议价范文（精选多篇）

推荐第1篇：议价技巧

当销售人员向顾客推销商品的时候，十个顾客中就有九个顾客会对商品吹毛求疵，指责商品价格太高。

这种行为无外乎基于以下四种原因：一是表示自己很有眼力，证明自己的知识和智慧；二是为要求减价寻找借口；三是因为价格太贵，以此作为不购买的理由；四是对商品本身的确有疑虑。

只要销售人员明白了这些原因，针对顾客行为酌情对待便可以应付有章了。

一、实话实说法

面对价格计较的顾客，销售人员在顾客提出异议的最初阶段阐述价格的公道性，现实说\"法\"，让顾客理解，这就好比钉入一根暗示性的楔子，使对方安心，不再抵抗价格，然后故意请求顾客帮忙介绍客源，使顾客保持兴趣继续商谈或决定购买。

例如：

顾客：\"你好，我想咨询下这款IBMThinkPad R60e 笔记本，你们这里零售价多少？\"

销售员：\"你好，我们这里的零售价是6000元\"

顾客：\"不会吧，怎么比xx网上报价高出300多呢？\"

销售员：\"先生，关于价格的问题，您不必担心，我保证您在我们这里拿到的价格都很实惠，因为我们是薄利多销，唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们店里来卖电脑，说真的，现在竞争太激烈，价格太透明，靠的就是你们帮我们介绍一些客源。\"

顾客：\"是吗，那为什么比网上价格还高出300元呢？\"

销售员：\"小兄弟，你看到的信息可能北京中关村搞活动的促销价，这种价格我们进货都进不到呢？说真的，我们一台电脑才能赚100元，还有水电、人工、房租、运输、服务、税务等杂费的开销。\"

顾客看着那位销售员直笑。

销售员：\"小兄弟，我现在给你开票了，希望你能多给带几个朋友过来，以后电脑方面遇到什么问题都可以电话给我，互相帮忙，这是我的名片，交个朋友。\"

这种销售手段可谓之很有效的销售手法，一切都让顾客感觉是在公道、透明、对他信任的环境下洽谈交易，还让顾客感觉这不仅仅是一次消费，而是认识一个朋友，朋友的价值无限啊，让顾客难以开口再谈价格。

二、优势凸显法

销售员在销售过程中，为使顾客接受价格，应该明确指出产品的最大优点，然后针对这个优点进行证明或说明，使这项单一的优点成为影响顾客决定购买的最大因素，这也是在销售过程中销售员最常用的法宝之一。

例如：某代理明基投影仪销售员在和我们的一次采购谈判中，就是抓住了我们公司在组织大型会议时对投影的亮度流明要求一定很高，而且还要相当便携，和对产品采购价格不会投入太低也不会太高的考虑，主抓一款MP725的型号进行介绍，并当即拿出合理的价格，结果在议标过程中改变了我们本来打算购买MP615的计划，一举在这次议标中获胜。

这说明销售员在销售过程中，若要让顾客接受你的价格，一定抓住顾客对这个产品的主要需求和利益点，证明出该产品的最大优点，让顾客感觉花这个钱值得，消除顾客的异议，而非一听顾客讲价格高，立刻转换到别的型号上面介绍，渴望寻找出顾客能接受产品或价格。这也是许多人销售员在产品逐一介绍完毕，顾客也走了的缘故。

三、利益共有法

面对顾客因为价格问题，难以爽快地做出决定的时候，许多销售员喜欢在一旁催促或者一味强调多送赠品或者赌咒发誓的强调自己的价格低。殊不知催促是在威胁顾客成交，过分强调赠品说明物所不值，赌咒发誓是为掩饰自己的心虚，这些都不是能够充分摒弃顾客价格异议的最好办法，往往还能引起顾客的逆反心理。所以导购说服客户降低价格方面要站在朋友的立场考虑顾客的利益。强调商品本身对顾客的价值和利益，而把价格降低为次要问题。同时在利益的阐述时，一定要让顾客知道：我并非仅仅为了销售而介绍产品和阐述利益，而是站在顾客角度，帮助顾客选择产品。

例如：

某笔记本电脑销售员在顾客因为价格问题，在两款机器之间徘徊的时候，站在顾客角度所说的话。

\"大哥，我个人认为还是这款更适合你，虽然在价格方面比那款贵出700元。我们想一下，你经常出差，一定希望电池待机时间更长；还有这款带有康宝刻录功能，能随心刻录自己想保存的文件。如果我是您的话，我会选择这款产品，虽然价格贵了点，考虑到在日后的使用中，还是这款机型对你能帮助更大，会给您减少许多麻烦。\"

四、预先设计法

首先认清顾客抱怨价格太贵是件很正常的事情，并在同顾客洽谈价格问题的时候，拿出这些对应的策略，拿出充分证据，说出充分的理由，让顾客相信物有所值或者物超所值。

如：

1．展现产品的品质和价值。尽量让顾客\"亲身感受\"品质的优越性

2．增添相关利益。大多数顾客都愿意为品质带来的相关利益多付些钱。

3．强调公司拥有训练有素的服务队伍，并解释他们将来能带给顾客的价值和利益。

4．多为顾客提供些他想得到的额外服务，并实现所有承诺。你提供的服务越多，顾客越不好意思强调价格问题。

五、自信商品法

销售员必须实实在在的掌握公司的魅力、产品的魅力及产品服务的魅力，以饱满的自信作为后盾，充分相信公司的产品售价是合理的，是物有所值或者物超所值的，这样才能使价格的说服力大为增加。

如：西门子家电销售员小王，外号俗称王大拿，因为只要有顾客前来购买或者询问产品，它就津津乐道的对顾客开始了他的洗脑工程，从企业文化到产品性能到售后服务，只要顾客愿意听，他就能非常自信、激情的影响着顾客的欲望，认为他的产品就必须这个价格才是合理。

一个销售员如果对自己的产品没有信心，那么对产品价格根本就无从把握，无法向顾客说服价格的合理性。

六、收集证据法

广泛收集和整理出可证明产品价格合理的证据和资料，以建设性的意见向顾客证明价格的合理性。抱怨价格高的顾客心理究竟在想什么？他们是认为\"价钱\"最重要，还是不在乎\"品质\"好坏呢？敏锐的导购员在说服顾客时，不仅要证明品质要好，还有认为\"钱\"花的有价值。

1．提供其他顾客购买的证据及产品的口碑。顾客看到他人的验证时，通常愿意为了这样的品质而不太在意价格高了那么一点

2．把对产品满意的顾客调查表列成一张表或着印刷成册，拿出给顾客看，并解释你是如何为他们服务的。

3．拿出公司的信誉、相关工艺技术、设备、以及科研成果证书和专利项目的证书等。

4．说明顾客的真正利益所在点。顾客知道你是关心他的利益，价格就不在成为交易的主要问题了。

七、以退为进法

当顾客以你的产品或者服务的某处不足为理由，要求你在价格上做出让步时，你可以先肯定对方意见中非实质性的内容，与客户产生共鸣，在借机顺势的表达自己自己不同的看法。

如：正如你说的，我们的产品知名度的确不高，那是因为我们没有在广告宣传上做出投入太多，我们大部分资金都用在产品研发上，技术更新方面，毕竟企业的真正知名度在于顾客对产品质量的认可，对技术的赞赏。现在我们产品的质量和技术都是走在行业的最前沿。你看，这是我们荣获得一系列的荣誉证书。

八、迂回补偿法

销售员在实际销售中，有的时候也会遇到依靠产品质量、利益点，品牌影响力、售后服务等方面的优势，还是转移不了顾客对价格的穷追不舍，这个时候销售员就要在力所能及的范围内，通过其他方式对顾客进行补偿，满足利益心理。如：这个价格已经是底限了，我们实在不能再降了，这样吧，我多给你送你一块这款手机的原装电板，不知你意下如何？

九、借用外力法

销售员面对那些对价格死死纠缠不放的顾客，多是既爱又恨。爱，因为他们就是产品的目标顾客；恨，因为他们对价格要求太认真，很难打发。面对这样的顾客，聪明的销售员喜欢借助领导或者主管的帮忙，把这种较为棘手的价格问题转移给领导，或者和领导演双簧，让顾客感觉这个价格的下浮，的确不容易。让顾客承担一个愧疚或感谢心理。

十、先紧后松法

销售员在确定了顾客的购买欲望后，面对顾客压价的要求，先要以坚定的口气，心平气和的向顾客解释不降价的理由，然后根据顾客的态度逐渐改变还价策略。

案例：

地点：合肥步行街迪信通手机卖场

顾客：\"这款手机你究竟什么价格能卖？\"

销售员：\"大哥，真的很抱歉，诺基亚手机一向规定不打折扣的，因为我们的产品在质量上是从不打折的，所以也很难在价格上打折的，如果这样做，很容易影响我们品牌和我们卖场在您们心目中的地位。\"

顾客：\"我刚从大钟楼手机批发市场看过价格过来，那里老板讲如果我真的购买能2600元卖给我，同样的品牌，同样的型号（诺基亚N72），你们却贵了500多元呢？\"

销售员：\"其实，买东西大家都是希望买一个放心、舒心，想一想、顺心，手机市场里也不能排除个别不法个体老板把旧机翻新或者水货来坑骗消费者，戕害厂家品牌形象，为自己牟取私利。向您这么有身份的人，愿意在那种地方购买手机吗？\"

顾客：\"话也不能这么讲，五星那里价格也比这里便宜！人家可是全国连锁性家电卖场。\"

销售员：\"大哥，看的出你是有备而来的啊，大哥。你知道吗，我们为什么在价格方面比五星贵50元吗？\"

\"因为，我们的赠品是1G的卡，而他们是512兆的卡，这两种卡价格相差将近100元，总的算来我们还是比他们更便宜，但我不知道那边的销售员这点可给你讲清楚了？\"

顾客：\"是吗？\"

销售员：\"大哥，看的出来你是诚信想买这款机子，在价格方面我作不了主，你等下，我电话给我们领导看看他的意见，争取一下？\"

终于导购在从领导那里争取到便宜50元情况下，让顾客高高兴兴的成交了。在这个例子，我们看出销售员先从抓住品牌和卖场的声誉和赠品分析上做文章，咬定价格方面不能降低，让对方感觉这位导购的真诚和值得信任，然后借助领导的权力便宜了50元，给顾客一个购买的台阶和理由。

总之，销售员在销售实战中，要根据顾客对价格要求的松紧程度，以及顾客面对价格的态度，灵活调整自己解决顾客价格异议的办法，争取做到事半功倍。

推荐第2篇：房产议价协议书

购房议价金协议书

甲方：（出售方）

乙方：（购买方）

丙方：（经纪方）：昆明创园房地产经纪有限公司西山区分公司

本着三方“公平自愿”的原则，经过友好协商，现对如下待售房产达成一致协议。

一、待售房屋情况

1.房屋坐落于东陆座1803号，户型为一室一厅，面积为44.61平米 。 2.屋内设施为精装修，水电 有线电视齐全。南北坐向。 3.待售房屋甲方欲挂牌交易出售价为人民币贰拾玖万元整（￥290000.00整） 4.待售房屋出售价格包含房屋内装修等一切设施。

二、待售房屋议价情况

1.甲方欲出售挂牌交易出售价格为人民币贰拾玖万元整（￥290000.00整 2.现乙方对待售房屋价格提出异议， 3.经过乙方反复比较及磋商，现对待售房屋应价人民币贰拾陆万元整（￥260000.00整） 4.为尽早对待售房屋达成交易经过与丙方协商，现乙方委托丙方对待售房屋进行市场行情调查，

5.乙方委托丙方对待售房屋与甲方进行价格磋商协商，以期尽快达到乙方应价价位并达成交易

6.为尽早达成应价价位并交易，乙方同意缴付人民币壹仟肆佰元整（￥1400.00整）与丙方担保，作为乙方购房担保诚意金。 7.乙方与丙方协商同意此诚意金作为乙方购房诚意金，督促丙方与甲方谈判磋商价格，若价格达到乙方应价价位，此诚意金转为购房定金交付与甲方，若谈判磋商价格未达到乙方应价价位， 此购房诚意金全款退还与乙方。

立约时间：2011年7月10日

立约地点：昆明创园房地产经纪有限公司

签约人（甲方)：

签约人（乙方）：

经纪方：昆明创园房地产经纪有限公司西山区分公司篇2：房屋买卖合同补充协议

房屋买卖合同补充协议

1、买卖双方和居间为了顺利完成房屋交易事项，在签订其他合同协议前先达成该补充协

议，该补充协议约定的条件，是这次买卖成立的前提和有关合同协议生效的要件。

2、卖方出售房屋价格为人民币元整，订金已付人民币买方与卖方承担各自的税费、评估费与中介费。

3、卖方出售的房屋为，房屋

所有权证上面积为平方米，加建面积为平方米。如有不符，买方 有权终止交易，并要求两天内退回订金。

4、卖方保证自己是该房唯一的所有人，拥有完整的所有权，出售该房是合法的，有效的。

卖方保证该房屋产权无查封、无抵押、无债务纠纷，房屋共有人同意出售该房屋，若有

隐瞒而造成买方损失的，卖方负责全额赔偿并负法律责任。

5、卖方保证该房屋无重大质量问题，包括墙壁开裂，屋顶渗水，并保证该房屋无发生重大

不利事件。否则买方有权退房并追回订金。

6、卖方保证在房屋过户前未被房屋管理部门追究顶楼违建的责任，否则买方有权终止交易

并追回订金。若过户后发现卖方隐瞒实情的，买方有权要求退房。

7、买卖双方应该在买方交付订金后一个月内完成过户手续。在完成过户手续后，买方应付

房款人民币 元整。卖方应在买家付款后一周内完成物业交割，待完成物业 交割后，卖方应交付该房屋钥匙。卖方应在完成物业交割后一月内配合买方完成水电过

户、有线电视过户及迁出户口，上述事项完成后在两个工作日内，买方付清房屋尾款人

民币 元整。

8、卖方同意赠送给买方的家具和电器等包括：（以经过卖方签名的照片为准）

客厅：

饭厅： 主卧：

次卧： 厨房：

（如在物业交割时发现物品缺失，卖方应赔偿买方与缺失物品相应的款项。）

9、卖方应在物业交割时向买方提供房屋结构图、水电装修线路图。

10、已付订金但未完成过户其间，如果出现新的税收，由买卖双方各自承担属于己方的税费。

11、在物业交割前卖方负责修理好防盗门呼叫系统及楼梯灯，否则买方有权暂扣房屋尾款。

12、以上内容如出现卖方违约，买方有权终止交易并于两个工作日内追回订金。

13、本合同一式三份，涂改无效。买卖双方和居间各持一份。

选房篇

选址：市区内，地段较好。不宜靠近变电站、医院、信号发射塔、垃圾站、戏院、酒楼、学

校、街市、警局、消防局、寺庙庵堂。不宜在十字路口。最好住富人多的地方。勿选

坐落掘头巷尾的楼宇。最好靠近广场或公园。

外墙与楼梯：外墙新净，无乌黑破损，马赛克或砖仔外墙佳。楼梯光亮。

格局：南北一字楼最佳，前后阳台，通风透光，二房二厅。

全屋：方正无缺角，天花无渗水痕迹，墙壁无开裂，光线明亮，空气清新、无噪音。

大门：看立向。前面宜平坦开阔，大门及窗户最忌马路直冲。大门和房间门不可相冲。大门

冲窗户不聚财。大门不宜冲卫生间门。大门不宜与对面人家大门正对。

客厅：越大越纳财。天花越平越好，不宜做假天花制造横梁压顶。

露台或阳台：越大越聚财，花草生机勃勃风水好。

主人房：明亮舒适，方正。忌昏黑污损，忌窗外见烟囱、路灯、灯箱、下水渠或高压线。卫

生间门不可冲睡床。不宜有西斜阳光入屋。

睡床避忌：最忌横梁压顶，忌床头与房门直冲，床头宜靠墙。忌睡床对镜，床头不宜太靠近

玻璃窗。

厨房炉灶：清洁卫生，炉灶忌背后露空，宜靠墙，不宜背靠窗户，不宜开门见灶及与洗菜盆 太靠近而造成水火相冲。不宜有西斜阳光照射。不宜横梁压灶，有横梁宜用假天花遮盖。炉灶忌与洗手间的坐厕相对，炉灶不宜太近洗手间。

车房：大而亮，地下车房较好。

家居风水布局：

1、二手房最好重新装修，或在屋中央烧衣、烧炮竹。

2、天花和横梁上不可装饰假花草。不宜挂有尖角的灯饰。

3、不可用上一家的床和冷气。冷气若用要彻底清洗。

4、窗要保持干净，多开窗，饿水人窗帘应加厚。屋内不要有杂物。

5、神台不可对正大门口，不宜太大，最好坐北向南或坐西向东，高度四尺，最好不要背靠

洗手间，也不要压于横梁之下。天部神宜用金色香炉，供奉甜饼、红酒、蔬果。供奉地主土神宜用陶瓷香炉，供奉甜食、酒类和肉类。

6、饿金水之人最好将墙壁涂成白色。用白色雪柜，越大越好，宜放厨房内。

7、严禁装修工人入住贵宅。也切勿得罪装修师傅。

8、只能有一个灶，不可对镜，灶面灶底经常清理，灶上的橱柜顶不可放花瓶。

9、饿水人洗手间越大越好，宜住洗手间隔壁，住套房更佳。洗手间最好用单开门。

10、家中阳台可种不开花的绿色大叶植物，如万年青。睡房中不可以种花草。

11、饿金水之人最好挂圆形会叮当作响的金色铜钟。

12、水喉管、水管、电线、移动插座和充电器等用完及时收藏好，不见为妙。

13、饿水人电视越小越薄越好，睡房不宜放电视。

14、买床要买有床头的床，两边有床头柜更好。睡床之上不能有灯饰，镜子宜放衣柜门

右边。睡床之下不可有杂物。

入伙篇：

通胜择日法：搬迁、动土或安床要择吉日。选通胜上红色吉日，宜移徙、动土或安床，不冲

家人生肖，选吉日吉时进行。

入伙前：全屋搞清洁，最好把上家的家私等彻底清洁并略微移动再放好。

（一）安床：包括床褥摆好，床单铺好。床上用品必须全是新的。

（二）旺五方：未入宅前先旺宅。（见笔记本）

（三）入伙仪式：

1、安枕：几口人准备几个新枕头，每个内藏138元利是，按年龄大小依次放好，边放边说

“安枕无忧”。

2、安米缸：准备装满米的米桶，上面用红纸写“常满”。

3、通气：开风扇、冷气等通风。把全屋可以开动的水喉和电器全部开动一遍。

4、开水龙头烧水，每人喝一杯开水。

5、拜四角：拜家中四个角，或在屋中央烧炮竹即可。也可在屋中央生一盆火，将芥兰花的

种子撒向火盆，每撒一次，念一句吉利的话或念经。同时应烧衣纸。

6、拜神应准备的物品：三牲四果、甜酒、糖果和甜饼。烧猪肉在中间，鸡在左手边，鸭（或

鱼）在右手边。四种水果一定要有橙和苹果。（拜时用短香插在每种祭品之上，香点

完才享用）

7、入伙：令新居旺，应摆入伙酒，请反斗儿童和大狗入内。当晚必须在新居过夜，之前不

能在新居过夜。

买房要求：

近公园或广场，马赛克楼或砖仔楼，南北一字楼，前后阳台，全屋亮，通风透光，新式装修，格局方正，无黑房，楼梯明亮，近路不难找。二至六楼最佳。90方以下，各打各税。 付定金前先验房：

1、可带卷尺量度并记录屋内真实使用面积。

2、外墙和楼梯有无开裂，防盗门呼叫系统与楼梯灯是否正常运作。

3、房屋内部天花有无渗水痕迹（下雨后），墙壁、墙角、阳台有无开裂现象，地面是否平坦。

4、查看所有下水口是否畅通，包括洗手盘、地漏，厕所，水龙头出水畅顺，无泛黄和漏水。

5、检查所有门、窗、防盗网是否完好，开关自如，开窗看周围有无高压线、烟囱、电线杆。

6、检查所有灯具、煤气灶及电器是否能正常运作，断开总闸看室内有无完全断电。

7、检查水电表有无损坏及记录读数。

8、详细记录卖方答应赠送的家庭用品、家具和电器等，拍照签字确认。

9、最好询问邻居该房屋有无重大不利事件，问楼下住户有无漏水现象。

10、准确记录房屋的详细地址。

付诚意金前：

1、先验房，然后达成补充协议。

2、明确中介收费标准，成功过户后付清，合同注明一旦交易不成，中介公司两个工作日内

无条件全额退还诚意金。

3、中介公司负责房屋产权调查，卖方必须提供房屋所有权证、土地使用权证、身份证、户

口本、查验卖房人和产权人是否为同一人。如不同一人，应查看卖房者是否持有产权人签发的有效的授权委托书（需公证）。

4、付定金或诚意金务必索取付款凭证，必须有中介公司盖章。

物业交割：

1、检查所有电器、家具、家庭用品是否齐全，能否正常运作，检查遥控器是否齐全。

2、索取房屋平面图和水电路装修线路图。

3、索取钥匙，换钥匙。

4、检查楼梯灯与防盗门呼叫系统是否正常运作。

5、索取有线电视初装凭证。

6、水、电、有线电视过户，到派出所确认卖方户口已迁出。

7、向卖方索取所有电器的说明书和发票、保修卡等资料及煤气瓶押金凭证。

过户所需证件：

1、买方夫妻身份证原件及复印件一份。

2、买方夫妻结婚证原件及复印件一份。

3、户口本、买卖合同。

购买流程：看房—议价—验房—付定金—签约—评估—交全款、税费、佣金至指定监管账户—买卖双方过户面签—交税、领取新房产证—物业交割—水电宽带有线电视过户，卖方户口迁出—办理土地证。篇3：房产买卖协议书范文

出售方(甲方)： 购买方(乙方)： 身份证号： 身份证号：

家庭住址： 家庭住址：

中介方(丙方)：厦门中振置业代理有限公司直营店 / 加盟店 根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国城市房地产管理法》及其他相关法律、法规之规定，甲、乙、丙三方在平等、自愿的基础上友好协商，就房产买卖及其中介事宜达成一致，签定本协议，以资共同遵守。

第一条 甲方同意将座落于的房产，用途，出售给乙方。建筑面积平方米(附属用房平方米)，详见土地房屋权证号(购房合同号)。乙方经过丙方介绍现场看房后对甲方所出售房产已充分了解，愿意购买上述房产。

第二条 甲乙双方同意，上述房屋的成交总价为人民币(大写)元整(小写￥)。甲乙双方向房管部门办理交易过户时的申报价为人民币(大写)元整(小写￥)，本协议书所约定的成交价与申报价之间的差额作为房屋装修及设备转让款。本协议签订之日，乙方支付甲方购房定金人

民币(大写)元整(小写￥)。并按以下第种方式支付给甲方：

1、乙方于本协议签订之日直接支付给甲方;

2、乙方支付给甲方的购房定金先交由丙方保管，待甲乙双方到厦门市国土资源与房产管理局(以下简称“土房局”)办理交易过户当日再由丙方转交给甲方。

第三条 甲乙双方应遵守国家房地产法律法规政策，并按规定缴纳办理上述房产过户手续所需缴纳的税费。经双方协商，交易税费及中介代理费用由承担。(备注：若上市交易时交易税费政策发生调整，付费方应按新的缴税政策支付相关税费)。 第四条乙方将总房款分次支付给甲方，已支付的购房定金可冲抵首期购房款。具体付款日期及金额如下：

1、乙方于向甲方支付人民币(大写)元整(小写￥);

2、乙方于向甲方支付人民币(大写)元整(小写￥);

3、乙方于向甲方支付人民币(大写)元整(小写￥);

4、乙方向银行申请□商业□公积金贷款人民币(大写)元整(小写￥)，该贷款由银行直接转至甲方帐户，若贷款银行实际放贷金额小于贷款申请金额，乙方应于收到银行同意放贷金额之日起柒日内将差额部分直接支付给甲方。办理按揭贷款所应缴纳的费用由乙方自行承担。 第五条上述房产的产权现状为()类，甲乙双方均清楚该房产的产权状况，各方不得以此为由拒绝履行合同; a：上述房产已经办理了土地房屋权证，无银行抵押按揭贷款。 b：上述房产尚未办理土地房屋权证。 c：上述房产已经办理了土地房屋权证，但处于抵押状态。甲方应于日前前往甲方原申贷银行办理提前还贷手续，将银行按揭余款一次性还清，同时办理解除抵押登记手续。若解押款为乙方提供，则甲方应将产权证原件交由丙方或乙方保管，以便办理交易过户手续之用。(若双方协商委托担保公司办理转按揭及房产过户手续，则双方应于日前到担保公司签属相关合同。

第六条甲乙双方应于日前，以本协议书为基础签订土房局印制的《厦门市房地产买卖合同》，并前往土房局办理交易过户登记手续。若于 日前因一方原因仍无法办理交易过户登记手续，则守约方有权

解除本协议并追究违约方的违约责任(违约责任详见本协议书第十二条)。 第七条乙方若需申请按揭贷款，应在签订《厦门市房地产买卖合同》之日起叁日内备齐银行按揭所需的材料办理按揭申请手续，甲方应配合乙方办理按揭贷款。乙方在取得上述房产名下产权证后应立即办理房产抵押手续，在该手续办理过程中，乙方取得的产权证原件应交付丙方或贷款银行保管。

第八条甲方保证上述房屋产权清晰。如存在其他共有人则共有人均已同意出售;如为已购公房、经济适用房的，则同住成年人已同意出售。本协议签署之前及本协议生效之日起，若发生与甲方有关的房屋产权纠纷或债权债务，概由甲方负责清理，并承担相应的法律责任，由此给乙方造成的损失，甲方应负责赔偿。

第九条交房事项：

1、甲方应于将房产交付给乙方使用。甲方交付房产时应保证室内整洁，无结构性损坏，门窗及配套水、电、煤气、有线(数字)电视、管道等应当完好，交房前产生的水电费、煤气费、有线(数字)电视费、物业管理费等各项费用由甲方负责缴清。

3、若房产售价包含装修及附带家私电器，则甲方不得破坏或更换上述房产既有的门窗、壁橱、厨房厨柜、洁具、水电设备、灯饰、不锈钢、通讯等装修及固定设施，不得将附带之家私电器搬出或进行更换，否则须

赔偿乙方之损失。

第十条甲方在转让上述房产时，若该房产处于出租状态，甲方保证已将该房产出租情况告知乙方，并保证承租人已放弃在同等条件下的优先购买权。若乙方不同意继续出租，则甲方应在交房前解除同承租人的租赁关系。

第十一条甲方应于将落户在上述房产上的户口全部迁出，每逾期一日，按房产成交总金额的0.05%赔偿给乙方。

第十二条违约责任：

1、甲乙双方签定本协议后，双方不得中途悔约。若甲方中途悔约，应以书面形式立即通知乙方及丙方，并自悔约之日起三日内应以乙方所付定金的双倍及乙方已付款(不计利息)返还给乙方。若乙方中途悔约，应以书面形式立即通知甲方及丙方，甲方应自乙方悔约之日起三日内将乙方的已付款(不记利息)返还给乙方，但购房定金归甲方所有。

2、若乙方不能按期支付房款或甲方不能按期交付房产，每逾期一日，违约方应向守约方支付房产成交总价0.05%的违约金。任何一方逾期超过七日仍未履约的，视为悔约，守约方有权解除合同，同时悔约方应按本条第1款的约定承担悔约责任。

