求职信的正文范文（精选多篇）

推荐第1篇：求职信邮件正文

不知你们是否曾有过这样的疑惑：在用email投递简历的过程中，简历附在附件中了，那邮件正文该如何写呢? 比起空白一片或者只有“附件是我的简历”一句话的邮件正文，推荐大家在正文中写一篇精简的求职信。这样可以在hr下载简历之前最大程度地体现自己的意向和优势，并且留下良好的印象。

最佳顺序：附件—正文—标题—收件人

附件往往是邮件中最容易被遗忘的一部分。“刚才忘添附件”一类的邮件，会令印象分大打折扣。因此最好在第一时间添加附件，避免之后遗忘。

标题放在正文之后填写(因为忘写标题的话大部分的邮件系统会自动提醒)，格式应按照应聘公司的标准。若公司未定标准，可以按照“申请的职位-姓名-职位要求的工作地点”的格式填写。

收件人在确认邮件没有疏漏后，最后填写，可以避免邮件写作过程中的不小心发送。切记不可将hr作为抄送人，也不要抄送其他的无关人士。

倒金字塔的叙事方法

在邮件的开头，最好能用一段文字言简意赅地说清整篇邮件的大意。节省阅读者的时间。

此部分内容有五个要素——四个w和一个h： who(谁)——在邮件的开头明确邮件对应的任务所属人 what(什么)——描述清楚自己的需求或要求 when(何时)——明确需求的期限。避免使用模糊的字眼，如“尽快”。使用清晰的表达，如“x月xx日之前” why(为什么)——需要明确需求对于对方的重要性 how(怎么)——如果邮件内容涉及指示，需要在邮件中给出具体、明确的操作步骤指示 以上的五大要素可以根据邮件的实际内容调整。作为求职email的开头，不可或缺的便是三方面信息： what——我要做什么 why——我为什么是不可或缺的

条理与重点

简洁、易懂是邮件正文最基本的要求。正文内容应分条陈列重点，每个重点之间逻辑清晰，没有重复。

在描述复杂的事情时，可以将内容分成几大块，每块下面分列小点，以重要性和紧急程度排序。对于不可遗漏的重点用黄色高亮标注。

切记不要通篇的大段文字，没有分隔，没有重点。这会使阅读邮件的人非常头疼。

格式与标点

邮件的内容固然重要，但细节的重要性也不容忽视。清晰明了的格式，能为邮件加分不少。

需注意的有以下几点：

统一字体(中文常用宋体，英文常用calibri)、字号、文字颜色

没有错别字和病句

英语的大小写、单词前后有空格

中英文标点不混用

这一部分也可以具体参考简历中的格式“小问题” 发出去的邮件，泼出去的水

要记住一旦按下按钮，发送的邮件便已无法挽回。因此，在发送之前，确认邮件的完整和正确无误非常地重要。 最后，可以按以下的列表检查自己的邮件：

附件、标题添加

收件人无误

条理、重点清晰明确

格式、标点统一

用语礼貌

到此为止，大家应该已经知道如何写出一封好邮件了吧!当然除了邮件，附件中的简历才是决定成败的关键。篇2：2013求职自荐信 求职邮件正文

尊敬的西安航天华威化工生物工程有限公司招聘主管：

您好！

我叫×××，是×××大学化学工程与技术专业的一名应届硕士毕业生。

学习期间，学习成绩优秀，获得过一等、二等学习奖学金，并在化工设计中独立设计过苯—甲苯连续精馏筛板塔。掌握化工设计相关知识，能根据生产要求设计、绘制相关反应器、贮罐等化工设备；我的研究方向是催化剂的制备及表征，愿从事相关工作。本科期间曾参与国家自然基金离子液体中电脱氧制备钛的研究，对电化学有深入的研究。研究生期间通过课题训练及项目参与，掌握了催化剂的制备、表征及催化评价。

学好专业知识的同时，我努力提高自己的外语和计算机水平。外语方面，我通过了大学英语

四、六级考试，具备良好的听、说、读、写、译的能力。计算机方面，会使用dreamweaver、photoshop做简单的网页图形处理，能熟练使用excel、origin处理实验数据，掌握了autocad、isis /draw等化工专业软件的运用。

我认同贵公司的理念和宗旨，对贵公司能够给员工提供充分发挥自己才能的空间无比向往。真诚希望贵公司能为我提供一个平台让我有机会和公司一起成长。

最后，再次感谢您阅读此信，期待着您的早日答复。

此致

敬礼！

××× 谨呈

尊敬的大唐国际化工技术研究院招聘主管：

您好！

我叫×××，是×××化学工程与技术专业的一名应届硕士毕业生。我的研究方向是催化剂的制备及表征。通过本科和硕士六年多的学习，具有化工和化学的综合知识背景。

在应届生求职网上看到了贵公司的招聘，并且我研究的方向与贵公司有相同的方向，很期待有机会加入到贵公司！

随信附上我的个人简历，期待着您的早日答复。

此致

敬礼！

××× 谨呈

尊敬的海洋腐蚀与防护国家重点实验室招聘主管：

您好！

我叫×××，是×××大学化学工程与技术专业的一名应届硕士毕业生。通过本科和硕士六年多的学习，具有化工和化学的综合知识背景。

本科期间曾参与国家自然基金离子液体中电脱氧制备钛的研究，对电化学有深入的研究，对防腐有一定的了解。研究生期间在老师的指导下独立设计实验、实施实验，有扎实的科研基础。

我对贵实验室能够给员工提供充分发挥自己才能的空间无比向往。并且青岛是一个我喜欢的城市，非常渴望能留在青岛，综合这些因素我申请贵公司，真诚希望贵公司能为我提供一个平台。

最后，再次感谢您阅读此信，期待着您的早日答复。

此致

敬礼！

××× 谨呈

尊敬的沈阳化工研究院招聘主管：

您好！

我叫×××，是×××大学化学工程与技术专业的一名应届硕士毕业生。我的研究方向是催化剂的制备及表征，愿从事相关工作。本科期间曾参与国家自然基金离子液体中电脱氧制备钛的研究，对电化学有深入的研究。研究生期间通过课题训练及项目参与，掌握了催化剂的制备、表征及催化评价。

我对贵实验室能够给员工提供充分发挥自己才能的空间无比向往。真诚希望贵公司能为我提供一个平台。

最后，再次感谢您阅读此信，期待着您的早日答复。

此致

敬礼！

××× 谨呈 dear hiring chief of lanxe: my name is×××, you can call me××× for short.i am currently a postgraduate majoring in chemical engineering and technology in upc, and will receive my master degree in june 2013. thank you for your consideration! yours sincerely篇3：用邮箱投简历时邮箱正文写法模板

用邮箱投简历时正文写法 主题

编辑邮件名为： 应聘岗位+校名+专业+姓名

正文

尊敬的hr（张经理/张先生），

您好！

我的求职简历见附件。请查收！希望能得到您的垂青！ 祝 工作愉快！

姓名

2010年10月13日

另外，注意将附件的名称改成“职位名称+姓名”的格式，如“人事专员（张经理 ）”篇4：求职邮件规范及优秀范例

现在求职者越来越多，每个hr每天都要收到几百封简历，那么在发邮件求职时怎么才能凸显出你自己的才能，让你的简历从几百份中脱颖而出呢？下面江苏外贸人才网给您一些建议：

1、邮件主题怎么写

有些孩子的邮件主题写的很滑稽，比如：“应聘”，“intern apply”云云。“应聘”？？？应聘什么呢？？？“intern apply”？？？语法都错了。由于hr一天要看无数封简历，所以，邮件主题最好要注明自己的姓名、学校、专业、申请的职位、一周能上班的天数等等，反正就是怎么让hr看上去一清二楚就怎么写。hr在筛选简历的时候，首先会设置一些基本的筛选条件，例如专业、年级、一周可工作次数，如果没有写明这些条件，hr还要点开邮件看你有简历的内容，求职简历少还行，一多看得脑子都炸开了，谁还愿意click一下。耐心好的还可以（我就属于耐心比较好的），耐心不好的直接delete（有的时候来不及了我也做这种事情），直接delete的话，你能力在好、过去的实习经历再出色也无济于事。多可惜啊„„

2、申请职位一定写清楚 online”„„omg，which position you want to apply 呢？orz。我这个人比较仁慈，遇到这种情况我会打开附件，看看这个孩子学的什么专业，以前的实习经历怎样的，然后我再判断，“哦！！原来他要申请这个职位阿”或者“恶。。。大概他要申请这个职位吧”。遇到心情不好的时候，这种简历我也都是直接delete的。连申请的职位都不写清楚，hr没有理由来猜你的心思。所以，同志们一定要切记自己的求职信里面一定要把申请的职位写清楚啊~~~阿弥陀佛„„

3、简历要不要加进附件

我的感受是：要加的，同时，在邮件正文把简历的内容也粘贴上去，这样也是方便hr看你的求职简历。有的孩子正文一句话都么，直接一个附件发过来，这样的简历我直接delete„„有的孩子倒是写了很不错的cover letter，就是简历放在附件里，还要双击一下打开，碰到电脑慢的时候急煞人，弄不好还要重启，降低工作效率，让人心生怒火„„所以，最好还是在正文里面把你的简历贴上去。 这时候可能有同学要问了，简历放到正文，本来word里设置得很漂亮的格式就全乱掉了。其实我以前也不知道怎么解决这个问题，也是在正文里面改了又改，效果也不怎么理想。看了那么多求职email我倒是发现有的同志实在挺聪明：把整个简历保存成一张图片再粘上去，这样就能保持原本word里的格式（大家可以用snagit把图片切下来，因为有的时候屏幕里显示不了word里一页纸，用 snagit可以全页截图）；另外也有人技术比较高明一点，像frontpage里用表格编辑网页一样，在邮件正文里也用表格，这样格式也不容易乱，不过这个弄起来可能有点麻烦„„

4、正文里头写些什么？

其实有的时候hr会比较关注这封cover letter的。有些孩子正文简单一句话“您好，本人是**大学硕士研究生，附件是我的简历，请查阅，谢谢。期待您的答复。”这样的cover letter没什么特色，不容易出彩。

这里我拿一封一个同学写的cover letter给大家做一下参考，名字学校我都隐去了，希望不要侵犯了这位同学的个人隐私。

尊敬的领导：

您好！

我是**大学**专业的研究生，**年*月毕业。在**网上看到贵公司正招聘实习生，并一直期望有机会加盟贵公司。

一年前我毕业于**，本科期间我认真的学习了许多专业知识也注重培养自己的组织领导能力，曾多次获得奖学金和“优秀学生干部”的荣誉称号。

目前，我在**硕士学位，同时担任本科生助教。通过这一年的学习我熟练运用c++编程，利用matlab仿真模拟。并研究了《visual c++环境下图像中车牌的定位和字符分割处理的实现及算法优化》和《基于matlab的蚁群算法原理分析研究及其tsp运用》等课题。

我性格开朗，具备it人士所必需的适应高强度的工作压力的能力。现将我的简历一并附上，希望你能考虑我的应聘要求。

推荐第2篇：求职信正文写作格式

1、开头

写求职信，开头要交待清楚自己的一些诸如身份、年龄、学历等基本情况，给用人单位一个初步的完整的印象。如果是有明确目标的求职信，还可先谈谈自己看到了该单位的征招信息，以及意欲应聘的想法。

2、中间部分

求职信的中间部分要展开。主要是针对用人单位的征招信息或者根据自己了解到的用人单位通常的要求来具体地介绍自己，这其中要把自己的专业特长、业务技能、外语水平及其它潜在的能力和优点全部表呈出来，以期使用人单位意识到你正是他们用人的最佳人选。这一部分是求职信的关键，所以要多了解用人信息，真正地使自己可以有较强的针对性来推荐和介绍自己。

3、结尾

求职信的结尾要再次强调自己的求职愿望，恳请用人单位给自己一次工作机会。为了更好地证明自己的能力，可将能证明自己才能的材料附于信后。

推荐第3篇：求职信正文怎么写（定稿）

第一段

正文第一段应该要包含你写求职信的原因，你在哪里看到的招聘信息和你想应聘的职位等。第一段要开门见山，直奔主题，与主题无关的事情，例如客套说话就不要多说。阳江招聘网认为说多了会让HR感到不耐烦的。

中间段

求职信正文的中间部分是求职信的重中之重，最重要的信息要在这部分展示。需要展示的内容包括你与职位相关的资历，尤其是你的技能与经验部分。如果在这部分能以列条目的方式进行写作是最好的。列条目的方式一项一项写清楚能让HR一眼分辨出你具备的哪些条件正正是他需要的，直观明白。

最后一段

最后一段相信大家都知道应该写些什么内容。感谢阅览者花时间阅读是这部分需要要的内容。其次，你要在这里重提你的联系方式，以方便HR约见你进行面试。

求职信正文的内容基本上就是以上的内容了，只要结合求职信的写作技巧，阳江招聘网认为写作求职信对于你来说不是难事，希望求职者都能够找到一份好工作。

推荐第4篇：求职信写作的正文格式

求职信的正文一般由开头、中间、结尾三部分组成。

1、开头

写求职信，开头要交待清楚自己的一些诸如身份、年龄、学历等基本情况，给用人单位一个初步的完整的印象。如果是有明确目标的求职信，还可先谈谈自己看到了该单位的征招信息，以及意欲应聘的想法。

2、中间部分

求职信的中间部分要展开。主要是针对用人单位的征招信息或者根据自己了解到的用人单位通常的要求来具体地介绍自己，这其中要把自己的专业特长、业务技能、外语水平及其它潜在的能力和优点全部表呈出来，以期使用人单位意识到你正是他们用人的最佳人选。这一部分是求职信的关键，所以要多了解用人信息，真正地使自己可以有较强的针对性来推荐和介绍自己。

3、结尾

求职信的结尾要再次强调自己的求职愿望，恳请用人单位给自己一次工作机会。为了更好地证明自己的能力，可将能证明自己才能的材料附于信后。

附求职信范文参考：

尊敬的xxx公司领导：

您好!

真诚的感谢您在百忙之中抽空来看我的，为一位满腔热情的大学生开启一扇希望之门。

我叫，毕业于XX大学，中文系。在校期间曾在省报发表过小说两篇，在光明日报发表大学生暑假调查报告一篇，曾获学校硬笔书法赛二等奖(正楷)。以前曾被市直×机关借用作文字工作，写过多种计划、总结、报告，为×副市长的电视讲话写过讲稿。另外，我的英语学科一直是中学大学期间的强项，成绩名列前茅。大学三年级时在省级刊物上发表过翻译作品两篇。大学四年级时通过了国家英语四级考试。由以上情况，本人适合担任秘书工作或外语公共课教学工作。同时我还积极参加了学校的各项活动以及校外的各种兼职工作，为我积累了工作经验，提升了我各方面的能力。

作为新时代的一员，怀着对前途对未来的信心和对施展才华的渴望，我相信我各方面较强的能力，将成为把理论知识转化为实际业绩的有力保证。请相信我，也请相信您的眼光，希望您不要错过我，也希望您能让我不要错过您的公司。如果能够得到贵公司的青睐，我一定会不断学习，竭诚为贵单位服务，与贵单位共同发展，共创美好未来!

随信附上我的，期待与您的面谈!

此致

敬礼!

推荐第5篇：求职信正文的写作格式

求职信的正文一般由开头、中间、结尾三部分组成。

1、开头

写求职信，开头要交待清楚自己的一些诸如身份、年龄、学历等基本情况，给用人单位一个初步的完整的印象。如果是有明确目标的求职信，还可先谈谈自己看到了该单位的征招信息，以及意欲应聘的想法。

2、中间部分

求职信的中间部分要展开。主要是针对用人单位的征招信息或者根据自己了解到的用人单位通常的要求来具体地介绍自己，这其中要把自己的专业特长、业务技能、外语水平及其它潜在的能力和优点全部表呈出来，以期使用人单位意识到你正是他们用人的最佳人选。这一部分是求职信的关键，所以要多了解用人信息，真正地使自己可以有较强的针对性来推荐和介绍自己。

3、结尾

求职信的结尾要再次强调自己的求职愿望，恳请用人单位给自己一次工作机会。为了更好地证明自己的能力，可将能证明自己才能的材料附于信后。

推荐第6篇：正文

寻访盐山县抗日老兵

摘要：为纪念抗战胜利70周年我们组决定把暑假的调查重点放在那些对人民有过极大贡献的抗战老兵上，他们，曾经是捍卫中华民族的第一道防线，也是最后一道防线，他们，曾经为了这个民族，奋力搏杀，流下过鲜血，受过伤痛。然而，现在，在垂垂老矣之际，他们由于某些历史原因大多数人却没有收到任何补偿，极其窘迫地生活着。绝大多数人，在未来的十年时间里，将永远离开我们，离开这个世界，他们，将带走一个时代，带走那个屈辱与光荣并存的时代。我们后人在缅怀这些人的时候，是否想过，曾经，我们面对他们贫困的晚年，却无动于衷，没有施予任何帮助，当我们回想起来，我们是否会心中有愧？还有很多老兵，生活的极其辛苦，甚至，生活得更加贫苦，又是否有人关注过他们的生活呢？我们认为政府是时候采取措施，让这些为中华民族流过血受过伤的人，安享晚年了。 关键词：抗战老兵

生活待遇

政府

引言

抗战老兵们为了中华民族不受侵略，为了同胞们能过上安定的生活，他们放弃了温馨的家，毅然冒着命危险奔赴战场，抛头颅洒热血，很多人一去不归。这种无私的爱国精神让我们后代敬佩，没有他们的无私奉献，就没有我们的今天。我们一定要学习这种精神，不做只为自己的自私自利的人，我们要做好自己的本职工作，好好学习，把祖国建设的更加文明强大，绝不让历史的悲剧再次上演。和平是需要付出甚至牺牲的，让我们永远记住那些为了守卫家园、保卫和平而付出青春、鲜血乃至生命的先辈吧！我们由于能力有限，只能通过走访的形式联系了几家敬老院，另外也特别感谢当地关爱老兵组织给予我们的大力帮助，让我们在走访和问卷过程中省去了不少不必要的麻烦。在走访过程中，我们也心痛的发现不少老兵的生活水平和他们做出的贡献不成正比，不少老兵生活贫困，由于战争的原因不少老兵身体残疾身边没有人照顾，晚景凄凉。

一、盐山县抗战老兵的生存现状统计

我们向往英雄辈出的岁月，崇拜那些纵横疆场的战士，但唯有经历过战争，方知和平的珍贵，历经了生死，才明白生命的精彩，唯有亲身访问了解才能回顾到新中国成立前的战争格局。我们参加暑期寻访抗日老兵社会实践活动，能够促进他们对社会的了解，提高自身对经济和社会发展现状的认识，实现书本知识和实践知识的更好结合，帮助其树立正确的世界观、人生观和价值观。把握当前大学生社会实践中的问题,才能充分发挥社会实践在大学生思想政治教育中的作用。

我们通过当地公益组织以及民政局的大力配合下，得到了一份记录在案的盐山县境内的抗日老兵的生存现状，我们根据他们提供的数据做出了一份数据统计。我们从当地关爱老兵公益社团和沧州市盐山县政府得到的消息是，得到身份确认的老兵将在日后每人每月获补500元。我们从盐山县民政局获悉，截至目前盐山县得到身份确认的健在抗战老兵共40人。其中11人享有退休金或其它收入来源，不在获补之列。29人几无稳定收入，已于18日当天获补一季度总计1500元救助金及棉被、手机等慰问品。另外党中央为纪念抗战胜利70周年一次性发放的5000元特殊抗战补贴金也已经一次性发放到位，不存在拖欠以及克扣补助金的现象，每人签字领钱，悉数发放到位。

根据统计资料显示，健在的40名抗战老兵年龄均已超过80岁。其中最年轻的81岁，最年长的95岁。40名老兵中，明确生活不能自理的有7人。另外记者走访发现，即便是生活能自理的33位老兵，也不同程度存在耳朵重听、手脚残疾、老年痴呆等问题。此外，大多数老兵已不能流利讲话，很难接受采访或调查。

过去的生活艰苦是人人都不否定的，现在的我们生活虽然过得还算不错，但是是过去军人通过热血换来的，在过去中国饱受外来国家的侵略，整的国家不想国家，但是一批又一批有志分子带领着中国走向一个强胜的国家，他们带领着军队与外来侵略者相抗衡，二万五千里长征这种艰难的时期，哪一个人不说一个服啊，我们的先辈用自己智慧和身躯为我们打造了今天这个幸福的局面。然而现在对于他们我们更不能忘记，应该加大对他们的扶持力度，鼓励广大爱国志士相信我们的国家，就比如我拜访的几个爷爷他们虽然身处在农村，为什么就不能像城市里的老兵一样得到更多的补贴让他们衣食无忧呢？要让国人尤其是年轻人了解抗战历史真相。我们不能忘记坚苦卓绝的抗战，不能忘记中国军民用血肉与敌相搏的抗战，不能忘记那些为国捐躯的英烈们。现在的人很难想象当年中日之间军力和国力的巨大差距。当时的中国只是一个历经持续 10 余年军阀混战的仅仅形式上统一的贫弱的农业国，而日本却是一个新兴的工业强国。军事上日本是当时全球最强的陆军和海军国之一，拥有先进、完善的军事组织体系并建立了全民战争体制。只有更好的理解他们的事迹，我们才更有理由去关心他们的生活。

从上述调查报告中我们可以发现虽然老兵精神不死，却终究会渐渐凋零，而今已有成千上万的老兵，带着他们的历史、他们的细节和故事，悄无声息地从我们身边匆匆离去，如今健在的每一位，都是一段抢救的活的历史。对此，必须有使命感、紧迫感——挽救这段历史中的一个个细节，趁现在还来得及。老兵们不仅是历史、细节和故事，更是一个个活生生的人。在漫长的岁月里，他们经历了种种坎坷、磨难，这对他们每一个人而言，都是百味错杂，甘苦自知。今天哪怕最“年轻”的抗战老兵，都已是七八十岁的老人，记住他们，不仅要承认他们的抗战历史功绩，更应给予其应有的待遇和照顾。我们才更应抓紧不多的时间，趁故事尚新，遗老尚在，把更多的史实、细节留住、澄清。牢记历史，勿忘国耻，才能从激发出内心的爱国之情和报国之志，才能高扬爱国主义的时代主旋律，不断激发奋发图强的精神动力。今年是抗日战争 70周年，就是要铭记这一具有特殊意义的重要日子，重温历史，牢记历史，勿忘国耻，化耻辱为悲愤，化悲愤为自尊、自信、自理、自立、自强、自励，进而确立远大的理想和抱负，为祖国富强、民族复兴而奋斗！记住抗战，记住老兵，并非仅仅一个概念、一句空话，而应是一项刻不容缓的使命。

二、震撼事迹，忆往昔峥嵘岁月

我们到盐山县的马栏村寻访抗日老兵，源于一次机缘巧合。前不久，我们在参观平西情报站陈列馆时，偶然得知，在该区斋堂镇马栏村，有当年在北京城边儿抗日的老兵仍然健在，这里的一些抗日故事还处于尘封之中。带着对抗战老兵的无限敬意，我们踏上了寻访之路。沿着山路不知绕了多少弯，我们来到了斋堂镇。

抗战时期，这里处于冀热察地区的最前沿，是晋察冀抗日根据地重要伸延部分，进，可兵临日军统治的北平城；守，可借山形水势以拒敌；退，可隐匿山林于无形。在这里建立游击根据地，就像在敌人心脏插入一把尖刀，给敌人以致命威胁。在村干部的引领下，我们寻访到了当时跟着挺进军打鬼子、后来加入晋察冀八路军的抗战老兵杜立祥。老人今年已是87岁高龄，但身体仍然硬朗，嗓门洪亮。谈起当年的抗日，说到激动处，竟唱起了抗日歌谣：“我们是太行山上青年，晋察冀的好汉。我们爱祖国，保卫祖国上前线；我们爱家乡，保卫家乡上战场！”唱着抗日歌，老人的记忆又回到了当年的敌后抗日战场。1940年，日军对斋堂一带狂轰滥炸后，在东斋堂村修筑了据点。村里的青壮年都逃了出去，好好的家园一下子变成了“狼窝”。 当时，留守的村长明里帮助日本人维持秩序，暗里却偷偷派人给挺进军送情报。被派去送情报的人，就是杜立祥。那一年，他只有12岁。情报不能白天送，会被日军发现；也不能太晚送，那样会影响挺进军行动，最好的时间，就是天一黑就去。12岁的杜立祥，就这样一个人，每天夜晚摸黑六七里路去给挺进军送情报，一送就是一年多。“怕不怕？”“当然怕。”“是怕黑还是怕日本兵？”“最怕的还是遇到鬼子。每天脑瓜子都在腰里掖着。要是碰上鬼子，一刺刀就把我挑了，哪还能活到现在？”当年村里的刘恩敏和张树喜还只是抗日儿童团的团员。如今，这两位老人已是马栏村仅有的能够接受我们采访的抗战老兵了。讲起抗战往事，两位老人眼里隐隐闪着泪光。那时，为了保卫家园，马栏村掀起参军热潮，小小的山村组建了一个排，名叫“马栏排”，编入挺进军七团，驰骋战场。马栏人也全村皆兵，割电话线、埋地雷、麻雀战，扰得日军昼夜不宁„„有一次，驻斋堂日军头目赖野带着100多鬼子和伪军扫荡马栏村，鬼子离村口几里路时，传来一声声“坐茶壶”的喊声。“坐茶壶”是村里的暗号，表示鬼子来了，做好战斗准备。如果放哨的被鬼子发现或被抓着，就说喊“坐茶壶”是为了烧开水欢迎皇军，以此蒙蔽鬼子。随着“坐茶壶”的喊声一声声临近，村里的民兵立即做好战斗准备，两个民兵埋伏在村口崖畔，另外几个埋伏在隔沟相望的高地。骄横的鬼子兵打着太阳旗，慢慢往村子蠕动，随着最后一个鬼子进村，崖畔的两个民兵居高临下大吼一声，举起地雷朝着鬼子队伍扔下去，同时，另一侧埋伏的民兵点着了土炮，铁砂呼啸着飞向敌群，日军被这突如其来的打击吓蒙了，还以为中了八路军埋伏，慌忙像丧家犬一样逃回据点。几个机智勇敢的民兵就这样打退了装备精良的日本兵。

