销售小故事（精选多篇）

推荐第1篇：销售小故事

乔•吉拉德的故事

乔•吉拉德在十五年的时间内卖出了13001辆汽车，并创下了一年卖出1425辆、平均每天4辆的记录，被人们誉为世界上最伟大的推销员。你想知道它推销成功的密码吗?以下是对乔•吉拉德故事的介绍，可供参考! 记得曾经有一次一位中年妇女走进我的展销厅，说她想在这儿看着车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的营销人员让她过一个小时后再去，所以她就来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”

“生日快乐!夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车---也是白色的。” 我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：“祝您长寿!尊敬的夫人。” 显然她很受感动，眼框都湿了。“已经很久没人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特营销人员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也一样。”

最后她在我这儿买了一辆雪佛莱，并开了一张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感到受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了我的营销产品。

卖木梳给和尚

木梳是用来梳头发的，和尚是没有头发的，怎么才能让和尚买木梳?这是一家公司在招聘业务主管时的一道面试题。以下是对这个销售小故事的详细介绍，可供参考! 一家大公司扩大经营招业务主管，报名者云集，招聘主事者见状灵机一动，相马不如赛马，决定让应聘者把木梳卖给和尚。以10天为限，卖的多者胜出。绝大多数应聘者愤怒，说：出家人要木梳何用?这不是那人开玩笑嘛，最后只有三个人应试。

十天一到。主事者问第一个回来的应试者：“卖出多少把”回答是：“1把。”并且历数辛苦，直到找到一个有头癣的小和尚才卖出一把。

第二个应试者回来，主事者问：“卖出多少把”回答是：“10把。”并说是跑到一座著名寺院，找到主持说山风吹乱了香客头发对佛不敬，主持才买了10把给香客用。

第三个应试者回来，主事者问：“卖出多少把”回答是：“1000把。不够用还要增加”主事者惊问是：“怎么卖的?”

应试者说：“我到一个香火很盛的深山宝刹，香客络绎不绝。我找到主持说，来进香的的善男信女都有一颗虔诚的心，宝刹应该有回赠作为纪念，我有一批木梳，主持书法超群，可以刻上(积善梳)三个字做赠品。主持大喜，我带的1000把全部要了。得到梳子的香客也很高兴，香火更加兴旺，主持还要我再卖给他梳子。”

点评：把木梳卖给和尚，听起来匪夷所思，但在別人认为不可能的地方开发出新的市场，那才是真正的营销高手。不同的思维，将引领不同的作法，导致不同的结果。

完美的厕所

销售，是一个有针对性地对顾客所进行的工作，而不是盲目地去模仿他人，千万不要像《完美的厕所》这个销售小故事中的主人翁一样，不但没有取得好的效果，反而让人感到啼笑皆非。 有一户人家，住在市镇与市镇之间的路上，以种菜为主，颇为肥料不足所苦。

有一天，主人灵机一动：“在这条路上，往来贸易的人很多。如果能在路边盖一个厕所，一方面给过路的人方便，另一方面也解决了肥料的问题。”

于是，他用竹子与茅草盖了一间厕所。果然来往的人无不称好。种莱的肥料从此不缺，青菜萝卜都长得极为肥美。

路对面有一户人家也以种菜为生。他看到了邻里的收获，非常羡慕，心想：“我也就该在路边盖个厕所。而且，为了吸引更多人来，我要把厕所盖得清洁、美观、大方、豪华。”

于是，他用上好的砖瓦搭盖了一间厕所，内外都漆上石灰，比对面的茅厕大了一倍。完工之后，他觉得非常满意。

然而，对面的茅厕人来人往，而自己盖的茅厕却无人光顾。这户人家感到非常奇怪，就问路过的人是怎么回事。原来，他盖的厕所太美、太干净，一般人以为是神庙，内急的人当然是跑茅厕，不会跑神庙了。 启示：营销是有针对性地对顾客所进行的工作。如果看到竞争对手采取了行动，而自己缺乏周密计划安排，仓促上马，很容易导致失败。凡事预则立不预则废，前期的调查勘探是十分重要的。

皇帝问路

在团队制胜的今天，要想做好销售工作，销售新人要学习销售“老人”的经验，销售“老人”要学习销售新人的创新见解和观念，不要像《皇帝问路》这个销售小故事中的皇帝所想的那样。

上古时代，皇帝带领了六位随从到贝茨山见大傀，在半途上迷路了。他们巧遇一位放牛的牧童。 皇帝上前问道：“小童，贝茨山要往哪个方向去，你知道吗?” 牧童说：“知道呀!”于是便指点他们路向。 皇帝又问：“你知道大傀往哪里吗?” 他说：“知道啊!”

皇帝吃了一惊，便随口问道：“看你年纪小小，好像什么事你都知道不少啊!”接着又问道：“你知道如何治国平天下吗?”

那牧童说：“知道，就像我放牧的方法一样，只要把牛的劣性去除了，那一切就平定了呀!治天下不也是一样吗?”

皇帝听后，非常佩服，真是后生可畏，原以为他什么都不懂，却没想到这小孩从日常生活中得来的道理，就能理解治国平天下的方法。 启示：

有些在销售领域多年的“老前辈”，总喜欢倚老卖老，开口闭口：“以我十几年的经验„„”，来否定新人的创见，以为后辈太嫩，社会阅历不多，绝对要对他们服从。其实，“老前辈”的经验值得后辈学习，但年轻一代的新见解、新创见，不也是值得“老前辈”研究及重视的吗?正所谓：活到老，学到老。两代人的思想交流，一定可以惠及大家。

空欢喜一场

很多销售人员，看到别人成功时，常常会发出这样的感慨，如果给我更多的时间，我会做的比他好，但只是说说，终究一事无成。正如下面这个销售小故事中的国王一样。

有一位很喜欢音乐的国王发出了一项公告，宣布有谁能奏出优美的小提琴，便重重有赏。

不久来了一小提琴手，国王随即命令他演奏。这名小提琴手果然奏出了一曲非常悦耳动听的曲子。国王听得如痴如醉，龙心大悦。当小提琴手向国王要赏金时，国王却一分也不给，小提琴手不满地说国王食言。

国王却笑着回答说：“哈哈，刚才你演奏音乐给我听，让我空欢喜一场。我说要给你赏金也是要让你空欢喜一场罢了，这还不公道吗?” 启示

我们常常听说一些推销人员看见别人的辉煌成就时，也非常豪气地说：“给我一点时问吧，我要做得比他更好。”或“他能，我也一定能。”可惜是他从来没有认真地行动。日复一日，年复一年，他却一事无成，只会谈成功、理想、目标、计划，但从不行动，到头来岂不是空欢喜一场吗?

卖点究竟在哪里

一个商品往往具有多种用途，这也使得这个商品具有多个卖点，销售人员要想获得更大的价值，就要找出商品的最大卖点是什么，下面这个销售小故事对大家或许能有所启发。

一个青年为他父亲白手起家的故事而感动，于是，他历尽艰险来到热带雨林找到一种高10余米的树林，这种树在整个雨林也只有一两颗，如果砍下一年后让外皮朽烂，留下木心沉黑的部分，一种奇妙的香气便散开来了，若放在水中则不像别的树木一样漂浮，反而会沉入水底。

青年将奇香无比的树木运到市场去卖，却无人问津，这使他十分烦恼。而他身旁有人卖木炭，买者很多。后来，他就把香木烧成木炭，挑到市场，很快就卖光了。青年为自己改变了注意而自豪，回家告诉他的老父。不料，老翁听了，泪水刷刷地 落下来了。原来，青年烧成木炭的香木，是世界最珍贵的树木—沉香。老翁说：“只要切一块磨成粉屑，价值也要超过买一年的木炭啊......” 启示：

卖点究竟在哪里?这是营销人经常思考的问题，一种商品往往具有多种用途，并由此构成几个卖点，人们往往看不到物品的最大价值，而干了“因小失大”的蠢事—端着金碗讨饭吃，拿来锦缎当抹布......如此等等。

神奇旧钞的营销故事

营销人员要想取得好的销售业绩、获得好的职业发展，就需要不断证明自己的能力和智慧。要像以下销售故事中的郑周永一样，用宣传造势的方式获得更多的订单。

1970年，郑周永投资创办蔚山造船厂，要造100万吨级的油轮。不多久，他就筹集了足够的贷款，只等客户来订货了，但订货单可没有那么多容易得到。

当时，没有一个外商相信韩国的企业有造大船的能力。怎么办?郑周永为此苦思冥想，终于，他想出了一招。他从一堆发黄的旧钞票中，挑出一张500元的纸币，纸币上印有15世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船，其形状极易使人想起现代的油轮。而实际上，龟甲船只是古代的一种运兵船，李舜臣就是用这种船打败日本人，粉碎了丰臣秀吉的侵略。郑周永随身揣着这种旧钞，四处游说，宣称朝鲜在400多年前就已具备了造船的能力，完全能胜任建造现代化大油轮。经他这么游说，外商果然很快签出了两张各为26万吨级油轮的订单。 启示：

营销人员时时刻刻要证明自己，证明自己的能力和智慧，如何证明?“让历史说话”，不失为一条好的途径。我们发现，许多品牌企业都喜欢“标榜”自己是“百年企业”、“老字号”、“历史悠久”，其道理就在于此。

想成为精英，销售人员一定要拓展的六种能力：

第一步，团队精神、凝聚力

现代的团队，不光是一群人的集合，更承载着团体价值和个人价值。团队中只有个人目标和团体目标统一结合才能达到个人与团队双赢的效果，所以咱们团队中的每个员工都应该通过发挥特有的才智和力量来负起对团队应尽的义务，而团队给予个人尊重、鼓励和机会，这样团队的凝聚力和向心力才会变的强而有力。

第二步，团队执行力

一个高效的优秀团队需要每一个人充分发挥他的主动性、思考性、协作性，这就需要使团队协作精神深入人心，缺乏团队精神、“单兵作战”的工作作风势必影响团队发展;要让所有队员在领导统一指挥下相互配合，高效率完成任务，团队的执行力是必须要跟得上的。 第三步，感恩心态、责任感

在现代这个物质资源极大丰富的社会里，人与人之间的关系被繁杂的工作、快节奏的生活以及严峻的就业竞争压力所淡化，“感恩”这个词离我们也越来越远，可是在现代企业制度里，选聘人才，我们看重的不仅仅是个人的才华，更多是一个人的品质，当学会了感恩，用一颗感恩的心去面对工作与生活时，他才会积极的承担责任，尽到责任，才会有责任感与使命感，遇到问题，不再是互相推诿、互相扯皮，以致在生活拓展训练上与工作中缺乏责任感。在一个单位里，一个团队里，团队成员与成员之间不再是一种竞争关系，而是一种互助互爱，共同努力，积极向上的氛围，用责任感和使命感去维护团队，促进企业团队的不断发展与成熟，加快团队目标的实现。 第四步，领导力与管理能力

领导力，顾名思义即领导者的能力，与领导的思考力是高度相关的。领导是一种技能，也是一种艺术，高水平的管理，高质量的领导艺术在企业管理中是相当重要的，他在一定程度上决定着企业的成败。领导艺术是高管理水平的一种体现方式，领导是决策层，最直接地代表着企业的发展方向以及企业形象，管理水平的高低也直接影响组织目标的实现，故在提高管理水平的同时，领导艺术的培养和提高也是必需的。

第五步，工作积极性及潜能开发

心态决定行为,行为决定习惯,习惯决定人生，什么样的工作心态将决定你对待工作的态度，积极的心态将促成积极的工作行为，消极的心态将促成消极的工作行为。因此,要想改变人生,应该从改变习惯做起，要想改变习惯,就要从改变行为做起，要想改变行为,就要从改变心态做起，态度决定一切，日复一日的重复工作，会消磨个人对工作的激情和热情，从而态度上会发生变化，通过不断的培训及各种自我的激励与放松，才能持续不断增强其信心和工作的激情，使其潜能在最放松的状态下开发出来，并使其认识到自己的潜能，并以最佳的精神状态对待工作，用最好的工作方式对待工作，从而提高工作效率及社会竞争力。

最后，沟通、协作

沟通是协作的基础，在现代企业制度中，提倡通过有效的沟通、相互理解、相互信任，达成共识，真正做到上令下达，下意上明，沟通渠道畅通，员工能够设身处地体会领导的用心，领导也能够及时掌握员工的心理需求，做到适当放权、授权以及给予员工以激励，使员工有更大的工作积极性，使所有员工对企业有一种归属感，只有具备了良好的沟通意识，才能保障工作的顺利开展，促进组织目标的实现。工作链是通过各岗位人员的相互配合与协作才能达到连贯和流畅的，整合团队中每个成员的优势，并促进大家的相互协作，就能发挥出团体的力量，达到1+1>2的效果。

销售人员怎么在紧要关头打动你的客户

客户在销售人员眼中就是上帝，所以怎么和上帝见面且能和其顺畅沟通成为了销售人员最为关心的事情；可是在现实生活当中，销售人员在和客户打交道的时候，并不能一招吃遍天。而且第一次的见面是最重要的，如果没有第一次的会面，其他的一切可能都无法实现，那么怎么在紧要关头打动你的客户呢？小编在此和大家聊聊销售人员怎么在紧要关头打动你的客户。

为什么客户对你说的话毫无兴趣，为什么你要售卖的产品无人问津?你是一个只会站在原地说“我们的产品很棒”的销售吗?你自觉对待客户比上帝还上帝，可客户却觉得你比浮云还浮云，为什么这样?如果没有一个合适的时机、方便的地点，理想的场合，你的营销怎么开始?如何吸引他们的注意，提起他们的兴趣?在与客户的绝境中，你有把握化腐朽为神奇，反败为胜吗?先看看下面的内容吧。

客户为什么拒绝你?

客户的拒绝是一种习惯动作。粗分一下，所有的拒绝大致分为两种，其一，是拒绝你销售的产品;其二，是拒绝你这个人。同样，客户选择你的原因，往往也是两种，第一，选择你的产品;第二，选择你这个人。所以，你就知道，好的销售首先要是一个招人喜欢和令人感兴趣的人，你的品牌和产品的品牌同等重要。

让别人难以拒绝，是门艺术。越到困难之处，越是一个销售人员自身魅力和智慧爆发的时候。让我们看看那些绝境逢生的案例，向销售高手们讨教两招。

难以留下印象怎么办? 反其道而行之的见面

前IBM的王牌销售胡震生第一次拜访大客户就面临着一个impoible miion。全IBM上下，有大约20个销售共同负责这个客户，每天销售人员大同小异的宣传话术已经令这位客户不胜其烦。胡震生前去拜访，他的机会几乎是零。普通的见面只是浪费时间，客户不会记住他的名字，甚至很快就想不起他是IBM的人。

那怎么办?胡震生想到自己新人的身份，觉得这是个优势，因为初次见面，大家都会给他个面子，出来打个过场。于是他准备了20个很便宜的小钱包，当作礼物。和客户见面时，他就先表明自己的来历，然后逐个地分发礼物。发到处长时，胡震生把盒子打开，里面并没有钱包。处长问，为什么我没有钱包?胡震生赶紧道歉，忙说，出来时太赶，漏装了。处长一听，笑着说，有你这么对待客户的吗?拿礼品来，只有包装盒没有礼品?在场的十余个人，都在笑他，看起来胡震生犯了一个很幼稚的错误。

但是，事情的另一面是，在场的所有人却因此记住了他，当胡震生再次拜访的时候，所有人都叫他钱包胡。当他没有时间前往，打电话过去的时候，他就介绍说，我是那个钱包胡啊。客户那边总是笑笑，说，哦，我知道，上次就是你。

没有机会见到对方怎么办? 制造巧合

胡震生在IBM的上级也是一位高手。他刚刚上任中国区经理之时，就去美国参加全球会议，别人都待在不同的会议室和休息室，但他不是，他每次开会前，都在滚梯的下方等着，等到全球总裁走过来的时候，他就迎上去，假装很巧地碰上了，然后一起坐滚涕上去。滚梯从2楼行至3楼，大约只有7秒钟的时间，但他因为级别差了好几级，平时很少有机会与全球总裁直接交流，7秒钟，已经是无比宝贵。 在这7秒钟，他要把自己要说的话讲完，还要给总裁一个答复的时间。等把这位总裁送走，他再坐滚梯下去，等待另外一个部门的总裁，再去与之交谈。他一天大概要上下跑十几次，在电梯遇见各个部门的老板。开了5天的会，他几乎把IBM全球的所有与他相关的总裁都见了一遍。

亟待提升好感怎么办? 出其不意的赞美

在《最糟糕情况下的营销》一书中，作者俞雷描述了主人公马得其的一个经典案例：马得其曾经拜访一个客户，这个客户有一张很大的单子，但是双方无甚交情，打开对话显得异常困难。然而这个客户有一个特点──谢顶，留着一个“边疆支援中央”的发型，虽然他把头发也抹得油光锃亮，但他本人很是忌讳别人说自己的这个部位。

谁曾想，马得其却直入禁区，对客户的脑袋发表了看法，“我觉得您的发型真不错。”客户听了，很快面露愠色。马得其连忙解释说，“我爸爸也是这样的头发，但怎么梳也梳不出您这样的效果啊。”客户听后哈哈大笑。

马得其对客户的赞美看似是一个险招，其实很有技巧。首先，他反其道而行之，夸的是别人夸不到的地方;其次，他融入了生活的感觉，并且说“我爸爸也是这样”，让人觉得非常亲近。因此这样的赞美格外让人开心。

遇到难以相处的客户怎么办? 巧妙地请求

日本的销售女神柴田和子，31岁时才进入保险界，那个时候她毫无人脉，也没什么推销经验，但规定的销售额并不会因此而更改。她的主管天天追问她，“那300人进展如何?”柴田和子一面硬着头皮，一面寻找自己的方法，她每天给她的客户寄明信片，明信片上写着：“也许你很讨厌保险业务员!但是为了我的学习，请务必赐见。”这口气仿佛一种微妙的请求，结果让她喜出望外，在这一份300人的名单中，她签下187件保单。

有一次，柴田和子同一位客户约好在中午见面，她12点就准时出现在对方的办公室。可刚一进去，就被臭骂一通，“喂!哪有人午餐时间谈事情的?”言下之意是：饭还没吃，谈什么保险?柴田和子心里不服气，她自己也没吃午饭，于是她反问道，“社长，你所说的中午是几点?”“中午就是中午咯。”“您说让我中午来，所以我12点钟准时出现，因此我认为，我按照您的吩咐，这个时间到并没有错。”社长不说话，柴田和子马上追问道，“那么12点半您看可以吗?”社长只好答说，“可以。”

提前三分钟，柴田和子到了社长办公室的门口，等到12点半整才走进去。最后，她签下了2.8亿日元的保单。

推荐第2篇：销售小故事

销售心态的故事分享

曾经有一位销售人员，他在自己的“故事小组”中提问：“为什么我和所有人所讲的故事是一样的，但是客户好像听不到我的话，他们总是对我的销售故事置若罔闻。我努力尝试着想要影响他们，可是我感觉到我的影响力十分有限。”

为了更好地找到问题症结所在，故事小组的成员请他将整个销售故事的情境重演一遍。通过现场演练，大家发现，尽管这位销售人员讲的是和大家一样的故事，可是他在讲故事时，身体却在不断地后退：他讲一小段故事，就会不自由主地往后退一步；再讲一小段故事，再退一步„„问题的表症似乎被抓住了。故事小组请这位销售人员暂停了自己的故事。他们从小组中请另外一位销售人员来扮演这位一边讲故事一边往后退的销售人员，而请这位销售人员自己站在一旁观察自己是如何讲故事的。

“咦，我为什么一直往后退呢？”旁观者清。果然这位销售人员很快就发现了问题。

“那么这样做会给你的故事带来什么样不好的效果呢？”小组继续启迪他。

“客户会觉得我对我们的商品和服务不是很有信心。而且我的举动似乎也会不断加大我和客户之间的心理距离，让客人觉得疏远、有距离。客人的情绪会不断从故事中抽离出来，被周围的东西所吸引。同时，我也不能通过手势、语速加强故事的效果。所以故事的传播效果就强差人意了。”销售人员自己归纳道。 “那么，你是对自己的故事没有信心吗？还是对自己的商品信心不足？”销售小组更进一步地帮他分析自己的问题。

“我在自己所从事销售行业已经超过五年了。所以，我对我们行业的现状、产品质量的好坏优劣十分了解。以前刚入行的时候，尽管我对我们商品在行业中的排行、质量都还不是很清楚，可当时初生牛犊不怕虎。反而特别敢闻敢干。当时也不懂得什么有效的销售技巧，见人就跟别人介绍我们的商品。奇就奇在那几年的业绩反而还不错，不比现在差。就凭着我的冲劲，进入现在的行业内的领头企业。有了更好的平台，我自认为这几年的进步还是很大的：通过培训和实操，我的销售技巧有了很大的提升；我对行业、对商品更了解了；尤其是商品的不足的部分。因为每次在回访老客户，甚至拜访新客户的时候，总是要收到一大堆抱怨：我们商品价格高过竞争对手啦、我们的服务不到位啦、我们的商品返修率高啦。久而久之，我在销售时就有强烈的担心。我害怕客户不能120%的满意。我担心公司的承诺不能兑现。我担心我们销售团队内部的抢单。我担心客户的回款问题„„我知道这种心态不利于我的销售，可是我很难从根本上去遏制它。”

这位销售人员分享完自己真实的想法后，他的故事小组沉默了。“我也常常有这种担心。”“我也是”„„

负面情绪好像感冒病毒一样快速地流传，小组成员其他成员也坦露了自己的真实担心。

在道理上，我们销售人员都明白：要调动客户的情绪，首先要调动自己的情绪。好故事必须依赖于良性的肢体互动来加强故事的效果。但是，销售人员如何与客户达成有效的肢体互动呢？在销售人员和客户之间的距离究竟意味着什么？如何通过调整肢体互动有效地改变关系？

“其实在这种情形下，我很难真正快速地捕捉到眼下的这位客户的需求是什么，进而对其需求设计或描述故事的。所以，我会不由自主地往后退。今天的观察，我想起其实有时候我还会无意识地把身体缩起来。可能在我的潜意识里，我希望跟客户保持安全距离。尽管从理性上，我也能认识到这种只停留在头脑层面的互动并不能让我和客户之间建立起长期友好的关系，客户也不会向我介绍新客户。可是，我也没有办法停止自己的担心。”

“让我来分享一下自己的亲身经历吧。”小组里又有人发言了。不过这次的声音听起来洪亮干脆，似乎发言者对自己充满了信心——这样的声音很适合用来讲故事，让听故事的人觉得不知不觉也开朗愉快起来。

“其实我以前的情况跟大家都差不多。经过了头一两年刚进入行业时的新鲜感，我发现我越来越多地看到商品的不足、服务的欠缺。那时候，我十分迷惘。我观察身边同业人员，发现他们也面临着和我同样的问题。他们有的转行去做后台服务，有的转去做行政了，也有的去做技术支持。后来，我去参加了一堂销售心态的培训课。其中一个故事对我启迪很大。既然我们小组的主题就是故事，那我就跟大家分享一下这个故事吧。我希望它能够给我们职业枯竭期带来一些不同的新鲜，打破无形的思维天花板。

“传道士笃信上帝的存在，他们也相信自己的宗教是有助于任何人的。他们和战火一起，来到了不同的国家。在他们新来到的国家，没有人相信宗教。而由于战乱，人们对传教士充满了憎恨。他们觉得传教士和士兵一样，都是给他们带来不幸、死亡、痛苦的不祥之兆。传教士每天都去拜访当地的居民，向他们传授教义。

砰、砰、砰。传教士敲第一家居民的门。

‘谁呀？’门里面有人问道。

‘我是传教士，我想向你介绍一下我们的宗教。’传教士回答。

‘你滚，你们都不是好人。你马上滚。’居民气愤地喝骂道。

一家是这样，两家是这样，三家是这样„„传教士在那个下午敲了八家人的门，全都是这样的反应。

传教士会因为自己被拒绝而怀疑自己所笃信的宗教吗？他会想：咦，这么多人都不接受我的传道，难道我所信仰的宗教是有问题的吗？难道上帝真的不存在吗？

不。他当然不会这样想。他只会相信自己的努力不够，他还可以更努力一些，他还有力量去帮助更多的人。

结果，几年后，战争结束了。军队都撤离了当地。而传教士却永远地留了下来。他们坚持不懈地向当地人散播着宗教。后来，他们拥有了当地的教堂、当地的信徒„„他们所信仰的宗教终于在当地落地生根，开花散叶了。

“所以，我们要做自己相信的事。相信，才会发生。也许我们销售的商品并不是完美无缺的，也许我们的服务还可以进一步的提升，也许我们的竞争对手也在不断地进步。可是，我相信，只要有一天，我还选择销售这份工作，我就会尽全力去做好各项工作。这个认知，是我销售的根本。”

讲故事的销售人员讲完了他的总结陈词，向在场所有人鞠了一躬。所有人都鼓起掌来。

只有当销售人员身心地投入在当下这刻的销售活动中，他真正相信自己的商品能为客户解决问题，他对自己和对客户的选择都充满了信心，他才能展现出最好、最专业、最亲和的销售风范，同时他才有可能针对眼前服务的客户选择最好的销售工具。如果销售人员对自己的商品没有信心、对自己的职业感到厌倦，他只是想通过销售故事来欺骗客户，赚取眼前的利润，那么，无论他掌握了多么好的故事技巧，他在潜意识也会通过无意识的肢体语言、语速、语调、面部表情等因素将他的秘密泄露给客户。

推荐第3篇：销售小故事

销售小故事

一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。

第一天上班,好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况......“年轻人, 今天完成了多少单买卖?”

“一单！”

“你真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少？”

“三十万！”

“三十万！？一单买卖三十万？你是如何做到的？”

“ 我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩，继而是小号的鱼线，中号的鱼线及大号的鱼线。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼,他说到海边,我建议他买条船，然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是再带他选购了一部够马力的汽车......”

“什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?”

“不，他本是来替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?”

