果购房者和开发商约定屋面和外墙面使用权归全体业主共有，那么开发商要想在屋顶或其他的外墙面安装广告牌就必须要经过业委会同意，安装的广告牌不能影响业主的正常生活，并且所收取的广告费的主要部分归业委会所有，由业委会统一保管、使用，开发商只能收取小部分的管理费。 但如果开发商是为本小区做宣传用的广告牌，只要征得业委会同意，在不影响业主生活的前提下，是不需要向业委会交广告费的，因为该广告的受益者是业主和开发商双方；另一种情况，如果购房者和开发商约定屋面和外墙面使用权归开发商所有，开发商安装广告牌就不需要经过业委会同意，只要做到不影响全体业主的正常生活，广告的内容不会降低小区的整体形象，开发商就可以安装广告牌，并且所收取的广告费就全部归开发商所有了。

133物业管理

公司有权将管理用房挪作他用吗？ 为了物业管理公司提供服务的方便，业主们通常会允许物业管理公司使用一些公用房屋，但这些房屋的使用应仅限于为业主提供服务。未经业主的许可，物业管理公司不能将这些公用房屋挪作他用。 未经业主大会同意，物业管理企业擅自改变物业管理用房的，由县级以上地方人民政府房地产行政主管部门责令限期改正，给予警告，没收违法所得，并处1万元以上10万元以下的罚款；有收益的，所得收益用于物业管理区域内物业共用部位、公用设施设备的维修、养护，剩余部分按照业主大会的决定使用。 134 不交专项维修基金就不能办房产证吗？

是的。根据北京市《关于归集住宅共用部位共用设施设备维修基金的通知》的规定，不缴纳商品住宅维修基金的，房地局将不予办理立契过户手续和权属登记手续。此规定的立法目的在于保证住宅维修基金的落实到位，以保障房屋保修期满后维修、更新、改造工作的顺利开展。 因此，购房者在交纳专项维修基金后，应妥善保管北京市财政局统一监制的北京市住宅维修基金专用发票，以备办理房产证时提交。

135 同时收取物业管理费与公共维修基金合法吗？ 合法。公共维修基金是专项用于住宅共用部位和共用设施设备保修期满后，除正常运行维修养护范围以外的中修、大修及改造、更新工程的基金。而物业管理费收取的只是公共设

施设备小修和日常运行维修及保养费。二者的使用目的不同。

136缴纳公共维修基金后还要交纳中修费吗？ 公共维修基金专项用于共用部位、公用设施设备的大修、中修和更新改造。因此，业主在交纳了公共维修基金后不必再向物业管理公司交纳中修费。建筑安装工程保修范围和保修期限内发生的维修费用，不得从公共维修基金中支取。

137 公共设施被损坏谁来修？公共设施被损坏找不到责任人时，损失谁来赔？ 由人为因素造成的公共设施损害不在公共维修基金的范围之内，应由责任人承担费用，不得动用公共维修基金。

公共设施被损害找不到责任人时，一般情况下按受益人原则分摊，具体有以下几种情况：

（1）物业管理区域内住宅楼房外的公共设施的维修工程，除由专业管理部门维修管理的部分外，其余部分的维修费用，由全体产权人按建筑面积比例分摊。 （2）住宅楼内的共用部位和公用设施设备的维修费用，由该住宅楼内全体产权人按所拥有的建筑面积的比例分摊。

（3）一栋住宅有两个或两个以上单元门的，专属于 一个单元全体产权人使用的设施设备的维修费，由该单元门内全体产权人使用的设施设备

的维修费由该层内全体产权按所拥有的建筑面积比例分摊；在一栋住宅内，专属于一层住宅内的全体产权人使用的设施设备的维修费由该层内全体产权人按所拥有的建筑面积的比例分摊。

138业主财物被盗，物业管理公司该赔吗？ 一般来说不能让物业管理公司直接进行赔偿。但如果盗窃是由于物业保安措施的严重失职造成的，物业管理公司要承担相应责任，如何赔偿需要双方协商。 还存在一种情况，即物业管理合同中约定若发生火灾、财物丢失等情况由物业管理公司赔偿，作为对价业主在平时要支付相应的费用，那么如果发生财物被盗事件，物业管理公司要承担责任。

139业主在小区内受到歹徒的伤害，物业管理公司应承担责任吗？ 如果按照物业管理合同，物业管理公司已经完整履行了保安义务，并且没有失职行为，则不用承担责任。如果存在过失，则要根据过失承担责任。 保安的服务内容是负责小区规划红线以内、业主门户以外的公共秩序维护和公共财产的看管，发生治安案件、刑事案件、交通事故时，应及时报警，并配合公安部门进行处理。保安费不是财产保险，也不是人身保险。物业管理公司的保安工作不是保镖，也不是保管工作。如果履行了保安义务仍无法阻止损害结果发生的，提供保安服务的一方不承担民事责任。

140未及时清理障碍物导致业主受到伤害，物业管理公司应承担责任吗？ 物业收取了物业管理费，就负有义务对小区内的设施、绿化、交通、安全进行管理。因此，如果物业已经预见到障碍物会对业主的安全造成威胁，而没有采取必要措施，物业管理公司就要承担责任。

141业主能禁止物业管理公司进入自家房屋维修公共设施吗？

如果对公共部位进行维修，必须进入业主的房屋，那么业主必须提供便利，以免影响整栋楼居民的正常使用。

142哪些公用面积不计取物业管理费？

不应分摊的公用建筑面积不计取物业管理费。根据北京市的相关规定，不应分摊的公用建筑面积包括：

（1）从属于人防工程的地下室、半地下室。 （2）供出租或出售的固定车位或专用车库。

（3）楼外用作公共休息的设施或架空层。以及凡是经有关部门认定的经营性用房的会所、储蓄所、娱乐会所等，居委会、派出所使用的房屋也不能作为公用建筑进行分摊。

143什么是小区会所？小区会所的收益该归谁？

会所是指在小区中为人们提供全面的休闲娱乐活动的场所。种类有咖啡馆、运动场、阅览室、音乐厅、超市等设施。 小区会所是由开发商建设的，并且会所的面积不列入业主所购买的房屋建筑面积，因此

会所的所有权在开发商的名下。开发商可以行使经营的权利，会所的收益也归开发商所有。业主对于会所不享有经营的权利，也无权要求分享会所经营的收益。

144物业管理公司有权利用公共用房开设娱乐设施吗？ 小区内的公共用房的所有权为小区所有业主共有，物业管理公司不能擅自改变其用途。即使为了所有业主的利益要开办娱乐设施，也要向业主大会提出建议，经业主大会会议批准后方可实行，否则，即为侵犯业主权益的行为。

145业主使用会所设施要付费吗？

根据相关规定，小区内会所、储蓄所、娱乐活动室等经营性用房不能作为公用建筑进行分摊，因而上述设施的所有权归开发商所有，非业主共有财产。开发商利用会所为小区业主提供服务，理应收取相应费用，并无不妥。

146物业管理公司有权收取装修押金和装修管理费吗？ 国家对此并没有明确规定，但考虑到有些业主在装修时不按要求行事，对小区公共利益造成损害，因此物业管理公司收取一定的装修押金是合理的，它可以提醒业主按规定装修。由于该押金是可以退还的，所以对按要求装修的业主没有损害。 如果业主与物业管理公司在物业管理合同中规定业主要支付装修管理费，那么业主就要按合同支付管理费；如果双方并没有这种约定，那么物业管理公司就不能向业主收取装修管理费。

147未婚同居违法吗？需要补办结婚登记手续吗？ 在充分尊重个人恋爱自由的当代社会，男女双方只要情投意合，并且都没有配偶，法律不会干涉他们的同居行为，因此未婚同居不违法。

但如果一方或双方已经有了配偶，双方同居显然是违法行为，情节严重的还会构成重婚罪，受到法律制裁。

为了得到稳定、完全合法的婚姻关系，双方还是应当尽早去办理结婚登记手续。因为，虽然未婚同居不是违法行为，但同样也不算是合法有效的婚姻关系。因此，如果日后双方分手，在财产、子女等方面发生纠纷，处理起来会比较麻烦。 补办了结婚登记手续后，男女双方即使日后出现财产纠纷等问题，他们之间的婚姻关系也会从开始同居的那个时候算起，这样，同居期间的财产可以算作共同财产进行分配。 但是还应当注意，如果同居的时候一方或双方都不到法定婚龄(男22周岁，女20周岁) ，那么补办婚姻登记之后，他们的婚姻关系从双方都达到法定婚龄的那一天算起。 参考法条：《婚姻法》第八条。《最高人民法院关于适用〈婚姻法〉若干问题的解释》(一)第四条。

148未婚子女谁来抚养？

解除同居关系时，双方所生的非婚生子女，由哪一方抚养，可以双方协商决定；

协商不成时，应根据子女的利益和双方的具体情况判决。哺乳期内的子女，原则上应由母方抚养；如父方条件好，母方同意，也可由父方抚养。子女如果已经超过10周岁，还应征求子女本人的意见。另外，一方将未成年的子女送他人收养，必须事先征得另一方的同意。 如果双方就同居期间的子女抚养问题达不成一致意见，可以向法院起诉，法院必须受理。 参考法条：《最高人民法院关于适用〈婚姻法〉若干问题的解释》(二)第一条。《最高人民法院关于人民法院审理未办结婚登记而以夫妻名义同居生活案件的若干意见》9。

149.同居期间一方死亡，另一方有权利继承遗产吗？

未按《婚姻法》的规定办理结婚登记而以夫妻名义共同生活的男女，一方在同居期间死亡的，另一方是不能以配偶身份主张自己享有继承权的。这是因为未婚同居不具备“夫妻的名分”。 但是有一种情况例外，如果男女双方在1994年2月1日之前就已经开始同居的，由于法律承认他们的事实婚姻关系，因此，生存的一方可以作为死者的配偶继承遗产。 当然，如果去世的一方在生前以遗嘱的形式将遗产的全部或部分留给另一方，则生存的一方完全有权利继承这份遗产。 参考法条：《最高人民法院关于适用〈婚姻法〉若干问题的解释》(一)第六条。

150.什么叫直系血亲和旁系血亲？哪些近亲属之间不能结婚？ 直系血亲：指有直接血缘关系的亲属，如父母与子女之间、祖父母与孙子女之间、外祖

父母与外孙子女之间等都是直系血亲。

旁系血亲：直系血亲以外，在血缘上和自己同出一源的亲属，如兄弟姐妹之间，表兄弟姐妹之间，自己与伯叔、姑母、舅父、姨母之间等，都是旁系血亲。 众所周知，近亲结婚会导致遗传质量下降。为了优生优育的目的，国家禁止近亲结婚，规定“直系血亲和三代以内的旁系血亲”之间不能结婚。 哪些关系的近亲属属于这个范围之内呢？

（一）父母和子女之间、爷爷奶奶和孙子孙女之间、姥姥姥爷和外孙子外孙女之间，当然不 能结婚。

（二）和自己的伯伯、叔叔、舅舅、姑姑、姨母不能结婚。

（三）和自己的亲兄弟姐妹、堂兄弟姐妹、表兄弟姐妹不能结婚。至于老百姓常说的“远房亲戚”，一般都没有直接的血缘关系，不属于禁止结婚的近亲属范围。 参考法条：《婚姻法》第七条。

151.哪些情况算重婚？哪些情况不属于重婚？

重婚，不但严重违反社会道德，更是一种犯罪行为。重婚结成的婚姻必然是无效的。根据法律规定，以下情况都属于重婚行为：

（一）有配偶者与他人再次登记结婚的；

（二）有配偶

者与他人以夫妻名义共同生活的。

考虑到现实生活中的情况比较复杂，法律特规定如下几种情况不属于重婚行为：

（一）有配偶者与他人偶尔通奸；

（二）先有事实婚姻，后与他人登记结婚；

（三）先有事实婚姻，后与他人有事实婚姻；

（四）有配偶者被拐卖后被迫再次成亲的。参考法条：《最高人民法院关于〈婚姻登记管理条例〉施行后发生的以夫妻名义非法同居的重婚案件是否以重婚罪定罪处罚给四川省高级人民法院的批复》。

152.包办婚姻所得的彩礼算谁的？

由于包办婚姻的行为是违法的，因此法律规定，属于包办买卖婚姻所得的财物，离婚时原则上应当依法收缴，是不返还给当事人的。 但如果给付彩礼后双方并没有去办理结婚登记手续，那么，给付彩礼的一方可以要求对方返还彩礼。 参考法条：《最高人民法院关于贯彻执行民事政策法律若干问题的意见》(17)。 《最高人民法院关于适用〈婚姻法〉若干问题的解释》(二)第十条。

153.借婚姻索要财物和买卖婚姻是一回事吗？

借婚姻索要财物和买卖婚姻相比，虽然都涉及索要财物，但两者在本质上是不同的，前者最多是一种不道德的行为，而后者则是根本的违法行为。 借婚姻索要财物的婚姻，双方当事人对婚姻的成立是完全自愿的，因此婚姻关系完全合法有效；而买卖婚姻是违背婚姻当事人意志的行为，属于包办婚姻的一种，法律严格加以禁止。借婚姻关系索要的财物，在双方离婚时，如果结婚时间不长，或者因索要财物造成对方生活困难的，可酌情返还全部或部分财物。 参考法条：《最高人民法院关于贯彻执行民事政策法律若干问题的意见》(18)。

154.收买被拐卖的妇女会受到什么处罚？

拐卖妇女是一种严重侵犯公民人身自由的犯罪行为，而收买被拐卖的妇女，同样也是一种犯罪行为，最多会被判处3年有期徒刑。

如果与被拐卖妇女“结婚”后，由于该妇女不同意而强行与之发生性行为，或者非法限制其人身自由，或者对其有伤害等行为的，按照我国法律的规定，将不单单按照“收买被拐卖妇女罪”这一个罪名进行处理，而是要和“强奸罪”、“非法拘禁罪”、“故意伤害罪”等进行数罪并罚，情节严重的，甚至有可能会被判处无期徒刑或者死刑！

如果收买了被拐卖妇女后，尊重该妇女意愿，不阻碍甚至协助她返还老家的，法律将不会再追究收买人的刑事责任，这体现了法律对人情的变通。 参考法条：《中华人民共和国刑法》第二百四十一条。

155.复婚还需重新办理结婚手续吗？

复婚是指双方离婚后又恢复婚姻关系的行为。 复婚

也必须按照结婚登记的有关规定去婚姻登记机关办理复婚登记手续。

如果未办理复婚登记手续就进行同居生活的，双方婚姻关系得不到法律承认，仍属于未婚同居行为。 参考法条：《婚姻登记条例》第十四条。

156.法定“蜜月”有多长？

如果是私营企业或者外企的员工，婚假的问题可以和老板或者人事部门协商确定。如果单位内部对此有规章的，按照规章执行。

如果是国家机关、国有企业、事业单位的员工，一般最多给3天婚假，如果属于晚婚的情况，假期会适当放长一些，各地规定不太一致。 参考法条：《国家劳动总局/财政部关于国营企业职工请婚丧假和路程假问题的通知》。

157多大年龄结婚算是晚婚？晚婚有什么奖励？ 为了尽可能地避开生育高峰，控制我国日益膨胀的总人口数，国家提倡晚婚晚育。但关于晚婚的具体年龄，各个地方的规定不太一致。如果是北京市的居民，男的年满25周岁，女的年满23周岁以后才结婚的，就属于晚婚。 但是要注意，“晚婚”仅指第一次结婚，如果结婚的一方或双方是再婚的，不属于晚婚的范围。

如果是在国家机关、国有企业、事业单位工作的，除了享受规定的最多3天的婚假外，晚婚会额外得到7天假期的奖励。

如果晚婚者在城镇里居住但是没有工作的，或者是私营企业的老板，一般由居委会或者镇政府给予相应的晚婚奖励。 如果晚婚者是私营企业的雇员，老板也应当给他们婚假，假期时间和在国有企业一样。 参考法条：《北京市人口与计划生育条例》第十六条、第二十条。

158.不办喜事就不算正式结婚吗？

受传统婚俗影响，在我国许多地方，特别是广大农村地区，人们普遍认为，必须要经过“办事”(结婚典礼)，也就是亲戚朋友聚在一起吃顿饭，热闹一下，两人才算正式结婚。 法律规定，夫妻关系的确立从取得结婚证时算起，男女双方依法办理结婚登记取得结婚证，即确立了夫妻关系，而是否办理结婚典礼，对夫妻关系的存在没有任何影响。

如果“办事”后直接进行同居生活，而不办理婚姻登记手续的，等同于未婚同居关系，不属于合法婚姻，双方应当尽快去办理结婚登记手续。 参考法条：《婚姻法》第八条。

159.婚姻可以被撤销吗？

婚姻最重要的原则就是意志自由。一方以任何理由威胁对方结婚，被威胁一方被迫同意结婚的情况显然违背了婚姻自由的宗旨，可以由当事人申请撤销该婚姻。 需要注意的是，婚姻是否可以被撤销，主动权完全掌握在当事人手中。如果一方在婚后完全愿意接受这段“被胁迫而成的婚姻”，那么，任何人也不能强迫他们去撤

销婚姻，这和后面将要提到的“无效婚姻”有本质的不同。

只有存在胁迫，婚姻才可以被撤销。在其他任何情况下，婚姻都不可以被撤销。 这里的“胁迫”，是指行为人以给另一方当事人或者其近亲属的生命、身体健康、名誉、财产等方面造成损害为要挟，迫使另一方当事人违背真实意愿结婚的情况。 参考法条：《婚姻法》第十一条。《最高人民法院关于适用〈婚姻法〉若干问题的解释》(一)第十条。

160.如何申请撤销婚姻？

因胁迫结婚的，受胁迫的一方可以到婚姻登记机关或者人民法院申请撤销婚姻。 到婚姻登记机关办理该手续时，当事人必须携带下列材料：(1)本人的身份证、结婚证。(2)要求撤销婚姻的书面申请。(3)公安机关出具的当事人被拐卖、解救证明，或者人民法院作出的能够证明当事人被胁迫的判决书。

另外必须要特别注意的是：撤销婚姻的申请，必须要在婚后1年之内，由被胁迫一方主动提出。之所以要规定这样一个时间限制，是为了尽量维持婚姻关系的稳定性。

如果婚姻登记已经过了1年，受胁迫一方只能提起普通的离婚诉讼。也就是说，可撤销婚姻缔结时间只要超过1年，在法律上就会被视为完全合法的婚姻。 参考法条：《婚姻法》第十一条。《婚姻登记条例》第九条。

《最高人民法院关于适用〈婚姻法〉若干问题的解释》(一)第十条。《婚姻登记工作暂行规范》第四十一条。

161.婚姻登记机关应如何处理可撤销婚姻？

婚姻登记机关对可撤销婚姻的处理程序非常简单：只要经审查认为受胁迫结婚的情况属实，并且不涉及子女抚养、财产分配和债务问题的，就可以立即撤销婚姻，宣告结婚证作废。

如果涉及财产分割或者子女抚养等问题，当事人只能找法院解决。 参考法条：《婚姻登记条例》第九条。

162.什么样的婚姻无效？后果如何？

违反法定结婚条件而缔结的婚姻是无效的，包括以下几种情况： (1)重婚的：有配偶者同他人结婚；

(2)有禁止结婚的亲属关系：即前面提到的几种近亲属关系；

(3)婚前患有医学上认为不应当结婚的疾病并且婚后尚未治愈的：如前所述，由于我国法律目前没有明文规定具体的疾病名称，所以此项规定意义不大； (4)男女双方或一方未到法定婚龄的。

无效婚姻被解除后，后果与可撤销婚姻完全相同，都视为未存在婚姻关系。 但无效婚姻和可撤销婚姻的区别在于：

(1)前者可以在婚后任何时间内提出，而后者只能在婚后1年之内提出；

(2)前者可以由当事人以外的其他人提出，而后者只能由受胁迫的一方当事人提出。

参考法条：《婚姻法》第十条至十二条。《

最高人民法院关于适用〈婚姻法〉若干问题的解释》(一)第十条。

163.哪些人可以申请宣告婚姻无效？

无效婚姻往往涉及社会公共利益，因此不仅包括当事人，其他人也可以向法院申请宣告婚姻无效，包括：

(1)以重婚为由申请宣告婚姻无效的，为当事人的近亲属及基层组织；

(2)以未到法定婚龄为由申请宣告婚姻无效的，为未达法定婚龄者的近亲属； (3)以有禁止结婚的亲属关系为由申请宣告婚姻无效的，为当事人的近亲属； (4)以婚前患有医学上认为不应当结婚的疾病，婚后尚未治愈为由申请宣告婚姻无效的，为与患病者共同生活的近亲属。 参考法条：《最高人民法院关于适用〈婚姻法〉若干问题的解释》(一)第七条。

164.法院应怎样审理婚姻无效案件？其财产和子女问题如何处理？

与普通民事案件相比，法院对申请宣告婚姻无效案件的处理有许多特殊的规定，表现在：(1)如果申请的时候，法定婚姻无效的条件已经消失，例如未到婚龄就登记结婚的男女此时已过法定婚龄，则法院不会受理申请。(2)原告不能申请撤诉。(3)对婚姻效力的判决不适用调解，而且作出的判决不能上诉。法院对无效婚姻导致的财产和子女问题的处理，与可撤销婚姻的处理完全相同。 当法院在审理由于重婚导致的无效婚姻案件时，为了保障合法婚姻当事人一方的利益，准许其以自己独立的身份参加到诉讼之中。 参考法条：《最高人民法院关于适用〈婚姻法〉若干问题的解释》(一)第八条、第九条、第十六条，(二)第二条。

165夫妻之间有相互扶养的义务吗？

在家庭生活中，夫妻双方不仅对老人有赡养的义务，对子女有抚养的义务，就是两人之间也要有相互扶养的义务。当一方重病卧床，生活不能自理时，另一方必须履行扶养的义务，不管不理不仅违背人情伦理，同时也是违法行为，要受到法律的制裁。

当一方不履行扶养义务的时候，另一方有要求对方给予扶养费用的权利。 参考法条：《婚姻法》第二十条。

166.夫妻共同财产有哪些？怎样处理共同财产？ 如果夫妻双方没有财产协议，一般来说，下列财产属于夫妻共同财产： (一)工资、奖金；

(二)生产、经营收入；

(三)著作权、专利权、商标权等知识产权方面的收入；

(四)继承的遗产(但遗嘱规定只有夫妻一方可以拥有财产的除外) ； (五)受赠的财产(赠与人明确说明只赠与夫妻一方的除外) ； (六)一方以个人财产投资取得的收入；

(七)双方已经得到或者应该得到的住房补贴、住房公积金；(八)双方已经得到或者应该得到的养老保险金、破产安置费。 夫妻对共同财产，有平等的

处理权，具体的做法是：

(一)双方拥有完全平等的权利，因日常生活需要而处理夫妻共同财产的，任何一方均有 权决定。

(二)非因日常生活需要对夫妻共同财产做重要处理决定，夫妻双方应当平等协商，取得

一致意见。

(三)即使夫或妻一方对财产的处理行为未经与另一方协商，如果第三方有足够的理由相

信该处理是双方协商的结果，该处理行为也是有效的，这是为了保障第三方的利益。

参考法条：《婚姻法》第十七条。《最高人民法院关于适用〈婚姻法〉若干问题的解释》(一)第十七条，(二)第十一条。

167.夫妻个人财产有哪些？

如果夫妻双方没有财产协议，一般来说，下列财产属于夫妻个人财产： (一)一方的婚前财产(不管经过多少年)；

(二)一方因为身体受到伤害而获得的医药费、残疾补助费等；(三)遗嘱中明确规定只归夫或妻一方的财产； (四)明确规定只赠与夫或妻一方的财产；

(五)一方专用的生活物品，如男士剃须刀等；

(六)军人的医药生活补助、伤亡保险金、伤残补助金等。参考法条：《婚姻法》第十八条。《最高人民法院关于适用〈婚姻法〉若干问题的解释》(二)第十三条。

168夫妻对财产关系的约定合法吗？

为了充分体现婚姻行为的自主性，法律允许当事人双方在自愿、平等的前提下，对婚前婚后的财产关系进行约定。如果这种约定与法律规定的财产分配情况不相同，约定优先。

夫妻双方在进行财产约定的时候，应当具备下列条件：(1)约定是双方真实的意思，禁止任何欺诈、强迫行为；(2)不违反社会公共利益；(3)不能损害第三方的利益。另外，根据我国《婚姻法》的规定，夫妻对财产的约定应当采用书面形式。 凡符合上述条件的，夫妻对财产的约定就是合法的。 参考法条：《婚姻法》第十九条。

169.财产约定对第三方有约束力吗？

如果该财产约定损害了第三方的利益，该约定本身即属于无效合同，自然对第三方没有任何法律效力。

如果该约定并没有损害第三方利益，是否对第三方产生法律效力要看其是否已经知道夫妻之间对财产的约定。如果第三方已经知道该约定，就要受该约定的约束；如果不知道，则不受该约定约束。 参考法条：《婚姻法》第十九条。

170.在职孕妇有什么特殊待遇？产假有多少天？

法律上对怀孕妇女在劳动保护上的规定比较详细，主要有：

(一)用人单位不得在女职工怀孕期间降低其基本工资，或者解除劳动合同。(二)女职工在怀孕期间，所在单位不得安排其从事国家规定的第三级体力劳动强度的劳动和孕期禁忌从事的劳动，不得在正常劳动日以外延长劳动时

间；对不能胜任原劳动的，应当根据医务部门的证明，予以减轻劳动量或者安排其他劳动。

(三)怀孕7个月以上(含7个月)的女职工，一般不得安排其从事夜班劳动；在劳动时间内应当安排一定的休息时间。

(四)怀孕的女职工，在劳动时间内进行产前检查，应当算作劳动时间。法律规定，女职工产假为90天，其中产前休假15天。难产的，增加产假15天。多胞胎生育的，每多生育一个婴儿，增加产假15天。 如果单位对此还有具体内部规章的，按照规章执行，但是不能少于法律规定的天数。

参考法条：《女职工劳动保护规定》第四条、第七条、第八条。

171.法律允许用B超来检验胎儿性别吗？

法律规定，除非医学上确有需要，例如，医学研究和治疗需要，禁止任何人利用B超等超生设备和其他方法检验胎儿性别。 从事母婴保健的人员，如果被有关部门发现非法进行胎儿性别鉴定的，将被给予行政处分，情节严重的还会被取消执业资格。 参考法条：《北京市人口与计划生育条例》第三十七条。

172.一对夫妇只能生一个孩子吗？哪些情况下允许生第二胎？ 中国是个人口超级大国，过多的人口造成了很大的社会负担，因此国家制定了计划生育政策来控制总人口。但计划生育并不等于一对夫妇只能生一个孩子，现实中有许多特殊情况。比如，再婚夫妇中，其中一方没有小孩等特殊情况，国家均有具体的政策。因此，计划生育政策并非十分死板。

