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与客户沟通开场白(精选多篇)

发布时间:2021-06-02 07:56:03 来源:开场白 收藏本文 下载本文 手机版

推荐第1篇:销售员与客户沟通的开场白设计

销售员与客户沟通的开场白设计:极具吸引力的开场

关键词:销售技巧大全 时间:2012-10-15 来源:互联网 点击:9061次

开场白指的是在拜访客户开始的30秒到1分钟左右的时间内,销售人员对目标客户所讲的话,差不多就是前几句话。衡量一套开场白是否极具吸引力,就是看其能否激起客户的兴趣,使其在繁杂的事务中抽出时间给销售人员,同时又可避开其条件反射的反感心理。 好的开 开场白指的是在拜访客户开始的30秒到1分钟左右的时间内,销售人员对目标客户所讲的话,差不多就是前几句话。衡量一套开场白是否极具吸引力,就是看其能否激起客户的兴趣,使其在繁杂的事务中抽出时间给销售人员,同时又可避开其条件反射的反感心理。

好的开场白的效果就像是卖报人所吆喝的那样。可以设想一下,你正在街道边的公交车站牌前等公交车,一位卖报人走过来对着等车的人高喊:“卖报!卖报!一块钱一份!”与此同时,另一位卖报人也走了过来,也对着等车的人高喊:“卖报!卖报!本•拉登发表新讲话,称将发动大规模恐怖袭击!中国足球再遭惨败,主教练面临下课危机!最新台风明天登陆本省,中心风力可达12级!”对比一下,两位卖同样报纸的卖报人,最终的结果会有什么样的差别?很显然,后面那位卖报人的开场白极具吸引力,他通过极具诱惑力的语言,成功地吊起了等车人的胃口,激发了他们的兴趣,自然会比前一位卖报人获得较好的销售业绩。精彩的开场白是成功的一半,极具吸引力的开场白才会恰到好处。很多销售人员往往在拜访客户时不知道如何开场,并且开场白不具任何吸引力,因此常常失败而归。可见,极具吸引力的开场白非常重要。那么如何设计极具吸引力的开场白呢?你不妨试试以下方法:

一、以赞美客户为开场白

每个人都有希望别人赞美的心理,而且对得体的赞美是很容易注意的。因此,在拜访客户时,适当地赞美你的客户是唤起客户注意的有效方法。赞美的内容有很多,如外表、衣着、气质、谈吐、工作、地位、能力、性格、品格等。只要恰到好处,对方的任何方面都可以成为赞美的内容。

二、设身处地设计开场白

销售人员如果一味地为推销产品而推销,过多地谈论自己,吹嘘自己的产品,那么他的话是很难吸引客户的。但销售人员要是站在客户的立场上,说出替客户设身处地着想的话,则会赢得对方的注意。因为对所有的人来说,注意的最大焦点莫过于谈论与之有关的事情,所以销售人员应该从谈论客户与销售信息相关的信息人手,使客户对推销产生注意。在实际生活中,客户与销售息息相关的信息有很多,这就需要销售人员根据实际情况来加以选择和灵活运用。

三、利用客户的好奇心设计开场白

利用客户的好奇心设计开场白,就是销售人员利用客户容易对陌生人及物品产生好奇的心理,直接将其注意力转移到销售人员的推销上,并抓住客户观察产品的时间去说服客户,当客户了解到他的真正身份和意图之后,可能就已经准备购买产品了。在销售人员拜访客户时,遭受客户拒绝是常事,当销售人员遭到客户拒绝时,还可利用客户对“只说一句话”之类的小小请求的宽恕和好奇,重新唤起客户的注意,引起对方的再次思考,这样往往能够起到力挽狂澜的作用。

四、向客户许诺好处和利益

在报纸上或电视上,我们常常看到这样的广告承诺: “免费提供„„”、“买二送一”等。这样的广告之所以能够激起人们的购买兴趣,是因为它向人们提供了免费得到的利益。拜访客户时,尤其是初次拜访,需要在很短的时间内或者几句话之间就能抓住客户,否则遭遇拒绝的可能性就会迅速增加。因此,开场时向客户许诺好处和利益相当重要。当你提到一项产品或者服务时,客户的第一个反应是“对我有什么用”,紧接着的习惯性考虑就是拒绝。每一个人都存在着欲望,因此,抓住客户的心理,直接使客户感受到你能给他带来满足欲望的机会,客户的心就会开放一些,使你能够增加成功的机会。

五、以正话反说为开场白

在客户的印象中,销售人员总是想方设法推销自己的产品,基于这种固定印象,如果销售人员一开口就介绍自己的产品,那么必然会被客户归入这一固定形象中去,不再注意,所以,打破客户的思维定势,也是销售人员吸引客户注意的好方法。

例如,一家电冰箱厂的销售人员拜访一位批发部经理,开口就说:“您愿意卖500台电冰箱吗?”话一出口,就会引起经理的注意,使其高兴

地与自己谈下去。其实这只是“买”和“卖”的一字之差。但如果销售人员说的是“买”字,想必这位经理肯定不愿意再继续这个谈话。本来他那里还有一堆电冰箱呢,干嘛要买别人的呢?而“卖”字则正好说中了经理所盼望的事情,而又出乎他的意料,在他的心中引起了较大的反应。以正话反说为开场白,打破了销售人员的自身常规,在引起“顽固”客户的注意时,是比较有效的。

六、以感谢的方式开场

拜访客户时,销售人员还可以以感谢的方式作为开场白。例如,“张经理您好,非常感谢您能给我会面的机会。我知道您的工作相当繁忙,我也很感激您在百忙之中抽出时间,接下来我会尽量长话短说,简要介绍我们公司的产品。”以感谢的方式开场是一种很好的开场白。首先,人人都有这样的心理,当别人向他致谢的时候,通常能够引起他的自我肯定。其次,中国人都爱“面子”,在你给他戴上“事业有成、公务繁忙”的高帽子后又加以真挚地致谢,已经给足了他“面子”。再次,人性本善,而拒绝是一种伤害感情的行为,人们在拒绝的时候常常会不自觉地找一个借口为自己开脱以免良心的内疚。对于工作时间找上门的你,客户最好的理由就是“我正在忙”、“我没有时间”这种貌似事实的借口。如果你一开始就把“知道您很忙”这个借口点破,客户就不得不再找一个过得去的借

口,在他思索的时候,你就争取到了时间。

专家点拨

拜访客户时,极具吸引力的开场白显得特别重要,洽谈结果很大程度上取决于销售人员的开场白。尽管如此,不少销售人员在拜访客户时仍然犯开场白方面的错误:一是东拉西扯盲目闲聊。有些销售人员见到客户后,并不急着向其介绍产品,而是东拉西扯,谈一些和产品毫无关系的话题,比如天气、社会新闻等等,不抓紧时间进入正题。洽谈之初说点寒暄的话也未尝不可,但这些话对推销无根本意义。东拉西扯盲目闲聊不但极易影响推销正题及洽谈节奏,而且会浪费客户的时间,使其不耐烦。二是把第一句话搞砸。销售人员和客户初次见面,并推销产品,销售人员的一言一行都会影响客户的购买决定,而销售人员的场白更是对客户影响重大。如果销售人员的第一句开场白能引起客户的兴趣,那就能比较容易地将产品推销出去。相反,如果销售人员的第一句话不能引起客户的兴趣,那就要在之后的销售过程中花费更多的口舌说服客户。三是把优先发言权留给客户。销售人员上门拜访客户时,最主要的目的就是要抓住机会向客户介绍自己的产品,引导他们购买自己的产品。所以销售人员在向客户介绍产品时一定要先发言,掌握谈话的主动权,这样才能更好地引导客户。

推荐第2篇:与客户电话沟通

与客户电话沟通

销售:XX你好,打扰一下,我是日月星辰(昆山)有限公司,销售部的XXX,想了解一

下贵公司有没有在使用无尘,防静电这方面的产品(例如,无尘布,无尘手套,防静电服等)。

客户:1.有。

2.没有。

销售:1.那有没有打算试用一下其它品牌的同类产品。

2.那有没有这方面的需求。

客户:1有这个打算

2.暂时没有。

销售:1.请问你贵姓。我们公司这方面的产品非常丰富,你看这样行不行,这个星期内找个

时间,我亲自上门拜方你,让你了解一下我们的产品,明天你方便吗?

2.那我留下我的联系电话吧,如果后续有这方面的需求可以打这个电话。

客户:1.行

2.最近不方便。

销售:1.好,那就明天10.点吧,再见。

2.好,那我寄份资料给你吧,能告诉我你的联系方式吗….

推荐第3篇:与客户加强沟通

与客户加强沟通

如何与客户建立有效的沟通,是长久以来困惑销售人员的难题。对此,销售员小张提出了一个“天才”的想法:用读书会的形式,和大客户分享一些近年来的好书和读书心得,以此与客户拉近距离。

读书会前,小张通常会读书三遍,然后结合自己多年来的管理心得,整理出一套完整的PPT,理解消化后再与参会的朋友分享。例如,他这样介绍《从优秀到卓越》一书:“本书就是要帮助每一位想有所成就的职场人士成为一名„对的员工‟。它通俗易懂地介绍了一名„对的员工‟所应做的„对的事情‟。任何一个想从优秀到卓越的人,都必须找到一种适合自己的工作方式,时刻以超越为标准,从事情的真相出发,而不是从主观臆断入手,应对各种职场困难和挑战,追求完美的职业生涯。” 轻松的话语间,小张用自己的理解为参会的朋友导读了书中的精华,让大家在读书和愉快的交流中互相有所收获。

如果读书会只是纸上谈兵,大家一定觉得索然无味。为此,小张还准备了大家都感兴趣的话题。比如,我们应该如何应对职业危机?在工作中遭遇挫折,我们应该怎么办?诸如此类的问题引起了大家的热烈反响,大家踊跃发言,小张的生意伙伴也越来越多。

在小张所举办的读书会上,看不见产品的影子,也从来不以产品作为讨论的主题。但是,这种另辟蹊径的沟通方式,却帮助小张更深入地了解客户,发掘他们的潜在需求,从而使自己与客户更为贴近。

销售启示:实行“客户关系管理”的内涵在于与顾客有效沟通。对销售人员而言,必须深谙沟通之道,与顾客开展形式多样的对话。只有这样,才能赢得客户的“心”,实现长期的、有保证的销售。

推荐第4篇:与客户沟通技巧总结

2015年1月28日星期三

总结:跟客户的沟通方面主要涉及那些问题以及从中了解客户做什么类型的货品,了解客户需要什么类型的服装。 如果客户说是要价位便宜的

1.客户主要做什么价位的?是做商场特卖还是店内特卖?走商场特卖的话,商场的货品比较齐,款比较整,人流量也比较大。如果说是店内特卖的话,店内货品比较杂一些,这样比较好卖一些。可以问一下客户是怎么销售方法,可以从跟客户的交谈过程中了解客户那边的销售流程,我们可以吸取一部分经验,这样跟下一个客户交谈的过程中可以举例,把一些成功的经验也可以跟别的客户介绍一下。成功经验共享一下。

2.问一下客户是做什么年龄段,做什么风格?大淑还是少淑?之前都做什么品牌?这样我们可以根据客户的年龄段、风格给客户推荐我们自己的品牌,把我们的阿里旺铺发给客户。把该牌子的风格比适合的年龄段给客户介绍一下。

3.跟客户在交谈的过程中,也要问一下,客户在那个城市做?南方还是北方?这样就可以知道客户的那边的人群是属于偏大码偏小码,深圳的牌子一般尺码偏大一些,杭州的牌子一般尺码偏小一些,根据公司长做的品牌,查一下这些品牌在那些地区做的比较好。这样可以根据客户所在的地区推荐一些他们当地做的比较不错的牌子。当地做的不错,在当地比较受欢迎,这样也能被当地的广大消费者所接受。这样客户拿回去货品也比较好卖一些。

4.给客户确定好那个牌子的时候,把比例给客户发过去,让客户了解一下。把利润率(如果说客户拿这批货的话卖出去赚的钱与货款成本的比率)给客户发一下,让他看到自己进这批货的利润点在哪里。说白了,客户进货都是为了赚钱,以赚钱为目的,有钱赚,客户才做,赚不到钱的事换做是谁也不会去做的。

5.客户对那个牌子有意向,再介绍的差不多的情况下,问一下客户的拿货量是多少?刚开始可以推荐客户先拿100多件试试市场,如果合适的话可以打电话补货,要是补货的话客户累计到多少量可以给客户返点(给客户的拿货量进行累计,累计的一定数量比如小份的累积到大份的量,价位可以按大份的价格,之前拿的货的差价可以抵了这次拿货的货款里)。或者如果客户说要清货的话,直接给客户一个清货的价格。一定不要让客户感觉我们是要强制的让客户拿货。给客户介绍清楚了,让客户自己选择。

6.等客户确定下单确定想要货品的时候再给客户发店铺介绍一下份货。给客户介绍一下走份货的优势,比如说款式多,顾客的选择性比较广泛,还有价位便宜,平均起来批发价在0.1-0.8折左右,走份价低,利润空间大。还有咱们公司这边没有零售店,从不做挑款,不做零售,可以给亲保证最原始的出厂比例,不会说是被别人挑剩下的打包发给你,这个都可以给你保证。

