武汉市精装修项目营销策划案
近期，武汉喷泉公园边的“观湖·铂金公寓”、“天下·国际公馆”，菱角湖边的项目将推出系列
精装修项目。那么，精装修房如何走俏楼市？请看：
第一章中国楼市精装修动态
随着经济的发展，生活节奏的加快，作为一种方便快捷的住房模式，精装修房一度成为了房地产开发商的杀手锏，成就了诸多的销售奇迹。越来越多的购房者愿意接受精装修房带
来的轻松舒适的生活方式。
一般来说，精装修的客户主要有几类人，他们一般具有较高的收入水平和知识储备，年轻人居多，并且向往自由简约的生活。其中包括有外地购房者，或居住或投资，不管是哪种精装修都是不错的选择，只要选择好地段、房型和环境就可以拎包入住，省去了满头大汗选择施工队、建材、家电、油漆等的麻烦，对新工作的开展大有裨益。再有就是二次置业者，装修之苦、装修之累，只有经过装修这个“坎”的人才能体会。所以在第二次购房时，一切托付给房地产开发商。再有就是工作繁忙者，每一天他们都战斗在城市的角角落落，疲于应付各种事务，在经历了选址、选户型、选品牌、选物业等多重选择之后，可能就没有心力去管
装修的事情了，这也就是中国楼市精装修房风起云涌的原因。
精装修房的推出实际上是符合国家鼓励建设中小户型政策的，关键的是开发商是不是配合政策，另一方面还要看市场上有没有收益和回报，目前精装修公寓市场没有还没有达到很
好的共赢，就是需求还没有得到良好的共赢，这是宏观的。
从微观的层面上讲，目前家庭的结构发生变化，晚婚、丁克还有一些非法同居客户数量也有所增长，这决定了精装修公寓必然有其市场。购房者第二次投资的时候已经不是简单的居住的概念，而主要是看房地产能否升值，出租的回报率怎么样，而精装修公寓升值价值和
出租的回报率很高都恰好满足了消费者的这一需求。
在发达国家和我国东部沿海城市精装修小户型公寓发展速度迅猛，已经成为人们购房的重要选择，和市场发展的大趋势。在武汉地区精装修小户型才刚刚起步，如今武汉市小户型楼盘也刮起畅销风。据了解，购买精装修小户型人群多为投资型购房者和单身的都市年轻白领。年轻的白领们大多不愿承担装修带来的人力、时间上的浪费，因此精装修小户型成为他
们置业的最佳选择。
但精装修公寓还有存在很多问题，对于消费者来说，精装修公寓有一个非常致命的弱点，那就是很难满足消费者的个需求，装修千篇1律。有没有什么方法可以解决精装修的个性化
需求？到底精装修公寓能否热销武汉呢？
第二章武汉市精装修发展态势
武汉中心城区是很多人都想“进驻”的地方，包括一些投资、经商的外地人，由此精装修的这些客户也就产生了。精装修的出现为这一类人提供了一个舒适的居住环境，又节省了他们的精力和时间。但同时，又由于精装修标准的缺乏，而且购房人对精装修的期许过高，造成收房时的心理落差，发现自己多花了钱，但是精装修品质低劣，与开发商当初提供的样板间
差距很大，这造成了很多纠纷。
另外，精装修项目所强调的“全现房”也成了另一个关键点。一般期房就会存在诸如设计变更、延期交房等问题。对购房者而言，买现房可以就地察看，省却期房购买中会出现的很多事后纠纷，购房者可以亲眼看到自己将要入住房屋的具体情况，不必为房屋是否会延期交付，质量有无保证等问题担心，能够避免购买期房可能带来的风险做到心中有数，具有较大的安全性。同时，随着现房建成后，其配套的物业管理已经展开。购房者可以直接了解所购
房屋地区的治安、环境、卫生、维修以及配套设施的设置等物业管理工作的优劣，从而为自
己的具体购房决策提供了依据。且投资期短，付清首付即可出租。
武汉精装修房主要集中在四个区域，第一个是市中心的集中区域。第二类主要是交通十分便捷的地方。第三类就是大学城。第四类就是城市的次核心的商圈。精装修这种需求的产生是随着一个城市的经济发展产生的，主体的支撑可能是一些白领阶层，这里面还包含一些城市的边缘人，比如他不是武汉人，只是在这边工作，不会因为阶段性而来购买。首先在做项目的时候要考虑市场有没有这方面的需求，第二个考虑需要这方面产品的人有没有这个消费的能力；同时，还要扩展需求群体，随着旧城改造，动力区也在发展，我们了解了一下，在这个区域的人，一般是三十岁以上，每个月都会拿两、三千块钱。动力区将来一定会以两大资源为主，一个是现有进入到这里面的人大量的都是高级白领阶层的人，CBD的前沿地带，但是他们要在这边生活和工作。他们需要的肯定不是八十年代的两室一厅，他们选房首
