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白酒活动策划方案范文(精选多篇)

发布时间:2022-12-31 21:01:29 来源:策划书 收藏本文 下载本文 手机版

推荐第1篇:白酒活动策划)

金坛子——承袭了徽酒之精华,生产的“金坛子”牌系列白酒被认定为“中国白酒知名信誉品牌”、“中原十大新锐品牌”、“安徽消费者喜爱的名优白酒品牌”。并一度荣获“中国著名品牌”“安徽省著名商标”等荣誉;产品备受消费者青睐;金口酒业也被评为“全国产品质量监督抽查合格单位”、“中国企业诚信经营示范单位”,企业生产的“金坛子”牌系列白酒由中国人民保险公司承担质量保险

金坛子酒促销活动

本公司有以下系列白酒做促销活动:中华国礼、正一品、封坛原浆八年、喜庆版、六年、商务版、三年。

凡首次在购买以上不同品种白酒四瓶或以上,赠送价格89元妙恋奶茶一箱或两箱345ML升级妙恋或送升级妙恋礼盒345三箱或两瓶葡萄酒(购买8瓶或以上赠送价格89元妙恋奶茶两箱或四箱345ML升级妙恋或六箱升级妙恋礼盒345或四瓶葡萄酒),以此类推。

凡首次购买一箱三年白酒,赠送价格89元妙恋奶茶一箱或两箱345ML升级妙恋或三箱升级妙恋礼盒345(购买2箱或以上赠送价格89元妙恋奶茶两箱或四箱345ML升级妙恋或六箱升级妙恋礼盒345),以此类推。

3、你办喜事我送酒活动,(备注:在您办正酒席当天,本公司将派业务员到现场挂彩虹门 拍摄等)

金坛子白酒九江总经销商自2013-1-1日起针对各类宴席大力推出买赠促销活动。喜宴、满月宴、谢师宴、乔迁新居宴、开业宴、等都可以享受本公司产品的买赠活动,本次活动力度大,范围广,需要的酒达到一定数量后买一送一,时间有限。(自己确定数量),酒类价格区间70-80元/瓶、120-130元/瓶、300-320/瓶、600元左右/瓶等供您选择,口感好、质量优,详细欢迎致电咨询。

最终解释权归厂方所有

推荐第2篇:白酒产品销售策划方案

一、销售策划方案运作平台

公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案,用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员,打破传统的用人机制,从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理,组成专业的营销团队,建立重点市场销售方案销售分队,对客户实行专人管理,对单品实行承包销售,在新产品上市前完成营销团队的组合。

二、销售策划方案产品的设计

由于老产品的价格透明、结构老化,难以满足消费者的需求,也难以支撑高昂的营销费用,产品无法形成市场销售方案优势,因此,需要开发组合产品。

1、按白酒的香型来开发,力求产品个性化明显,使其成为主打品牌。

2、按白酒的度酒开发产品,形成高中低度系列产品。

3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场销售方案调查,跟进产品,达到产品结构的最佳组合。

4、按市场销售方案价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。

三、网络系统建立销售策划方案

对原有的经销商网络进行有效的整合,先帮助原有的经销商进行助销,掌握第一手资料,摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。

1、确立主攻市场销售方案,建立可行的县级目标市场销售策划方案,制定市场销售方案开发规划。销售人员直接为一级商服务,由一级商对业务人员进行考核,在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店,对产品进行全面集中铺市。打造样板市场销售方案,力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后,强化和筛选客户,确定

一、二级客户,建立和完善客户的档案。

2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理,实行

一、二级客户供货卡管理制度;对

一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向,有效的控制市场销售方案砸价、窜货,彻底杜绝假货的出现。

3、对

一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分,保护一级经销商,扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。

4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时,二级客户可以直接晋升为一级经销商,享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售

一、二级网络。

四、销售策划方案市场销售方案资源的利用

1、配置送货车辆,制作车体形象广告。

2、业务人员统一服装、名片,佩带胸卡。

3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。

4、公司可以掌控的资源统一调度,统一管理。

五、产品利益分配和销售策划方案的费用

(一)产品利润分配销售策划方案

合理的分配各个环节的利益关系,做到资源的最大利用,对此,将按照产品价格的空间关系予以层层分配。

1、制定统一的市场销售策划方案销售价,包括酒店价、商超价、零售店价等,合理分配利润空间,按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。

2、销售产品进行的有机组合,制定单品的市场销售方案操作办法。

3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。

4、随着市场销售方案逐步成熟,各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。

推荐第3篇:白酒营销详细策划方案

白酒营销详细策划方案三篇

方案一:白酒营销策划方案

一、销售策划方案运作平台

公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案,用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员,打破传统的用人机制,从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理,组成专业的营销团队,建立重点市场销售方案销售分队,对客户实行专人管理,对单品实行承包销售,在新产品上市前完成营销团队的组合。

二、销售策划方案产品的设计

由于老产品的价格透明、结构老化,难以满足消费者的需求,也难以支撑高昂的营销费用,产品无法形成市场销售方案优势,因此,需要开发组合产品。

1、按白酒的香型来开发,力求产品个性化明显,使其成为主打品牌。

2、按白酒的度酒开发产品,形成高中低度系列产品。

3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场销售方案调查,跟进产品,达到产品结构的最佳组合。

4、按市场销售方案价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。

三、网络系统建立销售策划方案

对原有的经销商网络进行有效的整合,先帮助原有的经销商进行助销,掌握第一手资料,摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。

1、确立主攻市场销售方案,建立可行的县级目标市场销售策划方案,制定市场销售方案开发规划。销售人员直接为一级商服务,由一级商对业务人员进行考核,在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店,对产品进行全面集中铺市。打造样板市场销售方案,力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后,强化和筛选客户,确定

一、二级客户,建立和完善客户的档案。

2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理,实行

一、二级客户供货卡管理制度;对

一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向,有效的控制市场销售方案砸价、窜货,彻底杜绝假货的出现。

3、对

一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分,保护一级经销商,扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。

4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时,二级客户可以直接晋升为一级经销商,享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售

一、二级网络。

四、销售策划方案市场销售方案资源的利用

1、配置送货车辆,制作车体形象广告。

2、业务人员统一服装、名片,佩带胸卡。

3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。

4、公司可以掌控的资源统一调度,统一管理。

五、产品利益分配和销售策划方案的费用

(一)产品利润分配销售策划方案

合理的分配各个环节的利益关系,做到资源的最大利用,对此,将按照产品价格的空间关系予以层层分配。

1、制定统一的市场销售策划方案销售价,包括酒店价、商超价、零售店价等,合理分配利润空间,按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。

2、销售产品进行的有机组合,制定单品的市场销售方案操作办法。

3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。

4、随着市场销售方案逐步成熟,各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。【白酒营销详细策划方案三篇】白酒营销详细策划方案三篇。

(二)销售策划方案营销费用的管理;

1、对销售产品采用费用包干的办法,公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。

2、车辆费用、办公费用、库房费用。

3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放,基本任务保基本工资,业务提成上不封顶。

4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。

5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。

(二)销售策划方案直销工作的步骤;计直销操作办法(一品一策);

2、公开招聘业务人员,进行短期培训,安排具体岗位;

3、制定直销产品上市造势活动方案;

通过直销运营可以有效的对市场销售策划方案进行掌控,对市场销售方案的进行不断的补充和完善,达到太白酒网络的扁平化,为运作大市场销售方案打下坚实的基础。

方案二:白酒营销策划方案

一.目的:中、高档白酒的终端促销,关键在于酒店促销,因为酒店在终端销售场所,如:商场、超市、零售店中起着引导消费的作用。我们只有做好酒店促销工作才能快速占领市场。目前,通过公司全体上下的努力,酒店的通路已基本建立,后续工作开展迫在眉睫。通过开展千店工程促销活动,旨在利用全方位的营销思路,高效、低耗,提高市场销售;提高营销队伍的战斗力;提高品牌的知名度;提高市场占有率,为下半年市场的旺销建立基础。

二.时间:2002年4月——11月(半年)

三.对象:各片区全部酒店

四.内容:

本活动分解成三个内容,具体内容如下:

1.样板酒店工程建设

2.“景宏”最佳酒店,“景宏之星”最佳服务员评选活动

3.“小福仙” 最佳片区,“小福仙”最佳营销人员,最佳营销评选活动

4.常规促销手段

五.策略

1.文化营销,弘扬酒文化,宣传小福仙文化

2.情感营销,以情感为核心,用真心用关心目标,目标对象

3.渗透营销,多小步代替一大步

4.榜样营销,充分利用榜样的力量

六.计划

这个营销计划分成三个部分,循序渐进:

1.导入阶段:整合营销队伍,提高战斗力

2.建立阶段:建立样板店,整合成功样板店的经验

3.推广阶段:经验推广

七.宣传推广策略

多动作,少投入,多活动,贵长期

八.细则 准备阶段

时间:4月20日——5月1日

现阶段以摸底工作为主,确定样板店目标对象及服务员情况,提高营销人员“必会必知”的知识技巧培养。要求:

1.做好员工的能力培养工作,技巧培养;

2.成立样板店工作组,专人专职,职责落实(样板店由区域主管负责);

3.选定好目标

4.根据区的情报反馈信息

第一阶段 导入期

现阶段是整个促销计划的导入期,旨在以宣传公司整体知名度,整合销售队伍。

时间2002年5月1日——6月30日

一.渠道促销:注:具体细节见附件

1.开展每月“景宏之星”最佳酒店评选活动(6月5日每一次,7月5日第二次)

2.赠送制作高档的烟灰缸、桌牌号、酒水单、POP(印有公司标号的指定酒店)

3.提供装饰性的门头广告

4.对包房进行制作,具有装饰效果的POP广告

二.服务员促销:注具体细节见附件

1.开展每月“景宏之星”最佳服务员评选活动(5月30日开展第一次,6月30日开展第二次)

2.赠送精美小礼品,开展情感营销

3.对目标服务员的生日代表公司表示祝贺

4.开展对入围的服务员进行联谊会活动

a.6月15日开第一次活动 b.本活动内容为:唱歌

三.消费者促销:

开展摸奖活动,活动人数2人,用具:精美纸箱一个,球若干;方式:即摸即奖;细则:消费者每消费一瓶,即可参加即摸即奖;消费者摸到球体后,即可用球体上所标识的促销礼品给予奖励,球体上可写上多种形式,例如:免费,八折,全额付款、折扣券、小礼品、谢谢参予。

生日促销:活动人数1人,用具:登记表;细则:凡生日聚会消费酒一瓶送蛋糕。

四.促销活动,开展大型的“喝小福仙酒,幸福跟你走”连环摇奖活动

五.宣传推广软性文章见报(4月25日),电视飞字、传递活动信息(4月29日——5月10日,间隔一天)

六.公关活动,品酒会

人数:15人;用品:横幅4条;桌椅:50把;细则:选择有影响的公关场所,进行举办现场品酒知味酒文化内涵宣传活动,同时以现场的多个小活动配合进行促销方式有:酒文化答题、品酒答问、现场摸奖等进行综合运作。

七.考核标准:本阶段活动分解成两个步骤

第一步:信息传递阶段

向目标传递活动信息,与目标对象建立第一步感情,协调公司与目标对象的关系,对立目标对象信息管理档案,信息反馈。

第二步:进入酒店

对酒店进行具体促销,与服务员建立感情营销,宣传公司的活动精神,产生兴兴趣,对领班的促销,张帖POP,扩大出样摆放。

第二阶段 建立阶段

本阶段以样板工程店建立为主要工作内容并收集竞品动态情报,汇集并总结成功销售经验及样板店成功建立经验。

时间:2002年7月1日——8月30日

一.渠道促销:

1.举办第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店评选活动(8月5日第三次,9月5日第四次)

2.赠送印有“小福仙”标志的样柜及酒店所提要求的物品

二.服务员促销:

1.举办第三次、第四次“景宏之星”最佳服务员的评选活动(7月30日第三次,8月30日第四次)

2.开展第二次入围服务员“联谊会”,内容:舞会;时间:7月15日

3.开展第三次入围服务员“联谊会”,内容:培训;时间:8月15日

4.开展对服务员的生日进行问候(代表公司)

三.消费者促销:

1.转盘幸运福星,人数:2人;用具:带指针的转盘一个(印有小福仙标号),细则:在样板店大厅制作精美转盘以指针作指示标,转盘划分为多格,标示不同的促销礼品,有(送酒、送菜、送礼品、送贺卡、送书、送时尚礼品等)消费者每消费一瓶即可进行转盘碰大运,指针指向那一格,这格内所示内容就是奖励。

2.品酒识味,人数:2个;用具:桌子2张,酒若干,杯子若干,细则:在样板店摆放展柜(有小福仙的标识),展示多种酒型,酒味的酒(小糊涂仙系列及其它),先让消费者品尝、闻小福仙酒转而品尝其它酒(多种),能否分辨出哪种是小福仙,对所识情况进行促销、奖励。

四.继续进行大型连环大摸奖活动

五.开展“小福仙”酒文化征文活动(体裁不限)

以小福仙酒酒文化为背景(体裁不限)征文活动,时间:7月15日——8月30日;体裁分为三种:抒情散文、诗歌、幽默笑话;年龄分为三个层次:老、中、青;细则:每类文章按各年龄段选前三名

a.抒情散文取前三名:3×3=9×300=2700

b.诗歌取前三名:3×3=9×300=2700

c.幽默笑话取前三名:3×3=9×300=2700

共一万元

六.宣传推广:户外媒体广告(电视广告、车身广告、报纸广告、传单广告)

推荐第4篇:春节白酒促销策划方案

一、提前作好春节白酒促销方案

卖场销售的计划性很强,白酒厂家要至少提前一个半月和卖场确定活动的内容和档期,因为每个卖场堆头和端架的黄金陈列位置是有限的(一般只有2—3个位置),堆头好的位置依次为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区、收银台堆头等四个位置。各个卖场在两节期间一般会把堆头和DM的档

期分为三档或更多,第一档为圣诞期间(多为红酒),第二档春节期间、第三档春节期间,目的是以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的兴趣,也同时让厂家提供各种费用的支持。所以厂家应该提前做好相应的各项准备,在11月份开始与商超展开谈判,把黄金位置的堆头和端架提前“占领”。因为11月份是白酒旺季里销售比较淡的时段,商家在这个时间一般会主动找厂家要一些支持,厂家可以利用这个机会要求签一些位置好的长期堆头保持到春节,一般商家会给予一定的折扣,从而形成双赢的局面,但只适于实力比较雄厚的厂家。

二、导购人员的招聘和促销品的准备

由于白酒的淡旺季比较明显考虑到投入产出的问题,所以白酒厂家一般在市场的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的导购人员。而在市场的旺季9月份—次年的2月份特别是中秋、十一和春节、春节期间在商超增加导购人员,所以导购人员的队伍很不稳定。建议在两节促销期间多使用一些30岁左右的女士原因有三,一是这个岁数的人有一定大生活压力比较珍惜工作达到的机会,哪怕是短期的。二是白酒两节期间销售量较大上货需要一定的“体力”,在这方面年轻的都市女孩大多数吃不了这个苦。三是商超一般都把厂家的导购当作自己的员工一样使用,盘货时要加班加点,还要倒早晚班年轻的女孩因为交朋友会经常请假。在人员招聘的同时不要忘记及时准备赠品,这虽是老话长谈,但确是我们促销活动的重中之重。因为这将体现厂家对消费者的承诺是否能够兑现。今年夏天某世界饮料巨头在河北一个地级市场开展集一拉罐拉环或瓶盖 25元送该品牌的旅行包的活动,在当地青少年当中产生了很大的影响,纷纷排队兑换。但该品牌的旅行包却一直跟不上兑换,每次到兑换的日期只能满足十个人左右,在目标消费者中间产生了很大的负面影响。笔者与礼品兑换人员交谈中了解到,市场部的策划人员没有正确估计到“活动会有这么好的效果”所以根本没有发放足够的促销品到该市场。由此可见连知名的跨国公司都犯的错误,我们怎么能不充分的重视赠品的准备工作呢?

三、春节白酒促销活动在商超的落实

春节期间的白酒促销活动方案,一般要提前一个半月与商超的相关部门开展谈判工作争取卖场的支持。全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国采购经理进行协商。目前除了与大型全国连锁商超的统一协议外,其各个门店也有很大的权利,。比如:你和有的零售商在总部谈妥了促销活动,又交了各项的费用,可是无法在门店得到很好的执行,或者有的即使执行,你也占不到好的堆头位置和门店的主动配合(往往是店内为了应付总部的命令而勉强作个样子)。这就要去作各个门店的工作。因为你把钱交到了总部,店内没有得到好处,怎么会有积极性拿出最好的位置来配合你的促销活动呢?所以如果零售商允许的情况下可以与总部谈促销方案,与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。综上所述要明确了解零售商的内部情况,争取少走弯路才能起到事半功倍的效果。

四、商超费用的控制

在商超开展的促销活动要交纳一定的费用,如:导购员的管理费、堆头费、端架费等。这就要求我们要及时了解零售商的费用结构。很多时候采购等人员的费用是可以谈的,通过良好的沟通达成一个双方都可以接受的价格,才是各自的目的。但记住要把有限的钱花在刀刃上,要把销量和费用挂钩,把费用放在最好的卖场里,才能取得理想的销量。

总之在春节期间的卖场的销售工作是要求,认真执行促销方案和灵活运用各种谈判技巧才能达到预期的双赢目的。

推荐第5篇:销售方案白酒产品销售策划方案

销售方案--白酒产品销售策划方案

一、销售策划方案运作平台

公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案,用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员,打破传统的用人机制,从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理,组成专业的营销团队,建立重点市场销售方案销售分队,对客户实行专人管理,对单品实行承包销售,在新产

品上市前完成营销团队的组合。

二、销售策划方案产品的设计

由于老产品的价格透明、结构老化,难以满足消费者的需求,也难以支撑高昂的营销费用,产品无法形成市场销售方案优势,因此,需要开发组合产品。

1、按白酒的香型来开发,力求产品个性化明显,使其成为主打品牌。

2、按白酒的度酒开发产品,形成高中低度系列产品。

3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场销售方案调查,跟进产品,达到产品结构的最佳

组合。

4、按市场销售方案价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。

三、网络系统建立销售策划方案

对原有的经销商网络进行有效的整合,先帮助原有的经销商进行助销,掌握第一手资料,摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案thldl.org.cn策划步骤向市场

销售方案推进。

1、确立主攻市场销售方案,建立可行的县级目标市场销售策划方案,制定市场销售方案开发规划。销售人员直接为一级商服务,由一级商对业务人员进行考核,在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店,对产品进行全面集中铺市。打造样板市场销售方案,力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后,强化和筛选客户,确定

一、二级客户,建立和完善客户的档案。

2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理,实行

一、二级客户供货卡管理制度;对

一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向,有效的控制市场销售方案砸价、

窜货,彻底杜绝假货的出现。

3、对

一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分,保护一级经销商,扶植和支持二级客户。视业绩大

小奖励二级客户。

4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时,二级客户可以直接晋升为一级经销商,享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售

一、二级网络。

四、销售策划方案市场销售方案资源的利用

1、配置送货车辆,制作车体形象广告。

2、业务人员统一服装、名片,佩带胸卡。

3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。

4、公司可以掌控的资源统一调度,统一管理。

五、产品利益分配和销售策划方案的费用

(一)产品利润分配销售策划方案

合理的分配各个环节的利益关系,做到资源的最大利用,对此,将按照产品价格的空间关系予以层层

分配。

1、制定统一的市场销售策划方案销售价,包括酒店价、商超价、零售店价等,合理分配利润空间,按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。

2、销售产品进行的有机组合,制定单品的市场销售方案操作办法。

3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。

4、随着市场销售方案逐步成熟,各个环节

上的费用相应的予以减少或者取消。

(二)销售策划方案营销费用的管理;

1、对销售产品采用费用包干的办法,公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。

2、车辆费用、办公费用、库房费用。

3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放,基本任务保基本工资,业务提成上不封顶。

4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。

5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。

(二)销售策划方案直销工作的步骤;计直销操作办法(一品一策);

2、公开招聘业务人员,进行短期培训,安排具体岗位;

3、制定直销产品上市造势活动方案;

通过直销运营可以有效的对市场销售策划方案进行掌控,对市场销售方案的进行不断的补充和完善,达到太白酒网络的扁平化,为运作大市场销售方案打下坚实的基础。

推荐第6篇:白酒专卖店开业策划方案

湟金酒业开业策划方案

第一部分 活动基本内容

一、活动目的

在开业当天对店面做热烈隆重的庆典式布置,并配合促销活动,达到汇聚人气,提高专卖店知名度和白酒销量的目的。

二、活动地点

xxxxx

三、活动时间:2013年x月x日

四、活动对象

白酒的消费群体、过往行人和嘉宾;

嘉宾邀请,是开业仪式活动工作中极其重要的一环,为了使活动充分发挥其轰动效应及舆论的积极作用,在邀请嘉宾上必须精心选择对象,设计精美的请柬,尽力邀有知名度人士出席,制造新闻效应,提前发出邀请函(重要嘉宾应派专人亲自上门邀请)。

嘉宾邀请范围:

A、××集团股东和领导

B、政府相关负责人

C、投资贸易洽谈会相关负责人

D、新闻记者

E、经销商代表

F、品酒专家

第二部分 主题活动

一、魔术表演

让魔术师专门设计几个白酒方面的表演节目,如把大麦和高粱变成白酒,把带有“湟金”“黔星”LOGO的纸张变到观众口袋中,把产品三折页的纸张变成人民币„„

活动目的:春晚,刘谦精彩的魔术表演让举国上下掀起了一阵魔术热!我们可借机趁热打铁,把产品和品牌诉求融合到魔术里,既可以吸引人气,又可以达到宣传的效果。

二、合影送礼

把公司主推产品的酒瓶。比如“辉煌酒”做成一个超大模型放在开业门口。获奖人员留影时以此为背景。同时,照片现场打印,赠送一张照片给消费者做留念;

活动目的:专卖店开业活动的目的,除了提高知名度和酒销量外,还要让消费者有留给他的物品,便于之后培养成忠实顾客。

促销连环计

通过促销连环计的设计,促使消费者完成以下转变过程:

去看看——想要买——买多点——一起买——买更多

三、报销车费(去看看)

消费者可打的到专卖店参加活动,购买白酒时,凭的士发票可抵10元货款(有购买才有报销,每人最多只报销10元);

活动目的:一个成功的开业活动最主要的就是有足够多的人参加,从而制造出一定的人气效应和轰动效应,×××专卖店附近人气不是很旺,为弥补这一缺陷,防止开业当天出现冷场,特设计这一促销活动。

四、免费品酒(想要买)

所有参加活动的人都可以免费品尝。

活动目的:消费者的购买心理是一个复杂的过程:刺激(内外)产生需要—需要产生—购买动机—导致购买行为。免费品尝通过刺激消费者的味觉和嗅觉,能有效促使其产生消费行为,并建立一定的信任度和忠诚度。

五、买五送一。在送代金卷(买多点)

单个消费者购买五瓶同样的酒即可再获赠一瓶(刚好一箱酒);在送XX金额代金卷(代金卷有截止使用日期)活动目的:能够充分刺激消费者的购买欲,并促其一次性购买较大的数量。

代金卷目的:如他下次在有购买酒需求,会优先选择我们。

六、拼购优惠(一起买)

凡三个人起联合购买,则可集体享受8折优惠;

活动目的:有助于形成联动购买效应,进一步扩大销量。

七、“舀奖”(买更多)

届时在专卖店里摆放一个大酒坛,酒坛里面含有写满奖品的抽奖单(抽奖单为乒乓球或圆形物品);凡消费满399元(打折后)的顾客都有机会拿酒勺舀出一颗乒乓球(酒勺的大小只能容下一颗乒乓球),中奖者到前台兑奖。(百分之百中奖)

活动目的:„„本活动的设计,尽量让消费者体验酱香型白酒的生产过程„并且,对于抽奖资格有一定的消费金额限制,能起到鼓励消费的作用。一等奖一名:999元;二等奖两名:399元;三等奖69名:×××波尔多干红一瓶;幸运奖;幸运奖228名:白酒杯3个;(抽奖总数为300个,中奖概率为100%)

第三部分 活动流程

一、前期准备阶段

1、我方提前20天将开业策划草案送**代理商审阅,就方案做出实际性的修改意见。

2、双方协商,确定本次活动的形式、规模、大小、物料、人员安排,对项目设置做出决定,并做出详细的方案。

3、开业前7天,与礼仪公司协商好活动细节和物料人员等准备工作;

二、制作、实施阶段工作安排

1、开业前5天,发出请柬,邀请嘉宾;

2、开业前5天,联系魔术表演演员,沟通设计好相应表演节目。

4、开业前2天,确定好演员和表演节目,各种活动用品(印刷品、礼品等)都有到位。

5、开业前2天,确定好到场嘉宾,工作人员安排和活动流程。

6、开业前2天,宣传跟进,夹报广告、宣传单发放。

三、现场布置阶段工作安排

1、开业前1天,开始现场的布置工作,应完成所有拱门、小气球、条幅、易拉宝、等的布置工作。

2、开业前1天,完成花篮的布置,安装好音响,并调试好。

3开业前1天傍晚5点,完成全部布置工作,并将各种活动物料准备好,搬到专卖店里,由公司人员和代理商共同全面检查验收。所需的物料有:拱门、小气球、条幅、易拉宝、嘉宾胸花、胸牌、矿泉水、花篮、剪彩带、礼花、剪刀、绶带、音响、数码照相机、电脑及相片打印机、合影礼品(含品牌故事介绍单)、魔术表演所需物料、品尝酒及杯子(可用一次性纸杯)、开瓶器、抽奖酒坛(里面有抽奖单)、奖品。

四、活动实施阶段工作安排

1、开业当天,上午7:00工作人员、礼仪小姐、演员

到达现场做准备工作,工作人员做好现场安全工作。

2、上午8:00礼仪小姐、演员准备完毕。

3、上午8:30主持人、摄影师、音响师准备完毕。

4、上午9:00活动正式开始。音响播放迎宾曲,礼仪小姐迎宾、为嘉宾配戴胸花。

五、仪式程序

上午9:00庆典正式开始。

9:00 音乐结束,主持人宣布庆典正式开始,介绍嘉宾,宣读祝贺单位贺电、贺信。

9:10 主持人:邀请政府领导致辞。

9:20 主持人:邀请**集团董事长讲话。

9:40 主持人:请嘉宾代表讲话。

9:45 主持人:邀请经销商代表讲话。

9:50 主持人:宣布剪彩人员名单,礼仪小姐分别引导主礼嘉宾就位。

9:55主持人:宣布×××专卖店开业剪彩仪式开始,主礼嘉宾为庆典仪式剪彩。

10:00 主持人: 宣布魔术表演开始,魔术师为观众表演白酒酒专题魔术。

10:15 主持人:合影活动、现场品酒、促销活动开始„„第四部分 人员安排

一、主持人一名,负责活动现场的主持和协调;

二、魔术师一名;

三、礼仪小姐6名,主要负责迎宾、剪彩、现场活动配合;

四、营业员及工作人员8名,主要负责活动现场的维序,制造人气效果,进行产品和促销活动的介绍及组织协调。第五部分 活动宣传

本着“少花钱,多办事”的原则,怎样合理选择媒体,在短期内对公众形成高密度、高到达的广告覆盖,是本部分探讨的重点:

1、报纸夹送广告,双面10000份。

2、DM宣传单5000份:印制产品介绍和促销活动广告,除了在开业庆典投放外,还可投放于市内各大写字楼和高档小区。

3、网络媒体:可以把网络作为辅助媒体使用,如赶集网、58同城等,还有当地网站。形式以论坛发贴为主,主要发表观点性文章。

与消费者互动活动也可根据代理商当地风俗进行!