在与客户交谈的过程中,一定要显示出自己的专业来,如果自己不专业,客户怎么相信你? 在交谈的过程中还要让客户从你这里能得到有用的信息,他能获得他想要的信息,这样他才愿意跟你沟通,愿意跟你交谈下去。比如说,再推荐完这个产品这个品牌以后,可以给他说一下做这个牌子的一些成功的案例,别人都是怎么做的。别人做这个牌子成功了他们所在的那个市场跟客户的这个市场有什么不同,或者相比客户这边有什么优势,他如果没拿过这个牌子,对这个不了解,他拿了的话该如何做。这些都需要在交谈的过程中体现出来。让客户能够读懂。

不管怎么样,每个人都都喜欢跟比自己知道多的人去交谈,在交谈中信任我们,而且初次合作能赚到钱,这样他才能更好的跟着我们走下去。

所以好多专业的知识好多关于服装的知识还需要去充电。品牌的官网,品牌的风格,品牌适合的年龄段到时候都整理个文档,然后到时候用到的时候去查找,以防到时候手忙脚乱。 如果沟通了很长时间客户还是选择走低价位低端路线,没意向做中高档的服装,那这类客户不是我们的客户,好东西,顾客穿的住,才能被更多的顾客喜欢下去,才能走的更长远。做事情要考虑长远。

总之多换位思考一下,让客户看到有利可图,销售的不光是产品,还是我们的专业知识。做好售前和售后服务。

推荐第5篇:客户与设计师如何沟通

设计师与客户如何沟通

首先,作为一名合格的设计师,要倾听客户的想法。而不是急于表现自 己的个人兴趣或设计概念,满足客户的需要才是工作的基本点。完整的家 居设计方案应该是在客户参与的前提下完成的。设计师应站在客户的度, 替他们的生活做全面的考虑而作为客户,在开始装修之前,最好先翻翻杂 志,或参观一下房地产开发商的样板间。在头脑中形成一些概念。在见设 计师之前,最好带一张平面图,即使是发展商提供的售楼书也行。通过与 客户交谈,设计师希望了解一些必要的信息,比如:客户的职业、性格、品位、生活习惯、投资意向等;比如家庭的人口状况、有无小孩、年龄、男孩、女孩。客人多少、是否经常在家吃饭、在哪里看电视,需要书房 吗?家中杂物多么?家具打算买新的、什么品牌、淋浴或盆浴等等问题。 每个人的情况千差万别,设计师只有充分了解客户,才能为你量身订作一套属于你自己的居室环境。如果你不是单身,而有一个家庭,最好是夫妇 两人一起来,因为两人的生活习惯会有差异,对空间的要求也会不同。

另外,还有一点要提醒大家的是:客户切记不要先入为主,在细节上过多干涉设计师的工作。有的人在别处看到一些好的设计,就希望通通搬 到自己家里,实际上,由于空间不同,在别人那好看的东西,搬到你家未必就好,东拼西凑永远不等于设计

当客户嫌价格高的时候的回答

客户:你们的价格还是有一点贵了

答:是,那可能是真的。在现在的社会中每一个人都希望用最低的价格买到最高质量的产品。据我了解,一般我们在选购东西通常会注意三件事情:一.产品的质量;二.产品的价格;三.产品的服务。但我还从未发现现有任何一家公司可以以最低的价格提供最高质量的产品,就好像奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格是吗?**先生(小姐),为了您长期的幸福,这三件事情您愿牺牲哪一件呢?是我们的质量吗?是我们的服务吗?**先生(小姐),有时,多投资一点来获得我您真正想要的东西,您舒适温馨的家园,这也是满实用的,您说是吗

设计师初次与业主沟通时应该注意的几点

1.了解业主的功能需求:包括业主家庭人口、性别、年龄、每间房屋的使用要求、家庭

成员的爱好、日常生活习惯, 业主偏爱的材料、款式和颜色等。

设计师最好都详细记录,这些都是设计师在设计中必须掌握的基

本素材,只有详细了解到家庭成员对每个不同空间不同的理性需

求,设计师设计出来的方案才能符合家庭成员的“口味”。

2.用范例进行风格介绍:每一位业主都会想象自己未来新居将装饰成什么样,如何展现

它的功能、怎样显现漂亮舒适,这种想象只是一种朦胧的意识,

难以具体述说出来,设计师应该具备善于发掘业主“想象”的能

力。设计师平时应该把风格比较突出的范例进行分类,在给业主

介绍时说出它们之间的差别。通过不同的范例能直观、全面、快

速地启发双方的思路,找到结合点。

3.争取业主对你的信任:这点尤其重要,如果业主对你不信任,其他一切都免谈,设计

师除了介绍自己的成果外,还应该本着诚恳负责的态度,做到为

了使居室设计更适合于业主个性,处处为他们着想,用自己的设

计水平,服务态度赢得业主的尊敬和欣赏。

4.要了解投入资金概算:装修费用是室内设计的重要因素,直接影响着室内建材的应用

和设计风格。只有充分了解业主的投入资金情况,才能做到合理

的设计与规划,以免因为资金的问题而设计错位

设计师跟客户交流心态

设计师是作品的载体,客户是第一个要征服的受众。所以我们必须了解客户心理,搞清楚自己的设计定位和本设计的优势。充分迎合客户,用一颗诚实的心来打动客户!尽量满足客户提出的要求,用简单的朴素的语言跟客户沟通,千万别讲些太多专业术语。多替客户想,用换位思考来考虑客户的实际问题,维护客户的利益!给客户一个宽容的交流空间,让他感受你对他的问题的重视。

《1》合理确立服务项目2》合理确立服务水平《3》合理确立服务形式抓住客户的动机特征,抓住客户的需求种类,抓住客户的价格心理功能。

欢迎客户,理解客户,留住客户,发展客户。

如何回答客户常问的几个问题

一为什么有的公司优惠好几个点,而你们公司却不能优惠?

答:我给你举个例子:湿的毛巾可以拧出水,而干的毛巾去没有水:商品的价格也是一样,有降价余地的可以降价,而略高于经营成本的价格是没有降价余地的。家装公司的打折行为,往往是依靠降低工种质量标准来实现的,由于公司是以高质量著称的名牌公司,所以我们公司不会打折。。

二由你们公司装修一套三居室需用要花多少钱?

答:这个问题不能这样问。因为‘三居室’的概念只是房屋结构上划分的,而每套三居室的户型,质量,面积,已装修内容都不会相同,所以,它们的报价也会存在很大差异。。。

三为什么由厂家铺地板价格较低,你们铺地板的价格较高?

答:由于木地板商都是专业的厂商,都有自己固定的铺装工人,这样一来从安装到保修都能提供成体系的服务。。

四你们做的家具与买的哪能个好?

答:各有所长,买的家具一般是由机器加工的,外观精度相对较高,但选材一般较差;而本公司做的家具,使用的基础材料是大芯板,不易变形,且尺寸适当,可以有效利用空间,虽然是手工做的,仍然可以做出好的外观效果。。

五为什么做一个门要比买一个门贵很多?

答:首先从材料来说:买一个门用的衬板多是密度板或创花板,而我们做的门用的是大芯板或九厘板,五厘板等,价格就和做一个门差不多了。如果真的是纯真正的实木门。如纯榉木门,纯曲柳门,差不多要每平方米一千多元,那算下来就比做门要贵得多了。。

六我们所看到的样板房是不是由你们精心安排的?

答您所看到的样板房,是我们公司依据工程的不同价位,设计含量的多少以及客户是否同意做样板房来确定的。由于施工队必须严格按照我们公司制定的施工工艺质量标准进行施工,所以,我们选择样板房时,不必参照施工现场的实际施工质量。。

七你们公司有这么多设计师,我怎么选择合适我的设计师?

答:我们公司的设计师是按组工作的,一般情况是三四个人一个小组,不管谁接待您,这个小组的全体成员将为您提拱服务,你可以先把您的想法跟我说一下,我们会研究后给你您确定的方案,如果我们公司的设计师不能满足你的话,我相信其他公司就更做不到了,而且方案需要沟通有时需要修改,但我想最终会满足您的要求的。。。

八你们对工程质量能不能百分百地保证没问题?

答:任何事物都不能百分百地保证没问题,只要是人在操作,就必然会产生这样那样的问题,但是,我们解决问题的原则一定要最大程度地做到让客户满意。某某市家装协会之所以制定验收标准,就是因为目前还没有任何一家公司能做到百分百的没问题

客户心理的掌握

调整行销心态,成为客户心目中理想的行销人员。

包括行销人员在内每个人都有过被推销的经验,有些行销人员善解人意让客户如沐春风钱掏的心甘情愿,相反的有些行销人员过分依赖人情攻势或时而施压,让客户在销售过程中充满

不舒服的感觉。

不同的行销人员会创造出不同的客户观感,同样是行销人员为什么有人业绩稳定成长,有些

人却停滞不前到处碰壁,问题的症结在于行销人员能不能遵行客户优先原则。

客户优先要先从掌握客户的心理着手,先将心比心把自己放到客户的位置上以同理心想想如何在行销的每一个环扣中让客户有宾至如归的愉快经验并促成交易。要想成为客户心目中最

为理想的行销人员就需要从了解客户的心声开始:

一、请不要以为我买不起:来者是客,请不要瞧不起我。

现实派的行销人员容易以外表及年龄来判断客户的需求,先入为主的认为他们买不起就敷衍

以对或自动过滤掉一些潜在客户。

事实上,这些外表看不出有购买欲望的客户在面对其它对手的行销人员时也会有同样被冷落

的境遇,聪明的行销人员只要礼遇他们以热情加以拥抱,成交的机会最高。

二、请听我说:先听后说,不要急着推销商品。

听与说其实是一种沟通地位的象征,说的人因主动的发出讯息地位较高,反之听的人是被动

的接受讯息相对地位较低。

有些行销人员以自我为出发,只专注在销售的角度,误以为单凭专业就可以让客户服服贴贴,其实说的多听的少的结果,很容易做出错误的判断,无形之中也会给客户高姿态的感觉不利

于销售环境的营造。

其实主动上门的客户通常都做好功课,只会针对未能厘清的疑异进行了解,此时行销人员不

要急着推销商品,也不可忙着打断客户的话,让主动掏腰包的客户跑走。

三、请讲重点:切忌点蚊香,抓不到重点。

客户给行销人员的时间相当有限,行销人员需要把握千载难逢的机会讲出重点,讲的太复杂或绕圈子点蚊香反而容易让客户更加胡涂,踌躇不前的结果反而不想购买,除此讲的多犯错

的机会也跟着增多。

尤其对于为何选择向你购买的不找其它行销人员购买的理由,更须以重点条列的方式说明的

具体有力且具差异性,让客户觉得你很特别。

四、请说出对我有什么好处:先说出商品好处,再提供具体的理由与证据。

光说出商品的轻薄短小、经济实惠及身分地位的表征等好处是不够的,更需要有具体的证据来支撑,商品销售实绩、市占率、公正单位所做的客户满意度调查数据以及商品得奖纪录等,

具体的理由与证据提供的越多,越容易让客户觉得你很特别。

五、请提供不同选项:根据客户需求提出不同选项。

根据客户的需求先提供至少2 种以上的建议选项并比较彼此之间的优缺点,然后再提出推

荐的理由,最后再将商品选择权交还给客户。

如果客户挑选的商品与行销人员不一致时千万不可与客户争辩。行销人员就算辩赢了,也会

同时失去客户。

六、请提供合理的价格与付款的方便性:诚实的价格与方便的付款条件。

客户最怕吃亏上当,既然选定商品对于价格当然更加在乎,当商品没有议价的空间时行销人

员就必须提供非价格的个人服务条件,请让我买的安心:对的选择安心不受责难

七、请少用强销手法:避免造成客户的压力。

以过多的人情来达成销售是客户无法承受的重,过于仰赖强销的手法会形成一种恶性循环的销售习惯,行销要让客户在一种自然舒服的氛围下进行客户需要培养千万不可揠苗助长,造

成反弹。

与其一味灌输客户接受自己的销售主张,不如调整心态,听听客户的心声,千万不可急着强

销造成客户的反感,让客户花钱找气受!

怎样最快的与客户达成签单意向

1。设计方案要做细,最好有二个方案,一个是业主的想法,一个是自己的想法,这样业主

会认为你重视他的想法同时又有多一个选择,2。业主来看方案时不要一见面就猛说个不停,可以先聊天一会,再看方案。解释方案时要多听听业主提出的问题,这个很关键,这步做好的话成功了一半。3。解释方案时,如果说懂点风水更好,这样业主认为你学识广。4。谈判过程不要太严肃气氛要好,如果你能让业主有笑容更好。5。注意业主的水喝玩了没有,没有及时倒上,注意过程的细节。和业主谈的时候,要和他平等级的感觉,告诉业主:你是为了改善他的居住环境而给的设计意见,我们设计师做的方案都是为了你能更好的生活。我们不仅仅为了赚钱 。6,告诉业主一个好的设计师不但要有好的设计,还要给他节约成本,好的设计不一定很高价。 7,第一次最好不要看报价,但自己要先做出来,业主坚持要看就拿

来给他看,业主走时最好帮他按电梯,到他下楼为止才回公司。。。。。。

有时候客户不打算和你签单的时候你不妨抬高自己的身价训他一顿,他反而可能觉得你有能力而非和你签不可。(前提是你确实有能力)

这就说明:容易得到的东西不会好好珍惜,得不到的才觉得最好的!

