美导老师工作总结范文（精选多篇）

推荐第1篇：美导老师做什么

美容导师都做什么？

悬赏分：0 | 解决时间：2009-4-19 20:50 | 提问者：63分钟

最佳答案

第一节

美容导师的职责

一、美容导师的角色定位

美容导师在化妆品、美容公司的地位是非常特殊的，她既是公司做市场开发和发展的军师，也是连接公司和客户的桥梁和纽带，更让消费者对产品项目及公司产生信赖感的催化剂。美容导师在美容市场中扮演的角色兼具业务员、公司与美容院之间工作协助者、美容师，美容老师等四种角色，可以说美容导师具有市场管理和技术服务的双重功能。 1：代表公司形象的“对外窗口”

a) 作为美容导师，是公司直接派到加盟店的老师，是直接和公司加盟商老板、美容师及消费者打交道的，其个人的形象，言谈举止，能力等，实际上都能从某种程度上影射出公司的企业文化，公司的实力等。

b) 因此，美容导师的形象毫无疑问会影响到公司的利益。人们常说“员工制造公司”，所以你不仅仅是公司的财产，而且你的待客态度，电话应付技巧，培训美容师的方式及销售产品的技巧等都代表着公司的服务宗旨和形象，如果你稍有疏忽可能会带来很坏的影响和后果。

c）待客态度不好，可能会被加盟店老板和美容师认为你素质不佳，能力欠缺，从而引起退货或对公司不满甚至终止交易。所以作为美容导师，你一定要认识到你是直接代表公司面对客户，你的形象也是代表公司的形象，服饰的得体整洁，职业的微笑，中肯的建议，都会给对方一个完美德形象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。

2：传播公司“经营理念的使者”

美容导师要清楚自己是公司和客户之间的中介，其主要职能之一就是把公司的背景实力，企业文化与经营方针战略，推出的新产品和新项目的功能与质量效果价格及促销方式和服务内容等信息准确的传递给客户，实现促进销售的目的。 3：消费者购买产品的引导者

美容消费者购买美容产品和接受美容项目时，要涉及到很多专业知识，如产品的功效性能，有无副作用，顾客当皮肤类型及服务承诺，每个环节都包含了很多专业的知识，所以美容导师要求一定很专业才可以更好的引导顾客消费，为客户提供优质的服务。

4：将公司的产品推荐给客户的专家美容导师要对推销的产品和技术服务有绝对的信心，并且必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力。只有这样才能很好的发挥自己的工作职能。 5：市场信息的搜集者

美容导师作为公司和客户之间的中介，除了传播公司的信息外，还肩负着将客户的意见向公司反馈。美容导师要具备较强的反映能力，应变能力与丰富的业务知识，对美容市场的敏锐，同时也需要对美容市场的信息作大量的搜集，归纳，分析和总结等工作，对区域市场的整体发展水平的把握，对竞争对手的优劣与市场活动的认识，对消费者购买心态的把握等，为公司体统准确的市场依据。 6：公司产品技术服务的专家

美容导师必须熟练而准确的了解和掌握产品仪器的功能，性能使用注意事项及操作手法等，并且培训好加盟店的美容师，以防止产品在使用过程中出现意想不到的事故，使所有使用产品的顾客得到完善的服务，这是作为美导最基本的条件也是最大的责任。

7：顾客皮肤的专业顾客

许多顾客往往对自己的皮肤类型，特质及皮肤的各种问题缺乏了解，对使用什么产品进行治疗或护理往往一知半解，又的甚至盲目跟风用错产品，引发更严重的皮肤问题，这就需要美容导师有一定的医学知识，包括生理和心理学知识，帮助顾客分析并找出根本的原因，指导顾客及使用化妆品。 8：培训加盟店美容师成为使用产品项目及销售的行家

美容导师在公司接受系统，全面的培训后，最终被委派到美容院进行工作，通常为期一个月的时间，所以要尽快的培训好加盟店的美容师，让其对相关的产品知识和项目仪器的操作有全面的了解，及相关的注意事项，并且要培训其很强的销售技巧，引导消费者消费，提高加盟店的业绩流水。 9：美容院问题的诊断专家

如果一家美容院经营上出现问题，美容导师需要有能力快速的找出该美容院经营部景气的原因，并协助老板去改进并及时的把相关信息反馈给公司，这样可以增进加盟商与公司的紧密友好合作关系。 二：美容导师的工作职责与要求 一）：美容导师的常规工作职责

在传统观念中，许多人只是把美容导师当作技术人员而已，在这样的观念下，美容导师的职责往往只限于为顾客进行美容服务，不但造成了人力资源的浪费，更使得一些原本非常重要的职能长期被忽视，美容导师的职责是： 1． 搜集信息

在现代营销中，商业情报比任何时候都重要，营销情报系统已经成为整个管理，营运系统的基础，它包括竞争对手情报、消费者情报、消费者满意度、其它品牌情报甚至行业动态等多个方面。在美容院，导师是和顾客交流较多的成员，因此，往往也是最敏感的感受器。 2． 顾客关系管理 在传统营销中，美容院和顾客之间还只是交易导向，但是现在只有不断的加强顾客的忠诚度，长期留住顾客，才能获得长期的竞争能力，这个不断加强顾客忠诚度的过程，就是顾客关系管理。在美容院的经营中，由于服务的附加价值很高，顾客和美容师的关系往往很密切，所以会出现顾客跟随美容师流失的现象，所以美容导师要懂得去引导美容师和顾客。 3． 消费者教育

消费者教育本质是一种沟通，是一个价值传播的过程，事实上，它远比一些短期促销更重要。想培养顾客的忠诚度必须有良好的沟通才能达成。避免出现美容院的专业程度与顾客严重不对称，引起顾客对美容院的抵触情节。 4． 销售推广

美容院与顾客达成交易的过程中，美容导师的作用是很重要的，作为美导不能把自己定位成单纯的技术人员，而更应该是销售推广人员，这样才能更大的发挥美导的职能，为公司和美容院及自己创造更大的价值。 5．品牌传播

无论是对于加盟店还是对于公司，美容导师的服务都可以视为品牌价值的传播过程。品牌价值的传播是通过每一个细节来完成的，所以美导更应该时刻注意自己的一言一行，都是在进行品牌价值的传播。 6． 美容师的培训与指导

美容导师不仅仅是美容师，更是美容师的老师，对加盟店美容师的培训，也是美容导师工作中的重要一环，培训内容应该包括品牌背景、职业道德、公关礼仪、行业展望、专业知识（皮肤、产品、医学知识、仪器、项目、手法知识）以及沟通和销售技巧。

二）：美容导师的岗位责任制度 1． 岗位责任制度

①通过自己的努力提高专业技能和销售水平，增加整体业绩 ②搜集并汇报市场反馈信息

③制作规定的报表定期向公司汇报

④协助执行公司组织的全国性或地区性推广活动 ⑤充分了解产品，项目，并对公司和自己建立信心 ⑥做好终端形象维护，保持整洁，良好，专一的形象

⑦平时要多学习和积累专业和相关的知识，以便应对不同的顾客，一崭新，前卫的服务方法来提高服务水平⑧平时要多研究顾客的心理，以便有更多的销售方法针对不同的顾客采用不同的技巧

⑨多了解所在美容院的经营过程及经营状况，并采纳收集相关的资料，及时向上级汇报情况，以便对市场更好的把握 ⑩对于加盟店，在售后服务中应给予指导和店内人员培训，并针对加盟店的销售情况帮助搞好促销活动，增加其经济效益，保证每月汇款 第二节

美容导师应该做什么 首先请看一则招聘启事：

招聘美容导师（会所招聘）

1、形象气质佳，沟通谈判能力强，掌握各类美容技术，具备较强的推广销售能力，国语流利；

2、工作积极、主动、有责任心，自律性强，执行力强；

3、有丰富的美容知识、优秀的销售技能和管理经验，能够指导顾客解决疑难美容美体问题。备注： 两年以上美容工作经验，有美容师证优先。

这是一则再普通不过的美容导师的招聘启事，它的要求并不苛刻。可是负责招聘的老师告诉我们：“很难找到合适的人。”为什么？美容导师除了都要维护终端外，还要进行市场开拓和管理，筹划组织推广活动，是名副其实的全能销售人员。招聘公司对于来应聘的人员通常会问同一个问题：你认为作为一名导师应该做些什么？大多数人的回答都不全面。一脸的茫然告诉他们，这些人对于导师的工作任务太不明确，他们不能很好的胜任导师的工作，那么，美容导师究竟应该干什么呢？

就这个问题，记者采访了一些代理商、厂家以及专门负责培训的老师。这些说法可能仍然不全面，但至少代表了一方观点，告诉了我们，市场需要的美容导师是这样的：

美容导师应该做什么？

美容导师已经成为目前我国美容化妆品领域稀缺的人力资源。据相关资料显示，近年来，全国的美容人才供需排行榜上，具有高度责任感和强烈职业意识的美容

导师频频告急。可是我们的美容队伍那么强大，潜力人员多不胜数，怎么挖掘他们的潜力呢？首先必须让他们有明确的目标。今天我们要做的就是告诉美容导师以及希望成为美容导师的从业者，他们要做的事情包括哪些？

推荐第2篇：美导工作总结

篇1：化妆品美导工作总结 本月工作小结

首先来到***我最先感觉到的它是不一样的，虽然它跟护肤在同一个店里销售但却是不一样的理念，我很庆 幸我选择了这样工作

1>多年的习惯告诉我首先到店家第一擦拭柜台和整理柜台让美嘉拉在店里的品牌形象整洁的然后在根据店家的实际情况做上分析和配合，比如说是培训和带教销售以及很好的出货 2>出货情况这边总共是13家客户出货率达到了77%，还有7家客户还没出货包括蔡华 3>巡店数量，也还是7家左右还没有走完，但是巡店的结果主要是和老板沟通夏季免费体验为中心思想店家也是非常认可的，具体操作和培训手法也一步步落实

4>对于在门店在沟通时候遇到的问题就是对于一些新店精油这个新品类是比较陌生没有护肤卖的得心应手得到的解决方案就是多以贴柜式的方法进行带教，我们就下个月也是以每家店多待几天的这种方法来进行操作

5>工作感受是让我接触了一些以前没有机会去了解的东西而且让我跟店家在沟通上也学习到了不少，因为以前在其他护肤的时候会很纠结不知道如何做到对店家好达到良性出货不知道方法，但是我现在知道怎么去给店家带来更好的效益对于公司和***这个品牌，我当然也是信心满满

6>下个月主要是将一下新开发的店多待多销，让培训一家就有一家的效果篇2：美导下店服务流程

美导下店服务流程

第一部分：出差人员出差行为规范

1、出差每天须着工装或职业装（上衣必须带袖），戴工牌，化淡妆，不涂有色指甲油。

2、出差前早点休息，保持良好的礼仪和饱满的精神面貌；女性盘发或束发，不允许披发、穿无袖衫，不允许穿露脚趾的鞋或拖鞋；更不允许穿过于暴露或透视的服装；配饰得体，忌带夸张的首饰（耳环、戒指、项链等）。

3、严格按照终端店作息时间安排工作，不允许迟到、早退；到岗前处理好一切个人事物。

4、从进店的那一刻起，无论多累都不允许坐凳子。

5、在终端店工作时间，不得吃零食、闲聊、看与工作无关的书籍。

6、不得上班听mp

3、mp4；不得在柜台前或卖场补妆。

7、未经许可不得擅自使用终端店的电话用于个人私话，尤其是长话，如公话也需征得店老板同意。

8、不得上班打私话、发短信，因公电话或短信也要在特定的区域。拨打和编辑发送。

9、不要在收银台乱翻乱动。

10、未经许可，不要在终端店处擅自使用他人的电脑，有公事需征得店老板同意。

11、如终端店有统一的工作餐，在柜台或卖场用餐（须在规定的区域用餐），并 注意餐后将杂物清理干净。

12、在终端店遇到老板、店员要相互问好。

13、如与上司或同事同去店家，要向店老板推介自己的上司和同事。14、除工作所需外，不得拿私人物品到终端店。

15、不得在终端店工作时间内进行私人会客。

16、未经许可证，不得在终端店处借钱借货；未经公司允许，不得私收私带货款。

17、维护公司形象和利益，不得与本公司及终端店的员工客户有争吵、斗殴等现象；不得从事有损公司形象和利益的活动。

18、服从终端店住宿管理，按时就寝，不要随便换宿舍或床位；不要沾他人的小便宜，使用他人物品要提前打招呼，征得主人同意方可使用

19、严守公司机密，未经公司允许泄露公司关于经济、业务及人事方面的事宜。20、每天用短信向公司相关人员汇报当天工作情况。

21、与终端店员一同外出就餐，可以在活动后请店员吃饭或除别人特殊说明 请客外，平时可以aa制，不要在钱财方面让客户看轻我们，如果老板请 客，尽量推掉。

22、不宜在终端店员前谈论公司员工的薪资待遇，不要在店员面前叫穷。

23、不得向店里员工随意外泄公司产品折扣及对零售商的政策

24、不要挖店家员工。

25、如需休息，须将活动做完且在不影响工作的情况下休假，不得擅自离岗。

26、无论做人还是做事，严格自律，要求店员做到的，必须比店员做得更好。

27、非私人场合或遇到会议聚餐，注意自己的言行，女性严禁抽烟，非应酬 不得喝酒。

28、尊重客户，尊重竞争对手（包括店员、其它厂家或代理商的员工），不 可依仗公司以强凌弱，以众暴寡 。

第二部分 美导下店必做的九件事 与老板和店员进行有效沟通 ? ? ? ? ? 了解店内经营情况（详见客户档案表） 了解最近店内销售情况（哪些产品好卖，哪些不好卖） 了解店内店员情况（性格、学历、业绩） 了解店内顾客情况 了解老板的需求及困惑，并制定相应的解决方案

二、了解店内的顾客档案

? 顾客档案是否详细准确地填写（包括姓名、电话、职业、住址、年龄、生日、皮肤分析、产品购买时间、名称、护理项目、注意事项等） ? 没有建立或不完善的进行重建和再完善 ? 重点顾客资料美导手中也要留底掌握 对顾客档案进行分析： 顾客的分类：

1、消费频率多且消费金额高的会员有多少？

2、消费频率一般但消费金额高的会员有多少？

3、消费频率快且消费金额一般的会员有多少？

4、消费频率一般且金额一般的会员有多少？

5、上月销量好的产品是什么？

三、检查店内外形象与陈列

1、针对店面的不足，给予合理化建议

2、对店员的接待、预约及销售做监督和指导

3、和店员一起布置货架，教会店员如何做产品陈列

四、了解库存

1、清查库存及其它物品，应补的产品做好记录，提醒 老板销老货，进新货。

2、结合顾客档案并针对店内情况，与老板沟通制定近期的促销方案。

3、督促老板补货并催款。

五、根据店员现状进行针对性培训 1．与店员沟通，进行简单的考核，了解店员对产品的

熟悉程度，并有重点及针对性地进行培训。2．不能只依赖于公司老师，销售方法与话述要让店员

掌握，做好走后继续产品销售的工作。

六、制 定 任 务

? 制定每个月的目标销售任务（详见店员月销售计划表）

? 帮助每个店员进行任务分解，目标任务分解到每天、每个顾客、核心产品上。（详见店面目标顾客设定表）

? 制定奖励与惩罚措施

? 定期电话跟踪任务完成情况

七、电话回访

? 制定并培训针对顾客的电话拜访、预约话述 ? 告知店员要经常打电话给顾客以增进联络感情 ? 回访情况在顾客档案中详细注明

八、协助店家进行销售与服务

1．帮助店家销售产品和有必要的皮肤护理，以做示范。 不但说给她听，而且做给她看，在帮助销售的过程 中再次让她们熟悉产品、价格、效果，名称及如何 合理搭配。

2.多与顾客沟通，了解顾客对我们产品的意见与要求。3．解决产品过敏和顾客投诉的问题。

九、建立并坚持实施两会制度

由店长主持两会，要求每人熟背两会的流程及内容晨会流程：

晨操与宣言——昨天的工作总结（表扬）与经验分享——每人报目标及完成任务方案——工作安排 晚会流程：

1、公布每天每人的工作完成情况、问题总结、反省、自我鼓励；

2、对一天的业绩予以评估，并向老板提出合理化建议

二、出差具体流程：

1、填写好出差周工作报表（店家的详细内容、本次出差的目标状况）

2、报道流程：用店家固定电话或当地固定电话向客服部报道具体位置及时间———离开店家进入下个店家需用固定电话报道——回合肥前需要用当地固定电话报道。

3、回合肥后需要填写周工作报表中的本次行程的工作总结和下次行程的工作计划及目标、店内库存、本次店内销售后方可报销。注：美导出差有火车的地方一定要乘坐火车，否则不予以报销。篇3：美 导 下 店 工 作 流 程

美 导 下 店 工 作 流 程

一、下店前工作：

1、向公司领导了解加盟店的各方面情况。

2、电话加盟店负责人确认下店时间，下店目地及有无要货。

3、根据加盟店要货计划及公司规定，准备需带的产品、物料及培训资料。

二、到店后的工作：

1、第一时间和加盟店负责人沟通以下相关情况： 1)近期时间本品牌的销量如何，

2) 哪些产品畅销？哪些不畅销的原因？ 3) 加盟店及员工遇到的销售困难。

4) 竞争品牌的最新情况（政策、活动等）

2、清点并整理库存：

1) 将库存产品、政策产品、促销赠品、宣传物料分类清点并整理以便利用。 2) 根据产品的安全库存要求，帮助加盟店下单补货及调整库存。

3、陈列产品及展示宣传：

1) 主推单品陈列于与顾客视线平行的货架，抢占货架黄金陈列位置。

2) 本品牌产品有形象柜的陈列于形象柜，无形象柜的必须抢占店内黄金陈列位（一般 以进店左侧第

二、三节柜台或营业员收银柜台为最佳） 3) 产品以先进先出方式陈列，陈列的样式要不定期调换。

4) 陈列柜及产品必须干净、整洁、排列有序，多运用爆炸标签，指示牌，造型饰品等 销售工具进行装点，以活化销售氛围。

5) 利用品牌宣传物料，张贴于店内一切可利用的地方，将加盟店包装为品牌形象阵地， 形成良好的品牌氛围。

4、销售产品

1) 第一销售对象是加盟店老板，第二是员工，第三才是顾客。

2) 按公司确定的季节性“黄金单品”做为第一主推单品，以黄金单品的主推带动其佘 单品的销售。

3) 主推单品及套盒必须督促加盟店开样，并要求加盟店老板及员工亲自试用，体验产 品的功效，找到产品的感觉。

4) 主推单品及特价单品必须要求加盟店订货压量，促使加盟店将压力转为动力，将本 品牌主推上量。

5) 连带销售是提升客单价的法宝，永远记住再多卖一件产品给顾客。

5、培训：

1) 培训内容：公司企业文化，品牌理念，品牌系列概述，主推产品的卖点及话术，套 盒操作流程，手法讲解示范，促销活动方案等。

2) 培训的核心在于让店员对本品牌充分了解，对产品有绝对的信心和确定的感觉。 3) 培训的要决在于引导店员反复练习产品的核心卖点、销售话术及技术手法，练熟自 会发挥大作用。

4) 有培训务必有考核，将每个店员的考核结果上交给老板一份，自己留一份。 5) 要求老板不定期的督促美容师学习和考核。

6、订单与回款

1) 重点加盟店每个月月底必须盘点，并上报库存盘点表。

2) 根据加盟店存货及应收款情况，利用各品牌当季政策要求加盟店签单。 3) 在公司规定期限内收回加盟店政策货款。

推荐第3篇：美导工作总结

本月工作小结

首先来到***我最先感觉到的它是不一样的，虽然它跟护肤在同一个店里销售但却是不一样的理念，我很庆 幸我选择了这样工作 1>多年的习惯告诉我首先到店家第一擦拭柜台和整理柜台让美嘉拉在店里的品牌形象整洁的然后在根据店家的实际情况做上分析和配合，比如说是培训和带教销售以及很好的出货 2>出货情况这边总共是13家客户出货率达到了77%，还有7家客户还没出货包括蔡华 3>巡店数量，也还是7家左右还没有走完，但是巡店的结果主要是和老板沟通夏季免费体验为中心思想店家也是非常认可的，具体操作和培训手法也一步步落实 4>对于在门店在沟通时候遇到的问题就是对于一些新店精油这个新品类是比较陌生没有护肤卖的得心应手得到的解决方案就是多以贴柜式的方法进行带教，我们就下个月也是以每家店多待几天的这种方法来进行操作 5>工作感受是让我接触了一些以前没有机会去了解的东西而且让我跟店家在沟通上也学习到了不少，因为以前在其他护肤的时候会很纠结不知道如何做到对店家好达到良性出货不知道方法，但是我现在知道怎么去给店家带来更好的效益对于公司和***这个品牌，我当然也是信心满满 6>下个月主要是将一下新开发的店多待多销，让培训一家就有一家的效果篇2：美导下店服务流程

美导下店服务流程

第一部分：出差人员出差行为规范

1、出差每天须着工装或职业装（上衣必须带袖），戴工牌，化淡妆，不涂有色指甲油。

2、出差前早点休息，保持良好的礼仪和饱满的精神面貌；女性盘发或束发，不允许披发、穿无袖衫，不允许穿露脚趾的鞋或拖鞋；更不允许穿过于暴露或透视的服装；配饰得体，忌带夸张的首饰（耳环、戒指、项链等）。

3、严格按照终端店作息时间安排工作，不允许迟到、早退；到岗前处理好一切个人事物。

4、从进店的那一刻起，无论多累都不允许坐凳子。

5、在终端店工作时间，不得吃零食、闲聊、看与工作无关的书籍。

6、不得上班听mp

3、mp4；不得在柜台前或卖场补妆。

7、未经许可不得擅自使用终端店的电话用于个人私话，尤其是长话，如公话也需征得店老板同意。

8、不得上班打私话、发短信，因公电话或短信也要在特定的区域。拨打和编辑发送。

9、不要在收银台乱翻乱动。

10、未经许可，不要在终端店处擅自使用他人的电脑，有公事需征得店老板同意。

11、如终端店有统一的工作餐，在柜台或卖场用餐（须在规定的区域用餐），并 注意餐后将杂物清理干净。

12、在终端店遇到老板、店员要相互问好。

13、如与上司或同事同去店家，要向店老板推介自己的上司和同事。14、除工作所需外，不得拿私人物品到终端店。 15、不得在终端店工作时间内进行私人会客。

16、未经许可证，不得在终端店处借钱借货；未经公司允许，不得私收私带货款。

17、维护公司形象和利益，不得与本公司及终端店的员工客户有争吵、斗殴等现象；不得从事有损公司形象和利益的活动。

18、服从终端店住宿管理，按时就寝，不要随便换宿舍或床位；不要沾他人的小便宜，使用他人物品要提前打招呼，征得主人同意方可使用

19、严守公司机密，未经公司允许泄露公司关于经济、业务及人事方面的事宜。 20、每天用短信向公司相关人员汇报当天工作情况。

21、与终端店员一同外出就餐，可以在活动后请店员吃饭或除别人特殊说明 请客外，

平时可以aa制，不要在钱财方面让客户看轻我们，如果老板请 客，尽量推掉。

22、不宜在终端店员前谈论公司员工的薪资待遇，不要在店员面前叫穷。

23、不得向店里员工随意外泄公司产品折扣及对零售商的政策

24、不要挖店家员工。

25、如需休息，须将活动做完且在不影响工作的情况下休假，不得擅自离岗。

26、无论做人还是做事，严格自律，要求店员做到的，必须比店员做得更好。

27、非私人场合或遇到会议聚餐，注意自己的言行，女性严禁抽烟，非应酬 不得喝酒。

28、尊重客户，尊重竞争对手（包括店员、其它厂家或代理商的员工），不

可依仗公司以强凌弱，以众暴寡 。

第二部分 美导下店必做的九件事

与老板和店员进行有效沟通 ? ? ? ? ? 了解店内经营情况（详见客户档案表） 了解最近店内销售情况（哪些产品好卖，哪些不好卖） 了解店内店员情况（性格、学历、业绩） 了解店内顾客情况 了解老板的需求及困惑，并制定相应的解决方案

二、了解店内的顾客档案 ? 顾客档案是否详细准确地填写（包括姓名、电话、职业、住址、年龄、生日、皮肤分析、产品购买时间、名称、护理项目、注意事项等） ? 没有建立或不完善的进行重建和再完善 ? 重点顾客资料美导手中也要留底掌握

对顾客档案进行分析：

顾客的分类：

1、消费频率多且消费金额高的会员有多少？

2、消费频率一般但消费金额高的会员有多少？

3、消费频率快且消费金额一般的会员有多少？

4、消费频率一般且金额一般的会员有多少？

5、上月销量好的产品是什么？

三、检查店内外形象与陈列

1、针对店面的不足，给予合理化建议

2、对店员的接待、预约及销售做监督和指导

3、和店员一起布置货架，教会店员如何做产品陈列

四、了解库存

1、清查库存及其它物品，应补的产品做好记录，提醒

老板销老货，进新货。

2、结合顾客档案并针对店内情况，与老板沟通制定近

期的促销方案。

3、督促老板补货并催款。

五、根据店员现状进行针对性培训 1．与店员沟通，进行简单的考核，了解店员对产品的

熟悉程度，并有重点及针对性地进行培训。 2．不能只依赖于公司老师，销售方法与话述要让店员

掌握，做好走后继续产品销售的工作。

六、制 定 任 务

? 制定每个月的目标销售任务（详见店员月销售计划表） ? 帮助每个店员进行任务分解，目标任务分解到每天、每个顾客、核心产品上。（详见店面目标顾客设定表）

? 制定奖励与惩罚措施

? 定期电话跟踪任务完成情况

七、电话回访

? 制定并培训针对顾客的电话拜访、预约话述 ? 告知店员要经常打电话给顾客以增进联络感情 ? 回访情况在顾客档案中详细注明

八、协助店家进行销售与服务 1．帮助店家销售产品和有必要的皮肤护理，以做示范。

不但说给她听，而且做给她看，在帮助销售的过程

中再次让她们熟悉产品、价格、效果，名称及如何

合理搭配。

2.多与顾客沟通，了解顾客对我们产品的意见与要求。 3．解决产品过敏和顾客投诉的问题。

九、建立并坚持实施两会制度

由店长主持两会，要求每人熟背两会的流程及内容晨会流程：

晨操与宣言——昨天的工作总结（表扬）与经验分享——每人报目标及完成任务方案——工作安排

晚会流程：

1、公布每天每人的工作完成情况、问题总结、反省、

自我鼓励；

2、对一天的业绩予以评估，并向老板提出合理化建议

二、出差具体流程：

1、填写好出差周工作报表（店家的详细内容、本次出差的目标状况）

2、报道流程：用店家固定电话或当地固定电话向客服部报道具体位置及时间———离开店家进入下个店家需用固定电话报道——回合肥前需要用当地固定电话报道。

3、回合肥后需要填写周工作报表中的本次行程的工作总结和下次行程的工作计划及目标、店内库存、本次店内销售后方可报销。

注：美导出差有火车的地方一定要乘坐火车，否则不予以报销。篇3：工作总结

河南玛娜—吕嘉铃，工作总结

时间荏苒，不知不觉进公司----东辉国际，半年了，接手河南玛娜市场也已有五个月了。回首这半年的点点滴滴，仿佛发生在昨天一样，带着时间的温度流逝了。闭上双眼静静回想，由最初的投递简历面试、复试、接受培训、实操„„这一切的一切历历在目。

当时在公司接受了一个多月的培训，而后带着满腔热情与忐忑不安来到了河南郑州，由最初的新手上路零基础，到后面能够自己单独接手河南玛娜市场，这当中最要感谢的是牟总给予了我学习和锻炼的机会，同时也非常感谢牟荣华等老师们不厌其烦的教育引导我，还有河南玛娜品牌小组的全体成员的帮助和照顾，最后要感谢的是绝色美女大本营，指颖芯、植榕、范范等的相互鼓励和支持。 以下是我对2014年的工作总结： 8月底来到河南郑州，恰逢河南玛娜首届专场招商会，而这次会议刚好遇上其盆大雨，出人意料，或者是说让人感动的是，有不少店家老板娘冒雨来参会，最后以两万九千八的方案签了19家店，最终取得了会议的圆满成功。在此次招商会中，我了解到类似会议的流程和前期的工作准备，同时也深知要取得会议的圆满成功，除了要辛勤的付出，还需人员的配合、良好的服务态度、优惠的方案政策、站着店家老板娘的角度设身处地的为其着想等，这都为我日后所要参加的会议做了很好的铺垫。 9月份，一开始估计是原先的品牌经理担心我市场经验不足，下店了不能胜任工作，所以一直不肯让我下店，一直把我晾在公司自学产品知识和练手法，大概半个月后，在牟荣华老师的极力争取之下，我终于和她一起去了平顶山一家美容院里，那时，牟老师想给我锻炼的机会，就让我培训美容师产品知识，而我也是做了充足的准备，第一次完全脱稿讲课，此事后，受到了牟老师的表扬，而我也继续发扬这好习惯，以致我后面下的每一家店都是脱稿讲课。9月中参加了东辉国际的内训会，加深了我对团队的认识和信心。9月末第一次独自一人下店到三门峡，这是一家伤客极致严重，店家老板娘苛刻，代理商美导都不愿意去的店家，我在那里待了5天，主要工作是培训产品知识，当时到店的顾客都是以做减肥和身体的为主，面护的顾客很少到店，加之肠胃不好，不幸患了急性肠胃炎，在那病了3天，所以并没有为店家创造业绩。 10月份，开始跟着品牌经理和小组成员去新乡做了两场最强喜事，但由于种种原因，诸如方案设计太复杂、客情没有维护好、活动前期没有铺垫到位等原因，最终导致活动失败，收效非常低，两个店一起估计业绩加起来10万左右。本以为8月份那场招商会的成功，是看着河南玛娜品牌在河南市场将要硕果遍地的时候，不料，由于很多店家存在问题，代理商公司这边没有及时给与解决方案和措施，以致最后有两三家大店不欢而散。而由于原先的品牌经理不能胜任带领团队的工作，代理商公司最后也是经过慎重考虑把他辞退了，这事让我震惊之余，也让我更加深刻的领悟了一句：优胜劣汰、适者生存。我想，我只有把自己变得更加强大，才能在市场上幸存下来。10月末在沈丘县做了第三场最强喜事，虽然活动前期险些被人喧宾夺主，但后来还好把主权地位牢牢握在手里，最后活动挺成功的，第一天业绩大概做了11万，这成功与前期铺垫和做体验都离不开。而在这次，我也算是出差河南一个多月，第一次给顾客做体验，努力加运气，使我也第一次出货了，不过只出了一个单支---活细胞增殖因子，后面听美容师反馈，那顾客挺有消费能力的，后期跟踪也成交了冻龄套和眼护套。10月末，还第一次和品牌经理一起去了安阳一家老店邀约参会，由于店家老板娘积攒了太多的抱怨，一直对旧的品牌经理耿耿于怀，新的品牌经理又有抵触心理，所以一心都想着放弃做玛娜，还好，最后在王经理的努力之下，总算把她成功“制服”，并在我的努

力之下，把她邀约到苏州参会，以及作为年会河南玛娜品牌的颁奖店家，而在她店里待了几天，主要是培训美容师产品知识和手法，以及邀约顾客到店做体验，因为店里有效顾客比较少，仅有二十几个，加之各种原因，在那四五天，只出了一瓶冻龄霜。 11月份，换了新的品牌经理，刚好遇上东辉国际的年会，在没有和他见面时，我几乎每天都在给他压力，让他和品牌小组的人做好邀约工作。我以为我这样会给他留下好的印象，不料，却因为年龄太小、市场经验不足等原因被投诉要求换市场老师，最后由于要求换市场老师未果，加之品牌经理听了我的故事后，决定把我留下来培养。我希望的是，我是可塑造之人，而不是因为我的某些原因而给与我机会，所以我一直都在为自己创造价值和证明自己的能力。11月4号，由玛娜品携手台湾爱尔丽整形的招商会，会议中，我第一次主动谈单，也成功签下了一家新店，这事告诉我，只有主动积极，找准顾客的需求点，并全程跟踪和攻克，那才有可能成功签单。11月22-24，东辉国际年会，此次会议，河南玛娜一共邀约到21个顾客到苏州参会，后面由于种种原因，河南玛娜也没有按会场5万8的方案走，而是另辟蹊径。

