推销开场白怎么写范文（精选多篇）

发布时间：2023-01-01 12:00:13 来源：开场白收藏本文下载本文手机版

推荐第1篇：电话营销电话推销开场白

电话营销--电话推销开场白 2007-06-02 14:09 电话推销开场白开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前 30 秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价！如果说对于大型的销售项目，第一印象相对而言并不太重要的话，那么在电话销售中，第一印象是决定这个电话能否进行下去的一个关键因素。在这个阶段，如果是销售人员主动打电话给客户的，那他/她的开场白就很重要；如果是客户主动打电话给销售人员，那他/她的问候语就显得很重要了。开场白的 5 个要素开场白一般来讲将包括以下 5 个部分：例如：“您好！我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个朋友王志艾(停顿)介绍我给您打这个电话的(假如有人介绍的话)。我不知道您以前有没有接触过天地公司。天地销售培训公司是国内惟一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想与您通过电话简单交流一下(停顿)。您现在打电话方便吗？我想请教您几个问题(停顿或问句)，您现在的销售培训是如何进行的呢？” 就上面这句话，你能分辨出哪些是和开场白的 5 个因素对应的吗？优秀的开场白要达到的三个效果一个好的开场白最好达到三个效果：吸引客户注意力建立融洽关系与自己所销售的产品建立起关联在培训中，经常有学员问到的一个问题就是：如何避免客户一接起电话就挂掉？那么，这个问题我也想请教你：如何才能最大了限度地避免呢？这种情况的出现与客户有关系，当然，也与电话销售人员有关系，我们从电话销售人员这里找原因，分析他们的开场白，发现，开场白基本上没有做到吸引客户的注意力和建立融洽关系。所以，要最大化避免这种情况发生，一定要注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融洽关系。吸引客户的注意力开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便于他乐于与你在电话中继续交流，而在开场白中陈述价值是其中的一个吸引客户注意力的常用方法。所谓价值，就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意的了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同一产品

和服务对不同的人，价值体现是不同的。对于针对最终用户的电话销售行为，如电信行业为、金融行业等，我们发现在电话中一开始用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用方法，例如：“最近有一个优惠活动„”、“免费获得„”、“您只需要 7 元钱就可以得到过去需要 22 元才能获得的服务„”等等。有一次，我在办公室接到一家电信运营商的销售代表打来的电话：“您好！张先生，我是**公司的***，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣了解下？” 我当时就说： “有啊，你有什么办法？” 这个销售代表一下子就吸引了我的注意力，她说： “我们公司 IP 电话卡在促销，你买 500 元的 IP 电话卡，我们送您 400 元，基本上节省了一半。您看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去？”（她还有很强的促成意识）后来，我也有拒绝，但她还是做成了生意，这单生意的成功，至少有一半功劳来自于她成功的开场白，她的开场白就用了“利益法”，重点在强调对客户的好处。另外，吸引对方注意力的办法还有：陈述企业的与众不同之处，如“最大”、“惟一”等；

推荐第2篇：推销开场白怎么写

销售员与准顾客交谈前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是销售员成功的一半。下面我们来看看推销开场白怎么写，欢迎阅读借鉴。

1、金钱

几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。

2、真诚的赞美

每个人都喜欢听好话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。

“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。

下面是二个赞美客户的开场白实例。

“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”

“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”

3、利用好奇心

现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

一位销售员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以用来购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”

某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为

24、8元，这样需29

7、6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”

推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很巧妙地把产品介绍给顾客。

4、提及有影响的第三人

告诉顾客，是第三者（顾客的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如：

“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能会对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”

打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。

为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。

5、举著名的公司或人为例

人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。如：

“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”

举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。

6、提出问题

销售员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：

“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，销售员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。

在运用这一技巧时应注意，销售员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。

7、向顾客提供信息

销售员向顾客提供一些对他们有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起对方的注意。这要求销售员站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对销售员应付了事，可是对专家却是非常尊重的。如对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对您很有用。”销售员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也将获得顾客的尊敬与好感。

8、表演展示

销售员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能够引起顾客的注意。

一位消防用品销售员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能够给人留下深刻的印象。

9、利用产品

销售员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍，用产品的魅力来吸引顾客。

河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的？多少钱一双？”广州表壳厂的销售员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。

10、向顾客求教

销售员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。

有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。销售员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的销售员的。如：“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题？”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。

11、强调与众不同

销售员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思？”销售员反问道：“您一生中吃多少顿饭？”几乎没有一个顾客能够答得出来，销售员接着说：“76600顿吗？假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20805顿？？”，这位销售员用一张新奇的名片吸引住了顾客的注意力。

12、利用赠品

每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。

当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发销售员走还是继续谈下去。因此，销售员要尽快抓住顾客的注意力，才能够保证推销访问的顺利进行。

推荐第3篇：好的开场白是推销成功的一半

1、起顾客的好奇心。发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|烫发技巧|美发技术视频网|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动.h8 u\' q0 M: e/ u H2 \\5 l/ y) R 例：一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“五公斤软木，您打算出多少钱？”发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|美发技术视频网|最新发型|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动7 q\" h# t( o2 {\" q; s7 n% }5 m “我不需要什么软木”客户回答说。

“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？” 店中可以和顾客说：请问您知道世界上最懒的东西是什么？顾客摇头表示不知道时，说：就是您藏起来不花的钱，它们本来可以让您有一个能很好的体现您的气质的发型，让您天天有好心情。7 S9 o) z+ q# g\' {/ x 发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|烫发技巧|美发技术视频网|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动; m, c4 w5 p\" `

2、“年资”推销话术（为自己、为公司和服务建立从零到最大的信赖度）美一天(美发师交流与学习)论坛$ T& \\; ]7 B1 u( x% m 例：首先问客人：您对我们店非常了解吗？主导客人的思维，然后说：我们店是广东尚艺美发连锁机构下属的分店，我们公司旗下共有30家分店，是广东最大的发型连锁机构，我们的大部分客人都是满意之后再度惠顾的，我想您一定也会很快就再度惠顾本店，再度帮衬我，是吧。美一天(美发师交流与学习)论坛4 p0 r6 N\" A6 A* f/ x www.daodoc.com, @5 B! ^\' f9 E.\\7 }

3、激发顾客的兴趣美一天(美发师交流与学习)论坛3 W7 f& r7 E0 n\" }, ^0 P$ @ 例：您有兴趣知道，有效让您走在街上的回头率提高100的方法吗？（让您的家人或您的朋友对您惊艳的方法吗？）

4、真诚的关心顾客

5、引发一个有趣的话题1 u( v# N& \\& u8 V.E 例：我需要您的帮忙。“我一直在寻找一位适合我最拿手的XX发型的客人，今天好运能让我遇到您，我想您一定会让我得偿所愿吧。1 J( m7 ^! ?0 T% e$ ? 我们店长说，如果我做不出业绩来，就要我卷铺盖走人，所以如果您不想做头发，说不定您可以给我一份工作呢。 ! w4 G+ u0 g* c1 W3 u

6、寻找共同的话题

例；听您的口音，像北方人，我是山东的，您是哪的呢。 www.daodoc.com- M! t `* A0 z& H4 i N8 t

7、与顾客取得共识

8、我是帮您赚钞票的（针对职业人士）美一天(美发师交流与学习)论坛9 [1 M4 l) y# X& ? - c* N1 ], ~3 j( p, w2 s) U

10、打消顾客的疑惑（赞美、恭维顾客；利用顾客见证；切中对方要害）

提出相关的问题，并善意的为顾客解决问题，并做顾客的朋友，是打消顾客怀疑的有效方法。

13、让顾客来验证自己的产品是最好的，让顾客自己说服自己（举玻璃销售的例子）\" f2 y% T8 I; R\' x+ ` 例：免费帮客人恤发（帮同事恤发）。: H\' Q& }2 T) I% Y/ O: i% N+ U

14、我很骄傲，我已经服务了1200个顾客。

15、预先框示法：在向顾客介绍产品之前，先解除顾客内心的抗拒，以便让他敞开心扉来听你的介绍。美一天(美发师交流与学习)论坛3 Q5 ^\" I% Z* a9 j9 Z: z 例：小姐，请允许我用3分钟时间来介绍一下我为您设计的专利发型，等我介绍我完，我相信您完全有能力判断这款发型适不适合您（体现出您的独特魅力）。

16、戏说自己的姓名、谈论出生地。

17、给对方带来什么好处。

18、坦言自己的私生活。大部分顾客都喜欢听你讲你的私人生活，你越谈论自己的生活和经验，他们就越觉得与你相处轻松愉快，他们就越喜欢你、依赖你。（将兴趣带给自己的愉悦说出来）www.daodoc.com3 @: {0 l7 v) k0 J) c www.daodoc.com/ H+ j3 B! c z/ g4 q# @\' d 产品介绍发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|烫发技巧|美发技术视频网|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动6 B: h8 t5 C; R6 L0 d* w

要点：给自己的产品定位、对比自己的产品和同行的产品最大的差别在哪、提供顾客见证、向顾客做出承诺（效果、服务）、针对客人的发质、针对客的消费能力。

产品介绍的七个方法

.u6 j8 W) M/ D7 c* I5 F+ U) v.c 一个经过设计的产品介绍过程比没经过规划的产品介绍过程的说服力强20倍+ {& b& T% I( M/ v* |$ j y& C& L

1、预先框示法（在进行产品介绍，先解除顾客的某些抗拒，让顾客在一开始就能认真听你的介绍）发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|美发技术视频网|最新发型|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动\' @3 P/ c6 e\' {) v* L6 d

2、假设问句法（将产品的最终利益或最后能带来的效果，以一种问句的形式来问顾客，在过程之后，只要能验证你的产品的好处，交易也就能达成了）发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|烫发技巧|最新发型|美发技术视频网|发廊管理|美发师论坛|发廊活动! {, z0 [$ C4 u! ^6 N

4、找出顾客利益点（逐项的介绍你产品的优点，仔细观察顾客的反应，找出顾客的樱桃树）

5、互动式介绍法（让你的顾客保持一种积极的互动的参与心态，你和顾客都是球员，不能让顾客做观众，要适时的调动顾客的触觉、视觉、听觉感官系统，要不断的问顾客一些问题）

7、假设成交法（让顾客对你的产品越来越感兴趣）发型师

商超导购员在以ab选择题问话技巧前提下知道了顾客的需求后，接下来就是如何向顾客推销商品，怎么样讲所卖的商品才算是讲得比较好？有些导购员很能讲却为什么总是不能说服顾客？导购员讲不出商品的卖点和抓住顾客关注的重点，及不懂得对同行业商品，差异化卖点和利益点作对比，打消顾客对商品存在问题的疑虑，做不到以上几点最后是很难促进销售，做商品知识培训的培训师没有一定的授课技巧和实战卖货经验是很难说服学员(即导购员),而作为成年人要记住产品知识，靠死记硬背那是没办法中的办法。

任何的商品推销都有一定相通的原理，不论是卖房子还是卖汽车还是卖大电器还是到卖小电器卖服装还是卖锅具等等，不论卖什么商品，导购员（或销售人员）讲的是否专业，都一定遵循以下原则:

一、商品推销话术的fabe法则；

二、顾客对你所卖商品的疑虑都有哪些？fabe的推销过程中有没有打消顾客的疑虑；

三、当顾客心动时，有没有促进销售，当导购员应用fabe法介绍推销商品差不多的时候，要让顾客买下商品才是作为销售人员最终目的。

商品推销话术fabe适用与任何商品的推销，那fabe每个英文字母都各代表什么意思呢？fabe以英文取开头第一个字母组成，“f”为特性（features）；“a”为优势(advantages)；“b”为利益(benefits)；“e”为证据(evidence)。

“f”代表讲的是所卖商品的有什么特性或特征特点？讲解商品的材质，工艺等，为便与记忆，我们将“f”理解为讲的是商品的特性；

服装导购员销售技巧即是顾客眼睛很直观看到的商品外在的特征，即“长相”，就比如说有的人长得胖有的人长得高，这就是说这个人有什么特征，而商品的外形有什么特征或材质有什么特点，是长方形还是正方形，厚的还是薄的，这些都是说的商品的特征，推销商品讲解商品的特征只是其中一部分，特征一定要说，不然相同一个品牌的商品在很多个品项中，没有差异化特性的商品就不能区别它的档次及消费层次的定位，及区分商品的功能利益点的不同，没有差异化的外在特征，卖点的讲解就没有依据，这也是厂家商品卖点提炼的依据来由之一。

“a”代表讲的是所卖商品有什么优势？为便与记忆，我们将“a”理解为商品的优点。

商品的“a”优势也是在讲解商品的“f”特征基础上进行的延伸，导购员只会跟顾客讲解商品有什么特征是不够的，还要告诉顾客商品有这些特征有什么优势，或者讲有什么优点？这个人个子很高，只是说这个人高是他的特征，而这个人个子很高，人多站着看演出的时候就不用担心被别人挡住视线，而第二句话说的是从“f”特征个子高到“a”个子高有什么优势，不会被人挡住视线。

而卖电磁炉的导购员说，“这台电磁炉的面板上印有花纹图案的，一般是国产面板，那台电磁炉面板光亮剔透的是进口面板”，这个卖电磁炉的导购员刚才也只是讲到了“f”商品的特征，一个是花纹图案的是国产面板而面板光亮剔透的是进口面板，卖电磁炉的导购员没有讲到面板国产的与进口面板的各有各的优势是什么？

“电磁炉国产面板的使用的时候容易变色，进口面板高温下不会变色”，导购员若是能够这样讲解推销商品，就是从讲“f”商品的特征讲到商品的优势“a”，不同面板有什么优势。那作为导购员介绍商品的时候，也是按从商品的外在可以看到的特征，讲解到所卖商品因为有这个特征所以会有这个优势。

作为导购员你在推销商品的时候你会讲商品的特征，然后由商品的特征告诉顾客的商品的优势，那也只是进入了第二步，真正顾客关心的是掏钱购买你的商品，能够给他带来什么利益？这个商品能够带来什么好处，能解决什么问题？

fabe商品推销法则中“b”讲解商品的利益点是最最关键的，有卖货经验的导购员他就很能抓住顾客购买心理，讲解商品的“b”利益点，讲解购买商品带来的好处，只要我们细心留意下各大商超的导购员在推销他们的商品时，菜鸟入门级的导购员只是停留在讲解商品“f”特征阶段，作为导购员你告诉顾客印有纹图案面板和光亮剔透的面板只讲到商品的特点时，这个顾客有什么联系呢？另外你告诉顾客这国产面板和进口面板的不同时，这才开始靠近顾客的需求，但是没有讲到商品的利益点，所以稍微有经验一点的导购员就能够跟你讲他所卖的商品有什么特征有什么优势，或有什么优点？真正触动顾客购买商品的是商品的利益，商品所带来的好处。也就是fabe商品推销法则中的“b”商品的利益。

以下面商超卖电磁炉的导购推销话术来做个分析:“先生你好！我们这个是某某品牌电磁炉，它现在零售价是399元，决定电磁炉售价的高低最主要的核芯配件之一主要是面板，我们某某品牌电磁炉你看它面板光亮剔透，透过光线照射观看电磁炉面板看不到任何杂质，（fabe商品推销法则中的，“f”商品的特征：这个是某某品牌电磁炉，你看它板面光亮剔透，透过光线照射观看电磁炉面板看不到任何杂质）

这种进口面板耐高温，长时间加热，使用时间长了也不用担心面板会变色，（fabe商品推销法则中的，“a”商品的优势：这种进口面板耐高温，长时间加热，使用时间长了也不用担心面板会变色。）

而且热效率更高，省电就能为您省钱。”（fabe商品推销法则中的，“b”商品的利益，从商品“f”特征面板光亮剔透到，商品的“b”优势耐高温不变色到，“b”商品的利益是什么？省电省钱。）

fabe商品推销法则中，最后一步“e”，“e”代表着主要讲的是你所卖商品有什么权威的数据及文字来证明支撑你的商品的特征优势及利益点，“e”说的是商品的权威数据，就是为了证明你的商品好处优势特征是有所依据的，有证据说明。fabe商品推销法则中的，“e”为证据(evidence)，那商品的证据都有哪些呢？举例：

1、商品外包装提炼的卖点文字；

2、包装内的说明书使用前后操作说明；

3、该品牌商品所投放的媒体广告；

4、公司印制的商品宣传物料彩页，商品卖点宣传立牌。

5、现场商品的卖点展示等等。

不论是导购员推销商品时应用fabe推销法则，还是作为厂家管理商超导购员的管理者，在培训导购员商品知识的时候，也可以参照fabe的四个步骤来讲解商品，你所卖的商品有什么特性“f”，你所卖的这种商品的特性转变成有什么优势“a”，你所卖的商品的这种优势会带来什么利益“b”，最后你卖的商品的这些特性、优势、利益、都有什么证据“e”；作为商超推销商品的导购员，在应用fabe推销法则的时候，应该要做到推销讲解商品时，嘴要说到，手要指到，动作比划到，现场最好是要说到做到，最后是要让顾客感受到，认可！那就算推销成功了！

