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装饰公司营销方案(精选多篇)

发布时间:2022-05-21 12:06:21 来源:公司文案 收藏本文 手机版

推荐第1篇:装饰公司小区营销方案

装饰公司小区营销方案

营销目标:

1、小区洽谈成功率在5套左右

2、接触业主数在200户以上

3、有效洽谈接单(向业主提供初步平面设计方案和工程概算)在(50)户以上开展业务的方式:

小区营销方式

1、业务员四人分两队,每队负责2-3栋楼;小组人员进入到小区内在自己的范围内尽最大努力寻找客户,主动沟通、宣传,并尝试将业主带至设计师驻点处进行深入洽谈

2、设计师小组三人一队,保证一名设计师在办公桌洽谈,另外两人抓住身边的客户,选择小区合适地点布置现场办公环境,桌、椅、笔记本、户型图、工程概预算初步方案等,进行现场洽谈、设计

准备工作的时间节点、工作方式:

小区营销组织成员准备:

1、专职营销业务员4名

2、主任设计师3名

3、营销负责人、设计负责人和质量负责人全面负责和监控营销计划的实施

其他准备:

1、市场调研分析

①地理位置和交通:

②房产商和物业公司资料:

③小区配套设施、业主消费水平、小区档次

④其他装饰公司的情况

⑤调研分析

2、收集小区套房型图

3、由设计师以最短的时间完成所有房型的《平面配置图和工程概算》初步方案,

设计、概算分为(高、中、低)三种档次

4、收集效果图

5、在现场布置的“工艺标准,验收标准”展板; “部分材料”图片展示

6、小区环境布置宣传:如横幅、彩旗、广告牌、楼梯间招贴等 活动现场工作及注意事项:

1、手袋、企业宣传册的发放

2、各套型平面概算方案与客户沟通与发放

3、前20位业主可获取工程款抵用券的优惠宣传

4、组团家装优惠活动细则宣传

5、住宅装饰装修工程设计、施工手册与客户沟通、讲解

3、每个小组必须注意不要忘了登记客户信息

每一项经费支出估算。

2011SL .03.25

推荐第2篇:装饰公司营销策划方案

七彩装饰公司营销策划方案

老板的观念影响整个公司的发展

一个能做大的装饰公司,至少要具备以下几个条件:

1公司能够不断培育自己的竞争力,与其他公司相比有自己的优势,至少有不同的地方。 A公司实力

B设计水平

C工程质量

D品牌宣传

2公司有足够的人才,有人才优势,家装是人做的行业。

A优秀的市场开拓人员(其目的是保证设计师有足够的单量可以谈)

B优秀的设计师(能够打动客户,促进客户签单的销售型设计师)

C广告宣传策划的策划人员(能为公司设计出能充分打动客户的广告词,宣传单页,网站,媒体广告词等)

3公司要敢于在宣传上投资,一个不在宣传上投资的公司是不可能做大的。

A让客户知道公司的存在。(如果客户连公司名字都不知道,是不可能轻易给我们做的) B让客户知道我们的优势。(只有这样客户才会被我们的优势所吸引,从而轻易的主动找上门) C优势要足够明显,签单率就会提高,别人谈十个客户只能签两个,我们谈十个能签四个。 前期做好一上三点,公司就可以产生很好的业绩。

公司目标设定

比如说一个月四十万,一套房五万,那么需要八套房,八套房,十个客户能签两个需要四十个客户,四十个客户,如果说一百个电话产生一个上门客户,那么需要一千八百次电话··· 目前公司情况

1目前公司优势不是很明显。可以从小区户型集,设计方案集,工程施工档案,工程管理上去形成。我们的优势往往不在大的方面。把一些别人都在做,但却没做好的细节做好,就比别人更有优势。

2可以采取“小区营销”的方式,资金需求比较少,产生的效果往往也不错,一个重点小区的去做,在每个小区形成“签单规模效应”

3目前公司没做过项目,所以在做小区营销时,一定要有序的进行,不要想着一开始就能赚很多。依照“零突破(不赚)→小规模(少赚)→大规模(真正赚钱)”的顺序去做。 4至于人员方面,业务员是不可能一下子就能招聘完备的,要有一个长期的准备。建议现找一个业务主管,由他来招聘会比较好(他可能会挖来一两个人来支持自己的工作)。如果业务团队做起来了,(至少要达到5个以上才可以,否则零星的几个业务员,会形成不了公司内的气氛,业务员也会感到底气不足)要想办法采取团队作战,不要采用业务员单人散跑,散跑的效果不太好,还是以小区为重点。

营销模式

做为家装行业,如何从设计,施工,材料等方面,进行概念的挖掘。应该顺应消费者需求变化趁势。推出新的消费概念,借助大众宣传媒介的大力宣传与推广,使消费者最终接受这种消费概念,产生购买欲望。

1.设计

提出新的设计概念,注入新的设计元素,关注国内,国际行业龙头企业的设计动态,进行提炼。

2 施工

业主对施工的过程非常关注,如何实现业主对全过程的监控,实现放心家装。这非常值得企

业思考,对过程的必要记录,有助于企业

推荐第3篇:装饰公司网络营销方案.

装饰公司网络营销方案

采用的方法为:

一, 博客营销:现在网站域名后再加一个博客目录,建立自己网站即溯源公司博客[url]www.daodoc.com/blog[/url] 这样可以使用户更好的了解我们公司,同时给业主一个学习装修与房产相关的知识博客。此为博客营销主体。然后在各大型博客站点进行分博客的建立,使用户在搜索我公司或是成都装修公司时能看到我公司的名字及联系方式。对于博客营销可以参考[url]www.daodoc.com/seoblog[/url] zac的博客,其通过博客在seo(搜索引擎优化)界有很高的话语权。我公司作的博客也用其相同方式,但主要用于让客户了解我们公司的学习装修知识。制作方面参考[url]www.daodoc.com[/url] 此为我帮助制作,计划我公司博客制作时间为两天,后续为每天或两天发贴上去。

二, 论坛营销:现在出名的房产论坛只有几个,所以其上作网络营销和业主都很多,在上面有很好的管理制度不能发广告等,想要出好的效果要在里面对业主的问题等进行很好的解答。但我公司人员安排(要安排专门设计师)等不方便进行这种营销,所以论坛以免费为业主发送装修知识大全及在论坛发图片,让用户了解我们公司,提高知名度。

三, 电子邮件配合在线联系工具营销:在多个博客及论坛留下我公司在线联系方式,方便客户交流。再到各个黄页及商品发布网发布我司提供的装修类型及联系方式。

四, 免费策略营销:公司收集大量装修知识制作为免费的电子书,如《房屋装修必读》。让用户能够很好的相互传送,可以很好的提高公司知名度。公司所有设计师所作的图及有的设计类资源,这些可能别的设计师也可能业主会看到,把他发到网络上,用户下载都会看到我们公司,对公司的知名度会是一个很好的提升。

五, 事件营销:贾君鹏事件营销的传播性是非常大的,我们公司主要是对成都业主进行的事件营销,在公司网站作好,前四步操作基本有一定效果(在搜索引擎上能搜索到非常多的我公司的介绍及联系方式等)时就可以想办法操作一次,如与其他装修公司进行一次大比较或是业主对装修公司的一次误会最后证实我公司是很好的。让业主记得我们,业主为我们介绍的客户要比我们去找的好多了。

六, 视频营销:制作我公司在装修中出的一段由业主不满意到满意的视频,在各大视频网及公司博客上发布,去论坛推广引来业主观看了解我们公司服务及质量。如视频有困难可以采用多图自己制作幻灯的方式。

七, 合肥装饰公司搜索引擎排名优化:前期的操作都是让搜索引擎上尽量多的出现我们的信息以使业主了解到我们公司是正规,是有资金有实力的。但这些主要还是去链接我们公司的网站。包括我们公司的博客也是为了公司的网站而存在,他可以使公司网站的权威性提高。外部链接的相互性及指向公司网站,同样可以使搜索引擎排名提升,优化是一个同搜索一同更新及调整的过程,虽然没有交钱推广那么快,但是告诉用户:您搜索成都装修公司,我们公司排在第一,之前的都是交钱作的,我们公司最正规不交钱的我们排第一位。

八, 合肥装饰工程公司竞价排名:如果公司有资金预算进行竞价,那么要对关键词进行选择,对竞价代来流量的转化率进行统计,对竞价中出现的问题及不足进行很好的调整。即时提高流量转化率才能更好的利用到资源。

达到上述目的时间会是多久:计划可能会存在变化,但是很多基础可以有具体的时间安排。

1, 博客营销:两天制作[url]www.daodoc.com[/url]类型博客一个,后续每天一个小时更新及回复信息,包括自己回复自己写的。

2, 建立其他博客等:每天对各大型博客进行一到十个全新的制作,主要是发布我公司的信息及联系方式和提供的服务。对发布内容对成都装修公司进行优化。对前面申请过的博客进行每两天更新,更新可以以发图片的方式,图片描述为我公司名及成都装修公司等关键词。

此项前期制作要一周才能对所有博客进行都有博客发布内容。

3, 论坛营销:在能找到的论坛都去发布图片及公司的论坛主页。像博客同样方式更新,积极回复别人发布内容,吸引人去观看发布的公司信息。让业主对我公司有个映像。此项前期只要三天就可对多个论坛进行账号注册及基本内容发布和回复。后续再注册账号及更新等。 4, 免费策略:在可以发布设计作品的网站上发布我司设计人员的作品或是收藏作品,免费给他人下载,这样可以使别人很好下载,也能让他们知道我们公司。对装修所有的知识进行整理,制作业主想了解的电子书,让业主间可以相互推广,我们再去各个博客等推广,可以直接发到对方电子邮件,只要对方留下电子邮件或是发邮件到我公司邮箱,这样可以每月发送广告或博客内容给对方。此项为日常工作进行收集时间安排为制作排版及发布三天。

5, 事件营销:此主要在于策划的好,所以现在不对此进行计划。视频营销同样如此。

6, 搜索引擎优化:上面各项都作到后就是对内部进行关建词链接等。重点在于更新和调整。不作具体时间安排,网站作好后对出效果(自然排名第一,进行时间评估) 综上时间为X作好基本的网络框架,后续时间每天坚持把框架填加内容,使框架丰满并且扩大,我们公司网站就是在框架中心,用户来搜索时可以很好通过搜索引擎找到我们。 时间安排很紧,还有中间会出现号被禁止发言等。重点在于长期更新及增加覆盖。公司网站作好后再对网站的专门推广进行网站推广计划书写定制不发广告所以去掉了网站地址。新人才写有问题望落伍的朋友指正。现在知道的是少了人员分配和费用预算问题呢。但还不知道怎么改。打算后续再写网站推广方案,网络营销预算,网络营销主管申请。希望和朋友们一起分享

推荐第4篇:装饰公司网络营销方案

信和装饰公司网络营销方案

此次XX装饰公司制定的网络营销方案主要包括下列内容:

网络营销目的:

提高XX装饰品牌影响力;给予用户专业正规,可信赖形象;方便用户找到公司,从而提高公司整体销售业绩。

对现在主流搜索引擎百度上关于装修搜索分析:

成都装修百度指数:127

成都装修公司137

成都装饰93

成都装饰公司123

成都装饰设计公司83

成都装饰网74

可以对百度选定关键词:成都装修公司。以让更多的用户可以通过百度找到我们。

由于公司网站没有作出来。所以现在作的主要工作是使网站上充满大量我公司的宣传与介绍,这样可以使客户及搜索引擎了解到我们公司是一个由多名网络推广人员及很多设计师等组成的一个不错的公司。

采用的方法为:

一,博客营销:现在网站域名后再加一个博客目录,建立自己网站即溯源公司博客

[url]/blog[/url]这样可以使用户更好的了解我们公司,同时给业主一个学习装修与房产相关的知识博客。此为博客营销主体。然后在各大型博客站点进行分博客的建立,使用户在搜索我公司或是成都装修公司时能看到我公司的名字及联系方式。对于博客营销可以参考[url]/seoblog[/url]zac的博客,其通过博客在seo(搜索引擎优化)界有很高的话语权。我公司作的博客也用其相同方式,但主要用于让客户了解我们公司的学习装修知识。制作方面参考[url][/url] 此为我帮助制作,计划我公司博客制作时间为两天,后续为每天或两天发贴上去。

二,论坛营销:现在出名的房产论坛只有几个,所以其上作网络营销和业主都很多,在上面有很好的管理制度不能发广告等,想要出好的效果要在里面对业主的问题等进行很好的解答。但我公司人员安排(要安排专门设计师)等不方便进行这种营销,所以论坛以免费为业主发送装修知识大全及在论坛发图片,让用户了解我们公司,提高知名度。

三,电子邮件配合在线联系工具营销:在多个博客及论坛留下我公司在线联系方式,方便客户交流。再到各个黄页及商品发布网发布我司提供的装修类型及联系方式。

四,免费策略营销:公司收集大量装修知识制作为免费的电子书,如《房屋装修必读》。让用户能够很好的相互传送,可以很好的提高公司知名度。公司所有设计师所作的图及有的设计类资源,这些可能别的设计师也可能业主会看到,把他发到网络上,用户下载都会看到我们公司,对公司的知名度会是一个很好的提升。

五,事件营销:贾君鹏事件营销的传播性是非常大的,我们公司主要是对成都业主进行的事件营销,在公司网站作好,前四步操作基本有一定效果(在搜索引擎上能搜索到非

常多的我公司的介绍及联系方式等)时就可以想办法操作一次,如与其他装修公司进行一次大比较或是业主对装修公司的一次误会最后证实我公司是很好的。让业主记得我们,业主为我们介绍的客户要比我们去找的好多了。

六,视频营销:制作我公司在装修中出的一段由业主不满意到满意的视频,在各大视频网及公司博客上发布,去论坛推广引来业主观看了解我们公司服务及质量。如视频有困难可以采用多图自己制作幻灯的方式。

七,搜索引擎排名优化:前期的操作都是让搜索引擎上尽量多的出现我们的信息以使业主了解到我们公司是正规,是有资金有实力的。但这些主要还是去链接我们公司的网站。包括我们公司的博客也是为了公司的网站而存在,他可以使公司网站的权威性提高。外部链接的相互性及指向公司网站,同样可以使搜索引擎排名提升,优化是一个同搜索一同更新及调整的过程,虽然没有交钱推广那么快,但是告诉用户:您搜索成都装修公司,我们公司排在第一,之前的都是交钱作的,我们公司最正规不交钱的我们排第一位。

八,竞价排名:如果公司有资金预算进行竞价,那么要对关键词进行选择,对竞价代来流量的转化率进行统计,对竞价中出现的问题及不足进行很好的调整。即时提高流量转化率才能更好的利用到资源。

达到上述目的时间会是多久:

计划可能会存在变化,但是很多基础可以有具体的时间安排。

1,博客营销:两天制作[url][/url]类型博客一个,后续每天一个小时更新及回复信息,包括自己回复自己写的。

2,建立其他博客等:每天对各大型博客进行一到十个全新的制作,主要是发布我公司的信息及联系方式和提供的服务。对发布内容对成都装修公司进行优化。对前面申请过的博客进行每两天更新,更新可以以发图片的方式,图片描述为我公司名及成都装修公司等关键词。此项前期制作要一周才能对所有博客进行都有博客发布内容。

3,论坛营销:在能找到的论坛都去发布图片及公司的论坛主页。像博客同样方式更新,积极回复别人发布内容,吸引人去观看发布的公司信息。让业主对我公司有个映像。此项前期只要三天就可对多个论坛进行账号注册及基本内容发布和回复。后续再注册账号及更新等。

4,免费策略:在可以发布设计作品的网站上发布我司设计人员的作品或是收藏作品,免费给他人下载,这样可以使别人很好下载,也能让他们知道我们公司。对装修所有的知识进行整理,制作业主想了解的电子书,让业主间可以相互推广,我们再去各个博客等推广,可以直接发到对方电子邮件,只要对方留下电子邮件或是发邮件到我公司邮箱,这样可以每月发送广告或博客内容给对方。此项为日常工作进行收集时间安排为制作排版及发布三天。

5,事件营销:此主要在于策划的好,所以现在不对此进行计划。视频营销同样如此。

6,搜索引擎优化:上面各项都作到后就是对内部进行关建词链接等。重点在于更新和调整。不作具体时间安排,网站作好后对出效果(自然排名第一,进行时间评估)

综上时间为X作好基本的网络框架,后续时间每天坚持把框架填加内容,使框架丰满并且

扩大,我们公司网站就是在框架中心,用户来搜索时可以很好通过搜索引擎找到我们。

时间安排很紧,还有中间会出现号被禁止发言等。重点在于长期更新及增加覆盖。

公司网站作好后再对网站的专门推广进行网站推广计划书写定制

不发广告所以去掉了网站地址。新人才写有问题望落伍的朋友指正。现在知道的是少了人员分配和费用预算问题呢。但还不知道怎么改。

打算后续再写网站推广方案,网络营销预算,网络营销主管申请。希望和朋友们一起分享。

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推荐第5篇:装饰公司营销策划方案

装饰公司营销策划方案

其实每一个公司,都是从小做起来的,很少有人一次性投入几百万、上千万来做家装。

据我了解,大部分目前做大的家装公司,都是从小做起来的,当然,有的能做大,可能是因为他们做得比较早,占了天时的光。但是,也是有很多起步较早的公司,却未能做起来,是什么原因造成如此大的差距呢?不是能力、不是关系,而是老板的观念。

一个能够做大的公司,至少要具备以下几个条件:

1、公司能够不断培育自己的竞争力,与其它公司相比有自己的优势,至少有不同的地方。或者在公司实力上或者在公司设计能力上或者在公司工程质量上或者在公司的品牌宣传上,只有形成优势,才能很好地打动客户。

2、公司有足够的人才,有人才优势,家装是人做的行业,先不说工程施工人员,仅从业务上讲,我们要具备优秀的市场开拓人员,其目的是保证公司保证设计师有足够的客户可以谈(当然做广告宣传也是可以吸引客户的);我们要有能够打动客户、促成客户签单的优秀设计师,他们能够抓住前来咨询的客户。同时,我们还要有能够进行广告宣传策划的策划人员,他要能够为公司设计出能充分打动客户的广告词(媒体广告词和宣传单页、网站等)。

3、公司要敢于在宣传上投资,一个不做宣传的公司,是不可能做大的。就象脑白金,凭的是产品好吗,我觉得不完全是,而是凭借其从中央台到地方台强大的密集的广告宣传。我们做家装,也一定要做宣传,做宣传的目的有三方面,一是让客户知道我们的存在,如果客户连我们的公司名字都不知道,他怎么敢轻易地把家装交给我们做呢?第二是让客户知道我们的优势,只要这样客户才会为我们的优势所吸引,从而很轻易地主动上门。如果我们的优势足够明显,那么签单率就会提高,别人谈10个客户只能签2个,而我们谈10个客户就能签4个。

其实,做好了这三点,我们就可以迅速地在当地做大。当然,公司做大的条件还不止这么多,但对于前期发展型的家装公司来说,做好了这三点,就可以产生很好的业绩。

你们理想的目标是40万元/每月,那么40万元是什么概念呢?

每单25000元需要16个单每个设计师每个月签3个单需要6个设计师每三个准客户签一个单需要48个准客户每五个客户当中产生一个准客户需要240个潜在客户每个业务员每月谈5个准客户需要8个业务员(店面来8个)

1、目前对于你们来说,应该说公司的优势也不是很明显,所以,马上要做的就是形成自己的优势。如果目前在资金、人才上不是很有优势,那么就从小区户型集、设计方案集、工程施工档案、工程管理等方面去形成,我们的优势往往不在大的方面,把一些别人都在做,但却没做好的细节做好,就比别人更有优势。

2、结合你们的现实情况,建议你们采取“小区营销”的方式,这样资金要求不是很大,产生的效果往往也不错,一个重点小区地去做,在每个小区形成“签单规模效应”,就会很好(请仔细阅读《团队训练教程》中的小区营销章节和《家装之星》中的相关章节)。目前你们真正做的家装还很少,相当于没有开始,所以,在做小区营销时,一定要有序进行,不要想着一开始就能赚很多,依照“零突破(不赚)——小规模(少赚)——大规模(真正赚钱)”的顺序去做。

3、至于人员方面,业务员是不可能一下子就能招聘完备的,要有一个长期的准备。建议先招聘业务主管,由他来负责招聘会更好(他可能会挖来一两个人来支持自己的工作)。如果业务团队做起来了(至少要达到5个人以上才可以,否则零星的几个业务员,会形成不了公司内的气氛,业务员也会感到底气不足),就要想办法采取团队作战,不要采用业务员单个人散跑,散跑的效果都不会太好,还是小区操作为重点。

对于整个家装市场营销模式而言,已从简单的传统销售向概念营销、服务营销、体验营销、情感营销、知识营销、差异化营销转变。做为家装行业,如何在自己的领域进行有效的、针对的营销非常重要,现就如何将以上所说的营销模式应用于家装行业进行分析。

概念营销是以某种有形或无形的产品为依托,借助现代传媒技术,将一种新的消费概念向消费者宣传推广,赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位,从而引起消费者的关注与认同,并最终唤起消费者对新产品需求的一种营销策略。

做为家装行业,如何从设计、施工、材料等方面进行概念的挖掘,应该顺应消费者需求变化趋势,推出新的消费概念,借助大众宣传媒介的大力宣传推广,使消费者最终接受这种消费概念,产生购买欲望。

1、设计

提出新的设计概念,注入新的设计原素,那么这些新概念和原素的来原应该那里得到呢?这需要设计师和市场策划人员共同去挖掘。关注国际、国内以及行业龙头企业的设计动态,进行提练。

2、施工

业主对施工的过程非常关注,如何实现业主对全过程的监控,实现放心家装。这非常值得企业思考,对过程的必要记录,有助于企业树立品牌形象以及实现销售的增长。如何记录这个消费的过程,可以采取照片的形式,也可以采取短片录制的方法。对过程的管理实现了监控,那么业主还关心另一个问题,就是工人素质,这是施工结果的重要保障。如何对公司优秀工人的宣传,这已经不是工个自己的问题,做为装饰公司,应该对自己的工人进行必要的包装和宣传,举行一些技艺比赛等项目,对工人技能的展示、宣传,提高业主对公司的信任度。

3、材料

大的装饰公司,一定具有较强的资源整合实力,如何对众多的材料商进行整合,这关系到企业装修成本和质量。企业在这个方面,要想办法放大对材料的整合能力。证明企业所使用材料的可靠性。企业要对材料商的招标过程进行包装宣传,最好能让材料商做公开的支持承诺,以证明公司的实力和信誉。但同时也要保证材料商的合理利润,以求共益,保证长期发展。

4、环保

就目前的市场而言,环保是消费者非常关心的一个方面,但前期已经有过这方面的推广,如果想在这方面进行挖掘,必须向纵深思考,挖掘出环保内容里的核心部分,进行包装。要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保证了消费概念的先进性和理念性的拔高,能使消费者产生一种心理期待,有利于消费者认可甚至接受,并进一步采取购买行为。还要有一定的经济性,经济性就是要有相当大的目标顾客群和适当的产品成本,这为企业的利润提供保障。

最后,进行概念营销,要求企业所提倡的消费概念要做到新、美、善。

二、服务营销

一个已经发展多年的装饰公司,必定有很多的老客户,同时也面对更多的新客户。如何做好客户服务,关系企业的站将来。

服务包括三个阶段,主要包括售前的服务、售中服务、售后服务三个阶段。 第一个阶段的服务主要是营销的内容,促成签单。第二个阶段是售中服务,也就是在施工状态,服务的目的是为了顺利的将产品进行展示。保证施工质量,同时还要对过程中出现的问题进行及时有效的处理,以提高客户的满意度。第三个阶段是售后服务,这一阶段的服务大部分企业做的并不是很好,但其重要性确是非常值得重视的。不仅是对老客户的关心,更是开发新客户的最好途径。宣传公司服务理念的,提升公司在客户心中的形象。

三、体验营销

体验营销在装饰公司的应用,主要体现在以下几个方面:

1、样板房

样板房是最普遍的一种体验营销方法,但是准备不充分就会适得其反。如何才能起到好的做用,又不至于因为设计风格的原因影响了销售。建议在设计施工过程中要求高标准,在颜色搭配和风格上要有新思想,现场要有对设计思路的解说。对风格的描述,加入知识营销的内容。

2、工地参观

工地是装饰企业的车间,做好对车间的包装宣传,有利于大众对企业的现场管理,增强大众对企业的了解和信任度。了解企业规范严格的现场操作及管理,定期向大众公布企业的优秀施工现场,以大众媒体的形式邀请客户参观工地,做好工地营销。

3、材料展示 很多消费者对企业全包及半包所使用的材料都有一定的怀疑,如何打消这些疑虑,企业只有向消费者提供全过程的材料配送和验收,以及施工现场使用情况。再配套老客户的评论,非常有利于企业形象的提升,扩大企业的影响力。要达到材料体验营销的目的,不只是在材料展厅的宣传,更应该深入到施工现场,增强可信度。

四、情感营销

中国是一个情感浓厚的国家,人们非常注重情感,如何将情感营销引入装饰公司,其实是需要公司投入相当的感情,这就要求公司的每一位员工都把顾客当成朋友,把每一个单子都当成自己的家。

那么如何进行营销、包装,这需要我们的策划人员深入市场,了解市场。最终能够找到亮点,要实现情感营销的目的,企业必须负起自己的社会责任,“用心”去做好每一个工程,服务好每一位客户。要给客户实实在在的优惠,让顾客体会到企业的情感和优质服务。

企业可以做一些情感活动,将企业的情感营销表达出来,实现情感营销的目的,为创造幸福的家而努力。我们装修的是一种幸福感,是一种温馨感和节奏感。倡导的是一种人与房子的和谐相处。

五、知识营销

企业在这方面的功能是必须的,而且是容易实现的。装饰公司不只是为顾客装饰装修房子,而且要传授给顾客一定的装修知识与理念,定期举办装修课堂,把装修大学向社会推广,而且不能太商业化,无形中去提高企业的形象。不论是户形解析也好,还是装修知道讲座,都应该全心全意的为客房着想,如此以来,客户才会相信企业,让企业赚取合理的利润。

六、差异化营销

差异化营销是非常重要,而且操作也难度比较大的营销模式,要想找到自己与别人的不同是很难的,但这种差异化事实是存在的,这要求我们的市场营销人员用心去挖掘,深入市场去体会,否则是无法寻找到自己的优势,寻找到与别人不同的地方。做为一个家装企业,无论你是打设计还是打施工,这都体现不出你的差异化,只能说明你在这个环节上比较有优势,但别人很快就可以去模仿,去超越你,无法保持长久的竞争优势,体现不出企业的差异化。

