2015年**市公司 雪茄烟销售工作总结
省局（公司）：
根据《中国烟草总公司**省公司雪茄烟销售指导业务规范》文件要求，2015年我们建立健全雪茄烟营销机构，积极组织开展雪茄烟销售，在全市范围内开展雪茄营销竞赛，现将2015年雪茄烟销售工作汇报如下。
一、营销机构设立情况
按照省局（公司）文件要求，根据**实际情况，我们指定由市场部负责全市雪茄烟销售工作，要求各分公司均要指定专人来负责辖区雪茄烟销售和培育工作，从领导层、执行层、零售户三个层面的深入发动，使雪茄烟培育得到高度重视和全员发动。
二、业务规范制定情况
我们在认真研读《雪茄烟销售指导业务规范》和《雪茄烟标杆市场评比方案》的基础上，充分讨论、积极探索，制定了切合**雪茄市场的业务规范，对雪茄烟销售的组织机构、传播方式、经营体系、服务体系、渠道体系等方面工作进行了详细的规定，为雪茄烟销售提供了系统的文件指导。
三、雪茄烟销售情况
我市的标准型雪茄烟销售，主要是以川渝中烟生产的长
1 城为主，辅以进口的金钱豹系列。全年累计销售雪茄烟 30箱。其中，销售长城系列雪茄22.64箱，占雪茄销量的77%；雪茄烟的消费群体以30-50岁，年收入在5万元以下的男性为主，均为整盒购买，消费结构以10元/包左右雪茄型卷烟为主，消费容量较小，卷烟走势较慢。特别是近口的金钱豹系列，价位高，订购少。
四、雪茄烟零售终端状况
全市销售雪茄烟的持证零售客户***户，占零售客户总数的***%。从调研情况来看，零售客户对雪茄烟文化的了解较少，对国产雪茄烟品牌及产品基本知晓，但对高端雪茄烟了解很少，对雪茄烟销售特点认识不足，零售客户销售雪茄烟还是按照销售卷烟的方式进行销售，缺乏销售经验与销售技巧，由于销量较小，雪茄烟给零售客户带来的利润较低。**地区到目前为止，没有一家专业的雪茄烟销售场所，同时，各雪茄烟在终端尚未开展任何促销活动。
五、我们的雪茄烟推广做法
零售价20元以内的雪茄，我们根据历史销售情况确定调拨量；对高价位雪茄，我们通过客户经理收集客户需求，上报营销中心进行调拨，提供个性化的服务，充分满足零售户需求。
引导零售客户对雪茄烟产品进行专区陈列、分类摆放，
2 在有条件的零售终端利用墙壁用品、落地用品营造雪茄文化氛围，吸引消费者关注。
六、存在的问题与面临的困难
1、国产雪茄的品牌影响力不够。国际公认的雪茄优质烟叶都在古巴、尼加拉瓜、洪都拉斯等地，国内雪茄品牌在国内的影响力不够，比如川渝中烟工业公司生产的长城、狮牌系列雪茄，口感和品质处于国内中高档雪茄的领先地位，但其销售还是有很大的市场局限性，只是在当地市场有一定的销售，难与国外雪茄品牌相抗衡。
2、雪茄文化未能有效传递。大多数消费者对雪茄基本知识和雪茄文化知之甚少，对国产中高档雪茄存在偏见，认为中国只能生产低档雪茄，无力生产中高档雪茄。而我们在雪茄烟品牌营销、文化宣传等方面力度较弱，消费者对雪茄烟尤其是国产雪茄烟的了解较少，未形成稳定市场需求。
3、雪茄消费受收入影响较大。雪茄烟属于“高端奢侈”消费，有严重的年龄划分和层次。市场需求受经济发达水平影响较大，在很多大中城市和沿海发达地区雪茄烟需求目前已经比较旺盛，但是在西部丘陵山区、经济欠发达地区，消费者购买能力有限，雪茄还未进入大众消费领域。雪茄客喜好的国外品牌比较固定，品牌忠诚度高。
4、雪茄烟培育力度不够。当前销售重心仍以烤烟型卷烟为主，雪茄烟日常宣传力度较低，处于销售边缘状态，客
3 户对雪茄烟产品文化、品牌形象、内涵特征等知识不了解，缺乏销售积极性，销售渠道不够通畅，影响雪茄烟成长和发展。
5、消费者购买渠道的局限以及市场监管难度较大。目前，高档酒店、娱乐场所、茶楼、酒吧和雪茄吧等是高端雪茄的主要销售场所，同时也是卷烟访销配送和专卖市场管理的薄弱环节，暗流烟、走私烟相对集中，消费者难以购买到正规渠道的优质雪茄，缺乏良好规范的雪茄终端消费环境。
6、雪茄烟仓储保养缺乏硬件支撑。我们的仓库2007年投入使用，在规划设计时没有设立专业的雪茄保管区域，保管条件有限。另外，送货车也是统一的厢式货车，无法保证高温高湿天气下雪茄烟的质量。
七、明年的销售目标、终端建设目标和工作思路 2015年预计销售雪茄烟***箱，其中销售川渝雪茄**箱。争取打造一家专业的雪茄烟销售场所。
2015年雪茄烟工作，要着力抓好“文化传播”、“消费体验”、“终端氛围”三个环节。**公司营销部门按年编制雪茄烟文化推广计划，推广人群应面向商业营销人员、零售客户、消费者，提升目标群体对雪茄烟的关注和了解。
**市烟草公司
2014年12月30日
