课程大纲
1、美容院销售理念与心态
美容院销售人员是否在传递价值，创造价值？
美容院从哪里创造价值，价值等式是什么？ 我是谁？—美容院销售人员如何自我定位？
美容院销售工作有什么价值和意义？
我要成为谁？
美容院销售人员应该具备什么样的素质？
2、了解客户
谁是我们的顾客？
我们对顾客的认识存在哪些误区？ 顾客有什么样购买需求？
如何认识并了解顾客的不同需求？
顾客的购买特点是什么？
如何判断顾客处于什么样的购买阶段？
3、美容院销售流程
美容院为什么要有销售流程？
为什么美容院优秀销售人员不能成为优秀咨询顾问？
美容院销售流程是如何开展的？
美容院进行销售前都要做什么样的准备工作？
美容院如何在销售前全面了解顾客？
美容院如何在销售前制定销售策略？
4、美容院客户开发
什么样的顾客开发观念最有效？
美容院顾客开发需要找到谁？
美容院运用哪些方法进行顾客开发最高效？ 美容院顾客开发要注意哪些要点？
5、美容院顾问咨询
如何让顾客一眼就看中你？
如何让顾客喜欢你？ 咨询中如何进行面谈？
咨询中如何让顾客信任你？
如何让顾客把需求都告诉你？
6、引导需求
顾客提出的需求是真正的需求吗？
如何了解顾客的内在需求？
如何了解顾客需求的紧迫度？
如何通过提问引导顾客的需求？
7、美容院产品、服务推荐
如何介绍产品、服务最能打动人心？
如何让我们的产品、服务最具竞争优势？ 如何让顾客自己深刻了解产品、服务的优势？
8、美容院异议处理
顾客一般会在什么时候提出异议？ 顾客提出异议的真正目的是什么？
顾客都会提出哪些异议？
如何来处理这些异议？
如何采取最有效策略来对付异议？ 价格异议如何处理最有效？
9、成交技巧
如何发现购买讯号？
如何达成交易？
传统成交技巧有什么弱点？
如何判断是否可以开始销售的最后冲刺？
如何达到双赢成交？
成交之后怎么办？
10、售后跟进
成交就是一切吗？
顾客做完购买决策后最担心的是什么？
顾客还会不会再向你重复购买？
顾客会不会向别人推荐你？
11、美容院销售策略
销售过程中如何判断竞争形势？
在购买决策中，顾客最担心什么？
如何对竞争形势进行有效评估？
如何激发顾客的购买需求？
如何在顾客心目中抢得优势地位？
顾客已经基本确定购买决策时怎么办？
我们处于劣势怎么办？
客户已经决定不选我们，还有挽救办法吗？
12、美容院客情关系
什么样的顾客关系策略最有效？
顾客关系发展与维护的真正含义是什么？
如何对顾客实施有效关怀以带动后期销售？
如何评估顾客关系？
顾客关系管理的关键要点是什么？
在资源有限的前提下如何实施有效的顾客关怀？
13、美容院咨询顾问训练工具
适合:美容院顾问式销售适合于美容院的店长、院长、经理、咨询顾问、美容师、美体师、技术总监、美容导师、业务经理等美容业人员，参加培训者需要具备一定的工作经验。
一、向顾客推销护理项目或产品时美容师应采取什么步骤？
从推销心理学的角度来说，顾客的消费千米一般可分为四个阶段：注意阶段（对刺激物的）产生兴趣、产生欲望、行动阶段（即付诸消费行动）。针对以上要点，我们采取四个步骤：
1、吸引顾客的注意力。美容师应先讲话而不应该让顾客先开口。
2、引起顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具如产品实物或是顾客采用该护理的个案等。
3、激发顾客的消费欲望。
4、促使顾客采取购买行动。
二、介绍项目或产品时应注意的问题：
1、对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛。
2、耐心的回答、解释顾客提出的问题。
3、以和善的口气来客观地解释产品或护理。
4、解释时语气要流畅自如，充满信心。
5、要结合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，即要让顾客有思考的时间，一次注入太多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好。
6、给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态。
7、尽量使用客观的证据说明产品特征，避免掺杂个人主观臆断。
8、尽可能让顾客触摸、感觉产品了解护理步骤以增加其购买兴趣。
9、介绍时不要夸大其词说得过头，以免失真，引起顾客的反感。
10、无论是说明抑或示范，都要力求生动，多举例子。
11、顾客就产品提出问题后要立即回答（价格问题除外），以免顾客推动兴趣。
12、如何刺激顾客的消费欲望，使顾客产生消费欲望，是美容师的关键，因此应注意把产品和课程与顾客的问题同实际需要相联系。
13、指出使用产品及护理后给顾客带来的益处。
14、比较差异，把顾客的潜在需要与产品联系起来。
15、产品演示，在介绍产品时要给顾客充分的信赖感
三、美容师言谈府上方面的禁忌：
1、说话时，眼睛不看着顾客，会暴露你内的胆层心理，使顾客产生怀疑，因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不要总盯着一个部位，保持并显示出自信。
2、不要神态紧张，口齿不清。
3、站姿要准确，不要有小动作，如两脚来回抖动等。
4、与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得无精打采。更不要打断顾客的话，在顾客讲话途中，美容师没有听清或没有理解的地方，最好用笔记下来，等顾客讲完后再来询问讲解。
5、讲话时不要夹带不良口头语，或说话时唾沫四溅。
6、切忌夸夸其谈，忘乎所以，推销要点要简言意赅，一针见血。要有针对性地强调主要特点，不要泛泛地罗列优点。优点要逐一介绍，而不要将几条几点概括在一起介绍，以加深顾客印象。
7、切忌谈论顾客生理缺陷。
8、说话时正确使用停顿。
9、尽可能不让顾客说“不”，而要让顾客说“是”。
