嘉诚集团销售部学习《输赢》读后感文章选登
(2007-7-13 17:24:27)
读后感系列一：学习发展团结拼博
“书山有路勤为径，学海无涯苦作舟”，我是我刚刚开始上学时爷爷经常给我讲的一句话，用此来激励我成就学业。现在工作了，在现实的工作中也慢慢发现，我们的生活中，工作中，时时刻刻都需要学习，充实自己，力求上进，这就像拥有鲜花、掌声和那个绚丽的舞台的舞者一样，每天都要扎实的重复着一件事，“一天不练功自己知道，两天不练功老师知道，三天不练功观众知道”。进入嘉诚集团后，慢慢发现，公司不但是一个正在发展中的企业，更是一个学习性的企业。就如大家口中说的那句话，要想做百年企业，只有学习，好好吸收更好的观念。在学习方面，公司领导经常组织外出学习，在正常的工作中，也经常购买书籍供我们学习，公司近日又订购网上的远程教育课程，让我们不断地充实自己。
最近学习了一本关于销售方面的实战小说《输赢》，书中讲的主人公所带领的团队的销售策略、团队的合作以及迎难而上、永不言败的精神，让我从中悟出一个优秀的团队只要团结一致，再加上良好的销售策略，会一直永往直前。书中讲了一套销售策略“摧龙六式”，是说主人公把自己的一些销售策略成功传授给了员工， “摧龙六式”这样成功的销售策略，我们房地产销售工作非常值得学习和借鉴。在“摧龙六式”中，有一步是我们在生活工作中经常遇到，“把客户或业主发展成自己的盟友”，讲的是利用关系发展客户方公司的内部员工作为内线，从而跳入公司的领导层，然后让对方认可自己的产品，从而发展成盟友。作为我们房地产销售行业，比较注重开发商的形象、信誉、品质、口碑等社会外界给予的综合评价。如果要建立一个良好的形象、信誉，我们的房子不但要有良好的规划、过硬的质量，更需要客户给予的认可与支持，要让客户认可我们的产品、服务，首先要保证在公司利益不受损的基础上全力争取客户利益，搞好与业主、客户间的关系。让他们接受我们，从而成为我们的盟友。让客户带动周边的朋友，再由朋友再发展朋友，即便不买我们的房子也要给其良好印象，在节假日送上祝福等等，有利于我们自身品质、形象、素质在客户心中的提升，这样我们的产品不但有了很好的销售业绩，并且有了不错的口碑，客户给予的信任要比我们在电视台、报纸各个媒体做宣传效果要好的多，这正如世界顶级的销售大师乔·古拉德所讲的，“客户是平等的，只要你用真诚的心态对待每一个客户，客户会给你同等价值的回报”。在工作中，对待客户不要以貌取人，客户就算不买我们的房子，也会留下好印象，建立我们的口碑。
文章中还讲述了捷科公司的周锐带领的团队在重重阻碍的情况下战胜强大的竞争对手，在整信战斗中团队的合作精神与永不言败的精神令人敬佩。主人公从上海最优秀的团队调到北京，接手最没有势气的几个人，在内部勾心斗角、外部强大竞争对手的强压的逆境中，坚强拼博，最终取得胜利。在我们的实际工作中，最需要团队配合、相互合作，有时一杯水，一个眼神就可能赢得一个客户的信任，所以这也是我们该学习的地方。
《输赢》这本书看完了，也从中学到了很多，下一步要结合工作，把所学的“摧龙六式”真正运用起来，以取得更好的销售业绩。
销售部：李亮读后感系列二：永不言败
读完《输赢》这本书，给我最大的启发便是书中主人公们面对困境永不言败的敬业精神，周锐面对北京四面楚歌的工作环境，勇于挑战，从而困难迎刃而解；方威面对来自订单的重重阻力，勇于挑战，最终笑傲群雄；骆伽面对竞争对手的强大实力，勇于挑战，为赢而战到最后。结果虽然有人苦有人乐，但是他们奋斗、努力的过程却是值得我们去学习和深思的。