推荐第4篇：推销日志

推销日志

2010.6.15天气：中雨

今天是销的第一天。之前张良老师给我们详细介绍了安吉竹天下产品的状况，包括历史背景、企业文化、产品种类、特性和优势。我们了解到竹子原来有那么大的功效，竹子有天然的杀菌、抑菌作用，提取竹纤维，采用竹炭颗粒，竹炭是一种多孔质物体，比表面积高达700%/克，具有极好的吸附分解，吸湿干燥，除臭抗菌的功能。于竹纤维产品天然的抗菌功能，因而制成的产品不需添加任何人工合成的抗菌剂，，不会引起皮肤的过敏现象。能显著提高机体免疫力，而且还具有滋润皮肤抗疲劳、抗衰老的生物功效，是纯天然的真正的绿色健康产品。

其次是准备产品，我们的组长是朱琳琳。她负责产品的调配，对推销的督促，以及资料的整理等。我们寝室的4位成员都过去领产品，根据自己认为什么产品比较畅销就领什么产品。我领了10块5元的毛巾，4瓶洗发露，2瓶沐浴露，4个竹炭包。5双男士袜，大毛巾5条，8双鞋垫。拎着这么一大袋产品，我来到了2号楼寝室。为什么会选择这里呢？是因为2号楼进出入比较方便，都是大一的学生，所以基本上都会在寝室里待着。以前我们在大一的时候住在2号寝室，经常会有学姐来推销产品，我们会被说动，购买。看中了这个好的苗头，直接逐户推销。

来到2号楼的一个寝室，我敲了下门，看到3个女生在寝室，1个在吹头发，还有一个在看书，我先介绍了下自己

“学妹，你好，我是大二营销班的学姐。”

“哦，这样啊，有什么事吗？”

“你的头发瞒黑的，看来发质不错，不过下面的头发有点分叉了吧，你应该注意下保养，你可以看一下我们这款安全、天然的洗发露，竹炭具有天然的杀菌、抑菌的作用，长期使用后，头发会变得更加柔顺，建议你使用一下。”

“哦，那让我看一下”--------“这个价格是怎样的啊？”“28块”

“啊？这么贵啊?都可以买瓶大的海飞丝了，太贵了。”

“这个贵是贵了点，可你要看它的质量嘛，竹炭产品今年很流行的，相必你也知道吧？安全、健康、无危害的产品。”

“我看还是算了吧，这么贵，我们都是学生哎，你走吧，我们等下要出去了。”

就这样被拒绝了，好郁闷啊，我的脸皮都要往下掉了，还被人赶了出来，顿时额头上冒出了一股冷气，产生一种莫名的想法：我到底行不行啊？？

分析失败原因：顾客嫌东西太贵，的确，想比较其他洗发露的产品而言都贵了，如：海飞丝、潘婷、轻扬等。这种200ML的洗发露买一瓶的话都可以买瓶打的500ML的。而且面对的顾客是学生，她们没有一定的经济能力，平时的生活费都是靠拿家里的，所以价格问题是最终影响她们购买的一个主要因素。其次，一开始我就忙着向她们介绍洗发露的产品，一心想要她们购买这个，却没有想到介绍其它产品，这使得让她们认为我可能就只推销洗发露，其实其它产品也有便宜的，也可以介绍她们买根小毛巾什么的。

2010.6.16天气：晴地点：邻居家

端午节回到家了，我正愁着该怎么把产品卖出去。妈妈给了我一个很好的提议，要不去邻居那问问要不要，第一个我就想到了我家后面那个大妈妈，她有一个宝贝外甥女和一个孙女，甜甜带着她们，把她们捧在手心。我想夏天到了，短裤选择也很重要，要选透气的内裤，特别是小孩子，容易长痱子，大人看了又心疼。想到后，我就立即拿了2条短裤去大妈妈家了，进去的时候刚好看到大妈妈带着她孙女在院子里转。我走上前去，

问候到：哟，小思佳都这么大了呀，还穿着漂亮的裙子，还记得姐姐吗?

大妈妈一听我夸奖她孙女，脸上笑开了花，“思佳，告诉姐姐，你多大了，手指拿出来，我今年5岁了”

我觉得是时机推销了。“大妈妈，现在天气也热了，小孩子特别容易长痱子，要是白花花的屁股上长了一个个红点点，那多肉痛啊，你说是吧？”

“呵呵，是的，现在我给她洗澡每天都放花露水的”。“你看我这里有竹炭纤维的内裤，专为小朋友定做的，透气性强，吸附能力好，穿了它，小屁屁就不会长痱子啦。”

大妈妈被我的话吸引了，拿过短裤看了看，问了我它的作用跟产地。“那这个多少钱一条啊？”

“这个28块”

“这么贵啊，我们平时穿的就5块钱一条，我看还是算了，穿着这种东西只要能穿就可以了，不用那么讲究的。”

我觉得不好意思在邻居这推销，听到她这么说，我没辙，只能乖乖撤了，心里还在暗暗想：这个大妈妈怎么那么小气啊。回到家妈妈问我卖出了没，我说没有，她嫌贵了

我妈呵呵笑了，“这你就不知道了吧，你大妈妈对穿着方便的没什么讲究，她喜欢勤俭节约，你看她穿的衣服哪件是名牌店买的啊？都是街上地摊上买的，就连她女儿穿的也是。虽然她们家有钱，可从来不浪费，她不会因为给面子问题而破坏这个原则的。

我有点无语，毕竟也是邻居，我都上门推销了她都不要，哎，心里落差啊，本来想好2条内裤卖掉就有50多块了，本来应该会做成的生意啊、、、

分析失败原因：价钱太贵，一条小孩子的内裤就要28元，我们大人平时穿的也就10来块，相差有点大，再加上竹天下的品牌影响力部够，她都没怎么听说过这个公司这个产品，让她如何信任，即使我说的再好，功能有多庞大，附近没人用过的东西毕竟是难以信赖的。

2010.6.17天气：晴地点：邻居家

前面已经有几次失败经历了，心里难免会有些阴影，怎么老是不成功呢，今天，我把目标看向了阿姨家。我拿了2条毛巾和3个碳包过去，阿姨看到我来了，倒是瞒热情的让我去里面坐，她家打扫的很干净，地面都是蹭亮蹭亮的，我怕弄脏她家的地板，我就在门口站着。

“阿姨，你家需要毛巾和袜子吗？我这里有些竹纤维的毛巾袜子，除臭效果特别好，吸附能力也很强，还能防霉防菌呢。”

“哦这么好啊，可是上礼拜我去白沙市场批发了一大打毛巾和袜子哎，好像最近都不需要了，那些可以用很久了。不好意思哦。”

“哦，好吧，那我走了，再见。”

分析失败原因：时机不对，人家刚好买了一大堆毛巾和生活用品，没有需要，所以再怎么好都是白搭，总不会平白无故的再买些吧。不过总结一下自己还是有很多不足的地方，没有尽力去推销，听到她说已经买过了的时候，我就泄气了，心里想：没戏了，她应该不会再买了。在心里自己放弃了自己，没有做过多的介绍与挽留。可能是被前面的失败经历弄得着有点丧失信心，在推销之前就已经设想好结局，这样会丧失一定的战斗力。

2010.6.18天气：阴雨地点：必胜客

今天回学校了，在家里推销出了一些东西，准备再回学校实战，今天必胜客那里给了一天班，我乘着上班的时间卖卖看

拎了些毛巾、洗发露、沐浴露、竹醋液去店里，在员工室我故意把产品都拿了出来以吸引他们的注意，没想到没人过来，有点诡异，我对小王说：“你看下我的竹炭产品吧，天然、安全、无害，有很多种类的产品你可以看下。”

“这个我早就买过了啦，之前晓晓和郑冬雪参加营销比赛，看谁卖的多，我们都买了啊，陈怡怡前天也来卖过过，宪珍和陈都买了，你来晚了啦，这里基本上都买过了。

失败原因：我欲哭无泪啊，卖的好计划的好，还不如卖得早。之前她们推销的时候，大家因为一时新鲜都一下子买了好多，后来怡怡也卖了，我是最后一个卖的，当然客户都没了，市场都被抢空了啊。有得必有失，家里的市场是有了，可失了店里的市场啊。

2010.6.19天气：晴地点：学校门口

今天我打算去学校门口推销，那边店有不少，应该会有市场。我拿着一男士内裤过去，还真有点不好意思啊，看到一位大叔，我上前走去：“叔叔，您看一下我们这边有竹炭的内裤，夏天穿起来很清凉，透气，非常舒适，透气性也好。

“小姑娘，你向我推销内裤啊？”他也觉得不好意思起来

我主动打断，觉得没法再说下去了，然后就走掉了。

失败原因：自己不好意思说出口，觉得难为情，虽然之前已经鼓起了勇气去推销，可没想到这么难为情，觉得很尴尬，的确，向一个莫名男士推销内裤会很奇怪。

2010.6.20天气：晴转雨地点：居民区

今天去了黄鹂新村，为什么会去那里？因为之前在这里做过问卷调查，所以稍微熟悉地域。坐车到了那里，有一个老人和一个年轻媳妇推着包包车迎面走来，我走上前去

“不好意思，打扰一下，请问您穿一整天的袜子下来会有味道嘛？您使用的毛巾特别是在天气转潮的时候会发霉发臭吗？”

她们停下了脚步，问了下：你是做什么的？

“我是卖安吉竹天下产品的推销员，我们有专门的抑制脚臭的袜子和防发霉的毛巾，材料是天然的竹纤维做的，健康、无污染，是真正的绿色产品。

她们拿着看了下，“这个好像都没怎么听说过嘛，我怎么相信你啊？

我拿出自己的学生证，“阿姨您看，这是我的学生证，我是浙江工商职业技术学院的学生，就在以前的联丰立交桥那边，现在拆了，这是老师给我们布置的作业，我们和安吉公司合作了，所以产品来源跟质量您大可放心，不行的话可以到我们学校来咨询。”

“哦，那这个袜子穿了真的不臭的了吗？”

“是的，阿姨您可以试一下，我们自己也买了穿的，效果真的很好”

“好吧，那我买一双吧”

分析成功原因：锲而不舍的精神，一直不断的介绍产品，开始的时候用提问法引起了她们的注意，想要接着问下去，然后交代了自己的来路，坦诚相见，获取顾客的信任，消除戒备心;自己也在使用产品，亲身体验，把自己的感受告诉她们，这也使得她们更加信任我们，从而购买该产品。

推荐第5篇：推销业务

推销业务学习总结

一、做市场必须要掌握的理论

（一）市场、市场的基本要素及基本类型

1、市场的本质主要是买方的需求，买方是市场的中心，不能满足买方需求的卖方就会失去市场。

2、市场的基本要素：市场=人口+购买力+购买欲望

（1）人口因素：是构成市场的基本要素，人口越多，现实和潜在的消费需求就越大。

（2）购买力：指人们支付货币购买商品和劳务的能力。

（3）购买动机：指消费者产生购买行为的愿望和要求，它是消费者将潜在的购买力变为现实购买行为的重要条件。

3、市场的基本类型

（1）根据卖方的性质不同可划分为：消费者市场、生产者市场、中间商市场和政府市场。

（2）根据构成市场的要求不同可划分为：商品市场、资金市场、劳动力市场、技术市场和信息市场。

（3）根据竞争程度的不同可划分为：完全竞争市场、完全垄断市场、寡头垄断和垄断竞争。

（4）根据市场状况可划分为：卖方市场和买方市场。

（二）市场营销的指导思想

1、以企业为中心的观念：就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。它包括：生产观念、产品观念和推销观念。

2、以消费者为中心的观念：又称市场营销观念。这种观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足。

3、以社会长远利益为中心的观念：又称为社会营销观念。社会营销观念的基本观点是：以实现消费者满意以及消费者和社会公众的长期福利，作为企业的根本目的与责任。

（三）公司战略与市场营销战略

公司战略是公司面对激烈变化、严峻挑战的环境，以未来为主导，为求得长期生存和不断发展，将其主要目标、方针、策略和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案而进行的谋划。

市场营销战略是企业市场营销部门根据企业战略规划，在综合考

虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。

（四）学习心得

要想做好销售就必须先了解市场，以前一直以为市场只是简单的买卖货物，学习了市场后才发现市场背后的知识好多。而在做销售之前最好先明确自己产品的目标市场，然后采取相应的营销策略，这样做往往会事半功倍。

二、了解销售部

（一）销售部的组织结构

公司直接负责销售工作的部门一般可分为销售总部、销售大区以及地区销售部三个主要层次：

1、销售总部：在销售副总或销售总监的领导下，负责制订销售策略；销售工作的规划和布置；协调销售与生产、财务、技术等部门之间的关系；组建销售队伍；监督并考核各销售单位（包括大区、办事处、销售人员），同时，销售总部也是销售部的最高管理机构，下设销售业务总部和销售工程总部；

2、销售大区：一般是销售总部的第二级管理机构，负责片区内办事处的日常管理、人员调度、工程实施等工作；

3、地区销售部：一般是隶属于销售大区的销售单位，具体负责所在地及相关周边城市的市场开拓、产品销售及客户维护等日常工作。

（二）销售部门主要管理人员的基本职责

1、销售总监（市场营销副总）：向总经理负责，全面承担公司的市场销售任务。

2、销售部经理：管理公司的销售运作，带领销售队伍完成公司的销售计划和销售目标，负责重点客户的管理工作。

3、销售渠道经理：建立与管理产品销售渠道，提供服务支持。

4、大区经理（区域主管）：对销售总经理负责，完成区域或品牌的销售指标，具体设计有针对性的品牌销售计划方案并执行方案。

5、销售内勤主管：其基本职责是建立、管理、维护销售部文件数据档案，完成销售统计分析，为部门制定正确的销售方案、销售计划和促销计划提供决策依据。

6、外埠地区经理：制定并实施本地区的工作计划，协助上级公司和管理人员开展活动，领导下属实现区域的工作目标或业务目标。

7、销售部技术主管：特别是对技术支持需求比较强的工业品市

场来说，销售部设置技术主管是非常重要的，他的存在有利于及时地为客户提供技术帮助。

（三）自己的定位及目标

作为刚进入销售部的一名新员工，只有了解该部门的组织结构才能使工作得心应手，给自己一个明确的定位。同时根据自己对该部门各管理人员的基本职责的了解，明确自己的目标，规划好自己的发展方向，这样做有利于坚持不懈地做好自己的工作。

（四）销售部门与其他部门的合作关系

为确保企业整体目标的实现，企业内部各个职能部门应密切配合。在典型的组织结构中，所有职能部门都对顾客的满意程度有或多或少的影响。在营销观念下，所有部门都应以“满足消费者”这一原则为中心，致力于消费者需求的满足，而销售部门则更应该在日常活动中向其他职能部门灌输这一原则。

三、对推销技巧的掌握

（一）推销技巧有哪些

1、充分准备。对自己所要拜访的客户以及所要涉及的问题有充分的准备，作到心中有数，“不打无把握之仗”。

2、坚定信念。对公司、对产品、对自己有坚定的信心，克服内心的各种忐忑和逃跑主义心态。

3、注意倾听。倾听是有效沟通、增进理解的重要途径，一个优秀的销售经理同时也是一个出色的倾听者和沟通者。

4、决不争辩。时刻牢记自己的使命，促成交易。切忌感情用事，在立场、利益或价值取向等方面做无谓的争辩。即使有必要澄清，也要给对方留面子。

5、关注对方。时刻牢记：销售经理首先是一个服务者，在提供服务和解决方案的过程中，要始终把对方摆在首位，要把“他人意识”落实到实处，是“对方”而不是“我”。

6、提出反问。有些客户异议可能源于客户对我们的误读或认识上的误区，所以对客户的有些问题可以引导客户自己否定，效果可能会更好。

7、注意引导。人们在讨价还价的过程中，受利益驱使有时会变得失去理性思考的能力，有时在“成交的门口”徘徊，此时，注意结合实际加以引导，寻求破局。

8、求同存异。不要奢求“一战成功”，奢望“一口吃成个胖子”。事实上，要懂得取舍，在非原则问题或交易细节上懂得放弃的意义，求大同存小异。以取得局部突破。

（二）推销沟通过程中应该注意的问题

1、说话要真诚

2、给客户一个购买的理由

3、以最简单的方式解释产品

4、不要在客户面前表现得自以为是

5、让客户觉得自己很重要

6、注意倾听客户的话

7、不要在客户面前诋毁他人

8、合理进退，当客户无意购买时，比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的话题，给客户留下好的印象，为以后进一步沟通做好铺垫。