关于再生育政策，各地规定不尽相同，北京地区的规定比较有代表性，基本上涵盖了各种情况：

(一)只有一个子女，但该子女是非遗传性残疾，将来不能成长为正常劳动力；(二)夫妻双方都是独生子女的；

(三)婚后5年以上不育，经指定医疗机构诊断证明为不孕症，依法收养一个子女后又怀孕的；

(四)再婚双方有一方原来没有子女的；

(五)从边疆调入本市工作的少数民族职工，调入前经当地县级以上计划生育行政部门批准允许生育第二个子女的；

(六)兄弟二人或者二人以上均系农村居民，只有一对夫妻有生育能力，又只生育一个子女，其他兄弟不收养他人子女的；

(七)男性农村居民到有女无儿家结婚落户并书面表示自愿赡养老人的(女方家姐妹数人只照顾一人) ；

(八)远郊区、县农村居民，夫妻一方为二等乙级以上伤残军人，或者一方残疾基本丧失劳动能力的；

(九)在深山区长期居住并以农业生产为主要生活来源的农村居民，只有一个女孩，或生活有实际困难的农村居民只有一个女孩的；(十)有其他特殊情况的。

符合以上条件的家庭，夫妻双方可以到区县计划生育管理部门进行二胎申请

，经批准后可以生育第二胎子女。

此外，一胎和二胎之间生育间隔不能小于4年，但如果女性已经过了28周岁，则不受此限制。 参考法条：《北京市人口与计划生育条例》第十七条、第十八条。

173.实行计划生育的夫妻有什么奖励？

在北京，实行计划生育的夫妻会得到如下的奖励：

(1)每月发给10元独生子女父母奖励费，奖励费自领取《独生子女父母光荣证》之月起发至其独生子女满18周岁止。

(2)女职工经所在单位批准，可以再增加产假3个月，但减免3年独生子女父母奖励费。

(3)独生子女的托幼管理费和18周岁之前的医药费，由夫妻双方所在单位依照有关规定报销。 (4)独生子女父母，女方年满55周岁，男方年满60周岁的，每人享受不少于1000元的一次性奖励。

(5)农村在推行养老保险制度时，应当为独生子女父母优先办理养老保险。农村安排宅基地，对独生子女父母应当给予优先和照顾。

(6)乡镇人民政府和农村集体经济组织应当扶持独生子女家庭发展生产。

(7)独生子女发生意外伤残致使基本丧失劳动能力或者死亡，其父母不再生育或者收养子女的，女方年满55周岁，男方年满60周岁的，所在区、县人民政府应当给予每人不少于5000元的一次性经济帮助。

按照规定可以生育第二胎的夫妇，只要书面表示放弃二胎指标，每人可以得到不少于500元的一次性奖励。 参考法条：《北京市人口与计划生育条例》第二十一条至二十三条。

174.违反计划生育政策会受到什么惩罚？ 在北京，如果违反计划生育政策，除了要缴纳数额很高的社会抚养费作为惩罚之外，还会得到其他很严厉的惩罚。

如果是城市居民，要受到所在单位给予的纪律处分和行政处分，3年之内不得提职和被评为先进个人。如果是农村居民，福利待遇要受到限制，而身为干部违反政策的，会被立即解职。如果一方或双方是外地户口在北京居住的，本人及其子女的户口不予批准入京。 不光是个人，没有完成计划生育目标管理责任的机关、社会团体、企业事业组织，当年不得评为先进(文明)单位。

参考法条：《北京市人口与计划生育条例》第三十九条至四十二条。

175.实施家庭暴力会受到什么处罚？

当家庭暴力到了非常恶劣的程度，就已经是犯罪行为了，受害人可以到法院向行为人提起自诉，要求追究其刑事责任。经侦查，如果情况属实，行为人最多会被判处2年有期徒刑的刑罚。但这种情况，必须要受害人自己主动提起诉讼，否则，司法机关不会主动进行惩罚。

当家庭暴力严重到造成受害人重伤或者死亡的程度，不需要任何人的报案，公安机关会主动进行侦查

，进而通过司法机关制裁行为人。这种情况下，刑罚也会严厉得多，最多会被判处7年有期徒刑。 参考法条：《中华人民共和国刑法》第二百六十条。

176.非婚生子女由谁来抚养？

虽然非婚生子女的出生往往是其父母不负责任的结果，但是孩子本身并没有任何错误。因此，非婚生子女享有和婚生子女完全相同的权利，仍然是由亲生父母尽抚养义务。

孩子跟随的一方(生父或生母)后来和他人结婚的，如果他人愿意承担孩子的抚养费用，可以酌情减少另一方的抚养义务，但绝不能不尽抚养义务，仍然应当负担子女的生活费和教育费，直至子女能独立生活为止。 参考法条：《婚姻法》第二十五条。

177.继父母可以不抚养继子女吗？

由于继父母和继子女之间没有真正的血缘关系，因此法律不强制要求继父母对继子女有抚养义务。继父母可以不抚养继子女，但是绝不能虐待或者歧视继子女。 如果继父母和继子女之间形成了抚养关系，则他们之间的关系就完全等同于亲生父母和子女之间的关系。 参考法条：《婚姻法》第二十七条。

178.如何惩处卖儿卖女的行为？ 子女不是父母的私有财产，子女的权利同样受到法律的保护，对于出卖亲生子女的行为，应当区分不同情况予以处理：

(一)如果该亲生子女不满14周岁，对于这种出卖行为，由公安机关没收其非法所得，父母应当领回被出卖的子女；如果情节严重的，则构成拐卖儿童罪，处罚会严厉得多。

(二)如果该亲生子女是已满14周岁的女性，情节严重的，出卖人甚至有可能构成拐卖妇女、儿童罪。参考法条：《收养法》第三十一条。

179.父母不尽抚养义务，子女就能不履行赡养义务吗？

赡养父母是成年子女的一项法定义务，子女不能以任何理由拒绝履行这项义务，而且，赡养是不能附加任何条件的。 当子女不履行赡养义务时，无劳动能力的或生活困难的父母，有要求子女给付赡养费的权利。 参考法条：《婚姻法》第二十一条。

180 继子女应当赡养继父母吗？亲生父母谁来赡养？ 如果继父母对继子女没有过任何的抚养教育，那么，他们之间只是纯粹的姻亲关系，双方无任何权利义务关系。在这种情况下，继子女没有赡养继父母的义务。 如果继子女与继父母生活在一起，继父母对其进行了抚养教育，那么，他们之间就形成了相当于亲生父母和子女之间的关系。在这种情况下，继子女有赡养继父母的义务。 法律规定，受继父母抚养长大的继子女对继父母有赡养的义务；子女对父母的赡养义务，不会因为父母的婚姻变化而终止。因此，子女即使已经赡养了继父母，对亲

生父母也依然有赡养的义务。 参考法条：《婚姻法》第二十一条、第二十七条。

181.子女被人收养后，对亲生父母还有赡养义务吗？

子女被他人收养后，虽然和生父母仍有血缘上的联系，但是，他们之间在法律上的权利义务已经完全解除。父母对送他人收养的子女不再有抚养教育的义务，同样，被收养的子女对生父母也没有赡养的义务。当然，如果被收养的子女自愿赡养生父母的，法律并不禁止。 参考法条：《婚姻法》第二十六条。 182.收养人需要具备什么条件？可以收养多名子女吗？ 法律规定，作为收养人，必须同时具备以下条件：

(一)无子女；(二)有抚养教育被收养人的能力；(三)未患有医学上认为不应当收养子女的疾病；(四)年满30周岁。

在通常情况下，收养人只能收养1名子女。 但是，收养孤儿、残疾儿童或者社会福利机构抚养的查找不到生父母的弃婴和儿童的，可以不受收养人无子女和收养1名子女的限制。 参考法条：《收养法》第六条、第八条。

183.送养或者收养子女，必须要夫妻双方同意才可以吗？

对于送养来说，生父母送养子女，须双方共同送养。但如果生父母一方不明或者查找不到的，另一方可以单方送养。如果在一方送养子女时，另一方虽然明知但未表示反对，视为默示同意，送养行为有效。

有配偶的一方收养子女的，应当征得对方同意；如果另一方坚决不同意的，则只承认被收养的子女同收养一方的收养关系有效。但如果不愿意的另一方后来明确表示或者以行动表示愿意共同抚养被收养子女的，则夫妻双方同被收养人的收养关系成立。 参考法条：《收养法》第十条。

184.独身男子收养女孩有什么特殊规定？

无配偶的男性收养女性的，收养人与被收养人的年龄应当相差40周岁以上。 法律之所以做此特别规定，是从社会公德角度出发，防止乱伦行为发生。

收养三代以内同辈旁系血亲的子女，如哥哥收养弟弟的女儿、舅舅收养外甥女，可以不受该年龄差距的限制。 参考法条：《收养法》第七条、第九条。

182.继承方式多，谁的效力高？

在我国，继承的方式分为如下四种：(1)遗嘱继承，即被继承人在生前订立遗嘱，指定继承人继承自己的遗产。(2)遗赠，即被继承人生前订立遗嘱，将遗产赠与国家、集体，或者法定继承人以外的人。(3)遗赠扶养协议，即被继承人与扶养人订立协议，由扶养人负担被继承人生养死葬的义务，被继承人的全部或部分财产在其死后转归扶养人所有。该方式主要出现在老人无人赡养的情况下。(4)法定继承，即在上面三种情况都不存在的情况下，法律根据

亲属关系的远近确定的遗产分配顺序。

如果同时出现2种以上的继承情况，在这4种继承方式中，遗赠扶养协议的效力最高，其次是遗嘱继承和遗赠，效力最低的是法定继承。 参考法条：《继承法》第五条。

186.哪些亲属享有法定优先继承权？哪些合法继承人会丧失继承权？ 在死者生前没有立任何遗嘱或遗赠扶养协议的情况下，法律规定其遗产分配顺序，只有近亲属之间才享有继承权，包括死者的配偶、父母、子女、兄弟姐妹、祖父母、外祖父母。但这些人继承遗产是有顺序的，配偶、子女、父母是法律规定的优先继承人，他们之间的地位完全平等，遗产将在他们之间平均分配；其他有继承权的近亲属，只有在这三类亲属都已经不存在的前提下，才享有遗产继承权。 继承人有下列情形之一的，也会丧失继承权：(1)故意杀害被继承人的；(2)为争夺遗产而杀害其他继承人的；(3)遗弃被继承人，或者虐待被继承人严重的；(4)伪造、篡改或者销毁遗嘱，情节严重的。 参考法条：《继承法》第七条、第十条。

187.孙子女、外孙子女可以继承祖父母、外祖父母的遗产吗？

在通常情况下，孙子女、外孙子女是祖父母、外祖父母遗产的第二顺序继承人，也就是说，在祖父母、外祖父母的子女都还存在的情况下，孙子女、外孙子女是没有资格继承他们的遗产的。 但如果祖父母、外祖父母的子女先于自己死亡的，则该份遗产可以由该子女的晚辈直系血亲，即祖父母、外祖父母的孙子女、外孙子女来继承。这在法律上被称作代位继承，意思是他们可以代替自己的父母来继承祖父母、外祖父母的遗产。此外，被继承人的孙子女、外孙子女、曾孙子女、外曾孙子女都可以代位继承，代位继承人不受辈数的限制。 但是必须要注意，代位继承只能存在于法定继承的情况下，如果被继承人立有遗嘱或者遗赠扶养协议，代位继承完全不适用。 参考法条：《继承法》第十一条。《最高人民法院关于贯彻执行〈继承法〉若干问题的意见》25.

188.与老人共同生活的子女就能多拿遗产吗？

虽然从原则上来说，子女在分配父母遗产的时候应当均等，但这并不是绝对的。 对被继承人尽了主要赡养义务或者与被继承人共同生活的继承人，分配遗产时，可以多分。

同样道理，有赡养能力和有赡养条件的继承人，不尽赡养义务的，分配遗产时，应当不分或者少分。 注意：前一个是“可以”，意味着不是必须的；后一个则是“应当”，是强制性的惩罚措施。 参考法条：《继承法》第十三条。

189.养子女和继子女的继承权有什么特殊性？ 对于养子女而言，

收养关系一经成立，养父母和养子女之间的关系完全适用亲生父母和子女之间的权利和义务关系，因此，养子女的继承权没有什么特殊性，而且他们不能继承生父母的遗产。 对于继子女而言，其继承继父母遗产的前提，是继父母对其已经形成了抚养教育关系，而且，继子女继承了继父母的遗产，并不影响他们继承亲生父母的遗产。这是继子女与养子女继承权最大的不同之处。 参考法条：《继承法》第十条。《最高人民法院关于贯彻执行〈继承法〉若干问题的意见》21.22.

190.遗嘱继承有哪几种形式？生效条件是什么？ 遗嘱的形式有五种，分别是：

(一)公证遗嘱。即经过公证机关证明过的遗嘱。

(二)自书遗嘱。遗嘱人自己书写的遗嘱，最为常见。 (三)代书遗嘱。遗嘱人口述内容，他人代为书写的遗嘱。 (四)录音遗嘱。遗嘱人口述内容，他人录音做成的遗嘱。 (五)口头遗嘱。遗嘱人在危急时刻，口头表达内容的遗嘱。 在这五种遗嘱形式中，以公证遗嘱效力最高。

并非只要是遗嘱人作出的任何遗嘱都是合法有效的。遗嘱要想生效，必须同时具备以下条件：

(一)遗嘱人立遗嘱时神志清醒，不存在被强迫或者欺骗的情形。

(二)如果继承人之中有人缺乏劳动能力、生活极度困难，遗嘱中必须要给这样的继承人保留一定的遗产份额。

(三)病危时的口头遗嘱必须要有两个以上的人做见证，而且这两个人本身不能是继承人或与继承人有利害关系。如果遗嘱人先后立了多份遗嘱，以最后所立的为准，但任何遗嘱都不能和已经公证过的遗嘱相抵触。比如说，一个人生前立了多份遗嘱，而每份遗嘱的内容都不太一样，其中第一份遗嘱是经过公证机关公证的，那么这种情况下就应该以公证遗嘱所立的内容为准进行遗产继承，而不是以最后立的那份遗嘱为准。因为，在不同种类的遗嘱中，公证遗嘱的效力最高。 参考法条：《继承法》第十六至二十条；《最高人民法院关于贯彻执行〈继承法〉若干问题的意见》42.

191.哪些情况下男方不得提出离婚？

为了照顾女方特殊的生理情况，在下列期间男方不得提出离婚： (一)怀孕期间；(二)分娩后1年之内；(三)终止妊娠后6个月内。

但是，如果在这段期间内是由女方提出离婚的，或者虽然是由男方提出，但人民法院认为确实有必要受理的，不受上述特殊期间的约束。 参考法条：《婚姻法》第三十四条。

192.法律如何保护军婚？

法律对军婚的保护主要体现在离婚上，规定现役军人的配偶要求离婚的，必须要经过军人的同意。

但不能机械地理解为只要军人一方不同意离婚该婚姻就可以永久维持下

去。法律规定，在“军人一方有重大过错”的情况下，军婚也是可以离的。

所谓“军人一方的重大过错”通常包括：(一)重婚或有配偶者与他人同居的；(二)实施家庭暴力或虐待、遗弃家庭成员的；；(三)有赌博、吸毒等恶习，屡教不改的；(四)其他重大过错。 参考法条：《婚姻法》第三十三条。《最高人民法院关于适用〈婚姻法〉若干问题的解释》(一)第二十三条。

193.无效婚姻和可撤销婚姻，可以离婚吗？

无效婚姻是违反结婚法定条件的婚姻，如近亲结婚、重婚等。这种婚姻从成立开始就是无效的，自然也就无所谓离婚，因此，可以在婚后任何时间提出申请宣告婚姻无效。 但有一点除外，导致出现无效婚姻的原因是结婚双方未到法定婚龄的，如果离婚的时候双方都已经达到了法定婚龄，则他们的婚姻已经属于完全合法的婚姻，法院可以按照正常离婚的程序来判决。

而可撤销婚姻的情况则不同，双方结婚后，只能在婚后1年之内提出离婚；如果结婚时间在1年以上的，可撤销婚姻就会自动转化为完全合法的婚姻。 参考法条：《婚姻法》第十条、第十一条、第十二条。

194.夫妻共同债务有哪些？离婚后怎么偿还？

一般来说，作为夫妻共同债务，应当满足两个条件： (一)债务发生在婚姻关系存续期间。

(二)借款的目的是满足共同生活或生产经营需要。一方在婚前所欠下的债务，如果借款的目的也是为了满足共同生产、生活的需要，也可以认定为夫妻共同债务。

对于夫妻共同债务，即使双方离婚，也应当共同清偿。 具体情况分为三种：

(一)双方的共同财产足以清偿共同债务的，以共同财产来清偿共同债务，剩余财产在双方之间平等分配。

(二)共同财产不足以清偿共同债务的，由双方协议清偿，如协议不成，由法院进行判决。

(三)不存在共同财产的情况下，债务由双方协议清偿，如协议不成，仍由法院进行判决。

如果夫或妻一方死亡的，生存一方应当对婚姻关系存续期间的共同债务承担连带清偿责任。 参考法条：《婚姻法》第四十一条。《最高人民法院关于适用〈婚姻法〉若干问题的解释》(二)第二十三条、第二十六条。

195.离婚时判定子女抚养有什么原则？ 离婚时子女抚养权的归属，如果双方协商达不成一致意见的，法律区分不同情况，做了如下规定：

(一)哺乳期内的子女，以随哺乳的母亲抚养为原则；(二)2周岁以下的子女，原则上随母方生活；

(三)2周岁以上10周岁以下的子女，由父母双方协商决定子女归哪一方抚养，如果协商不成的，由人民法院本着照顾子女利益的原则进行判决；(四)对10周岁以上的

孩子，应当征求子女本人的意见决定。 参考法条：《婚姻法》第三十六条。《最高人民法院关于人民法院审理离婚案件处理子女抚养问题的若干具体意见》1.3.

196.离婚后，父或母还可以去探望子女吗？探望权可以中止吗？ 父母和子女之间的关系，不因父母离婚而解除，父母仍然享有抚养和教育子女的权利和义务。离婚后，不直接抚养子女的父或母，有探望子女的权利，这种探望权是法定的权利，受到法律保护，另一方有协助的义务。 未与子女共同生活的一方行使探望权利的方式、时间可以由双方协商，协商不成的，可以向法院起诉，由法院进行判决。

当父或母行使探望子女权利时，如果已经危害或者可能危害子女的身心健康时，另一方可以就此向法院提起诉讼，请求法院中止该方探望子女的权利，但不能主动不许对方探望子女。

需要注意的是：法院可以判决暂时“中止”该方探望权，但不能彻底“终止”父或母一方的探望权，因为父母与子女之间的关系是不能解除的。 因此，当中止的事由消失时，法院应当恢复该方探望子女的权利。 参考法条：《婚姻法》第三十八条。

197 包括买卖合同在内的所有纠纷都能申请仲裁吗？

当然不是。仲裁主要解决合同纠纷和其他跟财产权益有关的纠纷。有些纠纷是不能通过仲裁解决的，如应当由行政机关处理的行政争议，与人身有关的婚姻、收养、监护、抚养、继承纠纷，以及农村集体经济组织内部的农业承包合同纠纷等都不能通过仲裁解决。仲裁需要当事人双方的合意，通常应在签订合同时或在发生纠纷后以书面的方式约定以仲裁方式解决纠纷，才可以通过仲裁解决。 参考法条：《仲裁法》第二条、第三条、第四条

198 不服仲裁裁决还能去法院起诉吗？

不能。仲裁和法院诉讼是相互排斥的。达成了有效的仲裁协议之后，当事人再去法院

提起诉讼，法院是不会受理的。同时，案子经仲裁审理以后作出的裁决是终局的，不能再向法院起诉或者提起上诉，也不能要求再次仲裁。这就是仲裁制度中的“一裁终局制”。如果一方不自觉履行裁决，对方可以申请执行仲裁裁决。但要注意，仲裁是民间性质的，所以当事人不能向仲裁委员会申请执行仲裁裁决，而必须向有管辖权的法院，即向被执行人住所地或被执行财产所在地法院提出申请，由法院来强制执行仲裁裁决。另外，仲裁中的财产保全也是由有关法院，即被申请人住所地或被申请保全的财产所在地的基层法院裁定执行的。 参考法条：《仲裁法》第九条

199 仲裁裁决可能被法院撤销吗？ 如果仲裁裁决存在下列问题之

一，仲裁当事人自收到裁决书之日起6个月内可以向有管辖权的法院，即仲裁委员会所在地的中级法院提出撤销仲裁裁决的申请：当事人之间根本没有达成仲裁协议的;仲裁事项不属于仲裁协议的范围或者仲裁委员会无权仲裁的;仲裁庭的组成或仲裁的程序违反法定程序的，仲裁裁决所依据的证据是伪造的;对方当事人隐瞒了足以影响公正裁决的证据的;仲裁员在仲裁该案时有索贿受、徇私舞弊、枉法裁决的行为的。法院经审查后，应当在两个月内作出撤销仲裁裁决或驳回当事人撤销仲裁裁决申请的裁定，对此，当事人无权上诉。但是仲裁裁决被撤销的，当事人可以重新达成仲裁协议再申请仲裁或向法院起诉。 参考法条：《仲裁法》第五十八条

200 委托代理协议怎么签？如何委托、变更诉讼代理人？

一份完备的委托代理协议通常须包括：委托事项，授权范围和内容，律师工作方式、费用和支付方式，违约责任，解除合同的条件和后果承担、争议处理等方面。要注意，应避免在任何实质问题上出现模糊不清的措辞。如果聘请律师为委托代理人，则要和律师所在的律师事务所签订委托代理协议，律师个人不得私自接受聘请和自行收取费用。 委托他人代为诉讼，必须向法院提交由委托人签名或盖章的授权委托书。如果变更或者解除诉讼代理人的权限，也应当书面告知法院，并由人民法院通知对方当事人。侨居国外的中国公民委托诉讼代理人，必须从国外寄交或委托递交授权委托书，必须经中国驻该国的使领馆证明。如果我国在该国没有使领馆，就由与我国有外交关系的第三国驻该国的使领馆证明，再转由我国驻该第三国使领馆证明，或者由当地的爱国华侨团体证明。 参考法条：《民事诉讼法》第五十九条

201 诉讼代理人的权限有哪些？

授权分为两种：一种是一般授权，即诉讼代理人可以代为查阅卷宗材料，申请回避，进行陈述，到庭辩护，审查证据等。另一种情况是由诉讼代理人代为承认、放弃或者变更诉讼请求，进行和解，提起反诉或上诉等，由于这些行为与当事人的实体权利紧密相关，这时当事人就必须作出相应的特别授权。 参考法条《民事诉讼法》第五十九条

202 有了诉讼代理人，本人还需要出庭吗？

一般情况下，委托了诉讼代理人后，本人可以出庭，也可以不出庭。但在离婚案件中，即使有诉讼代理人，除非本人不能表达意志的以外，本人也应亲自到庭。如果确因特殊情况无法出庭的，必须向法院提交书面意见。 参考法条：《民事诉讼法》第六十二条

203 个体工商户能作为被告吗？ 根据我国的法律和司法解

释的规定，个体工商户可以起字号，并以字号的名义从事工商业的经营活动。但在诉讼中，起字号的个体工商户应以营业执照上登记的业主，也就是户主为原告或被告。如果经营执照上的业主与实际经营者不同的话，应当将业主与实际经营者作为共同被告。 参考法条：《最高人民法院关于适用＜中华人民共和国民事诉讼法若干问题＞的意见》 第四十六条

204 和分公司发生纠纷，能告总公司吗？

这要依情况而定。依据法律规定，企业法人的分支机构，通常是我们所说的分公司，如银行的分行、支行等即是。分支机构能不能作为诉讼当事人视不同情况而定：如果该分支机构是依法设立的，而且领取了营业执照，那么它可以单独作为当事人，也可以与它的具有法人资格的总公司共同作为诉讼当事人；如果该分支机构没有依法设立，或是未领取营业执照，那么应当以其总公司为诉讼当事人。但需注意，如果是中国人民银行，各商业银行，如工商银行、农业银行、建设银行等等的分行、支行，或是保险公司的分公司，则只能以该分支机构作为诉讼当事人。 参考法条：《最高人民法院关于适用＜中华人民共和国民事诉讼法若干问题＞的意见 》第四十条

205 起诉状该向哪个法院提交？ 通常情况下，当事人应当向被告所在地的人民法院起诉，这也就是在打官司确定管辖法院时常说的“原告就被告”原则。 参考法条：《民事诉讼法》第二十二条

206 解决合同纠纷时双方可以约定打官司的法院吗？ 可以。为了方便合同纠纷的解决，合同双方当事人可以在书面合同中约定打官司的法院，但只限于在与合同有关联的地方的法院起诉，即被告住所地、合同履行地、合同签订地、原告住所地、标的物所在地的人民法院。还要特别注意的是，这种约定法院管辖的做法只适用于合同纠纷，而不适用于其他的民事纠纷。 参考法条：《民事诉讼法》第二十五条

207 官司的“保质期”是多久？

向法院请求保护民事权利的诉讼时效期间一般为2年。但是，还有以下一些特殊的诉讼时效：如果身体受到伤害要求赔偿，延付或拒付租金的或寄存财物被丢失或损毁的，诉讼时效就是1年；但如果身体伤害是因环境污染而造成的，就应该适用因环境污染损害赔偿中诉讼时效为3年的规定；涉外合同的诉讼时效为4年。另外还需注意，因产品存在缺陷造成损害，而提出损害赔偿的诉讼时效是2年。但是，有特殊情况的，人民法院可以延长诉讼时效期间。但无论如何，从权利被侵害之日起超过二十年的，人民法院不予保护。 参考法条：《民法通则》第一百三十六

条、第一百三十七条

208 诉讼时效的中断和中止是一回事吗？

不是。诉讼时效中止的原因消除后时效继续计算，而诉讼时效中断后，已经过的时效期间丧失效力，时效期间重新开始计算。当事人提起诉讼、权利人向对方主张权利，或对方同意履行义务都会导致诉讼时效的中断。 参考法条：《民法通则》第一百三十九条、第一百四十条

209 起诉状中应写什么？

起诉状是当事人向法院请求对民事纠纷进行审判的法律文书，必须写明原告和被告的基本情况，打官司的目的，即向法院提出的诉讼请求，提出请求的事实依据和法律依据，以及有关证据和证人姓名及联系地址。 一般按照以下格式提交起诉状： 起诉状

原告：姓名：性别：年龄： 民族：职务： 工作单位： 住址：电话：

被告：姓名：性别：年龄： 民族：职务： 工作单位： 住址：电话：

诉讼请求： 事实和理由： 此致

××××人民法院 参考法条：《民事诉讼法》第一百一十条

210 起诉应当符合什么条件？收到诉状后，法院多久才能给答复？

只要原告和案件有直接利害关系，起诉有明确的被告，具体的诉讼请求和事实、理由，并且属于起诉法院的管辖范围，就符合起诉的条件，法院就应当立案受理，而不能以不能胜诉、诉讼无理等为由不予受理。 法院在收到起诉状以后，应当在7日内作出立案或者不予受理的裁定，并通知当事人。 参考法条：《民事诉讼法》第一百零八条、第一百一十二条

