推荐第1篇：销售兽药,器械 实习报告
一、实习时间：
2009年7月27日至2010年 5月10日
二、实习方法：
通过熟悉公司业务，熟悉商品特性，了解市场，把在校期间学习的商品学、市场营销和一些商务谈判的知识应用到实践中去。其中主要运用推销的方法。
三、实习场所：
xxxxxx
四、实习内容：
我的实习单位是xxxxxxx，主要从事兽药及器械的销售。代理全国名牌兽药，经营无残药，无公害，绿色环保兽药，与广东、山东等全国大型兽药企业强强联合，并利用网络营销手段销售兽药及器械。实习的主要内容也都是围绕这些来开展的。
刚进入实习单位，首先要面对的是岗位的培训。培训内容涉及广泛，主要包括岗位职责、兽药及器械的相关知识和市场营销的方法等。
岗位职责方面，开始时做兽药门店营业员，要做到
1、保持店面（产品）整洁、卫生。
2、工作时必须服装整洁，态度亲和，解答完整；工作主动、积极；有担待能灵活处理各种问题。
3、每天清点库存，完成每天各种报表，并电话汇报销售部。
4、必要的话，要服从安排调动，使用出差，进行兽药及器械销售。
兽药及器械的相关知识和市场营销方面，查看相关的书籍，如：兽药营销，主动向单位的前辈请教等。经过约一段时间的培训后，开始进入实践阶段。我在销售店熟悉产品的信息，并跟随前辈学习如何推销商品。多看多观察，如：一个养殖户的鸭子出现了拉稀，我们相应地介绍痢菌净，效果挺不错的。但是痢菌净这种药品毒性较大，必须小心用量。这里主要的疾病主要是大肠杆菌、传染性浆膜炎、温和型感冒等。还介绍了一些产品，如泰普康、扑安、新威磺、瘟毒尔克等，效果都挺好。
不久后，单位派我公出，负责开拓市场和维护客户，我成了一名业务员，并按以下要求工作
1.设定走访目标
药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问客户的计划，应在前一天制定好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的。
2.准备推销工具
（1）.包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。
（2）.与客户洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等。
（3）.促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料，其它宣传材料等。
3.与养殖户和经销商建立良好的合作关系
经常与稳定的客户保持联系，努力维持长期的合作关系。虽然在学校时学习过市场营销的知识，但实际上对于我这个毫没有实际工作经验又没有业务联系初出茅庐的人来说，推销一种商品确实很难的。所以刚开始那两天真的无从下手，只能跟着单位的同事跑那些有业务联系的老顾客去学学看看。通过半个多月的学习观察和老同事的分析我总结经验，开始尝试自己推销兽药及器械给一些经销商。 “皇天不负有心人”通过努力我终于做成了两挡生意。其中一个是一间零售商店。为了这挡生意我做了很多功夫：熟悉资料，市场调查，打听该店实际情况，总结前几次失败原因等等。在此期间，严格要求自己，努力地提高自己，以便使自己更快地适应岗位严格要求自己，努力地提高自己，以便使自己更快地适应社会发展的形势。一方面我通过阅读大量的专业书籍和兽药销售实践，学习并积累了一套畜禽的相关知识，业务素质得到提高。另一方面，通过阅读大量的道德修养书籍和人际关系书籍，我勇于解剖自己，分析自己，正视自己，提高自身素质，克服自身缺点，与养殖户和经销商建立了良好的合作关系。
五、实习效果：
通过直接参与企业的运作过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高。
提高了实际工作能力，为将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。
掌握销售的方法，熟悉商品，与客户友好沟通合作；了解巧妙的利用样品和正确的使用促销材料的作用；了解拜访经销处和养殖户的技巧；学习怎样的开拓市场和维护客户。
六、实习体会：
日月如梭，光阴似箭，一眨眼，来到天成兽药器械经销部已经有几个月了，通过几个月的实习，我感觉学到了很多东西，也发现了自己的不足并做了及时的改正。可以熟练地运用公司产品服务经销商和养殖户。这段时间，不仅使我的知识的丰富，而且业务能力也有很大的进步。在从事服务营销一体化的过程中，我得到了很大的锻炼。向老的业务员和技术员学习，甚至也要向养殖户学习。有时候在和养殖户聊天的时候无形中就学到很多东西，如根据羽毛判断雏鸡的性别，加料多少的判断。这些东西都是他们在长期从事生产总结的小窍门，是书上所学不到的，也是非常细节的问题，培训中也没有的东西。此外我还得到了公司领导的帮助和前辈们的谆谆教导，学到的不仅是做人的道理，还有营销的策略和面对客户交流的能力。更重要的是我学到了立足社会的能力。在跑了一段时间后，我也总结了一些自己的营销策略。如何赢得客户的信任是我们作销售的第一大问题。首先在拜访前要做好充分的准备，必须要组织好语言，了解这一带的养殖情况和发病情况。兽药知识是必备的，因为在和客户聊天的时候，他们也希望从你那里得到一些专业技能方面的知识，所以为避免尴尬和被客户轻视必须掌握基本的知识。与此同时，你还要善于观察客户，从交谈中寻找取得其信任的突破口。最重要的是要让客户相信你，推销产品本身就是推销自己。拜访一次是不够的，还要有后续的回访并经常联系客户。
这段时间的实习生活让我深深地感觉到社会竞争的压力之大。虽说是来实习，但是已经表明我正在慢慢踏入社会。在这几个月的实习里，我像一个真正的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个学生了，每天很早起床，然后像个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守单位的各项制度，向有经验的同事学习，几个月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西，对畜牧业也有了更深的了解。通过这段时间的推销实习使我深深明白到推销的重要性和搞推销是一件很辛苦的事，根本不是读书时想象的那样简单。同样也使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。在社会立足光有专业知识是远远不够的，还要学会怎样与人交流，要有随机应变的能力，始终表现一种阳光的形象给别人。要从小事做起，从自己做起，不要怕麻烦。有时候我们就是需要多吃一下苦，磨砺一下自己的意志，这样就不会在困难面前逃避。我觉得我最大的收获是学会了如何让自己放松，放平心态。如果调节不好自己的心态，你就会对未来充满失望，这就进入了恶性循环，造成自暴自弃，最终被社会所抛弃。
在工作中，我经历过因成功而喜，因失败而悲的水与火之间的差距，也感受到了很多无奈，并非付出了就会有收获，它们是不成正比例的。成功是很值得开心，但一次的失败，并不表示永远在成功中失去导航；不在失败中颓废、埋怨，
要懂得在失败中奋起，吸取教训、积累经验，失败不是成功之母，检讨才是成功之母，没有不劳而获，只有在一次次失败中寻求成功的方向。
切身接触社会才懂得生活的艰辛，更懂得珍惜的重要，一分一里都来之不易，更重要的让我明白了不管干什么事都要坚持，不要轻易的说放弃，心态要好，还有就是要对自己充满自信，相信一定会干好的，力量就在心中。实习，使我更加明白了理论和实践的关系，学习到了为人处事的许多知识。使我逐步了解了社会，开阔了视野，增长了才干，并在社会实践活动中认清了自己的位置，发现了自己的不足，对自身价值能够进行客观评价。这在无形中使我对自己有一个正确的定位，增强了我努力学习的信心和毅力。
学习还在继续着，我相信我也将学到更多的东西，如何工作，如何生活，如何做人，有人说“社会是一所大学”，那在社会这所大学里，拥有一颗诚挚的心的我，将慢慢地学会成长，学习到更多更多。
在以后的学习中我会努力提高自己，一定多多学习社会知识，早日为将来的就业作准备。
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推荐第2篇：兽药销售实战经典话术
兽药销售实战经典话术
下面是一位营销人员多年总结出来的一套开发新客户的话术，希望广大读者阅读之后有所启发和借鉴。
1、老板：您先等一会（或您先坐一下；或你先把资料放这儿，我看看，有需要了，我就给你打电话；或我没有时间。）
业务员：老板您先忙。（然后按照上面介绍的观察一下门市的情况，并帮助老板干一些力所能及的工作）
2、老板：我这药厂太多了，不想再卖其他的药了。
业务员：我今天拜访您不单是为卖产品而来的，是我在下面调查市场时在某某村养殖户XXX极力推荐下才来认识您的，不想您实在太忙了，说明您的技术非常强和口碑非常棒，我为此更需要好好向您学习学习，老板您先忙。
或者说：我非常希望跟您学习一点东西，您能否抽出一小会儿时间来呢？
3、老板：（经过业务员的一系列的工作，老板往往会改变态度从而会拉进双方距离的会让老板改变态度的）。请问您是？
业务员：我是XXX公司的XX业务员（迅速递上名片和你的所有资料），耳听不如眼见，你的技术和口碑就和您一样好。我真的来对了。
4、老板：把你的产品说一下吧！你们公司有技术人员吗？
业务员：（此时不要急于说产品，而是要问）老板，目前养猪户上猪的多吗？（或问一下：现在市场上什么病多一些呢？）
5、老板：现在养猪上的不多，或现在正是ＸＸ病发生的时候或没病。
业务员：目前上猪的不多，主要是养殖户怕今年这段时间发生高热病或口蹄疫，如果今年不大面积流行，明年养猪的就会像风一样快，上的并且多，明年同样是咱们养殖业的好形势，我在下面调查时现在已经有新的养猪场开始增多了。 目前我也在市场进行了调查，并且在ＸＸ村见到了您的客户ＸＸＸ，同样是ＸＸ病较多的(业务员或说：我也在XX市场进行了调查，目前市场上XX病开始多了，这方面请老板注意一下吆！)，我们公司针对这种疾病研发出了ＸＸ产品，例如：XXX药，该药用市场上最好抗病毒药物，结合高效抗生素及特效退热因子同时我们加入了先进的细胞增效因子等组方，组合而成的特效复方制剂。我们在制药过程中成功地选用了选择性杀菌技术加入其中，让机体的有益菌和有害菌进行分离，保护有益菌杀灭有害菌，可迅速使药效更快、更明显。畜禽注射或口服后精神明显好转、采食量明显增加。好药配好医更能使你的技术让老百姓说好！我们的产品在ＸＸ地方ＸＸ销售的非常好。不信你可打个电话问一问（举例法：更能让用户认可，还无需自吹）
6、老板：你们的ｘｘ产品多少钱？
业务员：报市场卖价［（销售价－出厂价）÷销售价＝３０％利润价］后再报出厂价，让客户充分知道中间利润价。
例如：XXX市场卖２０元、出厂价：１３.５元
7、老板：你们的包装不太好看。
业务员：（点头微笑）是的，没错，我发现您太有艺术鉴赏能力了，下次我们再改包装的时候，一定请您当顾问。
8、老板：你们的广告做得不好。
业务员：（点头微笑）是的，没错，我发现您这个人很懂市场营销，能不能到我们公司营销部给讲堂课？（如果老板同意你就说：谢谢，我回去后就将您介绍给我们经理,约一个时间请您可以吗？）
9、老板：你们公司有技术人员吗？派技术我和你们合作！
业务员：（点头微笑）是的，没错，我们公司根据销量可以派出技术力量，ΧΧ老板，我们公司原则上并不主张派出和招收技术人员，因为我们公司进行过市场调查，技术人员主要工作应该是帮助老板技术提升，将公司的文化和产品知识及市场疾病诊断和治疗方案教会您，并让您能够充分应用终身受益为主，让养殖户对您充分认可为止（一般三个月）。但是目前许多公司都走了板以卖药为主了，既没有达到帮助合作伙伴提升，一旦技术人员离职或调走就损害我们的合作伙伴的利益。因为老百姓认人，一旦认可的人走了他们就不会在您这看病了，所以我们公司一般不派技术人员。ΧΧ老板我建议您应该考虑一下，是否让您的亲人学会技术来防止这样的事情发生呢？并且还能一心一意为您服务呢！
10、老板：产品太贵了，不好销售啊！
业务员：（点头微笑）是的，没错，我发现您这个人档次很高，品味很高，我知道您是使用高档次产品的人。
或说：我们都喜欢物美价廉的产品，开始我也这么认为，随着更深的了解才知道一分价值，值一分钱！好货不便宜，便宜无好货呀，我们更看重养殖户用后的评价。我们刚开始和ｘｘ县ｘｘ客户打交道时情景和咱们一样，最后使用到现在每月都销售４－５件，最低时还２~３件呢！不信您问一问？（再次使用例证法，证明产品价值和效果不一般）。
业务员：为了使咱们的合作更为成功，我们会始终以坚持双赢让大家都挣钱为目标的，会为您和您的门市提供一系列增值服务的，这是我们公司的服务宗旨（坚持共赢，为客户提供增值服务）。例如：讲课、邮寄报纸等等。我们公司和其他公司不同点在于卖给谁产品业务员就得帮助谁销售出去为工作标准的。如果我们说的和做的不一样，请拨打我们报纸上的投诉电话，这是我们公司总经理的，不信你也使用一下，也可以问一下我们的合作伙伴。
11、老板：你们怎么交易呢？我这可是全部是月底结账，还有厂家业务员把货放着就走的好几个月都没有来要钱的呢。
业务员：ｘｘ老板，我经过在下面了解您的实力非常雄厚，您不差我们这千儿八百的，你说呢？
我认为，各公司制度不一样，我非常希望将产品放您这儿，不要款；但是我刚参加工作没几个月（或没有多久手上没有钱），但是我非常希望和您合作，您看您是否少进点，这样又不会给您造成资金的压力，ｘｘ老板您说呢？（以自己无钱
或刚参加工作为借口向客户示软）。
12、老板：卖不了又找不到你们，现在这样的公司太多了，所以我们又不想给你们现金(或不想和你们合作)。
业务员：我们会帮助您到养殖户给予大量的宣传，从而提高您的名声，扩大了您的市场，也会提高你的效益，咱们就会达到双赢，也就会证明我说的卖信誉而不卖产品了。如果您认为我没有做到，只需要您的一个电话就办到了，否则，可以找我们经理投诉（手机早在报纸上公布了，这是我们公司对业务和服务的监督电话XXXXXXXX）。
业务员也可以根据客户的提问同样也可以这样表达：我相信好的产品加上好的推广必将使养殖户认可，我们的公司市场理念是：卖信誉而不卖产品。如果我们的行动力差，哪来的信誉呢？只有把信誉度提高了，产品就不愁没有销路了；像你在下面养殖户中的口碑那样好，有问题了不找你找谁呢？这样就是信誉。我们公司会帮助你将我们产品推广到市场的，决不会象有些公司业务员光卖货，不管卖出卖不出，又不给退货这种现象发生的。我们公司将这种现象称之为移库（也就是转移库存），是严重违反我们公司制度的，同样也属于不诚信会被公司处分的。我们公司倡导的是“坚持共赢，为合作者提供增值服务”只有让大家都挣钱了,我们才能享受到金钱带来的幸福和快乐的感觉，才能体会到我们的辛劳没有白费，这就是我们亿万康赢公司的内涵，把美好和吉祥的祝福送给您!XX老板只有我们合作，咱们才能收获更多的效益，咱们的生活才能变得快乐而美好！ＸＸ老板您说对吗？
“做药就是做人!做生意就是交心!”这是我们的生产和经营的宗旨，我们一切生产和经营活动都以此为指导的，药品如人品，我希望我们的合作就像朋友一样真心相待。中国有句古话？“路遥知马力，日久见人心。”过一段时间就会看到我所说得是否真假了。
13、业务员：今天，耽误了您许多宝贵的时间非常抱歉！我在和您交谈中学到了很多知识，受益匪浅。您看您订的货我现在安排发货可以吗？
老板：好的。
业务员最后还要说：我下次还要来打扰您。请ＸＸ老板到时一定要多传授更多一些知识！再次感谢您的热情接待，希望我们的合作更上一层楼。
再次，一定要为下次拜访做铺垫。
值得注意的是，作为营销人员，一定要为下一次拜访客户留下话题，并将客户的联系方式记下，在你闲暇时给老板发一条感谢留言。我相信只要你们能够灵活运用上面所学的知识，你们绝对会成为一名优秀的营销高手。最后，请大家记住下面的几句话。
八小时以内求生存，八小时以外求发展，赢在别人休息时；
不把理由干掉，理由就干掉了结果。千万要记住；、只要和客户合作了，你就要密切注意竞争对手和客户的行动了，竞争对手如果搞活动你必须最先知道并报告你的上级和客户争取比你的对手提前一到两天把活动进行了，让竞争对手的活动
无法再红火了，你给你的客户争取到了机会，客户会非常满意你就会有更多的发展机会；永远帮助你的客户多挣钱或给你的客户提供增值服务，客户才能给你更好地回报！没有永远的朋友，也没有永远的敌人,只有永远的利益！
、切记：一夜之间增加你的销售额的三种方法是在上述基础产生的：①增加客户数；②增加每一个客户单笔平均交易量；③增加客户回头交易数目。
在给客户报价后，常常会遭遇这样一个问题，“你们的价格太高了”。对于客户提出的“你们的价格太高了”这样问题，严格来说还谈不上是一种拒绝。这实际上是一种积极的信号。
因为当客户说“你们的价格太高了”时，我们看到的应该是一个可以马上促成的“积极信号”。因为在他的眼里，除了“价格太高”之外，实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方面。
那么面对这样一个问题，我们应当采取何种策略呢？
运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户。
巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来。比如说优质的服务和高质量的产品。
3.询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高。比如说看看客户比较的产品是不是同一个档次的产品。 .切忌不要只降价，而不改变其他附加条件。比如说延长交货时间、减少某些服务、增加单批订货量而适当调整价格，从而让客户感觉到自己的价格体系是很严格、很科学的，以便促成成交。
价格高是相对的 尤其对于做商业的 价格再低 你卖不高 中间利润少 也是枉然啊 相反,价格是高,但你能卖上高价.中间利润高 也不错啊但是做为一个熟悉行业的成熟客户来说，当他说您价格高的时候，他总会说同行的某某公司的产品和您们一样，可是人家卖得比我们低，我们若说自己的质量、服务等比人家好，想以此拉住客户的视线，但往往客户会回答，您们的产品都是一样的，不管如何，你的价比别人高，不能接受·······请教，您觉得遇上这样的客户应该如何周璇呢？分析得不错，价格高不是问题，关键让他觉得贵的合理
如果你是一名销售管理人员，你会发现本公司销售人员回来说得最多的有两句话，一句就是：“客户说我们的价格太高！”另一句就是：“客户说卖我们的产品不赚钱！”
