围绕航天热点，促进新品上市
夯实品牌基础，再创市场辉煌
2012年度企划工作总结和2013度企划工作计划
第一部分再看会销以智嬗变
会销作为保健行业的主流营销模式，一直在争论中成长，在创新中前行，所以有人说：“年年会销年年不会销，年年难过年年都能过。”这也多少反映了保健品会销行业的现状。回首2012年的保健品市场，会销没有遭遇寒冬，也没有盼来春天。尽管有“311快销”、“大会销”等创新模式博得了部分人的眼球，但整个会销行业仍然在较低水平上运行。伴随着服务成本的逐年增加，消费者对会销模式的敏感性下降，会销从业者已开始回归理性，并就行业的未来发展达成一定的共识。
1、会销应实现由卖产品到卖品牌的观念转变。
品牌是一种品质、一种文化，一种责任承诺。过去我们就说过，会销行业的竞争实际上就是品牌综合实力的比拼，即企业形象力、产品竞争力和员工服务力，只有品牌的力量才是市场持续稳定发展的保证，相反，卖产品的局限思维，只能在成败的边缘游走，从Q10到纳豆，从一氧化氮到虾青素，许多人曾趋之若骛，但事实证明，这种跟风炒作、比概念、比承诺的短期行为只能是昙花一现。
2、做好精品，建立以精品为核心的多产品组合套餐体系。
以满足消费者的综合需求为目标，实现产品系列化、多元化，是会销企业发展的大势所趋。而每个市场的人力、财力和精力都是有限的，若想让多产品带来大市场，必须立足于做好主打精品，并建立以精品为核心的多产品组合套餐体系及促销策略，目前，凡业绩突出的会销团队均精品化策略实施得比较好的团队。
3、会销无定式，以智嬗变是根本。
面对不断变化的市场环境，不会有一种独特的营销模式能让你轻松获利，保健品市场更是如此。会销模式虽几经演绎，都未曾发生本质上的变化，如果说有变化，只能是资源的重新整合与聚集，因此，会销无定式，以智嬗变才是根本。比如“311快消”实际上是公益牌、专家牌、赠送牌的聚集；“大会销”则类似义诊的翻版，面向低端人群、产品低价格、顾客低购买量。我们不赞成这种以短期利益为目标的市场操作方式，但其中蕴含的营销原理值得我们举一反三。就东方红公司来说，我们身边就不缺少成功的样板，样板市场的成功经验就是你创新的源泉。
第二部分2012年度企划工作总结
一、航天生物十五周年盛典成功举办，中国航天生物产业化发展迎来新的里程碑。
2012年，公司以“航天生物十五周年盛典”为主线，积极开展各项市场营销宣传工作，通过半年多的预热宣传，庆典于2012年9月17日在五棵松体育馆隆重举行，本次活动由中国高科技产业化研究会与东方红公司联合主办，并得到了中国航天科技集团公司、中国空间技术研究院、中国航天员科研训练中心、北京团市委、健康时报社等单位的大力支持。来自全国六十多个大中城市的近万名航天生物用户亲临现场见证了活动的盛况。当天的活动由央视著名主持人主持，除了集结了航天有关专家及领导，还有幸邀请众多知名表演艺术家友情演出。
本次活动在观众人数、举办规格、现场反响等方面均创行业之最，不仅较好地促进了全年的市场销售，而且利用本次活动的主题素材，公司策划和制作了系列平面及视频宣传资料，为进一步提升航天生物品牌形象、促进顾客忠诚奠定了扎实的宣传基础，后期宣传资料将成为2013年市场营销宣传工作中的有力武器。
前期主要企宣资料：十五周年回顾PPT；《航天生物骄傲》画册；
后期主要企宣资料：航天生物技术特刊、《航天生物骄傲》企业形象片、十五周年庆典现场录象视频、十五周年庆典纪念画册、庆典专题片等。
二、全民健康科技论坛继续在全国推进
公司分别在兰州、宝鸡、上海、南宁、武汉、重庆、湛江七个城市成功举办了全民健康科技论坛城市行活动。今年的全民健康科技论坛，我们结合全国慢病防治计划赋予了更切合市场的主题内容，分别以“血管病变防控教育计划”、“骨与关节退变防控教育计划”“全国绿色健走总动员”等形式出现。配合全民健康科技论坛的开展，公司还与健康时报社联合编辑设计了《四季养生健康指南》（春季篇、夏季篇、秋季篇、冬季篇），手册的运用不仅进一步扩大了全民健康科技论坛的影响力，也丰富了顾客维护工具，提升了东方红航天生物的品牌形象。
三、利用神九发射的机会，开展相关的宣传活动
