4s店营销工作汇报模板（精选多篇）

推荐第1篇：4S店市场部工作汇报

上海大众时兴南方店网销建议

目前，国内大部分汽车4s店的网络营销意识都在随着互联网技术的发展而逐步提升，网络营销相对传统营销有几大优势：

一：通道众多、费用低廉；

二：高效传播、爆炸影响；

三：自愿接收、互动交流；

四：功利性低、越趋隐蔽。

鉴于网络营销的优越性而言，要提升时兴店的知名度和市场认可度，我们需要在网络推广这一块加大投入力度。下面简要阐述一下我的几个建议：

关于时兴店的网络推广计划，我们分为前期，中期和后期三大阶段。

前期，加大宣传力度，让扩大时兴店的知名度。这一阶段，我们主要让顾客了解，我们的店在哪里？我们店有哪些服务优势？我们店有哪些服务项目？

我们主要力推以下几个服务项目：喷漆；四轮定位；洗车工时优惠券等等。

主要通过知名的团购网站，论坛，微博，微信，公交站台广告，短信群发等推广渠道，增强宣传力度。

中期，我们要开发新产品，扩大我们的客户群体。新产品主要分

两大部分：一是新项目的开发；二是在原有项目的改造升级。譬如，4S店换机油项目，我们在原有的换机油服务项目的基础上，增加一个4轮前后对调外加扭力扳手打紧螺丝。用这样的方式来提升项目的核心竞争力，油漆也一样，强调师傅的手法，步骤细致，油漆光油质量。引导客户的思想，让他们感觉体验时兴的专业性，甚至创造一个德系严谨专业的氛围给客户体验。

另外，我们还需定期做一系列的服务项目推介，而且，这些阶段性的推广活动需要提前规划，高效执行，保证促销活动不断，持续积累人气。为提升我们的服务质量，我们还需要对内部人员进行培训，让员工了解，我们的客户究竟需要的是什么？我们要传承的品牌内涵是什么？

总而言之，我们要让顾客始终感受到：

1、“我们的店是最好的”(提升公司及品牌的知名度)

2、“我们的服务是最一流的” (提升产品的认可度)

3、“他们跟我们的关系是最好的” (树立良好口碑)

后期，随着VIP客户体系的逐渐壮大，我们需要推进改装升级项目。

时至今日，汽车已经不只是一种代步工具，对很多爱车的朋友而言，已经不是把汽车看成是冰冷的机器，已经给汽车赋予了人性，经济和文化的概念。比如POLO汽车，POLO车主们自称“菠萝派”，他们聚集在虚拟空间里，讨论的话题不仅仅局限于开车，修车，更多的

讨论“玩车”。这一类客户群体在发展壮大，这是汽车行业，特别是4s店的一片蓝海市场，我们先占据了，我们的市场优势就会更加明显。

做好我们店的网络营销这一块，将有利于我们店的品牌推广，为我们店的发展带来更好的前景。

在这里，网络营销，网络世界就好比江湖，做好网络营销，要从本质抓起。网络营销的本质，网路营销不只是做个网站，许多公司认为做好一个网站营销就是做好个营销网站其实不是，营销性网站只是网络营销一部分。就算没有自己的营销性网站照样照样可以把网络营销做的很好，因为可以通过其他平台进行通过微博平台，可以通过微信平台。还有通过论坛等等这些也是网络营销的有效手段，所以说网络营销不只是做个网站。网络营销也不是供应方单反行为！网络营销首要工具也不单只是推广，所以说现在再我们网络营销的概念我们要明确，企业营销的活动我们可以认为我们很多企业在传统营销都掌握的非常好，会在线下想好很多策略比方说通过则赠送品啊，通过附加值啊，通过产品质量提升，通过一些服务提升都是传统营销手段，在这么多的传统营销手段中都知道很多但一接触互联网都大了头，其中有一个原因是因为害怕互联网，因为他们从小不是在互联网环境下长大，在这个过程中互联网不是一个神秘的事情，互联网只是把我们的产品推广更好的另一个渠道，所以说当曾经的电话营销，到曾经的所有的一些营销渠道中我们现在有个互联网是我们产品推广是传播的

一个有效渠道，网络营销很多公司做的很概念话，我把他讲的很简单，这也是我的个人观点，所以在这里给你们分享的是，网络营销没有这么复杂，其实一个很简单的话题，他只是把一个传统营销原则结合）+网络技术手段在+上网络平台。不管是赠送啊，产品怎么宣传这都是传统营销原则，当选择好营销活动，营销方案的时候，这个时候该怎么办，是不是应该把我们的活动方案，内容，企业文化宣传出去，这个时候怎么宣传呢。可以选择平台，有哪些可以平台去选择，有微博平台，有新浪，有QQ，有论坛，有当今社区，深圳有深圳车友会，这些都是我们的网络平台。把传统营销方案做好后，通过网络技术手段放到网络平台上去。思维做好后，要落地，如PS排版等，论坛技术性跟帖，微博推广，关键字优化等。这三者结合起来就是我们做好网络营销的关键。

传统型行销方案通过网络技术手段通过网络平台推广出去。网络营销绝不局限在网络。是一个线上线下的结合、线下有个非常完善的体验店的时候。很多网友当看到一个商品的时候他们习惯于网络他们在线下看到产品的时候他们去线上开始成交，做好网络营销是线上线下结合的过程。网络营销的几个阶段。网络营销的几个阶段非常关键这是做好网络营销的基础1.规划定位阶段（也就是说营销性网站该怎么做规划定位阶段如果说网络营销规划定位没有做好根本不知道哪些是我们的客户，也根本不知道我们的客户在哪里也没有想清楚根据这些客户我能提供什么产品低端单，高端单客户能不能接受王比如砖石不可能在团购网站上出现，高端单出现在团购网站客户首先的感觉

是这个产品是有问题的，第一部分先选好我们的客户群，客户群选好之后在选择好适应的产品如果说这个产品是性价比非常高的那这个产品更多的可以参加团购网站的一些活动对产品的销路对快速产品的销出是一个非常大的帮助。2.网站建设阶段（网站建设阶段非常重要的我一直强调网络建设阶段不是建立一个网站，而是所有的网站都是我们的网店，是所有网络平台都是我们的网站。3。网络推广阶段（如何把我们企业推广出去，时间关系不做具体的展开）。4.整合营销阶段(如线下的一些推广，户外广告，DM单页结合网络平台推广出去)。我简单的把网络营销分成这4个阶段，每一阶段呢需要我们去完成他网络是手段，营销才是本质。通过线上大量宣传，让我们线下的店带来更多的生意，我们线下的一个体验，让线上有更多的成家量，这就是网络营销的基础。网络营销建立在传统营销的基础上。推广就好比线下发单子。了解了网络平台本质之后，接下去更多的是要做到哪些细节，才能把我们网络营销做的更好。

市场部2013年10月21

推荐第2篇：汽车4s店营销策略

汽车4s店营销策略

第一章 绪论 1.1引言

4S店是汽车市场激烈竞争下的产物。消费者需求的多样化，使得原有的代理销售体制已不能适应市场的形式。而4S店现代化的设备和服务，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系，都对消费者来说是致命的吸引力。因此，4S的销售模式在发达国家受到汽车生产厂商和顾客的青睐，风靡一时。

所谓汽车4S店是指：整车销售（sale），备件供销（sparepart）,售后服务（service）,信息反馈（survey）。又将这四项功能集于一体（简称为四位一体）的汽车销售服务企业。4S店是1999年以后才逐步由欧洲传入中国的，由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美，品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂的统一店内外设计要求建造，投资巨大，豪华气派，环境舒适。所以在专卖店里，4S几乎是所有汽车厂家理想的销售模式，因为它对于品牌形象的树立有得天独厚的优势。随着中国汽车市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格。“4S”店的出现，恰好能满足用户的各种需求。它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系。通过“4S”店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大汽车的销售量 [1]。

1.2 4S店在那些方面有优势

1.2.1 信誉度方面

4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择了，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择[2]。

1.2.3 售后服务保障方面

以前是卖车为主业，随着竞争的加大，4S店商家越来越注重服务品牌的建立，而且4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车音像产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。笔者曾经看到改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商竟然严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S点改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。

1.2.4 人性化方面

在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店在这些方面根本做不到。

第二章 汽车用户购买行为分析 2.1 汽车私人消费用户购买行为分析

汽车私人消费就是为了个人生活消费需要而购买汽车和服务的全部个人和家庭。汽车4S店为私人消费用户服务并实现其营销目的的过程，就是最终实现汽车价值和使用价值的过程。对汽车私人消费用户的研究是对整个汽车市场研究的基础。私人消费购买行为由内在决定因素（需求、动机、个性、学习、知觉和态度）和外在决定因素 (社会因素、社会阶层、家庭因素、文化因素、集团因素、经济因素和企业因素)决定。其类型有理智型，冲动型，习惯型，询价型，和情感型。而购买何种车，何时购车，何处购车，由谁购车，为何购车，如何购车和购买的频率如何则是影响汽车消费者行为的主要因素。其购买决策过程一般包括：确定需求，信息搜寻，评估选择与购买选择和购后行为。我们对汽车用户进行购买行为分析可以方便我们制定更加有效的营销策略。从而保证了汽车4S店的利益。

2.2 汽车集团组织用户购买行为分析

汽车产品购买者不仅仅有私人消费购买者，还有各种形式的组织和集团，这些组织或集团构成汽车的集团组织市场。由于汽车产品本身的使用特点，决定了汽车集团组织市场是一个涵盖面很广的市场。因此集团组织市场是我国汽车重要的组成部分，这个市场的购买者是汽车4S店的重要营销对象，企业应充分了解他们的特点和购买行为。汽车集团组织用户购买行为特点有：购买者少，购买量大，生需求，供需双方关系密切，需求缺乏弹性，专业采购，影响购买的人多，购买的行为方式比较特殊和需求波动性大。而环境因素，组织因素，人际因素，个人因素是影响集团组织购买行为的主要因素。其购买行为类型有直接重购，修正重购，新购三种。通过对汽车用户购买行为分析，从而制定出有效的汽车营销策略[3]。

第三章 汽车4S店的营销策略 3.1 产品策略

汽车产品是汽车市场营销的物质基础，是汽车市场营销组合中最重要的因素。营销组合中的方法，也必须以汽车产品为基础进行决策，因此，汽车产品策略是整个营销组合策略的基石。从这个角度来看，汽车产品开发是一个市场营销问题，而不是脱离市场的纯技术问题。在市场营销战略中产品战略是最根本的战略，一种产品要想在市场上站住脚，一靠质量，二靠个性。对于汽车产品来说，用户需要的是汽车能够满足自己运输或交通运输或交通的需要，以及满足自己心里和精神上的需要，如身份、地位等，尤其是那些轿车用户更是如此。汽车4S店要经营一种核心的汽车产品，而且这种车的生产商要求4S店必须要遵守该种车的制度。汽车4S店要经营好一个产品，需要通过服务在市场渗透期与客户迅速建立信任感和信誉度。要保证及时的相同品牌车型的零部件供应，技术、维修服务热线24小时开通。可以选派本店出色技术工程师作为快速维修服务人员；随着业务拓展，聘用有经验的客户服务和技术服务人员，在最快的时间内为顾客提供优质服务[4]。

3.2 价格策略

汽车定价，是指确定汽车价格的过程。汽车定价首先要了解汽车产品的目标市场规模、容量、经济景气度、消费需求层次、消费者的经济状况、人均购买力、人均可自由支配资金，以及竞争结构、竞争强度、竞争产品价格、；其次，要分析汽车产品自身在市场中的竞争地位、品牌影响力、产品所处的生命周期，以及消费者对这一产品的认知度、可接受度和需求价格弹性；最后，通过区分汽车产品属性、产品的生命周期以及自身所处的市场地位，找处目标市场的平均价格曲线，此价格曲线即是改市场中消费者普遍愿意接受的汽车价格。在定价过程中，汽车生产成本、汽车流通费用、国家税金和汽车企业利润是很有影响的，同时制定价格策略时要着眼于长远利益，不能让该车的价格在短时间内就变化很大。这样会引起来老客户的不满，而丢失新的潜在客户从而导致4S店营业额下降。但是可以开展相应的节日优惠活动，如可以指定节假日内，购买某款车型可以少多少钱或者赠送礼品等等[4]。

3.3 分销策略

在营销渠道方面要充分依托和利用当地的销售资源，在有了一定的销量之后，再逐步加大人力、物力的投入扩大自己经营范围，在另外的地方建立连锁店。汽车4S店可以通过高薪聘请有销售渠道的和有经验的销售员，这样不但可以方便顾客的购买，增加

汽车销量还可以保持与客户的关系，找到更多的潜在客户资源。可以考虑私下考察与其他的汽车4S店在某方面的合作可能性[5]。

3.4 促销策略

促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。汽车4S店将合适的汽车产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一种是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等[5]。

3.5 汽车网络营销的发展策略

准确进行目标和功能定位。网络营销本身就是创新型销售模式。在前期策划都已经相当完善的情况下，网络营销的创意就决定汽车4店的最后效果了，它也是吸引大众注意并来浏览网络信息的决定性步骤。网络营销的创新既要做好内容、形式、视觉表现、广告诉求的创意，同时也要探索技术上的创新。同时，准确的市场服务定位是营销网站取得成功并不断进步的关键因素。在中国广告业网络媒体中，要让网站在相当长的时间内保持在行业中的领先优势，这就需要一个有着立足现有、放眼未来的完整构架，网站的目标不但要定位在广告公司、广告媒体、广告主及广告相关行业，而且要对发展目标和服务功能进行准确定位，以全面拓展其市场容量和收益空间[6]。

完善网站的服务体系。服务永远是网站吸引顾客的手段。放眼我国专业汽车网站的长远发展，不但要把网站构架完美，对行业的服务与业内交流工作也必须做到位，这样才会使自己的品牌与内涵得到更好的传播。 同时还要注重汽车网络服务的差异化。在内容发布、信息互动等方面要形成自己风格，在设计以及创意上应该有独到之处，和其他网站相比要有鲜明的特色。在网络的推广上，企业和网站双方应共同努力。 在深化信息的服务方面下很多工夫，有效利用信息分类、媒体监测、市场调研等服务内容，把信息资讯和广告整合成多套方案打包提供给消费者。完善网站的服务体系还要注重有效互动，可以与一些国内知名网站的汽车频道和专业的汽车网站进行广告互换，网站互通友情链接，密切合作，资源共享，与汽车工业协会、行业协会等多家专业机构强强联合，

同发展与报纸、电视、电台等主流媒体形成战略合作伙伴关系，这样不但可以提高自身的服务质量，而且这种互动目的性强而又行之有效，同时节省了大量的营销费用。

建立专业队伍。网站要有一支精英营销队伍。在如今的关系营销环境中，营销人员要成为解决客户问题和与客户建立良好关系的高手，能及时了解客户需求并准确向公司反映，不断更新信息，全方位满足客户需求。客户关系营销使公司通过有效的实用的个人账产信息，与每位有价值的客户建立关系，从而可以提供优异的实时客户服务。一支精英队伍不但是一支专业的队伍，而且是一支有深厚企业文化的队伍，这支队伍代表着企业的形象和信誉，是经销商和客户直接沟通的桥梁，这支队伍的素质如何，将决定着汽车营销的成败。

充分利用有效资源。一是要利用好网络资源，利用网络自身的资源为网站做宣传，在自己的站点上或是在别人的站点上发布网站的形象广告，提高网站的知名度和信誉度。二是要利用好传统媒体资源。不同的媒体有不同的特色及功能，网站要打出自己的品牌，还应该充分利用传统媒体的优势。电视是视听综合的媒体，不但可以在屏幕上完整地显示出网站的网址，而且还能用声音播出网址，可以从多种感官强化受众的记忆度。同时由于电视这一媒体具有受众面广、权威性高的特点，本土网站可以利用本地区的电视频道做网站品牌广告。三是有效利用会展。随着汽车消费的启动，近年来车展成为各大城市争相举办的大型会展活动，车展是一种低成本、针对性极强的促销手段。汽车营销网站应充分利用车展的丰富内容形成网络和展会的互动，对一些经销商现场做采访，展会期间做好直播。

3.6 汽车4S店的售后服务策略 3.6.1 售后服务的起源与发展

售后服务诞生于19世纪中叶，当时西方国家的部分缝纫机制造商在他们的销售代理商哪里进行必要的技术扩散和产品的示范操作，并为用户提供修理和技术服务。随着产业革命的深入，工业制成品尤其各种机械设备（如电机、机车、机床、汽车、成套设备等）的相继问世与发展他们的构造日趋高级，技术含量越来越高，其制造、安装、使用和维修在技术上也日趋复杂，复杂到只有制造商才能拥有这些技术。用户和经销商必须在制造商的培训和知道下，才能充分掌握正确使用和维修的技能，制造商甚至在产品使用的全过程中自始至终直接提供全程服务。同时，任何来自用户的意见和建议，也成为制造商改进产品的源泉和动力，售后服务成为相应工商企业的市场竞争的有力武器。由于汽车使用的普遍性，为了维护用户利益和赢得竞争优势，建立专门的售后服务部门也就成了汽车厂商的必然行为。今天，售后服务已经成为汽车厂商了解场频质量信息、提高产品新能质量、巩固和开拓市场、促进产品销售推销企业形象的有力法宝。所以说对于4S店来说，售后服务质量的好坏对其发展是至关重要的。应该在售后服务中完善其体系和提高服务的水平。这是汽车用户相信的保障。只有售后服务做好了才能增加公司的利润。一个出色的汽车4S店，它的售后服务是做得很好的，因为顾客都比较看中一个产品的售后服务是否完善。所以说通过完善售后服务来吸引顾客是一个很好的营销策略[7]。 3.6.2 售后服务工作的内容

(1) 整理客户资料、建立客户档案。客户送车进厂维修养护或来公司咨询、商洽有关汽车技术服务，在办完有关手续或商谈完后，业务部应于两日内将客户有关情况整理制表并建立档案，装入档案袋。客户有关情况包括：客户名称、地址、电话、送修或来访日期，送修车辆的车型、车号、车种、维修养护项目，保养周期、下一次保养期，客户希望得到的服务，在本公司维修、保养记录。 (2 )根据客户档案资料，研究客户的需求业务人员根据客户档案资料。研究客户对汽车维修保养及其相关方面的服务的需求，找出“下一次”服务的内容，如通知客户按期保养、通知客户参与本公司联谊活动、告之本公司优惠活动、通知客户按时进厂维修或免费检测等等。 (3) 与客户进行电话、信函联系，开展跟踪服务 。业务人员通过电话联系，让客户得到以下服务：询问客户用车情况和对本公司服务有何意见；询问客户近期有无新的服务需求需我公司效劳； 告之相关的汽车运用知识和注意事项； 介绍本公司近期为客户提供的各种服务、特别是新的服务内容； 介绍本公司近期为客户安排的各类优惠联谊活动，如免费检测周，优惠服务月，汽车运用新知识晚会等，内容、日期、地址要告之清楚；咨询服务； 走访客户 。

3.6.3 售后服务工作规定

（1）售后服务工作由业务部主管指定专门业务人员——跟踪业务员负责完成。

（2）跟踪业务员在客户车辆送修进场手续办完后，或客户到公司访谈咨询业务完后，两日内建立相应的客户档案。客户档案内容见本规定第二条第一款。

（3）跟踪业务员在建立客户档案的同时，研究客户的潜在需求，设计拟定“下一次”服务的针对性通话内容、通信时间。

（4）跟踪业务员在客户接车出厂或业务访谈、咨询后三天至一周内，应主动电话联系客户，作售后第一次跟踪服务，并就客户感兴趣的话题与之交流。电话交谈时、业务员要主动询问曾到我公司保养维修的客户车辆运用情况，并征求客户对本公司服务的意见，以示本公司对客户的真诚关心，与在服务上追求尽善尽美的态度。对客户谈话要点要作记录，特别是对客户的要求，或希望或投诉，一定要记录清楚，并及时予以处理。能当面或当时答复的应尽量答复；不能当面或当时答复的，通话后要尽快加以研究，找

出办法；仍不能解决的，要在两日内报告业务主管，请示解决办法。并在得到解决办法的当日告知客户，一定要给客户一个满意的答复。

（5）在“销售”后第一次跟踪服务的一周后的7天以内，业务跟踪员应对客户进行第二次跟踪服务的电话联系。电话内容仍要以客户感兴趣的话题为准，内容避免重复，要有针对性，仍要体现本公司对客户的真诚关心。

（6 ）在公司决定开展客户联谊活动、优惠服务活动、免费服务活动后，业务跟踪员应提前两周先以电话方式将通知告之客户，然后于两日内视情况需要将通知信函向客户寄出。

（7 ）每一次跟踪服务电话，包括客户打入本公司的咨询电话或投诉电话、经办业务员都要做好电话记录，登记入表（附后），并将电话记录存于档案，将电话登记表归档保存。

（8 ）每次发出的跟踪服务信函，包括通知、邀请函、答复函都要登记入表（附后），并归档保存。

3.6.4 业务主管负责监督检查售后服务工作

并于每月对本部售后服务工作进行一次小结，每年末进行一次总结；小结、总结均以本部工作会议形式进行，由业务主管提出小结或总结书面报告；并存档保存。

3.6.5 本制度使用以下四张表格

“客户档案基本资料表”、“跟踪服务电话记录表”、“跟踪服务电话登记表”、“跟踪服务信函登记表”。

3.7 竞争策略

3.7.1 竞争环境的行业分析

汽车行业的每个汽车企业的营销活动都是在不断发展的社会环境中进行的。环境，是企业一切活动的约束条件，制定竞争策略不能把企业与其所处具体环境联系起来。当然，汽车行业也不例外。然后竞争环境的范围很广，既有社会因素又有经济因素。不过，一个企业所面临的最直接、最关键的环境因素是企业参于竞争所在的行业。企业所在行业的竞争状态或竞争结构对于企业确定自己的竞争原则和竞争战略等有着深刻的影响。因此。行业的“竞争状态”或“竞争结构”的分析是企业竞争环境分析的核心内容。 3.7.2 竞争分析

对于行业竞争环境的分析表明，企业的营销工作仅做到“顾客满意”是远远不够的。有效的营销战略和计划同样需要对竞争者做充分的了解，竞争者的经历可以作为企业的前车之鉴，竞争者的现状可以作为企业市场定位的依据，企业的发展战略可以作为企业的参考，只有知己知彼，才能百战不殆。企业必须经常将自己的产品、价格、促销等策略与竞争对手进行比较。这样，企业才能确定竞争者的优势与劣势，从而使企业能够发动更为准确的进攻，以及在受到竞争者攻击时能及时做出较强的防卫。为此，企业至少要了解有关竞争者的五件事：谁是我们的竞争者？他们的战略是什么？他们的目标是什么？他们的优势是什么？他们的反应模式是什么？

3.7.3 市场竞争地位

在对主要的竞争者进行了充分的分析之后，企业必须着手设计克敌制胜的竞争战略，以使企业运用自身的竞争优势赢得市场。实际上，没有哪一种战略会适合所有的行业，不同的竞争优势会有不同的竞争战略，这取决于企业自身的具体情况。企业必须认清自己在本行业的真实位置，并以此为基础，制定有效的竞争战略[8]。