（三）自己对推销技巧的掌握

这些推销技巧看起来简单，可实践起来并不那么容易。而对于我自己来讲最难的就是推销前的心理准备工作，没有坚定的信念，有时甚至有点儿自卑。以后只要摆正心态，积极一点儿就好了。当然，其他方面也要加强。

四、所学与推销有关的专业课

（一）各门专业课所学内容

1、管理学基础，主要讲述管理学的基本理论与基本方法；了解管理目标的设置；熟悉沟通的基本概念及作用等。

2、统计学基础，主要阐述了统计学的基本理论，介绍了搜集和整理数字信息的方式方法，介绍了对整理后的资料进行统计分析的方法等。

3、西方经济学，主要介绍了西方经济学的基本原理、分析工具与方法、理论运用和政策分析。

4、商务礼仪，主要介绍了生活中的常用礼仪规范及商业实务礼仪。

5、市场调查与预测业务，以市场调查公司的工作过程为导向，讲述了市场调查与预测的整个工作流程。

6、市场营销，主要介绍了市场营销环境分析、营销战略、产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等。

（二）各门专业课对推销的帮助

推销前首先要对市场有大致的了解，这就可以通过所学市场调查

与预测业务的知识解决；商务礼仪的学习则让自己经常关注自己的细节问题，争取给客户留下一个好印象；市场营销的学习有助于营销策略的制定；而统计学则可以帮助自己整理销售数据，并对这些数据进行分析；管理学的学习可提高自己的领导力，有助于自己走上管理岗位；由于推销活动的进行就是在市场经济的大环境中，所以，西方经济学的学习可帮助推销人员根据经济环境的变化作相应的策略改变。

推荐第6篇：推销总结

推销学总结

我们作为市场营销专业的学生，《现代推销学》是我们的必修课。现代推销学不仅仅只是字面意义上向顾客推销商品而已。我们从推销学中学到了推销人员该具备的素质，品格，精神，以及专业技巧。在推销学的课堂上，全面系统的学习了现代推销学的基本概念、基本理论和推销策略与技巧。

至今，在发达的资本主义国家，科技的进步使得工业制造系统具有弹性，能够实现定制式、个性化生产及一对一的满足客户的特殊需要，因此，推销职业对于满足消费者的这种个性化需求就显得更加重要。与以前的老旧推销方式不同，现代推销专业化、技能化的水平更高，需要依靠一定的理论模型基础，同时涉及的学科知识更多，对从业人员的要求也更高。

作为一个专门的职业，推销有着非常多的和其他职业所共通的部分。所以作为一个推销者，需要我们接受专业的推销的专业知识技能基础，同时还要具备心理学、社会学、市场营销学、公共关系学等多学科的只是，具有管理推销工作的能力等。现代市场竞争环境越来越复杂，没有一定专业知识储备的推销员必定会被市场，被社会所淘汰。

当然推销不仅仅是一种经济活动中的行为，更是一种人与人之间交流沟通的语言艺术。推销有广义和狭义之分。广义的推销是指推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。推销是一种说服、暗示也是一种沟通、要求。我们的生活中时时刻刻都在推销。狭义推销是指推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务等相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。在推销“三部曲”中表示，推销通过语言与行为首先向推销对象推销自己，再来是商品优点，最后才是商品。所以推销自己才是最重要的一个步骤。顾客只有在接受推销员的基础上才会愿意更进一步的了解商品产生购买欲望。由此进一步说明，一个成功的推销员是需要从心理到气质到行为到语言艺术等一系列的培养。一个成功的推销员，绝不是简单靠语言就可以成功的，而是需要综合素质。培养自信、诚信、勤奋等优秀品德是非常之重要的。所以我觉得我们这个课程真正的核心所在是希望我们大学生在如今这个竞争如此激烈的二十一世纪要懂得如何去推销自己。

那么从《现代推销学》中我们学到了哪些推销技巧以外的知识呢？我觉得那就是如何成为一名真正意义上的推销应具备的素质。

1、良好的心理素质。

1.1热爱工作。我们都渴望与顾客愉快顺利的达成协议。让顾客保持满意，但事实上100次尝试中总会有99次失败。面对失败人们总是会感到非常沮丧和挫败。所以强烈的事业心和责任感是坚持下去的动力。如果不够热爱自己的职业，在面对困难时会忍不住退缩，如果不够热爱自己的职业就不能设身处地的为顾客着想，不能以顾客为出发点。美国的市场营销专员菲利普科特勒所说：“顾客需要我们帮主他们解决问题，而一位有效的推销员就是知道顾客的难处，又知道如何帮助解决困难的人。”由此可见，以顾客为出发点的想法是推销员必备的心理素质之一。

1.2强烈的责任感。我们无论做什么事情，都应该有高度的责任感。不在其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好自己的本分，谋其政。高度的责任感有助于更加用心的为顾客服务，让顾客体会到推销员的真诚，相信推销员不仅是诚心诚意的帮助顾客解决问题更是会对自己负责，对自己购买的产品负责。 1.3百折不挠的坚韧毅力和信心。推销员在推销活动中会遇到各种各样的困难。顾客会有各种各样的理由来拒绝推销员和推销活动，所以坚持到底才是胜利。日本优秀的推销大师原一平曾说：只要不断坚持就会有成功的希望。优秀的推销人员必须有着积极面对挑战，有坚强的意志和毅力，勤奋进取。当遇到顾客的拒绝时，要不断的研究顾客的心理，研究顾客拒绝的方式和如何应对顾客、战胜拒绝的方式，从而创造推销业绩。 2.优秀的精神品质。

2.1坚定的自信心。法国哲学家卢梭说：“自信对于事业简直是奇迹，有了它，你的才智可以取之不尽用之不竭。一个没有自信的人，无论他有多大的才能，也不会有成功的机会。”自信心是推销员的精神支柱，它能使推销员激发出极大的勇气与毅力，勇于面对挑战，在困难面前临危不乱，处变不惊。推销员如果没有自信抱着及其消极的负面心态去做销售工作的话，面对随之而来的不如意就会相处各种理由来否定你所付出的一切，潜意识中有失败倾向。没有自信也就没有成功。 2.2坚强的意志。一个人只有拥有坚强的意志，才能够在失败中总结经验，失败的成功之母。意志力就是我们的最好的动力，不断的迫使我们前进。有志者事竟成，我们拥有了我们的志向，就只剩下执行的部分，执行的困难重重，这是肯定，没有人的人生是一帆风顺的，也没有人就可以平步青云。我们要所成功，就要牺牲我们的其他，尊重与我们所准从的事业，不懈的奋斗，跌倒不重要，重要的我们跌倒之后还有没有爬起来再次前行的勇气。

3优秀的人品。

3.1优秀的人品是人格魅力的组成部分，它可以体现在推销员的诚实守法守信上。一个诚实守信的推销员是使推销对象接受推销员的重要一部分。讲诚实，不弄虚作，公平交易，童叟无欺，重承诺，一诺千金，言出必行。这些是推销对象的接受标准。

3.2豁达的性格。宽广的胸襟。人的面孔就是我们心情的指南针，很多我们的平凡人都是讲我们的心情摆在我们的面孔上面。为什么呢，因为就是我们没有一个豁达的性格，一个对于事情的看法，态度。对于失败，有人选择消极，有人选择积极奋进。面对顾客的奚落，批评，拒绝甚至谩骂都要宽宏大量，不稳定的情绪只会失去顾客导致推销的失败。

仇家阳 17331015

推荐第7篇：推销学

手机、相机二合一, Samsung GALAXY S4 zoom是一款为您提供极致拍照体验的智能手机，它不仅具有卓越的通话功能，还具有非凡的光学性能，让您拍出高质量的照片,一机两用，通话拍照全面兼顾.

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推荐第8篇：小品推销

推销

地点：教室

人物

A:推销经理，女；B推销助理，男；C大学生，男；D大学生，女.推销物品;

B：如今社会竞争实在太猛烈了！老太太卖个茶鸡蛋，都在网上开专卖店了！小老头卖个老鼠药，都搞起活动、打起小广告了！就连合法的小夫妻，都出现第三个竞争者瞎胡闹了，像我这样高级推销员不出来搞搞，那就是浪费人才啊

A：哼哼哼。。。。。（经理一身正装，带着墨镜，性感，美丽，出场）我说你是经理还是我是啊，还高级推销员，也不看看（用眼睛鄙视了助理)还真是人才啊

B（很恭敬的说)经理说得对，经理说的对。

A:小强啊，我们这次出来的目的是什么啊？

B;骗吃骗喝骗帅哥啊

A：讨厌不要说出我的心思嘛（很害羞的说）:

B：好花痴的女人啊

A：（回复正常）哼哼。。。瞎说,我们这次出来是要把我们的产品推销给大学生，现在的大学生好骗啊，趁他们还没有出社会，咱们捞他一笔。

B：经理经理你怎么知道他们好骗呢？？？

A;过来人嘛，想当初我也是大学生

B：那你当初是不是也被骗过啊

A;（怕人知道的表情）呃呃。。像我这么美丽，漂亮，聪明的女人，怎么可能被人骗呢。

B;好自恋的女人

A；小强注意形象，前面教室有俩个大学生，做好准备，该是你为公司献身的时候到了，上

B；同学最近学习紧张吗（向大学生女说）

D：你是？？

B：我就是玉树临风，英俊潇洒，才高八斗，专靠女人吃饭的推销员小强

D：自恋

B; 有朋自远方来，同学不欲悦乎？你有没有男朋友啊

D：没有

B：那就对了，因为我也没有

A：你一边去，看到美眉就犯晕，让我来

A你好啊，帅哥！

C；你找谁啊？

A：我就是来找你的，你有没有女朋友啊（有很变态的眼神看着他）

C：没有

A：没有就好（一脸淫。。荡的笑容)你要不要啊

C:你想干嘛，你不会是。。。。

A;去，姐是正常人，你想多了

A：同学稍安毋躁稍安毋躁，看你面如黄土，气血两虚，一定经常抽烟吧？

C：也就偶尔应酬一下吧。

A：哇，我就喜欢抽烟的男人

B：好花痴的女人（在一边说)

A: 看你印堂发黑，肯定经常上网通宵吧

C：据统计，一周也就五六次吧。

A：那你也一定失过恋吧。

C：好几年前的事了。

B：（大喝）落下后遗症不是？你现在一定大便干燥，小便失调吧。

C：（惊奇）小人狗眼无珠，先生能否救我

A无妨无妨，有救有救。

B:只要使用了我们公司生产的美白黑珍珠面膜（掏出一盒面膜)一个疗程，保证你药到病除

D：贵吗?

A:不贵

C：怎么用啊？

B：口服外敷都可以

D：不是吧，面膜还可以吃的啊，一定是骗子，不要相信他，

B,：我们公司的产品采用了最先进的美国纳闷技术经过7749天提炼而成，保证让你吃得放心用得开心，吃了3天内绝不会死人，

A：我们的宗旨是要让每一个像你们一样的帅哥美女，皆有所归，保证你们用了我们的产品之后，梦想成真，想泡妞的能泡到，想钓凯子完全没问题啊

A；（向女大学生说）想不想钓凯子啊

D：（发骚的说）想啊

B.：那就有我们公司的生产的美白黑珍珠面膜吧，自从用了美白黑珍珠面膜肤好，胃口就好，吃嘛嘛香，身子倍儿棒，您瞅准了。（高举美白黑珍珠面膜）

C：有没搞错，有那么好吗

A：当然，OF COURSE!

D：那多少钱啊？

B：我们公司的生产的美白黑珍珠面膜原价1999,今天我们公司搞活动，大降价大放血啊，只要998.你还等什么

C，D；什么，你们抢劫啊，不买

A：同学，这可是世界上最最先进美白面膜，全世界只生产了1000件，像林志玲，刘亦菲，舒淇，赵本山，不不，赵雅芝什么什么的大牌:明星也就能到一件

C：靠，不是吧，这么夸张！可我一个大男生的买面膜有什么有用？

A：话不能这么说嘛，现在都什么年代了，男女都平等了嘛！男人也要懂得关爱自己呀

D：不要相信他们说的话，推销员都是骗子，特别是男的。

B：什么什么，这话感觉好像是说我是骗子咯，

D：不是感觉，本来就是！

B:姑娘！你看这个产品我们介绍过了，你也知道如今赚钱不容易呀，你就当可怜咱们两你就买了吧！ D装可怜也没用，没招了吧

B：事到如今我也不瞒你了，你一定要听完我的故事，当你听完我的故事后，我想你一定会同情我，可怜我，帮助我的。我出生在一个贫苦的家庭里，早在我八岁的那年，我的父母都被地主周瓜皮给打死了，当时我才九岁呀

C：什么，现代社会还地主的啊

B：怎么没有，QQ斗地主嘛

D：确实挺可怜的

A；他也叫可怜，我比他更可怜

C；你？？？？？

A：我出生在一个贫苦的家庭里

D；有多苦？？？

A：到什么程度你是不知道，我还没有出生，我爹妈就双双去世了。

B：对！他还没出生呢，他爹妈就双双去世了，

C：等会儿，你说啊！你还没有出生，你父母就双亡了，那我请问你是怎么来的呢？

A：噢，不，是在我出生不久我爹妈就双双去世了

B：我们经理苦啊

A：当时我还小呀！是邻居的大叔，大婶，大爷，大妈一把屎一把尿把我给喂大的

B：经理你越说越离谱了（小声说）

A：记得我八岁的那年，天气特别的冷，我还记得那是1998的第一场雪，比1997年来的稍晚一些。 D：这好像歌词啊，在哪听过？？

C：这词怎么这么耳熟啊！

A：大雪封门十几天，家里没米没粮，已经揭不开锅了, 为了暖活我这冰冷的小手呀，我打着赤脚背上柴刀,上山砍柴，你们想象一下，我还是一小女生啊

C：那你就没有亲人吗

A：不！我有，党就是我的家，毛主席就是我的亲人

B：这比我还能编呀

A：在激情燃烧的岁月里我茁壮成长，改革开放富起来以后，我走上了工作岗位，成为IT界主力军，如今我们就靠推销美白面膜报答党和国家的养育之恩

D：太感动了

B:不愧是经理啊，理害啊

A：唉；我知道你们很感动，我看你们都是学生，也不轻易，这样吧我贱价卖给你们，好了

C，D：贱价？

A：只要你250

A：还有什么好犹豫的，如果你们俩个都买，我们公司还免费赠送歌曲一首

C，D：好吧，我们买了

A：好咧，小强拿过来（进行买卖）。。。

C：那歌曲呢?

A：对对，小强你还等什么，快唱啊，

D：不是吧，他唱啊！

B；好啦，现在由我为大家演唱一首歌，会唱的跟我一起唱，摇起你们手中的光棒，Are you ready...........(唱什么歌我还没想好）

D:别人唱歌要钱，他唱歌要命啊

C放过我们吧

A:不好意思哦，别唱了小强，没用的东西一边去，（B走到讲台前，小声的唱)

谢谢你们了哦......