第十三条鉴于丙方已促成甲乙双方之间房产买卖关系的成立，本协议签定后，甲乙双方同意向丙方支付中介费人民币(大写)元整，其篇4：抵押房地产价值协议书

抵押房地产价值协议书

抵 押 人（甲方）：

抵押权人（乙方）：

一、协议目的：办理房地产抵押登记提供价值依据；

二、抵押房地产座落于 ， 房屋所有权证号：宁房权证 字第 号，（丘号： ）， 抵押建筑面积 ；

三、协议结论，抵押人与抵押权人经平等协商，共同确认抵押房地产的价值为人民币（大写） ，小写 ；

四、议经甲、乙双方法定代表人或授权代理人签字并加盖公章生效。

抵押人（公章）： 抵押权人（公章）：

法定代表人（签章）： 法定代表人（签章）：

代理人（签章）： 代理人（签章）：

年 月 日 年 月 日篇5：房产转让协议书

房产转让协议书

本协议双方当事人：

转让方（以下简称甲方）：李波

身份证号：370613197911172517 单位:锦能公司企业文化部 住址：陕西神木 受让方（以下简称乙方）：王平

身份证号: 单位:锦能公司供应部 住址：陕西神木

经自愿协商达成一致,甲方将自己合法拥有的一套榆林家属房转让给乙方，双方就房屋转让相关事宜达成以下合同条款,以资共同遵守: 第一条 转让房屋的基本情况

转让房屋（以下简称该房屋）位于榆林市榆阳区航宇路文景苑小区６号楼1单元301室，建筑面积156.54平方米（包括卧室、客厅、卫生间、厨房、阳台、及其附属设施），实际使用面积132.13平方米。 第二条 转让价格

双方商定该房屋转让价格为(人民币)42万元整，大写（人民币）肆拾贰万元整。

第三条 付款方式

双方一致同意购房款由乙方一次性支付。在甲方向乙方交付房屋全部钥匙同时,乙方应支付购房款42万元整（大写肆拾贰万元整），甲方在收款时应向乙方出具收据。

第四条 房屋交付

甲方应于本合同生效之日起30日内，将上述房屋的全部钥匙交付乙方，并在双方在场的情况下由乙方对房屋进行验收。乙方如无任何异议，视为该房屋情况符合本合同约定，甲方完成房屋交付，上述房屋的占有、使用、收益、处分权归乙方行使。

第五条 房屋过户

房屋交付乙方后，甲方将在取得房屋产权证后应立即办理转让手续到乙方名下。办理产权证转让手续等相关费用由乙方承担。

第六条 甲方的承诺保证

甲方保证自己对该转让房屋拥有处分权，转让该房屋不存在法律上的障碍。

甲方保证该转让房产不涉及第三方的权利，本合同签订前该房屋集资房款已全部交清，如有尚未交纳或拖欠的费用，由甲方全部承担。

第七条 违约责任。

甲方违反本合同约定，未能在约定时间内交付上述房屋的，每逾期一日，甲方应按乙方已付购房款的万分之二承担违约责任；逾期超过三个月时，乙方有权单方解除本合同，甲方应承担全部购房款20%的违约金。

乙方违反本合同约定，未能在约定时间内支付约定的购房款，每逾期一日，甲方按应付购房款的万分之二计算滞纳金，逾期超过三个月时，甲方有权单方解除本合同，乙方应承担全部购房款20%的违约金。

第八条 本合同未尽事宜，由双方另行协商，并签订补充协议，补充协议和本合同具有同等法律效力。

第九条 本合同在履行过程中发生争议，由双方协商解决。 第十条 本合同自甲、乙双方签字之日起生效。

第十一条 本合同一式二份，甲、乙双方各执一份，具有同等效力。 甲方（签名）： 乙方（签名）：

＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日

房屋转让协议书

卖 方： (以下简称甲方) 买 方： (以下简称乙方) 甲乙双方经友好协商，就甲方向乙方转让甲方私人房产一事达成以下条款：

第一条 甲方同意将位于砚山县城内盛禾现代城d幢4单元402室的一套商品房出售给乙方。

第二条 双方同意房屋售价为人民币100800.00 元。(大写壹拾万零捌佰元整) 第三条 乙方应在签订本协议之日支付甲方70000.00元（柒万元整）定金。其余房款乙方在办理完房屋所有的过户手续后三日内一次性付清。三日内无故不付清视为违约。乙方在签订本协议之日起15日内办理过户手续，逾期无故不办理视为违约。 第四条 关于产权办理的约定，本协议签订后，甲、乙双方应向房屋所在地房地产交易所申请办理房屋买卖过户手续，并按有关规定申领房屋所有权证，办理上述手续时 产生的税费及相关费用，由乙方承担。甲方应协助乙方办理相关手续，无故不协助视为违约。 第五条 甲、乙双方合同签订后，甲方在房屋过户手续办理完毕后的15日内将房屋交付给乙方，并保证房屋的完整性，不得有意损毁。逾期无故不交付视为违约。 第六条 甲、乙双方合同签订后，乙方中途悔约，应书面通知甲方，甲方应在3个工作日内，将乙方的已付款(不计利息)返还乙方，但乙方应支付壹万元违约金给甲方。甲方中途悔约，应书面通知乙方，但甲方应支付壹万元违约金给乙方。

第七条 生效说明 本协议一式二份，甲乙双方各执一份。 第八条 本协议签订前该房屋集资、购房贷款、水电费、物业管理费及其他应当交纳的费用已全部交清，如有尚未交纳或拖欠的费用，由甲方全部承担。

推荐第3篇：议价协议书范本

美容美发产品采购协议

甲方： 乙方：

甲乙双方经友好协商，本着平等互利、共同发展的原则，就乙方向甲方采购乙方所需产品其事宜达成本协议，双方均应遵守本协议各条款所规定事宜。

一、双方关系原则 1.1 乙方确定甲方为乙方所需的美容美发产品供给商，甲方为乙方提供乙方所需的产品。 1.2 本协议双方之间的关系是建立在长期合作伙伴关系的基础上。

二、双方的权利和义务

2.1 乙方的权利和义务 2.1.1 乙方的权利 2.1.1.1 乙方有权要求甲方保证供给产品的品质。 2.1.1.2 乙方有权派采购相关人员或品质人员在甲方的仓库进行品质抽查和数据查核。 2.1.1.3 乙方有权制止甲方的违约行为。 2.1.1.4 乙方有权了解供方供应商（甲方）的基本情况和供货状况。 2.1.2 乙方的义务 2.1.2.1 乙方有义务对甲方的产品质量进行督导。 2.1.2.2 乙方有义务配合甲方解决有关的疑难问题。 2.1.2.3 乙方有义务对甲方的供货状况进行了解与沟通。 2.2.2.4 乙方有义务对甲方的文件、产品资料及技术进行保密，并不得外传。 2.2 甲方的权利和义务 2.2.1 甲方的权利 2.2.1.1 甲方有权要求乙方按照协议的付款方式进行付款，并对拖延货款现象保持诉讼权。 2.2.1.2 甲方有权根据自身的产品品质现状，在封样之前对需方的验货标准提出意见，并寻求共同的解决方法。 2.2.1.3 甲方有权根据自身的供给能力在采购合同签订之前对需方的交货期提出意见，并协商解决。 2.2.2 甲方的义务 2.2.2.1 甲方有义务根据乙方的需求来配合完成。 2.2.2.2 甲方有义务根据乙方的采购合同要求保时、保质、保量的完成供货。 2.2.2.3 甲方有义务对需方的文件资料、产品及所有事物进行保密，并不得外传和外卖。

三、合作细则

3.1 供货总需：甲方需按乙方需求供给，总供给产品金额达180万人民币。 3.2 供货价格：

3.2.1 产品单价，以双方确认的采购订单（附件1）为准。 3.2.2 合作进程中产品价格上涨10%以内（含10%）甲方不得提出议价，如产品价格上涨10%以上，甲方可向乙方提出价格变更的书面申请。如价格下调10%，乙方可以向甲方提出价格变更的书面申请。 3.3 订货与运输 3.3.1 乙方每月25日前出具下月度意向需求计划给供方，甲方以需方的月度“备货计划”作为备货依据，但不属于正式采购订单。甲方交货需按乙方的采购订单进行交货。但甲方必须按需方的备货计划进行备货以满足需方的需求，乙方有权随时查看供方的备货状况。甲方也需定时向乙方报备备货情况，当甲方的需求有变动时，乙方应及时通知供方调整备货计划。 3.3.2 乙方根据生产需求计划下达《采购订单》，该订单为正式订单，由双方主管签字盖章生效，供方根据订单的数量自行安排生产并按订单的日期准时交货；甲方延迟交货的（如供方虽按时交货但经需方检验人员检验不合格的也视为延期，检验依据必须为相关国家标准或双方约定的技术协定），每延迟一天，扣罚该批订单总金额的20%违约金,另因甲方的延期造成乙方的直接损失,由甲方承担，同时因甲方的延期造成乙方的间接损失由双方协商确定,上述费用甲方同意在当月货款中直接扣除。订单的数量要严

格按照订单量完成，若超出订单数量需方则有权拒收。 3.3.3 甲方应自需方下达采购订单之时起两个工作日内跟乙方书面确认交货日期、如两个工作日内甲方没有书面回复交期，则属默认甲方下达的《采购订单》的要求交期为准，逾期未交而又未跟需方书面沟通的，乙方可以拒绝收货或取消订单并要求甲方承担该次订单金额的20%作为违约金，该违约金由乙方从支付给甲方的货款中直接扣除。特殊交期的订单（指市场工程单和补数单），其交期依照需方所规定的交期，供方应全力配合完成，若存在问题必须于4小时内向需方提出书面说明。 3.3.4甲方送货 3.3.4.1 甲方所送物品必须属合格品，在交货时必须携带需方的订单、送货单，否则需

方有权拒收。 3.3.4.2 送货到甲方仓库的相关运杂费、保险费等费用由甲方承担，包装物可回收。

3.3.4.3 甲方送货物品的品名，数量，规格及其它要求依照本协议和乙方的正式订单要

求为准。实际数量以乙方的仓库验收为准。产品毁损等风险在乙方正式收货之前由供方承担。乙方仓库接受货物后必须在收货单上清晰签署收货人姓名和盖印有需方效力的印章。 3.4 质量保证

3.4.1 乙方品检人员对甲方产品进行质量监控检查。 3.4.2 甲方所供给的产品在乙方的销售过程中出现产品本身的质量问题（由乙方自身的配件本身所引起的质量问题除外），由甲方承担质量责任。 3.5 付款方式 3.5.1 甲方可送货时附当批次的发票。发票要求同采购订单、进仓单一致。 3.5.2 付款采用票到45天方式。例如：票到45天是指乙方在收到甲方提供的正式发票经确认无误后在45天内支付发票当次的货款。

四、合作的保密 4.1 保密要求：甲乙双方禁止把双方交易的产品种类、价格、数量、交货期，等商业秘密向第三方透露。 4.2 有关甲方提供的产品的技术资料及其他限于双方了解的信息等商业秘密禁止向第三方透露。

五、协议变更和解除

5.1 一方严重违约使合同无法履行时，另一方有权通知对方解除本协议。 5.2 在合作中，双方如果有分歧，需要变更和解除协议，提出方必须以书面的形式提前一个月通知对方。法律另有规定的除外。

六、违约条款 6.1 违约方应视违约情况依据本合同（包括合同附件）的相关约定承担违约责任。无具体约定的，则依照相关法律法规的规定执行。

七、其他约定 7.1 本协议包括附件《产品明细》，附件与本协议具有同等法律效力。 7.2 本合同自双方签订之日起生效，至如双方同意可续约。本合同期满再续约合作，乙方拥有合作优先权。 7.3 本协议未尽事宜，由双方平等协商解决，并以补充协议形式进行补充；协商不成的，可向法院提起诉讼。

7.4 本协议一式三份，乙方两份，甲方一份，具有同等法律效力。

甲方（盖章）： 乙方（盖章）： 地址： 地址： 电话： 电话：

日期：2010年 月 日

附件1 产品明细 篇2：购房议价金协议书

购房议价金协议书

甲方：（出售方）

乙方：（购买方）

丙方：（经纪方）：昆明创园房地产经纪有限公司西山区分公司 本着三方“公平自愿”的原则，经过友好协商，现对如下待售房产达成一致协议。

一、待售房屋情况

1.房屋坐落于东陆座1803号，户型为一室一厅，面积为44.61平米 。 2.屋内设施为精装修，水电 有线电视齐全。南北坐向。 3.待售房屋甲方欲挂牌交易出售价为人民币贰拾玖万元整（￥290000.00整） 4.待售房屋出售价格包含房屋内装修等一切设施。

二、待售房屋议价情况

1.甲方欲出售挂牌交易出售价格为人民币贰拾玖万元整（￥290000.00整 2.现乙方对待售房屋价格提出异议， 3.经过乙方反复比较及磋商，现对待售房屋应价人民币贰拾陆万元整（￥260000.00整） 4.为尽早对待售房屋达成交易经过与丙方协商，现乙方委托丙方对待售房屋进行市场行情调查，

5.乙方委托丙方对待售房屋与甲方进行价格磋商协商，以期尽快达到乙方应价价位并达成交易

6.为尽早达成应价价位并交易，乙方同意缴付人民币壹仟肆佰元整（￥1400.00整）与丙方担保，作为乙方购房担保诚意金。 7.乙方与丙方协商同意此诚意金作为乙方购房诚意金，督促丙方与甲方谈判磋商价格，若价格达到乙方应价价位，此诚意金转为购房定金交付与甲方，若谈判磋商价格未达到乙方应价价位， 此购房诚意金全款退还与乙方。

立约时间：2011年7月10日

立约地点：昆明创园房地产经纪有限公司

签约人（甲方)：

签约人（乙方）：

经纪方：昆明创园房地产经纪有限公司西山区分公司篇3：协议书格式范本

协议书格式范本

协议书概念

协议：协议是指当事人双方就某一事情、问题，经过协商后订立的一种具有经济关系或其他关系的契约。协议书与合同同属一大类的经济文书，都具有法律效力，联系也很密切。协议可以成为当事人订立某项合同愿望的草签意见，合同则是落实这意见的具体表现。但是协议和合同还是有区别的。

1、角度范围不同。协议书往往较多地涉及宏观角度、总的原则。协商的是政治、经济、军事、法律等有关问题，大至国家关系，小至个人往来、合作办事、解决纠纷，适应范围大；合同则较多从微观角度，就某一具体事项签约。

2、内容要求不同。协议书的内容不及合同具体细微，如两个企业签订联营或者联合的合作关系要用协议书，可在协议书下另外签订有关内容的单项活动。

3、失效长短不同。合同的有效期限一般较短，“标的”一旦实现，合同就失效了；协议书的有效期限一般较长，有的则是永久的，比如换房之类的协协议书，不到房主再次易人，其作用便长期存在。

协议书格式写法

协议书的格式和写法 一般由标题、立约单位、正文、落款四部分组成。

1、标题 协议书的标题和合同的标题写法相同，即内容+文种。

2、立约单位 当事人的名称或姓名及地址（写法和合同相似）

3、正文 正文由缘由和主体组成。缘由写明签订协议书的目的、依据等内容。主体分条列项写出协议的事项。具体有： 1）协议要实现的共同任务和标的。 2）当事人应尽的义务和享有的权利。 3）违约责任。 4）有效期限。

5) 协议分数和保存。 6) 仲裁办法。

4、落款 落款写在正文右下方，协议人单位全称和代表姓名，并签名盖章。再在下方写明签订日期等。

协议书写作注意事项

1、注意平等互利

2、注意合法

3、注意用语明确

协议书范本

甲方：

乙方：

经甲乙双方友好协商，在平等互利的原则下，就合作投资创办出租汽车公司事宜，达成如下协议：

一、合营企业定名为北方出租汽车公司。经营大、小车１００辆。其中：西德奔驰２８０－ｓ轿车７辆（为二手车，行车里程不超过１７０００公里，外表呈新）、日产丰田轿车８３辆（其中：５０辆含里程、金额记数表、空调、步话机等）、面包车１０辆。

二、合营企业为有限公司。双方投资比例为３：７，即甲方占７０％，乙方占３０％。总投资１４０万美元，其中：甲方９８万美元（含库房等公用设施），乙方４２万美元。合作期限定为５年。

三、公司设董事会，人数为５人，甲方３人，乙方２人。董事长１人由甲方担任，副董事长１人由乙方担任。正、副总经理由甲、乙双方分别担任。

四、合营企业所得毛利润，按国家税法照章纳税，并扣除各项基金和职工福利等，净利润根据双方投资比例进行分配。

五、乙方所得纯利润可以人民币计收。合作期内，乙方纯利润所得达到乙方投资额（合括本意）后，企业资产即归甲方所有。

六、双方共同遵守我国政府制定的外汇、税收、合资经营以及劳动等法规。

七、双方商定，在适当的时间，就有关事项进一步洽商，提出具体实施方案。

甲方代表 乙方代表

ｘｘｘ ｘｘｘ

ｘ年ｘ月ｘ日篇4：项目合作协议书范本

项目合作协议书

项目合作协议由：项目出资人（以下简称甲方）和项目技术负责人（以下简称乙方）

甲： ，身份证号： ，籍贯

乙： ，身份证号： ，籍贯

甲乙双方本着公平、平等、互利的原则订立合作协议如下：

第一条 甲乙双方自愿合作经营塑胶和金属油漆项目，总投资为20万元，甲方以人民币方式出资15万元，

乙方以人民币出资5万元及技术和客户资源。

第二条 本合伙依法组成合伙企业，在合伙期间合伙人出资的为共有财产，不得随意分割。合伙终至后， 各合伙人的出资仍为个人所有，届时予以返还。

第三条 本合伙企业经营期限为三年。如果需要延长期限的，在期满前六个月办理有关

手续。

第四条 双方共同经营，合伙人执行合伙事务所产生的收益归全体合伙人，所产生的亏损或者民事责任由

全体合伙人。

第五条 企业固定资产和盈余按照取得的销售净利润的甲方60%、乙方40%的比例分配。 第六条 企业债务按照甲方60%、乙方40%比例负担。任何一方对外偿还债务后，另一方应当按比例在十

日内向对方清偿自己负担的部分。

第七条 每年项目产品总销售利润的百分之十进行固定投入。销售利润分红，一年结算

第八条 本协议未尽事宜，双方可以补充规定，补充协议与本协议有同等效力。

第九条 本协议一式贰份，合伙人各一份。本协议自合伙人签字（或盖章）之日起生效。

第十条 自协议签订之日起，乙方需要负责技术和市场开发及售后跟进，甲方负责管理及日常事务。 第十一条 本协议有效期暂定三年，自双方代表(乙方为本人)签字之日起计算，即从__ __年_ _月__ 日

至_ ___年_ _月_ _日止。

第十二条 争议处理

1、对于执行本合同发生的与本合同有关的争议应本着友好协商的原则解决；

2、如果双方通过协商不能达成一致，则提交仲裁委员会进行仲裁，或依法向人民法院起诉；第十三条 本协议到期后，双方均未提出终止协议要求的，视作均同意继续合作，本协议继续有效，如果

不再继续合作的，退出方应提前三个月向另一方提交退出的书面文本，并将己方的有关本合同项目的资料及客户资源都应交给另一方。

第十四条 违约处理

如果一方违反本合同的任何条款，非违约方有权终止本合同的执行，并依法要求违约方赔偿损害。 第十五条 协议解除

1、一方合伙人有违反本合协议的，另一方有权解除合作协议

2、合作协议期满

3、双方同意终止协优议的

4、一方合伙人出现法律上问题及做对企业有损害的，另一方有权解除合作协议

第十六条 未尽事宜，双方可再协商补充协议，补充协议同等本协议有效

甲方：（签章） 乙方：（签章） 地址： 地址：

 合同签订地点：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

合同签订时间：＿＿＿＿年＿＿月＿＿日

第十七条 本合同一式两份，双方各执一份，具有相同的法律效力

甲方身份证复印件

粘贴处 乙方身份证复印件 粘贴处篇5：佣金协议书

【佣金协议书】佣金协议书范本 1 佣 金 协 议 书

协 议 书

编号：

日期： ********有限公司(以下简称甲方)与×××公司(以下简称乙方)，双方经友好协商，特定立本协议书，以共同遵守。

乙方负责介绍×××公司购买甲方产品，并协调甲方和第三方客户间的贸易关系。

在甲乙双方签订该协议前，乙方需向甲方提供乙方公司的公司性质、注册地、工商登记等基本资料，并保证所提供的信息真实有效;乙方须保证乙方是在中华人民共和国相关法律条款下允许操作此类中间业务的公司，否则由此引起的一切后果均由乙方自行负责。

乙方所介绍的客户与甲方合作须遵守甲方的中英文“销售合同”条款。

乙方根据甲方提供信息在甲方所报价格的基础上加 ××佣金与客户磋商业务。甲方根据乙方与客户达成的价格确认后正式对外签约，并负责合同执行等相关事宜。

甲方和第三方客户业务正式成交完成后，乙方提供以乙方公司名义开据的全额佣金服务发票(合计:人民币×××元整)，甲方在收到该发票后两周内将佣金汇往乙方指定的银行帐户。

如果乙方未能促成甲方与客户之间的合同成立，并业务正式成交的，不得要求甲方支付报酬(佣金)。 乙方应及时将市场信息反馈给甲方。

本协议在履行过程发生争议，由甲乙双方协商解决。如协商不成，提交*******法院管辖审理。 本协议有效期至 ×年×月×日止。

本协议一式贰份，供方、需方双方各执壹份，经双方签字盖章确认后生效，传真件具有同等效力。 甲方确认： 乙方确认： sample textsample text 编号：

日期：

********有限公司(以下简称甲方)与×××公司(以下简称乙方)，双方经友好协商，特定立本协议书，以共同遵守。

乙方负责介绍×××公司购买甲方产品，并协调甲方和第三方客户间的贸易关系。

在甲乙双方签订该协议前，乙方需向甲方提供乙方公司的公司性质、注册地、工商登记等基本资料，并保证所提供的信息真实有效;乙方须保证乙方是在中华人民共和国相关法律条款下允许操作此类中间业务的公司，否则由此引起的一切后果均由乙方自行负责。

乙方所介绍的客户与甲方合作须遵守甲方的中英文“销售合同”条款。

乙方根据甲方提供信息在甲方所报价格的基础上加 ××佣金与客户磋商业务。甲方根据乙方与客户达成的价格确认后正式对外签约，并负责合同执行等相关事宜。

甲方和第三方客户业务正式成交完成后，乙方提供以乙方公司名义开据的全额佣金服务发票(合计:人民币×××元整)，甲方在收到该发票后两周内将佣金汇往乙方指定的银行帐户。

如果乙方未能促成甲方与客户之间的合同成立，并业务正式成交的，不得要求甲方支付报酬(佣金)。 乙方应及时将市场信息反馈给甲方。

本协议在履行过程发生争议，由甲乙双方协商解决。如协商不成，提交*******法院管辖审理。 本协议有效期至 ×年×月×日止。

本协议一式贰份，供方、需方双方各执壹份，经双方签字盖章确认后生效，传真件具有同等效力。 甲方确认： 乙方确认：

委托上海斯红工贸有限公司 业务中介佣金协议书 报

文章作者: 巴西,或中国*********进出口有限公司 报 道

发表时间: 星期一, 31 一月 2005, at 9:49 p.m. 回应: 美国废纸供销报 (废纸美国供销报) 您好! 主题:进口铁矿砂,铁矿石的合作协议书(讨论稿) 巴西,或中国*********进出口有限公司与陈斯红先生 及其上海斯红工贸有限公司合作框架协议

协议编号：-04-12 日期：200年1月18日

甲方：巴西,或中国*********进出口有限公司

地址：

电话：

传真：

邮箱：

地址：上海江宁路1376号415室新闻报大楼

电话：0086-21-56943847/62769182 传真：0086-21-56069484/62769182 邮箱：chensihong@chensihong.org 巴西,或中国*********进出口有限公司 经与上海斯红工贸有限公司友好协商，本着合作互利，共同发展的宗旨，就进口铁矿砂,铁矿石,iron ore import to china main port 达成如下合作框架协议：

一、目的：上海斯红工贸有限公司(下称乙方)长期从事国际航运顾问及与全球100多家船东有良好的合作经营关系，从事进出口贸易咨询业务及国内贸易，交往广泛，国内外客户较多，并且以全世界航运界和国际贸易界为平台，了解和掌握世界主要原材料资源，能源市场及商品市场的行情信息及国内外用户情况，拥有非常重要的资源。巴西,或中国*********进出口有限公司 (下称甲方)具有较强的经济实力和业 内良好的资信度。为了拓展公司业务，及时掌握和了解巴西供货相关信息，决定与乙方长期合作，达到互利共赢的目标的。

二、合作领域：铁矿砂(铁矿石)、废旧金属贸易,澳大利亚金融上市顾问,巴西及其他国家铁矿矿源合资机会和航运等业务顾问，中介及其相关领域。

三、合作方式：乙方向甲方提供国内外铁矿砂供给信息和客户需求信息，航运信息，代理租船顾问业务等。对外负责落实巴西铁矿砂资源，渠道和谈成供货意向，对内联系并与客户谈成求购意向一倂介绍给甲方。甲方负责对外与巴西供应商和对内与客户的谈判签约及合同的执行。

四、佣金支付方式：

1、乙方提供的交易信息，并与客户谈成求购意向，最终通过甲方达成交易的，应填写信息提供登记表，并附成交合同及号码(复印件)备查。

2、签订佣金协议，商定佣金的数量和支付方式，(*.*usd/mt).并一单一议。

3、甲方应严格按照佣金协议，在交易合同的执行过程中如数支付乙方佣金。业务成交后的壹周内由甲方将乙方应得佣金打入乙方指定的海外公司或个人帐号内。如滞期支付，由甲方承担责任和赔偿损失。 注：如为了签成合同，尚需其它佣金，可由甲方另签合同，并计入进口成本。

4、乙方应保证给甲方所提供资源信息的优先权，并协助甲方保证交易合同的履约。在甲方已经成交的情况下乙方不应将此笔业务再介绍给第三方。

五、保密条款：

根据国际商会机密性和工作协议，以下意欲加入此协议的各方应确认其未来需履行的法律职责，并考虑其在此的互相承诺以及其他此处提及的良好而有价值的考虑事项。双方互相并自动承诺如下： 1.如果没有双方明确表述的书面许可，双方和(或)其任何附属机构都不应在任何情况下要求和(或)接受任何来自对方已提供的资源的业务，也不应在任何情况下接近、联系、要求和(或)操作与上述资源的交易。双方应确保有关对方的业务和(或)其附属机构信息的完全的机密性，除非在对书面许可同意和承认的情况下才可透露与合作方有关的信息。 2 .双方在任何情况下都不应欺骗对方和(或)尝试欺骗对方和 (或)意欲加入此交易的相关方面，并应尽全力保证原始的交易代码、数据和私人信息不受改变。

3.双方都不应向任何第三方透露任何一方提供的联系人的信息，并且不应直接或间接地与对方提供的联系人进行议价、协商和(或)交易。 4.一旦签约的任何一方发生了欺骗的行为和事件，不管是直接的还是间接的，欺骗的一方有法律义务承担与交易中应提供的最大服务相当价值的金钱赔偿，还应加上包括赔偿所需的法律费用等在内的各种费用。 5.所有作为双方对此项协议的贡献而收到的有关任何交易的报酬、收益、奖金、分红、酬金和(或)佣金都应在双方赞同的明晰的协议的基础上进行分配和安排。 6 .本协议从签字之日起对双方的所有交易具有 10 年法律效力，在双方都统一的基础上可加以修改和更新。 7.双方进一步赞同与本协议的任何部分有关的和(或)导致的任何矛盾、纠纷、争吵或违约行为，如不能在双方内部解决的

