青海花宝蜂蜜市场营销策划书
一、营销目的
1、
2、
3、总目标：提高消费者对产品的接触率，提高本企业蜂蜜产品在蜂蜜市场上的市场占有率。 社会效益目标：扩大企业知名度，强化在消费者心目中的地位。 经济效益目标：年销量1000万罐。
二、营销环境分析
1、宏观环境分析：
蜂蜜市场现状分析：现在市场上蜂蜜品种众多,质量参差不齐.很多不法商家往往以次充好,坑害消费者.最常用的伎俩就是在蜂蜜中加入大量果糖.为什么要加入果糖呢?生产果糖有两种方法：一种是以庶糖为原料;另一种是以淀粉为原料。下面就介绍其中一种以淀粉为原料的(比如大米)淀粉水解后经固定化葡萄糖异构酶转化为糖，其中含有42％的果糖和58％的葡萄糖，这种混合物称为果葡糖浆或高果糖浆.果葡糖浆的甜度与蔗糖相当，但它是用淀粉做原料生产出来的，不但成本低，还具有天然蜂蜜的香味，而且蜂蜜加果糖后浓度也比一般的要高。这种果糖在食品工业中比用庶糖做出来的果糖有更广的用途。近年来，国内蜂蜜造假已向规模化、市场化发展，呈现出愈演愈烈之势.在一些城市食品批发市场上，包装精美、价格便宜的假蜂蜜到处可见，有的甚至堂而皇之地摆进了大超市和大商场,还有十几元的大礼盒内装两瓶所谓的“蜂蜜”，冠以“槐花”、“枣花”、“桂花”、“儿童营养蜂蜜”等字样，其实都是一路货色的假蜂蜜(其中也包括很多有品牌的)假蜂蜜成本低、差价大、利润高，这是导致假蜂蜜在市场上大行其道的原因之一。有的经销商公开表示卖假蜂蜜挣钱多，反正老百姓看不出来，喝起来是甜的就行。还有许多商场超市认钱不认人，只要产品推销者能满足商家的要求，愿意交纳开户费、进店费、配送费、条码费、上架费、促销费、折扣费、店庆费，不管你的蜂蜜是真是假都可以进店销售。一些生产真蜂蜜的厂家，由于真蜂蜜的成本高、差价少利润薄，不堪重负有些大商场大超市名目繁多的收费，往往被拒之门外。
2、产品分析
“花宝”蜂蜜产品以其无污染、淀粉酶值含量高而享誉国内外，无任何添加剂，色味纯正。长期服用，有益健康。产品有不同规格的瓶装、袋装油菜蜜、洋槐蜜、党参蜜。
“花宝”蜂王浆系列产品无污染、无任何添加剂、癸烯酸含量高。蜂王浆冻干粉是选用优质鲜蜂王浆经去杂后，运用先进的冷冻干燥技术，在低温、真空状态下将其中的水分直接由固态升华成气态而除去。不仅保留了蜂王浆原有的成分和生理活性，而且不需冷藏更易被人体吸收。食用简单，携带方便。
“花宝”蜂胶产品以天然蜂胶为主要原料，采用高新生化技术提纯、脱铅精制成的浓缩性产品。产品有不同规格的软胶囊。
“花宝”蜂花粉产品选用产于青藏高原的纯油菜花粉精制而成，经精选、超微粉碎、灭菌等工艺，保持了花粉的纯天然成分。
“花宝”虫草蜂王浆胶囊以冬虫夏草和蜂王浆为主要原料，采用现代生物技术加工制作的保健食品，不含任何添加剂、防腐剂。冬虫夏草选用青藏高原优质天然品。
产品的优势：除了青藏高原蜂产品独有的特色，无污染，纯天然外，还有理化指标证明其特色：蜂蜜活性酶（帮助消化和吸收）指标是全国最高的，超国标3—4倍，浓度（波美度）高，最低值也比其他蜂蜜高（水分少，糖度高），三糖（果糖、葡萄糖、蔗糖）达67%以上；蜂王浆是全中国最好的，癸烯酸高出国标（1.4）0.5以上，青海蜂王浆的癸烯酸1.9以上。癸烯酸式蜂王浆中最有效、最重要的指标；正在申报农产品地理标志，没有替代产品，具有独特性；政策扶持，国家“三农”的扶持，2—3年内能得到政府支持；在同行业对货源掌握具有
