09世界汽车推销大王--乔吉拉德演讲.txt不要为旧的悲伤而浪费新的眼泪！现在干什么事都要有经验的，除了老婆。没有100分的另一半，只有50分的两个人。本文由iqzsu5020贡献
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大王－－乔吉拉德演讲中国培训论坛－－乔吉拉德李忠毅课程现场李忠毅 ＶＳ 乔吉拉德老婆通往健康，幸福和成功的电梯出故障了，你必须爬楼梯一步一步往上爬乔吉拉德脱掉鞋子里面都倒出很多名片乔吉拉德站在讲台上大量的派发名片乔吉拉德亲吻中美两国国旗乔吉拉德给三位学员搬发纯金做的第一名勋章杭州万人体育馆课程现场乔．吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续 １２ 年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续 １２ 年平均每天销售 ６ 辆 车，至今无人能破。 乔．吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界 ５００ 强 企业精英传授他 的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他 的事迹所激 励。 三十五岁以前，乔．吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口 吃，换过四 十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场 。 然而，谁能想象 得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无 路的人，竞然能够在 短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界 上最伟大的推销员”。他是怎样做到的呢？虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔．吉拉德四 个最 重要的成功关键。 全世界最伟大的推销员乔．吉拉德，将帮助您晋身为最有实力的顶 尖销售专家， 创造您傲人的成功！ 乔．吉拉德销售秘诀乔？吉拉德， 因售出 １３０００ 多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯 大 全。他曾经连续 １５ 年成为世界上售出新汽车最多的人，其中 ６ 年平均售出汽车１３００ 辆。销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的背后，都有自己独特 的成 功诀窍，那么，乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢？
一、２５０ 定律：不得罪 一个顾客 在每位顾客的背后，都大约站着 ２５０ 个人，这是与他关系比较亲近的人： 同事、邻居、亲戚、朋友。 如果一个推销员在年初的一个星期里见到 ５０ 个人，其 中只要有两个顾客对他的 态度感到不愉快， 到了年底， 由于连锁影响就可能有 ５０ ００ 个人不愿意和这个推 销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔？吉拉德的 ２５０ 定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪 哪 怕是一个顾客。 在乔的推销生涯中，他每天都将 ２５０ 定律牢记在心，抱定生意至上 的态度，时 刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪 不佳等 原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的２５０ 个顾客。”
二、名片满天飞：向每一个人推销每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中 名片漫天 飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法 感到奇怪。但 乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。 乔认为，每一位推销员都应设法让更多的 人知道他是干什么的，销售的是什么商 品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到 他。乔抛散名片是一件非同寻常的 事，人们不会忘记这种事。 当人们买汽车时， 自 然会想起那个抛散名片的推销员， 想起名片上的名字： 乔？吉 拉德。同时，要点还 在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的 是什么，你就有可能得到 更多生意的机会。
三、建立顾客档案：更多地了解顾客 乔说：“不论你推销的是任 何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信 ——你喜欢他，关心他。” 如 果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心 他，
那 你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。 乔中肯地指出：“如果你想要把东西 卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他 与你生意有关的情报„„不论你推销的是 什么东西。如果你每天肯花一点时间来 了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么 ，你就不愁没有自己的顾客。 刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进 ｐａｇｅ １抽屉里。后来，有几次因 为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客， 他开始意识到自己 动手建立顾客档案的重 要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原 来写在纸片上的资 料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。 乔认为，推销员应该 像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程 中，将顾客所说的有用情 况都记录下来，从中把握一些有用的材料。 乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要 记下有关顾客和潜在顾客的所有资料， 他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行 过的地方、年龄、文化背景及其它 任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报 。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么， 你 可以让他们高谈阔论， 兴高采烈， 手舞足蹈„„只要你有办法使顾客心情舒畅， 他 们不会让你大失所望。”
四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 乔认为，干推销这 一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”（那些会 让别人到他那里买东 西的顾客）帮助的结果。 乔的一句名言就是“买过我汽车的顾 客都会帮我推销”。在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉 顾客 ，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到 ２５ 美元的酬劳。 几天之后， 乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附 有猎犬计划的信 件， 提醒他乔的承诺仍然有效。 如果乔发现顾客是一位领导人物， 其他人会听他的 话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。 实施猎犬计划的关键是守信 用——一定要付给顾客 ２５ 美元。乔的原则是：宁可 错付 ５０ 个人，也不要漏掉一个 该付的人。 猎犬计划使乔的收益很大 １９７６ 年，猎犬计划为乔带来了 １５０ 笔生意， 约占总交易额的三分之一。乔付 出了 １４００ 美元的猎犬费用，收获了 ７５０００ 美元的 佣金。
五、推销产品的味道：让产品吸引顾客 每一种产品都有自己的味道， 乔？吉 拉德特别善于推销产品的味道。 与“请勿触摸” 的作法不同，乔在和顾客接触时总 是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他 让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自 己触摸操作一番。 如果顾客住在附近，乔 还会建议他把车开回家，让他在自己的太 太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会 很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人 的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一 段距离的顾客， 没有不买他的车的。 即使当即 不买， 不久后也会来买。 新车的“味 道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难 以忘怀。 乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推 销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。
六、诚实：推销的最佳策略 诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝 对的诚实却是愚蠢的。推销容许 谎言，这就是推销中的“善意 谎言”原则，乔对 此认识深刻。诚为上策，这是你所 能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规 定，它只是你在工作中用来追求最大利 益的工具。因此，诚实就有一个程度的问 题。 推销过程中有时需要说实话，一是一 ，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤 其是推销员所说的，顾客事后可以查证的 事。 乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。” 如果顾客 和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱。” 这个小孩也 可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这 么说。 乔善于 把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是 喜欢听人拍 马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌
意，推销也就 更容易成交。有时， 乔甚至还撒一点小谎。 乔看到过推销员因为告诉顾客实话， 不肯撒个小谎，平白失去了生意。 顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱， 有的推销员粗鲁地说：“这种破车。”乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上 １２ 万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。
七、每月 一卡：真正的销售始于售后 乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后 ，而不是之前。”推销是 一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次 推销活动的开始。推 销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新 顾客，使生意越 做越大，客户越来越多。 ｐａｇｅ ２
“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和 自 己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。 乔每月要给他的 １ 万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念 华 盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日„„凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记 乔？吉
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