11市场营销本科专业实习
调研报告
分 院: 专 业: 班 级: 学 号: 姓 名: 指导老师: 实习单位：
管理分院 市场营销 11市场营销本1
李可乐 孟佳
宁波源正房地产营销策划有限公司
2014年08月30 日
一、实习说明
（1）
实习时间：2014年8月1日至2014年8月31日 （2）
实习地点：宁波源正房地产营销策划有限公司 （3）
实习性质：暑期专业实习
（4）
实习职位：销售部置业顾问，主要是摆位接待客户、讲解沙盘、带客户去工地看房、回访客户、楼盘销售统计、接电话等。
二、实习目的
本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。
（一）检验自己所学，培养理论应用能力
在学校，我们专注于培养自己的学习能力和专业技能，一年后我们将真正进入社会参与工作，社会和企业更加要求我们具有较好的专业知识和业务能力。参加专业实习，通过对社会工作的了解，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。实践是检验真理的唯一标准，理论联系实践是我们在学习过程中不可避免的。专业实习能够加强我们对市场营销基本理论、基本方法和基本技能认识和掌握。
（二）为毕业实习和就业积累条件
通过实习，我们能更好地找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习和工作期间及时补充相关知识，为正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。作为一个市场营销专业的学生，专业实习不仅仅是一次学习的过程，更是一种磨练或者说一次历李练，也是我们从校园走向工作岗位的过渡桥梁。
三、实习内容
（一）企业概况
宁波源正房地产营销策划有限公司成立于XX，是一家新兴的专业化、高效创新的专业房地产公司，位于浙江宁波鄞州，目前很多资源仍依托于和源房地产有限公司，并与其有很多的密切的合作。源正房产有限公司是主要受开发商等委托人的委托，以委托人的名义从事房地产买卖、租赁、纳税、权属登记、抵押贷款等经济活动，从事房地产市场研究、产品开发、市场营销、投资策划、品牌策划等业务。公司以房产策划和楼盘营销的系统化整合为手段，提供实现楼盘价值增值的一体化终端解决方案和全程营销项目。
公司凝聚了一批博采睿智的创意人才和务实敬业的专业团队，拥有专业的房地产理论和一定的实战经验；具备科学的产品定位设计，先进的信息采集分析系统和不断累积的营销策划经验，致力于为房地产发展商提供全面的专业地产顾问服务，有效地为开发商服务，实现利润的最大化。
自2004年成立以来，源正有限公司先后成功代理了金地银座、南苑上都等楼盘项目，都赢得了较好的口碑和不俗的业绩。
此次我实习的地点是源正近期项目南苑上都售楼中心。南苑上都所在镇是奉化的周边卫星镇，车程为5到10分钟，所以其实当地的很多生活娱乐设施都是直接依托于奉化市区的，而且工业污染较少，生态环境较好，小区基础设施、安全系统都较好，南苑上都已经打造成这个镇首屈一指的高档舒适小区，相对于市区的住宅，价格实惠，在当下楼市相对低迷的时期，销售形势还是比较好的。
（二）行业市场环境
在房地产业迅速发展的今天，我国房地产业不断高速发展，我国房地产市场已出现由卖方市场向买方市场过度的趋势。房地产营销策划对促进房地产业的健康发展以及增强房地产企业的竞争能力具有重要的意义。面对市场变化，如何迎合消费者的口味，吸引更多消费者成为各房地产企业在激烈的市场竞争中亟需解决的问题。其内容主要包括市场调研、市场细分、项目定位、管理策略等；其方案的设计主要应突出风格、规划、户型、物业管理等；营销方案的实施过程中，要全面贯彻房地产营销策划方案，及时反馈调节房地产营销策划方案，充分运用服务营销策略，以达到提高市场竞争力，取得理想的营销成果的目的。因此，房地产商不得不研究市场规律，重视营销问题，把营销管理上升到企业发展的战略高度，以满足消费者需求为目的制定营销策略。
（三）营销部门的职责及内部分工
营销部门主要负责管理发现消费需求、产品定位、主导产品开发、价格策略与竞争、通路管理、推广、组织和部门日常管理、营销战略规划和策略执行等系列工作。以下是源正房地产公司营销部门的结构：
1.策划部职责
策划部就是以企业的品牌、促销、广告为主要工作的部门。主要负责公司品牌推广、企划工作，公司项目企划工作的掌控以及公司对外形象的建立与宣传。策划部的主要职责为： （1）负责制定产品方案与营销计划，统一安排立项和整体方案设计。
