推荐第1篇：动物百科全书
《动物百科全书》读后感
实验小学五年六班李环竹指导老师：李玉荣
今天我读了一本《动物百科全书》一开始，我在书店里找到这本书时认为它和普通的科普书一样，枯燥无味，所以就是随便翻翻。
这不翻不要紧，我刚翻了几页，就被它迷住了，赶快买下了这本书。回到家里津津有味的读了起来，直到睡觉时才恋恋不舍的放下书。
这本书分别写了鸟、两栖、爬行动物，就让我给你们讲讲吧！
在东西方文化中，天鹅都是圣洁的象征。它们的脖子细长，游泳时姿态优雅，有的婀娜多姿，有的怡然自得，是纯真与善良的化身。大天鹅也叫“白天鹅”浑身雪白，声音洪亮。小天鹅叫声清脆，好像哨子声，所以也叫“口哨天鹅”。 还有两栖动物：雨蛙。雨蛙和树蛙一样具有爬树的本领，而且它们还是天生的“歌唱家”夏天的降雨过后，雨蛙就开起了“演唱会”开始是几只雨蛙独唱，渐渐的，所有的雨蛙都跟着唱起来了，此起彼伏，连续不断。
最后是爬行动物：爬行动物的身体表面都覆盖着保护性的鳞片或坚硬的外壳。比如说乌龟。世界上的龟类共有数百 1
种，主要分为陆龟、淡水龟和海龟几大类。陆龟一般都有短粗的腿和钝钝的爪子，而海龟的腿很扁平，像鯺一样。淡水龟和海龟的腿既可以游泳，也可以行走，有时甚至还能用于攀爬，所有乌龟爬行速度都很慢，龟还可以受到龟壳的保护。说到这里，让我想到了龟兔赛跑的故事，虽然乌龟跑的慢，但它有弃而不舍的精神，最后赢得了胜利。而小白兔虽然跑的快，最终却因为骄傲输给了乌龟。这个故事告诉我们无论做什么事情都不要骄傲，要有坚强的毅力。也让我们懂得了，“虑心使人进步，骄傲使人落后”的道理！
读完这本书，让我感受到动物是有灵性的，我们甚至可以从它们身上学到许多启发，把它们当作朋友对待，尊重它们的生存习性和权利。和它们一起生活在地球上和谐相处，生生不息。
推荐第2篇：动物百科全书读后感
动物百科全书读后感
（一）
动物百科全书是我最喜欢的书，以前我做梦都想得到它。前几天妈妈给我买了这本梦寐以求的书，今天，我就迫不及待读了《动物百科全书》这本书，具体里面讲的是什么，下面我来给你讲讲吧！
这本书告诉我许多我不知道的动物，例如山魈、蓝环章鱼、军舰鸟等等。我还懂得了许多动物的特性，例如水牛踩得一个脚印，经过下雨，这个脚印里就积满了水，可以供其他动物喝。还有水牛是群体动物，最少是100只聚集在一起，最多可以达到1000头聚集在一起。
还有刺河豚，他没有遇到敌人时和普通的鱼没什么两样，但是遇到敌人是他会大口大口的呼吸空气和海水，于是自己的身体就变得膨胀起来，全身的刺就会竖起来，来把敌人吓跑。但是刺河豚全身只有嘴、头和尾巴能动 其他的都不能动。但可以维护自己的安全，这样还是值得的。
军舰鸟嘴下面有一个大肉泡，军舰鸟有时自己不去捕猎，就仗着自己庞大的身体来抢夺别的鸟费劲千辛万苦捕来的的猎物。因此，军舰鸟还被称为“强盗鸟”。
这本书还让我懂得了许多动物的生长环境。例如蓝环章鱼就生活在比较浅的海中，但有时还去深的海中。海懒几乎一生都在水里度过的。但海懒是世界上一天吃肉最多的动物，一天可以吃身体三分之一重的肉，海懒还是可以潜水前的很深的动物，他一般可以潜到5~10米，最多可以潜到50米。长颈鹿不是一生下来脖子就很长的，是它很想吃树上很高的叶子，所以就把脖子长长了，长颈鹿一般能吃2~6米高的叶子。长颈鹿的血压是一个成年人的三倍，这样的血压，对于人类和其他动物，早就得脑溢血死亡了，但这样的血压对于长颈鹿来说是正好的。
这本书告诉我许多以前我不知道的知识，我相信你读过这本书一定也有很大的收获，因为这本书有很多页哦，而且每一次介绍一种动物时，几乎都有一个你不知道的知识，希望你也可以像我一样多读书，这样你就可以收获许多你不知道的知识哦！
动物百科全书读后感
（二）
这几天我一直在读《动物百科全书》，它里面写了很多很多关于动物的知识，里面有金鱼、金丝猴、梅花鹿、蜜蜂、蝾螈、蛇等各种各样的动物。
我喜欢金鱼，它们小巧的身体每天都在清澈的水里游来游去，有金色的、白色的、黑色的、还有红白相间的，非常美丽！
我喜欢金丝猴，它们的反应特别灵敏，不容易被别的动物捉住。
我喜欢梅花鹿，它们的性格很温顺，()每天都无忧无虑地生活在大自然妈妈的怀抱里。
我喜欢蜜蜂，它们在春暖花开的时候，白天在外面勤劳地采蜜，夜晚回到蜂巢辛勤地酿蜜。
我不喜欢蝾螈，特别是那些有毒的蝾螈，它们皮肤光滑、颜色鲜艳，蝾螈和其它很多动物一样，越是好看的毒性越大。
我也不喜欢蛇，蛇和蝾螈有相同的特征。
有些动物它外表虽然不好看，但是它的内心善良，比如食蚁兽、麝牛。它们让我想起了我们人类，我们人类有些人虽然长得不好看，但是非常善良。所以我看人看动物不是看他的外表，而是看他的内在是否有一颗善良的心。
我觉得动物身上的科学真有趣啊！
动物百科全书读后感
（三）
在暑假中，我读了《动物百科全书》这本书，里面讲了各种动物。有哺乳动物，有海洋动物，还有许多珍贵品种的动物。
我最喜欢的是哺乳动物中的小狗，它们是喝妈妈的奶长大的，不像鸟类，是用蛋来孵化的。狗也分为许多种类，比如说牧羊犬，有些人养了很多牧羊犬，用来放羊，这样，小羊就不会轻易丢失。还有金毛犬，它是中型犬，披着厚厚的金色皮毛，很柔滑，长得很可爱。金毛犬可以用来做导盲犬，指引盲人走路，盲人就不会摔倒。还有拉布拉多犬，长得很像金毛犬，但是体型比较小，毛也较短。拉布拉多是最好的缉毒犬，陪伴在警察叔叔的身边，帮助警察叔叔尽快找到毒品。
通过读这本书，我了解了自己最喜欢的小狗分为了很多种类，每一种都有自己不同的功用。我以后也要养一只可爱的小狗。
推荐第3篇：小学生百科全书
《小学生百科全书》读后感
我喜欢科学，喜欢探索大自然奥秘。我看了《小学生百科全书》这本书。书中有很多以前没有看到和没有想到的东西，有各种各样丰富的自然和科学知识。只要认真去读，会发现有许多的大自然中的奥秘。比如，老鹰为什么在高空就能发现地上的猎物？为什么花的颜色各不相同？月亮适合人类居住吗？最高的恒星是什么星？„„这些都让我非常好奇。
通过读这本书，我还了解了许多世界著名的、神奇的景象，知道了许多大自然的奇事，了解了人与动物的关系。比如，“人和蚂蚁之战”让我明白了一个道理：蚂蚁虽然弱小，但是只要它们团结起来就能打败强大的对手！更让我了解到珍稀动物与地球家园的密切关系。所以我们要保护好美丽的家园。
同学们，好好去读这本书吧！这本书不但会让你增加课外知识和大自然的知识，还会让你开阔眼界，感受到大自然的许多奥秘。愿你们能成为一个知识丰富的人，梦想就会成真！
工人新村小学
三（3）班
李 婷
2012年10月10日
推荐第4篇：百科全书读后感
百科全书读后感（一）
最近我读了一本书，这本书是妈妈买给我的，书名是《百科全书》。这本书里讲了好多我不懂的知识，比如：在100亿到200亿年前，是什么让宇宙发生大爆炸？是什么时候出现了微生物？恐龙是什么时候灭绝的？人体内每一滴血内有什么成分？
在没读这本书之前我一无所知，读了这本书后，我学到了不少知识。
它包括的内容很丰富的，构思精巧，使我迫不及待的打开去看。
当我看到在100亿年前到200亿年前所有物质发生了一次大爆炸，35亿年前出现了微生物，恐龙是6500万年前灭绝的，人体内每一滴血有25亿个红细胞，375个白细胞，1600万个血小板，这本书让我从一无所知到知道了这么多，我喜欢这本书。
读完了《百科全书》这本书，我获得了好多知识，而这些知识都是《百科全书》中的科学家所留给我们的宝贵财富。
百科全书读后感（二）
欢乐的暑期里，读书是我们最好的伙伴。暑期我读了很多书，不过最好看的还是《少儿百科全书》了。
这是一本很好的书，是一本能让我们知道世界上多多少少的名人，还有世界上多多少少、大大小小的植物，更让我们知道了世界上珍惜的动物的书。我最喜欢的是动物和植物类的内容介绍，动物类里能让我们了解到很多动物的生活习惯，还会介绍来自中外的稀有动物，了解他们吃什么，在什么样的环境中生活的小问题。植物类更是不用说了，里面很多花草树木我都没见过，书上把我没见过的花草树木描写的活灵活现、栩栩如生，仿佛让我亲眼见到了这些植物一样。书上还会告诉你那些植物的颜色，分哪几类。书里还介绍了许多神奇的花草树木，你要是看了一些植物以后也会很惊讶，比如面包树结的面包可以吃、龙血树会流出血来。书中还介绍很多美丽漂亮的花朵，有郁金香、樱花、荷花、茉莉花、杜鹃等等，非常好看。
这本书很值得大家读一读，丰富知识，而且好词好句也多，我非常喜欢这本书！
百科全书读后感（三）
我有一本关于自然、环境的百科全书，它是绿色的，中间有一幅熊猫的照片。这是姐姐给我的，里面有许都我不知到世界，总是给我不可思议的感觉。
打开这本书，我被带入了一个美丽的世界，原来未知的世界展现在眼前。它们互相帮助着，他们都有一种绝技。我带着激情和微笑去访问他们，瞧，那是花生，在那黑暗的角落里，花生正在培养下一代，它向上生长，把子房推入土中，并在土中结实；瞧，那是杜仲，它向太阳生长着，不段的排出杜仲胶；你看，这是灯笼鱼，那鱼头上挂着一个大灯笼，把那黑暗的海底照亮了；那千鸟还能帮鳄鱼咬死嘴里的寄生虫；你看，鳑鮍鱼和河蚌互相交换孩子；你看！珊瑚生长非常快，新的不段成长，老的不断死去，日久天长就成为珊瑚岛。动植物的世界是那么的奇丽，它们是那么的聪明，有着不为人知的特殊秘密。翻开这本书，我走进了它么的生活，它们是这么的热爱生活：一直为自己想出生存的方法。
我们等待着探索这个神奇的世界，我们要向科学家学习，认真探索这个世界，勇攀科学的高峰，去揭开大自然一个又一个秘密！然而，和编者相比，我是那么的不认真：写作业时还是不想一下问题，总是发生不必要的错误，知道字写的不好所以，所以我要非常认真，长大一定要发现新知识，为祖国贡献一份力量。
看着那本绿色的书，望着那只熊猫，心里暗暗的下了一道规定：我要时刻奋斗着。
推荐第5篇：百科全书读后感
在100亿~200亿年前，是什么让宇宙发生大爆炸？是什么时候出现了微生物？恐龙是什么时候灭绝的？人体内每一滴血内有什么成分？《百科全书》告诉你答案，百科全书读后感。
禁不住诱惑，我打开了《百科全书》。哇！里面的内容可真丰富，我在这浩瀚的书海中找到了答案：在100亿~200亿年前，是所有物质聚在一起发生了大爆炸；35亿年前，出现了微生物；恐龙是6500万年前灭绝的；人体内每一滴血内有2.5亿个红细胞，37.5万个白细胞，1600万个血小板。这些内容太有趣啦，我便继续读了下去。 在这本《百科全书》里，我了解了巨大的太阳系大家族、地球原来的模样和现在的模样、还有那些活泼可爱的动物，和代表着绿色的植物，使我眼花缭乱，读后感《百科全书读后感》。
读完了《百科全书》，我获得了很多知识，而这些知识都是宇宙妈妈赠送给我们的。我长大要做一位科学家，为社会、人类作出贡献，报答他送给我们的美好家园。
————钱子豪
推荐第6篇：百科全书读后感
百科全书读后感
我有一本关于自然、环境的百科全书，它是绿色的，中间有一幅熊猫的照片。这是姐姐给我的，里面有许都我不知到世界，总是给我不可思议的感觉。打开这本书，我被带入了一个美丽的世界，原来未知的世界展现在眼前。它们互相帮助着，他们都有一种绝技。我带着激情和微笑去访问他们，瞧，那是花生，在那黑暗的角落里，花生正在培养下一代，它向上生长，把子房推入土中，并在土中结实；瞧，那是杜仲，它向太阳生长着，不段的排出杜仲胶；你看，这是灯笼鱼，那鱼头上挂着一个大灯笼，把那黑暗的海底照亮了；那千鸟还能帮鳄鱼咬死嘴里的寄生虫；你看，鳑鮍鱼和河蚌互相交换孩子；你看！珊瑚生长非常快，新的不段成长，老的不断死去，日久天长就成为珊瑚岛。动植物的世界是那么的奇丽，它们是那么的聪明，有着不为人知的特殊秘密。翻开这本书，我走进了它么的生活，它们是这么的热爱生活：一直为自己想出生存的方法。
我们等待着探索这个神奇的世界，我们要向科学家学习，认真探索这个世界，勇攀科学的高峰，去揭开大自然一个又一个秘密！然而，和编者相比，我是那么的不认真：写作业时还是不想一下问题，总是发生不必要的错误，知道字写的不好所以，所以我要非常认真，长大一定要发现新知识，为祖国贡献一份力量。
看着那本绿色的书，望着那只熊猫，心里暗暗的下了一道规定：我要时刻奋斗着。
海盐县武原镇实验小学六年级：蒋京钊
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推荐第8篇：《百科全书》读后感
读书时要深思多问。只读而不想，就可能人云亦云，沦为书本的奴隶；或者走马看花，所获甚微。下面是小编为你带来的《百科全书》读后感3篇，希望对你有所帮助。《百科全书》读后感一
我有一本关于自然、环境的百科全书，它是绿色的，中间有一幅熊猫的照片。这是姐姐给我的，里面有许都我不知到世界，总是给我不可思议的感觉。
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我们等待着探索这个神奇的世界，我们要向科学家学习，认真探索这个世界，勇攀科学的高峰，去揭开大自然一个又一个秘密！然而，和编者相比，我是那么的不认真：写作业时还是不想一下问题，总是发生不必要的错误，知道字写的不好所以，所以我要非常认真，长大一定要发现新知识，为祖国贡献一份力量。
看着那本绿色的书，望着那只熊猫，心里暗暗的下了一道规定：我要时刻奋斗着。
《百科全书》读后感二今天，我读《儿童百科全书》里的另一个章节“强盛的古代帝国”。里面介绍了古代强盛的四大帝国，我对方面的知识很是陌生，读过之后才知道这四大帝国是如此的强大，如此的有震撼力。
世界5000年历史中，出现了无数国家，但震撼世界的大帝国却寥寥无几。今天我阅读了最具有震撼力的四大帝国；
1、波斯帝国：第一个地跨欧亚非三洲的帝国，此时中国还在春秋战乱时期，波斯帝国如日中天，差不多包括了整个西亚，再加上埃及和色雷斯，开创了大帝国的先河。
2、罗马帝国：西方最为强盛的帝国，地中海为其内湖的版图神话，称雄世界五个世纪之久，对世界的影响可谓深远。
3、阿拉伯帝国：全盛时远远超过雄踞一时的波斯帝国，亚历山大帝国，罗马帝国，横跨欧亚非三洲，在欧洲掀起穆斯林狂潮，扩张的烈焰只有东方的大唐可以熄灭，和东方的唐帝国并称为当时世界的两强。
4、俄罗斯帝国：17世纪中期乌克兰和俄罗斯合并为统一的国家。1721年，彼得一世（彼得大帝）改国号为俄罗斯帝国。俄罗斯帝国在18世纪开始现代化并到处扩张，成为欧洲列强之一。
这就是震撼世界的四大帝国，我个人认为：波斯帝国很霸道，只会抢别人的东西，因此遭到别的国家的反对，所以公元33年就灭亡了。罗马帝国恰恰相反，他公平公正，也是世界上最大的国家，被誉为世界帝国。阿拉伯帝国是一个智慧之国，他的诗歌文字在世界上广为传播，使人类古典文明的辉煌成果在中世纪得以继承。俄罗斯帝国的军队很强大，军事和武器也很先进，并且也爱总结经验和教训，所以才会在失败中走向胜利。
读这篇，给我的感悟有以下几点：
1、无论做什么事情都要考虑别人的感受，不要太霸道，要懂得谦让。
2、做人要有理想，热爱学习，凡事要多动脑筋，多思考。
3、不要轻易丧失信心，在绝境中创造奇迹，使自己反败为胜。
《百科全书》读后感三欢乐的暑期里，读书是我们最好的伙伴。暑期我读了很多书，不过最好看的还是《少儿百科全书》了。
这是一本很好的书，是一本能让我们知道世界上多多少少的名人，还有世界上多多少少、大大小小的植物，更让我们知道了世界上珍惜的动物的书。
我最喜欢的是动物和植物类的内容介绍，动物类里能让我们了解到很多动物的生活习惯，还会介绍来自中外的稀有动物，了解他们吃什么，在什么样的环境中生活的小问题。植物类更是不用说了，里面很多花草树木我都没见过，书上把我没见过的花草树木描写的活灵活现、栩栩如生，仿佛让我亲眼见到了这些植物一样。
书上还会告诉你那些植物的颜色，分哪几类。书里还介绍了许多神奇的花草树木，你要是看了一些植物以后也会很惊讶，比如面包树结的面包可以吃、龙血树会流出血来。书中还介绍很多美丽漂亮的花朵，有郁金香、樱花、荷花、茉莉花、杜鹃等等，非常好看。
这本书很值得大家读一读，丰富知识，而且好词好句也多，我非常喜欢这本书！
推荐第9篇：专利申请百科全书
2016年专利申请百科全书
盛凡专利代理流程：
检索信息——协同规划——购买支付——填写资料——下载邮寄——提交申请——保持跟进
服务类别：
国内外观设计专利申请 国内实用新型专利申请 国内发明专利申请
申请类别：
1、公司减缓申请
单个公司 多个公司/多个公司+多个个人
2、个人减缓申请
单个个人 多个个人/多个个人+一个公司
3、不减缓
专利申报所需材料 国内个人申请
1、申请人姓名及身份证号
2、申请人通讯地址
3、发明人姓名及第一发明人身份证号
4、技术交底材料
国内公司申请
1、公司营业执照、公司通讯地址
2、公司组织机构代码
3、发明人姓名及第一发明人身份证号
4、技术交底材料
专利申报流程
专利申报知识
一、什么样的技术方案可以申报发明专利？
1、产品结构：例如电脑的硬件结构都是由哪些器件组成的、生产设备结构都是由哪些部件组成的、生物检测装置结构都是由哪些构件组成的等等；
2、方法类：例如网站、APP、窗口等制作方法；化合物合成方法、检测方法等；细胞培养、扩增等方法；污泥处理、垃圾处理等方法；产品制造、加工方法等等；
3、用途类：例如发现了杀虫剂还具有除草的用途；感冒药还能用于缓解心脏疼痛的用途等。
二、什么样的技术方案可以申报实用新型专利？
只有申报发明专利中产品的结构可以申报实用新型专利：例如，电脑的硬件结构都是由哪些器件组成的、生产设备结构都是由哪些部件组成的、生物检测装置结构都是由哪些构件组成的等等。
三、什么样的技术方案可以申报外观专利？
产品外观的新设计：例如造型独特、图案原创设计的灯具、餐桌、办公椅、玩具等各类生活用品以及工厂生产机器等等。