12月份，月初去了驻马店上蔡一家新店出差，在那给美容师培训产品知识和手法，店家老板娘经营着两家前庭后院的美容院，货还没到店，店家老板娘就提出要做活动和销售，但我咨询过代理商公司的美导等，给出的答案是新店不建议一开始就做活动，由于店家老板娘太急于求成，而我在要走的那天，货刚到店，给体验了两个顾客，出了一个胜肽套，她并不满意，感觉我没为她创造更多的业绩，因此把我给投诉了，我也是哑巴吃黄连，有苦说不出，后面经过心理调整，以及店家老板娘到代理商年会参会，与她沟通后，也得到她的谅解，此事告诉我，只有用心沟通、用心服务、用心做事，才能更好的胜任工作，以及得到他人的认可。12月中，在新乡做了第四场最强喜事，由于店里的客情维护得挺好的，以及活动前期的铺垫比较到位和活动力度大，最后把店里的全部玛娜套盒都出完了，大概业绩是十几万，最后店家老板娘也是满怀感激请我们吃饭。由此可得出，只有帮店家做出了业绩，才能让人刮目相看。12月底，代理商千美汇10周年会，在多方努力之前，玛娜品牌以最快的速度，现场签单14家，打款约39万，这成功离不开品牌小组各成员的努力，尤其是王经理的辛勤付出，这让我重新看到了希望，也更让我坚信只有优秀的领导，才能更好的带领团队，为团队创造更多的价值。 1月份，有半个月都在开封市兰考县出差，这是一家还没开业的新店，员工都是新手零基础，老板娘又是刚开始做这一行，什么都不懂，太依赖老师了，所以在那什么都教，基础皮肤学知识、玛娜产品知识、手法、化妆、卸妆等，出差的日子过得挺充实的。当中有两天去了洛阳一家店里，帮忙做红酒会，业绩一般，但老板娘挺满意的，后面在品牌经理和代理商美导的推荐下，店家老板娘执意让我多留一天培训美容师新品套盒和眼护套，而我的培训也得到店家老板娘和美容师们的一致认可。

就这样，我结束了为期半年的河南出差之旅，即将返回广州和各位小伙伴们见面。从上面的工作总结中，不难发现，我在下店的时候，很多时候都是培训，销售是比较少，这当中是因为欠缺销售经验、机遇和运气。我想一个成功的美导，不仅需要专业的产品知识，更需要的是为准客户创造利润，也就是说一切都以业绩为导向，我也深刻认识到我的缺点和不足，我将会在实战中弥补我的缺陷和不足，争做一名优秀的美导，当然我更希望年后，我能有更大的发展空间和锻炼机会。

在此，衷心感谢东辉国际，给予我这个发展的平台，让我比同龄人见识和锻炼得更多，也让我的心里更成熟，更向成功的道路迈近了一大步！篇4：化妆品公司美导工作职责、纪律

化妆品公司美容导师必须具备的职责

1、每位导师必须熟练掌握各项工作技能，品牌相关知识，培训技巧，销售技巧，管理技能，策划能力等。

2、每位导师必须具备专业的培训和演讲能力。

3、明确自己的工作岗位和职责。

4、具备美容导师的专业素养。

5、每位导师针对老客户每月巡店一次，将每月的促销方案带给客户，并监督客户将它实施好，重点老客户做促销提前10天与售后部客户部经理协商方案并制定计划书，同时与美容院沟通前期的准备工作。

6、每位导师平息化解美容院内部矛盾，以及客户与公司的矛盾。

7、每位导师必须培训美容院员工，提高其素质，纠正错误的经营观念。

8、每位导师必须每星期认真填写《导师周工作报表》和两天电话沟通一次。

9、每位导师定期帮助所管区域的客户库存清理，以免造成货品积压。

10、每位导师每月向品牌售后经理递交一份书面月工作总结及下个月工作计划，同时按质量完成当月任务。

11、每位导师到出差地与离开时，用当地座机与考勤人员联系。中途私自返回差旅费不予报销。

12、每位导师在入职前五个月必须自购公司统一工作服，满一年公司给于报销。

13、每位导师在离职时，须提前2个月向公司提出书面报告，并在1个月内向其他售后人员交接工作，交接成功后方可办理离职手续，风险金在一个月内退还。

14、每位导师下店时积极解决店内出现问题，如解决不了必须及时向公司部门主管反映解决。

15、每位导师下店回公司后把店内情况向下一次到店的其他导师详细说明做好工作衔接。

16、每位导师下店前做好工作计划，下店后按计划执行。

17、每位导师下店把本月公司的销售计划和优惠政策给到院长商讨后并严格执行。

18、每次下店针对美容师进行产品专业考核，根据她们掌握情况加以补充。

19、每次下店要针对美容师的兴趣点进行新技术和专业知识培训包括一些生活中的美容小常识。

20、针对产品的销售技巧重点培训、人人过关，每次下店带给她们一些新的销售技巧。

21、美导离店时根院长做好工作交接并安排后续工作。

22、离店后第3天必须电话回访店家后续工作进展。

化妆品公司导师工作纪律

1、下店服务的每位导师在工作时间必须穿工作服画淡妆；头发必须盘起来，时刻树立良好的工作形象。

2、下店工作期间必须按照加盟店正常的作息时间上下班，坚决不允许迟到早退。

3、下店工作期间必须爱惜加盟店财物，如有损坏必须照价赔赏；时刻注意人身安全，预防火灾。

4、下店期间不听劝阻随意在外做与工作无关事情的，发生意外由本人承担其后果，情节严重的由公司直接辞退。

5、下店期间每位导师必须认真填写工作报表回公司后交品牌售后经理管审核，未交者视未出勤不给于报销及补助。

6、所有导师休假必须上报品牌售后经理批准，再报考勤备档。

7、所有导师必须严格遵守以上纪律，如果加盟店投诉1次罚款50元，连续投诉3次罚款500元，投诉5次自动离职。

8、针对表现优秀的导师无一次投诉的年终颁发奖状、奖金。

9、下店期间时刻注意自身的言行举止和精神状态，积极带动美容师工作热情。

10、下店期间不得在同事间传播负面消息影响正常工作。

11、下店期间若是两人一组出差不能拉帮结派搞个人情绪，下班后不得私自出去游玩。

12、下店期间注意店内卫生，把自己当成店内一分子关心店内每一件事。

13、下店期间在工作时间内不得做任何个人事情，不得随便接打手机，手机必须调为静音状态。

14、每晚工作结束后向品牌售后经理汇报当天工作情况。篇5：美导下店要具备些什么

美容导师下店要做些什么？做美容导师需要具备什么条件 ——沟通、培训、策划、销售、催款

一、沟通关

1、美导的职业操守

①、指导：产品、技术、销售、店务管理、专业知识、处理顾客异议。 ②、引导：美容师的心态（积极的）、思维、对本品牌的认识。 ③、领导：人员管理、店务管理、顾客管理等各种管理及各种活动的安排。

2、沟通 ①、新店的沟通： a、了解店内现有品牌与本品牌的关系（了解老板为何要加盟本品牌，对本品牌的认可度）。 b、了解顾客档案，对顾客进行分类，以便邀约销售。 c、了解老板的想法，选择重点培训内容及对美容院提出建议并给予解决方法。 d、了解美容师的素质，以便拟定合适的培训计划，并储备人才。 e、了解当地的消费习惯及能力，以便制定本次活动方案及内容。

②、老店的沟通： a、了解库存及销售情况。 b、了解顾客的产品使用情况及在使用过程中出现的问题，准备解答异议。 c、了解美容师对本品牌的各种掌握程度（手法，产品用法，搭配，及销售技巧），必要时再培训一次。

d、了解老板的经营思路，给予建议和方法。 e、了解半年内本店各品牌的各种促销方案，以便于制定本次活动方案。 美容导师下店要做些什么？做美容导师需要具备什么条件

3、注意事项：

①、不谈论私人的和工作无关的问题，不谈论其他市场的折扣、薪资问题。 ②、不谈论对公司老总或公司评判问题，时刻维护公司形象，保持公司机密。 ③、和美容师或老板娘保持距离，记住：你永远是敬爱的，不是亲爱的。

④、最好的沟通方式是站在对方的角度，说出我想要说出的话，达到我想要达到的目的。最有效的沟通是将方向放在目的上，而不是情绪上。

二、培训关

1、首先明白这次下店培训的内容和目的.

2、让老板认可、配合你，灌输磨刀不误砍柴工的理念。

3、培训的内容

①、本品牌的专业知识、手法、技能、销售、沟通技巧以及如何处理顾客异议。 ②、美容师个人礼仪以及接待顾客的礼仪。 ③、店务管理：日常操作流程、清洁、晨会、夕会。 人员管理：顾客档案管理（预售档案）、美容师管理。 库存管理：进货量、出货量、货品存放。

④、可适当讲解与美容相关的各种知识。你懂得的东西越多，销售就越容易。 （如：中医、营养、饮食、手诊、面诊、色彩）。

⑤、美容师的观念和思维（美容行业的发展、走向、正确积极的心态，选择美容行业的优势和选择本公司品牌的理由，个人的未来发展个别沟通）。

4、培训的注意事项

①、要求全员培训（老板和店长是最好的复制者）。 ②、在培训时一次不要讲太多，每讲一次一定要巩固，考核。

③、一定要深入浅出、生动有趣味的讲解产品及专业知识，最好的生动性就是举例说明。 ④、培训的目的是为了销售，培训时可多讲销售实例。 ⑤、寻找一到两个能力强的美容师重点培养并复制。 美容导师下店要做些什么？做美容导师需要具备什么条件

三、策划关

1、活动前调查期（利润是设计出来的，不是做出来的）

①、活动调查：上次活动的时间、品牌、具体方案、活动类型、销售金额、顾客名单。 ②、客源调查： a、到店率：找出有效客源（每月到店3次及以上的顾客）。 b、消费额度：找出真正能让你赚钱的顾客（即a类顾客）。

③、项目或产品调查： a、项目的人数：找出必须项目或产品（40%的顾客消费的项目或产品） b、项目种类：找出真正能让你赚钱的项目或产品

2、活动策划期（任何一种活动方案都不能解决所有问题）

分析：①、营业额减少是因为顾客来店次数减少（季节、天气、环境）。 ②、营业额减少是因为有效客源减少，新客源少，老客源流失。 ③、营业额不上升是因为客人消费档次低，服务项目或产品不全、品少。 ④、美容师工没有学习机会，工作没有积极性。 结论：①、增加顾客到店率，快速消耗顾客产品使用周期。

②、增加新顾客，提升店内知名度。

③、提高顾客消费档次（c升b，b升a），增加项目或产品。 ④、让美容师在活动中成长学习。

3、制定活动方案（任何一个方案都不会适合所有的人，要有针对性） ①、增加到店率：每月到店四次的顾客可送xx产品、xx项目、xx特价。 限时优惠：上午x点之前，每周星期x做护理或买产品。

②、增加新顾客提升知名度：老顾客带新顾客（半年与三年的顾客，半年会带新顾客）。

可做小、中型的沙龙会，大型的答谢会。

③、提升消费档次，扩充顾客的消费项目或产品：储值卡、综合卡。 美容导师下店要做些什么？做美容导师需要具备什么条件

4、执行活动方案

①、对顾客进行a、b、c分类。 ②、教会美容师邀约顾客的话术。

③、销售产品或卡项的话术及相互的配合。 ④、人员的合理安排及分工。 ⑤、制定合理有效的奖励方案。 ⑥、安排整个活动的流程及细节。

5、注意事项

①、尊重当地习俗或消费习惯。 ②、主打产品最好不要送，可做体验。

③、要考虑顾客、老板、美容师及本公司的利益。

④、活动日期的安排一定要符合顾客的时间，开会时具体时间要提前半小时。

四、销售关

1、销售前的准备工作

①、店内的销售氛围：产品陈列及赠品陈列、海报、pop的张贴、店内音乐及公司vcd播放、顾客档案、x展架、横幅。

②、按人员的特长来分工，注意工作方法：接待顾客、介绍产品、发传单、做服务。 ③、统一仪容仪表，调整良好的工作状态。

2、销售的基本过程（从性格的角度或从职业的角度） ①、了解顾客的职业，分析顾客的类型，找需求点。 a：职业上分：公务员、公司白领、做生意的、家庭主妇、老师或其他 b：性格分四种： 活泼型：理性外向型。爱好强烈，易兴奋，下决定快，容易改变。

态度：肯定、直接、语速轻快

力量型：理性外向型。爱好明确，自主性强，下决定后不易改变。 态度：肯定、亲切、语速较快

完美型：理性内向型。爱好永久，不易兴奋，一丝不苟，对人对事都要求十分严格。 态度：激发想象、语气优雅、旁引佐证，尽量以将来的效果作吸引

和平型：理性内向型。爱好不明显、反应不强烈，不易兴奋，性情固执，规规矩矩，对周围事物不敏感。态度：稳重、分析、语速慢

②、找具体点赞美顾客，开放式提问，找突破口下危机。 ③、介绍产品的效果和好处（或卡项的优惠），引发幻想。刚开始时不讲太多的专业知识。

④、与同类产品相比，你推荐这款产品的理由。 ⑤、巧答顾客异议。 美容导师下店要做些什么？做美容导师需要具备什么条件

3、促成销售的几种常见技巧

①、快刀斩乱麻法。（针对活泼型或犹豫不决的顾客可以快速解决） ②、感情投资法。（针对关系很好的老顾客） ③、假设成交法。

④、对比法。（针对完美型或有怀疑的顾客可增加她对产品的信心） ⑤、二选一法。（针对购买欲望不强的顾客可促使她早做决定） ⑥、分段报价法。（针对嫌贵的顾客可缓冲价格问题） ⑦、循序渐进法。（由简单到复杂，由便宜到贵） ⑧、临门一脚法。

4、如何处理顾客异议

①、产品没听过；你没听过这个品牌很正常，我们这产品是靠口碑宣传的。 ②、效果如何：肯定效果，您放心，只要您配合就可以?（举例说明）。 ③、太贵了：产品贵没错，值得就不贵了。

④、有没副作用：我们的产品是纯天然提取的，没有副作用?看如何搭配。 ⑤、包装：我们卖的是品质而不是“瓶子”。 ⑥、考虑考虑：您还考虑什么呢？再一一分解。

⑦、有效果吗？多久见效：这个要看你的配合和皮肤的吸收能力了?? ⑧、美容院的东西不好，太贵，我不用：找原因认同其使用观点，突出自己品牌。

5、注意事项

①、当你下店在销售时，你要教美容师怎样去推崇你和配合你，让你说话更有力度，有利于销售。

②、要学会复制，自己做过一次后，让他们学着去做，而不是全部让自己做。 ④、顾客90%的问题不要正面回答。

⑤、永远都不要反驳顾客的话：是的，对的，我以前也是这样想的??但是?? ⑥、不要把很容易搞定或没有消费能力的顾客带到你这里来。

⑦、库存少的产品先销售，以利于补货回款。多销售不好销售的产品，扩大产品推广面。

五、催款关

1、现场催款（更有力度）①、补货：下店前要求补齐货。先卖量少的货，便于补货。推广不好卖或不会卖卖的货，扩大产品销售面。②、欲销法：把想要销售或当季要销售的产品预定

，

提

前

加

补

产

品

。③、感情投资法：找老板娘帮你完成业绩。

2、回公司之后的追款①、利用活动方案追款。②

、

产

品

紧

俏 法 。

推荐第4篇：化妆品美导工作总结

本月工作小结

首先来到***我最先感觉到的它是不一样的，虽然它跟护肤在同一个店里销售但却是不一样的理念，我很庆 幸我选择了这样工作

1>多年的习惯告诉我首先到店家第一擦拭柜台和整理柜台让美嘉拉在店里的品牌形象整洁的然后在根据店家的实际情况做上分析和配合，比如说是培训和带教销售以及很好的出货 2>出货情况这边总共是13家客户出货率达到了77%，还有7家客户还没出货包括蔡华 3>巡店数量，也还是7家左右还没有走完，但是巡店的结果主要是和老板沟通夏季免费体验为中心思想店家也是非常认可的，具体操作和培训手法也一步步落实

4>对于在门店在沟通时候遇到的问题就是对于一些新店精油这个新品类是比较陌生没有护肤卖的得心应手得到的解决方案就是多以贴柜式的方法进行带教，我们就下个月也是以每家店多待几天的这种方法来进行操作

5>工作感受是让我接触了一些以前没有机会去了解的东西而且让我跟店家在沟通上也学习到了不少，因为以前在其他护肤的时候会很纠结不知道如何做到对店家好达到良性出货不知道方法，但是我现在知道怎么去给店家带来更好的效益对于公司和***这个品牌，我当然也是信心满满

6>下个月主要是将一下新开发的店多待多销，让培训一家就有一家的效果

推荐第5篇：美导规范

美导老师下店规范课程

首先要了解老师下店需做什么。

1.培训：产品的特色，功效，品质，卖点以及专业手法，销售技巧，企业文化，员工个人素质提升等。

2.销售：根据每家加盟店的情况制定活动计划，方案，帮助店内作促销。3.及时与老板沟通，清楚掌握老板的需求，建立好合作关系。

4.详细了解店内经营状况，店内资料要详记(人员，面积，经营时间，客源，月销售量，)回公司后填写好顾客档案。

5.分析店内存在的问题，（店诊）及时帮助老板调整并解决店内经营中出现的问题。（建议）

6.与美容师的沟通：与美容师搞好个人关系，先接受了你的人，他才能接受你所传播给他的任何东西，这样才能把我们的产品更好的让他们接受，因为在店内他们才是我们产品真正的销售人。

7.与顾客的沟通技巧：与顾客的沟通就需要我们的专业技能了，通过我们的所掌握的专业知识及专业技术，根据每一种客人的心理，让客人认可，你的技术，你的人品从而取得客人的信任，那么你的销售就成功了一大半，再加上产品的品质，你销售时的技巧，成功是肯定的。让客人对我们的认识是皮肤专家，老师而不是化妆品销售员。

8.随时保持我们化妆品专业人员的形象，言谈举止，要有老师的风范，包括个人素质，品德修养，这就要求我们不但专业知识扎实，整体素质也要不断提升，因为我们下店代表了海容公司的形象，让美好的一面带给所有的人，给客户信心，我们以后就会做得更好。店务管理课程

一个容院整体的经营运作包括： 一． 管理体制 ：要了解美容院的架构

店经理 （老板）

↓

店 长

↙ ↓

↘

前台主管

后场主管

技术主管

↓

↓

↓↓

↓

↓店经理职责

前台顾问

后勤组长

技术顾问

美容师

美容师

美容师

1． 老板底下第一职位，代替老板操作整个美容院，每一个赚钱的美容院都要有一个“ 灵魂”人物，即老板或经理，美容院是化妆品市场竞争的最前沿，经营者必须具备特定的商业感受，也就是理解美容院的目标顾客，适合销售的产品项目，指定合适的价格政策，采取有效的促销措施，协调管理人员的能力。 2． 明白美容院的管理主要抓什么。 1) 抓消费者既抓顾客 2) 抓美容服务质量 3) 抓组织管理 4) 怎样赚更多的钱 5) 美容院功能及市场定位

3．熟练掌握美容院的日常管理运作方法。

美容院的日常管理是一个基础性的工作，任何事情都是有一些小的事情构成，包括：人事管理，卫生管理，物品管理，收款管理，日常的一个工作安排，工作看似简单，做好也要讲究方法，做不好这些事情会被这些事务缠身，无法有精力考虑经营管理和发展方面问题。首先自己会做，然后知道如何安排你的美容师做到有条不紊，要学会放权，不要任何事都要亲历亲为，非常累，总感觉别人都帮不到你。 注意几点：

 要有计划性，先教会美容师怎么做，还要放心，相信她会做得很好。

 每天晨会，学习，总结，安排当天工作，多表扬少批评并给予一定鼓励。  给美容师一定的权利，不要事事都要得到你的批准。  对美容师要有一定信任度，不要像防贼一样。

4．了解美容院经营，运作，管理内容，监督各岗位的协调及美容院的业绩。 美容院的管理内容

环境设施：环境温馨，色调协调舒适，搭配合理，洁净明亮，所有资料档案都有名有家，30秒内就可以找到，图片，挂图，项目表，绿色植物，产品摆放突出，介绍清晰，销售方案醒目，客人休息场所，报刊美容养生杂志摆放有序。 规章制度规范

员工手册，产品手册，项目手册，客户档案，宣传卡，皮肤诊断卡 管理制度规范

1) 晨会制度很重要，这是美容院管理重点，早学习，安排工作，晚总结，多表扬多鼓励，做到员工的思想积极性不断提高，综合能力不断提升。 2) 工作计划日日有，周周有，做好表扬形势。

3) 接待客人操作项目，流程统一，时间统一，手法统一，话语规范化。 4) 做到前台顾问，店长，后台主管，美容师职责分类，店内事务清洁任务划分。

5) 客户档案专人负责，明白前台接待的重要性，掌握销售技巧。 6) 美容师接待客人礼仪流程，话语叙述规范到位。 7) 店内卫生，仪器保养清洁到位，做到责任划分。 8) 奖罚制度明确。

5．下达美容院的销售措施及管理措施。 6．制定店内各岗位的规章制度。 店长职责

1． 负责美容院的管理工作，按照店内的管理目标制定方针政策 并及时实施调整。

一个大型会所的店长要具备统管的能力，除了召开晨会之外，还要有预

约客人的能力，顾客成交的能力，顾客档案的规整能力，工作计划的能力，

工作总结的能力。店长一天如何规整安排工作，从一系列表格当中将美容院

不可量化的工作用量化的形式总结出来，是店长必须要掌握的能力。 2． 负责员工的工作安排，行为的管理和考核，做好工作报告呈交上级，及时安排每天的工作，员工的分工，清洁卫生，衣帽仪容等。 3． 对员工进行技术培训的监督，思想教育，团队精神教育。

一个美容院是以服务为主的，专业技术知识是美容师必须具备的。 4．收集市场信息，及时反馈公司。

知己知彼方能百战百胜，了解市场流行项目，其他店内情况，才能有目地的发展自己的店。

5． 宣传推广方案，促销活动方案及每月工作表，计划表并报上级，美容院的运作当中要定期，天天做宣传，提高知名度。

6． 负责员工及美容院 的安全监督及各岗位的工作监督，做好月总结表。

美容院的一切设施安全以及人员安全都要监督得当，保证安全。 7． 督促美容院的店容店貌，环境卫生和员工的仪表卫生检查。 前台主管职责

必须熟练掌握前台顾问的专业知识及操作流程，监督前台工作人员的工作及负责安排，总结日报表，月报表，统计美容师业绩，并上报上级。负责管理保管好客户档案并分析各类顾客，提出销售方案，负责产品库存，出货，进货，保管。美容师及全体员工的考勤休息安排。 前台顾问职责

1． 必须热情礼貌的接待客人，详细介绍美容院的服务项目和特色，解答顾客疑问。

2． 了解顾客皮肤状况，填写诊断卡，掌握顾客详细的生活及身体状况如：睡眠 饮食 禁忌 药物等方面问题，针对与每个人制定个人护理疗程，详细填写客人档案并分类存放，定时追踪。 3． 接听咨询电话，预约电话及投诉电话并做好记录。 4． 收款时间，账目明确无误清晰。 5． 保管员工档案，负责传达上级通知。 6． 负责产品的陈列，前台的美观工作。 7． 安排美容师轮流接待客人。

后场主管职责

1． 负责后场耗材，毛巾清洗的监督分配工作。 2． 负责后场工作人员的卫生打扫分配监督。/ 3． 美容院设施，仪器的保管监督工作。 4． 美容师操作客人及流程的监督工作。

5． 各个美容房间的设施，卫生，物料分配的监督。 6． 保洁人员的工作安排。 7． 水果吧工作人员的工作安排 。

技术主管职责

1． 负责监督技术顾问的工作 。

2． 针对与美容师 的专业技术做培训考核监督 。 3． 负责每一位上岗美容师的专业知识手法的培训考核。 4． 负责新人的培训安排工作，考核合格才准予上岗。 技术顾问职责

1． 负责针对与新人或手法的培训工作。 2． 实现定时定人一帮一的方法。 美容师的职责

1． 严格遵守美容师职业道德规范。

2． 严格按照每个项目的操作流程来服务客人。

3． 在服务中，不能强推产品而是跟客人好好沟通，多聊天，如果客人问可以介绍我们的项目及产品的功效，至于开卡购买产品成交，最好有专人来介绍。

4． 做到一切行动听指挥，不违反纪律。 5． 积极学习不断提升自己。 6． 争取做一个最优秀的美容师。

7． 热情接待客人，以“顾客就是上帝”为宗旨，耐心回答客人的每一个问题。

8． 保证用具的干净与消毒。 9． 爱护公共财物。

10． 不擅离职守，发生问题及时会汇报。 11． 操作时佩戴口罩，手脚轻，不发出杂音。

12． 服务客人时，不接听电话，不离开客人。 二． 环境设施

美容院也属于公共场所，店的装修档次决定客人的消费档次，环境设施非常重要，店的位置，周围的环境，招牌的醒目，相邻的店铺都决定着美容院的客流量。店内的卫生，用具清洁，环境的温馨舒适，决定着客人的稳固。 三． 工作人员

工作人员也就是美容师，美容师是美容院的主力军，是美容院的关键，美容师的人员及技术力量直接决定着美容院的兴衰，所以一个美容院美容师的素质，技术及专业技能，销售能力，非常重要，与美容院的业绩直接挂钩，因此，聪明的老板以及成功的老板都知道美容师的重要性，并且知道怎样留住人员不让流失，更好地为美容院服务。 四 顾客群

（人气）

一个美容院的客户群大小体现着美容院的兴旺，人气代表者财气，如果一个美容院的人气不行，说明生意肯定不会很好，或者是有限的，所以美容院不能没有人气，而要聚集人气的条件必须具备：优质的服务，优美整洁的环境，优良品质的产品以及非常好的效果，这样才能够让客户认可，提升美容院的信任度，从而客户群会越来越大，生意才会越来越兴旺。 五．销售能力

销售是美容院的重点，如果美容院有完善的管理体制，优美的环境充足的工作人员以及不错的客户群，但销售能力跟不上会直接影响店的生意，赚不到钱什么也不是，所以提高美容师的销售能力尤为重要，而我们的工作重点也应放到培训专业知识，专业技能，沟通技巧方面，美容师掌握了这些，销售能力提高了，我们的产品才能在加盟店里有很好的销路。 六．亲和力

这里的亲和力是指的老板的亲和力和美容师的亲和力，老板有亲和力会让客人信任你的人品，增加对美容院的信任度，这样无形中客人就会给你做宣传，拉客人，那么美容院的拉新客的问题就会解决，客户群就会不断的增加。美容师有亲和力代表着博得了顾客的信任，为销售提供了基础，那么她的业绩肯定会很不错的。 七．薪资制度

美容院的薪资制度是否合理直接决定着工作人员的稳固，美容师的技术专业知识日渐成熟以后，对所得的收入与所作的工作就会有一个达到平和的要求，如果付出的得不到应有的劳动回报，她会毅然选择离开。 八．人员素质

美容行业是一个发展非常迅速的行业，随着行业体制的不断完善，美容院相比十年前是越来越不好经营，主要体现在，行业越来越规范， 顾客对美容院的要求越来越高：从产品品质，到环境与服务，而顾客的消费是越来越理智，因此，在以后的经营中对美容师会有更高的要求，不单单是会把一整套护理疗程做下来，还要求在中医调理，心理咨询，营养搭配，保健养生，延缓衰老以及营销学，心理学等方面，都要有一个全面的知识和了解，这就要求美容师要不断的学习，提升自我，知识广泛，把皮肤专家，老师的形象充分的体现出来，赢得顾客的信任，这样才能把美容院做强做大，所以提升美容师的整体素质尤为重要。

推荐第6篇：美容美导

在这个美容时代里美导扮演着什么样角色呢？如果有勇气挑战这个职业，除了要有坚定的信心外还要充分具备以下条件：

一、耐得住孤独。

这可是个很大难度的挑战，因为做为美导，你要冲锋陷阵派遣到全国各地帮助代理商们去扶持加盟店。想想看，一个南方出生的人可能要去北方，甚至要派到新疆或者是西藏，请不要以为去旅游，由于公司的需要你要扶持所管地区时间长达三个月、半年到一年不等。可说是身在曹营心在汉，正因为如此,许多的美导由于孤独，寂寞心情最终被潜移默化成为代理商的人。这也是化妆品公司值得深思的地方。

二、要具备有全面的美容知识

除了具有基础的美容、店务管理知识。还要完全了解掌握公司所有的产品知识和操作技能以及市场终端回馈的信息。记住多问多学，学会换位思考提出疑问,比如:如果我是顾客我对产品会有什么疑问。这些也是终端常会被提问到的问题.如果你对店务管理不是很有信心,可以从维护代理商的加盟店的过程中,吸取各店的精髓,在聚集经验的同时还可以做为与美容院老板交流的资本,那样不仅得到老板的垂青,同时为自己的工作带来更好的沟通和便利。

三、搞好人际关系

要搞好代理商老总、代理商美导之间的关系。由于代理商它所代理的品牌不仅仅是你公司的品牌，众多品牌美导都是你的竞争对手。你的工作能力好不好也就取决于你能不能让代理商加盟店及时入货回款。这不光光是代理商老总反馈于公司的问题，最重要的是关系到你所在公司的效益。如果你工作很出色，他不仅回电向公司提出表扬，甚至提供很好的住食给你。要知道能做代理商美导，也是响当当的角色，她们的任务同样是维护代理商的加盟店。她们对店面情况要比你新来的熟悉，所以要想办法跟她们咨询店面信息，如果你没有办法打破与她们的隔阂，没关系，那就多多与自己公司区经理沟通。除非你对自己店务管理很有信心，要不然不要和她们发生利益的冲突，比如说你下到加盟店，由于你是公司总部派遣老师，店里的员工比较相信你，而此时你又发现他们的操作或是提出的见解，是前期代理商美导错误的培训导致的，因婉转解释，不要直点代理商美导不是。但是可以回代理商老总那里投诉。 再者就是与加盟店美容师、店长、老板的关系了。加盟店的是很信任总公司派遣的老师，同时希望总公司的老师多能给到比代理商美导所不能给予的指教，包括，美容师在产品操作过程中出现的问题，以及顾客对产品的疑问。老板在店务管理里遇到的问题，比如；怎样才可以留住顾客？美容师为什么常跳槽？

如果你都能满足她们的需求，在店面支持维护的几天中，你会得到盛情款带和员工的喜爱。 不管你是离开代理商回到公司，还是从加盟店回到代理商总部，都得到美好的祝福和礼物，你的人际关系就成功了。

四、邀约的独立

代理商的招商会，少不了要美导下到各县市美容院进行邀约，此时你要做到独当一面，要学会看地图、坐长途车、投宿。最重要的是“陌生拜访”。就是在你所去的县市里所有的美容院对老板进行邀约。那不仅磨练你的胆量同时还提升了你的沟通技巧。记住当你被拒绝门外时，或是被老板娘辱骂轰出门时，不要伤心也不用沮丧，应鼓起勇气向下一家走去，相信这一段经历，不管你以后做不做美容，将会成为你未来里一个飞跃。

美容导师所面临的直接客户就是美容院或者代理商，工作是否有效，有没有直接经济效益，都需要对方的配合，所以，怎样与美容院老板或代理商进行有效沟通，是美容导师开展工作面临的首要问题。

首行，在进行沟通之前，需要尽可能多地了解对方的背景资料，俗话说“知已知彼，百战百胜”。

对于我们的合作伙伴，也是越了解越默契，最佳的配合才能出最佳的成绩，除了老板或公司主要负责人的姓名、性别、性格特征以外，还需要了解其为人处事方式，公司规模与大体架构，公司经营状况，以及对方想要你帮到他什么等等，如果你的品牌在其公司原有业绩不错，老板很认真很努力地经营，而且想要进一步提高业绩，你的重心就应该放在怎样配合他的工作，做好扩大品牌影响力上。因为这类老板一般都有主见有能力，不会轻易接受别人的意见或建议，如果你的品牌在某公司业绩不好，市场营运又没做开，但老板心态好，眼光长远，愿意投入并配合，这时你可以把你的优势发挥出来，只要能给他带来效益而又可行的，他一定会支持。

其次，沟通方式也很重要。

一般来说，在你前往美容院或代理商的公司之前，公司都会就你的大体情况给对方一些信息，但为了礼貌起见，你最好在出发前给对方打一个电话，作一个简单的自我介绍，并问候对方，告之对方自己什么时候到达，语言最好轻松大方，来些幽默就更好，让对方觉得你有主见又好相处。到了美容院或代理商的公司以后，就需要直接面对面地沟通了，但是，不同性格的老板又会以不同的方式来接待你，有的是亲自接待，介绍公司的详细情况，并阐明他希望你能带给他什么帮助，而另有少部分老板会派他的主管或助手接待你。无论哪种方式，你都要记住：永远要找能有决定权的人进行沟能，这样的沟通才能有效，不至于说完之后无法付诸于行动。你要明白：只有当双方的目标一致，方向一致，合理的投入又是必要时，双方才会对你的工作计划进行认可并且支持。

第三是沟通的内容。

无论有多少问题需要解决，沟通的核心只有一个：如何提升并保持业绩。这需要从工作内容安排方面着手：首先是如何培训美容师，可以将你的培训计划作一个简单的介绍，同进了解对方美容师素质现状，以便于安排培训时间和调整培训重点，是每天上班时间培训还是下班后再培训？是全体还是部分人员接受培训？培训的内容以技术（包括理论和实操）、销售或沟通技巧、心态调整中哪项为重点。然后是如何扩大销售影响力。到底是做一场终端会（美容院）还是举行一次招商会（代理商）就需要双方按需求设定了。

