杭州第七届最佳人居环境展览会
坤和杭州公司参展情况汇报及总结
中国杭州第七届最佳人居环境展览会于2007年5月18日—5月22日在和平会展中心、浙江世贸中心同时召开，104家开发商、30余家中介参加。我司参加了展会，展位位于和平会展中心一楼。
四天展会，基本达到原定的参展目的和目标。
（1）通过房交会展板及论坛全面展示幸福里全装服务概念，从品牌阵营、核心理念、价格体系等方向深化幸福里“幸福家居精细化解决方案”，增强了幸福里的附加亮点。完成了第三批房源
13、
17、
18、
10、14号楼余房的销售，并已全部售罄。同时新积累登记客户约600名，为下批开盘奠定了一定基础。
（2）和家园在房交会上首次正式亮相，通过和家园印章以及十大组团印石展览，向客户传递楼盘的文化气质，打造和家园独特文化亮点，同时，通过系列展板反映西泠印社与和家园项目的文化渊源，以《西湖上游文化溯源》及和家园户型单页的发放，使客户对楼盘有大致的了解。展会登记客户581名，前往现场察看的客户130余人，基本达到积累客户的目的。
（3）通过和家园、亲亲幸福里项目展示；和平广场上及亲亲现场开心茶馆及风筝节活动、房交会住品展、幸福家居精细化解决方案论坛、看样板房等系列活动，形成一个整体系统，提升了坤和形象品牌，形成良好口碑。
（4）根据计划，参加房交会要促进亲亲家园ABC区余房销售及商铺余量的去化，期间销售2套三期余房，无商铺预订，三期登记客户也不多，离预期目标相差较远。
一、基本数据：
1、通过展会，三期登记客户14人，幸福里登记客户600人左右，和家园登记581位客户。
2、亲亲家园案场四天总接待客户近600人，从房交会发车约300人次参观幸福里样板房；幸福里样板房总接待客户约500人次。
3、成交量：
亲亲家园ABC区：住宅预订2套，车位4个。总预订面积399.15M,预订额2774302元。 亲亲家园幸福里：住宅预订7套，车位2个，总预订面积741.18 M,预订额5595406元。
合计：住宅预订9套，车位6个，总预订面积1140.33 M,预订额8369708元。
二、关于展位布置：
1、展位设计：
222（1）本次展位整体稳重、大方，分为幸福里及和家园两大展区，分别设置了展示区及洽谈区。幸福里为开放式的；和家园模型展示区开放、洽谈及印章展示区半封闭。和家园项目特色较明显创新，灰砖的运用与印章展示融合，突显文化气质。
（3）整体展位搭建进程控制较好，时间把握和工艺表现基本达到要求。总结展位形式，在展位风格、展板形式及布局上，仍可创新，加强设计感，体现特色。工艺上，灯箱布的形式不够精致，没体现出幸福里精致精细化的理念。
2、展示内容
（1） 幸福里：全面展示幸福家居精细化解决方案，4大法则结合4个精细化原则、5大品牌联盟、3大价格体系等内容，传达幸福里精细化产品的延伸及服务，提升产品品质。
（2） 和家园：内部展区以和家园印章和十大组团印章为主体展示内容，配以组团介绍系列展板，感受项目的文化气质。外部展示区展示和家园自然人文系列，与和家园logo的石头导示，体现和家园自然天成的特点。
（3） 集团和坤和会：在展位外侧主要以“有质量的持续增长”及和家园、西溪地块、幸福里、亲亲家园几个项目，并结合坤和会新LOGO、我们是一家人的主题及新定位，总体体现了坤和持续增长的态势。
坤和展位整体形象
坤和展位内部模型展示区，照片近处为和家园模型、远处为亲亲家园模型
幸福里展区家居解决方案
和家园印石展
和家园人文系列展板
三、展会活动组织
1、展位现场幸福“亲亲爱爱”串场走
可爱的亲亲和爱爱卡通气模，展示了亲亲家园独具风格的楼盘亲和形象，引来众人关注，起到了良好地形象展示和聚集人气作用。但总结了本次房交会上其他楼盘的代言形象表现也很多形式，我们差异性亮点不够突出。
2、亲亲家园携《开心茶馆》走进人居展、广场风筝节
