车商渠道工作计划（精选多篇）

推荐第1篇：车商渠道续保话术汇总

车商渠道续保话术汇总

开头语：

保险到期日三个月前：*先生/小姐您好，这里是东风日产售后服务小组，我是您的爱车粤B****的服务专员XXX，很高兴为您服务。今天给您致电是想了解下*先生/小姐您对东风日产的服务有什么意见或者建议

应对语一：（客户没有意见）好的，感谢*先生/小姐您对我们工作的支持，如果您的爱车需要保养、维修预约等，您可以直接和我联系，我将竭诚为您服务。 应对语二：（客户有意见）好的，感谢*先生/小姐您提出的宝贵意见，我们会把您的意见反映到公司处理，并会在X日内反馈给您。

保险到期日前两个月：*先生/小姐您好，这里是东风日产售后服务小组，我是您的爱车粤B****的服务专员XXX，很高兴为您服务。这边帮您查了一下，您的车目前共有*次违章，*月*日**地方违章，温馨提醒*先生/小姐您尽早去处理掉，以免产生滞纳金或耽误您的爱车年审。

保险到期日前30-45天：*先生/小姐您好，这里是东风日产售后服务小组，我是您的爱车粤C****的服务专员XXX，很高兴为您服务。今天给您致电是想告诉您目前车行有项代步车的服务，这项服务是由人保财险和东风日产联合推出的独家服务活动，只要您购买车辆保险，您就可以享受到全年最高60天的免费代步车服务。您的爱车保险马上到期了，给您提供全险优费方案的报价？

应对语一：(客户答应)好的，*先生/小姐，稍后我会以短信的方式把报价及我的联系方式发到您手机上，您先了解下，我下午/明天上午（PS：和客户预约好下次联系的时间）再给您电话。

应对语二：（客户不需要）没关系的，*先生/小姐，您可以参考了解下，也许在看过后你会产生兴趣的。

保险到期日前30天内：*先生/小姐您好，这里是东风日产保险服务小组，我是您的爱车粤B****的服务专员XXX，很高兴为您服务。今天给您致电是想告诉您的保险马上要到期了，而我们车行这个月推出了续保有礼的活动，一旦您在这边购买保险，除可以享受和电销一样的价格优惠外，还可以获得精美皮套和车载充电器一份，如果商业险保费能达到2500元，我们还将赠送您车载冰箱一台。您看按全险的方案给您提供个报价怎么样？

结束语：非常感谢您的接听，祝您生活愉快！

常用险种语术

一、交强险

简要介绍：交强险的全称是机动车交通事故责任强制保险，是国家强制购买的，对车辆发生交通事故造成他人的人身伤亡、财产损失，由保险公司在责任限额内赔偿。没买此险种的车辆不许上路、上牌及年审。

二、车辆损失险

简要介绍：因意外事故或自然灾害而造成的车辆损坏

推荐语术：您可以保证您自己的驾驶技术好，但别人不一定啊 。到时候您自己还是承担一部分责任的

三、第三者责任险

简要介绍：保险车辆在意外事故中造成第三方遭受人身伤亡或财产损失，应当由被保险人承担的经济赔偿责任，保险公司依照约定给予赔偿。 推荐语术：（已经买了交强就不用了）三者是作为交强险的重要补充的，因为一旦发生人身伤亡事故，交强险的赔偿限额是远远不够的，特别是本地的人伤赔偿标准又相对比较高，所以为解决您的后顾之优，我建议您还是投保50万元的第三者责任险。

四、车上人员

简要介绍：车辆发生意外事故时，造成保险车队上人员的人身伤害，依法应由被保险人承担的经济赔偿责任，保险公司依照约定给予赔偿。

推荐语术：经常会有家人及朋友坐您的车吧？相信您也是非常爱他们的。所以，像您这样有责任心的人，购买这个险种也是对您自己、家人及朋友的一种保障。

五、不计免赔

简要介绍：经特别约定，保险事故发生后，按对应的投保险种，应由被保险人自行承担的免赔金额，保险公司负责赔偿。

推荐语术：我建议您还是投保此险种，因为各个险种都有一定比例的自负部分，投保此险种后，原本由您自己承担的那部分责任，就由保险公司为您承担。

六、玻璃单独破碎险

简要介绍：机动车挡风玻璃或车窗玻璃的单独破碎。

推荐语术：车辆在行驶过程中特别容易轧到石头造成石子飞溅，这种风险是您防范不到的，所以您只要购买了这个险种就不用担心了。

七、发动机特别损失险

简要介绍：车辆因涉水行驶或遭受暴雨、洪水等自然灾害后未经必要处理启动车辆而导致发动机的直接损坏。

推荐语术：广东是一个台风暴雨高发地区，经常会有台风侵袭造成暴雨、洪水或是路面积水，所以这种险种对您来说是有必要的。

异议处理: 异议一：你们保费太贵了

首先如果您投保的险种保额一样的话，大公司的价格都差不多 ，那些小的保险公司虽然投保时保费会便宜些，但出险后的理赔服务是没有保障的。再说您在我们公司投保，不但能享受到保险公司在出险时提供的理赔服务，同时你还能享受到我们车行提供的日常服务。花一份钱享受两份服务，这么实惠，您在其他地方是享受不到的。您看如果没有其它什么问题的话，我就给您下单吧

异议二：保险还早着呢,再说吧.我理解，但是现在本地区80%以上客户都是提前续保的，一来可以避免因工作繁忙而忘记正常续保的时间；二来我们车行现在正好在开展续保有礼的活动（讲解活动内容）。这样，我先把报价及我的联系方式通过短信发送给你，您先参考下好吗？

异议三：上次的理赔很慢

曾经给您带去的不便，实在很报歉。我相信今年这种情况不会出现了。因为人保今年推出了11项新理赔服务举措，比如三免两快、案件索赔超时补偿、人伤案件全额垫付医疗费等，这些服务都是其他保险公司都做不到的。而且如果您以后还有此方面的问题，可以直接联系我，我随时为您服务。

异议四：朋友在其他保险公司

那他应该给您很多不错的建议吧。这样，我给您发个报价，您把这个报价和您朋友的公司比较一下。说实话，您确定您朋友给的价格真的是最低吗？如果不是，您也不好意思讨价还价吧？如果是最低价，您应该也不忍心让朋友“一分钱不赚白干活”。在我这边投保的话，您就不用担忧这种事了，您可以花更少的钱享受到更多的服务。

异议五：我在你们当地分公司买一样的是吧

那当然了，但是在我这里买可以不用劳烦您亲自跑一趟了，我们有专门的派送人员可以提供上门刷卡及送单服务。您现在住在哪里呢？您看，我们这边跟您核对一下相关信息。。。。。

异议六：险种保费太贵

您买保险是一天，享受服务却是一年。只需每天多花*元钱，这钱对您来说也就是少抽一根烟或是少吃一包零食，但您就可以多享受*万元的保障。

异议七：别的保险公司还送其他礼品

您购买保险本身的目的就是希望得到一份可靠的保障，而保险的保障则主要体现在理赔服务上。和那些小礼品相比，理赔服务是否周到更是重要得多，所以选择保险公司还是要选理赔服务优势强的公司。再说那些小礼品对您来说，估计也没什么太大的用处，拿回去用个一两次也就扔了。

结束语

成功：

应对：谢谢您，X先生/女士，您的保单资料已经登记好了。为了保障您的权益，我与您再核对一下信息，您保单登记的行驶证车主为XXX，被保险人XXX，身份证号码******（被保险人）。您的车牌号为******，初次登记是XXXX年XX月，车型是XXX，发动机号是***，车架号为***（等待客户确认）。好的，您今年投保了交强险，**元，商业险分别是***险种，商业险保费**元，共**元。您的保单是从XXXX年X月X号起保，温馨提醒您：根据保监会规定，交强险一旦出单就不得退保，且无法重复投保。您的送单地址是XXX，您的联系方式是XXXXXX，我们24小时内将为您送投保单上门同时收取您的保费****。麻烦您准备一下车辆的行驶证、被保险人身份证复印件，我们的送单人员到时会向您收取。请您收到投保单后，仔细审阅，务必核对资料是否正确、齐全。如果您在保单签收过程中，发现有问题可拨打*****进行咨询或是直接和我联系。感谢您对我们车行的支持，祝您生活愉快，再见！

不成功：

客户：算了，我已经投保了/我不在你们这边投保（你们以后不要再打我的电话了！）。 应对：

1、真的很遗憾您不能成为我们尊贵的客户, X先生/女士！如果您日后对保险方面有任何需求，欢迎您随时联系我，我很愿意为您提供服务！最后感谢您的接听，祝您生活愉快，再见！

2、如果经过多次疑异处理后客户任坚持不在人保投保的话术：很遗憾您不能成为我们尊贵的客户, X先生/女士！也许某些方面我们还不符合您的实际需要，不过在保险方面，如果有什么疑问，您可以随时联系我，我也很愿意为您提供服务！最后感谢您的接听，祝您生活愉快，再见！

3、真的很抱歉给您带来困扰，如果日后您对保险方面有任何需求，欢迎您随时联系我们！最后感谢您的接听，祝您生活愉快，再见！

注意事项：

1、如用户感兴趣.询问用户今年想要投保的险种，或是按照用户车辆初次登记日期建议用户投保哪些险种，介绍人保的后续理赔服务优势，如现场报价后用户没有异议应及时促成。

2、如用户忙或是不感兴趣，可以跟用户说先暂且不打扰，稍后把报价发到其手机，过段时间再联系。

3、针对用户的异议一定要及时处理，处理不了或是不在自己的权限处理范围内的，记下问题并承诺客户向领导请示，稍后再电话回复，千万不能不懂装懂或随便承诺。

(每次异议处理后一定要促成)

销售过程中注意的问题 1.根据车型判断客户性格 2.说的越多错的越多 3.学会复杂的东西简单化、

4.语言包装（不要说满口话），（一般情况下） 5.计算时间成本，学会放弃客户

6.注意倾听，细节。（不要出现过多的语气词，熟练，尊称）。 7.销售过程，在与客户交流的过程，要富有激情，热情，感染力 8.是什么打动客户，为什么要购买，信誉与承诺 9.不要让客户感觉我们是在销售东西，介绍服务，避开客户敏感话题(保费贵，价格高) 10.学会判断客户是否是真实的潜在客户

11.学会举例子，生动的表达需要表达的意思（客户不着急购买，可以说，我们这里以前有个客户出现这样的一种情况„） 12.注意在和客户交流的过程中，不要出现冷场.13.遇到的客户不同，要区别对待，灵活应变

推荐第2篇：渠道工作计划

一、月度渠道活动计划

针对4月份看房客户的情况，渠道部的拓展工作任重而道远，随着国家出台的新一轮的政策调控，对于5月份的销售旺季可能会造成一定的影响，从4月底最后一个星期活动现场客户的反应来看，新政策的出台对首次购房的客户虽然没有造成太大的影响，但对于

2、3次购房的客户造成了一定的影响，很多购房客户开始持观望态度；为更好的挖掘***的潜在客户，扩大项目的影响力，拟通过各项策划活动，变被动为主动，不再等待客户上门，以走出去的营销方式在*****各区域进行路演，以一对一的形式进行现场沟通讲解大范围的寻找潜在客户。

为了更准确的锁定方向和目标，将在***区域图上分区域开发，标注目标和时间，挨个进行覆盖；为更好的吸引客户可将看房班车进行包装，吸引更多人的好奇和关注，增加客户的到访量；以求达到终端行销目的。

二、5月份渠道客户资源人员获取目标

获取意向客户345组，看房客户100组

三、5月份渠道重点工作

1、本月通过对重点社区及商超所覆盖的人群进行深度挖掘，扩大新客户积累量。

2、对每次展示的社区、商超进行单页覆盖，让客户进一步了解****项目的情况。

计划展示：**区、***区周边社区及商超。

3、对积累的客户资料进行维护，提升看房推荐量。

4、新增渠道宣传点和定点联系人和关系维护，促使推荐。

5、对老客户定点做短信维护。

6、制定周工作计划，对于突发问题及时做好调配工作。

四、具体执行计划

第一周工作计划（5月3日—5月9日）

1、获取客户资源周度目标：

获取新意向客户80组，看房客户20组

2、重点工作：

1、获取客户资源周度目标：

获取新意向客户90组，看房客户30组

3、渠道日常工作

①在本周内及时外出寻找展示地点，积累展示资源；

②电话回访：每日电话回访获取电话的客户，促使其到场看房。

③短信平台：对已经获取的大量客户资源及销售现场接待客户，利用短信平台向其宣传项目信息。

3、渠道日常工作

①在本周内及时外出寻找展示地点，积累展示资源；

②电话回访：每日电话回访获取电话的客户，促使其到场看房。

③短信平台：对已经获取的大量客户资源及销售现场接待客户，利用短信平台向其宣传

获取新意向客户85组，看房客户20组

①在本周内及时外出寻找展示地点，积累展示资源；

②电话回访：每日电话回访获取电话的客户，促使其到场看房。

③短信平台：对已经获取的大量客户资源及销售现场接待客户，利用短信平台向其宣传项目信息。

推荐第3篇：人保财险忻州市分公司车商渠道发展案例

关于人保财险忻州市分公司车商渠道发展的思考

一、忻州市车商渠道发展现状

伴随着机动车辆保险在财产保险中所占比重的不断攀升，财产保险的市场竞争日益演变成车辆保险的竞争，而车商渠道也就营运而生了，在财产保险行业里素有得车商者得财产保险天下的说法。车商渠道也是忻州人保车险发在的主要渠道，主导车险市场40%以上的市场份额。车商渠道也称4S店渠道，是指通过4S店进行保险销售的一种渠道模式。4S店是指经汽车生产商授权特许经营的，集销售、服务、零配件供应以及信息反馈“四位一体”功能的汽车经销商。

（一）、渠道规模持续迅速扩张

最近三年忻州人保的车险保费增量大部分是由车商渠道提供的，车险保费规模从2013年33433.13万元下降到2015年的28056.59万元，减少了5376.54了万元，年均增速为-12.53%。车商渠道来源保费从2013年的8443.87万元发展到2015年10023.18万元，增长了1579.31万元,年均增长速度为9.4%，增速大于忻州人保车险保费的平均增速。车商渠道业务占保费规模比率也由2013年的25.26%增长到2015年的35.72%。可见车商渠道业务已成为忻州人保车险的主要渠道。这一方面得益于忻州市汽车销售市场的火爆，一方面得益于忻州市保险行业协会新车的自律公约---新车保费的保费充足率提高，均车保费比增4000左右。因此，经营管理好车商渠道是发展车险业务的重中之重。

（二）、经营主体增多，市场竞争加剧

近年来，随着保险市场开放程度扩大，市场竞争主体增多，行业竞争激烈。忻州市财产保险市场被几家大公司寡头垄断的竞争格局逐渐被打破。从市场前三大公司保费收入的市场集中度来看，自2013年以来呈逐渐降低的趋势，中国人保、国寿财险和平安财险的市场份额由2013年的84.38%降至2015年的79%。其中，中国人保的市场份额由2013年的42.07%下降至2015年的38.97%。大地、太平洋、永安、中煤、都邦、阳光、太平、天安、华泰等新兴保险主体相继涌入忻州市场，整个忻州财险市场呈现百花齐放的气象。

（三）、财险业务以机动车险为主

财产保险业务结构发生了巨大的变化，机动车辆保险保费收入占比迅速提升，机动车辆保险已经成为财产保险第一大险种。1987年机动车辆保险保费收入首次超过企业财产保险保费收入，其后逐步增加，1997年占财产保险保费收入的55.33%，到2000年进一步上升为63.93%，至2012年则达到75.13%。

二、人保财险忻州市分公司车商渠道特点

车商渠道作为财产保险市场上各保险公司的必争之地，有其不同于其他渠道的特点。车商渠道的优势在于网店众多、接触客户广泛，业务量大；缺点在于保险公司容易受制于车商，手续费不断攀升，加上二者关系松散，车商误导和违规行为很难控制，容易游离于监管之外。 忻州车商渠道优势：

1、车商客户资源丰富，新车、续保车客户大部分依托车商投保。

2、保险公司通过车商渠道承保，成本费用较低，人均保费和人均效能较高。

忻州车商渠道存在问题：

1、车商渠道中保费规模大的车商经常要求保险公司给予更多地优惠，甚至要求和保险公司利益分享，他们经常以降低给予这家保险公司新车份额来要挟，与保险公司进行博弈。

2、车商渠道拥有的客户群体越大，与保险公司进行谈判的筹码越多；而保险公司在与之博弈的过程中让利越多，就会在谈判中丧失的主动性越多。

3、车商渠道传统的间接渠道在家庭自用车领域与电话、网络销售渠道相冲突。

4、同一类品牌的车商在续保与推荐送修上相互冲突。

5、统一集团下不同品牌4S店在定损规范上与市场上同类车型车行相冲突。

6、车商渠道业务管理不严，从业人员素质参差不齐，诚信观念缺失，存在较多侵害消费者利益的情况，对市场秩序造成了一定负面影响，不利于车险市场的长期发展。

在忻州市场来说，保险已成为一些4S店主要利润来源之一。这种方式有些弊端：一是从买保险到发生保险事故索赔的整个过程中，被保险人可能都不用和保险人联系，报案、定损、索赔的人都不是被保险人，而是车商，这种被称为“直赔”的方式在保险业内极为普遍。直赔很大程度上方便了被保险人，免去了被保险人奔波于修理厂、保险公司之间，索赔手续简单，因此受到被保险人的青睐，也是当前各保险公司提升服务品牌的举措之一。但这种约定俗成的方式存在极大的法律缺陷，也给保险公司带来了一系列的道德风险---让保险公司受制于4S店，为4S店谋取不正当利益提供了空间。车商收取保险佣金是其代卖保险的利润来源。在保险产品普遍同质化、保险理赔模式雷同化的前提下，客户选择保险公司的最终决因素就是人的主观性---选择一家与自己关系好的公司或者佣金回报高的公司，私人关系最终还是以利益的多少来衡量。所以在几家保险公司同时争抢同一家车商时，这种竞争方式本身就逼迫保险公司采取降价的方式争取客户。

车商渠道的这种模式一方面为车险营销扩大市场份额提供了有效途径，另一方面也为保险市场的恶性竞争、保险公司利润损失打下了伏笔。

三、人保财险忻州车商渠道营销SWOT分析

（一）竞争优势

1、品牌优势：PICC 品牌与共和国同生共长，在国内外享有广泛影响和显著声誉。中国人保财险先后被《欧洲货币》杂志评为\"最受信赖保险公司\"，在行业首获\"中国客户关怀标杆企业\"称号,公司95518客户服务中心连续多年被评为\"中国最佳呼叫中心\"，公司奥运营销获得中国广告协会最高荣誉\"中国艾菲奖--金奖\"，在2008年亚洲保险业竞争力排名中，公司被评为\"亚洲最具竞争力非寿险公司\"。

2、市场优势：人保财险是国内最大的非寿险公司，在非寿险市场处于领先地位，主导着非寿险市场的发展。公司主要经营财产保险、意外伤害保险和短期健康保险业务，在大型商业风险、政府采购、行业统保等集中型业务以及车辆保险、家财险等分散型业务领域处于绝对领先地位。

3、人才优势：中国人保财险秉持\"专家治司、技能制胜\"的人才兴司战略，注重专业化团队建设，重视和加强人才培训，培养了一大批具有丰富经验的管理人才和遍及非寿险业务链各个环节的技术人才，精心打造了一支掌握非寿险业核心技能的专业化员工队伍。高层次、高效能的人才优势，为公司发展，服务客户提供了坚实的人才保证和智力支持。创建了南昌保险学校，成都保险学校，为世界保险事业人才培养做出卓越的贡献。

4、产品优势：中国人保财险是国内第一家引入精算技术开发产品的非寿险公司，公司拥有完善的产品研发体系、强大的产品开发能力、门类齐全的在售产品种类，涵盖机动车辆险、财产险、船舶货运险、责任信用险、意外健康险、能源及航空航天险、农村保险等非寿险各个业务领域，拥有一批行业领先的创新产品。特别是为2008年北京奥运会、2010年上海世博会开发了一系列具有中国特色和自主知识产权的专属保险产品。截至2008年，公司共有保险产品2500多种。目前，公司平均每天开发推广1个新产品。

5、技术优势：中国人保财险在承保、理赔和再保险等核心技术领域处于国内非寿险业领先水平，在长期的业务实践中积累了大量的风险管理经验。公司是国内第一家引入精算技术开发产品的非寿险公司，在航空航天、核电站、能源、远洋船舶、大型工商企业、政府采购、农村保险等重要业务领域具有领先的技术优势。公司与国际再保险市场保持着长期稳定的战略合作关系，可以为各类客户提供完善的再保险保障服务。

6、网络优势：人保财险拥有遍及全国的机构网点，包括324个地、市级承保、理赔、财务\"三个中心\"，4500多个分支机构，拥有多样化的营销渠道，形成了强有力的销售和服务网络，足以支撑全国范围的\"通保通赔\"与\"异地出险、就地理赔\"等保险增值服务。

7、客户优势：公司拥有国内非寿险市场最大规模的客户群，建立了广泛、稳定的客户关系，具有强大的适应市场变化、满足客户需求的产品开发和客户服务能力。

8、服务优势：中国人保财险拥有遍布全国城乡的机构网络，包括1万多个机构网点，320多个地(市)级承保、理赔/客服和财务中心。完善的销售和服务网络，对公司拓展服务领域，创新服务手段，提升服务水平，为客户提供专业化、差异化服务提供有力支撑。公司率先在全国开通365天24小时服务专线95518，随时随地为客户提供报案、咨询、投诉、保险卡注册、车辆救援、预约投保和客户回访等多功能、个性化服务。

9、教育优势：中国人保财险拥有南昌保险学校等教育机构，负责培训教育等任务，为保险行业发展提供丰富的人力支持，在行业教育方面处于领先地位。

（二）竞争劣势

1、国外保险企业的冲击，以及国内保险企业竞争的激烈程度越来越高。

2、市场份额逐步下降，业务规模在新兴公司的加入和保险市场多元化发展过程中程缩小。

3、产品销售单一，呈现车险一家独大的局面。

（三）机会

1、法律政策环境逐步完善，保险是社会的稳定器，为构建和谐社会，充分发挥保险作用，国家对保险采取支持政策，制定了一系列保险法律法规，完善制度，加强监督，促进保险规范发展。

2、企业、公民的保险意识不断提高。保险经过几十年的发展，通过不断地宣传，人们对保险业的认识正不断提升，保险意识也越来越强。

3、城市化及客户需求促使保险覆盖率提高，近几年我国经济迅速发展，公民基本生活需求得到满足，有更多的剩余资产满足更高的生活需求。保险需求多样化，如近几年发展较快的汽车保险。

（四）威胁

1、我国信用风险分担机制不够完善。信用调查评估、商账追收等服务相对滞后，保险公司赔付后自身的追偿成本高，导致承担风险大。而且我国总体保险发展水品低，保险覆盖面小。

2、我国保险企业资本实力弱，资本充足率低，保险利润率低，有的公司甚至亏损，致使保险总准备金提取水平不稳定，甚至出现负数。

四、忻州人保财险车商渠道发展的建议和对策：

当今中国汽车行业同中处于一个令世界瞩目的发展速度：汽车产销量以30%-40%的速度增长，是世界平均水平的10倍。因此，汽车行业的发展为保险业创造了巨大的商机，车商渠道是一个发展潜力巨大的市场，车辆保险与车商活动息息相关。鉴于忻州市车商渠道发展的现状，我对忻州人保财险车商渠道的车行发展提出了几条建议和对策。

（一）、提高建立和维护好车商渠道是忻州人保在当前形势下必须做好的认识。如上所述，车商渠道在车险营销渠道中的贡献最大，所以总经理给予了高度重视，并每月定期召开各部门联席会议，及时解决渠道中遇到的问题。

（二）、要用现代化、高科技手段服务好车商渠道，用好效率服务赢得该渠道认可，用精细化管理、差异化服务管控车商渠道。

（三）、解决现实存在的渠道冲突问题：一是解决好在商车费改形式下电网销客户转传统渠道的客户解释问题，即依托车商渠道的续保专员呼出，与客户商谈好渠道和价格后，保险公司驻车商工作人员通过传统渠道出单。二是用保费贡献度分配推荐送修资源的方式解决统一品牌的冲突。三是用与集团商议按单店进行分类管理、单独核算方式解决同一集团下不同品牌4S店在定损规范上与市场同类车型车商相冲突的矛盾。