2012，中国航天又取得了举世瞩目的成就，天宫一号与神舟九号载人交会对接任务的圆满成功，实现了我国空间交会对接技术的又一次重大突破。以“神舟九号”为主题，公司不仅组织了“见证神九发射、感受航天荣耀”活动，还与中国邮政合作定制了《神舟九号成功发射纪念邮折》、《航天员纪念邮折》，与《航天员》杂志合作，定制了含有企业形象广告的神九，为各市场提供了航天特色鲜明的宣传促销工具。
四、空间生物制品精彩亮相南京时尚消费品博览会和珠海国际航展
2012年9月27日，东方红公司代表中国空间技术研究院空间生物产业，应邀出席了南京国际时尚消费品博览会，江苏省商务厅、南京市人民政府的有关领导均来到展台视察，并对东方红公司在空间生物技术成果转化方面所取得的成绩予以了高度评价。
2012年11月13日，第九届中国国际航空航天博览会在珠海隆重开幕，在本次航展上，中国航天科技集团公司不仅展示了目前承担的载人航天、月球探测、卫星导航、遥感通信等国家重大项目，还全面展示了服务于国民经济建设和战略性新兴产业的技术与产品，尤其是系列空间生物产品的集中亮相更是受到国内外客商的关注。
两大高规格展会的参加，增进了各级政府主管部门对航天生物产业的了解，进一步确立了航天生物的特色品牌地位。
五、随着神舟九号载人交会对接任务的圆满成功，航天技术应用板块进一步受到各大新闻媒体的关注
2012年7月，中央电视台《新闻联播》以“航天技术飞入寻常百姓家”为题，重点报道了航天技术应用带给百姓生活的改变；2012年12月，中央电视台《科技之光》播出了“神奇的太空诱变”航天科普片，就航天育种及空间生物制药进行了深入报道。这些珍贵的视频资料将成为我们下一步市场推广的有力武器。
第三部分2013年度企划工作计划
一、以“神舟十号”发射为新闻背景，积极组织航天科普教育及产品教育活动，为市场营销工作的开展搭建更高的传播平台
我国计划于今年6月完成神舟十号飞行发射任务，从“神一”到“神十”，载人航天技术的每一次进步，不仅见证了中国航天事业的跨越式发展，而且对于拉动民生经济的发展也起着巨大的、不可忽视的作用。据统计，我国已有400余项的载人航天技术成果应用于科普
教育、矿业安全、健康医疗等领域，航天生物产业化的兴起和发展，中国神舟更是功不可没。
东方红公司曾七次利用神舟号飞船完成了系列微生物菌种样本的搭载实验，天曲母菌即是“神舟一号”飞船搭载研究的重要成果，航力片则是来自于载人航天工程航天员保障系统的直接成果，因此，“神舟十号”发射将为各市场开展航天科普教育及产品教育活动提供极佳的切入点。
1、各市场可于“神舟十号”发射前两个月，开展“神舟荣耀”载人航天科普报告会，企划中心到时会提供统一指导方案、主题发言稿、“神舟之路”PPT。
2、开展“助威神舟十号、祝福中国航天”万名老人签名活动，企划中心到会提供统一的活动易拉宝设计稿。
二、加强新产品的上市策划，让新产品成为2013年东方红市场发展的新的增长点。
去年年底航天东方红牌航润胶囊已正式投放市场，今年上半年，航天东方红牌颐天元草胶囊、航天东方红牌航奕胶囊也有望获得保健食品批号进入市场，作为功能食品的“DHA＋PS”软胶囊也计划于
6、7月份推向市场。这四大新产品的上市必将为东方红市场的发展带来新的增长点。
1、航天东方红牌颐天元草胶囊
颐天元草胶囊去年就以赠品的形式投放市场，并呈现出迅猛增长的市场态势，作为保健品正式上市后，其市场前景更值得我们期待。
2、“DHA＋PS”软胶囊
随着人口老龄化进程的加快，认知功能减退已经成为影响老年人生活质量的新的健康挑战，目前我国65岁以上老年人老年性痴呆的患病率高达5%，即每20个老年人中就有一个老年性痴呆患者。老年痴呆病人的平均生存期大约为5.5年，老年痴呆成为现代社会老年人主要致死疾病之一。而且即使是没有严重到老年痴呆症，一般的人在中年以后，记忆也会严重的下降。2012年9月，中央电视台推出“我的父亲母亲·关注失智老人”大型新闻公益行动，活动以“给生命的两头同等的关爱”为主题，表达了对失智老人群体的重点关注。活动呼吁：当他们年华老去、智力消退、行为难堪，活在记忆逐渐丧失的碎片与努力拼接的挣扎中时——我们又该如何对待他们呢?随着全社会对脑退化现象的关注和重视，脑保健将成为一个极具前瞻性的市场需求。
