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销售实习报告

发布时间:2020-03-03 11:13:07 来源:范文大全 收藏本文 下载本文 手机版

内蒙古科技大学经济管理学院公共事业管理专业毕业实习报告

目录

1、实习背景 ......................................................................................2

2、实习目的 ......................................................................................2 2.1、提升沟通能力 ..................................................................................................................2 2.

2、更快的适应社会。 ..........................................................................................................2 2.3、学习管理知识。 ..............................................................................................................2 2.

4、加强个人业务能力。 ......................................................................................................3

3、实习时间: ..................................................................................3

4、实习单位及岗位: ......................................................................3 4.1实习单位:成都奥维世科技有限公司 .............................................................................3 4.2实习岗位:客户代表 .........................................................................................................3

5、实习内容 ......................................................................................4 5.1、拜访新客户,寻求合作意向。 ......................................................................................4 5.

2、制定营销策略,书写合作项目方案书。 ......................................................................4 5.3、合同订立,确定发货方式。 ..........................................................................................4 5.

4、培训客户员工。 ..............................................................................................................5 5.5、促进客户库存,收回账款。 ..........................................................................................5 5.

6、促进客户产品流通。 ......................................................................................................5 5.7、书写各种报表及计划。 ..................................................................................................5

6、主要工作事件 ..............................................................................6 6.1、越野路华的合作项目书的书写: ..................................................................................6 6.

2、欧派精工坊的合作: ......................................................................................................6

7、实习体会: ..................................................................................7 7.1、认清自我,调整心态。 ..................................................................................................7 7.

3、与客户的沟通能力。 ......................................................................................................8 7.4、精神状态的准备。 ..........................................................................................................8 7.

5、身体的准备、专业知识的准备、对顾客的准备。 ......................................................8

8、总结 ..............................................................................................9

9、致谢 ..............................................................................................9

1、实习背景

我是一名热爱汽车的大学生,一直期望能够找一份与汽车有关的工作,加上认为销售工作能够极强地锻炼个人能力,所以试图寻找一份汽车行业的销售实习机会。临近毕业,为寻求一份工作,并且完成内蒙古科技大学对本校本科生的毕业实习要求,以及经管学院对公共事业管理专业毕业生的实习要求,我于二月在成都市奥维世科技有限公司找到一份客户代表的工作并完成实习。于2月14日面试通过后,花费了两天时间租房子,并且安顿下来,于17日到公司报道开始实习。本实习为我毕业后走向社会,完成本职工作,拓宽了知识面提供了平台。通过此次实习,能够使我接触社会,认识社会,体验生活,学会做事,学会与人相处,学会团结协作,为以后毕业走上工作岗位打下一定的基础。

2、实习目的

2.1、提升沟通能力

通过客户代表的工作提高个人与社会的沟通能力,进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等,尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力,以便提高自己的实践能力和综合素质,希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会,投入到自己的工作中。

2.2、更快的适应社会。

学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距,在社会中,除去工作,生活中的吃穿住行都存在着挑战和困难。要适应社会的生存要求,在工作和生活中必须培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的能力。

2.3、学习管理知识。

了解公司管理模式以及运作流程,进一步加深对管理理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用。

2.4、加强个人业务能力。

增强自身的素质学习更多的销售技巧,学会与客户接触,交流。并且学习制定营销策略,并且实施。在培养客户之后学会维护客户。

3、实习时间:

2012年2月17日——2012年4月10日

4、实习单位及岗位:

4.1实习单位:成都奥维世科技有限公司

成都奥维世科技有限公司成立于2011年6月,是德国OWS中国唯一品牌运营商广州奥维世科技发展有限公司投资在成都设立的分公司,是一家专业从事德国进口原装汽车用品、工业用品销售及提供增值服务的企业,不断为汽车维护服务商和车主提供优质而全系列的产品。

公司以“重点人员、重点客户、重点项目、重点区域”的销售模式,以“标准化、流程化、专业化、团队化”的服务模式,逐步打开国内汽车用品市场。

OWS公司一直致力于研发、生产各种专业的汽车养护用品,让车辆的养护和维护更加轻松,更加方便,为汽车维护服务商和车主提供优质而全系列的产品。OWS在世界汽车行业第一次推出了“汽车维他命”的新概念和技术创新,引领了添加剂和润滑油市场的产品革命。

