推荐第1篇：挖掘机销售工作总结
挖掘机售后服务年终总结 2011年时间转瞬逝去了，在各位领导的带领下、在同事们的支持和帮助下，我坚持不断地学习理论知识、总结工作经验，加强自身思想修养，努力提高综合素质，严格遵守各项规章制度，从而完成了自己岗位的各项职责。在此，我要感谢大家。正是因为你们的这种支持和帮助，以及你们对我的严格要求，使我感觉到我已融入了凯斯售后服务部这个团队，感受到了来自凯斯的温暖。 在山东格瑞特售后服务部德州办事处我主要是从事挖掘机维修方面的工作。任现职以来，严格履行维修工程师的岗位职责，认真学习，努力工作，较好地完成了本职工作和领导交给的各项任务。现将一年来的工作情况总结如下：
一、我的工作主要是负责挖掘机的维修保养技术支持，负责检修作业检查和不良设备的维修，积极参与挖掘机各种故障的处理，按照客户要求，对出现问题的挖掘机进行检测维修；监管检修记录台帐，建立并完善设备履历档案管理；仓库管理，配件进货，出库记录等。
二、当公司的挖掘机卖出时，根据公司领导的需求，我需和挖掘机同往至交货地点，进行设备的交接，完成整个销售过程。并确认联系人和联系方式，签署售后合同，检查设备是否能正常运行，检查随车佩带工具及赠送配件是否齐全等。将设备完好无损的交给用户，给客户讲解车辆基础保养时间和日常保养事项，以及基本操作，使用户对设备足够的熟悉后，让对方签字验单。方便以后对客户进行回访时，询问设备使用情况以及对出现的问题给与及时的解答和回复。
三、配件销售方面，与去年相比有较大的进步。保内用户没有发现再使用副厂配件的，以及保外部分用户也在使用原厂配件，以油类配件最多，滤芯等相对比较少。关于这方面我与很多用户沟通过，保内用户使用是基于设备没有出保，使用副厂配件设备出现故障厂家不给予索赔和免费保养。保外用户不使用原厂配件基本是嫌配件太贵又不给予免费保养，又认为在一些大配件重要配件使用原厂的，小配件像滤芯等使用副厂的常保养下就无多大碍的误区。导致这样的现象主要还是由于我们在与客户沟通方面的问题，没有使用户认识到使用副厂配件对设备的损害。我还需改进和学习与用户沟通的方法与知识。
在过去2011年的工作中，我基本达到所需完成工作的要求和领导交付的任务。通过这一年的锻炼，使我成长不少，但是，工作中还存在不少问题： 1.工作上善欠缺主观性与积极性。工作任务越来越繁重，工作压力也越来越大，但是在任务重、压力大的情况下，工作心态还比较懒散，态度不端正，一定程度上影响了工作效率。 2.独自作业时欠缺经验，应对及应变措施还达不到所需要求。对客户设备出现的复杂问题还是无法很快予以判断和解决。 3.平时工作中，还需加强沟通和团队协作。及时与老员工沟通，有问题及时向他们请教，与他们取长补短，共同完成工作任务。虚心接受领导在工作上的指导和意见建议，要及时与领导沟通，有问题及时向同事请教，积极的听取他们的意见和建议，不断努力学习提高自己。
崭新的2012年来临了，在新的一年里，工作上，生活上，我们都站在了新的工作起点，要开始新的一轮工作，我再次感谢领导和各位同事的支持和帮助，我将在新的一年里继续努力，不断提高自己的业务水平，虚心向大家学习。 2011年12月11日篇二：挖掘机售后年终总结
年终总结 2011年对于个人来说是意义非同寻常的一年，抉择的一年。究其原因体现在两个方面，一是告别了熟悉而又充满感情的销售工作，难舍之情溢于言表 ; 二是来到了一个和谐团结的售后服务团队工作，这个更加充满激情与挑战的新工作岗位将成为我今后一段时间的工作平台。
一年来，觉得自己是非常幸运的。得到了这么多领导和同事的帮助，特别是领导能够很好的体谅我们现场的情况，切合实际的安排，减少我们不必要的压力，使得工作心情能够平稳舒畅。部门同事好比一家人，在工作上我们相互协作、相互配合、取长补短，目的很简单——就是为了技术得以提高，更好的服务客户，解决棘手的问题，维护公司的形象。 虽然2011年有所收获，但是自身的不足之处也暴露无疑，回顾2011年，本人将从以下几个方面呈现个人工作总结报告：
一、融入新环境，重新定位工作角色
新的工作岗位和角色，给予我了很多挑战，来到我司售后服务部工作，工作的对象、应对问题的方法与以前的工作相比大有不同。刚开始的那段时间的确不太适应，通过领导的帮助与引导，透过同事的关心与照顾，这种不适应的心理很快就消失了。但与心理上较快适应相比，工作方式和方法的适应相对慢一些。像以前的销售工作，在工作程序和方法上都比较简单，而现在要处理的是现场实际问题，很多时候不仅棘手而且多是和客户直接交流。处理问题的过程和方法是否得当、考虑问题是否全面，记录问题是否清晰准确等等，都会影响到客户的满意度。我们只有通过时间和现场经验的积累来提高自己处理问题的能力，在现场问题上和客户做充分有效的沟通，才能最大限度的减少不愉快的发生，并维护好客户关系。
二、不断学习进步，务求更好的胜任本职工作
在近一年的学习实践中，在领导的指导及自身的努力下，我逐渐熟悉了公司的运作程序，初步掌握了售后工作的基本操作，能够认真完成领导交给的任务，这将为今后的工作顺利进行打下一定的经验基础。
出于工作性质的需要，我认为养成良好的个人工作记录习惯是有必要的。每次现场处理完毕以后，把现场的调试过程及问题的处理过程记录下来，及时总结问题、发现问题，才能更快的提升自己的专业技术水平。干一行就要爱一行，我相信把复杂的事情做熟练，我就是专家。
三、展望未来，团队战斗力无坚不摧
聚沙成塔，握指成拳，积水成流, 团队的战斗力是无坚不摧的。关于培养团队意识可以充分利用部门会议和个别谈心的形式定期进行组织学习与内心交流。发现问题，及时沟通，增强互信，提高工作效率，树立良好的团体形象。每一个人的一举一动，一言一行都会影响到公司的形象。特别是我们的工作任务大多直接面对客户，在许多事情的处理上不仅需要个
人具有独挡一面的能力，更多的时候要依靠集体的力量、集体的智慧共同完成。因此，只有搞好团结，才能为公司创造更大的价值。
看到公司良好的发展势头，我为之自豪，迫切的希望能和公司共同成长，我会用更谦虚的态度和饱满的热情做好本职工作，为公司创造价值，希望公司能够给予定期组织学习，加强团队建设，提高业务素质的平台。
在过去的一年里，虽没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段考验和磨砺，对于每一个追求进步的人来说，都免不了会在年终岁未对自己进行一番“盘点”与自我个人工作总结，也算是对自己的一种鞭策。篇三：挖机销售流程 如何做大客户
由于挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，挖机客户尤其是大客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可做出决定，因为挖掘机是他们赚钱的工具，挖机的作业情况直接影响到赚钱情况。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与大客户的交往接触与交往是非常重要的工作。大客户要放弃销售，做价值 ，价值需要尊重,价值需要传递值需要体验和渗透。
一．大客户接触流程 1.客户信息收集
大客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。 除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：
①三一销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等；
②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等；
③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料；
④各地投资、建设情况及相关信息；
⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。 2.客户筛选
业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。 3.制定接触客户计划
提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。 4.明确与客户接触的目的
业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的：
①销售产品
销售产品是与客户接触的主要任务；
②市场维护
客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。
③建设客情
销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。
④信息收集
销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。
⑤指导客户 业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出主意的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易赢得客户尊重。 5.确定接触方式
业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自己根据实际情况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。 6.与客户接触前的准备
为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等；如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。 7.客户接触
让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。在这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的，但最起码要做到以下几点：
①态度谦和，不亢不卑；
②口齿清楚，表达明白；
③善于聆听，尊重客户；
④着装得体，仪态大方；
⑤换位思考，以理服人；
⑥注重效率，一诺千金。 8.接触分析
业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目的需要很多次不断深入的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析篇四：挖掘机销售技巧 挖掘机销售技巧
挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。
挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面的工作。
一．客户接触流程 1.客户信息收集
客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。 除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容： ①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等；
②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等；
③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料；
④各地投资、建设情况及相关信息；
⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。 2.客户筛选
业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。 3.制定接触客户计划
提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。 4.明确与客户接触的目的
业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的：
①销售产品
销售产品是与客户接触的主要任务；
②市场维护
客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。
③建设客情
销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。
④信息收集
销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。
⑤指导客户
业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出主意的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易赢得客户尊重。 5.确定接触方式
业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自己根据实际情况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。 6.与客户接触前的准备
为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等；如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。 7.客户接触
让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。在这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的，但最起码要做到以下几点：
①态度谦和，不亢不卑；
②口齿清楚，表达明白；
③善于聆听，尊重客户；
④着装得体，仪态大方；
⑤换位思考，以理服人；
⑥注重效率，一诺千金。 8.接触分析
业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目的需要很多次不断深入的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析
客户心理，为制定下一次接触计划提供依据。同时使我们在不断总结经验的基础上逐步提高自己的相关水平。 9.跟进接触
在对上一次接触进行分析、总结的基础上，对下一次接触做出计划。当然计划仍然包括目的、方式、环境、地点、实施时间等内容，并根据计划跟进、落实。 10.接触分析
对跟进接触的效果进行分析、总结，以便进一步跟进。 11.再跟进
不断跟进，不断分析总结，不断深化接触，直至达成最终目的。 12.跟踪服务
一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户继续接触。
二．销售拜访流程
销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行： 1.寻找客户
寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。 2.客户分析
寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。
对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：
①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级；
②然后按资金实力再将客户分成若干等级；
③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级；
④按是否拥有工程将客户分成若干等级；
⑤其它分级、分等原则。
购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标：
如上图所示，“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务；“2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务；“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。
在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。 3.制定拜访计划
在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。 4.访前准备
客户拜访前准备内容如下：
①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料；
②演示资料：宣传品、模型
③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品；
④工具、用具：记录本、笔、计算器等；
⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品；
⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着；篇五：近十年国内挖机市场分析 2002-2011年国内工程机械---挖掘机市场分析
在中国工程机械的是多个行业中，挖掘机可能是最受人关注的了，作为世界最大的挖掘机生产基地、销售市场，中国已成国内以及世界各大品牌挖掘机生产制造商势在必夺的目标市场，故此处仅以挖掘机为例，通过挖掘机的销量、进出口情况透视国内工程机械整体行业的发展态势，由于2012年的统计暂不明确，所以仅仅分析过去十年，也是工程机械飞速发展的十年。
一：销量情况
整体上来讲，过去十年挖掘机市场还是飞速发展的，尽管过程中国家的宏观调控、金融危机等使得市场销量增速不定，但总能维持一个稳定上升的态势的，仅仅在04和05年存在略微的下滑，不过并没有影响整体的发展步伐。通过这张表我们看到了挖机最近十年的发展，更看到了我们工程机械行业的飞速发展和我们伟大祖国在过去十年经济的飞速发展，我们应该自信，也有理由相信我国工程机械行业会有一个美好的未来。 第一个快速发展
从表中可知，02---04年，挖机销量迅速上升，这是近十年第一快速发展期。02年，挖机总销量达到19710台，同比增长59.0%，这是辉煌的一年。究其原因，首先，这是国家积极地财政政策的体现，西部大开发战略的贯彻实施，“十大工程”迈出实质性的步伐，西气东输，西电东送全面启动，南水北调的东路工程陆续开工，还有国家加快了基础设施建设、城市化建设的步伐等等，这一系列措施使得国内的工程机械需求量大幅增加，不管是国内产量还是进口量都迅速增长。其次，企业的策略也发生了变化，出现了产品按揭贷款销售、中间代理销售和商家持续的价格战等一系列促进销量的现象，使挖机更加贴近市场贴近用户。再有就是人工方式发生的巨大变化，随着劳动力成本的不断增高，企业的机械化水平也越来越高。当然这期间也诞生了新的用户群，随着个体、民营经济的迅速发展，他们的购买力也在逐步增强。
03年，这种势头有过之而无不及，03年挖机同比增长72.4%，达到33982台，创历史新高，其中大型挖机主要引来进口，小型挖机国内的市场需求继续旺盛，国内挖机市场，同时也是工程机械市场出现了前所未见的大繁荣景象，但这也似乎预示着潜在的危机。04年，国内各家企业纷纷上调销售计划，行业投资过热的呼声越来越高，因此2004年4月，政府出台了一系列宏观调控政策，抑制投资过热，经济开始软着陆，从4月份开始，挖机销量连续三个月下滑，这同样也是也近几年工程机械行业出现的首次大幅下滑。此种显现一直延续
到2005年，至此，近十年工程机械第一个快速发展期结束。
第二个快速发展期
从05-08年上半年是工程机械的第二春，05年，国内挖机市场逐渐回暖，较04年基本持平。06年是十一五计划的第一年，随着各种大型项目的开工，06年挖机销量同比增长46.6%，达到49625台，实现高速发展，而07年继续以迅猛的速度飞跃发展，销量突破七万台，再创历史新高，特别是小型和大型挖掘机发展较快，但是在中型挖机上则开始性对萎缩。 第三个快速发展期
