半 年 经 营 工 作 总 结
为总结铁通**分公司成立半年以来的经营工作，近日分公司市场部召开了所属十个通信段的经营工作研讨会。与会人员就当前经营工作中存在的问题及成功的经验、当前的市场竞争态势和应采取哪些营销策略等内容进行了总结和讨论。
一、整体经营状况：
1、经营情况
**分公司2001年4月19日正式对社会公众运营以来，面对激烈的市场竞争，分公司市场部及所属各段市场人员克服了各种困难，半年来上门走访各类大客户600余家，基本涉及辖区内所有县级以上城市（网络覆盖面内），通过边调研边发展并借助5.17电信日、国庆、中秋等节假日积极开展市场宣传，经过不懈努力，在经营工作和市场拓展方面取得了一定的成果，在分公司辖区内局部基础设施相对完善的区域逐步建立起良好的品牌公众电信运营商形象，取得了良好的经济效益和社会效益。。截止到10月31日为止，固定电话新增8550部，装机户数累计达48754户（详见附表）；互联网上网卡销售2300余张，开户用户1600余户，有意向准备签合同的单位有
户，专线用户5家，出租带宽达到2M；寻呼用户30944余户；19家大客户签定接入铁通公网合同，总计完成经营收入1162万元，占年度经营计划的13%。从目前经营收入的状况看，虽然我们取得了一些成绩，但要想完成年度经营任务指标的难度仍非常大。
2、营销工作对每个营销人员来说都是一项全新的工作。在半年的经营工作中，经历了几个过程：
①在市场发展初期，同志们边调研边发展，虽有热情但对于怎么发展、发展什么客户比较陌生，都急于从电信手中抢占一些客户，对投入产出比例考虑较少，经历了一段市场推销的阶段。
②经过2个月时间的磨合，同志们边总结边发展，变推销为营销，在充分市场调研的基础上，及时调整市场发展方向， 在城乡结合部、新的住宅小区等对铁通资费感兴趣的地方取得了突破。各段普遍与当地的房地产开发商建立了合作关系。
③经过半年的锻炼，经历了洽谈—签单—施工的发展全过程后，大家普遍感到都比以前成熟了，也有信心了。
二、目前经营工作中存在的问题及解决建议办法
1、对外经营缺乏整体的营销策划，营销人员发展客户时目标性不明确，随意性、主观性较大。
对策：分公司应组织专人成立营销策划小组，每个月对市场情况及一些有意向的大客户进行分析讨论，及时调整市场运作策略和方向。
2、公司上下缺乏一种团队精神，以市场为龙头，全员服务市场的观念需进一步强化。目前各段普遍存在市场部门与建设部门等相关单位关系较难理顺的问题。
对策：建议市场部门和建设部门形成碰头会制度，就整个合同的实施及进度形成会议纪要，以利于合同的按时交付。
3、没有大规模的市场宣传，难以在公众电信市场中树立铁通的品牌形象，对营销工作造成很大的难度。
对策：10月份着手市场宣传策划工作。
4、各段对其辖区内市中心的城网规划和建设普遍滞后，施工建设力量与资金不足，制约着市场的开拓和发展。
5、市场部门作为一个特殊的工作部门，开展营销工作需要一定的备用金，但各段市场科基本上没有这笔资金，个人垫资情况较普遍。
6、分公司现在直接从事营销工作的市场人员仅有62人，仅占分公司全体员工的2%，且技术水平、营销水平参差不齐。营销队伍的数量和质量急待提高。
对策：分公司市场部年内争取办一期高质量的专门的市场营销培训班，并要求各段对新技术、新业务的开展及时培训。
7、分公司与省内各铁路分局的关系还没有完全理顺。如：**通信段的电话及寻呼收入仍由**电务段收缴，影响分公司的经营指标的完成。
三、一些可借鉴的经验：在半年的经营工作中，各段营销科在工作中摸索总结了一些行之有效的工作经验：
1、重视对市场的全方位的调研，包括对客户市场和竞争对手运营情况的调研。作为一个刚刚由计划体制国企脱胎而来的新兴公众电信运营商，公司化的市场经营是一个完全陌生的领域，只有认识市场、了解市场才能对市场和企业自身有一个客观的判断，进行正确、有效的经营决策。分公司现在所签的19个合同就是在对600余个单位充分调研的基
础上取得的成果。
2、铁路用户市场的发展仍具有相当空间，且接入阻力较小，应当作为发展基础。对于路外经营工作重点应放在党政机关、学校、及新建住宅小区，此类用户的经营风险较小，同时开展形式多样、方式灵活的合作策略，对铁通客户市场的拓展有积极意义。
3、发展用户时采取捆绑销售的办法，使固话与互联网同时发展，尽快使铁通的电信业务发展全面开花结果。
4、应制定一系列完善的经营考核办法和营销激励机制，通过各种奖惩制度的建立，进一步激发营销人员的工作积极性。
四、市场竞争形势及分析：
在**的公众电信市场中除了中国电信、中国移动、联通三家传统运营商之外，网通、吉通以及广电都在其领域内进行着全面的市场拓展工作。铁通经营业务利润的主要来源----固定电话，已经过了其发展颠峰时期，而且我们的主要竞争对手中国电信经过几十年的市场垄断经营，在公众中的认可程度要比铁通高的多；移动、联通在手机业务方面对固话的冲击、话费收入方面的分流；网通、吉通在数据、网络、IP电话业务方面的竞争；广电不受行政约束的低价位、无规则发展，都令我们在市场拓展当中阻力重重。
五、下一步工作重点
面对一系列的困难和问题，更需要分公司全体员工总动员，发扬团结协作、敢打硬战的优良传统，使铁通这一新型电信运营商在市场中赢得一席之地。基于对前期营销工作的总结，初步确定**分公司市场下一步开拓的基本方向：
1、分公司市场部将进一步强化对全省营销工作的策划和管理工作。
2、尽快借助全省范围内铁通对外放号的大好时机开展铁通电信业务的宣传工作。
3、尽快开展各项电信增值业务。
4、督促已签合同的实施。
5、进一步提高营销人员的素质。
6、展开对服务质量的监管工作。
铁通**分公司市场部
2001年10月12日