（四）、建议大的车商集团与忻州人保签订总对总框架协议，同一集团下的不同品牌4S店由同一家支公司车商服务团队服务，便于政策的同一执行。

（五）、严峻车商渠道的管理制度，提升车商渠道员工的道德品质和专业素质，让车商员工牢固树立“保险以诚立业”的意识，将制度执行和服务客户情况纳入KPI考核。

车商渠道是一种资源性渠道，要充分认识到管理和维护车商渠道对汽车保险发展的重要性。在共赢的基础上与渠道深度合作，注意风险管理，稳定忻州人保公司的盈利水平。

推荐第4篇：车商渠道续保(转入)业务服务专员专业知识及服务用语

附件二：

车商渠道续保（转入）业务服务专员专业知识及服务用语

一、车险保险常识

车商渠道驻店服务专员对客户咨询答复，进行续保操作为客户提供承保方案建议应掌握的车辆保险常识性内容：

（一）、机构车辆保险主要险种

机动车辆保险分商业车险和交强险，商业车险根据是否能独立投保又分为基本险和附加险，其中附加险不能独立投保。基本险为第三者责任险（三责险）、车辆损失险（车损险）、车上人员责任险；全车盗抢险（盗抢险）；附加险包括不计免赔特约险、、玻璃单独破碎险、自燃损失险、车身划痕损失险、发动机特别损失险等。

交强险（即机动车交通事故责任强制保险）是国家强制性险种，机动车必须购买才能够上路行驶、年检、上户，且在发生第三者损失需要理赔时，必须先在交强险的责任限额内赔付，超出的损失可通过商业三者险获得一定的补偿。

1、车辆损失险

负责赔偿由于自然灾害或意外事故造成的车辆自身的损失。这是车辆保险中最主要的险种。保与不保这个险种，需权衡一下它的影响。若不保，车辆碰撞后的修理费用得全部由自己承担。

2、第三者责任险

负责保险车辆在使用中发生意外事故造成他人（即第三者）的人身伤亡或财产的直接损毁的赔偿责任。撞车或撞人是开车时最害怕的，自己爱车受损失不算，还要花大笔的钱来赔偿他人的损失。现在路上行驶的豪车较多，加上部分地区人伤赔偿标准的提高，购买了交强险仍有必要购买第三者责任险作为补充。

3、全车盗抢险

负责赔偿保险车辆因被盗窃、被抢劫、被抢夺造成车辆的全部损失，以及其间由于车辆损坏或车上零部件、附属设备丢失所造成的损失。车辆丢失后可从保险公司得到车辆实际价值（以保单约定为准）的80％的赔偿。若被保险人缺少《机动车行驶证》、《机动车登记证书》、机动车来历凭证、车辆购置税完税证明（车辆购置附加费缴费证明）或免税证明的，每缺少一项，增加免赔率1%。盗抢险有其特殊性，需要注意的是若发生盗抢险事故时无公安机关交通管理部门核发的行驶证或号牌，或是由于盗抢未遂造成的损失，保险人不负责赔偿。

4、车上人员责任险

负责保险车辆发生意外事故造成车上人员的人身伤亡的赔偿责任。车上人员责任险保障的是驾驶员以及乘车的亲友的安全。

5、玻璃单独破碎险

车辆在停放或使用过程中，其他部分没有损坏，仅风挡玻璃、车窗玻璃单独破碎时，可由保险公司赔偿。 客户可根据实际情况和保险公司协商承保进口玻璃或者国产玻璃，在发生事故时可以获得相应的赔偿。

6、车身划痕损失险

负责无明显碰撞痕迹造成的划痕损失，保险金额为2000、5000、10000、20000元，在保险金额内按实际修理费用计算，累计金额不超过保险金额。

7、发动机特别损失险

主要负责车辆在积水路面涉水行驶或被水淹后导致的发动机损坏以及因为车辆冷却水凝固使发动机冻裂造成的损坏。

8、自燃损失险

对保险车辆在使用过程因本车电器、线路、供油系统发生故障或运载货物自身原因起火燃烧给车辆造成的损失负赔偿责任。

9、新增加设备损失险

车辆发生车辆损失险范围内的保险事故，造成车上新增设备的直接损毁，由保险公司按实际损失计算赔偿。未投保本险种，新增加的设备的损失保险公司不负赔偿责任。

10、交强险

““机动车交通事故责任强制保险”的简称，是指当被保险机动车发生道路交通事故对本车人员和被保险人以外的受害人造成人身伤亡和财产损失时，由保险公司在责任限额内予以赔偿的一种具有强制性质的责任保险。其中有责时赔偿限额为死亡伤残110000元，医疗费用10000元，财产损失2000元；无责时赔偿限额为死亡伤残11000元，医疗费用1000元，财产损失100元。根据国务院2006年3月1日颁布的《机动车交通事故责任强制保险条例》，在中华人民共和国境内道路上行驶的机动车的所有人或者管理人，应当投保交强险。

（二）、购买机动车辆保险遵循六大优先原则 原则一：优先购买足额的第三者责任保险

所有的汽车保险险种第三者最为重要。毕竟，汽车毁了可以不开车，但是，他人的赔偿是免除不了的，购买汽车保险时应该将保持赔偿他人损失的能力放在第一位。

原则二：三者险的保险金额要参考所在地的赔偿标准 全国各个地方的赔偿标准是不一样的，据汽车保险赔偿的最高标准计算，如果死亡1人，深圳地区最高赔偿可达到150万元，北京地区最高可能也要80万元。

原则三：买足车上人员险后，再购买车损险

开车的人是你，建议如果没有其他意外保险和医疗保险的车主，给自己上个10万的司机险，作为医疗费用，算是对家人负责吧。乘客险如果乘客乘坐几率多，可以投保金额多些，5-10万/座，算是对家人和乘客负责。如果乘客乘坐几率少，每座保1万就比较经济。

原则四：购买车损险后再买其它险种

交通事故往往伴随汽车损坏，这里不用多说了。

原则五：购买三者险、司机乘客座位责任险、车损险的免赔险 多花一点钱，就让保险公司赔偿的时候不扣这扣那。

原则六：其它险种（盗抢险、玻璃、自燃、划痕险）结合自己的需求购买

比如盗抢险、玻璃、自燃、划痕险等等其它险种，在汽车风险中，相对于上述1-5的风险，不会对家庭幸福和财务导致严重的影响。因此，建议根据需求来购买。应该在保证前面原则1-5满足的情况下再考虑原则六中的险种。

（三）、建议购买保险险种

目前买车的人越来越多，可是熟悉车辆保险的人却不多，不少车主在为自己的爱车选择保险时往往一头雾水。面对名目繁多的险种，保费不同的保险公司，究竟应该如何选择最适合自己的车险产品呢？

1、交强险必须购买

根据《机动车交通事故责任强制保险条例》规定，从2006年7月1日开始，所有的新车和保险到期的车辆续保必须购买车辆交强险。其中私家车保费为950元，企业为1000元，事业单位党政机关为950元，保险公司将根据车辆销售发票进行判断。

2、新车险种应“求全”

除了国家强制规定购买的交强险，新车主还需购买一些必要的商业险种，其中包括车损险、三责险、盗抢险、车上人员险等。

以价格为15万元的新车为例（标准保费：由于各地区费率差较大，具体保费数由机构自行填写）。车损险约为3000元，三责险车主可以根据自己的需要，选择5万、10万、15万、20万等不同保额。三责险根据车型的不同，保金也不尽相同，最常见的6座以下乘用车，保额5万的，保费通常为

元左右；保额10万的，保费

元左右；保额15万的，保费

元左右。盗抢险也是根据投保车辆的价格来进行换算，价格15万的新车保费为

元左右。此外您购买的新车在吸引路人眼球的同时，也吸引了盗贼的注意力，因此建议投保盗抢险，当然如果汽车停放地点的保安措施良好，您认为安全可靠，也可以考虑不投保。车上人员责任险多按照每辆车5个人计算，保额分别为10000元和20000元两种，保费分别为

元、

元左右。

3、附加险种酌情购买

车主还可以根据自己汽车的实际状况与使用情况，有针对性地选择附加险。这些险种包括：单独玻璃破碎险、划痕险、发动机特别损失险等。如果您的爱车经常出入交通混乱的市场等地，容易刮蹭爱车漆面，您就可以考虑买一份划痕险。如果爱车不得不停放在建筑工地旁的停车场，时常有飞来的小石块，您的挡风玻璃又价值不菲，那就建议您单独投保一份玻璃单独破碎险，以避免经济损失。此外，夏天暴雨时城市路面容易积水，涉水行使容易造成发动机损坏，您在经济条件充裕的情况下也可以购买发动机特别损失险，做到有备无患。

要提醒车主，新车新手难免磕磕碰碰，发生事故的频率也相对较高，因此，建议车主，如果是采用贷款方式购买了新车，按要求您必须购置全险；如果您采用全款的方式购买了一辆新车，您本人又是一名新手，为了减少损失，可以考虑购买除自燃损失险外的所有投保内容。

如客户投保的是高档车，建议投保“指定专修厂特约条款”，一旦发生保险事故，可以得到更满意的保障。

（四）、险种组合建议

1、新车推荐险种。车险损失险、第三者责任险、全车盗抢险、玻璃单独破碎险、车上人员责任险、车身划痕损失险以及以上所有险种的不计免赔险。

推荐说明：崭新的靓车在吸引路人眼球的同时，也吸引了窃贼的注意力，所以投保盗抢险时您千万别犹豫。对新车，您肯定爱护有加，玻璃上发现有裂纹，或者邻居孩子的淘气顽皮,在车身上留下的细微划痕,您当然不能忍受到第二天，如果您投保了玻璃单独破碎险、车身划痕损失险，对于可能发生的这种问题,就可以由保险公司为您解决,特别是更换玻璃将是一件轻松的事，您只需将车开到保险公司特约的玻璃商行直接更换即可，其它的事都不需您费心。驾驶属于自己的新车到处兜风，当然很愉快。除了谨慎驾驶外，重要的是给您的爱车一份全面的保障。除新车发生自燃的可能性较小，可以不予投保自燃损失险以外，其它险别是新车投保所必须考虑投保的内容，也是给您的爱车一份全面的保障。

2、旧车推荐险种：车险损失险、第三者责任险、自燃损失险、车上人员责任险。推荐说明：开辆旧车练手艺，即使有点擦刮蹭也不心疼。\"这种想法虽说有一定道理，但车祸猛于虎，安全意识可别因开老车而松懈，投保时还是要尽量保足保全，由于小偷很少光顾老旧车辆，盗抢险就不推荐了，老车的玻璃上裂条缝，只要不影响驾驶，将就一下也可以，因此玻璃单独破碎险也可以不保，旧车的油路、电路系统恐怕都不太可靠，投保自燃损失险，会使您驾驶时更加放心。车与人相比，人更重要些，因此投保车上人员责任险还是必不可少的。

3、男性司机驾车比较老到，险种购买可尽量偏向经济方面。但大的险种不应该节省，特别是需要常常跑长途的车主。女性车主虽然开车比较小心，但因为操作技术不够熟练，常常造成小事故比较多。险种尽量偏向齐全和更多的保障性。推荐男性购买险种为：交强险＋第三者责任险＋车辆损失险＋玻璃单独破碎险，不计免赔险；女性购买险种为：交强险＋第三者责任险＋车辆损失险＋不计免赔险＋盗抢险＋划痕险。

4、最低保障方案

险种组合：第三者责任险。

保障范围：只对第三者的损失负赔偿责任。 适用对象：急于上牌照或通过年检的个人。 特点：只有最低保障，费用低。 优点：可以用来应付上牌照或检车。

缺点：一旦撞车或撞人，对方的损失能得到保险公司的一些赔偿，但自己车的损失只有自己负担。

举例：以价值15万元新车为例，投保第三者责任险一般以20万元为限额，因此需交保费：

元。

5、基本保障方案

险种组合：车辆损失险+第三者责任险。 保障范围：只投保基本险，不含任何附加险。 特点：费用适度，能够提供基本的保障。 适用对象：有一定经济压力的车主。 优点：必要性最高。

缺点：不是最佳组合，最好加入不计免赔险。

举例：以价值15万元新车为例，车损险基本保费为

元，费率为1.2%，则需交保费：元。

6、经济保险方案

险种组合：车辆损失险+第三者责任险+全车盗抢险+不计免赔险。 特点：投保4个最必要、最有价值的险种。 适用对象：是个人精打细算的最佳选择。 优点：投保最有价值的险种，保险性价比最高。

赔付等大风险都有保障，保费不高但包含了比较实用的不计免赔险。当然，这仍不是最完善的保险方案。

举例：以价值15万元的新车为例，不计免赔特约险按车辆损失险和第三者责任险保险费之和的20%计算。全车盗抢险的费率为1%，则需交保费：

元。

7、最佳保障方案

险种组合：车辆损失险+第三者责任险+车上人员责任险+玻璃单独破碎险+车身划痕损失险+全车盗抢险+所有险种的不计免赔险。

特点：在经济投保方案的基础上，加入了车上人员责任险和玻璃单独破碎险，使乘客及车辆易损部分得到安全保障。

适用对象：一般公司或个人。

优点：投保价值大的险种，不花冤枉钱，物有所值。

举例：以价值15万元的国产新车为例，如果是客车，车上责任险只需为车上人员投保，按座位投保的费率为0.9%，按核定座位数投保的费率为0.5%，玻璃单独破碎险按国产风挡玻璃的费率（0.15%）投保。

1）车上责任险按座位投保20万元：保费

元； 2）车上责任险按核定座位数投保20万元：保费

元。

8、完全保障方案

险种组合：车辆损失险+第三者责任险+车上人员责任险+玻璃单独破碎险+发动机特别损失险+车身划痕损失险+自燃损失险+全车盗抢险+所有险种不免赔特约险。

特点：保全险，居安思危才有备无患。能保的险种全部投保，从容上路，不必担心交通所带来的种种风险。

适用对象：经济充裕的车主。

优点：几乎与汽车有关的全部事故损失都能得到赔偿。投保的人不必为少保某一个险种而得不到赔偿，承担投保快策失误的损失。

缺点：保全险保费高，某些险种出险的几率非常小。

举例：以价值16万元的新车为例发动机特别损失险费率为1.2%,自燃损失险的费率为0.4%，车上人员责任险按核定座位数投保20万元：保费

元。

（五）其他建议

1、车辆的保险金额要根据新车购置价确定。车辆损失险保险金额，可以按投保时新车价值或实际价值确定。但要注意保险金额不得超过车辆价值，因为超过的部分无效。

2、第三者责任险有5万元、10万元、20万元、50万元和100万元五个档次，一般来说，保20-50万元比较合适，与交强险组合一般的事故都能应付。

3、自燃险是对车辆因油路或电路的原因自行燃烧造成损失进行的赔偿，因老旧车油路或电路陈旧老化，自燃事故容易发生，投保有较大必要性。

4、旧车的盗抢险和车损险，投保时车辆的实际价值按新车购置价减去折旧来确定，一般按每月折旧千分之六计算。

5、不要重复投保。有些投保人自以为多投几份保，就可以使被保车辆多几份赔偿。按照《保险法》第四十条规定：“重复保险的车辆各保险人的赔偿金额的总和不得超过保险价值”。因此，即使投保人重复投保，也不会得到超价值赔款。

6、不要超额投保或不足额投保。有些车主，明明 车辆价值10万元，却投保了15万元的保险，认为多花钱就能多赔付。而有的车价值20万元，却投保了10万元。这两种投保都不能得到有效的保障。依据《保险法》第三十九条规定：“保险金额不得超过保险价值，超过保险价值的，超过的部分无效。保险金额低于保险价值的，除合同另有约定外，保险人按照保险金额与保险价值的比例承担赔偿责任”。所以超额投保、不足额投保都不能获得额外的利益。

7、保险要保全。有些车主为了节省保费，想少保几种险，或者只保车损险，不保第三者责任险，或者只保主险，不保附加险等。其实各险种都有各自的保险责任，假如车辆真的出事，保险公司只能依据当初订立的保险合同承担保险责任给予赔付，而车主的其它一些损失有可能就得不到赔偿。

8、及时续保。有些车主在保险合同到期后不能及时续保，但天有不测风云，万一车辆就在这几天出了事故，岂不是悔之晚矣。记住保险的截止日期，提前办理续保。

9、要认真审阅保险单证。当你接到保险单证时，一定要认真核对，看看单据第三联是否采用了白色无碳复写纸印刷并加印浅褐色防伪底纹，其左上角是否印\"中国保险监督管理委员会监制\"字样，右上角是否印有\"限在××省（市、自治区）销售\"的字样，如果没有可拒绝签单。

10、注意审核代理人真伪。投保时要选择国家批准的保险公司所属机构投保，而不能只图省事随便找一家保险代理机构投保，更不能被所谓的\"高返还\"所引诱，只求小利而上假代理人的当。

11、核对保单。办理完保险手续拿到保单正本后，要及时核对保单上所列项目如车牌号、发动机号等，如有错漏，要立即提出更正。

12、随车携带保险凭证。保险单和保险卡应随车携带，如果发生事故，要立即通知保险公司并向交通管理部门报案。告知车辆投保人应将交强险保险标志贴在车内挡风玻璃右上角（无挡风玻璃的车辆驾驶人应将保险标志随车携带）。

13、随车携带机动车辆《三证一单》的清晰复印件、即车主身份证、驾驶证、行驶证和保险单。

14、出险及时报案非常重要，尤其是重大事故。拨打保险公司报案电话时需要提供保单号码、出险时间、地点、事故经过等基本情况。

15、车辆异地出险时，及时报保险公司，由出险地定损人员进行代查勘定损。赔付费用一般按出险地的行业标准估价，若有局部损坏回到投保地才发现的，这部分的修理费用保险公司可补定损赔偿。

16、被保险人如果要委托修理厂办理赔，或将事故赔偿费直接划给修理厂的，应亲自签订授权委托书，并报保险公司备案。每次修理时，与修理厂签订质量合同，这样才能维护自己的合法权益。

（六）相关理赔知识

1、华泰车险理赔的优势

1）华泰车险理赔已经实现全国所有分支机构理赔的通赔联网，您的车在异地出险，华泰当地各机构均可以办理理赔，提供查勘定损、支付赔款理赔服务。

2）华泰车险理赔制定了统一的理赔服务要求，快速高效地为客户服务是理赔的目标，让客户体验到“理赔快，找华泰”

3）华泰车险理赔与车商合作，提供理赔专员及全方位服务。如：重大人伤案件的咨询、协助客户处理人伤事故，符合条件的可以预赔已发生的人伤医疗费，提供上门定点理赔服务和收取相应资料，包括：由查勘定损员或服务专员接受单证，客户提供银行卡（可以直赔的地区，由车商提供开户银行账号），核赔通过就可以结案支付赔款。

2、报案和理赔须知

发生交通事故后，要及时报警，在现场应当及时采取合理的、必要的施救和保护措施，防止或者减少损失，并在保险事故发生后48小时内向保险公司报案。配合保险公司查勘人员到现场查勘，如果出现伤重病人，还应及时施救。车主要尽快将各种索赔单证交给保险公司理赔人员，在出险车辆修复后，车主应保存好修理发票，同时提供其他必要的材料向保险公司索赔。如果涉及三者责任的,应提供交警责任认定书、调解书;涉及人身伤亡事故的,还应提供伤者诊断证明(县级以上医院)、治疗费发票等必要的证明单证。

3、了解拒赔范围和免责范围 1）“在车险索赔时，车主应遵守相关交通规范并熟悉保险责任范围”。根据保险法或保险合同的有关规定，对于年审不合格或没有年审、拖带未保险车辆、交通肇事逃逸、保险公司有权拒赔。另外，并非所有的事故车主都能得到全额理赔。以盗抢险为例，如果车上零部件或附属设备被盗窃或损坏，而非全车遭盗窃，保险公司将不予理赔，被保险车辆全车被盗、抢劫、抢夺、被保险人不能提供机动车登记证书、机动车行车证、购车发票等机动车来历证明、车辆购置税完税证明或者免税证明的，每缺少一项，需增加（1%）的绝对赔率；

2）玻璃单独破碎险只赔车辆使用过程中发生本车玻璃“单独”破碎。安装、维修车辆过程中造成的玻璃单独破碎则不赔；灯具、车镜玻璃破碎不属于玻璃单独破碎险的保险责任。

3）车身划痕损失险只有在保险车辆发生无明显碰撞痕迹的车身表面油漆单独划伤保险公司才负责赔偿。被保险人或驾驶人的故意行为造成保险车辆的损失及车身表面自然老化、损坏的不属于划痕险的保险责任。所以,广大车主要了解相关保险细则才能保障更多的利益。

4、损失过小索赔不划算

因为在车险续保时，保险公司有一个保费优惠条款，即车辆一年未出险，第二年续保时即可享受10%左右的保费优惠；如果连续几年没有出险记录，那么保费优惠最高能达到30%左右（具体比例各机构按当地情况确定）。

5、赔付时效

小额车辆损失案件，定损完成，客户提交手续齐全，当日结案支付； 重大车损，事故责任明确，定损完成，客户提交手续齐全，3个工作日结案。

在车辆修复或自交通事故处理结案以后，保户应持保险单、事故处理证明、事故调解书、修理清单及其他有关证明到保险公司领取赔偿金。

6、保险公司拒赔

很多车主都以为给车投了“全险”就万无一失了，但其实“全险”也只包括了车损险、第三者责任险、盗抢险、玻璃险、划痕险、车上人员险及不计免赔等几个险种。在某些特定情况下，即便投保了上述主险、附加险，车主依然得自己“买单”。

1）酒后驾车、无照驾驶，行驶证、驾照没年检的不赔：以上这些情形中，司机并不具备上路行驶的资格，严重违反交通法。此外，驾驶员与准驾车型不符，保险公司也会拒绝赔付。

2）地震不赔：遵循了大部分财产保险都不保地震责任的惯例，由于缺少数据和经验，保险监管部门也不鼓励保险公司承保。

3）精神损失不赔：大部分保险条款会有类似的规定，“因保险事故引起的任何有关精神赔偿视为责任免除”。 4）修车期间的损失不赔：修理厂有责任妥善保管维修车辆，因此，如果车辆在送修期间发生了任何碰撞、被盗等损失，保险公司都会拒赔。

5）发动机进水后导致发动机损坏在车损险项下不赔，如承保附加险才可以赔。 6）爆胎不赔：未发生车辆其他部位的损坏，只是车轮单独损坏的情况不赔。当然，由于轮胎爆裂而引起的碰撞、翻车等事故，造成车辆其他部位的损失，保险公司依然负责赔偿。

7）被车上物品撞坏不赔：如果车辆被车厢内或车顶装载的物品击伤，保险公司不负责赔偿。

8）车辆在外地发生事故也要先报案定损后再修车：如果车辆在外地出险，也要先报案定损后再修车，否则保险公司会因为无法确定损失金额而拒绝赔偿。

9）保险事故发生后，保险人未赔偿保险金之前，被保险人放弃对第三者请求赔偿的权利的，保险人不承担赔偿保险金的责任。

10）车没丢，轮胎丢了不赔：如果不是全车被盗，只是零部件如轮胎、音响设备等被盗，保险公司不负责赔偿。

11）拖着没保险的车撞车不赔：如果因为开车拖带一辆没有投保第三者责任险的车辆上路，与其他车辆相撞并负全责，保险公司不会对此做任何赔偿。

12）撞到自家人不赔：所谓第一者、第二者是指保险人、被保险人(驾驶员视同于被保险人)。除这些人以外的，都被视为第三者。而在保险条款中，将被保险人或驾驶员的家庭成员排除在“第三者”的范畴之外。如果自家人被撞，保险公司视为免责。同理，被同一单位名下的车辆碰撞也不能通过第三者责任险得到赔偿。- 13）车灯或倒车镜单独破碎不赔：这条免责条款是为了对付某些修理厂将以前换下来的破损车灯装到车型相同的其他车上，骗取赔款的骗保行为。