结 论

综上所述，随着我国市场经济的深入发展，汽车工业的壮大，汽车消费需求的扩展，以及来自国际竞争的加剧，在我国的汽车服务业内，一批集约化程度高、技术含量高、人员素质高，市场占有率高、管理先进的汽车4S店必将脱颖而出，成为我国汽车服务市场上的骨干力量，为我国经济发展做出自己的贡献。营销策略思想是指导策略制定和实施的基本思想。就汽车4S店的整体市场营销而言，我国企业的市场营销策略的指导思想就是“以适销对路的产品，适当的营销组合策略，满足社会和人们不断增长的需求，并为国家和企业获得好的效益”。除此之外企业还要树立全局观念，竞争观念，发展创新观念，信息观念，效益观念等。而营销策略目标规定着汽车企业全部市场营销的总任务，决定汽车企业发展的行动方向。所谓适者生存，不适者淘汰，那个汽车4S店能及时改进自身的营销策略谁就能在竞争中得到生存和发展。在如此剧烈的竞争中，我们必须对营销策略进行研究并且不断的更换新的营销策略和改进先前的营销策略。只有这样汽车4S店才能在此残酷的市场竞争中获得立足之地。如今的产品策略、价格策略、分销策略、促销策略、网络营销的发展策略、汽车售后服务策略和竞争策略已经成为汽车4S店的常规策略。他们都是依靠这些策略来谋取生存和发展。所以我们对汽车4S店的营销策略研究非常有必要和意义。

推荐第3篇：《4S店汽车精品营销策略》

4S店汽车精品营销策略培训会

课程内容：

一、4S店经营精品已经成为趋势

二、产品是营销的基础

1.竞争力来自：产品、质量、价格、服务和速度

2.营销的结果是需要满足客户的需求，让企业从中赢取利润。

3.二轮定律：企业市场竞争力的强弱，在于商品力和营销力。营销的重点是产品，找到一个“好产品”是市场营销的前提。好产品一定能产生好的效益。

4.公司的经营方向：在合理的前提下应追求利润的最大化，而不是数量更多。

5.4S店精品销售排名：第一，汽车导航影音（占91%）；第十三，汽车护理品(占16%)

6.精品选择的3个重点：安全可靠、差异化和难对比。

7.PDI（高质量、专供不对外、利润不透明）产品是4S店选择的方向。

二、制定出有杀伤力的价格

1.定价误区：定价= 成本 × 利润率实质上是，利润率 ≠ 利润

2.提高利润的方法：扩大销量、降低成本和合理定价（重点）

3.定价的方式：价值定价、差异化定价、目标客户定价、高开低走定价、特价品定价和折扣定价。“定价”就是让产品形成一种组合，让不同的客户为此价值而“埋单”。

4.定价中的心理学：产品分低、中、高，三个层次，通过磁石原理，将消费者从低端拉到中段，促进产品的消费。

三、让客户多次“埋单”

1.精品销售三部曲：前装类、同步销售类和回厂销售类（保养品、提升性能类）

2.注重展厅的销售氛围，多举行促销活动。

四、设计有效的销售策略（营销与推销相结合）

1.营销 —— 让产品好卖（登门拜访）

掌握一系列的客户心理过程，制定出有效的营销策略（一句话营销法），让客户在交易中得到满足。

设置好营销组合方案，让客户自己对比，让客户觉得有“更划算”及“占便宜”的感觉。 指导做好营销话述，并要求每个能熟练说出。

2.推销 —— 将产品卖号 （拉顾客上门）

业务员运用专业的销售技巧（FABE、提问销售法），放大产品对客户的利益。

五、让“菜鸟”快速成长的武器

1.先了解顾客的需求，客户有感觉才会有销售。

2.利用提问的方式来了解客户的需求，以此来制定销售产品的类型。

3.影响成效的三大要素：客户的需求、对推荐者的信任（要善对自己的顾客）及认可的销售这一专业（比别人说的更流利就是专业）

推荐第4篇：论文汽车4S店营销

系 渤海大学文理学院

学术论文

题 目 论北京东风雪铁龙京都奥杰4S

店营销环境和策略分析

完 成 人 姓 名 孔祥瑞

别 管理系

专 业 工商管理 班 级 2007级 7班 指 导 教 师 王慧 完 成 日 期 2011年 4月

论北京东风雪铁龙京都奥杰4S店营销环境和策略分

析

孔祥瑞

（渤海大学文理学院 管理系）

中文摘要：在现代人的衣食住行当中，行的部分所占比重越来越大，也就是人们对买车想法越来越多，再加之生活条件的改善。导致市场的购买欲望与现实的城市交通承受力的矛盾日益加剧。为了缓和矛盾。政府这只看得见的手在这个时候进行宏观调控，出台一系列政策来寻求最好的解决办法。增加供应，减小需求。具体的如：增加了道路建设，大力开发替代型交通工具，地铁，公交车数量的大幅度增加。相关政策出台，增加购车成本，减少需求等等。但是对于各个品牌的4S店来说这个影响是巨大的有的甚至可以说是致命的。 关键词：销售业；宏观调控；成本控制

未来几年的汽车行业依然会是挣钱最多的几个行业之一。也逐渐成为地方政府的几大经济增长点之一，税收来源之一，拉动地方经济的几大马车。但交通承载能力的有限与日益增加的车辆形成的矛盾使政府不得不平衡与税收、政府GDP与人们日常生活的需要。 一：外部营销环境的分析 (一) 宏观环境

指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量。为了更好的认识环境我们必须从分析宏观环境开始。通过企业营销努力来适应社会环境及变化，达到企业营销目标。[1] 政治环境分析政治环境是指企业市场营销活动的外部政治形势。政治环境对企业营销活动的影响主要表现为国家政府所制定的方针政策 [2] 随着时间进入2011年1月1 号开始，北京市就开是实施了取消小排量乘用车购置税的优惠，取消了节能补贴三千块钱的政策。从客户角度来讲，也就是2010年与2011年购车可能就是要多五千块钱的购车成本，哪怕是多一天。这个影响是巨大的因为很少有人会愿意买一样的车却要多花五千块钱，但是这只是一系列治堵政策的一个先头部队，随之而来的是限号政策。却是硬性的规定了市场容量。像一个有形的手隔在了4S店与客户之间。应该说这是限制4S店的发展的主要因素。而且随着摇号难度的增加越爱越多的人选择较高档的轿车，一步到位，而雪铁龙车型却大多中低档车型。限号政策影响更为明显。

（二）内部环境

自从北京市限号以来统计数据显示，汽车的销售和维修保养收入正在速降。尤其是一些低端品牌车型，销量同比下降了五六成甚至七成多。现在每年上牌总数为24万台，平均每月2万台。其中个人指标占88%；运营小客车指标占2%；单位和其他指标占10%。以东风雪铁龙例。目前北京市共有12家东风雪铁龙4S店，截止到2010年底北京全年整车销售达到了25万辆。但是2011年随着北京制堵政策的颁布，北京1—3月整车上牌量只有3.5万辆，比2010年销量同期下降近60%。京都奥杰4S店销量同期下降65%。[3] 还有地铁，交通线路的新建切实的给市民带来方便，覆盖在整个北京市地下，公交线路的增加，公交车辆增多，还有新兴的自行车出去推广，都在为汽车寻找替代品。而且现在北京市政府在政策上也明显体现车以新能源汽车代替传统能源汽车。可以说这是北京市汽车行业的一个新方向吧，但是东风雪铁龙品牌汽车，在这方面目前还没有批量生产的汽车车型。

二：现阶段企业问题

（一）服务满意度低

根据全国最大调查公司环亚集团调查报告显示，京都奥杰4S店的客户满意度位居全北京最后一名，满意指数只有40%。一个4S店的口碑很重要客户的满意度直接会影响到这个客户是否会介绍他的朋友再次在这里消费。

（二）进店人数量低

随着政府的一系列政策出台进店看车的人数明显下降，这个时候更需要我们加大宣传力度，拓宽宣传渠道，使买车的人都知道了解我们店，有计划，有针对性的宣传，可以给我们带来更多的客户。

（三）客户成交率低

根据店内统计，2010年平均销售顾问的客户成交率是在24%左右，然而在现在这种严峻的态势下没有更多的客户可以去浪费，我们必须增加我们的成交率，才能在进店人数下降的情况下依然有一定的成交数量。保证利润目标的实现。

（四）资本利润率低

在2010年以前4S店的销售部盈利模式是总部根据下达销售任务的完成情况，会有一定的返点，所以以往在为完成任务时，汽车销售价可能会比进车成本价略低。但是现在不同了，东风雪铁龙总部对北京不在有明确的销售任务，而是统一北京市场优惠价格，实现单车盈利。这样使利润降低，加之每天的固定成本使4S店资本利润率下降。 三：针对现阶段问题，京都奥杰4S店可以采取的对策

（一）加强专业技能培训，提高综合素质。

1.提高满意度和客户成交率的关键因素其实都是在销售顾问的能力素质上的提高。在每个星期定期开展专业知识培训，主要针对汽车功能使用，维修保养。等一些售后保养的的知识。而且必须定期的交流产品介绍时候的心得体会。发现了那句话，那个细节更能抓住客户的心。

2.雪铁龙总部也会定期开展培训。对新的总部政策积极利用，例如贷款政策。结合新的政策开展宣传促销。争取走在同品牌4S店前面。对保险项目，保险条例，理赔过程等。一些年轻车主有用，销售顾问也不懂的专业知识进行培训。服务礼仪，注意事项也需培训。

(二) 扩大宣传

充分利用雪铁龙总部资源，对每期摇到号的客户逐个跟踪寻访。可以利用不同的互联网站开展营销活动。如：门户网络，如新浪，雅虎，百度。专业网站有。易车网，汽车之家爱卡汽车网。三是社区网站，如论坛，还可以进入客户所在的社区网站。也可以结合当今最火的微博来进行宣传。相关网络投入。收音机，大型标题字符，液晶滚动字幕，周边及其他4S店附近的加油站都是不错的宣传媒介。有针对置换开展的一段时期内，针对某一二手车型，置换促销，针对多次摇号不中的客户提出“凡已申请参与机动车摇号未中签的客户订购新车给予每月补偿500元油卡补贴政策，最长期限补偿到六个月，最高金额至3000元”吸引客户。[4]

（三）降低成本，增加收入

控制库存量，增加资本周转率。根据北京市政府、驾校、出租公司等企事业单位大型用车单位情况跟踪维护，长期关注。做为大客户情况向北京大区报告，争取特殊的营销方案。通过各种促销方式，鼓励车主把手中有牌的旧车更新为档次更高的好车，既达到了销售新车的目的，同时4S店还能把置换来的旧车卖到外地，再赚一笔差价。

一位著名企业家从百折不挠的拼搏经历中总结出了“冰淇淋哲学“，及卖冰淇淋必须从冬天开始，因为冬天顾客少，会遏迫你降低成本，改善服务．如果能在冬天生存，就再也不会害怕夏天的竞争。经过2010年得火爆现在的北京市汽车销售行业就是处在一个寒冬，在这个冬天我们可能会遇到很多生存问题，但是成长进步最快的时候恰恰正是现在，真正走过这些困难的时候，才会发现自己的成长。在度面临这些问题的时候会发现如此的轻而易举。就像阿里巴巴创始人，淘宝雅虎CEO马云说过的一句名言“今天会很残酷，明天会很残酷，后天会很美好，但大部分人会死在明天晚上”一样，相信北京市未来的汽车行业会很好。北京汽车4S店未来会很好。

[1]（美）曼昆著.经济学原理 宏观经济学分册[M]北京：北京大学出版社，2009:169.[2]（美）曼昆著.经济学原理 宏观经济学分册[M]北京：北京大学出版社，2009:187.[3] 赵英.中国汽车的发展趋势和产业政策趋向 [J]，领导参阅，2002（35）：21-23.[4] 翁恒韶;基于约束理论的汽车4S店运营策略研究[D];华中科技大学;2008年15-17

推荐第5篇：汽车用品4S店营销方案

汽车用品4S店营销方案

了解客户：如何进入4S店？

1、4S店选择产品的原则和顾虑

汽车用品要想进入4S店，必须首先弄清4S店选择汽车用品的原则和顾虑。汽车厂家为了保护自己的汽车品牌，是严格限制自己的品牌经销商从外部采购一些非厂家提供的零部件和用品的。因为汽车生产厂家，怕因为更换或加装一些非厂家提供的、质量没有保证的汽车用品影响自己汽车的整车性能和质量，如果出现质量问题，必将影响品牌声誉，造成恶劣影响。 所以汽车用品经销商，要想使自己的产品进入4S店销售，首先必须保证一点，那就是提供的产品质量，性能稳定，经久耐用（最好能有相关的各种质量认证和检验报告）。

企业都是追求利润最大化，汽车4S店也是如此。

汽车4S店选择汽车用品经销时，考虑的另外一点就是：汽车用品生产经销商提供的产品是否给其预留了足够大的利润空间，市场价格是否透明，售后服务是否多。如果在别的渠道或市场上到处都是，市场价格非常透明，汽车4S店一般是不会选择。

特别是那些汽车用品经销商提供的产品还要涉及到具体安装或车辆改装的，需要售后服务和承担产品本身与车辆本身质量风险，向上述那种情况，汽车4S店就更不会选择经销。 汽车4S店选择汽车用品还有一条重要的原则就是：汽车用品经销商提供的产品，在其4S店里销售，究竟能有多大的量。一般每个4S店的客户保有量都是比较稳定的，虽然会随着新车的售出而成缓慢的增长，但其一部分老客户同时也在流失。因此，如何在现有客户的基础上，挖掘出他们的最大价值，这是汽车4S店选择汽车用品时要考虑的一个问题。那些销量大，利润高，质量有保证，售后服务少的消耗性汽车用品，当然就成为他们的首选了。当然那些销量一般，但利润很高，质量有保证，售后服务又不太多的汽车耐用品，他们也会非常乐意选择。

另外汽车4S店选择经销汽车用品还有一条原则是：要求汽车用品经销商，必须是铺货才能合作，并且还要提供增值税票。这完全可以理解。一是因为汽车4S店每人是各司其责，现款进货涉及环节多，程序复杂，手续比较麻烦，不如铺货合作省事简便易操作。二是因为其出于自己利益的考虑（不压自己的现金与库存）和自己所处的强势地位。

2、其次要弄清4S店内部的组织结构

汽车用品 经销商要想进入4S店，还有一点就是必须弄清4S店内部的组织结构。只有弄清了里面的组织结构，我们才能找对相关的主管人员，我们的产品才有可能进入，进入以后我们的产品才能销售的好。

由于每个4S店的情况各不相同，在实际当中，有的4S店有可能在职务设置结构和职务名称不一定相同，但这并不重要。关键一点就是，汽车用品经销商要知道从售后这一块，来寻找出：

装饰部经理(服务经理)这样具有产品能否进入4S店的决策权与谈判权的主管人员； 客户主管（前台维修接待）、技术主管（维修工）这种产品进入4S店后具体负责销售的人员；

配件主管（库管）、财务经理等这种与进货、结款等后续工作密切相关的人员。并且在日后的工作过程中，能够很好地理顺以上各种复杂的关系，以实现产品销量的最大化，这才是最重要的。

3、与4S店主管人员

在了解了以上两点以后，我们的产品进入4S店的工作，就好开展了。我们应该找有决定权利的售后服务经理。事先跟其沟通说明意图，然后约定再次面谈的时间。约定时间以后，准备下次面谈需要的产品资料等其它一些文件资料及样品。

4、谈判进入4S店的方式

跟4S店的服务经理面对面谈判后，无非最后涉及到一个问题；是对方现金进货还是给对方铺货。一般情况下，是以给4S店铺货为结局，这也是由4S店处于强势地位的现实情况所决定的。当然也有4S店现款进货的，在谈判的过程中，但这样的情况比较少。

如果是以给4S店铺货的合作方式进入4S店，当场要敲定前期的铺货量及结款的方式。是月结，还是压批结（是压前一批结后一批，还是压后一批结前一批），并最终以合同或协议的形式把其及其它一些方面的问题确定下来。

接下来就是安排往4S店上货的问题了。在上货的过程中，一定不能忘记给其配备必需的终端宣传品。

把稳着实--销售盈利： 如何扩大稳定4S店的销量

一般上货十几天后，如果还没出货，就应该考虑：是不是以下哪个方面还没做到位了，或者是哪个销售环节上出了问题了；就应该赶紧采取相应的措施。

1、是否与服务经理沟通及时制订了产品的销售政策，并宣布落实了下去？

产品虽然进入了4S店了，但由谁去负责具体销售呢？当然，服务经理不可能亲自去销售，只能由其下面的维修接待人员或维修人员直接来推荐和销售、安装等。而维修接待人员或维修人员为什么或者说凭什么要做到老是不断地向每一位顾客推荐该产品呢？这就需要物质的刺激和奖励，这就需要服务经理针对该产品制定相应的销售奖励政策，并宣布贯彻执行下去，已调动相关人员的工作积极性。

顺便需要说明一下，由于各个4S店的管理规定不一样：

①有的4S店不允许顾客进入维修车间，只能在销售大厅和客户休息室呆着；

②有的4S店既允许顾客在在销售大厅和客户休息室呆着，又允许顾客进入维修车间观看施工；所以针对每一个4S店要弄清楚谁是具体的负责销售的人员，以便好开展工作，理顺销售环节。前面第一种情况，重点负责销售的是前台维修接待；第二种情况应该是前台维修接待和车间维修人员并重，并且车间维修人员的对顾客的说服力应该是更强一些，由于技术方面的原因。所以弄清以上这点很重要 。

2、对相关销售人员进行产品知识和销售技巧的培训：

产品既然已经进入4S店了，接些来就应该对相关的销售人员或安装人员进行产品知识、销售技巧、安装方法的培训。这是很重要的一环，如果销售人员对该产品一无所知或一知半解，又怎么能把它很好的销售给顾客呢，又怎么能结合产品知识来很好的运用自己的销售技巧呢？

汽车用品 经销商由于对自己的产品比较熟悉，应该在实际当中积累总结了一些该产品零售时销售技巧方面的知识，这也需要培训给4S店的相关销售人员，以减少他们在该产品销售技巧方面的摸索时间。从而尽快开始产品的销售。

（1） 销售技巧中的解说介绍技巧：对产品的介绍，最好分为以下三个层次来介绍，根据实际情况，可适可而止。

①产品的功能介绍，即向顾客介绍为什么要购买此产品；

②产品的特性介绍，即向顾客介绍此产品为什么值如此多的价钱

③产品的卖点介绍，即向顾客介绍为什么必需购买此产品，给顾客做投入产出比物有所值的分析。

（2） 销售技巧中的实证技巧：

3、产品展示和终端宣传：

这也是在产品进入4S店后，需要做仔细的一个工作。由于4S店本身就非常注重自己的店面和公司的整体形象，再加上汽车厂家的市场巡查人员经常不定期的对其进行检查，所以在终端宣传方面，汽车用品 经销商既要做到不影响4S店的企业形象和汽车厂家的品牌声誉，又要做到能对自己的产品销售起到显著的作用，这需要颇费一些脑力进行思考才行。

汽车用品在4S店终端宣传最常规最常见的方法就是：

在4S店销售大厅里和客户休息室里各摆放一个X展架或易拉宝（因为这两个地方是客户经常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前台售后维修接待的办公桌上放一些产品的宣传彩页。这些还得是在4S店同意的情况下，有的4S店连这些甚至都不让摆放，比如一些高档车如奥迪、宝马的4S店。其摆放的宣传品主要是汽车厂家的或是给其配套厂家的产品的。所以在产品进入4S店后，为了促进产品的销售，在保证这些常规的终端宣传方式的基础上，要另辟蹊径。

至于产品展示方面，感触体会不多，所以这里就略了。现在每个4S店都有专门的精品部，或是自营的，或是联营的，或是承包给他人经营的，在产品展示方面应该还可以，我觉得。

在产品进入4S店后，除了前期需要抓好以上3个方面，以稳定产品的销量外，还应该了解4S店每年度保养及其它活动的大致安排，在接下来的时间里结合其每一次活动销售推广产品，从而扩大销量。4S店每年度常规的保养活动，就是春秋两季的换季保养活动，一般规模都比较大，时间持续也比较长。当然还有象“XX周年店庆”这样比较大的临时性活动等。总之，汽车用品 经销商应该提前了解情况，制定自己的产品促销方案，努力争取借者东风实现产品的销量最大化。至于促销方案，应以4S店的大促销方案为基础，可以有：赠送形式、买赠形式、优惠劵的发送等：重点讲下优惠劵的形式：

促销优惠劵：消费者在购买汽车用品时可以享受一定折扣优惠的一种凭证。作用有：A：可以刺激车主群体对产品进行尝试使用B：刺激车主对产品进行持续稳定的重复购买C：刺激车主对价格较高的产品购买勇气和决心D：回收优惠劵可以不断的积累车主资源，便于新产品推广和市场调研，从而让更多车主了解公司系列产品并在心中建立良好的品牌形象。

为了扩大稳定4S店的销量，除了上述几个常规性的问题需要重视外，另外最重要的一点就是：多拜访多沟通多问候增进与相关主管人员销售人员的感情。人都是有感情的，相处时间长了，要把最初的单纯的商业合作关系上升到一种朋友的关系的高度，如果4S店的相关主管人员和销售人员，已经都把你当作朋友来对待了，他们能不重视你的产品吗？能不给你尽力去销售产品吗？

感情来源于哪里？来源于见面的次数和接触时间的长短。所以要增进与4S店相关主管人员和销售人员的感情：一是要多拜访沟通，有事没事，隔一段时间，一定要找个借口，去拜访一下4S店的相关主管人员和销售人员，询问一下产品的销售情况，有什么问题没有，可以不必呆多长时间；二是要多问候，每逢重要的节日，一定要用电话或短信的形式问候一下对方，或者采取其它的方式或形式也可以。（根据调查：一般的供应商业务员配的工作烟是23软云和10软朝，工作宴标准：300-500，节假日红包1000，结款公关费用一般按销售利润来定） 展望未来--逐步发展： 进入其它4S店

汽车用品 经销商的某种产品，如果已经成功的进入某汽车品牌的某个4S店，再进入该汽车品牌的其它地方的4S店或者再进入该地区其它品牌的多个4S店，也就相对容易了。

一是我们有了怎么进入汽车4S店并与之怎么合作的一番切身体会和经验总结，二是，更重要的也是，我们可以利用已成功进入和合作的该汽车品牌4S店的影响和延伸价值。

一个汽车品牌的全国的经销商，即4S店，汽车厂家一般是划分为几个大区来进行管理的，比如说：华东区，华南区，东北区，华北区等。每一个大区的汽车4S店的服务经理或配件经理差不多都相互认识，有的关系还非常好，因为每年他们都要在一起参加厂家的各种培训会议或活动。因此，如果汽车用品 经销商的某种产品已进入该品牌的一个4S店，再进入该大区的该品牌的其它4S店，就相对容易多了。答案很明显，既然有一个能做你的产品，并且已经做了，销量还不错，其它该品牌的4S店为什么就不能做呢？另外如果你跟该店的服务经理或配件经理关系处的比较好，你也完全可以让他转介绍一下，向别的该大区的4S店的经理推荐一下你的产品，那你的产品就更容易进入其它该品牌的4S店了。

在一个地区，以一个省省会为例，汽车用品 经销商的某种产品，如果已经成功的进入某汽车品牌的某个4S店，你也完全有可能进入该地区其它品牌的多个4S店。由于地缘关系，再加上行业性，该地区的行业内人士，差不多也都比较熟，所以接受你的产品相对来说比较容易一些。况且，有许多该地区的不同品牌的汽车4S店，本身就属于一个大的集团公司的。这样的情况在全国来说，应该为之不少。

至于说，汽车用品 经销商的某种产品，已经成功的进入某汽车品牌的某个4S店，再具体怎么进入该汽车品牌的其它地方的4S店或者再进入该地区其它品牌的多个4S店，不断把汽车4S店这个渠道拓展延伸，做大、做好、做稳，那就是具体业务操作的问题了。

推荐第6篇：4s店

中国汽车4S店现状及发展趋势

摘要：汽车 4S 店是指将整车销售(sale)、零配件供应(spare part)、售后 服务(service)、信息反馈(survey)四项功能集于一体的汽车服务企业。这是一种由厂家统一设计，根据厂家的模式经营管理的。现在国内合资汽车厂家在全国各地都设有 4S店。它由厂家直接向 4S店供应整车和零配件，4S店负责销售及代表厂家进行售后服务。德国是 4S 店的发源地。本文通过分析我国汽车4S店的现状，提出相关建议，希望对我国汽车4S店的发展起到积极作用。

