大学生推销实践报告
大二第一学期，我进行了一次孔明灯的推销活动，下面是我的推销实践报告： 一、推销调查：
在进行推销之前必须要进行市场调查，了解产品在市场上的情况，我从市场需求，产品调查，供给调查，价格调查等这些方面入手，详细进行调查，了解市场，只有这样才能更好的有利于我们的推销工作。
1、市场需求，是指在一定时期内，一定的市场范围内，对某种商品有购买力的需求，这是我们在采购货物之前调查的主要内容，也是我们关注的重点。市场需求调查主要包括以下几项内容：
2、商品总额调查，以本次推销孔明灯为例。随着国家经济的发展，当今人们的购买力不断提高，人们的消费从以生存资料消费为主上升到以享受资料消费为主。此次孔明灯推销活动主要是借情人节和元宵节两个节日名义进行推销，此外，针对我们本次活动的推销地点－容县火车站广场，由于我们计划在玉林工业品市场进货，所以我们的孔明灯相对于县内文具店里面的同类孔明灯更具有价格优势，说明孔明灯在容县有一定的销售市场，而且佳节时期孔明灯的需求是比较大的。
3、市场商品需求构成的调查：推销不仅仅要了解市场的需求总额，还要掌握需求构成状况及其发展趋势方面的信息，了解消费者对于产品质量，品种，式样的需求，我们的产品孔明灯质量好，品种多，式样多样，能够满足消费者对产品质量，品种，式样的要求，是消费者不错的购买对象，有较大的市场需求。
4、产品调查，推销员应当准确了解推销品的相关问题，包括产品自身调查，产品附加利益调查，产品发展调查等一系列的调查
5、产品自身的调查：包括顾客对产品的看法，态度和要求，还有产品自身的品质，性能，价格等方面的信息，根据调查以往的消费者表明他们对我们的将要采购的孔明灯有很好的评价，同时该产品价格比较低廉，设计上有创意，质量、安全有保证，这是推销的强有力的后盾。
6、产品发展调查，随着时代的发展，产品也应该与时俱进，本次采购的孔明灯在制作上与时俱进，采用了最新型、符合国际环保标准的材料制作而成，安全可靠，能最大限度的避免了孔明灯自燃的情况。
7、供给调查，是指一定时期内，可以投放市场出售的商品供给总额的调查，包括：（1）、市场商品供给总量及构成的调研，根据市场调查，市场上孔明灯的品种多样，社会供给量是比较大。（2）、市场供求变化趋势的调查，只有抓住了市场供求变化的趋势，才能有效的进行推销，这趋势的调查主要应从动态方面调查市场上商品的供求，库存，价格变动及竞争状态等，我们此次推销的孔明灯在价格上比在县内文具店里边出售的孔明灯便宜，质量更好，物美价廉，符合大众消费者的消费观，因此，我相信消费量应该是比较大的。
8、产品的价格定位，适宜的价格不仅能为顾客所接受，也可以获得更大的利润，同时我们还考虑到市场竞争状况，在节日期间出售孔明灯的商家时比较多的，市场竞争是很激烈的，但是我们推销的孔明灯是从玉林工业品交易市场采购的，进价很低，因此我们的销售价格有优势。我们计划是在容县火车站广场摆摊，没有租金等一系列费用，这样成本就很低了，我们的价格优势是很大的。
二， 推销计划；
我们首先对市场进行了调查，详细的了解了市场，对此我们就得根据市场调查开始制定推销计划了，制定有效的推销计划，有利于我们推销业务的活动进程和实际效果，我们的推销计划应该包括以下几方面：
（1）、前期准备，我们要去跟厂家洽谈，秉着双方互利共赢的原则进行洽谈，让厂家给我们提供产品，帐篷，由我们为他推销产品。
（2）、前期宣传，我们要进行推销产品，首先要进行前期宣传，让消费者关注，了解我们的产品，为以后的推销活动的实施做好必要的铺垫，为此我们借助新媒体进行宣传，我们根据产品特点制作了电子版宣传海报，并将海报推送在微信公众号，微信朋友圈、QQ空间等媒体进行宣传，此外，我们还拍摄了千人齐放孔明灯的宣传视频。