我们不但要学“人体工程学”,还要好好的研究“心理学”

如何最快向客户签单?我觉得在一些技巧方面!我现在从营销学角度跟大家说说八大技巧!我们在接待一个客户要首先要规划设计好一个说服过程。也就是设计一个趋近完美让客户签单的过程!因为规划设计过的比没有规划设计的说服力要强20倍以上!

八大技巧:

1,预先框视法(让客户没有压力,如客户开始就感觉有压迫恐惧的话,你就很难完成以下的过程了!)

2,假设问句法(对最终利益用问句方式向客户询问)

3,下降式介绍法(将客户把装修交给你做的最终利益一步步介绍给客户,把对他最主要的,最吸引他的入在前面讲)

4,找出樱桃树(我们要想尽一切方法了解,找出客户的购买点,观察其诱因及其利益点)

5,倾听的技巧(A,不要打断客户讲其自己的想法。B,当客户讲完后,要你讲时,你应该暂停3-5秒,向你问题时也应一样。C,保持微笑,可以模仿客户的动作。D,如有不了解应询问,与客户接轨)

6,互动介绍法(我们尽可能让客户参与到自己的设计中来,我们签单的整个过程像一球赛,你是队长,顾客是球员,在这里没能观众哟!随时注意调动客户的心理状态,保持幽默感)

7,视觉销售法(运用此方法让客户想像他给你设计后的好处和利益的情景,如你可以找一张效果客户感觉不错的效果,并且跟他说他家的房子设计差不多像这样,但这张设计还有些不到位的地方,在您的房子设计中我会把它做得更全面些,这样他对自己家的感觉是完全不一样的)

8,假设成交法(找出樱桃树,介绍自己的设计时所应考虑的细节中,客户在乎的什么,找出其购买的价值观,三个利益点中最重要的一个是什么)

整个过程中,我们还应注意不要只会自己讲不给客户讲话的机会,应不断让客户参与到设计中来,我们应让客户面前的灯亮得更多,(假设你与客户面前各有一盏灯,谁说话谁面前的灯就会亮)

希望这些技巧能给大家一些用处!

好的设计师不仅自己要有良好的口才和业务水平,和客户交涉时第三者的介绍也是很重要的。自己吹十句不如别人夸一句。这不是“托”,试想,我们是为了客户好,一个好的设计师流失了一个客户应该为客户惋惜,可能这个客户的房子最后就变成了一个二胡涂鸦的乐园。

第一印象决定一切

心理学家一般认为,第一印象的主要标准有评价(好---坏)、能力(强---弱)、活动(积极---消极)等。其中以评价最为重要,能力和活动则次之。

关于第一印象有”信息提示顺序效应“之说。即大多数情况下,初次提示的信息对整个印象起很大作用,之后,提示的信息越晚,其影响也就越弱。

推荐第6篇:客户与设计师如何沟通

装修专家北京龙发

客户与设计师如何沟通

首先,作为一名合格的设计师,要倾听客户的想法。而不是急于表现自己的个人兴趣或设计概念,满足客户的需要才是工作的基本点。完整的家 居设计方案应该是在客户参与的前提下完成的。设计师应站在客户的度,替他们的生活做全面的考虑而作为客户,在开始装修之前,最好先翻翻杂 志,或参观一下房地产开发商的样板间。在头脑中形成一些概念。在见设计师之前,最好带一张平面图,即使是发展商提供的售楼书也行。通过与 客户交谈,设计师希望了解一些必要的信息,比如:客户的职业、性格、品位、生活习惯、投资意向等;比如家庭的人口状况、有无小孩、年龄、男孩、女孩。客人多少、是否经常在家吃饭、在哪里看电视,需要书房吗?家中杂物多么?家具打算买新的、什么品牌、淋浴或盆浴等等问题。 每个人的情况千差万别,设计师只有充分了解客户,才能为你量身订作一套属于你自己的居室环境。如果你不是单身,而有一个家庭,最好是夫妇 两人一起来,因为两人的生活习惯会有差异,对空间的要求也会不同。

另外,还有一点要提醒大家的是:客户切记不要先入为主,在细节上过多干涉设计师的工作。有的人在别处看到一些好的设计,就希望通通搬到自己家里,实际上,由于空间不同,在别人那好看的东西,搬到你家未必就好,东拼西凑永远不等于设计。

推荐第7篇:客户与设计师如何沟通

客户与设计师如何沟通

首先,作为一名合格的设计师,要倾听客户的想法。而不是急于表现自 己的个人兴趣或设计概念, 满足客户的需要才是工作的基本点。完整的家 居设计方案应该是在客户参与的前提下完成的。设计师 应站在客户的度, 替他们的生活做全面的考虑而作为客户,在开始装修之前,最好先翻翻杂 志,或 参观一下房地产开发商的样板间。在头脑中形成一些概念。在见设 计师之前,最好带一张平面图,即 使是发展商提供的售楼书也行。通过与 客户交谈,设计师希望了解一些必要的信息,比如:客户的职 业、性格、品位、生活习惯、投资意向等;比如家庭的人口状况、有无小孩、年龄、男孩、女孩。客 人多少、是否经常在家吃饭、在哪里看电视,需要书房 吗?家中杂物多么?家具打算买新的、什么品 牌、淋浴或盆浴等等问题。 每个人的情况千差万别,设计师只有充分了解客户,才能为你量身订作一套属于你自己的居室环境。如果你不是单身,而有一个家庭,最好是夫妇 两人一起来,因为两人的生 活习惯会有差异,对空间的要求也会不同。

另外,还有一点要提醒大家的是:客户切记不要先入为主,在细节上过多干涉设计师的工作。有的 人在别处看到一些好的设计,就希望通通搬 到自己家里,实际上,由于空间不同,在别人那好看的东 西,搬到你家未必就好,东拼西凑永远不等于设计

2\\设计师和业主之间的沟通是很重要的,我个人觉得当你面对客户时,你首先不是要推销你的设计理念,而是把你自己要推销出去,你要取得业主对你的信任。当你成功推销了知己,也就把你所在的公司推销出去了。

第一次和业主见面很重要,设计师一定要给业主一个好的印象,(不存在长相问题)。首先,自己要自信,在和业主交谈时,你记住要给他倒一杯热茶,第一次交谈尽量少说话(言多必失),多听听业主的想法。这个过程,你需要了解业主的家庭背景(家庭成员,工作情况),他的喜好,经济能力。同时交谈时,绝对不能以一问一答的形式进行,注意沟通和调节气氛,能够在适当的时机展示一下你的幽默感是最好不过的了。有一点必须注意,当和业主交谈的时候,作为设计师一定不能和业主谈到没话可说。这些情况在一些新手时常能够出现,出现这种情况,靠的就是设计师的灵活多变,会恰当的转移或提出新的话题(当然不是一些完全没边际的话题了)说的这些是要让业主对你产生好感和信任。

在刚才说的过程中如果业主带上了他的房型平面图,那是最好不过的了,你可以听听他对自己房子的看法(每个客户买房后都会有自己的想法的)如果他说不知道该怎么做,那是他在考验你了,也许他在来之前已经找过很多设计谈过(并不是所有客户都这样,但你一定要小心)这个时候,你需要套出客户的想法,按照平面,给他设计一个常规点的布局方案,不需要你画,大楷说说就行了,如果你对那个平面的某个局部,很有心得,那么你就尽量展示你的能力吧,但是记住一点,你不能犯错误,不能被业主问倒,因为他和你在一起,你才是专业的,你才是内行,你比他懂得多。哪怕你有些东西的确不清楚,但你在这个时候你必须要装懂了,当然你不能乱回答问题,不懂的尽量避开吧(这需要靠你自己的急智了)

总之和业主第一次交谈你要是能成功,那对你以后的设计沟通有着举足轻重的作用。与业主之间的沟通就是人与人之间的沟通,要懂得随机应变,靠的主要还是自身的经验和实力,我写的这么多也纯属自己个人见解。不对的和没写到的希望各位指点出来,共大家参考。

推荐第8篇:与客户交往与沟通技巧

礼仪的“礼”字指的是尊重,即在人际交往中既要尊重自己,也要尊重别人。古人讲“礼仪者敬人也”,实际上是一种待人接物的基本要求。我们通常说“礼多人不怪”,如果你重视别人,别人可能就重视你。礼仪的“仪”字顾名思义,仪者仪式也,即尊重自己、尊重别人的表现形式。总之礼仪是尊重自己尊重别人的表现形式,进而言之,礼仪其实就是交往艺术,就是待人接物之道。第一节 交际场合中的交往艺术

1、使用称呼就高不就低在商务交往中,尤其应注意使用称呼就高不就低。例如某人在介绍一位教授时会说:“这是……大学的……老师”。学生尊称自己的导师为老师,同行之间也可以互称老师,所以有这方面经验的人在介绍他人时往往会用受人尊敬的衔称,这就是“就高不就低”。

2、入乡随俗一般情况,也许你会习惯性地问:“是青岛人还是济南人?”但是,当你人在济南时,就应该问:“济南人还是青岛人?”这也是你对当地人的尊重;当你到其他公司拜访时,不能说主人的东西不好,所谓客不责主,这也是常识。

3、摆正位置在人际交往中,要摆正自己和别人的位置。很多人之所以在人际交往中出现问题,关键一点就是没有摆正自己的位置,也就是说,在人际交往中下级要像下级,上级要像上级,同事要像同事,客户要像客户。摆正位置才有端正态度可言,这是交往时的基本命题。

4、以对方为中心在商务交往过程中,务必要记住以对方为中心,放弃自我中心论。例如,当你请客户吃饭的时候,应该首先征求客户的意见,他爱吃什么,不爱吃什么,不能凭自己的喜好,主观地为客人订餐,这就叫摆正位置。如果你的客户善于表达,你可以夸他说话生动形象、很幽默,或者又有理论又有实践,但你不能说“你真贫,我们都被你吹晕了”!交往以对方为中心,商务交往强调客户是上帝,客户感觉好才是真好。尊重自己尊重别人,恰到好处地表现出来,就能妥善地处理好人际关系。第二节 交际交往中的沟通技巧 换一个角度,还可以给礼仪下一个定义,即:礼仪是沟通技巧。

1、语言技巧现代交往中,大家都明白一个常识“十里不同风,百里不同俗”,不同行业有不同的要求,站在不同的角度看问题,结果可能大不一样。例如从事外事工作的人有一个特点:说话比较中庸,如果你问他们:这场球赛你认为谁会赢?他们不会告诉你谁会赢或者谁会输,而是告诉你都有胜的可能,不偏不倚,模棱两可。这就是职业使这些人形成的语言特点。举例2000年10月美国总统大选,当时我国的一名知名教授赴洛杉矶访问。刚下飞机,记者就过来采访他,“请问×教授,你认为美国总统大选谁会获胜?”当时是官方活动,不能信口开河,如果这位教授按照记者的思路,回答谁会获胜,一旦回答错误,就是一件很尴尬的事情。这时,就应该使用外交辞令了,“首先,我要感谢各位记者对我们的关注,此外,我相信美国人民是受过良好教育的人民。美国人民是强调独立自主的一个民族,所以这次美国总统大选美国人民一定会做出符合自己意愿的选择,而且我相信不管谁当选美国总统都会促进中美关系的可持续发展。谢谢,我的话完了。”这样的回答,无论最后谁当选,这位教授都不会落入尴尬的境地。

2、看名片的技巧交换名片时,从以下四点可以说明名片持有者的地位、身份以及国内外交往的经验和社交圈的大校看名片的技巧看名片的四个要点名片是否经过涂改名片宁可不给别人也不涂改。名片如同脸面,不能随便涂改。是否印有住宅电话人在社交场合会有自我保护意识,私宅电话是不给的,甚至手机号码也不给。西方人讲公私有别,特别在乎这一点,如果与他初次见面进行商务洽谈,你把你家的电话号码给他,他理解为让你到他家的意思,觉得你有受贿索贿之嫌。是否头衔林立名片上往往只提供一个头衔,最多两个。如果你身兼数职,或者办了好多子公司,那么你应该印几种名片,面对不同交往对象,使用不同的名片。座机号是否有国家和地区代码如你要进行国际贸易,座机号码前面应有86这一我国的国际长途区号,如果没有,那么说明你没有国际客户关系,如果没有地区代码,说明你只在本区域内活动。

3、解决问题的技巧作为一个商业人士,需要面对来自不同行业的人,难免会众口难调,虽然尽力解决问题了,但也未必尽如人意。这时,就需要我们抓住主要矛盾,找到解决问题的突破口。主要矛盾解决了,次要矛盾也就迎刃而解了。观念决定思路,思路决定出路。有什么样思想,就有什么样的工作状态。