PS：作为一名销售员，你每次在做追加销售的时候，顾客都会不由自主的很容易接受销售，但是，如果你在一开始就直接销售给他的话，他一定会有所抗拒！大家一定要明白，当顾客在自主购买一些产品后，您再做追加销售，顾客就会认为你是在帮助他获得更完美的服务，而不是为了推销他认为可有可无的产品！顾客会购买你追加的销售，也是对他自己之前要做出购买的决定的一种认可！在做追加销售的时候，尤其在服饰穿着类商品销售时要注意以下几点：

1、把握时机，一定要在客户已经确认要购买了，但是还没有完成付款交易的时候；

2、给出一个简单但是可以打动人的理由；

3、推出一个非常简单，一看就懂不需要多加解释的产品或者服务；

4、追加介绍的商品，一般是你有把握的商品，否则客户会把先选定的商品一并放弃。

5、说完这句话后请闭嘴，不要多说话，看着客户，进行无声的较量，你越多说，成交的机会将会越少。

推荐第4篇：销售小故事3

买手机的故事

上个月，我逛进了一家手机城，肯定是有需求才去的。

进门朝对面专柜走了过去，导购小姐看有客人来看手机，就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的手机，就马上说，“先生你好，是买手机吧”。

我说是啊。

她马上说，先生，我把这款手机拿出来给您看看。看我非常富态的样子象个有钱的，就赶快跑去把真机捧了出来，给我开始滔滔不绝地介绍起来：300万像素、蓝牙功能、MP4……现在购买还有大礼包赠送。

最后我问，多少钱？

“3980元”。

“我在看看”，我就走了。

逛到另一个柜台，发现高手出现了。

导购员是一位小伙子，“先生来看手机啊”

“是啊。”

“你买手机是自己用还是送人啊？”

我说：“家老人从老家过来了，想给他买个手机方便联系。”

“哦，您是买手机给老人家啊，给老人买手机我给您推荐一款。老人家视力不好，要买屏幕大点的，按键也大点的，好打好接就够了。这一款手机而且还带有收音机功能，老人喜欢听广播，没事了当收音机也可以……”，小伙子拿出一款Nokia的手机，让我试听了下广播，我听效果还不错。

就问多少钱，他说：“现在特价，只要680元。”

我一听还不错，并没有马上买走，就说“我转转看，差不多的话就过来买。”

我再转了转，转的过程里我是按照小伙子说的那些标准，在找更合适的，甚至我问有没有广播功能……

最后，没有更合适的，我就回来找到那柜台开票买单了。

很多的销售人员认为说很重要，怎么说的好听，说得天花乱坠……其实呢？说在销售的过程并不是最重要的。现实中很多的导购抓住一个客人就开始演讲，说自己的产品是如何的好，滔滔不绝，不容得客人插嘴。

销售就是发问，在和客人的沟通中，如何发问？问问题有哪些简单的原则可以遵循的？a、问简单的问题

在销售的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产品推荐和说服，就如上面买手机的例子，先问到我说是“给老人买手机”这个一个重要的需求点后，展开针对性有说服力的介绍。

想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离.b、问YES的问题

在销售沟通的过程当中，可以问些YES的问题，YES的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近距离，取得信任。

c、问“二选一”的问题

在销售的流程后期，在客人对货品产生浓厚兴趣，有可能购买的情况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外推荐，衣服看多，经常是看花眼，结果客人就无法下决定，走了出去回来的就很少了。

d、不连续发问

连续发问就是“查户口”，很快会引起反感，原则不连续超过两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的推荐。

心理学验证，遇到别人提问时，大多数人会先选择问答问题，回答完问题，会忘记原本要问的问题，这就是丧失了话语权。

所以我们销售过程，为了有效地影响客人，而不是被客人影响，就要有效地问问题。而不是相反，让客人不停地问问题，那样是防守不完的。

推荐第5篇：销售诚信小故事

对客户诚信是很重要的，下面整理了一篇销售诚信小故事，希望可以帮到您~

有一个年轻人，背着七个背包在赶路，那七个背包分别是“诚信、金钱、健康、才学、机敏、荣誉、勇气”。走到一条河边，河水湍急，不能浮水而过，于是此人四下找寻，忽然发现一艘渡船。船上有一渔人，年轻人言道：“渔家，可否度我过河。” 渔人道：“我船小，你负重太多，恐难以渡过。” 年经人言道：“那便如何是好？” 渔家道：“你可以卸下一个包袱。” 年轻人抛掉了“诚信”，经过一段时间的航行，进了一个叫“快乐岛”的港口。

年轻人上了岸，想在“快乐岛”上寻找到快乐。

他走进了一家房产物业公司，想买一幢房子定居下来，于是他打开“金钱”的背囊。接待他的工作人员看了看里面成捆纸钞说：“对不起，您的纸币在我们岛上无法流通，如果您有‘诚信\'的话，我们可以先把房子借给您。”然而“诚信”早被年轻人丢进了海底。

于是他又去了银行，想兑换岛上的纸币。 “您的纸币我们没有见过。”银行的服务人员笑眯眯的说，“请问您是否有‘诚信\'？如果有的话，我们可以破例为您兑换。”年轻人无奈的摇摇头，走出了银行。

“难道我在快乐岛上无法生活？”他想，“不，我还有其它五个背囊，我可以靠它们寻求快乐！” 下定决心后，年轻人来到一家正在招聘人才的大公司。他自信的在主考官面前出示了“健康”、“才学”、“机敏”和“荣誉”这四个鼓鼓的背囊，主考官也非常满意这些。“那么，请问你有没有‘诚信\'呢？”最后，主考官问了这样一个问题。“这很重要吗？”年轻人不解的问。“当然。”主考官认真的说，“在快乐岛上，诚信是最宝贵的财富。”年轻人只好离开了这家公司。

“也许我不适合生活在这个岛上吧。”年轻人心想，“还是离开这里吧。”他又向来时的港口走去。

忽然，迎面走过来一个美丽的女孩，她是那样的清纯可爱，年轻人不禁对她一见钟情。他走到女孩面前，问她是否愿意和自己交个朋友，并打开了除“金钱”外其它五个背囊。“你有‘诚信\'吗？”女孩微笑着问道。“没有。”年轻人说，“不过，这五个已经足以弥补我缺少的‘诚信\'了。”女孩摇摇头：“你错了。虽然你很英俊，也有才华和学识，但如果没有诚信的话，就会成为一个不可靠的人。”女孩头也不回的离开了。

年轻人更加垂头丧气起来……“年轻人，你怎么又回来了？”在港口，送年轻人来的渔人问他。

年轻人苦恼的说：“这个快乐岛上，干什么都要‘诚信\'，我待不下去了。” 渔人拍了拍他的肩膀，意味深长的说：“年轻人，其实不管在哪里，‘诚信\'都是必不可少的通行证。这个岛上，人人都有诚信，所以他们才活得快乐，这也是‘快乐岛\'这个名字的由来。你丢弃的，是最宝贵的东西呀！”

推荐第6篇：销售小故事1

一天中午，我去收银台点首歌听。听到一顾客和卖电视的人说，电视有了，我们应该买个什么样的冰箱呢。

一听冰箱，立即来了精神。我马上走进顾客说，老师，您想买冰箱吗?要不去WK冰箱看看好吗?

WK冰箱?没听说过!

不过，顾客还是被我引到了我们的展台,我详细地介绍了我们的冰箱。

顾客：怎么没有能效标识呢?别的冰箱都有。

我说，我们是免检产品，可以不贴。

我介绍了一款中高档冰箱。

顾客开始问价钱了：多少钱?

4960元，我说。

顾客：能不能优惠啊?

我说，那今天能定下来吗?

顾客：价格合适的话，今天就可以买。

我问，那您想多少钱买这台冰箱啊?

顾客：4500。

我说，这个价格我们不可以服装导购员销售技巧的。

顾客：那到底可以优惠多少啊?

我说，我们的活动价是4870元。

顾客：太贵了。

我说，可是我们的冰箱好啊。

顾客想走，我就对顾客说，要不您先坐会，我去问一下我们领导。

我把柜主任叫来，我们主任说，4800是我们的底线。

那4600吧，顾客开始加价了。

我们说，我们进货价都不止这个价。

顾客看来是看上了，又开价说，4650吧，你们觉得合适就买，不行就算了。

主任说，既然这位大叔相中了，那我们就卖给他吧，走个量。

顾客：有没有礼品啊?

我说，我们现在没有，而且价格让到最低了。

顾客：没有礼品怎么可以!

我说，要不我们从别的牌子调个赠品吧。

就这样，成交了。

这个是原汁原味的故事。导购写得很简单，没有把细节描述出来，但从字里行间我们不难发现，隐藏了很多的谈价谈判策略和销售技巧。这位导购运用了十多种价格谈判策略，尽管有的谈判策略运用得不是很到位，但对于一个冰箱导购，已经非常不错，加上她良好的职业心态，可以称之为超级导购了。

1.直接报价

顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法：4960。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。

笔者也常常这样，有一次明明看到一个标价500元的东东，还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说，你没看见吗，不是写着500元吗

销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。

2.用反问回应价格诉求

当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。

3.要求对方报价

在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。

由于顾客看上了这台冰箱，就说出了自己的底价：4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话：卖彩电不如卖白菜。

4.对客户的第一个报价说NO

顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。

5.报价留有余地

标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后主任说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650，那她在报价的时候是要高于4650的，这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。

在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。

6.价值优势掩盖价格劣势

顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也常常说“太贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他-全球品牌网-。面对顾客的这三个字，导购很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑…总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。4960元的冰箱，属于高端冰箱了，在普通老百姓看来都是算贵的了，其他的冰箱一般2000左右都不错的了。所以导购在这里用价值优势掩盖价格劣势，而且充满自信：可是我们的冰箱好啊。接下来一定要强调哪里好，尤其是顾客喜欢的那点好。这样，更容易捕获顾客的心。

7.上级权利策略

顾客想走，导购就对顾客说，要不您先坐会，我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略，没有单独列出来，那就是一定要懂得“挽留”顾客。顾客潜意思里是需要挽留的，如果顾客对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开，这时导购一定要留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。

这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说，那我再给你优惠100元，那么事情可能变得更加麻烦，顾客知道导购有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信：顾客都是谈判高手。

8.寻求第三方帮助

在上级权利策略中，女装源头厂家，这个“上级”一般可以不出现，通过电话，或者假象运用即可。而这里，是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用，因此，主任出场了。主任亲自过来，并给出了4800的底价，说明国美内部主任和导购的配合还算比较默契，同时说明对该顾客非常重视，顾客喜欢被重视。后来顾客开价4650，主任同意了，也许这个价格权力只有主任才有。

主任和导购之间的价格权力分配是不一样的，比如，导购只有100元的优惠权力，主任可以有200元的优惠权力，而顾客要求的优惠超过了100元，那么就需要第三方介入了。

9.让步的策略

价格让步是讲策略的，如果让步不到位，遇到很懂谈判的顾客，就容易出问题，要么不能成交，要么利润很低，有的还要吵架，甚至气势汹汹。我们看看这个案例中价格让步的过程：4960——4870——4800——4650。

从开始的报价，到导购说的“活动价”，到主任的“底价”，到最后的成交价，第一次让步90元，第二次让步70元，第三次让步150元。这是很危险的让步策略。顾客看到最后的让步越来越多，不知道还有多少空间可以让。因此，最好的让步应该是不断减少的让步，让步的“距离”不断减少。

反观顾客的报价，是很讲策略的：第一次加100元，从4500到了4600;第二次加价50元，从4600到4650。其实顾客再加30-50元是没有问题的，只是这里需要很好的价格谈判技巧。

10.应对要求升级策略

顾客都是“贪婪”的，总是要求不断滴优惠。在确定成交价格的基础上，顾客很聪明，马上说要礼品，大有“不给礼品就不买的架势”，看来顾客是个谈判高手。如今购物，似乎到了没有礼品无法销售的境况。顾客明明知道羊毛出在羊身上，但还是要礼品，因为你不要，商家不会给你优惠。

礼品往往是推动成交的一个助力，一种促销力量，起销售促进的作用。而现在顾客反过来主动要礼品，看来礼品的功能也发生了变化，变成顾客的必要品了。此时，导购是没什么选择的了，不管什么礼品，都得表示一下滴。幸好导购的资源调剂能力比较强，竟然可以从其他品牌那里弄个礼品。当然，导购往往还有一个很有效的方法，那就是同情法，顾客往往心太软，而放弃对礼品的诉求。

该导购不仅谈判技巧娴熟，心态良好，而且善于发现客户，不错过任何销售机会。本来是去点歌，却在路上发现了客户，说明有着浓厚的职业敏感，只有专注才会有这种嗅觉和敏感。这就是超级导购具有的特质。原一平坐的士都能发现大客户，乔?吉拉德去餐馆吃饭都要发几张名片，海底捞的杨晓丽在公交车上都要找来两个顾客。这样的成功不难复制，只要有心，明天就会灿烂。

推荐第7篇：分享销售小故事

故事一：苏格拉底与其学生

古希腊有个大哲学家苏格拉底，有一天，一个年轻人想向他哲学。苏格拉底带着他走到一条河边，突然用力把他推到了河里。年轻人起先以为苏格拉底在跟他开玩笑，并不在意。结果苏格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。这下子，年轻人真的慌了，求生的本能令他拼尽全力将苏格拉底掀开，爬到岸上。年轻人不解地问苏格拉底为什么要这样做，苏格拉底回答道：“我只想告诉你，做什么事业都必须有绝处求生那么大的决心，才能获得真正的收获”。一个销售人员若拥有像被苏格拉底按在河里的年轻人那样强烈求生欲的成功欲望的时候，会想方设法去达到其目的，阻力为帮助力，将勇往而不胜，而且成功欲望愈大则发展愈快。所以说企图心将决定销售人员职业生涯发展的高度。

故事三：西齐弗推石头

在古希腊神话中，有一个关于西齐弗的故事。西齐弗因在天庭犯了法，所以被天神惩罚到人世间受苦。天神对他的惩罚是：要推一块石头上山。每天，西齐弗都费了很大的劲把那块石头推到山顶，然后回家休息。可是，在他休息时，石头又会自动地滚下来。于是，西齐弗就要不停地把那块石头往山上推。这样，西齐弗所面临的是：永无止境的失败。天神要惩罚西齐弗，也就是要折磨他的心灵，使他在“永无止境的失败”命运中，受苦受难。可是，西齐弗不肯认输。每次，在他推石头上山时，他就想：推石头上山是我的责任，只要我把石头推上山顶，我的责任就尽到。天神因为无法再惩罚西齐弗，就放他回天庭。销售人员在销售过程中，会不断的碰到各种困难、挫折等，要像西齐弗一样，调整好心态，坚持下去，心态决定成败。碰到了问题，应冷静思考，沉着应对，分析思考，肯定能解决问题的。

故事四：温水煮青蛙

美国某一著名大学做过这么一个试验,把一个活青蛙扔进煮沸的大锅,青蛙在接近水面时突然跃起生还。然后又把一只活青蛙放入温水中,在用小火慢慢将水加热,青蛙在水中怡然的游来游去,丝毫没有感觉到死神的来临,当水温加热到一定程度想要逃命时,一切已经来不及了,最后被煮死在锅中。这个试验向人们说明了人和组织在突然遭遇危机时,能够集中全部力量来应付,结果能化险为夷;而人和组织在遭遇不太明显的危机而危机在慢慢恶化时,却不会引起重视,结果等危机激化到一定程度想再化解却一切都来不及。销售人员在销售过程中针对采取怎么样的销售策略很关键，现在的客户都非常成熟，往往要迂回侧击，循序渐进，慢慢渗透，最后把客户煮熟了。

故事五：阿基米德撬地球

古希腊著名的科学家阿基米德曾狂妄的说：给我一个支点，我就能撬起整个地球。就像希特勒妄图称霸世界一样大胆。阿基米德是根据力学、物理学的原理而得出这种结论的，可惜没有撬动地球的支点与杠杆，但是阿基米德这种思维方

式对于销售人员来说值得学习，学习他看问题抓住事物的本质与关键。销售人员也要找到销售问题的“支点”，找到“支点”，一切迎刃而解。

○圣诞节的礼物

圣诞节快到了。有一次珍妮对爸妈说，她想要一辆脚踏车，因为她已经5岁了。爸妈为了培养她节俭的思想，就鼓励她可以试着把他们家商店里的饼干推销给社区的小朋友，珍妮爽快地答应了。

从此她就开始用自己的小拉车，载着饼干挨家挨户在社区里推销。每次当门打开以后，她就对着大人们说：“叔叔、阿姨请买一点饼干吧，我想用劳动换取圣诞节的礼物脚踏车！您是买一包呢，还是这箱都要？”说完总是回头看看车上满载的饼干。……

大人们被她的精神感动了，每次推销都轻易得手。想不到没有多久，她买车的钱就攒够了，甚至还超出了许多！这一下小珍妮在整个社区里出了名。

不久，附近大学里的教授听说了，跑过来了解并开始对此研究。最后竟总结出一种理论上还没有人注意的销售方法——即“二择一”销售法。而此方法是5岁多的小珍妮创造的！

○怎么卖出更多的李子？

有三个妇人同时在一条街上卖李子。三个人的李子品种一样、大小一样、价钱一样，但不知何故她们销售的情况却不大一样。

经了解，原来她们各自的销售方法有所不同。第一个人，逢人就说她的李子如何大、如何甜（即推销产品本身），所以她的销售情况也一般。第二个人，她不但说她的李子如何大、如何甜，还强调说酸甜开胃，孕妇好吃酸的（即推销产品的效用），故她的销售自然好一点。第三位可不得了：她见人路过先礼貌地打招呼，然后问询对方是好吃甜的还是酸的？（即了解需要）因为此前她已经把两者挑选出来了（即区分产品），并每每向顾客介绍李子的营养，说甜的有何好处、酸的有什么作用（介绍产品，推销效用），各自的优缺点是什么：比如熟透的李子虽甜，但吃多了容易上火；青一点的酸一些，但吃多不上火，还可以存放（如实告之）。末了，她还会赞美对方的选择，并恭祝顾客生活甜美，或者吃后将来生个大胖小子„„因此，她的李子卖得很快，还捎带着卖出了许多猕猴桃。 难怪：她不但善于了解、发现需求并满足之，还创造出许多需求和美好的体验„„

买次品得大奖

A市的百花商场是一家有名的商场，从来没有出售过假货、次品，价格也合理，因此它生意兴隆，并多次受到有关部门的表扬。

不料，老王从百花商场买了一台窗式空调，不管怎么调试，这台空调就是不制冷。安装人员很紧张，他以为这下子会把商场的牌子砸了，便急忙给商场总经理打电话，说明了情况。总经理问了客户的详细住址后说：“你不要离开客户家，我一会儿就到。”

30分钟后，一辆面包车停到老王家的楼下，面包车前边的玻璃窗下，挂着一条黄漆还未干的红布横幅，上边写着“向顾客发奖”5个大字，车上放着欢快的音乐。总经理和两位迎宾小姐抬了部新空调下了车，装空调的纸箱上放了

一个大红纸包。总经理握着老王的手说：“我今天特来向你表示祝贺，祝贺你获得我们商场里的第一个大奖！”

老王莫名其妙地说：“我买了你们的次品，怎么会获奖呢？”

总经理说：“我们商场内部有一条规定：哪位顾客从我们商场买到假货、次品，我们除原价退换外，再另外奖给5000元。可商场开业以来，一直没有遇到这种情况，今天你是我们商场的第一个领奖者。”他把5000元的大红纸包交给了老王。

这件事在当地产生了强烈的反响，百花商场在人们的心目中信誉更高了，生意更红火了。

其实，百花商场根本就没有这一条规定，只不过是空调出了问题后，总经理随机应变，及时采取的补救措施。

文章转自《一品故事网》

推荐第8篇：销售小故事分享

李老太的儿媳妇怀孕有两个多月了，这几天胃口一直不是很好，老想吃酸的。李老太想，可不能亏待了我没出世的小孙子，儿媳妇的营养一定要加强。

想着，李老太就来到了李子摊前。李子摊王老板一见有顾客来，马上热情地招呼：“新上市的李子，要不要？”李老太太看了看，问道：“这李子怎么样？”王老板马上说：“我的李子个大味儿甜，您老来二斤？”李老太左摸摸右看看，李子的确是又大又红，李老太却摇摇头说：“我再转转。”

李老太又来到了张老板摊前，张老板见李老太面露喜色，肯定家有喜事，便问道：“老太太，什么事这么高兴？” 李老太乐呵呵地说：“就要抱孙子了，能不高兴吗？！” 张老板马上说：“恭喜！恭喜！儿媳妇几个月了？” “都俩月了。” 李老太笑得嘴都合不拢。“那可得加强加强营养，喜欢吃酸的吧！”“是啊是啊！这两天就想吃酸的！” 张老板顺势说道：“我这个李子够酸，而且很有营养，您儿媳妇吃了，一准儿给您生个大胖小子。”“是吗？那给我来二斤。” 李老太高兴地买了李子，哼着小曲回家了。

李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问： 你这李子多少钱一斤？

店员店员回答说：1.8元每斤。你要什么李子呢？

李老太说：我要酸的李子。

店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？

李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的

店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？

李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃.市场就是满足消费者的需求

名表专柜前，一位销售人员正在向客户推销手表。这时，她注意到客户手腕佩戴的是一块国产梅花表。 “先生，你现在佩戴的这块表也很好看哦，很经典的。不过看款式，应该是比较早一点的吧。” “对。我妈妈送给我的。戴了几十年了，很有感情。那时候，手表是很贵重的礼品。” “那你今天想买一块什么样的表呢？”

“过几天是我妈妈六十大寿的日子，我想选一个特别的生日礼物送给她。” 通过聆听客户讲述自己的故事，销售人员迅速做出了以下几个判断：

一、客户对商品的心理需求倾向于情感层面：感谢母亲这些年为自己的付出，希望能通过礼物向父母表达自己的舔犊情深。也就是说，情感在这此作为一个商品功能之外的很重要的附加值。什么商品能够表达、渲染出这种亲情，这种商品被购买的可能性就会越高。

二、客户对新手表的比较注重性价比，不太关注是否时尚。

三、在这样的分析结果下，销售人员判断客户的购买清单为：

1、情感述求：能表现儿女对父母的亲情孝心。

2、功能述求：能满足年纪较长的老年人的使用需求。

3、价格述求：作为贵重礼品，价格以中高档为宜。

所以，销售人员立即对客户的故事做出了回应：“呀，你母亲六十大寿了，真是可喜可贺。我们有专门针对老年人开发的系列产品。上次也有位客户在此购买这款表作为祝寿大礼，深得老人家欢心。请到这边来看一下。”

使客户的情感层面得到慰藉，从而产生购买的冲动,故事的关键在于：锁定、创造、满足客户的情感需求

一天，一只兔子在山洞前写文章，一只狼走了过来，问：“兔子啊，你在干什么？”答曰：“写文章。”问：“什么题目？”答曰：“《浅谈兔子是怎样吃掉狼的》。”狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进山洞。

过了一会，兔子独自走出山洞，继续写文章。一只野猪走了过来，问：“兔子你在写什么？”答：“文章。”问：“题目是什么？”答：“《浅谈兔子是如何把野猪吃掉的》。”野猪不信，于是同样的事情发生。

最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给它的文章，题目： “《一只动物，能力大小关键要看你的老板是谁》。

”这只兔子有次不小心告诉了他的一个兔子朋友，这消息逐渐在森林中传播；狮子知道后非 常生气，他告诉兔子：“如果这个星期没有食物进洞，我就吃你。”于是兔子继续在洞口写文章。一只小鹿走过来，“兔子，你在干什么啊？”“写文章！”“什么题目？”“《浅谈兔子是怎样吃掉狼的》”！“哈哈，这个事情全森林都知道啊，你别胡弄我了，我是不会进洞的’’ 我马上要退休了，狮子说要找个人顶替我，难道你不想这篇文章的兔子变成小鹿么？”小鹿想了想，终于忍不住诱惑，跟随兔子走进洞里。过了一会，兔子独自走出山洞，继续写文章。 一只小马走过来，同样是事情发生了。最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的 剔着牙读着兔子交给它的文章，题目是：《如何提高自身知名度以便发展下线为老板提供食 物》。

随着时间的推移，狮子越长越大，兔子的食物已远远不能填饱肚子。一日，他告诉兔子：“我的食物量要加倍，例如：原来4天一只小鹿，现在要2天一只，如果一周之内改变不了局面我就吃你。于是，兔子离开洞口，跑进森林深处，他见到一只狼：“你相信兔子能轻松吃掉狼吗？”狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进山洞。过了一会，兔子独自走出山洞，继续进入森林深处，这回他碰到一只野猪“你相信兔子能轻松吃掉野猪吗？”野猪不信，于是同样的事情发生了。原来森林深处的动物并不知道兔子和狮子的故事！最后，在山洞里， 一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给它的文章，题目是：《如何实现由坐 商到行商的转型为老板提供更多的食物》。

时间飞快，转眼之间，兔子在森林里的名气越来越大，因为大家都知道它有一个很历害 的老板。这只小兔开始横行霸道，欺上欺下，没有动物敢惹。它时时想起和乌龟赛跑的羞辱，它找到乌龟说：“三天之内，见我老板！”扬长而去。乌龟难过的哭了，这时却碰到了一位猎人，乌龟把这事告诉了他。猎人哈哈大笑，于是森林里发生了一件重大事情，猎人披着狮子 皮和乌龟一起在吃兔子火锅，地下丢了半张纸片歪歪扭扭的写着：山外青山楼外楼，强中还 有强中手啊！！

在很长一段时间里森林里恢复了往日的宁静，兔子吃狼的故事似乎快要被大家忘记了。不 过一只年轻的老虎在听说了这个故事后，

被激发了灵感，于是他抓住了一只羚羊，对羚羊说，如果你可以象以前的兔子那样为我带来食物那我就不吃你。于是，羚羊无奈的答应了老虎，而老虎也悠然自得的进了山洞。可是三天过去了，也没有见羚羊领一只动物进洞。他实在憋不住了，想出来看看情况。羚羊早已不在了，他异常愤怒。正在他暴跳如雷的时候突然发现了羚羊写的一篇文章题目是：《想要做好老板先要想到如何留住员工》

推荐第9篇：销售小故事10则

销售小故事一：乔•吉拉德的故事

乔•吉拉德在十五年的时间内卖出了13001辆汽车，并创下了一年卖出1425辆、平均每天4辆的记录，被人们誉为世界上最伟大的推销员。你想知道它推销成功的密码吗?以下是对乔•吉拉德故事的介绍，可供参考!

记得曾经有一次一位中年妇女走进我的展销厅，说她想在这儿看着车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的营销人员让她过一个小时后再去，所以她就来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”

“生日快乐!夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车---也是白色的。”

我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：“祝您长寿!尊敬的夫人。”

显然她很受感动，眼框都湿了。“已经很久没人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特营销人员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也一样。”

最后她在我这儿买了一辆雪佛莱，并开了一张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感到受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了我的营销产品。 销售小故事二:卖木梳给和尚

木梳是用来梳头发的，和尚是没有头发的，怎么才能让和尚买木梳?这是一家公司在招聘业务主管时的一道面试题。以下是对这个销售小故事的详细介绍，可供参考!

一家大公司扩大经营招业务主管，报名者云集，招聘主事者见状灵机一动，相马不如赛马，决定让应聘者把木梳卖给和尚。以10天为限，卖的多者胜出。绝大多数应聘者愤怒，说：出家人要木梳何用?这不是那人开玩笑嘛，最后只有三个人应试。

十天一到。主事者问第一个回来的应试者：“卖出多少把”回答是：“1把。”并且历数辛苦，直到找到一个有头癣的小和尚才卖出一把。

第二个应试者回来，主事者问：“卖出多少把”回答是：“10把。”并说是跑到一座著名寺院，找到主持说山风吹乱了香客头发对佛不敬，主持才买了10把给香客用。

第三个应试者回来，主事者问：“卖出多少把”回答是：“1000把。不够用还要增加”主事者惊问是：“怎么卖的?”

应试者说：“我到一个香火很盛的深山宝刹，香客络绎不绝。我找到主持说，来进香的的善男信女都有一颗虔诚的心，宝刹应该有回赠作为纪念，我有一批木梳，主持书法超群，可以刻上(积善梳)三个字做赠品。主持大喜，我带的1000把全部要了。得到梳子的香客也很高兴，香火更加兴旺，主持还要我再卖给他梳子。”

点评：把木梳卖给和尚，听起来匪夷所思，但在別人认为不可能的地方开发出新的市场，那才是真正的营销高手。不同的思维，将引领不同的作法，导致不同的结果。 销售小故事三:两个业务员

这是一个关于两个业务员的销售小故事，对于同一个市场，两个业务员的态度却截然不同，值得所有从事市场开拓的业务员一看的销售小故事。

两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井，在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋!从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。

当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子?我明天就回去。”

板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了!这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去!”两年后，这里的人都穿上了鞋子…… 销售小故事四:完美的厕所

销售，是一个有针对性地对顾客所进行的工作，而不是盲目地去模仿他人，千万不要像《完美的厕所》这个销售小故事中的主人翁一样，不但没有取得好的效果，反而让人感到啼笑皆非。

有一户人家，住在市镇与市镇之间的路上，以种菜为主，颇为肥料不足所苦。

有一天，主人灵机一动：“在这条路上，往来贸易的人很多。如果能在路边盖一个厕所，一方面给过路的人方便，另一方面也解决了肥料的问题。”

于是，他用竹子与茅草盖了一间厕所。果然来往的人无不称好。种莱的肥料从此不缺，青菜萝卜都长得极为肥美。

路对面有一户人家也以种菜为生。他看到了邻里的收获，非常羡慕，心想：“我也就该在路边盖个厕所。而且，为了吸引更多人来，我要把厕所盖得清洁、美观、大方、豪华。”

于是，他用上好的砖瓦搭盖了一间厕所，内外都漆上石灰，比对面的茅厕大了一倍。完工之后，他觉得非常满意。

然而，对面的茅厕人来人往，而自己盖的茅厕却无人光顾。这户人家感到非常奇怪，就问路过的人是怎么回事。原来，他盖的厕所太美、太干净，一般人以为是神庙，内急的人当然是跑茅厕，不会跑神庙了。

启示：营销是有针对性地对顾客所进行的工作。如果看到竞争对手采取了行动，而自己缺乏周密计划安排，仓促上马，很容易导致失败。凡事预则立不预则废，前期的调查勘探是十分重要的。

销售小故事五:皇帝问路

在团队制胜的今天，要想做好销售工作，销售新人要学习销售“老人”的经验，销售“老人”要学习销售新人的创新见解和观念，不要像《皇帝问路》这个销售小故事中的皇帝所想的那样。

上古时代，黄帝带领了六位随从到贝茨山见大傀，在半途上迷路了。他们巧遇一位放牛的牧童。

黄帝上前问道：“小童，贝茨山要往哪个方向去，你知道吗?”

牧童说：“知道呀!”于是便指点他们路向。

黄帝又问：“你知道大傀往哪里吗?”

他说：“知道啊!”

黄帝吃了一惊，便随口问道：“看你年纪小小，好像什么事你都知道不少啊!”接着又问道：“你知道如何治国平天下吗?”

那牧童说：“知道，就像我放牧的方法一样，只要把牛的劣性去除了，那一切就平定了呀!治天下不也是一样吗?”

