《输赢》读后感
在很偶然的机遇下拜读了《输赢》这本书，有别于其他侃侃而谈连自己都没说服而试图说服我们这些读者的道理论，这本书更尊重读者的求知欲，用故事性的叙述把我带进一个未知的世界„„
虽然，没有枪林弹雨，却处处深藏杀机；
每一个面带笑容，在你面前走过的人，也许就是你的对手； 社会的激烈竞争，使得销售的阵地狼烟四起。
《输赢》就在这里，为自己展开了一幅似曾相识的却又那么陌生的画卷„„当方威命悬一线的时候终于明白，人生只是一个过程，结果没有任何意义。“刚才在爬雪过的时候，我在即将掉下去的瞬间，发现人生只有过程，结果只是勾勒人生结果的记号。我以前却执着于结果的输赢之中，忽略了欣赏人生的精彩过程。我那时只考虑行为是否有利于达成结果，却不管是否喜欢这个过程，即使不喜欢也强迫自己去做，为了结果不择手段，虽然为这些行为感到内疚和后悔，却一而再再而三地重复。我为了达到目的不得不抛弃做人的原则，却发现自己成了输赢的奴隶。”
周锐最后也表明自己只想做喜欢的事情，不想再计较输赢的结果。而我不明白的是林佳玲最后的那句话，你有时不能做喜欢的事，因为你只能去做你不得不做的事情，所以你错了。至于什么原因，我以后慢慢悟吧。
这本书里面关于生活是人生的两个维度，一个是享受过程，另一个是追求结果。我现在只停留在追求结果的境界。其实人生不是由多个目标组成的过程吗？对于一个公司，内斗是最耗人气的。在接受北京市场的初期，原来的销售人员没有斗志，对公司内部不满，然后北京这季度销售任务增加了原来的三倍，并且北京的市场多数在惠康手里，面对这样的荒芜，周锐没有慌张混乱，而是制定计划，先稳定军心，立下规矩，通过传授销售技巧和咖啡座谈法激励团队斗志。然后整个团队状态上来后，再集中经历打经信银行这个单子，最后取得了胜利。这说明做事情有一个过程的，面对混乱，一直看到它困难，只会没有进展。不到最后一刻谁都没有权下定论。这就如林肯说过一句话，不到最后一刻，我是不会放下手中的牌的，因为我还有翻盘的可能。林肯的坚持是对的，在最后大家都要绝望时，他一直留有希望，领导南方人民用智慧和沉稳打败了北方。取
得了内战胜利。《输赢》中有三个结果都是在最后一刻才致胜的。第一就是在经信银行招标中，党委会最终通过表决，选出惠康是合作者，就在这消息宣布出去，就差经信银行与惠康还有一个礼拜就签约时，捷科相信自己已经没有机会了，而方威还是不放弃，抓到经信银行的弱点，最后反败为胜。第二就是心爱的赵颖和未婚夫就已经在加拿大的飞机上时，这个时候谁还有神通能把赵颖从飞机上拖下来呢？方威一个激灵想到告诉银监会的吕伟国，告诉他刘国锋（赵颖未婚夫）畏罪潜逃，最后飞机明明起飞，还是奇迹般的返回首都机场。赵颖哭着躲进方威的怀里。第三就是捷克中国区经理陈楷明，一个名利者，想尽办法要干掉周锐，找借口强行要周锐离职，最后丑陋嘴脸被亚太区经理看见，走的是他自己，周锐不离反而升职为中国区经理。我喜欢看足球的原因也是这样的，不到最后谁都看不到比赛结果，谁是赢家。所以得分领先的人一直防守怕失球，落后的队伍不知什么时候杀出个黑马，把比分扳平，使比赛重新开始。
作为一个管理者，首先要有做事情的心胸，周锐就有，使团队团结。而陈楷明就没有这样的气度。在先期看到的是周锐的弱势，而最后我们看到的是周锐的升职；还有正直才是最后的赢家，做事情要有原则，不能为了短暂的利益失去自己的原则，杨露和周锐就是鲜明对比，杨露为了自己的销售业绩，还是背叛了周锐，虽得到陈楷明短期提升，最后还是由周锐把她开了，因为她的忠诚度。她是一个很好的天赋的销售，只为了短暂的利益而失去做人的原则，这样的人下场必然可悲。而周锐一直坚持把市场和销售做为自己的中心，而不是内耗讨好上层上，这也就是林佳玲能欣赏并像亚太区经理推荐他的原因。最后就是做事要踏实，有条不紊，没有一口气能吃出个胖子的，所以有了周锐的“摧龙六式”。
摧龙六式第一式是收集资料。这里面有四步，第一步是发展内线；第二部是个人资料收集；第三步是对客户的组织结构进行分析，从客户的级别职位以及在采购中扮演的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中入手。第四步是销售机会，尽量低的代价推进客户关系。
第三式是挖掘需求，需求有表面需求和深层需求，深层需求是销售的核心，客户的燃眉之急。
第四式是竞争策略。围绕客户的需求找到优势和劣势，巩固优势消除劣势，打击竞争对手的劣势，实现价值和竞争分析。
第五式是赢取承诺，谈判的过程第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协交换并让步，价格是妥协和交换的核心，而需求决定价格。
第六式是售后跟踪。
至于第二式我是没总结出来，以后再补吧。
关于爱情，方威想明白了，不一定和他的销售战争一样，一定会胜利。可是过程是值得回忆的就够了。而我的这段爱情也该放弃了，一直以为只要我坚持，爱情就如我的其他生活目标一样，一定会实现的。我用了一年的时间发现自己的偏执。最后真的坦然放弃。我就是太较真了。没有什么是过不去的。
关于销售管理这个职业，我是适合，可是它不适合女生，这样在外奔波的生活会使自己失去了青春分资本，我还要再想想。
关于梦想，关于做自己喜欢的事情，我忘记了。
《输赢》，带给我的不只是文学上的享受，更多的是心灵的启迪和知识的学习积累。
一个人的强大，一定是这个人思想的强大；
一个部门的强大，一定是这个部门精神的强大；
一个公司的强大，一定是这个公司文化的强大!
李军
0713042041
07工商管理（2）班
