2012年客户经理述职报告
各位领导、代表：
我，林艺伟，12年9月前任湖头客服部客户经理，12年9月后任官桥客服部客户经理，本科学历。在过去的一年里，我在领导的关心指导下，在同事们协同帮助下，思想上逐渐成熟，业务水平不断提高，工作能力也不断得到加强和锻炼，出色地完成领导交办的各项任务。我始终保持一种良好的精神状态，以开拓进取，坚韧不拔、知难而进，勇挑重担的精神风貌投入到工作当中，出色地完成公司赋予营销员的光荣使命，为安溪烟草的发展做出了实际的事情，贡献了真实的力量。
一、政治立场坚定，宗旨意识牢固。作为一名营销员，我认真学习马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想和胡锦涛主席及习近平总书记的重要讲话，具有为烟草事业勤奋工作、艰苦奋斗、勇往直前的拼搏精神，具有坚持原则、求真务实、刚正不阿、甘于吃苦、乐于奉献的高贵品质。我时刻牢记全心全意为人民服务的宗旨，艰苦奋斗，知难而进，锲而不舍，真抓实干，用自己的行动做“三个代表”的忠实实践者。
二、事业心责任感强，工作作风扎实。我勤于学习，乐于奉献，勇于创新，不断学习营销知识和行业内知识，取得全国高级营销员证书和全国Microsoft office等级证书，并应用所学知识，制作预测星级测评小软件、快速读取别表数据小软件、上柜率分析小软件等，得到广泛应用；在一次和领导交谈后，得知单单有营销知识是不够的，还要有一定的管理知识，于是我本科学习行政管理，更好地履行岗位职责；我团结协作精神好，对工作上需要帮助的同事，总是抱着“授人以鱼，不如授之以渔”的原则，以求团队工作高效率，其中发表在泉州烟草内网上的工作交流《几种网上订货故障的解决办法》，就是见证。
三、改变工作方法，使茶乡卷烟营销工作更有效率。我因为工作需要，调任湖头客户部时，分管湖头二片区，有290个茶乡客户，进行走访后，发现湖头二片茶乡客户基本上只懂物流，不懂营销，在回忆詹局长有次讲话是说，很多茶乡客户的星级是买出来的，不是卖出来的，我很受启发，即使这样，当时5星的客户数，仅有4个，要把按星级分配货源这种标准理念、新品宣传、各种营销活动，传达给茶乡客户并得到反馈，那时只能电话沟通，因为茶乡客户习惯这种方式，信息没人理，我那时傻眼了，工作量大，并且传达不一定准确，在分析了工作流程后，发现有一项业务可以改进，就是电话通知未订客户订货，我想，茶乡客户的习惯是可以改变的，“卡啦ok”改变人们的生活方式，茶乡客户接收反馈信息也是可以改变的，于是我每天开始订货前，对所有茶乡客户发一次信息提醒，订货快结束时，对未订客户发一次提醒，两周后仅开始订货前，对所有客户发一次信息提醒，对未订客户不发信息提醒，数周后，茶乡客户终于习惯看信息了，虽然有一些漏定的客户有意见，但我总是耐心与他们沟通，改变是正确的，事实证明，信息沟通比电话更有规模效应，更快捷；2012年9月份，我被调到官桥龙门片任客户经理，那时市场经理说短信通知是无效的，只有电话才有效，因为龙门的客户不好沟通，我不信邪，坚信只有沟通不好的方法，没有不能沟通的客户，实践再次证明，信息沟通比电话有效。我想，如果条件允许，同有关部门沟通，争取将营销信息阶段性地象茶叶营销一样，变成客户的铃声，进入人们的生活中。
四、品牌培育有效依托茶文化，形成特色营销。通系列培育之际，时逢茶叶发展确立了“安溪铁观音和谐健康新生活”发展新理念，实施了“生态、健康、文化、品牌、素质”五大工程，提出了“回归理性、回归本源、回归传统、回归生态、回归文化”五个回归的发展
思路阶段。我立刻盯上宴席上桌，如何让通系列不放过每场宴席，快速在宴席上露脸，是一个难题，我抓住宴席的关键人物橱师，并结合驻店助销，说服橱师当好教练，让通系列快速上桌，并且利用信息宣传，该模式在农村市场就象微软一样不断被复制，到目前为止，我已成功推荐通系列宴席上桌110多场。我原来经营的湖头二片，省产一类由原来的年销售187件上升到420件，省产二类也增长了2倍多，目前还在增长；2012年9月调任官桥龙门片后，通系列上柜率有明显的增长。在今年的驻店助销活动中，借“回归理性、回归本源、回归传统、回归生态、回归文化”的茶叶理念在一次驻店助销时推荐纯香狼20条成功消费，在今年举办的茶都“品生态茶、抽生态烟”活动中，我在强大的团队同志的帮助下，取得了排列首名的助销成绩。
五、借用驻店助销改变茶乡客户星级观念，正确引导茶乡客户提升星级。首先针对客户对货源分配的不了解，强化星级标准概念，让茶乡客户坚信星级会象茶叶一样让货币承认的原则，让标准在客户脑中占有方寸之地。接着引导客户实现由从做物流到做营销的转变，收集消费者资料，鼓励刺激客户寻找消费者，注重服务的延伸，根据农村的特点，灵活预约安排驻店助销。并做宣传，这种寻找合适消费者消费的方式，不断被客户复制。最后结合农村的特点将客户分成，走量的客户、造声势的客户、做形象的客户、搞辐射的客户，分类批量指导。截止2012年9月原先所经营的湖头二片，5星级已经由原来的4 个上升到90多个，2012年9月调任的最难啃官桥龙门片也由原来的20个上升到28个。在这项工作中，茶乡客户的客户依存度大有提高。茶乡的卷烟销售是要抓住时机的，我经常引导茶乡客户如何抓住时机，实现销售，不少客户受益，其中的代表作是我发表在《泉州烟草——客户在线》上的《小生意也能做大》，《如何提高卷烟单店利润率》。
六、工作中存在的主要问题。在过去的一年里，由于我全面抓销售业绩，存在营销过度的倾向，在今后的工作中，一定加以改正，注意存销比变化。
最后，安溪县政府倡导的茶文化是附属于茶乡的一种社会文化，它随着时代的演进和发展而不断地进行更新和提升，不断地对各地区、各民族进行着渗透，不断更新和提升人们的生活习惯，从而使茶产品不断地进行着市场渗透，不断推进经济的发展，因此，安溪烟草通纯系列有效依托茶文化，形成特色营销的方向是坚定不移的，习近平说了，找一条正确的道路是多么不容易啊，我一定会沿着正确的道路走下去的，为茶乡人民，为安溪烟草贡献一点力量。以上报告，请领导、同志们批评指正。
林艺伟
2013-1-4
