听“自建中高端消费者网络”讲座有感
3月14日晚上，建发酒业杨总为全国各销售团队开设了一场别开生面的网络讲座-----“自建中高端消费者网络”。整个讲座气氛活跃，各分部销售同事的积极性很高，踊跃提问，杨总以多年的酒类销售管理经验和领导者独到的见解，纷纷解答，让在线同事收益匪浅，而作为重庆红酒团购三分部的前锋带头人，我更是感想颇多。
一、找准目标客户群，注重概念推广
我们所代理的红酒在市场价格上类属中高端的进口红酒，此类酒最适合中高端客户的团购销售，原因有三：
1、符合中高端客户对红酒品质的要求，
2、单次需求量不多，团购策略节约我司的营销成本，
3、与到大超市购买相比，我们可以给到中高端客户适当的价格优惠和送货上门的尊贵服务。因此我胸有成竹，充满信心。
高端红酒在拥有深厚文化底蕴和厚重历史积淀的同时，体现出的是一种尊贵气质和王者风范。文化与气质是相辅相成的，是一个有机组合并且相互促进、不可分割的整体。我们的红酒在厦门等地已经取得了很好的口碑，对于相对比较生疏的重庆市场，必需得推广我们建发的品牌概念。也许现在常常听到客户说“我只喝富隆酒窖的酒”，但不久的明天，我相信会更多的听到客户说“我只喝建发酒业的酒”。
二、营销由点到面，层层渗透
1、我们现在所采取的营销手段主要是朋友介绍、单个客户拜访，争取打入重庆中高端客户群，争取营销一批高端红酒品牌产品就留下一个营销点，通过高端红酒品牌用户的自然口碑传播，逐步影响、渗透到更大范围。
2、切入商务营销，渗透政务宴会。高生活品位以及时尚稳重的政务、商务人士，一方面作为高端红酒的重度消费群体，另一方面还兼具“意见领袖”的特征，高端红酒通过赞助或者冠名商务、政务宴会的营销手法，既可以通过事件本身来聚集眼球，又可以影响并培育出自己品牌的“意见领袖”，最终在市场上实现最大化品牌影响力。通过适时切入这些商务、政务活动，通过营销渗透，不仅可以提升高端品牌红酒的销量，更可进一步提升其品牌影响力和影响范围，以形成消费风向标作用。在此方面的投入和努力，通过赞助、冠名、合作、协办等方式取得一定效果，是有成功之路可寻的。
三、提高团队协作，完善消费者网络体系
一个人的力量是有限的，但团队的力量确是巨大的。我们企业内部有明确的渠道分工，将超市、酒店、夜场、团购等分开作业，但其实对客户来说是存在交叉销售的，客户可能同时去超市、酒店、夜场品尝到我们的产品，然后通过团购这种经济适用的方式长期购买，所以大家好，才是真的好。
四、培养高端销售人才,这是胜利的强大武器
在带领销售团队时，
1、我首先培养员工的企业归属感和营销动力；
2、产品知识培训，1）酒的基础知识培训，包括酒的起源、酒的制造工艺的兴衰演变、当代名酒有哪些国家哪些 以及酒桌上的文化（礼仪）等，2）我公司酒的制造大概原理，产地，主要出口国家等，3）我公司酒的种类，每种酒的口感、类型、度数、年份、存放要求以及价位等
3、引导渠道开发。利用公司现有的以及可商量的优惠政策，锁定客户群，引导员工以点到面、由主城到县有计划地开拓重庆市场；
4、业务知识培训。1）如何锁定客户以及约见客户，2）与客户沟通接触中的话语化术与销售技巧，3）如何下单、签订合同，4）合作后的客户维护，5）通过现有客户发展新的客户及客户群。
5、最后，我会主动协助团队成员的工作开展和解决遇到的困难，同荣辱，共进步。
在接下来的工作中，我会将讲座中所学到的销售、管理知识加以实践，并在实践中不断改进，促进重庆红酒销售业务的增长。
建发酒业 重庆醇醉酒窖三部 邓晓樵
2012年3月21日