除此之外，美容院或代理商可能还会有其它方面的要求，比如要你对其美容院或公司的硬件设置或管理方式等方面提出一些建议，当然只有当他觉得你有这方面经验时，才可能提出这种要求。要谨记：没有一个人喜欢别人否定自己的东西，所以就算要提建议，也只是一点小小的改进，而且必须是在圆满完成了其他所有工作以后。

最后，美容导师自身的立场一定要正确。

必须保持两种心态：第一，对于产品和销售来说，你是专家，所以培训一定要听你安排，千万不能让美容院或代理商只把你当一个不用发工资的美容师来用。第二，美容院老板（代理

商）对你再好，也是希望你能在直接经济效益上有所体现，所以千万不能得意忘形，忘了自己的主要工作目的是什么。

总之，良好的沟通会为下一步工作铺垫基础，希望所有的美容导师都能在自己的工作岗位上大展拳脚，最终取得优秀的工作效益。

一、外在形象

当美容导师站上讲台和大家分享自己的观点以及经验的那一刻，其实也是一个销售自我的过程，要让接受培训的美容师认同你的观点，首先第一要素就是你的外在形象。

作为一名优秀的美容导师，你看上去要符合公司专业形象的定位。需要强调的是，要特别注意细节，比如杜绝头屑、保持口气的清新等等。有一个专业化的外在形象，也能够让美容导师在培训的过程中更加的自信。

1．化妆

作为美容专业的从业者，一定要对自己的皮肤及五官进行修饰，化一个时尚、有特点、精致的淡妆。作妆的主要特征是，简约、清丽、素雅，具有鲜明的立体感。它既要给人以深刻印象，又不容许显得脂粉气十足。总的来说，就是要清淡而又传神。

2．发型

发型要时尚，但不要怪异，要适合自己的脸型及个性，并保持头发干净、无异味。

3．服饰

款式要漂亮、大方、得体，这样才会让你显得有精神，美丽出众。

4．鞋子

高跟鞋能穿出女性的自信、娇媚、高雅、应随时保持干净，光亮。

5．皮肤的保养护理

漂亮的皮肤给人以干净清爽的印象，能增加沟通的亲和力。

6．良好的清洁习惯

每天沐浴，保持身心愉快。指甲也必须修剪，双手应随时清洁，保持个人最整洁、最漂亮的仪容。

二、肢体语言

有效信息的传递，55%是通过肢体语言，38%通过语调、语速，7%来源于内容。在培训过程中，美容导师在讲台上的肢体语言就更加关键。

好的肢体语言是开放的，整体的要求是协调、自然、大气。首先，脚的站法，作为女士，双脚的站法是成丁字型最为合适。关于步伐的移动，不益过多，过于频繁的移动会让听众的视线也随之移动过多，从而分散听众的注意力。同时，移动的频率也应根据会场的大小而定。 关于手势的运用也是很有讲究的。一般而言，手势要和你所讲述的内容相符合，多用开放性的手势，避免封闭性、攻击性、习惯性的手势，比如手心向下做拍打状，用手指指人，长期重复一个固定的动作等。同时，整个手势的运用也有一定的活动范围，合适的范围是腰以上，肩膀以下。除非是大型的激励会议，否则不要出现过于激烈的手势。另外需要特别强调的是，在台上，不要抓耳挠腮，这样的动作常是无意识的，但会极大地影响到你在听众心中的专业程度。

头部的肢体语言也非常重要。头部的频繁晃动和身体的频繁晃动和移动一样，会给人不稳重、甚至是烦躁的感觉，所以正确的做法应该是头部和肩膀一起移动，比如当你要和某个听众交流眼神或凝视某处，不要直接把头偏过去，正确的做法应该是头部和肩膀身体一起移动到另一个方向

美容导师应该做什么

首先请看一则招聘启事：

招聘美容导师（会所招聘）１、形象气质佳，沟通谈判能力强，掌握各类美容技术，具备较强的推广销售能力，国语流利；２、工作积极、主动、有责任心，自律性强，执行力强； ３、有丰富的美容知识、优秀的销售技能和管理经验，能够指导顾客解决疑难美容美体问题。备注： 两年以上美容工作经验，有美容师证优先。

这是一则再普通不过的美容导师的招聘启事，它的要求并不苛刻。可是负责招聘的老师告诉我们：“很难找到合适的人。”为什么？美容导师除了都要维护终端外，还要进行市场开拓和管理，筹划组织推广活动，是名副其实的全能销售人员。招聘公司对于来应聘的人员通常会问同一个问题：你认为作为一名导师应该做些什么？大多数人的回答都不全面。一脸的茫然告诉他们，这些人对于导师的工作任务太不明确，他们不能很好的胜任导师的工作，那么，美容导师究竟应该干什么呢？

就这个问题，记者采访了一些代理商、厂家以及专门负责培训的老师。这些说法可能仍然不全面，但至少代表了一方观点，告诉了我们，市场需要的美容导师是这样的：

美容导师应该做什么？

美容导师已经成为目前我国美容化妆品领域稀缺的人力资源。据相关资料显示，近年来，全国的美容人才供需排行榜上，具有高度责任感和强烈职业意识的美容导师频频告急。可是我们的美容队伍那么强大，潜力人员多不胜数，怎么挖掘他们的潜力呢？首先必须让他们有明确的目标。今天我们要做的就是告诉美容导师以及希望成为美容导师的从业者，他们要做的事情包括哪些？ 美容导师是全能销售人员

美容导师所肩负的职责非常繁多和琐碎，归结起来，主要是配合大区经理开拓代理商、跟进终端美容院销售。日常工作包括区域代理商的开发和管理、协助代理商进行加盟美容院的维护和各种促销活动的实施监控，还包括对美容院的产品知识讲解和操作指导。从工作的强度和对能力的要求来看，远比其他行业的销售人员更为全面和具有挑战性。

当然，美容导师也是接受培训最多的职业之一。美容导师要想取得好的销售业绩，必须全面掌握各类产品的特性、作用机理和最新操作手法，还要具有一定的销售技巧、演讲口才等。这些都需要美容导师不断地自学来武装自己。一个成功的美容导师往往都是一个学习能力超强的销售精英。

美容导师推广的主要是专业线化妆品，而专业产品品类细分繁多，差异化的操作手法、套装单品之间不同的搭配和使用步骤都可能成为影响美容效果的原因，所以为使美容院全面了解产品和掌握正确的操作手法而召开各种规模的演示会，成了该行业销售的最大特点。尤其对于一个还处于

市场开拓阶段的美容导师来说，组织一个成功的演示会就意味着自己的销售迈出了突破性的一步。

演示会，就是利用人多热烈的气氛，将产品操作程序、功能、特点、进行现场演示促销，完成推销；清楚解说，签署加盟合同书及其它合同；对未购买但已接受推销的客人进行记录及跟进；利用演示会、展销会的优惠进一步地催促客人下定金；对未购买的、未加盟的人进行全面性跟进，了解不购买原因，进一步销售；与客户服务部保持联络，确定客人依期签署合同及交款。 听听来自行业的声音

深圳市赐海生物科技有限公司总经理刘洋先生告诉我们：美容导师是美容行业专有的职位名称，在美容企业里起着举足轻重的作用。他是传播美的使者，是美的缔造者。我们更加重视和依赖她们推动美容业的发展。美容导师是企业的执行者和推动者，他是联系代理商、美容院、顾客和化妆品公司（厂家）的纽带。他是懂得美容技术的市场营销者。而不仅仅是售后服务者。那种认为美容导师仅是拿着补助四处旅游的从业者是做不好工作的，是没前途可言的。所以我认为，美容导师应该做下面几件事。

第一、传播技术的使者。美容导师是美容项目的专家，是皮肤问题专家，是生活专家。是要技术和经验传给代理商的美容导师；是美容院的老板和美容师；是把美带给顾客的使者。 第

二、经营管理方法的传播者。美容导师要把公司先进经营管理理念和市场营运模式传达给代理商和美容院，使之产生经济效益。把市场的新思想、新观念反馈给公司，双边促进。 第

三、市场操作者和策划者。美容导师要根据不同市场情况做出不同市场的处理办法，推动市场工作的进展。 第

四、美容导师还是外交家。是公司售后服务的履行者。

总之，美容导师将在美容企业里发挥更大的作用。

美容院老板唐先生分三点给我们介绍了美容导师的职责：

一、美容导师的定义

美容导师是美容师的延伸，可以说对外他们就是美容公司和美容厂家的代言人，他们的任务是把企业的产品内涵、企业的形象、企业的精神带给终端顾客和销售公司。

美容导师的素质决定企业的生存和发展。兵熊熊一个，将熊熊一窝。这与企业的领导层有深深的关系。

美容导师要不断学习新的东西来充实自己，先进的技术、产品的功效、娴熟手法和设备的使用这些都是基础，必须完善的是销售技能、人员的维护和自身素质的提高。

二、美容导师的责任

美容导师作为企业的窗口、纽带，是把本企业的精神面貌、文化底蕴、产品的技术、营销方案等等有机的整合一起，在代理商、加盟商与美容院中做宣传，并传授与他们。

三、美容导师该如何做：

首先，作为美容导师要明确自己的职责范畴是什么，学会做如何传授的方案。

其次，就是针对销售公司、美容院和顾客的任务。对销售公司，美容导师要把自身企业的精神、发展趋势和产品状况告诉他们，让他们对公司、对产品感兴趣；对于美容院来说要求更加细致，不仅要详细介绍每个产品的使用及注意事项，还要给美容院鼎立促销计划，传授销售方法；面对终端顾客，美容导师要做的就是明确讲解产品的使用方法，并利用自己的美容知识给他们制定适合的护理方案。

负责销售工作的邵宇先生告诉我们：美容导师的作用不仅是引导客户，帮助客户选择护肤品，最重要的是帮助客户了解如何保养自己，让客户清楚自己的身体状况，知道人的皮肤为什么会变差，而单纯脸部护肤根本是解决不了问题的。一定要让客户明白保健与美容的关系，用正确的方式让自己更美丽。还有，美容导师最关键是了解自己，连自己都不了解，那根本没资格做美容导师。

化妆品企业策划吴先生说：１、根据市场变化规律，参与企业经营与营销培训。２、针对顾客和消费者的情况，进行培训，培养潜在顾客群与消费群。３、作为市场的前导，主要在于销售，根据顾客要求定制合理的美容计划。导师的职能充分表现在他的培训和引导上。

还有些更能体现导师综合素质的方面，例如：礼仪、形体、外观等等，这些都能充分展示企业自身的魅力。也就是说，导师是美容院自身的素质和形象的一个代表了。

有多年导师经验的赖小姐告诉说：首先美导代表公司形象，是公司对外的窗口，要给代理商、美容院宣传企业文化。其次美容导师是连接公司与代理商或美容院的一个锁链，他们需要对代理商，加盟院进行业务培训，还要不断学习新的东西来充实自己，掌握销售知识、策划知识、培训技巧、产品知识、技术手法、美容院促销、美容院诊断、招商会以及美容的相关技巧等等，另外，一个合格的美容导师还有义务收集本行本业的相关信息，提供给领导者，做到知己知彼。 目前我国美容导师存在的问题？

一位不愿透露姓名的化妆品公司老板告诉了我们他看到的问题：我们目前大多数美容导师的作用还仅仅局限在传播技术和售后服务这块，而她们本应有比这更大的能力。

由于目前我国的美容行业正在发展之中，对于美容导师还没有正规的培训，导致了大多数美容导师并不能满足老板的要求，主要问题有：

１、美容导师的文化水平仍然有待提高。其实现在已经有许多高学历人才加入到美容行业，但是多年来的行业人员构成并没有大的改变，所以我们的行业人员在学习专业技能同时，还应该抓紧时间丰富自己的文化知识。

２、责任心有待加强。我认为，一个人不管你的野心有多大，只要你在一个岗位一天，你就应该尽职尽责做好本职工作，否则就肯定干不了事。然而目前许多美容导师缺少的就是主人翁的责任感，他们会尽力去干好自己认为该干的事，却不愿意从主人翁的角度去思考问题。

３、目前美容行业的工薪体制养出了一批“懒人”。一个美容导师的工资结构一般为：底薪＋提成＋补助。而且，美容导师下到市场后，美容院还会提供食宿。这样，一个美容师一个月只要出差一次就可以拿到３０００块以上的工资，他们很容易满足现状，变得懒惰起来。我认为我们的工薪体制应该改一改，降低基本工资或者干脆取消，直接从提成中体现个人收入。当然这并不是要降低美容导师的工资水平，他们的辛苦我们都是知道的，这样的改制只是为了更好的体现按劳分配，你做了多少工作你就能得到多少收获，相信这也是许多美容导师的心愿。

推荐第7篇：美导岗位职责

美容导师的岗位职责

一、严格要求自己，遵守公司各项规章制度，不做有损公司利益的事，团结同

事。

二、每天早、晚按时签到，驻店要用店内座机向公司报到。如公司电话联系本

人不在此店，本月所有补助取消。

三、美导自行安排下店日程。下店前要通知公司，回公司要交一份工作报告或

总结。（注：美导不可在一个店停驻连续超过五天，否则当月工资自行与经销商协商，公司不予支付。）

四、美导下店须着制服，言行、举止要大方得体，相互以“××”老师敬称。

在经销商及美容师面前树立最佳形象。

五、美导应听从客服经理安排，开展工作。

六、美导培训美容师、考核美容师。

培训内容：

1、公司企业文化：在各分店中树立公司形象，以示公司规模，实力，信誉度。

2、产品文化背景：产地，产品针对对象，产品构架，使美容师充分了解产品，增加对产品的信心。

3、产品的服务项目：如经络气血流注疗法等各种手法及公司所代理的产品知识。

4、产品销售技巧及综合性销售技巧（如何留住新顾客，稳定老顾客，顾客异议处理等）。

5、协助院长建立完善的经营管理制度。帮助其培养美容院团队精神。（开早会，企业文化贯彻、实施）；协助院长策划活动方案及执行。

6、新品上市或公司推出促销活动应及时与经销商沟通。确保美容师对新品的掌握和促销活动的了解。

七、考核完毕填写培训内容表，让美容师签字，离店时交给美容院院长。

八、美导要了解各店实际情况：店务环境，顾客消费水平，美容师心态，经销

商心理店里库存情况等，如有与公司制度相违背的应及时汇报公司。

九、驻店期间要做到不卑不亢，尽量帮做力所能及的事，工作要耐心，忌与院

长发生不悦，不要轻易答应经销商或顾客提出的无理要求，向经销商承诺的事情要兑现。不得接受经销商所赠礼品，即使盛情难却，回来要告之领导，有所回应。

十、美导不允许互相窜店，不要公开工资待遇，严守公司机密。

十一、工作时间禁打私人电话（有特殊情况除外），拨打业务电要快速简洁明了。

※如有违反以上条例，视情节给予30元—100元不等的处罚，情节严重者给予开除处分并扣除当月工资。

真诚/热情/爱心/理解/尊重

了然商贸有限公司篇二：化妆品公司美导工作职责、纪律

化妆品公司美容导师必须具备的职责

1、每位导师必须熟练掌握各项工作技能，品牌相关知识，培训技巧，销售技巧，管理技能，策划能力等。

2、每位导师必须具备专业的培训和演讲能力。

3、明确自己的工作岗位和职责。

4、具备美容导师的专业素养。

5、每位导师针对老客户每月巡店一次，将每月的促销方案带给客户，并监督客户将它实施好，重点老客户做促销提前10天与售后部客户部经理协商方案并制定计划书，同时与美容院沟通前期的准备工作。

6、每位导师平息化解美容院内部矛盾，以及客户与公司的矛盾。

7、每位导师必须培训美容院员工，提高其素质，纠正错误的经营观念。

8、每位导师必须每星期认真填写《导师周工作报表》和两天电话沟通一次。

9、每位导师定期帮助所管区域的客户库存清理，以免造成货品积压。

10、每位导师每月向品牌售后经理递交一份书面月工作总结及下个月工作计划，同时按质量完成当月任务。

11、每位导师到出差地与离开时，用当地座机与考勤人员联系。中途私自返回差旅费不予报销。

12、每位导师在入职前五个月必须自购公司统一工作服，满一年公司给于报销。

13、每位导师在离职时，须提前2个月向公司提出书面报告，并在1个月内向其他售后人员交接工作，交接成功后方可办理离职手续，风险金在一个月内退还。

14、每位导师下店时积极解决店内出现问题，如解决不了必须及时向公司部门主管反映解决。

15、每位导师下店回公司后把店内情况向下一次到店的其他导师详细说明做好工作衔接。

16、每位导师下店前做好工作计划，下店后按计划执行。

17、每位导师下店把本月公司的销售计划和优惠政策给到院长商讨后并严格执行。

18、每次下店针对美容师进行产品专业考核，根据她们掌握情况加以补充。

19、每次下店要针对美容师的兴趣点进行新技术和专业知识培训包括一些生活中的美容小常识。

20、针对产品的销售技巧重点培训、人人过关，每次下店带给她们一些新的销售技巧。

21、美导离店时根院长做好工作交接并安排后续工作。

22、离店后第3天必须电话回访店家后续工作进展。

化妆品公司导师工作纪律

1、下店服务的每位导师在工作时间必须穿工作服画淡妆；头发必须盘起来，时刻树立良好的工作形象。

2、下店工作期间必须按照加盟店正常的作息时间上下班，坚决不允许迟到早退。

3、下店工作期间必须爱惜加盟店财物，如有损坏必须照价赔赏；时刻注意人身安全，预防火灾。

4、下店期间不听劝阻随意在外做与工作无关事情的，发生意外由本人承担其后果，情节严重的由公司直接辞退。

5、下店期间每位导师必须认真填写工作报表回公司后交品牌售后经理管审核，未交者视未出勤不给于报销及补助。

6、所有导师休假必须上报品牌售后经理批准，再报考勤备档。

7、所有导师必须严格遵守以上纪律，如果加盟店投诉1次罚款50元，连续投诉3次罚款500元，投诉5次自动离职。

8、针对表现优秀的导师无一次投诉的年终颁发奖状、奖金。

9、下店期间时刻注意自身的言行举止和精神状态，积极带动美容师工作热情。

10、下店期间不得在同事间传播负面消息影响正常工作。

11、下店期间若是两人一组出差不能拉帮结派搞个人情绪，下班后不得私自出去游玩。

12、下店期间注意店内卫生，把自己当成店内一分子关心店内每一件事。

13、下店期间在工作时间内不得做任何个人事情，不得随便接打手机，手机必须调为静音状态。

14、每晚工作结束后向品牌售后经理汇报当天工作情况。篇三：美导岗位职责23 美导岗位职责

一、所属岗位：美容导师

二、隶属关系：上级：部门经理

三、基本职责：负责所辖区域加盟店的技术扶持与维护。

四、具体职责：

1、负责加盟店的日常维护与管理。

2、负责向加盟店传达公司各类促销、活动方案。

3、负责不定期的向客户进行电话询访，及时为客户解答产品使用中遇到的疑难问题。

4、对加盟店的走访或驻店培训保证不少于两月一次。

5、及时处理并向客服主管汇报在走访或驻店培训中遇到的问题，并提出相关建议。

6、定期收集客户反馈意见及市场动态信息，并将总结结果报于客服主管。

7、负责加盟店美容师对本公司产品推销意识的培养与督促。

8、负责公司客户关系的直接调理维护（每两次客户投诉扣除当月业绩的5%）。

9、负责维护公司形象和产品品牌形象，注重个人修养、形象礼仪、工作态度等综合素质的培养。

10、负责提供客户支持活动计划，并制定每次下店的工作计划与每月的工作计划(每一次无计划下店扣

除当月业绩的5%)。

11、做好每次下店的工作总结与每月的工作总结(每一次无总结扣除当月业绩的5%)。

12、认真完成公司各项任务流程，包括工作日志、客户反馈表的填写(每一次下店不能认真完成表格的

填写扣除当月业绩的5%)。

13、认真筹备每次下店培训或促销所需物料，因筹备不足造成的损失由个人承担。

14、对正在使用产品的客户或需要协同业务人员做产品演示时，美导要及时出勤协助。

五、美导扶持与月度促销活动

（一）美导扶持

1、对老客户：保证每月电话询访一次，或驻店扶持3—5天。驻店扶持不少于两月1次。

2、对新加盟客户：

①首次技术扶持及培训5—7天（根据首期款定）。

②二次扶持应在首次扶持后20天内。

3、对目标客户（意向客户）：对正在使用产品的客户或需要协同业务人员做产品演示时，美导要及时

出勤协助。

（二）促销活动

1、促销方案按公司统一方案即可。

2、促销活动分为三级： a级：大型店庆（开业）、周年庆、敏感节日（如三八妇女节、五一劳动节、中秋节等），此类活

动需与对方商定活动时间、地点、形式、规模，然后双方拿出策划方案。公司需调配美导2—3人参与活动，公司视情提供部分赠品，需准备形象宣传工具。此类活动需针对大型客户，且每年最多做1次。 b级：驻店培训、巡回扶持、产品演示。此类活动最为常用，平均每店30—45天进行1次，一般

派美导1—2人驻店活动即可，前提是对方要求，或实际需要时才应对，平时可做ｃ级活动。 c级：一般走访，电话询访，定向解决疑难问题。

六、客户拜访流程

（一） 电话拜访流程

1、拜访前准备

（1） 明确拜访的目的（例如：了解客户销售情况）。

（2） 明确拜访的对象（例如：xx美容院老板）。

（3） 明确拜访内容（例如：通知公司的促销政策）。

（4） 明确拜访的目标（例如：将公司的某项政策实施到位）。

（5） 准备好记录本。

2、电话拜访（电话拜访过程中注意电话礼仪及专业术语的使用）

（1） 选择合适的时间，说话要点先按顺序写在便签上，准备好所需资料。

（2） 确定对方电话号码及称谓后再拨号。

（3） 电话拨通，报上单位名称及姓名。

（4） 确定接听者身份后，再次报上单位及姓名，礼貌问候对方。

（5） 确定接听对方完全了解本次通话内容，约定下次电话拜访时间，说谢谢、再见。

（6） 若联络者不在，询问回来时间或其它联络方式，或请接听者转告留言。

（7） 等对方挂上电话，再轻轻的挂上电话。

3、拜访总结：详细记录客户反馈意见及要求。

（二） 登门拜访流程：

1、拜访前准备： （1） 明确拜访的目的（例如：了解客户销售情况）。

（2） 明确拜访的对象（例如：xx美容院老板）。

（3） 明确拜访内容（例如：通知公司的促销政策）。

（4） 明确拜访的目标（例如：将公司的某项政策实施到位）。

（5） 电话通知客户预约拜访时间。

（6） 准备好拜访前所需要的相关材料及物品。

2、登门拜访：做好感情铺垫。

3、拜访总结：做好总结，及时反馈，及时解决问题。

下店促销日程计划 篇四：美导工作职责2 根据不完全统计，在快速发展的中国美容行业之中，有近1200万从业人员，而历经艰苦奔波在全国市场的美容导师就占100万人，这些年纪在18-30岁的年轻女性漂泊不定的生活在全国各地，帮助各类型的美容公司和化妆品公司及厂家开拓美容院，帮助加盟美容院做美容师的技术和销售的培训。所以说，美容导师在加盟店应该是一名优秀的美容师和店长，在公司又是出色的销售经理。

因此，美容导师这一角色发挥了极其重要的作用，不仅仅是之间将产品项目介绍给终端客户，同时也肩负着维护与提高公司形象，搜集情报信息等多重任务，在美容业发展日趋理性、竞争日趋激烈的市场环境里，美容导师的工作性质和重要性正发生着重要的变化，据行业统计，在未来五年内，美容行业最枪手的职业就是美容导师。那么，作为化妆品及美容项目推广中的重要角色，美容导师自身应该怎样定位？其本身的作用和工作职责又该如何鉴定？

一：美容导师的角色定位

美容导师在化妆品、美容公司的地位是非常特殊的，她既是公司做市场开发和发展的军师，也是连接公司和客户的桥梁和纽带，更让消费者对产品项目及公司产生信赖感的催化剂。美容导师在美容市场中扮演的角色兼具业务员、公司与美容院之间工作协助者、美容师，美容老师等四种角色，可以说美容导师具有市场管理和技术服务的双重功能。 1：代表公司形象的“对外窗口” a) 作为美容导师，是公司直接派到加盟店的老师，是直接和公司加盟商老板、美容师及消费者打交道的，其个人的形象，言谈举止，能力等，实际上都能从某种程度上影射出公司的企业文化，公司的实力等。 b) 因此，美容导师的形象毫无疑问会影响到公司的利益。人们常说“员工制造公司”，所以你不仅仅是公司的财产，而且你的待客态度，电话应付技巧，培训美容师的方式及销售产品的技巧等都代表着公司的服务宗旨和形象，如果你稍有疏忽可能会带来很坏的

影响和后果。 c）待客态度不好，可能会被加盟店老板和美容师认为你素质不佳，能力欠缺，从而引起退货或对公司不满甚至终止交易。所以作为美容导师，你一定要认识到你是直接代表公司面对客户，你的形象也是代表公司的形象，服饰的得体整洁，职业的微笑，中肯的建议，都会给对方一个完美德形象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。 2：传播公司“经营理念的使者”

美容导师要清楚自己是公司和客户之间的中介，其主要职能之一就是把公司的背景实力，企业文化与经营方针战略，推出的新产品和新项目的功能与质量效果价格及促销方式和服务内容等信息准确的传递给客户，实现促进销售的目的。 3：消费者购买产品的引导者

美容消费者购买美容产品和接受美容项目时，要涉及到很多专业知识，如产品的功效性能，有无副作用，顾客当皮肤类型及服务承诺，每个环节都包含了很多专业的知识，所以美容导师要求一定很专业才可以更好的引导顾客消费，为客户提供优质的服务。

将公司的产品推荐给客户的专家美容导师要对推销的产品和技术服务有绝对的信心，并且必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力。只有这样才能很好的发挥自己的工作职能。 4：市场信息的搜集者

美容导师作为公司和客户之间的中介，除了传播公司的信息外，还肩负着将客户的意见向公司反馈。美容导师要具备较强的反映能力，应变能力与丰富的业务知识，对美容市场的敏锐，同时也需要对美容市场的信息作大量的搜集，归纳，分析和总结等工作，对区域市场的整体发展水平的把握，对竞争对手的优劣与市场活动的认识，对消费者购买心态的把握等，为公司体统准确的市场依据。

5：公司产品技术服务的专家

美容导师必须熟练而准确的了解和掌握产品仪器的功能，性能使用注意事项及操作手法等，并且培训好加盟店的美容师，以防止产品在使用过程中出现意想不到的事故，使所有使用产品的顾客得到完善的服务，这是作为美导最基本的条件也是最大的责任。 6：顾客皮肤的专业顾客

许多顾客往往对自己的皮肤类型，特质及皮肤的各种问题缺乏了解，对使用什么产品进行治疗或护理往往一知半解，又的甚至盲目跟风用错产品，引发更严重的皮肤问题，这就需要美容导师有一定的医学知识，包括生理和心理学知识，帮助顾客分析并找出根本的原因，指导顾客及使用化妆品。

7：培训加盟店美容师成为使用产品项目及销售的行家 美容导师在公司接受系统，全面的培训后，最终被委派到美容院进行工作，通常为期一个月的时间，所以要尽快的培训好加盟店的美容师，让其对相关的产品知识和项目仪器的操作有全面的了解，及相关的注意事项，并且要培训其很强的销售技巧，引导消费者消费，提高加盟店的业绩流水。

8：美容院问题的诊断专家 如果一家美容院经营上出现问题，美容导师需要有能力快速的找出该美容院经营部景气的原因，并协助老板去改进并及时的把相关信息反馈给公司，这样可以增进加盟商与公司的紧密友好合作关系。

二：美容导师的工作职责与要求

一）：美容导师的常规工作职责

在传统观念中，许多人只是把美容导师当作技术人员而已，在这样的观念下，美容导师的职责往往只限于为顾客进行美容服务，不但造成了人力资源的浪费，更使得一些原本非常重要的职能长期被忽视，美容导师的职责是： 1． 搜集信息

在现代营销中，商业情报比任何时候都重要，营销情报系统已经成为整个管理，营运系统的基础，它包括竞争对手情报、消费者情报、消费者满意度、其它品牌情报甚至行业动态等多个方面。在美容院，导师是和顾客交流较多的成员，因此，往往也是最敏感的感受器。 2． 顾客关系管理

在传统营销中，美容院和顾客之间还只是交易导向，但是现在只有不断的加强顾客的忠诚度，长期留住顾客，才能获得长期的竞争能力，这个不断加强顾客忠诚度的过程，就是顾客关系管理。在美容院的经营中，由于服务的附加价值很高，顾客和美容师的关系往往很密切，所以会出现顾客跟随美容师流失的现象，所以美容导师要懂得去引导美容师和顾客。 3． 消费者教育

消费者教育本质是一种沟通，是一个价值传播的过程，事实上，它远比一些短期促销更重要。想培养顾客的忠诚度必须有良好的沟通才能达成。避免出现美容院的专业程度与顾客严重不对称，引起顾客对美容院的抵触情节。 4． 销售推广

美容院与顾客达成交易的过程中，美容导师的作用是很重要的，作为美导不能把自己定位成单纯的技术人员，而更应该是销售推广人员，这样才能更大的发挥美导的职能，为公司和美容院及自己创造更大的价值。 5．品牌传播

无论是对于加盟店还是对于公司，美容导师的服务都可以视为品牌价值的传播过程。品牌价值的传播是通过每一个细节来完成的，所以美导更应该时刻注意自己的一言一行，都是在进行品牌价值的传播。

6． 美容师的培训与指导

美容导师不仅仅是美容师，更是美容师的老师，对加盟店美容师的培训，也是美容导师工作中的重要一环，培训内容应该包括品牌背景、职业道德、公关礼仪、行业展望、专业知识（皮肤、产品、医学知识、仪器、项目、手法知识）以及沟通和销售技巧。 美容导师的岗位责任制度

1． 岗位责任制度

①通过自己的努力提高专业技能和销售水平，增加整体业绩

②搜集并汇报市场反馈信息

③制作规定的报表定期向公司汇报

④协助执行公司组织的全国性或地区性推广活动

⑤充分了解产品，项目，并对公司和自己建立信心

⑥做好终端形象维护，保持整洁，良好，专一的形象

⑦平时要多学习和积累专业和相关的知识，以便应对不同的顾客，一崭新，前卫的服务方法来提高服务水平

⑧平时要多研究顾客的心理，以便有更多的销售方法针对不同的顾客采用不同的技巧 ⑨多了解所在美容院的经营过程及经营状况，并采纳收集相关的资料，及时向上级汇报情况，以便对市场更好的把握

⑩对于加盟店，在售后服务中应给予指导和店内人员培训，并针对加盟店的销售情况帮助搞好促销活动，增加其经济效益，保证每月汇款。篇五：美导职责以及美导工作内容

美导职责以及美导工作内容

美容导师作为行业内的热门人才，一直备受关注。美容导师应扮演怎样的行业角色呢？美容导师的工作职责以及工作内容主要包括以下部分：

一、美导的行业角色

美容导师作为企业的形象代言人，扮演着这样的行业角色： ?是企业文化的传播者

?美容产品、技术、知识的推广者 ?公司市场信息的收集者

?加盟计划实际的领导者，推动者和执行者 ?具各责任心，以最有效的方式，方法帮助代理商及加盟店推广产品 ?拓展销售渠道的健康枢纽

?当地代理商、美容院老板或店长、美容师、消费者的密切联络者 ?美容院经营管理的诊断专家 ?美容师产品及技术的指导老师 ?消费者的权威顾问

二、美导的职业素质修养 ?不攻击别人（产品，美容院，客人的缺点，同事） ?个性像水?有双赢的意识 ?注重仪表仪容，树立为人师表的形象 ?代表公司形象，传播公司文化 ?配货的技巧

三、美导的心理素质修养

?心态稳定：不急不燥，积极配合品牌经理与团队的工作 ?有爱心：把加盟店的美容院当成自己的店来经营，主动自发性的参予经营策划 ?自己永远是学生：不骄傲，多琢磨产品的卖点与项目开设。 ?团队精神：不离不弃，要与自己的品牌团队多交流各自的市场经验。

四、美导常规职能 ?根据自己的区域做好abc等级店的跟店计划，并根据不同的店做出相符合的工作目的与扶持设想，协同品牌经理共同完成。 ?针对每一个区域店，不同的消费群体，开设出不同疗程不同档次的项目与顾客管理模式。 ?积极的研究产品搭配使用效果，并随时与团队分享，反馈。 ?协助店长为项目开设及产品搭配技巧，顾客管理，美容师管理，日常事务管理，突发事件等管理出谋划策。

?培训美容师的产品，技术，专业知识。 ?监督及协助店长完成公司的目标业绩及促销政策的执行。 ?策划，组织与执行不同的店内活动，如：店销，店庆，终端联谊会等。

1、新店工作重点

?以培训产品全面性并强调重点为宜 ?与店长和美容师建立良好的工作关系，取得她们的信任和关注。 ?设计具有特色的服务流程与吸纳客源模式。 ?特约商户：了解店内原有品牌产品特性，找出产品的优势与特色切入。

2、老店工作重点：

正常返单的店：培训新技术，产品搭配技巧，旺季产品推广。要求每次推动只能是几款重点产品。并根据店内的技术缺陷来推。 返单少又不主做本品牌的店： ?与美容院经理或店长沟通，让其树立信心。（关键找出品牌与其原有品牌对比的特色与优势） ?让美容院撤消部分品牌 ?以特色产品或项目切入，并能争取与客人产生销售。 ?把自己或品牌先销售给美容师。

推荐第8篇：美导、督导岗位职责

美导、督导岗位职责

岗位职责：

1、热爱公司、和波王有共同的理念、愿景、使命和价值观；

2、团队协助合作的能力，如和讲师、专家工作上的配合；

3、非常严谨的工作态度和学习精神；

4、具备良好的个人素质和修养；

5、熟悉公司所有产品的专业知识；

6、具有对女性胸部的专业知识；

7、有非常好的亲和力或美导、督导的形象；

8、良好的沟通顾客的能力；

9、实战经验一对一的销售能力；

10、乐意帮助其他同事和美容师提高专业技能。

职位要求：

1、大专以上学历；

2、两年以上专职美容行业工作经验；备丰富的销售经验和技巧；

3、熟练操作电脑办公软件，熟练操作PowerPoint软件及使用现代

培训工具；

4、具备较强的亲和力、沟通、协调、执行和应变能力。

5、性格开朗、活泼，富有工作激情。

推荐第9篇：美导下店注意事项

下店注意事项

1.下店后给老板，店长，美容顾问及对产品有意的每个人做一次护理，比较实操，找出效果不好的原因，体现实操重要性。2.必须检查顾客在家洗脸的方法和产品使用方法

3.了解基层美容师的心声，做好心态调整和激励抓住店里能做好品牌的关键员工，建立客情，做好教育。

4.敢给予老板提出合理的要求，提出店内问题，改变老板的思想（在开心的时候讲，先做好教育再做销售）

5.关注店里文化氛围和资料的使用（前台是否有展架，顾客档案；咨询区资料；教室有专业知识宣传画）

6.每次下店做好顾客档案的整理，做好顾客档案的样板，并教会整理顾客。（了解顾客使用情况，不盲目销售） 7.离店一定要了解库存情况

8.和老板沟通：一定托垫讲师启动员工的配合

9.沙龙会结束后，给老板写一份详细的工作总结，把工作中遇到的问题和解决方案及下步该如何做

10.提出店里的问题刺激老板，不要讲老板做的很好而只讲某一方面好 11.要和老板表决心（××问题我一定要做好） 12.下店前做好电话沟通做好计划

13.用敬业和行动感动老板（人走后留精神）

14.培训结束后，一定做好训后学习大纲和考核计划，考核人并返回工作结果或主动沟通沟通结果

15.每次下店要询问和帮助拟定员工工作计划和业绩目标（培训计划，销售计划要明确）

16.培训前让每个员工写出问题，针对问题培训并要求员工做好笔记，检查并批阅

17.离店时要开总结会，提出每一个人的优点，给予鼓励并听每一个员工对自己的见解

18.离店前给老板写封感谢信，对自己的支持配合和帮助 19.让做的不好的店到做得好的店去学习和观摩 20.下店后要亲自考核员工的手法并做正确指导 21.每次做完咨询后记录下来后整理到顾客档案上 22.和老板沟通时要当面做记录，以示重视 23.培训，沙龙会要准备课件

24.沙龙会邀约时要亲自邀约给员工看，做好榜样

25.沙龙会邀约经历：⑴倒出顾客心声⑵找出需求⑶只带耳朵不带钱⑷还有意外惊喜⑸没时间来的单独沟通⑹做好教育再销售

下

店

工

作

内

容

一、培训

1.皮肤生理美学基础知识 2.化妆品发展历程 3.实操流程技术

4.产品知识及咨询销售知识 5.问题皮肤解决方案 6.资料的运用

二、店销

1.整理顾客档案

2.忠实的品牌客人的客情维护

3.产品使用有问题，流失的客人约见复诊再教育，重点客人亲自拜访 4.了解使用其他品牌客人使用情况及资料快速转换

5.现场抓客人咨询销售树立榜样，做好现场教育，执行时要求顾问配合学习

三、新客沙龙会；色彩沙龙会；答谢会

1.会前邀约培训，邀约对象的选择，话术，邀约的学习，邀约打样板 2.促销方案的制订，布置

3.实操考核，医嘱，魔镜，上机话术考核

4.咨询成交模式对演；处方卡、顾客档案、产品告之书的填写练习5.沙龙会流程的讲解

6.与老板议定奖励政策及个人目标

7.总结会：总结会前，会中，会后的问题及未成交顾客的情况

四、美容院业绩目标及工作计划会 1.制订各岗位员工的工作及业绩目标 2.制订促销方案

五、与老板沟通建立客情（最少半小时的沟通） 1.提出工作中发现的问题 2.了解美容院发展规划 3.改变老板不正确的想法 26.