4、打电话挂机时的技巧打电话的时候谁先挂?说到这个问题,最容易出现的一个错误回答是对方先挂。假定打电话双方都忠实于这一规定,双方都等着对方挂,结果只能是占用了宝贵的时间,说了一些没用的闲话。因此这一方式没有可操作性。打电话时谁先挂,交际礼仪给了一个规范的做法:地位高者先挂电话。如果你与董事长通话,不管董事长是男是女,是老是少,下级尊重上级是一种职业规范,此时应该是董事长先挂电话;如果是总公司来电话,不管总公司打电话的人是什么级别,他代表了上级机关,此时应该是总公司的人先挂电话;如果是客户来电话,客户是上帝,应该让客户先挂电话。

5、出入电梯的标准顺序( 1)出入有人控制的电梯出入有人控制的电梯,陪同者应后进去后出来,让客人先进先出。把选择方向的权利让给地位高的人或客人,这是走路的一个基本规则。当然,如果客人初次光临,对地形不熟悉,你还是应该为他们指引方向。( 2)出入无人控制的电梯出入无人控制的电梯时,陪同人员应先进后出并控制好开关钮。酒店电梯设定程序一般是30秒或者45秒,时间一到,电梯就走。有时陪同的客人较多,导致后面的客人来不及进电梯,所以陪同人员应先进电梯,控制好开关钮,让电梯门保持较长的开启时间,避免给客人造成不便。此外,如果有个别客人动作缓慢,影响了其他客人,你在公共场合不应该高声喧哗,可以利用电梯的唤铃功能提醒客户。本讲小结交际交往是一门艺术。在与人交往的过程中,同样的目的,不同的实现方式,往往会导致天壤之别的结果,为了使交际交往活动达到预期的最佳效果,在交际交往过程中,应该铭记以下几点:使用称呼就高不就低、入乡随俗、摆正位置、以对方为中心。交际交往也是一门技巧。掌握这些技巧——语言技巧、看名片的技巧、抓住主要矛盾、谁先挂电话、出入电梯的标准顺序,能使你避免言语、行为有失;能使你在最短的时间获得对方更多的信息;能使你在众多的矛盾中找到解决问题的突破口。来源:贸易论坛

推荐第9篇:拜访客户开场白

**经理好,首先非常感谢百忙中安排今天的拜访,贵公司在化工行业是一家非常著名的国际性的公司,对供应商的选择非常注重产品和服务的品质。而这,也正是安吉汽车租赁所追求的。

首先我介绍下安吉汽车租赁有限公司的背景,她是由上海汽车工业销售有限公司与AVIS欧洲集团控股有限公司于2002年合资成立的,是商务部特批的国内首家合资的汽车租赁公司, 注册资金是6600万美元.外方股董,AVIS是目前世界最大的汽车租赁公司之一,从1946年 WARREN AVIS先生在美国底特律的民用飞机场创办了第一家汽车租赁公司到目前,经过60年的持续经营,已在全球174个国家设立了5000个营业网点,服务员工超过19000人,提供租赁的车辆超过500000辆.以其标志性的红色LOGO及 WE TRY HARDER 再接再励的SLOGEN 激励着全球每一位AVIS员工向客户提供国际化的最佳服务

中方股董是.,上海汽车工业销售有限公司,是由上汽集团全额投资的子公司, 涉及业务包括********年销售额超过100亿.

刚才说了,我们合资公司成立于2002年,经过9年的发展,公司目前在中国20个城市设立了26个营业网点,可以为客户提供全方位的 安全高效的专业汽车租赁服务.我们提供的租赁车辆达到3500辆,15个车组30种类型的车辆,服务员工达到1600人,是国内最大的全国性的汽车租赁服务供应商。

目前我们服务的主要客户包括GEBOSI微软 等多家世界500强的跨国企业.同时我们也是本次上海世博会官方组委会指定的世博汽车租赁服务供应商.

由于有多年服务高端客户的经验,我们可以根据具体客户需求,定制个性化的汽车租赁服务.

我先介绍下目前AVIS在国内已经开展的业务.根据租车时间的长短,6个月以上的,我们可签定长期租赁合同,6个月以下的,我们归为短期租赁,同时根据客户需要,我们可提供带驾司机

租车的好处

1免除购车 上牌 维修、年检、违章处理等一系列烦恼,省事省心

2从财务角度,提高资金利用率保证良好的财务状况

3 人员便与管理,不好可调换

4有利于提高成本观念,避免浪费(养车成本管理成本维修漏洞等)

5 灵活调配车型,为企业商务用车提供全方位解决方方案

6 规避车价下跌风险

7 费用少,效率高。买1辆40万的车,可以租3辆,资金得到有效利用。

是当今跨国公司流行的做法

推荐第10篇:客户联谊会开场白

导语:各位来宾能够在百忙之中抽出宝贵的时间来参加我行举办的优质客户联谊会,同迎新春,共谋发展,以下是小编为大家整理分享的客户联谊会开场白,欢迎阅读参考。

客户联谊会开场白

尊敬的各位来宾、女士们、先生们:

大家晚上好!

“南湖岸边,飞雪流觞迎八方; 名人居士,枕琴听雨卧客房。

今晚,名人酒店贵客盈门,高朋满座!

各位嘉宾能在百忙之中莅临我店,我们深感荣幸。

首先,请允许我代表名人酒店全体员工,向出席今晚客户联谊会的各位来宾、各位朋友致以衷心的感谢和诚挚的问候!

祝各位身体健康,家庭幸福,万事如意!

长春名人酒店自被名人集团纳为旗下连锁酒店以来,从昔日 “南湖岸边的花园”到今日跻身于长春市内最优秀酒店之列,演绎出名人酒店色彩斑斓的今天,这些成就,是名人员工通过自身的不断努力和社会各界朋友、尤其是与在座的各位嘉宾给予我们的关心和支持是分不开的;

20xx年,名人酒店在各个方面均迈上了一个更高的台阶,业绩创造了历史以来最辉煌的一年。

其中,得益于集团领导的支持,得益于酒店各部门努力打下的良好基础,凝聚着酒店广大员工的辛勤劳动。

通过大家团结协作、共同奋斗,长春名人酒店在这一年中各项服务逐级攀升,取得了较好的经济效益和社会效益,我们可以自豪的说:在名人酒店全体管理人员的努力下,在台下各位贵宾的支持下,我们一起,共同谱写了名人酒店新的辉煌篇章!

今天,我们希望,借助“客户联谊会”这样一种形式,来表达对各位来宾、各位朋友的由衷感激;在今后的日子里,我们仍需要各位朋友一如既往的、给予我们更多关爱和支持,我们也一定会以更优质的服务来回报各位,让长春名人酒店成为您最舒适的家园。

我相信在新的一年里,酒店在魏总经理及各位中层领导的带领下,在各位贵宾的共同支持下,一定会再创佳绩。

让我们共同抓住机遇、迎接新的挑战,争创长春市内一流的酒店,打造出长春名人更优质的品牌,开创名人更加美好的明天!

最后,让我再一次的代表名人酒店全体员工向莅临现场的各位贵宾表示衷心的感谢,谢谢!

道高美酒玫瑰香,莹杯盛上姹紫光。

今日贵宾聚一堂,名人酒店绽辉煌!

接下来的时间,留给在座的贵宾,祝各位渡过一个难忘的夜晚,谢谢!

客户联谊会开场白

各位领导、来宾、同志们:晚上好!

冰雪晶莹寒冬日,宾朋荟萃佳人来。带着对时光的追思和新征程的憧憬,在年终岁首即将到来之际,我院举办了这场热情洋溢,意义寻常的联谊会。今晚,联谊会大厅灯火辉煌,鲜花盛开,乐曲悠扬,宾朋高坐,济济一堂,一派融洽、和谐、愉悦的景象。非常高兴的是,市卫生局的各位领导、兄弟单位的负责人不辞辛苦,在百忙之中莅临了这次盛会,我代表全院职工表示最热烈的欢迎。

今年是“十二五”规划的开局之年。在这年里,我院在市委、市政府和市卫生局的亲切关怀与正确领导下,在兄弟单位的大力协作和支持下,较圆满地完成了全年度的工作任务,在医院改革与发展上取得了明显成绩。突出地表现在:与市卫生局签订的年度目标管理指标扎实落实;医院的工作效率和工作效益又有较大提升;服务领域与服务功能显著拓展;医疗质量与技术水平实现新的提高;新病房楼工程建设取得阶段性成果,科研与人力资源建设逐步趋于科学合理;医患关系与社会声誉进一步融洽提升;院内控制制度不断完善。这一切,都为我院的快速发展和现代化建设进程创造了条件。事业的兴旺、医院的发展、职工积极性的调动是今年度我院改革建设的一大亮点。这些成绩的取得,离不开上级的正确领导,离不开团队的努力拼搏,离不开在座的各位

宾朋的无私援助与关照。为此,我再一次对支持、关心我院发展的来宾、朋友们表示由衷地感谢!

光阴似箭,岁月不居。转眼间,20xx年就要来临了,在这激动人心、感人至深的难忘时刻,我深情地祝愿在新的一年里,在新春佳节即将到来之际,祝各位领导、来宾、朋友、同志们事业有成,身体健康,家庭幸福,祝愿您们精神振奋,意气风发,大展宏图,以健康的体魄,聪明的才智,旺盛的精力投身于壮丽、灿烂工作之中,并预祝取得更大成绩。让我们为了友谊、团结,为了发展、胜利而干杯!

谢谢!

第11篇:销售人员与客户见面开场白

开场白是销售人员与客户见面时,前两分钟(电话营销是前30秒)说的话,这是客户对销售人员第一印象的定格。值得一提的是,如果是您主动征得客户同意会面的,您的开场白非常重要;如果是客户主动约见你,客户的开场白就决定了你的开场。

开场白一般来讲,包括以下几个部分:

1、感谢客户接见你并寒暄、赞美

2、自我介绍或问候

3、介绍来访的目的(此中突出客户的价值,吸引对方)

4、转向探测需求(以问题结束,好让客户开口讲话)

现在我们来看一个例子:

当销售人员如约来到客户办公室,开场:“陈总,您好!看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我,真是非常感谢阿!(感谢客户)陈总,办公室装修得这么简洁却很有品位,可以想象您应该是一个做事很干练的人!(赞美)这是我的卡片,请多指教!(第一次见面,以交换名片自我介绍)陈总以前接触过我们公司吗?(停顿)我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率、增加利润,同时也关注如何节省管理成本;考虑到您作为企业的负责人,肯定很关注如何最合理配置您的办公设备,节省成本,所以,今天来与您简单交流一下,看有没有我们公司能协助得上的。(介绍此次来的目的,突出客户的利益)贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备?(问题结束,让客户开口)

从上面的例子可以看出,开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力,引起客户的兴趣,使客户乐于与我们继续交谈下去。所以在开场白中陈述能给客户带来什么价值就非常重要。可要陈述价值并不是一件容易的事,这不仅仅要求销售人员对自己销售的产品或者服务的价值有研究,并且要突出客户关心的部分,找出我们即将带给他的产品的结合点。因为,每个人对一件物品的价值是不同的,同样购买一件衣服,有的人考虑的是衣服的款式,有的人考虑的是衣服的质量,有的人考虑的是衣服的品牌等等,他关注的就是这件衣服的价值所在,如果这件衣服有10个好处,顾客也只是考虑2-3个好处就足以促使他购买了,因此,如何找出客户最关注的价值并结合陈述,是开场的关键部分。

第12篇:与客户沟通的最佳方式.

与客户沟通的最佳方式

如何与客户建立有效的沟通,这是一个长久以来困惑销售人员的问题。您是追求短期的销售成功呢?还是向往与客户保持长期关系?您能如愿以偿地成功销售任何产品吗?或者说,您了解客户所需吗?您懂得与客户沟通的技巧吗?哪一种沟通形式最有效呢?这里有三种不同的沟通模式,那一种沟通模式更适合贵公司呢?