关键词：汽车4S店现状汽车4S店发展

一、目前汽车行业的环境状况分析

1.市场经营环境分析：市场环境可分为宏观环境和微观环境。宏观环境是指那些给企业造成市场机会和市场威胁的主要社会力量，包括人口、经济、自然资源、政策法律、社会文化、技术等，并且不同环境因素以不同方式影响着企业活动，而且宏观环境因素是企业自己所不能控制的，只能去跟踪、调整和适应。

2、宏观环境分析.：人口环境指一个国家或地区的人口数量、质量、增长率、年龄分布、区域分布、家庭结构等现状及变化趋势，这些因素对汽车产品的市场规模、产品结构、消费层次、购买行为等具有决定性作用。根据我国内地城市家庭财产人口分布统计，可以使汽车企业根据自身产品特点和价格定位，找到最具有消费潜力的我国家庭分布人群。人是社会产品的消费者，汽车销售要特别关注那些具有充足购买力和购买欲望的人口。

3、.经济环境，任何市场都离不开人和需求，同时也需要购买力。购买力依赖于现实收入、产品价格、居民储蓄、债务、消费信贷等因素。我国经济经过了近20 年的持续高速增长，居民收入的不断提高，比较富裕的群体越来越大，而轿车价格这两年又在不断下降，都将使轿车进入家庭步伐加快。

4、政策法律环境对市场营销策略的制定和执行具有很大的影响，它包含了影响和限制企业与个人行为的法律、法规、政策以及制定、执行这些政策的政府机构。我国内地不同地区不同的消费政策对汽车的消费成本和购买心理产生着很大的影响。

5、技术环境是生产产品和提供服务的手段和方法的知识总称。汽车是一种高科技产品其新产品的开发必然涉及新技术的应用。计算机及电子商务技术的进步和广泛应用同时也促进了汽车工业的重大进步。

6、自然环境指影响汽车生产和使用的自然因素。它包括原材料的供给，石油资源的提供，及自然气候、地理环境、公路交通和城市道路交通等汽车使用环境。

7、微观环境分析包含那些与公司关系密切，影响公司服务顾客能力的因素，包括生产企业、顾客、竞争对手和公众等。汽车销售商在实际的经营销售过程中，需要制定市场营销计划并经常检查计划的执行情况，看计划与实际是否一致，如果不一致或没有完成计划，就要找出原因所在，并采取适当措施和正确行动。

二、目前中国汽车4S店现状：

1、汽车4S店硬件偏硬，软件不足

目前，中国汽车经销商获得品牌专卖权的市场是一个在世界上极端的卖方市场。厂家要求高、可选择的对象多。在中等以上的发达城市4S店的固定资产投资在1000至1500万元，流动资金要求在1000万元。而发达国家的品牌汽车经销商的软件建设要成熟和先进的多。主要表现在经销商的素质较高、注重打造和维护经销商的自身品牌、重视以销售人员为经销商的第一客户的经营理念、创造与汽车生产厂家的要求进行谈判的条件、成立经销商协会去争取经销商的权益，建立成熟的销售流程、创新快捷和多样化的贷款方式和展示厅前有充足的产品选择、顾客随时试驾车等等，这些都是国内目前经销商尚未达到的。

国外4S品牌汽车经销商的收入是多渠道的，来源于新车销售、二手车、银行贷款返回利润、汽车内饰、汽车维修、批发和零售零部件、销售汽车额外质量保证的佣金。而中国大部分经销商的收入主要来自新车销售、保险返利、汽车维修和汽车内饰。随着轿车的普及，人们自己修理汽车的势头将要开始，到经销商购买标准的厂家制定的零件将成为未来中国经销商的利润利润来源之一。

2、专卖店仍又不遵守专卖规则的现象

按照品牌专卖制度的规定，汽车企业建立专卖店，其相应品牌汽车只能在专卖店出售，同时专卖店也必须执行汽车生产企业的统一定价。但现阶段有些专卖店在实际运作中仍存在只有专卖之形而无专卖之实的现象。这主要是因为目前建立品牌专卖店的都是几个中高档的汽车品牌，这几个品牌目前还处于供不应求的状况，专卖价格和实际价格“价差”。专卖店有店无货、有价无车，经销商倒货的现象频频出现。在产品供不应求的时候，有些专卖店不仅会变相涨价，有时还会打破区域划分，把车卖到外地，违背了汽车生产企业建立专卖店，以统一售价、减少中间环节、提高售后服务水平的初衷。

3、经销商与汽车生产企业关系不平等

目前几种实行品牌专卖的车型销售形势较好，为了按期从汽车生产企业得到车子，专卖店不得不服从汽车生产企业一些过分的要求。例如在货源紧缺时，有的汽车生产企业不能按合同规定定期向专卖店供货，某些厂商还向经销商搭售滞销车，如有些专卖店要拿到畅销车，必须以一比二十的比例，搭售积压车。在这种情况下，经销商只得违规搞价格双规制，一方面低价抛售积压车，一方面高价倒卖畅销车。

4、营销队伍专业化程度低

在国外成熟的汽车市场，要成为汽车销售人员，必须具备一定的资格，达到一定的标准。汽车销售人员主要由经过汽车生产企业系统培训的专业技术人员来担任，销售人员对汽车技术和知识非常了解，从某种程度上讲，销售人员是向消费者销售服务、销售技术，而不是简单地向消费者销售一辆汽车。而国内许多销售人员却不懂汽车知识，有的销售人员为了多卖车甚至误导消费者，传达不正确的信息，致使产品纠纷一旦出现，消费者和经销商“扯皮”不断。而且由于营销队伍专业化程度低，高素质的营销管理人才奇缺，品牌专卖所倡导的营销理念、营销战略以及营销手段也难以贯彻执行。

5、售后服务不令人满意

尽管汽车生产企业大力推广包括售后服务在内的“三位一体”或“四位一体”模式的汽车专卖服务体系，但汽车作为高价值的大宗消费品，其售后服务的投入成本比较大，许多销售商的经济实力很难达到“三位一体”或“四位一体”的要求，“前店后厂”式的售后维修服务形式尚未健全。因此，目前一些品牌的售后服务机构主要是汽车生产企业或特约维修站，具体的服务行为一般有维修厂实施，而许多汽车企业又很少对人员进行系统培训，致使维修厂售后服务水平较低，缺乏专业化、高水平的汽车修理硬件设施和训练有素的维修、服务团队。在具体的售后服务中，由于技术水品、人员素质、经济利益等因素，部分维修厂往往在“工时费、材料费”上做文章。所谓的维修保养往往表现在热衷于“换件”上，不但增加了消费者的负担，也很容易让消费者对产品质量产生怀疑。

三、针对以上情况，汽车４ｓ店应制定如下营销策略：

1、从经营战略定位上考虑，汽车用品经销商要调整产品结构， 随着４Ｓ店进入不断的汽车用品行业．经销商的产品组合逐步做到 “轻改装，重４ｓ店”。

２、打造专业服务，提升核心竞争力，在汽车用品行业里（特别 是汽车电子），服务显得特别的重要，如果经销商有一批优秀的团 队为汽车４Ｓ店服务，做好售前、售中、售后服务，即可以让汽车４Ｓ 店放心，也可以作为核心竞争力与厂家进行谈判，为取得产品的代 理打下良好的基础。

３、从专业和定位上考虑，要把产品和渠道分离，４Ｓ店和零售 改装店在一定的时期内是共存的。但因为档次和定位不一样，需求 的产品也不一样，４Ｓ点需要中高端产品，有形象，有品牌，服务好 的产品。而零售改装店需求价格便宜的产品。有效的把产品和渠道 分离。可以使资源更集中、形象更宣明、人员更专业。

４、车用品经销商经营的产品要做到“全而精”。“全”是指经销 商不但要为４Ｓ点提供汽车影音、防盗、ＧＰＳ、胎压检测仪、倒车雷 达等汽车电子，而且还要提供美容护理、装饰改装、防爆膜等产品， 总之买车之后要用的所的东西，“精”是指４Ｓ点因为场地的原因， 每一个品类一般只选择少量的品牌，会选择有比较优势、性价比高 的产品。为了满足４Ｓ店的需求，汽车用品经销商要做到“全而精” 的产品结构。

５、根据４Ｓ店发展的不同阶段的特点，采取相应的营销策略。如在４Ｓ点进入汽车用品初期，整车的利润还比较高，４Ｓ店一般把 汽车用品作为赠品，那选择一些实用，实惠，档次不是很高的产品， 肯定会得到４Ｓ点商家的认同。很好的切人４Ｓ店渠道。随着整车竞 争的加大，利润越来越薄，这时４Ｓ点商家会把汽车用品作为一种 利润源。汽车用品经销商在产品方面要选择和车型相匹配且具有 个性化和品位的产品。这样才能得到车主的认可。４Ｓ店商家才有 利润。对于这种情况，车主购买什么的汽车用品，购买什么品牌的 产品，汽车销售顾问的推荐起到非常重要的作用，因此，在这种情 况下，应采取一定的方式（如根据其销售的金额给予一定的奖励）汽车厂家出于自身品牌利益的原因，对汽车４Ｓ店的经营管理 模式、业务流程、岗位的设置等都有标准的规定和要求，对产品价 格、促销政策、销售区域、零配件和工时的价格均硬性确定，强硬控 制。鼓励整车销售顾问帮忙推荐经销商所经营的产品。

三、未来4S店的发展趋势

1、创品牌4S店

4S只是一个框架，它所经营的汽车品牌质量与服务质量有型结合，才会使之成为一个有血有肉的整体。企业品牌形象是建立在有形的产品和服务上的，是一项复杂的系统工程，体现在售前、售中和售后服务的每个环节。现在的汽车专营店，所要打造的品牌主要有两个：一是自己所经营产品的品牌，一个是自己提供服务的品牌，就是“专营店服务品牌”，这包括它们提供的售前、售中、售后服务。任何环节出现问题，都回直接对服务品牌造成影响。服务品牌是专营店可持续发展最重要的资源之一，只有消费者信赖专营店服务品牌，才能最终体现“4S店”经营理念。

2、走集团化之路

随着车市竞争的加剧，各个汽车品牌在市场的表现也参差不齐，有的品牌甚至走向消失的边缘，造出车就能卖出去的时代永远不会重现。多品牌集团化经营后，最大的好处是经验的积累。当代理商为一个品牌建起4S店以后，便会得到厂家源源不断的技术和管理支持，厂家先进的管理经验和标准化服务流程会带着经销商一起成长，经营着多个4S店的集团公司由此获益匪浅，最初可能是被动接受，时间一长便会便能成主动行为。取多家之长于一身的公司当然容易在市场竞争中表现出强势，同时有着多个品牌的集团，如果其中某个品牌出现疲软或阶段性调整时，对整个公司的影响是有限的。

3、强强携手组建联合舰队

从整体趋势看，不同品牌代理商在固守原有阵地的同时，腾出手来联合扩张，既扩大了规模，又分散了投资风险，还能共享两家企业的资源。因此，今后可能还会有更多的企业走上强强联合的第三条道路。

同时，同一品牌的代理商也将出现联手行动的局面，这种现象可望出现在同品牌的4S店互相竞争分出胜负之后。弱势的代理商无奈之下，为了生存不得不投靠到强势代理商门下。而厂商到那时为了稳定区域市场，也有可能使用手中的权利，诱导弱势经销商与强势经销商

之间的合并。

汽车市场经历了前几年的高速成长之后，中国汽车经销商的发展曲线上隐隐出现了拐点。战略重构已经是当前汽车经销商发展的当务之急，尤其对竞争乏力的汽车经销商而言更是紧迫。在这个多变的时代，唯有适时而变，才能一路领先。

参考文献：

（1）王金良国内汽车4S店之现状浅谈【J】车界论坛2008.3

(2) 成俸浅析汽车4S店财务管理【J】财会研究2011.1

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推荐第7篇：4S店

4S店

4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。

4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。

4S店模式这几年在国内发展极为迅速。汽车行业的4S店就是 汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。

推荐第8篇：广州本田4S店营销策划书

广州本田4S店营销策划书

第一部分 前言

一、行业背景

由于金融危机，汽车出口受到了影响，加上国家宏观调控等经济因素，对2010年汽车销售也会有影响。但我国三农政策的落实，农民的收入也会不断地提高，特别是在沿海区域、发达省份的农村市场，对中高档轿车的也有需要,这也是一个市场.

二、企业优劣势

北海首家广本汽车4S店，本田的四款车，优点多于缺点，本田轿车空间大，车子性能好，对于一些基本功能都具备了，但是本田车也有缺点的。这四款车是国产中高级轿车市场的主力军，市场定位明确。本田品牌已畅销中国市场多年，有深厚的市场基础。

三、导策划的意义

营销汽车在于策划,在于谋略.树立一个消费者忠诚度高的、消费者信赖的品牌，就需要策划。

四、本次策划的目的

广州本田北海4S店的营销策划，将帮助广州本田汽车的销售更上一层楼。树立起北海汽车销售店的标准甚至是在广西都是一个标准。用策划促进销售。

第二部分

市场背景分析

一、政策环境

购置税的减半政策，可减轻买车的费用，新飞度更加值得普通家庭用户和追求时尚的消费者购买。

二、经济环境

北海市的经济发展很快，高收入人群逐渐增多，买车的人也越来越多。对广汽本田4S店有很大好处。

三、人口环境 北海市人口有150万，而且每年呈上升趋势，近年来北海的外来人口很多，大部分是投资商，汽车市场会逐渐上温。

四、科技环境

现在的科技发达，汽车的尾气排放量很少，而且可以做到节能。对广汽本田4S店有很大好处。

五、自然环境

北海是一座沿海城市，空气质量很好，而且道路平坦。

六、文化环境

北海是一座旅游城市，买车的人很多，买车的人群都是很有社会责任感，自豪感，注重身份，安全等。

七、总结

（一）机会

1．国家政策与部湾经济的发展，对汽车市场有很大的发展空间，买车的人越来越多，对广汽本田4S店来说是一个机会。可以利用国家政策来提高本田4S店飞度的销量。

2．北海市的人口逐年增多，环境很好，道路平坦，方便买车的人，解决了拥有车的人的一大问题。

3．高收入人群逐渐增多，对汽车的需求也呈上升趋势，在北海市场上，广汽本田可以抓住这一人群来提高销量。

（二）威胁

很多竞争对手都看到以上的机会，，比如一汽丰田、一汽大众、上海大众等汽车的销售，对广汽本田构成了很大的威胁。

（三）对策建议

1．利用好国家政策，以及了解北部湾的发展趋势，经济发展等，这些因素对汽车行业有很大的联系，对本田汽车的销售很有帮助。 2．了解北海市高收入人群的情况，以及他们买车的要求，或者他们买车的情况，是准备买还是已经买了，只要能抓住这一人群，可以提高本田汽车的销量。

第三部分

产品分析

一、核心产品（基本效用或利益）

（一） 优点

1．空间大：拥有380L的常规行李箱容积

飞度秉承了“机械空间最小化驾乘空间最大化”的造车理念，在装载能力上，飞度拥有380L的常规行李箱容积，对于家庭用户来说，它的空间完全够用。

2．省油：最低等速油耗仅为4.9L 作为小型车市场的佼佼者，飞度在省油方面是有口皆碑的。新飞度公布的油耗为1.3L车型90km/h最低等速油耗仅为4.9L，1.5L车型90km/h最低等速油耗为5.1L，尾气排放达到欧Ⅳ标准。

3．环保：都使用环保材料

飞度从造工用料到节能省油，无一不体现绿色环保的理念。内饰仪表的环保材料，让消费者免去忍受新车难闻焦味的烦恼。科学的胎纹设计使其转动阻力非常小，而且有害物质（多环芳香烃）的含量最少。

4．品牌：品牌优势，心理有满足感。

广汽本田在北海市内中级轿车市场上取得良好的销售业绩，他以高销量，良好的售后服务，更树立了一个良好的品牌形象。

（二） 缺点 1.舒适方面有待提高

飞度座椅包裹性较差，坐上去身体不太舒服。后排座椅太单薄，不过可以调整靠背角度。

2.操控方面有待提高

车要用比较大的力，离合点很不明确而且很短，放快比较容易熄火。

二、形式产品（特色品质）

（一）优点 1．外型：时尚动感

大灯采用了流行的泪型设计，尖锐的边缘取代了现款的圆弧形设计，更加符合运动的主题。总体来说，新的飞度更加的时尚动感，更加符合北海人的审美观。

2． 款式：有5种不同的款式

飞度的车型款式多，有1.3L MT舒适型，1.3L AT舒适型，1.5L MT豪华型，1.5L AT豪华型，1.5L AT炫酷运动型。可适合不同消费者的需求。

3．配置：做工精细

例如，你坐在车上你找不到一个螺丝，这是很多经济车型所达不到的。

（二）缺点

1．有行没驶中自动落锁功能。 2．车身薄。 3．车胎噪音大

三、延伸产品（销售服务与保证）

（一） 优点 1．24小时紧急救援

公司特开通24小时紧急救援服务热线，对客户反映情况进行记录，市内免费施救，第一时间赶往现场对求救车辆进行救助服务。

2.免费洗车服务

凡在广汽本田4S店没车的车主，都可以享有免费洗车服务。 3.早八晚八服务 广汽本田4S店从早上8点到晚上8点都营业，方便工作忙的顾客。 4．新车主爱车讲座

新车主对车还不怎么了解，因此会有新车主爱车讲座，主要讲的是车的保养省油方面等内容。

四、对策与建议

1．广汽本田飞度车不仅具有品牌优势，而且空间大，省油，时尚环保，再加上服务质量非常好，对于不同的消费者都可以满足 他 们的需求，可用对比的竞争对手的方法来凸显出飞度的好，这可以提高飞度的销量。

2．在与顾客交流飞度优点的同时，应该对顾客如实告知它存在的小小缺点，这样顾客会觉得你的真诚，对销售非常有帮助。

3.增加一些服务，比如：为新车主与车拍照留念服务，微笑服务等。

第四部分 竞争对手分析

一、大众POLO

（一） 产品优势 1.优点

（1）外形时尚，内饰做工简洁实用。

（2） 空间大。拥有280L的容积，而且他的后排整个座椅拥有折叠功能，可使后备箱的容积增加到952L。

（3） 该车最大的亮点是3.3升的百公里耗油。

2． 缺点：使用保养费用太高，发动机对油品要求也比较高，整体使用费用高。

（二） 广告分析

在大众汽车销售网上做广告宣传，消费者可以搜索最新汽车行情，汽车销售的具体情况，还做一些路牌广告等。而广汽本田4S店做的广告相对来说比较少，即使广汽本田已经很有知名度，但是还是应该多做一些广告。

（三） 促销分析

黄金周，节假日等做促销活动，比如：赠送礼品，大型车展活动，各节日的主题活动等。而广汽本田4S店，坚持“月月有主题，周周有活动”，这样与客户或者意向客户都增加了感情，使他们对广汽本田4S店更加有好感。

（四） 价格分析

POLO的价格在8.58~12.93万元，价格和飞度的没有多大差别，因此，在价格上飞度没有什么优势。

二、日产骐达

（一）优势 1.优点 （1）空间大

不仅前排后排空间也够大，后排座骑还能放倒20公分左右，成半躺姿态 。 （2） 操控突出

离合轻、刹车灵、油门响应快。 （3） 省油

紧凑型车油耗的综合平均值为8.89 L/100km，骐达百公里油耗低于平均值1L左右。

2 ．缺点 （1）配置方面

没有锁车后车窗自动升起功能。骐达的喇叭很硬，要用很大的劲按下去。 （2）185的轮胎不够体面。

（二）价格分析

骐达的价格在10.68~14.98万元之间，而飞度在8.68~12.98万元之间，飞度在价格上明显有一定的优势。

三、长安马自达3

（一）优劣势 1.优点

（1） 操控好

低速时，相当稳定，制动很出色。 （2） 加速方面

发动机在起步阶段就已充满活力，加速顺畅，容易让人产生飚车的欲望。

（3）内饰方面

仪表盘的蓝色背景灯设计得非常好，晚上开车绝对不会因为一味的红色而感觉视觉疲劳.2.缺点

（1） 雨刮速度太慢

暴雨天气很危险，让人没有安全感。 （2） 做工不精细

有外露的焊接点，而且门不好关。

（二）价格分析

马自达3的价格在11.80~16.48万元之间，飞度的价格在8.68~12.98万元之间，飞度在价格上明显有一定的优势。

四、策略分析

1． 着重宣传飞度环保与质量好的优点

大众polo具有省油，外型时尚的优点，日产骐达有空间大与省油的优点，长安马自达3有操控好，加速快，内饰好，而飞度除了POLO，骐达，马自达3所具有的优点外，还有环保与质量好的优点，因此，用差异化的策略来提高飞度的销量。

2.价格优势

飞度在同类产品中，价格相对来说比较有优势，比POLO，骐达，马自达3价格都要低些，因此，实行价格差异化也可提高飞度的销量。

3.网络宣传

加强网络宣传，现代的网络世界比较流行。还可以在网络上设一个专家解答疑问的专栏，不仅方便顾客，还能帮助广汽本田4S店提高美誉度。

第五部分

消费者分析

一、目标客户群

1．私营企业主 2．高校老师 3．机关公务员 4．大中型企业高管

二、目标客户群资料

年龄：25~35岁 性别：女性居多

受教育程度：大专或本科以上

收入：月收入2500~6000元

家庭情况：一家三口，未婚或者准备结婚

三、消费行为 1．收入决定消费行为

目标消费群体的经济收入比较高，他们有能力并且愿意购买车。 2．教育影响消费行为

目标消费群体受的教育程度高，而且还希望有一定的社会地位，受到别人的尊重。因此，买车这种消费行 为可以为他们实现他们的愿望。 3．家庭需要，而且有车做什么都比较方便。

四、消费心理特点 1．求名心理

广汽本田这个品牌好，知名度，美誉度高。 2．求实心理

飞度的价格在众多竞争对手中是比较低的，而且质量好，因此，买车选飞度。

3．爱美心理

飞度外型漂亮时尚，而且开这款车可以张扬个性。

第六部分

策略规划

一、促销策划

（一）活动一

1．活动目标 ：提高飞度的销量 2．活动主题：驾驭梦想 飞度生活 3．活动时间：2010年1月1日~1月31日 4．活动地点：广州本田北部湾4S店 5．活动内容：

（1）上门试驾，试驾有礼。

做绕桩、转弯、加速等各种性能体验，凡到北部湾店试驾的顾客都可以获得精美礼品一份。 （2）免费保养卡2张

凡在活动期间，到北部湾4S店购买飞度车，均可免费保养卡2张。

（3）购车送大礼包

凡在活动期间购买飞度车的可获得一个大礼包：脚垫、地胶、遥控器、皮套。

6.活动预算：大约3000元 7．广告策略

（1）在北部湾广场及附近发传单。

（2）联系以前的有意向的顾客。

（3）在店内贴上这次促销的消息。

（4）在店外挂上横幅，以便吸引路过的人。 8.效果预测（略）

（二）活动二

1．活动目标 ：提高飞度的销量 2．活动主题 ：情人快乐 飞度贺春 3．活动时间 ：2010年2月14日 4．活动地点 ：大润发门前 5．活动内容：

（1）举办一场情人间比赛，选10对情人参加比赛，最后获胜三对分别可获得6，7，8折的优惠券。还有参赛的都可获得一个娃娃。

（2）第一个环节：把女方抱到飞度车内，15米，谁快谁获胜。

（3）第二个环节：每对情人情歌合唱，观众投票多的获胜。

（4）第三个环节：情景模拟，模拟最出色最投入的获胜。

（5）第四个环节：以春节或飞度为主题，对情人说一句深情的话。 （6）活动间现场观众进行抽奖，奖品有情侣钥匙，情侣手袜，贺春的礼品等。

6.活动预算：大约6000元 7．广告策略

（1）在2月1日~14日前做宣传。

（2）在各个小区发传单，让感兴趣的人报名参加比赛。

（3）在大润发及和安门前发传单，让更多的人知道这次活动，进而来参加或者观看。

（4）在活动现场让工作人员穿上印有“广州本田”字样的衣服。

（5）在现场弄一个大拱门，成“H”型的。

（6）现场也派工作人员发传单。

（7）设一个平台，让有意购车者留下联系方式。 8.效果预测（略）

（三）活动三

1．活动目标：提高提高飞度的销量 2．活动主题 ：春雨时节 飞度送温 3．活动时间 ：2010年3月1日~31日 4．活动地点 ：广州本田北部湾4S店 5．活动内容：