话，应根据法规交由国际商会来进行仲裁和决断。任何由仲裁者所作的决定和 (或)判断都应是最终的和由法院强制执行的。

参与者词首字母缩写 1 ) 2 ) 8 .本协议应同时适用于签约双方，其各自的继承者、管理人和执行者以及所有的共同体和其继承者。 a) 非欺骗行为导致的损失，即本来应得的总的佣金、酬金或利润，和 b) 无欺骗行为的一方因为违背了此项而导致的所有损失，和 c) 任何此协议包含的维护法律权益的行为所导致的花费 。 9 .本协议适用于签约的任何一方，其各自的继承者、管理者和执行者以及所有共同体与其继承者等。 10 .此协议署名后的各项条款即可生效，并具有强制性和可接纳性。 11.签约的双方都应仔细阅读此协议并充分理解协议中的各项条款和情形，然后再署名，并从生效之日起无条件遵循各项条款。 12.本工具的目的是在各个参与的对象中建立一个国际性的机密和工作协议。现在和将来的交易应在国际商会的条例指导下进行操作。

甲方：巴西,或中国*********进出口有限公司 地址：

电话：

传真：

邮箱：

地址：上海江宁路1376号415室新闻报大楼

电话：0086-21-56943847/62769182 传真：0086-21-56069484/62769182 邮箱： chensihong@chensihong.org 作者：zjtiger (2005-4-8 15:02:58) 代理协议

sales agency agreement 合同号： no：

日期： date： 为在平等互利的基础上发展贸易，有关方按下列条件签订本协议： this agreement is entered into between the parties concerned on the basis of equality and mutual benefit to develop busine on terms and conditions mutually agreed upon as follows: 1.订约人 contracting parties 供货人(以下称甲方)：

销售代理人(以下称乙方)：

甲方委托乙方为销售代理人，推销下列商品。 supplier: (hereinafter called party a) agent:(hereinafter called party b) 3.经销地区 territory 只限在.....。

推荐第4篇：房产业主议价

议价技巧

【卖方议价技巧】

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1，委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格 没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。

2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。

3，市场行情（SWOT）分析法。优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等，机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁:可选择:A附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告;B同行,同业挂牌的同类型房源;C市场比较(纵向,涨跌幅等)，未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等，替代个案研讨分析:A再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会，感情的话(人都是感性的动物):A长痛不如短痛;B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票;C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。

案例：案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方)

计算式:

一年所交银行之利息=10.08万

现在卖掉回笼资金为=200万

现金存银行一年利息为=31680元

一年应交管理费=13680元

一年的成至少=约146160元

现在卖400万= 一年后卖415万，针对此结论再做分析(结合利空消息)。

4，空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？

5，交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。

6，大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。

7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。

8，客户参与法：

王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。

王先生，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？

王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告也没有人打电话来。

把问题推给房东，看他的反应。

9，房东自住房源议价。经纪人告知：客户我们都会过滤，有诚意的才会带来看，带看组数不在多，真正要买的一组就够了。

经纪人：因为客户反映价位太高，所以没人愿意过来看，免得浪费大家的时间。 经纪人：有的客户听了我们报价价格后，电话就挂断了。

经纪人：在挂广告看板时，有一位客户说看过您的房子，问你有没有印象？他说：价格XX万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事，经纪人：买方可能搞错了。 （故意刺探业主对价格的反应）

10，门店安排，带多组“客户”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，让卖主产生心理压力；

11，（准备好资料）同类房屋做比较，打压房东的心理价位；

12，冷处理，给房东晾一晾，让他自己觉得房源价格太高，无人问津；

13，经纪人热处理，现场带上现金，以诱惑房东下定决心；

【议价16招】

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1，在签委托时：在与房东签订独家委托契约后，应该再多坚持五分钟，试着再刺探询问？如果买方出现时，最低多少可以收定金，得到一定空间的心理价格，再拿委托书修正；

2，挑剔房屋的缺点：房东的屋况（如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等）用买方的立场反应，以及您的看法综合后，谈判价位，告知买方虽然指明需要本区域，但其开出的价位有问题。

3，邻居中伤或者管理员破坏：因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好，或是同行恶意的扰乱，管理员的刁难。。。等等，而产生买方容易打退堂鼓。

4，比较市场行情：在房东开出价格后，要进一步讨论其根据和理由，在经过举出近期销售及市场成交的实证后，来谈判价位，当房东陷入降价思考，引导屋主至较合理的价位。

5，强调是自住型客户：房东对于投资者所出的价位，认为并非最高价。相对的，若强调买方自己用，房东在心理上，较可认为是市场行情，这样的买方在房东看也较有诚意。

6，提示要约书、意向金合同：说明买方看房时较容易冲动，好不容易缴了意向金，拿出意向金合同告诉房东，若非收订金、正式签约，一切都是未知数，买方回家容易受其他人的影响，而意愿减弱。到时是房东的损失，千万不要夜长梦多。

7，更换谈判的人：换手是交叉谈判常运用的方式，无论男换女或甲换乙，都可能因议题论述不同，使得协议的内容转变达成目标。

8，更换谈判地点：原先在屋主家里谈，环境由他控制，也许换个场所或请屋主来一趟公司，或请到咖啡厅喝杯咖啡。。。，因为换了地点，也换了气氛，在价格的沟通上会有突破。

9，与同事唱黑白脸：在角色扮演上，唱双簧，扮黑白脸，在半推半就下。。。步步都有精彩，议价效果更佳。

10，适时调停者介入：有些时机、场合陷入僵局，要有主管、契约部人员。。。对方可以信任，业界领袖或专业的人，从中调和，将协议加速确认。

11，一人一半，大家都公平：在建议价格时，以其中的价差来对半处理，不断强调其实差的不多，一个各让一半，结局都公平，屋主应该会慎重思考。

12，代客来做主，强势引导：经过漫长的谈判，当场合已陷入僵局，在房东沉默或犹豫时，可以拿契约出来，大胆更改数目，说：“这已经是一个很好的价位，让我努力去说服买方”观察他可否接受，因为，突如其来的大动作，加上他的默许，也是非常关键的非常手段。

13，高明奉承、投其所好：有些人爱人捧，喜欢听好话，所以“礼多人不怪，嘴甜人人爱”以赞美的语句，来博取欢心，来调和屋主的情绪，再乘机做价格的沟通了。

14，现金的诱惑：拿着现金或支票，堪称绝对管用，因为现金在眼前，虽差距甚大，房东陷入尴尬情景，凭您三寸不乱之舌，眼前就来大砍一刀。

15，时机上的打击：刚好遇上新政策出台，或者其它淡季等等，用时机上的打击，如果房东不掌握机会，会是不等人的。

16，双方见面谈：见面三分情，也许双方见了面，现场感受，促使房东软化，死马也能当活马医。

【议价注意事项】

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1，不要等同事收了意向的时候再议价。让同事觉得收到意向金时视同成交，有助于大家更愿意卖你的案子。否则大家收你的案子结果都没有做成，导致最后大家不愿意卖了。因此提早议价有助于自我形象提升，加快迅速成交。

2，紧急议价（参见本书紧急议价篇）不宜过多，以不超过两次为宜，多了会造成房东疲乏，主要是平时多做软性诉求与理性分析。

3，经纪人议价不成不可以折服务费来冲抵。容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩。

4，议价中出价的客户要少，加价次数不能多。否则会造成房东以为房源热销或者价格还有很大余地的错觉。

5，假如房东对你说，这个价格不要谈时（比较接近），说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感，不要穷追猛打。

6，角色立场要鲜明。议价时买方立场硬，但是作为和房东之间的朋友立场软。在议价过程中始终使用”我们”称谓,使自己与业主同命运,让业主感觉这不是在和他议价,而是在替他着想,不战而屈人之兵。

7，多听房东说，然后抓住漏洞，抛问题给房东，看他如何反应。

8，避免经纪人先出价,让房东告之心理价格。和调价一样，谁先出价谁先死。屋主先动价格我们才考虑动价格，每个人在出售房子的时候都会做大量的功课,“衡外情,量己力”,心里已经有了价格底线,而这个格格是不会轻易告之买方或经纪人,优秀的经纪人会通过与客户良好的互动,让客户放心的说出心理价格,而非随意估价或乱出价。

9，先确认交易条件再谈价格。在房屋买卖的过程中决定成交与否的关键,往往除了价格外还有很多需要确定的条件,例如:配套设施,付款方式,交房时间等,一般业主谈到价格会比较敏感,所以先谈条件再谈价钱的思路可以绕开敏感的话题,同样达到预期效果。

10，条件接近时利用1/2法则，谈判时各退一步取中间值也不失为一种快速效的方式。

11，不要想当然的以为客户会怎么想,自己以为业主不会降价就不去试,好的经纪人应先将”议价”的行为抛出,再等业主回应

12，议价最大的武器来自于经纪人的信心,出发之前应先做好准备,布好局,切忌没有准备就仓促洽谈。

13，不要加入个人主观（个人行情）因素，想当然认为市场行情值这个价格。要记住，客户出价才是真正的行情价格。

14，没信任感就打击，在和房东的信任感没有建立之前，你打击往往会导致房东对你能力的怀疑和不愿意跟你谈的后果。

15，没有打击和卡位就出价。这样导致房东会判断你的心理价位，经纪人就会陷入议价的被动局面。

16，议价不能例行公式一样，容易导致客户不信任。

17，议价不要对行情判断太乐观。现在的市场每天都有变化，所以，你今天认为合适的价格，下周就不见得是好价格。所以，经纪人对于行情价格不要判断的太乐观。

18，议价不能临时抱佛脚。有很多经纪人平时不注重沟通和回报，到真正有客户看上房子的时候，天天开始和房东议价。这个时候，往往房东也会判断你真实客户已经有了，一般议价的空间和难度就很大。所以，不管有无客户，初期的回报要天天做，等真正有了客户之后，议价就是自然水到渠成的事情。

19，每次议价成功，都要及时更改房东委托价格表，最好面访签字。口头的东西都不算，防止房东反悔。等你收了定金，回头发现房东不愿意卖了，这个时候你就傻眼了。而且，更改价格表也是和房东很好沟通建立信任的机会。

推荐第5篇：应付客人议价

关于客人议价

议价砍价是每个网络营销工作人员都经常碰到的问题，从聊天记录来看，这个也是造成我们询单流失率比较大的一部分原因，现在就详细的讲解如何应对客人的这种购物需求。

如何能成功的与客人议价砍价，我们需要首先来分析客人议价砍价的背后心理。

首先，我们需要端正我们面对客人的这种购物需求的对待心态，讲价还价，现在只要是中国人，都会有这样的心理和行为存在，所以，当客人发出这个信息的时候，我们不要立即觉得反感，这样反感的心态会让你进入一个不战自败的陷阱，因为：如果你先反感，那么就证明你首先在心理上就已经是不战自乱了，这种负面情绪的产生，会让你不自觉的抗拒客人，试问，当人抗拒一件事情或者一个人的时候，结果会是好的么？可以肯定的告诉你们：不会是好的，而且必败的是你：你没有讲订单谈成，最起码的是你生硬和干巴巴的语言已经让客人失去了对我们这个网店的兴趣，下次要来，必定是因为我们的宝贝好而不是来自你们。

所以，在讲如何应对客人的议价砍价行为，必须要先端正好自己的心态，那就是必须要有这样的心态：客人这样是正常的行为；换成是我，我也会这样做。即使你网络购物不讲价，你也这样用这样的换位角度去接受客人的这种行为。 好，现在我们都有正确的心态，接下来我们就讲客人产生议价砍价的这种行为和心理需求的原因：

原因主要有五个：一是习惯，中国人现在只要是买东西都会想讲价砍价，就是去专卖店买东西，他们也会说：能不能便宜一点给我啊。。。。。。；二 是占便宜心理，不管有钱没钱的客人，都会有这种心理；三是对宝贝不放心担心这么多钱买错了会严重后悔；四是看看能不能捡个便宜；五 确实有经济压力的。厘定这五种心理，需要客服细心去感觉，从侧面婉转厘定。

如何厘定这些客人的类型和应对他们？

在讲之前，我必须请求各位在美女帅哥们在应对这些客人之前要，一定要讲求战术，一定不要直接或者很快的就说：好吧，我就给你优惠10元。我反对的原因是：因为不管客人是属于哪种类型，只要一看到你那么快就而已减10元，那么给他们发出一个信息：这么容易就减下来了10元，那么必定还是可以减价的；而且，你这么快就亮出了底牌，一来表示你是一个不会做生意的小年轻，因为会做生意的老手，不会一来就给客人说能少多少钱的；二来你很快就会处于被动，客人就会因为你不减的原因是因为你想赚多点或者是你不再减是因为你不耐烦她了。这样不利于成功下单。如果你没有时间和客人聊再多，你就分阶梯的减：先是五元，然后是3元，然后是2元，最后表明，如果要再减的话你就要给上司扣工资了，因为给客人优惠的愈多，越就证明工作能力不够，那么在月底的绩效考核，我就会扣工资越多。客服切忌不要直接向客人表明你有多少元优惠权，一来客人不信你只有这个权利，二来，你一下子就将钱减了，而且只有这么少，与客人减价的预备心理有差别，所以，在这个方面我建议客服用多点时间和心思和客人砍价，因为能锻炼好自己在处理这方面的能力，那么你的成绩必定是好的，因为数据显示，询单流失率最大原因之一就是客服不能很好的应对客人砍价这个环节。

第一种心理：习惯。

有着这类心理的客人一般是给你链接，然后询问，了解了宝贝后就接着问：这个便宜点给我，以后我还会来的；或者是 一来就问 最低多少？“可以优惠吗？”这类客人，其实从他们的话语里的潜台词是：已经有心想买了，只是习惯性讲价或者是担心自己没有讲价买得比会讲价的客人贵了，如果这类客人，就跟他说：美女姐姐，你放心，我们家是统一规定价格售卖的，不会是不同的客人就不同价格，所以你不用担心你买的会比别人贵，这个你在宝贝评价那里能看到前面购买的客人的价格的，还有，我们家的每款宝贝生产数量比较少，你要是今天不买，等你哪天想买了，可能就没有了，我们生产数量少的原因，就我们每一款都是手工制做的，让每一个商品都是独一无二的，因为是手工制做的所以成本也会高点，所以喜欢我们家商品的粉丝很多哦，嘻嘻，美女姐姐放心的拍吧。

这类客人经常在交易成功的订单里看到，虽然他们也讨价还价了，但是你只要表示让步了，他们也接受并去下单了，这样好说服的客人就是这类客人了。这类容易成功的客人属于那种有购买力的客人，下次交易的时候，只要你好好招待，下单率应该在90%以上的，这类客人必须的要划在优质客户里，时常与他们多保持联系。 第二种：占便宜。

这类客人基本体现在：能不能少啊？能不能包邮？那我下次来一定要给我便宜啊！有没有礼物送？

我看了很多聊天记录，说这类话的客人也比较多，应对这些客人，你就先回答说：我们售卖的价格是统一规定的，看在您这么喜欢和真心想买我们家商品，我也冒着给上司批评我的风险去给您申请下，亲，你等一下下啊，我现在申请。然后十几秒钟就立即回复客人说已经提交申请。然后就和客人聊下天，聊天的内容就是说服客人不要有贪便宜的心：亲，就要吃中午饭了，您一般喜欢在家里吃还是在外面吃？我最喜欢吃我妈妈煮的菜了，可惜在外面打工，回不去。附带一个饥饿或者流口水的表情或者一个委屈表情，吃不到妈妈的菜嘛。这样说，表面是博客人的同情心，其实，喜欢我们家商品的人都是心底比较善良的，因为喜欢美的东西的人，心相对是善良的。话说到这里就先打出一个高兴的表情，立即回话说：美女姐姐/哥哥，您今天好幸运哦，我们领导批准可以给你优惠10元哦。如果客人回答说：才这么一点钱啊，再便宜点吧。客服就回答她 “歉意，美女姐姐/亲，优惠的钱虽然少了点，但是这个已经是公司授予我们最大的优惠底线了，希望您能接受。附带一个委屈的表情。抓住这种类型的客人就是要唤起他们的同情心。如果客人继续缠，客服这个时候就说：亲，现在中国地沟油这么横行，大家都恨他们没有商业道德，但是如果这里面没有我们中国人喜欢大讲价压价，造成他们利润低的原因，我相信很多的饭店老板还是有商业道德的，不会去用那么肮脏的油炒菜给人吃！谁愿意去做这样缺德的事情？如果大家不砍价压价，他们有合理的利润，他们也会愿意用好的油的。美女姐姐/亲，你说是吗？客人这个时候在你的明说下就会心理动摇了，客服这个宜继续说：“如果没有合理的利润，那么我们家也生存不下去的，为了生存下去，难道你们愿意我们出品质差的商品给您？

相信再这样继续说，客人一定会放弃继续砍价。

说完了这个，当然不排除有一种客人会做这样的反应：哎呀哎呀，怕了你了，我去拍了，要你减点钱，你就说那么多，还说地沟油，恶心不恶心啊？客服这个时候要忍耐：“嗯嗯，美女姐姐生气是对的，是我词不达意，我只是想和姐姐说：一个网店要继续生存下去，必须要有合理的利润，请美女姐姐谅解！然后附带一朵花或者委屈的表情。 如果客人还是不下单，那么也就由他了，这样还说服不了的客人如果强留他，他会认为咱们家的宝贝是要求他买的，虽然心里是这样想了，但是还是嘴上要客气：美女姐姐，我已经尽了我最大的努力争取为您取得优惠，但是如果您还是不满意的话，那您再想想下。不管客人回不回你，我们必须坚持送客礼仪：祝您买到心仪的宝贝，购物愉快！ 不管买不买，进门就是客，我们必须要礼貌送客，坚持树立好我们公司在网络世界里的形象。

对付这类客人就是唤起客人的同情心，并且晓之以情予之以理，最好不要直接表现自己好可怜的状况，而是婉转的唤起客人的同情，只有唤起了他们的同情心，他们才会来可怜你。 三是对宝贝不放心担心这么多钱买错了会严重后悔

这类客人的标志是：在砍价的前面就会不停的询问你：我能不能戴啊？图片是很好看，不知道我戴着会怎么样？或者是以前有货不对版的或者买错的经历；或者是特别喜欢我们家的宝贝，但是却拿不定最后的结果是不是满意的，想狠下心就买了。厘定客人的这些心理是需要客服的灵活了，你假意说 亲，看得出，你是真心想买，那么我也努力的去向我们的领导申请吧，我是客服，客服都没有给客人优惠的权利的。打完这个招呼，表示去申请了，然后就和客人聊一个其他的话题，这个话题可以是这样开始：从美女姐姐选的商品来看，我感觉姐姐是一个又漂亮又有气质的大美女，看得出姐姐买商品是很讲究质量的，因为质量好的品质的琏子戴起来才显示出身份和品位。说完这句，附带一个调皮或者羡慕的表情。客人要是回答说：呵呵，你猜对了。这个节骨眼上你就不要接着说其他的话了，然后立马接话说：“美女姐姐，我一边和您聊天，一边向领导申请优惠说你是真心想买我们家琏子，领导破例的批了下来，虽然只有10元钱，但却是领导能批准的最大的优惠底线了。如果客人说继续说要少点，你就说：亲，我能理解你的想法，你只是因为不放心我们家的宝贝才想减钱的，但是我可以放心的告诉姐姐，我们之所以减价空间不多，不是我们想赚很多钱，这个您可以从这么漂亮的手琏/商品看出来的，我们的宝贝都是我们老板自己设计的，如果我们老板是个金钱唯上的人，那么您也一定知道他是设计不了这么惊艳和灵气的金饰品了，我们的坚持只是因为想有合理的利润来保证出品质量好的产品给客人，尤其是您这类讲究的美女姐姐/哥哥，相信姐姐/哥哥也能理解我们的，是不是？附带一个微笑或者一个握手的表情。

如果客人还在犹豫，你就说：美女姐姐/亲，我再去申请给您附送个小礼物吧，虽然您是不看重这些小礼物的，但是我希望您能看到我的诚意！如此折腾几番，相信下单的几率一定是大的，不管下单没下单，一定要记得礼貌的送客。

第四种：看看能不能捡个便宜。

“价格能再少点吗？或者是 “能再打个折吗？”“能再给我送个小礼物吧”

抛出这类话的客人一般是属于第四种心理：看看能不能捡个便宜。这类客人你先不要直接复制《准则》里的建议回答内容过去，我建议客服少直接复制这些内容，那些只是一个框架和标准，我们可以用自己的方式将内容表述给客人知道，这样会给客人一种生动和包含感情的感觉：美女姐姐，我能理解您的这种要求，但是，我可以保证，您用这个价钱买到我们的这个饰品，绝对是物有所值的，因为我们的商品不仅是我们自己设计师的心血凝聚，也因为我们保证商品的独有性，独有性，就是避免满大街的人都戴我们同样的款式的饰品，生产量不是很大，这样每件饰品的成本就变高了，再加上通货膨胀，推高了原材料价格和工钱以及租金，所以，我们的商品的利润也是不多的，如果我们的商品不能维持正常的利润，那么我们公司必定运作不下去，那么您以后想要买我们的漂亮饰品，也就可能没有机会了。所以，请您谅解我们公司也需要正常的利润来维持运转。

这段话，你可以分节段打上去。

如果客人继续纠缠，你就说：“美女姐姐/哥哥/亲，如果换了是您，相信您也不会是为了多赚钱而拒绝客人减钱要求的，您也是要维持公司能生存下去的正常利润的，您说我的话对吗？附带一个握手的表情。

在这个的情况下，我希望我们的客服不要发那些眨眼或者流泪的表情，因为如果您眨眼的表情，这表明你说话不庄重，可信度不高，如果你流泪，这表示你不是个不成熟的人，因为对方那个年纪的人一般是不会理会这种博取同情的小把戏的。

这种带着通情达理的说服式，客人一般会接受，不会为几块钱继续坚持，让你感觉她是一个不通情达理的人。

五 确实有经济压力的

这类客人，经常表现是 说话客气，但是会一再要求减价，说服这类客人，主要是要从多方面证明她买的宝贝是物有超值的，证明她舍得这么多的钱买的宝贝是正确的决定。

应对这类客人是，假装一边去申请，一边和客人聊话题，这个话题最好就是其前面说的那两个证明的，你可以这样说：唉，美女姐姐/哥哥/亲，我也理解您的想法，现在中国是什么都高，就是工资不高，现在钱好难赚，但是，亲可以算一笔账：假如这个手琏您买了138元，我们的手琏质量是不错的，最少能美美的戴好几年，五年是690天，690元能买到1825多天的快乐，平安，怎么样也是值得的，是不是，美女姐姐？

然后发个开心微笑的表情。

客人回复了后，就接着说：领导答应给她的优惠价格是减少10元，或者还表现得十分高兴的说：减了10元，加上我们附送的小礼物，希望亲高兴接受。附带一个表情。

如果客人还是不能接受，那么就很礼貌热情的说：亲，这样吧，我给您推荐另外一款也合适您戴的手琏，你看看，那个价格相对便宜些。 给出链接的两分钟内立即要问客人的反应和结果。

如果还是不能达成交易，那么必须的要好好的送客，这类客人自己不能买，但是交接好了，他们肯定会免费给我们做推荐的，因为这次你这么体谅他，他会汇报的，有经济压力又喜欢我们家饰品的，基本上是善良的。或者你也可以在送客的时候，请她多多介绍给朋友来看看我们家漂亮的饰品。

推荐第6篇：客户议价问题11

关于客户议价问题的回复

对于每一个淘宝客服来说最头痛的莫过于客户砍价了， 砍价的原 因多种多样，有的是喜欢便宜，有的是养成了习惯……我吧我个人所 遇到的不同砍价类型分为以下几点：亲们是否也遇到过累世的问题 呢？相信每位客服都有遇到过吧！！！

1、允诺型：太贵了，第一次来你给欧文便宜点，我下次会再来买的，还有很多朋友也会来买的。

卖家：非常感谢亲对小店的惠顾，亲您是第一次来小店消费，优惠不 是很大，还请理解。当您第二次在小店购买就是我们的老顾客和会员啦。 以后不论是您再次购买或者是介绍朋友来购买我们都是全根据不同金额给予优惠的。

2、对比型：谁谁谁家这样的东西都比你这个便宜，你便宜点吧？

卖家： 同样的衣服也是有质量区别的， 亲， 最主要的就是面料的问题， 面料的不同会直接形影响到价格的差异。也会因为品牌、进货渠道等因素而有区别。您说的价位我们实在给予不了的！您也可以再多比较比较，如果您选择小店，我们会在在我们力所能及的情况下给您优惠的。

3、武断型：其他的什么都好，就是价格太贵！

卖家：亲，我完全同意您的意见，但亲应该知道价格和价值是成正比的吧？从现在看您也许觉得买的比较贵， 但是长期来说反倒是最便宜的。因为您一次就把东西买对了，分解到长期的使用成本来说的话， 这样是最有利的。常言说：好货不便宜，便宜没好货，所以，我们宁可一时为价格解释。也不要一些为质量的道歉。

卖家：如果使用价廉质量差的产品到头来会付出更大的代价，眼前的确会省小钱。但长期反而会损失更多的冤枉钱，您觉得值吗？

卖家：其时我觉得，买的时候我们汉族要在意价格，但是在整个产品 的使用期间我们会更加在意这个产品的品质的。 所以我相信您会有正 确的判断的。

卖家：我们都知道好货不便宜，便宜没好货，其时如果我们换一个角度来看，最好的产品往往也是最不便宜的，因为您第一次就把东西买 对了不用再花冤枉钱，而且用的时间久，带给你的价值也高，您说是吗？

卖家：价格是应该考虑的，但您是否认为质量也同样重要呢？ 卖家：我们的产品不是最低价，因为价格并不是您购买产品是唯一考虑的因素不是吗？您想要得到的是这个产品给您带来的价值对么？ 一个产品的价值在于它能为您做什么， 而不在于您花了多少钱去拥有 它，您说是不是？

4、威逼利诱型：就我说的价格拉，卖的话我现在就拍，不卖我就下了（去别家了）卖家： 如果您觉得您说的价位很合适的话， 亲，那我只能说声抱歉了，您说的这个价格在整个市场都买不到，您还可以多比较比较，如果需要的话，欢迎您随时光临小店来够哦！

5、博取同情型：我还是学生是给我弟弟（妹妹）买的，掌柜你就便宜点咯！

卖家：亲亲啊，现在淘宝的生意也难做的啊，竞争也激烈，我们这个月的销售还没有完成任务呢，其实大家都不容易，何苦彼此为难呢？ 亲再议价的话，这个月我们就要以泪洗面了，请亲也理解一下我们的苦衷吧，好吗？

6、借口型：哎呀，我的支付宝里钱不够，我支付宝里刚好就只有这么多钱（正好是他讲价时提出的金额）

情况分析：一般来说，买家说这样的话有时候的确是因为支付宝里钱不够，对于这样的情况，他已经下决心购买，那么我们只需要耐心等待他充值付款就可以了。如果是做为讲价的借口，那么我们就可以具体分析了，如果他说的金额跟本来需要付款的金额是差距不大，利润空阔还是有的，那么我们完全可以大度一点的姿态

卖家：真是巧啊。亲。那您看这样行不行，反正您差的也不多，那要不就按您支付宝里的金额来付款吧，我们也不想让您太麻烦，少赚一点却可以让您尽快使用到我们的产品也是我们很乐意看到的事情。

如果差距比较大，那就只能假装不明白他这么说的意思

摆明情况，同时也给对方适当施加一些压力。

卖家：哎呀，亲，本来如果您支付宝余额多一些呢，我就咬咬牙卖给您了，但是您这个差的也太多，我们完全没有利润了，看来，我们只有等到您什么时候给支付宝充值了再为您安排发货了。不过，因为这个销售的不错，到时候我们真的不能保证一定有货哦！

