引爆销售《技能篇》课堂笔记
引言
一、销售领域中，人才是第一大生产力。
二、技能篇3大基本点：1.找对人2.说对话3.做对事
三、只有专家才能成为赢家。因为每天要面对不同的销售对象，所以销售人员都是杂学家。
四、销售四度：高度、深度、广度、温度
五、八小时内求生存，八小时外求发展。只要足够的努力，幸福明天就会来敲门。 正文
一、找对人—寻找客户
1.回答以下8个问题后再来开发客户：
（1） 我到底在卖什么？
（2） 我的客户必须具备哪些条件？
（3） 顾客为什么会向我购买？
（4） 顾客为什么不向我购买？
（5） 谁是我的客户？
（6） 我的顾客会在哪里出现？
（7） 他们什么时候会买？什么时候不会买？
（8） 谁在抢我的客户？（竞争对手的价格、价值、服务、销售渠道、物超所值之处、客
情关系，你都了解吗？）
2.开发客户的几种渠道：
（1） 随时随地交换名片（名片就是农民伯伯手里的种子，连种子都不撒，怎么可能会有
收获）
（2） 参加专业聚会、专门的研讨会
（3） 结识同行（竞合时代）
（4） 黄页查询
（5） 114查询台来查询
（6） 向专业名录公司购买电话号码
（7） 请没有买你产品的的客户跟你推荐
（8） 请专业的报刊杂志收集整理
（9） 加入专业俱乐部和会所
（10） 网络查询
（11） 顾客转介绍—金锁链原则（开发一个新客户是维护一个老客户6倍的时间）
（12） 请有影响力的人帮你做推荐
（13） 路边广告、户外媒体
（14） 名片店买名片
3.如何评估客户？
（1） 需求度（非常强烈、比较强烈、一般、可有可无、厌恶）
（2） 需求量
（3） 购买力（调研：注册资金、经营设施、付款方式、银行贷款能力）
（4） 决策权
（一个公司里参与决策的角色一般有6个：发动者-影响者-守门者-使用者-购买者-决策者）
4.客户档案表
（1） 新客户档案表
档案表内容：
① 公司型客户：公司名称、地址、电话、行业种类、年营业额、员工的数目、主要的商品、
采购的决策者、主要的客户、行业内的地位、现有的竞争者、销售渠道、市场占有率和
公司的所在地等。
② 个人型客户：姓名、年龄、电话、职位、公司、地址、出生地、家庭成员、他/她的兴趣
爱好等。
二、说对话
1.销售人员的服务对象是5类人：上司、下属、客户、亲人、朋友
2.在沟通的过程中：80%问，20%说（这个20%中的80%也是用来问的，剩下20%用来说
明好处，能给客户带来什么好处）
3.跟客户沟通一般会有3种结果：（1）成交，100%树立了品牌效应；（2）沟通死火（没有
了沟通第二次的机会）（3）得罪客户
4.如何避免得罪客户？
首先要提高职业素养，了解如何沟通，完善专业知识与技术，并给自己做定位。第二是
即便不成交，也要给客户留下好感。第三，如果没有成交，也没留下什么好感，至少要
给他们留下一个反思。
5.沟通中需要注意的几点：（1）沟通要以对方为中心，咬住对方的问题，帮他理清；（2）
沟通的公式：人+事+人，表扬+批评+表扬，三明治批评法；（3）80%去问去听，20%去
解释说明。（4）1检查+2诊断+3开处方
6.当一个人有情绪的时候，有三个步骤处理他的情绪：（1）安抚情绪（2）交换看法（3）
澄清事实
7.销售新模式：（1）建立人际关系占40%（2）了解客户的需求占30%
（3）展示产品20%（4）成交10%
8.问话是所有销售沟通的关键，
（1）四种问法：①开放式的提问，例如：你喜欢做什么了？②约束式的提问，例如：你明天过来取好吗？您现在付现金方便么？③选择式提问，2选1，例如：我是让他回电话给你还是直接由我来帮你转达？④反问式提问。例如：假如有机会我们进行一次合作，您难道
不认为有助于你们扩大顾客群？
（2）问话的作用：①问开始②问痛苦③问兴趣④问快乐⑤问需求⑥问成交
（3）问话需要注意的问题：①注意表情与肢体动作②注意语言与语调③问些简单易答的
问题④问2选1的问题，问我们事先知道答案的问题⑤问回答是“是”的问题
9.聆听
（1）聆听的四个层次：①听懂对方说的话②听懂对方想说而没有说出的话③听懂对方不愿