从08年下半年---11年，这年是工程机械行业的第三个快速发展期。其实笔者本身不愿意把第二第三个发展期分开，至少从统计数据上看不出有太大的中断点，只是同比增长率略低，不过因为08年的国际金融危机对整个国际经济影响甚大，再加上08年的4万亿，都是对我国经济市场的重大事件，所以分开来谈也谈得更清楚。 08年，国际金融危机爆发，我国虽然所受影响小于西方国家，但是工程机械行业仍然承受力巨大的打击，国内销量迅速下滑，就在此时，政府迅速投资四万亿拉动内需的应对政策，使得国内挖机需求量不降反升。四万亿中，占比重最大的是铁路、公路、机场、电力网公共基础设施建设（约占45%），08年地震灾区的重建（约占25%），还有农村民生工程建设和农村基础设施建设（约占9.25%），这些以基础建设为主的项目都是与工程机械相关的，中国政府拉动内需的政策在08年11月上海宝马展上可初见成效。 09年，挖机市场继续快速发展，同比增长22.4%，销量更是突破了10万大关，这其中四万亿的拉动功不可没，另外09年我国商务部出台了新规定，规范了二手挖掘机的进口，明文规定5年以上旧挖掘机不得进口。该项政策对二手中挖影响很大， 09年全国进口二手挖掘机共计16000台，与往年相比减少了15000台左右。这从另一方面促进了挖机销量的大增长。10年继续猛增，总销量甚至突破17万台，同比增长76.5%，可以说是挖机发展史上最为繁荣的一年。
然而笔者在这里最想说的就是2011年，2011年是动荡的一年，是变幻莫测的一年，是中国十二五规划的开元之年，也是中国经济承上启下的一年。然而在经过金融危机的洗礼后，后危机时代下的中国挖掘机械行业却遇到了前所未有的难题。市场同比环比都出现了不同程度的降幅。数据统计，虽然2011年一季度共销售挖掘机74576台，实现了同比59.80%的大幅增长。然而进入二季度，整个市场共销售51254台，与去年同期基本持平，仅仅增长了3.05%，
5、6两月的销量较去年同期都有不同程度的下降。更为冷淡的是，进入2011年下半年，国内挖掘机市场一蹶不振，持续走低，2011年第三季度共销售24 101台，较去年同期下滑17.53%，市场甚为冷清。随着一些工程赶在年内开工，第四季度较第三季度销量略有上升，共销售26204台，但并未像往年一样年底出现一次销量上升的小高潮，较去年同期仍下降了34.77%。受信贷紧缩、投资放缓、房地产产业宏观调控力度加强以及国内外大宗商品价格不断上涨等不利因素的影响，挖掘机销量下滑状况比较严重。
回顾2011年的中国挖掘机械市场，“促销”这个词不得不提。在零首付、低首付、大奖的诱惑下，2011 年的销量或多或少透支了将来的需求。在地产和基建两个关键下游投资增速放缓的背景下，2012 年的中国挖掘机械市场将困难重重，突破重围的难度将任重而道远。
二、进出口情况 总体上讲，进口量远大于出口量的现象依旧十分明显，不得不承认，国内工程机械在核心技术以及关键部件仍然与国外产品具有一定的差距，特别是液压件和发动机上仍有很大的发展空间。
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利星行机械成立于1994年10月，1995年4月取得全球工程机械行业巨头——美国卡特彼勒公司代理权，成为中国首家独立代理商。
利星行机械是香港利星行集团在中国大陆的子公司。香港利星行集团是一家业务多元化的跨国企业，主要从事豪华轿车、商用车的代理与分销；工程机械销售及服务；房地产开发；金融投资服务及国际贸易等业务，同时全资拥有卡特彼勒在
台湾的独家代理公司——中华机械。
利星行机械总部设在江苏省昆山市。通过上海、江苏、浙江、山东、河南、安徽及湖北地区的服务网络，销售各类卡特彼勒产品，协调并提供快捷完善的售后
服务。
经过十几年的发展，利星行机械已拥有一个由2200多人组成的专业团队。凭借在工程机械、发动机和发电机组领域的专业技能，利星行机械已发展成为年销售额超过九亿美元的企业。
美国卡特彼勒公司(NYSE: CAT）成立于1925年，卡特彼勒公司总部位于美国伊利诺州。是世界上最大的工程机械和矿山设备生产厂家、燃气发动机和工业用燃气轮机生产厂家之一，也是世界上最大的柴油机厂家之一
卡特彼勒是世界上最大的土方工程机械和建筑机械的生产厂商，其设备的特殊设置能满足你在各种特殊需求和环境下的工程作业；它的产品遍布多项建筑领域，如公路，铁路，港口和机场的建设，水利水电的项目开发（如三峡水电站项目，小浪底项目等），矿山，矿石的采掘，农垦及水利灌溉项目卡
发；以及城市环卫建设的应用等等。
利星行机械建设机械部训练有素的产品工程师将亲临现场实地勘察，针对你的具体应用和需求提供技术建议，帮你选用最理想规格和型号的设备。
卡特彼勒是世界上主要的柴油机和天然气发动机的供应商，其发动机可用于各种场合：主用和备用发电机组、船舶推进、铁路机车、汽车、油田、工业和工程机械。
利星行机械动力系统部拥有一批经过卡特彼勒专业培训，并具有多年实践经验的工程师和专业技术人员，他们清楚地理解客户的需要及客户在选型、配置等各个环节中会面临的挑战，可以为您提供从选型、配置、设计到安装、调试、维修及培训等系列服务
以销售额为序，2008年全球工程机械50强排名 第一名：卡特彼勒
318亿美元 第二名：小松制作所
182亿美元 第三名：特雷克斯
98.9亿美元
第四名：日立建机
81.86亿美元
第五名：利勃海尔
78.11亿美元 第六名：沃尔沃
71.19亿美元 第七名：山特维克
49.07亿美元 第八名：迪尔
48.18亿美元 第九名：CNH
44.64亿美元 第十名：斗山INFRACORE 42.41亿美元 第十一名：阿特拉斯.科普柯
40.19亿美元 第十二名：马尼托瓦克
38.83亿美元 第十三名：神户制钢所
36.66亿美元
第十四名：美卓矿机
35.99亿美元 第十五名：徐工集团
32.38亿美元
一、在工程机械众多细分领域，装载机与挖掘机在部分功能方面存在相互替代性。我国挖掘机近年销量快速增长，复合增长率在50%以上；而在使用装载机的基建、矿山等传统领域，需求依然存在，预期装载机能够保持10%左右的稳定增长。
追根溯源，挖掘机得以快速发展，主要在于我国加入WTO后，挖掘机所需的关键液压件能够进口，降低了挖掘机销售价格，也给予我国国内公司参与挖掘机制造并获得快速发展的机遇。
虽然挖掘机在某些功能方面能够替代装载机，但我国装载机价格与挖掘机有较大差距，且我国工况条件复杂，限制了挖掘机对装载机的替代性的延伸，导致我国出现挖掘机与装载机共生的状况。而挖掘机的大量销售，也迫使装载机产品快速更新换代，加快了装载机整体竞争力的提升。
二、目前我国装载机龙头企业柳工(34.48,0.35,1.03%)、厦工以及龙工纷纷进入挖掘机市场，国有品牌快速抢占市场分额。虽然目前全国挖掘机市场主要还是斗山、小松、日立等外资品牌占据70%以上的市场份额，但国产品牌产品快速发展，三一重工(17.16,-0.07,-0.41%)、柳工、厦工是主要代表企业。
个股推荐。在个股方面，由于三一重工并无装载机产品，能够充分享受挖掘机销量快速增长的成果。而柳工、厦工等既有装载机、又有挖掘机的企业，两种产品共同进步，但增长速度适中。
好的销售人员都是很聪明的，但要做聪明销售人员是很难的。
第一，不要盲目地去推销，要熟悉掌握你所负责地区用户的信息如单位的规模、主管领导的姓名、设备的大概数量等，这不难做到，这也不是秘密，向老销售人员请教包括不同品牌的销售人员。
第二，学会沟通，懂得用户的心理，让用户能很快接受你。说些赞美的话也是必要的。 第三，熟悉掌握你所销售机械的资料，包括主要配置、型号、吨位、控制方式、先进程度、优点等。 第四，多带一些小礼品，最好带有你所代理厂家的标志。这也是和用户沟通的方式之一，可给用户留下印象。我举个小例子，我们的设备都是大中型设备，很少用到小型设备，几年前，一个北京的销售人员来推销威克振动夯，我们跟他说，我们用不着这种小型设备，他说没关系，给你们留几个小台历吧，这个小台历很简单，就是一张硬纸，折成三角形就是一个小台历，我们留下了，放在桌子上。后来有别的厂家也送来台历，要比原来好得多，但原来的大家都没扔，转而放到窗台上，也巧，这年的七八月，真需要买振动夯，因为市政工程压煤气管沟，最小的振动压路机都下不去，只能用振动夯，领导让找厂家，那还用找，在窗台上摆着呢，我们一下买了四台，虽然钱不多，但也说明这个销售人员很有技巧。
销售是很有技巧性的工作，做这个工作，是要花大心思才能做好，最需要的是你掌握的知识和你沟通的能力，总之，最重要的是让用户能记住你，你的销售工作也就很容易做了，你的业绩也就会上去，钱也就好赚了。
第一，熟悉自己推销的产品《挖掘机》的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
第二。熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。
第三。研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析
第四。任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 ，客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。
简介的概括下只能说这些，但是销售这行说白了，最主要的就是要能吃苦耐劳，不要觉得自己很能吃苦，销售这行，最怕的就是自以为是的人。。一定要谦虚，努力，上进等等！！
挖掘机销售技巧
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销售拜访流程 销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行：
1.寻找客户 寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。
2.客户分析 寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。 对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：
①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级；
②然后按资金实力再将客户分成若干等级；
③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级；
④按是否拥有工程将客户分成若干等级；
⑤其它分级、分等原则。
购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素。购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务；购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务；为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。 在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。
3.制定拜访计划 在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。
4.访前准备 客户拜访前准备内容如下：
①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料；
②演示资料：宣传品、模型
③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品；
④工具、用具：记录本、笔、计算器等；
⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品；
⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着； ⑦其它准备事项。
挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。
本文将简单介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面的工作。
一．客户接触流程 1.客户信息收集 客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。
除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：
①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等；
②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等；
③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料；
④各地投资、建设情况及相关信息；
⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。 2.客户筛选
业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。
3.制定接触客户计划
提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。 4.明确与客户接触的目的 业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的：
①销售产品
销售产品是与客户接触的主要任务；
②市场维护
客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。
③建设客情
销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。
④信息收集
销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。
⑤指导客户
业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出主意的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易赢得客户尊重。 5.确定接触方式
业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自己根据实际情况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。 6.与客户接触前的准备 为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等；如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。 7.客户接触
让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。在这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的，但最起码要做到以下几点：
①态度谦和，不亢不卑；
②口齿清楚，表达明白；
③善于聆听，尊重客户；
④着装得体，仪态大方；
⑤换位思考，以理服人；
⑥注重效率，一诺千金。 8.接触分析
业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目的需要很多次不断深入的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析客户心理，为制定下一次接触计划提供依据。同时使我们在不断总结经验的基础上逐步提高自己的相关水平。 9.跟进接触
在对上一次接触进行分析、总结的基础上，对下一次接触做出计划。当然计划仍然包括目的、方式、环境、地点、实施时间等内容，并根据计划跟进、落实。 10.接触分析
对跟进接触的效果进行分析、总结，以便进一步跟进。 11.再跟进
不断跟进，不断分析总结，不断深化接触，直至达成最终目的。 12.跟踪服务
一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户继续接触。
二．销售拜访流程
销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行： 1.寻找客户
寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。 2.客户分析
寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。
对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：
①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级；
②然后按资金实力再将客户分成若干等级； ③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级；
④按是否拥有工程将客户分成若干等级；
⑤其它分级、分等原则。
购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标：
如上图所示，“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务；“2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务；“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。
在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。 3.制定拜访计划
在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。 4.访前准备
客户拜访前准备内容如下：
①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料；
②演示资料：宣传品、模型
③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品；
④工具、用具：记录本、笔、计算器等；
⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品； ⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着；
⑦其它准备事项。 5.接触阶段
与客户初步接触不能直入主题，否则容易引起客户反感而得到相反效果。因而业务员在与客户初步接触的时候一定要讲究时机及切入点，利用良好的时机与切入点赢得客户的好感，在此基础上才能不断深入，渐近主题。如与客户初步接触时可用电话预约、朋友介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系。 6.探询阶段
探询阶段是指与客户交流的第二阶段，抓住时机探询客户的意向，包括购机意向、关注品牌、设备使用计划及资金情况等内容。 7.聆听阶段
当在业务员的引导下，客户的话匣子打开的时候，业务员一定要耐心地聆听客户的讲述，哪怕话题已经转到十万八千里之外也要表现出浓厚的兴趣，这样才可能获得客户的信赖。 8.呈现阶段
当客户对你产生信赖，放松警戒的时候，你可以开始逐渐深入主题，介绍公司、产品，并开始向客户呈现自身优势。 9.处理异议
当客户对你的陈述产生疑问或异议的时候，一定要耐心讲解，自己能够解释的问题马上解释清楚，自己不能解释与决断的问题立即求助或汇报，千万不要不懂装懂，否则可能会产生班门弄斧、贻笑大方的后果。 10.形成约定
当双方意向得到相互认可，并形成某种形式的约定时，拜访即可告一段落，并约定下次见面时间。 11.跟进 根据前次拜访效果，采取相关措施进一步跟进，以尽快促成销售的实现。
推荐第3篇：挖掘机销售对比资料资料