黄帝听后，非常佩服，真是后生可畏，原以为他什么都不懂，却没想到这小孩从日常生活中得来的道理，就能理解治国平天下的方法。

启示：

有些在销售领域多年的“老前辈”，总喜欢倚老卖老，开口闭口：“以我十几年的经验……”，来否定新人的创见，以为后辈太嫩，社会阅历不多，绝对要对他们服从。其实，“老前辈”的经验值得后辈学习，但年轻一代的新见解、新创见，不也是值得“老前辈”研究及重视的吗?正所谓：活到老，学到老。两代人的思想交流，一定可以惠及大家。 销售小故事六:空欢喜一场

很多销售人员，看到别人成功时，常常会发出这样的感慨，如果给我更多的时间，我会做的比他好，但只是说说，终究一事无成。正如下面这个销售小故事中的国王一样。

有一位很喜欢音乐的国王发出了一项公告，宣布有谁能奏出优美的小提琴，便重重有赏。

不久来了一小提琴手，国随即命令他演奏。这名小提琴手果然奏出了一曲非常悦耳动听的曲子。国王听得如痴如醉，龙心大悦。当小提琴手向国王要赏金时，国王却一分也不给，小提琴手不满地说国王食言。

国王却笑着回答说：“哈哈，刚才你演奏音乐给我听，让我空欢喜一场。我说要给你赏金也是要让你空欢喜一场罢了，这还不公道吗?”

启示

我们常常听说一些推销人员看见别人的辉煌成就时，也非常豪气地说：“给我一点时问吧，我要做得比他更好。”或“他能，我也一定能。”可惜是他从来没有认真地行动。日复一日，年复一年，他却一事无成，只会谈成功、理想、目标、计划，但从不行动，到头来岂不是空欢喜一场吗? 销售小故事七:四两拔千斤

在竞争日益激烈的今天，企业要想获得好的营销效果，一个别出心裁的营销策略将能起到四两拔千斤的作用。以下这个《四两拔千斤》的销售小故事，或许对销售人员能有所启发!

世界著名的利普顿公司为了使自己的产品迅速打进市场，在开业伊始别出心裁地举办了一次精彩的表演，他们买来了几头小猪，用缎带给他们精心打扮，并插上“我要去利普顿市场”字样的小旗，然后赶着它们穿过闹市，引起众人的注意，达到了让商品家喻户晓的目的。

做广告需要花重金，但若匠心独运，也能四两拔千斤，用最少的钱让广告有声有色。茶叶公司与猪，风马牛不相及，经公司公关人员策划、牵线搭桥，小猪成了促销功臣，企业也借此腾飞。

相比之下，我们有些企业至今仍保持传统的营销模式，促销方式习惯跟着感觉走，以致推出的促销方式不是步人后尘，就是偏离了市场，结果普遍感到竞争激烈，生意难做。

启示：

在当今的市场竞争中，除了商品质量和销售价格的竞争之外，营销策略也是一种竞争手段，如何以较少的投入获得轰动的效果，已成为许多商家参与竞争、吸引顾客的又一热点，聪明的经营者不妨从利普顿茶叶公司促销成功的经验中得到一些启迪，针对不同层次消费需求，搞一些别出心裁的促销妙招，从而迅速达到销售目的。 销售小故事八:卖点究竟在哪里

一个商品往往具有多种用途，这也使得这个商品具有多个卖点，销售人员要想获得更大的价值，就要找出商品的最大卖点是什么，下面这个销售小故事对大家或许能有所启发。

一个青年为他父亲白手起家的故事而感动，于是，他历尽艰险来到热带雨林找到一种高10余米的树林，这种树在整个雨林也只有一两颗，如果砍下一年后让外皮朽烂，留下木心沉黑的部分，一种奇妙的香气便散开来了，若放在水中则不像别的树木一样漂浮，反而会沉入水底。

青年将奇香无比的树木运到市场去卖，却无人问津，这使他十分烦恼。而他身旁有人卖木炭，买者很多。后来，他就把香木烧成木炭，挑到市场，很快就卖光了。青年为自己改变了注意而自豪，回家告诉他的老父。不料，老翁听了，泪水刷刷地落下来了。原来，青年烧成木炭的香木，是世界最珍贵的树木—沉香。老翁说：“只要切一块磨成粉屑，价值也要超过买一年的木炭啊......”

启示：

卖点究竟在哪里?这是营销人经常思考的问题，一种商品往往具有多种用途，并由此构成几个卖点，人们往往看不到物品的最大价值，而干了“因小失大”的蠢事—端着金碗讨饭吃，拿来锦缎当抹布......如此等等。 销售小故事九:神奇旧钞的营销故事

营销人员要想取得好的销售业绩、获得好的职业发展，就需要不断证明自己的能力和智慧。要像以下销售故事中的郑周永一样，用宣传造势的方式获得更多的订单。

1970年，郑周永投资创办蔚山造船厂，要造100万吨级的油轮。不多久，他就筹集了足够的贷款，只等客户来订货了，但订货单可没有那么多容易得到。

当时，没有一个外商相信韩国的企业有造大船的能力。怎么办?郑周永为此苦思冥想，终于，他想出了一招。他从一堆发黄的旧钞票中，挑出一张500元的纸币，纸币上印有15世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船，其形状极易使人想起现代的油轮。而实际上，龟甲船只是古代的一种运兵船，李舜臣就是用这种船打败日本人，粉碎了丰臣秀吉的侵略。郑周永随身揣着这种旧钞，四处游说，宣称朝鲜在400多年前就已具备了造船的能力，完全能胜任建造现代化大油轮。经他这么游说，外商果然很快签出了两张各为26万吨级油轮的订单。

启示：

营销人员时时刻刻要证明自己，证明自己的能力和智慧，如何证明?“让历史说话”，不失为一条好的途径。我们发现，许多品牌企业都喜欢“标榜”自己是“百年企业”、“老字号”、“历史悠久”，其道理就在于此。 销售小故事十:成功先生与失败先生

在销售过程中，销售人员可能会面对各种各样的拒绝，对于客户的拒绝，有的销售人员积极应对，有的销售人员则消极低落。不同的应对态度，则会产生两种不同的结果。以下这个销售小故事，给出了更形象的说明。

你的头脑是一个“思想制造工厂”，一个非常繁忙、每日制造无数思想的工厂。工厂由两位工头负责。一位是我们称他为成功先生，另一位我们称他为失败先生。

成功先生负责正面思想的生产，他的专长是生产你会成功的理由。另一位工头失败先生负责生产负面、自贬的思想;他的专长是制造你会失败的理由。成功先生和失败先生都非常听话，你只要稍稍给他信号，他们就马上采取行动。如果事情是正面的，成功先生就会出来执行命令。反之，负面的信号，失败先生就会出现完成任务。

想要了解这两位工头对你的影响，你不妨这么做：告诉你自己“今天真倒霉”。失败先生接到这个信号，立刻制造出几个事实证明你是对的。他会让你觉得今天太热或太冷、生意冷清、售货量减少、有人不耐烦、你生病了、你太太心情不好。失败先生非常有效率，不到一会儿功夫，你就感到今天真倒霉。

如果你告诉自己“今天是个好日子”。成功先生接到信号出来执行任务，他告诉你“今天天气好、你仍然快乐地活着、你又可以赶些进程。”那么，今天就真的是个好日子。

同理，失败先生让你相信你无法说皮肤史密斯先生，成功先生则告诉你可以，失败先生说你会失败，成功先生则让你相信你会成功。失败先生找到了冠冕堂皇的理由，叫你不喜欢杰克，成功先生则叫你相信杰克是值得喜欢的。

你给他们的信号愈多，他们就变得愈有权力。如果失败先生的工作增加，也就会增条人员，占据脑部更多的空间。最后他就霸占了整个思想工厂，可想而知，所有生产出来的思想都将是负面的。所以，最聪明的办法就是开除失败先生。你不需要他，你也不想他在你旁边告诉你这不能、那办不到、会失败什么的。既然他无法帮你达到成功的目的，干脆一脚把他踢开。

完全重用成功先生，不论任何思想进入你的脑中，派成功先生去执行任务，他将引你步向成功。

启示：

一个推销员一天拜访100个客户，可能遭到拒绝的有90%，对于意志薄弱的人来说，失败感和挫折感会油然而生，但是当你想到还有10%的客户接受了你的意见，你是成功的呀。所以，在人们的生活和工作中，难免会有不如意或情绪低落的时候，但我们只要想一想能够成功的因素，我们为什么不乐观一点，派成功先生去执行任务呢?

推荐第10篇：销售心理学小故事

销售心理学小故事

小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。

小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”

销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。”

小王：“六折！”

销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！”

小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”

……

结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。

不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。

那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？

当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景：

小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”

销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫„先跟后带‟），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？”

（当小丽试穿上衣服时）

销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！”

……

话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！

为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为，“身份”层次决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理学。

第11篇：销售励志小故事

销售励志小故事

1.求生反应与速度竞争：

有两个人在树林里过夜。早上树林里突然跑出一头熊来，两个人中一个忙着穿球鞋；另一个对他说：”你把球鞋穿上有什么用？我们反正跑不过熊啊！”忙着穿球鞋的人说：”我是要跑过你。”这说明我们面对的世界是一个充满充数且竞争非常激烈的世界，跑得快不快，很可能是成功与失败的关键，在管理中快速反应也能形成竞争优势。 2.南风和北风：

北风和南风比威力，看谁能让行人把身上的大衣脱掉。北风首先来了个寒风刺骨，结果行人把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人春意上身，纷纷解开纽扣，继而脱掉大衣，于是南风获得了胜利。这个故事也称为南风法则，它说明了一个道理：温暖胜于严寒。领导者在管理中运用南风法则，就是要尊重和关心下属，多点人情味，从而使下属丢掉包袱，激发他们的积极性。 北风和南风的寓言:形象地说明了一个道理：温暖胜于严寒。领导者在管理中运用“南风”法则，就是要尊重和关心下属，以下属为本，多点人情味，使下属真正感觉到领导者给予的温暖，从而去掉包袱，激发工作的积极性。 3.适者生存：

沙漠中的狐狸养了一窝小狐狸，小狐狸长到能独自捕食的时候，母狐狸把它们统统赶了出去。小狐狸恋家，不走。母狐狸就又咬又追，毫不留情。小狐狸中有一只瞎眼的，但是妈妈也没有给它特殊的照顾，照样把它赶得远远的。因为妈妈知道，没有谁能养它一辈子，小狐狸们从这一天起便长大了，那只瞎眼的小狐狸也终于学会靠嗅觉来觅食。企业在培养业务骨干时 也应在适当的培训后及时放手。独立承担责任是人才成长的必由之路，因为商界同自然界一样：物竞一择，适者生存。 4.智猪博弈：

典故告诉我们在小企业经营中，学会如何“搭便车”是一个精明的职业经理人最为基本的素质。在某些时候，如果能够注意等待，让其他大的企业首先开发市场，是一种明智的选择。这时候有所不为才能有所为，因为“寄生”也是一种生活方式。高明的管理者善于利用各种有利的条件来为自己服务。“搭便车”实际上是提供给职业经理人面对每一项花费的另一种选择，对它的留意和研究可以给企业节省很多不必要的费用，从而使企业的管理和发展走上一个新的台阶。这种现象在经济生活中十分常见，却很少为小企业的经理人所熟识。 5.龟兔重赛：

兔子与乌龟赛跑输了以后，总结经验教训，提出与乌龟重赛一次。赛跑开始后，乌龟按照规定线跑拼命往前爬，心想：这次我输定了。可它到终点后却不见兔子。正在纳闷之时，只见兔子气喘吁吁地跑了过来，原来兔子求胜心切，一上路就埋头狂奔，估计快到终点了，它抬头一看，发觉竟跑错了方向，不得不返回重新奔跑，因而还是落在乌龟之后。这说明了在管理中战略、路线正确与否至关重要。从一定意义上说，现代企业之间的竞争是企业战略定位的竞争。 6.刺猬法则：

两只困倦的刺猬，由于寒冷而拥在一起。可因为各自身上都长着刺，于是它们离开了一段距离，但又冷得受不了，于是凑到一起。几经折腾，两只刺猬终于找到一个合适的距离：既能互相获得对方的温暖而又不至于被扎。 刺猬法则就是人际交往中的“心理距离效应”。领导者要搞好工作，应该与下属保持一个合理的距离，避免在工作中丧失原则。

7.“热炉”法则：

法则形象地阐述了惩处原则：（1）热炉火红，不用手去摸也知道炉子是热的，是会灼伤人的――警告性原则。领导者要经常对下属进行规章制度教育，以警告或劝戒不要触犯规章制度，否则会受到惩处。（2）每当你碰到热炉，肯定会被灼伤。也就是说只要触犯单位的规章制度，就一定会受到惩处。（3）当你碰到热炉时，立即就被灼伤――即时性原则。惩处必须在错误行为发生后立即进行，决不拖泥带水，决不能有时间差，以便达到及时改正错误行为的目的。（4）不管谁碰到热炉，都会被灼伤――公平性原则。 8.成功取决于你的态度：

一个青年来到绿洲碰到一位老先生，年轻人便问：”这里如何？”老人家反问说：”你的家乡如何？”年轻人回答：”糟透了！我很讨厌。”老人家接着说：”那你快走，这里同你的家乡一样糟。”后来又来了另一青年问同样的问题，老人家也同样反问，年轻人回答说：”我的家乡很好，我很想念家乡的人、花、事物„„”老人家便说：”这里也是同样的好。”旁听者觉得诧异，问老人家为何前后说法不一致呢？老者说：”你要寻找什么？你就会找到什么！”在管理实际中，心态很重要，当你以欣赏的态度去看一件事，你便会看到许多优点，以批评的态度，你便会看到无数缺点。 9.“谁动了我的奶酪”：

提示了你在今天变革时代笑对变化、取得成功的方法。运用这种方法，你就可以获得生命中最想得到的东西，也就是书中的”奶酪”，无论它是一份工作、健康、人际关系，还是爱情、金钱。在故事中，你会发现，当面对变化时两只老鼠做得比两个小矮人要好，因为他们总是把事情简单化；而两个小矮人所具有的复杂的脑筋和人类的情感，却总是把事情充得复杂化。这并不是说老鼠比人更聪明，我们都知道人类的情感，却总是把事情变得复杂化。这并不是智慧。但换个角度想，人类那些过于复杂的智慧和情感有时又何尝不是前进道路上的阻碍呢？

9.“木桶”法则：

“木桶”法则的意思是：一只沿口不齐的木桶，它盛水的多少，不在于木桶上那块最长的木板，而在于木桶上最短的那块木板。要想使木同多盛水――提高水桶的整体效应，不是去增加最长的那块木板长度，而是下工夫依次补齐木桶上最短的那块木板。“木桶”法则告诉领导者： 在管理过程中要下工夫狠抓单位的薄弱环节，否则，单位的整体工作就会受到影响，人们常说“取长补短”，即取长的目的是为了补短，只取长而不补短，就很难提高工作的整体效应。此外，人能否做成事取决于最短的能力或资源。 10.“鱼缸”法则：

鱼缸是玻璃做的，透明度很高，不论从哪个角度观察，里面的情况都一清二楚。“鱼缸”法则运用到管理中，就是要求领导者增加各项工作的透明度。各项工作有了透明度，领导者的行为就会置于全体下属的监督之下，就会有效地防止领导者滥用权力，从而强化领导者的自我约束机制。 11.青蛙实验：

说明了生于忧患，死于安乐。在人力资源管理中，每一个都有创造一种舒适环境的辉煌经历，并在这种环境下逐渐形成了熟悉的工作和生活模式，一个单位也训固定形成了一种管理模式，个人失去了竞争，缺乏必要的刺激，在一个安逸的工作氛围中无所忧虑地工作，那么，这个部门和单位就会失去工作活力，工作效率必然会越来越低。缺乏对环境的敏感度，最后只有被市场淘汰。所以，我们有以下几点启示：大环境的改变能决定你的成功与失败。大环境的改变有时是看不到的，我们必须时时注意，多学习，多警醒，并欢迎改变，才不至于太迟。太舒适的环境就是最危险的时刻。很习惯的生活方式，也许就是你最危险的生活方式，不断创新，打破旧有的模式，而且相信任何事都有再改善的地方。要能觉察到趋势的小改变，就必须”停下来”，从不同的角度来思考，而学习，是能发现改变的最佳途径。 发现”不拉马的士兵”． 从管理的角度看，此举大大提高了管理的效率（用最少的投入获得最大的产出），军队因此可以节省要当的人力在另外的岗位上工作，又可以获得额外的收益。从组织的角度来进行分析，这实际上是一个组织工作系统的优化过程。”人得其事，事得其人，人尽其才，事尽其功。”在每一个企业组织中，完善的组织设计和合理的运作目标就是许多企业的组织结构，”不拉马的士兵”随处可见，我们的企业又如何能够高效发展呢？

12． “冰山法则”： 说明了在管理信息沟通工作中，90％的被隐含，表象的只有10％。：“鲶鱼效应”就是要激起组织的活力：“杠杆原理”是要求管理者从战略上着眼大局，抓住机遇：“石眼理论”是从战术上说的，把有限的精力集中在一块，用来解决最急需和重要的问题。 “二八定律”等

13.扁鹊的医术 魏文王问名医扁鹊说：\"你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢？\" 扁鹊答说：\"长兄最好，中兄次之，我最差。\" 文王再问：\"那么为什么你最出名呢？\" 扁鹊答说：\"我长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去，只有我们家的人才知道。我中兄治病，是治病于病情初起之时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病，是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明，名气因此响遍全国。\" 文王说：\"你说得好极了。\"

第12篇：销售技巧小故事

销售技巧之挖掘客户对于销售员来说很多时候客户是要销售员去引导和挖掘的但是我们应该怎样去引到和挖掘呢?怎么做才能跟好的销售呢?下面我来说个故事也许大家就会有一定的了解了。

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨她提着篮子来到菜市场。

遇到第一个小贩卖水果的问你要不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉你要买哪种呢?老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子又红又甜又大特好吃。老太太仔细一看果然如此。但老太太却摇摇头没有买走了。

老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问我这里有很多李子有大的有小的有酸的有甜的你要什么样的呢?老太太说要买酸李子小贩说我这堆李子特别酸你尝尝?老太太一咬果然很酸满口的酸水。老太太受不了了但越酸越高兴马上买了一斤李子。但老太太没有回家继续在市场转。

遇到第三个小贩同样问老太太买什么?(探寻基本需求)老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子老太太说要买酸李子。但他很好奇又接着问别人都买又甜又大的李子你为什么要买酸李子?老太太说我儿媳妇怀孕了想吃酸的。小贩马上说老太太你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的就说明她想给你生个孙子所以你要天天给她买酸李子吃说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很高兴。小贩又问那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?老太太不懂科学说不知道。小贩说其实孕妇最需要的维生素因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?老太太还是不知道。小贩说水果之中猕猴桃含维生素最丰富所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候小贩说我天天在这里摆摊每天进的水果都是最新鲜的下次来到我这里来买还能给你优惠。从此以后这个老太太每天在他这里买水果。

在这个故事中我们可以看到第一个小贩急于推销自己的产品根本没有探寻顾客的需求自认为自己的产品多而全结果什么也没有卖出去。第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明一是他第一个问题问得比第一个小贩高明是促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求后并没有马上推荐商品而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后他推荐了对口的商品很自然地取得了成功。第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业他首先探寻出客户深层次需求然后再激发客户解决需求的欲望最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步第一步探寻客户基本需求;第二步通过纵深提问挖掘需求背后的原因;第三步激发客户需求;第四步引导客户解决问题;第五步抛出解决方案;第六步成交之后与客户建立客情关系为以后的销售打下良好的基础

第13篇：销售感想启发小故事

顶尖销售员是遭受过最大屈辱的人

在一个人的生命中，有两项最重要的决定，它决定着你的前途，你的成就，你的幸福。它可能造就您，也可能毁灭您。

第一项决定是，决定选择一个怎样的职业?第二项决定是，决定谁做你的终生伴侣?而这两项决定都要智谋。一个人谋的能力如何，谋的质量如何，就决定着你的人生质量，人生幸福。

把销售工作作为你的职业，这项决定是否正确呢?在这个世界上，有很多人获得了成功，世界500强的CEO，有70%的都有过销售的经历，可见，这是一项正确的抉择。但是，在芸芸众生之中，有更多的人却没有取得成功，还经历了众多的人间苦难，就像佛教中的娑婆世界，为什么?今天，与大家共同研究，试图寻找出一条走向成功的道路。

故事，老太太买李子。

有一天早上，老太太看到儿媳妇有妊娠反应，高兴的手舞足蹈，多年的夙愿将要实现了。下面是她们之间的一段对话。

老太太就问儿媳妇：“几个月了?”

儿媳妇答道：“大概有三个月了。”

老太太问：“你现在最想吃什么?”

儿媳妇道：“我现在最想吃李子，特别是酸李子。”

老太太说：“我生小强的时候与你一样，最想吃李子，特别是酸李子。”

儿媳妇诧异道：“真的!”

老太太道：“真的，妈会骗你吗?妈把手头上的家务处理一下，马上去买酸李子。”

儿媳妇道：“妈，谢谢您。”

老太太道：“谢什么，一家人不说两家话。”

过一会儿，老太太手提一只购物袋，满面笑容地来到第一家水果店，见到一个年轻的店主就问：“有李子卖吗?”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊?您看我这李子又大又甜，还是刚进来的，新鲜得很呢!”没想到老太太一听，竟扭头走了。店主很纳闷：奇怪啊，我今天哪里不对，哪里得罪老太太了?肯定是老太太有病，今天真倒霉。

老太太来到第二家水果店，见到一位三十岁左右年龄的店主，也问了一个同样的问题：\"有李子卖吗?\"第二位店主马上迎上前说：\"老太太，您要买李子啊?\"\"是啊!\"老太太应道。\"我这里李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的?\"店主问道。\"我想买一斤酸李子。\"老太太说。于是，第二位店主就给老太太称了一斤酸李子，老太太付了钱，手提酸李子就回去了。

儿媳妇见到酸李子，高兴的劲儿无法用语言来形容，一会儿就把一斤酸李子消灭干净。老太太看在眼里，喜在心头，对儿媳妇说：“佳佳，没关系，我明天再去买，这次多买点。”

第二天，老太太早早把家务事情做好，又手提购物袋，出门去购买酸李子了。老太太心想，今天换一家水果店试试，她就来到了第三家水果店，见到一位四十岁左右的中年店主，下面是她们之间的一段对话。

老太太问：\"有李子卖吗?\"

第三位店主马上迎上前说：\"我这里的李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的?\"

老太太答道：\"我想买一斤酸李子。\"

第三位店主一边给老太太称李子，一边问道：\"在我这儿买李子的人，一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢?\"

老太太答道：\"哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。\"

店主满脸笑容地对老太太说：\"哎呀!那要特别恭喜您老人家，快要抱孙子了!有您这样会照顾的婆婆，可真是您儿媳妇天大的福气啊!\"

老太太客气道：\"哪里!哪里!怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊!\"

店主用十分关心的语气道：\"是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，还要多吃些水果。听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些!\"

老太太诧异道：\"是吗?哪种水果含的维生素更丰富些呢?\"

店主道：\"很多书上说，猕猴桃含维生素最丰富!\"

老太太问：\"你这儿有猕猴桃卖吗?\"

店主道：\"当然有，您看我这里有新西兰进口的猕猴桃，个儿大、汁多，含维生素多，您要不先买一点回去给您儿媳妇尝尝?\"

老太太问：“猕猴桃多少钱一斤?”

店主道：“老太太，猕猴桃不是按斤卖的，而是按个卖的。”

老太太问：“多少钱一个呢?”

店主道：“5元钱一个。”

老太太道：“这么贵啊!一个猕猴桃的价钱等于一斤李子，太贵了!”

店主道：“猕猴桃是比较贵，但是，为了您的宝贝孙子，这点投资值得，您说呢?”

老太太道：“您说的也在理，那就买六个吧!”

这样，老太太不仅买了一斤酸李子，还买了六个进口的猕猴桃。从今以后，老太太几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果，不但成为水果店的忠诚客户，还介绍了许多朋友来这家水果店购买各种水果。

我们再来看看三位店主的学历和她们对顾客需求的把握。

第一位店主是大学生，她像绝大多数的销售员一样，只会力荐自己的产品——李子，没有去挖掘顾客的需求。

第二位店主是中专生，她知道客户的明确需求——对表面需求的了解，满足需求而已。

第三位店主是初中生，知道客户背后的隐含需求——对真正需求的引导，提供解决方案。

卡耐基《人性的弱点》，成百上千的推销员，终日奔波徘徊，疲倦困乏，颓败沮丧，只能得到微薄的薪水，为什么?因为他们永远只在想他们要吃鱼，而不认真想一想鱼爱吃什么。

在知识经济时代，不是看你的学历有多高，知识记忆量有多少，而主要在于您是否具有寻找知识，重组知识、创新知识和运用知识的能力。

一个销售员的成长，关键在于心灵的成长。成功者与失败者的最大区别，在于他们有着完全不同的心，是心灵和精神方面的差异。

连续十六年日本汽车推销冠军—奥诚良治说：顶尖的推销员是遭受过最多的败仗与屈辱的人，是遇到过最严峻的和尖酸刻薄的拒绝的人，是经历过最多失望的人。优秀销售员都有这样的人生经历。

优秀销售员认为，人生如钟摆，总是在两极中晃动。成功了，不要忘记今后还会出现的失败。失败了，也不要气馁，只要不停地探索和进击，就一定会获得心得成功。

所以，优秀销售员都有自己的信仰：相信人生的使命就是全心全意为顾客服务，个人的价值和美好的生活都可以通过帮助顾客解决问题而得到实现。他们坚信，只要是真正对顾客有价值的东西，就没有卖不掉的道理，只是如何去卖的问题。坚信自己有足够的能力和智慧，一定能够解决如何去卖的问题。他们认为，在这个世界上，只要具备“三个足够”，即足够的能力、足够的投入、足够的时间，一切皆不可能的事情都可以变成可能。

第14篇：销售励志小故事一

销售励志小故事一

1.求生反应与速度竞争：

有两个人在树林里过夜。早上树林里突然跑出一头熊来，两个人中一个忙着穿球鞋；另一个对他说：”你把球鞋穿上有什么用？我们反正跑不过熊啊！”忙着穿球鞋的人说：”我是要跑过你。”这说明我们面对的世界是一个充满充数且竞争非常激烈的世界，跑得快不快，很可能是成功与失败的关键，在管理中快速反应也能形成竞争优势。

2.南风和北风：

北风和南风比威力，看谁能让行人把身上的大衣脱掉。北风首先来了个寒风刺骨，结果行人把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人春意上身，纷纷解开纽扣，继而脱掉大衣，于是南风获得了胜利。这个故事也称为南风法则，它说明了一个道理：温暖胜于严寒。领导者在管理中运用南风法则，就是要尊重和关心下属，多点人情味，从而使下属丢掉包袱，激发他们的积极性。

北风和南风的寓言:形象地说明了一个道理：温暖胜于严寒。领导者在管理中运用“南风”法则，就是要尊重和关心下属，以下属为本，多点人情味，使下属真正感觉到领导者给予的温暖，从而去掉包袱，激发工作的积极性。

3.适者生存：

沙漠中的狐狸养了一窝小狐狸，小狐狸长到能独自捕食的时候，母狐狸把它们统统赶了出去。小狐狸恋家，不走。母狐狸就又咬又追，毫不留情。小狐狸中有一只瞎眼的，但是妈妈也没有给它特殊的照顾，照样把它赶得远远的。因为妈妈知道，没有谁能养它一辈子，小狐狸们从这一天起便长大了，那只瞎眼的小狐狸也终于学会靠嗅觉来觅食。企业在培养业务骨干时也应在适当的培训后及时放手。独立承担责任是人才成长的必由之路，因为商界同自然界一样：物竞一择，适者生存。

4.智猪博弈：

典故告诉我们在小企业经营中，学会如何“搭便车”是一个精明的职业经理人最为基本的素质。在某些时候，如果能够注意等待，让其他大的企业首先开发市场，是一种明智的选择。这时候有所不为才能有所为，因为“寄生”也是一种生活方式。高明的管理者善于利用各种有利的条件来为自己服务。“搭便车”实际上是提供给职业经理人面对每一项花费的另一种选择，对它的留意和研究可以给企业节省很多不必要的费用，从而使企业的管理和发展走上一个新的台阶。这种现象在经济生活中十分常见，却很少为小企业的经理人所熟识。

