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我的营销十大“秘笈”
营销是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。营销的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际营销工作经验和营销培训的粗浅体会总结出营销十招，和大家做一分享——“抛砖引玉”。各位合作伙伴有绝招就亮出来，一起共勉！第一招：营销准备
营销准备是十分重要的。也是达成交易的基础。营销准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述；
第二招：调动情绪，就能调动一切
良好的情绪管理，是达至营销成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。
因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。
每天早上醒来可以听一个很好的立志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。
第三招：建立信赖感
人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫同修、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。
同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。
第四招：找到客户的问题所在
因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。
我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80的时间提问，只用20的时间讲解产品和回答问题。
第五招：提出解决方案并塑造产品价值
实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类产品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。
在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。
第六招：做竞争产品分析
我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决
方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此
时的流程就中断了，进行不下去了。
这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不
好在哪儿。
这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面
他购买产品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给
他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。
第七招：解除疑虑，帮助客户下决心
做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，
否则消费者买后会反悔的。
钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人
家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗
拒点。
你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说，回去跟我爱人商量；
我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱„„看到对方这个样子，我们
要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。
例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”，
你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，
那么再追问，一步一步追问下去。
抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。
第八招：成功，踢好临门一脚
很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一
种心理自我设限。
成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，
你的流程要从头来一遍。
成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢
催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式
的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出
现。
什么是封闭式提问呢？
比如“您是下午４点有时间，还是６点有时间”，在提问的时候已经给客户
限定了一个范围。
学营销的人，大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、
规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一天，他就去考察
时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问 ：“您要不要鸡
蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个
呀？”他的鸡蛋卖的就多。
限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两
天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问：
“你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作
出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万
不要再说话了，眼睛看着他，等待„„这时的关键就是问完之后别说话。
第九招：做好售后服务
人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门做产品示范，其实这些只是
售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了产品或服务之
后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询
服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳
定客户。
第十招：要求客户转介绍
人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享
的。
客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回
报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几
户吧”，这个机会可能就丢失了。
你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧？”没
有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一
件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随
我的品位。
转介绍的力量非常大，就看我们怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，
你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。
这十招不但是每一个我们都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重
要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的
一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨
通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之”。
以下内容为繁体版營銷是有規律可循的，就象撥打電話號碼，次序是不能錯的。
營銷的基本流程是大傢所熟知的，在此結合本人多年實際營銷工作經驗和營銷培
訓的粗淺體會總結出營銷十招，和大傢做一分享——“拋磚引玉”。各位合作夥
伴有絕招就亮出來，一起共勉！第一招：營銷準備
營銷準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。營銷準備是不受時間和空
間限制的。個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶
的瞭解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述；
第二招：調動情緒，就能調動一切
良好的情緒管理，是達至營銷成功的關鍵，因為誰也不願意和一個情緒低
落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬上形
成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的
開始。無論你遇到什麼挫折，隻要見到客戶就應該立即調整過來，否則寧可在傢
休息，也不要去見你的客戶。
因而在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調整到巔峰狀態。
每天早上醒來可以聽一個很好的立志光盤或聽一段很激昂的歌曲。可以大
聲的對自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天
良好情緒的開始。
第三招：建立信賴感
人和人之間很願意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事、同志、
學佛的人叫同修、一起為官叫同僚，反正兩個人隻要有點共同點，就容易湊到一
起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產生更多共鳴，你
和對方的信賴感就建立起來瞭。
同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業術語，但請不要忘瞭，客戶不是行業專傢。
第四招：找到客戶的問題所在
因為信賴感建立起來後，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什麼問題。
我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？隻有通過大量提問，才能瞭解客戶到底想通過這次購買解決什麼問題。一個優秀的營銷人員會用80的時間提問，隻用20的時間講解產品和回答問題。
第五招：提出解決方案並塑造產品價值
實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推銷哪一類產品瞭。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄瞭對你的防備。
在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業知識就有瞭用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。
第六招：做競爭產品分析
我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產品，說起對手的情況就說不瞭解。錯瞭！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當雙方建立瞭信賴感，你又為他提出瞭解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷瞭，進行不下去瞭。
這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒。
這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據；另一方面他購買產品之後肯定要四處炫耀：“我買的太好瞭，你買的怎麼樣？”，我們要給他提供充足的論據，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。
第七招：解除疑慮，幫助客戶下決心
做完競品分析，客戶是下不瞭決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買後會反悔的。
錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調的，不到熱得受不瞭，人傢就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不願意下購買決心，他肯定是有抗拒點。
你很容易判斷他是否已經進入到這個狀態瞭----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點高；現在我身上正好沒帶錢„„看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。
例如，你問：“還有什麼需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量。”，你就繼續問：“那您愛人會關心哪些問題。”，他就會說，我愛人關心什麼問題，那麼再追問，一步一步追問下去。
抗拒點找準瞭，解除的方法自然就有瞭。
第八招：成功，踢好臨門一腳
很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不瞭，其實這是營銷人員的一種心理自我設限。
成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。
成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實隻要你判斷進入瞭這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什麼變化都可能出現。
什麼是封閉式提問呢？
比如“您是下午４點有時間，還是６點有時間”，在提問的時候已經給客戶限定瞭一個范圍。
學營銷的人，大都學過這麼一個案例---餛飩攤賣雞蛋，兩傢餛飩攤位置一樣、規模相近，可賣雞蛋的數量不一樣，供應雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時才發現，兩傢老板問客戶的問題不一樣，一傢采用開放式提問 ：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一傢老板問的是封閉式提問“你要一個雞蛋還是要兩個呀？”他的雞蛋賣的就多。
限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應該問： “你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。問完問題之後，你就千萬不要再說話瞭，眼睛看著他，等待„„這時的關鍵就是問完之後別說話。第九招：做好售後服務
人們往往認為，售後服務就是打打電話，上門做產品示范，其實這些隻是售後服務中很小很被動的一部分。真正的售後服務是人們購買瞭產品或服務之後，我們對他的延續服務。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩定客戶。
第十招：要求客戶轉介紹
人的分享是本能的，一旦客戶確實認可瞭產品和服務，客戶是很願意分享的。
客戶是通過轉介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你轉介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個機會可能就丟失瞭。
你可以直截瞭當給他說：“我們還有很多任務，你趕緊幫我介紹幾個吧？”沒有關系，別不好意思，為什麼呢？因為轉介紹才是他最終需求滿足，當我買瞭一件衣服的時候，第二天又有倆同事買瞭同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。
轉介紹的力量非常大，就看我們怎麼利用瞭，當一個客戶轉介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成瞭，因為你滿足瞭客戶終極的需求。
這十招不但是每一個我們都要牢牢掌握的，實際上每個人都應該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益，人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。但所有的這些都隻是方法而已，在現實生活中真正給能讓我們萬事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠都是“德為上、方法次之”。
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