如何才能在设计,施工或是材料上寻找差异化,这是有一定难度的工作。大家都在搞设计,大家都有很强的设计团队,都有优秀的设计师,唯一不同的就是每个公司的设计理念是不同的,这可能也是我们寻找差异化的一个重要方向。就1234公司目前的情况而言,为生活而设计没有错,但还不够接近生活,比如我们一个设计师曾经说的,我们所设计的、创造的是一种幸福感,为追求营造幸福、和谐的生活而设计,这样的理念就是对我们现有的设计理念进行深入的解析。就是分析这其中的细节。 对于施工的差异化,我们追求的也是细节的完美,对施工的每一个细节进行剖析,寻找我们的强项,进行包装宣传。无论是进驻小区活动还是广场活动,仅仅对设计师及其效果图的展示已经远远不够,无法适应客户的需求,对施工现场的展示更能引起客户的注意,更能给客户带来收益,了解到核心内容。因为设计师只是产品研发人员,施工现场是车间,是出产品的地方,这决定了产品的核心品质。 除了对施工工艺本身的展示以外,对工人宣传以及对施工管理过程的每一个细节的包装宣传都非常重要,只有这样才能解除客户的疑虑。

七、如何做好上述各种营销模式

每一种营销不是孤立的,在实际的操作过程当中,企业必须把各种营销模式进行整合,合理的确定每一次项营销活动的重点项目,重点不是一个,而是一个组合,就目前本公司活动对设计师和效果图的展示已经过于单调,不能引起客户足够的关注。

1、环节控制

每一项营销活动,每一项活动的每一个五一节都要100%的努力,要求争取完美,虽然不可能,但努力是必须的。因为只有努力的做好每一件事,我们每一个活动才能接近完美,员工要努力,组织者更要努力,因为组织者的半点不努力,就会造成几倍的反面影响,员工个人不努力,影响的只是他个人,对同事的影响毕竟是有限的。所以组织者必须对每一个环节尽心尽力的去做。公司本身也要全力的支持,比如做为本地的龙头公司,要体现的是我们的实力,小公司做不到的,我们要做到,比如进小区活动,一万两万的进场费小公司可以出,但是十几万的包场费出不起。大公司可以做到,因为大公司有很强的资源整合能力,就目前的情而言,可操作的楼盘数量本身就有献,大公司必须全力的去对每一个目标楼盘进行营销,保证原始资本的积累,为以后的发展奠定基础。

2、配套服务

所有的活动,要求公司所有的部分都了解,并力所能及,全力支持,不能因为个别部门的不作为而影响了整个活动计划。活动必然要有花费,企业必须对每个活动提出要求,并给予相应的资金支持,以保障活动的有序开展。对于每一个楼盘的操作,公司必须有自己的目标,根据目标做投资预算。比如某个小区,准备完成500万的销售,那么本小区的投资按规定如果是3%,那么应该是15万的投资。也许只有50%的可能,但企业也应该做,只有这样才能保证目标的实现。

3、人员调配

人员调配有几个方面的要求:

首先,就是要确定人数,安排好时间。其次要求针对性的培训。要求所有参与营销的工作人员了解楼盘的每一个户型及价位,以及对周边环境的了解。最后就是具体的实施,为了保证活动高质量的完成,必须有负责人对现场进行管理协调。

4、活动现场布置

现场布置非常重要,这不仅仅是一个帐篷,几张桌子的问题。要对现场布置的进行详细的规划,每一个细节都要注意,对于一个家装公司而言,就目前的情况,现场布置有些东西是绝对不能缺少的。这里列出一些主要的元素:

户型图

如果是广场活动,要对目前正在交付的和近期要交付的楼盘户型进行整理,并装订成册。如果是小区活动,要对小区的每一种户型,按照不同的风格进行设计,而且每一个户型设计方案不得少于三种。)

作品集

建议公司定期将设计的作品进行分级,并出效果图,分区、分格调进行装订。在量和质上都达到一个高度,一方面进行展示,一方面是公司的资源收集。

工艺标准图示 对水、电、墙体处理、顶、墙地砖等各个细节进行展示,展示的是公司的标准和规范。必须要加文字说明

材料展示

为了方便客户了解公司,在一些大型的活动时,有必要对一些材料进行展示,一方面表明公司所用材料的质量,另一方面体现公司的实力。 管理展示 以恰当的方法展示公司的管理,体现公司的规范和管理的科学以及管理的先进理念。

工人队伍展示 因为只有高素质的工人队伍,才会有高品质的施工质量,工人是设计理念的实现者,是精美工艺的铸造者。

销售服务展示 售前、售中、售后连续的服务。服务理念及实施非常重要,1234公司十年到现在,已经服务过非常多的客户,有没有每年都去回访,保持了良好的关系,十年后的今天,1234已经有很多老客户买了新的房子,准备新的装修工程,还是否会选1234,这就要看1234的售后服务。因为十年后的今天,老客户的消费已经成为公司业务的重要组成部分。 十

一、整体营销

整体营销需要把各种营销模式进行整合,就是把设计、施工、材料、工人、服务、管理进行整合,进行整体营销,单纯的去对设计或是施工,或是材料进行包装,已经无法满足客户的需要,因为客户需要的是一个性价比较高的产品,要的是综合品质。小公司无法实现整体营销的模式,因为整体营销需要较大的投资以较强的社会影响力。

十二、对活动的组织建议

现场活动不只要对场地布置有较高的要求,而且在人员配备比例以及对活动内容针对培训方面做足够的准备。在整体营销模式的支持下,现场人员配备以设计师或施工技术人员为主、材料解说、营销人员为为辅。实际情况可以根据活动的要求进行调整。

装饰公司营销策划

行业管理制度创新。在当地建设行政主管部门的支持下,各地建筑装饰协会进行了有益的行业管理和行业自律的制度创新,包括三大体系十个方面:体系之一是规范企业行为,包括企业行为规范、工程质量保证金、室内设计作业、企业履约保函、行业工资协商等五方面;体系之二是个人从业资格认定,包括设计师从业资格评定、职业技能培训岗位鉴定等二方面;体系之三是建立行业信用秩序,包括投诉仲裁、违反行规行约、行业准入清出等三方面。

(二)我国家装投诉居高不下的主要问题

1.从业者问题

全国对家装投诉的记录始于1996年。当年中国消费者协会公布全国18个投诉热点,家装位居第十三位;12个对消费者权益损害最多的行业,家庭装饰名列第九位;13个发生欺诈行为最多的行业,家装位居第7位。家装遂成为我国全社会的投诉热点。

1997年中国消费者协会统计,家装是10大全国消费者最不满意的第二个服务行业。

1998年家装居四大投诉第二位,消费者强烈要求“装修业自律”。

1999年家装投诉达到顶峰,被列为11个劣质行业之首。中国消费者协会公布消费者投诉的十大热点问题,其中第九大热点问题是家装:房屋装修不规范,“游击队”问题解决难。

2000年消费主题是:明明白白消费,明明白白装修。

2001年国家工商总局公布全国消费者申诉举报的十大热点,商品房纠纷成为热点之首,包括“不按合同施工装修房屋,使用劣质木材和电料,油漆、涂料含有毒有害物质超标。”同年6月19日,中国消费者协会公布“千万个绿色消费者在行动”大型调查承诺活动抽样统计表明,98.2%的消费者愿意选择环保家装。

2002年中国质量协会和全国用户委员会测评结果,全国住宅用户满意度指数仅为63.3分(国际上此指标的最高值为88分),1/3住户不满住宅质量和服务。中国质量万里行促进会、《中国质量报》联合投诉办公室发布2002年第12号投诉警示,提醒消费者注意选购涂料。我国每年因建筑装饰装修涂料引起的急性中毒约400起,中毒人数达1.5万人。

2003年消费者十大维权重点,第三个是“装修业”。主要表现在市场上70%的建材产品无检测报告,不少厂商把刚刚达到国家“室内装饰装修材料有害物质限量”标准的产品夸大标称为“环保”甚至“绿色”。有些厂商采取以假乱真、偷梁换柱的手法,坑蒙消费者。

2004年1月8日《北京晚报》刊登“影响2003年北京楼市的十个方面”的报道,其中“精装修标准普及化”位居第八位。其解释是:在高中低档市场上,客户都表现出对精装修的认同趋强态势。

中国质量万里行促进会在2004年3月8日《北京晚报》公布“2003年全国10大投诉热点”,装饰材料在购房之后居第二位,主要问题是消费者对有毒有害物质的涂料、木器家具、壁纸、地毯反映较多,其中,实木地板投诉最为突出,塑钢型材质次价高,也是消费者反映的热点……

历年全国家装消费者投诉统计一览表(1996~2003): 2.消费者问题2002年3月18日,中国消费者协会公布“中国城镇消费者消费状况调查”,结果发现:部分家装消费者消费态度不科学,特别是家装。

2002年10月20日,中国消费者协会与国际铜业协会联合启动“倡导科学消费,关注家居布线”。该会进行的这方面的调研显示,有67%的消费者对此不了解。家装不仅要关注个性和美观,而且要十分注意电气安全。

2002年北京市市政管委会一项调查显示,在北京市居民燃气事故中,95%是家装对燃气设施私自改动或封装,以及使用不当所致。

由此可见,家装消费者的问题主要是科学消费,集中在五个方面:一是胡乱电气布线;二是打掉卫生间防水层;三是改装暖气设备;四是改变阳台用途;五是私自改动或封装燃气设施。

3.装修污染问题

(1)小儿白血病与装修污染

人平均有90%的时间在室内,65%的时间在家里。如果室内空气受到污染,得病的机会将会增加,首先受害的是那些儿童、孕妇、老人和慢性病人。

近年来,儿童成为白血病的高发人群。我国白血病的自然发病率为十万分之四,每年约新增白血病患者4万名,其中40%是儿童,并以2~7岁居多。

小儿外科主任医师臧晏经过半年的调查发现,在她问诊过的白血病孩子当中,近90%的孩子家中近期都曾经装修过,而且不少孩子家里还是豪华装修。在一家儿童医院血液研究所10年收治的1800多名白血病患儿中,有46.7%的孩子家里在发病前半年内进行过装修。 北京市消费者协会在2004年3月12日《北京晚报》上公布“北京市家庭装修环境污染情况调查报告”,有1/3市民家有装修污染。甲醛和苯最高污染值分别超出标准值的3.5倍和50倍。

装修不只是与儿童白血病患者有关,调查表明,在近10年的1200名老年白血病患者中,有54.6%的人家中也曾在半年内装修过。

甲醛和苯存在的装修材料与对人体的危害:

(2)氡气与致癌。

氡是一种放射性气体,潜伏于不合格的水泥、墙砖和石材等装修材料中,可能引发肺癌以及白血病、不孕不育、胎儿畸形、基因畸形遗传等严重后果。1994年以来,卫生部放射卫生监督检测所调查了14个城市的1524座写字楼和住宅,发现室内氡浓度超标的占6.8%,最高的超过6倍。

随着我国百姓环保意识的增强,因室内装修污染引发的民事纠纷近年来增多,在引起社会广泛关注。如因室内氨气超标,北京世纪城41位业主提起诉讼,状告开发商北京金源鸿大房地产有限公司,其中17位业主要求解除房屋买卖合同赔偿装修费等损失,2003年9月12日经有关单位检测确实,北京市海淀区法院判处“金源鸿大”赔偿41位业主各3000元,并在2003年12月6日《首都新闻》上公布此案结果。

(4)污染程度和污染源

继大气污染、水污染、垃圾污染、噪声和光污染——四大污染后,近年来出现的第五大污染——室内装修环境空气污染,在人们生活中更为突出。我国室内环境监测机构对大量单位和个人装修后的房屋的空气监测发现,80%的房屋室内都有空气污染,其中80%属于中度和重度污染,即污染物超过国家标准2~3倍。

装修污染源主要来自所使用的胶合板、细木工板、中密度纤维板和刨花板等人造板材,因为这些材料所使用的胶粘剂是以甲醛为主要成分的脲醛树脂,板缝中残留的和未参与反应的醛会逐渐向周围环境释放。含有甲醛成分并有可能向外界散发其他各类装饰材料还有贴墙布、贴墙纸、化纤地毯、泡沫塑料、油漆和涂料等。

调查还显示,1000户家庭中,请检测机构进行检测的占52.1%,新居装修完入住前检测的占39.9%,发现有问题才做检测的点5.9%,家里有病人为了找病因做检测的占1.98%。

(5)假冒环保材料

环保问题得到媒体的广泛关注。 2003年4月,中国质量万里行促进会发布警示:一些企业在拿“绿色”、“环保”蒙事。

(6)人大代表舆论

出席全国人大会议的多位代表对家装环境污染问题十分关注,强调要用法律形式来解决家装中出现的问题,保障民众身体健康。

(三)全国家装市场、行业发展现状和主要问题总结

市场和行业发展现状

■家装行业呈现飞跃发展状态;

■家装从业队伍明显发展壮大;

■家装企业从数量向质量转变;

■家装专业人才市场需求远大于供给;

■家装进入主流文化;

■家装市场占有率有了根本性的变化,“游击队”的市场份额正在逐步缩小;

■家装市场开始进入行业管理时代。

主要问题分析总结

■消费者不满住宅质量和服务;

■消费者认为家居装饰行业是欺诈行为最多的行业;

■消费者强烈要求“装饰装修业自律”;

■消费者希望明明白白消费,明明白白装修;

■家装市场污染严重,消费者更愿意选择环保家装;

■全国人大强调要用法律形式来解决家装中出现的问题,保障民众身体健康。

■在高中低档市场上,消费者都表现出对精装修的认同趋强态势。

(四)针对全国家装市场发展现状和主要问题,某某企业的对策

■根据上述分析,我们认为,某某能否提供诚信、品质、环保、品味的装饰装修服务就成为能否取得成功的关键。

三、广州装饰市场分析

(一)广州装饰装修业现状及原因简析

1、广州装饰装修业的现状:

广州装饰装修业是在国家房改政策出台后,催生的一种热门行业。由于投入成本较少,技术含量较低,而利润空间却较大,使得这种行业,迅速火爆起来,大大小小的装修公司,如雨后春笋般地出现。 虽然广州装饰装装修业的市场空间很大,行业法规却相对滞后,部分企业为追求暴利,缺乏企业自律和诚信,出现了偷工减料、鱼目混珠,坑害消费者的现象,一时间成为投诉率和曝光率最高的行业之一。

近几年,由于消费者维权意识的加强,社会、政府及新闻单位的重视,装修行业逐步规范,再加上建筑业采取多元一体化经营、国家成品房政策的推广,使得许多专业装饰装修公司的经营状况江河日下,许多中小型装修公司,处于举步维艰的地步。

2、原因简析:

造成这种状况的原因很多,但归纳起来有以下八条:

①、部分企业追求暴利,坑害消费者,影响了整个行业的形象。

②、相应的行业法规的制定相对滞后,缺乏统一的质量、验收标准,政府的监管力度相对薄弱。

③、消费者缺乏相应的专业知识,获取信息的通路不畅。

④、大资本的涌入,以及房地产商、建筑商的一体化经营,使得专业装修公司的利润和生存空间相对减小。

⑤、专业装修公司的技术含量较低,技术创新不够,不能形成强有力的技术壁垒,使企业间的竞争加强,并一直处于低层次上的恶性竞争 。

⑥、企业缺乏品牌经营意识。

⑦、企业没有明显的核心竞争力。

⑧、企业的宣传方式非常原始,没有得到消费者的认可。

(二)广州装饰装修市场的竞争情况

从近年广州装饰市场的运行情况来看,三大迹象表明市场正进行残酷的优胜劣汰,广州装饰业已逐渐走向成熟。

1、市场细分日趋明确

广州装饰业经过10多年的发展,通过市场的优胜劣汰和装饰企业的自我完善,市场的专业分工越来越明确。

根据市场需求,广州装饰市场形成了不同定位的品牌装饰企业,使消费者可以根据自己的消费需求,选择不同定位的公司。比如华业鸿图、创品、浩柏等公司走大众实惠型路线,华浔、星艺、恒美等则侧重白领一族,而家庭之星设计师楼、余工楼就专攻金领的豪宅市场。

2、品牌渗透整合资源

广州装饰业的自我完善和市场定位还得益于浩柏装饰和俊景装饰等企业加盟,他们携资金和规模两大优势,迫使装饰企业尽快找准自己的市场定位,并不断提升工程质量,推行更加人性化的服务。

在广州装饰业的发展中,注重资源的整合是一大亮点。星艺与百安居联手造势、家庭之星设计师楼与科勒、西蒙、美的等著名品牌联合展示,都表明装饰业期待与相关行业的合作中寻找更多的空间。

3、投诉电话天天维权

目前,广州有156家企业有《家装资格证》。该资格证由建委及建筑装饰协会根据企业业绩、客户信誉、技术人员配置、投诉情况、办公场地等进行审核,通过后颁发。

2003年4月,广州市家居装饰委员会首开全国先河,制订《家装验收办法》,建立投诉电话,实行行业自律,规范行业市场,并在广州市质量监督局、广州市消费者委员会、广州市建筑业联合会、广州市建筑装饰协会的联合支持下,携主要会员单位联手打造诚信联盟,提出了“认准《家装资格证》,家居装修有保证”的口号,有利消费者对过程和结果进行监控,保障消费者的权益。

(三)广州装饰市场的消费情况

1、别墅楼盘的业主装修解决方案

据我们局部抽样调查显示,目前广州大多别墅楼盘的业主买了房后通常有三种解决方案:

第一,由发展商负责提供设计方案并负责装修;

第二,找国内专业的建筑设计机构设计;

第三,通过一定渠道直接联系港台甚至海外的设计机构或设计师提供设计方案。

然而,有的楼盘卖的是毛坯房,发展商不一定提供设计和装修,而找港台甚至海外的设计师,一方面无疑会增加成本,另一方面还无法避免设计与施工脱节的问题。显然,这都不是解决问题的最终办法。

2、造成高档住宅设计服务市场发展滞后的原因

在这种情况下,一些业主干脆直接买样板房。就我们看来,其实国内优秀的设计人才绝非少数,造成高档住宅设计服务市场发展滞后的原因主要有三个方面:

首先,国内业主的消费心理还不成熟,对本土设计师缺乏信任,认为只要是海外的设计师水平就一定高,其实本土设计师更熟悉本土的文化传统、审美习惯和生活方式,其服务也更具贴近性; 其次,由于发展商在很大程度上挤占了家装公司的生存空间,使大部分家装公司迫于生存压力将业务重点定位于中低端市场;

第三,目前市场上主力家装公司对高端市场的重视程度不高,在业务开拓上力度不够。

3、消费者选谁来装修?

据方舟市场调查公司的调查,被访者在回答“你如何装修?”时,近半数(45%)的被访者给出的答案是“找朋友帮忙”,当然,主要指的是自己认识,或朋友介绍的装修队,而不熟悉的装修队则因风险系数大,自然不易获得消费者的青睐。另一组数据却令人吃惊:目前一半以上的家装市场被非正规队伍所占据,而品牌装修公司仅获得接近三成(29.6%)的份额。调查中,有近二成(16%)的被访者选择一切亲历亲 为。

4、价格透明度为几何?

虽然许多消费者明白,家装行业中存在许多暴利,但许多消费者还是希望尽可能多地了解表面价格背后的真相。在选择家装公司时,对公开资料多、价格透明度高的企业往往信赖有加。调查显示,材料的质量和要求价格公开的呼声最高,分别占65.1%和52.3%。

根据调查报告显示,39.2%的消费者选择全部自己购买材料,只有9.8%的消费者愿意全部委托装修方购买。

(四)广州装饰业的前景

装饰装修行业是伴随着改革开放而逐渐发展起来的新兴行业。据有关媒体透露,我国装饰业的市场容量高达八千亿元,潜力巨大,作为国内第三大经济中心城市的广州,其市场规模也达数百亿之巨,前景诱人。

1、房地产业的迅速发展,为装饰业的发展提供强大推力。

2003年,广州市商品房新开工面积高达1086.16万平方米,其中住宅906.6万平方米,写字楼54.68万平方米,商业营业用房46.79万平方米。商品房施工面积更高达4354.05万平方米,其中住宅3161.93万平方米,办公楼333.38万平方米,商业营业用房465.31万平方米。全年销售面积为1210.77万平方米,其中住宅1122.38万平方米,按每单位100平方米计,去年售出成套商品房11.22万个左右;办公楼29.89万平方米,商业营业用房44.82万平方米。另从广州市统计局投资处了解到,今年上半年广州市房地产开发投资完成168.93亿元,同比增长0.9%;房地产开发投资45.49亿元,同比下降24.1%。上半年10区房屋面积交易面积达到961.45万平方米,与去年同比增长34.6%;其中一手商品房交易面积为596.42万平方米,同比增长33.5%。房地产供销两旺,为装饰行业提供了源源不断的市场需求。据《广州市城市总体规划(2001—2010)调整及有关情况》的报告中透露,预测2005年广州市总人口为1130万,其中市辖十区970万;2010年全市总人口1290万,其中市辖十区1090万。广州装饰业的发展空间尤为广阔。

2、社会中产阶层日益扩大,高档装修市场需求水涨船高。

经过20多年的改革开放,我国人均GDP接近1000美元,社会正由温饱型向小康型转变,社会结构也由金字塔型向两头尖中间粗的纺锤型转变,中产阶层队伍日益扩大。作为得风气之先的广东,更是聚集了一大批先富起来的中产阶级。调查发现,广州消费者对健康、环保的装饰材料情有独钟,对装饰公司的家装设计品位青睐有加。别墅、豪宅的火爆销售,带来对高档家居装修的庞大需求。

1)近年,广州经济型别墅持续旺销,该类型别墅首先出现在番禺、从化、花都等地区。这里地价相对比市区要低,别墅规模一般都在10万平方米以上,价格适宜且有大型社区。同时,在交通、配套、生活设施方面更易形成规模化,成为高尚生活社区。目前,在番禺、花都等区这类经济型别墅非常畅销,一套售价在90万~150万元之间,用购买市中心公寓的钱就可住上别墅。

2)别墅已不再是极少数富豪的专利,已趋向于众多的中产家庭。目前在广州别墅市场,不仅有单价上万,专门为顶级富豪设计的豪华独幢别墅,如也有40-50万针对高级白领一族的实用型别墅,产品类型也从独立别墅发展为联排别墅、联体别墅、一跃

二、三跃四的复式别墅、空中别墅等多种类型。正是产品类型的不断创新,广州别墅的消费群体也从金字塔尖扩展到薪富阶层。

4)调查分析显示:广州别墅买家已呈现出知识化、年轻化的趋向,一批拥有高等学历,年龄在30-45岁的年轻“薪富一族”已成为购买别墅的生力军。这部分人集中在高级白领和金领两个阶层中,职业多为私营企业主、房产开发商、汽车商、金融界成功人士。

5)目标消费群体行为和心理分析(数据来源CCBOSS):

25-35岁群体分析: 消费行为和心理:

44.6%的人接受过大专以上教育。企业管理人员、白领、金领、企业股东、老板、自由职业者等7个职业的从业者占23%,属于冲动性购买,是金融保险、药品、名牌日用消费品、家用电器、健康食品、美容健身、儿童用品、留学教育等的主力消费群,容易接受新生事物。 36-45岁群体分析: 消费行为和心理: 企业家、企业高层、富人、名人、企业股东占51%他们是社会的中坚力量。正处于人生的黄金时期,由于阅历和生活负担,他们普遍追求稳定;凡事谋定而后动,重理性分析,冲动性行为大大减少。社会责任感和家庭责任感强,对新鲜事物不再敏感,追求生活品质,开始留意国际品牌,贵族生活方式,学习圈内时尚典范,中高档房产、汽车、出国移民、心理生理;国际时装、化妆品、贵族服务、保健医药,是第一次置业的主流消费群体.

46-55岁群体分析:消费行为和心理: 男性重品牌,女性重感观,冲动性购买减少,理性购买占主流,在家庭购买决策中居于主导地位,是顶级别墅豪宅、汽车、珠宝、高尔夫、高级食府、顶级会所、富人俱乐部、高档消费主流消费群体。

(五)广州装饰市场总结

1、虽然广州装饰装修业的市场空间很大,行业法规却相对滞后,部分企业为追求暴利,缺乏企业自律和诚信;

2、专业装修公司的技术含量较低,技术创新不够,不能形成强有力的技术壁垒,许多中小型装修公司,处于举步维艰的地步;

3、不少装饰装修企业缺乏品牌经营意识,企业的宣传方式非常原始,没有明显的核心竞争力,没有得到消费者的认可;

4、广州装饰装修业市场细分日趋明确,部分企业开始注重资源的整合;

5、不少别墅楼盘的业主买了房后通常找国内专业的建筑设计机构设计,或通过一定渠道直接联系港台甚至海外的设计机构或设计师提供设

计方案;而普通业主的消费心理大都还不成熟,对本土设计师缺乏信任,认为只要是海外的设计师水平就一定高;

6、社会中产阶层日益扩大,高档装修市场需求水涨船高。而目前市场上主力家装公司对高端市场的重视程度还不够,在业务开拓上力度也 不够;

7、一半以上的家装市场被非正规队伍所占据,而品牌装修公司仅获得接近三成(29.6%)的份额,另有近二成(16%)的被访者选择一切亲历亲为。

8、在选择家装公司时,对公开资料多、价格透明度高的企业往往信赖有加;

(六)针对广州装饰市场,某某企业的对策 根据对广州装饰市场的分析,我们认为,“某某装饰”如果有意识地去做到以下几点,就将在最短时间内打开并占领广州高端装饰市场,同步创立某某装饰品牌,逐步做强做大:

■做到自律和诚信;

■加强技术创新;

■提升品牌经营意识,打造企业核心竞争力;

■注重企业间资源的整合;

■不遗余力地向目标受众灌输自己作为港台甚至海外专业设计机构的信息;

■把经营目标锁定高端家装市场;

■尽可能多地公开有关资料,并增加价格透明度

四、主要竞争对手及其经营策略

(一)竞争对手及其经营策略

1、做装修=做朋友的广东星艺装饰有限公司

广东星艺装饰有限公司成立于1991年,是家装行业率先通过ISO9001国际质量体系标准认证的企业。该公司专业从事家居、别墅、办公楼、商铺、酒店、宾馆的装饰设计、施工一条龙服务。13年来,已设计施工数十万个家居装饰工程及建筑规划方案设计工程。公司是IFDA国际室内装饰设计协会会员,中国建筑装饰协会会员。

经营策略上本着“做装修=做朋友”的原则,始终以“让毎一位顾客满意”,“用好业主每一分钱”为已任,以“用超前思维引导客户新生活”为经营理念,努力做到“把装修交给我们,您放心上班去”!