推荐第10篇：如何做好一个美导

如何做好一个美导？

在这个美容时代里美导扮演着什么样角色呢？如果有勇气挑战这个职业，除了要有坚定的信心外还要充分具备以下条件：

一、耐得住孤独。

这可是个很大难度的挑战，因为做为美导，你要冲锋陷阵派遣到全国各地帮助代理商们去扶持加盟店。想想看，一个南方出生的人可能要去北方，甚至要派到新疆或者是西藏，请不要以为去旅游，由于公司的需要你要扶持所管地区时间长达三个月、半年到一年不等。可说是身在曹营心在汉，正因为如此,许多的美导由于孤独，寂寞心情最终被潜移默化成为代理商的人。这也是化妆品公司值得深思的地方。

二、要具备有全面的美容知识

除了具有基础的美容、店务管理知识。还要完全了解掌握公司所有的产品知识和操作技能以及市场终端回馈的信息。记住多问多学，学会换位思考提出疑问,比如:如果我是顾客我对产品会有什么疑问。这些也是终端常会被提问到的问题.如果你对店务管理不是很有信心,可以从维护代理商的加盟店的过程中,吸取各店的精髓,在聚集经验的同时还可以做为与美容院老板交流的资本,那样不仅得到老板的垂青,同时为自己的工作带来更好的沟通和便利。

三、搞好人际关系

要搞好代理商老总、代理商美导之间的关系。由于代理商它所代理的品牌不仅仅是你公司的品牌，众多品牌美导都是你的竞争对手。你的工作能力好不好也就取决于你能不能让代理商加盟店及时入货回款。这不光光是代理商老总反馈于公司的问题，最重要的是关系到你所在公司的效益。如果你工作很出色，他不仅回电向公司提出表扬，甚至提供很好的住食给你。要知道能做代理商美导，也是响当当的角色，她们的任务同样是维护代理商的加盟店。她们对店面情况要比你新来的熟悉，所以要想办法跟她们咨询店面信息，如果你没有办法打破与她们的隔阂，没关系，那就多多与自己公司区经理沟通。除非你对自己店务管理很有信心，要不然不要和她们发生利益的冲突，比如说你下到加盟店，由于你是公司总部派遣老师，店里的员工比较相信你，而此时你又发现他们的操作或是提出的见解，是前期代理商美导错误的培训导致的，因婉转解释，不要直点代理商美导不是。但是可以回代理商老总那里投诉。

再者就是与加盟店美容师、店长、老板的关系了。加盟店的是很信任总公司派遣的老师，同时希望总公司的老师多能给到比代理商美导所不能给予的指教，包括，美容师在产品操作过程中出现的问题，以及顾客对产品的疑问。老板在店务管理里遇到的问题，比如；怎样才可以留住顾客？美容师为什么常跳槽？

如果你都能满足她们的需求，在店面支持维护的几天中，你会得到盛情款带和员工的喜爱。

不管你是离开代理商回到公司，还是从加盟店回到代理商总部，都得到美好的祝福和礼物，你的人际关系就成功了。

四、邀约的独立

代理商的招商会，少不了要美导下到各县市美容院进行邀约，此时你要做到独当一面，要学会看地图、坐长途车、投宿。最重要的是“陌生拜访”。就是在你所去的县市里所有的美容院对老板进行邀约。那不仅磨练你的胆量同时还提升了你的沟通技巧。记住当你被拒绝门外时，或是被老板娘辱骂轰出门时，不要伤心也

不用沮丧，应鼓起勇气向下一家走去，相信这一段经历，不管你以后做不做美容，将会成为你未来里一个飞跃。

美容院如何对顾客进行分类

顾客是什么？顾客是财富的源泉，对任何美容院和美容公司来说，顾客永远是第一位的。当你学会站在顾客的立场上看问题的时候，你就有操纵顾客的把握了。

人们常常把需要美容的顾客当作是美容院的真正顾客，其实不然，直接为顾客服务的员工也应成为美容院的顾客，这样就可以延伸为“内部顾客”与“外部顾客”。“内部顾客”指内部员工，“外部顾客”指我们通常所说的顾客即消费者。 如果内部服务不好，就会影响外部提供的服务。如果你没有为外部顾客服务，那么你最好为内部顾客提供服务。这是美容院管理者应明白的一句话。

由于顾客存在着一定的复杂程度，所以在进行美容过程中，美容院会碰到各种各样的顾客。现就一般的顾客类型和特征加以说明。

1、按性别差异划分为男性顾客和女性顾客。

2、按年龄来划分，可分为：年轻顾客（单身的、已婚的、年轻夫妇）、中年顾客和老年顾客。

①、年轻顾客（单身的、已婚的、年轻夫妇）：这种顾客经济上经常感到拮据，但思想乐观，要改变现状，因此应多与之谈彼此生活背景、未来、情感等问题。 ②、中年顾客：对这种顾客要与之交友，对其家人、对其本身予以关心和肯定。 ③、老年顾客：这种顾客包括老年人、寡妇、鳏夫等，他们都感到孤独，对他们应当具有相当耐心并让他（她）相信你。

3、按职业来划分，可分为：企业家、政府职员、经济管理员、高级知识分子、教师„„

①、企业家：这种顾客积极自负，果断，对他们不妨称赞其在事业上的成就。 ②、政府职员：这种顾客通常有相当大的警戒心，依赖于美容师的诱导能力，对他们不妨稍加压力，以时间和热忱争取他们的忠诚消费。

③、经济管理人员：这种顾客头脑精明，自信而专业，不喜欢承受外来压力，美容师对他们要谦虚地进行介绍说明。

④、高级知识分子：这种顾客个性保守，是一种典型的思想家，对任何事先思考再作决定，稳定而守成，对他们要顾全他们自尊心，推崇他们的渊博学识，表示由愿意向他们学习的态度，引发他们对你的好感。

⑤、教师：这种顾客习惯谈话，思想保守，对任何事物有所了解才肯付诸行动。对他们的职业要表示敬意，当他们在提及他们的得意门生时，必须专心倾听，谨守清晰而不夸张的原则。

4、按顾客性格划分，可分为：忠厚老实型、自以为是型、冷静思考型、内向含蓄型。

①、忠厚老实型：对这种顾客最要紧的是让他点头说好。用突然式问句“怎样，你不想买吗”来松懈他们的防御心理，往往奏效。

②、自以为是型：这种顾客喜欢夸大自己，表现欲极强，对付这类顾客，不妨在介绍完之后，告诉他：“你再自行斟酌”。不过别说得太详细，要稍作保留，让他

产生困惑，然后告诉他：“先生，我想你对所介绍的内容的优点已经有所了解，你需要多少呢？”

③、冷静思考型：这种顾客沉默不语，给人以一种压迫感，对营销人员的为人分析仔细，对付这种顾客，最好的方法是倾听他说的每一句话，铭记在心，然后再从他的言词中，推断他心中的想法，诚恳有礼地与之交谈，态度谦和而有分寸，千万别露出一副迫不及待的样子。

④、内向含蓄型：这种顾客很神经质，怕与人接触，一旦接触则喜欢东张西望，绝不专注于同一方向。对于这种顾客，必须谨慎而稳重、细心地观察他们，坦率地称赞他们的优点，与他们建立友谊。

5、按个性特征可分为：冷淡严肃型、先人为主型、好奇型、多疑型、不爱说话型、喜爱多讲型、心直口快型、性急或忙碌型、刨根问底型、爱辩论型、似懂非懂型、敏感型、伪装型、好斗型„„

美导职责以及美导工作内容

一、美导的行业角色

美容导师作为企业的形象代言人，扮演着这样的行业角色：

•是企业文化的传播者

•美容产品、技术、知识的推广者

•公司市场信息的收集者

•加盟计划实际的领导者，推动者和执行者

•具各责任心，以最有效的方式，方法帮助代理商及加盟店推广产品

•拓展销售渠道的健康枢纽

•当地代理商、美容院老板或店长、美容师、消费者的密切联络者

•美容院经营管理的诊断专家

•美容师产品及技术的指导老师

•消费者的权威顾问

二、美导的职业素质修养

•不攻击别人（产品，美容院，客人的缺点，同事） •个性像水•有双赢的意识 •注重仪表仪容，树立为人师表的形象 •代表公司形象，传播公司文化 •配货的技巧

三、美导的心理素质修养

•心态稳定：不急不燥，积极配合品牌经理与团队的工作

•有爱心：把加盟店的美容院当成自己的店来经营，主动自发性的参予经营策划 •自己永远是学生：不骄傲，多琢磨产品的卖点与项目开设。

•团队精神：不离不弃，要与自己的品牌团队多交流各自的市场经验。

四、美导常规职能

•根据自己的区域做好ABC等级店的跟店计划，并根据不同的店做出相符合的工作目的与扶持设想，协同品牌经理共同完成。

•针对每一个区域店，不同的消费群体，开设出不同疗程不同档次的项目与顾客管理模式。

•积极的研究产品搭配使用效果，并随时与团队分享，反馈。

•协助店长为项目开设及产品搭配技巧，顾客管理，美容师管理，日常事务管理，突发事件等管理出谋划策。

•培训美容师的产品，技术，专业知识。

•监督及协助店长完成公司的目标业绩及促销政策的执行。

•策划，组织与执行不同的店内活动，如：店销，店庆，终端联谊会等。

1、新店工作重点

•以培训产品全面性并强调重点为宜

•与店长和美容师建立良好的工作关系，取得她们的信任和关注。

•设计具有特色的服务流程与吸纳客源模式。

•特约商户：了解店内原有品牌产品特性，找出产品的优势与特色切入。

2、老店工作重点：

正常返单的店：培训新技术，产品搭配技巧，旺季产品推广。要求每次推动只能是几款重点产品。并根据店内的技术缺陷来推。

返单少又不主做本品牌的店：

•与美容院经理或店长沟通，让其树立信心。（关键找出品牌与其原有品牌对比的特色与优势）

•让美容院撤消部分品牌

•以特色产品或项目切入，并能争取与客人产生销售。

•把自己或品牌先销售给美容师。

第11篇：美导的定位

美导的定位

美导的定位

据美导行业的不完全统计，美容导师的从业人数早就突破100万，美容导师定位特殊，她是公司市场开发和发展的军师，也是链接公司与客户的桥梁和纽带，有扮业务员、公司与客户工作的协调者、美容师、美容老师等多重角色！

美导的形象

美导本身代表着公司的形象，是公司的“对外窗口”；所以美容导师的形象、言谈举止、能力等都会折射出你所在公司的文化、实力，如果给客户留一个好的印象就会很好的增加客户对公司的信心，拉近公司与客户的距离！

美容导师给人的第一印象是非常重要的，当美容院老板或员工第一次见到美容导师时，首先是以其仪表去判断她的技术和能力，其次是通过交流的语言和专业素质来判断美容师的综合素质。可以这样说：美容导师的外表和素养能够影响美容院老板和员工对品牌的信心，并决定品牌的销售业绩。那么，如果让自己给美容院老板和员工留下良好的第一印象呢？首先应从培养良好的个人卫生习惯开始，具体有以下几个方面：

一、仪容、仪表、态度：双手卫生及肤质、鞋子、发型、化淡妆、口腔口气、体味、香水、皮肤质量是重点！

当然除了外在的形象我们还要注意踏实的工作态度，要有高度的责任感、精益求精的敬业精神，与代理商加盟店的老板、员

工都要做到谦虚有礼等，有了这些形象，并且一但被肯定，客户就会主动投以信心、信赖，所以想要成为一个出色的美导，一定要注意自己的形象！

二、思想理念：美导的主要工作就是要把公司的背景、实力、企业文化与经营方针，产品的功效、价格、促销等多种信息传递给客户，达到我们预期要完成的销售业绩！

三、销售角度的转换：美导是消费者购买产品时的引导者或直接销售者，美导的工作主要是销售不是服务，但在销售的过程中你必须了解很多专业知识，才能让客户信赖你，并接受你介绍的产品！

四、信息收集者：美导做为桥梁和纽带，必须要将客户的意见向公司反映，同时对美容市场的信息也要做收集，归纳、总结，找出竞争对手的优、劣势，为公司的市场方案和决策提供更准确的依据！

五、专业的皮肤顾问：许多顾客不了解自己的皮肤性质，也不知道如何正确使用产品保养皮肤，有的甚至盲目跟风用错产品，造成严重后果，所以，现在的美导必须具备一定的医学、生理、心理等专业知识，来帮助顾客分析购买使用适合其皮肤的产品！

六、公司的培训师：培训代理商、加盟店的美容师成为产品的销售者，美导在全面接受培训后，都会被派驻到代理商或加盟店去工作，但因不是长时间长驻，所以我们必须培养他们的美导或美容师熟练的掌握我们的产品，以便更好的销售工作！

七、美容院常见问题的专家：如果一个美容院在经营上出现问题，那么这个美容院也不会给你带来多大的利益，美导走过很多的美容院，可以把一些美容院好的经营和管理带给那些经营不好或管理存在问题的美容院，帮他们找出问题，然后与老板沟通，这样可以增加自己产品的销量，最重要的是对公司和你的感激和忠诚！

专业技术是基础， 服务沟通是根本， 下店推广是关键， 提高业绩是目的！！！

导师下（加盟）店流程

美容导师的美容公司在市场拓展后的销售延伸者，其主要工作就是下店做服务、销售，这也是美容公司对加盟店支持的重要组成部分。对于下店服务，很多美容公司的老板都有“成也美导，败也美导”的感受。“能力不行”、“下店以后不做事”、“不能卖产品”、“搞不好培训”等等，加盟店这样的投诉不胜数举，更有“几个人辛苦几个月开发一家店，一个美导下店几天就能把它搞得面目全非”的故事发生。 我们对这些犯错的美导斥责也好，处罚也好，炒鱿鱼也好，终究都只是治标。其实根本原因还在与公司的管理，既没有明确的美导下店该做什么，给予其行为具体的指导，又没有将模糊化的好坏评判变成一些清晰的量化指标，去 规范美导的工作！

在此，我们把美导的下店工作规范为三大部分、十四个基本步骤以供参考！

一、下店前的准备工作：

1、调查：

调查是下店前的第一道工序，即为了明确下店目的。中医诊断中的“望、闻、问、切”四步法在前期调查中非常适用。“望”：查阅公司有关加盟店的客户档案、近期的进货回款情况、历史销售数据、合作动态、销售合同、年度月度销售任务等资料；

2、

二、

到店之后与老板打个招呼，直接进入美容院开始工作。

（如不了解情况先不要急于接触顾客）先去看，看美容师的工作状态、看顾客档案本，看美容师的笔记本、观察客流量、观察日增新顾客量、观察全天销售业绩及指标的完成，分出稳定顾客与非稳定顾客

三、美导下店有三重角色的转换：

老板----院长----美容师

老板想要的：业绩稳定增长；客源不断稳定地增长；美容师都比较稳定，不易流失；

院长：承上启下之能，管理与实操的有效结合；为老板不断赚取利润；让每一个美容师都能有效地完成业绩，帮助她们成长；客源稳定地增长；

美容师：赚到自己该赚到的钱；能够不断地得到提升，学到新的知识和技能；希望在这个环境中能有发展，得到职业生涯的提升。

四、首先把自己当做店长，与店长有一个良好的沟通。

让她主动说出对现在店的经营中最大的困惑是什么。从院的管理方面帮她分析，涉及发现问题纠正问题。

1、先检查顾客档案及美容师的笔记本（盘点顾客数量，分出A、B、C、D四类客户；看美容师掌握多少技能）

2、观察客流量及日增新顾客量（看店的业绩是否稳定）

3、人均售后人次目标（现每人手中顾客量的开发）业绩高低的差别在于院的管理差别（细节工作的到位），从每个美容师开始调整，每个美容师必须达标。

美容师的三项达标：A、零售；B、服务；C、沟通 美容师的岗位四化要求：

A、接待了多少顾客 B、销售总额

C、如何解决怎样的问题，需要什么样的帮助

D、生活化地介绍产品及如何搭配销售

4、人均售后带目标量（每个美容师顾客量的增加）售后带新客的开发是需要感情上的投资的。稳定顾客才是你的财富。如何把不稳定的顾客变成你的稳定顾客。

5、看一个美容院是缺顾客还是缺美容师？

五、具体管理分析与老板如何拿工作去沟通： 业务问题：摆问题，新顾客少，同行竟争；

面对理性消费人群的策略：2种人：一种是见多识广，有消费能力的

人要体现专业性，以理服务；开发新颖别致的新项目提升消费；另一种人为低消费人群，经济能力差，要让对方感觉物有所值，花小钱办大事。

如果是新店，有三个经营时期：

A、启动期：三个月至半年，主要靠对售前对零售的认识。工作重点以大量新增客源和销售为主。

B、经营期：从销售到服务，由前到后的转变（老顾客是资产财富） C、如何认识售后顾客（生存资本） 1）稳定客源 2）不稳定客源

健康店的概念：固定销售总额的增长；固定单产量的增长；固定顾客数量的增长。

六、告诉老板和所有美容师，我们的工作是被设计出来的。与老板达成一致后，进入导师驻店的日常工作程序：

1、日常四项工作：A、晨会 B、培训 C、计划 D、总结

2、分解顾客，做资源配置。做出适应该店的店销方案（张雷经理讲）

3、培训产品知识及专业知识。并建立培训及考核机制。结果要求产品必须变成美容师的本能。要求从见到顾客40秒内完成产品搭配。

4、设定销售目标，分解到每一个人。定时定量完成。做好团队教练。美容师不能独立完成销售的，你应参与销售的70%，帮助美容师完成。

5、数字化考核：每个人都定岗，人人头上有指标。

七、美容院的业绩差如何调整： A、美容师的心态

B、顾客开发 C、人均单产 D、人均售后单产 E、人均售后带开发 F、总体业绩

G、对售后顾客的认识，如何将其变成忠诚顾客 H、调动前台、美容师、售前及售后的能力

（固化好的典范，善于总结，日常管理的参与。一个好的院长应参与销售管理环节的70%以上）。

八、如何提高美容院的业绩： A、提高美容师的业务水平

B、让老美容师起到表率作用，利用榜样的力量 C、提高美容师的自身素质及综合能力 D、合理安排，分配设计每一个顾客

九、对美容师的培训：（鼓励老板做人才的梯队建议） A、货如何销售

B、面对每个顾客的不同销售策略

C、货为什么没卖出去，软肋在哪？在哪一个环节输给顾客了？ D、销售压力的问题

十、结束驻店时填表上报各项执行数据，发至售后服务部经理处。此数据一式三份，一份上报公司售后服务部，一份交经销商存档，一份自己留存备查。

美容导师下市场行为规范

一、三不谈原则：

1、不谈供货折扣；

2、不谈公司内部矛盾；

3、不谈论个人私生活

二、每两天用当地坐机打电话给主管经理，汇报两日内工作进展状况。

三、不得在所服务市场与当地异性谈恋爱或同居。

四、不得在市场上与本公司或外部人员发生男女关系，一经发现，立即除名。

五、不得将非工作关系人员领到经销商宿舍或是美容院借宿。

六、不得以任何名义向经销商或加盟店借现金或是货品。

七、在加盟店的正常工作时间中，接一个电话的时间不得超过15分钟。

八、不得与美容师谈论薪资高低问题

九、只能在美容师面前推崇老板，有意见单独交换。

十、学会降低老板心中的期望值，平衡他们的心态。

十一、一定要销售，美导不能只做讲师的事。你最重要的职责是创造业绩。

十三、专业形象：亲和力、和蔼可亲、微笑、关怀关爱、小恩小惠、

讲课时不可太严肃、别制造太紧张的氛围。

十四、工作的实际能力和行为，凡事推已及人，多听少说。十

五、美导的工作能力：

1、不能干、不能说

2、能干、能说

3、不能干、能说

4、能干、不能说 十

六、不可承诺太多

十七、严格遵守经销商和加盟店的作息时间 十

八、每天都填写工作日志

如何实现自身的能力

一、彻底贯彻实力主义，认可自我的能力。

二、认识到创新的重要性。

1、不断地总结，在原有基础上进行提升。创新不是好高骛远，是建立在一个基础上的。

2、不断地学习别人。如果你能为自己的任务而努力，那么你是个优秀的业务员；如果你能为你的团队实现目标而奋斗，你已经具备了基本的领导潜质；如果你能协助团队为了组织的目标而拼搏，日后你必将成为这个组织的领袖。责任一定是与权力并重的！！！

三、一个成功的人必须具备独立自主的精神。依赖感会产生抱怨。我命由我不由天！！！

决于你影响了多少人。

五、认可平凡：

1、每天必须积极面对单调而重复的工作。

2、任何成果出现出现之前，人们所重复的都是一些改良或改善的行为。

3、相信成功的事业不是一蹴而就的，都是经过平凡重复，日积月累单纯的过程，由量变产生的质变。快乐分三种：第一种快乐是五蕴受身的快乐

第二种快乐是心境的快乐

第三种快乐是接受

人生有必须做的三件事：第一是你喜欢做的事

第二是不做不喜欢做的事

第三是做你不喜欢做的事，不得不做

（干你不得不干的事）

六、热爱自己的事业：

1、对事业的热爱是成功的助燃剂

2、一旦达成你的目标，就要带着巨大的满足感、荣耀感、成就感，强大的自信心，不寻常的力量，这样才能建立起欲望，形成不断地力量，支持你重复下去，你的力量将有增无减，形成良性循环，直至成功。

七、重视合作伙伴：

1、内部建立一种心心相息的感觉，为了一个目标而志同道合的感觉

2、外部双赢双失，价值共存的感觉

八、小善与大善：小善是仁，大善是计：对你最严厉的人是你一生中最大的财富。市场是人生的试金石。

九、争做开拓者：

1、成功的人和企业都是在走别人没有走成功和没有走过的路；

2、做为开拓者，必将面临别人所遇到和没有遇到的痛苦的挫折。那也是你必将享受的独一无二的快乐。将是你一生难以忘怀的；

3、做为开拓者，不可能存在安逸，必须担当起责任，责任与权力一定并重！！！

十、学会反省。不会反省对与错，反省下一步怎么办？ 十

一、正视公平：

1、谁告诉你世界是公平的？不要追求公平，因为世界本就不公平。

2、所谓公平与不公平只在你的世界里存在。

3、当你面对你所谓的不公平时，你只有失衡的心态，你会得到你想要的一切，如抱怨、痛苦、反击、仇视、敌对等。你的情绪都会施加在你的身上。自己是唯一的受害者！！！

第12篇：美导工作职责

美导工作职责

美容导师想成为市场上公司品牌及产品形象的代表，就要做最了解产品的人，她不但要熟知产品的性能、用法、禁忌，还要熟练掌握产品的使用方法和技巧，是产品的使用效果达到最佳。

同时美容导师们应熟练地 ，有效地协调公司、加盟商、美容院及终端顾客之间的关系，最大程度保证各方面的利益，并对突发事件及时妥善处理。在与客户的沟通交流中，美导应不断地将公司的企业文化理念传递给代理商，美容院及顾客，让他们在销售或使用公司产品的同时对公司增加了解和信任。

市场开拓史美导的重要工作，公司为加盟商美容院指定了一系列的营销方案，有美导协助市场执行完成。美导对所执行方案的了解程度直接影响到方案在市场上的执行效果。执行效果好，大量的财富就会随着方案的执行滚滚而来，产品市场占有率就会不断巩固和提高。反之资金回笼慢，甚至无所收获，导致市场萎缩。

推广公司形象，传递公司信息，培养市场意识，及时反映竞争对手及同类产品的发展动向是美容导师最基本的工作职责。其次工作态度要积极努力，耐心礼貌地组织讲解和培训，传授公司产品知识，严格遵守公司商业机密，不得直接或间接透露公司客户资料，员工资料，如薪金，佣金等，不得直接或间接透露公司、代理商的发展战略、销售业绩及有关的业务秘密，不断在专业知识和技术手法上提高自己，沟通能力要强，每月要有一定的销售业绩，并严格遵守公司的各项规章制度。

美导下店后，对代理商，美容师，培训产品的正确使用对各种技术反方面的疑难进行解答，帮助加盟店以不同的方式做吸引客户的促销以及设计促销方案，协助美容师做好各大演示会的工作。

了解代理商情况，如库存、加盟店数量、动作模式等，协助代理商在当地的市场拓展与跟进，协调与维护公司与代理商的良好合作关系，协助、监督代理商的市场情况，及时向公司做出书面汇报，协调代理商与加盟店之间的关系，与之建立良好的关系，及时做好各项报表，传真总部。

有义务就公司终端运作提出合理化建议，协助代理商与加盟商做好各种促销活动的拟定与策划，应为加盟店策划各种促销活动准备各种，负责加盟商代理商人员的培训，美导要对公司的各项制度政策熟知，美导下店以后，各种目的以带动销售为出发点，美导应做好加盟店的定期回访，电话回访。

美导岗位职责

美容导师是公司品牌及产品形象的代表，是公司与加盟商，产品与顾客之间的桥梁；推广公司形象，传度公司信息，培养市场意识，及时反馈竞争对手信息及同类产品的发展动向是美导的基本工作职责。

1、熟练掌握公司产品知识，使用方法，禁忌，操作流程；

2、了解公司企业文化，并不断把企业文化理念传递给加盟服务商

及顾客，增进他们对产品的了解和信任；

3、掌握良好的培训技能，下店后为加盟商做产品使用培训，美容

知识培训，公司营销活动培训等；

4、熟练有效地协调公司、艾利上、美容院及终端顾客之间的关系，

最大程度保证各方方面的利益，并对突发事件及时妥善处理；

5、做好市场开拓，良好的协助代理商、美容院执行公司为其制定

的一系列营销方案；

6、了解加盟商情况，如库存、连锁店数量、产品结构、产品销售

比例、结盟上常用的销售策略，ABC类客户比例，A类客户情况、美容师知识掌握我情况等，并及时上报公司；

7、有效协调公司与加盟商、与美容师之间的关系，与之建立良好

的关系，及时反馈他们对产品的信息；

8、对公司终端运作提出合理化建议，协助做好各项促销活动的拟

定与策划；

9、完成公司下达的各项销售任务。

第13篇：《论美》导学案

《论美》导学案

主备人：查显焕

九年级语文组审核

教学目标：

1、理解美的真正含义，形成对美的正确认识。

2、通过对美的感受、认识和理解，学生认识到心灵美是真正的美，并有自己独特的感受。

3、掌握议论文的基本论证方法。教学重点：

1、通过对美的感受、认识和理解，学生认识到心灵美是真正的美，并有自己独特的感受。

2、掌握议论文的基本论证方法。教学难点：

1、初步了解培根的审美观，品味文章的有关论述，培养锤炼语言的意识。

2、学习杂感的写法，联系相关知识，表达自己对美的理解。教学课时

一课时 教学过程

1、课文简介

《说美》选自英国哲学家培根的《论人生》一书，在这篇杂感中，培根论及人的“形体之美”“颜色之美”和“优雅行为之美”，最后提出了“德行美”，希望“美的形貌与美的德行结合起来”，从而达到理想的美的境界。

一、基础知识

1.给加点的字注音。

吝啬(

)

腓力普(

)

滑稽 (

)

摄取(

) ．．．．．2.文学常识填空。

培根，英国_________家，在文艺复兴时期的巨人中被尊称为哲学史和科学史上划时代的人物曾被_________誉为“英国唯物主义和整个现代实验科学的真正始祖。”1597年，培根发表了他的处女作《______________》。散文代表作《______________》是英国随笔文体的______________。

3.默写课文中已成为格言的几个比喻句（写两句即可） ①______________

②______________

二、阅读课文，把握结构

全文共五段，可分为三个部分。 第一部分（第1段），以一个比喻、一个实例，提出全文的中心意思：美德最美。

第二部分（第2—4段），具体论述美德最美。可分为三个层次。

第一层（第2段），以两种人为例，论述人生“内在美”的重要。

第二层（第3段），通过颜色之美、形体之美和优雅行为之美的比较，论述“最高的美”是行为之美，即美德之美。

第二层（第4段），通过某些老人和年轻人的对比，进一步强调美德最美。

第三部分（第5段），勉励人们把把美的形貌与美的德行结合起来，让美放射出真正的光辉。

三、学生质疑，师生共同析疑，解疑。

美的分类有：自然美，社会美，艺术美等等。美无处不在，涉及社会生活的各个领域，培根这篇文章仅533字，主要谈了哪一方面的美呢？——人的美

1.如何理解第二段第二句话“因为造物是吝啬的，他给了此就不再予彼”的内涵？

这里的“此”，指代的是“容颜俊秀”；“彼”，指代的是“才能”“作为”和“美德”。“造物”，指造物主，上帝。在唯心主义者看来，上帝创造了一切。这里是一种幽默的说法，人的美貌如果说是与生俱来的，“才能”却是通过后天的学习和训练而形成的，不是“造物”给予不给予的问题。

