中国人寿实习报告
2014年2月底起，我有幸进入中国人寿保险公司实习，开始了人生第一次的工作生涯，开始了与以往学生时代不一样的体验。第一次以一种全新的面貌接触社会，去学习与体会学校里没有的许多东西。
一、实习单位介绍
中国人寿全称是中国人寿保险（集团)公司。外文名称：China Life。中国人寿保险（集团)公司及其子公司构成了我国最大的人寿保险集团，是国内一家资产过万亿的保险集团之一，是中国资本市场最大的机构投资者之一。2008年，中国人寿保险（集团）公司及其子公司总保费收入达到3220.52亿元，境内寿险业务约占寿险市场份额的42.7%；总资产达到12846.11亿元，可运用资金超过11000亿元。2013年《财富》杂志世界500强排名第111位。
中国人寿（集团）公司具体负责企业集团内部的战略规划、资本运作、班子建设、品牌增值、文化构建、风险控制、监督管理和组织协调。2011年11月份的四大保险集团列入“中管”（中央管理），悉数升格副部级央企。在2011底，上述四家保险集团公司人事权已转交至中组部。这意味着中国人寿保险集团（下称“中国人寿”）、中国人民保险集团（下称“中国人保”）、中国太平保险集团（下称“中国太平”）以及中国出口信用保险公司（下称“中信保”）的组织关系及人事权已统一交至中组部，悉数升格副部级央企。中国人寿由中国人寿保险（集团）公司，以及该公司的子公司和直属机构共同组成。其中包括：中国人寿保险股份有限公司、中国人寿资产管理有限公司、中国人寿财险保险股份有限公司、中国人寿养老保险股份有限公司、中国人寿保险（海外）股份有限公司、国寿投资控股有限公司、保险职业学院。中国人寿保险（集团）公司属国有大型金融保险企业，总部设在北京。公司前身是成立于1949年的原中国人民保险公司，1996年分设为中保人寿保险有限公司，1999年更名为中国人寿保险公司。2003年，经国务院同意、中国保险监督管理委员会批准，原中国人寿保险公司进行重组改制，变更为中国人寿保险（集团）公司。
中国人寿为客户提供以下服务: （1）人寿保险
人寿保险业务作为中国人寿集团的主营业务，由中国人寿保险股份有限公司承担，经营范围涵盖寿险、人身意外险、健康险、年金等人身保险的全部领域。中国人寿保险股份有限公司作为中国最大、也是全球市值最大的专业寿险公司，秉承“用专业和真诚赢得感动”的信念。力求通过“热诚、规范、准确、便捷”的服务回报广大客户的支持与信赖。
（2）财产保险
财产保险服务是中国人寿的一项新主营业务，由中国财产保险股份有限公司承担，经营范围包括：财产损失保险、责任保险、法定责任保险、信用保险和保证保险、农业保险及其他财产保险业务。
（3）养老保险 养老保险服务是中国人寿一项新的主营业务，由中国人寿养老保险股份有限公司承担，其经营范围主要包括：企业年金服务、个人年金业务。
（4）资产管理
自查管理服务是中国人寿的一项主营业务，由中国人寿资产管理有限公司承担，经营范围包括管理运用自有资金；受托或委托资产管理业务；与以上业务相关的咨询业务；国家法律法规允许的其它资产管理业务。
（5）海外保险
中国人寿境外保险和资产管理服务，由中国人寿保险（海外）股份有限公司，中国人寿富兰克林资产管理有限公司承担，主要业务包括：人寿保险、投资连结保险、健康保险、退休计划（公积金与强基金）及基金管理，第三方机构客户境外资产管理及酒店管理等服务。
（6）教育科研
中国人寿的保险教育服务包括博士后培养、保险专业学历教育、职业教育和保险领域的专业培训。
中国人寿博士后科研工作站各项工作由中国人寿保险（集团）公司总部直接负责。保险教育培训由中国人寿的专业培训机构—保险职业学院和中国人寿保险研修院，具体落实教育培训内容兼高职教育、成人教育、职工培训和资格考试“四位一体”。
二、实习内容和过程 作为西安航空学院11级营销与策划专业的学生，为更好的将我在学校学习到关于专业的理论知识更好的应用到实践中去有幸在该公司实习。这是我第一次踏上工作岗位。从学校到社会的大环境的改变。身边接触的人也完全变了，老师变成了领导，同学变成了同事，相处之道也完全变了。在这巨大的转变中，我深深的迷茫、彷徨、无措、初出茅庐，对于工作，我深感不知所措。原来我们一直被保护的太好了。到了真正开始实习的时候，才意识一直以来自己太过于自信，以为自己可以独挡一面了，才发现原来自己需要学习的东西还有很多很多。
