推荐第1篇：农村电商有望“提速降价”
农村电商有望“提速降价”
农村电商近年来快速发展，但因网点?丫趾臀锪鞒杀靖撸?发展遇到瓶颈。国家发改委最近出台实施“十大扩消费行动”，提出发挥邮政系统、供销社系统现有农村网点?丫钟攀疲?畅通市场流通网络，促进农村电商提速降价。
有调查显示，我国物流系统在村一级单位较难延伸，电商渠道也难以下沉。电商观察员鲁振旺分析，农村一级订单量少，电商或物流企业直接开设网点?K不经济。
鲁振旺：在村一级，因为订单数量是不保证的，所以假如电商把东西直接发到村庄里去，那完全是不经济的事情。
国家发改委最近出台实施“十大扩消费行动”，提出推动电子商务进农村，挖掘农村电商消费??力。针对农村电商?丫殖杀靖叩奈侍猓?国家发改委副秘书长兼综合司司长程建林表示，要发挥邮政系统、供销社系统现有农村网点?丫钟攀疲?促进电商和物流企业向乡镇、农村延伸。
程建林：我们要发挥现有的供销系统、邮政系统的优势。因为他们在广大农村已经?蚜说悖?那麽，如果用他们现在已经形成的这种网络的话，可以解决农村居民购买工业消费品不方便的问题。所以我们这个方案提出来，要鼓励供销系统等在年内重点建设100个县级的电商营运服务中心，另外还要新建和改造3万多个乡村服务网点。
快递?J询网首席顾问徐勇解释说，农村地区居民点集中度低，电商如果设立自提站，人力和房租成本会提高，如果直接由快递送达，运输成本又会提高。而邮政和供销系统在农村的网点完善，借助它们的场地、信息服务系统，能有效降低农村电商建设成本。
徐勇：一些小型电商通过供销、邮政系统集中起来去做销售、做推广，应该说成本是相对比较低的；另外，供销社有一个系统，有的可以到乡，甚至有的比较大的地方可以到村，邮政体系一般是到乡，他们的场地、运营还有信息化系统等，相对来说比较集中、比较好管理。
事实上，农村网点、物流?丫帜训奈侍獠唤龃嬖陟缎⌒偷缟蹋?对阿里、京东这样的巨头，也是一大挑战。早在2014年，阿里就计划在3到5年内，在农村电商领域投资100亿元，建立1000个县级服务中心和10万个村级服务站；京东也大力?丫峙┐逋?点，乡村推广员人数达15万，县级服务中心超过1100家。但京东农村电商战略负责人李贺明告诉记者，他们已经与邮政系统、农村供销系统开展了合作，相比自建网点，不但降低了成本，还增加了客流量。
李贺明：我们早在去年就和供销、邮政系统开展合作了，直接将山东省供销社在山东省两万多个网点，直接转化为我们京东的相关合作网点。这个一方面确实能?蚪档臀颐堑某杀荆?另外一方面这些网点比如说邮政局的网点、比如说供销社的网点，他天然就会产生很多的客流量。
除了发挥邮政系统、供销系统的?丫钟攀疲?“十大扩消费行动”中还提到，要畅通市场流通网络，比如推动铁路和物流、和电商加快枢纽节点的相互配套融合等。那麽这项举措给农村电商、物流行业带来哪些红利呢？国家发改委副秘书长兼综合司司长程建林说，他们调研发现，铁路的运输效率高，成本低，但不能很好地对接物流体系。快递?J询网首席顾问徐勇对此深有感触，他说铁路运输分拨成本高导致整体物流成本居高不下。
程建林：铁路运输成本低但是两头分拨成本非常高。现在，虽然有很多铁路资源可以利用，但是在它进行分拨的时候，它的物流成本又上去了，所以总体来讲，铁路目前整体的物流成本?K没有降下来。
这次的“十大扩消费行动”也提出了解决方案，程建林说要在重要的铁路?窒哒镜悖?建设综合物流中心，实现与城市配送中心的无缝对接。
程建林：那麽这个行动方案里提出来，推动铁路和物流企业、和电商企业加快枢纽节点的配套融合，通过建设综合物流中心，改造城市中心铁路货场等方式，打造新型物流体系，扩展物流网络。
京东农村电商战略负责人李贺明认为，加强铁路物流体系改造能使农村电商“提速降费”，?K加速农村和城市之间的商品流通。
李贺明：这种铁路与电商的结合其实效率是非常高的，因为一方面它的时效性强，速度非常快，能每天发车，能有效降低我们的物流成本。另外从农产品的角度来看，铁路能?蚣?大的提升农产品进城的流通效率。
推荐第2篇：要求供应商降价联络函
*******公司 地址：
电话： 传真：
联 络 单
T O: ***公司 ATTN：*小姐
感谢贵公司近半年以来的支持，因最近物价有所下降，我司各上游客户均要求降价销售。我司备感压力，在此我司希望贵司在保证质量的前提下自2015年元月份开始，贵公司10T以下（含10T）降价1分/立方毫米。即为0.33/立方毫米含17%增值税。10T以上降2分/立方毫米，即为0.32/立方毫米含17%增值税。 另：为配合财务更好的完成工作，请贵司配合15号前提供对帐单，收到我司回传的对帐单后于25日前提供增值税发票。我司每月付款时间为30日至次月2日。（如未按时对帐&开据发票，将顺延至下月付款。）
请贵公司收到此函后，务必于3日内签字盖章回传我司，非常感谢贵公司的合作与配合。
顺祝！！商祺！！
****公司 采购部
2015年1月6日
推荐第3篇：怎样处理客户要求降价
在采购界，有这么三个“永远”：
面对供应商的价格，我们永远只需要说一个字，“贵”。
永远要让供应商感觉我们是有单的，他接不到单只是因为我们把单下给了别人。 永远不要让供应商知道我们必须得下单给他。
根据这三个“永远”，让我们再问过头来看一开始的几个问题： 客户一说贵我们就得降价吗？
答：不是。任何不以下单为目的的降价都是耍流氓，当客户说价格贵的时候，我们首先要明确几个问题：
1. 客户手头上究竟有没有订单？ 2. 降价了就能拿下订单吗？
至于如何明确客户的情况，一般我建议大家可以问这四个问题： 1. 假如一切都OK的话，客户大概什么时候能够下单？ 2. 预计货量有多少？ 3. 有目标价格吗？
4. 除了价格之外，还有其他需要我们支持的吗？
这几个问题，建议通过打电话或即时通讯工具询问。假如客户能直接回答出来，那事情就妥了一大半了，接下来我们需要考虑的就是如何降价的问题了。但要是客户支支吾吾地连大概什么时候要下单都回答不出的话，只肯告诉你“just give me your bestprice”,那对于这个客户的情况我们就得首先打一个大大的问号。
什么时候才是降价的最好时机？ 答：有一句话叫“剑在鞘中才是最锋利的“，随便降价和随便拔剑是一个道理，要么让客户太容易看到你的底牌，要么客户会觉得降价来得太容易他会更不介意嚷嚷多几声”贵“，一般对于降价的时机我有两个建议： 1. 不降价就会失去客户的时候。 2. 降价就能拿下客户的时候。
在这两个时机之前，可以尽量和客户打哈哈例如“价钱好商量啊，只要你怎样怎样“之类。 另外还有一种特殊情况，就是知道了客户已经或者即将下单给别人了，那么本着损人不利已的态度，开出一个最低价甚至低于成本的价格，恶心恶心竞争对手或者让客户去进一步去压低竞争对手的价格。不过这就已经是一种耍流氓的做法了，不推荐，毕竟和谐社会嘛。。。
降价是否需要一个理由？
答：降价不需要理由吗？就好像你去买衣服一样，店家说这件衣服100块，你本着半价砍的原则说50块行不行，店家马上爽快地回答说行，我担保你这个时候第一个反应是扭头就走，或者厚着脸皮说不行我现在25块才肯买。但要是店家一副忍痛割肉的模样，从90和你砍起，最终分分钟会是70元成交，而且店家还会一边打包一边唠叨：亏死了亏死了，要不是今天还没开市我才不会以这个价格卖给你。
所以当我们降价的时候，不能够让客户感觉真相其实是因为之前报了高价格。能够使用的理由很多，有不少人会用“我去跟上级申请一下“，这个理由我觉得并不太好，这样很容易让客户感觉在这次的谈判中，你只是一个没有决策权的小兵，那为啥我还要花时间和你谈，直接和你的上司谈不是更好么？一般我建议用如下的理由：
“我去跟老板申请一下“---你的直接汇报人是老板，瞬间高大上了。 “我去跟财务核算一下“
“我们公司最近刚好针对部分VIP客户有促销活动，我去协调一下看看能不能把你列进去“
总之一个道理，就是让客户感觉到降价是他经过千辛万苦才争取来的，而不是你简简单单上唇碰下唇就吐出来的，没有理由的降价，还不如不降。
怎么降才合适？
答：我曾经遇到过这么一种情况，当我跟某供应商说你们价格太高了的时候，他哗一声就降下去了10个点，我说还是太高的时候，他哗一声又是10个点降下去，这个时候且不说我对他的初始报价究竟有多少分的诚意打个大大的问号，光是他接下来还有多少10个点可以降，我就已经报有极大的观望兴趣。对于降价的幅度，我有两个建议： 1. 每次降价的幅度都不要太大，除非涉及到不同系列/配置产品的更换。
2. 最好采用梯形降价的方法，例如第一次降2%，第二次降1%，第三次降0.5%，让客户感觉到你已经在拼命地把价格往成本线压缩了。
我们一直说“Busine is Busine”,但不管是什么商务，主体都是人类，是人类就有情绪，欲望和诉求，而人与人之间的关系就是最难揣摩的东西之一，虽说相比内销，这种人与人之间的关系所带来的不确定性已经被降到了最低，但我们依然无法忽视“人”这个因素对商务带来的影响。客户的种族，客户的性格，客户的偏好。。。etc，影响着整个商务的流程，这就决定了降价并不仅仅是我们简单直接从利润中让出一部分给客户就能完事。
推荐第4篇：供应商要求降价的回复函
联络函
尊敬的客户：
国家为了支持实体经济的发展，特推出了惠企税收政策，从5月1日起增值税由17%降为16%，按销售额推算约降税千分之一点五。个别客户要求我司降价是不能接受的，理由如下：
1：国家看到企业困难，帮企业减税，鼓励企业投入研发，加强企业竞争力，如降价则违背国家降税的本意；
2：按产品15%的增值（毛利）算，实际降税只占销售额的百分之零点一五，1亿的销售额只减税15万，不符合降价条件；
3：原材料，工资成本，厂房租金等都大幅度上涨，企业经营比降税前更苦难。
综上所述，我司不能接受因此次降税而提出的降价要求，敬请理解与支持，共创双赢！
推荐第5篇：降价血拼or借机炒作电商营销故事
京东发战书 ，“美苏”应战
8月14日上午10时许，京东商城董事局主席兼CEO在其认证微博上发布消息称，京东大家电三年内零毛利。如果三年内，任何采销人员在大家电加上哪怕一元的毛利，都将立即遭到辞退。他同时表示，从当日起，京东所有大家电保证比国美、苏宁连锁店便宜至少10%。随后刘强东（微博）又发一条微博，称即日起京东以每月不低于3000元月薪的价格在全国招收5000名“美苏”价格情报员，每店派驻2名。任何客户到国美、苏宁购买大家电的时候，拿出手机用京东客户端比价，如果便宜不足10%，价格情报员现场核实属实，京东立即降价或者现场发券，确保便宜10%。
此两条微博一出，立刻在业内引发轩然大波。苏宁易购执行副总裁李斌先是在微博上表示“只有那些没有底气的企业才会在嘴上炒作低价，亏本赚吆喝先考虑自己能否活下去”，然而没过多久，其又在微博上称“保持价格优势是我们对消费者最基本的承诺”，并表示“从8月15日上午9时起，苏宁易购包括家电在内的所有产品价格必然低于京东，任何网友发现苏宁易购价格高于京东，我们都会即时调价，并给予已经购买反馈者两倍差价赔付”。
国美电器的回应则更加直接。其官方认证微博称“废话不多说，明天9：00起，国美电器电子商城全线商品价格比京东商城低5%”。
当当、易讯加入战斗
就在刘强东发出“挑战书”不久，当当网也宣布加入战斗。当当CEO李国庆在其微博上称：当当网手机、电脑和小家电等以及当当网国美在线大家电旗舰店全品种迎战！欢迎顾客货比三家！
另一电商网站易讯网也不甘示弱，发布一条题为“‘京东敢不敢和易迅比比价’易迅网致京东商城CEO刘强东先生的三点回应”的微博，称该网站将从9月开始掀起大规模整体促销，大家电和3C产品价格都将低于京东，并将定期发布自己和第三方价格监测报告。同时其建议京东“要和线上企业比价，而不要和线下企业比”。
有意思的是，除了上述电商企业之外，不少其他互联网公司甚至传统企业也跳出来“打酱油”。例如58同城网站CEO姚劲波发布微博称，58同城不参加此次电商大战，但“为了鼓励大家拼命购买，已开通二手家电转让绿色通道，欢迎大家将家里有用没用的电器用10秒针发布到58同城半卖半送，处理干净，腾出地方，添置明天可能的零元家电”。而墨汁生产企业一得阁则发布官方微博称，对于即将开始的电商价格大战，如果有人在过程中被算计了，愿意去刘强东和三家企业办公室门口泼墨的，“一得阁愿意免费提供墨汁”。
网民呼吁房企、油企加入价格战
这场史无前例的电商大战即将上演之际，诸多网民在看热闹的同时，也在微博上呼吁国内的地产商以及中石油、中石化也能效仿电商行业展开价格大战，把房价、油价降下来。
网友“无名小海马”称：我更想看到房企打价格战，那得多爽。网友“时尚摄影师周京”则表示：说心里话，我还是比较喜欢中石油和中石化打价格战。
媒体网站财经网也在其官方微博上表示：一个灰常不现实的期待——明天，中国房地产业会出现比京东、苏宁、国美更如火如荼的价格大血拼。家电售销业不过才这三家，中国房企数万家，那将是怎样一场惊天地、泣鬼神、惨人寰、绝万世的未日之战啊！
除了普通民众的诉求外，一些名人也来“凑热闹”。创新工场CEO李开复在其微博上表示：房子愈卖愈贵。而电器愈来愈便宜。建议刘总（刘强东）开发一套这样户型的，进军房地产。央视著名主播张泉灵则在微博上对地产商任志强和潘石屹表示“网友各种盼着你俩打架降房价呢！”对于呼吁房企价格战一事，任志强回应称：“他们是生产者没打，流通者先打。我们是和为贵”。
电商大战实为恶性竞争？
在电商大战引发的一片欢呼叫好声中，也有人提出不同看法。知名学者马光远在其微博上认为“中国电器行业最可怕的竞争开始了”。他表示，如果京东真的能撑三年，三年之后，苏宁的累累白骨换来的，将是中国电器告别廉价时代，“消费者将为京东的疯狂买单”。
马光远表示，这场战争虽然激烈，但一点都不好看！价格战掩饰的是中国电子商务这么多年商业模式和盈利模式的残缺，因而行业的进入门槛极低，为了扩大地盘，就只能用低价这种不可持续的手段。至于差异化的核心竞争力，服务水准等，对中国的电商而言，实在有点高难度了。“一个不会游泳的人，除了狗刨还能做什么呢？”
对于价格战对资金的消耗以及投资者的态度，刘强东在微博上表示其刚刚和股东开完会，今日资本、雄牛资本、KPCB、红杉、老虎基金、DST等几个主要股东全部参加，并对价格战一事知情。刘强东称，有股东表示：“我们除了有钱什么都没有！你就放心打吧，往死里打！”
价格战被指“炒作”
不过，电商各种噱头的价格战，包括直减、直降等已经让众多消费者神经麻木。电商的偷涨、缺货等问题也让一些消费者怨声载道。
“先涨价再跌价，真正便宜的永远缺货！绝对是炒作。”网友“小老虎tomi”昨天表示。他的观点不是个案，昨日来自新浪的微博微话题的调查显示，截至19点，27148人认为“他们在联手炒作”，占比超过90%。只有2831人认为“他们真要拼了”。
来自第三方的数据表明，网友的这种看法不无道理。
一淘发布的数据显示，在价格战的前夜，8月15日零点，京东提高了一些大家电产品的售价，随后再进行降价活动。
以松下一款55英寸LED液晶电视为例。该商品在8月13日、14日售价均为12999元，到15日零点，价格变为20999元，随后在白天宣布降价9500元，降至11499元。而以14日价格计算，实际降价1500元。
或者由于是牵头者的缘故，更大的质疑声在针对京东商城。截至8月15日中午，京东宣布，其大家电销售额突破2亿。下午，易迅网CEO卜广齐就在一个半小时内连发3条微博，将刘强东此次微博引发的“口水战”兼带“价格战”，指斥为一场营销骗局。卜广齐在微博中称，“京东和苏宁易购上相同产品很少，消费者根本无法比价。”
“交战各方”访问量集体大幅增长
虽然存在炒作嫌疑，但这场降价秀让电商们赚足了流量。
网易有道的数据显示，京东和苏宁易购的流量明显上涨。京东稳坐流量第1位，苏宁易购则在9点和13点都超越了天猫登上流量排名第2名。其中，苏宁易购的流量涨幅达惊人的706%；国美的涨幅同样不小，达到了463%；京东的涨幅虽然不如苏宁易购和国美，但也有132%的高涨幅。
其他电商包括易迅、库巴、当当均有不同程度的增长，只有天猫的流量下滑1%。
流量大涨给了电商更足的动力。
被刘强东纳入“零毛利”范畴的大家电包括空调、平板电视、冰箱、洗衣机、家庭影院、DVD播放机等在内的十余种。刘强东称，如有必要，价格战将一直打到“账面87亿元用尽，18个仓库中的货物卖完”。
当当网表示“奉陪到底”，根据竞争对手调价而定，第三季度仍有价格战计划。
离寡头垄断还很远
种种迹象表明，京东很可能会成为这场“价格大战”的最大受益者。既能借微博炒作自身品牌，又能借机强化自身的电商地位。这种行业的重新洗牌无疑也是需要的。我们看到，在之前购买大家电时，75。8%的网友会选择“苏宁国美等线下门店”。通过“价格大战”，促使网民认识甚至认可网上电商，无疑会让消费者有更多的选择。毕竟，排除售后服务不说，在价格上电商还是有优势的。正因如此，我们才会看到电商们踊跃参战。
但从长期来看，无论谁胜谁负，畸形拼价的结果将会消灭竞争而不是促进竞争，而任何消灭竞争的可能都是消费者应该警惕的。这样的寡头垄断预期无疑有些杞人忧天。且不说“价格大战”是否真能打起来，就算最后刺刀见红，在大家电乃至整个电商领域，也不可能出现京东或苏宁易购一家独大的局面。更何况，现在更多的消费者还是习惯线下购物，要实现线上线下的重新洗牌，恐怕也要很长时间
推荐第6篇：降价通知函
降价通知函范文3篇
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降价通知函范文1
尊敬的客户：
您好!衷心地感谢您对______有限公司一直以来的信任!长久以来在您的关注与支持下，我司秉承质量第一，服务至上的精神，第一时间为您提供最优质、最新颖的产品，并赢得了各商家的认可!
