推荐第1篇：信用卡营销
信用卡营销
信用卡的含义（顾客为什么要使用信用卡）：
对顾客而言，他们所购买的某一样产品，并不是需要产品本身，而是产品所提供的各种利益，或者说是某些问题的解决之道。信用卡不仅仅是一张卡片，而是包括核心产品、有形产品及附赠产品等三个层次。核心产品就是我们说的信用卡可以先消费后还款，有形产品当然就是指的信用卡的外部设计，而附赠产品则是信用卡的免息期或者特约商户的一些较优惠的特别规定。
从信用卡产品的三个层次可看出，其具有不同于一般商品的特点。信用卡要讲究的是资金回笼，自己的循环会使得自己的利益也受到了保护。
服务性
信用卡属于服务业，有着服务业方面的产品特色。首先，服务产品具有体验经济的属性，客户贡献最大化来自于客户本身对服务的满足和反复消费。其次，服务难以标准化，具有规格化的异质性或变异性等特征。最后，由于服务的无形性，普遍缺乏专利权的保护，容易复制，并造成市场竞争过于激烈。
高技术性
一些业内人士认为，信用卡应该归属IT 业，而不是金融业。信用卡是以信用为核心的各种信息的组合，通过对卡面设计、信用额度、利率、年费、免息期、促销计划等进行不同组合可以产生成千上万种产品。而信用卡的发卡、风险控制、客户数据处理更是涉及大量技术。 风险性
由于信用卡的技术特性，在产品实体和消费环节易产生伪造、冒用、恶意透支等问题。 多方性
信用卡业务涉及发卡行、收单行、特约商户、信用卡组织等多方关系。而信用卡业务的运营更是作业系统、社会征信系统、发卡渠道等多方良性互动的结果。 由于信用卡具体其特殊性，那么从现代市场营销观念出发，信用卡营销就是指通过激发和挖掘人们对信用卡商品的需求，设计和开发出满足持卡人需求的信用卡商品，并且通过各种有效的沟通手段使持卡人接受并使用这种商品，从中获得自身最大的满足，以实现经营者的目标。 持卡人的需求 ——起点
信用卡作为一种信用支付工具，它具有转账结算、存取现金、消费信贷等功能，便利了人们的日常生活和经济往来，满足了持卡人对转账支付完全、便利、快捷的需求，信用卡还能满足持卡人对信用消费即个人消费信贷的需求。在当前经济增长趋缓、内需不足，国家鼓励消费以拉动内需的市场背景下，持卡人的需求是多种多样的。因此，就信用卡的营销来说，发现并设法满足持卡人对信用卡的需求便成为其开展营销活动的首要工作，也是至关重要的一项工作。 社会交换过程——核心 交换是市场营销理论的中心。信用卡营销要能够顺利进行，其核心是要提供能够满足持卡人以及特约商户需要和欲望的信用卡商品和服务，并在公平合理的原则下进行交换与交易，从而实现交易各方的满意，使信用卡的营销活动得以最终完成。
整体营销活动——手段
现代市场营销观念强调整体的营销活动，也就是说，不能把营销仅仅理解为推销或促销，或者把它当作一项临时性的应急工作去看待，而应该把营销当作一项长期的、周密的、细致的、整体的工作来进行。因此，信用卡营销的手段应包括市场调研、市场细分、目标市场选择、市场定位、产品设计与开发、产品定价、渠道选择以及促销组合的运作等等。 使顾客满意——目的
在市场经济不断发展的今天，越来越多的企业不断将“顾客满意”放在一切工作的首要位置加以考虑，并以此作为企业的经营宗旨。顾客满意之所以日益受到企业重视，是因为越来越多的企业看到了一个铁的事实：只有顾客满意，顾客才会成为企业的回头客，才有可能成为企业的忠诚顾客，企业的市场占有率才能提高，合理的利润才能滚滚而来。 营销策略 策略分类
在信用卡的营销领域中，相关的营销策略很多，比如价格营销策略，大量营销策略，品牌营销策略等等。在特定的条件下，这些营销策略都对信用卡的营销起到过积极的推动作用，但是不可避免的是，上面提到这些的营销策略也会导致出现低价竞争、重复低效和品牌区分度不高等问题。而这些往往都是由于信用卡营销的自身特殊性所造成的，这在之前的论述中也已经有所涉及。成功的营销本身是人和商品的完美结合，这点在信用卡营销中也不例外，那么本文就着重从人和人之间的关系营销以及商品需求和需求之间的长尾营销来论述我国信用卡营销的策略问题。关系营销是长尾营销的前提，而长尾营销则是对关系营销的补充和深化。
(一)信用卡关系营销策略1.关系营销的含义及其重要性
关系营销是企业与顾客、企业与企业间的双向信息交流，是关系双方以互利互惠 信用卡营销
为目标的营销活动；利用控制反馈的手段不断完善产品和服务的管理系统。关系营销把营销活动看成一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程。
关系营销的逻辑非常简单，无非就是有意识的去发展和维持双方或者多方之间的一种共同信任和不断沟通的关系，而非那种时有时无的间歇性交流关系。正是源于这样一个简单的逻辑，关系营销对营销学科产生了重要影响，引发了营销学的重要变革，即从原来的以交易为基础的营销转变为以关系为重心的营销。20世纪80 年代的交易营销重点在于个人销售；90年代之后的关系营销则把侧重点放在单个客户，试图建立顾客与公司之间的长期关系。这种转变的结果是营销的定义把重点放在了关系上，从之前提到的营销定义的变迁中不难得出佐证。而在本文研究的信用卡营销领域中，由于其自身所具有的多方参与的特殊性，那么关系营销的重要性就更加突出了，不仅有传统的银行和客户的关系，还增加了特约商户这一营销方，使得关系营销的内容更加复杂，问题也就更加突出了，值得我们去仔细分析和研究。
2.信用卡如何进行关系营销
我们已经明确了关系营销的基本含义了，那么在信用卡关系营销中，主要由以下三个关系需要去营销，按照从上往下的顺序，首先是发卡行向分支机构并由分支机构向各基层客户经理的营销，接着是核心环节，也就是客户经理向客户进行营销，最后是发卡行如何向期望得到的特约商户进行营销，当然最后的这个环节往往是一种双向选择过程。
(1)发卡行内部关系营销
在目前我国信用卡市场中有一颗“毒瘤”，无效卡、睡眠卡太多。为了抢占市场，各大银行纷纷给一线客户经理加大任务。激烈的市场环境，沉重的任务压力，缺乏有效的监督，使得信用卡市场中机会主义行为泛滥，无效卡、睡眠卡充斥整个市场。发一张卡的成本少则几十元，多则上百元。大量的睡眠卡、无效卡，导致整个银行卡产业因为机会主义行为浪费了巨大的资源。如何提高客户质量，降低发卡成本是每个银行面临的重大课题。这就牵涉到了一个指令发出方和指令的接收方之间能否形成一个良好互动关系的问题。
营销渠道就是一系列相互依赖的组织，他们致力于促使一项产品或服务能够被使用或消费。我们经常把营销渠道比喻成一个链条，由制造商，渠道中介和终端客户组成。我们想像一根自行车链条。如果这根链条只是两个环节加一个铆钉，那么想弄断这根链条就比较困难。但是如果这根链条很长，由多个铆钉联系在一起，想弄断这根链条就容易得多。因为每个环节都可能断开，环节越多，断开的概率就越大。营销渠道就好比一根自行车的链条一样，每个合约关系就好像链条中的铆钉一样把两个环节联系在一起。这样的环节越多，可能导致的目标偏差越大，营销效率就越低。
传统的信用卡营销渠道链条普遍比较长，从总行到一级分行，再到二级分行，再到支行，到网点，最后一级是一线客户经理。如此长的渠道链，导致渠道成员目标偏差可能性就很大，营销效率可能会降低。
总行希望营销效率提高，具体而言就是希望信用卡净增量要大，总的消费交易额要高。这是我们集体的目标，也是渠道链条最上段一级的目标。我们把这种目标定了一个总量，每年要信用卡净增量达到一个数量，总的消费交易额达到一个数量，接着我们把这个数量分解到一级分行。这种关系看来还没什么问题。让我们再看看渠道链最底层最后一个环节的目标。假如我是一个网点的客户经理，我每年要接到一个任务，假定为要发100张卡。这就是我的目标。我的目标是新增卡100 张。在总行这一层的目标还是净增量，还是交易额，到了一线员工就只有新增量了(新增量减去每年的销卡量为净增量)。新增量与净增量不是同一个目标，有个偏差在里面，而交易额这样一个对于总行如此重要的目标在一线客户经理考核时完全得不到体现。我们至少可以看到总行与一线客户经理的目标不一致。这种目标不一致，会导致营销渠道效率的降低。同样，因为目标不一致，缺乏有效的监督，会使得机会主义行为出现。
(2)发卡行与客户关系营销
按照关系营销的含义，发卡行和客户之间就必须积极开展有益的互动和交流，营销将不再是简单的办卡、发卡的行为了。
与客户之间的关系营销应该说是我国信用卡关系营销当中，做的最为出色的了，本身这也是一个比较容易产生效果的环节，一般而言，都是按照以下几个方面来进行的。
首先，广泛布局，这主要是指五大国有银行，网点多，分布广，和老百姓生活密切相关，本身这些网点的存在，就使得与客户之间的沟通非常容易和必须，而其他的股份制银行，则往往会利用自己的价格上的优势，在经济发达地区去构建自己的客户关系网络，也取得的有益的成果。
其次，满足客户的特殊需求，比如说交通银行的苏宁电器联名卡，在满足顾客透支消费的同时，还可以和联名商家共同推出一些特色服务项目，通常都会以积分的形式兑换成顾客喜好的商品再回赠给客户，这样便可以说是增进发卡行和顾客之间的经济往来，而经济上往来的频繁则增进了情感的沟通。
第三，对于优质客户的培养，虽然用户基数规模是发卡行获利的前提，但随着竞争的加剧，规模已不再是未来获利的保障。于是。开发更多新客户的想法逐步被提供客户更为优质的产品与服务的观念所取代。像交通银行的沃德财富(OTO),更是采用了客户经理与客户之间一对一的服务形式，增加了客户的忠诚度，使得优质客户与发卡行之间建立了稳定的互信关系。
第四，开展一定程度的交叉营销，目前比较常见的形式是银保合作或者是银证合作，让客户可以切身体会到与发卡行建立良好的关系之后，不仅仅可以解决银行方面的业务，更是可以为证券和保险领域的投资打下很好的基础。另外，五大国有行还代理着大量的代收代缴业务，虽然这些业务盈利微薄，但是也从另外一个方面提高了银行的知名度和美誉度，使得客户愿意与这样的银行进行更深入的合作。
(3)发卡行外部关系营销
所谓外部关系营销，就是主要指发卡行和特约商户之间的营销问题，加强双方的信任和了解，使得更多的商户支持信用卡的使用，同时也可以通过信用卡给商户带去利益。然而，在我国，外部营销又有其特殊性，由于中国银联的介入，不同于万事达和维萨这样的非盈利组织，使得我国的信用卡外部关系营销更加复杂。
中国银联首席研究员林采宜博士透露，截至2005年7月底，我国受理银行卡的特约商户34万家左右，仅占全部商户的3%。至2006年这一比例有所提升，但仍不足 10%。发达国家则普遍高达90%。
当前很多言论都指责说特约商户(POS) 数量、整体素质和服务水平严重影响了我国银行卡营销业务的发展。本文认为，我们应该透过现象看本质。如果刷卡消费可以给商户带来较之现金交易更大的利润，相信不用任何舆论，所有商家都会争相成为优秀的特约商户。问题的关键是成为特约商户是否可以增加商家的盈利呢？不能，由于银行和特约商户之间还夹着银联的自然垄断，形成了银商之争、商户罢刷的根本原因。
《银行卡管理办法》规定，商业银行办理银行卡收单业务应当按照下列标准向商户收取结算手续费：宾馆、餐饮、娱乐、旅游等行业不得低于交易额的2%，其它行业不得低于交易额的1%。从特约商户角度看，由于市场竞争激烈，商业服务企业的一般毛利水平在5%左右，如用银行卡结算，必然会刷去其营业收入的1%—2%，难免会遭致商户的抵制和拒绝。而发卡银行无法对特约商户的收银员任何不利于刷卡消费的行为进行约束。如果说发卡行和持卡人组成信用卡的一级市场（即发行市场）的话，那么持卡人和特约商户组成信用卡的二级市场（即消费市场）。只有这三者之间协调有序，信用卡市场才能健康发展。而目前的状况是发卡行、持卡人、特约商户和中国银联都对于既得利益不愿放弃，相互之间无法建立合作关系，更不要谈什么互信互利了。长尾营销策略 含义及其重要性
谈及长尾营销首先必须弄清何为长尾理论，所谓长尾理论是指，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本 信用卡营销
急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。这是一个一般的定义，长尾理论是2004年Chris Anderson在给连线杂志的文章中首次使用的词汇，用以描述某种经济模式如Amazon或Google。长尾术语也普遍使用于统计学中，如对财富分布或词汇应用的统计。那么，我们不难知道，长尾营销就是针对长尾的一种营销策略了，它往往指的是那种对于特殊需求的营销。
在很长的时间里面，在同客户打交道的营销之中，一直都是80/20营销，即尽力去满足大众的多数需求，而随着网络经济的不断发展和互联网技术的更深入的运用，一种新兴的长尾营销作为80/20营销的思路拓展和有效补充也逐步进入了信用卡营销的视野之中了。如何进行长尾营销
我们不妨从著名的80/20法则，又称为帕累托法则、帕累托定律、最省力法则或不平衡原则来入手讨论。此法则是由意大利经济学家帕累托提出的。80/20的法则认为：原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间本来存在着无法解释的不平衡。可以说，生活中的每一个角落都充满了80/20法则的影子，而在市场营销学中，最为经典的描述就是现有的产品或服务的20%创造了80%的利润，因此应该以最大努力来留住为公司提供80%利润的20%的客户。
这个法则当然还是有其合理的一面的，但是我们有理由去思考在信用卡营销这样的一个特殊的领域之中，这样的法则是否也应该有其特殊性的一面呢？换句话说，在信用卡市场如此激烈的竞争之下，是否我们只需要做好对那20%的客户做好营销之后就足够了呢？答案显然是否定的。
80/20法则在下面的阶段发挥了作用，当积累了一定的基础客户群后，随着竞争的加剧，规模已不再是未来获利的保障，发卡银行80% 的利润来自20% 的顾客（忠诚消费者）。针对20% 的高贡献度客户，进行详细分类和营销规划，做到精准营销，是发卡行获得竞争优势的关键。
然而这并不是信用卡营销的最终阶段和合理发展趋势，我们知道，银行业是高竞争的行业，信用卡业更是因为其自身的易复制性，成为了整个大行业中争夺的中心。那么，遵循80/20法则的结果就是，所有的银行都去争夺所谓的20%的客户，而按照法则来说，这20%的客户又是具有较高的忠诚度的，就是说争夺到的可能性其实并不大，那么各家银行也就只能抱着手上那么一点20%的客户去想办法创收了。很显然，这并不合理。
于是，信用卡营销就必须去运用长尾营销策略了。
那么对于信用卡营销而言，长尾则意味着不同的需求，当然长尾往往更偏向于指向一种特殊的需求。顾客拥有知识，知道自己要什么，甚至可评估自己对于发卡银行的终身价值，并且利用这些知识要求更好的服务。
但是在信用卡领域之中去强调长尾的利益是否可行呢？我认为是完全可以的。信用卡本身的高技术的特点，使其自身在金融业之中就有很多IT产业的影子，通过对卡面设计、信用额度、利率、年费、免息期、促销计划等进行不同组合可以产生成千上万种产品。而这样的成千上万的不同产品完全可以去面对各种不同的长尾需求了。
通过这样的长尾营销，之前提到的80%的客户，发卡行也可以牢牢控制住了，或者说是被吸引过来了，长尾最末端的客户也许是微不足道的，但是毕竟成为了一个客户，还是可以带来一定的经济效益的，前提是你根本没有为了这一个人花哪怕一点更多的成本，因为在网络经济大行其道的今日，多一种信用卡产品并不会说像多了一件实际的商品那样去占用有限的库存资源，而只是反映在了一个虚拟的网络空间中的一些字节的变化而已。从另外一个角度去看，在当今社会普遍对于银行 “嫌贫爱富”的形象有所争议之时，这样的关心到了每一个客户需求的做法无疑也是会带来更多的社会效益的，对于发卡行无形资产的提升作用也是显而易见的。
本身来说，长尾理论和80/20法则是并不冲突的，它们只是各自强调了整体的一个部分，而如果我们单单把20%的客户拿出来做分析的话，那么很显然的，也会出现短头和长尾的区别，所以说，这两个法则不仅不会互相矛盾，最主要的是一种相互有益的补充。
实际的操作中，当然也会因为信用卡组合的增加而导致出不同的风险，那么就需要与之前说到的关系营销去共同发生作用。
信用卡如何营销
各银行意识到银行也要进行市场化运做的同时，几乎都选择了先对其部分金融产品进行市场化运做。包括外资银行，在进入中国初期，在网络、客户资源没有优势的情况下，也是不约而同的选择了以典型的金融产品作为获取客户的主要切入手段。但在另一面，是消费者被种类繁多的金融产品弄的眼花缭乱，不知所措。面对众多“看起来差不多的”的产品，消费者变的无所适从。
以上现象表明：金融产品是当前各银行非常重视的主要竞争手段；但从消费者的反映来看，各银行的金融产品营销及推广效果却不是太好。各银行如何进行金融产品营销？如何进行有效的金融产品营销？这是一个各银行非常头痛也非常关心的问题。
而信用卡作为银行零售业务的核心，受到国内各家银行的高度关注。同时，小小的塑料卡片也是银行服务和品牌的代言人，因为它是赋予银行无形服务有形化的最佳形式，也是树立鲜明个性、区别于其它品牌标识的重要载体。所以，今天仅以信用卡为代表谈一下金融产品的营销。编辑本段银行信用卡营销策略 倾听客户的声音
随着中国经济的发展，越来越多消费者倾向用信用卡消费。《2009年中国信用卡产业发展蓝皮书》显示，截至2009年年底，信用卡发卡总量达到1.86亿张，同比增长30.37%。未来仍有广阔的发展空间，但同质化竞争依然激烈。同时，中国的商业银行也面临着外资银行冲击。
中国银行业如何创出信用卡新局面？有专家认为，通过科学的方法，倾听客户的声音，了解潜在需求是一条捷径。而“中国信用卡持卡人全景调查报告”的发布恰逢其时。2010年5月27日，“中国信用卡持卡人全景调查”报告正式发布。数字100市场研究公司总裁张彬女士介绍，这个专项调研为期三个月，面向全国27个城市和地区的“信用卡持卡人”展开。作为近年来最大规模的第三方信用卡专业调研。旨在通过真实有效的数据，从持卡情况、消费偏好、功能需求、服务满意度等方面，呈现出中国信用卡市场的全貌。为各银行深化信用卡营销创新，提升服务品质，进一步推动我国金融产业发展，提供有价值的参照。
调查表明，消费者对信用卡的需求可以归纳为三个方面：基本需求——由信用卡的基本价值所决定的，办理信用卡带来生活的便利。衍生需求——因为各银行竞争而产生的附加价值，如赠送礼品、促销活动等。其他需求——不同消费者的特定需求（价值），如DIY信用卡图案，夫妻联名卡等等。目前，消费者的动机仍然以基本需求为主，衍生需求存在较大的提升空间。