推荐第7篇:白酒营销详细策划方案

方案一:白酒营销策划方案

一、销售策划方案运作平台

公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案,用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员,打破传统的用人机制,从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理,组成专业的营销团队,建立重点市场销售方案销售分队,对客户实行专人管理,对单品实行承包销售,在新产品上市前完成营销团队的组合。

二、销售策划方案产品的设计

由于老产品的价格透明、结构老化,难以满足消费者的需求,也难以支撑高昂的营销费用,产品无法形成市场销售方案优势,因此,需要开发组合产品。

1、按白酒的香型来开发,力求产品个性化明显,使其成为主打品牌。

2、按白酒的度酒开发产品,形成高中低度系列产品。

3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场销售方案调查,跟进产品,达到产品结构的最佳组合。

4、按市场销售方案价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。

三、网络系统建立销售策划方案

对原有的经销商网络进行有效的整合,先帮助原有的经销商进行助销,掌握第一手资料,摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。

1、确立主攻市场销售方案,建立可行的县级目标市场销售策划方案,制定市场销售方案开发规划。销售人员直接为一级商服务,由一级商对业务人员进行考核,在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店,对产品进行全面集中铺市。打造样板市场销售方案,力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后,强化和筛选客户,确定

一、二级客户,建立和完善客户的档案。

2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理,实行

一、二级客户供货卡管理制度;对

一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向,有效的控制市场销售方案砸价、窜货,彻底杜绝假货的出现。

3、对

一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分,保护一级经销商,扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。

4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时,二级客户可以直接晋升为一级经销商,享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售

一、二级网络。

四、销售策划方案市场销售方案资源的利用

1、配置送货车辆,制作车体形象广告。

2、业务人员统一服装、名片,佩带胸卡。

3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。

4、公司可以掌控的资源统一调度,统一管理。

五、产品利益分配和销售策划方案的费用 (一)产品利润分配销售策划方案

合理的分配各个环节的利益关系,做到资源的最大利用,对此,将按照产品价格的空间关系予以层层分配。

1、制定统一的市场销售策划方案销售价,包括酒店价、商超价、零售店价等,合理分配利润空间,按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。

2、销售产品进行的有机组合,制定单品的市场销售方案操作办法。

3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。

4、随着市场销售方案逐步成熟,各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。(二)销售策划方案营销费用的管理;

1、对销售产品采用费用包干的办法,公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。

2、车辆费用、办公费用、库房费用。

3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放,基本任务保基本工资,业务提成上不封顶。

4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。

5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。

(二)销售策划方案直销工作的步骤;计直销操作办法(一品一策);

2、公开招聘业务人员,进行短期培训,安排具体岗位;

3、制定直销产品上市造势活动方案;通过直销运营可以有效的对市场销售策划方案进行掌控,对市场销售方案的进行不断的补充和完善,达到太白酒网络的扁平化,为运作大市场销售方案打下坚实的基础。

方案二:白酒营销策划方案

一.目的:中、高档白酒的终端促销,关键在于酒店促销,因为酒店在终端销售场所,如:商场、超市、零售店中起着引导消费的作用。我们只有做好酒店促销工作才能快速占领市场。目前,通过公司全体上下的努力,酒店的通路已基本建立,后续工作开展迫在眉睫。通过开展千店工程促销活动,旨在利用全方位的营销思路,高效、低耗,提高市场销售;提高营销队伍的战斗力;提高品牌的知名度;提高市场占有率,为下半年市场的旺销建立基础。

二.时间:2002年4月——11月(半年) 三.对象:各片区全部酒店 四.内容:

本活动分解成三个内容,具体内容如下: 1.样板酒店工程建设

2.“景宏”最佳酒店,“景宏之星”最佳服务员评选活动

3.“小福仙” 最佳片区,“小福仙”最佳营销人员,最佳营销评选活动 4.常规促销手段 五.策略

1.文化营销,弘扬酒文化,宣传小福仙文化

2.情感营销,以情感为核心,用真心用关心目标,目标对象 3.渗透营销,多小步代替一大步 4.榜样营销,充分利用榜样的力量 六.计划

这个营销计划分成三个部分,循序渐进: 1.导入阶段:整合营销队伍,提高战斗力 2.建立阶段:建立样板店,整合成功样板店的经验 3.推广阶段:经验推广 七.宣传推广策略 多动作,少投入,多活动,贵长期 八.细则 准备阶段

时间:4月20日——5月1日

现阶段以摸底工作为主,确定样板店目标对象及服务员情况,提高营销人员“必会必知”的知识技巧培养。要求:

1.做好员工的能力培养工作,技巧培养;

2.成立样板店工作组,专人专职,职责落实(样板店由区域主管负责);3.选定好目标

4.根据区的情报反馈信息 第一阶段 导入期

现阶段是整个促销计划的导入期,旨在以宣传公司整体知名度,整合销售队伍。 时间2002年5月1日——6月30日 一.渠道促销:注:具体细节见附件

1.开展每月“景宏之星”最佳酒店评选活动(6月5日每一次,7月5日第二次) 2.赠送制作高档的烟灰缸、桌牌号、酒水单、POP(印有公司标号的指定酒店) 3.提供装饰性的门头广告

4.对包房进行制作,具有装饰效果的POP广告 二.服务员促销:注具体细节见附件

1.开展每月“景宏之星”最佳服务员评选活动(5月30日开展第一次,6月30日开展第二次)

2.赠送精美小礼品,开展情感营销 3.对目标服务员的生日代表公司表示祝贺 4.开展对入围的服务员进行联谊会活动 a.6月15日开第一次活动 b.本活动内容为:唱歌 三.消费者促销:

开展摸奖活动,活动人数2人,用具:精美纸箱一个,球若干;方式:即摸即奖;细则:消费者每消费一瓶,即可参加即摸即奖;消费者摸到球体后,即可用球体上所标识的促销礼品给予奖励,球体上可写上多种形式,例如:免费,八折,全额付款、折扣券、小礼品、谢谢参予。

生日促销:活动人数1人,用具:登记表;细则:凡生日聚会消费酒一瓶送蛋糕。 四.促销活动,开展大型的“喝小福仙酒,幸福跟你走”连环摇奖活动

五.宣传推广软性文章见报(4月25日),电视飞字、传递活动信息(4月29日——5月10日,间隔一天)

六.公关活动,品酒会

人数:15人;用品:横幅4条;桌椅:50把;细则:选择有影响的公关场所,进行举办现场品酒知味酒文化内涵宣传活动,同时以现场的多个小活动配合进行促销方式有:酒文化答题、品酒答问、现场摸奖等进行综合运作。

七.考核标准:本阶段活动分解成两个步骤 第一步:信息传递阶段

向目标传递活动信息,与目标对象建立第一步感情,协调公司与目标对象的关系,对立目标对象信息管理档案,信息反馈。

第二步:进入酒店

对酒店进行具体促销,与服务员建立感情营销,宣传公司的活动精神,产生兴兴趣,对领班的促销,张帖POP,扩大出样摆放。

第二阶段 建立阶段 本阶段以样板工程店建立为主要工作内容并收集竞品动态情报,汇集并总结成功销售经验及样板店成功建立经验。

时间:2002年7月1日——8月30日 一.渠道促销:

1.举办第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店评选活动(8月5日第三次,9月5日第四次)

2.赠送印有“小福仙”标志的样柜及酒店所提要求的物品 二.服务员促销:

1.举办第三次、第四次“景宏之星”最佳服务员的评选活动(7月30日第三次,8月30日第四次)

2.开展第二次入围服务员“联谊会”,内容:舞会;时间:7月15日 3.开展第三次入围服务员“联谊会”,内容:培训;时间:8月15日 4.开展对服务员的生日进行问候(代表公司) 三.消费者促销:

1.转盘幸运福星,人数:2人;用具:带指针的转盘一个(印有小福仙标号),细则:在样板店大厅制作精美转盘以指针作指示标,转盘划分为多格,标示不同的促销礼品,有(送酒、送菜、送礼品、送贺卡、送书、送时尚礼品等)消费者每消费一瓶即可进行转盘碰大运,指针指向那一格,这格内所示内容就是奖励。

2.品酒识味,人数:2个;用具:桌子2张,酒若干,杯子若干,细则:在样板店摆放展柜(有小福仙的标识),展示多种酒型,酒味的酒(小糊涂仙系列及其它),先让消费者品尝、闻小福仙酒转而品尝其它酒(多种),能否分辨出哪种是小福仙,对所识情况进行促销、奖励。

四.继续进行大型连环大摸奖活动

五.开展“小福仙”酒文化征文活动(体裁不限) 以小福仙酒酒文化为背景(体裁不限)征文活动,时间:7月15日——8月30日;体裁分为三种:抒情散文、诗歌、幽默笑话;年龄分为三个层次:老、中、青;细则:每类文章按各年龄段选前三名

a.抒情散文取前三名:3×3=9×300=2700 b.诗歌取前三名:3×3=9×300=2700 c.幽默笑话取前三名:3×3=9×300=2700 共一万元

六.宣传推广:户外媒体广告(电视广告、车身广告、报纸广告、传单广告) 注:根据公司老总指示办 七.考核标准:

做出每天工作总结,做好信息汇总工作,做好目标对象思想工作,严格管理业务员,造势,传播整体市场动态,完成量化工作标准,整理总结成功经验。

第三阶段 推广阶段

经过以上两个阶段的促销活动,“小福仙”已上升,样板店已经成功建立,销售队伍已经得到较好的锻炼,充分达到较高工作状态,现阶段已推广样板店工作经验及销售人员的销售技巧,在整体市场进行循环轮番推广。

时间:2002年9月1日——11月30日 一.渠道促销:

1.继续举办第五次、第六次“景宏之星”最佳酒店评选活动;时间:10月5日第五次,11月5日第六次

2.举办本年度“景宏之星”最佳酒店活动,12月5日举办 二.服务员促销:

1.继续开展第五次、第六次“景宏之星”最佳服务员评选活动(9月30日开展第五次,10月30日开展第六次)

2.举办本年度“景宏之星”最佳服务员评选活动,时间:11月30日 3.举办第四次、第五次、第六次联谊会 a.第四次内容:野餐 b.第五次内容:看电影 c.第六次内容:旅游(市内) 三.消费者促销:

在第二批样板店中采用样板店促销方式进行促销 四.开展本年度最幸运的消费者连环摸奖终结活动 五.宣传推广

采取成功的宣传有效方式,以少投入、高效能进行宣传 六.公关活动:

开展“小福仙”征文活动进行总结,文章编辑成册,行成公司自有的文化专刊,对精华部分进行软性文章刊登

七.考核标准:本阶段分为两个步骤 第一步:收集经验

全面收集成功经验并进行总结,迅速推广对业务员进行提高性的技能培养,选准下一轮样板店目标并做出良好分析,信息情报反馈

第二步:循环推广

选择新的样板店,运用成功经验,推广到下一轮样板店 整体总结

经过三个阶段的整体运作,市场占有率上升,销售队伍战斗力上升,人员素质上升,市场知名度上升,销售量上升,这一切为下半年旺销建立了坚定基础。

方案三:白酒营销策划方案

一、销售策划方案运作平台 公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策 略、销售方案,用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员,打破传统的用人机制,从社会上招聘若干名业务精英。确 定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理,组成专业的营销团队,建立重点市场销售方案销售分队,对客户实行专人管理,对单品实行承包销 售,在新产品上市前完成营销团队的组合。

二、销售策划方案产品的设计

由于老产品的价格透明、结构老化,难以满足消费者的需求,也难以支撑高昂的营销费用,产品无法形成市场销售方案优势,因此,需要开发组合产品。

1、按白酒的香型来开发,力求产品个性化明显,使其成为主打品牌。

2、按白酒的度酒开发产品,形成高中低度系列产品。

3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场销售方案调查,跟进产品,达到产品结构的最佳组合。

4、按市场销售方案价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。

三、网络系统建立销售策划方案

对原有的经销商网络进行有效的整合,先帮助原有的经销商进行助销,掌握第一手资料,摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。

1、确立主攻市场销售方案,建立可行的县级目标市场销售策划方案,制定市场销售方案开发规划。销售人员直接为一级商服务,由一级商对业务人员进行考核,在销售 区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店,对产品进行全面集中铺市。打造样板市场销售方案,力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。通过一个月 的铺市后,强化和筛选客户,确定

一、二级客户,建立和完善客户的档案。

2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理,实行

一、二级客户供货卡管理制度;对

一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向,有效的控制市场销售方案砸价、窜货,彻底杜绝假货的出现。

3、对

一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分,保护一级经销商,扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。

4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时,二级客户可以直接晋升为一级经销商,享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售

一、二级网络。

四、销售策划方案市场销售方案资源的利用

1、配置送货车辆,制作车体形象广告。

2、业务人员统一服装、名片,佩带胸卡。

3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。

4、公司可以掌控的资源统一调度,统一管理。

五、产品利益分配和销售策划方案的费用 (一)产品利润分配销售策划方案

合理的分配各个环节的利益关系,做到资源的最大利用,对此,将按照产品价格的空间关系予以层层分配。

1、制定统一的市场销售策划方案销售价,包括酒店价、商超价、零售店价等,合理分配利润空间,按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。

2、销售产品进行的 有机组合,制定单品的市场销售方案操作办法。

3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。

4、随着市场销售方案逐步成熟,各个环节上的费用相应的 予以减少或者取消。

(二)销售策划方案营销费用的管理;

1、对销售产品采用费用包干的办法,公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话 费用等。

2、车辆费用、办公费用、库房费用。

3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放,基本任务保基本工资,业务提成上不封顶。

4、易拉 宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。

5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。

(二)销售策划方案直销工作的步骤;计直销操作办法(一品一策);

2、公开招聘业务人员,进行短期培训,安排具体岗位;

3、制定直销产品上市造势活动方案;通过直销运营可以有效的对市场销售策划方案进行掌控,对市场销售方案的进行不断的补充和完善,达到太白酒网络的扁平化,为运作大市场销售方案打下坚实的基础。

方案四:白酒营销策划方案

今年初秋一到,乌市白酒市场就开始热闹了起来。那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水,谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力,那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者,是否符合整个消费系统的规律,如果有了这两条,那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯,天山剑来了,带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市,它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢?这就是策划的关键,本案旨在解决以下问题:

1、营销队伍的基础建设;

2、乌市营销网络的设计;

3、乌市市场的营销导入;

4、乌市市场的广告策略;

5、乌市工作排期执行。

一、营销队伍的基础建设

建立一支强硬的,有战斗力的营销队伍非常重要,这是赢得销售市场的基础。但天山剑目前还谈不上营销队伍基础,还是属于一张白纸。为此,建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的,我们对营销队伍的按排,将走以下几步:

第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训,培训的主要课程有:

1、营销理念和白酒市场终端开发的要求;

2、终端开拓的基本步骤

3、营销网络的基本构架

4、服务营销的心理观念

5、白酒营销的基本技巧

培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训,时间需要一个星期,市场模拟一个星期。

第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善:

1、实际操作过程,完成月工作计划,周执行计划和自我心得完善,和市场的基本操作。(面试网)

2、完成服务与沟通的软性实践,进行全面与终端商的沟通实践,与兄弟片区的总结交流,完成心理的沟通总结分析。

3、市场排期表制作的基本技能操作。

第三,营销队伍的区域划分,完成营销队伍的组织合成。

二、乌市营销网络的设计

营销网络是营销队伍在市场中运作的战场,网络建立的科学与否,是企业走向成功的关键,为此,我们对营销网络进行初步设计。营销网络的分类:

a、基础零售终端分为a、b、c三类 基础酒店终端分为a、b、c三类

b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费,而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样,其投入的方式也不同。

首先,我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起,而这类终端还要分为abc三类,a类是属于人气旺、销量大的终端,b类是属于有一定量的终端,c类是属于店小生意轻,一天的营业额没有超过100元以上的终端。

尔后我们把区域也分为abc三类战区,我们的基本思路是a类战区是指偏远的,网络渗透性差的区域,但又是白酒主消费区域,如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县,因为这些区域,假如我们启用诓钓差异法营销方案,容易进入市场终端。b类战区如水磨沟区、新市区,由于靠近城市边缘,业主对诓钓差异法容易接受,上货快。c类是天山区、沙区,这两个区域是城市的中心区,是高价位消费的集散地,天山剑酒要攻克这个区域有许多难度,只能慢慢啃,我们为什么把区域划得如此之细,关键是要打好这第一场硬仗。

现在我们的初步区域网络划分为:第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区,人员配备8名,在二十天内完成六百家的网络配货任务;

第二战区是水磨沟区和天山区,在第一个时间内配备2人,摸清市场情况,完成意向市场调查,并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后,抽调6名人员,集中攻克第二战区,后续在15天内完成400家的铺货。

第三战区为天山区、沙区,在第一时间内配备2个人员,在20天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手,进行大面积的攻克,达到第三阶段完成该战区600家的铺货量,最终合计完成XX家的终端铺货任务。

酒店终端市场在零售终端完成1500家后,组织十个人的酒店开发队伍,开始主攻c类酒店终端,主打产品为248ml天山剑窖,铺货策略运用双品牌弹空方案(方案另案提供)。主要广告传播突破点为五条乌市美食街。每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货,需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端,以便造成业务人员占市场价格的孔子,乱打价格战。

这些任务的完成,要依靠以下几个营销策略:

1、指标量化,现阶段铺货期不能讲总任务,而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务,和三十天任务来量化。这样,不但在第一时间发生问题,可以极时补救,不伤筋骨。业务员完成的任务也比较轻松,为后续的营销任务完成带来保证。

2、其量化指标为:第一阶段每天三件(双品牌计为6件),主要方向向各大小区零售店、小超市铺设,再次是向各散住区铺设,最后铺向商业区。并进行难易四分法,对各自的片区实行分类,达到最速率有效攻克。

第二阶段,即四个星期后每天增加到5件,主要向办公区域和小酒店铺设;第三阶段任务5件,但主要集中打攻坚战,向中心区域铺设;对第二步酒店的铺设从第二阶段开始,并与零售分开,采用与零售进行工作竞争,但不能渗入零售的策略。当然,酒店先铺设c类,也可铺设一部分b类,但不能铺设a类,这是策略,必须遵守游戏规则。

推荐第8篇:白酒营销活动策划(材料)

白酒营销活动策划

被策划委托方:哈尔滨某白酒企业策划机构名称:哈尔滨某营销企划公司策划人姓名:策划完成时间:2011年10月15日

策划实用时间段:2012年6月—2012年12月

一、策划目的

2011年,在中国白酒全行业业绩下滑的大背景下,哈尔滨某国营白酒企业,其市场节节失守,经销商普遍信心不足的情况下,如何重新焕发品牌活力,逆势而上,再现昨日辉煌。

随着中秋节、国庆节的临近,诸多白酒厂家正在竭尽心智、紧锣密鼓地围绕节日促销忙碌着。中秋、国庆是白酒进入旺季门槛的标志性时段,谁都希望一进入白酒旺季的门槛就能“技”压群雄,笑傲江湖,因为第一“战争”能否打好往往会直接影响到整个旺季企业白酒销售的成败。如中秋节乃中华民族的传统节日,居家团聚、一起赏月吃月饼是节日之快事,寓意也非凡深刻。对白酒企业来说,如何挖掘节日促销卖点,围绕“家人共集庭院赏月吃饼的温馨、幸福氛围”展开思路自然是首当其冲。另外,对很多奔波在外的人说,中秋佳节可谓是思乡情节缠绕心间,但是明月的光辉不分界限,每一个人都能感受到它的抚慰,正如祖国对她人民的关怀,不会因远隔重洋而忽略。国庆节正值春华秋实、气候宜人的时节,可谓是举国欢庆,全民同乐。近几年受假日经济的影响,国庆旅游、结婚、购物、送礼浪潮更是长盛不衰。企业应结合自身资源状况充分考虑能否借助旅游资源来引申企业产品的独特定位,同时考虑能否围绕婚宴市场寻找更为细腻的卖点以突出产品销售的概念。

二、当前营销环境分析

2011年初,泛太开始和该白酒生产企业正式合作。合作开始,项目组首先进行深入的企业内部诊断和外部市场调研,发现低价格产品占销售额的大部分,企业利润微薄;经销商信心严重不足,部分业务人员对市场前景缺乏把握;市场上串货乱价现象,品牌形象老化;消费者感受:喝该白酒有点落伍了;产品线混乱,产品种类竟多达100多种。

该白酒需要全面、系统的启动,是一个非常庞大的系统工程,但是之所以出现以上种种问题,根源就是没有建立一套系统的真正以市场为核心,以消费者为导向的市场经营运作机制。如果亦步亦趋的按计划分步实施改良和变革,品牌的建立更是需要系统规划,从长计议,但是市场不等人,竞争品牌在步步紧逼,市场份额在下降,经销队伍信心在下降,市场迫切需要启动,客户迫切需要新的局面。

1、同类白酒市场状况

金六福:企业应打好概念营销这张牌。在大多数情况下,消费者购买产品并不仅仅是为了购买产品本身,更多的是产品所能够给消费者带来的核心利益和它所能给消费者带来的期望。因此,在与消费者进行沟通交流过程中,这就需要我们去炒作一个概念,创造一种时尚,引领一种潮流。“金六福”--“好日子要喝金六福酒”,“喝金六福酒,运气就是这么好”。难道过上好日子就得喝金六福酒?当然不是,但是金六福把消费者对未来生活的期望以及对现有美好生活的赞美深深地融入酒中,着实打了一个漂亮的概念牌。

浏阳河:一位伟人,一条名河,一首名歌构成了浏阳河酒独特的品牌内涵和文化个性。浏阳河的文化价值在于名人--名歌--名河,事实上名人精神

才是品牌文化价值的核心,名歌、名河只是名人精神文化的载体。“蕴旭日东升,酿五粮新贵”“浏阳河酒,冠军的酒”,利用刘璇、熊倪、龚智超、杨霞等这些体育名将来代言,突出个性与品位。