5.龟兔重赛：

兔子与乌龟赛跑输了以后，总结经验教训，提出与乌龟重赛一次。赛跑开始后，乌龟按照规定线跑拼命往前爬，心想：这次我输定了。可它到终点后却不见兔子。正在纳闷之时，只见兔子气喘吁吁地跑了过来，原来兔子求胜心切，一上路就埋头狂奔，估计快到终点了，它抬头一看，发觉竟跑错了方向，不得不返回重新奔跑，因而还是落在乌龟之后。这说明了在管理中战略、路线正确与否至关重要。从一定意义上说，现代企业之间的竞争是企业战略定位的竞争。

6.刺猬法则：

两只困倦的刺猬，由于寒冷而拥在一起。可因为各自身上都长着刺，于是它们离开了一段距离，但又冷得受不了，于是凑到一起。几经折腾，两只刺猬终于找到一个合适的距离：既能互相获得对方的温暖而又不至于被扎。

刺猬法则就是人际交往中的“心理距离效应”。领导者要搞好工作，应该与下属保持一个合理的距离，避免在工作中丧失原则。

7.“热炉”法则： 法则形象地阐述了惩处原则：（1）热炉火红，不用手去摸也知道炉子是热的，是会灼伤人的――警告性原则。领导者要经常对下属进行规章制度教育，以警告或劝戒不要触犯规章制度，否则会受到惩处。（2）每当你碰到热炉，肯定会被灼伤。也就是说只要触犯单位的规章制度，就一定会受到惩处。（3）当你碰到热炉时，立即就被灼伤――即时性原则。惩处必须在错误行为发生后立即进行，决不拖泥带水，决不能有时间差，以便达到及时改正错误行为的目的。（4）不管谁碰到热炉，都会被灼伤――公平性原则。

8.成功取决于你的态度：

一个青年来到绿洲碰到一位老先生，年轻人便问：”这里如何？”老人家反问说：”你的家乡如何？”年轻人回答：”糟透了！我很讨厌。”老人家接着说：”那你快走，这里同你的家乡一样糟。”后来又来了另一青年问同样的问题，老人家也同样反问，年轻人回答说：”我的家乡很好，我很想念家乡的人、花、事物……”老人家便说：”这里也是同样的好。”旁听者觉得诧异，问老人家为何前后说法不一致呢？老者说：”你要寻找什么？你就会找到什么！”在管理实际中，心态很重要，当你以欣赏的态度去看一件事，你便会看到许多优点，以批评的态度，你便会看到无数缺点。 9.“谁动了我的奶酪”：

提示了你在今天变革时代笑对变化、取得成功的方法。运用这种方法，你就可以获得生命中最想得到的东西，也就是书中的”奶酪”，无论它是一份工作、健康、人际关系，还是爱情、金钱。在故事中，你会发现，当面对变化时两只老鼠做得比两个小矮人要好，因为他们总是把事情简单化；而两个小矮人所具有的复杂的脑筋和人类的情感，却总是把事情充得复杂化。这并不是说老鼠比人更聪明，我们都知道人类的情感，却总是把事情变得复杂化。这并不是智慧。但换个角度想，人类那些过于复杂的智慧和情感有时又何尝不是前进道路上的阻碍呢？

9.“木桶”法则：

“木桶”法则的意思是：一只沿口不齐的木桶，它盛水的多少，不在于木桶上那块最长的木板，而在于木桶上最短的那块木板。要想使木同多盛水――提高水桶的整体效应，不是去增加最长的那块木板长度，而是下工夫依次补齐木桶上最短的那块木板。“木桶”法则告诉领导者：在管理过程中要下工夫狠抓单位的薄弱环节，否则，单位的整体工作就会受到影响，人们常说“取长补短”，即取长的目的是为了补短，只取长而不补短，就很难提高工作的整体效应。此外，人能否做成事取决于最短的能力或资源。

10.“鱼缸”法则：

鱼缸是玻璃做的，透明度很高，不论从哪个角度观察，里面的情况都一清二楚。“鱼缸”法则运用到管理中，就是要求领导者增加各项工作的透明度。各项工作有了透明度，领导者的行为就会置于全体下属的监督之下，就会有效地防止领导者滥用权力，从而强化领导者的自我约束机制。

11.青蛙实验：

说明了生于忧患，死于安乐。在人力资源管理中，每一个都有创造一种舒适环境的辉煌经历，并在这种环境下逐渐形成了熟悉的工作和生活模式，一个单位也训固定形成了一种管理模式，个人失去了竞争，缺乏必要的刺激，在一个安逸的工作氛围中无所忧虑地工作，那么，这个部门和单位就会失去工作活力，工作效率必然会越来越低。缺乏对环境的敏感度，最后只有被市场淘汰。所以，我们有以下几点启示：大环境的改变能决定你的成功与失败。大环境的改变有时是看不到的，我们必须时时注意，多学习，多警醒，并欢迎改变，才不至于太迟。太舒适的环境就是最危险的时刻。很习惯的生活方式，也许就是你最危险的生活方式，不断创新，打破旧有的模式，而且相信任何事都有再改善的地方。

要能觉察到趋势的小改变，就必须”停下来”，从不同的角度来思考，而学习，是能发现改变的最佳途径。

发现”不拉马的士兵”．

从管理的角度看，此举大大提高了管理的效率（用最少的投入获得最大的产出），军队因此可以节省要当的人力在另外的岗位上工作，又可以获得额外的收益。从组织的角度来进行分析，这实际上是一个组织工作系统的优化过程。”人得其事，事得其人，人尽其才，事尽其功。”在每一个企业组织中，完善的组织设计和合理的运作目标就是许多企业的组织结构，”不拉马的士兵”随处可见，我们的企业又如何能够高效发展呢？

“冰山法则”：

说明了在管理信息沟通工作中，90％的被隐含，表象的只有10％。：“鲶鱼效应”就是要激起组织的活力：“杠杆原理”是要求管理者从战略上着眼大局，抓住机遇：“石眼理论”是从战术上说的，把有限的精力集中在一块，用来解决最急需和重要的问题。 “二八定律”等

12.扁鹊的医术

魏文王问名医扁鹊说：\"你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢？\"

扁鹊答说：\"长兄最好，中兄次之，我最差。\" 文王再问：\"那么为什么你最出名呢？\" 扁鹊答说：\"我长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去，只有我们家的人才知道。我中兄治病，是治病于病情初起之时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病，是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明，名气因此响遍全国。\" 文王说：\"你说得好极了。\" 【心得】事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制，可惜大多数的事业经营者均未能体认到这一点，等到错误的决策造成了重大的损失才寻求弥补，有时是亡羊补牢，为时已晚。

13. 曲突徒薪

有位客人到某人家里作客，看见主人家的灶上烟囱是直的，旁边又有很多木材。客人告诉主人说，烟囱要改曲，木材须移去，否则将来可能会有火灾，主人听了没有做任何表示。

不久主人家里果然失火，四周的邻居赶紧跑来救火，最后火被扑灭了，于是主人烹羊宰牛，宴请四邻，以酬谢他们救火的功劳，但是并没有请当初建议他将木材移走，烟囱改曲的人。

有人对主人说：\"如果当初听了那位先生的话，今天也不用准备宴席，而且没有火灾的损失，现在论功行赏，原先给你建议的人没有被感恩，而救火的人却是座上客，真是很奇怪的事呢！\" 主人顿时醒悟，赶紧去邀请当初给予建议的那个客人来吃酒。

【心得】一般人认为，足以摆平或解决企业经营过程中的各种棘手问题的人，就是优秀的管理者，其实这是有待商榷的，俗话说：「预防重于治疗」，能防患于未然之前，更胜于治乱于已成之后，由此观之，企业问题的预防者，其实是优于企业问题的解决者。

14.单纯的喜悦

有一个小女孩每天都从家里走路去上学。一天早上天气不太好，云层渐渐变厚，到了下午时风吹得更急，不久开始有闪电、打雷、下大雨。小女孩的妈妈很担心，她担心小女孩会被打雷吓著，甚至被雷打到。雷雨下得愈来愈大，闪电像一把锐利的剑刺破天空，小女孩的妈妈赶紧开著她的车，沿著上学的路线去找小女孩，看到自己的小女儿一个人走在街上，却发现每次闪电时，她都停下脚步、抬头往上看、并露出微笑。

看了许久，妈妈终於忍不住叫住她的孩子，问她说：「你在做什么啊？」她说：「上帝刚才帮我照相，所以我要笑啊！」

【心得】生活是一面镜子，你对它笑，它就会还你一个灿烂的微笑！ 15. 失去与拥有

有位企业家在商场上有著惊人的成就。当他在事业达到巅峰的时候，有一天陪同他的父亲，到一家高贵的餐厅用餐，现场有一位琴艺不凡的小提琴手正在为大家演奏。这位企业家在聆赏之余，想起当年自己也曾学过琴，而且几乎为之疯狂，便对他父亲说：「如果我从前好好学琴的话，现在也许就会在这儿演奏了。

「是呀，孩子，」他父亲回答，「不过那样的话，你现在就不会在这儿用餐了。」

【心得】我们常为失去的机会或成就而嗟叹，但往往忘了为现在所拥有的感恩。

16.知道自己「有限」的聪明

有一个聪明的男孩，有一天妈妈带著他到杂货店去买东西，老板看到这个可爱的小孩，就打开一罐糖果，要小男孩自己拿一把糖果。但是这个男孩却没有任何的动作。几次的邀请之后，老板亲自抓了一大把糖果放进他的口袋中。回到家中，母亲很好奇的问小男孩，为什么没有自己去抓糖果而要老板抓呢？小男孩回答得很妙：「因为我的手比较小呀！而老板的手比较大，所以他拿的一定比我拿的多很多！」

【心得】这是孩子知道自己的有限，而更重要的知道借助别人的优势，这是一种谦卑，更是一种智慧。

17. 听的艺术

美国知名主持人 \"林克莱特\" 一天访问一名小朋友，问他说：「你长大后想要当甚么呀？」小朋友天真的回答：「嗯…我要当飞机的驾驶员！」

林克莱特接著问：「如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都 熄火了，你会怎么办？」

小朋友想了 想 「我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞跳出去。」

当在现场的观众笑的东倒西歪时，林克莱特继续注视这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。没想到，接著孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。於是林克莱特问他说：「为甚么要这么做？」小孩的答案透露出一个孩子真挚的想法：「我要去拿燃料，我还要回来！！」「我还要回来！」。

【心得】你听到别人说话时......你真的听懂他说的意思吗？你懂吗？如果不懂，就请听别人说完吧，这就是「听的艺术」，而且永远不要自作聪明地把自己的意思投射到别人所说的话上。

18.散步的启示

上帝给我一个任务，叫我牵一只蜗牛去散步。我不能走得太快，蜗牛已经尽力爬，每次总是挪那一点点。

我催它，我唬它，我责备它，蜗牛用抱歉的眼光看著我，彷佛说：「人家已经尽了全力！」

我拉它，我扯，我甚至想踢它，蜗牛受了伤，它流著汗，喘著气，往前爬真奇怪，为什么上帝叫我牵一只蜗牛去散步？上帝啊！为什么？」

天上一片安静。「唉！也许上帝去抓蜗牛了！」好吧！松手吧！反正上帝不管了，我还管什么？任蜗牛往前爬，我在后面生闷气。咦？我闻到花香，原来这边有个花园。我感到微风吹来，原来夜里的风这么温柔。慢著！我听到鸟声，我听到虫鸣，我看到满天的星斗多亮丽。咦？以前怎么没有这些体会？

【心得】我忽然想起来，莫非是我弄错了！原来上帝叫蜗牛牵我去散步。你找到你的蜗牛了吗？偶尔出去散散步吧！

19. 选择

有三个人要被关进监狱三年,监狱长给他们三个一人一个要求。美国人爱抽雪茄,要了三箱雪茄。法国人最浪漫,要一个美丽的女子相伴。而犹太人说,他要一部与外界沟通的电话。

三年过后,第一个冲出来的是美国人,嘴里鼻孔里塞满了雪茄,大喊道:\"给我火,给我火!\"原来他忘了要火了。 接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子,美丽女子手里牵着一个小孩子,肚子里还怀着第三个。

最后出来的是犹太人,他紧紧握住监狱长的手说:\"这三年来我每天与外界联系,我的生意不但没有停顿,反而增长了200%,为了表示感谢,我送你一辆劳施莱斯!\"

【心得】今天的生活是由三年前我们的选择决定的,而今天我们的抉择将决定我们三年后的生活。我们要选择接触最新的信息,了解最新的趋势,从而更好的创造自己的将来。

20.表演大师

有一位表演大师上场前,他的弟子告诉他鞋带松了。大师点头致谢,蹲下来仔细系好。等到弟子转身后,又蹲下来将鞋带解松。

有个旁观者看到了这一切,不解地问: \"大师,您为什么又要将鞋带解松呢?\" 大师回答道:\"因为我饰演的是一位劳累的旅者,长途跋涉让他的鞋事松开,可以通过这个细节表现他的劳累憔悴.\" \"那你为什么不直接告诉你的弟子呢?\" \"他能细心地发现我的鞋带松了,并且热心地告诉我,我一定要保护他这种热情的积极性,及时地给他鼓励,至于为什么要将鞋带解开,将来会有更多的机会教他表演,可以下一次再说啊。\" 【心得】保有生命的热情比了解生存的技巧更加重要.............

第15篇：电话销售激励小故事

电话销售激励小故事

一家海外保险公司的电话销售人员士气低落，人员流动大。销售经理想了很久，出台了一个新的制度，规定每打一个失败电话，在表格上填一下，当填满250个时，则发1000美金的奖金，没多久，士气却提高很多，销售业绩开始上升，而公司发的整体奖金并为增加调整后。为什么会出现这种情况？电话销售其实就是一种数字游戏，成功是有一定比例的。假设平均你每打成50个电话，就有一个成功的交易，那么当你失败49次时，就相当接近成功了。

第16篇：经典销售激励小故事

经典销售激励小故事

营销就是一个发现需要和满足需要的过程,也是一个复杂的过程,因为这是一个与人交往的过程.所谓见人说人话,见鬼说鬼话,当然也有人话鬼话都不适用的时候,相信这些小故事能有启发的作用.

１.驼鹿与防毒面具

有一个推销员，他以能够卖出任何东西而出名。他已经 给牙医卖过一支牙刷。给面包师卖过一个面包，给瞎子卖过一台电视机，但他的朋友对他说：“只有卖给驼鹿一个防毒面具，你才算是一个优秀的推销员。”于是，这位推销员不远千里来到了北方，那里是一片只有驼鹿居住的森林，“您好！”他对遇到的第一只驼鹿说，“您一定需要一个防毒面具。”“这里的空气这样清新，我要它干什么！”驼鹿说，“现在每个人都有一个防毒面具．”“真遗憾，可我并不需要．”“您稍候，”推销员说，“您已经需要一个了”说着他便开始在鸵鹿居住的林地中央建造一座工厂。“你真是发疯了！”他的朋友说。“不然。我只是想卖给驼鹿一个防毒面具。”当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出，不久驼鹿便来到推销员处对他说：“现在我需要一个防毒面具了。”“这正是我想的。”推销员说着便卖给了驼鹿一个。“真是个好东西啊！”推销员兴奋他说。“别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗？“你真走运，我还有成千上万个。” “可是你的工厂里生产什么呢？＂驼鹿好奇地问。“防毒面具。”推销员简洁地回答。

２.一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。

老板问他：“你以前做过销售员吗？”

他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”

一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖”

“一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”“300,000美元，”年轻人回答道。

“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。

“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型„巡洋舰‟。”

老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” “不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买发卡的。我就告诉他„你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？‟” ３.山不过来，我就过去

在追求销售成功的过程中，我们十有八九不会一帆风顺，一定会遇到困难、碰到瓶颈，也一定有“头撞南墙”的时候。

在一个初创的企业成长的过程当中，也一定会经历很多磨难和厉练，我们碰到的可能是一个又一个看似根本不可能跨越的沟壑.

《古兰经》上有一个经典故事，有一位大师，几十年练就一身“移山大法”，然而故事的结局足可让你我回味——

世上本无什么移山之术，惟一能移动山的方法就是：山不过来，我就过去。

现实世界中有太多的事情就像“大山”一样，是我们无法改变的，或至少是暂时无法改变的。“移山大法”启示人们：如果事情无法改变，我们就改变自已。

如果别人不喜欢自已，是因为自已还不够让人喜欢；

如果无法说服他人，是因为自已还不具备足够的说服力；

如果顾客不愿意购买我们的产品，是因为我们还没有生产出足以令顾客愿意购买的产品；

如果我们还无法成功，是因为我们自已暂时没有找到成功的方法。

要想事情改变，首先得改变自已。只有改变自已，才会最终改变别人；只有改变自已，才可以最终改变属于自已的世界。

山，如果不过来，那就让我们过去吧！

5.少年松下

松下幸之助的老家在山青水秀的和歌山。小时候，他家境贫寒，母亲、姐姐和他一起过着清苦的日子。9岁那年，因无钱上学，母亲送他到大阪的一家火盆店当小伙计。在火车站，车开动了，母亲噙着泪，形只影单地站在站台上，目送着幼小的孩子。9岁的松下，睁着大眼看着朝夕相处的母亲远远离去，留恋、陌生、孤独顿时笼罩了他，泪水禁不住簌簌地流下来。

松下到大贩独立生活后不久，火盆店倒闭了，他转到自行车店当学徒。少年松下勤奋、诚实，做事肯动脑筋，受到老板和大师傅们的喜爱。但是，由于他年纪小，老板只让他干杂活，从不让他做“重要的”事情。

松下一边打杂，一边留心学手艺。师傅们干技术活时，他看在眼里，记在心上，进步很快。就这样干了好几年。

当时，店里最重要的事情是推销自行车。那时，一部自行车的价格，按个人收入比例折算，比现在一部小轿车的价格还贵。这样昂贵的东西怎能委托一个孩子去推销呢?然而，少年松下渴望推销。每当老板或大师傅们向顾客推销自行车的时候，他总是羡慕地站在一旁，认真地看着，听着。他梦想自己有一天也能推销自行车。

机会终于来了。一天，一位富商派人到店里来，打算买一辆自行车。富商急于想看货，大师傅们都不在，老板只好对15岁的松下说：“你去试试吧。”

真是天赐良机，少年松下兴奋极了。他振奋精神，吃力地背起一辆自行车(那时自行车交货前不准骑行)，信心十足地送到富商家。

见到买主后，少年松下立即尽一切所知，不厌莫烦地介绍自行车的性能和优点。虽然他平时留心记住了师傅们对顾客说的话，但由于是第一次实践，所以说起来很费劲，讲话结结巴巴。不过，他的满腔热情始终洋溢在整个推销的过程中。好不容易才讲完，最后，他鞠了一躬，有礼貌地对富商说：“这是品质优良的自行车，请您买下吧，拜托了！”那位富商面带微笑听完少年松下吃力的介绍后，抚摸着他的头说：“真是个热心可爱的好孩子。好吧，我决定买下了，不过，要打九折。”——在当时讨价还价、买商品打折扣是习以为常的事。少年松下立即点头答应了。

松下的推销梦想实现了。当他欣喜若狂，飞也似地跑回店里向老板报告这一“好消息”时，谁知老板立即变了面孔，扳着脸说：“谁叫你以九折出售的?你再去买主家，告诉他，只能减价5％。”一瓢凉水浇到了满腔热情的松下头上，他一下子惊呆了，心里充满了委屈。他想，以前店里不止一次以九折出售自行车，为什么他不能用这个价格推销自行车呢?但是，学徒是没有资格与老板论理的。老板的命令不能违抗，但要松下改变承诺，到买主那里去讨价，也实在难以启齿。他只好嗫嗫嚅嚅地请求老板答应以九折出售。说着说着，泪水夺眶而出，一时难以抑制，竟然放声大哭起来。

这样一来，老板也不知如何是好，因为他面对的毕竟是一个孩子。

这时，富商等得不耐烦了，他派人来了解了情况后说：“即使只减价5％，也买定了。只要这个孩子仍在这家店里，我以后绝不到别的店里买自行车。”

一个只读了四年小学的少年，第一次尝试推销，不仅把货物推销出去了，而且还订下了“继续购买”的口头合同.

虽然屡遭挫折，却能够坚强地百折不挠地挺住，这就是成功的秘密

一、有成功心态者处处都有成功的力量

雨后，一只蜘蛛艰难地向墙上已经支离破碎的网爬去，由于墙面潮湿，他爬到一定高度，就会掉下来，但是他一次次的向上爬，一次次的又掉下来。。。。。。

第一个人看到了，他叹了一口气，自言自语：我的一生不正如这只蜘蛛吗？忙忙碌碌而无所得。于是，他日渐消沉。

第二个人看到了，他说：这只蜘蛛真愚蠢，为什么不从旁边干燥的地方绕着爬过去呢？我以后可不能向他那样愚蠢，于是，他变得聪明起来。

第三个人看到了，他立刻被蜘蛛屡战屡败，屡败屡战的精神感动了，于是他坚强起来。

二、站起来

一位父亲很为他的孩子苦恼，因为他的孩子已经十五六岁了，但是一点男子气概都没有。于是，父亲去拜访一位禅师，请他训练自己的孩子。 禅师说“你把孩子留在我这里，三个月后我一定可以把他训练成为真正的男人，不过在这三个月里，你不能来看他”父亲同意了。

三个月后，父亲来看孩子。禅师安排孩子和一个空手道教练进行一场比赛，以展示这3个月的训练成果.教练一出手，孩子便应声倒地，他站起来继续迎接挑战，但马上又被打倒，他就又站起来，这样来来回回一共16次。

禅师问父亲“你觉得孩子的变得够不够男子气概？”

父亲说“我简直羞愧死了，想不到我送他来这里受训三个月，看到的结果是他这么不经打，被人一打就倒”

禅师说“我很遗憾，你只看到表面的东西，你有没有看到你儿子倒下去又站起来的勇气和毅力啊？这才是真正的男子气概。”

只要站起来比倒下去多一次就是胜利。

开水瓶的哲理

1.有经验的人都知道，给开水瓶灌水时，不能灌得太满，而需要留一个木塞大小的空间。如果灌得太满，木塞会被开水瓶内的压力冲起，甚至可能烫伤人体。

待人接物正是如此。人的潜力无限而忍耐力却是有限的。对于一些不起眼的人，我们千万不要忽视他们的存在和价值，更不该去凌辱他们的尊严和人格；否则，任何有理性的人都会不惜一战，像木塞一样，但不仅仅是溅起的开水把你烫伤，你可能为此付出比这惨重得多的代价。

2.在一堆刚灌满开水的开水瓶中区分哪个是保温的，哪个是不保温的，只需用手摸一下它们的外壳，如果是烫手的则是不保温的，而不烫手的才是真正保温的。

这就是现象与本质、表象与内涵的关系。举例来说，表面上看起来夸夸其谈，吹得天花乱坠的人，他们可能脑子空空；而另一些沉默寡言，看似木讷而不善言辞的人，他们的心胸也许装着整个世界，他们才是真正的智者。

3.很小的时候，就听大人们说过，判断一只开水瓶是否保温，只需把开水瓶口靠近耳朵，会嗡嗡作响的便是会保温的。后来一只开水瓶不保温了，要扔掉时拿起来放到耳边一听，里面仍旧嗡嗡作响。原来这种判断方法并不可靠，而我们很多人却一直在用它。

我们从前人那里继承了许多所谓的经验，但正确与否，却很少人去验证。很多时候，我们会被一种叫经验的东西蒙蔽了眼睛，束缚了思维，哪怕是一个很小很明显的谬误，也难以推翻。

凡事贵在坚持 故事：

如果你没看过《越狱》，你或许认为他只不过是一个有着英俊面孔的帅哥，但如果你看过《越狱》，你一定会和所有观众一样为之着迷。这个人就是《越狱》一号男主角文特沃斯·米勒。

文特沃斯1972年出生在英国，在布鲁克林度过了他的童年和少年时代，他的父亲从小时候就教育他“做每一件事都要做到最好，不能半途而废”。高中毕业后，文特沃斯选择了普林斯顿大学。但文特沃斯凭借对表演的兴趣，参加了一个校内表演团体并随团出国演出。 1995年文特沃斯从普林斯顿大学毕业，从纽约去了洛杉矶，开始走向艺术之路。第一年里他几乎都在复印、整理、调整灯光、甚至是帮老板喂鱼。 他在业余时间参加了表演学习班并不断地坚持参加演员面试。在2001年他得到了演艺生涯中第一个重要的角色时，他参加了超过450次的面试； 2003年他在《人性的污点》中出色的表演得到了评论界一致肯定。人们都以为他可以拿到奥斯卡最佳男配角，可他连一个提名也没有拿到。 因为不懈的坚持与努力，下一个证明自己的机会很快就到了。2004年，当他走进《越狱》选角现场的时候，在场的30多位官员大多数都对他有印象，马上他就被定为《越狱》的主角。

谜底：

自从《越狱》播出后，他的名字在著名搜索引擎Lycos上的排名上升了614%。美国各大媒体的封面出现他的照片，被《Insider》杂志命名为“银屏上最热的新面孔”，还成为FOX官方网站1998年建站以来观众评分最高的一个演员。文特沃斯演活了自己在《越狱》中的角色，《越狱》也让文特沃斯一夜成名并得到金球奖提名。《越狱》的大获成功终于让人知道了文特沃斯·米勒的名字，他也如愿以偿地成为了一个真正的演员。回头看看经历的一切，他很庆幸自己当初没有走一条顺理成章的路，没有选择放弃，而是一直在坚持，虽然坚持得异常艰难，也很享受过去自己折磨自己的10年：“我不相信除了我之外，谁还会主导我的生活。”

实践：

荀子说：“骐骥一跃，不能十步，驽马十驾，功在不舍。”就像文特沃斯那样，10年的积累和坚持就为等一个机会，你不敢，而他偏偏就那么做了！ 我们常说“ 命运”，西方人常说“ 运气”，其实都是一个意思：上天安排给你的，你必须接受。好东西你肯定会要，不好的呢？不得不要。在大多数人眼里，上天安排给自己的总不能让人满意——身边的人不是你最爱的，眼前的工作不是你最喜欢的，你想去的地方永远也去不了，你想看的美景也永远看不到……虽然时代在进步，但进步的时代并没有给人们带来乐观主义，正相反，现在到处都是抑郁的宿命的声音。所有人在安慰别人的时候都会说：“算了吧，认了吧，这就是命。”

每当这个时候，你是否问过自己：你为想要达到的目标付出了什么努力？是不是望而却步了？是不是知难而退了？你有没有在明确道路没有选错的情况下持之以恒？记得我在从事寿险销售工作初期，每天面对无数次的被拒绝，每天我都可以告诉自己放弃这份工作，但是我清楚地知道成功贵在坚持，成功是美好的，每个人都在追求。成功却不是那么轻易就能获得的，需要人付出艰辛的劳动，一次次尝试和探索。在追求的道路上，有的人浅尝辄止，遇到困难、挫折或失败，他就掉头离去，绝大部分错过成功的人是因为缺少持之以恒的精神。那些最终取得成功的人都是在碰到挫折时，没有怀疑自己，更没有就此放弃，而是潜心分析失败的原因，重整旗鼓，再来一次！正是在这种锲而不舍的精神动力支持下，他们最终得到了成功之神的垂青。这样的例子可以举出很多，大到一场战争，一项重大成果；小到生活中一些具体的平凡的小事。在一次次锲而不舍、不言放弃的试验中，诺贝尔发明了炸药，给人类征服自然带来了锐利的武器；爱迪生发明了白炽灯，为人们带来光明。我也正是在这个过程中持之以恒，一次次摸索，逐渐品尝到成功的快乐。

启迪：

1、冰心老人说：“成功的花儿，人们只惊于她现时的明艳，殊不知，她当初的芽儿，浸 透了血和泪花。”

2、没有坚持到底的信心就只能徘徊于成功的门外。成功就像美艳的花，需要辛勤的培育， 这是一个不断追求、坚持到底的过程。

3、决定命运的是选择，决定选择的是毅力，谁能持之以恒谁就能笑到最后。

让优秀成为一种习惯

故事：

查理·斯瓦布小时候生活在宾夕法尼亚的山村里，环境非常贫苦，只受过短短几年教育。从15岁起，孤身一人在宾夕法尼亚的一个山村里赶马车谋求生路。两年后，他谋得另外的工作，每周只有2.5美元的报酬，在这期间他完成每项工作都力争尽善尽美，做到最好。功夫不负有心人，没多久他成为卡内基钢铁公司的一名工人，日薪1美元。做了没多久，他就升任技师，接着升任总工程师。过了5年，他便兼任卡内基钢铁公司的总经理。

当他还是钢铁公司一名微不足道的工人时，就暗暗下定决心：“总有一天我要做到高层管理，我一定要做出成绩来给老板看，使他自动来提升我。我不去计较薪水，我要拚命工作，做到最好，使我的工作价值远远超过我的薪水。”