我发现销售管理者和总经理面对“价格高”和“不赚钱”两大营销难题常常采取的办法是采取促销、返利或降价等措施，但是，又发现即使反复采取这些措施后，销售人员回来说得最多的还是这两句话，是乎“价格高”和“不赚钱”两大营销难题根本没有也没法得到解决。时间一长，管理者还认为是销售人员是在找借口或托词，这两句话背后的含义不就是因为公司产品的价格太高，或客户卖我们公司的产品不赚钱，所以我们公司的产品不好卖、很难卖吗？！有的还认为是客户不想好好地卖我们的产品，而故意找借口或托词。
于是客户说客户的，业务员你说你的，企业做企业的，置之不理，听之任之。每次开会、汇报、建议，老生常谈，习以为常。到后来大家还认为这是销售中正常
的事，企业是不可能解决的。如果你是一名业务员，到客户那里又确实发现客户说得最多的就是这两句话：“你们的产品价格太高！”“卖你们的产品不赚钱！”大部分销售人员只能面露苦笑，一脸尴尬；有些聪明的业务员就会耍起请吃、请玩、抽烟的小花招转移话题。乍一看，这是一件很普通正常的小事，其实是企业营销大事。能解决“价格高”和“不赚钱”两大营销难题，其实，就是解决营销根本问题。 笔者从事营销多年，一直在思考一个问题：什么是营销？营销是要解决哪些问题？后来研究发现：营销就是要为客户提供三大利益，即物质利益、过程利益及关系利益。
说起物质利益，大家都不陌生，那就是客户（指中间商、零售商）卖我们的产品是要赚钱的，或者说客户（使用者）买我们的产品就是买产品的功能、性能、效用等。物质利益是基础利益也是比较低级的利益。而过程利益就是指在与客户接触过程中给客户带来新的理念，新的方法。这些理念和方法可以帮助客户解决其所面临的问题。这种利益是“渔”而非“鱼”。过程利益是中等层次的利益，最高层次的利益是关系利益，就是我们要使客户经销我们的产品和服务时让他们能赚到更多的钱，或者使用我们的产品和服务时，让他们获得到的利益不单单是产品或服务的直接的功用，还有一种精神上或思想上的满足，价值得到体现，或具有成就成功感。
营销中以上问题的出现就是因为大多数人只关注营销过程中的物质利益营销。而仅让客户得到物质实惠和物质利益又是远远不够的，或者说解决不了营销中遇到的“价格高”和“不赚钱”两个问题。下文先从过程利益说起。笔者在原来工作过的企业担任营销副总的时候开拓山东市场，当时组织山东省的经销商在青岛开会，笔者发现有一位烟台的经销商很受经销商们的尊重，一调查，原来这位经销商年销售额过亿，规模做的很大，企业经营的很成功，所以很受大家尊重。笔者回来后未过多久就立即给这位经销商打电话，说笔者星期五到烟台，请他把营销人员组织起来将为他的公司进行为期两天一晚的免费营销培训。这位经销商老板姓盛，盛老板高兴的不得了，他连说了好几声“好！好！好！”后来这位盛老板安排了公司所有的员工都参加了。两天一晚的培训结束后，笔者要去德州，结果奇迹出现了，这位盛老板亲自开他的专车陪笔者去德州，大家知道德州与烟台相距很远，至少五百公里以上。到了德州以后，德州的经销商楞了：“这位张总是何方„神圣‟ ？！还由我们省里最大的经销商亲自开车不远千里送过来。”还赶紧说：“张总，我们的货款已经准备好了，并准备再次大量订货。”笔者说：“我过来不是要货款和订货的，而是看你们销售中有什么困难和难题，是否有需要我帮助解决的？销售人员是否需要我来做个免费培训什么的？”培训结束后，经销商也从“张总”改口到“张老师”。在市场上，笔者就是这样轮番地为经销商提供培训和辅导，帮助经销商解决销售和管理难题，不仅所负责的企业销售业绩翻番式的增长，而且，几乎听不到客户说“你们的产品价格太高”和“卖你们的产品不赚钱”两句话，因为“学生”是不会与“老师”讨价还价、嫌赚钱多或少的。
这里一个很重要的原因就是客户在与我们开展业务合作的过程中学到了东西，掌
握了管理和营销的工具和方法，使得自身经营水平和盈利能力得以提高。也就是说，我们在给客户提供物质利益的同时，提供了比物质利益更加难以得到的过程利益。当绝大部分企业营销人员还停留在请客户吃饭、喝酒、洗桑拿（也是物质利益的组成部分）的时候，而笔者增加了“授人以渔”这种过程利益，市场表现和竞争结果可想而知。
当前，不管什么行业，都存在一个共性的课题，那就是普遍的经销商和零售商都面临观念更新、营销和管理水平需要极大提升以及很好地解决企业稳健经营和快速发展的问题。可以大胆地预见，哪家企业为经销商和零售商对以上问题解决的愈好，或者说哪家企业为客户提供的过程利益愈多，经销商和零售商就愈心甘情愿地卖那家的产品，就愈推崇哪家企业。
当然，向客户提供过程利益的途径和方式方法是多种多样的，例如，湖南科力元高技术有限公司是中国一家实力强大的电池供应商，技术在业内处于领先地位，其客户多为电动工具、玩具、草坪灯等类型生产企业。虽然说科力元为客户提供的电池是合格产品，但是客户还是要对其提供的产品以及其它电池供应商提供的产品进行检测和把关，而这些客户对如何检测电池以及配备哪些检测设备并不是行家里手。科力元一方面为客户提供成套电池检测设备，另一方面，对客户进行培训指导，直致其掌握检测技术。在短短的三年时间里，科力元在与客户合作的过程中，就是这样本着让“客户终身收益”的理念，实质性地帮助客户解决具体问题，使客户掌握相对自身来说很难的技能和技术，使专业技能得以提升，超越价格战，在业内创建了持久的竞争优势。
说完了过程利益，再上一个层次就是关系利益了。大家都知道世界汽车推销大王乔吉 · 拉德每个月派发名片一万多张，乔吉 · 拉德见人就派发名片，不管你是有他的名片还是没有，也不管你是有一张还是有两张、三张。有些人拿了乔吉 · 拉德的名片，到了要买车的时候就给他打电话。这些人从乔吉 · 拉德手里买了车后，逢人就问：“先生，你这辆雪佛来是在哪里买的？” “小姐，你这辆雪佛来又是在哪里买的？”别人回答说是在某某雪佛来专营店买的，而这些人却趾高气扬地拍着胸脯说：“先生，我这辆雪佛来车是世界汽车推销大王乔吉 · 拉德先生亲自卖给我的。” 言下之意，同样一种品牌和款式的雪佛来轿车，别人的车是一般的、很普通的，而我这辆车是不凡的，犹如金子般尊贵。笔者还曾邀请过宝洁公司山西省的最大分销商山西八同实业集团公司董事长樊晓军先生讲过课，他有句话一直在我脑海里留下烙印，难以拂去：“我是宝洁在山西省的总分销！”他说话的时候铿锵有力，掷地有声。我想，言语的背后就是：我卖的是世界一流的产品、一流的品牌，卖的是最高品质和质量，卖的是最好信誉，我是最棒的……我们的营销过程要使客户深深感到他卖的、买的是正宗的，是一流的，是最优秀的品质和品牌，让客户深深认识和体会到因为买和卖我们的产品和品牌而感到无比骄傲和自豪，这就是我们要给客户提供的关系利益。一个为客户所认同、认可、欣赏及爱戴的产品和品牌，客户是不会说也不可能说“价格高”和“不赚钱”的。为客户创造和提供关系利益的途径和方式方法也是多种多样的，例如，通过理念建
立关系利益。说起非常可乐，我们立即想到“中国人自己的可乐”这句话。非常可乐之所以取得巨大成功，在中国的销售量超过可口可乐，一个很重要的原因就是非常可乐通过“自己的”与每个客户和消费者建立了“关系”，把每个中国人爱国、自强自立以及不甘落后的民族情结激发出来。“自己的是优先要买的”，“自己的就是最好的”，“自己的不好也没关系”，客户和消费者一旦建立这种消费理念，企业的市场表现肯定是所向披靡。
在这里再举个例子，通过营销方式建立顾客关系利益。光大依波表以前所开展的销售只是在销售商品，从2002年底全面推行顾问式销售后，销售人员所售出的除有能打动人心的亲情式服务以外，还提供了专家销售服务。一天下午，一对中年夫妇来到武汉分公司专销员 小周 的柜台前，\"欢迎光临依波专柜，两位看看什么类型的表，我可以帮您介绍一下?” 小周上前热情地招呼道。\"我们想给年纪大的人买块表\"，两位边看边回答。\"您是送给父亲吗？\"夫妇点点头。小周快速地拿出新款147系列，这时女士的目光停留在灰色底盘的表上，小周看出她比较满意这种颜色的表面，而且对小周所介绍表款的特点也很中意。于是小周进一步问她：\"您知道，上年纪的人眼睛可能不好，不知道您父亲的视力怎样？\"小周停顿了一下，\"如果老人眼神不错那么选灰色是不错的选择，因为这种色泽给人感觉是有深度、有品位。不过，一般上年纪的人由于视力不是太好，多半选择白色底盘，那样看起来不会太费力，您认为呢？\"一时的沉默，“我也不知道选哪种颜色了，两种都不错。\"女士犹豫着。\"没关系，我推荐您送最保守的一种--白色，这样看起来既清晰又明快而且一目了然，选择的机会也大些。如果老人不喜欢再来换颜色也不迟，您说行吗？\"\"好，就听你的推荐，白色越看越耐看，我想这个颜色会适合他的。\"就这样这笔销售成交了！小周的关心让顾客体会到她的真诚是发自内心的，让顾客从心里接收到关心和真情，让顾客从心里感受到这种关怀是真诚的，并不会因商品的物质交易而有所虚伪。特别是，顾客感受到她对老年人适合戴什么手表都知道得一清二楚，是一名手表销售专家。“我是从专家手里买的产品”坚定了顾客购买的决心和信心。营销是干什么的？营销就是要在为客户提供物质利益的同时，能为客户提供更多的过程利和关系利益。试想：一个公司的产品质量最好，同时价格最低，我们还需要营销干什么？还需要业务员干什么？企业只需要在电视或者行业刊物上做广告，将产品材料、配方、含量、性能、功能、指标参数、价格等一一告示和刊登出来，中间商、零售商看到我们的产品质量最好，同时价格最低，利润丰厚能赚大钱就会争着联系要卖；消费者看到产品质量最好，同时价格最低，能省钱买到更好的产品就会抢着买。很自然，产品一售而空，公司是没有必要聘用销售人员和开展营销活动的。 企业也只有在为客户提供物质利益的同时，又能为客户提供更多的过程利益和关系利益，才能真正破解所谓的“价格高”和“不赚钱”两大营销难题
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推荐第3篇：兽药绩效考核
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引起版权纠纷。IBM前总裁郭士纳从管理实践中总结，“员工并不做你期望他做的事，而只做你要考核他的事”。兽药企业伴随着行业发展，绩效考核设计被日益提上日程，受到企业关注，然而由于行业现状、市场环境等的影响，仍未有切实适合兽药企
业运用的绩效考核模板。笔者一直探究兽药行业的营销管理工作，基于多年实践经验总结，结合目前我国兽药行业的管理现状及未来发展趋势，特撰写此文，希冀为兽药企业绩效考 核设计提供借鉴性参考。
一、兽药企业建立绩效考核机制的功能、目的与原则
（一）功能 1．控制功能 通过绩效考核加强对过程的控制，避免结果出现不必要的浪费，通过考核来
考察人员的行为、方式、方法，控制相对正确的工作方向。例如，考核GMP车间的维修工，企业一般把维修工时作为机修工绩效考核的指标，假设每个月的维修工时是20个，每天工作6小时算一个工时，超过20 个维修工时算加班，假如加班额外发放补贴。分析这一考核机制，是以工人的维修工时为标准，也就是维修时间越长，其绩效考核分值越高，本来半个小时能把机器维修好，维修工宁愿将时间延长到1个小时甚至更久，因为这样得到的工资会更高，所以这样的考核设计反而是反作 用的。 2．激励功能 实施绩效考核是为了激励员工的工作积极性，激励分为奖励和惩罚，这里需要注意的是，由于员工在不同的发展阶段，其需求也有较大差异，为了达到激励
的目的，要根据员工的不同发展阶段，做出激励方式的调整。 3．标准功能即根据工作岗位、工作流程设置标准，以此控制过程，例如，兽药厂家的搅拌工，同类产品的工作标准为，含量低于10%，如果一次搅拌低于100公斤，时 间为8分钟；一次搅拌高于100公斤低于150公斤，搅拌时间为12分钟，这就 是一种标准，有了这样的标准设置，会使员工要达到的工作程度有衡量标准。 4．发展功能
对员工进行考核是为了让他做得更好，在绩效考核设计中，要有基本标准和作业标准，要通过考核让员工发现他能力提升的发展空间，促进他向更好的方向 发展。 5．沟通功能 老板找员工谈话，“为什么本月的销售业绩是0？给你定2万的销售任务， 为什么没达成？”如果有业绩考核的标准，上述沟通谈判才是有效的，如果没达到考核标准，要指出他的问题在哪、希望他做什么、做到什么程度，通过考核的设计使沟通更 有效。
（二）目的 1．作为报酬（奖金或绩效工资）的依据有企业一到年终分红的时候就会出现矛盾，认为自己付出的多得到的报酬少，分析原因就是没有绩效考核的依据，如果有一个明确的考核标准，把报酬量
化、具体化，你做了什么没做什么，都由既定的考核标准作为评比依据。 2．作为任免的依据 公司提拔人员，会有员工不满，如果提拔没有标准，则会出现误区，如，兽药企业提拔销售经理的标准除了销量外更重要的是其管理能力、团队意识及认同公司战略文化等综合素养，如果提拔了一个销量最大的而不是综合素质最高的，结果是在丢失了一个优秀的业务员的同时，增加了一个蹩脚的销售经理。如果有
了标准就会避免这些问题的发生。 3．作为绩效改进的依据 假设对员工考核的标准为100分，如果员工做到了70分，要告诉他的短板在哪，另外30分提高的方向在哪，只有考核了之后，要求他改进他才会服从，
如果没有标准，员工也不知道做到什么程度才算好。
对于绩效考核的结果，从两个方面把握：一是对员工的考核结果比较满意，就要继续强化，给予奖励，这里需要注意谨防陷入这样一个误区，比如，某员工工资是1000元，如果直接从他工资里拿出100元来考核是错误的，要注意考核的部分不能从既有工资里扣，要让他感觉
到得到的钱比原来多了；二是员工的考核结果不满意，这时要层层分析原因，如果是员工能力问题，就要寻找改善的方法，如通过培训等方式进行员工能力提升；如果是动力方法的 问题，则要改进激励手段。
（三）基本原则
1．比较原则绩效考核是有比较标准的，没有比较就不是考核，要将员工做到的实际状况跟公司设计的标准进行比较，通过比较得出考核结果，再进行激励方式的选择。
公司对员工的期望标准、要求要描述清晰，员工在实际工作中要做到位。
2、指标量化原则 企业发展目标的制定要符合企业发展事实，而且要让员工知道公司的发展目标，通过对企业发展目标与员工的实际情况进行量化比较，做出职务分析，再制定绩效考核的标准，将绩效考核标准与员工工作绩效结果进行比较，然后再根据绩效业绩与目标的差距，寻求改进的方法，考核标准要根据员工的实际情况来制 定。
二、兽药企业绩效考核指标的确定
（一）总体思路对于绩效考核指标的确定，大致从组织战略设计、组织功能分析、岗位设计、
工作分析、工作者要求几个方面来做阐述。 1.组织战略设计不同的组织，其战略设计也不一样，组织中不同的部门在符合组织战略架构的前提下，他们所要达成的组织战略目标是一致的，但是部门的分工标准却有所不同。如，华骏药业的目标是“三年内真正打造兽药行业的顾问式营销团队”，在绩效考核设计中，就要同这一目标相一致，依据企业目标来达成绩效考核的组织
目标和战略目标。 在制定考核目标之前，要首先明确企业要做什么，围绕做什么展开组织战略的
设计。 2．组织功能分析 也就是组织架构的设计，它是与公司的发展战略相一致的，如果企业发展战略发生变化，组织架构设计也要顺之改变。比如，现在不少兽药企业都对外宣传公司的研发机构、研发实力等，而在企业的实际组织架构里，要么根本就没有研发
部，要么研发部就是一个边缘化的机构，没有战略支持，操作时就会出现问题。 3．岗位设计
岗位设计的描述，我们以市场部工作为例做出分析。一般企业市场部划分为企划专员、信息专员、市场助理，在设计岗位时，要明确整个部门做什么，部门 里的岗位又要做什么。比如，市场部的工作，大致可以概括为：市场信息的收集整理；市场营销方案的设计与执行；新产品上市流程的设计与产品卖点的分析整理；媒体企划方案的联络、信息发布；大型营销会议的组织策划；主要竞争者的市场竞争地位分析； 新产品上市策划等等。完成上述工作，信息专员搜集市场信息、企划部寻找产品卖点，这些工作的 完成需要销售部、技术部提供信息，才能做出符合市场的岗位设计。 4．工作分析工作分析就是员工的岗位职能分析，一般企业在做工作分析时，往往只关注员工要做什么，而忽略了他要承担的责任、拥有什么样的权利、拥有的资源等，如果没有岗位权利的分析和承担责任的分析，很容易造成员工由于害怕承担责任 而减少工作内容，导致考核失去原有意义。岗位职能分析要把员工所承担的责任、拥有的权利、掌握的资源加进去会更 加明确。 5．工作要求工作要求就是员工在工作岗位上要具备的，它包括企业对工作者的要求，如员工的知识、技能、能力、态度等；另外，还包括公司的工作标准，如工作的程 序、步骤、要求等，程序是指企业内部工作的流程，步骤是方案的实施。 例如，人力资源部招聘人员，首先要有招聘程序、步骤、流程，部门提出人员增补申请，包括增补岗位、人数、具体要求等，将其报给人力资源部，人力部门围绕其是否符合公司年度增补计划、本部门编制、是否是新增岗位（岗位说明）几个方面进行审核，合格的进行审核，上报上一级管理者或总经理，同意进行面
试，不合格的回馈给部门。
（二）确定考核指标的几个途径 （1）面向结果的考核如有的兽药企业对销售人员的销售政策是大包政策，这是直接面向结果的考核，这种考核适合于无法监控过程或者过程中出现问题对公司的损失不大，研发部门对于兼职研发人员上下班时间或特殊性情况不做具体要求，但对研发结果有 明确得描述，这也是面向结果的考核。那么，如何制定面向结果的考核呢？ ①根据企业战略制定考核指标
如某兽药公司研发商品肉鸡增重项目，对研发部门的考核设置，参见下表项目名称 要求 市场期望值 成本控制 研发周期 商品肉鸡增中药提取使用此产品一个疗不超过0.2从产品试验到上重产品项目 物 程（7天），增重 元/鸡 市2年 5% 根据上述考核标准，进行研发费用控制预算，假设为15万元，需要研发人员1-2人，所谓面向结果的考核，就是结果出来满足要求，一次性投放研发费用，
不注重过程只看结果。面向结果考核需要注意，如果结果可以逆转，就对结果进行考核；如果不可
逆转，就要进行过程考核。
②根据工作目的制定考核指标如某企业对新入职的业务人员要求是试用期3个月内，净回款能达到4万元或回款率在90%以上，视为合格，可转正。这就是针对销售人员达到的目的制定
考核，只要目的达到了就可以。
③根据工作要求制定考核指标如，企业考核技术服务部对规模养殖场客户的讲课，对讲课的次数、质量都