14）自己加装的设备不赔：车主自己加装的音响、电台、冰箱、尾翼、行李架等，若无对此单独投保，一旦撞了造成损失，保险公司不会对此赔偿。

以上14种状况发生时，保险公司会对您说“不”。

二、术语定义

1、保险人：与投保人订立保险合同，并承担赔偿或者给付保险责任的保险公司；

2、投保人：与保险人订立保险合同，并按照保险合同负有支付保险费义务的人；

3、被保险人：其财产或者人身受保险合同保障，享有保险金请求权的人，投保人可以为被保险人；

4、保险标的：作为保险对象的财产及其有关利益或者人的寿命和身体；

5、承保：保险人接受投保人的投保申请，并与投保人签订保险合同的过程；

6、批改：在保险期限内，保险合同当事人依照法律规定的条件和程序，在协商一致的基础上，对保险合同进行修改的行为；

7、批单：保险人在保险单或者其他保险凭证上附贴的证明保险合同变更事项的文件；

8、退保：在保险期限内，投保人向保险人要求结束保险合同的行为；

9、加（减）保：在保险期限内，经投保人申请，保险人根据合同约定同意增加（降低）保险金额的行为；

10、续保：在保单期满前，投保人向保险人提出申请，保险人同意以原承保条件或者以一定附加条件继续承保的行为；

11、保险事故：保险合同约定的保险责任范围内的事故；

12、索赔：保险事故发生后，被保险人或受益人依照保险合同约定向保险人请求赔偿保险金的行为；

13、异地索赔：不在保险购买地机构的索赔行为；

14、通赔：客户在非保险购买机构所在地出险可享受与在购买保险机构所在地同样的索赔服务，包括查勘、定损、领取赔款等；

15、查勘人员：负责保险事故调查并缮制调查报告的个人或单位；

16、索赔单证：投保人、被保险人或受益人向保险人提供的与确定保险事故的性质、原因和损失程度等有关的证明和资料；

17、定损：确定保险标的实际损失的过程；

18、出险：保险期限内保险事故的发生；

19、结案：保险人对赔案中应承担的义务和应享有的权利执行完毕的状态；

20、第三方：在保险合同中，保险人是第一方，也叫第一者；被保险人或致害人是第二方，也叫第二者；除保险人和被保险人之外的，因意外事故而遭受人身伤害或财产损失的受害人，是第三方，也叫第三者。

三、续保服务客户异义处理话术（根据公司或代经销商续保不同角色，确定相应话术） 问题１、有朋友做保险代理，所以就在朋友处买 客户分类：人际关系型，重视人与人的关系 应答要点： 最重的债是人情债；

即使是保费较低，但还要搭人情，请朋友吃饭，价格差不多；

再说买保险打了折，朋友的利润也就打了折，出险后就不好意思再麻烦了，但在我们这续保不同啊，你得到我们的服务是理所应当的；在朋友那里买，他不是做理赔的，出险的时候朋友不能提供相应的理赔服务，我们可以同４Ｓ店合作，提供品牌专修和专业理赔服务，保险理赔和修理品质方面就不用担心。

问题2：有很多续保的电话，搞不清楚在哪续保的好处

客户分类：比较主义型（不限于价格），喜好VIP待遇，优越感 应答要点：

说明在我公司（或经销店）续保的优势，让顾客认识到其所受到的重视； 关于汽车保险，我们是专家，发生事故时，我们会以专业方式进行处理；

在我公司续保，因我们与4S专卖店合作，比在别的地方投保相比，在修理品质，修理时间方面有更高标准，出险后保障使用正牌零部件，快速修理作业，尽快交车，可以享受到的VIP待遇的保险服务。

问题3：转到新的公司保险，感觉手续麻烦

客户分类：有怀疑＋节省时间型，喜好简单的手续，不想浪费时间 应答要点：

顾客提到换公司保险，表明还是对其有兴趣，只是担心手续麻烦，告诉其可以很便捷地办理保险，我们可以提供上门服务，会比以往更方便、更省心。

问题4：原来的保险销售员专业，我放心

客户分类：安心主义，担心发生事故时的对应服务，信赖专业人士 应答要点：

顾客认为经销店对保险是外行，如何消除固有观念。

我们平时都在学习汽车保险知识，也通过每天的事故处理，增长实战经验。一般保险的销售员只管销售，对事故处理不是很专业，而我们有专门负责保险理赔服务的人员，请您对我们放心。

注：请平日学习保险产品内容、事故处理方法，通过自己的实力得到顾客的信赖。 问题5：我现在忙，让我考虑考虑 客户分类：不关心型，现在有更关心的事情 应答要点：

顾客现在忙，有更关心的事情，因此对保险不关心，优先度低，等待时机，再次跟踪。 很抱歉在您忙的时候打扰了，那么下次找合适的时间再给您电话可以吗？х月х日方便吗？您看什么时候方便呢

问题6：接到很多电话，我自己也研究过了， 在其它公司（例）省1000元呢

客户分类：比较主义型（重视价格），不愿意吃亏，慎重货比三家 应答要点：

基本上属于价格取向，可收集公司或（经销商）的推销信息，对比指出内容是不同的，即可。

现在保险产品的条款，价格都有行业监管和自律，同样的产品不可能有太大差异，差也是差在投保险种和保额。您可以把保的险种和报价提供给我们，我们可帮您分析具体情况。 向客户说明我们和合作的经销商，在售后服务的对应水平方面是完全不同的。」 问题7：去年的保险公司，挺好的，没什么问题

客户分类：满足现状型，对新事物有抵触 应答要点：

顾客对现保险公司的对应水平是满意的，对换保险公司有抵触。

保险是注重品质的，我们承保和理赔服务的能力及水平，品质和效率与其他公司相比，还是做的非常好的，您可以了解比较或体验一下。 问题8：去年没事故，今年保费能不能再打折 客户分类：感觉主义型，凭价格感觉来判断好坏 应答要点：

大家都不想花冤枉钱，但之前还是要再次说明保险的必要性。 一年都没事故，您驾驶技术真好，也很爱护汽车啊。

保险公司会向无事故的顾客打折，这次您可以享受最高水平的折扣（具体比例各机构按当地情况确定）。事故是说来就来，有些是被动事故，我们还是向您推荐和去年同样的全险。 注：请务必说明购买全险的必要性；发生事故时，没有相应的保险保障，有的顾客会因我们没有尽到说明责任，而产生投诉。

问题9：没什么用到的险种还是不买了吧，今年少要几项 客户分类：合理主义型，自己判断事物的价值，不轻易妥协 应答要点：

在（８）说明到全险的必要性之后，再听从顾客的意愿。

明白了，那么下降○○和○○的保额吗？○○和○○险种要取消吗？ 您不如试试自由组合型的投保方案。 问题10：在经销店购买保险有哪些优势 应答要点：

在经销店投保的最大优势在售后部分

关键词是售后服务、高品质修理、无需垫付维修车款（直赔） １）保证事故车在经销店专修； ２）快速定损；

３）保证高品质修理，采用品牌标准作业； ４）安心修理 厂家纯正零部件； ５）事故，故障救援服务； ６）单方事故不会垫付维修车款。

推荐第5篇：车商渠道竞争加剧 中小险企车险保费迫降

车商渠道竞争加剧 中小险企车险保费迫降

来源:证券日报 时间： 2011-12-22 11:03 作者： 字体：大 中 小

与寿险业2011的负增长相比，财产险前十月17.6%的增长率已经很难得了，但这个数字与去年同期的32.67%相比已是不可同日而语。

地方强势渠道围追堵截险商各有高招

车商强卖豪车 经纪公司动辄加点

编者按：与寿险业2011的负增长相比，财产险前十月17.6%的增长率已经很难得了，但这个数字与去年同期的32.67%相比已是不可同日而语。据《证券日报》保险周刊独家统计，财产险公司无论是前三家还是第

二、第三梯队的“小朋友们”今年以来日子都明显不如去年，大都增长乏力。本刊特开设“走转改之明察暗访”栏目，本刊记者将带着这些数据去实地走访一些险企和相关方面，期待用鲜活的市场现象诠释这些实实在在的数字。

车商渠道：“买多少车就给多少保险份额”

本报记者 路 英

“今年的任务完不成喽。”某公司支公司工作人员小刘(化名)边开车边与记者聊着。这意味着，今年的年终奖要大打折扣，而令其“业务完不成”的一个重要原因便是渠道困境。其中，车险因在财产险规模保费中占七成左右，因而这个渠道的变动对财产险保费收入影响最大。

多渠道遭遇困境

年底保费任务难完成

“去年我们支公司保费过亿，总公司很高兴，今年给我们定了百分之五十的增长目标，本来可以完成的，可是车商渠道突然就出了问题，一下少了几千万的保费收入，现在已经是十二月了，任务肯定是完不成了。”小刘对《证券日报(微博)》保险周刊记者表示。

不过，该支公司工作从上到下似乎并没有想象的那么紧张，“完不成也是在情理之中的，今年我们七个旧渠道中，好几个都遇到了问题，这都是行业内普遍的现象，完不成任务的不只我们一家。”该支公司总经理(以下化名孟先生)在接受《证券日报》保险周刊记者专访时表示，“另外，去年市场情况好，各家保险公司保费收入都比较高，所以上级在去年比较高的起点上定了更高的目标，今年各个渠道同时遭遇困境，结果可想而知了。”

与寿险业2011的负增长相比，财产险前十月17.6%的增长率已经很难得了，但这个数字与去年同期的32.67%相比已是不可同日而语。

据某财产险公司的支公司介绍，其现有八个主要渠道：车商渠道、重客(重要客户)渠道、直销渠道、经代渠道、银保渠道、中托渠道(寿险公司帮忙销售财产险公司业务，或叫交叉销售)、电销渠道以及今年即将刚上线的网销渠道。在这八个渠道中，其最为倚重的是前两个。

但据《证券日报》保险周刊记者统计发现，今年前十个月，国内财产险公司保费收入3796亿元，较去年同期的3226亿元增加17.6%，这个数字从全国来看还是可观的，但与去年同期32.67%的同比增速显然差了一大截。

另外，从公司层面来看，规模保费排在前十名的保险公司当中，大部分同比增速低于去年，而且同比出现负增长的公司也多于去年。

如，老三家人保财险(微博)、平安财险和太保财险今年前十月的保费收入分别为1442亿元、677亿元、510亿元，同比增速分别为11.88%、34.87%、19.58%，而此数据在去年同期分别为24.92%、57.65%、46.14%，远高于今年。

第二梯队十余家公司中，只有中华联合、国寿财险、永安财险同比增速高于去年，增速对比分别为6.92%VS-5.39%、42.04%VS37.25%、8.51%VS5.75%，而这其中，中华联合整顿后逐步走上正规、国寿财险依傍国寿已有渠道优势等原因不可排除。今年第二梯队财险公司中保费同比增速下降较多的有排在第八位的出口信用保险，同比增速由去年同期的73.87%降为今年前十月的3.74%；排在第九位的天安保险由19.01%降至-6.20%；第十位的安邦财险，从39.53%降至6.81%；第十三位的永诚财险，由35.52%降至-3.31%；十五位的华安财险由61.19%降至18.58%。

在第一第二梯队增速放缓的情况下，第三梯队公司由于起点参差不齐，基础差异性大等原因，反而是同比增速超去年最多的。比如，阳光农业今年的同比增速为17.74%，而去年仅为-17.75%；安诚财险今年与去年的同比增速分别为17.05%VS1.28%；渤海财险为30.29%VS8.13%；鼎和财险为91.39%VS79.57%；安信农业为9.28%VS-10.18%；安联保险为39.62%VS14.31%；日本财险为42.52%VS35.42%；丰泰财险为34.82%VS33.82%；华农财险为37.08%VS4.01%；中煤财险为259,363.13%VS-99.93%。 车险本就是财产险公司的主要保费来源，当地一些大的车商也就自然而然成为各家保险公司的“财神爷”，需要保险公司市场打点、供奉一下：“搬家了，他们拿来一张发票，„我配了20个显示屏，你给报了吧。‟要么报，要么退出去。”孟先生告诉记者，“保险公司在地方需要生存，有些事不得不做。”

“这还不是最离谱的，”坐在一旁的张女士(该公司副总经理化名)接话，“通知你来买车，买多少车就给多少保险份额。”

孟经理接着说：“是的呀，现在又是奔驰车卖不出去了，要不就进来，要不就别进，进来的前提就是要把车买了。话刚放出来，有公司已经把钱送过去了，如果你不进去，他们是当地最大的车商市场，有上百个品牌，你要退出来就等于是自找死路了。”

上述人士表示，在这方面老三家可以很轻松解决掉，这点钱不算什么，第三梯队很多新生公司也多会为了在市场上立住脚而不惜一切代价。

从数据方面看，据中国太保(18.54,-0.16,-0.86%)2011半年报显示，其上半年实现财产险保费收入322.67亿元，同比增加19.2%，高于行业平均增速2个百分点，市场占比13.2%。车险方面“太保产险克服新车销量增速大幅回落等市场不利因素，持续加大市场拓展力度、强化续保管理，坚持多渠道发展车险业务的策略，加快面向个人客户的新兴渠道发展。”

上半年太保财险车险业务实现保费收入238.12亿元，同比增长17.6%，占财产险保费收入的73.8%。其中，电销车险渠道实现保费业务收入19.55亿元，同比增速485.3%，占到车险业务保费收入的8.21%。

中国平安(33.80,-0.63,-1.83%)半年报显示，2011上半年，平安财险保费收入407.34亿元，较去年同期增长35.9%。按险种分，今年上半年平安财险的机动车辆保费保费收入308亿元，较去年同期的230亿元增加33.9%。机动车辆保费占平安财险保费总收入的75.3%，较去年同期的76.2%比例有所降低。

受成本约束

多数车型不能做

“受成本约束，我们公司„砍红(该公司规避高风险业务的术语)‟，之前的很多高端车去年我们都不做了。”某第二梯队财险公司支公司办公室工作人员小刘对记者表示，刚进入当地车险市场时，公司对车型基本上没有选择。从去年开始，公司改变策略，基本上把风险较高的高端车都砍掉了，低端车基本没有，业务就只剩下风险较小的中端客户群。

“但现在车险市场竞争太激烈了，今年开始，公司又大量进入高端车市场。”小刘说，大部分中小财险公司都从风险较低的中档车做起，但也有特殊情况，有些财险公司会瞄准特殊客户群，比如也有公司专做卡车、农用车等车型。

“但大公司对车型基本是不挑的，像人保财险什么车都要，只要是车就行。”做勘察理赔多年的小周(化名)开玩笑地对记者说，“虽然这样会提高成本，但薄利多销么。我们公司之前挑车型，很多客户过来投保，我们不能接，后来人家转投他处了，我们再想挽回也晚了。”小周与小刘同在一公司，公司的“砍红”政策使该支公司失去了不少客户，他们都能感觉到。但从公司“砍红”到重新回到高端车市场，我们也能看到中小险企在渠道发展上的无奈。

保险经纪公司：“加五个点，要么就退出去”

本报记者 路 英

“保险行业真是一个最最弱势的行业，谁跺脚我们都要震一下，谁都可以对保险说不。”在二线城市从业多年的某支公司总经理杨先生(化名)慨叹。今年保险市场不景气，这种情况下，保险公司在地方上受到各个渠道挤压的现象尤为明显。

“就不用说银保渠道，或者有着明显卖方优势的车商渠道，经代渠道也能在必要的时候要挟我们一把。”杨经理对《证券日报》保险周刊记者表示。

都说保险中介是在夹缝中生存，其实在许多地方，经纪公司、代理公司有着股东背景、政府背景，垄断性较强，如果其要提高代理费，保险公司只能“听着”。

有句话叫“自己不争气就要到处受气”，用在中小保险公司身上，则是“到地方上，自己个头小就要到处受气”。杨经理所在财产险公司是一家成立时间较短，但发展较快的第二梯队公司：“老三家成立时间长，公司规模又大，很多时候渠道上还能有发言权，占主导，但像我们这种规模的公司，到哪里都要求着别人，经代公司也不例外。”

杨先生说该市只有一家经纪公司，该经纪公司有背景，并且当地市场不大，一般小的中介公司也很难进入，客观上形成了该经纪公司的垄断局面。

“保险行业真是一个最最弱势的群体，谁跺脚我们都要震一下，谁都可以对保险说不。”杨经理话里满是无奈：“就拿经代渠道来说，我们年初签好协议，说帮我们代理多少的，条件也都谈好了，代理比例是„10+4‟：交强险是4，商业险是10，到半年的时候就变了，„加五个点，要么就做，要么就退出去‟。”

“银行自身的紧缩政策，加之准入三家的规定，财险公司、人寿公司都在争这块市场，而这块蛋糕明显减少了。”该支公司副总经理刘女士(化名)与《证券日报》保险周刊记者谈道。

在这里，杨经理只能哀叹：“为什么保险这么大的一个行业就这么没有地位呢？保险行业有太多竞争没有一点联合，没办法维护行业形象，进行行业维权。”

刘经理也打趣道：“真是各有千秋，什么渠道都知道怎么利用自己的权利，来跟我们要这要那，我们地位是不平等的么。”

客观上讲，在保险公司工作十几年时间，刘经理也理解其背后的原因，“经济大形势变化也比较大，企业要考虑自身成本，对保险这块的费用也会有挤压，银行是紧缩了，车商那边，其实车价也打压下来了，同样一辆车的保险，价格降低了，因为保险公司是按照购置价在保险么。”

据保监会《2011年3季度保险专业中介机构经营情况报告》显示，截至今年3季度末，全国共有保险专业中介机构2567家，比2季度末减少21家。其中，全国性保险专业代理机构28家(3季度设立6家)，区域性保险专业代理机构1812家(3季度设立36家，退出74家)，保险经纪机构413家(3季度设立10家)，保险公估机构314家(3季度设立4家，退出3家)。全国保险专业中介机构注册资本达到104.16亿元，同比增长25.43%；总资产达到159.73亿元，同比增长28.53%。

前3季度，全国保险公司通过保险专业中介机构实现保费收入660.26亿元，实现业务收入106.38亿元，同比增长39.19%。

其中，全国保险专业代理机构实现保费收入394.89亿元，实现业务(佣金)收入59.46亿元，同比增长37.61%，实现财产险佣金收入35.12亿元；全国保险经纪机构实现保费收入265.37亿元，实现财产险保费收入207.71亿元；实现业务收入37.67亿元，同比增长27.87%，其中实现财产险佣金收入27.40亿元。

2011保监会4成罚单指向中介

1292.1万元罚款 险企、中介是谁连累了谁？

本报记者 路 英

截至昨日，今年以来保监会共开出10张罚单，其中，四张是对专业中介的处罚，而这之中的主角是华泰系中介公司，罚款金额共计96万元。令有14家保险公司因为中介问题被罚款1196.1万元。

14公司80机构违规

12月19日，保监会发布处罚公告，针对2011年保险公司中介业务检查情况，分别向永安财产保险股份有限公司、中国人民财产保险股份有限公司、中国平安财产保险股份有限公司(微博)、永诚财产保险股份有限公司、中国大地财产保险股份有限公司、中国人寿(16.46,-0.29,-1.73%)财产保险股份有限公司、阳光财产保险股份有限公司、华安财产保险股份有限公司、民安保险(中国)有限公司、新华人寿保险股份有限公司、中国人寿保险股份有限公司、信泰人寿保险股份有限公司(微博)等14家保险公司发出监管函，详细通报各公司被查基层机构违法违规问题，并提出综合性整改要求。

在2011年度检查中，上述14家公司的80个机构违法违规问题集中表现为虚构中介业务、虚构销售人员、虚列中介业务费用等手段非法套取资金等。

有关保监局依法对上述80个机构合计罚款1006万元、警告2家次、责令停止接受新业务6家，涉及业务3项、销售渠道3个；依法警告79名责任人，罚款78人计190.1万元。同时，依法向税务部门移送了偷逃税款等违法线索2起。在此基础上，向14家保险总公司发出监管函，进一步要求法人机构要在做好自查自纠、健全内部管控制度、完善信息系统建设、严格内部责任追究、狠抓制度执行等方面采取措施，全面规范中介业务经营行为，督促其与保险中介机构建立起合法、真实、透明的合作关系。

4罚单指向华泰经纪/公估

另外，今年9月保监会连发四张罚单，罚款共计96万元。

其中，华泰保险经纪有限公司2009年向上海石港投资咨询有限公司(以下简称“上海石港”，后变更为上海石鼎商务咨询有限公司)累计支付顾问费5412356.88元。经查，上海石港(上海石鼎)未向该司提供任何技术方面的支持，主要通过直接引荐该司认识投保单位的相关人员，协助开展业务。而该你司则在扣除营业税后将获取的佣金收入以90%的比例作为“顾问咨询费”支付给上海石港(上海石鼎)。该公司按照经纪费收入总额90%的比例，向上海石港支付所谓的咨询顾问费，造成业务数据不真实，被处罚款27万元人民币。

保监会于2010年7月至9月对华泰保险经纪有限公司进行了现场检查，同时对该公司开展了延伸检查，发现北京华泰保险公估有限责任公司存在财务数据不真实，少计收入35.1万，应收账款账龄披露不真实的违法违规行为，被罚款1万元。另外，华泰保险经纪有限责任公司吉林分公司，存在经纪费收入107万元未入账核算，以及货币资金科目金额不真实的违法违规行为，被处罚款21万元。华泰保险经纪有限责任公司因财务、业务数据不真实等行为，被处罚款共计47万元。

一步起晚 步步窘迫

■路 英

年底，又到了保险公司定下年任务指标的时候。

定高了，完不成，年终奖没得拿；定低了，没动力，浪费成本。怎么样才能皆大欢喜，这成为许多高管闹心的事情，但作为门外汉，能从现实中得到点启示，笔者还是很高兴。

于保险公司的销售策略而言，对市场发展的前瞻性非常重要，特别是条件相对简单，受影响方式相对单一的地方市场，更为敏感，更容易“牵一发而动全身”，做到前瞻，或许是合理规划很重要的一个条件。

近日，笔者在某沿海省份经济较发达城市走访，当地某支公司管理层的一些话很有意思：“前两年我们这边经济比较好，大家都疯狂买车，所以去年我们保费增长很快，很多公司都上了很高的平台，所以每家公司的上级公司都对我们期望很大，都按照去年的增长给我们下任务。但是城市很小，换车是要周期的么，今年我们发现发展势头都往三线城市去了，他们发展很快，我们这边倒是也就这样。”李女士(化名)告诉笔者。

现在二线城市车辆销售直线上升的时段已经过去，对保险公司而言，要盈利，公司的策略和方向都要有所调整。

经济发达地区的二线城市，曾是保险公司疯抢的地盘，但在二线城市的带动下，现在三四线城市汽车的销量反而更大，增速更明显，这些地区成了冲规模的宝地。

对二线城市而言，目标制定起来或许麻烦得多，提高服务品质、细分客户，借鉴一线城市经验……

在目前竞争激烈的国内保险市场，真是一步起晚，步步窘迫。

就如天平车险、平安保险的电销，早做了一步，不仅抢占了市场先机，更是在品牌宣传上如虎添翼。今年刚刚起步的某些老牌保险公司，虽花巨资研发、大力宣传，但效果寥寥，但又不能放弃这块肥肉，只能忍痛前行。

当然，在二线城市还有很多现实原因需要克服，有时候想要进入市场，未必就万事俱备，只等“你”进去捞钱：“今年我们这里就在申请高端车，但建4S店要有很多标准，明年高端车型会红火起来。”二线城市对高端品牌的需求已经有了，但基础设施设备尚不完善，另外，日本地震致使日系车受影响等突发因素也造成了沿海地区的二线城市车险业务受影响。

“各个省份都在成立自己的保险公司，各省有了自己的银行，自己的券商，就要建立自己的保险公司，比如江苏的紫金保险，在江苏发展得就特别快，浙江的浙商保险也在当地占据了相当的份额。”地方险企纷纷成立，有行业背景的公司纷纷成立，中小险企的压力越来越大，但我们很欣慰地发现，仍有许多公司持续盈利，或许在内部多动动心思，就能“有糖糖吃”呢。

推荐第6篇：车商部工作汇报

车商部1-9月工作汇报

截止3013年9月底，车商部完成保费收入6203426.79元，其中续保保费5216406.78元，新增及转入保费987020.01元。在1-9月中车商部严格贯彻上级公司及经理室下达的各项政策，努力完成经理室下达的各项任务指标，在工作中积极与经销商沟通，进一步转变观念、改革创新。积极认真参加公司组织的各项学习。提高服务意识，完善服务质量，促进车商业务加快发展。

一、车商工作中出现的问题

1、车商续保率相对较低。1-9月车商续保收入为5216406.78，与去年相比有所下降，这首先是由于盘县营业性货车市场销售疲软，经济大环境所致。其次，一些车辆未能找到货源，至今仍在停放中。再其次，盘县与云南省相隔较近，云南保险费率相比我省保险费率较低，一些车辆转入云南购买保险。

2、跟理赔人员沟通不足。由于车商部承保车辆基本上都是营业性货车，车辆在出险时，车主都希望尽快的理赔完成，下一步车商部将派专门的人员及时的跟踪车商业务的理赔工作，及时的为出险客户排忧解难，为下一年续保工作打下良好基础。

3、疲于市场竞争和业务发展，对理论学习和业务学习有

所放松。加强理论知识的学习，更好的为经销商服务。作为一名展业人员，自己的一言一行也同时代表了公司的形象，所以更要提高自身的素质水平， 高标准的要求自己，加强自己的专业知识和技能。同时做到尊纪守法，爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心。

二、下一步的措施

1、进一步加强与经销商的沟通，及时的走访经销商，巩固好与经销商良好的关系。

2、积极开拓新的保源，努力拼搏接下来的60天，力争完成车商部的各项任务指标。

3、针对竞争，密切注意同行业发展举措，加大公关力度，采取积极有效的方法，参与竞争，巩固公司营业性货车在市场上的份额。

推荐第7篇：车商促销方案

汽车促销方案策划

凌茂七 2011243076 市营112

1、新车上市

很多厂商，都会在国庆节期间推出自己的新品车型，以此来扩大产品线，提高争竞力度。举办此列促销活动，需要前奏的大力宣传，不然，难以让人们对新品产生信任感。另外，在价格上要有一定的优惠。

新车上市的国庆促销活动存在的弊端：价格上没有一个对比，大多数人认为新车上市未必是最优惠的，更优惠的应该在后面。

2、降价促销

由于同质化竞争的严峻性，“降”字就成了促销的主打招式。降价促销是国庆促销活动中最常见的一种活动方案。活动期间，根据不同的车型，在原来价格的基础上让利千元，最高优惠到万元。

降价促销有个前提：忌在国庆前加价售车，趁机在国庆再降价促销。这种先加价再降价的手段在大多数顾客眼中是不够真诚的表现。

3、国庆购车送大礼包 为了吸引消费者的选购，买车送礼也是经销商常用的方式。可以送的礼包包括：加油卡，车贴膜、送车损险、商业第三者险、盗抢险、车上人员责任险、不计免赔险。

这是车商使用最多的一种方式，即向购车客户赠送价值一定金额的礼品，最近送gps的也逐渐多了起来。如果车商打出的广告中有“超值大礼包”这样的字眼，那么基本上就属于此类了。当然，还有4s店是送股票的。 (转载于:车商促销方案)

4、重奖老客户

朋友、同事推荐，这是影响多数消费者购车的决定性要素。在汽车营销中，这叫口碑效应。于是车商就在这方面动起了脑筋，比如一汽丰田经销商就曾推出过此类活动：老客户凡是成功介绍新客户买车的，就能获得数千元的奖励。要是真有朋友、同事叨念着他开的车子如何好，不心动才怪呢。

5、包牌销售

包牌销售即销售前就上好牌照。杭州发放“88”号牌时，天津一汽经销商打出了包牌销售的

促销手段，由于车牌号是“88”打头的，这批车辆很受欢迎，经销商仅有的8辆包牌车一抢而空。

6、无息按揭购车

购车人支付50%的车款后，余款需在两年内还清。一辆20万左右的汽车，以无息按揭的方式购买的话，至少可以省下1万元利息。

节日促销活动方案的中心点必须是“实在给到顾客优惠”，这也是促销的前提。通过举办活动来吸引更多的消费者及相关人士，汽车促销活动越来越丰富，范围也越来越广，逐渐形成一种群体活动，此外，针对国庆的优惠活动，还可以开展了秋季免费检测活动，包括21项检测内容。国庆汽车促销活动，不仅是起到宣传的作用，更是为下半年的业务助力，鼓舞士气。篇2：2014汽车促销活动方案 2014汽车促销活动方案

第1篇：汽车促销活动方案

一：活动目的：开展活动的目的是处理库存产品?是提高销售?还是宣传推广?只有明确了明的，才能使活动有的放矢。

二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题：主要是为促销?宣传?还是答谢消费者?

