做好一个电话销售员应该怎么才能有好和业绩
以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。
1.每天安排一小时。销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总可以被推迟，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最合适的时候。
2.尽可能多打电话。在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确定义你的目标市场。这样，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么每一个电话都将是高质量的，因为你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。
3.电话要简短。销售电话的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
销售电话应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自己、你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的是别忘了约定与对方见面。
4.在打电话之前准备一个名单。如果不事先准备名单，你大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总感觉工作很努力，却没有打几个电话。因此，在手头要随时准备可供一个月使用的人员名单。
5.专注工作。在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你会发现你的销售技巧实际上随着销售时间的增加而不断改进。
6.如果利用传统销售时段不奏效，就要避开电话高峰时间进行销售。通常人们打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来推销。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应该将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和下午17:00-18:30之间销售。
7.变换致电时间。我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能他们在每周一的10点钟都要参加会议。如果你不能在这个时间接通他们，从中汲取教训，
在该日其它时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
8.客户资料整整有条。使用电脑化系统。您所选择客户管理系统应该能够很好地纪录需要跟进客户，不管是三年后才跟进还是明天就要跟进。
9.开始之前先要预见结果。Stephen Covey（科维）博士在他的《成功人士的七个习惯》（The Seven Habits of Highly Succeful People）一书中，告诫我们开始之前就要预见结果。他的意思是，我们要先设定目标，然后制订一个计划朝着这个目标努力。
这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
10.不要停歇。毅力是销售成功重要因素之一。大多数销售都是在第5次电话之后才成交，然而大多数销售人员则在第一次电话之后就停下来了。
电话销售员必须经历的几种心理状态
一、心理恐惧期
对于一个从来没有接触过电话销售的人，大部分最开始都会有这个阶段，也许有些人想象不出有什么可怕的。也许任何人让你打一两个陌生电话没问题，但如何要让你每天都打100多个陌生电话。那么你试想一下。这个阶段初步的表现是，不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发呆等等一系列的表现。心理想的大概有：这个行业怎么这么难做，客户怎么都不要这个产品，开始怀疑产品和市场，或者我要考虑考虑再打电话，先了解一下公司的信息也许会好一点，我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我。等等还有一些，主要是这几种表现。
对于这个时期的销售员必须要清楚一个法则80/20法则，又叫平均法原则。或者理解一句话：“最好的永远是下一个”。这决不是自我心理安慰，而是众多营销人员总结的经验。只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。
二、电话应变能力提高期
大部分人第一阶段的度过都是在经理施加压力同时自身不断暗示的结果。电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了，很多人都称之为“电话销售技巧”，但我还是称之为应变能力。（“技巧”总有一种想办法骗人的感觉）这个阶段的表现大致为，经常会被客户的问题问倒，拿着电话筒实时问同事或经理问题，因为说“不知道”而给客户感觉很差等等。这个时候应该是考验销售员的学习能力了，学习的方法有很多种，这里着重提一点就是一定学会多问问题，可能会遭到老同事的嘲笑，但是必须学会厚脸皮。记注一句话。“我是新人我怕谁”。同时依然强调一点就是保持电话量，只有多打电话才能碰到更多的问题，
才能知道如何去解决。学习的最好方法就是在实践中学习。
三、面谈能力提高期
有些人打电话很厉害，但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了，主要表现就是：成为一个快递员，到客户那送完资料就走人，或者是电话里确定好业务去送合同和发票。到客户那么成了一个解答员，客户问什么问题就回答什么，然后就什么也不说了。等等。解决办法一句话，“多见客户，多总结”。有那么一句话，“失败是成功之母”，成功他爸就是总结。所以总结很重要。同时又提到上部分提到的，“多问”，见客户回来有自己不明白的问题立刻问老员工，或者自己感觉不是很好的立刻找老员工沟通学习。
四、成交技巧期
前面的诸多工作就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要技巧的，以前接触过些销售员，前面都做的很好，跟客户的感觉也很好，但是过一段发现客户找别人做业务了。为什么，就是因为这个销售员觉得跟客户关系好了不好意思提出签单，反而让同行的业务员抓了空子。这种是最可惜不过的。所以这里只提一点，一定要敢于提出签单。
五、客户维护期
对于做基础网络服务的业务，客户的需要是非常多的，重复性消费可能性很高，所以一定要做好客户售后的服务工作。同时提醒一点：注意要求客户转介绍。
这只是一个基础的框架，希望能给所有从事网络销售工作的朋友以帮助。
电话销售手稿
电话销售手稿cc你好,我姓王,是XX公司的
我们这边新推出了一款产品,可以让您的成本最少节省50%....(稍微停顿)(抗拒点。。。。。。。)
(如果顺利)那请问贵公司。。。。。。。?
抗拒点:
1.我们暂时不需要(有需要再联系)(有时候是因为解释不清楚)
-是的,如果我们对您的公司没有任何帮助,您是不会需要的,是吗?
-同样,公司肯定只会对创造价值的事情感兴趣,是吗?
-那节省成本也是增加利润的其中一个方法,您说是吗?
-如果您现在节省了50%的成本,那您赚的钱是不是多了呢?
(进入需求了解)
-那请问贵公司。。。。。。。。。。。。?
.....
2.没钱,预算不够
-当然,有钱的话也不需要用我们的产品了是吗?
-那节省成本也是增加利润的其中一个方法,您说是吗?
-如果您现在节省了50%的成本,那您赚的钱是不是多了呢?
-(进入需求了解)
-那请问贵公司。。。。。。。。。。。。。?
.....
3.我们没兴趣
-您说得没错,没人会对不了解的事情感兴趣,是吗?
-同样,公司只会对创造利润的事情感兴趣,是吗?
-如何节省了成本,那是不是也等于增加了利润呢?
-如果您现在节省了50%的成本,那您的利润是不是也增加了呢?
-(进入需求了解)
-那请问贵公司。。。。。。。。。。。。。。?
.....
4.很忙
-那请问您什么时候有空呢? 是明天上午10点可以吗? 下午2点呢？
5.不是我们这边负责的
-那请问是那边负责的呢? 那具体是找那位负责人呢？
6.考虑一下
-是不是我刚才没有说清楚呢? / 您还有什么疑问吗？
7.太贵了
-除了价格,质量也同样重要,是吗?
-看来XX先生也是个很注重质量的人,你我都明白价格与质量总是相连的,如果要有好的质量,就需要有很高的成本,是吗?
-所以质量好价格便宜的电话会使企业多赚很多钱,是吗?
-说到赚钱,如果你现在马上开始使用我们的产品的话,您的公司就可以马上开始赚更多的钱了.您觉得呢?