公司自成立以来得到了______行业的认可，不断地推出优质的产品及完善售后服务，迎合市场的需求和适应时代的发展。为迎接______有限公司十周年庆，本公司决定对我司______产品全面大幅度降价，以回馈新老客户对我司______的支持，我公司将一如既往以高质量的产品和优质的服务竭诚为您服务!
特此公告，谢谢!
降价详情请联系我司销售部：
内贸部：周经理 电话：_________ 手机：_________
韩经理 电话：_________ 手机：_________
外贸部：王经理 电话：_________ 手机：_________
______有限公司
20____年____月____日
降价通知函范文
2尊敬的客户：
您好!首先感谢您一直以来对_______的支持和厚爱。我们很高兴的通知你，为回馈新老客户的长期合作与照顾，现我公司对国内销售的_______价格进行降价调整，该价格调整方案将于____年____月_____日起实施，在____年____月_____日前订货的客户按原报价发货，自____年____月_____日后订货的客户一律按调整后的价格执行具体价格如下：
执行全国统一到岸价：_______元/吨(除新疆、黑龙江以外)。 新疆、黑龙江 执行：_______/吨到岸价。
关于此次_______的调价，如有任何疑问，请随时致电_______有限公司(_______)。希望您能理解并继续支持_______糖业，_______糖业也将一如既往以高质量的产品和优质服务将甜蜜事业进行到底。
________有限公司 ____年____月_____日
降价通知函范文3
尊敬的客户：
您好!
首先感谢您一直以来对_______的支持和厚爱。我们很高兴的通知你，为回馈新老客户的长期合作与照顾，现我公司对国内销售的_______价格进行降价调整，该价格调整方案将于____年____月_____日起实施，在____年____月_____日前订货的客户按原报价发货，自____年____月_____日后订货的客户一律按调整后的价格执行具体价格如下：
执行全国统一到岸价：_______元/吨(除新疆、黑龙江以外)。
新疆、黑龙江 执行：_______/吨到岸价。
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______________有限公司
____年____月_____日
推荐第7篇：降价函
篇1：降价函
**公司供应商：您们好！
201*年**公司又迎来了快速发展的一年，在此我们希望与贵公司齐心协力、稳扎稳打提高产品质量，控制产品成本，利用各种资源及方法提高我们各自产品的市场竞争力。
1.生产零缺陷产品，保证满足客户需求。201*年我们仍然坚持以质取胜，希望供应商能给予充分配合，保证每个环节都能生产出百分百合格的产品。
2.降低消耗，提升效率，降低产品价格。在整体市场需求紧缩的情况下，结合印后设备市场竞争的激烈局面，我司产品为赢得更多的市场份额，20**年我司不断降低**的市场价格，保持已有市场份额并力求扩大，要求各供应商也要降低成本制定新的价格，配合我司的产品降价。
基于能源市场价格下降，欧元及美元汇率不断降低，希望供应商能给予5%于10%的价格折扣，此致感谢！
请贵公司收到此函后，务必于3日内签字盖章回传我司，忠心感谢您的合作与配合！
供应商签章确认：
**公司
201**-4-20
篇2：降价函
尊敬的客户：
您好！
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执行全国统一到岸价：_______元/吨（除新疆、黑龙江以外）。
新疆、黑龙江执行：_______/吨到岸价。
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______________有限公司
____年____月_____日
篇3：降价函
您好！
首先感谢您一直以来对“**”系列的支持和钟爱。我司本着质量第一，客户至上的精神，多年来为国内用户提供高质量的产品和服务，获得了广大消费者的认可。
过去几年，**一直承受着因树脂、玻璃等原材料的价格上涨而导致的喷泉生产成本的上升，以及其他因能源价格上涨而导致的运输、包装等的价格上升的困扰。现天意**不得不对国内销售的部分“**”价格做出调整以缓解不断上涨的成本压力，该价格调整方案将于303年4月1日起实施，在201*年4月1日前订货的客户按原报价发货，自4月1日后订货的客户一律按调整后的价格执行（具体价格请参考****经销商的价格通知表）
关于此次“**”的调价，如有任何疑问，请随时致电***销售部。希望您能理解并继续支持“**”。***也将一如既往以高质量的产品和优质服务全力支持国内**事业的发展。
*******有限公司
**年**月**日
推荐第8篇：降价函
降价函
尊敬的客户：
您好！
首先感谢您一直以来对_______的支持和厚爱。我们很高兴的通知你，为回馈新老客户的长期合作与照顾，现我公司对国内销售的_______价格进行降价调整，该价格调整方案将于____年____月_____日起实施，在____年____月_____日前订货的客户按原报价发货，自____年____月_____日后订货的客户一律按调整后的价格执行具体价格如下：
执行全国统一到岸价：_______元/吨（除新疆、黑龙江以外）。
新疆、黑龙江
执行：_______/吨到岸价。
关于此次_______的调价，如有任何疑问，请随时致电_______有限公司（_______）。希望您能理解并继续支持_______糖业，_______糖业也将一如既往以高质量的产品和优质服务将甜蜜事业进行到底。
______________有限公司
____年____月_____日
推荐第9篇：降价函
降价通知
XX 公司 股东们:
你们好!
我们是 XX 在这之前合作,我们同贵公司的合作一直很愉快.彼此均有各自合理的利润.
但最近市场不景气.经济危机爆发,对我公司影响比较大。为了进一步减低成本,提高市场竞争力.
经过 我们(公司XX 部门) 一断时间的了解,我们认为 :现在贵公司,给我们提供的 XX 系列产品.在市场上性价比不高.为了以后我们能够长期稳定合作.我们XX公司 在 股东大会(如没有,就说,几个老板,股东) 跟据我公司自身实际情况 做出确定 :希望贵公司,在提供的XX 一系列产品上,给予降价.希望贵公司给予考虑.
我公司必顺.确保市场竞争力.
我公司必须得迅速做出确定,是否从新更换新的供应商.
请贵公司二天内.于X年X月X号X 时.之前给予新的价目表回传.
希望还有机会跟贵公司长期合作.谢谢
XX 单位 X年 X 月 X 日
只能利益诱惑供应商，你们一直和供应商有往来，给他们送去的钱也不少，你摆明道理：咱们是要长期合作下去的，如果你不给我降价，我们可以找别的家做，这样你就少了一份出路，给我们公司降一下价，可以给你带来更多的利润，何乐而不为呢？不要因为几毛几块钱的事情计较，如果我们销路好了，你们不也是飞黄腾达了吗？我看您需要考虑考虑~”这样对他说完，他肯定会考虑的，就算他路子再宽，多一个路子多条活路，他会想明白的，也会老老实实降价，利益要看长远的~~~~~~~~~~~
我们做采购的经常都要面对一个难题。哪就是用便宜的价位买到好货。但这个要怎么做呢？在这方面我总结出一个经验，和大家分享一下。同时也希望可以帮到各位做采购遇到同样问题的朋友们-------
我进这个公司做采购的时候，这个公司的供应商都是不开增值税票的，而且价位也不是高的哪种。我来了以后，公司的财务说现在增值税不够用，要改为所有供应商都要开增值税票。开增值税票可以，加单价就可以了，但问题就出在这里，我老板不肯加价，他要求我和供应商谈到可以答应开增值税又不用加价。当时我真不知怎么办，有可能吗？价位本来就不高，还要含税，而且是17%的增值税。我试了几间，别人都说不可以。我真是没办法呀。
后来我想了一个办法，我以书面形式或打电话和客户说，我司由于各种原材料加价等原因，老板要求降价10%。如果接受不了，就要另换供应商。这样供应商就纷纷打电话来和我谈价位上的问题。
好不容易谈了个结果出来，大部份说只答应便宜一点，不能便宜这么多。我签应他，帮他想想办法，并告诉他我老板一定要此价位，而且其他供应商也同意了。现在和你一样品质的供应商我们也找到了，只是说做熟不如做生而已。
过几天我就约他过来。告诉他，你这个单价含17%的税，一人让一步，我就和老板审请不用降价了，你看如何？而且这样大家都好做，你也可以交差，我也可以交差。而且我答应你，定你是长期供应商，不更换，大家守信，你赚少点，但大家长期做的话，利润还是有的。就这样本来不可能的事情被变成了可能，供应商也开心，老板也开心，我被老板表扬就更开心了。
各位采购朋友，希望你们有绝招，也与我一起分享一下吧。好吗？
首先得说你这产品还可以，我们很感兴趣。然后做出很为难的样子，因为你们的价格和我们这的市场不相符，我们拿过来很难和其他对手竞争。而且其他供应商的价格有更有竞争力的，所以贵方能不能考虑适当降低下价格。
推荐第10篇：商混站要求
试验室对商混站的要求
1.必须提供由委外单位出具的配合比，且符合规范及设计要求，项目部试验室会对商混站出具的配合比进行验证，如验证不合格，必须重新设计配合比，且再次验证配合比的费用由商混站负责。2.商混站试验室必须经过重庆市质监站计量认证和资质认证，具备原材料及混凝土检测的能力。
3.商混站到场必须出具 “混凝土合格证”及“混凝土试验单”，并派试验员随车到工地现场。
4.中标商混站，需提供商混站资质证、营业执照、税务登记证等资料。
5.商混站中标后，积极配合项目部试验室的每月原材料抽检工作。
第11篇：商砼技术要求
商品砼的质量标准技术要求
一、技术要求：乙方用于商砼的原材料必须符合现行国家有关规范要求，需提供出场合格证及复检报告；其中：
1、水泥：选用普通硅酸盐山水品牌水泥，砼强度不大于C40的砼中，使用标号为P.O42.5水泥，最小水泥用量≮300㎏/m³，水灰比≯0.6，碱含量、氯离子含量等项目要求符合现行国家规范要求。
2、沙石：应符合国家现行标准的规定，应有出厂复验报告，其中石子（碎石）：粒径5-20ｍｍ，级配合理。
3、浇筑大体积砼时要求根据甲方指令相应调整材料掺量及凝结时间的技术参数，还有所使用的水泥品种即使用低水化热矿渣硅酸盐水泥配置砼（具体数量将在通知单上说明）。
4、乙方应根据冬雨季施工要求，及时调整砼配合比及外加剂掺量，确保砼质量符合设计及规范要求。冬雨季施工期间做好砼保温工作，确保混凝土入模温度＞5°C。
5、掺和料：外加剂等用于商砼的其它材料必须符合现行国家规范与技术标准。
6、商砼：质量标准及检测按国家有关规范执行。检验数量、次数等，按规范及质检站的有关规定执行。
7、质量与材料要求：其质量必须符合国家及地方现行规范标准。供方保证材料及商品砼达到现行砼强度检验评定标准。
8、商品砼送达施工现场，如塌落度质量达不到现场要求，乙方必须同意无条件退货。
9、乙方应满足甲方根据设计施工方案对商品砼强度等级、塌落度大小、抗渗等级以及砼拌合材料的要求。
10、商品砼出厂，乙方负责向甲方提供每批次“预拌砼出厂质量证明书”及有关资料。
二、砼的供应、验收
1、砼塌落度由乙方根据季节、气温、运输路线、运距、浇筑部位、现场条件试配确定，泵送砼塌落度由一般控制在140±20，高层施工时一般调整为160±20，对抗渗砼和普通砼不同等级、不同品种的砼同时使用时，应专车供应，并在罐车前挡风玻璃上贴上明显标识，以防出现差错。
2、乙方应按本合同要求约定及甲方事先提供的供应计划表中的供货时间（或电话通知）供应商品砼，无条件保证本工程砼连续浇筑的需要，因供应不及时，导致连续浇筑供应中断，造成冷缝由乙方负责。另外，乙方应派专人进驻现场指挥联络协调，根据实际情况调配增减车辆，现场至少要有一辆砼罐车在施工现场等待浇筑；特殊部位浇筑砼时，乙方要派驻技术质量人员指导，发现问题及时解决。
3、乙方应按国家现行有关规定、技术规范规定组织生产，甲乙双方随机取样，如果甲乙双方制作的试块送检均不合格，应以质检站认可的检测单位进行回弹或抽芯为准，如不合格，造成的质量责任及经济损失由乙方负责。
4、交货地点砼的试验工作，由甲方及监理、总包共同取样，其试验结果作为乙方出具技术试验资料的组成部份。每工作班次，取样次数及试块组数应满足规范及现场要求。乙方负责按规范提供全套预拌砼相关技术资料。
5、车辆要求：乙方必须遵守施工现场环境管理条例，罐车不能带泥、遗撒，不能产生大的噪音，定期检查，以免出现机械事故影响生产施工。
2014/10/30
第12篇：降价抗性说辞
一、关于房价下跌论抗性说辞
一、地域差异
1、降价只存在与北京、上海、深圳等一些大城市，因为他们卖房投资的比较多，房价是被炒上去的，价格上涨过快，泡末太多，已经到达了顶峰，降价也是正常的。就经济发展情况而言，相对于其他城市，我们的房价还是比较低的,成交量一直比较稳定，价格比较合理，而我们这里买房子主要是自己住，几乎没有投资的，所以房价没有什么水分或（水分不大）．
2、我做这行也不算短了，在2005年的时候很多购房者都说房价涨得太离谱了（03.04价格上涨的比较厉害），肯定要降！结果房价是一涨再涨，等到2007年的时候，房价基本上已经翻了一番！你要是觉得现在房价还太高，你可以看看北京、上海、广州等大城市的房价，基本都在一万多一平方
目前衡阳处于二线城市，而且衡阳的经济发张很快，和全国其他城市相比，房价还是比较合理的！ 综合来看：
1、沿海一类城市存在房价降价风险。如：北京、上海、深圳
理由：上述城市房地产市场发展比较早，市场发展成熟房价也相对 过高；
2、内地省会城市价格相对平稳且个别有小幅上涨趋势。如：长沙等
理由：城市房地产市场发展相对较沿海城市晚，尽管目前市场相对成熟，但衡阳房价才2500左右，尚有一定上涨空间；
3、
二、三线城市部分城市房价在观望稳定后一定会上涨
理由：诸多地方房地产尚处于刚刚起步阶段，上涨空间尚比较大，且目前国内物价均有大幅上涨，CPI居高不下，因而苏州是不会降的。
二、成本以及以及供求关系
1、现在什么不涨价，钢材、玻璃、人工费、由于土地的稀缺性，地价越来越来高，今年随便拍卖块地都比０5年地王的价格高。现在所有物价都在上涨，如果房价不跟上去或者下跌，对我们消费者更是一种压力，因为一旦这种情况产生，势必大多开发商会选择退出房产市场，到时开发的房子会更少，房价同理就不是目前的价格，而是会变得更高，国家也不会让市场变得如此。也可以通过物品的通货膨胀来谈，看看30年前商品的价格，在看20年前商品的价格，10年前…..现在的物价。无可否认房屋也是一种商品，随着物价的上涨，通货膨胀，相信我们的工资会长，同样房价也会涨，这是一种经济规律，现在只不过是暂时调整罢了，反过来说现在应该是入市的最佳机会。
2、就供求关系来看：
（1）、全国目前部分地区房价开始下跌这个事实是不假，但是更多的还在上涨，为什么因为从购房者来讲，目前购房的年龄层大多为：76-84年出生的人，这部分人大多是我国出生高峰期的人，所以就目前来看，消费市场还会进一步增大，所以进阶段价格大规模下跌是不太可能（个别一线城市除外）；
（2）、根据全世界统一的规律及共识：其一是，一个发达国家的城市化人口必须达到70－80%，而且这些人口都有了稳定的住房，房地产的旺盛需求才会平淡稳定下来；现在中国正在朝发达国家大步伐前进，好像是50年达到发达国家的生活水平；据不完全统计我们现在的城市率40%左右；其二是，城市化率达到30－40%时，正是地产价格上升的起点，而中国目前城市化率正在40%左右，因该说正处于社会主义房地产涨价的初级阶段。我们先假设现有的40%的城市化人口都基本有房子住，他们的需求只是更替性需求，需求有限，但要达到80%，还需要一半40%的人口才能让房地产需求平稳下来，当然这一半新的城市化率基本都是外来人口或农村户口进住城市，基本都需要住房，这就意味着中国至少还要建设和目前所有的城市住宅总建筑面积相当的住宅，而这在短时间内是不可能做到的，因此，有专家预测中国的房地产价格至少还要上升30－40年。
综述：楼价的上涨或下跌最后要看的还是供应和需求，还是要回归到价值的层面上。国家宏观上干涉，银行提高首付只是增加了投机炒房的风险和难度，对于没房的来说还是没有解决问题题。简单来说： 1.市场需求少了吗，没有。 2.开发商拿地的成本降了吗，没有。 3.政府该收的税费减了吗？没有。 4.建筑材料降价了吗？没有。 5.开发商不赚钱可以吗？不行 所以，能降吗？不能
三、国家宏观政策
1、打击炒房，稳定楼市
现在由于中央政策在调控，房地产市场是有点萧条，这个我们承认，但你有没有想过为什么会这样呢？这也是因为这两年房价涨的太厉害，炒房的人太多了。为了限制这些炒房的人，政府才出台这些政策。这只是暂时的现象，不可能会一直调控下去。他们最终的目的是为了让房地产市场稳定的发展，房价慢慢的升，符合国家经济的增长，而对于自住的人是没有多大影响的,其实现在买房是最好的时机.