（1）本次活动只针对女性顾客。

（2）修车：加赠免费机油机滤保养一次

（3）活动期间购买飞度车，可享受两次免费保养。

（4）2010年1月到3月之间年累计在本店消费满1500元，可获得赠送VIP卡一张。

6.活动预算：大约5000元 7．广告策略

（1）在北部湾广场及附近发传单。 （2）在各个小区外挂一条促销的横幅。 （3）在店内贴上这次促销的消息。 （4）在店外挂上横幅，以便吸引路过的人。

（5）在各个高校发传单给高校的老师 8.效果预测（略）

（四）活动四

1．活动目标 ：提高飞度的销量 2．活动主题 ：转一转 丢一丢 大奖等你拿 3．活动时间 ：2010年5月1日 4．活动地点 ：和安门前 5．活动内容：

（1）丢手绢

参赛规则及要求：参赛对象为车主家属，丢手绢活动分为成人组和少儿组两队进行，游戏规则为丢手绢规则。

（2）选出10个家庭。

（3）礼品送装饰、送保险、送油卡

（4）幸运大转盘

设置幸运大转盘，转盘中设置不同的奖项，凡是有意向或有兴趣的顾客都可以参加幸运大转盘活动，转盘共设置12格，其中设置5格和3格的礼品现场发放，其它设置1格的礼品要凭身份证到北部湾店指定售点领取。

（5）此次活动针对购买飞度车的顾客，有意者留下联系方式的就可以玩幸运大转盘。 6.活动预算：大约5500元 7．广告策略

（1）联系以前在本店购买车的车主，看谁有意参加比赛。

（2）在活动开始前一个星期在和安以及北部湾广场发传单。

（3）在各个小区外帖上我们活动的海报。

（4）在活动现场让工作人员穿上印有“广州本田”字样的衣服。

（5）在现场弄一个大拱门，成“H”型的。

（6）在现场挂上一些飞度车的大海报。 8.效果预测（略）

（五）活动五

1.活动目标：为了提高飞度的销量 2.活动主题：加入VIP行列，享VIP特权 3.活动时间：2010年10月1日~31日 4.活动地点：广州本田北部湾4S店 5．活动内容：

（1）在活动期间购买飞度车，免费赠送一张VIP卡。 （2）在活动期间购买飞度车，也可返还5000元人民币。 （3）加入了VIP行列，可以享受许多别人无法享受到特权。 （4）持有VIP卡，可免一次四轮保养工时费。

（5）持有VIP卡，2年内所有维修（保养钣喷除外），享受维修工时八折，材料九折优惠。

（6）持有VIP卡，2年内享受我公司每月公布的特价服务活动。 （7）持有VIP卡，2年内第一时间获取我公司所有相关服务活动通知。 6.活动预算：7000元 7．广告策略

（1）在北部湾广场及附近发传单。

（2）联系以前的有意向的顾客。

（3）在店内贴上这次促销的消息。

（4）在店外挂上横幅，以便吸引路过的人。 （5）在各个小区外挂一条促销的横幅。

（6）在各个高校发传单给高校的老师 8.效果预测（略）

(六)活动六

1.活动目标：为了提高飞度的销量 2.活动主题：拥有飞度不再是梦想 3.活动时间：2010年11月～12月

4.活动地点：大润发门前 和安门前 合浦县 5.活动内容：

（1）在这两个月内进行车展，准备过年，很多人都会买车。 （2）11月20日～21日在合浦县搞车展活动。 （3）12月4日～5日在和安门前搞车展活动。 （4）12月25日～26日在大润发门前搞车展活动。

（5）这三次车展都是相同的优惠价格，现场的布置也差不多，因此，只是进行粗略说明一下。

（6）在车展现场，摆上飞度车不同颜色的，不同大小，款式的车，在现场安排工作人员对顾客进行讲解。

（7）除了有车，再摆上一些飞度车的图片，在高处安装一台大点的电视机，播放有关飞度车的视频。

（8）在晚上有一场晚会，除了有歌舞外，还有抽奖活动。 （9）在活动期间购买飞度车，优惠8000元。 （10）还可以免费获得一张价值500元的保养卡。 6.活动预算：大约15000元 7．广告策略

（1）在大润发及和安门前，合浦发传单，让更多的人知道这次活动，进而来参加或者观看。

（2）联系以前的有意向的顾客。

（3）在车展现场，除了展示飞度车以外，还摆上一些飞度车的零件，配件等。让顾客对飞度车更详细的了解。

（4）工作人员都挂着有关这次车展的主题的条幅在身上。

（5）工作人员还在现场发传单。

（6）即使不买，也要热情的招待每一位上前了解的人。

（7）要详细了解每一位上前询问的人，是不是有意购买，是的话请他们留下联系方式。

8.效果预测（略）

二、公关活动

（一）活动一

1.活动目标：为了提高飞度的销量 2.活动主题：秀出个性 赢取大奖 3.活动时间：2010年4月1日 4.活动地点：大润发门前 5.活动内容：

（1）4月1日是愚人节，大家对娱乐这一方面会比较感兴趣。 (2) 进行一场飞度车个性化装饰大赛。找3位评委进行评比。

（3）选出8位参赛选手，可以一到三个人组合。首先要是有飞度车为前提。

（4）比赛开始前，参赛选手开车到大润发门前选定的地方，准备好自己所需要的物品等。

（5）比赛时间为两个小时，在这两个小时内要完成对车的装饰，而且要有一定的意义。

（6）装饰完后对自己所装饰的车进行解说，速度快的也可以为自己加分。

（7）奖品有：价值1888元，1000元，500元的保养卡。 6.活动预算：大约8000元 7．广告策略

（1）在活动前期联系以前在本店购买车的车主，看谁有意参加比赛。

（2）活动前期在大润发及和安门前发传单，让更多的人知道这次活动，进而来参加或者观看。

（3）在现场的工作人员都挂着有关这次活动的主题的条幅在身上。

（4）搭建的舞台后的屏风展示的是飞度车的款式，以及这次活动的奖品及主题。

8.效果预测（略）

（二）活动二

1.活动目标：提高消费者对飞度的忠诚度 2.活动主题：驾驶乐趣 与你分享 3.活动时间：2010年6月16日（端午节） 4.活动地点：广州本田北部湾4S店 5.活动内容：

（1） 车主自身驾驶心得交流。

（2） 在北海市内寻找购买飞度车的车主，和他们取得联系。 （3） 在活动开始前对这次活动进行宣传，联系的车主尽量保持在50人到60人之间。

（4） 凡参加这次的活动的车主都可以获得免费保养卡一张。 （5） 交流心得开始时，经理先说一些祝福语或者举办这次交流会的目的等。

（6） 时间保持在3个小时内。 6.活动预算： 大约3000元 7．广告策略

（1）在交流会前期联系以前在本店购买车的车主，尽量让他们来参加这次的交流会。

（2）制作一本小小的宣传册，来参加交流会的都赠送一本。

（3）在现场拍摄照片，再放到网站上，让更多的人知道这次交流会的举行。

（4）与各位车主合照，过后在他们到本店消费的时候再送一张合照给他们。

8.效果预测（略）

（三）活动三

1.活动目标：提高飞度的销量 2.活动主题: 七夕度你的快乐 飞度圆你的梦想 3.活动时间：2010年7月1日~31日 4.活动地点：大润发门前 5.活动内容 （1）在七夕当天举办一次情人间的心里话 活动。

（2）参加的人是准备结婚的情侣或者刚刚 结婚的两个人。 （3）寻找7对情侣。

（4）有些话不好意思说，有些话没有时间说，在这一刻你可以痛快的诉说你们之间的心里话。

（5）活动开始时先让每对情侣说出他们相识的过程，这样可以使他们一开始有一个很美好的回忆，现场的气氛就会很轻松。

（6）然后让他们模拟一个浪漫的爱情情节。要与飞度车有关的。每一对情侣模拟的时候放一辆不同颜色的飞度车在舞台上。

（7）进行真心话大比拼。 （8）每对情侣合唱一首歌。

（9）一等奖获得999元的保养卡，二等奖是699元大润发优惠券，三等奖499元的大润发优惠券。

（10） 中间有抽奖环节，奖品有：飞度车的明信片，圆珠笔等奖品。 6.活动预算：大约5000元 7.广告策略

（1）活动前期在大润发及和安门前发传单，让更多的人知道这次活动，进而来参加或者观看。

（2）在各个小区外挂一条促销的横幅。

(3)在活动现场让工作人员穿上印有“广州本田”字样的衣服。

（4）在现场弄一个大拱门，成“H”型的。

（5）现场也派工作人员发传单。 8.效果预测（略） (四)活动四

1.活动目标：让消费者对飞度车有一个充分的认识 2.活动主题：飞度飞度 为你疯狂 3.活动时间：2010年8月25日 4.活动地点：广州本田北部湾4S店 5.活动内容：

（1） 进行一次大规模的汽车知识竞赛。 （2） 主要针对高校的老师和机关公务员。 （3）在8月1日起进行报名参赛，8月10日停止报名。 （4）8月11日在各个高校进行初赛，挑选出30名选手。 （5）8月15日进行复赛，最后15名进入决赛。

（6）竞赛的内容主要是关于飞度车怎么样判断它的性能，怎么去保养车，怎么去省油等问题。

（7）决赛有三个环节，第一必答题，第二对手之间的提问，第三抢答题。 （8）奖品有：一等奖可获得一张打8.8折的优惠券，二等奖是9.0折，三等奖是9.2折。

6.活动预算：大约2000元 7.广告策略

（1）在各个高校发传单给高校老师。

（2）打电话联系公务员。

（3）在竞赛开始前半个月在雄基报上做广告，让有意者也可以参加这次的竞赛。

（4）确定了老师名单后，联系所在校的一些学生，让他们为老师加油。 （5）联系以前购买飞度车的车主来观看比赛，有兴趣的也可以参加。 8.效果预测（略）

（五）活动五

1.活动目标：提高消费者对飞度的忠诚度 2.活动主题：飞度之旅 教师之乐 3．活动时间：2010年9月10日 4．活动地点：生态园 5．活动内容：

（1）在9月10日前挑选出10对有小孩子的教师家庭。

（2）在各个高校宣传这次活动，让有意者先参加报名。

（3）然后对他们进行一次了解，选出没有过过农家生活的10个家庭。

（4）农家生活。选出10对教师家庭，用飞度车接到生态园让他们进行一次农家生活。城市里的孩子对农家生活都比较感兴趣，教他们堆番薯窑等一些农家孩子做的事情。

（5）趣味娱乐活动。在过农家生活的同时进行有趣味的游戏，在生态园里的水上乐园进行比赛。

（6）可以一家人同时参加比赛，谁快就谁赢得奖品。奖品有：电饭锅，电吹风等。

6.活动预算：大约6000元 7.广告策略

（1）在活动开始前一个月在雄基信息报上做广告。

（2）联系以前购买飞度的车主，邀请他们来参加这次活动。

（3）这次活动具有一定的意义，可以向媒体说明它的意义，让他们对这次活动感兴趣，来宣传这次的活动。

（4）在网络上宣传这次活动的过程。

（5）在比赛现场对前来观看的观众发飞度的宣传单。 8.效果预测（略）

三、广告策略 请看公关活动与促销活动的广告策略。 班级 策划5081 姓名 王建华

学号 920080748

推荐第9篇：奥迪4S店整体营销方案

奥迪4S店整体营销方案

一， 营销主题

贯彻奥迪“进取 尊贵 动感”的品牌理念与粤华集团的““大品牌、大市场、大流通、大服务”的经营理念，两者完美契合，制定出适合本土化营销策略。 二， 宣传目标

成功的打造一整套适合本土化宣传策略，找到一条传递奥迪品牌与粤华集团的途径，突出粤华集团是奥迪品牌精神的体现者和倡导者。 三， 营销策略

着重树立奥迪汽车4S店本土形象，因此在依托厂家品牌的基础上必须树立粤华集团自身崭新的品牌形象与知名度，培养自己的顾客忠诚度，创新本土服务理念。为奥迪公司树立营销本土化模板。 四， 本土定位 A,形势认识

目前国内4S店存在问题投入庞大：在中等以上的城市4S店的固定投资在1000至1500万元。回收期长：有的4S店可能要耗费8～10年的时间才能回收投资。名不副实：有些4S店在实际运作中有专卖之形而无专卖之实。4S店对厂家有极为明显的依附性，缺乏自身形象与品牌意识。 B,本店分析

（一）优势

（1）奥迪品牌作为中国汽车市场的一线品牌强大的号召力，也是中国“官车”并演绎成为成功人士专车，具有成熟的品牌基础。（2）本店坐落在城市快速交通干道旁，基础设施现代完备，标准的现代4S店完全满足目标客户的消费心理需要。（3）专营奥迪品牌汽车的整车销售、维修服务和配件供应，同时提供与汽车服务相关的信贷、保险、装饰、救援、俱乐部等全方位汽车服务，粤华集团本身的经营经验和自身优势，良好的资金运作模式，与银行和担保公司良好的合作关系，为汽车消费者办理贷款等业务，在售后服务方面投巨资引进了世界先进水平的全套维修设备，不断完善和创新的售后服务体系，已经成为本土行业领袖，

（二）劣势

（1）进入本地市场相对较晚，未能在目标客户心中形成强大的口碑和品牌效应，缺乏本土顾客群，先期宣传不足导致目前工作施展不畅，（2）所在位置距离市区较远，最新的公司服务信息传递给市场较为不便，对于轿车特别是高档车的交易号召不足相对明显。单纯的渠道网络已经不能满足市场和消费者追求更加便利、高效、集约型的服务方式的需求。

（三）机会

（1）随着国家经济的发展，政策的调整，人民经济收入的不断增加，生活水平的提高，汽车已经不再是昔日的奢侈品，逐渐向着生活必须品过渡。中国的汽车市场今后几年都将是全球最好的轿车市场。（2）收入水平：年收入在20万元以上的人，几乎100％肯定要购买轿车。从购车者的年收入与其购车的比例关系来看，随着本土消费群体如工商业，企业，农业产业群体的收入的提高，与本土人崇尚领导风范，炫耀心理等因素，购买私人轿车的人数比例急速增加，年收入在10万元以上的消费者中已有34％的人肯定要购车或者换车（3）调查结果表明，购买轿车30～40岁的年龄段中比例最高，正如我们上面分析的，这些人的消费水平，包括其收入水平、职业背景、年龄范围、心理价位等。事业不仅刚刚起步，而且处于上升阶段，甚至有些已经颇有成就，家庭建设也初见成效。因此，他们有条件、有需要、更有心情购买私人轿车。 四，推广策略

1、传播策略：

在确定整体形象策略之后，针对奥迪4S店整体宣传构想，我们四海传媒公司初步提出奥迪本土 “四化战术”： A 主题系列化

对奥迪4S店的品牌形象、有形资源确定整体核心主题后，根据不同阶段确立相应的主题循序渐进。 B 宣传新闻化

在营销过程中，密切与主流媒体，辅助媒体，专业营销机构紧密合作关系，使用软性炒作文章进行奥迪4S店价值形象提升和信息发布工作，深度提升粤华各店的服务形象，确立公司亲和力极强的领导风范。 C 公关节点化

配合奥迪4S店品牌发展建设，不断递进与重要事件影响节点，通过清晰、鲜明的系列化公关、宣传等活动强化和提升奥迪4S店品牌形象。 D 宣传阶段化

配合不同的主题和节点，调整宣传的力度、途径以及具体方式，以高效的宣传组合实现品牌形象阶段性目标。如抓住“金九银十”的汽车销售旺季强势提升奥迪4S店的品牌知名度与品牌形象

五、媒体策略：

以户外宣传为主，连带平面形象广告，以及商务刊物促销，扩大影响力度。户外与新闻线并进，以奥迪4S店的品牌升级与服务提速为新闻聚焦，形成公众关注的热点。结合户外及公关形象宣传，形成立体宣传效果，达成一个全方位的影响与号召力。 A,主题推广语：

1、奥迪4S店，成功人士装备圣地

2、奥迪4S店，行车有终点

服务无止境

3、奥迪4S店，你事业成就的见证者

B,地面活动推广秀（拟请本山传媒总裁东北本土明星刘流老师参加开业典礼）

通过本次地面推广活动，让齐齐哈尔主城区目标消费者绝大部分知晓奥迪4S店开业与服务信息，并在第一时间传达有关奥迪4S店的受众群体，唤起目标受众者的消费激情，抢占黄金月份的大好市场。 规划：推广秀的活动内容将以本土名人娱乐的形式全力传达奥迪4S店新特色，并对奥迪4S店的品牌形象与服务做精彩的演绎，并在活动中穿插汽车知识介绍、抽奖和小礼品等辅助手段、现场DM单派发、汽车保修保养咨询、活动节目内容待制定。 活动地点：（未定） C，成立粤华汽车群英会

由来自齐齐哈尔市的艺术、文化、商业及体育等领域的杰出代表和社会主流精英组成。尽管奥迪汽车群英会成员分布在不同的行业，但他们都在各自的领域引领或推动着社会的进步，他们的成就被社会公众所认知，是奥迪品牌精神的体现者和倡导者。突出奥迪的用户特征和驾驶者形象。 七，广告推广 （1） 启动时机

借助本次奥迪4S店开业典礼暨五一黄金周之际，协调粤华集团的各个方面资源，加大广告力度，其广告效力是平时的广告数倍，计划在开业之前五月十号各个活动有序进行，完成最有效的第一波宣传攻势。

（2）媒体选择

1.户外媒体

非内容性特征，完全避免了传统媒体由内容所形成的消费者接触屏障，实际上使户外媒体成为一种人群包容性最广泛的媒体形式，没有任何人为的排斥消费者的特性，这一特性使户外广告正日益成为仅次于电视广告的消费者接触率最高的媒体形式。

2.电视宣传

看过美国大片《虎胆威龙4》的人都应该清晰的记得这样一组镜头：当犯罪分子侵入并控制电视媒体网络后，发了一组拼凑起来的视频，引起了美国整个国家的大恐慌。 从这个例子我们可以看出，广播电视媒体迅速的时效性，同时广播电视媒体对人们心理上和社会上的起着如此之大的影响

自从有了广播电视媒体，它就成为了人们生活的必需品，甚至影响着一代又一代人的生活和观念。 3.DM广告

：一个30秒的电视广告，它的信息在30秒后荡然无存。DM广告则明显不同，在受传者作出最后决定之前，可以反复翻阅直邮广告信息，并以此做为参照物来详尽了解产品的各项性能指标，直到最后做出购买或舍弃决定。同时，与其他媒体不同，受传者在收到DM广告后，会迫不及待地了解其中内容，不受外界干扰而移心他顾。基于这两点，所以DM广告较之其他媒体广告能产生良好的广告效应。 4.广播电台

奥迪应基于听众的需求选择广播电台，如交通广播，拥有众多听众的频道的是我们选择的基础，对奥迪品牌的提升起到积极作用。 八，发布策略

户外广告

由于其画面的冲击力和高关注率，是企业提升形象的最佳载体，本次户外广告发布以较强的站位和渗透为发布原则；具体就是以占据主城区汽车销售大卖场辐射并拦截目标消费者，选择以长年发布5以上块广告牌，如机场，火车站，城区中心区域。

电视广告

新闻前播放5秒品牌广告，这一时段备受本地受众关注。 DM广告

选择可读性强的商务期刊，表现力丰富，投递目标精确，受众文化水平较高，职业背景与消费水平相对较好的专业机构，如齐齐哈尔四海传媒有限公司，选择这样的专业机构，就等于多了一个免费的企业团队，是战友，是协作关系，相得益彰。 九，效益分析

本次奥迪4S店的全方位，大面积投放宣传广告，对粤华集团整个的品牌提升起到立竿见影的效果，其中带来无形价值链，难以估算。 十，执行计划

户 外 媒 体 计 划 表（见附件）

电视广告计划表（见附件） DM广告计划表（见附件） 广播电台计划表（见附件） 设计样稿（见附件）

十一，广告方向

通过媒体悬念式广告吸引目标消费者的注意，利用报纸软文和新闻的配合，整套推出组合拳，积极传达“奥迪4S店”的相关信息，大力炒作“奥迪4S店”的品牌形象和知名度。 十二：深度推广（0

6、1—春节）（略）

通过立体的传播网络，在消费者心中奠定“奥迪4S店”的本土地位，培养消费者的购车，养车忠诚度，完成年度的营销目标。

齐齐哈尔四海传媒有限公司 粤华集团奥迪4S店开业庆典企划书

邀请函

敬邀：xxxx公司

致： XXX女士 先生

我粤华集团在2011年4月x日，在木木大街XX店，上午X点X分（地址xx路xx号，）举行奥迪4S店开业庆典，感谢你多年来对我们的帮助与支持，我代表粤华集团全体职员对你的付出，表示由衷的感谢，真诚的欢迎xx女士（先生）届时莅临。

此致

商祺

齐齐哈尔粤华集团

2011年4月

具体实施说明

【一】开业庆典仪式风格定位

【二】指导思想

●传媒搭台，商家唱戏，把开业庆典仪式和商家促销活动相结合，形成互动，从开业庆典中宣传了商家产品。

●文艺演出可与商品展示进行互动。

●为迎“五一黄金周”销售旺季到来打好第一枪的准备。

【三】前期的广告宣传和舆论造势

（一）奥迪4S店开业前期广告宣传策略（负责人xxx）

（二）奥迪4S店开业前期筹划（负责人xxx 执行人xxx） 开业庆典活动是一个系统工程，涉及面广，头绪多，需前期周密布置。建议成立筹备小组，专职事前各项活动的落实工作，以确保开业庆典仪式的水到渠成，不因前期工作的仓促准备而影响既定的实施效果。（总指挥xxx

小组成员xxx 外联人员 xxx

现场协调人xxx ）

（1）向有关单位申请占道证，提前5天向气象局获取开业当天的天气情况资料。

（2）落实出席庆典仪式的宾客名单、市区局委有关领导，兄弟单位的领导，提前一周发放邀请函，并征集祝贺单位；

（3）联系新闻媒体广告的制作与投放时间安排，拟定新闻采访邀请函，找准可供媒体炒做的切入点，推销“买点”；（开业剪彩仪式的亮点）

（4）拟订周密的典礼议程计划；

（5）落实领导安全保障体系（公安交警部门负责）；

（6）确定各位领导讲话稿，主持领导的主持稿等讲话议程所涉及的文案；

（7）落实现场停车位，各单位代表停车区；

（8）落实电源位置并调试及其他相关事宜；

（9）落实典礼活动的应急措施；

（10）确定开业剪彩仪式宣传标语的内容，需提前5天交托制作。 【四】现场设置

（一）宏观静态元素布设 整体布设效果要求：所设各种庆典元素和谐搭配，整体上注重点、线、面的完美结合，凸现立体感，空间层次感，色彩追求强烈的视觉冲击力，张扬喜庆展现隆重。使场面大气恢弘，不落俗套，热烈隆重且典雅有序。

（五）剪彩区布设

①剪彩区开业剪彩仪式设在展销中心门前，用红地毯在门店前左侧铺就10米X6米的剪彩区，两边摆放两排花篮装饰。当剪彩开始时，军乐队可在剪彩区右边台阶上表演，做为后背景。

