市场挑战者竞争战略
确定战略目标和竞争对手
市场挑战者首先必须明确其战略目标。绝大部分公司的目标是扩大市场份额。挑战者也必须确定攻击谁：
●攻击市场领导者。这是一种高风险高回报的战略，特别是领导者在该市场做得并不好的时候，此种方法非常明智。它通常可以获得额外效益，即拉开与竞争者的距离。当美乐淡啤(Miller Lite)在2004-2005年间攻击百威淡啤(Bud Lite)的产品质量时，银子弹(Coors)则逐渐淡出人们的视线。另一种方法是在整个细分市场上的创新能力超过领导者。施乐( Xerox)就因开发出一个更好的复印程序，而从3M公司那里夺取了复印市场。但是不久之后，佳能(Canon)就凭借桌上复印机抢占了施乐(Xerox)相当多的市场份额。
●攻击与自己规模相同，但是不善经营或者资金短缺的公司。这些公司的产品老化，价格高昂或不能在其他方面满足顾客需求。
●攻击小的地方性或者区域性公司。很多主要银行都通过吞噬更小的区域银行或者说“小鱼”才成长为现在的规模。 选择一种普遍的攻击战略
针对明确的目标和竞争对手，我们可以采取什么样的攻击策略呢？我们可以识别以下五种攻击策略：正面攻击、侧翼攻击、围堵攻击、迂回攻击和游击战。
正面攻击
在纯粹的正面攻击战中，进攻者在产品、广告、价格和分销方面与对手进行正面比拼。这种力量比拼意味着拥有更多资源的一方会取得最终胜利。而如果市场领先者不反击，或者进攻者能让市场相信其产品可媲美领导者的话，一种改良的正面攻击，如降价等将会起作用。
侧翼攻击
敌人的弱点就是天然的靶子。侧翼攻击可以遵循两个战略维度——地理的和细分市场的。在一次地理性攻击中，挑战者要识别出领导者表现逊色的区域范围。尽管因特网在多个市场中夺走了报纸的阅读者和广告商，但是独立新闻传媒(Independent News&Media)，这家拥有102年历史的爱尔兰媒体公司却将其旗下175种报纸和杂志中的大部分售往经济发达但网络发展相对薄弱的国家的城市．如爱尔兰、南非、澳大利亚、新西兰和印度等。另一种侧翼攻击战略是去满足那些未被覆盖的市场需求。不同的人们对他们购买的产品有不同的要求，导致了P&G的品牌在超级市场的同类货架上竞争。宝洁有洗发水品牌教父之称。 侧翼攻击也意味着识别细分市场中的转变，因为这些转变可能导致市场缝隙的形成，企业可冲入这一市场缝隙进行填充，进而将其发展为优势细分市场。侧翼攻击其实是现代营销中最传统的战略，其秉持的营销目标就是发现需求并设法满足它。对于资源比对手少的挑战者来说，这种策略尤其具有吸引力，其胜算也比正面攻击更大。 公司却不断对谷歌进行侧翼攻击，他们也确信自己能够从这个搜索巨头手中夺取到部分市场份额。这些小公司攻击的侧翼是谷歌搜索引擎所缺少的要素——人类智能及其推理和联系上下语境的能力。吉姆?威尔斯(Jim Wales)，合作性网络百科全书维基百科(Wikipedia)的共包抄攻击
围堵攻击就是试图通过闪电战获取敌人的大片领土。它意味着多个正面发动浩大的进攻。当挑战者掌握了更上等的资源，并认为迅速的围堵能摧毁对手的意志的时候，此种攻击方式就是明智的。
1、目标市场包抄：在目标市场周边推广新品，形成“包抄”，
2、目标渠道包抄：从核心渠道的分销、枝叶网进行营网布局；
3、终端包抄：从部分终端向目标终端包抄；
4、广告、促销包抄：跟随性广告、促销，突出产品独特利益点来进行包抄。
迂回攻击
最间接的攻击战略是绕过所有的对手，进攻最易夺取的市场来扩公司的资源基础。这种战略提供了三种方针：多样化发展不相关产品，多样化发新的地理市场，跃进式发展新技术来排挤现有产品。在过去的10年中，百事可乐经运用迂回战略对抗可口可乐：(1)1997年，在可口可乐推出Dasani品牌前，成功开了Aquafina瓶装水的全国渠道；(2)1998年，以33亿美元成功收购了市场份额为可口可乐美汁源(Minute Maid)两倍的橘汁大亨纯果乐(Tropicana)；(3) 2000年，以140亿美元收购了拥有运动饮料市场领导品牌佳得乐( Gatorade)的桂格燕麦公司(The Quaker Oats) oE43]
技术跃进(technological leapfrogging)是一种应用于高科技行业的迂回战略。挑战者耐心研究开发出下一代新技术，据此发动一场攻击，将占据优势的战场据为已有。任天堂(Nintendo)在视频游戏市场上的成功一击，正是通过推出优先技术、重新定义“竞争空间”从而夺得市场的范例。随后，世嘉( SegalGenesis)运用更先进的技术采取了同样的战略。而现在，索尼的游戏平台已经引领先进技术，夺取了将近一半的视频游戏市场。挑战者谷歌也是利用技术跃进策略超越了雅虎，成为搜索业的市场领先者。
游击战
游击战由发动小型的、断断续续的攻击组成，骚扰对手使其士气低沉，从而最终赢得持久的立足之地。采取游击战的挑战者同时使用常规和非常规的进攻方式，其中包括选择性降价、频繁的广告促销战以及不时的法律行动。 尽管花费可能会小于正面攻击、围堵攻击或者侧翼攻击，但是游击战的成本还是不菲。其实比起真正的战役，游击战更像．场大战的准备战。如果挑战者希望打败对手的话，最终还是要以一次更强的进攻作为后盾。然而，进行游击战式营销决不能跨越法律和道德的底线。 最后
选择特定的攻击战略
挑战者必须超越这五种通用战略，开发出更加具有针对性的战略。营销方案的任何方面都可能作为攻击的基础，如低价或打折的产品、新的或改良的产品和服务、更加多样化的产品或者是新颖的分销战略。挑战者的成功取决于如何结合各项战略来逐渐提升自身地位。“营销备忘：让小品牌表现得更好”为挑战者品牌提供了一些额外的提示。