礼貌待客式,技巧推广式,个性服务式

为了更好的理解这三个模式,下面举一个简单的例子。有一个奶制品专卖店,里面有三个服务人员,小李,大李和老李。当您走近小李时,小李面带微笑,主动问长问短,一会儿与您寒暄天气,一会儿聊聊孩子的现状,总之聊一些与买奶无关的事情,小李的方式就是礼貌待客。而大李呢,采取另外一种方式,他说,我能帮您吗?您要那种酸奶?我们对长期客户是有优惠的,如果气温高于30℃,您可以天天来这里喝一杯免费的酸奶。您想参加这次活动吗?大李的方式是技巧推广式。老李的方式更加成熟老到,他和您谈论您的日常饮食需要,问您喝什么奶,是含糖的还是不含糖的?也许您正是一位糖尿病人,也许您正在减肥?而老李总会找到一种最适合您的奶制品,而且告诉您如何才能保持奶的营养成份。老李提供的是个性化的沟通模式。

那么,您认为以上三种模式哪一种更适合贵公司呢?哪一种是最有效的方式呢?这三种模式之间的内在联系是什么?以下的调查也许与您的直觉不大一样。

其中一个问题是销售人员所使用的非语言服务是否始终与语言服务保持一致。如果二者是一致的,这三种模式就会起到非常好的效果。有些研究表明技巧推广式更能为企业带来效益。

但是,如果提供的语言和非语言服务信息不一致时,客户则倾向于相信非语言反映出来的服务信息。也就是说,如果销售人员被训练得看起来礼貌待客,但可能身体语言流露出了他内心里并不喜欢他的工作,也不喜欢与客户打交道,那么礼貌待客就失去了意义。同样,技巧推广式也会由于销售人员的不友善或漫不经心而达不到预期效果。只有个性化服务才能足以将语言及非语言信息完美结合,这是销售人员与客户因长期交流而建立起深层关系的缘故。

销售人员最重要的口头沟通是开场白和结束语。因为人们在沟通时易于记住刚开始和最后发生的事情。所以销售人员与客户沟通时,要特别注意开始时的礼貌寒暄和最后的结束语。

礼貌待客讲究即时应对,包括时间即时、空间即时和语言即时。所谓时间即时就是说向走进来的客户及时打招呼。如,只要客户向销售窗口走近1米之内,就要在5秒钟之内打招呼以便让客户感受到您的热情接待。空间即时就是在距离上接近客户。接近的程度要根据各地的文化背景不同而有所区别。语言即时就是客户以不同方式表示出有问题时,能够迅速应答,而不能说:“那不是我部门的事”或者“我不是您要找的人”,很小的语言差异往往导致完全不同的结果。所以最好使用积极的语言,如“咱们一起来看看是什么问题”,就比使用被动语言“这个问题是得琢磨琢磨”要有礼貌的多。

对于技巧推广式,调查人员列出至少15种以上的方式来掌握客户与销售人员的沟通技巧。如承诺、威胁、荣誉感、积极的尊重、消极的尊重等等,都与人性的弱点有关。销售人员要充分了解人性的特点并把它们融入到销售语言中,激发起消费者被喜爱,不能错过交易,眼光独到,时髦入流等心理期待。

调查显示:多数成功的推销用语都有如下规律:创造需求——引发兴趣——唤起欲望(通过任何一种人类需要),最后是采取行动。

非语言信息在与客户沟通的过程中甚至可以影响客户的潜在情绪。如在鸡尾酒会上,那些笑容灿烂的服务员所得到的小费平均比微笑少的服务人员多2倍。同样,把找回给客户的零钱放在客户的手心里,或者客户买单时拍拍客户的肩膀同样可多拿10%的小费。接近客户,或者蹲下来与客户目光接触,同样会提高小费数目。

总之,个性化的沟通模式是最有效的模式,但却需要多培训多练习。而且,与其它模式一样,它的有效性也会由于销售人员不易察觉的歧视而大打折扣。对零售业的调查显示,肥胖客户,穿着不讲究者,与销售人员(如性别、人种、档次、年龄)不同者,还有具有挑衅性的客户都不会受到及时、礼貌的服务待遇。而对妇女的服务不如对男人来得快,对身体残疾的要好于身体健康的。所有这些均说明只有通过培训才能逐渐消除服务中的差异

如何与客户建立有效的沟通,这是一个长久以来困惑销售人员的问题。您是追求短期的销售成功呢?还是向往与客户保持长期关系?您能如愿以偿地成功销售任何产品吗?或者说,您了解客户所需吗?您懂得与客户沟通的技巧吗?哪一种沟通形式最有效呢?这里有三种不同的沟通模式,那一种沟通模式更适合贵公司呢?

礼貌待客式,技巧推广式,个性服务式

为了更好的理解这三个模式,下面举一个简单的例子。有一个奶制品专卖店,里面有三个服务人员,小李,大李和老李。当您走近小李时,小李面带微笑,主动问长问短,一会儿与您寒暄天气,一会儿聊聊孩子的现状,总之聊一些与买奶无关的事情,小李的方式就是礼貌待客。而大李呢,采取另外一种方式,他说,我能帮您吗?您要那种酸奶?我们对长期客户是有优惠的,如果气温高于30℃,您可以天天来这里喝一杯免费的酸奶。您想参加这次活动吗?大李的方式是技巧推广式。老李的方式更加成熟老到,他和您谈论您的日常饮食需要,问您喝什么奶,是含糖的还是不含糖的?也许您正是一位糖尿病人,也许您正在减肥?而老李总会找到一种最适合您的奶制品,而且告诉您如何才能保持奶的营养成份。老李提供的是个性化的沟通模式。

那么,您认为以上三种模式哪一种更适合贵公司呢?哪一种是最有效的方式呢?这三种模式之间的内在联系是什么?以下的调查也许与您的直觉不大一样。

其中一个问题是销售人员所使用的非语言服务是否始终与语言服务保持一致。如果二者是一致的,这三种模式就会起到非常好的效果。有些研究表明技巧推广式更能为企业带来效益。

但是,如果提供的语言和非语言服务信息不一致时,客户则倾向于相信非语言反映出来的服务信息。也就是说,如果销售人员被训练得看起来礼貌待客,但可能身体语言流露出了他内心里并不喜欢他的工作,也不喜欢与客户打交道,那么礼貌待客就失去了意义。同样,技巧推广式也会由于销售人员的不友善或漫不经心而达不到预期效果。只有个性化服务才能足以将语言及非语言信息完美结合,这是销售人员与客户因长期交流而建立起深层关系的缘故。

销售人员最重要的口头沟通是开场白和结束语。因为人们在沟通时易于记住刚开始和最后发生的事情。所以销售人员与客户沟通时,要特别注意开始时的礼貌寒暄和最后的结束语。

礼貌待客讲究即时应对,包括时间即时、空间即时和语言即时。所谓时间即时就是说向走进来的客户及时打招呼。如,只要客户向销售窗口走近1米之内,就要在5秒钟之内打招呼以便让客户感受到您的热情接待。空间即时就是在距离上接近客户。接近的程度要根据各地的文化背景不同而有所区别。语言即时就是客户以不同方式表示出有问题时,能够迅速应答,而不能说:“那不是我部门的事”或者“我不是您要找的人”,很小的语言差异往往导致完全不同的结果。所以最好使用积极的语言,如“咱们一起来看看是什么问题”,就比使用被动语言“这个问题是得琢磨琢磨”要有礼貌的多。

对于技巧推广式,调查人员列出至少15种以上的方式来掌握客户与销售人员的沟通技巧。如承诺、威胁、荣誉感、积极的尊重、消极的尊重等等,都与人性的弱点有关。销售人员要充分了解人性的特点并把它们融入到销售语言中,激发起消费者被喜爱,不能错过交易,眼光独到,时髦入流等心理期待。

调查显示:多数成功的推销用语都有如下规律:创造需求——引发兴趣——唤起欲望(通过任何一种人类需要),最后是采取行动。

非语言信息在与客户沟通的过程中甚至可以影响客户的潜在情绪。如在鸡尾酒会上,那些笑容灿烂的服务员所得到的小费平均比微笑少的服务人员多2倍。同样,把找回给客户的零钱放在客户的手心里,或者客户买单时拍拍客户的肩膀同样可多拿10%的小费。接近客户,或者蹲下来与客户目光接触,同样会提高小费数目。

总之,个性化的沟通模式是最有效的模式,但却需要多培训多练习。而且,与其它模式一样,它的有效性也会由于销售人员不易察觉的歧视而大打折扣。对零售业的调查显示,肥胖客户,穿着不讲究者,与销售人员(如性别、人种、档次、年龄)不同者,还有具有挑衅性的客户都不会受到及时、礼貌的服务待遇。而对妇女的服务不如对男人来得快,对身体残疾的要好于身体健康的。所有这些均说明只有通过培训才能逐渐消除服务中的差异

第13篇:销售员与客户沟通的技巧

合力住建.东洋地板

与客户沟通的技巧

一、客户进店时应怎样去接待?

答: 客户经理采用轮序接待的方法,客户进店时应面带微笑并礼貌问候“您好,某某店面”!用诚意的微笑来创造亲切热情的服务开始,目的:

1、既要做到招呼顾客,没有冷落客户,给客户以重视感。

2、又要做到不要让客户反感,让顾客愿意停留在店里多看看,多了解。

3、留住客户,增大成交的机会。可灵活运用掌握。

二、跟客户交流的机会有哪些?

答:

1、当顾客凝视地板或用手触摸地板时

2、当顾客寻找商品时

3、当顾客与自己视线相对时

4、当顾客与同伴商讨时

5、当顾客放下手上物品时

6、当顾客探头观看地板标签时

7、当顾客坐下时,给顾客倒水。

三、怎样吸引客户对你的专注聆听和客户对你的信任?

答:

1、讲解产品时要讲求逻辑,可以顺着顾客提出的问题来讲解。不要用“好”一个字来概括产品。要注意观察自己讲解时顾客的反映和兴趣。要讲得洽到好处,要让顾客愿意听。当顾客有反感的情绪时,就不要再讲。

2、平时要多了解和积累装修及建材的知识,可以和顾客交谈顾客目前装修到什么程度了,选用的是什么品牌的瓷砖、洁具、橱柜、墙面漆、步入式衣柜等,并可以很诚恳的给顾客提出一些装修时的注意事项和建议。可以向客户介绍一些装修流程等专业知识,将自己在客户面前打造成一位专业人士,增强客户对你的可信度,愿意与你多沟通,甚至向你请教一些家装过程中遇到的问题。

3、以此来判断顾客会选用什么价位的地板。通过和客户的交谈来揣摩客户对何种产品感兴趣及客户的心理价位。

4、对同行业的产品要多做了解,同时也要更多的掌握和熟悉自己的产品工艺、特点、优点及用途。以便给顾客做出对比和正确的评价。

5、和客户交谈时用问句,要表示尊重,拒绝客户的问题以“对不起”和“请求”并用的方式委婉拒绝。

6、给客户讲解产品时要制造出热销的气氛,激发出客户的购买欲望,

7、给顾客让价时,要诚恳的讲明让价的原因,让客户感觉到自己确实得到了优惠。

四、当客户同时看上了三种不同的系列和花色,拿不定主意时该怎样处理?

答:此时应该给客户做主,首先了解公司的库存量,再以客户的心意为主,主推一种花色让客户定购。不能完全顺着客户,必要时运用演示比较的方法,让客户感觉到诚恳、负责人及专业。让顾客信任并跟着自己转,不要只是跟着客户转。

五、销售中的误区有什么?

答:

1、霸谈。

2、夸大奇谈。

3、待客行事过分热情。

4、忽略价值和利益。

5、讽刺顾客或贬低其他品牌。

6、与顾客争论和冲突,赢了辩论,输了交易。

六、和客户谈判的原则是什么?

答:

1、把客户思维引到自己的思路中来,起到先发制人的作用。

2、先谈价值,后谈价格,不要在价格上争辩太久。

3、多谈价值,少谈价格,巧妙的将话题转移到不重要的方面。

七、成交的技巧有哪些?

答:

1、便宜没好货,这话不是空穴来风,这是市场对产品的经典评价。

2、物廉价美不科学,这话不是完全有道理,好东西一定要有好质量,成本价固然高。

3、一分价钱一分货,货真价实,给予质量和价格承诺,先做成交易,有了问题再解决。

4、把握时机,说出价格,促成交易。

八、团体配合销售技巧有哪些?

答:

1、顾客进入店内1-3人次,由一位客户经理先去接待,当客户分散开观看地板时,可根据情况分头接待。

2、当一位客户经理跟客户谈判交易时,另一位客户经理只需站一旁聆听,必要时再补充,两人一唱一和相互补充,相互帮衬来和客户交谈,但不能让客户发觉。

3、价格谈不下来时,打电话请示负责人或换人来交谈。

九、成交后注意事项是什么?

答:

1、不要再谈价格和品质等问题,以防顾客反悔。

2、马上开单,让顾客交定金。

3、转移话题,谈笑风生,谈其他(愉快的事情、新闻等)无关紧要的事情拉近和顾客的距离,活跃现场气氛。

十、如何处理“价格”问题? 答:“太贵了”是最常见的顾客价格异议,针对这种异议,销售人员可以采取以下技巧:

要向顾客说:“是的,我们的价格是高一些,但是我要向您说明我们贵的原因是我们贵的很值得,物有所值,因为我们的地板是纯进口的地板,我们的售后服务做的好,我的朋友(我们曾经有个客户)„„.”而不能说“这样还嫌贵”,“那你多少钱才要”等话语,销售人员可以再次包装产品,提升产品价值,刺激顾客的购买欲望。此外,销售人员可以借机嵌入销售故事,以此来教育顾客,达到销售的目标。通过讲述别人因为价格问题,选用廉价品后带来的烦恼,还可提醒顾客质量和售后服务的重要性,让顾客启发自己。 十

一、做工作日志的好处是什么?

答:

1、对每日的工作做完整的记录,便于公司统计、整理和分析市场情况,对市场做出正确判断以促进销售;

2、追踪和锁定意向客户,便于有目的的开发有效的客户资源;

3、总结自己每日的工作,发现工作中的不足和失误;分析与客户交谈中的失误;

4、便于完善每日的工作,减少疏漏;

5、便于交接班,并为下一班同事上班做好准备工作;

6、督促员工之间相互学习,共同进步。

十三、怎样才能进入小区?如何处理与保安、同行的关系?