意说出来的话④听懂对方为什么不愿意说出来这句话
（2）聆听需要注意的问题：①聆听是一种礼貌②聆听可以建立信赖感③用心聆听④点头微
笑表示自己在听⑤做笔记⑥重新确认听到的内容⑦停顿3-5秒，对方话没说完不要从中接
话，打断别人⑧不明白的地方追问和锁定⑨看额头与鼻尖⑩聆听的时候不要去组织语言，眼
睛东眨西眨
10.赞美的技巧：①发自内心去赞美②赞美人身上的闪光灯③赞美要具体④间接性赞美⑤第
三者赞美⑥赞美要及时⑦万能赞美句：你真不简单！我很欣赏你！我很敬佩你！你很特别！
一个人没有格局说不出有格局的话，不会赞美别人说明你没有示爱的能力，也不懂得表达你
自己的美，一个人心里不够美好的话讲不出美好的话，心慈而面善。人世间不缺少美，只缺
少发现美的眼睛。
11.肯定认同技巧：①你说的很有道理②我理解你的心情③我了解你的意思④谢谢你的建议
⑤我认同你的观点⑥你这个问题问的好⑦我知道你是为我好„„以上7句+“同时„„” 不要说“但是”，否则前面7句就白说了。
三、做对事
第一， 第一次接触；第二，接触后如何展示我们的产品；第三，如何处理好异议；第四，
如何来成交。
1.第一次接触：
⑪客户的时间是有限的，记住30秒原则（30秒钟：8秒介绍自己和公司，7秒说好处，15秒探寻客户的现在的与潜在的需求）提前备好10个你产品最大的好处与10个能探出顾客需求的问句。
⑫如何开场：①提问式开场，例如，您是否需要一套提升30%工作效率的销售系统？②赞美式开场，例如，王总您办公室这花开的真好，又香又多，证明您最近人际关系不错，生意做得好。③赠礼开场，证明你们之前已经接触过④引征别人意见的开场，例如，某某公司现在的市场策略„„我们一直在跟它家合作，您觉得它家„„您家公司„„⑤展示产品开场 ⑬客户脑海中的疑问：①你是谁②你要对我讲什么③你说的对我有什么好处④如何证明你说的好处是真的（旁人见证）⑤我为什么要找你买⑥我为什么现在就买。这六个问题你在出发前就要想好答案。
2.展示你的产品：
⑪ 特优利：特点—材质、结构、尺寸、颜色等；优—优点，好的地方；利—能带来的利益
与好处。
⑫ 展示产品的方法：①运用语言介绍产品：例举数字法、法兰克林法（众多好处比一个坏
处）、讲故事法②示范：体验式营销、对比示范法、表演式示范、参观公司与工厂
3.如何处理反对意见：客户有异议是正常的，嫌货还是买货人，但是我们要做好预防，提
前想好客户可能会产生的10个异议，每种异议设计出三种说法回答客户。
（1）客户主要有七种抗拒：①需求的抗拒，识别真假异议，是不是解决了异议客户就能成交②价格的抗拒③产品本身的抗拒（包装、材料、功能等）④购买时间的抗拒⑤对销售人员本身的抗拒⑥服务的抗拒⑦支付能力的抗拒
（2）处理客户异议的四步骤：①聆听客户的抗拒到底是什么②重复一遍。例如：您刚才所考虑的是价格的问题吗？当你开始考虑价钱的时候说明你对我们产品很有兴趣对吗？你认为价格贵请问是跟谁家做的比较呢？只有重复的问，才能知道客户真正抗拒的到底是什么。 ③对客户表示理解。“我知道你的意思了，我懂你说的是什么„„同时”④当你通过上面三步清楚知道客户抗拒什么的时候，再来回应客户的问题。
4.成交
成交技巧：
⑪抓住成交的机会①当给客户介绍重大利益，已经打动客户的心的时候②你已经非常圆满的排除了客户各种抗拒的时候③当客户出现购买信号的时候（语言、行为、表情） ⑫逐步蚕食法，又称局部成交法，就像买衣服，很好看，再配条裤子给他。
⑬二选一成交法，直接问要白的要黑的，不要问他有没有兴趣，喜欢不喜欢的废话。 ⑭对比价格成交法，从高价的讲到低价的
⑮承诺成交法，承诺顾客的要求比如派送时间等一定会达成
⑯假如成交法，与顾客谈假如它买了我们的产品，那他能收获什么
⑰行动介入成交法，谈的差不多了时候就说您看我们今天就把单签了吧，签个字留下电话就可以了，给人感觉跟你做生意很爽快，也不麻烦拖沓
⑱试探成交法，试探的问如果今天成交了，您希望我怎么做呢。表示我们重视客户的需求与意见⑲小狗成交法，注意：客户值得信赖；产品的利益在短期内能得到体现