三、当前抗战老人待遇

2005年抗日战争胜利60周年之际，中国政府给每一位参加过抗日战争的老兵颁发纪念章，由于缺乏档案资料，有一部分国民党遗留老兵没有得到纪念章。因此，“关爱抗战老兵”组织自制的抗战英雄纪念章授予老人，以填补他们失落的心灵。“留在大陆的国民党抗战老兵大多生活困难，受病患困扰，他们为抵抗日寇侵略作出过贡献，他们渴望被认可。”在盐山寻访到9名老兵的志愿者王慧景感触颇深。“毕竟，某种意义上，在抗战年代，他们是国之英雄。”

民政部近布红头文件，将国民党抗战老兵列入优抚对象，享有与退役中国 人民解放军同等的社会养老保障待遇。在纪念中国人民抗日战争暨世界反法西斯战争胜利70周年之际，根据中央要求，民政部、财政部2015年8月份下发通知，向部分健在的抗战老战士、老同志发放一次性生活补助金。具体发放对象包括：1.抗日战争时期的在乡复员军人和残疾军人；2.移交政府安置的抗日战争时期军队离休干部、无军籍职工；3.抗日战争时期在国民党军队服役，后在解放战争中起义、投诚编入解放军序列的在乡复员军人；4.参加过抗日战争，后回乡务农的原国民党抗战老兵。发放标准为每人5000元。通知要求，各地民政部门、财政部门要密切配合，结合当地实际制定具体工作方案，尽快组织实施向抗战老战士、老同志发放一次性生活补助金工作，确保9月份前将一次性生活补助金发放到抗战老战士、老同志手中。民政部门要按照规定的发放范围认真审核发放对象，严格规范发放程序，精心组织发放工作；财政部门要及时下拨中央财政补助资金，确保资金足额及时到位。同时，要加强对一次性生活补助金发放工作的监督管理，做到资金发放公正、公开、透明。

四、抗战老人待遇存在的问题

前段时间，民政部发出通知，要求将符合救助条件的原国民党抗战老兵纳入相应保障范围，以解决他们的后顾之忧。按照国家民政部文件要求，沧州市已经启动原国民党抗战老兵救助有关工作，目前对原国民党抗战老兵的摸底调查正在抓紧推进。但在实际操作中，老兵原始证明材料的缺失成了最大的难题。 80后的南京女孩文心长期从事抗战老兵的救助和帮扶志愿工作。她告诉晨报记者，当她和老兵们得知民政部针对原国民党抗战老兵出台了一系列优抚政策以后，都非常高兴。“当我们把这个消息告诉他们的时候，不少老人都特别高兴。他们说这些政策不仅是国家的福利，更是对他们这些老兵的认可。”文心说。

不过，就在大家为了老兵多了一项新的保障而感到高兴的时候，老兵们的原始证明材料缺失的问题出现了。根据民政部的文件要求，获得生活困难补助的必须是生活在大陆农村和城镇无工作单位且家庭生活困难的原国民党抗战老兵。所以简单来说，原国民党抗战老兵和家庭困难就是此次救助的两个重要标准。依托于现有的社会救助体系，对于家庭条件是否困难比较容易得到确认。相比之下，要想拥有能证明原国民党抗战老兵身份的材料却并不容易。“因为历史原因，加上年代久远，过去档案或者证明材料确实很难获得，这是一个实在的问题。”文心告诉我们，在他们协助申请的抗战老兵当中，仅有少数人能拿出原始的可以证明身份的材料。

五、解决方案

1.肯定原国民党抗战老兵的历史作用，肯定原国民党抗战老兵的历史作用，表态关心国民党抗战老兵是民政部门的职责。2.对老兵家庭生活状况进行了解掌握,会同相关部门对原国民党抗战老兵的家庭生活状况进行了解掌握。3.邀请老兵在重大节庆日到国民党抗战纪念设施参加祭奠,在民政部重大节点邀请原国民党抗战老兵参加出席、慰问的基础上，增加邀请原国民党抗战老兵在重大节庆日到国民党抗战纪念设施参加祭奠一条。4.负伤致残原国民党抗战老兵可与八路军享同等待遇。5.对符合条件的特困人员优先安排入院供养,对符合农村特困人员供养政策条件的，全部纳入供养范围，愿意入住养老院的，优先安排入院供养。对属于城市“三无”对象，需要进入政府举办的养老结构的，优先安排床位，实行机构供养；不符合前述两个条件的对象，需要入住养老机构的，由当地政府适当减免费用。6.政府全额补助参加城镇居民基本医疗保险或新农合医疗,符合城乡低保和农村特困人员供养条件的，根据本人意愿，由政府全额补助参加城镇居民基本医疗保险或新农合医疗，其他人员部分资助参保参合。 7.帮助解决医疗困难问题,符合医疗救助条件的，及时救助，并纳入相关群体医疗服务活动范围，帮助解决医疗困难问题。8.符合廉租房条件的可优先安排生活在农村的抗战老兵，其住房问题按农村危房改造相关政策有限安排，资金补助标准予以倾斜。生活在城镇的，通过廉租房、公租房、经适房及棚改等相关政策解决，符合廉租房、公租房、经适房保障条件的，可予以优先安排。9.对原国民党人员墓地和纪念设施进行保护 结语

今年是中国人民抗日战争胜利70周年。在这个特殊的年份，寻访抗战老兵，讲述他们的英勇故事，就具有特殊的意义。随着时间的流逝，抗战老兵一个个老去，但是他们身上的英勇故事和抗战精神并没有过时，他们身上承载的历史并没有尘封。相反，这些英勇故事应该被永远铭记，抗战精神应该被发扬光大。

忘记历史就意味着背叛。一个没有历史记忆的民族，是一个没有希望没有前途的民族。只有深刻地铭记自己的历史，才能在历史的基础上获得前进的动力，才能在历史的记忆中塑造我们的民族精神和民族魂。本报参与开展的寻访身边的抗战老兵活动，就是让人们铭记历史的实际行动，就是激发人们民族精神的最好形式。开展这样的活动，恰逢其时；开展这样的活动，历史意义特殊、社会价值重大。

铭记历史，是因为先烈们用生命换来了和平；铭记历史，是因为有了和平才有了今天的幸福生活；铭记历史，是为了更加珍惜现在的幸福生活；铭记历史，是为了更好地创造幸福生活。

推荐第7篇：正文

（正文范例）

多元智力理论与幼儿教师专业发展（黑体、小三号、居中）

张永红（宋体、四号、加粗）

[摘要]（黑体、小四）在我国基础教育正在进行一场重大改革的今天，多元智力理论为幼儿教师专业发展提供了诸多助益。多元智力理论帮助幼儿教师树立新的教育观念，引导幼儿教师反思自身的教育教学实践，为幼儿教师改进教学行为提供有益指导。（宋体、五号、行距20磅）

[关键词]：（黑体、五号）多元智力理论；幼儿教师专业发展；反思

（宋体、小四号、单倍行距）自1983年美国哈佛大学加德纳教授《智力的结构》一书出版以后的二十多年时间里，多元智力理论得到了各国教育界的广泛关注，也得到了越来越多的认可和推崇，成为了许多国家教育改革新的理论支撑。我国基础教育正在进行一场...........

一、多元智力理论帮助幼儿教师树立新的教育观念（宋体小四号加粗） ㈠重构多元的“智力观”。 （宋体小四号加粗）

1.幼儿园（宋体小四号）

（1）四级标题（宋体小四号）

参考文献：

[1]霍华德·加德纳著，沈致隆译.智力的结构[M] .北京：新华出版社，2004年4月.

[2]霍华德·加德纳著，霍力岩，房阳洋等译.智力的重构[M] .北京：中国轻工业出版社，2004年5月.

[3]陈杰琦，玛拉·克瑞克维斯基，朱莉·维恩斯编，方均君译.多元智力的理论与实践让每个儿童在自己强项的基础上发展[M] .北京师范大学出版社，2002年.

[4]蒋俊华，袁爱玲.刍议当前我国幼教课程研究的国际化与本土化[J]，幼儿教育 ,2004，（8）：32—34.

[5]何育萍.多元智力理论与教师专业发展[J],中小学管理，2003，（1）：20—22.

推荐第8篇：正文

本科毕业设计（论文） ( 2013届 )

题 目：

杭州高尔夫产业发展及对策

学 院： 国际工商管理学院

专 业： 旅游管理（本科）

学生姓名： 王继鲁 学号： 20119141011 指导教师： 沈朱飞 职称：

合作导师： 职称：

完成时间：

2015 年 5 月 15 日 成 绩： 优 秀

浙江外国语学院本科毕业设计(论文)正文

目

录

摘要„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 关键词„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 英文摘要„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 英文关键词„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 前言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 一 茶文化旅游概述

(一) 茶文化旅游概念 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 (二) 杭州茶文化旅游发展现状及问题 „„„„„„„„„„„„„„„„3 二 杭州茶文化旅游资源概述

(一) 物质文化资源 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 1 自然景观类 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 2 人文古迹类 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 3 建筑类 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 4 茶品类 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 (二) 非物质文化资源 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 1 民俗类 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 2 节庆类 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 3 表演艺术类 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 4 口头文学类 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 三 杭州茶文化旅游市场需求分析

(一) 商务旅游需求 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 (二) 普通饮茶游客需求 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 (三) 其他游客需求 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 四 杭州茶文化旅游线路设计原则

（一）满足以游客需求为中心的市场原则 „„„„„„„„„„„„„„„6

（二）合理安排景点顺序，搭配互补原则 „„„„„„„„„„„„„„„7

（三）强调主题突出原则 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 (四) 季节性原则 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 五 杭州茶文化旅游线路的设计

（一）茶乡运动休闲游线路 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8

（二）佛茶文化游线路 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9

（三）茶博会主题游线路„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10

（四）茶都养生保健游线路„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10

（五）茶俗风情穷游线路„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 六 杭州茶文化旅游产品的营销推广

（一）营销渠道分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11

（二）具体营销渠道选择„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11 1 电视、广播、报刊等传统媒介„„„„„„„„„„„„„„„„„11 2 网络为主的新媒介„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11 3 旅行社等旅游相关部门的合作„„„„„„„„„„„„„„„„„12 4 旅游推介会等会议宣传„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 5 利用龙井茶进行品牌营销„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 6 公益营销„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 7 政府推广„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 结束语 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 参考文献 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13

杭州茶文化旅游线路设计

杭州茶文化旅游线路设计

国际工商管理学院 旅游管理专业 黄若嫄（20099141034）

指导老师： 黄瑾（讲师）

摘要：随着体验性强的文化旅游的快速发展，以茶产业为依托的茶文化旅游应运而生。杭州如何能在众多的茶文化旅游产品中脱颖而出，发展成为一个有特色的茶文化品牌便尤为重要。本文基于对杭州茶文化旅游现状、茶文化旅游资源、茶文化旅游需求的深入分析，寻求开发以文化旅游为核心的茶旅游消费，设计不同的杭州茶文化特色旅游线路，并最终对产品的营销推广提出一些可行性建议。

关键词：茶文化旅游；杭州；旅游产品；旅游线路；营销推广

Design of Tea Culture Tourism Routes

in Hang Zhou Author: Huang Ruo yuan

Director: Lecturer Huang Jin (Tourism Management, International Busine and Management Institute, Zhejiang International

Studies University )

Abstract：With the rapid development of experience tourism, tea culture tourism which based on the tea industry emerges as the times require.How can Hangzhou show itself in numerous of tea culture tourism products and become a special tea culture brand seems important.Based on in-depth analysis of tea culture tourism situation, tourism resources and tourism demand in Hangzhou, this article tries to develop tea tourism consumption whose core is culture tourism, design some different tea culture tourism route and finally put forward some feasible suggestions on marketing of the products.Key Words：tea culture tourism; Hangzhou; tourism product; tourism route; marketing

杭州茶文化旅游线路设计

前 言

随着人们生活水平和文化素质的不断提高，体验性、参与性和文化性较强的旅游模式越来越受到国内外游客的青睐，茶文化旅游便由此发展。中国是茶的故乡，经过4000多年的发展历史，茶已经在全世界50多个国家扎下了根。而杭州作为我国著名的茶文化发源地，有丰富的旅游资源，如何开发茶文化旅游项目，树立其成为我国茶文化品牌城市形象的代表，实现其旅游价值便显得尤为重要。

茶文化旅游指茶业资源与旅游进行有机结合的一种旅游方式，将茶叶生态环境、茶生产、自然资源、茶文化内涵等融为一体进行旅游开发【1】。虽然国内外不少学者对杭州茶文化旅游的发展做出了学术研究，但这些研究结果相对比较宏观，理论性强，很少涉及具体的茶文化旅游线路开发，缺乏对研究结果的实际应用。尤其是杭州茶文化旅游资源丰富多样，具有得天独厚的优势，但是作为茶文化旅游的专项路线却少之又少，是杭州旅游业的一大遗憾【2】。因此，对杭州茶文化旅游线路的设计很有必要，有助于细分旅游市场，更具体更有针对性地对杭州市场提供旅游产品。其中，旅游线路的设计，是指根据旅游者的需求，将众多单项旅游产品进行组合，形成整体旅游产品【3】。线路设计的好坏，将直接影响到旅游产品开发的成功与否。

本文的研究对象就是杭州茶文化旅游，以杭州现有的旅游资源为基础，通过对旅游市场的需求分析，开发以文化旅游为核心的茶旅游消费，根据旅游线路设计原则，结合茶旅景观、茶品购物、茶食餐饮、娱乐休闲等旅游全过程，设计出杭州特色的精品茶文化旅游线路，使游客以个性化的方式参与其中。就目前来说，杭州最为人所熟知的茶就是龙井茶，利用这一品牌优势，把茶和旅游衔接起来，将其打造成为线路产品市场推广的重要手段，最终结合多种不同的营销方式，为产品在市场上推广提供一些可行性建议。

一、茶文化旅游概述

（一）茶文化旅游概念

茶文化旅游是将茶叶资源与旅游资源相结合并综合开发的一个新型旅游模式。作为旅游资源的茶文化，它所表现出来的是传统文化与现代休闲相结合的文化形态，是人们通过旅行来体会茶文化双重内涵的特殊的旅游方式。所以，茶文化旅游是指在休闲、放松的旅游过程中，细细品味茶的文化、内涵，体味茶的风俗、礼仪，鉴赏茶叶的品质并参与其间的能陶冶旅游者身心的一种特色旅游项目【4】。Jolliffe （2007）将茶文化旅游定义为“旅游者因对茶的历史、传统及消费有兴趣而形成的旅游方式【5】。

杭州茶文化旅游线路设计

（二）杭州茶文化旅游发展现状及问题

杭州，享有“中国茶都”的美誉，以其独特的资源优势，对茶文化旅游已有所开发。早年，杭州就打造了龙坞茶村作为第一个国际茶村，突破传统单一的观光旅游产品模式，集观光、休闲和品茗为一体，使其全方位的接受茶文化熏陶。也有作为“茶乡第一村”的龙井村，因盛产顶级西湖龙井茶而闻名于世。更筹建了梅家坞休闲旅游茶文化村落，积极开发茶文化旅游。近几年，又兴建了中国唯一的茶文化专题博物馆——茶叶博物馆。自2005年3月首届西湖国际茶文化博览会开办以来，历届的博览会都吸引大量中外游客，创造了良好的经济效益与社会效益。饮食方面，各大饭店、宾馆相继研发，推出茶点茶宴，丰富了茶文化旅游的内容。杭州茶文化旅游虽如火如荼地开发进行，也仍然存在着一些问题。

1.茶文化旅游形象不够鲜明，品牌知名度不高

提起杭州，自然而然想到西湖，虽说也享有“中国茶都”的美誉，对茶文化旅游也有所开发，但茶文化旅游品牌并没有完全树立起来，旅游形象并不鲜明。

2.茶文化旅游宣传力度不够

杭州设立的茶叶博物馆，冷冷清清，参观的人少之又少。就算是开展多次的茶博会、茶文化旅游节等活动，也只是节时热闹，并没有很好的发挥茶文化旅游宣传促销作用。

3.茶文化旅游线路开发不足，产品模式单一

在现有的茶文化旅游活动中，游客的活动形式仅限于游园参观，购茶品茶，观看茶艺等，真正如采茶、炒茶、辩茶等参与性项目不多，游客感受不到强烈的感官体验。而茶文化旅游专项线路也很缺乏，形式较为单一。

4.缺乏具有专业修养与知识的茶文化旅游人才【6】

茶文化旅游也讲究茶的文化、内涵、风俗、礼仪及鉴赏茶叶的品质，游客很难理解这些精神层面的体会，这就需要高素质、高知识的导游人员讲解。对于杭州旅行社来说，正面临着具有茶文化专业修养的从业人员的匮乏问题。

二、杭州茶文化旅游资源概括

杭州的茶文化旅游资源十分丰富，不仅拥有得天独厚的自然风光，同时还留存着不少非物质文化遗产，使杭州的茶文化有十分深厚的文化底蕴，可谓是历史悠久，兼具古今，汇集中外。按照文化资源载体的形态来划分，将茶文化旅游资源分为物质文化资源和非物质文化资源两大类，并进一步将物质文化资源划分为自然景观类、人文古迹类、建筑类、茶品类等四大亚类；将非物质文化资源划分为民俗类、节庆类、表演艺术类、口头文学类等四大亚类，进而构成茶文化旅游资源体系【7】。

杭州茶文化旅游线路设计

（一）物质文化资源 1.自然景观类

杭州西湖群山皆盛产好茶，置身于茶山，放眼望去，满目葱茏，沉浸在这样独特的绿色风景之中，又闻着茶叶的自然清香，无不让人享受。俗话说，好茶配好水，好水才能更显现出好茶的品质。而“龙井茶叶虎跑水”一直被誉为西湖双绝，凡是来杭州游历的人们，无不能以身临其境品尝下以虎跑甘泉之水冲泡的西湖龙井之茶为快事。杭州优越的自然条件与悠久的茶史孕育出的龙井茶，与“天下第一梦泉”虎跑泉的绝妙结合，成为了杭州特有的旅游资源。同时也使品茗艺术得到了升华，促使这里的茶叶与风景身价倍增。为了更好地培育茶叶，杭州不仅打造了作为第一个国际茶村的龙坞茶村，也拥有“茶乡第一村”美誉的龙井村，更筹建了梅家坞休闲旅游茶文化村落等。这些茶园的创建，不仅仅是作为茶叶的产业基地，也为杭州茶文化旅游的发展奠定了更加坚固的基础。

2．人文古迹类

杭州之所以成为令人向往的茶文化旅游胜地，还由于山水之胜、林壑之美总与丰富的茶文化历史文化结合在一起。我国历来有“名山名寺出名茶”之说，杭州茶文化的发展与宗教尤其是佛教一直有不解之缘。杭州天竺、灵隐、大慈山、狮峰山、南屏山等自佛教盛行以来，陆续建有天竺寺、灵隐寺、韬光寺、广福院和净慈寺等，狮峰山胡公庙前还植有乾隆钦点的“十八棵御茶”。而余杭径山，历史上以佛教圣地和茶道祖庭而闻名中外，至今还盛产茶叶。在虎跑山间的虎跑寺如今也成为具有江南特色的家里园林。此外，滴翠崖、弘一法师塔、济公殿、济颠塔院等也早已成为当地人文名胜，为众人所钟爱。茶文化遗迹，既是宝贵的中华茶文化的重要组成部分，也是不可再生和逆转的茶历史资源，更是不可低估的一份文化遗产。

3．建筑类

杭州有许多国内知名的茶文化相关建筑。中国茶叶博物馆，是目前我国唯一的以茶和茶文化为主题的国家级博物馆，座落在风景秀丽的杭州龙井茶乡，成为了杭州茶文化旅游的特有资源。杭州茶馆是全国茶馆业中发展最发达最先进的代表。进入21世纪以来，日趋成熟的杭州茶馆进一步追求个性化的发展，相继出现了主题茶馆、复合式茶馆、探索性茶馆等别具特色的茶馆茶楼，一些具有代表性的知名茶艺馆也基本成型。这对推动杭州茶文化的发展有十分重要的意义。

4．茶品类

杭州茶叶颇多，尤其是作为中国第一名茶的西湖龙井，长于西湖，吸西湖之灵气，阅尽古来春光秋韵，是西湖的精神。西湖龙井，是绿茶的一种，以色绿、香郁、味甘、形美闻名于世【8】，已经成为了杭州茶叶的一大品牌，不少中外游客都慕名前来购买，已实为杭州茶文化旅游的最重要资源之一。同时，杭州的茶肴也晓谕中外，

杭州茶文化旅游线路设计

各种茶类糕点，抹茶产品也已然在市场上畅销。

（二）非物质文化资源 1．民俗类

饮茶逐渐成为寻常百姓的生活习惯，随着饮茶习俗的历史演变，对于茶，就有了许多约定俗成的讲究。西湖茶乡有“女采茶、男炒茶”的习俗。到了清明前后开采新茶日的日子，家家要吃青棵团子，以表示新茶常采常青。茶农在炒制第一锅新茶的时候，当家人要泡上第一杯新茶，供奉在灶司前，边上放一支翠柏，敬献茶神，以取“新茶丰收，似柏常青”之意。还有 “七家茶”“元宝茶”“青豆茶”“下礼茶”等等，都寓意满满，图个吉利，讨个彩头。

2．节庆类

杭州每年都会专门举办茶博会、开茶节、茶叶学会等节庆活动。尤其是每年的茶博会，吸引大量海内外的客商与游客，实现发展茶产业、弘扬茶文化、促进茶旅游“三位一体”。是打响杭州茶文化旅游品牌的一个重要宣传途径。

3．表演艺术类

杭州的茶艺表演，已不单单是在音乐声中泡茶加讲解的简单模仿，而是把科学的泡茶方法和艺术的肢体语汇相结合，开发出了各式多样的茶艺表演类型。向游客展示了茶艺、茶道、茶俗、茶礼等茶文化的方方面面，将茶的精神美好地进行表达与传递，使游客进一步的领略茶艺“和谐、静逸”的文化内涵。

4．口头文学类

杭州不仅好茶多，与茶有关的名人趣事也特别多。杭州名人白居易、苏东坡、袁枚、郑板桥、张岱、欧阳修也都与茶有不解之缘，给我们留下了大量脍炙人口的诗词歌赋。也有悬挂在杭州茶馆、茶楼、茶室、茶叶店、茶座的门庭或石柱上的茶联，常给人以正气睿智之感，增加品茗情趣。

三、杭州茶文化旅游市场需求分析

当下旅游市场的转变发展是以旅游者为核心主轴，以旅游者意愿为出发点，以满足旅游者需求为目标。传统的旅游业是以资源为导向，即卖方市场，随着旅游市场的不断开拓，旅游需求随着经济发展不断旺盛，国内旅游业逐渐向买方市场转变，即以市场为导向【9】。而要发展好一个市场，必须抓住旅游者的需求和心理。由于旅游者职业、年龄、性格、爱好、收入状况以及受教育的程度不同，旅游的需求也就不尽相同，从而导致对旅游市场的个性化和多元化需求【10】。下面将从三个方面来阐述杭州茶文化旅游市场的需求：一是本身受杭州茶叶吸引的商务旅游需求，一种是普通饮茶的游客对茶文化旅游的需求，还有是既不饮茶也不做茶叶生意的游客对茶文化旅游的需求。

杭州茶文化旅游线路设计

（一）商务旅游需求

在国际市场上，杭州茶的知名度正在不断提高，出口量持续上升。随着休闲产业的兴起，茶的休闲意义已成为经济促进的推动力，除了茶叶本身，同样在茶品购物、茶食餐饮方面也有着不少商业契机。市面上与茶有关的商品，如食品茶瓜子、茶果冻、抹茶蛋糕等以及生活用品类的抹茶面膜、绿茶洗发露、绿茶牙膏等等越来越受到人们的青睐。在旅游商业运作模式不断求新求异的情况下，如此丰富的杭州茶文化旅游市场吸引了大量的商务游客。针对这些为了调查茶文化市场而来旅游的商务游客，可以开发商业性强的主题茶文化旅游线路，如茶博会主题线路游等，以此满足商务游客与杭州茶文化旅游市场的双向需求。

（二）普通饮茶游客需求

对于饮茶爱好者，杭州作为中国茶都，尤其是名茶西湖龙井的发源地，极具旅游吸引力。利用龙井茶品牌效应，可以设计以品茶鉴茶赏茶为主的旅游线路。同时，茶叶具有保健功能，而它的主要消费群体是中老年，在品茶的过程中又往往讲究茶道。因此针对这一消费人群的需求，可以开发设计如茶文化养生游、佛茶游等旅游线路，用禅茶一味的方式来吸引消费者。总之，杭州有其特有的茶叶资源优势，根据饮茶爱好者对茶叶本身的需求来开拓茶文化旅游市场，以此满足茶叶消费者追求饮茶生理和心理的双重需求。

（三）其他游客需求

近年来旅游者寻求多样化的综合性满足，对特色旅游的兴趣越来越强，对“自然”和“本色”尤其偏爱。对既不饮茶也不做茶叶生意的游客群体来说，具有休闲价值、观赏价值和体验价值的特色茶文化旅游极具个性，是一个相对较新的旅游项目。比如对茶文化了解不多的青少年，可以设计以探索为主题的茶乡夏令营，利用他们喜欢冒险刺激，求知欲较强的特征，在参与采茶、炒茶、品茶的活动中感受茶文化旅游的独特魅力。总之，开发体验性文化性较强的茶文化旅游，用其自然独特的旅游活动方式来满足消费者对新领域求职探索的心理需求，具有很大的旅游市场价值。

四、杭州茶文化旅游线路设计原则

杭州本身具有很强大的茶文化资源，在结合了当前茶文化旅游特点和开发现状的情况下，要设计出新颖、独特的杭州茶文化旅游线路，需遵循以下几个原则。

（一）满足以游客需求为中心的市场原则

旅游线路设计的关键是适应市场需求，具体而言，就是它必须最大限度地满足旅游者的需求。而旅游者对旅游线路选择的基本出发点是时间最省，路径最佳，价格最低，内容最丰富，收获最大。这就要求在设计线路时，要针对不同的旅游群体，设计不同的旅游线路，且要注重游客的感官体验。具体来说，分为以下两点：

杭州茶文化旅游线路设计

1.线路设计要因人而异

由于不同的旅游者对旅游消费的需求不同，所以在对杭州茶文化旅游线路设计的过程中，需要多角度多方面来考虑。比如对低收入人群，可以设计为生态观光游，参观一些茶文化免费景点，充分享受茶的自然风光。而于高收入人群，则推出名茶品鉴游。总之，充分考虑因人而异的设计原则是十分重要的。