康明斯发动机比较耐用、功率也相对五十铃大得多。维修也方便 五十铃相对来说较为娇气，但是排气尾音和为其标准都比康明斯好多，也更为节油。
康明斯更占优势，耐用性更强
小松S6D102E-1-A老是拉缸
购买挖掘机要考虑投资回报率：
1、价格；
2、使用成本；
3、设备残值；卡特油耗高，价格高，投资周期长，
小松现在国产化过高，质量有所下降，油耗也比高 日立液压系统较差，还采用开始控制系统 神钢油耗较低，但是板材较差 如果买的话，自己核算一下
高压共轨发动机虽然油耗很低，但对燃油要求很高，由于国内柴油的质量良莠不齐，很可能造成早期的磨损和故障，而且对于保养要求也很高，一定要按时并保证质量。 这么说吧，你的燃油和保养到位，别破坏性的粗暴使用，它绝对对得起你花的钱！
液压件漏油，发动机风扇及皮带涨紧轮散轴承、、、、、、这些VOLVO上在都是正常毛病
卡特好 做台班卡特耗油量比日立大很多
台班
如一台挖掘机，连续工作8小时即为一台班。同一台机械设备在同一工作时段不可能完成两个台班，两台机械设备各工作4小时可以认为完成一台班
例二：某建筑机械耐用总台班数为2000台班，使用寿命为7年，该机械预算价格为5万。残值率为2%，银行贷款利率为5%，问该机械台班折旧费为多少元/台班？
时间价值系数=1+[（折现年限+1）/2]×年折现率=1+8/2*5%=1.2
台班折旧费={机械价格*（1-残值率）*时间价值系数}/耐用总台班
={50000*（1-2%）*1.2}/2000
=29.40元
杂谈1.我在湖南常德买的小松PC200-8,用了50小时就坏了2次，小松的质量怎么这么差，我怀疑是翻新机，我要找代理商换机器，但是代理商不同意，我该怎么办？
2.车身上油漆脱落 大臂上油管和发动机油管2000小时就漏油 别的没的说
3.日本小松车我从—6 到—8 各种机型 我都开过 就我个人而言 我比较喜欢小松车
4.小松车在挖掘机品牌中 可以说是不错但是就一点售后死贵死贵的服务态度质量都不好 修理工很是牛B 5.小松pc200是小松最成熟的机型，没有之一，其他型号也都是在200的基础上研究生产出来的，所以在质量上可以说无懈可击。至于耗油量，这点就见仁见智了，很多情况下，耗油量与工作环境、操作人员的技术水平等等有关，总体来说，pc200-8这款机还是算小松挖掘机系列的佼佼者。
6.PC200-6E环保机头，油耗每小时是11.5-12.5升左右，省油耐用，质量可靠！值得表扬！赚钱机器！！基本没有小毛病，值得赞赏！好机器！！！ 7.大家千万别买小松的，我们的就是200-8的不但保养贵，零件也好贵，售后服务也很差。蚝油很大的，配件贵一半。 8.我开过-7矿山机型，那叫一个牛啊
9.我开的200-8挖掘机 油门6到7个格经济模式 甩土方 很松的那种土 今天刚算完耗油量 每小时107元 每公升柴油6.42元 一律加石化的柴油 真耗油啊和我一起工作的日立200 每小时只耗80元的油 最多达到90元 日立是三年的车 不清楚具体型号 车速比我用7格油门速度要快而且才耗80元钱的油 为什么-8车这么费油呢 你们的200-8油耗是多少？？？
10.普通型挖掘机 97万，矿山型101万 ,两个区别在于驾驶室加固，大臂和小臂也加固了。油耗挺高的反正，动作蛮快。
11.我用小松-8已经是第三年了，总体来说车的性能挺好，质量也行，就是柴油必须把握好咯
12.油耗挺高，比-6-7性能降低了不少。问题是小松-8的机子，唯一好的就是显示屏，比原来的大了清楚了不少，油耗比-7挖掘机高了不少，不如原来的皮实耐用了。每小时油耗比住友、神钢沃尔沃卡特土方王都要高，不值得。 13.性能绝对没话说 行走力气很大啊 驾驶室也很豪华 尤其是电脑板啦 太漂亮了 我一上机就给那电脑给吸引了但是车的维护费用高的惊人 一个镜子和灯都要上1000 实在是太离谱了
推荐第4篇：挖掘机9月销售回暖（推荐）
在经历了4个月的环比下滑后，挖掘机销售情况终于回暖。
统计数据显示，9月份挖掘机销售8868台，环比增长12.8%，但同比仍下降23%。挖掘机市场销售经历3月份的高点后便一路走低，这一回暖是否传递出四季度挖掘机行业的利好信号？
对此，有业内分析师称“四季度形势堪忧”；也有券商分析师在接受记者采访时认为，受目前宏观环境和挖掘机行业的产能过剩影响，难言拐点来临。
但也有分析师认为，水利和城市轨道建设有望成为行业拉动亮点。
基本面：销售回暖但反弹乏力
对于已经连续多月环比下降的挖掘机市场而言，9月份销售环比出现12.8%的增幅，无疑为市场人士增添些许信心。
据中国工程机械商贸网统计，2011年9月，26家主要挖掘机制造商共销售挖掘机8868台，其中国内销售8373台，出口495台。在所有26家制造商中，三一重机以1126台的销量高居榜首，而斗山则以869台的销量超过小松，位居第二。
而在此前，从3月份冲至高点之后，4~7月份挖掘机销量的环比增速一直处于大幅下降状态，分别为-38.59%、-45.97%、-26.91%和-26.60%，这一情况在8月份得到好转，但仅环比增长2.6%。9月份的销售环比增加，显示出一定的回暖迹象。
而从整个前三季度的情况来看，
二、三季度的销售均明显低于第一季度。根据中国工程机械商贸网统计，2011年前三季度，我国26家主要挖掘机制造商累计销售挖掘机152027台，同比增长20.50%。其中，一季度销售75841台，同比增长62.08%；二季度销售51789台，同比增长3.76%；三季度销售24397台，同比下滑17.18%。
对于2011年挖掘机市场的表现，中国工程机械商贸网的一篇文章如此形容，“一季度超预期发展，二季度增速下滑，三季度反弹乏力，四季度形势堪忧”。
宏观面：难言拐点来临
面对9月份销售数据的回暖，有媒体高呼“拐点”来临。
但未来挖掘机市场究竟是形势堪忧，还是有望向好？记者在采访中发现，多数分析师依然认为难言拐点来临。究其根本，仍在于宏观政策面的影响。
长城证券分析师严福崟告诉记者，工程机械需求受固定资产投资等宏观经济指标变化影响明显。而就目前的状况来看，宏观面的各项指标仍未显示出对挖掘机行业的利好迹象，还不能说拐点来临。
在他看来，保障房建设一直是前期市场对工程机械下半年回归升势的一大依托。但10月10日住建部发布最新数据显示，截至9月底，全国城镇保障性安居工程开工率达98%，保障房和棚户区改造住房已开工986万套，接近一半的省份已超过全年计划的开工率。但是，反观工程机械的销量情况，并未出现市场此前的预期效果。
此外，未来全社会固定资产投资增速仍将下滑，房地产投资增速下滑也很明显。不仅如此，货币供应量也在下滑。在上述因素之下，难言市场回暖。
不过，东海证券分析师应晓明认为，水利和城市轨道建设有望成为行业拉动亮点。上半年行业过快增速不可持续，理性回归是大概率事件。在他看来，四季度是水利建设的旺季，局部地区干旱灾情加剧有望带动水利项目提速，地方配套资金的落实是关键，水利部“十二五”期间1.8万亿投资思路的明确有望加速相关领域资金的落实。
长城证券分析师严福崟却对记者表示，水利建设对挖掘机行业的拉动很大程度上取决于投资究竟能落实多少，就目前情况而言，难说其有显着的拉动作用。
行业：产能相对过剩
事实上，对于挖掘机行业存在的恶性竞争和产能过剩局面，目前市场人士几乎已经达成共识。
中金公司一份研报指出，在日前举行的全球工程机械50强论坛和挖掘机峰会上，12家挖掘机企业的领军者提出，目前需要解决的是恶性竞争和可能的产能过剩。
而银河证券机械行业首席分析师邱世梁在一份研报中认为，作为工程机械行业中容量最大的挖掘机行业，目前处于产能相对过剩的阶段，竞争加剧。
严福崟告诉记者，在目前行业增速下降的局面下，前期行业扩张导致产能过剩的局面暴露出来。今后行业将迎来激烈的竞争，每个公司都要凭实力和服务说话。
邱世梁认为，以三一重工(600031,股吧)为代表的内资品牌市占率稳步提升，而韩系品牌的市占率急剧萎缩，行业明年增速在10%左右，随着小松品牌的降价，行业的洗牌也将不可避免。
根据中国工程机械商贸网统计，2011年前三季度，15家国产挖掘机品牌共销售59165台，市场占有率达到39%，较2010年份额提升近10个百分点；日系挖掘机品牌共销售44822台，占整个挖掘机市场29%的份额，逐渐被国产品牌赶超；韩系品牌共销售29737台，市场占有率为20%，较上年减少4.58%；欧美系挖掘机共销售18303台，占整个市场份额的12%，与2010年基本持平。
记者发现，对于挖掘机行业龙头企业三一重工(600031)、中联重科(000157,股吧)(000157)等而言，未来其销售业绩仍有可能保持一定增幅，但盈利压力犹存。此外，激烈市场竞争带来的现金流压力，将成为其不得不面对的问题之一。
东海证券分析师应晓明认为，在前期信用销售部分透支市场需求背景下，下半年工程机械市场竞争会愈加激烈，技术管理资金实力稳固的行业龙头企业处于有利地位，建议关注三一重工、中联重科。
长城证券分析师严福崟告诉记者，由于市场整体增速不如前期，即便是这些龙头企业，短期内仍将面临盈利下降等问题。
记者查阅相关公司财报发现，包括中联重科等在内的企业，其第三季度净利润增幅较今年前半年都出现不同程度的回落。中联重科2011年上半年实现净利润同比增长110.13%，但其2011年前三季度预计净利润同比增幅为86%~92%，其中2011年7~9月份的净利润同比增幅仅为30%~50%。
三一重工2011年半年报显示，其上半年营业收入实现高达300亿元，远超往年的情况下，其经营活动产生的现金流量净额却为2.51亿元，仅为上年同期的10%左右。
此外，在近期A股市场出现大幅反弹的情况下，挖掘机行业内的这几只个股究竟走势如何，市场对其或将迎来的回暖究竟是何态度呢？
据记者统计，10月24日至28日的5个交易日内，上证指数涨幅为6.74%，机械制造板块增幅为8.33%，而挖掘机行业相关个股的增幅普遍优于上证指数，显示出市场对其的热情所在。
其中三一重工周涨幅为9.33%，中联重科为7.53%，柳工为9.28%，
推荐第5篇：挖掘机
Engineering Machinery Caterpillar Excavator • 工程机械有挖掘机、装载机和吊机等； Engineering machinery are excavators, loaders and cranes, etc. • →适用于挖掘机、推土机、装载机等工程机械使用； For excavators, bulldozers, loaders and other construction machinery use; fyxinya.com • 液压挖掘机市场因此也成为中国工程机械市场的领头羊。 Market of hydraulic preure grab also becomes the leading sheep of market of Chinese project machine accordingly. • 公司多年来致力于装载机、挖掘机等小型工程机械的研发与生产。 Our company have been engaged in researching and producing light construction machinery such as loading machine, grab etc.for many years. • 公司多年来致力于装载机、挖掘机等小型工程机械的研发与生产。 Our company has been engaged in researching and producing mini construction machinery such as loading machines and grabs for many years. • 回转式输送机、焊接操作机、中小型起重机和挖掘机等工程机械均可。 It may be used for slewing converters, welding operating consoles light, medium duty cranes, excavators and other engineering machines. • 回转式输送机、焊机操作机、中小型起重机和挖掘机等工程机械均可选用。 It may be used for slewing conveyers, welding arm and positioner, light, medium duty cranes, excavators and other engineering machines.cn.tradekey.com • 烟台琪玉工程机械有限公司是一家专门从事挖掘机配件销售的专业性公司。 Yantai-Chi-yu Construction Machinery Co., Ltd.is a specialized in excavators acceories brands. • grandly! 您好，我们是泰安腾翔工程机械有限公司隆重推出新品 TX135 系列挖掘机！ Our Tai\'an Tengxiang Engineering Machinery CO, .LTD promote the new series TX135 excavator • 挖掘机是
一种仿生工程机械，工作时铲斗应能在工作空间中沿任意路径迅速移动。 Shovel is a kind of bionics engineering machinery, while at work, its bucket should be able to move rapidly along any path in the working space.dictall.com • ○中国挖掘机行业、混凝土机械行业、工程机械零部件发展状况分析与未来趋势； The Analysis and Future Development Trends of China Excavator Industry, Concrete Machinery Industry and Construction Machinery Parts. • 本公司专业生产各种进口，国产挖掘机，推土机，装载机，破碎锤等工程机械配件。 The company specializes in producing all kinds of imports, China-made excavators, bulldozers, loaders, construction machinery, such as broken hammer acceories. • 浙江军联机械电子控股有限公司是一家以生产经营装载机、挖掘机的省级工程机械龙头企业。 Zhejiang Junlian Machinery&Electronics Holding Co., Ltd is a provincial leading enterprise which specialized in engineering machinery such as loaders, excavators and so on. • 邯郸鸿兴工程机械租赁有限公司常年以出租各类型挖掘机为主要业务，有十余台挖（带破碎锤）。 Handan Hung Hing Construction Machinery Leasing Co., Ltd.perennial to various types of excavator rental as the main busine, has more than ten Taiwan dug (with breaker).b2easy.com • 业。 出资方山推工程机械股份有限公司是我国生产推土机、挖掘机、压路机等工程机械产品的明星企 SHANTUI Construction Machinery Co, .Ltd is a Star corporation in China which produce the construction machinery products such as bulldozer, grab, road roller and so on. • 业。 宁波市鄞州福美工程机械有限公司是一家专攻挖掘机斗齿、装载机铲齿、销子、胶块及挖斗的企 Ningbo Yinzhou FUMEI Construction Machinery Co., Ltd specializes in manufacturing teeth for excavators, shovels for loaders, pins, rubber locks and excavator buckets.e-bices.org • 程机械。 工程机械：河南郑工、江苏徐工、挖掘机、压路机、推土机、采矿设备、发电机组、装载机等工 Construction Machinery: Henan Zhenggong, Suzhou Xugong, Grab, Road roller, Bulldozer, Mining machines, Generator sets, Shovel loader etc.laike.syweb75.71w.org • 程机械。 DLFH 型多路换向阀主要用于内燃机叉车和电瓶叉车，也可用于中小型装载机、挖掘机等其它工 Muti-change valve DLFH mainly applied in the fields of inner-engines forklift and battery forklift and also applied middle, small loader
er and excavator and so on other construction machinery.b2b.mainone.com • 宁波市鄞州福美工程机械有限公司是一家专攻挖掘机斗齿、装载机铲齿、销子、胶块及挖掘机挖 斗的企业。 Ningbo Yinzhou FUMEI Engineering Machinery Co.Ltd specialized in manufacturing teeth for excavators shovels for loaders pins rubber locks and excavator buckets.nb.tzjie.com • 公司同时还经营摊铺机、履带吊、混凝土泵车、液压破碎锤及各种品牌型号的原装二手挖掘机， 工程机械配件等。 The company also operates paver, crawler cranes, concrete pump, hydraulic hammer and broken various brands of the original models used excavators, engineering machinery, and other acceories. • 专门经营二手工程机械买卖，挖掘机，推土机，压路机，汽车吊，装载机，叉车，质量第一，信 用第一，顾客至上！ Specializes in the sale of second-hand construction machinery, excavators, bulldozers, road roller, car hoists, loaders, forklifts, quality first, credit first, customer first! • 经营二手工程机械：装载机，推土机，压路机，挖掘机，平地机，汽车吊，履带式起重机，叉车， 搅拌罐车，吊管机等。 Second-hand construction machinery busine: loaders, bulldozers, road roller, excavator, grader, car hoists, crawler cranes, forklifts, mixing tanker, the hanging of the machines..cn • 履带。 McLaren Rubber Industries 可为所有挖掘机、工程机械、轮架车辆和农业设备生产高质量的橡胶 McLaren Rubber Industries are committed to producing the highest quality rubber tracks for almost all excavators, construction machinery, carrier vehicles, and agriculture equipment in the world.