211 法院裁定不予受理还能再起诉吗？

如果当事人认为法院应当受理案件，不予受理的裁定没有充分的理由，可以在裁定书送达之日起10日内向上一级法院就该裁定提起上诉；当事人还可以根据法院说明的不予受理的理由作出一定的变动以符合起诉的要求，再次起诉时如果符合条件，法院就应当受理案件。 参考法条：《最高人民法院关于适用的意见》 第一百三十九条、一百四十二条

212 法院裁定驳回起诉还能再起诉吗？ 法院在立案以后认为起诉不符合条件，决定不再受理的，会作出驳回起诉的裁定。与不予受理的裁定相同，当事人可以就驳回起诉的裁定上诉或重新起诉。 参考法条：《最高人民法院关于适用的意见》 第一百三十九条、第一百四十二条

213 一般情况下法院可以用哪些方式送达文书？

送达是法院依照法定程序和方式将诉讼文书和法律文书送交当事人及其他诉讼参与人的行为，目的是便于他们更好地参加诉讼活动，因此受送达人应当积极配合。

法院通常会以直接

送交受送达人或以邮寄的方式来送达。如这样送达有困难，还可委托其他法院送达。如受送达人拒绝签收，法院可将诉讼文书放置在他的住所而视为已经送达，即留置送达。对于一些特殊身份的人员，如军人、被监禁或被劳动教养的人员，则采取转交送达的方式。如果受送达人下落不明，或采用以上方法都无法送达，法院还能以公告方式送达，即经过60天的公告期，推定诉讼文书已被送达。整个诉讼过程中，法院会依法向当事人及其他诉讼参与人送交相关的诉讼文书，如受案通知书、举证通知书、传票和民事裁定书、判决书等。

参考法条：《民事诉讼法》第七十七条、第七十八条、第七十九条、第八十条、第八十四条

214 提起反诉要满足什么条件？怎么提起反诉？ 被告所提起的反诉必须针对本案的原告，一般应当与原告的诉讼请求存在法律上或者事

实上的牵连，否则法院无法合并审理，反诉也就失去了其实际意义，被告就必须另行起诉。比如，承租人告出租人房屋漏雨要求其修理房屋，出租人可以反诉主张承租人支付所欠的租金，以对抗承租人的诉讼请求。 被告提起反诉一般采用书面形式，可以在针对原告起诉状的答辩状中提出自己的诉讼请求，也可以单独递交反诉状。如果书写的确有困难的，也可以口头反诉，由法院的工作人员记入笔录，并告知对方当事人。 参考法条：《民事诉讼法》第一百二十六条

215 被告应在什么时间提起反诉？原告撤诉后，被告还可以提起反诉吗？ 被告必须在举证期限届满前提起反诉，以保障原告的答辩权利，并且便于法院在开庭之前确定案件的争议。

反诉是被告提出的独立的诉讼请求，因此即使原告撤诉，被告的反诉依然可以继续，而不会因原告的撤诉而不成立或终止。 参考法条：《最高人民法院关于民事诉讼证据的若干规定》 第三十四条

216 什么情况下适用简易程序？ 简易程序有法定的适用范围。根据法律及相关司法解释的规定，基层人民法院和它的派出法庭审理事实清楚、权利义务关系明确、争议不大的简单的民事案件时适用简易程序，但有下列情形之一的案件除外：

（一）起诉时被告下落不明的；

（二）发回重审的；

（三）共同诉讼中一方或者双方当事人人数众多的；

（四）法律规定应当适用特别程序、审判监督程序、督促程序、公示催告程序和企业法人破产还债程序的；

（五）人民法院认为不宜适用简易程序进行审理的。实践中，简易程序有扩大适用的趋势，如，《北京市高级人民法院关于适用简易程序审理民商事案件的若干意见》规定，基层人民法院和它的派

出法庭审理民商事案件，一般适用简易程序，但具有下列情况之一的除外：

（一）破产案件；

（二）起诉时被告下落不明的案件；

（三）不服劳动争议仲裁委员会裁决提起诉讼的案件；

（四）一方当事人人数众多的共同诉讼的案件；

（五）发回重审、再审或抗诉的案件；

（六）在本辖区有重大影响的、复杂疑难或新类型案件；

（七）其他不宜适用简易程序审理的案件。参考法条：《最高人民法院关于适用简易程序审理民事案件的若干规定》 第一条 《北京市高级人民法院关于适用简易程序审理民商事案件的若干意见》 第一条

217 案件适用了简易程序，而当事人不同意该怎么办？ 根据相关司法解释，当事人一方或者双方就适用简易程序提出异议后，人民法院应当进行审查，并按下列情形分别处理：

（一）异议成立的，应当将案件转入普通程序审理，并将合议庭的组成人员及相关事项以书面形式通知双方当事人；

（二）异议不成立的，口头告知双方当事人，并将上述内容记入笔录。转入普通程序审理的民事案件的审理期限自人民法院立案的次日起开始计算。 参考法条：《最高人民法院关于适用简易程序审理民事案件的若干规定》 第十三条

218 法院审理案件要多久？

如果用普通程序审理，应在6个月内审理完毕；有特殊情况需要延长的，经本院院长批准可延长6个月。如果还需要延长，就得报请上一级法院批准，可再延长3个月。所以，适用普通程序的一审案件的审理期限最长不超过15个月。 参考法条：《民事诉讼法》第一百三十五条、《最高人民法院关于严格执行案件审理期限制度的若干规定》 第二条

219 二审案件和一审案件的审理期限一样吗？

不一样。对一审判决提起上诉，应当在上诉案件立案之日起3个月内审结。有特殊情况需要延长的，由本院院长批准可延长3个月。因此，审理上诉案件最多不能超过6个月。而对一审裁定提起上诉，应当在二审立案之日起30日内作出最终裁定。

参考法条《民事诉讼法》第一百五十九条

220 执行案件有期限吗？

有。执行案件应当在立案之日起6个月内执行完毕。非诉讼的执行案件应当在立案之日起3个月内执行完毕。当然，如有特殊情况需要延长的，经本院院长批准可延长3个月，还需延长的，须逐级报至高级人民法院进行备案。 参考法条：《最高人民法院关于严格执行案件审理期限制度的若干规定 》第五条

221 哪些期间不计入审理期限？ 申请通知新证人到庭、调取新证据、申请重新鉴定时法院延期审理一个月之内的期间，公告、鉴定的期间，审理管辖权异议和管辖争议

的期间，中止诉讼或执行至恢复诉讼或执行的期间及执行中拍卖、变卖被查封、扣押财产的期间等等，都是不计入审理期限的。因此，从立案到审理及执行完毕实际所花的时间通常会长于法律所规定的审理期限。 参考法条：《最高人民法院关于严格执行案件审理期限制度的若干规定》 第九条

222 可以申请哪些人回避？哪些情况需要回避？

当事人可以申请回避的人员不仅限于审理本案的审判人员（包括审判员和人民陪审员），如果本案的书记员、翻译人员、鉴定人、勘验人有法律规定的必须回避的情况，当事人也可要求他们回避。对执行人员在执行过程中的回避问题参照申请审判人员回避的规定执行。

当上述可适用回避的人员是本案当事人或与当事人有直系血亲、三代以内旁系血亲及姻亲关系或者与诉讼代理人有夫妻、父母、子女或者同胞兄弟姐妹关系时，必须回避。另外，如其本人或其近亲属与本案有利害关系或者本人与当事人之间存在其他关系从而可能影响案件公正处理的，也必须回避。这里所说的“其他关系”是指除了与案件有利害关系和与当事人有近亲属关系之外的特殊亲密或有仇嫌关系，从而足以影响案件公正审理的情况。 参考法条：《民事诉讼法》第四十五条、第四十六条

223 可以就已经放弃的诉讼请求再次起诉吗？

当事人可以在法院判决之前放弃自己提出的部分或全部的诉讼请求，在同一民事法律关系当中放弃了诉讼请求，就丧失了相应的实体权利，因此无权就已经放弃的诉讼请求再次向法院起诉。 参考法条：《民事诉讼法》第五十二条

224 如何申请撤诉？撤诉后能再起诉吗？

原告可以书面或口头的方式向法院申请撤诉，法院接到原告的撤诉申请以后，会对原告的撤诉申请进行审查，审查其撤诉的目的是否正当、合法，是否反映了当事人真实的意思表示。如果法院认为符合条件的，就准许撤诉；如果法院审查发现撤诉会导致规避法律或者损害国家、集体利益和他人的合法权益的，或者当事人有违反法律规定的行为需要依法处理的， 则会作出裁定，不准许原告撤诉。 撤诉以后即视为自始没有起诉，原告当然可以再次向法院起诉，请求保护自己的权利。 参考法条：《民事诉讼法》第一百三十一条、《最高人民法院关于适用的意见 》第一百四十四条、第一百六十一条

225 法院按撤诉处理的情况有哪些？

法院按撤诉处理的情况由法律明文规定，主要包括：原告经传票传唤，没有正当理由拒不到庭，或者未经法庭许可中途退庭；原告应当预交而没有预交案

件受理费，法院通知后仍没有预交或申请缓、减、免没有获得法院批准仍没有预交；无民事行为能力的当事人作原告时，其法定代理人经传唤无正当理由拒不到庭。 参考法条：《民事诉讼法》第一百二十九条、《最高人民法院关于适用的意见》 第一百四十三条、第一百五十八条

226 证据应在什么时间提交？

当事人必须在法院受理案件以后的一定期限内提交证据，这个期限可以由法院根据案件情况指定不少于30天的期限，也可以由当事人协商确定并经法院认可，这个期限叫做“举证期限”。当事人逾期提供的证据，法院一般不予采纳。 参考法条：《最高人民法院关于民事诉讼证据的若干规定》 第三十三条、三十四条

227 偷拍、偷录的视听资料可以作为证据吗？

证据不仅本身必须合法而且其取得的途径也必须合法，才能用以证明有关的事实，非法证据不能作为定案的依据。如果使用法律禁止的手段窃听、偷照或以侵犯他人隐私权的手段获得视听资料，就属于非法证据。未经他人同意私自录音录像，只能在没有侵害他人的合法权益或者没有违反法律的禁止性规定的情况下，才可以作为合法证据采纳，因此必须根据实际情况进行判断，而不能简单认定一概合法或一概非法。 参考法条：《最高人民法院关于民事诉讼证据的若干规定 》第六十八条、第七十条

228 证人一定要出庭作证吗？

为了保证证人如实作证，证人有出庭作证的义务，不能逃避。只有当证人由于年迈体弱或者行动不便无法出庭，或由于特殊岗位确实无法离开，或路途特别遥远交通不便难以出庭，或因自然灾害等不可抗力的原因无法出庭及其他特殊情况不能出庭时，可以经法院许可提交书面证言或录音录像或通过双向视听传播技术等手段作证。 参考法条：《最高人民法院关于民事诉讼证据的若干规定》 第五十五条、第五十六条

推荐第5篇：房地产销售总结

2009年是房地产复苏的一年，让我们每一位从事房地产行业的同仁都看到了希望，从春节后到8月份项目的全部售罄也让我们大家有了些许的慰藉，总的来说今年收获多多，但也存在很多的不足之处需要我进一步改正。

销售业绩的多少，已经是过去式，年底的总结是卸下所有包袱和荣耀的时候，更多的是在这一年里学到了多少，领悟了多少，对于我而言，我很喜欢这样一个充满斗志而又和谐的团队，激情奔放，互帮互助，大家共同生活共同学习共同进步，每一个人的身上都有闪光点，都值得去学习，做销售我认为有了竞争才能优劣，有了共同携手才能更强，我们的团队就是这样一个既优又强的团队，是一个无坚不摧的城堡。

从专业知识和销售技巧这一方面也让我有了很大的提高，专业知识上又加强了很多的建筑知识，让我对建筑的略懂到现在是渐渐的熟悉，销售技巧上使我能够总结中去学习，更加的强化了我对客户心理的把握，每一次的考试和培训都让我受益颇丰，发现了自己很多欠缺的地方我会去努力的弥补，我坚信自己能做到更好。

另外通过这一年的学习使我更加的明白了看书的重要性，不仅是专业书或者是励志类的书，只要有益的书都是值得去看的，房地产行业是综合性的行业，我们要和社会中没一个行业中的人去接触，而这些对他们了解信息的来源也就是通过杂志报刊书籍里去了解到的，每一本书就是一个人的一生的真实总结，通过书我们会学到很多经验和从中吸取教训，少走弯路，对我们的成长是很有利的，

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今年是我学到知识最多的一年，也是我人生感悟最多的一年，非常感谢在这一年里各位同事对我工作和生活中的帮助，我会继续不断的学习下去，和你们一起斗志昂扬的步入新的里程。

推荐第6篇：房地产评估总结

(一)

1.房地产估价的本质？

（1） 房地产估价本质上是评估房地产的价值而不是价格

（2） 房地产估价应是模拟市场定价而不是替代市场定价

（3） 房地产估价是提供价值意见而不是价格保证

（4） 房地产估价都有误差但误差应在合理范围内

（5） 房地产估价既是一门科学也是一门艺术

2.房地产估价要素？

（1）估价当事人（房地产估价师，房地产估价机构，估价委托人）

（2）估价目的（3）估价对象（4）估价时点（5）价值类型

（6）估价依据（7）估价假设（8）估价原则（9）估价程序

（10）估价方法（11）估价结果

3.房地产估价的必要性？

（1）专业估价存在的基本前提

（2）房地产需要专业估价

（3）房地产估价在估价行业中占主体

4.房地产估价的社会需要？

（1）建设用地使用权出让的需要

（2）房地产转让和租赁的需要

（3）房地产抵押贷款的需要

（4）房地产征收征用补偿的需要

（5）房地产税收的需要

（6）房地产损害补偿的需要

（7）房地产分割的需要

（8）房地产保险的需要

（9）房地产争议调处和司法鉴定的需要

（10）企业有关经济行为的需要

（11）房地产管理的需要

（12）其他方面的需要

5.房地产价格和价值相关概念

使用价值：是指物品能满足人们某种需要的效用

交换价值：是指一种商品同另一种商品相互交换的量的关系

投资价值：该房地产对于某个具体投资者而言的经济价值

市场价值：该房地产对于一个典型投资者而言的经济价值

原始价值：历史成本

帐面价值：原始价值扣除折旧的余额

市场价值：该资产现在在市场上的实际价值

成交价格 ：交易双方实际达成交易的价格

市场价格：某一房地产在市场上的一般、平均价格水平

理论价格：经济人行为与预期均为理性前提下供求相等时的价格

评估价格：估价人员评估的客观合理价格（市场法的比准价格，成本法的积算价格，收益法的收益价格）

6.抵押价值计算，楼面地价含义与计算，期房价格计算

抵押价值=未设立法定优先受偿权利下的价值—法定优先受偿款（p109）

楼面地价：是按照土地上的建筑面积均摊的土地价格

楼面地价=土地总价/总建筑面积=土地单价/容积率（p118）

期房价格=现房价格—预计从期房达到现房期间现房的净收益的折现值—风险补偿(p121)

(二)

1.概述影响房地产价格的因素？（p128）

内部因素：区位因素、实物因素、权益因素

外部因素：人口因素、制度政策因素、经济因素、社会因素、国际因素、心理因素、其他因素

2.简述房地产估计原则及内容？（六原则，三层次）

（1）独立、客观、公正原则（基本原则）

（2）合法原则；最高最佳使用原则；估价时点原则；替代原则（技术性原则）

（3）谨慎原则（特殊原则，技术性原则）

3.合法原则，最高最佳使用原则，估价时点原则，替代原则含义？

合法原则：要求估价结果是在依法判定的估价对象权益状况下的价值

最高最佳使用原则：要求估价结果是在估价对象最高最佳使用下的价值 估价时点原则：要求估价结果是在由估价目的决定的某个特定时间的价值

替代原则：要求估价结果不得不合理的偏离类似房地产在同等条件下的正常价格

4.最高最佳使用原则的三个经济学理论？

（1）收益递增递减原理——确定估价对象的最佳集约度和最佳规模

（2）均衡原理——确定估价对象的最佳集约度和最佳规模

（3）适合原理——确定最佳用途

（三）

1.市场比较法的含义、论证依据、适用对象、操作步骤？

市场比较法：比较法是将估价对象与在估价时点的近期有过交易的类似房地产进行比较，对这些类似房地产的成交价格作出适当修正，以此估算估价对象客观合理价格的方法

论证依据：替代原理

适用对象：是同类型的数量较多且经常发生交易的房地产

操作步骤：1.收集交易实例2.选取可比实例3.对可比实例的成交价格进行适当的处理（建立价格比较基础、交易情况修正、交易日期修正、房地产状况修正）

4.求取比准价格

2.选取可比实例的质量要求？

（1）是估价对象的类似房地产

（2）交易类型与估价目的吻合

（3）成交日期与估价时点接近

（4）成交价格为正常价格或可修正为正常价格

（5）一般选取3-10个可比实例

3.简述建立比较基准的内容？

（1）统一付款方式

（2）统一采取单价

（3）统一币种和货币单位

（4）统一面积内涵

（5）统一面积单位

4.交易情况修正含义？

如果可比实例的成交价格是不正常的，则应把它修正为正常的，这种对可比实例成交价格的修正称为交易情况修正

5.交易税费非正常负担的修正计算（p202-p203）

正常成交价格－应由卖方负担的税费=卖方实际得到的价格

正常成交价格+应由买方负担的税费=买方实际付出的价格

例：某房地产交易双方在合同中写明，买方付给卖方2325元/平米，买卖中涉及的税费均由买方承担，该地区房地产买卖中应由卖方缴纳的税费为正常成交价格的7%，应由买方缴纳的税费为正常成交价格的5%，该房地产交易的正常成交价格为多少？

正常成交价格=卖方实得经额/（1-应由卖方缴纳的税费比率）=2325/（1-7%）=2500

6.市场状况调整的含义？

对可比实例成交价格进行的调整，称为市场状况调整（交易日期调整）

7.市场状况调整的计算（价格指数法，价格变动率发）p205-p207

8.房地产状况调整内容？

（1）区位状况调整的内容（位置、周围环境和景观、外部配套设施等）

（2）实物状况调整的内容（对土地：面积、形状、进深、深宽比、地势等。对建筑：建筑规模、外观、建筑结构、设施设备、装饰装修等）

（3）权益状况调整的内容（土地使用期限、城市规划限制条件等）

9.求取比准价格的公式p215

(四)

1.成本法的含义，理论依据，适用对象，操作步骤？

成本法：成本法是求取估价对象在估价时点时的重新购建价格，然后扣除折旧，以此估算估价对象的客观合理价值或价格的方法

理论依据：

1、从卖方角度----生产费用价值论

2、从买方角度----替代原理

适用对象：

1、适用于那些既无收益又很少发生交易的房地产的估价

2、有着独特设计的房地产

3、针对个别用户开发建设的房地产

4、当市场不完善或市场过于狭小无法运用比较法估价

操作步骤：弄清估价对象房地产的价格构成，收集相关资料；测算估价对象重新构建价格；测算建筑物折旧；求取估价对象积算价格

2.简述房地产价格构成？利息计算，销售费用p232

（1）土地取得成本（2）开发成本（3）管理费用（4）销售费用（5）投资利息

（6）销售税费（7）开发利润

销售费用：指预售未来开发完成的商品房或者销售开发完成后的商品房所必需的费用，包括广告宣传费、销售代理费等。销售费用通常按照售价乘以一定比率来测算

3.比较直接成本利润率，投资利润率，成本利润率，销售利润率？

它们之间的分子都是相同的，仅分母不同。

销售利润率的分母是所有房地产价格构成项目。

成本利润率的分母不包括含销售税费和开发利润。

投资利润率的分母不包括投资利息、销售税费和开发利润。

直接成本利润率的分母不包含管理费用、销售费用、投资利息、销售税费和开发利润。

因此直接成本利润率最大，其次是投资利润率，再次是成本利润率，销售利润率最小

4.成本法最基本的公式，新开发的房地产的基本公式，旧的房地产的基本公式

一、适用于新开发土地的基本公式

新开发土地的价格= 取得待开发土地的价格+土地开发成本+管理费用+销售费用 +投资利息+销售税费+开发利润

二、新开发房地价格的计算

新建房地价格＝土地取得成本＋土地开发成本＋建筑物建造成本＋管理费用＋销售费用＋投资利息＋销售税费＋开发利润

新建建筑物价格＝建筑物建安成本＋管理费用＋销售费用＋投资利息＋销售税费＋开发利润

三、旧房地产价格的计算

旧房地价格=土地的重新取得价格或重新开发价格＋建筑物的重新购建价格－建筑物的折旧

旧建筑物价格＝建筑物的重新购建价格－建筑物的折旧

5.重建价格，重置价格

重建价格：是假设在估价时点重新取得或重新开发、重新建造全新状况的估价对象所需的一切合理、必要的费用、税金和应得到的利润之和。

重置价格：是采用估价时点时的建筑材料、设备和建筑技术，按照估价时点时的价格水平，重新建造与估价对象建筑物具有同等效用的新建筑物的正常价格。

6.经济寿命，自然寿命，剩余经济寿命。。。。。。。。。。。？

建筑物的自然寿命：是指从建筑物竣工之日开始到建筑物主要结构构件和设备自然老化或损坏，而不能继续保证建筑物安全使用为止的时间。

建筑物的经济寿命：是指从建筑物竣工之日开始到建筑物对不动产价值不再有贡献为止的时间

建筑物的剩余自然寿命：是其自然寿命减去实际经过年数之后的寿命。建筑物的剩余经济寿命：是其经济寿命减去有效经过年数之后的寿命，即剩余经济寿命＝经济寿命一有效经过年数

7．折旧的含义，直线法公式计算和成新法公式

折旧的含义：指固定资产由于使用磨损或陈旧等因素，价值降低。

直线法是最简单和迄今应用得最普遍的一种折旧方法，它假设在建筑物的经济寿命期间每年的折旧额相等

成新法根据建筑物成新率进行折旧确定的方法，适用于初步估价

8.物质折旧、功能折旧和经济折旧的含义和例题p263-p265

物质折旧：是指建筑物在实体上的老化、损坏所造成的建筑物价值损失。

功能折旧：是指由于消费观念变更、设计更新、技术进步等原因导致建筑物在功能方面的相对残缺、落后和不适用所造成的价值损失。

经济折旧：是指建筑物本身以外的各种不利因素所造成的建筑物价值损失。

9.土地使用期限对建筑物经济寿命的影响

(1)建筑物的经济寿命早于土地使用年限而结束的，应按照建筑物的经济寿命计算建筑物的折旧。

(2)建筑物的经济寿命晚于土地使用年限而结束的，应按照建筑物的实际经过年数加上土地使用权的剩余年限计算建筑物的折旧。

10不同类型房屋新旧程度（成新）的判定标准

（1）完好房：

十、

九、八成（2）基本完好房：

七、六成（3）一般损坏房：

五、四成（4）严重损坏房及危险房：三成以下

推荐第7篇：房地产销售总结

2018年房地产行业依旧是火爆行业，那么在过去的一年里，房地产行业的销售情况如何呢？以下是小编为大家准备的关于《2018年房地产销售总结》，欢迎大家阅读参考！

篇1：房地产销售总结

本年度是公司开拓进取的一年,是公司创新改革的一年,我作为xx有限公司的销售人员在公司领导的带领和关怀下,经过上半年的艰苦努力,克服了重重困难,虽然取得了一些成绩,也依然存在些许问题,下面就我个人上半年的工作情况进行汇报。

刚到xx公司xx项目时，对房地产销售方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，很快对公司的性质及其房地产市场有了一定的了解。作为销售部中的一员，我深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以平时本人重点注意提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。

此外，在做好本职工作的同时，还要广泛了解整个xx乃至全国的房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，力争尽快成为一名合格的销售人员。

针对已经过去的2018年的销售工作，从公司销售部门以及个人两个方面进行总结：

一.本人对于在xx地产顾问有限公司xx销售部工作的一点感想和回顾

本人所处的xx项目的营销部销售人员比较年青，工作上虽然充满干劲、有激情和一定的亲和力，但在经验上存在不足，尤其在处理突发事件和一些新问题上我觉得存在着较大的欠缺。通过前期的项目运作，作为我们销售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高，今后我将会通过参加公司组织的销售人员的培训和内部的人员的调整会更进一步地来努力提升自己。由于作为xx地产的开发商在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上与我公司存在磨合，导致营销部的资源配置未能充分到位，通过前段工作紧锣密鼓的开展和双方不断的沟通和交流，这一问题已得到了解决。

我认为，如果协调不畅或沟通不畅都会导致工作方向上大小不一致，久而久之双方会在思路和工作目标上产生很大的分歧，这让我颇有些积重难返的感觉，好像有时候有一些建议或意见，但却无从述说，现在知道了问题的严重性，我将会努力改正，力求工作中目标一致、简洁高效。但在营销部工作的责、权方面仍存在着不明确的问题，我认为营销部的工作要有一定的权限，只履行销售程序，问题无论大小都要请示开发商方面，势必会造成效率低，对一些问题的把控上也会对销售带来负面影响， 这样营销部工作就会很被动，建立一种责权明确、工作程序清晰的制度，对我们销售人员来说，无疑是利大于弊。

会议是一项很重要的工作环节和内容，但是就我觉得，我们公司销售部的内部会议效果感觉不是特别理想，就此，我在想这是否与我们公司在会议内容和会议的形式以及参加人员的安排上是不是不明确有关系?在这里我诚心建议公司各级领导能积极与开发公司在高层会议上能够沟通好，这样会更有利于我们下游销售人员对于本职工作问题的了解与对问题的的解决。

二.对于这一年来的销售状况和体会以及个人销售中发现的问题

客户心里在想什么?他们有着怎样的需求?他们对你的产品及你个人有哪些看法，这些都是我在xx半年来作为销售人员所需要考虑的问题，不仅要在沟通之前对客户的这些心理进行分析,而且在每一次沟通结束之后我也尽量对这些问题展开后续分析，我觉得只有这样才能在接下来的沟通活动中更准确地把握客户的内心需求,从而达到令双方都满意的沟通效果.在每一次与客户进行沟通之后,我觉得自己进行各方面审查的目的就是为了能在今后的沟通过程中取长补短,继续发挥自己的优势,不断使自己的销售技能得到改善.同时，在具体工作中，我必须检讨自己，我有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的 联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。

在通过像这样一系列的总结之后,我就会了解到自己先前在沟通中的哪些表现不够好,哪些表现比较出色.了解这些是不断改进自己的基础,我相信只要我愿意不断改进不足,并且有着成功的必胜信念,那就一定会在今后的沟通活动中做得更好.现今我已来工作半年多了，在半年的工作中，本人私佣销售了二十多套，总销额约为3千万。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知识和对xx这个地区的了解，不但要做好这个项目，更要跟着公司一起转战南北，开拓新的战场。

在此，我非常感谢领导给我的这次锻炼机会，我也会更加努力的去工作，去学习，交出自己满意的成绩单。

篇2：房地产销售总结

光阴似箭，岁月如梭，一年的时光又悄然而过。这一年，在公司领导的带领下，以“正心广德，奋发有为”的企业精神为指引，我部门人员努力拼搏，锐意进取，为已过去的一年画上一个圆满的句号。现就将一年来的工作做以下总结：