卖家：没关系的，亲，您看您方便在什么时候充值到支付宝呢？我看可不可以尽量为您保留到那个时候，您付款了我们立即就为您发货，当然这个时间也不可以太久的。三天后系统就自动关闭交易哦…

第二类：

就是买家在询问了宝贝的情况之后说： 我再看看其他的， 行， 我再考虑下

情况分析：一般来说，买家说这样的话说明现在是处于比较犹豫的情况，或者是没有下决心购买这个商品，或者是没有下决心究竟在你家还是别家购买这个商品。那么你要做的就是要打消买家的顾虑，促使买家下定决心购买。针对这种情况，我们就需要先了解清楚他犹豫的原因，

可以采用以下的方式询问： 卖家：好，等您看好其他的以后再联系我，随时准备回答您提出的任何问题，好么？

卖家：我知道亲的时间很宝贵，那我们为什么不能马上做决定然后省出时间去干别的事情呢？您现在拍下付款我们马上就可以为你安排发货了。

当我们了解到买家的原因之后，我们要立刻趁热打铁，消除我们了解到的那些顾虑，这时我们就可以这样说：

卖家：您这样说，是不是因为还有些情况我并没有向您介绍清楚吧？ 如果我再介绍清楚一点话，您就不会再这样犹豫了。

其实分析起来，买家的顾虑无非几个原因，一是价格，一是对卖 家的质量或者信用等等，再就是对商品的品质，那么我们只要针对相 应的顾虑进行解释就可以取得比较好的成果啦……

推荐第7篇：读议价高中申请书

申

请

书

尊敬的学校领导：

我，李志龙，男，现年16岁，毕业于永仁一中180班，家庭住永定镇。

今年中考分数396分，学籍号（15323270010220）我十分想读高中，恳请学校给予本人读议价高中，在读议价高中期间，我一定刻苦努力学习，严格《执行中学生守则》和《中学生日常行为规范》遵守学校各种规章制度，服从老师的管理，做一名合格的中学生。

联系电话：13987071359

申请人：李志龙 2015年7月20日

推荐第8篇：商务谈判的报价和议价

今天我们来谈一谈在商务谈判中间的报价和议价的问题。商务谈判的核心实际是个价格的问题，价格综合的反应着所有的商品的内涵，因此不仅仅是个钱的问题，价格实际是个非常广泛的含义，价格反应了交易的意向，也反应了整个商品的质量、规格以及方方面面的内在的因素。所以，商务谈判很重要的一个内容，就是如何报价，然后得到报价之后，要如何调整，或者是再包装，最终形成一个讨价还价的过程。终于找到利益的交叉点。这个应该说商务谈判的核心，是围绕着价格来展开的。

我们下面把报价这个问题说一说。因为报价本身谈的价格又不仅仅是钱的问题，在这里面涉及的内容就比较广泛，从报价现在在社会上常用的办法，你如果归类的话，可以有欧式报价和日式报价两种。这么说，从东方人的角度，采用日式报价比较多，而从西方人的角度采用欧式报价的比较普遍。下面我把这两种报价分别给大家做一下介绍。

教科书里面讲，欧式报价和日式报价各有特点。比如说，欧式报价本身，除了欧洲国家，美国、澳大利亚、新西兰这些国家都采用。由于这些地方资本主义已经有了几百年的历史，所以在本身商业运行的规则已经有了一套行之有效的办法，我们讲对这些地方而言，办的事情绝大多数情况下我们叫做规则谈判这种导向。而日式或者东方，很多情况下，是随着人的意志，能够有所变化的。这个在谈判中间，往往就体现谁的力量更强一点，谁的力量更弱一点，不是纯粹的按照利益规则来办的，我们在谈判中间把它叫实力导向。所以，欧式报价很多情况下是个规则导向的产物，日式报价在很多情况下可以认定是一种实力导向的产物。

从欧式报价这个角度，实际是这样。根据实际情况，报出一个留有余地的价格，然后根据双方的意向，双方的需求，以及游戏规则，当然也含有实力的比较在里面，双方进行磨合，最终达成一个价格。比如说，给你一个价格，你觉得这个东西有点问题，他可以说好，我们在其他的方面再来谈优惠，比如支付的方面，他就先给了你一个价格，然后根据双方谈判的情况，根据日常的游戏规则，我们在规则下面，或者在框架里面，再进行探讨，是升还是降。这是欧式报价的一个典型。

日式报价与欧式报价不一样。欧式报价是留有余地，但是它用别的方式，可以给你采取所谓让步的内涵，估计一个价格用别的方式，只要我采用了这种支付形式了，实际对你就有让步的内涵了，其实你也心领神会，因为按照资本主义这就是让步。你得到了觉得心里比较满足的这么个做法。日式报价不是这个情况，出手比欧式低，非常低很有竞争力，等你说好，我决定用你的了，这时候咱再谈其他的，你要说我那支付上，咱们再探讨探讨，他会说，如果支付上探讨的话，这个事儿价格得涨。所以从欧式报价的角度讲，是一个价格，通过双方的调整是逐渐向下走，而日式的报价，是给你一个起点很低的价格，很有竞争力，你只要把它抓住了，他才告诉你，如果再有其他附加条件的话，价格会往上扬，我想这点大家就抓住了欧式和欧式报价的最大本质的区别。一个是好出手，往下走，一个是低出手，往下走。

好象东方人在很大程度上采用的都是日式的报价行为。比较普遍。包括我们的华商，在很多程度上也是这个样子。如果我们了解了欧式报价和日式报价的时候，你会发现，在欧式报价中间，责任是很清楚的，在日式报价中间，有相当多含糊的地方，因此在报价过程中，请大家注意，要比较仔细。我个人还是比较欣赏欧式这种报价方式的，因为欧式的报价方式把所有的其他的类别都认为是

一种对你的优惠和让步，这时就比较好办。有这样的案例，发展澳大利亚有两兄弟都有个矿山，弟弟准备卖矿山，谈二千六百万，少一分也不行。你怎么着也得二千六百万，这个谈判员很奇怪，你怎么这么僵死呢，一定要二千六百万，最后从侧面一打听，因为他哥哥跟他的矿山是一样的，他哥哥卖的时候卖到了二千五百五十万，他就死咬着二千六百万，所以这个价格上他决定我不能比我哥哥的低，低了之后我不好交代，知道这个症结之后，谈判人员就跟他磋商，二千六百万，如果我给你二千五百万的话，我采用其他的支付方式，这其实是对你特大的让步，因为是欧式报价，大家都生活在同一个游戏规则下面，最后他接受了，实际是价格上似乎低了一点，但是在其他的支付条件下，比他哥哥优惠的多。这样，等于跟他哥哥找齐，拉平了，所以这两种报价的方式千万要注意，各有特点，你比较适应哪个，就用哪个。

东方人在很多程度上对于严格按照游戏规则办事是不适应的。加入世贸组织干什么？就是让你从实力导向逐渐转入规则导向，我记得我在跟东南亚的专家在谈10＋1，10＋3的时候，澳大利亚新西兰提出来，10＋5，10东盟国家，1 中国，3加上日韩，5加上澳、新，结果几乎所有的东南亚的国家，包括日本都讲，我们都购买力，你们先别来了，什么原因？我们亚洲人有一个特点，这个事儿不行，那个事儿行，这个事儿不让步，先干那个事儿，亚洲人可以，以妥协为主，西方人严格的按照这个规矩办事，按照游戏规则办事，进来之后，大家都觉得为难，别的没有什么，在拒绝澳新参加上空前一致，我觉得这就是两种文化的差异。实际在谈判中间也是这样。

下面我讲一讲在谈判报价中间，有哪些基本的规则？应该探讨，应该遵循的，我想这个也是值得注意的。不管是欧式报价还是日式报价，你如果是出口的话，第一口价格，实际就为你确定了价格的上线，你不可能卖的价太高了，卖的太高没道理了。所以注意，你出口的第一口价，实际已经确定了你的上线。进口的时候，正好倒过来，第一口价已经确定了你的下线，加上付的钱可能比这个要高。双方去磨合，所以从这个角度，就要考虑，出口第一次报价，将来磨合的时候，价格是往下走的，进口第一口报价，其实是你的下线，你将来逐渐是要往上走的。所以在这个地方，就要考虑留有余地，一般的报价是，如果说不是真正的高价的时候，人们往往愿意说，我这个价格是最优价格。是不是这样？当别人跟你这么讲的时候，你一定要有所考虑。为什么这里有一个很有意思的现象。在谈到最惠的时候，我给你的是最惠价，中国人的理解跟西方人的理解对于最惠这两个字理解不一样，中国人理解最惠就是说我得一定比别人都好，我才是最惠的。什么是最？比别人都好，这就最。在西方人的概念里，只要你不比任何人差，你就是最。一个认为我都跟别人一样了，我怎么最？一个是告诉你，你不比任何人差，你怎么不是最？这就是一种文化上的差异，所以往往提出来，我给你的是最惠价，你应该明白，这个价格不是比别人更优惠，而是什么？和别人一样。所以在用词和文化背景上，东方人跟西方人毕竟还是有差异的。

我给大家讲一个案例，这个案例是咱们国家在工程承包中间的出价。本身这个是在斯里兰卡，干什么？修公路。世界银行援助，修一条公路。世界银行的规矩，凡是修路的时候，一定要进行国际性的招标，国际性的招标有三家中国公司去投标，其中一个公司出价是非常低，大家也都知道了，你要想去投标的话，你得至少有三个保函要准备，第一个就是你的投标保函，投标保函的概念是，你中了标，一定得去签约。一般的来讲，即便是国内的公司之间，在投标的时候，因为有竞争，互相是不通气的，绝对不透气，什么时候大家透气？按照规定的时

间，标书寄出了，最终要评标，要开标的时候，所有人聚集在屋子里都交底，大家都交底，我是怎么考虑的，你是怎么考虑的往往在这个时候，最长学问，别人的考虑可能恰恰是你的疏忽，这个时候最长学问，突然就发现，这家中国公司之所以报价这么低，是因为刚在香港完了一个工程，他认为在香港的那些机器设备都可以拉到斯里兰卡用，所以以一个非常低的价格想把工程拿到手。还真的就拿到手了。等拿到手之后，具体去做了，发现根本做不下来，为什么？因为另外一家公司负责整套标书的填写之类的，是我的同学，他把这些东西拿给我看了，也讲了当时他们来算标时的依据，这条100多公里的公路，就他们而言，是一步一步丈量过去的，所以哪有水，哪有沙，哪有石，哪需要修涵洞，哪需要修桥梁，什么地方能找到合格的工人，心里有数极，最后发现，你要这样做，根本不行，其实有一个最大项，斯里兰卡不产沥青，沥青得进口，由中国大使馆出面来做，请他的交通部长吃饭，最后当时答应沥青进口免税，等这个事儿一完了，立刻把这顿饭白吃了，沥青进口要交关税，一下价格就压不下来了，结果那家公司，设备在香港用完了，就全部成了废铁，根本运不到斯里兰卡，沥青又需要付关税，完全是赔本的买卖，做不下来了，怎么办？根本不接标，所谓投标的保函就被人家没收了。相当于整个标的的5％没收了，而且从此以后，你就从斯里兰卡这个地方，甚至整个世行的援建这个地方，没你事儿了。退出来，你所谓的信誉都交代了。所以我讲的是，未必最低的价格一定是最有道理的价格。这个是我们要考虑的事情。

再让对方做价格解释的时候，要注意，后发制人比先发制人厉害，后发制人有主动权。所以，主持人问，在报价的时候，你是先报价有利，还是后报价有利。在很多情况下，可以这么回答你，先报价的人相对比较容易，你已经确定了一个框架和水平了，大家谈实际是围绕着它来谈的，因为在经济学实验室里，有这样一个实验，实际是告诉你，报价高了，你就往高的方面妥协，报价低了你就会往低的方面妥协，最终报价高低差别很大。所以你说高、低这个显然是首先把家的人来确定的。但是我说后发制人是什么概念？我要求你做价格解释，你先报，报完了你说说你的价格究竟是为什么这个报法？你想想，你还得费劲给人家解释，你马上就从主动变成被动。反过来一样，如果说我先报了，人家会不会让我做价格解释，一定是这样。这叫以子之矛攻子之盾。凡是你怎么对付人家的，人家一定也会怎么对付你。

如果你要问到我，当别人也这么干的话怎么办？我可以告诉你，这个时候注意，能问不答，有问必答，必须就实能说不写。这个是实践中间的一些总结。能问不答，什么意思？你比如讲，我报了价，你马上提出来，你给我做价格解释，你为什么是这个价格？人家向你进攻了，这个时候你怎么办？我们叫做能问不答，也就是说，我问你，难道您觉得我这个报价有什么不到位，或者根据你了解的情况，我的报价中间有什么不合适的成分吗？如果有的话，请你指出来？我等于你问我，现在我反而把球给你踢出去了，你用问话的办法化解了你向我的进攻。当然这个事情是这样，如果对方了解很多的信息，他可能和盘托出他的道理来，这个时候你应该明白，碰到对手了，你应该做的要采取另外一个策略，如果说对方语言不详，你也明白他在诈我，这个时候，如果你要手头有大的资料，可以立刻驳的他体无完肤，这个我们叫做能问不答，一定要把别人问你的话，转化成你问别人的话。你主动多了。

反过来，我要问你的时候，一定得让你答，怎么个问法。换句话说，我一定问你的时候，一定尽量的问得比较细，不是泛泛的提，让你没有机会把我的

问话再反回来成为问我的话，一定要一条一条答，所以请大家注意就在这儿。这种沟通技巧在书本中找不到，但是在实践当中特别重要。我要问你的话，问死穴，然后根据我掌握的这些资料，绝不让你把球踢回来，一定给我回答具体的。这个时候你就主动了。所以这个叫什么？我有问，必须让你回答，我没有什么跟你客套的事情，咱们话叫做说到点上，抓住要害。一定让你把这个事情给我说明白。最后一句话，咱们叫做能说不写。什么意思？也就是说，凡是我能给你解释的事儿，口头表述的事儿，我绝不能落在黑字白纸上，如果我给你落上了这事儿坏了。因此在报价的这个过程中，一定要严肃明白不附加评论，当别人给你报价的时候，你一定要得到对方的价格解释，当别人也要你价格解释的时候，你应该以问作为回答，把球踢回来，你要得到的东西，要千方百计，以最细的最到位的，最集中直接要害的回答，而你的回答在谈判结束之前，千万不要落在纸上。这样的话，相对而言，你就比较主动了，所以从报价这个角度，我想我们能够给观众朋友们提供的也就是这些经验了。

推荐第9篇：房东经典议价话术[全文]

房东经典议价话术

1、卖这么久都没有卖掉，别看了。

思路：房东卖房动机，分析为什么没卖出去，根据现在客户的情况给房东中肯的建议，房价比较高可以适当的做一些让步，说话的角度要向着房东，语气客观。

话术1：X姐，买房的客户也是比较慎重的，客户看过您房子的没有说不好的，只是性价比不是太合适，价格有些高，我们一直在推荐您的房子，可是前两天那个有诚意的客户看了其他的房子就定下来了。X姐，要不您双方都一人让一步，我在和客户谈谈，让他定下房子，您双方也就都省心了，您也早点拿到钱，您觉得呢？

（注意：这时候不要生硬的砍房价，那样会破坏和房东的关系，要软议价）

话术2：X姐，和您说实话，说出来您不要介意，其实咱这个房价是有些偏高，以前一直卖不掉是因为市场不好，最近市场还可以，有一些客户出来买房，价格也还不错，依我看咱这个价格在150-155万（参考价格）之间是有客户会考虑的。不然过了这阵，说不好又是什么情况了，X姐您觉得呢？

2、你觉得这价能卖出去吗？

思路：这种情况一般会是房东对自己的房子没有信心，想降价又不好直说或者是在试探现在的市场价，想卖高一些。

话术1：这个价位差不多，我们尽量帮您卖高一些，如果有客户出的价格差不多，您双方都各让一步，尽早成交您也省心，早日拿到钱，您觉得呢？（可以顺势把价格砍下来）

话术2：说实话，300万这个价位会比市场的高一些，现在285-290万之间成交的机会比较大，您看我现在给您报290万合不合适？如果有客户出到差不多的价位时，您双方都各让一步尽早成交，早日拿到钱您也省心，您看怎么样？（帮他做决定，给中肯的建议，语气客观）

话术3：X姐，说了您别介意，确实有些高，可能不太好卖，如果低一些就会有客户选择。不过您放心，我帮您找最接近这个价位的客户，尽量帮您卖得高一些。

3、别和我谈价？

思路：体现咱们工作非常努力，客户那很有诚意很喜欢房子，也是尽了最大努力去筹钱，突出大家都不容易，博得房主的同情心。

话术1：XX先生，其实我也不想和您谈价，客户那很有诚意，您知道我也是让他加了20万了，超出他自己的预算了，最后就差这一点了，真的。您看我也没怎么给您打电话谈价。

说实话您卖这房也就是少赚了一点，尽早成交您拿到钱也可以做其他投资，您说是吧？

话术2：XX先生，跟您说实话（我都不好意思说），这个客户为了买这个房子和周围的朋友借了一圈的钱，最后真就差这么一点了，如果他能凑到早就和您定下来了，这就差这么点，又非常想买这个房子，真是没有办法啦，您看咋办啊？我都快急死了。

推荐第10篇：供应商的议价能力——《海信电器》

供应商的议价能力

资料1：由于通货膨胀压力和各种自然灾害的影响，导致生产家电的原材料价格不稳定，家电生产商可能会通过降低产品质量或提高价格的方式来对同行业的竞争者显示自己的竞争力量。这种现象使得供应商的供货价格提高。但家电生产商会担心提价会减弱自己的行业竞争力和失去部分的市场份额，对提价可能会采取审慎的态度，尽量用其他方式应对在原材料方面的压力。但总体来说，家电价格普遍提高在所难免，供应商供货价格也在这种不理想的营商环境下迫于加价。

资料2：家电生产的原料供应商可能会通过提高价格或降低产品的质量来对行业内的竞争企业显示自己的力量。如果生产企业无法通过价格结构消化增长的成本，采购总成本影响到价值链，它的利润就会由于供应商的行为而降低。研发-采购-制造-物流-营销-销售-服务-客户。2004年6月，国务院发展研究中心对北京、沈阳、南京、杭州等是个大中城市当地主要经销企业今年以来家电市场价格情况进行了一次调查，结果表明多数品种较为稳定，受原材料涨价影响，部分家电价格有所上涨，例如钢材等原材料占冰箱、空调整机成本的三分之一。从2002年开始，钢材、铜等生产资料价格持续上涨。2003年1月-2004年12月，销售价格累计上涨28.4%。家电生产企业一方面面对着成本上涨的压力，同市也面临着竞争激烈的市场压力，担心因提价而失去一些市场份额，对采取直接提价措施将会持谨慎态度，尽量采取其他方式应对原材料涨价压力。

资料3：一般来说，单独的某个品牌的家电厂商并不对大型家电零售商构成强大压力。但极爱单零售商的压力是复杂的。

资料4：近年来，我国家电产业产销合作关系，曾发生两次转型。一次是80年代中后期，厂家因忌讳国有商业主渠道过高的流通费用和过低的流通效率，纷纷以直销的形式，自办流通。进入90年代，以苏宁、国美为代表的新兴专业经销迅速崛起，“代理制”“买断制”大行其道。过去家电厂家是分区域建立销售网络，并极力让每个区域内的价格求得一定平衡。随着家电销售终端的日渐强大和扩张步伐，这种平衡正日渐打破，由于厂家越来越依赖商场的销售渠道，因此其产品的价格控制权也逐渐旁落。落到了那些有实力的专业家电销售商手中，南京家电价格战向厂家发出警示：家电厂家淡出市场营销的条件已经成熟。另一方面，家电销售已经进入买方市场，商家已从过去的求着厂商供货到现在的厂商求着商家卖货，虽然专业家电销售市场竞争激烈，但这一激烈并不是由于争夺供应商所致，二十为了争夺消费者，鉴于目前我国家电的销售还是以低价来吸引消费者，因此供应商没有任何优势站到价格谈判的上风，要么合作要么就一起死，因此就目前来讲供方砍价能力比较下。

资料5：供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例时、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，供方对于买主的潜在讨价还价能力就大大增强。一般来说，满足如下条件的供方集团会具有比较强大的讨价还价能力，供方行为一些具有比较稳固市场地位而不受市场剧烈竞争困扰的企业所控制，其产品的买主很多，以至于每一单个买主都不可能成为供方的重要客户。供方各企业的产品各具有一定特色，以至于买主难以转换或转换成本太高，或者很难找到可以与供方企业产品相竞争的替代品。供方能够方便的实行前向联合或一体化，而买主难以进行后向联合或一体化。

李玫贞：

电器行业盈利能力分析——供应商的议价能力

钢材、铝、铜等原材料占电器成本的近三分之一，与2009年年初相比，2011年年初铜价上涨2.6倍，此外，铝的价格也呈现持续上涨态势，2011年年初跟2009年年初相比上涨了约1.4倍，仅此几项，就大大增加了电器的原材料成本。在通货膨胀压力的影响下，电器的原材料价格不稳定，电器生产的原料供应商可能会通过提高价格或降低产品的质量来对行业内的竞争企业显示自己的力量（议价能力提高），如果生产企业无法通过价格结构消化增长的成本，采购成本影响到价值链，它的利润就会由于供应商的行为而降低，那么它在竞争方式中是很不利的。但电器生产商会担心提价会减弱自己的行业竞争力和失去部分的市场份额，对提价可能会采取审慎的态度，尽量用其他方式应对在原材料方面的压力，但总体来说，家电价格普遍提高在所难免，供应商供货价格也在这种不理想的营商环境下迫于加价。 （电器行业的价值链：研发-采购-制造-物流-营销-销售-服务-客户）

第11篇：房地产全程营销代理议价方案

“XX经济技术开发中心”项目全程营销代理

议价方案

一、项目名称：

“XX经济技术开发中心”项目全程营销代理

二、比价（议价）主要内容：

1、“XX经济技术开发中心”项目概况：

项目地址XX；规划建筑面积约14万平方米（含地下车位）；占地面积约26666平方米；总建筑面积148806平方米（地上建筑面积116272平方米；地下建筑面积32534平方米）；容积率4.36；车位931个（地上115个，地下816个）；建筑总高120米32层；土地性质为工业用地；使用年限为50年。

2、项目全程营销代理具体工作内容及工作量：

（一）委托营销代理公司在委托期内负责完成和实施本项目物业全案营销策划、广告策略、平面设计、销售、物业租赁等所有工作内容，具体如下：

1) 组织专业营销及招商团队（营销总监、项目经理、高级策划师及策划执行人员、销售经理、销售主管、置业顾问、、招商经理、招商专员、后勤保障人员等）；

2) 提供成都市城区范围内及项目所在区域相关类型房地产的市场调研报告；

3) 细分产品市场，提供项目定位（市场、客群、产品定位）；

4) 项目经济指标与投资分析；

5）配合开发商完成项目的建筑及园林景观设计工作；

6）提供售楼环境及产品打造相关建议；

7）提供项目营销策划报告；

8）提供项目营销推广全案；

9）提供项目招商策划报告；

10）做好项目策略推广及平面创意、设计工作（如项目的整体包装、楼盘形象传播创意、

设计包括售楼相关资料、报纸、各位宣传物料等）；

11）协助开发商选择物业公司，并对物业公司进行业务指导工作；

12）协助公关公司做好项目促销活动（如开盘活动、节日活动、开发商与业主交流活动等）；

13）按照开发商确认的营销策划报告及营销推广全案实施项目的营销及广告推广工作；

14）负责制定项目的销售价格及租赁价格的制定报开发公司确认。

15）全面负责项目的物业的销售、招商并签订相关合同及其附件；

16）负责购房客户房款的催收以及按揭付款客户的银行按揭资料收集并协助开发商与相关银行对接、办理按揭等工作；

17）负责代表开发公司与项目所在地政府及龙潭管委会沟通、协调争取更多的政策扶持。

18）每月向开发商提供区域市场的市场跟踪报告、销售进度报表、媒体推广计划及费用预算；

19）协助广告公司完成广告的制作并落实广告的发布；

20）协助开发商作好客户档案管理工作；

21）协助开发商和物业管理公司完成交房工作。

（二）销售量：本项目可总销售面积约11万余平方米减去集团公司自用面积（不含地下车位）。以房屋面积测量单位核审的面积为依据，以我公司盖章的《物业销售面积表》为准，在代理期限内应完成可销售面积（含租赁）的95%，包括地下车位的销售代理。

3、全程营销代理营销周期及进度指标：

本项目的营销周期为24个月，在保证广告宣传指标和房屋单价符合市场合理价格的前提下，在营销周期内完成项目可销售（租赁）面积的95%（含集团公司自用部分）。

第一阶段：以双方确认的销售期起点之日起，6个月内完成可销售面积的15%；

第二阶段：以双方确认的销售期起点之日起，12个月内完成可销售面积的50%；

第三阶段：以双方确认的销售期起点之日起，24个月内完成可销售面积的95%。

三、项目估算总金额及费用组成：

1、项目估算总金额

约万元（按11万平米均价5500元的%佣金计算），5500元基础价每半年根据市场实际情况调整，调整比例须双方确定。

2、费用组成

（1）佣金：按本项目总销售产值的%计算营销代理费支付，由甲方自行销售或内部员工及关系户购买的商品房按销售产值的%计算营销代理费并支付给乙方，但自用面积部分及关系客户租赁面积不计佣金及提成。

该佣金包括营销全程代理销售（招商）人员工资、提成、办公、服装、差旅、培训等费用。不包括售楼部等卖场的搭建与包装、销售物料以及活动推广费，

（2）溢价提成：实行溢价奖励，超出双方确定的基准售价部分，奖励乙方20%；（具体销售基价在各期销售前以合同附件形式最终确定）每阶段结束后进行发放。

（3）租赁提成：零租客户（5年以内含5年）提取年租金内一个月的租金，长租客户（

5年以上）按照年租金总额5%提取。

四、付款方式及比例：

1、付款方式：

2、比例

（1）乙方在每季度第3个月15号前根据上月实际成交情况提交“代理佣金及溢价提成结算确认书”， “代理佣金及溢价提成确认书”的内容为：本阶段销售任务、乙方当月实际完成的销售套数，销售产值、、销售均价以及当月应提营销代理费金额与租赁代理金额。甲方应在收到“代理佣金结算确认书”的15个工作日内在“代理佣金结算确认书”上签署意见，超过15个工作日未做回复，为甲方同意乙方的“代理佣金结算确认书”。

（2）甲方应在确认或默认“代理佣金结算确认书”后15个工作日内，将经甲方核定营销代理费佣金及溢价提成的80%拨到乙方指定帐户。

（3）甲方预扣的剩余20%佣金及溢价提成根据双方约定完成销售、租赁的进度条件以及达到约定基础价标准条件，于合同到期1个月后支付给乙方。

（4）甲方所支付的所有款项，乙方必须出具正式发票，相关税费由乙方承担。

五、阶段性保证金提取：

在销售未完成90%的任务之前，甲方每月按乙方应提取代理费的80%支付乙方代理费，剩余20%作为乙方阶段性保证金，留存甲方；

（1）乙方完成第二阶段销售任务时，甲方将第一阶段所提留保证金一次性全额返还乙方；

（2）乙方完成第三阶段销售任务时，甲方将第二阶段所提留保证金一次性全额返还乙方；

（3）乙方完成可销售面积95%后，不再预留乙方阶段性保证金，同时返还以前阶段所提留保证金。

（4）本代理合同终止时，甲方根据工作进度及销售情况结算剩余保证金，并一次性支付给乙方；

第12篇：可议价是很愚蠢的行为

“可议价”是很愚蠢的行为

在很多网上发布卖产品信息时候，会写上可议价。这是很愚蠢的销售技巧

下面我就来分析一下，他带来的负面影响

写上“可议价”，会从很多方面使你在议价时居于弱势。

你是在暗示不论买方的状况如何，自己都愿意接受更低的价格；你也是在告诉别人，你对于所开出的价格，对你的商品价值到底值不值这个钱，表示出你自己心里面也没有底气；这也代表你的销售能力不够专业，自己给自己事先就带来了压力。

买卖是见仁见智的，即便是一般常用的用词也没有绝对的定义。例如“低”和“高”是相对的，而不是绝对的。“划算交易”的定义，也有各种各样的解释空间(例如相较于新商品的价格、相较于你的预算，或是相较于你某位朋友最近付的价格；这当中的任何一种定义，都可能让人觉得某个价格划算)。

谨记，不是只有卖方会有成交压力，买方也同样会面临压力，必须让自己花时间寻找划算交易所花的时间有收到成果。对方无法了解你承受了什么样的压力，但他所感受到的压力和你一样大。

关于“可议价”的最后一个重点是，写上“可议价”等于是公开邀请对方讨价还价。他们原本的想法应该是，要不就接受原价，要不就不买。因为可议价，就鼓励他们开始寻找可以和你谈判的切入点，结果只会让你再一次居于弱势。从来就没有任何合理的理由，告诉你应该在任何广告中使用“可议价”的字眼。

自己的价格。

任何一笔交易都会有许多能够调整的条件，大多数人对此都感到十分惊讶。绝对不要认定有什么条件是神圣不可侵犯、永远都不能调整的。你应该要坐下来列出许许多多可调整的条件，这些都是你在谈判过程中可以协商的部分。你会很惊讶地发现，自己过去竟然做过那么多让步而不自知。

你必须让对方了解，如果他们想要求你调整价格，就必须选择其它套装组合。任何事情都是可以谈判的，要把任何对价格的挑战当作是提醒，告诉你目前的套装组合并不适合，其中有些条件必须加以调整。

写上可议价，就好像是把自己的脖子伸出来，让客户血淋漓的砍价大刀朝你砍来，是很愚蠢的销售技巧行为，各位一定要注意!