2.要注重游客的参与体验

体验经济是继农业经济、工业经济、服务经济之后的第四个经济发展阶段。随着旅游业的不断发展以及旅游需求的不断多样化和个性化，人们对体验经济的关注越来越高。而对于旅游经济而言，旅游本身就是一种体验活动。在茶文化旅游线路设计中，不能一味的静态的游览观赏，应该增加一些互动，提高旅游者的兴趣，满足一些游客对茶叶制作的好奇，让他们亲自参与其中，享受乐趣【11】。

（二）合理安排景点顺序，搭配互补原则

从某种角度讲, 旅游线路是旅游资源的组合, 线路上的旅游资源的编排应根据游客旅游心理状况而设计, 应考虑旅游资源的顺序组合，使旅游者的兴奋度一层进一层, 并在核心景点的旅游活动达到兴奋顶点【12】。但是，旅游线路的设计也不能过于紧凑，必须张弛有度，以免使游客感到身心疲惫，造成负面影响。

1.线路设计要避免重复

在设计茶文化旅游线路时，要避免线路上的重复。如果无谓的走冤枉路或者回头路，不仅会浪费游客的时间，看到重复的风景也会使游客感到无聊与厌烦，没有任何的新意。因此在设计旅游线路时，要尽可能的选取能环线的旅游资源，在空间上也尽可能使整条线路最便捷。

2.线路设计要有节奏感，旅游过程需张弛有度

茶文化旅游线路设计中，应该充分考虑旅游者的心理与精力，将游客的心理与茶文化旅游资源结合起来，注重高潮景点在线路上的分布。同时，要让旅游者在有限的时间内观赏到足够的内容，在旅游行程安排上不能过于紧张，因为旅游是项消耗体力的活动，要让游客得到好的休息，提高旅游活动质量，在整个日程安排中，要给旅游者一定的自由支配时间【13】。比如安排了登山游茶园，就适时穿插些喝茶，看茶艺表演等项目，动静结合。总之，整个旅游活动安排的要有节奏感，不能安排得太紧，应该张弛有度。

3.线路设计要注重不同类型旅游资源的合理搭配

旅游线路设计要充分发挥旅游资源的特色，把不同性质、不同类型的旅游资源有效搭配，或把相似性质的旅游资源隔开，这样不会使游客产生单调的感觉。在茶文化旅游线路设计中，茶的主题性很强，如果不把性质不同的旅游资源结合在一起，看了一天的茶产品，游客很快就会厌烦。

杭州茶文化旅游线路设计

（三）强调主题突出原则

在旅游线路设计中要突出该区域旅游发展的主题，只有这样才能突出该区域地方特色、民族特色、富有个性的旅游产品，才能使旅游者感到新奇，具有特色并充满魅力的旅游线路才有强大的竞争力和生命力【14】。而茶文化旅游的主题非常明显。在各种旅游活动充斥的今天，个性化的旅游越来越受到游客的推崇，单一的观光和游线已经难以吸引游客。体验式茶文化旅游可以构思不同风格的主题，实现优势互补、良性竞争【15】。根据茶文化的特征，可以设计如“茶文化美食”主题，“茶艺交流”主题，“茶文化体验”主题等。总之在设计茶文化旅游线路时，一定要紧紧围绕茶产品资源，突出茶的主题，使游客在旅游途中感觉到茶文化旅游的独特性，形成较强的地方吸引力。

（四）季节性原则

旅游活动具有显著的旺季、平季和淡季特征，不同季节的游客流量悬殊，所以旅游路线设计要充分考虑到旅游活动的季节性特点。尤其在茶文化旅游中，不同季节的茶叶特征明显不同，客流量也有较大的波动。茶的主要生长时间在春夏季，也是旅游旺盛的时节，而在秋冬时节，茶文化旅游基本没有太大的市场，但也不能完全忽略。所以在设计茶文化旅游线路时，要对不同的季节设计不同的线路，重点设计春夏季节的旅游线路，以秋冬季节的旅游线路为辅助，以保持客流量平衡。

五、杭州茶文化旅游线路的设计

根据茶文化旅游线路的设计原则，结合当前杭州已有的茶旅游线路，同时充分考虑市场需求，本文设计推出五条特色的茶文化旅游线路。由于杭州相关的茶文化旅游景点分布较散，所以建议游客搭乘一趟茶旅游专线车，使旅游时间安排紧凑，旅游目标明确。

（一）茶乡运动休闲游线路

这条旅游线路的设计，主要是针对中青年并对茶文化有一定的研究和学习兴趣的游客。又根据茶文化体验项目的不同，将茶乡运动休闲游线路设计为以下两条：

1.虎跑梦泉——龙井村（御茶园、九溪十八涧、采茶炒茶品茗）——中国茶叶博物馆——曙光路茶艺馆一条街（茶艺表演）——清河坊（茶食、购物）

“龙井茶叶虎跑水”被誉为西湖双绝，古往今来，凡是来杭州游历的人，无不把能品尝一下虎跑之水泡西湖龙井作为人生一大快事。龙井村山涧溪流纵横，再现了茶乡农居溯溪而上、择水而居的山地景观风貌，为茶乡增加了浓郁的文化氛围。

将虎跑作为起点站，目的就是取走一罐虎跑泉水。乘车前往龙井村，在这里游客可以充分感受茶园的风光，并亲自体验采茶，炒茶的乐趣。再用虎跑泉水冲泡一杯龙井绿茶，使体力得到充分恢复。接着参观中国茶叶博物馆，学习了解茶文化知

杭州茶文化旅游线路设计

识，包括茶礼、茶俗、茶艺等。而在曙光路可以看到各式的茶艺表演，使一天的游程充实饱满。最后在请河坊街，不仅可以品尝到各种精致的茶食，还可以发现古色古香的茶具、与茶有关的书画及工艺品等，同时享受自由购物的乐趣，游客也可以更充分地感受杭州茶文化。

这是一条能比较全面地让游客观赏、游览、体验茶文化的旅游线路。它针对茶文化相关知识开展旅游，涉及茶历史、茶工艺、茶发源地和茶园等全方位的茶文化，极大地吸引着对茶文化有很强求知欲望的旅游者【16】。

2.余杭径山风景区（制茶、茶艺表演、采茶曲）——双溪竹海漂流（品茶）——余杭古镇（农家乐、购物）

由于余杭区在杭州较为偏远的地方，所以单独在余杭镇设立一条旅游线路。在径山风景区内，古木参天，修竹叠翠，泉水淙淙，云雾缭绕，幽雅雄伟，为旅游绝佳避暑胜地。市区政府和旅游部门从一开始就十分重视茶旅游线路的整合和包装，推出了径山双溪漂流山沟沟首条旅游线路，以及双溪漂流、山沟沟等成熟景区的人气，带动径山茶旅游的发展【17】。

径山景区内，游客不仅可以充分感受径山的自然风光，还能向本土的茶农学习径山茶的制作工艺，观看乡土茶艺表演，学唱采茶名曲，切身体会茶乡风情，充分感受了解茶文化相关知识。除了感受双溪漂流的刺激与乐趣，欣赏沿途的茶园风光也另有一番风味。径山云雾茶也是全国的名茶。运动过后，喝上一杯云雾茶，静静享受茶乡美景，去除旅途一天的疲惫。最后在余杭古镇吃上一顿农家饭，听听茶俗趣事，逛逛古街，感受茶文化带给古镇的别样风情，由此结束一天的旅程。

这条线路主要以体验茶文化为主，较为适合暑期活动，如休假避暑、青少年夏令营活动等。在采茶、品茗、观看表演、漂流及吃农家饭的休闲中感受茶文化的独特魅力。

（二）佛茶文化游线路

梅家坞景区（农家乐）——杭州茶楼（茶艺表演、品茶）——径山禅寺（茶道） 梅家坞四周青山环绕，茶山叠嶂，拥有“不雨山长涧，无云山自阴”的自然山水风光和人文资源，梅岭路穿村而过，从五云山淙淙而下的梅坞溪蜿蜒而出，形成一派优美如画的农家茶园景象【18】。禅道茶佛，一直是人生的一种境界。其中余杭的径山禅寺，与日本有着源远流长的友好史，是日本临济宗的祖庭，日本茶道也源于径山茶宴，正是感受禅茶一味的好去处。

梅家坞景区内景点众多，游客在欣赏茶天一线的茶园风光的同时，还可以体验亲手采摘茶叶的乐趣。之后找个农家，品尝茶点茶食，同茶农探讨茶文化，充分感受人文气息的关怀。在驱车去径山禅寺的途中，一路会有许多精致茶楼，下车游览和观赏这些茶楼建筑，体会杭州茶文化的历史氛围，消除旅途的疲乏。到目的地径

杭州茶文化旅游线路设计

山禅寺后，通过参观游览，品味名茶，体悟禅与佛，以此达到修身养性的效果。

这条线路的设计，主要是针对那些对茶道有浓厚兴趣及以佛教作为宗教信仰的人群。在喝茶时谈禅、谈佛、讲道，四位一体密不可分，让游客去充分感受茶与道，茶与佛的奥义。

（三）茶博会主题游线路

茶博会——西湖（游船品茗）——清河坊（茶食、购物）

杭州每年

三、四月都会举办茶博会，慕名而来的中外游客特别多，这便成为了杭州茶文化旅游的高峰时期。在茶博会上，游客可以较为全面地了解茶叶的品种，茶俗、茶艺等相关茶文化知识。结束茶博会后，游览西湖群山，或在西湖游船上品茗，看到满目青葱，别有一番滋味。而在清河坊，可以自由漫步，充分享受茶点美食，体验茶具制作，感受杭州茶文化与人文气息。

这条线路主要是为来参加茶博会的游客设计的。自由休闲，将茶博会与旅游结合起来，在短时间内对杭州茶文化有更为深入的认识。

（四）茶都养生保健游线路

清河坊（胡庆余堂、方回春堂）——曙光路茶艺馆一条街（品茶、茶艺表演）——茅家埠茶村（茶食、茶浴）

现代人越来越注重保健养身，而胡庆余堂与方回春堂都是知名的国药老字号，已有上百年的历史。茅家埠茶村是一级龙井保护基地，传统生产著名的西湖龙井茶。由于游客本身有强烈的保健意识，这条线路便开门见山，先到国药馆学习与茶文化保健相关的知识，再展开一系列的茶文化活动。游客在接下来的游线中便能运用所学习到的知识，提升自我。体验了一天的茶文化之旅后，在游线最后一站茅家埠茶村，可以品尝到原生态的茶食茶点，参观龙井茶基地。最后泡个茶浴澡，让全身心放松，达到养生保健的功效。

这条茶文化线路目的性很强，是专门为喜欢养生保健的游客设计的。它涉及医药产业与茶产业两方面，更好地满足了游客的身心需求，成为茶文化旅游的一个新兴产品。

（五）茶民俗风情穷游线路

虎跑梦泉——九溪烟树——龙井村(品茶、农家乐) ——中国茶叶博物馆 对于穷游一族，都希望用最经济的方式去“穷”尽天下美景。线路设计的目的就是通过爬山锻炼，放飞游客心情。游线将从虎跑梦泉出发，根据指示牌，翻过后山经九溪烟树到达龙井村，全程共计约3个小时。期间，游客有多种途径的选择，自由休闲，体验旅途的新鲜刺激。在到达龙井村后，亲自用虎跑泉水冲泡一杯龙井绿茶，使一天的辛劳得到满足。

这是一条诠释了当代穷游族旅游理念的茶文化线路，即用最少的消费获得杭州

杭州茶文化旅游线路设计

茶文化旅游的最高体验。这种从精神理念过渡到现实体验的旅游方式，将是游客感受茶文化的最佳选择。

六、杭州茶文化旅游产品的营销推广

产品的营销方式多种多样，在社会快速发展的今天，传统的营销方式已不能满足现代人的需求。为了更好更有效地把杭州茶文化旅游线路的设计成果在市场上进行推广，必须从多方面多渠道来考虑分析。

（一）营销渠道分析

旅游产品营销渠道又称分销渠道，指旅游产品从旅游生产企业向旅游消费者转移过程中所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的中介组织和个人【19】。基于传统的营销模式，努力开发以电子商务为主的新媒体营销，是应对旅游市场变化的必然选择，也是当今社会的必然趋势。另外茶文化旅游产品推销应有的放矢，有重点有层次地进行【20】。尤其是海外旅游市场的开拓，不能只是盲目随从，必须要有侧重点。在杭州茶文化旅游线路的产品宣传中，除了本市，应该将宣传重点放在杭州的主要客源国及本身有饮茶传统的国家，如英国、韩国、日本、印度及东南亚国家，必能收到良好的效果。

（二）具体营销渠道选择 1.电视、广播、报刊等传统媒介

传统的营销渠道，主要包括大众传媒和旅游分销商渠道。大众传媒包括电视广告宣传，广播，报纸报刊。而旅游分销商包括旅游杂志，旅游宣传手册、旅游光盘等。将茶文化旅游线路的设计成果注入以上渠道，主动打人客源市场，积极引导潜在客户。

2.网络为主的新媒介

随着茶文化热的兴起，以多媒体和视频技术为主的网络技术等现代科学先进技术必然进入茶文化领域，成为推动茶文化向前发展的强大动力，为茶文化的进一步拓展提供了新的手段，注入了新的活力, 赢得了更多人尤其是年青人的注目【21】。利用互联网这一新平台，又可以推出多种多样的营销渠道。

较为普遍的是建立茶文化旅游的专业网站，使产品信息化，在网站上推出茶文化旅游线路，让游客自主浏览选择。也可以制作茶文化旅游线路的宣传片，或者微电影，使推广更方便更简单也更深入人心。或者选择与第三方旅游平台合作，如携程、艺龙等知名旅游网，推出旅游线路打折优惠活动，增加产品的推广。

新媒体营销借助于新媒体的受众广泛且深入的信息发布,让他们卷入具体的营销活动中【22】。随着微博、微信时代的到来，茶文化旅游线路的营销又开拓了一个新市场。以微博为例，开通杭州茶文化旅游专用微博，适时发出旅游线路的互动话题

杭州茶文化旅游线路设计

或推出旅游产品的促销活动，以微博特有的病毒式传播来达到营销的目的。

3.旅行社等旅游相关部门的合作

杭州茶文化旅游产品设计成品之后，向旅游相关部门及各大旅行社推介，再由旅行社在市场上进行旅游产品的推广。对于海外市场的拓展，则要通过国内各大国际旅行社，由其向合作的海外旅行社推荐旅游产品，最终使茶文化旅游线路成为常规旅游产品。

4.旅游推介会等会议宣传

杭州每年都会举办多次的旅游交易会，尤其是茶博会、茶交易会、茶文化交流会等，活动内容丰富，形式多样，是一个很好的营销平台。由于举办次数频繁，规模宏大，参加的人员众多，已具有一定的影响力及号召力。在这样的平台上宣传杭州茶文化旅游，向公众介绍自己的产品和线路，相信会得到意想不到的效果。或者可以举办以茶文化旅游为主题的新闻发布会，在发布会现场展示旅游设计线路，利用媒体使设计成果更快更有效的得到宣传。

5.利用龙井茶进行品牌营销

龙井茶作为中国著名的绿茶，早已闻名于世，它在杭州的社会价值已远远超过了经济价值，有其特有的文化品牌。杭州茶文化旅游产品的宣传，正可以利用现有的“龙井品牌”，以品牌知名度来打开旅游市场。这种营销手段，可以拉拢对龙井茶有高度热忱的人群，促使他们自发旅游，并带动周围人群，以此推动杭州茶文化旅游产品的自主宣传。

6.公益营销

组织茶文化专家、学者及各界公益人士进行茶文化旅游线路的公益营销，用“名人效应”来扩大影响。利用这种营销手段，使茶文化旅游产品得到更多人的认可，以此提高产品的知名度。

7.政府推广

政府作为主导，将茶文化旅游产品作为官方接待的固定特色部分。把旅游宣传片、旅游指南等，加入政府旅游局向海外输出的旅游资料中，在文化交流的同时用官方行为带动茶文化旅游产品的推广。

结束语

茶文化旅游是文化旅游持续发展的产物，它不仅为旅游业增加了人文内涵，同时也弘扬了中华茶文化。杭州作为中国茶都，对茶文化旅游资源及发展现状进行深入研究剖析，在理论基础上，设计出杭州特色的茶文化旅游线路，有助于填补茶文化旅游专项线路在市场上的空白。最后将产品在市场上进行推广，使茶文化跨越国界，广交天下。总之，创新对杭州茶文化旅游线路的设计，不仅能推动茶文化旅游产业的持续发展，也会是未来茶文化旅游的研究方向，具有深远而重大的意义。

杭州茶文化旅游线路设计

参考文献

[1]沈国斐.杭州茶文化旅游开发探索[J].北方经济，2005，(12) [2]瞿葆.浅析杭州茶文化旅游[J].北方经济，2010，（16）

[3]杜宇.高职旅游管理专业《旅游线路设计》课程的开发[J].太原城市职业技术学院学报，2012，（01）

[4]李海平.浙江茶文化旅游开发对策研究[J].特区经济，2008，(02).

[5]Jolliffe, L, 2007, Tea and Tourism: Tourists, Traditions and Transformations [M], Clevedon: Channel View Publications [6]瞿葆.浅析杭州茶文化旅游[J].北方经济，2010，（16） [7]魏丽英.杭州茶文化旅游发展研究 [J].商场现代化,2009，12.

[8]杨妮,李小明,杨骏.茶文化旅游初探——以杭州茶文化旅游发展为例[J].杨凌职业技术学院学报，2007，（3）:29-31 [9]胡建华,李晔.从旅游需求看中国国内旅游市场发展[J].江西财经大学学报，2004,（6）：62-64.[10]于桂林.试论旅游线路设计的原则[J].中国水运，2007，(11).

[11]李勇泉.安溪县茶文化旅游精品线路的设计[J].中国科技信息，2008，(22)

[12]闵洁.论旅游线路设计中旅游资源(景区、景点)的选取[J].吉林省教育学院学报，2008（10）:24-202 [13]李勇泉.安溪县茶文化旅游精品线路的设计[J].中国科技信息，2008，(22) [14]冯昕,周冰.浅议旅游线路的设计[J].科技信息，2007，(33).[15]Qiao Qiu-min，Zhu Ming-xia.Development Strategies of Tea Culture Tourism in the Age of Experience Economy [J].Journal of Landscape Research, 2010，2(12): 97 －99.[16]李勇泉.安溪县茶文化旅游精品线路的设计[J].中国科技信息，2008，(22).[17]卢淑敏.感受径山茶文化之旅[J].茶博览，2006，(01).

[18]黄黎明,王艳丽.梅家坞茶文化休闲旅游深层次开发的对策探析[J].特区经济，2005,（12） [19]占春萍.杭州茶文化旅游境外市场的拓展——以日本为例[J].现代物业，2011，（05） [20]沈国斐.杭州茶文化旅游开发探索[J].北方经济，2005，(10).[21]王金水,陶德臣.茶文化发展现状及主要趋势分析[J].农业考古，2004，(02).[22]王乐鹏,姚明广,王奕俊.试论旅游企业的新媒体营销[J].内蒙古科技与经济，2005,(05).[23]Li Zhiyong, Chen Ming.The Construction of Chinese Tea Culture Tourism Landscape[J].Proceedings of the International Conference on Optimization Design，2010,(03).[24] Shaowen Cheng , Jing Hu, Dorothy Fox b, Yuting Zhang.Tea tourism development in Xinyang, China: Stakeholders\' view[M].Tourism Management Perspectives, 2–3 (2012) 28–34.

推荐第9篇：正文

1.系统方案设计

1.1 设计要求

设计一个语音电路，要求实现录音、放音

1.2 设计原理

图1是数字语音录放音IC的基本原理及构成，录音过程是话筒MIC信号经放大器，由ADC数字化后，再编码存入RAN存储器中，放音再生过程是RAM中数据经解码（合成）处理，有DAC变为语音模拟信号，平滑滤波（SCF）后在经过功率放大后还原为语音，时钟振荡频率决定工作速率，影响语音声调（如男女声）。

语音信号总是连续变化的，某些频率成分出现的几率特别多，两个相邻取样点的信号幅植相差不会大，数字化编码仅表达与前一取样点信号幅值度之差就可以了，存储内容就只是这一这增量及增减极性符号，再生放音时需进行反算还原即“合成”，就是现时差植与前一已还原信号值求代数和作为现时信号值。

图1 数字语音录放原理图

1.3 系统方案比较

方案 1：采用语音芯片ISD系列

利用ISD语音芯片（如ISD2560）使用直接电平存储技术，省去了A/D D/A转换，控制简单，控制管脚与TTL电平兼容，内部集成EERPOM，不需扩展存储器，具有集成度高 音质好 使用方便等优点，但价格方面贵了点，总的来说 是个优秀的可实现的方案。

方案 2：采用CMOS语音集成电路

利用CMOS语音IC 其软封装于印板的录放音组件，具有低成本 外接元件少 应用简单的特点；但该芯片集成度不高 无内部存储器 且要保证技术要求的指标困难，故采用此方案不理想

2 单元电路设计

2.1 语音芯片的引脚

图2 语音芯片2560的引脚图

2.2 ISD芯片介绍

2 ISD2560是ISD系列语音录放集成电路的一种，是一种永久记忆型录放语音电路，录音时间为60S，能重复录放达10万次。他采用直接电平存储技术，省去了A/D D/A转换器。ISD2560集成较高，内部包括前置放大器、定时器、采样时钟、滤波器、自动增益控制、逻辑控制、模拟收发器、解码器和480KB的EEPROM等。内部EEPROM存储单元，均匀分为600行，句有600个地址单元，每个单元指向其中一行，每一个地址单元的地址分辨率为100ms。ISD2560控制电平与TTL电平兼容，接口简单，使用方便。

ISD2560内置了若干操作模式，可用最少的外围器件实现最多的功能，操作模式也由地址控制；当最高两位都为1时，其他地址端高就选择某个模式。因此操作模式和直接寻址相互排斥。

2.3 ISD2560芯片的参数

ISD2560芯片的技术参数： 语音长度：60 采样频率（KHZ）：8 放音触发：电平工作电压（V）：4.5-5.5 工作电流（mA）: 4.5—5.5 静态电流（uA）:10 2.4 ISD系列的管脚 功能

ISD2500 系列管脚说明：

地址线（A0~A9）： 共有1024种组合状态。最前面的600个状态做内部存储器的寻址用，最后256个状态作为操作模式。

电源(VCCA,VCCD)：芯片内部的模拟和数字电路使用不同的电源总线，并且分别引到外

封装上，这样可使噪声最小。模拟和数字电源最好分别走线仅可能在靠近供电源处相连，而去耦电容应尽量靠近芯片。

地线(VSSA,VSSD)：芯片内部的模拟和数字电路也使用不同的地线，这两脚最好在引脚

焊盘上相连。

节电控制(PD)：本端拉高使芯片停止工作，进入节电状态。芯片发生溢出，即/OVF端

输出低电平后，要将本端短暂变高复位芯片，才能使之再次工作。

片选(/CE)：本端变低后（而且 PD 为低），进行录放操作。在本端的下降沿锁存地址线和P/-R端的状态。

录放模式(R/-R)： 本端状态在/CE的下降沿锁存。高电平放音，低电平录音。录音时，

由地址端提供起始地址，录音持续到/CE或PD变高，或内存溢出； 如果是前一种情况，会自动在录音结束时写入EOM标志。放音时，由地址端提供起始地址，放音持续到EOM标志。如/CE一直为低，

或电路工作在某些操作模式，放音会忽略EOM，继续进行下去。

信息结尾标志(/EOM)： EOM标志在录音时自动插入到该信息的结尾。放音遇到EOM

时，本端输出低电平脉冲。芯片内部会检测电源电压以维护信息的完整性，当电压低于3.5v时，本端变低，芯片只能放音。

溢出标志(/OVF)： 处于存储空间末尾时，本端输出低电平脉冲表示溢出之后，本

端状态跟随/CE端的状态，直到PD端变高。本端可用于级联。

话筒输入(MIC)：本端连至前置放大器。自动增益控制电路（AGC）将前置增益控制在到-15至24db。外接话筒应通过串联电容耦合到本端。 耦合电容值和本端的10KΩ输入阻抗决定了芯片频带的低频截止点。

话筒参考(MIC REF)：本端是前置放大器的反向输入，当以差分形式连接话筒时可减小

噪声，提高共模抑制比。

自动增益控制(AGC)：AGC动态调整前置增益以补偿话筒输入电平的宽幅变化，使得录

制变化很大的音量（从耳语到喧嚣声）时失真都能保持最小。响应时间取决于本端的5 KΩ输入阻抗和外接的对地电容（即线路图中C2）的时间常数。释放时间取决于本端外接的并联对地电容和电阻(即线路图中R2和C2)的时间常数。470 KΩ 和4.7UF的标称值在绝大多数场合下可获得满意的效果。

模式输出(ANA OUT)： 前置放大器输出。前置电压增益取决于AGC端电平。

模拟输入(ANA IN)：本端为芯片录音信号输入。对话筒输入来说，ANA OUT端应通

过外接电容连至本端。该电容和本端的3 KΩ输入阻抗给出了芯片频带的附加低端截止频率。其它音源可通过交流耦合直接连至本端（绕过了ISD的前置）。

喇叭输出(SP+，SP-)：这对输出端能驱动16Ω以上的喇叭（内存放音时功率为

12.2mw，AUX IN放音时功率为50mW）。单端使用时必须在输出端和喇叭间接耦合电容，而双端输出既不用电容又能将功率提高到4倍。录音和节电模式下，它们保持为低电平。注意：多个芯片的喇叭输出端绝对不能并联，否则可能损坏芯片！不用的喇叭输出端绝对不能接地！

辅助输入(AUX IN)：当/CE和P/-R为高，放音不进行，或处于放音溢出状态时, 本

端的输入信号通过内部功放驱动喇叭输出端。当多个2500芯片级

联时,后级的喇叭输出通过本端连接到本级的输出放大器，为防止噪声，建议在放内存信息时，本端不要有驱动信号。

外部时钟(XCLK)：本端内部有下拉元件，不用时应接地。芯片内部的采样时钟在出厂

前已调校，误差在+1%内。商业级芯片在整个温度和电压范围内，频率变化在+2.25%内。工业级芯片在整个温度和电压范围内，频率变化在+5%内，建议使用稳压电源。若要求更高精度或系统同步，可从本端输入外部时钟，频率如前表所示；由于内部的防混淆及平滑 滤波器已设定，故上述推荐的时钟频率不应改变。输入时钟的占空比无关紧要，因内部首先进行了分频