要考虑的是环境和人文，住的肯定是要求方便。
既然要做精装修，肯定要做一些有特色的，不能做泛泛的那种，如果都做成千篇1律，那样就没有个性了，而且施工的水平也参差不齐，一个项目一定要做到每一家都很精细的程
度，各有各的特色。这些是我所想到的问题，希望和大家分享一下。
对于消费者来说，精装修公寓有一个非常致命的弱点，那就是很难满足消费者的个性需求。以前搜房网曾经做过一次网络调查，有2000多网友参与，内容是：不买精装修的若干原因，其中被网友选择最多的就是价格过高。被网友选择第二个的就是装修千篇1律。从装饰公司的角度出发，在技术层面，有没有什么方法可以解决精装修的个性化需求？风格肯定是因人而异的，个性是一个人的品位，也是住进这个房子以后的生活态度。住进来之前他不会考虑个房子要怎么盖，但是他会考虑我该如何装修。在国外发达国家，商品住宅基本上都是成品的，我们的国家基本上都是半成品，而且肯定会逐步向成品化转变，越来越
多的人会接受这精装修房，应该说是全装修房。
针对这一块可以推出一些方案，比如说针对每一种户型来做出几种方案，业主可以提前选择装修风格，你可以自己选择自己的个性装修，我们就提前做了这样的准备工作。满足个性是一定的，因为这个时代是追求个性的，但首先也要满足共性，因为你在一个群体中，你在一个生存空间里，哪些是共性？假设一个社区有1000个户型，一定有人跟你的户型一样，首先你居住的时候要保证共性的前提再考虑个性。你的装修搞好了之后怎么样去装饰是很值得考虑的，你是偏向欧洲古典、后现代、现代、中国的古典这些装饰。比如说针对小户型的公寓没有单独的客厅，是和卧室单独设计的，你可以通过空间的推拉来实现不同的感觉，我可以把起居室扩大把卧室见效，这种情况下你就要通过装修的颜色和家具来转化的，这种我
觉得很好，节省了空间，也实现了个性化。
尽量在设计的风格和档次上达到一定的高度，精装修公寓当中比较有代表性的，设计费和前期的把关都力求高水准，高标准，希望呈现给大家的是一个让大家比较满意的产品，不敢说无可挑剔，但是尽量是一个高标准的东西，我觉得大家对好东西的认可应该是差不多的。公寓从风格上更应和一些目标客户群一致，比如说项目可能购买人群在30到40岁之间的白领和金领比较多一些，这部分人对审美的大的方向不会偏差太多，设计风格力求简洁、
时尚，与现代人对美的追求尽量的去达到一致的一个效果。
第三章精装修项目定性分析
户型与价格：推出50-120平方米精品珍藏型，总价8万起，月供800元，。随着房地产市场竞争日益激烈，越来越多的开发商瞄准了80后年轻一代这一潜力消费群体，推出小面积、精装修、低总价的精装修公寓，辅以酒店式的高档的物业服务，吸引了不少年轻一族的眼球。随着此类楼盘的增加，购买精装公寓人群的增多，再加上开发商宣传上
的推波助澜，购买精装公寓似乎成为现代年轻人一种时尚、风行的生活方式。
装修完毕的样板房作为亮点展示：样板房内地板、粉刷一应俱全，洗手间和厨房的相关
配置也一一到位，附赠空调。
除了能移动的东西之外，所有的固定设施在入住前都会装修到位。
装修是整个房屋的一部分，也是一种房屋附加文化的一种，可以选择各种装修风格的房
型，统一进行局部调整和改造的要求。
而在具体操作过程中，如果客户需要按揭贷款又不想为装修费用支付利息，可以先以毛坯房的方式进行购买，而后与委托的装修公司签订一份装修合同，在支付首付款时一起支付
装修费用就可以了。
至于装修的风格和具体价格你也可以自己去和装修公司进行协商，精装修也只是买房之外的附加服务，这时其实只是起到一个中介作用，客户可以根据自己的喜好在毛坯房、精装
房及不同装修风格之间进行自由选择。