历史优势，在同等条件下能得到最有原料，并能在数量上得到保证；
产品质量优。公司从上到下非常重视产品质量，绝无假冒伪劣产品。公司上下重视质量的的理念特别浓厚。 产品特色：
纯、真、无污染。（与其他蜂蜜相比，口感甘甜） 蜂蜜活性酶超国标3—4倍 产品：
四大系列：蜂蜜、花粉、蜂胶、王浆 顶级产品：
虫草蜂王浆：包装量口服量2个月，定价在千元以上/盒。
青海省花宝蜂业股份合作公司产品系列表
中国蜂产品最具影响力十大品牌和中国蜂产品消费者满意十佳
产品名单
中国蜂产品最具影响力十大品牌（按行政区划排序）百花牌 北京百花蜂产品科技发展有限公司颐园牌 北京东方颐圆蜂产品有限公司冠生园牌 上海冠生园蜂制品有限公司老山牌 南京老山药业股份有限公司保灵牌 杭州保灵有限公司
蜂之语牌 浙江蜂之语蜂业集团
恒丰园牌 浙江江山恒亮蜂产品有限公司百春牌 安徽省百春制药有限公司汪氏牌 江西汪氏蜜蜂园有限公司宝生园牌 广州市宝生园有限公司
中国蜂产品消费者满意十佳产品（按行政区划排序）
1、中国蜂产品（蜂蜜）消费者满意十佳产品
百花牌荆花蜂蜜 北京百花蜂产品科技发展有限公司颐园牌洋槐蜜 北京东方颐圆蜂产品有限公司优联牌蜂蜜 北京优联格瑞食品有限责任公司冠生园牌蜂蜜 上海冠生园蜂制品有限公司沁花牌洋槐蜜 山西沁花蜂业有限公司
宝利牌椴树蜂蜜 延边宝利祥蜂业有限公司老山牌洋槐蜜 南京老山药业股份有限公司蜂之语牌洋槐蜜 浙江蜂之语蜂业集团百春牌洋槐蜜 安徽省百春制药有限公司汪氏牌蜂蜜 江西汪氏蜜蜂园有限公司
2、中国蜂产品（蜂王浆）消费者满意十佳产品
百花牌蜂王浆 北京百花蜂产品科技发展有限公司华林牌北京极品蜂王浆 北京市蜂业公司紫竹牌鲜王浆 北京紫竹药业有限公司
老山牌蜂王浆冻干粉 南京老山药业股份有限公司三邦牌蜂王浆冻干粉含片 扬州三邦保健品有限公司保灵牌蜂王浆胶囊 杭州澳医保灵药业有限公司
万事吉牌蜂王浆冻干粉 杭州天厨蜜源保健品有限公司巢牌汪氏蜂王浆 江西汪氏蜜蜂园有限公司宝生园牌蜂王浆含片 广州市宝生园有限公司融氏王牌鲜蜂王浆 陕西老蜂农蜂业有限公司
3、中国蜂产品（蜂花粉）消费者满意十佳产品
颐园牌荷花粉 北京东方颐圆蜂产品有限公司
神农卉康牌贵妃花粉片 北京永安信生物授粉有限公司天兴牌茶花粉 沈阳王氏天兴蜂蜜有限公司
黑蜂牌花粉软胶囊 黑龙江省东北黑蜂开发有限责任公司保灵牌6＋1破壁花粉片 杭州澳医保灵药业有限公司海山牌蜂花粉 山东德州生达医药保健品有限公司高山精宝蜂花粉 南海市华神花粉有限公司
精灵康牌灵康纯花粉 四川夸克科技发展有限公司花康牌蜂花粉 云南华联蜂业综合开发有限公司
西北仙子牌有机蜂花粉 新疆西北蜂业有限责任公司
4、中国蜂产品（蜂胶）消费者满意十佳产品
百花牌蜂胶软胶囊 北京百花蜂产品科技发展有限公司健侬牌蜂胶软胶囊 北京天恩生物工程高新技术研究所中宏蜂胶软胶囊 中宏生物工程有限责任公司
万事吉牌蜂胶软胶囊 杭州天厨蜜源保健品有限公司蜂之语牌蜂胶软胶囊 浙江蜂之语蜂业集团
