三峡大学科技学院实习报告
专 业___________ 班级学号___________ 学生姓名___________ 实习时间___________ 实习单位___________ 指导老师___________
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目
录
-------------产品介绍
-------------客户分析
-------------竞争分析
-------------推销方案（寻找顾客、
-------------成果汇报及经验总结
推销洽谈、处理异议） 产品介绍
（一）莫斯利安世界五大长寿村之一
“长寿村”莫斯利安是世界5大长寿村中唯一以喝酸奶而长寿著称的。莫斯利安百岁老人比例高达每10万人中有31.83人，远远超出世界长寿标准的4.2倍。莫斯利安坐落于群峦起伏的保加利亚罗德比山脉谷底，茂密的森林，清澈的河水，新鲜的空气，环境宜人，清爽雅静。该村的空气中，负离子高达每立方厘米2000个，非常适合人类居住。莫斯利安主要地形以山地和丘陵为主，从事畜牧业的传统优势也使这里成为酸奶的发源地，举世闻名的酸奶故乡那；idea人们勤劳善良，世代与自然和谐相处，现如今仍旧保持着几个世纪前的淳朴与清纯。完好的展现了保加利亚民族复兴时期的特征，酸奶屋、二层木楼，教堂，均依山而建，既不高大雄伟，也不金碧辉煌，拙朴简洁。
莫斯利安村保留古老的传统和文化，村民们在保持完好的教堂里祈福，保有自己和家人远离邪恶和疾病。
在莫斯利安的历史中，居民长期以放牧牛羊为主，饮用酸奶自然成为莫斯利安的饮食习惯。因此，莫斯利安居民也形成一套自身独特的酸奶酿造手艺，酿造出别具特色的酸奶，并世代传承下来，长裙饮用自酿酸奶给予莫斯利安村民健康长寿，因而被当地人称之为“上帝赐予的礼物”。
光明莫斯利安酸奶，是国内首款无须冷藏的高端常温酸奶，被业界称为“继乳业大地震后，光明的再次重磅出击”。莫斯利安酸奶率先颠覆传统酸奶的储存模式，填补国内常温酸奶的空白。光明莫斯利安酸奶，名字起源于世界著名长寿村莫斯利安，诺贝尔获奖者梅契尼科夫在保加利亚旅游时曾来到莫斯利安村，发现那里百岁老人众多，后来经过多次研究发现，原来当地的村民每天都有饮用自酿酸奶的习惯，而自酿酸奶中含有特有地活性益生菌，这种菌能够平衡肠道健康，保持身体活力。光明人跋涉万里将这一神奇菌种从长寿村带回中国，同时也带回了莫斯利安人的诚挚嘱托“用爱心酿制的酸奶才是好酸奶”，给中国家庭一个惊喜。光明莫斯利安酸奶用安心牧场优质奶源发酵而成，共有原味和草莓味两款口味，口感爽滑浓醇，风味自然独特，令人回味无穷，记忆深刻。
光明莫斯利安酸奶是光明乳业股份有限公司于2012年新推出的国内唯一一款无需冷藏的，利用全进口的机器和包装，先进的工艺，保证在常温状态下，保质期长达6个月的常温酸奶。莫斯利安的问世颠覆了传统酸奶的存储模式，便于消费者存放和旅游时携带，可以说是酸奶品类的一次巨大创新。
(二)莫斯利安酸奶产品品种和规格
光明莫斯利安酸奶共有两款包装，一款是经典的2.2kg钻石装，另一种是新推出的1.1kg六连包简易包装。莫斯利安有两种口味原味和草莓味。2.2kg钻石装配有礼品袋，过节送礼再好不过。
（三）常喝莫斯利安的五大好处
众所周知，好的菌种才能酿造出好的酸奶，而好的酸奶营养价值更丰富。多喝莫斯利安具有以下五大好处：
1、预防骨质疏松。大众普遍认为钙元素对任何年龄人士的骨质都有很好的作用。而奶制品所提供的维生素D非常高，对骨骼非常有好处。
