内部机密，严禁外泄
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五、OPPO手机销售技巧篇
一、FABE 1. FABE结构
F －Feature（特点）
对产品本身的技术性解释，通常指产品相关的专业化术语
A －Advantage（优点）
由于产品本身的特性所导致的产品表现
B －Benefit（利益点）
与消费者的感受密切相关的，由产品带给消费者的价值。基于感觉上的体验，往往是针对个人而言，相对的、类比的、定性的。
E －Evidence (证据) 通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
小测试：识别FAB
A、手提电脑配置是酷睿2处理器 、160G硬盘
B、这支钢笔是存墨器与笔杆分离的结构，易于加入墨水且保持清洁 C、我们这款汽车采用了ABS技术
D、这种抗皱保温乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功能，能防止肌肤衰老
FAB介绍——小测试（答案）
A、描述的是电脑的特点
B、存墨器与笔杆分离的结构——特点,易加入墨水且保持干净——优点 C、描述的是汽车的特点
D、抗皱保温乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功能——特点，能防止肌肤衰老——利益点
故事 ：猫和RMB
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上面这个故事很好的阐述了FABE销售法则：
1、产品能给顾客带来的利益才是顾客最关心的问题
不能一味的站在推销产品的立场上介绍产品的特征，想要说服顾客就应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益
2、直接介绍产品能给顾客带来的利益
能够打动顾客心的，不是产品的特征，而是产品特征能给顾客带来的利益 对于产品给顾客带来的利益，别指望顾客自己去联想，要直接介绍产品利益
3、要拿出有说服力的证据为产品可以给顾客带来的利益进行证明
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2.FAB如何运用
1）具有吸引力的叙述词
按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词
因为……
(特征)……
它可以……
(功效，好处)……
对你而言……
(利益)……
你看这是……
(证据)……
2）不能省略利益
当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，如何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”否则将无法打动顾客的心
FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB……
3) 说辞举例
先生/女士 您好，这款是我们最新上市的手机R809T。（把手机递给顾客）您一拿到手上，就会发现这款机比较纤薄、轻便、顺滑。它的厚度只有6.93mm（特征），至于6.93mm的厚度您也不必担心它的强度问题，因为R809T采用了镁铝合金骨架（特征）作为支撑，保证整机强度的同时整个机身重量也仅有110克，比iPhone5还要轻（优点），在5英寸左右的机型当中还是非常轻便（优点）的一款，这样的话即使装在裤兜里也没有沉重感，长时间使用手不酸。（利益点）
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二、1335+1 1.1句吸引话术
运用直接、简洁的方式介绍产品的特点，吸引顾客。 参考标准：品牌/系列/产品/特色
例： 欢迎体验全球大屏手机中最轻薄的四核智能手机R809T!
2.3个独特体验点
根据顾客需求，选取适合顾客的特点进行演示（不超过三点） 针对于不同目标用户需要有侧重的进行推荐，激发兴趣
例：6.93mm轻薄机身，4.7英寸日立in-cell技术屏，智能睡眠
3.
3种体验方法
A:演示
给顾客演示产品功能，尽量在顾客手中进行 B:试用
鼓励顾客深度体验手机的特色功能 C:讲情景故事
结合卖点，告诉顾客特定的条件下可以拿来做什么 a:采用BEF方式讲述情景故事 （R809T）
B 总体好处：
4.7英寸的IPS屏幕，1280*720的分辨率，不仅可视角度大，而且画质清晰细腻 E与顾客相关的体验：当你……的时候
当你在看电影、玩游戏的时候，可以得到更好的视觉享受 F带来的好处：用它就能……
你用这部手机浏览图片、看电影、玩游戏、上网，效果远比尺寸偏小的屏幕更震撼、更逼真
b:注意事项
告诉顾客别人也用这款手机，而且很好用 故事要真实可信 故事是准备好，演练过的 针对顾客的需求来选择相关的故事 要让有顾客有“惊喜”的效果
4.5个技术参数
操作系统：Android 4.