2.第二段为什么多以帝王为例，来论述他们内外兼美，“既是大丈夫，又是美男子”？

培根生活的时代，只有绘画而无摄影，能留下肖像的人多是帝王将相，而培根根据此说帝王是“美男子”，未必可靠。即使帝王丑陋，画师也要加工美化。有关这一点，我们只要看一看中国绘画史所留下的帝王“标准像”就可以明白，培根在这一问题上，表现出认识上的局限。

3.第三段开头为什么说“仔细考究起来，形体之美要胜于颜色之美，优雅行为之美又胜于形体之美”？

颜色之美，是纯外在的美；形体之美，在一定程度上已体现了人的意志和主观努力的因素（如锻炼在一定程度上可造就形体）；优雅行为之美，体现了人的内在素养，是美德的一种体现，所以在三者中最高。这三个层次都属于外形美，但层次有别，不在同一个审美层次上，故作者“仔细考究起来”，看法很有新意。

4.培根在论证了“最高的美”即美德的难于直观性后，为什么说“美是不能制订规范的，创造它的常常是机遇，而不是公式”？

这句话的意思是说，不能凭一种固定思维定出美的规格。如果阿皮雷斯和丢勒的做法能够创造出“至上之美“，那就意味着美是有“标准”的。培根认为他们的做法是荒谬的，因为美的表现是丰富的，如果画家想画出自己认为的美并能为大众所接受，他只有像音乐家创作优美的旋律一样，凭借灵感，依靠慧眼的发现。

5.在“有许多脸型，就它的部分看并不优美，但作为整体却非常动人。”这句话中，培根认为美是什么?请举几个例子来对这个道理加以说明。

培根在这里论述的是一个重要的美的通俗定义，即“美是和谐”。例如面临的山不是最峻美的，河也未必是最秀丽的，但是山水和谐地组合在一起,“看惯了”,自然会觉得“它就该是这样的”；有的家庭居住面积不大，但是主人善于设计，能使方寸之地得到安排合理，如苏州园林一般玲珑大方；有的文章看每一段，都显得平常，可是由于精心布局，结构合理，文章一样能显出大气。

6.说说下列几个句子的含义。

①美德好比宝石，它在朴素背景的衬托下反而更华丽。

用宝石打比方，说明一个人如果有了美好的德行，朴素的外表不仅不会有影响，而且会使这美好的德行更加可贵。 ②拉丁谚语说过：“晚秋的景色是最美好的。”

这里的“晚秋”相对于“春天”而言，是指老年。晚秋的景色是一种成熟的美，具有最丰富的内在美。用晚秋景色打比方，说明有些老人，因为具有丰富的内在修养而显示出不同寻常的成熟美。 ③美犹如盛夏的水果，是容易腐烂而难以保持的。

这里的美是指外表的美丽。这句话用水果打比方，说明没有丰富的内蕴而只有表面的美丽，是不可能长久的。

④“把美的形貌与美的德行结合起来吧，只有这样，美才会放射出真正的光辉”这句话是否意味着只具有其中一样的时候美就不能放射出真正的光辉？

不是，因为前面文中提及有许多美人只徒有虚表，而缺少内在美，“美才会放射出真正的光辉”就是指只有把美的形貌和美的德行结合起来，美的形貌才是有价值的。而且前面也用古罗马著名皇帝来论证了美貌和美德是可以结合的。

7.作者在文中着重强调哪种美 ? 相对于外形美，作者更强调内在的德行美。他指出“尽管有的年轻人具有美貌，却由于缺乏优美的修养而不配得到赞美”。他呼吁人们“把美的形貌与美的德行结合起来”。

四、自我品美

1、这是一篇议论文，读完课文，你们有没有找到作者所阐述的主要论点？

美德最美

2、好的文章是需要慢慢品味的，“书读百遍，其意自现”，下面再请一位同学给我们范读一遍。其余同学边听边思考：文中作者围绕着中心论点是如何一步步去论述的？

提出论点（美德最美）——从美貌的人并不都有其他方面的才能来论证美德的重要—— 从画家无法画出最高的美来论证美德胜于外在美——从有些老年人显得很可爱论证了美德之美——外形美难于保持来论证了美德的重要。

3、文中作者运用了哪些论证方法来证明“美德最美的”？

举例论证：举例能使人信服。

“一个打扮并不华贵却端庄严肃而有美德的人，是令人肃然起敬的。”

“奥古斯都、菲斯帕斯、腓力普王、爱德华四世、阿尔西巴底斯、伊斯梅尔等，都既是大丈夫，又是美男子。”

“两位画家„„画出来的美人，恐怕只有画家本人喜欢”

“有的年轻人具有美貌，却由于缺乏优美的修养而不配得到赞美”

“世上有许多美人，他们有过放荡的青春，却印授着愧悔的往年”

比喻论证：能使枯燥的说理文章显得生动有趣。

“美犹如盛夏的水果，是容易腐烂而难以保持的” “美德好比宝石，它在朴素背景的衬托下反而更华丽”

对比论证：观点更为鲜明突出。

老人与年轻人作对比

“美犹如盛夏的水果，是容易腐烂而难以保持的” 与“美德好比宝石，它在朴素背景的衬托下反而更华丽”作对比

4、为什么“美貌的人并不都有其他方面的才能”？其中的“都”字能否去掉？文中是否还有类似与这样准确用法的词语？由此可以知道议论文的语言应该注意什么？

因为他们“过于追求外形美而放弃了内在美”。“都”不能去掉，为了确定范围，去掉就过于绝对化了，因为这只是部分人。还有“许多容颜俊秀的人„„”、“有些老人”。

5、“把美的形貌与美的德行结合起来吧，只有这样，美才会放射出真正的光辉”这句话是否意味着只具有其中一样的时候美就不能放射出真正的光辉？

不是，因为前面文中提及有许多美人只徒有虚表，而缺少内在美，“美才会放射出真正的光辉”就是指只有把美的形貌和美的德行结合起来，美的形貌才是有价值的。而且前面也用古罗马著名皇帝来论证了美貌和美德是可以结合的。

6、仿照例句，以“美”为话题,另造二个句子。爱,是冬日里的一缕阳光,是饥饿时的一块面包。

美,是______________

,______________

。美,是______________,______________。

五、深入探究

1.多用实例，事理显豁。本文论述的是人生哲理，但并不以艰深的推理取胜，文章多用实例讲话，显豁地阐述事理。有的实例很具体，如以“奥古斯都、菲斯帕斯、腓力普王、爱德华四世、阿尔西巴底斯、伊斯梅尔等，都既是大丈夫，又是美男子”为例，就典型地论证了外在美与内在美可以统一起来。

2.语言特色

①在表达数量和程度方面，用词准确，很有分寸。 ②概念语词含义深刻，值得仔细玩味。 ③善用比喻，令人过目不忘。

④引用谚语解说事理，增强了语言的形象性。

散文家谈散文

主备人：查显焕

九年级语文组审核

教学目标

1、学会在阅读中调动自己的生活积累，展开联想和想像，形成自己的独特感受。

2、了解《白鹭》的特点和作者所要表达的思想感情。把握评论的主要观点。

3、学习简单的文学评论的写作方法，能够用书面或口头的形式表达自己对具体作品的评价。

4、掌握文章结构调整的一般方法，能够在写作中对自己文章的结构进行调整或者修改结构有问题的文章。教学重点

1、学会在阅读中调动自己的生活积累，展开联想和想像，形成自己的独特感受。

2、了解《白鹭》的特点和作者所要表达的思想感情。教学难点

了解散文鉴赏知识。 教学时数

一教时 教学过程

一、导入新课

1、师生畅谈白鹭

一行白鹭上青天

西塞山前白鹭飞 杜牧《鹭鸶》“雪衣雪发青玉嘴， 群捕鱼儿溪影中。惊飞远映碧山去，一树梨花落晚风。”

2、作家简介

郭沫若，作家、诗人、剧作家、历史学家、考古学家、古文字学家、社会活动家。是继鲁迅之后中国文学的又一面旗帜。他的散文或豪放激越、气势磅礴，或柔婉清丽、秀美含蓄，今天要学他的散文《白鹭》属于后者。 晓雪，现代白族诗人﹑文学评论家。获意大利蒙德罗国际文学奖特别奖。

二、吟哦讽诵而后得之

1、指名朗读

2、散文在内容上虽然或状物，或记人，或写景，但所写的总是作者自我感悟至深的生活经验的一部分。请问作者观察了白鹭后有何感悟。文中哪句话表达了作者的感悟？

白鹭“因为它常见，而被人忘却了它的美。”

3、请你用最简练的一句话说说白鹭的美。

白鹭是一首精巧的诗，一首韵在骨子里的散文诗！

三、研读课文

1、整体感知

有感情地朗读课文，看看作者刻画了白鹭的怎样的独特的美？请把《白鹭》对白鹭独特的美的部分画出来。

“色素的配合，身段的大小，一切都很适宜。”

“那雪白的蓑毛，那全身的„„黛之一忽则嫌墨。”

“或许有人会感觉美中不足，„„不，歌未免太铿锵了。” 课文像展现我们面前的是四幅美丽的图画： 白鹭形象图 白鹭钓鱼图 白鹭瞭望图 白鹭飞行图。

（配上图片，让学生感受，抓住图画的主要特点）

2、品析语言

（学生自由发表意见，讨论交流。）

（1）或许有人会感着美中的不足，白鹭不会唱歌，但是白鹭的本身不就是一首优美的歌吗？——不，歌未免太铿锵了。

（2）开头说“白鹭是一首精巧的歌”，结尾又说“白鹭实在是一首诗，一首韵在骨子里的散文诗”，表达上有什么区别？

3、质疑问难

（1）有感情情的诵读《白鹭》，说说它与一般的咏物抒情散文相比，有何特色？

一是：不像通常的咏物散文那样对描写对象作详尽细致的客观描述，而是以粗线条的勾勒和大写意的手法表现歌咏的对象。

如：“色素的配合，身段的大小，一切都很适宜。”究竟怎样适宜，他却不再正面作具体的描写。

再如：“那雪白的蓑毛，那全身的流线型结构，那铁色的长喙，那青色的脚，增之一分则嫌长，减之一分则嫌短，素之一忽则嫌白，黛之一忽则嫌黑。”除了“铁色的长喙”还能是算比较具体的描写，其它都是很虚的，甚至很抽象很概括的描述。

但正是这样的写法显示了文章的个性，表现了作者重在抓住歌颂对象的神韵而不拘泥实在描写的独到风格。

二是：巧用衬托比较的方法。

如以白鹤、朱雀、沧鹭等相近或同类的动物来比较，以显出白鹭的“色素的配合，身段的大小，一切都很适宜”。这种方法，看似粗疏，实则非常符合人的欣赏习惯审美原则。因为任何人都不可能对诸如色素、身段给出一个量化的标准，而只是凭感觉和习惯加以恒定。经过同其它几种动物的比较，我们就可以大体把握作者所说的适宜是一个什么样的概念了。

又如写白鹭晴天的早晨“悠然”地站在小树的绝顶，则以“别的鸟很难表现的一种嗜好”来衬托。

4、理解探究

郭沫若是如何表现白鹭之美的？你能在文中，找出《论美》中的相关的观点吗？

5、拓展延伸

（1）作者把白鹭比喻成一首精巧的诗,你还能把它比喻为其他的什么事物吗? （2）用诗意的语言描绘你喜爱的一种小动物吗?

6、找出文中对《白鹭》评价的语句。

学生认真朗读课文，找出相关句子，讨论并归纳：

⑴这篇散文，用非常精彩，极期简练的文字，抒写了作者对白鹭的独特的感受和独到的认识，绝妙地描绘出白鹭“因为它的常见而被人忘却的美。”

用高度概括的话对《白鹭》进行评价。“非常”“极其”“独特”“独到”“绝妙”使用恰切。

⑵我想起古人的描述，“其文如升初日，„„而入寥廓。”

莱辛说：“不要让人一看了事，应让人品味，反复地品味。”

《白鹭》就是一篇让人“反复地品味”的好散文。它“是一首精巧的诗”，“一首韵在骨子里的散文诗”，言有尽而意无穷。

以上三段分别引了姚鼐、莱辛、《白鹭》中的话来评价这篇文章。 总而言之作者认为这是一篇能让人“反复品味”的好散文。是一篇结构精巧，语言清新，见解独到，感受独特的好散文。

作者围绕中心，或举例、或引用、或议论。把自己对这篇文章的最精妙处指给大家看，是一篇短小精悍的文学小评论。

7、你从文中还了解到了哪些知识？

散文随意性和多样性的特点

作家的不同写作风格 郭沫若的散文风格

8、请依据你的理解，试给晓雪的这篇欣赏文字重拟一个标题。

四、讨论研究

1、认真阅读文章，了解评论性质的文章有什么特点？

文学评论是一种以作家、作品、文学创作和文学思潮作为评论对象的理论文体。

写作者通过写作评论，表达自己对该作品美学价值的认识和评价，启发和帮助读者提高欣赏水平，对作品的作者提出正确而有益的批评和建议。俄国诗人普希金说过：“批评是科学。批评是揭示文学艺术作品的美和缺点的科学。”

在随意性的文字中又蕴含严谨的逻辑和科学的道理以大写小、以小见大。

2、散文的评论性文章怎么写?

（1）对作品中的形象或意境要有自己独特的感受和见解; （2）要能把握作品的思想精髓和整体艺术风格; （3）要能分析出作品的写作技巧; （4）评论中要有一般的方法理论指导,也要有对作品的具体评析; （5）评论的语言要中肯,得体.

五、小结

本文两篇文章，一篇散文，一篇是对此文的评论。从中我们了解到散文的一般特点，学会在生活中发现常见的事物和人物独特的美。同时也学到了一般评论的写作特点，学会要在阅读中调动生活积累，形成自己独特的感受。

六、我看《白鹭》之美

欣赏白鹭优美图片，感受白鹭之美

七、课堂练习

1、根据课文填写：

（1）我喜欢读各种风格的散文，喜欢鲁迅（ ）、巴金的（ ）、矛盾的（

）、冰心的（ ）、也喜欢林语堂的（

）、徐志摩的（ ）、汪曾祺的（

）、秦牧的（

）。

（2）郭沫若的散文像他的诗一样，有的写得（

）、（

），也有的写得（

）（ ）。

2、如果你认同他的理解，请分别至少举出一篇能表现这位作家风格的散文作品。

鲁迅（

）

巴金（

） 茅盾（

）

冰心（

）

3、按要求填空

⑴在横线上为加线字注音。

①隽永：

②绮丽：

③恬淡：

④睿智：

⑤铿锵：

⑥寥廓：

⑦长喙：

⑧嗜好：

⑵填空，完成成语。 ①鸦雀（

）； ②鸡犬（

）； ③鱼龙（

）； ④狗彘（

）。

4、选择正确的答案。

⑴将与上下文衔接最恰当的句子的序号，填入下面横线上。 春天，为我们的心灵提供了我们能享受的一切，轻松地解除了心头的焦虑和感情上的纷扰，______________从大自然的微笑中，显露出来。

①充满了闲适欢愉；②感受到了闲适欢愉；

③田野将是一片新绿，飘逸着令人沉醉的馨香，到处倾泻着春天的歌。

④田野将是一片新绿，飘逸着春天的歌, 到处倾泻着令人沉醉的馨香。

⑤大地整个一幅快乐的神态， ⑥整个大地一幅快乐的神态。 ⑵使用“√”为句子选择恰当的短语。

班固不足与“中国史学之父”司马迁比高絜大，然而，（A寸有所长，

尺有所短；B尺有所短，寸有所长），后继者往往能为前人拾遗补阙，甚或完善前人所创事物，立下不可磨灭之功。《汉书》之与《史记》，正是如此。

【试题答案】

1、

2、答案略

3、⑴①隽：juàn

②绮：qǐ

③恬：tián

④睿：ruì

⑤铿：kēng ⑥寥：liáo

⑦喙：huì

⑧嗜：shì

⑵①鸦雀无声

②鸡犬不宁

③鱼龙混杂

④狗彘不如 4.⑴②③⑥

⑵A

十、课外链结《诗歌是情人，散文是妻子》 王蒙、余光中妙语谈散文

一个以小说成名，一个以诗歌名闻天下。王蒙、余光中，这两位文学大家以自己的智慧、博学和深厚的文学素养，进行了一场关于散文的精彩对话。１１月７日晚，海南师范大学２０００多名慕名而来的文学爱好者现场聆听了他们的高论。

一首《乡愁》，令台湾著名作家余光中名闻华人世界。他说，诗与散文不一样，诗是专业文体，专门用来抒情。而散文的任务很杂乱，可以用来应付生活中很多事情，比如写书信、记日记、写报告等。他打了个比喻说，诗是情人，专用来谈情说爱；散文是妻子，一会儿要进厨房，一会儿要管小孩子。

自称一直 “努力写小说”的王蒙却坦言，对于写小说有一个心理障碍，他不希望把小说写得非常像小说，而宁愿自己的小说写得像散文，因为不好意思在小说中编排过于细腻的情节来吸引读者。他认为，散文可以写得更有诗情和诗意。他还笑称，写散文往往是为了应付报刊约稿而写，另一方面，散文可以用来辅导子女顺利参加高考。

余光中说，散文可以写得很感性，可以写得像报告一样充满知性，也可以写成应用文，比如公文。但是，没有一个散文家能把公文写得比诸葛亮的《出师表》更好。他称该文为 “古今之挚文”，每次读都忍不住要流泪。由此，余光中说，散文不是散文家的专利，不同行业都可以写。

王蒙则向文学爱好者们推荐了《共产党宣言》。对于这篇政治性极强的文章，王蒙禁不住感叹说：“这是多么好的一篇抒情散文！”他说，写散文最重要的是真情实意，而感情是通过字里行间自然流露的。他最反感在散文里不停地说“我很激动”之类的话，就像一个人朋友死了，说任何悲伤的话大家都可以理解，但如果直接说“我很悲哀”，这就不可信了。

谈到现在的散文写作，王蒙说，要命的是，从小学到中学，从讲话到写文章，都形成了一种穿靴戴帽的格式。他举例说自己的孙儿写一篇作文，把

家里一只喜欢晚上活动的猫比成 “独行侠”，他认为非常形象，老师却毫不留情地打了“×”，因为老师认为独行侠只能用来说人。

在两人的写作中，王蒙的排比和余光中的叠词，已成为他们在修辞上形成的一种风格。

对此，余光中说，他也发现有人在学习他这种写作风格，但别人学反而让他觉得：是不是一种讽刺？如果一个作家的一种风格在日趋成熟之际，发现很多人跟风，甚至模仿过火，那他就应该率先停止制造这种风格。

王蒙的排比风格，在他最近的作品《我的人生哲学》中也能窥一斑见全豹。他笑说，也有读者提醒他排比句有些失控，是不是７０多岁的老头为了显示中气十足？王蒙称，如果真是用得太多了，今后一定改正。

而王蒙则遗憾地说，随着传播技术的进步，现代人对语言的运用过于随意，今后的散文恐怕不再像《古文观止》那样优雅了。为此，他每次提起散文，总是有一点悲观。

十一、布置作业

请选择两篇文章中感兴趣的段落背诵下来。 例如：

⑴喜欢鲁迅的深沉冷峻，巴金的自然真挚，茅盾的淳厚质朴，冰心的婉约清秀，也喜欢林语堂的幽默隽永，徐志摩的浓艳绮丽，汪曾祺的恬淡纯净，秦牧的博识睿智。 该段句式整齐，对各位作家作品的风格作了概括，如数家珍，用词非常准确，词汇很丰富，读起来朗朗上口。

⑵在清水田里时有一只两只站着钓鱼，整个的田便成了一幅嵌在琉璃框里的画面。田的大小好像是有心人为白鹭设计出的镜匣。

这是一幅非常清新的水墨画，作者想像非常大胆，描写十分生动有趣。确实给人像是在欣赏诗的感觉，非常的柔婉清丽、秀美含蓄。 十

二、教后反思

散文家谈散文 教学目标：

1.了解《白鹭》的特点和作者所要表达的思想感情。

2.把握评论的主要观点。

3.学会在阅读中调动自己的生活积累，展开联想和想像，形成自己的独特感受。

4.学习用百来字表达自己对具体作品的评价。

一、导入新课

1、师生畅谈白鹭

一行白鹭上青天

西塞山前白鹭飞 杜牧《鹭鸶》“雪衣雪发青玉嘴， 群捕鱼儿溪影中。惊飞远映碧山去，一树梨花落晚风。”

2、作家简介

郭沫若，作家、诗人、剧作家、历史学家、考古学家、古文字学家、社会活动家。是继鲁迅之后中国文学的又一面旗帜。他的散文或豪放激越、气势磅礴，或柔婉清丽、秀美含蓄，今天要学他的散文《白鹭》属于后者。 晓雪，现代白族诗人﹑文学评论家。获意大利蒙德罗国际文学奖特别奖。

二、吟哦讽诵而后得之

1、指名朗读

2、散文在内容上虽然或状物，或记人，或写景，但所写的总是作者自我感悟至深的生活经验的一部分。请问作者观察了白鹭后有何感悟。文中哪句话表达了作者的感悟？

白鹭“因为它常见，而被人忘却了它的美。”

3、请你用最简练的一句话说说白鹭的美。

白鹭是一首精巧的诗，一首韵在骨子里的散文诗！

三、感悟•品味•欣赏

作者从哪些角度写白鹭的美？

蓑毛、流线型结构、长喙——形象美

清田钓鱼

——图画美

白鹭“望哨”

——形态美

黄昏低飞

——意境美

四、阅读要有独特的感受

1、从语言、思想、艺术等角度谈感受。

2、花3分钟阅读《关于散文〈白鹭〉》，领会评论家晓雪的独特观点。评论家晓雪的独特观点

语言上

非常精彩，极其简练

思想上

独特的感受

独到的认识

艺术上

绝妙地描绘出白鹭“因为它的常见而被人忘却”的美 （绝妙地描绘出白鹭骨子里的韵） 再评《白鹭》

《白鹭》这篇韵在骨子里的散文诗，虽没有华丽迷人的词藻，也没有浓妆艳抹的渲染，显得那么朴素无华。但是，它正是运用了如白鹭一般朴素的句子，让我们感受到平常事物中蕴含的美！作者仅仅对白鹭寥寥数笔的描绘，就揭示了它平常的美。文末说“白鹭一首韵在骨子里的散文诗。” 突出了白鹭的平凡而美好、朴素而高洁的特点，赞颂了白鹭的美。

这使我想起刘白羽的《白蝴蝶之恋》,由此不禁问一句，生活中还有多少事物本不该被漠视，却被漠视掉了呢？还有多少美被囚禁在“平常”这个思想牢笼里？

所以，我们得善于发现美，追求美，更要创造美。蓬勃的小草，人们几乎是视而不见，但是它们绿遍天涯；墙角的花，谁能在意，但它们美化了一角天地。黄昏中散步的老人，往往与你擦肩而过，但是它们却是一道绝美的意蕴深沉的人生风景。 也评《白鹭》

散文《白鹭》以粗线条的勾勒和大写意手法描绘了白鹭肖像、清田钓鱼、白鹭望哨、黄昏低飞四幅图画，用讲究神似、追求意境的国画传达了白鹭美在骨子里的气韵、传达了因为平常而被人忽视的美。为散文开辟了一条以国画写气韵、以气韵写平常美的创作道路。

五、拓展•延伸 评《白杨礼赞》 初读《白杨礼赞》，少了一丝散文的唯美之感，却令人无端地感到一股激情，一种在散文中难得的粗旷豪放之感。大师与一般人的区别就在于此，吾辈写树必写其如何如何婀娜，如何如何秀美，而茅盾老先生却另辟蹊径，转而写其精神，即使未能得见，白杨的姿态、特征，跃然纸上，真有“伟丈夫”之姿。如果说，平常的散文是江南水乡的吴侬软语，那《白杨礼赞》就是黄土高原上的西北放歌。 评《海燕》

高尔基的《海燕》是无产阶级文学的开山之作，是具有永久生命力的辉煌诗篇。它有如春天的旋律，时代的前奏曲，革命的宣言书。自它问世以来，便以深刻的思想、锐利的锋芒和激越的诗情赢得众多读者的喜爱。它的读者，超越国界，超越时代，超越年龄、性别、种族。《海燕》属于过去，属于未来，属于全世界。在作品中，高尔基以昂扬的浪漫主义激情，气势磅礴的艺术笔触，通过对大自然暴风雨即将来临时的客观景象的生动描绘，深刻反映了俄国1905年大革命前夜“山雨欲来风满楼”的形势，暗示了革命暴风雨的即将到来，沙皇专制统治的必然崩溃，革命事业的必然胜利。作品对不畏强暴、敢于斗争、敢于胜利的“海燕”──无产阶级先锋战士给予了最真挚、最热忱的赞颂。 评《背影》

《背影》用非常忠实朴素，又非常典雅文质的语言去描写，将时世之感衬亲人真情，形成感染每一个读者的淡淡的哀愁，这正是《背影》成功之处。没有《背影》语言的明丽典雅、古朴质实，就没有《背影》的一切风采。

六、讨论•探究•演练

再读《鼎湖山听泉》 ，写一段100左右的评论。

《鼎湖山听泉》以丰富的想象和生花之笔，奏出一首奇妙的泉水交响曲，回

响耳际，独具诗韵，揭示了人生的旋律和内涵，极富有哲理性，富有生命意识。作家用交响乐的方式著文，奏出一曲泉的绝响。可谓“妙笔奏乐，理趣并生”

七、小结

本课通过大量接触评论文字，让同学们学会在吟哦讽诵、感悟、品味、欣赏中调动生活积累，形成自己独特的感受。并能用百来字将这种独特的感受表达出来。

八、作业

我喜欢读各种风格的散文，喜欢鲁迅的深沉冷峻、巴金的自然真挚、茅盾的淳厚质朴、冰心的婉约清秀„

在这句话中，作者谈到了它对不同散文家风格的理解，结合你的阅读经历，你是否认同他的看法，如果有不同意见，请仿照上段文的格式，写出你对这些大家散文风格的理解。如果同意，另外挑几个作家，仿照上段文的格式，写出你对那些作家散文风格的理解。

第14篇：美导话术

顾客拒绝的方式分析及应对技巧

由于美容顾问在美容院的销售中占有重要地位，所以，她们的水平高低决定）院的销售额。因为心理设限局限了美容院的销售额。这几乎是很普遍的存在，另一个限制销售的因素，是美容顾问的话术问题。因为销售话术不专业，所以，销售中就会出现不会问话，或问话错误的情形。用什么来评估美容顾问的专业程度呢？不专业的顾问只管热情的聊天，却不知如何让客户亲切的接受我们的服务，并心甘情愿的买单。我们认为专业顾问的能力就等于单位时间内的销售业绩。没有业绩的顾问不管多么会讲话，都是不专业的表现。

在研究中我们发现，顾客经常对美容顾问的推销作出拒绝的表示。没时间、下次再说、没带钱、我懂产品、我考虑考虑，为什么会出现这些拒绝，以至于美容院老板觉得面对面销售很难，一般人不能做，有很多美容院都是老板做销售。而实际上任何一个经过训练的顾问，都能在短时间内令业绩提升。美容顾问之所以被拒绝，是因为美容顾问提的问题不是客户的需要，所以极易遭到客户的拒绝。大部分的拒绝都是由于美容顾问直接销售带来的副作用。第二点由于顾客说出了自己的需要，顾问听不见，或听而不闻，一味说自己的想法，也容易让客户反感。让我们看一下，美容顾问什么时候经常出现被拒绝的情形呢。不知道客户要什么就开始了推销；

顾问：“小姐，我们的美白产品效果很好，来自修正集团生产的巴西针叶樱桃粉和日本深海鱼胶原蛋白，来我们店里的很多人都用了效果不错，想不想试一下。”

顾客：“多少钱”？

顾问：“针叶樱桃粉是59

8、胶原蛋白粉是1980。”

顾客：“太贵了。”

（１）“太贵了。”

顾问一张口就推价格，这就给了顾客讲价格贵的机会。但是顾客要做美容，并不是为了贪图便宜，而是寻求真正令她满意的护理产品或护理环境。不清楚这一点，就会犯错误。就会误以为客户主要是为了便宜才来做美容。假如客户不需要，再便宜的商品顾客也会嫌贵，假如真正符合顾客的需要，顾客会给你谈价的空间，而没有询问顾客需要的价格销售，会使许多顾客说“太贵了”，这只是出于一种习惯性的反映。并不存在她感兴趣听顾问继续销售的机会。她的真正想法是：你还不知我要不要你的东西就报价，是压根儿就不想理会我，那是你需要的，不是我要的。我不想听下去了。反过来，假如一个顾问真正能令顾客感兴趣，她会主动谈出她的需要，顾问真感兴趣顾客的提问，又给予了成功的解答，顾客才会想：不知道是否能把价格压下来或在其他地方能买到更便宜的。

1

这里，先建立的是人际认同，后建立的是生意关系。假如不明白这一点，是做不好专业顾问的。

上面的例子，如果先问客户是否要做美白项目，得到肯定回答后再推美白产品，效果就会不一样。

顾问：“请问王小姐，您对美白产品感兴趣还是对精油护理感兴趣？”

顾客：“我想做了解一下美白产品，夏天晒黑了不少”

顾问：“我们的护理最低会员价是65元一次，但我建议口服美白效果更好，而且是全身提白的”。

顾客：“那是什么产品啊？”

顾问：“原料是100%来自巴西顶级针叶樱桃，青果期及时采摘，保留高含量天然VC，有效阻断黑色素的生成，防止黑色素载体的传递，淡化色斑。 同时添加了法国罗盖特水溶性膳食纤维，可以减缓消化速度，排除血液和淋巴中的毒素，让身体由内而外的提白。同时天然维生素C是最好的抗氧化剂，可以抵抗电脑和紫外线的辐射。日本深海鱼胶原蛋白粉来自日本深海 100%深海鲑鱼鱼皮提取小分子胶原蛋白粉，98.5%高吸收率，30秒清水速溶，3000DA分子量，能使皮肤迅速吸收，修复肌肤内部弹力网，舒展皱纹，提拉紧致嫩滑，同时提升肌肤保湿度，收缩毛孔。”

顾客：“难道口服的比外在护理效果要好吗？”。

顾问：“当然了，黑色素是在皮肤的真皮层，外在护理是有效果，但配合上口服的产品，效果更明显，而且口服的是有一种全身提白提质的作用，这是外在护理达不到的。”

顾客：“我能看一看吗？”

我们首先就是通过交谈展开对客户的了解，在了解基础上，推荐产品。

真正当客户要谈价的时候，一定要坚定“价格是价值的体现”原则，不轻易降价或试做。

“您知道，王小姐，这个价格是我们公司从开业时就定下来的。我们的产品和服务永远都是质价相等的，而且修正是大品牌的产品，产品和质量都有保证。” （２）不开口的沉默杀手。

只要开口讲话，我们就可以发现顾客的需要，但面对沉默不语的顾客，难度就大了。想想看美容顾问滔滔不绝地唱独角戏，而顾客却始终一言不发，这样的情形怎么能完成销售。讲不下去，原因在哪里？美容顾问只推产品，自己的个人魅力不足，或太咄咄逼人，令顾客无法开口。先检查自己的仪表和态度，然后征询客户的需要。

小姐，欢迎您来到我们店里，我可否先问您几个问题呢？看我们能否对您有所帮助。

2

（３）“我还要考虑一下”。

当顾问介绍完护理项目或推荐美容产品后，顾客可能会说：“我要考虑一下。”它可能是顾客为了避免直接说“不”而提出的借口。

我们来看一下顾客的决定过程：

顾客听了你的产品介绍，看了你做的产品展示，评估了你的产品价值及价格条件，同时考虑了自己的购买能力，做出了再考虑一下的决定。

俗话说“趁热打铁”，顾客表示要考虑一下，说明你的劝说仍有问题，顾客的购买欲望仍未达到最高点。顾客心中仍有疑虑，因此，你不能轻易地告诉顾客“请多帮忙，等您决定。”

顾问：“小姐，实在是对不起。”（顾客或许会吓一跳，转脸注视着你）。

顾客：“有什么对不起的啊！”

顾问：“原谅我不太会讲话，一定是使您有不明白的地方，不然您就不至于说让我考虑一下了，可不可以把您所要考虑的事情说给我听听，让我知道一下。”

必须像这样很认真的去说，此点很重要。做生意并非光是出售商品，而是要让顾客产生积极的购买欲望。换言之，就是要使顾客首先愿意聆听顾问的说明，愿意看看产品，，并在认识其价值后，再行思考自己的条件，以便做购买的决定。在这一过程中，美容顾问应注意看看顾客的回答有没有足够的热情，若是不够，顾问就应该站在顾客的立场上向她进言，增强她购买的欲望。