2、降低血压。研究表明，那些每天饮2-3份或更多酸奶的人中，高血压的发病危险比那些不喝酸奶的人降低了50%。
3、提高免疫力。
4、预防妇科感染。对于患有糖尿病的女性来说，酸奶可以减少阴道酵母菌感染问题。
5、控制食欲。研究表明，喝过酸奶者比其他人饥饿感减少，饱胀感增加。
客户分析
(一)光明莫斯利安酸奶打破了传统酸奶的储存模式，在实习期间我发现，它的客户包括以下5类：
1、3-7岁以的孩子。小孩子喝酸奶已经成为一种习惯，一到超市购物，家长总会买一包给自己的孩子。但是低温酸奶保质期比较短，经常往超市跑会比较麻烦，所以家长都会倾向于购买常温酸奶，莫斯利安就成为了优选。
2、8-18岁的孩子。这个年龄段孩子已经上学了，随着时代的进步和经济水平的提高，每天在学校喝一杯酸奶已经成了这群孩子的生活必需品。家长习惯性的会在周末购买一箱莫斯利安，孩子上学时每天带一杯。
3、女性。女性普遍认为喝酸奶具有美容养颜的功能，再而还有预防妇科感染，对于患有糖尿病的女性来说，酸奶可以减少阴道酵母菌感染问题。
4、旅游者。出门旅游的人总喜欢买几杯酸奶带着在旅游途中饮用，但低温酸奶保质期短，不便于存放，而莫斯利安恰好满足了他们的这一需求，六连杯简易包装便于携带，是旅游的绝佳之选。
5、老年人。老年人饮用酸奶，对增强机体功能，提高整体营养水平，预防衰老，都会起到作用。酸奶中的蛋白质由于乳酸菌的发酵而变得容易吸收，并且奶中钙与乳酸菌结合形成乳酸钙可以大大提高钙的吸收利用率，这对老年人摄取蛋白质和钙是最有利的。老人容易缺乏胃酸、食欲差，因而可饮用酸奶促进胃酸分泌，提高食欲，增进消化，对健康大有好处。
（二）光明莫斯利安酸奶的销售在时间上也有区别:
1、周末。周末是超市的旺季莫斯利安也不例外，周末的销售量是平时的两倍。
2、节假日。每到节假日就是旅游的旺季，旅游的人多了，酸奶销量自然而然上升了。
3、中国传统节日。每到这个时候，中国人都会回老家过节，给家里老人孩子带点礼物是免不了的，而光明莫斯利安作为高端酸奶的代表，高端上档次的包装，成了回家送礼的不二之选。
竞争分析
随着国内消费者对酸奶的逐步认可，乳业巨头们也也逐步将竞争的重点转向了酸奶市场。伊利与蒙牛两只大鳄从液态奶市场打到酸奶市场后，国内酸奶市场竞争愈加激烈。作为中国乳品行业的老大与老二，伊利与蒙牛从来就不缺乏竞争，酸奶市场的观测结果看，伊利与蒙牛产品品种重合比较明显，良品铺在原味酸奶、无糖酸奶几个品类都存在非常明显的竞争。
莫斯利安在酸奶市场上的竞争属于中上水平，由于莫斯利安酸奶主要针对高端市场，莫斯利安是世界五大长寿村中唯一以喝酸奶而长寿著称的。现在酸奶市场主要有强力竞争的对手主要有伊利、蒙牛、君乐宝等品牌。
伊利主要是以纯奶和奶粉为主要，酸奶仅占乳品市场份额的15%左右，其中乳酸菌奶饮品还不到5%。在国外成熟的乳品市场酸奶的比例一般会达到40%左右。常食酸奶，促进消化，有益身心健康的消费观念日渐深入人心。唯有优质的原奶进行发酵等工艺才能变成优质的酸奶。酸奶产品对于优质原奶、先进生产工艺的依赖高于一般乳品。而高端、功能性酸奶产品的研发、生产则需要更雄厚的科研、生产技术的支持。以科技实力雄厚、产品多元化著称的伊利集团在酸奶市场的开发、高端酸奶产品的研发上走在中国乳业的前列。
2014年继光明莫斯利安之后推出了一款常温酸奶安慕希希腊酸奶，推出之后伊利集团斥巨资赞助浙江卫视的真人秀节目《奔跑吧兄弟第二季》，请当前红星Angelabbaby做作为其代言人，安慕希酸奶随着《奔跑吧兄弟》的播出一炮而红，开始迅速抢占光明莫斯利安的市场份额，成为光明在常温酸奶市场的劲敌。
一、概述