他每获得一个位置，总以同事中最优秀者作为目标。他从未像一般人那样想入非非。那些人常常不愿使自己受规则的约束，常常对公司的待遇感到不满，做白日梦等待机会从天而降。斯瓦布深知一个人只要有远大的志向和目标，并为之努力奋斗，尽力做到最好，就一定可以实现梦想。

谜底：

他从不妄想一步登天，而是充满乐观和自信，做任何事情都竭尽所能，他的每一次升迁都是水到渠成势所必然。他由弱而强的秘诀是：每得到一个位置时，从不把月薪的多少放在心里，他最注意的是把新的位置和过去的比较一番，把事情做到更好，看看是否有更大的前途，并让优秀成为一种习惯。正因为如此，39岁时，查理·斯瓦布一跃升为全美钢铁公司的总经理。

实践：

记得我曾经写过“目标是成功的地图”，没有人能够在没有目标的情况下获得成功。很多人因为目标不明确或没有放在重要位置上，而碌碌无为。在我看来，当你服务于一种职业时，首先应该想到，那是你自己的职业，你是为自己而工作，既然是为自己工作，那么你有什么样的理想，都可以通过工作来实现，你要力争做到同伴中的最好，这样你才有可能去接近并实现你的理想。

当然，绝大部分伙伴会认为是为薪水而工作，薪水的数目，对你来说当然多多益善，但只为了薪水而工作，很可能既赚不到钱，更找不到人生的乐趣。你应该明白，薪水问题是一个小问题，当你从事该职业时，你就获得了一个深入了解那个行业详情、以及接触其他人的机会。另外，在工作时，你应当立志使出浑身的力气与机智，谋划出最好的办事方法；你应当立志以进步与创新的方法来达成此事；你应当立志以一种无限的热诚和精神去从事该项工作；你应当立志成为同伴中的佼佼者，成为一个优秀的人！

正是基于这样的想法和动力，在我从事寿险营销工作时，我为自己订立诸如业绩目标、个人成长目标等等各式各样的目标，并将这些大目标分解为一个个可以达成的小目标，为了可以达成这些目标，我全身心投入工作，正是这样全身心地投入，我才开始超越同期进入这个行业的伙伴，逐渐有了更多的心得与感悟，也结识很多朋友，掌握了更多的机会与信息，并慢慢成长为一名优秀的销售人员，我清楚地知道投入工作中的量与质，可以决定你走向成功的速度，进而决定你的生命质量。

许多伙伴可能认为他们目前所得的薪水太微薄了，所以竟然连比薪水更重要的东西也宁愿放弃。他们有意躲避工作，工作过程中敷衍了事，得过且过。在这个过程中，受害最深的不是别人，而是你自己。你在日常工作的量与质中欺骗了自己，而这种因欺骗蒙受的损失，即便你日后奋起直追，也永远难以弥补。这样，不仅埋没了自己的创造力和发明才能，也使自己可能成为领袖的一切特性永远处于休眠状态，使自己的生命与宏伟、尊贵、高大等擦肩而过、失之交臂。

我真诚地希望每一位伙伴牢记：事情不分大小，都应当使出全部精力做得尽善尽美，否则还不如不做。不要管别人做得怎么样，事情一到了你手里，就非将它做得完美无缺不可，做到优秀不可！并逐渐以此来养成好习惯，当你养成了这样的习惯，你还担心自己不成功吗？要知道你的希望都在这个习惯上面，千万不要再让那些偷闲、取巧、拖拉、不整、不洁的坏习惯来阻碍你！要让自己的生命过得更有意义！

启迪：

1、“优秀”是一种品质，也是一种习惯，优秀的人习惯于优秀，习惯决定命运，我们远 在未来的命运就在这手边的习惯上被决定着、改写着。

2、将“让优秀成为一种习惯”作为一种理念浸润心田，保持追求优秀的心态，那么，我

们的人生定会与众不同！

3、与其幻想那些虚无的事，不如现在为自己铺一块通往成功之路的奠基石，让优秀成 为一种习惯！

困难即是赐予 故事：

有一天，素有森林之王之称的狮子，来到了天神面前：“我很感谢你赐给我如此雄壮威武的体格，如此强大无比的力气，让我有足够的能力统治这整座森林。”

天神听了，微笑地问：“但是这不是你今天来找我的目的吧！看起来你似乎为了某事而困扰呢！”

狮子轻轻吼了一声，说：“天神真是了解我啊！我今天来的确是有事相求。因为尽管我的能力再强，但是每天鸡鸣的时候，我总是会被鸡鸣声给吓醒。神啊！祈求您，再赐给我一些力量，让我不再被鸡鸣声给吓醒吧！”

天神笑道：“你去找大象吧，它会给你一个满意的答复的。”

狮子兴冲冲地跑到湖边找大象，还没见到大象，就听到大象跺脚所发出的“砰砰”响声。

狮子加速地跑向大象，却看到大象正气呼呼地直跺脚。 狮子问大象：“你干嘛发这么大的脾气？”

大象拼命摇晃着大耳朵，吼着：“有只讨厌的小蚊子，总想钻进我的耳朵里，害得我都快痒死了。”

狮子离开了大象，心里暗自想着：“原来体型这么巨大的大象，还会怕那么瘦小的蚊子，那我还有什么好抱怨呢？毕竟鸡鸣也不过一天一次，而蚊子却是无时无刻地不在骚扰着大象。这样想来，我可比他幸运多了。”

谜底：

狮子一边走，一边回头看着仍在跺脚的大象，心想：“天神要我来看看大象的情况，应该就是想告诉我，谁都会遇上麻烦事，而它并无法帮助所有人。既然如此，那我只好靠自己了！反正以后只要鸡鸣时，我就当做鸡是在提醒我该起床了，如此一想，鸡鸣声对我还算是有益处呢！” 实践：

在我的寿险道路上，几乎所有人看到的都是我一路的欢歌笑语，但实际上任何人只要生存在这个世界上就都会遇到困难，遇到挫折。我也和大家一样，特别是在从业之初，很多东西都被想象得非常美好，真正开展业务以后，发现不仅陌生拜访一天很难坚持20访，更有一些客户想见面都很难。在最初的几个月，每逢这种时候，挫折感都会袭上心头，但我很快会记起我曾在一本书上看到的话：“人是为了克服困难而活着！”是呀！回首走过的路，我们每个人不都是在克服困难当中渡过吗？做学生时克服学业上的难题，开始工作后则要面临不断变化的人际关系、社会环境等诸多你想也想不到的变化，在这个世界上有谁能说自己走过的路会是完全一帆风顺的呢？只是每个人经历的困难大小、多少不同而已。

寿险营销这个职业最大的魅力不仅仅是能够从中得到相应的物质回报，而是把人带进一种充满激情的生存方式。这种生活方式总能给人带来巨大的精神上的愉悦和快感：我怎么失败了？我最终要成功！记得我进入这个行业后，慢慢对寿险营销像“吸毒成瘾”陷入其中不能自拔。我始终认为这是一项事业而不仅仅是一个职业，从事这项事业每天面临自我挑战，每天都在挑战自我极限，而要想完成这些挑战，克服困难，甚至走在大街上都可以。有什么职业能像寿险营销这样轻松？又有什么职业能像寿险营销这样充满机会和魅力？

因此，我可以告诉每一位伙伴：这是天底下最轻松的职业！在人生的路上，无论走得多么顺利，但只要稍微遇上一些不顺的事，很多人就会习惯性地抱怨老天亏待我们，进而祈求老天赐给我们更多的力量，帮助我们渡过难关。但实际上，老天是最公平的，就像它对狮子和大象一样，每个困境都有其存在的正面价值。借用洛克菲勒的话来说，就是“我总是试图将每一次灾难转化成机会。”在面对困难和挫折时一定要保持一份良好健康的心态，就像许多人说珍珠港事件是美国人的失误，而我却认为这是日本人的最大失误。在电影《虎、虎、虎》中，一个悲哀的日本海军上将对自己的亲密助手说：“我担心我们摇醒了一个沉睡着的巨人。”果然“记住珍珠港”成为一句具有巨大感召力的口号，它把美国最大的损失之一变成了取得胜利的原因之一，这次巨大的失败反而给了美国力量，从此美国很快就崛起成为一个世界强国。

启迪：

1、一个障碍，就是一个新的已知条件，只要愿意，任何一个障碍，都会成为一个超越 自我的契机。

2、困难会激励胜利者，也会击垮失败者，这是胜者之所以胜利的最大秘密，也是失败 者所不知道的秘密。

3、一个人克服一点儿困难也许并不难，难的是能够持之以恒地做下去，直到最后成功！ 弗朗·塔肯顿说：“成功意味着不畏惧困难。”

行动是成功的阶梯

故事：

罗马纳·巴纽埃洛斯是一位年轻的墨西哥姑娘，16岁结婚，在两年当中她生了两个儿子，丈夫不久后离家出走，罗马纳只好独自支撑家庭。但是，她决心谋求一种令她自己及两个儿子感到体面和自豪的生活。

她带着一块普通披巾包起全部财产，在得克萨斯州的埃尔帕索安顿下来，开始在一家洗衣店工作，一天仅赚1美元，但她从没忘记自己的梦想，即要在贫困的阴影中创建一种受人尊敬的生活。于是，口袋里只有7美元的她，带着两个儿子乘公共汽车来到洛杉矶寻求更好的发展机会。她找到什么活就做什么，拼命攒钱，直到存了400美元后，便和她的姨母共同买下一家拥有一台烙饼机及一台烙小玉米饼机的店。她与姨母共同制作的玉米饼非常成功，后来还开了几家分店。不久，她的小玉米饼店铺成为全美最大的墨西哥食品批发商，拥有员工300多人。她和两个儿子经济上有了保障之后，这位勇敢的年轻妇女便将精力转移到提高她美籍墨西哥同胞的地位上。

“我们需要自己的银行。”她想。后来她便和许多朋友在东洛杉矶创建了“泛美国民银行”。这家银行主要是为美籍墨西哥人所居住的社区服务。如今，银行资产已增长到2200多万美元，在这之前抱有消极思想的专家们告诉她：“不要做这种事。”他们说：“美籍墨西哥人不能创办自己的银行，你们没有资格创办一家银行，同时永远不会成功。”“我行，而且一定要成功。”她平静地回答说。结果她真的梦想成真了。她与伙伴们在一个小拖车里创办起他们的银行。可是，到社区销售股票时却遇到另外一个麻烦，因为人们对他们毫无信心，她向人们兜售股票时遭到拒绝。他们问道：“你怎么可能办得起银行呢？”“我们已经努力了十几年，总是失败，你知道吗？墨西哥人不是银行家呀!”

谜底：

如今，罗马纳·巴纽埃洛斯取得伟大成就的故事在东洛杉矶已经传为佳话，后来她的签名出现在无数的美国货币上，她由此成为美国第34任财政部长。你能想象这一切吗？一名默默无闻的墨西哥移民，却胸怀大志，后来竟成为世界上最大经济实体的财政部长。罗马纳·巴纽埃洛斯正是始终不放弃自己的梦想，坚持不懈并不断地付诸行动，才取得了成功。

实践：

我在大学毕业后留校任教，一切是那么一帆风顺，但这种平淡的生活使你明天没有开始就能预知要发生的一切。我渴望挑战自己，渴望成功，不愿在平淡中老去，于是我毅然辞去被大家十分看好的工作，独自承受来自家庭等各方面的压力，选择了当时新兴的寿险行业。我知道要想使宏伟的计划不是永远停留在纸上的蓝图，就要用行动把它变为现实。天下最可悲的一句话就是，“我当时真应该那么做却没有那么做。” 据统计，世界上成功者只占5%,不成功者占了95%，为什么呢？最重要的原因之一就是缺少行动，世界上一个著名的理论可以解释这一切,那就是行动论。

上世纪90年代初期的保险还不能像现在这样被大家认知，特别是寿险营销更是闻所未闻，这种全新的销售模式当时也饱受争议，难以被广泛接受。在这种情况下，我开始了艰难的寿险营销之路，从一名基层业务员做起，每一天我都给自己定任务下指标，并努力去完成。同时为了让我周围的人更快地认同这一销售模式，认同寿险，我自己租房子，举办寿险知识小讲座，并与伙伴们分享新学来的营销知识。

我深知一张地图，无论多么详实，比例多么精确，它永远不可能带着主人周游列国；凝结智慧的宝典，永远不可能缔造真正的财富。只有行动才能使地图、宝典、梦想、目标具有现实意义。如果只是沉浸在不切实际的幻想中，梦想着天上掉馅饼，而不是脚踏实地付诸行动，那么幻想恐怕永远都只是幻想。在明白这个道理后，我利用一切机会将我的想法将我的梦想付诸行动，向成功一步步迈进。

记得当时在每天赶第一班轮渡去上班时，我发现这一班船上的乘客比较固定，而且这一段旅程要持续大约50分钟，于是我利用这段时间在轮渡上给乘客讲解寿险知识和保险条款，最初时大家都觉得我很奇怪，没有人理睬我，不是睡觉就是聊天，但是慢慢地开始有人问我一些保险问题，并逐渐有人成为我的客户和朋友，到现在他们还和我保持着联系。他们说了同样的一句话，当时不是被保险条款和保险知识所吸引，而是被我这种行为吸引。这就是行动的魅力！

启迪：

1、一分耕耘，一分收获。只有付诸行动，才有可能获得想要的成功。

2、罗马纳·巴纽埃洛斯说：“一切的一切都毫无意义——除非我们付诸行动！”

3、NIKE的标语是Just do it！的确,有时成功离我们很近,我们要学会去开启这扇门,而 开启这扇门的钥匙,则是我们的行动！

保险激励故事

从前印度有个国王，膝下只有一个女儿，他白发苍苍，年事已高，想尽快挑选一名女婿来继承他的王位。

有一天，他召集全印度100名被认为是最勇敢、最聪明有才华而体魄健壮的年青人，请他们参加宴众。

在宴会过后，这名国王便走上讲台，向百名出席宴会的年青人说话。

“各位年青人，谢谢你们的光临，我知道，你们都是目前印度的精英，有才华、有胆识。我这次设宴，目的是要选出一名最勇敢的年青人。”

“我的试验很简单，那就是谁能从游泳池的这一边，游到另一边，而平安无事的话，我将给他三个选择：第一，一箱金镀珠宝。第二，成为我的丞相。第三，是娶公主做太太，同时继承我的王位。”

每个人听后都兴高采烈，跃跃欲试。一时间，秩序很乱，吵声震天。

“请大家安静!我还没说完。这池中养着十只大鳄鱼，已经有十天没吃东西了……”

这群年轻众听国王这么一说，立刻都静下来了，彼此面面相觑。大家心申明白，他们都在等待，看有哪个青年人会跳下池去。

突然，“咚”的一声，有名青年跳下水中．然后，以很快的速度游过水池．迅速登上水池的另一端。每个人都拍掌喝彩，称赞那名年青人勇敢。

国王也为之一怔，赶忙走到年青人身旁问道：“年青人，你真是勇敢无比。现在，你已做到我的要求，我答应实现我的承诺，你是不是要一箱金银珠宝?”

“不。”那年青人上气不接下气地回答。

“那，你是要当我的丞相了吧?”国王问道。

“不，不。”那年青人摇头说，样子很生气似的。

国王不由微微一笑。他知道这个年青人很聪明，一定会选择最后一个的。

“那你一定是要娶我的公主，成为我的继承人了？”

“不，不，我不要!”那年青人越嚷越大声。四周人群都莫名其妙起来。

“你什么都不要，为什么这么拼命?你到底要什么?”国王奇怪地问道。

“我，我…”那青年人满腔怒气，眼色充满煞气，他深呼吸后说：”我要找出是哪个家伙将我椎下水的。

启示

朋友，你现在已投身推销保险行业，你不需要浪费时问去追问谁是你的保荐人，以及当初你为何会加入等原因，那些都不是最重要的。最重要的是，你是否会利用手上的黄金机会去争取你向来所梦寐以求的东西。别让手中的机会再度飞走了

第17篇：销售技巧经典小故事

将“蛋糕”切开吃

在印度，小村庄经常会遇到停电，且一停就是好几个小时。对当地的商店店主来说，拥有一套备用发电系统，成为他们营业的必要设备。但是，就算售价440美元的小型发电机也并不是这些店主所能买得起的。一旦停电，他们只好暂停营业，或者眼睁睁看着需要冷冻的商品逐渐坏掉。另一方面，许多经销发电设备的企业产品却卖不出去。

正当大家一筹莫展时，日本一家公司在印度的一名经销商，想出了一个解决方法，成功把公司的小型发电机，卖给这些买不起公司产品的店主。这名经销商召集了20家店主，请他们每家每月都支付22美元到一个共同基金，这样共同基金每个月都能够凑齐440美元，可以购买一台小型发电机。之后的每个月，这20家店主以抽签的方式，决定共同基金所买发电机的归属，抽中者将发电机带回店里使用。过了20个月后，参加的20家店主，全都有了一台发电机。

这个做法受到店主的欢迎，因为不需要一次付清440美元，一次只需拿出22美元，就避免了停电带来的损失。公司也由此拓宽了市场，增加了一项新的收入来源。现在，这家公司正积极把这名经销商的做法推广到全印度。

买下一座环境极佳的高尔夫球场，又需要多少钱呢？一定非常昂贵吧？美国某州有位老人，拥有一座占地面积达100亩、非常漂亮的18洞高尔夫球场，希望公开出售。这座球场的市价估计约200万美元，但老人却只喊价“200美元”！

一座200万美元的球场只卖200美元？老头是不是疯了？

老人没有疯，他正在做的是一桩稳赚不赔的生意。因为，欲购球场的人，除了必须缴“200美元”的竞标手续保证金之外，还要参加两三百字的“征文比赛”，说明为什么要买下这座球场，以及有何创意与方法来经营球场。只要获得“征文第一名”，整座高尔夫球场就是送给你的奖品！

不过，老人还有个条件，就是如果竞标征文达不到一万篇，他就取消200美元的售价。而按一般方式公开拍卖，仍从200万美元起价。算算看，“200美元”乘上“一万篇”，不就是200万美元吗！最后，参与者逾两万人！

很多时候，从问题到奇迹之间的距离挺短——只要将它切成几块就够了！

“出租”女秘书的理发店

在日本东京有一家名为新都的理发店，每日顾客盈门，生意兴隆。这家理发店是靠什么招术来吸引顾客的呢？有好奇的人前去打探，竟然发现店里一直在 “出租”女秘书。

那是一个大雨滂沱的日子，一位顾客到店里理发。理到一半时他的手机响了，老板让他立即将一份拟好的协议打印出来，送到客户的公司。这下可把那位顾客急坏了，望着窗外的大雨和镜子里刚理了一半的头发，他进退两难。思考再三，他最后还是放弃理发，冒着大雨去打印协议，结果在客户面前显得很狼狈。

此事提醒了理发店的老板。于是，一个新的服务项目很快在新都理发店诞生了。经过策划，该店雇了一位办理贸易手续的专家、一位日文打字员、一位英文打字员、一位英文翻译和两位办理文件的女秘书。如果顾客是带文件来的，在理发时女秘书就会帮你整理文件；如果顾客需要打印文件，可以在理发店里完成；如果你需要办理贸易方面的手续，店里的专家还可以为你服务。所以，顾客在等候或理发的时候也和在办公室里一样可以办公。此项服务的推出，一下子吸引了那些每日工作繁忙的顾客，使他们觉得来理发不仅是一个很好的放松机会，而且还可以及时处理手上的工作，一举两得。新都理发店正是依靠这个特色服务，营业额成倍增加。

威尔逊的“广告”

1945年，美国人威尔逊接手父亲留下的施乐公司后，高价聘请了德国发明家德索亚开发复印机。当时流行的湿式复印机必须使用化学液体和表面涂有感光药物复印纸，而且复印出来的文件是湿漉漉的，需要很长时间才能将文件晾干，因此使用起来很不方便。通过逐步改进，1960年，施乐公司推出了施乐914型干式复印机，克服了湿式复印机的固有缺陷。由于干式复印机是创新性产品，根本没有同类产品可以参照，因此社会公众对新产品的功能根本不了解，而且公司前期投入很大，已经没有足够资金做广告，于是大家在营销问题上犯了难。德索亚提出，考虑到每台复印机的生产成本是2400美元，零售价可以定为5000美元，并且提供3年的免费维修保养业务。威尔逊没有同意，嫌这个价格太低了，他认为复印机的售价应该定为29500美元，而且不提供免费维修保养。

按照美国当时的法律规定，任何产品的定价如果超过成本10倍，将被禁止销售。德索亚沉不住气了，说这个价格实在是高得太离谱，根本没法通过联邦政府的反暴利审查，更不用说让客户接受了。威尔逊听到众人的抱怨后，狡黠地笑了一笑：“我就是要政府下令禁售，到了那个时候，我就有办法了。”德索亚十分惊愕，但又想不到更好的办法，看到威尔逊胸有成竹的样子，只好勉强点头同意他的意见。

果然，29500美元的售价一经公布，联邦政府便启动了价格干预机制，几轮调查过后，最终向公司下达了禁售令。与此同时，主流媒体也一片哗然，纷纷指责威尔逊这种不道德的商业行为，而介绍干式复印机功能的相关文章也连篇累牍地登了出来。就这样，全美国的人不光知道威尔逊在卖天价干式复印机，也知道了这种新产品将带来办公技术革命。

在一片口诛笔伐声中，人们却不经意发现，威尔逊已经悄无声息地在美国各大城市开设门面从事复印机的租赁业务了。尽管几乎所有的人都在骂威尔逊是个黑心的奸商，但又不得不佩服他的高明手段。更为关键的是，干式复印机专利只掌握在威尔逊公司手中，别人无法开发相同产品争抢市场份额。尽管租金仍然很高，但是相比之前29500美元的高额售价，还是非常划算，客户们一边咒骂着威尔逊，一边排着长队竞相租赁复印机。于是，威尔逊不仅没有投入一分钱广告费，还省却了售后服务的麻烦，在一片骂声中，美滋滋地赚取了数倍于销售复印机的租赁利润。仅1960年，施乐914型干式复印机营业额就高达3300万美元。到了1966年，营业额突破了5.3亿美元。

会满足客户的需求只是精明，会调动客户的需求才是高明，在有些情况下，不按常规出牌，甚至给自己找点“麻烦”，提高产品的关注度，往往就能出奇制胜。

威尔逊公司撞了“枪口”却赚了大钱。你现在应该发现：不接纳庸常意见，才是英明决断。而企业也只有出奇制胜，才能成为真正的“大赢家”。

魔术思维闯商海

岗本弘夫在日本商界颇有名望，他曾是一家杂技团的魔术师。后来，因与马戏团老板的矛盾，他毅然离开了演艺界，投身商海。起初，由于不了解市场行情和一些经营奥秘，他的事业并没有大的起色。后来。他想到：魔术虽然是掩人耳目的技巧，而成功秘诀就是靠奇思妙想的创新，把一些似乎不可能做到的事情做出来，并让人无可置疑，为什么不能把这种思维运用到经商中去呢？

于是，他开始用心观察生活中的事物，像创作魔术一样寻找经商灵感。

有一次，岗本应邀到朋友家做客，发现他家有一个很大的玻璃鱼缸，里面摆了许多奇形怪状的石头，石缝中寄养着成对的小虾。问过方知，这种生长在南方海礁中的小虾，自幼就有一雌一雄钻进石头缝隙中的习性，长大后困在里面无法出来，只好如此度过一生。人们根据它们的习性。对它们稍加装饰，作为观赏小动物出售。

岗本仔细欣赏了一番，突然产生了一个灵感：龟，在日本人的心目中有着特殊含义，它象征着久远、长寿、吉祥等，如果将龟用小虾的生存方式饲养，便是从一而终、坚贞不渝的实体象征，可以喻为相伴永久、幸福美满、健康长寿，必会成为一种极有卖点的新婚或祝寿礼品。

很快，岗本订购了一批口小肚大的圆形玻璃缸，买来幼小的七彩龟，将一雌一雄放在里面饲养。不到半年，它们已长得不能再从缸口取出来，此时，他便设计出“偕老同心”、“永世不离”等漂亮装饰拿去出售，立即在东京市场上成为最畅销的结婚、祝寿礼品。后来，他专门开办了一个七彩龟饲养场，仍供不应求。

有一年春天，岗本去东京的一家大超市去购物，发现一个女顾客正在与营业员争执。原来，这个女顾客在儿童用品柜台买了几盒婴儿用的卫生纸巾，使用时发现，这种纸巾吸水效果非常糟，便拿回来要求退货。

岗本灵机一动，他拿过纸巾盒看清地址，立即驱车来到这家工厂。听完经理的诉说，他才知道，由于技术人员疏忽，投料时配错比例，致使这批纸巾出现了严重的质量问题。

“经理先生，这批纸巾一共生产了多少？”岗本问。

“10吨，另外还有几十吨纸浆。”

“能不能让它的效果更好一些？”岗本又问。

“不可能，防水剂的比例过大，无法再分离出来。”经理哭丧着脸答道。

“您误会了，先生，我是说能否进一步增加它不吸水的效果，甚至完全不吸水。”

“当然可以，只要重新搅拌成纸浆，加入防水剂，您这么问是什么意思？”经理有些惊讶。

“太好了，按您刚才说的，达到完全不吸水，我订购20吨，现在就可以签订合同，付给您订金。”

不久，日本进入雨季，各地市场上出现了一种价格非常便宜、用纸制作的一次性雨表、雨伞，很快销售一空。

生意经

我家车库里有两样东西：一艘旧船和一个拖船用的车斗，都是住在密歇根州的时候买的。那时密歇根湖就在我家附近，周末，把船推进车斗里，再往吉普车后面一挂，就可以拖到湖边。春秋钓鱼，夏季兜风，乐趣无穷。后来搬家到印第安纳州，离水边远了，用船的机会很少。

我琢磨着要把它们处理掉，按出厂年份和保养程度算，这船加车斗大概值1500美元，于是我在报纸上打了一则广告：“6英尺金属机动船加拖船车斗共1500美元”。但广告一连登了几周，都无人问津。我准备降价，哪怕卖到几百美元，也比放在车库里占地方强。

我打算贱卖的事被邻居老查理听说了，他连连摇头：“我看过你的船和广告，要价已经很低，没人买是因为你不会宣传。交给我，保证不少于1500美元。”

退休前查理是福特汽车在印第安纳销售部的主管，卖东西是人家的老本行儿，但我实在怀疑他还能有什么高招儿。

不过查理信心十足，还说如果卖不掉就自己掏钱买下来。几天后，他把卖船的钱送过来，竟然是张1680美元的支票。我佩服得五体投地。“您是怎么做到的？”

查理两手一摊，得意地说：“很简单。我先把发动机从船上拆下来，然后在报上重新登了一个广告：‘坚固的拖船车斗仅售1000美元，另外免费赠送一艘6英尺金属船。’第二天就有人来买，成交后，我又问他打不打算给船装上发动机，他说想装一部。我就说：‘我车库里有个发动机，配这艘船刚好，700美元你买不买？’于是他把发动机也买下了。去掉广告费20美元，净收入1680美元。”

赚“迟到的钞票”

5年前的一天，正当查理打算关掉自己在曼哈顿金融街上的“地中海快餐店”时，一个司空见惯的现象触发了他的赚钱灵感——每当道·琼斯指数出现下跌时，附近的证券交易所就会跑出许多垂头丧气的男男女女，不约而同地踏进各家酒吧，借酒消愁。然而，其中有很多人喝完酒后，却因囊中羞涩而难以当场付钱，因此常常闹得不愉快。

目睹这一切，查理决定改弦易辙，将“地中海快餐店”更名为“地中海赊账酒吧”。查理在酒吧间里装上了与股市联网的大屏幕电视机，以便随时掌握当日的道指动态。只要当日的道·琼斯工业指数每下跌1点，该酒吧就允许顾客赊欠50美分的酒账，也就是下限金额；如果该股指下跌了100点，那么顾客就可以赊欠50美元，这是上限金额。不过，所赊欠的金额要求在3个月内予以支付。

查理只需将他们每个人的身份证号码、电话号码、所赊的酒品数量和金额，以及各自所定下的结账日期等输入电脑即可。至此，“地中海赊账酒吧”天天顾客盈门，平均每天营业额达到了近万美元。

买次品得大奖

A市的百花商场是一家有名的商场，从来没有出售过假货、次品，价格也合理，因此它生意兴隆，并多次受到有关部门的表扬。

不料，老王从百花商场买了一台窗式空调，不管怎么调试，这台空调就是不制冷。安装人员很紧张，他以为这下子会把商场的牌子砸了，便急忙给商场总经理打电话，说明了情况。总经理问了客户的详细住址后说：“你不要离开客户家，我一会儿就到。”