周锐赢在自己，也赢在团队。一个团队需要一位主导核心力，更需要团队成员互相协作、众志成诚的品质。在书中周锐这个团队是一个合谐的团队，他们为了一个共同的目标劲向一处使，并不是相互拆台，互相暗算。就像我们的团队，我们共同的目标是销售额，是客户满意度。面对客户如果我们都能一视同仁，互相配合，把同事的客户当做自己的客户，那么我们的目标会变的更大，赢得更精彩。
同样是做销售，往往我们把结果看的太重、太急切。“欲速则不达”就是这个道理。追求结果的过程其实才最有价值，最具含金量。周锐的团队能把客户详细的地址、爱好、背景及家庭成员的结构和爱好了解的很清楚，他们投其所好，循序渐进，直到赢得最后的胜利。而我们在销售中有时会出现连客户住在哪，做什么工作都不了解，又怎能投其所好、循循善诱呢？我们输得不是结果，而恰恰输在过程。如果我们能在销售中多用心一些，多把客户的需求了解的更深入一些，与客户的交谈更耐心一些，我们胜利的结果已近在咫尺。
客户是需要我们去深入挖掘的，不要被客户表面的淡漠所蒙蔽。在平时的销售中，一问客户考虑多大面积的，客户答随便看看，结果销售员的精神气大减，热情随之降温，客户问一句答一句。其实往往象这样的客户会有更大的消费需求，只是他深藏不露，在暗中寻访，急需我们能正确的挖掘。书中提到一个故事情节：一个老太太去市场买李子，为什么第一个小贩没能把李子卖给老太太，第二个小贩虽然把李子卖给了老太太，而第三个小贩不但卖掉了一斤李子，还多卖掉了一斤猕猴桃。就是因为他挖掘出了老太太的深层需求，才能投其所好，对症下药，不但让自己赢了买卖，还让客户满意而归。可见，多份热情的询问，多深层了解客户内在的需求，会为我们销售赢得更大的市场。
永不言败，敢于挑战，有时面对困境我们往往会选择逃避，不是自己的事离的越远越好，说到底，是因为我们害怕失败，经不起因失败而带来的所谓颜面尽失，声誉尽毁。而书中周锐面对不利的工作环境，他可以做到完全放弃已建立起来的成熟的市场，面对重重压力还是从零做起，直到赢得这个大项目。他是赢了，但是，我想即便他输了，他仍然是销售业界的骄子，因为这份争得胜利的过程给他带来一份刻骨铭心的经历。所以我们面对困境，需要一份敢于挑战的勇气，需要一份渴望成功的自信。
输赢在一念之间，但输赢之间又悬殊很大，为了赢得预期的目标，让我们共同努力学习，共同探讨、共同成长进步。
销售部：程慧敏
读后感系列之三：
读完《输赢》这本书，我从中学到了很多东西，得到了鼓励，找到了自信其中个人、团队、能力、手段、原则都表面得淋漓尽致。
周锐有很强的号召力。为什么？因为他从来不计较个人得失，不自私，他想的是整个团队的得失，把团队放在第一位。鼓舞士气，设计销售策略，想点子，带领大家一起努力，一起成长。这使得大家就不由自主的有了一种很强的执行力，使得团队拧成一股绳。这样的团队工作和谐，愉快，以致于肖芸怀孕将生孩子也
不愿脱离这个团队。
诚信是团队的基础，让团队内部保持诚信的文化。团队之间要相互信任，相互团结，相互帮助，抛开自私自利，尤其是在销售团队中。同事间的一个眼神、一句话可能就能促成一个客户的成交。这样的团队才是一个良好的团队，才能更好的完成销售任务。
看完此书，再联想到自己。需要学习改进的地方很多，要努力避免不足，学习别人的长处，尽量把每件事都做到完美，象书中方威所说，“人生只是一个过程，结果没有任何意义”。在一个好的团队里，得到一种好的锻炼、成长，要的就是一个过程。不只是我们卖房子，在处理一件小事中，也会与各种各样的人打交道，什么样的意外都会发生，看你怎样去处理，想主意，怎样去挖掘客户的需要。谈生意，做事情结果是成是败，最主要的是享受其中的过程，成功要继续努力，失败要时常提醒自己，不要犯同样的错误。经验积累多了就是一笔财富，一笔享用终生的财富。