推荐第6篇：我国挖掘机市销售情况分析
我国挖掘机市销售情况分析
2012年7月
智研数据研究中心网讯：
内容提要：2011年，在总销量出现明显回落的情况下，各月出口销量较去年都有不同幅度的增长。1-10月累计出口3540台，同比增长62.01%。其中1季度出口903台，较去年同期增长114.49%；2季度出口1165台，较去年同期增长47.10%；3季度出口1141台，较去年同期增长21.9%；10月份出口340台，同比增长53.85%。
智研数据研究中心发布的：2012-2016年中国小型挖掘机市场竞争格局与前景预测报告
据统计数据表明，截至2011年10月，在中国生产挖掘机械的企业有60多家，代理商200多家，生产和销售将近400多种不同型号和规格的挖掘机械产品，单台整机质量为0.8390t。
2011年1-10月，纳入统计的25家主机制造企业累计共销售各类型挖掘机械产品158807台，较去年同期增长15.16%。
其中1季度共销售74576台，2季度共销售51254台，3季度共销售24101台，10月份共销售8876台。
随着一些工程赶在年内开工，销量势必如往年一样出现一次小高潮，但受信贷紧缩、投资放缓、房地产产业宏观调控力度加强以及国内外大宗商品价格不断上涨等不利因素的影响，2011年年末的小高潮也不会像往年一样火爆，预计将出现环比增长、同比下降的情况，行业低迷的局面很可能要维持一段时间。
2011年，在总销量出现明显回落的情况下，各月出口销量较去年都有不同幅度的增长。1-10月累计出口3540台，同比增长62.01%。其中1季度出口903台，较去年同期增长114.49%；2季度出口1165台，较去年同期增长47.10%；3季度出口1141台，较去年同期增长21.9%；10月份出口340台，同比增长53.85%。从机型上来看，1-10月出口销量最多的是21t，累计出口达到820台；其次是6t以下和22t，分别为680台和620台。
从在华生产和销售挖掘机产品的各品牌市场占有率来看，自2011年2月份起国产品牌挖掘机每月市场占有率持续缓慢上扬，10月份有小幅回落。国产品牌中三一销量达到17675台，同比增长127%，成为国产品牌中销量第一位。玉柴和柳工销量分别为9211台和6445台，位列国产品牌中的
二、三位。
欧美品牌占有率逐月缓慢提升，波动较小。韩系品牌占有率在
4、5月份经历较大幅度下滑之后一直在缓慢回升中。日系品牌在2月份出现大幅度增长之后，一直处于下滑状态，10月份略有回升。
外资品牌中，日系的小松一直是销量第一的品牌，1-10月销量达到18763台，其次是韩系的斗山，销量达到15320台。欧美的卡特彼勒和沃尔沃也位于前十位，销量分别为9905台和8536台。
根据国际上对行业市场集中度的划分，可以看出现在的中国挖掘机械市场属于低集中寡占型市场。
并且，从2010年1月到2011年10月C R8和C R4的趋势来看，中国挖掘机械市场正向着竞争型市场慢慢变化。
从各机型的销售情况上来看，6 1 0 t依然是目前挖掘机市场销售量最多的机型，1-10月累计销售了41177台。其次是21t，达到了19723台，22t为17144台。
推荐第7篇：一个挖掘机销售代表的心得体会
一个挖掘机销售代表的心得体会
挖掘机销售代表，是工程机械行业销售人员群体中数量最庞大、最具有代表性的一个群体，近日，本网会员77222967在本网旗下的销售论坛发表了题为“一个挖掘机销售代表的心得体会”文章，引起了广大会员的共鸣，下面就让我们来一起来欣赏甲友的精彩文章：
2008年下半年，我有幸加入某省小松工程机械设备有限责任公司这个大家庭，开始我第一次从事工程机械销售的工作。
我的本专业是市场营销，之前的工作主要是负责某公司设采购工作，都是人求己，让我很有优越感；而从事销售工作多为已求人，因此，角色的转换让我在刚开始从事销售工作之时有诸多不适。在一次走访客户途中，刚好遇到某品牌挖掘机用户彭某正在改换履带板，好奇之余便上前与其交谈，得知其购买的是二手机，由于经验不足，导致才购买了几个月的设备出现了不少问题，非常头疼。我当即尝试向其介绍公司也有二手机出售，还可以分期还款，同时还宣传了公司比较畅销的几款机型及其商务条件。由于我俩年纪相似，交谈甚欢，客户彭某停下了手中的活邀请我到他家作客。交谈之余，了解到其自有几台吊车，还有意向出售他这台二手机，再新购买一台新机，准备承包某个国家重点铁路工程，希望我能帮忙联系买家，我感觉机会到了，便继续向客户彭某介绍公司刚刚出台的“以旧换新”政策，他听后非常感兴趣，并称赞我公司这种销售方式相当新颖（当时以旧换新在当地可以说还是个空白）。经过简单的交流，给客户彭某的设备拍照后，我便向他道别，去拜访事先约好的另一名客户。出门时，彭某拍着我肩膀说：“虽然是第一次见面，相信以后我们会有很好的合作机会，这样吧，我给你介绍我的一位朋友蒋老板，他近期想购买一台挖掘机，但听说已经和S品牌的谈得差不多了，并且他很喜欢这个品牌，定金也交了，成与不成就看你了。”我激动地接过蒋老板的电话号码，当即与其联系说明来意，对方出于礼貌，大概了解了我公司的价格及商务条件后答复：“我已经订好S品牌210挖掘机，希望下次合作”。
虽然对方拒绝得很委婉，但从蒋老板的话语中不难发现希望破灭了，我的心情非常的失落，很想放弃这个机会。晚上，在宾馆里回想起今天的情形，觉得蒋老板只是交了定金，还未正式签订购机合同，自己应该还有机会，想到不不如做到，我马上在当晚整理好竞争对手的资料及公司的产品资料，第二天一大早，我便立马赶到彭某家，打算让其去帮我做蒋老板的思想工作，但彭某表示了他不便出面的难处，听到后略有小小的失落。
正如古语说的“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”。彭某又给了我蒋老板合伙人粟老板的联系方式，这又让我看到了一丝希望，便当着彭老板的面给粟老板打电话，并暗示我正在彭某家里做客，让我意想不到的是，粟老板同意马上面谈，因为其工地很忙，所以只能给我半小时时间。挂电话后我当即向彭某表示感谢，彭某会意的笑了笑说：“没事，谁叫我有求于你？我的挖机能否卖个好价钱就看你的了。”到了约定地点，第一次见到了粟老板，虽然与我年纪相仿，但年轻的脸庞透出几分干练，也多了几分与其年龄不相符的沉稳。面谈中，由于时间关系，我简单明了的从两个品牌的发展史、市场占有率及其性能认真仔细的介绍了一遍。让我意想不到的是，粟老板听得很认真，也很认可我的说法，不时的还向我提出问题。这次面谈持续了一个多小时，期间粟老板还接到了几个竞争品牌的来电，看来其他品牌也在争取。最后粟老板临走时，和我说晚上吃饭时等他电话，并叫上蒋老板，因为这台设备还是要听他的意见。到了晚上七点半，粟老板还没有来电话，于是给其去了个电话，电话里粟老板说正忙着，说完便挂了。我听得出，他们应该是在吃饭。一直等到九点钟的时候，粟老板来电话了，约好在某地方喝茶面谈。这次终于见到了蒋老板（同样是很年轻），交谈中得知，他们承包的某铁路线某段工程的征地工作已经基本完成，设备马上就要进场，但此次面谈，蒋老板也只是问了一两个关键性的问题后就没有过多的问及小松产品其他方面的问题，而只是随便的聊天而已。临走时，粟老板告诉我，其实他们刚与S品牌的销售人员吃过饭，已经基本谈成，就差一些细节了，希望下次能合作。面谈完后，虽然很失望，但还是把情况立即报告给了分公司经理，得知情况后肖经理非常重视，因为这是重大工程开工以来竞争的第一台设备，如果成功的话，将会对在此工程段上的销售带来很大的拉动效应。于是经理让我再次约见蒋、粟两位客户，并要与我一同去面谈。
第二天，经理便与我一道再次见到了二位客户。经理先从两个品牌的发动机做出了对比，而小松本身是从事挖掘机等工程设备研发制造的专业生产商，迄今为止已有80多年，所用的发动机也是自己研发并自行生产的六缸高压共轨电喷发动机，从寿命上来说要优于其他发动机，所有重要部件都是从日本原装进口的，在保养方面，5000小时才换一次液压油，大大降低的维护成本，而且还搭载了康查士查询系统，让客户能更轻松的管理自己的设备，以上所谈到的，就其专业程度来说，也是S品牌不可比拟的。蒋老板尤其听到是六缸发动机后，便有了较大的兴趣，并不时的提出了许多问题。肖经理对其也做出了专业性的回答。再谈到商务条件时，也比较了两个品牌，S品牌虽然机价便宜了几万元，但是30%的高首付以及相关费用等，总计的费用与小松相差无几，（这是当时蒋老板与S品牌谈时，所要求的商务条件）而小松首付相差无几，谈到这里，蒋、粟二位老板也频频点头认可（当时自己还是新人，因此忽略了许多重要的细节）。临别时我准备了一份费用清单给客户，让其做对比参考。客户也表示回去会做仔细的比较，并约好下次再谈。看得出蒋、粟二位客户已经开始犹豫了，此次面谈达到了预期的效果。过后，经理马上将情况向公司总部做了汇报，并得到公司领导的大力支持。两天后，我终于接到了蒋老板的电话，约定到工地上面谈。于是，我与经理再次驱车赶往其工地，蒋、粟二位老板承包了这里2公里的路基，路基队里的工长正好是我之前走访过的客户，与我关系不错，因此我也让他从中帮忙。面谈时，蒋老板便直接提出要求XX万元的机价并赠送XX元的配件（原来在此之前，S品牌又做出降价让步），这样的变化，也是我们意料之中的。于是经理当即向公司汇报情况请示是否给予客户优惠？公司领导马上给予大力支持同意销售的指示。之后我们又前后面谈了多次，就一些细节进行商谈后，客户终于退掉S品牌的定金。我将PC210LC-8的钥匙交到了客户的手中，最终成功达成了本次销售。之后的售后服务里，我做到积极跟踪回访，客户对此非常满意，因此介绍了许多客户给我，其中一位客户，在两个月内就提了两台PC210LC-8，在其朋友圈里起了不小的销售带动效应。
现在回想起来还记忆犹新，那种争分夺秒的过程犹如战场一般，也让我真实感受到与竞争对手斗智斗勇并成功胜出时的畅快，又能享受到取得优异成绩后的优越感。回想当时，如果仅仅是因为客户已经交付定金就放弃，就没有今天的成功。
推荐第8篇：7月我国挖掘机销售情况分析
2012年7月我国挖掘机销售情况分析
据前瞻数据中心监测：7月，28家主要挖掘机厂家共销售挖掘机5886台，同比下滑23.21%，下滑速度较上月加快。1-7月，挖掘机累计销售84500台，较去年同期减少50795台，同比下滑37.54%。其中三一重工7月的销量与同期持平，充分体现了品牌的影响力。从挖掘机的销量等数据来看，我国工程机械行业的复苏还有待时机。
推荐第9篇：挖掘机事业部个人工作总结
挖掘机事业部个人工作总结过完这周我们即将挥手告别2010年上半年，回顾过去这半年所发生的一切历历在目——因为这是我们成长的经历。在此期间通过各位领导及xx同志的帮助下，我能够做到严格要求自己，尽心尽力的完成自己的本职工作。一主要完成的任务1成产任务新春伊始我们挖掘机事业部迎来了建车间以来的第一个大干时期，这对于我们这样一支刚从校园里走出来的生产团队来说无疑是一个挑战，生产经验更是无从说起，但是我们并没有退缩，而是勇往直前敢于挑战，在技术部门及其他部门的支持下我班组这支年轻的队伍在“大干三四五”期间顺利圆满的完成称产部门下达的生产任务，在六月份期间我们主要协作设备部门给我们下达的复制线的工装制作。2安全管理我们班组一直以来把安全工作作为班组的头等大事来抓，在此期间我们组织班组全员一起排查班组内部的安全隐患，对于排查的结果我们能自己解决的就地解决，自己解决不了的上报相关部门给及协作解决，在上半年我们多次组织员工在212会议室及班组现场进行安全意识和安全知识的培训，在整个六月份我们利用午饭休息的时间在206会议室进行了为期一个月的班组安全知识的培训。但是在六月末我班组员工在制作工装的过程中由于行车挂钩出现了脱钩的现象，发生了一起安全事故，这无疑是给我们重重的一击，给我们敲响了警钟。
推荐第10篇：第一季度挖掘机市场销售反应保持增长
第一季度挖掘机市场销售反应保持增长
2011/4/8/14:36
2011年前两个月，工程机械延续去年的势头继续高速增长，据统计，前两个月挖掘机增长86%，混凝土机械增速超过50%，装载机和起重机的销量增速也不低于20%、30%的水平。目前工程机械产品及关键部件依然呈现出供不应求的局面。
机械行业研究员指出，在日本强震之前，国内挖掘机市场已经出现了一股投资热潮，以龙头企业为代表的国内品牌正在一步步蚕食外资品牌高达70%的市场份额，经历了2010工程机械市场的高速增长，国内挖掘机市场吸引了越来越多的资本与活力，这股力量正在不断提升国产品牌的整体实力。
尽管日本强震并未对工程机械市场造成较大的影响，但由于不同板块贸易度差异较大，二手挖掘机市场与重要零部件板块恐会有一定程度的反应。2010年期间，以终端市场为主的韩系品牌已经呈现下降的趋势，中国企业正在从低端市场走向高端市场，品牌的建设非常突出，包括营销手段的运用，品牌的推广都在逐步走向成熟化。
2011年1月中国主要挖掘机制造商销量超1万台，市场延续去年高增长。2月份24家挖掘机企业销量超过2万台，同比增长134.95%，再次实现翻倍增长；其中出口销售206台，同比增长106.00%，尽管同比增幅较大，但环比出现下降。因为之前出于对一季度市场需求的提升以及消化库存的考虑，国产品牌促销手段非常强势，占有率快速提升，因此，若能继续保持这种促销速度，上半年国产品牌市场占有率有望达到新的高点。
第11篇：挖掘机注意事项
挖掘机注意事项
一、挖掘机司机，司机必须经专业技术培训，考试合格取证后方可上车独立操作。司机应熟知挖掘机的机械原理，保养规则，安全操作规程，并要按规定严格执行。严禁酒后或身体有不适应症时进行操作。
二、挖掘机在工作前，应做好下列准备工作：
1、向施工人员了解施工条件和任务。内容包括：填挖土的高度和深度、边坡及电线高度、地下电缆、各种管道、坑道、墓穴和各种障碍物的情况和位置。挖掘机进入现场后，司机应遵守施工现场的有关安全规则。
2、挖掘机在多石土壤或冻土地带工作时，应先进行爆破再进行挖掘。
3、按照日常例行保养项目，对挖掘机进行检查、保养、调整、紧固。
4、检查燃料、润滑油、冷却水是否充足，不足时应予添加。在添加燃油时严禁吸烟及接近明火，以免引起火灾。