优势精装修省时省力。购房者生活、工作节奏快，多数对房子的装修和装饰没有太多的经验，如果有实力的发展商能提供有品质保证的精装修成品房，减少了受那些不讲信用的和低素质的装修商蒙骗的可能，同时还可以将装修与住房一次性进行按揭贷款，既省时又省力。同时，选择精装修可以不必长期受左邻右舍装修污染的影响。由于各家装修的时间不一致，买毛坯房你就得做好长期忍受装修干扰，而购买精装修房就免去了这层麻烦。而且方便，精装修房只需少量装饰即可显示主人个性。住宅个性化可以采取“装修标准化、装饰个性化”的方式来实现。通过不同的装饰，可以让同样结构的房子突显出主人不同的品味和特质。再者，精装修房经济实惠。受环保意识的影响以及能源减少等的影响，未来集约型一步装修到位的住宅是将住宅开发的方向。发展商统一装修，可以有效的节省材料费，质量也可以得到保证。其低功耗、低造价、规范化的装修，其后期服务、管理易到位，可以
使住户获得较大的实惠。
劣势
虽然精装修有其优势，但是一些开发商不得不承认，由于精装修房的环节复杂，操作难度、管理成本成倍增长，不可避免存在一些问题。特别是目前装修行业主要是手工作业，施工水平、工艺仍然落后，客观上不可能没有瑕疵，何况这又是大批量生产出的产品，不可能
像工艺品一样精致无误。
首先就是质量问题。由于开发商实力的限制，目前市场上很多精装修住宅都存在严重的质量问题，比如装修的房屋地板不平、地砖有空鼓、室内设施变形等情况。同时，在装修细节上处理不到位，木工活做得不细致、油漆也不光亮、室内各处处理的比较草率等等。再者就是精装修房的材料、施工工艺不确定性多。由于目前对此没有明确的规定，开发商往往为了自身的利益对材料、设备以次品充好，损害业主的利益。而最重要的就是精装修住宅缺乏
自主权，其装修风格较为统一，不能展现业主的个人风格，太过模式化。
虽说目前精装修仍存在一定的问题，但是不可否认的是，市场的发展让精装修将会成为房地产未来发展的主流趋势。经济的发展，生活水平的提高，方便、适用的精装修房将会越来越受到购房人的关注和青睐。但是，需要提醒选择精装修住宅的购房者，房子虽好也要精挑细选。尤其是对于初次购买新房、又对装修一无所知的购房者来说，购房前仔细打听打听
购买精装修房的种种注意事项，不得不说是一件必不可少的大事。
第四章营销策划推广模式
以公关活动为龙头，以软文宣传为主导，以广告推广为辅助，以引导系统为基础。制定“最实在的居住+最实在的投资+最实效的手段”的整体推广策略，采用短平快的运作方式，综
合调动各方面的社会资源，在武汉市掀起“小户型精装修新生活”方式。
以精装修，全现房，四星级品质精装修公寓卖点打开了项目宣传攻势。强调个性的营销，比如说地板的颜色、墙面设计的风格、包括洁具的形状还有一些整体的装修的把关上都会为
客户提供不同的选择，并在价格上都统一标准。
经过对市场的调查主要是四类人，第一个是首次置业的中等收入的年轻的客户群，他们购买的目的主要是偏向于自住。第二个是二次或者是多次置业的投资型的买家。另外一个就是外地的移民，他们购买的主要目的是为了在城市里有一个生存的平台，另外也有一部分投资回报的心理，再有就是用于商务和商业的一些客户，在一定的程度上起到了替代写字楼和商务公寓的作用。投资和自住的比例基本上是6：4左右。因为随着大家生活水平的提高，
这种投资是会越来越多的，这种投资的市场回报也比较看好。
推出问答：对消费者来讲，买精装的公寓比买毛坯房更复杂，对于消费者来说，买精装
修公寓的时候要注意哪些陷阱？
对于消费者来说，可能因为他看到的产品，有的时候对使用的材料还有装修的过程他没有亲眼所见，所以怕存在一些问题，但是通过我们流水线的作业和统一的施工操作，相对开发商批量的装修和客户单个的个体装修来说，避免了好多个体装修当中存在的问题，比如说个人装修的时候很难找到专业的装修队，即使找到好的装修公司的话，他们使用的材料可能也不是消费者可以掌控，包括价格，并且主材还是你们自己去买，这样没有完全的达到消费
者省时、省力放心的效果。
消费者看一个精装公寓，首先看它有没有投资的价值，怎么看这个价值呢？你要自己去附近看一下租房市场，看看出租房价是多少。我们业内认为十年到十五年收回投资回报是最好的，十二年就可以了，超过十六年租金仍不能收回成本就不要买了。再配合一些宏观的政
策，还有周边的配套设施能带动物业的升值。
精装修公寓在未来几年将成为武汉房地产市场的主导位置。