A：谢，谢谢你们理解我的真诚，帅哥你很温柔，下次我还来

(看着还在唱的小强）还唱什么，还不快走。。。。

C：啊，你看，这不是SOD密吗

D：大宝，啊。我们上当受骗了。。。。。。。。

推荐第9篇：推销自己

推销自己

国内外学者对市场营销的定义有上百种，企业界对营销的理解更是各有千秋。“营销”时而指“市场”，时而指“销售”，时而指“营销”，时而指“营销”，时而指“推销”，时而指“促销”。而我在这里把“营销”理解为“推销”。

生活中有许多事物可以被推销，刚研发出的新产品，不知名小企业生产的商品，销路不景气的货物，积压在仓储室的库存„„我们并不是推销人员，大可不需要学会推销它们。但作为即将步入社会、走上工作岗位的大学生，首先面对的就是找工作，而找工作就要必然要经过面试这一环节。那么我们在面试时如何才能成功地把自己推向市场，找到能够施展自己的舞台？这就需要我们学会推销自己！下面就面试中自我介绍如何成功推销自己，借鉴他人经验和个人理解，谈谈我的想法。

良好的开始是成功地一半。要做好面试的自我介绍，介绍前的准备工作相当重要。我觉得应该注意以下几点：

1.自我介绍不要太短，更不要太长，重点突出，中心思想明确。在面试前，对应聘企业的

文化、产品、岗位要求需要的技能做一定的了解，最好和面试考官见面时，根据自己的阅历，对考官的倾向做一个判断，然后组织好自己的语言，通过描述，突出你在应聘岗位方面的能力和成绩。

2.介绍最后需要总结一下，更要强调你与这个岗位的符合性。比如“我认为我在组织方面

的能力很强，也有相关的经验和良好的成绩，我认为我符合您的岗位要求”这样不仅继续提醒你这方面的能力，也表达出你的自信与加入该企业的兴趣。

3.介绍切勿有一句答一句。有些面试考官惜字如金，面试者会问一句答一句。考官面试没

多久就会失去兴趣。面试者应该注意，不能一问一答，但也不要滔滔不绝。回答考官问题注意回答的要点，表述清晰。

4.准备好了自我介绍，最好找你熟悉的人练习一下，这样多练习几次，不仅会减少你的紧

张，而且也会得到一些建议。

掌握正确的方法方式，注重提升自身的职业技能与素养，，保持良好的求职心态，相信我们会在面试中成功推销自己，找到属于自己的一片天。

推荐第10篇：推销2

旁白：故事简介

故事发生在夏天某日的上午10点至12点，叶郝（）是某商场的推销员，在这一天叶皓推销的是一款新的防晒霜——ta防晒霜………… 第一幕旁白：上午10点推销员陈宇准时来到商场专柜开始了他的工作，30分钟过去了，陈宇发现这个专柜无人问津，于是便开始叫卖起来。。。。

陈宇：南来的，北往的，走过的，路过的，千万不要错过。我是ta专营柜的推销员陈宇，今天想借这艳阳高照的天气做ta防晒霜的试销，我们免费为广大女性顾客进行肤质检测，，瞅一瞅，瞧一瞧，来晚捞不着啊。旁白：此时，在一旁购物的叶皓听到后徘徊茫然地走到柜台）叶皓：额，额，额，我想。。。。。。

旁白：陈宇看见看见顾客走过来，便迎面问道。。。。。

陈宇：先生，早上好，有什么需要我帮忙吗？（见他欲言又止继续说）我们今天ZA正在做活动，一看先生你就是男人中的楷模，家庭中的典范，是为夫人买化妆品吧。

旁白：叶皓笑笑点点头说道。。。。。。

叶皓：是啊，我老婆的防晒霜貌似要用完了，想给她买一瓶，可我对女性化妆品不怎么了解。

旁白：陈宇了解情况后立马拿出说明说，笑着说道。。。。陈宇：那没事，这是我们品牌的介绍说明

旁白：接过说明书，认真看着，陈宇乘着顾客在看说明的时候便与叶皓聊起来说道。。。

陈宇：夫人真是个幸福的女人，有你这样疼爱她的丈夫，你买回去，她一定会很高兴的，做女人其实很不容易的，风吹日晒的，还天天担心自己皮肤容颜，就怕哪一天变成黄脸婆你们不要她了。

旁白：叶皓听后心里想昨天不应该和她吵架的说道

叶皓：黄脸婆怕什么，老太婆我也照样爱，给我拿一瓶吧，我想给她个惊喜。旁白:陈宇边给叶皓装好防晒霜边说道。。。。

陈宇：给，真是堪比文章，天下第一好男人啊，祝你们生活天天幸福，甜甜蜜蜜第二幕

旁白：送走了好男人邓爽，叶皓继续叫买着陈宇：看到太阳,我不怕不怕啦!我搽了防晒霜,我真的不怕不怕啦。。。。。。为了生活我…我…容易吗？

旁白：正当陈宇在发牢骚的时候，一位打扮比较时髦的女士杨丽（一个退休即将远行海边的女人）正从不远处向专柜前走来，陈宇见杨丽来马上上前笑着说道。。。陈宇：这位太太，来这看看吧，我们ta现在正在搞活动哦，你看那么大热天的，防晒必不可少，请问您以前都是用什么牌子的啊？旁白:杨丽瞟了一眼叶皓（不屑地说）

杨丽：你看我皮肤那么细腻光泽，通透亮丽，还需要防晒？旁白：陈宇似乎意识到自己说错话便立刻改口说道。。。。。

陈宇：是是是，这位太太，不不不，这位小姐，你的皮肤是千里挑一的好，不过呢，你不想更加容光焕发，美丽动人吗？我们这有款和适合你的防晒霜，不建议的话，你试下！旁白：（把高贵的手给她）说道。。。。杨丽：不要太油哦旁白：陈宇自信的说道

陈宇：没问题，我们来做个试验。首先呢，我们挤一点在手背上，轻轻按压，看，很快就吸收了，再轻轻拍打，没有一点刺痛感吧，说明，你选对了产品。接下来我们做个很残酷的实验，（拿出吸油试，拭擦手背），怎么样？一点油都没有吧。旁白：（人群中掌声响起），杨丽（点点头）

杨丽：还不错，我就是怕油。过几天要去海边旅游，要是平时我就懒的用了，以我的肤质是吧。

旁白：叶皓听后连声说道

陈宇：是是是，您有了它就更能大大方方面对阳光，大大方方面对各类灯光，不要以为只有太阳伤害你的皮肤哦，灯光也在无时无刻地损害你的皮肤。不过不要怕，搽了它，anytime，anywhere，它会保护你。。。。。。旁白：还没等叶皓说完杨丽不耐烦的说道。。。。。。

杨丽：不要什么anytime，anywhere，不就是想我买嘛，看你这么辛苦卖力，买2盒吧！

旁白：叶皓只能苦笑着说道

陈宇：谢谢，谢谢，您拿好，慢走! 谢幕

把刁蛮的顾客送走后，陈宇上午的工作也即将结束，但叶皓还没忘为ta防晒霜做广告，大声说道。。。。。

陈宇：人生不一定要拥有很多东西，可是这样东西，你必须要有，就是它（举起）每年都防晒，每年都变黑，是因为你没找对产品，这款ta。。。。。。。

第11篇：推销精简

推销

广义：推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求

狭义：以正式、付费的方式，借助于推销员直接与潜在客户接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。

推销要素

是指现代推销活动中那些基本的、内在的因素，也是使推销活动得以实现的必然因素，缺一不可，即推销人员、推销对象、推销品

推销员的素质与能力

思想道德素质、业务素质、文化素质、生理和心理素质、基本能力

爱达模式 GEM模式

Attention（注意）Interest（兴趣）Desire（欲望）Action（行动）

推销人员要想及早吸引顾客的注意，就应当给予顾客适当的刺激，以期使顾客产生反应。 G表示产品，E表示公司，M表示推销员，

即：推销员一定要相信自己所推销的产品(G)；一定要相信自己(M)；一定要相信自己所代表的公司(E)。推销业务的成交，是G、E、M三者综合作用的结果。

吉姆推销模式的三要素1推销员应该相信自己所推销的产品2推销员应该相信他所代表的企业3推销员应该相信自己

销前准备：1物品准备（名片、报价单、合同书、产品样品、公司及产品资料）2信息准备（了解你所在的行业、了解你的公司、了解你的客户了解你的竞争对手）3心态准备（对推销工作来说，每天都有新的挑战要应付、突破，在推销工作中，你绝不知道哪一天会有什么机会，什么时候会赢得新客户。甚至我们可以在几小时之内从失望的谷底跃上快乐的巅峰。所以，要成为一位出色的现代推销人员，健康的销售心态是不可缺少的。）

寻找潜在客户的具体方法

卷地毯式访问法文案调查法委托助手法链式引荐法电话推销直接邮寄个人观察法关系拓展法广告探查法中心开花法约见客户的约见方式

当面约见、电讯约见、信函约见、委托约见法、广告约见法

接近顾客常用的十种方法

自我介绍法、他人引荐法、产品接近法、利益接近法、好奇接近法、赞美式接近法、表演式接近法、调查式和求教式接近法、馈赠式接近法、拉关系、寻求共通点式接近法

推销洽谈，是指在推销过程中买卖双方为实现推销品或劳务的交易，就各种交易条款而进行的协商活动，特别是推销人员要运用各种方式和手段，向顾客传递推销信息，进行讲解、示范并说服顾客购买。

推销洽谈的策略

最后通牒策略先苦后甜策略声东击西策略权利有限策略休会策略以退为进策略

客户异议是指在销售过程中客户对推销员、推销品或推销活动本身所提出来的反对意见，即遇到的客户不赞同、不满意、提出质疑或拒绝的言行，销售过程实质上就是处理异议的过程。客户异议产生的原因：客户原因、销售人员方面的原因、产品方面的原因

推销善后：1 友好与顾客分手（无论是推销产品还是各种服务，在成交达到预定目的后，推销人员在与对方分手时，应注意保持一种友好、平静、理智的分手。）

2收回货款：出售商品、服务与收回货款是推销活动全过程中必不可少的两个部分，缺一不可。

3追踪客户需求4完善售后服务5沟通感情，保持联络

常用的收款技巧有以下几种：

注意收款时机

按商定日期及时收款，不留余地事前开好发票，随身携带注意验收客户的支票与票据必要时以处境艰苦求得客户同情出现拖欠时，要明确还款具体期限

第12篇：推销策划书

英语报推销策划书

一、策划书前言：

英语作为一种国际语言，已经深入到人们生活的各个方面。作为在校大学生，尤其是本科生来说，学好英语更是必须的。语言的学习最重要的是多接触，大学英语课程所提供的材料是远远不够，还需要更多的课外资料作为延伸，英语报纸就是一种很好的学习资料，在了解时事新闻增加英语氛围的同时，也提高了自己英语的考试能力和实际应用能力。

二、推销产品：《学习报》

三、《学习报》优势（推销亮点）：

1.四六级词汇手册（价值50元）；

2.最新英语四级考试习题集（真题）（价值30元）；

3.英语网络学习卡；

4.四年的电子报纸（价值50元）；

5.保过卡（对于那些定了我们报纸的同学，都可以拿到一张保过卡，只要学生好好用报纸，一年后没有过四级，我们报社将无条件退款。）

6.学习报内容新颖，报纸中许多板块贴近大学生生活，涉及时事要闻。

四、市场分析：

在我校发行的有关英语学习的报纸有英语周报、英语辅导报，目前我们的《学习报》学习报的英语版正在进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸的发送成了最大的问题，往往出现发送报纸不及时或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象，最多也就是昙花一现。这对于刚进入我校市场的大学英语报今年首次进入湖市场是一种机遇同样是一种挑战。本报纸最大的优势就是价格。在众多英语报纸中，没有某方面特殊出众的，因此对于占有巨大价格优势的大学英语报进入市场并创立品牌站稳脚跟不是一件难事。

五、对象分析：

推销对象：扬州大学2011级本科新生

对象总人数：预计本科新生在9000人左右

对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，在他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标迈进。

大学里除了要修满学校开设的公共必修英语课的学分，许多同学还努力地为考过英语四

六而奋斗。学校现在开设的英语课程对于学习英语来说是杯水车薪，学好英语还需要更多的付出。现在英语四六的试题改革，对当代大学生水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。对于词汇的学习，不再是以前单纯地记单词那么简朴，更重要的是能合理的选取单词的意思以贴合文章。因此现在大多数教育家提出边读边记的记忆法，此方法就需要扩大阅读量。对于大学英语课程所发的学习资料，阅读量是远远不够的。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。

本报纸的内容除了时事新闻、美文札记等等，还涉及到英语四级辅导的内容，无论对于想提高自己英语实际应用水平，还是对于想顺利考过四级并拿高分的学生来说都是一个不错的选择。并且本报具有相称的价格优势，对于当今学生来说也是一种有力的吸引。

推销市场实地与人员: 整个团队。（需扩招）

六、推销市场实地分析：

扬州大学，由个八校区组成，分别为广陵、扬子津、路南、路北、荷花池、中心校区、瘦西湖、淮海路校区组成，其中（重点在瘦西湖、荷花池、路南）

为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布各校区的各个宿舍园区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内所有市场，同时为以后报纸的配送提供了方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不遍，推销人员应有一定的男女比例。通过这些建立有利的地理优势。我们的团队主要以女生为主。

鉴于对市场实地的分析，估计总共最少需要20人的业务员分布在校园各个宿舍园区进行宣传与推销。

七、宣传与推销：

前期准备：

1、宣传单、样报、赠品、推销工具；登记的表格、收据、零钱；各组员

的身份证、学生证；

2、必须在新生开学前摸清新生班级、宿舍的分布情况；

3、在真正开始工作前对整个团队的所有人员进行简单的培训；

4、所有组员简单了解报社的情况；

5、所有组员了解要注意的问题、会出现的情况并做好心理准备。

八、人员招募：

考虑到前期推销的艰难性，我将招募我熟悉的比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，特殊是以前有推销过报纸、电话卡经历的或者做过代理的，有一定经验的同学和朋友。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列。

九、人员培训及经验交流：

作为推销团队，就应该有团队精神，同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。

为了获得更好的推销成果，把握一定的推销技巧是不可少的。虽然个人的聪明或者经验是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力量是无穷的，要求我们能广泛的汲取经验并互相交流。除此之外，更要努力学习理论知识，多学习有关推销的技巧。

十、宣传推销阶段：

1）定点宣传：新生入学阶段，在途径个宿舍园区的主要路口设接待点。为新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时假如条件答应可以适量地提供免费报纸。同时可以借助网络平台进行宣传，如校内网等。

2）流动宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。

3）讲座，开主题为了解大学生活及英语学习的讲座，为大学新生对大学的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和学习方法进行讲解，借助推销报纸。

十一、推销技巧：重在抓住推销对象的心理。

1、首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证是必须的，作为学长或学姐的我们在新生们眼中往往是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况，像交朋友一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离，言语中透露大学英语学习的重要性，其重要性如下面几大点所述。

2、他们对英语四级比较看重，当然他们也不太了解四级的难度，难免心里有些顾虑，因为大学的学习可能会使他们的英语水平退化。因此要突出报纸在英语四级方面对英语学习的帮助。本报纸上有专版介绍和辅导英语四级考试的，如语法、核心词汇和短语、阅读技能、写作技能等，可以向他们介绍。

3、英语的学习重在词汇，而不仅仅是单纯地记单词和语法，更重要的是能活学活用，词汇学习的好坏主要体现在阅读和写作上，现在提倡一种边读边记的词汇记忆法，能有效记忆单词，但前提是阅读量要大。作为课外资料的英语报不仅可以增加阅读量扩大自己词汇的学习，同时可以提高自己应对英语四级考试的能力。

4、推销时要带上一份样报，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化了，这会使得新生们反感。

5、假如能顺利的推销出一份报纸，一定要开正规的订阅发票，最好该报纸专用的。还要留下校园总代理的联系方式，如有任何报纸发送方面的问题可以向总代理反映。同时推销人员还要主动留下联系方式，主动提出什么问题都找我们学长或学姐。即使在某个宿

舍没能推销成功，同样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来可以留给回头客户以机会，二来推销对象可以向他或她的室友进行宣传，为以后订购的人留下途径

十二、后期报纸的发送：

1.代发（报社会给予工资）

基于前面对于市场实地的分析，后期发送报纸同样做到方便快捷。因此会在校园各个宿舍园区选取个别人作为发送员，对每期的报纸进行及时地发送，给客户以满足的服务和印象，同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。

2.由邮局代发。

第13篇：推销总结

人们常说．推销韵最高境界是先把自己推销出去。这句话的意思是，如果你要客户买你的产品，那你就先让客户相信你这个人．让他觉得你是一个值得信赖的人。

在深入学习了现代推销技术这门课之后，老师决定让我们做一次模拟推销，将书中的死知识灵活运用，实践到真正的推销当中去。在模拟推销的最初，大家一致指定了车载MP3的推销任务，而需要进行推销的对象则是本校的全部老师。

任务虽然有些突如其来，但是在课余时间做过临时推销员的我并没有手忙脚乱。要成为一名合格的优秀的推销员，必须具备一些常人没有的素质。

想要成为优秀的推销员，我想除了具备基本的一些素质，譬如身体素质、心理素质、综合素质外，还必须具备这些以外的东西。甚至要修炼到一定的境界，就如气功学中的通了小周天，还要向大周天上升。有些素质你可能具备了，但是没有成熟、充实，也一样无济于事。用另外一句话来讲就是要运用的炉火纯青。