销售部：白小凡
读后感系列之四：
《输赢》这本书的主人公周锐是一个非常值得尊敬的主管，列举下列几点：
1、他对下属的关爱，关心团队每个人的工作及生活，把他们当做自己的朋友看待，同时也赢得了下属对他的支持。
2、优秀的老师，以言传身教的方式帮助自己的团队成长，将自己的经验毫无保留的传授给下属。
3、永不放弃的执着精神尤其让人钦佩。“无论处于什么样的困境之中，都要有永不放弃的精神，否则活着还有什么用呢？”仔细推敲一下，“永不放弃”真得很难做到。订单的最后关头，若不是他“永不放弃”，也不会赢得最后的胜利。
4、逆境中求生存。由于受同事的挤兑，业绩越做越好，反而给予一个职位低、业绩差团队。在这种情况下，他能摒弃个人得失，没有被困难吓退，想尽办法把工作做好，终于依靠自己的表现赢得了公司的肯定。
人生的结果固然重要，但无论结果是好是坏，我们都应该享受过程。体验其中的“酸甜苦辣”，象文中周锐一样，使人生丰富多彩。
销售部：陈玉娥
读后感系列之五：
“摧龙六式”应该是《输赢》这本书中最为精华的部分，书中的销售精英们利用它勇往直前，几乎战无不胜，取得了一个个骄人的业绩，这才是我们销售人员的“羊皮卷”。
前几年，开发的楼盘不愁卖，销售人员只需坐在售楼处等，业绩也很可观，而现在购房者逐渐理性，不单纯为买一处安身之地，对房子的质量、户型、周边环境、社区人文、生活配套设施、物业管理、开发商资质等等都在考虑之列，这就要求我们销售人员不仅要学好专业知识，还要懂得技巧，而“摧龙六式”可以指导我们如何收集资料、分析客户、追踪客户从而赢得客户。
“没有最优秀的个人，只有最优秀的集体”，个人只有在集体里才能发挥到极致。这本书中另一个精华之处就是“诚信的团结”，周锐依靠它打下一个又一个“碉堡”。我们销售人员也应该这样，相互沟通，相互团结，这样业绩才会更上一个新台阶。
广而言之， “摧龙六式”和“诚信的团结”，在工作、学习、生活中都可
应用，可以让我们迅速、圆满的达成目标。
销售部：王翠
读后感系列之六：
“从来没有小说这么贴近企业中销售人员的生存状态，他们拼杀在最前沿，背负着巨大的压力，同时也享受着成功后的尊荣。书中对销售情境的描述，一看就是内行高手所为，读罢让人热血沸腾，更有一试真手的冲动。”——这是著名营销培训师鲁百年对《输赢》一书读后所发的感言，我也深有同感。
《输赢》一书讲述了捷科和惠康两大跨国企业为争夺银行超级订单的事情，双方公司的销售高手以超级定单的招投标为主线，职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈，深刻真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。
做为一名销售人员，我深知商场如战场，销售是现实生活中最残酷也是最伟大的职业。选择了销售，就意味着选择了挑战。此书中的灵魂人物周锐，他自身不但是一个顶尖的销售人员，而且还是一个非常善于发现人才，培养人才的团队领导。他所创建的“催龙六式”可谓是此书的点睛之笔，更是每个销售人员都应该学习总结的宝贵经验。无论做什么产品的销售，都有六个关键要素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性的介绍价值，等客户接受后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。