2、奥运经济以及政治因素：
为啥奥运年国家频频对支柱性产业之一的房地产施压？为啥银行在去年一年加息不断？为啥要出台第二套房政策及五年交易政策？很多人理解为政府在调控打压房市，但政府的目的只有一个：抵制奥运年因全世界的关注度造成的大量热钱来中国抢钱！通俗的讲参见很多举办过奥运会的国家，基本上在奥运会结束后会出现经济急速衰退，这是因为奥运前大量热钱涌入吃撑了，奥运会结束后只好去医院打针、吃药调养身体。热钱逐步获利出局寻找新的热点。国家出台政策的目的无非防患于未然，宁可少吃点也不吃撑着，有健康才有未来。当奥运会完美结束后在逐步吸纳资金，稳步发展。而08年10月是奥运后的房价基本见底，可以断言中国的房价奥运会后逐步调整后，开始放量拉升房地产。由于价格的不断提升，已经强迫了中国政府或者说中国银行用印钞机印出了太多的钞票，所以现在可以说是房地产在左右着中国的经济。试想，如果房地产这个支点消失了或者缩水了，那机器凭空印出来的那不计其数的人民币该何去何从？没有去处，最终结果必然导致所有经济产品物价大涨，也就是所有的通货膨胀。政府会在这种状况下保持缄默吗？不可能，再腐败，再无能的政府也绝对不可能让这种所有中国人的噩梦发生。所以现在怎么办？降不行，总升也不行。房价再升，价格和价值将产生严重背离，最后势必会有一股力量驱使它向平衡的方向发展，如果再等到那个时候，最后垫底充大头去抗的也只能是银行，中国银行。所以说，降也不行，涨得太快也不行。最好的办法就是稳定的上升，在市场产品的不断增加的过程中，控制人民币的再印刷，慢慢的使之平衡。所以说，房价稳定而持续的上升，可以说是所有置业或者投资者最喜欢看到的场面。现在CPI上涨的这么厉害，其实国家不希望老百姓进行消费，最好都把前存在银行里，政府现在当然也不希望你买房子，最好等度过这段难关后，在鼓励你去消费，但这正说明现在是最佳的入市时机，机会难得，不荣错过。
3、 经济支柱地位
房地产业值占中国GDP的65％以上，房地产触及的行业实在太多，房产降价势必带动其他产业集体滑坡，国家愿意看到这样的情况吗?当然不会。国家调控只是整理房市，让他稳步发展，稳步的，才是长久的。
第13篇：火车票降价了
从明年1月1日起，火车票价格全面下调。20日晚间，记者了解到，按照铁道部要求，由于铁路旅客意外伤害强制险将取消，南昌铁路局目前正在进行紧张的票价调整工作。为了使广大旅客顺利买到降价后的元旦小长假火车票，火车站预售期也临时调整，21日起所有售票渠道只发售31日以前的车票，打算元旦出行的旅客不妨再等等。
火车票下月起剔除强制险
此前，国务院曾发布第628号令，要求从2013年1月1日起废除《铁路旅客意外伤害强制保险条例》。制定于1951年、1992年修订的该条例规定，每个购买火车票的旅客都被强制交纳票价2%的保费，理赔时却只能拿到封顶两万元的保险赔偿。
这一规定已被质疑多年。“我们也是刚刚得到上级通知，这次票价全面下调就是因为取消了旅客意外伤害强制险，调整范围涉及普通旅客列车、空调旅客列车及动车组等。”20日，铁路部门工作人员告诉记者，从2013年1月1日零时起，南铁将开始执行新票价，旅客乘火车不用再支付这笔包含在火车票价内的保险费了。
并非简单下调票面金额的2%
那么，火车票到底会降多少钱，是否就是原票面金额的2%？“之前大部分媒体都误读了新的票价计算规则，并非简单以票面价乘以2%。”铁路部门人士指出，火车票包含多种价格构成，因此票价计算较为复杂，按照铁道部规定，目前分三种方式进行调价。
首先，普通旅客列车和部分空调旅客列车票价调整工作由客票系统自动完成；其次，动车组列车票价由各铁路局按照新规则计算后录入客票系统；第三，对于高级软卧及实行特殊运价浮动政策的旅客列车，全价票由客票系统自动计算，各铁路局负责核对，半价票由各铁路局按照新规则计算后录入客票系统。这意味着，眼下南昌到上海、杭州、长沙、九江、武汉、宜昌等动车组的票价，都将由南昌铁路局重新核算。
元旦小长假车票25日起才能买
新票价的计算需要一段时间，铁路部门人士透露，为了使广大旅客及早、顺利地享受到票价调整带来的实惠，南昌火车站从21日起临时调整各售票渠道的预售期。
以往网上购票及电话订票的预售期为12天（以下均含当天），车站售票窗口、代售点的预售期为10天，但为了做好这次票价调整的各项工作，南昌火车站自21日起，车站各售票窗口、市内代售点、95105105订票电话及12306网站的网络订票等渠道只发售今年12月31日以前的车票。12月25日起，各售票渠道的预售期将恢复正常。
“很多准备元旦回家、出游的市民，可能都事先算好了21日可以购买元旦小长假首日的火车票，但现在要等到25日才行。”铁路部门提醒广大旅客，届时小长假的车票将统一发售，且价格也更为实惠。
今后买保险可找保险公司
铁路意外强制险取消，也让部分旅客担忧：“没买保险，一旦出了事故谁来赔偿？”对此，铁路部门人士表示，今后除了铁路部门承担旅客安全责任，旅客还可以通过保险公司自愿购买乘客人身意外伤害保险。
记者还了解到，从1月1日起废除的还有《铁路交通事故应急救援和调查处理条例》第三十三条。今后，铁路旅客一旦发生人身伤亡，可获得的赔偿金额不再是现在的上限15万元，每名铁路旅客自带行李损失的赔偿金额上限也不再只有2000元。
第14篇：投标降价承诺书
承诺书格式
致 江苏省沿海开发（东台）有限公司 ：
为确保本项目招标工作顺利进行，我方在此承诺：
（1）具有独立订立合同的能力；
（2）未处于被责令停业、投标资格被取消或财产被接管、冻结和破产状态；
（3）没有因骗取中标或严重违约等被有关部门暂停投标资格并在暂停期内的；
（4）联合体投标人资质及范围满足招标公告要求；
（5）联合体投标人签有共同投标协议；
（6）符合法律、法规规定的其他条件。
如发现有违背承诺的上述行为，我方愿承担由此引起的一切后果。 特此承诺！
投标申请人（公章）：
法定代表人：（签字或盖章）
年 月 日篇2：很全面的投标承诺书 1.3投标保证金
投标保证金证明 (粘贴投标保证金收据复印件) 1.4工程相关承诺书
1.4.1不更换项目经理、技术负责人的承诺书； 1.4.2项目经理、技术负责人到岗承诺书； 1.4.3项目班子其他管理人员承诺书； 1.4.4 保证不转包、不违法分包的承诺书； 1.4.5 质量、工期、安全、文明施工的承诺书； 1.4.6 保证不借资质的承诺书； 1.4.7 保证不围标、不串通投标的承诺书； 1.4.8 履约承诺书；
1.6.9 对专业工程进行总承包管理、协调并提供配合服务的承诺书。 1.4.1、不更换项目经理、技术负责人的承诺书
致： （招标人）
作为 工程的投标人，一旦中标，我方郑重承诺：
1、在该工程项目合同执行过程中不更换项目经理、技术负责人，项目经理和主要技术负责人只承担本工程的施工任务；如我公司违约，招标人有权终止合同，并没收履约保证金
2、如因特殊原因需要更换项目经理、技术负责人，我公司会提前14天以书面形式报告，在征得招标人同意并在鄂州市招投标监督管理局备案后，后任继续行使合同文件约定的前任职权，履行前任的义务。
3、我公司承诺，即使征得了招标人和鄂州市招投标监督管理局的同意，该行为仍视为我公司违约。若更换项目经理，按中标价的1%支付违约金；更换技术负责人按中标价的0.5%支付违约金。
4、招标人认为有不能胜任相应岗位的承包人管理班子成员，可要求中标人（承包人）更换和调整，直到满意为止，并按中标价的0.5%支付违约金。
投 标 人(盖章)：
法定代表人（签字）：
年 月 日 1.4.2、项目经理、技术负责人到岗承诺书；
致： （招标人） 作为 工程的投标人，一旦中标，我方郑重承诺：
1、在该工程项目合同执行过程中项目经理、技术负责人在场，且严格接受业主的考勤制度和请假制度。项目经理、技术负责人每月在岗时间不得少于本月施工时间的80%，每工作日在岗工作时间不得少于 6 小时；
2、项目经理、技术负责人确有特殊情况需请假要离开现场的，时间在半天以内的须经监理总监书面同意；半天以上两天以内的须经监理总监出具书面意见后，报发包人代表同意后并报鄂州市招投标监督管理局备案。离开前应书面指定临时代表，代为行使其权力；该临时代表的一切行为，发包人均认为是项目经理或技术负责人的行为。
3、项目经理、技术负责人未按前述规定取得书面同意不得离岗，否则，离岗一次按10000元支付违约金；第二次离岗的按20000元支付违约金；第三次以后的每次按50000元支付违约金，合计（缺席、离岗）次数超过10次的或者年度累计请假超过20天的，按违约处理，除由承包人（中标人）支付违约金、罚款外，由发包人按规定清除出场，记不良行为记录，由鄂州市招投标监督管理局视情给予承包人6个月至3年的在鄂州市投标资格限制。 投 标 人(盖章)：
法定代表人（签字）：
年 月 日 1.4.3 项目班子其他管理人员承诺书；
致： （招标人）
作为 工程的投标人，一旦中标，我方郑重承诺： 除项目经理、技术负责人按投标文件承诺的到位外，我公司不会派投标文件承诺的项目班子其他管理人员以外的人员参与管理本工程，否则视为我公司违约，招标人有权终止合同，并没收履约保证金。同时由发包人向鄂州市招投标监督管理局报告。由鄂州市招投标监督管理局视情给予承包人6个月至3年的在鄂州市投标资格限制。
投 标 人(盖章)：
法定代表人（签字）：
年 月 日 1.4.4、保证不转包、不违法分包的承诺书
致： （招标人）
作为 工程的投标人，一旦中标，我方郑重承诺：在该工程项目合同执行过程中，绝不转包或违法分包。若有转包或违法分包行为，我公司愿意接受以下处罚：
1、由招标人向市、省和国家建设等行政主管部门报告，作一次不良记录；
2、合同履行期间发包人有权责令其出场，招标人有权终止合同，并没收履约保证金。
3、由招标人联系司法机关追究相关法律责任。
投 标 人(盖章)：
法定代表人（签字）：
年 月 日篇3：投标报价承诺书
第一章 投标文件格式 1.封面格式自行设定，内容按招标文件要求（按招标文件二十二.投标文件的递交之2.1条款。 2.目录内容顺序按招标文件要求，投标单位根据排列顺序自行编制页码。 3.投标报价承诺书格式、内容不变，可另行打印或填写；按要求盖章或签名；投标报价大小写应一致，
不一致时以大写为准。
4.各承诺书格式、内容不变，可另行打印或填写，按要求盖章或签名。 附件1投标文件格式
广 州 建 设 工 程 投 标 书
本项目投标法定代表人委托的代理人：________________ 投标总价：________元（其中安全生产措施费：_______元） 投标工期（日历天）：________天
承包方式：_______________ 工程质量标准：_____________ 保修期限：_______________ 委派的项目经理姓名：________，技术职称：________ 安全员姓名：___________ 投 标 人： _____________（公章）
法定代表人： _____________（签名或盖章）
投标报价承诺书
工程名称：广东省教育单位设计教学综合大楼高压电安装工程 致招标人：广东省教育装备中心教育采购管理办公室
1、经分析研究贵方提供的上述工程的投标人须知、合同条件、技术规范、图纸、工程量清单及所有招标文件补遗和招标答疑文件并经考察工程现场后，现根据招标文件、工程量清单、答疑纪要和其它相关文件的要求，并考虑本企业自身的实力及特点，经综合研究决定，我公司愿以人民币（大写）： （小写 ）：元的投标报价竞投承包上述工程。我司愿意承担上述工程的施
工、建成和修复缺陷工作。
2、我公司已清楚知道本次投标的所有文件都是我公司对该工程投标文件的组成部分。
3、如果贵方接受我公司投标，我公司保证在接到监理工程师开工指令后，在投标书附件规定的期限内开工，并在投标书附件规定的期限内完成并交付合同规定的全部工程，质量达到招标文件规定的要求。
4、如果贵方接受我公司中标，我公司保证按投标文件中的管理班子进场管理及按施工组织设计施工，如有变更，必须征得招标人和监理工程师的同意。
5、我公司同意自规定的投标截止日起本投标文件对我公司始终有约束力，并可随时被接受查询。
6、在任何正式合同协议书签署之前，招标文件、招标文件补充通知、招标答疑、补遗文件、本投标文件连同贵方的中标通知书应成为约束贵、我双方的合同文件。
7、我公司于递交本标书前已递交一份投标保证金，如果我公司在上述投标有效期内撤回标书或者在收到招标人发出的书面中标通知书后，未能按投标人须知的规定签署合同协议书，或未能提供履约银行保证金，贵方有权没收此投标保证金的全部金额。
8、我公司理解，贵方不一定接受最低标价的中标或贵方可能接受其他任何中标；同时也理解，贵方不负担我公司的任何投标费用。
9、本工程投标最高限价为（小写）：。
投标人名称（盖法人公章）：
，投标报价对比投标最高限价的下浮率为
法人代表或受权委托人（签字或盖章）： 日期： 年
月
日
承 诺 函 致：广东省教育装备中心教育采购管理办公室
如我司在广东省教育单位设计教学综合大楼高压电安装工程招标中中标，我司承诺：
1、在收到中标通知书后5天内进场施工，开始计算工期（以现场监理工程师开出的开工令为准），并按招标文件所附合同条款，与招标人签订施工合同，不以任何理由拖延签订施工合同的时间和修改合同条款（招标人要求修正的除外）。如有违反以上承诺，愿放弃中标资格，并承担一切责任。
2、在施工过程中，贵司有变更、增加（增量或增加新工作内容）或减少以至取消某部分工作内容的权利，我司愿意全力配合和支持贵方的一切决定，结算按招标文件规定方式进行。
3、按安全施工的要求，采取严格科学的安全措施，确保施工安全和第三者的安全，按安全生产和文明工地要求实行封闭施工。在施工期间，凡在工地现场范围内由于我方原因出现的任何安全事故，我公司将承担全部责任。
4、完全遵守穗建筑[2003]106号文的规定：在本项目投标的投标总价中已包括安全生产措施费用共 元，并承诺该费用完全用于本工程项目的安全生产工作中。
5、保证将按招标文件规定的施工技术方案和国家现行有关规范的要求进行施工，并在签订合同前根据本工程特点及招标文件中的施工技术方案编制一份详细、科学、合理的施工组织方案报招标人、监理工程师审核。
投标单位：（法人公章）： 法定代表人或授权委托人（签名或盖章）： 日
期： 年 月 日
合同条款响应表 [说明]投标人应对照招标文件第四部分《合同书》所列合同条款的内容一一响应，完全满足的在“具体内容” [说明] 1.2.3. 除“具体内容”栏所列的内容以外，按《合同书》中的条款执行。 对可以有差异的，其内容的确定，在签定合同时，由买卖双方协商。
本响应表已包含所有的合同响应差异。即使在投标文件的其他处有差异描述，如本响应表没有描述，则将可视作已完全响应。
投标人（公章）：
授权代表（签字或盖章）：
日期：篇4：投标承诺书
投标承诺书
本公司 承诺： 1.对 有限公司项目所有投标产品的报价不高于同期投标产品生产厂家给予福建省内采购价格；
2.同一品牌、型号的产品，保证实际供货价格低于本地区采购价格； 3.对 公司项目合同期内所有的投标产品均为原厂合格正品。 4.本公司针对本项目所提供的产品均为非进口产品（进口产品：通过中国海关报关验放进入中国境内且产自关境外的产品）。
特此承诺
投标人（公章）：
投标人代表(签字)：篇5：投标承诺书
投标承诺书
致招标人： 中建材建设有限公司
我方决定参加贵方蒙古moncement 120tph水泥粉磨站项目土建工程的投标，并完全接受贵方招标文件及相关附件中的所有内容。
1、我方同意以报价表中（详见附件1）施工综合单价向贵方投标，并最终签定合同。
2、一旦我方中标，我方保证在日历天完成土建工程主体施工，并至最终按期竣工，工程质量达到合格标准，且满足项目图纸资料设计的要求。
3、一旦我方中标，我方同意按以下工程量计算方法进行结算。（1）土石方工程 计量单位为m3，按元/m3组合单价计价。
工作内容包括：按建（构）筑物的基础及各种设备基础、地沟、管沟、地坑及零星的挖方，回填方等。土石方计价时不分类别、挖深、基坑基槽、干土湿土、有无冻土、开挖方式（人工、机械、有无挡土板）、运输方式，均按基槽、基坑土方运至临时堆放地（待回填部分）。土方类别由投标人自定。投标人根据对施工现场考察和对工程地质报告的研究并根据业主对施工场地的要求，确定本标区土方类别、就地回填土的临时堆放地点。
工程量计算方法：土石方工程量计算面积按建/构筑物的基础垫层外轮廓线（大开挖按基础垫层外角点轮廓线间的面积）水平投影面积乘以原自然地坪与设计垫层底标高的差，不考虑工作面和放坡面积,土方量不计松散系数。
（2）砂垫层、毛石混凝土垫层
计量单位为m3，按元/m3组合单价计价。
工作内容包括：按建（构）筑物的基础及各种设备基础、地沟、管沟及地坑的砂垫层、毛石混凝土垫层等。
工程量计算方法：砂垫层、毛石混凝土垫层工程量计算面积按建/构筑物的基础垫层外轮廓线（大开挖按基础垫层外角点轮廓线间的面积）水平投影面积乘以设计高度，不考虑工作面和放坡面积,工程量不计松散系数。
（3）砌体工程
计量单位为m3，按元/m3组合单价计价。
工作内容包括：砖（石）基础、砖（石）墙、轻质砼砌块墙、漏孔砖墙、砖砌暖气沟及电缆沟、毛石挡墙等；包含砌体砌筑、内外抹灰、勾缝、脚手架等与砌体密切相关的全部内容。
工程量计算方法：所有以面积计算的墙体，均扣除门窗洞口、过人洞口、空圈、大于0.3平方米的孔洞以及嵌入墙身的砼柱梁（含圈过梁、构造柱）所占面积；不扣除嵌入墙身的砼门窗框以及小于0.3平方米的孔洞所占面积；突出墙面的腰线、挑檐、虎头砖、门窗套等所占面积也不增加。女儿墙工程量并入墙体工程量。
（4）砼工程
计量单位为m3；按元/m3组合单价计价。
工作内容包括：砼浇注、养护、各种添加剂；模板工程及施工用对拉螺栓；砼构件、地沟及地坑的内外防水（含防水保护层）及变形缝、楼面及顶棚上砼构件应考虑的抹灰、预留螺栓孔、螺栓孔灌浆、
基础抹面、板柱超高、建筑物超高、施工各类脚手架等以及与砼构件密切接触的全部工作内容。砼基础、所有基础下砼垫层、梁、板、柱、预制构件、设备基础、砌体中的圈梁、过梁及构造柱、雨蓬、挑檐、楼梯、门框、漏斗、地沟、地坑、库壁、库底轻质砼填料等砼量。
工程量计算方法：建（构）筑物的所有砼的图纸用量。
（5）钢筋工程
计量单位为t；按元/t综合单价计价。
工作内容包括：钢筋（含施工方案必须的钢筋及铁件，如：架立筋、板凳筋等）的加工（除锈）制作、绑扎（焊接）、砌体内的钢筋加固等全部工作内容的全部工作内容。
工程量计算方法：建（构）筑物的所有钢筋的图纸用量，对拉螺栓、加工损耗不得计入。 （6）铁件工程
计量单位为t；按元/t综合单价计价。 工作内容包括：各种设备、钢支架等基础预埋铁件制作、安装、运输、防腐油漆、除锈等全部工作内容。
工程量计算方法：建（构）筑物的所有预埋铁件的图纸用量，加工损耗不得计入。
（7）门窗工程
计量单位为m2；按元/m2综合单价计价。
工作内容包括：各单位工程建（构）筑物的各种类型门窗面积量。单价组成包括：材料采购、运输、保管，门窗制作、安装，门窗五金采购、安装，门窗玻璃安装，刷防护材料、油漆等全部费用。
工程量计算方法：按设计图示门窗面积计算。
（8）地面工程
计量单位为m2；按元/m2组合单价计价。
工作内容包括：现浇砼地面及与砼地面相连现浇、预制砼盖板，建筑物地面、散水、坡道、台阶、砼场坪。砼浇注、养护；地面砼、面层以下垫层（含回填土）回填夯实、建筑物散水、坡道、台阶（包括各种垫层）及地面面层抹灰、沥青灌缝等全部工作内容。
工程量计算方法：建（构）筑物的所有图纸面积（扣除设备占用面积）。 （9）屋面防水保温
计量单位为m2；按元/m2组合单价计价。
工作内容包括：屋面柔性防水、保温层、屋面找平层、落水管、找坡层等全部工作内容的工作内容。
工程量计算方法：建（构）筑物的屋面防水保温的图纸量。
4、报价已充分考虑到气候、场地、物料运输、人员、机具、物资、安全、国际环境、施工管理、施工技术和方法等风险因素，一旦我方中标，我方郑重承诺，对施工合同中约定的中标综合单价无任何理由进行调整。
5、附件1报价表中的工程量清单内容视为已包含现场所有土建工程的全部施工内容，如清单中未能列出的，视为已包含在附件1报价表清单中，不再另行计费。
第15篇：降价补偿协议
业主利益保障方案的主要内容是:向购买白马尊邸一期高层公寓的老业主赠送“物业装修基金”，并给予“110%无理由退房”的承诺。
具体的内容貌似是：
1.在业主顺利交房后，将无偿赠予一定数额的装修基金。
2.风险退出机制——在2010年交房前两个月，如业主提出退房要求，开发商将无理由接受，并按110%退还全部已付房款。
3.方案将以协议的形式与业主签署。
白马之前一期销售价格虽然是9500元，但实际成交均价为8600元/平方米左右，目前二期本周末开盘，白马尊邸二期6800起价，均价在7800元/平方米。
注：装修基金补偿方案：
86平方米的补偿52000元
87平方米的补偿53000元
117平方米的补偿71000-72000元
也就是每个平方米补偿600元
房屋装修金赠与协议书
赠与人（甲方）：浙江汇骏置业有限公司
法定代表人：施中安
住所地：杭州市西湖区三墩镇文星桥
电话：0571-87758383
传真：0571-87758381
受赠人（乙方）：
家庭住址：
电话：
公民身份证号：
依照《中华人民共和国合同法》的规定，经过充分协商，双方订立本协议。
第一条
在双方的《商品房买卖合同》未按法律规定或双方特别约定解除，
且乙方按照该合同约定与甲方办毕房屋交接手续的，甲方将以现金形式向乙方赠与房屋装修金（大写）
第二条
在乙方与甲方按约办毕交房手续之日起30日内，乙方即可向甲方收取上列房屋装修赠与金。
第三条
如乙方未按约或逾期与甲方办理交房手续的，则本协议自动终止履行，甲乙方不负违约责任和赔偿责任。
第四条
未经双方事先协商一致，本协议不得转让。
第五条
本协议经甲方法定代表人或委托代理人签名加盖甲方印章、乙方本人签名并加盖本人指印后生效。
本协议发生争议由甲方住所地人民法院受理。
本协议与《商品房买卖合同》具有同等效力。
除签名与签署日期两项内容以外，本协议手写、涂改、添加内容无效。
本协议原件壹式贰份，各执壹份，效力相等。
