中国古代直销
在盛唐时期，中国的商品生产十分发达，以中国丝绸为代表的商货从长安（今西安市）经甘肃、新疆，到中亚、西亚，并联结地中海各国的陆上通道，与以中国瓷器为代表的商货广东徐闻广西北海遥相呼应，前者通往中西亚各国，后者从南洋到阿拉伯海，甚至远达非洲东海岸。中国制造的产品通过陆地丝绸之路和海上丝绸之路两条渠道源源不断运往世界各国。
北海有个合浦商人专卖珍珠，在北海与外国商人打交道懂得了一些商业游戏规则。他带着大批珍珠来到长安后，发现生意并不好做。于是，他邀来一些朋友，告诉他们做一个商业游戏。他规定朋友们在他这里购买的珍珠只许自己享用不得转手再卖，但可以叫其他的朋友也照此分享，并承偌说这样一来，大家都是珍珠店的股东。朋友们高兴地将他带来的那批珍珠，按一两白银一串全部分享完毕，合浦人只好又调来更多的珍珠，买的人越来越多，生意立马火旺起来。商人很讲信用，将利润提成全部分发下去，每个在他这里购买了珍珠的朋友，连本带利加分红各得九十九两白银。从合浦商人得到好处的朋友照此方式也到别处做起珍珠生意来。从此，全国各地出现大批的富商，这些商人除自已佩带珍珠以显财富身价之外，作为珍贵礼品送官送亲戚，珍珠一下子窜红，并走入王侯将相显赫人家的朱门。
直销会给21世纪带来什么~~~~ 凤凰卫视《经济大视野》栏目中直销协会秘书长讲到：未来社会的财富在直销业,直销所占市场份额在欧洲占50%.日本占60%.韩国占80%.中国目前仅占1%.未来的市场空间非常巨大,十年后有很多人因为十年前与这个行业擦肩而过而后悔，十年后也会有很多人因为选择这个行业而庆幸！把握机会，创造未来！就目前直销行业而言，要立足社会主义初级阶段基本国情，总结我国发展实践，借鉴国外发展经验，适应新的发展要求。直销是中国营销领域发展的必然趋势，也是顺应营销体系转化的最佳选择。中国的直销业还处于起步发展阶段，“灰色传销”严重地影响着我国的经济秩序和社会安定。政府将严格执行现有法律，加大非法传销或变相传销的打击力度。加快培育我国的跨国公司和国际知名品牌.现在在我国直销企业大多数都是做美容和保健行业的 而21世纪这两大行业在中国都将获得很大的发展 。
直销是未来趋势吗 为什么？
直销不仅可以节约生产成本（能够实现零库存，降低库存成本），可以避免原材料价格变化对产品的影响，而且省去了中间代理商的多个环节，可以降低销售价格。到在最后受益的是消费者。在以后的市场竞争中，这是个很好的销售方式。但是也有产品差异，以及不同公 2
司有不同的销售理念和制度。市场上的销售方式也不会就这样单一的一种。
直销行业的三个阶段
直销作为一个新兴的行业，其发展趋势倍受人们关注。中国直销市场开放后，直销发展与中国经济走向关系如何？这似乎是近期人们讨论的焦点问题之一。
可以预见，中国直销市场开放后，直销行业总的趋势是向着好的、健康的方向发展。但是，就像任何其他事物一样，在市场开放之后，直销行业的完全规范运行，可能还需要经历一个渐进的过程，甚至不排除需要经历一些曲折的阶段。根据其他行业的开放进程以及一些国家开放此类行业的情况，一般来说，这个行业的生命周期需要经历三个阶段：
起初控制阶段、全面放开阶段和最终完善阶段。就整个行业的发展速度和发展潜力而言，在起初阶段，直销行业的发展速度可能并不是很快。为什么？原因就在于对市场的整体情况，有关部门需要作出一个清楚而准确的判断。尤其是负责监管的部门，在这个方面更需要保持谨慎、稳健的态度。商务部和国家工商行政管理局，无论是对于直销牌照的发放，还是对于市场经营秩序的监督，都需要有一个“摸着石头过河”的过程。过急、过快可能并不利于整个行业的正常发展。这个阶段的特点是，少数直销企业的巨头控制了整个行业的发展。虽然行业中也有一些规模较小的企业，但它们并不是市场竞争的主导力
量。