30分钟后，一辆面包车停到老王家的楼下，面包车前边的玻璃窗下，挂着一条黄漆还未干的红布横幅，上边写着“向顾客发奖”5个大字，车上放着欢快的音乐。总经理和两位迎宾小姐抬了部新空调下了车，装空调的纸箱上放了一个大红纸包。总经理握着老王的手说：“我今天特来向你表示祝贺，祝贺你获得我们商场里的第一个大奖！”

老王莫名其妙地说：“我买了你们的次品，怎么会获奖呢？”

总经理说：“我们商场内部有一条规定：哪位顾客从我们商场买到假货、次品，我们除原价退换外，再另外奖给5000元。可商场开业以来，一直没有遇到这种情况，今天你是我们商场的第一个领奖者。”他把5000元的大红纸包交给了老王。

这件事在当地产生了强烈的反响，百花商场在人们的心目中信誉更高了，生意更红火了。

其实，百花商场根本就没有这一条规定，只不过是空调出了问题后，总经理随机应变，及时采取的补救措施。

用智慧叩开财富故事

1992年，第25届奥运会在西班牙巴塞罗那举行。该市一家电器商店的老板向全体市民宣称：“如果西班牙在本届奥运会上得到的金牌总数超过十枚，那么，凡在奥运期间购买本店电器的顾客，都可以得到全额的退款。”

这个消息立刻轰动了巴塞罗那全市。显而易见，这是一个可以不用花钱而得到电器的好机会。于是，一时间，顾客云集，商店的销售量大幅度地猛增。

然而出人意料的是，离闭幕还有好几天，西班牙就已经获得了十金一银，正好超过了电器商店老板承诺的退款底线。看来，退款已成定局，接下来的几天，顾客们买得更起劲了。

奥运会结束，西班牙共获得了十三金。这下退款是退定了，据估计，整个退款总额将达到一百万美元，看来老板这回是要破产了！

正当顾客们议论纷纷，怀疑商店能否履行承诺时，老板却从容不迫地宣布：“下周起，开始兑现退款。”

原来，老板早做好了巧妙安排。在发布广告之前，他先去保险公司投了专项保险。保险公司的专家经过仔细分析，一致认为西班牙不可能得到十枚以上的金牌。因为根据往届的经验，西班牙的金牌数最多不超过五枚，于是保险公司接受了这份保单。

这样一来，即便是要退款，那也是保险公司的事情了，而与商店毫无关系。所以，不管西班牙得到多少块金牌，电器商店的老板都是只赚不赔。

财富启示：最能干的人，不是等待机会的人，而是善于主动运用机会为自己服务的人。

好奇让你掏腰包

皇冠牌香烟进军西欧，却在某海滨城市遭到了众多其他品牌香烟大军的顽强抵抗。无论皇冠香烟公司使出何种计谋，都拿不下这座城市，无法打败其他品牌的香烟，无法获得市场的认可。

有一天，皇冠公司的一名推销员看到海滨浴场有许多禁止吸烟的广告牌，他受到启发，想出了一条妙计：在各旅游景点和公共场所到处张贴广告：“吸烟有害健康，此地禁止吸烟。‘皇冠’也不例外。”这则无任何夸耀之词的简单广告，却引起了不少人的好奇。为什么特别指出皇冠牌香烟呢？难道皇冠牌香烟和其他品牌的香烟不一样吗？是味道更强烈还是比较名贵？在强烈好奇心的驱使下，“烟民”们纷纷购买皇冠香烟一尝究竟。结果。皇冠牌香烟在当地一炮打响，成了销量空前的畅销货。

每个人都有好奇心，好奇心会让人产生了解或消费某种商品的欲望。比如，一种新产品刚刚问世，它的外形设计巧妙。颜色也很鲜艳。消费者从没见过这样的东西，强烈的好奇心会让他们停下脚步，了解一下这个产品是干什么用的、怎么用。有时某些言论或做法可以大大激发人们的好奇心，精明的企业往往以此来引起人们的注意，以销售产品。

2000年，X市某家日用百货商店的一间库房里积压了大量洗衣粉。经理很犯愁，宣布降价19％处理。一个月过去了，仍然无人问津。后来经理想出了一条妙计，在店门口贴出了一条广告：“本店出售洗衣粉，每人仅限一袋，两袋以上加价10％。”行人看了广告都既惊奇又惊慌，纷纷猜测：“为什么每人只可以买一袋？”“是不是洗衣粉又要涨价了？”“为什么多买要加价呢？”在这种惊慌、猜疑心理的支配下，人们开始抢购。有的不惜排队几次，有的还动员家人和朋友来排队。有的甚至宁肯多付10％的钱，也要多买几袋。一时间，洗衣粉成了紧俏货，没过几天，这家百货商店的洗衣粉就销售一空。

有些时候，企业的管理者或者营销人员也会运用逆向思维，站在消费者的角度考虑问题，利用人的好奇心理，了解怎么才能吸引消费者的注意，并刺激他们购买商品。巧妙地利用人的好奇心理可以让自己的产品更畅销，也可以让一个企业从困境中走出。这种方法不但可以轻而易举地广开销路，还可以降低销售成本，可谓一举多得。

提供未被提供的服务

台湾地区有一个菜农，每天去市场卖菜，一天大概能够赚200元钱。可是，有一天他发现每到初二和十六（当地人在这两天必须敬拜土地爷），台湾地区的许多企业都要派采购员到菜市场买敬拜用品。

他灵机一动，去了一栋16层的大楼，这大楼内有160家企业，他对老板说：“您没有必要让您公司的采购员每个月这两天去市场，我可以送货上门。我的产品分为三个等级：A类价格1500元，有鸡鸭鱼肉，水果、饼干和烧拜用品；B类1000元，有水果、糖果、饼干和烧拜用品；C类500元，有饼干、烧拜用品。每月两次按时送到您公司门口，只要一年结4次账，每3个月结一次就好。”

很多公司都开始定C类，因为它经济实惠。可是每次拜土地爷时发现，隔壁那家公司供的是B类，土地爷会不会去吃B类而不来吃我们的C类呢？所以他们下一次就改为B类，结果又发现隔壁已经开始用A类了。最后，160家公司全部定为A类，一年就是576万。而他现在已经为15栋楼供货，营业额将近一个亿！

一个月上班两天就从农夫变身成为商人，这就是所有未被提供的服务都是海洋的证明。

放大商品的价值

这是一个小规模的食品公司，生产资金只有十几万。但老总却很有信心，在单位的文化墙上写着要做这座城市辣酱第一品牌的豪言壮语，时刻激励着员工们的信心。辣酱上市之前，老总寻思着给辣酱做宣传广告。他本来想在这座城市的某个热闹的街头租一个超大的、显眼的广告牌，标上他们的产品，让所有从这里走过的人一下子都能注意到它，并从此认识他们的辣酱。

但是当他和广告公司接触后，才发现市中心广告位的价格远远高出他的想象，他那小小的企业承担不起这天价的广告费。

可是他并没有失望，而是不停地到处打探。经过反复寻找，他终于看好一个城门路口的广告牌。那里是一个十字路口，车辆川流不息，但有一点愦憾就是，路人行色匆匆，眼睛只顾盯着红绿灯和疾驰的车辆。在这里做广告很难保证有很好的效果。打听了一下价格，才几万元。老总很满意，于是就租了下来。

对于老总这个举措，员工们纷纷提出质疑，但老总只是笑而不答，仿佛一切成竹在胸。

旧广告很快撤了下来，员工们以为第二天就能看到他们的辣酱广告了。然而，第二天，员工们看到广告牌上面赫然写着：“好位置，当然只等贵客。此广告位招租，全年八十八万。”

天价招牌的冲击力似乎毋康置疑，每个从这里路过的人似乎都不自觉地停住脚步看上一眼。口耳相传，渐渐地，很多人都知道了这个十字路口上有个贵得离谱的广告位虚席以待，甚至连当地报纸都给予了极大关注„„

一个月后，“爽口”辣酱牌的广告登了上去。

辣酱厂的员工终于明白了老总的心计，无不交口称赞。辣酱的市场迅速打开，因为那“全年八十八万”的广告价格早已家喻户晓。“爽口”牌辣酱成了这座城市的知名品牌。

老总把原先的口号擦去，换成了要做中国第一品牌的口号。一位员工问他：“我们还不是这个城市的第一品牌，为什么要换呢？”老总意味深长地回答说：“价值只有在流通中才能得以体现，但价值的标尺却永远在别人手中。别人永远不会赋予你理想的价值，你必须自己主动去做一块招牌，适当地放大自己的价值！”

耐克温情炒作

面对2008年的北京奥运会，很多商家都看到了其中所储藏的无穷商机。其中，阿迪达斯公司和耐克公司就是竞争最剧烈的两家。阿迪达斯作为北京奥运会的主援助商，具有相当强盛的主场上风，其势头领跑同行业的其他品牌。

耐克公司看到阿迪达斯作为奥运援助商的主场上风，想方想法通过其他道路来破解。其中，体育明星就是一个尽佳的突破口。于是，耐克公司看准了很多有看夺冠的着名运发动，并期看通过他们的“金牌效应”来拉动商机。

中国“飞人”刘翔就是其中一位。面对这位多次取得光辉战绩的中国运发动，他们历时一年多为刘翔专门设计了一种“战靴”。这种“战靴”仅重二百一十四克，轻便、减阻，有人剖析，仅仅是从这双“战靴”上，刘翔的成就就能进步零点零二秒！另外，他们得知刘翔每次竞赛的时候，都爱好在起跑前寻思默念，并且搭上鞋面的“粘贴带”是起跑前的最后一个动作。于是，自雅典奥运会之后，刘翔每一双“战靴”都保存了粘贴带。耐克公司没有疏忽这一细节，如法炮制，而且做得更加完善。

万事齐备，一切只待发令枪打响的那一瞬间。哪知道，2008年8月18日上午，就在这样一个决议性的瞬间，刘翔却因脚伤倒在了初赛的起跑线上，刘翔退出了竞赛。

对于耐克公司来说，这无疑是一个晴天霹雳，一年多的辛劳眼看要付诸东流。在那一刻，很多人断言，这下子，以耐克为首的诸多广告商确定要瓦解。没有想到的是，就在刘翔发布因伤退赛的十二小时后，耐克公司发表官方声明，他们以为：“刘翔一直是中国最出色的田径运发动，耐克为能与刘翔紧密合作而觉得骄傲。在此时，我们懂得他的感受，并等待他伤愈复出。”继而，耐克公司的创意职员以刘翔退赛为题材，主题为“爱活动，即使它伤了你的心”的平面广告随同着各报社“刘翔退赛”的头条新闻，呈现在华东、华南、华北各地域的重要都市报的头版地位。广告上写着：“爱竞赛/爱拼上所有的尊严/爱把它再赢回来/爱付出一切/爱光荣/爱挫折/爱活动/即使它伤了你的心。”广告词恢巨大气，鼓舞人心，Nike Air Max，不仅抚慰了代言人刘翔，而且在字里行间坚信刘翔必定能够东山再起！

据耐克公司的负责人先容，该创意广告推出以后，耐克体育用品的销量不仅没有因“刘翔退赛”而减少，反倒大幅上升！

代言人突遭事故，这对大多数商家无疑是一种致命的打击，然而，耐克公司不但没有在这片“荆棘地”里摔跟头，反倒拨开困窘的“芒刺”，在艰巨的“荆棘地”里开出轻松残暴的“花”来。

耐克公司清晰地知道中国的市场空间，也非常明白地认识到刘翔在中国人心目中的位置，他们奇妙地借用了这一“事故”进行温情炒作，不光牟取了商机，而且收获了一片掌声与喝彩，更主要的是博得了所有中国人的心！

这就是耐克人的智慧，面对突发事件，他们不但没有让其成为制约自身发展的“短板”，反而以此为契机，敏捷起跳，把“短板”劣势演变成了“长板”上风

效益斐然的“馊主意”广告

美国德克萨斯州的宾客桑斯货运公司为了扩大知名度,曾经在广告宣传上煞费苦心,但是效果不佳。因为货运这种枯燥无味的内容对于娱乐第

一、消费第一的美国平常百姓来说,简直就是对牛弹琴。无奈之下,他们找到了新闻界的一位朋友,请他出谋划策。这位新闻人士说,广告内容的设计最好能与美国人的日常生活相关。于是,他们想到了结婚,这是普通人最感兴趣的事情之一。

后来,公司与当地的一家著名报纸协商,在一篇关于本地夫妇旅游结婚的报道的顶栏处做了这样一个广告:“他们在货车上度蜜月,相爱4.5万公里。”广告登出的第二天,立刻就在读者中传开了这样一个话题:“谁想出来的馊主意?新婚夫妇在货车上面度蜜月!”“还有谁,就是那个宾客桑斯货运公司!”从此,这家公司闻名遐迩,效益斐然。

微软和百万富翁

有一个没有工作的人到微软去找一份清洁工的工作。在经过面试和实做（打扫厕所等）以后，人事部门告诉他被录取了，向他要E－mail，以寄发录取通知和其他文件。

他说：“我没有计算机，更别提E－mail了。”

人事部门告诉他：“对微软来说，没有E－mail的人等于不存在的人，所以微软不能用他。”

他很失望地离开微软，口袋里只有十美元。他只好到便利商店买了十公斤的马铃薯，挨家挨户地转手卖出。两个钟头后马铃薯卖光了，获利40美元。接下来他又做了好几次生意，把本钱增加了一倍。他发现这样可以挣钱养活自己，于是，认真地做起这种生意来，凭借个人努力和一些运气，他的生意越做越大，还买了车，增加了人手。五年内，他建立了一个很大的“挨家挨户”的贩售公司，提供人们只要在自家门口就可以买到新鲜蔬果的服务。最后，他成为了百万富翁。

他考虑到为家人规划未来，于是计划买一份保险。签约时，业务员向他要E－mail。他再次说出：“我没有计算机，更别提E－mail了。”

业务员很惊讶：“您有这么样一个大公司，却没有E－mail。想想看如果你有计算机和E－mail的话，可以做多少事啊！”

他说：“我会成为微软的清洁工。”

美丽创富与招商

小纪和童虹上民办大学时上下铺，两人挺要好。不过因为要好，两人总有些攒着股劲。

两人容貌相当，身材相仿，才干也不相高低，都是对未来暗藏了莫大期许的。

毕业后，小纪在流行商城开了家经营饰品的店铺，她是打算吃些苦受些累创番事业的。童虹则在一家贸易公司办公室上了班，挺清闲，薪水自然也一般。

童虹有时来逛流行商城，悠闲的样子，小纪心里就有些为她可惜，还隐隐有些高兴。虽然辛苦烦杂，自己每月下来所得是童虹几个月的薪水呢。小纪把钱都存下了，以作更大的投资。

童虹手松，赚的那个钱全用在穿戴和保养上了。小纪每次见她都是摇曳多姿的，嘴里夸着，小纪心里却想，她怎么就不为前途想想！成天一颗心全用在打扮上了，靠那能有发展吗？又叹她在校时心挺大的，怎么就没了斗志。

小纪就这么集腋成裘，在第二年底开了第二家店，交给妹妹打理。

店虽不大，总在慢慢发展。小纪看看自己粗糙了的手和容颜，心里既安慰，又不满足。想起童虹，竟好久不见她来逛了。

几个月后，一个亚洲著名品牌的化妆品公司来小纪所在城市招地区销售经理。这个品牌主要顾客群是白领女性，令人心跳的年薪分经制加上强大广告支持使应征的人趋之若鹜。小纪也去了。谁不想有个更高的平台？

竟碰见童虹。童虹愈漂亮了，不光漂亮且优雅，是那种有好牌子支撑的优雅，身上有淡淡的高尚香水味。

小纪有些讶异，心里对此次应征也就更在意了---应征已经超出了应征本身的意义，它是种较量。

应征内容之一是一个月的推销额以及在地市发展经销商。

办完手续，领了产品，小纪开始卖命地推销。她想自己一定不能输给童虹！她是有信心的，她一直在经商，而童虹除了打扮，懂什么客户销售？

童虹却胜出了。她的推销额和发展的经销商名列前茅，且综合分数最高。小纪听见那衣冠楚楚的男考官说，一个自身懂得美的女人才能向别人推销美。

小纪再看自己有些憔悴的脸和手，成就感全没了。

她对自己说：你怎么知道童虹不在投资？她心比你大，她一直在整个拿自己做投资呢？不光投资她还在积极引资呢！

女人的投资和男人怎么一样呢？小纪忽然就后悔起来。

她想，童虹的披肩手链唇膏香水，绝不只是为了美给自个儿看吧，它们其实都肩负了创富与招商的重要使命。

找伞

一次，一位教授对一个商人说：“上个星期，我的伞在伦敦一所教堂里被人拿走了。因为伞是朋友作为礼物送给我的，我十分珍惜，所以，我花了几把伞的价钱登报寻找，可还是没有找回来。”

“您的广告是怎样写的?”商人问。“广告在这儿。”教授一边说，一边从口袋里掏出一张从报上剪下来的纸片。

商人接过来念道：“上星期日傍晚于教堂遗失黑色绸伞一把，如有仁人君子拾得，烦请送到布罗德街10号，当以5英磅酬谢。”

商人说：“我是常做广告的。登广告大有学问。您登的广告不行，找不到伞的。我给您再写一个广告。如果再找不到伞，我给您买一把新的赔您!”

商人写的广告见报了。次日一早，教授打开屋门便大吃一惊。原来园子里已横七竖八地躺着六七把雨伞。这些伞五颜六色，布的绸的，新的旧的，大的小的都有，都是从外面扔进来的。

教授自己的那把黑色绸伞也夹在里间。好几把伞还拴着字条，说是没留心拿错了，恳请失主勿将此事声张出去。教授把这个情况告诉了商人，商人说：“这些人还是老实的。”

你知道商人的广告是怎么写的吗?

商人的广告是这样写的：

“上星期日傍晚，有人曾见某君从教堂取走雨伞一把，取伞者如不愿招惹麻烦，还是将伞速速送回布罗德街10号为好。此君为谁，尽人皆知。”

总统难产,大赚银币

在美国举行的第54届总统选举中，候选人布什与戈尔得票数十分接近，但由于佛罗里达州计票程序引起双方的争议，因此导致新总统迟迟不能产生。

原计划发行新千年总统纪念币的美国诺博·斐特勒公司面对总统难产的政治危机，灵机一动，化危机为商机，利用早已经准备好了的布什与戈尔的雕版像抢先发行4000枚。

银币为纯银铸造，直径三寸半，不分正反面，一面是小布什的肖像，一面是戈尔的肖像，每枚订购价79美元。

结果，短短几日，纪念银币就被订购一空，该公司利用总统难产，大赚了一笔。

算大账而不拘小节

一天买瓜，与瓜贩闲聊。他原来是种瓜的，后来觉得卖瓜更挣钱，就弃农经商，掌握了一套生意经。

一车西瓜1000公斤，1元一公斤进货，总共1000元，这就是本钱。卖多少价钱呢？最贵的市场价是2元。再好的西瓜也不能超过这个价。于是他也卖2元，这个时候跟他杀价，等于与虎谋皮，任顾客怎么刁钻也不能让步。再说，卖瓜的也得照顾左邻右舍，你这边放水叫撬行，缺乏职业道德，瓜摊也许会让人家掀翻。

西瓜卖得很快，钱包也越来越鼓，但西瓜卖不够1000元，价格绝无商量的余地。最终他卖够了1000元，心一下子托了底——够本了。看一看车斗里的西瓜，剩下一半，再看一看日头已过中午。他对那2元钱的底线也不再坚守，此时的瓜贩显得十分大度，当然，他也要看行情，行情好犯不着降价。卖不上价就会松口，相当灵活，因人而异。

临近收市，天色已晚，市场上摊贩已经不多，他会把价格继续下降，当价格降到1元钱的时候又是一道坎儿，再降就要想到赔本。

瓜农的帐可不这么算，本钱已经回来了，再卖一分钱就是赚头，也就是利润。一元钱不是价格的极限，在他的头脑里，每公斤8角钱与6角钱、5角钱的界限早已淡化，并没有质的区别，全是赚，只是赚多赚少而已。他关注的不是单价，而是总成本，一车1000元，极限在这儿呢。

这位瓜贩没读过几天书，不懂得数学、政治经济学，更没有读过市场营销之类的热门专业。他的思维特点是简捷：算大帐，不兜圈子，直奔要害。

知识分子的思路与他们相反。他们知识结构完整，理论功底深厚，谈起道理来一大套，说得你头大，但与实际总是隔着一层。理论陈旧，与实际不符是一个方面，更重要的还是思维方式。他们过于理性，凡事皆考虑周全，干起事来就繁琐，缺乏可操作性。

改革开放初期，发财的多是文化层次低的“傻大胆”。如今，参与商战的人文化程度越来越高。但仔细观察你会发现，今天的“成功人士”与30年前的“傻大胆”有一个共同之处，就是他们善于算大账而不拘小节。

全裸促销才能提高业绩

《六度集经》中有这样一则故事。

话说古时候，有两个做生意的兄弟，他们只是两个小商贩，那种背货物四处贩卖的个体户。

有一天，兄弟俩备足了货，走了很远的路程，到了一个村落。

这个时间天已经黑了，两人也没有带着照明设备，只能摸着黑向前走，两人越走越觉得不对劲，因为路上经过的几户人家，都没有灯火。

哥哥说：“弟弟呀，这样找效率太低下，我们不如分头去找，也许会快点。”

弟弟点点头，于是两人分手，从两条岔路分别找下去。

弟弟一路走下去，黑漆漆的路上没有光亮，只能一边摸索一边走，到了一个转弯，路上忽然一亮，弟弟发现远处一点光亮，还有一些人声。

弟弟走到跟前，拨开挡在面前的树枝，前面有一堆篝火，刚才他所看到的光亮就是来自这堆篝火，弟弟再次细看，忽然呆住了。

篝火旁围着一群人，有男有女，所有人都不穿衣服，每个人的脸上身上都画着白色花纹，还油光闪亮的，可能涂了麻油。

他们手拉着手，在篝火边载歌载舞，看到弟弟的到来，也都停下步伐，一起看着弟弟。

弟弟和众人对视片刻，把货物放在地上，伸手把衣服脱掉，用篝火旁的白灰把身上涂得似狗皮膏药贴过一般，然后他走进人群，拉着村民，学着刚才的村民的步伐，和大家一起跳了起来。

虽然跳得开心，但是弟弟毕竟属于初学，动作不是非常灵便，另外首次裸舞，又是夜晚，身上有些冷，再加邻近篝火，弟弟也怕无意被烧到。

弟弟笨拙的舞姿，引起村民们发笑，于是双方越发亲热起来，到了舞间休息时间，弟弟说起了自己来意，村长大手一挥，用村委会的公积金包销了弟弟所有的货物，价格竟然是弟弟采购价的十倍之多。

我们再回到前一个时间段，去看看分手后的哥哥又做了什么。

哥哥顺着弟弟反方向走了下去，走了许久，却看到一座山横在面前，前方原来是一条死路，哥哥叹了口气，只得转过身，走回和弟弟分手的路口，然后从弟弟走过的路跟了过去。

哥哥拨开树枝，和弟弟一样，他也呆住了，而村民们看到了一个和弟弟打扮类似，而且长得还有点像的人，于是大家停下步伐，友好地向哥哥微笑。

哥哥傻站着好久，忽然大怒，他跳上篝火旁的大石头，指着人群大叫：“你们这群不知礼仪道德的家伙，居然在如此美好的月色下，跳这种低级的舞蹈，还不穿衣服，我告诉你们，如果你们还有一点羞耻之心，就高价买了我带来的货物，这些衣服可以帮你们遮遮体。我再告诉„„”

哥哥的话只讲了一半，村民们的怒火已经无法克制了，大家一拥而上，把哥哥痛打了一顿。

而他带来的货物，也被村长当作精神损失费没收了，还好满载而归的弟弟从村里的仓库赶了回来，把哥哥解救了下来。

第二天，兄弟准备赶回家，村民们纷纷带着鲜花和鸡蛋来送行。就这样，手捧着鲜花的弟弟和满头蛋花的哥哥一起离开小村子。

拥有同样货物的兄弟俩遭遇了完全不同的待遇，这事情并不奇怪。

佛经想说的是什么呢？

我们生活在尘世间，随着阅历的增长，会不会总感觉周围的人与事越来越不合心意了？我们开始不断地埋怨世风日下。

然而真的是世风不如人意吗？其实不是，这是我们缺乏包容之心的表现，我们以“我”为中心，不懂得宽容别人的言行，就会有种种的不满意。

而另一方面，我们会觉得自己有非常好的思想与观点，可是这些见解始终无法张扬，因为周围的人就是不肯去接受你的观点。

我们可能会疑心他们是否太愚钝，没有理解能力，其实也不是，真实的原因是我们这些说教的人缺少脱衣服的勇气。

一批小树拯救旅馆

美国纽约州有一家三流旅馆，生意一直不是很景气，老板无计可施，只等着关门了事。后来，老板的一位朋友指着旅馆后面一块空旷的平地给他出了个主意。次日，旅馆贴出了一张广告：“亲爱的顾客，您好！本旅馆山后有一块空地专门用于旅客种植纪念树之用。如果您有兴趣，不妨种下10棵树，本店为您拍照留念，树上可留下木牌，刻上您的大名和种植日期。当您再度光临本店的时候，小树定已枝繁叶茂了。本店只收取树苗费200美元。”广告打出后，立即吸引了不少人前来，旅馆应接不暇。

没过多久，后山树木葱郁，旅客漫步林中，十分惬意。那些种树的人更是念念不忘自己亲手所植的小树，经常专程来看望。一批旅客栽下了一批小树，一批小树又带回一批回头客，旅馆自然也就顾客盈门了。

鸡蛋握在女人的手里

摩根是美国的大富豪，他年轻时携妻子闯荡美国之际还是个穷光蛋。为了生计，他和妻子开了一家杂货店卖鸡蛋。

摩根卖鸡蛋时常常有顾客抱怨说他的鸡蛋小。经过一段时间的观察总结，他便让妻子来卖鸡蛋，结果顾客不仅不嫌鸡蛋小，反而对摩根的印象和态度也大大改观了。

原因就在于，摩根的手又大又粗，使得鸡蛋相比之下就显得有些小了。

同样一个鸡蛋，放在一个女人纤细的手里和一个男人粗壮的手里，在购买者的视觉上，鸡蛋就不是同一个鸡蛋了。

尊重不只赢得大订单

两次鸦片战争的失败，使得清政府决定要“求强求富”。建立一支强大的国防力量，是其中一项重要内容。

当时，清政府自己的兵工厂只有上海的江南制造总局等有限几处，生产的武器装备少，而且性能不大好。于是，李鸿章决定向洋人购买武器装备。

1868年，他派了一个采购团到欧洲。采购团走了几个国家，最后来到德国的埃森，这里是德国最大的军火企业克虏伯公司所在地。采购团受到克虏伯公司的热情接待，又是照相。又是宴请，不仅讲解细致，而且礼貌周到。采购团上上下下，所有人的心情一下子好了起来。

难道他们到别的国家心情不好吗？

当时，清朝是战败国，而且，清朝男人是有辫子的，在英国、法国，人们以一种嘲笑、蔑视的眼光与语气，谈论他们的辫子。这让采购团成员非常不舒服。

克虏伯公司则不然。这家公司仔细考察中国军火市场，决定要抢在英法前面占领这个市场。

于是，他们制定企业经营策略：尊重中国人的风俗与习惯，让他们感觉到，德国与其他国家就是不一样。

克虏伯的经营策略成功了。

他们对来访者的尊重，引来了当时世界最大的一个客户。李鸿章听到采购团的汇报。一次就向克虏伯公司订购358门大炮。这是这个公司创办以来最大的一笔订单。

此后，清政府的军队建设，一直以德国为榜样，根据德国军事制度建立军队。谁能料到尊重战败国客户，竟然让“德国风格”成为晚清军事变革的重要特点之一呢？

定期抵达的问候

一种最普通的黑袜子，标价不菲，不打折，不促销，要把它卖出1000万双，是不是有点天方夜谭？10年前，美国的一个年轻人赛米·莱奇缇就开始挑战这种不可能。

曾经每个星期，白领一族的赛米·莱奇缇上班前都要经历一场严酷的心理挑战：搭配他的袜子。其中最难配的是黑色的袜子，因为它们还不完全一样。有的颜色已消退成蓝色，有的则不然。有的是凹纹，有的是螺纹，具有不同的拉伸度和伸张度，男人常常为它们的质地和长度困惑。有时他们会发现袜子有个破洞，就毫不犹豫地把它们丢掉。因为，在2007年前世界银行行长保罗？沃尔福威茨就因为袜子的事丢脸丢大了。他在一家土耳其清真寺里把鞋子脱掉，被别人拍到灰色袜子有洞，露了他的大脚趾。照片在全世界网络上都能被看到。