2、超薄机身：6.93毫米 、大屏幕：4.7英寸日立in-cell屏、分辨率：1280*720 存储：16GB机身内存 注意：
1、向顾客介绍机器时尽量采用通俗易懂的方式陈述；
2、当顾客具备一定知识背景或拿商品与竞品对比时，营销代表必须要准确描述产品的技术参数与优势。
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5.1个催单成交
1）促成成交的时间以及顾客出现的购买信号： A、突然不在发问时
B、话题集中在某一个问题点时 C、不断点头时 D、讨价还价时
E、反复不断询问同一个功能 F、集中在售后问题的时候 G、解决顾客疑虑时
H、当顾客是老顾客或者商场人员主推 I、顾客在赶时间时 J、在众人征求意见时 K、顾客征求促销员意见时
L、当顾客与竞品对比完之后又回到展台时
2）促成成交的方法
A.请求购买法
最直接,水到渠成的方法 例子：
大哥，这台oppo手机功能这么好，用起来又方便实用，早拿早享受，要不给你提台新的？
B.选择商品法
让顾客二选一,给顾客限定范围,更利于成交 例子：
你是拿这台黑色的还是给你拿个新的白色的？
C.扬长避短转移法
例子：
你都看了那么多手机了，有些也有运营商的视屏通话功能。。。都在搞那些没用的噱头，可实际上你用得上吗？增加了一些不实用的东西，也增加了本身的成本，你就要这一台811咯，你用的是移动卡，可以直接使用移动的3G网络，上网快，而且1298的价格又不贵，真的很实惠的。
D.价格优惠法
例子：
这台机器真的不能在优惠了，我把赠品全部给你配齐，另外我们正在做活动，超过多少消费还有更精美的奖品
E.搏得同情法
例子：
其实OPPO的产品是没得说，你也很认可实话告诉你，我卖这台机器老板给我5块钱的提成，大姐你听听我嗓子都哑了,你就买吧
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F.押金法
例子：
当顾客已经看好我们的产品，但钱不够时可选用此方法
大哥，没关系，你可以先交一部分押金，机器和赠品我都给你留着，明天直接拿就行了。
G.最后机会法
例子：
既然产品这么好你就抓紧时间买吧，现在店里面做活动，今天是最后一天，不拿就没有这么好的优惠了
H.直接促成法
例子：
机器你是看中了，质量不用说，你还犹豫什么，来留下你的姓名我们到收银台办个手续，给你提个新的
I.事实证明法
事实证明是最有说服力的,用保修卡,用顾客记录本,用收据等都可以证明.例子：
大哥你还在犹豫什么呢？这台机器是我们销量最好的不信你看这些都是这台机器的销售小票
J.赞美法
适度的赞美能够带来意想不到的效果。比如：美女一看就是时尚人，美女你的包不错，最低也得1000多块钱吧
或者间接夸她年轻,对30岁左右的顾客说：“美女,在哪个学校上大学啊”,会让她兴奋的买你的产品.
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三、销售的六要点
1.专业
1）著名品牌背景：OPPO是08年NBA官方指定机型合作伙伴，全球180多个国家注册的品牌，全国有300多家售后服务中心，全国都有专卖店，2001年至2012年跨年演唱会都是OPPO公司，湖南卫视快乐大本营也是OPPO公司赞助的，它有的产品MP3\\MP4\\DVD电视机在美国，泰国卖得很好。通汇的背景，乐语的背景。注：2－3点最能体现品牌或店面实力的话就够了。 2）熟手机功能：着重介绍主要功能和卖点 3）懂手机操作
2.接待好顾客（让每一位顾客感觉到我们诚信，可靠）
1）主动：首先以饱满的精神，真诚的微笑，目光接触，主动亲切打招呼（早上好等……）全过程要主动套词，主动拿出商品介绍。目的是主让顾客感觉被足尊重，让顾客感到亲切愉快，轻轻松松地购买。
2）专心：要专心聆听，观顾客的反映（包括目光，语言，动作，面部表情等），细心分析顾客心里所想，以便有针对性地介绍商品。
3）注重细节：（员工形象、店面形象，员工的行为，往往细节决定成败）
全过程要专注，说话不要太大声和太快，不要抢说过不停，当产品在顾客手上，自已需要离开时，不要说：你过来帮我看着，而是说，麻烦你过来帮我接待我们的客人，或有些去对比的:你够胆去买吗？应讲：我建议你不要去购卖．
4）亲和力决定主动权: A：通过主动,热情,交朋友式和顾客拉家常,找共同的话题 B：先顺着顾客的观点,认同顾客观点,然后讲出自已的观点
C：要站在顾客的角度谈话,自然,真实适当地赞美顾客,当朋友一样交流,让顾客感觉我当他是朋友了,主动权就撑握在我的手里,可以避免过渡的讨价还价困境
3.顾客的类型
1）猜疑型:对你所讲的统统怀疑 A:多用证据,多用专业的知识去说服
B:容许顾客货比三家.(服务还有礼品一定要到位) 2）休闲型买不买都无所谓) A:顾客很慎重的选择,我们必须有耐性
B:先了解顾客现用什么机,然后向顾客介绍新款机 C:当顾客喜欢上了,赶快成交 3）嘲弄型(喜欢开玩笑,钻牛角尖) A:用专业的知识说服顾客 B:不要随意打断顾客的讲话 C:控好我们的情绪
4）沉默型(虽然少讲话,但会留心听你所讲的话) A:坚持专业的讲解 B:多运用技巧,自问自答 C:尽量让气氛变得轻松
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D:多些试探性询问,让顾客开口 5）权威型(钱不是问题) A:态度傲慢 B:穿着打扮不一样的
C:只要有效率的介绍,就可能成交 D:第二次销售,成功率较高 6）纯粹闲逛型(搞搞震,无帮衬) A:通过推销让我们保持激情,锻炼口才和织累经验 B:为店内聚人气 7）冲动型(一见钟情型)
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A:本来未必要买,但会被我们的专业的讲解，优质服务，特别功能或新颖设计所吸引而产生冲动 B:主动岀击不停销售和服务，让顾客保持冲动 C:让顾客交完钱让他放松
4.善用对比法
主推机优点与无利机或杂牌机缺点的对比 A:与杂牌的外型用料，造工质量对比 B:与无利洋品牌功能是否齐全对比 C:与无利洋品牌配置是否齐全对比 D:与杂牌的质量对比 E:价格的对比
F:售后的服务对比
5.自信、定力、尽力增加利润
敢于转推主推机型。
6.售后五分钟服务
1):当面教试电
2):讲解使用主要功能以及注意事项 3):当面点清楚配置是否齐全 4):讲解（三包条例）
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