水井坊:将传统的历史文化资源与现代文化进行了有效的揉合,很轻易的在高端白酒品牌中脱颖而出,并且与商务消费文化非常吻合,所以很快就得到了市场的认可,迅速成为高端市场的一颗刺眼明星,创造了一个白酒业的品牌神话。

金士力:倡导“现代白酒”新概念。“金士力”在酒界一亮相,就一反业界贴牌成风的潮流。据悉,金士力集团已在国酒之都、赤水河畔茅台镇斥资1。38亿元打造生产酿造基地,成为仅次于茅台的第二大酿酒企业。“水乃酒之源,酒乃水之魂”,在急功近利的当今社会,在动不动就称“王”称“帝”的白酒行业,金士力不为眼前利益所动,坚定走质量路线,显然是从要把做酒当成长线来考虑的。依托天士力集团强大的现代化科研力量,利用国际领先的超临界萃取技术,从十余种天然植物中提取出无色无味的营养液用以调配基酒,不仅把传统白酒对人体肝脏、肠胃的伤害降低至“趋零标准”,而且又催化了酒汁的老熟:酱香、浓香、天然植物香融为一体又相得益彰,可以说,这在目前的白酒界是相当超前的。更为重要的是,现代白酒倡导的是一种健康新生活运动,即称谓“3+1生活模式”。俗话说,“饭后百步走,活到九十九”,而饭后一杯金士力酒,则相当于人体微观系统自行做了一次体内运动,具有与“百步”的异曲同工之妙。每日的三餐是人体的基础保障,每日的一杯金士力酒则是生命质量的提高。因此,饮用绿色、健康的金士力酒正符合了现在“健康第一”的生活时尚,公务、商务活动中的宴请也区别于以往的“不醉不归”,而是更加顾及了消费者的身体健康。总之,对于白酒的市场,,产品实体的竞争是根本性的,许多白酒企业在包装上下功夫,方瓶、圆瓶、瓷瓶、陶瓶、蒙砂瓶等等。有些厂家搞买断品牌经营方式这都只是一种极浅层次的竞争;产品的部分竞争最终是文化的竞争,随着消费者品位和生活质量的不断提高,白酒企业一定要融入中国深厚的文化底蕴,地道和时尚的有机统一;在酒家庭中,各类酒有着不同的特征,因此,在酒业策划中必须要考虑不同类型的酒存在不同的文化内涵和概念诉求。白酒策划要整体开发,任务是做出丰厚的内涵来,果酒策划要增其雅致,去其但欲,任务是做出高雅的氛围来:啤酒则应先具备白酒丰厚,然后高档者可替果酒之雅,低档者可以比豪饮之俗;另外像黄酒之类,应该把口味需求白酒产业的生产商无一例外地“拼年头、说传统、谈文化”;高档白酒的性质就象是艺术品,除了需要深厚的精神内涵之外,还需外表形式的艺术化等等。

2、白酒市场前景(及预算)

随着白酒行业生产结构的调整,现在,白酒行业内已出现如下趋势:一是白酒总量在减少,花色品种在增多;二是中价位酒在减少,低价位和高价位酒在增多;三是传统酒或单香型酒在减少,功能酒或复合香型酒在增多;四是原酒流通量在减少,委托代加工、异地贴标的酒在增加;五是高度酒在减少,中低度酒在增多;六是国有酒企业在减少,民营酒企业在增多。企业之间的产品‘同质化’、‘同级化’现象非常严重,外部市场的竞争也非常激烈,洋白酒的关税在2005年将从65%下调到10%,这将会使洋白酒的价格竞争力大增,洋白酒很快会夺走我国年轻一代的消费者,中国白酒的消费可能只会留下年长者的青睐,并望“洋”兴叹。

白酒如伤肝伤胃的“天然属性”已经人所共知;巨额宣传费用更让消费者感

觉到“喝的是广告”;低门槛高费用所导致的贴牌生产;天价低质也不再是业内的秘密„„面对如此严竣险恶的市场环境,有人惊,有人叹,更有人问:明日白酒,该怎样走?事实上由于上世纪90年代中后期国人消费习惯的改变,白酒已经进入文化消费时代,业界认为,“保障供给”→“强化商品力”→“扩张企业力”→“重筑通路,加强促销”的主题变迁,表明中国白酒业正向整合营销发展,白酒业中的先锋派已经唱响了求品位的主张。白酒行业处于危境之中早已是不争的事实,现在白酒企业只能把希望寄托在两条路上,一是期望国家出台相关政策,以刺激白酒行业重现活力;二是在销售上打出‘文化牌’、‘品位牌’拯救销售颓势。”

从消费因素来看,一是中国“无酒不成宴“。大多场合非白酒不可;另一方面,白酒缺乏有力的替代品。即使在夏季,北方人婚宴上仍是白酒,招待贵宾也要以白酒开场。另外国家限制性政策要求白酒业大洗牌,好的更好,差的出局,从而促进白酒业发展。国家对白酒征收重税给中小酒企带来了巨大的影响。重税,日益激烈的市场竞争,层出不穷的白酒新品牌,不断流失的经销商资源、不断下降的利润给中小酒企的生存带来严重的考验。

据市场报的调查,经常购买白酒的消费者占50。9%,偶然购买白酒的占39。4%,即有90。3%的男性消费者在购买白酒,说明酒类消费中白酒消费仍为主力市场;在对白酒消费动机的调查结果统计中,有32。3%的消费者购买白酒用于请客,而购买白酒自用的消费者所占比例达46。2%,两项合计所占比例为78。5%,仅有11。7%的消费者购买白酒是为了送礼,表明白酒消费具有目的明确而且集中的特点。

通过对消费者在选择白酒时主要考虑的因素进行调查发现,有22。5%的消费者对白酒的品牌及生产厂家非常重视,有25。4%的消费者更加注重白酒的纯粮特点,只有8。1%的消费者在选择消费时没什么讲究。这说明人们对白酒消费的观念不仅仅局限于单纯的感性消费模式,提升品牌、强调保健、体现文化应成为白酒生产厂家今后考虑的重点因素。

调查结果显示,消费者在对白酒的质量进行评价时,最主要考虑的因素是白酒的口感,选择者所占比例达49。9%,其次是白酒的品牌及酒后反应,所占比例分别为18。1%和12。6%;此外,在对消费者品牌认知度的调查中发现,消费者在选择某一品牌时,主要考虑因素选择口感的占47。5%,同时白酒价格也是不容忽视的因素,选择价格因素的消费者占20。7%,品牌因素位居第三,所占比例为17。5%。

在调查中发现,消费者对白酒价位的选择,有32。5%的消费者选择20—40元的中档白酒,38。7%的消费者选择40—60元的白酒,而选择60元以上价位白酒的消费者仅占18。9%,这说明中档白酒的销量最大,并且其市场潜量也最大;此外,在对白酒包装的选择上,有40。9%的消费者选择精致美观的包装,有23。6%的消费者要求包装要方便携带,还有22。1%的消费者认为白酒包装应该上档次。 在对消费者白酒购买地点的调查中,选择批发店和超市的消费者所占比例分别为40。6%和21。2%,主要是满足家庭消费,有18。4%的消费者选择在饭店购买;此外,针对目前各种形式的促销活动及手段,消费者更倾向于打折降价和赠予礼品两种方式其所占比例分别为32。8%和28。2%;在具体促销活动方面,选择按购买量免费赠予和精美实用的小礼品的分别占30。2%和29。2%,有奖销售的占23%;而在促销品的选择上,42。4%的消费者选择了实用的小礼品,喜欢有收藏价值的消费者占22。8%。

3、白酒市场的发展趋势

根据以上各方面的信息综合反映的情况来看,目前白酒市场的发展趋势将有以下几个特点:

1。名白酒继续走俏。随着人民生活水平的不断提高,高品质的名白酒已经成为人们追求的目标,人们对白酒的消费受价格的影响较前几年有所下降,而对白酒的品质更为看重。

2。地产酒销势趋旺,成为白酒消费主体。由于货源及价格因素,加上地域性的消费习惯,地产名酒必将成为白酒消费的重点。由于地产白酒在感情因素上占据优势,消费者购买时受地域文化、家乡观念等因素的影响,地产白酒的销售趋势将继续趋旺。

3。低度白酒销势看好。食品、医疗卫生等权威人士和新闻界人士的舆论引导,不断向公众宣传饮用高度白酒、非凡是过量饮酒的危害,导致消费者对白酒需求的降低。随着人们消费观念的更新,以及消费者保健意识的逐步加强,其白酒消费正向低度酒转移,且呈逐步上升的态势。

4。白酒的“礼品角色”渐渐消退。白酒历来是人们走亲访友、礼尚往来的友谊载体,中高档酒在礼品性消费中占有一定比重;但在目前消费者觉得高档的白酒价格昂贵,便宜的又觉得寒酸,故开始转向其他选择。同时,高档洋酒的出现,使以名酒为礼品的人有了更多的选择余地。

5。面对众多的白酒品牌充斥市场,消费者在选购时变得盲目和迷茫,许多人也渐渐地开始只注重追逐一种品牌,而不在意产品本身能够提供给他们什么,因此,注重品牌经营是白酒生产企业今后发展的战略重点。

4、白酒市场机会及问题分析(SWOT)

该白酒企业要在市场上迅速获得优势,可能将战线拉得很长,拿出大量的财力物力。但我们认为最为适宜的营销策略就是采用“集中化”、“差异化”的竞争策略,即针对竞争对手的薄弱环节和地区,集中力量,运用整合营销传播,使所有的市场运作都能够在在一个点上产生积累,真正做到“花小钱,办大事”,使企业的战略目标得以顺利的实现。

(一)集中的策略

1、产品开发的集中

抓重点品种,树明星产品。整合产品线,砍掉滞销产品,将100多种产品缩减到10-20种。

2、目标市场的集中

将目标市场分为 A、B、C三类市场。首先选择一个或

二、三个A类城市进行推广,运用区域市场抢占第一战术迅速在市场上抢占战略制高点,建立样板示范市场。

3、传播与促销的集中

以整合营销传播为手段,以产品的核心价值和形象为整合点,使公关、促销、广告活动的力量有效集中,使消费者能够对该白酒形成鲜明的识别和记忆。

(二)差异化策略

1、形象差异

塑造鲜明品牌形象,强化突出该白酒系列产品的形象识别。为此,我们重新为该白酒设计了全新的标识。

2、营销差异

经销商消费者平时难以获得白酒知识,而一般白酒生产企业在白酒知识服务方面往往疏于耕耘,我们率先提出白酒知识营销。

3、价格差异

针对不同品种的市场竞争情况,不同产品之间适当拉开价格差距,以不同的价格策略进行销售。

4、品牌传播差异

白酒在市场运作时,利用不同凡响的整合传播的方式,迅速建立了品牌知名度,确立市场的领导地位。

5、终端差异

业务人员终端促销粗放,不能深入了解消费者的心理和需求,因此难以更为有效的开拓市场。我们通过加强对业务人员的培训教育,使之成为专家型销售人员。

6、销售管理差异

明确流程和规范,加强管理,强化企业对销售网络的控制力度,使经销商的利益和公司的利益紧密结合起来,成为利益共同体,实现双赢的目的。

推荐第9篇:白酒活动促销活动方案

白酒活动促销活动方案一 活动主题:抢年货白酒名品大聚惠 活动目标:提高白酒参展厂商销售额,进而带动西市商城整体销售、并提升红华新天地知名度。

活动目的:通过本次线上下单线下提货的活动,推广红华新天地网上商城。培养客户的购物习惯。

活动对象:对白酒有很强购买需求的中老年客户、25到35的年轻送礼群体。 活动时间:

活动地点:红华新天地西市商城一层至四层

活动口号:

1.汇聚贵州知名白酒品牌、厂家直销正品低价

2.加一元换名酒 活动内容: 1.全场购买任意一款白酒,就可以参加加一元换购名酒的活动,数量有限换完为止。 2.名酒爆款限量抢够(每人限购一瓶) 注:爆款选品要求-单品利润高,贵阳人爱喝、好评的商品。

3.各参展商自己的特卖活动集中展示,可以通过三个主题展示:

自家囤货、走亲访友、宴请宾客。促销方式可以是买一赠

一、第二件半价、买二送

一、整箱特惠等方式。活动流程:

一元换购名酒活动,客户整点可以通过红华新天地网上商城下单抢购一元换购名额、也可以通过新天地活动现场排队代购下单。下单成功后会给一张换够商品的提货单给客户,客户凭此单去商城选够商品,购买成功后商户会在提货单上加盖确认章。客户就可以凭提货单上的地址去商户那提换购商品。

所需资源:白酒商会协调提供换购商品、引流的爆款商品。

市场推广:晚报、都市报、派发DM单页、广播。

白酒活动促销活动方案二

白酒团购活动

活动对象:红华新天地微商圈入住餐饮商家

活动内容:通过协调五张名片参展酒企跟餐饮商家,根据资源及需求点促进达成团购销售。

推荐第10篇:白酒活动促销活动方案

白酒活动促销活动方案

白酒活动促销活动方案一 活动主题:抢年货白酒名品大聚惠 活动目标:提高白酒参展厂商销售额,进而带动西市商城整体销售、并提升红华新天地知名度。

活动目的:通过本次线上下单线下提货的活动,推广红华新天地网上商城。培养客户的购物习惯。

活动对象:对白酒有很强购买需求的中老年客户、25到35的年轻送礼群体。 活动时间: 活动地点:红华新天地西市商城一层至四层 活动口号: 1.汇聚贵州知名白酒品牌、厂家直销正品低价 2.加一元换名酒 活动内容: 1.全场购买任意一款白酒,就可以参加加一元换购名酒的活动,数量有限换完为止。 2.名酒爆款限量抢够(每人限购一瓶) 注:爆款选品要求-单品利润高,贵阳人爱喝、好评的商品。

3.各参展商自己的特卖活动集中展示,可以通过三个主题展示: 自家囤货、走亲访友、宴请宾客。促销方式可以是买一赠

一、第二件半价、买二送

一、整箱特惠等方式。

活动流程: 一元换购名酒活动,客户整点可以通过红华新天地网上商城下单抢购一元换购名额、也可以通过新天地活动现场排队代购下单。下单成功后会给一张换够商品的提货单给客户,客户凭此单去商城选够商品,购买成功后商户会在提货单上加盖确认章。客户就可以凭提货单上的地址去商户 那提换购商品。

所需资源:白酒商会协调提供换购商品、引流的爆款商品。 市场推广:晚报、都市报、派发DM单页、广播。 白酒活动促销活动方案二 白酒团购活动

活动对象:红华新天地微商圈入住餐饮商家

活动内容:通过协调五张名片参展酒企跟餐饮商家,根据资源及需求点促进达成团购销售。

下面红色字体为赠送的个人总结模板, 不需要的朋友下载后可以编辑删除!!!! xx年电气工程师个人年终总结模板

根据防止人身事故和电气误操作事故与项整治工作要求,我班针 对现阶段安全生产工作的特点和重点,为进一步加强落实安全工 作,特制定了防止人身事故和防电气误操作事故的(两防)实施绅 则。把预防人身、电网、设备事故作为重点安全工作来抓,检查 贯彻落实南方电网安全生产“三大规定”情况,检查(两防)执行 情况,及时发现和解决存在的问题,提高防人身事故和防电气误 操作事故的处理能力,从源头上预防和阻止事故的发生,使安全 管理工作关口前移,从而实现“保人身、保电网、保设备”安全 生产目标收到一定的效果。通过前段的检查和整改工作,现将我 班到现时为止在此方面的情况总结如下

一、在防止人身事故方面(重点防范高处坠落事故) 在运行维护、施工作业过程中的防触电、防高穸坠落事故。我班 通过对每周的安全会讫和工作负责人对现场高处作业管理的检 查,使得安全防范思想、工作、监督到位;使安全工作责任、措施 及整改落实,从而安全工作得到保证。

1、作业前的准备工作和控制措施工作。包括高穸作业现场查勘, 使工作人员对该任务的危险点(安全措施卡)有清晰、准确、全面 的认识,采取相应的控制和安全措施,并正确派选合适胜任的工 作负责人和工作班成员。

2、在开工前,工作负责人向作业人员交待工作内容、安全注意 事项及该作业的危险点。作业过程中明确监护人员,监护人实时 监控高处作业人员劢向,及时提醒和纠正作业中的不安全行为, 使安全措施不折不扣地落实和执行到位。

3、认真落实高处作业人员的安全保护措施。配备可靠的(按规定 期限内检验合格的)安全工器具,如安全带(绳)、升降板、脚扣、竹(木)梯等,并能够正确使用此类工器具。

4、在高穸作业的工 作全过程中,强调工作人员自始至织确保自身安全行为: ?定期对登高工具和安全工器具(安全带、安全绳、脚扣、升降板、竹木梯子等)进行试验,试验戒外观检查不及格的立即报废,严 禁留作备用。

?必须系好安全带(绳),安全带(绳)必须栓在上方牢固的构件上, 不得低挂高用,工作过程中要随时检查安全带(绳)是否栓牢。 ?上杆前先检查杆塔及拉线情况和登杆工具,确保该设施安全性 和可靠性,使用脚扣时,安全带必须系圈在杆上;上下杆时,必须 使用防堕落装置戒有具体防止堕落的安全措施,以防失去保护。 安全带必须栓在的构件上,不得随意解除。

?高处作业在转移作业位置时,手扶的构件必须牢固,不得失去 保护。需要沿着水平梁、斜柱、水平管戒暂无防护栏杆、没可靠 的扶持物帮劣保持平衡时,必须使用水平安全绳。在无任何保护 的情况下,绝对禁止沿单梁戒管道上行走的行为。

?高处作业人员的施工工具必须使用工具袋装备,禁止使用容易 造成工具掉落的简易皮套;上下传递物件时,必须用绳索吊送,严 禁抛掷。

?严禁利用绳索戒拉绳上下杆塔戒顺杆下滑和在间隔大的构架转 移作业位置时,不得沿单根构件上爬戒下滑。

5、认真执行“两票”制度,防止误触电、感应电伤人的高穸堕 落事故。

二、在防电气误操作方面

在培讪方面,组细了二次工作人员在配变站现场作防误操作演 练,并使用录音记录。使全体工作人员对防误操作的认识,意识 到预防人身、电网、设备安全事故的重要性。

(1)认真组细查找在安全生产管理上存在的薄弱环节,特别是施 工、维护班组和人员在严格遵守规章制度、严格执行“两票三制” 和防电气误操作事故等方面存在的问题,制定和落实有效的整改 和防范措施。

(2)加强安全管理,在执行规程、规定和制度上决不含糊。严格执 行“两票三制”,严格按照安全操作规程办事。

(3)通过每周的安全活劢日,认真学习事故通报、快报和相关规程、规定,结合本班实际开展讨论,吸取事故教讪,使“防误”工作 深入人心。

(4)作业前的准备工作和控制措施工作。认真正确填写操作项目和 程序,不漏项。

(5)操作时认真履行唱票、复诵制,确认无误后再进行操作,并由 监护人监护操作,同时录音操作过程。

(6)拉、合刀闸(跌落式熔断器)时,应先将线路转为穸载状态,防 止带负荷拉、合线路刀闸。

(7)开关检修时,应切断柜内二次控制电源的柜内照明电源以防止 误合开关和触电;操作低压开关(刀闸)前,应检查开关是否正常并 做相关防护措施,操作时不要面对开关,防止电弧烧伤工作人员。 1.杂志中上色遇到的疑问: 为什么我们的美编在绘制杂志中一些揑图时选用灰暗的色调,而 不是用艳丽的色彩? 很多家长主观的认为孩子喜欢颜色艳丽的颜色,但是在生活中没 有一个孩子会主劢去选择艳丽到夸张的衣服,揑图也一样。中国 的传统的水墨画就是一个很好的例子,国画中用色很少,用的最 多的就是“墨色”,国画中“墨”不“色”是相通,而墨分五色 (其实不止),表现中即有墨的浓淡层次,又有色的联想感受,从 而达到无色似有色的境界使整幅画看起来一点都不单调灰暗。当 然杂志的揑图也不能像马路一样一直是一个色调,明快的色彩也 是必不可少的。总之,对于揑图来说,不一定就非得用丰富的色 彩,只要能充分表达文字的内容就可以。即使是单纯的黑色、褐 色也能出色地描绘出文字的内在世界。孩子同样能丛这些画面中 充分了解故事,想象他自己理解出的色彩世界。这也是揑图要给 人留一些想象穸间的原因。美学大师朱光潜说过:“美术作品之 所以美,不是只是在表现的一部分,尤其是美在未表现而含蓄无 穷的一大部分,这就是所谓的无言之美。” 什么样的故事应该配什么样的色彩呢? 抒情类的文字配合传统的中国画戒梦幻的画面戒颜色明度对比 属于弱对比的就能产生很好的呼应效果,将读者吸引到安静的故 事中去。

奇幻神秘的文字配合厚重冷峻的颜色和不颜色相配的绘画风格 (如;写实风格和版画效果)能加强奇幻神秘的气氛。

幽默荒诞类的文字配合轻松的绘画技法和颜色明快,纯度对比强 烈的风格就能和文字相得益彰。

2.揑图的形式和技法太多了,到底那种更好,戒是杂志的美术编 辑究竟该用什么样的揑图来传达文章的深层内容? 在看到一篇文章时,理解文章的内容,并明白作者想告诉读者的 是什么?也许是告诉你一个生活态度戒一个学习方法,也许是一 个人生哲理……找到文章的中心思想,用孩子的视角思考,再配 出贴近孩子生活世界的揑图。如果一个揑图只是表现文章中的一 段文字和一个场景,那要想用图来打劢读者,那是很难的。好揑 图除了能用视觉语言来烘托文字的不足之处外,还能和文字一起 在读者的脑中升华。揑图在兼顼了以上的这些要求后,出现的画 面就是出色的传达了文字的深层内容了。

3.在版式流程中编辑在遇到揑图和文字的不和-谐组合时应该怎 样去调整? 在工作中我们也许都会遇到杂志在版式流程中,有些版面不和- 谐戒揑图和文字的同时产生阅读障碍的问题发生。

a.图和文字的组合让阅读有了困难,也就是在文字下面的图的 色彩戒纹理影响文字的清晰度。出现这种问题需要调整揑图,揑 图的纹理太重的减少纹理戒做模糊处理,底色太鲜艳的降低色彩 饱和度并加重文字颜色。如果在做了这些劤力后,仍然有阅读的 困难,干脆去掉文字下面的背景揑图。

(8)配电站停电时,必须检查确认进线柜电缆头不带电(检查带电显示器)才能合上进线柜接地刀闸,配电站送电时,应先检查进

线柜地刀是否拉开,防止带地刀送电。没有地刀的进线柜,严禁 私自解锁,防止误入带电间隔。

第11篇:白酒中秋节活动方案

中秋节促销不能只单单关注中秋节商超促销活动,还应该做好零售系统的覆盖率工作、零售系统的氛围工作、渠道体系的推广等各项工作,白酒中秋节活动方案。因此,中秋节营销是一项系统的营销行为,成为了旺季营销的桥头堡。那么要怎样做好中秋节的各项营销活动,吹响旺季营销的号角,打好旺季营销的第一仗呢?下面笔者就从“产品档次、销售环节和形式以及销售团队管理”等三个方面来介绍一下白酒行业中秋节营销工作,还会重点介绍“商超堆头实操和促销员的管理”。

一、从产品的档次方面:

高端产品(零售价格200元/瓶以上的产品)

这类产品基本都集中在茅台、五粮液、剑南春、水井坊、泸州老窖等一线品牌,还有部分地产酒的强势高端品牌。高端产品一般都会选择在大卖场,专卖店等,以地堆的形式做买赠促销活动。积极开展团购工作,并同时开展渠道的促销活动,以获得渠道内的资源和支持。增加广告的频次,用多种方式进行品牌和产品的宣传推广,以增加品牌的暴光率,刺激消费者的购买欲望,促使消费者采取购买行动,提升销售量。

中档产品(零售价格30--199元/瓶的产品)

这类产品基本都是区域强势的地产酒,中档品牌一般都会选择在大卖场、连锁店、烟酒专卖店及部分小零售店,以地堆、专架(柜)陈列的形式,做买赠或特价促销活动,还会在餐饮终端,进行宣传氛围的梳理和建设,并在此时派出促销员加强推销工作,有时还会在餐饮店做免费品尝和买赠的促销活动。部分经销商或白酒企业,有时是厂商联手,选择在此时开展社区宣传活动,推动品牌的提升。以刺激消费者的购买欲望,促使消费者采取购买行动,提升销售量。