总体来讲，打折优惠幅度大、年费用低廉、信用额度高的信用卡最受消费者青睐。但是由于经济发展不均衡，即使在北京、上海、广州这样的一线城市消费者关注点也存在差异。数据显示75.8%的北京持卡人，希望信用卡具有联名商家打折优惠的功能。上海的持卡人非常重视信用卡的时尚外观。广州的持卡人更加看重信用卡的安全性，对于年费的变化敏感度最低。信用卡营销攻心为上
随着各家银行对消费者研究的深入，“按需生产”的重要性已经成为普遍的共识。而信用卡营销如何创新，也成为当前金融行业关注的焦点。信用卡销售部门已经认识到，仅仅在意发行卡数上的增长，在整体业绩上往往不会得到满意的结果。信用卡的销售，不在于如何卖掉手中的卡，而是如何让消费者主动来购买和使用，并从中得到愉悦的体验。在价格、优惠活动、煽情等营销手段用尽的背后，最重要的是回归到对消费者的心智营销。所有在营销方式上的创新和花样，最终是要打动消费者的心。
对消费者而言，他们购买的某一产品，并不是需要产品本身，而是产品所提供的各种利益。信用卡不仅仅是一张卡片，而是包括了与不同需求对应的价值。即核心价值、衍生价值，特定价值三个层次。它们相互关联、相互影响，共同形成最终的消费体验与心智（认知）。
因此，信用卡的营销创新，应该从心智着手，打通消费者价值与情感的“任
信用卡营销 督二脉”。《中国信用卡持卡人全景调查报告》显示，在“生日当天购物打折”被女性认为是最有吸引力的营销活动。持相同观点的女性达到了36%。这种营销方式更多地体现出对消费者情感的认同地满足，如果经过营销宣传，可以达到更好市场预期。
80后90后人群是未来信用卡的主要客户群。他们在中国经济快速发展的环境中成长，很多是独生子女，在价值认同，行为方式，思维模式等方面，有着这一代人鲜明的特征。面对未来的消费者，他们真正需要的不是一次或两次促销活动。要从根本上去思考如何接近这一代人，而信用卡的营销策略，也需要从“价格认同”向“情感认同”转型。
“调查中我们发现，众多银行的营销很多停留在营销本身，忽视了消费者情感因素的整合。面对未来的消费者，把握社会趋势，塑造共同价值观，才是赢得客户信赖的根本。”数字100市场研究公司总裁张彬女士如是说。
信用卡作为一种现代化的金融工具，它便捷、时尚、安全的特点正逐步被越来越多人所接受。数据显示，信用卡已经融入了人们的生活。全国市场上，在商场超市使用信用卡的人占84%，网购占45%，家电市场、家具城大宗消费占42%，手机费、电话费占24%，缴纳水、电、煤气费占12%。如果生活中不使用信用卡，两成以上的持卡人消费将减少20%以上。
信用卡作为银行零售业务的核心，受到国内各家银行的高度关注。同时，小小的塑料卡片也是银行服务和品牌的代言人，因为它是赋予银行无形服务有形化的最佳形式，也是树立鲜明个性、区别于其它品牌标识的重要载体。消费者对信用卡品牌的信任感，始于点点滴滴的积累。以情感为纽带，价值为核心的信用卡营销创新，必将成为中国银行业高速发展的强劲动力。
推荐第2篇：信用卡营销心得体会
信用卡营销心得体会
近期丁庄支行信用卡发展较四五月份有了些许进步，下面，根据丁庄支行的实际，我支行员工总结在信用卡的营销历程中的心得体会。总结以下4个方面十分重要：第一是对产物的驾驭；第二是对市场的认识和开拓；第三是与客户面对面的营销；第四就是申请表格的填写和客户的维护。
第一、是对产物的驾驭。熟悉产物的各类功效并不代表对产物的驾驭。目前的信用卡市场是很不成熟的，没有我们想象的那么完善。我们一味去夸大信用卡的透支消费功效，我支行觉得是一种误导。通过调查，我行发现三个细节：一是之前的客户经理已经将丁庄支行周边的信用卡市场挖掘一遍；二是周边居民的消费习惯，量入为出；三是周边个体工商户对于POS机的使用较少，多数喜欢使用现金。所以营销的时候就说这张卡只是一张应急的卡，当资金周转不灵的时辰，你可以用这张卡来救急。这样一说，至关一部分人会认同，客户认同了，就有营销时机了。虽然信用卡的营销，我们落后于其他支行，所以我们更要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。
第二，对信用卡市场的相识和开拓。其实，信用卡销售指点引导，已经为我们指明了方向。一是主攻公务员、事业编、教师、医生，因为这一块手续简略，批准率高，客户信用度较好。二是向周边大型企业推广。三是对与我行有往来关系的符合条件的个体工商户法人营销。这样，我支行规定每周
二、周四由支行长带一名信用卡推广人员到目标市场营销。
第三、与客户面对面的营销。在这一历程中我感受最深的是，一定要对客户的问题做出最火速的反应。我归纳了一下，客户的常见问题有5个：（1）信用卡收不收年费？（2）信用卡是否安全，后台支撑怎么样？（3）我手中已经有好几家银行的卡了，没有办的须要了。（4）你们银行的网点太少了，还款不方便。（5）我根本不需要办，平常都是用现金。所以在营销之前，一定对这些个问题有所准备。回答时要充满自信。在所有的这些个问题当中，我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。
第四、申请表格的填写和客户的维护。我们做了大量的前一阶段事情，到了最后千万不要因为填写表格不规范而导致被拒绝。我们坚持“三亲一访”制度，对于客户签名、身份证号码、手机号码、地址等均要求客户如实并认真的填写。对于身份证复印件、收入证明、影像资料等附件必须齐全。其次是客户的维护。就是所谓的售后办事。在卡片寄出时一定要提醒客户周到后必须激活使用，并委托他们为我行信用卡做好宣传，争取发掘另一批优质客户。
总之，我支行从4个方面和大家交流了在信用卡营销历程中的一点儿感受，其中很多心得都是各位员工在研究信用卡营销方案时配合的成果，丁庄支行全体员工在信用卡的营销历程中也付出了至关大的努力。在目前的社会形态状态下，信用卡的营销很有挑战性。但如果我们能够自动自发，而且时常交流经验，我相信2014年信用卡的任务一定能够圆满完成。
推荐第3篇：信用卡营销心得体会
篇1：信用卡营销心得体会
信用卡营销心得体会
近期丁庄支行信用卡发展较四五月份有了些许进步，下面，根据丁庄支行的实际，我支行员工总结在信用卡的营销历程中的心得体会。总结以下4个方面十分重要：第一是对产物的驾驭；第二是对市场的认识和开拓；第三是与客户面对面的营销；第四就是申请表格的填写和客户的维护。
第一、是对产物的驾驭。熟悉产物的各类功效并不代表对产物的驾驭。目前的信用卡市场是很不成熟的，没有我们想象的那么完善。我们一味去夸大信用卡的透支消费功效，我支行觉得是一种误导。通过调查，我行发现三个细节：一是之前的客户经理已经将丁庄支行周边的信用卡市场挖掘一遍；二是周边居民的消费习惯，量入为出；三是周边个体工商户对于pos机的使用较少，多数喜欢使用现金。所以营销的时候就说这张卡只是一张应急的卡，当资金周转不灵的时辰，你可以用这张卡来救急。这样一说，至关一部分人会认同，客户认同了，就有营销时机了。虽然信用卡的营销，我们落后于其他支行，所以我们更要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。
第二，对信用卡市场的相识和开拓。其实，信用卡销售指点引导，已经为我们指明了方向。一是主攻公务员、事业编、教师、医生，因为这一块手续简略，批准率高，客户信用度较好。二是向周边大型企业推广。三是对与我行有往来关系的符合条件的个体工商户法人营销。这样，我支行规定每周
二、周四由支行长带一名信用卡推广人员
到目标市场营销。
第
三、与客户面对面的营销。在这一历程中我感受最深的是，一定要对客户的问题做出最火速的反应。我归纳了一下，客户的常见问题有5个：（1）信用卡收不收年费？（2）信用卡是否安全，后台支撑怎么样？（3）我手中已经有好几家银行的卡了，没有办的须要了。（4）你们银行的网点太少了，还款不方便。（5）我根本不需要办，平常都是用现金。所以在营销之前，一定对这些个问题有所准备。回答时要充满自信。在所有的这些个问题当中，我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。
第
四、申请表格的填写和客户的维护。我们做了大量的前一阶段事情，到了最后千万不要因为填写表格不规范而导致被拒绝。我们坚持“三亲一访”制度，对于客户签名、身份证号码、手机号码、地址等均要求客户如实并认真的填写。对于身份证复印件、收入证明、影像资料等附件必须齐全。其次是客户的维护。就是所谓的售后办事。在卡片寄出时一定要提醒客户周到后必须激活使用，并委托他们为我行信用卡做好宣传，争取发掘另一批优质客户。
总之，我支行从4个方面和大家交流了在信用卡营销历程中的一点儿感受，其中很多心得都是各位员工在研究信用卡营销方案时配合的成果，丁庄支行全体员工在信用卡的营销历程中也付出了至关大的努力。在目前的社会形态状态下，信用卡的营销很有挑战性。但如果我们能够自动自发，而且时常交流经验，我相信2014年信用卡的任务一定能够圆满完成。
篇2：信用卡营销心得体会
信用卡营销心得
今年以来我们湖滨支行信用卡营销的快速飞跃让全行刮目相看，同时大家也很好奇，如何实现大跨步的进步呢？截止到7月13日我们行信用卡发卡1307张，完成了54%，跟上时间的进度。下面我来说说我们行的一些措施及方法。
首先我们行领导班子十分重视信用卡的营销，从上到下高度重视，展开形式多样的培训。年初的时候就信用卡2009年短板的问题进行了分析，我们行领导亲自带领所有员工到中国人寿为期两周的营销培训，现场营销演练以及分营销心得体会等方式，提高了全行员工的营销技巧，并把信用卡指标纳入当月的产品竞赛。每天的晨会，科长会对每位同事的营销结果予以通报，成功率高的、有进步的进行表扬，成功率低的、退步的，都会分析原因，帮助解决问题。另外，我们也多次邀请信用卡直销团队驻点人员来给我们培训信用卡产品知识以及介绍各种优惠活动信息，解答我们提出的疑问，有利于我们掌握不同信用卡的特点，针对不同的客户群体推荐不同的特色信用卡。
其次,，加大考核力度，从以前的单纯考核个人转变为不仅考核个人，还考核团队，增强了团队的凝聚力，实现全员营销。把我们全行员工分为五小组：三美队、七剑队、智虎队、风暴队以及阿凡达队，每个队都有自己的队名和口号，并选出每组的组长，组长发挥先锋模范的作用。每两周我们举行一次全行信用卡总结大会，公布每个人的业绩及完成的进度。支行行长会亲自对近两周的营销结果予以通报并加以分析，并让优秀的员工和团队上台分享营销心得，落后的员工和团队上台分析原因，帮助其解决营销工作中碰到的问题。另外，我们对每月信用卡营排名前三名的员工和团队给予适当的奖励，充分调动员工的积极性。
第三，实行一句话营销，提高预审批的成功率。我们行领导在会上多次强调预审批是我们行优质的资源，鼓励大家多开口、多询问。在客户办完业务时多问一句,用一句话营销告知客户我行信用卡的好处及特色，这大大提高我行信用卡营销的成功率，也大大提升大家的信心。
第四，对有意向的客户和拒绝的客户实现二次营销，在营销的过程中总会有很多被拒绝或者再考虑一下的客户，针对这样的客户，我们在下班后用电话实现二次营销，跟客户沟通，化客户的疑虑，更要发挥不怕拒绝的精神，脸皮厚一些，态度好一点，信心强一点。
由于经常沟通，支行的同事们颇有默契，步调一致、齐心协力，决心共同完成目标。“营销无难事，只怕有心人”多说多问，熟练掌握信用卡知识、学会艺术的面对拒绝，加上留意一些细节，我们正朝着我们的目标一步步前进。
湖滨支行
叶美云
篇3：信用卡营销心得体会
信用卡营销心得体会
在营销过程中，我觉得以下四个方面是十分重要的。第一，是对产品的把握；第二，是对市场的了解和开拓；第三，与客户面对面的营销；最后，就是申请表格的填写和客户的维护。
首先是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握
我们在营销实战中，在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力。什么是对产品熟悉？就是要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。产品需要由我们的客户来定义，我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。
第二，对市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢？其实，信用卡销售指引，已经为我们指明了方向。其中目录第六条《现阶段重点推广行业的明细分类》规定了3类行业为重点营销对象，第八条《现阶段可接受推广行业的明细分类》规定了15类相关行业，并对信用卡的用户按风险程度不同划分为abcde五类。这样一来我们的营销范围就确定了。其实这个范围和我们原先想象的客户市场是不一样的。我开始认为那些私营企业的老板是我们的客户，但是操作下来一看，不对，信用卡部不仅需要他们提供收入证明，还需要他们提供个人房产证明及其它相关的个人资信证明，即使批下来，信用额度也很低，弄得他们很没面子，同时我的工作量无形当中也增加了许多。所以为了节省时间，提高发卡量，我放弃了私营企业主这一块，开始按照《指引》中的行业对象来划分我的营销目标市场。 由于时间有限，我做了三个阶段的准备。第一个阶段是用一个半月的时间来主攻公务员市场，因为这一块手续简单，批准率高。第二个阶段用十天的时间来向相关企业推广。第三阶段，收尾，看看还有什么没有营销到的地方。有了计划以后，我的任务就变得十分清晰了。要做的是怎样一块一块地吃掉。我采用的方法是先从有熟人的单位开始。我把所有的朋友名单拿出来，开始搜寻政府公务员、教师、医生，然后逐个打电话，通过他们来帮助我营销。这一块是有保证的。因为是朋友帮忙，所以操作起来十分方便，我把相关的要素告诉他们，其余的宣传工作就由他们来做了。这里有一个细节，就是填表一定要简化。比如身份证上很多要素都有了，你就不要别人再填写姓名，身份证号码了。
熟人做完了，就开始做他们介绍过来的重点客户，这一块做起来相对复杂一些，因为交情不深，要靠嘴皮子了，同时也需要一点技巧。例如，我办了一个局机关的团办卡，团办对于我们来说最省事，但是很重要的一点，你要找对办事的人。你去找财务科，他们会说每个人已经办过其它行的卡了，你去找办公室，人家会说，单位人多嘴杂，别人还以为收了银行什么好处。对于这一种情况，我们要有思想准备，团办并不代表每个人都办，除非是单位的行政命令，否则别人有权拒绝。所以我首先办公室物色了一个人缘较好的人，然后通过他，先给局长办好了，这时候，千万不要指望他就能帮助你完成，他没有这个义务，于是我就和他一个一个办公室的跑。拿着局长已经填好的东西有意的给他们看，这些人一看，局长办过了，我也办一张算了。营销就是这样一味的去强调产品的好处是没有用的。别人就是不信任你，你还真的办不起来。
第二阶段就是一些企业单位。先挑一些有特色的单位，比如有事业单位背景的企业，如广播电视中心，注册资金较高的，和我们行有业务往来的，对于信用卡用卡环境有帮助的，例如，青年旅行社，可以用信用卡购机票。总之，并不是所有的企业都可以作为发卡对象，在时间有限的情况下，我只有先从最有把握的开始。
第三阶段，就是扫尾，主要是零星的办了一些个人的卡。通过三个阶段的工作，完成了三百多张卡，公务员占了80％，所以批准率较高。有特色企业，也基本获批了。
在市场的开拓中，我感受最深的是关系营销的作用太重要了。有的人认为，我的客户资源太
少了，怎么办？其实，机会就在每个人的身边，你的亲戚、同学、朋友，客户都是你的目标，营销就是要脸皮厚。
第
三、与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最深的是，一定要对客户的问题做出最敏捷的反应。我归纳了一下，客户的常见问题有六个：（1）信用卡收不收年费？（2）信用卡的特别功能是什么？（3）信用卡是否安全，后台支撑怎么样？（4）我手中已经有好几家银行的卡了，没有办的必要了。（5）你们银行的网点太少了，还款不方便。（6）我根本不需要办，我平时都是用现金。所以在交谈之前，一定对这些问题有所准备。回答时要充满自信，产品好坏全在我们的嘴上。在所有的这些问题当中，我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。比如，第五条，网点少是我们的劣势，但是这只是办卡的限制条件，并不能作为客户抗拒理由。我们完全可以有三点理由来回应。一是，我行的自助银行正在加快发展；二是，我们即将实行借记卡自动还款功能；
三、刷卡后不是要你第二天就来还钱，在56天当中你随时抽个空来还就行。把限制条件解释清楚，客户绝的理由就少一些。同样第四条，客户的卡实在太多，不想再办了。我通常会先问他，其它行的卡什么时候办的？额度是多少？有没有担保人？国内外是否通用？免息期多长？购物是否有积分？先确定客户手中的卡是不是信用卡，同时把事先准备好的几张信用卡卡样拿出来，再适时介绍手机短信服务，保险服务，医疗服务等特色功能。我们要想方设法的很自然的让客户感受到信用卡的特别之处。在与客户交流的过程中，一定要有一个良好的心态，如果客户实在为难，赶紧把目标移到下一家。 最后一点是就申请表格的填写和客户的维护。我们做了大量的前期工作，到了最后千万不要因为填写表格不规范而导致被拒绝，那是一件很伤心的事。首先是填写表格。我只让客户填写（1）家庭住址、电话；（2）工作单位地址、电话、职务；（3）直系亲属和朋友；（4）签名。其余的我都自己帮他们填。一来，让客户省去了许多填表的麻烦，二来，填写过程就是审核的过程，可以发现很多漏洞。三来，可以让表格相对工整一些，有的客户填完后，在写错的地方就乱涂一笔。其实，卡部的人在审核的时候同高考阅卷一样，卷面整洁无形中就有一个印象分，所以在错的地方，我们就可以用涂改液修饰一下。我们有很多同事把审核的工作，都交给零售部
的相关同志去做，自己就不问了，这样肯定是不行的。我举个例子。有一次我地税局的朋友拿来十张表格，我在帮他们填写表格的时候发现，他们留的家庭电话都是单位号码。这就麻烦了。因为家庭电话号码一般是信用卡的查询密码，基本上每个人是不同的，于是我就一个一个打电话问。如果，我忽视了这一细节，也许我又做了十个无用功。另外，表格中错误率较高的就是最后一栏，联系人资料。以我的经验，这一栏一定要写，特别是直系亲属。朋友一栏可放松要求，你可以写自己的名字，也可以写其同事的名字。 其次是，客户提供的相关资料。我想重点说一下人事收入证明。其中有一个关键点，就是职位的细节。因为在信用卡销售指引中，职位稳定的员工获批率是比较高的。有的同事在营销过程中，看到对方的职位不是很好，就产生了一个想法，这种人肯定批不下来。在这里我想说一说我自己的经验。拿一个单位来说，就是扬州青年旅行社。应该来说，导游的获批的率是很低的，因为他们的工作不稳定。但是反过来，导游不能365天天天带团，不带团的时候，他要负责计划调度，也要负责相关的文书的工作，于是我就让他们在工作职位一栏写上计调，文员。与此同时，还写了一份情况说明，交待了此单位在扬州的地位以及将要和我行展开的合作，希望能提高信用额度。作为营销员，你要让信用卡中心的审核人员认为，这个单位是非发不可的。