5、检查电线路绝缘和各开关触点是否良好。
6、检查液压系统各管路及操作阀、工作油缸、油泵等，是否有泄漏，动作是否异常。
7、检查钢丝绳及固定钢丝绳的卡子是否牢固可靠。
8、将主离合器操纵杆放在“空档”位置上，起动发动机（若是手摇起动要注意摇把反击伤人；若系手拉绳起动，不可将拉绳缠在手上）。检查各仪表、传动机构、工作装置、制动机构是否正常，确认无误后，方可开始工作。
9、发动机起动后，严禁有人站在铲斗内、臂杆上、履带和机棚上。
三、挖掘机在工作中，应注意下列安全事项：
1、挖掘机工作时，应停放在坚实、平坦的地面上。轮胎式挖掘机应把支腿顶好。
2、挖掘机工作时应当处于水平位置，并将走行机构刹住。若地面泥泞、松软和有沉陷危险时，应用枕木或木板、垫妥。
3、铲斗挖掘时每次吃土不宜过深，提斗不要过猛，以免损坏机械或造成倾覆事故。铲斗下落时，注意不要冲击履带及车架。
4、若必须在挖掘机回转半径内工作时，挖掘机必须停回转，并将回转机构刹住后，方可进行工作。同时，机上机下人员要彼此照顾，密切配合，确保安全。
5、挖掘机装载活动范围内，不得停留车辆和行人。若往汽车上卸料时，应等汽车停稳，驾驶员离开驾驶室后，方可回转铲斗，向车上卸料。挖掘机回转时，应尽量避免铲斗从驾驶室顶部越过。卸料时，铲斗应尽量放低，但又注意不得碰撞汽车的任何部位。
6、挖掘机回转时，应用回转离合器配合回转机构制动器平稳转动，禁止急剧回转和紧急制动。
7、铲斗未离开地面前，不得做回转、走行等动作。铲斗满载悬空时，不得起落臂杆和行走。
8、拉铲作业中，当拉满铲后，不得继续铲土，防止超载。拉铲挖沟、渠、基坑、等项作业时，应根据深度、土质、坡度等情况与施工人员协商，确定机械离边坡的距离。
9、反铲作业时，必须待臂杆停稳后再铲土，防止斗柄与臂杆沟槽两侧相互碰击。
10、履带式挖掘机移动时，臂杆应放在走行的前进方向，铲斗距地面高度不超过1米。并将回转机构刹住。
11、挖掘机上坡时，驱动轮应在后面，臂杆应在上面；挖掘机下坡时，驱动轮应在前面，臂杆应在后面。上下坡度不得超过20°。下坡时应慢速行驶，途中不许变速及空挡滑行。挖掘机在通过轨道、软土、粘土路面时，应铺垫板。
12、在高的工作面上挖掘散粒土壤时，应将工作面内的较大石块和其他杂物清除，以免塌下造成事故。若土壤挖成悬空状态而不能自然塌落时，则需用人工处理，不准用铲斗将其砸下或压下，以免造成事故。
13、挖掘机不论是作业或走行时，都不得靠近架空输电线路。如必须在高低压架空线路附近工作或通过时，机械与架空线路的安全距离，必须符合规定尺寸。雷雨天气，严禁在架空高压线近旁或下面工作。
14、在地下电缆附近作业时，必须查清电缆的走向，并用白粉显示在地面上，并应保持1米以外的距离进行挖掘。
15、挖掘机走行转弯不应过急。如弯道过大，应分次转弯，每次在20°之内。
16、轮胎挖掘机由于转向叶片泵流量与发动机转速成正比，当发动机转速较低时，转弯速度相应减慢，行驶中转弯时应特别注意。特别是下坡并急转弯时，应提前换挂低速挡，避免因使用紧急制动，造成发动机转速急剧降低，使转向速度跟不上造成事故。
17、电动挖掘机在连接电源时，必须取出开关箱上的容断器。严禁非电工人员安装电器设备。挖掘机走行时，应由穿耐压胶鞋或绝缘手套的工作人员移动电缆。并注意防止电缆擦损漏电。
18、挖掘机在工作中，严禁进行维修、保养、紧固等工作。工作过程中若发生异响、异味、温升过高等情况，应立即停车检查。
19、臂杆顶部滑轮的保养、检修、润滑、更换时，应将臂杆落至地面。
20、夜间工作时，作业地区和驾驶室，应有良好的照明。
四、挖掘机工作后，应将机械驶离工作地区，放在安全、平坦的地方。将机身转正，使内燃机朝向阳方向，铲斗落地，并将所有操纵杆放到“空档”位置，将所有制动器刹死，关闭发动机（冬季应将冷却水放净）。按照保养规程的规定，做好例行保养。关闭门窗并上锁后，方可离开。
五、挖掘机可做短距离自行转移时，一般履带式挖掘机自行距离不应大于5公里。轮胎式挖掘机可以不受限制。但均不得做长距离自行转移。
六、挖掘机可做短距离自行转移时，应对走行机构进行一次全面润滑，行驶时，驱动轮应在后方，走行速度不宜过快。
七、挖掘机装卸车时，应由经验丰富的装吊工指挥。装卸过程中，挖掘机在坡道上严禁回转或转向。装车时若发生危险情况，可将铲斗放下，协助制动，然后挖掘机缓缓退下。
第12篇：挖掘机买卖合同
出售方（以下简称甲方） 身份证号码:
购买方（以下简称乙方） 身份证号码:
甲、乙双方经友好协商,
就甲方向乙方出售自有的 小松pc200-7 旧挖机一事达成以下协议:
一、甲方同意将自有的旧挖机(该编号为: )
出售给乙方, 经乙方负责人及技术人员现看
机试机后,以协定价格为为人民币为 元大写 万元整
甲方负责惠州到 的运输费用 。
二、甲方保证出售该挖机具有合法正当手续
（中华人民共和国海关进口货物报关单编号
（ ）,非偷盗无贷款行为,保证此挖机在出售前的债务与乙方没有任何关联.如甲方以前和他人或合伙人有经济纠纷，产权问题将与乙方无关。如该挖机是甲方偷盗或来
路不明的，甲方将负全部法律责任。
三、甲方在自己的场地上负责将该挖机安全装上乙方的运输车上。
保证乙方顺利离开，乙
方在一次性付清协定价后（收款以收款收据为准）,取得该挖机所有权,(由甲方自动转给乙方) 。
四、为了双方共同遵守特订立此协议。
五、此协议一式两份，甲乙双方各执一份，签字按手印后立即生效
甲方姓名： 乙方姓名：
电话 ： 电话：
家庭住址: 家庭住址:
甲方银行收款帐号：
乙方银行转款帐号：
第13篇：挖掘机学习方法
挖掘机学校办学经验
个人档案
姓名：许文兴
职务：学校创办人
感言：一定要创办就业可靠的挖掘机培训学校
江苏淮安文兴挖掘机培训学校如何成为整个江苏最大的挖掘机装载机培训学校呢？带着问题实地考察洪泽文兴挖掘机培训学校，并采访了同时也是江苏淮安文兴挖掘机培训学校校长许文兴。
带着这个疑问小编来到江苏淮安文兴挖掘机培训学校，许校长正在接待报名学挖掘机学员。认真地给各位报名学员安排入学程序看着许校长忙碌着，小编找了个靠近窗口的位置坐下来静心等候。
过了大约20分钟，许校长才停下来，向小编递了杯白开水，正直地坐到对面，深表歉意之后，于是就开始了我们今天的访谈。在与许校长的交谈中，小编得知许校长是军人出身，两年的军队生活，让他感到充实而丰富，同时也锻炼出了他对工作一丝不苟的态度。在部队任工程机械理论讲师，对国产设备和进口设备有着熟悉的构造演讲性能演讲等，曾多次被邀各大院校，各大挖机行业演讲，一致好评。小编听后，内心的敬佩之心悠然而起！
许校长说让孩子学习挖掘机、装载机驾驶维修技术，在江苏淮安洪泽县没有人不知道咱们淮安洪泽文兴挖掘机培训学校了。洪泽文兴挖掘机培训学校在短短数年时间已经成为江苏省最大的挖掘机装载机培训学校的，他是如何走进众多年轻人心中的呢？在近3年时间，中国的民办学校出现了严重的生存危机，大量的学校倒闭，更多的学校还在苦苦的坚持，而洪泽文兴挖掘机培训学校在这严峻的时期不仅没有倒下反而快速的发展，她如何从区区三五台挖掘机装载机的小培训学校发展成为拥有美国卡特、韩国斗山、韩国现代、日本小松、日本神钢、中国龙工等世界上各种知名品牌的大中小型挖掘机装载机近百台，而成为整个江苏最大的挖掘机装载机培训学校呢？
许校长说：很多的同行问过我这个问题，教育系统的领导也问过我，其实我们淮安洪泽文兴挖掘机培训学校的发展并没有什么秘密武器，只是做好了自己的本职工作。
小编不解：您能详细介绍一下吗？
许校长：可以，我们主要在学校的三个方面下大力气：
1、让来我们淮安洪泽文兴挖掘机培训学校的学生能学到真正的挖掘机，装载机驾驶维修技术。
想让孩子学到技术，老师的素质就很重要，我们从西安交通大学，电子科技大学，聘请了一流的老师(转载于:挖掘机学习方法)和技术人员来负责学生的教学实习课程。除了校内让孩子们每天都驾驶挖掘机装载机实习外，为学生又提供了更多的实习机会，这样就保证了学生能真正掌握各种技术要领。
2、大量的购置各种型号的挖掘机，装载机，叉车，吊车，平路机等实习车辆。
我们清晰的认识到我们创办的是技术培训学校，没有一流的实习设备，是培养不出与时俱进的专业技术人才的，学校先后投入了近5000万元购置了各种型号挖掘机装载机叉车等设备，并开创了1000亩的大型实习场地，尝试性的创造了模块化驾驶实习方法。
3、学生学习就是为了找个收入高的工作。
在就业方面可能是我们最值得骄傲的地方了。我们淮安洪泽文兴挖掘机培训学校在办学之初是吃过就业亏
的，几年前，我们认为就业没有什么问题，现在国家大力发展基础建设，用人单位是很多的，可在孩子们毕业时，问题出现了，要么孩子对单位不满意，不想去，要么单位对学生不满意，不愿意要。那次真的给我们上了一课。 后来我们总结了经验，要在学生入学时就想办法和企业建立合作，实现定向培训，这样就避免了孩子毕业后没有单位接收的窘境，经过淮安洪泽文兴挖掘机培训学校就业办公室的18位老师几年的努力，我们学校先后同国内的工程机械总公司等200多家用人单位建立合作关系。这些单位从根本上保证我们的淮安洪泽文兴挖掘机培训学校学生的顺利就业。
许校长说：可以先让学员队我们学校的教学实习和管理实地考察一下，民间有句话说的好“真金不怕火炼”如果孩子不满意离开了，我们就自我反思和检讨一下自己，为什么孩子要离开，我们的工作哪儿没有做好。
我们就是通过不断的反思和自我工作的改进才一步步发展过来的。
本站小编跟随许校长的带领下参观淮安洪泽文兴挖掘机培训学校1000亩的园林式校园，看到70多台的各种型号的挖掘机装载机在广大的实习场地上穿梭往来，看到学生们脸上洋溢的笑容，本站小编理解了许校长的那句话“真金不怕火炼”。篇2：挖掘机培训教程
挖掘机驾驶员培训
教程教案
一．培养目标
本专业旨在培养遵纪守法、具有良好职业道德，能独立使用和保养挖掘机技能，具有一定工程量计算能力的专业挖掘机驾驶员。
二．基本业务课程
1.遵纪守法、具有良好职业道德，具有良好社会责任感和团队合作精神。 2.了解挖掘机驾驶行业的基本信息、政策、法规，适应现代工程施工需要。 3.较系统地掌握本专业技术基础理论，适应其它厂内机动车辆驾驶的培养。 4.掌握一定范围的车辆管理知识和挖掘机的选购能力。
三.学制
综合班：培训期50天， 课时
就业班：培训期90-120天，课时不限学会为止 四.主干课程
安全法令法规、维护。
五.课程设置及时间安排
见附表
六.考证
附：课程安排如下：
第一天
1、
2、
3、
第二天
1、1）
2、录像内容：
1）第一届挖掘机操作大赛上集 2）第一届挖掘机操作大赛下集
第三天
1、课件内容：
1） 工程机械挖掘机概述与发展趋势 2） 挖掘机基本知识 3） 挖掘机拟人化比喻
2、录像内容： 1）挖掘机企业案例（久保田）
第四天
1、课件内容： 1） 安全基础知识
2） 特殊前端工作装置pm安全讲座-抓斗篇16 3） 6避免火灾知识 4） 5避免倾翻事故
5） 7长期停机时的注意事项 6） 挖掘机安全生产技术交底（例）
2、录像内容：
1） 挖掘机安全事故分析 2） 挖掘机教材04 3） 挖掘机禁止作业内容
第五天
1、课件内容：
1） 厂内机动车辆安全监察9 2） 建筑物解体讲座15 3）
2、录像内容： 13盘）
第六天
1、3） 35三一挖掘机电气系统
2、录像内容：
1）3挖掘机教材03 第七天
1、课件内容：
1） 液压系统基本构造与原理 2） 挖掘机的发动机基础知识 3） 发动机结构原理45
2、录像内容： 1）1挖掘机教材01 3） 斗山55之操作控制 3）16液压部件讲解录像
4) 12柴油机涡轮增压器教片
第八天
1、课件内容：
1） 挖掘机的操作规程 2） 作业姿势与注意事项3 3） 挖掘机操作要领及技巧60 4） 液压挖掘机操作培训资料61
2、录像内容
1） 斗山系列之操作3盘 2） 21挖掘机挖土甩方课题 3） 20挖掘机挖沟刷坡课题 4） 22挖掘机找平课题 5） 236） 19 7） 18 8） 1 1） 如何正确使用挖掘机进行吊装作业？8 2） 破碎锤的操作规程
3） 破碎锤操作与注意事项17 4） 破碎锤故障案例46
2、录像内容：
1）8三一挖机操作视频
第十天
1、课件内容：
1） 液压挖掘机维护与保养知识62 2） 10冬季预热注意事项 3） 11防冻液常识
4） 14液压油的管理方法 5） 13机油维护方法 6） 12燃油的科学管理
2、录像内容：
1） 斗山系列之保养（3盘） 2） 10小松操作与保养规程 3） 15现代挖掘机维护保养
第十一天
1、课件内容：
1） 下部行走体保养方法21 2） 空滤篇22 3） 液滤篇23 4） 斗齿篇24 5） 挖掘机零件管理人员培训教材64 6） pc-挖掘机空调技术培训7）
2、模拟机训练
第十二天
1、录像内容 2
1、2 第十四天
1、录像内容：
2、模拟机训练
第十五天
1、初级挖掘机驾驶员理论试卷（a） 复习+理论考试
第16—20天
1、录像循环播放
2、模拟机训练
第21-50天 实操训练 第21天
1、实操训练的准备工作 1）、如何使用黄油枪？ 2）、实操训练的注意事项 3）、如何上下机器？ 4）、如何启动机器？
2、空动作练习1 课时
第22-25天
1、挖土甩方训练 6课时
第26—27天
1、挖土装车训练 4课时
第28-29天
1、挖沟训练 4课时
第30-33天
1、找平训练 10课时
第34-37天
1、修坡训练 8课时 第38-39天
1、上下坡、板训练
第40-41天 1 第1 2课时篇3：学挖掘机如何选择挖掘机培训学校 学挖掘机如何选择挖掘机培训学校