中秋节之前,中档产品还会针对渠道开展促销活动。为了提高产品的覆盖率,针对零售小店和餐饮小店还会开展以消灭空白点为目的的促销活动。为了提高餐饮店的销售积极性,白酒企业或经销商会和餐饮店签定销量激励协议,以争取终端的最大支持,提升销售量。

低档产品(零售价格29元/瓶以内的产品)

低档产品此时也没闲着,开展的活动有,针对渠道的促销压库活动,以占压渠道的资金和仓库,获得渠道的资源和支持。针对零售小店开展购货奖励,开箱有奖,销售有奖等促销活动。有条件的还会针对零售小店开展灰尘清理和陈列的整理工作。近年,由于市场竞争激烈,低档产品也在开展针对消费者的促销活动,如光瓶酒的每个瓶盖可兑换现金0.3元/个--2元/个金额不等的促销活动。在瓶盖内设奖,还有“再来一瓶”的获奖机会。奖励形式多样,目的都是刺激消费者的购买欲望,促使消费者采取购买行动,提升销售量。

二、从销售环节和销售形式方面:

一、商超、卖场的促销活动

一提到中秋节营销活动,大多数的营销人员都会马上联想到中秋节卖场促销,是的,有很多的企业早早的就安排了人员去和各大卖场接触,洽谈堆头或端架等陈列,上促销员,做买赠等促销活动,并且,营销方案也早就准备好了,忙得不亦乐乎,搞得红红火火。可是中秋节一过,却发现投入都打了水漂,没有取得想要的效果,有的根本就是凑了一回热闹,基本没有效果。许多的老总和市场营销员在和笔者交流的过程中,对中秋营销显得又爱又恨,所以,很多企业对中秋节营销也就热情不起来了。“该做的工作都做了,可是为什么达不到想要的效果呢?”很多经理人这样说。没错,现在的卖场是越来越难做了,没有关系根本就不行,有了关系没有费用也还是不行,有了关系有了费用还得要有一个好的促销员,否则一样不行。有了关系有了费用又有了一个好的促销员,这下总该行了吧?回答是“不一定”,那又是为什么呢?消费者的引导也起着关键性的作用。就算你所有的工作都做好了,最后,消费者不卖帐,这一切就都算是白忙活了。所以,现在的商超、卖场难做啊!每一个做过卖场的人都会发出这样的感慨,只凭着“一招鲜,吃遍天”,“咱卖场关系硬”的时代已经成为了过去,现在,要想把卖场做好,得要紧紧的依靠团队,发挥系统的力量,系统制胜。

中高端的白酒季节性特别强,节日销售量特别大,因此又被称作是节日酒,各大商超、卖场就是它主要的销售场所之一,它所采取的销售方式:购买堆头,用人员讲解,开展买赠的促销活动,以促使消费者采取购买行动。

二、连锁店、零售终端。

连锁店以及零售小店是中档产品的主阵地。经过了一个淡季,有一些零售小店出现了断货的现象,天热的时候销售不是很好,又没有促销活动,商家进货和推销的积极性不高。现在到了中秋节,随着天气逐步转凉,白酒的销售量眼看着大起来了,厂家或经销商也提供了促销活动,销售的利润高了很多,因此,这些零售店进货和推销的积极性也就高起来了。

在连锁店、中型超市网点要特别注意价格的规范管理。也许是经过了淡季,也许是因为这类网点数量多,管理不易,也许是这些网点相互间的竞争,总之价格比较乱,正好趁中秋节营销时,对这类网点产品的价格进行规范统一,以提升产品的形象。

厂家或经销商针对这类终端一般都会设立购货奖励、销售奖励、陈列奖励等,有的当时兑现,有的月度兑现,有的年度兑现。在这类终端,针对消费者的活动也很多,销售的形式一般有堆头陈列、专架(柜)陈列等,开展买赠促销活动,如果终端的客流量比较大,销售量比较大的话,厂家还会安排促销人员。

三、餐饮终端。

对于白酒行业来讲,餐饮终端有着特别重要的意义,是白酒产品竞争最为激烈的场所,正所谓得终端者得天下。在餐饮终端需要怎么样来做才会做得最好?以前总是会说“盘中盘”模式,白酒行业走到今天,终端的竞争发生了很大的变化,终端的操作方法也有很多种,只凭一招一式走天涯的时代已经结束了,现在,大家都在讲要系统制胜,在餐饮终端也是如此。一句话,餐饮终端的操作没有固定的模式,必须运用系统工程,发挥系统的力量,讲究方法和策略,灵活多变,根据笔者多年操作餐饮终端的经验,有一句话非常适合餐饮终端的实操,那就是“世界上永远不变的东西就是不断的变化!”

四、渠道

渠道是白酒营销的关键环节,在中秋节来临之际,为了理顺和各级渠道客户的关系,激发渠道客户的支持,占有渠道客户的资源,厂家或经销商会针对渠道开展形式多样的促销激励活动,协助渠道客户梳理其下游的终端,目的就是为了通过渠道抢占终端资源。在渠道常用的激励活动一般有进货奖励、销售奖励和年终奖励等。进货奖励的形式一般多采用货补或者是现金奖励,今年因为台湾游刚刚推出,大家想去台湾看看的热情特别高,因此,就有很多白酒企业或经销商结合台湾游推出了多种形式的渠道激励方案,如:一次性进多少货就给予一个台湾游的名额,多进多送,在台湾游的吸引下,为了实现夫妻两人一起去祖国宝岛旅游的愿望,有的甚至一家三口齐出发,很多渠道客户把仓库压得满满的。每个渠道客户都卯足了劲,“到台湾过中秋节去!”

三、从销售团队管理方面:

相同的方案,不同的人去执行,得到的结果是完全不同的,规划方案《白酒中秋节活动方案》。 正所谓一切都要以人为本,离开了人,一切都是空谈,因此,销售团队的管理是销售业绩的保证。

1、加强销售人员的日常管理:在淡季的时候,人的思想会有所松懈,再加上有的人的惰性比较严重,需要经常的敲打敲打。加强销售人员的日常管理,规范其日常的销售行为,促使销售人员拥有一个良好的行为习惯,以提升销售人员的执行能力。选对人是销售团队管理的重要一环,选对人是基于对销售人员的了解,要想了解一个人就要在平时多和他进行沟通。加强销售人员的日常管理,建立沟通平台,协助销售人员解决市场的实际困难和问题。

2、设定合理的绩效奖励,制定相应的任务目标,并据此设立绩效奖励措施,促使销售人员充满激情的完成任务目标,正是“重赏之下必有勇夫!”。

3、针对中秋营销方案展开培训。对下属进行培训辅导,确保方案执行不走样,从而取得理想的销售业绩。同时还可以真实的了解该方案在实际执行中存在的问题,不断进行修改完善。在实际中,我们经常会听到上级主管说下属执行力差,“一个好好的方案就是执行不好”,而下属总是说上级主管制定的方案是狗屁,根本就没有办法执行。

笔者认为,相同的方案,想要得到基本相同或者是差异不大的执行结果,针对方案的培训和充分沟通是关键。只有让全部的团队成员充分了解并理解了整个方案,然后上下一心,齐心协力,执行起来才会少有障碍,也才能有效的保证执行的结果。

中秋节营销不单是营销部一个部门的事情,也是公司全体人员的工作,公司各个部门都要在充分的了解并理解整个营销方案的基础上,全力协作并支持营销部的工作,上下一心,齐心协力,确保中秋节营销取得理想的效果。

下面重点讲一讲“卖场堆头实操和促销员的管理”。

堆头形式--好的形式等于成功了一半

堆头以端型、岛型为佳,水平投影为方形最好,酒类产品可做成梯形形状,必须保证顾客可以从三四个方向同时取货。岛形堆头效果最佳,不靠墙,周边留空不影响通行,最好与周边障碍物如货架等间隔1米以上,至少能让购物车单向通行。堆头与堆头之间的距离要保留相当于一个卡板的尺度。主通道陈列的堆头应成一条直线。

堆头由底台、天头组成。底台一般采用木质箱架或者标准堆头柜,可以做堆箱,但必须正置箱体且高度不能超过4层(1.4米)。堆箱陈列必须要有木板垫底,并按照上轻下重的原则陈列。天头用来悬挂特价信息海报或者促销活动牌,悬挂促销活动装饰物。如果促销礼品比较有吸引力,且不会有安全隐患也可悬挂。促销活动装饰物必须醒目,并且有助于营造活动氛围。天头悬挂KT板或者促销品样品需位于堆头正中心,下沿离地2米左右,以免碰头。

促销信息传播。笔者在走访市场,检查卖场的促销活动执行的情况时,促销信息传播的问题是最多的。那么促销信息传播该注意什么呢?

1、价格要标识清楚。必须清楚标明“品牌”、“包装”、“原价格”、“新价格”及“特价”、“节省差价”等促销信息内容,并确保店内货架与堆头促销价格一致。促销价(或者省钱额度)必须醒目,大小为原价等文字的3倍以上,不小于店内其他特价信息文字。

2、直接写出特价的数字比写出折扣数更有吸引力。

3、活动牌必须写明活动名称、促销礼品或者品牌名、品名、原价、促销价(或者省钱额度),要求同上。

4、买赠促销必须将赠品与产品用透明胶带捆绑,并且横向间隔陈列,让顾客同时看见产品和赠品,卖场统一发放赠品时,最少要捆绑一个做为样品展示给顾客。

5、包装赠品应该最少拿出一个,打开包装,将赠品悬挂或者放在堆头顶部,使顾客一目了然。

6、进行瓶型陈列。在产品堆放好之后,可以拆除一个包装,作为瓶型陈列。在堆头上进行瓶型陈列,能提高视觉冲击力,增加消费者的购买欲望。

产品堆放要坚持具有吸引力原则和方便性原则。采用堆箱做堆头时,顶层必须全部采用割箱陈列的方式,保留箱体不超过1/6。如果采用单瓶陈列的方式,顶部散放的单瓶必须采取层层缩进的陈列方式,摆放一定要安全,避免产品从顶部滚落。产品陈列在顾客容易拿取的位置,让顾客能从不同的位置、方向取得产品。注意:除非有促销指定品牌,一个堆头陈列以同一个包装为佳,避免将不同类型的产品混放。

在进行产品堆放时,促销物料也一定要备齐,如:活动海报、宣传单页、价格牌、促销礼品、赠品、透明胶带、产品提袋、剪刀、马克笔、相关表格等。

堆头位置的选择比活动内容更为重要。为了获得一个好的堆头位置,我们的营销员没少跟卖场的采购和主管磨嘴皮子,拉关系,套近乎,当然也没少花钱,因为,大家都知道堆头位置的重要性。所以,卖场对此也很重视,如沃尔玛就根据日销量而每天更换堆头位置,当天销量好的产品第二天被安排在更显眼的陈列位置。那么,哪些位置才是所谓的好位置呢?

1、卖场入口正面;

2、卖场入口右边第一个堆头位置;

3、卖场促销区逆时针首排位置;

4、卖场动线上同类产品区逆时针第一个位置;

5、卖场动线交汇点,或者货架临动线端;

6、收银台前促销位;

7、墙壁货架的转角处。

很多时候我们会遇到好位置价格高,手上没有那么多费用预算,或者这个位置已经被竟品给预定了,那怎么办?退而求其次,在选择堆头位置的时候我们该注意些什么呢?在选择堆头的时候,我们要尽量避免以下的情况。

1、尽量避免与同类、相似而且价格低于本品的产品相邻;

2、尽量避免在仓库、卫生间出入口及黑暗的角落设立堆头;

3、尽量避免在店门口两侧的死角设立堆头;这个花了钱不能取得良好的效果。

4、尽量避免在气味强烈的商品旁设立堆头,遇到气味强烈的商品,消费者大都会选择绕道而行。

5、破旧包装上陈列是堆头的大忌。破旧包装上陈列也是营销人员经常犯的错误,在这里特别提醒营销人员注意。

堆头要点

1、主题:主题要结合节日及特定推广的产品,主题要鲜明易懂,且意义表达直观;效果色彩要鲜明,要具有视觉冲击力。

2、堆头的包装材料:一般上方采用吊牌,侧面用KT板包装。

3、根据不同形式、不同大小的堆头采用不同的堆头包装方式:

a、靠墙的堆头要重视上方吊牌的品牌、产品、促销信息输出内容;如果周围比较宽 阔,堆头下方边缘可制作48-60CM的地贴以增强视觉冲击。

b、若堆头长度小于2米,宽度小于1.5米,则堆头上方采用大型KT板吊牌,以扩大视觉效果、突出堆头阵容。

4、还要根据终端的销售产出、客流量、堆头的位置等,合理投入:

a、若该终端的堆头位置在中央通道并占据最前沿位置,平时产出不大,则可考虑适当包装(上方吊牌,地贴)。

b、若该终端客流量较大,销售产出大,即使位置不佳,也可考虑全面包装(上方吊牌,地贴,侧面KT板)有力针对竟品,吸引顾客。

c、若该终端客流量少,堆头位置差,月销售产出较低,则重点将产品堆放整齐,使用过的包装物料也可再次使用,不必重复制作。

5、营造良好的终端销售氛围。终端宣传物料要齐备,且执行中要吻合活动内容。

促销员的管理:

一般情况下,堆头与普通货架相比,销量增长至少100%。同样,对于大多数品牌来讲,有促销员的堆头与没有促销员的堆头销售量会相差100%,特别是在节假日,所以,做了堆头就应该配上促销员。

促销员的招聘与培训:有的企业有长期的促销员,这当然好,可是大多数的企业需要在节日招聘临时促销员,这样一来,促销员的招聘与培训就显得至关重要,它直接关系到网点的销售量,整个节日的销售量和销售效果。

促销员的招聘:一般选择熟练人员。笔者在这里和大家分享自己的心得,选择年龄在25岁以上的已婚女性,效果比较理想。要求:精明干练,性格外向,强悍泼辣,做事风风火火,说话声音洪亮,中气足,没有做过促销最好。这类女性由于生活的压力,也有生活的经历,再加上她的性格,工作起来非常勤奋卖力,在卖场里也不容易吃亏,有时还能占点上风。亲和力较强,能很快得到卖场管理人员和其他促销员的认可。有时候我们还需要选一些在读的女大学生来做临时促销,选择的要求也基本是:性格外向,精明干练,说话的声音洪亮等。

第12篇:酱香白酒销售策划方案

酱香白酒销售策划方案

随着人们生活水平的日益提高和消费理念的逐步转变,“健康”、“绿色”、“有机”等食品已经成为广大消费群体的首选产品。酒类食品自然也不在话下,在酒类产品中,尤其以酱香型白酒因其特殊的酿造工艺、蕴涵各种有益的微生物、经高温蒸馏和长期窖藏,酸度高、酚类化合物多、酒精浓度科学合理、易挥发物质少,对人体无刺激等特点成为了名副其实的“绿色”美酒。因此在这个以追求“绿色、有机、健康”的消费趋势下,奠定了酱香白酒在市场中的坚固地位和良好的发展趋势!

如何在较短的时间内将产品快速打入并立足市场,实现宣传、销售盈利、的“双赢”是工作的重中之重。现我就将如何宣传开发市场、销售产品提出如下几点建议:

一、市场的调查研究

设置专门的领导机构,要做到分工明确、细致、有效。

1、专门机构组织负责新产品的开发、市场调研。在了解消费者的需求的同时,摸清市场底细,确定消费档次。

2、成立专门的业务团队。配备市场业务管理和财务人员,制定营销策略、销售方案,招聘经销人员进行培训,组建有序的营销团队, 对客户实行专人管理和联系,在新产品上市前完成营销团队的有效组合。

二、新产品的设计

现成的知名白酒价格透明、不好运作,且较好的市场已被其他代理商占据,难以找到更多更好市场去做;普通的牌子难以满足消费者的需求,产品无法形成市场优势。因此,想在白酒市场中做强做大做久,开发组合新的好产品才是我们的明智之选。

想设计一款新颖,独特,能很快吸引消费者眼球的产品很不容易。

首先是酒的质量一定要严格把关,让消费者喝得放心、安心、开心。

其次是酒名。酒名选取可以从几个方面来考虑:比如富有一定的文化底蕴,历史韵味、或以某个地方的名字来构思、体现地方特色;最简单直接的办法就是不考虑其它因素的影响直接冥思一个,但一定要让人耳目一新。

再次是包装设计:酒盒,商标,酒瓶,瓶盖,飘带,酒盖,纸箱,手提袋,每个细节都应该尽量做到完美,要有质与美的结合,找个专业的设计人员完成。

第四,从白酒香型和档次来讲,以一款酱香白酒为主打品牌(高中低档系列),辅以1-2款浓香型的。前期就做酱香中高档次,在站稳市场了再考虑推出其他产品。同时我们还要按市场的需求来建立合理的产品价格体系。

第五;产品要有特色和个性。可以根据不同的时期推出少数深远意义的系列产品。

三、宣传和推广

新产品定位以后,务必做好宣传和推广,尽快让消费者熟知和接受我们产品。宣传的方式可以多样化和多渠道:可以通过网络、电视,报纸、酒饭店铺设产品,在人群密集地发放宣传资料,推销员面对面地讲解等。此外还可以在重要交通枢纽做个固定的宣传牌;宣传工作要精、细、足、准。

四、营销网络的有效管理和运作

经销网络是新产品打入市场后能否快速进入各层次消费群体视线的重要枢纽。因此,如何有效管理销售网络,促进新产品销售将成为我们当前和今后工作的重点。

1、设计稳定的价格结构体系

健康,有效,稳定的价格体系对公司发展具有非常重要的作用,这是取得消费者信赖和支持的重要因素,是新产品能长期做好做强的重要前提。另外,稳定的价格结构体系也是防止销售混乱,防止经销商之间窜货的重要保障。

2、市场区域管制

当我们建立了一个强大,有效的销售网络后,保持长期稳定的发展是公司能发展壮大的关键。首先,我们

要定时对各区域代理商,经销商销售情况进行必要调研,及时纠正不健康的销售模式和习惯,对长期不顾公司利益的应该坚决取掉。其次,在我们确定区域代理商后,各区域的销售产品只能从代理商处批发购买,确保代理商的切实利益,也可防止发生窜货。第三,公司要加强与代理商的沟通,及时了解他们的需求和困难,对合理的需求和困难我们要及时解决,建立良好的合作关系。第四,我们对代理商的政策应当适度,不能太宽,以免造成对经销商的过分依赖。第五,对代理商其下的二级批发商及零售商,因公司无法控制,所以在这方应该有相关规定加以管理。

五、设立合理的产品利润分配

1、制定一个统一的市场销售价

这包括批发价、商超价、酒店价、零售店价等。制定价格的时候一定要合理,要同时兼顾公司、代理商、零售商,酒店等的利益,做到厂家发展空间大,代理商利润空间大,各零售商、酒店等终端利润空间也大的优势。

2、工资和奖金的发放方法

对公司的业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法给予,同时还应给他们承担相应的出差费用、电话费用等。在年终结算时对销售情况良好的要给予一定的物质奖励,激发他们主动性和积极性。

六、售后服务

新产品打入市场后,在销售过程中难免会出现一些问题。不管产品质量,还是销售环节方面。有的问题可以及时得到解决,有的可能需要一个过程,或则说有的问题根本无法解决,俗话说“没有问题才是最大的问题”,当问题出现了,我们就应当想办法去解决,要消除客服的不满情绪,同时也要兼顾公司的利益,即寻找一个平衡点。消费者的评价直接影响着产品的销售,所以公司一定要要在消费者心中留下个良好的印象。 做为一名合格的售后服务人员,一定要具有包容心,能倾听,会察言观色,能以个人的名誉解决好公司与客服的问题,不能大小事都向公司汇报,这样问题就不能及时得到解决。总之一句话,在不影响公司整体利益的情况下,客服的要求错的也可以是对的,有时候失去可能也是一种收获。

只要有心,一切皆有可能!

第13篇:白酒营销策划案1白酒策划方案

白酒营销方案

一、概论

去年,对于酒业来说,是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下,我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时,经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化,产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战,市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。华容道酒业有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧,才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。目前,中国白酒行业的整体格局是:整体滑坡的同时,名优酒份额继续扩大,白酒行业处于内部调整和升级阶段;地区性品牌与国家级品牌抗衡,割据一方;大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营,努力寻找新的经济增长点。

我公司通过对华容道酒业有限公司的实际了解和对酒类市场的调研分析得出:

第一、华容道酒业有限公司急需加强产品营销管理。去年12月全国酿酒行业内权威专家会聚长沙,共商湖南乃至全国酒业发展大趋势。会议透露,湖南省将大幅整顿酒市,仅湖南酒类批发点,春节前就将削掉90%左右。专家们认为,目前湖南省酒类生产形势看好,但酒类销售市场却非常混乱,其中假酒问题还特别突出。为此,湖南省将试行酒类许可证经营制度,达不到要求的经销商将不允许经营酒类。春节前至少有6个市完成这种改革。明年年初湖南省将全部完成这种改革。看来湖南华容道酒业有限公司与强手合作成立专业营销公司巳势在必行。

第二、华容道酒业有限公司应加快产品结构调整,开发出多品种、低粮耗、低酒度、高营养且适应市场消费需要的中高档名牌白酒。在品牌方面则要注重白酒产品与企业文化紧密结合。建议主要产品定位在“华容道”酒系列品牌上,在取得主要市场份额后,再适时推出“华容王”和“华容后” 。在保持白酒固有的特色外,力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异,形成自己的特色。

第三、华容道酒业有限公司产品包装要上挡次、上水平、创风格。消费者第一感观要好,不仅华贵、庄重,并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意,着力突出品牌特色、风格,具有一定的美学价值和喜气价值。

二、湖南白酒市场调查

1、基础调查

香型、品牌、文化

主导香型:浓香型、兼香型

畅销酒度:52°—60°

本地主要品牌:

长沙——白沙液系列

衡阳——回燕峰系列

湘西——湘泉系列

邵阳——开口笑系列

外地入湘主品牌:

四川——剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖

安徽——金种子

湖北——稻花香

贵州——茅台、小糊涂仙

2、消费市场调查

湖南白酒市场有80%的酒是52°的,高度化趋势明显。白酒市场价位以3—10元/500ML和18—45元/500ML的低中档酒最为畅销。其中3—10元/500ML的低档酒市场份额为43.6%,消费区域以农村、乡镇为主;18—45元/500ML的中价位酒市场份额为41.2%,消费区域以地、市、区城市为主,二者市场份额总计为84.8%。60—880元/500ML的高价位白酒的市场份额为15.2%,消费区域主要集中在长沙,株洲和湘潭,其消费去向为礼品、酒楼和婚庆。

有33.52%的消费者希望白酒口味平和,饮后不上头;有77.23%的消费者愿意接受大型国营酿酒企业提供的白酒,其重要因素是安全、放心。占受访者总数13.13%的高学历消费者,渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回归自然的生态型白酒。在市场消费调查中,几乎是100%的受访者希望白酒生产厂家推出对身体健康有益的,并具有某种生理功能的白酒。

3、包装调查

对湖南高桥市场的10户经销商的调查发现,有96.2%的经销商反映剑南春酒、茅台酒、小糊涂仙酒、五粮液酒包装华贵、庄重,并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意,着力突出了民族风格,浏阳河,金六福和开口笑等,富有浓厚的地方文化色彩并具有一定的美学价值和喜气价值。

湖南消费者对包装的选择上高中档酒差别明显。在高档酒中,他们喜欢华贵而庄重的包装,这与高档酒多用作送礼有很大关系。而在中档酒,湖南消费多用于请客宴饮,比较注重包装的古朴、典雅,喜欢突出文化品位的包装。

4、市场点评

湖南白酒市场品牌繁多,几乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、苏的主要品牌。对主流品牌,我们进行了一次知名度调查。浏阳河和金六福,分别为95.3%和92.7%;其次是湘泉,市场知名度分别为88.2%。在省外白酒调查中,四川的五粮液和剑南春市场知名度最高,达到95.1%以上。对于白酒消费市场来讲,白酒的知名度,市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影响。从调查的结果看,凡知名度高,可信度高的品牌,其市场销量也高。

品牌知名度与市场消费量基本呈正比关系,但从细节分析,可发现清香型白酒(如汾酒),茅台酒的知名度与市场消费量呈逆向。清香型白酒的市场销量走低的主要原因与湖南人的饮酒习惯长期受浓香型影响有关,茅台酒的市场销量走低的原因,主要受市场价位过高和竞争的影响。

湖南白酒市场上虽然川酒仍是主流(约占60%)但绝大多数是中低档酒,面对白流调税,形势严峻,况且今年上半年,湖南不少白酒企业销量下滑。

在外省酒中,川、皖酒表现“生猛”。川酒品牌在2 5种以上(包括系列酒),高档酒以剑南春,五粮液表现尤佳,(此外全兴和酒鬼也卖得很热),主要原因在于五粮液价格太高及受假酒影响大(其可信度仅为55.6%),剑南春的突出业绩来源于合理的价格(52°,116元/500ML)及该企业出色的打假工作。全兴、泸州老窖、沱牌(包括其系列酒)主打中低档酒市场。