一、2018年房地产宏观政策对在售项目的影响

2018年对于房地产行业来说是不平凡的一年，也是步履维艰的一年。整个实体经济的不景气影响着整个房地产，不过在这一年里，政府运用土地、金融、税收等手段，鼓励人民购房，带动刺激消费，因而目前政策上还是很乐观的。主要利好政策有：

1、针对首套及多套住宅的差别化住房信贷政策;

2、人民银行房贷利率、利息的多次下调;

3、取消住房交易环节的契税和个人所得税优惠政策;

4、公积金贷款政策的一再放宽;

以上的调控措施不仅给消费者带来了一定的消费动力，而且也给楼市带来了部分成交量，导致太原市场房价在今年度微微上涨，同时对我们中正锦城和中正睿城的销售也带来不少的帮助。

除了这些利好政策外，2018年我部门将在宣传与服务上来争取更多的客户，力求销售业绩跨上一个新的台阶。

二、2018年开发项目销售具体分析

在公司领导的带领下，中正锦城和中正睿城的整体销售情况良好，基本完成了年度销售目标。

1、中正锦城销售情况

2018年中正锦城累计开盘7栋楼，其中可售住宅共***套，截止12月底已售****套，已售面积达****平米，整体销售率达**%，回款金额****元。

2、中正睿城销售情况

2018年中正睿城累计开盘4栋楼，其中可售住宅共***套，截止12月底已售****套，已售面积达****平米，整体销售率达**%，回款金额****元。

截止2018年12月底，以上两个项目总预收房款**-****元，实际收到房款*******元，实际回收率达***%，财务挂欠***** 元，其中银行未放按揭款共计******元，此未放款已与银行进行商榷，在2018年1月便可全部放完。针对其他欠款部分，已制定相应的措施，与财务部门配合，加大催款力度，提高回款速度，减少欠款额度。未签约欠款****元，主要集中在公司关系户上,在今后工作中协同各部门尽早处理。

三、销售部具体工作

(一)、项目开盘工作

1、2018年做为主抓部门，在其他部门的配合下，成功进行了中正锦城及中正睿城的数次开盘：

(1)2018年12月14日，举办了中正锦城A区A

1、B2楼的开盘。

(2)2018年3月，举办了中正锦城A区A3楼的开盘。

(3)2018年4月，举办了中正锦城A区A2楼的开盘。

(4)2018年6月，举办了中正锦城B区B4楼的开盘。

(5)2018年8月，进行了中正睿城1,2号楼的开盘。

(6)2018年9月，进行了中正睿城4号楼的开盘。

(7)2018年12月，进行了中正睿城12号楼的开盘。

(6)2018年11-12月，举办了中正锦城C区C

4、C6的开盘。

2、办理了中正锦城A

1、A

2、A

3、B

2、B

4、C

4、C6号住宅楼的已售房源面签及网签工作。

3、协助电商拟定了与以上项目开盘有关的营销方案、推广计划，并根据敲定的推广方案对相关的户外路牌广告、电台广告、网络广告制作及短信广告的发布进行了安排实施。

4、在房屋销售上，截止12月月底，中正锦城A区房源销售率达92%，剩B区现不能预售的一个单元外，已基本售罄，销售率达97%，而且针对C、D区未售的大面积房屋，也会在新一年里对销售方案做相应的调整，已促使未售的大面积住宅早日售出，减少公司积压存量房。

(二)、项目交房工作

我部门于2018年7月对中正乐居项目住宅及天街6号进行了交房工作，2018年12月对中正天街1-5号进行了交房工作。中正乐居可交房共计***套，其中住宅**套，已交付**套，商铺**套，已交付**套。其余未交付共计**套，未交的原因主要集中在*************。交房工作非常圆满，让所有业主都感受到了回家的感觉，颇受好评。其中商铺延期交房时间较久，客户颇有意见，在我部置业顾问耐心解释下，所有客户都得到了满意答复和解决，交房工作得以顺利进行。

(三)部门对接工作

与银行的对接工作

本年向兴业银行，华夏银行，邮储银行，浦发银行申报了中正锦城A

1、A

2、A

3、B

2、B

4、C

4、C6号住宅楼贷款项目审批工作，保证了所售项目按揭贷款工作的正常运行。

截止12月底，银行共审批贷款***笔，可放款******元，已放款*****元，未未放款*****元;对于未放的贷款，已与银行沟通，在2018年1月份将全数放至公司账户。

(三)部门具体工作

1、销售台账的健全规范

2018年重新对销售台账进行了规范，填加补充了身份证号、客户地址等等信息，进一步使销售台账的反馈信息更加全面，其次每天的收入、费用报表的双向核对，保证的录入信息的及时、准确、完整。

2、房源销控

在商品房的销控上，每天按时与财务行政核对前天订房、交付款情况，进一步对所售房源信息做到事先掌握及时反馈的目的，由而避免出现一房两卖及其他损失的发生。而且每周五准时与财务开碰头会，上报一周合同签订情况及售楼部一周的销售情况，并及时对本周所出现的问题及需商讨的疑难杂症，做到有效解决。

3、票据管理

在票据管理上，房款收据齐全后及时开据收据，保证票据填制完整、核算准确，尤其是公积金放款客户;2018年全年开据收据近1000户，已全部录入明细交由财务人员核销。部门所用的出入库单据、介绍信、收款收据等均按财务要求进行开据，并及时核销。

4、为项目后续销售做好前期准备工作

中正锦城目前剩余的6栋楼未售，以及已售5栋楼的剩余房源，以及中正锦城的商铺。目前均做好了宣传物料准备，提前进入前期蓄客阶段，摩拳擦掌为来年项目的销售做好的全面的准备。

5、部门内部培训及人员培养

2018年根据销售情况，制定整理了部分内部培训资料，加强了部门人员销售业务的学习与掌握，提倡传、帮、带等促进手段，不断提升个人业务水平，将部门人员带了出来，也带出来一部分新员工。

以上就是针对2018做出的房地产销售总结，2018已经到来，新的一年，新的开始，我们将继续努力，再创佳绩！

篇3：房地产销售总结

不知不觉中， 2018已接近尾声，加入国华房地产发展有限公司公司已大半年时间，这短短的大半年学习工作中，我懂得了很多知识和经验。 2018是房地产不平凡的一年，越是在这样艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务能力，更让自己的人生经历了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份人生的阅历。可以说从一个对房地产“一无所知”的门外人来说，这半年的时间里，收获额多，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几方面总结。

一、学习方面

学习，永无止境，这是我的人生中的第一份正式工作，以前学生时代做过一些兼职销售工作，以为看似和房地产有关，其实我对房产方面的知识不是很了解，甚至可以说是一无所知。来到这个项目的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。

二、心态方面

刚进公司的时候，我们开始了半个月的系统培训，开始觉得有点无聊甚至枯燥。但一段时间之后，回头再来看这些内容真的有不一样的感触。感觉我们的真的是收获颇丰。心境也越来越平静，更加趋于成熟。在公司领导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂得了心态决定一切的道理。想想工作在销售一线，感触最深的就是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形色色的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。

三、专业知识和技巧

在培训专业知识和销售技巧的那段时间，由于初次接触这类知识，如建筑知识，所以觉的非常乏味，每天都会不停的背诵，相互演练，由于面对考核，我可是下足了功夫。终于功夫不负有心人，我从接电话接客户的措手不及到现在的得心应手，都充分证明了这些是何等的重要性。当时确实感觉到苦过累过，现在回过头来想一下，进步要克服最大的困难就是自己，虽然当时苦累，我们不照样坚持下来了吗?当然这份成长与公司领导的帮助关心是息息相关的，这样的工作氛围也是我进步的重要原因。 在工作之余我还会去学习一些实时房地产专业知识和技巧，这样才能与时俱进，才不会被时代所淘汰。

四、细节决定成败

从接客户的第一个电话起，所有的称呼，电话礼仪都要做到位。来访客户，从一不起眼的动作到最基本的礼貌，无处不透露出公司的形象，都在于细节。看似简单的工作，其实更需要细心和耐心，在整个工作当中，不管是主管强调还是提供各类资料，总之让我们从生疏到熟练。在平时的工作当中，两位专案也给了我很多建议和帮助，及时的化解了一个个问题，从一切的措手不及到得心应手，都是一个一个脚印走出来的，这些进步的前提涵盖了我们的努力与心酸。

有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。

对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。

五、展望未来

2018这一年是最有意义最有价值最有收获的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即将成为历史。未来在以后的日子中，我会在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能，此外还要广泛的了解整个房地产市场的动态，走在市场的最前沿，。俗话说“客户是上帝”，接好来访和来电的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立良好的公司形象，这里的工作环境令我十分满意，领导的关爱以及工作条件的不断改善给了我工作的动力。同事之间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。所以我也会全力以赴的做好本职工作，让自己有更多收获的同时也使自己变的更加强壮。总之，在这短短半年工作时间里，我虽然取得了一点成绩与进步，但离领导的要求尚有一定的差距。

六、2018年计划

一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，2018年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

(一)、依据2018年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在中重点类客户群。

(二)、针对购买力不足的客户群中，寻找有实力客户，以扩大销售渠道。

(三)、为积极配合其他销售人员和工作人员，做好销售的宣传的造势。

(四)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来

完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

(六)、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

(七)、制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

(八)、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

今后我将进一步加强学习、踏实工作，充分发挥个人所长，扬长补短，做一名合格的销售人员，能够在日益激烈的市场竞争中占有一席之地，为公司再创佳绩做出应有的贡献!

推荐第8篇：房地产报纸广告总结

房地产报纸广告评析

一、房地产报纸广告文案构成

一则典型的房地产报纸广告文案，由广告语、标题、正文、随文四个部分组成，各个部分分别传达不同的信息、承担不同的职能、发挥不同的作用，又相辅相成不可分割。

（一） 广告语

广告语，又称广告口号，指为了加强受众对楼盘（企业）的印象而在广告中长期、反复使用的一种简明扼要的口号性语句。它基于长远的销售利益，向顾客传达一种长期不变的观念。广告语可以出现在广告文案的任何部位，但通常独立于正文之外，作为广告文案中相对独立的组成部分。尤其是在楼盘利益点较多，诉求点比较较分散时，广告语可以彰显房产广告的定位、诉求，保持广告的连续性。

（二） 标题

标题是广告文案中旨在传达最为重要的或最能引起受众兴趣的信息，位于广告文案最前面、对全文起统领作用，以吸引受众继续阅读广告文案的其他内容的简短语句，在房地产广告中一个标题往往代表了项目的一个卖点。广告效果50％－70％是大标题的力量，所以标题一定要醒目，表达清晰、明确。

（三） 正文

正文指广告文案中传达大部分广告信息，居于主体地位的语言或文字。它是广告文案的中心和主体。由于房产广告大多是系列广告，所以广告正文与标题、画面配合得相得益彰，各系列文案保持调性的一致显得尤为重要。广告的文字说明一定要主次分明，言简意赅，楼盘的众多信息没有必要在一则广告中一诉而尽。突出重点，语言流畅即好。

（四） 随文 随文又称附文，指广告文案中向受众传达发展商（代理商）名称、楼盘地址、接待中心、电话等附加性信息的文字语言。楼盘广告的特殊之处在于对项目位置等常规信息的介绍。它一般出现在广告文案的结尾部分。

二、房地产广告概念、诉求在文案中的体现

公众在浏览广告时，与广告接触时间短，广告要充分利用最佳时机，把有效的信息传播出去，具体的诉求是关键，所以说诉求点是广告的眼睛，广告诉求点通常出现在广告标题里，用标题有气势地传播广告个性。诉求点要解决承诺什么，承诺能直接和消费者的利益挂起钩来，处理得当，能有效地冲击消费者心智。体现在文案上诉求往往有赖于一些概念的支撑。

总结成功者的经验：概念并不能只用一种很虚幻的东西去构建一些什么，后台需要好的项目做支撑，受众面前需要好的广告做传播。把潜意识当中意识到的某个问题，用新的方式表现出来，解决一个新的问题。广告里面隐喻着一种东西，这种东西和作品的内容之间形成一种关系，只有人们在看到这个作品的时候能够悟到这个东西是整个产品在消费者心目中的地位得以提升。下面将房地产广告中概念与诉求做以简单归纳、分析。

（一） 理性诉求——针对消费者的显性需求

理性诉求强调产品的质量，性能，价格等带给消费者的实际利益。特别是产品所持有的品质，相对应地，它被称为“硬销售”，让购房者觉得物有所值，一分钱一分货。房地产是高参与度产品，所以其理性诉求必不可少，这种理性诉求在楼书、DM中表现的更加明显，在报纸广告表现上大致有以下几种诉求方式：

1．以自然资源、地形地貌为诉求点：

（1）典型概念：水边、坡地、果岭、温泉、海景、江景、水景、山景、森林、花园。 生活在钢筋水泥建筑中的人们，越来越想逃离灰色调，改变CBD的颜色，回归自然、返璞归真。项目借着这些自然资源都能卖个好价钱，广告也就借着项目“天时”、“地利”的优势，拿捏准消费者的心理，以此为为诉求重点。比如：“富力半岛花园，一线临江，独享壮丽江景”、“琴海居，拍卖江”、“海珠区•海岸俊园，水岸壮阔江景，体验非凡意境”、“公园道1号，建在溪谷中的联排别墅”、“在森林公园里安一个悠闲的家；与株株梧桐为邻；尽享康居境界（白云高尔夫广地花园）”。

（2）典型案例解析：

“珠江帝景——每天的水岸心情”。这则广告的成功，是在创意与叫卖之间找到一个平衡点，简单勾勒出水边生活淡淡的轮廓，恰如其分地道出楼盘最主要的卖点，又不失语言格调之美，同时更兼顾了一种情景交融的艺术境界，似乎是一首小抒情诗的首句，读者联想由此翩翩展开，仿佛置身其中。水居与心情，内情与外景，读它时向往的感觉也恰似轻烟渺渺水面上泛起的层层涟漪，无声无息地荡漾开去。唯美而不流于空洞，平淡而不失高雅，白描手法的合理运用，应该是这句广告词最成功之处了。以自然资源为诉求点的广告应注意以下几点：楼盘要做响，给人们以联想；楼盘要做深，给人以知识；楼盘要作美，给人以艺术的享受；楼盘要做实，给人以慰藉；楼盘要做大，给人以整体感。

2．以地理环境为诉求点

（1）典型概念：CBD、CLD、地铁、地王、地标、绝版、零距离、住宅郊区化 中国房地产营销的第一阶段就是“地段阶段”，曾有过一句最经典的论述“地段、地段、还是地段”。所以以地段为诉求重点的概念也是广告中出现频率最高的词汇。如：“广地花园，乘复式地铁，通往春天家园”、“奇逸花园•蓝谷——离公司不远，离绿色很近”、“金碧花园——地王之王”。

（2）典型案例解析：

“中央商务区，离真生活最近的地方（漾晴居)”。以地理环境为诉求点的广告，往往都是占据先天的地理优势，漾晴居的这句广告语，直击自身的核心竞争优势，它的高明之处还在于，不仅指出了自身的先天优势，更把其上升到了形而上的意识形态的高度。

3．以产业嫁接为诉求点

（1）典型概念：艺术城、文化型地产、运动型地产、旅游型地产、复合地产、泛地产。 没有自然资源，不在好地段怎么办？如果项目占地面积比较大，开发商较有实力，开发商往往会把其塑造成复合型地产，这种把概念往一块拢的方式，能提高项目的价值。一方面，现代人们注重生活便利性的同时，更关注个性的塑造与发展，寻求一个与自己个性相符的居所显得尤为重要；另一方面，“下一代”的培养与发展也是人们置业的重要考虑因素，“孟母三迁，择邻而居”，在这里得到了充分的发挥，可以通杀天下可怜父母。这类案例开创先河的要数碧桂园的教育模式。另外还有“城启，荔港南港全方位主体化教育文化社区”、“华南新城广州山水文化第一城”、“都市桃源学府别苑（江南新苑）”。

（2）典型案例解析： 运动跟地产复合：“奥林匹克花园——运动就在家门口。”找准利益点在广告文案创作中意义特别重大，如何找到一个利益诉求点并概括成一句精炼的广告语，去说服消费者采取行动，是房地产广告创作中的难题所在。此则广告以健康住宅为项目定位，在广告推广中以“运动就在家门口“为主题创作一系列广告，清晰的告知受众，买的不仅是房子，也是健康的社区、健康的家庭、健康的生活。明确的利益诉求让置业者心动并产生行动。也创立了房地产界“复合地产”的新概念。

艺术跟地产复合：“方舟苑——艺术城（ARTTOWN）。物质与精神结合，热闹与宁静相结合，实用与优美相结合，生活与艺术相结合。方舟苑的建设者们深入研究了人们的居住心理，充分利用项自的人文地理环境，引领灵性与启迪的自由空间，提出的概念。为居住着挖掘朴素的真挚与温馨，缔造完美的艺术家园，将不俗引入平凡生活，谱写生命华彩乐章。

4．以产品品质为诉求点

（1）典型概念：绿化率、容积率、智能、环保、配套、细节、会所。

让一块土地上少生长房子，以绿地、生态环境为卖点现象，以智能化吸引消费者。在笔者调查调查的广告中，高档社区几乎都采用智能化管理，中档住宅也有近一半以提供不同程度的智能化服务为卖点；还有除少数高档公寓住宅外，绝大多数楼盘的广告中都提到了房屋的质量保证，甚至以电梯、门窗、地板等细节为切入点。如：“世纪华都，科技核心，经典内涵”、“天河区•中海康城，空间决定生活质量”。

（2）典型案例解析： 星河湾的广告语：“一个心情盛开的地方”。其报纸广告文案则以一系列的品质类比作为诉求：“好房子是安静的汽车，星河湾是安静的劳斯莱斯”、“好房子是不用瓶子的香水，星河湾是不用瓶子的香奈尔五号”、“好房子是不报时的名表，星河湾是不报时的江诗丹顿”。《广告法》规定广告中是不允许出现“最”字的，与星河湾类比的都是极品中的极品，它的品质、品位自然蕴含在标题中，怎能不引起消费者的兴趣。

5．以产品组合为诉求点：

（1）典型概念：SOHO（SOMO、SOLO）、TOWNHOUSE（宽HOUSE）、错层、跃层、公寓、成品房、非常男女、珍宝公寓、精装。

多功能公寓、投资型物业，需求不同造就了不同的产品概念。倡导家居化办公就要SOHO，初创业时的写字间只能购SOMO，讲究私密性就买TOWNHOUSE（宽HOUSE）、“无需搬家，带上随身物品即可入住”的是“成品房”、“单身公寓”、“珍宝公寓”、“非常男女某某座”，几代同住或需要创意空间就置办错层、跃层。此类产品组合型概念最具代表性的广告语是“在自己的阳台看上海的未来”、“富力•环市西苑环市西路成熟配套，演绎从容生活”。

（2）典型案例解析：

“错层办公空间，创意人基地（峻峰华亭）”，由入住带来的享受，像广告人在描写自己的日常生活：把OFFICE变成HAPPY舞台，把快乐当作生产力，把SOHO概念推到一个新广告诉求，3D插画更是淋漓尽致地描述了目标受众。

6．以建筑风格为诉求点

（1）典型概念：欧陆风情、法国风情、日式建筑、香榭里（舍/苑）、巴洛克、洛可可、现代、后现代、飘窗、角窗

中国人在追求现代的过程中，形成了两种倾向一种是崇洋，另一种是复古。附庸风雅也好，用居所来标榜自己的品味也罢，总之以建筑为诉求点的地产广告迎合了很大一部分消费者的心理。如：成都芙蓉古城的“中国风”概念，上海新天地的“古典壳国际芯”概念，北京橘郡的“原装美国”概念，哈尔滨香榭丽苑的“法国”概念。“珠江帝景感受江畔艺术之都传世之美（法式庭院，卢浮宫）”，“嘉仕花园，加勒比湾风情”。

（2）典型案例解析： “家在广州，住在欧洲（广州雅居乐）。”说实话，广州并不比欧洲差，为什么家在广州，却要住得像欧洲呢？这可能是个人的喜好了，由于没有见过欧洲是什么模样，只是经常在电视以及报纸等广告上会看到欧洲的经典建筑以及独特的生活方式，因此对这种异域文化产生向往的念头。既然能在广州买欧洲的房子，体验欧洲的生活方式，而且还能一辈子住在里面，比起去欧洲旅游更经济，更实在。有时候想想，人们有这种好奇心理，就算是欧洲的建筑次品，也会让买家奉为圭臬。不过雅居乐的欧洲故事的确不错，在各个方面都做得优秀，当然，究竟像不像欧洲，那就看业主的体验和感受了。

7．以价值为诉求点

（1）典型概念：增值、升值、典藏、超值、恒久、世家 在一个城市的新开发区的项目或商业地产大多会把“增值”、“升值”做为卖点，比如，哈尔滨松北的大部分楼盘大多把此作为炒作的重点，哈尔滨的万达商业购物广场每期广告都在和消费者算投资回报率的帐；针对购房产出于投资获利目的的消费者，强调房产的升值潜力也会有较强的吸引力。寻求最高性价比是消费者在购物过程中的普遍心理，便宜有好货的广告句式应运而生。另外，在楼盘销售的收尾阶段，促销广告也会吸引众多消费者的眼球。如：“凤凰城，白领也可以住别墅（碧桂园）”、“南园奥园，胜在综合性价比（南国奥林匹克花园）”、“经典居，挑战临江豪宅3800元/m2”、“雅宝新城，没有富爸爸照样住靓房（65万可拥有208m2欧美式别墅）”、“金满家园，事实证明，供楼平过租楼”。“志华一个铺，三代摇钱树”，广告语虽然恶俗，但也让一些投资者心旌摇动。

（2）典型案例解析：

万科房地产有限公司报纸广告文案“标题：鸡生蛋，蛋生鸡。正文：不动产投资的稳健性一面已被人们充分认识，而其高回报的一面却少为世人所知。根据被日本人被称为\"理财之神\"的投资策略家邱永汉先生研究，东京、台北及香港的地价，在过去的20年间均上涨了100倍！在同样人多地少、人口密集、经济高速增长的上海，会出现什么样的房地产投资奇迹呢？投资者不妨拭目以待。在已经过去的几年中，投资者已经注意到上海的房价正以每年平均两位数的增长率在顽强上升，势不可挡。”这种算账的方式，大多吸引投资置业者，此则广告的可贵之处在于标题的画龙点睛。

8．以管理服务为诉求点：

（1）典型概念：英式管家、五星级管理、酒店式服务、香港物业公司 消费者在购房过程中对物业管理水平关注度较高，广告是没有需求创造需求，有需求一定要满足需求。但在广告及其文案表现上大多把管理作为次要诉求点。

（2）典型案例解析：

“锦骏华庭：滨江东高尚生活社区内首个倡导‘英式管家服务’的精品住宅。”这类强调物业管理的广告多见于报纸广告文案的标题和软广告中，随着这类诉求的增多，以管理为口号的广告显得空洞，不易被消费者所接受，消费者更看重的是品牌。

（二）感性诉求——针对消费者隐性需求 通过塑造产品或品牌形象、营造氛围等使消费者产生情感上的共鸣，它强调消费者通过使用这一产品可以获得自我形象，而很少和根本不提及产品本身的质量，性能方面的特点。这一广告策略又被称为“软销售”。心理学研究说明，我们每个人都有非常强烈的情感性需要。我们需要安全，需要爱，需要幸福、愉快、骄傲和成就感，有时也很怀旧，或感到悲伤。我们每个人也都有强烈的社会性需要，我们需要有归属感，需要被接受、被赞扬、被尊敬，希望自己能有很高的地位，我们本能地害怕被别人拒绝„„广告充分地利用了我们这些需要，将产品与我们的爱、幸福、快乐、成就感、渴望被赞赏等需要联系起来，以使我们建立对产品的好感，因为房产往往和家有着密切的关系，所以房产广告更需要这种表现。将房子与身份、地位和想象中的生活方式相关联，让购房者觉得物超所值。

1．体现价值：

（1）典型概念：帝景、王府、豪宅、金领、富豪、精英、领袖、帝王之家、九五之尊、千金重地、龙凤宝地、尊贵宅邸、高贵专享。

自我实现是马斯诺心理需求的最高层次，是人性的永恒主题，居所往往是身份的体现，尊贵的象征，于是显示身份的词汇被广泛运用于房地产广告。具体表现为以个性化内容和个性化风格，充分展示诉求对象鲜明的自我观念与期许，个人对社会形象的向往和追求，包括个性、价值观念、自信、自豪、自我实现的感觉。“城启•蓬莱阁，创西关首个新贵公寓”、“凤凰城，为每个成功的广州人建造一间别墅”、“碧海湾，国际名流府邸（新中轴线，数千亿打造成的豪华后花园）”、“盈泽苑，传世府邸，辉耀流金岁月”、“城启•天誉华庭，超越天河北豪宅标准新定义”、“祈福新邨，精英卫星城”。

（2）典型案例解析： “伊顿十八，居优越之上”，天誉华庭•伊顿十八为迎合高素质的白领阶层追求高尚生活，崇尚典雅风格的特点，开发初期开始，就坚持以“优越”作为楼盘的核心概念反复加强，再配合配套设施在风格上的独特设计，这一有针对性的精确定位对于向往西式优越生活的小资们来说，的确产生了巨大的杀伤力。

2．人文关怀

爱与关怀是人类的感情的基础，最能引起人们的共鸣，于是房地产广告文案营造一个温情脉脉的氛围，使消费者身临其境与心灵对话。

（1）营造家的氛围：人类在不断追求新生活的同时，始终存有一份原始而温馨的情绪——对家的眷念。如：“家庭，温馨聚海景（海景花园）”

“爱家的男人住百合（保利百合）”一句话抓住了两性的心理。男人象征野性，习惯于四处奔跑，这在很多女人心中可是不顾家的形象，好像只懂得在职场上日夜拼搏，即使腰缠万贯，女性对这种男人也是“恨”多于爱。而保利百合的这句广告词，刚好契合了新时代女性的心理需求和审美标准。百合在她们看来，象征着稳固缠绵、纯洁无瑕的感情，而这句广告语所暗示的，也许就是找一个自己心爱的男人，买一套保利百合的房子，“百合”牌的房子拴着他的心，让他一生一世地爱家，爱自己；而另一个意义，那就是每个不爱家的男人看到这个广告，都会去购买百合的房子，以免女性认为自己不爱家。

（2）以怀旧、乡愁为切入点：如：“70年代家园”“重庆老乡，在重庆，您想有个温馨的家吗？（临江广场）”“上江城——溯江而上，回忆之城”