②冷焰火两组，设在剪彩区前方，配合剪彩时释放。

③剪彩区升置10米横幅1座，上悬挂“热烈祝贺粤华集团奥迪4S店盛大开业典礼”。

④剪彩花10套，剪彩仪式进行时，由礼仪小姐整齐列队捧出，礼仪小姐文雅轻盈稳步走上剪彩台，映着鲜艳热烈的剪彩花，预示着“粤华集团奥迪4S店盛大开业”的顺利圆满成功。

（2）表演区布设

①整个台面用大红地毯通体覆盖，后背景采用桁架搭建，主题词为“热烈祝贺粤华集团奥迪4S店盛大开业典礼开业典礼”，舞台前方中间置立式话筒2对，以话筒为中心，前方以鲜花扎制10簇装饰演。右侧后方设一主持人立式讲话台。两侧各设音响1只，留3米宽的距离，以便于人群的流动，用红地毯把剪彩区和表演区连接起来。

②音响一套，设在表演区。 （3）周边环境布设

①彩虹门一座从整体上渲染开业隆重的气氛。

②条幅设在楼体上条幅若干。

③鲜花组摆在剪彩区靠龙门两侧在台阶上摆放两组鲜花、大厅门口、大厅内部用时令鲜花装饰，表现出热烈、隆重的气氛。

④迎宾彩旗60面，悬插在道路靠门店一侧。

（4）迎宾区布设

签到处置于门店内，备签到用品壹套（笔、薄）。

（二）宏观动态元素布设

整体布设效果要求：通过动态元素的有机和谐配合，造成庆典场面大势磅礴，龙腾虎跃的欢腾场面。

①军乐队10人，仪式开始前演奏，烘托气氛，聚集人气，仪式进行中间歇演奏。演奏曲目有《迎宾曲》等。

②舞狮队一组4人，阵势威壮，动作整齐一致，鼓声震憾，动作灵活，队形多变，花样翻新，渲染气氛，配合进程间歇演奏。

③礼仪小姐10人，身高1.7米，年龄25岁以下，着玫瑰红色旗袍，佩绶带，落落大方，形象气质佳，接待、引领签到、为领导佩戴胸花，引领剪彩。

④皇家大礼炮18门，外观金黄色，造形古朴逼真，威严雄浑，豪华酷派，采用环保安全惰性气体发射。射程高达30米，剪彩时鸣放，射出彩花彩带，姹紫嫣红，五颜六色，漫天飞舞，如天女散花，绚丽多彩，甚为壮观，把庆典推向高潮，是现代礼仪庆典的新宠。 【六】开业典礼工作日程和议程安排

（一）开业典礼工作日程

●布置开业典礼现场，具体确定主席台位置及演出区，进行整体布局。

●确定参加开业典礼的领导、嘉宾及讲话稿，并发出邀请函征集祝贺单位。

●确定主题词，条幅标语，并交付制作。

●主体单位协调落实电源到位并调试通电。

●主席台、后背景及大型喷绘开始搭建。

●当天上午彩虹门、签字台、开始布设。所有现场静态元素布设完毕。

（二）开业典礼仪式工作流程

●7：00成员准时到场，检验现场静态元素布设状况，协调现场动态元素布设，做好最后整体协调，落实细节，做到万无一失。

●8：20军乐队、舞狮队、主持人、签到处、贵宾花、音响、保安到位并进行现场秩序维护。

●8：30礼仪小姐到位，音响调试完毕。军乐队、舞狮队开始交替表演。

●9：00参加开业典礼的领导和嘉宾陆续到场，礼仪小姐开始负责接待，引领签到，为领导佩戴胸花等礼仪服务。

（三）开业典礼仪式议程安排

●9：25参加开业典礼仪式的领导、嘉宾由礼仪小姐引领走上主席台；

●主持人介绍参加开业典礼仪式的领导、嘉宾；

●9：30主持人宣布奥迪4S店开业典礼仪式开始（军乐队奏乐，盘鼓队擂鼓）5分钟

●请上级领导致贺词；（2分钟）（讲话结束后盘鼓队低音伴奏）

●请嘉宾代表致贺词；（2分钟）（讲话结束后盘鼓队低音伴奏）

●请总经理致答词；（2分钟）（讲话结束后盘鼓队低音伴奏）

●主持人宣布请上级领导、粤华集团领导，总经理，明星刘流到剪彩区为开业剪彩；

●此时，礼仪小姐引导上级领导、展销中心总经理、嘉宾代表到剪彩区，礼仪小姐整齐列队，双手捧出剪彩花，文雅轻盈的稳步走上剪彩区。

●9：48领导剪开红绸，宣告热烈祝贺粤华集团奥迪4S店盛大开业典礼盛大开业。（此时，军乐队奏乐，礼炮齐鸣，彩花彩带当空漫舞，如天女散花，姹紫嫣红，绚丽多彩，甚为壮观，仪式达到高潮。气氛热烈，人声鼎沸。）

●剪彩完毕后，请上级领导、嘉宾代表参观热烈祝贺粤华集团奥迪4S店盛大开业典礼后，将会场转移至酒店。

●门店现场11：00促销活动开始。

促销活动的整体要求

主旨：强化形象认知，催生现实购买，引发落地订单高潮，加深品牌印象。 原则：活动形式不克隆，活动炒作不泛滥，开场轰动、收场圆满，高潮迭出。

形式：、新奇类，互动类，促销类。

（七）开业典礼仪式议程安排

（一）介绍领导和来宾，宣布仪式开始

（二）宣读相关文件（局长）

（三）市政府领导 公司领导 明星（介绍企业情况（观看光碟）。

（五）领导讲话（三到四位） （其它事宜：合影留念后，聚餐开始） 【】开业全程项目预算；

1主席台10米X5米、6米X2.4米

2后背景（桁架）10米X4米

3军乐队10人

4舞狮队6人

5主持人2人

6龙门16米跨度

7礼仪小姐含授带，1.7米以上

8音响、话筒1套

9 祝贺单位横幅：10米*

元/条

10冷焰火10只

11开业礼炮8门，24门枚花弹

12剪彩用品高档

元/套5套

元 13彩旗五彩

元/面

面

元

14胸花二朵杨兰

元/朵

朵

元

15条幅0.90米宽（楼体条幅）

元/米/元

元

16地毯大红

元/平方

平方

元

17气球门五彩颜色

元/米

米

元

18绶带双面刻字

元/条

条

元 19鲜花组摆时令鲜花

元

以上费用是属于支付相关人员或部门的费用，

20策划创意实施执行费用0元 合计：（大写）￥：000元 【九】尚需沟通事项；

1、剪彩的人员确定，以及站立位置的确定；酒店座席位置的次序；

2、来宾的礼物赠送。3，各种媒体联系 4，组织人员确定 5.车队编号

未尽事宜，有待双方协商后确定明细。

推荐第10篇：4S店售后活动营销方案

克拉玛依营销方案

活动背景：鉴于我店在进厂台次过少的原因，且不是特别稳定！如何在进厂相对较少的情况之下提高保养车辆单车产值呢?我们是否可以尝试利用上门促销让售后维修产值迈上一个新台阶呢！

一.活动主题:

春季有约，让您用车无忧.物有所值。

二.活动目的：

1.提升售后的产值和进厂台次，带动增加售后附带维修产值

2.刺激客户消费欲望，

3.提升客户忠诚度及归属感

4.提高售后维修市场影响力

5.提高进厂台次，增加有效基盘客户（整理并详细登记入厂客户信

息，为以后的售后营销作铺垫）

三.活动时间:

4月15日-4月18日

四.活动对象：

所有JEEP系列

五.活动内容：

A.更换机油，机油格工时费不打折。要有超值的活动。

B.尊享全车电脑免费深度检测一次

六.活动安排:

1.客服部负责整理相关客户资料群活动邀约短信（自编）

2.市场部负责设计制作相关横幅；易拉宝；立牌等宣传单张资料

七.活动实施：

1.配件部：负责相关配件的备货

2.前台接待人员在详细了解活动方案后，做好客户的沟通解释工作，

合理完成任务，避免客户投诉.

3.后续活动效果总结及客户资料完善整理

现在克拉玛依的保有量在80台左右。知道的在55台，电话联系同意维修保养的在40台左右。其中有对会员感兴趣的有部分人员，没有联系上的在跟进中。

其他附带价值暂时无法评估！

售后前台客户经理

王建涛

2013.4.3

第11篇：机床4S店开创营销新时代

机床4S店--开创营销新时代

随着机床行业的不断发展，以直销和代理机制为营销特点的机床行业竞争也愈显激烈。2012年国内机床产业持续低迷，传统市场销售不振使得企业不得不寻求更具市场竞争力的营销新模式。

机床4S店-将开创机床行业营销新时代，它改变了单纯靠销售机床为主的营销模式，真正从客户需求出发，整合机床上下游资源，提供完善的、专业化的服务，通过提供店面产品展示、客户系统集成解决方案，不仅可以现场交易，还可提供咨询、配件、技术培训等服务。借助该营销新模式，企业也能够更好的了解客户需求，为其提供适合的产品与服务，提升企业产品与品牌整体形象，实现了企业和客户双方共赢的局面，更利于形成快速高效的营销服务体系。

金铭国际机械模具城顺应市场要求，特别为实力型企业量身打造的金铭国际机械模具城品牌机械交易区 （机床4s店展示中心） 将成机床行业创新营销先锋阵地，开启机床营销新时代。

※成熟市场，拓展华南市场最佳前沿阵地。

长安是中国著名的装备产品流通集散地，众多国际国内知名品牌，均把长安视为其拓展工业经济发达的华南市场最理想的前沿阵地，国际最顶尖的几大机床企业，如DMG、GF、牧野等，更是将其华南地区总部设在了长安。

※现代化立体交通网络，区域竞争力优势明显。

依托日渐成熟的金铭国际机械模具城，金铭品牌机械展贸区在融合周边配套产品基础上，又能自成体系。景观城市大道建安路直接深圳、虎门，即将开通的沿江高速公路、40米宽工业大道构成现代化立体交通网络。

※完备的多元服务体系，整体服务解决方案提供商。

金铭国际机械模具城是广东省认定的“五金机械国际采购中心”，运营方为此构建了具实效性的多元服务体系，金机通B2B平台及APP移动客户端、国际贸易服务中心、全球呼叫中心、金融机构整体授信等，助力入驻企业全面业务扩张。

※前瞻性规划区域，为发展预留扩张空间。

首批推出9000平方米空间，并可进一步扩充至20000平方米，可吸引最多200家机床企业以旗舰店、4S店形态进驻，商户集聚度冠盖珠三角。

※6米层高超大展示空间，科学实用设计。

130-1500平方米独享宽大展示空间，6米层高设计，豪华店面风格，预制硬化地面，园林化商务体验，实用性、奢华度兼备。

※入市低门槛 进驻即享超值优惠。

可提供最长5年租约及12个月免租期，1元∕平方米起日租金，超低进驻成本。

第12篇：4S店保险营销活动方案

蓝色关爱平安保障

保险公司：中国平安

团购时间：2014年3月11日至3月16日

活动对象：上年出险1次或0次出险的车主,同时投保车损、三责险的车主

活动内容：除去应享受的最低折扣7折后，商业险再省15%（300-800元）。活动期间再赠商业险5%（100-400元）本店维修保养费。活动期间每车均免费赠送全国指定专修厂特约、免费道路救援服务卡。店内当月活动同时享受。

提前预约活动时间内出单的有精美礼品赠送。（数量有限赠完为止）

注：上年自己投平安新渠道（电话车险）的不可参加此团购活动。

第13篇：浅谈4S店的营销策略

浅谈4S店的营销策略 摘 要

自20世纪90年代以来，我国经济处于快速发展之中，作为身份和地位象征的汽车已开始大量进入家庭。1999年后，汽车4S店在中国各地像雨后春笋般出现。汽车4S店的竞争也越来越越激烈。为了能在竞争中谋得生存和发展，对汽车4S店的营销策略研究显得尤为重要，通过对4S店的考察分析发现，4S店除了加强售后服务增加利润之外，形成规模效益和稳定的客户群体也成了目前4S店可持续发展的主要途径。在短时期内提升销售人员和服务人员的素质，使其成为高素质的职业经理人和职业化的员工，和不断完善服务体系，不断推出新的优惠活动，提出相应的产品策略、价格策略、分销策略、促销策略、网络营销的发展策略、汽车售后服务策略和竞争策略是汽车4S店首要做好的工作。

[关键词] A汽车；4S店 ；营销策略

Abstract：

Since the 20th century of the 90\'s, our economy is in rapid development, identity and status as a symbol of a large number of cars have begun to enter the family.In 1999, the automobile 4S shops in various parts of China as there mushroomed.More and more intense competition happened in 4S shop car.To be able to match in the

competition for survival and development of automotive shop 4S study of marketing strategy is particularly important, through analysis of 4S found that inspection shop, 4S stores in addition to strengthening the after-sales service to increase profits, the formation and stability of economies of scale to customers groups 4S store at present has become the main way to sustainable development.Sales staff in a short period of time and services to enhance the quality, making it a highly qualified profeional managers and profeional staff, and constantly improve the service system, has introduced a new conceionary activities, the corresponding product strategy, pricing strategy, distribution strategy, marketing strategy, network marketing strategy, automotive after-sales service strategy and competitive strategy is the primary vehicle to do a good job 4S shop work.。

[Key words] Car；4S shop； Marketing Strategy

目 录

引言………..第一章 4Ｓ店的起源．．．．．．．．．．．．．．． 第二章 我国汽车销售4S店现状．．．．．．

第一节 我国轿车销售4S店现状 ．．．．．．．．．．

（二）我国汽车4S营销模式的主要问题 ．．．．．．．

（三）问题分析及主要对策

第三章 汽车4S店的营销策略．．

3.1产品策略．．．．．．．．．． 3.2价格策略．．．．．．．．．． 3.3分销策略．．．．．．．．．．．． 3.4促销策略．．．．．．．．．．．．． 第四章

案例分析．．．．．．．．．．．． 第五章

汽车网络营销的发展策略．．．．． 结 论............................致 谢.....................................参考文献．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

第一章 4Ｓ 店 的 起 源

4S店是汽车市场激烈竞争下的产物。消费者需求的多样化，使得原有的代理销售体制已不能适应市场的形式。而4S店现代化的设备和服务，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系，都对消费者来说是致命的吸引力。因此，4S的销售模式在发达国家受到汽车生产厂商和顾客的青睐，风靡一时。

所谓汽车4S店是指：整车销售（sale），备件供销（sparepart）,售后服务（service）,信息反馈（survey）。又将这四项功能集于一体（简称为四位一体）的汽车销售服务企业。4S店是1999年以后才逐步由欧洲传入中国的，由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美，品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂的统一店内外设计要求建造，投资巨大，豪华气派，环境舒适。所以在专卖店里，4S几乎是所有汽车厂家理想的销售模式，因为它对于品牌形象的树立有得天独厚的优势。随着中国汽车市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格。“4S”店的出现，恰好能满足用户的各种需求。它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系。通过“4S”店的服务，可以使用户对

品牌产生信赖感，从而扩大汽车的销售量 [1] 4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。

4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。

现在也有6S店一说，除了包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）以外，还包括个性化售车（Selfhold）、集拍（Sale by amount。集体竞拍，购车者越多价格越便宜）。

6S店的兴起，得益于网络的发达。是一种利用互联网发展起来的销售模式，整车销售、零配件、售后、信息反馈与普通4S店完全一样，所不同的是个性化售车和集拍。

首先解释一下“个性化售车”和“集拍”的概念。

顾名思义，个性化售车就是针对用户个人的需求来生产汽车，比如一辆越野车可以加上全景天窗，享受越野的同时又享受到敞蓬车的兜风快感，也不必为了买一辆敞蓬车，而局限于其狭小的空间。当然，价格仅仅三四万块钱的车，也可以加装全景天窗。另外，更值得一提的是，如果你是爱面子的人，想拥有一辆奥迪A6，可市场价动辄三四十万，那么这时你就可以选择个性化购车，你可以什么配置都不加，买一辆减配版的奥迪A6，那么价格可能就只有普通价格的一半了！

集拍，也就是集体竞拍，不难理解，这是一种直接与销量挂钩的营销模

式，销量越大，价格越低，对于用户，价格上有不少优惠，对于经销商，减少库存，减少资金积压，且可以借机增加销量。

既然个性化售车，是针对用户的个性化需求，用户就得提前下定单，这时就可以利用网络的便利性了，在网上轻松实现订购，定单直接传递给生产车间，生产车间按需求装配汽车，这样，一台原厂原配的个性化汽车就生产出来了。有了这一销售模式，汽车厂家按需生产，大大减少了库存及采购成本，据权威机构数据，成本可节约30%！这样一来，个性化售车不是增加了用户负担，反而大大降低了市场价格。

第二章 我国汽车销售4S店现状

第一节我国轿车销售4S店现状

自从上海通用和广州本田率先引进4S模式之后，我国各种品牌汽车厂商纷纷仿效，在近五六年时间里，我国的4S店的数量已跃居全球前列，每个品牌的4S店基本上超过100家，像一汽丰田2001年才在中国设立合资企业，但到2004年它在中国的4S店已达到190家，仅在北京就有30多家。

我国轿车销售4S店除少数几个中高档品牌外，其余品牌的4S店现状已不容乐观：深圳部分经营日产、一汽大众和菲亚特品牌的经销商惨淡经营，有的已经开始转手卖店；2004年以后，北京基本上每月都有一到两家4S店关闭……实际上，早在2004年，很多轿车4S店已经濒于破产。2005年以来，汽车整车销售利润年均下降5％，4S营销模式已经暴露出许多问题，2006年汽车销售继续低迷，4S营销模式的弊端就显

得更为突出。车市繁荣时，4S店的一切问题都被掩盖了，一旦车市不景气，4S店的很多问题就会暴露出来。山西新宝鼎公司解除与长安福特马自达合约关系的“新宝鼎事件”，让一直潜藏在汽车经销商和厂家之间的矛盾第一次在广大消费者面前曝光，说明昔日风光无限的4S店遭遇到窘境； 2006年12月31日正式实施的《汽车品牌销售管理实施办法》，也必然影响全国数万家汽车经销商和4S店的生存。市场迹象表明，一场汽车销售业的大洗牌正在来临，首当其冲的是各种压力和矛盾集中的4S店经销商。

（二）我国汽车4S营销模式的主要问题

4S店之所以造成今天这样的困境，除了国家关税下调、国家宏观调控、轿车市场回归理性发展等大环境的原因外，我国汽车4S营销模式本身的缺陷是主要原因。这主要表现在：

1.进入壁垒中存在寻租现象

厂家掌握汽车销售领域的主导权，尤其是在汽车畅销前几年，申请一家4S店需要上百万元甚至几百万的公关费，这是业内心照不宣的潜规则。

2.过度投资造成的过度竞争

几乎每个新品牌进入中国，都要大张旗鼓地投资建网，每个品牌的4S店少则100多家，多则超过300家，更有老牌企业在全国已有600多家特约销售商。如在北京东南一片半径5公里的范围内，居然有7家

丰田4S店，又如上海大众仅在北京就有39家专卖店，若再加上新建的4家斯柯达店，仅在北京就有43家4S店。销售网点过于密集，利润空间逐年减少，随着竞争加剧和投资逐步增大，某一品牌汽车的市场销量被摊薄，其4S店难以支撑其运作成本，至于能否尽快收回投资成本，对4S经销商来说是一个很大的风险。

3.4S经销商与汽车生产厂家地位不对等

汽车厂家从自身的利益最大化出发，对4S经销商进行强行搭售、强制性接车现象并不少见。比如，2004年乘用车市场不好，有些汽车企业便强迫4S店不顾市场实际变化而吃货，而4S店因为担心汽车厂家将其4S资格收回，不得不大量积压库存。厂家的库存压力通过4S店推向了社会。

4.4S店初期投资过高

据调查，一个4S店的固定资产投资在1000万至1500万元，流动资金要求在1000万元，总投资少则三五千万元，多的上亿元。在汽车企业的严格规定下，一个集展示、销售、维修保养为一体的4S店要占地5至10亩，有工位20至30个。

5.经营成本高

汽车专卖店追求数量增长之时，提升档次之风也越演越烈。巨大的投入使卖车成本居高不下，我国目前80%以上的4S店在惨淡经营。一家

4S店即使一台车不卖，一天维持运转的水、电等的运营费用在一万元以上。

（三）问题分析及主要对策

建设一个4S店不仅需要支付灰色公关成本，而且需要支付巨大的初始成本，还需要高额的运营成本。在汽车销售的暴利时代，成本问题被虚假繁荣掩盖了。随着汽车市场新品种不断推出，各种车型价格纷纷跳水，4S店的市场利润在缩水，汽车销售进入微利时代后，经销商自然无法承担4S店高昂的投资费用和运营费用，前期投入可能成为沉没成本，因此难怪高投入高成本的4S模式进入了消退期。如果4S店减少一些投资，降低建设成本，把富丽堂皇的商场建成大型仓储式卖场，把这部分节约下来的确投资在车价中相应地减除或用于对用户的服务，也许消费者更乐于接受。现代物流理论强调物资流通的高效率，不遗余力地减少流通环节的成本，中国4S店的奢华之风，显然是与之背道而驰的。

第三章 汽车4S店的营销策略

第一节产品策略居中

汽车产品是汽车市场营销的物质基础，是汽车市场营销组合中最重要的因素。营销组合中的方法，也必须以汽车产品为基础进行决策，因此，汽车产品策略是整个营销组合策略的基石。从这个角度来看，汽车产品开发是一个市场营销问题，而不是脱离市场的纯技术问题。在市场营销战略中产品战略是最根本的战略，一种产品要想在市场上站住脚，一靠质量，二靠个性。对于汽车产品来说，用户需要的是汽车能够满足自己运输或交通运输或交通

的需要，以及满足自己心里和精神上的需要，如身份、地位等，尤其是那些轿车用户更是如此。汽车4S店要经营一种核心的汽车产品，而且这种车的生产商要求4S店必须要遵守该种车的制度。汽车4S店要经营好一个产品，需要通过服务在市场渗透期与客户迅速建立信任感和信誉度。要保证及时的相同品牌车型的零部件供应，技术、维修服务热线24小时开通。可以选派本店出色技术工程师作为快速维修服务人员；随着业务拓展，聘用有经验的客户服务和技术服务人员，在最快的时间内为顾客提供优质服务.。 3.2价格策略

汽车定价，是指确定汽车价格的过程。汽车定价首先要了解汽车产品的目标市场规模、容量、经济景气度、消费需求层次、消费者的经济状况、人均购买力、人均可自由支配资金，以及竞争结构、竞争强度、竞争产品价格、；其次，要分析汽车产品自身在市场中的竞争地位、品牌影响力、产品所处的生命周期，以及消费者对这一产品的认知度、可接受度和需求价格弹性；最后，通过区分汽车产品属性、产品的生命周期以及自身所处的市场地位，找处目标市场的平均价格曲线，此价格曲线即是改市场中消费者普遍愿意接受的汽车价格。在定价过程中，汽车生产成本、汽车流通费用、国家税金和汽车企业利润是很有影响的，同时制定价格策略时要着眼于长远利益，不能让该车的价格在短时间内就变化很大。这样会引起来老客户的不满，而丢失新的潜在客户从而导致4S店营业额下降。但是可以开展相应的节日优惠活动，如可以指定节假日内，购买某款车型可以少多少钱或者赠送礼品等等。 3.3分销策略

在营销渠道方面要充分依托和利用当地的销售资源，在有了一定的销量之

后，再逐步加大人力、物力的投入扩大自己经营范围，在另外的地方建立连锁店。汽车4S店可以通过高薪聘请有销售渠道的和有经验的销售员，这样不但可以方便顾客的购买，增加汽车销量还可以保持与客户的关系，找到更多的潜在客户资源。可以考虑私下考察与其他的汽车4S店在某方面的合作可能性.3.4促销策略