四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：确定人群和确定刺激程度。

五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

七、前期准备：前期准备分三块，人员安排，物质准备，试验方案。

八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

九、后期延续：后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。

十、费用预算：没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多vcd的阳光行动b计划以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。

十

一、意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物、力、财力方面的准备。

十二、效果预估：预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。

以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使促销活动起到四两拨千金的效果。

汽车促销活动的类型

开业促销活动

一般是新店驻点开业，加大促销力度，或者是新车型的促销推广活动。这类活动最直接的是降价，打折，赠送保险等，还有推出零利率购车，赠送大礼包等优惠。 答谢消费者促销活动

为庆祝销量达成一定数量，对消费者的感谢，购车享受超值大礼包，零利率购车，最低首付达多少等。此外，还有商家会推出一些保修、赠送车内礼品的活动。

节假日以及特殊日子促销活动

节假日促销活动是常见并且成效性高的活动，一般是节假日价格促销优惠。节假日举办车友试驾、植树、义务活动等活动。

第2篇：汽车促销活动方案

一、公司提供一产品促销

国庆期间不但是车好卖，汽车用品也不为之过。为了更好的在国庆期间让答谢销广大客户，桓泽汽车用品让利进行中，我们公司特地拿出福克斯网格栅这一产品配合国庆期间促销方案：提高销售更好的业绩，

福克斯中网格栅上300，福克斯中网下400 国庆促销凡订购福克斯中网不含税700买5送1，含税价800买5送1.国庆节我司放假5天赶快订购。

1、新车上市

很多厂商，都会在国庆节期间推出自己的新品车型，以此来扩大产品线，提高争竞力度。举办此列促销活动，需要前奏的大力宣传，不然，难以让人们对新品产生信任感。另外，在价格上要有一定的优惠。

新车上市的国庆促销活动存在的弊端：价格上没有一个对比，大多数人认为新车上市未必是最优惠的，更优惠的应该在后面。

2、降价促销

由于同质化竞争的严峻性，降字就成了促销的主打招式。降价促销是国庆促销活动中最常见的一种活动方案。活动期间，根据不同的车型，在原来价格的基础上让利千元，最高优惠到万元。

降价促销有个前提：忌在国庆前加价售车，趁机在国庆再降价促销。这种先加价再降价的手段在大多数顾客眼中是不够真诚的表现。

3、国庆购车送大礼包

为了吸引消费者的选购，买车送礼也是经销商常用的方式。可以送的礼包包括：加油卡，车贴膜、送车损险、商业第三者险、盗抢险、车上人员责任险、不计免赔险。

这是车商使用最多的一种方式，即向购车客户赠送价值一定金额的礼品，最近送gps的也逐渐多了起来。如果车商打出的广告中有超值大礼包这样的字眼，那么基本上就属于此类了。当然，还有4s店是送股票的。

4、重奖老客户

朋友、同事推荐，这是影响多数消费者购车的决定性要素。在汽车营销中，这叫口碑效应。于是车商就在这方面动起了脑筋，比如一汽丰田经销商就曾推出过此类活动：老客户凡是成功介绍新客户买车的，就能获得数千元的奖励。要是真有朋友、同事叨念着他开的车子如何好，不心动才怪呢。

5、包牌销售

包牌销售即销售前就上好牌照。杭州发放88号牌时，天津一汽经销商打出了包牌销售的促销手段，由于车牌号是88打头的，这批车辆很受欢迎，经销商仅有的8辆包牌车一抢而空。

6、无息按揭购车

购车人支付50%的车款后，余款需在两年内还清。一辆20万左右的汽车，以无息按揭的方式购买的话，至少可以省下1万元利息。

节日促销活动方案的中心点必须是实在给到顾客优惠，这也是促销的前提。通过举办活动来吸引更多的消费者及相关人士，汽车促销活动越来越丰富，范围也越来越广，逐

渐形成一种群体活动，此外，针对国庆的优惠活动，还可以开展了秋季免费检测活动，包括21项检测内容。国庆汽车促销活动，不仅是起到宣传的作用，更是为下半年的业务助力，鼓舞士气。

提前预祝广大客户国庆节快乐！销售业绩再创新高

第3篇：汽车促销活动方案

⒈活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。

市场现状如何?开展这次活动的目的是什么?是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确，才能使活动有的放矢。 ⒉活动对象：

活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在多大范围内?哪些人是汽车促销的主要目标?哪些人是汽车促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到汽车促销的最终效果。

⒊活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题： (1)确定活动主题。降价?价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务汽车促销?消费信用?还是其他汽车促销工具?选择什么样的汽车促销工具和什么样的汽车促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及汽车促销的费用预算和分配。 (2)包装活动主题。 在确定了主题之后要尽可能使活动主题艺术化，淡化汽车促销的商业目的，使活动更接近和打动消费者。这一部分是汽车促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震撼力和排他性。

⒋活动方式：

这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑： (1)确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体?是汽贸公司单独行动，还是和汽车厂家联手?或是与其他汽贸公司联合汽车促销?和政府或媒体合作，有助于借势和造势;和汽车厂家或其他汽贸公司联合可整合资源，降低费用及风险。 (2)确定刺激程度：要使汽车促销取得成功，必须要使活动具有刺激力——能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据汽车促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

⒌活动时间和地点：

汽车促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，否则费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动汽车促销战役的时机和地点很重要，活动持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现购车，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场-形不成热度，并降低在顾客心目中的身价。 ⒍广告配合方式：

一个成功的汽车促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介配合?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投人。

⒎前期准备：

前期准备分三个方面： (1)人员安排。在人员安排方面要人人有事做，事事有人管，无空白一点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通?谁负责文案写作?谁负责现场管理?谁负责礼品发放?谁负责顾客投诉?要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。 (2)物资准备。在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，

然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。 (3)试验方案。尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断汽车促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者、填调查表或在特定的区域试行方案等。 ⒏现场管理和控制： (1)活动纪律。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中应对参与活动人员各方面纪律做出细致的规定。 (2)现场控制。现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。同时，在实施方案过程中，应及时对汽车促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对汽车促销方案的控制。

⒐后期延续： 后期延续主要是媒体宣传的问题。要考虑这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传。一定要将每一次汽车促销活动在媒体上都引起强烈反响。 10.费用预算

没有利益就没有存在的意义。对汽车促销活动的费用投入和产出应作出预算。 11.意外防范

每次活动都有可能出现一些意外。比如相关部门的干预、消费者的投诉，甚至天气突变导致户外的汽车促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。 12效果预估： 预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、汽车促销时机、汽车促销媒介等各方面总结成功点。

以上12个部分是汽车促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。

第4篇：汽车促销活动方案

一、市场分析：

1、全国市场分析：

自从我国20xx年11月中国加入wto之后，汽车的整车关税从之前的70％到80％降低到现在的25％，汽车零部件关税也降低到10％，再加上国家出台的针对于汽车的一系列优惠政策和让人眼花缭乱的新车上市，合资轿车基本经受住了考验，生产轿车的企业在产品质量和管理上继续与国际接轨，这得益于在中高档轿车市场上50：50的合资形式。 中国境内的高收入者主要集中在如下这些职业上：著名影星、歌星、时装模特、作家和运动员、部分个体和私营企业主、外企和国际机构中的中高级雇员、金融机构管理人员、房地产部门的开发商和经理、部分企业承包者和技术入股者、高新技术产业中的领先者、著名经济学家、律师等。仅占我国总人数不到1%的高收入者,恰恰是目前中高档轿车的拥有者和实际购买者，也是中高档轿车市场最具价值的用户。

合资轿车产业的外部整体环境趋好，各生产厂商有着较为广阔的市场发展空间。特别是在国内大中城市有着强劲的消费能力，超前的消费观念，高素质的消费群体，已经成为中高档轿车销售行业中最具吸引力的市场，市场成功率极大，回报率极高。

2、大连市场分析： 20xx年大连有近120款新车争相上市，让消费者感到兴奋的同时也更添加了一份茫然：在众多的新车里到底哪一款最适合自己，哪一款性价比最高，等等都成了消费者最头疼的问题。在汽车消费环境日趋成熟和消费者的消费意识日趋理智的今天，个性营销自然

二、环境分析：

1、大连环境分析：

大连是一座经济相对发达的沿海城市，也是一座移民城市。高收入层相对密度较大，有一定的高消费能力。大连本土历史文化底蕴相对薄弱，文化积淀较浅，故可塑性较强，接受新鲜事物的能力较强，崇尚时尚消费，尤其对家居环境、代步工具、衣着穿戴等用品都有着较为前卫的消费理念。

大连是一座举世闻名的旅游观光城市，20xx年大连接待国内外游客2220万人次。在去年国家确定的振兴东北老工业基地的战略决策中，明确指出要把大连建设成东北亚重要的国际航运中心。因此，在大连做好产品营销，从品牌影响到企业文化传播在渗透力和辐射力上都将起着巨大的作用。

2、营销环境分析：

汽车工业的发展与国民经济gdp的增长有着密不可分的关系，据国家统计局预测资料显示，中国近五年的国民经济发展速度将与汽车增长水平呈平稳递增的态势。中国近年及未来10年的gdp增长率将以较高的速度持续增长，按照国际经验，人均gdp4000美元左右，就到了汽车进入家庭的时候，这是发达国家进入汽车私人消费时期最具普遍意义的规律。

三、swot分析： strenghths 优势：

1、中升奥通始建于xx年，是国内第一家日产3s服务中心，并于20xx年经过东风日产验收，成为大连地区第一家东风日产4s服务中心，同时也是大连地区郑州日产的总代理商。

2、中升奥通拥有大连地区数一数二的扳金及维修技师，拥有精湛的销售团队，目前服务于大连地区70％以上的日产车主。

3、中升奥通在各品牌中都配备了专业的销售团队，销售员讲解更为专业、服务更为体贴，所有想买日产车的车主再也不用东奔西走。

4、中升奥通已于20xx年成立了二手车业务部，提供二手车置换、收购、销售等全方位服务，解决了广大车主的多项需求。

5、中升集团在大连已拥有中升丰田、迎宾丰田、汇迪、奥通、雷克萨斯、迎宾丰田和广州丰田7家4s店，并且拥有车市里最知名的几大汽车品牌——丰田、日产、奥迪、雷克萨斯、东风本田、广州丰田。

6、历届大连国际车展上，中升集团的展位均首屈一指，同时在展区面积、礼包价值、试驾体验和卖车数量上，也都斩获no.1。 weaknees 劣势：

1、与其它汽车品牌相比照，从汽车外观上到品牌渗透影响上，美国汽车以豪华大气著称，法国汽车以时尚、富有艺术感闻名，德国汽车以技术精良见长，日本汽车则以经济为特点。

2、由于传播过程中的一些宣传和竞争手段所致，日本车系留给消费者的印象往往是注篇3：关于促进石家庄中心支公司与车商渠道业务合作的方案

关于促进石家庄中心支公司与车商渠道

业务合作的方案

总公司理赔部：

经总公司牵线，石家庄地区参与了与广汇汽车的业务合作，根据了解，目前还没有正式开展业务。为促进石家庄中心支公司的业务发展，我理赔服务中心将严格按照总公司下发的《永安财产保险股份有限公司事故车辆推荐维修管理试行方案》的文件精神，积极配合石家庄开展业务。具体提出以下方案：

一、成立送修领导小组

组长：把余涛

成员：谷士强（业务指定联系人）、韩宏(石家庄理赔中心负责人)、谢红春（分公司理赔中心核损核价负责人）、刘勇（分公司理赔中心查勘定损室负责人）、刘于（接报案中心负责人）

二、具体措施

（一）以推荐引导为主，充分尊重客户的意愿和选择，不得强制推荐维修。

（二）广汇汽车维修网点提供增值服务措施，以提高推荐维修成功率。

（三）不管是否属于广汇汽车承保的业务，都优先推荐到广汇汽车维修网点进行维修。

（四）客户不同意去广汇汽车维修网点的，我们将第一时间发送信息给广汇维修网点指定的维护人员，进行二次推荐。

三、具体流程

（一）调度环节

调度员在派工时对于属于广汇汽车维修网点维修车型的，在派工给查勘员的同时发送信息给维修网点指定的维护人员，并在查勘员信息中体现该车属于广汇汽车维修车型范围并优先处理。

（二）查勘定损环节

客户同意去推荐的维修网点进行修理的，查勘员第一时间通知广汇汽车指定的维护人员。

（三）单证收集环节

客户去广汇汽车维修网点修理的，索赔手续可由维修网点代收集，或者由我司上门收集。

推荐到广汇汽车维修网点修理的保险事故车辆，我公司理赔各环节上游提醒下游优先审核通过，形成快速绿色通道。

（四）回访环节

在进行案后回访时，对于去广汇汽车维修网点修理的，我公司增加送修回访内容，主要了解查勘员是否进行推荐，客户对维修质量和时效是否满意，维修费用是否合理。

四、配套措施

（一）签署明确理赔时效及我司所能提供的理赔服务的合作协议。

（二）根据广汇汽车的业务情况，安排驻点理赔人员，并

根据情况采取上门收单、代收单证等服务。

（三）将推荐维修率、推荐维修成功率纳入查勘员考核指标。

（四）指定专人对推荐维修情况进行统计，每月召开例会通报短信发送量、送修成功量、送修金额，并向广汇汽车反馈维修质量和维修价格

河北分公司理赔服务中心篇4：国庆节汽车促销活动方案

国庆节汽车促销活动方案

汽车促销活动方案参考

为了在十一国庆这个竞争激烈的长假中取得进一步的发展，提高市场竞争力，做为汽车生产商和经销商通常会举办一些汽车促销活动，通过促销活动来起到宣传作用从而达到销售效果。

一、活动目的

开展活动的目的是处理库存产品?是提高销售?还是宣传推广?只有明确了目的有明确的方向，才能使活动有的放矢。

二、活动对象

活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题

主要是为促销?还是宣传?还是答谢消费者?

四、活动方式

这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：确定人群和确定刺激程度。

五、活动时间和地点

促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会事倍功半。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事先与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

六、广告配合方式

一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法? 选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

七、前期准备

前期准备分三块，人员安排，物质准备，试验方案。

八、中期操作

中期操作主要是活动纪律和现场控制。 纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

九、后期延续

后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传? 一个好的促销活动创意方案能够促使活动举行的更加顺利更有效果，一个好的促销活动创意方案是成功的第一步，活动创意的目的就是要吸引人气，达到宣传的效果从而促进销售，因此在制定方案时我们要从全面的去思考去着手。

【国庆节促销活动方案】

1、新车上市

很多厂商，都会在国庆节期间推出自己的新品车型，以此来扩大产品线，提高争竞力度。举办此列促销活动，需要前奏的大力宣传，不然，难以让人们对新品产生信任感。另外，在价格上要有一定的优惠。

新车上市的国庆促销活动存在的弊端：价格上没有一个对比，大多数人认为新车上市未必是最优惠的，更优惠的应该在后面。

2、降价促销

由于同质化竞争的严峻性，“降”字就成了促销的主打招式。降价促销是国庆促销活动中最常见的一种活动方案。活动期间，根据不同的车型，在原来价格的基础上让利千元，最高优惠到万元。

降价促销有个前提：忌在国庆前加价售车，趁机在国庆再降价促销。这种先加价再降价的手段在大多数顾客眼中是不够真诚的表现。

3、国庆购车送大礼包 为了吸引消费者的选购，买车送礼也是经销商常用的方式。可以送的礼包包括：加油卡，车贴膜、送车损险、商业第三者险、盗抢险、车上人员责任险、不计免赔险。

这是车商使用最多的一种方式，即向购车客户赠送价值一定金额的礼品，最近送gps的也逐渐多了起来。如果车商打出的广告中有“超值大礼包”这样的字眼，那么基本上就属于此类了。当然，还有4s店是送股票的。

4、重奖老客户

朋友、同事推荐，这是影响多数消费者购车的决定性要素。在汽车营销中，这叫口碑效应。于是车商就在这方面动起了脑筋，比如一汽丰田经销商就曾推出过此类活动：老客户凡是成功介绍新客户买车的，就能获得数千元的奖励。要是真有朋友、同事叨念着他开的车子如何好，不心动才怪呢。

5、包牌销售

包牌销售即销售前就上好牌照。杭州发放“88”号牌时，天津一汽经销商打出了包牌销售的促销手段，由于车牌号是“88”打头的，这批车辆很受欢迎，经销商仅有的8辆包牌车一抢而空。

6、无息按揭购车

购车人支付50%的车款后，余款需在两年内还清。一辆20万左右的汽车，以无息按揭的方式购买的话，至少可以省下1万元利息。

节日促销活动方案的中心点必须是“实在给到顾客优惠”，这也是促销的前提。通过举办活动来吸引更多的消费者及相关人士，汽车促销活动越来越丰富，范围也越来越广，逐渐形成一种群体活动，此外，针对国庆的优惠活动，还可以开展了秋季免费检测活动，包括21项检测内容。国庆汽车促销活动，不仅是起到宣传的作用，更是为下半年的业务助力，鼓舞士气。篇5：新世界百货车展方案(车商) 跃动时尚古城，畅想驾驭生活

——新世界百货7月促销车展

一、活动背景

“水晶帘动微风起，满架蔷薇一院香”，不知不觉中，夏天又将到来，夏季——是一年中最炎热的季节，同时也是一个热闹非凡的季节，人们情绪因此高涨，户外活动也变得丰富起来。对于各企业事业单位来说，这正是一个把握市场的绝佳时期，作为中国高端媒体行业——凤凰汽车网西安站，为汽车经销商和消费者建立一个良好的互动平台，与西安新世纪百货协作，共同举办一场促销类车展。

凤凰汽车网介绍：

众所周知，凤凰媒体以其客观公正的新闻资讯，强大的舆论公信力，享誉整个亚洲地区, 其品牌价值257个亿，仅次于cctv。凤凰网汽车已在全国大多数城市先后建立了30多个城市站。凤凰网汽车动态24小时连线全球车市，有国内最新上市的各款车型图片。凤凰网汽车西安站总部用ip定向覆盖陕西省，还可辐射到西北五省。

凤凰网汽车西安站是集新闻刊发、广告宣传、栏目制作、活动策划为一体的综合性网络媒体，可满足用户读图时代的精品化需求，通过视觉化展示吸引用户眼球，采取更加人性化的车型选择方式，方便用户快捷直达所选车型。凤凰网汽车可为经销商，提供简单快捷的独立的后台，车型、促销、活动等信息可自主发布；我们有凤凰网首页位、凤凰网汽车首页位、车型库等众多展现机会和订单按钮，消费者

可以实现网上订车，购车，客户订单信息可直接推送至经销商后台 场地介绍：

西安新世界广场位居西安市繁华地段——北大街，其地处钟楼商圈辐射范围，人流量位居西安市首位，周边拥有各大高端卖场，如：新世界百货、世纪金花、民生百货、开元商城等，这里拥有西安市最完善最庞大的商业体系，集消费、娱乐、文化等于一身的综合商圈，其便利的交通更是得天独厚，北大街主干道连接着其他三条大街，不仅拥有多条公交路线，同时也有地铁直达这里。

二、活动目的

1.此次车展活动，也是顺应西安汽车经销商和消费者的要求，保证

汽车行业的顺利发展，将各汽车经销商带入一个良好的市场环境中，为其争取更大利益。 2.共享双方客户资源，提高经济效益，促进二次消费，提高车商的

销售量。

三、活动主题

跃动时尚古城，畅想驾驭生活

四、时间&地点

时间：7月12日、13日、14日

地点：西安市莲湖区北大街新世界百货广场

五、组织单位

主办单位：凤凰汽车网西安站 承办单位：西安曲江致胜经典策划传播有限公司

协办单位：西安新世界百货有限公司

六、宣传方式

宣传媒体：凤凰汽车网西安站、新浪家居网西安站

宣传方式：

1、华商报2期广告；

2、地铁通道灯箱40块；

3、新世界百货大门4个包柱；

5、新世界百货顶上苹果显示屏展示；

6、凤凰网汽车前期新闻炒作（新闻稿、焦点图、动态 fiash）；

7、在新世界百货打出水牌、海报进行宣传；

8、周边社区张贴海报；

9、活动前一个星期网络宣传报道；

10、现场摄像、摄影记者实时跟踪记录；

11、活动后续网上报道。

七、活动推广方式 推进形式：活动推广期—“购车优惠卡”：6月1日—7月14 日

有效日期：6月1日—8月31日

优惠卡作用：凡是在活动推广日期内，在新世界百货消费，即可

获得有新世界百货、活动车商及凤凰汽车网西安站联

合推出的“购车优惠卡”回报消费者，持有此卡者在

活动当天或有效期内购买汽车时，即可享受优惠。（注：

部分参与此次推广活动的汽车品牌。）

获得方式：a.500元优惠卡：在推广活动有效期间在新世界购物

满1000即送500元优惠卡。 b.1000元优惠卡：在推广活动有效期间在新世界购

物满2000即送1000元优惠卡。

优惠形式：凡是持有以上两种优惠卡者，可以在车展现场当天购

车或在有效期截止之前在店内购车，可以享受等价的

优惠。

推广目的：为了提升新世界百货及各大参展车商的经济效益，本

次通过采取“购车优惠卡”的形式，将新世界百货以

及各大参展车商紧密联合。达成共享其中利益，将利

益扩大化，促进消费者的二次消费。

八、现场活动内容及流程 8:00——10:00 现场进行布置，背景桁架、音响到位，主持 模特到场，参展车辆进场。

10:00——12:00 开幕式启动，由凤凰汽车网西安站领导讲话，以 及各单位代表讲话。

13:30——15:00 模特走秀，有奖问答，现场车型和优惠政策介绍 并由主持人带动进行一系列互动游戏吸引观众。 15:00——17:00 现场观众自行参观并选购心仪的汽车，并由销售 人员现场进行介绍并与沟通。 1) 活动现场搭建喷绘背景、桁架，音响等设施对活动进行展

示宣传，增加活动现场的宣传效应，吸引更多消费者的关

注。

2) 主持人现场宣读活动主题，参展经销商名称和参展品牌，

各家销售代表上台对各自参展车型和优惠政策进行宣读，

人、

讲解。

3) 主持人邀请现场的客户参与互动小游戏，拉近与客户的距

离，吸引客户关注度，丰富活动内容，并设置一定的小礼

品作为对参与活动的观众的奖励。 4) 现场还将有精彩的模特走秀，展现香车美女的景象，以此

为焦点，吸引现场消费者的眼光，丰富整体活动的规模和

声势。

5) 现场宣读汽车优惠政策，进一步宣传汽车品牌，刺激消费， 给消费者留下深刻印象，让消费者能集中选购汽车 ，树立

品牌形象。

6) 用车知识讲解——各家参展经销商针对夏季季节特点，讲

解如何保养、维护汽车。 7) 现场播放音乐烘托气氛。

推荐第8篇：渠道部工作计划

2011年渠道部工作计划

在已经到来的2011年里，世界在发展，时代在前行，人们都充满着希望。在新一年里，公司也将迎来更大的发展，为了贯彻公司在总结会议方面关于创新的理念，结合公司今年在体制和机制上的改革，渠道部全体同仁都提出了一些自己在新一年里营销的思路和方法，望领导和其他同事给与批评和指导。

渠道部在公司销售方面，肩负着最重要的角色，发挥着重要作用，根据公司总结会议提出的今年各个品牌销售任务，如果还沿用以前的营销思路，定会给今年完成任务造成很大压力。所以必须对每个人高标准，严要求，不断创新工作思路。渠道部将参照以下几点做为今后在工作中的指导，完成今年既定的销售目标。

一．老客户的回访和沟通

对于老客户的回访是不定期的，在节假日里一定要送出问候和祝福的，在重要的日子里可以送些小礼品以增进感情。在平时，我们也要和客户保持联络，关心他们的状况，平常可以通过电话和公司QQ EAMI等联络感情。如果方便的话，可以登门拜访客户，以便促进我们和客户之间的关系。对于大客户反映的问题，我们会作为重点来解决，及时把信息反馈，让他们有一种被重视的感觉。当然对于一般客户的问题我们也不会忽略。总之要维护客群关系，沟通是关键。我们会尽最大努力把客群关系搞好。

二．新客户的开发

在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户,推广新产品.