四、什么是专利费用减缓？
专利费用减缓是指交给官方的官费是可以办理费用减缓的，可以理解为官方给予亏损的公司、低收入的个人费用的折扣优惠，公司申请费用减缓的话，需要当地科委或知识产权局开具同意费用减缓的证明。
五、专利如何才能授权呢？
申报专利的技术方案和已有的技术方案存在区别点，并且该区别点会带来有益效果才会有可能被授权，已有的技术方案包括已申报的专利、已经公开的文献、视听材料等。发明专利是将已有技术结合起来与申请的技术方案作对比，仍有区别点，且区别点能够带来有益效果，才有可能会被授权，实用新型和外观是一对一的与现有技术做对比，只要有区别点，且区别点会带来有益效果就会被授权，例如现有技术中风扇需要手动才能够实现转动，现在将手动的结构改进成电机带动风扇转动的结构，这样电动的结构与手动的结构存在区别点，并且带来了能够省力的有益效果，所以这样的技术方案具有很高的授权率。
六、什么是优先权？
优先权是指，当技术材料不完整时，可以先将这份不完整的技术资料提交的专利局获得申请日，在12个月内将技术资料补充完整后再提交到专利局，以此避免申请人将设计思路转化成具体技术方案这段时间内，其它人申请同样或类似的技术方案对申请人会产生不予授权的情况。
七、怎样知道有没有其他人申报过与我相同或相似的技术方案呢？
可以在国家知识产权局官网专利检索网页输入关键词进行检索，实用新型和外观专利只有授权才能公开，发明专利在提交之后6-18个月才会公开，因此没有公开的专利文件是检索不到的。
八、专利的服务流程是什么样的？
首先，需要申请人提供自己的技术方案，专利工程师做出检索，判断授权风险，申请人根据授权风险确定是否要申报专利，如果申报的话，提供申请人等信息，服务款项到后，专利工程师开始撰写专利，7-15天会给申请人发专利初稿，申请人与专利工程师对专利稿件达成一致，定稿确认后提交到产权局，产权局开始审查工作，审查过程中审查员如认为专利稿件有不能授权的地方，专利工程师会帮助申请人进行答辩，直至审批结果下来
九、专利的作用是什么？
1、保护自己的技术成果不受他人侵犯 。
2、防止他人滥用专利权恶意、主动造成侵权行为 。
3、办理高新技术企业、申请政府补贴、资助等必备资料 。
4、提高企业核心竞争力、保护企业产品市场占有份额 。
5、形成企业知识产权资产，提升企业注册资本、企业价值 。
十、专利如果没有通过怎么办？
产权局在审查时，会将为什么不通过的理由以书面的形式下发至申请人，申请人如果认为审查员理解的有错误、理由不准确等，可以通过驳回复审的途径使专利再次进行审查，增加通过的几率。
十一、怎么知道专利中保护的范围和内容是什么？
专利保护的范围是以专利文件中权利要求书划定的范围为准的，保护的内容也就是权利要求书公开的内容。
推荐第10篇：中国少年儿童百科全书
——《中国少年儿童百科全书》读后感
科学技术简称为“科技”,可以说,如果没有科技就没有人类现在的安逸生活。 刚开学时，奶奶给我买了一整套《中国少年儿童百科全书》，使我有幸探索了梦寐以求的高科技世界。二十世纪是人类历史上科学技术最为辉煌的时代，“相对论”、“量子理论”以及“遗传密码”的发现，是这个世纪人类科学智慧的三项伟大杰作。二十世纪的成就不仅大大超过了前一个世纪，而且也远远超越了几千年的科技成果的总和。爱因斯坦的“相对论”为高空物理、天体物理、放射化学等一批基础科学和航天技术、核能应用技术等一批高技术的诞生开辟了道路；普朗克等人创立的“量子理论”为微电子、光电子、激光技术、新材料、核技术等高新技术及其产业的问世打开了大门；沃森和克里克提出的ｄｎａ双螺旋结构模型揭示了大千世界生物的遗传奥秘，开创了分子生物学由此产生的基因工程技术，为人类解决粮食、健康、环境等问题提供了快捷便利的途径。
我们的二十一世纪，是信息的时代；是新材料和先进制造技术迅速发展和广泛应用的时代；是高效、洁净和安全利用新能源的时代；也是中华民族腾飞的时代。建设中国特色的社会主义必须具有高效发达的科学技术，必须依靠科学知识、科学精神和科学方法在全社会的普及和提高。我们伟大的祖国，现如今的科技也处于腾飞状态，“神五”、“神六”、“神七”连续发射升空，圆了中国人的飞天梦。“嫦娥一号”成功奔月，这是中国卫星史上的又一伟大创举。
高科技科普的意义就在于它能使伟大的祖国踏着二十一世纪高新科技发展和转化的道路不断前进。未来世界各国的综合国力竞争却越来越表现为科技实力的竞争。中华民族现在虽然还没有攀上世界科技的顶峰，但我们坚信，只要我们少年儿童多了解高科技，培养科学兴趣，汲取科学知识，沿着前人的足迹,不断拚搏奋斗,那么我们伟大祖**亲，就一定会跃上世界科学技术的颠峰。
第11篇：百科全书读后感350字
说起我喜欢读的书真是数不胜数，但我最喜欢的还是《百科全书》。它的封面是用硬纸板精装制成上面画着一只胖乎乎的熊猫，正在津津有味地嚼着一根鲜嫩的竹笋。耳朵竖得高高的，好像害怕其它同伴来分享它的美味佳肴似的。那憨态可掬的样子，真惹人喜爱。
它里面包含的知识真是举不胜举，它由天文讲到地理，由动物讲到植物，由人物讲到微生物，真是“自然与环境的缩影”。
看着书中的野生动物：可爱的熊猫，“东方宝石”牛鹭等，我仿佛听到它们正向我们倾诉：“快来保护我们把！”我真想向人们呼吁：为了子孙后代能够幸福生活，也为了这些动物们能够幸福地生活，请不要再破坏生态环境了。
看着书中一株株红梅和那一朵朵樱花，我不禁想起了一棵苍劲挺拔的梅树，树上红花怒放，中日两国的小朋友正在树下热烈拥抱。
啊！我心爱的《百科全书》，你丰富了我们的知识开阔了我的眼界，真是我的良师益友。
第12篇：家具营销百科全书
家具营销百科全书
家具销售是一门很深奥、很微妙的学问。家具终端店员必须掌握一定的家具销售技巧，方可不断拓展业绩并招徕顾客。而客户分析则是销售技巧中最重要的，以下进行客户分析的方法供大家参考。
一、一般购买者分析和应对
1、按消费者购买目标的选定程度区分
1） 全确定型
此类消费者在进入商场前，已有明确的购买目标，包括产品的名称、商标、型号、规格、样式、颜色以至价格的幅度都有明确的要求，他们进入商场后，可以毫不犹豫的买下商品中。
应对方法：不需做过多的干扰，只需给其提供简短准确的答复即可，更多使用肯定简短的语气，在交易后期可征询对方的需要，如：什么时候要？等。
2） 半确定型
此类消费者进商场前，已有大致的购买目标，但具体要求还不明确，这类消费者进入商场后，一般不能向营业员明确清晰地提出对所需产品的各项要求，实现购买目的，需要经过长时间的比较和评定阶段。
应对方法：一般要给予较多的跟进，向其提出更多的问题，根据其需要，给予详细的解答，以肯定和专业的语言帮助其下决心，并就顾客所担心的问题，如售后服务问题等，作出必要的附加说明。
3） 不确定型
此类消费者在进商场前没有明确的或坚定的购买目标，进入商场一般是漫无目的地看商品或随便了解一些商品的销售情况，碰到感兴趣的商品也会购买。
应对方法：不要进行干扰，保持距离，当其提出问题时，在提供亲切的解释。
2、按消费者态度与要求区分
1）习惯型
消费者对某种产品的态度，常取决于对产品的信念，信念可以建立在知识的基础上，也可以建立在见解可信任的基础上，属于此类型的消费者，往往根据过去的购买经验和使用习惯获取购买行为，或长期惠顾商店，或长期使用某个厂牌、商标的商品。
应对方法：首先应尊重对方的专业水平，提供选择，特别是新的产品信息，让对方作出判断。
2） 慎重型
此类消费者购买行为以理智为主，感情为辅，他们喜欢收集产品的有关信息并了解市场行情，在经过周密的分析和思考后，在决定是否购买。在购买过程中，他们主观性较强，不原别人介入，受广告宣传、售货员的介绍影响较小，往往要经过对商品经致的检查、比较，反复衡量各种利弊，才作出购买决定。
应对方法：尊重对方，提供专业的结实，避免使用情感推销。
3） 价格型（经济型）
此类消费者先购产品多从经济角度考虑，对商品的价格非常敏感。如：有的从价格昂贵来确认产品的质优，从而选购高价商品，有的从价格的低廉来评定产品的便宜，而选购廉价品。
应对方法：强调品牌价值，包括产品和服务的利益。
4） 冲动型
此类消费者的心理反应较敏捷，易受产品外部质量和广告宣传的影响，以直观感觉为主，新产品、时尚产品对其吸引力较大，一般能作出快速的购买决定。
应对方法：采用情感推销，运用富于感染力的语言，快速切换到交易阶段。
5） 感情型
此类消费者兴奋性较强，情感体验深刻，想像力丰富，审美感觉也比较灵敏，因而在购买行为上容易受感情的影响，也容易受销售宣传的影响，往往以产品品质是否符合其感情的需要来确定购买决定等。
应对方法：可强调细节的描述和情感推销，运用震撼力的语言说服对方。
6） 疑虑型
此类消费者具有内向性，善于观察细小事物，行动谨慎，体验深而且疑心大，他们选购产品从不仓促地作出决定，在听取导购员介绍和检查产品时，也往往小心谨慎和疑心重重，他们挑选产品动作缓慢，费时较多，还可以因犹豫不决而中断购买，购买需三思而后行，并且还放心不下。
应对方法：尽量减少推销压力，只做客观的解释，卸下其心理压力，让其自己作决定。
7） 不定型
此类消费者多属于新购买者，这种人由于缺乏经验，购买心理不稳定，往往是随意购买，或奉命购买产品，他们在选购产品时没有主见，一般都渴望得到导购员的帮助，乐于听取营业员的介绍，并很少亲自再去检验和查证产品的质量。
应对方法：为他们作简短有力的产品介绍，突出产品的优点。
3、按消费者在现场购买的情感反应区分
1） 沉默型
此类消费者由于神经过于平静且灵活性低，反应的比较缓慢而沉着，一般不为无所谓的动因而分心，因此，在购买活动中往往沉默寡言，情感不外露，举动不明显，购买态度持重，不喜与营业员说些离开产品内容的话题。
应对方法：尽量使用简短肯定的描述，跟进的力度要适当。
2） 温顺型
这类消费者选购产品往往看重营业员的介绍和意见，作出购买决定较快，并对营业员的服务比较放心，很少亲自重复检查商品的质量，这类消费者对购买产品本身并不过于考虑，而更注重导购员的服务态度与服务质量。
应对方法：诚恳、周到
3） 健谈型
这种人神经过程平衡而灵活性高，能很快适应新的环境，情感易露，兴趣广泛，在购买商品时，能很快与人们接近，愿意与营业员和其他顾客交换意见，并富有幽默感，言语有趣，喜开玩笑，有时甚至谈得忘掉选购商品。
应对方法：主动且适当的赞美对方并把握时机，主动提出交易。
4） 质抗型
此类消费者具有高度的情感敏感性，对外界环境的细小变化都有所警觉，显得性情怪癖，多愁善感，在选购中，往往不能接受别人的意见和推荐，对导购员的介绍异常警觉，抱有不信任态度。
应对方法：向对方展示产品的优点并让对方亲自感受产品。
5） 激动型
这种人由于具有强烈的兴奋过程和较弱的抑制过程，因而情绪易于激动，暴燥有力，在言谈和举止、表情中都有狂热的表现，此类消费者选购商品时表现有不可遏止的动作，在言语表情上显得激情十足，甚至用命令口气提出要求，对商品品质和营业员的服务要求高，稍有不如意就可能发脾气，这类消费者虽然为数不多，往往导购员要用所有注意力和精力去接待这类顾客。
应对方法：尽可能的保持沉默并配合对方，以满足对方优越心理。
二、组织买家的分析
组织买家因规模的扩大或者现有的东西不能在满足需要，由此产生了购买，然而和个人消费者购买不同的是它的购买决策大多较为复杂。
其大致的购买决策阶段可划分为：
1、需要的确定；
2、确定所需物品的特性和数量；
3、拟定指导购买的详细规格；
4、调查和鉴别可能的供应来源；
5、提出建议和分析建议；
6、评价建议和选择供应商；
7、安排定货程序；
8、购买后的评价。
组织购买时，会收集各商家及各种产品的信息，所以，导购员要针对其需要制定一份详细的说明，内容要包括产品的尺寸、颜色、特征、担保、服务、价格与交货时间等，尤其是在报价上，要给予对方一个心理的最佳承受价位，同时，要与对方进行紧密的联系，开展公关活动。
三、竞争者分析
在家具这个行业中，窃取产品信息和公司经营策略已是司空见惯的事情，所以，我们的导购人员对于这类购买者要有一个较强的辨认能力，通过多年来经验的积累，并对竞争者的分析和整理，我们得出其大致的表现特征：
1、对产品的检查极为细致，特别是产品的材料和舒适度；
2、所问及的问题相当专业，对产品资料（宣传册子等）和公司经营策略表现出极大兴趣；
3、仔细询问并记录产品的型号和价格；
4、采用微型相机对产品进行隐蔽拍摄。
碰到诸如此类的客户时，我们要拥有极高的警惕性，可适当的贴身跟进，施加必要的压力，言辞要模糊，以防止有价值信息的泄露，以确保公司的利益不受损失。
导购员素质要求及营销技巧培训之一
素质培训
一、服务意识
以正确的心态看待服务、导购工作，树立顾客至上、满意至上的服务精神，敬业爱岗。作为一名合格的导购员，不但要熟悉产品，而且要意识到我们的言行代表着公司的形象、信誉和利益，意识到自己是“公司及产品的代言人。”只有这样才会一切以公司利益为重，以全心全意为消费者服务，使消费者放心、满意为宗旨而努力工作，并积极主动地为顾客提供服务。
二、仪表整洁、举止大方
穿着职业套装力求简洁大方，化淡妆，不佩戴过多饰物，头发梳理整齐；态度热情诚恳，举止自然大方，动作干脆利落。
三、精力充沛、充满自信
保持乐观、积极、向上、愉快的精神状态迎接每一位客户，作为一名导购员必须坚信自己能够成功，自信心来源于知识、成功的经验和失败的教训，新人缺少自信心是正常现象，但随着知识的增多和经验教训的积累，自信心会逐渐树立起来。
四、积极进取、勤奋向上
在竞争激烈的现代商业活动中，商场是销售的前沿阵地，导购员则是这一阵地上的尖兵，这就要求导购员必须有强烈的竞争和积极进取的精神，有积极参与的愿望和必胜的信心；要想提高营销效果，勤奋是不可或缺的因素，时时注意观察，把握稍纵即逝的机会。如果懒惰松懈，是难以成功的。
五、礼貌待客、善于交谈
彬彬有礼地接待方式是促进成交的一条捷径。构成礼貌的因素很多，比如神态、语言、动作等。神态要自然不做作，说话轻松自如不紧张，会谈精神集中，姿态端正等都是礼貌的表现。但光有礼貌是不够的，营销导购的要决是说服顾客，促成交易，在交谈过程中，了解顾客的需求，消除对方的疑虑，满足顾客的愿望是促成交易的根本。
之二
知识技能培训
一、营销知识
在市场经营中，经销商、公司与导购人员要通力合作，导购人员是公司、经销商的形象代表与体现。导购员的工作既是推销产品，也是推销自己。在推销的过程中体现自身的价值。使自己真正成为有跨世纪人才修养的推销员——信息的沟通者和战略的参与者。
二、消费心理学知识
要掌握的知识主要有：1.购买动机：表明他要什么东西；2.从众心理和合群心理：从众心理说明式样如何传播和流行；3.购买过程：提示顾客如何购买。导购员懂得客户心理，才能对不同的顾客进行不同的介绍，才能打动顾客。
三、产品知识
营销中，导购员应该掌握基本的产品知识。如：向顾客介绍产品的卖点，帮助顾客了解产品的使用和保养方法等。如果导购员对这些方面的知识一问三不知，便不可能引起顾客的兴趣和赢得顾客的信任。导购营销人员获得产品知识的途径主要有：产品说明书、相关书籍和专门刊物，以及顾客对产品的评价意见等。
四、行为举止规范
规范式的服务常常会使顾客产生一种此处管理得当，服务质量良好，不虚此行的印象与感觉。反之，如果导购员的行为不规范，不好的印象便会马上在顾客心里产生。
五、导购员的接待步骤
营销导购的行为过程为：寻找顾客——分析走近顾客——交谈说服客户——处理解决问题——双方达成交易——寻找新的顾客。
推销导购工作的实质：即通过导购员的产品介绍，说服客户，使客户愿意接受推销员推销产品的过程。
六、服务规范用语
1.应用称呼敬语：您、先生、小姐等。
2.应用接待语：服务规范十句话，百字经。A.您好，欢迎光临！请随便看看。
B.您需要什么？我能否帮上您？
C.您看这款是否喜欢？
D.您不妨考虑这样搭配。
E.您还需要其它东西吗？
F.对不起！这种产品还没到（或卖完了），请您过几天再来看看，或者留下电话，货到之后我马上通知您。
G.请您稍等，我马上就来。
H.对不起，耽误您时间了，很抱歉！（或让您久等了，请原谅！）
I.如在使用过程中发现质量问题，请您与我们联系。
J.再见，请慢走，欢迎再次光临！
3.应用优美的语言艺术：要求语调柔和、表达清晰，注重说话语气和节奏的快慢，让客人听清楚，感觉舒服。切忌语调太高或太低，短促或低长。应力求得体、大方、恭敬、生动、文雅。
之三
服务及接待技巧
一、如何对不同顾客进行“有的放矢”的介绍？
只要是我们的客人，都应该受到同样的对待和尊重。导购人员应敏锐地发现顾客的购买愿望，灵活运用业务知识和推销艺术，激发顾客潜意识的购物愿望。这就要求要耐心引导顾客对产品的兴趣，进行正确、可行的诱导。“一听、二看、三介绍”是抓住顾客心理的基本要领，“心领、神会、巧推销”是导购工作“有的放矢”的成功秘诀。
二、商业服务技巧
当今社会的商品日新月异，家具市场已进入“时装时代”，消费者对服务要求越来越高，同行业竞争越来越激烈。为了吸引顾客，只有良好的服务态度和服务热情是永远不够的，还必须掌握为各类顾客服务的技巧。
1.在顾客多、营业忙的时候，尤其是节假日人流多的时候，服务人员要耳目灵活、沉着冷静、态度和气、动作迅速，力求做到“接
一、顾
二、招呼三”。分清先后顺序，依次接待，力争做到四勤“眼勤、口勤、手勤、脚勤”。
A、眼勤：照顾顾客的先后顺序，观察顾客情绪，尽可能优先照顾赶时间的顾客。 B、口勤：勤口回答顾客提出的问题，安顿顾客的情绪。 C、手勤：动作应迅速敏捷，不拖泥带水。