挖掘机培训这个行业从听说发展到现在的百家争鸣已有十多个年头了，现在不管哪个省市都在搞基础建设。工程机械需求明显大增，也带动了相应的技术人才就业岗位。 挖掘机这个行业也确实是一个朝阳充满着巨大潜力的行业，挖掘机行业的兴起带动了挖掘机培训行业的发展，却因缺少主管部门的监管而混乱，挖掘机学校多了也就变得良莠不齐。有些挖掘机学校只是为了盈利而忽视了学员是否能学到技术，被人称为骗子学校，这类学校严重影响了培训行业的口碑。目前挖掘机驾驶员工资高，技术紧俏，但对本职业的技能水平要求也高，几千元学费来之不易，只有学到真本领，技术过硬，你才是人才，到处吃香，出路不求人。所以，选学校一定要多实地比较，一定要选教学设备先进，上机操作时间长，收费又合理、又负责的学校。这个行业不需要太高的学历，只要你灵活、勤奋，肯吃苦，能坚持，高薪就业和创业对你来说是完全可以实现的。由于全国各地的挖掘机培训机构很多，大家都搞不清楚哪家好，有的形成规模的如山东的几家挖掘机培训机构，设备厂地规模都不小，影响也很大，但是据调查有很多学员学出来了都找不到工作，为什么？不是没有岗位，因为他们的技术没学到位，经面试和实际操作之后就发现技术不过关，工地实际运用不知怎么做。学完挖掘机，但是没人敢用，花了钱交学费结果还没学到技术。因此什么样的挖掘机培训学校才是好学校，什么样的挖掘机学校才能学到真正的技术，成为大多数想学挖掘机的学员最想知道的问题！为此，山东星火挖掘机培训学校的老师总结了一些学挖掘机如何选择挖掘机培训学校的经验，希望广大想学习挖掘机的学员能选择到自己合适的挖掘机培训学校: 1.是否有独立的培训场地和设备。
我们在电视、网络上看见的是这个学校的基本情况。最重要的是你要到学校场看看他们的教学场地、教学场景和设备。一所正规的学校，硬件（校舍、设备）是否齐全，软件（管理、人员、课程、生活）是否有序。一些学校虽然广告做的好，但与实际条件不符，学习条件跟不上，去了不仅浪费金钱更浪费您宝贵的时间，到时后悔也来不及所以考察一个学校怎样，专业怎样，最好的办法就是去实地参观考察。只有通过实地考察才能看清这个学校的真实情况，您这是为自己的终生职业做打算，也是对自己将来负责. 山东星火挖掘机培训学校隶属于山东星火职业培训学院，固定的现代化教室、宿舍、食堂、洗浴间，条件十分方便！ 学校拥有独立的培训场地，让学员实际操作。保证学员每天练车不间断，最短时间让学员达到熟练操作。星火挖掘机培训学校拥有配套齐全的各种施工设备，实习场地宽阔，实际操作学习时间长. 培训硬件设施齐全，拥有齐全的模拟跟实际操作机械：真实现场、电子屏幕、与真机一样操作手柄模拟操作设备，等同实际训练、学习基础理论，提高学习兴趣和效率，安全节能环保，并有电脑判断操作效果，及时纠正操作错误。采用多媒体和先进的挖掘机模拟教学仪辅助教学，大幅延长学员的上机训练时间。确保学员理论知识牢固，实际操作熟练，维护保养动手能力强。
学校2013年初，新购置全新主流挖掘机，装载机，吊车，叉车等专业工程机械设备，全新设备操作灵活，高效强劲. 学校欢迎想学挖掘机的学员到校考察，免费试学10个学时！ 2.一定要问清楚中途还有那些费用，要白纸黑字写明白: 最近电视上，网络上，更有说学挖掘机不要学费，或者学费只要1000-2000元，还有在明着说优惠，暗地里降低教学成本。还有些地区的培训机构为了拉学员学费说得很低2000多结果来了以后再收上机费，油料费等。技术学不到位害了学生。这些都是陷阱，进去了就别想出来了，大家要知道天上不会掉馅饼，天下没有免费的午餐。
根据星火学院挖掘机成本核算和我们的经验，培训一名挖掘机驾驶员，至少要消耗200公升燃油，加上折旧费100元、土地使用费100元、老师工资200元、广告费200-300元。根据挖掘机成本计算，学费低于3380你根本不用去。去也学不到真正的技术，那他们会根据理论多实践少或用国产或者减少学习时间等方法.山东星火学院的学费是经过物价部门审核的，不会多收您一分钱。我们25年来从无乱收费现象。报名费、学费、学杂费、（教材、服装等）、住宿费（垫子、被褥、床单、被罩、枕头、暖瓶等），学生来上学可以仅带换洗衣服和洗刷用品即可。收费项目明确清楚，绝无多收乱收现象。 3.一定要了解每天上真机的练习时间与课程安排，真机练习时间长为好. 有没有足够的上机时间。足够的上机时间是我们可不可以顺利掌握技术的前提。有些学校天天上课，上机操作时间短，与宣传不符，达不到规定练习时间。挖掘机一小时的油耗约60元，在挖掘机培训成本中占有很高的比例，更有甚者看不到机械和场地，十几个人住一间宿舍，绝大多数时间都是在那里聊天或打牌。两三天才可以上一次机，大多只能上模拟机，上一次机才能上十到二十分钟，整个学期下来挖掘机开的不到10个小时。有几所学校规模很大，设备大型号多，但真正用在教学上的能有多少？一个学期下来，根本开不了几个小时？开多了，这些学校亏本，开少了你又学不到技术。
星火学院挖掘机培训学校挖掘机上机时间没有具体规定，要根据你的接受能力，还有每天学习的动作难易来安排上机实习时间，保证你能够学会，学不会可以下期免费再学。
星火学院挖掘机培训学校有自己的挖掘机培训基地供学员实习的。老师一个动作一个动作的教,如果说这一个动作学不好,不会让您学下一个动作,上课时间是由老师灵活安排的。如果本学期学不会免费接着学，只到学会为止的，我们是包教包会的。 4.与教练交谈，看教练是否认真负责，技术是否资深。
好多挖掘机培训学校的教练仅仅是开过挖掘机或者做过几个工程，就被学校请来做教员，虽然有一定的操作能力了，但是理论跟教学经验方面却很少！学员在学习过程中，技术能力得不到强化和稳固。究其原因，就是理论和实践的脱节! 因为文化课是为基础课服务的，基础课是为专业课服务的，专业课视为为实习课服务的，而最总要归结为实际工况的应对能力上。有学员片面地认为，只要能考试过关就行，这样的要求有点太低太片面了。实际上一个负责任的学校是不仅仅以应试教育为理论教学内容的，往往很多实际工作中的理论知识将融汇于整个教学和实训的全过程之中，关键自己要做个有心人，要多看、多想、多问，常言说“同行无同利”，学挖掘机、学装载机也是如此。
学生的创新能力。
山东星火挖掘机培训教学过程中，依据挖掘机培训与实际应用操作多年的教学经验，学校采用专业性更强的自编教材，除了挖掘机造作知识以外还教挖掘机的维修保养课程！我们以实训为主导，在时间上最大限度地予以保障，同时也非常注重理论课的教学。因为立于长足发展的角度，理论学习是今后你高于同行的重要因素之一。但是不是学得越深越好呢，那倒不一定。一般来讲，经过数日的集中理论学习，都能初步掌握基本的挖掘机、装载机、叉车的基本理论常识跟保养维修知识。 5.毕业时能不能顺利拿到操作证？
发证不规范和证书不通用。或只能发职业资格证，不能发特殊专业操作证（即上岗证），或发的是行业证、地方证，不能全国通用。有的学校会告诉我们说操作证要毕业以后一个月拿到，有的学校会说最近不好办，或是等学生毕业了找各种理由搪塞...这些都会直接影响学生毕业后是否可以就业！ 6.就业推荐的渠道
短期技能培训是打基础不可能包分配工作，有些学校打着包分配工作的旗号招生，是不可信的。 就业是学开挖掘机的最终的目的，不要倾向毕业后能拿多少工资，那些许诺都是骗人的，有这么好的机会和工资他们（学校）不用做招生广告啦。刚毕业的学员一般前两个月工资是不高的。这是机会（老板不挑剔）和能力（说服，适应）的结合。既然从事这一行，就要做好吃苦、受累的思想准备，更不用说要勤奋了。只要你人品好，技术早晚会练上来的。工资低那是暂时的，只有急功近利的人才容易上当。 7.是否提供持续后续服务
跟师傅学挖掘机很多学挖掘机的人都想过这个办法。可你哪里知道，一台机器带着几个人到工地上，他们会让他们做吗？谁来负责人员的安全。还有施工方要的是工程进度。更不用说给他们带徒弟，或给他们做练习场地啦。你们跟着这些师傅要学几个月才能学会呢？3个月？5个月？8个月？还是一年？在这些日子里，你要投入多少人力、财力？还有，如果你几个月还学不会，成为师傅们的负担，那么师傅跟机子一同转移了，你基本上连人影都找不到。
以上7项是否集成整合在一起给学员一条龙服务；一定是一个好的挖掘机培训学校，望各位学员能以次标砖选择到好的挖掘机培训学校。 今天就谈这些，希望想学挖掘机的朋友慎重选择！
附带山东星火学院挖掘机培训的内容以供大家参考作为选择依据：
1、挖掘机的用途与种类，挖掘机的结构知识，电气系统基本结构与原理，液压系统的基本构造与原理。
2、挖掘机的操作规程，作业姿势及注意事项，挖掘机操作要领及技巧，土方量计算，挖掘吊装作业方法，破碎锤的操作规程，破碎锤的操作注意事项。
3、重点讲解挖掘机的水平地面、不平地面及斜坡上行走的安知识、注意事项以及变故措施。
4、挖掘机安全基础讲座，挖掘机避免火灾知识，挖掘机避免倾翻事故，长期停机的注意事项。
5、挖掘机维护与保养知识，挖掘机零部件管理知识。
6、现场操作挖掘机：装车、挖沟、平场地、楼槽、破碎、修坡、整平、修型等。篇4：挖掘机工教学大纲
挖掘机驾驶培训教学大纲
一.专业课程教学目的通过培训,使其掌握挖掘机专业理论基础知识和实际操作技能，能够独立完 成挖掘机的基本操作程序和方法，掌握挖掘机的结构原理和基本的维护和保养知识。
二.专业理论知识部分教学要求及内容 1.职业道德。教学要求：通过本章的学习，使其了解职业道德基本知识和职业守则的基本内容，以及挖掘机工所应具备的操作技术及基本素质；教学内容：职业道德，职业守则，职业形象及基本素质。在教学中以挖掘 工应具备的基本素质和职业道德标准为要点，提高学员对职业守则和行为准则 重要性的认识。2.基础知识。教学要求：通过对挖掘机操作技术和维修基础知识的学习，使其了解挖掘 机的操作程序、性能、维修、保养等基础知识，重点掌握挖掘机的操作技术。教学内容：（1）动力装置型号、部件的知识；（2）发动机的工作原理与油 路配备装置； （3）发动机操作程序；（4）发动机机械保养和故障排除； 5）正 确辨别外置配件名称；（6）挖掘机整体组成构造；（7）挖掘机整体组成；
三、全面了解挖掘机的技术参数。全面了解挖 掘机的整体组成，特别对发动机要系统地深入理解和掌握。 1.挖掘机施工中的工作方法：教学要求：使其能熟练掌握施工中的各种实际问题，作到平安、高效地工作；教学内容：（1）不同机型的了解和掌握；（2）挖掘机在施工中的工程计算法；（3）挖掘机与自卸车如何配合工作；（4）怎样发挥机械的最高效益。教学建议：让学员学会怎样学好施工配合。 2.传动系统（液压系统）基本知识：教学要求：通过培训使其理解和掌握传动系统的全部基础知识，重点是发 动机的技术参数，外置配件的熟练与掌握。教学内容：（1）动力装置的了解与 掌握；
（2）发动机技术参数的了解；（3）外置配件的熟练与掌握；（4）详细了解单件的构造；（5）怎样使用发动机；（6）正确名称的使用。教学建议：在教学中引导学员对发动机的零部件以及外置配件的熟练与掌握。 3.回转和操作机构的工作装置： 教学要求：通过培训使其理解和掌握回转和操作机构的装置结构、性能、原理，重点 是操作机构的总体装置，让其熟悉和掌握。 教学内容：（1）冷却系统的组成及了解；（2）夏季冷却的使用知识；（3） 冬季冷却系统的使用知识；
（4）怎样使用冷却液及使用方法；（5）怎样增加冷 却系统使用寿命；
（6）操作机构的总体装置的构造、性能、原理的重点讲解。教学建议：在教学中让学员对冷却系统和操作系统的了解，对构造、性能、原理要深入理解和掌握。 4.润滑系统和燃油系统基础知识：教学要求：通过培训，使其能理解和掌握润滑和燃油等系统的基础知识，重点是理解和掌握润滑体系的零部件的名称和用途。教学内容：（1）夏季润滑系统的使用知识；（2）冬季润滑系统的使用是；（3）怎样增长润滑的使用寿命；（4）如何区分润滑油表的使用情况。教学建议：在教学中让学员理解和掌握润滑油的性能，好坏质量的差别，另外，要正确鉴别和区分燃油的差别。 5.曲轴连杆系统基础知识：教学要求：通过培训使学员理解掌握曲轴连杆系统的基本知识，对曲轴的部件名称熟记，理解曲轴连杆的性能、作用、原理。教学内容：（1）掌握曲轴连杆系统的组成；（2）讲解内部构造的安装技术；（3）曲轴连杆不正常原因的判断；（4）曲轴连杆低温、高温下作业注意事项；（5）如何延长曲轴连杆的使用的寿命。教学建议：在教学中，让学员理解和掌握曲轴连杆的性能和原理，对概念性的知识要强加记忆。 6.电器设备和配气系统的构造：教学要求：通过培训，使其理 解和掌握电器设备 配气系统的构造、性能、原理，重点是掌握电器设备和配气系统的搭配原理。教学内容：（1）配气系统的构造组成；
（2）怎样区别每一个组成部分的构造；（3）对机械运转中产生原因的诊断；（4）电器系统的讲解和掌握；（5）简 单电路的连接方法；
（6）机械电路的使用常识；（7）启动机械时应注意事项；（8）怎样正确使用各部电器元件。 教学建议：在教学中让学员对配气系统和电器设备进行理解和掌握，对概念性的知识要熟记。7.辅助设备和油路的认识和掌握：教学要求：通过培训让学员理解和掌握辅助设备的必要性，对各种油路有一定的认识和理解。教学内容：（1）底盘的构造组成；（2）时轮的组成认识；（3）驱动轮的组 成的认识； （4）行走机构的组成；（5）支重轮与托链轮的区分；（6）调整屐带 的紧度；
（7）驾驶楼、平恒块、油箱（燃油、液压油箱）、电瓶箱、发动机引 擎盖、边盖、车身车架等部分的认识。教学建议：引导学员重点掌握和理解底盘的构造，对其他辅助设备都有较 深的理解。 8.工装的工作装置与认识：教学要求：通过培训，使其理解和掌握工装的工作装置，并能正常使用。教学内容：（1）工装的了解与掌握；（2）工作装置的组成；（3）液压系统的区分与认识；（4）主要油路的认识和掌握；（5）工装作用及了解；（6）液压系统的维护与保养。 教学建议：让学员较细致地掌握工装的配置与使用，概念和使用要熟悉。 专业技能部分教学要求和内容
四.专业技能部分教学要求和内容 1.安全生产基本知识： 教学要求：通过培训，使其能严格按以安全准则进行熟练操作。教学内容： （1）安全 作业的准则与提示；（2）安全操作的认识和了解；（3）如何作到安全操作；（4）操作中安全应注意的事项；（5）怎样掌握安全操作知识。重点让学 员懂得安全生产的重要性和必要性，属于规定和准则一定要求牢记。 2.实际操作练习中讲解要点教学要点：在实际操作过程中，教师一定要把操作知识归纳成知识点，让学员通过操 作逐步深入理解和掌握，重点是发动机的理解和使用，动力系统和传统系统以及其他系统的配合操作使用，掌握性能、原理。教学内容：（1）启动前的准备及全面检查；（2）启动后例行检查；例如：底盘、发动机、工装穿戴等检查；（3）行走系统，液压元件运转中注意事项；（4）全车使用油，液压、燃料、工装油等的了解和掌握；（5）全车维修和保养的知识；（6）作业后停车方法按季节讲解； （7）全车各部位故障排除知识；（8）各种挖掘机技术的讲解与练习。例：平面、沟端、沟侧、深沟挖掘、沟坡挖掘、上下平板车练习等。在教学中，让培训学员重点通过实际操作理解和掌握操作技术的练习，重点掌握挖掘机的各种