1．3—4月份，第一个工作：回访和预约一部分初步意向客户。了解客户真实需求，全方面的了解自己的产品。记录客户所提出问题。第二个工作：全方位的市场调研，了解竞争对手的全面情况。针对性地进行pk。

2．先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

3．对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

4．销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。

见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5．和公司其他销售人员要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技。综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

三．建议

在维持公司现有品牌不变更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以从两方面去考虑，拓宽公司经营思路和模式。

第一：在做好本职工作的同时，利用一切可以用到的资源，在本地以及就近区域发展部分大型终端客户，一来可以加大公司利润回报，二来，量上也可拉动一部分，减轻压力。三，还可以给业务员增加一部分收入。要真正做为一个重点想法去实施，不是说说走过场。

第二：对现今所有客户采取积分返点制，在公司给所有客户设立一个户头，定期核对客户回款金额，达到一定数额的同时，根据实际情况给与一定的返点奖励，产生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。

总体来说，对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识,为公司树立更好的形象,让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

推荐第9篇：渠道销售工作计划

2008年渠道销售工作计划

根据公司2007年四川地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司2008年度的渠道策略做出以下工作计划：

一、重点目标简介：

建立起以18地级总经销商，100个县级经销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实水工，维护水工对促进销量起到推动作用，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和**形象的树立，实现品牌效应。

二、市场现状分析：

四川PPR市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就家装客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，国内的金德、日丰、金牛；川内的川路、多联等品牌都有很好的市场口碑，对产品品牌的认可度比较高，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。

价格方面，竞争十分严重。四川本地的管材厂家很多，多数定位在低价位上，采取价格竞争方式，有些管材市场零售价格（以规格20*2.8的管材每根为例）不到十元，大多数厂家的产品市场零售价格在十到二十元之间，其中包括多个取得国家免检资格的产品。市场零售价格在二十元以上的产品市场反馈为中高档产品，质量好，一般为家装客户选用。下表是市场上主要PPR管材产品的经销商进货价格。

金德 日丰 金牛 伟星 川路 多联

5.82 5.28 3.85 3.64 3.75 3.36

规格：20*2.8单位：元/m。以上价格统计排除价格调整因素，部分价格有所偏差，总体与市场情况保持一致。上述品牌都是国家免检产品，金德、日丰、金牛、伟星、川路为中国名牌产品，在市场上口碑较好。

部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。

三、产品定位：

1、市场定位：零售中高档家装市场；

2、目标消费群体：终端家装用户；

3、价格定位：中档价格；

4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。

四、销售模式的确定：

确定渠道销售，模式如下：

生产厂家

销售部

地级零售商地级总经销商县级经销商县级零售商

（水工）

终端消费（工程）

选择此渠道的原因：

1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用；

2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广**产品；

3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险；

4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。该渠道上各相关因素的基本特征：

1、地县级总经销的主要特征：地级市场中实力较强，抗市场风险能力较强，在该市场内，有影响力，甚至有自己的分销网络，有资金实力；与厂家谈判的基本心理特征为：产品要可靠，要有特色，能够吸引市场购买力，厂家实力信誉要好，有做市场的思路，并且希望厂家对其支持，能够从产品上感受到利益，对厂家的选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，注重利润空间；

2、零售经销商的主要特征：跟着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品报观望态度，在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况，非常关注产品的销售情况，对产品的销路非常注重，资金实力相对较弱，因此一般不会大批量进货，注重产品的利润空间。

3、终端消费用户，就家装终端消费而言，他们对产品质量的直观认知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商和安装工人的影响，希望物美价廉。

4、水工的基本心理特征：水工是产品运用安装的直接接触者，对产品质量的优劣有着直观的感受，因此在产品质量方面能够影响终端消费的购买，与经销商合作，能够达到促进产品销售，同时，水工又处于社会的较低层，从心理上希望受到人们的尊敬和重视，因此，维护水工也是许多厂商销售的一种方式。

由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻影响着市场开拓。

五、渠道销售实施计划：

（一）、区域市场划分和人员配置

依据四川的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个四川划分为4到6个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：

1、川南区域：包括眉山市（仁寿县、彭山县、洪雅县、丹棱县）、乐山市（峨眉山、犍为县、井研县、夹江县、沐川县）、雅安市（名山县、荥经县、天全县、汉源县、石棉县、芦山县、宝兴县）；

2、川东南区域：包括资阳市（简阳市、安岳县、乐至县）、自贡市（荣县、富顺县）、宜宾市（宜宾县、南溪县、安江县、长宁县、高县、珙县、筠连县、兴文县、屏山县）、内江市（威远县、资中县、隆昌县）、泸州市（泸县、合江县、叙永县、古蔺县）；

3、川中区域：包括广安市（华蓥市、岳池县、邻水县、武胜县）、遂宁市（射洪县、蓬溪县、大英县）、南充市（阆中市、营山县、蓬安县、仪陇县、南部县、西充县）、达州市（万源市、达县、渠县、宣汉县、开江县、大竹县）；

4、川北区域：包括德阳市（广汉市、什邡市、绵竹市、罗江县、中江县）、绵阳市（江油市、盐亭县、三台县、平武县、安县、梓潼县）、广元市（青川县、旺苍县、剑阁县、苍溪县）

5、未划分区域：除上述四大区域之外的成都市以及周边县市，巴中市、攀枝花市、西昌市以及甘孜阿坝凉山三州内有市场潜力的县。

开发步骤根据“先易后难”的原则，从川中、南、北、东南四个区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。

每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发—维护—开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。

（二）、产品价格策略

渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下：

1、采取中档市场的价格策略，从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够达到市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势；

2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为4—4.5折，市场零售价控制在6折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争；

3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。

（三）、经销商的选择和维护

经销商选择遵循以下原则：

要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。

经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：

1、建立经销商档案

在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能有针对性的提供服务；

2、客情沟通

将经销商进行分类，根据经销商的重要程度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见和建议；

3、协助经销上进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题

在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题；

4、经销商利益的保障

按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一家，零售经销商的数量有着严格规定，同一街道，同一建材市场不能存在多家经销商；对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行；公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成；

5、市场问题的处理

在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公司应该制定一系列有针对性的解决办法，最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间出现在市场上，给经销商对公司留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因，按照原则处理；

6、经销商员工培训及经销商管理

公司提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络办法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。

（四）、水工队伍的建设和维护

水工在市场开发过程中的作用为目前许多厂家所重视，包括目前国内主要的塑料管材厂家，对水工的开发作为市场开发的一项重要策略，公司应该在水工队伍的建设和维护方面作为市场开拓的重点来做，具体如下：

1、帮助经销商建立水工队伍

目前的零售经销商多数是从水电安装工人起家的，因此在业内有许多同行，根据自身的人际关系建立自己的销售渠道，水工的帮助很大，但是没有形成有效的管理，忠实度很低。公司可以从产品方面，帮助经销商建立水工队伍，帮助经销商制定水工维护办法，增强水工对经销商的忠实度；

2、帮助经销商建立水工档案，吸纳水工为公司技术人员

以经销商为中介，建立起公司和水工之间的联系，以经销商名义建立起水工档案，并吸纳水工为公司的技术人员，在针对终端客户的管材安装和技术服务方面，以当事经销商的水工为主，最终将水工向推广公司产品方面发展；

3、给与水工以物质、利益上的吸引

水工服、水工包，是联系公司和水工之间的主要物品，也是公司形象宣传的一种载体，对于比较忠实的水工，公司可以配置水工服、水工包，从而也增强公司和水工之间的关系。在利益上，可以根据水工对销量的贡献给予经济上的报酬，从而吸引更多的水工为公司产品销售服务；

4、组织水工会议

以水工专业技术培训的方式组织水工会议，可以进行技术交流，意见交流和技术建议等内容，目的是增强水工队伍和公司之间的感情，给水工从心理上给予满足，增强水工对公司的忠诚度。

六、广告宣传和品牌形象的建立

（一）广告宣传

广告宣传立足于面向消费者，其目的在于拉动销量和树立品牌形象，因此，广告以小区宣传为主，各个市场上，以各种形式将**管材的相关信息传递到消费者，具体实施如下：

1、新建小区墙体广告：在新建成的小区内的显要位置做上**管业的喷绘广告，广告内容体现高品质、绿色环保、安全卫生等，着重给消费者留下深刻的第一印象；

2、楼层广告：以楼层贴等方式标注**管业；

3、宣传单发送：组织市场人员不定期到小区内发放宣传单，以平面形式传递有关**管业的相关信息；

为提升**品牌形象的影响力，根据各市场情况和销量情况进行以下广告方式：电视媒体广告、报刊媒体广告、公交车身广告、户外大型广告牌、路灯广告等。

广告形式是多样的，可根据市场情况和费用预算合理执行。

（二）、品牌形象树立

**管材根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重服务”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出**品牌的“服务”形象，产品在实际消费者使用过程中体现**品牌的“高品质”，在市场中形成良好的口碑，从而达到在消费者心中树立起“安装水管就选择**管业”的品牌效应。

七、销售任务

在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情况，制定以下销售任务：

1、渠道建设进展：一个月开发3家经销商，2008年实现18个地级总经销商，100个县级经销商和零售商；

2、根据一个地级市场月销量10万的基本目标，实现全年销售渠道总销售额达到1000万；

3、没个经销商根据经营情况，开发3到5个水工，为推动销量服务。

推荐第10篇：渠道销售工作计划

渠道销售工作计划

目录

一、市场总体分析……………………………………………………………………………1

1、监视器市场………………………………………………………………………………..1

2、市场现状分析……………………………………………………………………………..1

二、产品的定位………………………………………………………………………………1

1、市场定位…………………………………………………………………………………..1

2、目标消费群体……………………………………………………………………………..1

3、价格定位…………………………………………………………………………………..1

4、品牌形象定位……………………………………………………………………………..1

三、渠道建设方案……………………………………………………………………………1

1、目标的建立………………………………………………………………………………..2

2、品牌形象的建立…………………………………………………………………………..2

3、销售模式的确定…………………………………………………………………………..2

4、产品价格策略……………………………………………………………………………..2

四、渠道销售实施计划………………………………………………………………………2

1、代理商的建设……………………………………………………………………………..3

2、分销商与工程商的开发…………………………………………………………………..3

3、隐形渠道的开发…………………………………………………………………………..3

五、渠道建设人员的配置与工作职责………………………………………………………3

1、经销商员工培训及经销商管理…………………………………………………………..4

2、经销商的选择和维护……………………………………………………………………..4

3、建立经销商档案…………………………………………………………………………..4

4、经销商利益的保障………………………………………………………………………..4

5、市场问题的处理…………………………………………………………………………..4

6、库存、货款的跟踪………………………………………………………………………..4

7、售前、售中、售后服务体系的建立……………………………………………………..4

六、整合经验 共同发展……………………………………………………………………..

4渠道部：龙成林

2011-6-20

一、市场分析

1、监视器市场

。如今，安防防盗也正在稳定蓬勃发展，GSM可视防盗器的发展已趋于成熟。

2、市场现状分析

许多有实力的、老牌的经销商就散落在电脑、电子批发市场，而这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，给周边的工程商供货以及做一些同行之间的批发，因此，由这些网点分散出来的分销渠道几乎垄断了整个中低端工程。从终端用户上可分为经销商和工程商。而根据渠道的有所不同，因此各类行业用户也分别针对自身不同的需求对各个品牌监视器进行筛选。有的项目预算较低，他们便会选择低端监视器或者以电视机来作为视频监控终端；有的项目有较高预算，对监控终端要求较高，他们会选择有品牌有实力的厂商作为他们的供应商

对于安防市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就深圳厂家而言，在对产品质量没有客观认知的情况下选择知名品牌，其次比价格，在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。

二、产品定位：

1、市场定位：批发需求量大的代理商；零售量大的经销商和工程商

2、目标群体：代理商，经销商，工程商

3、价格定位：中高价位；

4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。

三、渠道建设方案

1、目标的建立

根据长沙的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个长沙划分为2个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：

（1）、区域一：湘潭市、岳阳市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益阳市、张家界市

（2）、区域二：株洲市、怀化市、娄底市、郴州市、永州市、邵阳市、衡阳市

（3）、未划分区域：除上述2大区域之外的周边县市

开发步骤根据“先易后难”的原则，从2大区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再协助开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。

每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发—维护 ”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。 重点目标简介：

（1）建立起以长沙为中心的一个总经销商，13个市级为分销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实公司的业务精英，对促进销量起到推动作用，直接面向工程商，协助经销商对分销网络的完善和企业形象的树立，实现品牌效应。

在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情况，制定以下销售任务：

（1）、渠道建设进展：以现有的1个总代理为中心一个月协助代理商开发2家分销商，做到每个市区城市都有分销商，从而来带动工程商和零售商；加大产品的覆盖率。

（2）、根据一个地级市场的月销量以10万为基本目标，实现全年销售渠道总销售额达到500万的目标。

2、品牌形象的建立

根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重服务”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出泰祥品牌的“服务”形象，产品在实际销售使用过程中体现泰祥品牌的“高品质”，在市场中形成良好的口碑，从而达到在消费者心中树立起“使用监视器就选择泰祥”的品牌效应。

3、销售模式的确定

确定渠道销售，模式如下：

生产厂家 → 渠道销售部 → 省级总代理→地级分销商 → 县级零售商

4、产品价格策略

渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下：

1、采取中档市场的价格策略，（在后期产品更新的时候适当调价）从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够达到市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势；

2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为7-8折，市场零售价控制在9折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争；

3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。

四、渠道销售实施计划

1、代理商的建设

（1）、有独立承担民事责任能力的自然人或独立承担民事责任的企业法人。

（2）、具备30万元以上经济投资能力和良好的信誉，以及一定的创业精神和风险意识，有共同发展的信心。

（3）、熟悉当地市场，有成熟的销售批发渠道，有一定的商业经营或其它相关行业经营管理经验。

（4）、有能力制定所代理区域的市场拓展目标，共同开拓当地市场，完成销售计划。

（5）、有基本的物流配送能力和仓储能力。

（6）、重合同，讲信誉，对代理的产品市场有信心。

2、分销商与工程商的开发

在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，对经销商现有的分销渠道进行维护指导，帮助代理商进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题的同时提高产品对市场的占有率，从而提高品牌效应影响。

3、隐形渠道的开发

隐形渠道作为一种潜在的客户资源，合理有效的把握好潜在客户信息对后期的业务开展起到决定性的作用，协助代理商隐形渠道的建立，依照三个必须发展：

（1）必须提供优质的产品。

（2）必须提供良好的信用。

（3）必须提供快捷、专业、安全的服务。

隐形渠道建立的对象

（1）安防、网络工程公司

（2）广告、装修公司

（3）市政建设公司

(4) 建筑工程行业协会等等

五、渠道建设人员的配置工作职责

渠道建设人员是公司与市场之间的桥梁，为了实现区域目标，渠道业务人员必须不断的加强自身的业务综合技能、产品专业知识的成长，以一个专业的、高素质的业务人员展示在区域市场，做到洁身自爱、严以律己，本着以区域市场的开发和经营为使命，塑造一个良好的职业道德素养，同时做好以下工作：

1、经销商员工培训及经销商管理

提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络办法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。

2、经销商的选择和维护

对于经销商的选择遵循以下原则：

要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。

对经销商定期进行维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：

（1）、建立经销商档案

在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能有针对性的提供服务

（2）、经销商利益的保障

按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一家，对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行；公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成

（3）、市场问题的处理

在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公司应该制定一系列有针对性的解决办法，最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间协助并解决问题，给经销商对公司留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因，按照原则处理

(4)、库存、货款的跟踪

定期对区域市场的代理商、分销商的产品库存进行盘点，以此对市场的目标进行整合分析，并拟定有效的市场拓展方案来提高销量，为了避免出现死帐，老账，对公司出货、付款进行定时定期的跟踪。

（5）、售前、售中、售后服务体系的建立

建立完善的售后服务能有效的体现品牌效应，更是品牌战略中重要的一环，售后服务体系的建立还可以帮助公司树立良好企业形象,建立口碑效应

• 售前服务：

为分销商、工程采购和终端用户提供产品技术咨询，让客户了解不同监视器的不同使用方式、应用场所、价格、品质等，让客户根据自己的经济实力选择适合自己的产品；

• 售中服务：

为分销商、工程采购和终端用户提供性能价格比最优的解决方案。及时供货、对监视器设备的安装调试工作给予热情周到的技术指导。

• 售后服务：

产品销售后为终端客户提供的服务。包括客户的投诉处理、品质保证和赠送节日贺卡等。

六、整合经验 共同发展

将经销商进行分类，根据经销商的市场进度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见和建议，提升经销商市场规划能力和自我规划能力，明确区域市场经销商发展方向，邀请周边分销商及工程商前来参观并召开座谈交流会，总结经验，改正不足，最终形成一个畅通无阻的市场供应、营销、管理链。

第11篇：渠道销售工作计划

渠道销售工作计划

目录

一、市场总体分析……………………………………………………………………………1

1、监视器市场………………………………………………………………………………..1

2、市场现状分析……………………………………………………………………………..1

二、产品的定位………………………………………………………………………………1

1、市场定位…………………………………………………………………………………..1

2、目标消费群体……………………………………………………………………………..1

3、价格定位…………………………………………………………………………………..1

4、品牌形象定位……………………………………………………………………………..1

三、渠道建设方案……………………………………………………………………………1

1、目标的建立………………………………………………………………………………..2

2、品牌形象的建立…………………………………………………………………………..2

3、销售模式的确定…………………………………………………………………………..2

4、产品价格策略……………………………………………………………………………..2

四、渠道销售实施计划………………………………………………………………………2

1、代理商的建设……………………………………………………………………………..3

2、分销商与工程商的开发…………………………………………………………………..3

3、隐形渠道的开发…………………………………………………………………………..3

五、渠道建设人员的配置与工作职责………………………………………………………3

1、经销商员工培训及经销商管理…………………………………………………………..4

2、经销商的选择和维护……………………………………………………………………..4

3、建立经销商档案…………………………………………………………………………..4

4、经销商利益的保障………………………………………………………………………..4

5、市场问题的处理…………………………………………………………………………..4

6、库存、货款的跟踪………………………………………………………………………..4

7、售前、售中、售后服务体系的建立……………………………………………………..4

六、整合经验 共同发展……………………………………………………………………..

4渠道部：龙成林

2011-6-20

一、市场总体分析

1、监视器市场

由于国内监视器市场起步较晚，相当一部分市场份额已被国际品牌占据，如：三星，松下， JVC，泰科，派尔高等。2000年之后，国内监视器行业开始迅速发展，以广东省为中心，出现了一批具有一定实力的国产厂家。如：深圳创维群欣、广东响石、TCL、珠海石头、新视保、三立等。定位中高端监视器市场的创维群欣公司，具有较高的市场占有率，且产品多运用于国内一些大型项目中，其中包括“神舟六号”载人航天工程，上海F1赛车场、北京城市动态监控工程海淀区监控指挥中心、天津市高级人民法院、深圳大运会等等。

如今，安防显示设备市场也正在稳定蓬勃发展，监视器的发展已趋于成熟。在2008年北京奥运会之前，国家就已经出台了“平安城市”、“3111工程”等国家级项目，并对银行、文化博览、娱乐场所提出安全防范法规。各地市“平安城市”监控项目相应启动。这些响应国家政策要求的视频监控工程极大的加速了安防市场的发展，已经有越来越多的用户对安防显示设备的认识提高了一个台阶，同时也有越来越多的企业开始介入安防监控终端市场。

2、市场现状分析

许多有实力的、老牌的经销商就散落在电脑、电子批发市场，而这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，给周边的工程商供货以及做一些同行之间的批发，因此，由这些网点分散出来的分销渠道几乎垄断了整个中低端工程。从终端用户上可分为经销商和工程商。而根据渠道的有所不同，因此各类行业用户也分别针对自身不同的需求对各个品牌监视器进行筛选。有的项目预算较低，他们便会选择低端监视器或者以电视机来作为视频监控终端；有的项目有较高预算，对监控终端要求较高，他们会选择有品牌有实力的厂商作为他们的供应商

对于安防市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就深圳厂家而言，在对产品质量没有客观认知的情况下选择知名品牌，其次比价格，在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。

二、产品定位：

1、市场定位：批发需求量大的代理商；零售量大的经销商和工程商

2、目标群体：代理商，经销商，工程商

3、价格定位：中高价位；

4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。

三、渠道建设方案

1、目标的建立

根据长沙的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个长沙划分为2个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、

客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：

（1）、区域一：湘潭市、岳阳市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益阳市、张家界市

（2）、区域二：株洲市、怀化市、娄底市、郴州市、永州市、邵阳市、衡阳市

（3）、未划分区域：除上述2大区域之外的周边县市

开发步骤根据“先易后难”的原则，从2大区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再协助开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。

每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发—维护 ”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。 重点目标简介：

（1）建立起以长沙为中心的一个总经销商，13个市级为分销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实公司的业务精英，对促进销量起到推动作用，直接面向工程商，协助经销商对分销网络的完善和企业形象的树立，实现品牌效应。

在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情况，制定以下销售任务：

（1）、渠道建设进展：以现有的1个总代理为中心一个月协助代理商开发2家分销商，做到每个市区城市都有分销商，从而来带动工程商和零售商；加大产品的覆盖率。

（2）、根据一个地级市场的月销量以10万为基本目标，实现全年销售渠道总销售额达到500万的目标。

2、品牌形象的建立

根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重服务”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出泰祥品牌的“服务”形象，产品在实际销售使用过程中体现泰祥品牌的“高品质”，在市场中形成良好的口碑，从而达到在消费者心中树立起“使用监视器就选择泰祥”的品牌效应。

3、销售模式的确定

确定渠道销售，模式如下：

生产厂家 → 渠道销售部 → 省级总代理→地级分销商 （工程商）→ 县级零售商

4、产品价格策略

渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下：

1、采取中档市场的价格策略，（在后期产品更新的时候适当调价）从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够达到市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势；

2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为7-8折，市场零售价控制在9折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争；

