回首××年的销售历程，我经历许多没有接触的事物和事情；见识了很多从未见识过新鲜；似乎从一开始，新年带来的 一切都是新
发展、新要求，摆在我的眼前，昂首只能选择前进。
总体观察，这一年对我取得长足进步；不论与客户的谈判，还是销售经验与新客户的接洽工作，都在不断进步中 。
1、非洲片区：单分开南非市场，我们非洲市场仍不理想；目前销售区域仍是集中在埃及和突尼斯，建立贸易关系 的有3家，××
年有销售来往的只有两家，其中一家埃及大客户因为付款方式无法达成一致而取消大约30万美元的订单；但是埃及另 一客户的贸易额
由去年的一万多美金增大到近7万美金；突尼斯客户的贸易额也由去年的六千多增到一万美金；随着我司产品在市场的 布局成熟与质
量的提高，坚信能在北非市场有更大份额；
2、南非片区：目前南非市场客户共计5家，由代理XXX公司负责管理销售区域，我司监督；目前主要区域在约翰 内斯堡，然后在
德班和开普敦各有一客户；现行主导销售产品是制动分泵；销售额由去年的不到8万美金，增加到今年的18万余美金； 初步预计明年
销售额达到28万美金，并向30万发出挑战；
3、中东市场：××年有贸易来往的中东客户（阿联酋、伊朗、以色列）共计11个客户；××年公司产品销售额5万 余美元，外协
产品销售额12万余美元，在业绩上都高于去年的产值；随着伊朗市场的不断拓展，我司起亚PRIDE总泵和分泵将以主 打产品进入该市 场，同时争取通过明年的展会或者拜访，扩充日本车系列产品在中东迪拜以及周边国家的市场份额；
4、东欧地区：目前俄罗斯市场仍是空白，由于国家政策以及关税、运费等问题，对于我们来说，如何进一步努力 的降低产品成
本来提高价格竞争力是进军俄国市场的首要问题；出现一点危机的市场是立陶宛，由于价格问题，我们在和一个大客 户出货时候产生
了分歧，若能在明年顺利解决价格问题，销售份额将有保持或者提升；东欧市场较好的是波兰市场，目前虽然只有两 个客户，但是明
年的销售额有望达到18万美元（卡玛斯外协为主）；东欧市场另一福田是土耳其市场，虽然××年跟我司贸易的客户不 如以往那么多 ，但是市场前景较好，尤其是大客户的锁定以及小客户的推动，有望我司产品在该地区取得更大发展；
5、西欧地区：意大利和德国市场在××年发展稳定，希望通过新厂房的规模和展会、拜访等品牌推广，赢取更多 的客户和更大
的市场份额；英国市场目前只有一个客户，但是由于助力器和硅油离合器水泵问题，今年贸易额不仅一般而且助力器 的退货给我造成
较大损失；此外经过××年对西欧市场的了解，发现该市场要求质量高，价格要适中，在西班牙、法国新车较多，即使 开发新产品，
市场的持续能力也不高；基于此，我个人认为西欧地区市场策略，如何锁定关键大客户成了首要任务，比如说意大利 的LPR，如果我
们的产品能够达到他们的性能要求，就应当全力配合客户，从长远利益角度考虑，率先占领市场份额，然后推动价格 的提升；
6、现行和客户的联系过程是：前期谈判工作（邮件交流、核对询价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产 品标识、付款
方式的商定、订单的生产）
下单前的待办工作（包装内盒、外箱唛头、内盒不干胶内容）
生产中的联络（交货期的反馈、与生产部的协调工作）
发货前的联络（船公司的联络与船期的安排、物流的管理）
发货后的联络（货款的回笼问题、单据的邮寄或者银行交单）
再次联络（新订单的谈判）；
7、对于客户所寄和给的新样品，我认为我司应该首先对其进行筛选，不能是汽车配件的样品我们就接受，如果数 量、市场、利
润不是很理想，就立即放弃，过多精力的分散，其结果必定是得不偿失；
8、××年的关注使我对公司的品牌推广提出一些个人见解；
理想中我的品牌战略：首先，我司是专业生产汽车制动泵类配件，制动泵是我们的最强的一项，因此在制动泵方 面，尽量使用自