OWS专利技术的产品已被众多世界汽车生产厂家和4S店集团认可,如奔驰、奥迪、丰田、本田、大众、现代、别克等。OWS的业务从德国不断的拓展至新加坡、中国、菲律宾、马来西亚、印度、印度尼西亚、泰国、越南、澳大利亚和希腊等国家及地区。

4.2实习岗位:客户代表

职位描述:

a、负责市场调查、信息收集工作; b、负责客户开发与维护;

c、负责协助销售经理做好产品项目推广及产品促销工作; d、负责提交销售经理要求的各类业务报告。

5、实习内容

5.1、拜访新客户,寻求合作意向。

每天早上8:40到公司打卡报到,9:00之前离开公司根据分配的序列(4S店序列和汽修美容改装店序列)和分配的区域去拜访客户。先探访客户维修车间和库房,通过与机修和库管交流了解该店目前所使用的产品品牌、客户月进场台次、养护产值、厂家指标、主推养护项目等信息。再拜访客户服务经理,了解该店养护产品合作伙伴、产品以何种渠道与方式进入、合作伙伴与该店管理层有无特殊关系。寻找该店关键人,向其介绍我公司理念及产品,结合该店特点,向其介绍我公司所能提供的增值服务,寻求合作意向,并且探讨下次拜访的洽谈内容,以作准备。

5.2、制定营销策略,书写合作项目方案书。

单独制定针对的各个客户的营销策略,包括如何吸引客户,注意事项,关键人性格特点和爱好以及针对措施,与客户的合作方式,需要的公司支持。再交予经理审批,确定。针对各店的情况书写合作方案,包括我公司简介、优势,针对的客户特点,建议的合作项目,汽车养护的市场分析以及重要性,我公司产品的优势、特点等。交予经理审批,经审批后打印交予客户,吸引客户合作意向。

5.3、合同订立,确定发货方式。

确定合作意向后,确定与客户的合作方式,发货方式,制定合作合同,经由经理审批,交由客户查看,根据客户意见改进后再与客户签订合同。与客户商定 4

我公司对客户的返利,以及需开展的促销活动。还有我公司提供的展柜、产品宣传展板,活动宣传展板等广宣材料。

5.4、培训客户员工。

对客户的服务顾问以及机修进行产品知识和销售技巧培训。包括

1、人员培训:推广人员和车间工人的培训;我公司派业务员到客户处进行人员培训;客户派员工到我公司接受产品知识和推广培训;客户业务精英对其他员工的培训。

2、培训反馈:我公司将收集培训反馈信息,同客户商议,共同促成更有效的培训。

3、实操演示:展示产品的效果和使用方法,使客户推广和操作员工掌握专业的推广技巧和操作流程及方法。

最终帮助客户建立汽车养护的流程和标准,使用专业的服务赢得客户信赖。

5.5、促进客户库存,收回账款。

因为我公司对大部分客户施行的是先签订合同发货、铺货,待月底到客户处盘货,销售多少产品,收多少帐。所以月底各客户代表都要到各自客户处盘点库存,收回账款。并且了解客户在产品流通中的问题,与客户各层员工沟通,解决问题。如有无法解决的问题,便回公司在日例会中提出,申请公司支持。

5.6、促进客户产品流通。

维护客户,经常到客户处与服务经理、服务顾问、机修等沟通,了解情况,进行针对性的培训和改进。并且开展各种促销活动,促进产品的流通。制定各种激励政策,让客户的各层员工都能积极地促销我产品,提升产品流通,对于客户对于我公司是双赢的。产品流通了,客户的养护产值也上去了,上层管理也能满意,自然也有利于其员工的发展,所以这是皆大欢喜的事情。

5.7、书写各种报表及计划。

公司要求每天下午必须回公司参加日例会,每周有周例会。销售部所有成员各自汇报自己的业务情况,大家沟通处理问题,已经申请公司的支持。每天要书

写日报表汇报今天跑的客户有哪些,洽谈了什么内容,洽谈的内容,遇到的问题。每周书写周总结和周计划,还有周计划变更以及实施情况。周总结要列出重点客户,列为重点客户的原因,客户情况;对客户推广的重点产品及理由;重点注意事项。周计划要列出下一周每天要拜访的客户,拜访的时间段,洽谈内容和需要达到的结果。如果情况有变,要书写周计划变更,每周末要总结周计划实施情况并且总结做的好的和不够的。

6、主要工作事件

6.1、越野路华的合作项目书的书写:

越野路华是一家专修路虎、捷豹、奥迪等高端品牌的汽修厂,并且还进行销售路虎越野车的业务。其维修业务客户满意度很高,为同行业标杆企业。其单车产值高,但主要依靠维修产值,汽车养护产值有待提高,和我公司合作有很大的产值提升潜力。

在和越野路华达成一定合作意向后,为锻炼我的合作项目书的书写能力,张总钦点我来书写这份项目合作书。项目方案书有两份,一份只是公司理念和产品介绍,还有一份促销活动方案策划和合作方式建议的方案书。第一份第一次拜访时交给客户,第二份第二次拜访时洽谈。项目方案书因为要的急,且我经验不足,加上没有范本,都是熬夜赶写,第二天交予经理审批,在熬夜修改完成的。完成后收到经理的嘉奖。

6.2、欧派精工坊的合作:

欧派精工坊一家专门对豪华汽车进行清洗美容的汽车美容店,其定位高端,洗车最便宜一次100元,内饰镀膜要2888元。其客户多驾驶高端跑车、SUV,对价格不重视,对服务质量要求很高。该店营业时间虽然只有一年,但开张时因豪车云集全国各大汽车网站都有报道,影响力大,加上客户高端,我希望能将与该店的合作能够将该店塑造成我产品在成都地区的模范店。该店在我拜访初期没 6

有汽车养护业务,但该店在建店初期便希望引进一些高端养护产品促进自身产值的提高,并且购买了相关设备。只是因为经验不足,立足不稳,便一直没有做。

该店从初次拜访到达成合作都是由我完成,后期合同签订因为权限问题,由项目负责人何小伟完成。该店是我第一次独自跑业务拜访的第一家店,对于我来说,意义非凡。在与该店合作洽谈中,与我公司竞争的是同样来自德国的前辈伍尔特。伍尔特养护品牌品牌大,知名度高,产品完善,相对我产品有很大优势。但其客户多,对欧派精工坊重视程度没有我公司高,我公司依靠完善的后期服务吸引了欧派精工的合作意向,达成合作。只是因为其对我公司产品信心仍然不够,要求同时引进伍尔特,共同竞争。

7、实习体会:

7.1、认清自我,调整心态。

在学校时,在班级较为活跃,收到老师和同学的夸奖,认为自己个人能力较高。且找工作时很顺利,去年汽车销售顾问的实习别人三次面试我一次便通过了,于是有点过于自信,认为自己能胜任很多工作,并且有优于常人的浮夸感觉。但参加这次实习后,发现很多工作自己不能胜任,而且社会中有太多有能力的人,而且其中很多还仅仅是小人物。自信心受到了打击,也重新认识了自我,了解到自己的不足,放下了自己大学生的身段,虚心学习,努力完善自己。

7.2、在单位学会沟通,以诚待人,并具有团队精神。

踏上社会,我们与形形色色的人打交道,由于存在着利益关系,又工作繁忙,很多时候同事不会象同学一样对你嘘寒问暖。销售是靠个人能力的工作,没有很多人去帮助你,很多事情都要自己一个人解决,没有人会帮助你。刚到公司,应该将重心放在如何与同事相处上。哪怕这样的小公司,大家都是销售,表面上其乐融融,下面越勾心斗角、暗流涌动。要了解公司与自己有接触的同事的性格,还有公司各个员工间的关系。虽然有点复杂,但是保持和同事的良好关系,能够使自己的工作更顺利,更愉快。销售部是一个团队,很多问题需要大家互相探讨,每天都要开会,沟通各自情况以及需求的公司支持。

7.3、与客户的沟通能力。

我们客户代表每天都要跟客户沟通,就是为客户提供各种信息,并且了解客户的信息。客户的信息是多方面的,所以我们在客户处就要跟很多部门沟通。沟通很重要,你说话说得恰当,可能人家会很乐意并及时的为你解决问题,若表达得不得体,人家真的是懒得理你。在客户维护中,要提高产品流通率,必须与客户中从服务经理到机修等各层员工沟通好,制定相应的激励政策,使对方积极地销售我公司产品。

7.4、精神状态的准备。

做销售就应该做到有礼有节,不卑不亢。在销售的过程中,如果销售人员有一个好的精神状态,就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围,那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户,从而,让客户感到自己得到一种情绪感染,那么才能让客户有信心和我们合作。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来,具备一定礼仪知识的销售人员,才能让客户愿意和你谈。精神状态好的好的销售人员,成交的机率大很多。