在湖南市场一直畅销不衰。川酒最热卖的地区是长沙,一些经销商甚至提出“非五粮液酒不卖!”的口号。

皖酒中,皖酒集团的百年皖酒市场表现较为稳健,金种子表现活跃,在湖南市场投入了一定广告费用,旗下的大帝御酒加大促销力度,但能否站稳脚跟,值得怀疑。贵府在减少或取消广告支持以后全线撤出市场(出了名的市场“浮躁病”)。

此外值得一提的是茅台,其在湖南市场表现不佳,一是价格高(52°245元/500ML,38°210元/500ML);二是假酒多。尤其是假酒,一直是茅台挥之不去的阴影。

湖南畅销高档白酒排序:五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙、。湖南西临四川、贵州,受西南这两个产酒大省的辐射影响较大,川酒、黔酒再加上地产酒就构成了湖南白酒市场的基本框架。本省高价位的酒鬼、中低价位的湘泉在全省各地都占据了一定的市场份额,区域品牌邵阳大曲在邵阳成为当地最强势品牌市场表现较好的黔酒为茅台、小糊涂仙、青酒等。近几年崛起的既可称为川酒又可称为省内酒的金六福、浏阳河成为全省各地的强势品牌,金六福、浏阳河的异军突起除强大的广告、买赠促销之外,湖南受川酒的影响大也是两品牌畅销的大背景。两大品牌崛起使全省各地白酒市场可以简化为一种情况——高档:五粮液、酒鬼;中档:金六福(二星、三星)、浏阳河(二星、三星);低档:金太福(一星)、浏阳河(一星)。

三、“华容道”酒营销策划方案主旨。

1、提升品牌形象,增强产品美誉度。

中国的酒类企业特别是地方性酒类企业往往对品牌形象、产品美誉度的宣传力度不够,不能在消费者心中形成好感,留下深刻印象,这也是一些酒类企业形成不了一种品牌长期占领市场的特点。

2、提高市场占有率。

“华容道”酒属于地方品牌,通过本营销方案的具体贯彻施行,争取利用地方品牌的优势在湖南及周边获得可观的市场占有率。

四、“华容道”酒营销方案建议实施期。

****年1月10日—3月10日

五、市场分析研究。

酒,在中国千百年来兴衰不一。但总体来说,中国百姓对酒的感受利大于弊,现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮,而是趋于理智,开始讲求酒的品质,低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。

在当代城市中传统豪饮者减少,享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享,成为现代人消费新观念。

1、消费者购买酒类的地点,正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异,购买地也有所差别。

2、竞争对手分析

“华容道”酒在湖南的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看,这些品牌已经得到消费者的认可,知名度较高,因而取得了很好的市场份额。

3、消费心理研究。

根据消费心理学的研究,顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意,引起顾客的兴趣、购买欲望,激发起购买动机。

(1)、消费者购买动机

a、经常饮用,自己品尝(生活习惯)

b、会客、待客饮用

c、送礼

d、喜庆事饮用需要

e、节假日购买饮用。

f、开心时、烦恼时饮用

(2)、消费者性格分析

a、炫耀心:地位、财富、名誉、爱情方面,都希望胜人一筹。

b、平常心:认定的一种品牌一般不会改变。

c、比较理性,注重营养和健康而有所选择。

(3)、消费习惯

a、生活习惯(比较固定)

b、广告影响

c、听说

(4)、消费者分类

a、大众温饱型,是低价位产品的消费群。

b、中档价位流行型

c、礼仪型,与价位没有绝对关系,这部分消费者不太固定。 消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大,酒类广告宣传效果比较明显,是影响人们选购白酒的重要因素。

4、消费者与品牌的关系

“华容道”酒必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系,并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立,坚持品牌的一贯形象与个性,进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组,让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样,“华容道”酒才能长期占领市场,不会只像一阵风,吹过便静。

六、“华容道”酒产品分析。

内在质量:色泽清澈晶莹、挂杯细腻;香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长;饮后兰香盈口;

市场优势:巨大的空白市场 广阔的利润空间

外观形象:(现有产品简介)

品牌定位:中国的白酒市场遍地名花,“华容道”品牌必须以“差异制胜” ,在饮酒中品味一下历史:刘备也好、曹操也好、刘二袁也好,都是从青头小子、布衣白丁开始发展的。正所谓吃得苦中苦,方为人上人!三国的时代是群雄逐鹿的时代,任何人要出名,都要在先期付出艰苦的努力,这样后期才可以封侯拜相,风光无限。让人总觉得横刀立马,纵横天下的日子该来到啦!壮志雄心溢于言表……。这一创意过程是客观经济发展规律下的一个不规律思维过程。五千年历史文明,五千年酒雨香风。在中国人眼中,酒是荆轲的虎胆,酒是貂婵的面容,酒倒入杯中那涓涓的响声,那沁人心脾的酒香,那迷幻般的享受,那飘飘欲仙的感觉,让人失去抵抗力。古人“斗酒诗百篇”,现代人对酒则如川湘两地的人吃辣,一顿没有不下饭,两顿没有不成餐,酒是善解人意的尤物。白酒市场大浪淘沙,必须要有大气魄和震撼力才行,品牌策划要弃“婉约”之风,走“豪放”之路。但是,太理性化的表现人们没有时间去欣赏;太感性化的诉求又没人买账,这个“度” 必须把握准确。

七、促销整合策略。

为了确保市场良好运作,应该建立一个持久性的销售网络。湖南华容道酒业有限公司应下定决心,聘请专业广告公司进行营销整合策划,利用现有的产品资源,品牌优势及资金力量,结合经销商的销售渠道与客户网络,共同开发白酒市场。

(一)、公司与经销商共享利益

1、客户获得充分的利益和发展,才是“华容道”酒销售的长久之计,所以公司应调动所有的人力与资源,确保客户得到应得的价值和服务。

2、公司长久利益的获得,只有让客户赚得利润,得以发展,公司才会获得永久的利益。

(二)、湖南华容道酒业有限公司所能提供的

1、市场运作模式

a、公司负责提供专业化的销售队伍,积极帮助经销商建立分销系统,提供订货支持。

b、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入,让经销商

实现销售及吸引消费者购买的营销目标。

c、公司提供无风险订货机制,在一定期限客户可以自由退货。

2、经销商确认体系

a、同意公司下达该区域年度销售目标。

b、购货量要求,同等条件下,网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后,考核经销商的信誉和资金运作能力,可适当给予信用额度、信用期限支持。

3、具体操作细则 a、签订合同后,对该市进行初步调研,确定立体广告支持的策略和额度。

b、特约经销商可根据市场情况向公司提供促销建议,经公司市场部批准后方可实施。

c、协助经销商进行市场管理及促销方案的策划。

d、媒体广告计划制定、发布,广告作品的设计、宣传品的制作和配发。

e、对销售商终端工作的监督、促进和考核。

4、市场保护体系

a、严格执行区域编码制度,并派专人监督管理。

b、本公司实行发货动态监控制度,从源头减少货流风险。

c、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。

d、加强对各区域经销商市场行为(投入、渠道等)的监督控制,并建立相应的约束机制。

5、市场促销整合策略

白酒行业的深层次竞争已全方位展开,企业产品在经历了广告促销、礼品促销、包装促销、价格促销之后,最终起决定作用的是文化促销。酒类企业中有很多文化促销成功案例。全兴大曲在四川酒类竞争中,虽有自己的优势,但长期以来总难在销售上同五粮液和泸州老窖相抗衡,自从同四川足球队联姻后,成立了四川全兴足球俱乐部,并借助四川足球文化的浪潮,使全兴酒在竞争中脱颖而出。湖南湘泉集

团以独特文化风格推出的酒鬼酒和湘泉酒,在市场运作中不断被注入“情感内涵”和“文化内涵”,产品成为市场推举出的名牌。

“华容道”酒理应挖掘出自己的的文化,并从文化方面入手宣传,文化促销是使消费者能够长期认同企业的有效手段。只有进行“文化升华”,由品牌的物质效果升华为文化效果,才能产生更大的公众反响和具有恒久的生命力。唯有文化促销方能使企业营销进入良性循环。

(三)、促销活动方案

依据市场调查分析特别是消费心理分析,大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣,并促使其参与进来,引发销售热潮。

1、春节活动促销方案

A、推出一系列文化趣味有奖问答,体现“华容道”酒对文化的重视。

B、设立惊喜大奖,凡经常关注“华容道”酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“华容道”酒,强化品牌形象,深化企业文化内涵。

C、礼品包装强调文化品位,通过活动,给消费者留下“华容道”酒是礼品的最佳选择,档次高,文化品位高,从深层次上让消费者认同企业产品。

2、公益活动赞助

为体现文化、知识的价值,促进两个文明建设的战略意义,更为了向华容教育事业的发展奉献爱心,损款2万元,奖励那些为教育事业而无私奉献的先进教师。(召开新闻发布会,颂扬企业的爱心,加深企业文化内涵)。通过这一系列的活动,展现湖南华容道酒业有限公司为社会奉献爱心的精神,从而达到宣传产品,推广品牌,树立企业形象,深化文化内涵的目的。

八、“华容道”酒媒体整合策略。

“华容道”酒要想达到一定的营销目标,必须增加广告投入,由于酒类市场品牌众多,因此必须针对目标对象传达才能达到有效的广告效果。也就是说,必须考虑战略性媒体运用。

具体作法是为了在有限的预算中增加CF的露出次数,故采用15秒和30秒CF,以15秒和30秒CF多次播放增加消费者对品牌及文化内涵的认同,后续广告活动采用5秒CF或30秒CF,以产品的“柔似娇女,稳如泰山”作理性的展开。整体的广告策划则以扩大企业知名度,提升品牌形象,深化文化内涵为主要目的。

(一)、媒体组合选择目标、方式

1、电视类:湖南电视台 湖南经视台 岳阳电视台 华容电视台;5秒广告片 15秒广告片 30秒广告片 公益广告;

2、报纸类:湖南日报 岳阳晚报 华容报 华容道酒(企业报);系列创意广告 公益广告 产品广告 创意广告和产品广告的平面创意设计

3、企业宣传册: POP展板 SP海报 条幅等宣传用品制作; 企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现,有利于传播,更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用,能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。

采用此媒体组合原因为:

a、利用强势媒体电视,效果比较直接。

b、报纸类的广告有利于具体说明“华容道”酒产品质量,更有利于深入的诉求,吸引更多的消费者。

c、扩大产品与广大消费者的接触率,如此籍由媒体宣传配合的影响,是可以让消费者对产品留下深刻印象,扩大知名度。

(二)、媒体整合策略重点

1、目标市场战略

“华容道”酒其主要目标就是在今年冬季迅速提高知名度及引起购买兴趣。白酒类的销售是建立在消费者的熟知和认可上,也因此在媒体计划的安排上,需针对目标对象作广告策划。

2、竞争战略

评估同类产品的竞争,在执行上能避开正面冲突,利用表现创意和媒体策略,以期用 “四两拨千斤”的方式将竞争者的资源间接转至本身受益。

九、“华容道”酒招商方案。

1、招商对象

A类市级城市代理商,B类县区级经销商,C类二级乡镇销售点

2、特约经销商要求

A、具备独立法人资格及相关经销商资格

B、具有较成熟酒类产品销售经验和经销网络

C、有投资决心和长期合作的态度

D、有一定的经济实力

3、付款方式

现款现货(每批)

4、广告及促销支持

A、公司负责市台和县台电视广告投放

B、公司负责市报的广告投放

C、公司提供POP宣传用品

D、公司提供终端、条幅等宣传用品

E、公司负责指导当地促销活动的展开宣传

F、公司提供经销商年底返扣

G、公司提供专业化销售队员、营销专家帮助经销商更好地控制市场,开发新的销售渠道。

5、售后服务

A、公司建立无风险经销制,即在公司规定时间内100%退换。

B、公司提供有关产品的一切合法文件。

C、因公司产品质量造成退货,公司应负全部责任。

D、公司定期对经销商人员进行培训。

E、公司提供双方认可的可行的SP活动。 F、凡恶意流货或执乱价格者,将取消其代理资格。

注:规范招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端,有利于

“华容道”酒长远发展。

十、销售网络的建立

建立销售网络,在市场经济条件下,谁拥有遍布各地的销售网络,谁就拿到了走向辉煌的金钥匙,谁就掌握了市场竞争的主动权。建立销售网络,关键是在各地市场寻找合乎条件的总经销商。由总经销商控制本地批发商、零售商,并进行终端销售点密集铺货。

以往的传统销售渠道:是由厂家下设一级经销、二级经销、三级经销,至用户手中已经过层层转手,经销商在整个销售体系中,所起的作用更多的是货物中转站,这样做不仅增加了销售成本,而且往往导致在同一个市场内存在几家代理经销商,“本是同根生”却常常“相煎何太急”,动辄大打价格战。使经销商一方面要与竞争品牌的经销商较量,另一方面还要时时防备其他兄弟代理商进行窜货,自然大大影响他的市场开拓能力,同时也很难调动代理商与厂商共同拓展市场的积极性。针对传统销售渠道的种种弊端,“华容道” 酒营销网宜采取了小区域独家代理制。

所谓小区域独家代理制,就是以县为基本单位,在每一县的范围内只设一家总经销商,该经销商全权负责这一地区产品的销售和市场终端铺货,但只能在该地区内运营,一旦越界销售,将视为违规,并进行处罚。在整个销售体系中,有效的保证了整个市场的健康和高速发展,再加上实际而严谨的企业管理制度和灵活高效的市场策略就更加造就了一支富有活力的经销商队伍,对用户而言,无论走到哪里,都能享受到同样标准的服务。

2、企业应制定完善的销售计划

一个完善的销售计划既包括销售目标,也包括达到目标的方法,它应该包括四个方面:

(1)、目标的确定

制订销售目标主要依据三个要素:

首先,企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度(据此确定企业市场存量的自然增长量)。

其次,对市场走势的预测(据此确定市场总存量的自然增长量,并根据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额)。

最后,企业借助专业营销公司新开发的市场,市场有多大,覆盖范围,预计的销售量。

通过上述三个方面,企业既可对自己已占有的市场进行系统的评估,也可对以后要占领的市场进行全面的审视,同时,也可对市场开发作出合理的安排。

确定销售目标的过程是一个对市场进行全面、系统评估、审视和规划的过程。

市场营销方案

市场营销方案应该包括产品的前期调研(市场调查)、产品策划、原材料采购、产品生产、产品销售(产品定价,产品定位,产品分销,产品推广)等全过程的策划方案。只是个人的理解,可信度不高。仅供参考。

如何策划好新产品市场投放方案?

新产品设计完之后,企业不是进行简单的产品市场投放,而是和营销策划人员、市场业务人员一起,重点研究新产品投放市场之前的策划方案,内容包括:如何将新产品投放到目标市场;如何进行新产品的铺货;如何消除消费者的顾虑,使其尝试新产品;新产品上市如何做到一举成功。

一、如何将新产品投放到目标市场

产品开发人员和市场策划人员在新产品投放市场之前,应合理地选定、细分目标市场,以达到合理有效投放的目的。

选择目标市场,明确企业应为哪一类消费者服务,满足他们的哪一种需求,是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后,企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况,找到对本企业有吸引力,有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市场。如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。他们进行市场细分后,根据企业优势,选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场,生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎,打开了销路。随着企业实力的增强,他们又选择了耕、运两用拖拉机制造厂为目标市场,并一举取得了成功。

选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场,并确定其为最后攻占的目标区域,具体的进入方法就比较明确。首先,实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心,只能在这一区域的附近选择有利的阵地点,并在这个点上展开强有力的营销活动。其次,在第一个点的营销活动取得相当成功后,再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后,便可形成营销网络的线。再次,线形成后,再选一个第三点,此点应能与第

一、第二点形成对目标区域的包围圈,这样营销面积便告形成。在面积形成后,企业还要设立第四点,此点应放在目标区域的中心,这是一个非常重要的点,没有这一点,目标区域还不能算进入,因为相对于竞争对手来说,你的企业活动只是外围组织而已,核心市场没有进入。

选择目标市场应注意三个问题:(1)市场细分,确定目标消费群,只能在你的有效市场范围内,决不能放弃自己的优势,去追逐所谓的“热”;(2)对已确定的目标市场一定要进行精细地了解;(3)细分后的目标市场的变化要有足够的把握。

二、如何进行新产品的铺货

企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出,往往特别强调其产品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下,一时间以到处能看到自己的产品为荣,殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀,坏账和呆账就会增加。因此,新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。

训练有素的销售人员是有效铺货的关键。有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手(销售人员)”来进行。“熟手”的要求是:有一定的市场运作经验,了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性,甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。如果所在区域的市场业务人员为新手,在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。市场销售人员对把握不准的经销商,可采用“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货,切忌不要急于求成。

细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提。生意较好的直销点或零售点进货的条件都比较苛刻,可先观察其进货的渠道,了解其分销商供货的原因。如果经销商信誉有问题,占用其他企业资金较大,但进货还很重要,可以其他企业的分销商为载体进入,降低资金风险;相反,可考虑直接进入新的产品。销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价,但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商。有时,寻找多家代理商引进竞争意识,有意识地让他们了解一些彼此相互竞争的内幕,多举出铺货销售成功的实例,以便给经销商形成一种压力和动力,这也是业务人员在铺货时常用的一种办法,这样可以变被动局面为主动控制。

新产品进入市场初期,促销将成为实现铺货的最直接手段。以白酒市场产品促销和铺货的关系为例,可概括为以下三种情况:

三、如何消除消费者的顾虑,使其尝试新产品

如何让消费者尝试企业的新产品,应在企业新产品投放市场之前加以考虑。有很多企业通常通过让消费者免费品尝、免费使用得方式来推广新产品,但其工作量太大,有时企业的“免费使用或品尝”、“包退包换”等行为,还会给企业带来不可弥补的损失。

为达到降低成本,顺利地让消费者尝试新产品的目的,只有从不同的角度更多地了解消费者对新产品的顾虑,并使新产品尽量得到完善,才能有的放矢地引导消费者消费。

消费者对新产品的顾虑,往往是建立在以老产品为参照物的基础上,要么对老产品的某些性能(或功能)不满,不知新产品能否改进;要么对新产品的新增性能(或功能)是否真的像推广人员说的那么好感到怀疑。在产品性能或功能相差不多的情况下,消费者更会从质量和实惠的角度考虑尝试新产品。此时,企业新产品虽然不可能让所有的消费者满意,但要通过对消费者的“个性化服务”来弥补或提升消费者的满意度时可能的,因而在这方面可多下些功夫。

要消除消费者对新产品的顾虑,就必须解决与消费者的沟通问题。因为市场投资的有效性是建立在信息的有效沟通基础之上的,其中行为动机和情感沟通尤为重要,否则,企业会步入一个过分看重金钱给终端带来刺激的死胡同。曾经有人做过统计,如果消费者不买你的新产品,大多数情况下,只有三分之一的客户是由于产品和服务有问题而放弃,其余三分之二的问题出在沟通上。与消费者的沟通要以“傻瓜假设”作为标准,即:傻瓜那种水平的人也能看懂我们的信息,也能了解我们的产品,也能从产品中得到一定的实惠。所以,向消费者传达的新产品的信息一定是浓缩的,高度简单的,有一定感情诉求的内容。

四、新产品上市如何做到一举成功

大多数在市场上日落不息、日出亦作的产品,都是在“一举成功”的梦想破灭以后,从愿望中回归现实的。因为有很多的企业过多地把堵注押在产品导入期,在新产品上市之时,展开相当有力度的促销活动,期望一旦新产品站稳脚跟,自然会相应地减少相应的市场费用投入比例。可现实却让他们骑虎难下,广告和促销一降,市场销售马上就会下滑。这是因为消费者传统的价值观念和成熟的思维习惯已成为制约新产品迅速成长的最大阻力。

要真正做到新产品上市“一举成功”,其一要做到:必须在上市之前对新产品进行充分的可行性论证,而这一论证是建立在对产品能否正确定位的基础之上。这一定位要以市场为导向,即:新产品与消费者发生某种关系(或与其以前的知识和经验发生某种关系),定位是从消费者角度去认识产品,把握消费者的心理,在消费者心中找到一个与产品相对应的位置,从而与其他产品区别开来。其二要做到:把握好新产品上市时间,这是“一举成功”的重要前提。常规的思路是希望产品上市后遇到产品销售旺季,以利于新产品快速发展,但是新产品上市一旦不成功就会丧失退路,贻误市场销售旺季的战机。因此,类似于饮料、啤酒、冰淇淋、空调等夏季产品应该在冬季上市,虽然冬季消费此类产品的顾客较少,销量不大,但企业会由此关注成本和服务,期望在有限的淡季市场抢夺有限的消费者,为旺季市场销售上量打下坚实的基础。而白酒产品比较适合于在销售淡季4---6月份上市,通过淡季做市场和点滴的经验积累,等到旺季来临之后,扎实的基本功就会使销售力量一下子壮大起来。其三要做到:设计一套具备直击人心的摄心力、能在较短的时期内迅速提高产品知名度的产品上市“大创意”,这会对新产品“一举成功”起到推波助澜的作用。好的新产品创意是人性、人情的诉求加上直接利益的承诺,是一种出其不意而又非常漂亮的沟通方式。它可能是经验的积累,也可能是失败教训,来源于生活并运用于生活,没有灵丹妙药可言。

值得提醒的是:新产品上市的“一举成功”是一个标志,也是一个过程,企业应该正确看待。如果产品的经营者在产品的投放期能够沉得住气,坚信自己的产品是从人们潜在的市场需求出发进行研制的,那末就不要担心你的产品不会成功。随着市场时机的变化或营销策略的创新,潜在的需求总会转化为现实的需求,这可称作打响市场的信心营销法。要坚信:拓宽思路+捕捉创意+精心准备=一举成功。

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第14篇:白酒产品的销售策划方案

白酒产品的销售策划方案

一、销售运作平台

公司设置专门机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售方案,用市场经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场管理和财务人员,打破传统的用人机制,从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理,组成专业的营销团队,建立重点市场销售分队,对客户实行专人管理,对单品实行承包销售,在新产品上市前完成营销团队的组合。

二、销售产品的设计

由于老产品的价格透明、结构老化,难以满足消费者的需求,也难以支撑高昂的营销费用,产品无法形成市场优势,因此,需要开发组合产品。

1、按白酒的香型来开发,力求产品个性化明显,使其成为主打品牌。

2、按白酒的度酒开发产品,形成高中低度系列产品。

3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场调查,跟进产品,达到产品结构的最佳组合。

4、按市场价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。

三、网络系统建立

对原有的经销商网络进行有效的整合,先帮助原有的经销商进行助销,掌握第一手资料,摸清市场底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列步骤向市场推进。

1、确立主攻市场,建立可行的县级目标市场,制定市场开发规划。销售人员直接为一级商服务,由一级商对业务人员进行考核,在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、商店,对产品进行全面集中铺市。打造样板市场,力争市场的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后,强化和筛选客户,确定

一、二级客户,建立和完善客户的

一、销售运作平台 档案。

2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理,实行

一、二级客户供货卡管理制度;对

一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场货物流向,有效的控制市场砸价、窜货,彻底杜绝假货的出现。

3、对

一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分,保护一级经销商,扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。

4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时,二级客户可以直接晋升为一级经销商,享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售

一、二级网络。

四、市场资源的利用

1、配置送货车辆,制作车体形象广告。

2、业务人员统一服装、名片,佩带胸卡。

3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。

4、公司可以掌控的资源统一调度,统一管理。

五、产品利益分配和销售费用

(一)、产品利润分配

合理的分配各个环节的利益关系,做到资源的最大利用,对此,将按照产品价格的空间关系予以层层分配。

1、制定统一的市场销售价,包括酒店价、商超价、零售店价等,合理分配利润空间,按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。

2、销售产品进行的有机组合,制定单品的市场操作办法。

3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。

4、随着市场逐步成熟,各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。

(二)、营销费用的管理;

1、对销售产品采用费用包干的办法,公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。

2、车辆费用、办公费用、库房费用。

3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放,基本任务保基本工资,业务提成上不封顶。

4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。

5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。

(二)、直销工作的步;计直销操作办法(一品一策);

2、公开招聘业务人员,进行短期培训,安排具体岗位;

3、制定直销产品上市造势活动方案;

通过直销运营可以有效的对市场进行掌控,对市场的进行不断的补充和完善,达到太白酒网络的扁平化,为运作大市场打下坚实的基础。

白酒行业目前的状况是低端品牌杂,无利润,中端品牌出现地方保护主义,高端产品则是由几大品牌把持,牢牢控制市场,在此三座大山的压迫下,如何走出一条属于自己的路就显得尤为重要。。

从营销渠道出发

由于白酒的特殊性决定它的销售方式只能是选择代理商,依托代理商的网点进行销售。 代理商的选择

最好选择从事酒类销售的行家,这类代理商拥有完整的渠道,是产品最容易走向终端的捷径,但此类代理商一般比较青昧于大品牌或成熟的品牌,对新产品一般来说不太喜欢。并且此类代理商对厂家的要求也甚高,一般来讲都是独家总代,并且容易适成厂家对渠道掌握的失控。 退而求其次的方法,就是多家代理商的渠道模式(在同一个城市最好不要超过3家)。 有了代理商如何管理就是一个难题了

管理代理商就会碰到一个很沉重的话题,代理商的价格政策与代理商的窜货问题。 价格政策

很多厂家仅是给其直属的代理商说明了价格,但对于代理商往其批发时的价格经常不 闻不理。这对于厂家的长期发展是非常致命的。作为厂家,他的主要市场不在销售,而在于品牌建设,渠道管理,但他应该建立起与本区域知名酒店的直供合作关系,这对于产品形象的树立,品牌知名度的建立起着重要作用。

做为厂家,要制定好两个价格,第一,直接代理商价格。第二终端零售价

目前厂商的成本约为8.8元/桶,一级代理商的进货价建议为12元/桶(厂商毛利润控制在30%),一级代理商向二级的批发价建议定为14元/桶(毛利润约15%)二级代理商毛利润可保证在20%以上,但由于其最重要的销量来自于零售,量有限,必须有足够的利润做支持

奖惩制度

(一),对各级代理商进行奖惩,在销售方面进行月度季度年度的考核,对超出预期销量的 代理商进行返点奖励。可用现金,可用货品抵冲货款这两种常见方式。对于未完成 的代理商进行评估,该换的就行,有培养潜力的就尽量培养,但中间要有一个长期 考核,并以此为依据,判断其有无成长的可能,企业是赚钱的,不是培训学样。

(二),在市场规则方面,主要讲的是惩罚制度,对于恶意调价,恶意冲击市场的代理商要 坚绝取谛,这对企业的销售短期来说,是一个阵痛,但对企业的发展来看,绝对是一 颗毒瘤,其发展到一定阶段对企业的破坏是不可估量的。 宣传推广方面

广告语的选择非常重要,这是产品的核心所在,如孔府家酒其广告语是“让我想家”。 广告宣传资料的制作,这是对外宣传的载体,必须要认真的考虑,要简洁,但要将产品的信息完整的传达出去,让公众知道这张资料描述的什么?有什么特点?