促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。汽车4S店将合适的汽车产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一种是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等

第四章 案 例 分 析.企业是追逐利润的有机体，在全行业利润普遍向产业链后移的情况下，很多4S店尝试业务延伸，寄希望于通过后续经营项目维持生计。

对于4S店经营售后市场的劣势是价格，但是也不无优势，充足的客户资源，良好的信誉为转型提供了一个有利的支持平台。从目前的尝试来看，4S店向汽车美容装饰和二手车经营置换还算成功。

汽车装饰美容业务是众所周知的暴利行业，平均利润率在700％以上，汽车改装行业利润更高。一般而言，一辆10万左右的车，销售利润5000元，这辆车选择6000元的装饰服务，为经销商带来的利润也能达到5000元。

国内4S概念中没有二手车经营的位置，而国外经营二手车则是“4S”店的主要功能之一。在一些发达国家，每年汽车销售量的70%是通过二手车领域来实现的。上海通用在全国率先推出“诚新二手车”品牌，在全国所有上海通用的3S店中开展该项业务，成为和新车销售并重的两大业务。

一部分4S店开展了二手车置换业务，就是厂家专卖店允许用户用其他品牌的旧车来置换本品牌的新车。这样做的好处显而易见，一是促进新车销售，增加新利润点；二是扩大市场份额，打击竞争对手。通过置换购买新车，不仅为车主节约了出售旧车所需要花费的时间、精力和费用，而且由于专营店品牌化经营的特点，顾客在专营店处置二手车过程中不必有受骗上当的担心。

该图的说明

以上海通用的二手车置换为例，旧车除了可以享受零部件检测和维修外，通用同时还保证旧车享有半年或1万公里的原厂质保。这对二手车的购买者是非常有诱惑力的。

汽车产业的商业地产操作

汽车和房地产两大产业都曾被广泛质疑为暴利产业，汽车经销商作为逐利者，自然不可能忽视和房地产行业的嫁接。

最早尝试的是房地产商，一个楼盘概念的好坏，购房者的踊跃和冷漠，可以令房价相差悬殊，“商业”无疑是提升人气和房价的有效途径，而汽车4S店带来的客流、人气都是相对高端，具有购买能力的，对于地产业是非常宝贵的资源。

有地产商对地段较偏僻的楼盘嫁接一家4S店，4S店是否赢利并不是他们财务考核的内容。凭借4S店本身的宣传和客户购车和维修服务人流的带动，其主打的楼盘均价翻一番都是现实中发生过的。即便将4S店的亏损完全转移到楼盘增值上，仍然获利巨大。

汽车概念的政策投机

汽车产业，除了国家作为主导经济支柱之一，对于各级地方政府，则意味着现实的摇钱树。汽车产业，不管是制造和是销售，由于涉及的交易金额巨大，对于地方政府而言，象征着税收，因此也就意味着“扶持”。

4S店的政府扶持是多方面的，例如税收的减免优惠，银行资金借贷的畅通和额度，但令很多资金进入这个领域更是相中了政策性扶持中的地块划拨转让优惠。通过打造汽车支柱产业这个良好的概念，就可以拿到优惠的土地价格，然后进行银行融资、找投资公司投资、找房地产公司合作，最后再将原“规划”配置设施转为商品房开发，这样就在没有多少投入的情况下，玩起了空手道，获巨额暴利。

组团式发展以抵抗风险

不管4S店怎样叫嚷日子难过，不可否认的是，汽车产业是一朝阳产业，市场空间仍在扩展，不赚钱只是因为竞争者较多所造成。目前比较难过的是一些非主流品牌的经销商。

一些4S店所代理的产品目前利润可观，但其后市场竞争将会加剧，另外一些4S店品牌的产品开发前景看好，但是眼前销量不高，利润微薄。一些实力强劲的汽车经销商就采取组合拳方式，多个品牌并重，用现在的利润培育未来的利润增长项目。单个4S店面临的风险被组团式发展所消解，经销商也能以“东边不亮西边亮”的心态来增强对抗厂方的能力。

经销商往往还可以通过联合而得到的倍增的市场销售通路和能力向厂方压价，我们常见的“买断”销售就是一种，一次性买断某种车型在某区域的独家销售权，不仅获利更大，对该经销商的品牌号召力更强，同时还打击了竞争对手。

回归核心

随着汽车4S店模式的弊端积重难返，以及在全球经济一体化的大背景下，我国加入WTO承诺完全兑现，根据市场经济发展规律和要求，汽车4S店经营模式也将发生改变。 下图的说明

未来的市场到底是什么样的形态？虽然我们无法明晰未来的主要商业业态，但抓住了消费者也就是抓住了市场。竞争的必然还是要回归核心，价格、专业化、售后服务、品牌、文化与生活，对于未来汽车的消费来说一个都不能少。

第五章 汽车网络营销的发展策略

准确进行目标和功能定位。网络营销本身就是创新型销售模式。在前期策划都已经相当完善的情况下，网络营销的创意就决定汽车4店的最后效果了，它也是吸引大众注意并来浏览网络信息的决定性步骤。网络营销的创新既要做好内容、形式、视觉表现、广告诉求的创意，同时也要探索技术上的创新。同时，准确的市场服务定位是营销网站取得成功并不断进步的关键因素。在中国广告业网络媒体中，要让网站在相当长的时间内保持在行业中的领先优势，这就需要一个有着立足现有、放眼未来的完整构架，网站的目标不但要定位在广告公司、广告媒体、广告主及广告相关行业，而且要对发展目标和服务功能进行准确定位，以全面拓展其市场容量和收益空间

完善网站的服务体系。服务永远是网站吸引顾客的手段。放眼我国专业汽车网站的长远发展，不但要把网站构架完美，对行业的服务与业内交流工作也必须做到位，这样才会使自己的品牌与内涵得到更好的传播。 同时还要注重汽车网络服务的差异化。在内容发布、信息互动等方面要形成自己风格，在设计以及创意上应该有独到之处，和其他网站相比要有鲜明的特色。在网络的推广上，企业

和网站双方应共同努力。 在深化信息的服务方面下很多工夫，有效利用信息分类、媒体监测、市场调研等服务内容，把信息资讯和广告整合成多套方案打包提供给消费者。完善网站的服务体系还要注重有效互动，可以与一些国内知名网站的汽车频道和专业的汽车网站进行广告互换，网站互通友情链接，密切合作，资源共享，与汽车工业协会、行业协会等多家专业机构强强联合，同发展与报纸、电视、电台等主流媒体形成战略合作伙伴关系，这样不但可以提高自身的服务质量，而且这种互动目的性强而又行之有效，同时节省了大量的营销费用。

建立专业队伍。网站要有一支精英营销队伍。在如今的关系营销环境中，营销人员要成为解决客户问题和与客户建立良好关系的高手，能及时了解客户需求并准确向公司反映，不断更新信息，全方位满足客户需求。客户关系营销使公司通过有效的实用的个人账产信息，与每位有价值的客户建立关系，从而可以提供优异的实时客户服务。一支精英队伍不但是一支专业的队伍，而且是一支有深厚企业文化的队伍，这支队伍代表着企业的形象和信誉，是经销商和客户直接沟通的桥梁，这支队伍的素质如何，将决定着汽车营销的成败。

充分利用有效资源。一是要利用好网络资源，利用网络自身的资源为网站做宣传，在自己的站点上或是在别人的站点上发布网站的形象广告，提高网站的知名度和信誉度。二是要利用好传统媒体资源。不同的媒体有不同的特色及功能，网站要打出自己的品牌，还应该充分利用传统媒体的优势。电视是视听综合的媒体，不但可以在屏幕上完整地显示出网站的网址，而且还能用声音播出网址，可以从多种感官强化受众的记忆度。同时由于电视这一媒体具有受众面广、权威性高的特点，本土网站可以利用本地区的电视频道做网站品牌广告。三是有效利用会展。随着汽车消费的启动，近年来车展成为各大城市争相举办的大型会展活动，车展

是一种低成本、针对性极强的促销手段。汽车营销网站应充分利用车展的丰富内容形成网络和展会的互动，对一些经销商现场做采访，展会期间做好直播。

第一节学会真正的4S

综上所述，我国大部分4s特许和受许者还没有真正掌握4s软件的精髓，由此造成经营业绩低下并非4s模式本身的错，而恰恰是我们还没有真正学会4s.

并非所有外国的经验都适应于中国。但4s模式完全适用于今天中国汽车市场。对国外的东西，我们先要吃透它，再总结、提高它，决不能用我们以前的老眼光来看待它。例如4s的卖车与修车功能该不该“连体”’单从修车功能看，不需要展厅及客户休息室等硬件，连体不必要。但如果把4s的维修放给社会上许多修车厂去“特约”，那么拈店没有服务利润且下说，它的经营理念中的那个良性循环就无法实现。把买车和修车不同需求的客户分开对待，这是我们的老思路，是我们的过去。把他们当成一个完整的、关连的整体，这是4s的新思路(搞好服务已经讲了一万遍，大概也不能算新了)。应该采取哪种思路9在思维方法上要不要与时俱进9也许不必进行太大的争论。上至有关方面领导，下至一个4s店长，都要努力探索4s的真正内涵，努力实践内涵与形式的统一，这是极其重要的---尤其在新汽车产业政策规定今后都要实行晶牌销售的时候。

我们曾评出许多省市级乃至全国级的优秀汽销企业，这是我们用现今认识水平作为标；佳评出来的，他们的确是优秀汽车销售企业，归不是优秀4s店。用4s模式要求看，优秀4s店的评比标准除一般企业应有的标；佳外，起码还应该有以下内容

1、已售客户中老客户(老客户介绍来的客户)比例有所增加并达到特许者要求

2、本晶牌在本区域占有百分L[有所增加并达到特许者要求；

3、已售车辆中售给直接用户与“二传手”的比例不超标(我国目前尚不能马上消灭“二传手”)

4、潜在客户变成实际客户的成功率较去年有所提高{即A类潜在客户向D类演变过程中流失率降低)；

5、向厂方订货的准确率有所提高；

6、员工收入及股东的所有者权益有所提高。

若拄以上标；住，笔者认为全中国没有一家合格的4s店，当然，厂商也没有这样的要求。如果承认中国汽车市场与国外汽车市场有共性，如果认同4s适合中国汽车市场，那么何不将我国的4s店放到全世界范围毕去评比一下，笔者认为这并非天万夜谭。能不能像中国体育健儿在奥运会那样得一块金牌呢，按今天我们对4s的认知水平和操作方法，这个过程还很长，很长

2、辩证看待4S的大投入

目前，4s店的投资越来越大，土地、展斤及修理车间等硬件建设、商品车库存，备件库存等，每个4s店的投入都需要数千万元。 “伞”越来越大，“旗舰”越造越看伟。不少人纳闷，为什么外国的4S不那么大?

从中国4s特许者和受许者两方面看，他们都脱胎于计划经济时间不长，但市场是竞争的，晶牌间的竞争已经到了非常激烈的程度。特许者在软件的成功经营技巧方面本领不强，只能将后增4s店的规模搞大作为重要竞争手段。车越不好卖越要求4s店造得大，反正钱不是自己出的。特许者对4，s店管珲水平的提高速度及指导经营管理业绩提高的速度像蜗牛，对4s店投资要求增长、攀比速度之快如骏马。而在受许者方面，特许方式本身就规定受许者只有财产所有权而没有经营权，在投资规模上只能听从特许者。受计划经济影响，相当部分4s投

资者花大钱是为了获得资源。

以上只是事物的一个方面，我们不妨换个角度看看另一方面。如果把汽车市场中品牌之间的竞争比作战争，那么武器先进并不是坏事--但要会用日超水平用。在国外，经营者非常重视经营场地，绞尽脑汁把4s展厅搞成客户喜欢去的、舒服、愉快的地方。国外4s店里客户休息区环境之温馨舒适不亚于高级宾馆。

目前国内占地十几亩、建筑面积在5000平方米上下的4S店，其内部设计更加完美地突出了4x的经营理念，能最大程度地让消费者感到舒适和方便，如接待客人的地方就有四个，功能各不相同，全程有茶水饮料伺候。修车客人能坐在沙发上一边喝咖啡、看电视，一边隔着玻璃墙看到自己爱车的修理情况；客人的孩子有儿童游乐区客人初次来店有圆桌及舒适的座椅可休息；正式签合同有单间以便保护客人的隐私交车时有专用验车场地，以至于客人及客人的新车都在地毯上；有型号齐全、挂正式牌照的试乘试驾车(而不是将商品车拔掉里程表软轴，试车后再不诚信地卖掉)；最新的4S店还有试车道；4S店的墙壁往往采用玻璃，客人来店不到几百米销售员就会发现并做好准备；4S各部门管理者还可以通过玻璃纵览、掌握整个公司的情况……

笔者罗列上述4S店硬件功能是为了说明事物都有两面性，我们不能光指出4S巨舰造价大，给经营者带来压力，我们更应该去看看巨舰为什么要大，巨舰里有什么以及怎样依靠驱动程序来使用。而后者恰恰是被忽略的。

中国的4S店投资应该可大可小，只要具备4S功能就行，不必一味追求越大越好。但是，“老虎”的大小要与地盘大小相适应--如果执行“一山一虎”政策的话。另一方面，许多巨舰已经造好了，要学会驾驶运用它并发挥作用，让它“巨”有所值。

结 论

综上所述，随着我国市场经济的深入发展，汽车工业的壮大，汽车消费需求的扩展，以及来自国际竞争的加剧，在我国的汽车服务业内，一批集约化程度高、技术含量高、人员素质高，市场占有率高、管理先进的汽车4S店必将脱颖而出，成为我国汽车服务市场上的骨干力量，为我国经济发展做出自己的贡献。营销策略思想是指导策略制定和实施的基本思想。就汽车4S店的整体市场营销而言，我国企业的市场营销策略的指导思想就是“以适销对路的产品，适当的营销组合策略，满足社会和人们不断增长的需求，并为国家和企业获得好的效益”。除此之外企业还要树立全局观念，竞争观念，发展创新观念，信息观念，效益观念等。而营销策略目标规定着汽车企业全部市场营销的总任务，决定汽车企业发展的行动方向。所谓适者生存，不适者淘汰，那个汽车4S店能及时改进自身的营销策略谁就能在竞争中得到生存和发展。在如此剧烈的竞争中，我们必须对营销策略进行研究并且不断的更换新的营销策略和改进先前的营销策略。只有这样汽车4S店才能在此残酷的市场竞争中获得立足之地。如今的产品策略、价格策略、分销策略、促销策略、网络营销的发展策略、汽车售后服务策略和竞争策略已经成为汽车4S店的常规策略。他们都是依靠这些策略来谋取生存和发展。所以我们对汽车4S店的营销策略研究非常有必要和意义.

致谢

毕业论文是对我们大学期间三年来的学习以及三个月的实习的总结和考核。在大学毕业之际，论文的完成是十分重要的。在论文的写作过程中，经常会遇到一些困难，而每当这时身边的许多同事、老师就会给予我最大的支持和帮助。

在这里我要特别感谢我的论文指导老师，在完成论文的过程中，给予了我大力的支持和帮助，让我大大的开阔了思路，以及在最后的完成阶段给了我许多的指导，从而让我能够顺利的完成本次论文。

最后要感谢学院的各级领导给予我们这个机会以及为我们提供了所有的必要条件，还有所有教导过我的老师们，因为你们的谆谆教导和一直不懈的努力才让我有了完成论文的能力，也要感谢在我写论文的过程中支持过、帮助过我的同学：你们辛苦了！

参考文献

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第14篇：一汽大众汽车4S店营销战略研究(一)_一汽大众汽车4S店营销战略研究(一)

一汽大众汽车4S 店营销战略研究

摘 要: 文章通过对4S 专营店营销战略的理论分析, 采用归纳与演绎, 理论与实际相结合的方式,以珠海一汽大众专营店服务营销战略为例, 对4S 专营店营销战略的改进提出了相关建议。

【关键词】: 营销; 4S; 一汽大众 营销理论概述

（一）产品营销的概念：

产品的营销概念简单来说是指消费者对一种或一类产品的价值理念的认同。该定义可以从两个方面理解: 一方面, 产品的营销概念强调的是从营销的角度或从消费者的角度去理解产品, 而不是从生产者的角度去理解产品, 更多是强调产品能给消费者带来的价值和利益; 另一方面, 产品的市场营销概念可以是自然形成, 也可以是企业赋予的, 但起决定作用的是消费者的认可。

1、产品的营销概念表现为从低级到高级的不同层次上, 笔者将这些层次由核心到外围、由具体到抽象划分为三个层次: 第一层次, 产品的核心价值。这是产品营销概念的最基本层次, 一般指产品的基本功能和效用。如运动鞋的核心价值是人体脚部的运动装备; 第二层次, 产品的附加价值。这是指企业在产品上增加的功能和利益, 如运动鞋的附加价值可以包括运动鞋给人更舒适的感觉、更时尚的外观或更耐穿; 第三层次, 产品的抽象价值。指产品的一些非实际的或非物质上的利益, 通常是一些情感和欲望的满足。如运动鞋的抽象价值包含了一种运动精神或运动气质或与某些体育明星的联系。

2、产品营销概念的转变并非产品的根本性转变,但却往往意味着一种产品的新生和再生。换言之,企业可以不必从技术上革新产品, 而仅从营销概念上改变以刺激产品的销售。比如, 随着我国汽车消费的兴起, 原来作为我国居民基本交通工具的自行车和摩托车受到了巨大的冲击, 目前我国自行车和摩托车企业纷纷寻求变革。笔者认为若从技术上变革收效不会太大, 因为自行车和摩托车在中国人眼中始终是一种低廉的交通工具, 若想挽回市场不如在营销概念上进行变革。摩托车可以将市场锁定在年轻人身上, 然后将摩托车在外观上、设计上进行改造使之更具时尚和自由的个性, 并辅之一定的营销策略将这种概念传递给年轻人; 可以将自行车的概念换成一种运动器械而不是一种交通工具。

（二）产品营销概念的发展趋势及其启发意义

随着产品营销概念的演变, 一个市场会最终走向无差异化, 那么对于一个无差异化的市场,企业之间还可以竞争什么呢? 答案是品质和价格,因为企业可以不断地创新以提高产品的品质, 可以不断地提高技术和效率来削减成本以降低产品的价格, 可见产品营销概念的发展趋势在于产品的品质越来越好、价格越来越低。具有讽刺意义的是, 这似乎预示着市场营销又回到了起点, 因为最早的市场营销竞争主要来自于产品品质和价格的竞争。但这至少说明一点, 不管市场营销的策略和手段如何变化多端, 消费者最关心的始终是产品的品质和价格。菲利普·科特勒很强调产品品质和价格的重要性, 将之统称为价值, 并认为:“ 如果供应品向目标市场传递了价值和满意, 那就表示成功了。顾客在不同供应品中挑选的基础是知道哪个会给他们带来最大价值。” 产品营销概念的这种发展趋势对我国企业的启发意义是显而易见的。在各种营销理论的冲击下, 我国有些企业走入了一个 “ 为了营销而营销”的误区, 利用大量的广告和宣传攻势虚化产品的价值。比如脑白金的营销策略已经完全脱离产品本身的价值和成本, 而纯粹进行一些虚拟理念的炒作, 这种营销方式短期内能有一定的成效, 但长期而言随着消费理性的回归必然走向失败。市场营销本身体现一种很简单的理念, 那就是尽可能地满足消费者的需求, 而消费者最核心的需求就是产品的品质要更好价格要更低。因此我们的企业对市场营销理论的吸收不能只吸收一些营销的技巧和艺术, 因为这些营销的技巧和艺术只能对短期内的产品销售有一定的效果, 一个企业如果想长期健康稳定地发展只能在产品的品质和成本上下功夫。这也许是产品的营销概念给我们最大的启示。 汽车4S店概述

我国汽车市场的发展， 经历了从2000～2004年 “井喷”时期， 2005年的 “冰冻” 期， 2006～ 2007年的持续增长期。 进入到2008年后， 面临全球性的金融危机， 经济持续减速， 在销售不利、库存积压严重、流动资金匮乏等不利因素的影响下，我国部分地区地出现了汽车经销商彻底退出的现象， 汽车4S店模式遭遇到严峻挑战。

（一）汽车4S店在我国的发展历程

汽车4S店销售模式是汽车营销模式之一， 是车市激烈竞争下的产物。 世纪末， 随着市场逐渐成熟， 用户的消费心理也逐渐成熟， 用户需求多样化， 对产品、服务的要求越来越高和越来越严格， 原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。1998年11 月， 中国大陆第一家汽车4S店在广州黄石东路开业。汽车4S 店的出现，恰好能满足用户的各种需求。此后， 汽车4S店如雨后春笋， 在各大城市迅速地发展起来， 在近五六年时间里， 我国的4S店数量已跃居全球前列， 每个品牌的4S 店基本上超过100家。

（二）汽车4S店模式的实质

汽车4S 店专卖模式是以汽车厂家的品牌专项经营为主体， 以整车销售、配件供应、维修服务和信息反馈 “四位一体”为特色的综合性汽车营销模式。它拥有统一的外观形象、统一的标识、统一的管理标准， 只经营单一品牌。汽车4S店的实质就是一套完善的汽车营销服务体系， 包括销售制度、服务系统、零部件供应等， 贯穿汽车销售的售前、售中、售后全过程。

（三）汽车4S店的优势

汽车4S店实行前店后厂的方式， 可以提供舒适宽敞的展厅， 硬件装备精良、整洁干净的维修区、现代化的设备和服务管理、职业化的气氛、良好的服务设施、充足的零配件供应、迅速及时的跟踪服务体系等。 这种模式对厂家、经销商、消费者以及整个行业的管理都有一定的好处。 厂商的利益一致

由于专卖店是特许经营， 不经销其它产品， 这使厂家和经销商的关系稳定， 双方的利益一致； 它划定市场范围， 实行区域性销售， 便于厂家统一销售政策； 它实行以直销为主的终极用户销售， 一改层层推销，层层加价的弊端， 减少了中间环节， 有利于营销的推广。厂商和经销商之间的利润也保持在一个高效、合理的范围内， 有利于销售网络在全国的建设、布控， 避免了恶性竞争。

2、高质量的销售和管理

汽车4S店品牌专卖最大程度地革新了中国汽车销售模式。既卖车也修车的理念，使经销商的经营服务范围从售前、售中扩大到售后， 即一辆车从 “生” 到 “死”全过程。竞争办法也从单纯价格竞争扩展到服务竞争等一系列的变革。统一的店面格局及标准、统一的整车销售价格、高质量的维修、先进的服务理念和服务程序、人性化的服务、协调一致的广告推广、迅速的信息反馈以及索赔、召回措施， 等等， 使顾客产生了对品牌的认可和信任，增加了购买汽车的安全感。汽车4S 店不仅为汽车厂家提升企业、树立品牌形象起到了不可替代的作用， 也为经销商在当地树立品牌形象、扩大销售、增加稳定的顾客资源、增加经济效益、自身素质的提高等方面起到了保障作用， 从而推动了全行业水平的提高。

3、信息反馈及时， 终端控制有效 由于汽车4S 店建立了完备的信息反馈系统和客户管理系统， 使厂商及时跟踪用户使用情况， 改进产品设计； 它将汽车销售与售后服务融为一体， 可以为用户提供终身服务。汽车企业可以非常有效地控制物流和终端， 信息反馈快速有效，能够较好地根据市场销量和需求变化， 进行生产调整， 同时为车型改良和新产品的开发等提供丰富的市场依据。