第三，就是客户的维护。就是所谓的售后服务。这个工作，就是在申请表寄出以后，一定要打电话给客户，问问卡有没有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感谢他们对中信工作的支持，其实这样做的目的很简单，希望他们再介绍一些客户给我们，同时联络感情，发掘一批优质客户，为以后的银行业务做准备。
以上，我从四个方面和大家交流了在信用卡营销过程中的一点感受，其中，有很多想法
是我们部门的同志在研究信用卡营销方案时共同讨论的结果，他们在信用卡的营销过程中也付出了相当大的努力。我想在目前的社会状况下，信用卡的营销很有挑战性。每个人有各自的营销理念，如果大家能够自动自发，并且经常互相交流经验的话，我相信2005年我行的信用卡任务一定能够完成。
篇4：信用卡营销心得体会
信用卡营销心得体会！营销技巧心得
在信用卡行业我使成为事实了月收益过万，而且使成为事实了自己的胡想-转为银行正式编制。在此我把从事信用卡营销的心得体会开具来，但愿抛砖引玉，供后来的兄弟们参考，不足之处请各人指正。在信用卡的营销历程中，我觉得以下4个方面十分重要：熬头对产物的驾驭；第二对市场的相识和开拓；第三与客户面对面的营销；第四就是声请表格的填写和客户的维护。
起首是对产物的驾驭。熟悉产物的各类功效并不代表对产物的驾驭。刚起头，我拿到资料后的熬头感觉是，这么好的产物，一定会有市场，我还准备了很多套说辞，如果客户问我这是啥子卡？我就这么说。如果客户问我，你们行的卡有啥子独特之处？我就那么说。可是当我真正面对客户时，她们的问题完全出乎我的不测，已经脱离了信用卡本身的功效。她们根本不会问你信用卡的利益，而是问你，你们的卡收不收年费？或者说我钱包里的信用卡已有好几张了，我不想办了？还有的说你们行的网点少，还钱不方便。说的最多的是，我没有效卡的习惯。这些个问题弄的我是措手不及，我起头从头仔细看这张令我自豪的、很是漂亮的信用卡。到尽头是我出了问题，还是客户出了问题。最终，我发明纰漏了3个细节：一是建行在9月以前，已经覆盖了一遍信用卡市场，我行的信用卡和该行的信用卡有很多的同质性；别的1个就是神州人的消费习惯，量入为出；第3个就是扬州人故有的性格在作怪，明明知道是好东西，偏偏不办，因为他对你不熟，请人办事要说情面的。经过一阵子时间的思虑，我对信用卡的熟悉起头改变。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正驾驭信用卡。信用卡在银行事恋人员眼中是可以透支的卡，但在客户眼中，它是啥子？是放在身旁的一颗定时枪榴弹，是1个鼓舞勉励你用钱的东西，是放在皮夹里的累坠，是用来可以互换情面的砝码等等。
目前的信用卡市场是很不成熟的，没有我们想象的那么完善。我们一味去夸大信用卡的透支消费功效，我觉得是一种误导。很多消费者不接受这种理念。所以我营销的时辰就说这张卡只是一张应急的卡，当资金周转不灵的时辰，你可以用这张卡来救急。这样一说，至关一部分人会认同，她们认同了，就有时候机了。营销到了这种程度，那一些问啥子是信用卡，信用卡有哪些功效的人，反而倒很容易成为卡的用户。就是那一些有着让人不虞的问题的客户，我们只有对症下药了。
信用卡的营销，我们落后于其他行，可谓没有不论什么经验可以借镜，所以需要我们在营销热战中，在和客户的交流沟通中考验自己的嘴毛皮和和客户打交道的能力。啥子是对产物熟悉？就是要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。产物需要由我们的客户来定义，我们更需要在实践中去驾驭产物背后隐藏的东西。
第二，对信用卡市场的相识和开拓。销售不论什么一件产物除了掌握产物本身以外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢？其实，信用卡销售指点引导，已经为我们指了然标的目的。这样一来我们的营销规模就确定了。其实这个规模和我们原先想象的客户市场是不一样的。我起头认为那一些私人经营企业的店家是我们的客户，可是操作下来一看，不合错误，信用卡部不仅需要她们供给收益证实，还需要她们供给小我私家房本实及其他相关的小我私家财信证实，纵然批下来，信用额度也很低，弄得她们很没体面，同时我的事情量无形当中也增长了很多。所认为了节流时间，提高发卡量，我放弃了私人经营企业主这一块，起头按照《指点引导》中的行业对象来划分我的营销目标市场。
因为时间有限，我做了3个阶段的准备。熬头个阶段是用1个半月的时间来主攻公务员市场，因为这一块手续简略，批准率高。第2个阶段用十天的时间来向相关企业推广。第三阶段，收尾，看看还有啥子
没有营销到的处所。有了计划往后，我的使命就变得十分清晰了。要做的是怎样一块一块地吃掉。我采用的要领是先从有熟识的人的单元起头。我把所有的朋友名册拿出来，起头征采当局公务员、教师、医生，之后逐个打手机，经由过程她们来帮忙我营销。这一块是有包管的。因为是朋友帮忙，所以操作起来十分方便，我把相关的要素告诉她们，剩下的宣传事情就由她们来做了。这搭有1个细节，就是填表一定要简化。比如身份证上很多要素都有了，你就不要旁人再填写姓名，身份证号码了。熟识的人做完了，就起头做她们先容过来的重点客户，这一块做起来相对于庞大一些，因为友爱不深，要靠嘴毛皮了，同时也需要一点儿技法。例如，我办了1个局机关的团办卡，团办对我们来说最省事，可是很重要的一点儿，你要找对办事的人。你去找财务科，她们会说每小我私家已经办过其他行的卡了，你去找办公室，人家会说，单元人多嘴杂，旁人还认为收了银行啥子利益。对这一种情况，我们要有思惟准备，团办并不代表每小我私家都办，除非是单元的行政命令，不然旁人有权拒绝。所以我起首办公室物色了1个分缘较好的人，之后经由过程他，先给局长办好了，这时候辰，千万不要指望他就能帮忙你完成，他没有这个义务，于是我就和他1个1个办公室的跑。拿着局长已经填好的东西成心的给她们看，这些个人一看，局长办过了，我也办一张算了。营销就是这样一味的去夸大产物的利益是没有效的。旁人就是不信任你，你还真的办不起来。
第二阶段就是一些企业单元。先挑一些有特色的单元，比如有事业单元配景的企业，如广播电视机中心，注册资金较高的，和我们行有业务来往的，对信用卡用卡环境有帮忙的，例如，青年旅行社，可以用信用卡购机票。总之，并非所有的企业均可以作为发卡对象，在时间有限的情况下，我只有先从最有驾驭的起头。第三阶段，就是扫尾，主如果零散的办了一些小我私家的卡。经由过程3个阶段的事情，完成了三百多张卡，公务员占了80％，所以批准率较高。有特色企业，也基本获批了。
在市场的开拓中，我感受最深的是瓜葛营销的作用太重要了。有的人认为，我的客户资源太少了，怎么办？其实，时机就在每小我私家的身旁，你的亲戚、同窗、朋友，客户都是你的目标，营销就是要脸皮厚。
最后一点儿是就声请表格的填写和客户的维护。我们做了大量的前一阶段事情，到了最后千万不要因为填写表格不规范而导致被拒绝，那是一件很伤心的事。起首是填写表格。我只让客户填写（1）家庭住址、手机；（2）事情单元地址、手机、职务；（3）直系支属和朋友；（4）署名。剩下的我都自己帮她们填。一来，让客户省去了很多填表的麻烦，二来，填写历程就是审核的历程，可以发明很多缝隙。三来，可让表格相对于工致一些，有的客户填完后，在写错的处所就乱涂一笔。其实，卡部的人在审核的时辰同阅卷一样，卷面整洁无形之中就有 1个印象分，所以在错的处所，我们就可以用涂改液润色一下。我们有很多同事把审核的事情，都交付零售部的相关同志去做，自己就不问了，这样肯定是不行的。我举个例子。有
以上，我从4个方面和各人交流了在信用卡营销历程中的一点儿感受，其中，有很多设法是我们部分的同志在研究信用卡营销方案时配合会商的成果，她们在信用卡的营销历程中也付出了至关大的努力。我想在目前的社会形态状态下，信用卡的营销很有挑战性。每小我私家有各自的营销理念，如果各人能够自动自发，而且时常互订交流经验的话，我信赖2010年信用卡使命一定能够圆满完成。
推荐第4篇：招商银行信用卡营销
招商银行信用卡怎样营销
内容摘要：招商银行的信用卡作为我国信用卡的代表，其营销方式对其他商业银行信用卡的推销有着借鉴意义，本文对招商银行信用卡的营销方式做了简单的介绍，通过对其营销策略的具体分析，揭示了招商银行信用卡业务快速发展的原因。
关键词：招商银行；信用卡；营销；策略
招商银行成立于1987年4月8日，于1995年7月推出的银行卡——“一卡通”， 2002年12月发行国内第一张符合国际标准的“一卡双币” 信用卡，经过13年的发展，招商银行已经拥有了500万信用卡用户，信用卡月度消费总额超过40亿，月卡均交易超过1200元，应收账款余额超过47亿元，截至2005年底，招商银行累计实现各项业务收入6.32亿元，按国际标准口径统计，在发卡第三年实现了盈亏平衡，比一般发卡机构提前了2-3年，这些关键指标也都远远领先于国内同业。如果把中国信用卡市场三分天下，招商银行无疑当独占其一。招商银行之所能在信用卡业务领域取得今天这样的成绩其营销方式功不可没。面对众多商业银行的竞争，信用卡营销模式显得尤其重要，而招商银行营销模式的不断创新，不断改革为其成功奠定了坚实的基础。
一、信用卡营销目标确定
营销目标是营销战略的灵魂，任何营销战略的实施均是以营销目标为方向的，并围绕这营销目标进行的，如果营销目标制定有误，全部营销战略就成为空谈。针对招商银行信用卡营销现状和我国信用卡行业的发展现状，招商银行将信用卡营销目标应确定为：“创立信用卡品牌”。
招商银行信用卡的营销目标不应简单的确定为“扩大信用卡销售”、“提高信用卡收益\"、“形成银行新的利润增长点\"等等。赚取利润仅仅是商业银行经营目的的笼统概括，也是各项营销业务目标的笼统概括。提高利润是招商银行营销活动的基本出发点，也是最终目标，但是不能被确定为现阶段的“营销目标”。
二、信用卡营销市场调研
市场营销的核心是满足客户需求。这要求银行不仅要了解目标客户现时需求,更需要通过市场调研去掌握客户的潜在需求和市场发展趋势,利用自身的优势,不断推出创新产品去引导市场。
招商银行非常注重信用卡市场调研工作。十年来,招商银行累计发行了二十余种信用卡产品,每种产品开发之前,都进行详尽的市场调查。不仅如此,招商银行的市场调查形成制度化,每年都要对品牌、客户满意度等一系列指标进行市场调查,为经营决策提供依据。比如,针对信用卡年费定价问题,招商银行开展了大规模的市场调查与专家论证。根据市场调查结果,同时结合竞争对手的定价情况,招商银行信用卡金卡年费最终定格为300元/年,普卡定格为150元/年,预借现金手续费是交易金额的3%(2004年推出刷卡6次免次年年费)。这些价格水平较当时
1的竞争对手略高,因为市场调查表明,招行信用卡产品功能与服务品质优于竞争对手,目标客户当时能够接受这样的定价。从市场反映看,招行信用卡定价策略是较为成功的。
三、信用卡营销策略
招商银行信用卡营销的基本策略是:以年费优惠、消费积分、现金回馈为主的价格策略;以向持卡人提供高附加值服务为主的服务策略;以关注客户差异性需求、准确市场定位为主的市场细分策略;以品牌、广告、促销活动为主的推广策略。这些策略无处不体现安全、服务和创新这些最基本的元素。
（一）、产品策略
创新是招商银行发展的核心竞争力之所在。招商银行
三、产品设计创新创新是招商银行发展的核心竞争力之所在。招商银行信用卡市场定位是“以创新和服务著称的市场领导者”。这个定位延续了母品牌“因您而变”的核心思想。“因您”,即以消费者为中心,了解消费者,服务消费者的品牌态度;“变”,即在洞察消费者的基础上,为适应和满足消费者的需求进行不断创新。
在新产品的开发上，招商银行一直遥遥领先，招商银行信用卡注重持卡人生命周期管理，并以此为依据打造出YOUNG卡、普卡、金卡和白金卡系列产品，培养客户忠诚度；招商银行还与各行业领先企业合作开发联名卡，针对不同卡种提供特定用卡权益，目前已有国航知音卡、携程旅行卡、百盛购物卡等品种；紧追国际创新潮流也是招行的传统，先后推出了VISA MINI信用卡、MSN珍藏版迷你信用昔、银联Hello Kitty粉丝信用卡等。
(二)、价格策略
价格策略是国内商业银行开展信用卡营销最基本的策略。客户用于购买信用卡服务的价格构成包括年费、转账手续费、透支利息、资金沉淀及挂失补卡费等。由于竞争激烈,国内发卡行纷纷以降低甚至免除各种手续费来争夺客源,最典型的是免费办卡、豁免年费、免费转账等。为鼓励消费者的长期消费行为,各银行又推出低透支息和优惠积分计划,以此增加持卡消费量和消费额,提高佣金收入。与此不同的是,招商银行综合捆绑运用了抵免年费、礼品馈赠、刷卡抽奖、消费积分奖励、特别推广期优惠和现金回馈等
五、六种营销手段。捆绑营销策略效果表明,开卡送年费、消费抵年费加快了发卡进度;消费积分能够鼓励客户的长期消费行为,发卡行借此提升持卡消费量和消费额,从而增加商户手续费收入;现金回馈对持卡人来说效果直接、吸引力大,有力地提高了消费者剩余水平。
(三)、市场细分策略
市场差异化战略包括市场细分和目标市场选择,即市场目标化。市场细分的目的是确定目标族群,企业通过对不同顾客群体需求间差异的辨别和描述来确定自己提供产品或服务的目标市场。个性化在消费市场已是大势所趋,信用卡必须
高度关注不同消费群体的个性化需求,准确把握目标客户的消费特征进行市场细分。
1、按照地域经济发展水平细分
我国地域辽阔，经济发展水平自然不均衡，加之政策导向和地理位置的优越程度不同，我国的东部较为发达，西部地区发展相对滞后；南方较为发达，北方较为落后。因此招商银行在进行信用卡营销时，应考虑到不同地区消费者的需求，对于发达地区的信用卡客户可增加其信用卡的附加服务来吸引客户，而对于欠发达地区最重要的就是要充分发挥信用卡的基本金融功能。按照地域经济发展水平细分市场有助于招商银行合理的设置分支机构的数量和分配有限的金融资源。
2、按照消费付款方式细分
不同的消费群体他们的消费习惯也有所不同。某些消费者由于消费能力有限，选择的消费地点均是一些不提供刷卡消费的消费场所，因此即使他们拥有信用卡，消费频率很高，信用卡的使用程度也不会很高。相反有些消费者的消费能力很强，对消费要求很高，选择的消费地点都是一些大商场，可以为他们提供各种方便快捷安全的刷卡方式，因此他们会乐于使用信用卡进行消费。
3、按照还款方式细分
使用信用卡消费是一种超前的消费意识，由于中国人的传统观念，这种“欠债消费\"并不是一种人人都乐于接受的消费习惯。有些人乐于使用现金消费，讨厌每月还款带来的麻烦；而有些人则乐于使用信用卡消费，每月偿还一次就可以解决所有的消费账款。另一方面，同是乐于使用信用卡消费的消费者其还款方式也不相同。有些消费者每月到期都会结清欠款总额，不会给银行带来任何的利息收入。有些消费者则更加乐于接受分期付款的消费方式，每月按时归还一部分欠款，通过承担一部分利息支出，每月减轻消费压力。按照消费方式细分，招商银行可以牢牢抓住能够给自己带来最大收益的信用卡使用者。
4、按照消费观念细分
信用卡客户所产生的交易行为主要是利用信用卡的循环信贷功能刷卡透支消费。在对信用卡使用者进行市场细分的时候，不能只是关注消费者所处的社会阶层，所有的工资收入，而是要看他的消费观念如何。因为由于我国的传统消费观念很难轻易转变，因此拥有高收入的人群未必能够接受信用卡的这种超前消费意识和贷款消费意识，包括能够给银行带来最大收益的分期付款消费方式。所以对消费观念的区分非常关键，消费意识强的人群，易于接受分期付款消费的人群才是招商银行应该关注的主要销售对象。
（四）、广告策略
广告推广能很好迅速的扩大产品的影响力和知名力，招商银行很显然认识到这一点很好的利用了广告这样一个平台来推广自己。2003年至2008年，招行以产品创新和优质服务为卖点，逐年追加媒体投放的费用，在信用卡领域的媒体投放总量一直处于全国最高水平，而且以全国28个主要城市（一线城市、二线城市为主）为传播区域，通过电视、报纸等空中媒体大力宣传。这种大胆的媒介投放，
终于让招行在信用卡市场先于他人发出了声音。而2008年，“和”的提出与借助奥运效应使其广告迅速传开，这让招行真正达到品牌的高峰。
(五)、推广策略
市场细分策略的实施决定银行卡营销推广方式必须进行个性化创新。招商银行在银行卡推广中有别于严谨、刻板的卡面形象设计,追求时尚的审美情趣,关注消费者的情感体验,如招商银行在2004年第一季度推出的ＶＩＳＡＭＩＮＩ信用卡,卡面设计定位美观、独特;2006年2月推出的ＭＳＮ珍藏版迷你信用卡,品牌形象追求新颖、出众。 北京奥运会期间推出 “和”，突出“世界一家”主题及“和谐、和睦、和平”概念，这与奥运会开幕式完全是不谋而合，很好的利用了奥运会来推广自己。
全行充分利用一切可以利用的资源,尽可能多地进行活动推广;利用广告迅速传递活动信息,加深品牌认知度;利用网络进行大规模、低成本的活动宣传;利用活动形式,通过与媒体及客户的沟通和互动,加深目标族群对信用卡产品的印象;通过内部沟通管道,紧扣目标群,直效沟通活动信息。市场调查表明,招商银行信用卡已经成为“消费者最经常使用的信用卡”、“最喜爱的信用卡”,在消费者心目中初步形成了年轻、时尚、有活力、创新、优惠多、服务好、亲切的品牌印象。
四、信用卡营销创新
（一）、营销渠道创新
国内银行信用卡营销一般只有分行和网络两种销售渠道,这两种渠道的弊端是等客户上门,不能主动、及时地满足客户办卡需求。招商银行信用卡业务在保留原分行渠道和网络渠道的同时,率先引入了直销渠道。从2003年起,招商银行大力加强信用卡直销队伍建设,先后在北京、上海、深圳、广州建立了四个分行信用卡直销中心,2005年又增设武汉、南京等9个信用卡部,扩大信用卡直销范围。
除了分行、网络及直销通路以外,招商银行以现有客户、其他合作单位客户数据库为基础,采取数据库营销、加办联名卡、附属卡、客户推荐客户、普卡升金卡、委托合作单位协助销售等多种方式,探索多种发卡渠道。与此同时,招商银行围绕市场热点,结合信用卡增长情况,按照分阶段营销重点,开展了多种形式的促销宣传活动。持之以恒的营销渠道创新,不仅推动了招商银行信用卡发卡规模高速增长,也促使招商银行信用卡卡均交易量一直保持市场领先优势。
(二)、服务创新
服务的创新是发卡行吸引和稳定客户的重要手段。2005年3月,招商银行推出国内最高端的信用卡产品———招商银行白金信用卡。该卡提供国际航线商务舱买一赠