2.对顾客的多次挑选，导购员要不怕麻烦，做到多问不烦，多挑不厌，只有这样才能加快成交过程，达到快速成交的目的。
3.导购员遇到亲人与熟人时，若显示过分的亲热或进行长时间的谈话，往往会引起其他顾客的反感与不满，应该像对待其他顾客一样主动、热情地与亲人或熟人打招呼，切不可长时间交谈，要一视同仁，不可以亲此疏彼。
4.服务人员上岗时应进入“角色”，服务人员如果服务时带着情绪上岗，就能发生矛盾，解决的方法是：思想高度集中，完全进入角色，这样有利于情绪的平静，接待好客人。
5.商店快下班时，遇到进店购物的顾客，切忌只顾点货、结账或清扫卫生而冷淡顾客。
6.买卖不成仁义在。顾客买与不买都一样，要一视同仁，一样热情。今天的看客，也许就是明天的买主。一个看客会因为服务员的疏忽和冷淡而离去。所以服务员要克服怕麻烦的情绪和只看单纯的买卖关系，必须辩证地看待买与不买的关系，努力提高成交率，即便顾客没买自己所经营的产品，也要让顾客高兴满意，为下一次买卖打下基础。
7.得理让三分，顾客提出的意见与事实有出入时，服务人员应虚心听取顾客的意见，做到有则改之，无则加勉。切勿认为自己占了理就趁机对顾客训一顿，从而影响服务质量。总之，不能用难听的话刺顾客，不能理直气粗，得理不让人，要占理也讲理，要理直气和，以最优质的态度服务顾客，让顾客满意。
之四
常见问题与案例分析
案例一
（注：案例一中的顾客仅指潜在顾客）
情景：某商场导购员坐在一起聊天时进来一位顾客。其中一位导购员马上迎上去说：“你要买什么？套房还是沙
发？„„”顾客一愣，忙说：“我随便看看。”导购员便不再说什么，只是跟在随便看看的顾客后面，直至送顾客出门。
分析：以上很显然的结果是：导购员不再发言，顾客也没再发言，双方更没有达到成交。
其实，很多顾客首次来到商场都是为了了解市场，他们会在货比三家之后才挑选商品，决定购买。而上述导购员一见到顾客就劈头盖脸地问“你要买什么？”，这很容易让顾客产生“不买东西就出去”的想法，顾客也就只好应付说“我随便看看”。这时，如果导购员再没有进行正确合理的沟通，只是像例行公事一样地跟在顾客身后，等待顾客提问，那么，反而会使顾客的心里产生不自在的感觉——觉得导购员在“防贼”似的。因此，顾客便再也无心选购商品了，那也就成了真正的“随便看看”了。所以说，导购员的这种等客方式不仅没有让顾客产生购习行为，甚至还给顾客留下了不良的印象。
形成这种现象的最主要原因是人的意识问题。因此，我们要有正确的思想意识。
首先，我们要有换位思维的意识。我们想一想：如果我们是消费者，我们到了商场后，希望得到导购员怎样的服务或得到导购员怎样的等客方式，才会使我们产生购买行为。其实，我们每个人都是消费者，也都是服务者，只是大家所工作的内容和对象不同而已。我们能不能把我们平时作为消费者时，那些真诚为我们服务的导购员优良的工作方式借鉴到自己的工作中来呢？
其次，我们要有主人意识。许多商场经常把诸如“宾至如归”、“顾客就是上帝”等宣传挂在嘴边或贴在商场醒目的地方。但又有多少导购员把它们真正地体现在工作中了呢？我想，当顾客踏进商场，我们该用什么态度、什么方式去对待他们，就应该像我们把商场当作自己的家，我们就是这个家的主人一样，当顾客踏进商场，我们就要像主人接待自己请来的客人一样接待顾客。这应该很好想象了吧！
再次，我们要有老板意识。导购员拿的工资一般都是底薪再加上销售提成。很多导购员的打工心态是，商场盈不盈利与自己关系不大，商场的信誉、形象以及各种成本和费用和自己无关。这样心态的导购员，其工作绩效可想而知。如果我们每个人都能树立一种老板意识，把我们工作的每一个商场都当作是自己开的商场一样对待，把我们的工作放在为自己工作的位置上，而不是给老板打工的位置上。我相仿，每个人的工作态度与敬业程度都会与现在不一样。
解决方案：当顾客来到商场，导购员应主动上前迎接顾客，并说：“您好！欢迎光临，请随便看看。”随后，帮客人倒一杯热茶（最好不要倒凉水，要知道，顾客在商场停留的时间越长，您的成交率越高），并以主人的姿态与热情递上茶“您好！请喝杯茶。”然后，慢慢地与顾客开始攀谈，尽量找一些家常话题，不要过于直接地推销产品，以免顾客产生抵触情绪。
有了一定的沟通基础之后，再观察客人对哪些产品感兴趣。这时，可以开始主动地介绍相差的产品知识、服务内容和保养方法等，同时，再询问和了解客人更多的需求，以便帮助客人，给顾客一个解决方案（当然是既美观又经济的方案）。在逐步的提示和询问中，让客人产生信赖和认可（此过程中，最好不要涉及过多的价格问题）。
最后，通过与顾客的不断深入沟通，使顾客产生购买意向或购买行动。
（注：以上解决方案仅供参考，工作的实际操作中，还是要具体问题具体分析，具体问题具体对待。）
——常见问题与案例分析
前几期，我们简单地介绍了导购员的基本素质和行为规范，以及企业和产品的一些基本知识。作为一名优秀的导购员，仅仅了解一些基础知识是不够的，更为关键的是，在与顾客的沟通过程中，如何正确地摆正自己的位置并有效地运用这些知识和技巧为顾客服务。笔者在走访了部分商场后，接触和了解了一些导购员在工作中常见的几个问题。现针对部分问题，特提出与大家分析。
案例一
（注：案例一中的顾客仅指潜在顾客）
情景：某商场导购员坐在一起聊天时进来一位顾客。其中一位导购员马上迎上去说：“你要买什么？套房还是沙发？„„。”顾客一愣，忙说：“我随便看看。”导购员便不再说什么，只是跟在随便看看的顾客后面，直至送顾客出门。
分析：以上很显然的结果：导购员不再发言，顾客也没再发言，双方更没有达到成交。
其实，很多顾客首次来到商场都是为了了解市场，他们会在货比三家之后才挑选商品，决定购买。而上述导购员一见到顾客就劈头盖脸地问：“你要买什么？”，这很容易让顾客产生“不买东西就出去”的想法，顾客也就只好应付说“我随便看看”。这时，如果导购员再没有进行正确合理的沟通，只是像例行公事一样地跟在顾客身后，等待顾客提问，那么，反而会使顾客的心理产生不自在的感觉——觉得导购员在“防贼”似的。因此，顾客便再也无心
选购商品了，那也就成了真正的“随便看看”了。所以说，导购员的这种待客方式不仅没有让顾客产生购买行为，甚至还给顾客留下了不良的印象。
形成这种现象的最主要原因是人的意识问题。因此，我们要有正确的思想意识。
首先，我们要有换位思维的意识。我们想一想：如果我们是消费者，我们到了商场后，希望得到导购员怎样的服务或得到导购员怎样的待客方式，才会使我们产生购买行为。其实，我们每个人都是消费者，也都是服务者，只是大家所工作的内容和对象不同而已。我们能不能把我们平时作为消费者时，那些真诚为我们服务的导购员优良的工作方式借鉴到自己的工作中来呢？
其次，我们要有主人意识。许多商场经常把诸如“宾至如归”、“顾客就是上帝”等宣传挂在嘴边或贴在商场醒目的地方。但又有多少导购员把它们真正地体现在工作中了呢？我想，当顾客踏进商场，我们该用什么态度、什么方式去对待他们，就应该像我们把商场当作自己的家，我们就是这个家的主人一样，当顾客踏进商场，我们就要像主人接待自己请来的客人一样接待顾客。这应该很好想像了吧！
再次，我们要有老板意识。导购员拿的工资一般都是底薪再加上销售提成。很多导购员的打工心态是，商场盈不盈利与自己关系不大，商场的信誉、形象以及各种成本和费用和自己无关。这样心态的导购员，其工作绩效可想而知。如果我们每个人都能树立一种老板意识，把我们工作的每一个商场都当作是自己开的商场一样对待，把我们的工作放在为自己工作的位置上。我相信，每个人的工作态度与敬业程度都会与现在不一样。
解决方案：当顾客来到商场，导购员应主动上前迎接顾客，并说“您好！欢迎光临，请随便看看。”随后，帮客人倒一杯热茶（最好不要倒凉水，要知道，顾客在商场停留的时间越长，您的成交率越高），并以主人的姿态与热情递上茶“您好！请喝杯茶。”然后，慢慢地与顾客开始攀谈，尽量找一些家常话题，不要过于直接地推销产品，以免顾客产生抵触情绪。
有了一定的沟通基础之后，再观察客人对哪些产品感兴趣。这时，可以开始主动地介绍相关的产品知识、服务内容和保养方法等，同时，再询问和了解客人更多的请求，以便帮助客人，给顾客一个解决方案（当然是既美观又经济的方案）。在逐步的提示和询问中，让客人产生信赖和认可（此过程中，最好不要涉及过多的价格问题）。
最后，通过与顾客的不断深入沟通，使顾客产生购买意向或购买行动。
一、在当今纷繁复杂的激烈竞争中，各大商场都在极力的争取客户，然而80%的客户不知道自己要买什么样的家具，需要你的引导，也有很多顾客不知道自己有什么需求，需要你去挖掘，并使之认同。但在挖掘需要的过程当中，一定要因人、因地、因时，各有侧重各有不同。如：中老年人需要稳定、可靠、耐用、维修方便、价格适宜的产品；年轻人则喜欢有品牌、品味、高科技、多功能化的产品；女士则喜欢美观、方便、实用、价格俱优的产品。
面对以上顾客的种种需求，我们主要针对顾客在刚开始挑选品牌或型号时，导购员应主动了解顾客的需求，并认同他的需求，使之能认识我们产品的优点，并使其下决心最后完全购买。其次，导购员在平时也应主动了解、研究顾客的消费心理、消费习惯和个性需求，总结以往成功的经验，并与同事多交流，也可以向厂家要求支持，尽可能把我们产品的卖点、特点、价格比等多方面的信息传达给顾客。当挖掘顾客的需求时，应该有针对性，根据顾客的喜好，家庭装饰的风格，空调的大小，以及顾客家人的状况去挖掘需求，使之产生信任感、认同感和亲和力，以达到成交的目的。以下例举挖掘顾客需求的例句：
1、您知道皇朝家私或金骑士家私是出产于中国数一数二的家私集团吗？
2、您知道对于家具来讲用自己的品牌模具配件意味着什么吗？
3、您也知道，调节层板多，就能方便不同尺寸的衣物储存。您比较过没有，在关心顾客，在对生活细节考虑上还有哪家比皇朝或金骑士做得更好一些呢？
4、您知道买皇朝或金骑士的六门衣柜可以为您节约两块板吗？„„
5、您知道对于家私来讲使用E1级的板材意味着什么吗？„„
注：你想要告诉顾客的就是让顾客来告诉你，通过贴切的提问你就可以做到这一点！
二、顾客购买讯号的的传递是我们捕捉成交信息的最好时机。哪些可认为是顾客的购买讯号呢？
1、你的家具可以打折吗？
2、能使用多久？会不会起皮？
3、白色的门板会不会变色？
4、抽屉的承重力是多少？
5、有没有别的颜色？
6、家具搬到家后会不会有味道？
7、我们那个地方有点潮，家具会不会开裂？
8、你们的家具保修几年，多长时间包退？
9、我家离这里有点远，你们能不能送货上门？
10、别的地方好像要便宜一点，我想和家人商量一下。
注：以上所有的反对讯号都是购买讯号，没有反对意见就没有购买！
三、成交技巧：
1、主动争取法：
把握时机，主动开口要顾客买，否则顾客把难开口说要买，而会变成一句：“我再比较一下”或者“我再考虑考虑”。
2、订单争取法：
利用人的从众心理，给顾客出示已购买的顾客名单，减少顾客的不安全感，从而加强顾客的购欲望。
3、二送一法
您要买6F001还是6F0062我帮您开票。
导购员必备的三大基本观念
导购员是富得宝家具的终端销售者，富得定的企业经营管理思想最终要通过导购员体现出来。由于顾客进入家具商场浏览、挑选和购买等行为都是和导购员直接打交道，所以顾客对企业及商场经营理念的认识、理解和接受也是首先从导购员开始的。在日益激烈的市场竞争中，提高导购员职业修养和人格魅力，使顾客有最大的满意感，对于企业或商场提升形象、增强竞争力具有越来越重要的意义。
1、职业的观念 我是一名自信的职业导购员
我们导购员对自身职业的认识，直接影响着工作态度和主观能动性。导购员是否具有良好的职业观念是综合素质的基本体现。
·作为一名导购员，需要摆正自己的位置，调整好自己的心态和情绪，表现出良好的职业人形象。我们的精神面貌、言行举止，甚至心理活动都应切合职业的要求。
·作为一名导购员，充满自信能让你在与顾客的交流过程中，具有良好的精神面貌和强烈的乐观情绪来感染顾客，增加顾客对你的信任和好感，从而完成销售任务。
这种强烈的自信源于对自己、对产品和企业的信心。相信自己能充分胜任工作，相信自己掌握的服务技巧能有效地与顾客交流和沟通，并获得顾客的认同。
这种自我信心的培养，需要企业和商场多层次的岗位培训和导购员自身不断的学习。
2、服务观念 每一个进入商场的顾客都是一个潜在的购买者
产品市场的竞争已经进入了一个价格、质量、服务全方位竞争的时代。随着现代资讯的日益发达，任何一家企业所经营的商品在价格、质量方面与竞争对手相比，已无任何秘密和特别的优势，因而战胜的关键在于服务。
·导购员对自己所销售家具产品的熟悉程度。包括款型、价格、质量、性能、包装、主要卖点都应了然于胸，甚至对商场主要竞争对手所销售的同类商品情况也应有充分的了解，能巧妙地将自己的商品和竞争对手的进行比较，突出自己的商品优势。我们要充分掌握现阶段公司和商场正在实施的营销策略和促销活动，根据各项承诺，向顾客适当推介。
·作为一名导购员，要掌握良好的服务技巧。从顾客对商品的看、选、比较过程中能基本判断顾客的职业；从顾客对商品功能的了解、款式的喜好，准确地把握顾客的购买心理，针对顾客感兴趣的商品和功能进行推介，并在最适当的时机做出商场的各项承诺保证，有效促使顾客做出购买决定。
3、顾客观念 在所有与商场有关的人中，顾客是最重要的
顾客是企业生存和发展的基础，也是市场竞争的关键所在。现在，顾客已成为营销活动的中心，那些真正尊重顾客的企业和商场便能首先获得顾客的青睐。
·顾客是商场的生存之本。导购员对每个进入商场的顾客都应给予充分的尊重，通过动作、语言、表情等体现对顾客的重视。
·顾客是对的。对顾客提出的意见和投诉，必须认真倾听，不要立刻辩解，应客观地研究顾客提出的意见或投诉，以真诚化解顾客的怨气。不与顾客争执，即使顾客没理，也应适当地表示歉意，要把顾客提出的意见看成是留住顾客、改善服务的一个机会。
·顾客通常容易将局部视为整体。任何一种行为的错误、失礼、怠慢或不负责，会被认为所有的员工都是如此。因此，导购员在不断提高自己服务水平的同时，还应互相督促，使整体服务水平得到有效提高。
导购员的仪表和礼节 1.怎样修饰仪容:
端庄整洁、得体的仪容是一个人素质的外在表现,它将给顾客以直接印象,取得好感方能有效沟通,如果一个销售人员不修边幅,蓬头垢面,就会给顾客留下不良印象,直接影响顾客的购买行为,导购的仪容修饰以中庸、大方为原则。
①常照镜子,检查自己的仪容。
②男导购员:头发不可太长或太短,发型不可太新潮,也不要太老式,比如平头或光头;头油或香水要少用或不用;胡子要刮净。
③女导购员:发型也以中庸为原则,不可梳理过高的发型或其它怪异形状;头饰、耳环、项链不可华丽,珠光宝气会使人觉得俗不可耐;眉毛、睫毛的描画、脂粉、口红、香水的使用,总以淡雅清香为宜,切不可浓妆艳抹、香气袭人,这样会使客户望而却步。
2.导购的服饰:
美国著名时装设计师约翰·T·莫洛伊认为,成功的穿着是走向成功之路的第一步,他指出销售人员的衣着以稳重大方、整齐清爽、干净利落为基本原则:
①穿戴服饰的原则:
a.上衣和裤子、领带(结)、袜子等最好相配；
b.衣服颜色不可太鲜艳夺目,素色会使人感觉清爽;
c.衣服大小要合身。
②不可穿轻佻的服装或过分暴露的衣服。
③不可穿戴绿色服饰
④不要配戴太多的饰品或配件,大戒指、手镯等都是绝对禁忌的物品。
3.导购员的谈吐和举止:
透过一个人的言谈举止行为,往往可以看出这个人的自我修养水平。美丽和谐的外表固然能够受到顾客的欢迎,而高雅不凡的谈吐举止同样可以让顾客倾倒。
一流的导购员应当遵守一些共同的销售礼节,避免一些不礼貌的言谈和举止习惯。
导购员言谈应遵守以下原则: ①勿用模糊用语。如"可能"、"也许"、"大概、"好象"等,保持言语的准确性。
②注意言语规范化。只能使用较纯正的当地方言及标准的普通话,但必须能听懂当地方言。 ③谈话时发音要清晰,音调高低快慢适当,避免单调无味、有气无力等毛病。
④讲究言语美,不讲脏话粗话。
⑤言语是心灵的镜子,音调是感情的心声,导购员应用热情、关心的语调对客户讲话,切忌使用冒犯、冷淡的言语。
4.导购员听的艺术(搜集信息)
导购员勿只顾喋喋不休、滔滔不绝地大说特说,认为只有这样表现才是个优秀的导购员,其实恰如其反,这是低级推销员的工作方法。
我们除了要给予顾客一些专业信息和服务外,更重要是要了解顾客所需、所想，从而满足他们。因此必须要掌握听的艺术，来搜集各类顾客信息，作出正确判断和回应“当顾客对你谈的越多,他就越信任、喜欢你。
①适时把话题交给顾客,使其发言；
②注意力集中、关注顾客的谈话；
③反应迅速、准确、点头附合并记录；
④观察揣摩顾客的形体语言；
⑤不打断顾客的言谈,决不随便插话。
5.导购员的礼节：
(1)打招呼的礼节
导购员接待顾客的第一件事就是向顾客打招呼,一个恰如好处的问候?会使顾客产生一个良好的印象，而选择一个合适的话题，打起招呼来就显得格外亲切。下列话题,可供导购员在顾客问候时参考:
①适用于任何情况的问候语“您好!”“欢迎光临”； ②时间特征的问候语“早上好”“下午好”“晚上好”； ③天气情况的问候语“今天真热,请先喝杯水”； ④节假日的问候语“节日好”;
⑤投其所好的问候“这是您的孩子,真可爱”“您的这个包在哪买的,很有特色,我也想买一个。”
(2）使用电话的礼节
现今电话已经广泛地运用在我们的工作、生活当中,因此讲究一些电话礼节是必不可少的,下列准则可供我们参考：
①在拿起电话前,应该做好各项准备工作,包括对方的电话号码以及谈话内容等。
②打电话时要面带微笑。
③对方声音不清楚时,应说"对不起!声音不太清楚。请您大声点好吗?"或“对不起,听不清,请再讲一遍好吗?”
④如果谈话内容比较复杂,可说“我说的意思您还有什么不清楚吗?”
