毕业实习报告
一、实习目的
1、加强和巩固理论知识,发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。
2、锻炼自己的实习工作能力,适应社会能力和自我管理的能力。
3、通过毕业实习接触认识社会, 提高社会交往能力, 学习优秀员工的优秀品质和敬业精神, 培养素质,明确自己的社会责任。
二、公司概况
XX物流公司创立于 1995年,公司总部设立在上海, xx 是一家全国性、网络型的物 流集团公司。公司在全国 110多个城市自行投资建设了 200余家分公司。 xx 能提供公路运 输、仓库租赁及管理、区域与城市配送在内的全方位的物流服务。 xx 物流是中国目前零担 运输市场占有率最高的企业之一。
公司的诚信经营与永恒的优质服务得到了客户的信赖, 通过与世界 500强企业、国内 大型企业的合作与学习, xx 以良好的企业信誉、专业的物流运作赢得了企业的长足发展 .xx 依托优秀的员工团队、先进的信息系统、超前的服务理念和遍布全国的运营网络, 致力于提 高客户的物流能力,降低客户的物流成本。 xx 物流正日益成为物流行业的著名品牌。 xx 物 流为 YRC 所控股的大型物流企业。 YRC Worldwide (纳斯达克:YRCW ,财富 500强公司之 一, 是世界最大运输服务提供商之一。 通过旗下品牌, 包括 Yellow Transportation、Roadway、Reimer Expre、New Penn、Holland、Reddaway、Glen Moore 和 YRC Logistics , YRC Worldwide 提供广泛的资产与非资产运输与物流服务。 品牌组合展现了为工业、商业以及零售业所提供 的一系列国内和国际的综合服务。 YRC Worldwide 连续 6年名列财富杂志“美国最受敬仰的 企业”第一位。总部位于美国 Overland Park堪萨斯州, YRC Worldwide在 80个国家或地 区开展业务,并在全球 1000个站点拥有近58,000名员工。
三、实习内容
我在 xx 物流公司销售部实习,通过培训及亲身实践学习熟悉业务。公司首先对我们进 行物流行业基本的销售培训。负责培训的工作人员首先给我们讲解大概的物流销售的知识, 销售物流是企业物流系统的最后一个环节, 是企业物流与社会物流的又一个衔接点。 它与企 业销售系统相配合, 共同完成产成品的销售任务。 销售活动的作用是企业通过一系列营销手 段,出售产品, 满足消费者的需求, 实现产品的价值和使用价值。 之后给我们讲述了相关的 销售技巧方面的问题, 例如, 客户的目标是买太阳镜, 有的是为了耍酷; 有的是怕阳光过强, 眯着眼睛容易增加眼角皱纹; 有的也许是昨天跟男朋友吵了架, 哭肿了双眼, 没东西遮着红 肿的眼睛, 不方便出门。 每个人的特殊需求不一样,不管是造型多酷的太阳镜,如果镜片颜
色比较浅或透光, 那么原本耍酷的卖点便无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的客户的 特殊需求。
了解销售是什么, 我们也许首先得明白销售不是什么。 销售不是一股脑的解说商品, 因 为您根本不知道客户的需求是什么。 销售不是与客户辩论、斗嘴, 客户要是说不过您, 可以 选择不买来赢您。 销售不是我的东西最便宜, 如果东西因为便宜才能卖掉, 这是生产单位有 效控制成本的功劳, 不是销售的努力。试想一下, 您若没有便宜东西可卖, 怎么办呢?销售 不是口若悬河, 让客户没有说话的余地。 没有互动, 怎么可能掌握客户的需求呢?销售不是 只销售商品,因为只有客户对您有了好感,才会信任您所说的话。
销售当然也决不是投机取巧或灵光一现, 销售应该是一个发现、发掘、引导和满足客户 需求进而达成交易的过程。 从大处着眼, 销售应该理解为一种以解决问题和成交为目的的沟 通,以与客户建立合作伙伴关系,实现共赢和共同成长。销售技巧有五条金律: 第一:在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话,多打听一些问题,带着一种 好奇的心态, 发挥刨根问底的精神, 让客户多发发牢骚, 多提提问题, 了解客户的真实需求。 第二:同意客户的感受 当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比
如说我感到 您。 。 。 。 。这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。 第三:把握关键问题,让客户具体阐述 “ 复述 ” 一下客户的具体异议,详细了解客户需求, 让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。第四:确认客户问题,并且重复回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分, 这个是最终成交的通道, 因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处, 这为你引 导客户走向最后的成功奠定基础。 第五:让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了 背后的动机, 销售就可以从此处入手, 想到并且说出客户需要的价值, 那么彼此之间的隔阂 就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
培训之后, 正式开始接触销售了。 通过不断地向顾客介绍推销过程中, 让我懂得销售员 是需要高度的激情和恒心的, 这些天的销售工作提高我的交际能力, 能锻炼我们的口才。 在 这十天里面的实习当中我和老的销售员接待了很多客户, 也不断的积累着自己的销售经验和 技巧。 从刚开始觉得销售只是运气使然, 没什么技术含量, 到后来真的认识到了销售其实真 的是一门伟大的艺术。 我也深深体会到销售行业必须遵循的第一原则, 那就是顾客就是上帝, 无论顾客多么刁钻,要求多高,都要尽量满足顾客。在实习的过程中,态度要求也很高,首 先就是自己的仪表必须要整洁, 给人一种干净的感觉, 其次就是要有礼貌, 脸上要尽量带着 微笑, 这样就保证了员工的基本素质, 同时也是给顾客留下一个良好的印象。 这也让我深刻
的了解到,无论在何处工作,细节都是必须要注意的,因为细节决定成败。
四、个人体会: 来公司实习也有一段时间了,总体觉得,销售这个行业是一门深奥,并值得探索的职 业。在这期间,我学到了许多,也悟到了许多。主要有以下几点:
1、虽然我学习的不是市场营销专业 , 但是客户关系管理、客户沟通与管理和市场及客 户分析方法等, 这些知识是必须知道的, 因为在日常工作中要处处用到。 但我要想提高我的 工作效率,工作质量,这些知识只是知道是远远不行的,而是要精通。
2、在这段时间里, 我不仅学到了很多在书本中学不到的销售知识, 也让我个人更加的 成熟和坚强;在实习工作中,当我遇到工作中的困难时,不找借口,找方法。曾夜不能寐的 思考解决方法, 因为我始终相信方法总比困难多; 在具体的市场上, 曾受到无数次的拒绝和 嘲讽, 有多少次在深夜里独自一个人发呆, 有多少次已经决定卷铺盖离开; 可是第二天又早 早的投入到了新的工作当中,因为我始终相信:生命在于坚持,我可以接受失败, 但我却拒 绝放弃!
3、这一段时间所学到的经验和知识大多来自领导和同事们的教导,这是我一生中的一 笔宝贵财富。 这次实习也让我深刻了解到, 在工作中和同事保持良好的关系是很重要的。 做 事首先要学做人, 要明白做人的道理, 如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。 同时明白了也真正体会到了作为一名业务员, 自信是多么的重要。 对于自己这样一个即将步 入社会的人来说, 需要学习的东西很多, 他们就是最好的老师, 正所谓 “ 三人行, 必有我师 ” , 我可以向他们学习很多知识、道理。