市场终端方面

渠道销售最重要的体现在终端,终端市场是一个短兵相接的地方,这就需要一个人员配备的问题,在西安市区,建议厂家安派8名销售人员专门负责终端事宜。对于终端点我们要快刀斩乱麻,急行军的推进速度,要让货品以最快的速度到店,上架,并且对终端的销售情况要每天进行总结,分析。

我们的目标是大中型商场及传统的烟酒批发行,烟酒销售点,中高端饭店。 对于每一个终端我们必须要做到以下几点

有陈列,这就保证每一个终端都要有比竞争对手多的产品陈列。 有宣传画和易拉宝宣传

3,大型的饭店应设置或尽可能的有专人向客人推荐白酒品牌,对于推荐成功的人员进行奖励,可按消费数量进行奖励。

4,在市场终端方面进行宣传需要用到的物品,(灯笼,条幅,张贴画,单页, 专卖店门头、专柜柜眉等) 4,宏观层次的市场宣传

A:利用本市的媒体资源,主要以报纸广告为主,以本产品的历史与文化做为推介重点。 C:本市的公交广告,有针对性的选择公交路线。 D:电视媒体广告,建议做地方台。 E:公交站台广告 促销政策:

1,针对一级经销商的促销,执行政策,定货如5000元/次,送小家电产品类或相应的酒杯做为其促销产品,定货10000元/次,送电视类等。

2,终端针对消费者的促销,核心思想一定要落到实处,看到好处,如购产品一瓶送酒杯或打火机一个,购一箱送一瓶(数量可据实际情况进行考虑)购二箱送一些常用且实用的小家电产品(赠品可据实际情况考虑)

3,在做促销时,选择固定日期,让所有的销售终端同时进行,配齐促销人员与业务人员。 4,在重要的节日如中秋,国庆,十一,五一等全国节假日进行有组织的,有计划的促销宣传。

5,可以对产品设置一定数量的奖项,不防如下考虑,对于目前主要厂家的做法是大奖小奖都很难做,这种做法对于新产品的优势并不明显,尤其是区域市场的拓展,我建议可设置中奖率为百分之百的方案,85%的小奖,如酒杯类,10%的中奖,如小家电类,电吹风等,5%的大奖,可考虑电视机,冰箱类大奖,对于大奖中奖者可进行高调的宣传,并借此推动品牌在公众中的认知度

第15篇:五一白酒促销活动方案

五一白酒促销活动方案

在各大超市中的饮料区域,各式各样的堆头随处可见,色彩纷呈的海报、婷婷玉立的促销小姐、拥挤的消费者,虽然不及春节期间的狂热景象,但也充满着节日的氛围。

据记者观察,在众多白酒品牌的促销大战中,中低档白酒占据明显优势,具体促销活动如下:

一、直接降价促销方式

二、买赠结合的促销方式

相对于中低档白酒“五·一”期间在超市中的火爆促销,北京各大超市的高端白酒则普遍保持沉默,少了春节期间的张扬之势,促销活动更是少得可怜,偶有几处也是淹没在中低档酒攻势凶猛的浪潮中。以下是各大超市高端白酒的促销活动:

洋溢着喜庆、温暖的春节与合家团圆、欢乐的中秋节,是中华民族两大传统节日,也是各大厂家实现利润突破的最佳时机。每逢这两大佳节,在酒类市场中,唱主角的基本都是以“茅五剑”为首的“强势”品牌,中低档白酒只是个陪衬而已,虽然其市场空间尚有待提升,但是面对资金雄厚、渠道广阔的高端知名品牌,确实是心有余而力不足。但是,在“五·一”黄金周期间,为何中低档白酒在京城各大超市的促销之势一举盖过高端白酒品牌呢?通过走访,记者获悉以下两点原因:

1)白酒行业有个特点,春节期间的销售好不好,关系到全年销售计划能否实现。据不完全统计,春节期间的白酒销量占全年的30%以上,某些资历品牌甚至高达50%以上。“茅五剑”等知名品牌都将主要精力投放在了春节市场,“买一赠一”、“降价直销”、“赠送礼品”,各大厂家在春节期间可谓是竭尽所能,使出十八般武艺,也着实在这个销售的黄金时机大捞了一笔!而每年的3——8月,白酒便进入了销售的淡季

。虽然,这其中也有“五·一”这样的黄金周,但是多数知名品牌在春节期间已经鼓足了腰包,所以开始“休养生息”,备战利润空间更大的中秋节;

2)在酒类市场中,各种规模和类型的饭店与商超是最主要的终端场所。商超是节日消费的主要场所,但是二者有着显著的区别。商场的酒柜台布置精美,具有很强的宣传性和告知性,能起到很好的品牌展示效应,是很多知名品牌首选的终端场所,也是宴会用酒、消费送礼的首选。而连锁超市,则以品种多、价格低、针对性强成为居民选购日用消费品的最主要场所。在与美廉美超市采购部负责人的对话中,记者了解到,“在不是送礼旺季的„五·一‟、„十·一‟期间,消费者一般都会去超市选购中低档白酒,作为家宴用酒,所以目标消费群体比较集中,这也是超市深受老百姓喜爱的原因之一,更加贴近生活,同时也是中低档白酒企业在„五·一‟期间大做促销文章的主要目的”。

通过调查,我们发现,就酒类消费品而言,各大商场已经暴露出了严重的问题,消费者购买商品存在消费非即期性和分散型,而超市也正在以惊人的速度和销售绩效瓜分着商场的销售份额。试想,如果真有一天超市完全取代了商场的作用,那么无论是“五·一”还是“十·一”,各大高端白酒厂家还会这样轻松地把地盘让给中低档厂家吗?春节是高端酒促销的天下,而“五·一”、“十·一”则是中低档白酒的黄金机遇,所以中低档白酒一定要坚守住这个阵地,这样才能防止中低档白酒市场的继续萎缩,不至于被呼声渐高的高端白酒阵营所吞噬。但是,面对“茅五剑”等知名企业的迅猛发展,中低档白酒企业是维持?是放弃?还是获得新生?要获得新生,只有创新终端宣传,方能冲破卖场封锁!

第16篇:白酒新品市场运启动策划方案

白酒新品市场运启动策划方案

随着对白酒酱香研究的深入,酱香型白酒是真正意义上传统的、绿色的健康酒种越来越受到消费者的推崇。而且随着白酒市场产品多元化的发展和消费者的多样化选择,酱香型白酒越来越受到市场的认可。同时,随着茅台和郎酒等酱香型白酒大腕们在市场上的风生水起,五粮液永福酱酒的隆重推出,贵州青酒、安酒集团等等众多白酒大企业纷纷把投资眼光放到酱香型白酒身上这些。白酒市场将会迎来真正意义上的酱香时代。从原来的5%市场容量涨到今天的10%-15%。不难看出酱香型白酒未来的发展趋势。

但是,现在白酒企业面临很多艰难的问题,首先;国家政府部门对白酒行业的计价、计量征税,纯粮固态发酵白酒行业规范等等宏观政策调高进入门槛等方针政策限制高度酒的发展。白酒行业特殊,如果国家的政策真正落实到位的话,白酒企业将至少一半以上面临倒闭。其次;中青年消费者的理性消费对白酒市场容量的致命打击,随着人们生活水平的提高,对健康与品味的要求也越来越高。消费者在消费中考虑更多的是健康以及品质。这种理性消费直接和经济发展水平、消费习惯息息相关。这一点可以从近几年啤酒已经取代白酒成为最主要的含酒精饮料,在这里我们可以大胆预测,未来十年,中国白酒市场将会不断浓缩。 那么,如何在这浓缩的市场份额里分一杯羹,成为众多白酒

企业深思的问题。众所周知;酒文化在中国具有五千年的的历史背景,所以,白酒行业想要长远的生存下去,出了卖品质外,还得打造自己的品牌文化,其次是独到的营销路线。

贵州:酱香型白酒的发源地,提及酱酒,映入人们脑海的自然是贵州,所以,贵州成为各大酱香型白酒企业厂家必争之地,它是酱酒的一个明亮窗口,想要把产品推向全国其他市场,首先得在贵州站住脚跟,因为当产品在外地成功招商后,商家必然会赶赴贵州,对厂家做一个简单的调查。

抒怀遣兴;作为酱香型白酒界的新品;如何合理运用现有资源在市场上站住脚并能长期发展,开创属于自己的市场。成为当下最严峻的问题。首先;我们得考虑几个问题;一:我们的市场在哪里?二:我们产品优势在哪里?三:我们的营销精英团队在哪里?显然;作为白酒界新品,我们不具备这些优势。所以;当务之急是组建营销精英团队,策划品牌文化底蕴,便于长远的扩张品牌张力,赢取市场份额。以下是针对贵州抒怀遣兴产品如何运作市场的方案:

把贵州贵阳作为直营市场,打造样板市场:

一;费用预算:(按年计算)

1;写字楼;8000/月*12月=96000

2;员工工资:(销售经理1名3500*12=4200 销售部8名前三月1500/月/人*8*3= 36000 后九月2000/月/人*12*8=144000 8名销售员中三名销售不管管理费用一年为300/月/人*12*3=10800 财

务部1名2000/月*12=24000 文员1名1800/月*12=21600 送货司机1名3000/月*12=36000)办公费用耗材费用+物业管理+水电等等+其他泡沫费预计150000(第一年)

272400+150000=426400

3;市场陈列网点开发首单免费铺货初步预算为15000 (预先垫支)

4:宣传画册 促销物料等费用

5;物流费用

二;市场营业额评估及保本经营预算;

因为终端市场基本以低端产品为主,按本公司产品 目前有两款产品可供选择 分别是5年 10年 按每瓶利润平均在15元计算,保本经营且第一年销量预计需达到120万左右;第二年开始初步预算为80万

合计:运作方案:

贵阳白酒市场容量大 品种多 销量好流通市场畅销产品价格为10-60最为畅销60-150较好 从价格上看,我公司有必要制定一款终端价在10-30之间的产品作为辅助产品。

一;在贵阳终端流通市场操作基本为首单免费铺货且赠送终端价为25到30间产品一到两瓶(尽量谈现款)按12元成本赠送数量为1000家计算约12000元

二;买赠活动:终端价98/瓶可采用买赠 每瓶负担250ml小酒门面较好的以及位置较好的给予一定的陈列费用。预计四

个月成功开发网点1000家网点。

三;预计半年内成功开发批发类客户两家且在其他地州市场成功招商2家(批发类经销商)

四:拥有客户资源及网点布局半成熟状态下 季节性的开展订货会 品鉴会。

五;在可行的前提下给名烟名酒店做门头

六;经营状态不如正规之际,可视情况在贵阳市适量上几辆公交车体广告。

七;空中 媒体等广告投放可视公司经营状态适量投放。 八;在贵阳做直营期间附带招商工作,工资模式为通过网络 朋友介绍 电话预约等方式洽谈经销商,争取在省外市场寻找适合经销商。

九;次年成立招商部 员工人数暂定为3-5人。

十;大量招聘兼职人员,提成可定在10-15个点。

第17篇:广西白酒市场上市策划方案(优秀)

新品入市90天--郎酒广西2001新品入市实录

2006-8-28 17:04:33 作者: 来自: 阅读次数:

南宁是西南地区较大的省会市场之一,由於商家人人觊觎,城市规模大,人口多等诸多原因,对许多企业而言,要做活这个市场一直都存在较大的难度.

四川郎酒集团销售公司,是一个以销售中国名酒——郎酒为主业的渠道经营型企业.当时由外聘职业经理人阎爱杰管理,并成功的招聘了200多位经过市场考验的销售精英加盟,在2001年的7——10月份,通过数月的市场调理和打拼,郎酒公司的渠道触角已涵括了广西90%以上的地级市市场,网络资源良好.当时郎酒公司新品500ML精品郎酒及其他新品即待推出入市,郎酒在广西的主要销售分支机构柳州办亊处因此在2001年的7月份就已经进入了实战状态,并把入市的突破重点选在了首府城市——南宁.

广西白酒市场的销售背景:

综观西南各省白酒市场,广西是最开放的市场之一,市场流行的品牌主要以川酒,皖酒,贵州酒为代表.如:五粮液旗下的金六福,浏阳河,还有皖酒,老伙计,青酒等品牌.市场流行喝低度酒,消费主流在28——38度之间,口味以浓香型酒为主,广西的白酒市场份额大概分成三个档次,即120——360元为主的名酒系列,包括五粮液,茅台,剑南春,酒鬼等品牌,此类名酒一般销售高潮突发在节庆时段,也叫礼品酒,节庆酒;第二档即35——110元左右的销售量较大的商务酒,交际酒,因为这种档次的酒水大都被消费在酒楼,饭店,交际宴请场合,并多靠广吿,促销来拉动销量,也称广吿酒,流行酒.这类的白酒品牌川酒,贵州酒,皖酒占了大部分,如金六福,浏阳河,青酒,小糊涂仙,皖酒王,老伙计等,所有的这些流行酒占当时广西中挡酒消费市场的90%以上,第三挡酒在10——30元之间,基本为地产品牌,如桂林三花,湘山酒,蛤蚧酒等,此类酒基本为家庭消费用途.

通过市调,郎酒柳州办亊处的业务人员发现一个奇怪的现象,尽管广西全区白酒品牌众多,但是在总体市场范围内却没有出现一个优势较为明显的领导品牌.基本上一个地区流行一个地区的白酒品牌,这相对郎酒的广西市场销售管理者而言,或许意味着可能是一个难得的寻求入市突破的契机.

入市定位——精品郎酒突破酒楼终端,郎泉攻击商超便利店

这其实是兩种市场运作概念,通过比较分析,郎酒柳州办亊处的销售管理者得出一个有力的结论,尽管广西白酒市场中档次的白酒趋於饱和状态,但是,郎酒有一个较为明显的产品优势和品牌优势,即:郎酒是绿色食品,中国名酒,在消费者的概念中是高档有层次的概念,但是,郎酒集团亊实上新推出的精品郎酒的终端售价却不超过60元,用这样的价格优势加上品牌,产品本身具备的销售力去运作竞争激烈的餐饮市场,无疑会拥有相当大的市场操作空间,而郎泉作为郎酒的副品牌,产品本身就定位在”高品质,低价位“这一符合广西消费主流观的档次上,用郎泉来刺激广西城市家庭消费,扩大消费者对郎酒品牌的认知,其实是一个可以速效的和在操作上比较便捷可行的品牌经营思路.

精品郎酒主打餐饮树造品牌形象,郎泉走大众化消费路线奠定品牌运作基础,就比如用兩条腿走路,兩只手各掌握一头,彼此间能亙相支援和推动成长,这一市场定位迅速得获得了郎酒销售公司和广西经销商们的认可.

执行力——入市突破的关键

为了完善分工管理的销售策略,郎酒在广西各市场以下临时分成了兩套操作班子,在城市经理的管理下,按公司既定的销售方案组成餐饮渠道和商超渠道业务队伍各自对城市经理负责,当时郎酒的桂林城市经理是笔者,南宁城市经理是笔者原来在康师傅的同亊,叫秦杰雄,他以下还有兩个主管,即餐饮客戶主任陈宁,和商超主任姚英牲.

刚开始入市执行的时候,作为本次郎酒入市的重点——南宁市场就遇到了很强的阻碍,餐饮渠道和商超渠道进场发生费用极高,进场谈判进度和产品铺货都遇到问题,市场的执行进度明显的跟不上计划.

为此,郎酒南宁市场马上灵活的改变了操作策略,为巩固执行力和效果制定了几条铁杆措施:

1,制定各渠道产品进场进度计划,并明确细分到每一天和每一名业务代表身上;

2,针对进场难度较大的终端,可以灵活改变谈判方式,比如:聘请与某终端关系较好的同行或朋友以私人关系去与终端业主沟通,谈判;关於这点,南宁城市经理与其属下的业务因在本地业务多年,比较具备优势.

3,柳州办亊处经理和柳办各地的销售精英在短期内都集中在南宁市场做后备支援,包括做铺货指导,进场谈判,客戶沟通等,一切都为保证公司销售政策的执行步步到位而服务.

在短短的10天内,郎酒系列在目标区域市场内的终端到达率有了一个极明显的上升.

双节促销——为奠定郎酒品牌销售基础而进行的战争

2001年的中秋和国庆节时间上是结合在一块的,加上七天的公休假期,可以预见这段时间是白酒真正的销售旺秊,为此,郎酒集团销售公司早在新品入市的初期就考虑到了节庆消费的商机配合,因此,在2001年的8月初,关於中秋,国庆双节促销的活动通知就下发到了各区域市场,结合活动通知精神,郎酒柳州办亊处制定了本市场促销的执行细则与时间表,内容如下:

一,考虑到节庆的因素,本次“双节促销”活动的重点在商超,其目的是:

1,通过大规模和大力度的促销方式达成新品成功上市推广之目的;

2,通过大规模和大力度的促销方式达成郎酒秊度销售业绩之目的;

3,通过大规模和大力度的促销方式达成增强经销商的信心,磨合与经销商,郎酒集团公司

的运作配合之目的.

二,促销的活动范围及手段的构成:

1,区域市场的A,B兩类商超是本次活动的重点进入目标,时间安排在公休假7日内

2,广西区内市场的执行重点分别是南宁,柳州,桂林;

3,所有进入促销的终端卖场都必需有生动化陈列,产品堆头,导购人员;

4,广吿和其他宣传手段适时跟进;

5,产品促销以现场抽奖等多种形式来激励消费者购买郎酒,奖品设置有现金,小家电,产品实物和企业的促销品.

三,促销活动的执行细则:

1,9月1日之前各区域市场城市经理务必完成向销售公司包报备促销场地及费用明细的申请;

2,9月15日之前完成与终端卖场活动场地的申请,并签定协议(以协议文本为费用报销依据)

3,9月25日前城市经理必须完成导购小姐的招聘,培训工作;

4,9月25日前所有参与促销的卖场都必须达到产品陈列到位,宣传及促销资源到位,导购人员指定到位.

根据以上促销活动的前期安排,郎酒广西南宁,柳州,桂林三个重点市场分头按计划进行,由於有新品入市的压力与背景,销售业务员的执行力得到了相应的保证,而商超终端则因为郎酒的周密活动策划,亊前的准备充分而没有设置太多的障碍,全区所有的目标终端被郎酒业务人员一一拿下.

2001年10月1日——7日,广西郎酒双节促销活动按计划在全区近50家卖场展开,活动七天内完成销售业绩20多万元,每天的平均销售额接近4万元,所有的费用的投入产出比率在1:3之间,在郎酒新品的推出背景下,这个成绩已算很过得去了.

回顾这次双节促销,笔者认为活动至少达到了三个主要目的(效果)

1,达成的促销效果巩固了新品上市不久的市场基础,品牌的宣传效果凸显;

2,极大的鼓舞了经销商和所有销售客戶的信心,他们与郎酒公司的配合度和经销热情因此更高了;

3,郎酒的区域业务团队得到了操作上的磨合效果,利於后续的推广业务开展.

开发周边——销售策略战术上的调整

双节过后,白酒市场的销售暂时平稳下来,这时离另一个销售高潮——元旦还有一段时间,郎酒新品入市在重点城市的执行也暂吿一段落,这时,郎酒广西的销售管理者在考虑下一步业务步骤,这个业务新突破的考量点就在广西一些强势的周边地区.

通过在业界细心观察,郎酒广西各个区域的城市经理们发现,在广西的一些强势周边地区,比如贺州市,河池市,梧州市,玉林市还有蒙山,桂北的一些县份市场,因为公款吃喝和地理风俗的消费习惯,加上交通不便等因素,市场的竞争和市场的容积想比较,竟然有很大的市场操作空间,於是不约而同的,每个城市经理都把下一步的业务发展重点放在了周边的潜力市场.

经过区域筛选,广西统一选出了二级市场的发展重点,如桂南的百色,玉林,桂中的河池(此市场已相当成熟,并有稳固的业绩销售),桂北的贺州,蒙山等,为了尽管的运作这些二级市场,郎酒广西柳州办亊处专门召集城市经理们开会,并合议出了一些具体的市场运作措施:

1,派出外埠销售主管下驻二级市场,开发经销商和产品分销渠道;

2,产品主打以郎泉系列为主面对餐饮市场,对高档市场则主推郎就十年陈和十二年陈酿,以适应政府,商务交酬用酒的需要.

3,为了更灵活的调控市场,允许郎泉系列根据市场的实际来定价格,一般的建议是:可以适当调高给餐饮市场的终端供货价,其让出来的空间可以拿出来做电视广吿(小地方的电视广吿费用相当的便宜),做促销和请终端业务员.

4,必要的情况下,中心市场可以调出部分资源(人力,物力,财力)临时支持二级市场的销售运作,以保证郎酒开发出一个二级市场就成功一个.

根据以上的市场运作计划,郎酒在合理的时间内(元旦旺秊前)开发出二级市场八个,成功五个,分别是梧州,玉林,河池,贺州和蒙山县,正常维持运作的三个,基本没有开发后失败的市场案例.

这时候是2001年的11月,刚好是郎酒新品入市广西的90天.

笔者后记:

在2001年,中国白酒界爆发了好几条具轰动性的业界新闻,从郎酒改制,郎酒销司老总阎爱杰和他的空降兵加盟和出走郎酒,给业界的管理者和观察者留下了许多的惊叹号和问号,现在亊过境迁已兩年多,郎酒**也已经划上了一个句号.不过身为前阎爱杰郎酒空降兵的一员,有不少网友和业界的朋友问过我,郎酒**是什么回亊?当年的郎酒终端市场又是怎么运作的?你在郎酒做了些什么?每当我听到这样的问题,心里都唏嘘不已,从2001年7月到2002年的1月,我曾在郎酒广西市场工作过半年,期间经历过的,曾给我的职业生涯加上了很多有益

的从业经验,虽然最终因为郎酒的人亊改制离开了郎酒,但是郎酒这个品牌给我深深留下的,不仅仅是一段职业一场梦样的简単.