目前,星艺公司拥有星艺、华浔、名匠、星艺余工楼四大品牌,在全国近20个省、市、自治区的大中城市开设了140多个分支机构,并在柏林、多伦多建立了星艺国际工作室,全公司拥有员工3万人,其中专家、主笔设计师2千多人,项目经理及工程监理4千多人。其中余工楼以做高精尖及较大型商业空间为主攻方向,高素质的施工队伍及完善的售后服务,吸引了众多客户,赢得口碑。余工楼主要设计重要投标方案,全面支持全国各分公司的高难度设计工作,培养了大批优秀人才,源源不断地输往星艺集团的各分支机构。

2、家庭之星成高端杰出品牌

广州家庭之星装饰有限公司,成立六周年,以智慧打造品牌,成为家装委主任单位、家装业的领跑者。

新思维、新理念频频碰撞出闪亮火花,首家提出了“设计生活”的主题思想及“生态·文化·玄学 智能”的空间设计元素,将人性关怀和生态景观延伸至工作空间。材料品牌在生态文化展场里,绿色、环保、舒适的主题更加突出。

定位高端、打造豪宅,至为专业。

3、家居装修遍地开花的广州恒美装饰公司

恒美装饰成立于1994年4月,是具有独立法人资格、实力雄厚、集室内外建筑装饰设计、工程安装及施工于一体的股份有限公司。在家居装修方面遍地开花,在祈福新村、碧桂园、奥林匹克花园、丽江花园、星汇园、南国花园、盈翠华庭、光大花园、星河湾、江南世家、天誉花园、颐和山庄、富丽花园、珠岛花园等各大名盘都有恒美的样板客户。

4、集美组高调进入家装市场

集美组,中国建筑装饰协会会员之一,创建于1992年,由广州集美组设计工程有限公司与加拿大西尔蔓设计公司合资组建而成。2004年3月,一直从事高端工装的集美组在第八届广州特许经营展会上正式向外界宣布进入家装市场,而且以独立的高居公司来进行家装连锁业务的运作,拟带动整个中国家装市场迈向更健康、更人性化和个性化的高端领域,在业内引起轩然大波。

5、华业鸿图成大众装饰代表

2004年,华业鸿图设计装饰有限公司经过十多年的发展,在’03至’04年度实现公司数目近50%的扩张速度,如今达到30多家分公司。作为本土公司,华业鸿图已经成为大众市场的代表品牌。

6、美居家装共同体成立

2003年2月,“美居家装设计共同体”成立仪式在珠江新城美居中心A座举行,包括名匠装饰和恒美环境装饰在内的八家品牌装饰设计公司共同签署了《美居家装设计共同体宣言》,承诺以联合的方式,共同维护和规范广州装饰市场。

(二)竞争对手经营策略总结

■做装修=做朋友(如星艺装饰);

■自己明明白白装修,让消费者明明白白消费(如星艺装饰的“用好业主每一分钱”);

■细分经营市场(如家庭之星的“定位高端”,华业鸿图的“代表大众”);

■主题思想先行(如家庭之星的“设计生活=生态·文化·玄学 智能”);

■连锁经营(如集美组);

■注重企业间资源的整合(如美居家装共同体)。

(三)针对广州装饰市场竞争对手经营策略,某某企业的对策

根据对广州装饰市场竞争对手经营策略的分析,我们认为,“某某装饰”至少要有意识地去做到以下几点,才能不落后于对手,并逐步做强做大,立于不败之地:

■对客户做到“做装修=做朋友”;

■让消费者明明白白消费;

■细分经营市场;

■主题思想先行;

■注重企业间资源的整合;

■向连锁经营方向发展。

五、某某装饰市场机会分析

1、优势:

1)新起点、新机遇:品牌初创,虽然在资源上没有优势,但却可以将其作为一个全新的品牌进行培育,只要定位精准、市场细分明确、推广策略到位、进行规范化市场运作,对将来的持续性发展,大有裨益;

2)地利占尽,先机在握;

3)行业经营逐步规范;

4)秉承了港台先进的设计思维;

5)具有高度敬业、技术精湛、经验丰富的职业经理人和技术人员。

6)广州兴邦实战型的策略支持和大力配合。

7)大多数竞争对手的品牌意识不强,经营模式落后…… 1)公司初创,规模小,暂时缺乏竞争力;

2)家装市场相对混乱,某某公司进入市场前期,知名度低,消费者无从选择;

3)公司行销模式处于摸索阶段,还不够个性化,有待在市场中完善;

4)公司的团队刚刚组建,有待磨合,领导力和销售力都有待提高……

3、机会:

1)房地产业的迅速发展,为装饰业的发展提供强大推力;

2)社会中产阶层日益扩大,高档装修市场需求水涨船高;

3)广州做为一个国际化的大都市,家装市场潜力大,加之目前广州家装市场存在诸多不完善因素,此时如果合理介入,将会有很大的市场空间;

4)还没有形成行业垄断的“寡头”……

4、威胁:

1)有鉴于目前相对比较混乱的家装公司格局,政府大力倡导“规范装饰市场,倡导绿色消费”,各路诸侯都蠢蠢欲动,如“某某”不抓紧时间塑造形象推广品牌,抢得市场先机,就很难争取到理想的市场份额;

2)许多企业在业内经营了若干年,已有一定的综合竞争实力;

3)某某引起对手关注后如果没有后劲去运作市场,极容易被对手群起攻之,竞争将变得异常激烈。

六、“某某装饰”品牌营销推广策略

品牌营销的核心策略,是必须寻找差异,创造差异,并采用差异化策略,为消费者提供新的利益点,开辟新的生存和发展空间,寻找一个竞争对手尚未涉足或涉足不深的市场空间,通过努力成为这个市场中的唯一品牌或领导品牌,并凭借唯一性迅速成长起来,直到成为权威,建立稳定的消费者品牌忠诚度,从而达到对销售的稳定及品牌的稳定。基于此,我们对“某某装饰”品牌拟定如下营销策略:

1、市场定位

综合前几部分分析,我们把“某某装饰”的目标市场定位为:

□走高端家装市场(装修费用10万元以上)及公装市场的特色家装公司;

□品牌性情定位:“诚信”、“公正”、“品位”;

□形象诉求定位:“打开某某的窗户,看装饰未来”,与品牌性情定位相一致;

□目标消费群定位:高级白领和金领两个阶层,并一党政官员为辅;

□产品支撑点定位:“品质”、“环保”、“品位”、“个性”、“未来”;

□企业形象定位:港台优秀专业装饰机构内地代言人;室内空间魔术师;

□广告诉求点定位:理性与感性诉求并重。

2、经营战略定位

1、诚信为本,策略先行,奇正结合,模式制胜;

2、走高端路线,做高端市场,做豪宅装修;

依据“二八原则”,20%的人掌握80%的财富。某某的目标,就是这20%的人,这样的发展会是倍速发展,公司很快就能完成一次创业,尽快投入二次创业。

3、体验行销,直销模式下的会员俱乐部制管理,做第四代企业;

建立企业与顾客伙伴关系,提供让顾客参与经营的机制,创造顾客价值,实现顾客梦想;

彻底激活公司的六大资产(包括公司实体、公司服务、公司客户、公司员工、公司供应商及公司组织等),走全员营销之路。

4、整合营销传播

整合营销是指目的、过程、目标、行动的统一性和一致性。在不受任何单一目标的约束和管制下,与现在的潜在顾客、现有顾客、员工、投资人、媒体、政府、社区、供应商、竞争者,在所有关系利益人与公司的接触点进行一致性的互动对话,在每一个接触点传播品牌的一致性的讯息,互动性越高、越一致,品牌的形象就越鲜明,关系利益人对品牌的忠诚度就会越高。关系利益人在与企业的充分同步互动中获得了想要的体验,或者是对潜在欲望的满足,与品牌产生亲和力,占据关系利益人的脑域空间,获得顾客的忠诚,聚集强大的品牌资产。整合营销中与重叠交集的关系利益方互动图示:

3、某某理念

Δ企业文化

某某企业文化体现出某某人的价值观,是在某某创立伊始即规划、并将在某某装饰的运作中着力培育和建构的价值体系。服务是某某装饰的核心价值观。

服务贯穿于某某装饰的各个层面,设计服务、施工服务、售后服务,要求某某装饰要本着诚信诚挚、公正透明、尽心尽责的原则,倾力为客户建设健康、环保、舒适、科学、未来的生活空间。

某某文化构成

Δ、经营理念:

①.某某宗旨:装饰美好生活空间;

②.某某精神:诚信服务,品质创新;

③.经营理念:诚信为本,品质为根,服务为先,追求卓越,创新无限

④.服务理念:客户就是贵族,装饰尽心尽力,服务全心全意;

⑤.品质理念:产品等于人品,好品质出自好人品;

⑥.品牌理念:品牌是客户说出来的,品牌就是口碑;

⑦.竞争理念:策略先行,赢在起点;

⑧.定位:港台优秀专业装饰机构内地代言人、室内空间魔术师;

⑨.愿景:做南中国最有品味的装饰公司。 B、经营推广语:

打开某某的窗户,看装饰未来

4、营销策略

1)核心策略:

装修行业,之所以受到如此的关注,主要是因为装修与人们的生活息息相关,直接影响人们的生活、工作及经营。因为一旦装修,所投入的资金较大,既费时又费力,一般很少轻易再次更换装修。有的消费者为购买房子和装修房子,几乎花去了一生的积蓄。有的企业为了经营,耗费了大量的资金进行装修,因此,不能不谨慎地选择装修公司。根据“诚信、公正、品质、品味、环保、智能和未来”七大核心概念,某某装饰公司要在未来竞争中胜出,应从如下几方面着手:

某某装饰,应更多地为消费者着想,恪守诚信、公正的原则,树立长远发展的理念,不能有赚一把就收,打一枪换一个地方的想法。

在消费者越来越理性的今天,口碑传播已成为最有效、最直接的传播方式。有的装修公司很容易接到工程,甚至是顾客盈门,络绎不绝;而有的却是门前冷落,徘徊在生存的边缘,就是因为它们的理念不同、口碑好坏的缘故。建议某某在设置材料展示间的同时,开诚布公告知材料价格、性能、特点,并将装修、验房相关知识编制成册,树立为客户着想的诚信形象,让消费者明明白白消费,明明白白装修;

某某装饰应有自己的品质、品位定位,包括:

要么古典的风格,透着雍容华贵、气度不凡;要么现代时尚,透着简洁、明快,张扬个性;要么是民族的,透着古朴自然、富丽堂皇具有深的文化底蕴;要么是国外的风格,透着异域的风情和气息。总之,某某的设计要给消费者以明显的个性,或含蓄,或张扬,或质朴,或华贵,不能平平庸庸,要让人眼前一亮,那样才能征服消费者;

2、做工是最精细的:

装修很重要的环节,就是做工。人们评价装修工程的好与不好,最直观地就是通过做工的细节表现出来。南方队伍之所以受欢迎,与他们的做工有很大关系:在墙壁打孔,线路布置,基础的制作,基板的裁剪和结合,面料的粘结和对缝以及最后刷染都有讲究。面料的对缝要准确细小,油柒程序要合理,时间要准确,成品要光滑明亮。

3、服务是最好的:

所谓服务,就是装修前的设计、预算,要让消费者心里清晰。装修中的选料,程序安排,工艺制作要多与消费者沟通,将消费者的想法和需要融入制作过程中。装修后,要对存在的问题及时、合理地予以解决。

w、某某装饰使用的所有材料,一定要做到“绿色环保”,绝对不能使用假冒伪劣有害材料;

x、鉴于装修投入的资金较大,既费时又费力,客户一般很少轻易再次更换装修,所以某某的装饰装修一定要走在时代的前面,尽可能地为客户提供智能性与未来型的家装。这样也更容易获得客户的认可和好感,让消费者在不知不觉中,对某某装饰产生信赖,通过他们的口碑,让某某装修的理念、质量、服务以及信誉传播出去。

y、某某装饰应为自己的企业设计一套较好的VI系统。

一个易于记忆、传播和有亲和力的名字,有利于自己的形象传播并区别于其它企业;

某某装饰应制定一套系统、创新的传播策略。

将自己的理念、特点、实力通过新闻和公益等方式传播出去,赢得消费者的信赖;

某某装饰应建立一套系统、科学的客户档案系统。

了解客户的想法和需求,把握他们的心理动态,才能准确制定市场策略,占据市场的制高点。

综上所述,企业的竞争,归根到底是品牌的竞争。品牌战略,是企业的必由之路。只有树立了较强的品牌意识,多从消费者的利益考虑,

恪守诚信的原则,重视技术和服务创新,把握消费者的心理和市场动态,才能制定出一系列差异化的营销策略,才能赢得消费者的信赖。那样,企业才能健康、稳固地发展。

2)会员俱乐部建设

详见《俱乐部会员章程》附则。

3)业务拓展主要策略:推拉结合,软硬兼施

1)推:组织训练一支强有力的销售队伍,直接向消费者推广。并以此为基础发展更多的忠诚客户,让客户的口碑去影响另一批人。

2)拉:通过媒体、公关和促销等手段将资讯传达给目标受众,刺激其采取行动。

3)软:通过资源组合进行消费引导和拉动。如人气指数监测、个性化与亲情化服务、标准化互动等。

4)硬:品牌画册、CIS手册、POP、会刊、指南等资源,对消费者构成视觉和理念等方面的冲击。

详见:《业务推广计划》附则。

4)与战略客户结盟 把好房地产销售的出口,及时获取业务资讯,有效抓住业务的源头,如房地产开发商、房地产销售代理企业、房地产全程策划企业、各种高档会所等,整合各种可用资源,制订周密的多赢的游戏规则,吸引更多人的参与。

详见:《业务推广计划》附则

5)让顾客参与经营

(1)创建顾客参与经营的机会舞台

纵观世界营销模式发展历史,我们认为,在信息化时代最好的舞台就是把公司的营销网络系统同顾客结合在一起去共同建设和经营。这个“营销网络系统”属公司和顾客共同拥有。营销网络让公司与它所有的利益关系方(客户、员工、材料供应商、广告代理人、和其它人)建立互利的业务关系。这样竞争不是在公司之间进行,而是在整个网络之间进行。与关键的利益关系者建立良好的关系后,利润自会滚滚而来。

(2)通过各种传播手段传递信息给目标受众

你的服务再好,你通过什么途径、在什么时候、以什么方式来告诉你的目标受众呢?我们认为,顾客是最好的广告,口碑传播是最有说服力的。另外,适度的媒体传播是锦上添花。

(3)提供全面体验的机会给所有目标受众

客户永远就在我们身边,他们游离不定的目光正在寻找他们信赖的产品和品牌。如果能够让顾客体验产品或服务、确认价值、产生信赖,他们就会自动贴近产品或服务,并形成消费忠诚度;

(4)通过个性化、亲情化服务等方式促成购买

顾客需要的是感觉,买的是好处。我们要能够创造顾客的情绪价值,让他们每次消费体验的同时产生具有多重附加值的服务功能与享受,给他们提供一个出了公司、家庭之外的“第三空间”。比如在签约前给客户量身定做个性化设计方案;在设计中注入顾客的精神诉求,让客户享受到无上的尊贵;适时举办一些公关联谊活动……这些,才是客户想要的。

6)价格与品牌

品牌建设从品质做起。成就一个品牌要先重品质,再求品位,然后塑造品格。要先做好样板工程,然后不断复制扩张,才能逐步赢得消费者的认可。

在没有确认价值之前免谈价格。某某先要做好一流设计、一流工程、一流管理、一流质量,同时提供相对有竞争力的中档价格,自然会在竞争中立于不败之地。

7)服务推广

在各项竞争因素都趋于同质化的市场中,服务是产生差异化的关键因素。如果品质是公司的生命,那么服务就是公司腾飞的翅膀。有好服务就有好口碑,有好口碑就有大市场,有大市场才有大发展。主要内容有会员制推广、媒体推广等。

8)创意推广企业形象。

借鉴美军在伊拉克战争中的做法,将某某装饰的经营理念、经典家装、经典公装编制成一副扑克,向目标消费者定向赠送,提高某某装饰的知名度和美誉度。 9)传播手段组合:

这里所讲的传播手段可以无限宽广,除了广告、直销、公关及事件营销以外,事实上办公环境营造、材料样板间展示、样板房展、会员联谊活动等,只要能协助达成营销及传播目标的方法,都是整合营销传播中的有力手段。一方面把广告、促销、公关、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖到营销活动的范围之内,另一方面则使企业能够将统一的传播资讯传达给消费者

推荐第6篇:装饰设计公司营销策划方案

装饰设计公司营销策划方案

序 言

“凡事预则立,不预则废”,广州某某装饰设计工程公司在成立伊始即实施品牌战略,委托我们进行企业品牌塑造、整合营销策划与推广执行,以期策略制胜,在最短时间内打开并占领广州高端装

饰市场,同步创立某某装饰品牌,逐步做强做大。

我们在服务过程中,整合各种相关社会资源,深入剖析了中国室内装饰市场及广州室内装饰市场的现状和前景,特别是高端室内装饰市场的竞争对手及其经营策略,同时通过抽样调查掌握消费者对装饰服务的需求特点和消费心理,提炼出某某装饰在未来竞争中必须关注的七个核心概念:诚信、公正、品质、品味、环保、个性和未来,描绘出“打开某某的窗户,看装饰未来”的胸怀和追求。

基于四大竞争核心概念,以及目前广州装饰市场的竞争格局和发展趋势,我们制订出某某装饰的竞争性经营策略:“诚信为本,策划先行,奇正结合,模式制胜”,达到“以诚信赢得口碑,以直销模式求得快速发展”的目的,即一方面借助各种渠道、各种媒体,对某某装饰进行创意宣传,另一方面通过特色经营模式巧妙推进,全方位提高某某装饰的知名度、可信度、美誉度,直至顾客对某某装饰的忠诚度,虚实结合,奇正联动,使某某装饰业绩与形象同步提升。

目 录

一、策划目标

二、行业背景分析

(一)全国家装市场和行业发展现状

(二)我国家装投诉居高不下的主要问题

(三)全国家装市场、行业发展现状和主要问题总结

(四)针对全国家装市场、行业发展现状和主要问题,某某企业的对策

三、广州装饰业分析

(一)广州装饰装修业现状及原因简析

(二)广州装饰装修市场的竞争情况

(三)广州装饰市场的消费情况

(四)广州装饰业的前景

(五)广州装饰市场总结

(六)针对广州装饰市场,某某企业的对策

四、主要竞争对手及其经营策略

(一)竞争对手及其经营策略

(二)竞争对手经营策略总结

(三)针对广州装饰市场竞争对手经营策略,某某企业的对策

五、某某装饰市场机会分析

1、优势

2、劣势

3、机会

4、威胁

六、“某某装饰”品牌营销推广策略

1、市场定位

2、经营战略定位

3、某某理念

4、营销策略

附录一:业务拓展与媒体投放计划

第一部分:业务拓展核心策略

第二部分:广告媒介投放计划

第三部分:“家装”销售中顾客来店目的分析及对策

附录二:※※会俱乐部章程

第一章 总则

第二章 名称、地址、规模、范围

第三章 会员资格

第四章 会员管理

第五章 会员权利与义务

第六章组织结构

第七章 附则 附录三:画册核心文案

一、策划目标

1、短期目标:

1)树立某某装饰公司的良好企业形象;

2)借助外脑策略机构的力量,设计具个性且科学可行的经营管理模式,使某某装饰公司从一开

业就高效有序运作,赢在起跑线上,跻身广

州市高端装饰市场;

3)通过新闻媒体及其他宣传渠道,迅速树立并提高公司在装饰市场中的知名度和美誉度,逐步

扩大市场份额,更快地创造可观的经济效益

,同时创造显著的社会效益。

2、长期目标:

1)倾力打造“某某装饰”行销模式,将“某某装饰”打造成广州乃至中国一流的装饰品牌。

2)实现某某装饰公司的可持续发展,逐步做强、做大。

二、行业背景分析

(一)全国家装市场和行业发展现状

装饰装修行业是伴随着改革开放而逐渐发展起来的新兴行业。对全国家装市场状况、法制建设和装饰协会作用三方面情况进行分析,找到它们的缺陷并分析其成因的基础,以便我们在本次某某项目

的运作过程中把握全局,加以借鉴,扬长避短。

1.行业呈现飞跃发展状态

当前国民经济发展速度GDP为7~9%,建筑业发展速度为11~13%,建筑装饰行业发展速度为18~

20%。

进入21世纪,我国建筑装饰行业以年均18%的速度发展,2000年为5500亿元,2001年为6600亿元,2002年为7200亿元。年均行业总产值约占当年我国GDP的6%左右。其中家装占全国建筑装饰行业年总产值的45%、50%和58%,占我国GDP的3%左右。

2003年我国建筑装饰行业是一个高速发展年,在GDP高达9.1%之时,国务院发展研究中心卢中原在2003年12月8日《经济日报》上的论文认为,2003年建材和家装材料消费增长46.6%。12月14日中央电视台晚间新闻联播报道,建筑和装饰材料发展增幅为151%。由此推测,全国建筑装饰行业发展速度在20%以上,产值达8640亿元,其中家装占60%。

随着城镇居民的生活水平继续提高,2004年城镇居民的消费结构继续向小康型和质量型发展,购买公房和商品房以及装修支出已上升至占消费比例的10%。商品房的热销,带动了建材装修和家具的

热销。

2.从业人员创纪录的发展

2000年和2001年全国建筑装饰行业就业人数保持在850万人左右。

2002年我国建筑装饰行业的从业人员有了创纪录的发展,约为1250万人,其中家装占60%、750万人;公装占40%、500万人。室内设计者现约25万人,占全行业从业者的2%。装饰装修施工人员1225万人,其中管理层约占10%、125万人,作业层(劳务层)占90%、1100万人。

2003年我国建筑装饰行业的从业人员约为1500万人,其中家装占60%、750万人;公装占40%、600万人。室内设计者现约30万人,占全行业从业者的2%。装饰装修施工人员1470万人,其中管理层约占12%、170万人,作业层(劳务层)占90%、1300万人。 2004年我国建筑装饰行业的队伍得到了进一步壮大,约为1700万人。

3.企业数量

2000至2002年,我国建筑装饰企业数量保持在25万家左右,经过建设部2001年下半年到2002年中的进行资质重新就位的市场秩序整顿,到2002年底,有建筑装修装饰工程专业承包(施工)资质的企业2万多家,比2000年减少约25%、5000家。有建筑装饰工程专项设计资质企业1500多家,

比2000年减少约33%、500家。

25万家建筑装饰企业,其中公共建筑装饰工程企业占8%、2万多家;幕墙工程企业占0.4%、1000

多家;家庭装饰工程企业占92%、23万多家。

4.教育

我国培养室内设计人才现有100多所大学、200多所中专中技,如清华大学美术学院、中国人民大学徐悲鸿艺术学院、北京民族大学、北京林业大学、中国矿业大学、沈阳工业大学、天津大学、天津美术学院、武汉科技大学、西安市艺术学校、西安外事学院、西安欧业学院、大庆艺术学校、徐州建筑职业技术学院、南京艺术学院尚美学院、广州市工艺美术职业高级学校等。

每年毕业学生上万人,多供职于家装企业。我国室内设计专业一直十分热门,市场需求远大于供给。开办了三年的吉林省建筑工程学院建筑装饰学院在校生已达三千人,2004年被批准为全国普通高

校。

5.家装进入主流文化

家装不仅已成为中国人经济生活的消费热点,而且已成为文化生活的消费热点。2000年10月23日,由文化部文化产业司和北京市社会科学院联合主办的“大城市文化产业研讨会”所确定的25个“‘十五’期间北京市含金量最高的文化产业”,其中第21个为“装饰业”。由我国文化行政主管部门将装饰确定为文化产业,意义重大,装饰内含的文化资源将得到更合理的配置,装饰文化业将进一步得到发扬光大。家装引发了社会对家装类媒体的关注和投资热潮,并于2004年春节正式进入我国主流文化之中。如:电视剧《将装修进行到底》,成为猴年第一剧;家居类杂志也发展到《新居室》、《家具与环境》、《现代装饰》、《装饰装修天地》、《时尚·家居》、《缤纷》、《室内风景》、《家饰》《瑞丽家居》、《国际家居》、《家苑》等20多种;家居类代表性报纸也有《中华建筑报·家装》《中国建设报·装饰天地》、《中国建材报·装饰世界》、《建筑时报·家》等;此外,几乎所有的社科类报刊、地方报刊都有装修装饰类的专刊、专栏等,如广东的《家庭》、《北京晚报》、《华

东信息报》等。 6.市场份额划分

我国现代建筑装饰行业自改革开放后即实行市场化和国际化,我国装饰企业和从业人员经过20多年的艰苦创业和不懈努力,经与外商竞争,建筑装饰工程市场占有率有了根本性的变化。国内公装与家装占我国的市场份额,前者占95%,后者占100%;国内公装的设计与施工,前者占85%,后者占95%,外商所占15%的装饰设计和5%的装饰施工,主为大型、高档,特别是外资、合资装饰工程。装饰企业与建筑设计院及院校所占的公共建筑装饰市场份额,前者为80%,后者为20%。目前家装工程的毛利约20%、纯利约7%左右。“游击队”的市场份额正在逐步缩小。

7、全国家装行业管理

2001年12月9日,建设部与国家质量监督检验检疫总局联合发布国家标准《住宅装饰装修工程施工规范》(GB50327-2001)。这一由中国建筑装饰协会主编的规范的颁布,从而与“发展以居民住宅为重点的装修装饰业”的国策(2001年3月15日九届全国人大四次会议批准《国民经济和社会发展“十五”计划纲要》)、《建筑法》等六部国家法律法规,《民用建筑工程室内环境污染控制规范》(GB50325—2001)(2001年11月26日建设部与国家质检总局联合发布)、“室内装饰装修材料有害物质限量十个国家强制性标准”(2001年12月10日国家质检总局发布)、《住宅室内装饰装修管理办法》(2002年3月5日建设部令第110号)、《商品住宅装修一次到位实施导则》(2002年7月18日建设部发布)等技术立法和行政规章,共同构筑了新时期我国家装市场和行业管理法制的基

本框架。

此外,各地方政府建设行政主管部门也积极立法。目前,已有北京、上海、天津、重庆、江苏、无锡、广东、深圳、河南、辽宁、沈阳、鞍山、浙江、杭州、温州、吉林、成都、武汉、安徽、合肥、西安、福建、厦门、江西、大同、山东等26个省市的建设行政主管部门或与工商、技监部门联合颁布了家装市场管理、合同、施工质量标准等三大类行政法规和技术标准规范。