（3）、时间，地点的选择，根据实际情况，我认为我们应该安排从傍晚六点开始，到晚上十二点，因为孔明灯适合在晚上放，这段时间火车站广场的人流量比较大，同时这里有比较多的活动举行，晚饭后的这段时间会有很多人到这里聚会，散步，地点选择，能够吸引大量的消费者。
（4）、价格设定，价格的作用是非常大的，它决定了我们产品的销售量，适宜的价格有利于销售量的增加，针对我们是厂家直接供货，没有门面的相关费用，因此我们可以把价格定在比市场上具有相同效用的产品的价格多低一些，薄利多销可以获得更可观的利润。
（5）、营造气氛，在推销现场营造良好的气氛是非常重要的，商家为我们提供了帐篷，我们可以在活动现场准备一些小型挂灯，灯笼等比较符合节日氛围的小物品，放一些喜庆的音乐，吸引消费者。
（6）、推销前的培训，在推销产品前，首先要先对产品进行了解，对推销员进行推销前的培训，在推销活动开始前半个月把推销人员集中起来一起进行培训，对产品进行详细的了解，为推销产品做好准备，为顺利地推销产品提供智力保证。
三、推销日志与体会
推销计划制定了，接着我们就要进行推销了，要把计划付诸于实际行动，在为期五天的推销活动中，这几天我们针对的消费者主要是年轻人群，容县属于对外输出劳动力型的城市，年轻人在外打工，春节期间他们都回到家乡来，在元宵节、情人节这两个节日放孔明灯，为家人祈福是一种非常好的娱乐活动，适合年轻人，群所以这几天的销售情况是挺好的，收获还不错，给我们的推销活动增强了信心。
通过本次推销活动，我获得了很多实战的经验，我把体会整理有以下几点；
一、在推销产品的过程过程中要有有热情和耐心，当顾客来到摊位前时，要微笑待人，投入满分的热情与顾客交谈，在介绍产品时一定要自信，自信可以让顾客对产品的信任度上升，同时对顾客的询问要有耐心，不要急躁，不要带情绪，当被拒绝时也不要气馁。
二、语言表达能力，只有拥有良好的语言表达能力，才能够把产品表达得更好，才更能吸引消费者对产品的兴趣，以提升顾客有购买的意愿。
三、价格设定要适宜，本次推销活动，我们把我们的推销产品的价格定的比较低，吸引个很多的消费者，销售了不少的孔明灯，取得了很好的效果。
四、推销计划中市场调查是至关重要的，对市场进行详细调查，了解市场需求，市场价格，然后进行制定推销计划，这一系列的准备工作将为我们的推销奠定了稳固的基础。
五、认真倾听顾客的反馈意见，当面对顾客提出异议和要求的时候，我们要认真倾听，然后正确回答客户异议，我们要避免与顾客争执，要转移顾客的注意力，逐渐消除异议，达成共识。
六、推销活动是一个团队工作，团队合作精神会影响到整个推销的活动进行。打造一个富有凝聚力的销售团队可以事半功倍。 四，推销总结
我们进行了市场调查和推销计划的制定，再到实地推销。通过这些实战推销，将书本上的知识和实际相结合，在实践中运用了推销方面的知识。在实践中掌握推销模式的基本思路并且能够灵活运用，在实践中不断的总结经验，培养自己的主动性，提高自己的分析实际问题和解决实际问题的能力。
在这次推销实践中，制定推销计划，采用一种销售模式来进行相应的推销，我们根据实际情况，我们采用了爱达推销模式，在销售产品是不仅要把东西卖出去就行了，这其中推销员的素质和能力是非常重要的，推销员必须具备一些基本的素质，例如：身体素质，心理素质，专业素质，综合素质等，另外还有，推销员在处理顾客异议的时候应如何应付并采取哪些措施的能力。希望以后能有更多的这样的亲自实践的机会，不断的锻炼自己，充实自己，提高自己！