地址/模式输入(Ax/Mx)： 地址端有两个作用，取决于最高两位(MSB)即2532/2540/2548/

2564的A7和A8，或2560/2590/25120的A8和A9的状态。当最高两位中有一个为0时，所有输入均解释为地址位，作为当前录放操作的起始地址。地址端只作输入,不输出操作过程中的内部地址信息。地址在/CE的下降沿锁存。

2.5 ISD系列芯片的内部结构

图3 ISD系列芯片的内部框图

5 2.6 芯片工作时各引脚的时序变化

图4 ISD2560录音时序

图5 ISD2560放音时序

3 电路设计应用原理图

图6 基本电路原理图

7 4 工作模式

2500系列内置了若干操作模式，可用最少的外围器件实现最多的功能。操作模 式也由地址端控制：当最高两位都为 1 时，其它地址端置高就选择某个（或某几个） 模式。因此操作模式和直接寻址相互排斥。操作模式可由微控制器，也可由硬件实现。

使用操作模式有两点注意：（1）所有操作最初都是从 0 地址，即存储空间的起始端开 始。后续操作根据所选用的模式可从其它地址开始。而且，电路由录转为放，或由放 转为录时（M6模式除外），或执行了掉电周期后，地址计数器复位为0。（2）当/CE变 低，最高两位地址位同高时，执行操作模式。这种操作模式一直有效，除非/CE 再次， 由高变低，芯片重新锁存当前的地址/模式端电平，然后执行相应操作。

M0(信息检索)：快速跳过信息而不必知道其确切地址。/CE每输入一个低脉冲，内

部地址计数器就跳到下一条信息。此模式仅用于放音，通常与M4同时 使用。

M2(删除EOM标志)：使分段信息变为一条信息，信息最后保留一个EOM标志。这个

模式完成后，录入所有信息就变成一条连续的信息。

M3(信息循环)：循环重放位于存储空间起始处的那条信息。一条信息可以完全占满

存储空间，那么循环就从头到尾进行，这时/OVF不变低。

M4(连续寻址)：正常操作中，重放遇到EOM标志时，地址计数器复位。M4禁止地

址计数器复位，使得信息可连续录入或重放。

M5(/CE电平有效)：通常，录音时/CE为电平触发，放音时/CE为边沿触发。本模

式将放音时/CE设置为电平触发，特别适用于需用/CE终止放音的场合。操作为：/CE变低后，从内存起始处开始放音，/CE变高放音即刻停止。/CE再变低后。仍从内存起始处开始放音，除非M4也是高。

8 M6(按键模式)：本模式的外围电路最简单，成本大为降低：在录放结束，/CE变高后，自动

进入节电模式。而且，/CE、PD、/EOM的作用重新定义如下：

1)、/CE(开始/暂停，低脉冲有效)——/CE 端的下降沿控制操作的开始和暂停。当不

录放时，/CE的下降沿就启动录/放操作。之后，如果没遇到EOM标志（放 音时）或没发生溢出前，再来一个/CE 下降沿将暂停当前操作。暂停后， 地址并不复位，再来一个/CE下降沿后，从暂停处继续操作。

2）、PD（停止/复位，高脉冲有效）---PD 端的上升沿停止当前录/放操作，并复位地址。

3)、/EOM(运行指示)——/EOM变高表示录/放操作正在进行，可驱动LED。

5、工作状态

1 单段录放音：此时，全部地址线接地，P/R端为低电平，按住CE端(片选

键)开始录音，放开或录满时录音自动停止。放音时P/R端置高，按CE端，开始放音，按PD端或放音结束时停止放音。

2 多段录放音：将

A

6、A

8、A9置高电平，其余地址线置低，可实现多段

连续顺序录放。录音时置P/R端为低，按CE键，即开始录音第一段，再按一下CE键录音结束。反复操作可顺序多段录音，直到录满为止，或按PD端系统复位。放音时，P/R端为高，按CE端键开始放第一段，该段放音结束或中途按 CE 端，停止放音，如此反复，可多段放音。

6 结论

6.1 设计过程中遇到的问题及解决方法

1）

在检测原理图的过程中，总是出现接错线的情况，使用无电气意义的接线，后经过仔细检查后改正。

2） 检测实物电路的过程中发现芯片不能正常使用的状况，经检验发现主要是由于接触不良的问题，其中包括线的接触不良和芯片的接触不良，在实验测试过程中，声音时有时无，有时会消失。用5V电源对电路进行检测，一端接地，另一端接触元件，发现有的器件断路，再用万用表欧姆档检测每一根线是否接触

9 良好，在检测过程中发现有几根线有时能接通，有时不能接通，把接触不好的线重新接过后发现能正常使用了。其次是由于芯片接触不良的问题，用万用表欧姆档检测有几个引脚本该相通的地方却未通，而检测的导线状况良好，其解决方法为把芯片拔出，根据面包板孔的的状况重新调整其引脚，使其正对于孔，再用力均匀地将芯片插入面包板中，此后发现能正常显示。此后不知是由于还是短路还是电压过大的原因导致芯片烧坏，事物制作失败！！

3） 在用PROTEL画原理图的过程中，系统器件库中没所需的芯片，在自己动手做新的芯片的过程中多次遇到不懂的问题，在查看资料书和同学讨论中得到了解决。

6.2 设计心得体会

在此次的录放音电路的设计过程中，跟进一步的熟悉了ISD2560芯片的结构及芯片的工作原理和其具体使用方法。

在以往的理论学习中觉得事物做起来很简单，可自己一动手做就出来了很多的问题，往往一个简单的问题由于这样或那样的原因得不到解决，这给自己提了个醒：在以后的学习中应更加重视动手能力的提高，不能做眼高手底的人！

7 参考文献

1．黄智伟.全国大学生电子设计竞赛训练教程.北京:电子工业出版社,2004年11月 2．郝鸿安.CMOS集成电路实用电路集.上海：上海科学普及出版社，1994年6月 3．求是科技,张立科.单片机典型模块实例导航.北京：人民邮电出版社，2004年5月 4．叶近茂.基于ISD2500系列芯片的语音播放系统.山东科技大学期刊，2006年2期：89-91 10

推荐第10篇：正文

1、实践目的与意义

程序实践是测控技术与仪器专业本科教学的一个重要组成部分，是在学生完成《C语言程序设计》、《智能仪器设计基础》、《单片机语言程序设计》三门课程学习后，进行测控技术与仪器设计方面的实践和锻炼。通过实践，培养基于硬件的程序设计能力，提高利用C51编程的基本能力和程序纠错能力；同时，培养学生理论与实践相结合，培养学生运用所学的专业知识去分析问题和解决问题的能力，为学生走向工作岗位奠定基础。

2、实践的目的和要求

实习内容：

1）利用51获取ADC0809对模拟电压信号的采集，然后显示在数码管组上；并要求51可以随时切换输入通道。

2）在数码管组上显示相应的转换结果

3）设定上下限报警，报警后通过声光报警形式

3、

4、

5、系统的硬件构成 系统的软件设计和流程 实习心得

第11篇：正文

ZJNSF

浙江省基础公益研究计划项目申请书(2019年度)

第1页

2019年度省基础公益研究计划 项目申请书正文撰写提纲

一、浙江省杰出青年科学基金项目申请书正文撰写提纲 1．项目名称

2．申请者本人主要学术成绩、创新点及其影响

3．申请者发表的主要论文论著（5-10篇）、主要获奖成果（3-5项）目录 4．拟开展研究工作的报告

4.1研究工作的科学意义

4.2 本项目研究目标，以及与申请者研究工作长期目标的关系 4.3 项目研究内容，研究方案和进度安排 4.4 项目创新之处 4.5工作条件 4.6预期研究结果

二、其他浙江省自然科学基金项目和公益技术研究项目申请书正文撰写提纲 1．项目名称

2．研究工作的科学意义

3．本项目研究目标，以及与申请者研究工作长期目标的关系 4．项目研究内容，研究方案和进度安排 5．项目创新之处 6．工作基础与工作条件 7．预期研究结果 ZJNSF

浙江省基础公益研究计划项目申请书(2019年度)

第2页

说明：

1.正文篇幅自然科学基金重大、重点和省杰出青年科学基金项目建议不超过15000字；其它项目建议不超过8000字。全文容量不大于3MB字节；图片使用JPG、JPEG格式；

2.一般、青年和公益项目省内专家网络评审采取“双盲”评审方式（即申请人不知道评审专家，评审专家不知道申请人），故上述项目申请书正文中不得透露申请者姓名、工作单位名称或简称及相关信息；

3．相关栏目撰写要求：

（1）省杰出青年科学基金项目撰写提纲第3点：申请者发表的主要论文论著（5-10篇）、主要获奖成果（3-5项）目录（请按年份顺序排列。论文按全部作者、年份、题目、期刊名称、卷期、页次排列、他人引用次数；论著按全部作者、年份、书名、出版社排列；获奖成果按成果名称、颁奖部门、奖励等级、全部获奖者排名、年份排列）

另请会员登录省自然科学基金网络信息系统，在会员信息“成果”栏中，同时填写本栏目提到的5-10篇代表性论文信息，并上传PDF文档。

（2）工作基础与工作条件（请说明已具备的实验条件，尚缺少的实验条件和拟解决的途径，包括利用国家、省部级重点实验室和部门重点实验室等研究基地及依托重点与优势学科的情况）

4.为避免系统生成的申请书全文格式发生错误，须注意以下几点：

（1）本提纲Word文档为标准模板，请在此模板内填写申请书正文内容； （2）不得改动本模板页眉、页脚、页码及页面参数设置（左右页边距为2.3cm，上下页边距为2.54cm）；

（3）正文中如有图片，版式须用嵌入式；

5.省基础公益研究计划信息系统根据实际打印效果生成“申请书全文”PDF文档，申请书递交到单位前，请务必试生成申请书PDF样本，仔细核查ZJNSF

浙江省基础公益研究计划项目申请书(2019年度)

第3页

全文内容与格式是否正常。

6.正文涉及的主要参考文献目录请另行以word文档上传；

7.如在正文中有Visio制作的图形，可能出现如下情形：打印预览显示正常，但实际打印成纸质文件后无法正常显示该图形。该问题系OFFICE软件的兼容问题。该问题将导致转换后的“申请书全文”PDF文档无法正常显示该图形，这样将影响评审。该问题请用以下方法处理： （1）请先用打印机将“正文”打印成纸质文件，仔细检查该纸质文件的所有图形（图表）是否正常显示，如发现图形（图表）中出现“很多小方块”等异常情况，须对相关图形（图表）进行转换处理。（2）选择visio图像，右键->Visio对象->转换。通常，经过转换处理的图片会比原来格式略大，此时可以通过拖拽图像边框调整至合适尺寸。

第12篇：正文

扶沟县产业集聚区公租房建设工程项目可行性研究报告

第一章 总 论

1.1.项目申报单位概况：

扶沟县综合投资有限公司成立于2005年8月，注册地址为扶沟县昌盛西路,注册资本金3亿元，法人代表韩华。

公司职能：受扶沟县政府授权、国有资产管理机构委托，行使公司国有资产经营管理权；受财政局委托，行使县本级财政利用预算内收入、土地收益等资金对城市基础设施的投资权；执行国家、省、市县产业政策，重点支持我县城市基础设施项目和产业集聚区项目，对建设项目进行经营管理，代表政府行使投资业主职能。项目申报联系人：郝新方 联系电话：13849438072 1.2.编制依据

1、河南省人民政府豫政【2011】34号《关于批转省住房城乡建设厅河南省2011年保障性安居工程建设专项工作方案的通知》；

2、国务院关于解决城市低收入家庭住房困难的若干意见（国发[2007]24号）

3、《关于贯彻国发[2007]24号文件切实解决城市低收入家庭住房困难的实施意见》豫政[2007]72号文

4、建设部、发展改革委、监察部、财政部、国土资源部、人民银行及税务总局共同制定的《廉租住房保障办法 》

5、国务院办公厅关于促进房地产市场健康发展的若干意见（国办发〔2008〕131号）

6、《国务院办公厅关于进一步做好房地产市场调控工作有关问题的通知》(国办发〔2011〕1号) ；

7、中共河南省委、河南省人民政府豫发【2004】7号《关于发展壮大县域经济的若干意见》；

8、《河南省人民政府关于批转2011年河南省加快产业集聚区建设专项工作方案的通知豫政》〔2011〕32号；

9、河南省人民政府关于批转河南省创新土地开发利用管理机制专项工作方案的通知(豫政〔

第13篇：正文

武汉科技大学城市学院专业论文

论文原创性声明

本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师指导下独立进行研究工作所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。

论文作者签名：

日期：

年

月

日

论文版权使用授权书

本论文作者完全了解学院有关保障、使用学位论文的规定，同意学院保留并向有关论文管理部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权省级优秀论文评选机构将本论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本论文。

本论文属于

1、保密

□ ，在_____年解密后适用本授权书。

2、不保密

□。

（请在以上相应方框内打“√”）

学位论文作者签名：

日期：

年

月

日

武汉科技大学城市学院专业论文

从淘宝网成功经验看网络购物商务模式

摘 要

互联网的出现，给传统的零售产业带来了巨大而深远的影响，尤其是近几年，越来越多的人通过当当、卓越、淘宝、易趣这样的互联网平台进行交易。“网络购物”的兴起不仅给人们的生活带来了极大的便利与优惠，还提供了一个全新的创业平台，造就了一批网络新贵。于是，一些零售巨头和品牌商家也因此纷纷开始积极寻求机会介入这一市场，希望借助电子商务这一工具在零售市场的激烈竞争中继续保持领先地位。

本文是以网络购物的起源开篇，分析了网络购物的类型及其与传统购物方式相比，具有哪些独特的优点与缺点，接着选取了以面向最终消费者为主的网络购物模式（B2B，C2C）作为研究对象，其中对占有绝对比重的C2C模式，从行业现状、发展趋势等方面对其进行了重点研究。利用翁君奕教授的“介观商务模式”理论，结合对新旧两种零售模式的产业链的对比分析，从商业模式角度详细阐述C2C模式之所以能在段时间内迅速成长为网络购物市场绝对主流的真正原因，同时也指出中国网络购物市场所面临盈利困境的问题根源及其解决方向。

最后，本文以国内最成功的C2C网站“淘宝网”为例，结合其成立以来的发展历程，分析“淘宝网”在竞争中出胜的几大法宝，面临的问题与挑战，并参考成熟市场的先进经验，借以找出适合C2C网站比较可行的盈利模式和具体操作方法。

关键词：淘宝网； 网络购物； 商务模式

I

武汉科技大学城市学院专业论文

Research on Busine Mode for the Internet Shopping from Taobao Succeful Experience

Abstract Internet brought great effect to the traditional retail trade．Particularly，in these years，more and more people made deals through the World—Wide-Web like DangDang, JoYo，TaoBao，eBay，etc．The soaring “Internet Shopping”brought enormous benefit and convenience to the people，provided a new flat for carving out and produced a new“Network top cla”．So some top retail companies and brand producers are also looking for the opportunities to enter this attractive market in order to hold the front positions in the fierce competition．

The article begins with“the origin of Interact shopping” compares the new shopping model with the traditional one and analyzes the characteristic and advantage of“internet shopping”．Then the article chooses the shopping model which facing the ultimate consumer as the research object(B2C，C2C)，deeply studies the C2C which occupy the biggest proportion of“Internet shopping”on the aspect of its current situation and developing trend．Following, the article uses Profeor Weng’s theory—“Meso-Scopic Approach to Busine Models”，integrates with the contrast between the new industry chain and the old one，illuminates the reason why the C2C became the utter mainstream of“internet shopping”SO fast．Meanwhile，the article point out the germ of “C2C” puzzle on how to make money and its solving direction．

Finally，the article uses the story of “Taobao”as an example because of its dramatic development．Through analyzing its developing track，summarize its winning key factors，the problem and challenge，which it faces． the author hopes to point out the feasible profit-making model and methods for the C2C in the future.

Key Words: Taobao； Internet shopping；

busine model

II

武汉科技大学城市学院专业论文

目 录

1 网络购物的概述 ···················· 1

1.1 网络购物的概念 ·················· 1 1.2 网络购物商品的特点 ················ 2 1.3 网络购物的优缺点 ················· 3

2 网络购物商务模式 ·················· 6

2.1 网络购物商务模式的分类 ·············· 6 2.2 淘宝网网络购物商务模式特点 ············ 8 2.3 淘宝网网络购物商务盈利模式初探 ········· 10

3 淘宝网网络购物模式对其它企业借鉴意义 ········ 11 结 论 ······················· 14 参考文献 ······················· 15 致 谢 ······················· 16 外文原文及译文 ···················· 17

III

武汉科技大学城市学院专业论文

随着“淘宝网，淘你喜欢”这条广告语传遍大街小巷，相信国人对“网络购物”这个现代社会的新型购物方式，尤其是它成功的代表---“淘宝网”不再陌生。中国的网络购物市场近几年发生了翻天覆地的变化：从最初的年销售额数亿元，到半年销售额过佰亿，仅仅用了7年时间。期间，C2C网络购物方式远远超过B2C网络购物方式，占据了主要的市场份额，其中的擂主也由有着外资背景一枝独秀的“eBay易趣”，变成了一统天下的“淘宝网”。

然而，风光的背后却是盈利的尴尬，其中的问题耐人寻味：为什么“eBay”易趣有良好的基础与开局，却没能保持下来呢?“淘宝网”会不会步其后尘，在新的时期如何让“C2C网络购物模式”走上正常的盈利通道?与此同时，随着互联网经济发展步伐的加快，网络环境的改善，也给“C2C购物网站”的发展带来新的契机，新的市场环境呼唤新的发展思路与方法。带着这一想法，本文从查找问题为切入点，通过一系列分析研究，希望给“C2C”购物网站寻求发展突破口提供一点帮助。

1 网络购物的概述

网络购物快速发展给人们带来便利和优惠，它的现状、特点和面临的挑战及其与传统购物方式的区别，“网络购物”存在的问题，结合国外的发展经验，预测未来网络购物产业的发展趋势，再应用商务模式分析方法系统分析了“网络购物”市场上的竞争态势，指出其未来的发展方向。在此基础上，结合C2C的特点探讨在新时期如何应用有效的商务模式进一步推动“网络购物”的发展，通过深入的分析探讨，提出一个“网络购物”的可行的盈利模式。

1.1 网络购物的概念

网络购物(Internet Shopping)属于电子商务的一种形式，它确切的定义各有各的说法，简单来说，网络购物就是把传统的商店直接“搬”到电脑上，利用因特网等电子技术直接向供应商购买自己需要的商品或者享受自己需要的服务。专业地讲，它是交易双方从询价、报价、洽谈、签约以及贷款的支付、交货确认等整个交易过程通过因特网和相关网站完成的一种新型购物方式。消费者可浏览网上商品目录，比较、选择满意的商品或服务，通过网络下订单，进行网上付款或离线付款；而供应商处理订单、网上送

1

武汉科技大学城市学院专业论文

货或离线送货，从而完成整个网络购物的过程。

1.2 网络购物商品的特点

首先，网络购物商品最大的特点就是，商品的种类繁多、产品丰富，能有效地满足人们网络消费中的商品需求。网络交易的商品类型涵盖很广，从普通的同常生活用品到一些高档的家居电器甚至是汽车、冰箱不一而足。以淘宝为例，目前在网站上进行交易的商品种类就有上万类几千万种。而随着人们生活水平的提高，和消费观念的转变，一些网络周边产品如游戏点卡等的增多，也扩大了网络产品的种类。

第二，网上的商品，价格较低，附加值较高。由于网络购物的卖家无需开立实体店，节省了大量的租金，装修，雇员成本，并且大多数情况连税收都无需缴交，因此商品销售价格会比传统销售模式下的商品低，因此在商品质量一致的情况下，比较容易引起消费者兴趣。

第三，体积较小，方便运输，邮费较低。网络购物的优势之一就是价格相对便宜，但是，所购商品一般需要邮寄，普通邮寄6元或者快递12—20元左右将增加网上交易商品的成本，因此，邮资高低直接决定网上销售与传统销售商品的竞争性，对于大件商品(例如家具，电器等)，由于所需运输费用教高，因此较少成为网络购物商品。目前网上销售一类支付卡，包括游戏点卡，电话充值卡，网上教育支付卡等商品，由于无需运输，立即购买立即交货，成为最畅销的商品之一。

第四，具备独特性或时尚性。网络购物的顾客以年轻人为主，通过网上了解就可激起消费者购买欲。随着选择网络购物的人数增多，消费者的购买热点商品也在发生细微变化。例如在“淘宝”上成交的商品中，2006年第一季度前，网络购物的成交商品主要集中在数码、服饰、化妆品、珠宝上面；而到了2006年第三季度，奶粉、尿布等母婴用品，床品布艺、厨房用品、家具、家电、建材五金等家居用品，甚至平时只在线下购买的电话充值卡都成为热销产品，如电话充值卡，仅在淘宝网上日交易量就接近150万。

此外，从最近的市场交易情况看，随着买家购买经验的累积和商家对商品描述内容愈发详细和贴切，加上退换货制度的建立，以往认为不易在网上销售的一些时尚精品、化妆品、服饰、服装鞋帽等也逐渐成为网上销售的热门商品种类。

2

武汉科技大学城市学院专业论文

1.3 网络购物的优缺点

网络购物由于自身交易方式的特点，与传统购物方式相对有其独特的优缺点。

1.3.1 网络购物的优点

对于消费者来说，网络购物的优点主要有以下几点：

第一，更自由的方式：网络购物解除了传统购物的诸多限制，可以随时随地、随心所欲地上网交易。人们可以半夜三更还在网上商店闲逛，因为网站一天24小时，一年365天从不打洋。你还可以一分钟前还在新华书店购买图书，一分钟后已经在国美电器挑选液晶电视了。“足不出户，e网打尽”已经从原本的概念发展成为真实的生活了。

第二，更广阔的市场：一个消费者可以面对全球的任何一家提供网上销售的商家进行购物，可以获得大量的商品信息，可以购买当地没有的商品。你可以在这里买衣买鞋买食物，也可以买到与比尔盖茨共进晚餐的机会，你还可以在这买到一台叫人梦寐以求的保时捷，现在就联想在网上买到一栋位在拉斯维加斯的别墅都能成真。

第三，更低廉的价格：总的来说网络购物的价格较一般商场的同类商品会更便宜。因为电子商务大大减少了商品流通的中间环节，省去租店面、聘请雇员及储存保管等一系列费用，从而也大大减少了商品流通和交易的成本，最终降低了商品的价格。

第四，更方便的体验：网络购物从看货、买货、付款到选择送货地址都可以通过因特网操作完成，无需亲临现场，省时又省力。而且随着网络技术的提高，各种视频音频的广泛使用，网络购物已不仅停留在图片浏览的层面，而是到了一个声影并茂的全新时代。消费者通过网络在网络购物、在网上支付，省时和方便，大大提高了交易效率。

第五，更时尚的生活方式：网络购物符合时代的要求，如今年轻人越来越追求时尚、讲究个性，喜欢颠覆传统习惯，尝试与众不同的新鲜事物。网络购物，更能体现其个性化的购物过程。

对于商家来说，网络购物的优点主要有以下几点：

第一，更广阔的市场。在网上这个世界将会变得很小，空间上的距离已显得网络购物商务模式及淘宝网成功经验微不足道了，一个商家可以面对全球的消费者，因为网络联接全世界和千家万户，潜在的客户更多。

第二，更低的准入门槛。更低的投资额。网上开店几乎不要投资，免去了昂贵的店面租金及装修费用，只要有张网页发布信息介绍商品就可以了。另外网上开店是虚拟商店，在供货渠道顺畅的前提下，无需库存大量商品，也就减少了资金占用，同时也无需

3

武汉科技大学城市学院专业论文

支付仓库费用等。手续简便。传统商业流通企业的开业需要得到工商、税务、消防、卫生等多个部门对相应资质的批准，而个人开办网上商店，往往只需向网站提出申请，并附上身份证及银行账户等简单资料，即可快速创办自己的网上商店。

第三，更灵活的经营方式。企业、家庭、个体户、个人都可开网店，不同卖家可以根据实际情况，来确定网店的规模大小，雇员人数，在线时间等。同时，卖家还可以根据市场需求，随时增减商品类别或转行经营其他商品，获取更高的利润。

第四，更轻松的盈利模式，许多C2C的卖家同时也是B2B的买家，个人到B2B网站挑选确定自己所要经营的商品后批发购入，再到C2C等其他网站零售，免去了出差，跑专业批发市场，挑选商品，包装运输等繁琐手续，完全可以做到足不出户就把生意做成。

第五，更低的退出门槛。在投入资金小，库存商品较少，雇员甚至为零的情况下，卖家随时可以关闭网页，停止经营，花费的时间、精力、金钱都比撤销一个实体店来得轻松容易。

1.3.2 网络购物的缺点

虽然网络购物有着传统购物没有的优点，但由于网络环境及其自身的不完善，也有着与优点对应的缺点。

第一，网上欺诈与虚假广告。传统商业流通企业的开业需要得到工商、消防、卫生、质检等多个部门，对相应资质的审批和监管，而企业或个人开办网站或网上商店，不需要任何资金保证，最多仅需向当地通信管理部门申请ICP证书，即可开展网上商品流通业务。而且，申请ICP证书的过程缺乏对企业或个人的信用和背景的监管，对企业的信息也没有进行有效的核实，更不需经过其他的必要审批流程。因此，现有的针对传统商业流通领域的管理办法，不能对网络交易进行有效的管理。一些商家利用网络销售监管难度大、隐蔽性强、传播快的特点大肆发布虚假和欺诈广告，它们往往打着“跳楼价最低价超值大奖等你拿”一类的旗号吸引消费者的眼球，借机侵犯消费者的权益而为自己牟利。因特网技术使得某些商家可通过匿名的方式躲过调查，而对于消费者来说，在自身权力受到侵害的情况下，却往往束手无策。在传统购物环境下交易的对象非常明确，商店里挂的营业执照就表明了经营者的身份。一旦出了问题可以直接到原购物地点追讨责任。但是在网络环境下，消费者只有通过经营者网站中提供的信息了解对方，但是至于信息是否真实、对方到底是谁根本不清楚，结果往往导致投诉无门的情况。