要制定要求。 （2）面向过程的考核 面向过称考核，需要满足以下条件：工作结果所产生的后果不可逆转且相当重大，如质检部必须注重过程考核，过程控制非常重要，如生产工人、车间操作工、技术维修工、化验室等都要面向 过程进行考核。执行者的能力不足以完成任务或无能力对结果承担责任，他的主要指标是工作的程序、步骤，如针对新业务员不应过分强调销售业绩，而应该注重其销售的 方法、销售过程及其努力程度、工作的积极性。 （3）面向群体的考核
面向群体的考核，适用条件包括：群体的工作结果较个人的工作结果更为重要，如公司的促销方案、开会方案 等，必须面向群体考核，需要部门的参与。群体的工作结果依赖于成员的密切协作，如对规模养殖场的小型研讨会，就 要由市场部牵头，销售、后勤、技术共同参与。
（四）目标事件的考核这样的考核指标设计，主要是针对特定的目标事件而进行，该事件可能是长期目标中的某个环节或者是突发性事件，如某企业举行企业成立十周年庆典，要求由市场部牵头，其他部门配合来共同完成这一活动，此活动举办成功与否，是衡量市场部门在该次考核中的唯一标准；再如某市场养殖户由于使用药物时没有达到预期目的，而与销售药物的公司产生某种争议，这就属于突发性事件，如公 司派技术部人员去处理，其处理结果这作为对该人员的目标事件考核依据。
（三）基于关键绩效指标（KPI）进行绩效考核
1．关键绩效指标的设计程序关键绩效指标的设计程序，大致包括明确企业战略 目标、明确实现目标的关键因素、明确实现目标的措施与手段、初步确定关键绩效措施、审核绩效、按各部门职能分解、确定各部门考核、确定相应的绩效几个方面， 下面将对每个环节一一做出阐述。
（1）明确企业战略目标战略目标，是企业在其经营过程中所要达到的市场竞争地位和管理绩效的目标，包括在行业中的领先水平、总体规模、竞争能力、市场份额、收入和盈利能 力、投资回报率、企业形象等。它是根据企业的实力、发展阶段来做调整的，内外部环境的变化都会影响战略目标的确定，所以战略目标不是唯一的。笔者认为，企业战略目标要细化，如，某企业就做鸭用药，他的定位非常明确；佛山正典的核心产品主要有两类，禽用驱虫药和维生素，这是未来兽药企业的发展方向，在某一领域做专做强才会增强 市场竞争力。 （2）明确实现目标的关键因素
关键因素是指为了实现组织目标必须完成的重点任务，如，兽药企业的业务重点包括：销售能力、售后服务能力、研发能力、市场推广能力、销售网络、生 产工艺方法、特性等。 采购部要采购到物美价廉的产品，实现这个目标的关键因素是什么？性价比高的产品，前提是必须符合质量标准、原料要合格，这是关键指标，其次是至少有 3家信誉度高的品牌供应商作为选择，最后才是价格。 （3）明确实现目标的措施与手段明确实现目标的措施与手段，将决定企业能否达成各项业务重点的绩效标准及各个关键结果。其实现要重点考虑如下问题：①每个业务的重点是什么？如何保证业务重点能达成？②每个业务重点实施的关键措施是什么？③衡量业务重点达成的标准是什么？④为了达成业务重点，管理者和员工应在何处投入自己的
时间、精力和才能。 我们通过一个案例详细做说明。
案例：××公司实现“市场领先”的措施与手段企业战略目标 市场领先 实现目标的关键推广品牌形象、销售增长 因素 措施手段 加强广告宣传、改进包装、市场策划活动 确保市场份额、扩大市场范围、提升销售能力、售后服务能力 措施与手段的具和××媒体进行深度合作，全年宣传费用提高20%，采用体描述 国际流行的××包装，增加规格，全年组织1—2次经销商培训、养殖户培训，1—2次促销活动，赞助××活动。 全年增加新产品5—10个，扩大偏远市场如新疆、甘肃等地的开发；扩大销售团队5—10%，扩大售后服务队伍，拓展产品的新用途和功能。 （4）初步确定关键绩效措施 在建立绩效指标时应思考的问题： 在评估工作产出时，我们关心什么？如数量、质量、成本、时限等；如何衡量这些工作产出的数量、质量、成本和时限，如销售员的高工资、高 差旅费；是否存在可追踪的数量或百分比，如果存在着这样的数量指标，就把它们列出来，如考核研发进度，预计12月上市，1-3月做什么，4-6做什么，7-8月做 什么，9-10月做什么，11-12月做什么，将可以量化的内容一一列举出来；
如果有数量化的指标来评估工作产出，要描述清楚工作成果完成到什么程度 算是好？有哪些关键衡量因素。 （5）审核关键绩效指标 对关键绩效指标的审核要注意以下几个方面： 指标是否与企业整体战略目标一致？ 指标是否与整体绩效指标体系一致？ 指标是否可控制？ 指标是否可信？ 指标是否可降低成本获得？ （6）按各部门职能分解关键绩效指标
关键绩效指标分解时可参考以下三种思路： ①按组织结构分解也就是将企业目标，这里指企业业务重点，按照部门组织结构进行职能分解。 这是大多数企业常用的一种方法。
②按主要流程分解这种方法强调连带责任，体现“下道工序就是顾客”；业务流程包括主流程、支持流程和管理流程；比如，企业要招聘50人，人力资源部就要招集100人的面试资料，将人员分别分配给采购、质检、生产等用人部门，再通过各部门的筛
选，决定录取人员。 ③先按业务流程横向分解，再按组织结构自上而下分解。这种方法是前两种方法的结合，它是根据企业的组织架构及业务流程来分解关键绩效指标，强调的是流程中的各部门及组织架构中的上下级之间的协调与合 作。 2．关键绩效指标的确定方法 （1）根据企业不同生命周期确定企业在不同的发展阶段，各部门的业务工作侧重点不同，因此设计考核的标 准也不同。 投入期（起步成长期（发成熟期（稳定衰退期（没落期） 期） 展期） 期） 周期
部门 销售部 销售数量、过销售数量、销售质量、销销售方法改进、开发程、市场开拓 销售质量、售费用控制、新市场、选择新渠道 市场维护 扩大市场 广告宣传、市建立商誉，打造品牌知重塑品牌，提升形象 市场部 场分析、渠道品牌推广、名度、美誉规划 维护 度、强化品牌影响 利用金融杠聚集资源，控制成本，支提高管理，控制系统财务部 杆 支持生产、持研发费用 效率，保证现金流 销售 发掘销售、提高生产、销面向新的增长领域，人力资源部 使员工适应生产、技术售效率，人才流程再造，培养发掘新的生产和能力人才储挖掘、提升 新型人才，提高团队市场人才培备 士气 养计划 提高产品质降低成本，开面向新的增长领域，研发部 产品信息收量和功能，发新产品、新完善产品体系 集，整理，竞探索新产品品种 争产品的了研发 解 生产效率、产回收投资、企业成功的销售能力、消对市场需求品功能、流关键因素 费者信息、市的敏感，产程、新产品的场维护 品质量、销开发 售能力 需要强调的是，对企业各个阶段的划分只是便于思考的一种方法和手段，在实际操作过程中很难真正划分出企业实际处于哪个阶段，企业是一个动态运行的组织，往往是不同阶段的特征在同一时段上会同时出现，所以我们在实际工作中 切不可简单的将企业进行所谓的不同阶段划分，否则会进入教条性的误区。 （2）标基准法即选择行业中的某个企业作为标杆，通过追求他的标准，做到他的标准，设计考核指标时和所选择标杆企业的各项指标做比较。标杆选择要有标准，不能脱 离企业现状。 3．确定相应绩效考核指标的标准 这里需要重点关注标准确定的原则与内容：
原则：①标准是基于工作而非工作者，岗位不是针对人的，要因岗设人； ②标准是可以达到的；
③标准是为人所知的，要让考核者知道他要做什么 ④标准最好是经过协商而制订的，如上下部门间的协商； ⑤标准是清晰的且可衡量； ⑥标准是有时间限制的； ⑦标准必须有意义； ⑧标准是可以改变的； 内容：
①员工在考核期（季度、年度）的主要职责和任务，何时完成；
②判断完成绩效的标准； ③完成工作所需要的权责和资源； ④工作目标、任务的完成对部门及企业的影响； ⑤经理如何帮助员工实现绩效目标； ⑥员工应学习什么技能。 兽药企业绩效考核务实全攻略（中） (2012-03-19 09:01:22)
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分类： 企业管理 杂谈
三、兽药企业绩效考核设计由于兽药企业的组织架构设计较为简单，部门编制不健全、部门分工较粗放，一般销售部门（含技术服务部）较大，管理层级不清晰，层级指挥系统不统一， 责、权、利不统一或过于模糊，所以在设计考核指标时，要有多不同。
（一）设计要点 1．基本原则注重务实原则，一定要结合企业的实际，不同分公司设计不同的制度，主导 思想一样，但具体设计指标是不同的，要面对现实、结合现实、务实而不务虚；
切实可行原则，不同阶段采取不同的考核指标及方法；实施分段原则， 涉及考核指标时切勿大而全，只关注重点指标即可，即“缺 什么，补什么”； 奖重罚轻原则，多奖少罚，额外奖励。 2．基本目的：能够改进工作方法、态度或绩效 3．基本分类：工作业绩、工作能力、工作态度 4．谁来考核：直接上司、人事主管、内部客户
（二）兽药企业在不同发展阶段绩效考核指标设计要点 1．起步期（0—2年）针对部门：主要以销售部（含技术服务部）为主，其他部门原则上不做绩效 考核。针对部门 原则 指标分解 主要以销售部（含技术服务注重销售数量的考绝对销售（回款额）、任务完成率、日常行为部）为主，其他部门原则上核，侧重于结果，兼（如出差天数、迟到、早退、报道等）、各种不做绩效考核。 顾过程 报表报告的填写 2．成长期（3—5年） 主要针对部门：销售部（含技术服务部）、生产部、采购部。部 门 原 则 考核指标 销售部结果和过程同等销售额（回款额）、任务完成率、客户群状况（数量、质量）、特（含技术重要，数量和质定（空白）市场指标、核心产品比重、日常行为、各种报表、报告服务部） 量同时考核 的填写情况等 生产部 过程和结果同等根据岗位不同的操作标准、程序、数量（如件数、重量等）、质量重要 标准（如成品率） 采购部 侧重于结果，兼采购流程、质量、价格、压款周期、库存指标、采购周期等。一票顾过程 否决指标：出现重大质量事故，由于采购部工作不认真或工作失误导致的原料断货一周以上或原料不合格等。 其他部门 一般不做重点考核，如进行绩效考核，则侧重于工作结果兼顾工作态度。
3．成熟期（6—8年） 主要针对部门：所有部门部 门 原 则 考核指标 销售部 侧重于销售质量的考销售（回款额）、任务完成率、空白市场开发状况、优质客户率、核，兼顾数量 费用控制指标、重点产品比重等、日常行为：各种报表等 技术部 侧重于过程，兼顾结果销售额、服务质量（流程、标准、方案），各类技术性文章的数 和态度 量及质量、实践总结、客户评价等 市场部 侧重于过程，兼顾结果 工作内容的完成时限、各种方案的可行性、市场方案实施成功率、
新产品卖点提炼、相关部门的评价等 财务部 侧重于工作过程和工各种数据和报表的准确性，完成时限，财务审批的时限，工资发 作态度，适当兼顾工作放差错率财务制度的制定及完成时限、可操作性、财务费用的控 结果 制标准、与其他部门的配合标准等 人力资源侧重于过程，兼顾结果 工作进度、工作方法方式、工作量的大小、特定工作内容的进度、部 结果、可行性 物流部 结果和过程均衡 发货速度、费用控制、货物安全、工作态度、车辆使用标准 办公室 侧重于过程，兼顾结果 工作方式方法、时限、态度、进程，工作失误率、特定或重大事 件的处理事件或结果、日常行为 研发部 重点关注过程，适当兼研发进度、费用控制标准、各种数据整理时限、效益标准考核 顾结果 质保部 侧重于过程，兼顾结果 原材料检验的批次；各种数据记录的标准是否符合相关规定；质 量控制的时限、准确率、结果；突发性质量事件的处理方式、时 限、结果 其他部门 根据实际部门的工作内容及标准灵活制定
4．衰退期 针对部门：所有部门
基本原则：侧重与工作过程及态度
考核内容：工作积极性、工作态度、工作方式、新的流程再造
四、兽药企业绩效考核体系示例对于绩效考核体系的设计，我们以重点以销售部为例做出设计标准。考核内容大致包括工作业绩、工作能力、工作态度；考核人分别为直接上司、人职务： 分得项目 内容 评定标准 值 分 100%以上 15 任务完成率 10 80%—100% （15%） 80%以下
当月货款均能在结账之前到账，无坏死帐、10 工作业绩呆账 （65%货款回收周当月货款90%以上能在结账之前到账，无坏 8 ） 期（10%） 死帐、呆账 有坏死帐、呆账 6 无 退货率10 5%以下 8 事主管、内部客户。直接上级绩效评定表 姓名： （10%）
5%以上
所负责区域内有较好的网络关系
10 网络维护客户网络一般 8 （10%） 网络不健全 6 达到公司要求
新客户开发完成公司数额要求的80%以上（含80%） 3 （5%） 完成公司数额要求的80%以下
客户档案齐全，并能进行及时更新 5
客户档案建60%以上客户有档案，但更新不及时 3 立、无档案建立 1 更新（5%） 工作中无差错，将工作中的问题防范于未然
工作品质工作一般，但无大的差错 3 （5%） 工作经常出错 1 工作完成很好，提前完成并且能在计划时间 5 进行相关其他工作 工作速度不能在计划时间内完成，但能保证工作正常 3 （5%） 进行 不能在计划时间内完成，影响其他工作正常
进行 具有熟练的业务知识及相关工作经验
业务知识业务知识一般，相对工作经验不够 1 （3%） 缺乏业务知识及相关知识 0 创新能力强，锐意求新
改善创新有一定的创新能力 1 （3%） 按部就班，无创新改善力 0 分析决策能力强，能快速正确的判断处理
工作能力分析决策能应用经验进行较窄范围内的自行判断
1 （15%（3%） 只能按照上级只是进行 0 ） 有很好的语言表达能力，具有即兴讲演的能
力 语言表达能力（3%） 有较好的表达能力 1 语言组织能力一般 0 接受能力强，自学主动 3 学习能力需勤加教导，并跟踪 1 （3%） 接受能力迟缓，记忆力差 0 热心工作，支持公司方面的政策 2 工作态度积极性（10%（2%） 对本身工作感兴趣，不于工作时间干与工作） 1 无关的事情
工作无恒心，不满现实 0 明确自己的岗位职责，自觉主动对自己的行
为及后果负责 责任心在一般情况下，能对自己的行为负责 1 （2%） 对工作中的失误经常逃避责任，爱发牢骚或 0 者各种辩解 与团队成员分享信息和经验，主动配合上级、2 同时及相关部门工作 团队协作没有突出表现，但能与他人配合工作 （2%） 1 在某种场合、时间，协调性差 0 执行力很强，完全按照上级指示 2 执行力执行力一般，但不影响工作进程 1 （2%） 执行力很弱，有时耽误工作进行
0
遵守公司各项制度，从无违规现象
纪律性纪律性不强，但无违规记录 1 （2%） 纪律性差，经常违规 0 注重个人礼仪，善于各种场合的礼仪
个人仪容仪个人礼仪一般，但能保持清洁，很少疾病 1 表（3%） 不注重个人礼仪，粗心大意，体弱多病
0
谦虚谨慎，能坚持真理，修正错误
品德修养尚能实事求是 1 （3%） 个人素质人云亦云，表里不一，阳奉阴违 0
（10%警觉高，处处防范，并能提供改善建议 2 ） 安全意识遵守安全规定 1 （2%） 依赖别人，有时违反安全规定 0 有很强的发展、进取愿望 2 发展潜力追求稳定，没有太大的进取心 1 （2%）
安于现状 0 评定者： 评定时间： 职务： 分得项目 内容 评定标准 值 分 工作能力业务知识具有熟练的业务知识及相关工作经验 1
总得分： 分享： 人力资源绩效评定表 姓名：
（30%） （10%） 0 业务知识一般，相对工作经验不够 8 缺乏业务知识及相关知识 6 分析决策能力强，能快速正确的判断处
理 分析决策能应用经验进行较窄范围内的自行判断 （5%） 3 只能按照上级只是进行 1 创新能力强，锐意求新 5 改善创新有一定的创新能力 3 （5%） 按部就班，无创新改善力
有很好的语言表达能力，具有即兴讲演
的能力 语言表达能有较好的表达能力 力（5%） 3 语言组织能力一般 1 接受能力强，自学主动 5 学习能力需勤加教导，并跟踪 3 （5%） 接受能力迟缓，记忆力差
完全按照公司考勤制度执行，无迟到、
早退、旷工等现象 考勤情况一个月内有两次以内的迟到或早退，但
（8%） 无旷工行为 一个月内有两次以上的迟到或早退，或 4
有旷工行为 执行力很强，完全按照上级指示
8 执行力（8%） 执行力一般，但不影响工作进程
6 执行力很弱，有时耽误工作进行
遵守公司各项制度，从无违规现象 6 纪律性（6%） 纪律性不强，但无违规记录 4 工作态度纪律性差，经常违规 2 （40%） 热心工作，支持公司方面的政策 6 对本身工作感兴趣，不于工作时间干与
积极性（6%） 工作无关的事情 工作无恒心，不满现实 2 明确自己的岗位职责，自觉主动对自己 6 的行为及后果负责 责任心（6%） 在一般情况下，能对自己的行为负责 4 对工作中的失误经常逃避责任，爱发牢 2 骚或者各种辩解 团队协作与团队成员分享信息和经验，主动配合 6 （6%） 上级、同时及相关部门工作
没有突出表现，但能与他人配合工作 4 在某种场合、时间，协调性差
注重个人礼仪，善于各种场合的礼仪
个人仪容仪个人礼仪一般，但能保持清洁，很少疾 6 表（8%） 病 不注重个人礼仪，粗心大意，体弱多病
谦虚谨慎，能坚持真理，修正错误 8 品德修养尚能实事求是 6 （8%） 个人素质人云亦云，表里不一，阳奉阴违 4 （30%） 警觉高，处处防范，并能提供改善建议
安全意识遵守安全规定 5 （7%） 依赖别人，有时违反安全规定 3 有很强的发展、进取愿望 7 发展潜力追求稳定，没有太大的进取心 5 （7%） 安于现状 3 评定者： 评定时间： 总得分得项目 内容 评定标准 值 分 1具有熟练的业务知识及相关工作经验 业务知识 0 业务知识一般，相对工作经验不够 （10%） 8 缺乏业务知识及相关知识 6 分析决策能力强，能快速正确的判断处 5 理 分析决策能应用经验进行较窄范围内的自行判断 （5%） 3 只能按照上级只是进行 1 工作能力创新能力强，锐意求新
改善创新有一定的创新能力 （30%） 3 （5%） 按部就班，无创新改善力 1 有很好的语言表达能力，具有即兴讲演
的能力 语言表达能有较好的表达能力 力（5%） 3 语言组织能力一般 1 接受能力强，自学主动 5 学习能力需勤加教导，并跟踪 3 （5%） 接受能力迟缓，记忆力差 1
分： 内部客户绩效评定表 姓名： 职务：
执行力很强，完全按照上级指示 执行力（8%）
执行力一般，但不影响工作进程 执行力很弱，有时耽误工作进行 遵守公司各项制度，从无违规现象 8 纪律性（6%） 纪律性不强，但无违规记录 6 纪律性差，经常违规
热心工作，支持公司方面的政策