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第13篇：关于淘宝销售客服议价话术技巧

关于议价

顾客：太贵了。

客服：我非常理解你的心情，当然，谁都希望能以最低的价格购买到最好的产品。（对顾客的感受表示认同）正所谓“一分钱，一分货”主要是材料和做工的不同，贵的成本很高但质量是很过硬的。同时高档商品的包装也和低档的包装有很大感官差别。（分析定价的原因）

顾客：能便宜点吗？ 客服：我非常理解你的心情，当然，谁都希望能以最低的价格购买到最好的产品。如果降价，一是老板不允许的降价销售我是要从我的工资中帖钱的；二是销售不公平，我们这个产品一直都是统一价格销售；第三是物超所值不能降价。第四是增加附价值，满足客户需求而不让价。

作为客服的你经常会遇到这样的情形：原本60或者70元的产品，但是顾客却可以找到很多理由砍你，以下几种情况，你将如何回复？

顾客：店主，50卖不卖？可以的话我马上拍下。

客服：您好,做为客服我无权更改价格,而且这个价格比成本价还要低。请您谅解呢。 顾客：店主，50元算了嘛，做生意也是交个朋友嘛。

客服：我很乐意交朋友，但做为客服我无权更改价格,而且这个价格比成本价还要低。请您了解。

顾客：店主，我还是个学生,你能再特别优惠些吗？

客服：亲，我也是学生哟！将心比心，所以我特能体谅学生的处境，本店的价格也是特别针对学生定的一口价，最优惠啦。

顾客：你如果给我便宜点，我买了以后帮你给朋友或同事做宣传。

客服：谢谢您的支持！做为客服我无权更改价格,而且这个价格比成本价还要低。请您了解。顾客：你给我包邮吧！

客服：

1、亲，这个是特惠价，不能包邮，请您谅解！

2、不好意思本店暂时没有包邮的服务，请您谅解。顾客：我的卡里只有这么多了,少你几块行吗？

客服：实在对不起哦，本店都是薄利多销，没啥利润的，还请您多多支持！ 顾客：这款人家店里才卖40元呢。

客服：是吗？我不知道人家店里的值不值40元钱，但是我保证我店里的值得这个钱！

产品基本确定后，多数买家都会将价格再做商议：多买几件价格有优惠吗？假如这些产品已经是特价不可以优惠，你如何回复？

客服：

1、您好，本店产品标注特价的不能再低了，正价产品一次购买两件我尽量帮您申请最低价！

2、您好,我们价格已经调到最低,不再议价,请您了解.

当最后的优惠价确定后，有些客户还是要继续还价，你打算如何回复？

客服：

1、价格方面，我已经很诚心的帮您申请了最低价；不再议价,请您谅解,谢谢您的关注

2、您好,我们价格已经定到最低,不再议价,请您了解,谢谢你的关注

顾客：“总共198元是吗，便宜些吧，零头去掉100元好了！”

客服：

1、您真是太幽默了。但是这个更适合四舍五入哟，200元好啦！

2、汗，卖家被“砍”受伤，装死中??

顾客：“那就免个邮费吧！”

客服：好吧，不过您要亲自来拿~~

顾客：“既然你不能给我免运费，那就少点吧，16元运费，我出10元，你出6元。好吧？”客服：对不起！其实我们赚您的钱还不到5元！帮您出了6元我连网费电费都要赔进去啦！还请多多体谅！

顾客：“产品加运费一起108元，你就给我去零吧，100元成交。要不我就不要了。” 假如你好不容易谈妥该客户，虽然去零之后你的利润也被削了一半，但是你想培养一个新客户；你如何回复吸引他下次再来？

客服：您好,做为客服无法议价，做为店主.由于第一次的购物我们都会适当选择让利。您决定拍的话我就给您申请吧。

顾客：我第一次在您这里购物，你就给我免运费吧！以后我会经常光顾的。 客服：

1、您好,购物满XX元我们免运费,请您了解.

2、很抱歉，不能再为您免邮了。要不这样吧，您第一次光临我们小店，您多买二件，我们给您送一份小礼物吧，好吗？

顾客：我要考虑一下。

客服：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？（询问法）

客服：某某先生，一定是对我们的产品确实很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，假如您不及时决定，会xxxx（假设法）

顾客：别的地方更便宜 客服：为了您的幸福，品质与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？假如买了假货怎样办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？（提醒法）

顾客：它真的值那么多钱吗？

客服：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？（反驳法）

顾客：“你好。可以送礼物吗？如果送礼物我就马上拍了。”

客服：

1、亲,我们有礼物赠送的呢,在亲们购物达到一定的金额,或累计到一定的会员积分,我们会送出精心设计的礼物呢!

2、亲！十分不好意思呢,我们赠礼活动上个月结束了,但是如果亲在本店购买达到规定的金额

报价

（一）、较小单位报价法

根据自身店铺的情况，以较小的单位进行报价，一般强调数量。

（二）、证明价格是合理的 只要你能说明定价的理由，买家就会相信购买是值得的。

（三）、在小事上慷慨

多数人是只要得到一点点好处，就会感到满足。

（四）、比较法说明价格的合理性

（五）、讨价还价要分阶段进行

和买家讨价还价要分阶段一步一步地进行，不能一下子降得太多，而且每降一次要装出一副一筹莫展、束手无策的无奈模样。

（六）、讨价还价不是可有可无，像挤牙膏似的一点一滴地讨价还价，到底有没有必要呢？当然有必要。

（七）、不要一开始就亮底牌

（八）、如何应付胡搅蛮缠型买家的讨价还价，因标有价格所以降价的幅度十分有限，每一次降的要更少一点。

排疑

（一）、顾客说：太贵了。对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

1、比较法：与同类产品、同价值的其它物品进行比较

2、拆散法：将产品部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

3、平均法：将产品价格分摊到每月、每周、每天，非常有效。

4、赞美法：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

（二）、顾客说：能不能便宜一些。价格是价值的体现，便宜无好货

1、得失法，

2、底牌法，

3、老实法。

（三）、顾客说：别的地方更便宜。

1、分析法：在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。

2、转向法：不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，比如说小店的不能保证正品和售后，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。

3、提醒法：提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。

（四）、顾客讲：它真的值那么多钱吗？怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

1、投资法：做购买决策就是一种投资决策，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！

2、反驳法：利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。

3、肯定法：值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

第14篇：开化人民医院1月药品二次议价结果公示

开化县人民医院药品二次议价结果公示

开化县人民医院关于药品二次议价第一阶段工作已于2018年1月9日完成，现于公示7日，请于监督。投诉受理院办0570-6014588，党办0570-6023389，地址：门诊四楼党办。

通用名 阿托伐他汀钙片 阿托伐他汀钙片 奥美拉唑肠溶胶囊 恩替卡韦分散片 恩替卡韦分散片 妇科千金胶囊 妇科千金片 汉防己甲素片 接骨七厘胶囊 拉米夫定片 拉米夫定片

雷贝拉唑钠肠溶片 雷贝拉唑钠肠溶胶囊 硫酸氢氯吡格雷片 硫酸氢氯吡格雷片 龙血竭肠溶片 龙血竭胶囊 蒲地蓝消炎口服液 痛舒片

吸入用布地奈德混悬液硝苯地平控释片

剂型 规格 口服 10mg*10 口服 20mg*7 口服 20mg*14 口服 0.5mg*14 口服 0.5mg*28 口服 0.4*36 口服 144/瓶 口服 20mg*12 口服 0.26g*24 口服 0.1*14 口服

0.1*14 口服 10mg/14 口服 20mg*7 口服 75mg*7 口服 75mg*7 口服 0.4g*36 口服 0.3g*48 口服 10ml*12 口服 0.48*48 口服 2ml*5 口服

30mg*12

生产企业 浙江新东港 大连辉瑞 浙江金华康恩贝 安徽贝克生物 正大天晴 株洲千金 株洲千金 浙江金华康恩贝 湖南金沙 湖南千金湘江 葛兰素史克（苏州） 江苏豪森 江苏济川 乐普 赛诺菲 云南大唐汉方 云南云河 江苏济川 云南白药 阿斯利康（无锡） 上海现代 硝苯地平控释片Ⅲ 阿奇霉素冻干粉 阿奇霉素冻干粉 奥美拉唑钠 奥美拉唑钠

口服 30mg*7 拜耳保健 东北沈阳第一 东北沈阳第一 海南灵康 浙江金华康恩贝 四川科伦 注射剂 0.125g 注射剂 0.25g 注射剂 20mg 注射剂 40mg 奥硝唑氯化钠注射液（塑瓶） 注射剂 100ml:0.5g:0.9g 吡拉西坦注射液(软袋) 参麦注射液 参麦注射液 丹参川芎嗪注射液 丹红注射液 单磷酸阿糖腺苷 碘佛醇注射液 丁二磺酸腺苷蛋氨酸 丁二磺酸腺苷蛋氨酸 二丁酰环磷腺苷钙 还原型谷胱甘肽 还原型谷胱甘肽 核黄素磷酸钠注射液 兰索拉唑粉针剂 哌拉西林钠他唑巴坦钠

哌拉西林钠他唑巴坦钠（8:2）泮托拉唑钠 泮托拉唑钠

生长抑素(带预冲包装) 生长抑素 鼠神经生长因子

注射剂 50ml:10g 注射剂 100ml 注射剂 50ml 注射剂 5ml 注射剂 20ml 注射剂 0.1g 注射剂 50ml 注射剂 0.5g 注射剂 0.5g 注射剂 20mg 注射剂 0.6g 注射剂 0.9g 注射剂 5ml:15mg 注射剂 30mg 注射剂 0.5625

注射剂 4.5g 注射剂 40mg 注射剂 60mg 注射剂 2mg 注射剂 3mg 注射剂 18ｕg

山东威高 正大青春宝 河北神威 贵州拜特 山东丹红 河南辅仁怀庆堂 江苏恒瑞 浙江海正 上海雅培 上海上药第一生化重庆药友 上海复旦复华 江西制药 上海上药新亚 齐鲁天和惠世 海南通用三洋 浙江亚太 浙江震元 深圳瀚宇 成都天台山 未名生物

鼠神经生长因子 天麻素注射液 天麻素注射液 头孢呋辛钠 头孢呋辛钠 头孢美唑钠 头孢美唑钠

头孢哌酮钠舒巴坦钠 头孢曲松钠 头孢曲松钠

头孢曲松钠（台湾产） 头孢噻肟钠 头孢唑肟钠 头孢唑肟钠 血栓通

亚胺培南西司他丁钠 盐酸纳洛酮冻干粉 盐酸纳洛酮冻干粉 盐酸头孢替安 盐酸头孢替安 盐酸溴己新葡萄糖 依达拉奉注射液 依达拉奉注射液 长春西汀注射液 长春西汀注射液（进口） 脂肪乳氨基酸18葡萄糖注射液

脂肪乳氨基酸（17）葡萄糖（11%）注射液

注射剂 30ug 注射剂 1ml:0.1g 注射剂 2ml:0.2g 注射剂 0.75g意大利 注射剂 1.5g 注射剂 0.5g 注射剂 1.0g 注射剂 1.0g 注射剂 0.25g 注射剂 1.0g 注射剂 2.0g 注射剂 2.0g 注射剂 0.75g 注射剂 1.5g 注射剂 0.1g 注射剂 0.5g 注射剂 1ml:1mg 注射剂 4mg 注射剂 0.5g 注射剂 1.0g 注射剂 100ml：4mg 注射剂 10ml:15mg 注射剂 5:10mg 注射剂 10mg 注射剂

2ml：10mg匈牙利吉瑞大药厂

注射剂 1000ml 注射剂 1440ml

舒泰神（北京）生物 昆药 昆药

珠海经济特区粤康 四川科蓉塞浦路斯 福建省福抗 哈药 辉瑞 上海罗氏 上海罗氏 西藏康生来药业 华北制药 海南灵康 哈药 广西梧州 杭州默沙东 重庆药友 海南灵康 上海上药新亚 上海上药新亚 石家庄四药 吉林省博大 南京先声 河南润弘

国药控股分销中心（匈牙利）四川科伦 华瑞

左氧氟沙星针 注射剂 0.2g 扬子江 浙江新昌厂 乳酸左氧氟沙星氯化钠注射液 注射剂 250ml：0.50

第15篇：广州启动跨境贸易电子商务 提升议价能力[推荐]

广州启动跨境贸易电子商务 提升议价能力

作者: 中国新闻网来源: 中国新闻网2013-10-16 10:13:14 广州市15日正式启动跨境贸易电子商务，服务试点包括三项内容：B2C一般出口、B2B2C保税出口、B2B一般出口。

当日也是第114届广交会开幕首日，广州成为华南地区首个“国家电子商务示范城市跨境贸易电子商务试点城市”。跨境贸易电子商务可以重点解决两大问题：提高通关效率、降低贸易成本，解决外贸电商结汇、退税难问题；还可应对跨境快件、邮件数量的快速增长，提高海关管理服务水平。

根据海关总署的批复，广州跨境贸易电子商务服务内容包括三项：B2C(BusinetoCustomer)一般出口、B2B2C(BusinetoBusinetoCustomer)保税出口、B2B(BusinetoBusine)一般出口。

据广州海关相关负责人介绍，目前广州海关首先在出口邮件(B2C)实施"清单核放、汇总申报"的通关模式，研发广州跨境电子商务(B2C出口)通关服务系统已取得成功。采用出口邮件通关模式，海关可凭企业申报的电子清单可快速核放，商品出境后，企业定期将电子清单汇总为出口货物报关单，凭海关报关单等资料办理结汇、退税，有关出口数据也可同时列入海关统计。

广州市外经贸局肖振宇局长表示，广州成为跨境贸易电子商务试点城市意义重大。具体包括：为广州打造国际商贸中心、推动新型城市化发展提供重要机遇；跨境电子商务倚靠互联网和国际物流，突破原有“商圈”概念，具备全天候、全方位、零距离特点，彻底改变传统外贸经营模式和生产组织形态，重构外贸产业链，极大推动了广州外贸产业资源配置和转型升级。与此同时，跨境贸易电子商务拓宽企业成交渠道，减少贸易环节、降低交易成本，最终扩大进出口量。

肖振宇说，跨镜贸易电子商务也有利于广州企业直接与世界市场对接，提升议价能力；发展跨境电子商务零售出口，降低中小微企业外贸交易成本和融资门槛；交易记录可长期保存，具有来源可追溯、去向可查证、风险可控制、责任可追究等特点，可进一步规范进出口市场经济秩序。(完)

沃尔玛挑战亚马逊:实体店成电商配送中心

2013-10-16 08:09:13 10月16日消息，在与在线零售商亚马逊的竞争中，沃尔玛的最新动作是建立处理网络订单的专用仓库，并提高物流运输速度。此外，线上线下的融合也成为了沃尔玛电商进一步发展的关键因素

亿邦动力网发现，沃尔玛在十多年前便开始进军电子商务，不过其在线销售至今仍是4690亿美元总营收中的很小一部分。去年，沃尔玛的网络销售额仅为77亿美元，而亚马逊的在线销售则高达610亿美元。在电商方面，沃尔玛仍远远落后与亚马逊。

不过沃尔玛电商业务总裁Anderson指出，尽管沃尔玛极力追赶亚马逊，但绝不会复制亚马逊的商业模式。他们计划把商店、现有的分销中心以及新的设施结合起来，组合成所谓的“新一代物流服务网络”。

业内人士指出，新型零售策略的核心内容是多渠道商务，这已经被沃尔玛及其他领先的实体零售商广泛应用。比如，梅西百货成功建立了多渠道物流体系，百思买开启了自己的多渠道商务模式，家得宝也融合了线上线下业务。多渠道方式是实体零售商更好的整合门店与电商渠道的创新模式。他们可以灵活地支持在线购买、线下提货，或者支持在线下单、实体店发货等方式。

如今，实体店发货这种多渠道物流策略被认为是最有发展前景的。零售分析师们认为：“一些世界上最大的零售商尝试着将商店转变为迷你配送中心，以帮助自己更好的与在线零售巨头亚马逊竞争。”

据了解，目前，沃尔玛、百思买、GAP等零售商都已经开始从附近的实体店配送网络订单，而不再是从离购物者很远的仓库发货。商店员工从货架上提取产品，然后打包，等待FedEx和UPS等快递车前来运送。 实体店发货的方式对于较短的运输路线来说能节省很多花费。更重要的是，这加速了配送速度，提升了消费者的购物体验，还避免了实体店为清库存而实行的大幅减价。这样，无论是在物流还是在价格上都更能与亚马逊相较量。

不过，分析师指出，实体店发货的策略并不那么容易进行。首先，为了明智地分配实体店的库存，零售商需要采用分布式订单管理（DOM）技术平台。沃尔玛目前已经在其“全球技术平台”投资了4.3亿美元，其中最主要的一个版块就是DOM。

同时，零售商需要规范订单执行程序。这就意味着他们需要在商店后方实行微型的仓库管理系统（WMS）。仓库管理系统是真正可以保证100%分拣准确性的解决方案，如果不使用WMS或者在商店前方进行是很难完成分拣工作的。

此外，在分配中心实践时，零售商还需要控制文化因素，并将之移植至商店。文化的变化可能比实施新的技术更加困难。沃尔玛的多渠道文化困境就是典型的例子。

最后，使用UPS或者FedEx也许并不是实体店发货最好的快递方式。因为，大城市的实体零售商都把商店建在接近大量消费者的地方，他们可以利用辅助客运系统的动态路线解决方案来提速，这样甚至可以在90分钟内将货物送达。所以，零售商还需在快递方案问题上下功夫。

总之，多渠道商务正驱动着供应链领域最有趣的物流挑战。不过至今还没有一个最为高效的策略和技术，而这将成为零售商们未来的战场，当然也是沃尔玛与亚马逊竞争的关键之处。

跨境通盯上洋奶粉 海淘正规军再掀自贸热

作者: 每日经济新闻来源: 网易科技2013-10-16 08:35:04近日，据上海 《新闻晨报》报道，作为首批入驻上海自贸区的项目之一，上海唯一的国家跨境贸易电子交易试点——“跨境通”电子商务平台预计最快本月底就可上线运行。此外，此前已有17家企业获得跨境支付牌照。

《每日经济新闻》记者注意到，受上述利好影响，包括东方创业、外运发展近期连续大涨，分析人士认为，上述个股的上涨有望再掀自贸概念炒作热潮。 “跨境通”有望10月底上线

近日，据媒体报道，“跨境通”电子商务平台最快将于10月底前上线运行，该平台主要定位于中高端商品，将要推出的商品主要包括服装、服饰、婴幼儿用品、3C电子产品、化妆品、箱包等六大类热门商品，其价格与国内专柜价相比，普遍至少便宜30%。

昨日，《每日经济新闻》记者在“跨境通”试运行的网站上看到，首页选项中新设立了一个 “自贸区专区”，点击进入后产品暂时分为“箱包”和“配饰”，产品明细项中均标明了 “商品价格”、“关税”、“快递运费”等数据。

记者还注意到，该网站还与一家机构合作，欲销售12个品牌的洋奶粉。投资者在“跨境通”网站上可看到“奶粉”这一分类，当点击具体商品图片后，就会进入合作机构的购买页面。

东方创业4天大涨26%

资料显示，“跨境通”电商平台是由东方电子支付承担建设运营职责，东方电子支付在9月底成为首批17家获跨境支付牌照的公司。据大智慧报道，东方电子支付已与东方国际展开合作，东方国际将为“跨境通”平台上的自贸区专区提供商品。而东方国际又是东方创业的控股股东，这也就不难解释为什么东方创业在4个交易日大涨26%。

《每日经济新闻》记者注意到，近期比东方创业表现更加抢眼外运发展也具有类似概念。据国信证券10月8日发布的研报称，外运发展7月上线自主开发的物流电商平台，该平台将跨境空运服务商品化，受此刺激，外运发展6个交易日累积涨幅高达68%。

交银租赁布局自贸区 子公司或年内开业

作者: 上海证券报来源: 网易财经2013-10-16 08:56:00 依托区内的子公司，交银租赁构想突破目前框架制约，打造境内外业务“双轮驱动”的三年发展规划，而自贸区平台提供的海外融资便利、税收海关外汇等政策无疑为实现这一目标“插上飞翔的翅膀”。 作为首家且目前唯一一家拥有自贸区内租赁子公司的机构，交银租赁业务的发展具有极强的行业引导和示范效应。

海外融资有望拓宽

继今年3月在交银集团的安排下在香港发行5亿美元债券后，交银租赁计划通过其位于上海自贸区内的航空航运金融租赁的专业子公司在境外市场再度发债。但并未透露发债规模、时间等详细计划。

据交银租赁董事长陈敏透露，在2013年开始的未来3年内，计划实现其机队“双百架”的目标，即飞机机队从今年6月底的35架达到100架，飞机订单从目前的40架达到100架。同时，航空航运经营性租赁业务占比提升至30%左右。因此，未来为各种渠道融资需求相当可观。

借助上海自贸区的机遇，交银租赁跨境融资或将变得更为便捷。今年3月交银租赁在香港完成发行5亿美元债券。据消息人士称，该笔债券主要用于偿还即将于今年年中到期的一笔金融债。2010年7月26日，交银租赁在银行间债市发行20亿元金融债，该期债券存续期3年，2013年7月26 日到期。该笔金融债是银行系金融租赁公司发行的首笔金融债。

据交银租赁相关人士透露，今年3月交银租赁在香港所发债券，是在交银集团安排下完成，并非交银租赁作为融资主体，且需要通过一定的交易结构性安排来完成。然而，该人士称，在未来位于自贸区内的子公司，有望直接成为境外融资市场的发行主体，这样融资效率会更高。

瑞银证券财富管理研究部主管、首席中国投资策略师高挺对记者表示，预计未来2年内逐步放开国内实体在海外融资的有关规定。而这些举措有望在上海自贸区内试点，进而对全国金融改革形成示范效应。

实现境内外“双轮驱动”

交银租赁董事长陈敏表示，目前自贸区内子公司仍在进行资金、人员、制度等各项筹备工作，目标是在今年年底之前完成筹备、顺利开业。而未来该子公司将作为专门从事航空航运金融租赁的“离岸机构”，新增的涉外租赁业务将全部纳入其中运营。 其机船租赁业务开展也将突破此前一些政策束缚。机船租赁业务作为一项国际化程度较高的业务内容，需要在国际市场上寻找客户、以及实现外汇融资，而现有条件下，国内金融租赁公司无法实现从境外直接融资，且外汇资金渠道来源单

一、融资成本较高。这就束缚了国内金融租赁公司与国外同行的竞争能力。此外，海外、税收、法律等方面也存在着一定的制度瓶颈。

陈敏说，通过上海自贸区的子公司，能够突破海外市场融资、以及开展国际化业务的一些束缚，为金融租赁国际化业务发展提供更广阔空间。按照交银租赁的发展规划，未来实现国内、国际两个市场并举和“双轮驱动”的目标也能逐步成为现实可能。

再加上未来将在自贸区内实行的具有国际竞争力的税收、海关、外汇管制等政策，陈敏预计，这些能够极大提升金融租赁行业在国际市场上的竞争能力，推动机船租赁业务在自贸区制度框架内持续快速发展。

此外，在现有政策下，国内金融租赁公司不能直接在境外设立SPV（特殊目的公司），而只能通过作为项目安排人，间接开展跨境租赁业务，这导致了国内、国际市场的分割，租赁公司无法直接管理境外业务和租赁资产。而自贸区平台，可等同于境外SPV平台功能，能够实现对上述业务内容的突破。

支付宝推出7.6版本支付宝钱包 支持声波离线支付

2013-10-16 11:26:52 来源：腾讯科技 王可心

10月16消息，支付宝今日推出7.6版支付宝钱包，包含公众服务、开放平台、全新转账、全新当面付等功能，该版本将于10月底上线。

支付宝今日公布的数据显示，当前每分钟约25000人使用无线支付。 多家企业入驻公众服务平台

公众服务是指，在支付宝钱包内，用户在使用非支付宝提供的一些功能时，不必下载第三方应用，只要添加自己所需的公众服务账号。 目 前，公众服务开放平台首批已接入中信、平安等10多家银行，为用户提供余额查询、明细查询、网点查询等服务；电信、移动、联通三大运营商也接入了公众服务平台，用户通过在公众服务内选择指令按钮的方式，使用账单查询、变更手机套餐等服务。此外，麦咖啡、挂号网也已经入驻公众服务平台。

阿里小微国内事业群总裁樊治铭表示，公众服务功能上线不到一个月，使用这一功能的用户已经超过4000万。

“当面付”可离线支付

在7.6版支付宝钱包中，“当面付”功能进行了升级，支持声波支付和二维码支付两种方式进行移动支付。在手机信号不佳或没有网络的情况下，可用“声波离线支付技术”。

工作人员介绍，今后在地铁、商场、校园内的自动售货机等设备上，只要采用支付宝当面付，即使手机没有连上网，也可以用“当面付”内声波支付功能完成支付。

拍银行卡可支付

新版支付宝钱包升级了“扫码”功能，除了扫描商品条码比价、扫描二维码进行付款、扫描快递单号查物流，还提供新的“拍卡支付”技术。

点击钱包内的“扫码”，用户可以识别“二维码”、“条码”、“银行卡”及手机保存的照片。当选择银行卡时，通过手机摄像头可识别银行卡的发卡行、卡片类型、卡号等信息，信用卡和储蓄卡分别进入还款、支付、绑定快捷支付等服务。