一、亚太地区及国内主要机场贵宾服务、全球高尔夫假期、五星级酒店特惠惊喜、名店名品优惠、24小时道路救援等多项服务功能。招商银行信用卡服务的完善使持卡人体会到方便快捷的消费感受,获得诸多优惠和安全保障,体现了银行对持卡人的全面关怀。这种人性化服务创新策略较之价格策略,更能引起客户的好感,受到市场青睐。同年,招商银行信用卡中心正式通过《全国呼叫中心运营绩效标准》认证,成为国内第一家“五星级客户服务中心”。这种金融服务策略会给客户带来高附加值的期望,提高顾客的心理成本。
随着信用卡市场竞争的白热化，招商银行想要继续领跑信用卡业务，保持其优秀的营销方式和发展创新的营销模式势在必行。面对市场结构的进一步完善 和信用卡消费方式的不断深化，招商银行只有更加好的运用其自身的营销模式以及不断吸取其他商业银行的创新元素，才能在日趋激烈的信用卡市场上继续前行。
参考文献：
[1] 王彩虹，招商银行信用卡营销模式初探，山西财经大学学报，2007年11月。
[2] 赵庆德，我国招商银行信用卡营销战略研究，哈尔滨工业大学研究生论文。
[3] 品牌营销的成功案例：招商银行“和”主题营销，中欧商业评论，2009年02月23日。
[4] 招商银行信用卡的营销组合，圣才学习网 ，2010年10月10日。
[5] 招商银行信用卡突破500万的营销智慧，新浪网，2007年02月02日。
推荐第5篇：信用卡营销工作总结
今年以来，工行支行把发展信用卡规模，抢占信用卡市场份额作为银行卡工作的重点，依托自身资源，通过争揽高端客户，营销集体办卡，抢占优质特约商户，扩大发卡规模，通过全行共同努力，收到了显著成效，截至9月10日，信用卡发卡量4500张，是去年总发卡量的5倍，位居工行分行信用卡发卡量榜首，实现银行卡中间业务收入66万元。 一是明确市场定位。为扩大发展信用卡规模，抢占信用卡市场份额，该行对信用卡市场进行客观准确的调研、分析、预测，多次召开部门、网点负责人座谈会，提高思想认识，转变观念，把员工的行为统一到贯彻落实支行的经营决策上来，努力营造全辖围着市场转、员工围着客户转的经营思想和经营环境。 二是完善考核机制。年初，该行将信用卡目标任务分解到部门、网点，实行双挂钩政策，即：指标数与部门网点绩效挂钩、与客户经理挂钩，同时，对二线人员也要求充分挖掘个人客户资源，下达目标任务。通过制定《银行卡营销奖励办法》等激励措施，对完成任务的员工按标准进行奖励，对未完成任务的员工加重进行处罚。既做到人人参与，又与岗位职责挂钩，使员工做到心中有目标，肩上有压力，工作有动力，最大限度调动员工积极推广、介绍、宣传、营销信用卡的积极性。 三是主动出击营销。该行摆脱单靠个金部门孤军作战被动营销的局面，制定实施了市场营销联动机制，充分发挥个金部、客户经理等现有营销队伍和营业网点的综合营销功能，达到全行整体营销、部门优势互补、产品捆绑销售、单位批量发卡的效果。东庞支行深入矿区，加大对集团客户营销力度，一次成功营销信用卡374张;在信用卡的推广过程中，注重发挥公司、住房等对公业务优势，通过客户经理向房地产开发公司、贷款新增户、住房按揭客户宣传、介绍该行各类新兴业务把银行卡与贷款营销等业务有机结合起来，有针对性地一次捆绑营销信用卡，提升服务品质。
推荐第6篇：信用卡营销材料
以服务谋发展以管理求完善
—+++分理处材料
+++分理处在信用卡业务上一直创新进取，尤其是在开拓高校金融业务市场方面探索出一条成功之路，取得了显著的的成绩。2007-2008年，分理处各类信用卡发卡量达到3500多张，同时配合信用卡部为+++名校卡发卡12000张，2008年7月分理处主任+++获得2007年度信用卡业务发卡营销能手称号。
一、以服务赢得客户
+++分理处除承担日常金融服务工作外，重点承担了+++的对公金融业务和学校广大师生的金融服务工作，+++分理处针对附近银行网点众多，各行信用卡产品竞争激烈的困难局面，在做好日常管理工作的同时，将更多精力投入到积极争取客户、稳定客户中，分理处在大厅的醒目位置摆放信用卡卡样宣传立牌，在填单台上摆放了信用卡申请表，此外，我们还走进校园，在校园中，积极与校方合作，通过校刊、广播、招贴画等形式向广大老师及学生宣传推广我行信用卡。每到新学期开学时，我们都会派专人进驻到校园，对新入学的学生进行详细的信用卡知识的讲解，并为他们办卡提供快速通道，方便广大师生的办卡，校园中树立了建行信用卡良好的形象。大大增加了我行信用卡在学校的知名度。
二、以服务发展客户
“服务是银行的生命”，只有真诚的服务于客户，才能赢得客户，稳定客户，吸引客户。分理处要求每位柜面员工在服务的质量上化力气，在服务的内涵上下功夫，在服务的效率上下苦功。网点要求大堂经理与柜员利用业余时间背熟《信用卡业务应知应会20问》，方便客户咨询，解答客户疑问，了解客户需求，推动我行信用卡产品销售。我们用优质的服务对待每一位前来办理业务的信用卡目标客户，并配合发放礼物形式进行大力营销，取得了较好的营销效果，同时柜员们熟练掌握预审批系统操作流程，积极营销预审批客户，凡是预审批客户在柜面办理业务，柜员想尽一切办法尽可能地在柜面说服客户办理本行的信用卡，如果柜台营销不成功，柜员还利用业余时间电话营销，不放过每一个有价值的客户。
三、以服务满足客户
在工作中分理处还注意以点代面，以优质的服务去满足一个客户并带动一批客户。今年初，有一位客户向其询问如何办理人民币购汇时，柜员按规定告之相应的程序后，并继续与其交谈，通过交谈得知客户是位+++建筑设计院的工程师，寒假期间单位组织去欧洲旅游，我们立即建议其使用我行的贷记卡可以境外消费，他一听就拒绝了，因为他认为卡都要收年费，办理麻烦，不安全，我们不气馁向其宣传了我行贷记卡境外消费的优点，说服了他之后分理处想到+++建筑设计院向他类似情况的老师一定有不少，于是一鼓作气到该单位去营销我行的贷记卡，共计成功营销34张，且全部在境外消费使用。
在支行领导的关心支持和各部门的协调配合下，+++分理处的信用卡业务工作步入了正轨，客户不断扩大，发展势头良好，这其中倾注了分理处全体员工的心血和汗水。+++分理处全体员工清醒地认识到，成绩只属于过去，未来仍需加倍努力。为在新的市场竞争中不断取得双蠃，我们尚需更加努力，把信用卡营销工作推向新的高潮。
推荐第7篇：信用卡营销手册
信用卡营销手册
第一部分：办卡基本条件
（1）18周岁（含）以上具有完全民事行为能力的自然人。
（2）申请人工作单位或经常居住地应在发卡机构所在地。
第二部分 ：产品介绍
（1）2012年成功办卡免收5年年费.
（2）国内首家承诺在15个工作日内限时办卡。
(3)支付安全，刷卡多重保障。
(4)取现还款费用低，免息还款期限长.
(5)客户消费可享有最短25天，最长56天的免息还款期,.
(6)取现费用应按最低还款额未还部分的万分之5支付.
(7)全年开办内容丰富，形式多样刷卡促销活动。
(8)消费积分可兑换各种实物礼品，同时还有“日日刷，月月游，年年奖等积分兑换旅）
(9)一个电话95588即可实现临时调额和申请永久调额。
(10)网上银行，手机银行随时随地获取服务支持。
第三部分 普卡、金卡区别
（1） 金卡在普卡的基础上还可享受如下服务：持金卡可在我行金融便利店、理财网点、
贵宾理财中心与财富管理中心享受贵宾通道优先服务；可使用4006695588贵宾专业和贵宾网银服务。
（2） 原则上五星级客户可办理金卡，六星级及七星级客户可办理白金卡。
第四部分 如何进行分期付款？工行的分期付款相对于他行而言有何优势？
（1） 分期时限“长”：（分期付款数分
3、
6、
9、
12、
18、
24、36个月，七个当期供客户
选择）
（2） 金额起点“低”：（消费只要单笔满人民币或港币600元、美元或欧元100元，即可
对免息期内的普通消费申请分期付款）
（3） 付款期限“活”（可以通过电话银行、柜面办理分期付款的展期业务，延长分期付款
的期限，降低每月扣款的金额，减轻客户的还款压力）
（4） 手续费用“低”（分期付款手续费按指定期限和费率扣收）
推荐第8篇：信用卡营销分析
1.对该产品的市场定位进行分析
本文以“东方之冠”主题卡首发城市——上海为地域界限对该卡进行分析。 交通银行：世博会主题信用卡——“东方之冠”
一、项目概述：
2010年上海世博会是由中国政府主办、上海市承办的一届全人类盛会， 2010年，全世界人民将相聚上海世博会，围绕“城市，让生活更美好”这一世博主题，共同展望“城市”美好的未来。
交通银行是中国第一家股份制商业银行，中国内地市值排名第四。总行设在上海。2006年11月18日，交通银行成为上海世博会唯一金融类合作伙伴。
2009年4月21日，作为上海世博会商业银行全球合作伙伴的交通银行，面向全国独家发行2010年上海世博会主题信用卡“东方之冠”。
二、对该卡的市场定位进行分析
本文从市场环境、目标市场选择、产品开发和竞争优势四个角度对世博信用卡的市场定位进行分析：
（一）市场环境分析
上海是中国经济发展最前沿和开放度最高的城市，市民的消费水平已接近中等发达国家，消费行为更加个性化、多样化，在购买决策过程中，非常注重产品或服务提供的利益和价值与个体的个性特征、心理需求以及志趣偏好的吻合程度。
随着2010年上海世博会的临近，越来越多的市民参与到与世博会相关的活动中，根据最近一次上海市质协用户评价中心开展的“中国2010年上海世博会公众认知度调查”，上海居民对世博关注程度达到95.8%，五成被访市民明确表示将现场参观上海世博会。很多市民成了上海世博的“发烧友”，不但积极参加和世博有关的各种活动，而且积极购买和收集世博的各种纪念勋章、纪念币、纪念邮票等。所以世博会也在逐渐影响市民的消费行为。
（二）目标市场的选择与分析 A、目标客户群
上海本地聚集各类国有股份制银行、城市商业银行和外资银行。信用卡产品琳琅满目，信用卡在专业金融功能上同质化十分严重，人们选择信用卡的标准，也就更看重其所提供的附加功能、增值服务等。
世博信用卡就是借着世博会召开这一契机，面向广大关注世博会、期待体验世博会的客户群体设计研发出来的。上海是世博会的举办城市，市民对世博会关注度极高，说明在上海地区有很大的潜在客户群。
1.覆盖面广，具有规模化
18—65周岁的有固定工作者，年收入在2.4万以上（含社保等），金卡年收入要求在8万以上，2003年以后国家统招大学毕业的在职群体凭身份证可办理青年卡，特殊时期（
9、10月份）则面向在校大学生。
2.迎合世博会主题
本卡属于世博会主题卡，为了让更多的人了解世博、参与世博、有机会亲临世博展会、体验世博精彩，所以市民申卡门槛相对较低。
3.一定程度上的风险控制
本卡针对普卡和金卡两个卡种，对客户的收入要求做出了一定的限制，对于潜在的风险进行了一定程度上的控制。
4.具有一定的潜在增长性 本卡在发行过程中，除了针对有具体收入要求的在职工作者之外，还面向大学生群体发行，他们虽然目前没有固定收入，却属于潜在的优质客户，等这部分群体步入社会之后，无疑将会为银行创造可观的业务收入。
B、目标客户的消费行为分析
消费者对于信用卡的需求不单单是它的消费功能，而对它赋予了更多的期望。
在消费过程中，消费者都希望得到最实惠的产品，最优质的服务。而世博信用卡是普通信用卡与世博服务的结合体，客户既可以享受到最优惠的价格，同时也能得到商家尊贵的礼遇，还能获得与世博会相关的增值服务，这种信用卡与世博会主题相结合的方式是一种全新的消费体验，也是对信用卡功能的一种拓展，满足了人们在深层次方面的消费需要。 世博会在中国乃至全球有着较高的知名度，尤其上海属于2010年世博会的举办城市，经过这几年在上海的宣传和筹备工作，世博会在上海已有了深厚的积淀，可谓深入人心。上海市民对于这个即将在家门口举办的博览会有着有着热切的期待和憧憬。二者之间有着良好的互动关系。交行信用卡+世博会的组合势必可以获得一大群上海消费者的认可。
（三）产品开发策略与定位分析
A、产品概念来源
此次交行发行的世博会主题卡——“东方之冠”，其产品概念源于2010年上海世博会中国馆的馆名，取义于“东方之冠，鼎盛中华，天下粮仓，富庶百姓”的设计理念。
作为世博会主办国建造的最重要展馆之一，中国馆以“城市发展中的中华智慧”为核心展示内容，承载着中华民族对科技发展和社会进步的期盼。中国馆的设计方案中凝炼了众多的中国元素：中国红、体承天地、斗冠造型、“规”“回”统一。
B、产品带给客户的“独特价值” 1.世博会主题卡，极具收藏价值
本卡是准们上海世博会发行的主题卡，且属于交行独家发行。再者，本卡仅发行到2010年10月31日，发行时间短故极具收藏价值。 2.中国文化元素不可替代，不可复制
本卡采用了中国馆主建筑——“东方之冠”为卡面图案，其中蕴含的中国绵延千年的文化元素成就了世博信用卡品牌的不可替代性和不可复制性。
3.新型环保材质，全新用卡理念和生活观念
本卡倡导环保用卡生活，卡片采用国际新型可降解绿色材料PETG特制而成，卡面印有环保标志；客户可自由选择使用电子帐单服务，并可享受由交通银行信用卡中心免费提供的电子杂志和优惠活动邮件服务，参与上述活动，持卡人还可获得积分奖励及抽奖激励。世博卡不仅倡导了环保用卡生活的新风尚，也充分诠释了“城市，让生活更美好”的绿色世博理念。
4.享受世博礼遇
轻松订购世博门票：2009年7月1日起，包括世博信用卡在内的交行信用卡客户可通过拨打信用卡客服热线或登录信用卡网站，自由选购世博会个人门票，门票将直接配送到门。如客户以世博信用卡订购，还可享受额外奖励。
专享世博特许礼品和门票兑换：世博信用卡除参加“礼享生活”、“遨享天地”积分奖励计划外，还可以优惠积分兑换交行特制的世博特许礼品和世博门票。 C、完整产品的创新型设计 1.外观设计：
本卡以“东方之冠”中国馆造型为背景，充满中国元素的卡面设计，给客户以强烈的视觉冲击。卡面使用中国传统的金色和红色，金色代表尊贵，红色代表喜庆，具有鲜明的文化色彩，且两种颜色结合，又可以引出“炎黄”概念，引发中国人民的感情共鸣，同时又符合世博会的主题。从整个卡面设计来说，体现了中国传统文化的精神与气质，展现出历史文明与现代科技的交融汇通。 2.基本服务：
先消费后还款，享受国内信用卡最长免息还款期56天；取现额度高达50%；免年费，首年免年费，刷卡满6次（不限金额）免次年年费；一卡双币全球通用；最高15万的家装家具分期付款功能，免担保免抵押；在上海地区超过100多家商户享受优惠措施等等。 3.增值服务：
世博信用卡可以专享优惠积分，兑换具有极高收藏价值的、由交通银行独家定制的世博特许礼品，还可优惠购买世博特许商品。交通银行也将推出世博信用卡专题网站，并通过账单、电子杂志等多种渠道，为广大客户提供丰富的世博信息，使持卡人成为名副其实的“世博达人”。 4.品牌内涵：
全国第一张以上海世博会为主题的信用卡品牌，并由交通银行独家发行，且具有极高的收藏价值和增值空间。
四、竞争格局和竞争对手分析
国内信用卡市场从2003年开始进入加速阶段，经过几年的跑马圈地，信用卡从一卡覆盖全部市场向个性化发展。市场已经走向了精细化、专业化的道路，细分市场上精耕细作，满足客户最个性的卡种层出不穷。
在上海聚集着各类银行，市场上也充斥着各种各样的信用卡，让人眼花缭乱，有针对某一特殊群体的商务卡、公务员卡、女性卡、汽车卡等，有银行与某些公司企业联名发行的媒体卡、美食卡、商场卡等，有针对不同信用额度的普卡、金卡、白金卡、钻石卡和无限卡等。可见上海的信用卡市场竞争是极其的激烈。
面对这么多各式各样的信用卡，世博信用卡最大的诉求点就是：能够提供很多与世博会相关的增值服务，例如赢取世博全家参观套票、获赠“世博国旗秀”礼品、通过网站足不出户购买世博门票等，填补了国内各银行此类服务的空白，形成了自身的核心竞争力，确立了其竞争优势，扩大了其推广力和影响范围。
可见“世博元素”是此卡相对于其他信用卡来说最大的差异化，拥有世博信用卡，对于消费者来说，更看重的是其世博服务，消费者通过其对世博会的认同和“情节”而选择此卡，从而获得超越使用价值的心理感受和需求。
消费者未被满足的需求、竞争对手的弱势和自身的强大优势，这三者的“交集”，奠定了世博信用卡在上海市场上占据的位置。
以上即为从市场环境、目标市场选择、产品开发和竞争优势四个角度对世博信用卡的市场定位进行了分析。以上分析皆以上海市为地域界限。 2.为该产品设计恰当服务营销战略（包括推广策划）
推广策划：
为了扩大世博信用卡的的市场份额，提高其发行量和知名度，交行应采取一系列市场推广策略来更有效、更快捷地将有关世博卡的相关信息传递给目标客户，激发和强化其消费动机，并促使这种消费动机转化成实际购买行为。即在原先市场调研和市场定位的基础上，以市场为导向，以客户为中心，整合一切可采纳的推广手段和策略行为，来满足消费者的需求。具体方案如下：
（一）渠道策略：
各种渠道方式相结合，促动消费者申请世博信用卡，成为持卡用户。
1.直接信函邮寄: 在消费者数据库中，用银行的信用条款筛选出符合条件的目标客户名单，向他们寄出邮件，辅以人工电话提示。
2.Take-one申请表:在分行网点、特约网点以及合作经销商网点，摆放申请表。3.电话行销:通过电话呼叫中心的方式行销。 4.电子邮件或互联网:向目标客户群体发电子邮件；在交行网站或信用卡中心开设网上办卡服务。
5.上门直销：交行销售人员直接上门，通过面对面的交流、沟通，达到发卡目的。
6.客户开拓法：交行在为某些企事业单位、学校社区宣传世博会的时候，以咨询讲座的形式开拓新客户。
（二）促销策略： 1.广告宣传：
在发行期，交行应积极投放广告，同时要结合世博主题来增强其影响力。在利用广告做宣传时，应注重“动”、“静”结合，采取全方位媒体（平面媒体、立体媒体、网络媒体）同步宣传，充分利用上海当地受众面较广的电视广播媒体（《东方卫视》《新闻综合频道》等）、报纸杂志媒体（《新民晚报》《文汇报》等）、网络媒体（交行官方网站、信用卡论坛等）、户外媒体（车体广告、灯箱广告、户外宣传牌等）以及宣传资料（银行网点、对账单夹寄、特约商户经营店等）、海报、DM直邮等各种组合相结合。 2.让利促销：
让持卡人得到直接的、明显的好处是对大多数信用卡申请者最有吸引力的促销方法。 减免年费和赠送礼品：交行可以给予成功申请并激活的持卡人减免年费（开卡免收年年费、刷N次抵次年年费、终身免年费等）的折扣；或者选择一些有世博相关的礼品来吸引消费者，并激发他们办卡的欲望。
抽奖和消费积分：交行可以根据按照一定的比例和条件限制，对新持卡人进行抽奖奖励；或者在客户消费累积到一定金额时，将获得相应的积分，并按积分多少获得一定的礼品和折扣优惠，这两种方法不仅可以吸引更多的持卡人，也能鼓励他们多使用本卡消费。
欠账过户：交行可以采取此措施来鼓励客户换卡，将竞争对手的“墙角”挖过来。