7.5、身体的准备、专业知识的准备、对顾客的准备。

如果我们有一个好的身体,我们才能保持旺盛的精力,才能更好的工作。我们每天在外面跑业务,脚上磨上了泡,磨出了茧。每天走好几个小时的路,和客户不断地沟通,只有良好的身体才能胜任工作。所以强健的体魄是一个有前途的销售人员所必备的。

在与客户沟通的时候,由于前期我对产品的知识的不熟悉,在与客户沟通中,经常会因为对报价和竞品不了解而无法回答客户的问题,不能得到客户的信任。所以产品知识在销售中是很关键。

当我们了解了相关的产品知识的时候,就是我们掌握销售的第一部,让自己的销售业绩提升还需要我们对该店目前所使用的产品品牌、客户月进场台次、养护产值、厂家指标、主推养护项目等信息。再拜访客户服务经理,了解该店养护产品合作伙伴、产品以何种渠道与方式进入、合作伙伴与该店管理层有无特殊关

系。寻找该店关键人,向其介绍我公司理念及产品,结合该店特点,向其介绍我公司所能提供的增值服务,寻求合作意向,并且探讨下次拜访的洽谈内容,以作准备。

7.6、随时随地进行学习,从细微处不断积累经验,培养自学能力:

在大学里学的不是知识,而是一种叫做自学的能力。我参加的工作并不能如愿的是所学的专业,而是我之前所没接触过的行业。所以一切专业性的一些知识都得自己自学,利用计算机网络了解该行业的相关的信息,熟悉本公司的产品以及竞品的资料。但是在这个信息爆炸的时代,知识更新太快,靠原有的一点知识肯定是不行的。我必须在工作中勤于动手。在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的,只是销售的产品不同而已,所以我们在掌握产品知识的以后,最要的是让自己的销售技巧提高。

8、总结

刚踏入社会,要能以最好的心态和最快的速度去适应社会环境,积极投入工作,专注工作,合理分配时间锻炼身体。自身加强培养自己的团队合作精神,处理好人际关系。销售是一个完全靠个人能力的工作,要突出自己的优势,同时努力弥补自己的劣势,不断激励自己要做个强者。大学生刚进入社会,在很多技能上都很欠缺,要知道认清自我,并且去挑战自我,最终超越自我、实现自我。在客户代表的实习中,我掌握了很多作为销售人员获取信息、分析信息、处理信息的能力,并且极大地锻炼了自己与人沟通洽谈的能力。学习到了很多在课堂上得不到的知识。专业知识要自己通过各种渠道去获取,比如网络,同事,还有拜访的客户。而很多销售的知识需要自己去悟,并且通过实践,在不断的失败与被拒绝中成长。

9、致谢

在此实习结束之际,我首先感谢母校内蒙古科技大学和成都奥维世科技有限公司能够为我提供一个在毕业之前实习的机会,为我从学校到社会的过度中搭建一个这么良好的平台。离开母校,进入社会后,才感觉到学校生活的好,在以后 9

的日子里我一定心怀感恩,不忘母校的培育之恩。成都奥维世科技有限公司给了我一份工作机会,而且对我给予了极大的培养,我一定会兢兢业业,诚实谨慎,刻苦勤奋地投入到毕业以后的工作上,不负单位对我的教导和信任。

其次,我要感谢我实习过程中的给予我热心指导的两位老师。一位是我的论文导师潘桂英老师,在实习过程中一直关心我在外的工作和生活,给予我很多思想上的指导。另一位是实习指导老师何小伟,在实习中,他以朋友的身份和我相处,成为我在公司最要好的同事,告诉了我很多在公司为人处事的原则。在对外业务中,他给予我很大的信任,在违背公司原则的情况,很快就让我一个人跑业务,并且给予了我很大的指导。

我还要感谢我的同学。实习期间我在成都一直是和金融班的吕阳超同学合租,我们是大一的舍友,在艰苦的日子里,能有一个同学在身边,为我的生活增加了很多快乐。我们俩一起找工作,找房子,做饭,交流经验,给予了对方极大的支持。感谢销售部的胡经理,刘主管,他们用严格的标准要求我,每天都能教给我许多东西。且他们用他们的经验让我看清了很多人生的东西,认清了自我。

最后,感谢我的父母,在我实习期间在经济上,心理上给予我很大的支持,对于我选择工作没有干预。

再次感谢以上所有的人。我一定努力不让大家失望,在以后的生活中谦虚谨慎,时刻鞭策自己,争取能成为一个大家眼里自己眼里都成功的人。

最后祝大家身体健康,合家幸福,事业顺心,万事如意!!

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