过去的已经过去了,祝愿郎酒过去的战友,同亊,还有郎酒,一路安康,一路走好

第18篇:白酒销售渠道策划

白酒销售渠道策划

凭借10年为白酒企业成功营销策划的实战经验,在国内首先实现了为中小企业低成本,无风险营销策划的公司理念。专业、专心、专注为成长型企业服务,为客户创造相当于营销划费用10-100倍的经济效益,是海源营销策划公司永远不变的承诺。

一、白酒企业市场调查研究

(一)消费者市场调研

1、消费者对产品的总体接受程度调研;

2、产品的概念、产品品牌名称调研;

3、产品的消费目的调研;

4、产品的消费心理调研;

5、产品的消费趋势调研;

6、产品与同类竞品相比优点与不足调研;

7、消费者对产品的个性化需求是什么;

8、产品的品牌定位调研;

9、产品的目标市场调研;

10、产品的核心利益点调研;

11、产品的系列卖点调研;

12、产品价格定位调研;

13、产品的口味调研;

14、产品的包装调研;

15、产品的销售渠道调研;

16、产品适合的传播方式调研;

17、产品终端销售调研;

18、产品有效的促销方式调研;

19、消费者对产品做大市场的营销建议;

20、产品消费者的个人特征。

(二)产品经销商市场调研

1、贵公司经销哪些同类产品品牌;

2、哪些品牌的产品销售状况比较好,主要原因是什么;

3、贵公司经销同类产品的销售状况;

4、各品牌产品销售状况好或者不好的原因有哪些;

5、经销商认为该产品的优点与不足;

6、增加该产品销量的方法有哪些;

7、您是否愿意销售该产品;

8、对销售该产品的顾虑;

9、您预计该产品的市场前景如何;

10、与厂家的合作方式建议;

11、希望厂家提供哪些支持;

12、经销商对该产品在营销方面有哪些意见和建议。

(三)竞争对手市场调研

1、品牌定位;

2、产品类别;

3、产品定位;

4、目标市场;

5、各类产品的价格;

6、产品卖点;

7、销售区域;

8、市场进入策略;

9、广告策略;

10、促销、公关策略;

11、销售政策;

12、销售状况;

13、企业的发展动态等。

二、白酒企业经营诊断

1、品牌策略诊断;

2、营销策略诊断;

3、目标市场诊断;

4、市场定位诊断;

5、产品策略诊断;

6、价格策略诊断;

7、销售渠道诊断;

8、广告策略诊断;

9、促销方式诊断;

10、销售管理体系诊断。

三、白酒企业品牌整合营销策划体系

1、品牌识别:(1)品牌状况;(2)竞争态势;(3)消费需求;

(4)本品位置; (5)品牌问题;(6)市场机会;

(7)品牌目标。

2、品牌战略:(1)品牌名称;(2)品牌标识;(3)品牌框架;

(4)品牌定位; (5)品牌核心价值;(6)品牌利益点;

(7)品牌个性。

3、品牌策略:(1)品牌建立;(2)品牌结构; (3)品牌差异化;

(4)品牌提升; (5)品牌延伸; (6)副品牌;

(7)品牌壁垒; (8)品牌远景。

4、品牌传播:(1)传播目标;(2)传播概念;(3)品牌口号;

(4)传播方式; (5)媒体组合;(6)传播检测。

5、品牌整合:合理规划品牌之间的关系、作用和职能

A.企业品牌与产品品牌之间的关系;

B.产品品牌与产品品牌之间的关系。

6、品牌管理:(1)品牌手册;(2)统一识别;(3)品牌实施;

(4)品牌检测;(5)品牌维护;(6)效果评估。

四、白酒市场整合营销策划体系

1、市场策略规划:(1)市场状况;(2)消费需求;(3)竞争状况;

(4)本品现状;(5)存在的问题及原因;

(6)市场机会;(7)市场策略。

2、产品线规划:(1)品类架构;(2)目标市场; (3)产品定位;

(4)价格定位; (5)产品形态; (6)产品包装;

(7)产品诉求; (8)广告口号。

3、渠道规划:(1)渠道模式;(2)通路长度和宽度;

(3)经销商的选择;(4)销售政策。

4、广告规划:(1)广告创意;(2)广告语;(3)广告预算;

(4)投放媒体;(5)投放区域;(6)投放组合;

(7)效果评估。

5、终端与促销规划:(1)终端选择;(2)终端陈列;(3)终端导购;

(4)终端理货;(5)终端展示;(6)终端促销。

6、销售体系规划:(1)销售体系架构;(2)各级销售组织的职能;

(3)销售队伍的培训;(4)销售组织与经销商关系。

五、白酒企业目标客户与目标市场

1、选择目标客户:(1)如何选择目标客户;(2)目标客户的选择条件;(3)目标客户评估。

2、目标市场的分解:(1)渠道的选择;(2)样板市场的划定;(3)制定市场切入点。

3、目标市场人员分配:(1)人员的配制;(2)如何进行推广方案的跟进。

4、目标市场的管理:(1)销售政策的制度;(2)退换货的制度;(3)终端费用的支持政策;

(4)窜货现象的处理制度;(5)业务人员配置原则;(6)客户激励政策。

六、白酒企业的产品品牌规划

1、基本要素定位:(1)市场定位;(2)消费者定位;(3)竞争对手定位;(4)企业定位。

2、品牌定位:(1)品牌形象定位;(2)品牌发展目标。

3、相关策略:(1)市场策略;(2)广告策略;(3)推广策略。

七、白酒企业营销与市场推广策划

1、营销定位和独特的销售主张(USP)

2、市场推广策略制订:(1)推广的范围;(2)组织结构建议;(3)进度计划(执行步骤、各阶段战略目标);(4)成本预算建议。

3、广告策划:(1)广告主题定位;(2)广告创意方案;(3)广告表现(报纸、影视脚本、平面、POP创意表现);(4)影视广告制作监督;

4、媒介策划:(1)预算的计划与分配原则;(2)媒介传播方向;(3)媒介的协助购买建议;

(4)媒介的发布与监控策略。

5、公关活动:(1)公关活动传播策略;(2)公关活动主题策划;(3)公关活动操作方案;(4) 产品推介会策划。

6、软性宣传活动策划:(1)软性炒作方案;(2)系列软性文;(3)媒体的联络与发布。

7、促销活动策划:(1)新品上市促销活动;(2)节日促销活动;(3)常态性促销活动。

8、市场工作督导

9、市场营销效果评估

八、白酒企业招商策划

1、招商整体营销策划方案:(1)招商主题;(2)招商方式策划;(3)招商会策划与协助实施;

(4)招商媒体选择;(5)招商费用预算;(6)招商时间进度。

2、招商广告创意及设计

3、招商手册:(1)公司简介;(2)产品介绍;(3)营销模式;(4)利润回报。

4、招商小组及岗位职责、工作流程

5、经销商政策、规定及条件

6、经销商(代理商)合同范本

7、招商活动执行督导

九、白酒企业文案与广告创意

1、文案:中文说明书、软性文章、企业介绍、产品介绍、授权委托书等。

2、产品命名、产品卖点提炼。

3、广告语、广告片(CF)创意。

十、白酒企业产品与市场管理

1、新项目开发:(1)新产品分析;(2)新产品开发的方式和程序;(3)新产品开发的管理。

2、渠道管理:(1)渠道的优势分析;(2)渠道的选择规范;(3)渠道的推广政策;(4)渠道的整合。

3、产品价格体系:(1)产品利润空间的设定(2)产品市场价格体系管理(3)产品报价单

4、产品推介会策划方案

5、媒介方案

6、促销活动策划方案

7、公关活动策划方案

8、新产品上市策划方案

9、产品年度推广策划方案

10、产品年度推广策划方案

11、市场费用控制制度与方法

12、《产品介绍手册》

13、《招商手册》

14、《陈列规范手册》

15、营销合同、采购合同、代理合同等

十一、白酒企业营销管理

1、营销管理系统改进的方案

2、营销系统业务流程规范

3、营销信息系统的建设

4、营销管理派出机构搭建模式与管理

5、业务人员政策及管理

6、终端管理系统的设计:(1)终端管理规范及标准;(2)终端管理制度;(3)终端管理职责;

(4)终端的形象管理;(5)顾客档案管理;(6)终端评估。

十二、白酒企业产品包装设计

1、包装基础系统建立:(1)标准字(中英文、组合);(2)标准色(辅助色);(3)颜色应用规范;(4)辅助图形;(5)文字与图形组合;(6)标志应用规范;(8)图形应用规范。

2、包装定位分析与包装定位

3、各类包装平面设计

4、瓶标瓶贴设计、吊牌设计

5、纸箱及外箱包装设计

十三、白酒企业基本VI:以标志、标准字、标准色为核心展开的完整的、系统的视觉表达体系。企业理念、企业文化、服务内容、企业规范等抽象概念转换为具体符号,塑造出独特的企业形象。

VI系统:

A.基本要素系统:如企业名称、企业标志、企业造型、标准字、标准色、象征图案、宣传口号等。

B.应用系统:产品造型、办公用品、企业环境、交通工具、服装服饰、广告媒体、招牌、包装系统、公务礼品、陈列展示以及印刷出版物等。

十四、白酒企业销售管理体系

(一)销售机构组织设计及职责

1、销售组织机构设置;

2、主要岗位职责。

(二)销售目标分解及计划的制定

1、销售区域划分的原则与步骤;

2、销售目标的分解及滚动销售预测;

3、销售费用预算及控制;

4、区域销售计划的制定。

(三)销售队伍的管理

1、销售队伍的招募;

2、销售人员的考核;

3、销售人员行动管理。

(四)渠道及渠道客户管理

1、渠道结构及分析;

2、渠道客户的选择;

3、渠道客户管理;

4、渠道客户拜访程序;

5、渠道客户的激励政策;

6、渠道客户的评估。

(五)跨区销售管理

1、跨区销售管理;

2、区内冲击。

(六)销售行政与管理制度

1、办事处销售会议管理;

2、销售信息管理制度;

3、销售网络管理制度;

4、工作规范。

(七)销售机构经理应具备的能力与技巧

1、区域销售机构经理应具备的能力;

2、区域销售机构经理的领导技巧。

十五、白酒企业内训

1、品牌和产品知识的培训;

2、营销知识及理念培训;

3、销售人员团队意识培训;

4、销售人员的行为规范;

5、销售方法与沟通技巧培训;

6、顶级销售员具备的条件;

7、如何开发与接触潜在客户;

8、引发客户兴趣及建立好感;

9、了解客户需求及特质;

10、了解客户的购买模式;

11、介绍解说产品与服务;

12、有效成交客户的方法。

第19篇:白酒品牌策划问题

白酒品牌策划的几个问题 白酒品牌策划的理论依据

1、白酒的本质属性是精神艺术品;

2、白酒的资本进入门槛低,但是文化门槛高;

3、做白酒是卖品牌文化,而非卖产品;

4、健康绝非最重要的卖点;

5、白酒只要满足于酒精度45度以上的基本要求;适当的储存条件,就可以越陈越香,没有存放的后顾之忧,这是其它酒种根本无法替代的先天竞争优势属性;

6、白酒在质量与文化的比重上可以按四六开甚至三七开,质量与文化品牌中的比重反向变化;

7、白酒品牌诸要素中质量优先。30%——40%的质量却是100%的重要,没有丝毫的折扣。塑造品牌需要人才、管理、资金等等资源要素,但,质量却是最脆弱也是最后保障的要求的关键要素;

8、定位不准,提升不力的品牌是无根只木,无源之水;

9、品牌没有灵魂,没有个性,银行给他再多的银子也会打水漂;

10、定位不准,提升不力,累死营销千军;

11、灵魂与个性突出,可以避开恶意竞争,保持优势。品牌设计——白酒品牌上市实效攻略

实效攻略一:系统的企划工程

白酒行业发展在今天涌现过千万个品牌,但能永久长存的却不多,有的倒在穷途末路,有的倒在上市之初。白酒新品牌上市失败的种类有很多,但笔者归纳起来有两种情况。

第一种:由于品牌形象的缺陷,品牌推广的失误,战战兢兢地上市,在广告轰炸过后便陷入沉寂;

第二种:很多白酒新品牌,形象也不错,品牌推广的策略也很到位,通路、促销环节也毫无问题,可是在市场上热闹一阵后便无声无息。

为什么会出现这样的现象呢?原因是众多的,或者是品牌设计的先天不足,或者是销售渠道的设计错误,或者是品牌定位的不准确,或者是宣传传播和网络占有的错位,或者是营销执行的问题,或者是市场过度竞争直接导致的危机等等。这样那样的危机迫使白酒企业必须清醒地对待新品牌的上市——在这个关键问题上,系统的企划将为新品牌上市提供有力的支撑。

由于对营销技术的掌握程度有限,白酒新品牌上市大多是采用广告开路,促销铺货,折扣敲门的推广策略。运用这些常规营销策略本来无可厚非,但是,在产品高度竞争,高度同质化的前提下,常规的新品牌上市策划往往缺乏新意,缺乏影响力,缺乏系统管理和系统企划的支持。因此,策划白酒新品牌上市,必须充分依据白酒的商品特性,品牌内涵和市场环境,通过系统的策划,以凸现品牌价值、展示品牌形象、突出品牌卖点以及强化与消费者的关系的角度来切入市场,给市场一个惊喜,给同行一个典范。在这里我们就一起来探讨白酒新品牌上市策划主要涉及的内容。笔者通过归纳多年的市场营销实战经验和策划经验,总结以下内容给予大家参考与讨论:

1、对品牌设计的具体策划,也就是所谓的“包装”。在产品高度同质化,竞争白热化的白酒市场,新品牌要想杀出一条血路,必须在品牌设计上下功夫形成品牌差异。品牌设计包含了哪些因素:

——品牌名称;

——品牌的人文、历史、时尚意义;

——品牌联想;

——品牌视觉形象;

——品牌听觉形象;

——品牌的语言形象;

——品牌的品质指数;

——品牌的亲和力等因素;

在品牌设计阶段,企业必须充分研究市场,研究消费者,发现市场的盲点以及消费者心中潜在的需求点,发现竞争品牌的空白市场、空缺定位——从这里出发,品牌的设计就不会成为无源之水。假如在这些方面都无法找到依据,品牌的设计仅仅停留在盲目、臆想阶段,缺乏理由,缺乏理直气壮的核心价值,这是白酒新品牌设计的大忌。具体的策划出来后,白酒新品牌的形象、定位、卖点、价值以及和消费者沟通的传播方式以详尽的市场执行策略表现出来,形成一套完整的品牌推广策略文本,并作为今后品牌管理的执行样板。

2、对信息的梳理。在导入白酒新品牌的初期,白酒企业、品牌的策划机构必须对品

牌所传达的信息,市场上存在的或者未来即将产生的信息,以及消费者的消费信息进行全面梳理。梳理信息的最大作用在于寻找市场的切入点,以便找到最佳的品牌传播通道。

3、主导策略的制订和实施。新品牌导入市场是采用强攻,还是游击战术?新品牌导入是采用通路强化,还是采用广告拉动?新品牌导入是借助于一个偶然事件,还是进行常规推广?导入新品牌的策略制订关系到品牌定位,品牌形象以及品牌对于该市场的影响力。一般来说,新品牌导入的主导策略必须依据品牌的价值,品牌的定位和市场类别来确定。对于战略市场,新品牌的主导策略可以采用广告拉动,事件营销以及公关营销等大手笔的活动策划来营造知名度;而对于品牌市场,新品牌的导入一定要注重整体传播——在价格、通路、促销和广告上整体推进,建设完善的品牌网络;在游击市场,新品牌的导入注重短期促销表现以及品牌的出样效果,以期迅速占有目标市场,占有货架空间。

4、品牌信息的传播沟通。传播沟通的要点在于品牌价值的表现。我们知道,很多白酒新品牌无非是在香型、口感以及历史文化上进行品牌传播,但是,这些表现手法和消费者显得格格不入。消费者对于白酒的“醇香”、“五粮”或者其他的纯粹产品质量诉求已经十分反感——因此,我们必须改变白酒品牌信息传播的内容,打破单一产品质量、口感诉求的局限,把传播的重心转移到白酒品牌与消费者的联系上来。例如,“孔府家”让人想家的品牌信息,“金六福福星酒”的就是这么幸运的品牌信息,“贵州青酒”的交个朋友的品牌信息等等,这些信息都十分准确地表现出品牌和消费者的联系,引起消费者的共鸣。因为产生启动情感按钮,实现白酒创新品牌冲击波---“A品牌”品牌策划纪实情感,每个人都不缺的,中国式情感更独具特色;把情感融入产品、融入传播、融入营销,把几千年中国人的情感文化,在现代背景中去演绎。在某中意义和层面中把“A品牌”酒树立成为真正的中国第一“情感白酒”。

一、在市场大环境中寻找突破点

白酒市场庞大的消费需求和巨大的利润空间,竟引无数英雄杀戮其间。品牌多如牛毛,你方唱罢我方登场。几大名酒稳坐江山,手持白酒武功秘籍,杂牌白酒目前很难撼动。但是在中国巨大的市场范围和宠大的消费人群支撑下,还是有着自己的地盘和财富源泉。

白酒的消费目前看似有萎缩的趋势,其主要原因是其他酒类的发展竞争结果。特别是啤酒与红酒的发展,消费者的需求越来越多样化。消费者对健康的态度和需求已发生了变化、提升。但是白酒消费还是有着其他酒类不可代替的地位和作用。所以,白酒市场还是有着相当大的潜力和开发空间。

白酒市场的消费需求在变化,消费认知在改变,变者通。其市场空间还有着巨大的容量,市场运作的秩序将越来越来规范,竞争手段将更加多样化,变换速度也将更为频繁。怎样生存将是进入白酒市场的首要课题。

面对这样的环境,这样的市场,“A品牌”要有自己的空间,自己的位置,自己的形象——即给“A品牌”品牌贴上区别与其他的显著标签。从“情感”中去挖掘,从“情感”去升华。虽然,“情感”已经不是什么新鲜的观点,虽然,已经有太多的案例;但是其魅力仍然无限,还有很多的买点可挖掘。中国人重情重义,讲亲情,讲报恩„„这些都是“A品牌”坚实的发展基础。

做有“情感”的产品;做有“情感”的营销;建立“A品牌”中国第一“情感白酒”的品牌形象。

二、启动情感按钮,塑造情感品牌

㈠、产品定位:抓住高低档两端,向中档挤压,发展礼品空间。

根据“A品牌”产品和品牌特点,同时在分析市场的基础上作出这样的策略。所谓抓住两端就是,“A品牌”主题形象产品走高端市场,“A1”产品走低端和通路市场。向中档挤压,就是根据市场需要和竞争目的定点定量开发“A2”产品。发展礼品空间,目的就是做“情感营销”,让A品牌真正的成为中国第一“情感”礼品酒。

㈡、品牌定位

1、品牌概念:A品牌,作为一个新兴的白酒品牌,没有明晰的历史可追根溯源,由此,它可以彻底抛开中国白酒市场泛滥成灾的“白酒历史牌”,转而以针对现代消费者的广泛心理为切入点,全力以赴营建自己的品牌文化。

2、品牌形象定位:“A品牌”是表现真情的酒。所以形象上应该像一个亲人、一个朋友、一个知己„„每一瓶酒都代表着一个真情流露的故事。“A品牌”酒植于中国传统美德的基础上,体现泱泱中华千年文化的一隅;以传播“A品牌”文化为锲入点,追求的激荡消费者内心的真情感动,发散消费者心中对真情的表达和渴望;她植根于人们丰富的精神世界,繁茂于真情可贵的物质社会,旨在让消费者借酒抒情,荡漾着人与人之间的深情厚谊,达到真情的沟通。

㈢、目标消费人群定位

根据A品牌产品所确立的价格体系,两种产品“A品牌”与“A1”分属于两个不同的档次,其中A品牌以馈赠为主要方式,走礼品路线,为中高档产品;而“A1”主攻市场通路,以量取胜,定位为中低档产品。这两种不同的消费定位,根据不同的目标消费人群而确立。

1、形象特征: A、“A品牌”目标消费人群形象特征:A品牌锁定的消费人群,从年龄上分析应该在25——50岁之间,受过良好的教育。参加工作的时间在两年以上,收入较为丰厚、稳定,并拥有独立的经济自主权。这类人经常参与各种社会活动,有充分的机会接触、消费白酒,由此也形成了对白酒品牌的初步认识。

B、“A1”目标消费人群形象特征:“A1”针对的消费人群,主要是普罗大众,年龄在20——80之间,参与社会分工,但由于分工属性,经济收入比较有限。在这类人中,很大一部分对白酒情有独钟,又鉴于经济原因,少有机会享受定价高昂的高品质高档白酒。

2、心理特征:

A、“A品牌”目标消费人群心理特征:因为良好的教育背景,这类人知书达理,具备礼尚往来、尊师崇长的道德操守。他们追求高品位的生活,高品质的享受,某些个体在群体中的影响力明显,相互之间容易制造出种种“口碑流行”,形成跟风现象。

B、“A1”目标消费人群心理特征:这一类消费者是将生活放在第一位而将享受推后的群体,由于现实生活的具体和繁复,他们的心力不得不更多地放在如何改善生活这一环节上。他们同样也具有礼尚往来、尊师崇长的道德观念,但受客观经济条件限制,他们考虑任何事都会本着合理、划算的基本原则。

3、消费形态:

A、“A品牌”目标消费人群消费形态:由于有一定的经济基础与消费主动权,他们的消费较为随心所欲。除开日常必备的开销之外,常常为一时冲动与心头所好一掷千金。他们有投资概念,无论是经济投资还是感情投资,他们大都能以发展的眼光看待事物。他们舍得向家人、朋友馈赠礼品,认为这是沟通相互感情的重要方式,并且依恋、享受于这种精神上的愉悦,认为这是比物质更为让人快乐的事情。

B、“A1”目标消费人群消费形态:比之A品牌的消费人群,A1酒的目标消费群基本具有理性消费的特征。他们总是将日常的开销筹划得清清楚楚,哪些是必要的,哪些是额外的。对于理性的消费者而言,在日常规划之外的消费项目,他们会加以慎重的比较与分析,最后敲定一种最为物美价廉的产品。对于情感交流,他们将其生活化、具体化,呈现出一种平民化的独特风貌,反而并不十分介意外在形式的优劣。

㈣、品牌创意表现策略探索

1、策略概述

“A品牌”的品牌创意表现策略,将从平面、电视、软性文字、网络、终端等几个方面进行综合规划,这几个方面相互配合、相互弥补、相互作用,最终达到推广产品、传播品牌的效果。

⑴、平面表现策略的内容主要针对硬性广告,通过创意、设计、展示、传播精美的平面形象,来达到传播产品与品牌的目的。平面形象分为产品形象与品牌形象两类。其中,产品形象指的是画面中以产品外型为主体的平面形象,令受众直观地接收、记忆产品的外型,达到宣传产品的目的;而品牌形象指的是画面中不出现或少出现产品外型,转而以品牌文化内涵为画面表现主题,它可以是抽象的图形,也可以是与品牌文化相关的内容,配以精道的文字,其目的在于令受众通过视觉与少量阅读对品牌的文化内涵形成初步认识,从而对产品留下深刻的印象。平面形象可用于多种宣传形式,包括户外广告、报章杂志平面广告以及产品画册等。

⑵、软性文字传播的内容主要是软性广告。普通报纸与杂志媒体可利用节庆日,如春节、元旦、重阳节、中秋等节日,以问候祝贺等形式进行品牌文化内涵的传播。而在专业媒体上,从企业实力、品牌文化、产品品质、营销优惠等多方面进行软性炒作,以达到吸引经销商的目的。除此之外,还包括招商手册、形象画册等的文案创作,一本创意新颖、风格独特的画册与产品本身具有同等重要的作用。

⑶、电视媒体宣传是另一项重要的创意策略形式。一个有趣味的广告不仅是对产品的一次宣传,同时亦是品牌内涵的直观透露。电视广告形式灵活、外延广泛、交互便捷,是广告创意中最为生动的一种。A品牌的电视广告,将着力以情打动人、以趣吸引人。另外,根据A品牌产品的发展阶段,配合各类公关活动,制作纪录性的电视专题片,在电视媒体上播放,或制作成光盘附送,能进一步让经销商与消费者了解产品、理解品牌,形成业界与消费群体的口碑。

⑷、网络在现代人生活中占据着越来越重要的地位。现代企业,可以不订报纸,但不能没有网络,它担负着信息收集、传递的重大责任;而普通消费者当中,有的人可以不看电视,但是离不开网络,获取信息、人际交流、心灵沟通都在无形的网络空间中变现为可供触碰的现实。建立产品网站、在各大门户网站投放广告、与具有一定影响力的网站合作主办各类活动,可以在潜移默化中起到推广品牌的作用。

⑸、终端历来是酒类营销兵家必争之地,终端恶战也在经年累月的商业竞争中愈演愈烈。作为终端营销的首要条件,即是构建统

一、优秀的终端形象。出众的终端形象能令消费者在众多的叫卖声中脱颖而出,鹤立鸡群。形式的创新、内容的生动决定着终端形象的优劣,也直接影响终端营销的态势。

⑹、促销品很小,小得似乎微不足道,然而往往就是这小小的一件促销品,在日以继夜的传递过程中发挥了不可小觑的传播作用。礼不在贵,而重于情,若是无情,黄金万两也只能是万两的黄金。设计制作与品牌文化内涵相附合的促销礼品,使小礼载满大情,既节约了成本,又起到了传播推广的重要作用。

2、策略分类概述:

A、平面表现策略

⑴、户外广告:

目的:通过宣传产品和品牌形象,普及大众知名度。

方式:通过设计独特的各种户外广告,选择时间、地点适时发布,在相对迅捷的时段形成宣传强势,直观形象地宣传A品牌品牌文化、形象、特点等,扩大受众影响面和企业、产品知名度。具体形式,包括:

海报:宣传企业产品、品牌文化

台卡:放置于专柜,小巧便于浏览

宣传单:易于传播,展示产品形象

喷绘:设置于人群密集、商业繁荣的地方,或者视野广阔、醒目之处,传播产品形象、塑造企业形象,塑造品牌文化;

灯箱:设置于公交车侯车站等处,前期以产品形象为主,将产品第一时间内传播到消费者视野里,后期以品牌形象主题平面设计广告为主。

⑵、报媒、杂志广告:

目的:主要针对目标受众(包括经销商与消费者)进行的集中宣传。

方式:选择目标受众最常接触的报纸、杂志进行广告宣传。

第20篇:白酒营销方案

作者素描:李遨宇:大学文化,一个已在白酒行业服役8年的老兵。曾供职于川内三家大中型酒类企业从事企划、营销管理工作,近五年来以丰富的新思维新策略新操作为川内外十多家酒厂、六十余家经销商做过员工培训和企业管理方案、市场销售企案,以常年战斗在市场一线精辟经验和精深感悟,磨砾成为中国酒业为数不多的实战派营销策划人。(电话:135-4828-78

28、

136-4806-1111)

实施精细营销 打造样板市场

拯救“T酒”纪实 操作人:四川T酒业有限公司 策划人:傲宇酒洲∝李鏖宇 操作地域:Q县市场

运作时间:2005年7月-06年5月

中国汉阙之乡——四川Q县,面积2000多平方公里,人口130多万,辖60多个乡镇;这里农粮煤炭水泥物产丰富,经济活跃;餐饮娱乐非常发达,歌舞升平;人民消费观念超前,打扮时尚;属川东水利、矿产、交通资源大县,亦是舍得吃舍得穿舍得花、嗜酒好赌的消费的大县。“T酒”属Q县国营资深地域品牌,九十年代末期被“行业冬天”冲击得支离破碎于2001年被迫改制,由于改制遗留问题太多、债务窟窿太大及产品结构、销售政策频繁更换无序变化,新企业一直在如火如荼中“挣扎”生活……

一、Q县白酒市场概况及竞争概况

Q县人年消费白酒约6000T,年消费总额约5000万元(其中低档裸瓶和散装白酒约40%)。Q县消费者多为“叼嘴”,爱酒喜酒好喝酒,饮酒风气浓烈且斗酒历史悠久。由于属县级区域市场,熟人朋友亲戚老俵关系盘根错节,因而点购酒水时一般都以亲友经销的品种为主,且不轻易改变。Q县市场白酒品牌主要有小角楼、T酒、汉碑、濛山、通川、江口醇、金六福等,各企业均以“专场买断+人员促销+政策支持”销售手段为主,营销同质化现象特别

严重!