在全面放开阶段，政府对于直销行业的监管已经积累了一定的经验，对于国内市场存在的风险和整个国内市场的容量，已经能够全面地进行调控和准确地进行测算。在这个阶段，整个市场的放开速度应该比较快，直销市场的竞争也趋于更加激烈。整个市场的格局出现变化，大型跨国企业的影响力可能减弱，而一些中、小型企业的竞争实力在逐步增强。整个市场可能既存在着一定程度的垄断，又同时存在着一定程度的竞争。直销行业中企业的种类增多，经营的产品更加多样化，直销经营方式可能不再是以较为原始的以直销员为主的方式。
在最终完善阶段，直销行业的发展已趋于成熟。行业内的法律法规已经基本健全，企业之间的竞争规则基本确立，市场容量已接近其潜在的水平，行业已经形成了一定的进入壁垒和退出障碍。直销行业发展到这个阶段，就经营的主体企业而言，已经形成了多种所有制公平竞争的局面，外资企业和内资企业主要依靠竞争实力而存在，资金规模已经不再是决定竞争成败的惟一关键因素。人们对直销的认识，已经从先前的不被认同，发展到社会民众的普遍接受。从事直销业务成为人们一项正常而又普通的工作。 在这三个阶段中，可能也会出现一定的反复和曲折，但总的方向是向前发展的。
直销经营模式的利与弊
近年来，越来越多的传统企业开始关注于国内直销业的发展。其中,有很多企业已经开始涉足到这一领域。从隆力奇到百年霞飞，再从摩根商业帝国到怡海房产的总经理王琳达女士低调出现在北大直销总裁班等等，都不能不说是直销行业魅力的又一展现。
自 1990年第一家直销公司进入中国大陆以来，直销行业在中国可谓是走过了18 个年头的坎坷路程，尽管一些直销企业在经历了暴雨般的冲刷后，依然能够稳健地出现在我们面前， 但不可否认的是， 却有着 更多的直销企业或是转型，或是消亡在中国直销行业中，我们不禁要问：“中国直销行业现在与未来之路到底如何去走？企业与经销商如何保持良好的合作关系？直销行业的经销商们又应该如何更快、更稳的发展？……”
虽然直销运营模式有着诸如成本相对较低，利润高等显著优势，也因为其特有的营销运作模式会让其口碑得到高效、迅速的传播，市场拓展局域也很少受到限制……，但如果运用不好的话，可能就不只是公司的形象和市场问题了，操作不规范很有可能会成为国家严厉打击的对象。更何况，公司整体崩盘在直销行业中也是屡见不鲜的。
近年来，在一些传统行业中已经有一些企业试探着运用这一营销模式，希望其公司也能从中分一杯羹。倒不是说不可以，那要看怎么来用了，说白了，这种模式对传统企业就是一把“双刃剑”，用好了对企业的发展有利，用不好伤到自己，那也是必然的！
2003年，香港某房产集团首次在港内运用带有直销色彩的营销
模式，单是从销售结果来看是相当成功的，并于同年，在其深圳分公司推广并使用同样的营销模式，结果 却是 以失败而告终。2004年初经过重新评估后，该公司决定全面取消该运作模式……
我们先来分析一下为什么同一种模式会导致两种不同的结果： 首先，直销运营在香港年限相对较长，其运作模式相对成熟，消费者认可度也相对较高！
其次，香港与大陆参与对象上也有所不同。香港参与人群主要表现在中上等收入上，而在大陆则普遍是以专业营销员为主。不用我多说，无论那场会议推广得多么成功，能够掏出至少百万至千万元购买房子的营销员，我想不会太多。
第三，企业营销战略定位上出现失误。当然，这也是致使整个集团营销失败的最终原因。就如菲利普〃科特勒指出的：“企业必须放弃短期的交易导向目标，建立长期的关系导向目标……”
2007年初，笔者有幸参与浙江某房产集团的一个项目策划方案的制定与执行。在策划中，除了大多采用了常规的营销模式外，也部分采用了带有直销色彩的营销模式。营销策略的成功并不仅是表现在当时的收益上 ，同时 ， 也表现在世界房产走入到低迷的今天，走出低迷怪圈和价格战役，将再次体现出这一营销模式的魅力！（近期，将与各位朋友共同探讨“RTC——房产营销管理系统”）