实习前期，刚到公司的时候，由于我们以前从未接触过保险这个行业。在校期间虽然学的是营销与策划专业，与保险同属销售行业，但对于保险的专业知识可谓是一窍不通。开始的时候，主管安排我们在一旁熟悉基本的工作流程。开始的时候并没有做过多的要求。所以也没有感到压力。反而觉得工作原来也没有自己想的那么艰难。但到后来，有很多很多专业术语需要反复记忆。而且往往是理解不了，由于全是文字性的，所以总是觉得枯燥无味。但是却又必须记忆。如果连最起码的基础知识都不能熟练掌握，那么对于工作就会被觉得你是不认真。你是不合格的。大概一周之后主管对我们进行简单的业务培训，包括以前的一些案例。让我们更加熟悉一个保险业务员的日常工作流程。而我们要做的就是努力从中学到更多的知识，尽快使自己成长起来。提升自己的职业素养，以便以后更好的运用到工作中去。
实习中期，我们开始慢慢的了解大致的工作流程并能从中学到很多以前完全没有接触过的东西。我们这个部门不同于传统的电话销售。我们不仅仅通过电话销售我们的新保单，我们还进行老保单的售后服务工作。包括理赔、缴费等等。
第一次真正融入这份工作，虽然有很多前辈的帮忙，可还是心慌意乱，以至于手忙脚乱。老怕自己出错。印象最深刻的是我和赵姐一块做的那个保单。其实我做的特别简单，就是把客户的个人信息输入电脑即可。可就是这么简单的工作，我就来回核对了5遍，就是这样，我还是不相信自己，怕出错。第一次正式工作，总是那么的没信心，总觉得自己做不好，会出错。
对于我们这些刚刚步入社会的学生来说，从事保险确实是一个很好的选择。因为这份工作很能锻炼人，能让你快速的成长起来。同时从事保险也是一个很严峻的考验，尤其是新保单的开发这项工作最具挑战力。所谓新保单的开发主要分为老客户的二次开发和新单的开拓。老客户的二次开发是基于售后服务这个职能的。我们在对客户进行服务的时候，根据客户的自身实际情况续期缴费、办理附加险、更换其他保险产品。新客户的开拓，首先在此之前我们需要接受主管的专业培训，针对如何进行电话销售中国人寿的产品我们必须严格按照说辞，一字一句必须规范，必须符合公司章程规定。恰如其分的体现一个合格的中国人寿保险营销专员的专业素养。当我们拿起电话的那一刻，我们就代表了中国人寿的形象，所以我们的一言一行必须严格按照公司要求执行。我们必须从拿起电话的那一刻起成为一个合格而且优秀的保险销售人员。我们要有足够的理论和知识，以我们的专业认真的态度赢得每个客户的心。想要做到这些，首先要做到的是在向客户介绍我们的产品之前，我们要对我们的保险有一个清晰的认识，从心里认同我们的产品，才有可能成功的推荐给客户。想要打动客户，首先要先打动自己。其次，在与客户交流的时候，尽最大努力争取通话时间，不要让客户挂掉你的电话。与客户的沟通时你成功的第一步。然后在与客户交流的时候，一定要建立起与信任感，让客户相信你。保险是一项长期的投资，作为专业的保险销售人员，我们所能给客户的信心是至关重要的。要向客户相信我们的产品并购买我们的产品 ，首先要使客户相信我们自己。当客户相信我们和我们成为朋友的时候就是我们销售最容易成功的时候。
刚开始打电话的时候，遇到拒接和挂断心里总是特别沮丧。不知道该如何工作下去，心情特别郁闷，无法缓解。心里想着自己一定要好好努力工作但是却不知如何下手。一般我们的工作分为两个步骤打电话询问是否有投保意向、邀约面谈。但开始的时候，由于我们的经验不足而导致的各种问题，让客户从没有耐心听我介绍完就挂掉电话。屡败屡战、屡战屡败。自信心被一个个挂掉拒接磨得所剩无几了。就这样又两周过去了，我依然毫无进展，我甚至害怕上班了，害怕看到电话，害怕拿起电话拨号时的那种感觉了。我开始着急，但却总是越急越容易出错。接下来的三天里。我频频出错，错得很离谱，我都开始产生了退缩的念头。或许我并不适合做销售。就在这时主管找我谈话，他的一席话使我豁然开朗。原来我一直以来都犯了一个很严重的错误——太过于急功近利了。当我慢慢放缓心态，然后去借鉴别人的方式方法去慢慢重新出发，才发现自己原来有好多地方做的并不是很好。在接下来的时间里，同事打电话的时候我就在旁边听，听他们是如何与客户交流与沟通的。模仿借鉴然后自己再给客户打电话。当心态改变后会发现原来一切又是另一个样子。