己的品牌；其次，一些大型经销商会坚持用他们自己的品牌结合我们的产品打入市场，但是我方仍应想方设法将\"XX\" 品牌进入产品中
；再者，品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而建立的，就好比国内大多数消费者认识的优质品牌仍以国外品牌 为主导，人们知
道喝饮料首选什么、什么牌子，买运动鞋看的更多是什么牌子，手机要买那个牌子，电器产品还是这个牌子的质量更 好些，就连买本
土轿车都得先看看厂商的国际合作伙伴是日本的还是欧美的，由于那些名牌的质量优越，人们就会潜意识的相互之间 宣传；另外，我
们公司如今外协采购外销的规模在逐渐增大，针对外协产品我们应该杜绝用自己的品牌而影响自己\"XX\"品牌专业制造 制动汽车配件的
形象，我们考虑的是长远的战略眼光；最后，对企业的不断宣传可以提高品牌的知名度以及品牌的长远效益。
随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含量的节节提升，如何有效拓展世界各地的市场份额 应是我们的首要
问题；如今我们在美国设立分公司，紧接着我们有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是为了赢取更多的市场份额和 对当地以及周边
市场的有效管理；我们也不能忘记CRM（客户关系管理）的推动，有效地管理好每个区域的客户与我们之间的友好和 长期合作的关系
炙手可热，我们要掌握产品优势的主动权去获取市场而非等客户来找我们！
xx年初随着从打造品牌建设通路的工作思路出发，在一年时间里，从开始非常有干劲的工作环境里，以很多的业务员 与经销商在没有
工作激情的情况下离开为结束，这个过程经历了两次的大促销，“五一\"节的二送一，十一月份的一送一而这种大促销 面临的结果却
是品牌知名度不段的下降xx年牛奶行业的竞争非常激烈，在很多物价上涨的情况下，然牛奶的价格却在不断的下跌， 牛奶行业面临一
轮洗牌的危机在如此严峻的市场环境里，通过全体业务员与经销商的努力，福州八县的市场基础稳定，相信新的一年
里，能够更好的wen10.com,文一零网提供
配合公司新的销售政策，完成公司新的销售指标。
一年长富乳品市场的背景
年初伊利蒙牛在没有任何促销的情况下，他们的销量却远在我们之上，但从二月份开始我们提出建设通路树立品 牌无论有多大的 困难，在每个城市的重要商超以及重要奶点都要做到与伊利蒙牛有相当的陈列面，以强化终端的铺市与陈列为主就算 一盒都没有卖也
要做到有完好的陈列面就是因为有这样的决心做品牌，经过二三两个月份的在有陈列但没有销售的情况下，我们对终 端的支持依然，
树立了终端对公司的信任，在消费者心中也树立了品牌。
因此在四月份推出的“买长富牛奶送呱呱卡\"的活动，这是在前期做完铺市与陈列之后的一个拉动促销活动虽然我 们有很多的不 足这处，比如有奖卡与没奖卡没有放平均等但这对于我们的销售工作带来的影响并不大，就是因为经过了这一轮的品 牌与通路的建设
，使业务员 经销商终端都对我们长富报着极大的信心但由于公司奶源压力的问题使我们不得不在原有促销的情况下加 大促销力度“
一件送六盒\"而这一波的促销活动应该是把市场推向了高潮，如果这时能够停止不再加大促销力度，而根据市场情况再 调整促销力度
，那么我们就能实现“今年把长富做到福建第一品牌\"的愿望。
“五一\"推出的“买二送一\"，消化了公司五月份之前所有的库存，但由于市场的原因，积压了公司以后生产的更 多的库存，周而
复始，不良循环，使公司陷入了更大的困境十月份公司改革，执行新的销售政策，极大的打激了业务员及经销商的积 极性，使更多的
业务员及经销商选择离开了我们公司有人戏言，十一月份的这一波“买一送一\"活动是长富公司最后的晚餐这是我们不 愿意看到的结 果，希望公司在解决奶源压力的情况下，制定出能从更好的建设长富品牌之路出发的销售政策。