甲方：
乙方：
法定代表人：
指印
委托代理人：
签署日期：
商品房买卖合同补充协议书
赠与人（甲方）：浙江汇骏置业有限公司
法定代表人：施中安
住所地：杭州市西湖区三墩镇文星桥
电话：0571-87758383
传真：0571-87758381
受赠人（乙方）：
家庭住址：
电话：
公民身份证号：
根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国城市房地产管理法》及其有关法律、法规之规定，买受人和出卖人在平等、自愿、协商一致的基础上，根据双方《商品房买卖合同》第十六条、第二十一条等约定，订立本补充协议书。
第一条
在2010年03月01日至2010年03月31日这一特定期间（简称期间），乙方可以通过书面通知的形式通知甲方解除《商品房买卖合同》。如乙方未在该期间内向甲方提交书面解除通知的，视为乙方自动放弃本协议约定的特别解除权，双方仍然应当继续全面履行《商品房买卖合同》。
第二条
乙方按本协议约定期间向甲方发出《商品房买卖合同》书面解除通知之日起60日内，乙方即应持《商品房买卖合同》原件以及付款凭证或票据原件，前来原《商品房买卖合同》订立处所与甲方办理退房、退款手续。甲方将按乙方已付购房款（不含银行利息）的110%退款，如乙方未在该期间内前来办理退款的，视为乙方自动放弃本协议约定的特别解除权，双方必须继续全面履行《商品房买卖合同》。
第三条
如甲方未按本协议第二条约定履行的比例，向乙方承担逾期退款违约金。
第四条
本协议未涉项，仍按原《商品房买卖合同》履行。
第五条
本协议经甲方法定代表人或委托代理人签名加盖甲方印章、乙方本人签名并加盖本人指印后生效，与《商品房买卖合同》具有同等效力。
除签名与签署日期两项内容以外，本协议手写、涂改、添加内容无效。
本协议原件壹式贰份，各执壹份，壹份按规定报送房地产主管行政部分备案。
甲方：
乙方：
法定代表人：
指印
委托代理人：
签署日期：
第16篇：降价通知函[版]
降价通知函
（一）：
尊敬的客户：
您好！
过去几年，xx一向承受着因树脂、玻璃等原材料的价格上涨而导致的喷泉生产成本的上升，以及其他因能源价格上涨而导致的运输、包装等的价格上升的困扰。现天意xx不得不对国内销售的部分xx价格做出调整以缓解不断上涨的成本压力，该价格调整方案将于2007年4月1日起实施，在2007年4月1日前订货的客户按原报价发货，自4月1日后订货的客户一律按调整后的价格执行（具体价格请参考xxxx经销商的价格通知表）
关于此次xx的调价，如有任何疑问，请随时致电xxx销售部。期望您能理解并继续支持xx。xxx也将一如既往以高质量的产品和优质服务全力支持国内xx事业的发展。
xxxxxxxx有限公司
年月日
降价通知函
（二）：
尊敬的客户：
您好！
首先感谢您一向以来对_______的支持和厚爱。我们很高兴的通知你，为回馈新老客户的长期合作与照顾，现我公司对国内销售的_______价格进行降价调整，该价格调整方案将于____年____月_____日起实施，在____年____月_____日前订货的客户按原报价发货，自____年____月_____日后订货的客户一律按调整后的价格执行具体价格如下：
执行全国统一到岸价：_______元/吨（除新疆、黑龙江以外）。
新疆、黑龙江执行：_______/吨到岸价。
关于此次_______的调价，如有任何疑问，请随时致电_______有限公司（_______）。期望您能理解并继续支持_______糖业，_______糖业也将一如既往以高质量的产品和优质服务将甜蜜事业进行到底。
______________有限公司
____年____月_____日
降价通知函
（三）：
致**五金厂：
多年来我公司与贵公司一向持续着良好的业务关系，在与贵公司的各项业务联系中，贵公司各部门都做了超多工作，对此我们感谢贵公司上下一心的支持。
目前国内的家具出口退税从2006至今已从13%下调到9%，处在微利经营的局面，今年又受国际金融危机的影响，10月15日以来80%国外客商所下的订单均强烈要求我公司产品价格下调（目前已下调8%13%），他们的理由是我国钢材价格已下降，而我公司产品价格未做相应调整，受此多方面影响，我公司的经营状况已到了举步维艰的地步。
应对市场风云变幻和新的生产经营形势，应对国际国内激烈的市场竞争，我公司用心应对，在内部不断拓展挖潜领域，进一步压缩成本，抵御市场变化带来的竞争压力。公司多次召开会议研究部署积压物资及资金占压处理问题，定职责人，定奖罚，重点针对仓库积压的备品备件、原材料等物资进行清理。对造成积压的原因进行分析，提来源理措施，不能使用的报废处理，能使用的投入使用，库存较多的备品备件限期冻结采购。另一方面及时与市场沟通压缩生产、大力清理库存，迎难而上，力保效益最大化，在风云变幻的市场中赢得主动权。
只有及早掌握市场信息，增强对市场信息的敏锐性，用心主动采取措施应对市场变化，就能控制企业成本，就能在多变的市场竞争中赢得主动权。这也是企业参与市场竞争的重要砝码。也只有凭借这些，才能够实现企业的凤凰涅磐，才能使企业取得长足的发展。
应对当前钢材市场行情和国际大气候形势状况，根据我公司由财务、督查办、物管等部门组成市场询价小组对市场的调查及我公司《物资采购价格监督与控制规定》，期望贵公司降低物资供货价格，并期望贵公司理解和支持，共渡难关。再次感谢贵公司对我司的支持。
致
生意兴隆
佛山***家具有限公司
降价通知函
（四）：
关于xxxxxx设备调价通知
致尊敬的客户：
您好！衷心感谢您对xxxxx有限公司一向以来的信任！长久以来在您的关注与支持下，我司秉持品质第一，服务至上的精神，第一时光为您带给最优质、最新颖的产品，并赢得到了各商家的认可。
公司成立以来得到国内xxxxx行业品牌（xx、xx、xx）的支持及认可，不断地推出优质的产品及完善售后服务，迎合市场的需求和适应时代的发展。在此期间，我司一向克服着制作过程中动力和人工费用上涨带来的不利因素，同时还承受着原材料上涨所带来的压力，但是我们的销售价格一向没有变动。我公司思考到调整销售价格会对各经销商造成极大损失，所以在这近半年里我们一向在努力和配件厂商进行协调和周旋，但起效甚微，而且近年来全球物价不断和受到市场客观因素的影响，最终我们不得不理解价格上调的现实。因此，为了应对价格竞争的压力，经公司研究决定：对xxxxx有限公司的xxxxx设备作出价格上调。鉴于此次价格调整对各经销商造成或多或少的不便，期望广大用户理解支持，公司也将一如既往以高质量的产品和优质的服务竭诚为您服务。
特此公告，多谢！
xxxxx有限公司
20xx年xx月xx日
降价通知函
（五）：
尊敬的客户：
您好！衷心地感谢您对______有限公司一向以来的信任！长久以来在您的关注与支持下，我司秉承质量第一，服务至上的精神，第一时光为您带给最优质、最新颖的产品，并赢得了各商家的认可！
公司自成立以来得到了______行业的认可，不断地推出优质的产品及完善售后服务，迎合市场的需求和适应时代的发展。
第17篇：谈判降价技巧
价格谈判技巧和策略
开局：为成功布局
规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。
你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。
在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。 当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势
当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。 如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。
终局：赢得忠诚
步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。
你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。
你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。
当客户来网上询盘或电话咨询时，有时是故意套价。他们可能是供应商的同行，也可能已确定合作方，只是比价而已。在网上贸易中，客户通常会用以下方式询盘，如何来判断、识破对方套价呢？
1、当发现感兴趣的商业信息或公司时，会直接填写询价单，发送询价。 在报价前，仔细查看询价单尤为重要。查看公司资料是否完整、可信，询价产品的规格、型号等信息是否详劲专业。如果信息简单、含糊，是可疑询价的，可回复要求或置之不理。例如可回复：要货可以，但必须为款到发货；不提供样品，但可以先付样品费及运输费购买样品??。
2、通过贸易通立即询价或发送询价文件。这时，切忌欣喜万分即刻报价。 1）可通过贸易通询问详细情况、产品要求、交易方式等。如果客户不愿意详细介绍，也不具体细问他要的产品情况，便需提防对方套价了。 2）详细了解对方基本信息，查看网络名片、商友档案以及公司介绍，迅速掌握客户第一手资料。如果资料不完整、简单或可疑的，需谨慎判断。也可通过贸易通深入打探对方，或要求直接电话、当面接洽。
3）要求对方发送公司注册、工商执照等扫描图片或询价单。
3、有些客户会在发送询价单时选择手机短信进行询价。或直接发?quot;询价内容，或短信留言提醒查看询价。
遇到这种情况，不要盲目报价。可与对方取得联系，详细询问状况，或仔细查看对方资料、询价单内容；或了解需求做好准备、判断后再报价。如果对方资料和需求简单，甚至不接您的电话，便有所可疑。
4、直接打电话、e-mail或发传真询价。
如果对方仅以电话询价，不提供书面询价单或公司资料。可搪塞回避或报虚盘。有部分套价者会事先印好询价格式，然后填上您的单位名称，需求产品品名，漫天散发，广种薄收，引您上当。看到此类询价传真，不要有幻想，马上扔进废纸篓！ 综上所述，判断对方是否套价，最重要的就是验证身份。除了上述方法外，还可以：
1、要求对方传真公司资料、公司营业执照，并注意传真件中对方公司的信签。
2、在网上搜索公司库，查找并浏览客户公司介绍，了解对方详尽资料。
3、如果对方是诚信通买家，便可以登陆对方企业采购网站，查看诚信通档案，验证身份。 1）详细查看公司介绍、求购商机和诚信通档案，对客户诚信做出判断。 2）浏览诚信通档案，了解买家信誉度，判断是否可信。
·查看a&v身份认证，判断该公司是否合法存在、被认证公司的申请人是否存在以验证真实身份；
·查看荣誉证书及称号和资信参考人，判断客户信誉度；
了解客户在阿里巴巴的活动记录以及会员评价，根据第三人的真实反馈，确定对方采购行为的真实性和美誉度。
外贸中的价格谈判技巧
孙子兵法云：“知己知彼，百战不殆”
价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员（现在不这么叫了）应当尽可能了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说“行家一出手就知道有没有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。
首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。
其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。只所以这样，就是为了能在关键的时候及时做出决定以达成合同。虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。
在这里不讨论谈判的细节，先介绍我们过去的经验，供大家研究和参考。 1.首先列名客户公司资料，越详细越好。 2.国内主要竞争对手名单以及老板名字。 3.对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自用，是转卖，应对要考虑。
4.对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出自己产品的技术指标和国家标准。 5.如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。良好的企业文化也是增加价格的砝码。
6.不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较，要差开话题。或者直接说，没有可以比较的地方。
7.如果直接回绝比较，需要对参考产品非常熟悉。 8.谈质量比谈价格更容易让人接受，谈服务也可以，首先是不能谈质量的前提。 9.定单大小都需要和负责领导沟通。 10.如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件，不要把情绪暴露给客户。 11.没有落在文字上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉，但还是写下来。对双方都有利。
12.价格高未必不能达成协议。应尽可能抬高价格。 13.只要签定了合同，价格就是公平的。 14.只要没有签定合同，谈判就是失败。所以谈判的时候必要把话说死。比如，我们就这个价了，再低就不谈了。
15.可以说自己出差了，来缓和一下气氛，给自己研究对策的时间。 16.即使沟通使自己获得资料的最大化。 17.大的合同，一定要请当地的政府部门出面，既宣传自己又迫使对方认真履行合同。 18.没有人不喜欢小礼物的。即使请客吃饭，也要有些小礼物。 19.不要对客户太恭敬和客气，会有逆反作用。 20.说到一定要做到。即使赔钱也要做。诚信最重要的．篇2：价格谈判技巧20招 价格谈判技巧20招
我们为什么一定要谈判呢？因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。 当你知道你的时间的价值是多少的时候，你去谈判的时候，你的要求就会不一样，所以要先知道自己的时间到底值多少钱。
二、做好谈判前的准备
做好谈判前的准备非常重要，如果你要让你的谈判取得成功，你必须列出你最终的目标，以及要实现这个目标的战略战术。只有谈判前做好了准备，才能使谈判计划顺利实施。
三、收集信息选择策略
上谈判场院之前，你手上掌握的资讯越多，在谈判的过程里面，就越容易成效；你对对方的了解越多，你相对成功的机会就越大，所以资讯，绝对是非常重要的一部分。
四、如何进行优势谈判
优势谈判就是让买方，让买的那个人答应了他的要求，还让他自己相信，是他占了便宜，这就是所谓的优势谈判。简单地讲就是他赢得了面子，你赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢，真正的胜利。
五、优势谈判开场策略
在开场策略当中，我们所使用的第一个策略，很简单，叫做闻之色变。什么叫闻之色变？人是视觉化的动作，如果你今天听到一个价格，不能接受，这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情，让对方知道，你不能接受这个价格。
六、优势谈判中场策略
当对方无论如何开不出一个合理价格的时候，你只跟对方讲一句话，你的条件还不够好，就把他的价格压下来或把你的价格提上去。只是这么一句话，你会发现它有非常神奇的力量。
七、交换条件蚕食鲸吞
人有一个地方是很脆弱的，就是你以为谈判已经成功的那一刻，是你最脆弱的时刻。这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西。
八、优势谈判基本原则
在谈判的过程里面，如果你自己本身在职务上对对方有一种压制作用，你就要好好地利用这一点。比如说你是董事长，对方是个科员，你就经常用一种教训的语气，来跟对方谈判。
九、掌握不同谈判风格
以前老夫子，讲过一句话：己所不欲，勿施于人。这句话的意思其实只有一半正确，你自己不想要，其实并不代表别人不想要。现在这句话应该修正为：人之所欲，施之于人。
十、了解各国谈判特点
我们必须要了解各个国家的人，要了解不同国家的人的不同民族性格，从而了解他们不同的谈判网络，然后制定相对应的谈判策略。
十一、优势谈判者的特质
一个真正拥有竞争力的谈判员，他要对对方进行全方位的了解；可是同时要让对方，对你一无所知。
十
二、善用压力进行谈判
大家一定要清楚，买卖双方都有时间压力，而且有八成以上的让步，都
是在最后那两成的时间里做出来的。所以谈判越到后期，越到末端的时候，你越要注意，越要谨防自己做出前面80%的时间没有做出的让步。 十
三、组合搭配促成谈判
在谈判的过程中，不要让对方以为，你就是那个有权利做决定的人。你永远要留有一个模糊的上级，避免你在谈判场上，成为唯一被围剿的对象，所以永远都有上级可以请示。
十四、化解谈判障碍僵局
让对方先忘记这个主要障碍，先解决其他的小事情，来累积更大的动力，到时候障碍就比较容易解决。
十
五、查明底细各取所需
在不损害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于对方的东西。不要说你拿出来之后，你的利益就受损了，其实只要你拿出对方想要的，对方就会拿出你想要的。
十六、识破不当谈判手段
有时候对方可能会提出某一个东西，提出某一个不是他真正的要求，你一定要睁大你的眼睛，注意你的对方，有没有提出这样的要求，看你的对手是不是正在用掩人耳目的谈判策略，不要做出不必要的让步。
十七、如果处理简短谈判
在很短的时间之内，有时候你要不惜得罪对方，也要完成可能的谈判，因为你跟对方可能只有这一次过招的机会，没有第二次。这时候你态度就要稍微硬一点，坚持的东西要多一点。
十
八、如何处理冗长谈判
在一个长时间的谈判里面，你一定不能只用一种谈判策略，你要多种谈判策略交互使用，才有办法创造更好的机会。特别是如果你每次必须跟同一个人谈判的时候，你就更需要经常改变你谈判的作风。
十
九、如何完成高额谈判
心大和谈成大交易，最重要是你的心态问题，你知道并且相信你的产品跟服务能够开高价，你相信能够克服不敢有野心的心理障碍，你就能心大，就能谈成大交易。
二
十、优势谈判共好双赢
中国的未来就这四个字，叫做共好双赢。所以我们在谈判上，在工作、生活上，也要追求更好的双赢。所以每一个人，只要你愿意，你也可以创造出你的一片天来。
◎欲擒故纵 由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智；采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，以试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表不。通常，若采购人员出价太低，供应商无销售之意愿，则不会要求采购人员加价；若供应商虽想销售，但利润太低、即要求采购人员酌予加价。此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价之意思，供应商极可能同意买方的低价要求。
◎差额均摊
由于买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让，则交易告吹；采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会，双方都是输家。因此，为了促成双方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。 ◎迂回战术
在供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。现举一例说明如下：
某超市自本地之总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同业某公司的购人价贵，因此要求总代理说明原委，并比照售予同业的价格。未料总代理未能解释个中道理，也不愿意降价。因此，采购人员就委托原厂国的某贸易商，先行在该国购人该项化妆品，再转运至超市。因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购人的价格便宜。
当然，此种迂回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术之执行就有困难。
◎直捣黄龙
有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。现举一例说明如下：
某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次邀约前来议价，总是推三阻四，不得要领。后来，采购人员查阅产品目录时。随即发送要求降价12％的传真给原厂，事实上只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已，欣喜若狂。 由上述的事例中，采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实，因为有些供应商自称为总代理，事实上，并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理之名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迂回战术就不得其门而人。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。
◎哀兵姿态
在超市居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难的将货品卖给他，而达到减价的目的。一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫，另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交。若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。