特别提示：热情的询问顾客的需要，抓住需要给以专业的解释，以客户为中心而不是以自己为中心。

不能犯的错误：从来不问顾客的需要，也不理会顾客的要求，只一味向顾客推荐自己熟悉和价格较高的产品。语言急促，只想成交的提成，不看顾客的眼色，表情生硬。

（美容师面对拒绝时的销售话术大集锦）

1、顾客说：“太贵了！”或“别家的产品便宜”等

美容师话术一：“其实您可以算一算，可能一次性投资，您觉得比较贵，但是口服的是由内调养的，效果更持久，更明显，更重要的是您的健康。”

美容师话术二： “不是有个词“好贵”吗？正是因为好才贵嘛！因为贵的产品，质量相对会好，所以我把好的东西卖给好的朋友，这才是对你负责啊！。”

美容师话术三：“假如有一个产品没有效果，但是便宜，你愿意买吗？你肯定不愿意对不对？我帮你挑选的产品绝对符合你的肤质，它是纯天

3

然的浓缩精华，你每天坚持服用可以了，很快就可以看到效果，这样算起来一点都不贵，而且即经济又划算！”

美容师话术四：“产品是修正药业生产的，大品牌，质量效果都有保障，我们作为加盟商无法擅自作主制定产品价格。当然，对那些擅自更改产品价格的美容院来说，总公司会对他们采取相应的惩罚措施。所以希望您体验一下我们做第一次接触的难处”

2、顾客说：“我不需要！”

美容师话术一：“（针对不注重仪容的）怎么会呢，爱美是女人天性，没有那个女人会拒绝美丽的。”

美容师话术二：“（针对年轻没有必要保养的）可能您现在还年轻，对皮肤护理的意识不强，但随着年龄的增长，皮肤多半会出现一些问题，而这些问题都是逐渐积累而成的，所以从现在开始就要做一些保养，以避免今后问题的出现，衰老是自然规律，但我们可以做到永远看着比同龄人要年轻漂亮。”

美容师话术三：“（针对护理意识薄弱的）二十五岁以前人的皮肤具有可逆性，出现的一些问题可以自行修复，但二十五岁以后的新陈代谢开始减弱，皮肤失去了可逆性，必须要靠相应的保养来延缓它的衰老。”

美容师话术四：“您说得对，您不需要，但是您的皮肤需要阿，您想想，您今天买了一辆全新的宝马车，如果您不注意保养，新车迟早也会变成老爷车啊！。”

3、顾客说：“我已经在别处开了卡！”

美容师话术一：“没有关系，您可以多给自己一个选择，我们的产品是口服抗衰老保养品，是从身体内部调理，带给您的不光是美丽还有健康，和你做的皮肤里一点也不冲突了，而且效果会更好更持久。跟您开的其它卡也不冲突。“

美容师话术二：“没有关系，您可以先感受一下我们的产品、服务和美容师的手法，我们的特色是产品专人专用，区别于传统美容院用的罐装产品，针对性不强，不够卫生！我们开业才几个月，客人都有一百多个了，或者您可以开张月卡感受一下，把别处的卡与我们的卡适当调整一下时间。

美容师话术三：“您看看您说在其他店已做了那么久，但皮肤改善不明显，其实从对您皮肤负责的角度来考虑，您是不是该考虑换一个适合自己的保养理念。（介绍口服产品的好处和品牌效应）”

美容师话术四：“其实没有关系，多了解一点讯息或自己皮肤性质没有错，很高兴与你认识，有机会一起分享美容心得！不晓得你使用保养品

4

效果如何？用什么品牌？价钱如何？我相信你眼光绝对很好，我们有一样产品可以帮助你有更好的效果！它可以搭配其他品牌使用，绝没有副作用，是修正集团生产的口服女性抗衰老系列产品（根据顾客的需求推荐某款主品）（强调产品特性功能„）今天你刚认识我们的产品，首先我们让你更对我们产品有信心，假如你现在已用其他产品没有信心，可以先买一些回去使用。

4、顾客说：“回去考虑一下，再决定！”

美容师话术一：“（针对做后满意的客人）刚刚在在为您护理的过程中，我们产品的性质和美容师的手法您已感受过了，您也觉得很满意，再说公司规定首次有额外的优惠。”

美容师话术二：“（针对想回去看看效果的客人）好的，但口服的保养品不光是保持你的美丽，最主要的是健康，他是由内调理的，是外在护肤达不到的效果。而且原材料和品牌，安全性，质量都有保障，是修正品牌的产品，否则我们也不敢轻易选择这款产品给您推荐啊，主要是这款产品太适合您了。”

美容师话术三：“您刚才已经感受到了，而且配合针对性产品做效果比首次基础护理效果会更明显。我们对我们的品牌非常有信心，就看您给不给机会我们或者给机会自己尝试一下我们产品的卓越品质。”

美容师话术四：“没关系，考虑一下没有问题，我能理解。我就喜欢和您这种慎重的人打交道，我想问一下您主要考虑的是哪方面的问题？是觉得我们的产品太贵？担心我们的产品没有效果？还是因为其他原因„„“

美容师话术五：“*姐，你买不买都没有关系，我们聊了那么久，你也清楚自己的皮肤状况，脸只有一张，如果不保养，拖越久就越严重，我们的产品很适合你使用，难道你不希望你皮肤光滑明亮，对自己更加有信心。“

5、顾客说：“我是敏感性皮肤不知道会不会过敏啊？”

美容师话术一：“如果有过敏的症状在洗脸、按摩的时候就会表现出来，因为按摩的时候血液循环加速，您现在的皮肤都没有不适应的症状，当然不会过敏。而且口服的产品都是通过国家认证的，不会出现过敏反应，而且胶原蛋白配合针叶樱桃粉可以改善皮肤角质层过薄和敏感情况，如果您的皮肤过于敏感口服产品更适合您。”

美容师话术二：“我们品牌有很多系列，针对女性各种衰老问题，而且我们的产品都是纯天然，不含任何化学成会，效果更持久，更健康。”

5

6、顾客说：“我今天带的钱不够！”

美容师话术一：“可以理解！现在出门带钱都不是很方便，大家都习惯带卡了，您今天可以刷卡啊，来！您过来这里刷卡吧！”

美容师话术二：“没关系，大家都那么熟了，您可以先交一点定金吗？” 美容师话术三：“没关系我们可以送货上门，不会耽误您想尽快改善您皮肤的时间，也不会耽误您办事的时间。”

美容师话术四：“今天你不买或不付钱都没有关系，最重要是让你了解自己的肤质与我们的美容文化，买不买无所谓，想和你作个朋友以后可以互相交流，今天与你聊天相当愉快，假如你对我有信心，不妨先拿一件产品回去感受一下，满意的话记得介绍朋友过来。”

7、顾客说：“我朋友经常做美容，我回去问一下她！”

美容师话术一：“您看！您朋友经常做美容，但她没有像您一样切身感觉过我们的产品啊，所以她也不能准确的给您什么建议。”

美容师话术二：“我相信您朋友可能在皮肤护理方面的经验比较多，但皮肤护理

是个人的事，别人的意见最多只是个参考，关键要看您自己的感觉怎么样？”

美容师话术三：“对于效果关键是自己的感受，因为每个人皮肤不一样，所做出的效果也不一样。”

美容师话术四：“您已经意识到您朋友经常做，就应该赶紧改善，不然等有问题的时候再改善就比较难了。”

8、顾客说：“这个美容师的手法我不喜欢！”

美容师话术一：“您如果对美容师不满意，没关系我们可以要根据您的习惯和要求挑一个适合您的美容师为您做跟踪服务。”

美容师话术二：“我们这里手法没有要求统一，因为每个顾客的喜好不同，我想总有一个美容师的手法适合您的，这个不是问题，您放心！”

美容师话术三：“因为您今天第一次来，对您的喜好不是很了解，我们会根据您的要求进行调整！

9，顾客说：“我家里有同样产品！”

美容师话术：“您家里的现有产品是膏霜外用护肤的，而我们这个产品是口股营养型的，皮肤需要综合使用各种护肤品，才能达到真正护理皮肤的效果。”可以告诉顾客再好的皮肤也会有弱点：单一使用某一种产品很验证达于面的护理效果。

10，顾客说：“每个美容师都说自己产品好！”

美容师话术：“是的，这些道理你听得太多了，疑惑、担心是很正常的，最重要的是必须针对不同肤质选用适合的产品，还有我们公司的背景，已经得到很多顾客认同与肯定，而我本人从事美容行业已好几

6

年，也经过公司严格培训，你不介意的话，我现在先帮你做皮肤测试及体验一下我们的产品”

16，顾客说：“我赶时间呢！”

美容师话术：“是的，不会担搁你太多的时间，记得工作不要太忙碌，休息对皮肤保养很重要，我感觉您今天肤色光滑美丽，您今天先体验一下效果和我们美容师专业的手法，只要一个小时，看您的样子很疲劳，顺便在我们这休息一下”

疑难问题解答

1、医生说没事，增生很正常的（针叶樱桃粉）

答：医生针对的是病患，是针对治疗。只要不影响工作和鳃活，就让你回家，最多开点消炎或中药，平时叫你注意一下，但他有没有教你怎样预防和改善呢？没有吧。你现在处于一个亚健康状态，改善疏通排毒后才是真正没事，为什么医生要求检查的时间越来越短呢？还不是怕病变，增生就像一个定时炸弹一样，如果光检查，你就觉得够了吗？再说，乳腺增生年年检查年年有，而且很多人一年比一年严重，你觉得还是正常的吗？你愿意现在花点钱改善，还是以后找医生治疗呢？

2、既然有问题，就去看医生吧。

答：你现在的情况，医生也只会告诉你没事，因为只有形成病患，医生才会留下你，给你治疗，这不是你想要的吧？医生是把病人从手术台上救回来的人，而我们是不让你上手术台的人。这也是医院和美容院的区别，一个是治病一个是改善亚健康。

3、产品有没有依赖性？（木瓜雪蛤银耳羹）

答：其实这也是一个观念问题，你改善后，如果经济允许的话，做适当的保养就行了。胸部和脸部一样需要保养，你做脸部保养是为了漂亮，胸部漂不漂亮就不重要了吗？

4、增生很多人都有，看别人都没事，我也无所谓（针叶樱桃粉）

答：没错，确实大部分的女性都有增生，为什么现在的乳腺癌发病率越来越高，就因为没有重视这个问题，才由亚健康导致最后的疾病状态。你的荣誉财富名气，别人都可以和你一起分享，唯独你的痛苦你的疾病，只能你自己独自去面对。举例陈晓旭。

5、如果打算怀孕，还可以吃吗？（木瓜雪蛤银耳羹+针叶樱桃粉+胶原蛋白粉）

答：可以在怀孕前一个月停用。乳房健康，以后宝宝哺乳时，乳汁分泌不是更通畅吗？你现在乳腺堵塞，毒素又堆积过多，不仅仅对你自己，对婴儿也不好，胶原蛋白粉可以增加子宫内膜厚度，有利于胎儿着床和产后恢复。你自己已经处于亚健康了，难道不想以最健康的状态来迎接你的小宝宝吗？

6、都过了更年期，还有必要吃吗？（爱巢素+木瓜雪蛤银耳羹）

答：你以后还有几十年的精彩人生呢，人的衰老是一个自然的规律，我们没办法留住青春，可是我们可以争取留住美丽。做乳房保养的同时，也可以保养子宫和卵巢的机能，

7

因为子宫和卵巢是相通相连的，西医里面，乳房还是属于生殖器的一部分。人一旦到了更年期，外表会向中性化发展。所以不管是为了美丽还是健康，您都应该做乳房和卵巢的保养。

8

第15篇：美导下店流程

导师下店工作内容与要求

美导、讲师的下店工作规范可分为三大部分、十四个基本步骤：

一、下店前期准备工作部分

1、调查：

调查是下店前的第一道工序，即为了明确下店目的。调查可分为三个步骤。首先查阅公司里有关加盟店的客户档案、近期的进货回款情况、历史销售数据、合作动态、销售合同、年度月度销售任务等资料；其次是提问、将对该店的不了解变成各种问题，向那些了解的人寻求解答，并倾听他们的意见和建议，力求作到人未下店便已了然于胸；再次就是多看、多问、多听以后找到问题点和切入点。“为什么去？”“去干什么？”“怎么做？”“要得到什么结果？”“加盟店有何要求？”明确了这些问题，下店后的职责也就明确了。

2、电话沟通：

在下店前应与加盟店有不低于二次的电话沟通。第一次电话沟通建议在出发前三天，可在电话中作简单的自我介绍，告知何时去，去作什么，公司对加盟店的有关要求，加盟店还有哪些要求，并就一些前期问题达成共识。第二次电话沟通应安排在出发前一天，需再次强调准确的到店时间、到店后的要求事项和相关细节。以上电话沟通，应有完整的电话沟通记录以备查。

3、物品准备：

出发前应根据前期电话沟通记录表、加盟店的要求、以及公司的相关规定，带上所需物品，如产品资料、培训教案、促销政策、所需货品、沟通感情的小礼品等。

驻店工作部分

1、下店沟通：

到达加盟店之后，按加盟店内人员的重要程度来排列沟通顺序，依次是老板——店长——品牌主管——美容师 ——其它人员。第一步和老板或店内负责人再次确定本次驻店主要工作内容。第二步，和负责人确定了主要工作内容后，和空闲中的美容师进行沟通，通过和美容师的沟通，再次确定自己的工作内容是否需要调整。

注意事项：

A、为保证沟通效果需合理选择沟通时间，应避免在院内生意好的时候，人多嘈杂的时候沟通。

B、越是重要的人越应在私密的空间里进行沟通。

C、沟通中多用笔记本仔细记录，尤其是交流的细节方面。

D、在沟通中就地解决某些历史问题。

E、弱化个人的弱点、情绪、感受等，重点表现个人的专业性。

2、清点并整理库存

加盟店的库存货品包括：陈列样品、主销货品、季节性产品、促销品、滞销品、赠品、临近过期货品、宣传物料品等。美导清点库存的时候，不仅要了解库存总量、总价值，更要统计以上分类货品的数量和价值。掌握了这些明细数据以后，可达到以下目的：

A、分析库存的不合理性，帮助加盟店学会控制和调整库存，建立各分类货品的上、下预警限，根本上解决加盟店乱要货，乱换货的痼疾。

B、把院内库存中闲置的物料品、赠品的作用发挥到极至。

C、为制订院内促销方案和营销话术的培训提供指导。因为多数情况下，发生产品滞销或退换货，并不是产品不好而是没有用好或用得很窄。

D、为要求加盟店再次进货提供分析依据。

3、陈列：

陈列柜是店内销售的窗口，是产品日常销售的风向标，是促销活动的主战场。“顾客的眼光是需要引导的”，但很多加盟店并不谙此道。我们经常在美容院中可以看到一年四季都一成不变的展柜，厚厚的灰尘和展品的“阴阳脸”。所以美导下店要指导加盟店的相关人员学会陈列货品。

陈列的原则：

A、陈列柜上可以摆放的货品：促销品、赠品、季节性主推品、畅销品、滞销品、套盒等。

B、陈列品要符合易于摆放、便于拿取、视觉美观的要求。

C、在多层陈列柜中，与顾客视线平行的一层是最佳陈列位。该位置陈列品的选择要体现经营者的主要销售目的。

D、所有陈列货品应随着销售时期的推移、季节的变换、经营策略的改变、推广重点的转移，陈列时间的长短而不定期调换。

E、陈列柜上多用精美的水牌，引导的文字，造型独特的饰品等装点，如运用得当，滞销品都可以被包装成畅销品。

4、宣传：美导是企业形象、产品文化的代言人和传播者，所以下店后的宣传工作是不可或缺的一部分，美容院的以下地方是美导需要重视的：

A、门头：可以要求加盟店更换本品牌的统一形象门头，以扩大品牌的影响力。

B、橱窗：可张贴品牌的大幅写真、海报，并保证橱窗的洁净度。

C、大门：根据实际情况，悬挂条幅，摆放灯箱、易拉宝、X展架等。

D、店内张贴：用好品牌挂画，大、小宣传海报等，在不影响店内美观的前提下，尽可能的进行全面的视觉覆盖。

E、品牌形象宣传品：如立牌、小展柜、异形展台等，要让它们出现在能吸引顾客眼球的地方。

G、顾客休息室：品牌的海报要贴在沙发的正面墙上；企业的内刊、报纸、宣传手册要放在顾客随手可取阅的地方；刊登有品牌广告的杂志要在广告页处用小标签特别标示，让顾客翻阅时能一眼看到；促销的礼品、宣传品也要放在休息室的显眼处。

H、人：让院内每个美容师都穿上本品牌的服装，戴上胸牌，并保证服装的干净整洁，就是一个大宣传。

I、其它任何我们能想到可以作宣传的地方。

（注：下店后要把握三个宣传的原则：无处不在的影响、不厌其烦的渗透、言传身教的感染）

5、培训：

培训是美导下店的核心部分，主要表现在指导与规范两个方面：大致如下：

A、培训产品（必须让美容师清楚的知道套盒中都有什么，分别都有什么效果，这个套盒做完后的效果）。

B、培训手法：（美容师必须清楚每款产品的使用，介绍、要熟练手法操作和操作流程）。

C、话术（要亲自带领美容师背话术）。

D、考核（严格话术和产品操作流程及手法考核）。

E、美容师销售目标制定（带领美容师分析顾客，让每个美容师都制定出本月销售目标，后期监督、协助美容师完成目标哦）。

6、考核：

考核、培训、激励三者之间相辅相成。考核是对培训工作的检验与监督，与激励机制挂钩的考核是对下店培训工作的保障和落实。美导下店的考核应不少于二次，分别在培训前后。培训前的考核是为了修正下店前准备的培训教案，培训后的考核是为了检查培训效果，同时查漏补缺。

备注：

美导下店时需要有几套标准的考核试题，不光是试卷类的，还应有技术实操类的，应答

口试类的，情景模拟类的。

7、促销：

下店促销工作包括：促销目的明确，促销方案的设计与实施以及对加盟店人员促销行为的示范、指导、监督。好卖的多卖、推动不好卖的，卖给顾客并不一定是最需要的，是下店促销的三大要义。好的促销活动加上优秀的美导，不仅仅可以大幅提升加盟店的销量，还可以把加盟店的产品销售思路拓宽、拓深，直至长久影响品牌在该店的命运。

8、订单与回款：

订单与回款是美导下店辛勤工作的回报，是美容公司评判美导下店工作效果的首要指标。让加盟店下订单并及时回款可用以下方法：

A、用好货品库存表，通过每个货品的上下预警线，直接计算出销售订单。

B、根据历史销售数据的分析，促销活动的评估，未来销售走势的预测，磨合出销售订单。

C、与加盟店人员一起对顾客档案进行详细分析，逐一研究每个在册顾客的消费能力、消费习惯、以及该顾客未来一段时间的消费可能性，计算出一个大概的要货量，减去该院目前库存，从而得出一个订单。

9、建议：

给人忠告是智者的美德。优秀的美导既要是技术专家、销售高手，还要是店务管理人才。管理不是指手画脚，而是制度的建立与完善。美导在驻店中应积极协助加盟店的经营者去建立完善院内各项管理制度。对于店内存在的问题和不足，要用口头和书面的形式给予各级人员以诚恳的建议，并自己备案。

三、离店后的工作：

离店并不意味着下店工作的结束，仍需要做“感谢”与“总结”两项工作，具体如下：

1、感谢。美导回到公司以后需要再次与加盟店沟通，在电话回访中，要尽可能的和加盟店的各级人员进行沟通，感谢她们在自己驻店工作期间的配合，表达自己对她们的美好祝愿，坦承自己的不足，听取她们的意见和建议，为下一次到店做好感情投资。

2、总结。好的总结是已完成工作的纪念碑，是新成功的基石。美导回到公司后，应及时将此次下店工作予以总结，如公司要求提交的《导师、讲师出差总结表》。

第四章：信息收集与工作分享

1、多了解加盟店以往活动情况和业绩，收集加盟店其它品牌资讯、业绩及活动情况。

2、出差时应以短信、QQ或微信形式将加盟店好的案例和惊喜业绩配合照片发放分享。

第16篇：美导工作职责

一、下店前准备工作部分

美导的工作职责

为什么去、干什么去、怎么做、要达到什么结果、加盟店有何要求

（这几个方面的问题要明确） B、电话沟通

1、第一次电话沟通可在出发前三天，做简单的自介，告知何时去，去做什么，希望店家的有关要求，并就一些前期问题达成共识

2、第二次电话出发前一天，需要再次强调准确的到店时间，到店后的要求事项和相关细节。电话沟通应有完整的沟通记录，以备查看。

3、物品准备，如产品资料，培训教案，促销政策，所需货品，沟通感情的小礼品等。

前期充分的准备是下店后从容工作的重要保障

二、驻店工作部分

1、下店沟通

A、按加盟店内人员的重要程度来安排沟通时间，依次是：老板、店长、品牌主管、店员。 B、越重要的人越应在私秘空间进行沟通

C、沟通中多用笔记详细记录，尤其是交流的细节方面 D、沟通中就地解决某些历史问题

E、扔掉个人的弱点，情绪感受等，重点表现个人专业性

2、清点并整理库存，加盟店的库存货品包括陈列样品、主销货品、季节性产品、促销品、滞销品、赠品、临近过期货品，宣传物料品等。

掌握了以上明细数据以后可达到以下目的：

A、分析库存的不合理性，帮助加盟店学会控制和调整库存，建立各类货品的上、下预警线，根本上解决加盟店乱要货乱换货的行为

B、把店内库存中闲置的物料，赠品的作用发挥到极致。

C、为制订店内促销方案和营销话术的培训提供指导（结合旺销和滞销产品给予建议） D、为要求加盟店再次进货提供分析依据

3、陈列

陈列的原则：

A、陈列柜上可以摆放的货品：促销品、赠品、季节性主推品等

B、陈列柜要符合易于摆放，便于拿取，视觉美观的要求。

C、在多层陈列中与顾客视线平行的一层及下一层是最佳陈列位，突出重点产品

D、陈列货品应随销售时期的推移，季节转变，经营策略的转变推广重点的转移，陈列时间的长短而不定期调换

E、陈列柜上多用精美的水牌，引导的文字，造型独特的饰品等装点

4、宣传

A、门头：根据加盟店的条件更换本品牌的统一形象门头，以扩大品牌的影响力

B、橱窗：可张贴品牌的大幅写真，海报，并保证橱窗的洁净度，争取更多，更抢眼的空间陈列本品牌产品

C、大门：根据实际情况悬挂条幅，摆放灯箱，易拉宝，X展架等

D、店内张贴：用好品牌挂画、吊旗、大、小宣传海报，等在不影响店内美观的前提下尽可能的进行全面的视觉覆盖。

E、特价车：按原则摆放，保持干净整齐，无损坏，按顺序摆放整齐（品牌标识，产品名称） F、美导下店后要把握三个宣传原则：

1

无处不在的影响 不厌其烦的渗透 言传身教的感染

5、培训（培训是美导下店的核心部分）

指导不仅仅是传授产品的知识，技术，更重要的是方法与经验的分享，还有积极的工作态度,

根据店员和店家的基本情况制作相关课件大纲！！！

6、考核：考核、培训、激励三者相辅相成

美导下店时需要有几套标准的考试题，如试卷、技术操作、口试、情景模拟等

7、促销

A、促销目的明确

（1）卖产品为主

（2）宣传

B、促销方案的设计与实施以及对加盟店人员促销行为的示范 对练

顾客、销售人员练习，每个人都要过关 C、指导

D、监督

8、建议

A、优秀的美导既要是技术专家，销售高手，还要是店务管理人才

B、管理不是指手画脚，而是制度的建立与完善

C、帮助经营者发现管理制度不足的地方，建议完善并做好记录

离店

A、和店老板或店长做好交接工作，并表示真诚的生意兴隆的语言和后期工作支持 B、建议离店后针对店家的问题需公司给予帮助，应跟进落实 C、可每10天或半个月进行电话回访店情 D、做好下次下店的时间及工作重点

E、贴心小提示：可记录店主和店员的生日，可作为美好感情的桥梁

公司市场人员只要抓住三点，工作即可完满

1、了解产品销售状况

2、清楚销售数字状况

3、协调人际交往脉络 简单说：人——货——钱

收集信息回来

回馈本次下店的相关数据和问题，并提出并解决的意见和方案

1、反馈店家有多少销售人员，对本产品的重视程度

2、对其它品牌关注程度，有什么新政策

3、畅销品卖的好的经验，滞销品列好清单，比较重要无法无解决的问题反馈上级

第17篇：美导培训心得体会

新加盟店美导下店工作流程

下店前

1． 与签单业务沟通该店基本情况

加盟几万，已打款几万，承诺过什么（包销？做沙龙？专家坐诊？），需求什么，看重公司的哪一块，可主推什么项目，是否切入过会员制，老板娘性格，专业程度，经营品牌，是否合伙，店内档次，美容师素质，多少固定客源等（业务填一份加盟店档案表给即将下店的美导）

2． 电话联系老板娘

确定下店时间，配产品（所配产品与店家先沟通好，主推三个以内的项目，刮痧板配好，且产品必须在下店前一天发到店里）

告知老板娘需配合事宜（包括：美容师培训期不得休息，提前分析客人的消费意向及金额，预约客人——并将预约的话术教给老板娘）

详细了解美容师：专业，销售，心态，客情关系

确定此次培训的主要内容：哪几个系列产品，几项专

业技术的培训，心态调整 3.给阿春下定货单（包括宣传品，美容师服）

将下店要用到的培训内容准备好

（包括一张空的新加盟店档案表）

下店后：

（一）培训前的准备工作

1． 检查到店产品，并摆放在店内陈列柜最显眼的位置 2． 3． 4． 检查顾客消费意向分析是否完成，已预约顾客的名单及客人大致情况（如消费习惯，是否贪便宜等） 了解店内促销的频率，最近促销的业绩，最能吸引顾客的方案是什么 确定产品在该店推广的价格（是否提价？提价的话应打印出一份漂亮的价目表），事先与老板娘 沟通并制定出活动方案（如有院装，则必须有一个是年卡的方案），协商好培训的时间（早或晚？）， 5． 将详细的培训计划（第一天至最后一天的）拿给老板娘看 确定此次销售业绩目标（提前与老板娘协商好分目标时如何配合），制定出培训期间给予成绩好 的及销售达成目标的奖励产品（一定要了解店的提成分配制度：如老师帮忙销售的产品是否算美容师的提成，或提成是否有变动）和未达成的惩罚，并锁定销售能力强的美容师 6． 7． 8．

9．

（二）培训

人员：全体美容师及老板娘

时间：下店的第一天

想买，美容师也是我们的终端顾客）——必须有两款以上的产品每个人都会讲（现场一对一模拟），马上分析某个产品适合哪个客人

方案的分解，分销售任务（与老板娘配合要默契：如美容师说三千，老板娘马上说不行，她销售很了解其他公司美导的下店频率及培训内容 尽量说服老板娘拆出几个产品以备培训时用 了解美容师是否购买店内产品，折扣（她们是否知道进货价，并尽量设定一个培训时给美容师的特价） 复印：顾客分析表 打印：方案 4． 棒的，必须五千） 5． 6． 7． 8． 宣布销售目标达成与否及考核成绩优劣的奖惩 培训销售时的配合：如怎么介绍老师，怎样引出价格，何时该拿产品，统一适量的手语暗示，何时讲方案（一定要现场一对一模拟，主抓销售好的美容师） 发放并填写《顾客分析表》，再次细分顾客档案，将第二天要预约的客人列出名单，告诉她们电话预约的话术 下班前与老板娘沟通后填写完《新店档案》，并将店内的情况发一条信息反馈给负责该店的业务经

理（如需哪方面的支持与配合）

第二天

1.早上开晨会：如该店没有开晨会的习惯，应统一晨会的流程 （考核昨天培训的内容并记下每个人的成绩） 2.检查《顾客分析表》的填写情况并开始预约客户，详细了解已确定会来的客户的情况

3.白天空闲时间培训一个项目的理论及手法（须指定一个专门的美容师负责此项目），马上让美容师分析

哪个客人可以做此项目 4.有客人时销售，无客人时可与老板娘聊聊，如：店的发展方向，我们品牌的优势，接下来将给其怎样

的支持，增加其对公司及品牌的信心，以及就其目前经营状况给出合理化建议（如店内布局，员工薪资，客户及员工管理） 5.晚上下班前总结今天的销售情况（包括配合得好与不好的，如何改进），公布考试及销售最佳者，鼓舞

士气。

6.将店内情况发一条信息给开发该店的业务经理。

第三天 1.早上开晨会：（考核昨天培训的内容并记下每个人的成绩） 2.开始预约客户，详细了解确定会来的客户的情况 3.白天空闲时间培训一个项目的理论及手法（另指定一个专门的美容师负责此项目） 4.晚上下班前总结今天的销售情况（包括配合得好与不好的，如何改进），公布考试及销售最佳者，鼓舞士气。

5．将店内情况发一条信息给开发该店的业务经理。

最后一天 1.早上开晨会：（考核昨天培训的内容并记下每个人的成绩） 2.考核这几天培训的理论及手法 3.走之前总结这几天的销售情况，公布考试及销售最佳者，并现场奖励 4．设定美容师最近一个月的销售目标及奖励措施（美容师多的情况下建议分两组竞争），指定一个技术负责人定期考核技术。 5．叮嘱对这几天购买产品的客户售后服务（特别是口服的客人）一定要跟踪到位 6．如有安排近期有专家坐诊一定要再次考核对专家宣传的话术及何时开始广告宣传（如横幅，发信息） 离店后 1． 2． 另附：加盟店档案表

本月工作小结

首先来到***我最先感觉到的它是不一样的，虽然它跟护肤在同一个店里销售但却是不一样的理念，我很庆 幸我选择了这样工作 1>多年的习惯告诉我首先到店家第一擦拭柜台和整理柜台让美嘉拉在店里的品牌形象整洁的然后在根据店家的实际情况做上分析和配合，比如说是培训和带教销售以及很好的出货 2>出货情况这边总共是13家客户出货率达到了77%，还有7家客户还没出货包括蔡华 3>巡店数量，也还是7家左右还没有走完，但是巡店的结果主要是和老板沟通夏季免费体验为中心思想店家也是非常认可的，具体操作和培训手法也一步步落实 4>对于在门店在沟通时候遇到的问题就是对于一些新店精油这个新品类是比较陌生没有护肤卖的得心应手得到的解决方案就是多以贴柜式的方法进行带教，我们就下个月也是以每家店多待几天的这种方法来进行操作 5>工作感受是让我接触了一些以前没有机会去了解的东西而且让我跟店家在沟通上也学习到了不少，因为以前在其他护肤的时候会很纠结不知道如何做到对店家好达到良性出货不知道方法，但是我现在知道怎么去给店家带来更好的效益对于公司和***这个品牌，我当然也是信心满满 6>下个月主要是将一下新开发的店多待多销，让培训一家就有一家的效果篇3：美导下店培训

美导下店培训

目的：有效的指导终端ba日常工作的规范性。 前言：我们把在终端一线从事销售的人员称之为——“ba”，“ba”，其实就是 “beauty adviser”的缩写，也就是“美容顾问”的意思。通过与顾客交流，满

足顾客对美的需求，是我可以让你美丽的意思。以前我们把在商场从事销售的人

员称为ba，今天我们把所有从事化妆品一线销售的人员称之为ba。

年轻、美丽、自信、开朗，是这些人具备的基本特性。通过长期从事销售，

不断的通过培训打造，最终才能成为做的非常好的化妆品的ba人员。每天与美

丽打交道，也给我们带来了精致优雅的生活。日积月累的工作形成了我们的一种

潜意识的行为准则。 ba的标准工作流程：

一、用最佳的状态迎接新的一天的开始，没有比这一点更重要的了。 状态代表了激情，同时也代表了对这份工作的需要，试想，如果今天我的状

态不好，不能微笑地面对同事和顾客，首先影响到同事不配合我的推销，顾客不

会主动找我买产品；其次会直接影响我的业绩，我的业绩又会影响我的收入，我

的收入会影响我的生活质量。是不是这样的呢？没有顾客会喜欢找这样的ba去

购买产品， 而且它们不相信这样的人。

最佳状态表现在哪几个方面呢？

1、职业化的妆容

化淡妆：切记夸张的妆容。自然堂每个季度都会有全国统一的季度妆容，每

一季都会更换。妆容会结合每一季的主题，突出春夏秋冬的季节变化，也会结合

产品形象。但需要强调比如面部有黑头、粉刺等，尽量不让顾客看到。

发型要职业：前额的头发不要遮住眼睛，不染发，不烫夸张的头发，工作时

间把头发挽在后面。

指甲勤修剪：不做夸张的美甲，保持手部柔软。 口腔随时保持干净：牙齿整洁，切忌口臭，工作时不嚼口香糖香水、香乳、

宜用淡香水，不可过量。

2、服装得体、鞋子宜舒适合脚

鞋面与鞋跟应保持清洁，与服装颜色保持统一。因一天工作几乎都处于站立

状态，比较累，所以最好不要穿太高的鞋子。

店内ba要做到统一服装，才能突出日化精品店的专业化和整齐统一化。要

及时换洗服装，保持服装干净整洁。日化精品店的员工通常情况是着自己所负责

品牌的工装，或日化精品店所有员工都穿着店内自己的工装。工装代表了一个品

牌形象，也让营业员看起来更专业，更有亲和力。节日更需要店员的着装与店内

外布置及音乐进行完美结合。

3、肢体、面部语言的运用

当你用充满微笑的脸庞去面对同事和顾客的时候，他们会看到你的活力和

亲切。适当地运用肢体语言能让顾客与同事感觉到亲切感。

二、开业准备库存、产品、助销品的陈列

我们每一天的工作都是围绕销售来开展和准备的，准备工作有以下几点：

1、再次陈列产品及试用装、注意柜台卫生打扫。早晚没有顾客的时候都要

整理货品，打扫柜台卖场四周，经常保持柜台清洁。如果在非常忙的时候，卫生

又非常差，要安排专门值班人员，别人销售，值班的人迅速轻轻地打扫。但尽量

避免不要在忙的时候打扫卫生。

柜台和产品是您店的基本形象，而且您要通过形象去吸引消费者，还要把这

些产品卖出去。可是您的举动让顾客感觉您的产品不值钱，感觉您也不专业，连

打扫卫生都不专业，怎么也谈不上专业的化妆品ba.