8.行业管理实践

成立家装行业社团。中国建筑装饰协会以及近百个地方建筑装饰协会作了大量呼吁性和具体性的基础工作,并成立了专门的家装行业协会(委员会)进行行业管理的有益尝试。中国建筑装饰协会以及北京、天津、上海、广州、深圳、辽宁、沈阳、大连、江苏、南京、苏州、浙江、福建、河南、武汉、成都等16个地方装饰协会现已经成立了家装委员会。

向行业协会转移政府职能。根据建设部对中国建筑装饰协会的作法,现已有北京、上海、天津、湖北、武汉、河南、福建、安徽、深圳、温州、大同、成都等省市的建设行政主管部门向当地建筑装饰协会转移了部分家庭装饰行业管理的职能。这一政府授权,具有市场经济意义。

行业管理制度创新。在当地建设行政主管部门的支持下,各地建筑装饰协会进行了有益的行业管理和行业自律的制度创新,包括三大体系十个方面:体系之一是规范企业行为,包括企业行为规范、工程质量保证金、室内设计作业、企业履约保函、行业工资协商等五方面;体系之二是个人从业资格认定,包括设计师从业资格评定、职业技能培训岗位鉴定等二方面;体系之三是建立行业信用秩序,包括投诉仲裁、违反行规行约、行业准入清出等三方面。

(二)我国家装投诉居高不下的主要问题

1.从业者问题

全国对家装投诉的记录始于1996年。当年中国消费者协会公布全国18个投诉热点,家装位居第十三位;12个对消费者权益损害最多的行业,家庭装饰名列第九位;13个发生欺诈行为最多的行业,家装位居第7位。家装遂成为我国全社会的投诉热点。

1997年中国消费者协会统计,家装是10大全国消费者最不满意的第二个服务行业。

1998年家装居四大投诉第二位,消费者强烈要求“装修业自律”。

1999年家装投诉达到顶峰,被列为11个劣质行业之首。中国消费者协会公布消费者投诉的十大热点问题,其中第九大热点问题是家装:房屋装修不规范,“游击队”问题解决难。

2000年消费主题是:明明白白消费,明明白白装修。

2001年国家工商总局公布全国消费者申诉举报的十大热点,商品房纠纷成为热点之首,包括“不按合同施工装修房屋,使用劣质木材和电料,油漆、涂料含有毒有害物质超标。”同年6月19日,中国消费者协会公布“千万个绿色消费者在行动”大型调查承诺活动抽样统计表明,98.2%的消费者

愿意选择环保家装。

2002年中国质量协会和全国用户委员会测评结果,全国住宅用户满意度指数仅为63.3分(国际上此指标的最高值为88分),1/3住户不满住宅质量和服务。中国质量万里行促进会、《中国质量报》联合投诉办公室发布2002年第12号投诉警示,提醒消费者注意选购涂料。我国每年因建筑装饰装修涂料引起的急性中毒约400起,中毒人数达1.5万人。

2003年消费者十大维权重点,第三个是“装修业”。主要表现在市场上70%的建材产品无检测报告,不少厂商把刚刚达到国家“室内装饰装修材料有害物质限量”标准的产品夸大标称为“环保”甚至“绿色”。有些厂商采取以假乱真、偷梁换柱的手法,坑蒙消费者。

2004年1月8日《北京晚报》刊登“影响2003年北京楼市的十个方面”的报道,其中“精装修标准普及化”位居第八位。其解释是:在高中低档市场上,客户都表现出对精装修的认同趋强态势。

中国质量万里行促进会在2004年3月8日《北京晚报》公布“2003年全国10大投诉热点”,装饰材料在购房之后居第二位,主要问题是消费者对有毒有害物质的涂料、木器家具、壁纸、地毯反映较多,其中,实木地板投诉最为突出,塑钢型材质次价高,也是消费者反映的热点„„

历年全国家装消费者投诉统计一览表(1996~2003): 2.消费者问题2002年3月18日,中国消费者协会公布“中国城镇消费者消费状况调查”,结果发现:部分家装消费者消费态度不科学,特

别是家装。

2002年10月20日,中国消费者协会与国际铜业协会联合启动“倡导科学消费,关注家居布线”。该会进行的这方面的调研显示,有67%的消费者对此不了解。家装不仅要关注个性和美观,而且要十

分注意电气安全。

2002年北京市市政管委会一项调查显示,在北京市居民燃气事故中,95%是家装对燃气设施私自

改动或封装,以及使用不当所致。

由此可见,家装消费者的问题主要是科学消费,集中在五个方面:一是胡乱电气布线;二是打掉卫生间防水层;三是改装暖气设备;四是改变阳台用途;五是私自改动或封装燃气设施。

3.装修污染问题 (1)小儿白血病与装修污染

人平均有90%的时间在室内,65%的时间在家里。如果室内空气受到污染,得病的机会将会增加,

首先受害的是那些儿童、孕妇、老人和慢性病人。

近年来,儿童成为白血病的高发人群。我国白血病的自然发病率为十万分之四,每年约新增白血病患者4万名,其中40%是儿童,并以2~7岁居多。

小儿外科主任医师臧晏经过半年的调查发现,在她问诊过的白血病孩子当中,近90%的孩子家中近期都曾经装修过,而且不少孩子家里还是豪华装修。在一家儿童医院血液研究所10年收治的1800多名白血病患儿中,有46.7%的孩子家里在发病前半年内进行过装修。

北京市消费者协会在2004年3月12日《北京晚报》上公布“北京市家庭装修环境污染情况调查报告”,有1/3市民家有装修污染。甲醛和苯最高污染值分别超出标准值的3.5倍和50倍。

装修不只是与儿童白血病患者有关,调查表明,在近10年的1200名老年白血病患者中,有54.6%

的人家中也曾在半年内装修过。

甲醛和苯存在的装修材料与对人体的危害:

(2)氡气与致癌。

氡是一种放射性气体,潜伏于不合格的水泥、墙砖和石材等装修材料中,可能引发肺癌以及白血病、不孕不育、胎儿畸形、基因畸形遗传等严重后果。1994年以来,卫生部放射卫生监督检测所调查了14个城市的1524座写字楼和住宅,发现室内氡浓度超标的占6.8%,最高的超过6倍。

(3)民事纠纷

随着我国百姓环保意识的增强,因室内装修污染引发的民事纠纷近年来增多,在引起社会广泛关注。如因室内氨气超标,北京世纪城41位业主提起诉讼,状告开发商北京金源鸿大房地产有限公司,其中17位业主要求解除房屋买卖合同赔偿装修费等损失,2003年9月12日经有关单位检测确实,北京市海淀区法院判处“金源鸿大”赔偿41位业主各3000元,并在2003年12月6日《首都新闻》上

公布此案结果。

(4)污染程度和污染源

继大气污染、水污染、垃圾污染、噪声和光污染——四大污染后,近年来出现的第五大污染——室内装修环境空气污染,在人们生活中更为突出。我国室内环境监测机构对大量单位和个人装修后的房屋的空气监测发现,80%的房屋室内都有空气污染,其中80%属于中度和重度污染,即污染物超过国

家标准2~3倍。

装修污染源主要来自所使用的胶合板、细木工板、中密度纤维板和刨花板等人造板材,因为这些材料所使用的胶粘剂是以甲醛为主要成分的脲醛树脂,板缝中残留的和未参与反应的醛会逐渐向周围环境释放。含有甲醛成分并有可能向外界散发其他各类装饰材料还有贴墙布、贴墙纸、化纤地毯、泡

沫塑料、油漆和涂料等。

调查还显示,1000户家庭中,请检测机构进行检测的占52.1%,新居装修完入住前检测的占39.9%,发现有问题才做检测的点5.9%,家里有病人为了找病因做检测的占1.98%。

(5)假冒环保材料

环保问题得到媒体的广泛关注。

2003年4月,中国质量万里行促进会发布警示:一些企业在拿“绿色”、“环保”蒙事。

(6)人大代表舆论

出席全国人大会议的多位代表对家装环境污染问题十分关注,强调要用法律形式来解决家装中出

现的问题,保障民众身体健康。

(三)全国家装市场、行业发展现状和主要问题总结

市场和行业发展现状

■家装行业呈现飞跃发展状态;

■家装从业队伍明显发展壮大;

■家装企业从数量向质量转变;

■家装专业人才市场需求远大于供给;

■家装进入主流文化;

■家装市场占有率有了根本性的变化,“游击队”的市场份额正在逐步缩小;

■家装市场开始进入行业管理时代。

主要问题分析总结

■消费者不满住宅质量和服务;

■消费者认为家居装饰行业是欺诈行为最多的行业;

■消费者强烈要求“装饰装修业自律”;

■消费者希望明明白白消费,明明白白装修;

■家装市场污染严重,消费者更愿意选择环保家装;

■全国人大强调要用法律形式来解决家装中出现的问题,保障民众身体健康。

■在高中低档市场上,消费者都表现出对精装修的认同趋强态势。

(四)针对全国家装市场发展现状和主要问题,某某企业的对策

■根据上述分析,我们认为,某某能否提供诚信、品质、环保、品味的装饰装修服务就成为能否

取得成功的关键。

三、广州装饰市场分析

(一)广州装饰装修业现状及原因简析

1、广州装饰装修业的现状:

广州装饰装修业是在国家房改政策出台后,催生的一种热门行业。由于投入成本较少,技术含量较低,而利润空间却较大,使得这种行业,迅速火爆起来,大大小小的装修公司,如雨后春笋般地出

现。

虽然广州装饰装装修业的市场空间很大,行业法规却相对滞后,部分企业为追求暴利,缺乏企业自律和诚信,出现了偷工减料、鱼目混珠,坑害消费者的现象,一时间成为投诉率和曝光率最高的行

业之一。

近几年,由于消费者维权意识的加强,社会、政府及新闻单位的重视,装修行业逐步规范,再加上建筑业采取多元一体化经营、国家成品房政策的推广,使得许多专业装饰装修公司的经营状况江河

日下,许多中小型装修公司,处于举步维艰的地步。

2、原因简析:

造成这种状况的原因很多,但归纳起来有以下八条:

①、部分企业追求暴利,坑害消费者,影响了整个行业的形象。

②、相应的行业法规的制定相对滞后,缺乏统一的质量、验收标准,政府的监管力度相对薄弱。

③、消费者缺乏相应的专业知识,获取信息的通路不畅。

④、大资本的涌入,以及房地产商、建筑商的一体化经营,使得专业装修公司的利润和生存空间

相对减小。

⑤、专业装修公司的技术含量较低,技术创新不够,不能形成强有力的技术壁垒,使企业间的竞

争加强,并一直处于低层次上的恶性竞争

⑥、企业缺乏品牌经营意识。

⑦、企业没有明显的核心竞争力。

⑧、企业的宣传方式非常原始,没有得到消费者的认可。

(二)广州装饰装修市场的竞争情况

从近年广州装饰市场的运行情况来看,三大迹象表明市场正进行残酷的优胜劣汰,广州装饰业已

逐渐走向成熟。

1、市场细分日趋明确

广州装饰业经过10多年的发展,通过市场的优胜劣汰和装饰企业的自我完善,市场的专业分工

越来越明确。

根据市场需求,广州装饰市场形成了不同定位的品牌装饰企业,使消费者可以根据自己的消费需求,选择不同定位的公司。比如华业鸿图、创品、浩柏等公司走大众实惠型路线,华浔、星艺、恒美等则侧重白领一族,而家庭之星设计师楼、余工楼就专攻金领的豪宅市场。

2、品牌渗透整合资源

广州装饰业的自我完善和市场定位还得益于浩柏装饰和俊景装饰等企业加盟,他们携资金和规模两大优势,迫使装饰企业尽快找准自己的市场定位,并不断提升工程质量,推行更加人性化的服务。

在广州装饰业的发展中,注重资源的整合是一大亮点。星艺与百安居联手造势、家庭之星设计师楼与科勒、西蒙、美的等著名品牌联合展示,都表明装饰业期待与相关行业的合作中寻找更多的空间。

3、投诉电话天天维权

目前,广州有156家企业有《家装资格证》。该资格证由建委及建筑装饰协会根据企业业绩、客户信誉、技术人员配置、投诉情况、办公场地等进行审核,通过后颁发。

2003年4月,广州市家居装饰委员会首开全国先河,制订《家装验收办法》,建立投诉电话,实行行业自律,规范行业市场,并在广州市质量监督局、广州市消费者委员会、广州市建筑业联合会、广州市建筑装饰协会的联合支持下,携主要会员单位联手打造诚信联盟,提出了“认准《家装资格证》,

家居装修有保证”的口号,有利消费者对过程和结果进行监控,保障消费者的权益。

(三)广州装饰市场的消费情况

1、别墅楼盘的业主装修解决方案

据我们局部抽样调查显示,目前广州大多别墅楼盘的业主买了房后通常有三种解决方案:

第一,由发展商负责提供设计方案并负责装修;

第二,找国内专业的建筑设计机构设计;

第三,通过一定渠道直接联系港台甚至海外的设计机构或设计师提供设计方案。

然而,有的楼盘卖的是毛坯房,发展商不一定提供设计和装修,而找港台甚至海外的设计师,一方面无疑会增加成本,另一方面还无法避免设计与施工脱节的问题。显然,这都不是解决问题的最终

办法。

2、造成高档住宅设计服务市场发展滞后的原因

在这种情况下,一些业主干脆直接买样板房。就我们看来,其实国内优秀的设计人才绝非少数,造成高档住宅设计服务市场发展滞后的原因主要有三个方面:

首先,国内业主的消费心理还不成熟,对本土设计师缺乏信任,认为只要是海外的设计师水平就一定高,其实本土设计师更熟悉本土的文化传统、审美习惯和生活方式,其服务也更具贴近性;

其次,由于发展商在很大程度上挤占了家装公司的生存空间,使大部分家装公司迫于生存压力将

业务重点定位于中低端市场;

第三,目前市场上主力家装公司对高端市场的重视程度不高,在业务开拓上力度不够。

3、消费者选谁来装修?

据方舟市场调查公司的调查,被访者在回答“你如何装修?”时,近半数(45%)的被访者给出的答案是“找朋友帮忙”,当然,主要指的是自己认识,或朋友介绍的装修队,而不熟悉的装修队则因风险系数大,自然不易获得消费者的青睐。另一组数据却令人吃惊:目前一半以上的家装市场被非正规队伍所占据,而品牌装修公司仅获得接近三成(29.6%)的份额。调查中,有近二成(16%)的

被访者选择一切亲历亲

为。

4、价格透明度为几何?

虽然许多消费者明白,家装行业中存在许多暴利,但许多消费者还是希望尽可能多地了解表面价格背后的真相。在选择家装公司时,对公开资料多、价格透明度高的企业往往信赖有加。调查显示,材料的质量和要求价格公开的呼声最高,分别占65.1%和52.3%。

根据调查报告显示,39.2%的消费者选择全部自己购买材料,只有9.8%的消费者愿意全部委托

装修方购买。

(四)广州装饰业的前景

装饰装修行业是伴随着改革开放而逐渐发展起来的新兴行业。据有关媒体透露,我国装饰业的市场容量高达八千亿元,潜力巨大,作为国内第三大经济中心城市的广州,其市场规模也达数百亿之巨,

前景诱人。

1、房地产业的迅速发展,为装饰业的发展提供强大推力。

2003年,广州市商品房新开工面积高达1086.16万平方米,其中住宅906.6万平方米,写字楼54.68万平方米,商业营业用房46.79万平方米。商品房施工面积更高达4354.05万平方米,其中住宅3161.93万平方米,办公楼333.38万平方米,商业营业用房465.31万平方米。全年销售面积为1210.77万平方米,其中住宅1122.38万平方米,按每单位100平方米计,去年售出成套商品房11.22万个左右;办公楼29.89万平方米,商业营业用房44.82万平方米。另从广州市统计局投资处了解到,今年上半年广州市房地产开发投资完成168.93亿元,同比增长0.9%;房地产开发投资45.49亿元,同比下降24.1%。上半年10区房屋面积交易面积达到961.45万平方米,与去年同比增长34.6%;其中一手商品房交易面积为596.42万平方米,同比增长33.5%。房地产供销两旺,为装饰行业提供了源源不断的市场需求。据《广州市城市总体规划(2001—2010)调整及有关情况》的报告中透露,预测2005年广州市总人口为1130万,其中市辖十区970万;2010年全市总人口1290万,其中市辖

十区1090万。广州装饰业的发展空间尤为广阔。

2、社会中产阶层日益扩大,高档装修市场需求水涨船高。

经过20多年的改革开放,我国人均GDP接近1000美元,社会正由温饱型向小康型转变,社会结构也由金字塔型向两头尖中间粗的纺锤型转变,中产阶层队伍日益扩大。作为得风气之先的广东,更是聚集了一大批先富起来的中产阶级。调查发现,广州消费者对健康、环保的装饰材料情有独钟,对装饰公司的家装设计品位青睐有加。别墅、豪宅的火爆销售,带来对高档家居装修的庞大需求。 1)近年,广州经济型别墅持续旺销,该类型别墅首先出现在番禺、从化、花都等地区。这里地价相对比市区要低,别墅规模一般都在10万平方米以上,价格适宜且有大型社区。同时,在交通、配套、生活设施方面更易形成规模化,成为高尚生活社区。目前,在番禺、花都等区这类经济型别墅非常畅销,一套售价在90万~150万元之间,用购买市中心公寓的钱就可住上别墅。

2)别墅已不再是极少数富豪的专利,已趋向于众多的中产家庭。目前在广州别墅市场,不仅有单价上万,专门为顶级富豪设计的豪华独幢别墅,如也有40-50万针对高级白领一族的实用型别墅,产品类型也从独立别墅发展为联排别墅、联体别墅、一跃

二、三跃四的复式别墅、空中别墅等多种类型。正是产品类型的不断创新,广州别墅的消费群体也从金字塔尖扩展到薪富阶层。

4)调查分析显示:广州别墅买家已呈现出知识化、年轻化的趋向,一批拥有高等学历,年龄在30-45岁的年轻“薪富一族”已成为购买别墅的生力军。这部分人集中在高级白领和金领两个阶层中,职业多为私营企业主、房产开发商、汽车商、金融界成功人士。 5)目标消费群体行为和心理分析(数据来源CCBOSS):

25-35岁群体分析: 消费行为和心理: 44.6%的人接受过大专以上教育。企业管理人员、白领、金领、企业股东、老板、自由职业者等7个职业的从业者占23%,属于冲动性购买,是金融保险、药品、名牌日用消费品、家用电器、健康食品、美容健身、儿童用品、留学教育等的主力消费群,容易接受新生事物。

36-45岁群体分析: 消费行为和心理: 企业家、企业高层、富人、名人、企业股东占51%他们是社会的中坚力量。正处于人生的黄金时期,由于阅历和生活负担,他们普遍追求稳定;凡事谋定而后动,重理性分析,冲动性行为大大减少。社会责任感和家庭责任感强,对新鲜事物不再敏感,追求生活品质,开始留意国际品牌,贵族生活方式,学习圈内时尚典范,中高档房产、汽车、出国移民、心理生理;国际时装、化妆品、贵族服务、

保健医药,是第一次置业的主流消费群体. 46-55岁群体分析:消费行为和心理: 男性重品牌,女性重感观,冲动性购买减少,理性购买占主流,在家庭购买决策中居于主导地位,是顶级别墅豪宅、汽车、珠宝、高尔夫、高级食府、顶级会所、富人俱乐部、高档消费主流消费群体。

(五)广州装饰市场总结

1、虽然广州装饰装修业的市场空间很大,行业法规却相对滞后,部分企业为追求暴利,缺乏企

业自律和诚信;

2、专业装修公司的技术含量较低,技术创新不够,不能形成强有力的技术壁垒,许多中小型装

修公司,处于举步维艰的地步;

3、不少装饰装修企业缺乏品牌经营意识,企业的宣传方式非常原始,没有明显的核心竞争力,

没有得到消费者的认可;

4、广州装饰装修业市场细分日趋明确,部分企业开始注重资源的整合;

5、不少别墅楼盘的业主买了房后通常找国内专业的建筑设计机构设计,或通过一定渠道直接联

系港台甚至海外的设计机构或设计师提供设

计方案;而普通业主的消费心理大都还不成熟,对本土设计师缺乏信任,认为只要是海外的设计师水

平就一定高;

6、社会中产阶层日益扩大,高档装修市场需求水涨船高。而目前市场上主力家装公司对高端市

场的重视程度还不够,在业务开拓上力度也

不够;

7、一半以上的家装市场被非正规队伍所占据,而品牌装修公司仅获得接近三成(29.6%)的份额,另有近二成(16%)的被访者选择一切亲历亲为。

8、在选择家装公司时,对公开资料多、价格透明度高的企业往往信赖有加;

(六)针对广州装饰市场,某某企业的对策

根据对广州装饰市场的分析,我们认为,“某某装饰”如果有意识地去做到以下几点,就将在最短时间内打开并占领广州高端装饰市场,同步创立某某装饰品牌,逐步做强做大:

■做到自律和诚信;

■加强技术创新;

■提升品牌经营意识,打造企业核心竞争力;

■注重企业间资源的整合;

■不遗余力地向目标受众灌输自己作为港台甚至海外专业设计机构的信息;

■把经营目标锁定高端家装市场;

■尽可能多地公开有关资料,并增加价格透明度。

四、主要竞争对手及其经营策略

(一)竞争对手及其经营策略

1、做装修=做朋友的广东星艺装饰有限公司

广东星艺装饰有限公司成立于1991年,是家装行业率先通过ISO9001国际质量体系标准认证的企业。该公司专业从事家居、别墅、办公楼、商铺、酒店、宾馆的装饰设计、施工一条龙服务。13年来,已设计施工数十万个家居装饰工程及建筑规划方案设计工程。公司是IFDA国际室内装饰设计协

会会员,中国建筑装饰协会会员。

经营策略上本着“做装修=做朋友”的原则,始终以“让毎一位顾客满意”,“用好业主每一分钱”为已任,以“用超前思维引导客户新生活”为经营理念,努力做到“把装修交给我们,您放心上

班去”!

目前,星艺公司拥有星艺、华浔、名匠、星艺余工楼四大品牌,在全国近20个省、市、自治区的大中城市开设了140多个分支机构,并在柏林、多伦多建立了星艺国际工作室,全公司拥有员工3

万人,其中专家、主笔设计师2千多人,项目经理及工程监理4千多人。其中余工楼以做高精尖及较大型商业空间为主攻方向,高素质的施工队伍及完善的售后服务,吸引了众多客户,赢得口碑。余工楼主要设计重要投标方案,全面支持全国各分公司的高难度设计工作,培养了大批优秀人才,源源不

断地输往星艺集团的各分支机构。

2、家庭之星成高端杰出品牌

广州家庭之星装饰有限公司,成立六周年,以智慧打造品牌,成为家装委主任单位、家装业的领

跑者。

新思维、新理念频频碰撞出闪亮火花,首家提出了“设计生活”的主题思想及“生态·文化·玄学+智能”的空间设计元素,将人性关怀和生态景观延伸至工作空间。材料品牌在生态文化展场里,

绿色、环保、舒适的主题更加突出。

定位高端、打造豪宅,至为专业。

3、家居装修遍地开花的广州恒美装饰公司

恒美装饰成立于1994年4月,是具有独立法人资格、实力雄厚、集室内外建筑装饰设计、工程安装及施工于一体的股份有限公司。在家居装修方面遍地开花,在祈福新村、碧桂园、奥林匹克花园、丽江花园、星汇园、南国花园、盈翠华庭、光大花园、星河湾、江南世家、天誉花园、颐和山庄、富

丽花园、珠岛花园等各大名盘都有恒美的样板客户。

4、集美组高调进入家装市场

集美组,中国建筑装饰协会会员之一,创建于1992年,由广州集美组设计工程有限公司与加拿大西尔蔓设计公司合资组建而成。2004年3月,一直从事高端工装的集美组在第八届广州特许经营展会上正式向外界宣布进入家装市场,而且以独立的高居公司来进行家装连锁业务的运作,拟带动整个中国家装市场迈向更健康、更人性化和个性化的高端领域,在业内引起轩然大波。

5、华业鸿图成大众装饰代表

2004年,华业鸿图设计装饰有限公司经过十多年的发展,在’03至’04年度实现公司数目近50%的扩张速度,如今达到30多家分公司。作为本土公司,华业鸿图已经成为大众市场的代表品牌。

6、美居家装共同体成立

2003年2月,“美居家装设计共同体”成立仪式在珠江新城美居中心A座举行,包括名匠装饰和恒美环境装饰在内的八家品牌装饰设计公司共同签署了《美居家装设计共同体宣言》,承诺以联合的

方式,共同维护和规范广州装饰市场。

(二)竞争对手经营策略总结

■做装修=做朋友(如星艺装饰);

■自己明明白白装修,让消费者明明白白消费(如星艺装饰的“用好业主每一分钱”);

■细分经营市场(如家庭之星的“定位高端”,华业鸿图的“代表大众”);

■主题思想先行(如家庭之星的“设计生活=生态·文化·玄学+智能”);

■连锁经营(如集美组);

■注重企业间资源的整合(如美居家装共同体)。

(三)针对广州装饰市场竞争对手经营策略,某某企业的对策

根据对广州装饰市场竞争对手经营策略的分析,我们认为,“某某装饰”至少要有意识地去做到以下几点,才能不落后于对手,并逐步做强做大,立于不败之地:

■对客户做到“做装修=做朋友”;

■让消费者明明白白消费;

■细分经营市场;

■主题思想先行;

■注重企业间资源的整合;

■向连锁经营方向发展。

五、某某装饰市场机会分析

1、优势:

1)新起点、新机遇:品牌初创,虽然在资源上没有优势,但却可以将其作为一个全新的品牌进行培育,只要定位精准、市场细分明确、推广策略到位、进行规范化市场运作,对将来的持续性发展,

大有裨益;

2)地利占尽,先机在握; 3)行业经营逐步规范; 4)秉承了港台先进的设计思维;

5)具有高度敬业、技术精湛、经验丰富的职业经理人和技术人员。

6)广州兴邦实战型的策略支持和大力配合。 7)大多数竞争对手的品牌意识不强,经营模式落后„„

2、劣势:

1)公司初创,规模小,暂时缺乏竞争力;

2)家装市场相对混乱,某某公司进入市场前期,知名度低,消费者无从选择;

3)公司行销模式处于摸索阶段,还不够个性化,有待在市场中完善; 4)公司的团队刚刚组建,有待磨合,领导力和销售力都有待提高„„

3、机会:

1)房地产业的迅速发展,为装饰业的发展提供强大推力; 2)社会中产阶层日益扩大,高档装修市场需求水涨船高;

3)广州做为一个国际化的大都市,家装市场潜力大,加之目前广州家装市场存在诸多不完善因

素,此时如果合理介入,将会有很大的市场空间; 4)还没有形成行业垄断的“寡头”„„

4、威胁:

1)有鉴于目前相对比较混乱的家装公司格局,政府大力倡导“规范装饰市场,倡导绿色消费”,各路诸侯都蠢蠢欲动,如“某某”不抓紧时间塑造形象推广品牌,抢得市场先机,就很难争取到理想

的市场份额;

2)许多企业在业内经营了若干年,已有一定的综合竞争实力;

3)某某引起对手关注后如果没有后劲去运作市场,极容易被对手群起攻之,竞争将变得异常激

烈。

六、“某某装饰”品牌营销推广策略

品牌营销的核心策略,是必须寻找差异,创造差异,并采用差异化策略,为消费者提供新的利益点,开辟新的生存和发展空间,寻找一个竞争对手尚未涉足或涉足不深的市场空间,通过努力成为这个市场中的唯一品牌或领导品牌,并凭借唯一性迅速成长起来,直到成为权威,建立稳定的消费者品牌忠诚度,从而达到对销售的稳定及品牌的稳定。基于此,我们对“某某装饰”品牌拟定如下营销策

略:

1、市场定位

综合前几部分分析,我们把“某某装饰”的目标市场定位为: □走高端家装市场(装修费用10万元以上)及公装市场的特色家装公司;

□品牌性情定位:“诚信”、“公正”、“品位”;

□形象诉求定位:“打开某某的窗户,看装饰未来”,与品牌性情定位相一致;

□目标消费群定位:高级白领和金领两个阶层,并一党政官员为辅;

□产品支撑点定位:“品质”、“环保”、“品位”、“个性”、“未来”; □企业形象定位:港台优秀专业装饰机构内地代言人;室内空间魔术师;

□广告诉求点定位:理性与感性诉求并重。

2、经营战略定位

1、诚信为本,策略先行,奇正结合,模式制胜;

2、走高端路线,做高端市场,做豪宅装修;

依据“二八原则”,20%的人掌握80%的财富。某某的目标,就是这20%的人,这样的发展会是倍速发展,公司很快就能完成一次创业,尽快投入二次创业。

3、体验行销,直销模式下的会员俱乐部制管理,做第四代企业;

建立企业与顾客伙伴关系,提供让顾客参与经营的机制,创造顾客价值,实现顾客梦想;

彻底激活公司的六大资产(包括公司实体、公司服务、公司客户、公司员工、公司供应商及公司

组织等),走全员营销之路。

4、整合营销传播

整合营销是指目的、过程、目标、行动的统一性和一致性。在不受任何单一目标的约束和管制下,与现在的潜在顾客、现有顾客、员工、投资人、媒体、政府、社区、供应商、竞争者,在所有关系利益人与公司的接触点进行一致性的互动对话,在每一个接触点传播品牌的一致性的讯息,互动性越高、越一致,品牌的形象就越鲜明,关系利益人对品牌的忠诚度就会越高。关系利益人在与企业的充分同步互动中获得了想要的体验,或者是对潜在欲望的满足,与品牌产生亲和力,占据关系利益人的脑域空间,获得顾客的忠诚,聚集强大的品牌资产。整合营销中与重叠交集的关系利益方互动图示:

3、某某理念 Δ企业文化

某某企业文化体现出某某人的价值观,是在某某创立伊始即规划、并将在某某装饰的运作中着力

培育和建构的价值体系。服务是某某装饰的核心价值观。

服务贯穿于某某装饰的各个层面,设计服务、施工服务、售后服务,要求某某装饰要本着诚信诚挚、公正透明、尽心尽责的原则,倾力为客户建设健康、环保、舒适、科学、未来的生活空间。

某某文化构成

Δ、经营理念:

①.某某宗旨:装饰美好生活空间;

②.某某精神:诚信服务,品质创新;

③.经营理念:诚信为本,品质为根,服务为先,追求卓越,创新无限

④.服务理念:客户就是贵族,装饰尽心尽力,服务全心全意;

⑤.品质理念:产品等于人品,好品质出自好人品;

⑥.品牌理念:品牌是客户说出来的,品牌就是口碑;

⑦.竞争理念:策略先行,赢在起点;

⑧.定位:港台优秀专业装饰机构内地代言人、室内空间魔术师;

⑨.愿景:做南中国最有品味的装饰公司。

B、经营推广语:

打开某某的窗户,看装饰未来

4、营销策略 1)核心策略:

装修行业,之所以受到如此的关注,主要是因为装修与人们的生活息息相关,直接影响人们的生活、工作及经营。因为一旦装修,所投入的资金较大,既费时又费力,一般很少轻易再次更换装修。有的消费者为购买房子和装修房子,几乎花去了一生的积蓄。有的企业为了经营,耗费了大量的资金

进行装修,因此,不能不谨慎地选择装修公司。根据“诚信、公正、品质、品味、环保、智能和未来”七大核心概念,某某装饰公司要在未来竞争中胜出,应从如下几方面着手:

某某装饰,应更多地为消费者着想,恪守诚信、公正的原则,树立长远发展的理念,不能有赚一

把就收,打一枪换一个地方的想法。

在消费者越来越理性的今天,口碑传播已成为最有效、最直接的传播方式。有的装修公司很容易接到工程,甚至是顾客盈门,络绎不绝;而有的却是门前冷落,徘徊在生存的边缘,就是因为它们的理念不同、口碑好坏的缘故。建议某某在设置材料展示间的同时,开诚布公告知材料价格、性能、特点,并将装修、验房相关知识编制成册,树立为客户着想的诚信形象,让消费者明明白白消费,明明

白白装修;

某某装饰应有自己的品质、品位定位,包括:

1、设计是最有特点的:

要么古典的风格,透着雍容华贵、气度不凡;要么现代时尚,透着简洁、明快,张扬个性;要么是民族的,透着古朴自然、富丽堂皇具有深的文化底蕴;要么是国外的风格,透着异域的风情和气息。总之,某某的设计要给消费者以明显的个性,或含蓄,或张扬,或质朴,或华贵,不能平平庸庸,要

让人眼前一亮,那样才能征服消费者;

2、做工是最精细的:

装修很重要的环节,就是做工。人们评价装修工程的好与不好,最直观地就是通过做工的细节表现出来。南方队伍之所以受欢迎,与他们的做工有很大关系:在墙壁打孔,线路布置,基础的制作,基板的裁剪和结合,面料的粘结和对缝以及最后刷染都有讲究。面料的对缝要准确细小,油柒程序要

合理,时间要准确,成品要光滑明亮。

3、服务是最好的:

所谓服务,就是装修前的设计、预算,要让消费者心里清晰。装修中的选料,程序安排,工艺制作要多与消费者沟通,将消费者的想法和需要融入制作过程中。装修后,要对存在的问题及时、合理

地予以解决。

w、某某装饰使用的所有材料,一定要做到“绿色环保”,绝对不能使用假冒伪劣有害材料; x、鉴于装修投入的资金较大,既费时又费力,客户一般很少轻易再次更换装修,所以某某的装饰装修一定要走在时代的前面,尽可能地为客户提供智能性与未来型的家装。这样也更容易获得客户的认可和好感,让消费者在不知不觉中,对某某装饰产生信赖,通过他们的口碑,让某某装修的理念、

质量、服务以及信誉传播出去。

y、某某装饰应为自己的企业设计一套较好的VI系统。

一个易于记忆、传播和有亲和力的名字,有利于自己的形象传播并区别于其它企业;

某某装饰应制定一套系统、创新的传播策略。

将自己的理念、特点、实力通过新闻和公益等方式传播出去,赢得消费者的信赖;

某某装饰应建立一套系统、科学的客户档案系统。

了解客户的想法和需求,把握他们的心理动态,才能准确制定市场策略,占据市场的制高点。

综上所述,企业的竞争,归根到底是品牌的竞争。品牌战略,是企业的必由之路。只有树立了较

强的品牌意识,多从消费者的利益考虑,

恪守诚信的原则,重视技术和服务创新,把握消费者的心理和市场动态,才能制定出一系列差异化的营销策略,才能赢得消费者的信赖。那样,企业才能健康、稳固地发展。

2)会员俱乐部建设

详见《俱乐部会员章程》附则。 3)业务拓展主要策略:推拉结合,软硬兼施

1)推:组织训练一支强有力的销售队伍,直接向消费者推广。并以此为基础发展更多的忠诚客

户,让客户的口碑去影响另一批人。

2)拉:通过媒体、公关和促销等手段将资讯传达给目标受众,刺激其采取行动。

3)软:通过资源组合进行消费引导和拉动。如人气指数监测、个性化与亲情化服务、标准化互

动等。

4)硬:品牌画册、CIS手册、POP、会刊、指南等资源,对消费者构成视觉和理念等方面的冲击。

详见:《业务推广计划》附则。

4)与战略客户结盟

把好房地产销售的出口,及时获取业务资讯,有效抓住业务的源头,如房地产开发商、房地产销售代理企业、房地产全程策划企业、各种高档会所等,整合各种可用资源,制订周密的多赢的游戏规

则,吸引更多人的参与。

详见:《业务推广计划》附则

5)让顾客参与经营

(1)创建顾客参与经营的机会舞台

纵观世界营销模式发展历史,我们认为,在信息化时代最好的舞台就是把公司的营销网络系统同顾客结合在一起去共同建设和经营。这个“营销网络系统”属公司和顾客共同拥有。营销网络让公司与它所有的利益关系方(客户、员工、材料供应商、广告代理人、和其它人)建立互利的业务关系。这样竞争不是在公司之间进行,而是在整个网络之间进行。与关键的利益关系者建立良好的关系后,

利润自会滚滚而来。

(2)通过各种传播手段传递信息给目标受众

你的服务再好,你通过什么途径、在什么时候、以什么方式来告诉你的目标受众呢?我们认为,顾客是最好的广告,口碑传播是最有说服力的。另外,适度的媒体传播是锦上添花。

(3)提供全面体验的机会给所有目标受众

客户永远就在我们身边,他们游离不定的目光正在寻找他们信赖的产品和品牌。如果能够让顾客体验产品或服务、确认价值、产生信赖,他们就会自动贴近产品或服务,并形成消费忠诚度;

(4)通过个性化、亲情化服务等方式促成购买

顾客需要的是感觉,买的是好处。我们要能够创造顾客的情绪价值,让他们每次消费体验的同时

产生具有多重附加值的服务功能与享受,给他们提供一个出了公司、家庭之外的“第三空间”。比如在签约前给客户量身定做个性化设计方案;在设计中注入顾客的精神诉求,让客户享受到无上的尊贵;适时举办一些公关联谊活动„„这些,才是客户想要的。

6)价格与品牌

品牌建设从品质做起。成就一个品牌要先重品质,再求品位,然后塑造品格。要先做好样板工程,

然后不断复制扩张,才能逐步赢得消费者的认可。

在没有确认价值之前免谈价格。某某先要做好一流设计、一流工程、一流管理、一流质量,同时提供相对有竞争力的中档价格,自然会在竞争中立于不败之地。

7)服务推广

在各项竞争因素都趋于同质化的市场中,服务是产生差异化的关键因素。如果品质是公司的生命,那么服务就是公司腾飞的翅膀。有好服务就有好口碑,有好口碑就有大市场,有大市场才有大发展。

主要内容有会员制推广、媒体推广等。

8)创意推广企业形象。

借鉴美军在伊拉克战争中的做法,将某某装饰的经营理念、经典家装、经典公装编制成一副扑克,向目标消费者定向赠送,提高某某装饰的知名度和美誉度。

9)传播手段组合:

这里所讲的传播手段可以无限宽广,除了广告、直销、公关及事件营销以外,事实上办公环境营造、材料样板间展示、样板房展、会员联谊活动等,只要能协助达成营销及传播目标的方法,都是整合营销传播中的有力手段。一方面把广告、促销、公关、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖到营销活动的范围之内,另一方面则使企业能够将统一的传播资讯传达给消费者。

详见:《业务推广计划》附则。

推荐第7篇:装饰设计公司营销策划方案

装饰设计公司营销策划方案

打开※※的窗户 看装饰未来

序 言

“凡事预则立,不预则废”,广州某某装饰设计工程公司在成立伊始即实施品牌战略,委托我们进行企业品牌塑造、整合营销策划与推广执行,以期策略制胜,在最短时间内打开并占领广州高端装饰市场,同步创立某某装饰品牌,逐步做强做大。

我们在服务过程中,整合各种相关社会资源,深入剖析了中国室内装饰市场及广州室内装饰市场的现状和前景,特别是高端室内装饰市场的竞争对手及其经营策略,同时通过抽样调查掌握消费者对装饰服务的需求特点和消费心理,提炼出某某装饰在未来竞争中必须关注的七个核心概念:诚信、公正、品质、品味、环保、个性和未来,描绘出“打开某某的窗户,看装饰未来”的胸怀和追求。

基于四大竞争核心概念,以及目前广州装饰市场的竞争格局和发展趋势,我们制订出某某装饰的竞争性经营策略:“诚信为本,策划先行,奇正结合,模式制胜”,达到“以诚信赢得口碑,以直销模式求得快速发展”的目的,即一方面借助各种渠道、各种媒体,对某某装饰进行创意宣传,另一方面通过特色经营模式巧妙推进,全方位提高某某装饰的知名度、可信度、美誉度,直至顾客对某某装饰的忠诚度,虚实结合,奇正联动,使某某装饰业绩与形象同步提升。

目 录

一、策划目标

二、行业背景分析

(一)全国家装市场和行业发展现状

(二)我国家装投诉居高不下的主要问题

(三)全国家装市场、行业发展现状和主要问题总结

推荐第8篇:装饰公司装修营销策划方案

问题分析

根据你的简单介绍,我认为贵公司目前面临着如下问题:

1、面对激烈竞争的装修市场,“新”的装修公司难以快速打开市场,推荐者和消费者一时难以接受,市场装修订单量受到局限。

2、面对激烈竞争的市场,要早日立足市场,必须找到行之有效的营销方法,但你不懂市场,紧紧靠你想的那个单一的方法是很难快速打开市场的。

3、自己的公司在同行中有没有优势?如果有,自己的优势是什么?所以,必须要找出自己的优势来。然后扬长避短,有的放矢!

综上所诉:自己该怎么来解决这些问题呢?这就是营销策略!下面是我针对贵公司目前所处的情况,拟定的一个方案。

市场策略

定位与品牌推广

1、家装公司市场定位策略

找出贵公司在同行中的优势和劣势,要做到知己知彼,然后扬长避短,方能百战不殆!

确立差异化的市场定位,凸显自己装修公司的核心优势和品牌价值,以此值得顾客关注和认可,让消费者有装修的品质感保证,从而达成合作。因为现在的家装公司太多,良莠不齐,如果没有找准自己的优势,不能形成独特的市场定位,那么自己就是可有可无的平庸企业,这样的企业不会得到消费者的认可,自然就很难在市场上长久立足。结果就是自己什么都想做,误以为口径宽了,接活的概率就大,结果就会导致什么也做不好,自己也会是无头的苍蝇,到处乱撞,碰运气,甚至会陷入价格战的恶性循环中,最后把自己给做死了。因此,一个企业要想发展,要想壮大,必然要找到自己的优势,形成自己特有的核心竞争力。给自己一个准确的市场定位,然后为之不懈的努力!

2、目标受众策略

“新”的装修公司面对激烈竞争的装修市场,要消费者接受颇为困难,作为刚起步的新装修公司,不可能像大的装修公司那样大肆推广,从而将品牌强势的输入到人们的心智中。有鉴于此,必须策略性的界定自己短期推广的受众目标,一步一步的建立品牌。

首先、将渠道人员(就像你所说的开发商售楼处的销售、各中介公司的销售)确定为重要的受众目标。在他们中间强力宣传自己公司的优势和独特的市场定位,以及公司实力,因为能获得他们的认同和接受非常重要,只有他们接受了你的公司,认可了你的公司,他们才会卖力的去推单,同时,渠道对品牌的认知,很容易延续,渗透到市场,最终影响到消费者。

其次、在消费者群中,着重向近期需要装修的客户进行宣传。因为一个新的家装公司不可能通过长期而大量的广告推广,形成并维持住高的认知度的品牌形象,等着人们要装修的时候再来找。因此,界定自己的目标受众并非普通的人群,而是集中与近期内打算装修的消费者。这样,广告与推广可以针对性的向特定人群展开,从而显的更有实效。

3、品牌推广

做市场调研,了解消费者的主要需求点和特别在乎的东西,然后有针对性的找准自己公司的核心诉求点(最让消费者关注和心动的东西)进行推广宣传,抢占市场份额。

1、行业内部的推广。在行业内进行自己企业的宣传,赢的渠道人员的充分信任和接受,增强他们的推单信心,也使他们成为自己公司认识的意见领袖,逐步将看法渗透到终端消费者,通过他们来影响消费者,从而赢的装修订单。

2、广告宣传和活动宣传。

吸引散客装修订单,同时通过宣传积累品牌效应。不断提升企业自己的品牌形象。因为品牌是未来市场发展的必然趋势。而且,只有广泛的传播,贵公司才能被更多的消费者知道,了解,认可……这样,企业才会快速而健康的发展,越做越大。

3、短信群发和电话营销。这个是比较直接和有效的手段。到物业公司、家装网站或者短信群发公司获取要装修的业主信息,进行短信群发和电话营销。这个成本低廉,也是销售和宣传非常有效的一种途径!

定位与常规传播

不可避免的难题,企业刚刚起步,投入有限,如何充分利用有限资源来宣传好自己的品牌,成为营销和推广中贯穿始终的课题。一个重要的方法,就是加强日常常规传播的管理,做好定位广告,使任何一次传播活动都去支持品牌的建立,有利于积累起品牌推广效果。

一般来说,一个“新”企业要被市场所接受,除了有一定的广告“开路”之外,还必须积极的进行一些行业内的活动……如当地有影响力的家装网站活动,设计师沙龙活动,家装团购会……增加自己的曝光率,还有进行一些新闻公关,网络炒作……树立好自己正面健康的企业形象!

最后,针对你提出的那个问题,关于如何增强三方的透明度我建议如下:

1、要开发商售楼处的销售、各中介公司的销售……如实填写好推单客户信息(其实就是客户信息报备单),这个单据贵公司可以设计好电子档模版或纸张的标准模版发给他们如实填写,及时收回存档。

2、在客户交付定金的时候,填写收据(其实相当于客户信息登记表),更甚至增加一项,让客户详细填写信息获取来源;

3、自己保存好这两份单据,以备日后查看。

做了以上工作,自己当然一清二楚了,如果有问题,就可以拿出两张单据,进行信息比对,真相自然明了。

推荐第9篇:装饰设计公司营销策划方案

其实每一个公司,都是从小做起来的,很少有人一次性投入几百万、上千万来做家装。

据我了解,大部分目前做大的家装公司,都是从小做起来的,当然,有的能做大,可能是因为他们做得比较早,占了天时的光。但是,也是有很多起步较早的公司,却未能做起来,是什么原因造成如此大的差距呢?不是能力、不是关系,而是老板的观念。

一个能够做大的公司,至少要具备以下几个条件:

1、公司能够不断培育自己的竞争力,与其它公司相比有自己的优势,至少有不同的地方。或者在公司实力上或者在公司设计能力上或者在公司工程质量上或者在公司的品牌宣传上,只有形成优势,才能很好地打动客户。

2、公司有足够的人才,有人才优势,家装是人做的行业,先不说工程施工人员,仅从业务上讲,我们要具备优秀的市场开拓人员,其目的是保证公司保证设计师有足够的客户可以谈(当然做广告宣传也是可以吸引客户的);我们要有能够打动客户、促成客户签单的优秀设计师,他们能够抓住前来咨询的客户。同时,我们还要有能够进行广告宣传策划的策划人员,他要能够为公司设计出能充分打动客户的广告词(媒体广告词和宣传单页、网站等)。

3、公司要敢于在宣传上投资,一个不做宣传的公司,是不可能做大的。就象脑白金,凭的是产品好吗,我觉得不完全是,而是凭借其从中央台到地方台强大的密集的广告宣传。我们做家装,也一定要做宣传,做宣传的目的有三方面,一是让客户知道我们的存在,如果客户连我们的公司名字都不知道,他怎么敢轻易地把家装交给我们做呢?第二是让客户知道我们的优势,只要这样客户才会为我们的优势所吸引,从而很轻易地主动上门。如果我们的优势足够明显,那么签单率就会提高,别人谈10个客户只能签2个,而我们谈10个客户就能签4个。其实,做好了这三点,我们就可以迅速地在当地做大。当然,公司做大的条件还不止这么多,但对于前期发展型的家装公司来说,做好了这三点,就可以产生很好的业绩。

你们理想的目标是40万元/每月,那么40万元是什么概念呢?

每单25000元需要16个单每个设计师每个月签3个单需要6个设计师每三个准客户签一个单需要48个准客户每五个客户当中产生一个准客户需要240个潜在客户每个业务员每月谈5个准客户需要8个业务员(店面来8个)

1、目前对于你们来说,应该说公司的优势也不是很明显,所以,马上要做的就是形成自己的优势。如果目前在资金、人才上不是很有优势,那么就从小区户型集、设计方案集、工程施工档案、工程管理等方面去形成,我们的优势往往不在大的方面,把一些别人都在做,但却没做好的细节做好,就比别人更有优势。

2、结合你们的现实情况,建议你们采取“小区营销”的方式,这样资金要求不是很大,产生的效果往往也不错,一个重点小区地去做,在每个小区形成“签单规模效应”,就会很好(请仔细阅读《团队训练教程》中的小区营销章节和《家装之星》中的相关章节)。目前你们真正做的家装还很少,相当于没有开始,所以,在做小区营销时,一定要有序进行,不要想着一开始就能赚很多,依照“零突破(不赚)——小规模(少赚)——大规模(真正赚钱)”的顺序去做。

3、至于人员方面,业务员是不可能一下子就能招聘完备的,要有一个长期的准备。建议先招聘业务主管,由他来负责招聘会更好(他可能会挖来一两个人来支持自己的工作)。如果业务团队做起来了(至少要达到5个人以上才可以,否则零星的几个业务员,会形成不了公司内的气氛,业务员也会感到底气不足),

就要想办法采取团队作战,不要采用业务员单个人散跑,散跑的效果都不会太好,还是小区操作为重点。

对于整个家装市场营销模式而言,已从简单的传统销售向概念营销、服务营销、体验营销、情感营销、知识营销、差异化营销转变。做为家装行业,如何在自己的领域进行有效的、针对的营销非常重要,现就如何将以上所说的营销模式应用于家装行业进行分析。

概念营销是以某种有形或无形的产品为依托,借助现代传媒技术,将一种新的消费概念向消费者宣传推广,赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位,从而引起消费者的关注与认同,并最终唤起消费者对新产品需求的一种营销策略。

做为家装行业,如何从设计、施工、材料等方面进行概念的挖掘,应该顺应消费者需求变化趋势,推出新的消费概念,借助大众宣传媒介的大力宣传推广,使消费者最终接受这种消费概念,产生购买欲望。

1、设计

提出新的设计概念,注入新的设计原素,那么这些新概念和原素的来原应该那里得到呢?这需要设计师和市场策划人员共同去挖掘。关注国际、国内以及行业龙头企业的设计动态,进行提练。

2、施工

业主对施工的过程非常关注,如何实现业主对全过程的监控,实现放心家装。这非常值得企业思考,对过程的必要记录,有助于企业树立品牌形象以及实现销售的增长。如何记录这个消费的过程,可以采取照片的形式,也可以采取短片录制的方法。对过程的管理实现了监控,那么业主还关心另一个问题,就是工人素质,这是施工结果的重要保障。如何对公司优秀工人的宣传,这已经不是工个自己的问题,做为装饰公司,应该对自己的工人进行必要的包装和宣传,举行一些技艺比赛等项目,对工人技能的展示、宣传,提高业主对公司的信任度。

3、材料

大的装饰公司,一定具有较强的资源整合实力,如何对众多的材料商进行整合,这关系到企业装修成本和质量。企业在这个方面,要想办法放大对材料的整合能力。证明企业所使用材料的可靠性。企业要对材料商的招标过程进行包装宣传,最好能让材料商做公开的支持承诺,以证明公司的实力和信誉。但同时也要保证材料商的合理利润,以求共益,保证长期发展。

4、环保

就目前的市场而言,环保是消费者非常关心的一个方面,但前期已经有过这方面的推广,如果想在这方面进行挖掘,必须向纵深思考,挖掘出环保内容里的核心

部分,进行包装。要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保证了消费概念的先进性和理念性的拔高,能使消费者产生一种心理期待,有利于消费者认可甚至接受,并进一步采取购买行为。还要有一定的经济性,经济性就是要有相当大的目标顾客群和适当的产品成本,这为企业的利润提供保障。

最后,进行概念营销,要求企业所提倡的消费概念要做到新、美、善。

二、服务营销

一个已经发展多年的装饰公司,必定有很多的老客户,同时也面对更多的新客户。如何做好客户服务,关系企业的站将来。

服务包括三个阶段,主要包括售前的服务、售中服务、售后服务三个阶段。 第一个阶段的服务主要是营销的内容,促成签单。第二个阶段是售中服务,也就是在施工状态,服务的目的是为了顺利的将产品进行展示。保证施工质量,同时还要对过程中出现的问题进行及时有效的处理,以提高客户的满意度。第三个阶段是售后服务,这一阶段的服务大部分企业做的并不是很好,但其重要性确是非常值得重视的。不仅是对老客户的关心,更是开发新客户的最好途径。宣传公司服务理念的,提升公司在客户心中的形象。

三、体验营销

体验营销在装饰公司的应用,主要体现在以下几个方面:

1、样板房

样板房是最普遍的一种体验营销方法,但是准备不充分就会适得其反。如何才能起到好的做用,又不至于因为设计风格的原因影响了销售。建议在设计施工过程中要求高标准,在颜色搭配和风格上要有新思想,现场要有对设计思路的解说。对风格的描述,加入知识营销的内容。

2、工地参观

工地是装饰企业的车间,做好对车间的包装宣传,有利于大众对企业的现场管理,增强大众对企业的了解和信任度。了解企业规范严格的现场操作及管理,定期向大众公布企业的优秀施工现场,以大众媒体的形式邀请客户参观工地,做好工地营销。

3、材料展示

很多消费者对企业全包及半包所使用的材料都有一定的怀疑,如何打消这些疑虑,企业只有向消费者提供全过程的材料配送和验收,以及施工现场使用情况。再配套老客户的评论,非常有利于企业形象的提升,扩大企业的影响力。要达到材料体验营销的目的,不只是在材料展厅的宣传,更应该深入到施工现场,增强可信度。