“新锐——70年代家园（新锐地带）”新锐地带广告词的经典之处，取决于发展商对该楼盘销售目标的精确定位——生于上世纪70年代的年轻白领。广告语看似孤注一掷的冲动，确是深思熟虑的成果。可谓兵行险道，险中求胜。如果年青一代的人都住进去，不知能否容纳？虽然在一定程度上区隔了相当的人群，但也团结了一“帮”人，这“帮”人有的出生于“*”末期，有的生于改革开放初期，但对“*”都有一个依稀的历史记忆。他们内心压抑但又渴望爆发，面临着中老年人和八九十年代的人的思想夹击，真是无处可逃。还好，有这一个专门为70年代人量身定做的家园，大家可以互相安慰，所以70年代人所特有的欲望和嗜好都可以在这里发泄和展示，不怕中老年人横加指责，也不怕八九十年代人嘲笑和愚弄。该广告如此明确地指明了销售对象，可谓兵行险着，险中求胜。虽然从一开始就似乎放弃了其他年龄阶层的潜在客户，然而却换来年轻白领们对其强烈的归属感。

3．生活方式：

从产品出发的浅度沟通广告到从消费者心智出发的深度沟通广告是广告界的进步，这体现在房地产广告上是越来越多地关照消费者追求自然、浪漫、心情释放、享受悠闲、品味幽默、满足好奇心的心理，圆现代人的逍遥梦，关注人们的生活方式和生活形态。

（1）享受生活情趣

“波尔多庄园——生活就在不远处”、“东方新世界——凝聚梦想的传奇”、“旭景家园在这座花园的家，总有花样的心情”棕榈园：日子缓缓，心散散！

如：亦庄小独栋“亲爱的Villa”的开篇系列报广 标题：换一种形态生活，亦庄小独栋，亲爱的villa 正文：在去CBD的路上，请抓紧有限的十分钟 吻她一下，轻轻地说：“这一天我都会想你的！” 请习惯于用这种方式表达你的感情， 生活会从此不同！

广告一反通常的别墅广告产品图文的作法，而是创意了一种新的“生活情节”，如“飞机篇”、“钱包篇”等， “亲爱的Villa”强调的就是一种家的氛围，极力营造出一种爱意浓浓的情境，目的只是让拘于情感表达的国人，善于将自己的爱说出来，换一种形态生活，让人们于感动中找到与“亲爱的Villa”的沟通点，从而将自己融入到“亲爱的Villa”所包容的生活中去。

（2）张扬前卫、叛逆、自我等个性。

现代人标榜自己需要一种方式，这种表现形式大多被运用于小户型的房产广告中。如：“爱情易碎，买房万岁”、“天骏花园我创造，我享受”、“时代玫瑰园——新解构生活”、“蝶舞轩，生活由我定义（我的生活，必须刺激）”。

“康桥365为自己而存在的地方”，有人说，女人没有家是一个可怜的小动物，随处漂泊。如果有了一个房子，不用很大，也不用怎么奢华，只要温馨别致，就算没有男人也能获得相当的安全感，她们可以住在里面梳理自己的心事，翻弄一些陈旧的记忆。有房住，有钱花，不用为衣食住行而发愁，家里养几只小猫小狗，打发没有男人的无聊生活，这是小女人的典型生活方式。康桥365的目的，就是为那些单身女子创造生活空间，让她们在一年365天里，天天充分获得安全感，做个快乐的小女人。

三、房地产报纸广告文案创作要点

房地产报纸广告文案必须体现消费者喜爱、渴望或关注的利益点，必须能强化产品的竞争优势，做有观点、有主张、有文化的广告，包容性、落地性、排它性、可持续性、品牌性差异性是房地产文案的灵魂。

（一） 包容性

1．房地产各类型文案的内部契合 无论是故事型、散文型还是说理型房地产报纸文案标题与正文的契合都非常重要，标题或蕴含哲理或引人深思或向消费者发问，正文要对标题加以深化，不要与标题有太多重合的内容。

2．文案与画面的结合相得益彰 标题起着连接画面与正文的作用，往往因为一句话的点拨使读者茅塞顿开，画面除真实外还要采用易识别的色彩，若是彩色广告，本身具有色彩优势，比黑白广告容易受人注目，但要避免色彩堆砌。建议最好以一种色彩为主，而该色彩可以是企业色或楼盘的专用指定色，贯穿在该楼盘的整个营销周期内的报纸广告中。

3．软硬广告结合得当

产品的生命周期理论在房地产销售中体现的尤为明显。“广告未动，新闻先行”是操盘高手惯用的“必杀技”，新闻性软文启动市场，商业广告跟进断后是楼盘广告推广的一般形式。楼盘推向市场之初，启用的广告形态应该是先导性、告知性的，广告重在楼盘总体形象的树立，突出诉求点，宣传一种核心概念。80%首先使用报纸。软广告也应从大处着眼、落笔，造出庞大的气势。项目亮相时即奠基起势期，广告应在单一诉求的主导下突出项目的系列卖点，软广告重在宣传与诉求配合的公关活动。开张准备期的报纸广告文案重点应放在项目的具体说明上，比如：楼盘相应的配套设施、户型的介绍等。案例式的业主献身说法是这一时期应用比较多的软广告形式，测评表明这类广告效果的却不错。

4．系列文案的拓展

广告语及其核心创意概念，一定要有张力、有包容性，有利于系列报纸广告文案的拓展。

（二）落地性

虽然在房产广告中“房子，不只是房子；房子，人生孜孜追求的梦！”,但广告必须在充分的市场调研基础上提炼，体现产品具备的利益，避免产品与文案不符的空洞的概念。避免广告人“自恋”般的“炫耀”；广告针对不同的目标消费群可以“酷”、“炫”但也要足够平易近人让其接受。

（三）排它性

房地产报纸广告文案必须有独特USP。它必须是独具新意的、引发消费者记忆的单一卖点。这种风格眼下比较常见，广告实战中，流行一种“少即是多”的哲学，房产广告同样也不例外。但放眼目前楼市，就可以发现，产品同质化现象太严重了，真想找出一个“羡煞众盘”的独有卖点，还真难如老美抓拉登。

但也无妨，还可退而求其次。每次NP只着重诉求一个卖点，在文案（尤其是主标）和画面中围绕这一点展开，如此劲往一处使，自然就容易形成穿透力，正所谓“锥处囊中，不出也难”。在房产广告扎堆的媒体中（如周

四、五的城市主流报纸），寻求单一诉求的广告就能赚取更多的“眼球”。这种广告，可以说远比“一锅烩”式广告来得有力。

（四）可持续性

把握住核心诉求点、核心创意概念，系列文案保持调性的一致，且要重点突出，避免产品信息“一锅烩”面面俱到的平均用力。房产广告中最重要的是有一个比较清晰的表述主线贯穿，它既要符合房产广告表现的一般形式，也要遵循消费者阅读的心理兴趣。基本上来说，房产广告的条理表现为以下两点：其一，从硬件到软件。精神是建立在物质的基础上的，而作为一个楼盘项目，必须要从精神生活的角度去诠释项目的硬件设施，但是只有硬件设施对于消费者来说才是实实在在的东西。因此，在条理把握上，首先应该从项目的硬件分析开始，并且通过这些硬件上升到硬件所带来的精神享受和生活方式。其二，从大到小。一个楼盘所带给消费者的并不仅仅是项目本身，而对于大方面来说，还涉及到其地理位置、交通条件、周边配套等，消费者看房子也是先从这些入手，然后才考虑到项目本身的内部配套和小区氛围，最后才是建筑结构和中庭园林，以及包括户型和物业管理，包括现房的装修材料等。同时，在一个项目中，无论是其中所体现出来的人文关怀，还是精神享受，甚至是生活方式，都是始终贯穿于其中的主要思想，应该从各个方面都体现出来。

（五）品牌性

品牌，在现代商战社会里，是一种无形资产，是通向市场的“绿卡”。注重品牌的树立用品牌创造市场！楼盘是一种特殊的商品，它含着一种文化形态。产品文化和品牌形象，是品牌竞争的焦点。房地产广告应该走品牌+产品的传播模式。这方面万科是最好的例证，很多业主在各个城市都追随万科的项目，只要是万科开发的项目无需多问，一定让置业者买的放心。

房地产对深深地介入了文化，对经济影响重大，其自身非良性地发展引起了国家和民众的广泛关注。鉴于此，国家出台了一系列的政策和法规，如近期被炒得沸沸扬扬的“提高房贷利率”、“国八条”，牵动了无数开发商、购房者的心。对此，房地产广告也应作出迅速而有效的反应，采取积极的应对措施。如：合生创展北京公司提出的“共建和谐社会”迎合了政治话语、树立了企业形象，借此展开一系列促销活动又有效地规避了风险。

推荐第9篇：房地产策划总结

房地产营销策划个人总结

策划最重要的工作就是为销售提供坚强的推广策略和推广思路。在此次的房地产策划中我的职位是文案员，主要负责项目建设方案和内容.以下是个人总结:

一、通过此次策划的工作和学习积累的一点认识。

一开始接触到策划案，一点感觉都没有，不明白项目这样的情况是多危及，系列的策划案又是怎样力挽狂澜的。但是在我看了大量的策划方案后，写策划案马上就有很大进步了。所以对待工作，不要总找借口，要从自身出发，不断加强学习更新观念，不断分析认识提高自己，自觉的做好本职工作。做任何事都要有自信，相信自己可以做到。我在策划某些项目时，总会遇到一些问题。而对待问题有两种选择：一种不怕问题，想方设法解决问题，千方百计消灭问题。结果是圆满完成任务，一种是面对问题，一筹莫展，不思进取，结果是问题依然存在，任务也不会完成，所以说思想观念认识是一个关键的问题。

1.做策划我们要锐意进取，勇于创新，不断结合新的市场，把自己的有深度的思想推向策划案，从而增强了策划的独具魅力，也更增强了我奋发向上、要有所作为的想法。特别是在做建设目标，可以运用创新的思维基于土地和市场的分析，可以减少不必要的投入，节约成本。 2.要有一个明确的目标。目标是成功的基石，一个切实可行的计划，不能盲目的制定！有了目标，就会产生一种流淌着的动力。即使是茫

茫的黑夜，也仍不致迷失方向。有了目标，就可以一步一步的根据目标方向制定计划、确定建设的思路。

3.团队成员必须有强烈的意愿去达成目标。做团队项目的策划，不光要知道自己要做什么，还要知道其他人的分工，要有总局的把握。按照项目的流程一人的项目做好了再做下一个人的项目，保障策划具有连续性。这个项目就可以变的很完整。 4.做要充分的了解区域市场、、客户情况；

二、认真学习，使自己不断得到提高、加强学习工作能力。

爱岗敬业的职业道德素质是每一项工作顺利开展并最终取得成功的保障。在此次策划的时间里，我兢兢业业做好本职业工作，积极、认真地完成好每一项任务，认真履行自己的职责，团结队员、不断提升自己的团队合作精神。

三、不足和需改进方面。

业精于勤而荒于嬉”，在以后的学习中我要不断提高知识，通过多看、多问、多学、多练来不断的提高自己的策划技能。学无止境，时代的发展瞬息万变，各种学科知识日新月异。我将坚持不懈地努力学习各种知识，并用于指导实践。在今后工作中，要把自己的学习工作创造性做好做扎实，贡献自己的力量。

推荐第10篇：重庆房地产总结

2015年重庆房地产市场量价齐跌 2016大量政策刺激下有望企稳

一、重庆商品房市场分析

2015年，在房地产政策、信贷政策均不断放松的背景下，由于重庆库存面积仍然较大，且2015年新增供应面积仍然处于高位，今年重庆（指重庆主城区，下同）房地产市场呈现出量价齐跌的局面。

具体来看：2015年，重庆商品房新增供应2021.73万方，同比减少8.7%；商品房成交2127.7万方，同比减少4.72%；商品房销售均价7467元/平方米，同比下跌2.17%；商品房成交金额1588.73亿元，同比减少6.79%。

分业态来看，商品住宅市场量跌价涨，但销售价格涨幅有限；写字楼市场量价齐跌，成交仍然集中于渝中、渝北和江北三个区域，具体集中于解放碑、大坪、江北嘴和新牌坊四大核心商圈；商业市场则整体变化不大，成交价格小幅下跌，成交面积小幅上涨。

1、商品房市场供需双降，写字楼成交降幅最大

a）商品房新增供应下滑8.7%，商品住宅新增供应下滑16.54% 2015年，重庆商品房总体新增供应2021.73万方，同比去年下降8.7%。月均供应面积由196.77万方下降至168.48万方。具体来看，3月为全年供应最高峰，供应面积226万方；9月为供应最低点，供应面积127.72万方。

2015年，重庆商品住宅总体新增供应1377.91万方，同比去年下降16.54%。月均供应面积由137.58万方下降至114.83万方。具体来看，12月为全年供应最高峰，供应面积177.92万方；11月为供应最低点，供应面积83.15万方。

b）商品房销售面积同比下跌12.6%，沙坪坝销售面积夺魁

总体来看，重庆商品房销售面积自2013年见顶后逐步回落，2015年，重庆商品房销售面积2127.7万方，同比去年下降4.7%。今年商品房成交量小幅下滑的原因主要为

1、2月销量过低，均为超过百万方。但随着330新政的出台，重庆房地产市场逐步企稳，

4、5月成交量均超过了两百万方。

分区域来看，沙坪坝区销售面积263.41万方，居主城第一，沙坪坝区能够销量居首的原因主要为占比较大的西永区域成交量稳定增长；高新区销售面积34.78万方，是主城销售面积最少的区域。相比2014年，仅渝中区、巴南区同比

增加，增幅分别为32.16%和4.2%；其余区域均同比减少，其中，北碚区降幅最大，为38.41%。另外，南岸区、北部新区、江北区和九龙坡区年销售面积难分伯仲，均在250万方左右。

c）商品房成交价格微跌，渝中区成交价格最高

总体来看，2015年重庆商品房销售价格7467元/平方米，同比去年微跌2.17%，为历史第二高位，但销售价格增速为近6年最低。近三年，重庆商品房销售价格整体波动不大，一直在7500元/平方米左右小幅震荡。

分区域来看，渝中、江北和北部新区三区域整体销售价格较高，均接近或超过9000元/平方米，而排名第四的渝北区和排名第三的江北区差距近1500元/平方米，可见重庆高端项目仍然集中在渝中、江北和北部新区。具体来看，渝中区销售均价10256元/平方米，为所有区域最高；沙坪坝区销售均价最低，仅为582

3元/平方米。同比去年，各区域销售均价涨跌不一。其中，北碚区涨幅最大，为11.33%；渝中区降幅最大，为下降16.91%。

d）商品房待售面积减少8.31%，去化周期小幅增加0.2个月

截止12月26日，重庆商品房待售面积2930.6万方，同比减少8.78%。但由于今年月均销售面积同比去年减少12.6%，因此重庆商品房去化周期相比去年12月底小幅增加0.2个月。

2、商品住宅市场量跌价涨，沙坪坝区居销售面积第一 a）商品住宅成交面积大幅下跌，沙坪坝区成交面积第一

总体来看，重庆商品住宅销售面积最近两年不断回落，2015年，重庆商品房销售面积1622.53万方，同比去年下降8.53%，比商品房降幅有所扩大。具体来看，2015年

1、2月，及

7、

8、9月销售面积相对较少，第四季度则放量成交460余万方。

分区域来看，沙坪坝区销售面积252.96万方，居主城第一；高新区销售面积28.26万方，是主城销售面积最少的区域。相比2014年，仅渝中区同比大幅增长，增幅为73.26%；其余区域均同比减少，其中，北碚区降幅最大，为30.01%。

分项目来看，金融街融景城、融汇半岛和金科廊桥水乡占据商品住宅销售面积前三名，销售面积分别为22.13万方、21.73万方和20.23万方。销售面积前十项目总计成交182.83万方，占重庆商品住宅销售面积总额12.3%。

b）商品住宅成交均价微升，北部新区成交均价居首

总体来看，2015年重庆商品住宅销售价格6820元/平方米，同比去年微涨0.95%。具体来看，近五年重庆商品住宅销售价格变化不大，一直围绕6800元/平方米波动。

分区域来看，北部新区销售价格最高，达8948元/平方米。另外渝中区销售价格也超过8千，其余区域销售价格均在8000元/平方米以下，其中沙坪坝区销售价格仅为5366元/平方米，是主城区商品住宅销售价格最低的区域。相比2014年，各个区域销售价格涨跌不一，其中，南岸区降幅最大，为7.8%；江北区涨幅最大，涨幅为14.99%。

分项目来看，万科悦府、中海峰墅和融科橡树澜湾占据商品住宅销售价格前三名，销售价格分别为22744元/平方米、20152元/平方米和19526元/平方米。中安翡翠湖销售价格仅为第10名，但其价格已经是重庆商品住宅销售均价2倍有余。

3、写字楼市场量价齐跌，渝中区占据写字楼成交面积、成交均价头把交椅 a）写字楼成交面积下跌5.2%，渝中区成交面积遥遥领先

总体来看，2015年重庆写字楼市场销售面积136.19万方，同比去年小幅下降4.53%。另外，即使今年写字楼市场销售状况有所下滑，但仍然比2013年增长了50%。

分区域来看，渝中区仍然占据写字楼市场头把交椅，销售面积高达38.18万方，比南岸等7个区域成交面积之和还多；北碚区销售面积0.53万方，是主城写字楼销售面积最少的区域。相比2014年，大渡口区写字楼成交面积同比暴涨465.12%，是增幅最大的区域；北部新区则是写字楼销售面积降幅最大的区域，降幅为70.49%。

分项目来看，SFC协信中心、重庆总部城和拓新时代占据写字楼销售面积三甲，销售面积分别为14.29万方、11.7万方和7.48万方。销售面积前十项目总计成交64.3万方，占重庆写字楼销售面积总额的47.21%。具体来看，解放碑商圈、江北嘴、大坪以及新牌坊商圈仍然是写字楼成交的主力区域。

b）写字楼成交价格下跌近2成，渝中区成交均价最高

总体来看，2015年重庆写字楼销售价格9909元/平方米，同比去年下降近2成，同比2013年也出现了一定幅度的下降。

分区域来看，渝中区写字楼销售价格最高，达11779元/平方米。另外江北区、北部新区销售价格也超过10000元/平方米，其余区域销售价格均在9000元/平方米以下，其中北碚区销售价格为6550元/平方米，是主城区写字楼销售价格最低的区域。相比2014年，仅巴南区成交价格有所上涨，涨幅为8.46%；其余区域均同比下跌，其中江北区跌幅最大，为32.46%。

分项目来看，力帆中心、重庆环球金融中心和万汇中心占据写字楼销售价格前三名，销售价格分别为25167元/平方米、23611元/平方米和22405元/平方米。

4、商业市场量价均小幅波动，整体走势平稳 a）商业市场成交面积小幅上涨，南岸区成交面积最多

总体来看，重庆商业市场销售面积小幅上涨，2015年，重庆商业市场销售面积140.05万方，同比去年微涨0.24%，是所有物业类型中唯一上涨的。

分区域来看，南岸区商业销售面积24.07万方，居主城第一；高新区销售面积2.85万方，是主城销售面积最少的区域。相比2014年，各区域商业成交面积涨跌不一。具体来看，渝中区同比增加91.35%，是增幅最大的区域；北部新区降幅最大，降幅为45.12%。

分项目来看，朝天门国际商贸城、观音桥龙湖新一街和华岩(国际)酒店用品城项目占据商业销售面积前三名，销售面积分别为12.8万方、4.15万方和3.19万方。商业销售面积前十项目总计成交36.66万方，占重庆商业销售面积总额24.09%。

b）商业市场成交均价小幅下跌，江北区成交均价最高

总体来看，2015年重庆商业销售价格17604元/平方米，同比去年小幅下跌2.3%。具体来看，近3年重庆商业销售价格变化不大，一直围绕17000元/平方米波动。

分区域来看，江北区商业销售价格最高，达23657元/平方米。另外渝中区销售价格也超过20000元/平方米，其余区域销售价格均在20000元/平方米以下，其中北碚区销售价格仅为11378元/平方米，是主城区商业销售价格最低的区域，不到江北区商业销售价格的一半。相比2014年，各个区域销售价格涨跌不一，其中，大渡口区降幅最大，为37.54%；渝北区涨幅最大，涨幅为11.66%。

分项目来看，世纪财富星座、中冶北麓原和富悦阳光占据商业销售价格前三名，销售价格分别为62197元/平方米、51401元/平方米和46821元/平方米。中安翡翠湖销售价格仅为第10名，但其价格已经是重庆商业销售均价2倍有余。

二、土地市场持续低迷，恒大拿下成交总价地王

2015年，重庆商住用地成交规划建筑面积2836.83万方，同比去年下降11.97%，与2013年相比，成交规划建筑面积接近腰斩。

分区域来看，渝北区成交规划建筑面积868.43万方，沙坪坝区成交规划建筑面积866.6万方，渝北和沙坪坝两个区域成交占比近主城区成交量三分之二；渝中区成交规划建筑面积23.1万方，是主城销售面积最少的区域。相比2014年，仅沙坪坝区和南岸区成交规划建筑面积有所增加，其余区域均下降。具体来看，沙坪坝区同比增加139.17%，是增幅最大的区域；大渡口区降幅最大，降幅为94.44%。

分地块来看，江北区观音桥（溉澜溪南部片区）组团G标准分区G18/0

4、G20-1/0

4、G26-1/05号宗地成交金额最大，为41.34亿元，该地块被恒大地产底价摘得；南岸区茶园-鹿角组团A分区A17-2/0

5、A12-1/0

3、A13-1/0

5、A19-6/0

5、

A16/0

4、A11-1/0

3、A20-1/0

3、A20-3/0

3、A22-1/0

4、A23-2/0

5、A19-2/04号宗地成交建筑规划面积最多，达144.27万方，该地块被金隅大成摘得。

三、宽松政策环境助力房地产市场良性发展，2016年重庆房地产市场有望再赢升势

宏观环境将更宽松。中央经济工作会议提出，要为结构性改革营造稳定的宏观经济环境，并特别指出积极的财政政策要加大力度，实行减税政策，阶段性提高财政赤字率，稳健的货币政策要灵活适度，为结构性改革营造适宜的货币金融环境，降低融资成本，保持流动性合理充裕和社会融资总量适度增长，扩大直接融资比重，优化信贷结构，完善汇率形成机制。未来有货币政策和财税政策进一步放松有利于市场供求两端的可能性较大。在房地产需求端，相关货币信贷政策有望保持稳定并适度宽松，为促进需求释放提供支持；在房地产供应端，通过扩大直接融资比重、优化信贷结构、结构性减免税费等更多形式为房地产企业缓解资金压力，在此背景下，房地产企业的融资模式将持续发生变化，房地产金融整合的大格局将持续升级。

新市民需求受鼓励。当前房地产市场库存压力依然较大，房地产开发投资增速持续回落，后续需求乏力，年末高层提出化解房地产市场库存之后，刺激消费、加快库存去化将继续是未来一段时间房地产市场特别是高库存城市房地产市场重点。中央提出通过加快农民工市民化，推进以满足新市民为出发点的住房制度改革，未来针对农民工购房的定向支持政策或将成为各级政府去库存政策着力点，政府或将加大对农民在中小城镇首次购买住房政策的支持力度，例如给予财政补贴、税收减免、利息补贴等支持政策。另外，在鼓励农民购房的同时，政府也将同步推进农业转移人口市民化，加大对农民工在城镇的实时性福利待遇，加快户籍制度改革，保障农民工户籍改化，进一步更多农民工就地购房，促进房地产库存去化。

供应端发力推进改革。中央经济工作会议指出，要在适度扩大总需求的同时，着力加强供给侧结构性改革。房地产方面则更要在供应端发力，加大对供应端调节力度，控制土地供给规模和节奏，从源头调整市场面供应。同时，也要提高保

障房货币化比例，加大安置房货币化及公租房货币化推进力度，通过打通商品房库存与保障房源渠道，在更好发挥社会保障的同时，将有效推动商品房源去化。明年通过市场筹集公租房源，由政府给予租金补贴将成为重要特点。

随着中央针对稳定房地产政策的不断推出，以及《重庆市人民政府办公厅关于进一步促进房地产市场平稳发展的通知》等地方政策的继续实施，我们预计2016年重庆房地产市场有望再赢升势。

第11篇：房地产实习总结

房地产实习总结

（1）、实习时间

2013年6月

（2)、实习目的

通过到房地产企业或者相关单位进行房地产开发经营业务的参观实习，增强学生对房地产开发流程、房地产企业以及房地产经营管理工作的感性认识，锻炼学生独立从事房地产开发与经营相关业务的能力，并为今后从事房地产开发经营实践打下基础。

（3）、实习内容

主要了解所研究房地产的以下情况：

1、项目基本情况。包括项目名称，性质，开发商，地理位置，总占地面积，总建筑面积，建筑密度，容积率，各类建筑构成等。

2、开发商情况。

3、项目提出的背景（投资环境分析）

4、项目的开发建设时间，建设条件，开发建设过程如用地获取、征地拆迁、主要承包单位的招投标等，项目的建设手续办理情况，物业管理安排。

5、项目的规划设计方案，房型户型，主要客户群分析。

6、项目的优势和劣势分析。

7、项目的投资额估算和融资方案。

8、、项目的营销方案和渠道。

9、项目的收入估算。

10、项目的经济效益测算。

11、关于对于提升该项目开发效果的建议等。

（4）、实习过程。我们小组共10人，在6月9号早上八点半 早学校南门集合，到未来域房地产进行实习，到达未来域后，我们分为两个小组一个小组负责在外面询问门岗等基本工作人员和一些住在这里的顾客，搜集有关未来域的相关信息。另一小组也就是我被分配的小组与未来域接待我们的相关负责人进行各种实习问题的询问与了解。接待我们的是负责物业管理有关的一个部门经理，在交谈中，有人负责提问问题，有人负责记录问题，有人负责拍照（获得允许后），而我负责问问题和追加问题、拍照等相关工作。最后通过我们对实习内容的了解与未来域的相关信息的对比一一与部门经理进行核实与试探性询问，涉及到商业机密的我们主动避开，总之通过我们的不懈努力，完成了未来域的房地产实习。

（5）、收获与体会

1、团队协作

根据老师安排每个小组分为10人，我们小组通过一天时间组合而成，平常也很少在一起实习或工作过，不过大家对这次房地产实习都很认真，以魏翠红为组长，积极带领小组成员分配任务，合理进行人员布置与行程规划，小组内的每一位成员没有出现打酱油的现象，每个人都参与了未来域房地产项目的调查、询问、拍照、总结、讨论等小组内的共同工作，所以这次实习任务能够圆满完成离不开小组的积极努力团结协作。

2、个人提高

此次未来域房地产实习精力，进一步了解了房地产行业的某些具体行规等特点，对房地产行业的初步征地开发到后期的销售入住等专业问题也有了很多实际的认识，最重要的是为以后从事房地产行业提供了不可多得的经验，同时也将课本上的理论知识与实际状况进行了一次完美的整合与理解。

指导老师：郝凌云

学生：申志宽

学号：121410239

班级:1214102

专业：市场营销

第12篇：房地产市场调查总结

房地产市场调查总结

近年来，随着中国经济的快速增长，柳州这座本身具有的人文内涵及工业基础的城市，房地产市场迅猛发展，具体表现在：新注册的房地产开发企业迅速增加、房地产开发项目迅速增长、积压多年的烂尾楼盘盘活复工、二手房交易量较往年成倍增长、房产价格一路上扬、房地产中介代理机构应时增多且成交量增长。 但是在房地产市场的沸腾之中，也同时显现了诸多矛盾与纠纷。二手房交易中，中介公司和委托方、买受方的纠纷不断涌现，与交易配套的银行按揭业务在给银行带来商机的同时，也带来了更多的商业风险，使得银行采取更审慎的态度对待二手房按揭业务，未能完全形成二手房市场的良性互动。