⑤通话内容力求简短、准确,关键部分要重复一遍。
⑥在通话过程中,我们应该多用一些礼貌用语如：“请讲”“是的”。
⑦打完电话,应等对方电话挂断之后,再轻轻将电话挂上。
⑧打电话的语气不可太低沉,使人感觉没有热情，而怀疑你的服务。语气音调应稍稍上扬,表达出热情、愉快、积极的精神面貌。
总之，导购员应讲文明、讲礼貌、做到处处受人喜爱、受人欢迎，要想销售成功,就需先销售自己、推销自己;必须讲究礼仪,进行文明待客、热情服务。
如何当好家具导购员
商场决定了导购这个舞台的游戏规则：统一的形象、统一的规划、统一的销售产品、统一的价格、统一的服务和统一的管理标准的经营原则，要求导购员进入商场的那一刻起，必须达到“四化”的标准，即服饰统一化、微笑自然化、行为规范化、服务标准化。
俗话说“佛靠金装、人靠衣装”良好的个人形象无疑会增加商场的亮点，那么导购员的着装是否有章可循呢？具体讲：商场的导购员（送货员、收银员、保安员）在工作时间，必须穿公司统一规定的制服，根据季节变化，统一换装，裤子必须穿黑色或深蓝色西裤，着黑色皮鞋，不得穿休闲裤、牛仔裤及休闲运动鞋、雨鞋；男性员工必须穿深色袜子，不得穿白色运动袜，女性员工夏天着初装时，必须着肉色袜子，且不得有破损抽丝现象；衬衫无论是什么颜色，衬衫领子与袖口不得污垢，衬衫的下摆均匀塞在裤内；冬天导购员工作时，不准穿大衣或不宜穿腕肿的服装。
常言道：“没有笑脸莫开店。”导购员经常是客人第一个见到的人，也是最后一个告别的人，此时的导购员不仅仅代表自己，同时也是公司形象的代表，热情、礼貌、真诚的微笑，可以溶解冰雪、化解矛盾、蠃得赞誉。曾经有位顾客问一名导购员：“每次见您，都看见您笑得春光灿烂，难道你就没有不开心的事吗？”导购员回答说：“有，但是只要我一进入商场，我就不是原来的我，我会把不开心的事暂时忘掉，全身心的为顾客服务！”平淡的一句话，却可看出崇高的敬业、乐业精神。优秀的导购员首先必须具备这种敬业、乐业精神，才会发出出自内心的真诚的自然的微笑。
导购员举止落落大方、言谈清晰文雅、态度热情持重、动作干脆利落，就会给顾客以亲切、愉快、轻松、舒适的感觉，相反，举止轻浮、言谈粗鲁，或动作拖拉、漫不经心，则会使顾客产生厌烦心理。
“服务”究竟是什么？作为导购员，一定要做好服务促进工作，其中主要是做好售前、售中、售后三项服务工作。概括地讲应该是：亲切迎客彬彬有礼、热情周到；热忱待客百问不厌；礼貌送客买多买少一个样，买与不买一个样。在激烈的竞争环境中，能提供什么样的售后服务，已成为关系企业能否继续取得一定市场占有率的重要因素之一。作为一名优秀的导购员，他不会卖完东西就将顾客忘掉，而是定期与顾客保持联系，顾客会定期得到他提供的服务。记住，一旦你达成了交易，应继续推销。请按下面6个台阶走：1.说谢谢；2.将商品尽快送到顾客手中；3.给顾客意外的惊喜；4.寻求连锁业务；5.奖励顾客；6.给顾客写信。最后，请记住，你的每一个现有客户，都会成为你的回头客，都会为你提供连锁业务，只要你为他们提供服务，只要你不忘记他们。
努力吧，优秀导购员
怎样提高顾客满意度
在激烈的市场竞争中，企业要赢得顾客并战胜竞争者，最根本的一条就是使自己的商品和服务满足顾客的需要，让消费者满意。
怎样才能满足顾客的需要，提高他们的满意度呢？营销理论认为：企业应该通过质量、服务和价值增加顾客满
意度。那么什么又是顾客满意度呢？顾客满意度一般是指一个人通过对一个产品的可感知的效果与他们的期望相比较后形成的感觉状态。如果可感知的效果与期望相等就会满意，如果效果低于期望就会不满意。
在日常消费市场中，顾客总希望以较便宜的价格，较少的时间和精力消耗获取更多实际利益，以使自己最大限度的满足。因此，在营销中要达到顾客满意，就要首先解决他们的忧虑。顾客在购买商品时主要就是对产品的质量、服务及价格要达到满意，企业全面的质量管理是一条主要的途径，质量的好坏直接影响顾客对产品的评价及可感知的效果，更是企业立足于市场的关键所在，企业必须提供比竞争更高的产品质量，才能赢得顾客。
顾客对服务的好坏是相当敏感的，随着消费的越来越理性，消费者对服务的要求也越来越高。因此，企业要把服务当成是品牌附加值的核心部分，通过完善的服务体系打造品牌的持续竞争力，未来产品品质普遍提高，服务系统会成为品牌的生存元素。这就要求我们上下一致树立“顾客是上帝，顾客就是对的”理念。面对顾客最直接的就是导购员，所以我们的导购员素质要高，专业要精，懂礼节，讲礼貌，待人接物亲切，在整个接待过程中要让顾客去了解产品，喜欢产品，购买产品，对企业向顾客提供的各种附加服务要给予介绍，不要欺骗顾客，要以实际信誉赢得顾客，实实在在地为顾客服务。
合理的价格定位既能促进销售，又能取得利润；既能抑制或应对竞争，又能增加市场份额；既能保持价格稳定，又能收回投资。价格是双刃剑，用得好可以创造需求，用不好可能失去市场。所以在定价格时，要根据区域的消费者的收入，消费心理及我们企业的营销努力等方面来定制，要使顾客感到物有价值。产品售出后要做定期回访，以了解产品是否与顾客所期望相吻合，同时还应从顾客那儿征集各种有关改进产品的建议及不足之处，从而提高产品的开发。
顾客的满意与否对企业而言是非常重要的。美国哈佛商业杂志发表一项研究报告指出，公司只要降低5%的顾客流失率，就能增加75%-85%的利润，而在吸引顾客再度光顾的众多因素中，首先是服务的好坏，其次是产品本身，最后才是价格。另一项调查表明，一个满意的顾客会引发八笔潜在生意，其中至少有一笔成交。一个不满意的顾客会影响25个人的购买意愿，争取一个新顾客所在的成本是保住一位老顾客所在成本的6倍。
怎样来吸引顾客，提高顾客的满意度，增加企业的营销市场份额，需要每一位家具人士长期的研究和探讨
如何提高导购员的积极性
企业通常采用绩效奖励的方式来提高导购员的积极性。据调查，单纯采用“个人绩效”或单纯采用“总店绩效”方式的情况较少，更多的是将两种方式结合起来使用。在实际操作中，企业往往将总店绩效奖励显性化，而将个人绩效奖励隐性化。
那么，“个人绩效奖励”与“总店绩效奖励”两种方式怎样结合才能既有效地提高导购员的积极性又有利于促使集体业绩的增长呢？
首先，“总店绩效”来自全体导购员的共同努力，这种努力是多种因素相互影响的综合体现。中国人都很讲究人情，创造一个良好的亲情氛围是非常重要的。这个氛围能让大家有一种优越感和荣誉感。
经销商应尊重每个导购员的价值，视之如手足、都是公司不可或缺的一份子，导购员展现在顾客的前面，代表的是公司完成的，因此公司有理由重视他们。很多经销商在重大节日致以问候，经常和员工一起共进午餐，经常交流沟通。这样可以让导购员有机会及时反映存在的问题，提供一些创造性建议，经销商也能够及时了解基层情况和存在的问题，然后对证下药，改进营销策略。
经销商还应注意培养员工的团队精神，经常开展一些集体活动，激发员工的激情和潜能，在众多的活动中，也使员工相互认识、相互了解、相互沟通、相互协调、增进情感，使员工得到关爱，感受到一种家的温馨，有一种归宿感，从而形成向心力和凝聚力。
导购员都注重自我价值的实现，希望有工作成就感，从而得到上司或老板的注意和认可。在导购过程中，员工的出发点是好的，都是想把公司的产品卖出去，只有这样才会有绩效和成就感。如果有客人来了，无论是公司哪个品牌哪个系列产品，导购员都会想方设法把产品销售出去，如果卖不出去，就会产生一种内疚感；更有甚之，有专卖店的导购员如果几天没有销售业绩，就倍感压抑。只要有客户来，就会热情万丈，努力把握机会，想方设法做成这单业绩，这样就达到了总店绩效。
营造和睦的大家庭氛围、加上总店绩效奖励，能够整体提升业绩，但如果没有一定的个人绩效考核或奖励，干多干少一个样，时间长了，容易造成“大锅饭”现象。因此，要结合个人绩效奖励来鼓励员工的销售网络，在内部形成一定的竞争。例如有些经销商确立明确的销售目标，实行销售提成，把销售量直接和其收入挂钩，能者多营，多劳多得。每个星期、每个月进行成绩评估，通报销售情况，进行业绩评比，给予精神表扬和物质奖励。导购员也
随之热情高涨，努力争取更大成绩，形成一定的竞争优势。
由于不可避免存在工作或业务交叉，为了自己的目标，就可能会出现相互恶意竞争，彼此争抢客户，相互抵毁的现象，在如果没有采取一定的措施加以控制，不仅会伤害导购员之间的默契感情，而且会伤及顾客，从而连最基本的业务都无法完成，损害了公司的整体利益，也影响了个人利益，得不偿失。
所以在充分发挥总店绩效与个人绩效奖励优势的同时，应把其负面因素控制在最低程度。有的专卖店采用个人绩效与总店绩效相结合的方式，个人绩效评估从多方面进行评估，如个人销售量、同事评估、上级评估等；另外也可以实行品牌销售轮换制和销售时间轮换制相结合的方式，实行几个品牌、系列产品捆绑销售，如自己负责的产品不符合顾客的要求，有责任有义务推荐其他产品，相应的各负责人都可以获得一定比例的个人绩效和总店绩效。在这个销售过程中，对店长的素质要求就会更高了，要有相当的团队管理能力，协调沟通力，应变分析处理问题能力。这些操作方式，都有待于在营销过程中灵活运用。
以上提到的几个方式，实质就是本文开始说的“总店绩效显性化”和“个人绩效隐性化”。“总店绩效显隐化”是集体业绩好时，集体的利益是最直接体现的，如果个别没有做好，会受到这个氛围的遣责，影响也是直接的、显然易见的。专卖店力求建立良好的、具有亲和力的氛围，目的是激发员工优越感荣誉感、使命感、亲情感。导购员哪怕做得比别人好很多，虽然个人没有直接收益或收益不多，但因情感因素也甘心做得更好；同样，做得比别人差，虽然个人不会马上受到处罚或处罚不多，但出于内疚也会自觉努力改善。
好的氛围不是一两天就建立起来的，是持续培养的成果，当形成良好氛围后，也不是就高枕无忧了，而需要不断补充、不断加强。就目前营销状况看，如果单纯依靠营造良好的亲情的氛围感染员工，其效果是不稳定和不长久的，所以须结合个人绩效奖励的方式。
个人绩效奖励与个人利益有直接关系，如果使用不当就很容易造成员工过于看重眼前利益的弊端。这方面做得较好的专卖店，大都将“个人绩效隐性化”，以求员工既能因为个人利益而努力工作，以避免这个利益“眼前化”。何谓“个人绩效隐性化”，就是指个人绩效受到多种标准的评估、评估的期限较长、得到的利益更大，从而让员工平常不敢懈怠。例如某导购员平时成绩很好，待客认真，乐于帮助同事，即使工资水平与其他人相差不大，但在年终时的奖励却会很高，得到的晋升机会比别人多。这样，所有员工都会有个参照，意识到平时做得好，不但符合这个氛围，而且对自己将来的发展是有影响的，就可以从根本上自觉做好工作。相反亦然，如果不团结同事，为了眼前一点个人利益而伤害了集体，这样做既会因遭到环境的遣责而难受，又没有重大利益，可能连工作都丢了，自己就会衡量轻重而自觉不做有损集体的事了。
“个人绩效隐性化”，给专卖店提出了更高的要求：首先是建立全集体奖罚与个人奖罚、直接奖罚与累计奖的体系制度；同样重要的是专卖店必须不断发展，给员工创造新的晋升机会，因为没人愿意一辈子做导购员，如果店长很优秀、企业又不扩张，导购员就等于很难有更大的发展了，所以企业不断发展就是给员工创造新晋升机会，员工会认为有前途，前途正是最大的“隐性的个人绩效”。
如上所述，提高导购员的积极性公司需要做到如下几点：
1、尊重员工价值，培养员工的工作荣誉感。员工受到尊重，有了工作荣誉感，才会从心里去爱护公司，经营公司。
2、加强培训，不断提升员工的培训是公司最大的福利，只有通过学习，从导购技巧、综合素质等全面升华，才会不断的进步，有信心、有能力去经营。
3、树立大局意识，注重长远发展。从不同角度和方位审视营销中的各种情况，不因蝇头小利或一时之利而彼此耗，注重个人的全面和长远发展，从公司整体和大局出发，共同进步，同心协力，推进公司的发展。
4、通过多种方式打造员工的团队精神。经常开展一些集体活动，激发员工的激情和潜能，在众多的活动中，也使员工之间相互认识，相互了解，相互沟通，相互协调，增进情感，使员工得到关爱，感受到一种家的温馨，有一种归宿感，从而形成向心力和凝聚力。
5、把员工的职业生涯与公司的发展战略结合起来。员工是公司的生命，制定公司长远发展目标，同时规划员工长远发展和职业生涯，提供给员工发展平台和施展才能的空间，提高员工的激情，树立大局意识，注重长远发展，保持公司的稳步增长。
6、实行店长制管理。既强化目标管理，又注重宏观掌控；将个人与团队有机结合，上传下达，沟通协调；侧重于改进员工的工作方法、调整员工的工作心态、提高员工的工作能力等，除了各项绩效考核指标量化外，而更多的将绩效考核设置为一个持续改进的过程，这是说店长自身要有良好的职业素养、工作能力和人格魅力，以对下属产生积极因素的影响。
7、加强其他配套管理制度的建设。公司对员工除了固有的工资、绩效奖励外，要注重晋升、福利、保障、培训
等各项配套措施，让员工有更高的优越感。
8、人性化管理和制度化管理相结合。制度化管理必不可少，但注入人性化管理，加大投入情感投资，或许这远比金钱投入有效得多，以上所提及现象更多的是从情感入手解决的，而且已诸多经销商获得了巨大的成功。
艺术营销论之销售和讨价的策略
一、销售
1、一定要有微笑，乐于接受陌生客人进入你的卖场，创造轻松自由的沟通气氛，让客户充分放松心情。
2、善于观察，观察你的客户兴趣点在哪里，是否有困惑。她的困惑是你的生意成交的切入点。
3、用心听，争取让你的客户多说话，她说的越多，对你是越信任的表现，你只管用心听，并点头示意在听。
4、真心关切的问语，问她的需求和想法，问她对家的要求和认识，你要给予认可或是否定，并告诉她正确的居家的专业知识。
5、尊重你的客户，真心的尊重。
6、你的神态和语言，都是服务的附加值，要让客户知道你们的服务非常的好，告知她们，让她们充分的放心，充分的信任你们，并按承诺去做，让客户感觉你们的产品加上服务是物超所值。
7、充分的放心的让客户去比较产品，要让她比较，并欢迎她再来，语态要温和。
8、把你的产品有特色的介绍给你的客户，一定要从细节入手，让她有很深的印象，这个特色有一点要求，对她一定要有用处或好处，让她知道特色对她是有用的。
9、不要急于卖家具给你的客户，让客户信任你后，生意自然合理的成交，这样，可以延伸营销，充分把客户变成朋友，做的更深、更透。
10、再问你的客户有无其它需求，且建议她该怎样购买其它的家具，要合理，让她感觉你是在帮助她，而非赚她钱。
11、你能沟通的让你的客户对你的产品产生兴趣？你能取得客户的信任？
12、有勇气的告知你的客户让她付钱购买，且布置购买后，享用家具的场景描述和对她的用途好处，要描述出来。
二、讨价
A、讨价还价前：
1、客户认可相信你这个人了吗？
2、产品性能对客户的好处你讲出来了吗？
3、产品的企业文化和企业状况告诉客户了吗？
4、你了解客户的真正需求是什么吗？
5、你是在引导他消费还是帮助他解决问题呢？
6、你真诚的赞美客户了吗？
7、时尚流行家具发展趋势你告知客户了吗？
8、快乐的传播服务，把你的微笑复制在客户的脸上，你可以吗？
B、讨价还价中
1、你是拒绝客户讨价，还是接受客户讨价呢？应该接受。
2、你们是一直在谈该付出多少钱呢？还是多强调产品的质量呢？
3、客户的性格你要洞察清，有的人干脆，有的人喜欢绕圈子，你要有不同的对策。
4、客户会拿其它的品牌和你比价格，你要让她做比较，但要强调你们产品的差异化，但绝不攻击其它品牌。
5、要给客户面子，拿一些让客户心理上乐意的小礼品赠送给他，其实他们还价只是消费习惯而已。
6、多强调服务的完善，这远比价格更重要。
7、拿产品销售的实例，证明给客户购买产品的决定是正确的。
8、不要在争执价格的过程中，你占了语言的上风，要让客户占上风，让他在口头上满意，但最后实际上还是你满意了。
C、讨价还价后
1、成交的，要夸他有眼光。
2、不成交的，欢迎他比较一下再来看看。
3、问客户有无其它需求。
4、再给客户讲一下服务，确保他完全放心。
5、别忘了说声谢谢客户对你们产品的支持。
子龙认为优秀家具导购员应掌握的销售技巧
1、“价格分解”成交法
假设顾客看好一套标价为8000元的家具 而他的预期价是6000元 这时你需要先算出价格差异是2000元 一旦确定了价格差 支付上的问题就不再是8000元了 而是2000元了
导购员：先生 这套产品的使用寿命最少也有10年 对吧
顾
客：差不多吧
导购员：好 现在我们把2000除以10年 那么每一年您只需要多投资200元 对吗
顾
客：是的
导购员：这样分解下来 您平均每个月只需多投资16元左右 （停顿）王先生 您算算 每天只需要多投资多少
顾
客：是5角多
（记住这个答案最好让顾客自己说出来 因为到最后 你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执 已经很可笑了）
导购员：先生 您觉对每天多投资5角左右 就可以拥有这样一套自己非常喜欢 又能为家人带来幸福和快乐的家具
是不是非常值得呢
2、“一分钱一分货”成交法
导购员：先生 您有没有买过任何价格最便宜 而品质又最好的东西呢
顾
客：呵呵 当然没有
导购员：先生 您会不会觉得一分钱一分货很有道理
顾
客：是的 有道理
（这是买卖之间最伟大的真理 顾客几乎必须同意你说得是正确的）
导购员：先生 在这个市场上 我们的价格是公道的 我可能没办法给您最低的价格 而且您也不见得想要最低价格的产品 对吗 但是 我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件
顾
客：哦 是吗
导购员：是的 有时候以价格为导向购买家具 不完全是正确的 投资多一点 您最多损失有限的一笔钱 而投资太少的话 那您所付出的就更多了 因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度 您认为呢
3、“别家可能更便宜”成交法
导购员：先生 别家的价格可能真的比我们的价格低 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最高的品质 但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务 一分钱一分货 是这样的吗
顾
客：当然
导购员：先生 根据您多年的经年来看 以这个价格来购买我们的产品和服务 是很合理的 您说对吗
顾
客：是的
导购员：先生 为了您长期的幸福 您愿意牺牲哪一项呢 是产品的品质 还是良好的服务
4、假设成交法
“先生 假如您今天订的话 您希望我们什么时候交货？”
“先生 您现在确定 我们仓库应该还有现货”
“先生 为了您能尽快用到产品 我马上为您落实货源吧”
5、选择成交法
“先生 您是希望我们为您送货 还是您自己取货”
"先生 我现在为您开单还是等一会儿" “先生 您是交定金还是付全款”
“先生 您计划确定这一套还是另外一套”
6、机会成交法
“先生 优惠期只剩下最后三天了 您现在就确认一下吧”
“先生 这款特价只剩最后两套了 我建议您现在定下来”
“先生 现在确定下来的话 可以获赠价值900 元的赠品 赠品只剩最后几件 赠完为止 就这么定了吧”
7、大胆成交法
“先生 您这么有眼光 当然就要选这种大品牌 高品质的产品 对吗 不如现在就确定了吧”
“先生 这么优惠的价格买这么好的产品 机会难得 就确定下来吧”
“先生 这套家具现在正热销 这个月卖出去十几套了 我也建议您现在订一套”
8、三问成交法
导购员：李先生 您认为这套家具怎么样
顾
客：好啊
导购员：您想不想拥有它呢
顾
客：可以考滤
导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢
9、霸王成交法
顾客非常认同你的产品 在价格上也可以接受 但还是迟迟做不了决定 每当你要求成交时 他总会说“我要考滤考滤 过几天再说” 此法在这种时候会很有用处
在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前 按他想要的产品先写好一份销售订单 当顾客来到店里再次看过产品 又和你谈了一阵子之后 请他坐下来 然后把那份你事先填好的销售订单拿出来 直接把笔和订单一起递给他 并对他说：“您看这样有没有问题 请签个字吧”