3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。

四、渠道销售实施计划

1、代理商的建设

（1）、有独立承担民事责任能力的自然人或独立承担民事责任的企业法人。

（2）、具备30万元以上经济投资能力和良好的信誉，以及一定的创业精神和风险意识，有共同发展的信心。

（3）、熟悉当地市场，有成熟的销售批发渠道，有一定的商业经营或其它相关行业经营管理经验。

（4）、有能力制定所代理区域的市场拓展目标，共同开拓当地市场，完成销售计划。

（5）、有基本的物流配送能力和仓储能力。

（6）、重合同，讲信誉，对代理的产品市场有信心。

2、分销商与工程商的开发

在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，对经销商现有的分销渠道进行维护指导，帮助代理商进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题的同时提高产品对市场的占有率，从而提高品牌效应影响。

3、隐形渠道的开发

隐形渠道作为一种潜在的客户资源，合理有效的把握好潜在客户信息对后期的业务开展起到决定性的作用，协助代理商隐形渠道的建立，依照三个必须发展：

（1）必须提供优质的产品。

（2）必须提供良好的信用。

（3）必须提供快捷、专业、安全的服务。

隐形渠道建立的对象

（1）安防、网络工程公司

（2）广告、装修公司

（3）市政建设公司

(4) 建筑工程行业协会等等

五、渠道建设人员的配置工作职责

渠道建设人员是公司与市场之间的桥梁，为了实现区域目标，渠道业务人员必须不断的加强自身的业务综合技能、产品专业知识的成长，以一个专业的、高素质的业务人员展示在区域市场，做到洁身自爱、严以律己，本着以区域市场的开发和经营为使命，塑造一个良好的职业道德素养，同时做好以下工作：

1、经销商员工培训及经销商管理

提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络办法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。

2、经销商的选择和维护

对于经销商的选择遵循以下原则：

要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。

对经销商定期进行维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：

（1）、建立经销商档案

在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能有针对性的提供服务

（2）、经销商利益的保障

按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在

市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一家，对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行；公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成

（3）、市场问题的处理

在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公司应该制定一系列有针对性的解决办法，最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间协助并解决问题，给经销商对公司留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因，按照原则处理

(4)、库存、货款的跟踪

定期对区域市场的代理商、分销商的产品库存进行盘点，以此对市场的目标进行整合分析，并拟定有效的市场拓展方案来提高销量，为了避免出现死帐，老账，对公司出货、付款进行定时定期的跟踪。

（5）、售前、售中、售后服务体系的建立

建立完善的售后服务能有效的体现品牌效应，更是品牌战略中重要的一环，售后服务体系的建立还可以帮助公司树立良好企业形象,建立口碑效应

• 售前服务：

为分销商、工程采购和终端用户提供产品技术咨询，让客户了解不同监视器的不同使用方式、应用场所、价格、品质等，让客户根据自己的经济实力选择适合自己的产品；

• 售中服务：

为分销商、工程采购和终端用户提供性能价格比最优的解决方案。及时供货、对监视器设备的安装调试工作给予热情周到的技术指导。

• 售后服务：

产品销售后为终端客户提供的服务。包括客户的投诉处理、品质保证和赠送节日贺卡等。

六、整合经验 共同发展

将经销商进行分类，根据经销商的市场进度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见和建议，提升经销商市场规划能力和自我规划能力，明确区域市场经销商发展方向，邀请周边分销商及工程商前来参观并召开座谈交流会，总结经验，改正不足，最终形成一个畅通无阻的市场供应、营销、管理链。

第12篇：渠道销售工作计划

篇1：渠道销售工作计划,范例 2008年渠道销售工作计划

根据公司2007年四川地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司2008年度的渠道策略做出以下工作计划：

一、重点目标简介：

建立起以18地级总经销商，100个县级经销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实水工，维护水工对促进销量起到推动作用，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和**形象的树立，实现品牌效应。

二、市场现状分析：

四川ppr市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就家装客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，国内的金德、日丰、金牛；川内的川路、多联等品牌都有很好的市场口碑，对产品品牌的认可度比较高，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。

价格方面，竞争十分严重。四川本地的管材厂家很多，多数定位在低价位上，采取价格竞争方式，有些管材市场零售价格（以规格20*2.8的管材每根为例）不到十元，大多数厂家的产品市场零售价格在十到二十元之间，其中包括多个取得国家免检资格的产品。市场零售价格在二十元以上的产品市场反馈为中高档产品，质量好，一般为家装客户选用。下表是市场上主要ppr管材产品的经销商进货价格。 金德 日丰 金牛 伟星 川路 多联 5.82 5.28 3.85 3.64 3.75 3.36 规格：20*2.8 单位：元/m。以上价格统计排除价格调整因素，部分价格有所偏差，总体与市场情况保持一致。上述品牌都是国家免检产品，金德、日丰、金牛、伟星、川路为中国名牌产品，在市场上口碑较好。

部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。

三、产品定位：

1、市场定位：零售中高档家装市场；

2、目标消费群体：终端家装用户；

3、价格定位：中档价格；

4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。

四、销售模式的确定： 确定渠道销售，模式如下：

生产厂家

销售部

地级零售商 地级总经销商县级经销商县级零售商

（水工）

终端消费（工程） 选择此渠道的原因：

1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用；

2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广**产品；

3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险；

4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。该渠道上各相关因素的基本特征：

1、地县级总经销的主要特征：地级市场中实力较强，抗市场风险能力较强，在该市场内，有影响力，甚至有自己的分销网络，有资金实力；与厂家谈判的基本心理特征为：产品要可靠，要有特色，能够吸引市场购买力，厂家实力信誉要好，有做市场的思路，并且希望厂家对其支持，能够从产品上感受到利益，对厂家的选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，注重利润空间；

2、零售经销商的主要特征：跟着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品报观望态度，在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况，非常关注产品的销售情况，对产品的销路非常注重，资金实力相对较弱，因此一般不会大批量进货，注重产品的利润空间。

3、终端消费用户，就家装终端消费而言，他们对产品质量的直观认知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商和安装工人的影响，希望物美价廉。

4、水工的基本心理特征：水工是产品运用安装的直接接触者，对产品质量的优劣有着直观的感受，因此在产品质量方面能够影响终端消费的购买，与经销商合作，能够达到促进产品销售，同时，水工又处于社会的较低层，从心理上希望受到人们的尊敬和重视，因此，维护水工也是许多厂商销售的一种方式。

由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻影响着市场开拓。

五、渠道销售实施计划：

（一）、区域市场划分和人员配置

依据四川的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个四川划分为4到6个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：

1、川南区域：包括眉山市（仁寿县、彭山县、洪雅县、丹棱县）、乐山市（峨眉山、犍为县、井研县、夹江县、沐川县）、雅安市（名山县、荥经县、天全县、汉源县、石棉县、芦山县、宝兴县）；

2、川东南区域：包括资阳市（简阳市、安岳县、乐至县）、自贡市（荣县、富顺县）、宜宾市（宜宾县、南溪县、安江县、长宁县、高县、珙县、筠连县、兴文县、屏山县）、内江市（威远县、资中县、隆昌县）、泸州市（泸县、合江县、叙永县、古蔺县）；

3、川中区域：包括广安市（华蓥市、岳池县、邻水县、武胜县）、遂宁市（射洪县、蓬溪县、大英县）、南充市（阆中市、营山县、蓬安县、仪陇县、南部县、西充县）、达州市（万源市、达县、渠县、宣汉县、开江县、大竹县）；

4、川北区域：包括德阳市（广汉市、什邡市、绵竹市、罗江县、中江县）、绵阳市（江油市、盐亭县、三台县、平武县、安县、梓潼县）、广元市（青川县、旺苍县、剑阁县、苍溪县）

5、未划分区域：除上述四大区域之外的成都市以及周边县市，巴中市、攀枝花市、西昌市以及甘孜阿坝凉山三州内有市场潜力的县。

开发步骤根据“先易后难”的原则，从川中、南、北、东南四个区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。 每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发—维护—开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。

（二）、产品价格策略

渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下：

1、采取中档市场的价格策略，从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够达到市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势；

2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为4—4.5折，市场零售价控制在6折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争；

3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。

（三）、经销商的选择和维护

经销商选择遵循以下原则：要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。

经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：

1、建立经销商档案

在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能有针对性的提供服务；

2、客情沟通

将经销商进行分类，根据经销商的重要程度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见和建议；

3、协助经销上进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题

在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题；

4、经销商利益的保障

按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一家，零售经销商的数量有着严格规定，同一街道，同一建材市场不能存在多家经销商；对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行；公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成；

5、市场问题的处理

在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公司应该制定一系列有针对性的解决办法，最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间出现在市场上，给经销商对公司留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因，按照原则处理；

6、经销商员工培训及经销商管理

公司提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络办法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。

（四）、水工队伍的建设和维护水工在市场开发过程中的作用为目前许多厂家所重视，包括目前国内主要的塑料管材厂家，对水工的开发作为市场开发的一项重要策略，公司应该在水工队伍的建设和维护方面作为市场开拓的重点来做，具体如下：

1、帮助经销商建立水工队伍

目前的零售经销商多数是从水电安装工人起家的，因此在业内有许多同行，根据自身的人际关系建立自己的销售渠道，水工的帮助很大，但是没有形成有效的管理，忠实度很低。公司可以从产品方面，帮助经销商建立水工队伍，帮助经销商制定水工维护办法，增强水工对经销商的忠实度；

2、帮助经销商建立水工档案，吸纳水工为公司技术人员

以经销商为中介，建立起公司和水工之间的联系，以经销商名义建立起水工档案，并吸纳水工为公司的技术人员，在针对终端客户的管材安装和技术服务方面，以当事经销商的水工为主，最终将水工向推广公司产品方面发展；

3、给与水工以物质、利益上的吸引

水工服、水工包，是联系公司和水工之间的主要物品，也是公司形象宣传的一种载体，对于比较忠实的水工，公司可以配置水工服、水工包，从而也增强公司和水工之间的关系。在利益上，可以根据水工对销量的贡献给予经济上的报酬，从而吸引更多的水工为公司产品销售服务；

4、组织水工会议

以水工专业技术培训的方式组织水工会议，可以进行技术交流，意见交流和技术建议等内容，目的是增强水工队伍和公司之间的感情，给水工从心理上给予满足，增强水工对公司的忠诚度。

六、广告宣传和品牌形象的建立

（一）广告宣传

广告宣传立足于面向消费者，其目的在于拉动销量和树立品牌形象，因此，广告以小区宣传为主，各个市场上，以各种形式将**管材的相关信息传递到消费者，具体实施如下：

1、新建小区墙体广告：在新建成的小区内的显要位置做上**管业的喷绘广告，广告内容体现高品质、绿色环保、安全卫生等，着重给消费者留下深刻的第一印象；

2、楼层广告：以楼层贴等方式标注**管业；

3、宣传单发送：组织市场人员不定期到小区内发放宣传单，以平面形式传递有关**管业的相关信息；

为提升**品牌形象的影响力，根据各市场情况和销量情况进行以下广告方式：电视媒体广告、报刊媒体广告、公交车身广告、户外大型广告牌、路灯广告等。 广告形式是多样的，可根据市场情况和费用预算合理执行。

（二）、品牌形象树立

**管材根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重服务”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出**品牌的“服务”形象，篇2：2014年产品销售代理及渠道拓展工作计划范文

2014年产品销售代理及渠道拓展工作计划范文 前言

通过推广it资源管理的平台，因而建立某某公司的市场环境，业务逻辑，并与传统业务相互促进，形成良性健康的拓展前景，这是某某公司市场部近期的主要工作目标。企业宗旨：始终坚持“以技术求发展、以质量求生存、以信誉交朋友”，用科学的设计和先进的施工为用户创造一个确保计算机的可靠性、使用寿命及工作人员身心健康的工作环境。 企业信条：精神是支柱、团结是力量、纪律是保证、信誉是生命 质量服务理念：1>99 某某公司依靠科学化的管理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不满足于已经在政府机关、金融系统、邮电通信、保险、电力、石化、军队机构等行业取得的业绩，正在与时俱进、再造辉煌! 以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品服务为线索，扩展市场占有率。以行业龙头为核心，供应链为线索，向中国电信，中国移动，房地产集团等企业靠拢，同时向下游企业推广。 背景

某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市场资源。高速发展的信息技术与不断增长的客户需求，培养出某某公司业务的推广契机。挖掘客户的应用需求，建立代理商渠道，推销高新技术产品及解决方案，培训搜px.wangxiao.so培训网提示您:成为市场部近期的主要工作目标。方案我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带动员工成长，帮助渠道代理商发展业务，培养协同操作技巧。

1、渠道拓展

1.1、建立渠道代理制度 1.1.

1、合作共赢

通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。1.1.2、耕耘收获

鼓励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道创造最大价值。

1.1.3、产品渠道架构

定制渠道拓展工作计划，各级渠道业务分成，操作流程，代理业务接治组织，认证技术服务资质，向用户及渠道提供售后服务支持。 1.2、渠道代理招商工作

举办产品渠道招商会，会议程安排，设计演讲稿，讲演训练人员，试演，联络协办单位，媒体发布联络，技术讲座，宣传资料，渠道代理商联络管理，发函邀请，电话确认，会议提醒，会场布置，奖品安排，会场控制，名片、问券收集及录入，会后联络工作。 1.3、业务操作流程

报备流程，招商会举办申报流程，产品安装申报流程，产品撤场申报流程，渠道代理商协议签定流程，渠道代理商撤消流程，产品销售合同审批流程，渠道代理商奖励审批流程等等。 1.4、知识交流环境 1.4.

1、产品知识讲座

1.4.2、产品推广技巧研讨会

1.4.3、产品问题及解决方案知识库 1.

5、客户体验环境

在公司内部建立代理产品的体验环境，邀请客户或代理商代表人员上门或通过网络远程控制体验产品的运行效果。 1.6、技术支持

向客户或代理商提供技术咨询，根据产品技术知识库查询相关信息，反馈和转达问题的解决方案，现场或在电话中解决技术问题。

1.7、渠道市场管理为促进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性竞争的环境下健康成长，防止出现厂家、渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突，影响我公司的业务收入，从而建立优良的渠道管理体系。

1.7.1、明确渠道分工，优化渠道层次结构： 1) 优先支持增值服务商建设下级渠道。

增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位 银牌增值代理商的销量全部计入增值服务商 2) 增值代理商保证质量。

强化增值代理商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率 3) 对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。

对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立物流奖励 对增值代理商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜 4) 对二级渠道(代理商)签约，纳入渠道管理体系 1.7.2、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展

1) 增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。

代理协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“年度最佳分销奖”进行考核 2) 增值代理商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。 通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖” 进行考核 3) 代理商(二级)：考核销售额

1.7.3、加强渠道的管理、支持及培训，提高代理的积极性及销售能力。

1) 制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序，保证代理商利润空间。2) 区分不同代理(增值服务商及增值代理商、某某及非某某渠道)，提供不同的支持方式。 3) 区分代理不同人员需求，提供相应的培训，提高代理售前咨询和营销能力。

2、直接销售

2.1、销售人员技巧培训 2.1.

1、目标设定的原则 2.1.2、时间管理的原则 2.1.

3、个人绩效与团队绩效 2.1.4、化解冲突、携手合作 2.1.

5、销售人员的客户服务 2.1.5.1、不同视角看服务 2.1.5.

2、积极服务的步骤

2.1.5.3、应对挑战性的客户，将投诉变成机会 2.1.

6、销售人员解决问题技巧 2.1.6.1、解决问题的流程 2.1.6.

2、常用工具

2.1.7、建立个人客户关系 2.1.

8、电话直销 2.1.9、踩点

2.1.10、培养日常习惯 2.

2、人员职责分工

×××：主要负责二级代理商的开拓，直接销售为副;欧阳俊曦：主要负责直接销售、二级代理商的开拓，人员技术培训，方案文档建立，客户关系管理，合同修订与跟踪，产品体验环境安装维护，某某网站的建立，销售指标的分配与考评，招商会的举办，厂家产品信息跟踪与发布，技术支持，客户谈判; ×××：协助欧阳俊曦进行直接销售，文档管理，客户关系管理。 2.3、知识共享

建立销售技巧，产品技巧，系统集成技巧，网络应用，q&a知识库等多方面的知识论坛，以公司内部网或研讨会等形式进行企业文化氛围的培养。 2.4、厂家培训 2.

5、业务流程 2.7、客户资源管理 2.

8、业务跟踪

2.9、文档管理篇3：渠道销售工作计划 渠道销售工作计划

目 录

一、市场总体分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

1、监视器市场„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„..1

2、市场现状分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„..1

二、产品的定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

1、市场定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„..1

2、目标消费群体„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„..1

3、价格定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„..1

4、品牌形象定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„..1

三、渠道建设方案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

1、目标的建立„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„..2

2、品牌形象的建立„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„..2

3、销售模式的确定„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„..2

4、产品价格策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„..2

四、渠道销售实施计划„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

1、代理商的建设„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„..3

2、分销商与工程商的开发„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„..3

3、隐形渠道的开发„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„..3

五、渠道建设人员的配置与工作职责„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

1、经销商员工培训及经销商管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„..4

2、经销商的选择和维护„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„..4

3、建立经销商档案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„..4

4、经销商利益的保障„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„..4

5、市场问题的处理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„..4

6、库存、货款的跟踪„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„..4

7、售前、售中、售后服务体系的建立„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„..4

六、整合经验 共同发展„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„..4 渠道部：龙成林

2011-6-20

一、市场分析

1、监视器市场

。如今，安防防盗也正在稳定蓬勃发展，gsm可视防盗器的发展已趋于成熟。

2、市场现状分析

许多有实力的、老牌的经销商就散落在电脑、电子批发市场，而这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，给周边的工程商供货以及做一些同行之间的批发，因此，由这些网点分散出来的分销渠道几乎垄断了整个中低端工程。从终端用户上可分为经销商和工程商。而根据渠道的有所不同，因此各类行业用户也分别针对自身不同的需求对各个品牌监视器进行筛选。有的项目预算较低，他们便会选择低端监视器或者以电视机来作为视频监控终端；有的项目有较高预算，对监控终端要求较高，他们会选择有品牌有实力的厂商作为他们的供应商 对于安防市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就深圳厂家而言，在对产品质量没有客观认知的情况下选择知名品牌，其次比价格，在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。

二、产品定位：

1、市场定位：批发需求量大的代理商；零售量大的经销商和工程商

2、目标群体：代理商，经销商，工程商

3、价格定位：中高价位；

4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。

三、渠道建设方案

1、目标的建立

根据长沙的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个长沙划分为2个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下： （1）、区域一：湘潭市、岳阳市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益阳市、张家界市 （2）、区域二：株洲市、怀化市、娄底市、郴州市、永州市、邵阳市、衡阳市 （3）、未划分区域：除上述2大区域之外的周边县市

开发步骤根据“先易后难”的原则，从2大区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再协助开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。

每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发—维护 ”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。 重点目标简介： （1）建立起以长沙为中心的一个总经销商，13个市级为分销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实公司的业务精英，对促进销量起到推动作用，直接面向工程商，协助经销商对分销网络的完善和企业形象的树立，实现品牌效应。在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情况，制定以下销售任务： （1）、渠道建设进展：以现有的1个总代理为中心一个月协助代理商开发2家分销商，做到每个市区城市都有分销商，从而来带动工程商和零售商；加大产品的覆盖率。 （2）、根据一个地级市场的月销量以10万为基本目标，实现全年销售渠道总销售额达到500万的目标。

2、品牌形象的建立

根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重服务”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出泰祥品牌的“服务”形象，产品在实际销售使用过程中体现泰祥品牌的“高品质”，在市场中形成良好的口碑，从而达到在消费者心中树立起“使用监视器就选择泰祥”的品牌效应。

3、销售模式的确定

确定渠道销售，模式如下：

生产厂家 → 渠道销售部 → 省级总代理 → 地级分销商 → 县级零售商

4、产品价格策略

渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下：

1、采取中档市场的价格策略，（在后期产品更新的时候适当调价）从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够达到市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势；

2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为7-8折，市场零售价控制在9折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争；

3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。

四、渠道销售实施计划

1、代理商的建设 （1）、有独立承担民事责任能力的自然人或独立承担民事责任的企业法人。 （2）、具备30万元以上经济投资能力和良好的信誉，以及一定的创业精神和风险意识，有共同发展的信心。 （3）、熟悉当地市场，有成熟的销售批发渠道，有一定的商业经营或其它相关行业经营管理经验。 （4）、有能力制定所代理区域的市场拓展目标，共同开拓当地市场，完成销售计划。 （5）、有基本的物流配送能力和仓储能力。 （6）、重合同，讲信誉，对代理的产品市场有信心。

2、分销商与工程商的开发

在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，对经销商现有的分销渠道进行维护指导，帮助代理商进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题的同时提高产品对市场的占有率，从而提高品牌效应影响。

3、隐形渠道的开发

隐形渠道作为一种潜在的客户资源，合理有效的把握好潜在客户信息对后期的业务开展起到决定性的作用，协助代理商隐形渠道的建立，依照三个必须发展： （1）必须提供优质的产品。 （2）必须提供良好的信用。

（3）必须提供快捷、专业、安全的服务。 隐形渠道建立的对象（1）安防、网络工程公司 （2）广告、装修公司 （3）市政建设公司

(4) 建筑工程行业协会等等

五、渠道建设人员的配置工作职责

渠道建设人员是公司与市场之间的桥梁，为了实现区域目标，渠道业务人员必须不断的加强自身的业务综合技能、产品专业知识的成长，以一个专业的、高素质的业务人员展示在区域市场，做到洁身自爱、严以律己，本着以区域市场的开发和经营为使命，塑造一个良好的职业道德素养，同时做好以下工作：

1、经销商员工培训及经销商管理

提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络办法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。

2、经销商的选择和维护

对于经销商的选择遵循以下原则：

要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。

对经销商定期进行维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下： （1）、建立经销商档案

在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能有针对性的提供服务 （2）、经销商利益的保障

按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一家，对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行；公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成 （3）、市场问题的处理

在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公司应该制定一系列有针对性的解决办法，最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间协助并解决问题，给经销商对公司留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因，按照原则处理 (4)、库存、货款的跟踪

定期对区域市场的代理商、分销商的产品库存进行盘点，以此对市场的目标进行整合分析，并拟定有效的市场拓展方案来提高销量，为了避免出现死帐，老账，对公司出货、付款进行定时定期的跟踪。 （5）、售前、售中、售后服务体系的建立

建立完善的售后服务能有效的体现品牌效应，更是品牌战略中重要的一环，售后服务体系的建立还可以帮助公司树立良好企业形象,建立口碑效应 ? 售前服务： 为分销商、工程采购和终端用户提供产品技术咨询，让客户了解不同监视器的不同使用方式、应用场所、价格、品质等，让客户根据自己的经济实力选择适合自己的产品； ? 售中服务：

为分销商、工程采购和终端用户提供性能价格比最优的解决方案。及时供货、对监视器设备的安装调试工作给予热情周到的技术指导。 ? 售后服务：

产品销售后为终端客户提供的服务。包括客户的投诉处理、品质保证和赠送节日贺卡等。

六、整合经验 共同发展

将经销商进行分类，根据经销商的市场进度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见和建议，提升经销商市场规划能力和自我规划能力，明确区域市场经销商发展方向，邀请周边分销商及工程商前来参观并召开座谈交流会，总结经验，改正不足，最终形成一个畅通无阻的市场供应、营销、管理链。

第13篇：车商改革协会试题

TA商改测试卷（A）

一．多选题

1、费改后保留的附加险包括(

)

A、玻璃单独破碎险

B、发动机涉水损失险 C、精神损害抚慰金责任险

D、车身划痕损失险

2、费改后，投保查询时，需要上传到中保信的行业车险信息平台上的必要信息有哪些：(

)

A、车型编码B、完整车架号、发动机号、车牌号

C、车辆初次登记日期D、与客户协商好的车损险保额 E、投保的险别组合及相应保额、责任限额

3、费改明确有哪几种索赔方式(

)

A、向责任对方索赔

B、向责任对方的保险公司索赔

C、代位求偿

4、根据示范条款规定，有关精神损害抚慰金责任险哪些说法是正确的？(

) A、只有在投保了机动车第三者责任保险或机动车车上人员责任保险的基础上方可投保本附加险

B、精神损害抚慰金在机动车第三者责任保险责任范围中是属除外责任

C、在投保人仅投保机动车车上人员责任保险的基础上附加本附加险时，保险人只负责赔偿车上人员的精神损害抚慰金

D、本保险每次事故赔偿限额由保险人和投保人在投保时协商确定

5、根据示范条款规定，发生意外事故的瞬间，下列哪些人员属于车上人员？(

) A、车体内人员

B、车体上的人员

C、正在上下车的人员

D、车辆未停稳时下车的人员

6.被保险机动车投保车损险，新车购置价为20万，保险金额为16万，本车停放时遭不明三者车碰撞，发生部分损失，实际修复费用1万元，根据示范条款，车损险的赔偿金额应等于( ) * [多选题] A、已投保无法找到第三方特约险的，赔偿金额为8000元 B、已投保无法找到第三方特约险的，赔偿金额为10000元 C、未投保无法找到第三方特约险的，赔偿金额为5600元 D、未投保无法找到第三方特约险的，赔偿金额为7000元