（2）负责公司市场研究工作。及时收集有关房地产市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。
（3）组织项目市场调研，编写调研报告、可行性分析报告、开发建议、定位报告、营销策划报告。
（4）负责根据公司的发展战略拟定项目营销策划报告以及各项推广策划方案。 （5）项目操作过程中，及时掌握市场动态，分析销售和市场竞争发展状况，提出改进方案和措施。负责确定项目营销方案的制定与配合实施。
（6）负责销售计划和方案的实施，协助制定客户政策、管理合同签约和管理客户档案、建立客户数据库。
（7）负责组织客户接待、合同签订等销售活动。并注意挖掘开发新的客户。 （8)负责根据公司具体要求制定销售管理制度、程序并监督贯彻执行。
2.销售部职责
销售部为市场营销部的下属三个部门之一，主要负责楼盘的销售。售楼部的主要职责为： (1)掌握市场动态，搜集市场信息，搞好市场预测，不断开发、提高市场占有率。 (2)根据市场预测和销售趋势，编制季度、年度销售计划。 (3)按日向总办、财务部上报实现销售情况统计报表。
(4)加强全同管理，建立用户档案，经常走访用户，反馈用户对楼盘的意见。 (5)努力做好售后服务工作，树立良好的企业形象，提高企业知名度。 (6)配合广告部做好企业楼盘的广告宣传工作。 (7)负责合同的签订，回收售楼款，及时清理欠款。 (8)加强业务人员的专业知识学习，不断提高业务人员素质。
3.客服部职责
客服部是通过建立完善的客户服务体系，为客户提供完善的优质服务，保持和不断提升客户对企业的满意度，提升企业的品牌知名度和美誉度，提高顾客重复购买率，从而为企业创造源源不断的商机。客服部的主要职责为：
(1)负责收集客户提出的疑问以及投诉，并与各个相关部门衔接，提出整改、解决方案； (2)及时将无法解决的投诉问题上报给客服部领导； (3)每周电话回访客户，及时记录客户建议；
(4)询客户对本公司印象，收集客户对项目的质疑，定期总结形成文字，回馈给营销部领导，以完善销售策略，改进项目销售工作中出现的不足； (5)负责完成营销部领导交代的其它工作。
三、实习结果
（一）源正营销策略
1.人文营销。房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上。“顾客就是上帝”，对于现在正处于买方市场的房地产企业，应该更加注意与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业形象的同时，更让顾客感受到关怀，在选择时倾向性更加明显。所以，源正从售楼到售后的服务完整贯彻以人为本的原则，力求为买主提供最大便利
2.知识营销。目前，对于大多数消费者而言，他们对房地产的理解往往只是限于“一栋房子”这样浅显的概念，而想了解，又苦于没有途径。因此，源正本着诚实的原则定期开展相关知识的宣讲会，在宣讲会前可以进行问卷调查，了解消费者在此方面的困惑，达到让消费者获得知识的目的。此外，宣讲会也同时宣传了企业的品牌，提高大众的认知度，增加购买欲望，推荐楼盘的销售
3.绿色营销。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。于是，源正提出以环境保护为营销理念，绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。在绿色营销上，源正联合开发商，除了重视单纯的绿地的规划以外，还提出了能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，并运用到绿色营销中，增加社会效应。虽然目前节能住宅的单价相对普通住宅要高，但由于“发展节能住宅是利国利民的大事”，绿色节能住宅的发展成为卖点。
（二）给公司的小小建议
通过一个月的实习我发现公司在营销过程中存在一些问题，以下是我就在房产销售过程中发现的问题表达我自己的看法。
1.销售人员对产品不熟悉、对竞争楼盘不了解
该现象主要出现在新进员工和散漫员工身上。偶尔会发现有销售人员答不上客户的提问和质疑，这会使客户对楼盘的印象和信任大大降低，从而使整个销售工作无法良好进行。 对策：楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。多讲多练，不断修正自己的措辞。随时请教老员工和部门主管。端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。
