海外部年终报告
一．工作总结
2011年海外部的销售指标是1.3亿，海外部已经超指标完成任务。但作为专营海外市场的海外业务小组，却没有丝毫成就感。对比一下今年与去年的业务反差，以及海外业务与国内业务的巨大差额，今年海外业务销售总额对于对于整个海外部的指标来讲可谓是杯水车薪。简单明了的说就算是忽略海外业务销售业绩，海外部的国内业务小组也能超额完成销售指标。
但也正是这种反差，让我们看到了海外市场的潜力。国内市场可以做这么好，为什么海外市场就不可以呢？首先，先分析总结一下今年A组所负责的印度市场和沙特市场的状况。
印度市场一直是海外部海外业务的重点区域，今年我们参加了在印度举办的国际家具展，我们的高调亮相，为我司提高了在印度的知名度，夯实了以后品牌营销的基础。在展会之后海外部的高层还探访了印度几个比较重要的客户，可见海外部对印度市场的高度重视。今年，相对于2010年来讲，询盘的印度客户有所减少，像xxx, xxx, xxx都没有询价，主要的是xxx,xxx,xxx，xxx这几个客户，询盘与下单都相对比较多。同时也曾加了几个客户xxx，xxx(xxx)。Ergo询价很多，但只下了一个小单和几个样品单，xxx第一次询价就下了45000美金的订单。今年印度市场总共的销售额为xxx万左右。下图是各个印度客户销售额占整个印度销售额的比例分布图：
沙特市场也是海外的重点市场，我司的海外展厅已经基本装修完毕，目前主要是安排合作商那边的销售经理到总部培训。合作商强调销售经理未经培训，他的百利展厅就不会开业。但是现在我司在处理其经理的来华培训申请的工作，由于外贸局需要核实我司信息而一再被延迟。原12月23日来华培训的计划也相应延迟。海外部相关同事正在积极处理这件事情，希望客户经理能在放年假之前完成培训的工作。也希望年假回来之后就能收到合作商开业的好消息。今年沙特的
销售量大概为80万左右，其中有将近40万是沙特展厅的货款。
今年A组的业绩与去年同期相比大幅度减少了，离2000万的销售指标还有很长的一段距离。虽然我们今年的业绩没有去年的好，但公司领导无论是在运作内务上还是在业务上都一如既往的支持我们，为我们销售创造各种有利的客观条件。今年的销售没有做好，应该好好反思一下问题究竟出在哪里。
首先，业务经理自身业务水平，客户要什么做什么，用自己的沟通能力与业务水平去说服客户接受我们常规产品的案例不多。工厂实力很强，几乎什么家具都可以订做。工厂产能有限，过多的订做，不但货期得不到保证，而且也会浪费大量的资源。因而为了刻意满足客户要求，而接下客户的订单，到头来不但满足不了客户的质量要求，导致客户流失，又损耗了公司大量的资源。所以我们应该改变策略，以百利品牌营销为主，主推百利常规产品。
其次是公司销售资源整合力度不够。一，报价单不够完善，就算是业务员，对某些报价单上的常规产品也不能完整的解读，这就需要完善报价单的描述，业务员也要积累丰富的产品知识。二，网络。圣奥，美克美家，曲美等国内知名家具的网站制作得都很精致。特别是圣奥集团的网站，很有特点。意大利的Estel,日本的KARIMOKU60，及在世界范围内知名度很高的Herman Miller，它们的家具网站真正体现了什么是专业。网络视觉效果是品牌推广的最佳利器。一个完全陌生的潜在客户想要了解我们公司，除了能从工程实例中得到认知，还有一个重要的方式是通过网站。我们的网站很普通，没有什么特色，给人留下的第一印象并不深刻。所以说网络建设很重要，我们的网站建设还有待加强。
最后是公司后勤部门的配合力度不够。特别是接待客户时所乘坐的商务用车。车子很好，可是司机却丝毫没有集体归属感和集体荣誉感。常常会出现接待没有结束就提前早退的情况，影响公司在客户心中的形象。如果我们是客户，我们会怎么想？客户会想，百利业务经理连这么一个微小到事情都安排不妥，我还敢不敢把整个工程交给他们去做？这个虽然是很小的一个事情，但影响却是很大的。希望后勤相关部门加强内部员工的管理。
总而言之，业务经理的个人业务能力是至关重要的，我们应该在工作中不断成长。在实践中不断积累经验。只有自己变强大了，才能带领整个团队冲锋陷阵，
才能在销售领域中所向披靡。
二，2012年工作计划
不得而知，2012年海外部的销售指标肯定会上升一个台阶，这就需要我们做好充分的准备，拟定切实可行的计划，迎接新的挑战。
首先，维护好我们既有印度，沙特客户。充分挖掘客户的潜在价值，力求在每个客户的销售额比以往有所突破。印度市场，在与原有客户保持贸易关系的同时，增加新的中间商。网撒大了，我相信我们的收获也就越大。沙特市场，尽全力配合代理商在当地市场的营销。
其次，以2012年3.27展为契机，让更多的客户认识百利。对于3.27展，我建议：沙特方面，我们请沙特代理商派代表到现场专门接待沙特客户；这样不但提高了代理商在当地的认知度，也显示出了我们公司的实力。同时可以很好的推动我们代理商在当地的销售。当然，沙特派过来的代表要经过我们专业的培训，并能无条件地执行我们的安排。
最后，加强销售资源整合力度，规范操作流程，加强日常工作管理。朝着2012年沙特市场2000万的销售目标努力。
海外部：xxx
2011年12月26日