1、进入小区,首先自己应着装整洁,大方得体,举止言行不卑不亢;

2、对于单位集体装修的小区,进入都挺顺利,而对于装修时间没有严格要求的中、高档小区,我们可以根据公司提供的小区定单及装过地板的客户名单,电话,住址等轻松地进入小区。

3、对于有保安的小区:进小区门时不要正眼看保安,直接往进走,装出很匆忙的样子。

4、几次,再进小区就不难了。对于保安制度比较严格的小区,我们可以每次经过时,相互打个招呼,问声好,询问一下他们的工作情况,如“一天上几个小时的班,几小时倒一次班,薪水如何,经常是否回家等一些关心的话”。这样一回生,二回熟,去

5、还可以通过对小区熟悉的同行进入小区,如装修公司的设计师,市场部的业务员,以及销售瓷砖、地板、橱柜、辅料等。

6、进入小区的理由:以业主的身份;以给业主看地面的理由;以装修公司的身份等;

7、进入每一个小区,你都认识很多新的同行及保安,所以处理好自己与保安、同行的关系非常重要。在小区,刚开始多和保安聊一聊,还可以给保安赠送小礼品,和他们交朋友等。一两次混熟了,进入小区就容易。对比较严格的小区,保安不让发宣传资料,就不要在当者保安的面发资料了,可以趁机打招呼,增进相互了解。在外面见了面,也要相互问候。多说几句话就能多办很多事。

8、对于同行,见了面也要递张名片,多认识,多联系。应和同行互惠互利,承诺共同推荐对方的产品。并记在固定的本子上,说不定下一个能帮助你的就是他们。而且,同行也最容易沟通,要给人一种诚实、可信的印象。说话做事要言行一致,不能到时候,自己很被动。 十

四、怎样和客户进行面对面的沟通及电话联系?

面对客户,要把公司提供的相关资料及样品准备好,不要找资料没有头绪。想和顾客进行很好的沟通,自己的业务知识要非常熟悉,对于业务操作过程给客户要讲清楚。例如产品的特点、性能、结构、铺装要求、获得的荣誉称号,都要讲出来。不能一问三不知,可以总结一套适合自己的表述方式,可以从产品的基材、结构、工艺到铺装要求,最后到售后服务要简明扼要的介绍给客户。说话时,要吐字清晰,声音洪亮,大方有礼。不

管客户是来探价的还是想提出一些不合理的要求及刁难,要有礼貌的讲解,让他们无话可说。如果客户把价格放的很低,自己要随时应变,“价格我得请示经理,你要是方便的话,不妨留个您的电话,我好给你回个电话”。在介绍的过程中,要把产品宣传单传递给客户,想法留下客户的联系方式住址。对于客户提出的地面要求,地板是不是进口的,与瓷砖,实木地板比较如何等等问题,每个人都要耐心的讲给他们听,在讲解的过程中,要了解对方的意图,想法,是否看上产品。在楼上宣传时,敲开业主家的门,首先要问业主在不在,自己是做什么的,要是在的话,和业主多沟通,联系一下。业主不在,也不要立刻就退出,可以和装修公司的人聊一聊,了解一下业主及装修情况。

电话联系:要是业主打的电话,要耐心,详细地讲解业主提出的各种问题,要多了解业主的情况,对地板的要求,想铺什么地板,业主是哪个小区,几号楼几层的,装修进展程度,业主没有涉及的问题,自己也要介绍到。自己打电话,联系业务要简短,明确,最多不超过3分钟。 十

五、如何跟单?

一般跟单,对于客户都对我们的产品有过了解,可能有一点其他的原因,还没有决定下来定单,我们要经常联系他们,了解原因,一般一周打两次电话就可以了,或者根据装修的情况,确定联系的时间长短,最后在把业主约上一次,见一次,喜欢什么型号颜色的地板,了解业主的兴趣、意向如何,或者带领业主到装修过的客户家中看铺装的效果。1.当有安装时搜集意向客户资料通知同小区客户去看安装效果。2.亲自上楼寻找正在装修的业主,让他(她)们也去看安装效果。作好楼盘装修情况记录,定期跟踪意向客户,不断开发新的意向客户。 十

六、如何扫楼?

进入小区了解小区的概况后,首先扫楼应逐一细致地敲门,对于有人的业主要做详细的登记和询问,不要忙于推销自己的产品,进门要首先观察业主的地面状况(如是否铺设瓷砖或预留地面的现状,大概的面积,至少知道几个卧室和客厅。如业主不在应侧面询问工人业主的情况)及在家的时间和电话,以便改日再来,如业主在家,要先看房间后在表明自己的身份,询问业主对地板的想法,考虑然后再介绍自己的产品,头一次介绍应抓住重点,询问业主是否知道你推销地板的类型,要说明。

当该小区有安装的客户时,可以及时通知该小区的意向客户去看安装效果。亲自上楼寻找正在装修的业主,邀请他们去看安装效果。

做好楼盘装修的调查统计记录,及时和店面联系,互通信息,定期跟踪意向客户,不断开发新的意向客户。 十

七、接到电话找领导、同事应该怎么办?

1、礼貌询问是哪里的,什么事由;

2、然后告知打电话者,帮他看一下,人在不在。(不要一下告诉对方人是否在);

3、通知当事人是某某找他,什么事由,是否需要接电话;

十八、怎样给业主看地平和门的预留高度?

1、要求客户地面一定干燥。

2、预留地面标准每平方米误差不超过3mm。地面不能出现大面积的凹凸不平现象。

3、预留地面低于客厅或餐厅成品地面15mm。

4、门扇高度请与地面预留18-20mm。

5、门套请与地面预留15mm。

6、请在安装前做好准备,提供电源及电源线路图安装许可。

第14篇:销售员与客户的沟通技巧

销售员与客户的沟通技巧

事情了。销售人员的工作性质决定了要与客户紧密接触,要做好销售工作,就必须做到能准确识别客户的沟通风格,然后根据不同的情境,与客户展开灵活的、有效的销售沟通。

从本质上讲,销售人员的销售过程就是一个有效沟通的过程,这个过程包含有目的地提供信息、讲解、说明或演示,不断地进行引导、说服和认同以及这些环节中的交互反馈等。由此可见,沟通是一个双向互动的过程,不仅包括说,而且也包括听。

事实上,销售人员销售过程中的“倾听”可能比单纯的“演讲式”的产品介绍更为重要。有效的倾听需要调动销售人员的感官去参与:通过眼睛去观察,通过心灵去感受,通过大脑去思考,通过嘴去提问。有效的沟通使销售人员不仅可以全面了解客户的需要,而且可以发现客户潜在的需求,帮助客户找到解决问题的合适方案。更为重要的是,有效的沟通还可以在销售人员和客户之间建立起信任的关系,这对于建立长期合作关系,提高客户的忠诚度等具有重要作用。

沟通过程

有效的销售沟通过程是销售人员与客户之间的双向互动过程。严格意义上说,所谓销售沟通,就是指使用语言、文字、符号或手势、表情等表现形式,对产品或服务的销售进行解释、说明或演示,以促使沟通双方对沟通的内容拥有共同的理解、认识或认同的过程。由此可知,销售沟通过程就是销售人员与客户之间相互交换信息以达成共享、共识的一个过程。

因此,销售沟通过程涉及到信息的发送者(销售人员或客户)和信息的接收者(客户或销售人员)以及对沟通内容进行的编码(把欲传达的意思用语言或非语言的形式表达出来)、解码(对用语言或非语言传达的内容的理解)和噪音(影响沟通双方对沟通内容达成一致认识或理解的内、外部因素)等环节。

具体地说,在销售沟通过程中,信息的发送者和接收者就是销售人员和客户,他们随着销售沟通过程的信息交互,不断地在发送者和接收者的角色之间转换。而信息的发送与接收又直接牵涉到销售人员和客户的感官,比如视觉、听觉、触觉、嗅觉与味觉等器官。

销售沟通过程中的编码是指销售人员和客户把自己的思想、观点、意见、情感等信息根据一定的规则“翻译”成可以传送的信号。编码是销售沟通中信息交流和人际交往中极其重要的环节。而信息的解码,则恰好是信息编码的逆过程,就是对传送过来的语言或非语言的信息进行分析、识别和理解等,进而通过语言或非语言的手段进行反馈:质疑、知晓、反对或认同等。

此外,销售沟通过程中还涉及到信息传送的媒介,称为通道或载体。比如,通过语言的沟通,传送通道或载体就是空气,或辅助沟通的其他物件,比如电脑、网络等。信息沟通过程中,不可避免地会涉及到噪音,包括现实的和抽象的噪音两大类。事实上,噪音无处不在,比如,在电脑城的柜台前讨价还价,临近的柜台音响很大,就会对沟通造成干扰,这是现实的噪音;沟通双方的情绪状 1

态、个性特点、文化背景、心理素质、价值标准等也是影响有效沟通的“噪音”因素,这是抽象的噪音。

沟通风格

沟通风格是人们外在行为的一种综合性体现。沟通风格受到两个基本要素,即控制性和敏感性的影响。控制性反映了个人的行为在他人眼中显示出来的坚强有力与始终如一;而敏感性则反映了个人的行为在他人眼中显示出来的个人情感或关心他人的程度。依据控制性和敏感性进行二维划分,就形成了四种典型的沟通风格,如图

1、表1所示。

研究表明,没有一种沟通风格在引导人们走向成功的过程中占据着主导地位。也就是说,人们无须为自己的沟通风格感到担忧,任何一种沟通风格都可以有助于成功。人们需要做的就是了解每种沟通风格的优劣势,并识别与之沟通的客户的沟通风格,然后扬长避短地与客户进行沟通。进一步研究发现,沟通风格与人们的个性、价值观、认知水平、文化背景、社会阶层等因素紧密相关,并且在长期的社会生活过程中沉淀为一种习惯性行为。

事实上,每一种沟通风格都有其潜在的动力,若要持续保持并不断开发,需要精心地培育;反之,每一种沟通风格也有其潜在的阻力,若想获得成功,就必须减轻或有效避免。实践表明,有效的做法是不轻易改变自己的沟通风格,但在沟通的过程中可以适度地调整自己的沟通风格,向你的沟通对象靠拢。

作为优秀的销售人员,不仅要熟知自己的沟通风格,更为重要的是必须能够在与客户沟通之初迅速地识别出客户的沟通风格,然后灵活地、有针对性地与之展开行之有效的销售沟通。事实上,人们的沟通风格可以从不同的角度去识别,优秀的销售人员总是能够通过察言观色、旁敲侧击等手段迅速地判断出客户的沟通风格。表2列举了四种典型沟通风格的现实表现及优劣势。掌握各种沟通风格的现实表现对于销售人员有效识别、辨认客户的沟通风格,促进销售业绩具有莫大的帮助。

对于优秀的销售人员来说,识别、辨认客户的沟通风格仅仅是其与客户展开有效沟通的先决条件。真正的销售沟通过程能否做到有效,能否通过沟通实现销售,完成交易,还取决于销售人员在沟通过程中的灵活应对措施。表3列举了不同沟通风格的销售人员针对不同沟通风格的客户的应对措施。熟练掌握这些应对措施,对于销售人员提高销售效率,提升销售业绩具有实战价值。

尽管销售过程中的沟通千变万化,眼花缭乱,但只要销售人员和客户双方仅仅把握一个沟通的核心,即达成一致,促成交易;同时在沟通的形式和风格上把握尽量匹配的原则,就容易取得销售沟通中的成功!

为了提升销售业绩,就有必要加强销售沟通,因而也就有必要降低心理习惯性防卫。作为优秀的销售人员,必须懂得在适当的时候顺应客户的沟通风格;为了顺应客户的沟通风格,销售人员首先必须调整自己的沟通风格。不过需要指出,这里的调整风格,既不是违心顺从,也不是耍滑头欺骗他人,而是在围绕促成销售的核心原则下的灵活应对。

概括地说,销售人员调整沟通风格的原则与技巧有:

1.感同身受,即站在客户对方的立场上来考虑问题,也就是“同理心”,将心比心地换位思考,同时不断地降低自己习惯性防卫的程度。

2.高瞻远瞩,即具有前瞻性与创造性,为了加强沟通有效性,必须不断学习与持续进步。

3.随机应变,即根据不同的沟通情境与沟通对象,采取不同的对策,正可谓“该出手时就出手。

4.自我超越,即不仅要对自我的沟通风格及其行为有清楚的认识,而且还要不断反思、评估并灵活调整自己的沟通风格,不断适应风云变幻的“沟通”场景。

第15篇:电子商务沟通技巧与客户管理

电子商务沟通技巧与客户管理

在电子商务沟通中,我们会非常重视买方对我们的评估。买方通常在三个方面最关心:你是否Care对方,你是否Profeional,你是否Reliable。

据调查买家在评估供应商时,最关注以下几个方面:  如何回复买家的邮件(快慢)

 如何答复买家的要求(具体、全面、专业)  银行信用如何(公司美誉度)  贸易往来的信用如何(由你以前的客户提供trade reference,贸易推介信)  是否使用了标准质量认证体系(专业、可信)

以上这五个方面可以归纳为:

 买家最关心的是你是否Care(重视)对方;  你是否Profeional(专业);  你是否Reliable(可信赖)。

一.Care

1、当我们收到客户的邮件时要在第一时间进行回复,如果暂时不能回复,如暂时无法得到确切的信息,需要告之回复的时间。因为客户往往会对几个小时之后甚至几天之后回复的邮件感觉不尊重、不重视。

2、其次我们需要Considerate(换位思考)。站在客户的角度为客户着想.尽可能回答客户的问题(Respond to all points),同时针对有些客户可能不是我们的最终客户,有可能只是中间商(middleman),或者只是刚刚进入这个行业的,我们需要提供更多的信息(Give more),来表示我们对客户的重视。

3、最后比较重要的一点是Ask Back(问回去)。我们需要了解买家的信息,了解买家的一些背景资料,比如,买家主营业务,业务范围等等。这种方式也是表现我们有风险防范意识的一种表大显神通,同时也是我们对目标市场情况的收集。通常我们可以问对方公司成立的背景、主营业务范围、是否和中国公司有过外贸交易、以前是否从事过现在这种产品市场推广、是否有成熟的渠道。

4、需要注意的是,在不同的阶段我们需要有不同的Ask Back,例: Dear Henrique,

Thank you for your email.But the scooter you need is hard to produce.If you need,we will change some parts of EC-ES04.If you really need,we can do it for you.But the price will high.