突然有一天，赛米·莱奇缇产生了一个奇怪的想法：我为什么不替男人解决袜子的烦心事呢？只要美国男人一个月买一双，我一年卖出100万双都不在话下啊！于是赛米？莱奇缇辞职开了一个叫“BlackSocks.com”的网络商店，网店的承诺是“男人永远不用再担心配错袜子”。

“BlackSocks.com”，顾名思义它专卖“黑袜子”。对于天天穿皮鞋、西裤的人群，黑袜子是最好搭配的；据一些爱穿黑袜子的人称，他们衣柜里的黑袜子大部分都有洞，每早得选一双“洞最小”的穿，明明每双都有洞了，自己又抽不出时间去买这么一双普普通通的„„黑袜子！

BlackSocks的出现，没有做什么特殊形式的创意，只要“黑袜子”就够了！这家网店共卖四种长短不一的黑袜子，其中卖得最好的是最普通的黑短袜。当袜子订购服务中心给职场男人们打电话的时候，立刻引起了他们的注意。网站开通第一个月，它就出售了100万双短袜。10年来，Black?鄄Socks居然能成功卖出1000万双，远远超过赛米？莱奇缇最初定下的卖给美国男人100万双的目标，而且它的4万多名固定客户不仅仅在美国，而是分布在全球74个国家。

支撑“黑袜子网站”成功的模式是什么？

你可以去体验一下这个神奇的网店。只要登录BlackSocks的网站，先付费，马上就会先收到3双袜子，4个月后，又会再收到3双袜子。再4个月，又会再收到3双袜子。BlackSocks会在一年后，再问你一次要不要继续订购，若还要的话，明年会这样继续下去„„

当然，你可以选择要每两个月送一次、每3个月送一次、每4个月送一次，还是每半年才送一次。

至于收费，若单买一双黑袜，基本上是一双10美元，如果是正常的“每4个月送一次，一次3双”，要价89美元，也就是每双9.8美元，以此类推。坦白说，这个价钱显然是稍贵了！不过，这个价钱已是包含了运费在里面，网站声称它运到全球任何地方都是这个价钱，而且只要付一年这么一笔不到100美元的钱，以后都不用担心黑袜子了！

一个非常简单的服务———匹配袜子，因为让男人从枯燥乏味的家务事中脱身，人们接受了它高出商场的价钱；一件普通的居家产品，因为变成按月到达的问候，像是一个随时在你身边关心你的朋友，因此它变得不可或缺，你要的不是一双，而是绵绵不绝。在袜子上丢过丑的保罗？沃尔福威茨经一个有敏锐观察力的朋友介绍，现在也是赛米？莱奇缇黑袜子的铁杆用户。沃尔福威茨公司曾经寄出一封私人信件表示感谢，听起来真是叫人愉快。

赛米？莱奇缇没有和王永庆碰过面，但创业的精髓一致。当年16岁的王永庆卖米，就摸索出“定期问候”的服务模式。比如卖米时，他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等，以估算出这个家庭大概在哪一天吃完米，在这一天快到来时主动送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。

掌握了这种服务模式的精髓，某一天你也会高价卖出1000万条手帕，或者1000万双鞋子。

在缆车上泡温泉

日本大阪南郊的有田观光饭店，近年来对旅游业做了一系列市场调查。他们发现，大多数喜欢到郊外山水风景区旅游的游客，除希望能欣赏到大自然的山青水秀外，还希望能痛痛快快地泡温泉，消除工作的疲劳并遗忘尘世的烦恼。于是，该饭店老板想出了一个空中温泉的妙招。

这种空中温泉澡池，颇像一个个装满温泉水的空中电缆车，被吊在该饭店上方200米高的电缆上，上下不停地升降着。游客悠然地泡在里面，仿佛置身于飘飘然的太空仙境里，一切都变得忘乎所以。

据统计，该饭店现在每天接待要求泡在空中温泉澡池的游客竟达上千人。每逢星期日，更是门庭若市，盛况空前。

卖马

有位农夫想要为他的小女儿买一匹小马。在他居住的小城里，共有两匹小马出售，从各方面来看，这两匹小马没什么差别。

第一个人的小马售价为500美元，想要就牵走。第二个人则索价750美元，但是他告诉农夫，在农夫做决定前，农夫和他的女儿可以先试骑小马1个月，而且他准备了小马1个月所需的草料，并让他自己的驯马人每周1次到农夫家去教小女儿如何喂养及照顾小马。最后他说，在第30天结束时，他会驾车到农夫家，或是将小马取回，把马舍清扫干净；或是收取750美元，将小马留在农夫家。

农夫会买哪个人的小马呢？答案不言而喻。第二位商人正是运用了典型的“无风险购买”原理，进而将逆转风险的技能注入经营之中。

在竞争中获胜的最大优势之一，就是让客户说“好”，这要比让他说“不”难得多。这时你要做的是，将顾客所有的风险因素弱化甚至消除，而将有可能会给你的生意带来好处的因素尽量放大。这就是所谓的“无风险购买”原理。

一年卖958万块牛排

位于北京国贸地区的王品是一家看上去很适合约会和商务应酬的餐厅。

一份王品牛排套餐价位是人民币218元，外加10%的服务费，和其他的法式西餐厅相比，价位居中。一份王品套餐包含了从甜点到主食共六道菜。通常在王品用完餐后，多数顾客都能感受到满足的饱腹感，当然这不是他们选择到王品用餐的目的。

对于绝大多数消费者而言（如果你是第一次到王品的人），几乎都是受到王品极具诱惑的广告语“一头牛只出六客王品牛排”的吸引。就像香奈儿价值25万元人民币的雪白鳄鱼钻石包一样，营销永恒的战略就是抓住人们“物以稀为贵”的心理，让人们忘记花钱的痛，只想到稀有的贵。

但王品集团是一家从不做广告的台湾企业，它依靠口碑相传，这为它节约了一笔庞大的开支。王品花了很大部分资金培养一个专业和智慧的营销团队。

“历经数千小时的严格选材，精心研发之后，发现1头牛只有第6至第8对肋骨这6块牛排。经72种中西香料腌浸两天两夜后，是全国惟一能在250℃烤箱烘烤1个半小时，还能保持100%鲜嫩度、独具中国口味的牛排，重16盎司是最佳规格。”

这句话是王品营销团队在三个月内吃了100块牛排后想出的描述，是否勾起了你的食欲，激发了你一试究竟的心理？不知道多少人是为了去印证这句话的可信性而选择了王品。

单从王品2007年23亿元的年营业额来看，就能证明这样的人大有人在。23亿元意味着什么？意味着王品在过去一年卖出了大约958万块牛排，958万块牛排有多少？运到全世界最小国家去，足够那里的全国人民吃18年了（梵蒂冈全国人口783人）。

当然，王品牛排真有宣传的那么诱人吗？

王品牛排原本是台湾台塑集团王永庆太太的发明，因为王永庆不习惯血淋淋的牛排，于是太太和主厨就精心研制出一道全熟牛排，虽然全熟却鲜嫩多汁，久而久之这道牛排成了台塑集团招待贵宾的特色菜品。

王品在成立之初就看好了富豪王永庆的私房菜对普通人的诱惑。王品牛排在1993年每天限量销售，一般一天都不会超过100份，但是效果出奇好，王品的知名度也由此打开。

不光是中国人，全世界人类都怀有充足的好奇心和物以稀为贵的心理。这么一块外国人排斥的全熟牛排在中国卖得如此好，也是出乎王品集团预期的，他们只希望，人们为了能够吃到一头牛身上最宝贵的1/6部分，不在乎花点儿钱。

可见，一名好的营销家更是一名聪明的心理分析师。

让客人来宣传你

在泰国，有位叫库特的老板经营饭店20多年，积累了许多成功的管理经验，当有人问及旅游饭店的广告如何做时，他微笑着回答：“博取客人的好感，让客人来宣传你。”

怎样才能博取客人的好感呢？库特认为，来自世界各地的游客，生活风俗各异，性格爱好不同，旅店就算有很多种服务措施，也满足不了他们的特殊要求，唯一的法宝是灵活应对，以柔克刚。

有一次，从欧洲来的几位客商乘泰国曼谷东方饭店的轿车前往旅店，但他们知道曼谷的交通要道时常出现塞车现象，因而对前来接待的饭店侍者说，他们要改乘小船，从湄南河口进东方饭店。此时，旅游船早已开走，再说饭店按客人原来的要求已在房间备好晚餐，现在这么一折腾，计划不仅打乱，接待人员还要晚下班。然而，侍者没有半句怨言，满脸笑容地带这几位客商到码头，出高价租了一只小船，送他们到饭店去，重备酒菜。欧洲客人对东方饭店的服务赞不绝口，逢人便夸饭店的管理一流。

广告宣传作为一种客观存在，对顾客的心理产生一系列各种各样的影响，促使顾客前来购买商品或委托劳务。库特对广告的认识是独特的，他懂得旅客对饭店提供的服务的评价，不仅仅是吃美味佳肴，睡豪华客房，还需要提高各种临时性的服务。这一条做得好，客人们时过境迁后仍能记忆犹新，他们的住店选择及介绍言词，就是最生动的招揽客人的广告。要达到这样的水平，饭店必须不断提高服务水准。

库特给东方饭店的400多个客房配备了900多个服务员，平均两个服务员帮助处理一间客房的临时性问题。此外，这些服务人员还要定期进行培训、选拔、提职。老管理人员对雇员传授经验尤为重要，库特在这一点上做得相当成功，几乎老一代的管理人员都能帮助新雇员解决临时碰到的棘手问题。

有一位澳洲客人，他住在临街的房间，嫌大街上的交通警察吹哨子影响休息，大发脾气，摔烂了两个花瓶。服务人员忍住怒气，及时递上一杯冰镇的桔子汁，帮助客人镇静下来后，迅速地为客人调换到靠天井一侧的房间，满足了他的需求。这位澳洲客人感激之余，主动赔偿了花瓶的钱，并且长期预订了酒店的豪华房间。

市场竞争虽然激烈，但也充满着人情味，俗话说得好，你对顾客“投桃”，顾客当然对你“报李”。

我长得实在不好看

20世纪60年代，美国DDB广告公司的伯恩巴克为德国福斯（VW）金龟车所做的一系列广告，一直被认为是广告界的创意经典之作，它的创意就是来自逆向思考。当时，福斯的金龟车登陆美国已经十年，但一直打不开市场，伯恩巴克仔细研究了这汽车后，觉得它外型古怪，马力小，档次低，不合美国消费者的口味，难怪会卖不出去。那个年代所有的汽车无不在外型美观气派、设备豪华、追求急速快感方面互相竞争，而汽车广告也在这方面大作文章，夸耀自己的车款是多么地优越迷人。

为了在重围中杀出一条血路，伯恩巴克决定逆向操作，方法是推出一系列“自曝其短”的金龟车广告，它们以各种自嘲的方式告诉消费者金龟车“长得实在不好看”、“不再是新奇事物 ”，然后从缺点中带出优点。

譬如刊登在《生活》杂志上的广告，主体画面是不久前登陆月球的宇宙飞船，下方写着：“虽然我的外型不美观，却能把人搬运到月球上去。”旁边配以显着的福斯汽车标志。在《想一想小的好处》里，则娓娓诉说金龟车的省油、耐用，“一旦你习惯金龟车的节省，就不再认为是小缺点了”。

当所有的广告都在“王婆卖瓜，自卖自夸”时，这种“坦白”和“自曝其短”反而能让人耳目一新，赢得消费者的好感与信赖，觉得它所推销的东西非常“实在”。而实惠和实在正是伯恩巴克想为金龟车塑造的品牌形象，他不仅达到了目的，让福斯的金龟车大卖，而且经他一再提醒“想一想小的好处”后，“小而美”的人生哲学竟也因此成为当时的主流观点。

伯恩巴克在为埃尔维斯租车公司所制作的广告里，也运用了类似的手法：“埃尔维斯在同业中只不过是排名第二的公司，但为什么我们现在要向您推荐呢？因为我们会更加努力„„”当大家都在夸耀他是“第一”时，承认自己“不过第二”，不但能给人谦虚、诚实的印象，而且会让人对他们的努力寄予希望。

同样，被选为“20世纪80年代美国经典广告创意”之一的五十铃汽车广告，用的也是类似的手法：由爱吹牛、喜欢说大话的谐星里森扮演推销员，他神态自若、充满自信地说出各种夸大的广告辞令，譬如“五十铃轿车被汽车权威杂志评选为汽车之王”、“五十铃轿车最高时速可达三百英里”、“只要你明天来参观试乘，就可以获得一栋房子的赠品”„„而每一个夸大之辞的画面都配上醒目的“他在说谎”字幕，有的还加上详细的解说，譬如“时速三百英里”，那其实是“飓风来袭又遇到下坡路段的速度”，总之是一再说谎又一再拆自己的台。但就是在这种荒诞不经、滑稽可笑中，消费者反而体会了广告主的诚恳和苦心，并因好感而带动了汽车的销售。

口碑的力量

没有人否认口碑拥有成就或毁灭一个新产品的强大力量，只要问问那些曾被消费者大肆抨击或赞扬的厂商，你自然就会明白。而网络、互联网论坛和社交网站的出现，却让口碑拥有了以惊人的速度将一个产品从全球英雄变成狗熊的能力。

没有人否认口碑拥有成就或毁灭一个新产品的强大力量，只要问问那些曾被消费者大肆抨击或赞扬的厂商，你自然就会明白。

营销专家早就认识到了好口碑或坏口碑对新产品命运的重要性。但网络、互联网论坛和社交网站的出现，却让口碑拥有了以惊人的速度将一个产品从全球英雄变成狗熊的能力。有一个已被视为经典的案例：2004年，一个互联网论坛上的帖子，展示了如何用圆珠笔就能撬开美国Kryptonite生产的自行车车锁。于是，这个品牌50年的声誉在短短几天内就受到了侵蚀。这家公司在8个工作日内便推出了一个免费换锁计划，这个速度已经够快了，但却不足以阻止全世界都知道那令人尴尬的设计缺陷。

营销研究机构ClickAdvisor.com的保罗·马斯顿说：“互联网的作用，就是通过博客、论坛和网站赋予消费者权力。最近的一项研究表明，比起30年前，口碑在消费者决策中的重要性提高了50％。”马斯顿认为，消费者对口碑的日益依赖，部分原因在于对标准广告宣传的不信任，另一部分原因在于信息实在太多。

难怪市场人士对于理解口碑现象的兴趣日益增大。专门从事此类营销方式的咨询公司正如雨后春笋般纷纷涌现，英国可能不久就会成立一个行业协会，类似美国在2005年成立的“口碑营销协会”。

但考虑涉足口碑营销方式的公司应谨慎行事。长期以来，营销大师们一直声称，消费者更有可能苛责不满意的产品或服务，而不是推荐好的产品和服务。这当然是合理的：多数人都期望对购买的产品满意，因此不大可能花时间去告诉所有人——这和那些不满意的人不同，后者乐于把他们的失望告诉全世界。

虽然上述现象看似合理，但英国金斯顿大学的研究结果显示，这一假定的对坏口碑的偏好并不存在。该小组采访了来自从咖啡店到信用卡等15个消费类别的2000名消费者。在每个案例中，被访者都被问及在过去6个月中，他们对商品和服务进行推荐或提出反对建议的次数。结果表明，在每一个消费类别中，人们都更有可能告知别人好的消费体验，而不是对不好的产品服务提出警告。

该研究小组还发现，品牌领导者往往会得到最好的口碑，从而使它们比潜在竞争对手拥有强大的优势。作为一般规律，传播坏口碑的消费者也最有可能散布正面内容——对于任何能赢得其芳心的商家来说，这都使他们拥有了极其宝贵的价值。

这些研究结果包含着有用的营销见解，比如说不要放弃不满意的用户等。巧妙利用意见簿以及当前和已流失客户的数据库，将有助于找出最可能对产品或服务进行负面宣传的消费者。这样做是值得的：有不良个人体验的消费者进行的负面宣传，通常会“传染”给那些甚至从未尝试过某项产品的人。专业人士指出：“当用户中传出坏口碑时，它真的会迅速传播开来。”

和斤斤计较的人签约

俄国寓言作家克雷洛夫很穷，一次房东与他签订租契时，房东写道：假如克雷洛夫不慎引起火灾烧了房子必须赔偿一万五千卢布。克雷洛夫看后，不动声色，提笔在一万五千后又加上两个零，房东惊喜地喊道：“一百五十万卢布？！”克雷洛夫耸耸肩，说：“反正我也赔不起。”

对克雷洛夫来说，一万五和一百五十万没有区别，因为他已经身无分文。这一纸合同，对他而言是一个不切实际的标准，没有任何探讨价值。

如果把标准定在对方履约能力之外，实际就是将对方逼往不履约的路上。

所以我们最怕遇到那种绝口不提钱，只与你称兄道弟的人。你可能感动于他的豪爽，便毫不犹豫地履行了自己的那份合约。可是轮到他兑现时，可能除了没完没了的嘻嘻哈哈外，得不到任何实质性的答复，当初的承诺等同废纸一张。

一开始就和你讨价还价的人，往往才是诚实可靠的。因为他充分考虑到了合同每一条款的合理性和可行性，也考虑到了违约的后果。只有严肃认真对待承诺的人，才会谨慎地推敲它，这种经过充分协商认可的契约，才有履行的可能。

顾客没有等次

在宗教圣地耶路撒冷，有一个名叫“芬克斯”的西餐酒吧，连续三年被美国《新闻周刊》杂志选入世界最佳酒吧的前十五名。

这个酒吧是六十五年前由英国人创办的，至今，它的内部摆设包括桌子和椅子都保持着原来的样子。虽然它只有三十平方米左右的面积，里面也只有一个柜台和五张桌子，是一个极为普通的酒吧，但由于经营有方，成了来耶路撒冷的各国记者们最喜欢停留的地方。现在的老板是一个名叫罗斯恰尔斯的德国犹太人。他在1948年买下了“芬克斯”，一直经营至今。

这个“芬克斯”一跃而成为世界着名的酒吧，与举世闻名的美国前国务卿基辛格有关。

在上世纪七十年代，为了中东和平而穿梭奔走的基辛格，有一次来到耶路撒冷，想去造访“芬克斯”酒吧。他亲自打电话到“芬克斯”预约，接电话的恰好是店主罗斯恰尔斯。

那时，握着约旦和中东命运大权的基辛格的大名无人不知。罗斯恰尔斯非常客气地接受了预约。

基辛格接着说：“我有十个随从，他们也将和我前往贵店，到时希望谢绝其他顾客。”基辛格认为这个要求绝对能够被接受——因为自己是世界名人，而对方只不过是一个酒吧的小老板；而且自己光顾那家小店，无形中也会提升它的形象。不料，罗斯恰尔斯却给予他否定的回答。

“为什么？”基辛格大惑不解。

罗斯恰尔斯依然非常客气地说：“您能光顾本店，我感到莫大荣幸。但因此而谢绝其他客人，是我所不能做的。在我眼里，顾客都是客人，没有等次之分。”

对这意外的回答，基辛格勃然大怒，挂断了电话。

第二天傍晚，基辛格又一次打去电话。他首先对自己昨天的失礼表示道歉，然后说这一次只有三个随从，只订一桌，而且不必谢绝其他客人。这对基辛格来说可算是最大的让步。

“非常感谢您的诚意，但是我还是不能接受您明天的预约。”罗斯恰尔斯回答。

“为什么？”基辛格又一次大惑不解。

“因为明天是星期六，本店的例休日。”

“但是，我后天就要离开此地，你不能破一次例吗？”

“那不行。作为犹太后裔的您也应该知道：对我们犹太人来说，星期六是一个神圣的日子，在星期六营业，是对神的亵渎。”结果，基辛格只好遗憾地离去。

很快，这件事就在美国和中东的报纸上被大肆渲染，“芬克斯”因此获得了特殊的名声。

怎样为商品定价

A君大约在二十多年前，因机缘巧合接手了一家小型油漆制造厂。当时该厂只生产特殊规格的油漆，营业额很少，业务处于亏损状态。A君管理以后业绩大有改善，公司有了盈利，三年后手里有了一小笔资金，银行也答应提高贷款额。此时，有一家颇具规模的油漆厂，老板因年事已高，不愿经营下去，卖了厂地结业了。该厂的油漆品牌以及主要生产设备也由其他油漆厂接手，剩下一些旧机器无人问津，几位年老员工也失业了。A君以极便宜的价格买下了旧机器和一些原料，并聘用了那几位老员工，开始生产一些市场上用途最广的“大路货”，这是需要经过零售店向市场发售的。即使这样小小的投资也耗尽了A君的资金，用尽了银行的透支额，还欠下供应商的货款，所以新产品的推出只许成功不许失败——如果失败A君就要破产了。

用什么价格将产品推向市场？A君跟两位销售员一起开会商量。一位销售员说：“我们的品牌没有名气，一定要低价招揽生意。名牌货卖一百元，我们最多只能卖到六十元或六十五元。”另一位销售员说：“我们可以采用折扣跟销售量递增的方法，商铺销得越多，我们折扣给得越大，鼓励商铺的积极性。”两位同事说得都有道理，但A君总觉不妥，散会以后独自细细思量这件事。

第一个方法，卖低价只能有两个结果：一是降低质量，保持一定利润，但劣质产品肯定不能在市场立足；二是生产跟名牌同样品质的产品，但公司就没有利润，也是死路一条。另一位销售员的方法，他的建议听上去可行，但零售店老板没有把握销售新牌子，他会敷衍你，不一定有兴趣帮你销货。

A君最后想出了一个方法。在第二天的会议上他宣布，名牌货卖一百元，自己的牌子就卖九十八元，品质跟名牌货一样好。名牌货给零售铺的折扣，当时都是九二折，A君就给商铺八七折折扣，卖出一罐也是这个价钱，也就是说零售铺卖出一罐A君的货，比卖出一罐名牌货要多赚百分之六十。

当A君的货推出市场时，商铺都乐意为他推介，立即在零售市场占了一席之地，工厂也很快发展到中等规模。

尿布和啤酒

一家着名的大型超级市场曾经做过一个令人疑惑不解的决定——顾客们发现，在货架上尿布和啤酒竟然摆在一起，这在所有的超市里都是不曾有过的摆法。但是这个完全不合常理的奇怪举措却没有影响两种商品的销售，相反，尿布和啤酒的销量双双增加了。这不是一个笑话，而是发生在美国沃尔玛连锁超市的真实事件，并且至今为众多商家所津津乐道。

原来，美国的太太经常嘱咐她们的丈夫，下班以后要去超市为孩子买尿布，而丈夫们购物总是行色匆匆，不可能仔仔细细地在商场里逛上一圈。如果尿布同啤酒摆放在一块，那么，男士们在买完尿布以后，就可以顺手带回自己爱喝的啤酒了。有了这样的购物经历，他们就很乐意光临沃尔玛。

沃尔玛超市是在花大力气对一年多的原始交易数据进行了详细分析后，才发现了这对神奇的组合。商战，关键在于出奇制胜。

赤脚进鞋店

2006年初，在英国伦敦市的一条大街上，新开了一家叫“罗毕”的鞋店。鞋子的款式丰富，质量也不错，但是这条街上的鞋店实在太多，同质化现象严重，竞争非常激烈，因此这家鞋店的生意一直平平淡淡。

一天，店里进来两位时尚女性。她们挑了一双又一双的鞋，试穿了一次又一次，最后终于买了一双。付账的时候，只听买鞋的顾客对同伴说：“今天购物真是辛苦，一次一次地脱鞋，又烦又累。”店老板心想，既然许多顾客在选购鞋子时，常抱怨换鞋太麻烦，若能让顾客赤脚进店就少了不必要的麻烦，顾客购起物来就要轻松多了。但如何能让顾客自觉自愿赤脚进店呢？放上许多拖鞋？肯定不行，仅仅一双拖鞋是不可能让顾客自觉地脱鞋的。那该怎么做呢？

后来，店老板从一些重要场合中地上铺的红地毯得到了启发，遂决定在店内铺放名贵地毯。铺好地毯后，他将店名改为“赤脚鞋店”，又在门口设置鞋架。做好这些后，他召集所有员工，郑重地宣布：顾客脱鞋进店后，由服务员代为擦鞋。员工更是丈二和尚摸不着头脑，但老板这样决定，也就只好执行。然后，老板在门口贴出一份告示：店内铺有名贵地毯，顾客须脱鞋进店购物，并由本店代为擦鞋。

告示公布后，许多顾客慕名而来。顾客进店后，感觉既随便，又亲切，而且又有人给擦鞋，结果鞋店销售额大增。

留有余味

单位旁边有一条小吃街，每天早、午、晚三餐，这里就热闹非凡，最受欢迎的是我二叔二婶的螺蛳粉，麻辣爽口，价格公道，回头客很多。

别处的螺蛳粉，多是三元钱一大碗，可我二叔二婶却只卖一元八毛钱一碗。每次到他们的店里，我都看到一些顾客吃完之后意犹未尽的样子，心里很纳闷：“为什么不也卖三元钱一大碗呢？”

我忍不住问二叔，二叔笑着指了指二婶说：“你还是问她吧。”

二婶便笑着对我说，有一次她应朋友的邀请到一个小城去玩，回来的时候在车站等车，朋友突然对她说：“你还没有尝过我们这里的特色小吃吧，走，我带你去吃一碗螺蛳粉。”

很快，她们便来到了车站旁边的一家专门经营螺蛳粉的小吃店。里面坐了好几个人，每个人的前面都放着满满的一大碗螺蛳粉。二婶平时食量不多，问清价钱是三元一大碗之后，便小心地问老板能不能只买两元钱，老板爽快地答应了，可二婶吃完之后却后悔得不得了。那味道，麻辣爽口，是她最喜欢的味道。可是，她不好意思再吃一碗，只好遗憾地离开了那个小店。之后好几个月的时间，她还一直惦记着那家店里螺蛳粉的味道。

后来，她又去了那个小城，刚下车，便迫不及待地到那个小店吃了满满一大碗螺蛳粉。本来，在家的时候她盘算好了，到的时候吃一碗，回来的时候再吃一碗。遗憾的是，吃饱之后她就一点食欲都没有了，也没了那份惦记。所以，二婶自己开店的时候，她就想：只卖中碗的螺蛳粉，让那些想满足食欲的顾客留有余味，就会常回头。

二婶只有初中文化，没有学过什么经济学，但她却深谙此理并灵活地加以运用；当人们的渴望不能完全得到满足的时候，心中的欲望是最强烈的。同理，对于一个商人来说，要想更多的回头客，就不能一次性满足顾客的口味。

“简单”战胜“沃尔玛”

“阿尔迪”超市是全世界公认的零售业航母。尽管年销售额达两千亿欧元的美国“沃尔玛”公司，销售额是阿尔迪的六倍，但“阿尔迪”每年经销的单件商品总价值却超过四千万欧元，竟是沃尔玛的三十倍。“阿尔迪”有个通俗的名字——“穷人店”。它的所有者是德国八十多岁的阿尔布莱希特兄弟。

“阿尔迪”的制胜法宝只有两个字：简单！就是这两个字，有多少企业却始终无法模仿。

它简单到什么程度，从以下几个方面就可以看出：

不做广告。“阿尔迪”所有的商场，只有每周一期八开的《阿尔迪信息报》放在超市入口，对下周的新上柜货品作个介绍，由顾客随意自取浏览，然后，顾客就可以按照自己的意愿选择喜欢的商品。

商品单调。商场里只放着简单的六百种至七百种商品。货品装在纸箱里堆在光秃秃的货架上，价目表悬在头顶，而不是贴在商品包装上；手纸只有两种牌子，腌菜只有一种，每种商品只提供一种选择，即同类商品之中最好的品牌；每一种商品都只有一种规格的包装。商品都是能够迅速带出店铺的，包括罐头食品、纸袋包装食品、快餐食品、一些新鲜果蔬和冰冻食品等。除少量日用品、食品设有货架、冷柜外，其他商品均按原包装在店内就地销售，店员打开纸箱包装，由顾客自取。

员工人数少。每一家“阿尔迪”超市的雇员都少于十名，他们都身兼数职。超市里没有条形码扫描仪和读卡机等现代化设备，坚持使用最简单的收款机，而且只收现金。没有人员为顾客提供装袋的服务，店员对商品价格倒背如流，他们心算和录入速度令人惊叹，顾客交款的整个过程非常快捷。

不收尾数钱。在“阿尔迪”，商品价格的尾数都是零或五。他们经过测试，发现营业员找零钱的时间会影响销售，如果将找零钱的时间去掉，可以减少营业员数量，又可以多卖出为数不少的商品。于是“阿尔迪”决定，价格尾数是五至九的商品，按五收款；而价格尾数零至四的商品，就不收尾数款。这样做，既令商店员工提高了工作效率，又降价吸引了更多的顾客。

阿尔布莱希特兄弟总结成功的秘诀时说：我们只放一只羊！无数事实证明，那些想放一群羊的人，到了最后，往往连一只羊也剩不下，原因就是他们被无尽的贪欲挤垮了。所以，不管你是做什么工作的，在做事之前，还是先衡量一下自己的能力，看看你到底适合放几只羊。

劳力士出名靠草帽

1905年，在德国巴伐利亚的一座小城里，没有人不知道一位叫菲尔德的钟表匠，因为他的手表做得非常好，不但防水而且自动。这个消息被同城的一位叫汉斯·威尔斯多夫的钟表商知道了，于是他急忙找到了菲尔德，并看了他那些纯手工制造的手表。

惊讶之余，威尔斯多夫说：“菲尔德先生，我想聘请您到我的公司来当技术总监，怎么样？”见菲尔德半天不吭声，威尔斯多夫又表示，只要菲尔德出个价钱，他愿意购买菲尔德研制手表的技术。“不。”菲尔德拒绝道，“我是不会受眼前一点利益的影响而放弃自己的追求的，我的理想是研制出一款世界上最好的手表来。”

钟表匠菲尔德的理念居然与自己的如此接近，是威尔斯多夫没有想到的。但他知道，一旦菲尔德在自己之前研制出了那款手表，自己的公司将会受到前所未有的威胁。

怎么办？只有抢在菲尔德之前研制出那款手表才是公司唯一的出路。但是，菲尔德显然在技术上更胜一筹，要抢在他之前研制出那款手表谈何容易。

就在苦无良策的时候，威尔斯多夫得到一个消息：菲尔德在研制手表的同时，还兼做草帽生意。

威尔斯多夫立即让助手去向菲尔德定购草帽。

助手莫名其妙地问道：“您要的是他制表的技术，现在却定购他的草帽，我不明白您的意思。”

威尔斯多夫微笑着说：“如果出售草帽的利润超过了一块手表的价值，菲尔德还会费尽力气去研制手表吗？”

果然，菲尔德在收到草帽的订单后，决定将研制手表的事情暂时放一放，而先去赶制草帽了。就这样，威尔斯多夫为自己研制出手表并抢先上市赢得了时间。他给那款有着防水和自动功能的手表取名为“劳力士”。

当劳力士手表迅速地占领市场并成为世界品牌后，威尔斯多夫才指着自家后院那一院子的草帽告诉菲尔德，那就是他的作品。恍然大悟的菲尔德这时已悔之晚矣。

500尾小金鱼

商人到小镇去推销鱼缸,尽管鱼缸工艺精细造型精巧,但问津者寥寥.