安慕希酸奶一般指安慕希希腊酸奶，相比其它高端常温酸奶，伊利旗下品牌安慕希酸奶具有明显的特色，添加了希腊雅典农业大学最新研制的菌种，具有浓郁的口感和更多的蛋白质。
二、名称来源
安慕希一词源于希腊，常被用来形容特别的美味。希腊酸奶因其浓郁的口感和丰富的营养深受消费者的喜爱。如今，伊利引入安慕希酸奶，旨在为中国消费者带来更多营养与浓醇享受。
三、安慕希酸奶的产品优势
1、比普通酸奶高35%蛋白质营养。安慕希酸奶中的蛋白质含量高达3.1g，比普通酸奶多35%，更加营养。
2、甄选优质牧场奶源。好奶源才能制造好酸奶，安慕希特别甄选优质牧场奶源。
3、采取希腊菌种发酵。特别甄选希腊雅典农业大学研制菌种与牛奶发酵。
4、全程无添加。全程不添加防腐剂，不添加甜味剂，不添加色素，更加健康。
5、常温储存，不刺激肠胃。领先利乐钻金属包，让酸奶的美味享受不再受时间、空间的限制。
四、安慕希酸奶的市场反应
目前市场上的酸奶绝大多数都是低温酸奶，一般只有14天-24天的保质期，需要全程冷链低温冷藏，与之相比，安慕希酸奶无须冷藏、保质期长达5个月之久，因其在储存饮用上的便利优势，安慕希酸奶正在受到越来越多消费者的喜爱。另一方面，伊利新年的经销商订货会上，安慕希一举超越QQ星、金典等伊利明星产品；成为15年订货会的“一匹黑马”。这也足以证明，在最了解市场需求的供应商眼中，安慕希在未来的市场竞争中前景一片光明。
蒙牛的酸奶主要以发酵型为主。蒙牛红枣酸奶产品覆盖国内市场并出口到蒙古、东南亚、美国塞班及港澳等地区。牛根生专访九年前专访蒙牛人在茫茫的内蒙古草原上第一次竖起了蒙牛的旗帜在一片荒地中建起了蒙牛的基石。九年后的蒙牛集团已经可以和中国奶业首强伊利集团比肩而立并称为“草原奶业双雄”。目前公司属于中外合资股份制企业。蒙牛的业务收入在全国乳制品企业中的排名已经由1116位上升至第二位。蒙牛将优质的酸奶与营养丰富的红枣汁融合在一起并添加活性益生菌有助于平衡肠道内的有益菌群。在2014年蒙牛同样也推出了一款常温酸奶蒙牛纯甄。
一、外包装
清新蓝色为主色调的包装盒小巧精致，盒身上印着品牌都标语“点滴纯粹，乳此简单”，没有过得色彩也没有过多的外装饰，却给人不一样的独特感觉，简洁大气高端。每一小盒蒙牛纯甄牛奶都是精致银色、蓝色复合利乐钻的外包装，采用巴氏杀菌热处理技术，非常卫生安全，盒身上贴心的印着品牌小故事。
二、产品介绍
这款常温酸奶采用六层复合利乐钻的外包装技术，常温下密封保存5个月，轻松解决了我们以往遇到因冷藏而引发的难题。一箱蒙牛酸奶分为上下两层，共12盒，每盒为200g，要比其它品牌容量多一些。
三、产品优势
1、蒙牛纯甄牛奶引用丹麦先进的生产技术，纯甄优质牧场奶源，引进丹麦菌种，不添加香精、色素、防腐剂，这种没有添加剂的产品，全家人可以安心饮用。
2、蒙牛集团以健康的产品为先导，将消费者健康作为一贯追求的目标，在全国拥有相当多忠实的消费群体，品牌的市场知名度较高，为蒙牛纯甄的市场推广提供了良好的基础。蒙牛荣获过多项殊荣，这些荣誉使得蒙牛的品牌优势更加明显。 君乐宝每年占销售额的3亿以上的研发费用为技术研发工作提供了雄厚的资金保障。面对竞争日益激烈的乳制品行业，坚持自主创新研发多口味产品是君乐宝的制胜之道。其先后推出了每日活菌、洛爵庄园、五色谷等多种产品系列不仅开辟了活性乳酸菌饮料、新型奶酪、养生牛奶的品类先河，更以基础型、功能型、休闲型等多种类型全面覆盖消费者不同层面的消费需求。
一、品牌故事
开啡尔起源地在前苏联时期的高加索山脉，传说先知穆罕默德把开啡尔粒给了生活在高加索山脉的教徒们，他们相信如果将此物外传，开啡尔粒得到非常重视与保护，是族群内部财富，他们将其一代一代进行保存和延续。