3.感情促销：紧紧依靠“世博主题卡”这一最大卖点，利用多种方式引起潜在客户的感情共鸣，从而促使办卡过程的完成。
（三）服务策略：
与特约商户合作：交行可以跟一些与本卡目标消费群体接近的商户（酒店、购物中心、服饰品牌店等）进行合作，并且规定持有本卡在特约商户消费可以享受一定的折扣优惠，这在一定程度上也能吸引更多人办卡。
俱乐部服务：交行可以为成功办卡的客户成立世博俱乐部，为此类热爱世博的群体组织相关活动、寄送世博刊物等。
世博会增值服务：结合世博会主题分阶段引入各类增值功能，如商户优惠、积分抽奖、世博礼品兑换等。
服务营销战略：
本文基于银行服务特点来探讨交行服务营销战略的选择和实施。
从图中可以看到，银行可以从有形展示、关系营销、差异化营销、全方位客户满意四个方面进行服务营销战略制定。 注重有形展示：
世博信用卡服务是无形的，所以利用有形元素，通过感官刺激，让客户感受到服务给自己带来的利益，引导客户对服务产生合理的期望，促使客户对服务质量产生优质的感觉。 交行应从营业网点、服务人员、宣传资料三个方面提高客户对服务的感知。
营业网点：营业大厅整洁有序，温度、湿度合适，设施和装备先进方便，统一的视觉标志，等候秩序井然等。
服务人员：保安悟尽职守，大厅经理热情大方又细致耐心 ，营业员着装得体统
一、动作娴熟，与客户交流充满充满热情、温情、耐心、细心、善心和坦诚等。
宣传资料：关于世博信用卡介绍的传单、资料统一摆放，广告宣传品统一张贴等。 坚持顾客至上，实行客户关系营销：
交行应强调顾客至上，通过各种营销活动，与顾客建立、保持并发展长期互惠关系，使客户成为本银行的忠诚者。
建立信用卡客户关系营销体系，针对已有客户和潜在客户建立分析评价机制，依据客户年龄层次、收入水平、利润贡献度等分类，明确客户需求，建立关系数据库。详细记录服务全程进行情况，并对不同渠道和不同营销模式接触的客户进行分辨、记录和辨别，从而更及时、更充分地更新客户信息，更精确地描述客户的需求。
与客户保持良好的互动，经常与客户进行交流，以了解客户不断变化的信息和需求。例如认真对待客户的来电和来信或不定期地进行客户调查；优化电话呼叫中心的语音界面，提高处理速度；及时有效的处理客户提出的问题、投诉和建议等。
强化内部人本管理，实施内部营销：
员工是服务企业最宝贵的财富。交行应把员工作为“内部”顾客，通过一系列措施影响员工的态度和行为，并为员工提供完善良好的内部服务。
1.分析员工的需求：利用访谈、问卷调查、圆桌会议、实地观察等技术去了解员工的目标、能力、个性、价值观、情感和需求等。
2.进行员工细分：对员工进行细分，进行有针对性的沟通，对不同职位、职能的员工分别进行培训，并分配适合员工个性和知识特点的工作，提高员工的满意度和管理效用。
⒊对员工进行激励：关心员工的物质利益，建立科学的薪酬激励机制，实行按岗位定酬，按业绩定酬的分配方法，通过分配机制改革，提升员工对报酬福利和自我实现的满足程度。 4加强员工培训：加强对一线临柜人员和客户经理的培训。在培训过程中，要把银行文化融合其中，将高度责任感、高尚道德情操、正确价值取向、求实创新工作态度、具有顾客意识这些理念灌输给员工。 差异化营销：
由于世博卡的发卡门槛较低，又由于世博会主题卡的原因，所以办卡的客户中肯定混合了高端、中低端客户，交行应利用数据库资料，对客户进行再细分，相应提供差异化的服务。
（1）锁定高端客户，给与贵宾式的服务。交行可以安排高级客户经理或专门的部门负责，为世博卡的金卡持卡人服务，例如开辟贵宾通道，让高端客户无需排队，随到随处理；针对其生活品味和身份象征，提供尊贵的增值服务等。
（2）针对中低端客户，提供大众化的便民服务。由于此类人群占的比重大，所以交行应拓宽服务渠道，尽量提供基本的、不占用人力的服务，例如使用电话、网络、自助设备等自助服务。同时针对他们的特点提供一些增值服务，以折扣优惠、馈赠礼品、消费积分等实实在在的让利优惠为主。
提供优质服务，做到全方位顾客满意： a.强调售前服务
世博信用卡的发卡只是业务开展的开始，因此在持卡人得到卡片之前让持卡人详细了解如何用卡及用卡的优越性，上海交行各支行应从以下几个方面加大服务：一是加大柜面的营销力度。网点柜面人员和大堂经理有针对性的向客户推介；二是印制精美的使用手册，便于持卡人随身携带与查阅，不断加深持卡人对世博卡的印象与优势。三是交行应与电子银行部门加大在电子平台上的宣传；四是针对较为集中在国有大型企业、三资和私营企业的高贡献客户，加强对此类大客户的营销和宣传。
b.强化售中服务
世博行用卡的售中服务主要指各级营业网点、营销人员在推销产品的过程中为客户提供 各种方便条件和用卡过程。主要表现在：
（1）在网点柜面与客户直接接触时，热情接待客户用卡或咨询，在办理业务中主动、积极、热情地为客户进行解释、说明。（2）交行应加强对柜面分流力度，对简单业务注重向ATM、自助机进行引导，对金卡客户或高端业务向绿色通道或贵宾服务区引导，以提高服务质量。（3）收到客户的申请表时，应有足够的人手尽快核实客户资料，使合乎条件的客户在尽可能短的时间领到信用卡。（4）精简一些较为繁琐的业务流程和表单，将一些表单进行合并，客户只需签一次字或输一次密码。
c.健全售后服务
交行应该改善用卡环境，建立健全售后服务网体系。一方面积极营造良好用卡环境，与上海银联协会保持良好的合作关系。对POS机具的安装维修实行24小时上门服务，对特约商户及持卡人及时发送止付名单、对帐单，保证用卡安全。另一方面，延伸服务范围，做好信息反馈和跟踪服务。通过寄发征询意见表，95588电话银行主动呼出，根据社会及持卡人的需要，提供其他更多的与世博相关的活动。同时交行应注重通过强大的网上银行、电话银行和ATM等不为客户所熟知的电子平台，让客户更多的体会到新渠道的便利，突出世博卡的好用、方便的产品优势，使其更多的向此类交易方面转移，使世博卡发行到哪里，优质服务便跟到哪里，在上海随时随处都能享受到使用世博卡所带来的优质售后服务。
推荐第9篇：信用卡营销心得体会
信用卡营销心得体会
在营销过程中，我觉得以下四个方面是十分重要的。第一，是对产品的把握；第二，是对市场的了解和开拓；第三，与客户面对面的营销；最后，就是申请表格的填写和客户的维护。
首先是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握
我们在营销实战中，在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力。什么是对产品熟悉？就是要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。产品需要由我们的客户来定义，我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。
第二，对市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢？其实，信用卡销售指引，已经为我们指明了方向。其中目录第六条《现阶段重点推广行业的明细分类》规定了3类行业为重点营销对象，第八条《现阶段可接受推广行业的明细分类》规定了15类相关行业，并对信用卡的用户按风险程度不同划分为ABCDE五类。这样一来我们的营销范围就确定了。其实这个范围和我们原先想象的客户市场是不一样的。我开始认为那些私营企业的老板是我们的客户，但是操作下来一看，不对，信用卡部不仅需要他们提供收入证明，还需要他们提供个人房产证明及其它相关的个人资信证明，即使批下来，信用额度也很低，弄得他们很没面子，同时我的工作量无形当中也增加了许多。所以为了节省时间，提高发卡量，我放弃了私营企业主这一块，开始按照《指引》中的行业对象来划分我的营销目标市场。
由于时间有限，我做了三个阶段的准备。第一个阶段是用一个半月的时间来主攻公务员市场，因为这一块手续简单，批准率高。第二个阶段用十天的时间来向相关企业推广。第三阶段，收尾，看看还有什么没有营销到的地方。有了计划以后，我的任务就变得十分清晰了。要做的是怎样一块一块地吃掉。我采用的方法是先从有熟人的单位开始。我把所有的朋友名单拿出来，开始搜寻政府公务员、教师、医生，然后逐个打电话，通过他们来帮助我营销。这一块是有保证的。因为是朋友帮忙，所以操作起来十分方便，我把相关的要素告诉他们，其余的宣传工作就由他们来做了。这里有一个细节，就是填表一定要简化。比如身份证上很多要素都有了，你就不要别人再填写姓名，身份证号码了。
熟人做完了，就开始做他们介绍过来的重点客户，这一块做起来相对复杂一些，因为交情不深，要靠嘴皮子了，同时也需要一点技巧。例如，我办了一个局机关的团办卡，团办对于我们来说最省事，但是很重要的一点，你要找对办事的人。你去找财务科，他们会说每个人已经办过其它行的卡了，你去找办公室，人家会说，单位人多嘴杂，别人还以为收了银行什么好处。对于这一种情况，我们要有思想准备，团办并不代表每个人都办，除非是单位的行政命令，否则别人有权拒绝。所以我首先办公室物色了一个人缘较好的人，然后通过他，先给局长办好了，这时候，千万不要指望他就能帮助你完成，他没有这个义务，于是我就和他一个一个办公室的跑。拿着局长已经填好的东西有意的给他们看，这些人一看，局长办过了，我也办一张算了。营销就是这样一味的去强调产品的好处是没有用的。别人就是不信任你，你还真的办不起来。
第二阶段就是一些企业单位。先挑一些有特色的单位，比如有事业单位背景的企业，如广播电视中心，注册资金较高的，和我们行有业务往来的，对于信用卡用卡环境有帮助的，例如，青年旅行社，可以用信用卡购机票。总之，并不是所有的企业都可以作为发卡对象，在时间有限的情况下，我只有先从最有把握的开始。
第三阶段，就是扫尾，主要是零星的办了一些个人的卡。通过三个阶段的工作，完成了三百多张卡，公务员占了80％，所以批准率较高。有特色企业，也基本获批了。
在市场的开拓中，我感受最深的是关系营销的作用太重要了。有的人认为，我的客户资源太
少了，怎么办？其实，机会就在每个人的身边，你的亲戚、同学、朋友，客户都是你的目标，营销就是要脸皮厚。
第三、与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最深的是，一定要对客户的问题做出最敏捷的反应。我归纳了一下，客户的常见问题有六个：（1）信用卡收不收年费？（2）信用卡的特别功能是什么？（3）信用卡是否安全，后台支撑怎么样？（4）我手中已经有好几家银行的卡了，没有办的必要了。（5）你们银行的网点太少了，还款不方便。（6）我根本不需要办，我平时都是用现金。所以在交谈之前，一定对这些问题有所准备。回答时要充满自信，产品好坏全在我们的嘴上。在所有的这些问题当中，我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。比如，第五条，网点少是我们的劣势，但是这只是办卡的限制条件，并不能作为客户抗拒理由。我们完全可以有三点理由来回应。一是，我行的自助银行正在加快发展；二是，我们即将实行借记卡自动还款功能；
三、刷卡后不是要你第二天就来还钱，在56天当中你随时抽个空来还就行。把限制条件解释清楚，客户绝的理由就少一些。同样第四条，客户的卡实在太多，不想再办了。我通常会先问他，其它行的卡什么时候办的？额度是多少？有没有担保人？国内外是否通用？免息期多长？购物是否有积分？先确定客户手中的卡是不是信用卡，同时把事先准备好的几张信用卡卡样拿出来，再适时介绍手机短信服务，保险服务，医疗服务等特色功能。我们要想方设法的很自然的让客户感受到信用卡的特别之处。在与客户交流的过程中，一定要有一个良好的心态，如果客户实在为难，赶紧把目标移到下一家。
最后一点是就申请表格的填写和客户的维护。我们做了大量的前期工作，到了最后千万不要因为填写表格不规范而导致被拒绝，那是一件很伤心的事。首先是填写表格。我只让客户填写（1）家庭住址、电话；（2）工作单位地址、电话、职务；（3）直系亲属和朋友；（4）签名。其余的我都自己帮他们填。一来，让客户省去了许多填表的麻烦，二来，填写过程就是审核的过程，可以发现很多漏洞。三来，可以让表格相对工整一些，有的客户填完后，在写错的地方就乱涂一笔。其实，卡部的人在审核的时候同高考阅卷一样，卷面整洁无形中就有一个印象分，所以在错的地方，我们就可以用涂改液修饰一下。我们有很多同事把审核的工作，都交给零售部的相关同志去做，自己就不问了，这样肯定是不行的。我举个例子。有一次我地税局的朋友拿来十张表格，我在帮他们填写表格的时候发现，他们留的家庭电话都是单位号码。这就麻烦了。因为家庭电话号码一般是信用卡的查询密码，基本上每个人是不同的，于是我就一个一个打电话问。如果，我忽视了这一细节，也许我又做了十个无用功。另外，表格中错误率较高的就是最后一栏，联系人资料。以我的经验，这一栏一定要写，特别是直系亲属。朋友一栏可放松要求，你可以写自己的名字，也可以写其同事的名字。
其次是，客户提供的相关资料。我想重点说一下人事收入证明。其中有一个关键点，就是职位的细节。因为在信用卡销售指引中，职位稳定的员工获批率是比较高的。有的同事在营销过程中，看到对方的职位不是很好，就产生了一个想法，这种人肯定批不下来。在这里我想说一说我自己的经验。拿一个单位来说，就是扬州青年旅行社。应该来说，导游的获批的率是很低的，因为他们的工作不稳定。但是反过来，导游不能365天天天带团，不带团的时候，他要负责计划调度，也要负责相关的文书的工作，于是我就让他们在工作职位一栏写上计调，文员。与此同时，还写了一份情况说明，交待了此单位在扬州的地位以及将要和我行展开的合作，希望能提高信用额度。作为营销员，你要让信用卡中心的审核人员认为，这个单位是非发不可的。
第三，就是客户的维护。就是所谓的售后服务。这个工作，就是在申请表寄出以后，一定要打电话给客户，问问卡有没有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感谢他们对中信工作的支持，其实这样做的目的很简单，希望他们再介绍一些客户给我们，同时联络感情，发掘一批优质客户，为以后的银行业务做准备。
以上，我从四个方面和大家交流了在信用卡营销过程中的一点感受，其中，有很多想法
是我们部门的同志在研究信用卡营销方案时共同讨论的结果，他们在信用卡的营销过程中也付出了相当大的努力。我想在目前的社会状况下，信用卡的营销很有挑战性。每个人有各自的营销理念，如果大家能够自动自发，并且经常互相交流经验的话，我相信2005年我行的信用卡任务一定能够完成。
推荐第10篇：信用卡营销工作总结
今年伊始，旗建行审时度势，认真分析研究当地的经营形势，明确目标，抓住了有利时机，在刚刚结束的旺季营销活动中，建行旗支行营业部在信用卡发卡及账户金销售上取得了骄人业绩。截至3月末，信用卡发卡446张，完成了计划任务的186%，完成全年任务的95%，账户金交易额达到4964万元，位居全区第二。
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—精心组织，提高执行力。面对旺季营销众多的任务指标及繁杂而大量的业务，该行及早行动，从12月就着手制定首季营销方案，确定营销目标，深入企事业单位，了解客户情况和需求，从而确立了以该行代发工资的行政事业单位为主，采取元旦、春节两大节日期间办理银行卡业务赠送精美礼品的措施，并制定了以银行卡为纽带，捆绑营销存款和其它产品的首季营销活动方案。
——分解任务指标，调动全体员工的积极性。结合上级行分配的任务和信用卡的激励政策，该行制定了目标任务，将信用卡分解到每位员工，要求员工在活动期间每月办5张信用卡，支行领导走出去上门营销，起到了表率作用，带动了全体员工，使每个人都行动起来。为提高执行力，加大了通报力度，利用每日晨会将任务的完成情况定期进行通报，营造出一种每日争先恐后做业务的良好氛围，调动了全体员工的积极性，活动中多数人都超额完成了目标任务，保证了支行总体任务的顺利完成。
——做好宣传，让客户认可产品。目前一些客户面对各家银行推出的众多产品目不暇接，对各种产品的特点、功能缺乏足够的了解，该行加大对信用卡的宣传力度，支行印制了宣传单，将信用卡的功能、开通条件、收费标准等作了简明扼要的介绍，方便了客户的理解和阅读。一对一地为客户进行讲解。通过宣传使客户对信用卡有了进一步的认识，转变了观念，促使该行信用卡营销的成功率有了极大提高。
——充分利用系统，做好预审批发卡。信用卡预审批系统上线，给了该行更多的营销商机。该支行抓住这一商机，高度重视预审批系统的使用，指定一名客户经理专门负责此项工作，并且制定了操作流程，明确了每一流程的职责。并以激励机制充分调动柜员、大堂经理及客户经理的积极性，利用团队的力量去组织营销。活动期间三个月平均营销成功率达到了较高的比率，扭转了预审批营销为零的局面。
据了解，在此次营销活动中，建行前旗支行营业部在黄金营销方面，注重挖掘客户，掌握客户信息，发现客户需求。抓住有利时机，开展单项产品攻坚战。经过全行上下团结一致，共同努力，2月份账户金交易额就达到2306万元。（做为一名在广发银行信用卡从事营销工作近一年多的营销人员，一直以来，我认为在营销产品中都要具备：灵敏的反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。
经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。不过在短短时间里，让我深深体会到，无论做任何事情，都要对自己充满信心。
从事营销行业除了对自己要有足够信心，有经验之外，更重要的是自已的一种心态。我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员，对刚被提升，我感到非常荣幸，但无形的压力也朝我袭来，但适当的压力可以给与我推动力，在这里我也想与大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能为自已在打开一片天地！
心得一：对自己要有信心。
在我刚开始从事营销工作的时候，要拜访客户时犹豫再三不敢进门，好不容易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。一次又一次的拜访失败，我开始为自己在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，后来领导得知此事，他找我聊了许多，他告诉我：“一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能消除面对客户是的恐惧，才能给自己一个清晰地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户”。这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自己有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。