恒丰园牌蜂胶软胶囊 浙江江山恒亮蜂产品有限公司百春牌蜂胶含片 安徽省百春制药有限公司
巢牌汪氏蜂胶软胶囊 江西汪氏蜜蜂园有限公司
小森林牌蜂胶软胶囊 湖北随州鸿发蜂产品有限公司宝生园牌蜂胶软胶囊 广州市宝生园有限公司
4、企业形象分析
公司在蜂产品的生产、加工、经营方面有了较大发展，在积极开拓国内外市场，加快新产品开发的过程中，于1999年取得自营进出口权。“花宝”牌商标被认定为青海省著名商标。几年来，花宝蜂业股份合作公司生产的“花宝”牌成品蜜、鲜王浆被原商业部评为优质产品；“花宝”牌蜂蜜分别被全国供销合作总社、青海省人民政府授予名牌产品称号。 “花宝”牌系列蜂产品荣获青海省消费者协会2001-2002年度“绿色消费”推介品牌称号，被青海省轻工产品发展指导委员会评为首批青海轻工知名品牌产品。公司已通过了ISO9002质量体系认证。“花宝”牌系列蜂产品还在兰州、上海、广州、大连等城市，甚至还与英国、德国、日本、美国、西班牙等国客户建立了新的营销关系。
5、消费者分析
三、营销现状分析、市场机会分析（SWOT分析）
1、机会：
生活水平提高，人们对自我健康越来越重视。
2、威胁：
市场上风靡产品不断增加，竞争加剧。
3、优势：
除了青藏高原蜂产品独有的特色，无污染，纯天然外，还有理化指标证明其特色：蜂蜜活性酶（帮助消化和吸收）指标是全国最高的，超国标3—4倍，浓度（波美度）高，最低值也比其他蜂蜜高（水分少，糖度高），三糖（果糖、葡萄糖、蔗糖）达67%以上； 蜂王浆是全中国最好的，癸烯酸高出国标（1.4）0.5以上，青海蜂王浆的癸烯酸1.9以上。癸烯酸式蜂王浆中最有效、最重要的指标；
正在申报农产品地理标志，没有替代产品，具有独特性；
政策扶持，国家“三农”的扶持，2—3年内能得到政府支持；
在同行业对货源掌握具有历史优势，在同等条件下能得到最有原料，并能在数量上得到保证；
产品质量优。公司从上到下非常重视产品质量，绝无假冒伪劣产品。公司上下重视质量的的理念特别浓厚。
4、劣势：
货真价低；产品包装老化。
产品形象存在问题，低档，缺乏中高档产品，无统一形象是目前影响销售的主要原因；营销观念陈旧，方式方法简单。可以说是无手段、无方式。
产品只有一个价格，经营方式简单，主要是终端销售，只有二个专卖店（体制僵化，等于是给别人开了一个店，没有任何要求，所有费用由公司承担），超市、食品店、土特产店、个别药店的销售额低、费用大。团购。 经营方式基本上是等顾客上门购买。
四、营销战略说明
青海花宝蜂蜜战略是在赚取眼前的金钱同时，更赚取未来的大市场，和长远的诚信品牌。未来消费者选择产品会从以价格为首要参照标准逐步转向以质量和服务为第一选择。在充分的市场调查市场之后，公司看到市场的前景，经过周密的策划决定重拳出击，强占蜂蜜市场最后一块蛋糕。
五、营销方案
1、
产品方案
产品定位：
a) 蜂蜜产品：
功能：改善生理机能，迅速补充体力，消除疲劳，增强对疾病的抵抗力，促进长寿！ 适宜人群：适宜老人、小孩、便秘患者、高血压患者、支气管哮喘患者 注：（1岁以内的婴儿及糖尿病患者不宜食用） b) 蜂花粉产品： 功能：增强人体综合免疫功能，防止脑心血管疾病。防止前列腺疾病，减肥。调节肠胃，促进睡眠。