2.客户追踪效果不大、销售员之间协调不够
由于客户群比较集中，往往出现一个客户由多个销售人员在进行追踪或一个销售人员同时分散追踪多个客户，这导致了客户追踪效果不明显，从而使销售滞后。
对策：每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。 3.销售人员对部分楼层的积极性不高
据我所知，每一套房子的成交销售人员都是有提成的，但是每幢楼层都有最受欢迎的和最不受欢迎的楼层，如这次我参与销售的南苑上都的楼盘都是小高层，一般情况下低层尤其是二层及以下很难被顾客接受。针对低层卖不动的现象公司作出了较好的措施——降低低层住宅的价格，但是销售人员对低层的销售积极性仍旧不高。
对策：对销售人员进行专门的低层楼层销售的培训，并制定低层楼层额外奖励制度，从精神和物质两个方面，推动低层楼层的销售。
（三）自我认知
经过这次专业实习，我不仅对社会和企业有了更大的认知，对自己也有了更多的认知。 1.工作热情有余，但恒心不够
刚到岗位上那几天，充满新鲜感和求知欲，表现得十分积极，但过了一个星期，对公司和整个销售过程有了一定的了解，对自己的工作也基本能够掌握，工作积极性就没那么高了。这就需要我有恒心，才能使我在职场上走得更稳更好。 2.能够较好地完成任务，但做事仍欠稳妥
做事一直大大咧咧，这次实习也因此犯了一些小错误。生活中的一些小细节不会造成太多的“事故”，但在企业里，一个小数点、一个不当的措辞就有可能给企业造成巨大的损失，今后我会努力注意每一个细节，争取成为一个做事稳妥、细心的从业者。 3.待人热情，但说话太直接，不太圆滑
这是父母、很多朋友都跟我提过的我的一个特点，太过直接的话语难免让人不舒服或者尴尬甚至是郁闷生气，不过我已经慢慢在学习如何恰当好处的得体地说话，相信时间会带走我收获。
四、实习总结
虽然只有一个月，但我在源正学到了很多，也成长了许多。
首先对房地产的销售过程和房子的户型等都有一个较完整的了解和熟悉，掌握了一些售楼的基本技巧和专业能力。比如，房地产销售的业务流程：寻找顾客——现场接待——谈判——客户追踪——签约——入住——售后服务。具体些，我还了解了“限购令”的内容，知道了哪几个楼层是最吃香的，知道了第一套购房第二套购房的税收，知道了购房的相关程序需要哪些证件等等。
其次积累了处理有关人际关系问题的经验方法，训练了自己的沟通后能力和交际能力。尽管以前也有一些社会实践经历，但这次的工作在沟通和交际能力上有更大的收获，原因是：跟之前的促销或者导购经历相比，售楼工作的周期较长，从电话预约到现场的接待、沙盘解说、样板房解说等到最后的签约入住，这其中需要花费的时间较长，与客户的接触次数也较多，而且住房是价格偏大的一种产品，客户的考虑时间自然长，这就要求售楼人员具有良好的沟通能力、专业的行业知识以及源源不断的耐心和热情。另一方面，我们在学校与同学的相处轻松愉快，而且大多数都有共同的话题，你可以选择和志同道合的同学一起上课一起共事，但社会上有各种人群，每一个人都有自己的思想和自己的个性，要跟上司同事客户处理好关系真得需要许多技巧。以下是我得出的结论：
1、首先要尊重别人
2、用辨证的方法去分析问题，站在不同的角度去理解别人和事物。
再者我深刻地感受到了社会工作中的艰苦性，也锻炼了自己的意志力，提升了自己的实践能力。实习工作看似轻松，但是也有不少心酸：在学校虽然起得早但是生活节奏没那么快，一节课45分钟，可是上班除了午餐时间和偶尔的午休时间，一天八个小时的工作难免略带倦意；有时候大中午的要带顾客去样板房参观；有时候接连十几个电话累得喉咙沙哑；有时候一份合同或者银行的按揭事项你需要跟客户说上一个小时才能让他明白„„但作为一个即将踏入社会的大学生，我应该明白并且认清自己已经是一个成年人，日后肩上会担负起更多的责任，所以我必须时刻做好吃苦的准备，努力工作，从容生活。
最后在实习期间，朝九晚五早睡早起的生活规律是从未有过的，从中的感受是有规律的生活带给我们身心的健康和从容。但是我也发现，真正开始工作，我们会会很少再有精力去学习了，睡前看会儿书还可以，但是真正的学习是比较难的，这会使我更加珍惜剩余的在学校里的学习时光。
5.附录（实习辅佐材料）
售房相关书面资料：
户型资料：
工作现场：略
楼盘沙盘：