实习后期，我开始对保险这个行业有了不一样的认识，以前总觉得保险这个行业特别简单。不就是销售保单而已吗！但等到我真正从事这个行业我才发现原来完成一个保单的销售需要经历那么多的步骤。。首先要分清大类，是人寿保险、财产保险还是资产管理。其次再结合客户的情况选择不同的险种。然后根据其相关规定严格按照其流程办理业务。比如人寿保险，其需要处理的相关业务可分为四类：新契约承保业务、理赔业务、客户服务业务、续费保全业务。这四项业务完成了一份保单生命周期不同阶段的工作。
我们公司每周都有一个举绩日，就是展示一下各组保单销售业绩。表现突出的小组会获得我们公司提供的精美礼品。而表现差的小组则要上台表演节目并且进行宣誓。在我们这组长被称为船长，组员被称为水手。我们就像是时刻航行在大海上的轮船。中国人寿就是我们的灯塔。对了，提起我们的公司就不得不说我们的别致晨会。早会时间8:30-9:30，早会开始的时候我们一起舞动青春，奏唱司歌。至今仍记得那熟悉的旋律。富有感染力的舞姿，简单而充满活力。所有人一起大声唱歌跳舞，瞬间就赶走了所有疲惫，浑身暖暖的有种家的感觉。接下来是敬业时间，最后的时候我们一起大声宣誓开始美好的一天。
公司是一种团队的制度集体，当一个人无法独立完成工作的时候，同事就会给予你帮助，甚至主管都会出面帮助你谈客户。在中国人寿你会处处感觉到家的温暖。 我的实习内容大概就是这样，先学习保险相关基础知识，然后向老员工学习工作经验，然后自己去尝试独立工作。实习让我从学校里走了出来，踏出社会的第一步。中国人寿是我的第一份工作，在中国人寿实习的这段时间里，我深刻体会到一个公司要想发展并壮大，就要与客户达到双赢，根据客户的要求，制定最符合客户的产品，让客户感到我门的热情贴心服务，使客户的利益得到最大限度的实现。
三、实习心得与体会
这三个月的实习让我懂得了很多，受益匪浅。这次实习为我提供了一个熟悉和实习实际工作的机会。在校期间，以前虽然也利用业余时间做过兼职，但当时也是抱着打酱油的心态，与这次正式为期近三个月是的实习完全不是一个意义。学到了很多以前兼职时学不到的东西，兼职的时候别人会把你当作学生来对待，或许会对你很宽容，很多事情不会与你计较，但如果你成为了这个公司的员工，那么有许多错你就是不可做或不可犯，兼职时你可能是朋友，但如果成了正式员工，你就是同事就是竞争对手。这时你需要处理和面对更多，实习能充分的调动人的积极性，不同于兼职，你选择实习公司的时候，你是非常想做好并得到公司的肯定的。当你全心全意想做好一件事的时候你会突然发现原来自己有那么大的潜力。
拓宽了视野，以前在学校的时候，自己所接触的是同学和老师，视野被局限在校园里发生的事，仿佛与世隔绝了似的。进入实习单位后，自己来时接触了社会上的大大小小的事。由于从事保险这个行业，我们需要跟不同类型，不同职业的人沟通，其中有老师、工程师、工人、司机、律师，跟不同职业的人交流，你会收获不同的惊喜。有时候你会发现原来老师也有一段逃学的经历，原来律师也不都是那么刻板的，接触的人多了，你的视野也就宽了，你的心境就会随之不同。原来世界并不只是学校里，还有很多很多你以前没有经历过的事，走出校门才发现，自己以前被保护的太好了。不知道有那么多为了生活在那么努力的工作，突然觉得自己以前根本就不是苦。世界那么大，我们不应该局限在校园里，应该出去走走，寻找自己最广阔的天空。
加深了对自己的了解，在学校的时候，总觉得自己可以打败一切困难，自己一个人可以抗下所有事，叫做无知者无畏。以为自己读了那么多书，可以轻松行万里路，以为自己可以轻松胜任这份工作。在实习后才发现，自己还有很多很多需要学习的地方，还有很多的不足。实习使我更加了解自己，同时也改掉了很多坏毛病。以前总是习惯性晚睡。一般12点之前没有睡过，但自从步入工作岗位，白天一整天忙着工作，尤其是当今公司的时候，对工作一窍不通，可以说什么都不懂，天天瞒着学习新东西，一天下来身心疲惫。回到宿舍，倒头就睡，慢慢的我也就养成了早睡早起的习惯。