对本身工作感兴趣，不于工作时间干与 4 积极性（6%） 工作无关的事情 工作态度工作无恒心，不满现实 2 （40%） 明确自己的岗位职责，自觉主动对自己 6 的行为及后果负责 责任心（6%） 在一般情况下，能对自己的行为负责
对工作中的失误经常逃避责任，爱发牢
骚或者各种辩解 与团队成员分享信息和经验，主动配合 6 上级、同时及相关部门工作 团队协作（6%） 没有突出表现，但能与他人配合工作
在某种场合、时间，协调性差
注重个人礼仪，善于各种场合的礼仪
8 个人仪容仪个人礼仪一般，但能保持清洁，很少疾 6 表（8%） 病 不注重个人礼仪，粗心大意，体弱多病 4 谦虚谨慎，能坚持真理，修正错误 8 品德修养尚能实事求是 6 （8%） 个人素质人云亦云，表里不一，阳奉阴违
4 （30%） 警觉高，处处防范，并能提供改善建议
安全意识遵守安全规定 5 （7%） 依赖别人，有时违反安全规定 3 有很强的发展、进取愿望
发展潜力追求稳定，没有太评定时间： 总得分： 最后，根据三方审核汇总，制定综合评定表。综合评定表 姓 名 部 大的进取心
（7%） 安于现状
评定者： 门 职 务
绩效成绩 评价区间 任职时间 在工作中哪些方面较成功： 在工作中需要改善哪些方面： 该员工是否适合本工作，综合工作表现： 附注： 评价人： 此示例只是一种可能参考的工具，并不是一种通用的考核标准，如果企业的管理能力较弱，切不可照搬此种表格，更不能进行全方位考核，而应该根据上述的方法选择一种或几种考核指标，选择某一种或几种考核方法，并根据企业自身 的特点不断完善，最终找出一套适合企业自身发展的考核标准。
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2016兽药质量保证书
兽药质量保证书
一、兽药饲料经营企业严格遵守《兽药管理条例》、《兽用生物制品经营管理办法》《兽药经营质量管理规范》、《饲料和饲料添加剂管理条例》、《饲料生产企业审查办法》等相关法律法规，自觉参加上级组织的培训宣传学习带头向养殖企业宣传兽药饲料法规知识和安全使用知识。
二、认真按照湖南省实施《兽药经营质量管理规范》细则做好经营兽药产品的gmp证号、产品批准文号、产品包装标签、产品合格检测报告、生产企业信息等内容的审查，保障所经营兽药符合《兽药管理条例》要求。做好经营饲料、饲料添加剂产品的生产许可证、产品批准文号、审查合格证、产品标签、产品质量检测合格报告及相应标识的审查，为用户提供安全、符合使用规定的饲料产品。
三、不经营假、劣兽药，人用药品及违禁药物。绝不经销“瘦肉精”、“蛋白精”等违禁物质；不经销无《饲料生产企业审查合格证》、无生产许可证的饲料产品；不经销假劣饲料，消除饲料不安全隐患。发现有使用、经销“瘦肉精”、“蛋白精”等违禁物质和假劣兽药、饲料的行为，及时向兽药饲料主管、监督部门举报。
四、积极加强兽药gsp经营规范化建设，严格按照《兽药经营许可证》核准的范围经营，不超范围经营。
五、建立兽药饲料经营进货、销售记录台帐，记录完整、真实，为溯源制度的实施打好基础。
六、讲诚信，守承诺，做到质量承诺公开上墙，自觉接受兽药饲料管理部门的质量抽检、监督检查和社会监督。承诺单位： 负 责 人： 联系电话：
年 月 日 监督单位： 监督电话：
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《兽药管理条例》实施细则
发布部门 农业部
发布时间 1988/06/30
第一章 总则
第一条 根据第四十九条的规定，制定本。
第二条 凡从事兽药生产、经营、使用、研究、宣传、检验、监督管
理活动者须遵守本细则的规定。
第三条 国家对兽药生产、经营、进口及医疗单位配制兽药制剂实行
许可制度许可，禁止生产、经营、进口兽药及配制兽药制剂。
第二章 兽药生产企业的管理。
第四条 兽药生产企业系指专门生产兽药的企业和兼产兽药的企业，
包括上述企业的分厂及生产兽药的各种形式的联营企业和中外合资经营企
业、中外合作经营企业、外资企业。
第五条 开办生产兽用生物制品的企业，必须由所在省、自治区、直
辖市农业（畜牧）厅（局）审查同意，报农业部审核批准。
第六条 新建、扩建、改建的兽药生产企业，必须符合农业部制定的
《兽药生产质量管理规范》的规定。
现有兽药生产企业应按照《兽药生产质量管理规范》规定的要求， 订
出现地，报所在省、自治区、直辖市农业（畜牧）厅（局）审查批准，逐
步实施。
第七条 兽药生产企业必须具备能对所生产的兽药进行质量检验的机
构和人员，并有相应的仪器和设备。兽药质量检验机构不得附设于企业生
产技术机构之内。
第八条 兽药生产企业生产的每个兽药品种，必须按照农牧行政管理
机关核定的兽药质量标准和工艺规程进行生产。凡改变生产工艺规程、处
方、剂型、用途、用法、用量、规格的，必须按原报批程序向农牧行政管
理机关提出申请，经批准后，方可进行生产。
第九条 兽药生产企业必须有完整的生产记录和检验记录，并至少保
存3年。
第十条 兽药的标签必须按规定的格式和内容印制。兽药的主要成分
系指有药效的成分。凡超过一定时间可能降低药效的兽药，必须注明有效
期。
第十一条 兽用麻醉药品、精神药品、毒性药品、放射性药品和外用
药品的标签和外包装，必须按统一规定的标志印制。
第十二条 兽药内外包装必须符合保证兽药质量、贮存、运输和使用
的要求。凡封签、标签缺损，包装破损的，不准出厂。
第十三条 兽药的封签、标签和包装禁止转让和出售。
第十四条 兽药出厂前必须经过本企业药检机构的检验，符合质量标 准的应当在内包装上附有检验合格标志，在包装箱内附有检验合格证。不 符合质量标准的，不得出厂。
第三章 兽药经营企业的管理
第十五条 兽药经营企业系指专营兽药的企业和兼营兽药的企业，包 括批发、零售公司或商店及经营进出口业务的企业。
第十六条 兽药经营企业内，直接从事兽药采购、保管、销售、调剂、检验业务的，应是药剂土、兽医技术员以上的技术人员。非药学、兽医学 技术人员必须经核发《兽药经营许可证》的农牧行政管理机关或其指定的 单位，进行兽药经营知识考核合格后，方准从事兽药经营业务活动。
第十七条 兽药经营企业和兽医医疗单位购进兽药，必须进行检查验 收。检查验收内容包括：兽药名称、规格、生产企业、生产批号、有效期、检验合格证、批准文号、包装以及外观质量等。
第十八条 兽药经营企业收购、保管、销售兽药，必须建立健全质量 检查和入库验收、在库保养、出库验发、销售核对等制度。
第十九条 个体兽药经营者在城乡集市贸易市场上销售兽药的，只准 在发证机关辖区内的集市贸易市场上销售。
第四章 兽医医疗单位的药剂管理
第二十条 兽医医疗单位的兽药制剂室应具有保证制剂质量的设备、环境，有相应的质量检验设备和药检技术人员。
第二十一条 兽医医疗单位配制的兽药制剂品种，必须报所在省、自 治区、直辖市农业（畜牧）厅（局）备案。
第二十二条 配制兽药制剂要严格执行操作规程、质量检验和卫生制 度。每批制剂都必须有详细完整的配制记录和检验记录，经检验合格的， 签发合格证，不合格的不准使用。
第五章 《兽药生产许可证》、《兽药经营许可证》、
《兽药制剂许可证》的审批程序
第二十三条 开办兽药生产企业，除按照国家规定履行基本建设报批 程序以外，必须按下列规定履行报批程序：
（一）由企业或者企业主管部门向企业所在县以上农业（畜牧）厅（ 局）申报，经审查同意后，送省、自治区、直辖市农业（畜牧）厅（局） 审核；
（二）经历在省、自治区， 直辖市农业（畜牧）厅（局）审核批准， 发给《兽药生产 许可证》；
（三）兽药生产企业持《兽药生产许可任》和有关文件、材料， 向当 地工商行政管理局申请登记，经核准后领取营业执照。
从事兽药生产的中外合资经营企业、中外合作经营企业、外资企业办
理《兽药生产许可证》的报批程序，按专项规定执行。
受理审查、审核的农牧行政管理机关应当在收到全部申报材料后的1 个月内作出是否同意或批准的决定。
第二十四条 生产兽用生物制品的企业，经农业部批准后，再由企业 所在省、自治区、直辖市农业（畜牧）厅（局）发给《兽药生产许可证》。
第二十五条 兽药经营企业按以下规定申请办理《兽药经营许可证》：
（一）省级以上各部门所属的兽药经营企业，由其主管部门审查同意， 经所在省、自治区、直辖市农业（畜牧）厅（局）审核批准发给《兽药经 营许可证》；
（二）市（地）、县（区）各部门所属的兽药经营企业，由其主管部 门审查同意，经所在地同级农业（畜牧）局审核批准发给《兽药经营许可 证》；
（三）县以下（包括个体）兽药经营者，经县农业（畜牧）局审核批 准发给《兽药经营许可证》；
（四）经营兽药进出口业务的企业，由国务院或所在省、自治区、直 辖市对外经济贸易行政管理机关审查批准，经所在省、自治区、直辖市农 业（畜牧）厅（局）审核批准发给《兽药经营许可证》。
兽药经营企业或个体兽药经营者持《兽药经营许可证》向当地工商行 政管理局申请登记，经核准后领取营业执照。
受理审查、审核的农牧行政管理机关应当在收到全部申报材料后的一 个月内作出是否批准的决定。
第二十六条 兽医医疗单位开设兽药商店经营兽药批发零售业务或在 城乡集市贸易市场上销售兽药的，必须按规定领取《兽药经营许可证》和 营业执照。
第二十七条 兽药零售企业及个体兽药经营者的《兽药经营许可证》 在发证机关的辖区内有效。
第二十八条 兽医医疗单位配制兽药制剂必须向所在省、自治区、直 辖市农业（畜牧）厅（局）申请，经审查批准后发给《兽药制剂许可证》。
受理审查的农牧行政管理机关应在收到全部申报材料后1 个月内作出 是否批准的决定。
第二十九条 《兽药生产许可证》、《兽药经营许可证》、《兽药制
剂许可证》的有效期为5年， 个体兽药经营者的《兽药经营许可证》有效 期为1年，自批准之日算起。上述许可证期满后需申领新证的，兽药生产、经营企业和兽医医疗单位应在期满前6个月内， 个体兽药经营者应在期满 前3个月内，持原证重新申请。重新申请的程序与原申请的程序相同。
第三十条 《兽药生产许可证》、《兽药经营许可证》、《兽药制剂 许可证》按农业部统一制定的格式印制。
第三十一条 发证与换发新证的具体管理按“核发《兽药生产许可证》、《兽药经营许可证》、《兽药制剂许可证》管理办法”的规定办理。
第六章 兽药的标准与批准文号
第三十二条 兽药的标准分为：
（一）国家标准：即《中华人民共和国兽药典》、《兽药规范》，由
兽药典委员会制定、修订，农业部审批、发布。
（二）专业标准：即《兽药暂行质量标准》，由中国兽药监察所制定、修订，农业部审批、发布。
（三）地方标准：即省、自治区、直辖市《兽药制剂标准》，由省、自治区、直辖市兽
药监察所制定，省、自治区、直辖市农业（畜牧）厅（局）审批、发布。
第三十三条 对新兽药实行生产期保护。凡经批准的新兽药，如未得 到原研制单位的技术转让，在保护期（含试生产期）内不得移植生产。
第三十四条 第
一、二类新兽药经批准后，须进行试生产，试产期为 2年。生产企业试生产前，必须向农业部申报， 经审核批准后发给试生产 批准文号。
第三十五条 兽药生产企业申请批准文号，应向所在省、自治区、直 辖市兽药监察所送交检验样品和必要的资料，兽药监察所应当及时作出检 验报告送交负责审核的农业（畜牧）厅（局），农业（畜牧）厅（局）应 在收到检验报告后的1个月内作出是否发给批准文 号的决定。
第三十六条 兽药的批准文号有效期为5年，期满前6个月内，兽药生 产企业应向原审批机关办理再注册。停产3年以上的兽药品种， 原批准文 号作废。
第三十七条 禁止生产、经营、使用无批准文号的兽药。
第七章 新兽药审批
第三十八条 国家鼓励研究、创制新兽药。凡有条件的科研单位、高 等院校、兽药生产企业、医疗单位和个人，都可以从事新兽药研制。
第三十九条 农业部设立兽药审评委员会，委员会的成员由科研、管 理、生产、教学、医药等方面的专家组成。
兽药审评委员会的职责是：
（一）对新兽药进行审评；
（二）对国外申请注册兽药进行评议；
（三）对已生产的兽药进行再评价。
第四十条 新兽药、兽药新制剂及兽用新生物制品的审批和具体管理 按《新兽药及
兽药新制剂管理办法》、《兽用新生物制品管理办法》的规定办理。
第八章 进出口兽药管理
第四十一条 外国企业首次向我国出口的兽药，必须向农业部申请注 册，取得《进口兽药登记许可证》。
第四十二条 《进口兽药登记许可证》只对该证载明的兽药品种和生 产企业有效。
《进口兽药登记许可证》有效期为5年，如继续在中国销售， 应于期 满前6个月内向原发证机关申请再注册。
第四十三条 农业部定期公布外国企业已办理注册的兽药品种目录。
第四十四条 对外国企业申请注册的兽药，由农业部指定单位进行试 验，并由中国兽药监察所进行兽药质量复核试验。
第四十五条 凡进口已取得《进口兽药登记许可证》的兽药品种，进 口单位必须向所在省、自治区、直辖市农业（畜牧）厅（局）申报，经审 查批准发给《进口兽药许可证》。
进口菌（疫）茵、诊断液、血清等生物制品，经所在省、自治区、直 辖市农业（畜牧）厅（局）审查同意，报农业部审核批准发给《进口兽药 许可证》。
第四十六条 少量进口属生产紧急需要并且是自用的以及科学研究、试验中所需要的未取得《进口兽药登记许可证》的兽药品种，进口单位必 须向农业部申报，经审查批准发给《进口兽药许可证》。地方所属单位进 口须先经省、自治区、直辖市农业（畜牧）厅（局）审核同意。
第四十七条 兽药进口单位应按《进口兽药许可证》规定的品名、规 格、数量、日期和生产厂家进口。
第四十八条 对进口兽药实施强制检验。海关凭农业部指定的口岸兽 药监察所在“进口货物报关单”上加盖的“已接收报验”的印章验放。
在口岸兽药监察所未出具质量检验报告前，进口兽药不得销售、使用。
第四十九条 出口兽药须符合进口国的质量要求。如对方要求出具政 府批准生产的证件或质量检验合格证明，应由出口兽药厂所在省、自治区、直辖市农业（畜牧）厅（局）、兽药监察所提供。
第五十条 《进口兽药登记许可证》、《进口兽药许可证》的申报、审批程序和具体管理，按《进口兽药管理办法》的规定办理。
第九章 饲料药物添加剂管理
第五十一条 凡含有药物的饲料添加剂，均按兽药进行管理。
饲料药物添加剂必须按农业部发布的饲料药物添加剂允许使用品种及 标准的规定进行生产、经营和使用。
第五十二条 药品不得直接加入饲料中使用，必须将药物制成预馄剂。
预混剂应规定载体、稀释剂和分散剂的品种。生产企业应将配方、生 产工艺、质量标准按兽药制剂的申报程序，报省、自治区、直辖市农业（ 畜牧）厅（局）审查批准发给批 准文号后，方准生产。
第五十三条 预混剂有效成分的配方必须在标签上注明。规定停药期 的，应当在标签或说明书上注明。
第五十四条 饲料药物添加剂使用的药物，必须符合兽药标准的规定。 由两种以上药物制成的饲料添加剂，必须符合药物配伍规定。
第十章 兽药监督
第五十五条 农业部设立中国兽药监察所；省、自治区、直辖市农业 （畜牧）厅（局）设立省、自治区、直辖市兽药监察所；根据需要，经省、自治区、直辖市农业（畜牧）厅（局）审查同意，省、自治区、直辖市人 民政府批准，计划单列城市、市（地）农业（畜牧）局可设立市（地）兽
药监察所。
第五十六条 各级农牧行政管理机关设立的兽药监察所是国家对兽药 质量进行监督、检验、鉴定的法定专业技术机构。中国兽药监察所负责兽 药质量检验、鉴定的最终裁决。
第五十七条 兽药监督员是在各级农牧行政管理机关须导下代表政府 对兽药进行监督、检查的专业执法人员。兽药监督员的名额要与辖区内兽 药监督管理工作任务相适应。兽药监督员执行兽药监督任务时，要佩戴“ 中国兽药监督”的标志并出示《兽药监督员证》。
第五十八条 对已批准生产的兽药，如发现疗效差、毒副反应大或有 其它原因危害人畜健康，应及时报农业部，提交兽药审评委员会评价。
第五十九条 兽药广告宣传必须遵守国家广告管理法规和《兽药管理 条例》的有关规定。兽药广告的审批及具体管理，按《兽药广告管理办法》 办理。
第十一章 罚则
第六十条 违反兽药管理规定的行政处罚有警告、责令停产或停业整 顿、没收药物和非法收入、罚款、吊销“许可证”、吊销营业执照。行政 处罚由县以上农牧行政管理机关或工商行政管理机关决定，并出具书面处 罚通知。
《兽药管理条例》第四十五条规定由工商行政管理机关决定行政处罚 的，以及企业违反《中华人民共和国企业法人登记管理条例》的，农牧行 政管理机关应协助工商行政管理机关查处，并对没收的兽药进行处理。
在由农牧行政管理机关决定的行政处罚中，涉及没收非法收入、罚款、冻结银行帐户，以及通知银行强行划拨等的，由工商行政管理机关执行。
第六十一条 违反《兽药管理条例》第二十八条第二款规定的，按假 兽药处理。
对假兽药、劣兽药的处罚通知应附有兽药监察所的质量检验报告单。 载有封存待查事项的，应注明封存的期限。
第六十二条 对生产、销售假兽药的，没收假兽药和非法收入，并处 以该批假兽药所·冒充兽药货值金额2－3倍的罚款，对直接责任人员处以 2000元以下的罚款。
第六十三条 对生产、销售劣兽药的，没收劣兽药和非法收入，根据 情节可以处以该批劣兽药货值金额1－2 倍的罚款， 对直接责任人员处以 1000元以下的罚款。
第六十四条 对未取得《兽药生产许可证》、《兽药经营许可证》、《兽药制剂许可证》生产、经营兽药及配制兽药制剂的，除责令其停产、停业、停止配制制剂外，没收全部兽药和非法收入，根据情节轻重处以其 所生产、经营兽药或配制兽药制剂货值金额2－3倍的罚款，对直接责任人 员处以2000元以下的罚款。
第六十五条 对有下列情形之一的，没收全部兽药和非法收入，予以 警告，并处3000－30000元的罚款，对直接责任人员处以1000 元以下的罚 款：
（一）未取得《进口兽药许可证》擅自进口兽药的；
（二）进口兽药未经口岸兽药监察所检验或者检验不合格仍销售、使 用的；
（三）进口、出口兽用麻醉药品、精神药品，未取得国务院卫生行政 管理机关发给的《进口准许证》、《出口准许证》的；
（四）伪造、涂改、转让《兽药生产许可证》、《兽药经营许可证》、《兽药制剂许可证》、《进口兽药许可证》、《新兽药证书》和产品批准 文号的；
（五）伪造新兽药及兽药新制剂试验资料的。
第六十六条 对有下列情形之一的单位或个人，可以根据情节轻重予 以警告，或者并处2000－20000元罚款，对直接责任人员处以500元以下的 罚款：
（一）送检样品或者检验报告作假的；
（二）更改检验报告或结论或检验原始记录的；
（三）未按规定报经农牧行政管理机关批准，擅自进行新兽药区域扩 大试验的；
（四）未经批准接收国外兽药试验的；
（五）出售、转让兽药标签和包装的；