优秀推销员具备的第一素质是必须积极向上，用乐观的态度去迎接美好的每一天，不能因为昨天的失败而放弃今天的曙光。坚持不懈，直到成功。优秀推销员应该具备的第二个素质就是坚持精神。无论遇到任何的挫折，即使前面有高山、大洋，还是悬崖峭壁，都要坚持走下去。成功不是等来的，而是走出来的。只有坚持才能获得成功，即使失败，也是另一种成功。优秀的推销员应该具备的第三个素质是“信”。这里的“信”包含两个意思，一个是自信，另一个是诚信。要想成功把你的产品推销出去，不仅要靠三寸不烂之舌，还要靠你的自信。只有不卑不亢，才能博的人家的信任。你具备了自信，才能迎接任何挑战。另一方面唯有信任你才会购买你的商品。如果推销员丧失了诚信，又有谁会去购买其产品呢？第四个素质是应变能力，其实这种素质不是一朝一夕就能培养成的。不是说你脑子好使就可以，也不是说你智商高你就会。要想服人不仅要以理服人，还要经得起考验。

要想具备这些素质不是一朝一夕就可以实现，必须靠后天努力，不断磨练、不断充实，才能成为优秀的推销员。

在这次推销任务中，我们首先选定了车载MP3作为推销主体，针对我们学校的老师，我选用了费比推销模式，因为由于在校时间的障碍，无法有效的让有需求的老师主动找到我，

所以我选择对我的准顾客进行直接的上门推销，把产品的特征详细的介绍给顾客，充分分析产品的优点，尽数产品能给顾客带来的利益，最后，以“证据”说服顾客购买。

在准备期间，我去到大型电子数码广场，进行了一些市场调查，确定了我要进行推销的单个产品，并与其推销员进行了交谈，了解了产品的价格，性能，使用方法等相关知识。

首先，我选定了教授我们汽车专业课的李老师为我的第一个准顾客，因为他对于汽车领域有着比其他人要多的理解，对相关的使用配件也会有比其他人更加浓厚的热情。在与其接触的过程中，也了解到了许多让我们自己都不了解的车载MP3的相关知识，受益匪浅。但是，李老师似乎更加偏向使用光盘，在经过一段时间的讲解与说服之后，他依然坚定光盘比车载MP3用着顺手的多，放弃购买。

经过这一次的推销，我意识到，自己的准备还远远不足，而且和车载MP3相比，光盘似乎更加受大家的欢迎，于是，我决定放弃继续推销原先的车载MP3，而改为纽曼的一款GPS导航仪。

接下来，我又针对其他三名似乎有购买需求的老师提供了GPS导航仪的信息，有的老师也确实很感兴趣，但是，都以各种各样的原因放弃了购买，例如班主任陈老师，她一直认为，自己对周边的环境已经十分的了解，如果使用GPS导航仪，反而会对自己熟悉路线的驾驶造成一定的障碍，所以放弃购买。而其他老师开始表现的对产品很感兴趣，在看过我提供的图片和信息之后，却因无法接受产品的价格而放弃购买。

显然，她们不愿意花费大量的钱购买GPS导航仪，或许如果产品的价格能够再低廉一点，就可以完成这次交易，但是，在我的能力范围内，无法满足老师的价格需求，所以，这次任务最后还是以失败告终。

虽然这次的推销并没有成功，但是在许多方面，我认为自己是成功的。在这次推销之前，我对推销并没有一个明确的概念，无非是将东西展出等待购买，而经过这次推销之后，我对推销有了全新的认识，推销需要推销员本身具备许多的优秀素质，而且，还要有良好的自我管理能力。如何实现自我管理？我认为主要从以下三个方面实现：

第一：知人善用、因人而异。从人力资源方向、他的点、缺点、个人兴趣、爱好、特长等等。这样，在安排职务或工作时就可扬长避短，让他对工作产生浓厚的兴趣，进入到角色中去。虽然存在主观能动性和思维的差别，但为了同一奋斗目标，都会走到一起来，都会不约而同的遵循着共同的准则，都会严于律己，都会以实现目标为荣。

第二：挖掘潜能。人的潜能是无限的，要实现自我管理就必须挖掘人的最大的潜能。人类社会发展到今天，信息畅通、科技进步、科学发达，从最初的原始社会到现在的资本主义、社会主义社会，从手工劳动到现在的机械自动化，是在不断的发展进步的。人类不断挖掘自身最大的潜能，不局限于目前的知识，不断的探索未知的世界，将人类的智慧发挥到最大。给自己创造最好的空间、最好的环境，找到实现自我的目标，实现自我的方式，将自身的潜能发挥出来，树立起为企业奋斗终身的思想。

第三：工作饱满、充满激情。当一个人放下了工作，放弃了自我管理，那么他这样做只有一个理由：工作不饱满或者说是对工作没有了激情。一名推销员如果缺少了工作中的激情，就会像病毒一样，让人产生惰性，腐蚀人的思想，侵蚀团队的凝聚力，最终导致团队的涣散。在工作饱满，对工作充满热情的时候，他就会全身心的投入到事业中去，这种行为会影响周围的同伴，形成一种模范，自然而然的成为一种自主的、自发的、自觉的行为规范。

第14篇：推销心得

推销心得

这次推销，是一个很偶然的机会。那个时候临近暑假，一个朋友找我说有没有兴趣推销报纸，当时没怎么在意，但是最后要放假了，他那边缺人，也就答应了。之后也没想这回事儿，等到快开学时，朋友说发了封邮件，是关于推销的技巧的。我仍旧没在意，没看，毕竟当时是想着充数而已的。等到新生开学前一天，朋友把推销的样报还有发票带过来给我，告诉我一些注意事项，我才感觉，明天我就要去向新生推销报纸去了，心里似乎有种紧张的感觉，毕竟从来没有干过推销。

其实我当时考虑了一个很重要的问题！我知道推销这件事实属不易，这有纵横之间的较量，而且异常激烈，光有能力是远远不够的，它必须需要推销人员的强大的心里素质，而且有争分夺秒的竞争意识，还有坚持不懈的拼劲，很欣慰的是，我觉得这几点我第一次都做的不错。不管是其他的报纸给我带来的压力，还是同行之间对我造成的压力我都很坦然的去面对，因为只有勇敢的去接受挑战，才能够理智的分析问题以至于冷静的谋篇布局，寻找着每一步的最佳策略。

首先我在时间上占到了优势，新生报名的第一天，我就打听了所有新生将要入住的寝室在哪一栋，哪一楼，当第一次敲响第一个宿舍的门时，心里很紧张，把之前的准备推销要说的推销话都忘了，但我当时可不能回头吧，更不可能退缩吧，所以我只有选择坚持，给自己一个暗示，我坚持了下去。我跟时间赛跑，我拿着样报给她们详尽的介绍产品以及迎合她们的心理需求以及实际的收益。完成了第一个宿舍的推销，但没有收获，喝到了被拒绝的鲜汤，很难喝，但“不得不喝”啊。这就是为什么说推销难。连续走了好几个房间，都被拒绝了，他们的决拒绝方式也很委婉，让你留下电话先，所等想好了给回电话你。刚刚开始的时候我没怎么在意，都留了号码。后来才慢慢感觉，那是在拒绝。当然我和感谢那些师妹们，没让我们直接走出宿舍。走完一栋楼，一遍一遍的推销，只有一次成功的。推销一份报纸，走了一栋楼，花了一个多钟，心里边难受啊，好想就此放弃不做算了，但想想，既然选择了就在坚持一下，所以我继续跑楼去了，推销中我锻炼了自己的心胆，。。。。。胆子变大了，推销中我学会换位思考，发现别人是如何敷衍我的讲话，从别人的行为中我看出了他对喔推销的东西是否感兴趣，结果我发现，不喜欢我的产品他会叫我给他个号码，但他又不想给他的号码我，这样他因该没有诚意的想要我的产品。理解了这一点我不在强求别人。

接下来的推销，越说就越顺口了，自然也就不紧张，所以推销的成果也就出来啦，一个晚上我们推销了12份，当时的心情是那个激动啊，回去和朋友一汇合，才知道自己的成果有多不错，很多人是几乎没有成果的，但我觉得我们都是有收获的，我们锻炼了自己的推销能力，锻炼自己的叫能力，锻炼了自己的胆量，锻炼了自己的应变能力，锻炼了自己和别人沟通的勇气。。。。。。

我觉得成为一名优秀的业务推销员，把产品推销出去，更重要的是把自己推销出去。浅谈一下我的心得。

一、拥有自信。

许多人以为信心是天生的，但事实表明，信心是自己个自己的。首先，我们应该要有自己我的自信。推销中，应该用尊严、自信和勇敢去面对失败，吸取经验教训，同时多补充知识来提高自身的素质修养，让自己的精神时间丰富而深刻木业学友人给你一条好走的路，但真正能使自己再路上一步步走下去的勇气考的是自信。其次，我们要有畏惧为勇气的自信。信心和勇气是推销成功的关键，也是推销自己的动力和基础。

二、要学会倾听。

要想成功推销给别人我们的产品，就应该了解消费群体想要的是什么。这时，倾听的作用是十分重要的。认真地倾听比向别人喋喋不休地倾诉更容易推销成功。

三、一定要遵守诺言

信守诺言是人们的美德，但是有些人在生意上、工作上经常不负责地许各种诺言，但很少能遵守，结果毫无必要地给别人留下恶劣的印象。

四、对于自己所宣传的了如指掌。

熟悉自己产品具有的特点、优点、缺点、价位、技术、质量、宣传、竞争对手、市场环境等等。

五、做好计划。

先做好计划安排，才能提高实践的利用效率，提高推销的效果。在制定计划之前，要先根据学生的特点做好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随时建和环境条件的变化随时做出调整。

六、学会推销的技巧。

学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进

行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品

七、要有良好心理素质。

推销人员要有良好的心理素质，推销时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象

良好的行为举止。

良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注

意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

生活是一部书，每个人也是一部书，学习做推销只是其中的一部分，你能从不同的人的身上学到不同的东西那就是收获，这些收获将是我们的未来人生的财富，多一点付出，多一点的收获，从锻炼中成长，在实践中收获你难已从书上学到的东西。年轻的我们，胆大的往前走，才有出路，一脉的坚持，成功，我相信会有一天到来。

第15篇：推销策划

连云港职业技术学院

推销策划书

策划书名称：

被策划的客户：策划人：学号：

院、系：专业班级：指导教师：

年月日

一、营销战略

(1)营销策划的目的。营销策划目的部分主要是对本次营销策划所要实现的目标进行全面描述，它是本次营销策划活动的原因和动力。如《长城计算机市场营销企划书》文案中，对企划书的目的说明得非常具体。首先强调\"9000B的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”，然后说明9000B营销成败对公司长远、近期利益和长城系列产品重要性，要求公司各级领导及各环节部门达成共识，高质量完成任务。这一部分使整个方案的目标方向非常明确、突出。

(2)市场状况分析。着重分析以下因素：

①宏观环境分析。着重对与本次营销活动相关的宏观环境进行分析，包括政治、经济、文化、法律、科技等。

②产品分析。主要分析本产品的优势、劣势、在同类产品中的竞争力、在消费者心目中的地位、在市场上的销售力等。

③竞争者分析。分析本企业主要竞争者的有关情况，包括竞争产品的优势、劣势，竞争产品营销状况，竞争企业整体情况等。

④消费者分析。对产品消费对象的年龄、性别、职业、消费习惯、文化层次等进行分析。

以上市场状况的分析是在市场调研取得第一手资料的基础上进行的。

(3)市场机会与问题分析。营销方案是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会就成了营销策划的关键。只要找准了市场机会，策划就成功了一半。

①营销现状分析。对企业产品的现行营销状况进行具体分析，找出营销中存在的具体问题点，并深入分析其原因。

②市场机会分析。根据前面提出的问题，分析企业及产品在市场中的机会点，为营销方案的出台做准备。

(4)确定具体行销方案。针对营销中问题点和机会点的分析，提出达到营销目标的具体行销方案。行销方案主要由市场定位和4P’s组合两部分组成，具体体现两个主要问题：

①本产品的市场定位是什么?

②本产品的4P’s组合具体是怎样的?具体的产品方案、价格方案、分销方案和促销（推销）方案是怎样的?

二、促销（推销）策划方案

（一）促销（推销）时间确定

促销（推销）（推销）时间的安排一般10天为宜，跨2个双休日。从星期五周末开始至下周日为止。如果是大的节庆活动，促销（推销）（推销）时间可以安排长些，但一般不要超过一个月。

（二）促销（推销）目标设计一般来说，针对消费者的促销（推销）目标有（1）增加销售量、扩大销售；（2）吸引新客户、巩固老客户；（3）树立企业形象、提升知名度；（4）应对竞争，争取客户。促销（推销）（推销）目标要根据企业要求及市场状况来确定，促销（推销）（推销）目标可以确立单个目标，也可以确立多个目标。

促销（推销）目标的确定要交待背景，说明原因。即对与此促销（推销）目标有关的情况作个描述。如当前市场、消费者和竞争者状况、企业目前情况及本此促销（推销）动机等。这部分内容写作要求为“客观”、“简练”。

（三）促销（推销）主题设计

1、主题是方案设计的核心。促销（推销）主题是方案设计的核心、中心思想，是贯穿整个营销策划的一根红线。任何一项策划总有一个主题。主题明确，方案设计才会有清晰而明确的定位，使组成促销（推销）的各种因素能有机地组合在一个完整的计划方案之中。促销（推销）主题是通过“主题语”来表现的，如2002年家乐福“三八”促销（推销）活动的主题为“世界因你而精彩”。

2、主题确立要求。促销（推销）主题确立需要考虑的：（1）主题必须服从和服务于企业的营销目标；（2）主题必须针对特定的促销（推销）及其目标；（3）主题要迎合消费者心理需求，能引起消费者的强烈共鸣。

3、主题语表现。促销（推销）主题语表现：（1）明确的利益、情感诉求点。（2）突出鲜明的个性；（3）具有生动的活力；（4）简明易懂。

4、主题确立要创意。促销（推销）主题确立是一项创意性很强的活动，又是有一定难度的操作，是本课业训练的重点，通过这样的训练来强化学生的创意能力。

（四）促销（推销）活动方案设计

“促销（推销）活动”是方案设计的核心内容。在这里设计者的聪明才智与创新点子要充分地表现出来。促销（推销）活动方案设计的要求：

1、紧扣促销（推销）目标，体现促销（推销）主题。促销（推销）方案的设计要求围绕着促销（推销）主题而展开，方案要尽可能具体，要把行动方案按不同的时段进行分解，当然还要突出重点。设计要点是以市场分析为依据，充分发挥设计者的创新精神．力争创出与众不同的新方案。

2、选择促销（推销）商品，确定促销（推销）范围。以节日商场促销（推销）来说，一切促销（推销）活动最终目的是为了扩大销售。在设计具体方案前首先要确定选择哪些商品、多少数量作为这次促销（推销）的主力商品，一般来讲作为节日商品的有休闲食品、大副商品、礼品、保健品及日用百货等。当然，作为促销（推销）商品还必须具备：（1）有一定品牌知名度；（2）有明显的价格优势；（3）节日消费需求量较大。

3、选择促销（推销）方式，进行合理组合。根据确定的促销（推销）商品范围，来设计具

体的促销（推销）活动方案。在商场促销（推销）中，促销（推销）组合的几种方式都要考虑运用，但当前运用较多的，消费者最受欢迎的有“特价促销（推销）”、“赠送促销（推销）”、“公关促销（推销）”“有奖促销（推销）”“服务促销（推销）”等。在方案策划中，可以采用多种形式，但要注意促销（推销）方式的“有效性”。

4、促销（推销）活动设计要求“具体”、“可操作”。强调设计促销（推销）活动不仅明确有几种？是什么？更要明确实际的操作。如课业范例中设计的“50种商品的特价促销（推销）”，具体到每一种商品特价的确定，每一种特价商品如何陈列。有些方案更强调活动程序的安排，如范例提到的“情感促销（推销）活动安排计划”。

5、促销（推销）活动设计追求“创意”。方案设计成功与否主要看有多大“创意”，只有具有新意、具有较强个性、具有生动活力的促销（推销）活动，才能引起消费者的强烈共鸣，才是设计的价值所在。当然，这些“创意”要考虑现行的客观性，更要考虑消费者的认可和接受程度，否则再好的“创意”也是束之高阁的东西。

（五）促销（推销）宣传方案设计

促销（推销）活动的宣传是全方位的，要把促销（推销）的信息告知消费者，在销售场所要营造促销（推销）气氛，在促销（推销）中要展示企业形象，必须运用好广告宣传、商品陈列和商场广播。

1、广告宣传。当前用得较多的促销（推销）广告有“媒体广告”、“DM广告”、“POP广告”。

（1）媒体广告。在激烈的市场竞争中，媒体广告所起的促销（推销）作用无意是巨大的，通过媒体广告能将产品促销（推销）信息传递出去。在运用媒体广告时要注意：

①确定广告目标。企业应该根据自己的促销（推销）目标，确定广告内容。两者应该保持统一。

②选好广告媒体。广告媒体的种类很多，选择哪一种最适当，这就需要设计。应该根据产品特点、企业条件来选择最适当的媒体。一般来说，首推的是电视广告。当然，其他广告媒体的作用也很显著。广告媒体的选择还必须考虑费用支付，只有适合企业经济承受的广告媒体才是理性的。