于是,商人在花鸟市场找勒一个卖金鱼的老头,以很低的价格向他订勒500尾小鱼.老头儿很高兴--他在小镇卖金鱼多年,生意一直惨淡.商人让担子着金鱼的老头儿和他一起来到穿镇而过的水渠上游,\"把这500尾小金鱼全都投进去,你只管放,买鱼的钱我一分不少给你.

刚过半天.一条消息传遍小镇,水渠里,不可思议地有勒一尾尾漂亮、活泼的小金鱼！镇上的人们争先恐后涌到水渠边，许多人跳到渠里，小心巽巽地寻找和捕捉小金鱼。

捕到小金鱼的人，立刻兴高采烈地去买鱼缸，那些还没有捕到小金鱼的人，也纷纷涌上街头抢购鱼缸。大家都兴奋地想“既然渠里有勒金鱼，虽然自己今天没有捕到，但总有一天会捕到的，那么买鱼缸早晚能派上用场。

卖鱼缸的商的把售价抬勒又抬，但他的几千个鱼缸很快就被人们抢购一空。欣喜若狂的商人想：如果不是自己灵机一动，在水渠里投放进区区500尾的小金鱼，自己那几千个玻璃鱼缸不知要卖到何年何月？

有舍才有得。不舍弃那500尾人生的小金鱼，你主不得不到几千个玻璃鱼缸的人生大买卖。“将欲取之，必姑与之”。抛弃我们生活里的砖，引得我们人生的玉。这是渡亮人生苦旅的最好方式。

小羊吃草

一只饥饿中的小羊在沙漠中同时发现了两片草地A和B，它先向A草地跑去，当它到了A草地附近时，它发现草地B比A更茂盛，它就放弃了A而奔向B。

当它来到B草地附近时，结果发现B还不如A茂盛。然后它又返回往A草地跑。

如此几个反复以后，当它再也没有力气时，它恰好处于两片草地中间。由于哪个草地都吃不到，所以它就饿死了。

营销启示：

决策理论认为，决策是从众多的方案中选择最优的方案，但是，事实上在很多情况下是不可能的，于是决策又有一个原则是满意原则，也就是说，只要决策的结果使决策者满意就行了。

在营销决策中同样贯彻这个原则，当我们执着于寻找最优方案的时候，大好的营销机会悄悄溜走了，最终导致一事无成。

模仿

一个人想做一套家具，就走到树林里砍倒一棵树，并动手把它锯成木板。这个人锯树的时候，把树干的一头搁在树墩上，自己骑在树干上；还往锯开的缝隙里打一个楔子，然后再锯，过了一会儿又把楔子拔出来，再打进一个新地方。

一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切，心想：原来伐木如此简单。

这人干累了，躺下打盹时，猴子爬下来骑到树干上，模仿着人的动作锯起树来，锯起来很轻松，但是，当猴子要拔出楔子时，树一合拢，夹住了它的尾巴。

猴子疼得尖声大叫，它极力挣扎，把人给闹醒了。最后被人用绳子捆了起来。

营销启示：

日本企业是靠模仿欧美产品起家的，但是他们在模仿中有创新，这就促成了日本经济30年的兴旺。

我国许多企业生产的产品是模仿欧美企业的，但是我们在模仿中没有创新，所以如今电视、DVD等许多产品的核心技术不在我们手中，这就像猴子的尾巴，一不小心就被树夹住，由此可见，模仿固然重要，但创新更为关键。

老虎求生

有个猎人，在深山里挖了一个陷阱，安放了一个捕兽工具，野兽的脚只要碰到它，它就会牢牢地把兽蹄钳住。

有一次，一只倒霉的老虎出来觅食，一不小心踏上了这个捕兽工具，老虎怎么也挣不脱。老虎知道被猎人捉住就会身首异处，怎么办？难道为了这几寸的小小的足掌让这长达七尺的身躯受难？不行，还是逃命要紧。老虎发起怒来，拼命地蹦跳腾跃，挣断了钳住的足掌，终于逃跑了。

营销启示：

每个企业在市场中都可能落入市场陷阱，这些陷阱可能来自资金短缺、组织混乱、顾客背弃、经销商反叛等，但企业认识到这是陷阱时，是否像这只老虎一样在危机的情况下宁肯牺牲局部也要保全整体呢？

两个消费者的经历

在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让她们各自说出自己一生中最高兴的事情。

“我攒了一辈子的钱，终于住了一天新房子，我这一辈子活得也不怨啊。”中国老太太高兴地说。

“我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。

上帝叹了口气，说：“选择不同，效果也是不同的。”

营销启示：

我国的许多消费者以往沉积下来的落后的消费意识，使其在消费能力有限的情况下又不愿选择消费信贷，只能造成中国老太太的悲哀。

但是，潜在的需求是一种存量资源，可以通过宣传加以引导。营销者通过创造新的营销方式以获得消费着的认可，达到挖掘潜在需求的目的。

第18篇：关于销售的小故事

关于销售的小故事

1、甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。

甲问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？”神父回答说：“不可以！”

乙问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？”神父回答说：“当然可以！”。

乙就点上一只烟抽了起来。

问话方式不同，结果不同。

2、老太太买李子的故事

故事讲的是一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她来到菜市场,遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。

老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。

但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么?老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？老太太说：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说：老太太，你对儿媳妇真好！小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？老太太说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。

在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。

第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。

第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。 销售是一门学问，所以我们要在销售工作中勇于发现失误并及时改正过来，不断完善自我，超越自我。

3、买手机的故事

上个月，我逛进了一家手机城，肯定是有需求才去的。

进门朝对面专柜走了过去，导购小姐看有客人来看手机，就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的手机，就马上说，“先生你好，是买手机吧”。 我说是啊。

她马上说，先生，我把这款手机拿出来给您看看。看我非常富态的样子象个有钱的，就赶快跑去把真机捧了出来，给我开始滔滔不绝地介绍起来：300万像素、蓝牙功能、MP4„„现在购买还有大礼包赠送。

最后我问，多少钱？

“3980元”。

“我在看看”，我就走了。

逛到另一个柜台，发现高手出现了。

导购员是一位小伙子，“先生来看手机啊”

“是啊。”

“你买手机是自己用还是送人啊？”

我说：“家老人从老家过来了，想给他买个手机方便联系。”

“哦，您是买手机给老人家啊，给老人买手机我给您推荐一款。老人家视力不好，要买屏幕大点的，按键也大点的，好打好接就够了。这一款手机而且还带有收音机功能，老人喜欢听广播，没事了当收音机也可以„„”，小伙子拿出一款Nokia的手机，让我试听了下广播，我听效果还不错。就问多少钱，他说：“现在特价，只要680元。”

我一听还不错，并没有马上买走，就说“我转转看，差不多的话就过来买。”

我再转了转，转的过程里我是按照小伙子说的那些标准，在找更合适的，甚至我问有没有广播功能„„

最后，没有更合适的，我就回来找到那柜台开票买单了。

很多的销售人员认为说很重要，怎么说的好听，说得天花乱坠„„其实呢？说在销售的过程并不是最重要的。现实中很多的导购抓住一个客人就开始演讲，说自己的产品是如何的好，滔滔不绝，不容得客人插嘴。

销售就是发问，在和客人的沟通中，如何发问？问问题有哪些简单的原则可以遵循的？

a、问简单的问题

在销售的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产品推荐和说服，就如上面买手机的例子，先问到我说是“给老人买手机”这个一个重要的需求点后，展开针对性有说服力的介绍。 想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离.b、问YES的问题

在销售沟通的过程当中，可以问些YES的问题，YES的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近距离，取得信任。

c、问“二选一”的问题

在销售的流程后期，在客人对货品产生浓厚兴趣，有可能购买的情况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外推荐，衣服看多，经常是看花眼，结果客人就无法下决定，走了出去回来的就很少了。

d、不连续发问

连续发问就是“查户口”，很快会引起反感，原则不连续超过两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的推荐。

心理学验证，遇到别人提问时，大多数人会先选择问答问题，回答完问题，会忘记原本要问的问题，这就是丧失了话语权。 所以我们销售过程，为了有效地影响客人，而不是被客人影响，就要有效地问问题。而不是相反，让客人不停地问问题，那样是防守不完的。

第19篇：激励销售的小故事

激励销售的小故事

古时候，有一个部落在大山的脚下，族人在山脚下种了庄稼，可是却屡受山顶野猪之害，于是族人求助于先知，先知问：“你们真的相信我，就听我的话，但是不要询问。”，于是他们按照先知的办法来做，于是野猪变成了家猪。第一个月：把猪爱吃的东西放在半山腰，下来的野猪少了；第二个月，继续送食物，只是在野猪聚集的地方树起一面坚固的棚栏；第三个月：继续送食行，再树起第二面棚栏；第四个月，继续送食物，又树起第三面棚栏；第五个月，继续送食物，树起最后一面棚栏。最后选择一个勇士，于某一天去把最后的门关起来，于是野猪变成了家猪。

哲理：听话、简单、照做事业可成

猪：对周围的变化没有要求的洞察力

诺亚方舟的故事

世界重建之日，上帝告诉先知建一艘名为诺亚方舟的大船，将所有的物种一雌一雄带上船，重新开始，结果船空间有限，载不下所有动物，上帝出主意说：“每一种动物讲一个故事，使大家都笑的留下，否则留下。”，恐龙第一个自告奋勇，它讲的故事特有趣，动物们乐得前仰后合，可是上帝说：“对不起，你得跳下去，因为只有猪没有笑。”所以恐龙消绝了。第二个讲故事的是麒麟，它的故事比恐龙的还逗，动物们又笑开了，可是上帝说：“对不起，你得跳下去，因为只有猪没笑。”，所以麒麟也消失了。第三个轮到了孔雀，可是它实在不会讲笑话，于是就要为大家开屏，上帝同意了，于是它就开屏了，并不可笑，但这时，只见猪笑得翻身打滚，前仰后合，于是大家都觉得很奇怪，上帝就问猪为什么，猪好不容易忍住笑说：“恐龙讲的故事太好笑了！”。

哲理：有灵敏锐的反应力，才能把事业中的问题自主的解决。

反应太慢，如果有人没有共震，就称他是猪。 价值的体现

有一天，猪和奶牛碰到一起聊了起来，猪很感慨的说：“我们对人类的贡献基本一样，可是人对我们的待遇却不一样，为什么呢？”，奶牛很忠诚的说：“是的，我们的贡献基本上是一样的，但是只有一点差别，那就是：你的价值要在死后才体现出来，但我价值是在活着的时候才能体现出来。”

人可以选择价值体现的方式

如何说禅

南隐是日本明治时代的一位禅师。

有一天，有位大学教授特来向他问禅，他只以茶相待。

他将茶水注入这位来宾的杯子，直到杯满，而后又继续注人。

这位教授眼睁睁地望着茶水不停地溢出杯子．直到再也不能沉默下去了，终于开口说道：“已经满出来了，不要再倒了!”

“你就像这只杯子一样，”南隐答道，”里面装满了你自己的看法和想法。如果不光把你自己的杯子空掉，叫我如何对你说禅?”

启示：这个故事告诉人们，许多事情必须是从头学起，切忌自满。

一个人如果自满，觉得自己什么都会，就必然导致什么都“装不下。什么都学不进去，就像茶水溢出来一样，再也不可能有任何进步可言了。

记住“低头”

被称为美国人之父的富兰克林，一生功绩卓绝，这与他的一次拜访不无关系。 一次，富兰克林到一位前辈家拜访。一进门，他的头就狠狠地撞在了门框上，疼得他一边不住地用手揉搓，一边看着比正常标准低矮的门。出来迎接他的前辈看到他这副样子，笑笑说：

“很痛吧?可是，这将是你今天来访问我的最大收获。一个人要想平安无事地活在世上，就必须时时刻刻记住‘低头’。这也是我要教你的事情，不要忘记了”

富兰克林把这次拜访看成最大的收获，牢牢忘记住了前辈的教导，并把它列入他一生的生活准则之中。

启示：谦虚谨慎是做人的美德。一个成熟的人，有成就的人，必备此种品格，宜低头、忍让，而非自高自大。这也许是许多成功人士之美德。

第20篇：关于销售励志小故事

销售励志小故事

1.求生反应与速度竞争：有两个人在树林里过夜。早上树林里突然跑出一头熊来，两个人中一个忙着穿球鞋；另一个对他说：”你把球鞋穿上有什么用？我们反正跑不过熊啊！”忙着穿球鞋的人说：”我是要跑过你。”这说明我们面对的世界是一个充满充数且竞争非常激烈的世界，跑得快不快，很可能是成功与失败的关键，在管理中快速反应也能形成竞争优势。

2.南风和北风：北风和南风比威力，看谁能让行人把身上的大衣脱掉。北风首先来了个寒风刺骨，结果行人把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人春意上身，纷纷解开纽扣，继而脱掉大衣，于是南风获得了胜利。这个故事也称为南风法则，它说明了一个道理：温暖胜于严寒。领导者在管理中运用南风法则，就是要尊重和关心下属，多点人情味，从而使下属丢掉包袱，激发他们的积极性。

3.适者生存：沙漠中的狐狸养了一窝小狐狸，小狐狸长到能独自捕食的时候，母狐狸把它们统统赶了出去。小狐狸恋家，不走。母狐狸就又咬又追，毫不留情。小狐狸中有一只瞎眼的，但是妈妈也没有给它特殊的照顾，照样把它赶得远远的。因为妈妈知道，没有谁能养它一辈子，小狐狸们从这一天起便长大了，那只瞎眼的小狐狸也终于学会靠嗅觉来觅食。企业在培养业务骨干时也应在适当的培训后及时放手。独立承担责任是人才成长的必由之路，因为商界同自然界一样：物竞一择，适者生存。

4.智猪博弈：典故告诉我们在小企业经营中，学会如何”搭便车”是一个精明的职业经理人最为基本的素质。在某些时候，如果能够注意等待，让其他大的企业首先开发市场，是一种方式智的选择。这时候有所不为才能有所为，因为”寄生”也是一种生活方。高明的管理者善于利用各种有利的条件来为自己服务。”搭便车”实际上是提供给职业经理人面对每一项花费的另一种选择，对它的留意和研究可以给企业节省很多不必要的费用，从而使企业的管理和发展走上一个新的台阶。这种现象在经济生活中十分常见，却很少为小企业的经理人所熟识。

5.龟兔重赛：兔子与乌龟赛跑输了以后，总结经验教训，提出与乌龟重赛一次。赛跑开始后，乌龟按照规定线跑拼命往前爬，心想这次我输定了。可它到终点后却不见兔子。正在纳闷之时，只见兔子气喘吁吁地跑了过来，原来兔子求胜心切，一上路就埋头狂奔，估计快到终点了，它抬头一看，发觉竟跑错了方向，不得不返回重新奔跑，因而还是落在乌龟之后。这说明了在管理中战略、路线正确与否至关重要。从一定意义上说，现代企业之间的竞争是企业战略定位的竞争。

6.刺猬法则：两只困倦的刺猬，由于寒冷而拥在一起。可因为各自身上都长着刺，于是它们离开了一段距离，但又冷得受不了，于是凑到一起。几经折腾，两只刺猬终于找到一个合适的距离既能互相获得对方的温暖而又不至于被扎。刺猬法则就是人际交往中的”心理距离效应”。领导者要搞好工作，应该与下属保持一个合理的距离，避免在工作中丧失原则。 7.”热炉”法则：法则形象地阐述了惩处原则（1）热炉火红，不用手去摸也知道炉子是热的，是会灼伤人的――警告性原则。领导者要经常对下属进行规章制度教育，以警告或劝戒不要触犯规章制度，否则会受到惩处。（2）每当你碰到热炉，肯定会被灼伤。也就是说只要触犯单位的规章制度，就一定会受到惩处。（3）当你碰到热炉时，立即就被灼伤――即时性原则。惩处必须在错误行为发生后立即进行，决不拖泥带水，决不能有时间差，以便达到及时改正错误行为的目的。（4）不管谁碰到热炉，都会被灼伤――公平性原则。

8.成功取决于你的态度：一个青年来到绿洲碰到一位老先生，年轻人便问：”这里如何？”老人家反问说：”你的家乡如何？”年轻人回答：”糟透了！我很讨厌。”老人家接着说：”那你快走，这里同你的家乡一样糟。”后来又来了另一青年问同样的问题，老人家也同样反问，年轻人回答说：”我的家乡很好，我很想念家乡的人、花、事物……”老人家便说：”这里也是同样的好。”旁听者觉得诧异，问老人家为何前后说法不一致呢？老者说：”你要寻找什么？你就会找到什么！”在管理实际中，心态很重要，当你以欣赏的态度去看一件事，你便会看到许多优点，以批评的态度，你便会看到无数缺点。

9.”木桶”法则：”木桶”法则的意思是一只沿口不齐的木桶，它盛水的多少，不在于木桶上那块最长的木板，而在于木桶上最短的那块木板。要想使木同多盛水――提高水桶的整体效应，不是去增加最长的那块木板长度，而是下工夫依次补齐木桶上最短的那块木板。”木桶”法则告诉领导者在管理过程中要下工夫狠抓单位的薄弱环节，否则，单位的整体工作就会受到影响，人们常说”取长补短”，即取长的目的是为了补短，只取长而不补短，就很难提高工作的整体效应。此外，人能否做成事取决于最短的能力或资源。

10.”鱼缸”法则：鱼缸是玻璃做的，透明度很高，不论从哪个角度观察，里面的情况都一清二楚。”鱼缸”法则运用到管理中，就是要求领导者增加各项工作的透明度。各项工作有了透明度，领导者的行为就会臵于全体下属的监督之下，就会有效地防止领导者滥用权力，从而强化领导者的自我约束机制。

11.青蛙实验：说明了生于忧患，死于安乐。在人力资源管理中，每一个都有创造一种舒适环境的辉煌经历，并在这种环境下逐渐形成了熟悉的工作和生活模式，一个单位也训固定形成了一种管理模式，个人失去了竞争，缺乏必要的刺激，在一个安逸的工作氛围中无所忧虑地工作，那么，这个部门和单位就会失去工作活力，工作效率必然会越来越低。缺乏对环境的敏感度，最后只有被市场淘汰。所以，我们有以下几点启示：大环境的改变能决定你的成功与失败。大环境的改变有时是看不到的，我们必须时时注意，多学习，多警醒，并欢迎改变，才不至于太迟。太舒适的环境就是最危险的时刻。很习惯的生活方式，也许就是你最危险的生活方式，不断创新，打破旧有的模式，而且相信任何事都有再改善的地方。要能觉察到趋势的小改变，就必须”停下来”，从不同的角度来思考，而学习，是能发现改变的最佳途径。发现”不拉马的士兵”，从管理的角度看，此举大大提高了管理的效率（用最少的投入获得最大的产出），军队因此可以节省要当的人力在另外的岗位上工作，又可以获得额外的收益。从组织的角度来进行分析，这实际上是一个组织工作系统的优化过程。”人得其事，事得其人，人尽其才，事尽其功。”在每一个企业组织中，完善的组织设计和合理的运作目标就是许多企业的组织结构，”不拉马的士兵”随处可见，我们的企业又如何能够高效发展呢？”冰山法则”说明了在管理信息沟通工作中，90％的被隐含，表象的只有10％。”鲶鱼效应”就是要激起组织的活力”杠杆原理”是要求管理者从战略上着眼大局，抓住机遇，”石眼理论”是从战术上说的，把有限的精力集中在一块，用来解决最和重要的问题。”二八定律”等

12.扁鹊的医术：魏文王问名医扁鹊说：”你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢？”扁鹊答说：”长兄最好，中兄次之，我最差。”文王再问：”那么为什么你最出名呢？”扁鹊答说：”我长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去，只有我们家的人才知道。我中兄治病，是治病于病情初起之时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病，是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明，名气因此响遍全国。”文王说：”你说得好极了。”

【心得】事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制，可惜大多数的事业经营者均未能体认到这一点，等到错误的决策造成了重大的损失才寻求弥补，有时是亡羊补牢，为时已晚。

13.曲突徒薪：有位客人到某人家里作客，看见主人家的灶上烟囱是直的，旁边又有很多木材。告诉主人说，烟囱要改曲，木材须移去，否则将来可能会有火灾，主人听了没有做任何表示。不久主人家里果然失火，四周的邻居赶紧跑来救火，最后火被扑灭了，于是主人烹羊宰牛，宴请四邻，以酬谢他们救火的功劳，但是并没有请当初建议他将木材移走，烟囱改曲的人。有人对主人说：”如果当初听了那位先生的话，今天也不用准备宴席，而且没有火灾的损失，现在论功行赏，原先给你建议的人没有被感恩，而救火的人却是座上客，真是很奇怪的事呢！”主人顿时醒悟，赶紧去邀请当初给予建议的那个客人来吃酒。

【心得】一般人认为，足以摆平或解决企业经营过程中的各种棘手问题的人，就是优秀的管理者，其实这是有待商榷的，俗话说”预防重于治疗”，能防患于未然之前，更胜于治乱于已成之后，由此观之，企业问题的预防者，其实是优于企业问题的解决者。

14.单纯的喜悦：有一个小女孩每天都从家里走路去上学。一天早上天气不太好，云层渐渐变厚，到了下午时风吹得更急，不久开始有闪电、打雷、下大雨。小女孩的妈妈很担心，她担心小女孩会被打雷吓著，甚至被雷打到。雷雨下得愈来愈大，闪电像一把锐利的剑刺破天空，小女孩的妈妈赶紧开著她的车，沿著上学的路线去找小女孩，看到自己的小女儿一个人走在街上，却发现每次闪电时，她都停下脚步、抬头往上看、并露出微笑。看了许久，妈妈终於忍不住叫住她的孩子，问她说：”你在做什么啊？”她说：”上帝刚才帮我照相，所以我要笑啊！” 【心得】生活是一面镜子，你对它笑，它就会还你一个灿烂的微笑！

15.失去与拥有有位企业家在商场上有著惊人的成就。当他在事业达到巅峰的时候，有一天陪同他的父亲，到一家高贵的餐厅用餐，现场有一位琴艺不凡的小提琴手正在为大家演奏。这位企业家在聆赏之余，想起当年自己也曾学过琴，而且几乎为之疯狂，对他父亲说：”如果我从前好好学琴的话，现在也许就会在这儿演奏了。”是呀，孩子，”他父亲回答，”不过那样的话，你现在就不会在这儿用餐了。”

【心得】我们常为失去的机会或成就而嗟叹，但往往忘了为现在所拥有的感恩。

16.知道自己”有限”的聪明：有一个聪明的男孩有一天妈妈带著他到杂货店去买东西，老板看到这个可爱的小孩，就打开一罐糖果，要小男孩自己拿一把糖果。但是这个男孩却没有任何的动作。几次的邀请之后，老板亲自抓了一大把糖果放进他的口袋中。回到家中，母亲很好奇的问小男孩，为什么没有自己去抓糖果而要老板抓呢？小男孩回答得很妙：”因为我的手比较小呀！而老板的手比较大，所以他拿的一定比我拿的多很多！”

【心得】这是孩子知道自己的有限，而更重要的知道借助别人的优势，这是一种谦卑，更是一种智慧。

17.听的艺术美国知名主持人”林克莱特”一天访问一名小朋友，问他说：”你长大后想要当甚么呀？”小朋友天真的回答：”嗯…我要当飞机的驾驶员！”林克莱特接著问：”如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都熄火了，你会怎么办？”小朋友想了想”我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞跳出去。”当在现场的观众笑的东倒西歪时，林克莱特继续注视这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。没想到，接著孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。於是林克莱特问他说：”为甚么要这么做？”小孩的答案透露出一个孩子真挚的想法：”我要去拿燃料，我还要回来！！””我还要回来！”。

【心得】你听到别人说话时......你真的听懂他说的意思吗？你懂吗？如果不懂，就请听别人说完吧，这就是”听的艺术”，而且永远不要自作聪明地把自己的意思投射到别人所说的话上。

18.散步的启示：上帝给我一个任务，叫我牵一只蜗牛去散步。我不能走得太快，蜗牛已经尽力爬，每次总是挪那一点点。我催它，我唬它，我责备它，蜗牛用抱歉的眼光看著我，彷佛说：”人家已经尽了全力！”我拉它，我扯，我甚至想踢它，蜗牛受了伤，它流著汗，喘著气，往前爬真奇怪，为什么上帝叫我牵一只蜗牛去散步？上帝啊！为什么？”天上一片安静。”唉！也许上帝去抓蜗牛了！”好吧！松手吧！反正上帝不管了，我还管什么？任蜗牛往前爬，我在后面生闷气。咦？我闻到花香，原来这边有个花园。我感到微风吹来，原来夜里的风这么温柔。慢著！我听到鸟声，我听到虫鸣，我看到满天的星斗多亮丽。咦？以前怎么没有这些体会？

【心得】我忽然想起来，莫非是我弄错了！原来上帝叫蜗牛牵我去散步。你找到你的蜗牛了吗？偶尔出去散散步吧！

19.选择：有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个要求。美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：”给我火，给我火!”原来他忘了要火了。接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：”这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200%，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯!” 【心得】今天的生活是由三年前我们的选择决定的，而今天我们的抉择将决定我们三年后的生活。我们要选择接触最新的信息，了解最新的趋势，从而更好的创造自己的将来。

20.表演大师：有一位表演大师上场前，他的弟子告诉他鞋带松了。大师点头致谢，蹲下来仔细系好。等到弟子转身后，又蹲下来将鞋带解松。有个旁观者看到了这一切，不解地问：”大师，您为什么又要将鞋带解松呢?”大师回答道：”因为我饰演的是一位劳累的旅者，长途跋涉让他的鞋事松开，可以通过这个细节表现他的劳累憔悴.”“那你为什么不直接告诉你的弟子呢?““他能细心地发现我的鞋带松了，并且热心地告诉我，我一定要保护他这种热情的积极性，及时地给他鼓励，至于为什么要将鞋带解开，将来会有更多的机会教他表演，可以下一次再说啊。”

《销售小故事.doc》

将本文的Word文档下载到电脑，方便编辑。

推荐度：

点击下载文档