（六）医疗单位自制的制剂在市场上销售的。
第六十七条 对有下列情形之一的单位或个人，可以根据情节轻重给 予警告，或者并处1000－10000元的罚款，对直接责任人员处以300元以下 的罚款：
（一）违反兽药包装规定的；
（二）兽药包装未按规定贴印标签或者标签、说明书内容不符合规定 的；
（三）有效期兽药未注明有效期的；
（四）不按规定条件生产、包装、经营兽药和配制兽药制剂的；
（五）收购或购进兽药，不进行质量验收或者不检查即销售、使用、造成事故的；
（六）购买、使用无批准文号兽药的。
第六十八条 查处违反《兽药管理条例》和本细则规定的单位和个人 的罚款以及没收的非法收入，按照国家财政部门的有关规定办理，由执行 处罚的机关定期上缴同级财政管理机关。因查处案件需增加的办案费用， 报经同级财政管理机关审核核拨。
第六十九条 兽药监督及检验人员利用职权，勒索财物，徇私舞弊， 收受贿赂或者编造检验结果的，根据情节，由农牧行政管理机关给予行政 处分；情节严重构成犯罪的，送交司法机关依法追究刑事责任。
第十二章 附则
第七十条 兽药审批、监督、检验需要收取费用的，交纳单位应按《 兽药审批监督检验收费标准》交纳费用。
第七十一条 实施《兽药管理条例》的单项管理办法由农业部制定、发布，并作为本细则的组成部分。
第七十二条 本细则由农业部负责解释。
第七十三条 本细则自发布之日起施行。
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根据《中华人民共和国食品安全法》、《中华人民共和国农产品质量安全法》、《中华人民共和国畜牧法》、《中华人民共和国动物防疫法》、《兽药管理条例》和《饲料和饲料添加剂管理条例》等相关法律法规的规定，我必须要对所经营的兽药、饲料和饲料添加剂等质量安全负责。我保证在兽药、饲料和饲料添加剂经营中，严格遵守国家法律、行政法规和国务院农业行政主管部门的各项规定，如有违反，我将依法承担相应责任。在兽药、饲料和饲料添加剂经营过程中销售“盐酸克仑特罗(瘦肉精)”等国家禁止添加和使用的物质是一种刑事犯罪，依据刑法第144条的规定，将以生产、销售有毒、有害食品罪追究刑事责任，对此我已知晓。为保证畜产品质量安全，保障公众身体健康，在从事兽药、饲料和饲料添加剂经营过程中，我做出如下保证：
一、保证所经营的兽药质量合格，保证证照齐全。不经营无兽药GMP企业认证的兽药、不经营无批准文号和地方标准的兽药、不经营过期兽药和套用文号及改变成份的兽药产品、不经营原料药和兽药生物制品。禁止将人用药品与兽药混淆买卖。
二、加强兽药质量监管，对所经营兽药产品质量负责。不倒买倒卖兽用精神药品和违禁药品（主要包括安钠咖注射液、复方氯胺酮注射液、盐酸氯胺酮注射液、金刚烷胺、利巴韦林等抗病毒药物）。
三、做好药品保管，遵守兽药经营管理制度，完善购销记录和台帐制度。做到销售记录完整、清晰、填写规范，确保做到有据可同时做好药品针剂、粉剂的分类摆放，保证卫生条件良好。
四、保证经营饲料质量合格，证照齐全。在饲料和饲料添加剂经营中建立台帐制度，保证凭证手续齐全，保证饲料和饲料添加剂的成品料经营、销售有登记，可以追溯。
五、保证饲料在经营销售等环节中，不使用国家禁止添加的对动物和人体具有直接或潜在危害的物质（如：“瘦肉精”、“沙丁胺醇”、、“盐酸克伦特罗”、“莱克多巴胺“苏丹红””等）。
六、保证如发现他人在兽药、饲料和饲料添加剂经营，畜禽养殖、用药过程中有违法行为，及时制止、揭发和举报。
以上是我所做出的保证，我自愿接受有关监管部门和人员的监督。
经营户负责人（承诺人）：
地址：电话：
监管单位：监管人签字：
二○一四年月日
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2010年兽药管理工作计划2010年兽药管理工作以深入贯彻落实科学发展观、提高产品质量为工作重点，深入做好兽药GMp监督监管工作、积极推进兽药GSp工作的实施，严格兽药使用环节监管，规范执法，热情服务，促进兽药行业健康发展，保证畜产品质量安全，2010年兽药管理工作计划。根据农业部和省、市要求，结合我市实际，制订本工作要点：
一、严格兽药生产企业生产监管，提高兽药产品质量加大兽药生产企业监管力度，定期对GMp实施状况实行监督检查，完善各兽药企业的基本资料，对兽药生产企业的原料、包材、生产过程、车间、化验及成品库、销售的管理进行全面监管，加强兽药产品质量关建环节的控制。进一步确保兽药产品质量，提高兽药生产企业抽检合格率。对兽药产品质量问题突出的企业严厉查处、监督整改。同时，督促企业建立健全兽药不良反映报告制度，全面掌握产品去向，对所售产品有关的用药事故、不良反应、监督抽查等情况，及时处置。对市场假冒产品、非法产品及时举报，维护企业自身的合法权益。为提高兽药产品质量，规范兽药市场竞争秩序，减少重复生产和建设，积极做好兽药产业结构调整优化。限制申报粉散剂、消毒剂等2个车间以内的简单剂型企业，倡导发展“绿色兽药”、“生物兽药”等高效、无残留、低污染兽药原料和新制剂。开展现小型兽药生产企业检查清理活动。对申报复验收企业，要加大检查频率，及时发现问题。对存在质量问题的企业停止或者暂缓申报，督促企业守法生产，认真整改，从而充分发挥好兽药监督员的监督作用。
二、积极推动兽药GSp工作进程在2009年兽药GSp认证的基础上，全面推动GSp工作进程，2010年各县市区兽药GSp申报验收工作全部完成。一是对现有兽药经营单位进行清理整顿，合理布局，对自愿达标的企业加强培训整改，按照省局规定时间6月30日前全部达标，达标后核发《兽药经营许可证》。二是对到期不达标的企业坚决取缔。三是对达标企业加强监督管理，防止达标后管理松懈现象，对达标后不按规程运行的企业按程序报省取缔其认证资格。
三、加强兽药监督检查工作配合农业部及省局质量抽查检查等活动开展兽药监督执法检查活动。以兽药经营、使用企业为重点，制定2010年兽药抽检计划，全面开展兽药及兽药残留专项整治行动。明确整治任务，整治重点产品、重点单位、重点区域，结合本地实际制定出辖区的整治方案，积极组织开展下一页兽药GMp监管、市场整治和安全用药宣传活动，规范龙头企业、鸡头等统一供药行为，打击恶意造假、违法经营、使用原料药、违禁药物和人用药行为，学校工作计划《2010年兽药管理工作计划》。 加大对兽用生物制品市场的监督检查力度，切实保障兽用生物制品主渠道逐级供应制度的落实。一是对无证经营兽用生物制品的兽药经营企业按照《兽药管理条例》规定进行严厉查处；二是对县级以上经营企业要结合兽药GSp检查验收办法，及时换发生物制品经营许可证；三是对使用环节违法违规使用的兽用生物制品进行了严厉查处，重点查处卵黄抗体、无批准文号的兽用生物制品、走私生物制品，以及中试产品等。发现违法违规行为，依法查处，并及时曝光，进一步规范兽药市场秩序，强化兽用生物制品的专项监管，保证用药安全。
四、做好兽药产品的抽检工作2010年度做好全市兽药质量监督抽检工作，根据下一步实施计划，兽药产品的抽检数量为120批，抽检对象为重点监控企业、兽药抽检通报中不合格的产品、群众举报和省督办单中涉及的兽药经营企业。同时组织实施动物性产品兽药残留监控计划，扩大残监测品种、范围，针对鸡蛋、猪肉和鸡肉中的苏丹红、硝基呋喃、喹乙醇、氯霉素等残留项目，计划抽检60批。通过做好兽药产品的抽检工作，进一步加强对我市兽药产品质量监管，维护畜产品质量安全和人民身体健康。
五、切实做好执业兽医考试工作为做好2010年执业兽医资格考试工作，按照农业部《执业兽医管理办法》和《执业兽医资格考试管理暂行办法》的规定，我市执业兽医考试领导小组承担全市执业兽医考试日常工作。负责制定全市考务管理具体措施，加强执业兽医资格考试考务管理。认真做好执业兽医资格考试中对报名者信息审核、提交，证书发放、备案及考务工作等事宜。
六、进一步做好对动物诊疗机构的监督指导工作按照《动物诊疗机构管理办法》要求，做好动物诊疗机构的验收发证工作。指导诊疗机构建立健全诊疗服务、疫情报告、卫生消毒、兽药处方、药物和无害化处理等管理制度，并将诊疗许可证、从业人员基本情况及各项规章制度公示上墙。规范消毒、无害化处理等记录的填写和保存，规范处方、病历的使用和归档。对诊疗机构的消毒和无害化处理设施设备的使用和运转情况进行定期检查，对消毒和无害化处理的方法和范围进行指导和规范。通过日常监督检查，要对不符合规定的诊疗行为及时进行指导和限期整改，并进行跟踪督办。
七、加强兽药档案管理工作为进一步健全和完善我市兽药监管工作档案，提高工作效率，2010年根据实际工作需要，制定了《兽药管理工作档案目录》，要求各县（市、区）对已有文件按照目录标准进行整理，并分类归档。同时将对各县（市、区）兽药档案建设进行检查验收，并与年终考上一页下一页核相结合。
八、加强人员队伍培训教育。2010年加大对畜牧兽医部门人员培训力度，对兽药执法人员、兽药从业人员及养殖用户等进行法律、法规及技术培训。提高胜任本职工作的能力。对农业部、省确定的重点监控企业负责人、重点经营企业负责人，计划定期进行培训。加强对兽药监督员的管理，建立兽药监督员监管档案，严格落实兽药监督员考核制度，保证执法的公正、公平，杜绝吃拿卡要等不良现象发生，进一步提高对兽药生产企业的监督管理力度。
九、开展养殖环节兽药规范使用试点工作在当前兽药使用环节面广量大，监督管理难度较高的形势下，监管部门要不断拓宽监管思路，提升监管效力。明年我市将开展养殖环节兽药规范使用试点工作，各县市区要根据自身实际做好规模养殖场（户）的检查与摸底工作，并选择2至3家养殖单位作为试点，并于明年6月底前完成试点上报和验收工作，同时以试点为模板在各县市区逐步推广。根据试点工作的推进，切实加强养殖环节兽药饲料使用的安全监管，并将监管措施落到实处，规范养殖环节投入品使用行为，保障动物及动物产品质量安全。2010年将努力实现全市规模养殖单位兽药规范使用试点工作全覆盖。
推荐第8篇：兽药采购员岗位职责
采购员岗位职责
1、树立“质量第一”的观念，严格执行《兽药管理条例》和《兽药经营质量管理规范》等法律法规；
2、对门店依法经营、规范市场行为承担主要责任；
3、坚持按需进货，择优采购的原则，把好进货质量第一关；
4、认真审查供货单位的法定资格，考察其履行合同的能力，必要时配合质量管理人员对其进行现场考察，签订质量保证协议，确保购进渠道的合法性；
5、负责建立合格供货方及合格经营品种目录，建立完善的供货单位管理档案；
6、签订购货合同时必须按规定明确必要的质量条款；
7、对首营单位、首营品种的初审报批承担直接负责，负责向供货单位索取合法证照、生产批准证明文件、产品质量标准和首批样品等审核资料；
8、了解供货单位的生产状况、质量状况，及时反馈信息，为质量管理人员开展质量控制提供依据；
9、协助质量管理人员对不合格兽药实施严格控制，在质量管理部的监督下，承担报损、销毁不合格兽药的相应工作。
推荐第9篇：《兽药管理条例》试题
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《兽药管理条例》试题及参考答案
一、问答题
1、制定《兽药管理条例》的目的是什么？
答：
1、加强兽药管理
2、保证兽药质量
3、防治动物疾病
4、促进养殖业的发展
5、维护人体健康
2、兽用哪些特殊药品，应依照国家有关规定实施管理？
答：1 麻醉药品
2、精神药品
3、毒性药品
4、放射性药品
3、研制用于食用动物的新兽药，应当按照国务院兽医行政管理部门的规定，需要提供那些相应的资料？
答：
1、进行兽药残留试验并提供休药期
2、最高残留限量标准
3、残留检测方法及其制定依据等资料
4、在中华人民共和国境内从事哪些兽药活动，应当遵守《兽药管理条例》的规定？
答：
1、研制
2、生产
3、经营
4、进出口
5、使用
5、兽药批准证明文件包含哪些？
答：
1、兽药生产许可证号
2、兽药GMP证号
3、兽药产品批准文号
4、进口兽药注册证书
5、允许进口兽用生物制品证明文件
6、出口兽药证明文件
7、新兽药注册证书等
6、用于预防、治疗、诊断动物疾病或者有目的地调节动物生理机能的物质（含药物饲料添加剂），主要包含那些兽药？
答：血清制品、疫苗、诊断制品、微生态制品、中药材、中成药、化学药品、抗生素、生化药品、放射性药品及外用杀虫剂、消毒剂等。
7、《兽药管理条例》规定行政处罚由县级以上人民政府兽医行政管理部门决定，那些行政强制措施是由原发证、批准部门决定？
答：
1、吊销兽药生产许可证
2、吊销兽药经营许可证
3、撤销兽药批准证明文件或者责令停止兽药研究试验的。
8、违反《兽药管理条例》规定，兽药生产、经营企业把原料药销售给兽药生产企业以外的单位和个人的，或者兽药经营企业拆零销售原料药的应给予什么样的处罚？
答：责令其立即改正，给予警告，没收违法所得，并处２万元以上５万元以下罚款；情节严重的，吊销兽药生产许可证、兽药经营许可证；给他人造成损失的，依法承担赔偿责任。
9、违反《兽药管理条例》规定，销售尚在用药期、休药期内的动物及
其产品用于食品消费的，或者销售含有违禁药物和兽药残留超标的动物产品用于食品消费的应如何处罚？
答：责令其对含有违禁药物和兽药残留超标的动物产品进行无害化处理，没收违法所得，并处３万元以上１０万元以下罚款； 构成犯罪的，依法追究刑事责任；
3、给他人造成损失的，依法承担赔偿责任；责令其对含有违禁药物和兽药残留超标的动物产品进行无害化处理，没收违法所得，并处1万元以上5万元以下罚款。
10、违反《兽药管理条例》规定，未按照国家有关兽药安全使用规定使用兽药的、未建立用药记录或者记录不完整真实的，或者使用禁止使用的药品和其他化合物的，或者将人用药品用于动物的应如何处罚？
答：责令其立即改正，并对饲喂了违禁药物及其他化合物的动物及其产品进行无害化处理；对违法单位处１万元以上５万元以下罚款；给他人造成损失的，依法承担赔偿责任。
11、违反《兽药管理条例》规定，境外企业在中国直接销售兽药的应如何处罚？
答：责令其限期改正，没收直接销售的兽药和违法所得，并处５万元以上１０万元以下罚款；情节严重的，吊销进口兽药注册证书；给他人造成损失的，依法承担赔偿责任。
12、买卖、出租、出借兽药生产许可证、兽药经营许可证和兽药批准证明文件的应承担什么法律责任？
答：没收违法所得，并处１万元以上１０万元以下罚款；情节严重的，吊销兽药生产许可证、兽药经营许可证或者撤销兽药批准证明文件；构成犯罪的，依法追究刑事责任；给他人造成损失的，依法承担赔偿责任。
13、违反《兽药管理条例》规定，提供虚假的资料、样品或者采取其他欺骗手段取得兽药生产许可证、兽药经营许可证或者兽药批准证明文件的应承担什么法律责任？
答：吊销兽药生产许可证、兽药经营许可证或者撤销兽药批准证明文件，并处５万元以上１０万元以下罚款；给他人造成损失的，依法承担赔偿责任；其主要负责人和直接负责的主管人员终身不得从事兽药的生产、经营和进出口活动。
14、哪些情形按照假兽药处理？
答：
1、国务院兽医行政管理部门规定禁止使用的
2、依照《兽药管理条例》规定应当经审查批准而未经审查批准即生产、进口的，或者依照《兽药管理条例》规定应当经抽查检验、审查核对而未经抽查检验、审查核对即销售、进口的
3、变质的
4、被污染的
5、所标明的适应症或者
功能主治超出规定范围
15、哪些情形按照劣兽药处理？
答：
1、成分含量不符合兽药国家标准或者不标明有效成分的
2、不标明或者更改有效期或者超过有效期的
3、不标明或者更改产品批号的
4、其他不符合兽药国家标准，但不属于假兽药的
16、哪些情形可以撤销兽药的产品批准文号或者吊销进口兽药注册证书？
答：抽查检验连续２次不合格的
2、药效不确定、不良反应大以及可能对养殖业、人体健康造成危害或者存在潜在风险的
3、国务院兽医行政管理部门禁止生产、经营和使用的兽药。
17、国家强制性免疫生物制品由谁指定的企业生产，依法实行政府采购，什么组织分发？
答：
1、农业部
2、省人民政府兽医行政管理部门
18、《兽药管理条例》第三十六条规定禁止进口的兽药有哪些？
答：
1、药效不确定、不良反应大以及可能对养殖业、人体健康造成危害或者存在潜在风险的
2、来自疫区可能造成疫病在中国境内传播的兽用生物制品
3、经考查生产条件不符合规定的
4、国务院兽医行政管理部门禁止生产、经营和使用的。
19、兽药经营企业，应当建立兽药保管制度，并采取哪些必要措施保持所经营兽药的质量？
答：
1、冷藏
2、防冻
3、防潮
4、防虫
5、防鼠 20、兽药经营企业购销兽药，应当建立购销记录。购销记录应当载明兽药的商品名称、通用名称、剂型、规格、批号、购销日期以及国务院兽医行政管理部门规定的其他哪些事项等？
答：
1、有效期
2、生产厂商
3、购销单位
4、购销数量
21、兽药经营许可证应当载明？
答：
1、经营范围
2、经营地点
3、有效期
4、法定代表人姓名、住址等事项
22、经营兽药的企业，应当具备什么条件？
答：
1、与所经营的兽药相适应的兽药技术人员
2、与所经营的兽药相适应的营业场所、设备、仓库设施
3、与所经营的兽药相适应的质量管理机构或者人员
4、兽药经营质量管理规范规定的其他经营条件。
23、设立兽药生产企业，应当符合国家兽药行业发展规划和产业政策，并具备什么条件？
答：1与所生产的兽药相适应的兽医学、药学或者相关专业的技术人员
2、与所生产的兽药相适应的厂房、设施
3、与所生产的兽药相适应的兽药质量管理和质量检验的机构、人员、仪器设备
4、符合安全、卫生要求的生产环境
5、兽药生产质量管理规范规定的其他生产条件。
24、兽药生产许可证应当载明？
答：
1、生产范围
2、生产地点
3、有效期
4、法定代表人姓名、住址等事项
25、临床试验完成后，新兽药研制者向国务院兽医行政管理部门提出新兽药注册申请时，应当提交该新兽药的样品和哪些资料？
答：
1、名称、主要成分、理化性质
2、研制方法、生产工艺、质量标准和检测方法
3、药理和毒理试验结果、临床试验报告和稳定性试验报告
4、环境影响报告和污染防治措施
26、研制新兽药，应当具有什么条件？
答：
1、场所
2、仪器设备
3、专业技术人员
4、安全管理规范和措施
27、兽药国家标准有哪些？。答：
1、《中华人民共和国兽药典》 2国务院兽医行政管理部门发布的其他兽药质量标准。
28、国家实行兽药不良反应报告制度。哪些单位或个人发现可能与兽药使用有关的严重不良反应，应当立即向所在地人民政府兽医行政管理部门报告？
答：
1、兽药生产企业
2、经营企业
3、兽药使用单位
4、开具处方的兽医人员。