③注意广告语的设计。一条具有鲜明个性、深受吸引的广告能开辟一个大市场。这是广告促销（推销）设计的重点和难点。

（2）POP广告。在商场促销（推销）中，POP广告形式用的更多，促销（推销）的实际效果更好。在课业训练中，要注重POP广告的运用。POP广告是指售货点和购物场所广告，又称售点广告。这种广告的运用范围很广泛，主要有：宣传标语、商品海报、招贴画、商场吊旗、特价赠送指示卡、门面横幅招旗、气球花束装饰等。

POP广告不仅在向消费者传递商品信息，充当无声的售货员；它们还能极力展示商场特色和个性，来营造浓烈的购物气氛，树立良好的企业形象，从而吸引消费者进入商店，诱发他们的购物欲望。这正是POP广告的魅力所在的作用。

在促销（推销）广告策划中要根据具体促销（推销）主题、要求及其费用预算，来确定促销（推销）采用的广告形式，要最大限度地发挥其作用。参考范例的有关内容。

2、商品展示。把促销（推销）商品用最佳的形式来进行展示，这是一种有效的促销（推销）宣传，使顾客一进门就能看到吸引人的商品展示，从而激发消费者的购买欲望。商品展示可

以采用“特别展示区”、“展台”、“端头展示”、“堆头展示”的方式，并运用照明、色彩、形状及装置或一些装饰品、小道具，制造出一个能够吸引顾客视线集中的商品展示，营造出促销（推销）气氛，顾客的需求及购买欲自然会增大。

3、商场广播。促销（推销）广播，可以传递促销（推销）信息，还可以使店内的气氛更加活跃，带动销售业绩的成长。促销（推销）广播可以考虑每隔一段固定时间就广播一次。广播词力求通畅，广播音量要适中，音质要柔美，语速不急不缓。注重背景音乐播放，可以播放一些慢节奏的、轻松柔和的乐曲来鼓励消费者静下心来仔细选购商品。

（六）促销（推销）费用预算

预算费用是促销（推销）方案设计必不可少的部分，对方案设计的促销（推销）活动必须进行费用预算。

1、费用预算设计列在两处。费用估算设计部分不能只有一个笼统的总金额，它应该列在两个地方，一是在促销（推销）活动方案中凡涉及费用的都要估算列出，二是以各方案预算为基础再设计独立的“促销（推销）总费用预算”，这样能使人看了一目了然。

2、费用预算内容。促销（推销）费用预算一般要考虑的费用有：“广告费用”、“营业推广费用”、“公关活动费用”“人员推销费用”等。

3、费用预算与促销（推销）方案须平衡。促销（推销）活动需要费用支持，促销（推销）费用估算与各促销（推销）方案设计是密不可分的，任何促销（推销）方案都要考虑到它的费用支出。不顾成本费用，无限止地拔高促销（推销）方案或加强方案力度实际上是纸上谈兵，根本无操作性可谈。促销（推销）方案和费用预算匹配，费用要能够支持促销（推销）活动开展。促销（推销）方案和费用预算的平衡也是衡量方案设计水平的一个标准。

4、费用预算要求。在方案设计中费用预算要注意：（1）了解促销（推销）费用；（2）尽可能细化；（3）尽可能准确；（4）求得最优效果。

（七）促销（推销）实施进度安排

为了保证促销（推销）计划得以顺利实施，必须对整个计划实施过程予以控制。在促销（推销）方案的最后部分，要求设计促销（推销）实施进度安排。

1、促销（推销）实施的两个阶段。促销（推销）实施是一个过程，一般包括两个阶段，前期促销（推销）准备阶段和后期促销（推销）进行阶段。整个促销（推销）实施过程需要有效控制，从组织上、制度上、人员上和时间上给予充分保障促销（推销）活动如期有效地开展进行。

2、促销（推销）实施的主要事项。商场促销（推销）准备一般常规需要两个月左右时间，准备的事项有：（1）促销（推销）商品进货；（2）DM广告的制作和发放；（3）POP广告的制作和布置；（4）促销（推销）商品陈列和环境布置；（5）促销（推销）活动准备。商场促销（推销）进行期间也有大量的工作要做，许多活动要组织。

3、制定“促销（推销）实施进度安排表”。在方案设计中必须拟定一张“促销（推销）施进度安排表”，明确安排这些工作、活动何时做，由谁做，有什么要求。这样，使计划方案由单纯的构思创意转为具体的实施计划，它也可作为计划实施活动进行控制的检查标准。可见，促销（推销）实施安排进程表是促销（推销）计划得以实施的必要保证。具体操作可参考课业范例。

第16篇：自我推销

个人提升 October 20th, 2007 独立工作，只要理智充分的利用你的时间，设置个人目标，就能朝着成功方向前进。可当你去面对更有挑战性的目标时，你是需要别人合作的。他们可以为你提供他们拥有的技巧和资源。从长远上看，他们的帮助也使你更轻松的实现自己的目标。所以，有效的自我推销就是使他人“买入”你的某一观点。所以，有效的自我推销就是使他人“买入”你的某一观点。花时间去想想，你近来购买的衣服、或者你购买的汽车和房子，你为什么会选择购买了这些东西呢？其实，影响你做出选择的主要因素之一就是推销你听了别要因素之一就是推销。影响你做出选择的主要因素之一就是推销。人的推荐，所以买了这辆车；你读了网络评论，所以买了这款手机。就像销售者在市场上的推销他们的产品一样，擅长于设立目标的人也应该学会自我推销——让别人知道他们帮助你实现目标后，他们能够从中获取什么样的好处。为什么要自我推销？为什么要自我推销？有的寻找工作的人总会说：“我是最好的，人们都应该知道我是最好的。”而有些很害羞或者很内向的人，就会觉得前者的自我推销就是种炫耀，并且不屑于此。事实上，那并不是自我推销。自我推销是指给予他人正确信息，从而促使他们做自我推销是指给予他人正确信息，自我推销是指给予他人正确信息购买”的决定。出“购买”的决定。这里购买的决定，不是指购买某种商品，而是雇用你、和你建立某种合作关系、或者成为你工作上的“目标伙伴”。不会自我推销的人容易被人遗忘。因为所有招聘者关注的都是：我能从你这儿得不会自我推销的人容易被人遗忘。到什么好处？如果你不知道如何推销你自己，别人就只能片面地对你做快速判断，一旦你没有满足他们需要的某一条件，他们就会将你忽视，认为你不够格。 “他是个电脑专家” “她是个说话很快的秘书” “她看起来是一个很不勤劳的会计” “他总爱炫耀自己的红色汽车” 通常，招聘者都是以对你的第一印象为标准，在此基础上对你的能力进行评估的。他们不会有足够地时间去亲自、全面的了解你。因此，如何才能使别人来帮助你事业的发展呢？如果你不能有效地推销你自己，就很难让招聘者认为你有足够的能力去胜任工作。自我推销你认为一份个人简历就能确保获得一份工作吗？或者给招聘者打个电话就足够了吗？实则不然，在多少情况下，我们还需要去自我推销。如果你是认真对待自己的目标，我建议你学会自我推销。因为你需要通过自我推销来获得帮助

，因为一个人是无法独立完成那么多的工作。如果你的目标是减掉 50 磅，可是你的伴侣却坐在你面前吃甜点或者冰激凌，多半你就在这个目标上失败了。向着目标前进的途中，我们是需要别人的帮助。举个例子：如果没有人向你介绍我的博客的话，你很可能都不会读这篇文章。无论是通过搜索引擎、别人的推荐，我想很多读者都是通过其他人的介绍才会了解到褪墨上具体内容。但情况并不全是这样。我还需要进行自我推销，通过自身文章和各种途径来使你知道我的博客，而且我总在不断地进行自我推销。你不能仅凭借某一个特长就能进入某一行业。你还有许多其他优点来凸显你自己，但是别人并不知道，所以你就需要向别人推销它。自我推销对那些性格外向的人来说比较容易，因为他们喜欢同人交往，他们与人交谈相处起来也更自然。因此性格内向的人需要更加努力，尽一切所能来进行自我推销，虽然你处在较不利的处境，但是只要努力就可以做到的。既然，我们已经认识到了进行自我推销的必要性，那我们应该从哪儿开始呢？换位思考一下，“这能给招聘企业带去什么好处？”。这样你就可以找到如何向他人自我推销的方法了。你可以具体地去展示你的能力和优点，让他们非常清楚的知道雇佣你能够让他们获得什么的好处，让他们知道不任用你也许是他们的一个大损失。自我推销= 自我推销=营销人性天生就是以自我为中心的，如果你能将他人的利益放在个人利益之前，你在别人眼中的受尊敬读也就会提升。所以，市场营销人员总是这么做——他们知道你多多少少会沉浸在自己的世界里，因此他们就利用这个天性来销售他们的产品。他们利用市场对产品和服务进行定位，以达到他们预想的结果。为了帮助你更好的进行自我推销，首先你需要学习一些市场营销的技巧。不要担心，它并没有那么的难。或许你会和我一样喜欢营销的，这是了解人们行为和动机的一个很好的途径。通过 A.I.D.A 方法来进行自我推销 AIDA 是市场营销人员、广告文字撰稿人和销售人员常使用术语，它是注意力（Attention），兴趣（Interest），欲望（Desire）和行动（Action）的简写。下面是对这几个要素的解释：注意力（注意力（A）——抓住人们的注意力，事先就简要阐明其中利益。市场营销者称之为“标题”。兴趣（兴趣（I）——有时候你的个人标题就会引起人们的兴趣，有时候你主动会提供更多的信息。无论是哪一种，你都在走向成功。欲望（欲望（D）——你说的和做的都是为了实现你的目标。从而，让比尔知道你是一个言

行一致的人。行动（行动（A）——这是最重要的一步。你希望别人行动起来，或者自己就行动起来。如果你想要升职，你想要公司给你升职的话，那就自己行动起来吧。推销你自己呢？如何使用 AIDA 推销你自己呢？那些同你接触的人，虽然他们很想对你的情况做出最快的、准确的判断，但还是会受到很多无关因素的干扰。所以，为了避免错误的归类，你需要将他们的注意往正确的方向吸引。你第一次所说的和所做的都是你的第一印象。因此你要给人留下你希望给他们留下的第一印象。下面的一些建议可能对你会有所帮助。问问你自己下面这一些问题：他们最关心的是什么？他们最担心的是什么？如何来解决这个问题呢？为了捕获招聘者的注意力我建议你写下一两个能够解决他们问题的话语，捕获招聘者的注意力，包括捕获招聘者的注意力能够在解决他们的问题方面做些什么。有这么例子：你是一个求职者，现在去一个应聘面试。你是愿意向招聘者介绍说 “我是一个 Cisco 专家”；还是愿意说：“你们有哪些 Cisco 基础设备方面的问题需要我帮你来解决？” 注意到这两个句子的不同吗？后者，你强有力地推销了你是一个问题的解决者，并且也强调了自己是这方面的专家，你有能力解决这方面的问题。而前者其实什么都没有说明，只是向他表明你“认为”自己是一个专家。所以，后者更能引起人的注意力。激发兴趣激起他人的兴趣是一个较复杂的技巧。如果学习方法正确的话，你可以很快就能做到。对于一对一的个人推销，激起他人兴趣的最好方法就是让他对你感兴趣。激起他人兴趣的最好方法就是让他对你感兴趣。他对你感兴趣在获取他人的注意力后，你不需要发表一大堆销售方面的见解或者是告诉人们同你合作能够带来的利益。你只需要注意他们对你说了什么。让我们回到刚刚那个应聘的例子：在抓住注意力后，面试者需要做的就是安静。这是很难保持安静的，因为你会有点紧张、你想提供更多有关自己的事情和信息。可是，你要控制住你自己，让招聘者先说。你可以通过倾听，提问这些动作来表示你对他提到的话题很感兴趣，让人感觉到你很重视他。想想当你在做事情的时候，有人在全神贯注地注意你，你是否会觉得他很特别？毕竟，他很认真地在倾听你说的每个字。在书面上引起他人的兴趣纸上的内容显然没有像面对面那样能够引起那么大的兴趣。但是这种方式也有他的好处。你能够花更多的时间来整理你的信息，你还可以从朋友那里听取意见来做的更好。与面对面的谈话方

式不同，你可以对个人书面信息中的错误进行修改。至少在你确定发送之前，你都可以修改。在书面上能够引起他人兴趣的关键在于你的标题和副标题。在你的个人网页或者在书面上能够引起他人兴趣的关键在于你的标题和副标题。是个人的书面信息上设定一个能够引起他人足够兴趣的标题。而且在发送信息之前，你也要了解招聘者他需要的是什么，因此你可以做做这方面的信息的调查，从而提供更对口的信息。如何写一个好标题和副标题，别人已经出过许多很好的书，所以我在这里就不详谈了。不过，我希望讨论一下因素——情感。那些认为求职过程中，招聘者是不包感情的那就错了。在面试的过程中肯定搀杂着情感的成分。因此情感是你首先要面对的事情。一个这样的标题“如果在 Cisco 招聘中遇到网络这方面问题，请通知我”，说不定在你帮助他们解决问题后，他们就会雇佣你。如果我把这个标题写在我的头像下面……不好吗？我很坦诚的告诉你，招聘者总是想尽快结束面试，如果你不能马上就提供这信息，他们就会放弃你。让人们有想要知道你能够提供什么服务的欲望当自我推销时，让别人知道你想对自己哪方面进行推销是很重要的。要做到这一点的话，就需要应用 AIDA 模式中的欲望了。在获得他人去了解自己的欲望之前，我们应该已经获得了招聘者的注意力，并且他也对我们的能力感兴趣，并且向他们展示了你如何能够帮助他们解决问题，以满足他们的要求。回想一下，当你还是个孩子时。当有人喊到“快来这里赢取奖品！”你回头看见一个三英寸高的蓝色绒毛熊。你一定很想要那个绒毛熊，所以不管获取玩具的过程中会遇到什么困难，你都会一往无前。要创造欲望，就要先了解需求，并且还要有能说服他人的能力。要创造欲望，就要先了解需求，并且还要有能说服他人的能力。了解你的招聘者，能够帮助你更有好地创造欲望。显然你不会向卖百吉饼的商店推销你的电脑技能。这显然忽视了该商店最需要的东西，因为这个商店更需要的是如何降低成本来制造出更美味的百吉饼。在创造欲望的过程中，你也需要更好的了解自己该如何满足他人的愿望、解决他们的问题、帮他们赚钱、或者你与其他应聘者相比有什么优势。如果你不能的话，人们就不会对你产生兴趣，你也就无法向下一步前进。付出行动进行自我推销的第一步就是要行动起来。行动是自我推销 AIDA 模式中最后也是最重要的一步。如果没有人采取行动的话，你也就无法获得结果，而没有结果的如果没有人采取行动的话，如

果没有人采取行动的话你也就无法获得结果，行动只是在浪费你的时间。行动只是在浪费你的时间。你得决定自己想要采取什么步骤。你可以通过努力来为你的目标指明一个前进的计划。下面是一些自我推销行为对象的例子：很有可能会聘用你的顾主。很有可能会和你进行会面的招聘者。一个会用钱来和你进行交易的客户。请不要误解“行动”的意思。那些说“听起来不错”的人并不是行为对象。一个行为对象是那些会采取行动的人。因此你希望其他人采取一些什么行动呢？你想要涨工资吗？你想要某些人加入自己的俱乐部吗？除非你的行为对象真正的采取了措施，否则你的 AIDA 模式就是不完整的。如何让他人采取行动我能提供的最好的建议就是：询问询问。我知道这很难做到，向别人要你想要的东西询问有时候会让你觉得不好意思，因为你会害怕拒绝。但是，询问也在给对方增加压力，因为他们会考虑拒绝带来的后果。看看这个例子：一个雇员，他具备了前面所说的三个条件——注意，兴趣，欲望。但是他提出了要加薪，此时的老板会想什么呢？——“我不能说不，否则他就会辞职的。”或许他会想得更严重：“如果我说不的话，他会控告我！” 所以，你只需要说，说，说。人们也许会对你的要求说不，但是又会怎么样呢，你还将继续活着。