针对房地产市场的上述现象，在市范围内通过走访等方式对二手房交易市场进行调查，分别对二手房交易的参与者、管理者进行调查，深入了解我市二手房市场的现状，目的在于为构建具有我市特点的和谐的二手房交易市场提出有益的法律意见和建议。

根据我们的调查，参考同类大中城市调研成果，我市的二手房交易，与其他城市一样，80-90%是通过置业中介公司进行交易的。但置业中介公司的交易方式因法律、法规和政策的缺失，导致交易模式的五花八门，加之置业中介公司的从业人员素质参差不齐，交易中的不规范行为时有发生，以致同一单二手房交易，因由不同的置业中介公司和由不同的从业人员操作，与交易各方发生的关系、结果大不相同，从而与交易各方产生一些较为突出的矛盾，严重影响了二手房交易市场的健康发展。

置业中介公司与买受人的突出矛盾，具体表现在：第一，中介收费标准不统一，收费种类繁多，是置业中介公司与买受人最为突出的矛盾。在我们的调查中，根据市消委会公布的数据，在二手房交易的投诉中，关于中介收费的投诉为数最多，略占整个二手房交易投诉的20%左右。具体表现在收费标准不统一，中介公司对收取的中介费用名称不统一，有的叫“中介费”，有的叫“佣金”，有的叫“咨询服务费”，有的叫“经纪费用”等等，名目繁多杂乱。第二， “跳单”、“飞单”、“吃差价”等交易恶习的客观存在，引发了置业中介公司与其他交易主体的大量的矛盾。第三，交易中，中介公司利用代收代付、挪用、侵占买受人的购房资金，是中介公司与买受人的又一突出矛盾。第四，中介公司利用格式合同或格式条款，预设陷阱，损害买受人的权益，也是二手房交易中较为突出的矛盾。第五，中介公司为了成就交易，承诺代办过户，但片面夸大中介方的作用，但实际上在办理过户的时间、保护产权转移的安全性等方面都不尽人意，引发买受方的强烈不满，造成矛盾。

通过调查分析，造成上述现象有其客观基础：第一，置业中介公司盲目追求高额利润，有法不依，是产生上述现象的主要原因；第二，现行法律、法规和政

策的缺失，使得二手房交易市场缺乏约束、缺乏理性、缺乏诚信，放纵了市场中的各种欲望，从而引发了上述现象的产生和泛滥。

鉴于此，要规范二手房交易市场中的价格体系，应该充分考虑作为二手房交易市场的最重要主体——置业中介公司在不同法律关系之中的劳动价值，使其工作物有所值。目的应培养加入这一市场的其他主体如委托人、买受人、银行等等主体尊重置业中介公司的劳动并认同其价值。因此抓好如下工作，规范市场，减少、消除置业中介公司的乱收费现象则成为当务之急：第一，尽快加强和完善规范二手房交易市场的立法，从法律、法规上明确置业中介公司的市场准入条件、交易模式，规范合同和合理的收费标准，从源头上消除矛盾。第二，加强对二手房交易市场的行政监控，如工商、建设、物价、房产登记中心、税务、消费者协会等各职能部门，应从各环节加强对二手房交易市场的动态和静态监控和管理，动、静结合，才能真正起到监控、管理和引导的作用。当然，关于政府各职能部门的行政监控，实际上已有部分法规、政策出台。目前亟待解决的是行政机关的职业使命感和进一步加强执法的力度问题。第三，尽快建立二手房交易市场的信用制度，建立、完善从业经纪人的信用资质管理体系和资质信用档案管理系统，进一步强化行业自律。有关这一部分工作，市经纪人协会已开始起步，特别是对执业经纪人的资格培训、认证等工作。但建立、完善信用资质管理体系和资质信用档案管理系统，是一个庞大的系统工程，这方面的任务还任重道远，亟待强化和突破。

在这次市场调查中及在查阅有关资料后，我认为信用体系的建立和完善，是加强对二手房交易市场及参与主体进行管理的重要环节，但目前搞好这一工作存在如下问题：由经纪人协会牵头搞信用体系的建立和完善，从体制、结构到经费来源，都难以使这工作迅速见成效。因为：第一，建立行业信用体系，事关交易秩序的健康有序发展，应该是政府的责任。第二，经纪人协会作为带有一定政府色彩的自负盈亏的协会，从经费、人员素质都难以承担如此庞大的系统工程；第三，经纪人协会与政府脱钩，意味着推动这项工作的政治效应和经济保证是断层，难免会出现以“推动、建立信用体系为借口，巧捏名目收费养活协会”的嫌疑，使得二手房交易市场各参与主体的积极性不高，甚至对立、不配合这项工作的开展。所以建立完善信用体系，应由政府亲自抓。

这次调查让我对二手房市场有了深刻的认识，家是多么美好的一个词，但是在置业的过程中我们一定要注意，特别是在现在这种高房价的前况下，多留个心眼少留点遗憾。同时也希望政府加强法律法规的推行，以弥补当前一些置业公司抓住法律的漏洞谋取不法利益损害其买受人的合法权益。只有这样才能让置业中介公司、委托人、买受人以及银行方面在公平公正的基础上完成交易，才能促进我市房地产市场健康稳定的发展。

第13篇：房地产实习总结

实习总结报告

——沈阳世联兴业房地产顾问有限公司

一、实习目的

实习是教学计划中的一个重要环节。通过单位实习，让学生向单位技术人员及工人学习知识，了解一般的操作过程，同时锻炼自己的动手能力，将学习的理论知识运用于实践当中，.然后巩固、扩大和加深学生从课堂上所学的理论知识，获得一些初步经验和基本技能，也能开拓视野，完善自己的知识结构，达到锻炼能力的目的。最后通过实习能够走向社会，接触实务，增进群众观念、劳动观念，提高自己的自觉性、事业心和责任感；通过实习可加深理解并巩固所学专业知识，进一步提高自己的能力，为今后走向社会，服务社会打下基础。 通过本次实习使我能够从理论高度上升到实践高度，更好的实现理论和实践的结合。也使我能够亲身感受到由一个学生转变到一个职业人的过程。能早一点接触今后可能遇到的实际工作，并通过实习、实践来巩固自己所学到的理论知识。实习还能使我更好的完成我的实习报告。实习能更好的为我未来的学习和生活奠定初步的基础。

二、背景介绍

1.实习时间：2013年7月19日~2014年3月1日 2.实习地点：沈阳世联兴业房地产顾问有限公司 3.实习岗位：置业顾问

4.实习单位简要介绍：世联地产成立于1993年，是国内最早从事房地产专业咨询的服务机构。2007年，世联地产整体改制，成立深圳世联地产顾问股份有限公司。

截至2013年9月，除西藏、新疆、内蒙古、宁夏自治区及青海、甘肃省外，公司已在全国设立并运营的全资子公司41家、控股子公司3家，员工人数超过14000人，基本完成代理顾问业务的全国布局。其中代理业务成功布局43个城市、顾问业务成功植入16个分公司。已为全国200多个城市的客户、超过5000个房地产项目提供了高品质的综合服务。 世联地产以深圳为总部，分别在珠三角、长三角、环渤海等区域建立起华南、华东、华北、山东四大业务中心，形成“咨询+实施”独特的业务模式，提供从区域开发、旧城改造、土地出让到项目开发、销售以及二手房租售的综合服务，并凭借本地智慧和全国共享的知识平台。

三、实习内容

我对房地产有很大的兴趣，尤其是房地产的销售类。它有着很高的利润，凭着这个我进入了沈阳世联兴业房地产顾问有限公司，从事房地产置业顾问一职。

第一天进入公司心情是很复杂的即带着点兴奋又带着点紧张和害怕，总监接待了我并告知了我们前一阶段所要从事的工作的基本内容。

学习项目说辞及基本信息——了解项目在售产品——学习户型图及销控——了解项目周边市场——学习算价及贷款相关事宜——学习销售技巧逼定技巧

首先我们要做的是学习项目说辞以及项目答客问等内容，要求将项目说辞达到可以熟练顺畅地讲出来的程度，答客问的内容页需要完全掌握，能够顺利应答客户的每一个问题。 然后我们要做的是了解项目在售产品，了解项目周边环境，把园区周边的配套了解清楚，例如:商业，教育，医疗，车站，公交站牌等等。对照园区的规划图，把在售产品的位置找到，记清楚，背熟。之后要学习户型图，要求能够画出来，并且把房间的尺寸记住。再把在售产品的均价记清楚。下一步就是了解周边竞品的市场信息，总结出打击竞品的说辞，对比自己

项目找到优劣势。接下来要学习算价，了解办理贷款的流程以及所需材料等等。最后要掌握销售技巧，谈客技巧以及逼定技巧。

后一阶段就是在营销中心接待客户，给客户介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。同时帮客户分析，给出客观的建议，帮助客户选择一个适合自己的房子。同时配合文员进行客户信息的录入。. 房屋销售的业务流程：寻找顾客——现场接待——谈判——客户追踪——签约——入住——物业服务。

刚刚上岗的时候因为是新人没有什么客户所以必须积累自己的客户。寻找顾客的方法有 通过亲朋好友的介绍或者通过陌call来寻找客户。

当然也可以call客，公司会给我们提供很多陌生客户资源，而我们负责的就是通过电话销售的方式来吸引客户到售楼处来。

当然也有自然到访的客户，那就对其进行现场接待，当然我们在接待客户的时候面对不同的客户我们要有快速的反应能力，还有不能和客户发生正面冲突，要用亲切的态度去面对，在接待的时候我们首先要用服务去打动客户。然后客户如果有兴趣的话对其进行进一步的谈判。谈判主要针对价格，房子的具体优势位置利弊，按揭贷款的方式，可能有的优惠折扣，物业服务等。

在客户谈到价格问题的时候我们必须详细的说明具体的价格，如果有优惠折扣的时候必须说明在优惠情况下具体折扣下来的价格是多少。

同时如果客户对其所说的房子有兴趣的话我们就带客户去看样板间，然后给客户介绍房子的户型，包括客厅的开间，进深，以及阳台在南向或是北向的优势，南北通透的好处，离高速公路远噪音比较小等等优势。让客户放心来买我们的房子，在顾客感兴趣又没有明确是否要买的前提下，对其进行客户追踪，给予客户第一手信息资料，通过我们的服务在同等条件的情况下用服务来感动客户来买我们的房子。最后签约，签约时双方必须在同意的条件下进行签约。必须明确注意合同中写明的房屋面积，房屋价格，按揭贷款等，如果客户需要按揭贷款的话必须讲明按揭贷款的流程。

四、实习体会

时间过得很快，很快大学生活就要结束了，走出了校园跨入了社会。对我来说社会是一个完全陌生的环境，我对其充满了期待也有点紧张和害怕。以前在学校面对的是老师和同学，踏入社会面对的是社会上形形色色的人。

因为我做的是置业顾问所以前一个阶段多在外面跑市场，了解周边的环境。就这样让我意识到了工作的心酸，同时也碰到了很多的挫折。早上早早的起来坐车去上班，面对一个陌生的环境让我觉得害怕，每天在项目附近找各个园区，天气特别热，有时候真的觉得很疲惫。在工作中还碰到了很多其他的挫折，出去调研的时候经常招到小区保安负责人的拒绝，那时候我特别的无奈和无助，后来在call客的过程中经常会碰到态度很差的人，有很难说的通的，有对你爱理不理的，我需要不断调整自己的心态。但是我最后还是坚持了下来我觉得收获颇多，我比以前变得更坚强了，不再是那个处处都要依靠家人的小女孩了，我也明白了工作的心酸，能够理解父母的苦衷了，接触了社会对社会的人也有了初步的了解，不会再那么无助，能更好的适应这个社会了。

同时我也认识到了目前大学生就业形势很严峻，我在学校参加了很多招聘会都没被录取，最终选择了去做销售，所以我觉得学习很重要在将来的工作当中还是不能放弃学习的，同样如果你在做一份工作的时候你就要更努力的去做到最好，努力为自己将来的就业打下良好的基础。

同时有一点我感受颇深，觉得理论学习是业务实战的基础，但实际工作与理论的阐述又是多么的不同，在工作的闲暇之间，在同一些工作多年的人员的交谈中，深知，在工作岗位上，有着良好的业务能力是基础能力，但怎样处理好与同事的关系，为自己和他人的工作创建一个和谐的氛围，又是那么的重要，于是也就更能体会在企业中“人和万事兴”的要义。同时让我认识到社会是残酷的，没有文化、没有本领、懒惰，就注定你永远是社会的最底层！但同时社会又是美好的，只要你肯干、有进取心，它就会给你回报、让你得到自己想要的！ 虽然说我们是即将走向社会，但作为一个刚踏入社会的年轻人，我们几乎没有任何社会的经验。可在实习期间的每一件小事中，我们都能够体会到人际关系、机会、评价、竞争、成功、失败等各种我们在今后经常会遇到的事件，相信这些宝贵的经验会成为我今后成功的重要基石。而在未来的岁月中我们要学的还很多，这短短的几个月时间能给我很大的启示，让我认清了自我的价值。

实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段宝贵经历，而这次实习的意义，对我来说已不再是完成学分、完成毕业实习的任务，而是我们真正在实践中开始接触社会、了解社会的一次重要机会，虽然有很多的辛酸苦辣但确让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，增长了见识，开阔了视野，为我以后走上工作岗位打下了坚实，为我们今后的人生做下了充分的准备。

五、实习总结

这次实习，我真正感觉到步入社会后我们要学得的东西很多，差距还是有的，专业课知识的欠缺、动手能力不足等等，因此我深深体会到了积累知识的重要性。当我第一次跨入工作的时候对一切都是陌生的，我什么都不懂，其实有些知识在学校里也是讲过的但是因为没有去深入的了解和体会，到了工作中就出现了一问三不知的情况。对此我有了很深的体会，我要努力去学习专业知识和自己的动手能力，虽然我也知道这不是一天两能够学会的，但是我坚信我能做到这一点。这次实习对我的实践报告也有很大的帮助，同时还应该感谢学校老师给我指引了人生的方向，让我真正学到了很多专业和社会知识。在将来的学习和生活中能起到很大的作用。

同时我也明白了知识的重要性，要想在工作中获得颇大的收益，就必须学习，有针对性的学习，拓展自己的知识面，让自己了解得更多懂得更多。

明白了学校与职场、学习与工作、学生与员工之间存在着巨大的差异。在角色的转化过程中，人们的观点、行为方式、心理等方面都要做适当的调整。 所以，不要老去抱怨公司不愿招聘应届毕业生，公司的招聘太严格等等。有时候也得找找自己身上的问题。而实习提供了一个机会，提供了这样的一个平台，让大家接触到真实的职场。有了实习的经验，以后毕业工作时就可以更快、更好地融入新的环境，完成学生向职场人士的转换。

在这次实习中虽然有新鲜有陌生但更多的是体会到了以后进入企事业单位工作的话，我们现在还有很多很多的不足。我们必须去克服这些不足，努力去改进这些，为将来的就业奠定坚实的基础。

当然这次实习也增加了我的信心。一直以在学校多是个很默默无言的我，我觉得自己是个很失败的我，觉得踏入社会的我会被立马淘汰，所以在工作的时候心里有害怕有彷徨，但是我最后坚持了也得到了老板的赞赏，我认识到了无论做什么只要你努力去做了，对自己有信心，那么很多事情都是可以获得成功的。对于目前的就业形势还是存在着一定的危机意识，但是不再自卑，不会再像以前那样自暴自弃影响自己的学业了。所以说实习让我学到了很多，不仅学到了为人处事还让自己变得自信。

这次实习也让我对社会有了很大的了解，明确了自己的目标，不再迷茫。特别是人与人之间的交流，实习为我今后更好的就业提供了很好的平台。这次实习让看到了自己的不足，并努

力改进。人生的路还很漫长，它是我跨出人生职业生涯的第一步，有着很重要的意义，也学习到了很多的东西。

最后，我要感谢这一段曲折的时光，感谢企业领导以及上司给予我学习和成长的机会，感谢我所遇到的同事们，感谢你们让我认识了社会了解了社会，也感谢你们一路给我的帮助和支持，让我在前进的路上充满着激情和勇气！感谢沈阳建筑大学，让我在短短的三年多时间里认识到很多的良师益友，让我在知识的海洋中不断吸取知识不断的完善自己，感谢院领导们的英明政策，让我有机会将自己所学的知识充分的运用到实践中并在实践中检验所学的真理，感谢各位实习老师的辛勤付出与教导，给我们无微不至的呵护，让我们在工作中振作起来并且找到迷茫的出口！也感谢我的朋友们，让我的大学生活充满了欢声笑语，充满了激情和挑战！篇二：房地产实习总结

房地产实习总结

（1）、实习时间 2013年6月

（2)、实习目的

通过到房地产企业或者相关单位进行房地产开发经营业务的参观实习，增强学生对房地产开发流程、房地产企业以及房地产经营管理工作的感性认识，锻炼学生独立从事房地产开发与经营相关业务的能力，并为今后从事房地产开发经营实践打下基础。

（3）、实习内容

主要了解所研究房地产的以下情况：

1、项目基本情况。包括项目名称，性质，开发商，地理位置，总占地面积，总建筑面积，建筑密度，容积率，各类建筑构成等。

2、开发商情况。

3、项目提出的背景（投资环境分析）

4、项目的开发建设时间，建设条件，开发建设过程如用地获取、征地拆迁、主要承包单位的招投标等，项目的建设手续办理情况，物业管理安排。

5、项目的规划设计方案，房型户型，主要客户群分析。

6、项目的优势和劣势分析。

7、项目的投资额估算和融资方案。

8、、项目的营销方案和渠道。

9、项目的收入估算。

10、项目的经济效益测算。

11、关于对于提升该项目开发效果的建议等。

（4）、实习过程。我们小组共10人，在6月9号早上八点半 早学校南门集合，到未来域房地产进行实习，到达未来域后，我们分为两个小组一个小组负责在外面询问门岗等基本工作人员和一些住在这里的顾客，搜集有关未来域的相关信息。另一小组也就是我被分配的小组与未来域接待我们的相关负责人进行各种实习问题的询问与了解。接待我们的是负责物业管理有关的一个部门经理，在交谈中，有人负责提问问题，有人负责记录问题，有人负责拍照（获得允许后），而我负责问问题和追加问题、拍照等相关工作。最后通过我们对实习内容的了解与未来域的相关信息的对比一一与部门经理进行核实与试探性询问，涉及到商业机密的我们主动避开，总之通过我们的不懈努力，完成了未来域的房地产实习。

（5）、收获与体会

1、团队协作

根据老师安排每个小组分为10人，我们小组通过一天时间组合而成，平常也很少在一起实习或工作过，不过大家对这次房地产实习都很认真，以魏翠红为组长，积极带领小组成员分配任务，合理进行人员布置与行程规划，小组内的每一位成员没有出现打酱油的现象，每个人都参与了未来域房地产项目的调查、询问、拍照、总结、讨论等小组内的共同工作，所以这次实习任务能够圆满完成离不开小组的积极努力团结协作。

2、个人提高

此次未来域房地产实习精力，进一步了解了房地产行业的某些具体行规等特点，对房地产行业的初步征地开发到后期的销售入住等专业问题也有了很多实际的认识，最重要的是为以后从事房地产行业提供了不可多得的经验，同时也将课本上的理论知识与实际状况进行了一次完美的整合与理解。

指导老师：郝凌云

学生：申志宽

学号：121410239 班级:1214102 专业：市场营销篇三：房地产实习报告(优秀) 实习报告

——上海欣卓工程建设发展有限公司

时间过的很快 ，转眼间三年的大学生活就结束了，从学校到社会的大环境的转变，身边接触的人也完全换了角色，老师变成老板，同学变成同事，相处之道完全不同。在这巨大的转变中，我们可能彷徨，迷茫，无法马上适应新的环境。在学校，有同学老师的关心和支持，每日只是上上课，很轻松。而在工作中可能会碰到很多的问题而没有人来帮助你，为你解惑，需要你靠自己。就业单位不可能像老师那样点点滴滴细致入微地把要做的工作告诉我们，更多的是需要我们自己去观察、学习。不具备这项能力就难以胜任未来的挑战。随着科学的迅猛发展，新技术的广泛应用，会有很多领域是我们未曾接触过的，只有敢于去尝试才能有所突破，有所创新。

因为我在实习期间做了房产置业顾问，所以我就来谈谈我对房地产方面的认识。房地产，是一种稀却的资源、重要的生产要素和生活必需品，是人们最重视、最珍惜、最具体的财产形式。随着经济发展、社会进步、人口增加，对其需求日益增长。在我国社会主义市场经济的发展中越来越重要，人们的生活中缺少不了地皮，工农业的发展多需要它。如今随着经济的发展 ，地皮的价格越来越贵，导致近年来房屋价格也有不断上涨的趋势，很多人抄房抄的很厉害，从中获得大量的利润，所以说房地产在目前中国的形势下是一个非常值得投资的行业。

同时也因为人们的大量需要，掀起了房产热波，房产行业一度攀升，也大量增加了房产类销售人员，同时也提高了这行的竞争。因此我也加入了这个行业，为了巩固专业的理论知识，提高实际操作能力，丰富实际工作和社会经验，掌握实践技能，将所学知识应用于实际工作，特别进行了为期几个月的实习活动。

对于一个即将大学毕业的我来说实习是一个必须经历的过程，我也希望通过实习能够学到很多在学校学不到的东西，便与以后更好的踏入社会，为将来打下坚实的基础。

一、实习目的

实习是教学计划中的一个重要环节。通过单位实习，让学生向单位技术人员

及工人学习知识，了解一般的操作过程，同时锻炼自己的动手能力，将学习的理论知识运用于实践当中，.然后巩固、扩大和加深学生从课堂上所学的理论知识，获得一些初步经验和基本技能，也能开拓视野，完善自己的知识结构，达到锻炼能力的目的。最后通过实习能够走向社会，接触实务，增进群众观念、劳动观念，提高自己的自觉性、事业心和责任感；通过实习可加深理解并巩固所学专业知识，进一步提高自己的能力，为今后走向社会，服务社会打下基础。

通过本次实习使我能够从理论高度上升到实践高度，更好的实现理论和实践的结合。也使我能够亲身感受到由一个学生转变到一个职业人的过程。能早一点接触今后可能遇到的实际工作，并通过实习、实践来巩固自己所学到的理论知识。实习还能使我更好的完成我的实习报告。实习能更好的为我未来的学习和生活奠定初步的基础。

二、背景介绍

1.实习时间：2009年12月20日~2010年4月20日 2.实习地点：上海市松江区***路***弄****号 3.实习岗位：置业顾问

4.实习单位简要介绍：上海欣卓工程建设发展有限公司成立与1994年，是一家建筑公司，它的主要项目是通过投标，竞标来获得，项目比较广泛有桥梁，道路，学校，私人住宅等等，内设工程师，建造师，会计，文员等还有其它上百名的工地小员工。同时它也是一家中介类的小公司，它还经营房产类的代理销售。设电话销售，置业顾问，秘书等几个职位。该公司有自己独特的经营理念和创新意识，因此在领导和员工的共同努力下，每年可以达到一定的收益，并且建立了良好的信誉。

三、实习内容

我对房地产有很大的兴趣，尤其是房地产的销售类。它有着很高的利润，凭着这个我进入了上海欣卓工程建设发展有限公司，从事房产置业顾问一职。

第一天进入公司心情是很复杂的即带着点兴奋又带着点紧张和害怕，经理接待了我们并告知了我们前一阶段所要从事的工作的基本内容。

了解商业圈——了解市场行情——计算银行汇率，贷款利率，房子总价——

了解基本操作流程 首先我们要做的是了解周边的环境，了解环境把每个小区的地址和周边有些什么特别明显的建筑物和标志性实物记下来，例如:学校，医院，车站，公交站牌等等。再去画小区门口的分布图，把每一幢楼，每一个编号在小区的哪里具体位置画下来。然后背熟。然后就了解了一下市场行情楼盘的卖价和同行的竞争，掌握销售技巧，对各个小区、中介进行试调。学习银行的汇率，不同贷款利率的计算。按揭贷款的办理流程。学习房地产销售的业务流程。

后一阶段就是在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。.房屋销售的业务流程：寻找顾客——现场接待——谈判——客户追踪——签约——入住——售后服务。

刚刚进入的时候因为是新人没有什么顾客所以必须寻找自己的顾客。寻找顾客的方法有

当然也可以打电话，公司有时候给你每天很多个电话号码，而我们负责的就是通过电话销售的方式来拉客户，和客户商谈，来获得机会。

我们可以电话预约潜在客户，为了让客户抽出更多的时间与精力跑市场，我在网上查找一些公司的信息，然后打电话，尽可能联系到人

同时你可以在网络上发布各种信息，让很多浏览的人可以看到你的信息而来找你洽谈。

你也可以出去发单子拉客户，也可以针对不同的人，例如：年轻男女因为快要结婚了可能会要买房子，中年人可能需要给孩子买房子，高档小区门口可能有钱人需要买第二个房子等等。

当然也有顾客会自己来公司，那就对其进行现场接待，当然我们在接待顾客的时候面对不同的顾客我们多要有快速的反应能力，还有不能和客户发生正面冲突，要用亲切的态度去面对，在接待的时候我们首先要用服务去打动顾客。然后

客户如果有兴趣的话对其进行进一步的谈判。谈判主要针对价格，房子的具体优势位置利弊，按揭贷款的方式，可能有的优惠措施，售后保障等。

在客户谈到价格问题的时候我们必须详细的说明具体的价格，如果在搞优惠的时候必须说明在优惠情况下具体折扣下来的价格是多少。

同时如果客户对其所说的房子有兴趣的话我们就带客户过去看，然后给客户介绍房子，比如房子是多大，为什么阳台在前或在后的优势，房子通风啊，阳光可以照到啊，空气污染少，离高速公路远噪音比较小等等。让顾客放心来买我们的房子。在顾客感兴趣又没有明确是否要买的前提下，对其进行客户追踪，给予客户第一手信息资料，通过我们的服务在同等条件的情况下用服务来感动顾客来买我们的房子等。最后签约，签约时双方多必需在同意的条件下签。必须明确注意合同中写明的房屋面积，房屋价格，按揭贷款等，如果顾客需要按揭贷款的话必须讲明按揭贷款的流程

按揭贷款的流程：（1）客户如选择按揭贷款作为付款方式，我们应在客户付款签约前向该客户讲清按揭贷款的种类、申请条件、还款年限、还款方式、计息标准、利率、需要向银行提供的证明资料、保险费及全部流程的详细情况。

（2）根据客户实际情况，帮助客户判断选择最佳按揭方式（商业按揭贷款、个人公积金按揭贷款、组合贷款）。商业贷款和个人公积金贷款的话要看顾客的贷款年限和金额，我们在给予具体的最佳方案

