与企业携手同行
为品牌建功立业
今年是十二五规划的开局之年，也是我加入烟草行业这个大家庭的第四个年头。在这风平浪静的四年里，行业实行了一次又一次的变革。从百牌号到“20+10”全国重点骨干品牌，再到现在的“双十五品牌”，品牌的集中度越来越高，各品牌定位越来越清晰，大品牌格局逐步形成；从五级制过度到35种客户分类再到98种客户分类，客户等级评定越来越细，衡量维度越来越丰富，为按客户实际经营能力分配货源夯实了基础；订单供货、网上订货、智能调度、精准营销、ISO体系应用等业务的开展，使得中山烟草现代企业特征的越来越明显。我为自己经历了这些风云变革，曾为推动这些工作开展贡献过力量而感到自豪，也被身边发生的事情及中山烟草人与企业同舟共济的精神感动着。
2010年4月，上海烟草与我们合作开展精准营销工作，中山成为广东省首个试点单位。今天我要给大家讲述的就是关于精准营销工作团队的真实故事。精准营销是以三维五率为基础，建立在数据库及其分析之上的营销工作。由于没有相应的精准营销信息系统支撑，数据只能通过客户经理人工采集、录入及分析。
在数据采集之初，由于客户提供数据的质量不高，因此在校验时出现异常。团队的一位客户经理便一户一户是进行实地数据采集，并耐心向客户介绍进销存盘点的知识，如何掌握安全库存的技巧。她的行动给精准营销团队带来了震撼，其他客户经理根据她总结的方法去指导客户，客户数据质量越来越高，客户经理根据客户进销存对客户的需求进行了合理核定，零售客户经营能力逐步提升，盈利水平不断提高，由于从精准营销工作中得实惠，客户提报数据的主动性逐渐增强，数据质量一直保持在良好状态。
填写三维五率数据表及进行工作分析比数据采集更讲究技巧。中华品牌制定的三维五率数据表细化程度相当高，从我们现用的信息系统中均无法实现这些数据的查询，只能通过原始数据进行精细且繁复的处理得出结果。面对这些专业数据处理人员都难以应付的难题，团队没有退缩，由于这些数据每周都要填报，于是团队成员一起研究如何快速从原始数据中，分析出各业态的三维五率。第一次的集体研究处理，从下午4点到晚上9点，效率达不到预期效果。第二周的分析，团队带头人根据第一次团队各人各自擅长的数据处理项目进行逐层剥离，按各人特长分配数据处理及分析任务，然后汇总，每周的数据处理时间缩减到1小时之内，从而使数据填报及分析工作更为顺畅。
精准营销工作开展一年多来，中华品牌在中山市场实现了销量大幅增长但市场价格稳中有升的良好态势。随着数据采集、处理及分析能力的提升精准营销客户群体也从原来的100多户增至1000多户，目前参与精准营销的客户数量仍在逐步增长。正是有了这样一个勤于思考、甘于奉献的团队，我们的精准营销工作才能取得今天的成绩：零售客户经营得实惠开心、工业企业把品牌交给我们培育安心、上级部门把试点工作交给我们放心。