29、持有兽药生产许可证、兽药经营许可证和兽药批准证明文件应禁止哪些违法行为？
答：
1、买卖
2、出租
3、出借。30、《兽药管理条例》规定哪些单位和个人不得参与兽药生产、经营活动，不得以其名义推荐或者监制、监销兽药？
答：
1、各级兽医行政管理部门
2、兽药检验机构及其工作人员。
31、违反《兽药管理条例》规定，未经兽医开具处方销售、购买、使用兽用处方药的应承担什么法律责任？
答：责令其限期改正，没收违法所得，并处５万元以下罚款；给他人造成损失的，依法承担赔偿责任。
32、兽药生产企业是指？
答：
1、专门生产兽药的企业
2、兼产兽药的企业，
3、从事兽药分装的企业
33、未取得兽药经营许可证的单位及个人不得以技术服务、代购、及什么名义变相从事什么活动？
答：
1、代销
2、兽药经营
34、兽药经营企业，应当向购买者说明兽药的哪些事项？ 答：
1、功能主治
2、用法
3、用量和注意事项
35、兽药为什么不能用于人？
答：兽药的配方、生产工艺、质量检验、用法与用量等都是根据动物的特点设计的，不适用于人，会造成不良后果。
36、在地方媒体发布兽药广告的，应当经什么部门批准？
答：由省级人民政府兽医行政管理部门审查，经省级工商部门批准取得兽药广告审查批准文号。
37、进口兽药注册证书的有效期为多少年？有效期届满，需要继续向中国出口兽药的，应当在有效期届满前几个月前到什么部门申请注册？
答：
1、5年
2、6个月
3、原发证机关申请再注册。
38、兽药生产企业、经营企业停止生产、经营超过多少个月或者关闭的，由原发证机关责令其交回哪些证件？并由哪个部门变更或者注销其工商登记？
答：
1、6个月
2、兽药生产许可证、兽药经营许可证
3、工商行政管理部门
39、《兽药管理条例》规定货值金额以违法生产、经营兽药的标价计算；没有标价的，按照什么计算？
答：同类兽药的市场价格计算
40、首次向中国出口的兽药，由哪个机构向国务院兽医行政管理部门申请注册，并提交相关的资料和物品？
答：出口方驻中国境内的办事机构或者其委托的中国境内代理机构
41、兽药广告的内容应当与兽药说明书内容相一致，在全国重点媒体发布兽药广告的，应当经什么部门审查批准，并取得什么？
答：
1、国务院兽医行政管理部门
2、兽药广告审查批准文号
42、生产企业在新兽药检测期内不收集或者不及时报送该新兽药的疗效、不良反应等资料的，应承担什么法律责任？
答：责令其限期改正，并处1万元以上5万元以下罚款；情节严重的，撤销该新兽药的产品批准文号。
43、兽药检验工作由国务院兽医行政管理部门和省、自治区、直辖市人民政府兽医行政管理部门设立的兽药检验机构承担。国务院兽医行政管理部门，可以根据需要认定其他检验机构承担兽药检验工作。当事人对兽
药检验结果有异议的，可以自收到检验结果之日起几个工作日内向实施检验的机构或者什么机构申请复检？
答：
1、7个工作日
2、上级兽医行政管理部门设立的检验机构
44、兽医行政管理部门依法对证据证明可能是假、劣兽药的，应当采取哪些行政强制措施？并采取行政强制措施之日起几个工作日作出是否立案的决定？
答：
1、查封、扣押
2、7 个工作日
45、《兽药管理条例》规定未经行政强制措施决定机关或者上级机关批准，不得擅自对查封、扣押的物品做出哪些处理？
答：不得擅自转移、使用、销毁、销售
46、《兽药管理条例》规定禁止销售含有哪些有药物危害的食用动物产品？
答：含有违禁药物或者兽药残留量超过标准的食用动物产品。
47、《兽药管理条例》规定禁止兽药经营企业经营什么？ 答：经营人用药品和假、劣兽药
48、国务院兽医行政管理部门规定兽药处方药实行严格管理，未经注册执业兽医开具处方不得从事什么活动？
答：销售 B、购买 C、使用
49、动物购买者或者屠宰者应当确保动物及其产品在什么期间内不被用于食品消费？
答：
1、用药期
2、休药期 50、《兽药管理条例》规定经批准可以在饲料中添加的兽药，应当由什么企业制成药物饲料添加剂后方可添加，禁止将什么直接添加到饲料及动物饮用水中或者直接饲喂动物。
答：
1、兽药生产
2、原料药
二、判断题（对的打√，错的打×）
1、兽药是用于预防、治疗、诊断动物疾病或者有目的地调节动物生理机能的物质。（√）
2、兽药的使用对象是没有严格的界定的，可以随意的使用。（×）
3、开办兽药生产、经营企业可以不必办理相关手续，有《营业执照》就可以生产、经营。（×）
4、兽药批准文号是国务院兽医行政管理部门根据《兽药管理条例》的规定，对特定的兽药生产企业按照兽药法定标准、生产工艺和生产条件生产某一兽药产品的法律许可凭证，具有专一性，不允许随意改变或多产品
共用一个批准文号。（√）
5、试生产文号的产品允许进入正常销售渠道。（√）
6、劣质兽药不允许继续销售与使用，但可以处理价销售。（×）
7、兽药的标签和说明书经省级兽医行政管理部门批准并公布后，方可使用。（×）
8、经批准可以在饲料中添加的兽药，应当由兽药生产企业制成药物饲料添加剂后方可添加。也可以将原料药直接添加到饲料及动物饮用水中或者直接饲喂动物。（×）
9、麻醉药品和精神药品等特殊品种的产品包装和标签必须使用规定的标志，以有别于一般药品。（√）
10、兽用生物制品的包装可随意丢弃，不会引起环境污染，也不可能引起畜禽疫病的传播，更不可能危害畜禽养殖业。（×）
11、兽药生产许可证有效期为3年。有效期届满，需要继续生产兽药的，应当在许可证有效期届满前６个月到原发证机关申请换发兽药生产许可证。（×）
12、县级以上地方人民政府兽医行政管理部门负责本行政区域内的兽药监督管理工作。（√）
13、兽药生产企业应当按照国务院兽医行政管理部门制定的兽药经营质量管理规范组织生产。（×）
14、兽药生产企业应当建立销售记录，生产记录应当完整、准确。（×）
15、兽药包装应当按照规定印有或者贴有标签，并在显著位置注明兽用字样。（√）
16、兽药经营企业，应当向购买者说明兽药的功能主治、用法、用量和注意事项。销售兽用处方药的，应当遵守兽用处方药管理办法。（√）
17、兽药经营企业销售兽用中药村的，应当注明卫生标准。（×）
18、孔雀石绿不是禁用兽药。（×）
19、在用药期、休药期内的动物及其产品可以食用。（×）
20、经批准可以在饲料中添加的兽药，应当由兽药生产企业制成药物饲料添加剂后方可添加。（√）
三、单项选择题
1、在中华人民共和国境内从事兽药的研制、生产、经营、进出口、使用和监督管理，应当遵守的法规是（ B ）。
A、《动物防疫法》 B、《兽药管理条例》 C、《湖北省兽药管理实施办法》
2、兽用处方药和非处方药分类管理办法和具体实施步骤，由（ A ）规定。
A、国务院兽医行政管理部门 B、省、自治区、直辖市兽医行政管理部门 C、县级以上地方人民政府兽医行政管理部门
3、《兽药生产质量管理规范》（简称“兽药（ B ）”）。 A、GAP B、GMP C、GSP
4、兽药生产企业生产兽药，应当取得国务院兽医行政管理部门核发的产品批准文号，产品批准文号的有效期为（ C ）年。
A、1 B、2 C、5
5、兽药生产企业应当按照兽药（ C ）和国务院兽医行政管理部门批准的生产工艺进行生产。兽药生产企业改变影响兽药质量的生产工艺的，应当报原批准部门审核批准。
A、兽药自制标准 B、兽药地方标准 C、兽药国家标准
6、兽药出厂前应当经过（ B ），不符合质量标准的不得出厂。 A、数量检验 B、质量检验 C、产品检验
7、兽药出厂应当附有（ A ）。
A、产品质量合格证 B、产品生产许可证 C、兽药批准文号
8、兽药经营企业变更经营范围、经营地点的，应当依照《兽药管理条例》第二十二条的规定申请换发兽药经营许可证，申请人凭换发的兽药经营许可证办理工商变更登记手续；变更企业名称、法定代表人的，应当在办理工商变更登记手续后（ A ）个工作日内，到原发证机关申请换发兽药经营许可证。
A、15 B、30 C、35
9、（ C ），应当对兽药经营企业是否符合兽药经营质量管理规范的要求进行监督检查，并公布检查结果。
A、县级以上地方人民政府农业行政管理部门 B、县级以上地方人民政府工商行政管理部门 C、县级以上地方人民政府兽医行政管理部门
10、强制免疫所需兽用生物制品的经营，应当符合（ A ）。
A、国务院兽医行政管理部门的规定 B、省、自治区、直辖市人民政府兽医行政管理部门的规定 C、县级以上地方人民政府兽医行政管理部门的规定
11、兽药广告的内容应当与兽药说明书内容相一致，在全国重点媒体发布兽药广告的，应当经国务院兽医行政管理部门审查批准，取得（ C ）。
A、兽药生产许可证号 B、兽药生产批准文号
C、兽药广告审查批准文号
12、进口兽药注册证书的有效期为( C )年。有效期届满，需要继续向中国出口兽药的，应当在有效期届满前６个月到原发证机关申请再注册。
A、1 B、2 C、5
13、（ B ）应当制定并组织实施国家动物及动物产品兽药残留监控计划。
A、省、自治区、直辖市人民政府兽医行政管理部门 B、国务院兽医行政管理部门 C、县级以上地方人民政府兽医行政管理部门
14、当事人对兽药检验结果有异议的，可以自收到检验结果之日起（ C ）个工作日内向实施检验的机构或者上级兽医行政管理部门设立的检验机构申请复检。
A、7 B、15 C、30 D、35
15、违反《兽药管理条例》规定，擅自转移、使用、销毁、销售被查封或者扣押的兽药及有关材料的，( B )。
A、责令其停止违法行为，给予警告，并处3万元以上5万元以下罚款
B、责令其停止违法行为，给予警告，并处５万元以上１０万元以下罚款
C、责令其停止违法行为，给予警告，并处4万元以上6万元以下罚款
16、国家实行（ B ）。发生重大动物疫情、灾情或者其他突发事件时，国务院兽医行政管理部门可以紧急调用国家储备的兽药；必要时，也可以调用国家储备以外的兽药。
A、兽药生产管理制度 B、兽药储备制度 C、兽药销售制度
17、买卖出租、出借兽药生产许可证、兽药经营许可证和兽药批准证明文件的，没收违法所得，并处（ A ）罚款。
A、1万元以上10万元以下 B、1万元以上5万元以下 C、1万元以上 D、10万元以下
18、使用禁止使用的药品和其他化合物的，由县级以上人民政府兽医行政管理部门责令改正，并对饲喂了违禁药物及其他化合物的动物及其产品进行无害化处理；对违法单位处以（ B ）罚款。
A、1万元以上3万元以下 B、1万元以上5万元以下 C、1万元以上10万元以下 D、5万元以上10万元以下
19、强制免疫所需兽用生物制品，由指定（ A ）的企业生产。
A、国务院兽医行政管理部门B、省、自治区、直辖市人民政府兽医行
政管理部门 C、县以上地方人民政府兽医行政管理部门
20、将人用药品用于动物的，责令其立即改正，并对饲喂了违禁药物及其他化合物的动物及其产品进行无害化处理，对违法单位处（ A ）罚款。
A、1万元以上5万元以下 B、2万元以上5万元以下 C、3万元以上10万元以下 D、5万元以上10万元以下
四、简答题
1、经营兽药的企业应当具备什么条件？ 答：经营兽药的企业，应当具备下列条件：
（一）与所经营的兽药相适应的兽药技术人员;
（二）与所经营的兽药相适应的营业场所、设备、仓库设施;
（三）与所经营的兽药相适应的质量管理机构或者人员；
（四）兽药经营质量管理规范规定的其他经营条件。
2、兽药产品批准文号和试生产文号由谁来发放？ 答：根据《兽药管理条例》，兽药产品批准文号和试生产文号，由国务院兽医行政管理部门发放。核发办法有国务院兽医行政管理部门制定。
3、兽药的标签或者说明书应包含哪些内容？
答：应当以中文注明兽药的通用名称、成分及其含量、规格、生产企业、产品批准文号（进口兽药注册证号）、产品批号、生产日期、有效期、适应症或者功能主治、用法、用量、休药期、禁忌、不良反应、注意事项、运输贮存保管条件及其他应当说明的内容。有商品名称的，还应当注明商品名称。
4、什么是兽药批准文号？
答：兽药批准文号是国务院兽医行政管理部门根据《兽药管理条例》的规定，对特定的兽药生产企业按照兽药法定标准、生产工艺和生产条件生产某一兽药产品的法律许可凭证，具有专一性，不允许随意改变或多产品共用一个批准文号。也不允许将产品文号转让给别的生产企业。
5、兽药生产企业应当具备哪些基本条件？
答：设立兽药生产企业，应当符合国家兽药行业发展规划和产业政策，具备下列条件并取得农业部颁发的兽药GMP证书：
（一）与所生产的兽药相适应的兽医学、药学或者相关专业的技术人员；
(二)与所生产的兽药相适应的厂房、设施；
（三）与所生产的兽药相适应的兽药质量管理和质量检验的机构、人员、仪器设备；
（四）符合安全、卫生要求的生产环境；
（五）兽药生产质量管理规范规定的其他生产条件。
6、如何发布兽药广告？
答：兽药广告的内容应与兽药说明书内容相一致，在全国重点媒体发布兽药广告的，应当经国务院兽医行政管理部门审查批准，取得兽药广告审查批准文号。在地方媒体发布兽药广告的应当经省、自治区、直辖市人民政府兽医行政管理部门审查批准，取得兽药广告审查批准文号；未经批准，不得发布。
7、国家对进口兽药是如何管理的？
答：国家对进口兽药实施注册管理制度。凡外国企业生产的兽药首次向中华人民共和国销售的，必须先申请注册，取得《进口兽药登记许可证》。未经注册的兽药，不准在中华人民共和国境内销售、分装、使用和进行商业性宣传。
8、因经营范围、地点变更如何申请换发兽药经营许可证？
答：兽药经营企业变更经营范围、经营地点的、应当依照《兽药管理条例》第二十二条的规定申请换发兽药经营许可证，申请人凭换发的兽药经营许可政办理工商变更手续；变更企业名称、法定代表人、应当在办理工商变更登记手续后15个工作日内，到原发证机关申请换发兽药经营许可证。
9、什么机构负责动物产品中兽药残留量的检测？
答：县级以上人民政府兽医行政管理部门，负责组织对动物产品中兽药残留量的检测。兽药残留检测结果，由国务院兽医行政管理部门或者省、自治区、直辖市人民政府兽医行政管理部门按照权限予以公布。
动物产品的生产者、销售者对检测结果有异议的，可以自收到检测结果之日起７个工作日内向组织实施兽药残留检测的兽医行政管理部门或者其上级兽医行政管理部门提出申请，由受理申请的兽医行政管理部门指定检验机构进行复检。
10、如何申请兽药经营许可证？
答：申请人先向市、县人民政府兽医行政管理部门提出申请，并附具符合有关规定条件的证明材料；经营兽用生物制品的，应当向省、自治区、直辖市人民政府兽医行政管理部门提出申请，并附具符合前款规定条件的证明材料。
县级以上地方人民政府兽医行政管理部门，应当自收到申请之日起３０个工作日内完成审查。审查合格的，发给兽药经营许可证；不合格的，应当书面通知申请人。申请人凭兽药经营许可证办理工商登记手续。
五、论述题（经营劣兽药案）
某兽药经营门店经营某种兽药,2010年8月抽检检验时判定为劣质兽药, 经调查该经营门店共购进此品种劣质兽药4件,货值2000元, 已售出2件, 价值1500元.,其中盈利500元.你作为执法人员请问如何处罚? 答题要点：
依据《兽药管理条例》第五十六条规定，作出以下处罚：
1、责令停止经营该品种劣兽药；
2、没收违法经营的劣兽药，包括未售出的2件及已售出的部分兽药，进行销毁；
3、没收违法所得2件×500元=1000元；
4、罚款：货值（2×400+2×500计1800元）的2-5倍；
5、对于个人处罚金额超过3000元以上，告之行政相对人举行听证程序。
推荐第10篇：兽药业务代表销售现状与问题对策分析2
兽药业务代表销售现状与问题对策
哲学的辩证法告诉我们，认识自身使为了更好的改造自身，兽药业的起步较晚，行业的快速成长也在近几年，基于行业发展而涌入了大量的新进人员，在营销战略、行业分析、公司管理、技术创新领域势必存在滞后态势，而在业务者自身而言，在实际的一线客户运作和产品销售过程中，亦存在诸多问题：
一、个别人员缺乏对产品的深层次认知，对产品的组方、疗效、治疗方向、配伍使用、市场信息反馈等一知半解，不能对所有产品进行分门别类的系统性认识，在具体治疗某类疾病的药品体系里，不能对同类产品的细分治疗方向进行甄别和把握。
二、心态不稳，没有平心静气宁静致远的智者思维，缺乏对问题现象的自我认识、分析、判断、抉择能力，容易随大流，很容易受到群体及周遭环境的影响，比如很多新人，由于初入行业，因为成功心切，极易受到老同事、同市场老业务员、市场客户等的误导，导致对行业现状、产品、市场、竞争环境、公司概况、自身素质等的偏见性认识。
三、凡事不找寻主观，总是在客观上找借口，我们面临的是同样的行业，同样的产品，同样的竞争环境，不能在个人情况，如自身对产品知识的掌握、对行业对公司对市场的整体客观认识上、与客户的有效沟通上、客户的甄别和优质客户的遴选上、对已合作客户和潜在客户的服务上找寻问题的症结。
四、学习力不强，我们这个行业不要求业务者必须是专业出身，但是当进入了行业，我们有没有利用一切可利用的资源和机会去学习、去学习起码的行业知识、公司知识、职业要求、产品知识、自己所运作市场的客户情况、从业者需要的专业素质和业务技能、与客户的沟通技巧等。学习了不一定立即看到进步，但是不学习就一定进步不了。
五、在客户面前不能坚持原则，甚至放下尊严，做销售，本来就是公平平等的交易，现在成了真正意义上的买方市场了，为了片面的迎合客户，为了满足客户的贪婪、势利甚至无理的要求，不惜寸寸让步，在返点、促销、价格等各项销售政策上，不断向客户露底，甚至不惜牺牲公司利益。不仅如此，很多人为了做成客户甚至维持客户，不惜在金钱、吃喝玩乐、礼品上大量无休止的投资，长此以往，势必助长客户的不良习气，导致客我的不正常或不健康合作关系。同时此举也极大的损伤了广大业务员的工作积极性，破坏了行业的健康和谐发展之风。
六、在职业生涯上，缺乏对现有职业进行中长期的有效规划。“既来之，则安之”，要有把兽药作为事业来做的精神，要饱含对行业、职业、市场、公司的高度热诚和忠诚度，如此就不会滋生急功近利和目光短视的思想，我们要学会隐忍和坚持。坚持勤奋必有厚积薄发的时刻。
七、不能随产业发展充分认识时局、不能技随时变，在养殖结构、生产企业整合、流通领域变革的态势下，没有创新经营思路、没有适时推出新的销售思路和市场推广策略。结合以前现实情况，再结合当前经销商领域的现状，我们应理清思路，充分认识当前市场：
一、兽药生产领域的变革（GMP）已于前几年在轰轰烈烈的展开，如今，流通领域的经销商层面的gsp认证等强制实施，也在侧面反映出，国家对行业整顿的决心，江苏是最早的全国GSP试点省份，随后，在上海、山东、贵州等省份也陆续开展开来。任何变革必有牺牲，也是品牌提升的契机。流通领域的两极分化也必将造就。