推出精装修公寓短期长期出租、酒店式公寓、家庭旅馆的方式。
营销细节：提供1天---3个月的短租。配套齐全，只需拎包入住。
实木地板，壁挂空调，休闲沙发和藤制茶几藤椅，德比斯的热水器，海尔的抽排油烟机，电磁炉~~宽带/电话线接到户，大衣柜，浴缸都是新的；交通购物安全环境一流，真空隔音
玻璃防止嗓音。
根据时间长短租金不同：1-6天100元/天 7-10天90元/天 11-15天80元/天 16-20天75元/天；月租1500元/月二月租1400元/月三月租1300元/月；三月以上1200元/月一年
一次性付清房租和押金1050元/月
功能的诉求：
有健身房，24小时便利店，干洗店，宠物店，美容美发，门禁系统，可视对讲，小区、楼道、大堂、电梯均有电子监控。24小时保安服务，豪华电梯、地下停车场，安全可靠。房间配备有线电视、冷暖空调、热水器、全自动洗衣机、免费宽带、饮水机、抽油烟机及各种厨具。设施一应俱全。所有床上用品全部换洗消毒干净，厨房、卫生间专人消毒。室内装修讲究，家具摆放有致，高层住宅，秀丽景色一览无遗，现代生活一应俱全，给你家一样的感觉和温馨，是你举家旅游的好住处。您可按自己的习惯喜好，洗衣、做饭、打扫卫生、完全私密的独立空间，免受打扰。代订火车票、旅游票；代客打车、包车；代客订餐；提供导游服务；洗熨衣物服务；免费提供旅游、商务、购物咨询服务。四星配置，价格低廉，比同等级别的宾馆低50%-70%。日租158-268/天。7天9折，15天8折。长期租住优惠价格面谈。专为来武汉短期工作、商务、旅游、探亲、等人士提供的一项便捷的短期租房服务。
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是一份家的自在、舒适和温馨。
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目标消费群体分析
精装修目标客户群体和特定消费群体众多，现分析如下：
江岸、江汉地区年轻时尚一族、新婚夫妇、28-38岁的年轻人。根据第五次人口普查主要数据，武汉市总人口为850万（包括外来常住人口，不包括常年外出人口）。接受大学（指大专以上）教育的超过100万人，其中35岁以下的年轻人占三分之一以上，他们也是新房的主要目标消费群体之一。目前，在城市中心经济实用的中小户型市场仍有很大潜力，而他们的主要的消费对象是年轻一族，他们在市中心上班，由于观念上的差别，不愿同父母住在一起，更愿独居。他们一般都有大专以上文化，有独立思想，消费意识较强，观念超前，但在市中心买大房缺乏支付能力，同时又希望上班能节省时间，生活中能有独立空间，会选择
离市中心较近的香港路地区。
白领阶层、政府官员、金融证券业的人士和新闻、教师以及医生等。首先是生活工作方便，其次是规划前景，再次是能看到本地区的发展变化、升值潜力。这也是主要的消费群体。
周边银行众多、报社林立、证券公司点缀，因此这部分消费群体也要重视。
投资者分析，由于这里的房子增值快，一些投资者通过银行按揭，以较少的投资来赢得
较大的回报，且风险小，总价不算高，便于操作和执行。
汉口外地来汉经商或分公司办事人员多。这部分人群收入较稳定，按目前的调查，只要月收
入在2800元以上的人员，就有能力消费本的产品。
经过调查显示，武汉市市目前的买房者中，26－45岁的人最多，占总人数的75％；56岁以上的购房者所占比例最小，仅4％；25岁以下、46－55岁的购房者，所占比例分别为9％和12％。同时调查还显示，目前，我市90％购房者为本地居民，10％购房者为外地居民。在所有购房者中，购房用于投资的占比8％，51％是第一次置业，二次置业和买给父母
子女的分别占28％、13％。
“跟着别人走，冠军只有一个；如果创造出另一条路，就有可能成为一个领导者”。首创与独到是产品的策划的一大亮点，以精装修新的产品推出去赢得市场。因此通过详细的研究数
据，概括为三大利器塑造本项目的核心竞争力——“小户型、精装修、酒店管理”。拟出了几十个广告卖点以全面塑造项目形象，如“把四星级酒店安到家”，“买精装修酒店公寓，做城市中心的主人”，“环保装修，完美为您；即买即住，安心省事”，“八万元起买个