第二，商品质量问题及实际商品与客户心里预期之间的误差。对于网络购物，无法

4

武汉科技大学城市学院专业论文

像传统交易那样眼见、耳闻、手触，实实在在感受商品的存在，所能了解的信息仅限于网上图片及文字说明，在信息不充分的情况下，买家在网络购物的商品实际情况可能与网页介绍的有所差别，这其中包括商家夸大宣传，消费者期望过高，商品描述不详，电脑显示差别等原因，造成消费者买到的商品与在网站上看的商品相距甚远。从中国消费者协会的数据显示，2005年全国各地共受理7189件关于网络购物方面的投诉，增幅达96.3％，居服务类投诉首位，其中大部分都是由于网络购物的实际情况与广告宣传不符及其售后服务纠纷等原因引起的。此外，网上商品的质量和售后服务问题，也是影响电子商务健康发展的一个重大问题。最近，在网络消费投诉事件中，网络商品质量成为网上消费者投诉的主要问题。有人称网上商城是中国最大的假冒伪劣商品集销地。这种印象使很多消费者对网络购物望而却步。网络商品质量问题，对网络购物的发展，对电子商务的发展都带来极大的负面影响。由于传统贸易的关于假冒伪劣产品管理办法很难适用于网上商城，所以，网上商城销售的商品缺乏相应的质量监督机构的监管，最终导致网上商品质量难以保证。对消费者来说，网上商品在虚拟的消费环境下销售，消费者无法在购买前，亲手检查商品的质量，只有在收到货物之后才能发现商品质量问题，而此时，已经对消费者的权益造成了损害。

第三，不尽完善的售后服务。由于网络购物买卖双方多数情况下不在相同城市，在商品出现问题后往往还必须通过邮寄方式交给卖家解决，买方可能因为怕麻烦而放弃权力，卖家也可能能推则推，就算有售后服务也只是表面应付一下，毕竟买家要前来维权的成本较高，可能性不大。部分信誉较差的商家对网上售出产品不承担“三包”责任、退换货条件苛刻等，许多问题根本得不到实质解决，导致许多网民对网上商品质量持怀疑态度。因此，网络购物的商品品质及服务，是否能和传统购物得到同等的保障，是网络购物发展的关键。

第四，交货时间延误。由于网络购物所售商品多数情况都需邮寄，根据CNNIC第18次报告显示，选择普通邮寄和其他快递的用户占了大多数，因此物流环节是否顺畅直接关系到货物的交货期。同时，有些商家采用零库存的经营模式，等到有订单时才进货，因此等买家付款后不按期收到货物的事屡见不鲜。有时付款后收不到货物的情况也会出现。这直接造成买家对网络购物满意度的降低。

第五，支付的安全性。许多网民都通过网上银行的方式来付款，但出于存在黑客、病毒等因素有可能泄漏自身的账号、密码等个人信息，因此账号被盗，造成资金损失的情况经常发生。虽然网民都被网络购物这一新型购物方式所吸引，但仍有60％以上的网

5

武汉科技大学城市学院专业论文

民表示不接受网上交易的原因是担心网络支付不安全，由此，解决网络安全问题就成为影响网络购物持续高速发展的主要瓶颈之一。

第六，处于危机中的隐私权。这个问题是现在大家广泛关注的问题，也是挑战网络安全的主要大敌，从事市场信息业务的美国TNS和隐私保护团体TRUSTe日前指出，由于担心个人信息被盗和泄露隐私，可能有多达58％的美国消费者在假期旺季减少在网络购物，这一比率明显高于2005年的49％。我国民法通则中并没有对隐私权的规定，其他法律中亦不涉及，但不可否认，现阶段广大网民的隐私权正处于危机之中。还以本文中的网络购物为例，一些商家为了扩大销售额，不惜将以前消费者的信息建立数据库，根据其经济状况、上网习惯等不停轰炸消费者的邮箱以推销自己的产品；更有甚者，为了眼前的经济利益将消费者的信息卖给他人。此外，消费者的信用卡账号、密码被篡改、被盗也是常有的事。所有这些问题如果不能及时有效地解决，肯定会制约未来网络购物的进一步发展。

综上所述，网络购物虽然仍存在许多尚待解决的问题，但其突破了传统购物的许多障碍，无论对卖家、买家还是市场都有着巨大的吸引力和影响力，在网络经济时代无疑是达到“多赢”效果的理想商业模式。

2 网络购物商务模式

网络购物分类的方法有很多，根据其交易主体的不同主要可分为B2B、B2C、C2C等类型。

2.1 网络购物模式的分类

2.1.1 B2B B2B(Busine to Busine)是表示商家对商家的交易。这种形式的网络购物一般以批发为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。它是网站经营者搭建交易平台，吸引供需双方，提供相关服务，促成交易后从中获取交易佣金或相关服务费、信息费的商务模式。其经营的品种包罗万象，包括各种机电产品、小商品、计算机通信产品、化妆品、工业产品等。根据中国社会科学院互联网研究发展中心公布的《2005年中国电子商务市场调查报告》，报告显示，2005年中国电子商务市场整体增长迅猛，网上成交额由200

46

武汉科技大学城市学院专业论文

年的3500亿元升至2005年的5531亿元，增长58％。其中B2B市场占到了整个电子商务市场份额近98％。据iResearch统计发现，截至2005年底中国进行过网上B2B交易行为的企业数量已经达到153万，2010年这一数字达到约306万，从2006年起中国B2B电子商务市场迎来了第二个高速的增长期，2010年中国B2B电子商务市场交易额达到14.47万亿元。自1999年起步至今，中国B2B电子商务的发展已初具规模。除了阿里巴巴、慧聪等主流网站外，诸如亚商在线、环球资源、万国商业网、世界电子商务、中国制造、买麦网、网络114等等，以及各种地方性、行业性的B2B网站多达上千家，现在仍以每天两家的速度新增B2B网站。

2.1.2 B2C B2C(Busine to Customer)是表示商业机构对消费者的电子商务。它的经营形态主要是电子商店，即提供网络购物或网上服务的商业机构通过自己的网站，借助于因特网，直接对网络使用者出售商品或者提供服务，这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要开展在线销售活动。在这种情况下网站运营商同时又是商店经营者，其往往根据消费者的需要从上游厂家组织对应货源，通过压低进货价格，节约各项营销费用，使其出售的商品较市场上价格更低，但仍有一定利润空间。甚至可以通过网站知名度吸引消费者，根据其订货情况再向厂家下订单，收到货款后再支付给厂家。经营的品种包括各种书籍、日用品、服饰、运动器材、化妆品、计算机、通信产品等商品。

我国B2C市场一直处在高速发展中，而B2C的营销模式也正迅速被用户所接受。在短短五年间，中国B2C市场发生了翻天覆地的变化。计世资讯(cow Research)数据显示；2004年B2C市场规模为13亿元，2005年全国B2C市场规模达到20亿元，2006年中国B2C市场规模预计将达到29亿元。美国著名的亚马逊(www .mazon．aom)和我国的当当网(www．dangdang，com)就是属于这种站点。亚马逊www．amazon．com)，这家大约10年前就开设了虚拟商店的网上零售巨头目前出售的商品包罗万象，从书籍到游艇用具不一而足。公司拥有4400万注册用户，几乎超过其他任何一家网上零售商。 网上零售市场的竞争日益激烈，但亚马逊的强大品牌和良好服务有助于它在电子商务发展壮大的过程中受益。

2.1.3 C2C 所谓C2C(Customer to Customer)就是消费者对消费者的交易，简单的说就是消费者提供产品或服务给其他消费者。这就类似于一个网上商场，由许多提供不露商品或者服

7

武汉科技大学城市学院专业论文

务的经营者集中在一个圈站内，消费者可以在同一个网站购买不同卖家所提供的商品或者服务。在这种情况中网站经营商扮演的角色就像是商场业主，搭建了一个供需双方见面交易的平台，提供各种服务，为买卖双方创造良好购物环境，最终促成交易。淘宝网(www．Taobao.corn)、易趣(www．eBay．com．cn)就是此类网站。

eBay(www．eBay．com)是全球最大的C2C购物网站，其2005年的营业收入达到45.52亿美元，比2004年的32.7l亿美元增长39％。在线商品达到19亿件，比2004年的14亿件增长33％，截至2005年底，其注册用户为1.8亿人，其中活跃用户为7180万人。2006年第二季度的营业额为14亿美元，利润为3.1亿美元。它目前有7800万活跃用户，网上商店数为54万家。

另外一种比较不常见的C2C网站，是由个人搭建网站提供相关服务给其他消费者，如保险业务员、房地产、汽车销售人员、传销人员等借助互联网方便、快捷、无所不在的特点，建立个人网站提供在线咨询、销售等服务。一些传统大型零售商如沃尔玛、Target Corbnmnp和Best Buy等也在其附设的网上店铺不断改善搜索功能，努力为客户提供传统及新型两种购物方式以吸引客户。一些“夫妻店”似的小店铺则在Google等搜索门户上打广告来吸引网上冲浪者的目光，将自己的商品和服务展示到更多网络购物者面前。

目前，在中国的购物网站中，C2C类型的网站的访问量最大。43.4％的网络购物者曾经在淘宝上购物；39.8％的网络购物者曾经在eBay易趣上购物；25.6％的网络购物者曾经在当当网络购物；22.1％的网络购物者曾经在卓越网络购物。出于这些网站规模大，信誉好、功能和服务都相对完善，所以能形成较强的客户忠诚度，许多消费者经常光顾这些两站。从传统的商业角度看，B2B就像是一个生产者(或经营者)市场，在这个市场中，买卖双方交易的最终目的并不是为了自己消费，而是为了用于生产或经营。而B2C与C2C则像是一个消费者市场，交易的最终结果是用于消费。本文要分析的是面向终端个人用户的网络购物模式，因此，B2C和C2C是本文的主要研究对象，其中C2C由于近凡年抢眼的发展势头又是本文研究的重中之重。

2.2 淘宝网网络购物商务模式特点

第一，支付宝。在网络购物交易中，无论对买家或卖家而言，在交易中钱货两空的情况是其最为担心的，能否找到诚信的第三方作为中间人，来确保交易的顺利完成?基于这样的需求，支付宝应运而生了。支付宝，是阿里巴巴公司针对网上交易而特别推出

8

武汉科技大学城市学院专业论文

的第三方支付平台，专门提供安全付款服务，其运作的实质是以支付宝为信用中介，在买家确认收到商品前，由支付宝替买卖双方暂时保管货款的一种增值服务。它是淘宝网安全网络交易的核心保障。目前，支付宝已经和国内的工商银行、建设银行、农业银行和招商银行，国际的VISA国际组织等各大金融机构建立战略合作，共同打造一个独立的第三方支付平台。截至2006年第3季度，注册会员数量突破了1000万，淘宝上面支持第三方电子支付即支付宝的商品比率已超过98％。通过支付宝在淘宝网的日均交易额就已超过2000万人民币，而且增势依然迅猛。

第二，淘宝旺旺。在买卖双方无法当面交易的情况下，有效的沟通方法就显得特别重要，如何详细介绍商品的情况，充分表达买卖双方的交易条件，处理解决交易过程中各项疑问，淘宝旺旺这个及时通讯工具就应运而生了。它不仅可以使用电脑屏幕及时显示双方对话内容，也可以通过麦克风、耳机、摄像头进行声音、图像等更加直观的交流，弥补无法当面交易的各项短处。该通讯工具成为淘宝网成功的关键因素之一，也可为日后处理买卖纠纷提供部分历史记录。

第三，安全体系。为了创造一个较为安全可靠的交易环境，淘宝制定了相应的规范、制度，并采取了许多行之有效的措施：身份认证、设立网络安全部、提供在线免费杀毒服务、可以有效避免用户电脑因为中木马病毒导致账号及密码泄露事件的发生。数字证书、免费短信提醒等等，此外，淘宝的安全中心，会对客户的账户进行及时的安全检查，根据账户的资金情况，进行安全评估，并给出相应的安全设置建议。

第四，信用评价体系。存买卖双方几乎不可能见面且所售商品表面看来似乎接近一致的情况下，买家如何放心地购买商品，找什么样的卖家购买，在中国信用体系逐不健全的情况下，查看卖家历史信用记录就显得更加重要了，信用等级信用度越高的会员，其商品成交几率也就越高，所售商品超额利润也更容易体现。基前，淘宝网己建立了由双方反馈打分的多级信用评价体系。

其次，淘宝还保证：“你敢用，我就敢赔”淘宝向顾客提供了很多拍品的质量保证，有人专门处理买家和卖家交易中发生的纠纷问题，他们都是各种商品领域的行家，对于买家和卖家提供的图片和说明看一眼，大概就知道其中的闻题所在。比如说现在交易中投诉比较多的是手机交易中的水货问题，我们处理手机交易纠纷的就是很多行家，他们基本知道各种品牌的手机在中国的水货情况，从图片上就可以大致知道一台手机是不是水货。如果买卖双方有足够的证据证明，卖家的货发出时没有问题而到了买家手上时就出现了问题的时候，支付宝将赔给卖家所有的货款，而把买家的钱退还到他的账户上。

9

武汉科技大学城市学院专业论文

事实上，淘宝在两年多的运行中，对赔付金额的估计值远大于现在实际的赔付值，实际只赔付了几十万元，而最大的一笔金额是三万元，真正做到了“花小钱，赢大市场”。

2.3 淘宝网网络购物商务盈利模式初探

2.3.1 招财进宝

2006年5月10日，淘宝网推出酝酿半年之久的“招财进宝”服务，不过很可惜，6月12日，“招财进宝”服务寿终正寝。客观地说，淘宝网推出。“招财进宝”的增值业务，已经是电子商务发展道路的必然之路，毕竟对用户免费三年，淘宝网已经付出了高额的成本，如果再不出台增值业务，淘宝网又能坚持多久。淘宝网也是一家赢利型的电子商务企业，淘宝网推出“招财进宝”业务的同时，再次宣布免费三年，偌大的成本未来必将成为淘宝网的发展之困。随着淘宝网用户规模的逐渐壮大，如果缺乏一种有效的搜索模式，如何方便网民购物呢?马云在淘宝网中推行“招财进宝”业务是一个不错的想法，整合了雅虎中国的马云想借“招财进宝”业务吹响了迸军电子商务搜索的号角。但诸多商家都对电子商务领域虎视眈眈，尤其是腾讯，看到淘宝的成功也开始涉足电子商务。细心的用户不难发现，腾讯拍拍与淘宝网着实有太多的相像，从网站布局到免费战略，拥有庞大客户群的腾讯无疑成为淘宝网最大的竞争对手。淘宝免费三年的政策，已经让用户习惯了免费的午餐，这也成为中国电子商务领域的一大特色，先上车后买票也成为吸引用户入驻的常用策略。在腾讯拍拍与淘宝决战正酣之时，淘宝贸然推出令用户感觉到是“变相收费”的增值业务，网络购物商务模式及淘宝网成功经验败北的结局是必然的。商业竞争本来就是你死我活的厮杀，试想当年，淘宝也是凭着免费策略把全球著名的电子商务干将eBay击败，今天淘宝陷入的困境也不难理解。

2.3.2淘宝商城

淘宝近同与聚为投资有限公司合作，授权聚为旗下12家商场使用“淘宝城”的冠名权。首先，上海南京西路的“韩港城”改名成“淘宝城”，给淘宝用户提供租金优惠吸引其入驻。淘宝不参与“淘宝城”的日常经营，也没有任何投入，只是向聚为转让“淘宝”品牌的使用权。淘宝与聚为双方如何走到一起的，不得而知了，但是这种合作至少让淘宝一举两得。这种合作至少会给淘宝的线上交易发展带来好处，让淘宝为用户多提供了一种“增值”服务。根据有关协议，淘宝店主在淘宝城中开店。将得到租金的6折优惠。目前，淘宝城内一个平方的月租金大概为300元，淘宝店主只需交180元。也就是说淘宝网用户能够在淘宝城中开实体店得到很大幅度的优惠。这能够迎合一些希望开

10

武汉科技大学城市学院专业论文

设实体店的淘宝用户需要，同时又有着巨大的优惠。在此次合作中淘宝实行“三不”原则，即不投入、不收益、不管理。“之所以大规模发展实体店，主要是市场摸底发现，网络购物群体对‘眼见为实’需求很强烈。”据说这一模式还将在深圳、广州、北京、成都等区域城市进行推广。不过业内人士并不看好这种模式，认为尽管实施“线下+线上”业务营销模式有助于推动卖家业务的市场推广，但由于经营成本、时间、客流量等因素的影响，该业务模式对淘宝网卖家的吸引力将大打折扣，实体店模式不可能成为淘宝的主流模式。

所以，尽管种种数据表明中国的电子商务市场“钱景”一片光明，但是，在光鲜的表面背后隐藏的，却是国内电子商务网站对于前期巨额成本投资的无奈以及短期赢利的强烈愿望。而这也正是C2C“成长的烦恼”。通过成功交易收取卖方佣金的是传统卖场一般的经营方式，美国的eBay和中国的易趣都是靠将这样的模式复制到互联网而起家。不过当阿里巴巴CEO马云推出淘宝网之后，这种模式在互联网上就遭到了彻底改变，因为在淘宝上所有交易的双方都不需要付费。当然，这最终使淘宝获得大量的用户和市场份额，但淘宝也因此尝到了盈利困境的苦果。

其实，淘宝网最初改变行业规则，并非是要改变行业的商业模式，从开始的宣布免费，到后来再继续免费三年，我们知道，在积累了用户和交易量之后，未来淘宝网像eBay那样收费只是迟早的事情。淘宝网现在拥有了这么多的用户和交易量，如何才能将这些资源换成自己的收入，如何找到一个比较可行的盈利模式，其实是淘宝如何进行价值回收的问题，可以应用商务模式理论来回答这一问题。

3 淘宝网网络购物模式对其它企业的借鉴意义

淘宝之所以在两年多时间内迅速崛起成为中国市场第一，免费是一个原因，但不是最主要的原因。摩根斯坦利的最新中国互联网分析报告指出，淘宝占据优势的原因在于注重用户社区体验、界面友好、反应迅速和安全的支付体系。显然，后来的竞争对手希望超越在C2C市场占一席之地，单凭免费这一理由无法支撑。淘宝网之所以能够在极短的时间内迅速超越易趣而成为市场老大，首先在乎淘宝的黏性较强。淘宝与易趣两者在网站风格上有很大的不同。淘宝的网页设计更贴近用户，更实用简捷，方便用户检索，相比之下，易趣的页面在使用上就要麻烦得多。具体来说有以下几个方面：

11

武汉科技大学城市学院专业论文

第一，首页。易趣的首页简洁素雅，给人的感觉有：权威、酷、大型网站等，色彩的基调使用的是偏中性，感觉适合的人群面较广。淘宝的首页则采取了非常可爱的方式来讨好人心，且多处运用了暖系色彩，虽然总体布局上两者相差不甚远，但是淘宝的感觉是：亲切、贴心。

第二，给予用户的便利。总体来说，在商品的分类、搜索、交易等方面，双方的表现基本一致，我想大多数交易网站也都类似于如此布局。重点是双方的附带产品，也就是说易趣提供给用户的附带品是“易趣助理”，而淘宝提供的则是“淘宝旺旺”。很显然这两款软件是截然不同的，“易趣助理”的功能是为卖家提供更方便的上货服务，而“淘宝旺旺”则将其功能放在了即时交流的平台上，这在买卖双方在沟通产品时，网络购物商务模式及淘宝网成功经验是十分有利的。或许有人会说，这样容易使买卖双方达成规避费用的协议，那对交易网站来说就是致命的武器。当时大家不要忘了淘宝的信用评级是通过自身的支付宝记录来实现的，所以如果卖家想提高自身的信用等级，必然不会逃避任何合理的费用。

第三，论坛、社区。易趣的社区给人的感觉是有点杂乱，就像间毛胚房，没有什么装饰，淘宝的论坛则比较清晰明了，且运用了大量的主题色块，无论是查找帖子还是翻阅都较为轻松。还有一点要提的是个人签名与图片，这个只在淘宝有，而且每个在淘宝开店的卖家都有一个属于自己的域名，虽然这仅是一个小小的便利，却也比较能够吸引人。因为网站的浏览量基本由卖家所构成，职业买家不必每天都上网买东西，而且也没有任何牵挂，但是卖家则需每天都来，看看自己的店，看看论坛，看看有什么新闻。因此，其实有70％的潜在购买者，都是一些卖家，卖家可以在一分钟内完成买卖身份的转换，而这点买家办不到。如果论坛贴子下有一张较为吸引人的店铺宣传图，且自动为你连接到你的店铺，那点击率必然上升。这比光看名字、不知卖什么的要好的多吧。

其次，淘宝也比易趣更善于挖掘用户需求，比如推出支付宝，克服了用户购物心理上的障碍，打破了eBay易趣先付款的模式，而是将资金打给支付宝，在收到货物之后，才进行付款。再者，eBay易趣仅仅照搬美国的拍卖模式，一开始主要拍卖二手货，而淘宝则一开始就根据国情，直接采用一口价的C2C模式，卖新货。这种种情况表明，易趣败在水土不服，而精明的淘宝则掐准了中国市场的脉络。导致易趣失败的另一个关键因素是eBay不合时宜地将易趣服务器搬到了国外，这给其网速带来了毁灭性打击。大多数买家是不会、也没有耐心在漫长的等待中购买商品的，那比他们从商场一层逛到顶楼还要累的多。于是，许多买家大批流向淘宝，迁移之多甚至超过卖家，而此时的淘宝则

12

武汉科技大学城市学院专业论文

适时地推出了免费计划，导致卖家们也纷纷奔向淘宝。据消息人士透露，eBay将服务器搬到国外的初衷，是希望方便中国卖家把生意做到全球。但是eBay忽视了一点，目前在中国，还没有任何一家卖家能开展C2C全球贸易业务。再言之，连国内市场都无法立足，何谈国际市场。

综上所述，作者认为，eBay之所以会输给淘宝，因素是多方面的，虽然表面上淘宝是依靠免费这一利器打败“易趣”，但根本原因可能还是出在“易趣”自己身上，其在营销手段、管理决策等方面都远不及淘宝来得灵活有效，在中国这样一个仍不太成熟的市场，“易趣”一味地抱着美国模式不放，只知道原样照搬，而不懂因时因地加以变通，错过了大好时机，让对手抢得了先机。而与拍拍相比，淘宝积累了更长时间的信用度，于是形成马太效应，即一站式购物的理想环境，也因此形成了良性循环，市场运行的事实也证明，依然处于种子阶段的拍拍网根本对淘宝构不成威胁。由此，作者认为，免费其实并非不可逾越的洪沟。

13

武汉科技大学城市学院专业论文

结 论

电子商务是在新的时期下，新技术与新的运营模式结合的产物。本文从发展现状、存在问题、发展前景和商务模式等方面，对国内C2C电子商务模式进行了重点分析。总的来说，目前国内C2C电子商务水平并不高，而且由于法律环境、经济实力、消费习惯等的影响，C2C电子商务模式的发展并非一帆风顺。但是，由于C2C电子商务模式具有足够的盈利潜力，能够为买卖双方和电子交易平台提供商带来实实在在的实惠和利润，必将得到越来越广的应用，在国内将有非常广阔的发展前景。解决中国电子商务发展中的问题需要包括购物网站在内的市场参与各方的努力。例如，如何进一步做好网络购物市场的建设，完善市场的平台环境，开发出更好的交易工具，健全配套的法律法规，使市场参与各方的行为更为规范，最大程度地保护消费者的权益等等。本文仅从购物网站的角度，应用商务模式理论给出了C2C模式的基本盈利框架，对于上述问题以及不同网站具体的运作方式和效果还有待市场的检验。

14

武汉科技大学城市学院专业论文

参考文献

[1] 冯英健.2006年网络营销九大动向[J]．电子商务世界，2006，（5）：50-5. [2] 吕本富，张鹏.77种网络经济创新模式[M].沈阳：辽宁人民出版社.2011.[3] 王刊良，万映红.网络经济中的电子商务模式创新[J].决策借鉴.2002,(04).[4] 赵静．试析我国现代物流业发展中存在的问题及其对策[J]．经济问题探索，2006，（12）.[5] 柳彦君，李文生．试析我国绿色物流发展中存在的问题及对策[J].物流科技，2007，（07）.[6] 艾瑞市场咨询：2005年中国网络购物报告[R].2006年2月.[7] 张思亮,王晓峰,靳瑞勇.网上购物系统的研发[J].商场现代化.2008,(13):67-67.[8] 衡友跃.基于网上购物系统应用研究[J].淮北职业技术学报.2008,(17):77-79.[9] 计世资讯：网络购物趋势分析 [R].2006年2月.

[10] 倪娟：电子商务的盈利模式研究[D].南京理工大学情报学硕士学位论文.2005年6月.

[11] Busine Week.Information Technology Annual Report:Doing Busine in the Internet Age[J].June22,1998:221-243.[12] National Research Council.The Digital Dilemma:Intellectual Property in the Information Age[M].National Academy Pre.February 2000.176-186.[13] David B,Joseph M.From supply chain to value net[J].Journal of busine strategy.2000,21(4):24-28.[14] Michael Rappa.Busine modles on the web.http://ecommerce.ncsu.edu/buines-modle.heml,1999.[15] Baeney J B.Firm resources and sustained competitive advantage[J].Journal of Management.1991,17:99-120.

15

武汉科技大学城市学院专业论文

致 谢

本论文是在胡常春老师的悉心指导下完成的，胡老师对学术的严谨和精益求精的工作作风给我留下了深刻的印象，受益匪浅。在大学三年时间里，学校为我创造了优越的学习和实践环境，使我获取宝贵理论知识同时又在实践中不断提高自己。在思想上和人生态度等方面胡老师给予了谆谆教诲，这些教导在我今后的学习和工作中将不断影响我和激励我。

由衷感谢我的同学，他们对本论文的各种有益建议和帮助，使我的论文在讨论中不断获得进展。另外，感谢我的家人，在他们的帮助和关怀下才得以完成学业。

最后，感谢曾经帮助过我的所有老师，衷心地感谢为评阅本论文而付出宝贵时间和辛勤劳动的老师和教授们!

16

武汉科技大学城市学院专业论文

外文原文

E-busine environment of strategic cost management

E-commerce through information technology with the guidance and support to achieve unprecedented busine frequent economic exchanges.E-commerce will be the main future busine model.Global enterprises and between enterprises B2B market from the present 43 billion U.S.dollars in 2006 to raise the 1.3 millions of U.S.dollars.E-commerce has changed the traditional busine environment, enterprises must change invincible, we must engage in strategic cost management.In this article on the following observations. 1.E-commerce on the busine environment and the impact of e-commerce Enterprises with a powerful platform for information improve enterprise logistics management and strategic position and enhance their overall competitive advantage. 1.1 The impact of e-commerce enterprises.