当然，除了房地产企业之外，还有一些教育、保险、网络等行业的企业，也在试着运用这一营销模式。比如，江西某外国语学院就带有直销色彩。但也是因为运用不当，导致学校的声誉受到严重影响。
就从外界为其起的绰号——“传销学校”来看，也可以知道它有多失败了
一： 剖析直销企业运营所面临的问题，以及若干建议
（一） 在国内,新开盘地或刚进入国内市场地国内外直销企业,大多都会借助\"拉网头\"作为启动新市场的手段之一。毫无疑问，这确实是一个打开市场快捷而有效的方法，但同时也会存在着很大的风险。
1.转型团队与公司的文化和发展战略冲突：
可以肯定的是,每个网头之所以能够发展这么庞大的营销团队 ，都会有一套成熟的开发市场的系统，而这个系统也会逐渐渗入到团队中的每一个成员的意识当中,并会形成这个团队的团队文化。如果处理不好， 就会在未来对公司产生不利的影响，甚至影响到公司未来的营销战略布局。
那么，我们 应该采取什么措施尽可能的避免此类事件的发生呢？笔者认为可以采取以下措施：
1） 在公司新生力量占据主导地位前，可适当地隔离转型团队， 尽量 避免与新生市场人员 上 的接触。
2） 实行特殊市场、专人辅导，并利用公司完善的培训系统，在前期进行多层次、密集型的培训。
3） 定期和不定期地为转型中上层团队领导做系统培训，迅速培养成符合公司发展的战略型人才。
4） 新生市场与转型团队达到一定比例时，可让两者开放互动（这一比例需要根据团队实际情况来定）。
2.转型团队的忠诚度：
经销商的忠诚度是每个企业尤为关注的，尤其是在直销企业中 。 经销商 的 “跳槽”，可能不只是 伤害到企业的表皮而已 ，特别是转型后的团队更让直销企业担忧。原因很简单，今天他可以转型到您这家公司，明天就有可能成为别人企业的经销商，若是再 来个 顺手牵羊，拉走几支企业原有的团队， 那损失就不好估算了 。除了直销企业 自身的 实力、完善的培训系统和良好的奖金分配制度外，我们还应该如何 改善并 避免此类事件的发生呢？
1） 企业文化、个人价值观等应得到 快速、有效的复制和引导； 2） 导入并运用REL-团队管理系统（在未来会与各位朋友共同探讨该体系）；
3） 适当的设臵一些经销商虚职,可进一步增强经销商的归属感（笔者认为如果经销商不能够与企业正式员工严格分开，可能会在未来为企业造成不必要的困扰）；
4） 这个方法虽然笔者不怎么支持采用，但也不失为一个有效方案。在发现团队领导人有这方面的 明显 “意图”时，应适当 地、并尽快地架空其团队领导权力。
从笔者为数十家直销企业成功转型数十万人的正规或非正规直销团队的经验来看，转型团队的难点还不止以上几个方面，而且还存在于转型前和转型后的策划与执行上。如果没有 有效地、系统地执行方案，以及专业的人士全程指导或协助执行，就很有可能 会在 您的企业决定开始接纳转型团队的那刻起，也就意味着这个团队的消亡
或终结。 即使是 最好的结果，也会造成团队成员大量的流失。这不但会导致企业的精力与时间，以及在人力上的付出后得不到预期的收益，而且也会让其团队领导人蒙受巨大的损失。毕竟在直销界中，“团队就是财富”的理论是完全可以成立的。
二 直销行业人才紧俏奇缺
直销人才，特别是高级经营管理人才奇缺，这是目前中国直销行业的突出现状，它严重制约着众多企业直销业务的发展，同时，这也是导致直销高管频繁跳槽的一个因素。那么，选人、育人、留人，也成了直销企业所要面对，且急需要解决的问题！
1） 在直销行业中，由于留人和市场上的需要，“造神”几乎成了直销企业中的潜规则，中小型企业尤为如此。这无形中为企业本身埋下了很大的隐患！如：原北京海恒公司就出现过此类情况，公司副总裁跳槽导致市场损失近一半，而且，公司的整个管理层和经销商也因此受到了很大的影响。