摄像头还可用于“我的快递”，扫码快递单上的条码，可查到物流信息，目前90%的包裹可查询到。

第16篇：广州启动跨境贸易电子商务 提升议价能力[推荐]

广州启动跨境贸易电子商务 提升议价能力

作者: 中国新闻网来源: 中国新闻网2013-10-16 10:13:14 广州市15日正式启动跨境贸易电子商务，服务试点包括三项内容：B2C一般出口、B2B2C保税出口、B2B一般出口。

当日也是第114届广交会开幕首日，广州成为华南地区首个“国家电子商务示范城市跨境贸易电子商务试点城市”。跨境贸易电子商务可以重点解决两大问题：提高通关效率、降低贸易成本，解决外贸电商结汇、退税难问题；还可应对跨境快件、邮件数量的快速增长，提高海关管理服务水平。

根据海关总署的批复，广州跨境贸易电子商务服务内容包括三项：B2C(BusinetoCustomer)一般出口、B2B2C(BusinetoBusinetoCustomer)保税出口、B2B(BusinetoBusine)一般出口。

据广州海关相关负责人介绍，目前广州海关首先在出口邮件(B2C)实施"清单核放、汇总申报"的通关模式，研发广州跨境电子商务(B2C出口)通关服务系统已取得成功。采用出口邮件通关模式，海关可凭企业申报的电子清单可快速核放，商品出境后，企业定期将电子清单汇总为出口货物报关单，凭海关报关单等资料办理结汇、退税，有关出口数据也可同时列入海关统计。

广州市外经贸局肖振宇局长表示，广州成为跨境贸易电子商务试点城市意义重大。具体包括：为广州打造国际商贸中心、推动新型城市化发展提供重要机遇；跨境电子商务倚靠互联网和国际物流，突破原有“商圈”概念，具备全天候、全方位、零距离特点，彻底改变传统外贸经营模式和生产组织形态，重构外贸产业链，极大推动了广州外贸产业资源配置和转型升级。与此同时，跨境贸易电子商务拓宽企业成交渠道，减少贸易环节、降低交易成本，最终扩大进出口量。

肖振宇说，跨镜贸易电子商务也有利于广州企业直接与世界市场对接，提升议价能力；发展跨境电子商务零售出口，降低中小微企业外贸交易成本和融资门槛；交易记录可长期保存，具有来源可追溯、去向可查证、风险可控制、责任可追究等特点，可进一步规范进出口市场经济秩序。(完)

沃尔玛挑战亚马逊:实体店成电商配送中心

2013-10-16 08:09:13 10月16日消息，在与在线零售商亚马逊的竞争中，沃尔玛的最新动作是建立处理网络订单的专用仓库，并提高物流运输速度。此外，线上线下的融合也成为了沃尔玛电商进一步发展的关键因素

亿邦动力网发现，沃尔玛在十多年前便开始进军电子商务，不过其在线销售至今仍是4690亿美元总营收中的很小一部分。去年，沃尔玛的网络销售额仅为77亿美元，而亚马逊的在线销售则高达610亿美元。在电商方面，沃尔玛仍远远落后与亚马逊。

不过沃尔玛电商业务总裁Anderson指出，尽管沃尔玛极力追赶亚马逊，但绝不会复制亚马逊的商业模式。他们计划把商店、现有的分销中心以及新的设施结合起来，组合成所谓的“新一代物流服务网络”。

业内人士指出，新型零售策略的核心内容是多渠道商务，这已经被沃尔玛及其他领先的实体零售商广泛应用。比如，梅西百货成功建立了多渠道物流体系，百思买开启了自己的多渠道商务模式，家得宝也融合了线上线下业务。多渠道方式是实体零售商更好的整合门店与电商渠道的创新模式。他们可以灵活地支持在线购买、线下提货，或者支持在线下单、实体店发货等方式。

如今，实体店发货这种多渠道物流策略被认为是最有发展前景的。零售分析师们认为：“一些世界上最大的零售商尝试着将商店转变为迷你配送中心，以帮助自己更好的与在线零售巨头亚马逊竞争。”

据了解，目前，沃尔玛、百思买、GAP等零售商都已经开始从附近的实体店配送网络订单，而不再是从离购物者很远的仓库发货。商店员工从货架上提取产品，然后打包，等待FedEx和UPS等快递车前来运送。 实体店发货的方式对于较短的运输路线来说能节省很多花费。更重要的是，这加速了配送速度，提升了消费者的购物体验，还避免了实体店为清库存而实行的大幅减价。这样，无论是在物流还是在价格上都更能与亚马逊相较量。

不过，分析师指出，实体店发货的策略并不那么容易进行。首先，为了明智地分配实体店的库存，零售商需要采用分布式订单管理（DOM）技术平台。沃尔玛目前已经在其“全球技术平台”投资了4.3亿美元，其中最主要的一个版块就是DOM。

同时，零售商需要规范订单执行程序。这就意味着他们需要在商店后方实行微型的仓库管理系统（WMS）。仓库管理系统是真正可以保证100%分拣准确性的解决方案，如果不使用WMS或者在商店前方进行是很难完成分拣工作的。

此外，在分配中心实践时，零售商还需要控制文化因素，并将之移植至商店。文化的变化可能比实施新的技术更加困难。沃尔玛的多渠道文化困境就是典型的例子。

最后，使用UPS或者FedEx也许并不是实体店发货最好的快递方式。因为，大城市的实体零售商都把商店建在接近大量消费者的地方，他们可以利用辅助客运系统的动态路线解决方案来提速，这样甚至可以在90分钟内将货物送达。所以，零售商还需在快递方案问题上下功夫。

总之，多渠道商务正驱动着供应链领域最有趣的物流挑战。不过至今还没有一个最为高效的策略和技术，而这将成为零售商们未来的战场，当然也是沃尔玛与亚马逊竞争的关键之处。

跨境通盯上洋奶粉 海淘正规军再掀自贸热

作者: 每日经济新闻来源: 网易科技2013-10-16 08:35:04近日，据上海 《新闻晨报》报道，作为首批入驻上海自贸区的项目之一，上海唯一的国家跨境贸易电子交易试点——“跨境通”电子商务平台预计最快本月底就可上线运行。此外，此前已有17家企业获得跨境支付牌照。

《每日经济新闻》记者注意到，受上述利好影响，包括东方创业、外运发展近期连续大涨，分析人士认为，上述个股的上涨有望再掀自贸概念炒作热潮。 “跨境通”有望10月底上线

近日，据媒体报道，“跨境通”电子商务平台最快将于10月底前上线运行，该平台主要定位于中高端商品，将要推出的商品主要包括服装、服饰、婴幼儿用品、3C电子产品、化妆品、箱包等六大类热门商品，其价格与国内专柜价相比，普遍至少便宜30%。

昨日，《每日经济新闻》记者在“跨境通”试运行的网站上看到，首页选项中新设立了一个 “自贸区专区”，点击进入后产品暂时分为“箱包”和“配饰”，产品明细项中均标明了 “商品价格”、“关税”、“快递运费”等数据。

记者还注意到，该网站还与一家机构合作，欲销售12个品牌的洋奶粉。投资者在“跨境通”网站上可看到“奶粉”这一分类，当点击具体商品图片后，就会进入合作机构的购买页面。

东方创业4天大涨26%

资料显示，“跨境通”电商平台是由东方电子支付承担建设运营职责，东方电子支付在9月底成为首批17家获跨境支付牌照的公司。据大智慧报道，东方电子支付已与东方国际展开合作，东方国际将为“跨境通”平台上的自贸区专区提供商品。而东方国际又是东方创业的控股股东，这也就不难解释为什么东方创业在4个交易日大涨26%。

《每日经济新闻》记者注意到，近期比东方创业表现更加抢眼外运发展也具有类似概念。据国信证券10月8日发布的研报称，外运发展7月上线自主开发的物流电商平台，该平台将跨境空运服务商品化，受此刺激，外运发展6个交易日累积涨幅高达68%。

交银租赁布局自贸区 子公司或年内开业

作者: 上海证券报来源: 网易财经2013-10-16 08:56:00 依托区内的子公司，交银租赁构想突破目前框架制约，打造境内外业务“双轮驱动”的三年发展规划，而自贸区平台提供的海外融资便利、税收海关外汇等政策无疑为实现这一目标“插上飞翔的翅膀”。 作为首家且目前唯一一家拥有自贸区内租赁子公司的机构，交银租赁业务的发展具有极强的行业引导和示范效应。

海外融资有望拓宽

继今年3月在交银集团的安排下在香港发行5亿美元债券后，交银租赁计划通过其位于上海自贸区内的航空航运金融租赁的专业子公司在境外市场再度发债。但并未透露发债规模、时间等详细计划。

据交银租赁董事长陈敏透露，在2013年开始的未来3年内，计划实现其机队“双百架”的目标，即飞机机队从今年6月底的35架达到100架，飞机订单从目前的40架达到100架。同时，航空航运经营性租赁业务占比提升至30%左右。因此，未来为各种渠道融资需求相当可观。

借助上海自贸区的机遇，交银租赁跨境融资或将变得更为便捷。今年3月交银租赁在香港完成发行5亿美元债券。据消息人士称，该笔债券主要用于偿还即将于今年年中到期的一笔金融债。2010年7月26日，交银租赁在银行间债市发行20亿元金融债，该期债券存续期3年，2013年7月26 日到期。该笔金融债是银行系金融租赁公司发行的首笔金融债。

据交银租赁相关人士透露，今年3月交银租赁在香港所发债券，是在交银集团安排下完成，并非交银租赁作为融资主体，且需要通过一定的交易结构性安排来完成。然而，该人士称，在未来位于自贸区内的子公司，有望直接成为境外融资市场的发行主体，这样融资效率会更高。

瑞银证券财富管理研究部主管、首席中国投资策略师高挺对记者表示，预计未来2年内逐步放开国内实体在海外融资的有关规定。而这些举措有望在上海自贸区内试点，进而对全国金融改革形成示范效应。

实现境内外“双轮驱动”

交银租赁董事长陈敏表示，目前自贸区内子公司仍在进行资金、人员、制度等各项筹备工作，目标是在今年年底之前完成筹备、顺利开业。而未来该子公司将作为专门从事航空航运金融租赁的“离岸机构”，新增的涉外租赁业务将全部纳入其中运营。 其机船租赁业务开展也将突破此前一些政策束缚。机船租赁业务作为一项国际化程度较高的业务内容，需要在国际市场上寻找客户、以及实现外汇融资，而现有条件下，国内金融租赁公司无法实现从境外直接融资，且外汇资金渠道来源单

一、融资成本较高。这就束缚了国内金融租赁公司与国外同行的竞争能力。此外，海外、税收、法律等方面也存在着一定的制度瓶颈。

陈敏说，通过上海自贸区的子公司，能够突破海外市场融资、以及开展国际化业务的一些束缚，为金融租赁国际化业务发展提供更广阔空间。按照交银租赁的发展规划，未来实现国内、国际两个市场并举和“双轮驱动”的目标也能逐步成为现实可能。

再加上未来将在自贸区内实行的具有国际竞争力的税收、海关、外汇管制等政策，陈敏预计，这些能够极大提升金融租赁行业在国际市场上的竞争能力，推动机船租赁业务在自贸区制度框架内持续快速发展。

此外，在现有政策下，国内金融租赁公司不能直接在境外设立SPV（特殊目的公司），而只能通过作为项目安排人，间接开展跨境租赁业务，这导致了国内、国际市场的分割，租赁公司无法直接管理境外业务和租赁资产。而自贸区平台，可等同于境外SPV平台功能，能够实现对上述业务内容的突破。

支付宝推出7.6版本支付宝钱包 支持声波离线支付

2013-10-16 11:26:52 来源：腾讯科技 王可心

10月16消息，支付宝今日推出7.6版支付宝钱包，包含公众服务、开放平台、全新转账、全新当面付等功能，该版本将于10月底上线。

支付宝今日公布的数据显示，当前每分钟约25000人使用无线支付。 多家企业入驻公众服务平台

公众服务是指，在支付宝钱包内，用户在使用非支付宝提供的一些功能时，不必下载第三方应用，只要添加自己所需的公众服务账号。 目 前，公众服务开放平台首批已接入中信、平安等10多家银行，为用户提供余额查询、明细查询、网点查询等服务；电信、移动、联通三大运营商也接入了公众服务平台，用户通过在公众服务内选择指令按钮的方式，使用账单查询、变更手机套餐等服务。此外，麦咖啡、挂号网也已经入驻公众服务平台。

阿里小微国内事业群总裁樊治铭表示，公众服务功能上线不到一个月，使用这一功能的用户已经超过4000万。

“当面付”可离线支付

在7.6版支付宝钱包中，“当面付”功能进行了升级，支持声波支付和二维码支付两种方式进行移动支付。在手机信号不佳或没有网络的情况下，可用“声波离线支付技术”。

工作人员介绍，今后在地铁、商场、校园内的自动售货机等设备上，只要采用支付宝当面付，即使手机没有连上网，也可以用“当面付”内声波支付功能完成支付。

拍银行卡可支付

新版支付宝钱包升级了“扫码”功能，除了扫描商品条码比价、扫描二维码进行付款、扫描快递单号查物流，还提供新的“拍卡支付”技术。

点击钱包内的“扫码”，用户可以识别“二维码”、“条码”、“银行卡”及手机保存的照片。当选择银行卡时，通过手机摄像头可识别银行卡的发卡行、卡片类型、卡号等信息，信用卡和储蓄卡分别进入还款、支付、绑定快捷支付等服务。

摄像头还可用于“我的快递”，扫码快递单上的条码，可查到物流信息，目前90%的包裹可查询到。

第17篇：药品和医用耗材议价采购管理规定和流程

药品和医用耗材议价采购管理规定和流程

为进一步加强和规范医院药品、医院耗材和医疗器械（设备）的集中招标采购工作，控制虚高价格、整顿购销秩序、治理商业贿赂、纠正行业不正之风、减轻群众医药费用负担，根据国家深化医药卫生体制改革精神，按照《中华人民共和国招投标法》、《政府采购法》、《国务院办公厅关于完善公立医院药品集中采购工作的指导意见》（国办发【2015】7号）、《河南省人民政府办公厅关于印发河南省公立医院药品集中采购工作实施办法的通知》（豫政办【2015】103号）、《许昌市人民政府关于进一步加强和规范招标投标交易管理工作的意见》（许政【2015】13号）、《许昌市人民政府办公室关于印发许昌市公共资源交易目录的通知》（许政办【2016】17号）等文件规定，结合我院实际，特制订本制度：

1、院内议价分为邀请议价与公开招募供应商议价。

2、参加议价的供应商，根据医院邀请或议价公示的要求，依时提交相关资料，包括：产品介绍、企业法人营业执照，医疗器械（药品）经营企业许可证、医疗器械（药品）产品注册证、售后服务承诺，报名者身份证，非法人报名的需要公司授权书等；药械科核准，不合格的即时反馈以供完善，当场未能审定的在审定后电话反馈供应商以供完善。逾期未能交清材料的，视为放弃参加议价。

3、议价前医院组织询价，了解市场相关价格信息。

4、核准参加议价的供应商，根据议价会议通知参加议价。

5、议价方式为公开议价，由议价小组视议价内容、参加议价供应商数量确定。进行议价的供应商顺序，由现场抽签确定。品种规格相同的多家竞标，取最低价的供应商再次议价。

6、议价结果选取质价比高的中标。品牌型号同样的标的，价格最低者中标。为了保障供应商支持医院发展，优先采购有厂家授权的以及长期与医院协作并且声誉良好的供应商。

7、议价结果实行公示，公示无异议后，经院务会讨论通过，由药械科通知中标供应商进入采购程序。

2016年7月

第18篇：(采购文件范本)医疗机构药品集中招标采购和集中议价

医疗机构药品集中招标采购和集中议价采购文件范本

(试行)

卫生部

二00一年十一月

前 言

根据国务院办公厅转发国务院体改办等部门《关于城镇医药卫生体制改革的指导意见》(国办发[2000]16号)、《关于整顿和规范医药市场的意见》(国办发[2001]17号)及其配套文件精神，医疗机构药品集中招标采购试点工作已经在全国范围内普遍开展。为了规范集中招标采购行为，卫生部等部门在总结河南省、海南省、辽宁省、厦门市等试点地区运作经验的基础上，制定了《医疗机构药品集中招标采购工作规范(试行)》，(以下简称《工作规范》)。卫生部以《工作规范》为依据，组织编写了这套《医疗机构药品集中招标采购和集议价采购文件范本(试行)》(以下简称《文件范本》)，供各地在开展医疗机构药品集中招标采购时使用。

《文件范本》是保证《工作规范》贯彻落实的技术操作性文件。从2001年12月起，各地组织的医疗机构药品集中招标采购和集中议价采购活动，都必须把《文件范本》中的相关内容作为招标和议价文件的组成部分。在评标和议价时，也必须采用《文件范本》中的评标、议价标准和方法。在使用《文件范本》时应注意以下问题：

一、《文件范本》按照公开、公平、公正和诚实信用原则，明确了集中招标采购和集中议价采购当事人的法律责任，为所有合格的药品供应商提供了公平竞争机会。贯彻《文件范本》对深化医药卫生体制改革，转换医疗机构药品采购管理模式具有积极地推动作用。

二、药品集中招标和集中议价是两种不同的采购方式。二者的主要区别在于集中招标采购是一种法定采购方式，其投标报价过程是保密的，固定的；集中议价不是法定采购方式，其报价过程是公开的、动态的。二者遵循的原则是一致的，都必须体现公开、公平、公正和诚实信用原则。集中议价采购是集中招标采购的必要补充。通过集中招标采购不能成交的品种都可以通过集中议价采购成交。两种采购方式可以同时在一次采购活动中应用。先进行集中招标采购，然后将通过集中招标采购不能成交的品种纳入集中议价采购目录，进行集中议价采购。两种采购方式在一次活动应用时，必须分为两个阶段进行。在议价采购公告发布前，投标人不得与招标人就投标品种进行价格谈判。

三、《文件范本》是针对当前药品集中招标采购活动中的不规范行为制定的。执行《文件范本》对于纠正药品购销活动中的不正之风具有重要的作用。各级卫生行政部门应会同纠风、药监、经贸、价格、工商等部门，加强对集中招标采购和集中议价采购当事人的监督，确保药品集中招标采购和集中议价采购活动健康开展。

四、各省、自治区、直辖市和计划单列市卫生行政部门，可根据当地实际情况，对《文件范本》进行修改，并将修改后的《文件范本》报卫生部备案。各地对《文件范本》进行修改时，涉及对《工作规范》相关内容的调整，必须报卫生部审查批准。

药品集中招标采购和集中议价采购当事人对《文件范本》不能随意修改。有关当事人只能根据实际情况，参照《文件范本》提供的格式编写《集中招标采购须知》、《集中议价采购须知》前附表和《通用合同条款》前附表，编制《药品需求一览表》和其它附表。根据采购活动的具体情况确实需要对《集中招标采须知》、《集中议价采购须知》和《通用合同条款》进行修改的，修改的条款由省、自治区、直辖市和计划单列市卫生行政部门审批，并报卫生部备案。招标人在将招标、议价文件报卫生行政部门备案时，《集中招标采购须知》、《集中议价采购须知》和《通用合同条款》不须提交。 目 录 前 言……………………………………………………………………………i 名词

术

语

对

照表…………………………………………………………………iii 药品集中

招

标

采

购

工

作

程

序

示图……………………………………………iv 第一章 集

中

招

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及

前表………………………………………1 1.1 药品

集

中

招

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前表…………………………………… 1 1.

2则………………………………………………………………… 4 1.3 集

中

招

标

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招

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标

文

件

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标

文

件

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标

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意

附

附

总

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文

编

递

评1.8 标………………………………………………………………… 15 第二章 集

中

议

价

采

购

须

知

及

前

定

附表………………………………………18 2.1 集

中

议

价

采

购

须

知

前

附表………………………………………… 18 2.2

总则………………………………………………………………… 21 2.3 集

中

议

价

采

购

主体………………………………………………… 22 2.4

议

价

文件…………………………………………………………… 24 2.5 报

价

文

件

的

编制…………………………………………………… 25 2.6 报

价

文

件

的

递交…………………………………………………… 28 2.7 集中

议

价

的

程

序

和

办法…………………………………………… 29 2.8 药

品

购

销

合同……………………………………………………… 32 第三章

评

标

标

准

和

方法…………………………………………………… 36 3.1 则………………………………………………………………… 36 3.2 定

量

评

价

指

标

总

体系………………………………………………… 37 3.3

评

标

方法…………………………………………………………… 40 3.4 则………………………………………………………………… 43 第四章

通

用

合

同

条

款

及

前

附附表…………………………………………… 45 4.1 通用

合

同

条

款

前

附表…………………………………………………45 4.2 通

用

合

同

条款…………………………………………………………46 第六章

书

面

评

标

报

告

格式………………………………………………… 53 5.1 书

面

评

标

报

告

的

编制………………………………………………… 53 5.2 书

面

评

标

报

告

的

内容………………………………………………… 53 5.3 书

面

评

标

报

告

格式…………………………………………………… 54 5.3.1 书面评标报告封面………………………………………………… 54 5.3.2

基

本

情(一)…………………………………………………… 54 5.3.3

基

本

情(二)…………………………………………………… 55 5.3.4

基

本

情(三)…………………………………………………… 56 5.3.5 评标

委

员

会

组

成

人单………………………………………… 57 5.3.6

开

标

记(一)…………………………………………………… 58 5.3.7

开

标

记(二)…………………………………………………… 59 5.3.8 招

标

药

品

一表…………………………………………………… 60 5.3.9 废

标

情

况

说表…………………………………………………… 61 5.3.10 评

标

标

准

和法 ………………………………………………… 62 5.3.11 评

标

积

分

一表 ………………………………………………… 63

况

况

况

名

录

录

览

明

方

览

员 5.3.12 推荐的中标候选品种 …………………………………………… 64 5.3.13 推荐

的

替

补

中

标

后

选

品种 ……………………………………… 65 5.3.14 需

要

澄

清

、

说

明

的

事项 ………………………………………… 66 第七章

应

用

文

件

参

考

格式 ……………………………………………… 67 6.1 医疗机

构

药

品

集

中

招

标

采

购

公告………………………………… 67 6.2 医疗机构药品集中采购投标邀请函……………………………… 69 6.3 医疗机

构

药

品

集

中

议

价

采

购

公告………………………………… 71 6.4 药

品

需

求

一

览表…………………………………………………… 73 6.5 医疗机构药品集中采购委托代理协议…………………………… 74 6.6 医疗机构药品集中招标采购投标函……………………………… 77 6.7 医疗机构药品集中招标采购投标报价表格式…………………… 78 6.8 医疗机构药品集中议价采购药品供应商报价函……………………79 6.9 医疗机构药品集中议价采购报表…………………………………81 6.10 医疗机构药品集中采购资质证明件…………………………… 82 6.10.1

申

请

人知…………………………………………………………82 6.10.2 药品生产

(经营

)许可证

(复件)…………………………………83 6.10.3 营

业

执

照

(

复件)…………………………………………………83 6.10.4 GMP(GSP)

证

书

(

复件)……………………………………………83 6.10.5 法

定

代

表

人

授书…………………………………………………84 6.10.6 药

品

生

产

企

业

授书………………………………………………85 6.10.7 药品

生

产

企

业

资

格明……………………………………………86 6.10.8 药品

批

发

企

业

资

格明……………………………………………88

价文须

印

印

印

权

权

证

证6.11 医疗机构药品集中招标采购中标通知书……………………………90 6.12 医疗机构药品集中议价采购成交通知书……………………………92 6.13 医疗机构药品集中采购未成交品种通知书…………………………93 6.14 医疗机构药品集中招标采购药品购销合同格式……………………94 6.15 医疗机构药品集中议价采购药品购销合同格式……………………95

药品集中招标采购工作程序示意图

建立集中招标采购管理组织

择优委托招标代理机构

确定招标采购药品目录

提交药品采购历史资料

编定评标准和方法

确定评标标准和方法

编制招标文件

发布招标公告 召开信息发布

招标文件的澄清

投标截止

开标 编制议价文件

发布议价公告

召开信息发布会

议价文件的澄清

报价截止

价格谈判

分层随机抽取评标专家

定量评价确定入围品种 定性评价确定中标候选品种

招标人确认中标品种

发出中标通知书

签订药品购销合同

本规范名词术语对照表

集中招标采购 集中议价采购 招标人 采购人 投标人 供应商

招标代理机构 招标代理机构 评标委员会 评审委员会 评标文件 议价文件 评标标准 议价标准 评标方法 议价方法 投标 报价 投标函 报价函 投标报价表 报价表 投标有效期 报价有效期 中标 成交

中标候选品种 成交候选品种 中标通知书 成交通知书 中标人 成交供应商 书面评标报告 书面议价报告

第一章 药品集中招标采购须知及前附表1.1 药品集中招标采购须知前附表

序号 项 目 内 容

1 经办机构名称及地址 名称： 址： 邮编： 话： 传真： 件：

2 招标人 名称地址

1、名称： 地电地

电子邮址：

2、名称: 地址:

3、名称： 地址： 3 投 标有效期 开标后 日 4 副 本 份数：

5 投标文件的组成

1、投标函；

2、投标报价表；

3、资质证明文件；

4、产品证明文件；

5、样品；

6、投标截止时间之前，投标人提交的其他文件;6 投标文件递交地点

7 投标文件递交截止时间

年 月 日 时 分

8 开标时间和地点 时间： 年 月 日 时 分 地点：

9 评标标准

1、质量( 分)：(1) ； (2) ；……

2、价格( 分)：

3、服务( 分)：(1) ； (2) ；……

4、信誉( 分)：(1) ； (2) ；……

10 评标方法

1、用综合评价方法；

2、通过定量评价，得分最多的 个品种为入围品种；

3、通过定性评价，得票最多的品种为中标候选品种；

11 定标方法 招标人在评标委员会推荐候选品种范围内确认中标品种。

12 经办机构招标服务费标准和收费办法

1、收费标准：

2、收费办法：中标人在签订药品购销合同时缴纳，以合同采购数量、价款为准计算 13 药品

购

销

合

同

签

订

时间： 年 月 日 时 分 地点：

14 采购周期 _____个月，自 年 月 日起，至 年 月 日止。

15 评标定标结果公示地点日期 时间： 年 月 地点：

16 中标品种首次供货日期 在中标通知书发出后 人开始对所有招标人供货

日 时 分日之前，中标

1．1．1本集中招标采购活动对《文件范本》的修改内容 序号 条款号 经卫生行政部门批准的修改内容

1.2 总 则 1.2.1 定义

本须知下列用语的含义是：

(1)“药品集中招标采购”，是指多家医疗机构采用招标采购方式以相同的价格购买药品和伴随服务的行为。 招标采购方式包括公开招标和邀请招标：

公开招标，是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的药品供应商投标的采购方式；

邀请招标，是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的药品供应商投标的采购方式。

(2)“招标人”，是指参加药品集中招标采购活动的医疗机构。 (3)“投标人”，是指向招标人提供药品的药品生产企业和药品批发企业。

(4)“经办机构”，是指招标人联合组建的药品集中招标采购办事机构，或招标人委托的药品招标代理机构。

“药品招标代理机构”是指依法经药品监督管理部门会同卫生行政部门认定、取得中介代理机构资格证书的社会中介组织。 1.2.2适用范围

(1)依据有关法律法规和卫生部等部门《医疗机构药品集中招标采购工作规范(试行)》(以下简称《工作规范》，制定本须知。 (2)县及县以上人民政府、国有企业(含国有控股企业)举办的非营利性医疗机构的药品集中招标采购活动，适用本须知。

