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汽车销售工作总结

发布时间:2020-03-02 21:25:44 来源:范文大全 收藏本文 下载本文 手机版

汽车销售

汽车销售技巧

汽车销售工作总结

1、汽车销售人员的五个条件

2、汽车销售的七个步骤

3、认识汽车消费者

4、分析客户需求

5、如何寻找潜在客户

6、接近客户技巧

7、把产品利益转化为客户利益 专业汽车销售人员的五个条件

●正确的态度:

·自信(相信销售能带给别人好处)

·汽车销售时的热忱

·乐观态度

·Open-Mindedne

·积极

·关心您的客户

·勤奋工作

·能被人接受(有人缘)

·诚恳

●产品及市场知识:

·满足客户需求的产品知识

·解决客户问题的产品知识及应用

·市场状况

·竞争产品

·销售区域的了解 ●好的销售技巧

·基础销售技巧

·提升销售技巧

●自我驱策

·客户意愿迅速处理

·对刁难的客户,保持和蔼态度

·决不放松任何机会

·维持及扩大人际关系

·自动自发

·不断学习

●履行职务

·了解公司方针、销售目标

·做好销售计划

·记录销售报表

·遵循业务管理规定

专业汽车销售的七个步骤

专业汽车销售的第一步骤称为销售准备。

专业汽车销售的第二个步骤是接近客户。 好的接近客户的技巧能带给您好的开头。 这个步骤中,掌握:

1、接待、拜访客户的技巧。

2、电话拜访客户的技巧。

3、销售信函拜访的技巧。

专业汽车销售的第三个步骤是进入销售主题。

掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,

1、抓住进入销售主题的时机。

专业汽车销售的第四个步骤是调查以及询问。

调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。

同时,您透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户。 专业汽车销售的第五个步骤是产品说明。 在这个步骤中,要掌握的:

1、产品特性、优点、特殊利益;

2、将特性转换客户利益技巧;

3、产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。

充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程,达成销售的目标。 这个步骤中,需要掌握的:

1、如何撰写展示词,汽车销售工作总结

2、展示演练的要点。 第七个步骤是缔结。

与客户签约缔结,是销售过程中最重要的了,除了最后的缔结外,您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。 这个步骤中,需要掌握的:

1、缔结的原则;

2、缔结的时机;

3、缔结的七个技巧

分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法专业汽车销售技巧 专业汽车销售技巧之一:专业汽车销售技巧

销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功,并成为一名职业的销售大师,必须具有以下关键素质。

1)积极的态度

2)自信心

3)自我能动性,忍耐性

4)勤奋,明确任务并设定目标

5)相信角色扮演的重要性

6)建立良好的第一印象

具备以上基本素质的汽车销售人员如能熟练运用一些销售技巧,并加上相应的产品和服务,就有可能确保销售取得成功。 专业汽车销售技巧之二:接近客户技巧 前言:

在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解潜在客户,他们的工作、爱好,他们经常出入的地方,他们的性格,他们的消费倾向,以及他们与人沟通的方式。

只有在至少五个客户,拿着你的名片走进展厅找你的时候,你才有资格正式开始汽车的销售生涯。

1、前三分钟

当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己(注意,是自己,不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。 把握时机

当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问; 动作:

他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要销售顾问出动的信号。 注意问题:

以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来。

初次沟通的要点——初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换

成熟的销售人员非常清楚,这是客户从陌生开始沟通的时候,一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不那么直接的,不是以成交为导向的任何话题。比如,可以是与客户一起来的孩子,长的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客户开的车,或者客户开的车的车牌,您的车牌号码是特选的吧,等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。

这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。 2.分析客户需求

客户需求可能会是多方面 的,交通工具的背后许多实际的需求,身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦;

客户购买动机

分析潜在客户的动机从车行的角度来看,应该有五个重要的方面:弄清来意,购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。 弄清来意:

首先,他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了 购买角色:

到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人,那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机,还是秘书,还是朋友? 购买重点:

购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位,那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

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