5月18日下午，和平会展中心广场，亲亲家园携杭州本土类明星栏目《开心茶馆》走进人居展。以亲亲家园邻里故事、亲情生活为内容，小品、越剧、舞蹈、歌曲及亲亲家园有奖问答等精彩节目形式，共同演绎我们是一家人的主题，树立亲亲家园良好社区形象及坤和客户会形象。目测固定观众人数达到800人以上，掌声笑声不断，赢得良好口碑。
同时，快乐风筝节放飞自由的梦想！“幸福里”大型风筝签名放飞、“幸福里”小型风筝发放，共同演绎了这场观众参与度高的广场活动，参加房交会的群众积极参与响应。
亲亲家园携开心茶馆走进人居展现场
3、幸福家居精细化解决方案解密论坛和“品质生活 品质住宅”展
5月19日下午，在和平会展中心二楼住宅产品展区举办了幸福家居精细化解决方案解密论坛。坤和、宜家、百安居、方惟、全筑5大品牌围绕幸福家居精细化解决方案的产生、精细化设计、精工细作工艺、精打细算价格考虑、精致细腻生活方式，以及全装修的发展趋势、优势所在等进行了全方位的诠释。
会场气氛良好，吸引了60多位听众和20多家杭州各大报刊及网格媒体，浙线、搜房、透明售房三大网络媒体对论坛进行现场直播。论坛引导了对中小户型精细化全装服务的发展方向，传达了坤和在产品提升方面的创新。
“品质生活、品质住宅”住品展。以坤和9年为线索，考虑客户需求，从精细化户型打造及受欢迎，到坤和标准住品体系产生、产品升级服务幸福家居精细化解决方案的推出，体现坤和在住宅产品打造上的创新、升级、产品跨越。住品展较好地配合了幸福家居论坛、其房交会期间我司项目推广的重点及方向，形成一条完整的线。
论坛现场
坤和住品展展示
4、亲亲家园现场：《开心茶馆》走进亲亲，及亲亲家园风筝节
5月20日上午，亲亲家园携手《开心茶馆》为亲亲家园业主献上一道开心新茶。老开心、穷开心、小开心脱口秀，传递亲亲家园和谐邻里文化。小品演绎亲亲家园社区邻里、物管间真实故事。亲亲家园成为《开心茶馆》分店，现场产生节目监督员，共同参与到节目之中。现场氛围异常热烈，亲亲业主、周围社区居民、来参观亲亲的客户，都被活动吸引，围看节目参与的观众达到1000多人，且节目互动良好，3位开心很能煽动现场气氛，节目在欢笑及欢众一起做成功的手势中结束。本场节目采用现场录制，已于5月24日晚上八点《开心茶馆》栏目播出特别节目。
亲亲广场风筝节：以“携子之手、放飞幸福”为主题，“幸福里”的超大风筝幸福留言放飞心愿；儿童风筝绘画、DIY制作，携子放飞幸福家庭梦想；邀请了风筝协会成员放飞特色收藏风筝。
19、20日两天活动参与人数达到三四百人，印有幸福里和亲亲爱爱的风筝可爱形象很受欢迎。
开心茶馆走进亲亲家园，现场观众
开心茶馆走进亲亲家园，现场氛围热烈
幸福里大风筝签名愿望、放飞活动
四、参展物料准备总结
1、道具：
亲亲家园ABCD总体模型的展出充分显示出亲亲家园规模大配套全的总体效果，百万平米大社区的生活氛围。 和家园：
总体模型：和家园整体形象首度亮相，展示了项目区位、自然环境以及总体规划。 印章展示：以印石文化的形式向客户传递文化大盘的气质。
宣传片播放：和家园5分钟电视片效仿DISGOVERY进行摄制制作，并邀请任志宏配音，在房交会现场播放向客户娓娓叙说和家园的自然和人文资源，烘托人文大盘的氛围。
2、宣传资料
幸福里发放：《精细化图解户型册》、《幸福家居精细化解决方案解读》、《幸福里（宜家）生活配置手册》、《定制幸福5城小户型精致生活》。
从发放过程中总结，《精细化户型册》一直延续下来，是本易懂实用性强的楼书，客户需求量也最大。《精细化解决方案解读》及《生活配置手册》、《定制幸福》，都是围绕近阶段推广的重点“幸福家居精细化解决方案”而编制，本身比较精精致其目的清晰。但对于房交会现场来说，反馈册数过多，客户容易混淆。
亲亲家园ABC发放：《三期类别墅户型册》、《亲亲商铺》，户型为销售余量而针对性设计。总结现场未有展示商业推广商业的展板，商铺折页也未能直接体现客户反馈。