四、情感营销

中国是一个情感浓厚的国家,人们非常注重情感,如何将情感营销引入装饰公司,其实是需要公司投入相当的感情,这就要求公司的每一位员工都把顾客当成朋友,把每一个单子都当成自己的家。

那么如何进行营销、包装,这需要我们的策划人员深入市场,了解市场。最终能够找到亮点,要实现情感营销的目的,企业必须负起自己的社会责任,“用心”去做好每一个工程,服务好每一位客户。要给客户实实在在的优惠,让顾客体会到企业的情感和优质服务。

企业可以做一些情感活动,将企业的情感营销表达出来,实现情感营销的目的,为创造幸福的家而努力。我们装修的是一种幸福感,是一种温馨感和节奏感。倡导的是一种人与房子的和谐相处。

五、知识营销

企业在这方面的功能是必须的,而且是容易实现的。装饰公司不只是为顾客装饰装修房子,而且要传授给顾客一定的装修知识与理念,定期举办装修课堂,把装修大学向社会推广,而且不能太商业化,无形中去提高企业的形象。不论是户形解析也好,还是装修知道讲座,都应该全心全意的为客房着想,如此以来,客户才会相信企业,让企业赚取合理的利润。

六、差异化营销

差异化营销是非常重要,而且操作也难度比较大的营销模式,要想找到自己与别人的不同是很难的,但这种差异化事实是存在的,这要求我们的市场营销人员用心去挖掘,深入市场去体会,否则是无法寻找到自己的优势,寻找到与别人不同的地方。做为一个家装企业,无论你是打设计还是打施工,这都体现不出你的差异化,只能说明你在这个环节上比较有优势,但别人很快就可以去模仿,去超越你,无法保持长久的竞争优势,体现不出企业的差异化。

如何才能在设计,施工或是材料上寻找差异化,这是有一定难度的工作。大家都在搞设计,大家都有很强的设计团队,都有优秀的设计师,唯一不同的就是每个公司的设计理念是不同的,这可能也是我们寻找差异化的一个重要方向。就1234公司目前的情况而言,为生活而设计没有错,但还不够接近生活,比如我们一个设计师曾经说的,我们所设计的、创造的是一种幸福感,为追求营造幸福、和谐的生活而设计,这样的理念就是对我们现有的设计理念进行深入的解析。就是分析这其中的细节。

对于施工的差异化,我们追求的也是细节的完美,对施工的每一个细节进行剖析,寻找我们的强项,进行包装宣传。无论是进驻小区活动还是广场活动,仅仅对设计师及其效果图的展示已经远远不够,无法适应客户的需求,对施工现场的展示更能引起客户的注意,更能给客户带来收益,了解到核心内容。因为设计师只是产品研发人员,施工现场是车间,是出产品的地方,这决定了产品的核心品质。

除了对施工工艺本身的展示以外,对工人宣传以及对施工管理过程的每一个细节的包装宣传都非常重要,只有这样才能解除客户的疑虑。

七、如何做好上述各种营销模式

每一种营销不是孤立的,在实际的操作过程当中,企业必须把各种营销模式进行整合,合理的确定每一次项营销活动的重点项目,重点不是一个,而是一个组合,就目前本公司活动对设计师和效果图的展示已经过于单调,不能引起客户足够的关注。

1、环节控制

每一项营销活动,每一项活动的每一个五一节都要100%的努力,要求争取完美,虽然不可能,但努力是必须的。因为只有努力的做好每一件事,我们每一个活动才能接近完美,员工要努力,组织者更要努力,因为组织者的半点不努力,就会造成几倍的反面影响,员工个人不努力,影响的只是他个人,对同事的影响毕竟是有限的。所以组织者必须对每一个环节尽心尽力的去做。公司本身也要全力的支持,比如做为本地的龙头公司,要体现的是我们的实力,小公司做不到的,我们要做到,比如进小区活动,一万两万的进场费小公司可以出,但是十几万的包场费出不起。大公司可以做到,因为大公司有很强的资源整合能力,就目前的情而言,可操作的楼盘数量本身就有献,大公司必须全力的去对每一个目标楼盘进行营销,保证原始资本的积累,为以后的发展奠定基础。

2、配套服务

所有的活动,要求公司所有的部分都了解,并力所能及,全力支持,不能因为个别部门的不作为而影响了整个活动计划。活动必然要有花费,企业必须对每个活动提出要求,并给予相应的资金支持,以保障活动的有序开展。对于每一个楼盘的操作,公司必须有自己的目标,根据目标做投资预算。比如某个小区,准备完成500万的销售,那么本小区的投资按规定如果是3%,那么应该是15万的投资。也许只有50%的可能,但企业也应该做,只有这样才能保证目标的实现。

3、人员调配

人员调配有几个方面的要求:

首先,就是要确定人数,安排好时间。其次要求针对性的培训。要求所有参与营销的工作人员了解楼盘的每一个户型及价位,以及对周边环境的了解。最后就是具体的实施,为了保证活动高质量的完成,必须有负责人对现场进行管理协调。

4、活动现场布置

现场布置非常重要,这不仅仅是一个帐篷,几张桌子的问题。要对现场布置的进行详细的规划,每一个细节都要注意,对于一个家装公司而言,就目前的情况,现场布置有些东西是绝对不能缺少的。这里列出一些主要的元素:

户型图如果是广场活动,要对目前正在交付的和近期要交付的楼盘户型进行整理,并装订成册。如果是小区活动,要对小区的每一种户型,按照不同的风格进行设计,而且每一个户型设计方案不得少于三种。)

作品集建议公司定期将设计的作品进行分级,并出效果图,分区、分格调进行装订。在量和质上都达到一个高度,一方面进行展示,一方面是公司的资源收集。

工艺标准图示 对水、电、墙体处理、顶、墙地砖等各个细节进行展示,展示的是公司的标准和规范。必须要加文字说明

材料展示为了方便客户了解公司,在一些大型的活动时,有必要对一些材料进行展示,一方面表明公司所用材料的质量,另一方面体现公司的实力。

管理展示 以恰当的方法展示公司的管理,体现公司的规范和管理的科学以及管理的先进理念。

工人队伍展示 因为只有高素质的工人队伍,才会有高品质的施工质量,工人是设计理念的实现者,是精美工艺的铸造者。

销售服务展示 售前、售中、售后连续的服务。服务理念及实施非常重要,1234公司十年到现在,已经服务过非常多的客户,有没有每年都去回访,保持了良好的关系,十年后的今天,1234已经有很多老客户买了新的房子,准备新的装修工程,还是否会选1234,这就要看1234的售后服务。因为十年后的今天,老客户的消费已经成为公司业务的重要组成部分。

十一、整体营销

整体营销需要把各种营销模式进行整合,就是把设计、施工、材料、工人、服务、管理进行整合,进行整体营销,单纯的去对设计或是施工,或是材料进行包装,已经无法满足客户的需要,因为客户需要的是一个性价比较高的产品,要的是综合品质。小公司无法实现整体营销的模式,因为整体营销需要较大的投资以较强的社会影响力。

十二、对活动的组织建议

现场活动不只要对场地布置有较高的要求,而且在人员配备比例以及对活动内容针对培训方面做足够的准备。在整体营销模式的支持下,现场人员配备以设计师或施工技术人员为主、材料解说、营销人员为为辅。实际情况可以根据活动的要求进行调整。

资料整理:http://.cn

推荐第10篇:(经典)装饰公司小区会议营销方案

小区业主“我爱我家 我挑我喜欢”家装设计品鉴会暨中秋团圆答谢会

小区概况:

活动主题:"家"宴-------我爱我家 我挑我喜欢

活动目的:协同物业公司答谢业主支持,迎接业主回家。通过现场的活动达成我们装饰定制销售目标

活动特点:a、与物业公司共同欢迎业主回家,提高我公司品牌形象。b、由国内资深设计师针对此楼盘户型进行设计——定制服务体现,然后在会场现场展示设计图,装修材料局部等,由业主通过投票,选择自己喜爱的设计,由业主投票互动,让他们更有参与性.

C、凸显的就是定制 专业 高档 便捷

主办单位:上海@@@有限公司安徽分公司

协办单位:上海@@物业公司合肥分公司

活动时间:9月2日14:00

活动地点:xxx星级酒店

活动预定人数:200人

具体内容:

1、装修咨询盛会

(1)创意:介绍常识、剖析家装,让消费者明白消费、放心托付!

(2)内容及目的:

①用专业的知识,群众语言的讲解家装,介绍家装常识,让消费

者明白如何更好的装

修房子。

②分析目前装饰行业正规、品牌装饰公司与小企业和装修“游击队”的本质区别(如后期服务、质量)。

③介绍和一装饰公司的几种装修模式和收费标准,让业主明白钱到底花到哪里去,让消费者更加安心、放心、舒心。

④揭示目前装饰、建材行业的黑暗面,提醒消费者注意,同时展示和一装饰公司是如何做的,增加消费者对公司的信任度,有利于消费者的最终签单!

(3)活动现场:

①作品展示:作品置于业主就座位置的两侧,呈扇面展示。作品上面有设计效果图和实景图进行比较,注明设计说明和业主的基本情况,房型和装修投资额,整体(包括软装饰、灯具、家居)的价格说明。

②产品展示:建材商家于场地四周设置咨询处,展示主打产品,导购人员在旁辅助介绍,接受业主的咨询和订货。

③发放DM,摆设桌椅,参与业主以半椭圆形式就座,便于观摩,聆听讲解(半椭圆形也是一个比较宽松的形式,更加有利于接受,有别于面对面填鸭式的灌输)。

④电脑、音响等准备妥当,以便进行声形并茂的解说。⑤设立饮料自取处,营造轻松愉悦的交流氛围。

2、超级优惠酬宾

(1)创意:人无利不往,趋利心理是消费者的普遍心态。

(2)目的:

①追求优惠是消费者的一种普遍心理,为了适应消费者的心理,适当的进行一些优惠措施吸引、满足消费者,让消费者更乐于接受②优惠的本身也显示了商家对业主的重视程度,每个人都希望一种被重视的感觉,这个感觉有利于促使消费者认同商家,与商家签约的意愿度更大。

③优惠活动进行时,设计师、业务人员及时跟进和业主沟通,加强业主对本次活动的认知,有利于发掘潜在的意向客户。

(3)活动现场:

①物业领导发言,活动主办人宣布酬宾的优惠措施和具体实施方法。

②设计师在自己的作品前面设置办公桌,在作品旁边进行现场解说,接受业主的咨询,与其沟通交流并登记业主信息,以便会后跟进。(设计师佩戴工作证,统一着装)。

③建材商家展示、介绍产品,并提供免费咨询活动,收集客户资料,并接受业主的现场订货。

④在展会自由活动期间,迅速布置客户的休息和业务员的洽谈区域,业务人员及时跟进并邀请业主填写装修咨询信息。

(4)优惠内容:

①有来即送:活动当天,(a)凡参加的业主即可均可获中秋礼盒一份; (b)有装修意向的业主,只要填写相关资料,即可获得获赠和

一装饰公司精美小礼品一份(赠品数量有限)

②活动当天,杰步装饰公司提供“现场量房”、“出平面设计方案”两项免费服务,业主填写个人资料,公司将在一个星期之内派人送图上门。

为答谢新老客户朋友对杰步装饰公司的支持与厚爱,凡活动期间到杰步家装,将得到价值(1000)元的入住大红包。

④活动期间,缴纳定金并与装饰公司签定合同的业主可享受免费家政服务一次;

⑤ 征集前十套样板房:活动期间签单的前十位客户将赠送价值4888元的热水器。

3、“精品样板看房直通车”

(1)创意:事实胜于雄辩,耳听为虚,眼见为实!

(2)目的:通过实地参观精品样板房,让业主切身感受到公司的设计和施工实力;通过现场的案例,更能让业主明白品牌装饰公司的施工流程和施工工艺,给业主留下深刻的印象

费用预算:

场地租赁:12000元(酒店提供矿泉水与茶水)

礼品:中秋礼盒50元/份*200份=10000元

现场发放小礼品:10元*200份=2000元

主持人:1000元

现场广告布置:约2000元

简餐:50元/人(可不安排)合计:25000

第11篇:装饰公司楼盘营销策划方案

怡家装饰公司芳龄学府楼盘营销策划方案——————张廷玉

一、楼盘基本信息

遵义市南北县芳龄学府为与南北县供电局附近。小区楼房一共有300户左右,其中的楼盘价格是1500元——2000元、在南北属于中等楼盘。消费情况良好

二、南北装修市场分析

针对现在南北装饰市场的情况。100平的房子大概装修费用为5W左右,比遵义还高出10%左右。而且现在南北的装饰公司比较少所以有很大的宣传空间。

三、我们在芳龄学府的优势。

由于城南华府的业主张姐的关系我们在哪里已经有一套样板房可以打广告了,这对我们来说就已经为去哪里打好了先决条件。

四、我们活动的主要内容

活动一

我们和永进橱柜一起在该小区做活动

活动内容主要是和我们公司签约的我们就可以那到永进橱柜7折的优惠价格,在赠送一下产品其中一件(方太抽油烟机、方太燃气灶、消毒柜、方太60T的电热水器)活动二

只要交纳100元的装修设计费、您就可以拿到德尔地板全场8.5折的优惠价而且还赠送下产品其中一件(方太抽油烟机、方太燃气灶、消毒柜、方太60T的电热水器)

活动三

交纳100元的装修设计费、我们将退还1000元的装修工程款

五、活动的前提工作

(1)小区所有的户型图、及平面方案4个户型的效果图。

(2)活动材料的供应商联系。比如方太家电、德尔地板、永进橱柜等等

(3)活动展架制作

(4)活动的费用预算以及活动人员安排

(5)活动广告宣传制作

六、工作分工

供应商联系------------张廷玉13984985289

户型及效果图方案---陈山山13678524810陈华金15934674582

活动展架制作---------陈山山13678524810

活动费用预算及广告制作----------陈山山13678524810

人员安排---------------张廷玉13984985289

第12篇:装饰公司的网络营销方案文库

装饰公司的网络营销方案文库.txt成熟不是心变老,而是眼泪在眼里打转却还保持微笑。把一切平凡的事做好既不平凡,把一切简单的事做对既不简单。装饰公司网络营销方案

一、网络营销的定义及其分类

网络营销(On-line Marketing或E-Marketing)就是以国际互联网络为基础,利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式简单的说,网络营销就是以互联网为主要手段进行的,为达到一定营销目的的营销活动。

网络营销的分类:从网络营销的新旧形式可分为:

1、传统型的网络营销

2、与市场营销结合的网络营销

3、与手机相结合的网络营销

二、网络营销发展趋势

近年以来我国网民人数增长迅速,网络交易基础进一步增强。 CNNIC调查报告

网络用户总量 手机网络用户数量 25~40岁用户比例 2008.06 2.53亿 7305万 38.5% 2009.07 3.38亿 1.55亿 39.3%

用户对于网络交易的认同度增加,交易金额也大幅度增长,网络营销将成为各行业发展的必备手段。

2006~2009中国网络支付交易量 2006年 2007年 2008年 2009年 420亿 690亿 2743亿 5766亿

淘宝2006~2008交易额 2006 2007 2008 106亿 433亿 999.6亿

进入2007年以来80后逐渐成为购房主体,40岁以下的购房者占据购房者的绝大部分。 在这个购房群体中98%以上的人使用网络,63%有过网上购物经历,85.2%的人认同网络消费。在欧美通过网络寻找装饰公司的人,占据客户总量的46%,在未来的几年我国装饰公司网络客户人群也将迅速增长。能不能占据这个市场,将是未来装饰公司能否持续壮大的关键点。

三、网络营销的特点

网络营销的特点:

1、时域性

营销的最终目的是占有市场份额,由于互联网能够超越时间约束和空间限制进行信息交换,使得营销脱离时空限制进行交易变成可能,企业有了更多时间和更大的空间进行营销,可每周7天,每天24小时随时随地的提供全球性营销服务。

2、富媒体

互联网被设计成可以传输多种媒体的信息,如文字、声音、图像等信息,使得为达成交易进行的信息交换能以多种形式存在和交换,可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。

3、交互式

互联网通过展示商品图像,商品信息资料库提供有关的查询,来实现供需互动与双向沟通。还可以进行产品测试与消费者满意调查等活动。互联网为产品联合设计、商品信息发布、以及各项技术服务提供最佳工具。

4、个性化

互联网上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的,而且是一种低成本与人性化的促销,避免推销员强势推销的干扰,并通过信息提供与交互式交谈,与消费者建立长期良好的关系。

5、成长性

互联网使用者数量快速成长并遍及全球,使用者多属年轻、中产阶级、高教育水准,由于这部分群体购买力强而且具有很强市场影响力,因此是一项极具开发潜力的市场渠道。

6、整合性

互联网上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成,因此也是一种全程的营销渠道。另一方面,企业可以借助互联网将不同的传播营销活动进行统一设计规划和协调实施,以统一的传播咨讯向消费者传达信息,避免不同传播中不一致性产生的消极影响。

7、超前性

互联网是一种功能最强大的营销工具,它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务、以及市场信息分析与提供的多种功能。它所具备的一对一营销能力,正是符合定制营销与直复营销的未来趋势。

8、高效性

计算机可储存大量的信息,代消费者查询,可传送的信息数量与精确度,远超过其他媒体,并能因应市场需求,及时更新产品或调整价格,因此能及时有效了解并满足顾客的需求。

9、经济性

通过互联网进行信息交换,代替以前的实物交换,一方面可以减少印刷与邮递成本,可以无店面销售,免交租金,节约水电与人工成本,另一方面可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。

10、技术性

网络营销是建立在高技术作为支撑的互联网的基础上的,企业实施网络营销必须有一定的技术投入和技术支持,改变传统的组织形态,提升信息管理部门的功能,引进懂营销与计算机技术的复合型人才,未来才能具备市场的竞争优势。

四、网络营销对于装饰公司的意义

石家庄市2008年上半年住宅类商品房销售39376套,40岁以下的购房者约占63%。2009年石家庄市上半年住宅类商品房销售42605套,40岁以下的购房者约占65%。2010年截至元月11日共销售住宅类商品房3871套,依然是以40岁以下购房者为主,售出数量是09年同期的2倍以上。预计2010年上半年商品房销售将持续增长,40岁以下的购房者依然是购买主体。

40岁以下的购房者绝大多数都是网络用户,对于网络消费的认同度极高。根据CNNIC的调查报告显示,中国每6个网民就有一个具有网络成瘾倾向。有资料显示75%的购房者会在有购买意向时上网查询,90%以上的装修用户会上网查询与装修有关的资料。在网络上产生的业务,在装饰公司的业务总量中逐年增加。可以预见在未来网络订单将占据装饰市场的半壁江山

五、网络营销的实施方案

1、装饰公司网络营销的职能: 建立网络品牌

网络营销的重要任务之一就是在互联网上建立并推广企业的品牌,网络品牌建设是以企业网站建设为基础,通过一系列的推广措施,达到顾客和公众对企业的认知和认可。在一定程度上说,网络品牌的价值甚至高于通过网络获得的直接收益。 网址推广

这是网络营销最基本的职能之一,网站所有功能的发挥都要一定的访问量为基础,所以,网址推广是网络营销的核心工作。 信息发布

网站是一种信息载体,通过网站发布将信息传递给目标人群,包括顾客/潜在顾客、媒体、合作伙伴、竞争者等等。 促进销售

利用网络渠道促进业务的发展。 网络销售渠道的建立

完善企业网站的交易功能,与电子商务平台及与其他电子商务平台不同形式的合作等。 顾客服务

为潜在顾客提供更加方便的在线顾客服务手段,如: FAQ(常见问题解答),到邮件列表,以及BBS、MSN、聊天室等各种即时信息服务。 顾客关系

良好的顾客关系是网络营销取得成效的必要条件,通过网站的交互性、顾客参与等方式在开展顾客服务的同时,也增进了顾客关系。 网上调研

通过在线调查表或者问卷、活动等方式完成网上调研。

网络营销的职能是通过各种网络营销方法来实现的,网络营销的各个职能之间并非相互独立的,同一个职能可能需要多种网络营销方法的共同作用,而同一种网络营销方法也可能适用于多个网络营销职能。

2、装饰公司网络营销的方式: 装饰公司网络营销可用分类

● 搜索引擎优化(SEO) 软文优化、图片优化、视频优化、地图优化 ● email营销(许可邮件营销/邮件列表) ● 博客营销 ● 论坛营销

● 网摘及链接营销 ● 电子杂志营销 ● 电子课程营销 ● 软文营销 ● 短信营销 ● 口碑营销 ● 网络广告 ● 媒体营销 ● 网络活动营销

装饰公司网络营销有效方式: 交换链接

交换链接或称互惠链接,是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式,即分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称并设置对方网站的超级链接,使得用户可以从合作网站中发现自己的网站,达到互相推广的目的。交换链接的作用主要表现在几个方面:获得访问量、增加用户浏览时的印象、在搜索引擎排名中增加优势、通过合作网站的推荐增加访问者的可信度等、获得业内的认知和认可。 网络广告

在网络营销手段中,网络广告的作用最为直接。具有较大的信息载有量和良好交互性,可以获得较大的点击率。 信息发布

信息发布既是网络营销的基本职能,又是一种实用的操作手段,通过互联网,不仅可以浏览到大量商业信息,同时还可以自己发布信息。最重要的是将有价值的信息及时发布在自己的网站上,以充分发挥网站的功能,比如新产品信息、优惠促销信息等。 整合营销

利用多种模式,整合现有资源以取得最佳利益收获。 许可E-mail营销

基于用户许可的Email营销比传统的推广方式或未经许可的E-mail营销具有明显的优势,比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。开展E-mail营销的前提是拥有潜在用户的E-mail地址,这些地址可以是企业从用户、潜在用户资料中自行收集整理,也可以利用第三方的潜在用户资源。比如国内的51mymail,拓鹏数据库营销都是属于此类。 个性化营销

个性化营销的主要内容包括:用户定制自己感兴趣的信息内容、选择自己喜欢的网页设计形式、根据自己的需要设置信息的接收方式和接受时间等等。个性化服务在改善顾客关系、培养顾客忠诚以及增加网上销售方面具有明显的效果,据研究,为了获得某些个性化服务,在个人信息可以得到保护的情况下,用户才愿意提供有限的个人信息,这正是开展个性化营销的前提保证。 会员制营销

会员制营销已经被证实为电子商务网站的有效营销手段,由于装饰类公司网络营销的特殊性,会员制营销必需赋予新的元素。 病毒性营销

病毒性营销并非真的以传播病毒的方式开展营销,而是通过用户的口碑宣传网络,信息像病毒一样传播和扩散,利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众。 网络视频营销

通过数码技术将产品营销现场实时视频图像信号和企业形象视频信号传输至Internet网上。 论坛营销

论坛营销“就是企业利用论坛这种网络交流的平台,通过文字、图片、视频等方式发布企业的产品、和服务的信息,从而让目标客户更加深刻了解企业的产品和服务。最终达到企业宣传企业的品牌、加深市场认知度的网络营销活动,这就是论坛营销。” 网络图片营销

以创意图片为广告载体的营销模式,主要应用于论坛、聊天工具、相关网站。

3、装饰公司网络营销的重点:

一个公司的网络营销并非一蹴而就的,必须有完备的计划发展规划才能在众多的竞争者中脱颖而出。

1:准备期工作重点

网站建设是企业网络营销长久发展的基础,前期工作的重心应该放在网站的基础建设,完善公司网站的基础功能,并使网站切合公司的发展宗旨及长期发展目标。辅以各种方式的网络宣传,提高公司及网站的网络知名度。初步建立网络营销团队。 2:发展期工作重点

这个阶段网站的基本建设已经完成,工作的重点将放在网络推广和数据库建立方面。同时注意收集用户反馈,进一步完善网站,使之更加适合网络营销需求。网络营销实现初步的规范化、制度化。

3:整合期工作重点

此阶段应当已经完成了数据库建立工作,网站功能也越发完善、更适应公司与市场的需求,各种网络资源对于行业的效应数据库基本建立。

此时的工作重点应当放在有效资源的整合,分类论坛的建设方面。以实现营销数据库的转化工作。各类网络反馈机制进一步完善。地面与网络营销初步结合。 4;后期完善的重点

在后期完善阶段,数据库应当实现基础信息的自动更新,地面与网络营销的配合机制完成。 这个时期的重点工作应当放在客户服务与顾客关系。

4、装饰公司网络营销的具体操作: 网站建设策略 论坛营销策略 广告营销策略 搜索营销策略 其他营销策略

各种资源的整合方案

5、装饰公司网络营销实施细节 准备期工作细节 发展期工作细节 整合期工作细节 后期完善工作细节

第13篇:总结 装饰公司会议营销

,

会议营销操作手册

电话邀约流程

为全面推动装饰企业的发展,采用讲座的形式集中洽谈是一种很好的方法。 具体操作如下:

一、客户信息收集:

1.买二个小区的名单:800个左右的客户名单

2.广告配合:平面广告配合,可利用协会和媒体合作的名义组织邀请客户参加

3.小区交房时由物业代发讲座入场券

二、信息处理

三、电话邀请 1.短信邀请 2.接听电话

四、场地安排 酒店

五、场地布置 1.图片布置 2.资料准备

六、会议安排 1.投影制作 2.会议流程安排 3.会议人员工作安排

4.设计与业务等参会会议前配合指导会议 5.会议时间确定

七、会议目标

1.参会客户人数:20位以上

2.会议签单数:6个

八、会议跟踪 1.48小时跟进 2.重点意向客户沟通

九、工作安排

1.汇众指派电话营销辅导员2名 2.合作公司指派业务员2名配合电话营销 3.工作执行落实 4.确认主讲专题 5.确认讲师 6.资料准备

十、会后会 1.会后总结 2.会后跟单安排

3.每月举办1—2次,每月承接10个以上客户

电话话术

您好!请问是XX先生(小姐),我是XX设计俱乐部的,我姓x ,目前我们俱乐部正在对XX小区,征集示范工程的设计活动,想电话向您咨询一下,您家的新房近期要考虑装修和设计是吗? 客户回答分五类:

一、己经装修好的:xxx先生(小姐)打扰您了,不好意思,请问一下您这个小区有朋友一起买房的没有,我们在这个小区征集2套免费设计的样板工程,设计是我们设计总监亲自负责的您帮忙介绍一下,介绍成功的话我们感谢您,没成功我也感谢您,您朋友的电话或邮件给我一个好吗?谢谢您。

二、在装修了:您现在已经在设计当中还是在施工当中。 设计当中:xxx先生(小姐),您看这样可不可以:“我们也愿意帮您做一个平面方案,也好让您做个比较。装修和买东西一样,总要货比三家,比设计效果,比施工质量,比价格是否合理,比材料品牌,比服务,你觉得我们的设计好,价格满意,再做选择,毕竟装修不是件 小事情啊!那好吧,您看您是周一到周五有空,还是双休日有空,您来我们公司或者我们到您新房现场测量一下,您也可以参观我们标准化施工现场,相信我们会是您理想的选择。

三、正在考虑当中:您设计这一块有没有做啊? 设计在做:我建议您装修之前先分二步骤:

1)先将平面,立面,价格,材料这一块做好算出来。

2)然后在考虑施工这一方面,这样做有个比较,可以装修是又省心又省力。

我们近期活动还比较丰富,比较精彩,我把相关内容先传真一份给您看看,一方面呢,您对公司有个了解,另一方面呢,也对这次活动有个了解,您的邮箱或QQ号报给我。

四、没考虑好:xxx先生(小姐)我问一下,有些人家把房子出租或者转让,您家 确定自己住是吧!