◎釜底抽薪
为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。
◎供应商要提高价格时
由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏(例如稀少金属钴、铬等之取得困难)等，往往造成供应商有机町乘，占有优势，形成卖方市场，并进而提高售价。此时采购部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以协议商谈，达成降价的目的。在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。现说明如下： (1)直接议价协商。即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候；直接议价仍能达到降低价格的功能。可以采用下列四种技巧来进行协商。
①面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。当供应商提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。 ②采购人员直接说明预设底价。在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。
③不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适用于：
·当采购人员不想再讨价还价时。
·当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。
在上述两种情况下，采用“不干拉倒”的强硬手段，往往能扭转供应商的态度，进而有所让步。 ④要求说明提高售价的原因。供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。
◎间接议价技巧
在议价的过程中，好的开始便可说是成功的一半。所以不需一直采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。 (1)议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。 (3)尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。
在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。以下列举三项议价协商技巧： (1)在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，而可改变议价方针，针对其他非价格部分要求获得补偿。最明显的例子，便是要求供应商提供售后服务，如大件家电的维修、送货等。在一般的交易中，供应商通常将维修送货成本加于售价中，因此常使采购人员忽略此项成本。所以在供应商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本，而不将此项成本进行转嫁。如此也间接达到议价功能。 (2)善用“妥协”技巧。在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果，此时可采妥协技巧，在少部分不重要的细节，可做让步，再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用须注意下列：
①一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。
②妥协时马上要求对方给予回馈补偿。
③即使赞同对方所提的意见，亦不要太快答应。
④记录每次妥协的地方，以供参考。
客户砍价、拒绝、投诉，我都有绝招对付
第一招：如何与客户讨价还价
首先要分清楚，客户的动机。 puchasing amount reached xx ,we can only give a 2% discount.i report your case to our top management and tried to get this discount for due to our long term relationship„......总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。 假如，人家一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。
把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。
第二招：如何面对客户的拒绝
做为一个业务员，我想最难过的，就是客户对你说不。sorry，we can not give you this order。这种情况下，千万不要放弃，不能放弃，不可放弃。
你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。当然，你绝对不能对客户的决定发表长篇大论，对他的结论指手划脚：靠，我这么好的价格给你，你居然不要，什么意思吗。我费尽心思给你打样，不知道给工厂讲了多少好话，你最后的结果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心态。 我一般会告诉他：dear sir,i understand your situation and thanks for all your efforts done for us.but could you kindly let me know the reason? price,delivery or„.有的客户会很诚恳，告诉你原因，是因为预算不够，发货期不对，价格过高，或者怎么怎么的。针对不同的情况，当然也要做
不同的解释。
假如是预算不高，你可以跟他讲，我们这个定单的量不是很大，金额也不高。你为这个单子也很费工夫，工厂也花了不少成本和精力，是不是可以再争取一下。如果全部接受有难度，是不是接受其中的1部分，其他的留到明年一月（千万不要说到以后，要讲的清楚点，不然人家会把你完全忘记的）。
发货期不对：你可以问他们预计的发货期，跟工厂再争取下提前。
价格太高：你问他是否可接受类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。
总之，不到最后一刻，千万不要放弃，即使是放弃，也还是要很客气的跟客户说再见，期待下次合作，平时也保持联系，不要人家不给你单子，就一脚把人家踹了。
最后，想提醒大家，即使被拒绝，也不要低三下四的求别人或者辱骂别人，要不卑不亢，有理有节。采购和销售是平等的，采购不比你这个销售高贵。同样，做了采购，也不等于是老大，可以对别人指手划脚。
先做人，做好人，然后才能做个好商人。
第三招：如何面对客户的投诉
作为外贸业务员，最麻烦的，莫过于是面对客户投诉了，货也发了，客户的钱也收到了。过了几个月，居然被客户投诉货物有质量问题了。 大家一般的反应会如何？ ”这么低的价格就只有这个质量了，还指望用上100年啊“ ”真倒霉，被投诉，干脆不理他“
这样问题就会越来越糟糕了。
我的经验是：客户一投诉，马上就要回复，告诉他你对这个case的重视。
假如你是工厂，可以这样回答：dear sir, thanks for your meage.we will follow this case.we will have a meeting with producing dept, inspection dept„.this afternoon to discu this matter and revert to you asap.please send me a photo of damage. 记住啊，朋友们。第一，1定要马上回复，让客户等待太久会让他们疯狂，把事情投诉到你的老板或者更高层的人那里；第二，1定要用we，而不是用i。我建议绝大多数情况下，用we 比用i 更好。we显得你更profeional，因为你代表1个co而不是你私人，当然自己飞单的人除外。尤其在投诉的时候，we表示你是有后台的！ 第三，1定要有照片为证，俗话说”口说无凭“，谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈？
和生产以及检验部门的会议也很重要，这个会议可以让大家多少知道些货物是否有问题，有多大的问题，我曾经碰到过生产部门把我的色料混合错误，配比率搞错的事情。知道了错误所在，才能应对，我想公司内部的人，即使要对你隐瞒，也会比对客户的隐瞒少些，也就是说，你总是比
客户知道的多些
假如你是外贸公司，应该马上跟工厂联系，开个会，尽量发现其中的问题所在，当然那个时候会议的主体，就是你和工厂了。
如果发现的确是我方的责任，要让对方提赔偿要求，不能自己先开口。对方提有1个好处。就是知道你要赔偿的底线在哪里。
不知道大家读过销售心理学没有，我读过1本，是我的导师（我对我这个导师崇拜的要死）写的，其中有个是喊价的技巧：当对方是行家而你是外行的时候，让对方先喊价；当对方是外行而你是行家的时候，让对方先喊价；当双方都是行家或者都是外行的时候，你要主动先喊价。这个，大家就慢慢体会吧。
第四招：如何回复客户的询价以及辨别客户的真伪
很多业务员会有疑惑，怎么我一直在回复客人的询价，却老是发出报价后没有回音呢？我想，最关键的原因，是你没有发现并找到最关键的客户。
当我收到1堆客户询价后，我会把他们先进行归类，按照我的习惯，要2次分类
第一次归类：区别询价的方式 a：书面或者电话的，这些我个人认为优先级是比电子邮件更高的。国际贸易也是需要成本的，肯花钱发个传真或者电话给你的，估计采购的急迫性和可能性会更大。（利用公司资源走个人飞单的除外，不会使用电邮的除外） b：电子邮件
第二次归类：看询价的内容 a：详细写清产品的规格，需要的数量，这样的询价会可信程度比较高点，优先级高 b：只是广泛的问所有产品的价格，这种基本就是人家群发随便问问你的拉
对于a，要重点对待，报价，交货期都要仔细点
对于b，怎么办，是报好还是不报好呢。对于这些，我基本上回答：dear sir, thanks for your kind quotation to histream.since we have hundreds of products in different series,please tell me which series/peoducts you interested in, we will quote according to your selection.if you do not have our catalogues,please kindly refer to our website .就象打太极拳，很轻松就把问题推还给客户。如果客户回复你，那个具体产品，大概报下就可以了，估计这样的客户给你定单的可能性极其小。
我发现有些人，给客户发完询价后，就完全不记得人家了，到时候却又会抱怨没有定单。基本上，那些我重点回复的客户，我都会做个记号，过个2-3天，如果没有收到回复，会追发个mail给人家，询问报价是否收到，对我们的价格感觉怎么样。定单不是马上就来的，有时候1个定单需要漫长的等待，而经常跟客户联系，给他于感官上的1种刺激，在他有采购定单的时候，想起你的可能性就会更大。
推荐大家看本书，韩国的《商道》，不要看碟片，改版很多了。 第5招：国际贸易中礼仪的重要性 1，首先是穿着和打扮上的礼仪。其实就我本人而言，我是个很马虎，不爱打扮的人，经常穿休闲衣服。但见客户的时候，又必须讲究点。如女生最好是穿套裙，化点淡装，少带首饰，男生最好是穿衬衫和西裤，注意擦皮鞋。尤其是在你到客户那里拜访，参加展览会，与客户第一次见面的时候，穿的保守和庄重点是比较保险的。当然拉，如果你的客户一直穿t-shirt，又和你很熟的话，你也可以跟他1样，个人感觉，你和客户穿类似的服装，会比较被他认同。假如他是西装，你是运动衫，或者倒过来，大家感觉都是很怪的。女孩子，注意装饰不要太多，禁止穿可爱类的服装，要让客户感觉你比较专业，而非比较可爱。我见客户通常都是比较中性的西装，不喜欢被他们当女人看，呵呵。 2，写邮件和传真的礼仪。很多业务员，写邮件和传真，都很随便，也许是个人习惯了，这样或许不会影响他和客户的往来。我喜欢写信的时候，用we而不是i。而且，我还是比较喜欢跟客户正规点，显的比较profeional。一般我的签名会是这样的： tracy international dept。 xx co。， ltd。 tel： fax： mobile： e-mail：
而且发邮件尽量从公司的邮箱发，而不是搞个乱七八糟的yahoo，sina，或者msn。前者给人的可信度比较高了。还有，发现很多业务员常犯的错误，比如人家叫george smith，大家会写：mr george，其实这个是错误的，你要么称呼人家george，在比较熟的情况下；要么称呼人家mr。smith。 3,回答客户的各类询问要诚恳，不可以信口开河。比如客户问你1个产品，最小定单量是多少，这些你知道就知道，不知道就回答要问下相关的部门和人。不要吞吞吐吐，先回答这样，以后再跟客户讲不是的，上次搞错了。这样1次是可以的，次数多了，客户就会对你有想法，不信任了 4，接待的礼仪：包括接机，吃饭，游玩等。
接机：对于没有见过的客人，要写个接机牌，提前半个小时到机场，了解周围环境，比如toilet的位置，你们车子停放在哪个位置，或者在哪里可以做到公车或者出租车。最好还能提前知道，客户的行李多不多，以便安排多大的车去接上车的时候，要让客户先进，最好是做在后排。当然，如果你开车，客户也可以选择做在你的旁边；如果是客户开车，你最好做在客户的旁边，做在后面有把人家当司机的嫌疑，不好。吃饭要事先定位子，最好是包房，点菜前问清楚客人的饮食习惯，是否是素食者有什么忌口没有。上电梯的时候，先按好按纽，让客户先进，出电梯的时候，也要客户先出。他们入坐的时候，帮他们把椅子拉好。。。。类似这样的小细节太多拉。大家有时间可以看《细节决定成败》这本书。总之，接待客户的时候，要表现的细心周到；回答客户问题的时候，要诚恳，知之为知之，不知为不知；写邮件的时候，语气要谦虚，要显的专业。
最后有1句话要特别提醒大家：客户的要求我们要尽量满足，但不是客户的所有要求我们都是要满足的。
1、i’ll respond to your counter-offer by reducing our price by four dollars. 我同意你们的还价，减价3元。
2、if the price is higher than that, we’d rather call the whole deal off. 如果价格比这还高，我们宁愿放弃这桩生意。
3、it’s absolutely out of the question for us to reduce our price to your level. 我们不可能将价格降到你方所要求的那样低。
4、we can’t accept your offer unle the price is reduced by 6%. 除非你们减价5%，否则我们无法接受报盘。
5、we make a counter-offer to you of usd150 per metric ton f.o.b.tianjin. 我们还价为每公吨伦敦离岸价150美元。
6、your counteroffer is too low and we can’t accept it. 你方还价太低了，我方无法接受。
我看你们的报价毫无任何竞争性。
8、if you insist on your price and refuse to make any conceion, there will be not much point in further discuion. 如果你方坚持自己的价格，不作让步，我们没有必要再谈下去了。
9、let’s have your counteroffer. 请还个价。
10、still, i think it unwise for either of us to insist on his own price. 不过，我认为彼此都坚持自己的价格是不明智的。
11、we think your offer is too high, which is difficult for us to accept. 我们认为你方的报价太高了，我方难以接受。篇4：采购谈判技巧及案例
采购谈判压价技巧+案例
采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。对于采购人员来说，是想办法压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。而采购员在压价时应掌握五种技巧。 第一种技巧：还价技巧
1、要有弹性
在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫” , 而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。
2、化零为整
采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。
3、过关斩将
所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价 采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。
若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。
4、压迫降价
所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。
此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。
5、敲山震虎
在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。
通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。 第二种技巧：杀价及让步技巧
一、杀价技巧
采购谈判中的杀价技巧如下表：
二、让步技巧
采购人员应知的让步技巧具体如下。
●谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方比充满期待；并且每次让步的幅度不能过大。
●尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。
●不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。
●了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。
●事先做好让步的计划，所有的让步应该是有序的。并将具有实际价值和没有实际价值的条件区另别开来，在不同的阶段和条件下使用。
第三种技巧：讨价还价技巧
一、欲擒故纵
由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智。采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态；否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。
所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，从试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其它来源的意向，通常，若采购人员出价太低，供应商无销售的意愿，则不会要求采购人员加价；若供应商虽想销售，但利润太低，即要求采购人员酌情加价。此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价的意思，供应商则极可能同意买方的低价要求。
二、差额均摊
由于买卖双方议价的结果，存在着差距。若双方各不相让，则交易告吹：采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会。因此，为了促成双方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半。
三、迂回战术
在供应商占优势时，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。
【 案例 】
某超市在本地的总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同行业某公司的购入价贵。因此超市总经理要求总代理说明原委，并比照售予同行业的价格。但是总代理未能解释其中道理，也不愿意降价。因此，采购人员就委托原其国的某贸易商，先行在该国购入该项化妆品，再转运至超市。因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购入的价格便宜。 当然，此种迁回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术的执行就有困难。
四、直捣黄龙