2、经常保持护肤品陈列架整齐干净。日化精品店的顾客成交之所以能够快

速成交，源自于顾客现场试用后的感觉。产品气味如何，手感怎样，直接影响到

顾客的购买欲望。所以，试用装的作用非常之大，一定要保持试用装整洁，及时

更换，试用装瓶口干净、无异味、无变色现象。自然堂这边实施的是按总部配送

要求，每季更换一次。

3、准备促销品赠品、助销品——海报、宣传单页、会员手册、顾客档案本、

笔、计算器、面巾纸。这些都是辅助销售的重要道具，特别是在化妆品店。通 过海报吸引顾客关注促销政策，听了优惠的促销政策肯定要关注促销赠品。通过

关注赠品顾客要试用产品，并且结合自己的需要，再来决定购买。

在日化精品店名里，大部分消费者购买某品牌产品之前会问：“都送我点什

么啊？”会有一部分消费者因为赠品的不足而流失。所以在每一次做活动之前一

定要整理好促销赠品，哪怕是一袋精美的试用装，都有可能为你带来客源。

宣传单页和顾客档案，同时也是促使顾客快速成交的一个助销品。比如说，

当你拿出厚厚的顾客档案呈现在顾客面前，告诉她这么多的消费者在使用我们的

产品，这将更有力地说服还在犹豫是否购买的顾客。

其实一切都有可能成为你在销售过程中的促销道具。比如面巾纸，顾客试完

产品以后，如果觉得这款产品带来的感觉不好，请问您如何处理呢？化妆棉和纸

巾都是品牌专业化的体现。

三、制定业绩目标

好的日化精品店每月都会有一个总体营业额的设定，同样任务也会分解到所

经营的各个品牌。负责销售某个品牌的ba会把任务分解到每周，再分解到每周

的每天，合理地分解任务，是任务达标的基础。目标是动力，而且积少成多。每 天都能完成目标，那么月底就能超额完成任务，这样每月都会有突破。

四、迎接顾客

销售中的礼节性言语运用——问候。专卖店用语亲和力、商场用语规范化。

问候很重要，最关键的就是微笑了！这种微笑要突出亲切、自然、真诚，即使是

装出来的，也要装的很像。

大家走进商场的时候听到的最多的问候就是：“您好，欢迎光临**专柜！”

“再次感谢您的光临，请慢走！”“谢谢， 欢迎您下次光临，请慢走！”听到 这些话语的时候感觉就是不一样。

销售中的礼节语言的运用直接体现出我们ba人员的素质，同时也反映了她

所销售的这个品牌的档次！所以在职业的场合中要运用得体的职业语言。日化精

品店的问候语显然与美容院不一样。直接突出品牌的问候方法，加强顾客的品牌

化——你好！欢迎光临自然堂！直接突出化妆品店问候，加强顾客对化妆品店的

印象——你好！欢迎光临怡人化妆品店！

本土问候方法：亲切，而且能让客人感觉你对他记忆深刻，你们很熟！

——你好，好久没见你来啦！最近比较忙吧！

——啊，过来啦！几天不见怎么又变得漂亮啦！

五、与顾客互动

1、销售流程：

迎接顾客（通过微笑、目光、问候吸引顾客光临）

大胆表白（通过迅速先期短时间沟通，寻求顾客需求之所在、审美观及消费 (转载于:美导培训心得体会) 水平）

试用（根据需求点迅速拿产品让其试用）

真诚沟通（自信大胆的推销，说服顾客）

迅速成交——热情送别

a、销售技巧：眼疾手快、抓住关键点，找准顾客需求，迅速成交。 b、倾听技巧：学会聆听，不否定，迅速找到诉求点，随时等待有针对性的说话契机。 c、表达技巧：清晰悦耳，音量适中，语调柔和，表达出亲切热情，真诚友善，柔顺及宽容的

个性。

六、盘点库存、填写报表

当我们费劲心机说服顾客成功，顾客做出购买决定时，却因为断货没有产品

提供给顾客，是最打击销售人员信心的事情。所以在每天的晚上结束一天工作的

时候要再次盘点库存，并及时补满柜台上的标准陈列货品。如果仓库的货品没有

在安全库存之内，应及时向代理公司报货。这个安全库存应该最少除掉路途上的

时间。

销售报表能体现很多东西：第一，能够看出哪类产品销售得好，那一品类销

售不好，找出原因，设定下一次销售重点；第二，能够看出每天的销售业绩是否

完成任务或目标，可以跟前一天对比，是否超出或不足，做以分析，得出合理的

解决方法，不断地激励明天的销售再创新高！ ba们就是这样日复一日的工作，他们以每天能接触不同类型的顾客群体为乐趣，我们要分享他们的快乐和不满，经常地沟通交流，做他们的听众、导师和朋友。终端的管理工作是琐碎的，也是充满乐趣的。详细地掌握营业员的工作之道，能让我们有效通过个人的行为去感染这些优秀的ba们，让他们跟我们一样，对品牌的成功推广充满了使命感 郑州海源营销策划核心营销策划服务项目

核心营销策划服务项目一：

整合营销策划全案服务，总费用为____________元/年

郑州海源营销策划有限公司针对企业年度整合营销策划全案服务包括以下十五大部分的主体内容及各部分服务费用。（说明：各企业也可以根据自己在市场营销中的具体需要选择其中的部分项目与我公司合作）

一、企业营销诊断

二、市场调研

三、整合营销策划

四、竞争对手市场调研

五、品牌整合营销策划

六、市场整合营销策划

七、企业vi--视觉识别系统设计

八、产品包装创意与设计

九、影视与平面广告的创意与设计

十、产品销售终端生动化创意与设计

十一、产品销售终端宣传创意与设计

十二、产品促销规划

十三、产品招商书的制作

十四、企业销售管理体系

十

五、企业销售队伍培训篇4：美导下店流程及专业素养培训 中国目前的专业化妆品厂家主要以代理制、发展加盟连锁的方式进行产品销售，在这个过程中，美容导师这一角色发挥了极其重要的作用。各化妆品公司对美容导师的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。因为美容导师不仅是直接将化妆品介绍给顾客，完成化妆品销售过程中最后一击的角色，同时肩负公司的形象大使，情报信息搜集等多重任务。在美容业发展日趋理性、竞争日鼓激烈的商业环境里，美容导师的工作性质和重要性正发生着变化。那厶，作为化妆品营销推广中的重要角色，美容导师自身应怎样定位?其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？

第一节 美容导师的基本素养

美容导师的专业形象及素质培养

专业形象是取得顾客信任的根本因素，而你的事业是否飞黄腾达，也往往取决于顾客对你的信任。虽然很多人认为形象仅仅只是表面的，事实上它却是我们的内在形诸于外的具体表现。美容导师如果妆扮得体，容易让顾客产生好感及兴趣，并容易为顾客所接受，当你培养出良好的专业形象时，你的内在也会变得美好。你在顾客或其它人的眼中也变得更有价值，更被人看重。

（一） 职业美容导师自我形象设计及仪容仪表规范要求。

一般而言，一个人的美应包括内与外两大部分。具有一定文化修养，仪态仪表得体，气质高雅的人，即使穿着极为普通，脸部即使未做刻意的包装，也会给人一份美感，这是一种内在美。通过粉饰打扮，常常变换发型，再用漂亮的时装将自己包装起来的美，是给人以视觉上的美即外在美。一个美容师的内在美与外在美应兼备。因为美容技术是一种审美活动。一方面美容师把顾客当作审美的对象。另一个方面顾客同样以美容师的形象作为审美标准。如果本身从事美容专业工作者，自己的容貌或形体上有明显的缺陷的话，或不修边幅，或举止粗俗，则缺乏一个美容师应具备的形象条件，这样会给顾客留下不好的印象，也会令顾客产生一种不安全及不信任的感觉。 作为一个专业美容导师，必须注意以下几方面的问题：

1、化妆：作为专业美容的从业者，一定要对自己的皮肤及五官进行修饰，化一个时尚，有特点，精致的淡妆。

2、发型：美容师的发型一定要新潮，但不要隆异，要适合自己脸型及个性。

3、服饰：服装的款式要漂亮、大方、得体，这样才会让你精神，美丽出众，切忌穿著随意袒胸露背，拖拖拉拉的服饰。

4、鞋子：高跟鞋能穿出女性的自信、娇媚、高雅，应随时保持干净，光亮。

5、皮肤的保养护理：好的皮肤可为你赢得顾客的信任，倘若自己满脸色斑、暗疮或皱纹的形象去跟客人治疗色斑、暗疮或皱纹，客人会相信你吗?

6、口腔卫生：在与顾客交谈时，有口臭或口腔异味，易让人产生反感。因此，美容导师要尽早治疗或配合一些除口臭的药物，并配带口罩。

7、香水：因为美容师与顾客是近距离的接触，若身上有异味，会让客人产生反感。香水选择时，注意味道要纯，并根据季节，年龄选择浓度，香水使用的部位为手腕、耳后、头发及衣裙摆动之处，切忌直接涂于皮肤上和使用量过多。

8、良好的清洁习惯：每天沐浴，保持身心愉快，指甲也必须细心修剪，双手应随时清洁，保持个人最整洁，最漂亮的仪容。

9、健康的生话方式：身体健康的人通常拥有完美无瑕的肌肤。富于光泽的头发，以及明亮的眼睛。然而，健康的身体源于健康的生活方式，即：无不良的习惯（如抽烟，喝酒、

求精的精神，不骄傲、亲切的待人处事，谨守分寸，谦恭有礼??等等。这些都有是内在素质散发出来的无形吸引力。换言之，这是一种高尚的情操及品德。事实上，美容是一种技术和理论高度结合的事业。它除了可以带给人容貌美与丑的改变之外，更会改变顾客精神层面的欢愉或是愁闷，甚至处理不当便意味着毁容。所以美容师的责任是相当重大的，对其内在素质的要求绝对要以高标准来取舍。

内在素质是慢慢让客人体察出来的，一旦被肯定之后，顾客会主动投以“信心”、“信任”

及“信赖”，当一个美容导师能广被客人贴以“三信”标志时，那是事业成功最好的垫脚石，没有任何广告的效力可以超过顾客的口碑。

4、技术素质要求正确熟练

技术素质即表示动手处理客人皮肤的能力，学习理论知识的目的是为了提升临床应用的水准，不是为了装饰门面，美容导师要重视基础理论的吸收，同时不能忽视基础技能的培养和提升。美容的技术实质上是训练双手的应用技巧，由生而熟，由熟而生巧，巧手可以回春。新的手洁，新的应用技术与现在诸多仪器结合，可以使美容的工作发挥得更加淋漓尽致。不能自我满足或是固步自封，那会阻碍技术素质的更加精进。

对于技术的学习，基本态度要求正确，而后再要求速度，技术革新一旦掌握，会形成习惯动作；至于纯熟度会和时间的历练成正比，正确和熟练的手法是美容导师技术素质的指针。

5、特殊素质：

现今美容院的服务项目，除了护肤外，还有纹眉的造型设计、彩妆造型设计等。因此在素质的培养中，除了技术革新素质外，还要加强下列几项特殊素质的培养：

审美的素质：要有美的整体观，综合判断顾客的脸型及五官，以美学的角度来修饰缺点及展现优点。这些审美的素质，除了先天禀赋之外，平日多加观察研究及吸收旁人的经验、专家解说，是可以强化这方面素质的；彩妆的造型及配色应用一一除了潮流的掌握外，也要配合客人身份，场合的需要做不同变化，这些都有赖综合审美能力。

不要小看美容导师这个行业，能否成为一个出色的受人肯定的美容导师，必须要有内外修练的工夫及素养。培养美容导师不是选美找公关，只要五官端正，皮肤健康，仪态适宜就可以，最重要的是内在素质的培养。 第二节我是谁——美容导师的定位

公司

一、我是公司形象的代表

进入一家公司，你就代表了一家公司的形象。

作为美容导师，无论是由厂家安排到代理商处，还是直接安排到加盟店，你都是你所在公司直接并常常与公司的客户打交道最多的一个，你的形象，你的言谈举止，你的能力，实质上都能影射出你所在公司的文化、实力等。因之，你的形象将毫无疑问地影响到公司的利益。

人们常说，“职员制造公司”，职员是公司的财产。所以，不单只老板才代表公司，每一个员工都代表着公司，你的待客态度，应对技巧、培训美容师的方式及销售产品的技巧等代表着公司。如果你稍有疏忽，可能就会导致很坏的后果。

待客态度不好，可能会被加盟店老板认为“那人态度恶劣”或没有素质，甚至可能令加盟店老板产生不快的感觉，引起退货，甚至将交易中止。

作为美容导师，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、职业的微笑。建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距

离。

二、我是将客户意见向公司反馈的媒介

美容导师作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任（比如产品的气味、类型、包装，容量、功效、价格等），使公司能在产品研发及营销策略上及时作出相应的调整与处理，使公司产品更具市场竞争力。

三、我是市场信息的收集者

美容导师要有较强的反映能力。应变能力与丰富的业务知识，对美容市场有敏锐的触角，这就需要美容导师对美容市场的信息做大量的收集、归纳，分析与总结的工作，如对美容市场发展状况与趋势的判断，对区域市场整体发展水干的把握，对竞争对手的优劣势及市场活动的认识，对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据。

经销商

一、我是经营理念的传递者

美容导师要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能之一是把公司的背景与实力。企业文化与经营方针，新产品的推出、产品的功能与质素、价格政策、促销及服务内容 等信息传递给客户，达到促进销售的目的。

身为厂家导师你要明白一个道理，只有经销商和他的团队认可了你，你才能得到应有的重视，你的工作也才能够得以顺利的展开。因此你除了在日常保持热情、大方、积极的工作态度外，必须还应做到：

a、在涉及品牌工作时，留给经销商团队的是处理问题态度认真、严谨并且细致； b、在工作结果上，不达目的绝不罢休，并且“语泽”是不容任何人诋毁的；同时你也 不能诋毁其他任何品牌；

c、积极主动的寻找经销商本人，在加快推进工作进程上你要领先。 建立经销商对品牌的信心度、重视度。

用事实效果和顾客需求引发经销商团队对品牌的关注度和参与度。要想让经销商团队重视品牌，你要将团队中的每一个人都变成“语泽”的消费者。在开始对经销商的队伍进行培训前或中，你需要与经销商公司的每位员工进行该人员眼部出现问题的分析、诊断和解决，厂家将以特价提供给经销商公司内部员工家居产品（该产品价如经销商同意可直接在经销商处卖给员工）。在此阶段你可以通过多少人员购买了产品来判断，经销商公司对产品及你工作的重视程度。

二、对于经销商的业务

1.眼护市场的需求，眼护市场未饱和，目前眼护市场只开发拉20%左右。 2用专业眼护拓店的优势

a眼专业眼护项目操作简单，不会影响店内其余品牌正常运营 b专业眼护终端客户有需求这是一个高收益的项目 c我们的专业眼护的品牌定位与其他品牌的差异，市场催生需求，细分化和差异化是市场催生的必然结果。在产品同质化的今天，现有的基础东西已经达到饱和，在这种形式下必须找到一种出路，去挖掘新的东西寻求发展，特色项目的经营与差异化经营，我们才能生存。

d.我们品牌运营的特色的营销模式：傻瓜式销售 全面系统的教育模式 各种市场推广模式

三、对于经销商的美导

2、眼护的专业知识及眼部问题出现的解决方案。找出顾客需求；对症下药。

3、产品知识及产品搭配。(现场pk演示；给授课导师适合眼部问题相关产品的搭配)

4、专业眼护对美容院持续经营带来的好处。效果好稳定老客户，吸纳新客户

5、手法培训 考核

6、对经销商售后团队组织协调工作行程的制定(根据加盟店的质量及存货来决定怎样安排

行程)

7、与经销商导师相处（同吃一锅饭，同做一件事）

加盟店

一、我是培训加盟店美容师成为产品使用及销售的行家

美容导师在公司接受非常系统全面的培训后，最终被委派到美容院进行工作，但美容导师不能长期呆在某一美容院，她们必须尽快培训好加盟店美容师，让美容师对相关产品知识有全面的了解，并熟练掌握产品的使用操作程序及注意事项，以及传授美容师如何利用产品独特的特点，带动销售（1对1的传导式）引导消费者，促进消费。

二、我是美容院问题诊断专家

如果——家美容院在经营上出现这样那样的问题，那么，相信该美容院即使成为你的加盟店也不能为你带来多大的利益。假如你的美容导师委派到这样的美容院后，能准确而迅速地找出该美容院经营不景气的原因，如美容师的积极性不高、素质有问题、店面形象不够吸引，设备陈旧、促销手段不够、顾客开发的方式有问题等，并协助美容院的老板去改进，一来可增加你的产品的销量：二来也可增加美容院老板对公司的感激和忠诚。

三、我是美容院团队的打造者

没有优秀的个人，只有优秀的团队，让美容师学会互相配合，互相包容，互相激励的氛围，有一个良性竞争的工作环境，大家共同进步。

四、品牌形象的塑造者

眼护对美容院持续经营，产品差异化提高在当地影响力带来的好处。

第18篇：美导下店流程

美导下店流程

一、下店前准备工作：

1、店家了解：明确下店的目的，了解店家状况，电话、联系人、地址、店内状况美容师、

可查阅公司有关的客户挡案、近期打款进货情况。历史的销售数据。及与公司相关的合作状况（如方案、支持、任务等）力求做到人未下店便于了然于胸、清楚“为什么去”“去干什么”“去了怎么做”

2、下店前电话沟通：分二次沟通：等一次是在下店前三天电话中与店家负责人对接。下店

时间，下店的目的及工作安排，店家需配合及准备的物料等，同时要了解店家的需求，及某些问题达成一致，

3、第二次沟通，下店前一天，再次确定到店的时间，相关配合的物料的准备情况，（沟通

事宜备档）

4、下店前的自备物品准备：如产品资料，培训大纲，促销政策方案，最好准备些与美容师

沟通感情的小礼品，及自身生活用品等。

二，驻店工作：

1)下店沟通：沟通顺序 依次是老板—店长—顾问—美容师

1、与老板沟通内容：

1、对现在的经营状况有何瓶颈（如店务管理、经营计划、策略）

2、公司及品牌有何建议

3、本次下店来的目的和了解对我的要求、（如培训计划）、销售方案

政策、店里要求规划

4、经营品牌现在需解决问题

2、与店长沟通内容

（可要求老板一起）：

1、培训的计划要求。（时间、地点、人员、需要的物品等）

2、销售的方案制定（如终端的优惠方案、美容师奖励方案）

3、终端客户的邀约方式、客户分析（什么样的客户什么样的销售方

式）

3、与美容师沟通内容：

1、了解其对产品的了解程度

2、在店内工作的状况心态

3、个人能力及其不自信、缺乏的部分

1、在下店沟通中一定要注意其隐密性，对于隐私部分要做好保密工作

2、沟通中应就地解决一些能解决的问题，多用笔记本记录、特别是细节方面如承诺

2)、清点理库存：

掌握明细的可达到以下目的

1、分析库存的合理性，帮助店家的学会控制和调整库存。建立有效的订货机制，解决和减

少乱备货乱换货的问题。

2、更好的制定促销方案和销售话术、并加强培训的针对性

3、更好的为再次进货提供分析依据

4、库存包括：陈列品、主销产品、促销品、积压品、赠品、需调换货品、宣传物料需建品

项明细及价值。

3)、形象宣传品的检查及执行：

1、陈列：产品展示的标准：

1、陈列柜是否产品陈列其位置是否显眼、包装是否完整、无破

损。

2、陈列产品需定期调换。最好是畅销产品

2、宣传品：宣传品的执行标准：

1、橱窗：品牌的大幅度、活动海报

2、大门：活动横幅、展架

3、店内墙体：品牌挂画、活动海报。尽可能的视觉覆盖

4、前台接待台：休息室、pop桌牌及显眼的品牌手册、挂

画及品牌视频

5、操作间：品牌挂画、产品宣传

6、厕所：品牌背景的小常识

7、任何能做宣传的部分都应该沟通渗透宣传

4)、培训考核：

1、制定针对性的培训内容、做好培训大纲。（早会分享、自我介绍、互动等

流程安排）

2、培训前全面了解年受培训人员的状况，做到差异化培训

3、培训期间应注意你传教的不仅是产品知识、技术：要的是销售方法与经验

分享

4、培训前应做好相应的培训后的检验和监督。并制定良好的奖励机制。并保

障落实。（自己做好考核内容及标准、笔试、口试、实操、实战模拟）

5)、销售：

1、促销方案的制定，（主推项目、优惠力度、美容师奖励制度）要做到目的明确

2、促销方案的执行（做好销售人员的配合分工、销售话术、目的客户分析以到达

更高的成交率）

3、促销方案应注意结合库存季节性、做到好卖多卖、不好卖的套着卖。

6)、回款：

1、根据现有库存分析及促销活动的后期评估做出实际的订单

2、根据历史销售数据及顾客详细分析、计算出惯性消费的可能性，给出大概的预

期销售订单。（一定要有详细的数据做依据）

在驻店中应积极的协助店家做好各项的管理制度，对于店内存在的问题，要及时沟通和协调 解决。并注意相关细节：

1、言谈举止大方得体、不做作、平易近人

2、对于店内管理制度，做到以身作则

3、多关心美容师、多担待、多帮助

4、做好明天的总结、已解决和未解决的

5、及时与公司电话联系，有问题及时解决、维护公司形象

三、离店的工作：

1、离店的第一次电话回访（感谢照顾和工作期间的配合、了解自身的不足、听取她们的意见和建议，并交代的后续工作如何做、再次确认需解决的问题、并承诺解决时间、订单的再次确认）

2、离店后三天电话回访（需解决问题的回复）

3、总结：填写有关管理表格，汇总加盟店的问题、下店工作的得失经验、总结后续工作的

跟进、并全面备档

美导下店流程

简单分为四个部份：下店前，下店时，下店中，离店后。

一．药王专业老师下店前的准备：

前七天：

1：了解：向公司有关加盟店的客户档案、近期的进货、回款情况、历史销售数据、合作动态、销售合同、月度销售任务等资料。明确“为什么下店”、“去干什么”、“怎么做”、“要达到什么效果”等。

老店：向之前服务过的老师了解店情况及店家喜好。

2：电话：简单的自我介绍，沟通什么时候去，去做什么，公司对加盟店的有关要求，加盟店还有哪些要求，并就一些前期问题达成共识。

谈备货技巧：新店（XX姐，我今次过来主要是产品专业培训和销售启动，在XX号前需要备部份货开展，所以跟你沟通看下备哪些货还是我直接帮你下）。

老店做活动：（XX姐，我们今次活动需要备XX货在XX号到店，你看下是你自己下单呢还是我直接帮你下？）。

老店没做活动：（XX姐，我们现在有个XX方案特大力度优惠，大部份店家都参加了，我刚好XX号下店到时给你看下）。

3：信息：简单祝福或问候，再次介绍自己。

前二天：

1．电话：再次强调到店的准确时间、到店后的要求事项和相关细节（要求店家早上闭店培训），美容师及店内大致情况等，以上电话沟通，应有完整的纪录以备查询。

2．做好本次下店计划：如XXX美容院驻店计划

驻店时间：目标：行动：XX号工作/培训内容等等

二．药王专业老师下店时：

上车前：给店家信息，告知大概到店时间。

课程资料，视频，产品资料，最新方案，小礼品。

1、资料

实用道具（自己的化妆包）

工装/服装

第一天：与老板进行沟通

1.再次自我介绍，赞美老板

2.了解店内经营情况，店内销售情况（哪些产品好卖，哪些不好卖）库存。美容师情

况（性格、学历、业绩），店内顾客情况（会员消费情况，到店率），老板的需求及困惑，并制定相应的解决方案。

3．4天理论培训内容，奖励政策等等。

4．让店家开个培训前动员会介绍老师。然后发放礼品。或是老板娘送水果。

5．协助定价，布置陈列产品。

1180-1680-（奖励100+手工200）。

1380-2380-（奖励200+手工200）。

6．制定28-48元体验卡（美容师奖励20元）宣传画或体验卡

晚上发个信息给老板娘总结一天的工作，感谢对你工作的支持。并告诉会尽全力为店里创造最大的价值。

第二天：

A．晨会。

B．游戏或故事开场。

C．认识每一位成员。

D．励志故事或视频。

E．课堂纪律说明、宣布培训时间、内容。

（包括公司背景、企业文化及品牌优势，包括老板娘选择品牌的理由与信心）

F．产品专业培训（骨盆项目）。

下午：手法培训（每个美容师必须练习）

晚上：考核：手法及口试专业知识。（并一定要让老板娘体验上产品）

信息：向店家总结今天的工作及问题。

第三天：

A．晨会。

B．健身操或健身舞。

C．公司视频。

D．专业产品培训(乳疗)。

下午：手法培训（每个美容师必须练习）（并一定要让老板娘体验上产品）

晚上：考核：手法及口试专业知识。

信息：向店家总结今天的工作及问题，告诉店里人员相当的配合。监督物料就位的情况。 第四天：

A．晨会。

B．健身操或健身舞。

C．课程：美容师职业规划。

D．课程：销售课程。

下午：销售话术对练（每个美容师必须练习）

晚上：总考核：（专业笔试，口试，手法）

信息：向店家总结今天的工作及问题。

第五天：上午：

A．晨会。

B．健身操或健身舞。

C．目标任务分解：到每个美容师，每天、每个顾客、每个项目。

D．制定奖励与惩罚措施。

E．总结会。

F．给每人一份导师服务调查表及评价以密封方式带回公司。

G．愉快道别，离店。

四．专业老师离店后：

信息：给店家一条感谢信息。

电话

三天内：给店长电话了解最近动态。

一周内：发激劢信息给美容师，培养粉丝。

每三天一电给店长跟进体验卡进度,第四天给店家信息。

第19篇：美导工作职责

美容导师工作职责

[导读]在美容业发展日趋理性、竞争日趋激烈的市场环境里，美容导师的工作性质和重要性正发生着重要的变化，据行业统计，在未来五年内，美容行业最枪手的职业就是美容导师。那么，作为化妆品及美容项目推广中的重要角色，美容导师自身应该怎样定位？其本身的作用和工作职责又该如何鉴定？根据不完全统计，在快速发展的中国美容行业之中，有近1200万从业人员，而历经艰苦奔波在全国市场的美容导师就占100万人，这些年纪在18-30岁的年轻女性漂泊不定的生活在全国各地，帮助各类型的美容公司和化妆品公司及厂家开拓美容院，帮助加盟美容院做美容师的技术和销售的培训。所以说，美容导师在加盟店应该是一名优秀的美容师和店长，在公司又是出色的销售经理。

一、美容导师的定义

美容导师是美容师的延伸，可以说对外他们就是美容公司和美容厂家的代言人，他们的任务是把企业的产品内涵、企业的形象、企业的精神带给终端顾客和销售公司。美容导师的素质决定企业的生存和发展。兵熊熊一个，将熊熊一窝。这与企业的领导层有深深的关系。

美容导师要不断学习新的东西来充实自己，先进的技术、产品的功效、娴熟手法和设备的使用这些都是基础，必须完善的是销售技能、人员的维护和自身素质的提高。

二、美容导师的责任

美容导师作为企业的窗口、纽带，是把本企业的精神面貌、文化底蕴、产品的技术、营销方案等等有机的整合一起，在代理商、加盟商与美容院中做宣传，并传授与他们。

三、美容导师该如何做：

首先，作为美容导师要明确自己的职责范畴是什么，学会做如何传授的方案。

其次，就是针对销售公司、美容院和顾客的任务。对销售公司，美容导师要把自身企业的精神、发展趋势和产品状况告诉他们，让他们对公司、对产品感兴趣；对于美容院来说要求更加细致，不仅要详细介绍每个产品的使用及注意事项，还要给美容院鼎立促销计划，传授销售方法；面对终端顾客，美容导师要做的就是明确讲解产品的使用方法，并利用自己的美容知识给他们制定适合的护理方案。

负责销售工作的邵宇先生告诉我们：美容导师的作用不仅是引导客户，帮助客户选择护肤品，最重要的是帮助客户了解如何保养自己，让客户清楚自己的身体状况，知道人的皮肤为什么会变差，而单纯脸部护肤根本是解决不了问题的。一定要让客户明白保健与美容的关系，用正确的方式让自己更美丽。还有，美容导师最关键是了解自己，连自己都不了解，那根本没资格做美容导师。

化妆品企业策划吴先生说：１、根据市场变化规律，参与企业经营与营销培训。２、针对顾客和消费者的情况，进行培训，培养潜在顾客群与消费群。３、作为市场的前导，主要在于销售，根据顾客要求定制合理的美容计划。导师的职能充分表现在他的培训和引导上。还有些更能体现导师综合素质的方面，例如：礼仪、形体、外观等等，这些都能充分展示企业自身的魅力。也就是说，导师是美容院自身的素质和形象的一个代表了。有多年导师经验的赖小姐告诉说：首先美导代表公司形象，是公司对外的窗口，要给代理商、美容院宣传企业文化。其次美容导师是连接公司与代理商或美容院的一个锁链，他们需要对代理商，加盟院进行业务培训，还要不断学习新的东西来充实自己，掌握销售知识、策划知识、培训技巧、产品知识、技术手法、美容院促销、美容院诊断、招商会以及美容的相关技巧等等，另外，一个合格的美容导师还有义务收集本行本业的相关信息，提供给领导者，做到知己知彼。

因此，美容导师这一角色发挥了极其重要的作用，不仅仅是之间将产品项目介绍给终端客户，同时也肩负着维护与提高公司形象，搜集情报信息等多重任务，在美容业发展日趋理性、竞争日趋激烈的市场环境里，美容导师的工作性质和重要性正发生着重要的变化，据行业统计，在未来五年内，美容行业最枪手的职业就是美容导师。那么，作为化妆品及美容项目推广中的重要角色，美容导师自身应该怎样定位？其本身的作用和工作职责又该如何鉴定？

一：美容导师的角色定位

美容导师在化妆品、美容公司的地位是非常特殊的，她既是公司做市场开发和发展的军师，也是连接公司和客户的桥梁和纽带，更让消费者对产品项目及公司产生信赖感的催化剂。美容导师在美容市场中扮演的角色兼具业务员、公司与美容院之间工作协助者、美容师，美容老师等四种角色，可以说美容导师具有市场管理和技术服务的双重功能。 1：代表公司形象的“对外窗口”

a) 作为美容导师，是公司直接派到加盟店的老师，是直接和公司加盟商老板、美容师及消费者打交道的，其个人的形象，言谈举止，能力等，实际上都能从某种程度上影射出公司的企业文化，公司的实力等。

b) 因此，美容导师的形象毫无疑问会影响到公司的利益。人们常说“员工制造公司”，所以你不仅仅是公司的财产，而且你的待客态度，电话应付技巧，培训美容师的方式及销售产品的技巧等都代表着公司的服务宗旨和形象，如果你稍有疏忽可能会带来很坏的影响和后果。

c）待客态度不好，可能会被加盟店老板和美容师认为你素质不佳，能力欠缺，从而引起退货或对公司不满甚至终止交易。所以作为美容导师，你一定要认识到你是直接代表公司面对客户，你的形象也是代表公司的形象，服饰的得体整洁，职业的微笑，中肯的建议，都会给对方一个完美德形象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。

2：传播公司“经营理念的使者”

美容导师要清楚自己是公司和客户之间的中介，其主要职能之一就是把公司的背景实力，企业文化与经营方针战略，推出的新产品和新项目的功能与质量效果价格及促销方式和服务内容等信息准确的传递给客户，实现促进销售的目的。

3：消费者购买产品的引导者

美容消费者购买美容产品和接受美容项目时，要涉及到很多专业知识，如产品的功效性能，有无副作用，顾客当皮肤类型及服务承诺，每个环节都包含了很多专业的知识，所以美容导师要求一定很专业才可以更好的引导顾客消费，为客户提供优质的服务。 将公司的产品推荐给客户的专家美容导师要对推销的产品和技术服务有绝对的信心，并且必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力。只有这样才能很好的发挥自己的工作职能。