心得二：给自已在不同时期制定一个力所能极的目标
每个人都要合理安排每一天的工作，都要有计划性、目的性，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，这种情况往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新营销小分组长，除了我自己，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。给自己、组员制定一个力所能及的目标！
心得三：要瞬间获得客户的信赖
在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。
心得四：在营销失败中学到新知识
常言道：“失败乃是成功之母”！在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误。
以上几点是我从事营销员到营销小分组长一职的一些心得体会，如果我们能做到：“把握现在、向过去学习、着手创造将来。想象一个美好的将来是什么样子的，制定一个切实可行的计划，今天就做些事情使之成真。明确你的目标，发掘让你的工作和生活更有意义的方法，你会更快乐，更成功
以上。全年营销理财产品1400余万，另外积极发掘潜力客户，向支行领导提出良好建议，促成支行成功营销理财产品系列4000余万，为支行的理财产品实现新的突破奠定了良好的基础。在做好营销工作的同时，将营销的后续工作打理的细致认真。2010年全年核打、登记信用卡征信1500余份，整理报件1300余件；尤其是在批量卡的整理报送上更是加班加点确保了所有客户资料的及时上报。另外签约钻石级客户6名，新增钻石级客户一名，在客户关系的维护上更是尽心竭力，确保了中高端客户的服务体验和客户关系的持续。
在学习上，身处一个学习型的组织，积极学习更新各类业务知识，认真对待各项培训，参加各类考试，保持了业务知识的畅通和良好的知识形态。在中，我积极参加了各类业务知识竞赛，组织参加了支行自身刊物《一家人》的创立与编辑，参加并通过了上级行组织的各类考试、基金销售资格考试以及取得了银行业从业资格全科证书。通过不断地学习丰富了自身对银行业政策法规的理解、认识，为更好地服务我行、服务广大客户奠定了良好的基础。
生活上，作为一名党员，克勤克俭，厉行节约。为支行的节约大计提出合理化建议，比如为节约每天的身份证复印用纸，将平日日终打印后的废纸及时收集起来，交由前厅工作人员使用。对批量领卡客户填写的凭证进行了合理化设计，将支行废弃的信纸进行了充分的利用，节省了大量的纸张。
以上成绩的取得离不开领导的大力支持和广大同事的密切合作，在平时的工作中，支行领导在业务资源配置上倾力相助，广大同事也积极向我推荐客户，确保了在营销各类理财产品方面客户资源的丰富与持续。成绩只能说明过去，未来更需努力，作为支行的一份子，我将趁着2010年的东风，在继续做好各项工作的同时，力争将销售工作做得更好、更细、更强。
第11篇：信用卡营销心得体会
信用卡营销心得体会！营销技巧心得
在信用卡行业我使成为事实了月收益过万，而且使成为事实了自己的胡想-转为银行正式编制。在此我把从事信用卡营销的心得体会开具来，但愿抛砖引玉，供后来的兄弟们参考，不足之处请各人指正。在信用卡的营销历程中，我觉得以下4个方面十分重要：熬头对产物的驾驭；第二对市场的相识和开拓；第三与客户面对面的营销；第四就是声请表格的填写和客户的维护。
起首是对产物的驾驭。熟悉产物的各类功效并不代表对产物的驾驭。刚起头，我拿到资料后的熬头感觉是，这么好的产物，一定会有市场，我还准备了很多套说辞，如果客户问我这是啥子卡？我就这么说。如果客户问我，你们行的卡有啥子独特之处？我就那么说。可是当我真正面对客户时，她们的问题完全出乎我的不测，已经脱离了信用卡本身的功效。她们根本不会问你信用卡的利益，而是问你，你们的卡收不收年费？或者说我钱包里的信用卡已有好几张了，我不想办了？还有的说你们行的网点少，还钱不方便。说的最多的是，我没有效卡的习惯。这些个问题弄的我是措手不及，我起头从头仔细看这张令我自豪的、很是漂亮的信用卡。到尽头是我出了问题，还是客户出了问题。最终，我发明纰漏了3个细节：一是建行在9月以前，已经覆盖了一遍信用卡市场，我行的信用卡和该行的信用卡有很多的同质性；别的1个就是神州人的消费习惯，量入为出；第3个就是扬州人故有的性格在作怪，明明知道是好东西，偏偏不办，因为他对你不熟，请人办事要说情面的。经过一阵子时间的思虑，我对信用卡的熟悉起头改变。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正驾驭信用卡。信用卡在银行事恋人员眼中是可以透支的卡，但在客户眼中，它是啥子？是放在身旁的一颗定时枪榴弹，是1个鼓舞勉励你用钱的东西，是放在皮夹里的累坠，是用来可以互换情面的砝码等等。
目前的信用卡市场是很不成熟的，没有我们想象的那么完善。我们一味去夸大信用卡的透支消费功效，我觉得是一种误导。很多消费者不接受这种理念。所以我营销的时辰就说这张卡只是一张应急的卡，当资金周转不灵的时辰，你可以用这张卡来救急。这样一说，至关一部分人会认同，她们认同了，就有时候机了。营销到了这种程度，那一些问啥子是信用卡，信用卡有哪些功效的人，反而倒很容易成为卡的用户。就是那一些有着让人不虞的问题的客户，我们只有对症下药了。
信用卡的营销，我们落后于其他行，可谓没有不论什么经验可以借镜，所以需要我们在营销热战中，在和客户的交流沟通中考验自己的嘴毛皮和和客户打交道的能力。啥子是对产物熟悉？就是要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。产物需要由我们的客户来定义，我们更需要在实践中去驾驭产物背后隐藏的东西。
第二，对信用卡市场的相识和开拓。销售不论什么一件产物除了掌握产物本身以外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢？其实，信用卡销售指点引导，已经为我们指了然标的目的。这样一来我们的营销规模就确定了。其实这个规模和我们原先想象的客户市场是不一样的。我起头认为那一些私人经营企业的店家是我们的客户，可是操作下来一看，不合错误，信用卡部不仅需要她们供给收益证实，还需要她们供给小我私家房本实及其他相关的小我私家财信证实，纵然批下来，信用额度也很低，弄得她们很没体面，同时我的事情量无形当中也增长了很多。所认为了节流时间，提高发卡量，我放弃了私人经营企业主这一块，起头按照《指点引导》中的行业对象来划分我的营销目标市场。
因为时间有限，我做了3个阶段的准备。熬头个阶段是用1个半月的时间来主攻公务员市场，因为这一块手续简略，批准率高。第2个阶段用十天的时间来向相关企业推广。第三阶段，收尾，看看还有啥子
没有营销到的处所。有了计划往后，我的使命就变得十分清晰了。要做的是怎样一块一块地吃掉。我采用的要领是先从有熟识的人的单元起头。我把所有的朋友名册拿出来，起头征采当局公务员、教师、医生，之后逐个打手机，经由过程她们来帮忙我营销。这一块是有包管的。因为是朋友帮忙，所以操作起来十分方便，我把相关的要素告诉她们，剩下的宣传事情就由她们来做了。这搭有1个细节，就是填表一定要简化。比如身份证上很多要素都有了，你就不要旁人再填写姓名，身份证号码了。熟识的人做完了，就起头做她们先容过来的重点客户，这一块做起来相对于庞大一些，因为友爱不深，要靠嘴毛皮了，同时也需要一点儿技法。例如，我办了1个局机关的团办卡，团办对我们来说最省事，可是很重要的一点儿，你要找对办事的人。你去找财务科，她们会说每小我私家已经办过其他行的卡了，你去找办公室，人家会说，单元人多嘴杂，旁人还认为收了银行啥子利益。对这一种情况，我们要有思惟准备，团办并不代表每小我私家都办，除非是单元的行政命令，不然旁人有权拒绝。所以我起首办公室物色了1个分缘较好的人，之后经由过程他，先给局长办好了，这时候辰，千万不要指望他就能帮忙你完成，他没有这个义务，于是我就和他1个1个办公室的跑。拿着局长已经填好的东西成心的给她们看，这些个人一看，局长办过了，我也办一张算了。营销就是这样一味的去夸大产物的利益是没有效的。旁人就是不信任你，你还真的办不起来。
第二阶段就是一些企业单元。先挑一些有特色的单元，比如有事业单元配景的企业，如广播电视机中心，注册资金较高的，和我们行有业务来往的，对信用卡用卡环境有帮忙的，例如，青年旅行社，可以用信用卡购机票。总之，并非所有的企业均可以作为发卡对象，在时间有限的情况下，我只有先从最有驾驭的起头。第三阶段，就是扫尾，主如果零散的办了一些小我私家的卡。经由过程3个阶段的事情，完成了三百多张卡，公务员占了80％，所以批准率较高。有特色企业，也基本获批了。
在市场的开拓中，我感受最深的是瓜葛营销的作用太重要了。有的人认为，我的客户资源太少了，怎么办？其实，时机就在每小我私家的身旁，你的亲戚、同窗、朋友，客户都是你的目标，营销就是要脸皮厚。
第三与客户面对面的营销。在这一历程中我感受最深的是，一定要对客户的问题做出最火速的反应。我归纳了一下，客户的常见问题有6个：（1）信用卡收不收年费？（2）信用卡的出格功效是啥子？（3）信用卡是否安全，后台支撑怎么样？（4）我手中已经有好几家银行的卡了，没有办的须要了。（5）你们银行的网点太少了，还款不方便。（6）我根本不需要办，平常都是用现金。所以在扳谈以前，一定对这些个问题有所准备。回答时要充满自信，产物好坏全在我们的嘴上。在所有的这些个问题当中，我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。比如，第五条，网点少是我们的劣势，可是这只是办卡的限制条件，并不能作为客户抗拒理由。我们足以有三点理由来回应。一是，我行的自助银行正在加快成长；二是，我们即将实施借记卡自动还款功效；
3、刷卡后不是要你第二天就来还钱，在56天当中你任什么时候间抽个空来还就行。把限制条件解释清晰，客户绝的理由就少一些。同样第四条，客户的卡实在太多，不想再办了。我凡是会先问他，其他行的卡啥子时辰办的？额度是多少？有没有担保人？海内外是否通用？免息期多长？购物是否有积分？先确定客户手中的卡是不是信用卡,同时把事前准备好的几张信用卡卡样拿出来，再当令先容手机短信办事，保险办事，医疗办事等特色功效。我们要想方设法的很自然的让客户感遭到信用卡的出格之处。在与客户交流的历程中，一定要有1个良好的心态，如果客户实在难为，连忙把目标移到下一家。
最后一点儿是就声请表格的填写和客户的维护。我们做了大量的前一阶段事情，到了最后千万不要因为填写表格不规范而导致被拒绝，那是一件很伤心的事。起首是填写表格。我只让客户填写（1）家庭住址、手机；（2）事情单元地址、手机、职务；（3）直系支属和朋友；（4）署名。剩下的我都自己帮她们填。一来，让客户省去了很多填表的麻烦，二来，填写历程就是审核的历程，可以发明很多缝隙。三来，可让表格相对于工致一些，有的客户填完后，在写错的处所就乱涂一笔。其实，卡部的人在审核的时辰同阅卷一样，卷面整洁无形之中就有 1个印象分，所以在错的处所，我们就可以用涂改液润色一下。我们有很多同事把审核的事情，都交付零售部的相关同志去做，自己就不问了，这样肯定是不行的。我举个例子。有
一次我地税局的朋友拿来十张表格，我在帮她们填写表格的时辰发明，她们留的家庭手机都是单元号码。这就麻烦了。因为家庭手机号码一般是信用卡的查询暗码，基本上每小我私家是差别的，于是我就1个1个打手机问。如果，我轻忽了这一细节，也许我又做了十个无用功。别的，表格中错误率较高的就是最后一栏，接洽人资料。以我的经验，这一栏一定要写，出格是直系支属。其次是，客户供给的相关资料。我想重点说一下人事收益证实。其中有1个要害点，就是职位的细节。因为在信用卡销售指点引导中，职位稳定的员工获批率是比较高的。有的同事在营销历程中，看见对方的职位不是很好，就产生了1个设法，这种人肯定批不下于来。在这搭我想说一说我自己的经验。拿1个单元来说，就是扬州青年旅行社。应该来说，带领游览的获批的率是很低的，因为她们的事情不定。可是反过来，带领游览不能365天天天带团，不带团的时辰，他要负责计划调理，也要负责相关的文书的事情，于是我就让她们在事情职位一栏写上计调，文员。与此同时，还写了一份情况说明，交待了此单元在扬州的地位和将要和我行展开的互助，但愿能提高信用额度。作为营销员，你要让信用卡中心的审核人员认为，这个单元是非发不可的。
尤其是客户的维护。就是所谓的售后办事。这个事情，就是在声请表寄出往后，一定要打手机给客户，问问卡有没有拿到，用的如何，有啥子不明白的处所，感激她们对中信事情的撑持，其实这样做的目的很简略，但愿她们再先容一些客户给我们，同时联络情感，发掘一批优质客户，为往后的银行业务做准备。
以上，我从4个方面和各人交流了在信用卡营销历程中的一点儿感受，其中，有很多设法是我们部分的同志在研究信用卡营销方案时配合会商的成果，她们在信用卡的营销历程中也付出了至关大的努力。我想在目前的社会形态状态下，信用卡的营销很有挑战性。每小我私家有各自的营销理念，如果各人能够自动自发，而且时常互订交流经验的话，我信赖2010年信用卡使命一定能够圆满完成。
第12篇：如何营销信用卡
如何营销信用卡
信用卡作为一种信用支付工具，它具有转账结算、存取现金、消费信贷等功能，便利了人们的日常生活和经济往来，不仅满足了持卡人对转账支付完全、便利、快捷的需求，还能满足持卡人对信用消费即个人消费信贷的需求,在信用卡的营销过程中，我觉得以下四个方面是十分重要的。
首先是对产品的把握，熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。目前的信用卡市场是很不成熟的，没有我们想象的那么完善。我们一味去强调信用卡的透支消费功能，我觉得是种误导。很多消费者不接受这种理念。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握信用卡。
第二，对信用卡市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢？在市场的开拓中，我感受最深的是关系营销的作用太重要了。有的人认为，我的客户资源太少了，怎么办？其实，机会就在每个人的身边，你的亲戚、同学、朋友，客户都是你的目标。
第三、与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最深的是，一定要对客户的问题做出最敏捷的反应。对客户常会问到的有关透支的金额与免息期的计算等问题，我们要一定要非常熟悉的回答，这样才会让客户觉得你够专业，才会放心办理。
最后一点是就申请表格的填写和客户的维护。我们做了大量的前期工作，到了最后千万不要因为填写表格不规范而前功尽弃。
在目前的社会状况下，信用卡的营销很有挑战性。每个人有各自的营销理念，如果大家能够自动自发，并且经常互相交流经验的话，我相信我行的信用卡任务一定能够完成。
第13篇：信用卡营销指引
第四版信贷政策——信用卡销售指引
一、申请信用卡所需具备的基本条件
基本条件也就是常说的“三亲”政策。所谓“三亲”是指：
1、亲见客户签名
2、亲见客户身份证件原件
3、亲访客户工作单位
二、申请信用卡可提供的工作证明文件类型
1、工作证明原件，需加盖单位印章（人事、财务、公章）
2、工作（牌）证原件
3、员工工作信息表原件
4、公司或单位名片原件
5、外籍人士需要中国地区居住证明和工作证明
以上证明文件至少需要一件才可以申请信用卡。另外，以卡办卡客户同样必须提供工作证明文件。
三、中国银行业第四版信贷政策规定申请信用卡限制准入人群
限制准入人群分为第一类限制准入人群和第二类限制准入人群，在申请信用卡过程中具备某些特殊条件者可豁免第二类准入人群标准
第一类限制准入人群主要包括：
1、小型服务行业
2、小型餐饮业
3、简单体力劳动职业
4、娱乐休闲业
5、农、林、牧、渔及采掘业
6、无业或其他未从业者
第二类限制准入人群主要包括：
1、工厂工人（一线工人）
2、雇佣制销售人员
保险代理人、房产代理人、证券代理人
3、无业游民、无业者
四、中国银行业第四版信贷政策规定申请信用卡直接准入类目标客户
1、金融及金融监管机构正式员工
2、党政机关公务员及驻华大使馆官员
3、公用事业单位正式员工
4、电信业正式员工
5、医疗机构及公立医院正式员工
6、公立高等院校及科研机构正式员工
7、公立中小学正式员工
8、大众传媒业正式员工
9、四星级（及）以上酒店管理人员
注：四星级（及）以上酒店只有经理级、总监级、部门负责人及主管级员工才可以申请办理信用卡，以上人员必须提供身份证明文件及相关工作证明文件，行政总厨需要提供初始级别资格证书证明。
五、以卡办卡累客户申请信用卡所必备的条件
1、非不接受进件客户
2、非大学学生卡客户
3、持有其他银行信用卡额度1000元以上，并正常使用6个月以上客户
4、无不良信用信息记录客户
六、申请信用卡所需提供的身份证明文件包括
1、中华人民共和国居民身份证
2、中华人民共和国户口簿
3、户籍证明原件
4、中华人民共和国居民护照
5、港澳同胞来往内地通行证
6、台湾来往大陆通行证
7、中华人民共和国军官证
8、外籍人员护照
七、有车族申请信用卡
所需文件包括：
1、身份证明文件
2、工作证明文件
3、车产证明文件
a、行车证复印件
b、购车发票复印件
c、《机动车辆登记表》复印件（第
1、2页）
所需满足的条件
申请人：必须是本人名下非运营车辆
汽车：
1、购车价格≥20万元，非不接受件人群均可进件
购车价格≤20万元，豁免第二类限制准入人群
2、车龄：一手车无车龄限制，二手车限车龄8年以上
八、有房族申请信用卡
所需文件包括
1、身份证明文件
2、工作证明文件
3、房产证明文件
a、购房合同或房贷合同复印件
b、购房发票复印件
c、房产证复印件
所需满足的条件
申请人：
1、本人名下房屋产权
2、房产地区须有所申请信用卡银行的网点
3、必须是有产权证、房产证的商品房（自建房除外）
房屋：房屋面积≥90平方米、价格≥45万元，非不接受进件人群均可进件房屋面积≤90平方米、价格≤45万元，豁免第二类限制准入人群
第14篇：信用卡营销心得体会
信用卡营销心得