我也做了几年的房地产销售工作，虽然对工作中的每一个步骤都了解熟悉，但没有系统地总结过这些细节。在以后的工作中，我要随时把工作中的一些问题归纳整理，知道什么地方做的不到位，需要改进，要注意什么，让自己不断积累，不断提升业务能力。
此外，让我感受颇深的是，输赢只是一个相对的概念，在人生的较量中，可能你这方面是赢家，但是另一方面有所失，所以任何人做任何事都要调整好自己的心态，选择正确的人生目标，为完成这一目标而努力奋斗。
销售部：安良翠
读后感系列之七：
读完《输赢》这本销售小说之后，使我懂得了销售的技巧和信念，要具有勇敢面对困难，不管输赢都对工作有信心的精神。
做为一名销售人员怎样才能把推销搞好，如何才能做到一个真正的销售高手，不怕做不好，就怕不勇敢面对，像小说中的方威追求空姐也是一种精神，知道自己希望很渺茫，但是仍竭尽全力达到自己的目标。无论是对工作还是爱情，都要有这种不后退的精神，不达目的绝不罢休。
这本书使我更加了解了如何面对以后的工作，我也深深地体会到面对每一位客户都要看待为成交客户，对每一位客户都要有耐心、有信心、有诚心，给客户留下好的印象。没有做不好的工作，就怕不认真面对，每个人的业绩都是努力奋斗的结果。不怕一切困难，保持良好的工作心情，争取好的业绩。
《输赢》这本书，使我认识了自己，给了我自信和积极向上的精神。销售部：王敏
读后感系列之八：
《输赢》这本书中，周锐一出场就作了一次精彩的会议总结，强调团队的成绩是每个人努力拼博的结果。我对周锐的大将作风甚是佩服。他不仅自己是一个顶尖的销售高手，还毫无保留地将销售技巧“摧龙六式”传授给自己的团队，这
是他的大度；将失去斗志的团队培养成销售行业的精英，这是他的大智；与自己的团队同生死，共进退，这是他的大义。在被陈明楷逼到绝境进他毫不退缩，沉着应战的风格，让我们学习到怎样带领一支团结、高效地团队，怎样分层次，分步骤地作战。
性格直爽、喜欢挑战、做事执著、永不服输的销售天才方威也是我比较钦佩的人物。他对于“摧龙六式”的运用已相当灵活，当看到他把经信银行各个相关负责人的资料如此详尽地展现在面前时，我真有想向他讨教的冲动。在我们日常工作中，与客户面对面交谈的机会很多，对于客户的资料我们获取得并不十分详细，这需要我们不断地改进方法，提高自己的业务水平。
再谈崔龙，在他几乎绝望的时候，是周锐让他恢复了往日的激情。书中有一句话，“只要这世上有一人欣赏你，你就应该好好珍惜你自己。”这是对欣赏你的人负责，更是为自己负责。
还有骆伽，本以为能够创造销售界的奇迹，可惜她走错一步，为了达成目标而不惜一切，最终毁了自己。她的经历给我们敲响了警钟。
小说中的人物还很多，不再一一叙述。小说最后，方威在登雪山遇险时说：“人生只是一个过程，结果没有任何意义”。销售是勇于挑战，舍得付出的人所从事的事业，只要付出了百分之百地努力，至于结果如何已无太大的意义。《输赢》这本书读来让人心旷神怡，仿佛得到了书中几位高手手把手地教导，立竿见影地对工作的方方面面指明了方向，也明白了自己与高手们的差距，在他们面前自己仅是个刚开始学步的孩子。在与人相处、利益平衡以及对突破困难上经验尚浅。我要走的路还很长，也就是离想要达到的目标，还有很长的距离，还要摔很多次跟斗。如果能像周锐和方威一样，不屈不挠地追求目标，在不远的将来，也应该能成为一个出类拔萃的销售精英。当然，这需要付出比别人更多的汗水。销售部：黄颖