（3）在客户补足大定金后，带领客户来现场财务处领取收入证明空白表格，并请认购人夫妻双方规范填写后由各自工作单位签章确认（个体经营者须提供企业营业执照、法人代码证、半年内的公司财务报表、纳税证明等足以证明其具备还款能力的相关资料）。

（4）客户付完首期款（一般为总房款百分之三十，如果是第二次买房的话目前首付调至40%）签约后将首付款收据复印件、收入证明及相关资料交与现场财务，并在专业人员的指导下规范填写贷款申请，再由开发商专业人员交与协议银行。

（5）银行根据客户的申请和相关证明对借款人夫妇的单位或企业进行核查。

（6）银行核查通过后，通知借款人去银行签署借款合同同时交纳保险费，并设立还款帐户。

（7）银行将认购人所借款项（风险金除外）拨到开发商帐户后，通知借款人次月开始还款。

（8）客户在办理完产权证、他项权证等抵押手续后，将贷款中风险金部分拨到开发商帐户后， 由开发商通知认购人去开发商处办理进户手续、领取钥匙入伙。

签约以后是入住，然后对其进行售后服务。如果事后发生一些问题在我们的公司承担的范围内的多可以进行免费服务。

四、实习体会

时间过得很快，很快大学生活就结束了，走出了校园跨入了社会。对我来说社会是一个完全陌生的环境，我对其充满了期待也有点紧张和害怕。以前在学校面对的是老师和同学踏入社会面对的是社会上形形色色的人。

因为我做的是置业顾问所以前几天多在外面跑，了解周边的环境。就这样就让我觉得了工作的心酸，同时也碰到了很多的挫折。早上早早的起来坐车去上班，面对一个陌生的环境让我觉得害怕，每天拿着一张地图在九亭的整个地方找各个小区，找着找着就迷路了，觉得特别的累，那几天天气还特别的冷外面漂起了大雪，很冷。在工作中还碰到了其它很多的挫折，在去小区画小区分布图的时候招到小区保安负责人的拒绝入内，或则禁止我们画，那时候特别的无奈和无助，后来在和顾客沟通中经常会碰到很难弄的顾客，有态度很差的啊，有很难说的通的啊，有对你爱理不理的啊，总之各种各样的多有。但是我最后还是坚持干了下来我觉得收获颇多，我比以前变得更坚强了，不再是那个处处多要依靠家人的小女孩了，我也明白了工作的心酸能够理解父母的苦衷了，接触了社会对社会的人也有了初步的了解，不会在那么无助了，能更好的适应这个社会了。 同时我也认识到了目前大学生就业形势的严峻，我在找了很多工作之后没被录取，才去做销售，所以我觉得学习很重要在将来的工作当中还是不能放弃学习的，同样如果你在做一样工作的时候你就要更努力的去做到最好，努力为自己将来的就业打下良好的基础。

同时有一点我感受颇深，觉得理论学习是业务实战的基础，但实际工作与理论的阐述又是多么的不同，在工作的闲暇之间，在同一些工作多年的人员的交谈中，深知，在工作岗位上，有着良好的业务能力是基础能力，但怎样处理好与同事的关系，为自己和他人的工作创建一个和谐的氛围，又是那么的重要，于是也就更能体会在企业中“人和万事兴”的要义。

第14篇：房地产策划总结

房地产策划总结

房地产策划

房地产策划是在房地产领域内运用科学规范的策划行为。它根据房地产开发项目的具体目标，以客观的市场调研和市场定位为基础，以独特的概念设计为核心，综合运用各种策划手段，按一定的程序对未来的房地产开发项目进行创造性的规划，并以具有可操作性的房地产策划文本作为结果的活动。包括房地产战略策划、房地产广告策划、房地产营销策划、房地产物业管理策划等等”。

房地产策划的步骤是以假定的目标为起点，然后定出策略以及详细的内部作业计划，一求目标之达成，最后还包括成效的评估和反馈，而返回到起点开始了策划的第二次循环。

一、房地产策划的具体内容

（一）、从何策划：房地产策划考虑的主要因素

1、对房地产项目宏观方面的把握：房地产项目的策划应该首先考虑国家政治经济政策和发展情况、当地市场经济和消费水平状况，房地产行业的发展情况和项目本身和竞争对手的优劣比较。

2、考虑房地产本身的硬件设计和弹性要素：从地段、价格、区位、配套等硬件设施下手分析项目本身，提炼出与其他竞争项目的优劣对比。寻找项目的附加价值和象征意义，考虑目标消费者的需求，找出独特的，差异性的卖点，重点策划。

3、联系项目周围环境：项目不是独立的，它处于整个社会中，受到多方面的影响。分析项目周遭的社会环境和自然环境，找到其优势所在下手策划。

（二）策划什么：寻找项目的卖点

1、项目的硬件设计：从项目本身的户型、配套、交通、建材、景观、规划、绿化率、创新技术等硬件考虑，找出项目本身具有的优势和差异，找到一个点儿进行独创性策划

2、产业嫁接概念：教育地产、运动社区、文化概念地产、旅游胜地等房产概念的产生实现了产业嫁接，进行资源整合，优势互补，相辅相成。比如奥 1

林匹克公园地产的产生是住宅与体育产业有机嫁接的典型范本。

3、住宅附加值：生态园林、绿色地产、环保社区、智能化概念使房地产项目有了除硬件设施外更具吸引力的附加价值，寻找卖点可以联系周围环境和高新技术等方面发现其独特性和差异性，赋予其巨大的附加价值。比如石家庄西山渡地产就是依托周围环境，打造出生态旅游的特色别墅。

4、居住文化理念：寻找项目卖点可以从项目所代表的精神和意识层面下手，赋予其人性化的价值，从感情上建设消费者依托，由此产生了亲情小区、健康住宅假日公寓等地产概念。比如石家庄滨江·尚城国际的策划重点突出了其酒店式精装公寓的差异性。

5、区隔消费人群：一个项目的策划要准确的寻找到目标消费者，然后从中进行区隔。白领公寓、工薪住宅、豪宅等就是在经济层面上对消费者进行区隔的结果，它准确定位消费人群，找到项目差异性卖点，进行针对性的策划。比如石家庄东方魅力房地产项目推出集约型城市青年生活社区的概念，在年龄和观念上对消费者进行了区隔，拉近了与目标消费者的距离。

6、建筑风格：寻找项目卖点可以考虑项目的建筑风格，在一成不变的城市高楼中，消费者也希望找到不同的、带有异国气息的房产，分析项目的建筑风格，赋予其不同的格调，可以成为很好的卖点。比如欧陆风、地中海风情、澳洲格调、岭南小镇、、现代主义等概念就是打造建筑风格卖点。比如石家庄同祥城提出“140万平方米地中海始诗”的概念，维多利亚时代也提出“英伦范”的独特卖点。

二、房地产策划人员应该提高的知识和能力

（一）、知识素养：

房地产策划是一项复杂的活动，它不是仅仅限于项目本身文字组织，它是综合能力的发挥。进行房地产策划，应该了解建筑结构，构造基础，以便对项目的设计有明确的认识。明白房地产基础理论和房产策划的流程，使策划工作更加的顺利流畅，还要熟悉广告学、经济学、社会学、和心理学等方面的知识，这样才能分析经济环境和社会各方面的影响，了解消费者的心里预设，把握策划方向，创造出好的方案。

（二）、能力提高：

1、高度的热情和责任感：房产策划是一项很困难的工作，有时候工作时间固定，还需要做多方面的调查研究，这需要策划人对自己的本职工作有高度的热忱并且能持之以恒，有强烈的责任感，能为自己所作的策划对项目、消费者、社会负责。

2、人际沟通能力：作为策划人不只是埋头写作，更重要的是和公司内部人员和客户进行沟通，互相交流，整理资料素材，寻找共同利益点，所以需要策划人有良好的沟通能力才得以实现。

3、分析判断总结的能力：房地产策划人应该具有对宏观社会环境和微观房产项目的分析总结能力，判断其优劣性，总结房产项目卖点和消费者需要，创造出好的策划。

4、文字驾驭能力：房地产策划工作最终需要通过文字来传达思想和创意，它需要策划人有较高的文案写作能力，具有丰富的房产知识和高深的文化素养，并且能灵活应用。

5、创新能力：现在很多房地产策划都是一成不变，乏味可陈的，好的策划需要在对行业市场和项目的了解的基础上，发挥主观能动性，进行创造性的活动，要能标新立异，摆脱旧有桎梏。

6、熟练的计算机操作技能：现在的策划工作一般都需要使用计算来完成，这就要求策划人具有熟练操作计算机的能力。

三、有效的营销手段：

房地产营销是为了取得理想的推广效果，利用可动用的各种外部及内部资源进行优化组合，制定相关计划并统筹执行的过程。房地产营销面对不同环境，不同的消费人群有有多种多样的手段，其中比较有效的手段有策划楼价、活动营销、体验营销、关系营销、文化营销等。

1、策划楼价:对于房地产这种高消费品，目标公众有最朴实的消费心态

——物美价廉，因此最简单、最直接、最有效的策划方式就是楼价。各类档次的项目都需要策划楼价，项目价格的制定要考虑随行就市，必要时的降价促销，能够推动成交速度，达到销售目的。另一方面让利促销也是策划楼价的表现，比如折扣优惠、特价单位、送车位、送管理费等方式。

2、活动营销：在销售过程中可以组织一些活动，如联谊会、酒会等，能够增加销售气氛，增强已购买业主的信心和忠诚度，挖掘潜在客户，树立项目良好形象，促进销售。

3、体验营销：房地产营销可以进行项目模型建设或者样板房的现场体验营销，给客户最直观的感受，为其留下鲜明深刻的印象，彰显企业实力，宣传品牌，提高项目的知名度和美誉度。

4、关系营销：关系营销是一种软性推销技术，其重视消费者导向，充分考虑消费者需要，通过企业和消费者的双向沟通，简历长久的稳定的对应关系，在市场上实力企业和品牌的竞争优势。

5、文化营销：现代生活下的消费者渴望居家之中的文化内涵，希望一种和谐的邻里关系、温馨的居住文化。项目应挖掘这一点，以此为营销重点，在建筑风格上体现文化内涵，通过富有特色的主题创意，提升住宅小区的文化价值，采取有效措施加强业主之间的沟通交流，提高项目文化设施的质量和品位。

总之，房地产的营销策划需要多方面的努力，需要以消费者利益为宗旨，以互惠为原则，，以长远利益为方针，进行周密的调查分析，利用各种营销策略，促进销售，宣传企业形象，提高品牌知名度和美誉度

第15篇：房地产实习总结

今年七月下旬到八月下旬，我在三亚凤凰岛进行了为期一个月的实习。实习期间我第一次接触到了一个成熟的现代化房地产公司的运营体制，学到了很多的东西。

在此之前，我可以说是基本没有什么社会经验。尽管以前学校在暑期也提倡学生行类似的社会实践活动，可总是流于形式，学生们总是应付差事，敷衍了事或是干脆的弄虚作假，在这次实践活动之前我作为一个大学生（不敢说所有的，但至少代表了相当多数）只扮演过两种社会角色：学生与消费者，也就是说所知仅限于学习学校的知识，和花钱购买从生活必需品到奢侈品等一系列的消费，从未尝试过作为为社会创造价值的一份子参与到社会的活动中去。也从来没有考虑到从象牙塔中走出到社会中去的时候，需要我们在大学期间使自己具备什么样的能力来适应这个社会，下面就从我自身谈起：

作为一个大学生的我，此前的生活上基本上是一帆风顺的。没遇到过什么大的挫折。初中高中都算顺利，大学虽然不是很理想，毕竟也还是自己考上的，没让家里多费太多心思。长期紧张的高中生活使我习惯了老师的教鞭赶着走。到了大学，猛一下放松的学习环境使我非常的不适应。甚至可以说，直到我去实习以前都没有找到一个好的学习方法来适应大学的学习生活，换句话说，就是不知道大学应该怎么上。自身好逸恶劳的性格使我在过去的两年的生活里面一直遵循着两条生活习惯：一是大学期间一定要对自己很好，因为大学里，你辛苦奋斗一年，跟别人一年随便玩玩，最后考试抄抄，成绩是差不多的。没必要强迫自己；另一条就是，做一件事情必须等到天时，地利人和，所有的条件都具备才去做，自认为这样可以达到事半功倍的效果。可事实证明，这种条件都具备的时间和机会几乎是没有的。这两条消极的人生观再加上好逸恶劳的性格决定了我大一的整个一年都在打游戏中度过，大二虽说有部分激励自己的意识觉醒，觉得不能再这么下去，于是不打网络游戏了。可是依然一年到头，感觉自己什么都没有做，白过了一年。这次去凤凰岛实习，给我感触最深的有三个人。第一个是苏棋智，第二个是高寒，第三个是龚婉玉。在这三个人身上发生的事情使我看到了未来的危机，迫使我进行了对自己的思考。

首先是苏棋智的离职。苏棋智可以说是一个很努力的小伙子，也很有勇气。也的确在帮领导装修房子这件事情上巴结到了领导。可是像他这样一无背景，二无能力，三无经济实力的人。尽管不是大学刚毕业，也还是注定会被淘汰的。尽管他也进行了一番留下的努力，可上面的几条硬性条件决定了他必须走。而其中最关键的因素，就是能力不足。而我现在在一些方面甚至还远不及他。假设我正常四年大学上完也来到凤凰岛工作的话，我会比他更快的被辞退掉。

高寒是刚毕业的大学生，刚来的时候比较低调，看不出来她和别人有什么不同。可是那次在会议室的讲演，让我意识到了我和她同为实习生，我们的差距有多么大。低调做人，高调做事，这句话在她的身上得到了完美的体现，她是一个做事情非常有方法的人，很认真，并能将自己的方法很有条理的说出来。上班时态度很端正，从不在上班的期间主动闲聊或者做其他与工作无关的事情，几乎是作为很完美的一个职员存在。正是因为她职员做得太出色了，几乎可以毫不犹豫的断定，如果让她做领导，她也一定能做得非常出色。这种做事很有方法，做人很有分寸的生活态度，我我一定要在学校学会。如果说苏棋智让我看到了危机，那么高寒让我看到了差距。她做事情的方法，是把事情放在心里，时时刻刻的用心去想。她思维很有条理，拿到一样自己从来没做过的工作，在很短的时间内找到做好这件事情的方法，有条理有重点的实行，并且最后能在做好事情的同时完成自己做事的理论方法，流利的讲出来，这是一种非常了不起的能力。我在接下来的两年里一定要努力达到这个目标。她让我意识到，仅仅完成任务是不够的，必须要做的出色。

第16篇：房地产营销总结

2011年终总结

自2010年4月起，国家接二连三的出台新政来调控商品房房价至今，房地产进入了寒冬期，不过在这个寒冬期内，还有好多房地产销售公司做出了娇艳的业绩，与这些公司相比较我们公司的业绩就有点挂不住面子了，在这里就目前团队状况与个人状况作一下总结：

1.常说的一句话团队一定要有凝聚力，简单的三个字我用了三个月才有部分领悟并落实到团队中，没有不好的兵只有带不好兵的将，在这一点上要作深刻的检讨，要不断的充电才能适应不断变化的形势。在团队凝聚力这方面算起来还是比较失败的，在工作中没有及时的去了解每一个业务员的想法，并且没有统一奋斗的目标。导致每一个人都有自己的想法，最终导致团队凝聚力不够。好在12月份及时的调整了领导策略，加上黄总的帮忙，在12月至今，部门凝聚力方面终于有所改变，在接下来的工作中还要继续保持并更好的去把团队的凝聚力提升上来。

2.业务方面从9月1日加入缘济以来，每到15号的时候看到卡里面的钱就非常的纠结，既开心又失望，开心的是一个月的工作终于拿到薪水了，失望的是还是和上一个月一样多的数字，销售人员是凭业绩说话的，最终还是靠提成来说话，生活水平的高低靠的不是底薪是提成！做为销售三部的经理看到部门里面的员工为吃饭而发愁，或是为房租等诸如此类的问题而发愁，心里面那个叫纠结！是在我的带领下没有挣到钱的，有我的责任在里面，感觉很对不起他们，有句话说到点子上去了“对你们好和为你们好”这句话我一直都知道但是落实下去的时候就不忍心了，现在看来一个成功的人士必须还要够狠，对自己还有对别人都要够狠。

3.以身作侧这方面做的也不好，团对队组建初始的时候还会自己带领他们打电话，后来就越来越少了，这里面有受到其他两位经理的影响也有自己的原因，是自己越来越懒了，太过于放纵自己了。这是个危险的信号，在没有到达享福的层次还是脚踏实地的多做点事情，不能拿自己的是个经理当回事，在钱面前什么都不是，来公司是为了挣钱的，为了创业的不是来享福的，在来年的工作中要做到以身作则。只有这样别人才会信服你。

2012年计划

个人篇：

熟悉公司的规章制度，了解员工目前的工作状态，根据员工的工作状态，制定一系列的培训，特别是新员工培训：

在日后的工作中仔细听业务员的电话说辞，找出其需要改进的地方，一对一的进行指导，如果所有的员工或大部分的员工都有这样的问题，那么有必要进行统一的培训，培训的时候可以进行互动，没有完美的个人，只有完美的团队。

新员工的培训必须是系统的培训，理念的沟通比工作的沟通更重要，让业务员认可这个行业，让他们感觉到这个行业是有前途的，是能挣到钱的。

例会的时候不一定就是上级下级的教训要求等等，而是主要以提高业务员的积极性为主。

对自己的要求年底挣到10万！

团队篇：

我的团队是一个有狼性的团队！是一个第一的团队！是一个有团队荣誉感的团队！为此首先从新人员的培训做起，一个成型的没有积极性的人我的团队不需要，即使有再强的业务能力，我的团队也不需要。

我要把团队培养的有朝气，有狼性！

培养出一两个能带动团队的人，并重点培养！为以后开分公司做铺垫！ 首要做的事情：

研究团队的现状，根据现状制定一套适合团队的计划。

细节方面，每天保底八个意向客户，不完成不得下班。每天认真工作五到六个小时这样的任务一定能够完成，如果完不成一定会有原因，找出是方法上问题还是，工作态度上的问题。

夕会的时候解决这些问题，主要以业务员自己发言为主，做记录并且挨个解决问题。解决问题的方法以相互沟通为主。

定期开夕会，发现问题立刻开会解决，定期让业务员找出工作中遇到的问题做分析。让约访客户比较厉害的业务员分享经验，这样可以提升业务员的自信心。

七月份之前目标：

团队业绩：600W，（二月份100W+三月份150W+四月份150W+五月份200W+六月份200 W）

团队人数：15人

根据我个人的分析明年下半年应该是房地产销售行业转暖的时候，所以很多的铺垫工作要在7月份之前做好。分公司也要在7月之前开出去，暂定地点“无锡”。在实现开分公司目标之前，需要培养两到三个能帮到自己的人，要把“为他们好”严格落实下去，对人员的质量也要有所把控。

明年销售三部即将实行淘汰制度，当人员到达15人是即开始实施，制度具体如下： 成交一单得到20 ☆

下定一单得到15 ☆

上访一组客户8☆

给部门提出建设性的意见10 ☆

每日完成任务（8个意向客户）3☆

每日未完成任务缺一个-1☆

每周一组上访没有-5☆

。

。

。

尚未完全完善。

每个月根据每个人的表现，结合业务员工作态度实施末位淘汰。

年终目标：

1.有自己的销售公司

2.拥有一个20人以上的销售团队

3.部门月业绩100万以上

4.月业绩300万以上(分公司)

5.年薪10万以上

6.在无锡先挣个卫生间的钱

另附上培训资料：

1.中国房地产发展史

2.房地产基本知识

3.房地产电话销售培训；

平时每月进行项目演练及培训，每周总结一周工作遇到的问题，并且解决。2012我准备好了，我会全力以赴！xxx2012.1.6

第17篇：房地产,客服 ,总结

年终总结

时间如白驹过隙，转眼来到公司已经半年有余，能够成为××××置业有限公司的一员，我感到十分荣幸。在这段不长的时间里，虽然没有做出闪闪发光的成绩，但对这份工作我也有很多的收获。 在这半年中，让我感受到了公司学习、开放、和谐、创新及宽松融洽的工作氛围、团结向上的企业文化，感受到了同事们在工作中尽职尽责、身体力行的艰难和坚定。我要特地感谢领导和同事对我的入职指引和帮助，感谢他们对我工作中出现的失误的提醒和指正。在他们的悉心关怀和指导下，通过自身的不懈努力，自己各方面也取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下总结汇报。

一、项目开发前期中心工作： 1.关注房地产市场的变化以及银行等金融部门的政策调整，收集公司已开发项目客户的意见与建议，就以上信息及时与公司相关部门或领导取得沟通，为公司决策提供信息支持。2.全面了解、掌握公司已开发项目和周边新项目的具体情况，并总结优劣，为新开发项目提出合理化建议。 3.关注房管局、国土局等政府相关部门关于权证办理政策法规的动态变化，根据变化灵活调整权证办理工作的具体流程，保证本部门权证办理工作的进度。

二、项目销售阶段工作：1.严格按照公司售房合同管理流程完成合同备案登记工作。在备案前严格把关合同的备案条件：⑴、付清房款（一次性付款和分期付款）或全额首付款（按揭付款）；⑵、审核合同条款并确认合同签章完备。备案后立即进行对该合同台帐的登记工作，以便查询。就合同备案中出现的问题及时与公司相关部门沟通，并协调商品房合同备案计算机中心加以解决。2.耐心热情的做好购房客户就产权、国土、按揭手续办理等相关事宜的咨询解答。指导、帮助客户完成按揭贷款资料、手续的准备，做好客户与按揭银行等相关部门的沟通、协调，确保客户按揭手续的顺利进行。建立有关客户贷款的公司按揭台帐，做好资料的保管登记和归档工作。及时与不同按揭银行联系沟通取回按揭合同、按揭上账凭证以及相关按揭抵押资料，确保后期抵押登记的顺利办理及按揭贷款保证金的及时回收。

3.按照销售管理流程作好客户更名登记与审核，严格审查客户证件，注意法律身份要件的收取以及相关文书的签署，作到有据可查，有据可依。4.在项目销售阶段作好客户调查，随时了解客户意见与建议，就相关信息与公司有关部门沟通，以便公司及时调整销售策略。

三、销售后期日常工作：

1、客户资料的管理与统计，建立科学，合理，规范，全面的业主档案，以便日后的查阅。另外，对客户成交信息以及联系电话的管理也更为规范。2.积极主动处理业主关于房屋交接、更名过户、产权证办理等相关解释和咨询工作，为客户提供优质、满意的服务，贯彻企业服务理念，在为客户提供完美的购房体验的同时扩大企业品牌的市场影响，提升企业形象，增强企业竞争力。

四、工作中有待提高的部分

第一，加强与成交业主的沟通能力，以便在今后提供更为细致入微的服务；第二，还需提高工作效率；第三，不断提高自己的专业知识及业务水平，为今后更加繁重的工作打好基础。

感谢公司领导和同事在过去一年中给予我工作中的支持和帮助，感谢你们对我工作中出现的失误的提醒和指正。相信在你们的悉心关怀和指导下，我会通过自身的不懈努力，为公司的全面发展，贡献自己绵薄之力。

2015年又将是充满激情与挑战的一年，在今后的工作中，我将努力提高自身素质，拓宽知识面，多学习房产、物业方面的专业知识和相关法律常识，并用于指导自己工作实践。加强锻炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的能力，并且积极、热情、细致地的对待每一项工作。

雄光漫道真如铁，而今迈步从头越。我坚信：不管前方有多少艰难险阻，只要我一刻也不放松对工作的热爱和对目标的追求，我就能在自己的岗位上踏踏实实地工作，勇于面对挑战，做出更加出色的成绩！

营销客服部：××××

2015年1月21日

第18篇：房地产面试题总结

1 .在决定这一职位聘用什么人时,你认为那些资格是最重要的? 答:我认为21世纪对企业提出了一些真正的挑战,如果是招聘者的话,不管什么职位,我会考略以下几个方面:既可以决策又能参加团队工作,能理解竞争又不害怕市场竞争的人,能真正意识到质量和服务是企业成功之本的人

2.在你所做的事中,最具创造新的事 答:国创项目的方案设计

3.你是否认为大学的学习成绩能决定你在企业中的成功程度? 答: 我认为学习成绩是非常重要的,如果专业课成绩都不理想,这无疑会对工作产生不小的影响.但是大学不仅仅是学习,大学在于培养一个人各方面的能力,现在的企业不仅需要非常专业的人才,也需要综合素质较高的人才.

4.如果在企业内自主选择工作,你会选择什么样的工作? 答: 首先,我希望找到的工作能发挥自己的特长和技能(具体)我还希望自己的工作能够得到企业的认同,也就是说这份工作队实现企业的目标却是很有必要.如果有一定的发展空间或者多样化的可能性,那这份工作就更理想了.

5.你怎样从成为一名领导者? 答:之前三年,一直在学院科协担任职务,负责住址协调过不少活动,并且都很成功,更重要的是,在过去几年的工作中,我感到自己的能力在不停的发展.我能够发现别人的领导才能,而且能够培育他们的领导能力.对我来说,帮助别人开发他们的潜能,这才是对领导者的真正挑战.

6.哪些成就给你带来最大的满足? 答:在我大三担任部长期间,作为领导者,我很看重一个部门内部的团结与融洽,并努力发现这个团队里每个人的特质,充分发挥他们的潜能.在我卸任之后,整个部门的发展也是我三年来学生工作中最自豪的事.

7.如果重新读大学的话,你的做法会有什么不同? 答:大学期间,我收获了很多成长,但是可能是由于自己内心的恐惧心理,还是失去了不少成长的机会.如果再给我一次机会,我一定会更加的敢于质疑,敢于挑战,让自己获得更多的发展.

8.你认为怎样才能成为一名专业人士? 答:对我来说,桌位一名专业人士,意味着在做任何工作室都要尽一切努力实现预期结果.同时,也意味着要对自己的表现负责.作为一名专业人士,最重要的是自己监督自己

9.你是怎么准备这次面试的? 答:首先,我研究了你们的年度报告,.然后,我在主要贸易期刊上查看了有关贵公司的文章,以促进我对贵公司的了解.接着我联系了一个我认识的人,询问他对你们企业的印象,我把这些资料加以整合,并在来之前加以复习

10.你个人的短期目标和长期目标是什么? 答:同所有显示目标一样,我的目标会经常调整,不论是长期目标还是短期目标,我的个人策略是根据当前目标评价自己所处的位置,然后相应的修改自己的计划.我当前的计划就是找到一份适合自己的工作.长期目标就是能在这份工作上呆上几年,最好有一次升迁,期待下一步发展.

11.你重视细节吗? 答: 我认为,关注细节能将一般性成果转变为优秀成果.关注细节可以保证项目实现预期的最佳结果,而且可以保证项目在后续阶段不会出现问题(举例 国创)

12.什么样的事情会让你感到沮丧? 答:如果一件事情拖得太久会让我很不舒服,这既是半死没有效率的体现,而且一件事情拖着拖着横有可能就会变成阑尾事件,从而影响整个工作的环境和事情的发展.

13.你相信自己正确,别人不赞同

答:为自己的观点找佐证 关注对方反对的理由

从他们的角度说服他们.