“DHA＋PS”软胶囊是由中国空间技术研究院东方红宇航员保健功能研究室，根据航天医学理论，应用美国NASA航天技术成果，组方研制的脑营养补充剂，该产品是以纯进口DHA藻油、磷脂酰丝氨酸（PS）等为主要原料，并在国外完成加工定制的进口功能食品。具有补充脑营养，修复脑损伤，提高记忆力；预防、改善老年痴呆症；抵抗抑郁，缓解精神压力等作用。该产品的技术优势是：
①根据航天医学整体功能态理论研制。人体是个开放的复杂巨系统，人体的任何分系统，作为有机整体的组成部分，其功能活动都与人体的调节系统紧密相关，人体的三大调节系统——神经、内分泌和免疫系统是相互作用、相互协调的统一网络，称为“神经免疫内分泌系统”。因此，“神经免疫内分泌系统”的功能态，实际上决定了人体的“整体功能态”。针对神经系统对人体整体功能态的作用，航天医学十分重视研究中枢神经系统对人体的重要调控作用，尤其是脑神经。
②应用美国NASA航天技术成果。产品的主要原料Life’S DHA，源于NASA技术，获得了美国食品和药品管理局(FDA)的最高级别食品安全认证(GRAS)；DHA 产品作为微藻太空食品获得 NASA( 美国宇航局 ) 的太空基金技术。
由于本产品成本较高，公司将做为高端营养品推向市场。
3、航天东方红牌航奕胶囊
该产品是以叶黄素、维生素A为主要原料，采用科学的生产工艺精制而成的保健食品，具有缓解视疲劳的保健功能。
视物模糊、视网膜黄斑病变、白内障、糖尿病视网膜病变，飞蚊症、青光眼是中老年人常见的眼部疾病，其根源在于长期缺乏眼黄金——叶黄素。叶黄素是一种性能优异的抗氧化剂，是视网膜黄斑色素的重要组成成分，能过滤对眼睛有害的蓝光，并作为抗氧化剂消除自由基的侵害；维生物A为构成视觉细胞感光物质的组成成分，维生素A缺乏可发生眼部干燥、流泪、夜盲症、怕光、角膜与结膜干燥等症状。航天东方红牌航奕胶囊对于缓解视疲劳、保护视力、防止视网膜黄斑病变、降低白内障发生及恶化的机率均具有一定的保健作用。
航天东方红牌航奕胶囊的上市对于丰富公司的产品结构，促进多产品的组合推广将产生积极的作用。
三、举办系列专题论坛或专家研讨会，促进新产品的上市及老产品的产品力提升教育。
近年来，公司组织的系列企划活动，除了产品上市发布会外，基本上为企业形象类活动，显示产品竞争力的主题活动则有所削弱，面对市场上产品“跟风”现象的日趋盛行，公司计划举办系列专题论坛或专家研讨会，为产品的宣传推广搭建有说服力的传播平台，更好地突显产品的功能特点和技术优势。
1、骨与关节退变防控论坛
航天东方红牌航润胶囊已于去年年底通过国家药监局审批（国食健字G20120463），现已正式上市销售，面对市场上氨糖类产品竞争无序的状况，公司拟采用航力片与航润胶囊的组合推广策略，为确立组合推广的宣传诉求，公司计划与有关行业协会合作，组织权威骨科专家于3月份举办“骨与关节退变防控论坛”，通过论坛收集的素材制作有说服务力的平面资料及专题片。本次论坛我们需要进一步明确的宣传诉求为：
①无论是骨质疏松，还是骨关节病变,都与人体的全身骨骼退化状况息息相关。只有从骨骼系统的形成出发，补充全面的骨营养，重建骨自身代谢平衡机制，才能有效的促进骨健康。航润胶囊正是在航力片的基础上研制的，两者结合使用，可以系统地促进骨与关节健康，抑制骨关节病变。
②全面干预骨退变，关节免疫不可忽视。航润胶囊以“硫酸氨基葡萄糖”为主料，与西洋参科学配伍组方，不仅能快速修复软骨和滑膜损伤，阻断关节炎症，同时还具有调节免疫功能，减少免疫细胞错误应答对软骨细胞的攻击，促进软骨细胞增殖等作用。
③航天东方红牌航力片采用的是国际上质量最好的胶原蛋白，众原料源头保证了产品的高品质。（原料供应商派国外专家出席论坛，谈公司进口胶原蛋白的品质及技术优势）
2、“他汀应用在中国”专家研讨会
为加强天曲的产品力提升教育，公司拟于
8、9月份与有关行业协会合作，组织心脑血病权威专家举办“他汀应用在中国”专家研讨会，以此进一步丰富天曲的企划宣传工具。要次研讨会的核心议题是：
卫生部实施胆固醇教育计划以来，他汀类在临床应用中的普及情况
他汀类保健品对于大众日常血管保健的贡献及意义