五、如顾客问号码是怎么知道的:是我们经理给我的,我们非常愿意为您提供家装上的服务,如果说您这个房近期要装修的话,那么也好进行多家比较后做选择。

聊天之中可以谈到设计师:我们的设计师都是国家注册设计师,非常得优秀,非常负责任,不仅仅图纸画的好,而且施工经验也很丰富,可以做到让自己的设计和施工完美的结合让您全程享受装修乐趣。

如何组织会议

1.确定活动主题 2.安排会议流程: ①问候欢迎

②介绍会议的目的 ③介绍会议的流程 ④推崇主讲老师 ⑤学会衔接

3.学会当主持人

家装课堂主持稿

各位来宾、女士们先生们大家好,欢迎参加由XX装饰和设计俱乐部共同组织的设计风格与户型专题解析会。首先做个自我介绍,我是本次研讨会的主持人XXX,很希望通过本次活动能和各位成为朋友,本次活动内容丰富多彩,不仅有设计户型分析、风格、风水、个性设计讲解,还有装修验收规范介绍会议围绕实用性和科学性帮助大家做好家装参考,为了让会议保持良好的会场环境和会议质量,请大家遵守以下会场规则:

一、会议进行时大家保持会场持序

二、请大家一起把手机调到振动档或者关机

三、为了您和他人的健康,会场内请勿吸烟

四、有问题写下来交给我们服务人员我们在提问时间优先回答

五、需要老师投影上的讲稿的朋友可以把邮箱给我们,我们会后及时发给您让您参考

在会议开始前先看大屏幕欣赏设计作品感受设计效果。

设计是装修的灵魂,好的设计让生活增添色彩,今天我们请到的设计主讲嘉宾是国家注册设计师,也获得过多项设计奖项,多个作品被设计杂志刊录,我们用掌声请出我们的设计主讲嘉宾。

4.接待客户工作流程:

①欢迎安排就坐

②登记(房子,姓名,电话)③会议

当中解决客户的需求④会后与客户交流⑤现场成交

会议营销—家装课堂

执行手册

活动背景:装饰公司将于 年 日举办设计名师咨询会 活动目的:向XX地区装饰客户推广宣传装饰理念,推广XX公司及设计,现场承接业务及跟进客户以推动公司发展 目标人群:待装修客户 场地选择:XX大酒店 活动时间:

参会人数:每期每场50位待装修客户 成交目标:每期成交20位客户 宣传方式:报纸 场地布置和流程:

活动现场分为三大区域:接待区、设计师设计作品区和公司展示区

1、接待区:场地入口处设接待台一张,并安排接待人员负责登记及迎接引导入座,接待人员佩带胸牌

 引领嘉宾进入会场,就座;设计师交流解答嘉宾对活动的有关疑问。

2、讲座区:按时段进行设计知识讲解、互动游戏、节目等 布置:设舞台背景一块

注:在制作背景板时,请广告公司设计后再喷绘 流程: 时间 2分钟 30秒 内容 开场白 讲师介绍

负责人 主持人 主持人 主讲 主讲 主讲

备注

20分钟 讲解:设计流行趋势 15分钟 互动交流咨询签单 20分钟 讲解:施工管理优势

5分钟 XX装饰公司介绍近期促主持人 销机会

30分钟 结束语,现场交流签订协主持人

注:以上流程各公司可根据自身情况做适当调整. 互动交流:由公司设计师和业务人员负责采用1对1沟通 有奖问答:

1、XX装饰公司成立哪一年?

2、装修中设计风格定位重不重要? A.重要

B.不重要

3、设计最重点是什么? A.整体效果

B.局部效果

4、施工管理在装修中重不重要? A.重要

B.不重要

5、装修公司品牌重要吗? A.重要

B.不重要

3、展板区:

1、在场地周围或其他合适位置摆放三个易拉报,并在天花板上悬挂吊旗。

2、进门处设立作品展示区

注:制作易拉报时,请广告公司将主体内容置于中间,减少上部留白.

“点亮空间,完美设计”

—XX装饰家装完全设计专家知识讲座 -XX上岛咖啡星期天设计交流会

X月X日,由XX装饰和XX家装培训网共同策划主办的“点亮空间,完美设计”专题讲座,在上岛咖啡举行。来自XX具有“全国杰出中青年设计师”称号XX和XX总设计师,分别就“设计中的人文情节”、“以设计提升生活品质”、“品质装修从设计开始”,各自提出自已独特的观点和设计理念,给众多前来聆听讲座的业主们弥补了装修设计上的知识缺陷。 活动内容: 1.讲座内容 设计趋势案例发布

讲解如何选择设计公司

应如何考虑设计风格

如何与设计师沟通

如何把自己的思路完整的告诉设计师

如何作装修资金成本预算

咖啡设计交流时空

2.选择设计师,面对面直接沟通

友情提示:您带上户型图,在讲座现场根据自己喜欢的风格,设计等想法,选择中意的设计师,进行全面细致的交流!

活动时间: 活动地点: 报名热线:

方案2. “好设计,好生活”上岛咖啡设计名师咨询专题交流会

选对风格,做好设计,由XX家装培训网与XX装饰联合举办“好设计,好生活”家居设计魅力体验主题活动,将带您赏阅国内国外主流家居风格。历史渊源的设计文化和设计要素等一系列精彩讲解,共同探讨现阶段XX人最喜欢的主流风格和流行趋势,体验各类风格设计案例鉴赏和解析,让您释放和找寻真正属于自己的生活方式。近期有来自浙江杭州并具有“全国杰出中青年设计师”称号的XX、XX和XX总设计师,分别就“设计中的人文情节”、“以设计提升生活品质”、“品质装修从设计开始”,各自提出自已独特的观点和设计理念,给众多前来聆听讲座的业主们弥补了装修设计上的知识缺陷。将在XX,XX,XX,XX,四大城区的上岛咖啡馆定期举办风格设计课堂,让我们体验风格设计创造的住宅空间魅力! 为家主题:精品公寓生活设计

不同风格案例集萃:新中式生活;新简约生活:地中海生活;欧式古典生活„„

公寓版贴身预算方案

科学选材讲解

精品公寓样板房预约考察 为爱主题:新婚生活设计

设计新婚生活

婚房精品设计展

婚房材料优惠套餐

婚房样板房预约考察 为生活主题:别墅生活设计

新版贴身预算完全解决方案

中式、欧式别墅经典案例展示

别墅施工工艺全流程展示

别墅配套材料展示

别墅样板房预约考察

友情提示:您带上户型图,在讲座现场根据自己的喜欢的风格,设计等想法,选择中意的设计师,进行全面细致的交流! 活动时间: 活动地点: 报名热线:

二.市场营销:

1.市场营销策划是实现目标过程中的一种必要手段,有计划有目的的开展和目标有关的营销策略,让每个员工清晰可见目标,把目标变成行动计划,每一天都有事可做,轻松实现即定目标。

2.广告:广告以活动加品牌推广的形式进行宣传,提升业绩,建立品牌影响力。

3.活动组织:

1)参加展会时,进行差异化营销与促销,提升效率。 2)组织概念性营销活动,主题讲座用专家作市场提升效率 3)季度主推大型活动一次,每年4到6次大型活动制造客户,提升业绩。

4.低成本行销计划:

中小装饰企业发展过程中低成本行销是企业发展的最佳方式,企业组织营销小组全面实施各项即定营销计划,推动全员营销,全员服务,运用关系营销,超越企业即定目标.A.展会调研营销:关注会展信息,再每次展会期间组织业务,设计人员实施即定调研方案,可用上海装饰网的身份开展调研计划,市场调研以了解客户装修心态和需求为中心,收集客户信息为目的,可提供小礼品作为提升调研效率的工具,提升调研有效性和准确性,本调研方案也适合小区交房时实施。

B.返利式合作营销:

和房产,物管,房产中介中心建立合作关系,采用先关系再谈合作,可邀请相关销售人员喝茶,洗脚等低成本方式,不宜人多每个企业不超过3人私人合作为佳,每次转介绍成功后邀请喝茶,并将提成(一般2%-3%)作为酬金用信封包好一次性返还。

C.小区开发:针对性的开发小区,对适合公司定位的小区,交房前1周和交房和20天由市场人员蹬点接触客户,沟通交流,要求测量设计,用感情营销成交客户。

D.促销:促销活动可拉动客户消费,精心设计多样化促销活动塑造企业价值和小幅度赠品,精品样板房,点将施工,点名设计,团购计划等有效促销方式

E.讲座沙龙:

定期组织双休设计交流咨询会,可在上岛咖啡,茶室或公司会议室组织,由专人讲解设计,风水,施工,选材知识,有效推广公司优势,讲座行销前可由行销人员或各关系企业派发入场券或邀请函,讲座成功的关键是对主讲人的身份塑造,讲座内容设计,会场气氛营造,参会人员配合咨询成交。

F.电话营销:购买和收集名单,通过电话营销成交客户,通过电话营销组织各类活动实现公司目标

G..工地营销: 通过工地质量形象,施工人员的优质服务全面提升企业口碑,强化施工人员营销意识和营销技巧,有效开发客户转介绍和开门施工影响小区客户创造新客户超越企业既定目标.H.全员营销:推动全员营销意识建立全员热爱公司的思想,让每一个员工有企业荣誉感,在销售和服务中成长与企业共同成长共同推动企业成功.G..网络营销

通过网站收集客户信息组织活动,通过网络沟通作好售前成交工作,网站设计特色让客户互动,可以建立公众型网站。

成功的心态塑造

一、建立梦想与目标(有目标才有动力)

梦想是我们工作的动力,是我们的希望,有梦想工作就会轻松快乐,目标衡量我们的成果,明确目标就是为了实现梦想,梦想是目的,目标是方向。

二、良好的心态与信念。

1、积极乐观的心态;

2、喜悦的心态

3、包容的心态

4、抗拒绝的心态

5、老板的心态

6、虚心学习的心态

7、坚持不懈的心态

8、不达目的的不罢休的心态(强烈的企图心) 信念:

A、100%相信成交的信念

B、助人的信念 C、追求成功的信念 电话的流程:

1)大胆的使用电话

2)礼貌的问候:姓名+全名+先生或者小姐 3)自我介绍。家装高级顾问营。俱乐部。小XX 4)询问交流。目前我们公司正在针对XX小区,在搞示范工程的装修征集活动,想电话向您咨询一下,您家的新房。近期考咋也要装修和设计的是吗? (备注)

已在考虑装修的客户,您设计的有没有在做?没有。

建议您装修之前先分2个步骤来

1、先将平面、立面、材料,价格这一快先做起来,然后在考虑施工一快。这样以后装修起来比较省时省力;你看我们这些活动比较省事比较丰富比较精彩。向把相关的内容先认真分析给您看看,一方面您对我们公司有个了解,另一方面对我们这次.活动的内容有更了解,您看这样可不可以。我们也愿为您做个设计方案。也好和其它公司有个比较、有个参考。其实做装修和买东西一样,您肯定也要货比三家。比设计,比施工,比材料,比服务,如果您觉得我们公司的设计价格还比较满意,那您在做个选择,毕竟装修不是一件小事情,您说对吧?那好吧!

您看你是周1—周5有空?还是双休日有空?那您是来我们公司方便还是我们去你的新房测量方便?

为何测量:

1)粱的位置和高度确定 2)采光通风怎样

3)窗子的情况不一样(落地窗,飘窗;常规窗) 4)下水道马桶的位置,及是否移位

2、已装了。

你有朋友需要装修吗?帮我介绍一下,这是我的手机号码随时为您和您的朋友服务。

3、(我没有考虑好)XX先生、小姐,我想在问一下,您家的房子确定是自住的是吧!

4、号码怎么知道的?—我们王经理给我的,非常高兴能为您提 供家装上的服务,您看我们针对您房子设计的事务和交流一下如何?

5、如何邀约已在平面设计中的电话?

1、打招呼,

2、自我介绍;

3、重点询问平面设计中的情况;

4、找出问题,给出建议(配合设计);

5、邀约再一次碰面洽谈设计方案

六、如何邀约已在立面设计中的电话

1、打招呼,

2、自我介绍;

3、重点询问立面设计中的情况;

4、找出问题,给出建议;

5、邀约再一次碰面洽谈设计方案

七、如何邀约已在预算中的电话

1、打招呼;

2、自我介绍;

3、重点询问预算中的情况;

4、找出问题,给出建议;

5、邀约再一次的碰面洽谈预算。 顾客关心的重点话题

一、你们公司怎样?好在哪里?

二、你们价格贵不贵?

三.你们设计、施工,怎么样?

接待电话日常规范用语

“您好,XX设计工程公司 ” 一.客户

1.咨询:(客户)我想咨询一下你们的操作方式

回答: “您房子多少面积?喜欢什么风格?我们首先会根据您的需求配一个适合您的设计师测量一下,先做设计方设计是很关键的,设计好再给您选择好的施工班组全程施工,我们是品牌企业您选择我 们公司装修会比较轻松方便,保障性强?” 2.正在施工的客户: “请问您有什么事?” 客户回答:“„„.” 1.“我帮你接过去。”

2.“他现在不在办公室,要么等他回来我跟他说或者我叫他打电话给你,要么您直接打他手机”。手机不方便给您,还是您留个手机给我让他打给您吧! 3. “他现在有事要么你晚点打电话给他,或者我叫他晚点打电话给你。” 二.找人电话:

1.通知本人接电话或转接过去

2.他现在不在办公室,您有需要帮忙转告的吗? 回答:(同客户类2) 三.建材商电话

1.我帮你接到我们的材料部(X总)好吗?

2.你送一份你们的报价单和资料过来或你留个电话回头我们材料部跟你联系。 四.前台:

一.“请问你找谁?”

回答:“„„”“您有预约?”(有预约就通知当事人,没有就请他稍等,进去通知。)(会务室等候)

二.“您请进。”

三.人不在办公室,有预约的打电话询问,没有的请他自己打手机联系,或留电话转告

四.客户进门后要倒水,要问是否用茶水(夏天),注意端水杯的动作和提示客户用水语言(请用茶)。

第五、客户交谈问答:

1、问:为什么你们要收设计费?其他公司都不收设计费。 答:设计是施工的灵魂,设计做好了,施工就不会返工,设计的效果直接影响您的居住环境和生活,现在好的设计师都收设计费的,像专业设计公司每平方要收到100元以上,好的设计可以让房子的空间变大,是投资,是让您房子增值的,我们收设计费也是为了您的设计做好才收的,每平方我们仅收30元到50元,我们施工的话减半很合理的。

2、问:你们公司的管理费收吗?别的公司都不收的,您们为什么要收? 答:市场上很多公司都推出免管理费活动打价格战,我们一直坚持收管理服务费,我们的宗旨是质量和服务,质量好的前提是管理,我们采用双项监理,分项验收制度,保障工程进度和质量,减少返工和以后的维修,您也不用担心装修质量问题,我们还对工地实施设计跟单和定期巡查制度,您要理解我们收管理费是用在管理您的工地上的成本.

3、问:你们主材可以自购吗?辅材可以自购吗? 答:可以自购的,我们也可以给您代购托管式服务,我们是团购量大优惠,有保障,也便于衔接方便您的生活,辅材是我们公司统一配送的,这样可以避免以后的质量纠纷,我们设计时把辅材的品牌定好,由我们材料部统一采购,您也可以轻松很多.

4、问:你们的施工队伍是自己公司的,还是临时叫的呢?你们 公司有这么多人吗?

答:是自己公司签定长期合同的,我们是和装饰行业唯一的培训公司汇众企业管理有限公司合作,定期对员工进行素质培训,强化服务意识,质量意识及客户价值,真正做到以客户为中心,我们公司总共有50几套工班,每个月限80套左右,保障质量。

5、问:你们说现在业务多不多?如何管理这么多工地? 答:工程的质量我们采用ISO9001系统管理模式,分项验收制度11个,验收环节确保过程精品,质量好了不返工才有利润,您才会转介绍,口碑相传。(可提供一些资料标准给客户看)公司与市消费者协会共同推出质量保证金先行赔付制度,保障客户利益。

6、问:你们公司在哪些地方赚钱?是不是就管理费和设计费?你们公司的利润有多少?你们比马路游击队贵多少?能优惠点吗?

答:钱每个公司都要赚一点,我们也一样,关键是赚得合不合理,我们公司的预算采用菜单式明细软件报价,价格和材料工班有关,材料环保,品牌等级高价格就要高一点,工人人工费在80元以下的公司质量都有问题,我们现在好师傅要付到120元/天,我们比游击队高一点,大公司与大公司之间都差不多,毛利润一般都在25%左右,净利10%左右,关键是找我们放心,找装修公司装修就是要服务好,有保障。

7、问:我已交了1000元,为什么图纸、预算还不能让我带走?是不是其中有问题?

答:图纸预算在您付了设计费后可以带出去,我们公司是按50元/平方,1000元是设计诚意金,图纸预算是公司的机密,拿去了您自己就可以施工了,您有什么问题可以我们当面交流或您把专业人士请过来一起交流,我们是软件报价,价格市场统一,您也不要为难我,我也很想把它给您。

8、问:你们公司的设计师是从哪里毕业的?你们公司用什么办 法提高设计师水平?

答:家装设计师跟他的学习力有关,我们的设计师美院和同济毕业的多一点,我们公司采用设计小组工作制度以老带新的方式培养人才,定期参加各种专业培训和服务意识培训让设计师保持进步,是我们公司成功的关键。

9、问:人家装修公司多半是免费出平面,看好之后交设计费,你们公司没让我看到什么东西,就叫我交钱,这样有人叫你们装修吗?

答:设计是有很强的专业的,好的设计师才能设计出好的设计,免费的设计公司很多设计师靠运气和大量设计,我们采用全程跟单,限量设计,保障设计出精品,从测量、平面设计构思就要3到5天时间,立面构思设计5天,每月最多3套,我们以前也不收设计诚意金,设计师很消极不愿意做,现在我们收设计定金和设计费,设计师抢着做,收设计费也是保障您的设计效果,不满意您可以换设计师,一直不满意您还可以向总经理投诉推款,设计施工分流是必然趋势。

10、问:你们公司保修几年?装修后尾款留多少,你们公司如何保证以后的质量吗?

答:现在国家法规统一规定保修二年,水电保修五年,我们采用分项验收制度保障过程精品品质,二年保修终生维护,我们每年都有回访制度,二年上门检测制度保障您的长期利益,为您提供服务、建立口碑,您满意了才会给我们介绍生意。

11、问:你们公司的优势在哪里?答:我们公司的优势是专业专管,全员培训,装修行业专家咨询公司汇众咨询公司监督检查,分项验收,双项监理制度,设计全程跟单 ,长期服务,是品牌公司。

12、问:软装修设计师陪同选购吗?要收费吗?

答:可以,为什么我们在设计委托协议上写上‘收取相应的费用’?外出采购时设计师也要花很多时间和精力,收取相应的服务费可以保 证设计师不会拿回扣。

13、问:工程由谁来负责验收?如果出现质量问题怎么办? 答:我们采用分项验收,专业专管。工程总监对水电,泥工,木工,油漆和竣工进行验收,验收时对质量不合格部分出据整改单,确保工程质量。我们只有质量做好了才不会返工,才不要维修,这样才有口碑,才有利润。

14、问:工程是否有转包现象?

答:我们公司现在采用工班长满意度考核制。客户满意度高,质量好,工班长奖金就高,公司对工班统一管理并举办员工大会。我们是品牌企业,质量第一。材料由公司统一配送,终生维修。

15、与客户接触的第一印象很重要,第一句话该如何交流? 答:与客户交流的第一印象非常重要,免不了对客户的礼貌用语‘您好、请这边坐、您喝咖啡还是茶?这是我们以前做的作品,您先看一下等类似的话语。

16、问:能保证我家的装修像看的样板那样吗?

答:我们公司是按ISO9000标准施工验收的,规范标准统一,材料统一配送,分项验收,专业专管,每一套都是样板房,您也可以点将设计点将施工,我们的客户80%都是转介绍的。

17、问:装修过程我要做什么? 答:您在装修前要多参与设计,这样施工时就会轻松点,装修过程您只要做好材料验收,质量分项配合验收和主材确认就可以了,我们倡导设计施工主材代购,软饰陪购一条龙服务。

18、问:你们装修能达到环保标准吗?

答:我们用的都是环保达标材料,健康是装修的首要需求,绝对环保是没有的。我们会从设计用材和选材上保障环保达标,多用金属类现代材料,少用胶水板材,竣工后我们会做环保检测,环保达标后再入住。这也是我们专业装饰公司的优势。

19、问:为什么开关面板、洁具、龙头等不包括?

答:我们把主材和电器部分采用自愿代购,这样可以进行保障客户多样化选择,您也可以指定品牌由我公司代购。

20、问:你们公司的设计、施工资质是几级?

答:家装公司都是专业资质,我们也是专业一级公司,家装看管理和服务,工装看资质。

21、问:你们设计哪些图纸?

答:我们要求设计师统一设计规范标准、平面、顶面、立面施工、效果图、节点、水路、电路图。全套图纸完善后由工程部核准才能够进场施工以保障施工进度和施工效果。

22、问:你们公司预算定额的依据是什么?国家标准还是公司标准?如果是公司内部定的,那么价格高了让我怎么办?

答:我们是根据家装市场客户调查和参照2000定额标准确定的。我们每年做一次市场调查,每一年行业协会也会开会通告预算参考报告的,价格、服务、质量和用材合理就是最好的。

23、问:公司的人工和辅料为何这么高?依据是什么? 答:现在的装修是透明报价,辅料和人工我们会含一部分利润的,其实我们的净利润最多10%,每套房子施工三个月,还要保修二年,水电五年!太便宜了做不好,是要出问题的。合理利润是企业生存发展的关键。

24、问:价格与工程质量成正比吗?

答:不同设计师和施工班组的价格是不一样的,价格和质量成正比。我们公司提倡质量第一,服务第一,安全第一。高薪聘请人才,价格相差在人工费上,我们净利润8%左右。

25、问:环保超标怎么办?

答:会有超标情况,我们尽量在用材上考虑环保选材,假如超标我们就会请专业环保治理公司进行治理,保障环保。

26、问:材料选择注意哪些问题?

答:材料的合格证和保修卡要向商家索取,最好要求开发票,到正规的市场采购材料,先让装修公司人员看好颜色型号并记下回头再买,杜绝回扣问题。

27、问:你们公司中档装修要多少每平米?

答:半包一般500 -600元/平方,全包1000 -1200元/平方,主要看用材,人工费都差不多的。

28、问:你们智能家居的优势在哪里?各档次的智能有什么不同之处?

答:智能系统由专业公司做的,我们负责衔接,每一种智能系统的价格不同,我们跟5家智能商家合作。我给您电话,您约他们谈一下您的需求,他们会根据您的需求和建议进行设计的。

29、问:我看了很多装修公司的施工工地,走进去都差不多,也看不出好坏,你们有什么样的特色?

答:是差不多,真正还是管理和人员素质的不一样,我们公司最大的不一样就是对工班的分项培训和制度化标准化管理,工期进度、质量、卫生、安全是我们主要管理的方向。

30、问:施工过程中怎么与你们衔接?说的与做的会一致吗? 答:我们公司严格按《施工手册》、《工程管理计划表》进行管理。 31.问:设计怎么谈?

设计建立逻辑思维,建立谈单模式,围绕四项基本原则:功能、风格、风水、个性四大要素谈用专业的理论建立客户信任。

第14篇:装饰公司网络营销

装饰公司网络营销,装饰公司网络营销思路.网络营销是一种新的营销形式,目前只能用做辅助销售渠道。

一般来说,做好网络家装,需要具备以下几个因素:

一个是网络媒体,也就是网站、博客、论坛等;另一个是网络媒体的推广,也就是让更多的人去看你的网站、博客、论坛,如果没有人看,你网页做的再漂亮也没有用。第三个,就是网络沟通,也就是有直通的网络沟通渠道,可以方便客户沟通,同时你要专业的人员进行解答。

没有人咨询,是因为你们网站设计不够好,内容不够吸引客户,就象做广告一样,并不是随便一个广告就能吸引客户。

我见过很多公司的网站,版面虽然漂亮,但没有内容,长期不更新,这样的网站顶多是一个形象工程,起不到营销的作用。有的网站,放一个很长时间的首页,客户要看内容,还要等待很长的时间,这个首页再漂亮,其实作用不大.我们看新浪、网易等门户网站,都没有首页,直接就能看到内容。

如果公司要想做网络营销,先要聘用一个好的策划人员,每天更新网站的内容,这样才行。

我们的网站也是利用模板做的,但我们不定期更新,网站和可读性也强,所以通过网站,吸引的客户还不少,每天都有很多咨询的。

这第一步,你们要改进。

第二步,就是吸引客户了。吸引客户首先是让客户知道有一个这样的特色网站,如果客户都不知道你们的网站,怎么去了解你们啊。所以,建议你们在其它的媒体上进行推广。推广之前先要把网站搞得有特色,比如:针对具体小区的户型进行解读、对你们部分的工程案例进行详细说明,再加上你们可以并单团购,可以搞网上订单,可以搞工程汇报,可以搞各种活动,可以搞及时的促销(如六一的促销等)。

这样网站有了可读性,你们就可以通过在其它的网站(长春装饰网之类)、论坛、博客进行推广,也可以在报纸上推广自己的网站、名片上推广、宣传册上推广等

推广不是只写上你们的网址,那样就没有吸引力,因为客户以为这不过是你们的一个网站罢了,你们要对你们的网站特色进行推广,比如在某小区做活动时,你们可以说"我们网站上有针对本小区的各种户型解读和报价说明……"

这样,通过多种媒体宣传后,你们的网站点击就会上升。如果每天有30个人上你们的网站,同时你们的网站又很有特色,我相信,每天不会少于3-5个人咨询的。

怎么咨询呢--当然,最省钱、最方便的是你们通过QQ交流。

因为QQ交流可以让客户很轻松地了解到更全面的信息,你们还可以给客户发送图片、资料,也可以在线解答问题

如何把在线沟通做好呢?首先需要你们有专业的人员,这个要懂得专业知识,了解公司的营销优惠政策和日常情况,会打字和进行沟通,同时还要会通过网上了解客户的心理,进行有针对性的沟通。

做好了这些工作,我相信你的网络营销一定会做好。你说呢?