二、具体在一线市场操作领域，目前诸多业务人员反映出竞争加剧、经销商难以沟通、很多营销招式已经不灵等问题，这是现状，任何行业都有一个“萌芽-----起步-----成长----发展----整合-----规范”的繁衍过程，这是自然法则。
首先，不管如何竞争，市场容量总是不断提升的，只是很多人有认识的偏见，不要觉得鸡棚空了，养户说行情不好了、很多不养了，这也是客观现实，他们又为何这样说，他们此
种说法的背后，在说明规模化在快速发展，甚至很多深加工加工业业在不断切入产业链上游的养殖业，规模化养殖在资金、技术、信息、公共资源、可持续发展等方面，必有诸多散养户没有的优势，必然会压缩散养市场，他们要的是规模利润，势必导致养殖业利润的降低，散养户势必感觉养殖不赚钱了，因为就不断退出市场。
其次，经销商难以沟通，其实经销商没有变化，变化的是整体竞争环境，经销商也在随行业在学习，与其说是他们自己在学习，还不如说是被各厂家的业务人员培养起来的，在行业的发展过程中，不仅生产厂家，经销商的竞争也在加剧、尤其是过去只以卖药为业务支撑的销售商，他们也在不断了解各厂家的销售思路甚至营销政策，因此，变得异常圆滑也是情理之中。
再次，随着兽药产业的发展，兽药营销的各种策略及促销方案都几乎如出一辙，各个厂家相互轮番上演，因为相互学习、模仿、借鉴的途径很多，也比较容易，所以如今到经销商那里，也是司空见惯，主要体现在：
1.返利策略，本来在销售中搞返利是为了通过约定预期的销量来给予返点，以此拉动销售。可是现今的情况是，大量业务人员为了快速开发客户，为了短期上量，不仅肆意逼迫公司让出返点，更是不惜痛下血本让自己也承担，也不管产品进入客户了到底能否打开市场、也不管自己品牌在客户市场到底能否推广开来、也不顾客户到底能为我们以及公司创造多少销售收益。这是在践踏行业竞争规则，也是在自毁厂家及厂家代表的销售活动的主导地位。
2.吃喝玩乐策略。做销售，请客户吃吃饭，唱唱歌，本是联谊客我感情之需，本是常规沟通的另种方式。可是如今，诸多人把吃喝玩乐当成客户维护的重要手段，致使客户长期受此礼遇，不少客户的小农意识泛起，马上就飘飘然起来。感受惯了这种颇似上帝的礼遇，必将助长其嚣张气焰。
3.技术员策略。现在很多业务人员包括厂家都感叹技术员难找。其实不是缺少，而是供需双方利益的不均衡性。利益永远是博弈的。客户永远希望以最低的成本来获取最大的收益。过去为了开拓市场，为了前期的市场推广，给客户派个技术员，客户相当高兴，对公司的举动也毕恭毕敬。如今厂家你派我也派，客户见技术员多了，也不以为然了，于是就变得挑剔了，派技术员可以，我需要的是能干的、懂产品的、会推销的、技术过硬的、脾气好的、长期稳定扎根的技术员。可是我们又在想，社会在发展，养殖业主也在进步，他们的知识水平和口味也在提高，对技术员的要求必然也要提高。但是，这其中就有个矛盾问题，去找个好的，需要高薪水，甚至高过业务人员，而厂家及业务人员从经济角度出发，又不愿意过分牺牲自我利益。所以，如今的技术员使用是个让人头疼的问题，而且技术人员因为偏居一地，心里寂寞，极易跳巢，很难稳定。真正技术水平高的要么做公司了，要不也是技术讲师或主任了。
4.会议营销策略。厂家与客户联合，通过召集当地知名养殖户，组织讲座和研讨会，本是好事，厂家也可以扬名，养殖户也可以学习。可是，很多时候，双方都把利益放在最前了。厂家要搞活动，讲座是必须要搞的，但是也需要客户预付款，这是前提。当然过去的客户也应允。反正双方得利嘛。简直是三方得利。现今，会议讲座已经不是那么有诱惑力了，养殖户已经把搞讲座视为推销药品，客户也懒得打预付款了，很多厂商只需客户配合，费用厂家自理，不要求客户打预付的情况下，客户已经兴趣不浓了。甚至很多养户已经把讲座片面的理解为厂家请吃饭了。
结合以上销售领域的现状，笔者认为，应从如下几个方面去强化，切实深入思考，更新思维，具体如下：
一、产品的特色化、高端化。
任何行业，尤其在整合的紧要关头，走产品的高端路线，永远是建立品牌战略最保险的手段。把为养户提供特色实效的优质产品依然是做好营销的基础性工程。通过产品体系的统
一VI标识，通过美观包装，达到内在品质与外在形象的高度统一。在产品领域里，高端产品时让养殖户忠诚度较高的，哪怕养户觉得药品很贵，但是只要他用了，就会感受出效果。在与其他中低端产品的竞争中，当动物犯病的时候，他还是会去选择高效的产品的，哪怕价格高。实践证明，通过好的产品，缩短了动物诊疗时间，大大降低了死亡率，其经济成本是最低的，而且现在的养户也越来越明智，品质意识已经有了很大提高。
二、业务人员要平和心态，不能抱客户一拜访就开发的思想。
就如谈恋爱，首次见面，就急于投怀送抱，显然是招致人家的疑心和反感，导致“性急吃不了热豆腐”。要循序渐进，小火慢炆，不要把你的目的性和功利性表现的太过于明显。我们出去做业务，就是为了赚钱，客户也是明白这一点的，可是，关系做到位了，关系理顺了，他自然就会注意我们的产品，尤其在产品同质化的今天。更不要一进门就是产品，试想，客户一天、一个月会接见多少业务人员，甚至比上门买药的还多，他能不心烦吗。我们也要站在客户（对方）的立场上考虑他们的感受、心情等。更不能在客户那里夸夸其谈，海阔天空。要保持这样一种谦虚的态度：客户在专业上技术上永远比我们知道的要多。但是，我们也要保持高度自信，保持对公司高度的忠诚度和自信度。这个是感染客户心理的重要方式。不会专业也不要紧，更不能不懂装懂，只要虚心学习就好。
三、永远保持学习的精神。
首先要学习产品。一个卖兽药的人必须兽药了解自己的产品，就像我们了解自己的恋人一样，可以随时随地的高度自信的道出他（她）的特色、美丽、魅力、感觉等。也如产品，必须很娴熟于它的商品名、通用名、批号、成分、用量、主治方向、如何配伍、诊疗案例等，有些哪怕是我们杜撰出来的。反过来，当客户提到某类疾病，我们必须很迅速的反应到对应的产品上。说起产品，能够充满激情的饱含深情的娓娓道来。
其次要学习行业知识，这是我们与客户进行有效沟通的知识基础，包括公司知识也要加强，一个连自己公司的概况、文化、发展史、组织结构都不甚了解的人，是如何能取得客户的信任呢？
再次，就是市场知识，要经常学习销售知识，总结销售技巧，去伪存真，了解行业发展的态势和竞争环境，去了解和学习竞争对手，尤其是优秀的竞争对手的营销方略。要开放思维，竞争是无处不在的，不要害怕与别人交往不要害怕竞争。
最后，就是当地的人文地理、风土人情、地域文化、要把业务之地当做我们的第二故乡来对待，要把当地市场的人作为我们的第二故乡人来对待。一个能够对客户所在地了如指掌的人、一个能够对当地概况娓娓道来的人，是很容易和客户拉近心理距离的，纵使我们来自遥远的河南郑州。
四、做好永续服务，工于每个细节。
销售活动是个简单又复杂的系统性工程。要做好对客户信息与状况的全面掌控，随时随地了知客户的销售动态、产品库存、当地病情态势、流行趋势、用药惯例、自己药品的终端反馈、客户销售利润率、未来销售增长率、客户对自己公司忠诚度等。要记住，客户永远是朋友之上的利益关系，也是利益之上的朋友关系。做好服务是赢取客户信任、赢得销售的关键性工程。而作为我们自身，也要通过不断的学习，把行业、公司、市场、产品、客户竞争对手分析等前沿知识源源不断的输送给客户，让他们也随我们的服务一起成长，与公司一起做大做强。这样，我们不仅服务了产品、也服务了信息、更为客户服务了营销、甚至是客户的可持续发展。
综上所述，兽药整个产业链以及养殖业在不断前进、发展。而作为我们兽药人，必须审时度势，创新思维，结合我们自身，创新经营思路，摸索特色销售策略，通过走产品优质化、公司上流化、人员素质化、工作高效化、服务多元化、研发实质化，去走一条内强素质、外树形象的和谐发展之路，是我们每个基层兽药人的责任、义务和必需。
第11篇：生产、销售伪劣农药、兽药、化肥、种子案件侦查研究
龙源期刊网 http://.cn
生产、销售伪劣农药、兽药、化肥、种子案件侦查研究
作者：肖汉强
来源：《法制博览》2012年第06期
【摘要】生产、销售伪劣农药、兽药、化肥、种子犯罪严重危及农业生产安全，损害农民利益。本文在阐释此类犯罪法律认定，总结、提炼犯罪特点的基础上，对此类案件的侦查工作重点和侦查取证要领进行了论述。
第12篇：《兽药经营许可证》申请书
申请书
xxxx水产畜牧兽医局：
近年来，随着xxx镇养殖业的迅速发展，猪鸡狗的疾病越来越多，越来越复杂，给养殖户造成了重大的损失。为了更好地发展xxx镇的养殖业，本人在xxxxxx号开一间兽药店。我店保证出售的兽药符合法定质量标准，绝不出售假劣兽药，做到合法经营。在动物防治方面，我毕业于畜牧兽医专业学校，通过实习，掌握了大量丰富的临床实践经验，药到病除。通过经常和兽医专家人员进行了技术交流，为养殖户做出了一定的贡献。本兽药店兽药许可证到期，希望继续经营，特向贵局申请换证，恳请贵局领导审批为盼。
申请人：xxxxxx 2016年10月25日
第13篇：州兽药执法检查工作总结
**州兽药执法检查工作总结
为了进一步加强兽药监督，规范兽药行业市场，根据青省农牧厅青农医〔2010〕20号《**省农牧厅关于加大兽药市场整治力度，进一步规范兽药经营使用行为的通知》要求，我州四县动物防疫监督机构于3月开展了兽药市场的整治工作，对辖区内的兽药市场进行了一次全面检查整顿。现将检查结果总结如下：
一、**州兽药市场基本情况
**州
四县30个乡（镇），县乡兽医站34个，个体兽药经营单位10家。一是生物制品的经营管理，由县兽医站统一调运、保管和储藏，乡（镇）兽医站按计
划在县站领取疫苗，负责免疫注射，保证了疫（菌）苗的质量；二是各县兽药经营实行县站统一进药渠道，保证了兽药质量，防止了假冒伪劣药品的流通；三是各县、乡站制定了兽药管理办法，对兽药经营单位和经营者层层签订了购药合同和责任书，不定期进行检查，防止过期、失效及禁用兽药的作用。
二、组织实施情况
按照省农牧厅的要求，**州农牧局统一部署，要求各县动监所组织实施辖区内兽药执法检查工作，把兽药执法检查工作提升到“打假、护牧、保畜、增收”的高度来认识，深入兽药经营单位，兽医诊疗机构及养殖业进行拉网式现场检查，在各县自查的基础上州动物卫生监督所深入四县进行督查。
三、兽药检查情况
全州兽药市场专项整治大检查共检查兽药经营单位44家，规模养殖场5家，检查率100％。州上抽查6家，抽查率18％；出动执法人员28人次，发放宣
传材料1000余份。检查的内容主要以兽用生物制品的订购、供应、生产厂址、生产日期、有无防伪标签、经营使用方法等。检查兽药订购渠道、标签、说明书、生产厂家和有效期，尤其以农业部对我省抽检1—3季度18种假劣兽药（附件1）和1—11月份25批假冒合法企业假兽药有关信息（附件2）及农业部确认的172家非法兽药企业（附件3）为重点药品的检查。通过全面彻底大检查，共查处符合1—11月份25批假冒合法企业假兽药有关信息（附件2）中，标称武威红牛农牧科技有限公司生产，批号0301的克虫一扫光1瓶，标称宁夏百草神农兽药有限公司生产，批号090301的甲酚皂20瓶；符合农业部确认的172家非法兽药企业（附件3）中，非法兽药企业四川省辉煌动物保健品有限公司生产的先锋头孢78支，湖北荆门亚卫江峰药业有限公司生产的伊维菌素8盒；过期失效药品2瓶。并没收假药、非法企业生产的药品和过期失效药品，进行销毁。
四、兽药专项整治取得的实效
这次兽药市场专项整治活动中，为贯彻农业部总体部署和省农牧厅兽药市场专项整治方案的工作思路，工作目标和工作重点。以加强党的执政能力建设和科学发展观为指导，以服务“三农”、“打假、护牧、保畜、增收”为宗旨，强化兽药全程监管，保证兽药质量。严厉打击制假售假违法行为，净化兽药市场，保证动物疫病防治用药的安全和正常需求，对养殖业持续稳定健康发展起到了积极作用。一是通过专项整治切实加大了兽用生物制品的监管力度，使兽用生物制品的管理、储运和使用进一步得到了规范。二是加大查处力度，净化兽药市场。在整治活动中我们采取专项检查与综合治理相结合，交叉检查与重点检查相结合，自查与督查相结合，兽药市场检查与走访群众相结合。重点查处非法经营使用假兽药、过期失效产品、折零销售原料药、兽药标签不明和说明书不规范产品。通过全面检查进一步规范
了兽药和过期失效等伪禁药品。三是对兽药经销单位、兼营兽药的动物诊疗机构、以及养殖户和农牧民进行了《兽药管理条例》《兽用生物制品管理办法》等法律法规和相关文件的宣传，普及兽药识假辩假和科学用药知识，提高农牧民维权意识和能力，增强其抵制假劣兽药的自觉性。四是通过专项整治活动，进一步完善了违法案件投诉举报制度，建立大案要案快速反应机制。五是通过专项整治，加强了兽医执法队伍的建设，提高了执法人员的素质和执法能力。六是通过专项整治，加大了兽药打假宣传力度，不断提高了基层兽医人员规范、合理使用疫苗的水平，提高了专业人员和农牧民识别真假疫苗及兽药的能力。
五、存在的问题和建议
1、由于一些乡镇的兽医站药房连年亏损，转包给个人，经营中监管力度不够，为追求利润，存在进药渠道不规范，出现假药和过期药的现象。
2、专项整治过程中，发现有些兽
药经营者的专业素质较低，对兽药的分类管理，规范使用不够，制度不健全。今后应加强培训，健全制度，逐步规范。
第14篇：兽药可行性报告格式
兽药可行性报告模板范文格式 第1章 兽药项目总论 §1.1项目背景 §1.1.1项目名称 §1.1.2项目承办单位 §1.1.3项目主管部门 §1.1.4项目拟建地区、地点
§1.1.5承担可行性研究工作的单位和法人代表 §1.1.6研究工作依据 §1.1.7研究工作概况 §1.2可行性研究结论 §1.2.1市场预测和项目规模 §1.2.2原材料、燃料和动力供应 §1.2.3厂址
§1.2.4项目工程技术方案 §1.2.5环境保护
§1.2.6工厂组织及劳动定员 §1.2.7项目建设进度 §1.2.8投资估算和资金筹措 §1.2.9项目财务和经济评论 §1.2.10项目综合评价结论 §1.3主要技术经济指标表 §1.4存在问题及建议
第2章 兽药项目背景和发展概况 §2.1项目提出的背景 §2.1.1国家或行业发展规划 §2.1.2项目发起人和发起缘由 §2.2项目发展概况
§2.2.1已进行的调查研究项目及其成果 §2.2.2试验试制工作情况１１ §2.2.3厂址初勘和初步测量工作情况 §2.2.4项目建议书的编制、提出及审批过程 §2.3投资的必要性
第3章 兽药项目市场分析与建设规模 §3.1市场调查
§3.1.1拟建项目产出物用途调查 §3.1.2产品现有生产能力调查 §3.1.3产品产量及销售量调查 §3.1.4替代产品调查 §3.1.5产品价格调查 §3.1.6国外市场调查 §3.2市场预测
§3.2.1国内市场需求预测 §3.2.2产品出口或进口替代分析 §3.2.3价格预测 §3.3市场推销战略 §3.3.1推销方式 §3.3.2推销措施 §3.3.3促销价格制度 §3.3.4产品销售费用预测 §3.4产品方案和建设规模 §3.4.1产品方案 §3.4.2建设规模 §3.5产品销售收入预测
第4章 兽药项目建设条件与厂址选择 §4.1资源和原材料 §4.1.1资源评述
§4.1.2原材料及主要辅助材料供应 §4.1.3需要作生产试验的原料 §4.2建设地区的选择 §4.2.1自然条件 §4.2.2基础设施 §4.2.3社会经济条件 §4.2.4其它应考虑的因素 §4.3厂址选择
§4.3.1厂址多方案比较 §4.3.2厂址推荐方案
第5章 兽药项目工厂技术方案 §5.1项目组成 §5.2生产技术方案 §5.2.1产品标准 §5.2.2生产方法
§5.2.3技术参数和工艺流程 §5.2.4主要工艺设备选择
§5.2.5主要原材料、燃料、动力消耗指标 §5.2.6主要生产车间布置方案 §5.3总平面布置和运输 §5.3.1总平面布置原则 §5.3.2厂内外运输方案 §5.3.3仓储方案 §5.3.4占地面积及分析 §5.4土建工程
§5.4.1主要建、构筑物的建筑特征与结构设计 §5.4.2特殊基础工程的设计 §5.4.3建筑材料 §5.4.4土建工程造价估算 §5.5其他工程 §5.5.1给排水工程 §5.5.2动力及公用工程 §5.5.3地震设防 §5.5.4生活福利设施
第6章 保材料项目环境保护与劳动安全 §6.1建设地区的环境现状 §6.1.1项目的地理位置
§6.1.2地形、地貌、土壤、地质、水文、气象
§6.1.3矿藏、森林、草原、水产和野生动物、植物、农作物 §6.1.4自然保护区、风景游览区、名胜古迹、以及重要政治文化设施 §6.1.5现有工矿企业分布情况；
§6.1.6生活居住区分布情况和人口密度、健康状况、地方病等情况； §6.1.7大气、地下水、地面水的环境质量状况； §6.1.8交通运输情况；
§6.1.9其他社会经济活动污染、破坏现状资料。 §6.2项目主要污染源和污染物 §6.2.1主要污染源 §6.2.2主要污染物
§6.3项目拟采用的环境保护标准 §6.4治理环境的方案
§6.4.1项目对周围地区的地质、水文、气象可能产生的影响 §6.4.2项目对周围地区自然资源可能产生的影响
§6.4.3项目对周围自然保护区、风景游览区等可能产生的影响 §6.4.4各种污染物最终排放的治理措施和综合利用方案。 §6.4.5绿化措施，包括防护地带的防护林和建设区域的绿化。 §6.5环境监测制度的建议 §6.6环境保护投资估算 §6.7环境影响评论结论 §6.8劳动保护与安全卫生
§6.8.1生产过程中职业危害因素的分析 §6.8.2职业安全卫生主要设施 §6.8.3劳动安全与职业卫生机构 §6.8.4消防措施和设施方案建议 第7章 兽药项目企业组织和劳动定员 §7.1企业组织 §7.1.1企业组织形式 §7.1.2企业工作制度 §7.2劳动定员和人员培训 §7.2.1劳动定员
§7.2.2年总工资和职工年平均工资估算 §7.2.3人员培训及费用估算 第8章 兽药项目实施进度安排 §8.1项目实施的各阶段 §8.1.1建立项目实施管理机构 §8.1.2资金筹集安排 §8.1.3技术获得与转让 §8.1.4勘察设计和设备订货 §8.1.5施工准备 §8.1.6施工和生产准备 §8.1.7竣工验收 §8.2项目实施进度表 §8.2.1横道图 §8.2.2网络图 §8.3项目实施费用 §8.3.1建设单位管理费 §8.3.2生产筹备费 §8.3.3生产职工培训费 §8.3.4办公和生活家具购置费 §8.3.5勘察设计费 §8.3.6其它应支付的费用