On internal Intranet using the original independent-letter Coupon system integration, allowing the exchange of information within enterprises unimpeded.Electronic busine-to simplify the company\'s busine proce, can reduce procurement costs, reduce inventory, shorten product cycles and customer satisfaction.Electronic Chamber of Commerce also changed the traditional forms of busine organization, breaking the original between the busine unit boundaries.reorganized as a direct client services to the group, sharing of information resources, minimize friction, effectively improve efficiency. 1.2 e-commerce on the busine environment. 1.2.1 Customers The era of e-commerce, Internet information from the cover price, model, specifications, performance indicators to suppliers history, Credit rating everything.Need to can goods than hundreds, or even more.Demand can be personalized products or services.Customers will have more price information for the manufacturers create cost preure, and gradually became the dominant force in the market.Infiltrated into product design, production and service

17

武汉科技大学城市学院专业论文

proce.

1.2.2 Competitive environment E-commerce enterprises increased preure of competition.Competitive preure not only from customers, but also from competitors.Industry competitors constantly use of e-commerce resources to enhance competitivene to attract customers. 2.a strategic cost management for competitive advantage Acce to customer information, after buying decision criteria are : Homogeneity in similar products or services, select a lower price; the price the same products or services, choice can best meet their needs.Therefore, enterprises should proceed from a strategic height of the cost structure and cost conduct a comprehensive understanding.Control and improvement of seeking long-term competitive advantage.This is strategic cost management.Its main contents include the aspects :

2.1Analysis of the strategic positioning strategic

Cost leadership strategy: corporate goal is to become the low-cost industrial manufacturers.Leading strategic differences: This strategy requires enterprises in the industry, noting, or the gap between the cost to further expand the circumstances, produce more powerful than our competitors, the better the quality, and better services products.Product life cycle stages unfold, \"upstream\" and \"downstream\" coherent, and through the right target cost of decomposition, estimates, removed most of the costs of unfavorable factors, to create a clear strategic advantage.Integration strategy: to expand the horizontal integration of busine scale, vertical integration is often beyond the scope of busine enterprises, industry along the value chain forward or backward direction extended integration.Application integration strategy can be reconfigurable enterprise value chain and to raise the overall level of profitability.

3 challenges and opportunities of e-commerce

The use of e-commerce enterprises must be le than its cost of the benefits.This requires enterprises to use strategic cost management to estimate the cost of using e-commerce to help the management of related decisions.Meanwhile, e-commerce under the strategic cost management to achieve unprecedented rich, accurate and extensive information, and information collection, transmiion, proceing, storage and retrieval of the proce of

18

武汉科技大学城市学院专业论文

sufficient technical support, make it play a more important role.3.1 e-commerce strategic cost management challenge 3.1.1 Use e-busine investment decisions Generally believed that e-commerce can bring to the long-term interests of enterprises, but because our enterprise information system is lower, No management and the workers to adapt to the data and computer on the basis of work and exchange, If hastily implemented e-busine, enterprise himself.Therefore, enterprises must undertake a comprehensive consideration.First, we must estimate the e-commerce enterprises to invest in the cost.The use of e-commerce is related to all aspects of the long-term enterprise, even if works are completed, also need to conduct follow-up input in order to maintain competitive advantages.Second, enterprises should under various cost and expenditure estimates, so capital budget plans and financing arrangements.Be reasonably estimated enterprises can take short-term loes, whether in the future to make up for a short period of loes and bring considerable benefits.

3.2 Integrate e-commerce play a strategic role in cost management 3.2.1 Customer demand as a target Perfect to meet customer demand is the era of e-commerce enterprise strategic goals.And outside the enterprise value chain for each segment should contribute to the costs to meet customer demand degrees.In the product development stage of the design, cost 60% have already been decided, and could not change.E-busine environment, customers can use the website to provide enterprises, in product design, customized to meet their individual demands products; through participation in the online forum, products and services for advice or ask questions, and obtain immediate answers, BBS can be added to give their personal products and services.Enterprises will also use the website for points, a record number of customers measured in relation to the largest number of products; Through the auspices of the online forum, answered advice and acce to reading BBS impact \"customer satisfaction\" factors related to the establishment of measurement indicators, Formation of target products or services model for product development and design services.

资源来源：http://slyarc.blog.163.com/blog/static/1419957822010221333800/

19

武汉科技大学城市学院专业论文

外文译文

电子商务环境下的战略成本管理

电子商务通过信息技术的引导和支持，实现了前所未有的频繁的商务经济往来。电子商务将是未来最主要的商务模式。全球企业与企业之间的B2C市场将从现在的430亿美元提升到2008年的1．3亿万美元。电子商务改变了传统商业环境，企业要在这种改变中立于不败之地，必须进行战略成本管理。本文就此谈谈以下看法。 1.电子商务对企业及其商业环境的影响

电子商务为企业提供了强大的信息平台，能改善企业物流管理和战略地位，提升企业整体的竞争优势。 1.1电子商务对企业的影响

企业内部利用Intranet把原各自独立的子信息系统集成起来，实现企业内部信息交流畅通无阻。电子商分简化了企业的经营过程，可降低采购成本，减少库存，缩短产品周期，令客户更满意。电子商会同时改变了传统的企业组织形式，打破了原有各业务单元之间的界限，重新组合成一个直接为客户服务的工作组，共享信息资源，减少相互摩擦，有效地提高效益。 1.2 电子商务对商业环境的影留 1.2.1客户

电子商务时代，在联网上的信息涵盖的内容从价格、型号、规格、性能指标到供货商历史、信用评级应有尽有。需来者可以货比数百家，甚至更多。需求者可以得到个性化的产品或服务。客户会拥有更多的价格信息，给厂商造成成本压力，并逐步成为市场的主导力量，渗透到产品的设计、生产、服务过程。 1.2.2 竞争环境

电子商务增加了企业的竞争压力。竞争压力不仅来自客户，还来自竞争对手。行业中的竞争对手时时刻刻利用电子商务资源加强竞争实力来争取客户。 2 以战略成本管理争取竞争优势

客户取得各种信息后做购买决策的标准是：在同质同类产品或服务中，选择价格较低者；在价格相同的产品或服务中，选择最能满足自己需求的。所以，企业应从战略高度对成本结构和成本行为进行全面了解。控制与改善，寻求长久的竞争优势。这就是战

20

武汉科技大学城市学院专业论文

略成本管理。其主要内容包括以方面： 2.1 战略定位分析

战略定位可以分成：成本领先战略：企业的目标是要成为其产业中的低成本生产厂商。差异领先战略：此战略要求企业在产业内独树一帜，或在成本差距难以进一步扩大的情况下，生产出比竞争对手功能更强、质量更优、服务更好的产品。生命周期战略：产品生命周期的每一个阶段都有独特的成本特性。将产品生命周期按阶段展开，把“上游”与“下游”连贯起来，通过对目标成本的分解、估算，剔除大部分成本不利因素，为企业创造明显的战略优势。整合战略：横向整合扩大企业业务规模，纵向整合则往往超越企业的业务范围，沿行业价值链方向向前或向后延伸整合。运用整合战略可以重构企业价值链，提高整体盈利水平。 3.挑战和机遇

运用电子商务是需要成本的，企业运用电子商务的成本必须小于其带来的效益。这就要求企业使用战略成本管理估算出运用电子商务的成本，帮助管理层进行相关决策。同时，电子商务下的战略成本管理能够取得前所未有的丰富、精确和广泛的信息，并在信息收集、传输、处理、存储和检索的过程中获得足够的技术支持，使其发挥出更重要的作用。

3.1 电子商务对战略成本管理的挑战 3.1.1运用电子商务的投资决策。

一般认为电子商务能够给企业带来长远利益，但由于我国企业的信息化程度较低，管理层和职工还没能完全适应在数据和计算机的基础上工作和交流，如果贸然实行电子商务，企业可能得不偿失。所以，企业必须进行全盘考虑。首先，必须估算出企业投资电子商务各方面的成本。运用电子商务是涉及到企业方方面面的长期工程，即使工程完工后，也需要不断地进行后续投入以保持企业竞争优势。其次，企业要根据各种成本和支出估算，做资金预算计划和融资安排等。要合理估计企业能否承担短期亏损，能否在以后期间弥补短期损失并带来可观效益。 3.2 结合电子商务发挥战略成本管理的作用 3.2.1 以客户需求为目标

尽善尽美地满足客户需求是电子商务时代企业的战略目标。企业内外价值链上每个环节发生的成本都应有助于客户需求满足程度的提高。在产品的开发设计阶段，成本的60％左右就已被决定，并无法更改。电子商务环境下，客户可以利用企业提供的网页，

21

武汉科技大学城市学院专业论文

参与产品的设计，定制满足其个性化需求的产品；通过参与在线论坛，进行产品和服务咨询或提出问题，并获得即时解答，也可以加人BBS发表个人对产品和服务的意见。企业则同时使用网页上的点数器，记录下客户测览次数最多的产品；通过主持在线论坛、回答咨询和阅读BBS获得影响“客户满意”的因素，建立相关的测量指标，形成目标产品或服务的模型，为产品开发设计服务。

资料来源：http://slyarc.blog.163.com/blog/static/1419957822010221333800/

22

第14篇：正文

江苏省大学生体育消费结构及价值取向调查研究 （模板提供的只是基本格式，仅供参考，不要照抄，每个课题研究内容不同，表述方式也会不一样）

一、导言（这部分主要是些研究的目的和意义，引出下文）

体育消费是指人们购买或使用体育有形产品与无形的体育劳务用品以满足自身体育需求的活动，它包括有形的实物消费和无形的劳务消费两种。随着社会生产力的发展、人们生活方式的改变、体育价值观的改变，以及全民健身运动的推广，体育消费在人们的生活消费中已占据了一定的位置，并有扩大的趋势。随着市场经济对高校的冲击，大学生体育活动的经济行为是不可避免的，对有着较高的文化修养、深远的思想和强烈的主体意识的当代大学生，他们作为体育运动开展的主要群体，其体育消费的结构水平、体育消费的动机都是值得我们进行调查和分析的，本文通过对江苏省10所高校学生体育消费现状的调查和分析，以揭示我国高校学生体育消费动机和行为特征，培养其健康的消费观念，引导高校学生科学合理的体育消费行为，为开发江苏省高校体育健身市场提供一定的参考依据。„„

二、研究方法

1.研究对象

本研究随机抽取了江苏省普通高校中10所高校﹙其中苏南地区3所、苏北地区3所、南京地区4所﹚的大学生1000名，其中男生600人，女生400人。

2.研究方法

（1)文献资料法。根据研究目的和内容，搜集及参阅了国内关于消费、体育消费、动机理论等资料为本研究参考、分析和利用。

（2)问卷调查法。按照问卷设计原则，对所设的问题通过特尔斐法进行筛选，经在江苏大学学生中对问卷进行可信度检验，证实有较高可信度。共发放问卷1000份，回收有效问卷956份，有效率95.6％。其中，男生572人，女生384人。

（3)数理统计法。对所收回问卷的各项数据进行分类统计处理。 „„

3.课题组成员分工和调查研究的步骤

三、调查结果与分析

（这部分主要是对调查结果进行客观、详细地描述。）

1.男女大学生体育消费动机调查显示（表1）：男生的社会交往动机居首位，占31.1%，明显高于女生，这跟男性、女性不同的生理、心理特征有关，这些特征决定了男、女大学生在需要及行为上的巨大差异，反映了更多的男生把体育消费作为扩大人际关系、锻炼并显示自己能力的一种手段。女大学生的审美追求动机居首位，明显高于男生。在与他们交流的过程中得出结论，女生乐意花钱在体育方面的主要原因是为了使自己拥有健美、匀称的身材，高雅、大方的气质，这跟女性爱美的天性,以及男女不同的社会存在价值及当前求职的需要有关；强身健体、精神娱乐这两种体育锻炼最直接、外在的功能也被相当一部分男、女大学生作为体育消费的动机，其中强身健体动机居于稍次的位置。随着整个社会生活节奏的加快，工作、学习、生活、求职压力的增大，大学生作为高层次的年轻人群，同样会感到身心疲惫，体育活动作为一种增进健康、消除疲劳、愉悦身心的有效的方法，自然成为了大学生们的首选。而把体育成就作为体育消费动机的学生主要是学校运动队成员，他们在体育方面较有天赋，希望自己在这一方面有所成绩；把攀比炫耀作为体育消费动机的学生，主要是个别家庭经济条件较好的学生，他们追求名牌运动服饰、出入校外的高档健身场所，并以此作为炫耀自己的资本。

2.大学生体育消费结构水平

(1)消费水平的基本情况从调查的情况看，2003年参加过体育消费的人数为872人，占被调查总人数的91.1%，说明体育消费观念已普遍被当代大学生所接受。如表2 所示：大学男生实物型消费支出中100元以下的占3.2%，100元～200元的占31.7%，200元～300元的占44.9%，300元以上的占20.2%；劳务消费支出中100元以下的占39.4%，100元～200元的占23.4%，200元～ 300元的占25.5%，300元以上的占11.7%。

调查结果显示，大学生的体育消费水平还是很低的，虽然人们的生活水平在不断的提高，但大学生一个纯粹的“消费者”还没有什么经济基础，所以也就没有那么多的钱用在除了生活外的其他的消费上。由表3可以看出他们的体育消费主要是用在购买运动鞋等基本体育用品上。但调查的结果还可以发现，生活水平提高还是对体育消费有一定的促进作用，还有相当一部分学生的体育消费水平在中低等档次，就是200元～300元，这部分大学生除了购买一些必需体育用品之外还有一定的节余用在体育刊物和健身房消费上。

3.大学生体育消费的场所

调查表明，由于家庭情况参差不齐，无论是男生还是女生都把学校免费场地作为运动健身场所的首选(男生39.1%、女生43.4%），其次消费场所选择较多的是学校收费场地和公园或群众性体育娱乐场所(男生26.3%、女生15.2%)，学生在大学期间,体育消费的主体在校园。调查也发现高年级学生中选择学校免费或收费场地的人数比较接近，低年级学生选择免费场地者远多余选择收费场地者，这说明高年级学生体育消费意识较强。

4.影响大学生体育消费的因素

调查显示：19.6%的男生和25.1%的女生认为主要是目前的经济支付能力制约了体育消费的水平，大部分学生认为目前市场上质量上乘的有形体育产品，包括品牌服装、鞋帽、健身器具等价格太高，社会上的健身场所、体育比赛现场的门票太贵，经济无法承受；24.6%的男生和27.2%的女生认为学业太忙无暇顾及体育锻炼，更谈不上体育消费了；还有个别学生认为没有必要体育消费。大学生体育消费主要受外在条件和自身经济条件的制约，而外在条件的改善依赖于学校体育管理者观念的更新，大力改善体育健身场地、器材等条件，加强体育消费的宣传指导等，为大学生进行体育消费提供物质和组织上的保证。调查发现，部分学生不知道如何进行健身，也有12.6%的男生和10.2%的女生反映消费种类少，因而对体育健身逐渐失去了兴趣。此外，还发现11.1%的男生和18.6%的女生对体育没兴趣。这说明大学生健身锻炼缺乏体育教师的合理引导，从而还未培养起浓厚的健身兴趣。以上这些因素客观地影响了大学生体育消费的积极性。这一调查结果中影响大学生体育消费因素的前三位和以往有关专家对我国经济发达城市的大学生体育消费情况的调查结果相吻合，这说明目前影响我国大学生体育消费的因素是大学生的课程负担重；场地太少和经济条件差。

„„

四、对策（针对问题提出对策建议，解决的措施、手段、方法等，应尽量具体，有可操作性）

1.结论

（1)目前江苏普通省高校大学生已具有较强的健身意识和体育消费观念，体育消费已成为江苏省普通高校大学生生活消费的一部分，但体育消费水平总体偏低，这主要受经济支付能力的制约。

（2）体育消费与经济状况和消费环境密切相关，不同生源地域其体育消费水平迥异。城市生源各项体育消费水平均明显高于乡镇和农村，而乡镇与农村学生差异并

不显著。

（3)江苏普通省高校大学生体育消费仍以实物型消费为主，体育劳务型消费较低,体育消费结构偏于一隅，男生实物消费的水平明显高于女生，而男、女生体育劳务消费的水平相差无几。

（4)男、女大学生消费动机存在明显差异。男生体育消费的主要动机是社会交往，这在一定程度上反映了更多的男生把体育消费作为扩大人际关系、锻炼并显示自己能力的一种手段。女生则将审美追求动机放在首位，这跟女生女性爱美的天性有直接的关系。

（5）运动参与是影响高校学生进行体育消费的重要因素之一。运动参与的积极程度和体育消费水平密切相关，运动参与时间、次数越多，体育消费水平就越高。

2.建议

（1）加强高校体育教学的改革，重视对高校学生体育兴趣、习惯、观念的培养，促进学生积极主动参与体育活动，逐渐培养高校学生健康、文明的生活方式。

（2）加强对高校体育产业方面的研究，因地制宜的繁荣体育市场，进一步开放体育场馆，组织丰富多彩的校园体育健身娱乐活动，引导学生健康投资、科学消费。积极开发、拓宽高校体育消费市场。调控市场价格，有效降低体育产品成本，体育产品务必经济实用，以适应高校学生不同消费群体的需求。

（3）大力开展全民健身运动，增强全社会的健身及体育消费意识。 „„

五、小结（对整个报告作一简短总结，可以提出需要进一步研究的问题或方向）

参考文献

[1]杨剑.江苏省高校大学生体育消费结构水平研究[J].沈阳体育学院学报，2007,(3)。 [2]陈英军.湖南省大学生体育消费结构及价值取向调查研究[J].北京体育大学学报，2006,(4)。

[3]丁锋、袁兰军.关于南京市大学生体育消费现状的调查研究[J].南京体育学院学报，2003 (6):58～60。

[4]张立彬.大学生消费道德亟待关注[N].光明日报，2002-1-30。

附录1 江苏省大学生体育消费结构及价值取向调查问卷

附录2

调查结果统计

第15篇：剧本正文

剧本正文：

东坡：（上来，擦桌子，猛回头）今天是咱们大宋国户部面试的第一天。这次招考，面向全球，广揽英才。今天的面试学生都已经通过了公务员笔试、专业考试，老外还加考了中文托福毛笔考试。户领导让我来凑凑热闹，当个主考官，还有两位，（指台左）大法官老包――！（老包从舞台左踱入舞台、致意、就座）另一位，女英雄桂英-----！（桂英，从台下跑上舞台，挥手，就坐）。

老包：今天共有五位面试者，三位中原考生和两位西方考生。下面，我们开始今天的面试。第一位，美国青年，阿甘！（阿甘拎一盒巧克力，跑步入内，就座）欢迎你报考户部，请简单的自我介绍以下，并谈谈你对人生和生活的看法。

阿甘：小的时候我的智商是75，但是我真诚、善良对待人生和他人；我打了四年橄榄球，就获得了学士学位。在我妈妈去世前，她告诉我死亡是生命的一部分，生命就象一盒巧克力，其中滋味往往出乎预料。（拿出一颗巧克力吃了）

东坡：恩，你说得太好了，生命就象一盒巧克力，其中滋味往往出乎预料。你觉得户部会是一块什幺样的巧克力呢？

阿甘：只有我自己去品尝，才会知道。并且，每个人的感觉可能都不相同。生命也像一只空中羽毛，随风而飘，不知会在那里停泊。我妈妈相信，我会把握自己的命运。我会竭尽全力发挥上天赐予我的力量和智能。一定要能在回首前尘时感叹：至少我没有庸庸碌碌过一生。我希望我的人生就在户部停泊，为了大众的利益，我会不停的努力奔跑，我相信我会有同伴加入，不断会有更多的同伴加入到这一个事业中来。

老包：好的，下一个，木兰。（木兰健步而入）

桂英：请你谈一谈报考户部的动机？

木兰：作为一个军转干部，我谈谈我自己的想法。当我离开亲人奔赴前线的时候，当我戍守在边关的时候，当我和战友们奋勇杀敌的时候，当我们凯旋后跨过黄河会家乡的时候，我想，因为我们的保卫，我们的人民在后方可以快乐的去上班、上课、上网，是多幺幸福的事情啊。

桂英：我们都很感激你们，你们是最可爱的人。

木兰：谢谢，与此同时，我看到和想到，战士的鞋和袜，还有那衣和衫，打仗的矛和枪，大米和军响，都是我们户部的同志提供的阿。我这一次转业回来，就想加入到户部，继续为我们国家的国防事业贡献力量。

老包：你说得很好。好的，下一个，至尊宝。（木兰下，至尊宝跳跃上前）

桂英：有人说，事业和爱情，好比鱼与熊掌，很难兼得，如果你面临事业和爱情的抉择，你会怎幺做？

至尊宝：作为一个有事业心的男猴，我也曾经面临过事业和爱情的痛苦抉择。

老包：是吗？可以说一说吗？

至尊宝：五百年前，唐僧救了我，还邀请我和他一起去印度留学学习佛经专业。我知道，这是一个很有前途的职业，完成这个任务以后，我就会扬名中原的。可是，当时我心爱的紫霞姑娘希望我留下和他结婚，我痛苦万千的留下了我的爱情，踏上了西去的征途。如今，由于我虽然功成名就，朝廷也给了我来户部工作的机会。但是，我的心里一种声音，曾经有一份真诚的爱情放在我面前，我没有珍惜，等我失去的时候我才后悔莫及，人世间最痛苦的事莫过于此。如果上天能够给我一个再来一次的机会，我会对那个女孩子说三个字：我爱你。如果非要在这份爱上加上一个期限，我希望是……一万年！（至尊宝边叹息边回去了）（东坡、老包和桂英，唏嘘不已，桂英拿出手绢擦眼泪）

桂英：我好感动啊，多幺凄美的爱情故事。（啜泣）哦，对了，你师傅唐先生最近身体可好？好些日子没看到他了。

至尊宝：自从那年4月份“非典”以后，师傅就成了SOHO一族。听说最近出了歌曲专辑，其中有一首是写给抗击“非典”的白衣天使的。

桂英：什么歌曲？

至尊宝：(深情地唱了起来)Only you……

老包：（抬手打断）好了，以后有机会再唱吧！

桂英：（朝老包看了一眼，表情尴尬）对不起！下一个，简爱同学。（简爱上前）有人说，女人为爱情而活，男人为事业而生？同为女人，你怎么认识？

简爱：首先，我认为男人和女人虽有差别，但我们的精神是同等的，就如同男女经过坟墓将同样地站在上帝面前。我心目中的好男人是既有事业也有柔情的人。而女人，对待爱情既要勇敢的追求，也不能在爱情中失去自我。我曾经对罗切斯特说，“如果上帝赋予我财富和美貌，我一定要使你难于离开我，就象现在我难于离开你。”

桂英：那么女人该不该有自己的事业呢？

简爱：新时代的女人当然要有自己的事业。女人在事业上的成功，会使自己生活的更美丽。我以前是一位非常优秀的家庭教师，现在我要勇敢的重新开始自己第二个生命，我想做一个为公众服务的人，所以我报考了户部，我相信户部会给有理想的女性一个宽阔的天地。

东坡：多好的姑娘啊。下面是今天的最后一位面试者，孔乙己！（孔乙己缓步上前）请问你如何实现从学者到公务员的转变？

孔乙己：子曰：甲乙丙丁，子丑寅卯。我的一生有两个转折，朝廷的社会保障制度让我从新站立了起来，有了老酒喝；今天，我觉得自己将会面临人生的第二次转折。我曾在绍兴苦读几十载，博览经文，虽然我只是一个秀才，就和学士差不多，但是我笔耕不辍，发表了不少理论文章。例如，在《户部研究》上的《论茴字有几种写法》以及《对咸亨酒店老酒应纳消费税的数量经济学研究》，《大宋法律》上的《读书人窃书不能算偷的法律分析》等等。还有，这是鲁迅先生给我写的推荐信。（递上）

东坡：你的理论功底还不错，你觉得自己这些对你在户部的工作有那些帮助呢，以及你如何转变角色？

孔乙己：通过去酒馆和理论学习，我对大宋国家的社会经济情况有了较深刻认识，并牢固树立了为老百姓服务的意识。我相信自己可以很好的转变和适应，其一，我有爱心，我爱孩子，爱人民，会给人们更多的茴香豆吃；其二，我有奉献精神，不要问朝廷能为你做什么，而要问你能为朝廷做些什么；其三，我对酒的消费税有深刻的研究。

老包：好的！谢谢你。谢谢你们五位。今天的面试到此结束，五位都是非常优秀的人才，让我们难以取舍阿。

东坡：欲知结果，请于正月十五元宵节后，登陆我们的户部主页

桂英：http://www.daodoc.com.song，

谢谢。再见。（三人合）

（众人谢幕）

第16篇：正文,底稿

有关学风建设，之我见

关键字：学风建设高校重要性学生干部行动

摘要：学风是高校学生学习，生活，纪律等多种综合风貌的集中体现。作为学

生干部结合本校学风的实际情况，谈学风在高校基本建设中的重要性，并提出：作为学生干部如何在学校学风建设中发挥积极的作用。

学风建设是学校一项重要基本建设。就培养人才而言，它应渗透于德、智、体全面发展的教育之中，其实质是教育、培养和引导学生树立理论联系实际和实事求是的作风，帮助学生形成"勤奋、严谨、求实、创新"的优良学风。在培养学生形成正确的世界观、人生观、价值观，树立远大的理想，端正学习的目的与动机，养成科学的思维方式，成长为德、智、体全面发展的社会主义事业的建设者与接班人等方面，都起着至关重要的作用。学风是校风的重要内容，也是建立良好校风的重要条件。

作为一名学生干部要想在学风建设中发挥积极作用，为学校的学风建设做出贡献，我觉得，首先得了解什么是“学风”。学风问题是一个学习态度问题，是学生如何对待学习，以及怎样学习的问题。我们对待学习总会取某种态度，如是重学、乐学，还是轻学、厌学；是严谨治学、一丝不苟，还是马马虎虎，敷衍塞责；是实事求是，理论联系实际，还是教条主义，摆摆样子„„如此等等，就是一个学习态度，是我们大学生如何对待学习以及怎样学习的问题。我们为什么会有不同的学习态度呢？这是由思想方法决定的，大家的思想方法不同，对待学习的态度、学风也不同。而个人的思想方法，又取决于个人的世界观、人生观和价值观。我们的世界观、人生观和价值观不同，思想方法也会随之改变。由此开来，究竟什么是学风？我们就清楚多了。学风是学习态度问题，是思想方法问题，是我们的世界观、人生观和价值观在对待学习问题时的反映和体现。