(3)上述医疗机构作为招标人，必须把本须知作为招标文件的不可修改的组成部分。 1.2.3应遵循的原则

(1)遵循公开、公平、公正和诚实信用原则。 (2)坚持质量优先、价格合理。

(3)利用法律手段强化竞争机制，贯彻统

一、规范、简化、高效的要求。

(4)对国家实行特殊管理的麻醉药品、精神药品、医疗用毒性药品和放射药品，不实行集中招标采购。 1.3 集中招标采购当事人 13.1招标人及其资金来源

(1)招标人的名称、地址全部登录在本须知前附表中。

(2)招标人将履行《工作规范》明确的各项职责，杜绝《工作规范》禁止的各种不规范行为。 (3)资金来源是招标人的药品周转金或其他自有资金。招标人对中标药品将按照通用合同条款前附表明确的办法与中标人结算货款。 1.3.2合格的投标人

(1)投标人参加药品集中采购招标活动应当具备以下条件： 1)依法取得《药品生产许可证》或者《药品经营许可证》 2)商业信誉良好；

3)具有履行合同必须具备的药品供应保障能力； 4)有依法缴纳税金的良好记录；

5)参加集中招标采购活动前两年内，在经营活动中无严重法记录； 6)法律法规定的其他条件。

(2)招标人接受药品生产企业、批发企业的投标。药品批发企业作为投标人，可提交能够证明其投标药品合法来源的证明文件。 (3)投标人应按照招标文件的要求编制投标文件。投标文件应对招标文件提出的要求和条件作出实质性响应。

(4)投标人在参加集中招标采购活动前两年内，在经营活动中因严重违法被行政主管门部依法查处的，招标人可拒绝接受其投标。 (5)投标人不得与本采购活动招标代理机构存在产权关系。 1.3.3 中标药品的配送

(1)投标人应当具备中标中标通知书发出后30日内满足所有招标人临床用药需求的配送能力。

(2)药品生产企业作为投标人，其中标品种可以由生产企业直接配送，也可以生产企委托批发企业或者其他物流企业代理配送。 (3)招标人通过评审和比较，确认投标人不具备对所有招标人进行及时配送的能力，可宣布投标人为不合格。 1.3.4 合格的药品

(1)投标人所提供的必须是其合法生产或代理的药品，并能够按照药品购销合同规定的品牌、产地、质量、价格、效期及时供货。 (2)招标人将通用名相同的投标药品按专利保期内的专利药品和做优质优价中成药(以下简称专利药品)、通过GMP认证企业生产的药品(以下简称GMP药品)、未通过GMPY认证企业生产的药品(简称非GMP药品)分类，按类别进行评审和比较，分别确定中标候选品种。投标人应按照上述分类要求分别进行投标。 (3)失去专利保护的专利药品按GMP药品投标。

(4)专利药品的投标人须提交专利证明文件。在专利保护期内被仿制的药品，仍按专利药品投标。

(5)对招标人按剂型评标的药品，投标药品规格应当齐全。规格不齐全的一般为不合格。 1.4 招标文件 1.4.1 招标文件构成 (1)招标文件包括： 1)投标邀请函；

2)招标采购须知及前附表； 3)药品需求一览表； 4)通用合同条款； 5)投标函 6)投标报价表； 7)资质证明文件； 8)产品证明文件；

9)招标人要求提交的其他文件；

(2)投标人应认真阅读招标文件中所有的事项、格式、条款和规范等要求。如果投标人没有按照招标文件的要求提交全部资料，或者投标文件没有对招标文件作出实质性响应，由此造成的后果由投标人责任。

1.4.2 招标文件的澄清

(1)投标人对招标文件提出的澄清要求，应在投标截止时间15日以前，以书面形式(包括传真、电报、电子邮件等，下同)通知经办机构。经办机构将予以答复。对澄清要求的答复是招标文件的组成部分。

(2)经办机构对投标人提出的澄清要求应以书面形式答复，并通知所有购买招标文件收受人。对书面答复之外的其他答复不应成为投标人编制投标文件的依据。 1.4.3 招标文件的修改

(1)在投标截止时间至少15日前，招标人可通过经办机构主动地或在解答

投标人提出的澄清要求时，对招标文件进行修改。

(2)招标文件的修改将以书面形式通知所有购买招标文件的投标人，并对其具有约束力。投标人可按照本须知的规定，对招标文件的修改内容提出澄清要求。

(3)为保证投标人编制投标文件时有充分的时间研究招标文件的修改内容，经办机构可以酌情延长投标截止时间。 1.5 投标文件的编制 1.5.1 投标的语言

投标人提交的投标文件(包括资质证明文件)以及投标人与经办机构就有关投标的所有往来函电均应使用中文。投标人可以提交用其它语言打印的资料，但有关段落必须译成中文。 1.5.2投标文件构成 投标文件包括：

(1)投标函和投标报价表； (2)资质证明文件； (3)产品证明文件； (4)样品；

(5)招标文件要求的其他内容。 1.5.3 投标函及投标报价表

(1)投标人应完整填写招标文件所提供的投标函格式和投标报价表。说明所提供药

(2)投标报价表标明的单价应为包括所有税费在内的货架交货价，即投标人对招标人的实际供应价。无论同一集中招标采购组织中的招标人的采购批量、配送费用存在何种差别，每种药品只允许有一个报价，任何有选择的报价将不予接受。

(3)除非双方另有约定，投标人所报出的投标价在合同执行过程中是固定不变的，不得以任何理由予以变更。

(4)招标人和投标人可根据不同的结算条件协商确定中标药品价格优惠比率，该优惠比率在合同执行过程中不得变更。 1.5.4 资质证明文件

(1)投标人提交的资质证明文件应能够证明自己有资格参加投标，并说明中标后的合同履行能力：

1)投标人具备履行合同所需要的财务、技术、生产和服务能力； 2)投标人是药品生产企业，但其按照合同提供的药品不是自己生产的，则投标人应提供委托加工的批准文件和委托加工企业的资质证明文件；

3)投标人是药品生产企业，需委托药品批发企业或配送企业代理配送和伴随服务，投标人应提供代理配送企业的资质证明文件； 4)投标人是药品生产企业，要求直接对招标人提供配送和伴随服务，投标人应提供证明自己具备配送和伴随服务能力的资质证明文件。

5)对政府定价药品，投标人应提交中央或省级价格主管部门的价格批文。

(2)投标人提交的资质证明文件通过审核后，将成为评标的重要依据。投标人提交的资质证明文件不齐全，由此造成的后果由投标人自负。 (3)招标人对投标人所提供的资质证明文件仅负审查的责任。即使投标人提交的资质证明文件通过了审查，在评标过程中乃至定标后，如发现投标人所提供的上述材料不合法或不真实，招标人仍可追究投标人的法律责任。 1.5.5 产品证明文件

(1)投标人提交的产品证明文件应能够证明自己提交的产品是合格的，符合招标文件的规定。

1)投标人应提供投标药品的质量证明文件。其中进口药品须提供口岸药品检验机构出具的药检报告书复印件(加盖单位印章)，其它药品须提供符合药监部门要求的药检报告书复印件(加盖单位印章)。 2)投标人应提供投标药品的原料药质量证明文件。其中进口原料须提供口岸药品检验机构出具的药检报告书复印件(加盖单位印章)，国产原料须提供符合药监部门要求的药检报告书复印件(加盖单位印章)。药品生产企业使用的国产原料不是自己生产的，应提供原料药生产企业的资质证明文件和产品证明文件。

3)非GMP企业委托GMP企业加工的药品，应提供药临部门的批准文件和委托加工企业的资格证明文件。

(2)投标人提交的产品证明文件审核通过后，将成为评标的重要依据。如投标人提交的产品证明文件不齐全、不真实、不合法，其后果由投标人自负。

(3)投标人应按照招标文件的要求提供样品，作为招标人评价包装及制剂外观和实用性的依据。如投标人要求退还样品，经办机构应保持样品质量的完好并在药品购销合同签定后予以退还。 1.5.6 投标有效期

(1)投标文件应从开标之日起，在本须知前附表规定的投标有效期内有效。

(2)在特殊情况下，在原投标有效期截止之前，招标人可在征得投标人同意后适当延长报价有效期。投标人可以拒绝招标人的这种要求

1.5.7 投标书的式样和签署

(1)投标人应准备一份投标文件和本须知前附表中规定数目的副本。每套投标文件清楚地标明“正本”或“副本”。如正本的内容和副本不符，以正本为准。

(2)投标文件和所有副本均需打印或用不褪色书写工具书写，并由投标人或经投标人正式授权的代表签字。授权代表须将以书面形式出具的“授权证书”附在投标文件中。除没有修改过的印刷文件外，投标的每一页均应由投标人或其授权代表签字。

(3)除投标人对差错处做必要修改外，投标人不得行间插字、涂改或增删，如有修改错漏处，必须由投标人或其授权代表签字或盖章，以示负责。

(4)如招标文件附有资质及产品证明文件粘贴册，投标人应按照规定格式对各种证明文件进行整理粘贴。 1.5.9 投标货币

无论药品的来源如何，投标人均应以人民币报价。 1.6 投标文件的递交 1.6.1 投标文件的密封和标记

(1)投标人应将投标文件正本和所有副本用单独的信封密封，并在信封上标明“正本”、“副本”字样，然后再将这些信封封装在一个外层信封中。

外层信封应标明招标经办机构的名称、地址和邮编，并标明开标前不得启封的字样。

内层信封应写明投标人的名称、地址和邮编，以便其投标不被接受时能够原封退回。

(2)如果外层信封密封不严，则招标经办机构对投标文件非人为因素过早启封概不负责。对由此造成提前启封的投标文件，招标经办机构将予以拒绝并退还给投标人。 1.6.2 投标截止时间

(1)经办机构收到投标文件的时间不得迟于招标文件中规定的截止时间。

(2)招标人因修改招标文件，可酌情延长投标截止时间。在此情况下，经办机构和投标人受投标截止时间制约的所有权利和义务均应延长至新的投标截止时间。

(3)经办机构将拒绝在规定的截止时间后收到的任何投标文件。 1.6.3 投标文件的修改和撤回

(1)投标人在递交投标文件后，可以修改或撤回其投标文件。但经办机构必须在规定的投标截止时间之前收到投标人发出的书面通知。

(2)在投标截止时间之后，投标人不得对其投标文件做任何修改。从投标截止时间至投标人在投标有效期期满之前，投标人不得撤回其投标， 1.7 开标与评标 1.7.1 开标

(1)招标人将在招标文件中确定的时间和地点公开开标。开标由招标人或者招标人委托了招标代理机构主持,邀请所有投标人参加，参加开标的投标人代表应签名报到以证明其出席。

开标时应邀请有关行政主管监督部门或者公证机构参加,对开标的全过程进行监督。

(2)开标时，由投标人或者其推选的代表检查投标文件的密封情况。对投标文件密封情况的确认也可以由应邀出席的有关行政主管部门或者公证机关负责。经确认无误后，由工作人员当众拆封，宣读投标人名称、投标报价和投标文件其他主要内容。

(3)在投标截止时间之前收到的所有投标文件，开标时都应当众拆封并宣读。在开标时没有当众拆封、宣读的投标文件在评标时将不予考虑。提交了可接受的“撤回”通知的投标将不予拆封。 (4)经办机构应做开标记录。开标记录应包括在开标时宣读或公布的全部内容，并存档备查。 1.7.2 评标过程的保密性

(1)从公开开标到签订药品购销合同，凡与审查、澄清、评价和比较投标有关的资料以及定标意见相关的事项，均不得向投标人及与评标无关的其他人透露。

(2)招标人应采取必要的措施，保证评标在严格保密的情况下进行。任何单位或个人不得非法干预、影响评标的过程和结果。 1.7.3 投标文件的澄清

(1)在评标期间，招标人可要求投标人对投标文件中含义不明确的内容作必要的澄清或者说明。有关澄清的答复可以书面形式提交。但澄清或者说明不得超出投标文件的范围或者改变投标文件的实质性内容。

(2)如需要澄清的问题较多，招标人可以召开会议邀请投标人到会予以澄清。

1.7.4 投标文件的初审

(1)开标后，经办机构将审查投标文件是否完整，有无明显的计算错误，是否提交了投标保证金，文件签署是否合格，证明文件是否齐全、投标文件的编排是否有序。

(2)在评标开始前，经办机构要审查每份投标文件是否符合招标文件的要求。 1.7.5 评标委员会

(1)评标由招标人依法组建的评标委员会负责。评标委员会由药学、临床医学等方面的专家组成。参与评标的专家人数应为9~25人单数，其中药学专家占专家人数的比例不应低于1/2。

(2)评标专家由招标人在有关部门或者公证机关的监督下，从省或市(地)卫生行政提供的专家名册或者专家库中，按照采购活动的特点和需要分层随机抽取专家。抽取时，除了考虑评标委员会的专业构成外，还应考虑采购量大、有特殊用药需求的招标人有一定数量的专家进入评标委员会。

从抽取评标专家到开始评标的时间一般不得超过24小时。在抽取评标专家时，应抽取足够数量的预备替补专家，在评标专家因故缺席时及时予以替补。

(3)评标专家与投标人有利害关系者不得进入评标委员会，已经进入的将予以更换。评标专家的名单在中标结果确定前应当保密。 (4)评标委员会将客观公正地履行职责，遵守职业道德，对所提出的评审意见承担个人责任。评标专家不得私下接触投标人，不得收受

投标人的财物或者其他好处。评标委员会和参与评标的有关工作人员不得透露对投评价和比较、入围品种情况以及与评标有关的其他情况。

(5)评标委员会只对符合招标文件要求的投标品种进行评审和比较。 1.7.6 评标原则

(1)科学评估、集体决策，体现公开、公平、公正。

(2)坚持药品质量第一，兼顾药品价格，不保证最低投标报价中标。 (3)定量评价和定性评价相结合，以综合评价为主。

(4)充分考虑各级各类医疗机构的用药差异，满足不同人群的用药需求。 1.7.7 评标标准和方法

(1)评标委员会采用《工作规范》明确的办法对投标品种进行评审和比较。评标要素质量、价格、配送服务和商业信誉等。 在确定定量评价要素时，将优先考虑以下因素： 1)药品质量和产品包装的实用性；

2)药品生产企业的生产规模、技术水平、生产管理经验、质量保证能力和品牌知3)配送企业的经营规模、质量保证和及时配送能力、仓储设施情况和涉及货架交换货的服务水平；

4)投标人在参加药品集中招标采购活动前两年内，与否存在严重违法行为。

(2)采用要素加权法对投标药品进行百分制定量评价，在同一质量层次上将按照分数选择入围品种。如果中标品种出现不能履约的情况,入围品种中得票数排在第二位依序递补,替代中标品种。余类推。

(3)对入围品种的定性评价采用记名表决的办法进行。评标委员会在充分酝酿讨论的入围品种进行记名表决，确定中标候选品种。

(4)评标委员会完成评标后,将提出书面评标报告，并将中标候选品种推荐给招标人1.8 定标

1.8.1 确认中标品种

(1)招标人将在规定时间内，根据评标委员会提交的中标候选品种，结合本单位的临录和采购计划，确认纳入本单位药品购销合同的品种及数量。

(2)中标候选品种在招标人确认采购品种前应严格保密，在中标通知书发布前，任何外泄露。

1.8.2 确定药品采购数量

(1)招标人在定标时，对购销合同中的药品(不含新产品，包括新药、首次进入本地等)将明确采购数量。上述采购数量将在卫生行政部门规定的幅度范围内浮动。 (2)在规定的采购周期内，如果合同采购量未能完成，剩余数量将顺延至下一个采购采购，直至合同采购量全部完成。

(3)对中标的新产品，招标人将根据实际配送的数量结算货款。

(4)招标人对同一类别的品种全部实行集中招标采购，中标药品已不可能被其他药标时的药品采购数量为上一年度招标人的实际采购数量。招标人将按照中标人实际量结算货款。 1.8.3 中标通知书

(1)招标人定标后，经办机构将向中标人发出中标通知书，同时通知所有未中标的(2)中标通知书是药品购销合同的一个组成部分。书对招标人和中标人具有法律效知书发出后，招标人改变中标结果的，或者中标人放弃中标项目的，应当依法承担1.8.4药品购销合同

(1)招标人将在中标通知书发出之日起30日内(以招标文件规定日期为准)，同中标面合同。

(2)合同签订后，招标人与中标人不得再订立背离合同实质性内容的其他协议。

(3)招标代理机构受招标人的委托签订药品购销合同。与招标人和中标人直接订立的具有同等法律效力。 1.8.5 合同的履行

(1)如果中标人没有按照上述规定签订合同，招标人有理由取消该投标人的所有中此情况下招标人可确定其它入围品种中评分最高的投标人替代中标。

(2)中标人必须有能力履行合同义务,不得向他人转让中标项目，也不得将中标项目人。如果中标人在履行中标项目的过程中出现违约行为，招标人有权终止采购其所种。 1.8.6评标定标结果的公示

(1)招标人与中标人签订药品购销合同后7日内，经办机构将向投标人公示评标、公示内容包括定量评价分数、定性评价票数、中标品种等。

(2)评标结果是评标委员会的集体决策，定标是招标保对中标候选品种的自主选择公示的评标、定标结果有质疑的，可向有关行政主管部门投诉，出要向人民法院1.8.7不正当竞争行为和其他腐败欺诈行为

1)提供处方回扣或其他商业贿赂，进行非法促销活动； 2)以低于成本的价格投标报价，扰乱市场秩序；

3)相互串通投标，排斥其他投标人的公平竞争，损害招标人或者其他投标人的合4)以向招标人、招标代理机构或者评标专家行贿的手段牟取中标； 5)提供虚假证明文件，或者以其他方式弄虚作假，骗取中标；

6)在投标有效期内撤回其投标，中标人在规定期限内不签订药品购销合同或者不履务；

7)对药品集中招标采购造成严重不良影响的恶意报价行为或者是其他行为； 8)其他违反法律法规的行为。

招标人确认中标人在本招标活动中有严重违法行为行为，有权宣布其中标无效。招标人在任何时候确认投标人在投标和履约过程中有严重违法行为，有权提请行政查处，并对情节不顾重者在2年内拒绝接受其投标。

第二章 集中议价采购须知及前附表

2.1 集中议价采购须知前附表 序号 项 目 内 容

1 经办机构名称、地址 名称： 地址：

编： 电话： 传真： 子邮件：

2 采购人名称、地址

1、名称： 地址：

称: 地址:

3、名称： 址：

4、…………… 3 报 价有效时间 报价截止后 日 4 副 本 份数：

5 报价文件的组成

1、报价函；

2、报价表；3资质证明文件；4产品证明文件；6 报价文件的递交 时间： 年 月 日 址：

7 最终报价截止时间 时间： 年 月 日 地点：

8 议价标准

1、质量( 分)：(1) ；(2) ；………

2、价格( 分)：(1) ；(2)

3、服务( 分)：(1) ；(2) ；………

4、信誉( 分)：(1) ；(2) ；……9 议价方法

1、参照评标标准进行品牌筛选；

2、在必要时邀请报价人进行价格谈过定性评价确定候选品种；或在必要时进行综合评价，选择 个品种为入围品种。定性评价，从入围品种中选择中标候选品种；

4、采购人确认成交品种。

10 确定成交方法 采购人在评审委员会推荐的成交候选品种范围内确认中标品种

11 经办机构中介服务费标准和收费办法

1、收费标准：

2、成交药品供应商在签订药品购销合同时缴纳，以合， 采购数量、价款为准计算。12 药品购销合同签订 时间： 年 月 日地点： 13 采购周期 _____个月，自 年 月 日起，至 年 月 日止

14 集中议价结果公示地点时间 地点： 间： 年 月 日

15 成交品种首次供货日期 在成交通知书发出后 之前，成交供应商开始对所有货

2.1.1本集中议价采购活动对《文件范本》的修改 序号 条款号 经卫生行政部门批准的修改内容

2.2 总 则 2.2.1 定义

本须知下列用语的含义是： (1)“药品集中议价采购”，是指多家医疗机构采用议价采购方式以相同的价格购买随服务的行为。

议价采购方式包括竞争性谈判采购、询价采购和单一来源采购：

竞争性谈判采购，是指医疗机构以议价采购公告的方式邀请不特定的药品供应商并邀请报价的供应商进行价格谈判，通过评审和比较确定成交品种的采购方式；询价采购，是指医疗机构以议价采购公告的方式邀请特定的药品供应商提供报价和比较直接确定成交品种的采购方式；

单一来源采购，是指医疗机构直接邀请经营垄断性产品的药品供应商参加价格谈判品种的采购方式。

(2)“采购方”，是指参与集中招标采购活动的医疗机构。 (3)“供应商”，是指向采购人提供药品生产企业和药品批发企业。

(4)“经办机构”，是指采购人联合组建的药品集中议价采购办事机构，或者是指采的药品招标代理机构。

“药品招标代理机构”是指依法经药品监督管理部门会同卫生行政部门认定、取得机构资格证书的社会中介组织。 2.2.2适用范围

(1)依据有关法律法规和卫生部等部门《医疗机构药品集中招标采购工作规范》(以作规范》，制定本须知。

(2)县及县以上人民政府、国有企业(含国有控股企业)举办的非营利性医疗机构的药价采购知动，适用本须知。

(3)上述医疗机构作为采购人，必须把本须知作为议价文件的不可修改的组成部分2.2.3应遵循的原则 (1)遵循公开、公平、公正和诚实信用原则。 (2)坚持质量优先、价格合理。

(3)按照《中华人民共和国招标投示法》，引进竞争机制，贯彻统

一、规范、简化、求。通过供应商进行公开竞争性报价、采购人进行集中议价的方式，体现公开性、公正性。

(4)对国家实行特殊管理的麻醉药品、精神药品、医疗用毒性药品和放射药品，不实价采购。

2.2.4 同集中招标采购的关系

(1)集中议价采购可以同集中招标采购交叉进行，也可以单独进行，在集中议价采购标采购交叉进行时，如果供应商事先已声明不参与集中议价，则应允许其退出。(2)除非本须知另有规定，集中招标采购须知中关于投标人资格、履约能力、药品质药品需求一览表等同样适用于集中议价采购。 2.3 集中议价采购主体 2.3.1采购及其资金来源

(1)本项目采购人的名称、地址全部登录在本须知前附表中。

(2)采购人将履行《工作规范》明确的各项职责，杜绝《工作规范》禁止的各种不(3)本项目的资金来源是采购人的药品周转金或其他自有资金。采购人对成交药品将合同条款前附表明确的办法与成交供应商结算货款。 2.3.2合格的供应商

(1)供应商参加集中采购招标活动应具务以下条件： 1)依法取得《药品生产许可证》或者《药品经营许可证》； 2)商业信誉良好； 3)具有履行合同必须具务的药品供应保障能力； 4)有依法缴纳税金的良好记录；

5)参加集中议价采购活动前两年内，在经营活动中无严重违法记录； 6)法律法规规定的其他条件。

(2)采购人接受药品生产、批发企业的报价。药品批发企业作为供应商可提交能够证药品合法来源的证明文件。

(3)供应商应按照议价文件的要求编制报价文件。报价文件应对报价文件提出的要求出实质性响应 2.3.3 成交药品的配送

(1)供应商应当具备成交通知书发出后30日内满足所有采购人临床用药需求的配送(2)药品生产企业作为供应商，其成交品种可以由生产企业直接配送，也可以由生产批发企业或者其他物流企业代理配送。

(3)采购人如通过评审和比较，认为供应商不具备对所有采购人进行及时配送的能供应商为不合格。 2.3.4 合格的药品

(1)供应商所提供的必须是其合法生产或代理的药品，并能够按照药品购销合同规产地、质量、价格、效期及时供货

(2)采购人将通用名相同的报价药品按专利保护期内的专利药品和优质优价中成药专利药品)和优质优价中成药(以下简称专利药品)、通过GMP认证企业生产的药品GMP药品)、未通过GMP认证企业生产的药品(简称非GMP药品)分类，按类别进比较，分别确定成交候品种。供应商应按照上述分类要求分别报价。 (3)失去专利保护专利药品按GMP药品报价。 (4)专利药品的供应商须提交专利证明文件。在专利保护期内被仿制的药品，仍按专标。

(5)对采购人按剂型评审和比较的药品，报价药品的规格应当齐全。规格不齐全的一格。

2.4 议价采购文件 2.4.1 议价采购文件构成 (1)议价采购文件包括： 1)报价邀请函；

2)集中议价采购须知及前附表； 3)药品需求一览表； 4)通用合同条款； 5)报价函； 6)报价表； 7)资质证明文件； 8)产品证明文件；

9)采购人要求提交的其他文件。

(2)供应商应认真阅读议价文件中所有的事项、格式、条款和规范等要求。如果供应照议价采购文件的要求提交全部资料，或者报价文件没有对议价文件作出实质性此造成的后果由供应商负责。 2.4.2 议价文件的澄清

(1)供应商对议价文件的澄清要求，应在报价截止期7日以前，以书面形式(包括传电子邮件等，下同)通知经办机构。经办机构将予以答复。对澄清要求的答复是议组成部分。

(2)经办机构对供应商的澄清要求以书面形式答复，并通知所有购买议价文件夹收面答复之外的任何其他答复均不应成为供应商编制报价文件的依据。 2.4.3 议价采购文件的修改

(1)在报价截止时间以前的任何候，采购方可通过经办机构主动地或在解答供应商提要求时，对议价文件进行修改。

(2)议价文件的修改将以书面形式通知所有议价文件收受人，并对其具有约束力。供照本须知的规定对议价文件的修改内容提出澄清要求。

(3)为保证供应商编写报价文件时有充分的时间对研究议价文件的修改内容，经办机情延长报价截止时间。 2.5 报价文件的编制 2.5.1 报价文件的语言

供应商提交的报价文件(包括资质和产品证明文件)以及供应商与经办机构就有关报所有往来函电均应使用中文。供应商可以提交用其它语言打印的资料，但有关段落成中文。

2.5.2 报价文件构成 报价文件包括： (1)报价函和报价表； (2)资质证明文件； (3)产品证明文件； (4)样品；

(5)议价文件要求的其他内容。 2.5.3报价函及报价表

(1)供应商应完整填写议价文件所提供的报价函格式和报价表。

(2)报价表标明的单价应为包括所有税费在内的货架交货价，既供应商对采购人的价。无论同一集中议价采购组织中的采购人采购批量、配送费用存在何种差别，每允许有一个报价，任何有选择的报价将予接受。

(3)采购人与供应商根据不同的结算条件协商确定成交药品价格优惠比率的，在合同中不得变更。

(4)供应商的报价是动态的，在报价截止前随时可以调整。报价截止后，只有在与采价格谈判时供应商才能调整报价。如果采购不进行价格谈判，供应商的最终报价将人确认成交的依据。 2.5.4 资质证明文件

(1)供应商提交的资质证明文件应能够证明自己有资格参加报价，并证明成交后有履能力：

1)供应商具备履行合同所需要的财务、技术、生产和服务能力；

2)供应商是药品生产企业，但其合同的药品不是本企业生产的，供应商应提供委托准文件和委托加工企业的资格证明文件；

3)供应商是药品生产企业，委托药品批发企业或配送企业代理配送和伴随服务，供供代理配送企业的资质证明文件；

4)供应商是药品生产企业,要求直接对采购人提供配送和伴随服务,供应商应提供证具备配送和伴随服务能力的资质证明文件。

5)对政府定价药品，供应商应提交中央或省级价格主管部门的价格批准文件。

(2)供应商提交的资格证明文件通过审核后，将成为议价采购的重要依据。供应商提证明文件不齐全，其后果由供应商自负。

(3)采购人对供应商所提供的资质证明文件仅负审查的责任。即使供应商提交的资质通过了审查，在议价过程中乃至成交后，如发现供应商所提供的上述资质证明文不真实，采购人仍可追究供应商的法律责任。 2.5.5 产品证明文件