7.车上人员责任险条款修订减少了哪些责任免除事项？(

)

A、车门没有完全闭合

B、车上人员在被保险机动车车下时遭受的人身伤亡 C、保险车辆被抢夺、抢劫过程中造成的人身伤亡

8.单程提车保险示范条款中规定被保险人索赔时应提供哪些资料？(

) A、保险单

B、损失清单

C、有关费用单据

D、发生事故时驾驶人的驾驶证 E、交通事故处理通知书

F、自行协商书

9.对于车损险客户要求代位赔偿的案件，查勘定损岗的提醒、告知、指导义务包括：(

)

1 A、向客户告知关于代位求偿赔付后，对次年保费NCD的影响 B、代位求偿所需资料

C、如被保险人无法提供责任对方关键信息且最终仍无法确认责任对方，应按照车损险条款中的无法找到第三方的有关规定进行赔付

D、在未收到全款前，与责任方签署的赔偿调解协议中不得出现“赔偿责任终结或消除”等使后续追偿权益无法得以实现的内容

10.关于特别约定说法正确的是？(

)

A、约定内容不能与条款相悖

B、不能损害被保险人的合法权益 C、不能缩小或扩大保险责任

D、可以赠送附加险

E、特别约定是对保单中未详尽事项的明确和补充

11.行业示范条款通用条款减少了哪些责任免除事项(

) A、驾驶证失效或审验未合格

B、其他依照法律法规或公安机关交通管理部门有关规定不允许驾驶保险机动车的其他情况下驾车 C、发生保险事故时无公安机关交通管理部门尚未核发合法有效的行驶证、号牌，或临时号牌或临时移动证 D、改变使用性质未如实告知

E、发动机车架号同时变更

F、诉讼费、仲裁费

G、责任免除的兜底条款

12.《机动车综合商业保险示范条款》中的第三者责任险，“第三者”不包含下列哪些人员：(

)

A、投保人

B、被保险人

C、保险人

D、被保险机动车正在上下车的人员

13.《机动车商业综合商业保险示范条款》重点解决了下列哪些热点问题：(

) A、高保低赔

B、重复索赔

C、直系亲属不赔

D、无责不赔

14.机动车综合商业保险示范条款中的第三者责任险中属除外责任的有(

) A、被保险人的人身伤亡

B、被保险人允许的驾驶人的人身伤亡

C、本车车上人员的人身伤亡

D、本车上财产的损失

15.商改试点客户投保机动车商业险时必须在哪些单证上签字？(

) A、投保单

B、免责事项说明书

C、保险卡

D、保险单

16.商业车险改革对消费者有什么好处？(

)

A、促进费率公平B、拓宽保障范围C、扩大消费者选择权D、提升消费者满意度 17.商业保险示范条款包括哪些主险(

)

A、动车损失保险

B、机动车第三者责任保险 C、机动车车上人员责任保险

D、机动车全车盗抢保险

18.下列哪些是本次费改后可以使用的费率调整系数(

)

A、行驶里程系数

B、自主渠道系数

C、自主核保系数

D、多险别优惠

2 19.下列哪些险种属于特种车条款的附加险？(

) A、起重、装卸、挖掘车辆损失扩展条款 B、特种车辆固定设备、仪器损坏扩展条款

C、车身划痕损失险

D、发动机涉水损失险

E、无法找到第三方特约险

20.下列哪些属于盗抢险条款减少的责任免除事项？(

) A、被盗窃未遂造成的损失

B、驾驶人饮酒、吸食或注射毒品、被药物麻醉后使用被保险机动车 C、承租人或经承租人许可使用保险车辆的驾驶人与保险车辆同时失踪

21.提示投保人不履行如实告知义务可能导致的以下法律后果(

)

A、投保人故意或因重大过失未履行如实告知义务，足以影响保险人决定是否同意承保或提高保险费率的，保险人有权解除合同。 B、投保人故意不履行如实告知义务的，保险人对于合同解除前发生的保险事故，不承担赔偿保险金的责任，并不退换保险费。

C、投保人因重大过失未履行如实告知义务，对保险事故的发生有严重影响的，保险人对于合同解除前发生的保险事故，不承担赔偿保险金的责任，但退还保费。

22.特种车损失保险示范条款中哪些属于责任范围？(

) A、碰撞

B、火灾

C、自燃

D、雷击

23.以下哪些条款可以使用无赔款优待系数？(

)

A、机动车综合商业保险

B、特种车综合商业保险 C、摩托车、拖拉机综合商业保险

D、机动车单程提车险

24.作为此次车险费改的一部分，中保协推出了哪些行业示范条款：(

) A、中国保险行业协会机动车综合商业保险示范条款(2014版) B、中国保险行业协会特种车综合商业保险示范条款(2014版) C、中国保险行业协会摩托车、拖拉机综合商业保险示范条款(2014版) D、中国保险行业协会机动车单程提车保险示范条款(2014版)

E 中国保险行业协会机动车交通事故责任强制保险示范条款(2014版)

二．单选题

1、费率调整后，商业三者险基准纯保费的结构与现行基准保费保持一致，主要取决于地区、车种、(

)等因素。

A、车龄

B、责任限额

C、车价

D、车主性别

2、费率调整系数不包括(

)

A、附加费用率

B、NCD因子

C、自主核保系数

D、渠道系数

3、根据示范条款规定，标的车负全部事故责任或单方肇事事故的，未投保不计免赔，车损险应加扣(

)事故责任免赔率? A、5%

B、10%

C、20%

D、15%

4、根据示范条款规定，已使用2年的车辆，在承保时应按(

)确定车损险的

3 保险金额？

A、新车购置价

B、投保时的实际价值 C、协商确定保额但不高于新车购置价

D、以上都可以

5、根据示范条款规定，以下哪项属于车辆损失险的保险责任：(

) A、大灯单独损坏

B、非营运性企业机关车辆自燃 C、轮胎单独损失

D、被保险机动车全车被盗窃

6、根据示范条款规定，以下哪项自然灾害不属于车辆损失险的保险责任范围( ) A、冰凌

B、暴雨

C、地震

D、沙尘暴

7、关于2014版行业示范条款由哪四部分组成，错误的是(

)。

A、家庭自用车示范条款

B、特种车示范条款

C、摩托车、拖拉机示范条款

D、机动车单程提车保险示范条款

8、机动车综合商业保险示范条款主险不包括(

)。

A、机动车损失保险

B、机动车第三者责任保险 C、机动车车上人员责任保险

D、自燃损失险

9机动车综合商业保险示范条款载明标的车辆负全部事故责任或单方肇事事故的，实行(

)的事故责任免赔率。

A、5%

B、10% C、15% D、20%

10.机动车综合商业保险示范条款车损险中载明被保险机动车一方负次要事故责任的，实行(

)的事故责任免赔率。

A、5%

B、10%

C、15%

D、20%

11、客户需在保险投保以下哪一险种( )方可申请代位求偿。 *

A、交强险

B、车损险

C、商业三者险

D、车上人员责任险

12、免责事项说明书客户手书的内容是(

)。

A、保险人已明确说明免除保险人责任条款的内容及法律后果 B、保险人已明确说明免除保险人责任条款的内容说明及法律后果 C、代理人已明确说明保险人责任条款的内容及法律后果

D、经纪人已明确说明免除投保人责任条款的内容及法律后果

13、商车改革后，行业基于车型定价体现在哪个险别(

) A、车损险

B、盗抢险

C、车上人员险

D、三者险

14、使用示范条款承保的保单，满足以下哪种情况为不足额投保(

) A、车损险保额低于新车购置价

B、无不足额投保概念

C、车损险保额低于纯风险保费

D、车损险保额低于类比价

4

15、示范条款中的家庭成员不包含(

) A、父母

B、子女

C、配偶

D、一起生活的其他亲属

16、示范条款将行驶证、号牌被注销列为责任免除，下面哪项属于注销条件。( ) A、行驶证年检过期超过一年

B、因故被查封

C、肇事逃逸被公安机关抓获D、达到国家强制报废标准的机动车被依法收缴并强制报废

17.下列哪项属于示范条款车上人员责任险的责任免除?(

)

A、牵引其他未投保交强险的车辆或被该类车辆牵引造成的人员伤亡 B、车上人员在车下时所受的人身伤亡

C、保险车辆被抢夺、抢劫过程中造成的人身伤亡

D、律师费，未经保险人事先书面同意的诉讼费、仲裁费

18.以下哪个选项不属于机动车综合商业保险示范条款责任范围？(

) A、自燃

B、洪水

C、冰凌

D、地陷

19.以下哪个选项不属于特种车损失保险示范条款中责任范围？(

) A、自燃

B、洪水

C、冰凌

D、地陷

20.以下哪个选项不属于单程提车保险示范条款责任范围？(

) A、自燃

B、洪水

C、冰凌

D、自燃仅造成线路系统的损失

21.以下何种情况时，无赔优系数不进行浮动：(

)

A、新保或上年赔款次数在3次以下

B、新保或上年发生1次赔款 C、新保或上年出险次数在3次以下

D、新保或上年发生1次出险

22.主挂车连接出险，主车商业三者险限额50万，挂车投保5万，在高速公路上与一辆大客车相撞，引发了一场重特大交通事故，三者损失已超过主挂车交强险及商业三者险限额，根据示范条款，主挂车商业三者险总共可以赔付?(

) A、55万

B、5万

C、50万

D、以上都不是

23.单程提车保险示范条款中明确负主要事故责任的，实行( )的事故责任免赔率。

A、20%

B、15%

C、5%

D、10％

24.发生全车损失，被保险人未能提供《机动车登记证书》、机动车来历凭证的，每缺少一项，增加(

)的绝对免赔率。

A、5%

B、10%

C、15%

D、1%

25.费改后上年无赔、连续两年无赔、连续三年无赔对应的NCD系数为：(

) A、(0.8

5、0.7、0.6)

B、(0.9、0.

8、0.7)

C、(0.8

5、0.7、0.5)

三、判断题

1.保险代位求偿权又称保险代位权，是指因第三者对保险标的的损害而造成保险

5 事故的，保险人自向被保险人赔偿保险金之日起，依法享有在赔偿金额范围内代为行使被保险人对第三者请求赔偿的权利。(

√ )

2.被保险人的兄弟姐妹是家庭成员？( ×

)

3.车辆加装氙气大灯，某日车辆因为大灯线路过载起火燃烧，该车已投保自燃损失险，该事故造成的损失保险公司应予以赔付。( × )

4.车上人员是指发生意外事故的瞬间，在被保险机动车车体内或车体上的人员，包括不包括正在上下车的人员。(

×)

5.车险信息平台查找结案时间在“上张保单”投保查询时至“本保单”投保查询时间(包含)之间的赔付情况，作为无赔款优待系数的计算依据。(

√) *

6.车险信息平台界定新车的标准是当车龄(保险起期-车辆初登日期)小于9个月，且平台未匹配到标的存在完整年度历史保单时，平台判断标的为“新车”。( √ )

7.第三者是指因被保险机动车发生意外事故遭受人身伤亡或者财产损失的人，但不包括被保险机动车本车车上人员、被保险人。( √ ) *

8.费改后，跨省投保的车辆仍然无法查找到上年的出险记录( × ) * 9.费改后，上年出险4次客户的NCD系数值是1.75( √ ) *

10.驾驶证过了换证时间，但查询公安交管系统该证件为有效状态，驾驶员持该驾驶证驾车发生事故，保险公司可以赔付。(√ ) *

11.商业车险条款费率改革的目的是通过拓宽保障范围、扩大消费者选择权、促进费率公平等手段提升消费者满意度。( √ )

12.示范条款包括机动车条款、摩托车、拖拉机条款、单程提车条款、特种车条款。( √) *

13.示范条款中规定保险责任开始前，投保人申请合同解除的，收取3%退保手续费。( √ ) *

14.特别约定是保单中未详尽事项的明确和补充，保险人在增加特别约定时应遵守依法合规的原则，约定内容不能与条款相悖，不能损害被保险人的合法权益，不能缩小或扩大保险责任，不能赠送附加险。(

√) *

15.为确保保险人提示投保人阅读条款，尤其是责任免除部分，投保人需要在“投保人声明”一页上手书：“保险人已明确说明免除保险人责任条款的内容及法律后果”的内容并签名。( √ ) *

6

第14篇：车商服务合作意向书

车商服务合作意向书

甲方：阳光财产保险股份有限公司山东省分公司（ ）中心支公司

乙方：

为了构建服务战略联盟，为双方共同客户提供更好的售后服务，以相互监督、互利互惠为基础、诚实守信为原则，经双方平等协商，达成合作共识，并共同遵守以下所列条款。

第一条 客户认定

一、双方共同客户：指在乙方购买汽车，并在甲方办理了汽车保险的客户。

二、甲方客户：指在非乙方处购买但拥有与乙方销售车型相同的汽车，并在甲方办理了汽车保险的客户。

第二条 甲方的义务和权利

一、甲方与乙方建立长期合作关系，积极向双方共同客户宣传乙方，并在不违背客户意愿的前提下，将客户优先推荐至乙方办理汽车修理事宜。

二、随着合作的不断深入，甲方逐步将甲方客户推荐到乙方处进行汽车修理。

三、甲方认为与乙方不存在利益冲突，只有共同利益。甲方承诺在没有征得乙方同意的情况下，不利用任何方式与客户接

触。

四、甲方承诺为双方共同客户提供24小时×365天，95510电话接报案、定损、查勘服务。

五、甲方承诺实行服务监督制度，查勘、定损人员实行挂牌服务。

六、甲方应不定期组织乙方有关人员（包括相关管理人员）进行培训，以提高乙方业务素质、服务质量和管理水平。

七、甲方在发现并证实乙方有以下情形后，有权进行警告性提示，提示后如无改进措施和效果，甲方有权终止合作：

1、乙方在车辆维修过程中未按约定执行，侵害了甲方利益；

2、乙方未达成甲方合作标准；

3、乙方故意引导甲方人员在工作中进行违规活动；

4、乙方强行指令或者指使、诱使甲方相关人员共同强行指令双方共同客户在乙方修理车辆。

第三条 乙方的义务和权利

一、乙方对甲方客户应与对双方客户一样，提供相同标准的优质服务，采用同样的费用标准。

二、乙方应诚信合作，提高维修工艺，降低维修成本。

三、乙方应真实向甲方告知配件进货渠道及价格，并保证提供给甲方备案的配件价格和工时费用真实、有效，标准如下：

1、配件价格标准为：以精友价格为准；

2、工时费标准为：以系统价格为准

四、维修价格一经核定，乙方必须保证按照定损单上的配件更换项目和维修项目组织维修，如客户提出超出定损单范围以外的维修要求，要告知客户自付，不能把这部分费用后期转嫁给甲方。

五、乙方应制定标准化的维修接待流程，接车后15分钟内完成派工，经过维修技工对车辆诊断后，就修复工期要与客户协商确定，并严格按照约定的工期按时保质修复，超过维修工期要及时向客户以及甲方说明原因。

六、乙方对维修价格有异议的，应在维修前向甲方提出，由甲方、乙方及被保险人友好协商处理。乙方不得在车辆修复过程中或竣工后再向甲方提出维修价格问题。

七、受损车辆在维修期间，如有整车失窃、零配件丢失或其他原因造成的损失，由乙方负责赔偿。

八、乙方承诺不以任何形式对外泄露双方共同客户的信息和甲方客户信息，否则，甲方有权中止合作，并保留追究相关责任的权利。

九、乙方有权对甲方售后服务人员的行为进行监督，对甲方售后服务人员违规行为有权向甲方举报。

十、乙方根据需求有权要求甲方对其有关人员进行保险相关培训。

第四条 增值服务

甲方和乙方结合双方资源共同为双方客户提供“五免”等增值服务。特别是免费救助、免费洗车、免费接送事故车、免费检测、免费轮胎动平衡等优免服务。其它增值服务内容包括：

1、；

2、；

3、；

4、；

5、；

6、。

（备注：以上填写具体增值服务项目，如免费搭电、免费保养等，每一行填写一项。）

第五条 违约责任

一、乙方伪造事实有骗赔现象的，甲方有权终止本意向书，追究法律责任并有权要求乙方赔偿损失。

二、乙方不管以任何形式将甲方推荐的车辆转让承包给第三方以从中获利，一经发现，甲方有权终止合作。

三、乙方使用假冒伪劣零配件或维修工艺较差导致维修质量问题，甲方有权要求乙方无条件改正，甲方并可终止合作。

四、乙方修理的车辆在保证期内，由于其承修范围内的质量问题导致发生的交通事故，由乙方负责赔偿。

五、合作期间，因乙方维修质量问题导致甲方客户的投诉，由此给甲方带来的纠纷和损失，甲方有权要求乙方承担相应民事责任。

第六条 合作期限

合作期限为： 年 月 日至 年 月 日，

期满后如未续签，本意向书自行终止。

第七条 其他约定

一、本意向书在执行过程中如有争议，甲、乙双方应在平等条件下友好协商解决，如果协商不成，可以终止合作意向书。涉及利益损失的任何一方均可提交仲裁或诉讼。

二、本意向书一式两份，甲、乙双方各执一份，由甲、乙双方签字盖章后生效。

甲方（签章）

乙方（签章） 主要负责人： 法定代表人： 或授权代表： 或授权代表： 年 月 日

年 月 日

第15篇：车商三部推荐材料

以诚立信，无私奉献

——人保财险龙宝支公司车商三部先进科室推荐材料

为更好地拓展车商保险市场，更好地服务客户，人保财险龙宝支公司以战略的眼光、前瞻的思维于2012年4月成立了车商三部。在短短的两年时间里，车商三部在人保财险万州分公司、龙宝支公司的科学领导下，取得了可喜的成绩。2013年业务总量达2025万元，其中车险1778万，非车险业务247万，非车险业务中意外险53万，填补了龙宝支公司乃至市公司的空白。尽管科室成立时间不长，人员不多，但每位同志用过硬的素质、浓浓的爱心和个性化的服务为客户提供了安全保障，用她们真实的行动，证明了保险的价值。

一、素质过硬，提供无微不至的优质服务

客户买保险既是买保障，更是买服务，所以保险要取得成功，关键在于“服务”。车商三部在与客户认识的第一面开始，便积极的就保险知识，保险内容的相关知识进行介绍，对每一个风险的评估、保险方案的设计、保险服务书的制作都认认真真，直至保险单签发和送达，用较强的专业素质和细心的工作作风体现出了对客户服务的无微不至。

冰冻三尺，非一日之寒，事业的发展凝聚了点滴汗水。正是缘于车商三部为客户提供了更为专业更为诚信的服务，

短时间内在激烈的市场竞争中车商三部接连赢得了万通汽车销售有限公司、诗仙太白就业集团等颇具实力的大客户。

二、爱心浓浓，赢得源源不断的中坚客户

客户是最宝贵的资源，赢得客户的前提是不把保单放在第一位，而是把保险放在第一位；不把利益放在第一位，而是把爱心友谊放在第一位。只有对客户给予浓浓的爱心，用真诚的人格魅力，才能不断创造新的价值。也正是这样，车商三部的续保率一直遥遥领先，拥有源源不断的中坚客户。

车商三部在客户的生日、接车日等特定日期，或者六一等节假日，都给客户寄上贺卡或电话致意，礼物虽轻，心意却浓。当客户发生保险事故时，都迅速及时地帮助客户获得理赔，体现保险的诚信和价值。去年有位张小姐，驾车将一老人撞伤，车商三部及时跟进，依据法律和国家的赔偿标准为客户和受害者做好调解工作，最终让客户得到了满意的理赔服务，让他们切实感受到保险的重要性。

三、以诚立信，提供全方位的个性化服务

诚于人必先己诚，信于人必先己信。车商三部坚持以诚待人，取信于人，始终坚持保险从业人员业务守则，以高质量的诚信嬴得客户的信任。不论是大额客户，还是零散客户，路远的客户还是路近的客户，都一视同仁。用最大诚信原则，从不误导客户，让客户明明白白消费。通过努力，两年来无论是保单的持续率还是理赔记录情况分析，都维持了良好的

水平，没发生过一起客户投诉事件。

车商三部在个性化服务上狠下工夫，做到“量体裁衣”，为客户提供最适合其特点的服务。工作再忙，总是耐心细致地为客户解答疑难，认真负责地为客户解决问题，经常主动地上门征求意见，及时为客户做出满意的处理。生产流程、经营状况，遇到不懂的专业知识，虚心向客户请教，不断增强客户的满意度。不仅为客户着想，还经常与客户拉拉家常，从小孩入托上学、介绍朋友、重病住院及婚丧喜事，都悉心照顾，尽量帮客户解决一些实际困难，受到了客户的好评。

第16篇：市公司车商业务部：迎同业公司交流座谈 谋车商渠道业务发展

市公司车商业务部：迎同业公司交流学习谋车商渠道业务发展

卞正振

近日，省公司车商业务部姜总带领金华东阳支公司车商业务部赴我部开展业务交流，双方就车险市场动向及车商渠道经营管理经验进行交流座谈，我部经理室成员及车商业务部中层干部出席本次交流会。

座谈会上，我部副总经理沈伟国对东阳支公司一行的到来表示了热烈的欢迎，并详细地介绍了我部车商渠道业务结构、人员配置及业务经营情况。我部客户服务部随后向东阳支公司展示了人保之友俱乐部的宣传片并就公司特色服务进行了逐一讲解，双方还就车商渠道合作中出现的难点进行了分析与交流，并就未来在车商板块的合作共赢共商三点建设性意见：一是以问题为导向，凝聚焦点关注共同谋划破解之策；二是完善交流机制，互促互进、同谋发展；三是协作共赢，建立协作平台共享发展机遇。

本次座谈交流，双方介绍和共享了业务经验，达到了互促互进、共谋发展的目的。双方均表示在今后的工作中会不断加强交流，相互促进、互增互长，共同为车险市场业务的发展壮大做出积极贡献。

第17篇：银行渠道经理工作计划

银行渠道经理工作计划

(一)服务管理，银行渠道经理工作计划。严格按照《中国工商银行服务工作规则》和《中国工商银行齐齐哈尔市分行大服务工作实施方案》的规定，协助网点负责人对本网点的优质服务情况进行管理和督导，及时纠正违反规范化服务标准的现象。www.daodoc.com免费提供

(二)迎送客户。热情、文明地对进出网点的客户迎来送往，从客户进门时起，大堂经理应主动迎接客户，询问客户需求，对客户进行相应的业务引导。

(三)业务咨询。热情、诚恳、耐心、准确地解答客户的业务咨询。

(四)差别服务。识别高、低端客户，为优质客户提供贵宾服务，为一般客户提供基础服务。

(五)产品推介。根据客户需求，主动客观地向客户推介、营销我行先进、方便、快捷的金融产品和交易方式、方法，为其当好理财参谋。

(六)低柜服务。有条件的营业网点依据个人客户提供的有关证明资料，办理个人客户的冻结、解冻和挂失、解挂等非现金业务。

(七)收集信息。利用大堂服务阵地，广泛收集市场信息和客户信息，充分挖掘重点客户资源，记录重点客户服务信息，用适当的方式与重点客户建立长期稳定的关系。

(八)调解争议。快速妥善地处理客户提出的批评性意见，避免客户与柜员发生直接争执，化解矛盾，减少客户投诉。对客户意见和有效投诉的处理结果在规定时间内及时回复。

(九)维持秩序。保持整洁的卫生环境;负责对网点的标识、利率牌、宣传牌、告示牌、机具、意见簿、宣传资料、便民设施等整齐摆放和维护;维持正常的营业秩序，提醒客户遵守“一米线”，根据柜面客户排队现象，及时进行疏导，减少客户等候时间;密切关注营业场所动态，发现异常情况及时报告，维护银行和客户的资金及人身安全。

(十)工作要求。大堂经理必须站立接待客户(可坐下与客户谈业务)，做到眼勤、口勤、手勤、腿勤，穿梭服务于客户之间;要记载好工作日志(履行基本职责情况)和客户资源信息簿(重点客户情况);因故请假，各行应安排称职人员顶替，不得空岗。

(十一) 定期报告。定期归纳分析市场信息、客户信息、客户需求及客户对本网点产品营销、优质服务等方面的意见，提出改进的建议，以书面形式每月向主管行长和网点负责人报告一次(遇重大问题随时报告)。对大堂经理反映的问题，行领导和网点负责人应及时研究，并采取有针对性的措施加以解决。