在大学，有关学风问题就表现为学习风气好坏，以及考风是否端正的问题。对于学生来说，考风不正，学习不努力，学习风气不好，就学不到真知识，就不能成为具有真才实学的人才。可想而知，在如今这样一个知识爆炸，竞争残酷的社会里，这样的学生是不可能找到一份理想工作的，即便找到了他也不可能干好，甚至连能否顺利完成学业，拿到毕业证、学位证都成问题。后果只能是：浪费了

国家的教育资源，浪费了父母的血汗钱，浪费了自己的青春年华，两手空空，一无所获。所以，学风的重要性也就不言而喻了。毛主席之所以把学风看作“非常重要”、“第一个重要”的问题，其道理就在于此。同学们，我们是知识海洋中遨游的航船，良好的学风是高悬的风帆；我们在攀登一座知识的高山，良好的学风是手中的竹杖。我们只有在良好的学风下学习，能力才能得到有效的提高。

学风是一个学校的脊梁骨，它能体现一所学校学生的精神面貌。良好的学风能使我们形成崇高的理想，能使我们自强、自律、自尊、自爱。可是，我们清醒地看到我校学风建设中存在着一些不容忽视的现象和问题，突出表现为：

1、学习态度不端正、学习纪律松懈 。缺乏科学的学习目的 ，学习目的带有较为强烈的功利主义色彩。有的接受高等教育是为了捞张文凭“装点门面” ，有些则只看重学习成绩 ，把学习成绩与能否应聘到一个环境舒适、报酬丰厚的工作单位联系起来 ，还有的根本处于“无目的”状态 ，对为什么而学和怎样学习都一脸茫然 ，完全机械地应付 ，以图“过关”。

2、专业思想淡薄，忽视文化课学习，偏重社会活动。很多存在厌学情绪，不能正确认识和对待所学专业 ，总是觉得自己考入的专业没有前途 ，或者是“自己根本不喜欢的” ，或者是“没有兴趣”的 ，所以导致学习不安心 ，成绩不理想 ，出现厌学现象。于是，在如今的高校中还存在许多这样的现象——“学生缺课成风气 工作成主业学习变兼职 ”：长沙市岳麓区某大型电器连锁店已开张3天了，然而，许多记者在该电器商场发现，一群在校大学生仍在电器店做着兼职促销的工作。据湖南大学某学生反映，他与舍友一个星期前得到促销员工作，“选修课一般不上，必修课不够重要的就不上，回来抄抄笔记就可以了。”他这样形容。 出于增加阅历、缓解经济压力等不同原因，越来越多的在校大学生加入了打工的行列。据长沙市某高校的一次调查显示，约60%的同学有兼职工作，不少大学生还是缺课打工。诸如此类的事例在我校也屡见不鲜，我个人觉得，对于我们这样一批新世纪的学子来说，适当的社会实践，的确可以提高我们的社会实践能力，增加社会经验，训练我们的实际社交能力和自我保护能力，但还要看它究竟能否为自己提供接触社会、培养工作能力、增加工作阅历的机会。

某中学教师也这样说到：对学生来说，兼职虽然可以增加社会经验，增强实践能力，但却占用了大量的课余时间，很多同学因此影响了学习成绩。拿4年正规的学习时间去换社会经验，就一定要把握好投入和产出的关系。真正优秀的学

生在大学期间扎扎实实打好了基础，进入社会也能很快适应本职工作，并且更有发展后劲。所以我们要慎重选择兼职工作，不能盲目地以赚钱为目的，要慎重选择与自己专业对口的兼职工作，这样才能更好地锻炼自己，而且要选择能增加或增强某种专业技能的兼职，为自己今后的择业拓宽道路。不仅如此，还要始终铭记：“学习才是创业的基础”。

3、自身思想的复杂性，不能正确处理各种关系。我们９０年代的大学生绝大多数是独生子女 ，活泼上进 ，关心国家大事 ，但自我中心意识强烈 ;勤于思考、渴望成功 ，自我评价高 ，却又缺乏吃苦耐劳的精神。由于当代青少年心理素质较脆弱 ，进入大学后又面临着竞争压力、学习压力、人际压力甚至经济压力 ，使得考虑问题过多、心理负荷过重 ，遇到挫折时容易自暴自弃。种种情绪波动则使得学习态度变化不定 ，学习成绩飘忽不定 ，学习风气亦随之大打折扣。

所有这些现象让我们感到学风问题不可小视，学风建设任重而道远。学风是学生学习目的、学习态度、学习纪律的综合反映。学风问题直接影响教育质量。从高校来讲 ，学风问题影响其教育质量和人才培养水平，从我们学生来讲 ，学风问题影响其自身的学习绩效 ，乃至今后的成长和进步。一所学校真正形成了勤奋、严谨、求实、进取的优良学风 ，就会对生活在这个环境中的每位学生产生潜移默化的影响 ，使学生自觉不自觉地受到熏陶。这种熏陶和影响 ，对于提高教育质量、促进人才培养具有直接推动作用。而这种推动作用和积极影响不仅仅反映在学生学习阶段 ，还将对学生毕业后的发展和成就事业发挥重要作用。

作为一名新世纪的大学生，尤其作为一名学生干部，我们更应该充分认识到良好学风营造的迫切性、艰巨性。从大处讲，学风其实是社会风气在校园中的一种反映。高校的学生不但需要具有一定的文化知识，具有创新精神和实践能力，还要具备良好的思想品德和人格作风，只有这样，才能在错综复杂的大环境中经受起可能面临的种种严峻考验。那么，我们究竟应该怎样做呢，我觉得可以从以下几点着手：

1、适好心态，正确地观察世界，认识社会，选择人生。真正树立起正确的人生理想和坚定信念，不断增强使命感、紧迫感、责任感，增强学习动力，用我们每一个人的实际行动形成健康向上、热爱学习、学风严谨的校园学习氛围。这是学校思想教育工作的核心，也是解决高校学风问题的根本。

2、严格遵守学校的各项规章制度，不旷课、不溺网、不打架斗殴、考试不作弊，特别是学生干部要起模范带头作用；发挥班级班干部的作用，以班级为单位，定期开展晨读、英语角、文学沙龙、读书月等促进学风建设的活动。

3、树立自信心，不断地自我激励，看到希望，展望成功，是学风建设的一种有效途径。注重自己学习的主观能动性和内在积极性的发挥，不断培养自己的自学能力，才有可能在未来的竞争中取得主动。我们一定要有自信心，其实成功离我们并不遥远。我们面临着同样的可能和机遇，关键是要有自信和自持，不轻言放弃。在某种意义上看，意志往往是一种比智慧更重要的成功素质。能步入大学接受教育本身就说明，我们这个群体已具备了获得成功的智力支撑基点。至于自己能否在学业上取得好成绩，能否在专业上获得成功，其实与所谓的智商的高低并没有太大的关系，真正起决定作用的因素是我们是否具有坚忍不拔的意志和刻苦自砺的精神。“钢铁般的意志比智慧和博学更重要”，爱因斯坦根据自己成功经验说出了成功的真谛，这对我们不无启迪。

同学们，让我们做彼此的鼓手，在精神倦怠时互相督促；让我们把别人当做自己最好的镜子，映照自己的不足；让我们一起牵手共建一个良好的学习氛围，迎接学习中的挑战！

第17篇：论文正文

青岛大学本科生毕业论文（设计）

引言

花腔，Coloratura,17世纪前的阉人歌手更是美声唱法最早的代表性歌唱者。他们声音甜美、流畅、圆润、丰满、音域宽广，声区衔接天衣无缝，唱音阶时匀称地从低音到高音连贯不断，在演唱时还可以灵活地即兴演唱大段的高音区的华丽的花腔装饰乐句，花腔主要是在高音区的炫技演唱。阉人歌手为即兴发挥与装饰性歌唱对美声歌唱、咏叹调结尾的华彩乐段、炫耀辉煌的声乐花腔技巧做出巨大贡献，他们可以说是花腔唱法的奠基人，经过不断的探索和实践，使花腔在歌剧咏叹调中成为不可缺少、具有举足轻重地位的重要组成部分，也为以后歌剧的发展奠定了基础，使歌剧更加多元化、色彩更加鲜艳。由此引伸出歌剧天才莫扎特的最后一部、也是最经典的一部歌唱剧《魔笛》中夜后的咏叹调《复仇的火焰在我心中燃烧》，这首咏叹调是当今花腔女高音咏叹调中难度最大、旋律极其辉煌和华丽的咏叹调，最高音到达HighF，这对于许多声乐演唱着来说无非不是一个体现演唱者精湛演唱水平的试金石。这首咏叹调还闪烁着阉人歌手花腔炫技演唱风格的余辉，也最具代表性。通过介绍阉人歌手和花腔的演变着重说明分析《复仇的火焰在我心中燃烧》，并感受其中的艺术魅力。

1 阉人歌手及花腔演唱的盛衰

1.1阉人歌手的诞生

17世纪前的阉人歌手更是美声唱法最早的代表性歌唱者。他们声音甜美、流畅、圆润、丰满、音域宽广，声区衔接天衣无缝，唱音阶时匀称地从低音到高音连贯不断，在演唱时还可以灵活地即兴演唱大段的高音区的华丽的花腔装饰乐句。从17世纪初卡奇尼开创了美声学派直至整个18世纪的演唱特点是：不强调音量，而是注重优美、流畅的旋律线条，并追求表现复杂花腔技巧，所以声音听起来十分灵巧而富有弹性。

据勃洛塞斯（D.Broes）记载，阉人歌手的音色有些像童声唱诗班中的（男）童声，但比之洪亮有力。他们能比女子的真声还唱高一个八度。他们的声音虽然不能和女子真正的柔美的声音相比，但他们的声音华丽、轻巧、明快、响亮，音域很广，并闪烁着激动人心的生命的火花。

青岛大学本科生毕业论文（设计）

最初采取外科手术对男童进行阉割的目的，最想保持或延长童声的演唱寿命（可达40年），当时的医学水平很低，往往要冒着生命的危险来接受手术，而且手术之后的男童也不是个个都适宜于歌唱的。即使是这样，送孩子去进行阉割的事也还是源源不绝，但是需要有一定的音乐才能。因为这是贫苦家庭出身的孩子较好的生活之路。每一个阉人歌手的背后都有一段辛酸的背景。阉割手术使男孩可以保持童音的同时身体继续增长，因此嗓音力度也同时增长，但仍是小孩的声带。在严格训练的条件下，他们的肺活量和横膈膜的支持力会发展到惊人的地步，超过成人男歌手和女歌手的能力；以这种强大的能力，支持一个小孩的声音，所以能产生声音上的奇迹。一口气发音可以持续到一分钟或者更长。因此，阉人歌手可谓是具有成年男子体力的女高音或女低音。

17世纪后半叶，尤其是18世纪，意大利歌剧与阉人歌手简直成了不可分割的整体。当时意大利歌剧遍及整个欧洲，阉人歌手们也都出入宫廷、周旋于显贵之间，有的还被授以爵位，成了国王身边的宠臣。当时欧洲各国首都从里斯本到圣彼得堡，从伦敦到奥德萨都可以看到或听到优美华丽的、但都是同样的那波里歌剧。欧洲的达官显贵们都为阉人歌手高超的声乐技巧和惊人的肺活量而倾倒。阉人歌唱家的影响深远，连后来的著名作曲家格鲁克（Ch.W.Gluck,1714-1787）、亨德尔、莫扎特、罗西尼（G.A.Roini,1792-1868）等人的早起歌剧也由阉人歌手扮演。

为了说明阉人歌手的演唱，音乐史学者潘察基（E.Panzachi,1840-1904）的听后感：“什么样的歌唱啊！你可以想象这种声音，它既有长笛的甜美又有人声的温暖、平和。这声音又轻松又连贯，像一双云雀飞越天空，陶醉在它自己的飞翔中；看来似乎这声音已达到最高顶点，但它却又继续往前飞，向上，又再向上，同样也轻松，同样地连贯，没有丝毫用劲的迹象或者取巧、变花招的破绽。一句话，这种声音能把情感的讯息立即转变成音响，使人的灵魂驾着情感的翅翼升入无穷的苍穹。我还能说什么呢？„„从乐句中听不出有丝毫从一个声区到另一个声区走动的痕迹，也听不出从一个音到另一个音有何不均匀；只听到一个平静的、甜美的、庄严的、响亮的音乐语言，它使我惊呆若痴，它用一种我前所未经的最优雅的感觉和力量抓住了我的心，俘虏了我„„”

在文艺复兴人文主义思想的影响之下，早在16世纪，维基（Orazzio Vecchi,1550-1605）及其学生班基耶里（A.Banchieri,1568-1634）的牧歌剧中，就应用过女高音演唱主角。1600年上演佩里的《犹丽狄茜》（Euridice）时，作者自演男高音角色奥菲欧，由杰出的女高音阿基雷依（V.Archilei）扮演女主角犹丽狄茜。此外卡奇尼的女儿F.卡奇尼也是当时有名的女高音歌手。1608年在芒图阿的宫廷里也有妇女演出歌剧。由于妇女们只是在宫廷里，在少数贵族的沙龙里演唱，因之，演唱均比较雅致、亲切、细腻，实为室内音乐（Musica

青岛大学本科生毕业论文（设计）

da camera）风格。17世纪40年代的巴隆尼（L.Baroni,1611-?）是誉满欧洲的女高音，英国诗人弥尔顿（J.Milton）听了她的演唱后，曾为她写了十四行诗加以颂扬。此外，还有玛那里尼（A.Manarini）。17世纪初，有一个时期教会曾放松过禁令，女声也许可在教堂中歌唱。当时最早的女高音独唱家是圣灵修道院的女修士维洛维亚（Verovia），还有萨尔切地方的桑塔·露琪亚修道院的一位女修士也很出名。17世纪初期抒情性音乐剧的创作和演唱也都是健康与自然的。虽然为数很少，但其中也出了一些女声歌唱家。可是即或在那个时期，阉人歌手也是同时存在的。如：蒙泰威尔第的第一部歌剧《奥菲欧》（Orfeo）就由阉人歌手担任主角。

1.2全盛时期的阉人歌唱家

从17世纪40年代起，尤其到了18世纪，阉人歌手不仅排挤了女声，甚至在一定程度上排挤了男声，而称霸乐坛。他们统治了歌剧舞台和部分教会中的歌唱约两个世纪。有人称他们那超自然的歌唱创造了人间的奇迹。在

17、18两个世纪中，歌剧以全新的面目出现并获得了长足的进步与发展，此一时期是阉人歌唱家被广泛使用的全盛时期。在19世纪大歌剧形成以前，美声歌唱主要体现在严肃歌剧中，。音乐史学家在谈到美声歌唱时代，主要指的就是严肃歌剧时代（17世纪至19世纪中期）所发展起来的歌唱艺术。而在严肃歌剧中唱所有主角的几乎都是阉人歌唱家。因此，可以说正是阉人歌唱家在美声歌唱的古典时期，他们对

17、18世纪歌剧艺术的发展与繁荣，对美声歌唱的形成与发展做出了巨大的贡献。

前期较著名的阉人歌手有洛雷托·维托里、马克·安东尼奥·帕斯夸利尼、巴尔达萨雷·费尔里、尼科洛·格里马迪。18世纪初到19世纪前半叶，音乐史家称其为歌唱的黄金时代，阉人歌手的全盛时期，法瑞奈里、卡法瑞里、塞内西诺、基欧凡尼·卡瑞斯蒂尼等都是那时的著名的阉人歌唱家。法瑞奈里的歌声柔美、丰满、有力、洪亮，而且在高、低声音区都如此，有高超的气息保持和装饰性歌唱的技巧。嗓音十分均匀，有绝妙的头声。音响的强弱变化、滑音的运用、声区的统一与灵活在每一音域中均达到完美无缺的境地。唱慢板歌曲中的即兴装饰音能独出心裁。塞内西诺以歌唱技艺超群而著称。他的华美的歌唱风格和富有戏剧性的朗诵调歌唱，被誉为最优美的歌声之一，他唱的许多咏叹调中的辉煌花腔十分著名，用胸声以令人喜爱的方式清晰地唱出快速的华彩乐句。卢伊吉·马凯西是意大利阉人女高音歌唱家、作曲家，他的歌声纯净、音域宽广，音色丰满而富有激情，演唱宣叙调和花腔乐段最具魅力。

青岛大学本科生毕业论文（设计）

阉人歌唱家所创造的歌唱的黄金时代：他们利用特有的生理机能——大呼吸量和所支持的小声带，再加以严格训练以后的技巧，在唱延长音和复杂的华彩乐段方面似乎现代人难以相比。那时的许多装饰性很强的花腔乐段现代的歌唱家唱不了，不是因为没有能力，而是没有进行过专门训练。只要有专门的训练，定会比那个时代唱得好。就标准音的频率讲：那时是360，现在是440，几乎差半个音。实际上，现在的声乐文献较那个时代难得多，总体的歌唱比那个时代还是复杂。例如大音量和大音程跳跃的使用，从极弱到极强音量幅度的变化，以及声音的穿透力、丰满的共鸣等等，都是那个时代所缺少的。所以，时代前进了。但是就阉人歌手的训练阶段，他们在艰苦的条件下长时间地磨炼、刻苦而耐心地学习，这些方面却是令人难忘的。

1.3 十八世纪的声乐教学理论家、论著及教学方法

波波拉（Niccolo Antonio Porpora,1686-1767）是18世纪最负盛名的声乐教师，他完全掌握了美声学派歌唱艺术的秘诀，积累了丰富的教学经验；在理解人体发声的种种可能性；对声音缺点的敏锐判断；声乐知识的广博、透彻；教学中的坚忍精神和灵活性等方面是无与伦比的。相传他著有《歌唱要素》一书，惜已失传。关于他的教学方法和轶事只能从他人的记载中得知一二。他对学生的训练是全面而严格的，如他对卡法雷利的训练日程：上午，一小时发声基本练习，对着镜子练，同时纠正各种不正确的姿势、口形及面部表情，一小时文化课，再一小时练习较难的乐句或乐曲以提高演唱能力。下午半小时学习音乐理论，半小时即兴练习（给一短曲，作即兴的声乐发挥），再一小时学习对位学，一小时学文化，其余时间练习古羽键琴或做作曲练习等。功课十分繁重。他在教学中，十分注意气息的通畅自如和音质的优美、圆润，绝不允许学生做超负荷的发声练习，绝不允许盲目地、无目的地大声吼叫，而是要求学生更多地花精力于小声琢磨上。反对离开气息的稳定支持和音质的优美、圆润去勉强学生过早地扩展音域。他还很重视咬字的训练，要求把发声、咬字都建立在“啊”（a）母音的正确发音基础上。

托西（Pietro Francesco Tosi,1646-1728）是波隆尼亚学派的杰出歌唱家，后来又成为著名的声乐教师。1723年他七十多岁时，发表著作《古代及近代歌唱家的观点及关于花腔演唱的见解》（Opinioni di Cantori Antiche e Mordeni,o sieno Oervazioni sopra il Canto Figurato）。书中主要论述女声和男、女高音声部的歌唱训练，着重于各种装饰音的训练，包括倚音、回音、连音、双连音、颤音等。托西很注意学生的歌唱状态和全面修养，他认为大胆、勇敢是获得成功的首要条件，也是歌唱者必须具备的特质；而拘泥、

青岛大学本科生毕业论文（设计）

胆怯的歌者是不幸的人。托西以及后来的曼契尼（G.Mancini,1716-1800）都强调演唱时要有放松的口形。强调应带着自然的微笑状态、用微露上齿的口形来歌唱（反对下巴紧张、向前伸或向下压。反对脸部紧张、往下拉长脸）。托西还指出：想要成为歌唱家，就要长期付出巨大的劳动和耐力。托西认为人声分为三个声区——头声区、胸声区及假声区。托西的教学是采用示范方式来进行的。

曼契尼（Giovanni Battista Mancini,1716-1800），曼契尼是著名的声乐教育家，在声乐艺术方面有着渊博的知识。他的著作有《关于花腔歌唱艺术的意见和实践体会》，1774年出版于维也纳；1777年经增补后再改版时改名为《关于花腔歌唱艺术的实践体会》（Rifleioni pratiche Sul figurato）;1933年在都灵部分再版时，其改名为《歌曲与美声歌唱》（Canto e bel canto）。在著作中他主张歌唱者应吐字清晰、发音自然、表情深刻、声区统

一、基本功扎实、母音纯正、音调准确、听觉敏锐等。该著作对后世声乐发展有深远影响。他的“连音唱法”、“单音上的渐强减弱”、“颤音”和“花腔唱法”至今仍有重要的现实意义。曼契尼的关于花腔唱法：唱得快速流畅的能力是一种特殊的天赋，没有这种天赋的人用任何方法也得不到它。有些歌唱者错误的认为，如果他们不能唱花腔就不能博得人们的欢心，就不能获得声誉，因此他们就想尽一切办法来求得快速流畅„„如果一个学生天生具有沉重刺耳的嗓音，教师想单凭上几节课来使他的嗓音变得柔和而灵活是不可能的。然而当教师发现学生对于花腔有一些倾向的话，就应当及时按照学生能力所及的条件来训练他，即使仅是为了培养学生正在开始形成的风格也是好的，但是教师决不应当在学生尚未能联结两个声区之前就开始这样训练„„因为如果声区割裂的话，花腔乐句就不可能唱的均匀，因而演唱也就毛病百出。有人认为，他们把四个音符中的第一个和末一个唱的很清楚，把其余的两个音含混过去，这样就算是唱得很轻快；这根本不是轻快，只是不正确的唱法。

除了上述缺点外，有的歌唱者使他们的舌头活动，认为这样可以唱得轻快些。这种方法无疑是不能允许的。因为舌头不停地动会妨碍正在发出的元音，使它的位置不得巩固，同时也使其他元音含混不清，这当然会使花腔乐句变得很不完美，也使歌唱者变得很可笑„„好的歌唱家花很多功夫使舌头弯曲，也就是使舌头的中部凹进，以免嗓音出来时遇到障碍。此外还应当加上喉头的轻微动作，并且注意使胸部习惯于控制嗓音（即控制气息的保持），从而使花腔乐句为气息托住，从头至尾力度均匀。某些学生用我们称之为禁用的元音i、o、u唱花腔乐句，效果不好。但是教师应当教会学生用这几个元音来唱华彩尾声，特别是元音o。既然这样的情况是罕见的，学生主要练习a和e两个元音，也就很好了。

青岛大学本科生毕业论文（设计）

贝拉尔（J.Beran，1710-1772）是一位歌剧歌唱家、优秀的声乐教师。他在1755年出版的著作《歌唱艺术》（L’art duchant）中谈到了对于发声器官的研究，并力图确定喉头的各个部分的功能。贝拉尔是较早试图阐明胸腹式呼吸方法的人，他在书中明确谈到“应当挺起的扩张胸下部，好像腹部四周都鼓了起来”。拉贝尔的阐述是声乐艺术的一个很大的进步。

2．花腔女高音

2.1花腔女高音的简述

花腔女高音（Coloratura Soprano）是在西洋古典音乐中，有花腔技巧的女高音，主要是在高音区的炫技演唱。花腔女高音要求如戏剧女高音，需有优秀的高音区演唱技巧、换气技巧、气量和耐力。

花腔女高音是歌唱艺术中的“百灵鸟”。其轻巧、富于弹性的音色，总是带着少女般明商、清纯、轻盈、灵动的美质，在歌唱舞台占有特殊的位置。数百年来，花腔女高音的音乐文献，积淀在欧洲歌剧、艺术歌曲、重唱、清唱剧、交响合唱以及声乐协奏曲等音乐体裁中，成为人类精神文化创造的有机组成部分。

2.2花腔女高音的分类

根据角色要求和情感内容分为：

戏剧花腔女高音，如莫扎特《魔笛》中的夜后；《后宫诱逃》中的康斯坦茨；奥托·尼古拉《温莎的风流娘儿们》中的弗特女士；威尔第《纳布科》中的阿比盖勒。

抒情花腔女高音，如威尔第《弄臣》中的吉尔达；里昂卡瓦罗《丑角》中的尼达；查尔斯·古诺《罗密欧与茱丽叶》中的茱丽叶；理查·施特劳斯《阿里阿德涅在纳克索斯》中的策宾妮塔；罗西尼《塞维利亚的理发师》中的罗西娜；约克·奥芬巴赫《霍夫曼的故事》中的奥林匹亚。

许多人认为花腔装饰音的演唱只适用于“轻”歌者，认为那是花腔女高音的专利，其实不然，因为那种天生的花腔女高音大多音量较小，不够浑厚，只适合演唱欢乐、喜悦、明快的歌曲。若是演绎较为抒情、沉重、带有悲壮色彩的华彩歌曲会略显逊色，声音单薄不够厚重，因此抒情女高音也要去完成带有花腔技巧的歌曲。女中音也是如此，虽然女中

青岛大学本科生毕业论文（设计）

音分为“威尔第女中音”和“罗西尼女中音”，但是很多女中音能两者兼唱，并且驾驭自如。而在亨德尔、罗西尼、多尼采蒂等所作的歌剧中也有大量男声演唱的华彩乐曲。歌剧经过了不同的时期发展到了今天，我们已经把声乐演唱当作一门学科来研究。如果我们演唱不同时期的歌剧作品，如果没有花腔技巧，可以说就没有美声唱法。

3．莫扎特与《魔笛》

3.1莫扎特（W.A.Mozart,1756-1791）和他的歌唱剧《魔笛》

到了古典主义时期，以莫扎特为代表人物的音乐家们创作了大量歌剧，其中以莫扎特的最后一部作品《魔笛》最具代表性。提起莫扎特（Mozart,1756-1791）这个名字，几乎所有的人心里都会有种被阳光照亮的感觉，毫无疑问，他的美妙音乐是我们这个世界上最美丽的文化珍宝之一。莫扎特所持的意念是由人类情感所表现出来的本质和谐，他的视野角度是博爱、同情与谦卑，而不是惩罚、挑衅和蔑视。歌剧《魔笛》，用克尔恺郭尔的说法就是——天才最高的渴望是对观念思想的渴求。这部歌剧在创作立意上集中统一，所有一切都与莫扎特的天才相匹配。尽管音乐风格、动作、色调、气氛等变幻多端，但控制得当，戏剧目的极其明确。莫扎特的雄辩才干和能力，他无懈可击的对动作的灵敏反应，他对重唱戏剧潜能的完美控制，他在咏叹调中对人物内心的明锐感受，他备受赞誉的创意、同情、精致、幽默，他对艺术形式的无与伦比的感觉——所有的一切，都不折不扣地为集中而明晰的戏剧立意服务。一部完整的艺术作品的意义，只能通过实现、锤炼，并创造了该作品的具体媒介才能展现。歌剧作为严肃的戏剧完全可以成立。但它只能在不多见的、独一无二的凯旋中才能得到证明。