这时需要注意的是 你千万不要讲话平静地看着顾客 当顾客看你的时候 你就向他点头头表示鼓励 通常情况下 顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单 然后会告诉你他真实的想法 或许 他会用你递给他的笔写上他的名字 就算万一不能成交 你也不会得罪顾客 而且还可以捉到顾客的真实意图
家具商场导购员销售技巧
接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问，营业服务有它自身的规程，违背了这些规程就很难达到营销的目的。终端店员在营业中，如何吸引顾客？这就要求履行以下职责，方可不断拓展业绩并招徕返客。
1、打招呼：要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低沉。
2、定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客以尊重、稳健的感觉。
3、接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有冷落的感觉，反之也不要过于热情让顾客有恐惧感。
4、询问顾客的要求（例如希望、喜欢等等）：要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。（要点是真诚）
5、拿商品给顾客看：宜双手递上，以示诚恳。介绍产品时要得体大方，不要让顾客感觉到你毛手毛脚。
6、商品讲解说明：针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时，在进一步全面解说。（注意要专业）
7、让顾客选取商品（成交）：要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。
8、收款：面带微笑并说声：谢谢！
9、行礼：目送顾客离开，道声“欢迎再来！”，顾客走远，要招手示意。
终端店员服务法则
一、等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。（状态不好不如不做）
二、初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感。
第一、与顾客初步接触的最佳时机
1．当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；
2．当顾客触摸某一商品一小段时间之后；
3．当顾客抬头起来的时候；
4．当顾客突然停下脚步时
5．当顾客的眼睛在搜寻时；
6．当顾客与店员的眼光相碰时。
第二、把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触
1．与顾客随便打一个招呼；
2．直接向顾客介绍他中意的商品；
3．询问顾客的购买愿望
第三、揣摩顾客需求的五种方法
A．让顾客了解商品的使用情形；
B．让顾客触摸商品；
C．让顾客了解商品的价值；
D．拿几件商品让顾客比较；
E．按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。
三、商品提示：就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。
四、善于辨析：不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明知的选择。（不要盲目推荐）
五、友善说明：顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，店员必须作好商品的说明工作。
六、耐心劝说：顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品，正确、有效的劝说的五个特点。
1．实事求是的劝说；
2．投其所好的劝说；
3．辅以动作的劝说；
4．用商品说话的劝说；
5．帮助顾客比较、选择的劝说。
七、销售卖点：一个顾客对商品会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。作销售说明时应注意五要点：
1．利用“5WIH”原则：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在；
2．说明要点时要言辞简短；
3．能形象、具体的表现商品的特性；
4．跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明；
5．投顾客所好进行说明。
八、促单成交：当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。当出现下列情况时，成交的时机就出现了：
1．顾客突然不再发问时；
2．顾客话题集中在某个商品上时；
3．顾客不讲话而若有所思时；
4．顾客不断点头时；
5．顾客开始注意价钱时；
6．顾客开始询问购买数量时；
7．顾客不断反复问同一问题时。
九、时机出现，促单的四种方法：
A．不要给顾客看新的商品
B．缩小顾客选择的范围
C．帮助顾客确定所喜欢的商品
D．对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。
十、收款包装：收款时，唱收唱付，清楚准确。包装前要检查商品有没有破损脏污，包装要快捷稳妥，包装过程中可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。
十一、亲情送客：双手将商品送给顾客，并真心向顾客道谢，欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客落下了什么物品，如有，要及时提醒。
家具卖场导购员销售技巧之赞扬技巧
赞扬技巧在推销活动中具有积极的意义，因为它在顾客接受推销者发出的信息的同时，也收到了推销者对顾客得体、适度的赞扬信息，从而满足了顾客内心潜在的自尊的需求，进而乐于接受推销者的信息与观点。然而赞扬要掌握适度与得体，掌握一定的技巧：
（一）寒暄赞扬法
即在正式介绍商品之前即兴取材进行非正题的亲聊，就与对方直接关联的某些方面真心诚意而自然得体的夸奖对方，沟通双方的感情，适当的满足对方的自尊心理需求，为下面转入推销的正题打下感情与心理的基础。
（二）求救赞扬法
这是在推销中利用人们常有的希望得到尊重和信任、祈求自己的一技之长得以炫耀的心理，以某些论题和得体的方式向其请教某些问题，以此为联络感情的突破口，使对方在无意当中获得了心理的满足，又无意当中撤销了推销当中的障碍。
（三）对比赞扬法
在推销中导购员可以以其它顾客的短处来对比推销对象的长处。但注意是不点名的。
（四）欣赏赞扬法
根据顾客心理活动的变化，借助赞扬式的欣赏评价，逐层深入的激发、鼓励顾客的购买欲望。
（五）自行反省法
就是在实际营业的过程中，以反省自己的态度或见解去对待顾客，往往能更让人亲切。
家具导购员销售技巧
接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问，营业服务有它自身的规程，违背了这些规程就很难达到营销的目的。终端店员在营业中，如何吸引顾客？这就要求履行以下职责，方可不断拓展业绩并招徕返客。
服务总则：热情、耐心、一视同仁的对待所有顾客，千万不要让任何顾客感觉导购员有不耐烦的心理。导购员不要以自己的职业经验来判断顾客是否真的买家具，而起分别之心。切记！！！
1、打招呼：要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低沉。
2、定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客以尊重、稳健的感觉。
3、接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有冷落的感觉，反之也不要过于热情让顾客有恐惧感。
4、询问顾客的要求（例如希望、喜欢等等）：要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。（要点是真诚）
5、演示商品给顾客看：宜稳重、轻缓，以示诚恳，不要让顾客感觉到你毛手毛脚。
6、商品讲解说明：针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时，在进一步全面解说。（注意要专业）
7、让顾客选取商品（成交）：要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。
8、收款：面带微笑并说声：谢谢！
9、行礼：目送顾客离开，道声“欢迎再来！”，顾客走远，要招手示意。
终端店员服务法则
一、等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。（状态不好不如不做）
二、初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感。
第一、与顾客初步接触的最佳时机
1．当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；
2．当顾客触摸某一商品一小段时间之后；
3．当顾客抬头起来的时候；
4．当顾客突然停下脚步时
5．当顾客的眼睛在搜寻时；
6．当顾客与店员的眼光相碰时。
第二、把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触
1．与顾客随便打一个招呼；
2．直接向顾客介绍他中意的商品；
3．询问顾客的购买愿望
第三、揣摩顾客需求的五种方法
1．让顾客了解商品的使用情形；
2．让顾客触摸商品；
3．让顾客了解商品的价值；
4．选择几件家具让顾客比较；
5．按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。
三、商品提示：就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。
四、善于辨析：不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明知的选择。（不要盲目推荐）
五、友善说明：顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，店员必须作好商品的说明工作。
六、耐心劝说：顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品，正确、有效的劝说的五个特点。
1．实事求是的劝说；
2．投其所好的劝说；
3．辅以动作的劝说；
4．用商品说话的劝说；
5．帮助顾客比较、选择的劝说。
七、销售卖点：一个顾客对商品会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。作销售说明时应注意五要点：
1．利用“5WIH”原则：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在；
2．说明要点时要言辞简短；
3．能形象、具体的表现商品的特性；
4．跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明；
5．投顾客所好进行说明。
八、促单成交：当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。当出现下列情况时，成交的时机就出现了：
1．顾客突然不再发问时；
2．顾客话题集中在某个商品上时；
3．顾客不讲话而若有所思时；
4．顾客不断点头时；
5．顾客开始注意价钱时；
6．顾客开始询问购买数量时；
7．顾客不断反复问同一问题时。
九、时机出现，促单的四种方法：
1．不要给顾客看新的商品
2．缩小顾客选择的范围
3．帮助顾客确定所喜欢的商品
4．对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。
十、签定合同：让顾客清楚合同条款，预付款、送货时间等重要的条款再次重申，同时可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。
十
一、亲情送客：真心向顾客道谢，欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客落下了什么物品，如有，要及时提醒。
由于工作关系，我经常会给家具商场的一些导购做培训。最多的有一百多人，最少的只有两个人。有时是在封闭式的会议室，有时又会在销售一线，亲自接待来店的顾客，采取情景教学的形式给予示范，共同讨论，进行归纳总结。每次给导购培训之前我都会针对不同的培训对象设置相应的培训课程(本文附重庆导购培训的提纲)，培训过后一段时间都会以各种形式和受培训的导购交流。我发现理论学习并不难，但要结合实际灵活发挥是需要一个过程的，在特别是在销售过程中的一细节，往往能很大程度的促成成交。在我回访培训效果的过程中，一些导购也跟我交流了一些培训后的成功案例，很多我在培训时讲的一些销售细节在这些案例中都发挥了很大的作用，本文通过对这些细
节进行分析说明，抛砖引玉，请各位专家多指导。
一、把所有进店的顾客当成我们的亲人和朋友
这是我所有培训课程里第一个要和大家分享的，关于心态的。试想一下，是自己的亲哥亲姐要买我们的家具，我们会怎么接待他们。我曾在一次专卖店的巡查过程中，以顾客的身份进到了我当时所在公司的一个专卖店，刚好看到了一个姓周的导购正在接待一位男性顾客。小周的和顾客交流过程中流露出来的真诚，和一直挂在脸上的微笑及镇定自若的神情都给我留下了很深的印象，整个销售过程是非常理想的。顾客走后，我表明了身份，当时店里没有其它的客人了，我就和当时上班的两个导购聊了起来。这才了解到刚才那位顾客是小周的亲哥哥，装新房买家具，所以小周就让她哥一定要来看看我们公司的家具，当然他哥在转了商场后，最终买了我们的产品。
在接下来给那个店的所有导购培训时，我对她们提出了“把所有进店的顾客当成我们的亲人和朋友”的观点。并通过小周的实际案例给她们进行了讲解。后来打电话给那个店里的导购询问销售情况时，她们都很感谢我的培训，业绩都有了很大的提升。用她们的话说，就是突然变得有话和顾客讲了，笑得也比以前自然了，也会主动关心顾客装修房子或其它的一些烦恼了，还会把自己所了解的一些装修过程中的经验或其它方面的一些经验同顾客分享了。很多顾客都会和她们成为好朋友，而且我以前公司的产品质量也相当不错，所以很多顾客也都会带朋友来卖家具。
二、关注顾客，真心的表扬顾客
表扬顾客这一块也是导购反馈最多的，也使她们非常受益，不仅提升了销售业绩，更让她们在生活中变成了一个受欢迎的人。
在我培训的过程中，讲到这一块时，我会开玩笑的，请几个美女导购来现场表扬我。排除上课原因，竞大部分都不知道怎么去表扬我，而且有的说自己从来都没有表扬过别人，少部分导购在现场对我的表扬得到了大家的认可，甚至在培训的现场也让我确实感到很真诚，大受鼓舞，讲得更起劲了，毕竞我和所有顾客一样都需要他人的肯定。
上课之前，我对部分学员进行一些了解，同时在上课的过程中也会认真观察每一个学员的着装打扮，及听课的注意力，对其中一些听课认真和一些着装打扮很得体的学员我都会不时的进行很真诚的表扬，收到了很好的效果，往往这些我在上课表扬过的学员，都会主动打电话跟我交流销售心得，我想这与我真诚的表扬她们会有一些联系。在我的培训课上我会引导她们去关注身边的人和事，亲人对自己的关爱，朋友对自己的关心都是值得我们肯定的，把自己对他们的肯定和感激很真诚的表达出来，就是一种表扬。表扬不等于拍马屁，合适真诚的表扬能传达给他人一种信息，我很关注你，同时也很认同你。经常表扬他人是一种美德。
当导购开始想到要去表扬顾客时，就会努力寻找顾客一些值得表扬的地方，会更认真听顾客讲话，很认真的去观注与顾客一些相关的信息。当一切养成一种习惯后，我们就会更自然的表扬我们的顾客，向顾客传达我们的真诚，会很快拉近距离，为后面的销售过程打下很坚实的基础。
三、报价过程中计算器的使用
我要求导购要做到一人一个计算器，接待顾客时，计算器、笔、纸随身携带。这些都能显示你是一个很专业的导购，也不会因为去找计算器、笔或纸的时候冷落顾客。
我培训过的一个导购给反馈我在培训过程中讲在报价时使用计算器的细节让她很受益。以前当顾客问到一套或几件家具加起来要多少钱，她都会在一边默默的用计算器计算价格，最后才告诉顾客一个总价，有些还要涉及到打折，顾客更傻傻的等上一段时间才会得到一个结果，而且还会担心我们的导购算错了。这种做法会错过很多成交机会，流失很多顾客。
我要求我培训过的导购在算价的过程中也要让顾客参与进来，站到合适的方位，让顾客可以看到计算器的显示，边
算边报型号及价格，让顾客看到你整个算价过程。
不少导购给我反馈说，她们这样做后，在报完价后不久就成交的比率增加了很多。
四、开心的心情
努力让自己变成一个热情开朗的人。每天多想一些开心的事，时刻让自己拥有一个好的心情。一个人开心真的很重要，这是对自己生命的负责任，在实际的销售过程中也会感染到我们的顾客，起到很好的效果。在一次导购培训过程中，我请导购就这个话题讨论，有一个导购小刘给大家分享了一个成功的案例。有一次，小刘过生日，不太懂浪漫的男友也不知道听了哪个朋友的指点，一大早就拿了一大束玫瑰在她家门口等她，还送小刘到商场。可想而知小刘心情是多么的愉快了，清洁卖场时都会情不自禁的笑起来。早上来了个顾客，小刘就一直带着这种愉快的心情，面露这种发自内心的微笑给这个顾客介绍产品，就连顾客不时挑产品的问题，他都会因为自己开心，情不自禁的微笑起来，而且一直这样微笑的听着顾客说完，好心情没有受顾客的影响。顾客就显得底气不足了，反而认真的听小刘讲起来。下午这个顾客突然回到店里找小刘开单了。当然这是个别现象，但至少说明一个人开心是能从各方面感染顾客的。我们给导购培训心态时会讲到顾客不买我们的产品或服务，是顾客自己的损失，这就要求我们自信。我想像小刘那么开心的微笑，可能给顾客传递了这种信息，给了顾客一定的压力。
五、不断更新自己的问候语，提高进店的人数
很多时候顾客在我们店门口经过的时候，我们导购都会很主动热情的打招呼，希望顾客能进我们店里看看。最常用的是“欢迎光临，请进来随便看看”。如果我们能在这个问候语上多动动脑筋，会起到很好的效果的。比如有一个导购跟我交流，说有一次，她发现有个顾客从门口过，没有要进来的意思。但她感觉顾客有点面熟，好像住她们那个小区。就笑着喊住了顾客，问顾客是不是住那里。顾客停下了脚步，回答说不是住那个小区，接着就顺势进了我们的店，边和导购聊起来了，最后还买了我们的产品。
我从中得到了启发，我们如果能根据不同类型的顾客设计一些与产品销售无关的问候语，往往能收到很好的效果。后面有些导购给反馈了她们设计的如下说词：如“你好面熟，是不是住XX花园呀！我们家在那里，好像见过你”，“您是不是在XX医院上班呀，好面熟”，“看你也在商场转了很久了，进我们店喝点水吧，休息一下”。都取得了很好的效果。还有一个导购收到了朋友发来一条很搞笑的短信，实在是太好笑了，正在笑个不停，这时有一个年轻的顾客从门口过，她就笑着这样和顾客打招呼，顾客问她有什么这么好笑，导购就给顾客看了短信，成交了这个顾客。
六、送客的细节
很多时候顾说要再转转时，我们导购往往都会马上脱口而出“好的，您慢走”，说完就去忙自己的事了。当然有些时候这样的说词会起到很好的效果，特别是在顾客很认真的讨价还价后，能够给顾客一种压力，表明一种态度，有些顾客找不到合?