二、产品介绍
君乐宝开啡尔酸奶采用世界著名长寿之乡高加索地区发酵奶用的乳酸菌群，每100克内含3克优质蛋白，采用巴氏杀菌，即可杀死病菌又能保持奶制品中营养物质和风味不变。
三、产品特点
开啡尔产品采用包含诸多菌株的Kefir菌群发酵而成，独有的复合益生菌优于普通酸奶，全面提升了营养的利用率。甄选牧场奶源，质地浓稠，口味醇香。3克的优质蛋白，高于普通酸奶，提升营养价值。开啡尔还不添加防腐剂，一年四季常温保存，温和吸收营养，不刺激肠胃，有乳糖不耐症的消费者也可以放心饮用。同时采用的利乐钻包装不仅外观出众，手持感佳，还能有效隔绝光线和氧气，在常温下就可以保存150天。这使得开啡尔既能保持传统酸奶的营养口感，又能满足不同季节、不同人群对于常温酸奶的需求。
四、营销活动
继2014年冠名《中国谜语大会》、《中国成语大会》、登陆全国两会、世界杯豪门盛宴等央视精品栏目后，2015年君乐宝再次加大传播力度，开啡尔已在央视cctv-1/13的黄金档焦点访谈时间段亮相。
光明莫斯利安酸奶SWOT分析
一、优势
1、光明乳业的产品结构为龙头乳企中最优，2015销售有望冲击200亿。
2、常温符合未来一线消费发展趋势。
3、奶源地环境优良，口感爽滑浓醇，风味自然独特。
二、劣势
莫斯利安酸奶作为一款差异化特色极其明显的新品，取低温与常温酸奶的二者之长。但也正是莫斯利安的产品属性差异化太强甚至颠覆了传统乳品价值观，也为它接下来的市场培育和营销工作增加了难度。
三、机会
填补了国内常温酸奶的空白，且上市以来反响较好，深受消费者的喜爱。
四、威胁
乳品行业经过十多年的发展已形成了相对成熟的市场价值和消费潮流，而莫斯利安酸奶完全颠覆传统卖点和定位，市场的认可度和争议也威胁着莫斯利安的成长。
推销方案
一、寻找顾客
1、含义：所谓寻找顾客是指推销人员主动找出潜在顾客即准顾客的过程。准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在需求且具有购买能力的组织或个人。寻找顾客是推销程序的第一个步骤。由于推销是向特定的顾客推销，推销人员必须先确定自己的潜在顾客，然后再开展实际推销工作。
2、寻找顾客的重要性：寻找顾客是维持和提高销售额的需要；寻找顾客是推销人员保持应有的顾客队伍和销售稳定的重要保证。
3、寻找顾客的原则
寻找顾客是最具挑战性、开拓性和艰巨性的工作。推销员必须明白，寻找准顾客是一项讲究科学性的工作，是有一定的规律所循的。推销人员遵循一定的规律，把=把握科学的额原则，使寻找顾客的工作科学化、高效化。
(一)、确定推销对象的范围。在寻找顾客前，首先要确定顾客的范围，使寻找顾客的范围相对集中，提高寻找效率，避免盲目性。准顾客的范围包括两个方面：
地理范围，即确定推销品的销售区域。光明莫斯利安作为高端酸奶，主要是在大型卖场进行推销，宜昌主要在CBD沃尔玛、万达沃尔玛和大润发三大卖场做推销活动。
交易对象的范围，即准顾客群体的范围。随着经济水平的提高，人们对生活水平的要求也提高了。所以，所有进卖场的消费人群都可能是光明莫斯利安的顾客。
(二)、树立“随处留心皆顾客”强烈意识。作为推销人员，要想在激烈的市场竞争中不断发展壮大自己的顾客队伍，提升推销业绩，就要养成随时随地搜寻准顾客的习惯，牢固树立随时随地寻找顾客的强烈意识。