你们建立的QQ群,作用不太大,同时如果你们想通过群来营销,有很多问题,假如一个客户不满意的话,就会影响到其它客户,而且也给了同行们加入该群来挖你们客户的机会。做营销,最好要一对一沟通

第15篇:酷皇汽车装饰公司营销方案1

酷皇汽车装饰公司营销方案

营销周期:一个月

启动时间:9月30日前

主导思想:酷皇汽车装饰公司形象 以及代理美国龙膜的品牌宣传 营销渠道传播

在信息化发达的今天,可以说宣传策略决定产品市场占有率。现如今是买方市场,随着产品的同质化已经信息的发达化。宣传已经成为决定产品胜负的主要因素。针对我们特殊的行业定位,可以采取以下的形象推广宣传方式。

1、网络宣传:

网络现在已经遍及千家万户,对于汽车装饰这样一个特殊的行业,网络的宣传是非常的重要的。比如说:一个对产品缺乏认识的人,会从网络寻找产品的相关信息,所以第一时间进入消费者的视线,一定会带来对产品的关注。那么关于网络,我们可以自己通过一个本地门户网站(辉县网、辉县生活网 )等信息发布平台全面的展开市场宣传推广。同时自己也要做一些炒作品牌和公司的活动。因为这样可以让客户在无形之间上网的时候,到处充斥着公司以及品牌的信息,这样便于更广泛的得到品牌推广的效果。

投放标准:各大门户网站醒目位置

预算:1000元(周期一月以上)

2、直投报纸宣传:

直投报纸等方面的广告,最重要的就是看所属的报纸在当地的知名度以及购买的量的大小以及发布渠道效果。(邮政夹报、翔隆快报等) 版面要求:四分之一版连载一月

预算:两家各4期共8期报纸合计:4000元

3、小区电子显示屏:

通过各个小区的电子显示屏让客户生活间隙无形当中收到关于我们的公司以及所代理的品牌等信息,并能很好的宣传公司以及代理品牌的各项服务和活动安排。

可作为年度广告推广使用

预算:一个小区2000元

4、宣传单页:

宣传单页可以说是一种成本比较低的宣传方式,但是宣传单页的发放方法很重要。比如说我们公司以及龙膜的传单可以根据我们的目标市场来区分。借助相关汽车销售商家进行合作发放。

版面文案设计:;略(以突出公司形象以及美国龙膜品牌为主 辅助促销活动、汽车周边用品宣传)

预算:八开铜板彩印一万份 2000元

5、短信群发

短信形象推广需注意着重选定主要服务对象以及要传达的社会层次。针对特有人群进行不定期的短信形象维护以及推广势必在一定程度上会起到很好的作用。

短信文案:

美国龙膜荣耀登陆 辉县酷皇汽车装饰总代理

顶级品质 尊贵享受 您 值得拥有 预约咨询电话:6295848 灶君庙转盘南888米路西

预算:一月内共计发送十万条 4000元

6、车载盒抽广告:

这里需要说明的是摆脱以往广告公司代理的出租车各类广告,另辟蹊径的选择盒抽纸形象广告。在一定程度上是乘客最直接的接触和认识公司以及品牌。

位置设置:各个出租车副驾驶工作台

预算:50辆一月一车二十元 合计:1000元

营销活动方案

1.酷皇汽车装饰与你一同抗日 凡贴有爱国抗日车贴的车辆洗一次送一次

借助抗日浪潮以当地媒体,如报纸,短信,电子屏等为广告载体,进行大力形象宣传;

2.巅峰爱国汽车饰品展 采购一些独特具有爱国特色的汽车装饰品,以零利润超低价发布在广告上,吸引市民眼球;

3.一元洗车风暴活动 凡是公司在册登记老顾客,通知参加一元洗车风暴;(每天限量十名 )

4.积分换惊喜 凡活动期购物的顾客发放会员积分卡,一元为一份,积分越多,折扣、礼品越多;(设置等值兑换区或专属礼品区)

第16篇:某装饰客户营销方案

客户营销经典案例

一、会员卡制度简介

会员卡制度是**装璜公司在家装行业中首家推出的一项特色服务,其设定始于2000年,并初步投入实践,2001年正式全面推行;经历几年时间,已达到一定规模,现有会员上千户。**会员不仅能享受每年的“新春贺礼”,更有机会收到来自我们公司的意外惊喜。凡是**装璜公司的忠实客户都可以成为我们的会员。

现阶段会员卡分为银卡和金卡两种。银卡会员在装修完成后的前3年内,每年都可以享受我们的“新春贺礼”——在公司规定的时间内提前3-5天与我们预约(预约期原则上不超过活动结束期),我们将安排清洗公司持清洗卡上门为您免费清洗一次。如果您在3年中为我们成功介绍了新客户,您就可以到公司来办理手续,升级成为金卡会员。金卡会员都可以在原有银卡会员的基础上再延长2年的免费清洗。

公司在每年12月都会邀请部分会员朋友举行**“xx亲情”会员联谊会,届时还将邀请各级主管部门领导和各界朋友及各大媒体出席。大家欢聚一堂,既可以增进相互之间的友谊,还能交流各方面生活、工作经验;我们一方面将向各位汇报总结我们的年度工作以便大家监督,另一方面则将虚心听取接受各位的意见和建议,以使我们的服务精益求精。

二、办卡时间

家庭居室装修完工后三个月之内,过期不补办。

三、办卡条件

1、必须是我公司装修客户。

2、必须是诚信客户,能按期付清完工款及其他。.

3、客户在完工后认真填写客户反馈表。

4、每户限办一张,原则上先办银卡。

四、办卡流程

1、凭财务开据保修单

2、持本人身份证

3、持公司的客户反馈表

4、客服部办理

5、填写入会登记表

6、到客服部经理处领卡

7、办卡成功 **装潢公司特色会员卡制度

第17篇:顶鼎装饰营销方案

顶鼎装饰营销方案

人员配备:业务员3名,设计师1名。

市场开拓:

1、电话营销,对资兴市所有的中高档小区进行电话销售和短信群发。

2、小区推广,联合熟悉的建材商在房交会、小区交房、法定节假日的时候对重 点小区进行推广。

3、物业攻破,将重点小区按区域分类,划分三个区域分别由三个业务员进行 蹲点式攻破,直到获取该小区物业经理的认可和信任。达到及时掌握住户交房及 装修动态。

4、房产中介,将重点区域内的房产中介同样按区域分类,定点责任制,对房产 中介文员和核心业务员进行攻破,获取最及时的交易信息。

5、建材商,对装修前需要购置的建材品类的大型建材行攻破,洽谈合作条件, 获取客户信息。

6、网络营销,在资兴的一些大型门户网站上挂公司信息,进行印象营销。在百度贴吧、资兴吧等贴吧发贴跟帖,宣传公司和获取发帖业主的装修信息。通过物业获取重点小区的业主交流群,在群内获取业主装修动态,进行跟进。

7、蹲点营销,进入小区进行扫楼,对任何未装修有人的单元送资料,获取住户信息,同时发宣传资料到各户门缝内。

8、大型商超营销,定期到大型商超门口发公司活动资料,进行大海捞针营销。

9、广告营销,在资兴的老爷车顶棚做大幅的活动宣传广告,吸引路人注意力,提高公司知名度。

10、乡镇营销,对一些在建安置房的乡镇进行到组宣传,针对乡镇住户的情况制定一些特定的套餐,起到做一个样板房,带动整个安置区的效果。另外,对安置区周边的建材商重点跟进,获取有装修意愿住户资料!

营销团队管理机制:

1、每天早上8:30半-9点,开例会,主要针对前一天的工作进行总结交流,对出现的问题及时解决,汇报当天的工作安排。无故缺席例会,罚款10元一次,每月三次以上按旷工一天处理。准时参与例会,无迟到早退奖励全勤100元。

2、每周一对手里的客户信息进行整理,建立电子档案,交给营销经理。缺交一次罚款20元,累计三次以上按矿工处理。

3、每月上交月总结和月工作计划一篇,缺交一次罚款20元,累计三次以上按矿工处理。

4、进行业绩排名考核,每月业绩排名第一除提成外额外奖励,根据销售金额定10万以上奖励500元,10万以下5万以上奖励300元,5万元以下奖励100元。若当月都无业绩,有效信息量最多者奖励100元。若连续三个月业绩排名最后,扣除工资100元,连续六个月业绩排名最后解除劳动关系。

5、对公司资源进行保密,任意泄漏者一经发现,一次警告,两次扣半个月工资,三次解除劳动关系。

6、对所负责区域的小区、物业、建材商、房产中介、大型商超实现责任制,定人定点,未经批准跨越到他人负责区域或则擅离职守的,一经发现一次罚款100元,三次以上解除劳动关系。

第18篇:装饰公司网络营销技巧

XX您好,我是云南龙泓装饰的,请问您房子需要装修么?

不需要,不装修

您的房子是晚点装修呢,还是准备出租转让的啊?

晚点装修,近期没这个打算

没关系的,您可以前期对装修作一个全面的了解,了解装修所需的材料和标准工程这些,我给您传一些我们做过的案例,如果您觉得可以,您可以到我们公司看看,先了解下没什么坏处。

出租,转让的

哦,我也认识一些中介的朋友,我可以帮您打听一下现在的行情啊。(向客户索要QQ,)您看您身边有要装修的朋友吗,也可以介绍他们来参加我们的活动。(再介绍下我们的公司)祝您工作愉快。

已经在做了(已经签合同了)

哦,那以后您有什么装修上面的疑问,都可以问我,我会为您解答。祝您装修愉快! 暂时不考虑装,要过段时间的

这个没有关系的,您那个房子买了肯定也是需要装修的,而且装修房子也是一件大事嘛,前期肯定是要了解一下的,对装修这块肯定要有一定了解的,现在来我们公司的话,正好可以帮您解决一些您的装修难题,也不是一定要在我们家签,货比三家,比较比较啊,反正又不吃亏,对吧?

我家的房子准备卖的,不装的

哦,这样子的啊,那也没关系的,你周围有什么亲戚朋友有房子要装修的话也可以联系我的,谢谢啊!祝您生活愉快

我到时候过来看看

好的,我将我们公司的地址和我的联系方式通过短信方式发给您,期待您的光临,谢谢! 以后再说吧,我没时间

好的,那您先忙,或者您看如果您家人有时间的话,不如让他们过来了解一下。要么这样子,我把我们公司地址发给你,到时候您时间再安排一下,我星期五再联系一下您! 再说吧

您家人如果有时间的话,不如让他们过来了解一下

我周六没时间

哦,那也没关系,那您什么时间比较方便呢?我可以帮您预约一下设计师,到时候一起去新居现场沟通会更好

已经开始装修了

哦,那不好意思了。早装修过程中,如果您有什么疑问,可以咨询我,我会随时为您服务,您身边有朋友有装修的需要吗?麻烦您提供个联系方式,我记着。

房子还没接房,我不着急装修

是这样的,既然您买了房子,我想总归是要装修的吧?大多数业主是在接房前几天进行装修方面的选择考虑,从最初的选装潢公司到后期的定方案,选材料,这也是需要一段时间的,这样装修时才会达到您预期效果.我不准备装修

您既使是不装修的话,我想对装修做个了解也是有好处的,因为我们有的是一个家,为了舒适生活的家,所以无论从开始的基础装修,到后来的软装配饰,我们都要有一个基本的了解,这样可以创造出更舒适温暖的家.

房子还没接

是这样的,我建议您可以提前做了解,因为装修涉及到设计、材料、价格。您肯定得比较一下,如果您是正常的上班族,只有周六周日休息的话,等到拿到房的时候,会很辛苦的,提前的把时间合理的安排我觉得对您会跟好一点

明年装修或者以后装修

行,这个没关系,您也可以过来看看的,多了解一些家装方面的知识,为您房子以后的装修做一个前期的准备,我可以发一些效果图给您看看。

准备装

那你可以了解一下我们公司,我们公司免费上门设计预算,先装修后付款,不合格不付款。 整体工程两年、隐蔽工程五年质保。

售后服务方面

凡接到客户电话,二十四小时内务必为客户解除烦恼。售后服务部专门配置了售后服务车及专人服务,强大的后勤力量充分保障了每一位业主的权利。

需要看看设计图纸

公司一般有规定,图纸和预算不外传,请原谅,您可以留个电话预约和设计师谈谈 你可以把你的想法告诉我我们这边好让设计师做方案

装好了

哦,那不好意思了。以后如果有装修方面的疑问,都可以问我,我会为您解答。您身边有朋友有装修的需要吗?麻烦您提供个联系方式,我记着。

祝您生活愉快!

房子还没接房,我不着急装修

哦,那不好意思了。早装修过程中,如果您在装修过程中有什么疑问,可以咨询我,我会随时为您服务解答。

哦,那以后您有什么装修上面的疑问,都可以问我,我会为您解答。祝生活愉快!

哦,那不好意思了。如果以后您在装修过程中有什么疑问,可以咨询我,我会随时为您服务解答。 祝生活愉快!

第19篇:装饰公司电话营销话术

*****装饰工程有限公司市场部电话营销话术

电话销售:**先生/小姐您好,这里是黔西南州名峰装饰有限公司的客户顾问,我姓x,请问您***小区的房子最近有装修的打算吗? 客户:

1、不装修。

(客户也许会说“我现在很忙”,然后就直接把电话挂了,那么你就调节一下心情,继续拨打下一个客户的电话吧。客户也许会说,”我在开会”之类,那么你就要说,“对不起打扰了,再见!”)

2、当客户说目前不装修/没有装修计划的时候,你就要问: 电话销售:请问您打算什么时候装修呢?

3、客户:不知道,目前没有打算。 (这种时候,就需要分辨客户是因为什么不装修,因为这个房子是做投 资的还是自住的。也有的客户说,有计划,但是没有钱装修。那么你可以邀请客户先到公司了解了解,然后等有装修打算了再开始进行也可以。然后你就需要保持后续接触。) 电话销售:那么请问您今年会装修么?

4、客 户:还没有这个打算呢,目前都没有计划的。

电话销售:(如果客户前面的态度较好,语气和缓)呵呵,您可以过来我们公司看看,了解一下。对您以后装修是有帮助的。(可以向其介绍在哪些小区做过)

5、客户:还没有这个打算呢,目前都没有计划的。

电话销售:(如果客户语气很生硬,很不耐烦。那么你也识相点,别在这个时候打扰他)对不起,打扰您了,祝您天天快乐,再见!

6、客 户:大概要到下半年/过两个月装修。

电话销售:那么我到时候再和您联系一下。欢迎您有空的时候,到我们公司来看看,了解一下我们。我们公司在笔山路27号(金州世家附近) 客 户:好的,我会去(你们公司)的 电话销售:打扰您了,祝您天天快乐,再见!

7、客 户:目前还不确定呢,有需要的时候再联系你们吧。

电话销售:欢迎您有空的时候,到我们公司来看看,了解一下我们。参考一下我们公司做的样板房.打扰您了,祝您天天快乐,再见!

我们公司目前在**小区做的工地不少,现在正在做的有几套。您看您什么时候有时间,可以到我们公司来 看看?我们公司的设计、施工、管理各方面都很到位的,您可以先到我们公司了解一下。 客 户:最近不太空啊(需要装修的客户) 电话销售:那么您大概什么时候得空呢?

客 户:大概要周末才有空的(需要装修的客户)

电话销售:那么我周五下午的时候跟您联系一下,确认一下时间好吧。 客 户:好的。(确认什么时候见面的) 电话销售:那么打扰您了,祝您天天快乐。再见!

电话销售:那么您大概什么时候得空呢?

客 户:我最近都比较忙,不太确定什么时候有时间的。

电话销售:要不,您晚上下班之后有空么,或者您会在哪个时间有空的话,我们先过去您那边谈谈,您觉得 怎么样? 客 户:还是等我有空的时候再说吧。

电话销售:好吧,那么我过两天再跟您联系一下,好么?

电话销售:要不,您晚上下班之后有空么,或者您会在哪个时间有空的话,我们先过去您那边谈谈,您觉得怎 么样? 客 户:我明天下午有2个小时的空。

电话销售:那么我明天下午过来跟您谈谈吧。大概下午几点呢,在什么地方呢?

电话销售时间: 三不打

清晨不打 夜里不打 吃饭不打

老客户可以在晚上9:00前进行电话回访,新客户下班后就不要打电话,否则就被视为电话骚扰 三必打 上班1小时后 中午下班前 下午下班前

刚上班时会比较忙,不适宜打电话,1小时后工作都安排差不多了,所以可以打;下班前一般人都会较躁动,时间也比较难挨,所以打电话正好可以排遣寂寞。

电话营销准备

由于客户资源是有限的,打错一个电话,就会丧失一个客户,所以,在给客户打电话前,要做好充分的准备工作:

1、要对电话内容进行锤炼,没有充分能吸引客户的内容就不要着急打电话。

2、要对电话内容熟记于心,不要在与客户沟通中出现任何难以回答或回答不出的问题 电话营销。 电话营销禁忌

1、不要用免提

3、要调整好自己的心态、表情,做好电话记录的各项准备,以最好的姿态开始

2、不要躺着或姿势不雅去接打电话

3、不要边吃东西边接打电话

4、不要让电话响很长时间才接电话(电话响两声就要接听,时间太长就要道歉)

5、不要谈具体的业务(电话只用来预约)

6、不要不守电话信用(一定要按时打电话)

7、不要问“你是**小区的业主吗”“你有房子在**小区吗

8、不要问“你家房子装修了吗?

9、不要问“你觉得怎么样

10、不要说“白白”(要说再见) 电话营销训练

自己的电话训练:

一个好的电话营销员,都是经过很多的训练以后才能形成的。所以,我们要加强一是对自己电话基本功的训练,要通过平时的积累,训练自己良好的音质,合适的音量,适当的语气和语速,以及自己良好的表情与心态。 话的基本功达到最佳。

二是多参加电话营销模拟训练,通过与朋友同事之间的电话实战演练,使自己电三就是克服恐惧心理,多打电话,通过长期真正的电话营销实践,积累自己的电话营销技巧。

关于装修价格:

装修上用的面积都是套内施工面积,不是建筑面积,所以在客户跟你说房子多少平方的时候,要问清楚是建筑面积还是套内施工面积。 一般来说,中档现代风格的,客厅墙地砖,卧室铺实木地板的,人工费是按项目来计算的,不是按房间的面积计算的。 问:我这个房子做下来大概要多少钱?

答1:“每套房子使用的材料、做的东西、使用的工艺都不同,这个具体还是要根据您的设计方案、用材用料来确定的。”

答2:“比如同样一套3房的,如果是现代风格的,跟中式风格,欧式风格的费用都不一样的。一般来说,还是要先把设计方案定下来,才能知道这套房子大概要花多少钱装修的。”

问:我就是现代风格,中档材料的,那么根据你们以前做过的房子大概多少钱? 答:那么请问您房子的面积是多少呢? 一般客户会告诉你一个大概的面积,比如120平方.那么你要问清楚这个是建筑面积还是套内面积。如果是建筑面积的话,要问清楚客户这栋楼是带电梯的高层、小高层还是不带电梯的多层。因为有没有电梯的楼房得房率不一样。带电梯的得房率一般在80-85%左右,不带电梯的得房率在85-90%。所以如果是带电梯的,可以按照80%的建筑面积来推算套内面积;如果是不带电梯的多层,那么得房率就按照85%来计算。

当根据得房率计算出套内施工面积之后,比如套内面积在100平方,可以跟客户说,我们有全包和半包形式, 当客户知道一个大概的价位之后,你可以根据公司装饰的那个施工工地汇总表来告诉客户,目前在哪个小区做的一个跟他差不多面积的房子,半包价格是多少。

第20篇:装饰公司电话营销话术

装饰公司电话营销话术

电话销售:您好,请问是**先生/小姐吗?

电话销售:我们是XX装饰公司的客户顾问,我姓x,请问您***小区的房子最近有装修的打算吗?

客户:

1、不装修。 (客户也许会说“我现在很忙”,然后就直接把电话挂了,那么你就调节一下心情,继续拨打下一个客户的电话吧。客户也许会说,”我在开会”之类,那么你就要说,“对不起打扰了,再见!”)

2、当客户说目前不装修/没有装修计划的时候,你就要问:

电话销售:请问您打算什么时候装修呢?

3、客户:不知道,目前没有打算。 (这种时候,就需要分辨客户是因为什么不装修,因为这个房子是做投资的还是自住的。也有的客户说,有计划,但是没有钱装修。那么你可以邀请客户先到公司了解了解,然后等有装修打算了再开始进行也可以。然后你就需要保持后续接触。) 电话销售:那么请问您今年会装修么?

4、客 户:还没有这个打算呢,目前都没有计划的

电话销售:(如果客户前面的态度较好,语气和缓)呵呵,您可以过来我们公司看看,了解一下。对您以后装修是有帮助的。(可以向其介绍在哪些小区做过)

5、客户:还没有这个打算呢,目前都没有计划的

电话销售:(如果客户语气很生硬,很不耐烦。那么你也识相点,别在这个时候打扰他)对不起,打扰您了,祝您天生活愉快,再见!

6、客 户:大概要到下半年/过两个月装修

电话销售:那么我到时候再和您联系一下。欢迎您有空的时候,到我们公司来看看,了解一下我们。我们公司在。。。 客 户:好的,我会去(你们公司)的 电话销售:打扰您了,祝您天天快乐,再见!

7、客 户:目前还不确定呢,有需要的时候再联系你们吧

电话销售:欢迎您有空的时候,到我们公司来看看,了解一下我们。参考一下我们公司做的样板房.打扰您了,祝您天天快乐,再见!

8、我们公司目前在**小区做的工地不少,现在正在做的有几套。您看您什么时候有时间,可以到我们公司来看看?我们公司的设计、施工、管理各方面都很到位的,您可以先到我们公司了解一些情况。 客 户:最近不太空啊(需要装修的客户)

电话销售:那么您大概什么时候得空呢?

客 户:大概要周末才得空的(需要装修的客户)

电话销售:那么我周五下午的时候跟您联系一下,确认一下时间好吧。 客 户:好的。(确认什么时候见面的)

电话销售:那么打扰您了,祝您天天快乐。再见! 电话销售:那么您大概什么时候得空呢?

客 户:我最近都比较忙,不太确定什么时候有时间的。

电话销售:要不,您晚上下班之后有空么,或者您会在哪个时间有空的话,我们先过去您那边谈谈,您觉得怎么样? 客 户:还是等我有空的时候再说吧。

电话销售:好吧,那么我过两天再跟您联系一下,好么?

电话销售:要不,您晚上下班之后有空么,或者您会在哪个时间有空的话,我们先过去您那边谈谈,您觉得怎么样? 客 户:我明天下午有2个小时的空。

电话销售:那么我明天下午过来跟您谈谈吧。大概下午几点呢,在什么地方呢?

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关于装修价格:

装修上用的面积都是套内施工面积,不是建筑面积,所以在客户跟你说房子多少平方的时候,要问清楚是建筑面积还是套内施工面积。 一般来说,中档现代风格的,客厅墙地砖,卧室铺实木地板的,人工费是按项目来计算的,不是按房间的面积计算的。 问:我这个房子做下来大概要多少钱?

答1:“每套房子使用的材料、做的东西、使用的工艺都不同,这个具体还是要根据您的设计方案、用材用料来确定的。”

答2:“比如同样一套3房的,如果是现代风格的,跟中式风格,欧式风格的费用都不一样的。一般来说,还是要先把设计方案定下来,才能知道这套房子大概要花多少钱装修的。”

问:我就是现代风格,中档材料的,那么根据你们以前做过的房子大概多少钱? 答:那么请问您房子的面积是多少呢?

一般客户会告诉你一个大概的面积,比如120平方.那么你要问清楚这个是建筑面积还是套内面积。如果是建筑面积的话,要问清楚客户这栋楼是带电梯的高层、小高层还是不带电梯的多层。因为有没有电梯的楼房得房率不一样。带电梯的得房率一般在80-85%左右,不带电梯的得房率在85-90%。所以如果是带电梯的,可以按照80%的建筑面积来推算套内面积;如果是不带电梯的多层,那么得房率就按照85%来计算。 当根据得房率计算出套内施工面积之后,比如套内面积在100平方,可以跟客户说,我们有全包和半包形式,

当客户知道一个大概的价位之后,你可以根据公司装饰的那个施工工地汇总表来告诉客户,目前在哪个小区做的一个跟他差不多面积的房子,半包价格是多少。 电话销售时间: 三不打 清晨不打 夜里不打 吃饭不打

老客户可以在晚上9:00前进行电话回访,新客户下班后就不要打电话,否则就被视为电话骚扰 三必打 上班1小时后 中午下班前 下午下班前

刚上班时会比较忙,不适宜打电话,1小时后工作都安排差不多了,所以可以打;下班前一般人都会较躁动,时间也比较难挨,所以打电话正好可以排遣寂寞。

电话营销准备

由于客户资源是有限的,打错一个电话,就会丧失一个客户,所以,在给客户打电话前,要做好充分的准备工 作: 

1、要对电话内容进行锤炼,没有充分能吸引客户的内容就不要着急打电话。



2、要对电话内容熟记于心,不要在与客户沟通中出现任何难以回答或回答不出的问题 

3、要调整好自己的心态、表情,做好电话记录的各项准备,以最好的姿态开始电话营销。 电话营销禁忌



1、不要用免提



2、不要躺着或姿势不雅去接打电话 

3、不要边吃东西边接打电话



4、不要让电话响很长时间才接电话(电话响两声就要 接听,时间太长就要道歉)



5、不要谈具体的业务(电话只用来预约) 

6、不要不守电话信用(一定要按时打电话)



7、不要问“你是**小区的业主吗”“你有房子在**小区吗” 

8、不要问“你家房子装修了吗?” 

9、不要问“你觉得怎么样” 

10、不要说“白白”(要说再见) 电话营销训练

一个好的电话营销员,都是经过很多的训练以后才能形成的。所以,我们要加强自己的电话训练:

一是对自己电话基本功的训练,要通过平时的积累,训练自己良好的音质,合适的音量,适当的语气和语速,以及自己良好的表情与心态 二是多参加电话营销模拟训练,通过与朋友同事之间的电话实战演练,使自己电话的基本功达到最佳 三就是克服恐惧心理,多打电话,通过长期真正的电话营销实践,积累自己的电话营销技巧。