技术和排除故障等方面知识，让其熟记，并正确运用。
五、培训方式 采取理论与实操相结合的方式培训，重点突出动手能力，以实际操作为主，理论知识引导为辅，无论采取何种方式，必需达到教学大纲的内容要求。 巴州兴荣职业技能培训学校
2015年3月1日篇5：挖掘机学习
挖掘机培训学校
学校师资力量雄厚，有10余年教学经验积累，在学校你可以体会到学习的乐趣，追求简单、轻松、高效、安全的学习方法已然成为学校的特点，在翔悦你可以学到真技能，可保证学员毕业等于就业。
学校拥有近万平方米的训练基地，可保证每个学员的各项基本技能的练习，更与多家工地合作保证学员的工地实训机会，让学员提前接触和学习工地的实际工作，体验工地实干的氛围，从而可以有效的缩短学员分配工作后的适应时间，保证学员提前拿到高工资。 学校常年招生，随到随学，包教包会，考试包过，学员入校先真机试学，试学满意后交费，学时内学不会退学费，学员入校建立学籍，学校和学员签订《就业协议》，保证学员毕业后100%就业。 学校设有餐厅，宿舍，洗澡间，多媒体教室等配套设施，可以给学员提供一个优良的学习环境，学校附近有超市，餐馆，网吧，医院，居民生活区，学员可以到附近休闲。
第14篇：挖掘机基本常识
朱正林
挖掘机运行及维护
1．挖掘机是经济投入大的固定资产，为提高其使用年限获得更大的经济效益，设备必须做到定人、定机、定岗位，明确职责。必须调岗时，应进行设备交底。
2．挖掘机进入施工现场后，驾驶员应先观察工作面地质及四周环境情况，挖掘机旋转半径内不得有障碍物，以免对车辆造成划伤或损坏。
3．机械发动后，禁止任何人员站在铲斗内，铲臂上及履带上，确保安全生产。
4．挖掘机在工作中，禁止任何人员在回转半径范围内或铲斗下面工作停留或行走，非驾驶人员不得进入驾驶室乱摸乱动，不得带培训驾驶员，以免造成电器设备的损坏。
5．挖掘机在挪位时，驾驶员应先观察并鸣笛，后挪位，避免机械边有人造成安全事故，挪位后的位置要确保挖掘机旋转半径的空间无任何障碍，严禁违章操作。
6．工作结束后，应将挖掘机挪离低洼处或地槽(沟)边缘，停放在平地上，关闭门窗并锁住。 7．驾驶员必须做好设备的日常保养、检修、维护工作，做好设备使用中的每日记录，发现车辆有问题，不能带病作业，并及时汇报修理。
8．必须做到驾驶室内干净、整洁，保持车身表面清洁、无灰尘、无油污；工作结束后养成擦车的习惯。
9．驾驶员要及时做好日台班记录，对当日的工作内容做好统计，对工程外零工或零项及时办好手续，并做好记录，以备结帐使用。
10．驾驶人员在工作期间严禁中午喝酒和酒后驾车工作，如发现，给予经济处罚，造成的经济损失，由本人承担。
11．对人为造成车辆损坏，要分析原因，查找问题，分清职责，按责任轻重进行经济处罚。 12．要树立高度的责任心，确保安全生产，认真做好与建方沟通和服务工作，搞好双边关系，
朱正林
朱正林
树立良好的工作作风，为企业的发展和效益尽心尽责，努力工作。 13．挖掘机操作属于特种作业，需要特种作业操作证才能驾驶挖掘机作业。
朱正林
第15篇：挖掘机管理制度
挖掘机驾驶员管理制度
为加强对机械设备的管理，充分发挥机械的生产能力，提高劳动生产率，增加公司经济效益，现制定以下规定：
1、挖掘机是经济投入大的固定资产，为提高其使用年限获得更大的经济效益，挖掘机必须做到定人、定机、定岗位，明确职责，必须调岗时，应进行设备交底。
2、挖掘机进入施工现场后，驾驶员应先观察工作面地质及四周环境情况。挖掘机旋转半径内不得有障碍物，以免对车辆造成划伤或损坏。
3、机械发动后，禁止任何人员站在铲斗内、铲臂上及履带上，确保安全生产。
4、挖掘机在工作中，禁止任何人员在回转半径范围内或铲斗下面工作、停留或行走。非驾驶人员不得进入驾驶室乱摸乱动，不得带培训驾驶员，以免造成电气设备的损坏。
5、挖掘机在挪位时，驾驶员应先观察并鸣笛后挪位，避免机械边有人造成安全事故，挪位后的位置要确保挖掘机旋转半径内的空间无任何障碍，严禁违章操作。
6、工作结束后，应将挖掘机挪离低洼外或地槽（沟）边缘，停放在平地上，关门窗并锁住。
7、驾驶员必须做好设备的日常保养（打黄油）检修、维护工作，做好设备使用中每日记录，发现挖掘机有问题不能带病作业，并及时汇报修理。
8、必须做到驾驶室内干净、整洁，保持车身表面清洁，无灰尘，无油污，工作结束后养成擦车习惯。
9、驾驶员要及时做好日台班记录，对当日的工作内容做好统计，对工程外零工或零项及时办好手续，并做好记录，以备结账使用。
10、驾驶人员在工作期间严禁中午喝酒和酒后驾机工作，如发现给予经济处罚，如造成经济损失由本人承担。
11、对人为造成车辆损坏，要分析原因，查找问题，分清职责，按责任轻重进行经济处罚。
12、要树立高度的责任心，确保安全生产，认真做好与建设方沟通和服务工作，搞好双边关系，树立良好的工作作风，为公司的发展和效益尽心、尽责，努力工作。
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第16篇：宜工创新的挖掘机销售渠道[优秀]
创新的挖掘机销售渠道 --整合后市场资源
打造高效率渠道
通过调研浙江挖掘机市场我们发现，在产品、价格乃至促销手段同质化趋势加剧的今天，单凭产品的独立优势赢得竞争已非常困难。正如整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授舒尔茨指出：在产品同质化的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。
宜工，作为立志成为“中国工程机械行业前三甲乃至世界知名的中国工程机械品牌”的企业，突破传统的营销模式，启动品牌营销，开行业先河。
我们认为，在竞争激烈的浙江挖掘机市场，若要使宜工挖掘机在众多品牌中脱颖而出，快速、全面的占领市场份额，通过整合后市场资源，创新销售渠道是关键。
一、浙江挖掘机后市场的现况
1、后市场形成阶段和背景
（1）1995年---2002年，客户大量购买日本二手挖掘机，由于二手机无配件、无服务，后市场逐步形成；
（2）2002年---2007年，客户购买日本二手机和国内外资品牌挖掘机，外资品牌整机售后零件昂贵，后市场进一步发展壮大；
（3）2007年---2011年，客户以购买外资品牌和国内自主品牌为主，国内品牌整机服务网点少，售后零件供应不及时，后市场蓬勃发展。
目前，国内的整机代理商有一个问题是极具普遍性的，那就是挖掘机整机销售占整体销售额比例相对过大，有的甚至超过70%，这种比例与国际上成熟的市场正好相反。代理商所提供的设备维修和配件供应服务也只是整机保修期内的服务，对保修期外的服务基本处于等客上门的状态。
2、后市场经营公司的业务构成：配件供应、整机维修、挖掘机属具销售、二手机流通、租赁、再制造；其中
挖掘机配件专营店经营：易损件（斗齿、底盘件等）、保养件（滤清器、密封件）、维修件（发动机件、液压件、传动件）；
挖掘机修理厂承修：底盘作业装置部分维修、发动机维修、液压系统维修、传动系统维修；
挖掘机属具销售包括：液压破碎锤、液压剪、液压破碎钳、打夯机、夹桩机等挖掘机专用属具；
二手机流通包括：二手挖掘机的回收、整理、销售。
3、后市场的规模（以浙江省杭州、嘉兴、湖州地区和宁波、绍兴、台州地区为例)
挖掘机配件专营店：480家、从业人数（有销售能力的）约为2500人
挖掘机专业修理厂：228家、维修人员约为1152人
这些后市场经营公司的窗口传播和人员销售对终端客户的影响力，绝非那一个品牌整机代理商所能比拟。
3、后市场经营公司的特点：更贴近终端客户，掌握更多的客户资源，是他们获利的基础；
（1）都是独立非授权经销商，不隶属于任何一个整机品牌管辖；
（2）经营时间长，对挖掘机经验丰富，实力雄厚的也不在少数；
（3）和当地终端客户的粘合度高，影响力大，拥有庞大的终端客户资源。
二、后市场经营公司对推广销售宜工挖掘机的作用
1、对当地宣传宜工品牌，传播整机信息，是一个高效率的窗口；
1、对当地目标客户经营信息和信用情况能起到精准掌握；
2、对当地目标客户购买信息能第一时间收集；
3、对当地工程开工和进展情况能及时了解；
4、对当地目标客户影响和召集及时有效；
三、我们在浙江后市场的经营现况和优势：
1、公司基本情况
公司名称：杭州市友岩工程机械有限公司
注册资本：500万
总资产：6000万
销售营业面积：650平方
维修组装车间面积：厂房：2000平方 室外：1200平方
配件仓库：1000平方
业务车辆：21辆
2、公司业务范围：
（1）挖掘机配件专营：小松、日立、卡特、神钢、住友、斗山、现代全系列配件的批发和零售；
（2）挖掘机专业修理厂：修理项目包括日系、韩系挖掘机的发动机、液压系统、回转行走系统、底盘系统； （3）液压破碎锤品牌代理：在浙江省代理销售日本古河、日本东空液压破碎锤及其它属具； （4）液压破碎锤组装厂：生产组装自有品牌的液压破碎锤； （5）二手挖掘机销售：回收、整理、销售二手挖掘机。
3、公司业绩和荣誉
2010年销售总额：15228万元；
挖掘机配件销售额：6585万元；
液压破碎锤销售额：8643万元；
日本东空、日本古河、美国唐纳森代理证书
4、公司人员现况 （1）主要管理人员
周鹤峰：
主修机械专业
1996年至1999年
从事日本二手掘机销售
2000年至今
从事挖掘机零件和破碎锤销售 罗清强：
主修市场营销
1995年至1999年
从事日本二手掘机销售
2000年至今
从事挖掘机零件和破碎锤销售
郭金成：从事挖掘机维修
1996年至1999年
从事日本挖掘机维修
2000年至今
从事挖掘机零件销售和维修管理 孟宪鲲：
主修市场营销
2002年至今
从事破碎锤销售
余放权：从事挖掘机维修12年
销售代表：27人 售后服务及修理厂人员：43人 后勤：15人
4、我们在浙江挖掘机后市场的优势
在浙江挖掘机后市场，我们的配件和破碎锤分销业务覆盖面广，约有70%的配件店和修理厂和我们有固定的业务往来，和他们一直保持互利、持续的关系。在直销方面，多年积累的终端挖掘机客户超过2000个。这也正是我们可以高效整合后市场资源的重要基础。
（1）我们拥有浙江地区品种最全，库存最大的挖掘机配件专营公司。配件品种涵盖小松、日立、住友、卡特、斗山等，品种有履行、油封、底盘件、发动机件、液压件、传动件等，库存金额达1700万元；
（2）我们拥有浙江地区销售量最多的液压破碎锤专业公司。2010年销售液压破碎锤约为1200台，其中包括日本东空、日本古河、韩农、友岩等品牌； （3）我们拥有浙江地区最专业的挖掘机维修工厂。维修项目包括：发动机系统、液压系统、回转行走传动系统和行走底盘系统。
三、我们创新的销售渠道策略
如能有幸成为宜工挖掘机代理商，我们除了积极整合现有资源，准备约500万的流动资金，聘请浙江小松代理店的销售经理，抽调一批经验丰富的销售团队并成立独立公司，我们除了按照厂家要求成立临工4S店模式的营销总部，再分别以100公里距离设立营销分部，并配置符合足够的服务人员和销售服务车辆，我们还会快速做到如下的销售渠道创新：
1、对宜工挖掘机品牌形象在浙江区的传播方面，我们可以做到更有效、更快速、更精准；
（1）针对代理地区每个市、县、乡镇有影响力的挖掘机配件店：设立宜工品牌形象店招，布置宜工挖掘机海报，放置产品样本；
（2）针对代理地区每个市、县、乡镇的挖掘机修理厂：设立宜工挖掘机的户外广告牌、海报，给维修人员发放标注有临工挖掘机的工作服；
针对网点多，分布广的挖掘机配件店和修理厂的广告宣传，可以使宜工挖掘机品牌传播快速渗透，而且对目标客户的影响更精准。
2、在整机地区性巡回展示方面，我们可以做到周期性，更专业，高效率；
对每个市、县、乡镇有影响力的修理厂和配件店，我们可以做到周期性，常态化的挖掘机巡回展示，效率更高，成本更低，目标更精准。
3、在挖掘机行业人脉关系方面：利用配件商会和成立的维修人员协会，有效梳理人脉，利益共享，通过口碑宣传推广宜工挖掘机；
4、在发展二级代理商方面：实力和行业经验是我们发展二级代理商的重要考量，各个地区都有为数不少实力雄厚，从业经验丰富的配件专营店和维修厂，对没有设立直营网点的县和乡镇，这些公司都是我们发展二级代理商的目标人选；
5、在旧机置换新机方面：发挥我们现有的二手机回收销售和维修配件的成本优势，提高旧机估值，联合浙江地区的各个二手机回收销售公司，积极鼓励客户置换宜工挖掘机。
6、在销售技术创新方面：多年的配件销售和维修，使我们熟知各个品牌挖掘机的优缺点，能熟练挖掘宜工挖掘机的内在价值，提炼出对竞争品牌有针对性卖点，引导客户理性购机，充分发挥顾问式销售的效率和口碑。
如：卡特配件昂贵，代替品少；小松多路阀容易故障，发动机油耗高；日立液压系统不适合带破碎锤、三一结构件在矿山易断裂、斗山发动机、液压系统技术陈旧等；
这些入市较早的挖掘机，或多或少都存在各种各样的缺陷，作为后市场的经营者和销售员，都了如指掌，可以很容易顾问式的销售。
综上所述，相对于传统的挖掘机代理商，我们更懂挖掘机，我们更了解客户，我们更会销售挖掘机！
杭州市友岩工程机械有限公司
周鹤峰 2011年4月11日
第17篇：挖掘机销售 如何做好客户接触及拜访工作
挖掘机销售 如何做好客户接触及拜访工作 字体大小：大 中 小2009-05-31 17:08:54来源： 致信网作者：樊宇明
12.跟踪服务
一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户继续接触。
二．销售拜访流程
销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行：
1.寻找客户
寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。
2.客户分析
寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。
对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：
①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级；
②然后按资金实力再将客户分成若干等级；
③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级；
④按是否拥有工程将客户分成若干等级；
⑤其它分级、分等原则。
购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标：
如上图所示，“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务；“2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务；“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。
在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。
3.制定拜访计划
在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。
4.访前准备
客户拜访前准备内容如下：
①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料；
②演示资料：宣传品、模型
③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品；
④工具、用具：记录本、笔、计算器等；
⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品；
⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着；
⑦其它准备事项。
5.接触阶段
与客户初步接触不能直入主题，否则容易引起客户反感而得到相反效果。因而业务员在与客户初步接触的时候一定要讲究时机及切入点，利用良好的时机与切入点赢得客户的好感，在此基础上才能不断深入，渐近主题。如与客户初步接触时可用电话预约、朋友介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系。
第18篇：挖掘机售后年终总结
年终总结
2011年对于个人来说是意义非同寻常的一年，抉择的一年。究其原因体现在两个方面，一是告别了熟悉而又充满感情的销售工作，难舍之情溢于言表 ; 二是来到了一个和谐团结的售后服务团队工作，这个更加充满激情与挑战的新工作岗位将成为我今后一段时间的工作平台。
一年来，觉得自己是非常幸运的。得到了这么多领导和同事的帮助，特别是领导能够很好的体谅我们现场的情况，切合实际的安排，减少我们不必要的压力，使得工作心情能够平稳舒畅。部门同事好比一家人，在工作上我们相互协作、相互配合、取长补短，目的很简单——就是为了技术得以提高，更好的服务客户，解决棘手的问题，维护公司的形象。
虽然2011年有所收获，但是自身的不足之处也暴露无疑，回顾2011年，本人将从以下几个方面呈现个人工作总结报告：
一、融入新环境，重新定位工作角色
新的工作岗位和角色，给予我了很多挑战，来到我司售后服务部工作，工作的对象、应对问题的方法与以前的工作相比大有不同。刚开始的那段时间的确不太适应，通过领导的帮助与引导，透过同事的关心与照顾，这种不适应的心理很快就消失了。但与心理上较快适应相比，工作方式和方法的适应相对慢一些。像以前的销售工作，在工作程序和方法上都比较简单，而现在要处理的是现场实际问题，很多时候不仅棘手而且多是和客户直接交流。处理问题的过程和方法是否得当、考虑问题是否全面，记录问题是否清晰准确等等，都会影响到客户的满意度。我们只有通过时间和现场经验的积累来提高自己处理问题的能力，在现场问题上和客户做充分有效的沟通，才能最大限度的减少不愉快的发生，并维护好客户关系。
二、不断学习进步，务求更好的胜任本职工作
在近一年的学习实践中，在领导的指导及自身的努力下，我逐渐熟悉了公司的运作程序，初步掌握了售后工作的基本操作，能够认真完成领导交给的任务，这将为今后的工作顺利进行打下一定的经验基础。
出于工作性质的需要，我认为养成良好的个人工作记录习惯是有必要的。每次现场处理完毕以后，把现场的调试过程及问题的处理过程记录下来，及时总结问题、发现问题，才能更快的提升自己的专业技术水平。干一行就要爱一行，我相信把复杂的事情做熟练，我就是专家。
三、展望未来，团队战斗力无坚不摧
聚沙成塔，握指成拳，积水成流, 团队的战斗力是无坚不摧的。关于培养团队意识可以充分利用部门会议和个别谈心的形式定期进行组织学习与内心交流。发现问题，及时沟通，增强互信，提高工作效率，树立良好的团体形象。每一个人的一举一动，一言一行都会影响到公司的形象。特别是我们的工作任务大多直接面对客户，在许多事情的处理上不仅需要个
人具有独挡一面的能力，更多的时候要依靠集体的力量、集体的智慧共同完成。因此，只有搞好团结，才能为公司创造更大的价值。
看到公司良好的发展势头，我为之自豪，迫切的希望能和公司共同成长，我会用更谦虚的态度和饱满的热情做好本职工作，为公司创造价值，希望公司能够给予定期组织学习，加强团队建设，提高业务素质的平台。
在过去的一年里，虽没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段考验和磨砺，对于每一个追求进步的人来说，都免不了会在年终岁未对自己进行一番“盘点”与自我个人工作总结，也算是对自己的一种鞭策。
第19篇：挖掘机安全协议
挖掘机安全使用管理协议书
甲方：
乙方：
为了确保工程施工的顺利进行，确保人员和财产的安全，共同搞好施工安全与文明，明确各自的责任与义务，经甲乙双方协商同意并签定以下安全生产及文明施工协议。
一、甲方责任和义务
1、负责向乙方传递公司质量、环境、职业健康安全管理方针，文明施工目标和有关管理要求。
2、负责对乙方施工及人员进行安全、文明施工进行检查，出整改要求。必要时，责令乙方停工整改和给予经济处罚，出现严重违规违法时有权要求乙方退出施工。
3、负责对乙方在施工场地范围内的宿舍、食堂、卫生间以及内部治安进行检查和管理，对存在的问题提出整改和要求。
二、乙方责任和义务
1、乙方必须出具安全性能检测合格证明，确保设备的合格，并确保机具完好，并有合格、熟练的操作员进行操作。
2、乙方必须为职工提供符合安全和文明施工规定的施工作业条件和环境、安全防护措施。确保现场作业的安全。严禁违章操作，发生任何安全事故或处罚均由乙方承担所有责任 和经济处罚。
3、明确施工人员的岗位职责，遵守执行国家，行业，地方的法律法对乙方所属施工人员进行施工技术、安全和文明工地教育和交底。
4、贯彻甲方的质量、环境、职业健康安全方针，围绕工程项目质量和文明施工目标实行过程管理，有效控制各类安全事故，避免或减少环境污染。
5、接受甲方的施工技术、安全文明施工交底，执行施工方案，对乙方所属施工单位人员进行施工技术、安全和文明工地教育和交底。
6、自觉服从甲方现场管理，接受甲方施工和安全及文明施工检查，对甲方提出整改要求，在规定时间内完成，并报甲方复查。
7、在施工中不得擅自拆除安全防护设施、电器和消防设施，需甲方配合提供的安全和文明施工事项，应书面向甲方现场施工员提出，在甲方未完成提供前，乙方有权拒绝施工作业
8、所有操作人员必须严格遵守安全操作规程，杜绝违章、违章作业，正确佩带和使用安全防护用品，严禁放弃和使用或违法使用品，严禁放弃使用或违规使用。
9、遵守有关社会文明及治安条例，不酗酒，不打架，语言和行为举止文明。不随地大小便，不乱扔杂物，注意环境卫生。施工和生活中发生矛盾应及时妥善处理或报甲方协调处理。发生紧急情况应立即向甲方施工现场管理人员报告，并在甲方统一指挥下采取应急相应措施。
二、本协议为安全生产与文明施 工专项协议，由协议双方代表签字即生效。
五、本协议一式贰份，协议双方各执一份。
甲方：
代表人(章)：
签订时间：
乙方：
代表人(章)：
签订时间：
第20篇：挖掘机实习报告
实习单位简介
邯郸市亚盛中等专业学校是由邯郸市亚盛工程机械有限公司独资筹建，经邯郸市教育局批准成立、河北省教育厅备案的一所综合性全日制中等职业学校。开设专业有旅游服务、服装裁剪与设计、珠宝鉴定（与北京中教动力国际文化交流中心联办）、机 电一体化、机械加工、数控技术、焊接技术。
邯郸市亚盛中专是我市为数不多的企业办校之一，亚盛公司以“回报社会、服务于民”为办学宗旨，不以盈利为目的，体现了承办者高瞻的目光和博大的胸怀。
“近水楼台”的优势使亚盛公司成为了我校第一级实训和就业单位，到目前为止，为亚盛公司培养的近200名员工在本校就读。借助亚盛公司广泛的社会影响，我校还与上海龙工集团、青岛特汽集团、北京精海仪有限公司、天津热工有限公司、邯郸市内燃机厂、邯郸市发达集团、邯郸市恒瑞冶金材料有限公司、邯郸市民生经贸有限公司、邯郸市熙平物流公司、邯郸市华夏长城环境工程有限公司、海后机修厂、邯郸市红宝石有限公司、邯郸市碧海舟锅炉制造有限公司等多家企业建立了良好的合作关系，成为了我校第二级实习和就业单位。
学校副教授级教师3人、中级职称教师5人，其中有参加过全国第一台联合收割机设计的机械专家，有邯郸市压力容器焊接比赛第一名获得者的焊接专家等。
邯郸市亚盛中等专业学校是河北省中小企业职业技能鉴定工作分站，可作5大类、180余个工种的初、中、高级职业资格鉴定，由农业部劳动人事司颁发资格证书。邯郸市亚盛中等专业学校是邯郸市复兴区中小企业人才教育培训基地和创业辅导中心。
一、实习目的
通过接触和参加实际工作，充实和扩大自己的知识面，培养综合应用的能力，为以后课程以及日后走上工作岗位打下基础。
二、实习内容
当你坐在驾驶室的时候，你左手那个操作杆是用来控制挖机的小臂和转的，往左是开小臂，往右是收；往前是向右转，往左是左转；然后是右边的那个操作杆了，眼睛看着前面！这个操作杆是用来控制挖斗和大臂的，往左是开斗，往右是收，往前是降大臂，往后是抬大臂； 然后就是行走了，当驱动轮在前的时候你往前推就是后退，往后拉就是前进，驱动轮在后的话相反就好了！ 范例装沙：
1、学员要按教练的示范动作装砂，掌握挖砂、甩方的基本动作要领。
2、学员动作操作一定要做规范，注意二臂是否收到规范位置、铲斗是否端平、是否将沙土甩到最远位置，动作不要求太快，应以动作规范为准则。
3、教练对出现的大臂不落、二臂不收、铲斗不平等问题应及时纠正，使学员操作运输和规范、正确。
听取企业介绍，对学生进行生产安全教育；参观工厂主要车间、熟悉工程机械构造和检修过程；熟悉机械的装配方法；听取有关技术部门工程技术人员专题讲座。听取企业介绍概况，对学生进行安全教育；熟悉挖掘机各部件的安装部位及形状；有关技术部门工程技术人员专题讲座。
1）发动机部分，按通用操作规程的有关规定执行。
2）发动机启动或操作前应发出信号。
3）检查液压系统有无渗漏；轮胎式挖掘机应检查其轮胎是否完好、气压是否符合规定；检查传动装置、制动系统、回转机构及仪器、仪表、并经试运转，确认正常后方允许进入作业状态。
4）详细了解施工任务和现场情况。检查挖掘机停机处土壤的坚实性和稳定性，轮胎式挖掘机应加支撑，以保持其平稳、可靠。检查路堑和沟槽边坡的稳定情况，防止挖掘机倾覆。
5）严禁区任何人员在挖掘机作业区内滞留。禁止无关人员进入驾驶室。
6）挖掘机作业现场应有自卸车进出的道路。
三、作业与行驶中的技术要求
1）挖掘机作业时禁止任何人上、下挖掘机和传递物品，不准边作业边保养、维修；不要随意调整发动机（调速器）以及液压系统、电控系统；要注意选择和创造合理的作业面，严禁掏洞挖掘。
2）挖掘机卸料时应待自卸车停稳后进行；卸料时在不碰撞自卸车任何部位的情况下，应昼降低铲斗高度；禁铲斗从自卸车驾驶室上方越过。
3）禁止利用铲斗击碎坚固物体；如遇到较大石块或坚硬物体时，应先清除后继续作业；禁止挖掘示经爆破的5级以上的岩石。
4）禁止将挖掘机布置在上、下两个挖掘段内同时作业；挖掘机在工作面内移动时应先平整地面，并清除通道内的障碍物。
5）禁止用铲斗油缸全伸出方法顶起挖掘机。铲斗没有离开地面时挖掘机不能作横行行驶或回转运动。
6）禁止用挖掘机动臂横向拖拉他物；液压挖掘机不能用冲击方法进行挖掘。
7）挖掘机在作回转运动时，不能对回转手柄作相反方向的操作。
8）驾驶员应时刻注意挖掘机的运转情况，发现异常应立即停车检查，并及时排除故障。
9）在挖掘机作业、运行过程中，应经常检查液压油温度是否正常。
10）挖掘机运行中遇电线、交叉道、桥涵时，了解情况后再通过，必要时设专人指挥；挖掘机与高压电线的距离不得少于5m；应尽可能避免倒退行走。
11）挖掘机运行时其动臂应与行走机构平行，转台应锁止，铲斗离地面1m左右。下坡运行时应使用低速档，禁止脱档滑行。
12）挖掘机行走路线应与边坡、沟渠、基坑保持足够距离，以保证安全；越过松软地段时应使用低档匀速行驶，必要时使用木板、石块等予以铺垫。
四、实训感受
我在邯郸市亚盛中等专业学校实习。当我进入实习场地的那一刻起我就激动不已，面对这些大家伙我很想马上学会它，但是真上去的第一次我就感到了不知所云了，很是蒙，不知道它的原理指示操作，由于刚刚接触这些东西所以有点陌生，再当我有点感觉是是时候就轮到下个人了，刚开始是有点上或火，心情有些烦躁。可到了第二天、第三天我的接受能力一天比一天强。最后我再教练的耐心辅导下顺利的考完试了，并且是优秀的好成绩。
谢谢我的教练，是他的耐心教导让我懂得了什么是熟能生巧。虽然我们实训的环境不是很好，但我们是坚强的。俗话说“使得苦中苦，方为人上人”。我们是祖国的栋梁。我们一定要努力学习，以后努力工作，我也会好好做人。