家，提着皮箱进家门”
在物业管理方面，建议开发商提前聘请了著名的酒店管理公司作为本项目的物业管理顾问，让客户享受安全、舒适、方便的三星级商务与居家服务，营造成高雅、现代、有文化气
息的“酒店+公寓+SOHO”的功能享受。
在营销操作方面，比较销售策略，提出“买精装修酒店公寓比租酒店长包房更划算”的理念。为取得奇快的效果，防止其它产品转向定位的跟风，采用特别促销加集中宣传的策略。以“看房子、送城运票、中大奖”的创新活动开盘，引起成千上万的市民赶来看房、首次在营销中引入城运会促销的个案。在媒体上则展开了集中攻势，在媒体上做了许多的新闻策划和专题报道、软文广告，这些炒作花费不大，但对新产品新概念的推广作用却很大。如系列新闻和软文标题有“精装修酒店式公寓成为武汉楼市新景观”、“精装修公寓你买得起吗”、“精装
修洒店长包房，想要包你不容易”、“喜欢精装修酒店公寓的十大理由”。
一、精装修户型小巧玲珑。作为个人工作空间也好，作为自己的心灵家园也好，我都崇尚“唯小唯美”，“因为小就容易触摸，因为小更容易保护”。小一点的面积，一般在50平方米
左右。
二、精装修公寓总体房价比较低，经济上划算。如果买一套100平方米以上的房屋，作为一个长久的家园，当然不错，但对于普通市民来说，也许要花费10年甚至20年的积蓄。即使办理银行按揭，也得首付10来万，然后一月一月地还贷，直至
二、三十年以后才能完全付清贷款。好像这一生就是在为房子奋斗一样。而买精装修公寓，总共才花十几、二十来
万元钱，还可以通过租金“养活”月供还贷款。
三、精装修公寓极富人性化、人情味的户型和功能设计，具有很强的亲和力。
四、精装修公寓精细完美的装修，既方便又省心。可以说，只要提着一个皮箱带着行礼搬进去就安家了。这样当然节约了成本，因为开发商一次性批量地进料、施工，这些费用比
自己单个儿去搞要便宜些，而且还避免了装修时干扰别人和被别人干扰。
五、精装修公寓的物业管理和商务服务，给业主可靠的信赖感和舒服感。这是酒店公寓最大的好处。住在这样的家里，不必为每天的油盐柴米而与人磨嘴皮，也不必为交电费水费而烦心，更不必担心与生意伙伴或朋友畅谈豪饮时受他人打扰……可以说，生活中所需要的一切东西，就在电话那一端，服务员得到通知后5分钟内就会送来，你只要按价签单即可。
六、精装修公寓给人高品味的格调和尊贵的气质，使入住的人有一种骄傲的感觉。酒店公寓，当然是上了星级的，每当朋友到来，或者偶尔同生意伙伴谈起：“我家就在XX酒店公寓”时，他们无不用艳羡的眼光望上10分钟，那种感觉就像踢了一场足球比赛获奖时的心
情一样。
七、精装修公寓居家生活与商务办公都适合。在武汉的3年时间，张先生就是把自己50平方米的酒店公寓房作为居家办公的，他开了一间投资顾问咨询事务所，由于酒店的形象和
品味，使得业务还相当热火。
八、精装修公寓天生就具备优越的地理位置和便利的交通条件。
九、精装修公寓处置形式灵活，当外出发展或确实不需要时，就可以出租或转卖。因为酒店式的管理和生活服务，以及交通位置优势，所以出手容易，而且价格相对较高。只要整个酒店公寓经营良好，那么就几乎没有什么风险。用张先生的话说是“保值易，增值快、风
险少”。
十、精装修公寓符合时代潮流，是一种安家、办公、投资的新时尚，能充分展示年轻飞
扬的个性。针对本项目的现状，还可增加如下的广告宣传方式：
1、传单广告具有目标明确，接触直接，制作成本低的特点，可由训练有素的外线销售员直接在目标客户群集中的特定区域持续大量地派发传单广告，如在售物业售楼部外围、中高档住宅小区售楼部外围或小区出入口、中高档酒楼食肆、各大中型专业批发零售市场等。并通过简短有效的交谈，将项目的概况和投资理念扼要介绍，引起客户的兴趣，或将客人带回售楼部，或留下宣传资料和联络方式以便追踪跟进。但要注意环保、符合城市管理的规定。
2、利用项目的每一处好消息及时召开买家联谊会、新闻发布会、认购会等活动，这些面
对面的推销活动会因为有大量训练有素的销售员参与而效果倍增。
3、在设计样板间上下功夫。中小户型的样板间是很重要的，