14.你是否有自信做好工作

答:并不是每件事情自己都有经验,然后自信的很轻松的quzuo,danshi我认为借刀一项任务之后,能够细致的分析.,做好前期准备,我就会有自信去把这件事做好.

15.在你眼里一个成功的经理是怎样的? 答:应该能够及时分析形势,确定合适的战略并采取行动,然而,我认为最重要的是能够理解别人.每个人都是独一无二的,依据此优化工作的分配方式.

16.你能够在压力下工作的很好嘛? 答:在充实有价值的工作时,任何人都会在工作中不时地遇到压力,我能够应付一定量的压力,有些情况下还能承受相当大的压力.对我来说,应对压力的关键是找到一种方法控制形势,从而减轻压力的剧烈程度,通过这种方式,压力就不会影响我的生产力.

17.你为什么觉得自己能在这个职位上取得成功? 答:这将是我的第一份工作,在校期间,我一直关注房地产这一行业,这与我所学的好专业高度一致,另外,房地产企业偏重于管理,我相信我三年的学生工作会帮助我更快的适应工作,所以一致期待着这样的职位,我相信我能做好.

18.你最大的优点和缺点是什么/ 答:优点: 在遇到繁重的工作任务或问题是,我能够很快的进入状态, 冷静的分析问题加以处理.缺点:有时候比较容易受其他人的影响(举例)

19.对于你的挂科,你怎么看? 答:对于这次挂科,那是大二上学期,正值我们全力准备全国赛的阶段,那段时间通宵比较多,所以落下了不少课程.加上自己心理上的懈怠,我以为自己一定能行,结果盲目的自信导致了这次教训,后来我又好好地反思,现在能更好地处理工作学习之间的关系,重修也以就是多的分数通过.对于我来说,这是一次成长.

20.处于晋升的考虑,你打算继续深造吗 答:作为一名本科毕业生,四年来学到了很多知识,目前想工作以增加我的工作经验.如果我发现自己所做的工作确实有价值,而且也需要更多的教育才能在这一领域做得出色,我当然会毫不犹豫地去学习.

21.你曾经参加过哪些竞争活动,这些活动值得吗? 答:大学期间主要参加的竞争活动是学校的竞赛.我两次参加的竞赛都是以小组形式参加的,在比赛的过程中不仅能团队工作,收获友谊,还能从其他竞争队伍那里学习到很多有意思的创新,这样的活动是我难忘的经历,应为它让我成长.

22.你怎样评价自己的口头表达能力? 答:不得不说,我是一个偏内向的人,还记得高中时候,参加英语演讲比赛,站到台上的时候突然忘词了,上了大学之后,英语课上,社团里,出去支教的过程中,在讲台上的锻炼越来越多,自身的口语表达能力也有了很大程度上的成长,可能我还不够优秀,但那同时代表着我还有很大的成长空间.

23.在写专论文时,你最不喜欢哪一方面? 答:最难的就是判断什么时候才能获得足够多的信息可以开始动笔写论文.

24.上下级之间应该如何交往? 答:我认为,能在企业的各个层面上进行清除的交流,这对企业的生存至关重要,我认为我三年的学生工作使我在这方面有一定的经验.从上下级关系来说,我认为最重要的是应该意识到每个人以及每种关系都是不同的.对我来说最好的方式就是始终不带任何成见地来对待这种关系的发展.工作关系和个人关系是有界定的.

25.你的好友怎样评价你? 答:我的盆友对我很重要,在于朋友交往的过程中,最重要的是彼此间依赖的感觉,在我的几个亲密朋友中,我们都知道,大家随时可以相互依赖.

26.在什么情况下你的工作最为成功? 答:我解决问题有一个系统的过程,这个过程包括手机与问题有关的信息,清楚地界定问题,制定策略以及实施这个策略.我发现不少人直接跳过前两个步骤进行第三个步骤.只要拥有足够的信息而且能够看清问题,我就能解决任何问题.

27.为了实现自己的目标你会怎样努力工作? 答:对我来说,如何努力工作不是问题,我的做事原则是,如果我制定了一个目标或者被分配了一个重要任务,我就会尽我所能的努力工作,实现预期的目标.所以对我来说,重要的是怎样出色的工作,怎样工作才能尽可能简单和顺利地完成任务,这样就会有多余的精力转移到其他地方.

28.竞争对你的成就有什么积极或者消极的影响.答:如果害怕竞争,我就不会申请这份工作,我知道竞争是始终存在的,对我来说最重要的是意识到竞争,清楚自己是为了什么二竞争当我处于竞争环境中时,我首先要先确保自己头脑清行,一旦了解了竞争形势和规则,就会全身心投入到竞争中去,无竞争努力工作,有竞争更要加倍努力.

29.在高薪,表彰和晋升之间,你认为那种事情最有价值? 答:对我来说,这些东西是紧密相连密不可分的.经管我对金钱并不着迷,但我认为,随着成功,晋升一级表彰的出现,金钱的回报也是一定会有的.

30.谈谈你的家庭情况? 答:我的家庭主要和我父母和我组成,我是家里的独生子,从小爸妈就在外面打工赚钱供我上学,跟着爷爷奶奶长大,再教育上,他们不管什么样的费用都是毫不犹豫的付出,和所有的中国父母一样,经过这么多年的学习,现在自己有能力找到一份好的工作,我希望能够早些发展自己的事业,不让他们操心,随着自己事业的发展,我要好好的回报他们,让他们有一个幸福的晚年.

31.你有什么业余爱好? 答:我的业余爱好主要是台球和沙滩排球,打台球是我使用最多的一种自我调节的方法,在搭台球室,我能够有效地将自己的注意力集中,提高工作的效率,又能有效地缓解压力,避免过度压抑影响正常的生活,打台球是一种非常适合我的自我调节方式.沙滩排球是每个夏季,我和我的朋友们经常一起进行的运动,排球比足球篮球更加看重整个团队的分工合作,每打出一个漂亮的配合时,都是最让人开心的时刻.

32.你的偶像是谁? 答:我最崇拜的一个人是许嵩,崇拜他不仅仅因为他的歌唱得横好,更重要的是以下几个方面的原因,他对自己的梦想很执着,大学期间他一直坚持自己对音乐的热爱,学习有关音乐制作的所有知识,在大学期间就独立发行两张专辑,并获得不小的影响力,第二,许嵩为人低调,在成名之后,他没有频繁的参加各种商业演出,也没有代言各式各样的广告,一直低调地做着自己喜欢的事情,不为娱乐圈的各种负面现象影响,出道两年来,从未有过任何负面新闻.

33.面试时可以反问主考官的问题

答:贵公司对这项职务的期望目标是什么?有没有什么部分是我需要努力地地方.贵公司是否有正式或非正式的教育训练 贵公司的升迁管道

贵公司多角化经营,而且在海内外都设有分公司,将来是否有外派,论调的机会 贵公司能够超越其他同行的最大利基点是什么

在项目的执行分工上,是否有资深的人员能够带领新近者,并让新进者哟发挥的机会 公司是否鼓励在职进修,对于在职进修的补助办法如何

34.你如何规划你未来的事业, 答:我的事业计划是用于进取,苏佐的事情必须能够将我的能力和专业知识融入我所在的工作岗位所需要的地方.因此,我希望在今后今年中,伴随着一次升迁成为一名业内的专业人士,很清楚地了解自己的公司,行业,最大的挑战和机会所在,到时候,将来的发展目标会更明确的显示出来.

35.你在接受别人指导时,会不会感到难受或受到伤害? 答:在收到别人指导时,首先胡发现自己的不足和需要努力地地方,我认为只有勇于找出问题并改正才是不断进步的办法,而不是一味的去抵触,去躲避,但是对于其他人的指导,我会谨慎地去判断,因为你不能保证所有别人的指导都一定是正确的.

36.你对企业运作的看法是什么? 答:任何一家企业的目的都是尽可能快速,高校的获取利润,其运作方式应该鼓励老客户做回头生意,用出色的口碑和信誉发展新客户.作为员工,到企业来也是为了实现自己的价值二获取更多的回报,所以员工也必须尽做大的努力为企业创造价值.

37.多个问题同时出现时该如何解决? 答:事分轻重缓急,根据具体情况寻求最佳的解决方案.(举例

网站和软件)

38.职业规划

刚进企业的半年内,主要是企业的培训和跟着师父做一些事情,我希望自己能够快速的进入自己的角色,尽早的对所在职位和行业有所了解,两年内成为一位专业人士,成为一名小负责人,统筹一些事务,五年内有一次大的晋升,能够做到项目经理的位置,这个问题很大,所以我在学校时也不停的思考,现在简单的讲一下,希望能得到您的指点.

注:不懂的地方要有技巧的承认,我对这个不是很了解,但我谈一下自己的看法吧.

二.网友总结

1． 语言表达、仪表

No.题目 面试要点参考

1 谈谈你自己 观察应试者的语言是否流畅、有条理、层次分明，讲话的风度如何

2 请你告诉我你的一次失败经历 如果能迅速作答，则应试者反应灵敏，或可能是应试者善于总结教训

3 你有何优缺点 应试者对自己的判断是否中肯，自信、自卑和自傲倾向如何

4 请讲述一次让你很感动的经历 考察应试者是否有感性

2． 工作经验

No.题目 面试要点参考

1 你现在或最近所做的工作，其职责是什么？它有些什么具体的事务？你担任什么职务 应试者是否曾关注自己的工作，是否了解自己工作的重点，表述是否简明扼要

2 你认为你在工作中的成就是什么？ 了解对方对“成就”的理解，了解对方能力的突出点，是否能客观的总结回顾自我

3 你认为该工作的难点或挑战性在什么地方？ 只有熟悉该工作才能准确回答此问题，并以此判断对方能力处于什么层级

4 在您主管的部门遇到过什么困难？您是如何处理的？ 解决问题的方法固然重要，关键的是分析、判断时的思路和考虑过哪些因素

5 请谈一下你在公司中职务升迁和收入变化情况？ 从职业历程判断对方工作的成就和对自己成长投入的努力

6 谈谈你对公司未来某一业务发展计划的设想。 了解对方思维的创造性和对工作的感悟能力，以及对本业务发展趋势的把握程度

7 你以前在日常工作中主要处理些什么问题？ 通过对方对自己工作的归纳判断其对业务的熟练程度和关注度。可依此继续追问细节

8 以前工作中有过什么良好的建议和计划？ 了解对方对工作的改善能力。要追问细节，避免对方随意编造或夸夸其谈

3． 应聘动机与期望

No.题目 面试要点参考

1 请谈谈你现在的工作情况。包括待遇、工作性质、工作满意度等等。 关键在于追问对方对目前状况的满意程度，在综合其它因素判断其在本公司的稳定性

2 你为什么决定调换工作？你认为原单位有什么不足？你认为什么样的工作比较适合你？ 观察对方的眼睛，判断对方是否说实话。把原单位说得一文不值的人不宜录用

3 你最喜欢的工作是什么？为什么？请谈谈你在选择工作时都考虑哪些因素？如何看待待遇和工作条件？ 同时可判断对方的分析能力和自知力

4 你为什么选择来我公司工作？你对我公司了解些什么？你为什么应聘这个职位？ 只为找到一份工作糊口而盲目求职的培养潜质不高，但对公司的不了解不应成为重点

5 你对我公司提供的工作有什么希望和要求？ 能大胆而客观地提出要求的优先，提出不切实际要求的可不予考虑

6 你认为自己有哪些有利条件？哪些不利条件？如何克服这些不利条件？ 对方阐述“不利条件”时应盯住对方的眼睛以作出判断

7 你喜欢什么样的领导和同事？ 喜欢什么样的人，自己也将最终成为那种人

8 你认为在一个理想的工作单位里，个人事业的成败是由什么决定的？ 价值观的一种。不同的职位需要不同价值观的人，但基本观念不能和企业文化相差太远

9 你为什么喜欢这种工作？请明确说出理由。 了解对方的职业倾向，以判断对方是否适合应聘的职位

10 你为什么要选读这个专业？你所学的专业和我们的工作有何关系？ 当对方专业与本职位关联不大时使用本条

11 你更喜欢什么样的公司？ 判断对方在本公司的适应可能和稳定性

4． 事业心、进取心、自信心

No.题目 面试要点参考

1 你认为现在的工作有什么需要改进的地方？ 追问题，避免对方夸夸其谈

2 你个人有什么抱负和理想？你准备怎样实现它？

3 你认为这次面试能通过吗？理由是什么？ 理想情况是既自信又不狂妄

4 你对自己的工作有什么要求？ 如追求完美还是追求效率，或“对得起这份薪水”等一般性回答，判断对方的工作特性

5 你经常向领导提合理化建议吗？举些例子 询问思路，避免对方搬用别人的案例

6 你认为成功的决定性因素是什么？ 追问题：你认为自己具备其中的哪些？

7 你怎样看待你部门中应付工作、混日子的现象？ 对于管理者候选人可追问：你有什么改善的建议？

8 你的职业发展计划是什么？如何实现这个计划？ 有计划的人才是真正有进取心，但要看对方所描述的是否适合本职位，或是否适于本阶段的本岗位工作

9 领导交给你一个很重要又很艰难的工作，你怎么处理？ 理想情况是对方在表述中流露出敢担担子、主动解决困难的情绪

5． 工作态度、组织纪律性、诚实可靠性

No.题目 面试要点参考

1 你认为公司管得松一些好还是紧一点好？ 无标准答案，关键在于对方思路

2 在工作中看见别人违反规定和制度，你怎么办？ “挺身制止”并非最佳答案

3 你经常对工作做改进或向领导提建议吗？举例说明 能经常主动改进工作（哪怕是微不足道的改进）而不仅仅是提出建议才是好的工作态度

4 除本工作外，你还在其他公司兼职吗？做什么职业？ 两难问题，工作态度与工作能力间的矛盾，但以前做兼职也可能是工作不够丰满，应询问清楚，不可随意判断

5 你在工作中喜欢经常与主管沟通、汇报工作，还是最终才做一次汇报？ 无标准答案，工作习惯问题

6 你如何看待超时和周末、休息日加班？ 理想情况是既能接受加班，又不赞成加班

7 你认为制定制度的作用是什么？怎样才能保证制度的有效性？ 观察对方是否言不由衷

6． 分析判断能力

No.题目 面试要点参考

1 你认为成功的关键是什么？ 要求对方分析理由

2 你认为自己适合什么样的工作？为什么？ 希望对方能切实结合自己的性格、能力、经历特点有条理地分析

3 你认为怎样才能跟上飞速发展的时代而不落后？ 追问题：你平时主要采取一些什么学习方式

4 “失去监督的权力必然产生腐败”，对于这句话你怎么理解？ 虽与工作无关，但主要观察对方的观察问题的角度与推导的思路

5 吸烟有害健康，但烟草业对国家的税收有很大的贡献，你如何看待政府采取的禁烟措施？ 虽与工作无关，但主要观察对方的观察问题的角度与推导的思路

7． 应变能力

No.题目 面试要点参考

1 在实际生活中，你做了一件好事，不但没人理解，反而遭到周围人的讽刺和挖苦，这时你会如何处理？ 反馈的时间应作为主要参考因素，若对方在20秒内还没有回答，自然转入下一个问题

2 在一次重要的会议上，领导做报告时将一个重要的数字念错了，如不纠正会影响工作。这时你会怎么办？

3 假如你的主管平时不苟言笑，一天，你正和一位同事议论自己的主管，谈完一转身发现主管面色铁青地就站在你们旁边，对此你怎么办？

4 你有个朋友生病了，你带了礼物去看他，路上正好碰上你的领导，他认为你是来看他的，因此他接下礼物连连致谢，这时你如何向你领导解释你是来看朋友的，而又不伤领导的面子？

8． 自知力、自控力

No.题目 面试要点参考

1 你认为自己的长处和短处是什么？怎样才能做到扬长避短？ 关注对方对自己短处的描述

2 你听见有人在背后议论你或说风凉话，你怎么处理？ 关注对方思维的出发点

3 你认为自己在工作中有什么不足或欠缺？ 观察对方是否敷衍

4 你认为在自己选择的工作领域里，要想取得事业的成功，自己的哪些个性和素质是必需的？

5 你的上司和同事怎么评价你？你认为评价准确吗？

6 领导和同事批评你时，你如何对待？ 观察对方是否言不由衷

7 领导在部门会议上当众错误地批评了你，你如何处理？ 对方无法回答时可形象举例

8 你的工作很努力，也有很多成绩，但你的收入总是没有别的同事高，你怎么办？ 一味只会“调整心态”的也并不可取

9 假如这次考试你未被录取，你今后会做哪些努力？ 观察对方提到问题时瞬间的反应

9． 组织协调能力、人力关系与适应能力

No.题目 面试要点参考

1 你担任过什么社团工作？ 顺势追问细节，全面观察对方

2 你喜欢和什么样的人交朋友？你和同事的关系相处得怎么样？请详细描述。 营造轻松氛围，尽量让对方放低戒心，展开阐述，从中观察细节

3 你经常与陌生人交谈吗？是否只习惯和关系很密切的相处？ 追问：你和陌生人搭讪一般是怎样开始的？

4 你经常发起和同学、朋友的聚会吗？在这样的集体活动中你经常扮演什么样的角色？ 角色一般包括：发起、主持、参与、被动参加、边缘人等，聚会中的表现有：活跃气氛、高谈阔论、附和、观察、实干等

5 从一个熟悉的环境转入陌生的环境，你会怎样努力去适应？大概需要多久？ 不妨先举个实例引导对方，如：想象你到了一个陌生的城市拓展市场业务„„

6 如果你调到了一个新部门，你会怎样着手适应新工作？ 观察对方应付时的轻重、缓急

7 你是否愿意与不同地位、职业、年龄、经历、性格的人打交道？还是更偏向于哪一类人？举3个不同类的朋友的例子简单描述一下

8 你在单独外出旅行时，是否感到孤独？是否能经常结识一些朋友？请举例说明。

9 你怎样与你不喜欢的同事安然相处，共同合作？ 观察对方阐述的是否切合实际

10 你是否认为自己是一个比较受欢迎的人？试说明理由。 既是对过去情况的了解，又是对自知、自信的考察

11 如果由你牵头，组织有关部门制定5年发展规划，你应该如何开展工作？ 对中、高层管理候选人适用

12 如果让你接待一起群众上访工作，你应考虑从哪几方面做好这项工作？ 关注对方思维的缜密性

13 你部门的副主管安排你写一项计划，你写完后交副主管审阅，他很不满意，但你的计划中想法曾征得主管的赞同，这时你该怎么办？ 两难问题，追问问题时力求条件苛刻，观察对方在压力下的反应

14 如果你受到严厉的批评怎么办？ 应根据回答追问，避免被对方堂皇的语言所敷衍

15 你更喜欢主动地开展工作还是由上级指挥工作？ 两类人都有可取的地方，当对方选择其中一个时，可追问他对另一类人的看法

16 你喜欢独立工作还是与别人合作？ 同上

17 你喜欢与什么样的人交往？

18 遇到与朋友冲突的时候，你怎么处理？

19 与主管意见相左的时候，而你认为你才是对的，你会用什么方式让主管接受？ 公司需要的不是力争到底的坚持，而是需要更进一步的搜集资料，透过人际关系来积聚力量，找寻正确的工作决策和方法。

10． 精力、活力与兴趣、爱好

No.题目 面试要点参考

1 你喜欢什么运动？ 将对方的兴趣分为身体接触对抗型、不接触对抗型、非竞争型、静止型、独享趣味型等再进一步分析

2 你一般什么时候休息？什么时候起床？ 休息有规律者优先

3 你业余时间怎么度过？你喜欢什么电视节目？喜欢读哪些书籍？ 将爱好与应聘的职位一起分析，试寻找共同点，判断对方今后对职业感兴趣的可能性

4 你喜欢什么娱乐活动？有什么爱好？ 将爱好与应聘的职位一起分析，试寻找共同点，判断对方今后对职业感兴趣的可能性

5 你每月抽烟、喝酒、打麻将的消费是多少？ 陷阱题，不良嗜好过多的应滞后考虑

6 你每天需要睡多少小时？

7 你经常和朋友玩到很晚才休息吗？ 能熬夜是精力充沛的表现，但若是经常“玩”得很晚则上进心不足

第19篇：房地产海会总结

2012年7月16日海会活动

活动总结报告

7月18日圆满完成了“兴城海会”宣传活动。活动通过公司领导的支持，以及同仁们的齐心协力，虽然没有达到预料中的效果，但是每位同仁都付出了辛苦。对本次活动作个总结，具体情况如下：

活动时间：2012-7-16~2012-7-18

活动主题：宣传兴福商贸城，为客户讲解，收集意向客户

活动方式：定期举办有奖问答，抽奖等小型活动

现场形象：彩虹拱门突出“兴福商贸城”项目自身；在现场派发扇子及DM单以及关于项目的易拉宝；在展位摆放小礼品，装饰展位，吸引游客前来了解

宣传方式：派单员派发DM单，置业顾问讲解，派发小礼品

分析说明：

A．客流来访量以及意向客户登记统计来看，本次活动没有达到预期效果，预期活动会收集意向客户1000组，实际意向客户登记110组；派发礼品客户登记521组。客流统计，较为理想的是海会第一天7月16日，17，18日人流都很少。

原因在于

1：今年的海会没有任何活动，往年都有会节目表演，篝火晚会，烟花爆竹等吸引人流的活动。

2：海会时间是从周一开始到周三结束，白天来的人流都是外地游客及前来疗养的老年客户群体，对项目所需求的客户没有针对性。晚上的客户虽然本地客流比较多，但是客户层次比较低，诚意度不是很高

3：由于现场的客户对本项目的意向需求不是很明显，置业顾问没有主动的发掘客户。虽然客户意向客观存在问题，但是置业顾问的主动性需要加强。

B．活动期间礼品派发统计

1：DM单共派发10500份 2：扇子3000把 3：雨伞267把 4：水杯140个 5：T恤153件

C．活动期间活动成本

1：甲方提供

：彩虹门，伞棚2个，桌子2张，腰麦2个，易拉宝2个，绶带4个，矿泉水4箱

2：本部门支出：两日早餐80元，两日晚餐100元，油钱400元

D.活动存在问题

本次活动的策划没有提前做好安排，第一天白天在现场在人流多没有前来关注注本项目的时候，没有及时的做出活动策划方案，浪费了第一天的宝贵时间，这一点作为本次活动的负责人，自我提出批评。没有做出好的方案吸引人流前来关注，没有及时的调动客户的参与热情，时间上没做好完善的规划，活动节点没有掌握好，下次活动一定注意。

另，以后的活动期间要求置业顾问沟通上做到三大主动： 1：主动介绍，宣传项目的优势和特点 2：主动耐心解答客户的疑问，不可以貌取人。语气必须端正，不准以强势的语气对待客户，无论是在活动中或者解答客户的过程中。

3：主动加强与客户的沟通。通过现场客户来源及对商场的认知度来看，外地的客户先忽略，本地的客户东关区域的对本项目都有一定的认知度，但是南关一带的客户对本项目都缺乏认知度，所以置业顾问在招商过程中大面的对向南关市场。并且建议，公司对南关市场的派单要继续派发，并且加大南关一带的广告力度。

总结：

此次活动取得全部门及甲方领导的积极配合。内业陆姗姗和置业顾问赵斌全程参与，主管刘超，置业顾问曹磊清在活动期间都提前来到现场负责活动现场的活动道具搭建，在8点半游客来临之前完成，给现场的工作人员提供了有效的硬件保障。并且每晚下班都直接来到现场维持现场秩序，活动结束后清理现场。所以对陆姗姗，赵斌，刘超，曹磊清提出表扬，建议给予一定的奖金奖励，置业顾问曹磊清给予提前转正。

最后，从活动现场来看，了解到项目的当地客户对本项目的前景都比较认可，而且投资型的人群不在少数。但是通过这次的小型活动并不能全部的发掘出来，也没有让大众客户了解本项目的优势和特点，建议每周周六周日在第一海冰浴场及313海边继续展业，扩大本项目的影响力，加深客户对本项目的印象，及积极参加8月份的泳装节及房展会，加强广告力度，增加客户蓄水量，为8月末的开盘做好准备。

泓宇营销地产机构行政经理：侯艳

2012年7月19日

第20篇：房地产实习总结

房地产实习总结

来公司的时间不过几天，不敢妄言太多关于房地产、关于公司的话题，只想说说这几天以来一些切身的感受。简单说来，可以用“一喜、二悟、三困惑”来总结。

喜，即欣喜。还记得在总部培训那天下午，执行总裁闵闵女士跟我们讲不要对现实报太高的期望，说我们应该有一种愿意与企业共同成长的心态。听她这样讲，我对即将开始的实习做了很多坏的打算。可当我真正来到三门峡分公司，我感到的却是一阵阵的欣喜。公司上下都很重视我们，每一个人待我们都很亲切，互相之间没有什么论资排辈的观念，而是直呼“简称”、“昵称”；吃的、住的更是可以用“星级标准”来形容，真是没想到。就连说给同学听，他们都羡慕得不行！对了，还有一件事让我很感动，公司食堂因为我是回民而调整了菜单！或许这一些点滴正体现了“建业”这一企业的组织文化，她是一个充满人情味的地方。谢谢建业，谢谢苏总。

说完了“喜”，再说说“悟”。在总部培训的时候，人力资源中心的同事给我们讲了很多关于建业的历史、企业文化、企业精神方面的东西。当时听起来确实能够理解，但这种理解肯定是表面化的、浅层次的。随着这一段时间在公司的经历，我每一天都会对那些话有新的理解和认识。一个15年的企业一路走来，经历了太多，我们只有真正走近她，并用心去体会，才能真正领悟其中感慨。写到中这突然想到一句建业曾经用过的广告语：“越了解房产，越信赖建业。”

有了经历，有了思考，就会有所感悟，感悟建业、感悟房地产。但在这一过程中，由于自身知识和经验的缺乏，也会产生很多疑问和困惑。疑问主要在于专业知识方面。由于之前在学校没有这方面的知识积累，也没有接受正规的岗位培训，所以这方面的不足是很明显的。记得前几次开会，都会听到很多不知道的专业词汇：容积率、进深、小高层、认筹……还有一些似懂非懂的推论。现在回想一下第一次在会上发言，真是不知道自己在说什么……呵呵，当然，我不会退缩，作为新人，这是必经的过程，我要做的是把这一过程走好。

如果说这些疑问可以通过自己勤学好问来解答的话，有一个困惑就让我感觉不是太好应对了。由于我们来到公司的时间正好处于项目尾盘时期，以销售为首任的置业顾问自然地闲了下来，而我们实习的时间又不长……所以，如果在这样的形势下怎样更好地融入“置业顾问”这一角色，学到更多的东西，成了一个现实存在的矛盾。

新的一周已经开始了，虽然我们几个实习生确实能做的具体工作很少，但不管怎么样，我会抓住每一个学习的机会来提升自己！希望在我们实习结束的那一天，我会有更多的“喜”，更多的“悟”，和较少的“困惑”。

在文字上与苏总“第一次亲密接触”，真是挺开心的，谢谢您能听我们这些后备的声音！

《房地产年终总结范文.doc》

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