(1)供应商提交的产品证明文件应能够证明其报价产品是合格的，符合议价文件的1)供应商应提供报价药品的质量证明文件。其中进口药品须提供口岸药品检验机构检报告书复印件(加盖单位印章)，其它药品须提供符合药监部门要求的药检报告书盖单位印章)。

2)供应商应提供报价药品的原料药质量证明文件。其中进口原料须提供口岸药品检具的药检报告书复印件(加盖单位印章)。药品生产企业使用的国产原料不是自己生应提供原料药生产企业的资质证明文件和产品证明文件。

3)非GMP企业委托GMP企业加工的药品，应提供药监部门的批准文件和委托加工质证明文件。

(2)供应商提交的产品证明文件审核通过后，将成为集中议价的重要依据。如供应商品证明文件不齐全、不真实、不合法，其后果由供应商自负。

(3)供应商应按照议价文件的要求提供样品，作为采购人评价包装及制剂外观和实据。供应商要求退还样品，经办机构应保持样品完好并在药品购销合同签定后予2.5.6 报价有效期

(1)报价文件应从报价截时间起，在本须知前附表规定的报价有效期内有效。

(2)在特殊情况下，在原报价有效期截止之前，采购人可在征得供应商同意后适当延效期。供应商可以拒绝采购人的这种要求。 2.5.7 报价文件的式样和签署

(1)供应商应准备一份报价文件和本须知前附表中规定数目的副本。每套报价文件清“正本”或“副本”。如正本的内容和副本不符，以正本为准。

(2)报价文件正本和所有副本均需打印或用不褪色书写工具书写，并由供应商或经供授权的代表签字。授权代表须将以书面形式出具的“授权证书”附在报价文件中。改过的印刷文件外，报价文件的每一页均应由供应商或其授权代表签字。

(3)除供应商对差错处做必要修改外，供应商不得行间插字、涂改或增删，如有修必须由供应商或其授权代表签字或盖章，以示负责。

(4)如议价文件附有资质和产品证明文件粘贴册，供应商应按照规定格式对各种证明整理粘贴。 2.5.8报价货币

无论药品的来源如何，供应商均应以人民币报价。 2.6 报价文件的递交 2.6.1 议价文件的封装

供应商应将报价文件正本和所有副本用单独的信封分装，并在信封上标明“正本字样，然后再将这些信封封装在一个外层信封中。 外层信封应标明经办机构的名称、地址和邮编。

内层信封应写明供应商的名称、地址和邮编，以便其报价不被接受时能够原封退2.6.2 报价截止日期

(1)经办机构收到报价文件及供应商最终报价的时间不得迟于议价文件中规定的报间。

(2)经办机构因修改议价文件，可酌情延长报价截止时间。在此情况下，经办机构和报价截止时间制约的所有权利和义务均应延长至新的报价截止时间。 (3)经办机构将拒绝在规定的截止时间后收到的任何报价文件和报价。 2.6.3 供应商报价的公布

(1)在报价截止前，经办机构至少应将收到的供应商报价对所有议价文件收受人公(2)如供应商的报价被公布的次数少于2次，将失去进入报价截止后下一步程序的(3)供应商的第一份报价表随报价文件送达经办机构。只有报价文件中的产品证明文初审，供应商才能进行第二次报价。没有通过初审的品种，供应商不得进行第二2.6.4 报价文件的修改和撤回

(1)供应商在递交报价文件后、报价截止前，可以根据采购人公布的报价情况随时修初审的品种的报价。供应商可以撤回其报价文件，但经办机构必须在规定的报价截前收到供应商发出的撤回报价文件的书面通知。

(2)在报价截止后，供应商不得对其报价文件做任何修改。从报价截止时间至报价有之前，供应商不得撤回其报价。 2.7 集中议价的程序和办法

2.7.1 应遵循的原则和优先考虑的因素 (1)集中议价应遵循以下原则：

1)科学评估、集体决策，体现公开、公平、公正和诚实信用； 2)坚持药品质量第一，兼顾药品价格,不保证最低报价成交； 3)定量评价和定性评价相结合，以综合评为主。

4)充分考虑各级各类医疗机构的用药差异，满足不同人群的用药需求。 (2)专家委员会采用《工作规范》明确的办法对报价品种进行评审和比较。

在确定评价素是，将优先考虑以下因素： 1)药品质量和产品包装的实用性；

2)药品生产企业的生产规模、技术水平、生产管理经验、质量保证能力和品牌知3)药品配送企业的商业信誉、经营规模、质量保证和及时配送能力、仓储设施情况架交货、退货、换货的服务水平；

4)供应商在参加药品集中招标采购活动前两年内，与否存在严重违法行为。 2.7.2 报价文件的初审

(1)报价截止后，经办机构将审查报价文件是否完整，有无明显的计算错误，文件签格，证明文件是否齐全、报价文件的大体编排是否有序。

(2)在评审开始前，经办机构要审查每份报价文件是否符合议价文件的要求。 2.7.3 评审委员会

(1)评审和比较由采购人组建的评审委员会负责。评审委员会由药学、临床医学等方组成。专家人数应为9~25人单数，其中药学专家占专家人数的比例不应低于2/3(2)评审委员会组成人员由采购人在有关行政部门或者公证机关的监督下，从省或部门确定的药品集中招标采购专家库中，按照采购药品的特点和工作要求随机抽取时，除了考虑评标委员会的专业构成外，还应考虑采购量大、临床用药有特殊需人有一定数量的专家进入评委员会。

从抽取专家到开始评审和比较的时间一般不得超过24小时。在抽取专家时，还应数量的预备替补专家，在专家委员会组成人员因故缺席时及时予以替补。

(3)评审专家与供应商有利害关系者不能进入评审委员会，已经进入的将予以更换的名单在议价结果确定前应当保密。

(4)评审委员会应当客观公正地履行职务，遵守职业道德，对所提出的评审意见承担评审专家不得私下接触供应商，不得收受供应商的财物或者其他好处。评审委员会价采购的有关工作人员不得透露对报价文件的评审和比较、入围品种情况以及与集关的其他情况。

(5)评审委员会只对符合议价文件要求的报价品种进行评审和比较。 2.7.4品牌筛选

(1)目的是初步确认品牌满意、价格合理的品种，淘汰明显偏离议价文件要求的品谈判做准备。

(2)品牌筛选在初审的基础上,通过充分酝酿讨论的基础上，以记名表决的方式进行个质量层次上筛选出3~5种品牌进入价格谈判程序。

(3)通过筛选的同一品牌的有多个供应商时，所有供应商均进入价格谈判程序。 2.7.5 价格谈判

(1)目的是对照采购人提供的合理的最低购入价，评审委员会同供应商进行面对面商，最后达成采购人和供应商都能接受的合理的成交价。

(2)通知所有需要进行价格谈判的供应商代表到场，逐一进行价格谈判。

(3)价格谈判结束后，供应商代表在价格谈判记录上签字，作为供应商确认的最终2.7.6 成交候选品种的确定

(1)评审委员会采用定性评价、定量评价或综合评价的方法确定成交候选品种。

采用定性评价方法的,评审委员会以记名表决方式确认成交候选品种。将入围品种少排列，得票最多的为成交品种。如成交品种因种种原因不能最终成交，则由得票的品种递补。余类推。

采用定量评价或综合评价办法的，依照集中招标采购的评标办法进行。

(2)评审委员会在确认成交候选品种后,应提出书面议价报告。所有评审专家均应在名。 2.8药品购销合同 2.8.1成交品种确认

(1)采购人在规定时间内，根据评审委员会推荐提交的成交候选品种，结合本单位的目录和采购计划，确认纳入本单位药品购销合同的品种及数量。

(2)成交候选品种在采购人确认采购品种前应严格保密，在成交通知书发布出前，任对外泄露。 2.8.2 确定采购数量

(1) 采购人在确认成交时，对购销合同中的药品(不含新产品，包括新药、首次进入药品等)将明确采购数量。上述采购数量将在卫生行政部门规定的幅度内浮动。

(2)在规定的采购周期内，合同采购量未能完成的，剩余数量将顺延至下一个采购周购，直至合同采购量全部完成。

(3)对成交的新产品，采购人将根据实际配送的数量结算货款。

(4)采购人对同一类别的药品全部实行集中议价采购，成交药品不可能被其他药品品采购数量为上一年度采购人的实际采购数量。采购人将按照成交供应商实际配送算货款。 2.8.3 成交通知书

(1)在采购方确认成交品种后，经办机构将向成交供应商发出成交通知书，同时通知交的供应商。

(2)成交通知书是药品购销合同的组成部分，对采购人和供应商具有法律效力。成交出后，采购人改变成交结果的，或者成交供应放弃成交项目的，应当依法承担法2.8.4 议价过程的保密性

(1)从评审委员会开始筛选品牌起，直至同供应商签订成交合同时止，凡与品牌筛

第19篇：采购询价比价议价和采购交期管理学习心得

巧妙询价比价议价及采购交期管理学习心得

询价、比价和议价体现了一个采购员的基础素质，有效的交期管理是采购工作的重点之一。中小公司的物资采购种类众多，牵涉范围较大，所有物品都以招标与投标的形式进行购置是不现实的。而这时，采购时的询价、比价与议价就显得尤为关键了。如何巧妙的利用好这些技能，怎样提升询价、比价和议价的质量和效率，为企业获取合理的价格，力图用最小的成本换取最大的效益，如何有效的跟踪采购交期以保障生产并达成合理生产成本之目标，通过本次培训学习和对工作中的实践经验分析思考，我有了一定的收获和心得体会。

一、询价比价与议价的重要性

询价议价是采购专员在作业流程上的一个必要阶段。在接到请购单、了解目前库存状况及采购预算后，采购专员对至少三家合格供应商进行询价、比价、议价，最终获得有竞争性的价格，最大程度的降低采购成本。

伴随着供应链的发展和竞争的日趋激烈，需要采购环节以更低的成本、更敏锐的速度响应内外部客户的要求，以提升企业在市场中的核心竞争力。中小型制造企业的物资材料成本很高，除主要的生产原料外还有辅助性的大宗物资原料和制造设备用的各类零备配件，有机械的、电器的种类繁多，采购数量多价值高，如某公司要生产产值2个亿的产品，除主要的生产原料外，其辅助性化工原料，包装材料等大宗物资和零配件年采购量要达4000万的采购量。若能降低2%的物资材料成本，就可获利80多万元，所以，物资材料成本的变化直接影响经济效益，成本的下降与增加销售收入一样有效于提高企业的经济效益。在这市场竞争激烈，市场供需价格频变的形势下，掌握好企业物资材料的采购价格至关重要，而充分利用询价比价议价的技能，做好询价比价与议价工作则是一个采购员的基础工作，也是企业控制好物资材料价格的核心。

二、询价比价与议价在企业中的实践与应用

为使询价比价以及议价在中小公司的物资采购中发挥应有的功效，控制物资采购价格，降低生产成本，取得更好的效益，获得核心竞争力，下文将从制作完善的询价单、有针对性地发放询价单、对回收的报价单进行甄选、掌握与供应商的谈判技巧等4个方面探讨如何进行询价比价以及议价及其实践应用。

（一） 制作完善的询价单

采购专员在进行询价前应制作完善的询价单，在询价时应向供应商提供足够的资料，来方便其报价作业，从而可以缩小询价范围、帮助供应商在最短的时间提出正确、有效的报价。询价单的内容需要包括采购说明、采购数量、交货要求及供应商要求等。

（二）有针对性地发放询价单（询价）

如何把关询价单的发放：首先我们需要做好产品定位，在接到物资需求请购单时，要对所采购的物资市场供应情况进行了解，从电视广告、网络信息以及平时收集的信息上获取所采购物资的市场供应情况。了解产品的市场价格，往往是通过生产厂家及代理商对产品自身的介绍，可以分析出产品本身的品质要求，可选择个别供应商进行试探性的咨询，从而进一步地认识该产品在市场上的价格及其衡量质量的主要指标或方法。做好产品的定位是明确所需采购产品的类型标准等等使得询价单有针对性的发放的前提。其次明确公司询价目的，做市场调查、有采购需求还是为迷惑竞争对手。进而广泛开展供应商的调查。新供应商调查内容主要是其服务价格产品质量信誉度和真实性。选择供应商时不宜过多，但是在调查了解是越广泛越好，选择的余地越大。最后对选定供应商以后要明确告知保密性以确保公司商业机密不被泄露。基于此，像我们公司对新供应商导入前都会做相应的供应商调查表，并签署合作协议、质量协议等等以确保公司的权益。

发放询价单可以采用新老供应商结合的方法：将询价单限定为一两家与产品类型对口的老供应商，和两三家产品对口的新供应商，老供应商常合作其服务和信誉都有所保障，新供应商价格便宜更具竞争力，做市场调查就是将询价后合格的供应商当资源储备方便以后利用，并且得来的信息更接近于实际市场。

（三）对回收的报价单进行甄选（比价）

比价采购是指企业根据供应商的报价，进行对比，从而选择采购供应商，有助于提高企业的市场竞争力，保证采购物资的质量，有助于防止采购工作中可能出现的腐败。报价单评议应遵循以下原则：

1、对供应商的选择不能存有私心，应本着公平、公正和公开的原则选择最合适的供应商。

2、不要以单价作为唯一标准，服务态度、产品质量、积极响应程度及其的成本控制等，都是左右供应商选择的因素。

3要对报价单进行正规评审分为商务评审包括价格时间交货期数量包装方式运输方式交货次序付款方式等技术评审是质量部包括原理配料质量规格等评审。

4可以选择多家供应商，主要供应商与次要供应商。从调查获取的信息中，根据价格、质量、信誉综合评估出首选的供应商和替补供应商，对企业的主要生产物资及部件必须要有二至三家的供应商，决不能单靠一家，一定要有替补的，采购员永远要做到手中有牌，不受供应商牵制。供应商数量太少会导致产品一损俱损，至少保持一主一辅两家供应商来保证正常的生产运行。

5.直接生产厂家与总代理、经销商。供应商的首选是直接生产厂家，其次是总代理，再次是经销商。对请购的物资首先要找到生产厂家，对于厂家设立代理商经销的他会告诉你片区经销商的联系方式。有的企业是以先入为主的，经销商有档案报过价的，生产厂家就不报价，因此，最好是先找生产厂家，更要注意那些自称的总代理，一定要经过生产厂家证实的才能确认其是否是真正的总代理，光靠一个证书说明不了真假。尽可能地与厂家直接采购，除非有时因时间或运输问题。经销商开始会用低价套你，一旦做上手了，有的厂方就不会直接给你报价，你也碍于面子，不好意思向厂家直接询价，到这种时候，供应商就会抬价。确实不方便向厂家直接进货的可以向地区总代理，只有那些零星低值易耗品材料向经销商采购。我们从市级地区总代理购得的轴承比当地县城的要低20%，因为县城进货的与我们是同一代理商，经他转手又要重新开票产生费用和加上适当的利润，还要投入人力精力联系发货提货等等，因此，价格自然会上升。正如我们采购油泥、钢材等转为从源产地采购后，采购单价下降显著，很大程度上降低了采购成本。所以说，供应商的选择是询价比价的前提工作。

6要有议价的能力和意愿，收集报价后可对服务质量好却价格稍高的供应商进行议价谈判。

（四）议价谈判技巧

询价、比价是议价的基础工作，议价是询价比价工作升华与结晶。采购员通过询价，比价对产品的质量价格基本掌握市场信息，根据公司的产品采购要求基本上掌握高价与低价的范围，再与供应商进一步洽商，讨价还价确定最后的成交价格。要取得议价的成功，我们的经验是应掌握三个要点，一是议价前的准备工作，二是议价过程中的技巧运用，三是议价结果的合同签约。

1.工欲善其事，必先利其器。做好议价前的充分准备，对询价比价中收集的信息做好认真的分析，确定谈判目标，明确公司的立场和坚持的原则，设定变量的目标，确定谈判的范围，并议定好谈判的策略与方案。“知己知彼，百战不殆”，知己：即对自己的优势及势时必须作好充分的分析，有人认为了解自己很容易，其实不然，并不比了解对方轻松。俗话说：“当局者迷”，人们常常会犯过高或过低地估计自己的错误，因此，在评估自己时一定要慎重仔细。比方说你的优势是进货数量较大，资金充足，但你的劣势则是急需交货，一定要分析清楚。知彼：不光要弄清供应方的情况还要对整个市场有所了解。你不了解市场，你的说话底气肯定不足，对方一旦知道你对市场并不是很了解，他就会蒙你，他也会显得有底气，而占据谈判的上峰。假如你在询价时已经获取该厂家的产品卖给同行的出售价格，那么你议价自然就成功了一半，你有了底数，当然，还要注意人家告诉你的价格一般还是有水份的，所以，还要进行还价、议价。

2.掌握好议价过程中的技巧运用。第一，迂回入题，泰然自若，开场自如。在面对议价谈判对手时要显示自己的气节，谈吐自然，胆大心细，在战略上要貌视别人，在战术上要重视敌人，言谈举此要稳重有礼，心情要轻松稳健，和对方套近乎，先别直接议价，而是迂回询问式的自然入题，从了解他们的公司入手，了解他们公司的现状，从对方的回答中揣摩他对今天这单生意的迫切度。也可从了解他的工作入手或了解他现在的生产及销售情况入手，比如可以问问对方在公司工作的年限，原来在哪做过，假如，他以前做过很多公司，到这家公司也是刚来，这说明此人的做事信誉度也是值得考虑的，假如，该同志在这家公司搞销售已经数十年了，那一般来说应该属于办事稳重型的。而通过了解他的生产情况知道供方的供货能力，了解他的销售状况也可从侧面了解他对这单生意的迫切度。第二，细听洞察、慎出王牌。议价谈判的目的是双方都想达到利益的最大化，而议价谈判的实质就是双方利益的交换，如何用好自己的优势而获取更好的利益是谈判的关键，因此，要掌握好你手中的王牌，而且要适时适度地出好你的王牌。这就要求你细心地聆听对方的陈述，特别是要细心地注视对方的眼神，有研究表明在谈判当中，语言只占8%的信息，副语言占38%，最重要的是眼睛占54%，适时地把握出牌的时机。比方说你有大的采购量，你可以向对方透露一些信号，但不能一股脑倒出，要在关键的讨价还的时候再出牌，多给数量，必须要对方多给折扣。你若资金充足，肯定要对方让出现金交货的折扣。第三，实现双赢。实现双赢是确保合同顺利执行和保持双方长期合作的良好基础。实现双赢并非让你无故地让出你的利益，其实有很多微妙之处，在于你去挖掘。比如，你是新建工业园区的首批进住企业又是当地规模最大的企业，向供应商签订了厂区大门的安装协议，你可明确告诉对方，你在我公司安装大门，就是不赚钱，也得到了很好的广告效益，我们是当地大型企业，又是首批进住的，以后来公司参观的各级领导和企业是很多的，无形中给你做了广告，这种无形的效应处处都有，关键是你要学会去点拨它，从而使双方都觉得从中获得利益，达到双赢目标。

3.议价结果的合同签约。书面的合同签约是议价谈判的结晶也是确保订单顺利执行的重要依据。合同的执行一般来说还是靠信誉，但是书面的合同也不能疏忽，对每一个条款都要认真审查，哪怕是一个字有误，都会不一样。比如，原本谈好钢材数量是以实际过磅计重，结果在写的时候又变成以理论数量计重，这就完全变质了。还有合同中经常出现的违约起诉地，双方都想在自己的所在地起诉，在签订合同时就务必明确清楚以确保公司的利益。

三、采购交期管理的重要性 面对日益激烈的市场竞争局面，供应链管理成为企业取得竞争优势的一把利刃，而采购交期在企业供应商管理中扮演重要的角色。交期管理是采购的重点之一，确保交期的目的，是在必要的时间，提供生产所必需的物料，以保障生产并达成合理生产成本之目标。但由于中间环节众多，再加上诸多外界不确定因素的影响，采购周期往往很难控制，采购交期管理就显得至关重要了。那么如何进行供应商交期管理呢？

供应商交期管理首先要明确供应商交期不准的四方面问题：原材采购、生产安排、生产制造和时间预期，然后从四个方面问题出发，合理管控交期：

1、掌握供应商原材料采购情况---确认供应商原材料的采购渠道上游供应商的原材料品质，上游供应商的交期是否能满足要求，关键元器件的采购周期要特别关注等等。

2、掌握供应商的产能情况---供应商的产能是否已经满负荷手否需要等待订单合作处理生产计划安排是否合理。

3、掌握供应商的生产过程，包括物力方面机器运行是否稳定，人力一方面是生产技术工人操作水平，另一方面人员流失情况或生产效率等；

4、生产时间管理则是要求供应商提供顺产进度安排表，了解顺产制造时间，不同工序的等候时间等等。

其次要注意内部交期的管控，即：

1、维持内部稳定：不随意更改产品设计，不随意更改生产计划，不经常更换采购人员等。

2、严格控制物流运输时间。

3、及时做好验收和检验工作。

4、合理安排机动时间预留并计划出机动时间以作应急处理。同时注意不可抗拒力交期管控。

只有做好了外部供应商和内部管理，还提前预计了各种不可抗力因素。这样的采购周期管理才是全面有效的，才能保证物料满足生产需求，保证生产的持续稳定进行。

询价比价议价是中小企业采购人员的基本技能，也是企业控制物资采购成本的主要活动，有效的交期管理是确保生产正常运作的前提，如何做好这一工作还在于采购人员的综合素质与企业的综合管理水平。一个职业道德低下贪图私利的采购员再有本能也不会给公司创造效益的；一个管理制度不健全的企业，最忠诚厚道的员工也很难为公司出谋献策。因此，我们只有提升企业的管理水平，健全管理制度，提高采购员的基本技能和职业道德素质，才能是我们的物资采购工作做得更好，为企业创造更大的效益。

第20篇：黄鑫亮老师：客户拜访艺术与商务议价谈判

客户拜访艺术与商务议价谈判

课程背景：

引言：客户拜访过程中经常出现的问题解析

1、对客户拜访过程中，由于拜访目的不清晰，导致出现问题的案例解析

2、对客户拜访过程中，由于拜访时机把握不恰当，导致的拜访效果欠佳案例解析

3、对客户拜访过程中，由于拜访准备工作草率，导致的失败的案例解析

4、对客户拜访过程中，由于拜访礼仪不好，导致的失败案例解析

5、针对不同人际风格客户，由于沟通技巧欠缺，导致的失败案例解析

6、对客户拜访过程中，由于产品演示解说技巧欠佳，导致的失败案例解析

7、对客户拜访过程中，由于欠缺与高层主管沟通的技能，导致的失败案例解析

8、对客户拜访过程中，由于欠缺高效谈判技能，导致的失败案例解析

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：市场营销人员、客户经理、大客户经理营销主管等 授课方式：案例教学+视频分享+课堂演练

第一讲：如何把握拜访时机和目的

一、对客户工作特点的研究与分析

1、客户会议集中度最高的时段分析

2、客户工作强度最高的时段分析

3、周工作最佳拜访时段分析

4、日工作最佳拜访时段分析

5、企业客户与政府客户工作特点差异性分析

二、明确拜访意图是提高客户拜访效率的首要要素

案例解析

三、对客户拜访的两种类

1、以营销为导向的客户拜访

2、以服务为导向的客户拜访

互动讨论：服务为导向有什么注意点?

四、以营销为导向的客户初次拜访四重目标

1、介绍公司及产品

2、识别并判断客户需求

3、明晰客户的最关切的地方

4、识别潜在竞争者

技巧分享：识别潜在客户的五种工具

五、以营销为导向的客户二次拜访重点解析

1、针对特定主题

2、针对个性化的解决方案

3、展示与竞争对手的差异性

六、以服务为导向的客户拜访重点解析

1、展示服务技能

2、展示服务形象

3、处理客诉的高超技巧

现场演练：随机抽取两位学员，分别饰演客户经理和客户，处理客户提出的投诉问题

第二讲：客户拜访的关键环节

一、以营销为导向的客户初次拜访重点准备事项

1、客户相关信息收集与整理

客户的特点

客户产品特点

客户信息化程度

竞争对手渗透程度

2、拜访对象相关信息的收集与整理

拜访对象职务

年龄及性别

情趣及爱好

对三大运营商的态度

案例：上海某电信对客户需求挖掘的三大宝典

3、客户拜访资料的收集整理

自我形象整理

产品资料整理

演示资料整理

客户预约

二、以营销为导向的客户二次拜访重点准备事项

1、商务谈判团队组建

2、竞争对手资料汇总

3、与竞争对手差异性分析汇总

4、合同协议文本

5、客户预约

案例：客户二次拜访失败案例解析

三、以服务为导向的客户拜访准备事项

1、客户诉求分析汇总

2、投诉及抱怨集中度分析

3、服务提升方案预案

案例解析：应对客户投诉的处理技巧

第三讲：商务拜访的礼仪

一、商务拜访礼仪规范训练

1、着装礼仪

2、介绍礼仪

3、名片礼仪

4、握手礼仪

5、交谈礼仪

6、电话礼仪

7、餐饮礼仪

思考：男性和女性握手有什么差异和注意事项?

案例探讨：李经理在递名片给客户的时候不小心掉在地上了，怎么办?

第四讲：商务沟通技巧训练

一、识别四种不同人际风格的客户

1、力量型客户

2、活跃型客户

3、平和型客户

4、完美型客户

视频分析：视频中的客户是属于哪一种人际风格?

二、初次拜访中，客户人际风格类型识别的方法

1、四象限识别法

2、声音识别

3、语言识别

4、肢体动作识别

三、四种不同人际风格客户的个性特征分析

1、力量型客户个性特征分析

2、活跃型客户个性特征分析

3、平和型客户个性特征分析

4、完美型客户个性特征分析

四、与四种不同人际风格客户的沟通技巧

1、力量型客户沟通技巧

2、活跃型客户沟通技巧

3、平和型客户沟通技巧

4、完美型客户沟通技巧

案例讨论：你觉得最难缠的是哪一类客户?为什么?

五、商务沟通过程中四个关键过程

1、产品介绍与演示

2、销售政策介绍

3、议价策略

4、服务策略

六、价格沟通中三个模型

1、ABCD模型

2、加减乘除模型

3、VPS模型

互动讨论：失败商务谈判案例解析

第五讲：高层拜访的重要性与注意事项

一、客户高层主管关注点解析

1、产品使用预期收益

2、价格合理性

3、风险识别与控制

4、案例客户

二、与客户高层沟通三个展现

1、展现团队实力

2、展现团队职业化

3、展现对项目风险控制意图

三、与客户高层沟通三个注意事项

1、商务礼仪

2、谈判语言

3、务实与效率

现场演练：分组PK，进行客户拜访演练

第六讲：谈判技巧之-打动客户-产品介绍

一、认识产品卖点

1、深度掌握产品的几个关键要素和技巧

2、产品卖点分析――如何通俗化理解数据业务?

3、产品卖点提炼法

课堂练习：不同业务产品价值分析

二、业务表达“三句半”法

1、产品有效推介的技巧：FABE

视频教学：有效推荐业务的“三句半”法 模拟练习：数据业务推介“三句半”技巧训练 工具运用：不同类型业务的“三句半”脚本

第七讲：谈判技巧之-底牌评估-客户购买决策分析

一、客户决策链的关键人物

1、影响决策采购的五种人

2、寻找无权有影响力的人——狐狸精

二、关键人物对产品/项目的态度

三、关键人物的个人信息分析

四、各关键人的内外部政治信息

1、建立立体的客户关系网

五、采购关键时机信息

1、借助客户端关键活动和事件

案例分析：不知所措的曾经理——校讯通在客户端的营销过程

《议价范文.doc》

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