4：市场信息的搜集者

美容导师作为公司和客户之间的中介，除了传播公司的信息外，还肩负着将客户的意见向公司反馈。美容导师要具备较强的反映能力，应变能力与丰富的业务知识，对美容市场的敏锐，同时也需要对美容市场的信息作大量的搜集，归纳，分析和总结等工作，对区域市场的整体发展水平的把握，对竞争对手的优劣与市场活动的认识，对消费者购买心态的把握等，为公司体统准确的市场依据。

5：公司产品技术服务的专家

美容导师必须熟练而准确的了解和掌握产品仪器的功能，性能使用注意事项及操作手法等，并且培训好加盟店的美容师，以防止产品在使用过程中出现意想不到的事故，使所有使用产品的顾客得到完善的服务，这是作为美导最基本的条件也是最大的责任。 6：顾客皮肤的专业顾客

许多顾客往往对自己的皮肤类型，特质及皮肤的各种问题缺乏了解，对使用什么产品进行治疗或护理往往一知半解，又的甚至盲目跟风用错产品，引发更严重的皮肤问题，这就需要美容导师有一定的医学知识，包括生理和心理学知识，帮助顾客分析并找出根本的原因，指导顾客及使用化妆品。

7：培训加盟店美容师成为使用产品项目及销售的行家

美容导师在公司接受系统，全面的培训后，最终被委派到美容院进行工作，通常为期一个月的时间，所以要尽快的培训好加盟店的美容师，让其对相关的产品知识和项目仪器的操作有全面的了解，及相关的注意事项，并且要培训其很强的销售技巧，引导消费者消费，提高加盟店的业绩流水。

8：美容院问题的诊断专家

如果一家美容院经营上出现问题，美容导师需要有能力快速的找出该美容院经营部景气的原因，并协助老板去改进并及时的把相关信息反馈给公司，这样可以增进加盟商与公司的紧密友好合作关系。

二：美容导师的工作职责与要求

一）：美容导师的常规工作职责

在传统观念中，许多人只是把美容导师当作技术人员而已，在这样的观念下，美容导师的职责往往只限于为顾客进行美容服务，不但造成了人力资源的浪费，更使得一些原本非常重要的职能长期被忽视，美容导师的职责是：

1． 搜集信息

在现代营销中，商业情报比任何时候都重要，营销情报系统已经成为整个管理，营运系统的基础，它包括竞争对手情报、消费者情报、消费者满意度、其它品牌情报甚至行业动态等多个方面。在美容院，导师是和顾客交流较多的成员，因此，往往也是最敏感的感受器。

2． 顾客关系管理

在传统营销中，美容院和顾客之间还只是交易导向，但是现在只有不断的加强顾客的忠诚度，长期留住顾客，才能获得长期的竞争能力，这个不断加强顾客忠诚度的过程，就是顾客关系管理。在美容院的经营中，由于服务的附加价值很高，顾客和美容师的关系往往很密切，所以会出现顾客跟随美容师流失的现象，所以美容导师要懂得去引导美容师和顾客。

3． 消费者教育

消费者教育本质是一种沟通，是一个价值传播的过程，事实上，它远比一些短期促销更重要。想培养顾客的忠诚度必须有良好的沟通才能达成。避免出现美容院的专业程度与顾客严重不对称，引起顾客对美容院的抵触情节。

4． 销售推广

美容院与顾客达成交易的过程中，美容导师的作用是很重要的，作为美导不能把自己定位成单纯的技术人员，而更应该是销售推广人员，这样才能更大的发挥美导的职能，为公司和美容院及自己创造更大的价值。

5．品牌传播

无论是对于加盟店还是对于公司，美容导师的服务都可以视为品牌价值的传播过程。品牌价值的传播是通过每一个细节来完成的，所以美导更应该时刻注意自己的一言一行，都是在进行品牌价值的传播。

6． 美容师的培训与指导

美容导师不仅仅是美容师，更是美容师的老师，对加盟店美容师的培训，也是美容导师工作中的重要一环，培训内容应该包括品牌背景、职业道德、公关礼仪、行业展望、专业知识（皮肤、产品、医学知识、仪器、项目、手法知识）以及沟通和销售技巧。

二）：美容导师的岗位责任制度

1． 岗位责任制度

①通过自己的努力提高专业技能和销售水平，增加整体业绩

②搜集并汇报市场反馈信息

③制作规定的报表定期向公司汇报

④协助执行公司组织的全国性或地区性推广活动

⑤充分了解产品，项目，并对公司和自己建立信心

⑥做好终端形象维护，保持整洁，良好，专一的形象

⑦平时要多学习和积累专业和相关的知识，以便应对不同的顾客，一崭新，前卫的服务方法来提高服务水平

⑧平时要多研究顾客的心理，以便有更多的销售方法针对不同的顾客采用不同的技巧

第20篇：高级美导培训教材

高级美导综合能力提升培训

美导形象塑造

一，微笑

1号微笑：不卑不亢只牵动嘴角，初次见面

2号微笑：笑开一些，牵动脸部的肌肉，（近一步了解较为熟悉的顾客或客户）

3号微笑：牵动眼角，至少第二次或多次见面的顾客，很熟悉。 二，赞美：讲究语言艺术性，不要过多，要恰当。 三，言谈举止有礼有节

1，日常生活的礼仪：常用礼貌用语（强调礼貌用语）“谢谢”，以优雅的仪态展现个人魁力，坐姿，站姿，走姿。

2，公共场所礼仪：右大左小，坐时先把椅子拉出，从右边入坐，再将椅子拉进

3，接待的礼仪

A自我介绍：面对会场要隆重介绍自已（面对单个朋友客户简单些）（面对会场介绍自已要详细，大约2-3分钟。

B居中介绍：别人介绍自已要说谢谢，然后再重复简单介绍自已的名字。 C介绍时的顺序：先介绍公司的人再介绍嘉宾（先介绍年青人给长辈者）几个人先把职位低者介绍给职位高者，先介绍来宾给主人，先介绍男士给女士。

D握手：双手握的话，必须是亲切的朋友，拍人肩膀握手，是老人对小孩，上级对下级。

E接受名片的礼貌：双手从胸前递去，一定要记住对方名字，与老板出去派名片，老板先派再轮到自已，必须找准时间。

四，说话的礼仪

不要一言不发，也千万别去打断别人的话题，面对同行不可有敌意，取长补短，整个话题必须轻松愉快，避免问对方的一些隐私，专心听对方讲诉，并给予答复左赞同，即使不赞同，要选择恰当的语言沟通。 接电话时的礼仪：电话在响2-3专声时应接起，用左手接电话，右手做记录，领导和长辈必须是先挂电话，语言不要重复，要问清对方是谁？对方打电话来想做什么？掌握通话内容他想得到什么？千万别轻易许下诺言。

五，装件的礼仪：TPO原则着装，正确配饰

指：小指：暂时不考虑结婚， 无名指：已定婚或结婚

中指：犹豫不绝 食指：等待追求

美导的工作职责

化妆品销售渠道：厂家—经销商—美容院—终端顾客

美导工作特殊性：A拓展市场的军师

Ｂ厂家与客户的桥梁与纫带

Ｃ消费者与产品之间及厂家与美容院之间产生信任的崔化剂。

一，美导的定位

１，代表公司形象的对外“窗口”代表公司

２，传播公司经营理念的“使者”（传播新产品新知识） A公司的背景及实力 B企业文化及经营方针 C推销的新产品 C价格策略 D促销方式和内容 ３，消费者购买产品的引导者 ４，将化妆品推荐给顾客的专家 ５，市场信息的收集者

A相信公司的产品 B相信公司的实力 C相信自已的推销能力 二，市场对美容导师的要求（综合性，高素质的人才）

1，扫店功夫（写工作日记） 2 , 感染力，活力 3 ,生活的品味 4 ,售后服务的技巧 三，美导的职责 1，教育的工作 （导：教导，引导） 2，收集资料（反应能力，应变能力） 3，收集网络做出相应的市场计划 4，落实并执行公司的方案及宗旨

5，总结与计划，工作日结，周计划—周总结，月计划—月总结 专业职能：

1，产品的认识与了解 2，客户开发的能力 3，接触顾客的技巧 4，产品介绍的技巧 5，处理异议的技巧

6，客户服务及管理的技巧，时间管理的能力。 四，美容导师与客户的沟通

1，下市场前的准备：了解对方，姓名，电话，地址，爱好，性格找到自身品牌的负责人，在公司了解代理商的进货量

2，电话沟通：

A先自我介绍，以公司的名誉问候 B告知何时到达，是否有人接 C简单询问一下市场运作情况 D简单说明你下市场的目的 E询问是否需要帮忙带什么东西？ 3，见面沟通，有节有序 A记住其公司人员负责情况 2当面了解市场运作情况（销售量）

3重点，一星期了解代理商所有情况（公司，人员，市场的运作） 美导工作模版 一，面对代理商 出差前的工作，

与代理商负责人沟通（到达的时间，是否有人接，具体的地址联系电话核对—方便沟通，询问是否有需要带东西—表达你对代理商的关心态度）。

与区域负责人沟通（了解对方的个人情况—便于以后的工作，了解自身品牌在代理商处的情况，了解区域的市场情况——便于做一些不同的促销方案）

了解公司的动态

1，找相关负责人沟通并转达问候 A该品牌在当地市场的销售情况 B了解该品牌在当地的网络情况

C是否有相关的品牌小组人员来负责自身品牌 D下一步自身品牌在该市场的运作计划是什么样的

2，详细了解品牌在代理商处的储存情况等，现有促销品的数量 3，及时组织代理商处的人员进行培训 4，计划的制定

5，将计划提交给相关人员进行审批 6，按计划带领相关人员进行工作的开展 7，市场的总结与下月计划的拟定并且提交 8，协助代理商进行定货回款。

美容院的沟通

1，月初电话沟通—市场的政策，工作的排期与老板沟通 2，到店前的沟通—确定工作准备的完成 3，同老板，美容师沟通—了解之前工作的情况 4，凝难问题的解决和反馈意见的收集 5，考虑和指导日常的店物管理 6，分析和了解顾客档案 7了解美容院的进销存货情况 8，相关的促销计划

9培训与考核 10，总结语 11，离店后电话跟踪 美容院培训内容 ⑴一次去的店

1，公司的简介，产品的知识搭配和销售方法 2，基础的专业知识（如何结合产品操作） 3，礼仪接待和服务质量的规范及提升

4，有技巧的沟通传达公司的经营理念—让对方认可公司 5，协助美容院提升整体形象 6，考核：一定要求美容院老板在旁边 ⑵过几次的店

1，与老板沟通—导师下店后马上考核 2，针对于美容师所欠缺的问题进行培训

3，对于产品和技术的加强以及美容师素质的提升 4，解决问题 5，考核与总结 ⑶老客户

1，加强美容师和老板彼此之间的关系和交流 2，全方位的沟通—产品，公司，业绩

讲课技巧

一，美导教学所具备的条件

1，教学技能（理论教学，技能教学） 2，基本素质

A，语言表达能力 B教态

C自我形象（化淡妆，着装得体大方） D，自律 E，板书（字迹工整，突出重点，难点） F，文字编写—教学目的，重难点方法和内容

G，培训计划—培训目的，效果，时间，对象，比纲，内容详细安排。 二，课前准备

1，确定目的，简单明了，不要去脉弄自已

2，了解听众，调节上课的内容，有多少人听课，听众者的平均年龄 3，熟悉会场，听众坐位的安排 4，明确目标，确定上课风格

5，查找资料：电脑，图书馆，要辩认真假 6，组织材料，要让听众认可 7，撰写文稿

8，自身条件准备，给人感觉要热情

9，抑制紧张：教案页码要清晰，重点用银光笔标名，做好所有的准备工作

10，善于总结：课堂的重点，难点

11，抓住听众：通过主题与知识来回答别人的问题，不要不懂装懂。 三，美容导师演讲能力的提升

1，自我介绍 2，克服说话的胆怯心理

3，不要遂“背”台词 4，讲课前的意念整理用心去做体会，把自已容入当中

5，自信心要挂在脸上 6，记住主要内容理清思路 7，多练习8，注意会场的动态 9，注意演讲的风度，不能体现自高自大 10，眼神的交流 11，注意演讲的措辞 12，注意演讲的语气 四，如何帮助学员更好的学习

1，态度（要自信） 2，知识（原理，概念，原则） 3，演练习4，技巧 5，协助学员设定目标（预期目标，量，质，时间，行为） 6，创造有利的学习环境，多表扬，少批评

招商会各终端会的筹备

应用招商会和终端会来答谢顾客

一，目的：通过招商会或答谢会的形式，使所有的新老客户能够详细的了解自身品牌在当地市场新的动向，提高自身品牌和代理商在当地的知名度和行业中的口杯，加深与顾客联系与沟通，答谢长期使用自身品牌的客户，增加销售业绩。

二，确定会议的地点和时间规模（什么方式来做） 三，培训——针对代理商处的有关人员参加给予培训

1，重点：A，产品的结构（主要针对新产品） B产品的卖点（产品的优点，品质及安全） C签单的技巧（由代理商或区域负责人培训）

2，计划（针对美容院老板）如：加盟身身品牌后有一个什么样的售后服务

四，派单

程序：内容的确定（邀请函内夹资料，简单明了，重点突出）

邀请函的设计和制作

区域的讨论，发资料者一定要区域的负责人或经理来参加讨论（如：任务的规定和派发，都要回执单，由代理商负责人来说。美容院的回执单（这个美容院有没有实力来加盟自身品牌）

五，电话邀约

第1次：派单前3-7天左右打电话，从和对方的沟通当中了解客户对此次会议中内容，让其了解促销方案。 第2次：业务员派单后并且回执单的时候（确认是否收到邀请函，并且告诉客户会议的内容）不要太复杂。

第3次：开会前3-5天左右（如**老板你上次已经收到我们的邀请了是吗？请问你是一个人来还是2个人来，我们好安排给你订房间）

第4次：开会前一天或会议上午（提醒顾客会议的时间，询问什么时候到？好安排人去哪里接你？）

六，会场人员的安排

主持人：对品牌，公司行业，都要有一定的了解，1-2人

接待人员：协助客户签到，发资料安排住宿，熟悉客户人员，至少2人。 音乐，灯光师：先给资料流程，并且每盘碟子放那些歌要讲清楚 1人 礼仪人员：献化，发礼品等等，漂亮，气质，形象佳，比较熟悉会场2人

摄影，摄相：要按排专业人员，1人 讲师：负责会议的主题演讲

业务人员：咨询，销售，签单，代理商导师，业务，经理 会议总监：有权威，能说的起话的人，有经验。 七，会议物品的准备

签到本，笔，相关资料，会议流程表，促销政策（人员一份）横福2-3条，宣传海报，产品，产品柜，形象宣传画和展架，气球，胸卡，音响准备，碟片，奖品，奖号，抽奖箱，托盘，签到处牌，胸花，白板笔，白板，手提电脑等

八，基本会议流程

１， 接待客户引客人入座（音乐喜庆，欢快） ２， 宣布会议开始，请相关人员致词

３， 主持人宣布会议的内容，并且请讲师上台 ４， 讲课

５， 抽奖活动（签单销售，掀发奖品） ６， 晚会 ７， 宣布会议结束 九，会议后期的工作

１， 整理会场，清理物品，

２， 整理相关销售和销量（数量）以保足够产品 ３， 加盟店的销量签约后，制定人员安排 ４， 针对未签单的顾客，详细跟踪，争取下次合作 十，集中培训

可以将签约的顾客集中起来培训（以节约时间）尽量避免与其它品牌在一起。

销售

一，定义：指企业或销售代表在一定的经营环境中，采取适当的方法和技巧，说明引导顾客购买某种商品或服务，从而满足顾客需求并实现企业销售目标过程

1，销售是指销售代表与顾客之间的双向沟通，也是双方情感交流的过程 2，销售的核心，是耐心说服和正确引导顾客的购买行为 3，销售的目的，在于满足顾客实际需求，并实现企业销售目标 二，销售的特点

1，主动性， 2，灵活性， 3，服务性， 4互通性 三，四大要素

1，销售主体—销售代表（厂家美导，代理商美导，美容师） 2，销售客体—产品，服务，理念 3，销售对象—顾客 4，销售环境 四，销售的四步

第一步：寻找新顾客，留意身边的人 第二步：接触新顾客（提问接触法，介绍法，求教法，示范法，赞美法，引人发问法）

第三步：示范与销售A规范动作 B留心反应 C增加互动加深印象 D把握时机 E缓谈价钱 第四步：售后服务（技术） 五，售后服务定义

A使用指导 B免费使用操作 C处理顾客投诉信息 D跟踪服务 E与顾客定期联系 跟进服务要迅速，保持联系要频繁。

1，想办法让对方喜欢你—推销自已给客人留下好印象，先让对方认可你才能进行下一步交流，让对方喜欢上你，而且依赖上你，B学会赞美客人，人人都有虚荣心，所以喜欢被赞美，莎士比亚说“美好的语言胜过任何礼物”赞美的语言像铃铛一样不时的响，对让方听见。C微笑：像“婴儿”一般微笑唯一可以送给对方，自已又不会失去东西，经营中“微笑”是唯一送经客人又不增加成本的东西

2，让对方完全相信你，并能达成多方面共识：专业，懂得比客人多（无论什么方面）帮助客人，永远站在客人的角度，个人形象好，是个常微笑的人，懂得仔细倾听，是个善于沟通的人，懂得标准接待礼仪程序，了解客人的问题并做出解决方法，客人喜不喜欢你，在于你是否喜欢客人。

3，了解客人的消费倾向：认真倾听以推销而言，听比善讲更重要，认真倾听是推销的基础和前提，成功的销售80%是认真倾听，20%是说与问（主动提问让客人回答，了解他的需求）

认真倾听的意义在于：对客人的尊重，使你了解客人的心理需求，找到客人的弱点和需求点，可以避免或减少自身的失误。

卖闲聊：一开品卖产品是3流美容师，一开口卖产品成分是2流美容师，一流的美容师一开口都是卖闲聊，要学会说客人感兴趣的话题，而不是自已感兴趣的

4，让对方相信你可以满足她的消费倾向

5，让对方相信你不是在销售，而是给她帮助，推销产品卖点，卖的是效果 6，跟她一起把欲望扩大，并和她一起分享（也就是说美容师要懂得帮客人解决问题，而不是帮助客人提出问题）

7，让对方马上做购买的决定（开高走低，一步一步的卖）

美容院管理

一，二十一世纪发展趋势 1，实力雄厚的连销经营模式 2，推行整和性服务（一条龙服务） 3，美的工程式营销 4，美容院管理电脑化

5，导入心理学 6，生活美容与医学美容相合将更加紧密 7，男士美容的风行 8，专门店的经营 二，未来美容院的基本经营理念

1，具有别家没有的个性（服务，项目，技术，摆设） 2，服务业的美容院 3，注意潜在的欲望 4，经营管理服务到位 5，良好的经营理念 三，传统美容院与现代美容院的区别 传统 现代

1，老板技术出身，技术第一 1，老板非技术出身，但有企业观点 2，员工和客户的关系 2，公司与顾客的关系

3，老板是工作者（个人经营） 3，老板是管理者（经营企业文化） 4，以打折作为促销方案 4，以服务或促进顾客关系作为促销 5，情绪化，无目标经营 5，制度化的管理

6，顾客零乱，易变动 6，顾客群体稳定（定期举办联论活动） 7，只为利益经营无理念 7，当做自已的事业理想来经营 8，以技术装潢为竟争力 8，以服务促销技术，气氛为竟争力 四，美容院广开客源的秘决

1，营造顾客喜欢的店面形象 2，广告宣传

3，将顾客组织起来—会员形式 4，充分利用顾客资源 5，依据介绍卡来开发新客源

A服务见真情 B专业技术（会看，分析，找出答案，望，闻，问，切）

白领航程

一，让自已适应工作

1，忠于职守 2， 努力工作 A， 带给宝贵的工作经验

B，难得的资历 C，有益的训练 D培养兴趣 E，增加工作常识 F，改进工作技术 二，人际关系（今天比明天更重要）

１， 搞好与上级的关系（了解领导的性格，把自已工作做好） ２， 搞好与下级的关系 ３， 搞好与竟争者的关系 三，教你职业性生活的八大技巧 １， 树立正确的人生观念 ２， 人生有世，还是客达点好 ３， 在压力面前不要逃避放弃

４， 面对挫折自认为失败才是真正的成功 ５， 必须适应环境，努力工作

６， 竟争的压力，找你值得信耐的朋友倾诉 ７， 记住办法总是有的，事在人为嘛 ８， 要有自信心，相信自已是最棒的。

有效提升美容院的十大利润

一，确定赢亏点（销售点——美容师）

二，不能全员一样的工资（a，对业绩好的员工提薪，奖励，b一般的给予鼓励， c差的开除）

三，员工心态

四，不要限制销售人员的收入 五，经理和店长每周开一次会议 1，业绩 2，目标 3，顾客投诉

绩绞评估，制度化，标准化，鼓励或表扬的方式 不断的培训美容师，提升美容师 培训方向

销售技巧—沟通 产品与服务的知识，知识可以改变命运 六，心态的训练

七，建立内部的支持系统（电话营销） 八，美容院不要有固定的待遇

人性化，合理化。 建立多种业绩导向的体现

美导的定位与角色

1，公司与客户之间的角色定位：桥梁，军师，好帮手

协助店里管理：产品，员工，客户，形象设计，项目引进，促销计划 产品管理：技术教育，搭配，畅销和滞销产品的管理。 员工管理：人力资源引进，员工教育计划，员工的运景规划 客户管理：新客户开发，老客户稳定

项目引进：产品60%，项目40%，（根据季节不同，引进不同的项目） 促销计划：（滞销口，畅销品）根据店里库存情况，结合畅滞产品做促销。

当客户在你面前抱怨公司或产品时：先倾听，肯定，后再否定不对的地方。

2，在美容师面前角色定位：良师益友（利益面前是没有朋友的） 3，在终端顾客面前角色定位：专家（专业知识，销售技巧，心理咨询）

如何跟店 下店前的工作： 一，了解客户情况

二，提前3天电话沟通，确定时间目的，需要店家的配合安排。 三，下店前电话沟通，确定到店时间，确定所带物品。 到店前的工作：

A， 沟通（包括老板，美容师） B，解决所需（处理紧迫必须处理的事情） C，安排培训（产品，专业知识，销售技巧） D， 查库存：滞销品，配送品，畅销品。

E， 促俏计划：方案实施，奖励带头（针对美容师不配合发单的） F， 总结（需要所有人参加） G， 客户管理和贷源准备 H， 后期电话沟通。

培训产品的内容设定（心态，产品的培训，附加内容培训，考核结果） 美容导师与美容师的区别：美导不等于美容师如果老板让你为客户做护理，你该如何拒绝：——我帮你做是可以，但是我一个月只来一次，万一顾客喜欢我做了，这样还不如让美容师做更合适，拒绝，把握不了老板娘（仪容仪表，工作能力（讲课风范，协调能力，解决问题的能力，客情维系细节） 美容导师下店基本流程

一，首先要与负责人沟通，转变其思想

（搞清楚一个问题：她为什么加盟我们公司？为什么需要我们帮助？可以简单讲就是她的美容院需要我们给她治病）进一步达到让其思想必须跟我们公司的模式与思想同步进行的目的，否定她以前的思想，同时也为自已下一步工作更好的进行做扎实的奠基。

二．1，审查店内硬件设施

A，美容仪器是否齐全？如两用奥桑机，超声波，美容车，调膜碗，美容盆，毛巾面巾纸，暗疮针及修眉工具等。

B，店内大的设施是否齐全？展柜，产品储存柜，顾客产品储存柜，接待与治谈桌，前台，美容镜等

C，前台帐目是否齐全？顾客档案，产品价目表，服务项目价目表，预约本，来客记录本，每日顾客销售与服务流水账，员工服务与销售凭证等。

2，审查店内软件内容：

A， 美容床位与美容师数量是否相符？（包括美容师仪容仪表，礼仪礼节等整体素质）

B，是否有前台？（前台是否对帐目，档案以及店内服务了解） C，是否有库房管理？（产品账目是否条理清楚）

D， 是否有店长？（店长工作职责内事物是否有起到全方面负责及督促作用）

3，店内整体审美

A， 宣传品是否齐全（产品形象画，店内文化宣传画，店内或产品宣传单页）

B，店内整体设施配合是否得当？（如摆放品的位置及装饰是否得当）根据以上所列内容，制定整个店内整合流程，分步骤执行。

三，美容师服务顾客流程制度的出台及执行

1，从接待顾客到服务完毕每一个细节的培训，演练，每一步操作程序细节注意事项及时间控制。

2，从卫生，理财，管理等全方面的健全。 3，产品知识，专业知识及销售等知识的培训演练。 四，活动前的市场预热及活动准备七要素 1，店内现有顾客群根据质量来分类（A，B，C） 2，本店的档次定位，决定了活动价位及方案的内容 3，本店现有客人的来源

4，了解周边消费群体的潜在力量及企业事业单位的存在 5，本店的地理位置是临街还是小区

6，制定宣传计划，以那种方式去宣传本次活动

7，找出本店的特色（如此次活动以冰点疗肤，去斑或其它内容为活动的主题。

五，活动内容的出台

1，广告的申请，先和物业或本片管理都协商好活动当天宣传物的悬挂 2，活动前期的人员培训，主要培训活动内容及调动员工积极性，让员工完全理解并运用，同时包括活动当天分工及注意事项，完全达到口径统一。

六，活动期间的应急措施及危机处理 1，当天来客较多如何处理达到有条不乱

2，当天来客较少应如何采取应急措施来促进活动成功等。 七，活动后对负责人的总结

举出此次活动的成功与失败，让每个员工做自我总结，讲出不到位的地方。

八，活动后期的跟进工作及如何加速资金回拢

与顾客的衔接工作——为每一个新顾客建立完善的档案，做好个体护理方案及流程，分给固定美容师具体执行，完成培养进程。

一，治好销售前的软弱病

纠正自卑感，治疗恐惧症。克服倦厌感，治疗嫉妒症。 市场开发必修步骤

一，全面突击，实行地毯式搜索 通过全面搜索的原则，使得区域负责人员全面了解本区内的实际情况，保证做到不漏一家店的原则，全面了解其店实际情况，并针对需求，为陌生开发做好一切回访准备。

二，点对点跟踪，全面步控

通过全面搜索工作的实施，使得本人全面深入了解对方，并选择出123类意想店及时通报上级，有效实力跟踪，二次创造新和力并制造帮助其做事的气氛，引发政策的诱惑力。

三，借力，使力，不费力！——制造

化妆品的组合成份

化妆品组合成份：水，油，乳化剂，界面三合剂，营养增加剂，香料，色素，防腐剂，贼型剂。

水：去离子好，角化水，蒸馏水，矿泉水

油：动物油，海胶油最贵。植物油，矿物油，合成油。

为什么小孩用矿物油（BB油）而大人不可用BB油。（因小孩的皮脂腺未发育健全，小孩没有皮脂腺：一般在女9岁，男14岁左右发育）

乳化剂：亲油性（油包水），亲水性（水包油） 界面三合剂：阳离子：润泽功效

阴离子：消炎杀菌功效

两性离子：具备双重功效（2合1）

营养添加剂：营养添加剂不够，皮肤渗透性不好，产品不易被皮肤吸收。 香料：化妆品中香料过多，容易形成色素（香料要淡） 色素：颜色太重容易敏敏，（选白色较好） 防腐剂：植物防腐剂（没有防腐剂，会被氧化） 复型剂（贼型剂）：给产品一个模式，定型

一，美白的成份：分类（有毒型，敏敏型，安全型）

有毒型：贡：好颜女子黑皮症，对笨二酚：导致女性流产，硼砂：导致血於中毒 致敏型：果酸：容易引起过敏价格贵，A曲酸：软化薄弱角质， 安全型：熊果廿，维C，麦拉白

熊果廿：非常安全的美白成份，至少15-30天见效，而且要坚持使用， Vc：水溶性（不易被细胞吸收）需用时间长 麦拉白：跟酪氨酸梅成份相似，扰乱黑色素结合

如何做好一场成功的促销 如果你是老板该如何赚钱？

销售，卖产品，顾客，需求，服务，项目，硬件，技术，文化，方案，管理

能去美容院做护理的顾客具备的条件： A时间 B金钱 C意识（习惯） 一，促销的成功有于细节

时间：是促销的依据主题，有主题才会产生内容方案：有了内容，就要执行方案

二，加盟店周边环境较好的应利用互动的商店或其它商场共同做互活动 三，如加盟店周边环境不是很好的，该好何做促销。 手诊

手：人体脏腑的生理一个全息缩影，它反应一个人体的生理变化和病理反应

拇指：手太阳肮经——脾肮 食指：手阳明大肠经——肠胃 中指：手劂阴心包经——经脏 无明指：手少阳三焦经

小指：手少阴心经 手太阳小肠经 拇指与手掌呈30度角，小心，谨慎，自私 手温：

手感凉：脾肾阳虚，体弱怕冷，消化吸收功能差 手感热：心肾阴虚，失眼多梦，烦燥上火 手感干：脾肮两亏，皮肤干燥，容易感冒 手感湿：体虚，易紧张，心脾两虚 手感粘：内分泌失调，粮尿病人多见 手越握越热：体内炎证 手不冷不热：营养失调

手指寒：血液循环不好，心脏功能弱

大拇指（大于肌）：回弹速度慢，心功能弱易感冒。 大拇指头：回弹速度慢，妇科病，月经不调，性冷淡。 大于肌至手腕有清经：月经不调，病经，（发黑不好） 大拇指：上粗下细，不易肥胖，易减肥

拇指能够向后跷：善于交际，应变能力强，头脑灵活 拇指能够是直的：率直，急燥，个性固执，行动力强 食指：细小弯曲，肠胃消化功能差 中指：弯曲有青经，易头痛，感冒，中风 无名指：偏小，内分泌，先天功能弱

小指未超过无名指第二节关节：先天：轻妇科，带下，重者不孕不育。 男性：肾功能弱，易得前列腺炎，阳萎。 常揉拇指健大脑

常揉食指肠胃好 手指，脚指多揉揉，失眠多梦不要愁，食指 常揉中指长心经 对应强心脏 常揉无名肝平安 常揉小指壮双肾 手掌软硬

手掌厚而有弹性有力：健康手，身体强壮

手掌厚而无力：易乏力，精力不足，气血不足易疲劳 手掌厚而硬：气血不畅，经脉愈致 手掌瘦而硬：消化不好。

手指长短比较：手指比手掌短，多数为体力劳动者（指短掌长） 手指比手掌长，多数有艺术天份，心思细腻情绪化，（指长掌短）

手指肥瘦

关节粗（肥）：易得脂肪肝，血指偏高。爱吃肉某一个价段身体差， 指的强弱：拇指和食指有力，其中指头瘦弱，相应脏腑状况差， 指头於红：气血运行差，指头紫色：身体代谢功能差 指头苍白：体质寒气血亏虚

手掌（腕）中卵巢：有硬块，卵巢肿块

小鱼肌：红白色相交，主横结肠，大小对，发红有炎症，发白肠胃寒 食指与中指交接处：以下肮，左右肮 手部三焦：上焦主心脏，头面部，五官，疾病 中焦主肠胃，肝胆，消化系统，脾肮 下焦主内分泌：生植系统，腰腿部

手的酸碱区：大鱼肌为碱区，智慧线以上为：酸性，大鱼肌大：心态好 酸性大：容易乏力，长色斑，代谢缓慢 碱性大：易上火

手背

手背表筋：腰酸背痛，发黑突，突起严重 全身青筋：发黑，身体毒素多，有积滞

中指以下腰椎，胸椎突起的关节，往右倾斜，右侧肩椎炎 甲型，长指甲：长五横三， 短指甲：横四纵三

指甲长：个性敏感，感情丰富，有艺术天份，身体不结实，体质弱 方指甲：实在，多数为体力劳动者 短指甲：脾气暴燥，易发怒。行动力强

指甲颜色：粉红色健康 苍白：贪血，体寒 红：实热 偏黄：痰湿 黑色：铅巩中毒，农药中毒

指甲纵纹：甲纵细：缺钙，慢性疾病 粗纹：重病 横纹：容易腹泄，变糖 横纹突起：心脏不好 小太阳：8-10个健康指甲长度的1/5，奶白色，边缘清晰 手纹

生命线长：生理意义：A，反应先天遗传和后天的保养

B，反应心血管状态

C，反应是否患大病或有意外发生

D，精力强弱，个性缓急。

生命线靠拇指：身体虚 生命线靠食指：表示健康 智慧线（头脑线）：生理意义

长A：代表思维能力，反应能力，适应力，记忆能力，决断力 B智慧线断裂或接断，表示思想复来 短：表示反应能力快，但是容易冲动平直：肝火旺盛，性格直率（率真） 感情线：生理意义 E， 反应感情生活好坏 F， 反应性爱喜好

G， 情绪控制能力

事业线：代表事业的强弱，代表事业逆顺有关系，代表一生的种种机遇，象征着事业的成败

《美导老师工作总结范文.doc》

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