适宜人群：老人，肥胖人群，脑心血管疾病患者。 c) 蜂王浆产品：
功能：辅助降低血糖，抗氧化功效，降低血脂，减低血压，治疗贫血，预防癌症。 适宜人群：体质虚弱、多病、衰老的老年人，祛斑祛皱、滋润皮肤的女性，精力不足、容易疲劳的上班一族。 d) 蜂胶产品：
功能：降低血糖，调节血脂，提高免疫力，保肝，解肝毒，护肤美容。 适宜人群：糖尿病，心血管疾病，肠炎，胃炎，前列腺炎，高血压患者。
e) 虫草蜂王浆胶囊：
功能：辅助降低血糖，抗氧化功效，降低血脂，减低血压，治疗贫血，预防癌症。 适宜人群：老人，易疲劳人群，，祛斑祛皱、滋润皮肤的女性。（适合送礼）
2、价格方案
采取跟随策略，以市场上其他同类产品价格为参考，避免价格战。
3、分销方案
给予经销商更多优惠，鼓励他们经销本企业产品。可以进行连锁，加盟开店。
4、促销方案
(1)、促销支持
公司总部拿出专项资金用于终端促销的支持，招聘培训促销人员，支持各区域各种促销活动（免费品尝、捆绑销售）并与当地最大的奶站联合做活动销售，执行了有效的社区推广，品尝品免费投递入户等，使慈生堂产品迅速在各地传播开来，高品质高档次赢得了广大消费者。
(2)、媒体策略
初期制作精美的高档次宣传海报，用于终端卖场的张贴，制作精美的DM单，在商场门口、小区、宾馆、酒店、美容院、酒吧发放。 中期以报纸软文，夹报、广播等形式进行整合传播，并逐渐加大投放，给经销商极大的支持，接着三次进货、五次进货业绩10倍递增。
近期公司将在央视投放电视广告来进一步拉动市场，同时还策划了各种形式的交流活动，真正用品牌来做销售。
六、推进步骤
（1）店视广告，报纸广告
（2）加强行业客户的沟通
全面了解企业和行业广告客户的市场需求，不仅是办好报纸经济信息版面的基础工作，也是促进报纸拓展广告市场的具体要求。为此要重视建立广告行业重点客户资料数据库，包括重点经销商、重要行业企业、行业商会和相关联的重点企业资料；建立重点行业联系客户的工作制度，加强开展有效的沟通服务：一是倾听广告客户的意见和市场需求，不断改进报
纸新闻采编工作，提高专题策划活动的质量；二是开展不定期的行业客户座谈会，集思广益，征求做大支柱行业的宣传思路；三是组织人员定期分析本区域行业消费市场的动态和趋势，加强对行业客户广告投放的市场跟踪；四是不定期寄发行业广告较多的报纸给相关行业厂商或相关广告代理商，以刺激广告客户投放广告的潜在活力；五是积极参与重要客户的相关大型活动和市场推广，对广告投放的客户给予积极的宣传服务配合。
（3）争取政府部门的参与
与政府部门合作进行新闻策划活动，提升媒体权威性、新闻公信力和读者忠诚度的重要作用。由政府部门参与的报纸社会新闻策划，可以在社会事业公共管理过程中对读者所关注的热点、难点、焦点，作出针对性的宣传报道和进行政策咨询解答或及时处理问题，具有与广大读者进行直接沟通互动的社会效果，并引起商家对这类报纸版面的高度关注而投放广告。
七、费用预算
广告450000元
具体如下：前期电视、报刊杂志等宣传30万各促销活动8万
电台，广播7万 杂费2500000元
具体如下：与政府，客户沟通交流时的费用15万
促销等活动购买小礼品，培训员工等费用10万
