云南白药牙膏
——推销计划书
班级：2011级2班 姓名：黄黎明
学号：20110744006
一、产品介绍（图文并茂）
【产品简介】云南白药品牌享誉中外，是中国止血愈伤、消肿止痛、活血化瘀类产品的百年品牌。云南白药牙膏是以牙膏为载体，借鉴国际先进口腔护理、保健技术研制而成的口腔护理保健产品。它内含的云南白药活性成分，具有帮助减轻牙龈问题（牙龈出血、牙龈疼痛）、修复粘膜损伤、营养牙龈和改善牙周健康的作用。它选用高档软性洁牙磨料和高级润湿剂，膏体细腻，清新爽口，有效祛除口腔异味。在日常刷牙中即可使牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健，令口腔更健康，牙齿更牢固，是新一代口腔护理、保健产品。
云南白药牙膏留兰香型
取得的成就：
在短短的5年内，
云南白药牙膏成为第一支由医药企业打造的民族牙膏品牌；
第一支突破牙膏低价迷局，成功卖出20多元高价的高端牙膏品牌；
第一支在1年里赢利，3年累计销量额过6亿的本土牙膏品牌，并携傲然成绩，一跃成为跻身牙膏市场第一阵营的唯一民族品牌，创造了令业内外瞩目的“云南白药模式”。
二、市场分析（环境分析、目标顾客分析、竞争者分析）
环境分析：
政治环境：从目前看，国家对口腔用品无特殊政策，知识试试了牙膏产品的的国家标准，只要按照高价规定执行，生产合格产品，国家将支持参与市场竞争。
经济环境：我国经济不断发展，GDP和社会零售品销售总额不断上身，此外尤其是我国居民人均收入状况更值得牙膏产业的研究和利用。中国的牙膏制造商很多，但是只有为数不多的品牌能成为人们耳熟能详的，早期知名品牌有中华牙膏、田七牙膏佳洁士牙膏、黑人牙膏、高露洁牙膏、两面针牙膏和冷酸灵牙膏等。
技术环境分析：改革开放以来，我国积极开展国际技术交流，加强与国外牙膏工业的联系。同时外资与跨国集团的涌入，逐步引进了国际上具有先进水平的设备，如高速铝管生产线、高速复合管生产线、真空均质制膏机等。
社会文化环境：改革开放以来的社会稳定经济快速发展使得人们的收入水平上升了并逐步达到小康水平。中国地大物博人口众多人们每天的刷牙率也在上升牙膏的需求量巨大。俗话说牙疼不是病却疼起来要人命，现在越来越多的人们对牙齿的健康状况很重视。由于天然碳酸钙牙膏的口感有欠缺，一般将之归入低档牙膏。从发展的角度来看，中国还需要积极开发和加强改进牙膏的配方以适应中国幅员广大、人口众多的国情，以满足城市和农村不同层次消费者的不同需求。
竞争者分析： 牙膏市场已饱和充满激烈的竞争且增长缓慢，因此对于新进入者只有很小的空间。高露洁、佳洁士（佳洁士、高露洁、依托10年来庞大投入积累的品牌资源已形成绝对优势。佳洁士、高露洁以防蛀固齿为阵地，同时进行全方位防守反击功能细分几乎涉及每一领域。） 这些主要品牌抢占了超过一半的市场份额并保持相对稳定。 通过分析可以看到：一方面，这是一个令人垂涎的市场不过壁垒高筑，有较低的供应商议价能力。适度的购买者议价能力并且没有知名品牌的替代产品很难挤出利润。另一方面，当除了高度市场集中但没有任何垄断力量时区域里的对抗十分激烈。
目标顾客分析：云南白药牙膏是一款价格相对较高的口腔护理型牙膏。一般针对有一定收入基础的白领人士，价格对他们来说不是主要的考虑范畴，他们一般看重的是效果，而云南白药牙膏能有效的减轻口腔问题，正好符合他们的需要。有重度口腔症状的人群更加看重疗效，他们急于解决寇康问题，价格就放在了疗效之后。
四、推销目的:让全民拥有健康口腔（牙口好，吃饭香）；增加云南白药牙膏的销量，提高市场占有率，扩大品牌效益。
五、推销对象：
一、有牙龈出血症状的高端收入人群
二、在收入上不一定有多高，但至少是牙龈出血的重度患者。
六、推销时间：周末 地点：大型商场及超市，药店
七、推销前准备（物质、精神准备）
物质准备:准备好云南白药牙膏的相关有效证明，并了解云南白药相关资料以便向顾客更好的介绍。
精神准备：要对自己充满信心，同时也要对自己的产品充满信心，对待顾客要积极主动，真诚热心。
八、推销策略及技巧（主要思路）
一）寻找准顾客：采用地毯式访问法，对经过或者牙膏专区附近的人进行询，了解顾客需求；做一份问卷调查单，请商场或者超市的人群进行填写并留下联系方式，然后分析有用信息，寻找准顾客。
二）约见顾客：利用广告约见广泛约见顾客，不但可以是顾客了解云南白药牙膏，而且可以节省推销时间。利用问卷调查上的信息进行电话约见
三）接近顾客：采用提示法接近顾客,直接向顾客介绍云南白药牙膏的优势与效果，赢得顾客信任与合作；或者直接采用问题接近法，询问顾客有关口腔的问题，这样不仅可以接近顾客而且可以了解有关顾客的口腔问题，以便更好的推销云南白药牙膏。
四）预期的顾客异议及处理方法
一、价格异议：其他牙膏多在5~15元不等，但是一直云南白药牙膏却要20元左右，比其他牙膏贵很多。处理方式：使用但是法，其他牙膏确实比云南白药牙膏便宜，但是我们的云南白药是著名的国产成药，历史悠久。而且云南白药牙膏采用国家中成药三大绝密配方能迅速有效的解决口腔问题，所以我们的云南白药牙膏是物超所值。 需求异议：采用询问法和比较法，了解顾客是虚假异议还是真实的异议，如实真实异议，则重点介绍云南白药牙膏的功效，并把与云南白药牙膏盒和其他牙膏惊醒比较分析给顾客介绍，打消顾客异议。
产品异议：顾客认为云南白药只是一个中成药公司，突然开始制作牙膏，认为牙膏的质量和效果并不可靠。利用太极法解决顾客异议。云南白药是一个中成药公司，而且是全国闻名的中成药公司，他们研发的牙膏是非传统配方，采用国家中成药三大绝密配方，国家认证，疗效绝对有保障。并且我们的牙膏是针对口腔问题而研发的。
五）售后服务
当顾客购买云南白药牙膏后，我们将定期免费为你的口腔进行检测，如果在你在一定时期内口腔问题没有的到改善的话，我们将全额退款，并公开道歉。