【扩展阅读篇】

工作总结格式一般分为：标题、主送机关、正文、署名四部分。

(1)标题。一般是根据工作总结的中心内容、目的要求、总结方向来定。同一事物因工作总结的方向——侧重点不同其标题也就不同。工作总结标题有单标题，也有双标题。字迹要醒目。单标题就是只有一个题目，如《我省干部选任制度改革的一次成功尝试》。一般说，工作总结的标题由工作总结的单位名称、工作总结的时间、工作总结的内容或种类三部分组成。如“××市化工厂1995年度生产工作总结”“××市××研究所1995年度工作总结”也可以省略其中一部分，如：“三季度工作总结”，省略了单位名称，工作计划《银行渠道经理工作计划》。 毛泽东的《关于打退第二次反共高潮的总结》，其标题不仅省略了总结的单位名称，也省略了时限。双标题就是分正副标题。正标题往往是揭示主题——即所需工作总结提炼的东西，副标题往往指明工作总结的内容、单位、时间等。例如：辛勤拼搏结硕果——××县氮肥厂一九九五年工作总结——

(2)前言。即写在前面的话，工作总结起始的段落。其作用在于用简炼的文字概括交代工作总结的问题;或者说明所要总结的问题、时间、地点、背景、事情的大致经过;或者将工作总结的中心内容：主要经验、成绩与效果等作概括的提示;或者将工作的过程、基本情况、突出的成绩作简洁的介绍。其目的在于让读者对工作总结的全貌有一个概括的了解、为阅读、理解全篇打下基础。

(3)正文。正文是工作总结的主体，一篇工作总结是否抓住了事情的本质，实事求是地反映出了成绩与问题，科学地总结出了经验与教训，文章是否中心突出，重点明确、阐述透彻、逻辑性强、使人信，全赖于主体部分的写作水平与质量。因此，一定要花大力气把立体部分的材料安排好、写好。正文的基本内容是做法和体会、成绩和缺点、经验和教训。

1)成绩和经验这是工作总结的目的，是正文的关键部分，这部分材料如何安排很重要，一般写法有二。一是写出做法，成绩之后再写经验。即表述成绩、做法之后从分析成功的原因、主客观条件中得出经验教益。二是写做法、成绩的同时写出经验，“寓经验于做法之中”。也有在做法，成绩之后用“心得体会”的方式来介绍经验，这实际是前一种写法。成绩和经验是工作总结的中心和重点，是构成工作总结正文的支柱。所谓成绩是工作实践过程中所得到的物质成果和精神成果。所谓经验是指在工作中取得的优良成绩和成功的原因。在工作总结中，成绩表现为物质成果，一般运用一些准确的数字表现出来。精神成果则要用前后对比的典型事例来说明思想觉悟的提高和精神境界的高尚，使精神成果在工作总结中看得见、摸得着，才有感染力和说明力。

2)存在的问题和教训一般放在成绩与经验之后写。存在的问题虽不在每一篇工作总结中都写，但思想上一定要有个正确的认识。每篇工作总结都要坚持辩论法，坚持一分为二的两点论，既看到成绩又看到存在的问题，分清主流和枝节。这样才能发扬成绩、纠正错误，虚心谨慎，继续前进。

写存在的问题与教训要中肯、恰当、实事求是。

(4)结尾一般写今后努力的方向，或者写今后的打算。这部分要精炼、简洁。

(5)署名和日期。署名写在结尾的右下方，在署名下边写上工作总结的年、月、日，如为突出单位，把单位名称写在标题下边，则结尾只落上日期即可。

简而言之：

总结，就是把某一时期已经做过的工作，进行一次全面系统的总检查、总评价，进行一次具体的总分析、总研究;也就是看看取得了哪些成绩，存在哪些缺点和不足，有什么经验、提高。 那么，工作总结怎么写?个人工作总结的格式是怎样的?详情请看下文解析。

(一)基本情况

1.总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详细。这部分内容主要是对工作的主客观条件、有利和不利条件以及工作的环境和基础等进行分析。

2.成绩和缺点。这是总结的中心。总结的目的就是要肯定成绩，找出缺点。成绩有哪些，有多大，表现在哪些方面，是怎样取得的;缺点有多少，表现在哪些方面，是什么性质的，怎样产生的，都应讲清楚。

3.经验和教训。做过一件事，总会有经验和教训。为便于今后的工作，须对以往工作的经验和教训进行分析、研究、概括、集中，并上升到理论的高度来认识。

今后的打算。根据今后的工作任务和要求，吸取前一时期工作的经验和教训，明确努力方向，提出改进措施等。具体可以参考部分工作总结范文。

(二)写好总结需要注意的问题

1.一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。这是分析、得出教训的基础。

2.条理要清楚。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。

3.要剪裁得体，详略适宜。材料有本质的，有现象的;有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。另外，在结尾处也可以附上下一步个人工作计划。

第18篇：渠道下半年的工作计划

2018年渠道下半年的工作方向

2018年注定是海南房地产界不安定的一年：一系列严格的限购政策注定促使海南房地产不会再像2017年一样，所以接下来我们开发商渠道的下一步工作重心，也将随着市场的变化而改变。

一、市场分析

1、经历2017年房地产市场的业内从业者都知道，造成2017年底和2018年年初海南房地产暴涨的因素有如下多方面：①政府的两个暂停政策②房地产市场秩序混乱③媒体、开发商、分销商的造势④内地雾霾的影响⑤大型开发进入海南的形式变化⑥部分投机者的跟风购买⑦炒房团目标转向⑧海南房产的旺季⑨前期宽松的政策等。

2、2018年4月22日全岛实行最严格限购政策以后，市场将出现以下变化：

（1）海南建设用地总量在现有基础上不增加，意味以后海南的房地产土地供应量逐年在递减，将出现大开发公司有一定房源推出市场，而小开发商将退出开发市场，实行转型，出现所谓的大鱼吃小鱼的重组局面。

（2）在已出台限购政策的基础上 实施全域限购后，这意味着外地新增炒房资金在数年内几乎无法进入海南楼市，海南房地产将呈现稳量推出，房价稳量增涨的健康趋势。

（3）未来人才政策的实施，也将给海南的房地产在关上一扇门的同时，也打开了另一扇窗。改变营销策略，改变营销渠道，与政府新政接轨，这也许是每一个开发公司，在新政出台后都会认真去探讨的方向。

二、产品区位定位

鲁能福源下半年将有一定量的住宅房源推向市场，面对新政下的市场，也将面临着新的机遇和挑战，所以产品的区位定位准确，将给销售带来事半功倍的效果。

1、产品定位

鲁能蓝海福源处于澄迈县老城盈滨半岛区域，属于旅游地产范畴，所面对的客户绝大多数是岛外客户。所以，绝大多数区域内的项目以前定位为养老度假型中高档社区。但是随着2018年4份严格限购后，外地客户购买力下降，产品定位可以考虑定位改善型半刚需中高档住宅社区。

这样我们的产品设计上要有所变化： （1）户型面积大小和配比

随着户型开发面积的限制，2018年下半所有区域内推向市场的面积大多数都在100平米以上。所以为了挖掘产品相对同等物业类型的优势，和结合面对的客户人群的需求，在户型上可以开发100平米左右的小三房为主，多送面积。

（2）商业设施建议

明确商业和住宅的关系，确定商业设施的功能和经营模式。如果是改善型半刚需中高档住宅社区，相对于养老度假型旅游地产来说，必须加大商业的配套。

（3）车位设置建议

分析细分市场车位供应和经营情况，结合目标客户车位实际需求及本地块车位规划要求，提高本项目车位配置数量及车位/户数比；并且车位配置形式有地上地下。

2、区域竞争产品的定位分析和市场销售情况 （1）富力红树湾

项目占地8000多亩，其中红树林约1500亩，水域面积约788亩，定位于打造集生态景观、体育运动、度假居住三大核心功能区的原生态居家度假生活区。项目分为南北两区进行开发，目前南区已经开发完毕，主要在售为绿澜湾及三十三棵墅的别墅、泊丽湾还有50多套别墅，住宅主推北区青林苑组团区域，主要是两房的高层，此前热销户型为82-86㎡，其次是三房。户型的特点主要是挑高的客厅设计，三房配独立露台和书房。住宅上半年春节前后陆续推出，基本售馨。分销点数在3%-4%。 （2）碧海金珠

项目占地717亩，定位为打造成集景观居住，旅游接待、度假养生、休闲娱乐，商业服务等多种功能为一体的旅游休闲综合社区。项目分三期开发，首期推出14栋楼，1-14号楼基本售馨，15号楼下半年预计推出。此前热销户型为60-90㎡，以一房和两房为主，其次为120多平的三房。户型特点南北通透，赠送一定的面积。该项目的客户均来自岛外，90%分销引入，目前分销点数为5-6%。

由此可见，结合区位相关产品的定位和销售情况，如果开发商能主动结合新政，针对产品定位做出新的改变，就能在市场上占有先机。当市场供求关系发生变化时，也就需要渠道去开展一些自拓，提高公司产品的去化率。

三、客户分析

1、潜在客户类型

（1）鲁能福源已经成功开发了好几期，原来老客户已经具有一定的数量人群，在这些人群当中也形成一定品牌的好口碑。维护好老业主的客情，深挖老业主裙带关系，比开发一个新客户，能节省不少成本。

（2）老城这几年不断的发展，也形成了具有区位影响的生活圈。不少的年轻人也在老城创业或者上班。再加上市区房价不断的高升。市区内买不起婚房，不如去老城买一套大社区的婚房，也许将是海口年轻消费的一个趋势。再加上海南人才政策的影响，老城成为未来年轻人购房首选的地方，也未必不可能。

（3）海口市区内这两年进行了大量的拆迁。本地的这些拆迁户，都成了暴发户，手中握有一定的钞票。这几年大量的候鸟来海南置业，也让本地人认识到，投资任何一行业，都不如投资房地产赚钱来的快。所以这些拆迁户也成为我们的潜在客户人群。

（4）来海南工作了5-10年的外地海南人，需要做投资或者改善住房，也是我们的潜在客户。

2、针对潜在客户开发需要公司支持措施

（1）老业主深挖，恢复之前的老带新政策给老业主一定报酬，激励业主挖掘新客户群体

（2）老城软件园以及海口和下面市县单位团购，公司给予一定的团购的优惠政策。

（3）在海口市区做一定的媒体广告投入，对一些有高档小区和人群密集的商场设展点，组织销使派单

（4）对各个动车站投放媒体广告或者门口长期设咨询点做一些地图植入项目信息，开发海口本地客户，外地游客以及新海南人客户群

四、线下自拓客目的及渠道

1、拓客目的 （1）通过线下点对点的渠道拓客，可让客户更为熟知本项目优势，为项目积累大量意向客户；

（2）提高案场来电、来访客户量，从而促进客户认筹； （3）增大蓄客基数，筛选意向客户，促进产品去化；

2、拓客渠道

渠道一：销使拓客

竞品项目客户拦截：在各个竞品必经路段安排销使，拦截客户

派单时间：上午10:00-12:00；下午13：00-17:30 人员安排：每个竞品安排1名销使，可根据销售节点增加人手，督导不定时查岗、监督；

拓客方式：1.竞品项目售楼部附近拦截从竞品出来的客户，派发项目资料，简单介绍项目、留有效电话、带访；2.对于要自己去的客户，递上单页，使其带单上访，并向督导报备； 渠道二：商超拓客

派单时间：周五及周末全天（9：00-18: 00）

人员安排：每个点安排1名销使，督导不定时查岗、监督；

拓客方式：1.在高档商超门口安排销使，派发项目海报，留有效电话、带访意向客户至项目售楼部；

2.挂车挂折页，为售楼提高来电量；渠道三：高铁枢纽拓客；

派单时间：周一至周五（上午6:30-9：00）（下午17：00-19:30） 人员安排：每个点安排1名销使，督导不定时查岗、监督； 拓客方式：派发单页及小礼品，留电回访追踪上访； 渠道四：社区巡展；

派单时间：周五至周日； 人员安排：两人负责巡展

拓客方式：与物业协调固定点位派发小礼品，留1电回访追踪上访；

3、拓客的费用预算

每一次拓客的费用将根据每场活动内容，场地，周期等具体体现

第19篇：新世界百货车展方案(车商)

跃动时尚古城，畅想驾驭生活

——新世界百货7月促销车展

一、活动背景

“水晶帘动微风起，满架蔷薇一院香”，不知不觉中，夏天又将到来，夏季——是一年中最炎热的季节，同时也是一个热闹非凡的季节，人们情绪因此高涨，户外活动也变得丰富起来。对于各企业事业单位来说，这正是一个把握市场的绝佳时期，作为中国高端媒体行业——凤凰汽车网西安站，为汽车经销商和消费者建立一个良好的互动平台，与西安新世纪百货协作，共同举办一场促销类车展。 凤凰汽车网介绍：

众所周知，凤凰媒体以其客观公正的新闻资讯，强大的舆论公信力，享誉整个亚洲地区, 其品牌价值257个亿，仅次于CCTV。凤凰网汽车已在全国大多数城市先后建立了30多个城市站。凤凰网汽车动态24小时连线全球车市，有国内最新上市的各款车型图片。凤凰网汽车西安站总部用IP定向覆盖陕西省，还可辐射到西北五省。

凤凰网汽车西安站是集新闻刊发、广告宣传、栏目制作、活动策划为一体的综合性网络媒体，可满足用户读图时代的精品化需求，通过视觉化展示吸引用户眼球，采取更加人性化的车型选择方式，方便用户快捷直达所选车型。凤凰网汽车可为经销商，提供简单快捷的独立的后台，车型、促销、活动等信息可自主发布；我们有凤凰网首页位、凤凰网汽车首页位、车型库等众多展现机会和订单按钮，消费者

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可以实现网上订车，购车，客户订单信息可直接推送至经销商后台 场地介绍：

西安新世界广场位居西安市繁华地段——北大街，其地处钟楼商圈辐射范围，人流量位居西安市首位，周边拥有各大高端卖场，如：新世界百货、世纪金花、民生百货、开元商城等，这里拥有西安市最完善最庞大的商业体系，集消费、娱乐、文化等于一身的综合商圈，其便利的交通更是得天独厚，北大街主干道连接着其他三条大街，不仅拥有多条公交路线，同时也有地铁直达这里。

二、活动目的

1.此次车展活动，也是顺应西安汽车经销商和消费者的要求，保证汽车行业的顺利发展，将各汽车经销商带入一个良好的市场环境中，为其争取更大利益。

2.共享双方客户资源，提高经济效益，促进二次消费，提高车商的销售量。

三、活动主题

跃动时尚古城，畅想驾驭生活

四、时间&地点

时间：7月12日、13日、14日

地点：西安市莲湖区北大街新世界百货广场

五、组织单位

主办单位：凤凰汽车网西安站

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承办单位：西安曲江致胜经典策划传播有限公司 协办单位：西安新世界百货有限公司

六、宣传方式

宣传媒体：凤凰汽车网西安站、新浪家居网西安站 宣传方式：

1、华商报2期广告；

2、地铁通道灯箱40块；

3、新世界百货大门4个包柱；

5、新世界百货顶上苹果显示屏展示；

6、凤凰网汽车前期新闻炒作（新闻稿、焦点图、动态FIASH）；

7、在新世界百货打出水牌、海报进行宣传；

8、周边社区张贴海报；

9、活动前一个星期网络宣传报道；

10、现场摄像、摄影记者实时跟踪记录；

11、活动后续网上报道。

七、活动推广方式

推进形式：活动推广期—“购车优惠卡”：6月1日—7月14日

有效日期：6月1日—8月31日

优惠卡作用：凡是在活动推广日期内，在新世界百货消费，即可获得有新世界百货、活动车商及凤凰汽车网西安站联

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合推出的“购车优惠卡”回报消费者，持有此卡者在活动当天或有效期内购买汽车时，即可享受优惠。（注：部分参与此次推广活动的汽车品牌。）

获得方式：A.500元优惠卡：在推广活动有效期间在新世界购物

满1000即送500元优惠卡。

B.1000元优惠卡：在推广活动有效期间在新世界购

物满2000即送1000元优惠卡。

优惠形式：凡是持有以上两种优惠卡者，可以在车展现场当天购车或在有效期截止之前在店内购车，可以享受等价的优惠。

推广目的：为了提升新世界百货及各大参展车商的经济效益，本次通过采取“购车优惠卡”的形式，将新世界百货以及各大参展车商紧密联合。达成共享其中利益，将利益扩大化，促进消费者的二次消费。

八、现场活动内容及流程

8:00——10:00 现场进行布置，背景桁架、音响到位，主持

人、模特到场，参展车辆进场。

10:00——12:00 开幕式启动，由凤凰汽车网西安站领导讲话，以

及各单位代表讲话。

13:30——15:00 模特走秀，有奖问答，现场车型和优惠政策介绍

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并由主持人带动进行一系列互动游戏吸引观众。

15:00——17:00 现场观众自行参观并选购心仪的汽车，并由销售

人员现场进行介绍并与沟通。

1) 活动现场搭建喷绘背景、桁架，音响等设施对活动进行展示宣传，增加活动现场的宣传效应，吸引更多消费者的关注。

2) 主持人现场宣读活动主题，参展经销商名称和参展品牌，各家销售代表上台对各自参展车型和优惠政策进行宣读，讲解。

3) 主持人邀请现场的客户参与互动小游戏，拉近与客户的距离，吸引客户关注度，丰富活动内容，并设置一定的小礼品作为对参与活动的观众的奖励。

4) 现场还将有精彩的模特走秀，展现香车美女的景象，以此为焦点，吸引现场消费者的眼光，丰富整体活动的规模和声势。

5) 现场宣读汽车优惠政策，进一步宣传汽车品牌，刺激消费，给消费者留下深刻印象，让消费者能集中选购汽车 ，树立品牌形象。

6) 用车知识讲解——各家参展经销商针对夏季季节特点，讲解如何保养、维护汽车。 7) 现场播放音乐烘托气氛。

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九、展位费用及回报

展位费用：2000元/1天/1辆车

展期3天 商家回报：

1、包含场地费，市容管理费，公安、保安费，电费，主舞台、背景、桁架搭建，音响，舞台地毯，游戏道具等费用（主持人、模特等）、饮水

2、广告宣传，建议汽车经销商，广告投放量根据市场变化相应调整。对所参展的品牌和经销商进行大力宣传。

备注：汽车参展商在活动之前应自行办理汽车临牌、临保等。

十、效果评估：

本次新世界车展，作为最有关注群体和消费能力的场所，在此基础上，将参展汽车品牌，零距离的贴近社会群众，全方位提升企业品牌的知名度和美誉度，提高消费者对参展汽车品牌的关注度。通过本次的多强度宣传推广，加强凤凰汽车网西安站与各参展品牌的合作关系，可增强参展汽车品牌在西安地区的影响力，拓宽汽车品牌的销售渠道，从而促进汽车品牌的全面销售。

凤凰汽车网西安站 2013年6月15日

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第20篇：车商业务部工作思路和措施

2013年下半年车商业务部 发展情况暨工作措施

一、工作目标

力争在2013年度车商业务保费上千万，市场份额要达到70%以上；通过加强对4S店的销售、理赔一体化服务使其续保率要达到75%，在利用送修服务（包括非本专营店车）继续加强续保率的提升。要将4S店专营做成PICC专营业务，从而使我公司的车商业务发展步入一个新的阶段，让车商新车业务成为同行业中的领先。

二、工作思路和措施

面对日益激烈的市场竞争，渠道化销售，专业化管理已经成了公司经营的主导发展方向。为了进一步加快车商渠道建设和业务发展，全面提升车商渠道的运营效率和销售能力，结合分公司的实际，我将从以下几个方面对车商业务做进一步的实施跟进，实现公司车商业务的快速健康发展：

车商业务的现状：截止6月末昌吉市区车辆经销商为47家，与我公司合作的36家，产生业务的有26家， 其中标准4S店12家，2S卖场14家。6月份新增店1家（均产生保费），根据摸底预测的情况新车总体保费应在2000万左右，而实际我们今年车商业务保费1-6月份达700余万元，车商专用出单系统1-6月份500余万元。推荐送修码使用率100%，车商出单模块出单率80%。4S店根据现有的合作经销商的销

售量来看，销售量位居前列的是新疆昌吉庞大集团及汇京集团（人保份额占60%）。其中部分产能为零的车商要求过高（例如：支付手续费过高，根据摸底了解销售量也很低。）我们正在积极洽谈与部分车商达成协议，力争在第三季度产生业务。

一、业务情况

(一)保费收入时间进度

2013年6月底车商推送码口径承保业务2275 笔，保费509.02 万元，完成计划任务的45.33%，其中昌吉州分公司营业部保费507.3万元，昌吉市支公司、奇台县支公司均产生保费。米泉、五家渠、阜康、呼图壁、玛纳斯、吉木萨尔、木垒均未产生保费。

车商渠道维修 (3H1, 3L1, 301 )下承保业务96笔，保费收入35.058万元，完成计划任务的57.1%。 (二)产能及份额环比改善

渠道保费为零的经销商有21家，占比20.54%。渠道保费为零的修理厂有26家，奇台支公司修理厂保费33.37万，五家渠支公司修理厂保费1.68万，米泉、阜康、呼图壁、玛纳斯、吉木萨尔、木垒均未产生保费。

截至6月全疆合作经销商26家，其中21家经销商份额在60%以上，5家份额在30%以下。

(三)车商专用出单系统使用排名系统前例

分公司监控数据我公司已连续多周使用率在80%以上，持续保持至全疆第十二位。

1、加大公关展业力度，尽快与当地未合作的汽车经销商以及各县市的经销商建立业务联系并签订保险业务合作协议。可根据车商内部人员主要信息，梳理公司内部人脉资源，将有较好人脉资源的可合作车商渠道作为优先公关对象。

2、切实维护好已建立业务合作的车商。面对竞争激烈的车商市场，积极应对，制定推动车商业务发展的激励方案，提高车商销售顾问推销保险的积极性，不断提升4S店业务的精细化管理水平，促进4S店业务有效益发展。从而提高我公司新车店面份额，提升单店产能。积极推进车商业务的发展。

3、进一步加强4S店专管专营队伍建设，逐步完善专营团队经理、渠道专员、销售助理岗位职级和薪酬管理制度，明确职业生涯规划。加强对我出单人员及车商业务人员的综合业务素质和技能的培训，不但要精通保险产品还要熟知理赔流程，为客户提供专业保险服务，使其来不断提高核心竞争能力。

4、加强与上级部门和承保部门的沟通与协调，落实推荐送修码的录入问题，严格按照总、区分公司规定正确出单，确保上级部门通过推荐送修码能提取车商业务真实的数据，

能反映车商业务发展的实际情况。

5、加强4S店销售、理赔一站式服务，保险产品价值体现就是售后服务，通过现有的销售和理赔服务，整合资源让4s专营店的承保、理赔捆绑在一起，给客户一步到位的服务，公司承保的出险车辆，进入4S店维修只需提供相关事故证明及证件，待维修后验车提车即可，其余的由公司售后人员完成服务工作，（如：与4S协商维修事宜、办理委托手续等），为公司品牌形象打下坚实的基础。

6、加强销售行为管理，强化销售过程管控。重点考核专营团队经理、渠道专员和销售经理对4S店的维护情况，定期拜访记录等。要求驻店经理每日给渠道经理上报日活动量管理表，形成层级上报，通过日活动量管理表，可以全面掌握每家车商每天售出车辆情况、投保情况、我公司承保情况、送修情况等；为领导市场反应能力以及经营决策提供依据。

7、合理规避与电（网）销渠道业务的冲突，在车险业务发展上将二者有机的结合起来，保证新车业务快速健康的发展，提升当地新车业务市场份额。

8、加大扩展车商渠道业务覆盖范围，车商渠道使用推送码口径统计和核算，实现了运用车商专用工具和系统，为单店合作发展提供数据的支持，可进行单店产能管理和考核。

目前车商渠道业务已经覆盖至各地中心城市，需继续延伸至个县级区域，以及扩大至商用车、二手车、租赁车等市场，实现车商专管专营，为车商专业化业务快速发展奠定基础。

9、加强保费和份额管控，在合作经销商及修理厂数量不断增加的同时，保费为零经销店和修理厂占比始终在15%以上，各地分公司要加强管控，对长期保费为零的经销商要及时采取有效措施，对于新增经销商及修理厂要尽快打开业务突破口，开展业务合作，切实提升单店产能、店面续保率，降低零产能店占比。根据理赔中心统计各县合作修理厂（见附表）均要为公司带来保费，未使各县合作修理厂都能产生保费，各县可将运输公司与合作修理厂推荐送修码绑定（绑定修理厂根据各县基本情况）。出险车辆及新车按标准保费出单的车辆一律走车商专用系统出单（在客户自愿情况下）。推荐送修码按各县市支公司、分公司营业部所申请的修理厂推荐送修码推荐送修码为主。

车商事业部 二○一三年七月八日

《车商渠道工作计划.doc》

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