市场价是1200元，对导购说：“假如这个手机是我朋友代理的，希望我在全国上课的时候顺便给他推销一下，如果卖1100元，我可能会在培训完后，对大家提一下这件事，然后说大家看看有需要就买。但如果这部手机可以用50就卖，那我可能会在培训开始前就给大家大力推荐，而且甚至会以开玩笑的方式，“强迫”大家买，因为我确信会给你带来好处，自己不需要送朋友也划算呀，而且相信大家因为买了这么超值的手机会更开心的听我讲课，对我的印象会更深。当然这比方也不太合适，但我要表达意思就是我们导购如何在顾客不想购买我们产品时表现出，我是真的很希望把这么好的家具推荐给你，不希望你错过这次机会，相信你买了我们的产品后会感谢我。
有导购反馈给我说，她们照我这样做后，效果非常好，顾客走的时候都会送到门口，然后很真诚的告诉顾客我们店里经常会有活动及新品，在决定购买之前一定要来我们这里看看，我们的产品真的很适合您。回头再买的顾客也比以前明显要多一些了。
七、成交的欲望 马上成交
一个不想成交的导购，不是一个好的导购。
我们所做的一切努力都是为了成交，在时机成熟的时候，我们要捕捉顾客的成交信号，同时也要运用技巧引导顾客成交。
在我的课上我会经常给她们分享一些我在全国各地为了学习其它行业优秀导购的经验时不小心购买的一些物品：一块价值4900的天王表，一部3200的佳能数码相机，一双560的阿迪达斯的运动鞋+3双70元的袜子。
这都是我的亲身经历，当然这些案例中的导购有很多地方都可圈可点，共同点是她们都有很强成交的欲望和成交技巧，让我买下了这些物品。
有一个店长陈大姐给我反馈培训后的心得，谈到成交欲望时给我分享了一个成功的案例。
一次快下班的时候，一个在店里谈了很长时间和的大叔准备离店，说明天再带女儿来看看再买。要是以前陈姐就不会注意，听过我的课后，让她改变了主意，走上前去对顾客说，我看您很喜欢这套沙发的，既然您看好了，今天就可以定下来呀，省得明天再跑一趟。大叔说，家里有沙发，因为女儿明天要从国外回来，所以想给女儿换个沙发，又怕女儿不喜欢，所以明天带女儿来看看。吴姐就问大叔，“你女儿回国能呆几天呢”？“一个星期”，“那您不让她在家好好陪陪您，还让她一回来就来买沙发，多累呀，再说您也是为了给女儿一个惊喜，带她来就没有这种效果了，您女儿一定很孝顺，您喜欢的，她就一定会喜欢的”。见大叔没有反驳，就马上跟店里的安装工交待说，这位大叔女儿明天就从国外回来了，你们几个今天辛苦一下，晚上加班给大叔把这套沙发送家里装好，就开了单，大叔交了订金，还很感谢吴姐。我想如果这位大叔离开店后，很有可能第二天女儿会不让父亲为了欢迎自己这么辛苦去买沙发。
八、留下顾客电话 创造一切成交的可能
我的培训里面，会讲到当没有顾客的时候，我们要做哪些事情。其中我们可以打电话告诉顾客一些产品信息，关心顾客的装修进度，还可以约顾客来店看新品，拉进距离。只要我们跟顾客拉近了距离，在顾客离店时留下电话号码是有可能的，有了电话，我们就可以继续跟进。
武汉的导购小吴打电话给我分享了一个她成功的案例。有一次接待了一个很有层次的顾客，房子准备装修，先看看家具。小吴通过所学的知识，给顾客留下了很好的印象，走的时候，就说有活动通知顾客留下了电话号码。一个多星期后，小吴给这个顾客打了个电话，客户正在北京出差，接到电话还是很客气，小吴表明了身份，告诉顾客店里上了新品，约顾客回武汉后来店里看看，并祝顾客一切顺利，简短而有礼貌,小吴明显能感觉到顾客很开心。几天后这位顾客如约来到店里，通过再次介绍，订了不少产品。
九、熟记产品型号\尺寸\价格 随身带一个小卷尺
作为一名导购，熟记产品型号\尺寸\价格是非常必要的，能很熟练的报出型号\尺寸\价格表明你很专业，赢得顾客信赖。在我培训里面还要求导购随身带一个卷尺。这也是很必要的，在报产品尺寸的同时，用尺子拉一下，让顾客眼见为实。
导购小胡打电话过来分享了一个成功案例。一次接待了一对夫妻，他们需要一个地柜，用来放老公的一些发烧级音响设备。问了其中一款地柜的长度，小胡回答2.4米的同时，用尺子量给他们看，毫无出入。这时老婆对老公说到：“应该和我们刚才看的那家一样长，也说2.4米，我怎么感觉那个要比这个长呢，2..4米我们正好放得下，就要这个吧。没怎么讲价就买了”。 顾客往往会对没有见眼见到的产生一种怀疑，这当然也会影响顾客决定购买。
十、学习一些相关的知识丰富自己
学习改变命运，我们认为导购在整个销售环节中是非常重要的。导购应该成为顾客的家居顾问，像医生给病人看病一样，能给顾客家居的很多方面给予一些指导意见。这就要求我们始终保持一颗学习的心态，主动去学习相关的知识，主动给予顾客一些帮助和建议。
全国很多导购都会打电话来和我交流她们的一些学习情况，其实学习的方面很多，装修、家居饰品、家居风学等等。
导购小杜给我分享过一个成功的案例。有一个顾客正准备装修，来过店里两次，还没有决定要买，第三次给顾客介绍产品，无意间提到了刚看过的一些关于家具风水里面关于家具摆放的注意事项。顾客很感兴趣，小杜就结合我们的产品给顾客全面的讲解了家居风水里面的一些内容。后来顾客会常打电话给小杜请教一些问题，小杜都耐心的把知道的告诉顾客，不太清楚的就请教他人再告诉顾客。顾客房子装修好后，全部配的小杜推荐的产品。
导购员销售技巧之综合篇
导购的三步曲：
第一步：招呼和接待顾客热情周到，尽快与顾客交流、表现专业形象（制服整洁，使用普通话，自我介绍）、礼貌待客（微笑，注视，礼貌用语）、保持一定距离（给顾客留一定空间和时间）、兼顾顾客的同行者；
第二步：与顾客沟通（商谈）十心十意，与顾客接触有信心、观察顾客要留心、关心顾客要真心、利益让顾客动心、产品演示要细心、与顾客沟通有耐心、把握顾客的好奇心、善用顾客从众心理、对待异议要用心、对顾客的购买决策有平常心；
第三步：促成购买。看准成交时机、巧妙促成购买、测试和检查商品、开单并协助付款、欢送顾客、做好客户回访。
坚韧的性格、丰富的知识以及服务为先的精神理念是成功导购员必备的三个基本素质。
导购员是指在零售终端通过现场服务引旨顾客购买、促进产品销售的人员。他们是：
一、形象代言人
导购员面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。
二、沟通的桥梁
导购员是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的消息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等消息传达给企业，以便更好的服务于消费者。产品很重要，但我们认为：你们双产品更重要。因为产品不能和客户沟通，只有你们可以和客户之间建立良好的沟通关系，把企业的信息完整、准确的传达出去。
三、达成销售
今天，产品终端以成为市场竞争的焦点，谁能赢得终端，谁便能赢得顾客。终端导购员担当着重要的尖兵角色，个人素质与导购技巧，直接决定着终端销售。
四、服务大使
导购员在充分了解自己所销售的产品的特征、使用方法、服务、品牌价值的基础了，适时的为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。潜在客户就在导购员的热情与微笑中产生。
五、优秀导购的特点
1、从公司角度看：
积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人机关系；优秀的团队精神。
2、从顾客的角度看：
外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；解疑答问；关心顾客的利益、意见和要求。
随着产品的丰富化同质化，人们在消费时总是面临着很多的选择。而现在一些比如电器类的工业产品，如果没有一定的专业知识，是很难选择到合适自己的产品的。而且市场里，仍有许多鱼目混珠的产品，这就要求消费者在进行选购产品需要有专业的人员充当顾问。于是顾问的销售方式在工业消费品行业流行了起来。流行归流行，但在商场里真正做到顾问式销售的促销却不多。很多促销人员在面对顾客的时候，只会滔滔不绝地讲自己的产品如何的好，很少顾及到顾客的感受，或者从顾客的角度向顾客推荐产品。为此，笔者访谈了许多表现优秀业绩出众的第一线促销员，总结了她（他）们的经验，认为要做好顾问式导购，必须有以下五个方面值得注意。为了让读者有一个比较感性的认识，笔者在讲述每一个前提时都用案例来说明。这些案例都是优秀的促销员们的亲身经历，希望它能起举一反三的作用。
第一：要给顾客以信任感
诚信已经成为当今社会经商的一种原则，是因为在商业世界里有太多的人不讲诚信。因此，一个每天面对消费者的促销人员，能给顾客以信任感，就是她（他）获得成功的第一步。如果促销员能让顾客对她(他)产生亲切感，对她(他)信任，那么，对促销员完成销售任务会起到事半功倍的效果。这就要求促销要有一种平和的心态，不能操之过急，还要不能有贬低其他的品牌的言行，否则，就会给顾客造成反感，也就打消了顾客的购买欲望。
案例：那天下午人流量很少，整个商场就几个顾客。我刚搬完货物正站在商场门口，看见一对夫妇开着小车来商场。顾客下了车，一进商场就问我德意的专柜在那里，还说他要买德意的油烟机、炉具，康宝的消毒柜，松下的热水器。当时在我心里马上有这样一个念头，这位顾客开着小车来，肯定有能力买高价位油烟机，而这位顾客已经指定了购买品牌。我想，我是应该争取他买方太的产品呢，还是放弃？作为一个好的促销人员，就不应该放过任何一个机会，我决定争取。我首先把顾客带到松下热水器那里，帮他挑选一款合适的热水器。在跟他他们交谈的过程中，发现这一对夫妇对家用电器的品牌、产品功能一概不知。他是听朋友介绍才说要买德意油烟机的，这使我进一步争取订单更充满了信心。虽然方太没有卖热水器，但我对热水器还是比较熟，在询问了顾客是否装在室内还是室外，是一个冲凉房用还是两个冲凉房用之后，我终于帮助顾客选中一款10升平衡式热水器。顾客对这款热水器比较满意。这时顾客对我已经有了几分好感。我又对顾客说我带你们去看看消毒柜吧。来到康宝专柜，顾客想买卧柜，听了康宝的促销员介绍，看了一下价格，1200元左右，感觉不怎么满意。顾客问我还有什么牌子的消毒柜。这时我已经感觉到顾客比较信任我了。我想，这位顾客可能嫌康宝的消毒柜太便宜了吧。我马上说：“我带你们去看看方太消毒柜吧。”接着就介绍了方太消毒柜，其优点是在常温下能杀死乙肝病毒，达到国家最高星级二星级标准。介绍到这里时，我们正好走到方太产品专柜边，我适时拿出相关国家认证资料展示给顾客看，接着推荐方太的消毒柜给顾客。顾客看我介绍的比较详细且较诚恳，也就认可了我的建议，就决定下来要买这款消毒柜。这时顾客又让我带他们看德意油烟机与炉具。我想我已经充分取得了顾客的信任，就推荐方太的给他们吧。我又给他们讲解了方太油烟机产品的性能及售后服务，又说方太有个套装——银家三系，这三件产品外观都是本色的，非常有质感，三款配套十分和谐，买这三款绝对不会错。顾客看了产品，听了我介绍后十分的满意，当场就买了下来，直至临走他们也没有再去看得意的产品，还说：“小姑娘，谢谢你这么好的服务。如果有朋友要买电器，我一定带他们来找你。”
第二：要详细耐心的给顾客讲解
既然要做消费者的购物顾问，就必须能详细的耐心的给顾客讲解相关的产品知识及其售后服务等内容。详细、耐心是服务业工作人员的具备素质，更是商场促销员得于顺利完成销售任务的法宝。详细、耐心是促销人员与顾客拉近距离的手段，它常常会让你从中获得意外的收获。
案例：那天晚上，有一位中年妇女独自一人来到我的柜台边。我面带微笑上前迎接她，对她说：“阿姨，你好!请随便看，这是方太公司的产品专柜。”然后，看到她的目光就注视我们的199-T2机型，从她的目光里我看得出她对这款机子有比较大的兴趣。于是，我带着试探的心理问她，家里是不是在新装修。她的回答是肯定的，同时也告诉我，她不知那种油烟机吸烟效果更好一些。我凭着对199-T2机型的了解加上对她刚才眼神的判断，我从试风量到拆涡轮，细心的讲解给她听。再从她那里了解到她厨房的面积，最后我告诉她，“阿姨，如果你相信我的话就选购这款机子，绝对不会错的。”不用说，在她的感觉里，我们是不谋而合的。她用灿烂的笑颜对我说：“小姑娘，你已经得讲解得这么详细了，不信你信谁呀？你再帮我选一款炉具吧。”我当仁不让，马上帮她推荐我们最好的一款炉具，她又欣然接受了。没想到最后她却对我说，她今晚没打算买，只是想来看看，也没准备好钱，说过两天一定来买。我虽然心里有些失落感，还非常高兴地对她说：“没问题，很高兴能为您服务。”然后，我把她送到商场电梯口。三天过去了，还没有看到她的人影，就在我要失望的第四天晚上她带她老伴来找我了。一见面，她就笑着说：“我把上次从你这里了解到的产品讲给我老伴听，我老伴还没听我说完就说，好好，就习这个。哈哈哈!其实昨天我们来过这里，没找到你，我老伴说一定等你在的时候才买，他说你真是个好孩子。”
第三：要教会顾客正确使用产品
教会顾客正确使用产品是促销人员的基本要求，但往往会出现这样的情况，促销员把货卖出去以后就忘了做这件事情。如果顾客不会正确使用产品或者没有撑握基本的维护知识，这很容易导致消费者对厂商的不满。处理得好，算是走运，处理不好你会后悔莫及。
案例：有一天晚上，有对夫妇和她朋友来到方太的柜台边，我上前与他们打招呼，他们似乎没听到我的招呼声一样，对我不理不睬。而他们的那位朋友却自言自语地说家里用的也是方太油烟机，效果只是一般，而且价钱不低。我马上问她购买油烟机有多久了。她告诉我已买将近四年了，说新机的时候还可以，后来慢慢就不行了。我问她有没有拆开涡轮清洗过，她很惊讶!还反问我：“涡轮还需清洗吗？”我说：“当然要洗，油烟毕竟是有粘性的，时间一久电机轴承沾满油污转速就会降低，转速降低吸力就会有所下降。”她的那对夫妇朋友是来买厨具的，他们一直站在旁边听我们俩对话。我给这位女士讲解完毕，马上把目标转移到这对夫妇身上，并试探地问他们，要购买的是欧式机还是深型机。当确定他们要选欧式机后，我就给他们推荐D5G4+HJL+YJ9YI一套，再跟他们详细地讲解，从产品功能到工作效果，从选取材料到工艺制作，最后到使用的每个细节，还一边讲一边做了演示。后来他们觉得有些贵，就转到其他品牌的柜台那边去了。大概过了一刻钟，他们又回来买了，并且什么话也没说，就把我刚才给他们推荐的三件套买走了。我在想，如果当时没有听到他们那位朋友说她油烟机也不是很好用的问题，或者当时没有及时的上前解释，他们肯定会错误地认为我们的产品不好，他们就会不满意，然后就可能不再接受我们产品。好险啊!
第四：要熟悉商场里的所有竞争产品
在销售过程中，促销员要正直成为消费者的顾问，除了了解自己的产品以外，还要熟悉商场里所有的与你形成竞争的产品的情况。这是优秀促销员赖于成为消费者购物顾问的资本。也因为拥有这些资本，促销员才有能力使顾客心中清楚、明白他该选择那一家产品。促销也只有了解竞争对手的相关情况，知己知彼，才能做到心中有数，促销员的声音才能大，才能显得有自信，才能压得住对方，从而获得顾客的信赖。
案例：一次，一位顾客走到了我和伊莱克斯的柜台前，伊莱克斯的促销员抢先一步给顾客作介绍。“您好！请看一看，这是伊莱克斯专柜。”顾客说：“我要找一个吸力最好的。” 伊莱克斯的促销员推荐了一款产品给顾客说：“这一个吸力很大，功率218瓦。”顾客问：“不错，218瓦应该是有很大吸力吧？”伊的促销员抓住这个机会，继续想尽办法吹嘘他的吸力有多大多大，一会儿之后，顾客说：“行，我再比较比较。”然后就走到我的专柜这边来。我马上就抓住机会，向顾客推荐我们的日后系列油烟机。顾客一眼就看上了我们的一款产品，我上前说出了第一句话，“你好，请了解一下这一款产品，其功率为250瓦的油烟机。”顾客一听250瓦，马上问道：“有这么大的功率吗？”我说：
“没有。”顾客更奇怪了，又问道：“那你为什么说250瓦？”我说：“你需要的是油烟机的电机功率大，又不要电灯泡功率大，我当然知道。不过刚才有人给你介绍的时候是加上灯泡功率给你介绍的哦，我只是学了一下。”顾客马上转身就问伊的那们促销员：“你刚才加了电灯泡功率给我介绍吗？”伊的促销员不敢骗顾客，只好说加了。顾客接着问他，那你的有多大功率。伊说100多瓦。顾客说100多多少。他说不到200瓦。顾客有些发火了，问道：“你到底多少瓦？你这小子怎么不老实呢？”顾客又问我的产品有多大功率，我说199瓦。顾客问从哪里可以看出来，我告诉他看型号中间的数字就街道纯电机功率。顾客一看，哟！伊的才168瓦。伊的促销员又来抢夺了，他说：“我这个比别人小几十瓦，省电。”我也来了个反击：“先生，你装修一个厨房大约要多少钱？你是想每次省几分钱呢？还是想要把油烟抽得干干净净？你现在省几百块买了个抽不尽油烟的吸油烟机，是时间长了你就会发现，你的厨房开始变黄老化。为什么？因为被油烟机破坏了，这叫因小失大。方太每年都是全国销售数一数二的品牌，吸力自然不比其它品牌差。”最后终于把顾客说服了，他买了我们的产品。
第五：为顾客打如意算盘
优秀的促销员在为顾客作顾问式销售时，她(他)们不但介绍产品的性能及公司服务，更重要的是她(他)们还会帮助顾客打如意算盘。她(他)们会站在消费者的角度，充分掌握顾客的心理，引导顾客，完成销售。这往往是优秀的顾问式促销员与普通促销员的区别之处。
案例：有这样一位顾客，年龄大概30-40岁之间，穿着比较朴素、随便。一眼看上去就知道他不是一个很有钱的人。他在商场看了很久，大多就是看一些奇田、康宝、银田这些低价位的油烟机，后来又到大森柜前，大森促销员跟他介绍说，同时一次购买油烟机、消毒柜就可能获得赠送一台炉子，总共只需要顾客花费3000元左右。我在旁边看着，感觉这顾客是要买三件套，而且这个价格也能承受，再高也应该不买了。感觉这位顾客也了解一些厨房电器，想买大森的，但又觉得大森的名气不够大，怕质量不好，又不敢买。像这种顾客，其实他的心里就是想买好的，但又没有太多钱做预算。我现在已经做了准备，就是等顾客走到我这边来。果然，顾客没有买大森的，走过来看方太的产品了。一过来他就说方太的东西太贵了。我马上接着他的话，解释道：“买方太近吸式的烟机加上一个炉子一共也才2290元。”又给他看产品宣传资料，说方太近吸式烟机和厨房的搭配的好处，以及方太有完善的售后服务。同时我心里也在盘算：“顾客买三件套2290元加个消毒柜的话至少要3800元，这个顾客应该不会买，这也超过他的预算。我得跟他说在厨房里，油烟机、炉子是经常用的，一定要买好的，用着也放心，而消毒柜比较次要，一般的专业做消毒柜的厂家生产的性价比也好。”于是，我建议他买一款其他品牌的数码显示屏的消毒柜，845元，加上方太油烟机、炉子，一共才3100元就搞定了，还买到方太这样名牌产品。嘿，这位顾客一听，一想，一比较，就同意了我的说法，最终买了我的两件套。
顾问式销售的五个注意点，看起来比较简单，但要学会成熟运用却不是一件容易的事。它不仅需要促销员充分了解所销售的产品，拥有一定的专业销售技巧，更需要有丰富的实战经验。
导购队伍的素质提升、卖场的管理、终端的促销，是决定单店零售量的最直接因素，但许多厂家都做不好。现在，销售渠道的二次重组和高度集约化，更使我们不得不去关注终端卖场的单店零售效果。所以，谁在销售渠道市场份额突出，谁就能在一定程度上决胜终端。
那么决定单店零售量的主要因素是什么呢？显而易见应该是“品牌的拉力”和“渠道与终端的推力”。但对于品牌的拉力是我们往往没有办法改变的，起码说是不可能在短期内看到效果的。所以渠道与终端的推力才对单店零售量的提升显得弥足珍贵。而要想增强终端市场的推力，就必然从导购队伍的素质提升、卖场的管理、终端的促销（包括在客情关系深化的促销卖场活动化）这三方面入手，因为这三者才是决定单店零售量的最直接因素。而销售经理等人则不可能跟踪完所有提升业绩的卖场活动——如果销售经理代表对企业营销策略的一线执行力量，那导购员在卖场的活动就代表销售经理的一线执行力量。事实往往是：不是销售经理们不懂卖场运作，而是他们的运作计划很少被有效执行过。
当前，卖场中的促销此起彼伏，甚至有时都让人麻木于“促销”这两个字。更糟糕的是，销售人员完全把“促销”当成了“推销”，反而容易引起顾客反感。不如从顾客角度出发，将促销员改为“导购员”——这是一种理念的转变。
要知道，大卖场一开始给自己的定位就是“顾客的代言人”，如果你不从顾客角度出发，怎么能理顺应对大卖场时的态度？
那么，什么是导购员？导购员和营业员、促销员等有什么区别？
（一）导购员的岗位职责
一般来说，导购员的职责分为“相对于顾客的职责”和“相对于企业的职责”两部分： A．相对于顾客的职责。主要是为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳的选择。作为一名导购员，重要的是：如何帮助顾客，询问顾客对商品的兴趣爱好，果断促成并进而达到成交的目的。
我们通常可以从如下几个方面来帮助顾客：
1．帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；
2．积极向顾客介绍产品特点；
3．向顾客说明买到此商品后将会给他带来的利益；
4．回答顾客对商品提出的疑问；
5．说服顾客下决心购买此商品；
6．向顾客推荐别的商品和服务项目；
7．让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择；
8．当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成。
一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出许多好的主意，提许多好的建议，并能够帮助顾客选择中意的产品。
B．相对于企业的职责
1．宣传品牌 品牌的建立就是为了给顾客省时间——他可以借品牌来迅速判定品质和档次的保证。但品牌的建立是要一线导购来促成的。所以，导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的品牌价值时，表现一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。
为此，导购员要做好以下工作：
①通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度；
②在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。
2．产品销售 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。
3．产品陈列 做好卖场生动化，产品陈列和POP维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。
4．收集信息 导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。该工作具体分：
①收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报；
②收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报；
③收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持；
④了解卖场的销售，库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。
5．带动终端营业员或服务员做好本产品销售 导购员不仅要自己做好销售，而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。为此，导购员要做到：
①传递产品知识、企业信息、向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售；
②示范：导购员可进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品；
③联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售积极性；
④利益激励：赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。
6．填写报表 完成日、周、月销售报表及其他报表填写等行政工作，并按时上交主管。
7．其他 完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作。
导购员销售技巧新编
一、接待不同进店意图的顾客技巧：
一般进店后目光集中，脚步轻快，直奔某个商品，主动提出购买要求。这类顾客的购买心理是：“求速”，因此，应抓住他临近柜台的瞬间马上接近，动作要迅速准确，以求迅速成交。
选择无目的、但确实想买东西的顾客
进店后一般步子不快，神情自如，随便环视，临柜也不急于提出购买要求。
对这类顾客，导购员应让其在轻松自由的气氛下随意观赏，只是在他对某个产品发生兴趣，表露出中意的神情时才进行接触，注意不能用眼睛老盯着顾客，以免使顾客产生紧张戒备心理，也不能过早地接触顾客，以免惊扰顾客。在适当情况下，可主动热情地介绍和推荐。
来参观浏览或看热闹的顾客
这类顾客进店只是为了随便看看，但也不排除他们具有冲动性购买行为或为以后购买而观看，这类顾客行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看；有的犹犹豫豫，徘徊观看。
对这类顾客，如果不临柜就不必急于接触，应随时注意其动向，当他到柜台察看产品时，就热情接待，能否使这类顾客不至于离柜，是检验导购员服务水平高低的重要一环。
二、根据顾客表现选择不同接待技巧：
当顾客长时间凝视
1、在与顾客打招呼时要站在顾客的正面或侧面。
2、语言不应局限于“欢迎光临”之类，可以说“你好，有什么需要我帮忙的吗？”
当顾客触摸商品时
顾客一触摸商品，马上开始介绍商品或者介绍商品会引起顾客误会，要稍等一等，也可加上些简单的产品说明，刺激顾客购买欲。
当顾客拾起头来时
顾客抬头的原因有两个：
一是想叫导购员；
二是决定不买了，想要离去。如果是第一种原因，导购员稍加游说，这笔交易就有可能成功；如果是第二种原因，如此顾客也许会回心转意，也许会把他不满意的地方说出来。虚心接受并作详细解答。
当顾客突然停下脚时
一定是有某种商品吸引了他的视线，导购员应注意他们留意的是哪一种产品，立即过去招呼顾客，并针对这种产品的优点、特征做一番说明。
当顾客的眼睛在搜寻时
导购员赶快过去向他打招呼并问：“有什么我可以帮您的？”这种情况下的初步接触，要愈快愈好，因为这样可以替顾客节省很多寻找的时间和精力，一定会让他觉得非常高兴。
当顾客与导购员的眼光相碰时
象征顾客没自信，正是你提供意见和建议的时机，简短有力二三句。
三、语言技巧：
1. 接待用语的原则
要用普通话，表达标准，言简意赅，语调柔和，奉献美言，真情流露，恰到好处，切忌语言粗俗，方言土语，夸大其辞与顾客争论、无视他人等。
2. 接待用语的技巧
● 避免使用命令式，多用询问式；
● 少用否定句，多用肯定句；
● 采用先贬后褒法；
● 言语要生动，语气要委婉，向顾客推荐和介绍商品时，一定要采用生动、形象的语言使顾客听起来容易产生联想，又容易产生购买欲；
● 导购员讲话，要配以自然动作，亲切的表情，使顾客心情愉快；
● 要留有余地。不能说“没有了”、“不知道”等毫无伸缩性的绝对回答。 对于卖场没有的品种，可询问下卖场经理或者主管，并也可以向顾客咨询了解，并做详细记录后交由商品管理员，留下顾客的详细联系方式，以便到货后及时通知；
● 要有问必答。无论是有关的问题，还是其它问题，都要尽量回答；对不知道的，要表示歉意；
● 不要夸大其词，要诚实、客观的推介；
● 不要恶意批评竞争对手的产品。
3. 常用的接待用语
● 与顾客初次接触时，应说“欢迎光临千寨商城”，“早上好，欢迎光临千寨商城”。
● 当顾客招呼导购员时，可一边回答“有什么需要我帮忙的吗？”一边迅速放轻脚步迎向顾客。