Douglas

修改后的例子 Dear Henrique,

Thank you for your email dated XXX.We have some difficulties in producing your requested model.Our exising model EC-ES04 is about the same,below please check its specs and pictures.If you can accept it,this may be one way out.Or,if you insist on your own,we can certainly make it for you on custom-made basis,which,of course,will cost more,it’ll be USD xxx and xxx days.We’ll appreciate it very much if you can advice your preference at earliest time.

Best Regards Douglas Signature(略去) 二.Profeional

1、在信函中的英文表达尤为重要,表达专业,明了往往事半功倍,表达含糊而且业余往往会减弱客户对我们的信任。例: You say you will pay the International couriers.Ok?But you pay more than we pay by international couriers.If we pay the international couriers cost,we need almost USD55.You may ask your homeland,if you pay the international couriers cost,what you will pay? 语言不够简练,过于啰嗦,给客户不专业,不讲效率的感觉,不仅浪费时间而且削弱文字的专业度。

修改后的文字

Delivery cost on collection basis is higher than on prepaid basis,so I suggest that you remit the cost before Imake the delivery.表达同样的意思,用很清楚而且简明的语言,不但用字减少很多,而且给客户一种专业的感觉。

2、当需要展现公司形象,产品特征时,往往文字的叙述会比较枯燥,不易吸引人。这时我们可以将公司介绍,产品各方面的优质等等做成动画或者视频演示,若文件较大不能作为邮件附件发送,可以压制成光盘发送给客户。这种画面感极强的演示,往往取得非常好的效果。

三.Reliable 向客户展现可信度有三个要注意的方面:  不轻易承诺,如果下了承诺就一定要遵守  遇到问题时,要向客户说明我们遇到的问题

 如果问题是由于我们自身的原因造成的,就一定要承认

如何筛选客户

确定邮件优先级的依据:  询盘来自的市场

 买家提供的信息(买家自我介绍,联系信息,询问产品的针对性等等)

如何进行客户管理?

---用Excel对客户进行分类管理—可以根据客户的重要程序,客户类型,客户区域,是否进行过交易,是否联系过,联系次数等等进行筛选、判断。

---通常会有一部分客户处于不积极状态,这时候就需要我们积极的联系.和客户保持联系的方式:  定期发送你的产品和销售信息,比如最新产品目录以及市场促销信息等;  也可以发送节假日的问候

 还可以视时机询问对方的合作意向。 维护客户的法则:

---和你的客户保持联系。

在回复对方询盘时,如果方便的话最好加上Office hour by your time,方便对方的同时会给客户留下非常好的印象。

第16篇:兽药业务员如何如何与客户沟通

兽药业务员如何如何与客户沟通

一、电话预约:

1、给客户叫老板或兄弟,不要叫经理

2、打通电话后先通报自己的身份,单位姓名。

3、说明想去拜访,看客户有无时间

二、对于刚接公司产品不久新客户

1、积极鼓励客户让其对产品有信心

2、大力支持客户,帮其迅速扩大销量

3、正确指导客户如何卖公司产品

4、明确指出公司的政策,对其如何扶持,并有何要求

三、对新从事这行的客户

1、告诉他对行业要有信心

2、教会他如何卖产品

3、承诺他帮你做市场

四、同时卖多个厂家产品,进我们两个产品卖完后未再进货的客户

1、告诫客户品牌过多会造成库存和资金压力,应尽快选择两个品牌做重点销售

2、突出我们的产品的性价比的优势

3、引导客户与我们进一步深入合作会得到更多的好处

五、对于直接用过我们产品后被小厂家以更优惠的政策给替代的养殖大户

1、引导对方对我厂产品的性价比做正确评价

2、给对方重新试用产品的机会

3、和客户共同分析过去试用产品时有哪些不利因素影响

4、我们的超值服务对他们会更有利

六、卖我公司产品多年,有一定的销量,并有增长空间,要求公司给与支持的客户

1、肯定与公司友好合作多年的友谊

2、进一步强化公司产品的竞争力

3、对客户提出的请求大力支持,主动提出给予开发队、促销、开会的支持

4、让客户做好前期安排

七、主卖朋友厂家的产品,代卖我厂的一款产品的客户

1、阐明和朋友的关系,增进友情

2、探讨行业发展和目前的现状

3、简单介绍一下客户所卖产品与其相配套产品的优势

4、希望能多做几个产品

八、过去卖过我公司的中档次的产品,认为效果不理想,近期又进些高档次的,又觉得贵些,但对我公司很有好感的客户

1、不谈产品好坏,不去探究过去的原因

2、只求给我们一次机会,少进一批货,我们赠送一部分,跟你一起做实证

3、只要你愿意,我们会给你配合与支持

4、你先研究一下,过几天我再来

九、谈业务时,客户的妻子明确让客户终止与我们合作,客户无奈时

1、直接向女老板求情,请求给我们一次机会

2、讨好女老板,让她感到以后你会重视她

3、缓冲一下,让他们商量一下,下次再来

第17篇:电话礼仪与客户沟通技巧

(一)重要的第一声当我们打电话给某单位,若一接通,就能听到对方亲切、优美的招呼声,心里一定会很愉快,使双方对话能顺利展开,对该单位有了较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说: “ 你好,这里是 XX 公司 ” 。但声音清晰、悦耳、吐字清脆,给对方留下好的印象,对方对其所在单位也会有好印象。因此要记住,接电话时,应有 “ 我代表单位形象 ” 的意识。

(二)要有喜悦的心情打电话时我们要保持良好的心情,这样即使对方看不见你,但是从欢快的语调中也会被你感染,给对方留下极佳的印象,由于面部表情会影响声音的变化,所以即使在电话中,也要抱着 “ 对方看着我 ” 的心态去应对。

(三)端正的姿态与清晰明朗的声音打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食,即使是懒散的姿势对方也能够 “ 听 ” 得出来。如果你打电话的时候,弯着腰躺在椅子上,对方听你的声音就是 懒散的,无精打采的;若坐姿端正,身体挺直,所发出的声音也会亲切悦耳,充满活力。因此打电话时,即使看不见对方,也要当作对方就在眼前,尽可能注意自己的姿势。声音要温雅有礼,以恳切之话语表达。口与话筒间,应保持适当距离,适度控制音量,以免听不清楚、滋生误会。或因声音粗大,让人误解为盛气凌人。

(四)迅速准确的接听现代工作人员业务繁忙,桌上往往会有两三部电话,听到电话铃声,应准确迅速地拿起听筒, 接听电话,以长途电话为优先, 最好在三声之内接听。电话铃声响一声大约 3 秒种,若长时间无人接电话,或让对方久等是很不礼貌的,对方在等待时心里会十分急躁,你的单位会给他留下不好的印象。即便电话离自己很远,听到电话铃声后,附近没有其他人,我们应该用最快的速度拿起听筒,这样的态度是每个人都应该拥有的,这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的。如果电话铃响了五声才拿起话筒,应该先向对方道歉,若电话响了许久,接起电话只是 “ 喂 ” 了一声,对方会十分不满,会给对方留下恶劣的印象。

(五)认真清楚的记录随时牢记 5WIH 技巧,所谓 5W1H 是指 ① When 何时 ② Who 何人 ③ Where 何地 ④ What 何事 ⑤ Why 为什么 ⑥ HOW 如何进行。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话,接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备,有赖于 5WIH 技巧。

(六)有效电话沟通上班时间打来的电话几乎都与工作有关,公司的每个电话都十分重要,不可敷衍,即使对方要找的人不在,切忌 粗率答复:「他不在」即将电话挂断。接电话时也要尽可能问清事由,避免误事。 对方查询本部门其它单位电话号码时,应迅即查告,不能说不知道。我们首先应确认对方身份、了解对方来电的目的,如自己无法处理,也应认真记录下来,委婉地探求对方来电目的,就可不误事而且赢得对方的好感。对对方提出的问题应耐心倾听;表示意见时,应让他能适度地畅所欲言,除非不得已,否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。接到责难或批评性的电话时,应委婉解说,并向其表示歉意或谢意,不可与发话人争辩。电话交谈事项,应注意正确性,将事项完整地交待清楚,以增加对方认同,不可敷衍了事。如遇需要查寻数据或另行联系之查催案件,应先估计可能耗用时间之长短,若查阅或查催时间较长,最好不让对方久候,应改用另行回话之方式,并尽早回话。以电话索取书表时,应即录案把握时效,尽快地寄达。

(七)挂电话前的礼貌要结束电话交谈时,一般应当由打电话的一方提出,然后彼此客气地道别,应有明确的结束语,说一声“谢谢” “ 再见 ” ,再轻轻挂上电话,不可只管自己讲完就挂断电话。电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备,有赖于 5WIH 技巧。

(六)有效电话沟通上班时间打来的电话几乎都与工作有关,公司的每个电话都十分重要,不可敷衍,即使对方要找的人不在,切忌 粗率答复:「他不在」即将电话挂断。 接电话时也要尽可能问清事由,避免误事。 对方查询本部门其它单位电话号码时,应迅即查告,不能说不知道。我们首先应确认对方身份、了解对方来电的目的,如自己无法处理,也应认真记录下来,委婉地探求对方来电目的,就可不误事而且赢得对方的好感。对对方提出的问题应耐心倾听;表示意见时,应让他能适度地畅所欲言,除非不得已,否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。接到责难或批评性的电话时,应委婉解说,并向其表示歉意或谢意,不可与发话人争辩。电话交谈事项,应注意正确性,将事项完整地交待清楚,以增加对方认同,不可敷衍了事。如遇需要查寻数据或另行联系之查催案件,应先估计可能耗用时间之长短,若查阅或查催时间较长,最好不让对方久候,应改用另行回话之方式,并尽早回话。以电话索取书表时,应即录案把握时效,尽快地寄达。

(七)挂电话前的礼貌要结束电话交谈时,一般应当由打电话的一方提出,然后彼此客气地道别, 应有明确的结束语,说一声“谢谢” “ 再见 ” ,再轻轻挂上电话,不可只管自己讲完就挂断电话。来源:千轩文苑

第18篇:装修设计与客户沟通技巧

住房装修中,设计师与客户沟通的技巧,掌握了你就成功了一半;作为房主,你知道了这些技巧, 住房装修中,设计师与客户沟通的技巧,掌握了你就成功了一半;作为房主,你知道了这些技巧,也会在 装修过程中掌握主动权,关键是会省心省钱哦! 装修过程中掌握主动权,关键是会省心省钱哦! 设计师与客户沟通的技巧 跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤,应该怎样最合理呢? 当我们第一次接触一个客户,无论我们和他谈什么,房子也好,家具也好,工作也好, 我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友, 在公司强大的声誉和制 度的背景下,动用个人的人格魅力去影响客户,和他作朋友,无论客户的个人性格有什么缺 陷,我们应该尝试着去喜欢他.因为他是我们的客户,而且世界上也没有完美的人.所以这 时候的谈话应该说没有什么步骤, 但是进行到谈图纸阶段的接触, 的确应该遵循一定的步骤.因为每个方案无论大小,都是你对自己心中设计的理论体系的阐述.第一步应该是阐明自己的理论基础, 并且动用自己擅长的任何引导或说服手段打动客户, 使 他接受并喜欢我们的理论.这个工作在见图前就该进行,比方说一个电话,或见图前设计过 程中的一个约见.因为我们强调的理论(比如功能至上,反对形式等) ,对于某些客户来说, 需要时间考虑.这个阶段的目的是使客户在见图前先提升认识, 并有了充分的准备来接受我 们的理念.第二步是拿出一个精彩的设计说明, 文字的魅力是对图纸的一个补充.事实上文字最容易引 起客户的好感, 同时设计说明也使很多难以用话语表达的意念从容的表达出来, 对于抽象事 物的阐述文字比话语更系统,更具有参照性.一个优秀的设计师,必然是个博学的人,文字 的功力也很重要.这个步骤的目的是让客户感觉到我们的工作扎实到位, 并且体现我们的专 业素质,使客户对我们的公司和设计师产生好感.第三步是用最负责任的态度讲述平面布置图, 因为几乎 90%的功能组成在这里都有最直观 的展现.这就要求我们的工作的严禁性,平面布置图要和其他图纸保持统一.谈平面布置图 时, 我们的目的不是使客户了解平面布置的方案状况而已, 而是使客户欣然接受我们提倡的 追求功能至上以人为本的观念, 从而对我们公司, 对设计师本人认同乃至对方案的初步认同.这个时候有些客户可能会产生烦躁的情绪,这说明你的谈话不是很成功,你没有打动他,或 者你的方案存在问题,但以后的步骤或许可以弥补.一般的通过观察客户,我们认为这个阶 段的目的达到后,可以进行 第四步,讲效果图之外的其他图纸,这个步骤的目的是让客户充分了解每个细节,了解我们