有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上：钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。 【 案例 】
某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次应邀前来议价，但总代理商却总是推三阻四，不切主题。后来，采购人员查阅产品目录时，随即发送要求降价 12 ％的传真给原厂。事实上其只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已、欣喜若狂。
从上述的事例中，可以看出采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实。因为有些供应商自称为总代理，事实上并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理的名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迁回战术就不得其门而入。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。
五、哀兵姿态
在居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难地将货品卖给他，而达到减价的目的。
一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫；另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交；若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。
六、釜底抽薪
为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员应同意让供应商有“合理”的利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常采购人员应要求供应商提供其所有成本资料。对国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，借以查核真实的成本，然后加讨一合理的利润作为采购的价格。
第四种技巧：直捣黄龙
即使面临通货膨胀、物价上涨时，直接议价仍能达到降低价格的功能。因此在议价协商的过程中，采购人员可以用直接议价的方式进行谈判。其具体技巧有如下四种。 技巧一：以原价订购
当供应提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上。因此若为其原有的顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。
技巧二：直接说明预设底价
在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。
技巧三：不干拉倒
此法适用于：当采购人员不想再讨价还价时；当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。
技巧四：要求说明提高售价的原因
供应商提高售价，常常归到原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理的加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。
第五种技巧：间接议价技巧
一、针对价格的议价技巧
在议价的过程中，也可以以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。 ●议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的比话题。借此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，再慢慢引入主题。． ●尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可通过肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。
二、针对非价格因素的议价技巧
在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其它非价格的因素来进行议价。其具体技巧如下。
1、在协商议价中要求供应商分担售后服务及其它费用
当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，但可改变议价方针，针对其它非价格部分要求获得补偿。最明显的例子便是要求供应商提供售后服务，如大件家电的维修、送货等。在一般的交易中，供应商通常将维修送货成本加于售价中，因此常使采购人员忽略此项成本。所以在供应商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本，而不将此项成本进行转嫁。如此也能间接达到议价功能。
2、善用“妥协”技巧
在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果。此时可采取妥协技巧，对少部分不重要的细节，可做适当让步，再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用需注意以下几点。 ◎ 一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。
◎ 妥协时马上要求对方给予回馈补偿。
◎ 即使赞同对方所提的意见，也不要答应太快。
◎ 记录每次妥协的地方，以供参考。
采购人员在协商过程中，应仔细地倾听对方说明，在争取权益时，可利用所获得的对方资料或法规章程，进行合理的谈判。即“说之以理，动之以情，绳之以法”。篇5：成为谈判高手技巧(合作谈判、价格谈判) 成为商业招商谈判高手十大技巧
障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。
障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。
障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。 障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策：
第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。
第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。
第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。 第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。
第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。 以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。 这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。
二、谈判的一些原则和技巧
通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训
却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：
（1）谈判要达成一个明智的协议
明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。
（2）谈判的方式必须有效率
谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。
（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系
谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。
三、人的因素如何影响谈判
1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？ 在商务谈判中，人的因素有时在谈判中起到相当大的作用。因为，谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面，如首先应该承认人是具有情感的；有既定的价值观；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。因此，在商务谈判中首先要解决人的问题。
对于任何的商务谈判，如果将人的问题解决好了，人的因素将会在很大程度上促进谈判的达成；如果解决不好，那么可能会使谈判一败涂地。我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成，仁义在”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。
2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？” 按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则，我们希望人的因素在谈判中能起到这样的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上保持长久的合作关系。使谈判顺利进行，而且有效。我们不希望人的因素在谈判中出现下列情况：如，双方存在认识问题的极大差距；谈判一方极度生气，态度消极低沉，甚至出现恐惧或敌对情绪，或感觉象受到侵犯；我们也不希望在谈判中，对方曲解你的意思，或双方产生误解，甚至相互指责。人的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问题：你在谈判中始终应该问自己，“我是否对人的因素给予了足够的重视？”
3、人的因素在谈判中能否解决？
谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用，是否带来了消极作用，如何避免消极作用，使谈判走向成功。我们认为，
采取一定的方法是可以解决人的问题的。人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个要解决的问题。
首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开。这是任何谈判都要遵循的一个基本原则。这也是解决人的问题的一个基本前提条件。我们知道，每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的，即实质利益与关系两个方面的利益。而关系指的就是人的问题。好的谈判者注重双重利益的结合，但是其结合并既不是将人的问题与实质利益问题混为一谈，也不是将实质利益与关系对立起来。前者的极端例子是有些人在谈判时对人进行“人身攻击”，或者将某些评论与谈判者“对号入座”；而后者的极端情况就是“要关系，还是要利益”。在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要：如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。为了有利于处理人的问题，我们建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待
策略一：转移视焦，推销价值 将顾客从价格的执着转移到对产品整体价值的认知上。张小姐，您认为在价格方面贵了些，我也认同您的看法，但这是有道理的，就象奔驰汽车就比起一般品牌的汽车要贵得多......同样，同一产品，在我们厂家经销，我们厂家的实力和品牌，对顾客服务保障和信心能让您买得放心，买得满意这就是价值所在，眼前就算您多花了一点钱，但买回的是您家人、朋友都赞美的和有保障的，您说这不是比起表面省一点点钱更值得吗? 策略二：探明虚实，掌握重点
以中肯的态度问顾客：张小姐，买卖双方其实都有共同的利益点，讨价还价也是正常的，很多问题我们都可以公开探讨一下，沟通越深入越有利于我们达成共识......张小姐，我想请教一下，您认为我们的价格贵，您主要是从哪些方面去理解和进行比较的呢?......“你是认为产品的款式不好还是售后服务的问题?”“您是认为产品的功能问题还是操作起来比较困难籍着提出一些相关的问题，来引导对方讲出自已真实的看法，从而掌握重点所在，再加以说服。
策略三：放出去收回来 当顾客不断要求再打折扣时：张小姐，对您提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顾客我也会有同样的要求。但是，您试想想，厂家何尝不是也想以最高的价格出售，但是，必竟市场不是由厂家单方面构成的，厂家也要考虑市场因素和消费者的承受能力，因此，厂家的订价也充份考虑到这些因素。但是，我们也希望顾客也同样能理解到，如果厂家不顾顾客利益，不顾质量来减低成本，降低价格，我相信这是顾客所不愿看到的，所以我相信如果您能理解到这一点，保持一个适当的价位，这也是自己的利益所在。
策略四：有理有据，耐心说服
以大量的资料来说明，产品的技术、功能、手艺、企业的实力、信誉等一切有利的条件和顾客将获得的有关利益同价格作比较来说明，价格贵正反映了它的价值所在，这是明智的选择。
策略五：说明价格就是一种投资 张小姐，您希望这产品能便宜一点，这正表明您是喜欢这产品的，是吗?它不仅为个人而且为您的家人、同事提供吸引的一面、美的一面，因此既然是自已喜欢的，虽然价格降不下来，为何您不能就将这当成是一项投资呢?如果有条件，就不应该为了节省一点而牺牲那多的利益...... 策略六：同行比较、利弊分清
当顾客将本公司的产品同别家公司的不同产品作比较时，销售员就可以顺势了解顾客究竟欣赏别的产品什么方面，这样一举二得，既可以了解竞争产品情况，又可以了解顾客真实需求和购买动机。
第18篇：降价谈判技巧
篇1：价格谈判技巧和策略
价格谈判技巧和策略
开局：为成功布局
规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。
你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。
在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。 当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势
当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。 如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。
终局：赢得忠诚
步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。
你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。
你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。
当客户来网上询盘或电话咨询时，有时是故意套价。他们可能是供应商的同行，也可能已确定合作方，只是比价而已。在网上贸易中，客户通常会用以下方式询盘，如何来判断、识破对方套价呢？
1、当发现感兴趣的商业信息或公司时，会直接填写询价单，发送询价。
在报价前，仔细查看询价单尤为重要。查看公司资料是否完整、可信，询价产品的规格、型号等信息是否详劲专业。如果信息简单、含糊，是可疑询价的，可回复要求或置之不理。例如可回复：要货可以，但必须为款到发货；不提供样品，但可以先付样品费及运输费购买样品??。
2、通过贸易通立即询价或发送询价文件。这时，切忌欣喜万分即刻报价。
1）可通过贸易通询问详细情况、产品要求、交易方式等。如果客户不愿意详细介绍，也不具体细问他要的产品情况，便需提防对方套价了。
2）详细了解对方基本信息，查看网络名片、商友档案以及公司介绍，迅速掌握客户第一手资料。如果资料不完整、简单或可疑的，需谨慎判断。也可通过贸易通深入打探对方，或要求直接电话、当面接洽。
3）要求对方发送公司注册、工商执照等扫描图片或询价单。
3、有些客户会在发送询价单时选择手机短信进行询价。或直接发?quot;询价内容，或短信留言提醒查看询价。
遇到这种情况，不要盲目报价。可与对方取得联系，详细询问状况，或仔细查看对方资料、询价单内容；或了解需求做好准备、判断后再报价。如果对方资料和需求简单，甚至不接您的电话，便有所可疑。
4、直接打电话、e-mail或发传真询价。
如果对方仅以电话询价，不提供书面询价单或公司资料。可搪塞回避或报虚盘。有部分套价者会事先印好询价格式，然后填上您的单位名称，需求产品品名，漫天散发，广种薄收，引您上当。看到此类询价传真，不要有幻想，马上扔进废纸篓！
综上所述，判断对方是否套价，最重要的就是验证身份。除了上述方法外，还可以：
1、要求对方传真公司资料、公司营业执照，并注意传真件中对方公司的信签。
2、在网上搜索公司库，查找并浏览客户公司介绍，了解对方详尽资料。
3、如果对方是诚信通买家，便可以登陆对方企业采购网站，查看诚信通档案，验证身份。 1）详细查看公司介绍、求购商机和诚信通档案，对客户诚信做出判断。
2）浏览诚信通档案，了解买家信誉度，判断是否可信。
·查看a&v身份认证，判断该公司是否合法存在、被认证公司的申请人是否存在以验证真实身份；
·查看荣誉证书及称号和资信参考人，判断客户信誉度；
了解客户在阿里巴巴的活动记录以及会员评价，根据第三人的真实反馈，确定对方采购行为的真实性和美誉度。
外贸中的价格谈判技巧
孙子兵法云：“知己知彼，百战不殆”
价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员（现在不这么叫了）应当尽可能了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说“行家一出手就知道有没有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。
首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。
其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。只所以这样，就是为了能在关键的时候及时做出决定以达成合同。虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。
在这里不讨论谈判的细节，先介绍我们过去的经验，供大家研究和参考。
1.首先列名客户公司资料，越详细越好。
2.国内主要竞争对手名单以及老板名字。
3.对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自用，是转卖，应对要考虑。
4.对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出自己产品的技术指标和国家标准。
5.如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。良好的企业文化也是增加价格的砝码。
6.不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较，要差开话题。或者直接说，没有可以比较的地方。
7.如果直接回绝比较，需要对参考产品非常熟悉。
8.谈质量比谈价格更容易让人接受，谈服务也可以，首先是不能谈质量的前提。
9.定单大小都需要和负责领导沟通。
10.如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件，不要把情绪暴露给客户。
11.没有落在文字上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉，但还是写下来。对双方都有利。
12.价格高未必不能达成协议。应尽可能抬高价格。
13.只要签定了合同，价格就是公平的。
14.只要没有签定合同，谈判就是失败。所以谈判的时候必要把话说死。比如，我们就这个价了，再低就不谈了。
15.可以说自己出差了，来缓和一下气氛，给自己研究对策的时间。
16.即使沟通使自己获得资料的最大化。
17.大的合同，一定要请当地的政府部门出面，既宣传自己又迫使对方认真履行合同。
18.没有人不喜欢小礼物的。即使请客吃饭，也要有些小礼物。
19.不要对客户太恭敬和客气，会有逆反作用。
20.说到一定要做到。即使赔钱也要做。诚信最重要的． 篇2：采购管理与降价谈判技巧
著名生产管理专家（生产、质量、物流、现场管理、流程优化、成本控制、信息化）
采购管理与降价谈判技巧
主 讲：赵又德
【课程背景】
根据目前企业面临供应商原材料上涨，供货成本增加，主装企业产品市场价格竞争加剧的环境，通过培训和案例操作，使学员掌握供应商成本构成分析、影响供应商定价的因素，掌握对供应商成本的推算的方法和合理定价的技巧。
通过案例分析和模拟谈判，掌握价格谈判技巧和提升谈判的能力。主要收益：
◐ 掌握供应商成本构成分析与比价方法
◐ 掌握谈判中诸项目与成本相关性的价值分析方法
◐ 通过现场模拟谈判，提升谈判准备、角色作用、谈判策略和及其应用、不同类型供应商
