流程：
目标、计划（核心）——市场、客户开发——准备工作（物质、精神、电话预约）——接近客户、初次拜访（建立信任：知道——喜欢——信任）——发现需求——产品说明、展示——促成成交——老客户转介绍
一，接近客户、初次拜访（陌生拜访）
1.友好：多表扬，保持微笑。请坐、倒茶算到位。
2.坚持：拒绝时。砍价时（软坚持）。
3.深挖：其他产品；其他人。
4.善缘：人情留一线，日后好见面。
*三气：底气（专业），客气（表情、语气），霸气。
*会议营销：自己办会；参加会议。
二，产品说明、展示
1.说明：了解产品无微不至，介绍产品点对点（框架——核心：客户需求，价值、利益；
准备：用来答疑）。说明公式1：利益+特色+费用+证明；公式2：特点——优点——利益（推销墙上6mm的孔，而不是手里的点钻机）。
2.展示：让客户参与其中。展示方法（现场展示、实物演示、多媒体展示、相片图片、试
验试用、看图说话、项目计划书、老客户证言、报刊影视）。回马枪：介绍产品时，客户问价格——问客户是否现在购买。
3.谈费用：化大为小（一包烟原则、口谈笔算）。
4.团队会议：三人小组（销售专家——介绍产品；技术专家——介绍技术；公关专家——
价格谈判）。
5.时间分配：40%建立信任，30%挖掘需求，20%介绍产品，10%成交。
三，促成成交
1.其他环节：不给客户压力，和平型性格。成交环节：给客户压力，力量型性格。（和平
型客户——加压（沉默）。力量型客户——快速而流畅地成交。）
*成交时客户压力较大：害怕错误购买。
2.成交信号：表情，动作，提出问题。
3.成交方法：假设成交法、次要成交法、二择一法、订单行动法（用合同试探）、先尝后
买法（小狗成交法）、水落石出法（不断问为什么）、最后异议法（回答最后一个问题）、门把法（临走请求指点）。
4.成交条件：强烈感觉；熟练技术（动作要快）；良好心态。
5.关键词：水到渠成、自然流畅、心狠手辣。
四，老客户转介绍
1.话术：感谢——要求——承诺——引导——做记录。