（四） 汽车 4S店的劣势

1、投资大， 成本高， 风险大

投资一家汽车 4S 店需要建设资金 1 000 万～ 3 000 万元，流动资金 1 000 万元以上。为了保证配备齐全的昂贵检测维修设备和具备高技术水平的技工， 一个普通的4S店1 年的运营费用需要 500 万～ 600 万元，在面临激烈的市场竞争时， 承受着巨大的资金压力。在投资建店的过程中，厂家不承担任何风险，车商独自承受着资金投入的风险和压力。此外， 到年底时， 部分厂家仍在冲量， 在原本库存还没销完的情况下，有些经销商已没有现金来支撑厂家所要求的销售数据。于是，经销商就不得不通过银行贷款以获得资金向厂家提车，而贷款拿到的库存车又长期占据着经销商的现金流，长时间的恶性循环让经销商的压力成倍增长。 同时， 在经销商不断增加贷款的情况下， 部分银行为了规避风险， 也开始缩短经销商的还款期限， 从以前的 90 天压缩到现在的 60 天。 多种因素之下， 经销商的处境越来越艰难。

2、排他性

目前国内的4S品牌专卖店只能销售某一厂商的产品， 甚至只能销售某一厂商的某一特定品牌。 如中国吉利集团的吉利、美日、华普和吉利美人豹在四川的4S代理就分属不同的经销商。如果经销商要销售多个厂商的产品， 就必须在不同地点设立由不同的管理者经营的多个独立销售实体。4S 模式的排他性， 导致车型品种单

一、网点分散， 无法满足消费者多样化的选择和比较的需要， 给消费者在购车时的选择比较带来极大的不便。

3、厂商地位不平等

目前， 中国的汽车经销商获得品牌专卖权市场是一个严重的卖方市场， 汽车制造厂和4S 店的地位严重不平衡。 《汽车品牌销售管理实施办法》 要求必须取得汽车厂家授权方能销售汽车， 这无异于给汽车厂家一把 “尚方宝剑” 。几乎每一个品牌汽车推出建4S 店的计划时， 都会引来一阵哄抢。 如国产宝马在全国挑选24家经销商时， 有3 000多个投资者竞投。某些厂家出于自身利益的考量， 在同一区域设置4S店过多，过于密集， 令经销商叫苦不迭却又敢怒不敢言。 另外， 汽车厂家对汽车4S 店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准规定和严格要求， 对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工时费等也均硬性确定， 且赏罚严格， 汽车销售商不敢越雷池一步。 在当前的市场形势下， 汽车4S 店唯厂家马首是瞻， 完全无法与厂家平等对话。汽车4S 店的经营状况的好坏，90%依赖于所经营的品牌， 品牌好就能赚钱。同时， 同一品牌不同的 4S店的经销商还得依赖本店经营者与厂家的关系， 如果关系好厂家给予的相关资源就多， 利润空间也越大。

4、消费者负担重， 对品牌的忠诚度降低

4S店的零配件和维修费贵， 几乎每个消费者都深有体会。经销商本来可以到汽车厂的配套件厂进货， 价格会低得多， 然而汽车厂要求经销商必须在整车生产厂进货， 美其名曰 “为了保证零部件的纯正性” 。 由于4S 店的维修服务及零部件价格远高于一般修理店， 消费者往往不愿到专卖店修车。 “保修期内专卖店， 保修期外路边店” 成为许多消费者无奈的选择。 现阶段国人购车绝大多数是家里第一辆车， 当其在某一品牌车型上受伤害后， 如果其向朋友推荐车型或其欲再购车时， 往往容易转换品牌。

汽车4S店发展现状及存在的问题

近年来, 中国汽车产业的迅速发展使行业竞争日渐激烈, 作为国内汽车主流营销模式之一的4S 专营店, 有很大一部分店面已经面临生存危机。据不完全统计, 在2009 年, 大约只有不到103 的4S 店实现了盈利。如何制定和开展适合自己的服务营销战略才是各品牌专卖店的当务之急。

（一）一汽大众背景

（二）国内汽车4S店发展现状及存在的问题

（三）珠海汽车4S 店存在的问题

1、硬件过硬, 软件偏软在我国, 汽车经销商为得到品牌专卖权而大肆投资已经成为了一种极其普遍的商业现象。尽管开起一家 4S 店固定资产与流动资金都必须保持在1 000万元以上, 在某种程度上说是相当具有风险的, 但紧俏汽车在地区征集代理商时, 还是会出现树少坑多的情况。中国4S 店无论是规模还是档次都是世界上数一数二的, 就连经济巨头美国也不敢媲美中国4S 销售店的硬件设施。而在销售人员素质, 业务管理等一系列软件设施上却与世界先进水平有着较远档次。管理不规范, 职责明确性差, 销售管理完全不够细致化。

2、经销商与汽车生产企业关系不平等经销商很多时候都要看汽车生产商的 “脸色” 来经营市场, 这就造成了企业关系不平等的问题。 专卖店都由经销商自行投资建设, 而这比花销是一个不小的数目, 少则几百万多则上千万, 而汽车生产企业却仅投入少量资金或者干脆不予投资。汽车生产企业把经营风险推给了经销商, 又实现了免费推广品牌的目的, 可谓一箭双雕。与之相反, 经销商却费力不讨好, 巨额的固定资金无疑加大了其经营成本, 这样在无形中也就加大了经营风险。

3、专卖店仍有不遵守专卖规则的现象由于目前建立品牌专卖店的都是几个中高档汽车品牌, 而且目前还都处于供不应求的状态, 这就使得国内市场出现了一个怪圈: 专卖店有店无货, 有价无车, 经销商间频频互相倒货。 在某些品牌型号热卖或者脱销时, 不仅变相涨价, 有时甚至会跨区域经销, 严重偏离企业建立专卖店的初衷。

4、服务不令人满意因汽车属高价值消费品, 其售后服务投入成本很高, 许多经销商经济实力不允许其专卖店达到 “三位一体” 或 “四位一体” 模式的汽车专卖服务体系, 很多售后服务都不是很健全, 服务行为一般都由维修厂实施, 而汽车企业又很少对维修人员进行系统培训, 致使维修厂商售后服务水平整体较低。因此, 目前一些品牌的售后服务机构主要是汽车生产企业或特约维修站, 具体的服务行为一般由维修厂实施, 而许多汽车企业又很少对人员进行系统培训, 致使维修厂售后服务水平较低, 缺乏专业化、高水平的汽车修理硬件设施和训练有素的维修、服务团队。 在具体的售后服务中, 由于技术水平、人员素质、经济利益等因素, 部分维修厂往往在 “工时费、材料费” 上做文章。 所谓的维修保养往往表现在热衷于 “换件” 上, 不但增加了消费者的负担, 也很容易让消费者对产品质量产生怀疑。

5、营销队伍专业化程度较低国内许多4S 专卖店的销售人员其实根本不懂汽车知识, 仅凭已有的销售经验来提供销售服务有的销售人员为了多卖车甚至误导消费者, 传达不正确的信息, 致使产品纠纷一旦出现, 消费者和经销商之间 “扯皮” 不断。 而且由于营销队伍专业化程度低,高素质的营销管理人才奇缺, 品牌专卖所倡导的营销理念、营销战略以及营销手段也难以贯彻执行。

珠海一汽大众汽车服务营销战略

一汽大众公司对上述提到的诸多问题进行了多方面考虑, 充分的应用了 “服务” 这张王牌, 在市场上开辟了一片自己的天地。一汽大众公司深刻的认识到顾客满意度对产品在市场上的冲击力的重要作用, 因此在公司内部针对贯彻顾客满意战略举行了大规模、长时间的学习培训工作, 从根本上树立起了以顾客为中心的服务理念。一汽大众公司经过长时间的市场调研回馈, 总结了以下5 点:

（一）构建全面的汽车服务营销理念构建全面的汽车服务营销理念是企业服务营销策略的第一步, 也是提升企业服务营销水平的关键性的一步, 主要可以从以下几个方面来实施:

1、建立汽车服务营销新观念

汽车服务营销, 是一种延伸性服务, 满足顾客的需求和欲望是汽车企业的天职, 为顾客提供满意的服务是企业至高无上的准则, 这种服务意识必须强化。在提供服务上, 生产企业、汽车经销商二者必须是一个关联度很强的整体, 树立起以顾客为中心的服务意识。汽车生产企业和经销商还应树立 “保姆”意识, 对用户的买车、用车、养车和修车提供尽一切可能的帮助和便利, 要像 “保姆” 一样耐心、细心和精心。

2、充分认识汽车服务营销的完整性

汽车服务营销的完整性就是指企业在汽车设计、生产的过程中也要从为顾客服务的角度出发, 从顾客的需求出发, 认真做好企业设计、生产活动中的售前服务。 如果在汽车设计和生产过程中, 不考虑顾客需求, 那么, 企业生产出的汽车很难适销对路, 即使售中、售后服务做得很好, 也难以有较强的竞争力。

（二）与经销商通力合作, 实现双赢

面对销售计划与实际销量之间的难解矛盾, 汽车生产厂家与经销商的矛盾也油然而生, 而汽车生产商往往处于优势地位, 对经销商进行打压限制。 当然经销商也不甘示弱, 几轮对搏下来, 汽车厂家意识到, 完全靠 “压” 不仅不能让经销商满意, 反而会恶化厂商关系, 而要让经销商与自己共渡难关, 就得融洽双方关系。厂家开始进行调整, 或明或暗地下调全年销售计划, 减轻经销商的销售任务。 对于经销商反映最为激烈的压货行为也开始进行纠正, 调整生产计划, 降低产量, 让经销商有更充足的时间去消化库存, 有些厂家甚至还主动向经销商回购库存拿去外销。如此, 经销商对厂家的反感情绪明显减弱, 双方终于携手走在了共渡难关的同一道路上。原有产销关系格局被打破后, 新型关系应该是逐步向交叉渗透、双向构建的多维格局发展。

（三）实施品牌专营, 构建 “4S” 品牌专营店网络品牌经营是世界汽车销售发展的趋势和方向。今后汽车工业的规模经济越来越突出, 追求的是利益最大化。 品牌专营最大优势是集约化经营, 通过把分散经营变成集中经营, 无序经营变成有序经营, 可以大幅度降低流通成本。“四位一体” 的品牌专营店不仅是售车阵地, 而且是服务阵地, 是信息收集与反馈阵地, 是品牌宣传阵地。 品牌专营网络使汽车企业的售前、售中和售后联为一体, 而且调动了社会资源参与品牌的经营与共建, 降低了商务成本, 扩大了战略同盟。

（四）树立汽车服务品牌观念

品牌是具有价值的, 这是目前人所共知的。 一个好的品牌可以使商品卖更好的价钱, 对顾客产生更强的吸引力, 为企业创造更大的市场。 品牌比产品的生命更为持久, 一款最新的汽车, 流行期也就3～ 4年, 但是一个好的品牌却可以天长地久。 好的品牌可以创造牢固的顾客关系, 形成稳定的市场。

（五）提高服务人员素质, 加强内部营销我国的汽车企业在实际的生产经营活动中, 其管理水平的高低以及员工自身素质情况, 对企业争取顾客起到相当重要的作用。 在当今科技飞速发展、技术日新月异的社会, 尽管大部分顾客都拥有比较高的文化素养和知识水平, 对汽车有一定了解, 但他们单就汽车以及汽车营销方面知识而言, 与企业相比就显得有些缺欠, 而且从顾客的角度来看, 担心上当受骗的想法是再自然不过了。 因此, 企业本身的形象、其员工的行为举止、其业务素质、以及知识水平等各方面的表现, 对顾客产生着巨大的影响力。 为使顾客对企业有信心和信任感, 企业就必须提高服务人员素质, 加强自身的规范化管理, 努力提高管理水平。 结论

未来的汽车消费趋势将是更低的价格,消费者对销售人员的专业化程度和售后服务要求更高；消费者对汽车服务业将形成品牌偏好,4S店必须建立起自己的服务品牌,而不仅仅是依赖厂家的品牌；而且未来将走入汽车生活和汽车文化时代,经营方式、营销手段都将发生很大的改变。

一汽汽车4S店的经营模式在一段时间内适应了珠海市汽车快速增长的需要；但随着汽车市场的变化，4S店的弊端也日益显现。我们只有通过自己实践和努力，才能探索出一条具有“珠海特色”的汽车销售服务的道路。 [参考文献] [ 1 ] 叶万春.服务营销学[M ] .北京: 高等教育出版社, 1996 . [ 2 ] 刘同福, 陈东升.汽车4S 店管理全攻略[M ] .北京: 机械工业出版社, 2006 . [ 3 ] 张大成.汽车4S 品牌服务营销[M ] .北京: 时代光华出版社, 2006 . [ 5 ] 一汽—大众服务培训指南, 2005 .

第15篇：汽车4S店营销实习报告.（推荐）

汽车4S店销售最新实习报告 随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化.汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐.近年来汽车贸 易企业犹如雨后春笋迅速的发展.汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上,只有少量 车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式.而在全面建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出 行的代步工具。 一.实习目的： 1.更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流 2.了解汽车各种品牌，价格，性能 3.了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用 4.通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情 二.时间：2010年7月30日——8月15日 三.地点：江西南昌天翔比亚迪4s店 四.实习内容： 1.掌握汽车的销售流程 2.与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经 3.学会运用相应的销售技巧 4.更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较 5.真正了解“汽车市场”的含义 五.汽车销售流程图： 接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约 成交——交车——售后跟踪 1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光 交流的同时，销售 人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须 耐心并友好，这一 阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让 客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客 户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性

。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断 进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。 6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营 造轻松的签约气氛。 7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。 8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。 六.实习总结： 短短几周的实习期过去了，而我在天翔比亚迪公司实习感受颇深，让我学到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的 很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。 刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了程经理，接着就上了岗，于是我就开始了以后的工作。 我每天早晨8：00以前就到了，下午5：30下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就特别的累，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却接受了时间对我的考验。 店里的那些人都特别好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是有两个同事，简直就是一对活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。 而我的主要任务就是学，跟着销售员学习一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较开朗的男孩子，有的时候与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一 位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏 当时同事帮我解了围，可是我并不介意，这也许也是件好事，知道自己哪里是障碍，以后加以改正。 他们经常对我说：要想卖好车，就必须先学会沟通

。有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不知道何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的 天空中，不知道我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不知道眼前的光明在那里，而现在的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不知道从那里入手，看来自己还是 欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。 现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛”，看他们在那里 与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。 在某种情况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。通过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会 什么也不怕，谁都别想难住你。 我得到了一个与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的车型，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了， 我感觉自己答的还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以的。 两三个月的实习过完了，现在回想起来还是那么的津津有味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了好多次近距离接触，我现在基本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖 出去。

第16篇：汽车营销实习报告(4s店)2

汽车营销(4s店)实习报告

时间:2011年10月26号/星期三/晴

地点:广物福恒福克斯4S店(广州市海珠区东晓南路瑞宝路段) 过程:

4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。通过学习了解公司以品牌经营为特色，遵循“客户第一，信誉第一”的经营方针，以优质服务为保障，努力做好整车销售，验车上牌，代办保险，分期付款，汽车装潢，维修服务一条龙的销售。推销公司的优质服务，让客户充分的享受客户致上的公司宗旨。

这家4S店经营的汽车有：福克斯，嘉年华，蒙迪欧—致胜等几种汽车。这些汽车的价格都不高，适合家庭购买。

汽车的颜色有这样几种：透明白（UD），丝光棕（D3），柠檬黄（YP），宝石蓝（IC），翡翠银（JS），经典红（VR），运动蓝（IS），亮银色（6C）等。顾客在购买的时候可以根据喜好任意挑选，销售职员也可以根据顾客的年龄向顾客推荐。

在赖经理的介绍下，我们认识了专营店的主管刘敬杰。刘主管分别带领我们前去参观。在展厅里，他们向我们介绍了客户前台接待区。接待区由客户休息区、销售接待区、快速保养接待区、维修接待区等几个报务接待区域组成，人性化的服务区域，热情的服务态度，常常受到客户的认可和表扬。在交流了解中我们还认识了一位工作认真、服务热情、拾金不昧的维修接待人员—何承良。具体情况了解何承良在一次接待车辆维修客户过程中，检查车主汽车车内情况时，发现车内有数额不少的人民币。他发现此情况后立即向上级报告，经过查看客户维修信息，采取电话联系，及时与客户取得了联系，并将人民币归还给客户。他拾金不昧的工作精神，得到了客户的认可，同时也得到了同事们对其工作的肯定。紧接着，主管带领我们走到汽车维修服务车间。宽大的工作维修车间，整齐干净有序，车道划分明确，车间内摆放的维修设备先进齐全，维修工作人员操作熟练。我们就汽车维修相关问题请教了维修工作人员，他们都一一为我们讲解，让我们不得不敬佩。

在刘主管的热情款待与详细讲解下，我们了解到专营店一站式全方位的服务，让我们深感汽车行业前景的广阔。刘主管还为我们上了一节汽车销售知识课，让我们受益匪浅，使我们对汽车销售这个职业的认识更加深刻。收获和体会:经过学习明白如何才能把汽车销售出去，并能得到顾客的满意呢？首先，汽车营销员要有丰富的自身知识，提高自己的心理素质。其次，要不断的与顾客联络，利用电话咨询等方式，提醒顾客缴纳汽车的各种费用，询问顾客在使用汽车时有什么意见和建议等。在节假日的时候，也可以与顾客联系，送他们一些小礼物什么的作为纪念。总之，就是要先做人，后卖车，要换位思考，多替顾客着想。

在工作车间和前台的工作人员看他们是那么的努力，而我们也即将踏上社会了，他们的工作态度和工作理念就是我们的榜样，这次的参观学习给我的感触非常的深刻，他们的工作态度让我叹止，即使我们只是来参观，可他们仍当我是客户一样，这就是他们的公司所受于他们的工作理念。

因此，我们明白了，现在我们对我的将来从满了希望，我们相信通过我的努力，我将是他们中的一员，通过这次的学习，更加确信自己的信念了，我相信，我能行，因为我现在充满信心和力量，通过我的努力我会是个很出色的职员！

第17篇：新建4S店服务营销策略浅析

新建４Ｓ店服务营销策略浅析

由维修经营曲线图(图1)我们可以发现，当客户保有量高于盈亏平衡点时，经营活动便会进入稳定的良性循环阶段，利润的重心就会偏向维修收入；当客户保有量低于盈亏平衡点时，就会出现亏损，作为4S店就只能依靠销售的利润来贴补。在市场逐步趋于稳定的时候，销售利润已经不高，甚至亏损，这就更加使4S店无法支撑了。这也正是目前一些新建店(1年左右)由于自身保有客户不足所面临的严峻问题。4S店经营的过程实际上就是客户积累的过程。如何尽快度过艰难的“客户积累期”才是这些新建店急于要解决的问题。笔者认为应从以下几点来进行考虑。

一、提高客户保有量

众所周知，客户保有量来自于新车的销量。在成熟的市场里，如何制定价格策略非常关键。是提高单车的赢利能力，还是薄利多销、提高市场占有率后增加后续服务的收入，这两种看似矛盾的战略取向直接关系着4S店的长久发展。所以，要想获得长足的发展，一定要坚持“两条腿”走路：一方面降低自有客户的流失率，另一方面发展非自有客户。在各4S店服务水平、价格体系趋于同质化后，便利性成为客户的首选。要明确自己的服务覆盖范围，制定服务覆盖区域的市场占有率目标，真正提高4S店的区域经营能力。

1．建立自己的“根据地”

(1)初期进行详细的市场调查，包括：整体市场保有量、月增长率、自有客户分布情况、区域经济发展状况等。

(2)根据交通、同行间距等因素确定服务半径，绘制经营区域图。

(3)详细调查、统计经营区域内客户保有量及分布情况，并根据自己客户占有率，制定占有率提升目标。

(4)每月统计新客户增长率，并根据来店情况进行分析，制定相应的营销方案，扩大自己的知名度。

(5)每季度对占有率进行考核，并进行改进。

(6)达到设定目标后，扩大服务半径。

2．在区域内进行市场延伸和渗透

汽车厂家和4S店都非常关注客户的满意度，有的厂家把客户满意度作为考核经销商的重要指标。我认为，我们在努力提高客户满意度和忠诚度的同时，不妨再关注一下客户“热衷度”。所谓“热衷度”就是客户愿意去了解和推荐。口碑的传播是最有效的推广方式。据统计，30%以上的客户来自老客户的推荐。良好的社会口碑和差异化的特色服务是促进客户再推荐的根本。通过对客户消费心理的研究，我们不难发现，客户的心理高涨期并不是出现在洽谈的时候，而往往是从交车时才开始，一直持续到交车后3—6个月。在情绪高涨期，才是客户再推荐意愿最强烈的时期。所以说，交车前的活动只是买卖活动，真正的销售是从交车后才开始。我们应花大力气去关注交车后客户的感受。现在汽车厂家都要求销售顾问定期做客户回访，但如果简单地把客户回访当成是工作和任务来完成，或者说当成是销售服务的“标准流程”去完成，而缺乏用心与客户交流，不能及时解决客户提出的问题，不能切实解决客户的后顾之忧，那又怎么能提高客户的“热衷度”。“真诚”是为客户服务不变的法则。当“召回”正成为行业内热门话题的时候，我们的4S店又能否对自己的维修工作出现的瑕疵主动实行“召回”呢?

在服务趋于同质(续致信网上一页内容)化的时候，差异化的服务对市场的延伸和渗透起着重要的作用。企业只有以“打造自己特色的服务品牌”为目标，才能真正提高企业竞争力和抗风险能力。我们的营销策略应紧跟客户的需求，“投其所需”的营销策略和服务手段才能将作用发挥到极至。客户在购车后，会对车辆保养及花费的问题非常关心。我们可给客户做1年、3年、5年的保养规划，制定不同的保养菜单、目录式的报价，让客户提前预知未来一段时间内的花费，并根据客户忠诚度的不同给予不同的优惠，让客户产生对企业的信任和依赖感。俗话说“眼见为实”，客户永远都会对维修过程心存疑虑。只要我们在管理上下工夫，做到透明式的维修管理，让客户明明白白地消费，这不正是我们又一特色服务吗?客户最烦恼的是维修时的等待和驾驶中车辆出现问题。针对客户的担心，4S店可以设立保养快速通道和切实的24小时值班救援服务。现在很多高端品牌在倡导一对一的顾问式服务，让“服务接待”真正转换成“服务顾问”。这样的顾问将会成为客户的朋友，成为客户汽车消费决策时信赖的专家，或者说是客户车辆的“管家”。

3．关注流失的客户

随着客户车辆生命周期的延续，客户流失似乎已成为一种必然的趋势。如果我们不知道如何去关注和管理这部分群体时，“流失”必将变为永久的“失去”。

如何有效地对流失客户进行管理呢?在管理上的投入，又能给4S店带来多大的收获呢?一些4S店或汽车厂家已经开始对流失的客户进行管理通过回厂记录的分析，找出在设定周期内没有回厂的客户，将其定义为流失客户，并给服务部门或责任人设立流失率目标并进行考核。但仅仅这些是不够的，笔者认为流失客户的管理不仅是通过管理的手段控制流失率，更重要的是了解客户为什么会流失，并尽可能创造新的机会。

客户流失不外乎有几种：对你的服务或价格不满意；交通不便；车主已经搬走；车辆转手；长时间停驶。我们不难发现，除了“车主已经搬走”以外，其他都不会成为失去客户的理由。我们可以通过客户意见的反馈，不断改善服务中的问题；对交通不便的客户提供接送车服务；通过努力让车辆转手后的客户介绍新车主来店，并推荐给他们新车；对长时间停驶的车辆提供上门的保养服务等。

我们一直强调客户的口碑。也许正是这部分看似流失的客户口碑，对企业的发展起着非常重要的作用。客户流失了，但不代表我们与客户的这种“朋友”的关系就断了，他们对企业的口碑却一直在流传。相信通过你的努力，这些客户也一定会给4S店提供新的机会。

二、降低盈亏平衡点

由图1可知，我们可通过以下几种方式达到降低盈亏平衡点的目的增加营业收入线的“斜率”；降低支出成本线的“斜率”；降低固定成本线。

1．显而易见，增加营业收入线的斜率就是提高单车的营业收入。新建4S店主要的收入来自于日常的保养，平均的单车营业收入为400元左右。保持在这个水平是远远不够的。所以我们的营销重点应放在老旧车型客户、大合同客户及保险公司事故车的业务开发上。另外，我们不但要提高员工的服务意识，还要提高他们的营销意识。要制定有效的激励机制，提高单车的UP—SALE值(合理推荐客户消费)。

合理的价格不是最低的价格。我们也许会经常听到客户关于维修价格的抱怨：“为什么这么贵呀”。实际上他们关心的是“为什么”，所以一味地降价不一定能让客户满意，只有物有所值的产品才能让客户接受。图

2、图3为国外汽车4S店关于价格的管理工具，图2是关于喷漆的价格说明指导手册，在给客户报价时展示给客户。它简单易懂地介绍了整个喷漆的工艺及价格，让客户了解工艺的复杂程度，从而使客户更易于接受报价。

2．降低变动成本线斜率，在汽车维修中最大的变动成本就是零配件的采购。配件部门是值得管理者高度关注的部门。4S店的配件进货渠道相对单一，自己没有太多的定价权。那如何更有效地控制进货成本呢?