的应对、谈判进程掌控、团队配合、角色扮演和达成协议的能力。
【课程对象】
采购部经理、采购人员及跨部门相关人士
【课时】
3天
【课程大纲】
第一讲 采购管理理念
1.采购人员在新时期面临的挑战和压力
2.采购经营环境变迁
3.新时期采购的发展趋势
4.采购在价值链的角色
5.采购理念更新 6.采购管理之内涵
7.采购目标 8.采购人员应具备之能力条件
第二讲 采购控制系统
著名生产管理专家（生产、质量、物流、现场管理、流程优化、成本控制、信息化）
9.采购策略三大事项
10.采购作业流程及内容
11.依五种导向建立架构和制度
12.采购方法种类及实施
13.采购数量制定方法
14.影响采购价格的八大因素
15.采购价格管理十大原则
16.采购价格管制工具
第三讲 降低采购物料成本 1.对业绩的影响
2.法
3. 4. 5.理
6.用
7.tco 8.能力与责任的审核
9.结构分析」？
10.十五方式
11.的途径
12.jit施条件
13.mrp模式
14.vmi 第四讲 供应商交期管理
1.制
2.方法
3.监控
采购成本改进价格分析的方损益平衡点 学习曲线 学习曲线的原学习曲线的应整体拥有成本 对报价供货商怎么拿到「成本降低采购单价降低采购成本采购的实采购管理采购模式
供应商交期管采购物料跟催采购物料进度 4.采购进度落后应采取措施
第五讲 供应商品质管理
1.改善供应商品质十大手段
2.供应商物料品质管制实施手法
3.采购品质控制应检查项目
4.采购物料验证方法协议
著名生产管理专家（生产、质量、物流、现场管理、流程优化、成本控制、信息化） 第六讲 供应商管理
1.如何调研选择供应商
2.好供应商应具备六方面特质
3.供应商评价选择目标
4.供应商综合考评体系
5.加权法 6.成本比较法 7.供应商评估项目和控制要点
8.供应商监管方法
9.新供应商的评核和开发流程步驟
10.供应商关系管理与常用供应链控制策略
11.如何对供货商进行管理？
第七讲 采购询价/比价/议价工程
1.适价必遵法则 2.适价的采购策略
3.询价前准备工作
4.询价必要项目 5.比价方法/原则/方式
6.议价原则
第八讲 采购谈判过程及技巧
1.成功的谈判人员的特征
2.采购人员如何争取有利的谈判条件？
3.采购谈判技巧方式
4.采购谈判之时机
5.谈判技巧十四招
6.采购谈判的十大策略
篇3：价格谈判技巧20招
价格谈判技巧20招
我们为什么一定要谈判呢？因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。 当你知道你的时间的价值是多少的时候，你去谈判的时候，你的要求就会不一样，所以要先知道自己的时间到底值多少钱。
二、做好谈判前的准备
做好谈判前的准备非常重要，如果你要让你的谈判取得成功，你必须列出你最终的目标，以及要实现这个目标的战略战术。只有谈判前做好了准备，才能使谈判计划顺利实施。
三、收集信息选择策略
上谈判场院之前，你手上掌握的资讯越多，在谈判的过程里面，就越容易成效；你对对方的了解越多，你相对成功的机会就越大，所以资讯，绝对是非常重要的一部分。
四、如何进行优势谈判
优势谈判就是让买方，让买的那个人答应了他的要求，还让他自己相信，是他占了便宜，这就是所谓的优势谈判。简单地讲就是他赢得了面子，你赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢，真正的胜利。
五、优势谈判开场策略
在开场策略当中，我们所使用的第一个策略，很简单，叫做闻之色变。什么叫闻之色变？人是视觉化的动作，如果你今天听到一个价格，不能接受，这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情，让对方知道，你不能接受这个价格。
六、优势谈判中场策略
当对方无论如何开不出一个合理价格的时候，你只跟对方讲一句话，你的条件还不够好，就把他的价格压下来或把你的价格提上去。只是这么一句话，你会发现它有非常神奇的力量。
七、交换条件蚕食鲸吞
人有一个地方是很脆弱的，就是你以为谈判已经成功的那一刻，是你最脆弱的时刻。这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西。
八、优势谈判基本原则
在谈判的过程里面，如果你自己本身在职务上对对方有一种压制作用，你就要好好地利用这一点。比如说你是董事长，对方是个科员，你就经常用一种教训的语气，来跟对方谈判。
九、掌握不同谈判风格
以前老夫子，讲过一句话：己所不欲，勿施于人。这句话的意思其实只有一半正确，你自己不想要，其实并不代表别人不想要。现在这句话应该修正为：人之所欲，施之于人。
十、了解各国谈判特点
我们必须要了解各个国家的人，要了解不同国家的人的不同民族性格，从而了解他们不同的谈判网络，然后制定相对应的谈判策略。
十
一、优势谈判者的特质
一个真正拥有竞争力的谈判员，他要对对方进行全方位的了解；可是同时要让对方，对你一无所知。
十
二、善用压力进行谈判
大家一定要清楚，买卖双方都有时间压力，而且有八成以上的让步，都
是在最后那两成的时间里做出来的。所以谈判越到后期，越到末端的时候，你越要注意，越要谨防自己做出前面80%的时间没有做出的让步。
十
三、组合搭配促成谈判
在谈判的过程中，不要让对方以为，你就是那个有权利做决定的人。你永远要留有一个模糊的上级，避免你在谈判场上，成为唯一被围剿的对象，所以永远都有上级可以请示。
十
四、化解谈判障碍僵局 让对方先忘记这个主要障碍，先解决其他的小事情，来累积更大的动力，到时候障碍就比较容易解决。
十
五、查明底细各取所需
在不损害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于对方的东西。不要说你拿出来之后，你的利益就受损了，其实只要你拿出对方想要的，对方就会拿出你想要的。
十
六、识破不当谈判手段
有时候对方可能会提出某一个东西，提出某一个不是他真正的要求，你一定要睁大你的眼睛，注意你的对方，有没有提出这样的要求，看你的对手是不是正在用掩人耳目的谈判策略，不要做出不必要的让步。
十
七、如果处理简短谈判
在很短的时间之内，有时候你要不惜得罪对方，也要完成可能的谈判，因为你跟对方可能只有这一次过招的机会，没有第二次。这时候你态度就要稍微硬一点，坚持的东西要多一点。
十
八、如何处理冗长谈判
在一个长时间的谈判里面，你一定不能只用一种谈判策略，你要多种谈判策略交互使用，才有办法创造更好的机会。特别是如果你每次必须跟同一个人谈判的时候，你就更需要经常改变你谈判的作风。
十九、如何完成高额谈判
心大和谈成大交易，最重要是你的心态问题，你知道并且相信你的产品跟服务能够开高价，你相信能够克服不敢有野心的心理障碍，你就能心大，就能谈成大交易。
二
十、优势谈判共好双赢
中国的未来就这四个字，叫做共好双赢。所以我们在谈判上，在工作、生活上，也要追求更好的双赢。所以每一个人，只要你愿意，你也可以创造出你的一片天来。
◎欲擒故纵 由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智；采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，以试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表不。通常，若采购人员出价太低，供应商无销售之意愿，则不会要求采购人员加价；若供应商虽想销售，但利润太低、即要求采购人员酌予加价。此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价之意思，供应商极可能同意买方的低价要求。
◎差额均摊
由于买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让，则交易告吹；采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会，双方都是输家。因此，为了促成双方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。 ◎迂回战术
在供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。现举一例说明如下：
某超市自本地之总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同业某公司的购人价贵，因此要求总代理说明原委，并比照售予同业的价格。未料总代理未能解释个中道理，也不愿意降价。因此，采购人员就委托原厂国的某贸易商，先行在该国购人该项化妆品，再转运至超市。因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购人的价格便宜。
当然，此种迂回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术之执行就有困难。
◎直捣黄龙
有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。现举一例说明如下：
某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次邀约前来议价，总是推三阻四，不得要领。后来，采购人员查阅产品目录时。随即发送要求降价12％的传真给原厂，事实上只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已，欣喜若狂。 由上述的事例中，采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实，因为有些供应商自称为总代理，事实上，并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理之名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迂回战术就不得其门而人。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。
◎哀兵姿态
在超市居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难的将货品卖给他，而达到减价的目的。一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫，另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交。若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。
◎釜底抽薪
为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。
◎供应商要提高价格时
由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏(例如稀少金属钴、铬等之取得困难)等，往往造成供应商有机町乘，占有优势，形成卖方市场，并进而提高售价。此时采购部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以协议商谈，达成降价的目的。在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。现说明如下：
(1)直接议价协商。即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候；直接议价仍能达到降低价格的功能。可以采用下列四种技巧来进行协商。
①面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。当供应商提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。 ②采购人员直接说明预设底价。在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。
③不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适用于：
·当采购人员不想再讨价还价时。
·当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。
在上述两种情况下，采用“不干拉倒”的强硬手段，往往能扭转供应商的态度，进而有所让步。 ④要求说明提高售价的原因。供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。
◎间接议价技巧
在议价的过程中，好的开始便可说是成功的一半。所以不需一直采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。
(1)议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。
(2)运用“低姿势”。在议价协商时，对供应商所提之价格，尽量表示困难，多说“唉!”“没办法!”等等字眼，以低姿势博取对方同情。
(3)尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。
在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。以下列举三项议价协商技巧：
(1)在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，而可改变议价方针，针对其他非价格部分要求获得补偿。最明显的例子，便是要求供应商提供售后服务，如大件家电的维修、送货等。在一般的交易中，供应商通常将维修送货成本加于售价中，因此常使采购人员忽略此项成本。所以在供应商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本，而不将此项成本进行转嫁。如此也间接达到议价功能。
(2)善用“妥协”技巧。在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果，此时可采妥协技巧，在少部分不重要的细节，可做让步，再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用须注意下列：
①一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。
②妥协时马上要求对方给予回馈补偿。
③即使赞同对方所提的意见，亦不要太快答应。
④记录每次妥协的地方，以供参考。
(3)利用专注的倾听和温和的态度，博得对方好感。在议价协商的过程中，威胁吼叫，咄咄逼人并非制胜的武器。因为即使取得了这次的合作，也难保下次合作的意愿。因此采购人员在协商过程中，应仔细的倾听对方说明，在争取超市权益时，可利用所获对方资料，或法规章程，合理的进行谈判。即“说之以理动之以情，绳之以法”。 篇4：价格谈判技巧
客户砍价、拒绝、投诉，我都有绝招对付
第一招：如何与客户讨价还价
首先要分清楚，客户的动机。
puchasing amount reached xx ,we can only give a 2% discount.i report your case to our top management and tried to get this discount for due to our long term relationship„......总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。
假如，人家一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。
把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。
第二招：如何面对客户的拒绝
做为一个业务员，我想最难过的，就是客户对你说不。sorry，we can not give you this order。这种情况下，千万不要放弃，不能放弃，不可放弃。
你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。当然，你绝对不能对客户的决定发表长篇大论，对他的结论指手划脚：靠，我这么好的价格给你，你居然不要，什么意思吗。我费尽心思给你打样，不知道给工厂讲了多少好话，你最后的结果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心态。 我一般会告诉他：dear sir,i understand your situation and thanks for all your efforts done for us.but could you kindly let me know the reason? price,delivery or„.有的客户会很诚恳，告诉你原因，是因为预算不够，发货期不对，价格过高，或者怎么怎么的。针对不同的情况，当然也要做
不同的解释。
假如是预算不高，你可以跟他讲，我们这个定单的量不是很大，金额也不高。你为这个单子也很费工夫，工厂也花了不少成本和精力，是不是可以再争取一下。如果全部接受有难度，是不是接受其中的1部分，其他的留到明年一月（千万不要说到以后，要讲的清楚点，不然人家会把你完全忘记的）。
发货期不对：你可以问他们预计的发货期，跟工厂再争取下提前。
价格太高：你问他是否可接受类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。
总之，不到最后一刻，千万不要放弃，即使是放弃，也还是要很客气的跟客户说再见，期待下次合作，平时也保持联系，不要人家不给你单子，就一脚把人家踹了。
最后，想提醒大家，即使被拒绝，也不要低三下四的求别人或者辱骂别人，要不卑不亢，有理有节。采购和销售是平等的，采购不比你这个销售高贵。同样，做了采购，也不等于是老大，可以对别人指手划脚。
先做人，做好人，然后才能做个好商人。
第三招：如何面对客户的投诉
作为外贸业务员，最麻烦的，莫过于是面对客户投诉了，货也发了，客户的钱也收到了。过了几个月，居然被客户投诉货物有质量问题了。
大家一般的反应会如何？ ”这么低的价格就只有这个质量了，还指望用上100年啊“ ”真倒霉，被投诉，干脆不理他“
这样问题就会越来越糟糕了。
我的经验是：客户一投诉，马上就要回复，告诉他你对这个case的重视。
假如你是工厂，可以这样回答：dear sir, thanks for your meage.we will follow this case.we will have a meeting with producing dept, inspection dept„.this afternoon to discu this matter and revert to you asap.please send me a photo of damage. 记住啊，朋友们。第一，1定要马上回复，让客户等待太久会让他们疯狂，把事情投诉到你的老板或者更高层的人那里；第二，1定要用we，而不是用i。我建议绝大多数情况下，用we 比用i 更好。we显得你更profeional，因为你代表1个co而不是你私人，当然自己飞单的人除外。尤其在投诉的时候，we表示你是有后台的！ 第三，1定要有照片为证，俗话说”口说无凭“，谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈？
和生产以及检验部门的会议也很重要，这个会议可以让大家多少知道些货物是否有问题，有多大的问题，我曾经碰到过生产部门把我的色料混合错误，配比率搞错的事情。知道了错误所在，才能应对，我想公司内部的人，即使要对你隐瞒，也会比对客户的隐瞒少些，也就是说，你总是比
客户知道的多些
假如你是外贸公司，应该马上跟工厂联系，开个会，尽量发现其中的问题所在，当然那个时候会议的主体，就是你和工厂了。
如果发现的确是我方的责任，要让对方提赔偿要求，不能自己先开口。对方提有1个好处。就是知道你要赔偿的底线在哪里。
不知道大家读过销售心理学没有，我读过1本，是我的导师（我对我这个导师崇拜的要死）写的，其中有个是喊价的技巧：当对方是行家而你是外行的时候，让对方先喊价；当对方是外行而你是行家的时候，让对方先喊价；当双方都是行家或者都是外行的时候，你要主动先喊价。这个，大家就慢慢体会吧。
第四招：如何回复客户的询价以及辨别客户的真伪
很多业务员会有疑惑，怎么我一直在回复客人的询价，却老是发出报价后没有回音呢？我想，最关键的原因，是你没有发现并找到最关键的客户。
当我收到1堆客户询价后，我会把他们先进行归类，按照我的习惯，要2次分类
第一次归类：区别询价的方式
a：书面或者电话的，这些我个人认为优先级是比电子邮件更高的。国际贸易也是需要成本的，肯花钱发个传真或者电话给你的，估计采购的急迫性和可能性会更大。（利用公司资源走个人飞单的除外，不会使用电邮的除外）
b：电子邮件
第二次归类：看询价的内容
a：详细写清产品的规格，需要的数量，这样的询价会可信程度比较高点，优先级高
b：只是广泛的问所有产品的价格，这种基本就是人家群发随便问问你的拉
对于a，要重点对待，报价，交货期都要仔细点 对于b，怎么办，是报好还是不报好呢。对于这些，我基本上回答：dear sir, thanks for your kind quotation to histream.since we have hundreds of products in different series,please tell me which series/peoducts you interested in, we will quote according to your selection.if you do not have our catalogues,please kindly refer to our website .就象打太极拳，很轻松就把问题推还给客户。如果客户回复你，那个具体产品，大概报下就可以了，估计这样的客户给你定单的可能性极其小。