今年以来我们湖滨支行信用卡营销的快速飞跃让全行刮目相看，同时大家也很好奇，如何实现大跨步的进步呢？截止到7月13日我们行信用卡发卡1307张，完成了54%，跟上时间的进度。下面我来说说我们行的一些措施及方法。
首先我们行领导班子十分重视信用卡的营销，从上到下高度重视，展开形式多样的培训。年初的时候就信用卡2009年短板的问题进行了分析，我们行领导亲自带领所有员工到中国人寿为期两周的营销培训，现场营销演练以及分营销心得体会等方式，提高了全行员工的营销技巧，并把信用卡指标纳入当月的产品竞赛。每天的晨会，科长会对每位同事的营销结果予以通报，成功率高的、有进步的进行表扬，成功率低的、退步的，都会分析原因，帮助解决问题。另外，我们也多次邀请信用卡直销团队驻点人员来给我们培训信用卡产品知识以及介绍各种优惠活动信息，解答我们提出的疑问，有利于我们掌握不同信用卡的特点，针对不同的客户群体推荐不同的特色信用卡。
其次,，加大考核力度，从以前的单纯考核个人转变为不仅考核个人，还考核团队，增强了团队的凝聚力，实现全员营销。把我们全行员工分为五小组：三美队、七剑队、智虎队、风暴队以及阿凡达队，每个队都有自己的队名和口号，并选出每组的组长，组长发挥先锋模范的作用。每两周我们举行一次全行信用卡总结大会，公布每个人的业绩及完成的进度。支行行长会亲自对近两周的营销结果予以通报并加以分析，并让优秀的员工和团队上台分享营销心得，落后的员工和团队上台分析原因，帮助其解决营销工作中碰到的问题。另外，我们对每月信用卡营排名前三名的员工和团队给予适当的奖励，充分调动员工的积极性。
第三，实行一句话营销，提高预审批的成功率。我们行领导在会上多次强调预审批是我们行优质的资源，鼓励大家多开口、多询问。在客户办完业务时多问一句,用一句话营销告知客户我行信用卡的好处及特色，这大大提高我行信用卡营销的成功率，也大大提升大家的信心。
第四，对有意向的客户和拒绝的客户实现二次营销，在营销的过程中总会有很多被拒绝或者再考虑一下的客户，针对这样的客户，我们在下班后用电话实现二次营销，跟客户沟通，化客户的疑虑，更要发挥不怕拒绝的精神，脸皮厚一些，态度好一点，信心强一点。
由于经常沟通，支行的同事们颇有默契，步调一致、齐心协力，决心共同完成目标。“营销无难事，只怕有心人”多说多问，熟练掌握信用卡知识、学会艺术的面对拒绝，加上留意一些细节，我们正朝着我们的目标一步步前进。
湖滨支行
叶美云
第15篇：信用卡营销心得
信用卡营销心得
最近我们虹桥路分理处的信用卡业务做的不错，尤其是预审批方面，成功率已经达到支行要求的水准了，并且得到了支行的表扬。所以我觉得在信用卡的营销过程中，以下几个方面是十分重要的。第一，是对产品的把握；第二，是与客户面对面的营销；最后，就是申请表格的填写和向客户解释相关规定。
首先，对产品的把握，熟悉产品的各种功能并不能完全代表对产品的把握。因为当我们真正面对客户时，他们的问题已经脱离了信用卡本身的功能。他们不会问你有了信用卡之后有什么好处，而是问你，收不收年费或者说我钱包里的信用卡已有好几张了，我不想办了？说的最多的就是，我没有用卡的习惯等等。之所以会出现这些问题就是我们没有注意到中国人民的消费习惯--量入为出。只有站在客户的角度来看问题，才算是真正地把握信用卡。所以我们营销的时候可以说这是一张应急的卡，当资金周转不灵的时候，你可以用这张卡来救急。这样一说，相当一部分人会认同，那我们就有机会了。而那些问什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很容易成为卡的用户。就是那些有着让人意想不到的问题的客户，我们只有对症下药了。
第二，是与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最深的就是，一定要对客户提出的问题做出最敏捷的反应。我归纳了一下，客户的常见问题有六个：（1）信用卡收不收年费？（2）信用卡的特别功能是什么？（3）信用卡是否安全，办了有没有风险？（4）我手中已经有好几家银行的卡了，没有办的必要了。（5）不能在超市还，觉得还款不方便。（6）我根本不需要办，我平时都是用现金。所以在交谈之前，一定要对这些问题有所准备。回答时要充满自信，产品好坏全在我们的嘴上。在所有的这些问题当中，我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。比如第五条，我们完全可以有三点理由来回应。一是，我行的自助银行正在加快发展，也可以还信用卡的；二是，可以用借记卡与信用卡绑定为其自动还款；
三、刷卡后不是要你第二天就来还钱，在56天当中你随时抽个空来还就行。把限制条件解释清楚，客户拒绝的理由就少一些。同样第四条，客户的卡实在太多，不想再办了。那可以先问他，其它行的卡是什么时候办的？额度是多少？是不是双币种的？免息期多长？购物是否有积分或其他优惠？先确定客户手中的卡是不是信用卡,同时把事先准备好的几张信用卡卡样拿出来，再适时介绍一些相关的特色功能。这样客户就能感受到我行信用卡的特别之处。也就自然而然有成功的可能了。
最后一点是就申请表格的填写和向客户解释相关规定。我们做了大量的前期工作，到了最后千万不要因为填写表格不规范而导致被退件，那是一件很郁闷的事。首先是填写表格。把要客户填写的部分明确标示出来让客户一眼就能看到，如若可以就让大堂经理亲自指导客户填写。一来，让客户省去了许多填表细节方面的麻烦，二来，填写过程就是审核的过程，可以发现很多漏洞。三来，可以让表格看起来相对工整一些。其次是，客户提供的相关资料。很多客户总会把固定电话这一栏给遗漏掉，无论是家里的或者是单位的，在客户填写的时候要特别注意这一点。还有直系亲属这一栏有的客户也会疏忽掉，没有填写。这些都是容易被退回来的原因。第三，就是向客户解释相关规定。例如一般情况下我们的年费是需要每年刷卡三次才可以免收的，具特色的信用卡有些什么可以优惠的地方。这些信息都要传达给客户，那客户就会觉得我们的服务非常到位，来我们建行办卡的决定是没有错的。
以上，就是我行办信用卡的一点小小心得。我想在目前的社会状况下，信用卡的营销还是相当有挑战性的。每个人都有各自的营销理念，我相信在接下来的日子里我行的信用卡会越办越好。
虹桥路分理处 鲁怡
第16篇：银行信用卡营销心得体会
银行信用卡营销心得体会
经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。不过在短短时间里，让我深深体会到，无论做任何事情，都要对自己充满信心。
从事营销行业除了对自己要有足够信心，有经验之外，更重要的是自已的一种心态。我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员，对刚被提升，我感到非常荣幸，但无形的压力也朝我袭来，但适当的压力可以给与我推动力，在这里我也想与大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能为自已在打开一片天地！
心得一：对自己要有信心。
在我刚开始从事营销工作的时候，要拜访客户时犹豫再三不敢进门，好不容易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。一次又一次的拜访失败，我开始为自己在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，后来领导得知此事，他找我聊了许多，他告诉我：“一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能消除面对客户是的恐惧，才能给自己一个清晰地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户”。这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自己有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。
心得二：给自已在不同时期制定一个力所能极的目标
每个人都要合理安排每一天的工作，都要有计划性、目的性，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，这种情况往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新营销小分组长，除了我自己，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。给自己、组员制定一个力所能及的目标！
心得三：要瞬间获得客户的信赖
在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。
心得四：在营销失败中学到新知识
常言道：“失败乃是成功之母”！在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误。
以上几点是我从事营销员到营销小分组长一职的一些心得体会，如果我们能做到：“把握现在、向过去学习、着手创造将来。想象一个美好的将来是什么样子的，制定一个切实可行的计划，今天就做些事情使之成真。明确你的目标，发掘让你的工作和生活更有意义的方法，你会更快乐，更成功！
第17篇：校园信用卡营销计划
湖州职业技术学院投资1102班信贷小组作业
1.湖州加油卡的个性化特征
首先，卡的设计以活力为主题特点设计卡的颜色和背景。在卡的设计上，我们设想把卡做的较为柔软，防止卡容易被折断。这种大学生信用卡，可进行基本的透支消费、小额资金助学，并且能在书吧、电脑专销店等校园周边的特约商户打折消费。这种信用卡主要针对大一至大四的在校生，以\"生活费标准\"和\"生活费供给频率\"等项目，作为收入状况基本资料。授信额度为专科生1000元，本科生3000元。并特别拥有每月5000元的小额资金助学贷款、建立大学生信用档案、出具个人信用报告等增值服务。从现在起，大学生也能运用信用进行消费。
积分
这是几乎所有的加油卡都具有的功能。凡持卡在加油卡联名的商家消费，商家都会根据消费金额给予相应的积分引消费者，特意准备了一些非常特别的礼品，而且规定只有凭消费积分才可以领取，以此来吸引消费者购物。
打折
这是湖州加油卡的另一大特色。为了吸引那些经常光顾的消费者，商家通过加油卡给予打折优惠。对于某些指定的打折商品，商家规定只有凭加油卡才可以享受到打折的优惠，这是使用现金或其他方式所无法享受到的待遇。有些利润较高的商场，更是规定只要凭加油卡消费就可以享受折扣不等的优惠。对于那些反正要到商场消费的人来说，办一张加油卡享受打折服务可以说是不拣白不拣的便宜。
2.湖州加油卡的营销方案
农行“加油校园行”，使农业银行更深一步走进大学校园。把农业银行的新产品和文化带入大学校园。我们的方案是为农业银行设计一款专门面向大学生的信用卡。此卡继承普通信用卡的各项功能，其突出特点就是结合校园一卡通的功能。实现校园数字化管理，身份认证，生活消费，网络购物，网上交费，电子账单等多种功能，为您轻松理财和安全消费。“加油校园行”的推广使用将极大方便学生生活，减轻他们携带各种证件的烦恼。随着我国对教育行业投资的加大，各大学校校园网的建成及投入使用为“加油校园行”后台系统的建立提供了可能和必要条件。校园内实现一卡通管理已成为校园管理发展的必然趋势。“加油校园行”普及的同时也为银行带来更多的潜在业务，达到在校大学生和银行双赢的效果。全面细致的推广计划，为“加油校园行”的实施，提供便利。我们承诺，建行“加油校园行”为您提供完美的一条龙服务。
1.方案描述
1 湖州职业技术学院投资1102班信贷小组作业
这是中国农业银行专门为在校大学生设计的一款完美结合了信用卡与校园一卡通功能的信用卡，其特点是：实现校园数字化管理，身份认证，生活消费，网络购物，网上交费，电子账单等多种功能。能轻松的为您消费理财，并时刻关注您的消费支出情况。当出现“经济危机”时，为您提供温馨提示。其最大的亮点在于，它集信用卡和一卡通的优点，为您的校园生活和消费带来便捷。而且它能更加方便快捷安全的进行网络平台交易。在网络购物时，免去了很多繁琐的身份验证的过程，提高了购物的效率。同时，在使用这个信用卡购物时，可以享受更多的优惠。此款在校大学生专用信用卡不仅有普通卡的各项功能，而且添加了更多人性化的服务。他可以在你购物的同时，为您轻松的理财。给您带来前所未有的购物乐趣。
2.推广计划
1.卡的推广注册计划。采取形式多样的促销，吸引客户开立“加油校园行”，采取形式多样的促销来吸引客户开立和使用“加油校园行”，是行之有效的营销方式。
2.加强品牌塑造和推广，形成“加油校园行”品牌优势。据调查，购买一卡通服务的顾客消费心理多属理智型，只有消费者认同的一卡通品牌，才有可能成为其最终的选择。同时，品牌的知名度和忠诚度不仅是可观的无形资产，更是一卡通持续创造利润的来源。弄行“加油校园行”是我们的行动目标和口号。以此来拉近银行和在校大学生的关系。
3.在校内设立奖、教、助学金来加强其形象传播。这种方式对那些力图扩大其知名度的企业来说是一种很好的方式，因为它的影响深刻，给教师学生都能带来荣誉感，易于形成好的口碑传播。
4.为学生活动提供赞助。以大学生为现实或潜在顾客的企业，提供赞助的主要出发点是提升自身的品牌形象、增强品牌美誉度和知名度，或培养学生对其品牌的好感、促进潜在消费群的感情亲近，或培养忠实的现实消费者、甚至直接刺激其购买行为。
5.协办学校的大型活动。高校每年都要举办一些活动。这种大型活动的特点就是普及面广，影响力大，参与人数多，是企业迅速扩大知名度，提升自身形象的好机会。
6.举办专题活动。和校内某学生组织合作，举办一些以传播企业形象或促销活动为目的的活动，有利于企业集中地进行营销传播。
7．争取在校园内的冠名权。这是指对学校建筑物或院系的冠名权。这对企业来说是持久、深刻、最富积极意义的品牌传播手段，也是在学生心目中树立优秀企业形象的最佳方式之一。 以促进企业商品在校园里的现场销售为目的。
8.与学校相关部门合作。承接学校针对学生的一些业务。
2 湖州职业技术学院投资1102班信贷小组作业
9.通过与校方勤工助学中心合作。如招聘部分学生在校园内代售其产品，为他们提供勤工助学的机会。在这样一种方式下，该企业由于前期的招聘，扩大了其在校园里的知名度，而且可以获得在校园里做促销的机会。
10.构建校内食堂，商店销售终端。
11.寻找校园代理人。到校园寻找一些学生作为代理，通过这些学生传递到其他学生手中。此方法一定要确保代理人的身份，防止别人冒出代理人员，造成不必要的损失。
12.校园实地宣传。海报宣传、在校园各个人潮密集的地方发放宣传单、进行农行湖州加油卡卡知识讲座
13.网络营销。博客宣传（包括大赛平台 QQ空间 人人网内宣传 ）
14.校园实地调研。在校园内进行了问卷调查，分派小组成员在小区内的各个代表性楼群和食堂门口向同学们发放了调查问卷
忻 霞 1号 童 燕 7号
李 娟 10号 杨思思 6号
葛光锋 49号
吕玉君 18号 陈丹霞 12号
第18篇：银行信用卡营销心得体会
【编者按】：心得体会就是一种读书、实践后所写的感受文字。读书心得同学习礼记相近;实践体会同经验总结相类。
在信用卡的营销进程中，我觉得以下四个方面是十分重要的。第一，是对产品的掌控;第二，是对市场的了解和开辟;第三，与客户面对面的营销;最后，就是申请表格的填写和客户的维护。
首先是对产品的掌控。熟习产品的各种功能其实不代表对产品的掌控。刚开始，我拿到资料后的第一感觉是，这么好的产品，一定会有市场，我还预备了很多套说辞，假如客户问我这是甚么卡?我就这么说。假如客户问我，你们行的卡有甚么特点?我就那末说。可是当我真正面对客户时，他们的题目完全出乎我的意外，已脱离了信用卡本身的功能。他们根本不会问你信用卡的好处，而是问你，你们的卡收不收年费?或说我钱包里的信用卡已有好几张了，我不想办了?还有的说你们行的网点少，还钱不方便。说的最多的是，我没有用卡的习惯。这些题目弄的我是措手不及，我开始重新审阅这张令我自豪的、非常漂亮的信用卡。究竟是我出了题目，还是客户出了题目。终究，我发现疏忽了三个细节：一是建行在9月之前，已覆盖了一遍信用卡市场，我行的信用卡和该行的信用卡有很多的同质性;另外一个就是中国人的消费习惯，量进为出;第三个就是扬州人故有的性情在作怪，明知是好东西，恰恰不办，由于他对你不熟，请人办事要讲人情的。经过一阵时间的思考，我对信用卡的熟悉开始转变。我们只有站在用户的角度来看题目，才算是真正掌控信用卡。信用卡在银行工作职员眼中是可以透支的卡，但在客户眼中，它是甚么?是放在身边的一颗定时炸弹，是一个鼓励你用钱的工具，是放在皮夹里的累坠，是用来可以交换人情的砝码等等。
目前的信用卡市场是很不成熟的，没有我们想象的那末完善。我们一味往夸大信用卡的透支消费功能，我觉得是一种误导。很多消费者不接受这类理念。所以我营销的时候就说这张卡只是一张应急的卡，当资金周转不灵的时候，你可以用这张卡来救急。这样一说，相当一部份人会认同，他们认同了，就有机会了。营销到了这类程度，那些问甚么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很轻易成为卡的用户。就是那些有着让人意想不到的题目的客户，我们只有对症下药了。
信用卡的营销，我们落后于其它行，可以说没有任何经验可以鉴戒，所以需要我们在营销实战中，在和客户的交换沟通中磨练自己的嘴皮子和和客户打交道的能力。甚么是对产品熟习?就是要大胆走出往，说，不要怕谢绝，谢绝了再总结，再出往跑。产品需要由我们的客户来定义，我们更需要在实践中往掌控产品背后隐躲的东西。
第二，对信用卡市场的了解和开辟。销售任何一件产品除把握产品本身以外，我们需要将其定位，并找到相干渠道把它倾销出往。那末信用卡的目标客户和市场在哪里呢?实在，信用卡销售指引，已为我们指明了方向。其中目录第六条《现阶段重点推广行业的明细分类》规定了13类行业为重点营销对象，第八条《现阶段可接受推广行业的明细分类》规定了15类相干行业，并对信用卡的用户按风险程度不同划分为abcde五类。这样一来我们的营销范围就确定了。实在这个范围和我们本来想象的客户市场是不一样的。我开始以为那些私营企业的老板是我们的客户，但是操纵下来一看，不对，信用卡部不但需要他们提供收进证明，还需要他们提供个人房产证明及其它相干的个人资信证明，即便批下来，信用额度也很低，弄得他们很没面子，同时我的工作量无形当中也增加了很多。所以为了节省时间，进步发卡量，我放弃了私营企业主这一块，开始依照《指引》中的行业对象来划分我的营销目标市场。
第19篇：信用卡营销策略一览.