(1)根据客户保有量和厂家的进货任务，合理制定库存指标，加速资金的流动，减少资金的占用，降低财务成本。

(2)制定科学的订货计划，尽量减少紧急订货，降低物流成本。

(3)制定有效的考核指标和激励措施。

(4)关注市场动态，及时了解市场和同行的价格动态。

(5)合理控制物流费用。

(6)每月盘库，对“死货”及时进行处理和调整。

3．降低固定成本线。成本控制的过程，也就是成本管理的过程。换句话说，就是让经营中各项成本支出要“受控”。固定资产、财务费用、办公费用、生产耗用费用、广告费用、合理的薪酬费用，每一项费用的发生都要进行预算和评估，并将成本控制纳入员工的绩效考核，强化员工的成本意识，提倡“从成本中要效益”的节约风气。

三、风险规避

1．企业经营的风险包括

(1)企业外部经营环境带来的风险，如产业政策、法律法规、市场环境、融资风险、代理品牌商务政策、社会关系等。

(2)企业内部经营管理风险(安全、人员流动、意外赔付等)。

2．在成熟且充满竞争的市场环境里，练好内功才是立足的根本。简单地说，企业在生产经营中必须要做到以下几点：

(1)建立科学的管理流程和服务标准，要让每位员工都能充分理解，并逐渐将规定转变为一种工作习惯。

(2)制定严格的规章制度，要明确责任。要求每位员工知道自己应该做什么，为什么做。

(3)建立完善的激励机制，充分调动员工的积极性。

(4)强化各级员工工作规范，提高企业工作效率。

(5)制定风险应对程序，提高企业处理风险的能力。

总之，企业内部管理的核心不是对问题的处理，而是对问题的预防。企业只有练好内功才能真正提高自身的抗风险能力，才能更有效规避风险。

四、增加非主营业务收入

客户对汽车服务的需求是多种多样的。如果企业拥有品牌影响力和大量客户资源的优势，就更应该花大力气进行开发。特别是新建店，开发非主营业务不但可以提高赢利点，还可以体现出自身的差异化服务。那么，非主营业务包括那些内容呢?常见的有：汽车保险、汽车美容、娱乐改装、品牌礼品专卖、客户休息区消费、汽车救援、汽车俱乐部、汽车租赁等。在成熟的4S店中，这些非主营业务的收入能占到总收入的10%，个别项目毛利率超过50%，而且不需要做很大的成本投入。有需求，就有市场，4S店要做的是真正去了解客户，更好地发掘和满足客户的需求，也许这才是营销战略的核心。

第18篇：4S店淡季营销的十八个“大招”

4S店淡季营销的十八个“大招”

【原创投稿重奖】如果您有原创汽车类文章请第一时间发给我们，将给予重奖，具体咨询QQ邮箱2331029810@qq.com【主编微信】欢迎骚扰2331029810汽车市场终端店销售淡旺季很明显，旺季的时候大家拼命卖产品，从销售顾问到老板都兴高采烈，士气高涨。一到淡季，大家都蔫了，士气低迷，压力山大。总结了淡季营销的十八式，献给大家。第一式：未雨绸缪，提前备战。

淡季不是突然来的，是可以预估的，所以，在淡季到来之前，你就要做好准备，做好淡季的工作计划。有准备，必从容。第二式：营销活动要连贯。

旺季的营销活动和淡季的计划相结合，承接旺季的人气。比如：旺季做了连续性的会员招募活动，尾声可以放在淡季到来之时，搞个自驾游，老客户带新客户，促进成交。第三式：淡季不是基盘客户少了，而是客户成交意愿不强烈，同时新增意向客户在减少。

所以，淡季可以想办法消化你的库存客户。店头活动、酷体验都是办法。第四式：少投广告，适当多做活动。 因为客户的意向程度都不高，所以广宣的投放是最没有效果的时候。那么，停止那些浪费钱财的广告吧，多做做线下实体活动是最实际的办法。第五式：结合气候创新你的营销方式。

都知道天气太热了，做项目的也少了，客户不愿意到店，不想做体验。你怎么办？让客户乘凉你想到过没有？办啤酒节你想过没有？烧烤晚会你想过没有？第六式：让更多销售顾问潜入网络。

旺季的时候大家忙，没时间关注网络，现在淡季到来了，多在网络上和客户聊聊天吧，多发发软文吧，多扔几个漂流瓶吧，多泡泡论坛吧，多发点广告吧，多和行业网站合作吧。既然大家都嫌天气热，那么上网的人必定会多起来。第七式：多做老客户关爱活动。

老客户的重要作用，就不用我多说了吧。当然，怎样挖掘老客户的价值，还有很多的思路需要拓展。第八式：放弃宏观，多做微观。

少做大活动，多做微活动。旺季的时候，各种活动很好搞出效果和气氛，因为客户比较好召集。淡季的时候，搞一场人气旺盛的大活动乃是严重的考验，往往产出比不高。在这个时候，不如把大活动分解为一个个的小活动甚至是微活动。第九式：各种方式延长客户留店时间。

硬件：舒服的沙发，凉爽的温度，可口的饮料，给孩子的有趣玩具。如果这些都没有，你能不能给所有驾车来店的客户充充气、做个免费检查？成本高了点，但是相对于客户逗留所带来的销售提升，值了！第十式：大客户开发。 大客户开发难度较大，可以发动大家的力量。很多公司的老板、领导、部门不愿意管员工购车这样的小事，麻烦，没收益。那么，联系员工多的单位，联合搞趣味运动会试试吧。第十一式：深入目标群体，做点基础工作。

如果你的目标客户农村多一点，就去农村做一做墙体、贴画。如果你的目标群体在城市，就去小区做做楼道贴。总之，基础工作虽然短期难见效益，但当旺季到来之时，你就会为源源不绝的客户而心中窃喜。，第十二式：消化因为价格敏感而观望的客户。

我相信每个店都有这么一批客户，他们反复来店，不厌其烦地和销售员侃价，一场不落地参加活动，但就是不产生购买，总觉得扰乱市场，所以大家就在这耗着。好了，现在淡季到来了，你是否可以雇佣第三方搞个定向的团购？不要到处宣传，只低调地告诉这些价格敏感的客户好了。从边际效应来看，增加了销量，没有赔钱，你为什么不做？第十三式：电话营销可以加大力度了吧？第十四式：培训培训再培训。 趁着淡季，把你的竞争对手全研究一个遍；趁着淡季，把你的数据管理提升一个档次。既然来店客户少，就提高成交率吧。第十五式：给销售顾问少压力，多动力，保持士气，稳定团队。第十六式：异业联盟也有搞头啊。

超市里纳凉的人多了，游乐城里孩子多了，大排档喝啤酒的多了，暑期出去旅游的多了。第十七式：降价冲量，不要说连这个你也不会。最后一式，没有办法了，不是办法的办法也是办法。你去做巡展吧，去贴广告吧，去发DM吧…… 最后举个案例，某个朋友，是4S的老板，他做的是低端品牌，主要市场在农村。淡季到来，他们安排销售顾问到乡镇农村，挨个门头搜集客户信息，凡是客户能留下电话的，不管意向是买什么车，都会奖励销售顾问两块钱。他也不告诉销售顾问搜集客户电话又什么用。大约两个月的时间，搜集了很多客户。然后旺季到来之前他就依托这些客户信息搞了一个大型店头团购活动，一举拿下180台订单。吓人吧？

第19篇：4s店简述

4S店的优势

1、信誉度方面

2、专业方面

3、售后服务保障方面

4、人性化方面

4S经营现状

1、汽车4S店完全是汽车厂家的附庸

2、没有自身的品牌形象

3、完全靠汽车品牌吃饭

4、经营成本过高，利润低

5、专业的人才队伍素质不高，团队不稳定

6、专卖店的经营重销量，轻售后和美容加装

7、汽车4S店自身可控制的经营因素有限

4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。

4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。

4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。

4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。在中国,4S店还有很长一段路要走。

4S店模式这几年在国内发展极为迅速。汽车行业的4S店就是

汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。

现在也有6S店一说，除了包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）以外，还包括个性化售车（Selfhold）、集拍（Sale by

amount。集体竞拍，购车者越多价格越便宜）。

6S店的兴起，得益于网络的发达。是一种利用互联网发展起来的销售模式，整车销售、零配件、售后、信息反馈与普通4S店完全一样，所不同的是个性化售车和集拍。

首先解释一下“个性化售车”和“集拍”的概念。

顾名思义，个性化售车就是针对用户个人的需求来生产汽车，比如一辆越野车可以加上全景天窗，享受越野的同时又享受到敞蓬车的兜风快感，也不必为了买一辆敞蓬车，而局限于其狭小

汽车4S店的空间。当然，价格仅仅三四万块钱的车，也可以加装全景天窗。另外，更值得一提的是，如果你是爱面子的人，想拥有一辆奥迪A6，可市场价动辄三四十万，那么这时你就可以选择个性化购车，你可以什么配置都不加，买一辆减配版的奥迪A6，那么价格可能就只有普通价格的一半了！

集拍，也就是集体竞拍，不难理解，这是一种直接与销量挂钩的营销模式，销量越大，价格越低，对于用户，价格上有不少优惠，对于经销商，减少库存，减少资金积压，且可以借机增加销量。

既然个性化售车，是针对用户的个性化需求，用户就得提前下定单，这时就可以利用网络的便利性了，在网上轻松实现订购，定单直接传递给生产车间，生产车间按需求装配汽车，这样，一台原厂原配的个性化汽车就生产出来了。有了这一销售模式，汽车厂家按需生产，大大减少了库存及采购成本，据权威机构数据，成本可节约30%！这样一来，个性化售车不是增加了用户负担，反而大大降低了市场价格。 编辑本段4S店的优势

1、信誉度方面

4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。

2、专业方面

由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到“杂而博”，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。

3、售后服务保障方面

随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。笔者曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争，

4、人性化方面

在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。 编辑本段4S经营现状

1、汽车4S店完全是汽车厂家的附庸

汽车4S店完没有言语权

汽车4S店汽车4S店唯厂家马首是瞻，一切经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作。在当前的市场形式下，汽车经销商没有实力像电器经销商一样与厂家平等对话，处于绝对的弱势地位。

2、没有自身的品牌形象

作为厂家的4S店，其建筑形式以及专卖店内外所有的CI形象均严格按厂家的要求进行装饰和布置，经销商自身的品牌形象则无处体现，厂家也不允许体现。当前广州市汽车市场，仅集团式的汽车经销商如AEC、广物汽贸、南菱等具有一定的品牌形象。

3、完全靠汽车品牌吃饭

汽车4S店的经营状况的好坏，90%依赖于所经营的品牌，品牌好就赚钱，品牌不好就不赚钱。同时同一品牌不同的4S店的经销商还得依赖本店经营者与厂家的关系，关系好厂家给予的相关资源就多，利润的空间也越大。

4、经营成本过高，利润低

以一家面积达2000平方米的标准4S店来计算：

专卖店建设费用（钢架结构落地玻璃）约300万元（一般按15年折旧）；购买厂家相关设备及物料费用约200万（设备按10年折旧）；每月的流动资金约200万；加上员工工资（按70人）每月18万元、土地租金（按每平方60元计）12万元、广告费用，另外还有隐性的公关成本等，每个汽车4S店的每月的经营费用约50万元；

利润方面：每月销售毛利：100台*2500元/台=25万元；维修毛利：1500台/月维修量*500元/台（客单价）*45%（毛利率）=33.75万元；两者合计：58.75万元；

按照这个模式计算, 一个经营得十分好的汽车4S店现在每月能有8万元的利润已经相当不错了。实际上4s的盈利更多的在于汽车装饰等方面.

例如目前绝大多数4S都要求顾客加装具等, 这笔费用的利润在1000~几万元不等, 像某些v-rc\\vw的suv等车, 提车加价一辆一万甚至几万,

那么按照上面的毛利计算公式, 每个月此项的利润100台 * 1000元/台 = 10万元.

5、专业的人才队伍素质不高，团队不稳定

因为前两年汽车市场的异常火爆，大量的资本进驻汽车行业，导致汽车专卖店、汽车大卖场大大饱和，互相之间过度竞争，专业人才缺泛，互相挖墙脚，导致人才流动较频繁，团队不稳定。

6、专卖店的经营重销量，轻售后和美容加装

一方面由于2003年车市需求“井喷”引起的价格“失真”，误导了很多企业以销售为中心来开展企业的各项经营活动；另一个重要原因是厂家注重销量而且有相关的与完成销量直接相关的返利激励政策。

7、汽车4S店自身可控制的经营因素有限

汽车4S店自身可控制的经营因素有限,难以体现差异化经营

汽车厂家出于自身品牌利益的原因，对汽车4S店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准的规定和要求，对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工时的价格均硬性确定，强硬控制。即便是广告的表现形式，厂家也会指手画脚，使得汽车4S店的经营十分僵化，感受最深的就是认为自身是一个受人摆布的木偶。有位业内资深的汽车4S店总经理开玩笑说：“谁都可以作汽车4S店的总经理。”这也反映了当前汽车4S店的经营弹性范围狭隘，经营模式和服务同质化。 编辑本段4S营销策略

1、从经营战略定位上考虑，汽车用品经销商要调整产品结构。随着4S店不断进入汽车用品行业，经销商的产品组合逐步做到“轻改装，重4S店”。

2、打造专业服务，提升核心竞争力，在汽车用品行业里（特别是汽车电子），服务显得特别的重要，当然4S店的服务的重要性就更不用赘述了，汽车4S店因为点多面广，地处偏僻，而且不集中，许多厂家就是因为服务不能到家才不得不选择汽车用品经销商来做当地市场，如果经销商有一批优秀

汽车4S店的团队为汽车4S店服务，做好售前、售中、售后服务，即可以让汽车4S店放心，也可以作为核心竞争力与厂家进行谈判，为取得产品的代理打下良好的基础。

3、做大做强，降低成本，4S店想进入汽车用品行业，会选择与其车型相匹配，品牌相当的产品，一般会向当地的经销商和厂家处购买产品，价格当然要有一定的优势，汽车用品经销商要做到这一点，做大做强自己的营销网络和服务，前期为了扩大网络可以选择性对汽车4S店进行铺货，销售量上去后，要求厂家更多的支持，降低采购成本，要求厂家将代理价格降到真正的最低点，甚至比他们给予4S店的供货价还要低得多（因为其销售量已远远大于任何一家4S店的采购量），为了让厂家心甘情愿的给予最低价，还要将通常的月结的付款方式转化为现金提货的付款方式，经销商争取拿到能适合4S店销售的品牌代理（并要求独家的），另外也可以买断某些单品等方式降低采购成本，为了取得销售价格优势，还要降低销售和管理成本，以期待达到总成本的最低，在这方面做的最好的是大型家电经销商，值得汽车用品经销商好好学习。

4、从专业和定位上考虑，要把产品和渠道分离，4S店和零售改装店在一定的时期内是共存的，但因为档次和定位不一样，需求的产品也不一样，4S店需要中高端产品，有形象，有品牌，服务好的产品，而零售改装店需求价格便宜的产品，有效的把产品和渠道分离，可以使资源更集中、形象更宣明、人员更专业。为了更好的贯彻产品和渠道分离，降低运营成本的基础上，可以把经营4S店的产品用仓库和写字楼的方式，而零售改装则可以在汽车用品一条街设立批发店铺，就能把产品和渠道很好的分离，减少运营费用和管理成本，还能保证产品价格不混乱。

5、车用品经销商经营的产品要做到“全而精”。“全”是指经销商不但要为4S店提供汽车影音、防盗、GPS、胎压检测仪、倒车雷达等汽车电子，而且还要提供美容护理、装饰改装、防爆膜等产品，总之买车之后要用的所的东西，“精”是指4S店因为场地的原因，每一个品类一般只选择少量的品牌，会选择有比较优势、性价比高的产品。为了满足4S店的需求，汽车用品经销商要做到“全而精”的产品结构。

6、为了做好4S店业务，汽车用品要成立4S店销售部，要培养一批强有力的营销业务人员，专门从事与4S店的各级人员进行沟通，将4S店与零售渠道放在同等重要的地位来抓。

7、根据4S店发展的不同阶段的特点，采取相应的营销策略。如在4S店进入汽车用品初期，整车的利润还比较高，4S店一般把汽车用品作为赠品，那选择一些实用，实惠，档次不是很高的产品，肯定会得到4S店商家的认同，很好的切入4S店渠道。随着整车竞争的加大，利润越来越薄，这时4S店商家会把汽车用品作为一种利润源，汽车用品经销商在产品方面要选择和车型相匹配且具有个性化和品位的产品，这样才能得到车主的认可，4S店商家才有利润，对于这种情况，车主购买什么的汽车用品，购买什么品牌的产品，汽车销售顾问的推荐起到非常重要的作用，因此，在这种情况下，应采取一定的方式（如根据其销售的金额给予一定的奖励）鼓励整车销售顾问帮忙推荐经销商所经营的产品。 编辑本段4S店数量

全国有六至七千家4S店，北京有405左右。每年以1.5%的数量递增。

一般来说，汽车4S店的促销有两种。

一是厂家统一促销，这个是厂家应对市场竞争情况和目标实现压力做的整体规划，4S店只要配合就可以了。

还有一种是4S店自己做促销，可能是由于4S店的建立时间不长，地点较偏僻，或者同品牌

汽车4S店授权商之间竞争激烈等原因造成，也许是处理库存，增加资金流转，也许是处理展车，也许是有包销车型，也许迫于目标和返点压力，促销原因林林总总。

在价格政策面前，4S店通常受厂家制约，受同品牌经销商监督，于是有可能靠软性促销调节，比如赠送精品，赠送VIP维修卡等等附加手段。

但从整个汽车4S店的商业模式来说，售车只是获取一个长期顾客的手段，甚至可以将售车理解为获取客户成本。以5年期客户生命计算，每个客户的贡献从第3年开始迅速增加。按照这个模式，售车是获取客户的开始，那么，怎么促销都不过分。

站在产品的角度考虑问题，一个品牌的产品线，总是有的市场表现活跃，有的市场表现平淡，在厂家未对表现平淡的产品作出相应市场政策，同时又给予销售目标时，该产品的促销几乎是必然的。

事实上，目前大多数4S店都将利润分为销售利润和维修利润两部分，在内部分工上，也完全各自独立。而我觉得应该视为一体。

在整个汽车服务流程中，售车仅仅是获得客户的开始，精品等作为交易谈判的缓冲，或者变相促销，维修和保养作为整体服务流程。

这样的话，基础建设投资（销售部分）、人员成本、整车流动资金，广告宣传投入会通过某种计算形成客户获取原始成本，而售车利润则进行充抵形成最终成本。

汽车厂家比的是什么？靠的是什么？汽车市场保有量。

4S店比的是什么？靠的是什么？保有客户。

所以，在这个最基本问题上，我说

4S店，怎么促销都不过分！ 编辑本段4S店的价格及优势

是针对厂家特约维修店4S店而言的，即二级经销商是没有厂家认证的小汽车经销商，二级经销商一般是一级代理或地区总代的分销处，他本身是没有车辆，拿车也是从4S店拿车，但由于没有像4S那样受厂家限制，而且本身投资也比4S店低，所以二级经销商的价格会比4S店低一些。

但就价格上来说的话，二级经销店的价格可能要便宜与4S店的价格。

二级经销商售价较低，二级市场较4S店的优势是比较明显的，由于不受厂家直接管理，所以经常在价格方面会有不小幅度的优惠出现，这也是二级市场最受消费者关注的特点所在。而且二级经销商所售车型也均来自4S店，而且售后保养等服务也是在4S店做的，所以从车辆本身来讲，并没有任何问题。

但由于不受厂家直接控制，没有一个系统的管理，而且二级经销商往往规模较小，如果购车出现问题，不容易得到解决。所以在二级市场上，常有一些不法商贩为谋求利润对消费者有欺瞒现象出现。

另外二级经销商的车多是串货，基本上都是从别处开回来的，很难保证“零”公里销售。 二级经销商处购车注意事项 首先应该做到货比三家，最好可以先去 4S 店做好充分的咨询，对车辆各种配置参数做到心中有数，不会被不法商贩用库存车或者返修车蒙骗。其次要问清楚低价提车是否需要作售后一条路服务，如果单提裸车，是否还能低价提车。还有就是一定要问清楚车辆的售后服务情况，地点及收费等情况。

同时，要注意的是车辆价格除了车子本身的价格之外还有新车装饰、上保险、代缴购置税、代上牌照等多种费用统一构成。而二级经销商最常用的手段就是裸车价格报低价，但在服务费就会提高费用。

因此，建议购车时首选还是4S店。不仅服务规范而且服务质量有保证。而且4S店由于收到汽车厂商的严格控制所以一旦发生问题也容易获得解决。汽车消费环节中，保质保量的售后服务无疑是保证未来几年内用车舒适程度的重要指标。

第20篇：广州4S店

广州宝悦

地址：广东省广州市番禺大石迎宾路大石段525号(星河湾旁) 电话：(020) 3479 1790, (020) 8479 3232 Email：admin@gzbowyue.bmw.com.cn 荣威4S店广东广物? 广州市白云区机场路888号?020-37290396?

南菱汽车城白云店? 广州市白云区白云大道北1399号?020-89801668? 广州市梅花园奇瑞汽车销售有限公司? 广州市白云区广州大道北广州市梅花园汽车修理厂内?020-82168898 凯迪拉克经销商广州盈凯4s店? 广州市白云区机场路888号?020-36312608? 广州现代汽车有限公司4s店?

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上海大众汽车芳村4s店

地址：荔湾区龙溪大道286号(近增教南路) 电话：020-81414998,81415333

广州铭智吉利4S店

地址：黄埔大道东742号aec汽车城内西区自编七号 电话：02082563338

广州博绅吉利4S店 地址：黄埔大道西668号广州赛马场汽车城北区09号 电话：02022223985

长安铃木泰润4s店赛马场店

地址：黄埔大道西668号三鹰汽车城b18号

长安铃木汽车广州羚锐销售服务4S店 地址：天源路370 电话：02037083790

长安铃木汽车广州泰润销售服务4S店 地址：迎宾路288-294号 电话：02084664052

华泰现代广州汽车工贸公司永泰4S专卖店 地址：白云大道北1377号 电话：02086057457

荔枝林

地址：黄村立交(近凌志雷克萨思4s店) 电话：020-82168908

风行汽车广州浩景汽车销售有限公司番禺4S店 地址：市桥镇迎宾路蔡二段

电话：02034801646

广州天河区黄埔大道西668号赛马场汽车城西区01号

地址：广州市天河区奥体路55号（奥体中心东门对面，地铁四号线黄村站D出口前行500米） ?联系电话：400-677-0840 020-82168898 020-38261181 020-22223799

地址：广州市番禺区富华西路2号（番禺百越广场）钻汇珠宝采购中心尚宝汇。 广州地铁三号线，市桥站C出口。

《4s店营销工作汇报模板.doc》

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