我发现有些人，给客户发完询价后，就完全不记得人家了，到时候却又会抱怨没有定单。基本上，那些我重点回复的客户，我都会做个记号，过个2-3天，如果没有收到回复，会追发个mail给人家，询问报价是否收到，对我们的价格感觉怎么样。定单不是马上就来的，有时候1个定单需要漫长的等待，而经常跟客户联系，给他于感官上的1种刺激，在他有采购定单的时候，想起你的可能性就会更大。
推荐大家看本书，韩国的《商道》，不要看碟片，改版很多了。
第5招：国际贸易中礼仪的重要性
1，首先是穿着和打扮上的礼仪。其实就我本人而言，我是个很马虎，不爱打扮的人，经常穿休闲衣服。但见客户的时候，又必须讲究点。如女生最好是穿套裙，化点淡装，少带首饰，男生最好是穿衬衫和西裤，注意擦皮鞋。尤其是在你到客户那里拜访，参加展览会，与客户第一次见面的时候，穿的保守和庄重点是比较保险的。当然拉，如果你的客户一直穿t-shirt，又和你很熟的话，你也可以跟他1样，个人感觉，你和客户穿类似的服装，会比较被他认同。假如他是西装，你是运动衫，或者倒过来，大家感觉都是很怪的。女孩子，注意装饰不要太多，禁止穿可爱类的服装，要让客户感觉你比较专业，而非比较可爱。我见客户通常都是比较中性的西装，不喜欢被他们当女人看，呵呵。
2，写邮件和传真的礼仪。很多业务员，写邮件和传真，都很随便，也许是个人习惯了，这样或许不会影响他和客户的往来。我喜欢写信的时候，用we而不是i。而且，我还是比较喜欢跟客户正规点，显的比较profeional。一般我的签名会是这样的：
tracy international dept。
xx co。， ltd。 tel： fax： mobile： e-mail：
而且发邮件尽量从公司的邮箱发，而不是搞个乱七八糟的yahoo，sina，或者msn。前者给人的可信度比较高了。还有，发现很多业务员常犯的错误，比如人家叫george smith，大家会写：mr george，其实这个是错误的，你要么称呼人家george，在比较熟的情况下；要么称呼人家mr。smith。
3,回答客户的各类询问要诚恳，不可以信口开河。比如客户问你1个产品，最小定单量是多少，这些你知道就知道，不知道就回答要问下相关的部门和人。不要吞吞吐吐，先回答这样，以后再跟客户讲不是的，上次搞错了。这样1次是可以的，次数多了，客户就会对你有想法，不信任了
4，接待的礼仪：包括接机，吃饭，游玩等。
接机：对于没有见过的客人，要写个接机牌，提前半个小时到机场，了解周围环境，比如toilet的位置，你们车子停放在哪个位置，或者在哪里可以做到公车或者出租车。最好还能提前知道，客户的行李多不多，以便安排多大的车去接上车的时候，要让客户先进，最好是做在后排。当然，如果你开车，客户也可以选择做在你的旁边；如果是客户开车，你最好做在客户的旁边，做在后面有把人家当司机的嫌疑，不好。吃饭要事先定位子，最好是包房，点菜前问清楚客人的饮食习惯，是否是素食者有什么忌口没有。上电梯的时候，先按好按纽，让客户先进，出电梯的时候，也要客户先出。他们入坐的时候，帮他们把椅子拉好。。。。类似这样的小细节太多拉。大家有时间可以看《细节决定成败》这本书。总之，接待客户的时候，要表现的细心周到；回答客户问题的时候，要诚恳，知之为知之，不知为不知；写邮件的时候，语气要谦虚，要显的专业。
最后有1句话要特别提醒大家：客户的要求我们要尽量满足，但不是客户的所有要求我们都是要满足的。
1、i’ll respond to your counter-offer by reducing our price by four dollars. 我同意你们的还价，减价3元。
2、if the price is higher than that, we’d rather call the whole deal off. 如果价格比这还高，我们宁愿放弃这桩生意。
3、it’s absolutely out of the question for us to reduce our price to your level. 我们不可能将价格降到你方所要求的那样低。
4、we can’t accept your offer unle the price is reduced by 6%. 除非你们减价5%，否则我们无法接受报盘。
5、we make a counter-offer to you of usd150 per metric ton f.o.b.tianjin. 我们还价为每公吨伦敦离岸价150美元。
6、your counteroffer is too low and we can’t accept it. 你方还价太低了，我方无法接受。
我看你们的报价毫无任何竞争性。
8、if you insist on your price and refuse to make any conceion, there will be not much point in further discuion. 如果你方坚持自己的价格，不作让步，我们没有必要再谈下去了。
9、let’s have your counteroffer. 请还个价。
10、still, i think it unwise for either of us to insist on his own price. 不过，我认为彼此都坚持自己的价格是不明智的。
11、we think your offer is too high, which is difficult for us to accept. 我们认为你方的报价太高了，我方难以接受。 篇5：采购谈判技巧及案例
采购谈判压价技巧+案例
采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。对于采购人员来说，是想办法压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。而采购员在压价时应掌握五种技巧。 第一种技巧：还价技巧
1、要有弹性
在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫” , 而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。
2、化零为整
采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。
3、过关斩将
所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价 采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。
若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。
4、压迫降价
所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。
此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。
5、敲山震虎
在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。
通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。
第二种技巧：杀价及让步技巧
一、杀价技巧
采购谈判中的杀价技巧如下表：
二、让步技巧
采购人员应知的让步技巧具体如下。
●谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方比充满期待；并且每次让步的幅度不能过大。
●尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。
●不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。
●了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。
●事先做好让步的计划，所有的让步应该是有序的。并将具有实际价值和没有实际价值的条件区另别开来，在不同的阶段和条件下使用。
第三种技巧：讨价还价技巧
一、欲擒故纵 由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智。采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态；否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。
所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，从试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其它来源的意向，通常，若采购人员出价太低，供应商无销售的意愿，则不会要求采购人员加价；若供应商虽想销售，但利润太低，即要求采购人员酌情加价。此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价的意思，供应商则极可能同意买方的低价要求。
二、差额均摊
由于买卖双方议价的结果，存在着差距。若双方各不相让，则交易告吹：采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会。因此，为了促成双方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半。
三、迂回战术
在供应商占优势时，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。
【 案例 】
某超市在本地的总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同行业某公司的购入价贵。因此超市总经理要求总代理说明原委，并比照售予同行业的价格。但是总代理未能解释其中道理，也不愿意降价。因此，采购人员就委托原其国的某贸易商，先行在该国购入该项化妆品，再转运至超市。因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购入的价格便宜。
当然，此种迁回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术的执行就有困难。
四、直捣黄龙
有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上：钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。
【 案例 】
某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次应邀前来议价，但总代理商却总是推三阻四，不切主题。后来，采购人员查阅产品目录时，随即发送要求降价 12 ％的传真给原厂。事实上其只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已、欣喜若狂。
从上述的事例中，可以看出采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实。因为有些供应商自称为总代理，事实上并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理的名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迁回战术就不得其门而入。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。
五、哀兵姿态 在居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难地将货品卖给他，而达到减价的目的。
一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫；另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交；若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。
六、釜底抽薪
为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员应同意让供应商有“合理”的利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常采购人员应要求供应商提供其所有成本资料。对国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，借以查核真实的成本，然后加讨一合理的利润作为采购的价格。
第四种技巧：直捣黄龙
即使面临通货膨胀、物价上涨时，直接议价仍能达到降低价格的功能。因此在议价协商的过程中，采购人员可以用直接议价的方式进行谈判。其具体技巧有如下四种。
技巧一：以原价订购
当供应提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上。因此若为其原有的顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。
技巧二：直接说明预设底价
在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。
技巧三：不干拉倒
此法适用于：当采购人员不想再讨价还价时；当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。
技巧四：要求说明提高售价的原因
供应商提高售价，常常归到原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理的加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。
第五种技巧：间接议价技巧
一、针对价格的议价技巧
在议价的过程中，也可以以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。 ●议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的比话题。借此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，再慢慢引入主题。．
●运用“低姿势”。在议价协商时，对供应商所提的价格，尽量表示困难，多说“唉” “没办法！”等字眼，以低姿势博取对方同情。
●尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可通过肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。
二、针对非价格因素的议价技巧
在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其它非价格的因素来进行议价。其具体技巧如下。
1、在协商议价中要求供应商分担售后服务及其它费用
当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，但可改变议价方针，针对其它非价格部分要求获得补偿。最明显的例子便是要求供应商提供售后服务，如大件家电的维修、送货等。在一般的交易中，供应商通常将维修送货成本加于售价中，因此常使采购人员忽略此项成本。所以在供应商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本，而不将此项成本进行转嫁。如此也能间接达到议价功能。
2、善用“妥协”技巧
在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果。此时可采取妥协技巧，对少部分不重要的细节，可做适当让步，再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用需注意以下几点。
◎ 一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。
◎ 妥协时马上要求对方给予回馈补偿。
◎ 即使赞同对方所提的意见，也不要答应太快。
◎ 记录每次妥协的地方，以供参考。
3、利用专注的倾听和温和的态度博得对方好感
采购人员在协商过程中，应仔细地倾听对方说明，在争取权益时，可利用所获得的对方资料或法规章程，进行合理的谈判。即“说之以理，动之以情，绳之以法”。
第19篇：电商园区申报要求
电商园区申报要求:
一、园区入驻电商企业只算东莞注册的独立法人电商企业 ，个体户和分公司不算。
二、涉及园区的资料：
1、在专项资金申报平台提交打印的专项资金申请表、项目资金拨付情况表和封面（必须要清晰的水印）；
2、园区所有企业清单和电商企业清单；
3、纳入国家统计制度统计范围企业情况说明；
4、园区开户许可证、营业执照、税务登记证（持载有社会统一信用代码营业执照的无需提交）；
5、路桥年票费情况说明及年票复印件。
三、涉及入驻电商企业的资料：
1、盖有清晰合同章的租售合同，合同章必须与营业执照一致；
2、园区开给入驻企业的发票，要提供最近的最少三个月的发票；
3、营业执照；
4、必须提供有实际交易内容的跟企业名一致的网店截图，如果入驻企业营业执照上的经营范围有电商或者网上销售等相关内容则不需提供网店截图。
即每家入驻电商企业需提供合同+发票+营业执照+网店截图（根据营业执照内容决定是否需要提交截图）。
5、入驻电商企业资料必须按电商总表顺序装订。
四、所有的资料必须清晰，模糊的资料内容不记入补助面积。
五、原则上提交申报资料之后不接受修改，不清晰的不符合要求的相关面积将从资助面积中减除。
镇街商务部门的对电商园区申报材料的初审要求：
1、审核申报的主体资格是否符合申报指南中第一条的“申请条件”；
2、审核申报主体是否真实，且入驻电商企业比例是否达到60%以上；
3、审核申报资料的完整性；
4、重点核对电商企业清单中列明的租售面积是否与租售合同面积一致；
5、审核网店截图是否有实际交易内容 ，无交易内容或者与企业名不一致的不符合要求，对应面积扣除；
6、所有的资料必须清晰，模糊的资料对应面积扣除；
7、核对园区银行信息是否与开户许可证一致；
8、做好以上审核才可以对申报材料签字盖章。
第20篇：电商实习论文要求
广州市商贸职业学校2009级电子商务专业实习计划
（一）实习目的
通过毕业实习，使学生能够理论联系实际，积累实际工作经验。社会实践是将在学校课堂上新学的专业知识、技能具体运用到实际工作中，经过实践的检验，是课堂理论教学的延续，参加社会实践，撰写实习调查报告使学生充分利用学到的专业知识，技能独立开展工作，从而增强学生实践操作能力、知识综合运用能力和论文写作能力及培养学生调查研究与信息收集、整理的能力。
（二）实习时间
实习时间从2011年9月至2012年3月止。
（三）毕业论文（调查报告）的选题
毕业论文（调查报告、实习报告）作为本专业在校教育的最后一个环节，在选题上应具有很强的综合性和实践性。综合性是指从本专业发展状况出发，充分反映现代电子商务理论、商务活动、实际交易和信息技术的有机结合。实践性是指从电子商务理论及运用实践出发，题目要有很强的社会实际、专业背景。
毕业论文（调查报告）选题的参考题目见附件。
（四）实习要求
1、毕业论文（调查报告、实习报告）是对毕业设计工作的总结，是考察学生毕业设计的主要依据，由实习学生独立完成。
2、毕业论文（调查报告、实习报告）要求主题鲜明、内容充实、条理清晰、语言流畅、结构严谨、符合专业规范。
3、毕业论文（调查报告、实习报告）的内容应结合自己的工作环境和当前社会电子商务活动情况，理论联系实际，突出专业特点，切忌大段的抄书和叙述与自己新学电子商务工作无关的段落。
4、毕业论文的结构，必须按照正规论文架构，工整规范。大致应有下列几部分内容：
①毕业论文（调查报告、实习报告）题目（以20字为限）
②正文不少于2000字
③文章中，应对自己的论点和具有创新或独到见解的内容进行进一步详细加 1
以阐述说明，以体现出独立思考及对本专业领域的体会和认识。
④提交论文日期初稿为：2012年3月 30日之前，终稿为：2012年4 月15日。由于不按时完成而造成无法办理毕业证手续者，后果自己负责。
（五）实习成绩评定
毕业实习成绩由实习指导老师根据学校毕业实习成绩评分标准评出成绩，由教研室最后审查确定。
（六）实习工作的组织领导
为加强实习工作的组织和管理，特成立实习工作领导小组，负责实习工作的领导和管理。实习领导小组成员有：
（七）要求：
报告统一用A4纸、小四号字、1.5倍行距、上下左右边距为2厘米的规格打印（标题用小三号字体，加粗）。报告结尾处写上班级、姓名及联系方式。
附：毕业论文参考题目：
请根据自己的实习工作经历，结合本专业知识，撰写一篇不少于2000字的
实习报告。
可以参考以下选题撰写实习报告：
1.第三方支付平台的问题分析
2.电子商务网上支付及其法律问题
3.浅论移动电子商务模式及发展前景 4.网络广告现状及发展趋势
5.顾客关系管理与电子商务应用的相关系研究
6.网上拍卖的现状与发展趋势
7.电子商务环境下常用的促销手段
8.邮件营销在中小企业的应用
9.电子商务环境下专业物流公司发展