● 导购员正招呼顾客，同时又要邀请其他顾客到自己负责的区域时，导购员可对接待中的顾客说：“对不起”。
● 当顾客决定要买时，要面带微笑向他致谢。
● 对口出怨言的顾客，要聆听怨言并道歉，如：“实在抱歉，我会作好记录把你的情况及时向公司反映”。
● 向顾客告别时，要亲切、自然，用语要简单、适当，如：“再见，欢迎您下次光临千寨商城”，“请拿好，请慢走”，对外地来的顾客，可说：“祝您旅途愉快，欢迎下次再来贵阳”。
四、微笑服务要求
1. 要有发自内心的微笑
微笑是一种愉快心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。
2. 要排除烦恼
一位优秀的导购员脸上总是带着真诚的微笑，导购员必须学会分解和淡化烦恼与不快，时时刻刻保持一种轻松的情绪，把欢乐传递给顾客。
3. 要有宽阔的胸怀
导购员要想保持愉快的情绪，心胸宽阔至关重要。接待过程中，难免会遇到出言不逊、胡搅蛮缠的顾客，导购员一定要记住“忍一时风平浪静，退一步海阔天空”。
4. 要与顾客感情上进行沟通
微笑服务，并不仅仅是一种表情的表示，更重要的是与顾客感情上的沟通。当你向顾客微笑时，要表达的意思是：“见到你我很高兴，很愿意为你服务。
在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。
如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。
一、自命不凡型：
这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优
越，以知识分子居多。
对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。
二、脾气暴躁，唱反调型：
脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。
对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。
三、犹豫不决型：
有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。
对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。
四、小心谨慎型：
这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。
对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。
五、贪小便宜型：
希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。
对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。
六、来去匆匆型：
检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。
对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。
七、经济不足型：
这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。
对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。
一、向顾客推销自己 在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。
导购员需要做到以下几点：
1．微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。
2．赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。
3．注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。
4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。
5．倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。
二、向顾客推销利益
导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。
导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点，中级的导购员讲产品优点，高级的导购员讲产品利益点。那么，导购员如何向顾客推销利益？
1．利益分类：
（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。
（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。
（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。
2．强调推销要点
一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。
推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。
导购员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。
3．FABE推销法：将产品特征转化为顾客利益。
F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点
B代表这一优点能带给顾客的利益
E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。
FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。
三、向顾客推销产品
导购员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。
（一）产品介绍的方法
1.语言介绍。
（1）讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一,一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。
（2）引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。
（3）用数字说话。应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少
（4）比喻。用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点。
（5）富兰克林说服法。即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。
（6）形象描绘产品利益。要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。
（7）ABCD介绍法。A（Authority，权威性），利用权威机构对企业和产品的评价；B（Better，更好的质量），展示更好的质量；C（Convenience，便利性），使消费者认识到购买、使用和服务的便利性；D（Difference，差异性），大力宣传自身的特色优势。
2．演示示范
导购员只用语言的方法介绍产品，面临两个问题：一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚；二是顾客对导购员的介绍半信半疑。这时，导购员进行演示示范和使用推销工具就很重要。
所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。导购员可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。
导购员要经常检查：演示道具是否清洁、爽心悦目？有没有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落实了吗，是不是仍停留在想法上？是否熟练演示的方法？ 3．销售工具
销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。导购员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的导购员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。
方太公司的促销员用台历或产品手册上的效果图展示，体现出产品与橱柜完美的结合，让顾客产生购买欲望；以打击虚假广告为背景，利用产品和宣传单页上标注的二星级标志，说明公司产品是真正的二星级产品。在介绍产品时，促销员都手持宣传单页，边介绍边指明所介绍内容在宣传单页上的位置，最后很郑重地把宣传单页作为礼物送给顾客。这样促销员在讲解时有理有据，有条不紊，可以让顾客很清晰地知道公司产品的几大优点。
（二）消除客户的异议
异议并不表明顾客不会购买，导购员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。
1．事前认真准备。企业要对导购员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案；导购员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。
2．“对，但是”处理法。如果顾客的意见是错误的，导购员要首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，导购员的意见也容易为顾客接受。
3．同意和补偿处理法。如果顾客意见是正确的，导购员首先要承认顾客意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。
4．利用处理法。将顾客的异议变成顾客购买的理由，如一位暖风机导购员面对顾客提出的“产品太小，使用效果不好”的问题，可以回答：“小巧玲珑是我们产品的一大优点，非常适合您孩子做作业时取暖用”。
5．询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说：“你的东西很好，不过我现在不想买”，导购员可以追问：“既然东西很好，为什么您现在不买呢？”这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。
在处理顾客异议时，导购员一定要记住“顾客永远是对的”。导购员是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是推销失败的开始。
（三）诱导顾客成交
1．成交三原则。导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：
（1）主动。导购员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求。许多销售机会是因为导购员没有要求顾客成交而溜走的。
（2）自信。导购员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。
（3）坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交。
2．识别顾客的购买信号。顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达出来的顾客想购买产品的意图。在销售过程中有三个最佳的成交机会，一是向顾客介绍了产品的一个重大利益时；二是圆满回答了顾客的一个异议时；三是顾客出现购买信号时。顾客的购买信号可分为三类：
（1）语言信号，如热心询问商品的销售情形、提出价格及购买条件的问题、询问售后服务等购买后的问题、与同伴商量。
（2）行为信号，如仔细了解（观察）商品说明及商品本身、拿起商品认真地玩味或操作、重新回来观看同一种商品。
（3）表情信号，如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。
3．成交方法。在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，导购员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。
（1）直接要求成交法。导购员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。
（2）假设成交法。聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保管产品等方面的问题，或是着手开票来结束销售。
（3）选择成交法。导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出何种选择，都意味着销售成功。
（4）推荐法。导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸、特别注意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。
（5）消去法。导购员从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商品，间接促使顾客下决心。
（6）动作诉求法。用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如“您再看一下——”、“请多试一试”（把产品递过去）。
（7）感性诉求法。用感人的语言使顾客下定购买决心，如“您女儿看见这件衣服一定会很高兴的。”
（8）最后机会成交法。导购员告诉顾客存货不多，或是即将取消优惠条件。
四、向顾客推销服务
产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。产品卖给顾客之后，导购员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。
处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客抱怨要做到三点：
1．倾听。导购员要用80%的时间听，用20%的时间说，待顾客冷静下来后再进行处理。急于辩解是火上浇油的做法。
2．及时。在确认事实真相后立即处理。
3．感谢。
导购员要做到“一个掌握，五个了解”。即了解公司、了解产品、了解顾客、了解竞争品牌、了解卖场，掌握销售理论和销售技巧。
一、了解公司
顾客购买的是品牌，但在品牌背后有企业的支撑。顾客对企业的好感，会增强对品牌的信任度。公司的形象、规模、实力、在行业中的地位、声誉等，都会使顾客产生联想，从而影响顾客对产品的信任。导购员对公司如有足够的了解，既可以使说服顾客的工作更容易，也可以延生对公司的荣誉感。
二、了解产品
产品知识就是推销力，产品技术含量越高，产品知识在推销中的重要性越大。导购员一定要掌握足够的产品知识。这些知识包括：商品的外观、原料、成份和生产过程和商品的使用、性能、保修、商标、价格及与本商品竞争的其他商品。
当然，仅知道自己卖的产品还不行，还要在此基础上找出产品的卖点及独特卖点、优点与缺点，并制定相应对策。
三、竞争品牌情况
顾客常会把导购员所推销的产品与竞争品牌的产品进行对比，并提出问题。所以，导购员要了解竞争（类似品、替代品）对手的以下情况，包括：品种、陈列展示、促销方式、导购员的销售和顾客。
四、了解卖场
导购员的一个重要工作内容就是要做好终端生动化，通过产品陈列、POP广告等创造出卖场氛，吸引顾客购买。因此，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。
产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明，顾客的购买决定，87%取决于该件商品的显眼度。陈列的黄金标准是：
（1）陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）；
（2）产品陈列面积最大。
（3）摆放地点多。
（4）品种齐全，数量充足。
（5）品类集中，以带动连带购买。
（6）按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击。
（7）产品正面向外，以传递产品及促销信息。
五、了解顾客
顾客是导购员的服务和工作对象，他们是销售过程中最重要的人物。导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。
1、顾客购买动机：影响顾客选择某种商品的要素就是购买动机。购买动机取决于顾客的需求。导购员只有了解这个才能进行针对性的说明。
2、顾客的类型：一个机敏的导购员，往往能迅速地对顾客作出有礼貌的反应。当导购员遇到一个潜在的顾客时，应当采取最好的方法向他推销产品。
导购员面对的顾客可分为三种类型：已决定要买某种商品的顾客；未决定要买某种商品的顾客和随意浏览的顾客。
3、顾客购买心理变化：顾客在买东西时，不管他自己是否意识到，都要经过思想酝酿的八个阶段。这八个阶段对任何成交的买卖都是大体相同的。
1、注视、留意：顾客在观看货架上陈列的商品时，如果对某种商品有兴趣，就会驻足观看。这是顾客购买过程的第一阶段和最重要的阶段。
2、感到兴趣：顾客通过观看产品或POP广告，可能会对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等中的某一点产生兴趣和好奇，进而会触摸或翻看，同时可能会向导购代表问一些他关心的问题。
3、联想：顾客进一步想象“此商品将会给自己带来哪些益处？能解决哪些问题？对自己的生活会有什么帮助？“自己是否需要？是否喜欢？”因此，这一步对顾客是否购买影响很大。
4、产生欲望：产生联想之后的顾客，接着会由喜欢而产生一种将这种商品占为己有的欲望和冲动。当顾客询问某种商品、并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣、想买了。
5、比较权衡：欲望仅是顾客准备购买，尚未达到一定要买的强烈欲望。顾客可能会做进一步选择；也可能会仔细端详其它同类产品；还可能从店中走出去或又回到本店，再次注视此商品。
6、信任：在脑海中进行了各种比较和思想斗争之后的顾客往往要征求（询问）导购代表的一些意见，一旦得到满意的回答，大部分顾客会对此商品产生信任感。
7、决定行动 ：即顾客决定购买商品并付诸行动。
8、满足：即顾客作出购买决定还不是购买过程的终点。包括顾客买到了称心的商品后所产生的满足感和对导购员亲切服务的认可所产生的满足感。
另外，商品使用过程中的满足感也至关重要。这种满足感需要一定的时间才能体现出来，通过自己使用或家人对其购买商品的看法来重新评价所作出的购买决定是否明智，它直接影响顾客的重复购买率。
第13篇：小学生百科全书读后感
小学生百科全书读后感
二（4）班 李林靓
书是我们人类的好朋友。读书，能让我们知道更多的道理；读书，还能提高我们的写作能力，养成良好的学习习惯。我觉得读书是一种快乐，是一种享受。
开学初，我看了一本《小学生百科全书》。这本书让我知道很多我以前不知道的事。这本书分两个部分，第一部分是植物王国。在植物王国里，我知道了植物家族巡礼，植物的繁殖、植物的分布等等。同学们，你知道我们平时吃得美味的蔬菜和水果，对我们人体有什么作用吗？从这本书中我知道了，蔬菜和水果含有多种维生素和植物纤维。多吃蔬菜和水果有助于我们人体的健康，让我们更长寿。书的第二部分向我介绍了动物乐园。让我认识了很多动物朋友。如鱼是我们最常的动物，但你见过这种鱼吗？这叫飞鱼。它既可以在水里游，又可以在天上飞。还有这只动物你们认识吗？它叫海鬣蜥，它是世界上唯一在海洋中生活的蜥蜴。同学们，在这本书中还有很多有趣的、奇怪的动物植物。你们想知道吗？请看《小学生百科全书》。
第14篇：少儿百科全书读后感
少儿百科全书是我妈妈买的，她为了让我提升知识所以帮我买了这本书，少儿百科全书读后感。
里面有自然卷,科学的历史的。其中我最喜欢科学的“陆路运输”它可以让我们知道交通工具的来源，读后感《少儿百科全书读后感》。
我知道了一种汽车它比声音还快它叫刚刺c。汽车的历史已经有5000多年了。
下面有几种飞机如协和式客机，波音747。
波音747全长70.7米，起飞时重量为400吨，包括存放的150吨燃油。
通过上面的内容我想让大家看百科全书。
孙波
第15篇：小学生百科全书读后感
《小学生百科全书》读后感
沧浪平直实验小学四（5）班曹晶羚
嗨!大家好！我要向你们推荐一本书，书名叫——《小学生百科全书》，小学生百科全书读后感。
我很喜欢科学，喜欢探索大自然的奥秘。这套《小学生百科全书》就是这样的书。书中有很多我以前没有看到和没有想到的东西，有各种各样丰富的自然和科学知识。你只要认真去读，会发现许许多多大自然中的奥秘。比如，老鹰为什么在高空就能发现地上的猎物？为什么花的颜色各不相同？月亮适合人类居住吗？最亮的恒星是什么星？……这些都让我非常好奇。
通过看这本书，我还了解了许多世界著名的、神奇的景象，知道了许多大自然的奇事趣闻，也了解了人与动物的关系。比如，“人蚁之战”让我明白了一个道理：蚂蚁虽然弱小，但是只要它们团结起来就也能打败强大的对手！更让我了解到珍稀动物与地球家园的密切关系，读后感《小学生百科全书读后感》。 所以我们更应该了解动物、保护动物，也保护我们美丽的家园。
例如其中一本----《人体科学》，从中我就知道了人最需要的三大营养，所以从此我再也不挑食了；我还知道了如何保护我的牙齿；更深深了解到运动对人类的重要。妈妈笑我，说等我看完这本书我们家再也不用担心我成为健康“宝贝”了。自从这学期有了科学课，我欣喜若狂。我上课专心听讲、认真思考，回家总是吵着和爸爸妈妈一起做有趣的小实验，就像一块无尽的海绵饥渴地吸收着科学知识，真想成为一位小小科学家。我想如果将整套书都看完，我是不是就会梦想成真了呢！
同学们，好好去读这本书吧！这本书不但会让你增加许多课外知识和大自然的知识，还会让你开阔眼界、感受到大自然的许多奥秘。当我们都能成为一个知识丰富的人，一定能梦想成真！
2011．11
第16篇：读《百科全书》有感
读《百科全书》有感
第二小学
三（2）班 梁嘉磊
我喜欢读一些介绍自然和人类社会方方面面知识的书。正好妈妈给我买了一套书，我非常高兴的读起来。在读书中，我觉得自己真是大开眼界，学到了很多知识。
那些我佩服的科学家们，别看他们知识渊博，其实他们也是通过读书积累而成的。你一定会问：“是什么书？”这就是《百科全书》。“发明大王”——爱迪生小时候就是自学百科全书，长大后才能做到平均每15天就发明一样东西。还有很多名人在小时候就读过百科全书，正是它的丰富内容，开阔了人的视野，启迪人的智慧。《百科全书》中介绍了历史、植物、动物、宇宙、军事……等自然科学和人文科学的许多知识，正是我们认识世界，了解世界的好朋友。
“书是人类进步的阶梯”和“读一本好书就是和许多高尚的人谈话”，以及我国许多关于书的名言警句都是介绍了读书的重要性，在这里我想说 ：“要想成为一位人才首先要读书。”
让我们一起来读书吧！
第17篇：《少儿百科全书》读后感
百科全书是概要记述人类一切知识门类或某一知识门类的工具书。百科全书在规模和内容上均超过其他类型的工具书。以下是小编分享的《少儿百科全书》读后感，希望对你有帮助。《少儿百科全书》读后感
暑假期间我读了一本《少儿百科全书》，其中的水上交通工具部分吸引了我，书上系统的讲述了船的发展历史。从古代的独木舟到现代的金属船，以及根据人们不同的需求衍生的各种各样的船。
我们来拿古代的战船与现代的军舰做个比较吧。古代的战船是木头做的，观察情况全凭人的眼睛，只能用木质抛石器、弓箭等攻击敌人。而现代的军舰是优质金属制造的，靠雷达和超声波观察周围情况，用无线电与同伴联系，攻击敌人更是有大炮、鱼雷、导弹甚至是精确制导导弹等先进武器。
我看到了两千多年来随着先进的科学技术的不断应用，船已经发生了巨大的变化。许多先进的科学技术不仅仅只应用于一个方面，还应用到生活中的各个方面，我们才有今天的幸福生活。“知识就是力量”这话一点都不假，我要从小好好学习，掌握更多的知识，将来为人类科学技术的不断进步贡献自己的一份力量。
《少儿百科全书》读后感在这个暑假里，我读了一本叫《少儿小百科全书》，读了这本书，我知道了许多有关动物的知识，想知道吗？那下面就要认真看哦！
大家知道鸡为什么喜欢吃小石子吗？那是因为鸡有一种很特别的胃，能承受石子。鸡的胃壁膜很硬，像个有弹性的橡皮袋，有很强的消化功能，它的嘴里没有利牙，难以嚼碎谷粒、米粒、麦粒等，这就要吃进一些小石子挤磨食物，帮助消化吸收。鸡为什么喜欢吃小石子这个问题解开了，那燕子又是怎样筑巢的呢？燕子的巢一般都筑在人类居住的屋檐下，它在筑巢的时候先站在墙上，借助羽毛支撑身体，将衘来的碎泥堆在墙上，又从别处衘来碎瓦石、草茎混进泥里，外面在围上泥，里面放进干草和羽毛，就搭成了一个舒适的窝。
读了这本《少儿小百科全书》，我感到知识是无穷无尽的，是学不完的，我们要多看点书，脑力就充满力量。
《少儿百科全书》读后感妈妈给我买了一本《少儿百科全书》，我爱不释手，一口气就把它看完了。这本书分为植物天地，动物世界，历史时空三个部分。
植物天地向我们介绍了许许多多关于植物的奥秘。比如：植物为什么向着太阳生长。原来它们体内有一种叫吲哚乙酸的生长激素，这种生长激素会自动追踪太阳。我以前经常很好奇为什么猎豹跑得这么快？通过看书我知道了它的腿和身子比例是猫科动物中最大的。还有一个最主要的原因就是它的脊柱骨非常柔软。当它奔跑时，它的后爪就能伸到前爪的前面，当后爪落地时，它马上又能伸展脊椎推动前爪往前。
这本书还告诉我们人类最直接的祖先是南方古猿。1974年，考古学家在非洲的埃塞俄比亚发现了一具雌性南方古猿的化石骨架，称她为“露西少女”，她生活在400万年以前，已经能够直立行走。这本书为我们解开了生活中的很多秘密，指引着我去认识自然，了解自然。
《少儿百科全书》读后感第一次翻阅《少儿百科全书》，我就被它深深吸引住了，我生活中的许多疑问都在这本书中找到了答案。
跟随着《少儿百科全书》我畅游了浩瀚的宇宙，原来光芒四射的太阳也有“雀斑”，其实是太阳黑子在做“恶作剧”。原来星星眨眼是因为地球大气在不停地运动，使得星光忽聚忽散。美丽、壮观的流星雨原来是从彗星和小行星上掉落的岩石或尘埃聚在一起，形成了流星体。浩瀚的宇宙多彩变幻，隐藏着这么多的大家族，真想跟景海鹏叔叔来一次真正的太空之旅啊。
《少儿百科全书》让我知道科学离我们并不遥远，它就在我们的身边，而且奇妙无穷。简单的几何图形可以组成无穷无尽的事物，你看：为什么许多仪器都固定在三脚架上，那是因为三角形具有稳定性。因为四边形容易变形，人们利用这个特点制造出了能够轻松开合的铁拉闸门。你听：“中国好声音”的哥哥姐姐们在千里之外传来了美妙的声音，这是为什么呢？因为声音有自己的传播方式，是声源以振动的方式释放出振动波，借助物质传播出来的。
漫步于《少儿百科全书》深感科学无处不在、魅力无穷，解开了一个又一个的谜团，我要好好学习，掌握更多的科学知识，探索更多的奥秘。
第18篇：读《百科全书》有感
最近我读了一本书，这本书是妈妈买给我的，书名是《百科全书》。这本书里讲了好多我不懂的知识，比如：在100亿到200亿年前，是什么让宇宙发生大爆炸？是什么时候出现了微生物？恐龙是什么时候灭绝的？人体内每一滴血内有什么成分?