学会了如何处理人际关系。在校时，所接触的人比较单一，而且都把我们当成孩子来对待，如果有什么地反复做得不对了，都会采取比较宽容的态度，而在公司却不一样，在领导面前你是员工，在同事面前你是合作伙伴。你时刻要做好自己的工作，不能也不应该出错，因为在他们看来你已经不是一个孩子，你是一个应该有担当的职场员工，在公司里的人际关系，远比校园里的复杂得多，大多数时候你和同事的关系会很微妙，似友非友，似敌非敌，对待同事绝不能像对待舍友那样随意，出了校门，你就应该成熟稳重起来，不应该再像孩子那样只露自己的情绪，对待同事要学会隐忍。
提高学习能力，从小到大学习的时候，总会有一句话在耳边响起“同学们要自学，自学时最有效果的”，当时也只是听听而已，没有想为什么，也没有放在心上，在大学期间虽然也天天去图书馆，但总是没有定下心，翻翻这些，看看那些，不知道自己要去干什么。但到了正式实习工作以后，一切就变了样。以前老师总说去看看这些书，当时听着记在纸上，但过后却没想过要放在心上，但现在不会有人会告诉你看这些，学那些，但是却会主动去学去找，如果不学就会一无所知，就做不好工作，这是不会像在学校时，老师会体贴给你补习。反而会让老板觉得你工作不努力，你在偷懒没有用心对待这份工作。所以这时候你就得调动全身的积极性，去多看多学多练，多总结，再也考不了别人主动来教自己，得主动去找别人取经了。慢慢的就养成了主动学习的习惯。不会像在学校时，要老师催着才会去看书学习。
拓展了专业知识，去保险公司正式实习之前，我们要通过一个保险代理人资格考试，为了通过这个考试，我们天天看书背书做练习题。要做到对保险的专业基础知识有一个非常熟悉的印象。以前我对保险的了解仅仅停留在风险理赔的概念上，但自从经历了数次考试与实习，我明白原来保险并不是我想象中的那么简单，保险分为商业保险和社会保险，。而商业保险时以盈利为目的的，但同时又可为被保险人分摊意外事故损失。而我们所在的中国人寿则是本着”成人达己“的原则与客户达成双赢。
四、意见和建议
保险这个行业在中国货总体来说并不算发达，目前还属于朝阳产业，广大农村和三线城市的很多人门不能正确认识保险这个概念。想起保险总会和欺骗连在一起。同时由于个别从业人员专业知识不精，是客户不能十分清楚明了自己的权益，以至于理赔的时候总会发生纠纷。保险可能在刚开始发展的时候过度依赖于关系营销，往往给人们类似一种应消毒感觉。是我们的客户充满了极度的不安全的感觉。正对以上几种情况我仅提出自己的几点意见和建议。
第一，加强宣传力度，增强品牌意识，塑造良好的企业形象，同时开展保险基础知识普及课程，是人们更加了解和熟悉保险，积极参加公益性活动，依靠现代传媒手段，塑造保险行业新形象，改善人们对保险，对中国人寿的印象，传播企业正能量,使保险成为一种良好的生活习惯。 第二，继续开拓广大农村及三线城市的保险业务。以良好的服务，热情的态度改善保险过去给人欺骗的印象，以专业赢得信任。
第三，提高从业人员的职业素养，加强保险销售人员的职业技能培训。要求每个营销人员都要对自己的专业知识达到非常熟练的程度。同时要求必须做受相关职业道德，不能多客户有任何欺骗性行为。要是每个客户都十分清楚明白自己的权益与义务。以免引起不必要的纠纷，同时提高工作效率。尽量把保险办理和理赔的手续简单化，让客户享受到更加便捷的服务。 第四，开拓保险营销新渠道，不在过度依赖与关系营销积极开拓方便有效，同时又能为大众所迅速接受的保险营销方式。以专业知识，良好的形象赢得大众的认可。
通过这次我学到了很多，锻炼了自己。实习为我们提供了一个了解和熟练工作的机会，同时也为我们提供一个平台去展现自己。正所谓时间是检验真理的唯一标准，只有真正到了实践中，才能发现自己的不足，才能更好地了解自己，为以后自己更好地择业做了准备工作。明白自己的优点与缺点，才能更好地出发。