2）有些企业为了留住“人才”，会送一些对企业本身来说 几乎算不上成本的资源——直销团队。先不说，这会不会导致这位 “ 人才 ” 假公济私，会不会对企业营销团队的内部造成不良影响，单是在未来可能会留下的隐患来说，就是不可估量的。
所以，笔者认为在直销行业中，“宁送股份，不送团队；宁可造企，不可过分造神”。
比如，北京刚开盘的一家直销企业，他所宣传的不是个人，除了公司的远景外，就是整个的企业管理团队，并且绝对不允许管理层同时在
企业内部拥有直销团队。这也就尽可能避免了上述所说的不良影响和事件的发生！
三 直销企业媒体关系的建设与维护
建立良好的企业传媒关系，是在企业任何时候都不能忽视的重要问题之一，对于中国直销企业来讲，媒体这把“双刃剑”表现得会更加明显。尤其自2007年起，对媒体的监控 已 是政府对直销企业的监管手段之一。
一，曾经有很多企业都在这方面吃过苦头，栽过跟头。 从目前的情况来看，企业与媒体通常会存在如下问题：态度不科学，媒体资源少，处理媒体关系方法不对，媒体关系的维护不健全，对媒体的破坏力估计不足，缺乏专业的媒体事务管理人员等等。如果这些状况不能迅速得到改善，2008年中国直销企业的经营将会面临另一种危机，将会陷入一种无休无止的“疲于应对”之中，它将造成企业品牌受损，市场滑落，消费者流失，监管部门频繁开罚单的恶果。所以，建立“直销企业媒体关系的建设与维护”是直销企业不可忽视的重要课题。
四 直销品牌宣传方案规划
随着中国直销行业和直销企业的重新被梳理，也随着中国直销的重新被定义，自2008年起，整个中国直销行业不可避免地将由“粗放式经营阶段”真正转入到“精耕细作阶段”，直销企业品牌建设将从此成为整个行业及行业内所属企业的共同主题，可以说，有品牌，并且得到良性传播的企业就会拥有市场、顾客、高水平直销员以及未
来；无品牌或不能科学传播品牌的企业将会很快消亡。因为无品牌企业的市场、顾客都随时随地会遭受品牌企业的蚕食。正是基于此，“直销企业品牌建设”也显得日益重要。
当然，除此之外，还有直销管理系统、教育培训系统、安全系统、奖金分配系统、物流系统等系统的建设与完善，也是直销企业长期战略发展中不可分割的一部分。
从事直销咨询策划行业这些年来，经常会遇到业内朋友问到“中国直销未来发展的趋势”笔者认为：
1、规范和引导行业步入健康稳定的发展， 不但是相关政府部门的职责（趁着混乱，抢市场的局面已经成为历史了），同时，也是企业的责任与义务（如，Q金时商、湖北林枫、爱博美娜等非正规公司或直销团队的非正规运作模式，无疑会导致直销行业的形象与信誉危机）。这也将为企业自身发展创造出良好的市场环境。
2、规范市场和提高经销商整体素质。
3、由感性走向相对理性（如果忽略这些，可能就会步入或是加剧“直销行业疲软”的发展进程）。由中国国情、直销模式的特点出发，并与传统优势相结合，势必成为未来直销业在中国发展的新趋势。
节选自：国务院发展研究中心
作者：国务院发展研究中心特约撰稿人： 梁海峰 编辑：国务院发展研究中心宏观研究部： 俞江月
“直销”发展趋势及现状
中国直销业布满了机遇，前景也将是非常的乐观。并且在这种快速发展的背景下会呈现如下几个趋势：
1、国内市场空间将进一步扩大。随着中国的和谐崛起和“后奥运经济”效应的发挥，中国已经成为了当今世界的中心，虽然也遭受了经济危机的一定影响，但广阔的内需市场将让中国成为引领全球走出经济危机的引擎。政府实施的一系列积极经济政策，以及4万亿的财政投资，给直销行业提供了一个广阔的市场空间。同时，由于失业下岗人员的增加，低成本的个人创业也将09年成为社会的热点，众多利好消息，预示着直销行业国内市场空间的扩大，直销行业的市场蛋糕的总量将在10年有明显增加。