第9章 兽药项目投资估算与资金筹措 §9.1项目总投资估算 §9.1.1固定资产投资总额 §9.1.2流动资金估算 §9.2资金筹措 §9.2.1资金来源 §9.2.2项目筹资方案 §9.3投资使用计划 §9.3.1投资使用计划 §9.3.2借款偿还计划
第10章 兽药项目财务与敏感性分析 §10.1生产成本和销售收入估算 §10.1.1生产总成本估算 §10.1.2单位成本 §10.1.3销售收入估算 §10.2财务评价 §10.3国民经济评价 §10.4不确定性分析 §10.5社会效益和社会影响分析
§10.5.1项目对国家政治和社会稳定的影响。
§10.5.2项目与当地科技、文化发展水平的相互适应性； §10.5.3项目与当地基础设施发展水平的相互适应性； §10.5.4项目与当地居民的宗教、民族习惯的相互适应性； §10.5.5项目对合理利用自然资源的影响； §10.5.6项目的国防效益或影响； §10.5.7对保护环境和生态平衡的影响。 第11章 兽药项目可行性研究结论与建议 §11.1结论
§11.1.1对推荐的拟建方案的结论性意见。 §11.1.2对主要的对比方案进行说明。 §11.2建议
§11.2.1对可行性研究中尚未解决的主要问题提出解决办法和建议。 §11.2.2对应修改的主要问题进行说明，提出修改意见。 §11.2.3对不可行的项目，提出不可行的主要问题及处理意见。 §11.2.4可行性研究中主要争议问题的结论。 第12章 财务报表 (1)基本报表 1.主要经济技术指标表 2.各年损益分配表 3.自有资金财务现金流量表 4.投资者（整体）财务现金流量表 5.全投资财务现金流量表 6.资金平衡节余（银行存款）表 7.资产负债表（缴税偿债分利后） 8.资产负债表（税后偿债分利前） 9.外汇平衡节余累积表
10.投资构成、资金投入与来源计划表 11.注册出资方式比例与年度出资计划表 12.借款还本付息计划表 (2)辅助报表 1.生产销售既定目标 2.进口设备\'原值\'估算表 3.购买国产设备\'原值\'估算表 4.作价出资设备\'原值\'估算表 5.房屋及建筑物\'原值\'估算表
6.无形资产与递延资产用汇\'原值\'估算表 7.生产办公设备日生产耗能(外购)指标
8.单位产品原辅材料消耗定额与产品产量计划目标 9.各产品原辅材料年消耗计划目标
10.原辅材料年支出与进项税额既定目标
（一） 11.原辅材料年支出与进项税额既定目标
（二） 12.原辅材料年支出与进项税额既定目标
（三） 13.各产品的原辅材料年进项税额
14.内销产品年应纳增值税与出口产品抵退税、关税 15.各产品的原辅材料（含运费）年支出 16.机构设置、人员编制、工资总额估算 17.部分管理费用、销售费用估算表 18.年经营成本估算表 19.流动资金估算表
20.固定资产折旧、无形资产递延资产摊销估算表 21.总成本费用与销售税金及附加计算表 22.各产品成本费用价格构成与调整统计分析表 (3)敏感分析报表 第13章 附件
兽药项目可行性研究报告附件。
凡属于项目可行性研究范围，但在研究报告以外单独成册的文件，均需列为可行性研究报告的附件，所列附件应注明名称、日期、编号。 (1) 项目建议书 (2) 项目立项批文 (3) 厂址选择报告书 (4) 资源勘探报告 (5) 贷款意向书 (6) 环境影响报告
(7) 需单独进行可行性研究的单项或配套工程的可行性研究报告 (8) 重要的市场调查报告 (9) 引进技术项目的考察报告 (10) 利用外资的各类协议文件 (11) 其它主要对比方案说明 (12) 其它 (13) 附图
---厂址地形或位置图 ---总平面布置方案图 ---工艺流程图
---主要车间布置方案简图 ---其它
第15篇：兽药产品报批常见问题
兽药产品报批需提供材料：
1、报批承诺书，需质量负责人签字，盖公司章。
2、现场核查表，需地市畜牧部门签字盖章。
3、化验员证（检验记录上签字的都需要有证），且在有效期内；化验员证有效期5年，过期的请及时到省药检所报名参加培训。
4、近三年无不合格产品被通报或者被通报产品已经接受当地兽医主管部门处理（处罚决定书、缴费单据等）；
5、无其他违规行为。
常见问题：
1、批检验记录中，原始记录图谱（包括鉴别图、薄层色谱图、液相色谱图等）不全，含量测定液相图谱未做平行（双样双针）。
2、生产、检验记录存在代签名或漏签名现象。
3、高效液相色谱图，有的存在图谱不清晰，图谱重复使用，修改保留时间等现象。
4、批生产记录中，存在不符合工艺规程现象，比如混合方法不正确；各生产工序时间不符合工艺规程等。
5、批检验记录，样品检验所需时间不符合检验操作规程要求。
6、根据批检验记录、自检记录显然可判定为不合格产品，比如：同一产品，高效液相色谱图保留时间差别大。
第16篇：兽药购买合同补充协议
兽药购买合同补充协议
（一）
买方(甲方)：卖方（乙方）：
根据甲乙双方签订的兽药购买合同内容以及《中华人民共和国合同法》等相关法律法规，经甲乙双方平等、自愿、协商一致，现达成补充协议如下：
一、乙方擅自变更合同约定的药品配方、成份、含量未书面告知或告知后未经甲方同意的，乙方需按照合同约定向甲方承担双方销售产品总金额20%的违约金，该违约金甲方有权直接从尚未支付给乙方的药品货款中扣除。
二、甲方或甲方委托的检测机构出具的检验报告数据与合同双方约定配方成份含量不一致的，或证明乙方提供药品不符合合同约定的产品质量的标准的，乙方需承担双方销售产品总金额20%的违约金，该违约金甲方有权直接从尚未支付给乙方的药品货款中扣除。
三、若乙方对甲方委托检测机构检验结果不服要求复检的，乙方应于检测结果出具后10日内向甲方书面提出，并派专门人员至甲方公司共同取样，封样后送往双方共同选定的检测机构： 大连农产品质量监测中心复检，若复检数据与乙方合同中约定的配方含量等数据一致，那么乙方支付检测费用后，无需承担违约责任。若复检数据与乙方合同中约定的配方含量等数据不一致，则乙方除需承担检测费用还需按照合同约定向甲方承担双方销售产品总金额20%的违约金（该违约金甲方有权直接从尚未支付给乙方的药品货款中扣除），还需承担由于乙方原因提供不符合合同约定的药品在肉鸡放养过程中甲方养户由此受到的全部损失。本次由于乙方原因甲方受损失养户数为户，损失金额共计：元。该部分损失额自复检结果出具后由乙方在7日内无条件支付，若逾期支付则每逾期一日按双方交易总金额%来支付给甲方滞纳金，直至乙方履行完毕为止。
本协议与双方签订的兽药购买合同具有同等法律效力，经双方或双方代表人签字盖章后生效，一式两份双方各执一份。
买方（甲方）：卖方（乙方）： 地址：地址：
法定代表人：法定代表人： 委托代理人：委托代理人： 电话：电话：
开户银行：开户银行： 账号：账号：
日期：日期：
第17篇：兽药实习心得总结
兽药实习心得总结精选两篇
篇1：我的兽药销售实习总结
我在**兽药动物保健品有限公司进行了为期一个月的实习，在这期间我尽量把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实习，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了销售员的实际操作步骤。
首先简单介绍一下我的实习单位：本公司位于荆州市小北门区，是一家以销售兼批发为主的私营销售公司。虽然它的规模不大，只有10个员工，只有2个营业点，但它却是顾客值得信赖的公司，一直以来在社会上都有很好的口碑。本公司本着始终贯彻执行“顾客的满意是我们永恒的追求”为质量方针。本公司现和多家生产型的厂家直接代理产品，并由专人对来料产品进行质量检验，如发现有产品不良现象可全数退还给厂家，公司一直坚持“以人为本”的企业经营原则：为科研开发，市场营销，经营管理等领域的高素质人才创造宽松的环境;注重基层员工业务素质的培训，以“加强责任管理，提高品牌意识”为宗旨对员工进行培训。
虽然我是还没有毕业的学生，所以对于实际社会工作还是茫然的，毕竟书本上的只是一个概念，具体操作并没有教。这次实习是难得的机会，我想把它做好。在这段时间我学会了一些比较琐碎的事情，但确实体会到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，而且本身就没好好学专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。实习对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我十几年的学生生涯也经历过很多的实习，但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。
这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，以后，我将更加努力的学习知识，同时，把握实践的机会，更加虚心的请教经验，为更好的适应社会做基础。
篇2：畜牧兽医毕业实习报告
我是广东肇庆农业学校08级畜牧兽医一班的一名学生，经过两年半的理论学习，使我对畜牧兽医专业人有了一个系统的学习和掌握。
畜牧兽医专业培养的是德、智、体全面发展。掌握畜牧和兽医方面的技能，能从事畜牧和兽医等工作的技能型、应用型、科学型相结合的现代兽医专业技术人才。如今我即将离开中专校园，成为应届毕业生的一份子，我心中想的更多的是如何去做好做好畜牧兽医行业中的每一份工作，把自己在学校所学知识应用到社会中。所以仅仅通过在学校所学的理论知识是远远不够的；这就需要我们去实践，走进公司，将所学理论与实际相结合，这是我们每一个中专生必须拥有的一段经历。
2017年8月1日，我应聘进入广州康致动物药品有限公司进行危机三个月的实习活动。这是我第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。三个月的实习时间弹指一挥间就悄无声息的流逝了，就在此时需要回头总结之际，才突然意识到日子的匆匆。我想这将是我人生中弥足珍贵的经历，也给我的青春留下了精彩而难忘的回忆。 三个月前，我怀着对社会，对工作满心憧憬和几分迷惘，离开学校，走上社会，开始了实习的生活。在这段不算短的日子里，有喜悦而又悲伤。喜悦是：让我从中领悟到了很多东西，而这些东西将让我终生受用。社会实践加深了我与社会各层次人的感情，拉近我与社会的距离，也让自己在社会实践中开拓了视野，增长了才干，进一步明确了我们青年学生的成才之路玉肩负的历史使命。社会才是学习和受教育的大课堂，在那一片广阔的天地里，我的人生价值得到了体现，为将来更激烈的竞争打下了更为坚实的基础。悲伤是：曾有几次想要过放弃，也许是刚开始工作，不适应这样的工作环境，就想辞职在重新换个工作就得了。但静下心开来仔细想想，再换个工作也是的，在别人手底下工作不都是这样么，人生难免会遇到挫折，没有经历过失败的人生不是完整的人生，就慢慢坚持下来了。踏踏实实的干好自己的工作，毕竟又没有工作经验，现在有机会了就要从各方面锻炼自己。不然，以后干什么都会干不好的。
无论是喜悦还是悲伤都是我人生中的一笔财富，也是我人生中的一个起点，我将永远铭记心中。
就社会知识方面让我明白以下几个方面：
第一：在社会上要善于与别人沟通。如何与别人沟通，这门艺术需要长期的练习。人在社会中都会融入社会这个团体中，人与人之间合力去做事，使其做事的过程更为融洽，更事半功倍。别人给你的意见，你要听取、耐心、虚心地接受，我们做兽药销售的更需要这方面的能力，沟通好了，也就证明你是这个行业的一个成功者。
第二：在社会中要有自信。在多次的实践中使我明白了自信的重要性，有了自信使我更有活力更有精神。
第三：在社会中要克服自己的胆怯心态，在平时生活中我觉得怕做错了就好多事都不敢去尝试，总觉得困难重重，可是通过这次实习让我明白，有谁一生下来就什么都会的，小时候天不怕地不怕；尝试吃了亏就害怕，可是当你克服心理的障碍那一切都变得容易解决了。挑战自我，只有征服自己才能征服世界。正如名人所说：“勇者无惧”。
第四：在工作不断丰富知识。知识犹如人体血液。人缺少了血液，身体就会衰弱；人缺少了知识，头脑就会枯竭。
第五：学会品尝工作中的艰辛和快乐，干销售的人是“苦并快乐着，苦中有乐，乐中带苦”。
第六：在工作要有合作精神。因为工作中很多事情都是要经过合作而完成，考一个人的力量是不够的，尤其是我们销售中的每一个环节靠一个人的力量远远不够的。
在实习过程中，我兢兢业业做好本职工作，从不迟到、早退，心中谨记韦公司树立良好形象。工作中时刻听从上级领导的安排，团结同事，正确处理同事、领导之间的关系。认真学习岗位职能，工作能力得到了一定的提高。
在实习期间主要负责对兽药的销售。这样的任务对我来说既新鲜又困难重重的。在学校虽然也学过畜牧兽医专业知识，但毕竟比较肤浅，特别是销售方面，更是知之甚少。我们兽医专业由于开课那学期好多是学习理论知识，只是简单的学了理论，实践很少，所以根本就不熟练。就销售方面，在学校也没有学过销售。走上这样得到工作岗位，这里的一切对于我来说都是从零的开始，但我相信不管从事什么工作最重要的就是学习！
通过完成上述工作，使我认识到一个称职的畜牧兽医工作者应当具备良好的协调能力，圆滑的交际能力，以及对疾病防治技术和扎实的专业基础。
就销售方面我学到了不少知识：
第一：结合课本理论知识见识更多的疾病，加深对知识的记忆，从而进一步了解对疾病的防治技术。
第二：加强自己的沟能力，学会与人相处的方式。
第三：了解各个地方的养殖习惯和养殖户爱好。投其所好，与其相处。
第四：正确认识自己的缺点和不足，在工作中尽可能完善自己。
第五：发现许多理论知识在实际的体现；知道了理论的重要性，同时我还发现了自己在理论知识的这方面比较缺乏，这需要我在今后的学习中，多去观察、多去实践，提高自己的知识层次，为今后实际工作积累丰富经验。
第六：在疾病治疗发那个面，让我进一步明白了理论与实践的差距。就比如说；在学校我们所做是的计划都只是纸上谈兵，忽略了许多现实性和实际性的东西。就口蹄疫这一病例讲，在学校我们所学的只要遇到就不管什么原因，必须上报，多多注意；而在实践中真正遇到口蹄疫我们必须想尽一切办法给别人去医治，因为这关系到养殖户切身利益，我们必须维护养殖户的利益。
一年前，我期盼着早日完毕业实习，走进社会，以为这样不用每天对着课本，过着简单而重复的校园生活，肯定会轻松多了。可如今真正实习了，才深深体会到它并不是想象中
那么简单，现实社会比起校园生活那是复杂多了，因为有了比较，才使我感到校园生活是那么的美好，那么的令人回味呀！也由此感到一种紧迫感。
今年8月我开始了毕业实习，期间我不但学会了许多书本没有的专业知识，还从中体会到人生的苦与乐，通过实际操作，一方面检验课堂理论教学中基本知识掌握的程度；另一方面也扩大了知识面；在这是锻炼和增强了实际动手呵独立工作的能力，培养了良好的工作作风和严谨求实的科学态度。 [兽药实习心得总结精选两篇]
第18篇：兽药不良反应报告制度
兽药不良反应报告制度
质量管理人员为本店兽药不良反应报告的负责人员。报告范围：
上市五年以内的兽药和列为国家重点监测的兽药，报告该兽药引起的所有可以不良反应。
对兽药引起的所有可疑不良反应均应实施监测。
报告程序和要求：在兽药经营过程中，一经发现可疑兽药不良反应，质量管理人员应详细记录、调查确认后，填写《兽药不良反应报告表》，并向所在地兽医行政管理部门报告。
处理措施：
1、对兽药监督管理部门发文已停止使用的兽药，质量管理人员应立即通知销售员停止该批号兽药销售，就地封存，并报告兽医行政管理部门；
2、发现可疑严重兽药不良反应报告而未报告的，按照相关的法律法规或有关规定处理。
兽药不良反应：是指合格兽药在正常用法用量下出现的与用药目的无关的或意外的有害反应。
可疑兽药不良反应：是指怀疑而未确定的兽药不良反应。 严重兽药不良反应是指有下列情形之一者：导致动物死亡或威胁生命的；导致持续性的或明显的残疾或机能不全的；导致先天异常或繁育缺陷的。
第19篇：饲料兽药质量保证承诺书
饲料兽药经营质量保证承诺书
一、兽药饲料经营企业严格遵守《兽药管理条例》、《兽用生物制品经营管理办法》《兽药经营质量管理规范》、《饲料和饲料添加剂管理条例》、《饲料生产企业审查办法》等相关法律法规，自觉参加上级组织的培训宣传学习带头向养殖企业宣传兽药饲料法规知识和安全使用知识。
二、认真按照湖南省实施《兽药经营质量管理规范》细则做好经营兽药产品的GMP证号、产品批准文号、产品包装标签、产品合格检测报告、生产企业信息等内容的审查，保障所经营兽药符合《兽药管理条例》要求。做好经营饲料、饲料添加剂产品的生产许可证、产品批准文号、审查合格证、产品标签、产品质量检测合格报告及相应标识的审查，为用户提供安全、符合使用规定的饲料产品。
三、不经营假、劣兽药，人用药品及违禁药物。绝不经销“瘦肉精”、“蛋白精”等违禁物质；不经销无《饲料生产企业审查合格证》、无生产许可证的饲料产品；不经销假劣饲料，消除饲料不安全隐患。发现有使用、经销“瘦肉精”、“蛋白精”等违禁物质和假劣兽药、饲料的行为，及时向兽药饲料主管、监督部门举报。
四、积极加强兽药GSP经营规范化建设，严格按照《兽药经营许可证》核准的范围经营，不超范围经营。
五、建立兽药饲料经营进货、销售记录台帐，记录完整、真实，为溯源制度的实施打好基础。
六、讲诚信，守承诺，做到质量承诺公开上墙，自觉接受兽药饲料管理部门的质量抽检、监督检查和社会监督。
承诺单位：负 责 人：联系电话：
年月日
监督单位：
监督电话：
第20篇：兽药不良反应报告制度
兽药不良反应报告制度
一、目的：
对兽药不良反应及时发现，快速处理，促进合理用药，提高兽药质量和药物治疗水平。
二、适用范围：
适用于本经营部对兽药不良监测、报告、处理及跟踪。
三、责任人：质检负责人
四、正文：
1、经营部销售人员及所有可以获得兽药各种不良反应信息的员工，如发现本经营部销售的兽药有不良反应情况和可疑不良反应时，应立即向经营部领导反映。
2、质检人员负责收集、分析、整理、上报兽药不良反应信息。
3、质检人员对反映情况进行分析，经确认属对方保存不当或其他原因引起产品问题的，销售人员要向用户解释清楚。语气要委婉，意见要明确。
4、对确认属于因兽药质量原因导致的不良反应，销售人员要立即向经营部领导报告，在经营部领导提出处理意见（退货或换货）后，销售员负责通知用户，协商解决。
5、销售人员要对存在不良反应兽药如实填写“兽药不良反应报告”，并按照国家主管部门的要求，逐级上报当地兽药监督管理部门。