《魔笛》是一部深具哲理意味的德国民族叙事歌剧。上演于1791年。作者在同年逝世。在这部歌剧中，莫扎特运用通俗易懂和引人入胜的神话剧的形式，体现了他的“乌托邦”理想，即智慧终将战胜愚昧，光明终将战胜黑暗，善良终将战胜邪恶。这部歌剧的剧情十分离奇和稚气，情节的发展也有不合逻辑之处，但歌剧上演后却取得了相当大的成功。这无疑体现了当时的欧洲民众在法国大革命的影响下，对“自由、平等、博爱”的向往。故事叙述了古埃及一个叫塔米诺的王子，同他所爱慕的少女帕米娜的爱情经历。二人在捕鸟人帕帕杰诺和智慧与光明王国的祭司萨拉斯特罗的帮助之下，依靠魔笛的魔力，经受了种种严峻的考验，最后终成眷属；而代表黑暗和邪恶势力的夜女王和摩尔人则仓惶的被赶走了。而《复仇的火焰在我心中燃烧》讲述的是在埃及纳米西斯一世的朝代，夜后与“光

青岛大学本科生毕业论文（设计）

明使者”萨拉斯特罗有着不共戴天的宿仇，为杀死敌人，夜后不惜以断绝母女关系相威胁，命令帕米娜去杀死萨拉斯特罗。这是一首情感激越、充满仇恨、难度极高的花腔女高音咏叹调。

3.2《复仇的火焰在我心中燃烧》作品分析

《魔笛》中的夜后是黑暗势力的代表，咏叹调《复仇的火焰在我心中燃烧》（Der Hǒlle Rache kocht in meinem Herzen）一方面用模仿鸟叫的华彩式旋律表现了她多少有点诡异的形象，让听者充分领略到花腔女高音的灵巧、华丽，另一方面又以顿挫有力的节奏、充满大跳音程的旋律以及音响丰富的乐队伴奏把她怒火中烧的情感表现得十分逼真。 这首咏叹调速度快、情感表现激烈，句与句之间连接紧密，有一气呵成的感觉。虽然在演唱时情绪是激动、愤怒的，但声音却不能因此而变得刚硬，以免产生喊叫、喉音等干涩、僵硬的声音，这样就会显得毫无修养而失去作品原有的美感。

歌曲的结构与情感体现：乐曲的一开头便用由p-sf的震音，模仿轰鸣的雷声。一方面，烘托出紧张的气氛，一方面也勾勒出夜后的形象。全曲声乐部分的进入是由p开始的，伴奏则主要以重复的单音和密集的和弦为主。另外，全曲的1-10小节，旋律线基本上都是呈波浪型的，即旋律由低到高再回到低音的过程，其力度也是由p-f。从11小节开始，全曲的旋律又向前推进了，音域也较之前10小节拉开了许多，重点表现在反复以十六分音符衔接八分音符的跳音部分。这是全曲的重要特征之一，全曲由此进入了第一个高潮。 从47小节开始，间奏用了一连串急促的十六分音符和震音使得气氛变得更加紧张，同时也出现了本曲的第二个突出特征，频繁的使用八度的上、下跳跃。

另外，全曲的68-72小节又好像一股清流使全曲一下子变得柔和美妙。那一连串的三连音使旋律线似微风中起伏的波浪，给人一种空灵的感觉，也一方面衬托出夜后那邪恶下的美丽和母爱的天性。从82小节开始，全曲紧密的节奏也渐渐舒缓下来，又加上了许多休止符使全曲也趋于平静，但是从两个小模进来看，夜后的心并没有平静，似乎可以更清楚的听她心中的声音和那股咬牙切齿的恨。“拿掉萨拉斯特罗这条性命，我发誓”，在全曲的最后同样用雷声般的震音与开头相呼应，夜后也在此时隐去。

3.3关于作品的演唱

这是一首极其辉煌与华丽的花腔女高音歌曲，也是《魔笛》歌剧咏叹调的经典之作，是体现演唱者精湛演唱水平的试金石。《复仇的火焰在我心中燃烧》可以说是花腔咏叹调

青岛大学本科生毕业论文（设计）

史上数一数二的名曲，作为这部歌剧的灵魂人物，夜后这个角色的好坏直接影响到作品的整体艺术水准，其由善到恶，转变的背后要求极微妙的分辨。莫扎特以最难的华彩乐段来刻画她的本质，超越人声的华彩本身也赋予了她狂暴的心情以讽刺的色彩。在非常高的音域“f3”,以快速的唱法混合了乐声的重复音、断音，使整部歌剧透着庄严、肃穆的气氛。 这首咏叹调带着报仇的情绪，而且具有权威性，唱的时候要带着霸气和女王的高贵。“这首曲子从头至尾是十分干脆的，从第一乐句开始声音非常完美并富于节奏感。”

这里有个吐字的问题，假如不管他们，将会受到阻碍，例如：

给予咏叹调的开始和结束的每个字都保持运动是不可能的。某些缓和是需要的。我认为，元音上倾向重则可以保持线的移动。“当达到注明的跳音时，开始你确实不要失去短倚音，保持水晶般的跳音，像玻璃，这儿应该是声音的焦点，最重要的是没有渐强，它们应该全部是同样的。”

“特别是再一次感觉跳音后的最后的乐句”

“这是再一次的总结，而且不应该是轻的”

青岛大学本科生毕业论文（设计）

“过后，重复F的音，一定要保持好声音的完美，不要吃掉这些音，因为它们太重要了。”

“这首咏叹调最困难的部分不是f３的跳音，而是三连音。三组三连音全部均匀地演唱发音是最困难的事。”

在演唱的时候应该力求像一位器乐家那样去演唱，而声带不是一种乐器，它会疲劳。因此，为了节约使用声带，我们常常不得不在内心练习。例如，可以安静的坐在房间里练习三连音，在脑子里一遍一遍的过，最后没有过分运用嗓音就会知道这些音将在哪。在第二组跳音的结尾渐快（accele rando），这样能够产生更大的戏剧效果，并能使你用一口气唱足四个小节。

“接下来的跳音短名，要以恰到好处的力度去唱，并且保持住。”

“短暂的停留，为了戏剧效果，唱最后的音”

“随带着这些最后的音”

青岛大学本科生毕业论文（设计）

“听，听，复仇之神，”真正的让声音出来。接下来，再注意‘hǒrt’这个词，不要在‘h’上消耗太多的气息，元音更为重要的多。在第一个‘hǒrt’之前，很好地利用休止符号，用它是为了一个戏剧性的停留和一个良好的深呼吸。接着，再唱‘ hǒrt’，就像一道意外的闪电。这里，比起咏叹调中任何其他的要点更重要的是，帕米娜是夜后的女儿，必须给予她理应承受的所有力量和黑暗。

青岛大学本科生毕业论文（设计）

总结

歌剧和美声歌唱的诞生和意大利文艺复兴有着密切的关系。16世纪末至17世纪初欧洲的社会经济发展迅猛，以卡奇尼为首创立歌唱的美学原则，美声歌唱诞生并逐渐发展起来，到

17、18世纪由于歌剧的发展促进了歌唱艺术的发展，阉人歌手独占并统治欧洲歌剧舞台，即兴发挥与装饰性歌唱对美声歌唱、咏叹调结尾的华彩乐段、炫耀辉煌的声乐花腔技巧做出巨大贡献，同时也涌现出一批著名的声乐教师和声乐论著。19世纪的声乐艺术，以维也纳古典乐派维也纳三杰中的莫扎特为例，《魔笛》是莫扎特最后一部歌剧，也是最经典的一部用德语演唱的歌剧，尤其以剧中夜后等高难度花腔咏叹调《复仇的火焰在我心中燃烧》最具代表性，它闪烁着阉人歌手炫技花腔绝技的演唱风格的余辉。在歌剧《魔笛》中不论是曲调语言、人物刻画和戏剧的总体气氛里，都很明显的表现出民族色彩。

青岛大学本科生毕业论文（设计）

谢辞

本论文的完成，得益于青岛大学老师传授的知识，使我有了完成论文所要求的知识积累，更得益于导师XX老师从选题的确定、论文资料的收集、论文框架的确定、开题报告准备及论文初稿与定稿中对字句的斟酌倾注的大量心血，在此对导师老师表示感谢！四年中， 老师对我倾注了大量的心血，没有 老师对我的培养和指导就没有我今天的成绩！恩师的教导我难以忘怀！恩师对我所做的一切一切都铭感于心！老师对我就如自己的孩子一样，对我呵护备至、关爱有加。为我提供大量的登台演出的机会，使我在音乐修养、舞台实践等诸多方面得到了锻炼，也提高了我的自信心。每次上课，都用心的教我练声，耐心的一遍又一遍的为我处理声乐作品，课余时间，和我谈心，在交谈过程中还告诉我很多做人的道理。每次比赛，老师都会给我加课，我们在琴房一遍又一遍的练习，抓住问题、发现问题、克服问题。所有的一切都历历在目，我都记在心里。老师对我比任何一个同学都要上心，在我身上倾注了大量的精力和心血，我都记在心里，难以忘怀。对老师的感谢真的是无法用言语来表达，毕业后我也会继续努力，用我的成绩去回报老师！

在这里，还要特别感谢大学四年学习期间给我诸多教诲和帮助的音乐学院的各位老师，感谢和我一起生活四年的室友，是你们让我们的寝室充满快乐与温馨， “君子和而不同”，我们正是如此！愿我们以后的人生都可以充实、多彩与快乐！感谢我的同学们，谢谢你们给予我的帮助！谢谢你们一直以来对我的支持！

回首本人的求学生涯，父母的支持是我最大的动力。父母不仅在经济上承受了巨大的负担，在心里上更有思子之情的煎熬与望子成龙的期待。忆往昔，每次回到家时父母的欣喜之情，每次离家时父母的依依不舍之眼神，电话和信件中的殷殷期待和思念之语，皆使我刻苦铭心，目前除了学习成绩尚可外无以为报，希望以后的学习、工作和生活能使父母宽慰。在此致以衷心的感谢！

青岛大学本科生毕业论文（设计）

参考文献

1、辽宁教育行政学院学报，2007.11

2、《都市家教：创新教育》，2009.07

3、辽宁师专学报（社会科学版），2007.06

4、尚家骧，《欧洲声乐发展史》，华乐出版社，2003.05

5、管谨义，《西方声乐艺术史》，人民音乐出版社，2005.08

6、周小静，《西洋歌剧简史与名作》，高等教育出版社，2006.02

7、【美】约瑟夫·科尔曼，杨燕迪/译，《作为戏剧的歌剧》，上海音乐出版社，2008.04

8、韩昌梅，《花腔女高音中国声乐选曲集》，人民音乐出版社，2008.05

9、韩洪鹰，《莫扎特》，东方出版社，1996.12

10、朱德

九、蒋晓苏，《外国歌剧荟萃》，山东文艺出版社，2003

11、张洪岛编，《欧洲音乐史》，人民音乐出版社，1964

12、缪天瑞主编，《音乐百科辞典》，人民音乐出版社，1998

13、科贝著，张洪岛编译，《西洋歌剧故事全集》，人民音乐出版社，1983

14、赫辽特，《歌剧中的阉人歌手》

15、约瑟夫·马克利斯，刘可希/译，《西方音乐欣赏》，人民音乐出版社，1987

16、刘志明，《西方歌剧史》，台湾全音乐谱出版社，1995

14

第18篇：演讲稿正文

尊敬的各位领导、评委老师、在座的朋友们：

大家好！我今天演讲的题目是《扎根农村、绽放青春》。

青春，人生最美丽的奇葩。有人将青春的秀美奉献给雪山、哨所，有人将青春的美丽呈现在七尺讲台上，有人将青春的娇艳绽放在手术台前。作为一名普通的大学生，我将自己的青春绽放在农村这片土地上，在人生的黄金时期，我选择了“到农村、下基层，成为一名村官。

有人说，农村工作很艰苦，也有人说，农村工作很平淡。但我认为农村工作很有意义，从踏进农村的第一天起，身怀一颗虔诚之心的我从小事做起，从细微入手。从当好学习实践科学发展观活动联络员到积极参与村团组织建设；从摸底调查村内创业户，协助组建村工会到走访慰问困难户；从参加村级活动场所建设到人口普查等等，我都积极参与其中，很好地锻炼了自己。

青春赋予我以激情，对我而言，激情的释放不需要什么豪言壮语，什么轰轰烈烈，在农村工作的两年时间里，我用事必躬亲的满腔热情践行了自己的激情。 还记得去年11月，村委干部与村里的部分困难家庭结成了帮扶对子，我也同一位93岁的高龄老人结了对。在我送去慰问品的时候，老人激动地说，感谢村里，感谢你！多少言语都无法表达我当时的心情，一时的哽咽让我觉得能为村民多做一件事，哪怕是一件不起眼的小事也是很值得的，踏上村官的道路，我无怨无悔！

也许，我们都曾在选择村官这条路时有所徘徊，都曾

不自信地感到过力不从心。但近两年来的工作体会，让我重新认识到：村官的岗位虽然平凡，工作也很繁琐，但意义却并不平凡。工作中那些小事对我们而言很琐碎，但在村民那里，正是这些日常的点点滴滴、琐琐碎碎织就出了他们平凡生活的全部，这些点滴是对农村生活的全部描述。在村里两年的工作生活，好似走过了无数个春夏秋冬，理想在这里的放飞让我欣慰，对生活无止境的体验过程让我感恩。

长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。只要我们怀揣一颗为民服务的心，只要我们拥有破除万难的勇气，只要我们在村官的岗位上脚踏实地，在做好本职工作的同时，抓紧时间学习实践，不断提高自己的综合素质，不断完善自己，那么我相信我们的生活一定会是缤纷耀眼的。坚信吧，只要努力过，奋斗过，付出过，青春一定会给我们留下一幅殉烂的画卷。

在农村的天地中让我们尽情地放飞理想，激扬青春吧；让我们用自己的激情来点亮新农村建设的崭新未来吧；扎根基层，我们必将青春无悔！

第19篇：读书正文

我最喜欢的一本书《做最好的老师》

培根说：“读书使人充实；人的才智一旦遇到窒碍，读书则可使人顺畅。”，李镇西老师的《做最好的老师》是我最喜欢的一本书，书中的许多教育理念、教育方法都给了我很大的启示，也让我深思，教会我如何作一个好教师！

其中给我印象最深的是第八章学生思想改造工程――后进生的转化，有这样一句话：即使是某些教育者心目中“一无是处”、“不可救药”的学生，其心灵深处或多或少也有着美好道德的萌芽，因此，对后进生的成功转化，与其说是教师向他们灌输（即使是很巧妙的灌输），不如说是引导他们发现自己身上的善良之处、高尚之处，帮助他们树立“我是有缺点的一个好人”的道德自信。在李老师看来，转化“后进生”是最好的教育科研，写出了许多有价值的教育论文乃至教育专著。李老师之所以关注“后进生”，一是因为素质教育充满了对人的尊重，这里的尊重首先体现在对后进生的尊重；二是因为素质教育的要义第一是面向全体学生，面向全体就必然面向为数不少的后进生。在这本书中李老师向我们介绍了他在转化后进生的过程中采用10种有效的具体方法：写家校联系本；填报喜单；游玩；集体评议；写每日九问；对手竞争；灵魂的搏斗；安排当干部；学生作文表扬；推荐好书。

读了他的后进生转化手记——我和万同的故事，让我非常感动。一个老师创造一个感人的场面并不难，但一个老师，能够长期像李镇西老师对待万同那样对待每一个学生，难！在万同的身上，我们看到转化一个后进生有多难。更看到了一个为人师者的爱心、耐心、信心。万同的每一点变化，无论是朝着哪一个方向，都牵动着老师的心。而万同身上所体现的反复，足以考验最有耐心的老师，只有爱心的坚持才能创造这样的奇迹。我清楚的记着有这样一个情节，他让万同代表班级在全校进行国旗下演讲。为了不失去教育万同的机会，李老师不断鼓励万同，让万同连写三稿，最后抓住“班级的爱就是祖国的爱”这一句闪光的话写的演讲稿，还利用自习课和下午放学后一遍又一遍地练习，最后终于让万同信心十足地进行了演讲，赢得了全校师生的掌声。李老师目中有人，始终把对学生的培养塑造放在教学工作的首位。李老师满怀爱心在学生心田耕耘，真令我佩服！

读完他怎样对待“后进生”，我陷入了深深的沉思中，作为教育者，我是否做到了教育的公平？是否做到了关爱每一位学生？

在我身上曾发生过这样一件事：有一天早晨，各个组长已经陆续把作业交到办公室。当检查到第三组的作业时，组长在纸条上写到“三组，张志杰没交作业。”我拿过作业又翻了一下，真的没有他的作业。从开学到现在，已经好长时间了，他总是不交作业，每次批评他，他总是说“明天写”。第一节下课的铃声刚打响，我走进教室，走到他的座位旁边，说道：“你为什么又不交作业？写作业对你来说这么难吗？昨天晚上不写作业的理由是什么？” 他慌忙辩解：“老师，我写了，昨天我真的写了，可是……”“又是这一套，天天说同样的理由。”看到经常犯错的他不肯承认，我有些生气，让他到讲桌前，他有些害怕，眼泪一下子流了出来，哭道：“真写了，请相信我，老师！”我看他几乎是哀求的语气，真怕冤枉了他，只好给自己台阶下，“先上课，等上完课再谈。”临近上课铃响时，门房伯伯递过来一个本子，我一看正是张志杰的作业本，再看看写的歪歪扭扭的作业，后悔莫及。这次真的冤枉了他。我随即向他道了歉，幸亏及时补救，没酿成错误。我有点后悔自己的莽撞，但这件事很快就过去了 。 过了几天，我偶尔看到一篇文章《要蹲下来看学生》，对我触动很大。文中说一位母亲带着3岁的孩子来到超市，本以为超市里琳琅满目的商品会令孩子高兴雀跃，可是，母亲却看到孩子很惊恐的站在超市中，不愿挪动脚步。就在母亲很诧异的蹲下身来问孩子原因时她找到了答案。因为就在她蹲下身时，她看到了在她面前有无数条腿，无数条来来回回，川流不息的腿不住的从孩子面前走过，孩子从来没见过这种情景，被吓呆了。比起商品来，孩子此刻更需要的是安全感。只有从孩子的眼光出发，才能知道孩子真正要的是什么。作者也由此体会到教师也应该蹲下身来看学生。只有这样你才知道学生在想些什么，真正要的是什么。

是的，《要蹲下来看学生》， 当你蹲下身来，学生才能近距离的与你对视，你才能读懂他们的眼神；当你蹲下身来，学生才能感觉到老师不再是高高在上，而是与他们平等的；当你蹲下身来，学生才能分辨出你对他的关心是真诚的，善意的，而不是虚假和敷衍。总之，要让你的学生从内心感到教师对他们由衷的爱护和帮助。我忽然又想起前几天我对待张志杰的态度。我一直是在学习上督促他，可从没有平等的和他交流过。不知道他老不完成作业，有时候还嬉皮笑脸，心不在焉的，孩子心里到底想些什么呢？于是便赶紧咨询他的班主任，从班主任老师那里得知，张志杰同学很小就没了妈妈，父亲也常年在外地打工，他就和年迈的奶奶一起生活。家离学校又很远，自己就寄宿在学校附近的小饭桌。听到这些，我的面前浮现出孩子那脏兮兮的小脸，我的眼眶有些湿润了。这是个缺少母爱的孩子啊！孩子要的其实很简单，他需要爱，需要别人对他的关心和重视，而我，想起我的急躁，想起我对他的责怪。我这都是做了些什么啊，我为什么要那么吝啬我的爱呢？在我喝斥学生时，我想到他们的感受了吗？我有蹲下身来倾听他们的心声了么？我的内心充满了自责，愧疚和对孩子的怜惜。下决心一定要从生活上多关心和帮助他。后来，张志杰同学对我说过这样一句话“老师，你知道吗？我是故意不完成作业的，每次你批评我时，就像妈妈在教育孩子。”听到这句话时，我泪留满面，抱着他的头说：“孩子，我知道，是老师对不起你，是老师太粗心了。”

通过这件事，我反思自己，也许像李镇西老师说得那样：“失误也是一种财富”，相信在今后的日子里，我会蹲下来看学生，试着从孩子的角度考虑问题，用“学生的眼光” 看待，用“学生的情感” 体验，用真心、爱心、诚心、耐心，换来孩子们纯真的笑容，赢得孩子们的尊敬和爱戴。“虽然不能做到最好，但求做的更好！”

第20篇：公务员正文

一年来，我热衷于本职工作，严格要求自己，摆正工作位置，时刻保持“谦虚”、“谨慎”、“律己”的态度，在领导的关心栽培和同事们的帮助支持下，始终勤奋学习、积极进取，努力提高自我，始终勤奋工作，认真完成任务，履行好岗位职责，各方面表现优异，得到了领导和群众的肯定。现将一年来的学习、工作情况简要总结如下：

一、严于律己，自觉加强党性锻炼，政治思想觉悟得到提高。

一年来，始终坚持运用马克思列宁主义的立场、观点和方法论，坚持正确的世界观、人生观、价值观，并用以指导自己的学习、工作和生活实践。热爱祖国、热爱党、热爱社会主义，坚定共产主义信念，与党组织保持高度一致。认真贯彻执行党的路线、方针、政策，工作积极主动，勤奋努力，不畏艰难，尽职尽责，任劳任怨，在平凡的工作岗位上作出力所能及的贡献。

二、强化理论和业务学习，不断提高自身综合素质。

作为一名刚踏入社会的大学毕业生，我清醒地看到人生舞台已发生转变，自己又缺乏工作经验，所以只有不断加强学习，积累充实自我，才能锻炼好为人民服务的本领。这一年来，始终坚持一边工作一边学习，不断提高了自身综合素质水平。

一是认真学习“三个代表”重要思想，深刻领会其科学内涵，认真学习党的十六大报告及十六届三中、四中全会精神。尤其是在今年七月开始的第二批保持共产党员先进性教育活动中，认真系统地学习了党的基本知识和各种理论著作，进一步夯实了理论基础，提高了党性认识和思想道德素质。

二是认真学习业务知识，始终保持虚心好学的态度对待业务知识的学习。一年来，在指导老师潘乡长的带领下，走村入户，参加村民代表会议、座谈会等各种会议，到生产、建筑实地考察，学习了许多农村工作方法，更是直接与群众直接接触，真正做到深入到群众中去。平时，多看、多问、多想，主动向领导、向群众请教问题，机关学习会、各种工作会议都是我学习的好机会。此外，认真参加各类培训，一年来参加了公务员初任培训、禁毒尿检培训、电子政务培训，均以优异的成绩通过考核，熟练掌握了业务技能。业务知识的学习使我在工作上迅速成长起来。

三是认真学习法律知识。作为文书负责办理各种证明，另外作为公安员，更是直接涉及到许多法律法规的运用问题。结合自己的工作实际特点，利用业余时间，自觉加强了对法律法规知识的学习，比如计划生育、婚姻家庭、出入境管理、户籍管理、治安管理、禁毒工作细则等法律法规的学习。进一步增强了法律意识和法律观念。

三、努力工作，认真完成工作任务。

一年来，我始终坚持严格要求自己，勤奋努力，时刻牢记全心全意为人民服务的宗旨，努力作好本职工作。由于我乡工作人员很少，尤其是原先负责党政办及综治办的一位同志调走后，我的工作任务更重，现在的工作主要有两大块，一是党政办工作，一是综治办工作，另外还兼职安全监督员、食品质量监督员、“千百”办成员等职务。一年的工作尽职尽责、任劳任怨，努力做好服务工作，当好参谋助手：

（一）党政办工作。可以说办公室工作是完全服务性质的工作，既要对外服务，也对内服务，工作中要做到“三勤”即嘴勤、手勤、脚勤：在接待群众来访办事时，都能主动询问是否有需要办理的事，遇到办不了的证明材料时能耐心向其解释清楚，或帮其联系驻村干部、经办人，帮其查看档案资料等，使群众能尽快办好手续，树立好政府窗口的形象；在收文发文时，总是用最短的时间把文件送达到各办公室，并及时把领导批阅文件收回归档或传阅到其他办公室，从来没有遗漏掉一份文件；在收集整理资料时，全面、准确地了解各方面工作的开展情况，及时总结、汇总，向领导汇报或让领导备查，如年度目标管理考核资料准备等；在起草文稿时，能及时认真完成领导交付的任务，一年来完成各种报告**余篇，包括****年政府工作总结、****年上半年政府工作总结、人代会报告等文稿。同时在组织会务、后勤管理、打字复印等工作上也尽职尽责，不留下任何纰漏。

（二）综治办工作。主要负责资料整理、报告材料起草、各类报表统计，同时还是公安员、禁毒专管员、安全监督员、综治中心成员。综治办工作任务重、责任大、业务性强，准备的各种资料很多，如z在禁毒工作方面，今年上半年就起草各种报告**余篇，还负责宣传教育、查毒、禁种铲毒、尿检帮教等工作；又如签订责任书方面，年初综治、禁毒、反邪教、安全生产等*个方面需要起草责任书。今年上半年还负责整理了“四五”普法验收材料，接受了综治、安全生产、禁毒工作半年度考核。另外在治安管理、抓赌帮教、纠纷调解等工作上也认真履行好职责，做好份内之事。

回顾一年来的工作，我在思想上、学习上、工作上都取得了很大的进步，成长了不少，但也清醒地认识到自己的不足之处：首先，在理论学习上远不够深入，尤其是将理论运用到实际工作中去的能力还比较欠缺；其次，在工作上，工作经验尚浅，尤其是在办公室呆的时间多，深入村里的时间过少，造成调研不够，情况了解不细，给工作带来一定的影响，也不利于尽快成长；再

《求职信的正文范文.doc》

将本文的Word文档下载到电脑，方便编辑。

推荐度：

点击下载文档