(三)、重视老顾客一位推销专家深刻地指出，失败的推销员常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题，成功的推销员则是从保持现有顾客并且扩充新顾客，使销售额越来越多，销售业绩越来越好的角度考虑问题的。对于新顾客的销售只是锦上添花，没有老顾客做稳固的基础，对新顾客的销售也只能是对所失去的老顾客的弥补，总的销售量不会增加。推销员必须树立的一个观念是老顾客是你最好的顾客。推销员必须遵守的一个准则是：你80%的销售业绩来自于你20%的顾客。这20%的客户是推销员长期合作的关系户。如果丧失了这20%的关系户，将会丧失80%的市场。
（四）、寻找顾客的方法
1、个人观察法。个人观察寻找顾客法所依据的是需求与机会的普遍性原理。作为推销员要有一颗善于发现的眼睛，每一个从卖场走过的人都可能是自己的顾客。
2、广告拉引寻找顾客法。是指利用广告与宣传把有关商品的内容直接的广而告知的传递到群众当中，刺激与诱导收阅广告的视听众前来询问。光明莫斯利安使用的是在公交车上打广告，在宜昌随处可见的是莫斯利安的广告贴在公交车上，一位少女芊芊玉手捧着一杯莫斯利安，传播面广，效率高，可提高知名度。
二、推销洽谈
推销洽谈也称交易谈判，是推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。 作为促销员，在促销过程中通过喊麦的方式向顾客传递促销活动吸引顾客，在顾客过来询问的过程中就可以向顾客介绍商品的品质、数量和价格以及售后服务。
推销洽谈应遵循正对性、鼓动性、参与性、辩证性、诚实性、灵活性原则。一场完整的推销洽谈，大致可分为准备、开局、报价、磋商、成交和确认检查六个阶段。
为了保证洽谈的顺利进行，推销人员不仅要具备倾听和语言表达的能力，掌握一些常规的洽谈方法，还应当讲究洽谈策略，最常用的推销洽谈策略有：先发制人、避实就虚、调和折中、软硬兼施、欲擒故纵和兵不厌诈六种。
二、处理异议
顾客异议是指顾客对推销品、推销人员以及推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出否定或反面意见。推销员应正确对待顾客异议，顾客异议是推销活动中不可避免的必然现象；顾客异议的形式和内容多种多样；顾客异议是改善营销工作的动力。推销异议的成因归纳起来主要有以下三个方面：顾客方面的成因、推销品方面的成因和销售人员方面的成因。
推销异议可以划分为各种不同的类型:按顾客的真实性划分为真实异议和虚假异议；按顾客异议的显露程度可分为公开异议和隐藏异议；按顾客异议的正确性可分为正确异议和从无异议；按顾客异议的心理特征分为理性异议和感性异议；按顾客异议的意图分为试探性异议、针对性异议和强辩性异议；按顾客异议的推销洽谈中的地位分为有效异议和无效异议；按异议的内容可分为推销品异议、价格异议、需求异议、货源异议、推销人员异议、财力异议、权力异议和购买时间异议。
推销人员在处理顾客异议时必须坚持尊重顾客的原则；坚持真实性的原则；坚持永不争辩的原则。顾客异议处理方法有：预防法、“但是”法、反驳法、利用法、询问法和补偿法。
成果汇报及经验总结
一、成果汇报
在这其七天的时间里，每天销售的均额达到20提以上，最高销量为一天50提。
二、经验总结
作为一个推销员，首先在仪表上端正，在心态上要热情洋溢，要有较强的语言表达能力，还需要有亲和力，能处理好与顾客的关系。还有要有较强的应变能力，随机应变，处理突发事件。
顾客甲：__________联系方式______________ 顾客乙：__________联系方式______________ 指导老师评分：____________指导老师：____________时间：_____________