2、10年将是开拓国际市场的机遇年。相对来说，经济危机对于发达国家的影响更严重些，国外一些有实力、有潜力的企业现在都面临着严重的资金问题。这对于一些有实力渴望走出国门的中国企业来说，提供了一个良好的重组并购机会。直销企业也不例外，在经历了18年的发展之后，市场已经成长了一批有实力的民族直销企业。强大的实力，充足的现金流，科学的治理，为国内民族直销企业进军国内，开拓国际市场奠定了一个良好的基础。10年，在国际直销市场上将会出现更多中国直销企业的身影。
3、10年，中国直销业的整合将会更加的频繁。随着政府对市场监管的更加严格，10年中国直销市场环境会朝着更规范的方向迈进。无牌直销企业、非法传销企业的发展空间将越来越窄，企业面临着转
型的抉择，营销人员也要思考更好的去向。这些都为业界的整合提供了条件。届时，直销企业联合非直销企业，拿牌企业整合无牌企业，非法企业营销团队向合法企业靠拢将成为一种常态。这也是后来的直销企业加速发展的一个强有力的手段，在这个日益强调合作的时代，谁能整合最广泛的市场资源，谁就能取得最大的胜利。
4、10年，民族直销企业的发展将会后来居上。08年的年末，中国直销界又多了两张直销经营许可证，巧合的是这两张许可证均是颁发给内资民族企业。“贿赂门”事件之后，政府在对待内外资企业的态度上更加公平。这将促进更多的民族企业加入直销行业的队列中来。而且，伴随着奥运会的成功举办，中华民族自信心空前高涨，民族品牌得到了广泛认可。加之民族品牌在对中国传统文化和中国市场把握的先天优势，这一切对为民族直销企业的后来居上提供良好的环境。10年，民族直销企业将与外资直销企业在同一平台展开竞争。
5、10年，直销企业将回归产品营销的时代，品牌将成为直销企业决胜市场的利剑。经过18年的发展，消费者对直销的熟悉也越来越理性，一夜暴富的鼓动，制度为王的吵作，已经越来越没有市场。归根到底直销只是一种营销模式，惟有向市场提供优质的产品和卓越的服务，才能在市场立足脚跟。09年，直销企业将更加注重对产品营销的重视，通过加强产品品牌、企业品牌、领导人品牌的塑造来赢得市场。
6、10年，直销企业的销售方式将更趋多样化。随着互联网的普及，全球经济已经进入到了WEB2.0时代。电子商务的已经在企业经
营中日益普及，10年，将会有更多直销企业尝试与电子商务相结合进行运营。此外，在继续依靠人员销售的基础上，工作室、专卖店、体验中心等实体销售终端的建设也会得到进一步的加强。目录销售、电话销售等方式也会为广大直销企业所尝试。
综上所述，10年的中国直销行业布满了机遇，但在机遇的背后，也存在着一定的挑战，日益加剧的市场竞争环境对直销企业的发展提出了更高的要求。各直销企业只有苦练内功，完善治理，尊重市场规律，坚持以人为本，才能把握住机遇。
自从前几年创办直销联盟咨询公司,一直到现在进入到传统行业的咨询策划业,直销行业的朋友大多还都会问一个比较严肃的问题,中国直销业未来发展路究竟要如何走下去? 在这个问题上,业内的专家们,以及各界的朋友,直销理论教父胡先生，都在呼吁直销应该转型到理性的操作层面上来!OK!作为我本人来说，也一直都坚持认为直销在未来的发展路上是应该往这个层面上发展的,但,应该怎么走，还要走多久?为什么直销业在中国走了这么久,还没有走到正常轨道上去,这个问题应该值得我们去深思.....在98年国家政府对这个行业采取一刀切,以及后来的对这个行业实行立法,并成立相关的部门与部门联合的形式对其采取专门管制.就这样走过多年以后，我们发现采取的各种手段虽然有效,但成效甚微!为什么会出现这样的局面,我个人认为,一方面是这个行业的老总们,更注重公司的市场份额,而非市场良好的发展环境,当然,根据多年对团队转型的经验,以及对一些直销团队采取理性操作的经验上来