为他们作的工作细致入微, 让他在我们的描述中带他走入这个环境, 让他对这个环境感到亲 切并意识到这就是他的领地.如果方案没有太大缺陷的话,这个步骤将会很流畅.达到这个 目的后,可以进行第五步.效果图是最敏感最易产生异议的,所以放在最后.如果以前的步 骤顺利,效果图不大好,你可以说\"效果图永远赶不上我为你真正打造的空间更生动,这正 是空间的灵动和电脑的悲哀\" ;如果前面的步骤不顺利,漂亮的效果图会挽回局面,你可以 说\"你看这么迷人的环境,其实就是前面枯燥的数据,这正是现代设计完全数据化的魅力\" .在桌子上至少应该有三中东西,一套图纸(含预算) ,一本正式的客户意见笔记本,一张稿 纸.每个步骤中,客户有可能会有些意见,随时记在笔记本上,绝对不可在图纸上乱画.不 要说这不是正式给客户的图纸, 如果你自己都不珍惜自己的图纸, 别想让客户在乎你的设计. 这个笔记本还可以记录客户对预算的意见.对于图形的描绘可以在稿纸上, 有用的话加在图 纸里,而不能画在笔记本上,这样客户会感觉你对他的意见根本不在乎. 在了解客户的前提下,把握大体的设计思路应该从何处着手? 你可以这样想问题,当你面对电脑的时候,你所要作的不是去作一个空荡荡的装修,而是去布置 一个饱满的生活场景,围绕着房屋的主人,表达他们的人生态度和生活方式,你象一个编剧或导 演,用你的百般热忱去再现他们的生活.无论你的水准有多高,剧目的主人公只是客户,而整个 过程中丝毫不见你的踪影,可是一切又都和你有关,你是这一切的缔造者.影响思路的主要方 面是: 1,财务支持能力.你当然要做分析,除了必做的之外你还有多大的发挥的空间.2,建筑.回想你见到的优秀方案里是否有和这个户型类似的,而那些方案是怎么解决问题的.那么你现在面对的建筑有什么优缺点和特点, 需要发扬和强化哪些特点或优点, 需要回避和弱化 哪些特点或缺点.任何装饰的语言或符号如果具备了建筑的性格特征, 就会令人感觉到轻松愉快, 反之就会很虚伪和做作.3,确定甲方的生活方式和生活状态.你需要设想他在这里生活的场景,设计时不是单独面对空 荡荡的房子然后让它精彩起来, 而是在这个环境里出现甲方的影子让你的想象生动起来.在你的 屏幕背后, 在这些反复输入的数据背后, 自始至终都有房屋主人在这个即将诞生的环境里饮食起 居的踪影.4,拟订主题.即你所要表达的是什么生活概念,什么文化状态,什么空间性格,什么功能要求, 什么环保和生态设计理念,乃至什么家庭关系氛围,不要猜想这些都是摸棱两可的,你这样定位 了将来都会实现的. 有的客户说不上自己想要什么,或

第19篇:与客户有效沟通技巧之一

与客户有效沟通技巧之一:笑出声来!

沟通,是获得有效信息的最佳方式,有效的沟通能使我们更快获得最有用的信息。那么,怎样与客户进行有效沟通?与客户有效沟通的技巧是什么呢?

沟通的技巧可以有很多种,与客户有效沟通的技巧也不下少数,比如提问,封闭式的、选择式的提问等。与客户有效沟通的技巧值得每一个电话销售人员学习。在我们平时的工作中,沟通是非常重要的一部分,只有充分掌握了与客户有效沟通技巧,才能尽快达到跟客户的合理沟通,从而也能尽快发现客户需求,进而满足客户需求!

因此,学习一些与客户有效沟通技巧是每一个电话销售人员提升能力的重要步骤,也是做成电话销售工作关键一步!那么,电话销售人员应该怎样与客户沟通,怎样与客户进行有效沟通?

与客户有效沟通技巧之一:笑出声来

日本寿险之神原一平连续十年蝉联日本寿险界冠军,他的法宝就是有一个价值百万的“婴儿般的微笑”,然而这个法宝只有在面对面拜访时才有效,如果要原一平来做电话营销,他这个价值连城的“婴儿般的微笑”恐怕就一文不值了,要打电话做营销,恐怕他老人家就只能望洋兴叹了。

为什么呢?道理很简单,因为在电话沟通中,对方是看不到你的微笑的。这个时候,就必须要求我们电话营销人员笑出声来,这就是秘诀所在。稍稍的改动,大家觉得没什么了不起,但在电话营销实战之中,这个稍稍改动的部分,却可以让我们电话营销人员脱胎换骨,所向披靡,其威力不亚于“核弹”爆炸,笑声所到之处,皆为裙下之臣。

香港电信有很多负责客户服务的技术人员,在电话中处理客户的投诉。当一线的技术人员不能解决问题时,问题将被升级,由更资深的技术工程师来解决。香港电信发现,很多在一线得不到解决的问题,其实并非一线的技术员不能解决,而是这些技术人员在解决客户问题时,表现出不耐烦,甚至很不礼貌的现象,才导致将问题升级。为了解决这个问题,香港电信想了很多办法:如组织大家出去旅游,散散心;请优秀的内训师为大家培训客户服务技巧;甚至针对这种情况,专门制定严格的考核标准等,花了不少钱,浪费了不少时间,最终效果还是不理想。

最后,有一个员工想了一个很简单的办法,就是给每个技术人员配了一面镜子,并要求技术人员在给客户解决问题时要面对镜子开心的笑,同时保证笑声能够让对方听得见。没想到,小小的策略,尴尬局面一下子就改观了。这样做一方面解决了客户的问题,另一方面还将快乐传递给了客户。

电话营销人员在打电话时仅仅微笑是不够的,还要笑出声来。

是的,做电话销售,与客户有效沟通的技巧就是笑出声来!并且让客户感觉到你的笑是非常真诚和纯净的,给人一种舒服的感觉才好!

第20篇:与客户的交往与沟通的礼仪

礼仪的礼字指的是尊重,即在人际交往中既要尊重自己,也要尊重别人。古人讲礼仪者敬人也,实际上是一种待人接物的基本要求。我们通常说礼多人不怪,如果你重视别人,别人可能就重视你。礼仪的仪字顾名思义,仪者仪式也,即尊重自己、尊重别人的表现形式。

总之礼仪是尊重自己尊重别人的表现形式,进而言之,礼仪其实就是交往艺术,就是待人接物之道。

第一节交际场合中的交往艺术

1、使用称呼就高不就低

在商务交往中,尤其应注意使用称呼就高不就低。例如某人在介绍一位教授时会说:这是大学的老师。学生尊称自己的导师为老师,同行之间也可以互称老师,所以有这方面经验的人在介绍他人时往往会用受人尊敬的衔称,这就是就高不就低。

2、入乡随俗

一般情况,也许你会习惯性地问:是青岛人还是济南人?但是,当你人在济南时,就应该问:济南人还是青岛人?这也是你对当地人的尊重;当你到其他公司拜访时,不能说主人的东西不好,所谓客不责主,这也是常识。

3、摆正位置

在人际交往中,要摆正自己和别人的位置。很多人之所以在人际交往中出现问题,关键一点就是没有摆正自己的位置,也就是说,在人际交往中下级要像下级,上级要像上级,同事要像同事,客户要像客户。摆正位置才有端正态度可言,这是交往时的基本命题。

4、以对方为中心

在商务交往过程中,务必要记住以对方为中心,放弃自我中心论。例如,当你请客户吃饭的时候,应该首先征求客户的意见,他爱吃什么,不爱吃什么,不能凭自己的喜好,主观地为客人订餐,这就叫摆正位置。如果你的客户善于表达,你可以夸他说话生动形象、很幽默,或者又有理论又有实践,但你不能说你真贫,我们都被你吹晕了!

交往以对方为中心,商务交往强调客户是上帝,客户感觉好才是真好。尊重自己尊重别人,恰到好处地表现出来,就能妥善地处理好人际关系。

第二节交际交往中的沟通技巧?换一个角度,还可以给礼仪下一个定义,即:礼仪是沟通技巧。

1、语言技巧

现代交往中,大家都明白一个常识十里不同风,百里不同俗,不同行业有不同的要求,站在不同的角度看问题,结果可能大不一样。例如从事外事工作的人有一个特点:说话比较中庸,如果你问他们:这场球赛你认为谁会赢?他们不会告诉你谁会赢或者谁会输,而是告诉你都有胜的可能,不偏不倚,模棱两可。这就是职业使这些人形成的语言特点。

举例

20xx年10月美国总统大选,当时我国的一名知名教授赴洛杉矶访问。刚下飞机,记者就过来采访他,请问教授,你认为美国总统大选谁会获胜?当时是官方活动,不能信口开河,如果这位教授按照记者的思路,回答谁会获胜,一旦回答错误,就是一件很尴尬的事情。这时,就应该使用外交辞令了, 首先,我要感谢各位记者对我们的关注,此外,我相信美国人民是受过良好教育的人民。美国人民是强调独立自主的一个民族,所以这次美国总统大选美国人民一定会做出符合自己意愿的选择,而且我相信不管谁当选美国总统都会促进中美关系的可持续发展。谢谢,我的话完了。这样的回答,无论最后谁当选,这位教授都不会落入尴尬的境地。

2、看名片的技巧

交换名片时,从以下四点可以说明名片持有者的地位、身份以及国内外交往的经验和社交圈的大校看名片的技巧看名片的四个要点名片是否经过涂改名片宁可不给别人也不涂改。名片如同脸面,不能随便涂改。

是否印有住宅电话

人在社交场合会有自我保护意识,私宅电话是不给的,甚至手机号码也不给。西方人讲公私有别,特别在乎这一点,如果与他初次见面进行商务洽谈,你把你家的电话号码给他,他理解为让你到他家的意思,觉得你有受贿索贿之嫌。

是否头衔林立

名片上往往只提供一个头衔,最多两个。如果你身兼数职,或者办了好多子公司,那么你应该印几种名片,面对不同交往对象,使用不同的名片。

座机号是否有国家和地区代码

如你要进行国际贸易,座机号码前面应有86这一我国的国际长途区号,如果没有,那么说明你没有国际客户关系,如果没有地区代码,说明你只在本区域内活动。

3、解决问题的技巧

作为一个商业人士,需要面对来自不同行业的人,难免会众口难调,虽然尽力解决问题了,但也未必尽如人意。这时,就需要我们抓住主要矛盾,找到解决问题的突破口。主要矛盾解决了,次要矛盾也就迎刃而解了。观念决定思路,思路决定出路。有什么样思想,就有什么样的工作状态。

4、打电话挂机时的技巧

打电话的时候谁先挂?说到这个问题,最容易出现的一个错误回答是对方先挂。假定打电话双方都忠实于这一规定,双方都等着对方挂,结果只能是占用了宝贵的时间,说了一些没用的闲话。因此这一方式没有可操作性。打电话时谁先挂,交际礼仪给了一个规范的做法:地位高者先挂电话。

如果你与董事长通话,不管董事长是男是女,是老是少,下级尊重上级是一种职业规范,此时应该是董事长先挂电话;如果是总公司来电话,不管总公司打电话的人是什么级别,他代表了上级机关,此时应该是总公司的人先挂电话;如果是客户来电话,客户是上帝,应该让客户先挂电话。

5、出入电梯的标准顺序

(1)出入有人控制的电梯

出入有人控制的电梯,陪同者应后进去后出来,让客人先进先出。把选择方向的权利让给地位高的人或客人,这是走路的一个基本规则。当然,如果客人初次光临,对地形不熟悉,你还是应该为他们指引方向。

(2)出入无人控制的电梯

出入无人控制的电梯时,陪同人员应先进后出并控制好开关钮。酒店电梯设定程序一般是30秒或者45秒,时间一到,电梯就走。有时陪同的客人较多,导致后面的客人来不及进电梯,所以陪同人员应先进电梯,控制好开关钮,让电梯门保持较长的开启时间,避免给客人造成不便。此外,如果有个别客人动作缓慢,影响了其他客人,你在公共场合不应该高声喧哗,可以利用电梯的唤铃功能提醒客户。

本讲小结

交际交往是一门艺术。在与人交往的过程中,同样的目的,不同的实现方式,往往会导致天壤之别的结果,为了使交际交往活动达到预期的最佳效果,在交际交往过程中,应该铭记以下几点:使用称呼就高不就低、入乡随俗、摆正位置、以对方为中心。

交际交往也是一门技巧。掌握这些技巧语言技巧、看名片的技巧、抓住主要矛盾、谁先挂电话、出入电梯的标准顺序,能使你避免言语、行为有失;能使你在最短的时间获得对方更多的信息;能使你在众多的矛盾中找到解决问题的突破口。

与客户沟通开场白
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