第17篇：推销总结

推销总结

推销是一门科学又是一门艺术！他不仅仅是实体又是无形的。在无形中又存在推销，推

销无处不在。在生活中与人打交道是推销商品、买卖是推销。推销又可以是推销商品，推销

服务甚至还可以推销自己！

推销指人们在社会生活中通过一定的渠道进行信息传递和交易把自己的意愿观念和思

想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动！狭义的推销是指企业的推

销人员直接与潜在顾客进行接触沟通洽谈采用帮助或说服等手段促使顾客产生购买行为的

活动过程！

一个推销过程形成要具备三个要素：一推销人员、二推销对象、三的意愿观念和思想等

传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动！狭义的推销是指企业的推销人

员直接与潜在顾客进行接触沟通洽谈采用帮助或说服等手段促使顾客产生购买行为的活动

过程！一个推销过程形成要具备三个要素：一推销人员、二推销对象、三三推销品这三个要

素缺一不可！一个优秀的推销人员要在正确的时间正确的地点寻找到适合的对象再将商品推

销给顾客！这样才能在最快的时间决绝顾客的问题！为顾客提供最好的服务！

当然在推销的过程中也要遵守一定的原则首先顾客必须要有需求。只有当顾客有需求时

时他才会产生购买的欲望，推销产品时不能知推销商品实体。要推销商品的利益。因为顾客

要购买的是商品的核心利益！商品交易时要讲究互利双赢、诚信为本！

顾客最喜欢推销人员为解决问题型的。这样顾客可以在推销人员的介绍下卖到最称心如

意的商品，而且推销人员会比较喜欢寻求答案型的顾客！这样推销人员容易知道顾客的需求

状况在自己的能力范;围内将商品与顾客相结合！

推销的方式有爱达、迪伯达、埃德帕、费比和吉姆。一般的过程为：首先你要引起顾客

的注意，让顾客注意到你的产品，只有当顾客注意你的产品他才会对它产生兴趣！有了兴趣

以后才能激起顾客对他的购买欲望。最后促成买卖行为的发生！虽然推销的方式有各式各样

但我觉得可以归纳成一句话：你要将你的产品展现给顾客让他产生联想拥有产品后的情况他

才会购买你的产品。整个过程中最重要的是要唤起顾客兴趣！一旦唤起我觉得你的推销九已

经完成了一半了！当然促成交易也是必不可少的！在买卖的收关之时是推销人员要抓住顾客

的心理活动、选择时机、促成交易！

推销人员是整个过程最灵活、最不定的因素。推销人员的工作有收集资料传递信息。现

在是信息时代、信息更新快。推销人员要时刻关注周围发生的一切。不仅要关注宏观的环境

因素。对你自身或是你的企业、以及你企业的将来有何影响！收集信息的工作要时刻更新！

推销人员是直接面对顾客的可以及时的收集信息。也要将产品的信息、企业的信息、传递给

顾客。使顾客、推销人员、企业形成一个良好的关系链！

作为一个合格的推销人员。首先要有良好的思想素质和身体素质！一个人的思想决定着

一个人的修为。要拥有正确和健康的思想观念以及积极向上的态度。这样才能对生活充满信

心，对工作充满热情保持对工作拥有一个高度的责任感。还有推销是一项挑战很强的工作！

作为一个推销人员要拥有一个健康的体魄才能迎接挑战！

推销人员并不是只单单代表自己它还代表一个企业。所以推销人员要维护企业的声誉和

形象。一个企业的文化才是推销的实体。推销文化才是长久不息的推销之术！推销人员在时常的推销过程中要注意各种各式的礼仪。特别是在拜访顾客与顾客约见时。自

己的着装、谈吐、握手各方面都要十分的注意！不要让顾客对你产生你是不庄重、不尊重他！

连第一眼都过不了关更何况是往后的生意呢！总之在礼仪方面要做到不可失礼！要体现自己

庄重大方！推销是一门具有灵活行的活动推销人员不仅要学会与人打交道、与物打交道、更

要关注身边的一切事物！还有就是要保持一颗年轻的心态、永远不断的为自己充电！

第18篇：推销学

考试科目:《推销学》

一、大作业题目（内容）

（一）简述题（10*5=50分）

1、简述规范式介绍、要点式介绍和详细说明式介绍的优缺点以及适用于哪种类型的推销？

答：规范式介绍适用于推销对象为广大受众，即目标受众为群体时的推销，用统一的推销模式和范式推销，不考虑受众差异等因素；

要点式介绍适用于推销初始阶段，顾客刚接触产品时推销人员将产品要点进行主要介绍，引发顾客兴趣，同时也利于了解顾客需求；

详细说明式介绍使用于深入推销，即顾客对产品产生兴趣，有了解欲望时进一步对产品进行详细说明，如型号、功能等介绍，积极将推销过程推向成交。

2、吉姆公式所表达的意义是什么？

答：吉姆公式，企业的产品用英文表示为Good（产品），倾销员所代表的企业用英文表示为Enterprise（企业），而倾销员由英文单词表示Myself，这3个英文单词的第1字母合起来便构成了GEM，故西方国家也称倾销三角理论为GEM公式。即倾销三角理论，是阐述倾销员倾销活动的３个因素：倾销员、倾销的产品或服务、倾销员所在的企业之间的关系的理论，它是为倾销员奠定倾销心理基础，激发倾销员的积极性，进步性倾销技术的基础理论。

倾销三角理论要求倾销员在倾销活动中必须做到３个相信： (1) 相信自己所倾销的产品或服务 (2) 相信自己所代表的企业；(3) 相信自己的倾销能力

3、推销与市场营销的联系与区别是什么？

答：市场营销并不等同于人们以前所认为的促销与推销。推销与市场营销的联系和区别明显：在市场竞争中，只采用推销，就只能达成市场销量和市场分额，却不能保证企业确立长久的市场地位；如果只采用营销，有可能导致注重企业战略却无法获得市场竞争的现实业绩于市场占有率。企业要获得市场竞争的胜利，必须将推销与市场营销二者相结合。但推销只是市场营销的一部分，是企业围绕销售商品展开的各项活动，多指人员推销。推销不是市场营销最重要的部分，而只是“市场营销冰山”的尖端。推销是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。

推销与市场营销的主要区别在于：

（1）起点不同。

推销的起点是工厂和种植园，而营销的起点是市场。

（2）中心不同。

推销是以产品为中心，而营销是以顾客的需求为中心。

（3）手段不同。

推销的手段是促销，而营销的手段是企业整体的营销活动。

（4）终点不同。

推销的终点是以销售产品获得利润，而营销的终点是满足顾客的需求获得利润。

4、什么是推销方格理论？其表达的意义是什么？

答：所谓推销方格理论，是指建立在行为科学基础上，根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客和沟通重视程度之间的差别，将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。将这些划分表现在平面直角坐标系中，即形成了推销方格。推销方格中显示了由于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态。通过方格图的展示，着重研究推销人员与客户之间的人际关系和买卖、投资等关系的理论。其中包括的类型有：事不关己型、强行推销型、顾客导向型、推销技术导向型、解决问题导向型。

其意义在于：可以帮助推销员更清楚地认识自己的推销能力，发现自己的优点以及工作上存在的问题，找出自己努力的方向。同时，有助于推销员更为深入地了解推销对象，掌握客户的心理状况，从而更加恰当地处理与客户之间的关系，提高推销工作效率。

5、推销的爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式各自的适用范围是什么？

答：①爱达模式，爱达是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母：A为attention，即引起注意；I为interest，即唤起兴趣；D为desire，即激发欲望；最后一个字母A为action，即促成购买。它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。

其适用范围是：顾客必须完全了解你的产品及价值；顾客必须信赖推销员和他所代表的公司；顾客必须有购买欲望；要争取圆满结束洽谈；要了解清楚谁有购买决策权。

②迪伯达模式： “迪伯达”是六个英文字母DIPADA的译音。这六个英文字母分别为六个英文单词的第一个字母。它们表达了迪伯达公式的六个推销步骤：第一步，准确地发现顾客的需要与愿望（Definition）。

第二步，把推销品与顾客需要结合起来（Identification）。

第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要（Proof）。

第四步，促进顾客接受所推销的产品（Acceptance）。

第五步，激起顾客的购买欲望（Desire）。

第六步，促成顾客采取购买行动（Action）。

迪伯达公式较适用于：生产资料市场产品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及开展无形交易（如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等）、顾客属于有组织购买即单位购买者等产品或顾客的推销。

（二）以当地百货公司为推销对象，按照推销过程的八个步骤策划**品牌服装的推销方案（50分）。

xx品牌服装在我市xx百货公司的推销方案

寻找识别客户

识别与挖掘准顾客，做好准备准顾客名单、预测新顾客销售贡献、设计接近方案等工作；

通过外部资源、内部资源、个人接触等方法获取准顾客信息。就品牌服装推销而言，主要可从公司销售记录、广告反馈、客户服务电话、公司网站以及顾客推荐、展销会等方法获得；

正确应用寻找准顾客的方法。服装品牌推销可着重运用“中心开花法”即针对销售对象，选取有影响力的“核心人物”，如明星等，税负核心人物，取得他们的信任与合作后，利用他们的影响力、权威性或示范效应。带动大批潜在顾客。另外，品牌服装推销也可运用个人观察法，关系拓展法等，审时度势，综合恰当地运用各种方法，提高推销效率；

做好准顾客资格认定工作，即顾客需求认定、支付能力认定、购买决策权认定。品牌服装推销过程中，了解顾客喜好、需求，把握顾客心理，才可“对症下药” ，顾客的支付能力也决定了其可承受的价格区间，两者结合便于推销人员在介绍时对价格、款式的把握。购买决策权的认定也十分必要，避免了盲目推销，从而提高工作效率。

二、访问准备

1、了解目标顾客的情况，充分掌握目标顾客的资料，针对个体准顾客和团体准顾客设定不同的接近准备工作内容；

2、拟定推销方案。其间包括设定访问对象、见面时间和地点，选择适当的访问对象并选择其能容许和接受的时间和地点见面；选择接近的方式；商品介绍的内容要点与示范；异议及处理；预测推销中可能出现的问题等；

3、做好毕业的物质准备。包括推销员的仪表装束、随身必备物品等。就品牌服装的推销而言，通常带上客户的资料、价目表、示范本、发票、印鉴、合同、笔记本、笔等；

三、约见客户

1、恰当把握约见内容。包括确定访问对象、阐述访问是有、拟定访问时间和访问地点等；

2、采取合适的约见方法，即当面约见、电信约见、信函约见或委托约见。因约见顾客的不同做出相应调整；

四、推销面谈

1、确定洽谈类型，即使一对

一、一对多、多对一或多对多。推销员可按照本次品牌服装推销的洽谈主题多少选择单一型或综合型洽谈。针对洽谈类做相应准备工作；

2、确定洽谈内容，品牌服装推销洽谈中不可忽视产品条件洽谈、价格条件洽谈和其他条件的洽谈；

3、正确把握洽谈原则，即针对性、参与性、辩证性、鼓动性、灵活性等原则。充分发挥推销员自身优势，积极鼓动、有效说服顾客、灵活变通，促进洽谈成功。

4、掌握良好的推销技巧，如洽谈中的倾听技巧、语音技巧、策略技巧等。品牌服装推销要善于提问，懂得倾听，了解顾客喜好及需求，巧妙回答，积极进行服装示范，也要揣度顾客心理，设身处地为顾客着想；

五、处理客户异议

1、重视顾客的异议。当顾客对本产品提出异议时，推销人员应以温和的态度和语言表示欢迎，创造良好的气氛让顾客场所欲言，充分发表意见，并善于倾听，不要轻易打断顾客的讲话；

2、永不争辩，切忌与顾客发生口角；

3、维护顾客的自尊；

4、强调顾客受益，从顾客的立场出发，理解顾客的困惑，为顾客提供帮助，满足顾客的需求和利益要求，充分说明顾客所能获得的利益及其程度；

5、正确采用处理异议的方法，如转化或补偿顾客的利益损失等；

六、促进成交

1、要善于识别购买信号，把握最佳成交时机。在品牌服装的推销过程进入到提出问题，如询问价格、询问售后服务等的时刻，表面准顾客有极高的购买兴趣，正在迈向成交；顾客征求别人意见、仔细检查商品等也是顾客对商品的积极响应；

2、做出最后的推销努力，不放弃最后时机，如对顾客进行一些从未展示的样品等，引起准顾客的注意和兴趣等；

3、关键时刻两处“王牌”，表明成交的诚意，如提出部分优惠政策等。

七、售后服务

1、做好对顾客的售后服务，如尽量缩短订货周期，按照顾客要求、运输方式及时足量地发放货物，切实按照买卖合同条款履行职责；要求顾客做好开箱验收工作；对于顾客在产品使用过程中发出的求助信号应立即回应，并妥善解决；密切监测顾客在需求数量、型号、规格等方面的变化，提前做好应变措施，防止顾客“流失”；及时巩固顾客关系等；

2、同时做好对中间商的服务。如帮助中间商提高售货水平，加强与中间商的合作，保证买卖合同的执行，加强与中间商的沟通等；

八、反馈

积极做好反馈工作。可通过电话询问、访问等方式对顾客购买后对产品的满意度、适用性作出回访调查，做好问题记录，重视顾客提出的问题和建议，加以调整。如品牌服装售后顾客对产品质量、价格、款式等建议需及时了解等。同时积极巩固与顾客关系，提升推销工作的效率及水平。

第19篇：现代推销

1、推销：是市场营销组合中的一个重要组成部分，是促销的一种形式。

2、推销人员、推销对象和顾客是推销活动的基本要素

3、整体产品（三层次）：核心产品、平行产品、延伸产品

4、推销的特点：主动性、灵活性、双向性、说服性、特定性、差别性

5、推销的作用：在国民经济中的作用---

1、加速流通

2、提供就业

3、引导和影响消费。在生产经意中的作用---

1、是使企业劳动者生产价值得以实现的主要形式

2、促使企业生产产销对路的产品

3、提供销售服务

6、推销的原则：1满足需求的原则---核心概念。必须把顾客的现实需求作为基础；必须满足顾客的主要要求、主要决策人的需求、没有发现没有认识的需求。

2、推销使用价值原则：推销产品的使用价值；推销产品的差别优势—社会评价标准、市场评价标准、顾客心理评价标准。

3、尊重顾客的原则

4、互利双赢的原则

5、讲求信用原则，不要随意承诺

6、反对不正当竞争的原则

7、明确可信原则

8、时刻掌握主动原则

7、古老的推销技术（19世纪中叶以前）是以个人为主；生产型推销（19世纪中叶到20世纪20年代）是以企业为主体；销售型推销（20世纪20年代到50年代）特点是1重视销售技巧2推销品（差异性）3市场学出现；现代推销（20世纪50年代至今）特点是1以生产为中心转为市场中心2全局性、系统性3重视现代推销技术的使用

8、1958年，欧洲著名推销专家海因兹的《推销技巧》问世，宣告了现代推销学的产生，提出了被誉为推销法则的爱达（AIDA）模式。

9、推销的类型：1生产企业推销活动—流通领域、产品资金—货币资金；批发企业推销活动—零售环节；零售企业推销活动—向消费领域转移实现商品价值。2人员推销；非人员推销。3有形商品推销；服务商品推销；观念商品推销

10、推销活动的程序;

一、寻找潜在客户：资料查询法、广告开拓法、市场咨询法、顾客引见法

二、接触前准备：对潜在客户进行评定和审查，建立客户档案，使推销工作系统化、表格化、数据化；议程准备；思想准备

三、接触客户：约见（有助于推销员对面谈内容进行预测，制定可靠的面谈计划，提高推销效率。约见的内容应包括：确定访问对象、明确访问是由、约定访问时间、确定访问地点。常用的约见方法：电话约见、信函约见、他人推荐、慕名求见）、接近顾客的方法（它直接关系到面谈的成功与否，接近顾客的主要目的在于引起潜在客户的兴趣和注意。接近的方法有：利益接近法、送礼接近法、表演接近法、问题接近法、介绍接近法、好奇接近法、赞美接近法）

四、推销洽谈：洽谈要本着利益与友谊并存的基本原则。

五、排除异议（异议的类型：需求异议、财力异议、权利异议、价格异议、产品异议、企业异议、购买时间异议。处理顾客异议的基本策略：欢迎顾客提出异议、避免与顾客争吵和冒犯顾客、向顾客提出有关证据）

11、爱达（AIDA）推销模式：即引起消费者注意、诱发他们的兴趣、刺激他们的购买欲望以及最终达成交易行为。

12、爱达模式的适用：店堂、新推销员、新顾客/顾客较被动、易于携带的产品。

13、爱达模式的具体内容：一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的商品上，使他对所推销的商品产生兴趣，这样，顾客的购买欲望也就随之产生，然后再促使他作出购买决策。

14、推销过程：推销员主动吸引顾客的注意力，使他产生购买兴趣。

15、引起消费者注意应注意的问题：1做好推销前的准备2应与销售内容及活动有联系3应衬托销售人员的品质与精神4所言其实语言简洁5坚持与众不同6用肯定的语气7抗拒干扰保持注意。