信用卡营销策略一览
根据信用卡营销活动的不同特性，信用卡营销策略可分为以馈赠礼品、年费优惠、积分返利为主的价格策略；以向持卡人提供高附加值服务为主的服务策略；以关注客户差异性需求、准确进行市场定位为主的市场细分和以品牌、广告、公关活动为主的推广策略。
一、价格策略
客户用于购买信用卡服务的价格构成包括年费、转账手续费、透支利息、资金沉淀及挂失补卡费等。由于竞争激烈，信用卡客户尤其是新客户的价格敏感度较高，降低价格已成为最基本的信用卡营销策略。各发卡行纷纷以降低甚至免除各种手续费用来争取客源，最典型的是免费办卡、豁免年费、免费转账等。为鼓励消费者的长期消费行为，各银行又推出低透支息和优惠积分计划，以借此增加持卡人的持卡消费量和消费额，提高佣金收入。 1.开卡免年费 市场研究证明，年费是消费者最为敏感的因素，开卡送一年或两年年费成为很多银行共同的招数。如工商银行推出2003年5月提交信用卡申请表的客户免两年年费的优惠；花旗银行香港分行对信用卡申请人也有免首两年年费的优惠措施。 2.刷卡免年费 如台新银行规定，持卡人每年刷卡12次以上或每年累计消费6万元以上，即可免当年年费。 3.积分抵年费
招商银行北京分行与中国移动北京分公司联合推出“积分奖励计划”，“全球通”用户在移动公司的积分达到8000分时可折抵招商银行信用卡普通卡两年年费或VISA、MasterCard不同品牌2张普通卡各一年年费或普通卡主卡及附卡各一年年费。 4.终身免年费
1990年美国电话电报公司（AT&T）正式推出“终身免年费”的“AT&T环球”信用卡业务，当年新发卡超过500万张，这种做法对整个信用卡行业产生了巨大的影响。 5.礼品馈赠
为吸引客户开卡，向申请开卡的客户馈赠礼品已成为业内通行的做法。目前我国香港地区的银行在客户初次申请信用卡时，只要客户保证使用该卡消费，银行就会为客户送上300～1000元的礼品。客户申请恒生银行白金卡也可获赠礼品，批核后可获赠更高价值的礼品；花旗银行香港分行规定客户申请办卡成功后，凭卡签账满2500元便可享有三款礼品；台新银行对办卡客户有“白金出手，钻石到手”的奖励措施，申领信用卡即可参加奖品为白金钻戒的抽奖。
6.消费积分奖励
消费积分计划是指每签账或透支现金1元，对应某一分值，在银行规定的时间段中，凭累积的分数可免费或以优惠价换取礼品、旅游或奖金。消费积分计划旨在鼓励客户的重复消费，增加客户的换卡成本。
如中银香港规定凭中银信用卡每累积签账或现金透支满2000港币即可凭积分以超低价选购一款“惊喜”礼品；中国银行规定凭长城国际卡签账或取现，即可获取相应的消费积分，累积足够分数便可换领4家航空公司的飞行里程或豁免年费；大通曼哈顿银行对持卡人也有自定的复式积分计划。 7.现金回馈
现金回馈计划与消费积分计划目的相同，但对持卡人来说更直接、更刺激、吸引力更大。美国很多信用卡公司对持卡人的刷卡消费都有现金回馈奖励措施，美国通用电气公司曾推出一种卡，现金回馈一律1%，引爆了信用卡回馈大战；福特汽车公司推出的信用卡回馈比例高达5%，但有一个附带条件，就是现金回馈必须用于买福特车时的折价；壳牌石油和英国石油也来赶信用卡的回馈热潮，规定加油以卡付费回馈3%，其他消费则是2%。
汇丰银行与台湾衣蝶百货公司联合发行了“衣蝶创意卡”，在对持卡人进行红利回馈时采取了比例递增的措施，消费在10 000元以内的返利比例为2%；10 000至20 000的比例为4%；20 000元以上提高到5%。 8.欠账过户
这是一种鼓励客户换卡，挖竞争对手“墙角”的奖励措施。如香港大新银行推出“一转即赚”欠账过户计划，客户只要将其他信用卡账户的欠账过户到大新信用卡的账户内，就可以按比例取得积分以换取现金。 9.特别推广期优惠
如恒生银行在2003年6月推出的激励本地消费的信用卡奖赏计划：在指定商户签账可获现金奖赏，另在任何一段推广期内签账总额比5月月结单结欠高出1500元以上，可获50元现金奖赏；高出5000元以上的，更可获晚餐和电影票等。 10.综合优惠
即从鼓励开卡到鼓励刷卡，再到鼓励多刷卡的综合性奖励措施，如台新银行在“新光三越白金卡”的推广中采取了“办卡送好礼、刷卡送现金、刷卡满额抽、点数三倍送”的办法。
二、服务策略
完善信用卡基本服务和提供高附加值的服务是发卡行吸引和稳定客户的重要手段。在信用卡市场竞争的初期，银行往往在提高基本服务质量上下功夫，如提高ATM通存通兑的便利性，增加POS联网的范围，优化开销户、授权、挂失、补卡服务。当竞争发展到一定程度后，服务策略就转到增加信用卡附加服务上来，如信用卡附带购物折扣、免费购物及旅游保障、飞行里程积分、长途电话费折扣、全球紧急支援服务、道路救援等。增加信用卡的各种服务功能，不仅能使持卡人体会方便、快捷的消费感受，还能使持卡人获得信用卡带来的诸多优惠和安全保障。
1.提高消费和提款的便利程度
如汇丰银行信用卡的持卡人可在遍布全球的420万家商户消费，在世界9000部环球通自动柜员机及全球20万家特约服务机构提款。 2.特约商户的折扣优惠
各发卡机构一般都根据持卡人的消费特点联系了数十家到数百家特约商户，提供各种消费折扣优惠，主要为酒店、购物中心、健身俱乐部和服饰品牌店等。信用卡代替了很多商户和品牌的贵宾卡，给持卡人带来了很大的便利和尊贵的感觉。 3.附赠保险
如招行信用卡的持卡人刷卡买机票可以获得高额航空意外险；交行上海分行的“旅行通-太平洋·携程联名信用卡”持卡人享有公共交通意外伤害保险以及SOS全球支援服务；汇丰银行为其持卡人提供全球旅游保险，持卡人在旅游期间享有高达200万港元的个人意外保险，包括行李遗失赔偿、法律支持和保障及意外医疗津贴等；台新银行则为持卡人提供“五合一”旅游平安保障，包括班机延误险、行李延误险、行李遗失险、劫机险、旅游平安险。 4.旅游消费免息分期
我国香港地区的发卡银行每年都会推出优惠旅游计划，如渣打信用卡与安运旅游联合推出的“安运满分游”免息分期，参加指定的旅行团，团费可以享有六个月免息分期付款；东亚信用卡也为报名参加学联旅游欧洲旅行团的持卡人提供免息分期优惠。 5.购物保障
为鼓励持卡人多消费、多刷卡，境外很多信用卡都有购物保障功能，持卡人刷卡所购之物如有损坏、失窃，可获有限额的赔偿，汇丰银行最高赔偿额达到3000港币。 6.全球紧急医疗支持 全球紧急医疗支持是在持卡人需要医疗帮助时，不论在哪个国家和地区，只要致电热线，就可获医疗咨询和中介等一揽子服务。 7.预订服务
一般的预订服务包括酒店、机票预订等，大通曼哈顿银行的信用卡客户还可优先预订演唱会和体育比赛等门票；恒生银行白金卡客户则可获跑马场贵宾包厢的预订优惠。 8.刷卡买基金
汇丰银行向白金卡持卡人提供申购共同基金时先投资、后付款的服务和海外基金手续费的折扣。台新银行则为刷卡买基金的持卡人提供最低手续费率和信托保管费优惠，这项功能突破了信用卡的消费功能，赋予了信用卡投资理财的功能。 9.白金卡贵宾服务
白金卡持卡人是各家银行最看重的客户，享受各种尊贵服务。如花旗银行为白金卡客户提供免费享用全球各大机场贵宾室、私家车维修时免费代步车服务、一年一次的国际机场接送服务、乘机时免费由经济舱升为商务舱和秘书热线服务等。
三、市场细分策略
个性化在消费市场已是大势所趋，信用卡这种与个人消费紧密关联的金融产品要赢得客户的青睐，必须高度关注不同消费群体的个性化需求，准确把握目标客户的消费特征进行市场细分、准确定位。 1.女性卡
时尚女性观念新潮、消费欲望强烈是各家银行争相推出女性卡的重要原因，目前我国的女性卡主要有广发行的“真情卡”、光大行的“阳光伊人卡”、华夏银行的“丽人卡”等。为了讨好女性客户，各发卡行在卡片设计、特约商户开发、礼品馈赠等方面充分考虑了女性的消费偏好。 如广发“真情卡”对特约商户的开发主要集中在服装、美容、健身等领域，包括一大批知名女性品牌。甚至还提供年轻女性热衷的英语进修课程。开卡礼品和积分礼品也都是女性喜爱的产品，例如流氓兔等。广发还与保险公司合作，“真情卡”用户只要达到一定积分，将获得女性专享的“生育”保险。
针对女性消费者推出美容联营卡是香港银行业的一种成功策略。如花旗银行与代理H2O护肤产品的奥思集团合作推出了“Citibank Oasis”信用卡，客户申请和正式批卡时都送护肤套装和美容礼券，而奥思集团贵宾会员还可豁免首两年年费。恒生银行的FANCL联营卡同样是以美容护肤为卖点，消费累积一定积分后便可换取礼品及护肤服务。 2.大学生卡
大学生也是一个消费活跃、潜力巨大的客户群体。更关键的是他们是未来的专业人士和中产阶级，发卡行现在给他们留下深刻印象，对将来的业务拓展大有裨益，大学生群体已是信用卡市场的兵家必争之地。
美国运通卡规定凭学生证复印件申请运通卡，赠送机票优惠券两张。美国电话电报公司发行的“环球卡”给大学生的优待是终身免费，而且在发放时并不考虑是否有收入。另外，“环球卡”还具有两项非常受学生欢迎的功能：一是，这张卡可以当电话卡使用；二是，可以用卡租车，且不用额外购买保险。
东亚银行推出了“港大智能卡”和“香港大学信用卡”，实行大学生在校期间年费全免及积分优惠计划。“港大智能卡”印有持卡人照片，可兼作学生证和教职员证。另外，东亚银行还与香港大学合作，为持卡学生提供数项与生活、学习密切相关的优惠：如持有“东亚卡”，可直接申请体育中心会员证，免缴会费800元；办理图书证时节省500元押金；申请计算机中心的电脑网络服务年费可获折扣优惠等。为表明对香港大学的支持，他们还声明将“香港大学信用卡”每月签账额的0.35%和每年年费的50%转赠香港大学“教研发展基金”。 3.联名卡 20世纪90年代初以后，银行与非银行机构合作发行联合卡和联名卡的做法已非常普遍。在美国，一些主要的汽车制造商、大型零售商、石油公司、贝尔电话公司等都推出了联名卡产品，到1995年，合作发行的信用卡已占到美国信用卡市场的35%左右。在我国香港地区，仅中银集团发行的联名卡就有：与商会或工会联名的“总商会卡”、“工联卡”、“邮政体育会卡”、“教联卡”等；与慈善机构联名的“东华三院信用卡”、“福建希望工程基金会卡”；与教育机构联名的“科大卡”、“科大校友卡”、“树仁学院卡”、“复旦卡”；与商业机构联名的“中旅卡”、“润讯卡”、“香格里拉卡”；与国际组织联名的“狮子会卡”。 在我国台湾地区，台新银行与台湾最大的百货公司“新光三越”联名发行了“新光三越信用卡”，在发卡达150万张后，又推出“新光三越白金卡”；与新光人寿联合发行的“新光人寿信用卡”，向持卡人提供人寿保费1%的折扣；该行与台塑石油共同发行“台湾加油卡”，以“油利可图”刷卡加油积累点数折抵加油费奖励为卖点，发卡9个月即突破50万张。 内地近年来发行的联名卡有为同济大学九十周年校庆推出的“太平洋·同济认同信用卡”、建行上海分行的“锦江龙卡信用卡”、首张采取保单质押方式办理的信用卡——“牡丹友邦万事达联名卡”、首张地产联名信用卡——“牡丹合生信用卡”、广发行推出的“广发－都市报卡”、将客户的手机号码与联名卡账户进行捆绑的“广发-移动梦网”联名卡等。 4.网上购物专用卡
网上购物已成为一种日趋流行的消费方式，一些银行发行了专供网上购物的信用卡。如恒生银行发行的“e-shopping卡”，为保障客户资产安全，信用额仅为3000港币，并相应提供网上消费优惠。 5.体育赛事卡
在1998年国际足联世界杯期间，汇丰银行利用这项体坛盛事推出了“世界杯万事达卡”。这张信用卡上印有98世界杯足球赛的标志，并邀请球王贝利作为形象代言人。另外，申请该卡可享受三种优惠：得到体育用品名店购物券3张、凭卡在特约体育名店消费享受九折和获取最新的体育咨询。该卡一推出，就得到广大球迷的欢迎。
2002年国际足联世界杯期间，广发行乘势推出了“广发万事达世界杯信用卡”，开展了以“世界杯嘉年华”为主题的系列推广活动，进行了一系列办卡和刷卡消费有奖活动。其奖品包括世界杯小组赛（中国VS巴西）入场券、数码相机和1000元免还款消费额签账等名目繁多的申领卡优惠。
四、推广策略
市场细分策略的实行要求发卡机构在信用卡的营销推广方式上讲求创新、注重个性化；另一方面，作为一种时尚消费品，在信用卡的营销推广中也应关注消费者的审美情趣和情感体验。 1.美观、独特的卡片设计
花旗银行发行的“citi.you卡”是万事达卡，但是卡的正面却没有通常的万事达卡的标志，其最大特色是持有者可以在卡的正面citi.的后面刻上自己喜欢的任何不超过13个字母的名字来命名这张卡，这使最大众化的信用卡第一次有了个性化的内容。恒生银行发行的显贵卡，其卡面上刻有持卡人签名，凸显了持卡人的尊贵身份。 广发“真情卡”采取紫色透明设计，是国内首张透明卡，时尚的外表非常符合现代女性的品味。中银信用卡国际的“y not”信用卡也为女性专门设计了四款可爱的卡样。日本的Linda卡则别出心裁，在卡面上设计了一个小拉链，非常俏皮。台新银行发行的网络信用卡，卡片设计采用了独特的网页形式，形象鲜明。 2.新颖出众的品牌形象 一种信用卡就是一个品牌，以独特的品牌主张树立自身与众不同的形象是信用卡在市场竞争中立足的重要手段。
“台新银行玫瑰卡”1996年以“认真的女人最美丽”为主题，推出系列电视广告和平面广告，掀起了具有轰动效应的营销热潮。其广告语“认真的女人最美丽”连续荣获三届台湾广告金句奖，成为被人们广泛引用的流行语，堪称“台新银行玫瑰卡”最重要的品牌资产。
渣达银行信用卡以city smarter为定位，打出“smart的人刷smart的卡”的广告词，努力打造欢乐、清新、动态的品牌形象。在白金卡的营销策划中，台新银行将各种增值服务包装为“白金商旅”和“白金生活”两部分，辅以 “Work Smart Play Smart 一张卡让您纵情工作也放情享乐”的宣传口号；台新与台塑联合推出的加油卡则以“台湾加油，台湾需要您”作口号，鼓励大家面对挑战，一起“加油”。新加坡大华银行的女士信用卡以“男人没份”为口号，标榜女性特权，迎合新潮女性。近期发行的牡丹国际卡以“拓展您的世界”为广告语，其电视广告通过时空转换、具有视觉冲击力的画面，彰显了“牡丹国际卡——打开门，邀您进入意外的精彩世界”的创意出发点和全球通用的产品形象。
选择形象健康、有号召力的名人作品牌代言人也是信用卡营销中的常用招数，如VISA卡选择姚明拍广告、运通卡邀请高尔夫球星泰格.伍兹作为海外代言人、花旗香港分行邀郭富城推出系列广告等。 3.俱乐部营销
不同信用卡品牌的持卡人实际上是一个消费模式雷同的非正式团体，俱乐部营销的目的在于与消费者建立长期关系，提高其忠诚度，进行持续营销。组织活动、寄送刊物是俱乐部营销的常用方法。
如广发行已建立“真情卡”会员专刊，并着手发展各城市的会员俱乐部。台新银行专门为其玫瑰卡的持卡人办了一个“RoseOnline玫瑰在线”电子媒体，设置了“人物”、“流行”、“旅游”、“美食”、“生活”、“艺术”、“购物”等栏目，定期向持卡人的电子邮箱寄送“玫瑰电子报”。 4.节日营销
台新银行将“玫瑰卡”的营销与“情人节”紧密结合，在每年西洋情人节及七夕举办大型现场办卡活动，以女人喜爱又与“玫瑰卡”相关联的玫瑰花、巧克力、玫瑰花茶做赠品。如1995年的七夕情人节，推出“10 000朵玫瑰，只送女人”活动；1996年的西洋情人节，推出“15 000份ALWAYS巧克力只送给女人”活动；七夕情人节，又推出“15 000瓶玫瑰花茶送给认真的女人”活动； 1997西洋情人节当天，又在百货公司门口布置摊位，由各地业务人员针对“玫瑰卡”目标客户送出6000张健康美容CD及真锅咖啡贵宾卡；1998年推出“玫瑰、真情、拍立得”活动，在全省新光三越百货设点，免费替情侣拍照，留下情人节的见证；2000年又推出“玫瑰七夕，瓶传爱意”活动。每年节日相同，创意不同，取得了很好的推广效果
第20篇：小议信用卡营销方略
小议信用卡营销方略
http://www.daodoc.com/ 加入日期：2005-5-20 11:28:06
营销不是一个简单的口号和促销活动，它应该是分目标、分阶段、分步骤的一整套方略。信用卡发展初期的营销策略是\"全民办卡\"，即全行上下，任务到人，良莠不分，来者不拒，最终结果是在扩大规模的同时也带来了很大的经营风险和高昂的营销成本。实践证明，要让信用卡业务实现盈利，规模是基础，风险控制是保障，营销方略的选择则是营销成功与否的关键。
一、营销应该选定主攻方向
信用卡业务是面向零散的个人客户并以个人信用实现支付结算和消费信贷的银行产品，这就为我们选定目标客户确定了方向，即选择那些信用基础较好，并且相对集中的客户 群体。为此，我们选择目标客户要从个人信用的社会性、外部性和资源性几个方面慎重考虑。根据市场情况可细分为几类，一是本行现有个人客户，包括：房贷客户、准贷记卡客户、存款/代发工资客户、理财客户、车贷客户、消费信贷客户等；二是非本行现有个人客户，如自有房产客户、他行存款客户、私营业主、自由职业者、职业条件良好客户等。有了细分的客户群类别，我们就可以有的放矢地实施营销。
二、营销应该有营销计划
作为一级分行，应根据总行的统一部署，一是制定出营销的统一规划；二是按片区划分营销目标；三是一级分行要有与营销配套的激励政策；四是各地市行和城市支行应有明确的目标客户营销计划；五是各地市行和城市支行要有具体实施的步骤和阶段目标，以便于监督指导；六是各分支行应有督办负责人，对营销进度、困难以及营销效果进行汇总并上报；七是信用卡部应设专人汇总上报的营销计划，及时进行整理、分析、调整、总结并制定出相应的营销指导策略。只有环环落实，才有可能高质量地制定营销计划。
三、营销应该是双赢策略
1.对营销管理部门员工的激励政策
信用卡部既是信用卡营销的管理部门，又是一级经营部门。对本部门员工的营销也应有相应的激励政策。对于提供了好的营销策略，或及时提供营销信息并取得一定成效的员工，应给予一定的奖励；对于发展了目标客户的科室或个人，也应给予相应的奖励；对于发展了目标客户并达到一定规模的员工，应分档次给予重奖。只有奖罚得当，才能调动所有员工尽心尽力、献计献策，最终推动信用卡业务的快速发展。
2.对分支行员工的激励政策
信用卡部在经营信用卡业务过程中，与各分支行不仅仅是上下级的关系，更是合作伙伴的关系。营销过程中应以双赢为原则，进而做到循序渐进。信用卡部虽然代表一级分行行使管理权，但更应该做好配合支持工作。信用卡部应制定合理的激励政策和营销方案，及时通报阶段性的成果，设专人搜集好的营销经验，定期或不定期地与地市支行进行信息交流，以此促进营销工作的顺利进行。各分支行对选定的目标客户，要有专人进行进度落实和跟踪。信用卡部与分支行都应以发展目标客户、扩大信用卡发卡规模为最终目的。对发展目标客户成绩显著的给予表彰和奖励，对达到一定规模的给予额外奖励。除了直接的现金奖励形式以外，还可以变通激励方式。诸如，信用卡部组织营销业绩突出的个人外出郊游，既可增进友情，还可增进经验交流；或以省行的文件形式给予明确的带薪休假奖励；或是实物奖励，如电话缴费卡、优惠购物等；或是以文件的形式给予通报表扬等。
3.对合作单位人员的激励政策
对促成目标客户的合作人员，应该给予奖励。可以按卡量的多少计件计费，或是核算一个相对合理的奖励标准。
4.对具体办卡人的激励政策
制定办卡的优惠政策时可参照总行的营销奖励政策，如：集体办卡的给予年费减免；对首次用卡的奖励；对达到一定消费金额或消费次数的奖励。
四、营销应该有实施方案
有了确定的目标客户，还应有切实可行的营销方案。营销方案应从几方面来考虑。一是选择客户的切入点，确定关键机构、部门或个人；二是双赢的条件，如银行能提供什么服务，办卡人能从中得到何种实惠和方便；三是方案的落实方式，如办卡单位将办卡事宜交付给哪个具体部门负责、如何将分散的申请资料收集转交等；四是激励政策直接影响着工作人员的主观能动性和工作质量的好坏，如何调动具体经办人的积极性是关键的环节；五是银行的后续服务，如银行如何配合工作、如何兑现奖励、如何完善后续工作程序。只有工作做到位，营销才有可能成功。
五、营销应该有细致的策划
目标客户的选定，只是营销工作的开始，营销方案能否取得理想的营销效果，还依赖于营销工作的具体步骤和细致程度。以对高等院校的营销为例。营销工作应从几个方面入手。一是要有一个好的营销策划实施步骤和阶段性成果预测；二是从院校的机关入手，通过教务处或总务部，将营销人员引见到各院、系办公室；三是落实信用卡办理时，应从各院、系办入手，只有在这个环节才能真正地接触到教师这个客户群，也只有通过这个环节，才能真正地落实信用卡营销工作；四是如何完成与院、系办承办人关于申请表的交接，这些细节都应仔细考虑。只有将实施步骤细化，营销工作才能得到良性发展。
六、营销的激励政策应形成制度规定 营销是一项长期而艰苦的工作，激励政策只有形成制度规定，可持续发展才可能有保障。激励不是目的，而是在于调动各方的积极性。对于信用卡部一级经营部门来说，难以承受营销费用。故此，一级分行在营销费用上应给予一定的支持，并在配套的奖励政策中给予一定的政策优惠。只有在形成明确的激励制度的基础上，信用卡的营销才可能成功，规模效应才可能实现。
七、营销应该有后续服务
当对信用卡目标客户成功实施营销后，其后续服务也是不可忽视的问题。首先是在回收申请表时，如何实施与目标客户的合作，批量审批和个别审批时，如何处理申请表；其次是持卡人在使用过程中遇到问题时，能否及时给予解决等等。
营销的目的是赢得客户，赢得合作伙伴的支持和帮助。营销应以双赢为出发点，只有目标明确，利益一致，营销方案合理妥当，我们才能最终赢得客户。