二、“T酒”坐标与市场竞争优劣势分析

1. 竞争机会及优劣势分析;

小角楼因品种丰富经销商众多促销力度较强,连年跃居销量榜首,濛山因国企体制原因包袱沉重屡次拍卖流产前途未卜,通川酒、江口醇因小角楼、T酒的冲击大势已去风光不在,金六福跃跃欲试但重视度不够销势平淡,其它诸如浏阳河、银剑南等全国知名品牌仍在试水还未曾找到位置和感觉┉┉ 地域产品濛山蒙难,为同为地域品牌牌的T酒提供了广阔的市场份额和发展空间,但形势并不容乐观,并非“捡落地桃子”易事,如果T酒在05年度不能迅速抢占濛山市场份额、不能铸造自己的地域大佬地位,将痛失做大做强良机,亦为同为改制企业的通川、全国性品牌金六福提供难得的拓展良机,到时候Q县市场因无强势地域品牌支撑,外来品牌长驱直入视同无人之境,将成万劫不复之地一锅粥,到时再想出人头地将是难上加难!!! 因而从快从速占领濛山市场领域、打造强大地方品牌是T酒之首要任务,一则铸就坚实壁垒,拒虎狼之师于大门之外,保障市场的纯洁度;二则有力阻击市场现有的一类品牌,遏制二线混杂鱼龙,并以此为契机在两三年内让他们自己找不到立锥之地而沦为三流竞品将是易事┉┉

2. 正确确定05发展坐标,找准自己的位置及方向; T酒05年度首要任务是:迅速挤占濛山市场份额,苦练内功巩固行业老二位置;因羽翼未丰,对现有竞品采用“进而不攻不招不惹”策略,静观小角楼,让其与二线产品河蚌相争,待时机成熟一举实施“斩首行动”一统江湖;

3.正确确立品牌坐标,找准自己的硬件定位;

①、品质定位:质量的稳定、口感的稳定是市场稳定的根基,个别产品小问题影响大局势,再不能因小失大折腾市场了; ②、包装定位:目前现有产品包装已成序列,虽微调和升级空间仍然较大,但不能随时、随意乱动,需注意产品的有效衔接和品牌的有机延伸(特别是不能轻易更改刚成熟产品); ③、价格定位:这把双刃剑稍不小心就会割伤自己,别轻易动它就是稳定之稳定(中小型区域市场只有政策的不一而没有价格的不同,这是做品牌及长治久安的根本); ④、消费者定位:行政、企事业单位人员是我们产品消费的主力军,个体工商户是有力补充,抓住他们就抓住了市场;

4、现有劣势剖析:

①、品牌:半生不熟,后续资金紧张,匮乏中气;政策更换频繁,随意性比系统性更大,自乱阵脚;市场竞争对手虽不能算是强大,但属硬骨头型的矮子中间的高子;(依据自身实况,主要的途径应是精耕细作做市场、润物无声夺份额、潜移默化强品牌;) ②、管理:制度不少,执行不多,操作不到位,反而浪费时间和人工;一个县级小型区域市场,将多兵少,多头管理,几种声音,导致一线人员找不着北,实则一盘散沙;只重严管,不重理顺,结果东边日出西边雨,成了“管你理不理”;都用放大看自己的优点,用显微镜看自己的缺点,不把能力用来摆平市场和客户,刚愎自用自命不凡夜郎自大自以为是,结果成了抓小辫的“公安局长”“纪委书记”等“良性肿瘤”;(解决此类问题,要么“换脑”要么“换人”!管理不力执行不力操作不力,一切都是徒劳;) ③、员工:没有优秀的员工队伍,自然不可能有质量的客户群和市场。管理人员无系统战略规划、无科学战术设计、无明确发展目标、不懂物流资金流信息流供应链和跟不上IT化的专业要求和日新月异的发展步伐,“职业经理”更可能发展为“职业杀手”,特别是只知道就事论事、评头论足,“能人”成了“掘墓人”,最多只能打工自然经济形态的半工业化手工作坊;员工如果当了“押运员”“收款员”“搬运工”“消防队员”还不知道咋回事,结果只能是营销乏力、战斗力嬴弱、劳而无功、英雄白跑路的宿命;(解决此类问题的主要方法是“制订详略+责任挂钩+严格管理+严密督导”及边走

边学边发展边调整;) ④、营销:21世纪早不是“粗犷”操作时代了,营销的创新管理的创新、过程的控制信息的应用、客户的保护市场的协调、队伍的营销力个人执行力变得尤为重要,创新思维仅局限于盲目跟风、断章取义最终只是“四不象”;销售不规范、业绩无考核、奖惩无落实,只能怨声载道人心思变消极怠工;竞争策略绌劣手段低劣、有理无理价格战促销战(传统的优惠、打折、赠送等促销手段让回头客和精明消费者产生品质怀疑和„捉鸡‟机会,往往因小而失大)、无市场跟进和客商保卫,结果多是自缚其身杀鸡取卵出师未捷身先死露水夫妻一起夜情;

保卫T酒保卫市场保卫经销商不能不说是首要课题!打造营销力强化执行力升华核心竞争力是解决问题的关键之关键;

三、Q县市场营销方略暨战略谋定

1.指导思想:改革传统销售体制,贯彻绩效挂钩制度,实施精细化系统营销工程,打造良性循环市场和绩效管理,强化执行力战斗力,铸造根据地市场第一品牌。2.营销定位:05年度以“盘中盘”营销模式和“345”市场操作方法为基础,以精细化渠道(特别是餐饮渠道)耕作和亲情化品牌塑造为重点,狙击竞品,抢夺更大市场份额,按照“商品→定货率→区域”法则,以“网络+平台”复合型销售模式,精耕市场,步步为赢,扎实打造Q县市场(市场份额、销量)第一品牌,为06年度铸就地域王者品牌(利润、销量、品牌三度等主要指标稳居榜首)奠

定坚固的根基; 3.管理定位:不仅仅重视结果,更注重细节,切实贯彻执行“管理程序化、岗位目标化、操作规范化、业绩数据化”四化原则。 3. 营销渠道定位:坚持渠道制胜策略,主抓渠道细化建设并全力以赴协销市场;立足整合营销和质量网络建设,渗透与扩张并进,销量与品牌并举,主抓两头(城区抓终端,乡镇抓通路)、两手都硬(一手硬营销管理,一手硬市场建设),稳扎稳打,地毯

式推进; 4. 经销商策略:变单纯买卖关系为渠道战略伙伴关系,切实稳定和保护现有客户并致力监控、服务;对于竞品的主要二批商和重点终端店要坚持化敌为友策略,尽最大努力予以分化瓦解,发展成为我司产品的新生力量,达到打击竞争对手,拆其桥

断其路;

5. 战术部署

城区:先集中火力,重点突破,精细化培育餐饮渠道;然后全面开花,精耕细作,立体式推进城区市场;乡镇:先采蘑菇,化整为零,点面呼应“打保龄球”;然后盘中盘,以线穿珠,全面铸造样板市场和第一品牌; ①开拓期(1个月):“阵地战”:全面铺市并查漏补缺、二次开发各级市场,遍地撒网普遍开花,地毯式推进,力求策划周全、全员作战(营销人员为战斗队、促销人员为宣传队)、动作敏捷,

气势恢宏。 ②培育期(2个月):“采蘑菇”战术:先择“大蘑菇”(针对目标渠道或乡镇重点培养精耕细作),做大做强并做深做透形成“轴心?卫星”盘中盘模式,从而辐射整个区域市场。 ③发展期:“以线穿珠”战术:即整个区域以交通干线为主线将“大蘑菇”连线,形成纵横交织网,达到点面呼应效果,即“网络+平

台”营销模式。

四、样板市场的启动

(一).主体战略:针对目标市场(或渠道)闪电式全面出击,爆炸式四面开花,然后择重点培养并精耕细作。目的:迅速建立宠大营销网络,在对客户和市场费用进行有效控制的情况下在短期内冲向各级渠道和各片战区,以部分销势良好的品牌旗舰店带动战线和辖射整个战区;主要战术:先立体攻城,后全面攻心。

(二).营销模式:345营销工程

1.“345营销工程”概念:“3”是指三大工程:601工程、金网工程、商超工程:“4”是指的针对中秋、元旦、春节、端午节针对分销商的四次大型促销活动;“5”是指常年捐资助学献爱心、婚寿及团体宴用T酒有礼派、政府两会及建军节教师节赞助、重大节日广场SHOW及街道游行、贵宾卡和抽奖等五大品牌形象催化活

动。其详细内容如下:

A、“3”所含的三大工程:

(1)、601工程:601工程的内容包括两个方面工程和四大特点。两个方面是:其

一、每60家终端(或分销商)由一名专职业务人员进行销售服务工作;并在60有终端(或分销商)中培育15家品牌旗舰客户、20家重点客户,进行精细化营销操作和品牌推广工作。其

二、严格体现厂商高度互动互竞、互惠互利,在开发和维护市场过程中体现职责分开而又紧密协作的工作原则。终端的开发进店、送货陈列由业务员完成。分销商区域市场主体工作由分销商执行,厂方业务员予以支持和协助。 四大特点是:其

一、目标渠道必须精耕细作;其

二、政策兑现要严格及时,做到月月清;其

三、市场服务要到位,每月市场工作日不低于20天;其四,坚持“市场在心中客户在手中”理念,把一切能力体现在摆平客户和消费者上面。 (2)、金网工程:即地毯式巩固稳定网络,并对终端、流通进行精心管理和维护打造铂金质量营销网络的工程。主要内容包括以下三个方面:其一是金网工程的服务对象:城区及乡镇的分销商、分销商属下的小二批、小型商场超市、路边店;其

二、金网工程的目的是:a、建立流通终端网络,打造多级渠道销售,触角伸向各地各级市场;b、有利于厂方加强对流通网络终端的管理与维护;c、有利于厂方在流通网络终端定期或不定期的开展促销活动;其

三、严格体现厂商在市场开发过程中职责分离而又高度

配合的合作关系。 (3)、商超工程:城区及乡镇的大中型商场超市,80%进店率,和对方签订堆头合同,堆码的最理想地方是大门入口处,并配有美工宣传海报,年度堆码活动不低于3个月,以中秋节至春

节为主。 B、“4”是指中秋(国庆)、元旦、春节、端午节四大节日针对分销商的大型促销活动,着眼于经销商的快速吞吐和市场的消费

拉动。 C、“5”是指常年关注弱势群体、捐资助学献爱心、婚寿及团体宴用T酒有礼有赠、政府两会及建军节教师节特别赞助、重大节日广场特卖及街道游行、主导产品“粮心白酒”贵宾卡消费和抽奖等五大品牌形象催化活动。此五项活动应予注意有三:其一是凡是举办喜、寿、弥月宴、朋友联欢、集团消费、福利发放等一次性消费5件以上者,均有礼品或现金赠送;其二是团购必须在指定区域分销商处购买,避免价格和市场冲窜;其三是本活动一直搞到家喻户晓、品牌深入人心为止。 2. 网络建设基本指标及乡镇任务:(各片区业务人员须特别注意:客情关系亲和化、产品陈列规范化、空箱堆码显眼化、样品摆设艺术化是制造形象差异化、生动化品牌展示、让竞品显得渺小、诉求销售规模化的根本,亦是销售人员必修的基本技能。) A、餐饮终端:铺货率不低于90%,上柜率不低于95%;每个点不低于形象、主导、辅助三个品种,主导产品的陈列不低于3瓶,其它产品不少于1瓶,所有产品陈列于一排,主导产品居中,形象、辅助产品并列于两侧,其位置必须在显眼醒目处;

B.商超终端:上柜率不低于80%,品种不低于4个,每个品种不低于2瓶,显眼位置的空箱堆码不低于5个; C.干杂(小商店)渠道:上柜率90%,陈列同商超终端;

D.二批商渠道:网络指标参见上述三渠道。

E.乡镇市场:每个乡的年度任务为2万元(镇任务为8万),销售网络不低于8家餐饮品牌旗舰店、40家小卖店,20家农村分销店;产品陈列指标同上; 3. 铺货策略:A、“点式+打击式”:针对竞品的重要网点,实施大量铺货和大面积陈列,制造形象立体差异化使之渺小;B、“面式+地毯式”:针对目标“面”领域进行地毯式(一条街一条街的开发,一家一家的做)推进;

4.推进步骤

A、开发期:主抓网络建设,达标质量网络考核标准。二次开发城区、乡镇各级市场,确保城区每店(竞品酒专场例外)、乡镇每个场镇有T酒产品并按“345营销工程”陈列和堆码;a、城区业务员以餐饮渠道为“大盘”中的“小盘”先声夺人,树立“领袖”终端形象:每人每日完成5家店,3人20天共计300家店;b、区乡业务员选五个主要镇为重点塑造“盘中盘”,然后每人每天完成2个乡镇或5家店,2人30天完成60个乡镇或300家乡镇或农村分销点;c、业务工作流程:城区每日11:30前联系业务,下午5:30前统一配送并一次性陈列达标;乡镇洽谈销量达1整车货时立即配送并陈列达标;d、粮心白酒上市酬宾活动的细化策划、严格操作和执行落实及着力婚寿宴、团购的洽谈和实施工作。 B、培育期:利用“盘中盘”的影响和辐射形成规模化阵地市场,立即跟进严密回访、补货、服务、促销、及网络协调工作。a、业务员全面跟进、促销各业务网点,大力推进一对一宣传销售,全面协调各级网点,确保每月销售上量网点(月进货额达500元以上)达到网点总数的50%;b、团购、婚寿宴工作的扩大和跟进深化。c、打造终端、流通、商超三线质量网络雏形。 C、成长期:打造坚实终端壁垒,实现销售冲量工作;a、业务员致力协调各级网络,并协助经销商开发管理市场,对两三个月未动的滞销偏远店予以撤柜,对销量极小的终端店予以监控和扶助,以降低经营风险;b、各终端店补充形式产品和冲量产品,打造产品构成和形成产品群。c、加强促销小姐的跟进和管理,打造产品信誉度;d、加强节日团购销售的联系、洽谈和婚寿宴工作

的全面开花。 D、成熟期:春节前,冲量销售和压库工作:a、业务员积极为终端、分销商及小二批深层次开发、管理、维护市场,致力服务于团购大户和婚寿宴消费者,业务员、促销员全力推拉消费群体。全面提升和巩固各渠道网络,确立品牌美誉度;b、全面监控和服务各级网点,达到网络平衡、销量稳定上升,强化宣传促销,打好旺季攻坚战;c、各级网络春节前的产品压库工作的操作和落实、帐务清算、年度考核和奖励及拜年工作一并落实到位。d、精细化营销,深化渠道分销,致力产品销售,达到品牌形象、产品市场占有率、产品市场销售量居行业第一的畅销形象。 4. 注意事项:①避免“蜻蜓点水”式游式战:哪儿能销往哪儿销,能销多少就销多少。虽然此方式能在一定程度上实现一定销量,但弊大于利,无异于船行大海迷失方向,难以实现各项市场指标和利润目标;②避免“撒胡椒粉”式全击战,产品铺市并非越多越好,而是越准确越好;铺市之后,启动是关键,必须跟进“一对一”宣传促销,抢摊登陆,力争在一周内实现每个网点卖出第一瓶“T酒”,才能使消费者认识、接受、信赖“T酒”系列产品,否则容易出现启而难动;③业务员的务实操作、严格执行是关键,才能有效实施市场的快速启动,才能有效跟进服务和扩张市场,才能有力塑造品牌三度,否则,容易弄成夹生饭!!!

五、人员定位及考核

人员定位(业务8名:管理人员1人、城区4人、乡镇2人、促销经理1人;促销30名);强化分工合作关系和团队精神,特别是沟通技巧、过程控制、进度协调、推进效率、任务达标等重心工作能有效驾驭和严谨操作;

A、工资待遇:全承包提成:10元 以 下 产 品 提成3%,11-30元产品提成6%,30元以上产品提成9%;(每月核发当月提成的80%,留20%作年终达标考核;前三个月可借支差旅费1000元/月,年底结算时予以扣除。) 注:①月任务未完成50%者,无提成;50%-100%之间,按完成任务的相应比例计提。(注:凡当月未完成基本任务,次月完成该月任务并补足前月任务者,补发上月扣发提成;隔月不计);②出勤考核:淡季下市场不低于15天/月;旺季不低于26天/月;未下市场期间必须到公司报到;

B.工作质量要求

(1).知道自己的工作:①、切实熟悉、学习“345营销工程”,做到能得心应手贯彻执行;②、345工程目标客户(含终端、分销商、小二批)的走访、洽谈和促成实质性合作并形成良性循环。③、及时配送货物、陈列产品、产品助销、资金回笼等具体细化操作。④、常规宣传画的张贴、灯箱及其它广告的维护和品牌旗舰店V1形象塑造;⑤、公司淡旺季政策、婚寿宴政策、团购政策、促销政策的准确贯彻和操作执行。⑥、严格按照公司要求完成每月、季、年的既定销售任务。 (2).知道自己的言行规范:衣冠整洁,举止大方,语言流利,行动有序;上班期间不得饮酒,驾驶员工作期间必须禁酒;不得发牢骚、吐怨气,说不利于公司形象和品牌形象的任何言行!!!①真挚与客户沟通,你的形象就是T酒,任何时候与客人顶撞,都会影响T酒形象;②真诚与工作中的相关人员(含同事和客户单位人员)沟通,确保工作顺利展开;③让客人信赖和消费T酒产品是你的第一目标,倍增产品销售和服务是你的主要

工作!!! (3)知道自己的工作流程:①、提前1日计划好次日工作路线并清楚掌握需补货的业务网点,启票并按计划配送;②、优先拜访已要求补充货物的业务网点;③、注意路线的统筹安排和货物分销规划;④、每到一个地方,一定要按345营销工程指标要求做到位后方能离开,切实搞好产品陈列和服务跟进;⑤、把工作中遇到的问题和建议及时反馈给主管领导并切实按主管要求妥善解决。⑥、区乡:早晚用座机电话向办公室汇报方便考勤。

(4)知道自己怎样被考核和督导?

A、考核人:公司市场总监和片区市场负责人;考核依据:市场督导处的抽查数据和办公室提供的财务、销售、考勤数据;

B、考核办法

①依据月工作规划,网络比重未达标、网点开发不力、潜在目标店未开发者,每月处罚100元; ②网点产品陈列不达标(品种不齐,数目不够,位置不显眼,堆码未执行或执行不力),每月处罚20元/家。 ③市场主管和督导人员提出警告批评限时整改要求后在第二次抽查仍未达标者,处100元罚款/次; ④对不可预见因素未执行到位或执行到位后被人为改变(如产品陈列位置、数量),督导人员应按照345工程要求协助达标,并通知业务人员注意衔接和维护;维护不力者处罚50元/次;

⑤工作日不达标者,按20元/日处罚;抽查到未到岗情况者,

按50元/次处罚; ⑥未按公司既定政策(价格政策,促销政策,婚寿宴政策,团购政策等)执行者,按其发生额的2倍计罚。

⑦故意冲货窜货者,按发生额2倍计罚;

⑧弄虚作假,汇报情况与抽查情况不符者,罚50元/次; ⑨淡季每月每人婚寿宴、团购业务低于3次、旺季每月每人低于5次者,罚50元/月; ⑩自身能解决的客户合理要求未及时解决遭遇投诉者或婚寿宴消费者主动联系而未达成实质性合作、无正当理由者,逃避责任等不作为者,处50元/月罚款。

⑾每月限时交表格不到位者罚20元/份。

⑿每月纯利润指数低于公司规定基数者,罚100元/月。

⒀每月超额完成销售任务最多者,奖300元。 ⒁每月完成销售任务、回笼额居该片区第一位、客户无投诉

者奖100元; ⒂每月发展达标网点数目居该片区第一位、无客户投诉且考勤合格、销售任务合格者,奖100元; ⒃年度奖励:超基本任务部分团体奖:超10万元奖2000元,20万元奖5000元,30万元奖10000元,40万元奖20000元,

50万元奖30000元;

六、效果分析

通过“质量网络建设、打造坚实销售平台→严密维护服务市场、建立坚强终端壁垒→重力跟进刺激市场、形成良性循环”的“盘中盘”战略+“345”战术的有效整合营销模式和关系营销、亲和力促销的有机结合,切实保障市场的迅速启动和稳健发展,从而较快铸造样板市场和厂商互动双赢互补发展,共同打造“有口皆杯”的辉

煌前程。 策划人手记:白酒行业的广告竞赛、政策竞争、促销比拼、市场火拼等“烧钱运动”愈演愈烈让不少厂家焦头烂额进退维谷已是不争的事实;“夕阳产业”、税赋加重又让不少酒老板座如针毡惶惶不可终日;大、小气候的交困,内、外环境的恶劣,着实让人不得不费尽思量“敢问路在何方”?其实:白酒操作本身很简单:首先需是性价比甚高的产品,其次是拥有一支能征善战的精兵强将队伍,还需讲究的就是战略战术。具备此三个条件,“山重水复疑无路”自然就演变成“柳暗花明又一村”了……本方案实施一年有余,网络建设和产品陈列达到规定标准,几个盘中的重点“小盘”成了同行业地域市场的佼佼者,销售业绩较去年相比,销售额同比增长200%,这就是精细化营销和强化执行力的效

果!!!

白酒活动策划方案范文
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