16、引起消费者注意的原则：1加强感官刺激2学会重视给顾客带来的利益满足3重视对方的情绪反应4顾客因人而异

17、引起消费者注意的方法：形象吸引法、语言口才吸引法、动作吸引法、产品吸引法

18、诱发顾客的兴趣的方法：分为示范类和情感类两种。

示范类—

1、展示法：坚持实体展示、坚持完美无缺、应突出产品的关键部位及特点、由浅入深

2、表演法

3、对比法

4、实地参观法

5、示范参与法

情感类：1诚恳的讲真话2投其所好晓之以理3为顾客当顾客参谋4学会聆听，尊重顾客5制造全局，协调情绪

19、刺激顾客的购买欲望：1建立与检验顾客对销售的信任，示范后通过提问了解对产品的认识程度2强化感情3多方诱导顾客的购买欲望（不要讲“过去”、议论“现在”、大谈特谈“将来”）4充分说理

20、迪伯达（DIPADA）模式：也是海因兹根据自身推销经验总结出来的一种推销模式。它被认为是一种创造性的推销模式，是现代市场营销在推销实践活动中的突破与发展，是以需求为核心的现代推销学在实践中的应用。它的步骤是：确定—结合—证实—接受—欲望—行动

21、迪伯达模式的适用范围：1组织市场—产品/顾客2老顾客3无形产品

22、（迪伯达模式的具体内容A---E）A明确指出顾客的需求：市场调查、预测；市场咨询法、资料查找法

23、B把顾客的需要与所推销的产品紧密联系起来：

步骤：总结顾客有哪些需要和愿望；提示需要；简明扼要的介绍商品；把产品与需求相结合

原则：符合实际，内在联系；以顾客利益为导向；是可以被证实的方法：语言结合，行动结合；物的结合，产品整体概念结合；观念信息结合，关系结合

24、C向顾客证实并使他确信他对所推销的产品有所需求：

原则：证伪原则、客观性、针对性

证据的取得：从证据的提供者（人证、物证、例证）、从证据的获取渠道（生产现场证据、销售与使用现场论证、顾客的自我体验） 25促进接受的方法：1询问促使法2总结促使法（需求满足程度、产品的优缺点）3确认书促使法4顾客试用促使法 26D购买欲望27E购买行为

28、埃德帕（IDEPA）模式：内涵：结合—示范—排除—证实—行为适用性：熟悉的中间商零售商；主动明确提出需求

29、需找准顾客的基本原则：1准确定位推销对象的范围（地理范围；推销对象范围“推销区域”、“群体范围”）2树立随时寻找准顾客的意识3多途径寻找顾客4重视老顾客

30、寻找潜在顾客的方法：

一、连锁介绍法：1见面推销时，提及推荐人名字2善于利用各种熟悉的关系3有计划地需求被推荐人进一步介绍4职业道德。

二、地毯式询问法：1有利于全面了解市场情况2新手必经之路3扩大知名度，取得特定对象4缺点：盲目性、拒绝率低。注意：

1、挑选最合适的地毯2预约。

三、中心开花法四广告开拓发

五、委托助手选择法

六、直接观察法

七、资料通阅法

31、产品是否能与顾客建立现实的关系主要表现在：顾客是否具备一定规模的购买力、顾客是否需要推销产品、顾客是否有购买决策权

32、顾客购买力的鉴定：作用—职业、收入、身份、阶层支付计划

33、潜在顾客评估：1M 2A 3N 4潜在顾客可接近评估 5特定资格与条件的审查

34、分级标准：

1、以顾客的购买概率为分级标准（ABC法）A最有希望的购买者—85%B有可能的购买者—50%至85%C希望不大的购买—小于50%

2、以购买的购买量/购买金额作为分级标准A购买量最大B购买量一般C 购买量较小

35、分级管理的优缺点：优—1使销售工作标准化、程序化 2有助于巩固发展客户关系缺—1较难确定一个科学合理的分级标准2有可能导致推销教条化3有可能导致推销员片面追求推销效率忽视对中低层顾客的服务。

36、分级需注意：1视情况及时改变分级标准、调整顾客级别2既要重点推销又要兼顾中低级顾客3在无法或者无必要的情况下，可按区域与其他标准划分。

37、促成交易的障碍：1来自顾客2来自推销人员

38、促成交易的基本策略：1善于识别购买信号，把握最佳时机2保留一定的成交余地，适时的促成交易

39、促成交易的方法：

一、请求成交法。使用情形：老顾客、顾客已发出购买信号、在解决顾客存在的主要交易障碍

二、假定成交法

三、选择成交法

四、次要问题成交法

五、从众成交法

六、最后机会成交法

七、优势成交法小狗成交法

第20篇：推销学

第一讲推销的定义

1,推销的含义：1推销是推销人员为实现实物转移的运动过程。狭义的推销时针对商品经营活动而言的，就是千方百计帮助买方认识商品和劳务，并激发其购买欲望，实现商品或劳务转移的一系列活动。2.推销是包含一系列相关活动的系统过程（推销主体、推销对象、推销客体）3.推销的核心内容是说服客户4.推销的实质是满足顾客的需要5.推销既是商品交换与服务顾客的过程，又是信息传递与促使顾客心理变化过程的有机统一。

2,推销与营销的区别：1.推销是市场营销的职能之一，但往往不是最重要的职能。推销仅仅是营销过程中的一个步骤或者一项活动，在整个营销活动中并不是最主要的部分。2.推销是营销冰山的顶端。推销的目的就是要尽可能多的实现商品的销售，营销的目的当然也是如此，所以两者的落脚点是一样的。3.市场营销的额目标是使推销变成多余。

3,工业品推销的程序：寻找可能买主-做好前期准备-提出书面建议-接近可能的买主-诚心推荐产品-赢得买主的信赖-排除各种障碍-诚信地促成仅成交-做好善后工作

4,发展趋势：由简单的推销员（产品销售）向销售顾问（顾问式销售）的过渡。

5, 一线销售面临的改变：1.不再只是推销产品，还要销售解决问题的策略和解决方案2.要向更高层次的决策者和更广泛层次的客户推销3.解决方案的销售者必须成为客户心中可信赖的业务顾问和咨询者，而不仅仅是产品技术的提供商。6,营销策略的改变1.必须以客户为中心，为客户提供个性化服务2.更看重知识，包括客户的核心业务运营、客户服务模式、客户面临的业务挑战等知识，包括本公司的产品技术应用知识，以及对业界相关应用趋势的把握3.必须以客户业绩为基础，确立持续而密切的客户关系。第二讲推销人员的素质 7,推销人员的基本素质：思想素质，业务素质（企业知识、商品知识、用户及市场知识、法律知识、美学知识），文化素质，心理素质（信心、恒心、野心、热心、诚意、创意）身体素质，能力素质（学习力、观察力、分析力、忍耐力、自控力、沟通力、执行力）

8,推销人员的基本职责：收集资料(客户、产品、经营者)、开拓和发展市场、访问和接待顾客、实现销售、开展客户关系（售前、兽中、售后）、稳固客户关系、实施推销管理。推销信息：是一定时间、范围等条件下与推销活动有关的各种消息、情报、数据、资料。第三讲

9，推销信息的定义：狭义指通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的那些数据、消息、情报和知识的总称。广义指信息源发出的各种信号和消息及其所揭示的内容，一般通过声音、语言、文字、符号、图像、磁介质、光盘等形式表现出来、

10，信息指以适合于通信、存储或处理的形式来表示的知识或消息。现代科学指事物发出的消息、指令、数据、符号等所包含的内容。人通过获得、识别自然界和社会的不同信息来区别不同事物，得以认识和改造世界。 11，信息采集的途径1.内部途径(1)的各职能部门 (2)小道消息” (3)内部信息网络 2.外部途径(1)大众传媒(2)政府机关(3)社团组织(4)各种会议(5)个人关系(6)协作伙伴(7)用户和消费者(8)外部信息网络 ,

12，产品信息包括 1.基本信息（价格、尺寸、材质、型号、产地）2，价值信息（品牌价值、品牌溢价、性价比）3，竞争差异

13、产品信息的收集：1.文案调查：通过收集、整理和分析现成的各种文献资料就能达到调查目标的调查（方便、快捷、经济）以第二首资料收集为先（内部、外部）。2.实地调查法：①询问法：人员访问法，电话调查法，邮递调查法，留置调查法。②观察法：个人观察法，痕迹测量法，实验法。③实验法：拉丁方案法，交互实验法，控制组与实验组实验。

14，（产品）推销信息的利用：1.综合加工法，根据推销决策对信息的使用要求，把散乱信息加工。2.相关推断法，依据因果性管理，从已知信息分析推理新的实用信息。3.对比类推法，把研究目标同其他类似经济标量加以对照分析，以此推断研究目标未来发展趋势。4.追踪反馈法：检测推销方案的实施及顾客消费使用全过程，反馈信息。5.信息碰撞法：将表面看似不相干的信息加以创造性嫁接由此产生新的信息，运用于推销活动。第四讲客户沟通

15，客户沟通目的和意义。目的：达成产生共鸣。1，沟通食为乐一个设定的目标，把信息、思想、情感在个体和群体之间传递，并且达成共同协议的过程。意义：能够有效地完成此推销的任务；能过达成情感交流；不断提升作为专业销售人员的专业素质和能力。 16，沟通的基本原则：1承认客会的重要性2尊重人（尊重苦、尊重自己）3i信任，双方互信4，广泛互动、宽容、真诚、13，推销模式：是根据推销活动的特点和对顾客的购买活动各阶段的心里演变的分析以及推销员应采用的策略进行系统的归纳，总结出的一整套程序化的标准推销形式。四种模式

1，挨达（AIDA）内容：引起消费者注意，唤起消费者的兴趣；刺激消费者的购买欲望；促成消费者的购买行动。适用于店堂推销还适用于一些易于携带的生活用品和办公室用品的推销，也适用于新推销员以及对陌生顾客的推销。2，迪伯达（DIPADA）内容：准确发现顾客的需要和愿望；把顾客的需要与推销的产品紧密联系起来；证实推销品符合顾客的需要和愿望；促使顾客接受所推销的产品；刺激顾客的供应买欲望；促使顾客做出购买决定。适用于生产资料的推销；老顾客及熟悉顾客的推销；适用于保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等无形产品推销以及开展无形交易；顾客属于有组织购买即单位购买者的推销。,3，费比模式适用情况新推销员 ,Feature 把产品的特征介绍给顾客 adrantage 充分分析产品的优点 benefit 尽述产品带来的利益 evidence 以证据说服顾客购买,4，埃德帕模式 IDEPA是DLPADA的简化形式

第六讲推销接近的目标、约见、内容

一． 15，推销接近目标：引导潜在目标顾客轻松自然的转入洽谈阶段，为实质性的推销洽谈铺平道路。1.引起顾客的注意2.引起顾客的兴趣3.转入面谈阶段。推销约见：从字面上讲就是预约见面，从推销人员的工作来看，是指推销人员事先征得潜在目标顾客同意，见面洽谈的行动过程。准备接近内容：1.企业知识和产品知识2.潜在目标顾客的情况（个体：基本情况，家庭及其成员，需求情况。团体：基本情况，组织情况，生产经营情况，购买行为情况，关键部门与关键人物情况。）3.推销接近方案（确定访问对象，确定见面时间和地点，确定接近潜在目标顾客的方法及谈话内容，提出具体的工作目标，针对可能出现的各种意外情况做好充分准备。）4.物品准备5.心理准备6.仪表准备（推销人员的外表应该干净整洁，服饰要得体，要掌握必要的推销礼仪）推销接近意义 1有助于进一步认定潜在目标顾客的资格 2有助于拟定接近策略 3有助于推销员制定推销面谈计划 4可以减少或避免推销工作中的失误 5能够增强推销人员工作成功的信心。推销接近的方法 1陈述式接近介绍法：直接或间接介绍赞美法恰当；

落到实处；细节；真诚；点到为止馈赠法相关产品做赠品；接近顾客媒介，获取信息利益法正面好处，负面损失，真实准确，可验性2演示示接近1产品法方便试用，真实性2表演法自然合理，让顾客融入其中3提问式接近问题法封闭式选项好奇法利用目标顾客好奇心理接近他们求教法态度诚恳，语音谦逊，赞美在前求教在后震惊法讲究科学，尊重事实，适可而止

17，推销计划：是推销管理部门根据企业的生产经营实际情况，确定的推销目标、销售利润和销售费用以及实现目标的方式和步骤。

18，推销控制的程序：1.确定评价对象2.确定衡量标准3.实际工作绩效的检查衡量与改进4.分析、改进绩效与修正标准。

第七章推销洽谈

1，推销洽谈：也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。

2，推销洽谈的目标：1，传递信息，介绍情况针对客户情况向客户传递信息，并兼具引导性；2把握需求，展示商品即发现人们的购买需求与动机3交流沟通，处理异议4.激发需求，达成交易。

3.，推销洽谈的内容：商品品质，商品数量，商品价格，销售服务，保证条款。

4，推销洽谈的原则：1针对性即针对顾客的动机和产品特点进行谈恰；2.股东性，即信心和热情，专业性，情感性语言做好隐蔽性;3.参与性，得体，简单，方便，沟通双向;4.辩证性，即辩证地看待顾客和推销品；5.诚实性，即讲真话，卖真货，出实证；6.灵活性，即随机应变，具体情况具体分析。

5洽谈程序：1.准备阶段，信息资料，工具心里，洽谈场所和人员的决定；2.开局阶段，营造融洽的谈判气愤，明确谈判议题，试探谈判底线；3.报价阶段，干净利索，态度坚定果断，不加以解释和说明；4.磋商阶段，要加要高，还价要低，不做无利让步，不过早让步，每次让步不宜过大；5.成交阶段；6.检查确认阶段；7.致谢。

6推销洽谈策略：先发制人策略避实就虚策略；调而折中策略；软硬兼施策略；欲擒故纵策略；兵不厌诈策略。

第八章异议处理

1，异议处理定义：顾客异议是指顾客对推销品，推销人员以及推销方式和交易条件付出的换衣、抱怨、甚至提出否定或者反面的意见。 2，成因：㈠顾客方面：顾客的需要（最基本的成因）2.顾客的担忧3.顾客自我表现4.顾客自我保护5.顾客缺乏足够的购买能力;⑵推销品方面1.推销品的质量2.功能与效用3.推销品的形式

4.价格5.服务；⑶推销人与那的方面：1.推销人员素质低2.形象欠佳3.人员方法是用不当4.受顾客排斥。

3，异议的类型1根据真实性划分：真实异议与虚假异议——最基本的划分类型2按显露程度划分：公开异议与隐藏异议3安按照正确性划分：正确异议（回答）与错误异议（适当辩驳或者不予理睬）4按照心里特征划分：理性异议（易解决）与感性异议（不易解决）5按照意图划分：试然性异议(试探推销人员虚实)、针对性异议（改善报价）和强辨形异议（强词夺理）6安地位划分：有效异议（主要的）和无效异议（次要）7按照内容划分：推销品价格、需求、货源、推销人员、财力、权利、购买时间

4，处理原则：1.尊重顾客原则2.真实性原则3.永不争辩原则

5，异议处理方法：1.预防法2.反驳法3.利用法4询问发5.补偿法6.

,6，处理技巧⑴需求异议1.渐进式推销2.再次访问3.适时辞退 ⑵价格异议1.迟缓价格讨论，2.迅速回答价格异议3.强调相对价格4.使用心里策略

第九章推销管理

1，推销计划：推销管理部门根据企业的生产经营实际情况，确定的推销目标，销售利润和销售费用以及实现目标的方式和步骤。

,2，推销计划制定的程序：1.搞好市场调研和预测2.确定推销配额3.确定毛利目标4.修正推销计划。

,3，推销控制：企业将推销机构各部门、各环节的活动约束在企业经营方法及推销目标、推销计划的轨道上，对各推销要素的运动态势及其相互间的状况进行的监督与考察、审计与评估。操纵与把握的一系列规范化的约束行为的总称。

,4，推销的控制的步骤1.确定评价的对象；2.确定衡量的标准，要求科学合理和远攻可以通过努力能够实现；3.实际工作绩效的考核检查衡量与改进4.分析、改进绩与修正标准。

5，推销人员管理：1分为选拔原则；2流程3激励4提升。具体解释1.选拔原则：知人善任，不拘一格；德才兼备；岗位适配度2.流程：确定岗位情况和应聘者这情况；考量推行、沟通能力 3.薪酬奖励：团队激励、奖金提升

《推销开场白怎么写范文.doc》

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