请权威检测机构对航天搭载红曲菌的代谢物进行分析研究，并在本次研讨会上发布检测报告，以权威的检测结果确立天曲的技术优势。
3、“脑活力与脑营养”医学论坛暨脑退化与老龄化科普教育活动启动仪式
目前，市场上主推脑退化的产品还不多，至少缺少对脑退化的需求开发及科普教育，为促进“DHA＋PS”软胶囊的顺利上市，公司计划于
6、7月份与专业健康协会合作，举办“脑活力与脑营养”医学论坛暨脑退化与老龄化科普教育活动启动仪式，通过权威论坛，呼吁大众关注脑退化、补充脑营养、增强脑活力，远离老年痴呆。
四、举行“航天医学应用与国民健康”大型科普报告会暨颐天元草贵宾尊享会，在加强顾客维护的同时，进一步提升企业形象和产品形象。
为加强顾客维护，进一步树立东方红公司作为中国航天民用健康产业唯一代表的良好形象，公司计划与航天有关部门联合，于
9、10月份策划一场面向全国市场忠诚客户的航天主题化活动，活动规模约1000～2000人。活动的主要利益点有：
■活动将在人民大会堂或钓鱼台举行
■权威航天医学专家做航天员医学监督与健康保障科普报告
■航天有关领导及专家出席活动
■活动将以宴会的形式举办，突显高规格、高品位
■举行颐天元草胶囊尊享发布仪式
■活动中将安排短小精悍的答谢演出
因本次活动的策划执行涉及到与航天有关部门的合作，航天医学专家、航天有关领导及嘉宾的邀请确认，企划中心预计在活动举办前3个月下发详细的活动方案并提供相关的宣传资料，在活动方案未下发前各市场不得擅自向顾客宣传。
五、继续开展全民健康科技论坛系列活动，并将“红墙保健医关怀之旅”作为今年的重点主题。
自2010年至今，公司与健康时报社联合开展的全民健康科技论坛系列活动已持续了三年，在全国17个城市累计举办论坛31场，通过知名专家的讲座、专业媒体的互动、系列健康手册的发放及公司的直接参与，论坛的知名度及影响力正在不断扩大，已成为展示公司形象、促进顾客忠诚、树立行业地位的高端健康平台。2013年，论坛将在保持原有主题活动形式的同时，重点开展以“红墙保健医关怀之旅”为主题的健康论坛，邀请曾经担任国家领导保健医的老专家，为听众讲述红墙保健医的养生经和国家领导人的养生故事。
此外，公司还计划在《健康时报》开设“东方红健康养生专栏” ，刊载老年人最关心的血管保健、骨骼健康、抗衰老等方面的健康知识，稿件由记者采访国内相关领域知名医学专家（三甲医院副主任医师以上级别）后撰写完成。通过专栏的设置，不仅有利于扩大产品的知名度，树立航天生物品牌的高端地位，而且刊载的内容可用于后期编辑系列健康科普手册，如《给咱爸咱妈的骨骼保健全书》、《跟红墙保健医学养生》、《三高必看的小药方》等。
六、充分利用公司提供的各种企划工具，强化市场基础宣传工作，更好地兼顾市场开发的广度和深度。
自2002年天曲全国上市至今，东方红市场发展已走过了十多年的风雨历程，伴随着市场的成长，航天生物品牌的知名度和美誉度也在不断提升。所有这一切，都与我们扎实的基础宣传工作是分不开的，尤其是2007年之前，大量企划资料的运用对市场的培育起到了十分关键的作用。今天，由于市场环境的变化，不仅企划资料的利用率在下降，使用范围也在逐步缩小，这必须引起各市场的高度重视。根据近年来各市场企划资料的订购量分析，我们发现凡是市场发展良好的市场，都很重视各种企划工具的使用，而我们有极少数新开市场，至今连航天生物技术专刊都没用过，我想，在缺乏基础宣传保障的情况下若想做好市场，的确需要运气。
从企划的角度，我们更愿意依据量化指标对市场进行评估和判断，比如你使用过哪些企划资料，数量是多少？哪些资料送给了新顾客？哪些资料送给了老顾客？科普活动做了多少？等等，在此，也希望全国各市场能结合本市场实际，合理保证基础宣传投入，充分利用公司提供的各种企划工具，强化市场基础宣传工作，更好地兼顾市场开发的广度和深度。
为方便各市场了解公司现有的企划资料及用途，企划中心将配合销售中心物流采购部下发《企划资料总览》，各市场可视本市场实际需要上报企划资料需求计划。
各位同仁，每一个人心里都有梦想，每一群人中间都有英雄。我们总是被那些叱咤市场风云的弄潮儿所激励，被行业主流和精英们所影响。愿我们带着彼此的支持、信任和鼓励， 去点燃自己2013年的梦想与希望。！