看，从感性转向理性确实存在一定的风险,且需要一定的时间，之所以会出现风险，我认为主要还是大的环境没有改变，我们先来看看我们直销行业目前所处在的背景是什么？
1、国人的创业观念：根据我们的调查不难发现，大多数人在评价一个创业项目好与不好，取决于这个项目挣钱是不是多、是不是快，是不是容易、投资是不是少.....编织着一个美丽的梦、一个看似非常合理的奖金分配制度，让你相信天上不会掉下馅饼的同时，又让你相信在这个行业当中天上确实能够掉下馅饼！
2、直销行业公司出现鱼目混珠的局面：对于这个问题上虽然国家政府实行了严格的管制，不过由于各种原因，像这种情况到目前为止还是很严重。让我难以理解的是，难道一定要等到行业大洗牌时才能达到理想的效果？
3、直销人员素质：直销公司的直销人员迅速扩张的背景下，直销人员的素质何以得到有效的保障？直销人员的素质得不到保障，直销团队质量有从何谈起？消费者的利益谁来保障？行业又何以得到健康的发展？
4、培训制度：好的培训课程可以让人得到快速的提成，可以培养成为国家的栋梁之才，那么，完全为市场拓展的需要做为培训的背景，培养出来的到底是人才，还是**才？
5、奖金培训制度：造梦的系统工具，根据我们在工作中分析中发现在所有的直销公司的奖金分配制度中如果说没有一点“陷阱”的，并且完全透明化的几乎没有！
6、产品定价：几乎所有的直销公司的产品都高出市场价格的几倍、最高可达上百倍！这个所谓的省略中间环节让利于广大消费者，回报于公司的直销人员，是如何产生的呢？
7、入门门槛：低门槛是目前越来越多的公司采用的一种营销制度，但事实上，表面上的低投入，高回报，快赢利的模式，实际上又是怎么样的呢？大多数直销人员都会在以后从业当中投资越来越大，而且会形成，高投入、低回报、慢盈利的局面，赢利的速度低于投资的速度！
8、不透明性：产品夸大、工资夸大、身份夸大等是这个行业的显著象征......
9、消费者与会员的区分：在国外，消费者与会员都会有严格的区分机制，而在国内则不同！等等
为什么现在有越来越多的传统公司想插足到直销行业上来呢？例如：江苏隆力奇、百年品牌霞飞、保险公司等，一方面市场拓展相对较快，更重要的还是对更大利润的追求！
前一段时间在上海某咨询总部碰到某直销公司的高管陈经理，我们在谈论直销业时，他说：现在越来越多的人虽然在观念上接受了直销，但是一方面传统行业的培训的普及、以及直销行业越来越”理性化“，透明度的提升，竞争，以及国家相关政策等多重压力下，这个行业没有以前好做了.....其实，在这个问题上，某咨询公司副总裁张芊芊在2007年为中国的一家直销公司做市场策划时，同样面对的是这个问题。她又是如何解决的呢？其实说简单也很简单，在很多直销公司
在想着如何把自己的营销系统变的更感性的时候，她却反道而行之，在适当的地方，适当的把感性改为理性运做模式。至于效果如何嘛，从这段时间运做上来看，效果已经超出了我们的预想。2007年12月7号晚，应邀为一家非正规直销团队做转型工作，由一个非正规的直销团队嫁接到正规的直销公司里，难在两个方面，一个是转型前期，另外就是转型后的工作问题！前期转型不好，会造成整个团队崩盘的严重后果，后期工作，以及管理系统做的不到位就会造成大量人员的流失！根据以往的经验，在前期的转型工作上，不会有什么问题，在后期的跟踪服务上，就会面临很多问题，根据每个团队的实际情况，要有不同的方案！张总所设计出来的整个流程，就弥补了在转型后期所弥留下来的很多的后遗症！而这套系统大多采用的是相对理性的运做方式.....我们从以上个案来看，理性的直销运做模式，无论是对行业的健康发展，还是公司的快速稳步的发展，都是可行的，而且也是未来的必然趋势！
节选自：国务院发展研究中心
作者:国务院发展研究中心特约撰稿人： 梁海峰 编辑：国务院发展研究中心宏观研究部：俞江月;