在没读这本书之前我一无所知，读了这本书后，我学到了不少知识。啊！我们作为中国人，不应该眼看着他国侵略者大摇大摆地走进中国的国土，而且我们中国人还没有任何地阻挠。啊！现在的中国已经不是以前的中国了！随着神舟七号成功升天、中国成功地举办了一届奥运会、又争取到了2010年举办世博会的权利……这都是中国在一点一点地进步的体现啊！在这本《百科全书》里，我了解了巨大的太阳系大家族、地球原来的模样和现在的模样、还有那些活泼可爱的动物，和代表着绿色的植物，使我眼花缭乱。读完了《百科全书》，我获得了很多知识，而这些知识都是宇宙妈妈赠送给我们的。我长大要做一位科学家，为社会、人类作出贡献，报答他送给我们的美好家园。
《百科全书》我爱你！
第19篇：百科全书的读后感
打开这本书，我被带入了一个美丽的世界，原来未知的世界展现在眼前。下面是小编为大家收集关于百科全书读后感，欢迎借鉴参考。百科全书读后感一：
我有一本关于自然、环境的百科全书，它是绿色的，中间有一幅熊猫的照片。这是姐姐给我的，里面有许都我不知到世界，总是给我不可思议的感觉。
打开这本书，我被带入了一个美丽的世界，原来未知的世界展现在眼前。它们互相帮助着，他们都有一种绝技。我带着激情和微笑去访问他们，瞧，那是花生，在那黑暗的角落里，花生正在培养下一代，它向上生长，把子房推入土中，并在土中结实；瞧，那是杜仲，它向太阳生长着，不段的排出杜仲胶；你看，这是灯笼鱼，那鱼头上挂着一个大灯笼，把那黑暗的海底照亮了；那千鸟还能帮鳄鱼咬死嘴里的寄生虫；你看，鳑鲏鱼和河蚌互相交换孩子；你看！珊瑚生长非常快，新的不段成长，老的不断死去，日久天长就成为珊瑚岛。动植物的世界是那么的奇丽，它们是那么的聪明，有着不为人知的特殊秘密。翻开这本书，我走进了它么的生活，它们是这么的热爱生活：一直为自己想出生存的方法。
我们等待着探索这个神奇的世界，我们要向科学家学习，认真探索这个世界，勇攀科学的高峰，去揭开大自然一个又一个秘密！然而，和编者相比，我是那么的不认真：写作业时还是不想一下问题，总是发生不必要的错误，知道字写的不好所以，所以我要非常认真，长大一定要发现新知识，为祖国贡献一份力量。
看着那本绿色的书，望着那只熊猫，心里暗暗的下了一道规定：我要时刻奋斗着。
百科全书读后感二：在100亿~200亿年前，是什么让宇宙发生大爆炸？是什么时候出现了微生物？恐龙是什么时候灭绝的？人体内每一滴血内有什么成分？这，我们谁都不知道，那我们就用《百科全书》搜索其中的答案吧！
禁不住诱惑，我打开了《百科全书》。哇！里面的内容可真丰富，我在这浩瀚的书海中找到了答案：在100亿~200亿年前，是所有物质聚在一起发生了大爆炸；35亿年前，出现了微生物；恐龙是6500万年前灭绝的；人体内每一滴血内有25亿个红细胞，375万个白细胞，1600万个血小板。这些内容太有趣啦，我便继续读了下去。在这本《百科全书》里，我了解了巨大的太阳系大家族、地球原的模样和现在的模样、还有那些活泼可爱的动物，和代表着绿色的植物，使我眼花缭乱。读完了《百科全书》，我获得了很多知识，而这些知识都是宇宙妈妈赠送给我们的。我长大要做一位科学家，为社会、人类作出贡献，报答他送给我们的美好家园。《百科全书》我爱你！
百科全书读后感三：我有许多好看的书，其中有《冒险小虎队》、《中华上下五千年》、《实用文摘》、《百科全书》等，不过我最喜欢的还是《百科全书》。
《百科全书》先了500余幅精美的图片，内容丰富，构思精巧。它包括科技、军事、动植物、地球、宇宙、历史等方方面面。书中介绍的科学知识都是我所不知道的。
我迫不及待地打开这本书的时候，霎时书中一个个新奇的知识，激起了我强烈的求知欲。我翻到《宇宙星际》一章中，木星—太阳系中称“老大”时我就被吸引了。木星是太阳系八大行星中最大的一个，它那圆圆的大肚子里能装下1300多个地球呢！质量是地球的318倍，历害吧！书里还有星座名称的起源，北斗七星的位置，水土流失的危害等等。这些课外知识让我知道世界原来是这么大，真是无奇不有，需要我们认真的去学习和不断探索才行的。
当我恋恋不舍的放下这本书时，心里想“我要多读书，学习更多的知识，探索书中的奥秘，只有这样才能掌握更多的知识，成为一个对社会有用的人”。
第20篇：亚运问答百科全书
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国家.金牌排名.比赛.运动员
往届回顾.广州亚运会.其他类
国家类：
1.亚洲国家中，巴基斯坦没有举办过亚运会.
2.泰国连续举办过两届亚运会.
3.日本曾连续三届亚运会垄断花样游泳项目金牌.
4.亚洲共有9个国家举办过亚运会.
5.韩国共举办过两次亚运会.
6.在北京亚运会上,伊拉克因终止OCA会员国资格未参加比赛.
7.1951年首届亚运在下列哪个城市新德里.
8.在常熟花样游泳世界杯中，中国队夺金的是双人项目.
9.中国花样游泳队在2006年多哈亚运会的花样游泳双人比赛夺得首枚金牌.
10.中国花样游泳队在2010年中国常熟花样游泳世界杯中首次获得世界冠军.
11.第一个举办亚运会的非首都城市是日本广岛.
12.亚运会的首枚金牌由新加坡的选手夺得.
13.首届亚运会奖牌榜排名第一的国家是日本.
14.最早的冬季亚运会邮票是日本发行的.
15.第一届亚运会火炬的火种源自哪个城市印度新德里.
16.亚奥理事会总部设在下列哪一个国家科威特.
17.韩国汉城是第一个两年内连续举办亚运、奥运的城市.
18.亚运会历史上只有中国和日本曾在一届亚运会夺取半数以上的金牌.
19.亚运会与奥运会的区别不包括举办国不同.
20.韩国汉城是第一个两年内连续举办亚运、奥运的城市.
21.历史上举办亚运会次数最多(四次)的城市是曼谷.
22.在第三届亚运会的比赛中,亚洲田径实力最强的国家是日本.
23.泰国共举办过4次亚运会.
24.中国第一个举办亚运会的城市是北京.
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国家.金牌排名.比赛.运动员
往届回顾.广州亚运会.其他类
金牌排名类：
1.在上届多哈亚运会上中国代表团共获得316枚奖牌.
2.第十四届亚运会中国获得150块金牌.
3.在第十届亚运会上,体操王子李宁独得4块金牌.
4.1990年北京亚运会中国代表团获得了183枚金牌.
5.中国男足获得最好成绩是在第十二届.
6.中国男足在亚运会的最好成绩是亚军.
7.中国首次参加亚运会的金牌数在当届排名第三.
8.1978年曼谷亚运会中国代表队排名第二.
9.2010年美网公开赛中的海峡组合女双获得的名次是四强.
10.中国男篮先后一共有5位球员进入过NBA.
11.中国男篮一共获得过6届亚运冠军.
12.第16届广州亚运会以前,中国男篮在亚运会上最长取得过四连冠.
13.中国男篮在世锦赛上最好成绩是第8名.
14.中国女足在亚运会的最好成绩是冠军.
15.第十届亚运会中国夺得10块游泳金牌.
16.广州亚运会共设立464枚金牌.
17.中国代表团首次获得亚运会金牌数第一是在第九届.
18.1951年首届亚运会日本代表队包揽了举重项目7枚金牌.
19.中国首次参加亚运时在奖牌榜排名第二.
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国家.金牌排名.比赛.运动员
往届回顾.广州亚运会.其他类
比赛项目类：
1.羽毛球是在第四届亚运会被纳入的.
2.羽毛球项目是第四届亚运会新增的比赛项目.
3.蹦床被列为亚运比赛项目是在第十五届亚运会.
4.网球是第三届亚运会被纳入的.
5.目前世界上俄罗斯花样游泳队仍然是中国队最强大的对手.
6.跆拳道是在第十届亚运会被纳入的.
7.武术是在第十一届亚运会被纳入的.
8.乒乓球是在第三届亚运会被纳入的.
9.女足项目是第十一届亚运会被纳入的.
10.武术不是2010亚运新增的具有中国传统特色的比赛项目.
11.在北京亚运会中,下列比赛项目射箭没有被排除在外.
12.花样游泳从1994年广岛亚运会开始成为正式比赛项目
13.台球不是广州亚运会项目..
14.帆船是因为泰国国王的个人喜好而设立的亚运会项目.
15.产生亚运会首枚金牌的比赛项目是游泳.
16.首届亚运会中产生金牌最多的项目是田径.
17.中国代表团以射击项目夺得的首枚亚运金牌.
18.第一届亚运会被列入比赛项目,但在第二届又被取消的项目是自行车.
19.奥体射击馆除了举行亚运会的射击比赛.还将作为亚残运会射击比赛场地.
20.首届对参赛运动员进行药检的亚运会比赛中,来自同一个项目的两位运动员被验出呈阳性反应,被取消了金牌,这个项目是举重.
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国家.金牌排名.比赛.运动员
往届回顾.广州亚运会.其他类
运动员类：
1.中国金花是指的网球项目的女选手.
2.中国金花目前世界排名最高的是李娜.
3.2009年全运会独得女单,女双,混双和团体4金创纪录的金花是彭帅.
4.2009年9月美国网球公开赛,李娜挺进美网八强,这是中国金花第一次进入美网八强.5.2006年多哈亚运会网球女双冠军组合是郑洁和晏紫.6.郑洁的女子双打世界最高排名是2006年获得的.7.晏紫和郑洁两位金花出生自同一地区.8.王治郅第一次参加亚运会是1998年.9.姚明个人职业生涯最高得分是41分.10.第15届多哈亚运会决赛中,孙悦不属于先发阵容.11.王治郅是第16届亚运会的亚运大使.12.朱建华是第九届亚运会最佳运动员.13.梁水国是首届亚运会夺得金牌最多的运动员.14.陈燮霞是广州亚运会0000001号志愿者.15.日本广岛不是当初广州申亚的竞争对手.16.北京亚运会中国选手最多金牌的选手是沈坚强.点击返回亚运答题首页
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国家.金牌排名.比赛.运动员 往届回顾.广州亚运会.其他类 往届回顾：
1.香港第一次参加的是第二届亚运会.2.中华台北第一次参加的是第二届亚运会.3.射击项目第一次出现在亚运会赛场是在第二届亚运会.4.亚运会的第一首会歌诞生于第二届亚运会.5.盼盼是第十一届亚运会的吉祥物.6.第九届和第十三届两届亚运会吉祥物是同一种动物大象.7.亚运会会歌是从第二届亚运会开始的.8.亚运会口号是从第三届亚运会开始的.9.第一套亚运纪念邮票是在第一届出现的.10.截至第十五届亚运会，中国代表团已连续七次问鼎亚运会金牌榜第一.11.破世界纪录最多的亚运会是第十二届亚运会.12.亚运历史上规模最大的亚运会是第十五届.第十五届;13.亚运历史上规模最小的亚运会是第一届.14.亚运会历史上火炬传递距离最长的一届亚运会是第十五届.15.韩国、朝鲜运动员在开幕式持朝鲜半岛旗入场的是在第十四届亚运会.16.历届亚运会中吉祥物数量最多的是第十六届.17.新中国首次参加的是第7届亚运会.18.第七届亚运会开始对运动员进行药检.19.中国在第九届亚运会实现奖牌榜登顶.20.中华台北代表团于第十一届亚运会重返亚运大家庭.21.中国首次举办亚运会是的年份是1990年.22.香港在第十三届亚运会首次以中国香港的名义参加亚运会.23.第二届亚运会上,首次出现中国运动员的身影.24.第一个亚运村是第四届亚运会兴建的.25.第十五届亚运会火炬传递传遍了所有参赛国家和地区.26.第三届的亚运会首次由国家元首宣布开幕.
27.第三届亚运会的开幕式首次有国际奥委会主席参加.28.第七届亚运会刷新了53个项目的亚运会纪录.29.中国亚运会第二好成绩是在第十五届届取得的.30.第七届亚运会田径场首次启用塑料材质的人造跑道.31.澳门地区第一次派团参加亚运会是在第十一届亚运会.32.第十三届亚运会的比赛中非奥运项目占了项目总数的三分之一.33.从第五届亚运会开始实行性别检查.34.亚运会首度电视转播是从第六届开始的.35.第十五届亚运会是第一次在阿拉伯国家举办的一届亚运会.36.第十五届亚运会是中国跆拳道队首次获得亚运金牌的亚运会 点击返回亚运答题首页
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国家.金牌排名.比赛.运动员 往届回顾.广州亚运会.其他类 广州亚运会类：
1.广州亚运会吉祥物乐羊羊的诞生日是2008年4月23日.2.广州亚运会设有40个比赛项目.3.广州亚运会吉祥物中的阿和象征着岭南文化的沉淀深厚,源远流长.4.广州亚运会吉祥物阿祥代表珠江.5.广州亚运志愿者服务口号是一起来更精彩.6.广州亚运火炬传递仪式在天坛举行.7.广州亚运会火炬名为潮流.8.广州亚运火炬有70cm.9.广州亚运会火种采集使者是康辰晨.10.广州亚运会火炬传递广东省首站是中山.11.2010年第十届亚洲残疾人运动会历史上第一次与亚运会在同城举行.12.广州2010年亚残运会定于2010年12月12日开幕,12月19日闭幕.13.广州亚运会将使用70个体育场馆.14.广州大学城共9个体育场馆将被安排用于亚运会的比赛和训练.15.广州亚运会有14项非奥运会项目的正式比赛项目.16.广州亚运会会徽\"五羊雕像\"是2006年揭晓的.17.广州亚运会会徽的旗帜曾在南极升起.18.广州亚运会马术比赛将在从化举办.19.广州亚组委目前共设立了18个部门.20.广州亚运城共由7个部分组成.21.广东奥林匹克体育中心在广州市天河区.22.广州亚运会将为各国代表团提供5个语种的口译服务和英汉笔译服务.23.广州亚运会首届亚运歌曲征集活动,评选出10首入围歌曲.24.广州运动员村的运动员公寓楼提供给每个运动员在公寓的生活空间不少于15平方米.25.广州亚运会是第16届亚运会.26.广州亚运的吉祥物是乐羊羊.27.广州亚运会于2010年11月12日开幕.28.广州亚运主场馆设在广东奥林匹克体育中心.29.广州于2002年确定申办2010年亚运会.
30.广州在2004年正式成为亚运主办城市.31.广州的申亚口号是动感亚洲,感动世界.32.广州亚运有42个比赛项目.33.广州亚运会亚运城的选址位于广州新城.34.越秀区广州体育馆用于承办空手道和跆拳道比赛项目.35.广州亚运会期间,越秀山体育场举行足球项目的正式比赛.36.广州亚运会期间,天河区的奥运中心场将进行田径项目的正式比赛.37.广州亚运会足球决赛将在天河体育场举行.38.白云区广州体育馆将承办兵乓球和排球项目.39.广州亚运会帆船项目由汕尾协办.40.花样游泳比赛将在佛山世纪莲游泳跳水馆举行.41.亚运村是第四届亚运会开始有的.42.广州亚运场馆布局将形成6个场馆群.43.广州亚运会计划共使用70个座场馆.点击返回亚运答题首页
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国家.金牌排名.比赛.运动员 往届回顾.广州亚运会.其他类 其他类：
1.1990年北京亚运会有37个代表团参加.2.第十三届曼谷亚运会吉祥物是大象.3.亚洲运动会联合会是1949年成立的.4.北京亚运会是中国台北时隔12年再次重返亚运大家庭.5.北京亚运会上中国共参加了27个项目.6.北京亚运会7次刷新世界纪录.7.《高举起亚运会的火炬》是北京亚运会会歌.8.北京亚运会打破98项亚运会纪录.9.第十三届泰国曼谷亚运会有41个代表队参加.10.第十三届泰国曼谷亚运会有23个代表队获得金牌.11.《永远爱广州》不是最初广州亚运会候选歌曲.12.北京亚运会获得3块以上金牌的选手共22名.13.2006年卡塔尔多哈亚运会吉祥物是羚羊.14.现亚奥理事会成员国和地区一共有45个.15.北京亚运会破纪录最多的一天是10月4日.16.第十一届北京亚运会的吉祥物是盼盼.17.第一届亚运会共设6个大项.18.桑迪博士被称为亚运之父.19.历届亚运参赛年龄最小的参赛选手年仅7岁.20.黄村奥林匹克体育中心不在15届亚运火炬在广州的传递线路上.21.首届亚运会的参赛国家和地区共有11个.22.亚运会一般将每一项目的前6名运动员载入荣誉册.
