“XX银行苏州分行客户经理培训”小结
一、银行客户经理综述
现代银行业是竞争最激烈的行业之一，而且其大多表现为同质竞争，在这种市场形势下，如何在竞争中脱颖而出，并有效地争夺优质客户和在老客户挖掘新的消费需求，除了统一的市场推广外，承担一线业务营销的客户经理的作用至关重要。
银行间竞争的焦点表现在争夺中高端客户上，实质体现在银行营销理念和服务手段的差异上。而要转变理念，银行首先应搞清楚三个基本问题：“谁是我们的客户？”、“他们需要什么？”、“我们能为他们提供什么？”。在此基础上，再通过整合产品和渠道，为客户提供个性化服务。简单说，谁能在最短的时间找到最有价值的客户，同时通过便捷的交易方式为客户提供满意的金融产品和服务，谁就能保持可持续发展。为此，战略的选择与技术手段的采用缺一不可,而提供这样服务的一线力量就是客户经理。
二、客户经理培训
现代意义上的银行客户经理，需要为客户提供存、贷、汇、理财、投资银行业务等综合性的金融服务，一方面需要具有优秀的个人品质、较强的沟通能力和高度的责任心；一方面要熟悉金融方针政策、法律法规和银行的各项金融业务和产品，要具备对市场的敏感性，能够积极主动地去发现、接触和培养客户。因此加强业务培训，提高客户经理综合素质。针对目前苏州分行的客户经理素质现状，有计划地开展培训就变得十分重要。主要从以下几个方面着手：
一是进行金融业务理论学习和相关的法律知识，拓宽客户经理队
伍的知识视野,提高其理论素质（聘请了苏州大学的专家进行了财务
报表分析的课程，官律师的法律基础知识课程）；
二是邀请本行在客户营销方面的专家为客户经理授课，介绍客户
营销领域的新观念、新方法，提高公关能力（邀请了苏州分行的徐行
长和刘行长进行了这个方面的讲授）；
三是针对目前在XX银行苏州分行信贷业务中已经取得良好业绩
的信贷产品和一些经验教训，并就苏州分行信贷操作规范性上的要求
而邀请了计划信贷部门的负责人进行授课。（邀请了计划信贷部的王
处长和朱处长就信贷操作规程和信贷管理方面进行了授课，以及钱处
长关于五级分类专题的讲授）；
四是将培训的地点从室内转到室外，与人众人拓展公司合作，进
行了户外的拓展训练课程。
综合以上的课程设置，本次客户经理培训重点从客户经理的基本
业务素质入手，在此基础上进行营销业务的提高学习，最后着重强调
作为客户经理团队而需要的团队合作精神和凝聚力。
这次的培训拉开了苏州分行建立现代银行业客户经理制度的帷
幕，课程即将结束，然而关于客户经理的培训还没有结束，这将是一
个长期性和规范性的银行基本业务培训之一。继续紧跟目前国际和国
内的银行业发展趋势，营销策略演变，抓住新经济浪潮发展带来的机
遇和挑战，及时调整客户经理培训的重点和方向，做好客户经理培训
后的情况反馈和资料收集，形成专用数据库，制定长期培训计划和培
训目标。序幕已开，我等仍需努力。
三、课程反馈
针对此次培训对象: 既有已经从事信贷岗位多年的员工和一些还没有接触过信贷业务的柜面人员,课程的选排上按照先易后难的原则进行,先介绍业务,夯实基础,再进行提高.在课程内容上的安排,则遵循理论学习和实践操作并重,总体的课时分配平均.从培训人员反映的效果来看,比较容易接受,也促进了学习的热情.