和家园发放：紫园户型单页集、《西湖上游文化溯源》特刊，均为和家园资料的首度亮相，从材质、文化名人访谈内容、设计、发放规则均体现了和家园的尊贵和档次，以及文化。并配合现场，发放和家园区位指示图，在无看房车安排情况下，指引客户前往和家园现场。但几，从房交会现场反馈来看，客户对无和家园总体介绍表示遗憾。
五、整体参展总结： 成功之处：
1.推广手段组合：通过展位项目展示、和平广场及亲亲家园现场开心茶馆节目、广场风筝节、幸福家居精细化论坛、住品展、参观样板房等活动，形成一个整体系列的营销推广。活动串联、系统性强，活动跟项目精神重点契合，且参与者互动性强、对品牌和项目建设起到积极的影响力。
2.老客户维护：房交会前及时通过业主及预约客户的短信发送，达到了提高老业主及预约客户亲亲案场来访量的预期效果，达到现场人气旺盛，也给房交会来参观亲亲的客户留下了较佳印象。
3.项目营销主题：围绕项目阶段推广主题，幸福家居精细化解决方案在房交会期间得以较好地展示和推广，期间及展会后，引起媒体及业界对住品装修服务及精装修趋势的讨论，达到社会关注效应。
4.项目文化形象：和家园的文化主题、名人文化墙、印石展览亮相，都成功体现了项目的良好形象，且作为首次亮相得到了业内和媒体人士的好评。
5.销售组织：成功去化余量房源，积累新客户。案场与现场人员调配，能较好保证两地的接待。组织较多人次到项目现场，增进项目的热度和案场人气，有效促进销售积累。 6.样板展示：幸福里样板房结合三种全装套餐推出，样板房效果好，很好体现了空间感和生活感，留下较好口碑，且对三房的户型表示好感的最多。
不足之处：
1.展位设计制作：展位的特色和创新还不够，每次房管局评最佳展位、特色展位、形象展位时，我司都未获奖。制作工艺上，幸福里项目部分表现不够精致，展板灯箱工艺不佳，影响了内容的展示及幸福里项目形象。和家园洽谈区空间较为局促，且更多地仍为展示，与客户座谈登记的区域太小。
2.精细化解决方案的落实：由于展示、论坛、广告、样板房等都推出了家居精细化解决方案，形成了幸福里新的营销亮点，但总体工作没有落实到如何操作，对外宣传口径较为含糊，让客户产生准备不充分，虚喊的感觉。
3.销售登记及精神面貌：幸福里项目刚处于此批热销后的余量，下批开盘积累阶段，但登记台服务人员及置业顾问未形成紧迫感，在策略上，未考虑如何吸引客户与销售政策或活动结合的策略，客户登记不多，只是形成一种资料的索取场面，展位现场感觉较乱。
经验及改进：
经过此次参加房交会自身工作的总结分析，从营销组织策略、推广组合形式、人员团队、销售促进、展位形式等各方面的各个细节表现，剖析了我司参观的情况。在整体营销推广组合上以系列活动组织、样板配合等体现项目精神及推广重点，丰富的参展内容作为我司日后参展或活动经验；且今年和家园项目在展示特色创新上可以作为日后展会及活动延用，以项目特色展示吸引客户，提升对项目的认知和认可度。
反之，从参展不足之处分析得出，我司在展位的特色和创新这点上，我司有待改进，有两种改进方向：
1、在总体体现坤和品牌的基础上，可采用项目展位分隔，以项目特色为出发点，创新展位设计表现形式。展板不建议再用灯布形式。
2、从坤和整体品牌形象出发，整个展位体现坤和形象。日后坤和同时开展的项目会越来越多，也都有自己的项目定位，统一在坤和之下会有较好的协调性。房交会人流量大、参展商多，客户重点关注是放在每个展位内部的楼盘模型等信息，整个展位展示起到的是氛围营造。
参展之前一定要组织销售团队、服务团队的培训，对项目了解及销售意识、服务礼仪、阶段营销推广重点的培训，体现一个精神面貌佳、行动统一有礼、现场井然有序、销售意识强的人员团队。
附件：房交会期间成交情况及项目登记客户分析
营销管理部
2007年5月30日
